TBM 05/2006 by Magenta Communicatie

tbm

TELECOM BUSINESS MAGAZINE JAARGANG 2 | NUMMER 5 | SEPTEMBER 2006 | € 7,50

Jean-Yves Charlier, COLT: “De telecomindustrie moet zichzelf opnieuw uitvinden”

T-Mobile en KPN zetten eerste stap

Subsidiemodel op de schop

Special Smartphones A

��

� ��

��

✁ ��

� � ��

��

�

��

�

��

�

��

Colofon

INHOUD

Deze maand in tbm

tbm

TELECOM BUSINESS MAGAZINE

is een uitgave van

Dealerland in greep van overnames Bijsterhuizen 31-47

De dealerwereld wordt de laatste maanden ﬂink opgeschud. De ene na de andere partij wordt overgenomen. Worden alle kleine dealers opgeslokt? Plus: de tien valkuilen bij overnemen.

6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 fax: (024) 397 60 71 Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl)

Pagina16

Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl) Medewerkers Laurens van Aggelen, Paulus Eras, Gertjan Groen, Robbert Hoeffnagel, Naomi Querido, Marc Rutten - NieuweMobiel.nl, Rex Vermeulen, Martijn Vet

Special Smartphones Alles over smartphone-security, operating systems, push e-mail, de nieuwste smartphones én de TBM Smartphone Test: zes zakelijke eindgebruikers zagen elk een zakelijk toestel door. Pagina 22 - 31

Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur

Interview Jean-Yves Charlier - CEO COLT Telecom

Avertentie-acquisitie Denis Apfel (d.apfel@kantoornet.nl) tel: (024) 3454155 Advertentie-administratie Annet Poelen, Jeannette Furer (advertentie@kantoornet.nl)

COLT Telecom, voorheen voornamelijk de operator voor de grootzakelijke markt, richt zich nadrukkelijker op het MKB. CEO Charlier: “Het MKB is alleen door een indirect kanaal goed te bedienen, dus de reseller is cruciaal voor ons.” Pagina 34

Vormgeving Beeldstorm, Geert Roelofs

Subsidiemodel op de schop

Abonnementen Ada Wijers (abonnement@kantoornet.nl) Abonnementsprijzen Abonnement Nederland € 57,Europa € 67,Prijs per los nummer € 7,50

T-Mobile en KPN hebben deze zomer een verlaging van de dealerbonussen ingezet. Marco Visser van KPN en Niek Jan Van Damme van T-Mobile lichten hun beslissing toe. “Het gaat er ons met name om dat de DVD-spelers en pc’s van de proposities afgehaald worden.” Pagina 40

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Verder in dit nummer 6

Telecomnieuws

Column Kees Berkelmans

Komkommertijd? 10 Safetel: nieuwe distributeur GSM alarmhandsets 11 KPN neemt CSS en Newtel over 13 Fusie Dangaard en Mobicall ofďŹ cieel 14 Test: T-Mobile HSDPA

De zomermaanden staan in medialand ook wel bekend als de Komkommertijd. Er gebeurt weinig, productintroducties worden uitgesteld en omdat toch iedereen op vakantie is, worden nieuwswaardige feiten onder de pet gehouden tot - pak â&#x20AC;&#x2DC;m beet - half september. Dan zijn de vakanties voorbij en is de exposure maximaal. Traditioneel een relatief rustige periode, die zomer. Zo niet in telecomland. Denk je als telecomdealer met een gerust hart op vakantie te kunnen, blijken bij terugkomst uit Torremolinos opeens twee van de grotere onafhankelijke dealers door KPN opgeslokt te zijn. En dat terwijl er op dealerniveau meer partijen op overnamepad zijn.

20 KPN Channel Awards 32 Dealerreportage Zetacom

Maar dat is zeker niet al het telecomnieuws dat de zomer van 2006 heeft gebracht. Als klap op de vuurpijl besluit de mobiele tak van de Koninklijke - naast T-Mobile - dat het maar eens over moet zijn met de forse subsidies op mobiele telefonie. Dealerland in rep en roer? U leest het vanaf pagina 40.

38 Advertorial: Liaison introduceert nieuwe dienst 39 VDO Dayton, meer dan navigatie 44 Het Project: WiFi op zeiljacht Athena

Komkommertijd? Die hebben we niet gehad. Maar we zijn blij dat we u na een onstuimige zomer weer een editie voor kunnen leggen vol nieuws, achtergronden, interviews en interessante praktijkcases. Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

46 Advertorial Nimava 47 Tiptel zet in op IP Telefonie 48 Productnieuws 50 Column Rex Vermeulen

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

NIEUWS

Wereldwijd mobiel bellen voor lokaal tarief

ia het Nederlandse bedrijf Nimbuzz is het mogelijk om internationaal mobiel te bellen tegen lokale kosten. Daarnaast kan er gechat worden met MSN of Google Talk buddies. Nimbuzz is gratis te downloaden en te installeren op de mobiele telefoon. Nimbuzz is verkrijgbaar in twee varianten, Nimbuzz Voice en Nimbuzz Text & Chat. Nimbuzz Text & Chat is een alternatief voor SMS. Nimbuzz Voice maakt wereldwijd bellen tegen lokale kosten mogelijk. Beide programma’s werken zowel via de pc als de mobiele telefoon. “Wat Skype biedt voor de pc, biedt Nimbuzz voor de mobiele telefoon”, aldus een woordvoerder.

Revah European breidt assortiment uit met Mio

istributeur van mobiele hardware Revah European heeft het productportfolio uitgebreid met de producten van Mio Technology. Mio ontwikkelt en verkoopt producten als PDA’s en Personal Navigation Devices waarmee gebruikers kunnen proﬁteren van de meest recente ontwikkelingen op het vlak van mobiele dienstverlening. Het bedrijf deed in oktober 2003 zijn intrede op de Europese markt en begon er in januari 2004 met de verkoop van haar producten. Het vooruitstrevende karakter van Mio en de goede kwaliteit van de producten sluiten goed aan bij de visie van Revah European en waren daarmee belangrijke redenen om een samenwerkingsovereenkomst tot stand te brengen.

Naam fusiebedrijf wordt Alcatel Lucent

etwerkbedrijven Lucent en Alcatel die begin april een fusie aankondigden, gaan samen verder onder de naam Alcatel Lucent. Dat blijkt uit stukken die naar aandeelhouders van Lucent Technologies zijn gestuurd. De aandeelhouders mogen in september hun stem uitbrengen over de voorgenomen fusie. Door de fusie worden de twee grootste netwerkbedrijven samengevoegd. Geschat wordt dat de gezamenlijke jaaromzet zal uitkomen op 21 miljard euro. Alcatel en Lucent gaven in april aan samen te willen gaan. Afgesproken is dat Lucent-aandeelhouders ongeveer 40 procent van het gecombineerde bedrijf in handen krijgen. Het overige aandeel is voor de aandeelhouders van Alcatel.

tbm

Telfort viert 10de verjaardag

obiele operator Telfort bestaat dit jaar tien jaar. In 1996 werd Telfort opgericht door BT en de NS. Sinds die tijd is er veel gebeurd. Naamswijzigingen, via O2 naar de beurs, weer van de beurs en diverse overnames (vorig jaar door KPN). De verjaardag van Telfort wordt ofﬁcieel op de symbolische datum 10-10-2006 gevierd. “We zijn trots op de positie die we veroverd hebben in de Nederlandse markt. Vandaar dat we het niet op één dag willen vieren. Tot aan 10 oktober starten we activiteiten en promoties die je van een jarige mag verwachten voor klanten én niet-klanten. Daar doet Telfort natuurlijk niet moeilijk over”, aldus Stephanie Harmsen, algemeen directeur Telfort. Telfort betrad destijds als derde partij de markt na KPN en Libertel. “Het thema van onze verjaardag is ‘10 jaar goed voor mekaar’ en deze succesvolle lijn gaan we zeker voor onze klanten voortzetten”, aldus Harmsen. In het kader van haar jubileum organiseert Telfort diverse acties en activiteiten voor iedereen. Het eerste ludieke evenement is al geweest: het Telfort Nederlands Kampioenschap SMS. Ondertussen is ook het Telfort Museum ofﬁcieel geopend (zie foto).

Samenwerking Fox-IT en VeiligMobiel

ox-IT uit Delft, specialist in IT-beveiligingsoplossingen en digitaal rechercheonderzoek, neemt een belang in VeiligMobiel B.V. Door de deelname van Fox-IT versterkt VeiligMobiel haar positie op de Nederlandse markt als de specialist van mobiele werkplek- en communicatiebeveiliging. De kennis en ervaring die Fox-IT meebrengt is voor Veilig-

Mobiel essentieel om de dienstverlening rond mobiele projecten verder uit te bouwen. Mobiele werkplekbeveiliging is een specialisatie die nauwe contacten met mobiele telecombedrijven en leveranciers van PDA’s en smartphones vereist. VeiligMobiel heeft verschillende partnerships met vooraanstaande operators en smartphonefabrikanten.

Verkooprecord: 9 miljoen Cisco IP-telefoons

illennium BCP uit Portugal, heeft Cisco Systems’ retail- en banking-oplossing gekozen om zijn informatie- en communicatie-infrastructuur (voice en data) te converteren naar een IP-netwerk. In combinatie met dit netwerk zet Millennium een breed scala aan Cisco Unified Communications-producten in. Dit betekent tegelijkertijd een mijlpaal voor Cisco, aangezien de wereldwijde verkoop van Cisco IP-telefoons hiermee op een totaal van negen miljoen stuks komt. De netwerktransformatie maakt deel uit van Millennium BCP’s visie om een hoog beveiligd platform te bieden dat de groei van e-banking-diensten ondersteunt. Het platform kan Millennium verder faciliteren bij de expansie naar nieuwe markten en helpt bij het leveren van constante kwaliteit van klantenzorg. Een Cisco Self Defending Netwerk biedt de hoogbeveiligde basis waarop de financiële groep informatie, applicaties en communicatie kan leveren aan werknemers en klanten. De inzet van dit netwerk maakt Millennium BCP een van de grootste afnemers in de regio van Cisco Unified Communications-technologieën. Dit aangezien de financiële groep bij meer dan 900 kantoren en bijkantoren in Portugal de verschillende bestaande telefoonsystemen van meerdere aanbieders inruilt voor één Cisco Unified CallManager-systeem en 15.000 Cisco Unified IP-telefoons.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

NIEUWS

PERSONALIA

WISSELCOLUMN

Ernst Kramer ﬁnancieel directeur Telfort

Van voordeur naar achterdeur!!

Ernst Kramer is bij Telfort Huib Dekker opgevolgd als ﬁnancieel directeur. Hij heeft ruim 14 jaar ervaring in de (inter)nationale telecomsector. Hij was director customer ﬁnance bij Nokia, manager international joint ventures bij KPN en CFO bij Pannon GSM.

Sales manager Revah European Per 1 juli is Ernesto Koning sales manager bij Revah European. Hij was accountmanager bij European Telecom en key accountmanager bij Revah European.

Nieuwe manager partner sales Tele2-Versatel Martijn Groot is de nieuwe Manager Partner Sales bij Tele2-Versatel. Hij heeft eerder gewerkt voor Metro International (Londen) en Alpha Telecom International.

Van Oord sales manager Mitel Mitel heeft Hein van Oord benoemd tot sales manager. Van Oord begon zijn carrière in 1984 bij PTT Telecom. Vervolgens werkte hij bij o.a. CSS Telecom, Lacis en bij de Atrium ICT-advies Groep.

Nieuw lid Raad van Bestuur KPN De Raad van Commissarissen van KPN heeft Baptiest Coopmans benoemd tot nieuw lid van de Raad van Bestuur van KPN. Hij wordt verantwoordelijk voor de Nederlandse consumentenmarkt.

Fechter nieuwe sales manager Frontline Rob Fechter is de nieuwe sales manager bij Frontline Systems. Hij gaat onder meer partners begeleiden bij complexe FLOW- en met name ook FLOW IPCS-oplossingen.

Van de Wouw naar Cisco Gos Hein van de Wouw is bij Cisco Systems aangesteld als director enterprise. Van de Wouw heeft de afgelopen drie jaar bij Avaya gewerkt, in eerste instantie als managing director en het laatste half jaar met verantwoordelijkheid voor het multinationale salesteam EMEA.

ndertussen hebben we in ons Nederlandje een slordige 18 miljoen actieve mobiele GSM-abonnementen en een kleine 40 miljoen apparaten in gebruik. Dit is het resultaat van behoefte aan communicatie, goede marketing en een hoge bonus. Diezelfde hoge bonus geeft iedere mogelijke verkoper dollartekens op zijn of haar netvlies, en gaat met GSM-abonnementen op pad. Dit varieert van de netwerkoperators tot de plaatselijke studentenvereniging die via een zolderkamertje aansluitingen doet via een inkooporganisatie.

Vanaf 1990 bied ik al ‘autotelefoon’ aan. Vroeger ( tot voor 2-3 jaar geleden ) vroeg de klant nog wel eens naar de toegevoegde waarde, maar nu beperkt dat vaak tot de hoogte van de vergoeding, of de verkoopprijs van het toestel. Met z’n allen lopen we de deuren plat om zo toch onze targets te behalen en de klant wordt steeds behoudender. “U bent de dertiende vandaag al die belt.” “Ik snap er niets meer van”,of, zes maanden voor einddatum: “Ik heb al verlengd voor 24 maanden”, terwijl dit helemaal niet kan. Tenminste dat kunnen wij niet. Direct en corporate sales kunnen vaak aanbiedingen doen die beter zijn dan onze mogelijkheden. Na overleg kunnen we eventueel nog matchen. Maar op dat moment is het vertrouwen al geschaad. Dit alles heeft mij al een tijd geleden tot denken gezet. En in plaats van alleen

maar de voordeur open te doen, ben ik van mening dat de achterdeur dichthouden meer rendement oplevert. Presentatie, professioneel personeel en een goede locatie zijn een must, maar daarnaast ben ik op zoek gegaan naar een tool om ‘alles’ voor mijn klant te regelen, organiseren, etc. Zeg maar een soort onderhoudscontract. Dit geeft de klant rust en zo heeft hij geen reden om te gaan ‘shoppen’. Middels mijn nieuwe webtool, www. telecom-manager.nl, die ik Q4 ga introduceren, kan de klant zelfstandig zijn actuele informatie ophalen. Hetzij op toestelniveau, hetzij op gebruikersniveau, etc. Tevens worden alle verkeerskosten zichtbaar van zowel mobiel, vast als data. De klant betaalt een vaste vergoeding per aansluiting per maand en heeft hierdoor grip op zijn telefonie. Als de beloningstructuur van bonus dan verandert of verdwijnt is dit niet van invloed op onze dienstverlening. In mijn beleving kan je dus in plaats van alleen maar deuren open trappen beter je bestaande klanten koesteren. Misschien komt er een moment dat de netwerken hierover mijn mening delen. Kees Berkelmans Managing Director Berkelmans Business Center

BusinessCom reikt Ericsson-certiﬁcaten uit

ricsson-distributeur BusinessCom heeft Ericsson-certiﬁcaten uitgereikt aan Tecom Telecommunicatie en 2 Invision, twee resellers uit Limburg. Beide dealers hebben het reseller-traject doorlopen dat BusinessCom uitvoert om een breed netwerk aan sterke Ericsson-resellers op te zetten. Samen met Ericsson heeft BusinessCom het reseller-programma en de criteria vastgesteld. businessCom verzorgt het uiteindelijke traject van de Ericsson-certiﬁcering en biedt actieve begeleiding en coaching aan de resellers. Resellers moeten aan een aantal criteria

tbm

voldoen om in aanmerking te komen voor de Ericsson-certiﬁcering. Ze moeten zowel commercieel als technisch getraind zijn en dienen te beschikken over een eigen referentie-/demosysteem. “We zijn al geruime tijd actief om het aantal Ericssonresellers uit te breiden”, zegt Marco Maas, sales director van BusinessCom. “Niet alleen kunnen we zo een netwerk creëren van de beste resellers voor Ericsson, tevens heeft dit traject een wervend effect. We hopen uiteraard nog meer resellers van een Ericsson-certiﬁcaat te voorzien.”

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

NIEUWS

Steeds meer abonnees voor T-Mobile

Nederland in top-3 meest mobiele regio’s Europa

-Mobile Netherlands heeft het klantenbestand zien groeien van 2.250.000 eind juni 2005 tot 2.381.000 eind juni 2006. Het percentage abonnees (versus PrePaid gebruikers) steeg van 49 procent een jaar geleden tot 55 procent eind juni 2006. De totale omzet over het tweede kwartaal bedroeg 282 miljoen euro tegenover 267 miljoen euro een jaar eerder. De gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) steeg van 37 euro eind juni 2005 naar 38 euro eind juni van dit jaar. Klanten besteden momenteel gemiddeld zeventien procent van hun maandomzet aan datacommunicatie, zoals mobiel internet. Hans van Leeuwen, ﬁnancieel directeur T-Mobile Netherlands: “We merkten in het eerste kwartaal al dat de introductie van het abonnement T-Mobile Flex een succes was. De groei van het aantal abonnees dat kiest voor T-Mobile Flex heeft ook in het tweede kwartaal doorgezet. Daarmee is het percentage abonnees binnen ons klantenbestand nog verder gestegen. De kosten voor het verwerven van nieuwe abonnees op de Nederlandse markt zijn echter zeer hoog en gaan ten koste van het resultaat. Bovendien leggen voorgenomen maatregelen van de overheid, zoals verlaging van gespreksafgiftetarieven en roamingtarieven, steeds meer druk op de opbrengsten. T-Mobile heeft daarom besloten kritisch te kijken naar de kosten die in de verschillende verkoopkanalen worden besteed aan de verwerving van klanten.” In het tweede kwartaal van 2006 investeerde T-Mobile 35 miljoen euro, onder meer in een nieuw IT-systeem dat de klantenservice in staat stelt haar dienstverlening te optimaliseren. Daarnaast vond verdere uitbreiding van het 3G-netwerk plaats evenals de uitrusting daarvan met HSDPA voor mobiel breedband internet.

a Duitsland en Italië investeert Nederland het meest in mobiele technologieën. Dit blijkt uit de Europese Mobility Index 2006, uitgevoerd door Avanade - een joint venture van Accenture en Microsoft. Het rapport geeft een goed beeld van hoe ondernemingen uit diverse Europese landen mobiele technologie toepassen. Van alle regio’s zijn Scandinavische landen het meest mobiel. Duitsland investeert daarentegen het meest in technologie die mobiel werken mogelijk maakt.

Het vergroten van de productiviteit is de belangrijkste drijfveer voor mobiel werken. Toch maken bedrijven zich nog altijd zorgen over de bescherming van hun data op mobiele apparatuur. Top-5 meest mobiele regio’s van Europa: 1. Scandinavië 2. Spanje 3. Nederland 4. Frankrijk 5. Verenigd Koninkrijk

Rechter schrapt NMa-boetes mobiele telecomoperators

e rechtbank in Rotterdam heeft een streep gehaald door de boetes die de NMa heeft opgelegd aan KPN, Vodafone, T-Mobile, Telfort en Orange. De operators zouden in juni 2001 afspraken hebben gemaakt over onder meer vergoedingen aan het telecomkanaal en gegevens over prepaidpakketten hebben uitgewisseld. Volgens de bestuursrechter heeft de NMa dit echter onvoldoende hard kunnen maken. In eerste instantie ging het om boetes van in totaal 88 miljoen euro. De NMa verlaagde in 2004 het totale boetebedrag naar 52 miljoen euro, na bezwaren van de telecombedrijven. De uitspraak van de bestuursrechter is het gunstigst voor Telfort en Orange. De boetebesluiten voor deze twee telecombedrijven zijn vernietigd, omdat niet

is bewezen dat zij aanwezig waren bij de gewraakte besprekingen. Voor Telfort bedroeg de boete bijna 4,5 miljoen euro, voor Orange 9,9 miljoen euro. De NMa moet zich over de overige boetes, aan KPN (12,6 miljoen euro), Vodafone (10,3 miljoen) en T-Mobile (14,8 miljoen), nogmaals buigen, zo vindt de rechtbank. De NMa heeft niet aannemelijk kunnen maken dat zij een zware overtreding hebben begaan. De drie partijen hebben niet ontkend dat zij elkaar in de zomer van 2001 hebben ontmoet. Volgens de NMa kwamen de telecombedrijven op 13 juni 2001 in een congrescentrum in Nieuwegein bijeen om te praten over de dealervergoedingen. Na de vergadering werden de vergoedingen van alle partijen verlaagd.

advertentie

Aatelco is een groothandel voor verkoop en service van gebruikte telecomapparatuur voor o.a. Alcatel en Siemens. Met onze unieke ʻSecond Lifeʼ recycle formule kopen wij selectief topmerken in die in onze ʻindoorʼ werkplaats vakkundig worden gecontroleerd, gereinigd en zonodig hersteld. Deze ʻnieuw gebruikteʼ telecomapparatuur worden vervolgens ʻfull serviceʼ geleverd aan telecom en IT bedrijven. Aatelco | Postbus 2036 | 5260 CA Vught www.aatelco.nl | e-mail: verkoop@aatelco.nl

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

MOBILE SEF HELDENS

GSM-alarmhandsets voor persoonsbeveiliging Onlangs is Safetel Benelux opgericht, een importeur en distributeur van GSM alarmhandsets van het Duitse Funktel voor de beveiligingsmarkt, dienstverlening en gezondheidszorg. Directeur van Safetel is Wil Wintjens.

