El Papel numero 39 by Daniel Millan

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ISSN NÂ° 1390258X

AĂąo X No. 39

julio - septiembre 2011

Esas ventas perdidas Dinero que se escapa como el agua entre los dedos

Miami - 28 al 31 de octubre de 2011

WORLDWIDE

CORP.

Sumario Tema Central

Revista El Papel Año X No. 39 julio - septiembre 2011

Notas del Editor

Cortos regionales

Entrevista a Anton Wolfgang Graf von Faber – Castell

Mantener vivas las brasas y no las cenizas

40 Reduciendo errores y aumentando eficiencias La tarea del área logística es “el producto final” de cara a los clientes

Esas ventas perdidas Dinero que se escapa como el agua entre los dedos

Recuperación de clientes Cómo proceder cuando perdemos algo más que una venta

48 Panorama del mercado mundial del papel 50

Paperworld 2012

Cobra Un nuevo integrante de la familia Royal Talens

Acrimet Una historia de organización

El factor atención Deficiencias en el servicio al cliente y sus consecuencias sobre los ingresos

Nuevas tendencias en medios ópticos y sistemas de almacenamiento masivo Un seminario desarrollado por Paragón

La sensibilidad a los precios Discurriendo sobre la elasticidad de la demanda

Tres generaciones, tres principios fundamentales

El rompimiento de stock Disminuyendo su efecto sobre las ventas

Fusiones & Adquisiciones

44 Sarandí

Participación de mercado La pérdida de participación se oculta tras el crecimiento de las ventas

Top Drawer

Empresas en movimiento

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Notas del Editor

WORLDWIDE

Latinoamérica

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CORP.

El sobrecalentamiento presiona la inflación en Latinoamérica En mayor o menor medida, según cada país, América Latina ha logrado sortear las dificultades más severas de la crisis económica global. La región mantiene un crecimiento robusto y sostenido, que le ha permitido desde 2004 hasta el año pasado sacar a 40 millones de personas de la pobreza. Aunque aún persiste la inequidad crónica que afecta al continente, hoy se pueden ver algunas señales de mejoría en una distribución del ingreso que va tornándose menos desigual. Mientras, los expertos advierten el peligro del sobrecalentamiento de las economías de América Latina y el Caribe. Tanto los analistas como los organismos internacionales, destacan los riesgos de un crecimiento descontrolado, cuando aparecen algunos indicios de sobrecalentamiento: es excesivo el gasto fiscal, el crédito de consumo se expande, la demanda crece, los precios aumentan y se pierde poder adquisitivo. Resumiendo, la amenaza es nuevamente la inflación, que se manifiesta en toda la zona aunque con distintas proporciones. Podría suponerse que los gobiernos procurarán desacelerar el consumo, evitando que la inflación pasme los avances sociales de extensas capas de la población, que debieran beneficiarse del crecimiento. Es de esperar que el clientelismo político y los intereses electorales no interfieran con la estabilidad en el corto plazo. El reto en nuestras economías ahora es sortear algunos obstáculos que siguen siendo significativos, para ello muchos países deberán reducir el gasto corriente y el déficit fiscal, como también reorientar recursos para invertir en infraestructura, educación, salud, seguridad. En el trayecto se tendrá que meter en vereda al comercio informal, aunque esto encarne un costo político

que los gobiernos nacionales y locales no han tenido la entereza de afrontar, tal como compete a un estado moderno, en el que derechos y obligaciones se compensan entre sí y para todos. El comercio informal en América Latina alcanza el 50%, compitiendo deslealmente con el sector que tributa en tiempo y forma. La empresa privada y los comerciantes independientes generan empleo y estabilidad social, ciñéndose a las regulaciones legales y contribuyendo con sus impuestos a las economías nacionales. Sin embargo a veces no encuentran el soporte del estado. La competencia informal y la inflación que socava la capacidad de compra del consumidor, son dos aspectos con los que el empresario librero-papelero debe lidiar. Todo indica que los costos de reposición de la mercadería seguirán incrementándose, ya que también inciden los aumentos de los precios internacionales de las materias primas y del transporte. Tampoco China puede eludir las subidas, la gran fábrica del mundo deja de ser barata, además por el encarecimiento de su propia mano de obra y por el efecto de su inflación interna que le resta gradualmente competitividad exportadora. Como sucede con las condiciones de la macroeconomía, es posible que al comerciante común no le quede mucho margen de maniobra, sin embargo mantendrá su atención en el costo de reposición del inventario evitando perder capital de operación. De todas maneras, aunque suban los precios o vislumbremos alguna desaceleración, el impulso de las tasas de crecimiento persiste. A pesar de que los escenarios en cada país no son homogéneos, Latinoamérica y el Caribe se muestran como una región más robustecida y estable. Mientras los hechos siguen su curso, le ofrecemos estas páginas con contenido útil para su negocio. Disfrute su lectura.

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Tema Central

Esas ventas perdidas Dinero que se escapa como el agua entre los dedos as ventas perdidas son casi imperceptibles y difícilmente cuantificables, hay que verlas como dinero que se escapa igual que agua entre los dedos. Su efecto inmediato es el costo de oportunidad de esa venta perdida, pero su consecuencia más importante es el daño relativo a la pérdida de fidelidad del cliente, que dejará de comprarnos en el futuro. No hay nada más frustrante en un negocio que perder una oportunidad de vender. Minimizar las pérdidas de ventas es un aspecto que adquiere cada vez más relevancia en el sector detallista, una tarea cotidiana que es tan importante como generar nuevas ventas potenciales. P

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Participación de mercado

La pérdida de participación se oculta tras el crecimiento de las ventas

ada mañana las noticias de primera plana presentan escándalos, desastres y, por supuesto, mencionan la gravedad de alguna crisis. Radio, televisión y las noticias en Internet se hacen eco de un lamento casi generalizado. En ese entorno, es comprensible que muchos pequeños comerciantes se sientan satisfechos con el a veces escuálido crecimiento de sus ventas. Sin embargo las ventas del comercio detallista crecen año tras año, con frecuencia a un ritmo mayor que el percibido por el comerciante tradicional, que no logra adaptar su negocio a las tendencias de la demanda perdiendo ventas imperceptiblemente. Si esa hipótesis puede obtener alguna credibilidad, entonces ¿Quiénes captan aquellas ventas perdidas? Es probable que la respuesta la tengan los nuevos actores del mercado, Internet, nuevos formatos comerciales, competidores que se expanden, etc. Es posible que, aunque nuestras ventas crezcan, estemos perdiendo participación de mercado. El pastel se está dividiendo entre más concurrentes al mercado, o algunos se están llevando unas tajadas bastante grandes. Para detectarlo es oportuno hacernos preguntas como: ¿Cuál es el índice de crecimiento demográfico? ¿Cuántos estudiantes nuevos

hay cada año? Los que nacen este año, formarán parte de la población escolar y del sistema educativo dentro de 4 a 6 años. Se debe precisar el crecimiento de la población estudiantil para percatarse de si estamos creciendo por encima o por debajo de la media de expansión del mercado. Hay que determinar si nuestro porcentaje de participación es el mismo que años anteriores o estamos perdiendo ventas potenciales… En general, en comparación con otras regiones, Latinoamérica no ha sufrido un efecto tan fuerte de la crisis internacional. Entonces, ¿Cuál es el crecimiento de la economía en nuestro país? ¿Cuántas nuevas PYMES se abrieron el último año en nuestra ciudad? Siempre se abren más de las que cierran. ¿Qué sucede con las SOHO? ¿Cuántos nuevos profesionales autónomos arrojan anualmente las universidades y los institutos técnicos? ¿Hay nuevos emprendedores en nuestros países? ¿Cuántos nuevos emprendimientos al año? Tal vez esas respuestas sean razones por las que las multinacionales de productos de oficina están penetrando en los mercados de Latinoamérica. El fantasma de la crisis en ocasiones es eso: sólo “un fantasma”, que sirve como excusa evitando profesionalizar y modernizar nuestro negocio. P

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Tema Central

El rompimiento de stock Disminuyendo su efecto sobre las ventas robablemente nuestro negocio ya tenga un programa que permite manejar inventarios de una manera eficiente, es posible que éste además de mostrar las existencias en tiempo real sobre su pantalla, le revele índices en referencia a la rotación de existencias, como el número de unidades vendidas de un determinado artículo y cuántos días de stock está manteniendo para las ventas proyectadas, calculándolas en base a estadísticas de un determinado período anterior. Si es así, con toda seguridad le

indicará en qué momento debe poner a sus proveedores nuevas órdenes de pedido para reposición y por qué cantidades. Sin embargo hay aspectos que conviene tener en cuenta, ya que la automatización extrema tiende a que el administrador de la tienda pase por alto oportunidades que un sistema informático no está programado para detectar. En el caso de productos agotados, es difícil establecer cuántas ventas se han perdido, eso no solo sucede en formatos de autoservicio, sino también en

ventas de mostrador. Por ejemplo: ¿Cuántos clientes no han podido comprar un lápiz 4B esta semana? ¿Cuántos lápices hubiera vendido si se hubiera mantenido un stock suficiente? ¿Algunos de esos frustrados compradores querían 2 lápices? ¿Cuántos de ellos necesitaban una docena? Ese grado de detalle, por lo general, no lo revela un sistema estadístico convencional. Es posible que esta semana hayamos perdido ventas de carpetas tipo fuelle con separador, sí, es posible que nos hayamos dado cuenta de eso, pero ¿de qué color? ¿Con cuántas divisiones? ¿Para documentos de qué tamaño? Es difícil saberlo si no llevamos un registro adecuado de las ventas perdidas. Es recomendable volver al viejo cuaderno en el que los papeleros tradicionales tomaban apuntes no tan sólo de los ítems faltantes, sino también de todo aquello que el público pedía y nunca había tenido en su inventario. Así, si una vez un cliente pedía goma de mascar, se tomaba nota aunque mas no fuese para desestimar más adelante la inclusión de ese producto en el surtido, o por el contrario, si concurrentemente se repetían estas demandas, valía la pena considerar un espacio para golosinas. Así llegaron a las papelerías el café, las galletas y los artículos de limpieza, hoy presentes junto a los productos de oficina.

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Tema Central

un flash memory y quizá hasta una nueva impresora. Si no adaptamos nuestro surtido al perfil de consumidores que nos visitan, no estamos perdiendo sólo ventas aisladas, sino que también perdemos clientes y todo lo que éstos implican, como compras de repetición, compras para reserva, compras para regalar, compras por impulso, recomendaciones que atraen nuevos clientes, etc.

Había una vez

Un viejo y ajado cuaderno El viejo cuaderno servía para anotar cuáles artículos reponer y también para saber qué nuevos productos estaba buscando el consumidor. Muchos sistemas informáticos no han sido programados con ese detalle y al pasar del cuaderno al computador (entre una generación y la siguiente) hemos perdido algo del enfoque en el cliente. Sin embargo no es válido desestimar los avances logrados, por ejemplo los call centers están bien orientados a la atención al cliente, están

provistos de programas para telemercadeo que indican en la pantalla del operador, cuál ha sido el comportamiento de consumo del cliente que está al otro lado de la línea telefónica, mostrando qué artículos consume regularmente, qué sustitutos o productos alternativos podrían satisfacerle y otros antecedentes útiles para incrementar el importe de esa venta en proceso. Es posible que un cliente que no encontró lo que buscaba en un establecimiento comercial, a pesar de ese inconveniente aislado regrese nuevamente, porque está satisfecho con la atención, porque queda cerca de su casa o porque es fácil estacionar su coche allí, sin embargo, ¿Qué ocurriría si en dos o más oportunidades consecutivas no encuentra lo que estaba buscando? Probablemente cambie de tienda y se haga cliente de alguno de nuestros competidores. En múltiples sondeos, un claro ejemplo de insatisfacción es manifestado por los usuarios de impresoras inkjet y láser, que no encuentran los cartuchos de tinta que acuden a comprar en su papelería más cercana. No se trata solamente de la venta perdida de ese cartucho de tinta en particular, sino de que estamos perdiendo una venta completa que probablemente incluya papel, cinta adhesiva, carpetas, o una nueva mochila para su hijo y tal vez (¿cómo saberlo?)

