Ana Teresa Penim - Fórmula da persuasão sustentável

WEB SUMMIT

PORTUGAL ESTÁ DE PARABÉNS!

POR: João Alberto Catalão FOTOS: DR

Já tínhamos um portefólio invejável de ótimas realizações de grandes eventos! Basta lembrar o sucesso da Expo 98, do Europeu de Futebol de 2004, do Euro Festival da Canção (2018), para exemplificar a capacidade que os portugueses têm demonstrado tanto no organizar, como no acolher e deslumbrar.

Trazer a Web Summit para Portugal foi um grande desafio, mas também uma excelente oportunidade para demonstrar ao mundo, e particularmente no contexto atual, que Portugal tem condições únicas, para responder com eficácia à organização de eventos de grande dimensão.

A edição de 2017 da Web Summit já tinha sido uma excelente aprendizagem. Várias questões foram colocadas sobre a mesa, tais como a proximidade do esgotamento de resposta do Aeroporto de Lisboa e o necessário aumento de espaço da FIL. Evidências essas que não impediram que a edição de 2018 voltasse a realizar-se em Lisboa e, inclusive, que aqui se volte a realizar nos próximos 10 anos.

Por tudo aquilo que representa ter em Portugal a Web Summit durante mais uma década, temos que nos orgulhar e saber merecer tal responsabilidade. - UAU! parece-nos a expressão mais adequada!

O que vimos, sentimos e escutámos enche-nos de orgulho!

Convêm recordar que estamos a falar do maior evento da Europa de tecnologia, empreendedorismo e inovação...

Por Lisboa e pelos espaços da Web Summit passaram cerca de 70.000 participantes de 159 Países (44,5% mulheres), mais de 1.200 Speakers e mais de 1.800 Startups!

Uma curiosidade: foram consumidos dentro do espaço da Web Summit 363.846 cafés!

Lembrar que este evento teve 400 participantes na sua primeira edição (2010), demonstra o enorme sucesso deste evento cocriado por Paddy Cosgrave, CEO da Web Summit.

Para além das enormes possibilidades para realizar networking, assistir a palestras e conviver em ambiente verdadeiramente multicultural, os participantes usufruíram do melhor que Portugal tem para oferecer ao nível da segurança, gastronomia e paixão pelo bem servir.

Das inúmeras intervenções realizadas no âmbito do evento, partilhamos alguns destaques: • Ben van Beurden (CEO da Shell), lembrou os erros cometidos e as lições aprendidas pela grande indústria de petróleo e gás, para sensibilizar a assistência sobre a necessidade de se acautelar o desenvolvimento das tecnologias de forma sustentada. A sua frase: “As pessoas do futuro irão julgar as nossas ações do presente.”

• Nico Rosberg, Campeão de Formula 1 em 2016, atualmente investidor em tecnologias, afirmou: “Se

existe um propósito, tudo fica mais

fácil.”

• Alexander Wang, o fundador, Designer e CEO de Alexander Wang, uma das casas de moda mais influentes do mundo, referiu que “Na conceção de design só in-

teressa um ponto de vista: ter em

mente o utilizador”.

• Sir Tim Berners-Lee, Inventor da World Wide Web: “Temos obriga-

ção de cuidar de ambas as partes

do mundo - o online e o offline. ”

• Alexis Ohanian, o co-fundador do Reddit: “Começa a investir em

ti mesmo agora - mental e fisica-

mente.”

• Margrethe Vestager, Comissária Europeia para a Competitividade, referindo-se à economia digital e sobre como tirar o melhor partido das tecnologias: “Temos de pro-

teger os direitos fundamentais e precisamos de estar todos unidos

para o conseguirmos.”

Referência final para o vencedor do Pitch Web Summit 2018: Wayve - Startup criada na Universidade de Cambridge, pioneira na inteligência artificial para viaturas de condução autónoma.

ILUSÃO DIGITAL

POR: Fernando Batista - Diretor Executivo Tábua Digital FOTOS: DR/Freepik

Ao escrever estas linhas não me encontro sentado no meu escritório, onde naturalmente seria expectável estar para a produção de conteúdos (algo que faz parte do meu dia a dia). Encontro-me sim, sentado numa área de chill out de um espaço comercial onde, ao olhar ao meu redor, parece que a vida é alheia a todo o frenesim tecnológico e digital em que Portugal se encontra.

Enquanto tento escrever apercebo-me que tenho cada vez mais tendência de escrever artigos sobre o mundo digital, empreendedorismo, marketing e redes sociais sentado em locais diferentes, que nada parecem contribuir para o pensamento necessário para discorrer sobre um conteúdo temático deste tipo. Porém, a criatividade tem destas coisas. As ideias

nem sempre aparecem no local que escolhemos ou que sentimos que seja o mais natural.

Mas hoje não escrevo sobre técnicas, métodos e metodologias, mas sim sobre um mundo diferente e paralelo: aquele em que o consu-

midor realmente vive.

Enquanto o criador da web, Tim Berners Lee, discursa para um pavilhão esgotado sobre a internet e como se deve lutar pela continuidade dos princípios que revolucionaram a forma como interagimos e consumimos, existe ao lado uma realidade quotidiana onde as pessoas não sabem quem ele é, nem

fazem depender as suas vidas de um palestrante de renome mundial.

São vidas analógicas, que usam o digital para voyeurismo, onde o consumo é básico e que no final do dia se sentam à mesa com a família a falar do dia de trabalho e da escola. Planeiam o dia seguinte com a mesma azáfama e ritmo que sempre teve, onde se vibra pelo nascimento de uma criança,

pelo resultado de uma partida de futebol, em que o personnal branding é feito através de um aperto de mão, de uma saudação de bom dia, boa tarde ou boa noite.

