Interview BSU.CONNECT

BSU.CONNECT wil doorpakken na overname

‘Combinatie van diensten vergroot je kansen’

De energie spat er vanaf bij BSU.CONNECT. Enkele maanden geleden nam het bedrijf Elkor Telecom & ICT over, met de ambitie om uit te groeien tot een van de top-3 partners van KPN. Een interview met de kersverse commercieel directeur Mark Pijnenburg.

BSU.GrOEp is een ICT-bedrijf met vier takken. Allereerst BSU.IT, de IT/automatiseringstak; vervolgens BSU. CONNECT dat vanuit Veghel en roosendaal (het oude Elkor Telecom) de producten en diensten van KpN verkoopt, installeert en serviced, met de focus op KpN ÉÉN, mobiel, vast en datacommunicatie. BSU.DOC levert Document Management-oplossingen van Konica Minolta en tot slot is er BSU.lEASE waarin hardware verleased wordt. BSU heeft vestigingen in Veghel en roosendaal.

Medio 2015 maakte Mark pijnenburg na bijna 20 jaar KpN - de laatste vier jaar als Account Director Corporate Market - de overstap naar ICT-reseller BSU.CONNECT, om dit bedrijf samen met oprichters Thijs Jongkind en Bas Mélotte naar de volgende fase te brengen. Het is een stap die de afgelopen jaren wel vaker is gezet: van grote operator naar het business partnerkanaal. Ook voor pijnenburg is de stap geen toeval. “Om eerlijk te zijn, had ik altijd wat aversie tegen business partners, want ik kwam ze als direct sales regelmatig tegen in de markt. De stap van KpN naar business partner is echter wel logisch. Als je in telecom wilt blijven, heb je een paar opties: naar een andere operator gaan, of naar een KpN business partner. En vooral voor de laatste heb je toegevoegde waarde omdat je kennis hebt van het portfolio en de organisatie van KpN.”

Sinds 1997 werkte je bij KPN. Hoe spannend was deze overstap?

“Heel spannend. Hoewel ik altijd de ambitie had om voor mijn 45e naar een kleiner bedrijf te gaan om daar bepalend te zijn. Maar ik had met oprichters Thijs en Bas slechts 10 minuten nodig om te weten dat we bij elkaar passen.”

Waarom koos je voor BSU.CONNECT?

“Het is een jonge, dynamische club met een mooi gedachtegoed over de intrinsieke waarde van de mens: iedereen mag hier iets zeggen en heeft iets te betekenen. Een platte organisatie. Wij zijn een professioneel IT-bedrijf dat telecom erbij pakt. Als ik de struggle zie die KpN al jaren met de overstap naar IT heeft - kijk naar de overname van Getronics - dan ben ik ervan overtuigd dat wanneer je in het IT-domein van de klant zit het gemakkelijker is om ook telecom aan te bieden.”

Wat is je belangrijkste opdracht?

“Een half jaar geleden ben ik aanvankelijk aangenomen om BSU.CONNECT Veghel nog meer body te geven. Nu zijn we bezig om sales multidisciplinair te maken over alle peilers heen. Zodat alle accountmanagers van elkaar snappen wat ze doen. Waar we nu mee starten, is als collega’s onderling de discussie aangaan over wat accountmanagement nu eigenlijk is. Ik vind dat je door ICT menselijk te maken, je de mogelijkheid hebt de ambities en dromen van de klant te verwezenlijken. Vanuit dat gesprek moet je als accountmanager haakjes zien te vinden waarmee je de klant kan helpen, ook al valt dat in een andere tak van ons bedrijf. En daarbij heel belangrijk: de klant challengen. De klant niet geven wat hij vraagt, maar geven wat hij nodig heeft. Daarnaast willen we grotere klanten bedienen. Daarvoor zijn we bezig met DMU-ontwikkeling; wie zijn de beslissers, wie kennen ze in onze organisatie, wat doen ze, wat zijn hun hobby’s.”

Eind vorig jaar namen jullie met Elkor, een andere KPN Excellence Partner, over. Welk signaal geven jullie daarmee af?

“We hebben dat niet gedaan om een signaal af te geven, maar we wilden een grotere footprint en grotere klantenbase. We zitten nu in Veghel en roosendaal en we willen doorpakken. We hebben niet de ambitie om landelijke dekking te krijgen, we streven een natuurlijke groei na. Wel hebben we duidelijk de ambitie om een van de top-3 partners van KpN te worden. Het is heel bizar en positief om te zien hoe door operators, leveranciers en andere business partners aan ons getrokken wordt om samen te werken.”

Waar moet je aan voldoen als resellerbedrijf om de

wedstrijd te winnen? “Als je nu nog steeds op telecom oude stijl zit en je hebt geen visie om er op termijn iets anders bij te doen - een ander businessmodel, andere diensten - dan ga je het niet overleven. Wij proberen beter te zijn dan een ander; bij ons ligt de kracht om de klant serieus te nemen en met hem in gesprek te gaan. Natuurlijk moeten je prijs en product goed zijn, maar het zal eerst van mens tot mens moeten klikken. Wij hebben daarnaast een total package waardoor we de klant kunnen ontzorgen op ICT-gebied. Die combinatie van diensten vergroot je kansen. Als je blijft zitten op de tikken en bonussen, dan houdt het op. Alles gaat naar managed services.”

Wat merk je momenteel in de markt: waar hebben klanten behoefte aan?

“In de MKB-markt zie je de vraag naar Hosted Telefonie toenemen; VaMo en alles naar één device vanwege kostenbesparing. En het bedrijf kan gemakkelijk op en af schalen Mark pijnenburg is en kent zijn maandelijkse kosten. Wat wij ook merken, 43 jaar oud, 15 jaar is dat de klant steeds meer bandbreedte zoekt. Het getrouwd met Saskia liefst heeft hij een bandbreedte-vrije oplossing waarbij en heeft drie kinderen. betaald wordt per gebruik. Maar dat is nu nog lastig Na de MEAO is hij aan de bij operators.” slag gegaan bij de pTT: op de helpdesk van ‘Welkom GSM’. Gaan we binnenkort meer horen van Al snel werd hij gevraagd voor BSU voor wat betreft overnames? het verkoopteam dat actief was in “Dat is mogelijk; er zijn nog steeds de vervanging van telefooncentrales. partijen die zich melden bij ons. Maar Nadat hij Telesales mede had opgezet we hebben het momentum om zelf bij KpN was de volgende stap dat hij als stappen te maken. Dit is niet het accountmanager de weg op ging. Eerst moment om weer een bedrijf MKB, daarna MKB large en uiteindelijk doorals Elkor over te nemen. Eerst gegroeid naar Corporate Market. “Dat was ook willen we het fundament goed altijd mijn ambitie. Voor mijn gevoel was je dan ook hebben, vanuit daar kunnen belangrijk voor je bedrijf.” Vier jaar deed pijnenburg we doorpakken.” dit totdat BSU.CONNECT om de hoek kwam kijken.