El Papel edición 30 by Daniel Millan

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noticias diariamente

Año VIII No. 30 abril - junio 2009

El comercio electrónico

ISSN N° 1390258X

en librerías y papelerías

El MarketPlace será en Noviembre 2009

Sumario 6

Notas del Editor

Cortos Regionales

Un día a todo color Mayo 6, Día Mundial Para Colorear, una iniciativa de Staedtler

PublicWriting@Paperworld2009

Paperworld 2009 La Meca de las ferias del sector

Tendencias 2009/2010 Conceptos clave de la temporada

ISPA Awards Los mejores productos del año

26 27

Revista El Papel Año VIII No. 30 abril - junio 2009

BIC adquirió Cello Pens y Atlantis Promotional Products

El control de Indistri pasó a Pelikan Americas

Acrimet: Las Recompensas de la Organización

40 Entrevista a Antonio Chedraui en el 50 aniversario del Grupo Tony 44 Entrevista a Hugh J. Keenan por el lanzamiento de Kores Kolores 48 Buffetti: una franquicia con 1.000 locales y € 360 millones en ventas 50

El enfoque de un papelero en Italia

El Marketplace será en Miami y en Noviembre

Productos innovadores de COLOP

¿Por qué comercializar la Línea Artística? Por Ing. Vicente Lazzara

El Comercio Electrónico: Una corriente inevitable

HP TouchSmart: La pantalla es todo

3M lanzó un proyector de bolsillo

E-commerce en Librería y Papelería

Papershow

Feria Nacional de Escolares y Oficina de México Se constituye la nueva Asociación Ecuatoriana

Tema Central 28 31

Nuevo cuaderno digital de Oxford ganador del ISPA Award

Empresas en Movimiento

Innovaciones

Las promociones y su efecto en la cadena de distribución

Tendencias de Marketing

Resultados del Día de San Valentín

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Notas del editor

Latinoamérica

editor Ricardo Martino redaccion@revistaelpapel.com dirección general María Cristina Mora direccion@revistaelpapel.com jefe de redacción dirección El Papel Digital Daniel Millán dma@revistaelpapel.com coordinación general Raúl E. Gianfrini coordinacion@revistaelpapel.com jefe de corresponsales Enrique Rojas Torres erojas@revistaelpapel.com corresponsal asociado Julio César Lómez jlomez@revistaelpapel.com corresponsales EE.UU: Tito Galo Europa: Julieta Aanen Brasil: Mauricio Crepaldi fotografías Agradecemos la colaboración de importantes empresas, referentes del mercado. diseño y diagramación Soluciones Gráficas D&G info@solugraf.biz impresión Imprenta Mariscal CASTOR S.C.C. San Ignacio N30-50 y González Suárez “Fuente de Piedra” C-6 Quito-Ecuador Telf. (593 2) 25 21 891 / 25 50 897 Fax: (593 2) 25 27 519 www.revistaelpapel.com noticias diariamente El Papel es marca registrada de Castor S.C.C. Derechos reservados, prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio sin previa autorización escrita del editor. Esta publicación no se responsabiliza por las opiniones emitidas en colaboraciones y publireportajes.

Liderando la incertidumbre Todo el mundo parece hablar de lo mismo, todas las noticias lo informan, es imposible negar la evidencia, la tan mentada crisis es el tema recurrente de la industria, el comercio y el mercado. Esta situación causa mucha ansiedad e incertidumbre y dificulta las predicciones de ventas. La Neuroeconomía explica como se están tomando las decisiones, se reacciona por simple percepción, sin un enfoque analítico, sin procurar sacarle provecho a la situación. Seguramente alguien dirá que no es un espejismo bursátil, que la crisis ya afectó a la economía real. Es tiempo de recordar que en tiempos de crisis (ya pasamos airosos varias de ellas) se limita la libertad neuronal de algunos empresarios (los que han desaparecido), que esconden la cabeza bajo las restricciones del mercado y las excusas de la contracción económica. Mientras los que se atreven a asomar la cabeza son los que se quedan con la participación más grande del retraído mercado y le sacan una gran ventaja a sus competidores en el mediano y largo plazo. Los momentos de más compleja incertidumbre son signos de oportunidad que les muestran a los agentes de cambio cómo convertirse en los nuevos líderes del mercado.

