Telecom Time de Ambassadors of Telecom

Telecom Time & The Ambassadors of Telecom

Het event telecom time mikte in de afgelopen editie voor het eerst ook op dealers. en dus waren er veel bedrijven uit het telecomkanaal aanwezig om zich te presenteren en bestaande en nieuwe contacten te ontmoeten. ‘netwerken’ is op zo’n evenement zoals zo vaak het sleutelwoord, maar er werden ook veel goede afspraken en deals gemaakt voor

het komende jaar. Flink wat telecommers schreven zich in voor het telecom time congres en tijdens de bijeenkomst van de ambassadors of telecom werd onder andere geboeid geluisterd en gekeken naar de krachtige en zeker inspirerende performance van acteur Peter Faber. tijdens die bijeenkomst werd rex Vermeulen hartelijk bedankt voor het leiden van de ambasOp de Magenta-stand veel prettige kennismakingsgesprekken met de nieuwe TBM-hoofdredacteur Parry Vermeulen (l). De interessantste topics en nieuwtjes worden direct op Twitter en LinkedIn geplaatst: of sadors de laatste zes jaar en werd joost Heessels van Magenta Publishing veel succes toegewenst met het voortzetten en verder uitbouwen van het concept. tijdens telecom time bleek dat iedereen druk bezig is om 2012 zo goed mogelijk voorbereid in te gaan, om er een succes-

vol jaar van te maken. • Nokia kon natuurlijk niet ontbreken op Telecom Time met een strakke Lumia-stand.

De kracht en passie straalt er vanaf wanneer inspirator Peter Faber een betoog houdt... ...en dat levert verdiend een overweldigend applaus op van de Ambassadors of Telecom. Lekker ontspannen netwerken levert vaak de beste contacten op.

Joost Heessels van Magenta Publishing op

zoek naar een nieuwe auto misschien? wellicht toch gewoon even vragen wat de pot schaft vanavond?

Twee dagen lang gesignaleerd met een brede glimlach; that’s the spirit! De konijnen van Gigaset waren razend populair en waren niet aan te slepen.

Licentieveiling 2012 voor mobiel spectrum Meer netwerkkeuze voor de telecomdealer?

In 2012 worden licenties geveild voor mobiel spectrum. Gedoodverfde deelnemers aan de veiling zijn KPN, Vodafone en T-Mobile. De overheid wil met de frequentieveiling meer concurrentie krijgen op de markt voor mobiele diensten. Het is de vraag of dit gaat lukken, gezien de benodigde investeringen die in een extra landelijk netwerk gedaan moeten worden. Het opzetten van zo’n netwerk duurt bovendien jaren. Toch is het goed om nu al te kijken of de veiling voor aanbieders van mobiele diensten positieve of negatieve gevolgen heeft.

Zal meer concurrentie straks leiden tot lagere prijzen? Over de opkomst van mobiele-datagebruik is al veel geschreven. De groeiverwachting is enorm. Vooral op de consumentenmarkt – het downloaden en streamen van video – maar de zakelijke markt laat zich ook niet onbetuigd. Consumerization van it draagt daar toe bij, denk maar aan het zakelijk gebruiken van social media, chat en privé devices zoals smartphone, laptop of tablet (het bring of choose your own device fenomeen). Operators zoals kPn, Vodafone en tMobile zagen het afgelopen jaar de groei van het mobiele-datagebruik door met name consumenten met lede ogen aan. Flatrate-abonnementen, bedoeld om het gebruik van de mobiele netwerken te stimuleren, zorgden er voor dat de omzet steeds verder bij het explosief stijgende gebruik achterbleef. Capaciteit zou ook een probleem gaan worden. De oplossing voor de achterblijvende omzet was het schrappen van de abonnementen met onbeperkt gebruik van mobiele data.

