Wat nooit zal veranderen in Sales

10 zaken in Sales die nooit zullen veranderen

Het sales-landschap is voortdurend aan verandering onderhevig: nieuwe technologie, nieuwe bedrijfsstructuren, de conjunctuur. En dat maakt het een moeilijk vak om in bij te blijven. Hoewel verkoopstrategieën met deze veranderingen mee-evolueren, zal verkopen als activiteit nauwelijks veranderen. Daarom: 10 zaken die nooit zullen veranderen in verkoop.

#1 Prospecting blijft King

Terwijl de manier waarop we potentiële klanten zoeken en benaderen, verandert – is het een feit dat de activiteit an sich nooit aan belang zal inboeten. Of het nou via cold calling, mailings, bedrijfsbezoeken, social media, inbound contentmarketing of een combinatie ervan gebeurt: het blijft de belangrijkste taak van sales professionals.

#9 Afwijzing verdwijnt niet

#8 Blijven aanpassen

Een van de meest uitdagende onderdelen van werken in sales, is het grote aantal afwijzingen waar je mee te maken hebt. Dit verdwijnt nooit. Als je niet veel ‘Nee’ te horen krijgt, vraag je niet genoeg mensen om iets van je te kopen.

#10

Het beroep is niet voor iedereen geschikt. We moeten ons altijd blijven aanpassen. Hoewel verkopen op zichzelf niet veel verandert, geldt dat wel voor de wereld om ons heen en de

Niet voor iedereen weggelegd

tools die voor handen zijn. Niet iedereen kan sales tot zijn vak maken. Natuurlijk, in een bepaalde vorm kan iedereen wel iets verkopen, maar lang niet altijd op professionele wijze.

#7 JIJ maakt het verschil

Het maakt niet uit wat je verkoopt; er zal altijd concurrentie zijn. En de kans is groot dat jouw producten en diensten vergelijkbaar zijn met die van de competitie. Dat betekent dat JIJ altijd het verschil maakt in het keuzeproces van de klant.

#6 Persoonlijk contact

Technologie en Artificial Intelligence nemen hun plek in de Buyer Journey in. Maar één ding kan niet vervangen worden: menselijke interactie. Sommige vormen van verkoop zijn geautomatiseerd, maar heel veel blijven gebaseerd op persoonlijk contact.

#5 Twee oren, één mond

Verkopers zullen altijd twee oren en één mond hebben. Tenzij we in de toekomst genetisch muteren, is het aannemelijk dat meer luisteren dan spreken een winnende strategie blijft in sales.

#2 Falen met planning, plant je falen

#3 Pipeline lost alles op

Elke uitdaging in een sales-proces kan opgelost worden door te investeren in je pipeline of sales funnel. Ook dit zal in sales een wetmatigheid blijven. Meer pipeline, betekent meer kansen en dus meer potentiële verkoop.

#4 Always be closing

Steeds meer sales professionals stappen af van de term ‘closen’ of ‘afsluiten’ en prefereren ‘connecten’ of ‘consulting’. En toch blijft afsluiten na het vullen van sales funnel de belangrijkste stap in het verkoopproces. Als de koop niet gesloten wordt, is er geen verkoop.

De beste verkopers herkennen het belang van een goede planning. Wanneer je je dagen, weken, maanden of zelfs jaren niet goed plant, plan je uiteindelijk je eigen falen. Daniel Disney is Founder en eigenaar van The Daily Sales, een van de leidende media voor sales professionals. Met meer dan 12 jaar ervaring in en passie voor sales is hij een inspirerende bron geworden voor verkopers. www.thedailysales.net

Binnenkort verkrijgbaar in Nederland:

Embedded SIM

De embedded SIM (eSIM): je kunt ermee over the air switchen tussen mobiele operators en er zijn extra (service)diensten op te programmeren. De IoT-markt trappelt van blijdschap. Maar hoe denkt de rest van de markt hierover?