¡No hay que reinventar la rueda! La situación orillará a muchas empresas a reducir gastos y recortar sus actividades, mientras otras compañías tomarán posiciones en el nuevo tablero de competencia. ¿Que cómo lo harán? No inventarán nada nuevo, solo tendrán que capturar porciones importantes del consumo que fueron descuidadas torpemente. Sus marcas ganarán terreno donde otras lo pierden sumidas en el silencio y la parálisis provocados por el temor a la crisis. Aunque el mercado muestre señales de debilidad, seguirá su marcha sin interrupciones. Se continuará comprando y vendiendo todos los días del año, el mercado seguirá su camino y en menor o mayor medida el público seguirá consumiendo.

Los expertos siguen repitiendo que la palabra crisis es sinónimo de oportunidad y que las oportunidades se presentan cuando existen cambios, pero esos cambios nos resultan favorables sólo cuando nos arriesgamos a hacer lo que otros no se animan. No hay que inventar nada nuevo, sólo hay que ponerse en movimiento.

¿Contemplativos o competitivos? Debemos aprovechar y tomar posiciones competitivas mientras los demás se quedan contemplativos ante la crisis. Para ser eficientemente más competitivos, debemos estar actualizados y conocer noticias especializadas en nuestro sector de actividad. Si aun no está suscrito a la Revista El Papel, lo invitamos a hacerlo. En esta edición, podrá encontrar información sobre las acciones positivas que muchas compañías están adoptando para sacar buen partido de esta situación económica mundial. Desarrollo de nuevos productos, informática y tecnología, lanzamiento de novedosas líneas e ingeniosas campañas de marketing, apertura de sucursales y subsidiarias, recientes fusiones y adquisiciones, ascensos y nombramientos, diversificación en el área artística y la tarjetería, ferias especializadas y tendencias de actualidad, datos y cifras. El tema central de esta entrega nos muestra el giro que el mercado está tomando hacia el comercio por Internet y las ventajas que esto implica también para los medianos y pequeños detallistas de librería y papelería. Para recabar todo este material hemos entrevistado a importantes ejecutivos del rubro en nuestro continente y fuera de él, ellos nos hablaron sobre los factores clave de su éxito para enfrentar el entorno actual. Disfrute su lectura.

Cortos Regionales

Panamericana: otros rubros y un nuevo enfoque comercial En un mercado que evoluciona permanentemente, Panamericana entiende que los cambios generacionales obligan a desplazamientos naturales hacia otras líneas de producto. Junto a su negocio librero-papelero tradicional, con el

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Ledermann estuvieron acompañados por Thorsten Streppelhoff, gerente internacional de edding para logística, cadena de abastecimiento y distribución. Per Ledermann y Thorsten Streppelhoff tienen previsto en mayo visitar la flamante planta de producción de edding ubicada México.

En Perú se lanza papel 100% ecológico Artegrafía lanzó en Perú el nuevo papel fino Shiro, producido por Favini en Italia. La amplia selección cuenta con certificaciones medioambientales como ISO 9001, 14001, 18001,

cual ha cimentado su prestigio, la cadena colombiana está incorporando nuevos rubros en su propuesta comercial, como artículos para deportes o tecnología. Un enfoque también transformador, es el concepto de entretenimiento y cultura con el que Panamericana sugiere que comprar en sus establecimientos, pase de ser una simple transacción comercial, a una verdadera y enriquecedora experiencia. En sus locales se dictan talleres, charlas, cursos sobre productos, se comparten experiencias y anécdotas, que convierten a Panamericana en un espacio de recreación y cultura.

Fundador de edding visita Argentina La compañía alemana fue fundada en 1960 por Carl-Wilhelm Edding y Volker Detlef Ledermann. Este último, junto a su esposa y a su hijo Per –actualmente parte de la conducción de

la firma– visitaron las oficinas centrales de Buenos Aires y luego se trasladaron a la provincia de San Juan, localizada a 1.100 kilómetros al oeste de la capital. En esta localidad se encuentra la planta de producción de edding Argentina. Los

Certificado FSC y Credencial Ecológica, además es procesado con 100% energía limpia. Los papeles Shiro se fabrican utilizando fibras recicladas (post consumer) fibras de algas de lago, de frutas recicladas, de algodón, de cáñamo y de bambú y además, una línea libre de fibras de árboles. La comercialización de Shiro es una respuesta a las nuevas tendencias del mercado mundial y nacional, dijo Enrique Frías, gerente comercial de Artegrafía.

Feria Regalado 2009 en Guayaquil En el Centro de Convenciones Simón Bolívar se desarrolló la versión 2009 de esta feria que tiene como anfitrión a

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Importadora Regalado. Participaron en esta edición 8 empresas: Imation, 3M, Artesco, Pelikan, Norma, Schneider, Compactor y Escribe. Los productos expuestos abarcaron una extensa gama que cubrió desde novedades electrónicas, como los proyectores portátiles de 3M, hasta los 60 nuevos diseños de cuadernos de la marca ecuatoriana Escribe. El mercado ecuatoriano, con dos temporadas escolares diferenciadas, es un espacio atractivo para empresas internacionales como Pelikan que vende anualmente US$ 4 millones en el país. La línea escolar aporta con el 70% de ese monto.

GOBA Internacional nombra representante en Colombia American Trading H y F Productos de Colombia es el nuevo distribuidor de la marca mexicana. Israel Tapia de GOBA, estuvo en Colombia para conocer a los clientes de su nuevo representante y el desarrollo del mercado en el primer trimestre. El ejecutivo mexicano se mostró satisfecho por el grado de aceptación que han tenido sus marcas, Barrilito, Acme y Delta, entre otras. En la foto durante su visita a “La puerta del Paraíso” (distribuidora de los productos GOBA) están Adán Gómez (sentado) y de pie de izq. a der. Alba Lucía Duque, Hayley González, Fernando Garnica e Israel Tapia.

condiciones aptos para disputar con éxito una porción del mercado externo, al tiempo que continuaremos incrementando nuestra participación en el mercado local, como lo hemos venido haciendo desde el comienzo de nuestra gestión” señaló Cecilia Prato, gerente general de Mercado Papelero.

Nueva subsidiaria de edding en México Agustín Matías Gessaghi, quien hasta hace muy poco ocupaba el cargo de gerente de marketing en edding Argentina S.A, ha sido promovido a la gerencia general de edding México. La flamante subsidiaria se encuentra en marcha desde el 1º de enero del 2009, comercializando los productos edding (escritura y marcación) y Legamaster (comunicación visual). Desde esta plaza, además de desarrollar el mercado local, se atenderá la demanda de América Central y el Caribe. edding México tiene su fábrica en Saltillo, Dpto. de Coahuila de Saragoza, donde produce toda la línea de marcadores edding. Sus oficinas comerciales están en México DF.

Mercado Papelero se prepara para exportar La empresa tiene 55 años abasteciendo a los detallistas del mercado uruguayo, con un extenso surtido de artículos escolares y de oficina. Una amplia gama de marcas líderes son importadas y distribuidas en el mercado interno por esta reconocida firma. Además su trayectoria le ha permitido desarrollar su marca propia, MATRA, cuyos competitivos productos actualmente se proyectan para ser exportados a otros mercados de América Latina. “Aunque nos enfrentamos a un escenario internacional complejo consideramos que estamos preparados, con productos y

Cortos Regionales

El Faro creció 18% aplicando nueva estrategia de ventas Distribuidora El Faro tiene en Bogotá dos puntos de venta bien ubicados en áreas de intenso dinamismo comercial, uno en San Victorino y otro en San Andresito. Sin embargo su

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Estos nuevos modelos utilizan el sistema “sponge free” (sin esponja) que ofrece una mayor fluidez de tinta, además tienen más capacidad y son más amigables con el medio ambiente (mayor información en www.max-color.com). También lanzó los nuevos cartuchos compatibles con impresoras Brother MCI-61BH/MH/CH/YH (negro/magenta/ cyan/amarillo). Maxcolor presentará otras novedades en la Expo Reciclamais 2009 de Julio en Brasil. “Continuaremos con nuevos productos a precios muy competitivos”, afirmó Gustavo Epsztein, presidente de la empresa.