Hay una historia cuya ocurrencia no podemos demostrar, pero es ilustrativo traerla al caso. En una pequeña empresa, la persona encargada de las compras de material para oficina era el mensajero. Cada vez que recibía la lista de compras iba a la papelería del vecindario por los diferentes productos, pronto estaba de regreso con la compra casi completa. Aunque faltaba algo, entre papel, resaltadores y servilletas, las secretarias notaban la ausencia del azúcar dietética. La recepcionista decidió entonces encargarse de la tarea, siendo sus compras tan pequeñas no obtendrían el servicio a domicilio, así que acudió personalmente a la papelería de siempre y lista en mano comienza a comprar hasta que… sí, hasta que comprueba que allí no había azúcar dietética, acto seguido deja todo el pedido y viaja hasta la próxima papelería segura de que no regresaría por allí nuevamente. La moraleja no pasaría de ser un ejemplo de la importancia que tiene un surtido completo que satisfaga las necesidades de la clientela, pero esta historia tiene un segundo capítulo. El encargado de la papelería, lejos de molestarse por verse obligado al trabajo extra de desarmar el pedido y reubicar cada producto en su lugar, toma nota (producto, marca, persona y teléfono) y decide incluir esos edulcorantes bajos en calorías en el mix del negocio. Mas tarde recurre a su cuaderno, revisa sus apuntes y llama al cliente perdido: “Ahora sí, ya contamos con azúcar dietética y precisamente de la marca que usted prefiere. Si hay algo más que puedan necesitar no dude en pedirlo.” La pequeña empresa volvió a ser su cliente, se convirtió en una mediana empresa y sigue creciendo. La historia continúa… P

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Tema Central

mala experiencia, si nuestros clientes nos protestaran más, perderíamos menos ventas en el largo plazo.

Recuperación de clientes

Medir el efecto de la pérdida de clientes sobre las ventas

Cómo proceder cuando perdemos algo más que una venta

sporádicamente se pierde alguna venta, lo imperdonable es perder clientes, sin embargo, aunque las ventas perdidas nunca se recuperan, siempre es posible recuperar a los clientes. Estadísticamente es entre 3 y 5 veces más caro conseguir un nuevo cliente que recuperar uno perdido. Es difícil reconciliarse con un cliente perdido a causa de una mala atención o un producto en mal estado, pero cada cliente recuperado resulta mucho más fiel y es más propenso a recomendarnos. En este punto cabe notar que la pérdida silenciosa de clientes es la más peligro-

sa ya que pasa inadvertida, por el contrario quienes hacen sus quejas más airadas nos muestran oportunidades para descubrir en qué fallamos y cómo aplicar correctivos. Un cliente insatisfecho simplemente no vuelve, se calcula que 4 de cada 5 de éstos se van sin presentar ninguna queja, pero lo más grave no es que tan sólo no regresan, sino que pueden desacreditarnos con otros clientes, algo que sin darnos cuenta se convierte en una aún mayor pérdida de ventas. Según algunos expertos cada cliente insatisfecho que se va sin quejarse propaga al menos 10 veces su

Pese a que redundemos corresponde preguntarnos ¿Cuánto se pierde en ventas por cada cliente perdido? Aunque nos pareciera un valor intangible o subjetivo, se puede calcular con alguna aproximación aquello denominado “el valor de vida del cliente”, actualmente la administración de la relación con los clientes (CRM) y el renovado concepto del valor del cliente (customer equity) procuran determinar con mayor precisión cuánto vale un cliente determinado, concluyendo que no todos los clientes son iguales, debiendo diferenciarles y concentrarse en los más rentables en el largo plazo. Sin pretender desarrollar ninguna compleja fórmula, podemos hacernos preguntas como ¿Cuánto nos compraba el cliente? ¿Cuán rentable es la línea que nos compraba? ¿Cuánto dinero perderemos? Destaquemos la conveniencia de tener en cuenta variables como: qué ingreso bruto nos generaba el cliente, cuál es el margen de contribución de los productos que consumía, el tiempo promedio en que nos hubiese comprado, entre otras. Para el cálculo tomaremos estadísticas de ese cliente determinado, en el caso de no disponer de datos aplicaremos promedios. De esta manera estimaremos nuestro costo de oportunidad y prorratearemos el esfuerzo necesario para recuperar a nuestro cliente perdido. No está de más recalcar que satisfacer y retener

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Tema Central

darle el apoyo y las facilidades para encaminar su reclamo. No hay nada peor que dejarlo desamparado, derivándolo al “representante oficial” para desembarazarnos del problema. Corresponde asumir la responsabilidad y simplificar el trámite.

Sin solución

clientes siempre es menos costoso que recuperarlos y mucho menos que conquistar otros nuevos.

Sugerencias Cabe diferenciar quejas de reclamos y, a la vez, ambas de sugerencias. Las sugerencias no son necesariamente formuladas por clientes insatisfechos ni descontentos, tampoco significa que estemos a punto de perderlos. Todas las sugerencias deben ser bienvenidas, aunque no todas sean aplicables en la práctica, sin embargo es recomendable tomar debida nota de estos consejos y analizarlos, a pesar de que a la ligera pudieran parecernos descabellados, muchos resultan buenas ideas, o al menos transmiten qué es lo que desearían nuestros habituales compradores que mejoremos o implementemos, si fuera posible. De no serlo, siempre resulta agradable para el cliente recibir una corta y amable explicación, sabiendo que su opinión es tomada en cuenta. Al fin y al cabo, son nuestros verdaderos aliados.

Quejas y reclamos Frecuentemente, todo tipo de negocio recibe los dardos de clientes descontentos. Es difícil encontrar un producto o servicio que conforme a todos todo el tiempo. Por un lado, los reclamos requieren cambios de mercadería, reintegros de dinero y en ocasiones hasta

indemnizaciones. Mientras que las quejas manifiestan el disgusto y a veces el enojo de un cliente molesto. Aunque lo último parece más fácil de manejar, por el contrario, puede resultar un enigma que, si no se escucha adecuadamente, resulte en un cliente perdido, veremos cómo actuar más abajo. Volviendo a los reclamos, si son razonables, en general pueden resolverse de manera rápida y

satisfactoria, las políticas de garantía de servicio o de producto ya prevén las soluciones (procedimientos de cambios, sustituciones, compensaciones, etc.). Si fuese algo más complicado de determinar, por ejemplo una falla en un equipo de tecnología que requiere la intervención de un servicio técnico, se debe explicar con claridad cuál es el procedimiento y su duración. Posiblemente haya que llenar un formulario y trasladar el producto al fabricante, en tal caso recordemos que el cliente nos compró a nosotros (no al fabricante), debemos

Si es una queja injusta, demuéstrele con claridad y serenamente que en esta oportunidad el cliente no tiene la razón. Si él o ella continúa protestando y fingiendo insatisfacción, no entre en polémicas infructíferas, ni le permita vociferar, hágale llenar un formulario o tómele brevemente todos los datos posibles. Cuando un consumidor intencionalmente quiere producir un escándalo, hay que neutralizar la situación, bajar los decibeles y acortar el tiempo de confrontación. Posponer la respuesta y si es necesario disponer que alguien de la compañía le lleve a su casa (sacándole pronto de la tienda). No permita que le lleven a la extorsión del escándalo inminente, evite exponerse ante el resto de la clientela. Al día siguiente, telefónicamente puede confirmarle que su reclamo no tiene lugar a compensación. Si se trata de un malentendido, simplemente dele explicaciones con una cálida sonrisa, un cliente que se confundió entenderá la aclaración. Además es una buena ocasión para tener un mayor acercamiento y otro paso hacia la fidelización. Un café, un obsequio y las ventajas de nuestra última promoción, podrán aumentar las ventas y hacer que el cliente siga visitándonos.

Convertir los errores en una verdadera oportunidad Los obstáculos en la relación con el cliente, si son bien sorteados, causan una mejor impresión en él que si no hubiera habido complicación alguna. La recuperación de clientes convierte a los compradores más enojados en fieles, leales y satisfechos. Si conducimos bien la situación lograremos que el cliente recuerde nuestra esmerada reacción más fuertemente que la contrariedad original.

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Recordemos que los compradores persiguen su propia satisfacción, no están obligados a ser solidarios con nuestros inconvenientes, tampoco nos pagan para escuchar nuestros lamentos y no les sirven nuestras excusas. Hay que hacer un manejo adecuado de la queja evitando el enfrentamiento, ya que podemos ganar una discusión pero perder un cliente. Lo primero es escuchar atentamente, no le interrumpa o la protesta no tendrá fin, ni sentido, no conteste de inmediato, permítale al cliente explicar lo sucedido y déjele soltar algo de presión. Si es posible tome nota de los detalles importantes, siempre haga las preguntas pertinentes asegurándose haber comprendido el problema, eso demuestra su interés por la situación del cliente y apaciguará su disgusto. No hay que perder la compostura ni la serenidad. Si lo hubiera, se debe reconocer el error y ofrecer una disculpa, a veces

no está demás una breve explicación, siempre que sea muy breve y tenga sustento. Evite hacer esperar al cliente por la solución de su problema, eso agrava la situación, si la respuesta no es inmediata que sea tan pronto como fuere posible. Algunas empresas aplican la llamada “sundown policies”, que consiste en contactar al cliente antes de la caída del sol, aunque sea para hacerle saber que están trabajando para enmendar la situación. No le haga repetir la queja a otras personas del negocio, hay que evitar la reiteración, eso no ayuda a diluir el trago amargo, mencionarlo y repetirlo refuerza su recordación y aumenta su enojo. Un estudio de FedEx revela que el 77% de las quejas presentadas quedan satisfechas cuando son atendidas por un solo empleado, la relación desciende al 61% cuando son derivados al segundo.

En resumen, una vez comprendido el perjuicio ocasionado, tome el control ofreciéndole una compensación, si aún no resulta satisfactoria pregúntele al cliente cómo quisiera que resolviéramos el problema, si es posible conceda o busque un punto medio. Recuerde que el buen manejo de las quejas y reclamos, recupera clientes que son más fieles y rentables a lo largo de muchos años. P

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Tema Central

La sensibilidad a los precios Discurriendo sobre la elasticidad de la demanda tra de las principales preocupaciones de todo comerciante son las ventas perdidas por cuestión de precios. Permanentemente la inflación socava el poder adquisitivo de los consumidores, “ya no hay plata que alcance”, “¡está muy caro!”, esos son los argumentos repetidos incesantemente por todos los compradores, principalmente a la hora de pagar. Mientras, en la vereda de enfrente, los vendedores se quejan “los clientes no quieren pagar estos precios”, “no puedo vender por que la competencia tiene precios más bajos”. Pareciera que el comercio gira alrededor del precio y no es así. La decisión de compra no se basa en el factor económico sino en el factor emocional. A eso se debe que fracasen tantos estudios de mercado y tantos focus group donde se les pide a los consumidores reflexiones racionales y ellos responden lo que los investigadores y analistas de mercado quieren oír (o creen oír). No queremos con esto subestimar el precio como una de las legendarias 4 Patas en que se sustenta la mercadotecnia. No, nada de eso, reconozcamos que el precio es importante, pero no es el único determinante del nivel de ventas. En todo caso, la definición de la elasticidad de la demanda determina que mientras más alto es el precio de un producto, la demanda de éste tenderá a bajar, dicho de otro modo: se perderán ventas. Inversamente mientras más bajo es el

precio, la demanda del mismo producto tiende a subir, siendo así ¿cuánto subiría la demanda si bajamos el precio? La elasticidad es notoria principalmente en aquellos productos cuya importancia relativa no es significativa para el consumidor. La sensibilidad al precio depende de la necesidad, o más bien dicho de las prioridades del consumidor. Si sube el precio de un producto que no es importante para mi sencillamente dejaré de comprarlo, en cambio hay algunos que me son indispensables y los seguiré comprando aunque suban los precios. Es probable que hasta aquí

el planteo parezca elemental, sin embargo hay cuestionamientos que dejamos de lado cuando fijamos o cambiamos precios en nuestro negocio. Muchos compradores se ufanan de cuánto dinero economizaron en la compra de cierto artículo, entre tanto por el impulso de un capricho momentáneo despilfarran en algún accesorio de poca utilidad. A todos nos pasa, ahorramos en la compra de un producto determinado, al mismo tiempo que derrochamos en otros, en un mismo lugar. Esto se debe a que hay productos que los consumidores compran rutinariamente, para ellos son precios conocidos, recordados y fáciles de comparar. Posiblemente acudan a comprar papel y tinta para la impresora con un presupuesto fijo en mente y terminen adquiriéndolos mecánicamente. Entre tanto para otros productos que compran con menos frecuencia (como tijeras o grapadoras por citar algunos) toman más tiempo para analizar la relación entre el precio y la utilidad o rendimiento, pero prestan también atención a la calidad, la funcionalidad, el color, el diseño o la textura, una vez que se ajustan a sus gustos y preferencias sólo se preguntan si pueden pagarlo o no. En otros ítems de mayor valor, principalmente en los de tecnología, son más exigentes en sus comparaciones y además de cotejar precios, revisan características, condiciones de la garantía y alternativas sustitutivas, en esos casos el proceso de compra toma más tiempo y complejidad, por ello es fundamental el conocimiento del producto de quien brinda la atención al público, no es tan difícil, sólo requiere de preparación. Al fijar precios en algunos productos tendremos que sacrificar ganancias, pero en contraposición generarán volumen de ingresos y tráfico de clientes que seguramente comprarán otros artículos, los que a su vez contribuyen con mejores márgenes al negocio. No se puede asignar precios con piloto automático, hay que conocer las prioridades de la clientela y qué ofrecen los competidores alrededor. ¿Cuánto están dispuestos a pagar? ¿Cuál es su precio de referencia? ¿Dónde más lo pueden comprar? ¿Quién lo vende a otro precio? ¿Con cuánta frecuencia volverán

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por más? Estas y otras preguntas que seguramente se formulará son las que permiten evitar ventas perdidas por razón de precios.

Una anécdota curiosa La demanda de arandelas había caído en la Argentina de la hiperinflación. Curiosamente era más barato hacerle un agujero a una moneda de corriente circulación acuñada en níquel, que juntar cinco de ellas para comprar una vulgar arandela de fierro (vil metal). La anécdota apenas muestra los efectos cruzados y lo confuso que podría resultar el precio en algunas ocasiones. Retornando a una época menos agitada en la Latinoamérica de hoy, podemos convenir en que el precio está determinado por el mercado, pero principalmente por el valor que el consumidor le otorga al producto. Para cubrir una necesidad el cliente pagará lo que determine que vale su satisfacción. Sin embargo debemos recalcar que el proceso no es tan racional como se pretende. En “Consumerology”, un libro de Philip Graves, se cita a Charles Areni, un especialista en el estudio de la psicología medioambiental de los espacios comerciales. Areni realizó una prueba en una tienda de vinos poniendo música pop y música clásica alternadamente, comprobando que los clientes gastaban hasta tres veces más en una botella de vino cuando sonaba música clásica que cuando sonaba música pop. Por supuesto, una vez interrogados, los compradores presentaron argumentos racionales para justificar la decisión. Dicha prueba con una muestra lo suficientemente grande, resultó concluyente en que la música ambiental fue lo determinante y no el precio.

Los estudios más avanzados, que aplican la neurociencia en el estudio de la conducta del consumidor, desestiman la racionalidad en el proceso de compra, por lo tanto desmitifican la incidencia del precio en la toma de decisión. En consecuencia el precio no es el que nos hará perder ventas, sino la percepción de valor que el cliente tiene del producto y del negocio donde compra. Hay mucho trabajo por hacer. P

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Tema Central

El factor atención Deficiencias en el servicio al cliente y sus consecuencias sobre los ingresos n informe de The New York Times, revela que un 13% de los clientes no vuelve a un negocio por los altos precios, mientras que los que no vuelven si reciben una atención pobre suman 69%. En el informe el precio resulta menos relevante que la atención. Es imperdonable descuidar un factor tan importante que tiene un costo tan bajo. Probablemente perdamos utilidades recortando precios, mientras que la auténtica causa de las ventas perdidas es la fuga de clientes por la mala atención. El mal servicio al cliente en EE.UU. según una investigación revelada por Datamonitor, produjo US$ 6.000 millones en pérdidas en 1999. El dato perte-

nece al país de las cifras, sería interesante poder mensurarlo en los países de América Latina. Por otro lado en una encuesta llevada a cabo en 12 países de Europa, sobresale que el 60% de los entrevistados abandonó su empresa de servicios en el último semestre y el 96% no cambiaría si se sintiera valorado por la compañía. Auditor Service, empresa especializada en medir el servicio al cliente, los procesos de atención, la satisfacción y lealtad de los usuarios, dice que uno de sus estudios reveló que el 50% abandona la tienda si la fila de la caja es demasiado larga, también que si no encuentran rápidamente quien los

atienda un 24% se va, mientras que otro 25% lo hará si el vendedor no le cae bien. Todos los estudios y estadísticas sobre atención al cliente señalan lo mismo. Resultaría innecesaria tanta investigación, se trata de un servicio a personas brindado por personas, debiera ser bastante fácil de comprender preguntándose ¿Cómo me gusta que me atiendan? Aunque la atención al cliente resulte elemental, sigue siendo uno de los puntos más descuidados y por el que se pierden muchas ventas. Actitud adecuada y capacitación periódica son fundamentales para la continuidad y el crecimiento de todo negocio detallista. P

Cortos Regionales

Carvajal Educación espera crecer un 50% en Argentina La previsión, está en relación directa con el crecimiento de un mercado muy atractivo para Carvajal y en donde tiene una sólida posición. Si bien los textos y productos educativos conforman en este momento la oferta principal en ese país, el grupo colombiano no descarta ampliarla con la inclusión de útiles escolares y productos de papelería. “Estamos explorando la posibilidad de incursionar en el mercado de la papelería (útiles escolares, cuadernos, lápices). Lo estamos estudiando con maestros, padres y estudiantes”, afirmó Gladys Regalado Santamaría, presidenta de Carvajal Educación (división antes conocida como Editorial Norma). Aunque el conglomerado que tiene su base en Cali comercializa productos tecnológicamente avanzados, su apuesta para el futuro es un equilibrado mix de productos tradicionales y artículos de última generación. “La industria editorial se está transformando. Las nuevas herramientas digitales están haciendo cambiar mucho nuestra propuesta de valor pero creemos que no va a ser tan inmediato, creemos mucho en un modelo híbrido. Las herramientas físicas, en papel, impresas, van a seguir siendo una herramienta importante y seguirán siendo parte de las herramientas que se usen en el proceso de educación”, aseguró la ejecutiva colombiana. Los textos escolares son un productivo negocio que mueve en la región (excluyendo a Brasil) US$ 300 millones anuales y en donde los estados aportan con importantes presupuestos destinados a fortalecer la educación. En Argentina, uno de los mejores ejemplos, el estado nacional provee el 60% de la inversión total en estos impresos y es a este segmento al que Carvajal apunta para buscar un crecimiento del 50% en facturación.

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surtido básico de grafito, carboncillo, tiza blanca y negra en un atractivo estuche. Con un precio accesible a este segmento de consumidores, que les permite desarrollar su aprendizaje con productos de excelente calidad ofrecidos al alcance de su bolsillo. La línea de lápices de colores acuarelables fue relanzada con nuevo diseño y empaque.

“Es muy importante el contacto personal con los distribuidores a quienes les brindamos el soporte necesario para el desarrollo y posicionamiento de nuestros productos” dijo Rostance en su visita a R. Mercantiles, representante exclusivo para Ecuador.

Pentel visitó Ecuador Yasuaki Kagi, gerente de Pentel Latinoamérica, junto a Soledad Cabrera de Lalama, gerente de Papelería Chávez y distribuidor para Ecuador, visitaron diversos clientes en el país. En sus actividades promocionaron la marca japonesa participando en diversos eventos de clientes locales.

Brevillier presentó nueva línea en Sur y Centroamérica En su gira por Colombia, Ecuador, Costa Rica, Honduras y El Salvador, Michael Rostance, area sales manager para Latinoamérica de Brevillier, constató el crecimiento de sus marcas. La empresa austriaca es propietaria de las fábricas de productos de oficina Sax, de lápices Jolly y la de artículos de dibujo artístico marca Cretacolor. Entre sus lanzamientos destaca la nueva línea Artist Studio Line, de esta última marca, dirigida a estudiantes de bellas artes, comprende un

Pentel, con una reconocida trayectoria y posicionamiento en artículos de escritura, posee una excelente calidad y una amplia variedad de líneas y modelos, entre los que se está promoviendo las líneas Vicuña y EnerGel.X, ambos con tintas que se destacan por su suavidad, fluidez y secado rápido. Previamente a su retorno a la base de Pentel en Panamá, Yasuaki Kagi se mostró muy satisfecho con el desarrollo de

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negocios de su marca en la región, destacando que en el último año fiscal registraron un crecimiento de 25%.

CMPC hará fuerte inversión para financiar su crecimiento El grupo chileno, con un rango muy amplio de negocios que van desde la celulosa hasta la producción de papel y cartulinas, ha decidido invertir 1.300 millones de dólares en la ampliación de su operación. “Calculamos que de estos proyectos por 1.300 millones de dólares, alrededor de la mitad, 775 millones, se desembolsarán este año y en el 2012 el saldo restante”, declaró Eliodoro Matte, presidente del conglomerado. Parte muy importante del presupuesto, al que podrían sumarse fondos no definidos aún, se destinará a la ampliación de la

planta de Guaiba en Brasil. La empresa no descartó un desembolso que podría duplicar la cantidad prevista inicialmente. CMPC, con operaciones en Argentina, Brasil, Colombia, México, Perú y Uruguay, alcanzó durante el año 2010 utilidades por 637.5 millones de dólares, lo que representó un crecimiento de 144% en relación al año anterior.

Gira de Buffalo por Colombia y Ecuador La empresa canadiense Buffalo, encuadrándose en su esquema de responsabilidad ambiental, ha desarrollado la línea Buffalo Natur de alrededor de 40 productos con características ecológicas tanto en su proceso de fabricación, como en las materias primas que los componen. La línea realizada con materiales renovables cuenta con compases y sacapuntas producidos con plástico a base de almidón de maíz, cuadernos y libretas con hojas de papel de bambú o de piedra, bolígrafos con cuerpo a base de bambú y hasta mochilas de yute con costuras de algodón, entre otros productos. También dentro de la misma gama hay artículos elaborados con materiales post-consumo y post-industria, como cartón, papel, plástico, caucho y botellas PET. Los empaques biodegradables

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adicional, los compradores de la etapa inaugural se beneficiaron con el sorteo de un Apple Ipad de última generación.

están impresos con tinta a base de soya. La nueva línea se inserta a un ya extenso catálogo pensado para el estudiante y el joven ejecutivo del segmento medio. El director de Buffalo, Danny Fonfeder, y su gerente para Latinoamérica, Raúl Pozuelo, se mostraron complacidos por la acogida a sus productos en ambos países sudamericanos, donde encontraron un muy buen potencial para el desarrollo de su negocio.

Juan Marcet inauguró moderno local El último eslabón de esta cadena ecuatoriana destaca por su extensión y por la amplia oferta de artículos tecnológicos, artísticos, de papelería, manualidades y útiles escolares. “El almacén y el concepto van con nuestro slogan que dice: Más de lo que te imaginas. Y nuestros clientes están esperando eso de nosotros: más de lo que se imaginan”, señaló Jorge Marcet Ghiglione, gerente general de la compañía. Aunque la tecnología va ganando cada vez mas espacio, la tradicional oferta librero-papelera que caracteriza a esta cadena está indiscutiblemente presente con “marcas como Faber-Castell, la francesa Pébéo en productos artísticos, Olfa en la rama de estiletes y otras marcas que ya vienen de muchísimos años atrás”, destacó Jorge Marcet.

Jorge Marcet Ghiglione, Juan Marcet Ortega y Carlos España.

El punto de venta recién inaugurado es contiguo al Centro Comercial El Bosque de la ciudad de Quito. Como atractivo

Ing. Carlos España Ch., Gerente comercial; Melina Salomé Cortez Bonilla, Ganadora; Ing. Andrea Saeteros D., Jefe de Mercadeo.

edding y Pritt realizaron talleres de arte en Argentina Como parte de un calendario promocional que se desplegará a lo largo del año, edding y Pritt desarrollaron diferentes talleres en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba. Los niños participantes, bajo la temática de “Grandes Chicos”, imaginaron y plasmaron en sus obras lo que sueñan para su futuro como adultos. El objetivo fue que los chicos pudieran, arte mediante, expresar su deseo de ser “grandes”, utilizando una gran variedad de materiales provistos por edding y Pritt, como sets de marcadores Funtastics y adhesivos Pritt , entre otros artículos que los niños usaron y disfrutaron.

Todos los trabajos fueron subidos a la página www.cortapintaypega.com.ar y los 100 más votados se llevaron camisetas de regalo. Adicionalmente, los 50 primeros lugares en la votación obtuvieron también órdenes de compra en jugueterías y

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los que quedaron en los 6 primeros lugares obtuvieron además un netbook cada uno. Los espacios escogidos para desarrollar estos talleres fueron el Unicenter Shopping de Buenos Aires, el Portal Rosario en la ciudad del mismo nombre y el Córdoba Shopping de la ciudad homónima.

Doble premio para Tai Loy El primero de ellos es un reconocimiento a nivel internacional. La cadena peruana Tai Loy fue distinguida por Brand New, organizadora de los premios del mismo nombre, por su exitosa campaña de cambio de identidad, realizada con la agencia Infinito Consultores. El segundo, aunque no fue otorgado por los compradores peruanos, está implícito en el crecimiento del 155% en ventas desde que se realizó el cambio.

El relanzamiento de la marca, con diseño funcional y moderno que tiene colores vivos y llamativos, le ha permitido a la cadena peruana fortalecer su posición, adquiriendo una identidad atractiva, moderna y más amigable con sus clientes.

“Los resultados han superado largamente nuestras expectativas”, declaró en un comunicado la cadena peruana que ya superó las 30 tiendas, operando a nivel mayorista y minorista en todo Perú.

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Azor en la Feria Internacional del Libro en Bogotá La filial colombiana del Grupo Azor no desaprovechó ni un solo minuto de su participación en la exposición librera más importante del país. La empresa atendió a un numeroso público, mayoritariamente compuesto por estudiantes, pero en el que tampoco faltaron familias completas que generaron una gran demanda de productos. Los marcadores, un grupo de productos al que los consumidores han encontrado nuevas aplicaciones, se transformaron en la línea mas requerida.

Azor de Colombia, una empresa originada en el grupo mexicano del mismo nombre, atiende desde su base en Bogotá los requerimientos de sus clientes a nivel nacional. Distribuye, entre otras marcas, Magistral, Visión, Signal, Metalink, Cuenta Fácil, Acuarelo y Bitz.

Sysabe organizó encuentro de maestros y artes plásticas Como parte de su ciclo de talleres, conferencias y actividades de apoyo a la educación, Sysabe desarrolló en Caracas, Venezuela, junto a la Universidad Metropolitana (Unimet), el Primer Encuentro de Maestros Aprendiendo a través de las Artes Plásticas.

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“Más allá de las labores de manualidades, queremos ampliar la visión de los docentes y asistentes, ofreciéndoles dos días de actividad con un contenido de valor en torno a las artes plásticas como un recurso para potenciar el aprendizaje. Será un recorrido por opciones que ofrecen la pintura, escultura, el grabado, la fotografía, cerámica, diseño y que, de la mano del docente, servirán para conectar a los niños en edad escolar con lo afectivo, lo lúdico, la expresión, la comunicación, el cuerpo, la emoción y el pensamiento”, afirmó Tatiana Bentata, gerente de Mercadeo de Sysabe.

El encuentro, que se realizó los días 10 y 11 de junio, reunió a docentes, psicólogos, padres y representantes, que exploraron las posibilidades que las artes plásticas ofrecen desde los primeros años de vida. Las conferencias estuvieron a cargo de la licenciada Nora Gómez, representante de la Fundación Barrilito de México, del artista plástico venezolano Paúl Parrella y de la profesora Evelyn Torres, directora del diplomado de Educación en Edad Temprana de la Unimet.

Arte y Gusto presentó equipos para scrapbooking Arte y Gusto distribuye en Colombia los equipos para scrapbooking fabricados por Zutter.

Respondiendo a la expectativa que había generado su lanzamiento internacional, se presentó recientemente en el mer-

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cado local el Zutter Bint-it-All, un equipo manual de doble función: perforadora y ensamblador. Especialmente diseñado para scrapbooking, perfora papel, cartón, madera y otros materiales de acuerdo con la exigencia del tallerista de manualidades. También ensambla o empasta libros y libretas diseñadas en medidas desde 5/16” hasta 11/4”. La presentación también incluyó, complementando a esta original encuadernadora, a las cortadoras de página completa y a las guillotinas de la misma marca.

Artesco amplía su infraestructura El crecimiento sostenido de los últimos cinco años (a un ritmo de 20% anual) ha llevado a esta firma peruana a ampliar su infraestructura.

Pamela Mollá, de Artesco; Paul Martin, de UNICEF y Mariana Pollak, de Punto Celeste.

Artesco acaba de adquirir un predio de 3.750 m2 donde construirá su nuevo centro de distribución que estaría funcionando a principios de 2012. “El objetivo de esta iniciativa, que demandó una inversión de US$ 2,5 millones, es ordenarnos y reducir costos, pues el nuevo local estará en una zona aledaña a la fábrica”, declaró Pamela Molla, gerente comercial de esta empresa, que acaba de firmar un acuerdo con el Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia, UNICEF, para comercializar las agendas de este organismo, mientras que Punto Celeste, lo hará con sus mundialmente conocidas tarjetas. “Gracias a nuestros nuevos socios empresariales, que son empresas consolidadas en el mercado como Artesco y Punto Celeste, UNICEF podrá vender mas productos a nivel nacional y llegar a la mayor cantidad de interesados en apoyar el trabajo que desarrollamos en el Perú. Este año venderemos con nuestros nuevos aliados las tarjetas y agendas, en el 2012 lo haremos con otros productos”, afirmó Paul Martin, representante de UNICEF en Perú.

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PS Papeles ampliará su oferta en Chile

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da, ha tenido diferentes responsabilidades en la compañía y tiene amplia experiencia en el mercado de exportación.

PS Papeles es representante en Chile de Kimberly Papeles Finos, Cordenons, Mohawk, Schoellershamer, Suzano, Copimax, Navigator y Paperline. El núcleo de su negocio es la comercialización al por mayor de papeles para impresión y fotocopia en la zona metropolitana y en varias regiones de este país. Desde su fundación, distribuye también papeles finos en diferentes presentaciones.

“Sin dudas, el conocimiento y la experiencia obtenida por Eduardo a lo largo de estos últimos 8 años, contribuirá en gran medida con nuestro objetivo de construir un negocio sustancial y con el establecimiento de una marca Fellowes sólida en Sudamérica”, expresó Bernd Mazzurana, gerente general y Director del Departamento de Exportación de Europa.

Este mayorista nació en el año 2007, poco antes de que el mundo ingresara en una profunda crisis. Uno de sus méritos ha sido conservar el mismo ritmo de trabajo que le permitió superar los tiempos difíciles, este impulso le ha servido para mantener un crecimiento sostenido con una progresiva incorporación de productos en respuesta a la demanda de sus clientes. “Podemos decir que transformamos la crisis en una oportunidad. Muchos de los que nos dijeron ‘por ahora, no, gracias’, en los primeros tiempos, son hoy clientes satisfechos gracias a la calidad de nuestros productos, buenos precios y entregas a tiempo. A esto debemos agregarle una muy buena dosis de insistencia, no nos damos por vencidos con facilidad”, declaró Claudio Johnson, gerente de ventas de PS Papeles. Ahora PS Papeles se propone abordar la próxima temporada escolar con una oferta renovada. A su clásico portafolio busca agregar instrumentos de escritura, cuadernos y otros útiles para la escuela y la oficina.

Herminia Devoto en la Convención de Pintura y manualidades La conductora de “Manos a la obra”, un programa que ha cumplido 18 años en la televisión argentina, estuvo en Bogotá. Herminia Devoto, artista plástica, creó este exitoso ciclo con la intención de enseñar a pintar por televisión. Casi dos décadas al aire demuestran que sus seguidores aprecian su trabajo, el que se ha transformado en un referente indiscutible en esta actividad.

Fellowes nombra gerente de ventas para América del Sur El fabricante de máquinas y productos de oficina, anunció el nombramiento de Eduardo Baquero como nuevo gerente de ventas del Departamento de Exportación para América del Sur. Baquero, quien ya tomó posesión de su nuevo cargo, será el responsable de apoyar localmente a la marca y a sus socios de negocios en la región. Su base será la ciudad de Sao Paulo en Brasil, que también será su mercado objetivo primario. Este ejecutivo, vinculado a Fellowes desde hace casi una déca-

Herminia, además de su trabajo en pantalla, participa en diferentes ferias y eventos en toda Latinoamérica. Su trabajo es su mejor carta de presentación y lo que justificó su participación como invitada especial en la 6ª Convención Internacional de Pintura y Manualidades. Durante su permanencia en Bogotá, realizó junto a Casa Club TV el programa especial “Colombia Pinta con Herminia edición 2011”. Esta producción fue íntegramente grabada en la Exposición y se emitió por la pantalla de Casa Club TV en el mes de junio. En

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esta sexta convención participó con su propio stand exponiendo y realizando talleres con la Línea de papeles de Herminia Devoto y con un workshop exclusivo de Herminia y Miguel Lucero.

Interface es el nuevo distribuidor UHU en República Dominicana Desde el pasado mes de mayo, el nuevo representante de UHU en República Dominicana es Interface S.A., una empresa que cuenta con una importante red de distribución en ese país.

El fabricante alemán está convencido que su nuevo representante garantiza una adecuada transición y que sus clientes de República Dominicana estarán satisfechos con esta designación. “Confiamos que Interface S.A., les proporcionará el mismo excelente trato al cual están acostumbrados”, expresó Robert Britenbucher, director de exportaciones de UHU GmbH & Co. KG (foto). Por su parte, Franz Auchter, directivo de Interface S.A., ve en esta nueva representación una importante posibilidad de desarrollo. “UHU es una marca mundial y quien la maneja tiene muy buenas oportunidades de negocio. En República Dominicana manejamos también Stabilo, estamos bien posicionados y podemos aprovechar de esta excelente distribución establecida.” aseguró.

Importante crecimiento de Diazol Con un crecimiento sobre el 17%, esta empresa chilena de papeles y artículos de encuadernación cierra el primer semestre de este año con un desarrollo sin precedentes en su historia. Según Marcelo Castagnola, gerente de ventas, este resultado “se debe principalmente a la consolidación en el mercado latinoamericano de sus productos emblemáticos: Papel Bond para Plotter, Micas o Tapas, Opalinas, Papeles Finos, Termolaminados, Papel Fotográfico y Máquinas, así

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como al lanzamiento de nuevos productos, entre los que destacan Papel Kraft, Papel Mantequilla, Cartulinas Texturadas, Stretch Film y Máquinas Termolaminadoras en Rollos, todo sumado a un trabajo en equipo eficiente, característica que destaca a esta empresa”.

Diazol S.A. es una empresa procesadora de papeles y distribuidora de artículos para encuadernación, máquinas y equipos. Fundada en 1982 por inversionistas chilenos, exporta a diversos países de América Latina, junto con atender los requerimientos a nivel nacional a través de sus representantes regionales.

Nuevo gerente de ventas en Bic Argentina Vincent Parachini, un profesional de origen francés, es el nuevo conductor del área de ventas de la filial argentina. Parachini, graduado en la Universidad de la Sorbonne, ingresó a Bic Francia en el año 2001. De su puesto original de analista de marketing fue promovido a brand manager y finalmente ocupó el cargo de project leader. Desde 2009 y hasta el pasado mes de mayo, se desempeñó en BIC Brasil como Category Manager. “Argentina es un país estratégico para BIC en el mundo por su volumen de ventas líquidas. Mi expectativa es capitalizar mi conocimiento profundo de la marca y de los productos BIC, así como también mi experiencia de negocios en varios países dentro la compañía para dinamizar aún mas las ventas de BIC Argentina”, afirmó Parachini. En su nueva posición, reporta directamente a Martín Musitano, Gerente General de BIC Región Sur.

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Papel, Arte y Café busca abrir mercado en Bogotá Esta fue una de las razones para participar en la Feria Internacional del Libro desarrollada en la capital colombiana. Papel, Arte y Café tiene dos locales en Cali y entre sus planes está el extender su espacio de comercialización a otras ciudades.

Desde hace 4 años, cumpliendo con lo que expresa su slogan –“No imagines la diferencia, créala”– ha ido creando un espacio para una oferta que ha logrado destacarse y afianzarse como alternativa. Papel, Arte y Café distribuye y comercializa artículos de escritorio, materiales de artes plásticas, maletas, accesorios y (lo que más llama la atención del público) cuadernos con motivos modernos y juveniles bajo la licencia de Agatha, Jordi Labanda y Kukuxumusu, diseñadores españoles de stationery. La empresa de Cali comercializa también productos con su propia marca: PapelArca.

Jac Corporation abre nuevos mercados La empresa familiar de origen venezolano con oficinas en Panamá y Colombia, se dedica a la fabricación de una línea de calidad de mochilas, bolsos, y cartucheras, entre otros productos, para el estudiante y el oficinista moderno.

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André Ascanio, de esta empresa, estuvo en Ecuador, Colombia, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala, presentando su nueva línea para la próxima temporada escolar y afianzando el relanzamiento de la marca TopDrawer, en esta nueva imagen han intervenido tanto diseñadores de moda y gráficos, como artistas y arquitectos. Actualmente están trabajando con sus distribuidores en la presentación de sus productos con expositores propios y más espacio de exhibición con identidad propia, entre otras estrategias que plantea este relanzamiento. Están presentes además en Costa Rica y República Dominicana.

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Mira, un Ingeniero Comercial graduado en la Universidad Católica, tiene una amplia experiencia en la comercialización de productos de consumo masivo. Antes de llegar a su actual cargo se desempeñó como Gerente del Canal Distribuidores y Mayoristas en Reckitt Benckiser Chile.

Propal presentó su papel de caña de azúcar La empresa del Grupo Carvajal presentó a profesionales y público en general su papel de alta calidad elaborado utilizando como materia prima caña de azúcar. Este recurso, absolutamente renovable, no compite con el uso del suelo ni con la generación de alimentos.

El nuevo gerente tendrá a su cargo el área que trabaja con homecenters, supermercados, distribuidores, mayoristas y librerías. Su trabajo estará enfocado en las principales marcas de la compañía alemana, entre las que destacan Agorex y Pritt. Rafael Mira se propone, entre sus principales objetivos, desarrollar canales en los que Henkel tiene poca presencia, para lo que buscará socios comerciales que le ayuden a desarrollar su proyecto.

Progresiva penetración en el mercado de Jet Point

La excelente calidad del papel, que alcanza niveles de blancura óptimos, se encuentra en marcas como Reprograf, Propalcote y Propalbond, caracterizadas por su respeto al medio ambiente. Carvajal Pulpa y Papel, el nuevo nombre con el que identifica actualmente a Propal, es una compañía colombiana con 49 años de experiencia que ofrece soluciones integrales para la industria gráfica. Además de contar con nueva denominación, la compañía incorporó recientemente a Martha Góngora como nueva gerente de mercadeo y a Juan Nicolás Vélez como gerente de ventas internacionales.

Alfredo Moreno, a cargo de las ventas internacionales de Jet Point Metro Office, visitó Ecuador para realizar un trabajo de soporte personalizado con sus distribuidores de Quito, Guayaquil y Cuenca.

Nuevo Gerente de Ventas Retail en Henkel Chile La filial chilena de Henkel designó como nuevo Gerente de Ventas Retail a Rafael Mira quien reportará a Rodrigo Galván, Gerente Comercial de esta compañía.

Jet Point ofrece un gran número de referencias de productos escolares y de oficina, además de una línea de productos de

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Foami. La empresa panameña tiene presencia en más de 10 países de Latinoamérica y el Caribe. Moreno, manifestó su satisfacción por la progresiva penetración de su marca en el mercado. Considerando muy importante el contacto constante con sus distribuidores, para atender sus requerimientos y apoyarles en la comercialización de sus productos. “Este tipo de estrategia es un valor agregado que garantiza a quienes ofrecen los productos Jet Point la correcta presentación y permanente stock de los productos.” Dijo el ejecutivo panameño.

ristas y aprendices ávidos de conocimiento. Produvarios los alienta y los ayuda a transformarse en microempresarios con diferentes acciones entre las que incluye capacitación, participación sin costo en ferias donde la empresa expone y la difusión del trabajo en su publicación especializada Fomideas.

Fellowes pisando fuerte en Sudamérica Bernd Mazzurana, director de Fellowes para Latinoamérica, ha desarrollado una extraordinaria labor seleccionando a excelentes compañías como representantes de Fellowes en el Continente.

Produvarios es una empresa colombiana fundada hace casi 50 años, es fabricante de una amplia gama de productos para la industria del calzado, perfilería, corsetería, línea médica y sus reconocidos artículos para manualidades Fomi.

Libesa completó gira latinoamericana

“Representar a la marca Fellowes es sinónimo de solidez y confianza, presencia a toda prueba” comenta Mazzurana orgullosamente. “Somos una gran familia y cada socio nuestro en Latinoamérica pasa a ser parte de la familia Fellowes, siguiendo la filosofía de su director James Fellowes, un hombre visionario y con la capacidad suficiente para renacer fortalecido ante las adversidades. Ese es el espíritu que mueve a cada uno de nosotros y que estamos transmitiendo en un trabajo minucioso, a cada uno de los nuevos representantes en Latinoamérica. Es un continente dinámico y hay mucho camino para andar, tenemos muchas expectativas y pronto veremos los resultados” afirmó Bernd Mazzurana, en su reciente gira por Colombia, Ecuador, Perú y Argentina.

Produvarios un semillero de pequeños empresarios La amplia oferta de esta empresa, que incluye figuras troqueladas para ensamblar en diferentes tamaños, láminas termoformables y productos troquelados especialmente orientados a los niños, permite que a su alrededor siempre existan talle-

Alan Tunik, gerente de exportaciones de Libesa Chile, visitó Uruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Ecuador, Colombia, Venezuela, Panamá, Costa Rica, Nicaragua, El Salvador, Guatemala, Rep. Dominicana, Puerto Rico, México y EE.UU., como parte de su recorrido anual. En el periplo, que duró desde principio de abril a fines de mayo, se reunió con sus distribuidores exclusivos de agendas para analizar los resultados del año anterior, revisar la nueva colección y planificar la nueva temporada. También contactó potenciales clientes para empezar a distribuir su línea de productos escolares (Proarte) y de oficina (Isofit), además sostuvo reuniones para ofrecer cuadernos tanto de sus marcas como para la maquila de marcas privadas. “Asimismo exportamos a nuestra filial, Libesa Argentina, y a distribuidores en Brasil y España. Actualmente nuestra planta cuenta con maquinaria para fabricar cuadernos espiralados, grapados y desde diciembre del año pasado estamos fabricando cuadernos cosidos.” señaló el gerente chileno.

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Mantener vivas las brasas y no las cenizas Faber-Castell: 250 años haciendo las cosas simples extraordinariamente bien Entrevista a Anton Wolfgang Graf von Faber-Castell

El Papel: Dos siglos y medio constituye un hito envidiable para las empresas más tradicionales ¿Cómo vive FaberCastell este especial aniversario? Anton von Faber-Castell: Tengo muchas ganas de celebrar este aniversario inusual con todos nuestros empleados y oficinas alrededor del mundo. Para mí es un placer y una sensación de satisfacción haber contribuido a este hito en la historia de la compañía, pero no es razón para parecer arrogante o autocomplaciente. En particular, en la actualidad, es especialmente importante para un hombre de negocios permanecer siendo humano y apegado a los valores que mi tátara-tátara-abuelo, Lothar von Faber estableció, porque esos valores son la fortaleza de nuestro negocio familiar. Mi deseo para el futuro es que FaberCastell se convierta aún más fuertemente en una marca premium y siga siendo incondicionalmente fiel al lema de “hacer cosas simples extraordinariamente bien”. EP: Tuvimos oportunidad de entrevistarle en su oficina de Stein en 2007, entretanto ocurrió una crisis financiera internacional. A lo largo de 250 años debieron presentarse muchos desafíos para su firma

¿Qué dificultades significativas puede comentarnos y cómo fueron superadas? AFC: Estamos mirando hacia atrás, sobre 250 años de vida de la compañía y de la historia mundial, caracterizada por buenos tiempos, nuevos inicios y crecimiento económico, pero también por momentos difíciles en los que cada revolución, guerra y crisis económica tuvo que ser superada. Desde que asumí la dirección de la compañía en 1978, hemos sobrevivido a dos crisis estructurales: la desaparición de la regla de cálculo en la década del 70 y la brusca caída de la importancia del dibujo técnico manual en la segunda mitad de los 80s. Se hizo evidente que teníamos que cambiar el enfoque, así que retornamos a nuestro principal núcleo de negocios, los productos para aprendizaje y recreación como son lápices de grafito y de color. EP: Durante la última crisis financiera y siendo Faber Castell una empresa global ¿Cómo les ha afectado internacionalmente? ¿Qué tipo de cambios han tenido que adoptar? AFC: Faber-Castell nunca renunciará a la calidad, ya sea en buenos o en malos tiempos. El largo plazo es lo

que nos importa y no la rentabilidad de corto plazo. El objetivo principal de una empresa como la nuestra debe ser fabricar productos con un claro beneficio para el consumidor y ponerlos en el mercado exitosamente, de lo contrario, ponemos nuestra propia existencia en peligro. No alteramos esa estrategia, incluso teniendo a la vista la crisis económica. Por supuesto que fuimos afectados por la crisis, pero gracias a la naturaleza internacional de nuestros negocios hemos sido capaces de compensar algunos de los aspectos negativos creciendo en otras regiones. EP: Aunque usted proviene del sector financiero, al llegar a su empresa nunca restó importancia a la continuidad de la gestión de marketing. En contraposición, algunas empresas recortan sus inversiones en dicha área para mejorar sus números en el corto plazo ¿Cómo afecta eso a las marcas y su permanencia en el mercado? AFC: No me resulta interesante en absoluto esforzarse por lograr ganancias a corto plazo. Pero la habilidad de mantener resultados sustentables es de vital importancia para una empresa que quiere ser exitosa a largo plazo.

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gama completa de implementos de escritura, compuesta hoy de una prestigiosa variedad de accesorios de escritorio y de refinados artículos de cuero. Lo sobresaliente de la colección de Graf von FaberCastell –y un artículo de coleccionistas reconocidos– es nuestra pluma fuente de la edición limitada que lanzamos anualmente: Pen of the Year. La combinación de materiales preciosos y artesanía experta, nos acercan la perfección año tras año.

EP: ¿Cuál es su enfoque acerca de los objetivos de rentabilidad y la responsabilidad social de la empresa? AFC: Como hombre de negocios tiene mucho sentido que yo desee ganar una cantidad decente de dinero – en ambos sentidos del término. El tipo de decencia basada en valores como responsabilidad social, confianza, honestidad y juego limpio es indudablemente compatible con una saludable búsqueda de ganancias ya que una empresa exitosa también puede permitirse ser generosa en sus servicios sociales a la gente. EP: El “segmento del lujo” ha sido el que obtuvo más rápida recuperación de la demanda ¿Allí apunta la línea de escritura fina Graf von Faber Castell? AFC: La colección de Graf von FaberCastell fue introducida en 1993 con el concepto de crear instrumentos de escritura y accesorios exclusivos, que elevaron al lápiz a un nuevo nivel de valor agregado. El lanzamiento del “Perfect Pencil” con una elegante extensión del lápiz en plata, ofreciendo sacapuntas y borrador integrados, colocó a la compañía en la cúspide del mercado de los instrumentos de escritura, en una posición de liderazgo único. A partir del éxito de los primeros productos, gradualmente fue creada una

EP: Hay quienes lo llaman “el Señor de los Lápices”, ¿Imagina un mundo sin ellos? AFC: Hay muchos elementos a favor del “conocido viejo lápiz de madera” que naturalmente vendría a ser el lápiz de grafito. Es económico y amigable con el ambiente y dura por centenares de años. No seremos capaces de detener el uso de PCs y las portátiles. Aún así, en las próximas décadas la gente todavía va a escribir, dibujar y colorear a mano. Las investigaciones sobre el cerebro muestran que los niños tienen que usar sus manos con el fin de desarrollar sus habilidades mentales – así que nuestros productos cuidadosamente desarrollados son importantes desde la óptica educativa. Con la población mundial en constante crecimiento, especialmente en los países de reciente industrialización y en vías de desarrollo, también vemos una demanda a largo plazo de productos para escuelas y colegios, que por supuesto incluye lápices de grafito y de color. EP: Operando en 120 países ¿Qué mercados le interesan especialmente? AFC: Puedo mirar hacia atrás con una cierta dosis de orgullo, al final de los años 70s cuando determiné la importancia de los mercados de la zona de Asia/Pacífico y fundé subsidiarias que han demostrado tener un éxito continuo. Malasia es hoy un floreciente centro de producción, y Faber-Castell goza

de un alto conocimiento en ese mercado. Se da una situación semejante en Indonesia, la India y espero que pronto también en China. Veo Asia como un mercado de gran crecimiento especialmente para los productos con el sello de calidad “made in Germany”. EP: ¿Cómo puede mantenerse la tradición durante ocho generaciones? AFC: Tradición significa mantener vivas las brasas y no las cenizas. Lo importante es la actitud que se trasmite de generación en generación, debemos vernos a nosotros mismos como un eslabón en una cadena y priorizar la subsistencia de la empresa a largo plazo antes del crecimiento por sí. Desde mi punto de vista no son los saltos espectaculares los que nos mantienen en movimiento hacia adelante, sino la continuidad en cosas que han dado prueba de ser correctas en el pasado. P

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Logística

Reduciendo errores y aumentando eficiencias La tarea del área logística es “el producto final” de cara a los clientes l estar menos expuesta, el área logística, se ha visto frecuentemente como una función desprovista del romanticismo que otras áreas como el mercadeo, se han arrogado. Sin embargo es el depósito el lugar donde se logran importantes contribuciones a la rentabilidad y donde se comprueba la capacidad de respuesta al mercado de la empresa. Daniel Dappiano, un experimentado supervisor de logística, nos muestra en este artículo cómo Staples Argentina S.A., ha implementado soluciones propias a problemas comunes, que les han permitido mejorar decisivamente sus índices de desempeño.