De alarm GSM’s van Funktel ko-

men onder de naam GSM S en GSM S+ op de markt. Ook voert Safetel, dat gevestigd is in Maastricht, een inhouse alarmsysteem in het assortiment. Safetel heeft de import- en dis-

De alarmhandsets zijn geschikt voor bedrijven die te maken hebben met agressiviteit. tributierechten van deze producten voor Nederland en België verworven. Het bijzondere aan de alarmhandsets is dat er slechts drie knoppen op zitten. Met de rode knop wordt direct alarm geslagen en kan de gebruiker onder andere via GPS-plaatsbepaling snel te hulp geschoten worden; met de groene knop wordt verbinding gemaakt met de meldkamer en kan de gebruiker naar een extern telefoonnummer worden doorverbonden. En met de zwarte knop kan een reset gegeven worden. Bijkomend voordeel is dat gebruikers van GSM S niet direct naar buiten kunnen bellen waardoor de drempel verhoogd wordt om het toestel veelvuldig voor privédoeleinden te gebruiken tijdens werktijd. Het toestel kan ook zo ingesteld worden dat door een druk op de rode knop een luid 120 decibel alarmsignaal wordt gegeven om belagers af te schrikken.

Persoonsbeveiliging Directeur Wil Wintjens van Safetel heeft nu dertig jaar ervaring in de

tbm

telecommunicatie- en beveiligings“De GSM-handsets zijn geschikt branche. Reeds in 1992 deed hij zijn voor bedrijven die te maken kunnen eerste ervaringen op met persoonsbekrijgen met agressiviteit”, legt Wil veiliging in de psychiatrie en zwakWintjens uit. “Denk aan Justitie en zinnigenzorg. Met name de laatste de gezondheidszorg: gevangenissen, jaren is hij betrokken geweest bij TBS-klinieken, de zwakzinnigenzorg. de ombouw van deze systemen van Er is steeds meer agressie in de zorg, PZI-frequentie naar DECT-frequentie de dienstverlening en op scholen. met continu oog voor vragen uit de Maar ook bij serviceverlening in de markt en de NEN-normeringen. Nu thuiszorg kan personeel met agresdus de nieuwe overstap naar de GSM- siviteit in aanraking komen als men frequentie, waarmee toepassingen in ’s avonds en ’s nachts alleen op pad de buitenlucht in het vizier komen. moet. Voor deze doelgroepen zijn de GSM-toestellen van Safetel geschikt. Van de GSM-handsets levert Safetel In veel gevallen maakt de steeds verschillende varianten. Zoals het strengere arbowetgeving de alarmhandsets onmisbaar in de technische toestel met ‘non-vertical’ en ‘nonmovement’, met andere woorden: op serviceverlening en de beveiligingshet moment dat het toestel horizonsector.” taal komt te liggen (bijvoorbeeld als De alarm GSM’s van Funktel zijn de gebruiker op de grond is gevallen dit jaar geïntroduceerd op CeBIT. In door een aanval) of wanneer het toestel een bepaalde tijd niet beweegt, Duitsland draaien reeds de eerste projecten. De GSM’s zijn het hoofdwordt automatisch alarm geslagen. product voor distributeur Safetel. De Weer een andere versie is de explosieveilige handset die de ATEX-nortoekomst van de distributeur ligt in mering heeft. Daardoor mag deze alarm-GSM in brand- en explosiegevaarlijke omgevingen gebruikt worden.

De drie productgroepen van Safetel - GSM alarmhandset voor in- en outdoor toepassing voor verschillende beveiligingsdoeleinden, waar gewenst met locatiebepaling en tijdsstempel. - GSM alarmhandset voor explosiegevaarlijke fabrieksomgevingen conform ATEX-normering met locatiebepaling, non-movement sensor en non-vertical alarm. - Inhouse alarmsystemen voor het bieden van persoonlijke draadloze alarmering aan personen in gebouwen, werkend via het elektriciteitsnet.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Wil Wintjens, directeur distributeur Safetel. het uitbouwen van het assortiment met andere telecomoplossingen voor beveiliging. Wil Wintjens: “Binnenkort introduceren we bijvoorbeeld een GSM-oplossing voor objectbeveiliging om onder meer ladingen van vrachtauto’s te beveiligen. En zo zullen er meer producten volgen.”#

NIEUWS SEF HELDENS

KPN koopt Newtel Essence en CSS Telecom

“Het ondernemerschap blijft doorgaan” Telecombedrijven CSS Telecom en Newtel Essence zijn deze zomer overgenomen door KPN Zakelijke Markt. Met de acquisitie van Newtel Essence is marktleiderschap in de contact center-branche gegarandeerd. Met CSS Telecom versterkt KPN zijn aanwezigheid in het MKB en de zorgmarkt.

Het was een publiek geheim

in telecomland dat CSS al langer overgenomen wilde worden. “We waren al een tijd aan het kijken naar een geschikte partij om samen de slag naar de toekomst te maken. Je ziet consolidatie om je heen en er is schaalgrootte nodig. Zo kunnen we de continuïteit richting onze klanten waarborgen”, zegt Harry van der Zee, die op 1 september afscheid nam als directeur van CSS Telecom. Van der Zee zet na twaalf jaar telecommunicatie zijn carrière voort in de modeindustrie. “Ook voor onze medewerkers geeft de overname veel toekomstperspectief”, gaat Van der Zee verder. “We hebben met KPN heel duidelijk gekozen voor een strategisch partner in plaats van voor een ﬁnanciële partij.”

Harry van der Zee, CSS Telecom. KPN wil met de overname van CSS zijn positie in het MKB versterken. Daarnaast is CSS met een marktaandeel van vijftien tot twintig procent sterk in de zorgmarkt, waar KPN ook een aantal oplossingen voor ontwikkelt. Het portfolio van CSS - Avaya, Siemens, Telezorg - speelde eveneens een rol bij de acquisitie. Volgens Erwin Hemmen, directeur Application Services KPN Zakelijke markt, is het dan ook geen toeval dat twee grote Avaya-dealers zijn overgenomen. “Avaya is een veel gevraagde oplossing in de markt. We zijn blij dat we als KPN nu alle leidende merken in het portfolio hebben”, verklaart Hemmen.

Voor Newtel Essence was het net als voor CSS eten of gegeten worden. Serge Poppes, directeur Newtel Essence: “Newtel Essence had strategisch behoefte aan een wezenlijke groei. Dan moet je overnemen of overgenomen worden. Hiermee maken we de slag die we nodig hebben. Daarnaast willen klanten steeds vaker per poort en per maand afrekenen. Het netwerk wordt daardoor belangrijker. We hebben veel gemeen met KPN - we werken beide met Interactive Intelligence en NICE, we zitten allebei in de contact centers - maar als Newtel Essence deden we niks met belverkeer. Daar zijn KPN en Newtel complementair”, aldus Poppes.

belangrijker. Wanneer voor een klant ook een IP VPN gelegd moet worden, kan dat snel door de rest van KPN opgepakt worden. Door de expertise van Newtel en CSS kunnen we nu een breder pallet aan klantvragen beantwoorden en dat is prettig”, aldus Hemmen. CSS wordt - in tegenstelling tot

MKB aanbieden. Onze nieuwe collega’s van CSS en Newtel gaan daarbij een belangrijke rol spelen.” Voor Newtel Essence en CSS Telecom zal het in het begin een beetje raar aanvoelen om opeens één team te vormen met de gedoodverfde concur-

Beide bedrijven zullen vanwege de kracht van de merken de komende tijd nog onder eigen naam in de markt actief zijn. Erwin Hemmen, KPN Zakelijke Markt (links) en Serge Poppes, Maar uiteindelijk verdwijnen Newtel Essence. de namen CSS en Newtel uit de markt, zo is de verwachting. De Newtel Essence dat de contact rent. Van der Zee: “Het is voor activiteiten van KPN Zakelijke center divisie van KPN wordt sommigen misschien een vreemd Markt op contact center-geop termijn ondergebracht in de gevoel omdat je met elkaar om KPN-organisatie. “Toch is voor deals gevochten hebt. Maar we bied worden in de organisatie van Newtel Essence geschoven. beide overnames het uitgangshebben ook samengewerkt met Zowel de medewerkers van KPN punt dat de manier van werken KPN en zijn altijd reseller van de behouden blijft. CSS heeft een infrastructuur geweest.” Poppes: als van Newtel Essence werken voor dit nieuwe bedrijfsondergoede regionale aanpak op het “Voor sommige medewerkers is deel. Het management van het gebied van marketing en sales. dat misschien even schakelen. We hebben altijd geconcurreerd nieuwe bedrijfsonderdeel bestaat Daar hebben wij veel baat bij en uit de huidige managers van dat willen we behouden voordat met elkaar, dat klopt. Maar Newtel Essence en krijgt als we CSS het grote KPN indude keerzijde is: in het verleden general manager Marcel Otto, wen”, zegt Hemmen. hebben we vaak genoeg samen zaken opgelost bij klanten.” momenteel directeur Projectmanagement bij KPN. Operationeel Webbased applicaties verandert er dus weinig; Newtel “Voor de komende jaren ziet Dat Newtel Essence nu overgenomen is, wil niet zeggen dat Essence blijft in het contact KPN een toenemende behoefte center-stuk, maar nu wel met aan online of webbased aphet gif eruit is. Integendeel, wil plicaties”, verklaart Hemmen de toevoeging van de 0800- en Poppes gezegd hebben: “Een he0900-diensten. Bij CSS gaat leboel mensen uit de markt denvan KPN. “Daarom hebben we behalve Harry van der Zee het onlangs Exact Online gelanceerd, ken nu dat er door de overname volledige management team mee maar denk ook aan Back-up On- een concurrent minder is. Maar line, Exchange Online en de onnaar KPN. dat is niet het geval. We zijn line contact centers. Wij geloven overgenomen om onze positie te versterken. Het ondernemerRegionale aanpak dat de wereld daar naartoe gaat. schap blijft bestaan.” # Erwin Hemmen: “Voor klanten Daarnaast willen we Hosted IP Voice nadrukkelijker in het wordt de totaaloplossing steeds

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

NIEUWS SEF HELDENS

Fusie Dangaard en Mobicall afgerond De fusie tussen Mobicall en Dangaard Nederland is deﬁnitief afgerond. De twee distributeurs vormen onder de naam Dangaard Mobicall een nieuwe sterke partij in het Nederlandse distributiekanaal voor mobiele hardware. “We zijn een zeer complete distributeur geworden.”

Ondertussen zijn de organisaties

van beide distributeurs reeds geïntegreerd en zit men sinds enige tijd samen in het nieuwe pand in Den Bosch. Dangaard had in 2003 al een meerderheidsbelang in Mobicall genomen. In december 2005 is de rest van de aandelen overgenomen. De huidige directeuren van Dangaard en Mobicall - respectievelijk Dave Stolk en Dick Wieringa - vormen het management van het nieuwe Dangaard Mobicall. Alle werknemers zijn meegegaan naar de nieuwe organisatie.

zeer complete distributeur geworden. Zo is Mobicall bijvoorbeeld sterk met de catalogus en heeft Dangaard een goede website.” Beide partijen hadden al een sterke focus op de business dealer; Mobicall met het Business Stars programma, de business classes, business specials en het evenement Business in Telecom (BiTE). Dangaard met het concept Mobile Data Point. Verder had Dangaard veel focus op smartphones, een belangrijke productgroep voor business dealers. Al deze activiteiten worden gecontinueerd.

Synergie Met de fusie wordt echt synergie bereikt aangezien de distributeurs complementair aan elkaar zijn: Dangaard Nederland was sterk in

Dave Stolk: “De zakelijke dealer krijgt met Dangaard Mobicall een distributeur te zien die een nog completer producten dienstenpakket kan leveren.” fulﬁlment en smartphones terwijl Mobicall zich als distributeur meer op retail oriënteerde. Dave Stolk spreekt dan ook van ‘een perfect match’. “De twee organisaties vullen elkaar goed aan. Samen zijn we een

“Deze fusie biedt veel extra kansen”, gaat Stolk verder. “Uiteraard waren we als twee onafhankelijke bedrijven ook sterk vertegenwoordigd in de Nederlandse markt en hadden we via onze moedermaatschappij contact met elkaar. Nu kunnen we onze krachten echter daadwerkelijk verenigen. Door ons totaalpakket zijn we een nog completere partij en daarmee zeer interessant als ‘toegevoegde waarde distributeur’ voor operators, retailers en zakelijke dealers. Met onze schaalgrootte kunnen we sneller en voordeliger acteren en kunnen onze voorraden beter afgestemd worden op de wensen en behoeftes van onze klanten. Bovendien kunnen we veel meer fulﬁlmentwerkzaamheden in huis uitvoeren.” Welke gevolgen heeft de fusie voor de telecomdealer? Dave Stolk: “Het kanaal krijgt met Dangaard Mobicall een distributeur te zien die nog beter uitgerust is met professionele business units en business unit managers voor smartphones, accessoires en DECT & VoIP. De strategie van Dangaard Mobicall is: specialist zijn in telecom. Er is veel verbreding en vervaging in de markt. Wij pakken dat op met verschillende business units. Dat geeft focus en focus geeft resultaat. We zorgen dat we zowel voor de retailer als de business dealer de beste keuze zijn. Dat bereiken we met de beste logistieke systemen, goede sales en vooral veel

tbm

persoonlijke aandacht via Mobile Data Point en Business Stars waaruit onze focus op het zakelijke segment blijkt.”

Dangaard Mobicall is een honderd procent dochter van Dangaard Telecom Holding A/S. Dit Deense bedrijf, dat vanaf 2003 al een meerderheidsbelang had in Mobicall, heeft in december 2005 dit tot een honderd procent belang uitgebreid en daarmee de eerste stap gezet naar de integratie van haar twee Nederlandse dochterondernemingen. Dangaard Telecom Holding A/S is Europees marktleider op het gebied van Telecom Hardware distributie.

Mobile Data Point Mobile Data Point is een concept dat Dangaard Nederland vorig jaar in samenwerking met telecomdealers Liditel en Finntax heeft opgezet. Mobile Data Point is de naam van een landelijk netwerk van zakelijke telecomdealers die gespecialiseerd zijn in mobiele data en smartphones. Op dit moment is er een stop op de aanmeldingen omdat Dangaard Mobicall het concept met de huidige Mobile Data Points eerst sterk neer wil zetten in de markt.

Is Dangaard Mobicall nu de grootste mobiele distributeur van Nederland? Stolk: “Dat weet ik niet, maar eigenlijk is dat ook niet belangrijk. Wat voor ons wel belangrijk is, is dat we onze specialismen naar buiten uitdragen. De focus ligt niet op de grootste worden, maar op het goed bedienen van onze klanten en op het voorbereiden op de toekomst.” #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

HSDPA GERTJAN GROEN

Getest: HSDPA van T-Mobile Mobiel internetten met dezelfde snelheid als thuis of op kantoor, welke notebookgebruiker wil dat nou niet? KPN en Vodafone verhogen later dit jaar met een HSDPA-opwaardering de snelheid van hun UMTS-netwerk, maar T-Mobile was ze een stap voor. We bespreken de ups en downs van de Web’n’Walk-datakaart op dit snelle netwerk.

Lancom combineert router met datakaart

n april 2006 startte T-Mobile met HSDPA. Het is de eerste operator die zo’n hoge snelheid in Nederland aanbiedt. KPN en Vodafone volgen pas later dit jaar. Het aanbod van T-Mobile bestaat uit een datakaart voor notebooks, de Web’n’Walkcard geheten, afkomstig van de bekende fabrikant Option. T-Mobile biedt twee abonnementsvormen (zie kader), voordeliger dan het (langzamere) UMTS-aanbod van de concurrenten. Voor de test gebruiken we de Lenovo 3000 N100, een stevige notebook met 15,4 inch breedbeeldscherm en het vereiste PC Card-slot voor datacards. Lenovo introduceerde onlangs de compacte en lichtere 3000 V100, met 12,1 inch breedbeeldscherm. Geschikter voor ondernemers die veel onderweg zijn, maar niet voorzien van een PC Card-slot. Wel ondersteunt de 3000 V100, zoals veel nieuwe notebooks, het modernere ExpressCard. Duidelijk iets om op te

tbm

letten bij aanschaf van deze datakaart. De eerste ExpressCard-oplossingen voor HSDPA komen pas in het najaar.

Installatie De Web’n’Walk-card is ofﬁcieel de Option GT Fusion+. Naast GPRS ondersteunt deze datakaart ook WiFi (802.11b/g). De software kan desgewenst gebruikmaken van een bestaande WiFi-voorziening. T-Mobile Communication Center software (TMCC) is het regelpaneel voor alle verbindingen, en bevat ook een toepassing voor SMS-berichten. De op zichzelf eenvoudige installatie leverde wel een probleem op. TMCC vraagt direct nadat het is gestart om de pincode van de SIM-kaart. Als die pincode niet binnen acht seconden wordt ingevoerd en bevestigd, blijft de software daarna hangen bij de melding “Het actieve Proﬁel aan het zoeken”. Dit blijkt te verhelpen door het programmaatje af te sluiten

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Lancom heeft de 3350 UMTS geïntroduceerd, een router waarin de web’n’walk-card past. Zo kan de snelle internetverbinding via HSDPA gedeeld worden met meerdere computers. De router heeft een vaste netwerkpoort en WiFi voor bijvoorbeeld notebooks. Ook kan de router een veilige VPN-verbinding met het bedrijfsnetwerk opzetten. De router kan ook een bestaande ADSL-verbinding benutten. Zo kan deze router als backup ingezet worden, voor als de ADSL-verbinding wegvalt. Fred van Lemmen, Directeur Direct Sales en Retail bij T-Mobile is enthousiast over de oplossing: “De router biedt een veilige back-upverbinding voor ADSL, wat goedkoper en sneller is dan het traditionele ISDN dat nu vaak als backup wordt gebruikt. Ook biedt het voordelen voor een internetverbinding op een bepaalde tijdelijke locatie. Handig voor bedrijven die actief zijn in de bouw en retail.” De router kost 299 euro (ex BTW), in combinatie met de datakaart van T-Mobile en een tweejarig abonnement. Zowel de Lancomrouter als de datakaart van T-Mobile is als bundel onder meer verkrijgbaar via value-added distributeur VeiligMobiel.

en opnieuw te starten, of door geen pincode te gebruiken, maar het is wel slordig. En op een andere notebook, met AMD-chipset, crashte de software herhaaldelijk. Het blijkt een bekend probleem met de CIS-chipset, die in veel AMD-notebooks wordt gebruikt. Er wordt aan gewerkt.

Gebruik In het programma zijn standaardverbindingen voor GPRS, UMTS en aanbieders van WiFi-hotspots aanwezig. Nu KPN en T-Mobile hun hotspots voor elkaars klanten hebben opengezet, zijn er zo’n 1.500 hotspots. Verbindingen voor WiFi thuis of op kantoor kunnen toegevoegd worden. Verbindingen kunnen vervolgens toegekend worden aan de verbindingsprofielen, waarvan er standaard drie zijn (thuis, kantoor en onderweg). Als TMCC start, of van profiel wisselt, wordt gekeken welke verbindingen beschikbaar zijn in het gekozen profiel. De verbinding die het hoogst in het verbindingsprofiel staat en beschikbaar is, wordt gekozen. De gebruiker kan ook handmatig één van de verbindingen in het profiel kiezen.

Bij een GPRS-verbinding wordt, indien men in het dekkingsgebied van UMTS komt, netjes opgeschakeld naar UMTS. Daarbuiten wordt weer teruggeschakeld naar GPRS. Maar als de gebruiker thuiskomt, het kantoor binnenwandelt of een hotspot passeert, wordt niet automatisch het WiFi-netwerk gedetecteerd en gebruikt. Men moet dan de verbinding handmatig opnieuw opzetten. Dan pas wordt de beschikbaarheid van

Buiten de stad is het snel over met de pret, omdat wordt teruggeschakeld naar GPRS, met landelijke dekking maar aanzienlijk lagere snelheid. De downlink ligt dan tussen 28 en 42 kbit/s, de uplink tussen 17 en 20 kbit/s. Het is jammer dat T-Mobile

Abonnementsvormen Er zijn twee abonnementsvormen, voor onbeperkt gebruik, waarbij alleen de maximale snelheid via UMTS/HSDPA verschilt, zoals u in onderstaande tabel ziet. De abonnementen bieden ook direct onbeperkt gebruik van hotspots. Wie overigens voor 1 oktober 2006 een tweejarig abonnement Internet Totaal Plus afsluit, betaalt gedurende de gehele minimale looptijd van het contract 59,50 euro incl. BTW. Abonnement Internet Totaal Internet Totaal Plus

Downlink 384 kbit/s 1,8 Mbit/s

die draadloze netwerken gecontroleerd en kunnen ze worden gebruikt.

