Column Rex Vermeulen

Een klant? Wat interessant!

Als columnist schrijf ik niet alleen in TBM, ik lees het ook! Uiteraard om met een trotse glimlach mijn prachtige column nog even terug te lezen (waar ging het ook alweer over?) maar vanzelfsprekend ook om bij te houden wat er allemaal in onze wervelende branche aan de hand is.

In de vorige uitgave een uitgebreid artikel over de keuze tussen hosted voice of IP-PBX op locatie. Uiteraard zijn daar allerlei argumenten denkbaar qua keuze, maar ik werd met name getriggerd door een uitspraak halverwege het artikel: “Door al die extra functionaliteit van de PBX, is de rol van de telecomdealer ook complexer geworden. Hij moet zich immers gaan verdiepen in de werkprocessen bij de klant om uit te zoeken welke functies voor hem nuttig zijn”

Hè? Euh? Wat? Deed u dat niet allang dan? Dat zou toch een lekkere worden als zou blijken dat de rol van de telecomdealer ‘complexer’ zou worden omdat hij zich moet gaan interesseren in een klant? En dat is dan niet zomaar interesse: het is de basis en vertrekpunt van ieder (verkoop)gesprek! als u dit met mij eens bent en allang doet of laat doen... stop maar met lezen! Dan is de rest van mijn tekst voor u overbodig om te lezen.

Niet eens? Nou, kijk dan eerst maar eens naar andere (technisch georienteerde) branches. Hoe ze dat daar doen. Printers, ICT, productiefaciliteiten: de inventarisatie van het bedrijfsproces bij de klant is daar gewoon een wetenschap an sich. Niet alleen weten ze daardoor zeker dat het te leveren product of de te leveren dienst aansluit bij het En dan nog even dit...

In de Verenigde Staten is een pubermeisje gewond geraakt toen haar iPhone spontaan in haar broekzak ontbrandde. Zij moest naar het ziekenhuis met lichte brandwonden.

Toen het meisje tijdens in het klaslokaal ging zitten, hoorde ze een ‘ploppend geluid’ uit de broekzak aan de achterkant van haar broek, waar zij haar iPhone bewaarde. Daarna kwam er meteen rook uit haar achterbroekzak. bedrijfsproces van de klant, maar sterker nog, als ze het niet zouden doen worden ze niet eens serieus genomen! En dat dreigt dan ook voor u in de nabije toekomst als u hier niet werk van gaat maken.

Dus (en nu komt dat belerende toontje weer) kijk eens goed naar uw portfolio van producten en diensten. Welke functies en dus oplossingen biedt dit voor uw klant? Stel een vragenlijst samen die ervoor zorgt dat u inzicht krijgt in het (relevante) bedrijfsproces van uw klant. U kunt vervolgens nagaan welke functies en oplossingen die u biedt een prachtige invulling kunnen geven aan dit proces. Dat noemen wij verkopers ook wel een ‘sellogram’. Het zou verplichte kost moeten zijn voor iedere verkoopafdeling.

Met dat laatste in gedachten, ga er eens voor zitten met uw verkoopafdeling en doe deze inventarisatie en stel vervolgens de vragenlijst samen. Uiteraard moeten uw verkopers wel even getraind worden om zo’n lijst met ‘schwung’ te hanteren. Na verloop van tijd hebben ze hem waarschijnlijk niet eens meer nodig omdat ze de vragen wel uit hun hoofd kennen. En dan op basis van de antwoorden van de klant een ‘tailor-made’ producten- en dienstenpakket aanbieden. En dat ook zo verkopen!

Ik weet dat ik nu zelf de inventarisatie op basis van een ‘aanname’ heb gedaan, maar hoop toch dat ik mijn pleidooi aan u heb kunnen verkopen.

rex Vermeulen

Ontbrandende iPhone verwondt meisje

Directeur Mantor Marketing en Communicatie Volgens de brandweer ontstond er in de accu van de iPhone kortsluiting toen het meisje met het toestel in haar achterbroekzak ging zitten. Het incident wordt onderzocht, maar al wel waarschuwt de brandweer dat mensen erg voorzichtig moeten zijn als ze hun mobieltjes in hun achterbroekzak plaatsen.

bron: portablegear.nl