Tívoli reformula el retail en Guatemala Papelería Tívoli orienta una parte de su oferta al rentable nicho del lujo. Con ese objetivo incorpora la línea de pintura anti-estrés

gerente, Alex Molina, para la temporada escolar (calendario A) prefirió no quedarse solamente a esperar las ventas tras el mostrador, sino promover mayores ventas a través de su propio call center, contactando mayoristas, empresas privadas y públicas, papelerías de barrio, misceláneas, colegios y universidades; cerca de 3.200 clientes en Bogotá y unos 1.100 de municipios cercanos. El resultado ha sido un satisfactorio incremento del 18% con respecto al mismo periodo del 2008, manifestó Molina.

Maxcolor lanzó nuevos compatibles con Epson y Brother

de Mára en su boutique Faber-Castell, recientemente inaugurada en el centro comercial Fontabella. En dicha tienda vende la marca Graf von Faber-Castell de instrumentos de escritura y accesorios de cuero. Además el surtido incluye las líneas Porsche Design, Art

Maxcolor presentó su nueva familia de cartuchos inkjet compatibles con las impresoras más recientes de Epson. Se trata de la serie MCI-731N (negro), MCI-732N (magenta), MCI-733N (cyan) y MCI-734N (amarillo), y también el MCI-T117 (negro).

& Graphic y Design de Faber-Castell. La propuesta no queda allí si sumamos la apertura del primer Shop in Shop de Graf von FaberCastell dentro de Papelería Tívoli (matriz).

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Mosca, inaugura su segundo local de Punta del Este Mosca Hnos. inauguró su segunda tienda en la ciudad de Punta del Este. El nuevo local tiene una superficie de 600 m2. y está ubicado en el Punta Shopping Center, de Avda. Roosevelt, en pleno centro del balneario uruguayo. Cuenta con las principales marcas de juguetes –Matel, Hasbro, etc.–, la papelería completa para oficinas o para atender el comienzo de clases 2009, libros infantiles, lapiceras de alta gama, y cuenta también con un amplio sector donde la electrónica moderna impacta por el nivel de su presencia. Monitores LCD, laptops y máquinas fotográficas son algunos de los 500 ítems disponibles en el área tecnológica. En temporada escolar un equipo de más de veinte personas, atiende en el extenso horario de 10 de la mañana a 2 de la madrugada.

Cortos Regionales

Faber Castell nombra ejecutivo en México El inmenso mercado mexicano es una plaza muy atractiva para toda marca global y Faber Castell tiene una importante participación allí. Con el objetivo de brindar una atención más

ágil a sus clientes en México, la prestigiosa firma ha designado a Alfonso Mandujano; quien establecido en dicho país, gestiona el área comercial de todas las marcas de Faber Castell. En la foto el ejecutivo posa junto a Luis Rolando Betancourt (der.) de Representaciones FC de Guatemala.

Llacxaguanga: éxito artístico y comercial El artista Yorqui Llacxaguanga Ramírez (der.) presentó su exposición pictórica “Idilios de mi paleta”, en la Casa de la Cultura Ecuatoriana de Quito. A la ceremonia inaugural también asistió el

staff de R.Mercantiles (en la foto, su gerente Nicolás Perés izq.), cuyas marcas de óleos y acrílicos Lefranc & Bourgeois, pinceles Tigre, y artículos de dibujo Cretacolor, son comercializadas por Llacxaguanga, en forma exclusiva en su local “Pinceladas” ubicado en la ciudad de Loja. El consagrado artista ecuatoriano reconocido internacionalmente, emplea en sus obras materiales de primera calidad, y también prefiere trabajar con ellos en su otra faceta, la comercial. Las composiciones del maestro Llacxaguanga son universalmente reconocidas por sus característicos ceibos.

Concurso Art&Graphic en Venezuela El concurso recibió más de cien obras. La mayoría, demostrando el éxito de la convocatoria, llegó desde el interior del

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país. Fueron 27 los ganadores que recibieron los premios entregados por Kores y Faber-Castell. El ganador del primer lugar fue Joel Badillo con su obra Memorias de Vida.

“Con esta décima Edición de Art&Graphic estamos apoyando una década de evolución y desarrollo de las artes plásticas en donde nos hemos sincronizado con las tendencias vigentes del arte”, afirmó Yrania Cortez, Jefe de la Línea Arte de Kores Venezuela. Con las producciones galardonadas se montará una muestra itinerante que recorrerá los más importantes centros culturales del país.

Juan Marcet inaugura dos nuevos locales En su constante desarrollo Juan Marcet abrió 2 nuevos locales en Guayaquil, uno de ellos en Urdesa (Av. Víctor Emilio Estrada y Cedros); y otro en la vía a Samborondón, en el local 203 de Riocentro Entre Ríos. Estas tiendas tienen un nuevo estilo, que ha sido desarrollado por especialistas en retail para brindar mayores comodidades a los clientes, convirtiéndose en locales únicos en su categoría alineados a las últimas tendencias. Dentro de su recorrido se encuentran novedosas perchas, decoración moderna, puntos de pago estratégicos y un área de servicio al cliente con personal capacitado que brindará soluciones a quien lo requiera. Juan Marcet continúa creciendo, un nuevo estudio de mercado definirá sus planes de expansión. Se espera la apertura

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en estos mercados a pesar de la turbulencia que afecta a todos. Yo encuentro más importante aun el reunir a la familia Rapid en tiempos difíciles”. A Thelin se le preguntó por qué se escogió Colombia para tan importante evento, a lo que contestó: “la razón es simple, Rapid siempre está mostrando nuevas tendencias y nos atrevemos a fijar nuevos estándares. Este hermoso país será un gran foco turístico y de conferencias, pero nosotros queremos el futuro hoy”.

de nuevas sucursales que se sumarán a las establecidas en Guayaquil, Quito, Cuenca, Libertad, Manta y Portoviejo.

Una nueva edición de Utilmás en Lima La versión 2009 de este encuentro congregó a importantes actores del sector librero-papelero peruano.

El Gerente Regional de Rapid para Latinoamérica y el Caribe, Nathan Slochowski, dijo que “con un socio altamente profesional como Edal, Rapid pudo organizar un evento de altísimo nivel en Colombia, esto sólo se puede hacer en países donde Rapid tiene subsidiarias”. “Estamos construyendo Rapid con confianza y orgullo, y además lo hacemos divirtiéndonos en el proceso” concluyó Slochowski.

En esta edición, además del anfitrión Tai Heng, estuvieron Artesco, Andes y Faber-Castell, entre otros expositores que se dieron cita en el Centro Comercial Jockey Plaza de la capital peruana. Gabriel Santha, Cecilia Velasco y Pilar Alfaro de edding participaban por primera vez en el evento mostrándose complacidos, Tai Heng es su distribuidor desde su entrevista en el Marketplace 2008 de Miami. Los asistentes pudieron conocer, de primera mano, las novedades para la próxima temporada escolar y también pudieron acceder a seminarios de capacitación en ventas, marketing y comunicación. Esta feria reúne anualmente a más de 6.000 visitantes. Este año la muestra transcurrió desde el 9 al 11 de enero.

Edal cumplió 25 años La Conferencia de los Grandes Océanos de Rapid, tuvo como co-anfitrión a su distribuidor en Colombia, Distribuciones Edal, que celebró su 25º Aniversario el marco de la Conferencia. En el evento se homenajeó a los más antiguos colaboradores y en especial al fundador presidente de la empresa, Ing. Eduardo Álvarez Sarmiento.

Rapid Crece entre 25 y 30% en la región Del 25 al 28 de marzo Rapid, la marca líder de grapadoras y perforadoras, realizó la “Conferencia de los Grandes Océanos” en el Hotel Hilton de Cartagena, Colombia. Distribuidores de 18 países de Latinoamérica, Caribe y Oceanía se reunieron con altos ejecutivos de la matriz sueca. El Director Internacional de Ventas Regionales, Jorgen Thelin, reveló que Rapid crece entre 25 y 30% anual en toda la región y en referencia a la actual situación económica dijo que: “Latinoamérica, El Caribe y Oceanía son importantes para Rapid y por lo tanto, nosotros continuamos invirtiendo

En la foto aparecen con el Ing. Álvarez su Socio y vice-presidente, Tomás Castillo, Jorgen Thelin y Nathan Slochowski de Rapid, junto al staff de Edal en Colombia.