Snelheid

In feite kan de eindgebruiker met één proﬁel volstaan. WiFi thuis of op

HSDPA presteert uitstekend, zo blijkt. Op alle testlocaties was het UMTS-netwerk al opgewaardeerd met HSDPA. De UMTS-dekking omvat de 75 grootste Nederlandse steden. Bij de test was de downlink

kantoor zet men bovenaan, gevolgd door de hotspots, UMTS en GPRS. Zo wordt altijd eerst een WiFi-verbinding geprobeerd, daarna een hotspot en tenslotte UMTS of GPRS.

doorgaans zo’n 800 kbit/s, ruim twee keer sneller dan ‘gewoon’ UMTS. Maar hogere snelheden, zoals het theoretische maximum van 1,8 Megabit per seconde, haalden we

Enkel proﬁel

nergens. Ook de uplink is hoog, rond 300 kbit/s. Dat is veel sneller dan de uplink van 64 kbit/s bij UMTS van KPN en Vodafone.

tbm

Uplink 128 kbit/s 384 kbit/s

Prijs excl. btw 41,60 58,40

Prijs incl. btw 49,50 69,50

geen tussenvorm biedt, zoals EDGE. Overigens kan bij het browsen via GPRS nog wel gekozen worden tussen normaal en extra snel. Bij de laatste optie worden afbeeldingen gecomprimeerd en dus sneller geladen. Afgezien van enkele foutjes in de huidige software, is HSDPA een verademing. De software, indien werkend, speelt een sleutelrol bij het beheer van de diverse verbindingen, en vereenvoudigt het gebruik van hotspots. Voor een veilige bedrijfsverbinding, kan nog de bijgeleverde HotSpot VPN Client geïnstalleerd worden. En met de Lancom-router (zie kader) zijn de oplossingen rondom deze web’n’walk-card nog verder te verruimen. #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

OVERNAMES MARTIJN VET

Overnamegekte in dealerland

Eten of gegeten worden?

De dealerwereld wordt de laatste maanden ﬂink opgeschud. De ene na de andere partij wordt overgenomen. TBM laat de verschillende betrokkenen aan het woord. Plus: een overzicht van de actuele ontwikkelingen en de tien valkuilen waar koper en verkoper rekening mee moeten houden voordat de champagne open kan.

Er lijkt de laatste maanden geen dag voorbij te gaan of er wordt weer een overname van een telecomdealer gemeld. De overnames van CSS Telecom Nederland en Newtel Essence door KPN waren zelfs buiten de telecomwereld nieuws, maar er zijn meer dealers op overnamepad. Zetacom maakt er geen geheim van dat het de op een na grootste business dealer van Nederland wil worden en ook Creaforti, dat in januari Evora Business Telecom overnam, geeft aan nog steeds verder te kijken. Wat we sinds enkele jaren in de IT-wereld zien, lijkt nu ook in dealerland te gebeuren. Gaan de kleine dealers helemaal verdwijnen? En wat zijn zoal de redenen om over te nemen of je bedrijf in de verkoop te doen?

Vechtmarkt “Tot voor kort werd het fenomeen overnames niet zo geaccepteerd in deze markt”, zegt Duke Prins, adviseur bedrijfsovernames bij Ernst & Young. “Er is nu sprake van consolidatie in een markt die relatief jong is, maar die men nu wel beter begrijpt. Het is een normalere bedrijfstak geworden waarin overnemen een reële mogelijkheid is.” Er zijn verschillende redenen waarom een dealer overgenomen wil worden of zelf op overnamepad gaat. Voor sommige dealers is gewoonweg het plafond bereikt op technisch gebied. Andere willen per se groeien in een markt waarin vechten voor je boterham meer dan ooit het devies lijkt. Evora Business Telecom, dat is samengegaan met Creaforti in Arnhem, streefde wel naar groei, maar wilde dit niet met de eigen onderneming realiseren. Met het sterk groeiende Creaforti ontstond een match. “Niet alleen op het gebied van schaalgrootte zijn we gegroeid”, zegt Paul Bongers, algemeen directeur van Creaforti. “We deelden dezelfde bedrijfsﬁlosoﬁe en ook qua kennisbundeling vulden we elkaar uitstekend aan. Nu staat er een bedrijf wat tot de zakelijke top-10 van dealerorganisatie Telecombinatie behoort. Onze werkwijze is nu dusdanig onderscheidend dat er sprake is van echte synergie.” Ook de behoefte om meer merken te voeren, kan ten grondslag liggen aan een overname.

tbm

Zetacom, dat onlangs de activiteiten van Voice Force overnam en op het punt staat een grote overname te doen, benadrukt dat je te afhankelijk bent als je maar één markt bedient. Directeur Frank van der Krogt: “DRTS, dat we eind 2004 hebben overgeno-

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

men, had veel ervaring met Alcatel-systemen, terwijl wij vooral in Siemens gespecialiseerd waren. Daarnaast voeren we nu ook NEC Philips.” Volgens Van der Krogt is het belangrijker gespecialiseerde kennis in de markt te hebben dan bijvoorbeeld alleen

De 10 valkuilen De zaak even snel met één A4’tje en een borrel willen regelen, is niet verstandig. Wie denkt dat hij met een overname gewoonweg een kopie van zijn eigen organisatie in huis haalt, maakt ook weinig kans op lange-termijnsucces. Dit zijn de tien overnamevalkuilen volgens betrokkenen en experts. 1) Een bedrijf dat niet op orde is, overdragen of overnemen Vanzelfsprekend is de overnemende partij gespitst op het zoeken naar eventuele lijken in de kast. Zijn er geen onverkoopbare voorraden en wat is de waarde van het klantenbestand? Speciﬁek voor de telecomwereld geldt dat systemen en conﬁguraties niet altijd netjes vast liggen. “Soms staan inbelnummers alleen ergens op de laptop van een monteur.”

illustratie Koeno van der Schuur

2) Emoties laten overheersen Natuurlijk is een bedrijfsoverdracht ook een emotionele aangelegenheid. Het kan moeilijk zijn om los te laten en de touwtjes uit handen te geven. De adviseurs van Ernst & Young doen op hun website (www.ey.nl) enkele aanbevelingen. Een daarvan: “Stel van tevoren objectieve criteria vast waaraan uw opvolging moet voldoen, ongeacht of het familie of derden betreft”.

generieke expertise op het gebied van VoIP. “Binnen merken zijn de verschillen groot en wij hebben liever kenniscentra per merk dan dat iedereen generalistisch wordt opgeleid. Een Siemens-centrale aan de muur schroeven kan iedereen, maar de applicaties en netwer-

ken zijn een heel ingewikkeld verhaal.” Dennis Beekhuizen, directeur DB Telecom, beaamt dat schaalvergroting de grootste motivatie was om met andere dealers samen te gaan. Het bedrijf, dat zich sinds 2004 uitslui-

tbm

3) De overgenomen klanten en leveranciers verwaarlozen Je van tevoren verdiepen in de klanten van de over te nemen partij en die klanten tijdig op de hoogte stellen, is volgens de betrokkenen essentieel voor een succesvolle overname. Dat geldt ook voor de leveranciers. Verder is het goed om van tevoren te weten wat de positie is van belanghebbenden, bijvoorbeeld bepaalde providers, of van eventuele andere aandeelhouders. 4) Het personeel verwaarlozen “Wanneer het enige doel is de markt te veroveren en de werknemers van de overgenomen partij na twee maanden proeftijd aan de kant te zetten, gooi je kwaliteit weg”, zegt Noël Luiten van Kreuze Telecom. Het is ook mogelijk dat sommige werknemers bij de over te nemen dealer bepaalde privileges hebben, zodat ze met eisen komen waar niet op was gerekend. Mensen die je niet kwijt wilt een bonus in het vooruitzicht stellen is een advies van Duke Prins van Ernst & Young.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

��

tend op de zakelijke markt richt, nam eerder Klapwijk Mobile Center over en heeft eerder dit jaar de vastnet-tak van VTM overgenomen. De dealer uit Wateringen had al verschillende disciplines zelf in huis. Beekhuizen:

Toekomst Zal er in de dealermarkt een grote shake-out plaatsvinden, waarbij alleen enkele grote partijen overblijven? Duke Prins van Ernst & Young: “Het is nu nog een versnipperde markt. Het is goed mogelijk dat straks een aantal heel grote spelers overblijft. Dat zou de efﬁciëntie ten goede kunnen komen en men zou bijvoorbeeld een machtsblok kunnen vormen om samen sterk te staan bij de inkoop, al kan dat natuurlijk ook op andere manieren. Aan de andere kant zie je dat er nog steeds ruimte is voor kleinere partijen. Het is een informatie-intensieve markt en de drempel om erin te stappen is niet erg groot. Er zijn bijvoorbeeld geen enorme kapitalen voor nodig.” Prins heeft zelf nog niet te maken gehad met IT-bedrijven die telecomdealers overnamen of andersom. “IT’ers draaien al lang mee en hebben al de nodige dips gehad. Ze vinden dit over het algemeen een nogal wilde markt.” Zijn ervaring is dat IT-bedrijven niet zo zeer naar pure telecomdealers kijken, al is het geen probleem als de telecom-component onderdeel is van een groter geheel. Prins verwacht wel dat de markten uiteindelijk naar elkaar toe zullen groeien, maar ziet ook andere mogelijkheden, bijvoorbeeld fabrikanten van kantoormachines die in deze markt stappen. Een adviseur van Diligence, een onafhankelijke organisatie die bedrijfsovernameprocessen begeleidt, heeft onlangs wel te maken gehad met een telecombedrijf dat een IT-bedrijf heeft overgenomen. Hij verwacht dat dit voorbeeld navolging zal vinden. #

“Dealers die niet over IT-component hebben nagedacht, kunnen binnen vijf jaar de deuren sluiten”

5) Vergeten dat je verschillende doelgroepen moet bedienen Vaak komt het voor dat een partij die gewend is grote klanten te bedienen een dealer overneemt die bijvoorbeeld vooral kleinzakelijke klanten bedient. Van tevoren nadenken wat je met die kleinere klanten wilt en hoe de markt zal reageren, kan geen kwaad. 6) De integratie van verschillende disciplines onderschatten Met een overname haal je nieuwe kennis en expertise in huis, maar ‘even IT erbij doen’ vergt meer dan het tekenen van een contract. Hoe zorg je bijvoorbeeld dat je klanten zo’n organisatieverandering in de gaten krijgen? 7) Niet letten op cultuurverschillen De ene organisatie is de andere niet. Denk niet alleen aan de verschillen tussen de disciplines of bedrijfsculturen, maar ook aan regionale verschillen. Een dealer in Rotterdam die een branchegenoot in Limburg overneemt, krijgt daarmee te maken. Dat geldt zeker in de wereld van relatief kleine telecomdealers, waarin naast zakelijkheid ook contact met klanten vaak van groot belang is. 8) Verschillende ideeën over groei Wil je na het overnametraject nog meer overnemen of op een andere manier doorgroeien? Hoe denkt de andere partij daarover? 9) Het bedrijf te snel overdragen Natuurlijk kijken verkopende en kopende partij kritisch naar alle facetten van het bedrijf. Ernst & Young waarschuwt ervoor te waken dat een onderneming niet alleen afhankelijk is van het management en bijvoorbeeld ook verantwoordelijkheden neer te leggen bij het middenkader. 10) Alleen naar de ﬁnanciën kijken In de stormachtige dealermarkt is overnemen of overgenomen worden verleidelijk, maar experts waarschuwen dat het mis kan gaan wanneer de kopende partij zich blind staart op ﬁnanciële details. De hierboven genoemde aspecten zijn minstens zo belangrijk.

“We hebben al geruime tijd mensen in huis die Microsoft- en Cisco-gecertiﬁceerd zijn. Ook het VoIP-traject beheersten we al.” Dealers die niet over de IT-component hebben nagedacht, kunnen volgens Beekhuizen binnen vijf jaar de deuren wel sluiten. “Als je nu nog moet beginnen, moet je met een IT-partij om de tafel gaan zitten om die over te nemen of om te worden overgenomen.” Overigens is zelf overnemen niet de enige optie wanneer je groei nastreeft. Zo geeft Newtel Essence aan dat overnemen of overgenomen worden op dit moment de enige optie is als je strategisch behoefte hebt aan wezenlijke groei.

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

AWARDS SEF HELDENS

KPN Channel Awards 2006

Waardering voor ICT- en Telecompartners Voor haar partners uit het ICT- en het telecomkanaal organiseert KPN Externe Distributie, leverancier van voice oplossingen, datanetwerken en breedbandverbindingen, voor de tweede maal de KPN Channel Awards. Doel van de awards is tweeledig: waardering uitspreken naar de partners én het volledige kanaal inspireren met indrukwekkende praktijkcases.

“Voorheen gaven wij op het

partnercongres onze partners zoveel mogelijke informatie over nieuwe producten, diensten en technologieën. Het concreet uitspreken van onze

bij iedereen in het kanaal de ogen geopend dat met bestaande techniek heel innovatieve klantoplossinen te realiseren zijn, dankzij de creativiteit van telecom- en ICT-resellers. Een

met de Channel Awards aan te geven, gebruik ik intern wel eens de term ‘de Oscar van het kanaal’. Dat is ook een prijs waarbij je niemand hoeft uit te leggen hoe belangrijk hij is. Zo ver is het natuurlijk nog niet, maar het is wel de ambitie die wij hebben.”

De categorieën - Business Award; voor de meest lucratieve deal. - Innovation Award; voor de meest innovatieve klantoplossing. - Customer Value Award; voor de oplossing die de klant het meeste voordeel heeft gebracht. - Teaming Award; de meest succesvolle samenwerking tussen parters, KPN of een derde partij. - Market Focus Award; voor de partner die zich het best heeft aangepast aan de veranderende markt. - New Partner Award; voor nieuwe KPN-resellers die het afgelopen jaar in positieve zin zijn opgevallen.

waardering richting de partner gebeurde te veel tussen neus en lippen door”, vertelt Lothar Steegstra, directeur KPN Externe Distributie. Dit was een van de belangrijkste redenen voor KPN om in 2005 voor het eerst de KPN Channel Awards te organiseren. Om de partners te waarderen, maar ook om een platform te creëren waarmee wordt laten zien welke aansprekende projecten met partners zijn gerealiseerd. De genomineerde en winnende klantcases worden aan het partnerkanaal aangeboden. Lothar Steegstra: “Deze ingezonden projecten geven andere partners uit het telecom- en ICT-kanaal weer inspiratie. Een aantal ideeën dat door de awards bekendheid heeft gekregen, is concreet door andere partners gebruikt. Maar vooral worden

tbm

aardig neveneffect is dat ook binnen KPN de ogen geopend worden hoe ver de partners zijn.”

Oscar van het kanaal Hoewel KPN Externe Distributie zeker niet de enige leverancier in het ICT-kanaal is die een partner-prijs uitdeelt, is het bedrijf van mening dat het wel degelijk wat toegevoegd met de KPN Channel Awards. “In de eerste plaats is het redelijk vernieuwend dat een operator een award uitreikt. Verder is KPN een autoriteit in de markt die ook bij klanten een sterke naam heeft. Dat geeft deze award een speciale waarde omdat een reseller zich er mee kan proﬁleren”, aldus Steegstra. Want dat is wel waar KPN met deze waarderingsprijs meer en meer naartoe wil. “Om onze ambitie

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

De awards worden toegekend door een zorgvuldig samengestelde vakjury. Elk jurylid heeft een categorie onder zijn hoede. De juryleden zijn: Eelco Blok, raad van bestuur KPN (Market Focus Award), Sylvia Roelofs, ICT ~ Ofﬁce (Innovation Award), Lothar Steegstra, KPN Externe Distributie (Business Award), Marcel Roozeboom, uitgeverij IDG (Teaming Award), Guy de Sévaux, Research International (Customer Value Award) en Victor Schmedding, Microsoft (New Partner Award).

Om in aanmerking te komen voor een van de awards moeten KPNpartners een case indienen die vanuit klantenperspectief beschreven is en waarmee iets bijzonders is gepresteerd. Het gaat KPN heel nadruk-

kelijk niet om de grootste resellers. “Het mooie van de awards is dat alle partners, klein of groot, IT- of telecom-georiënteerd mee kunnen dingen”, zegt Steegstra. “Je kwaliﬁceert je niet met je bedrijf, maar met een speciﬁeke oplossing.” Zo kan het zijn dat relatief minder bekende partners er met de hoofdprijs vandoor gaan. Zoals vorig jaar KPN-partner PDF Diensten & Systemen, dat met een project voor hun klant Multicopy de Business Award in de wacht sleepte. “Wij zijn

gentie van spraak en data. Lothar Steegstra ziet - met name ook aan de inzendingen voor de awards- dat resellers uit de ICT-hoek een inhaalslag maken waar het aankomt op telecominfrastructuur. “Die partijen hebben echt een beweging gemaakt en het wordt al meer vanzelfsprekend dat zij bij projecten de telefoonlijn en de internettoegang meeleveren. Maar ik geloof niet dat een telecom- of een IT-partij naar de toekomst toe een betere uitgangspositie heeft. Dat is per partner afhankelijk en gelukkig zie je in beide werelden toppers opstaan.”

De KPN Channel Awards worden in zes categorieën uitgereikt (zie kader). Op 12 oktober worden de awards uitgereikt tijdens het eigen partnercongres. Op deze avond worden ook de genomineerde partners bekendgemaakt en zijn er presentaties over nieuwe producten en ontwikkelingen. “Om onze partners te inspireren is de uitreiking van de awards zo ingericht dat de aanwezigen de innovatie daadwerkelijk beleven en voelen”, laat de organisatie weten. “De boodschap die we deze avond uit willen dragen, is dat KPN de business partner met de zekerheid van vandaag meeneemt naar de wereld van morgen. In resellerland denkt men namelijk ook na wie de beste partner voor de toekomst is.” #

Award-winnaars 2005

ervan afgestapt dat de grootste ook de beste is in de resellerwereld. Wij kijken liever naar welke partijen het best met de veranderingen omgaan. De trend is convergentie op alle vlakken; van voice en data, ﬁxed en mobile en internet en media. Uiteindelijk zijn wij op zoek naar partijen die dat aankunnen. Het zijn grote én kleine partners die dat goed oppakken.” KPN is intern ook zeer nadrukkelijk met deze convergentie bezig. De twee hoofddivisies vast en mobiel krijgen vanaf januari 2007 een nieuwe structuur volgens de klantsegmentatie ‘consument’, ‘zakelijk’ en ‘wholesale’. Dit betekent dat vast en mobiel bij KPN daadwerkelijk worden samengevoegd.

IT-reseller vs. Telecomdealer Het kanaal van KPN Externe Distributie bestaat uit partijen die voortkomen uit het IT- en uit het telecomkanaal. Beide channels groeien naar elkaar toe als gevolg van de conver-

PDF Automatisering uit Delft won de Business Award. Bij deze prijs heeft de jury met name gekeken naar de omvang van de deal en de mate waarin gebruik is gemaakt van kansen voor up- en cross-selling. In de case is optimaal gebruik gemaakt van de applicaties en apparatuur van PDF Automatisering en de betrouwbaarheid van KPN’s IP-VPN-oplossing. Bij het toekennen van de Innovation Award is gekeken naar slimme combinaties van bestaande producten of diensten en oplossingen met een sterke branchefocus. Advisor ICT Solutions uit Mijdrecht overtuigde met de oplossing ‘Matchonline’, die het aan- en verkoopproces van sierbloemen ondersteunt. De Market Focus Award is in 2005 uitgereikt aan ViaData Automatisering uit Nijehaske vanwege zijn beweging van productleverancier naar leverancier van complete geïntegreerde oplossingen voor buitendienstmedewerkers. Dat daarbij gebruik gemaakt wordt van technologieën als UMTS en RFID, heeft voor de jury de doorslag gegeven. In 2005 was de winnaar van de Customer Value Award MaXXus uit Leiden. Het halen van doelstellingen als bereikbaarheid, efﬁciëntie en kostenverlaging gaf ruimte voor aanvullende diensten zoals de WiFi Hotspots op locatie bij de betreffende opdrachtgever uit de autobranche. De winnende combinatie bij de Teaming Award betrof Aktel uit Wormerveer. Om te kunnen voorzien in de IT-behoefte van zijn klanten heeft het met name op voice gefocuste Aktel een apart IT-bedrijf opgericht én samenwerking gezocht met een bevriende Internetprovider.

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

OPERATING SYSTEMS LAURENS VAN AGGELEN

Symbian en Windows Mobile veruit favoriet

Verschillen tussen besturingssystemen steeds kleiner Dat de verschillen tussen smartphones en PDA’s steeds kleiner worden, laat zich verklaren door het feit dat de diverse besturingssystemen steeds meer naar elkaar toegroeien. Presteerde de smartphone voorheen beter qua telefoonfunctionaliteit en was de PDA voorheen sterker als het om zakcomputereigenschappen ging, inmiddels doen beide typen apparaten niet veel meer voor elkaar onder. De belangrijkste verschillen zijn echter wel belangrijk voor een goed verkoopadvies.

ontwikkelt, zijn er in in Amerika al twee PDA’s van Palm op de markt met het Microsoft OS en voor de Europese markt introduceert Palm dit najaar ook de eerste toestellen. Verder zal ook Samsung voor Windows Mobile kiezen, zo vernamen we van Microsoft. Krachtige spelers die achter Symbian staan, zijn Nokia en Sony Ericsson.