Capaciteitsgebrek opvangen De overheid draagt bij aan de oplossing voor het capaciteitsgebrek door licenties te veilen voor nieuwe mobiele frequenties. in april 2010 werden al licenties geveild voor frequenties in het 2,6 gHz-spectrum. Behalve kPn, t-Mobile en Vodafone verkregen tele2 en de combinatie Ziggo/ UPC licenties. De veiling was echter pas een opwarmer voor de veiling die in 2012 wordt gehouden. Hier worden licenties geveild voor blokken frequenties in het 800-, 900- en 1800 MHz-spectrum. Doel van de overheid: het vergroten van de concurrentie en daarmee lagere tarieven en meer innovatie. Voor nieuwkomers is alvast spectrum gereserveerd waar de drie bestaande operators niet op mogen bieden. Wat zal de impact zijn van de frequentieveiling in 2012 op de telecommarkt? Mogen telecomdealers meer keuze van netwerken en daarmee lagere tarieven verwachten? Of zitten er andere voor- of nadelen aan vast? speakUp, aanbieder van onder meer VoiP-diensten, is sinds oktober 2011 een MVnO. Momenteel maakt speakUp gebruik van het netwerk van t-Mobile, maar de onderneming is van plan uit te breiden naar andere netwerken. Volgens Florian Overkamp, algemeen directeur van speakUp , staat de overheid met twee tegenstrijdige belangen in de veiling. aan de ene kant wil de overheid zorgen voor meer concurrentie naast de bestaande MnO’s kPn, Vodafone en t-Mobile. aan de andere kant wil de overheid de opbrengsten van de veiling gebruiken om de staatskas te spekken. Het ministerie van eL&i mikt op een opbrengst van minimaal 35 miljoen euro per te verkopen kavel van 5 MHz. Overkamp “Het is ook maar de vraag of die opbrengst gehaald wordt. in België was de totaalopbrengst rond de 77 miljoen euro, nauwelijks boven de minimumprijs. ik denk dat deze nieuwe nederlandse veiling eerder het Belgische dan het Duitse voorbeeld zal volgen, waar vier licenties voor miljarden euro’s verkocht werden. en als iedereen weer de licenties krijgt waar men op mikt, dan is er van marktwerking nauwelijks sprake.”

Meer concurrentie Overkamp verwacht ook niet dat de veiling zal leiden tot duidelijk meer concurrentie en daarmee lagere prijzen (retail en wholesale). Zelfs al komt er een vierde en misschien zelfs een vijfde aanbieder bij, een landelijk dekkend netwerk betekent

een enorme investering. als je denkt aan 250 tot 500 miljoen euro en je zet dat af tegen zo’n 17 miljoen inwoners met een penetratie van mobiele telefoons van zo’n 1,4, dan weet je al snel hoeveel klanten je moet hebben om dat geld terug te verdienen.” alleen de komst van een echte disruptive speler kan leiden tot prijserosie. Maar Overkamp verwacht niet dat Ziggo/UPC of zelfs tele2 zulke spelers zullen zijn. De operators zullen vooral bieden om hun huidige spectrum te behouden. nieuwkomers zullen voor een ander spectrum gaan, verwacht Overkamp. Zo krijg je netwerken die elkaar slechts beperkt zullen beconcurreren. “eigenlijk is de investering voor vijf landelijk dekkende netwerken voor nederland te hoog.” als telecomdealer moet je dus niet gaan rekenen op veel prijsconcurrentie. je zult je onderscheid moeten maken door het aanbieden van mobiele diensten met toegevoegde waarde. Doordat er steeds meer intelligentie in het netwerk wordt gebracht, is dat ook mogelijk. Zo kun je al dan niet bestaande klantvraag gaan invullen en meer een soort adviseursrol gaan vervullen. Daar ligt een verdienmodel dat gemakkelijker waarheid kan worden door meer netwerkcapaciteit. Daar kan de veiling wel aan bijdragen. Het huidige verdienmodel met bonussen voor nieuwe klanten staat ook enorm onder druk, daar hebben dealers echt alternatieven voor nodig.” Marketing & sales Manager ian kennedy verwacht dat de frequentieveiling nog een ander voordeel kan hebben. “nu al wordt de roep om transparantie op het gebied van tarieven en voorwaarden steeds groter. Op het moment heb je niet eens prijsafspraken nodig, de vergelijkbaarheid van tarieven en voorwaarden is minimaal. Zelf proberen wij de complexiteit op dit gebied ook weg te halen door niet met allerlei kleine letters over kortingen en zo te werken. Wanneer er meer concurrenten bij komen, neemt de druk om transparantie mogelijk verder toe, los van de vraag of de MnO’s inderdaad prijsafspraken gemaakt hebben. Dealers moeten overigens hier zelf ook een denkslag maken, begrijpen dat het beter is klanten te laten betalen voor wat hen echt meerwaarde biedt, dan ze zaken met korting te bieden die ze niet echt nodig hebben.” Overkamp en kennedy zien ook wel wat in een geografi sche spreiding, waarbij nieuwkomers slechts in een beperkte regio een eigen netwerk opbouwen en roamingovereenkomsten afsluiten voor alle andere gebieden. kennedy: “Helaas kan dat bijna niet onder de huidige voorwaarden. Die zullen eerst moeten veranderen.”