Un enfoque en la eficiencia de los recursos Con una variedad que comprende más de 7.000 artículos, dando como resultado más de 2.5 millones de unidades de stock, el área de Logística de Staples Argentina desarrolla una operación enfocada en la optimización de sus actuales recursos tecnológicos, pero, principalmente, cimentada en el fuerte compromiso de los empleados para obtener operaciones efectivas con muy bajo margen de error. Para ello es fundamental la baja rotación del personal, logrando así aprovechar el ciclo de su curva de aprendizaje y la mejora continua de cada empleado. Es primordial

Por Daniel Dappiano, Supervisor de Logística de Staples Argentina

complementar el sistema utilizado con la memoria acumulada del personal, que se traduce en el criterio humano que controla y corrige el proceso rutinariamente. Como resultado de este enfoque, de 6.000 clientes encuestados durante el año pasado, el 74,8% calificaron al servicio de Staples Argentina con el máximo puntaje en una escala del 1 al 5. Sabida la importancia del área en el nivel de satisfacción de los miles de clientes diarios que depositan su confianza en Staples Argentina SA, se trabaja con niveles de productividad y eficiencia que permiten manejar datos tales como:

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0.00026% de error mensual en la preparación En un promedio de 800 órdenes por día, con aproximadamente 8 líneas de productos por orden y preparadas solo por 12 pickers / packers (preparadores / empacadores) y 4 zonificadores que agrupan órdenes por zona geográfica, trabajando todos ellos en horario nocturno para que los clientes puedan recibir sus pedidos a primera hora del día. Este porcentaje demuestra la eficiencia y el grado de compromiso que tiene el personal de picking (preparación de pedidos), sabiendo que la tarea artesanal que ellos realizan es “el producto final” de cara a los clientes. 0.000018% de órdenes imperfectas en los últimos 48 meses Como consecuencia de la utilización de un sistema de conteo basado en varios parámetros, entre los que se destacan menor cantidad de stock y mayor rotación de venta y del “orden caótico” bajo el cual se encuentran ordenados los artículos en las estaciones de pickeo (preparación), lo que minimiza el error en la preparación de los pedidos. Orden Caótico: quiere decir que no se guardan artículos similares en una posición de pickeo, por ejemplo, no debe haber en una misma posición 2 tipos de lapiceras. Todos los artículos están clasificados de acuerdo a su rotación y en base a esto se ordenan en las estaciones de pickeo, respetando la política de no situar artículos similares en una misma posición y colocando los artículos de mayor rotación en las ubicaciones más cercanas al picker (operador). Conteo Cíclico: Como consecuencia de la gran cantidad de órdenes imperfectas que teníamos en 2001, se tomó conciencia de la importancia de llevar un mayor control sobre el manejo del inventario de la Organización. A partir de ese momento, se comienza a trabajar en forma conjunta con el área de Tecnología para encontrar una solución a este problema y se crea lo que nosotros llamamos conteo Cíclico. Este conteo es realizado sobre una planilla que se renueva todos los días y en la cual aparecen aproximadamente 240 artículos diferentes para ser contados. El conteo se basa en los siguientes parámetros: • Cantidad de productos con mayor Stock • Cantidad de días para reconteo por mayor stock • Cantidad de productos con mayores ajustes • Cantidad de días para tomar ajustes • Cantidad de días para reconteo por ajustes • Valor para conteo por cantidad mínima • Cantidad de días para reconteo por cantidad mínima • Cantidad para conteo cíclico • Cantidad de productos por recepciones • Cantidad de días para tomar por recepción

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Logística

de búsqueda para una solución rápida. Entre las cosas que nos enorgullecen de esta tarea, es que realizamos la misma sin herramientas tales como código de barras ni radiofrecuencia, lo que nos facilitaría el trabajo y la precisión del mismo. Destacándose por sobre todo, los artículos que tienen menor cantidad de stock y mayor rotación de venta, que serían los principales ítems que generarían arreglos u órdenes imperfectas y por consiguiente, los que atrasarían las tareas del resto de las áreas. Por ejemplo: demoras en las entregas de pedidos. Esta tarea de conteos comenzó a partir del 2001 realizando, en primer lugar, un relevamiento de todo el stock en aquel momento, partiendo desde la primera posición de mercadería hasta llegar a la última. Una vez realizado esto, se pone en práctica este sistema de conteos. Esta tarea diaria comienza a las 06:00 am y concluye (aprox.) a las 08:30am, así para la hora de comienzo de ventas (09:00 hs.) ya se realizaron todos los ajustes necesarios, así los ejecutivos pueden realizar su trabajo sabiendo que las cantidades que refleja el sistema son las mismas dispuestas físicamente en el depósito para preparar los pedidos confirmados. Estos conteos son muy importantes dentro de la operatoria del depósito, dado que el no contar un día podría generar una gran cantidad de órdenes imperfectas, que atrasarían a otras áreas y en general el trabajo normal de la compañía. A estos conteos, y a la excelente tarea de los pickers y repositores, debemos sumar otro detalle que minimiza los errores de stock, se trata de que la persona que realiza los conteos sea la misma que realiza el ingreso de la mercadería al sistema, así en caso de detectarse algún error son menores las vías

98.1% de efectividad de entrega abarcando Capital, Gran Buenos Aires, Rosario y Córdoba (estos dos últimos destinos con garantía de entrega en 24 y 48hs.) Además, se incluye seriedad y profesionalismo al momento de realizar la entrega con diferenciales que hoy no pueden ser ajenos al estándar de calidad que interpretamos como empresa de servicio: • Personal con credencial de identificación • Uniformado con logos corporativos • Comunicados on-line con tecnología WAP • Elementos de protección personal y registro de ART

• Flota de vehículos claramente identificable, unidades con 3 años de antigüedad promedio • Embalaje de alto impacto y elementos portantes acordes a lo que se transporta • Personal profesional en el manejo de mercadería • Capacitado y entrenado en atención al cliente • 8.000 m2 de operación logística Estaciones de Pickeo: Para denominar las estaciones de pickeo, asignamos los meses del año, aprovechando su orden secuencial. En las estaciones están ubicados los productos con que se preparan los pedidos, las cajas pasan por allí y dentro de ellas, en cada una de las estaciones, se van colocando los artículos solicitados por cada cliente. Limpieza del Depósito: no contamos con personal de limpieza, “no ensuciamos”. La limpieza del Depósito está a cargo del mismo personal que realiza las tareas de pickeo y recepción, ellos mismos se encargan de clasificar las cajas que pueden ser reutilizadas y así evitamos aumentar nuestros costos de embalaje.

Revista El Papel / julio - septiembre 2011

UPM compró fábrica del grupo BIC uego de superar satisfactoriamente todas las instancias administrativas y legales, el grupo finlandés UPM ha adquirido a Gumtac, productor brasilero de etiquetas de papel y film autoadhesivos para el sector industrial. La empresa comprada, que formaba parte del Grupo Bic, está localizada en Rio de Janeiro. El control de sus negocios pasa ahora al conglomerado finlandés UPM Raflatac, que de esta manera ampliará su operación latinoamericana y complementará su ya amplia oferta. “La combinación de las bien manejadas operaciones de Gumtac con el reconocimiento de marca de UPM Raflactac, nos da una excelente plataforma para desarrollar negocios comunes con nuestros asociados en Brasil y en Sudamérica”, destacó Jouko Lähepelto, Vice Presidente para América, Asia y Pacífico de UPM Raflatac. UPM Raflatac es uno de los principales proveedores en el mundo de materiales para etiquetas autoadhesivas de uso industrial. Opera 11 fábricas y una amplia red de oficinas en los cinco continentes. Por su parte el objetivo de BIC al vender Gumtac es concentrar su enfoque en el negocio principal de su filial Pimaco, etiquetas autoadhesivas dirigidas al consumidor final.

Liberty intenta adquirir Barnes & Noble l holding de comunicaciones conducido por John Malone se introduciría de esta manera en un nuevo mercado. Es un reconocimiento claro al crecimiento de Barnes & Noble, la mayor cadena librera de los Estados Unidos. La oferta de Liberty es de más de US$ 1.000 millones y ha tenido efectos inmediatos en el costo de las participaciones de Barnes & Noble que subieron reflejando el interés que esta transacción genera. La fusión, sin embargo, debe cumplir algunas condiciones para hacerse efectiva, una de ellas es la participación de Leonardo Riggio, presidente y fundador de la cadena librera, quien pretende seguir gestionando el destino de la empresa. Luego de la fusión, Liberty tendría el 70% de Barnes & Noble, lo que garantizaría el control de esta productiva compañía que ha sabido enfrentar en su propio terreno a gigantes como Apple y Amazon. Sin embargo Malone ha desperdiciado 9 meses para presentar su oferta, se sabe que pronto se lanzarán nuevas funciones del lector electrónico Nook Color de B&N que ganará competitividad ante iPad y Kindle. Los inversionistas de B&N han pedido una investigación sobre posibles violaciones de los derechos fiduciarios, suponen que la oferta subestima sus acciones en la gran cadena de librerías.

Aniversario

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Sarandi Tres generaciones, tres principios fundamentales

esde su origen, los principios sobre los que se construye la actividad de esta empresa han sido los mismos: calidad, diversidad y stock permanente. Para cultivarlos, la empresa ha tenido que crecer y responder a las demandas de cada momento con soluciones originales y con la diversificación de actividades que han ido ampliando su planteo inicial. El hilo conductor desde 1951, año en el que Juan y Vicente Varela iniciaron esta compañía, ha sido el papel; pero el grupo pronto encontró otras vetas productivas que ha desarrollado con éxito. Al comenzar la segunda mitad del siglo XX, en plena postguerra, Sarandí operaba en tan sólo 700 metros cuadrados. En ese espacio, que incluía el depósito, se compraba y vendía papel que tenía como destino la industria gráfica y, poco a poco, escuchando las necesida-

des de los clientes, se comenzaron a desarrollar los proyectos que transformarían aquel todavía pequeño negocio en una de las empresas mas importantes de Latinoamérica dentro del sector. Con el crecimiento, el negocio original se transformó en una de las divisiones de la compañía y surgieron otras que, como en el caso de la división librería, crecieron rápidamente. La vocación emprendedora también se canalizó en la creación de otras empresas como Varcent S.A., fruto de la asociación con Central National Gottesman, de Estados Unidos, uno de los principales agentes y distribuidores de papel y celulosa del

mundo, y Convenor que se constituye con el objetivo de incursionar en la industria de la conversión del papel. Sarandí también ha invertido en la actividad fruti-hortícola y forestal, a través de empresas del grupo como Leviand, Ybirá y Puente Alto, y también en la industria tecnológica con DigiprintGaniplus, radicada en Uruguay. La diversidad, como vemos, no sólo está reflejada en los inventarios. Es parte constitutiva de este grupo que ha crecido de manera sostenida a lo largo de 60 años. Los originales 700 metros cuadrados no podrían albergar hoy mas que un departamento de la empresa. Las oficinas centrales ocupan actualmente un inmueble de 2900 m2 -que no incluye la oficina de ventas- y el depósito es hoy un espacio inteligente, único en Latinoamérica, de 15.000 m2. Sarandí ha crecido, no cabe duda, como lo testimonia su operación comercial que hoy se extiende, con sucursales que abastecen el sector gráfico en Bahía Blanca, Córdoba, Mar del Plata, Mendoza, Rosario y Tucumán, y sus inversiones que generan trabajo dentro y fuera del país. El proyecto inicial esta consolidado pero no terminado, el espíritu de los fundadores siempre vivo, mueve a este grupo -hoy conducido por la segunda generación y con activa participación de sus hijos- a desarrollarse al ritmo del país y el mundo, ofreciendo siempre calidad, diversidad y stock permanente. P

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Tecnología

Nuevas tendencias en medios ópticos y sistemas de almacenamiento masivo Un seminario desarrollado por Paragon en sus instalaciones de Caracas, Venezuela

a exposición central de este evento, desarrollado el día 1º de junio en las instalaciones de Paragon C.A., en Caracas, estuvo a cargo de Martín Avilés, sales & country manager para Latinoamérica de Imation. El seminario generó una gran expectativa y un claro interés en los minoristas por capacitarse en productos de última generación. Esto quedó demostrado con la presencia de importantes distribuidores locales como Grupo MaxCenter, Grupo Compumall, Tiendas Nacho, Tiendas Tecniciencias, PC Actual, Disofi y Tiendas Maxipapel, entre otras empresas. Avilés con un claro dominio del tema, expuso la situación general del mercado y señaló tendencias que confirman el desarrollo de diferentes productos. La exposición precisó, hablando de medios ópticos, que los tradicionales CD-R están en franco declive, particularmente en los mercados desarrollados, en beneficio de los DVD-R y del BlueRay, un formato cada vez más aceptado. Estos productos de almacenamiento removible, de acuerdo al ejecutivo de Imation, se verían afectados por un incremento de precios originado en mayores costos de materias

primas y transportes. Estos aumentos, visibles en el segundo semestre de este año, se traducirían en una disminución de la oferta existente, particularmente la de CD’s. Una tendencia muy importante destacada por el conferencista, y que coloca al sector libreropapelero en posición determinante, es la que muestra el vertiginoso crecimiento en la oferta de productos electrónicos que demandan almacenamiento. Dispositivos de sonido, video, lectores digitales y fotografía, están hambrientos de espacio en memorias flash, discos duros y DVD’s, al igual que las cada vez más populares tabletas electrónicas y teléfonos inteligentes. Afortunadamente, Imation tiene una amplia oferta para enfrentar este desarrollo. Memorex y TDK, dos de sus marcas mas reconocidas, ofrecen memorias flash desde 2 a 64 GB. En otro rango, discos duros portátiles como el Imation M100, atienden necesidades de almacenamiento masivo con capacidades de 320, 500 y 640 GB. Esta última serie incluye también un modelo de 1 TB que muy pronto estará en el mercado. El punto culminante de esta interesante exposición lo constituyó la presentación de un nuevo miembro en la marca: el Imation Link, el

nuevo producto es un extensor de señal de audio y video inalámbrico, que permite la transmisión de video HD (720p) y audio desde un computador portátil, PC o MAC, al televisor, proyector o monitor, sin usar cables. El Link de Imation se beneficia de la tecnología inalámbrica por medio de USB, dando como resultado imágenes nítidas y videos con excelente resolución en tiempo real. La importancia de una exposición como la que ofreció Martín Avilés, que capacita a los profesionales del sector y los acerca a productos que son cada día mas importantes en las tiendas libreropapeleras, fue destacada por Rafael Aguirre, director de la empresa anfitriona: “Para la papelería moderna es indispensable el acercamiento a estos productos que cada día representan una mayor porción de sus ventas. Vemos un enorme potencial de venta adicional para aquellas papelerías que dedican esfuerzos a este área” dijo el directivo de Paragon. La posición expresada por este ejecutivo, compartida por los asistentes, se tradujo en un doble agradecimiento: al expositor, por sus conocimientos, capacidad de comunicación y disposición; y a la empresa Paragón, por generar la oportunidad, brindar el espacio y compartir con sus colegas las posibilidades de crecimiento que ofrece una marca como Imation. P

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Perspectiva

Panorama del mercado mundial del papel Un resumen basado en el análisis de Coface S.A., que muestra una mejora global en 2011, aunque con grandes disparidades regionales.

cuada reestructuración y una reducción de la capacidad de producción. Muy diferente fue la experiencia en las regiones emergentes en donde el impacto de la crisis fue breve. A pesar de esto, la rentabilidad de las empresas del sector en esta zona no deja de estar en peligro por un exceso de capacidad productiva.

dido programas de reestructuración, especialmente a través de reducciones sustanciales de la capacidad de producción y también mediante fusiones y adquisiciones. Los ingresos del sector se han mantenido en niveles satisfactorios a pesar de que las empresas canadienses han tenido que lidiar con la apreciación de su moneda.