Palm

Als er één ding duidelijk is dan is

het dat de markt voor PDA’s zonder telefoonfunctionaliteit op sterven na dood is. De mogelijkheid om zo’n apparaatje te gebruiken in combinatie met navigatiemogelijkheden is niet voldoende meer voor de veeleisende gebruiker die zo’n device ook wil kunnen gebruiken om te telefoneren. Daarmee is er een einde gekomen aan het geklungel met de verbinding tussen mobiele telefoons en losse zakcomputers.

tbm

Palm, de moeder aller besturingssystemen voor PDA’s, wordt inmiddels in een sneltreinvaart ingehaald door Microsoft Windows Mobile. Intussen is Symbian de grote winnaar en hebben beide systemen nauwelijks enige concurrentie te vrezen van kleinere ‘kampen’ zoals dat van Linux. Zo zal ook Motorola, die eerder voor Linux koos, nu Windows Mobile omarmen. Palm deed dat al eerder. Nu deze fabrikant is afgesplitst van het bedrijf dat het besturingssysteem

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Gelooft Palm niet meer in het eigen besturingssysteem nu er ook voor Windows Mobile wordt gekozen? “Daarvan is absoluut geen sprake. We zullen PDA’s met Palm op de markt blijven brengen maar hebben daarnaast voor het Microsoft OS gekozen om onze markt te verbreden”, zegt Henk Dinkelaar, country manager van Palm in de Benelux. “De kracht van het Palm OS is dat het speciﬁek ontwikkeld is voor kleine apparaten en niet is afgeleid van een besturingssysteem dat voor een desktop pc is ontwikkeld”, gaat Dinkelaar verder. “Het voordeel is dat functies niet achter een menustructuur verborgen zitten maar met een enkele pennestreek of toetsdruk toegankelijk zijn.” Als voorbeeld noemt Dinkelaar het invoeren van een afspraak in de agenda. Een ander voordeel van PDA’s met Palm is volgens Dinkelaar het feit dat er bij dit besturingssysteem niet onnodig applicaties open blijven staan die van de batterijcapaciteit snoepen, zoals dat bij Windows Mobile wel het geval is. “Dat was overigens vooral te merken tussen de verschillende PDA’s zonder telefoonfunctionaliteit.”

Smartphone special Symbian

zuinig met het geheugen om, hetgeen de kritiek dat voor bijvoorbeeld het resulteert in een langere batterijinvoeren van afspraken of contactgetijd”, aldus Smeyrs. Wat ons betreft gevens te veel handelingen nodig zijn. is dit het belangrijkste verschil met “Maar ook het geheugenmanagement Windows Mobile waarbij de batterij is sterk verbeterd. Alle niet-Microaanzienlijk sneller leeg is bij het soft applicaties worden afgesloten gebruik van dezelfde functies. Smeyrs wanneer de gebruiker een andere Symbian is met de nieuwste versie noemt ook het feit dat Symbian een applicatie opstart.” (9.1) een dijk van een besturingsopen standaard is een belangrijke pre. Dat de nieuwe Mobile Messengers systeem geworden. “Symbian is “Hierdoor zijn gebruikers vrij in het – de nieuwe PDA’s van HP – toch nog specifiek ontworpen en geoptimakiezen van de e-mail-applicatie die zij snel door hun batterijcapaciteit heen liseerd voor mobiele toestellen. Bij willen gebruiken.” schieten, is ook niet verwonderlijk. de nieuwste versie van het OS is een De toestellen hebben een relatief groot scherm en hebben zo ongeveer Windows Mobile 5.0 aantal verbeteringen doorgevoerd die vooral voor de zakelijke gebruiker Wie een eerdere alle techniek die maar mogelijk is in van belang zijn. Zo is er een aanversie van Windit soort toestellen, aan boord. Deze technologieën (Bluetooth, WLAN, dows Mobile tal security- en devicemanagement heeft gebruikt, features toegevoegd”, aldus Laurent GPS) zijn echter wel stroomvreSmeyrs, product marketing manaters. Ook Harco Enting, Business weet dat dit besturingsGroup Lead Mobile & Embedded ger enterprise solutions Benelux bij systeem van Microsoft een flinke Devices bij Microsoft erkent dat dit Nokia. VPN-client ondersteuning en de mogelijkheid om de toestellen sprong vooruit heeft gemaakt. Dat is OS anders omgaat met de beschikmet name te merken aan de snelheid bare batterijcapaciteit dan Symbian. te ‘locken’, bijvoorbeeld bij diefstal, waarmee er geswitcht kan worden “Maar we boeken wel vooruitgang maken smartphones veiliger omdat tussen allerlei applicaties. Zeker wan- en komen steeds dichterbij.” Enting: confidentiële informatie daarmee veineer die wat aan de zware kant zijn, “Windows Mobile wordt vaak ten lig achter slot en grendel blijft. Met de devicemanagement tools is het zoals navigatie. “Het grote voordeel onrechte gezien als een gestripte Winvan smartphones met Windows dows-versie, maar dat is het zeker bijvoorbeeld mogelijk om toestellen Mobile is de herkenbaarheid voor de niet. De technologie mag dan de geop afstand te beheren en meerdere toestellen tegelijk van nieuwe instelgebruiker die ook op zijn desktop of mene deler zijn, het OS is fundamenteel anders ontwikkeld. Het grote lingen te voorzien. “Symbian 9.1 gaat notebook Windows gebruikt”, zegt Emiel Witteveen, manager Emerging voordeel is dat de gebruiker die voor Technologies bij HP Nederland. “De Windows Mobile kiest een ‘platform gebruiker kan immers Word- en koopt’ en geen point solution.” Ook Voor- en nadelen Excel-applicaties openen en bewerEnting noemt de herkenbaarheid van de menstructuren en applicaties van ken, zoals hij dat ook op zijn gewone het Microsoft OS als een belangrijke computer gewend is.” Volgens WitPalm pre. # teveen rekent de versie 5.0 af met Plus: snelheid, gebruiksvriendelijk. Min: bediening is intuïtief maar vraagt wel om gewenning. Windows Mobile Plus: herkenbaarheid, veel programmatuur beschikbaar, veel mogelijkheden, meegeleverde cradle, touchscreen. Min: batterij is snel leeg. Symbian Plus: snel, gebruiksvriendelijk, batterij houdt het lang vol. Min: instellen WLAN omslachtig, gemis aan cradle bij het synchroniseren.

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

TEST SEF HELDENS

TBM Smartphonetest Speciaal voor TBM gingen zes zakelijke eindgebruikers uit verschillende branches aan de slag met enkele aansprekende smartphones. Zoveel eingebruikers zoveel smaken, blijkt wel uit deze test: de een vindt een smartphone zonder QWERTY niet handig, de ander een toestel waar het wel op zit te groot. Over één ding is men het wel eens: mobiele e-mail is een zegening.

Wie: Richard Hoegen, directeur accountantskantoor Company Account Getest toestel: i-Mate SP5 Sim-kaart:Telfort en Vodafone Belproﬁel: Belt met Nokia 6310i op KPN-netwerk. Gebruikt zijn toestel intensief, voornamelijk voor bellen en gebeld worden. Af ten toe maakt hij privé een foto met het toestel.

Uiterlijk “Het is een mooi en handzaam toestel, deze i-Mate. Af en toe vond ik hem zelfs prettiger dan mijn eigen telefoon. De toetsen en het scherm werken prettig en vooral ook de menustructuur en de pictogrammen zijn duidelijk. Ik had hem redelijk snel door. Het geluid was verder erg goed.”

Gebruiksgemak “Het is een fantastisch toestel, een supertelefoon. Het was wel even zoeken omdat het besturingssysteem Symbian is. Ik ben zelf Windows Mobile gewend. Maar de E61 heeft een duidelijke interface en bladert snel. Met snelknoppen voor mail en contactpersonen ben je snel waar je wezen moet.”

Rekenmachine

Internet “Vind ik wel handig op de mobiele telefoon, zeker om gericht informatie op te halen zoals beurs- of nieuwsberichten. Nadeel vond ik dat het mij toch echt te langzaam ging. Zowel met de SIM-kaart van Telfort als met die van Vodafone. Waarschijnlijk ligt het aan de dekking, maar het zou net zo goed door mijzelf kunnen komen doordat ik bepaalde instellingen niet goed heb gezet.”

E-mail “Mobiele e-mail is erg handig. Soms zie je belangrijke e-mailtjes pas een dag later omdat je afspraken had. Mobiel kun je sneller reageren. Maar dan wil ik wel dat alle e-mail ook op de bedrijfsserver blijft staan.”

“De beeldkwaliteit van het scherm is goed, heel helder. Een QWERTY-toetsenbord maakt het een stuk makkelijker, want je hebt zo een SMS of e-mail getikt. Een van de weinige nadelen: het toestel ziet eruit als een rekenmachine: hij is wat groot en vierkant. Ik heb eigenlijk meer het gevoel dat het een PDA is.”

Handleiding “Wat ik jammer vind, is dat er geen camera op zit. Ik snap de gedachte erachter wel, maar een zakelijk toestel wordt ook privé gebruikt. De handleiding vond ik ook niet zo goed. Die had wel wat uitgebreider gemogen. Sommige dingen heb ik via Google op moeten zoeken.”

Nokia Suite

Agenda “Het voordeel is dat je met zo’n telefoon altijd je agenda bij de hand hebt. Maar ik mis toch het overzicht dat ik met mijn papieren agenda heb. Een ander nadeel vind ik dat het invoeren van tekst zonder QWERTY-toetsenbord voor mij te langzaam gaat.” Design: 8 Functionaliteiten: 8 Gebruiksgemak: 6

Wie: Jort Kiep, ICT-consultant bij Inter Access Getest toestel: Nokia E61 Sim-kaart:T-Mobile Belproﬁel: Gebruikt smartphone Qtek 8300 op het KPN-netwerk. Maakt veel gebruik van toestel want het is de enige manier om hem te bereiken aangezien hij vaak bij klanten is. Gebruikt 8300 ook voor mail, agenda, contactpersonen en internet.

tbm

“De Nokia Suite heb ik op mijn laptop geïnstalleerd; echt fantastisch. Windows Mobile heeft alleen ‘active sync’, de Nokia Suite is veel uitgebreider: berichten vanaf je pc managen, Nokia Application Installer, makkelijk multimedia van en naar je toestel halen. Het surfen op internet gaat ook goed met de E61. Met UMTS gaat dat snel genoeg. Het is een mooi groot scherm, dus je ziet de webpagina’s goed.” Design: 6 Functionaliteiten: 9 Gebruiksgemak: 8

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Smartphone special

Wie: Erik Thijssen, beleidsmedewerker Gemeente Bernheze - afdeling brandweer Getest toestel: Qtek 8500 Sim-kaart: Yes Telecom Belproﬁel: Heeft verplichte bereikbaarheidsfunctie in kader van openbare orde en veiligheid. Zakelijk toestel (Nokia 6070 via KPN) staat daarom altijd aan. Daarnaast een HP iPAQ PDA voor agenda en navigatie.

Wie: Antwan Janssen, site-manager BP/Actomat Getest toestel: Sony Ericsson P990i Sim-kaart: Vodafone Belproﬁel: Belt met Nokia 6230 via Tele2 Mobiel. Toestel erg belangrijk om 24 uur per dag bereikbaar te zijn in geval van calamiteiten. Gebruikt telefoon behalve voor bellen voor agendafunctie en fotograferen.

Verwarrend “De Qtek is een mooi toestel, maar ik deed er lang over voordat ik doorhad hoe alles werkte. Ik heb het niet voor elkaar gekregen om te internetten. In het begin is het even prutsen met de toetsen. Het was wat verwarrend welke functie bij welke toets hoorde. Daar moest ik eerst aan wennen.”

Ontvangst “Het is een toestel met plussen en minnen. Ik vind het een mooie telefoon. Wel wat aan de grote kant maar voor zakelijk gebruik is zo’n groot scherm prettig. De ontvangst is erg goed: helder geluid.”

‘Idiot-proof’

Herkenbaarheid “De agenda is zeer gebruiksvriendelijk. Het is Windows Mobile, dus precies zoals het op je pc werkt met de start-knop links onderaan. Die herkenbaarheid van Windows Mobile is prettig.”

Formaat “De 8500 heeft een handig formaat; het is een groot toestel maar omdat hij zo dun is, toch makkelijk mee te nemen. De grote toetsen vind ik prettiger dan die van mijn Nokia. Mobiele e-mail zou voor mij wel een uitkomst zijn. Ik ben veel onderweg en mis daardoor best veel urgente mailtjes.”

Alles-in-één “Dit is wel een toestel dat ik zakelijk zou willen hebben. Dan heb ik echt alles in één terwijl ik nu een telefoon en een aparte PDA heb.”

“In het gebruik vind ik het een gecompliceerde telefoon; ik moest heel vaak doorklikken voor ik ergens was. De icoontjes vond ik niet zo duidelijk, daardoor moest ik moeite doen om het toestel een beetje door te krijgen. Nokia vind ik dan toch meer ‘Idiot-proof’, terwijl je voor de P990i echt technisch gevoel moet hebben. De sneltoetsen aan de zijkant zijn niet praktisch; het blijft erg zoeken en je bent sneller met je stylus.”

Videotelefonie “Het is me helaas niet gelukt om te ‘beeldbellen’. Waarschijnlijk vanwege gebrek aan dekking. Jammer, want een Videocall zou ik wel erg handig vinden voor mijn werk. Mobiele e-mail is voor mij niet van belang, maar het tikken van een mailtje ging zeer snel met het toetsenbord. Prettiger dan T9 op de gewone telefoon.”

Business Card Scanner Gebruiksgemak: 8 Functionaliteiten: 7 Design: 9

“De agendafunctie werkt prima: net als bij mijn huidige telefoon. Synchroniseren met Outlook lukte ook goed. Quick Ofﬁce vind ik handig: Excel- en Wordbestanden maken op de telefoon. Ook geschreven met de stylus op het touchscreen, maar je moet er duidelijk voor schrijven. Echt een leuke functie vind ik de business card scanner, en nog handig ook. Verder heb ik de camera uitvoerig getest. Bij een concert van de Rolling Stones kreeg ik zelfs van omstanders complimenten voor het heldere beeld.” Gebruiksgemak: 6 Functionaliteiten: 8 Design: 8

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Smartphone special

Wie: Donald Wiedemeyer, algemeen directeur uitgeverij KCI Getest toestel: T-Mobile MDA Vario Sim-kaart: T-Mobile Belproﬁel: Reist veel naar de bedrijfsvestigingen in Duitsland en China. Moet daarom veel mobiel communiceren. Gebruikt Skype via laptop, Blackberry 7290 en Sony Ericsson K800i. Belt via KPN.

Wie: Paul Heijnemans, product manager UPC Getest toestel: Vodafone Blackberry 8707v Sim-kaart: Vodafone Belproﬁel: Belt per dag gemiddeld 1 uur mobiel. Bereikbaar zijn en mensen altijd kunnen bereiken, is belangrijk. Belt zakelijk met Nokia 3100, privé met Nokia 6630. Beide via Vodafone. Gebruikt naast spraak vooral agenda en veel SMS.

Gereedschap “Qua design een erg mooi toestel, maar erg onhandig. Voor mijn gevoel heeft de fabrikant heel veel features bij elkaar geveegd en in een mooi toestel gestopt. Als gadget best aardig, maar als gereedschap voor je werk kun je een hoop weglaten. De camera is bij ons uit den boze: wij komen vaak bij bedrijven in de nucleaire of petrochemische industrie. Dan moeten wij dus ons toestel inleveren.”

Punt “Het bellen met de Vario was prettig. Hoewel het toetsenbordje wat klein was, was ik erg blij met de blauwe key waarmee je meteen een punt kunt tikken. Op de Blackberry moet je daarvoor altijd shift inhouden.”

Wieltje

Accu “De Blackberry vind ik zo ﬁjn omdat die met één hand te bedienen is via het wieltje. Voor de Vario heb ik twee handen nodig en hij glipt snel uit mijn handen. Er zat een pennetje bij, maar dat was een pennetje voor kabouters. Verder viel op dat de accu snel leeg is. Opvallend vond ik de gebruiksonvriendelijkheid van de e-mail; ik moest steeds opnieuw een menuutje door voordat ik kon versturen. Echte nadelen: ik kon niet ontdekken hoe ik de tijd aan kon passen en ik kon ook de accustatus en het netwerkbereik niet zien. Essentiële dingen als je veel naar het buitenland moet.”

Snelheid “Voor mij als zakelijke gebruiker zijn betrouwbaarheid en snelheid belangrijk. Ik heb op drie locaties in Nederland ge-internet, maar het toestel is erg traag met het binnenhalen van webpagina’s. Ik heb het idee dat dit toestel in een laboratorium is ontwikkeld en dat er te weinig naar de praktijk is gekeken. Het is niet mijn toestel.” Gebruiksgemak: 6 Functionaliteiten: 7 Design: 7

Geen telefoon “Ik vind de Blackberry een telefoon die geen telefoon is. Mobiele e-mail is echt superhandig, maar als telefoon komt hij niet uit de verf. De Bluetooth-functie, agenda, internet, e-mail en nog wat programma’s heb ik gebruikt. Het is erg handig om onderweg internet en e-mail bij de hand te hebben. En het heeft een snelle internetverbinding.”

“Zelf zonder handleiding uitzoeken hoe het werkt, lukt behoorlijk met de Blackberry. Vanuit zakelijk oogpunt is het een absolute aanrader, want als device voor mobiele e-mail en internet is het een geweldig toestel; zeer makkelijk in gebruik dankzij het wieltje aan de zijkant en ook de menustructuur is helder en logisch.”

Speaker “Voor telefonie is de Blackberry duidelijk niet gemaakt: de vorm is niet handzaam om mee te bellen en over de geluidskwaliteit was ik niet tevreden. Telefoneren op de speaker gaat nog het best. Je ziet het al als je naar het toetsenbord kijkt. Dat is ontworpen om te typen, niet om telefoonnummers in te tikken.”

Energy saver “Maar om te mailen of SMS’en is het toetsenbord dan ook wel echt erg handig; klein maar toch goed te gebruiken. Qua uiterlijk ziet deze Blackberry er verder goed uit. Het is een gadget, maar erg functioneel. Er zit niks overbodigs op qua functionaliteiten of toetsen. Erg handig: als je het toestel in het hoesje stopt, schakelt automatisch het display uit om energie te sparen.” Gebruiksgemak: 8,5 Functionaliteiten: 8 Design: 9

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

PUSH E-MAIL LAURENS VAN AGGELEN

Smartphone special

Stoorzender voor e-mail junks Push e-mail ontvangen op een mobieltje of PDA kan heel handig zijn. Maar is het dat ook altijd? We spraken er over met gebruikers en fabrikanten. De meningen waren verdeeld, maar over één belangrijke feature was iedereen het eens: de mogelijkheid om het uit te zetten.

Het gebruik van e-mail is niet

meer weg te denken. Zeker niet in het bedrijfsleven. Stond er tien jaar geleden in sommige bedrijven nog slechts één pc waar alle mail op binnenkwam, tegenwoordig beschikt iedere werkplek over zijn eigen toegang.

frequent de mail automatisch moet worden opgehaald. Push mail dus. Wie ieder mailtje meteen wil ontvangen zodra het zich aandient, heeft een toestel nodig met push-mail mogelijkheid. De BlackBerry-toestellen zijn er razend populair door

nologies bij HP Nederland. “Met push mail weet je dat je altijd up-to-date bent. Je hoeft er niet meer bij na te denken. Daardoor heb je ten aanzien van e-mail een andere beleving. Het is dus ook een soort gevoelskwestie”, aldus Witteveen.

onmiddellijk gelezen, laat staan beantwoord. Bovendien is het nu eenmaal zo dat de beantwoording langer op zich laat wachten naar mate de ontvanger meer post ontvangt, elektronisch of niet.

Productiviteit

Dure inbelverbindingen zijn er niet meer bij en dus komt bij de meeste werknemers de mail slechts enkele seconden nadat de verzender het bericht heeft weggezonden meteen binnen. Althans wanneer dat bijvoorbeeld zo in Outlook is ingesteld. Ook op mobiele apparaten als smartphones en PDA’s is het mogelijk om in te stellen hoe

tbm

geworden, bij iMode was het eveneens mogelijk en inmiddels laten de andere fabrikanten zich ook niet onbetuigd. Push mail wordt gemeengoed. Maar willen we dat?

Reageren “Het voordeel is dat je nooit meer handmatig hoeft te synchroniseren”, zegt Emiel Witteveen, manager Emerging Tech-

Wanneer push mail gemeengoed geworden is, verandert de wijze van gebruik ook. De verzender van een mailtje rekent er immers op dat hij ook sneller antwoord krijgt omdat het bericht de geadresseerde logischerwijs onmiddellijk bereikt. Een vreemde veronderstelling. Ook de post die TPG dagelijks door de Nederlandse brievenbussen schuift wordt immers net zo min

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Wie tijdens zijn werk, het voeren van telefoongesprekken, vergaderingen of privé-tijd niet voortdurend afgeleid wenst te worden door een niet aﬂatende stroom mailtjes die met veel gepiep en geknerp wordt aangekondigd vanuit de binnenzak, zal er dus mee om moeten leren gaan. “Buiten kantooruren zou het voor veel stress kunnen zorgen en dus is het verstandig om push mail af en toe gewoon uit te zetten. Tenzij je natuurlijk een belangrijk bericht verwacht”, zegt Laurent Smeyrs, product marketing manager enterprise solutions Benelux bij Nokia. Bij deze Finse fabrikant van mobiele telefoons is push e-mail inmiddels al standaard geworden op de smartphones in de E-series. “Om er verstandig mee om te gaan en te zorgen dat het niet tot het teruglopen van productiviteit leidt, is enige discipline wel noodzakelijk. Zeker nu push mail steeds meer een standaard feature aan het worden is op de diverse mobiele apparaten”, aldus Harco Enting, Business Group Lead Mobile & Embedded Devices bij Microsoft. “Over pakweg een jaar zal het ook geen discussie meer zijn of je een toestel met of zonder push e-mail aanschaft.” #

Het TBM Smartphone Overzicht

Smartphone special

De meest aansprekende smartphones van dit moment BenQ-Siemens P51 - Windows Mobile 5.0, Skype, Active Sync, e-mail push, documenten lezen en bewerken - Mobiele navigatie met geïntegreerde GPSontvanger en onboard navigatie oplossing - Seamless connectivity: WLAN802.11 b/g, Bluetooth, USB en SDIO slot - QWERTY-keyboard, touchscreen display, digitale audio opname en 5-weg navigatietoets - Volledige multimedia functionaliteit: 1.3 megapixel camera, videofunctie, musicplayer HTC MTeoR - Zeer solide en plat vormgegeven toestel - Microsoft Windows Mobile 5.0 & Direct Push e-mail - Tri-band GSM, GPRS, EDGE en UMTS - Zeer groot en helder full colour TFT-scherm - 1.3 megapixel camera

HTC TyTN - Comfortabel uitschuifbaar QWERTYtoetsenbord - Microsoft Windows Mobile 5.0 & Direct Push e-mail - Quad-band GSM, GPRS, EDGE, UMTS en HSDPA - 2.0 megapixel camera met macrofunctie en ﬂitser - Videotelefonie (2e camera aan de voorzijde) i-mate Jamin - Microsoft Windows Mobile 5.0 - Snel, dun en handzaam - 2 Megapixel camera met macro modus - WiFi 802.11 b/g - Quad band GSM, GPRS en EDGE

i-mate SPL

Nokia E61

- Microsoft Windows Mobile 5.0 Smartphone AKU3 - Ultra dun (12mm) - Ultra dun metalen toetsenpaneel - 2.0 mega pixel camera - Bluetooth

i-mate JAQ

- Groot hi-res scherm en QWERTY-toetsenbord - Grote keuze uit push email oplossingen (Intellisync Wireless Email, BlackBerry Connect, Seven Always-On Mail, Visto) - Snelle dataconnectie met WCDMA (3G), EDGE en WLAN - Word, Powerpoint, Excel, Zip Manager, Adobe reader - Goede spraakfunctionaliteiten en connectiviteit d.m.v. Bluetooth, infrarood, USB, PopPort

Nokia N70

- Microsoft Windows Mobile 5.0 - Free Microsoft Push E-mail account - 128MB ROM - 64MB RAM - CA Anti Virus - Quad band GSM, GPRS en EDGE

Mio A701

- Nseries multimedia computer, S60 2nd edition - 2 megapixel camera - Uitgebreide e-mail, agenda en zakelijke ofﬁce toepassingen - 3G, tri-band GSM met Bluetooth-functionaliteit - Digitale muziekspeler en Realplayer (video)

Palm Treo 650

- Mobiel kantoor in uw zak - 3 toestellen in één: GPS, PDA en telefoon, maar qua omvang toch bescheiden - Functies van deze 3 zijn ook gelinkt: o.a. rechtstreeks naar Outlook-contacten navigeren - 2.7” Touchscreen - Bluetooth draadloze technologie

Nokia E50

- Mobile e-mail op basis van Microsoft Exchange Active Sync - Volledig QWERTY-toetsenbord - Bekijken van e-mailbijlagen, (foto’s en native bestanden van Word, Excel en PowerPoint) - Groot kleurenscherm met hoge resolutie

Qtek 8500

- Buitengewone spraakfunctionaliteiten met o.m. quadband GSM, hoge kwaliteitsluidspreker en geoptimaliseerde spraakcommando’s - 70MB ingebouwd geheugen en mogelijkheid tot gebruik van microSD kaart - Ingebouwde security (zoals device lock en device wipe) - Snelle dataconnectie - Grote keuze uit push e-mail oplossingen

tbm

- Ultra plat vormgegeven clamshell model - Microsoft Windows Mobile 5.0 & Direct Push e-mail - Quad-band GSM, GPRS en EDGE - Twee full colour TFTschermen - 1.3 megapixel camera

Samsung SGH-i320 - Dunste en lichtste smartphone ooit - Windows Mobile 5.0 - Push e-mail - Ideaal kleurenscherm voor surfen en document viewing - 1.3 megapixel camera

Sony Ericsson M600i - Push e-mail, full HTML browsing, Symbian 9.1, WLAN - Slechts 15mm dun, in zwart en wit leverbaar - 60 MB intern geheugen, uitbreidbaar geheugen memorystick Micro (64 mb meegeleverd) - QVGA Touchscreen, Dual-function Qwerty toetsenbord, Bluetooth, infrarood, PC-synchronisatie - Mediaplayer, video playback, flight-mode Sony Ericsson P990i - Push e-mail, full HTML browsing, Symbian 9.1 - 60 MB intern geheugen (uitbreidbaar geheugen van 64 mb meegeleverd) - QVGA Touchscreen, QWERTY-toetsenbord, Bluetooth, Infrarood, PC-synchronisatie - 2 Megapixel camera met autofocus en streaming video - Mediaplayer, FM radio met RDS, flight-mode T-Mobile MDA Vario II - Geschikt voor mobiel breedband internet met HSDPA/UMTS en WiFi - Bluetooth, uitschuifbaar toetsenbord en snelle processor - Windows Mobile 5 en Microsoft Office applicaties -Inclusief 1GB micro-SD-card - Videotelefonie en twee 2.0 megapixel camera’s

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

SECURITY GERTJAN GROEN

Smartphone-security kans voor kanaal? PDA’s en smartphones komen met steeds meer netwerken in contact. Virussen bereiken deze computers in zakformaat niet alleen via internet, maar zelfs over zeer korte afstand via Bluetooth. Hoe belangrijk is het deze apparaten te beschermen tegen virussen, welke mogelijkheden zijn er en welke kansen biedt dit voor dealers?

Besturingssystemen voor com-

puters zijn de laatste jaren veiliger geworden. Gebruikers begrijpen de noodzaak van een firewall en virusscanner, en houden virusdefinities bij door regelmatige updates via internet. Smartphones en PDA’s zijn de laatste jaren ook wat veiliger geworden, en zelfs bij deze apparaten is inmiddels actieve bescherming mogelijk met virusscanners en firewalls. Maar hoe noodzakelijk zijn die oplossingen, en zijn de updates die zo’n drie euro per maand kosten hun geld wel waard?

In potentie kan een virus veel schade aanrichten. Zo kan gevoelige informatie op straat komen te liggen, kunnen virussen via het mobiele apparaat het bedrijfsnetwerk binnendringen, of schade op het apparaat zelf veroorzaken, bijvoorbeeld door de telefoon onklaar te maken. Maar ook grote aantallen SMS-berichten versturen, of prijzige telefoongesprekken opzetten. De gebruiker loopt nog niet erg warm voor de diverse oplossingen. Het aantal uitbraken van virussen voor PDA’s en smartphones is namelijk erg beperkt. De bekendste voorbeelden zijn Cabir, waarvan verschillende varianten bestaan, en de worm CommWarrior. Dat dook vorig jaar in vijftien landen op en verscheen begin augustus in een agressievere variant. Het verspreidt zich via Bluetooth naar apparaten in de directe omgeving, en via MMS naar contactpersonen op het toestel. De meeste virussen zijn echter niet meer dan een ‘proof of concept’, ofwel een bewijs dat het mogelijk is. Een gevaar is dat mensen tegenwoordig niet zien dat er een virus op het apparaat zit, zegt Remco Nieuwenhuyse, manager new business development bij Dangaard Mobicall. “Net als bij Spyware of Adware op een computer. Vroeger werd er mee opgeschept, tegenwoordig zijn virussen een serieuze businesscase

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Smartphone special en wordt er geld mee verdiend. Er zijn spammers die verdienen per aangebracht contact. Dit gevaar wordt nog wel eens onderschat.”

Security-leveranciers voor handhelds BullGuard Mobile Anti-virus Voor Windows Mobile (PDA en smartphone) en Symbian (S60, S80 en UIQ). Wordt ook standaard geleverd met Internet Security v6.1, een uitgebreid beveiligingspakket voor gewone computers.

Kleine markt Volgens Tom Welling, beveiligingsexpert bij Symantec, gaat het om een kleine markt: “De meeste mensen kopen onze oplossingen in de winkel, bij grote ketens als Dixons, Media Markt en Dynabyte. Maar het gaat om kleine aantallen, in totaal slechts enkele honderden per jaar.”

Symantec AntiVirus for Handhelds Virusbescherming voor PDA’s met Palm OS of Windows Mobile, speciaal ontworpen om bedrijfsmiddelen te beveiligen tegen kwaadaardige code.

Leverancier F-Secure richt zich vooral op operators, zo meldt Antti Vihavainen, baas voor de divisie Mobile Security: “Hoewel professionele gebruikers zeker geïnteresseerd zijn in de bescherming van hun apparaten, is de grootste groep zich niet bewust van de risico’s. We zien operators daarom als belangrijke groeifactor. Zij maken zich wel zorgen over de potentiële schade bij een virusuitbraak en laten toestellen standaard voorzien van antivirus oplossingen. Alle Europese operators die dergelijke oplossingen hebben aangekondigd werken met ons samen. Daaronder bijvoorbeeld Orange (UK en Zwitserland), T-Mobile (Duitsland), Swisscom en TeliaSonera.”

Symantec Mobile Security for Symbian Bescherming tegen virussen, trojans en wormen voor Symbian S60 en S80, met automatische scans en scans op aanvraag. Bevat tevens een ﬁrewall en beschermt tegen ongeoorloofde netwerktoegang. McAfee VirusScan Mobile In februari lanceerde McAfee dit product voor mobiele telefoons. Een eerdere versie voor PDA’s werd door gebrek aan belangstelling van de markt gehaald. McAfee Firewall Mobile Zet poorten dicht. Apart te koop maar ook als bundel met VirusScan Mobile.

Symbian Ontwikkelaars zitten niet stil, waardoor zowel Windows Mobile als Symbian, de twee populairste mobiele besturingssystemen, al een ﬂink stuk veiliger zijn geworden. David Wood, baas van de researchafdeling van Symbian: “De enige manier voor kwaadaardige toepassingen om op een Symbian-smartphone te komen is via de voordeur, bij de installatie. Een gebruiker moet de installatie expliciet accepteren. Als een toepassing niet digitaal ondertekend is, wordt een tweede waarschuwing gegeven. Voor een virus dat via Bluetooth of MMS binnenkomt, geldt evenzeer dat de gebruiker toestemming voor de installatie moet geven. Het nieuwe v9 is nog veiliger. Toepassingen mogen alleen acties uitvoeren waarvoor ze rechten hebben. Gebruikers kunnen er daarom mee volstaan, om alleen programma’s te installeren van vertrouwde herkomst. Een virusscanner kan nuttig zijn als een soort tweedelijns beveiliging.”

F-Secure Mobile Anti-Virus Voor verschillende PDA’s en smartphones met Windows Mobile 2003 en 5.0. Ook beschikbaar voor Symbian S60 en S90. Vrij nieuw is de ondersteuning voor de 3e editie van S60, zoals de Nokia E60 en N80. Een licentie voor een jaar kost €34,90. F-Secure Mobile Security Combinatie van antivirus software en firewall voor de Communicators van Nokia, te weten de 9300, 9300i en 9500. De firewall houdt in- en uitgaand netwerkverkeer in de gaten. Een jaarlicentie kost €34,90. Fortinet FortiClient Mobile Eind juni geïntroduceerd product, beschermt smartphones en PDA’s met Windows Mobile 5.0 en enkele specifieke smartphones met Symbian versie 7.0, 8.0 en 9.0. Naast bescherming tegen virussen, houdt het ook hackers tegen, alsmede spam in SMS- en MMS-berichten.

de nodige zorgen. Bij deze multimediale variant van SMS, kan ook een kwaadaardige code worden meegestuurd. Symbian vereist nog wel interactie van de gebruiker om code te installeren, maar bij PDA’s en smartphones met Windows CE 4.2x, zoals de i-mate PDA2k en HP iPAQ h6315, blijkt besmetting geheel automatisch mogelijk. Het opvallende bewijs hiervoor werd half augustus geleverd op de conferentie Defcon. Tom Welling daarover: “Een MMS kan kwetsbaarheden van een besturingssysteem benutten, maar dat risico bestaat ook voor PDA’s en smartphones die 24 uur per dag verbinding met internet hebben. Daarnaast kunnen browsers problemen geven, zoals Pocket Internet Explorer. Een bijkomend probleem is dat mobiele besturingssystemen meestal geen onderscheid maken tussen een gewone gebruiker en beheerder. Er is maar één gebruiker, die overal toegang tot heeft, waardoor een virus vrij spel heeft als het eenmaal is binnengedrongen.” Steeds beter beveiligde operating systems en een handel die voornamelijk via de operators loopt: zijn er dan nog mogelijkheden voor het dealerkanaal? Remco Nieuwenhuyse van Dangaard Mobicall, denkt van wel. “We staan aan de vooravond van de opmars van mobiele antivirusproducten. Het is een mooie manier om wat extra marge te verkrijgen door het er bij te verkopen. Onlangs nog heeft een grote dealer deze vorm van cross-selling met succes gebruikt bij een bedrijf in het MKB.” #

Bluetooth is in het verleden al eens onveilig gebleken, en ook over MMS zijn

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

TELECOMDEALER SEF HELDENS

Zetacom: groeien om te overleven

“ We willen de grootste dealer na KPN worden” Zetacom heeft een ambitieuze groeistrategie: de tweede dealer van het land worden. Onlangs werden de activiteiten van Voice Force overgenomen en de dealer staat op het punt nog een overname te doen waarmee het bedrijf verdubbelt. “Papa- en mamabedrijfjes op de hoek kunnen niet meer mee.”

Dick Dompeling (links) en Frank van der Krogt: “Voor het einde van het jaar rollen we de top-3 in.”

De telecomcarrière van Zetacom-

directeuren Frank van der Krogt en Dick Dompeling begint bij Racom Telefoon Efﬁciency, een telecomdealer die in 1989 is opgericht door de schoonvader van Frank van der Krogt. In 2000 werd Racom overgenomen door CSS Telecom. Dompeling en Van der Krogt gingen aanvankelijk mee naar het nieuwe bedrijf, maar namen twee jaar later

tbm

afscheid. In 2003 werd Zetacom opgericht in Zoetermeer. Vanaf dag één is Zetacom agressief de markt ingegaan. Dick Dompeling: “En dat blijven we doen, want je moet die klant pakken. Telecom is een vechtersmarkt dus moet je vechten. De tijd van de bruto-prijzen is echt voorbij en de klantentrouw is afgenomen.” Frank van der Krogt:

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

“En soms moet je een order tegen kostprijs wegzetten. Je bent al tijd kwijtgeraakt aan die klant, dus kun je hem maar beter binnenhalen. Met vervanging en uitbreiding kun je dan alsnog geld verdienen aan die klant.”

Afhankelijk Bij de start van Zetacom zeiden directeuren Dick Dompeling en Frank van der Krogt tegen elkaar: rustig

groeien met één merk. In 2004 kwam de directie echter tot de conclusie dat forse groei de enige optie tot overleven was. “Met slechts één merk ben je afhankelijk. We moesten groeien om risicospreiding te krijgen.” Dus werd een scherpe ambitie neergezet: na KPN de grootste business dealer van Nederland worden. De eerste stap om dit te realiseren was het aanbieden van een tweede telefooncentralemerk. Van der Krogt: “We leverden alleen Siemens. Wat nu als Siemens over een paar jaar niet meer bestaat? Dat vonden we te riskant,

Zetacom Gestart in 2003 55 medewerkers Portfolio: Siemens, NEC Philips, Avaya, Alcatel 3 vestigingen: Zoetermeer, Numansdorp, Den Bosch

Door de acquisities heeft Zetacom ondertussen een installed base en kennis van Alcatel en Avaya in huis. Maar om de nummer twee in de markt te worden, moet nog een ﬂinke groei worden gerealiseerd. Van der Krogt: “Voor het einde van het jaar rollen we de top-3 in. We staan op het punt een grote overname te doen waarmee we vijftig tot zestig procent groter worden en waarmee we een breder portfolio krijgen. Dan zijn we ook interessant voor de grote klanten.” Zetacom wil zich niet vastpinnen op een bepaald deel van de markt: van onderkant MKB tot aan enterprise wil de dealer klanten servicen. Dompeling: “We richten ons op het complete zakelijke segment en willen ook naar het gedeelte tot duizend poorten. Als je sterk bent in elk segment, zorgt dat voor omzetspreiding.” Wat is de kracht van Zetacom? “Kennis, ﬂexibiliteit en snelheid van handelen”, aldus Van der Krogt. Dompeling vult aan: “We hebben korte doorlooptijden. Een klant in het MKB wil kopen en de volgende dag de spullen in huis hebben. Daar win je orders op. En op prijs natuurlijk, daar gaat het eigenlijk bij elke klant om. Dus je moet altijd scherp zijn, zeker aan de onderkant van de markt. En als het een keer fout gaat bij een klant moet je het goed oplossen. De marketing van een tevreden klant is onbetaalbaar.”

dus zijn we op zoek gegaan naar een goed alternatief. In NEC Philips vonden we een partij met een sterke productlijn, goede naam en grote ambitie. Inmiddels zijn we premium businesspartner en hebben we een aantal mooie VoIP-implementaties uitgevoerd. Het Business Partner Programma van NEC Philips brengt voor ons alle essentiële delen samen – producten, marketingprogramma’s, mensen en processen – en helpt ons om onze klanten eersteklas communicatieoplossingen te bieden. Dealer van de toekomst Hoe ziet de telecomdealer van de Zoals de onlangs geïntroduceerde toekomst er uit volgens Zetacom? IPC 500: een volledige IP-PBX die voorziet in VoIP-technologie voor “Die moet een bepaalde schaalgrootte hebben”, zegt Dompeling. “De het MKB. Daarnaast ondersteunt het systeem alle gangbare CTI- en andere papa- en mamabedrijfjes op de hoek applicaties zoals call accounting en kunnen niet meer mee, want als je voicemail.” Naast NEC-Philips is ook praat over VoIP praat je over het hele netwerk van de klant. De dealer van Avaya toegevoegd, omdat ook zij een sterke productlijn heeft. de toekomst moet kennis hebben van VoIP en behalve telecommunicatie Top-3 ook intern en extern de infrastructuur aan kunnen bieden; intern bij de De groeistrategie wordt verder mede vormgegeven door acquisities: in klant het LAN en extern de DSL-lijoktober 2004 is DRTS overgenomen, nen”, aldus Dompeling. “Door Voice in december 2004 is in Numansdorp over IP gaan de activiteiten van een een verkoopvestiging geopend met dealer steeds meer richting licenties oud-medewerkers van Protel, begin en diensten - service, installatie, begeleiding, instructies - ten koste van dit jaar is in Den Bosch eveneens een verkoopvestiging gestart en 15 mei hardware. De marges op hardware jongstleden zijn de activiteiten van gaan naar beneden.” De klant was in het verleden niet gewend om voor Voice Force overgenomen.

tbm

het installeren en onderhouden van de telefooncentrale te betalen. “Maar tegenwoordig moet wel het hele netwerk van de klant geconﬁgureerd worden. Dat vereist speciﬁeke kennis en de klant is bereid daarvoor te betalen. Het is de ouderwetse monteur die nu, goed opgeleid, als softwareengineer bij de klant aan de slag gaat”, verduidelijkt Dompeling. Van der Krogt: “Dit verandert niet van de ene dag op de andere. Het is een proces. We zitten in een markt die langzaam aan het omschakelen is.”

Vijftien miljoen De dealer uit Zoetermeer is een bedrijf dat in een onstuimige groeifase verkeert. De kans op groeipijnen in de organisatie is dan aanzienlijk. Toch verklaren de twee directeuren dat het groeien redelijk soepel verloopt. “Je moet zorgen dat je procedures op orde zijn, zodat voor iedereen helder is wat moet gebeuren. Bij CSS zaten we ook met 110 man dus we weten waar het mis kan gaan. Zoals het te laat onderkennen van inefﬁciëntie.”

Resale Services Vlak na de start in 2003 ontdekte Zetacom dat met tweedehands apparatuur van Siemens meer geld te verdienen was dan met nieuwe telefooncentrales en ging men de gebruikte apparatuur niet alleen aan klanten leveren, maar onder de naam Resale Services ook in het kanaal distribueren. Uiteindelijk mondde dit uit in een conﬂict met Siemens Nederland, dat vorig jaar is bijgelegd: Zetacom stopte met de import van gebruikte centrales en werd weer aangesteld als gecertiﬁceerd Siemens-partner.

De nabije toekomst van Zetacom: over een jaar wil het bedrijf er twee à drie locaties bij hebben om meer spreiding in het land te krijgen. In het noorden en zuiden wil de dealer een servicepunt met monteurs en spare voorraad opzetten. Van der Krogt: “Onze eerste doelstelling is om in 2007 een omzet van minimaal vijftien miljoen euro te behalen. Dan zijn we de nummer twee in Nederland.” #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

COVERINTERVIEW SEF HELDENS

Jean-Yves Charlier, CEO COLT Telecom:

“De telecomindustrie moet zichzelf opnieuw uitvinden” In het kader van het strategische plan Future in Focus kocht COLT Telecom - netwerkoperator voor de zakelijke markt - onlangs in de UK een GSM-licentie voor ﬁxed-mobile convergence. Jean-Yves Charlier, CEO COLT Telecom Group, was in Nederland om de strategie van de Pan-Europese vastnet operator nader toe te lichten. “Resellers zijn van toenemend strategisch belang voor COLT.”

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Het driejarenplan Future in Fo-

cus is door CEO Charlier in gang gezet vlak na zijn overstap van BT naar COLT in 2004. Met Future in Focus wordt een vernieuwing binnen COLT Telecom doorgevoerd. De strategische doelen in dit plan zijn de inkomstengroei versnellen, een positieve cashﬂow en winst behalen en COLT proﬁleren als ‘innovator’. “De prijsdalingen en concurrentie blijven daarbij uitdagingen. Maar dat gezegd hebbende, hebben we het gevoel dat we alle bouwstenen op de juiste plaats hebben”, vertelt CEO Jean-Yves Charlier op het Nederlandse hoofdkantoor van COLT in Amsterdam. Charlier benadrukt dat COLT zeker niet de enige netwerkoperator is die met deze uitdagingen te maken heeft. “De telecomindustrie moet zichzelf opnieuw uitvinden om meer vraag te creëren. Er is een noodzaak om te investeren in infrastructuur van de volgende genera-

Curriculum Vitae Jean-Yves Charlier - 2004-heden CEO bij COLT Telecom Group - 2002-2004 Chief of Operations bij BT Global Services - 1998-2002 Senior Executive bij Equant - 1992-1998 Senior Executive bij Wang

tie.” COLT geeft per jaar ongeveer een bedrag tussen de 180 en 200 miljoen euro uit voor systeem- en netwerkupgrades. “Wij geloven dat zakelijke klanten uiteindelijk voor hun spraakcommunicatie één device willen, met één voicemail, één adresboek, één provider en dat allemaal met IP als onderliggende transportlaag. Er zal een gestage neergang in TDM-services zijn en een zelfde groei in VoIP in de zakelijke markt.”

Mobiele licentie Onlangs werd in de UK door de toezichthouder op de telecommunicatiebranche een veiling opgezet van GSM-licenties voor inpandig gebruik; de zogenaamde ‘short

range low power’ technologie. COLT Telecom verwierf voor anderhalf miljoen pond zo’n licentie. Volgens Charlier past de aankoop van de licentie perfect in het strategische plan van COLT. “Het is niet de bedoeling dat COLT een mobiele netwerkoperator wordt”, zegt Charlier. “In onze strategie gaat het om hoogstaande convergentiediensten; convergentie van voice en data en van vast en mobiel. De aankoop van de GSM-licentie zien wij in het verlengde van onze

niet. “Een behoorlijk aantal van onze klanten wil diensten afnemen in meerdere landen. Dan is het de kunst om zowel Pan-Europees sterk te staan als in elke afzonderlijke markt. En voor COLT is dat het geval.”

Dealerkanaal Voorheen was COLT voornamelijk de netwerkoperator voor de grootzakelijke markt. Met het plan Future in Focus, richt het bedrijf zich ook nadrukkelijk op

“ Vast-mobiel integratie is een hot topic maar het zal nog jaren duren”

VoIP-architectuur. Bedrijven willen het MKB. Charlier legt deze stap uit: “We vinden dat we ons op op den duur één device voor elke gebruiker, met slechts één telefoonbedrijven moeten richten. De keus is dus niet zozeer tussen grootzanummer voor vast en mobiel. Het kelijk en MKB, maar eerder tussen is dan wel van belang dat de gebruiker mobiel dezelfde functionali- consumenten- of zakelijke markt. Andere operators bedienen ook de teiten en dezelfde experience krijgt consument, maar wij vinden dat we als op zijn vaste toestel. Daarom zijn we zo blij met de GSM-licentie. specialist moeten zijn. ConsumerDat geeft ons de mogelijkheid een en businessmarkt groeien alleen maar verder uit elkaar.” service uit te rollen die bedrijven de functionaliteit van VoIP op een mobiele handset biedt.” COLT ont- “Bij COLT geloven we dat we zowel wikkelt hiermee een ﬁxed-mobile MKB als large enterprises kunnen oplossing die door andere telecombedienen”, gaat Charlier verder. leveranciers ook met WiFi wordt “Als we het glas toch al hebben geboden. “Het is vergelijkbaar met aangelegd naar de grote kantoren, WiFi en misschien groeien we ook waarom dan niet onderweg ook de naar WiFi toe als deze technologie kleinere bedrijven daarop aansluiten? Voordeel voor MKB is dat die wat volwassener en betrouwbaarder wordt en ‘quality of service’ bedrijven dezelfde functionaliteiten kan bieden”, verklaart de CEO van krijgen als enterprises. Het bedienen van het midden- en kleinbeCOLT. Is de GSM-licentie dan een tussenoplossing? “Zeker niet, want drijf is zeer belangrijk voor onze strategie, want in dit stuk van de het is helemaal niet zeker dat WiFi markt liggen grote kansen voor ons. de standaard wordt. GSM daarentegen is een bewezen technologie, MKB’ers willen naast de incumbent die gebruikt wordt door miljoenen namelijk keus in netwerkleveranmensen.” cier hebben.” COLT opereert in maar liefst dertien Europese markten en in elk van die landen moet het opboksen tegen de incumbent. Elk van die markten heeft weer een eigen dynamiek. Is het niet nadelig een panEuropese speler te zijn zoals COLT dat is? Jean-Yves Charlier vindt van

tbm

De extra focus op het MKB brengt ook veranderingen in de COLTorganisatie met zich mee. Bij het benaderen van het MKB-segment hoort namelijk een intensivering van het indirecte kanaal. Jean-Yves Charlier: “Van toenemend strategisch belang zijn de dealers. In Ne-

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

tiptel

internet telefonie producten

Dé specialist voor bellen via internet! tiptel 217 wireless USB phone

tiptel cyberBOX 250

Draadloos bellen via internet

Mobiel bellen via internet

Draadloze USB telefoon met blauw

Gateway voor o.a. het automatisch

verlicht grafisch display voor gratis

doorverbinden van Skype of

bellen via internet m.b.v. Skype of

VoipBuster oproepen naar een

VoipBuster. Met speciale toets voor

mobiele of vaste telefoon en de

een direct overzicht van ‘online’ en

mogelijkheid om op afstand via een

‘offline’ contactpersonen.

mobiele of vaste telefoon Skype of VoipBuster contacten op te roepen. tiptel 218 USB video phone Video bellen via internet USB video telefoon met blauw verlicht grafisch display voor gratis bellen via internet m.b.v. Skype. Door de webcam is het toestel geschikt voor videotelefonie gesprekken. tiptel cyberBOX 22 SIP Bellen via internet met SIP protocol Gateway voor voordelig bellen via internet met een analoog (DECT) telefoontoestel zonder dat de PC ingeschakeld hoeft te zijn. Ondersteunt SIP telefonie providers zoals VoipBuster of Zoep.

Meer informatie: 036 – 5366650 of www.tiptel.nl

Tanuja Randery nieuwe MD COLT Benelux

COLT-CEO Jean-Yves Charlier: “Bij COLT geloven we dat we zowel MKB als large enterprises kunnen bedienen.”

derland hebben we reeds sterke partnerships. Het MKB is alleen door een indirect kanaal goed te bedienen, dus de reseller is cruciaal.” Charlier vindt dat COLT de telecom- of ICT-dealer absoluut wat te bieden heeft. “Zeker met ons sterke partnerprogramma waarin we actief leads genereren voor partners. De managed voice dienst IP Voice en COLT Total (in de basis een combinatie van internettoegang en voice) zijn daarnaast goede producten voor telecomdealers die ze kunnen combineren met hun eigen producten en diensten. En het maakt het voor de dealer mogelijk hoogstaande, geconvergeerde voice- en datadiensten te verkopen.”

betekenen dat de ﬁxed-mobile oplossing onder meer ook in Nederland aangeboden zou kunnen worden. “Maar dat is sterk afhankelijk van de opstelling van de toezichthouders in de verschillende landen.” Charlier geeft daarnaast toe dat er nog een ﬂinke weg te gaan is. “We hebben het hier over toekomst. Vast-mobiel integratie is een hot topic maar zal nog jaren duren. Europa begint nog maar net met VoIP.” #

Henri van der Vaeren, COLT’s managing director Benelux, is met onmiddellijke ingang benoemd tot managing director strategic markets van COLT Telecom. Hij volgt hiermee Lakh Jemmet op, die managing director UK wordt. Henri zal als nieuw lid van het Group Senior Managenemt Team rapporteren aan Group Chief Executive, Jean-Yves Charlier. Tanuja Randery zal Henri vervangen en wordt per 1 oktober 2006 de nieuwe managing director voor de Benelux. In deze functie rapporteert zij aan Henri van der Vaeren, die tot 1 oktober ook verantwoordelijk blijft voor de Benelux. Tanuja is sinds 2004 werkzaam bij COLT als lid van het Group Senior Management Team en als managing director, strategy and business transformation. Zij blijft de strategische ontwikkeling en speciale projecten bij COLT leiden en rapporteert in die functie aan Jean-Yves Charlier. Zij blijft ook deel uitmaken van het Group Senior Management Team. Jean-Yves Charlier: “Henri was zeer succesvol in de groei van COLT in de Benelux. Hij is dan ook uitstekend in staat om deze nieuwe functie op zich te nemen en verder te bouwen op Lakhs succes. Tanuja heeft met succes onze ‘business transformation initiatives’ en de opstart van onze operatie in India geleid. Ik ben ervan overtuigd dat zij met dezelfde gedrevenheid verdere groei en winstgevendheid in de Benelux weet te realiseren.”

Toekomst De geconvergeerde dienst waarvoor de GSM-licentie is gekocht, wordt in de toekomst als eerste in Groot-Brittanië uitgerold. Bij COLT geldt het principe dat het in alle dertien landen waar het actief is, een uniforme dienstverlening aanbiedt. Dat zou

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

ADVERTORIAL

Liaison Nederland introduceert nieuwe dienst Liaison Business Intelligence™ Liaison Nederland BV richt zich op ondersteuning van de pre-sales activiteiten van Telecom- en ICT-organisaties. ‘Liaison verzorgt het voortraject in sales’.

e nieuwe dienst Liaison Business Intelligence™ biedt organisaties in de Telecom- en ICT-branche de mogelijkheid haar prospects en suspects te beheren en te bewaken op een professionele wijze zonder te investeren in de benodigde kostbare software. Looptijd van contracten, afschrijvingstermijnen van apparatuur, beslissers en beslissingsmomenten zijn via de e-Service applicatie van Liaison Nederland BV feilloos en real time te volgen via het web.

Liaison geeft opdracht aan Real Time Solutions voor de ontwikkeling van e-Service prospect-applicatie. In het midden zit André Scheffel van Liaison Nederland. Door het bewaken en ‘trechteren’ van marktinformatie neemt de effectiviteit van de accountmanagers en de winstgevendheid van marketingcampagnes van de relaties van Liaison signiﬁcant toe. De ervaring leert dat bedrijven die de prospectdatabases goed beheren en adequaat opvolgen tot 20% meer omzet op jaarbasis genereren ten opzichte van hun concurrentie.

tbm

Liaison Business Intelligence™ biedt haar relaties de keus om de bewaking van haar prospects zelf te beheren of dit volledig of gedeeltelijk uit te besteden aan Liaison Nederland. Waar Liaison geen keus in laat is of de prospect ook daadwerkelijk door de accountmanagers wordt opgevolgd. Het commercieel management krijgt automatisch bericht en een volledige rapportage indien de opvolging van de prospects door haar eigen organisatie te wensen over laat. Volgens André Scheffel, directeur van Liaison Nederland BV, is het voor bedrijven onmogelijk om alle prospects adequaat te bewaken. “Mijn ervaring is dat de data die is voortgekomen uit goedbedoelde (tele-)marketingacties uiteindelijk eindigen in een teleurstelling en de bureaulade van een accountmanager. Als we in staat zijn om de data van de prospects door middel van onze diensten efﬁciënt te beheren, dan is er veel leed en hoofdpijn van het commercieel management weg te nemen.”

met een iets te grote auto en een navenant salaris maar niet in de bewaking van dure prospect databases.” Liaison Business Intelligence™ biedt daarom een full service prospect applicatie en de volledige inzet van haar medewerkers om deze accountmanagers om te zetten in pure omzet. Liaison helpt de sales en hun managers met het benaderen en bewaken van hun toekomstige business. #

Want laten we reëel zijn; Hoeveel bedrijven hebben hun markt exact in kaart? Wanneer gaat men beslissen over het sluiten van een nieuw onderhoudscontract of de vervanging van de huidige apparatuur? En wie beslist daar dan over? Uit eigen ervaring vertelt Scheffel als, voormalig commercieel directeur van een toonaangevend telecombedrijf, dat het investeren in marketingcampagnes waardeloos is als je de gegevens niet bewaakt. “Men investeert wel in een nieuwe, veelbelovende, accountmanager

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Voor meer informatie over Liaison Business Intelligence™ kunt u contact opnemen met A.R. Scheffel via telefoonnummer 0294 - 46 08 40 of via e-mail sales@liaison-nederland.nl

NAVIGATIE GERTJAN GROEN

VDO Dayton: meer dan alleen navigatie VDO Dayton is een grote naam op navigatiegebied, maar moet toezien hoe eenvoudige, draagbare systemen de inbouwsystemen wegdrukken. Het bedrijf komt met passende oplossingen en werkt achter de schermen nieuwe concepten uit voor de toekomst die veel verder gaan dan navigatie. TBM kreeg in Frankfurt alvast een voorproefje.

Wie VDO Dayton zegt, denkt

aan de dure systemen die al in de fabriek worden ingebouwd, of naderhand geïnstalleerd, de zogenaamde after market. Draagbare systemen snoepen nu echter de markt op. In de zakelijke markt verkoopt Siemens VDO naast navigatiesystemen, ook systemen voor wagenparken, met beheer via internet of een applicatie. Een jaar terug bracht de fabrikant ook zelf een draagbaar systeem op de markt, de MS2010. De opvolger werd deze

Siemens VDO herkent verkeersborden die de maximumsnelheid aangeven. zomer gepresenteerd, met gelijke hardware maar verbeterde software, met minder fouten en een aantrekkelijke prijs. Marketing & Sales Manager Martin Groen is tevreden over de verkoop van de MS2010: “De verkoop is boven verwachting. De eerste serie die we hadden gereserveerd was binnen een week uitverkocht. Ook de tweede serie is inmiddels weg. Ik heb het idee dat minimaal tachtig procent al zijn weg naar de eindgebruiker heeft gevonden. De verkoop van onze producten gaat voor een

groot gedeelte via een aantal distributiepartners, maar we hebben ook mensen in dienst die zelfstandig en soms samen met de distributie de zakelijke markt bewerken.”

wisselen, kan bijvoorbeeld een waarschuwing worden gegeven als een auto zich op dat moment in de dode hoek bevindt.

enige tijd in hun kaartmateriaal, waardoor de meeste navigatiesystemen reeds waarschuwen als er te hard wordt gereden.

Toekomst In Frankfurt krijgen we een voorproefje van wat ons nog te wachten staat. Zo maken we een testrit met een BMW voorzien van head-up display (HUD). Siemens VDO levert dat al enige tijd als optie voor de BMW 5- en 6-series. De instructies worden hierbij gewoon op de voorruit geprojecteerd, en we hoeven onze blik niet van de weg te houden. Dezelfde techniek werd al eerder in jachtvliegtuigen en helikopters gebruikt. Ook laat het bedrijf enkele navigatietoepassingen voor mobiele telefoons zien, waar Route 66 en TomTom de markt leiden. Nieuw is de Media Hub, waarbij een mobieltje via Bluetooth of kabel aan het display- en bedieningssysteem van de auto wordt gekoppeld. Bij navigatie worden instructies niet op het kleine scherm van het mobieltje, maar op een groter scherm in de auto weergegeven. De intelligentie zit in het mobieltje zelf. Dit concept wordt steeds verder doorgevoerd met de Wireless Hub, waarbij alle consumentenelektronica in de auto gebruikt kan worden, van PDA tot iPod. Het is allemaal onderdeel van een nieuwe architectuur die nodig is om niet te worden ingehaald door de vooruitgang. Een auto kent immers een ontwerptijd van drie jaar en wordt gemiddeld zes jaar lang gefabriceerd.

Veiligheid Het bedrijf werkt ook aan het verbeteren van de veiligheid. Na het advies om van rijstrook te

tbm

Bij de head-up display (HUD) van Siemens VDO worden instructies op de voorruit geprojecteerd. En bij het indraaien van een bocht, kunnen de koplampen meedraaien. Ook aan het milieu wordt gedacht. Zo kan het toerental bijvoorbeeld automatisch omlaag als een bergpas wordt opgereden. Ook camera’s spelen hierin een belangrijke rol. Door met een infraroodcamera het beeld vóór de auto op te nemen en op de HUD te projecteren, zijn ﬁetsers zonder licht snel te spotten. Het bedrijf heeft zo’n camera al eerder gebruikt, om op het scherm in de auto of de HUD het live beeld weer te geven, met daarop ingekleurd de te volgen route.

Spraakherkenning verbetert ook voortdurend, met een steeds grotere vocabulaire en ondersteuning van verschillende talen en dialecten. Naast de herkenning van namen van steden en straten,

In augustus liet Siemens VDO weten ook verkeersborden te kunnen herkennen met een camera, bijvoorbeeld borden die de maximumsnelheid aangeven. Een waarschuwing bij overschrijding van de snelheid verschijnt dan in de HUD. Overigens verwerken TeleAtlas en NavTeq die gegevens ook al

is daarmee ook bijvoorbeeld de geïntegreerde televisie, telefoon, airco en boordcomputer te bedienen. De aardigste demonstratie is die van 3D-navigatie, waarbij gebouwen haast levensecht op het scherm verschijnen. #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

SUBSIDIES SEF HELDENS

Subsidiemodel op de schop

T-Mobile en KPN zetten verlaging bonus in De tijd is gekomen dat er verandering komt in het subsidiemodel voor de Nederlandse mobiele industrie. Althans, dat is de mening van KPN en T-Mobile. 1 augustus was het T-Mobile dat de subsidies voor het indirecte verkoopkanaal behoorlijk terugbracht. KPN zette eerder dit jaar een aantal stappen in voor het terugbrengen van de vergoedingen en verlaagde 1 september opnieuw de bonussen.

e verlagingen worden zowel bij T-Mobile als bij KPN over de hele linie doorgevoerd; bij direct sales, retail, webshops en business dealers. De verlagingen bij KPN gelden voor alle merken - KPN, Hi en Telfort - zij het per merk in een iets ander model.

Wilfried Gradus, Revah European “Het is iets wat al langer boven de markt hing. Er werd te overdadig met subsidiegeld gestrooid. De

tbm

Volgens Marco Visser, Chief Operating Ofﬁcer KPN Mobiel Nederland, is de mobiele telecomindustrie in een nieuwe fase terechtgekomen. “In de jaren negentig was het devies: ‘haal zo veel mogelijk klanten binnen en geef ze gratis een telefoon zodat ze

gaan bellen’. De tweede fase van onze industrie startte in 2000. Regionale partijen als Ben en Dutchtone werden opeens mondiale spelers en door de verheviging van de concurrentie is het subsidiemodel in leven gehouden. De laatste twee jaar is dat uit de hand ge-

vraag is of de overige operators Lijndert Pellegrom, volgen. Interessant om te zien of Pellegrom Telecom T-Mobile en KPN hun poot stijf “Mijn eerste reactie is dat het nu wel kunnen houden, want hun volumes wat normaler wordt, maar de prakzullen teruglopen. Het aanbod van tijk is weerbarstig. Het is al eerder ‘product-plus’ wordt kleiner en dat geprobeerd en toen zagen die paris een goede zaak. Zo komt de tijen hun marktaandeel wegvloeien. handset weer centraal te staan en Als dealer kijk je op zo’n moment dat is goed voor ons. Ik verwacht toch welke operator de hoogste dat de vraag naar low- en mid-end bonus geeft. Maar feitelijk maakt toestellen toeneemt en dat de gede hoogte van de bonus niet veel middelde handsetprijs omlaag gaat. uit; je ﬁnanciert er het toestel mee Als Revah-European moeten wij en je houdt een marge voor jezelf. alert zijn en de markt goed volgen.” Ik sta al jaren verwonderd langs de zijlijn, er wordt zo veel weggegeven. Logischer is het model van Yes Telecom en Debitel: voor een klant

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

die veel opbrengt krijgt de dealer een hogere bonus.”

Niek Jan van Damme, T-Mobile.

Marco Visser, KPN Mobiel.

lopen met pc’s en ﬁetsen die naast een mobieltje bij een abonnement worden weggegeven en een overbewinkeling van telecomshops”, aldus Marco Visser. Wat hem betreft mag het afgelopen zijn met deze fase, waarin de vergoedingen hun doel voorbijschieten: hij schat dat in Nederland de totale SAC (Subscriber Acquisition Costs) opgelopen is tot 1 miljard euro. “We gaan als branche fase 3 in waarbij het subsidiemodel op de schop moet. We moeten wel: de opbrengsten per klant staan onder druk en investeringen in nieuwe 3G-netwerken drukken enorm op de begroting. We willen graag investeren in de telecommarkt, maar niet in pc’s en Senseo’s.”

Duidelijkheid Waar KPN kiest voor een gefaseerde verlaging, heeft T-Mobile de vergoedingen direct naar het niveau verlaagd dat voor de toekomst te handhaven is. Niek Jan van Damme, algemeen directeur T-Mobile Nederland: “Als je deze strategie kiest, vind ik dat je duidelijk moet zijn. Zo is het ook voor de klant zichtbaar. Iedereen wist dat dit ooit

Robbert de Graaf, LG Mobile “Een gezond initiatief. Wellicht dat de volumes voor de duurdere toestellen wat teruglopen, maar

zou gebeuren, dus ik denk dat het snel lijk teruggeschroefd. Op 1 september is went.” T-Mobile betaalt in het meest weer een substantiële verlaging ingezet, extreme geval tot vijftig procent minder 1 oktober volgt de tweede. aan al zijn verkoopkanalen. “De hogere prijsplannen alsook de dataproducten “Een van de dingen die mij steken is dat er onder de telecomdealers nog worden daarbij iets ontzien”, verklaart altijd veel dozenschuivers zijn die alle Van Damme. toestellen voor nul euro in de folder zetten zonder zelfs maar het merk van Waarom wordt juist nu deze verlaging de mobiele provider te noemen”, zegt doorgevoerd bij T-Mobile? “We keken hier al langer naar. We moeten op Visser van KPN. “Ik zou willen dat die dealers bewust de mobiele merken ginonze kosten besparen als we ook in de gen verkopen in plaats van alleen een toekomst winstgevend willen blijven. Wat we besparen op subsidies, kunnen toestel weg te geven. Als je als dealer die relatie met de klant niet om weet te we besteden aan nieuwe diensten en buigen, ben je geen knip voor je neus betere producten. We hebben een goed eerste half jaar gedraaid dus dit is voor waard.” ons hét moment om deze maatregel te nemen.” Einde gratis toestel? Is met de verlagingen van de vergoedingen het einde van het gratis toestel KPN kiest daarentegen voor een stappenplan; vóór eind dit jaar wil ingezet? Visser van KPN denkt van niet. de operator de vergoedingen fors “We verlagen de vergoedingen in stapjes. naar beneden hebben. De allereerste We persen de lucht eruit zodat de excessen verdwijnen. De lage proposities aanzet was in februari 2005, toen KPN volledig stopte met de subsidies in de markt kunnen dan in ieder geval voor prepaid. Verder zijn dit jaar de geen toestel van nul euro permitteren.” Gevolg van dit alles is volgens Visser netwerkkortingen gereduceerd en werden de bonussen eerder al behoordat er een grotere segmentatie van

voor de lange termijn is het goed dat iedereen beseft dat een mobiel toestel een bepaalde prijs vertegenwoordigt. Wel heb je alle operators nodig om dit gestalte te geven. Voor hardwareleveranciers betekent het dat er weer een assortiment opgebouwd moet worden. Het middensegment wordt belangrijker.”

Joost de Ruijter, De Ruijter Business Center - Mobitel - Belnu.nl “Ik vind het niet zo spannend. We doen veel T-Mobile en we zijn vroeg geïnformeerd. Ik denk dat

tbm

ze zich hebben vergaloppeerd aan Flex, waardoor de terugverdientijd oploopt. Het is een reële stap van de operators om ervoor te zorgen dat de terugverdientijd weer net binnen de goede marges komen. Dit betekent een correctie van ca € 50,- op de vergoedingen. De geruchten in de markt dat de vergoedingen naar nul gaan, geloof ik niet. Wel merk ik dat er een verschuiving naar netwerken met hogere bonussen plaatsvindt. Zelf zijn wij niet zo subsidiegedreven. Wij berekenen het door aan de klant; onze marge is al scherp. Ik denk wel dat toestelfabrikanten hun

prijzen gaan aanpassen.”

Vodafone “Vanwege de concurrentiegevoeligheid aangaande SAC willen wij geen prognoses of vooruitzichten geven over de hoogte van de vergoedingen aan onze wederverkopers”, laat een woordvoerder van het bedrijf weten.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Doorbaak Voice over IP

leversal stbus 37 66 ZG Moergestel . 013-523.11.77 x 013-523.11.88 Mail: info@televersal.nl

Siemens HiPath 2000 Beschikt over meerdere LAN poorten:

• 4 LAN aansluitingen • 1 WAN aamsluiting (ook in te richten als LAN2) • 1 DMZ aansluiting

• Lagere beheerskosten door gebruik te maken van Web Based Management • Lagere investeringskosten door de geïntegreerde WAN en DMZ aansluiting (zonder aanschaf van extra routers en ﬁrewall)

Maximaal geschikt voor: • 30 IP workpoints (toestellen) • 2 analoge toestelpoorten • 4 ISDN poorten (netlijnen of toestellen)

• Geïntegreerde voicemail • 24 mailboxen • 2 uur opslagcapaciteit

De afgebeelde HiPath 2020 voor 20 IP toestellen kost e 490,-. Advisering en distributie voor ICT en Communicatieoplossingen Informeer naar de dealer bij u in de buurt: Televersal BV Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk (NL) T. +31 (0)13 523 11 77 F. +31 (0)13 523 11 88 E-Mail: info@televersal.nl

Televersal BVBA Rubensstraat 104 2300 Turnhout (B) T. +32 (0)14 44 30 50 F. +32 (0)14 44 30 59 E-Mail: info@televersal.be

SIEMENS VALUE ADDED DISTRIBUTOR

Bart Visser, Reitsma Telecom “KPN is een tijd geleden al begonnen met het terugbrengen van de vergoedingen. Dit is voor ons dus niet verrassend. Het is ook logisch omdat de roaming- en SMS-tarieven voor de operators aangepast zijn. Wat het betekent? Het verkopen van mobiele telefonie gaat gewoon door. Als dealer moet je zorgen dat je uit meer zaken inkomsten haalt dan alleen de

bonussen. Misschien dat kleinere dealers het iets moeilijker krijgen, maar de markt stort niet in.”

Frank Caris, Yes Telecom “In bedrijfseconomische zin in feite een verstandige keuze. Deze operators kunnen nu hun investeringen op technologisch vlak intensiveren. Iedereen heeft de behoefte het geld te steken in het beter maken van zijn producten. Als bonussen dalen kunnen dealers en retailers niet

de markt plaatsvindt en er dus beter naar de behoefte van de klant gekeken wordt. “Nu wordt ongedifferentieerd in folders bij alle abonnementen toestellen weggegeven. Maar misschien zijn er klanten die liever korting hebben op hun beltarief, of voor een geavanceerd toestel juist wel willen betalen. De nieuwe fase in de mobiele telecombranche draait om het zo goed mogelijk inspelen op wat de klant wil.” Zowel T-Mobile als KPN verwacht niet dat er wederverkopers in problemen raken bij verlaging van de bonussen. Visser: “Laat de dealer de marge pakken die hij nodig denkt te hebben. In alle eerlijkheid: of een ondernemer blijft bestaan, is afhankelijk van hoe goed zijn business is en niet van de bonussen.” Van Damme: “De dealer moet zijn eigen marge in stand houden en niet in paniek raken. Het gaat er ons met name om dat de DVD-spelers en pc’s van de proposities afgehaald worden.” Het zou zo maar kunnen zijn, dat de andere operators de verlagingen niet volgen en de klantenbase van KPN en TMobile leeghalen. Visser: “Theoretisch zou dat kunnen, maar dat verwacht ik niet. De klanten die wij hebben, denken

Marjolein Bijsterveld, woordvoerder Orange

verder dan de waan van de dag. Daarbij doen wij dit stapsgewijs en leggen we iedereen in het kanaal uit waarom en hoe we het doen. Als marktleider moeten wij onze verantwoordelijkheid nemen. Ik hoop dat onze partners ons steunen, want het gaat erom deze industrie voor de lange termijn gezond te maken.” Ook T-Mobile is niet bang voor een verlies in marktaandeel: “We hebben een ruim aantal eigen verkoopkanalen waardoor we verschuivingen op kunnen vangen. Het is in de markt eerder al eens mislukt om de bonussen naar beneden te brengen, maar de omstandigheden waren toen anders. Nu is de markt veel meer verzadigd”, aldus Van Damme.

NMa KPN hoopt dat als bijkomend voordeel van het verlagen van de subsidies ook de verkoop van mobiele data een impuls krijgt. “Mobiele data verkopen we eigenlijk alleen via onze eigen winkels en nauwelijks via het indirecte kanaal. Het is belangrijk dat de dealer dit oppakt want we hebben het over de toekomst. Ik hoop dat er nu meer energie in dataverkoop wordt gestoken omdat er op de platte abonnementen minder te verdienen valt.”

Patrick Tsang, Telecombinatie

“Orange heeft zich de laatste jaren “Van onze leden hebben we geen voornamelijk gericht op de eigen negatieve reacties ontvangen op kanalen. Wat betreft het indirecte het nieuws dat zowel T-Mobile als kanaal blijven we bij de huidige KPN hun bonussen de rest van het afspraken. Op de vraag wat jaar wil verlagen. We hadden dit Orange gaat doen wanneer de al voorspeld, gezien de oplopende telefoonsubsidies worden verlaagd bonusniveaus van de afgelopen door andere partijen, kan Orange twee jaar. De markt gaat terug alleen maar antwoorden: eerst zien, naar de essentie en dat is goed dan geloven.” voor de gespecialiseerde weder-

tbm

anders dan hun prijzen aanpassen. De duurdere handsets zullen het even wat moeilijker krijgen. Het model van Yes Telecom verandert hierdoor niet: wij gebruiken het unieke Yes value model waarmee wij telkens uitrekenen wat een klant echt waard is en op basis daarvan keren wij een bonus uit. Omdat Yes Telecom in het meerbellende segment zit (de zakelijke beller) is die bonus meestal hoger.”

Zijn de operators - als de overige ook volgen - niet bang dat de NMa weer een verdenking uit over prijsafspraken? “Wij varen onze eigen koers, dus nee. Bovendien: als de NMa ziet wat de OPTA over ons uitstort aan MTAregulatie, kan zij verwachten dat dit op de consument wordt afgewenteld. Ook wanneer men de SAC in Nederland vergelijkt met andere landen zal blijken dat dit een hartstikke logische stap is”, aldus Visser. Niek Jan van Damme, die naar eigen zeggen de bonusverlaging van KPN uit het nieuws moest vernemen. “KPN heeft dezelfde analyse gemaakt als wij en is blijkbaar tot dezelfde conclusie gekomen. Wij hopen dat de andere operators ook tot deze conclusie komen. Als echt niemand volgt zal bij ons op den duur de knip weer open moeten. Ik denk dat de NMa hier niks mee doet, want er is onderling geen enkele afstemming geweest.” #

verkoper. De toegevoegde waarde van de dealer gaat namelijk verder dan het sec aanbrengen van een nieuwe klant. Wij verwachten dat de bonussen voor (additionele) datadiensten zullen toenemen. Een enorm issue voor de dealer is echter de direct sales van de operators. Die hebben het hoge SAC-niveau gehandhaafd waardoor zij een signiﬁcant prijsvoordeel ten opzichte van de dealer hebben gecreëerd.”

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

HET TELECOMPROJECT SEF HELDENS

Grootste zeiljacht ter wereld voorzien van IP Wireless

Full IP op het water

Al weer ruim een jaar geleden leverde A&T Communications uit Apeldoorn een bijzonder telecomproject op. Het zeiljacht ‘Athena’ van Netscape-oprichter Jim Clark - nog altijd het grootste zeiljacht in privébezit - moest voorzien worden van de laatste communicatietechnieken. Het werd een enorm Voice over Wireless project, met verschillende uitdagingen.

Opdrachtgever was de werf Royal

Huisman Shipyard dat het jacht voor Jim Clark aan het bouwen was. “De werf had een zeer veeleisende opdrachtgever en moest een gedegen, innovatieve maar ook stabiele communicatieoplossing hebben. Bij een

De precieze opdracht: zorg ervoor dat op het hele schip communicatie via voice en data mogelijk is en zorg dat het niet zichtbaar is. “Dat betekent dat je niet zomaar ergens een gaatje kunt boren om iets te installeren”, aldus Klaas van Dieren,

Clark moest niet alleen constant in contact kunnen treden met al zijn 35 personeelsleden op het schip, hij moest ook overal op het schip draadloos kunnen telefoneren en internetten. Daarbij moest het een oplossing zijn die overal ter wereld - ook

storing komt meneer Clark namelijk niet even naar Apeldoorn varen. Daarom moesten we apparatuur van een wereldwijde vendor gebruiken”, aldus Ron Miedema, algemeen directeur van A&T Communications.

commercieel directeur van A&T Communications. “Ook het design van de apparatuur deed ertoe, want het moest in het interieur van het jacht verwerkt worden, zodat het niet in beeld kwam.”

midden op zee - werkte en bovendien wenste de eigenaar van het schip de modernste technologie.

tbm

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Klaas van Dieren (links) en Ron Miedema: “A&T heeft veel van dit project geleerd.”

Staal en WiFi Het werd een Full IP oplossing, volledig draadloos gemaakt door WiFi. A&T koos voor IP omdat het een wereldwijde standaard is. DECT viel af aangezien dat een Europese frequentie heeft en er ook draadloos data verstuurd moest kunnen worden. En natuurlijk wilde de opdrachtgever een oplossing voor de toekomst. “Al in 2003 hadden wij

De Athena Netscape-oprichter Jim Clark is ongeveer zeven keer per jaar op zijn driemastschoener Athena te vinden, het grootste zeiljacht in privébezit ter wereld. De Athena is negentig meter lang, heeft masten van zestig meter hoog en heeft permanent 35 man personeel aan boord. Het jacht heeft tevens een helikopterdek. ‘s Winters vaart de Athena naar de Cariben, in het voorjaar naar de Middellandse Zee. Meestal legt de Athena dan aan op het eiland Sardinië.

Voice over Wireless LAN draaien. Dat was toen erg innovatief”, aldus Klaas van Dieren, die nauw bij het project betrokken was. Een van de vele uitdagingen die A&T bij de implementatie tegenkwam, was dat

het vele staal aan boord de WiFi-toepassingen stoorde. Dat betekende veel testen en uiteindelijk ook veel zogenaamde ‘accesspoints’ ophangen om overal aan boord dekking te krijgen voor telefonie en internet. Op de Athena bevinden zich bovendien 1200 alarmcontacten: machineto-machine (M2M) oplossingen die de brug automatisch een sein geven bij een storing of bijvoorbeeld bij een te lage brandstofstand. Het had nogal wat voeten in de aard om die M2M-oplossing te integreren in het Full IP platform van Avaya. Klaas van Dieren: “De IT-afdeling van Huisman Shipyard had zelf een protocol geschreven voor de CTI-koppeling. Dat was alleen een andere standaard dan die van de Avaya-server. Dat hebben we opgelost door veel met de IT’ers van de werf te praten en door de protocollen naar elkaar toe te schrijven.” De strenge eisen, de krappe planning, het feit dat het om relatief nieuwe technologie ging op een uitzonderlijke locatie en de zeer strenge projectleider van Jim Clark zelf, maakten van de Athena een onvergetelijk project. “Het mooiste aan dit project was de grote uitdaging, de technologie én natuurlijk dat het uiteindelijk allemaal gelukt is. Je moet niet bang zijn voor nieuwe ontwikkelingen en toepassingen. Als je daarvoor wegloopt, moet je helemaal niet verder willen ontwikkelen in dit vak.”

tbm

Dit project is een goede leerschool geweest voor A&T Communications. “We hebben hier veel van geleerd en door dit project is zoveel ervaring opgedaan dat we later ettelijke klanten voorzien hebben van innovatieve Voice over WLAN oplossingen. Door de Athena kunnen we klanten eenvoudig overtuigen van de voordelen van WiFi”, zegt Ron Miedema. Ook de opdrachtgever van de boot is

Apparatuur op de Athena - 1 Avaya communicatieserver - 35 WiFi-handsets van SpectraLink - 1 CTI-server van Royal Huisman Shipyard - 1200 alarmcontacten - 10 Avaya IP 4600 toestellen - 70 WiFi accesspoints van Proxim - Satellietkoppeling voor wereldwijd internettoegang

tevreden: “Naar ik heb vernomen vond meneer Clark de oplossing zo leuk dat hij ook thuis alles via WiFi heeft laten installeren”, aldus Van Dieren. #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

ADVERTORIAL

Nimava introduceert Samsung OfﬁceServ 7200 lite en Samsung OfﬁceServ 7400 Nimava Group BV, sinds 1989 actief als onafhankelijk importeur/distributeur van zakelijke communicatieoplossingen, ziet de toekomst vol optimisme tegemoet. De in Zeist gevestigde importeur/distributeur van Samsung, NEC-Philips en Ericsson ziet de vraag naar geïntegreerde spraak/dataoplossingen alsmaar toenemen.

e verwachtingen voor de komende tijd zijn dan ook hoog gespannen, aldus de nieuwe Sales Manager Frithjof de Beijer, sinds 1 juni 2006 binnen Nimava verantwoordelijk voor het commerciële beleid. “De afgelopen drie maanden hebben we voornamelijk gebruikt om de huidige organisatie eens goed onder de loep te nemen en de verbeterpunten duidelijk te deﬁniëren.

cruciale rol spelen in de contacten van Nimava met zijn resellerkanaal. Om hierin optimaal te voorzien was de eerste stap dan ook het uitbreiden van het salesteam. “De twee nieuwe accountmanagers, William Vermeulen en Marcel Kopinsky zijn echte telecomdieren en hebben hun sporen in telecomland de afgelopen jaren ruimschoots verdiend. Samen met Attila Eöri zullen zij

OfficeServ 7000 platform. Met de Samsung OfficeServ7200 werd een oplossing gelanceerd voor het segment 20 – 160 poorten. De juiste verhouding tussen prijs, kwaliteit en marge heeft bij de OfficeServ7200 absoluut zijn vruchten afgeworpen. Met de OfficeServ 7200 Lite en de OfficeServ 7400 introduceert Nimava vanaf 1 september 2006 een tweetal nieuwe oplossingen. De 7200 lite is uitermate geschikt voor het segment 10 – 40 poorten. De OfficeServ 7400 wordt gepositioneerd in het segment tot maximaal 800 poorten. Hiermee biedt Samsung een complete range van schaalbare communicatieoplossingen aan waarin voice en data optimaal samengaan.

“De tijd dat Samsung gezien werd als B-merk is echt verleden tijd”, zegt de Beijer. “Als we kijken naar de innovatieve oplossingen die er op dit moment worden geboden en we kijken naar de visie en strategie van Samsung dan kan niemand meer om het feit heen dat dit merk de komende jaren een nog serieuzere speler op de markt gaat worden. De wereldwijde omzet van 46 miljard euro wordt voor 33 procent gerealiseerd door de telecomdivisie. De roadmap op het gebied van R&D is duidelijk omschreven tot 2012 en laat niets te wensen over. Wij zien de toekomst dan ook met vertrouwen tegemoet!” # Tim J. Smith, European Sales manager Samsung, reikt het eerste exemplaar van de Samsung Ofﬁceserv 7200 lite uit aan Frithjof de Beijer van Nimava. In het midden Ofﬁce Manager Erica Bleij. Nimava heeft van oudsher een heel goede naam in dealerland, maar de tijd van dozen schuiven en alleen hardware verkopen is voorbij. De marktontwikkelingen op het gebied van telecommunicatie gaan in een sneltreinvaart en wij realiseren ons dan ook als geen ander dat het enorm belangrijk is om het dealerkanaal te voeden met de laatste informatie. Alleen met de laatste kennis op het gebied van technologische ontwikkelingen zijn onze dealers in staat om trajecten succesvol af te sluiten en te implementeren.” Kennisoverdracht, trainingen en commerciële begeleiding zullen dan ook een

tbm

zich intensief gaan richten op de begeleiding en ondersteuning van ons bestaande dealernetwerk en zullen zij uiteraard nieuwe potentiële resellers warm gaan maken voor het productportfolio dat door Nimava wordt vertegenwoordigd. Het salesteam zal van binnen ondersteund worden door een 3-tal medewerkers, waarbij Erica Bleij een hoofdrol zal gaan vervullen op de binnendienst”, zegt De Beijer. Naast de organisatorische wijzigingen merkt Nimava dat de markt weer ﬂink aan het aantrekken is. In maart van dit jaar introduceerde Nimava met succes het Samsung

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Voor nadere informatie over het productportfolio van Nimava kunt u contact opnemen met: Nimava Group BV Huis ter Heideweg 20 3705 LZ Zeist www.nimava.nl

IP TELEFONIE SEF HELDENS

Tiptel zet met volle kracht in op IP telefonie Na een stevig specialisme in internettelefonie voor de consumentenmarkt en SoHo opgebouwd te hebben, breidt Tiptel vanaf dit jaar haar specialisme uit naar het zakelijke stuk van de markt. De leverancier wil met het in Duitsland zeer succesvolle Innovaphone-assortiment hoge ogen gooien in Nederland.