Michiel ijff, portfolio manager telecom- en iCt-aanbieder reitsma telecom reitsma telecom levert op telecomgebied vast-mobiele diensten met daarin op mobiel gebied kPn- en Vodafoneabonnementen voor de zakelijke markt, voornamelijk organisaties met 20-400 werknemers. Ook zaken zoals beheer en advies maken deel uit van het aanbod. Michiel ijff, portfolio manager van uit te vogelen wat het best voor jouw organisatie is.” ijff verwacht dat meer concurrentie een gevolg kan zijn van de frequentieveiling, met wellicht ook lagere tarieven wanneer er onderscheidende nieuwe aanbieders bij komen. Maar meer aanbieders betekent ook dat er nog meer bomen in het al ondoorzichtige bos bij komen. Veel telecomdealers proberen al in meer of mindere mate om hun klanten hier goed advies in te geven, maar dat kan volgens ijff nog veel beter. “straks ben je meer dan ook onderscheidend als je heel goed je huiswerk doet en bijhoudt wat het aanbod van de aanbieders van mobiele diensten en producten is, hoe dat beïnvloed wordt door bepaalde kortingen en door tijdelijke acties. Pas

De vergelijkbaarheid van de huidige tarieven is minimaal.

reitsma, verwacht dat er als gevolg van de frequentieveiling fl ink wat MVnO’s bij zullen komen die mobiele (datagebaseerde) diensten gaan aanbieden. Of dat op de bestaande drie netwerken is of op dat van een nieuwkomer, lijkt ijf van minder groot belang. “De markt voor mobiele diensten is nog steeds sterk groeiende. Wanneer er meer capaciteit bij komt, zullen er ook meer aanbieders bij komen.” Hoe meer aanbieders, des te lastiger wordt het voor eindklanten om te bepalen wat voor hen voor een bepaalde periode het beste aanbod is. Het goedkoopst wellicht, het meest breed of met de beste prijs-kwaliteitverhouding. “nu al is het een uitdaging voor de zakelijke markt om bij te houden wat voor hen de beste tarieven zijn of de beste bundels. er verandert veel en dat gebeurt vaak. Vanwege kortingen of door tijdelijke acties. Probeer daar maar eens voor een langere periode als je daar een goed overzicht van hebt en houdt, ben je in staat je klanten van passend advies te voorzien gedurende een langere periode. Zo bouw je een structurele klantrelatie op, die er ook toe kan leiden dat een klant je vertrouwt wanneer je hem aanbod doet om een latente vraag in te vullen.” Of er naast aanbieders van diensten meer aanbieders van netwerken bij komen? ijff verwacht dat de investeringen voor een goed netwerk erg hoog zullen liggen. “Wij werken met Vodafone en kPn omdat zij behalve een landelijk dekkend ook een kwalitatief goed netwerk hebben. Die beide aspecten moet een nieuwkomer minimaal ook kunnen bieden. een vierde of zelfs vijfde aanbieder van netwerkinfrastructuur moet wel erg onderscheidend zijn, wil hij de benodigde investeringen binnen een redelijke termijn kunnen terugverdienen.” •

Behoort u tot een selectieve groep dealers die met veel enthousiasme telefonie- of dataoplossingen implementeert?