Europa Occidental

a competencia electrónica que afecta a los tradicionales periódicos y revistas, ya había desestabilizado a la industria del papel en los países desarrollados mucho antes de la crisis. El colapso de la demanda y la caída de los precios a finales de 2008 debilitaron en particular a las industrias de Europa occidental, que habían sido más reacias que sus contrapartes de América del Norte a someterse a una necesaria reestructuración. Por lo dicho, la mejora esperada para el 2011 será un proceso lento, incluso para las empresas que ya han comenzado a recuperarse. El crecimiento reciente, si no profundizamos el análisis, puede ser engañoso ya que se calcula sobre la base de las malas condiciones reinantes en 2009 y es hasta cierto punto atribuible a la necesidad de reposición de existencias. Los incrementos en precios, por otro lado, lejos de ser un indicador positivo deben observarse como resultado de los aumentos de costos de los insumos. Completada la reconstrucción de stocks, la producción se orientará directamente a la demanda que debiera crecer, al menos en las regiones desarrolladas. Los precios podrían subir aún más con el equilibrio entre la oferta y la demanda, una ade-

Entre los principales regiones consumidoras, América del Norte, Asia emergente y Europa Occidental, está última es la que mas ha sufrido y cuya recuperación ha sido la más difícil. El viejo continente ha estado afectado por las debilidades regionales anteriores a la crisis, en particular por un exceso de capacidad y por el retraso de los programas de reestructuración, aún sin terminar. A pesar de este panorama, que puede parecer sombrío para Europa, hay empresas que no dejan de ser optimistas. Es el caso de Ence, Europac, Iberpapel y Sniace, que exhiben un esperanzador crecimiento en sus resultados del primer trimestre de este año. Ha contribuido sensiblemente a la mejora el desempeño del papel reciclado y las medidas que han potenciado la eficiencia operativa, optimizando la producción y reduciendo costos. También ha aportado positivamente la diversificación de las actividades y el fortalecimiento de los balances mediante reducciones de deuda y contención de inversiones.

América del Norte A pesar de la importancia del mercado de la publicidad, la crisis tuvo menos impacto en el sector de fabricación de papel de América del Norte (25% del mercado mundial), debido a la mayor solidez del sector, que ya había empren-

Asia En Asia, donde sólo China representa el 22% del mercado mundial, el sector de fabricación de papel también experimentó una disminución relacionada con la crisis de la actividad. El impacto, sin embargo, fue muy corto debido al crecimiento del consumo de productos de papel en los países emergentes. A finales de 2009 y comienzos del 2010, los precios del papel ya se habían recuperado. El actual contexto económico, beneficia a los principales productores tradicionales como Japón y Corea del Sur, pero más aún a los nuevos productores como China e Indonesia.

América Latina En Brasil, lejos el principal productor y el país de mayor consumo en América Latina, la crisis casi no tuvo impacto sobre la producción de papel y cartón, que está dirigida principalmente al mercado interno y regional. El consumo de productos de papel se redujo ligeramente entre noviembre de 2008 y mayo de 2009 antes de estabilizarse y volverse a alinear con la tendencia de crecimiento normal, cuya curva de crecimiento sólo fue afectada por el desastre natural sucedido a principios del 2010 en el sur de Chile, una zona que aporta significativamente a la industria del papel y derivados. P

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Ferias

Novedades en Paperworld 2012

n Frankfurt ya todo gira en torno a la edición 2012 de Paperworld. “Hemos evaluado los deseos y sugerencias de los expositores, y ahora programamos la distribución de los pabellones. A este respecto aparecen en primer plano varias posibilidades de mejora para que la edición del 2012 de Paperworld tenga aún más éxito que la de este año”, afirmó Michael Reichhold, director de Paperworld.

Traslado al pabellón 5.1 En el 2012 se introducirá un cambio para seguir mejorando la distribución de los pabellones y adaptarse a las sugerencias y deseos de los expositores. Así, el área de las tarjetas de felicitación, calendarios ilustrados y artículos de regalo, álbumes, diarios y papel de correspondencia se traslada del pabellón 6.2 al 5.1. Gracias a este traslado se garantiza una mejor conexión con la Via Mobile y, por tanto, con los accesos al resto de pabellones. La utilización del pabellón 5.1 será posible a partir del 2012, ya que Hair

and Beauty –que hasta el momento ocupaba ese espacio– tendrá lugar más tarde. Se celebrará como feria independiente del 13 al 14 de mayo del 2012, y acogerá a expositores y visitantes del sector de la cosmética capilar en el pabellón 11.

Temas destacados de la programación de Paperworld 2012 La variedad de actos y promociones en el marco de la feria gozan de una gran aceptación entre visitantes y expositores. Por eso se continuarán también en el 2012 y ya se está programando su contenido. Destacan para el próximo año el programa de valor añadido Paperworld Insider, la presentación de tendencias a cargo del estudio bora.herke.palmisano, el programa Paperworld Procurement y el área de fomento para jóvenes empresas innovadoras. A propósito de esta última, la primera fase de programación ya ha concluido y se ha abierto el plazo de inscripción (hasta el 19 de agosto del 2011).

Con un volumen de negocio de alrededor de 450 millones de euros y más de 1770 empleados en todo el mundo, Messe Frankfurt es la mayor empresa ferial de Alemania. El grupo posee una red global formada por 28 filiales, cinco sucursales y 52 Sales Partners internacionales. Messe Frankfurt se encuentra presente en más de 150 países y organiza anualmente casi un centenar de ferias (la mitad fuera de Alemania). P

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Publirreportaje

La técnica del futuro ya está aquí Libertad infinita, directo desde Holanda Reflejar lo que realmente sientes. Decir lo que realmente quieres decir. Experimentar como nunca antes lo has hecho, y donde tú quieras. A partir de ahora, da rienda suelta a tu inspiración y creatividad con COBRA: el nuevo óleo profesional miscible con agua, de ROYAL TALENS, que ofrece un resultado duradero, sin necesidad de usar disolventes como la trementina o el white spirit. Un material con un sinfín de posibilidades para el pintor ambicioso y exigente.

¿Cómo es posible que la pintura al óleo se pueda mezclar con agua? Para que la pintura al óleo pueda ser mezclada con agua es necesario añadirle un emulsor, para conseguir una mezcla estable compuesta de pequeñas gotitas de aceite en agua. El resultado es siempre un óleo que, a pesar de las substancias repelentes al agua (como el aceite), se deja mezclar bien con agua y, una vez seco, es resistente a ella.

Pintar con Cobra Cobra cuenta con un amplio espectro de 70 colores, de alta pigmentación y fineza (“artists’ quality”), y con el grado más elevado de resistencia a la luz (+++), por lo que el color original se mantiene intacto por un mínimo de 100 años en condiciones de museo. Diez de estos colores son en base a pigmentos muy exclusivos, como los cadmios, los cobaltos y los óxidos de cromo. Cobra no contiene disolventes y puede, por tanto, usarse en cualquier lugar. Sus colores tienen un brillo y tiempo de secado uniforme, ofreciendo un resultado característico de la pintura al óleo, como una pincelada contundente y bellos e intensos colores, permitiendo también aguadas con efecto de acuarela. Todo esto se complementa con una completa gama de auxiliares que garantizan un resultado óptimo. Royal Talens ofrece un fuerte soporte tecnológico para el usuario moderno a través de facebook: http://www.facebook.com/cobra/wmo e internet: www.cobra.royal-talens.com permitiendo compartir experiencias y resultados de los artistas como también

recibir una atención directa a consultas sobre el producto.

Para más información acerca de la distribución en Latinoamérica favor contactarse con info@talens.com

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Publirreportaje

Una historia de organización crimet fue fundada en el año 1972, en São Bernardo do Campo, São Paulo, y sus primeros productos fueron las tablas y utilidades domésticas fabricadas en acrílico. Las tablas tuvieron un enorme éxito lo que determino que la empresa se dedicara al ramo de la papelería.

Acrimet tiene como principal compromiso, la alta calidad de sus artículos, creando un ambiente de trabajo más organizado, eficiente y bello.

Primera fábrica

Creciendo a un ritmo auspicioso, la empresa comenzó a diversificar sus productos sobre todo en material de oficina, útiles escolares y productos promocionales. Y en los años 80, comenzó a concentrarse en esta línea.

Para atender las más diversas necesidades, Acrimet tiene una amplia gama de productos para la organización de escritorios, home office entre ellos las innovadoras cajas para correspondencia, archivos, organizadores para llaves, y modernos y elegantes accesorios de mesa. Destacamos también que Acrimet trabaja con una línea desarrollada especialmente para uso escolar y dibujo. Y también una moderna línea para organización de llaves.

Equipo de transporte

En 1990 Acrimet comenzó a estudiar propuestas innovadoras e invertir en el desarrollo de nuevos productos con la adquisición de equipo moderno, lo que confirma su liderazgo en el mercado.

Acrimet cuenta hoy, con tres unidades situadas en Sao Bernardo do Campo, contando con las más modernas instalaciones, equipamientos automáticos de última generación y altas inversiones en búsqueda y desarrollo, que le permiten la producción a gran escala. Recientemente fue inaugurado su nuevo Centro de Almacenamiento y Distribución contando con una flota propia que aumenta más todavía la eficacia y rapidez en la logística, lo que le ha conducido a ser líder en todos los mercados donde actúa.

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Publirreportaje

TopDrawer Una marca que se proyecta op Drawer, marca creada por la familia Ascanio, nació en Caracas en 1986 como una pequeña fábrica desarrollando productos para empresas alimenticias, laboratorios y multinacionales. Para 1996 la empresa ya contaba con más de 5.000 referencias y comienza a desarrollar productos con su propia marca como loncheras y maletines, con excelente aceptación de los consumidores que exigían productos innovadores. Entonces se dirigen a Asia en busca de materias primas y accesorios, dos años más tarde establecen una relación comercial con una empresa manufacturera coreana, que les permite desarrollar nuevas líneas de productos, que no solo son innovadoras sino que además son amigables con el medio ambiente. Para Julio de 2005 trasladan

su operación internacional a Panamá estableciendo una bodega en la zona libre de Colón, donde por sus características fiscales y sobre todo logísticas se facilita el penetrar nuevos mercados. Gracias a su enfoque estratégico han logrado ingresar al mercado como una Marca que definitivamente llegó para quedarse. Seis años después, distribuyen sus productos en países como Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Venezuela y Colombia, donde tienen presencia a través de cadenas y tiendas departamentales de gran renombre. Cuentan con oficinas en Venezuela, Panamá y ahora en Colombia. A principios de este 2011 presentaron una nueva imagen y el lanza-

miento de su campaña ”keepmoving “, contando con un departamento de diseño más fortalecido y un departamento de planeación de interiores, que apoya a sus clientes con la decoración de sus tiendas y mejora en los displays de sus productos. En mayo introdujeron sus productos en República Dominicana con un nuevo distribuidor de la marca. Para mediados de año se han propuesto continuar su crecimiento hacia Sudamérica, comenzando por Ecuador donde a partir de agosto ya estarán presentes en el comercio y se preparan para la siguiente temporada escolar.

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Pentel promueve el arte infantil Desde 1970, año en el que fue creado el International Children’s Art Exhibition (ICAE), en su país de origen, esta empresa japonesa ha organizado anualmente el Concurso Internacional de Arte, con participación de niños de todo el mundo. Participan en este certamen niños de 3 a 15 años, con dibujos, pinturas y collages, patrocinados por sus maestros y los distribuidores locales de la marca. En su ya larga vida, este concurso ha recolectado más de 3 millones de obras provenientes de 200 países. La participación latinoamericana ha sido siempre muy importante con alrededor de 1.000 trabajos por convocatoria, entre los cuales siempre hay muchos que sobresalen, como es el caso del niño Samuel Fernández de Costa Rica, que en la última edición (la número 41) obtuvo el primer lugar de Centroamérica. Después del concurso se organiza una exposición itinerante de los trabajos más destacados que visita Japón, Irlanda, Reino Unido, Federación Rusa, Estados Unidos, México, Costa Rica, Venezuela, China, Hong Kong, Taiwán y Singapur, entre otros países. La edición número 42 de este concurso ya se encuentra en fase de inscripción de participantes. Los interesados pueden contactarse con el distribuidor Pentel Trabajo ganador. en su país.

Office Depot nombró nuevo CEO Neil Austrian, quien se desempeñaba como CEO interino desde la dimisión de Steve Odland en octubre del año pasado, fue confirmado en el cargo y es oficialmente la nueva cabeza de la cadena norteamericana. El directorio, dedicado durante siete meses a la tarea de encontrar un nuevo conductor, decidió que la persona ideal estaba dentro de sus propias filas. Más allá del curriculum, del que Austrian puede estar orgulloso, pesó la eficiencia con la que ha desempeñado su interinazgo. “Nuestra búsqueda de un nuevo líder para guiar a Office Depot en estos difíciles momentos fue muy completa. Si bien encontramos muchos candidatos calificados que estaban entusiasmados con la oportunidad, decidimos volver a Neil. Durante sus siete meses al timón, Neil ha generado un profundo efecto en la compañía, su cultura y su relación con las partes interesadas”, declaró Marty Evans, miembro del directorio. Austrian está vinculado a Office Depot desde 1998, luego de la fusión con Viking Office Products, compañía en la que se desempeñaba como director. Ya había sido CEO interino con anterioridad, desde octubre del 2004 hasta marzo del 2005.

Avery México duplicará su producción La empresa californiana invertirá US$ 50 millones en la ampliación de su planta de Tijuana. En estas instalaciones Avery produce cerca de 4.000 ítems de papelería como lápices, folders, carpetas, libretas y notitas autoadhesivas, entre otras líneas. “Las ventas que registra esta planta representan 36% del total del volumen divisional; nuestros productos son distribuidos a Estados Unidos, Canadá y México, y es una inversión 100% estadounidense”, expresó Héctor Márquez (foto), Director de Operaciones de Avery Dennison en Tijuana. “Mantenemos un nivel de excelencia en servicio y calidad con nuestros clientes. Avery Dennison está dentro de las 10 mejores Empresas de América del Norte, reconocida por Industry Week 10 Best Plants 2010”, concluyó Arnoldo Peña Castro, gerente general de Avery México. La reformulación, permitirá incrementar la producción en un 111% y generará 560 nuevos empleos que se sumarán a los 673 existentes. 150 nuevas plazas serán ocupadas por mujeres mayores de 45 años, con la intención de favorecer a un grupo al que le cuesta obtener una ocupación remunerada.

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Reunión anual de Ejecutivos Pelikan a nivel regional Como sucede todos los años, los ejecutivos que conducen la región americana, realizaron su reunión de Planeación Estratégica. El encuentro, desarrollado desde el 9 al 11 de junio, tuvo lugar en el Loews Hotel de la ciudad de Miami, Florida.

Después de un profundo análisis de la situación de la empresa a nivel regional, en el que también se evalúo cada país individualmente, se actualizaron los diferentes objetivos, estrategias y metas que el grupo perseguirá durante los próximos 5 años y también todas las inversiones necesarias para alcanzar lo propuesto. El principal objetivo, muy ambicioso, será duplicar el negocio en la región antes de que concluya este quinquenio. Para lograrlo, se lanzarán nuevos productos y negocios que estarán soportados por agresivas campañas de marketing dirigidas al público objetivo de cada artículo. Los directivos, aseguraron que la marca dará un amplio soporte a sus socios de negocios y también ofrecerá productos muy atractivos con una atractiva rentabilidad. En su plan de crecimiento, la compañía, de acuerdo a lo expresado en esta reunión, no descarta adquisiciones.

Empresas en Movimiento

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Dello vende 4 millones de carpetas colgantes La cifra es mensual y no incluye el importante volumen de exportación de esta empresa de Minas Gerais, sólo refiere lo que comercializa en el mercado brasileño y que le ha permitido alcanzar el liderazgo del segmento de carpetas colgantes. Para satisfacer la creciente demanda –interna y externa– este fabricante invirtió en la ampliación de su línea de productos inyectados, con la adquisición de 7 nuevas inyectoras que incrementan su volumen de producción. A estas mejoras se unieron progresivas automatizaciones en los procesos de fabricación de carpetas y está prevista también, la instalación de la nueva línea de extrusión que ampliará aún más la capacidad productiva. Como complemento necesario para estas ampliaciones se construirá el nuevo centro de distribución de 10.000 m2, que estará concluido el próximo año. Dello, una compañía que tiene su base de operaciones en Extrema, Minas Gerais, es una empresa con certificación ISO 9001 y pronta a obtener la certificación ISO 14000.

Latinoamérica impulsa el crecimiento de Henkel

Alfredo Morales, presidente de Henkel para la Región Andina.

El año 2010 fue excepcional para Henkel: 15.000 millones de euros en ventas significaron un incremento de 11.2% en relación al año anterior, con un crecimiento que alcanzó a todas las divisiones de esta empresa. En Latinoamérica el crecimiento fue mayor con un valor promedio de 19,1%, superando en algunos países el 20%. “Hemos mejorado en todas las divisiones y hemos reforzado nuestras principales marcas. De este modo y contando con Latinoamérica como uno de nuestros principales mercados, nos encontramos en el buen camino para alcanzar los objetivos financieros para 2012”, afirmó Alfredo Morales, Presidente Henkel Región Andina. Las cifras en ventas fueron acompañadas por otros importantes logros. A nivel de desarrollo sustentable el fabricante de Pritt se había autoimpuesto algunas metas que debían alcanzarse en el año 2012. El positivo desempeño de la compañía permitió que los objetivos se cumplieran en el año 2010, mucho antes de lo previsto. El consumo de energía se redujo un 21%, el uso de agua un 26%, y se generó un 24% menos de residuos. En el mismo período, el número de accidentes de trabajo cayó un 29%. Estos indicadores, como lo destaca claramente el Presidente de Henkel para la Región Andina, “demuestran que para Henkel, la sostenibilidad está inseparablemente ligada al éxito económico”.

José Meza es promovido en OfficeMax El ejecutivo, que se desempeñaba como Manager International – Offshore Accounts – Specialty Formats, fue promovido a su nueva posición de Account Manager – New Business. En el nuevo puesto, Meza trabajará con nuevos clientes, buscando crear la mejor experiencia para el comprador y entregarle el mejor servicio basado en el conocimiento y experiencia de OfficeMax. En esta empresa desde el 2007, el gerente recién promovido reportará directamente a Bill Zeuch, quien maneja la división de New Business. Sobre su expectativa en la nueva posición y sus proyectos, Meza nos dijo en su oficina de Naperville, Il, EE.UU.: “Deseo ayudar a nuestros clientes a vender más suministros de oficina, de una manera rentable a través de nuestro concepto de store-within-a-store.” Sin ocultar la satisfacción que le produce trabajar en esta cadena, piensa que su compañía “ofrece una verdadera alianza comercial, que apoya y entiende las necesidades diarias de un negocio”.

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El ambicioso plan de Kalunga La cadena brasileña pretende cerrar el año 2012 con 100 puntos de venta y llegar en el 2015 a los US$ 1.300 millones de dólares en facturación.

Como lo señala su socio-director Roberto García, es un “agresivo proyecto de expansión” que posibilitó terminar el año 2010 con 5 nuevas tiendas y US$ 630 millones en facturación, equivalentes a un crecimiento del 17,5% en relación al año anterior. Actualmente Kalunga cuenta con un total de 60 tiendas distribuidas en São Paulo, Río de Janeiro, Minas Gerais, Paraná y el Distrito Federal. Para concretar el desarrollo planificado será necesaria una inversión que se destinará a la apertura de nuevos locales (un promedio de U$ 630.000 por tienda) y a la ampliación de la infraestructura de distribución. “Para poder atender la demanda de las 40 tiendas que serán abiertas, además de la tienda virtual, sin descuidar la calidad de nuestro servicio, vamos a ampliar nuestros centros de distribución. Para ello, acabamos de adquirir un nuevo terreno de 61.000 m2, en Itaquaquecetuba” precisó Roberto García. Para la construcción de este nuevo centro la empresa ha destinado casi US$ 32 millones. Las nuevas localidades que Kalunga atenderá serán Santa Catarina, Porto Alegre, Minas Gerais, Mato Grosso do Sul y Goiás. Además de la ampliación física de la infraestructura, la cadena ha reforzado su presencia en Internet, su área de televentas, su atención a clientes corporativos y la comunicación directa mediante su propia revista.

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Revista El Papel / julio - septiembre 2011

Empresas en Movimiento

Nuevos cartuchos Maxcolor ayudan a reducir stock Maxcolor Sudamericana está lanzando al mercado continental tres nuevos productos, se trata de 3 cartuchos para HP que son equivalentes cada uno de ellos a varios de los OEM; a 3 en el caso de 2 de ellos, y a 2 en el caso de uno de ellos. Dice Gustavo Epsztein, titular de Maxcolor, que: “la ventaja de este tipo de productos es ayudar a reducir el inventario. Ahora no se requiere tener stock para tres modelos, ya que la necesidad se puede cubrir con un solo cartucho compatible con varias impresoras.” Los modelos presentados son el MCI-2156: Cartucho equivalente al HP C9351 (#21), HP C8727 (#27) y al HP C6656 (#56), cuenta con una carga de 19 ml. Y rendimiento: 416; el MCI-2257: Cartucho equivalente al HP C9352 (#22), HP C8228 (#28) y al HP C6657(#57), con una carga de 21 ml. rendimiento: 260. Ambos son compatibles con HP Deskjet 3900 series/D1300 series/ D1400 series/D1500 series/ D2300 series/D2400 series/F300 series/F2100 series/ F2200 series/ F4100 series /PSC 1400 series/1415/ 1417, Officejet 4315/4355/J3680/J5520, Fax 1250/3180. También ha sido lanzado el MCI-2317: Cartucho equivalente al HP C8727 (#27) y HP C6625 (#25), que cuenta con una carga de 30 ml. Rendimiento: 380 y es compatible con HP DeskJet 710c/720c/722c/810c/812c/815c/825/830c/ 832c/840/841/ 842/843/845/880c/882c/890c/895 series/1120 series/Office Jet R40 series/R45/R60/ R65/R80 series/T45series/T65series/ Pro1170series/ColorCopier140/145/150/155/160/ 170/260/270 PSC 500 series/700.

Office Depot: Más pequeños para ser más grandes La aparente contradicción simplemente señala una tendencia cada vez mas clara dentro del retail contemporáneo: los grandes formatos ofrecen posibilidades limitadas de crecimiento mientras que los locales pequeños, con atención personalizada, se imponen como alternativa. En directa relación con esto, la cadena con base en Florida tiene previsto reducir el tamaño de sus locales y poner énfasis en los servicios. Desde que Kevin Peters se hizo cargo de la División Retail en Office Depot, se han sucedido numerosos cambios. El ejecutivo se tomó el trabajo de recorrer el país visitando como cliente encubierto, decenas de locales de la cadena. Decepcionado por la atención, se propuso fortalecerla concentrándose en lo que para los clientes es más importante. El nuevo lema para los empleados es ahora “No importa qué estemos haciendo, si un cliente nos necesita tenemos que ayudarlo como primera prioridad”. En la nueva “era Peters”, los locales reducirán su tamaño y sus inventarios, centrándose en los productos de mayor demanda. Se prestará particular importancia a la tecnología y servicios y se contratarán empleados a tiempo completo. Fuera de los Estados Unidos, Office Depot también implementa locales “express”, que suman a lo señalado la proximidad geográfica con el cliente.

3M México espera duplicar sus ventas en los próximos 4 años Con una presencia muy sólida en este país, en el que tiene hasta un laboratorio de investigación, el equipo de 3M México, encabezado por Guillermo Surraco, se propone duplicar sus ventas de aquí al 2015. La filial prevé, en este breve plazo, llevar sus ventas que en la actualidad están cerca de los US$ 500 millones a más del doble (US$ 1.030 millones). El crecimiento a corto plazo será de dos dígitos, alimentado tanto por el mercado local como por las exportaciones. Además del sostenido crecimiento orgánico, el fabricante de Scotch no descarta adquisiciones o asociaciones que le permitan aprovechar las diferentes oportunidades que México pueda ofrecer.