Column Marcel Ederveen

Wil je met mij trouwen?

Voor mij alweer even geleden, maar wat was het spannend! Zou ze ‘ja’ zeggen? Het is namelijk nogal niet wat, je gaat een partnership aan voor vele jaren. Sterker nog: bij de ambtenaar van de Burgelijke Stand wordt nog toegevoegd ‘tot de dood ons scheidt’.

Tijdens Cloud Comms 2016 was er een forumdiscussie waarbij er vertegenwoordigers van vier business partners zich openlijk uitspraken over hoe zij hun toegevoegde waarde aan de markt kenbaar kunnen maken. Chapeau, trouwens. De openheid waarmee werd gesproken is een groot compliment aan de vier en aan de organisatoren die een setting van vertrouwen wisten te creëren.

Hoe kun je potentiële klanten verder helpen met toegevoegde waarde zonder te verzanden in een race om de laagste prijs? Het lijkt er soms op dat veel prospects de stap naar de Cloud maken om kosten te besparen in plaats van te zoeken naar toegevoegde waarde.

Hoe kun je de prospect of bestaande klant helpen te zoeken naar de toegevoegde waarde voor de organisatie? Eigenlijk weten we het allemaal: door in de huid te kruipen van de klant, door de klant van binnen en van buiten te kennen. Het begint met de website te bezoeken en een ‘relatie’ op te bouwen met de secretaresse van de beslisser. In beide moet tijd worden gestoken. Dat staat haaks op ‘snel scoren’. Misschien staat ‘snel scoren’ wel voor ‘prijsvechten’. En als de horde ‘secretaresse’ is genomen, zorg dan minimaal de inhoud van de website en de ontwikkelingen in de branche te kennen. Het wordt een kansloze missie als de directeur merkt dat u niet bent geïnteresseerd in zijn of haar bedrijf. Zo zult u nooit een trusted partner worden. De status van trusted partner is noodzakelijk om te kunnen meedenken in de bedrijfsprocessen en zo tot een voorstel te komen waardoor uw prospect of bestaande klant u erkent als zodanig.

Een trusted partner komt ook niet alleen als er wat te halen valt, maar onderhoudt ook contact op de momenten dat er geen business is te doen. U gaat een relatie aan in goede en in slechte tijden (als je een opdracht mist). U zult versteld staan van de kansen in tussenliggende periodes waarop er geen grote opvallende veranderingen in een organisatie plaatsvinden!

Het duurde ongeveer vier jaar voordat ik een huwelijksaanzoek durfde te doen. Ik ga niet over één nacht ijs. Maar het antwoord was ‘ja’. Dat wist ik ook wel want ik kende haar inmiddels door en door. En dan nog is het geen garantie voor een langdurige relatie, zo merkte ik (nobody is perfect). Het is later toch weer goed gekomen, maakt u zich geen zorgen.

Maar het gezegde ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’ gaat nog steeds op. Uw reputatie is snel beschadigd. Het opbouwen van een partnership kost tijd, veel tijd. De opbrengsten zijn navenant. En laat daar maar eens iemand tussen komen!

En wie het allemaal te lang vindt duren, die moet maar gewoon doorgaan als ‘prijsvechter’ totdat hij of zij het vechten moe is. Maar geloof mij op mijn woord: van een goed partnership krijg je energie, dan kun je de wereld aan!

En ook hier begint het met ‘wil je met mij trouwen?’

Marcel Ederveen

MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects