7 InTerVIeW TEkST: SEF HELDENS
Karl Heinz van der Made, EspritXB
‘Focus op MKB en op samenwerking met reseller’ EspritXB claimt in operatorland een unieke positie te hebben: de provider heeft een duidelijke focus op samenwerking met de reseller en heeft daarnaast een dienstenportfolio dat volledig is afgestemd op het MKB. Directeur Karl Heinz van der Made: “Wij leveren grootzakelijke oplossingen op MKB-niveau waarbij wij bouwen op de ‘local presence’ van onze dealers.”
EspritXB is een operator die zich volledig op het MkB richt met een mix van traditionele telefoniediensten en IP-diensten zoals IPVPN, Pinnen over IP en Hosting. EspritXB is infrastructuur-onafhankelijk; het heeft een eigen core-netwerk en gebruikt daarnaast het netwerk van ongeacht welke operator. De diensten worden niet aan consumenten geleverd, en hoewel EspritXB ook klanten heeft met 1.500 medewerkers ligt de focus op het MkB. Naast deze focus op het MkB, heeft EspritXB haar strategie volledig gebouwd rond de lokale aanwezigheid van resellers. Directeur karl Heinz van der Made legt uit: “Wij leveren grootzakelijke oplossingen op MkB-niveau waarbij wij bouwen op de ‘local presence’ van onze dealers. Via resellers leveren wij data- en voice-oplossingen waarbij wij een ontwikkeling doormaken van ‘traditioneel’ naar IP. We hoeven niet per se voorop te lopen, maar we zijn absoluut klaar voor de nieuwe wereld.”
kPN er eind 2010 behoorlijk in met een agressieve marketingcampagne waarbij klanten die niet op een mailing reageerden, meteen vastzaten aan een jaarcontract. “Die gang van zaken vinden wij niet oké en we hebben dat ook bij de Opta aangegeven”, zegt Van der
“Door deze overname zijn er niet zo heel veel onafhankelijke operators meer die gefocust zijn op het MkB. UPC Business en Ziggo bedienen de onderkant van de markt met Coax en de bovenkant van de markt met glas, kPN is nooit echt een MkB-leverancier geweest en
Samenwerking met Cisco Onlangs heeft EspritXB de samenwerking met het dealerkanaal een nieuwe impuls gegeven. “We beseffen dat we al lange tijd verkopen via partners, maar we helpen het kanaal daar nog niet genoeg bij”, stelt Van der Made. “Daarom komt er een nieuw partnerprogramma aan waarin we de EspritXB-reseller beter begeleiden in verkoop, via training, co-marketing en allerlei aanvullende tools.” Een andere ontwikkeling bij EspritXB is de samenwerking met Cisco om IT-resellers enthousiast te maken voor telecom. Van der Made: “Cisco ontsluit haar resellerkanaal en wij proberen deze automatiseerders de stap naar telecom te laten maken. Met de hardware van Cisco en de connectiviteit van EspritXB ontstaat dan een mooi pakket voor deze resellers. Omdat EspritXB als geen ander de taal van het MkB spreekt, is dat voor Cisco een mooie aanvulling.”
Karl Heinz van der Made, directeur EspritXB. Made van EspritXB. “Wat daarbij voor ons en voor de telecomdealer lastig is, is dat klanten hierdoor niet goed weten wanneer hun contract afloopt omdat er verschillende aansluitdata zijn. je kunt als dealer dus maar deels een klant overzetten of zijn contract afkopen.”
Opta Er is momenteel behoorlijk wat dynamiek in de vastnet operatorwereld. Allereerst kleunde
Daarnaast was er eind 2010 de overname van Atlantic Telecom door kPN. Van der Made:
tbm
Colt en Verizon zijn voor de grootzakelijke markt. Het rijtje van operators die zich echt op het MkB richten, wordt dan vrij dun. Voor ons is dit dus hét moment om vol op onze partnerstrategie in te zetten. Daarom steken wij nu meer energie in dealers want locaal wordt het bedacht; het is voor een MkB-bedrijf gunnen en vertrouwen. En dat vertrouwen ligt bij de plaatselijke reseller.”
| februari 2011 | VaKbLaD VOOr De TeLeCOMHaNDeL
•
17