Esta é uma realidade paralela à de muitos marketers e digi-informados.

O frenesim da partilha constante do digital branding, as encenações instagramáticas, as pseudo-entrevistas de YouTube, que no final têm de significar partilhas e likes, não faz nenhum sentido nesta realidade analógica paralela. A

realidade digital está a levar-nos para o óbvio, o encenado, o plásti-

co e inverosímil. Cada vez se torna mais fácil perspetivar o tipo e tom da mensagem transmitida digitalmente (férias = pés na praia com fundo de mar; dezembro = decorações de natal e maior volume de caixas de prendas; ...). Mas será isto a realidade? Será isto que o consumidor realmente procura? Onde fica a realidade nesta complexa teia de ações digitais?

Chegamos a um ponto em que,

enquanto marketers, temos de parar, desligar e procurar viver no analógico, para voltarmos a sentir o que

é a realidade. O digital vai continuar a crescer, o comércio eletrónico vai ser cada vez mais a realidade do dia a dia das empresas, mas também temos de entender que o verdadeiro sentido da atividade de cada entidade é satisfazer as necessidades do consumidor, o qual, na verdade, só quer relacionar-se com os seus.

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FÓRMULA = CONFIANÇA + EMOÇÃO + LÓGICA

POR: Ana Teresa Penim FOTOS: Fernando Piçarra/ Freepik

apenim@inv.pt | www.anapenim.com • Um discurso comercial assente simultaneamente nas três valências Confiança, Emoção e Lógica torna-se altamente persuasivo;

• Quem utiliza estas três valências na sua comunicação obtém maior reputação e

fideliza mais facilmente os

Ana Teresa Penim

Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Co-Fundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company © . Clientes.

Todos os dias interagimos com vendedores que falham nalguma das variáveis que compõem a Fórmula da Persuasão sustentável, levando a que não fiquemos verdadeiramente convencidos de que aquela oferta de produto ou serviço é a que mais nos convém…

Algumas vezes houve algo na forma do vendedor se apresentar e comportar que não nos despertou total confiança, outras vezes uma expressão não verbal neutra ou séria que não contribuiu para nos entusiasmar, e por fim algumas incongruências no que nos foi dito, que nos fez equacionar que, afinal, aquela compra ou investimento não tinha realmente lógica!

É um facto: esta fórmula de comunicação reúne as condições que determinam a capacidade de persuadir e de influenciar de forma sustentada, favorecendo assim a vontade do Cliente comprar e de voltar.

Assim, a comunicação persuasiva deriva de:

- Quem comunica / Confiança que transmite;

- Forma Como Comunica / Emoção com que o faz;

- Estrutura daquilo que comunica / lógica do conteúdo.

CURIOSIDADE:

Estas três dimensões constituem o modelo de retórica criado por Aristóteles, sendo por isso também identificadas como a Tríplice Grega: Ethos (Confiança), Pathos (Emoção), Logos (Lógica).

Exploremos então estas três dimensões :

CONFIANÇA

Tem a ver com a credibilidade gerada no Cliente por quem vende, evidenciando que se é qualificado para falar e opinar sobre o assunto, e de como o seu caráter ou autoridade são os adequados para apoiar a decisão de compra.

A imagem, postura e comporta-

mento não-verbal de quem vende, que facilmente despertam ideias preconcebidas em quem compra, antes mesmos do vendedor abrir a boca, bem como as referências

ou experiências anteriores que

o Cliente já possui relativamente àquele profissional são determinantes para gerar confiança no opiniões e recomendações. Sendo hoje o processo de Venda/ Compra cada vez mais um processo de cocriação, e sendo o mundo tão agitado e repleto de fatores geradores de insegurança, a criação de confiança é essencial, em todas as interações negociais. A capacidade de estar presente,

EMOÇÃO

Refere-se à utilização de todos os apelos emocionais na comunicação com capacidade para gerar um estado de ânimo positivo no Cliente.

Fazer ou dizer algo inesperado,

gerando surpresa positiva é uma das ferramentas mais poderosas para o conseguir. Outra forma de

captar a atenção de forma positi-

va é através de histórias sobre as marcas/produtos/soluções/serviços, com conteúdo emocional, fa-

vorecendo a descoberta e a contemplação pelo Cliente. LÓGICA

E porque a racionalidade também é uma importante componente da decisão de compra, ela está diretamente ligada com a qualidade

do raciocínio utilizado na construção do argumento e do discurso.

Os apelos à lógica incluem recorrer à objetividade, estatísticas, ciência. Trata-se, assim, do raciocínio indutivo ou dedutivo utilizado na construção do argumento do vendedor. Considerando que hoje os consumidores são cada vez mais informados, e que

CONFIANÇA Cliente, predispondo-o a falar, ouvir e a colher com interesse as EM O Ç ÃO a dinâmica promocional abunda,

de colocar perguntas pertinentes, de fazer silêncio escutando de forma estruturada e de reformular o que foi dito são poderosas fontes de confiança. Persuasão Sustentável

L ÓGICA

esta dimensão tem ganho relevância.

Exemplos: Quando um anúncio afirma que um produto é 37% mais eficaz do que a versão anterior do mesmo, está a fazer um apelo lógico; Quando uma embalagem diz que tem uma quantidade maior; Quando uma investigação científica comprova o efeito de um produto; Quando um case study evidencia a aplicação de uma solução; Testemunhos de outros clientes abonam a favor da lógica da toma de decisão de compra do produto ou serviço.