ls consument heb je weinig van doen met een SIM-kaartje. Je sluit een abonnement af en met wat gepriegel schuif je eens in de een à twee jaar een nieuwe SIM in je mobieltje. Voor bedrijven en overheden ligt dat net wat anders. Vooral als het om duizenden en soms wel tienduizenden SIM-kaartjes gaat. Bovendien wordt het kaartje in veel meer soorten devices gestopt dan alleen een mobiel. Voor toepassingen binnen Internet of Things wordt het kaartje gebruikt van kliko tot toegangspoortje. De vraag om de eSIM als de wiedeweerga in Nederland werkend te krijgen, wordt gedreven vanuit die IoT-markt, zegt Jan Mooijman: “Een IoT-device installeer je voor een langere periode dan een mobieltje. Dan wil je de mogelijkheid hebben om van operator te wisselen zonder het SIM-kaartje te vervangen en zelf de controle hebben over je eigen connectiviteit. Bovendien kun je aan de eSIM als bedrijf functionaliteiten toevoegen die operator-onafhankelijk zijn.” Mooijman is directeur van ASPIDER, een leidende speler van Mobile Virtual Network Enablers, en aanbieder van IoT en connectivity-management solutions. Het bedrijf voert onder meer samen met de BTG, de brancheorganisatie voor ICT- en telecomgrootverbruikers, proeven uit om de door GSMA (mondiale brancheorganisatie voor mobiele operators) gedefinieerde standaard in de praktijk te testen.

Kat uit de boom De eerste proeven met de eSIM vonden vorig jaar al plaats, vertelt Petra Claessen, Managing Director & New Business bij BTG: “Met de eerste Proof of Concept zijn we vorig jaar gestart. Die is inmiddels afgerond. Met deze proef hebben we aangetoond dat het werkt om van de ene operator over the air naar de andere te switchen.” Volgens Claessen kijken ‘s lands vier grootste operators nog even de kat uit de boom. Dat is overigens ook de ervaring tijdens het maken van dit artikel. Op uitnodiging voor een interview over de eSIM wordt wisselend gereageerd: van ‘geen tijd kunnen vrijmaken’, tot ‘er is nog geen duidelijke eSIM-strategie’ en het helemaal uitblijven van een reactie. Begrijpelijk, als we Claessen horen: “Nederland kent een unieke situatie. Wij zijn een klein land en we hebben vier operators. Terwijl in grotere landen om ons heen er soms maar één of twee operators zijn. Dan is het makkelijker om de dialoog aan te gaan.” Toch is er in Nederland een mobiele operator die nu al welwillend is om mee te werken aan de introductie van de eSIM: Voiceworks. Het bedrijf stelt een deel van haar infrastructuur en kennis ter beschikking aan ASPIDER. Waarom eigenlijk? “De eSIM stelt MVNE’s zoals Voiceworks en ASPIDER in staat om op flexibele wijze om te gaan met het leveren van diensten”, legt Voiceworks’ lead mobile engineer Arjan van der Oest

‘In een latere fase van deze proef zullen meerdere grootzakelijke partijen aanschuiven’

uit. “De komende jaren zullen steeds meer devices de eSIM adopteren. Door juist nu voorop te lopen, zijn we beter voorbereid op de toekomstige ontwikkelingen in de handset- en device-markt.”

eSIM als nieuwe standaard Inmiddels is de tweede Proof of Concept gestart. Daarin wordt getest met autorisatie en authenticatie vertelt Claessen (BTG): “Behalve ASPIDER en Voiceworks is daar nog een andere partij bij betrokken: Surfnet.” Een organisatie die via een hybride fixed-wireless netwerk hogescholen, universiteiten, academische ziekenhuizen en andere wetenschappelijke instellingen met elkaar in contact brengt. Claessen (BTG): “In een latere fase van deze proef zullen meerdere grootzakelijke partijen aanschuiven. We hopen de proef vóór het einde van de zomer af te ronden.” En dan? Hoe gaat het dan verder? Mooijman (ASPIDER): “Mijn overtuiging is dat de eSIM de standaard wordt. Het is geen technologievraag meer, maar een concurrentievraag. En het goeie nieuws is: dankzij nieuwe Europese wetgeving kunnen toetreders van buiten Nederland onze markt op. Uiteindelijk zijn het de klanten die bepalen waar de markt naartoe gaat. Als een aantal grote partijen in een aanbesteding aangeeft dat zij met de eSIM willen werken, zou het zomaar binnen één of twee jaar tijd al gemeengoed kunnen zijn. Sterker, voor een aantal internationale klanten zijn we al bezig met de uitrol van de eSIM.” Voiceworks is wat voorzichtiger met het voorspellen. Van der Oest: “Het is moeilijk te zeggen wanneer de eSIM beschikbaar komt. Eén van de grootste uitdagingen is zowel de ondersteuning vanuit alle dienstenaanbieders als de volledige technische ondersteuning in de devices om de eSIM op afstand goed te kunnen beheren.”