Kunt u als professionele dealer altijd rekenen op commerciële ondersteuning in offertetrajecten van uw leverancier?

Bent u de succesvolle dealer die kan vertrouwen op een kosteloze technische helpdesk voor het geval u er zelf even niet uitkomt?

Wordt u bijgestaan in uw marketingactiviteiten om in uw regio uzelf te presenteren?

Vertegenwoordigt u topmerken als Aerohive, NEC of Alcatel-Lucent?

Indien u bovenstaande niet kan bevestigen, bent u vast nog geen dealer van Nextel.

Nextel is de Value Added Master Distributor van NEC, Aerohive en AlcatelLucent oplossingen. Samen mét onze dealers werken wij aan het succes ván onze dealers.

Wilt u ook ervaren hoe het is om bij een succesvol netwerk te horen? Bel Nextel via 0318 665200 of kijk op www.nextel.nl.

Succesvol partnerschap begint met de klant

Distributeur Nextel zal ook in 2012 zijn partners ondersteunen bij hun klantbenadering. Ontzorging van de al drukke partner staat centraal. “Het uitgangspunt blijft de klant,” stelt Nextel-directeur Ed Jans. “Maar wat die klant wil, is aan sterke veranderingen onderhevig. Dat biedt uitdagingen en kansen. Wij helpen onze partners die uitdagingen aan te gaan en de kansen te pakken.”

Eindklanten willen geen producten meer, maar zoeken oplossingen voor hun bedrijfsbehoeft en. De vervangingsmarkt in de telecom is een vernieuwingsmarkt geworden. Dat is het gevolg van maatschappelijke trends zoals Het Nieuwe Werken, Web 2.0 en de opkomst van social media. Het komt ook door technologische vernieuwingen zoals de doorbraak van IP in communicatie, waardoor voorheen afzonderlijke producten steeds meer onderdeel worden van bredere oplossingen. Een hoogwaardig en vooruitstrevend productportfolio vormt een goede basis voor een betrouwbare technische invulling van deze oplossingen, maar is op zichzelf geen garantie voor succes, stelt algemeen directeur Ed Jans. “De klantbenadering moet anders. Niet alleen je product aanbieden, maar goed luisteren naar wat een klant wil. Door alle technologische en maatschappelijke vernieuwingen is er veel meer mogelijk geworden. IP verbindt telecom met IT en maakt een veel breder portfolio mogelijk, evenals extra dienstverlening zoals integratie van deeloplossingen.”

Nextel biedt innovatieve producten en oplossingen, waaronder de VoIP-gebaseerde platforms van Alcatel-Lucent en NEC, datanetwerken van Alcatel-Lucent en WiFi-oplossingen van Aerohive, maar ook nieuwe IP DECT-productlijnen. Voor 2012 voorziet Nextel een verdere vernieuwing van de oplossingen in het portfolio, waarbij het combineren van de producten in diverse bredere oplossingen een belangrijke rol speelt.

Nextel: ontzorgen

Klanten willen bovendien geadviseerd worden door een trusted advisor. Wie dat als telecomdealer goed oppakt, kan een langdurige klantrelatie opbouwen, stelt Ed Jans. Maar veel telecomdealers zitt en in een overgangssituatie, van meer generieke aanbieders naar een nieuw business model. Wordt men telecomspecialist in bepaalde segmenten of verticals, of werkt men ju ist in de breedte? “Door onze partners te ontzorgen willen we hen helpen om die focus te bepalen en tot succes te komen doordat zij zich kunnen richten op hun kernactiviteit: het helpen van hun klant.”

