EspritXB focust op partner

Karl Heinz van der Made, EspritXB

‘ Focus op MKB en op samenwerking met reseller’

EspritXB claimt in operatorland een unieke positie te hebben: de provider heeft een duidelijke focus op samenwerking met de reseller en heeft daarnaast een dienstenportfolio dat volledig is afgestemd op het MKB. Directeur Karl Heinz van der Made: “Wij leveren grootzakelijke oplossingen op MKB-niveau waarbij wij bouwen op de ‘local presence’ van onze dealers.”

EspritXB is een operator die zich volledig op het MkB richt met een mix van traditionele telefoniediensten en IP-diensten zoals IPVPN, Pinnen over IP en Hosting. EspritXB is infrastructuur-onafhankelijk; het heeft een eigen core-netwerk en gebruikt daarnaast het netwerk van ongeacht welke operator. De diensten worden niet aan consumenten geleverd, en hoewel EspritXB ook klanten heeft met 1.500 medewerkers ligt de focus op het MkB. Naast deze focus op het MkB, heeft EspritXB haar strategie volledig gebouwd rond de lokale aanwezigheid van resellers. Directeur karl Heinz van der Made legt uit: “Wij leveren grootzakelijke oplossingen op MkB-niveau waarbij wij bouwen op de ‘local presence’ van onze dealers. Via resellers leveren wij data- en voice-oplossingen waarbij wij een ontwikkeling doormaken van ‘traditioneel’ naar IP. We hoeven niet per se voorop te lopen, maar we zijn absoluut klaar voor de nieuwe wereld.”

Samenwerking met Cisco Onlangs heeft EspritXB de samenwerking met het dealerkanaal een nieuwe impuls gegeven. “We beseffen dat we al lange tijd verkopen via partners, maar we helpen het kanaal daar nog niet genoeg bij”, stelt Van der Made. “Daarom komt er een nieuw partnerprogramma aan waarin we de EspritXB-reseller beter begeleiden in verkoop, via training, co-marketing en allerlei aanvullende tools.”

Een andere ontwikkeling bij EspritXB is de samenwerking met Cisco om IT-resellers enthousiast te maken voor telecom. Van der Made: “Cisco ontsluit haar resellerkanaal en wij proberen deze automatiseerders de stap naar telecom te laten maken. Met de hardware van Cisco en de connectiviteit van EspritXB ontstaat dan een mooi pakket voor deze resellers. Omdat EspritXB als geen ander de taal van het MkB spreekt, is dat voor Cisco een mooie aanvulling.”

Opta Er is momenteel behoorlijk wat dynamiek in de vastnet operatorwereld. Allereerst kleunde kPN er eind 2010 behoorlijk in met een agressieve marketingcampagne waarbij klanten die niet op een mailing reageerden, meteen vastzaten aan een jaarcontract. “Die gang van zaken vinden wij niet oké en we hebben dat ook bij de Opta aangegeven”, zegt Van der Karl Heinz van der Made, directeur EspritXB. Made van EspritXB. “Wat daarbij voor ons en voor de telecomdealer lastig is, is dat klanten hierdoor niet goed weten wanneer hun contract afl oopt omdat er verschillende aansluitdata zijn. je kunt als dealer dus maar deels een klant overzetten of zijn contract afkopen.” Daarnaast was er eind 2010 de overname van Atlantic Telecom door kPN. Van der Made: “Door deze overname zijn er niet zo heel veel onafhankelijke operators meer die gefocust zijn op het MkB. UPC Business en Ziggo bedienen de onderkant van de markt met Coax en de bovenkant van de markt met glas, kPN is

nooit echt een MkB-leverancier geweest en Colt en Verizon zijn voor de grootzakelijke markt. Het rijtje van operators die zich echt op het MkB richten, wordt dan vrij dun. Voor ons is dit dus hét moment om vol op onze partnerstrategie in te zetten. Daarom steken wij nu meer energie in dealers want locaal wordt het bedacht; het is voor een MkB-bedrijf gunnen en vertrouwen. En dat vertrouwen ligt bij de plaatselijke reseller.” •

Compleet IP-portfolio voor onderkant MKB

Gigaset Communications stort zich op zakelijke telecommarkt

Gigaset Communications en distributeur Televersal hebben bij een gezamenlijk partner-event in Media Plaza te Utrecht de zakelijke lijn Gigaset pro gelanceerd. Een primeur; Nederland is het eerste land waar het zakelijke Gigaset-portfolio verkrijgbaar is.

