Column: In de Praktijk

In de praktijk

Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: hoe is leadgeneratie efficiënt in te zetten?

Deze keer een vraag over lead generatie: hoe leadgeneratie het meest kosteneffectief en efficiënt op te zetten met de hoogste conversieratio’s. Een begrijpelijke vraag, want daar komt de groei (voor een deel) vandaan en leads genereren is ‘hot’ op het moment.

Maar deze vraag bracht mij op een ander antwoord. Dat gebeurt me wel vaker, maar ik geef dat dat het liefst in mijn column omdat ik dan ook nog eens geen tegenspraak krijg… althans niet direct.

Ik ga het nu nog niet over leads hebben, maar over de (uw) bestaande klantenbase (zoals dat zo mooi heet). Want realiseert u zich dat iedere klant in Nederland al wel een leverancier heeft? Uiteraard behalve nieuw gestarte bedrijven of multinationals die zich hier vestigen. Dat leads dus in principe altijd bij een andere (ICT) leverancier vandaan komen. En de leads van die andere (ICT) leverancier ook…misschien zelfs wel bij u vandaan?

Mijn pleidooi is dan ook voordat u door de voordeur gaat lopen schreeuwen (naar nieuwe klanten) u eerst gaat zorgen dat uw achterdeur goed dichtzit. En uw huidige klantenbestand heel goed ‘vastzet’: • Ga (of laat) vragen of ze tevreden zijn. • Zien ze verbeterpunten in de dienstverlening? • Wat is de toekomstvisie van de klant. En sluit uw visie (qua dienstverlening) en ontwikkeling van uw portfolio daarop aan? • Weten ze dat u aan het doorgroeien bent naar een allround ICT-dienstverlener? • En weten ze dan welke ICT-diensten nu al door u aangeboden worden? • Als ze de keuze straks moeten maken: De (voormalig)

IT-leverancier gaat ook de telefonie erbij doen of de (voormalig) telecomleverancier gaat ook de IT erbij doen.

Welke keuze gaan ze dan maken? En kunt u deze nog beïnvloeden? • Ga zelf na of uw onderhoudscontracten nog wel van deze tijd zijn. Als uw collega ze op het ‘trucje’ wijst, is het echt te laat. Bedenk dus een moment om zelf maar even de kip met de gouden eieren te slachten. Anders hangt uw collega hem vroeg of laat aan het spit. Deze opsomming is verre van compleet. Maar u begrijpt de essentie. Als zowel de voordeur als de achterdeur openstaat, gaat dat tochten. En daar word je ziek van.

Ga ik de volgende keer wel in op dat leads genereren. Of toch iets anders, want als er een vraag komt over de AVG in combinatie met (e-mail) marketing pak ik die liever op…Over voorzetjes gesproken…

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).