Uitdagingen, kansen

Volgens Jans is het een belangrijke uitdaging voor partners van Nextel om de bredere vraag uit de markt om te zett en in kansen. “Je kunt niet overal meer menskracht opzetten. Daar kunnen wij bijdragen. De partners zijn goed bekend met hun klanten en hun regio, wij met de producten en oplossingen, zowel in sales als met implementatie. Samen kunnen we succesvolle productmarktcombinaties in de markt zett en.” De ondersteuning loopt van (pre)sales via marketing tot en met technische ondersteuning. “Elke partner is anders. Wie nieuwe oplossingen gaat implementeren, zal de eerste keer baat hebben bij technische ondersteuning vanuit Nextel. Een vierde of vijfde keer zal hij het zelf kunnen. Veel telecomdealers hebben ook niet de tijd of middelen voor een goede marketingbenadering van klanten. Wij kunnen in veel generieke taken ondersteunen.”

Het verschil

Nextel biedt in zijn trainingscentrum tegenwoordig behalve technische traininEd Jans: “De klantbenadering moet anders."

gen ook sales trainingen. Jans: “Daarmee kunnen we de saleskennis van accountmanagers op een hoger peil brengen, zodat zij beter in staat zijn de klantbehoeft en te inventariseren en op basis daarvan met een oplossing op maat te komen. Door onze partners daarnaast blijvend te begeleiden in de salestrajecten, denken we ook hier het verschil te kunnen maken. Voor ons naar hen, voor onze partners richting klant.” •

De Nieuwe Werkelijkheid

Remco Doeve is sinds 2006 een van de inspiratiebronnen achter het vooruitstrevende Creaforti en ziet zijn eigen rol als ‘merkbewaker’ van de identiteit van het bedrijf. Hij is een groot aanhanger van de gedachten achter ‘Het Nieuwe Werken’, wat binnen Creaforti overigens De Nieuwe Werkelijkheid heet.

10+

Het woord van de toekomst voor Remco Doeve is 'eigen kracht'. naam: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Remco Doeve Leeftijd: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 50 naam bedrijf: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ creaforti Plaats: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _Arnhem Website: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ www.creaforti.nl 2011 verdient voor ons een: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

10+

Visie voor 2012: _ _ _ _ _ _ _ _ _ Uitgaan van eigen kracht Creaforti is in 2004 opgezet vanuit een afstudeerproject door Paul Bongers samen met twee vrienden, te weten Willem van de kerkhof en koen van den Boom. De eerste klant is heel studenteigen maar doeltreffend letterlijk op de fi ets binnengehaald. januari 2006 is remco Doeve ingestapt en nu, zes jaar later dus, is Creaforti uitgegroeid tot een succesvolle, zich landelijk profi lerende onderneming met 40 werknemers. Doeve: “We kijken bij Creaforti voornamelijk welk soort klanten het best bij ons past en proberen niet om willens en wetens elke klant te scoren. Het blijkt dat onze aanpak het best tot zijn recht komt in het midden en hogere segment.”

Niet alles willen kunnen Op de vraag of er ook wel eens dingen mislukt zijn, antwoordt Doeve: “enige jaren geleden hebben we een traditioneel business center voor regionaal MkB geopend, maar dat bleek niet aan te sluiten bij onze manier van werken. We hebben gemerkt dat het aanbieden van een groot portfolio niet werkt voor ons. alles willen kunnen is simpelweg onmogelijk en het nastreven ervan zal ook een toekomstige mislukking zijn. Wij zien veel meer in samenwerking, het bij elkaar brengen van specialisten.” Onder inspiratie van de directie heeft remco Doeve in de rol van regisseur Creaforti geholpen De nieuwe Werkelijkheid intern te laten omarmen. Met nadruk op verandering van mindset en