Wat vindt de zakelijke reseller? Als de eSIM er eenmaal is, zal dit ook gevolgen hebben voor ons: de zakelijke ICT-reseller. Hoe wordt er vanuit onze hoek naar deze ontwikkeling gekeken? Remco Doeve, business

development manager bij Creaforti, vindt het niet meer dan logisch: “Data wordt steeds meer gemeengoed. Het gaat al lang niet meer alleen om het verkopen van abonnementen, het gaat om het totaalpakket dat je aan je eindklant biedt. Met de eSIM verwacht ik dat de eerste stappen vooral buiten spraak worden gemaakt. Bovendien is het wisselen van een SIM-kaartje voor ons steeds minder relevant. Het is maar een klein deel van het totale servicepakket dat klanten bij ons afnemen. Maar ik kan me de voordelen in de IoT-markt goed voorstellen.” Dat beaamt Roelof Zweytzer, algemeen directeur bij Amnez Telecom, dat ook in de IoT-markt zit: “Voor onze IoT-klanten is de eSIM zeer belangrijk. Er is vraag naar. De SIM-kaartjes van één van onze IoT-klanten zit bijvoorbeeld ‘De eSIM zou zomaar binnen een jaar tijd al gemeengoed kunnen zijn’ een paar meter onder de grond. Je kunt je voorstellen dat dit enorm in de kosten loopt als je er daar een paar duizend van moet vervangen.” Straks: honderdvijftig operators Ronald Horn, directeur van BTC ziet met de komst van de eSIM een belangrijke rol voor de zakelijke ICT-reseller weggelegd: “Wij moeten ervoor zorgen dat onze klanten op de juiste netwerken worden aangesloten. Dat zijn niet per se de goedkoopste, maar degenen die het beste inspelen op de behoeftes van onze klant. Het over the air switchen heeft als voordeel dat de klant altijd een goeie dekking heeft. Wij leveren nu al machine-to-machine SIM-kaartjes die binnen Nederland operator-onafhankelijk werken en het sterkste signaal pakken.” De deuren openen voor buitenlandse operators biedt zijn klanten kansen, denkt hij. Maar het maakt het ook complexer. Horn: “Je krijgt straks 150 operators die je kunt aansluiten. Voor de klant neemt de keuze toe. En voor ons de complexiteit om ervoor te zorgen dat alles goed werkt.” Net als de andere partijen is Horn het ermee eens dat de ontwikkeling van de eSIM een vraag is vanuit de markt. “Straks wordt de klant de eigenaar van de code op de eSIM, in plaats van de operator. Dat geeft ons als zakelijke reseller vrijheid om de eSIM te integreren in de infrastructuur van de klant. Daarin ontwikkelen we eigen diensten voor de klant en

kunnen we zorgen voor collaboratie.”

Het verschil tussen de eSIM en de eSIM :-)

Feitelijk bestaan er twee soorten eSIM’s: een eSIM die fysiek vastzit in het device zelf en een verwijderbare eSIM. Bij de variant die in het apparaat zit gesoldeerd, is de minieme ruimte die de eSIM inneemt een groot voordeel (geen SIM-slot nodig). De variant die wél te verwijderen is, is vooral interessant voor grote afnemers. Zij hoeven bij de overstap naar de eSIM nog maar één keer hun devices van een kaartje te voorzien. Beide types eSIM delen de overeenkomst dat ze op afstand te programmeren zijn.