Tiptel gaat zich vanaf nu met

volle kracht inzetten op de volledige IP PBX. “In Duitsland is het een groot succes”, vertelt directeur Cor Heide. “We hebben het in Nederland tot nu toe nog niet gepusht, maar de Nederlandse markt is er nu ook klaar voor.” Volgens Cor Heide is de kracht van Innovaphone de integratiemogelijkheden met o.a. voicemailapplicaties, CTI en met verschillende billingpakketten als SAMwin en IVR-oplossing Agentel van Voxtron. Een ander sterk punt van Innovaphone is de ﬂexibiliteit; de oplossing is schaalbaar van tien tot tweeduizend poorten en met het koppelen van systemen kunnen zelfs 20.000 poorten geleverd worden. “Er is geen concurrent die zo ﬂexibel is”, zegt Cor Heide. “In Duitsland zijn al met succes vele locaties gekoppeld op basis van de Innovaphone. Zelfs als op locaties andere merken stonden.”

portfolio maakt nu 25 procent van de totale omzet uit. “In die tijd zag ik de markt bewegen naar internettelefonie. Zo is een portfolio voor SoHo en consumenten ontstaan van producten voor Skype en andere aanbieders van internettelefonie, maar ook producten die volgens het SIPprotocol werken en daardoor ﬂexibel ingezet kunnen worden”, zegt Cor Heide. Dat portfolio bestaat nu uit een complete lijn van internettelefonie producten voor meerdere platforms en providers (o.a. Skype, VoIPbuster en Google Talk). “Zo zijn we specialist in internettelefonie voor de consumentenmarkt geworden. Maar poets het gedeelte dat zakelijk Skype gebruikt niet weg. Zakelijke gebruikers zien meer en meer de voordelen van bellen via de pc: presence, chat-functie, videotelefonie, alle bestanden bij de hand, et cetera.”

Voice over WLAN of DECT Tiptel wil het merk in Nederland rustig introduceren. “Qua omzet en groei doen we het goed. We willen niet te veel groeistuipen maar rustig groeien zodat we de dealer en eindgebruiker kunnen blijven ondersteunen.” Behalve Innovaphone moet ook de nieuwe telefooncentrale Tiptel 6000 Business bijdragen aan een stabiele groei in het hogere segment. Deze hybride centrale tot vijftig poorten wordt door diverse Europese carriers verkocht. De tiptel 6000 Business biedt o.a. extra VoIP intern en SIP extern en is hiermee een interessante oplossing voor het toekomstgerichte MKB-bedrijf.

SoHo Daarnaast bestaat er een gespecialiseerd assortiment voor internettelefonie voor de consument. Vier jaar geleden heeft Tiptel een consumentenlijn aan het portfolio toegevoegd om de merknaam meer bekendheid te geven. Het consumenten-

Tiptel is wereldwijd één van de oudste en grootste partners van Kirk, fabrikant van draadloze communicatiesystemen. Omdat Kirk is overgenomen door SpectraLink, leverancier van WiFihandsets, gaat deze productcategorie ook deel uitmaken van het Tiptel-assortiment. De discussie of Voice over Wireless LAN of DECT de meest geschikte technologie is voor intern draadloos telefoonverkeer, wordt door Tiptel op de voet gevolgd. Cor Heide: “DECT is uitermate geschikt voor spraak, WiFi ook voor data. Op den duur is WiFi voor integratie van spraak, data en software een idealere oplossing. Maar voor alleen spraak is DECT op dit moment goedkoper, stabieler en makkelijker te installeren. Het is niet voor niets dat SpectraLink Kirk heeft overgenomen, want in de VS zijn o.a. Nortel, Avaya en Inter-Tel Kirk als OEM-oplossing gaan voeren, vooral vanwege de prijs en kwaliteit. Ik denk dat

tbm

beide oplossingen naast elkaar blijven bestaan.” Het nieuwste IP DECT systeem van Tiptel voor de zakelijke markt is de tiptel

voor waren. Maar de carriers kiezen steeds meer voor SIP, dus moet je mee. De markt wil door middel van media gateways

Cor Heide: “Op dit moment is de markt aan het overgaan van ISDN op SIP.” Wireless Server 600v3. Met deze ﬂexibele en betaalbare oplossing voor draadloze spraak via een IP netwerk is het mogelijk om maximaal 1500 handsets aan te melden. De tiptel Wireless Server 600v3 is compatible met het Skinny Client Control Protocol (SCCP), H.323 en SIP.

Totaalleverancier Na de inspanningen voor het consumentenstuk, verlegt Tiptel vanaf dit jaar de focus weer naar het zakelijke stuk van de markt, waar de leverancier met beantwoorders, DECT- en systeemtoestellen (analoog, ISDN en IP), telefooncentrales en gateways totaalleverancier wil zijn. Dit gebeurt met name door de levering van de Innovaphone telefooncentrales die geschikt zijn voor zowel H.323 als SIP. Want dat SIP-telefonie aan belang toeneemt, heeft men ook bij Tiptel ondervonden. “Op dit moment is de markt aan het overgaan van ISDN op SIP”, zegt Cor Heide. “Die ontwikkeling werd nog geremd door de carriers die er nog niet klaar

zijn telefooncentrale gereedmaken voor SIP of H.323. Niet alleen om te besparen, maar ook vanwege de mogelijkheden. Thuiswerken wordt bijvoorbeeld veel eenvoudiger.” Volgens Cor Heide is de acceptatie van SIP een kwestie van stappen. “Nu worden er hoofdzakelijk media gateways tussengezet en komen er steeds meer hybride centrales en uiteindelijk wordt de echte stap gezet met de complete IPoplossingen, zoals Innovaphone en Cisco.” Tiptel springt op de trend in door in samenwerking met Patton een geheel nieuwe lijn analoge en ISDN gateways/routers te introduceren voor het combineren van analoge en ISDN telefonie met IP. Daarnaast komt Tiptel met SIP-telefoons, SIP-ATA’s (Analoge Terminal Adapters) en de ISDN Terminal Adapter Tiptel 40VoIP die SIP converteert naar ISDN. Daarboven levert Tiptel de eerder genoemde Tiptel 6000 Business die gereed is voor SIP. #

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

PRODUCTNIEUWS

Nieuw in portfolio Voxtel: Ultra Slim Deurtelefoon

istributeur Voxtel introduceert de Ultra Slim deurtelefoon. Deze deurtelefoon is leverbaar met een, twee of vier beltoetsen en is standaard uitgevoerd met backlitverlichting, verwarming en

relais contact. De superdunne aluminium behuizing (slechts zestien mm) en het schitterende design geven deze deurtelefoon een zeer exclusieve uitstraling. De deurtelefoon kan aangesloten worden op iedere

PBX (analoge aansluiting) en direct op een analoge lijn. De deurtelefoon wordt geprogrammeerd via een USB-aansluiting. De Ultra Slim deurtelefoon is sinds 1 augustus 2006 leverbaar.

Sony Ericsson introduceert Z610i

e Z610i is een stijlvol UMTS-toestel met een goede balans tussen performance en design. Met de gladde, spiegelende ﬁnish van de cover

is de telefoon een eyecatcher. Onder de cover zit het ‘magic mirror’ display verborgen, een innovatieve feature die alleen te zien is als een bericht op het display verschijnt. Naast de speciale vormgeving heeft het toestel ook interessante eigenschappen. Zo heeft de clamshell een 2.0 megapixel camera en breedband UMTS-connectivity. De Z610i wordt geleverd in de kleuren ‘Lustre Black’, ‘Rose Pink’ en ‘Airy Blue’. Het opvallendste aan de Z610i komt te voorschijn wanneer men gebeld wordt, een SMS of MMS ontvangt. Het externe display licht op en geeft het effect alsof de informatie over de beller op de telefoon drijft. Andere features: internetten, videobellen, push e-mail en RSS feeds voor de meeste recente nieuwsberichten.

Samsung komt met D900

et zwarte uiterlijk van de 12,9 mm dunne quad band-telefoon is strak vormgegeven. Vorm, functionaliteit, werk en plezier zijn verenigd in de dunne telefoon met een 3.1 megapixel foto- en videocamera voorzien van onder andere beeldsensor, 4x digitale zoomfunctie en autofocus. Ook mogelijk: bekijken, bewerken, versturen en printen van beeld-, tekst- en MS Ofﬁce-bestanden zonder tussenkomst van een computer. Een intern 60 MB-geheugen is voldoende voor

tbm

de opslag van foto’s en video’s met geluid. De mogelijkheid bestaat het extern geheugen met microSD kaarten uit te breiden. De telefoon is voorzien van een draadloze Bluetooth-headset. De gebruikersinterface is duidelijk zichtbaar op het grote scherm van de D900. Door het gebruik van glasﬁber en magnesium in het productieproces behoort de Samsung D900 tot de slankste en sterkste telefoons ter wereld met een dikte van nog geen dertien mm en een gewicht van 85 gram.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Nieuwe Jabra Bluetooth headset

abra kondigt de vernieuwde Jabra BT500v aan. Dit is de laatste versie van het Bluetooth Behind-The-Ear-ontwerp (BTE). Hij is ﬂinterdun en weegt slechts negentien gram. De spreektijd van de BT500v is vergroot tot maximaal twaalf uur en de standbytijd tot maximaal driehonderd uur. De headset maakt gebruik van de modernste techniek, waaronder een trilalarm dat gebruikers informeert bij een inkomend gesprek. De ‘onetouch’ Bluetooth pairingknop verbindt de headset met de mobiele telefoon en de gekleurde LED-lampjes geven de status van de batterij aan. Met de mute-functie kan de gebruiker de microfoon tijdelijk uitschakelen, zodat er met iemand anders gesproken kan worden of om onverwacht lawaai te dempen.

PRODUCTNIEUWS

GO Telecom levert handsfreetoepassing voor Skype

istributeur GO Telecom introduceert de Polycom Communicator. GO Telecom is reeds jarenlang distributeur van Polycom, de marktleider voor conferentietelefoons en videoconferentie. Met de nieuwste aanvulling op het productgamma, de Polycom Communicator, wordt telefonische conferentie met Skype een serieuze aangelegenheid. Steeds vaker wordt Skype ingezet voor zakelijke doeleinden, met de Communicator wordt deze toepassing nog completer. GO Telecom ziet een breed toepassingsgebied voor de Communicator. In principe zou de Polycom Communicator passen op iedere werkplek, zowel in het thuiskantoor als op het bureau op kantoor, maar ook onderweg. Het stijlvolle ontwerp maakt de Communicator tevens een uitstekende incentive voor zakelijke relaties, om de communicatie te optimaliseren. Met de Skype-button op de Communicator kan direct Skype gelanceerd worden zonder de muis te gebruiken en kunnen gesprekken aangenomen en verbroken worden. De overige toetsen worden gebruikt voor mute en aanpassing van het volume. Adviesprijs: 129 euro excl. BTW

LG introduceert witte chocolade

Elmeg DECT 70 nu verkrijgbaar

unkwerk Enterprise Communications heeft een nieuw model draadloze telefoon op de markt gebracht: de Elmeg DECT 70. Voor elke bedrijfstelefooncentrale kan het toestel een waardevolle uitbreiding zijn. Funkwerk beschouwt de Elmeg DECT 70 als het topmodel van de reeks draadloze telefoons die de onderneming voor het bedrijfsleven uitbrengt. De vormgeving en de prijs van het nieuwe model zijn zeer aantrekkelijk. De adviesverkoopprijs is 49 euro excl. BTW. Funkwerk heeft alle essentiële functies voor zakelijk gebruik in de nieuwe opzet geïntegreerd, bijvoorbeeld een telefoonboek voor vijftig namen, een geheugen voor dertig inkomende gesprekken en diverse beltonen. De Elmeg DECT 70 ondersteunt alle gangbare standaarden. Het toestel kan bij vier basisstations aangemeld worden. Met een standby-tijd van honderd uur en een spreektijd van zes uur is het toestel geschikt voor intensief zakelijk gebruik.

Zultys brengt versie 3 van IPBX software uit

G Electronics breidt het Chocolate assortiment KG800 uit. In navolging van de geheel zwarte Chocolate Phone, kondigt LG de Nederlandse introductie van een witte variant van de KG800 aan. In combinatie met de vooruitstrevende technologie sluit deze uitbreiding perfect aan op de levensstijl van de designbewuste consument. De zwarte KG800 Chocolate Phone is een internationaal verkoopsucces: in de eerste acht weken werden wereldwijd meer dan een miljoen exemplaren verkocht. Met een witte variant wil LG voortborduren op dit succes. De nieuwe witte editie is al verkrijgbaar in Zuid-Korea. Het design van de LG KG800 heeft al twee Europese prijzen opgeleverd: de iF Design Award en de Reddot Design Award voor styling en gebruikersinterface. Consumentenadviesprijs van de witte KG800 is 449 euro.

tbm

ultys Technologies heeft aangekondigd dat versie 3.0 van de software voor de MX30 en MX250 IP PBX beschikbaar komt. Met duizenden van deze systemen wereldwijd in gebruik optimaliseert Zultys met deze upgrade zijn VoIP-oplossingen voor kleine en middelgrote bedrijven (tot 10.000 gebruikers). De software zit bomvol opties welke niet worden geëvenaard door concurrerende producten. Een paar verbeterde toepassingen zijn: instant messenger brug tussen de Zultys PBX, publieke IM-programma’s als AOL, ICQ, Yahoo!, en MSN; zeer uitgebreide automatische telefoniste, of basis IVR; integratie met Microsoft Exchange voor uniﬁed messaging (voicemail naar e-mail); koppeling met de website van de klant en de medewerker zijn desktop; ondersteuning voor ISDN 10/15/30. De IM (instant messenger) optie geeft nu de mogelijkheid het gebruik van externe IM-programma’s, zoals Microsoft Messenger, te controleren en tegelijkertijd netwerkveiligheid te garanderen en berichten te archiveren. Zultys wordt gedistribueerd door Secom Communication Technologies uit Alkmaar.

| SEPTEMBER 2006 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

EXIT

COLUMN

“De telecom-industrie is verschrikkelijk zenuwachtig, hun hele wereld is in transitie. Ze hebben niet door dat internet geen dienst meer is maar dat het dé infrastructuur wordt.”

Over de schutting… Het lijkt er dan eindelijk van te komen: in navolging van T-Mobile heeft nu ook KPN (hoewel KPN vindt dat het de omgekeerde volgorde is) aangekondigd drastisch te gaan korten op de bonussen. Aan de ene kant is de tendens dus gezet. Aan de andere kant zijn al vaker dit soort ‘proefballonnetjes’ opgelaten. Wat de situatie in januari 2007 zal zijn is dan ook ongewis. Want voor de andere operators is deze situatie natuurlijk een Tantalus-kwelling: aan de ene kant willen ze graag mee en in één keer korte metten maken met het business model wat volgens hen absoluut op de helling moet. Aan de andere kant is het wel erg aantrekkelijk om de aankomende maanden eens ﬂink uit (en binnen) te halen door de eigen vergoeding in stand te houden of zelfs nog wat te verhogen. De marktaandelen zullen drastisch wijzigen…. Op basis van die marktverschuiving zullen KPN en T-Mobile ook weer achter hun oren krabben en begint in januari 2007 het circus misschien weer van voren af aan. Maar goed… Even doorredenerend dat de toon nu gezet is en voorgoed, maar geleidelijk, afscheid wordt genomen van het huidige vergoedingenstelstel. Dan liggen er, mijns inziens, twee grote verantwoordelijkheden bij de operators: allereerst zal er een model voor in de plaats moeten komen dat beter aansluit bij hun eigen strategie voor het behoud en uitbreiden van hun base en de verzadiging van de markt. Maar wél met instandhouding van een overeenkomstige (overall) vergoeding voor de dealer. Weliswaar opgebouwd uit andere componenten en gebaseerd op andere criteria. Mogelijkheden genoeg die aan kunnen sluiten op die strategie (data, airtime, loyalty, noem maar op). En ten tweede: het kan en mag niet zo over de schutting worden gegooid! ‘Hee, vanaf nu ga je 25 tot 50% minder verdienen omdat wij vinden dat het genoeg is geweest met de vergoedingen. We wensen je veel succes

en komen over een jaar wel eens kijken of je je kop boven water hebt kunnen houden’. Ondanks dat de beslissing economisch gezien misschien wel juist is, moet samen (operators en dealers) naar oplossingen en alternatieven worden gezocht. Datzelfde geldt natuurlijk voor de eindafnemer. Wat voor verhaal houdt de dealer over? Voor de toestellen moet ineens een substantieel bedrag worden gevraagd en onderhandelingsruimte in zakelijke offertes is verdwenen. Ieder argument dat de dealer daarop loslaat wordt direct als onzin terzijde geschoven en worden goede en vaste klantrelaties op het spel gezet. Die klant gaat dan natuurlijk ook bij andere dealers shoppen. En die andere dealers gaan dan misschien wel verliesgevende deals aan om die grote klant binnen te halen. En zo wordt dan de indruk gewekt dat er toch nog een hoop mogelijk is. En ontstaat er een (nog) onrustige(re) markt. De operators zullen dus iedere kans aan moeten grijpen en zelfs mediacampagnes in moeten zetten om de Nederlandse markt te informeren over de nieuwe spelregels. Met een duidelijk betoog over de voordelen van deze nieuwe spelregels op de lange termijn. Uiteindelijk is er natuurlijk genoeg economische en technolgische argumentatie voorhanden om (met instandhouding van de eerste voorwaarde) hier een goed en helder verhaal over te vertellen. Dan ontstaat een tendens dat de gezamenlijke Nederlandse telecomindustrie de volwassenheidsfase gaat betreden en samen de nieuwe businessmodellen vorm gaat geven. En in deze gezamenlijke missie de Nederlandse markt hier volwassen mee om leren gaan. In plaats van honderden lokale en regionale gevechten om de kop boven water te houden. Bottom line: Deze hele drastische wijziging moet dus gewoon goed aangekleed worden. Want anders weten we hoe we over de schutting gaan…

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing. Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse branche-initiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie. Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie. Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

De volgende uitgave van

QUOTE

Futuroloog Jaap van Till in Tijdschrift voor Marketing

En dan nog even dit… RetroGSM Voor iedereen die alle designtoestellen en de kleine en complexe mobieltjes zat zijn is er nu de zeer opvallende nostalgische ‘Retrogsm’, geleverd door eu-gsm. nl. RetroGSM is een full-size ouderwetse, eerste generatie mobiele telefoon (het oorspronkelijke model stamt uit 1983) en staat voor eenvoudig bellen zonder fratsen. - De prijs in 1983 was $ 3995,- In 1983 waren er 300.000 mobiele bellers, nu zijn dat er 1,2 miljard - Gegarandeerd geen: poly beltonen, camera, wap, GPS, T9. - Bouwjaar 2006. - Prijs: 179,- euro

WK-titel GSM werpen naar Finland Eind augustus werd in het Finse Savonlinna voor de zevende keer het wereldkampioenschap GSM werpen gehouden. De winaar in de categorie ‘Original’ ging voor de tweede keer op rij naar de Fin Lassi Etelatalo. Hij wierp het toestel maar liefst 89 meter ver. Tweede werd titelverdediger Mikko Lampi met een worp van 87,17 meter. Tomi Kurvi completeerde het Finse podium door met 80,20 meter op de derde plaats te eindigen. Ook de nummers 3 tot en met 9 kwamen uit Finland. De beste niet-Fin was de Belg Ricky de Zutter die met een worp van 66,45 meter op de tiende plek eindigde. Bij de vrouwen ging de titel ook naar Finland. Eija Laakso gooide haar toestel 50,83 meter ver, een nieuwe wereldrecord. De Nederlandse kampioen, Yannick Greiner, kwam helaas niet verder dan de achttiende plaats met 59,45 meter. Toch was er ook een Nederlands succesje. In de categorie ‘Freestyle’ legde Elie Rusthoven beslag op de tweede plaats. Eigenlijk zou Elie gediskwaliﬁceerd worden omdat zijn GSM na de worp buiten de baan belandde, maar hij wist de jury ‘om te praten’ door een fraaie jongleursact. (Bron: MobileCowboys.nl)

tbm verschijnt eind oktober

De telecom-awards van het jaar:

KPN CHANNEL AWARDS  Wie zijn dit jaar de winnaars van deze felbegeerde prijzen? KPN reikt voor de tweede keer de KPN Channel Awards uit. Dé awards voor business partners van KPN die zich onderscheiden door innovatie, omzetwaarde, klantwaarde, samenwerking en marktfocus. De uitreiking van deze prestigieuze prijzen vindt plaats op donderdag  oktober, tijdens het KPN Business Partner Congres in de Cruise Terminal te

Innovation Award Business Award

Rotterdam. Een zorgvuldig geselecteerde vakjury

Customer Value Award

zal na de grondige beoordeling van de genomi-

Market Focus Award

neerden bekendmaken wie de award-winnaars

Teaming Award

van dit jaar zijn.

New Partner Award

DE JURY

Victor Schmedding manager communications sector Microsoft

Marcel Roozeboom

algemeen hoofdredacteur ComputerPartner

Sylvia Roelofs

Lothar Steegstra

Eelco Blok

directeur ICT~Ofﬁce

directeur externe distributie KPN

lid Raad van Bestuur KPN

Nieuwsgierig naar de winnaars? Lees het volgende nummer van TBM!

Guy de Sévaux directeur Research International