gigaset is als leverancier van DECT-oplossingen marktleider in de consumentenmarkt. Nu wordt met een complete lijn telecomproducten voor de onderkant van het MkB in de zakelijke markt gestapt. gigaset pro kiest daarbij een andere benadering dan de meeste telecom- en ICT-vendors; niet vanuit de grootzakelijke markt telecomproducten downgraden voor het MkB, maar van klein naar groot. Dus van onderaf is het portfolio speciaal ontwikkeld voor de kleinzakelijke markt tot ongeveer 30 medewerkers, gebaseerd op IP en SIP. De wereldwijde lancering is samen met distributeur Televersal gedaan. Met deze partij zijn ook de eerste pilots bij klanten verzorgd in ruil voor tijdelijke exclusiviteit. Later dit jaar zijn de gigaset pro-producten ook via SDC verkrijgbaar.

“Vanuit onze ruime ervaring in de consumentenmarkt weten wij hoe mensen communiceren, waarom ze communiceren en hoe ze telefoons gebruiken. We weten ook wat mensen nodig hebben om te communiceren. Deze stap naar de zakelijke markt is een logische evolutie van onze expertise”, sprak HansBurghard Ziermann, Chief Marketing Offi cer bij gigaset Communications, bij de lancering.

Het portfolio van gigaset pro bestaat grofweg uit de micro-PBX DX800A (tot 7 gebruikers), de mini-PBX T300 Pro (tot 15 gebruikers) en de full-PBX T500 Pro (tot 30 medewerkers), aangevuld met de desktoptoestellen DE900 en DE700 en enkele DECT-basisstations. Een groot voordeel van gigaset pro voor de werkgevers is dat de reeds bekende DECThandsets, accessoires en vooral ook de onlangs geïntroduceerde gigaset DX800A complementair zijn aan het pro-portfolio. Deze producten zijn naadloos toe te passen op gigaset pro en brengen daarmee alle zake-

lijke communicatiewensen naar de werknemer. De gigaset pro-lijn is op SIP gebaseerd. Dat betekent dat op de PABX’en van gigaset SIP-toestellen van andere vendors aan te sluiten zijn. De gigaset-toestellen zelf zijn op hun beurt ook weer via SIP aan te sluiten op platformen van andere vendors.

Eduard Blonk, general manager gigaset Nederland: “We schrijven geschiedenis: Nederland is het eerste land waar gigaset pro gelanceerd wordt.” gigaset is daarbij niet over een nacht ijs gegaan. In samenwerking met Televersal en enkele telecompartners zijn de afgelopen maanden meer dan 10 veldtesten bij zakelijke klanten gehouden. Blonk: “We zijn er dus helemaal klaar voor. En alles wat we geleerd hebben bij deze pilots in Nederland wordt ook in de andere landen gebruikt.” Over de keuze om het MkB tot 30 medewerkers te bedienen, zegt Blonk: “Tuurlijk kunnen we grotere projecten aan, maar we focussen op dit segment omdat daar een grote vraag is naar eenvoudige producten die goed werken en betaalbaar zijn.”

Channelstrategie De telecommarkt is qua fabrikanten behoorlijk vol. Waarom neemt gigaset toch die stap? Blonk: “Er zijn zeker een hoop spelers in de markt, maar er zijn er maar weinig die de telecomoplossingen van klein naar groot ontwikkelen. Dat wij dat wel hebben gedaan merk je. Bij de installatie, de confi guratie, het beheer. Daarbij is het voor de reseller ook makkelijk te verkopen. Een van de USP’s van de gigaset pro-lijn is networking; het is zeer eenvoudig om voor bijvoorbeeld apotheken of andere organisaties met twee kantoortjes en enkele thuiswerkplekken een netwerk te creëren. Acht sites kunnen volgens gigaset in enkele minuten gekoppeld worden. “Daarnaast hebben wij gekozen voor een IP only approach. Indien gewenst heeft men een fall back naar de traditionele vormen van communicatie met uitbreidingskaarten voor ISDN en PSTN.”

Qua channel-approach hanteert gigaset volgens Blonk het principe van selectieve distributie. Daarvoor wordt samengewerkt met de distributeurs Televersal en SDC. “Onze distri’s leiden de resellers op. We gaan het resellerkanaal op een goede en rustige manier opbouwen.”

Portfolio Gigaset Pro

Gigaset DX800a Pro

(tot 7 gebruikers)

Gigaset T300 Pro (tot 15 gebruikers)

Gigaset T500 Pro

(tot 30 medewerkers)

Gigaset De900 Pro

Met de lancering van gigaset pro op 1 februari is ook een nieuwe sales manager voor gigaset pro aangetrokken: gerard van der Roest, afkomstig van Televersal. “Mijn rol wordt de distributeurs en de resellers van gigaset pro te ondersteunen. Als ik kijk naar de potentie van gigaset pro ben ik ervan overtuigd dat we

Gigaset De700 Pro Gigaset n300a IP Pro

(DECT-basisstation)

Gigaset n510 IP Pro

(DECT-basisstation) een signifi cant marktaandeel gaan pakken en dat we in dit segment een belangrijke rol gaan spelen. gezien de naamsbekendheid van gigaset is dat zeker haalbaar. Het is onze doelstelling om in het eerste jaar minimaal 50 gecertifi ceerde gigaset pro-resellers op te lijnen.” •

Is Lync werkelijk de PABX-killer?

Met de komst van Microsoft OCS R2 werd in 2009 al beweerd dat dit een volwaardige vervanger van de PABX zou kunnen worden. Eind 2010 werd met veel bombarie Microsoft Lync gelanceerd, met daarbij de claim van Microsoft dat hiermee de ultieme PABX-killer is gecreëerd. Marketingstunt of echte bedreiging van het bestaande PABX-landschap?

Andries Burghgraef, Telecom Service Groep

“Op dit moment zien wij Lync voornamelijk als een product voor de grootzakelijke markt. Lync betekent namelijk een andere manier van werken en heeft minder functionaliteiten en mogelijkheden dan die de eindgebruiker gewend is van de traditionele PABX’en, zoals bijvoorbeeld oproeprouteringen, groepsschakelingen en nachtstanden. Voordeel is wel dat gebruikers hun aanwezigheidsstatus goed aan kunnen geven om daarmee kenbaar te maken hoe ze het beste te bereiken zijn. Daarnaast is er sprake van een volledige integratie in de Microsoft Offi ce-omgeving. De manier waarop je met andere medewerkers kunt samenwerken door elkaars desktop, applicaties en bestanden te delen, is een van de sterke kanten van Lync. In de traditionele omgeving is dat een stuk lastiger”, aldus Burghgraef.

Jeroen André de la Porte, Altigen Benelux

“De lancering van Lync 2010 markeert, wat ons betreft, een ommezwaai in de telecommunicatiebranche; er doet een nieuwe, wereldwijde telecomspeler haar intrede die zowel marketingtechnisch als producttechnisch niet onderschat dient te worden.” Microsoft speelt volgens André de la Porte met een aantal verbeteringen ten opzichte van OCS goed in op wat in de telecomwereld leeft. “Zo is de interface erg fraai geworden doordat hij zeer overzichtelijk is en zich gemakkelijk laat bedienen. De installatie van Lync is bovendien ook veel eenvoudiger geworden. We hadden het systeem in onze eigen organisatie snel aan de praat. Ik ben dan ook van mening dat Microsoft met Lync een volwaardige telefooncentrale heeft weten te realiseren.” André de la Porte vraagt

Melvin Harmsen, Avaya

“Microsoft heeft bij de introductie van OCS destijds ook geroepen dat het een PABX-killer zou worden. Het relatief lage aantal telefoniefuncties bleek echter te beperkt om hiermee succesvol te kunnen zijn. Microsoft treedt bovendien als nieuwe speler toe tot een zeer competitieve markt.” Volgens Harmsen is Microsoft nog altijd voornamelijk gefocust op andere kennisgebieden zoals desktop operating systemen, en zijn de oplossingen van oudsher ‘documents based’, terwijl Avaya oplossingen biedt vanuit een ‘people centric’ denkkader. “We zien dat Microsoft zich heeft gespecialiseerd op non-realtime communicatie, terwijl ons expertisegebied juist realtime communicatie is. Dat is een ander specialisme met andere prioriteiten”, gaat Harmsen verder. “Lync heeft een