Het NieUWe WeRkeN als MaRketiNG GeBRUikeN, daaR pRikt de klaNt dooRHeeN

2012 en verder De missie van Creaforti is ‘De werkende mens een comfortabel leven bieden.’ Doeve: “Daarin is ons langer termijn denken vastgelegd. Uiteraard denken we ook na over vandaag en morgen. Op korte termijn is de trend voor 2012, gezien de economische omstandigheden, helaas ‘besparing’. ik zeg met nadruk ‘helaas’ omdat het in telecomland al jaren een gebezigd woord is. Wij vertalen het zoveel mogelijk naar het bieden van effi ciency en fl exibiliteit. andere bekende woorden die 2012 typeren maar niet minder waar, zijn ‘ontzorgen’ en ‘gemak’. Misschien dat de volgende oneliners ook anderen helpen bij creëren van succesfacEen accountmanager heet bij ons adviseur en ontvangt géén targetbonus meer. toren: - Het tonen van kwetsbaarheid is tonen persoonlijke ontwikkeling. Binnen een half geadviseerd op basis van een dergelijke van kracht. jaar waren de eerste positieve resultaten druk. een bijzonder besluit en toch wordt - schaalgrootte garandeert je overlevingsduidelijk zichtbaar. Doeve: “een voorbeeld: onze nieuwe Werkelijkheid hier als ‘pret- kansen. onze mensen zitten goed in hun vel, de tig’ ervaren. Ook de bedrijfsresultaten zijn - gerommel in de marge werkt niet meer. gesprekspartner merkt dit. Dat creëert zoals gezegd positief. De combinatie van - Blijf niet vasthouden aan oude waarden. als vanzelf een beter beeld en een beter beiden zijn we natuurlijk bijzonder trots - starheid komt voort uit het niet begrijgevoel, wat natuurlijk weer een positieve op. Zo ook op onze mensen die tezamen pen. weerslag heeft op het resultaat en dus dit realiseren. Wij stralen het ‘Creafor- Het woord van de toekomst is wat ons beorganisatiegroei. tevreden, positieve klan- tigevoel’ uit en dat proberen we zo goed treft ‘eigen kracht’. Dat ligt wat mij betreft ten zijn ambassadeurs en zullen je ook bij mogelijk over te brengen. toekomstige heel dichtbij het woord ‘vertrouwen’. als je anderen aanbevelen.” medewerkers worden langs de lat met vertrouwen biedt, zul je vanzelf vertrouonze kernwaarden gelegd. Daardoor zorg wen terugkrijgen. iedereen weet dat maar Bloedgroep je er zo goed mogelijk voor dat er een is in de telecombranche nog niet echt “Het nieuwe Werken vinden we te alge- groep van mensen samenwerkt die vanuit gemeengoed.” • meen van aard en wordt veelal platge- dezelfde basisprincipes opereren.” slagen naar thuiswerken. Het betekent veel meer voor ons. We hebben dit intern dus vervangen door de term De nieuwe Werkelijkheid. We hebben er met opzet voor gekozen om deze nieuwe manier van werken en denken eerst binnen onze eigen organisatie in te voeren, om zo te kunnen leren van wat er precies gebeurt binnen zo’n proces. en hierbij wil ik dan ook de 10+ die ik als cijfer voor het afgelopen jaar had gegeven nader verklaren. Qua omzet geef ik Creaforti een mooie 7,5, zeker gezien wat er zich momenteel in de wereld afspeelt. Maar wanneer je ziet hoe snel en goed het nieuwe werken hier is omarmd met welk resultaat, is dat zeker een 10+ waard en misschien nog wel meer. Om een praktijkvoorbeeld te geven dat verandering vanuit de nieuwe werkelijkheid meer omvat dan thuiswerken: een accountmanager heet bij ons adviseur en ontvangt géén targetbonus meer. We willen niet dat de klant wordt De missie is om de werkende mens een comfortabel leven te bieden.