René van Dormolen, Microsoft Nederland

Dat Lync net als OCS (nog altijd) over te weinig telefoonfunctionaliteiten zou beschikken, wijst Van Dormolen van de hand. “De belangrijke verschillen tussen OCS en Lync zijn met name juiste nieuwe functionaliteiten op het gebied van telefonie. Daarbij is zowel het beheer als de uitrol er van een stuk eenvoudiger geworden. Ten aanzien van het instellen van de bereikbaarheid van de gebruiker is er ook het nodige verbeterd. De manier waarop je gebruik kunt maken van bijvoorbeeld een secretaresseschakeling of het laten routeren van inkomende gesprekken is sterk vereenvoudigd. Maar het is niet zozeer onze kracht dat we nieuwe functies toevoegen, maar vooral dat deze gemakkelijker zijn in het gebruik.” Communicatie wordt volgens Van Dormolen door het gebruik van Lync vooral een stuk rijker dan in de traditionele PABX-omgeving. “Gebruikers kunnen elkaar zoeken op kennis over bepaalde specialismen, veel gemakkelijker dan voorBij Telecom Service Groep ziet men Lync vooral als een andere manier van werken, waarbij sterk de nadruk ligt op presence, delen van informatie, fl exibel werken en het gebruik van softclients. “Dat moet je als bedrijf wel willen en voor openstaan. Veel organisaties prefereren nog altijd een vast bureau toestel. Een bijkomstigheid is ook, dat je voor allerlei extra functionaliteiten bent aangewezen op third party oplossingen, dus externe partijen. Om Lync te kunnen implementeren en beheren is bovendien een pittig kennisniveau nodig, omdat de totale oplossing complexer is in vergelijk met een traditionele PABX-omgeving. Om deze redenen verwachten wij dat Lync in het MKB, zeg onder de 600 werkplekken, niet snel in groten getale zijn intrede zal doen, uitgezon-

derd specifi eke doelgroepen of organisaties.” zich af of je Lync trouwens wel als een telefooncentrale moet zien. Je kunt er zoveel meer mee dan met alleen het telefooncentraledeel. Maar er zijn ook punten van aandacht: “Qua Fixed Mobile Convergence zijn er nog de nodige verbeteringen wenselijk en ook de Automatic Call Distribution (ACD) is nog niet volwaardig.” Voor de uitdagingen die Lync nog zou hebben, heeft Altigen twee applicaties ontwikkeld die inmiddels door Microsoft gecertifi ceerd zijn. Daarbij gaat het om een ACD-toevoeging die het bijvoorbeeld mogelijk maakt een inkomende beller in de wacht te houden en het systeem van eigen gesproken teksten te voorzien. De andere applicatie zorgt er voor dat ook de mobiele telefoon binnen het geheel geïntegreerd wordt.

fraaie grafi sche interface, maar dat is bij onze oplossing Avaya Flare experience niet anders. Lync mist bovendien nog verschillende essentiële telefoniefunctionaliteiten, waar veel bedrijven ondertussen aan gewend zijn. Zo ontbreekt bijvoorbeeld een goede chef-secretaresse schakeling en is de volwaardige integratie tussen vastnet en mobiel nog niet voor alle mobiele devices beschibaar. Avaya biedt bijvoorbeeld One-X mobile clients voor BlackBerry, Windows Mobile, Symbian, Android en iPhone. Voor een dealer die alleen een Lync-client - zonder een telefonieoplossing - wil verkopen, gaat marge verloren. Aangezien Microsoft met Lync zeker een deel van de markt zal pakken, biedt het integreren van Lync met Avaya-oplossingen natuurlijk wel de mogelijkheid

om meer consultancy te verkopen.” heen toepassingen, desktop en beeld en geluid met elkaar delen om samen te werken. Men heeft meer inzicht in wat er om hen heen gebeurt door dat zichtbaar is wat anderen aan het doen zijn, waar men is en hoe men het beste bereikt kan worden.” Lync kan volgens Van Dormolen gezien worden als een virtuele telefooncentrale. “De service architectuur kan immers virtueel gebouwd worden. Lync kan bovendien zowel als appliance als gehost worden aangeboden. Als appliance is Lync voor bedrijven met minimaal zo’n 25 werkplekken al interessant, zeker wanneer medewerkers op meerdere locaties werken. Over enige tijd zullen we met Lync Online komen als onderdeel van Offi ce 365. Hiermee richten we ons op kleinere omgeving - vanaf één werkplek. Gebruikers kunnen hiermee alle functionaliteiten gebruiken zoals die ook in Lync zitten. Alleen extern bellen is met Lync Online nog niet mogelijk. Op termijn willen we dat samen met een telecompartner wel mogelijk maken”, aldus Van Dormolen. •