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Publireportaje

Un día a todo color La iniciativa de Staedtler se impone mundialmente.

ste año el Día Mundial para Colorear tiene como eje a “Nuestra TierraNuestro Universo”. Este tema, que inmediatamente genera una amplia convocatoria, permite tender puentes entre niños de todo el mundo y de todas las edades y niveles escolares. Miles de estudiantes plasmarán en papel su particular visión del planeta y de lo que es para ellos el universo; las obras resultantes serán canjeadas por donaciones y lo recaudado permitirá que muchos niños necesitados reciban ayuda. Lo que se obtenga en Alemania, por ejemplo, tendrá como destino la Fundación Save the Children que promueve en 120 países una mejor educación, salud y condiciones de vida para los niños menos favorecidos, inmersos en la violencia bélica. “Todos los niños deberían tener derecho a la educación. Sin embargo, los niños afectados por los conflictos armados en sus países, frecuentemente son limitados de esta oportunidad. Por medio de World Kids Colouring Day, queremos dar seguridad y estabilidad a los niños que están atrapados en sus actuales condiciones de vida y no reciben educación”, explica Alex Marx, director administrativo del grupo Staedtler.

Como en la anterior edición, Staedtler convoca a profesores, educadores y padres para que organicen su propio Día para Colorear. Puede ser un taller de pintura, un festival escolar, una exposición de arte o incluso un evento en el que las obras de arte, den una señal como la del mensaje dentro de la botella. Las opciones para manifestar la creatividad son ilimitadas. Lo determinante, y que une a todas las expresiones posibles, es enfrentar la jornada del 6 de mayo como un día solidario que permita, coloreando papeles, atenuar el monocromático presente de muchos niños que necesitan ayuda. Staedtler no sólo es la empresa que comenzó este gran esfuerzo; además de convocarlo (ésta ya es la segunda

edición) provee toda la información necesaria relacionada con el tema central de esta edición y entrega de manera gratuita material educativo, juegos, hojas para colorear y rompecabezas para los niños. Staedtler, mira el futuro en las manos de los niños que, mediante diferentes actividades, proporcionan la inspiración que ayuda a moldear el tiempo por venir. Para el próximo World Kids Colouring Day, cualquiera puede registrarse y por medio de la diversión de colorear, posibilitar la recolección de donaciones que permitirán que muchos niños tengan un futuro mejor. El evento cuenta con su propio sitio en Internet que padres y niños pueden visitar: www.world-kids-colouring-day.com

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PublicWriting@Paperworld2009 os visitantes se sorprendieron al encontrar en la feria Paperworld un gigantesco keyboard. El diseñador Axel Hildenbrand construyó un nuevo teclado electrónico gigante específicamente para uso público. Este teclado de gran tamaño permitió a los casuales usuarios enviar e-mails a familiares y amigos: “Un saludo a las personas que están en casa, enviándoles un e-mail escrito utilizando el cuerpo entero.” El teclado reacciona al tacto y el mensaje se proyecta en una enorme pantalla al mismo tiempo. Esta escena representativa de la comunicación moderna, también puede ser fotografiada pulsando una llave electrónica y además esa imagen puede ser enviada con el mensaje de correo electrónico, como archivo adjunto. El inmenso teclado infringe deliberadamente las reglas de la economía y la ergonomía. Un texto debe ser producido por la actividad física. Cada movimiento es una escena dramática para los ojos de los espectadores y escribir un correo electrónico es una experiencia grupal. El objetivo fue alcanzado plenamente, el recuerdo quedó en los visitantes y lo comentaron a su regreso, de esa manera Paperworld agrega experiencias diferentes para el público de ferias especializadas. P

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Ferias

Paperworld 2009 la Meca de las ferias del sector La corriente “green”, la moda juvenil, la expresión social y las manualidades caseras, entre otros, son cuatro aspectos que destacaron este año. 009 ha empezado de forma positiva para Messe Frankfurt, la organizadora de ferias que cerró a noviembre del año pasado, con un volumen de nego-

cios de € 436 millones, realizando más de 100 ferias alrededor del mundo. “Nos encontramos ante un verdadero cambio en el sistema de valores de las ferias. Ahora el volumen de visitantes no es el único factor que determina el éxito de una feria, sino que también son concluyentes la importancia, el poder adquisitivo y la calidad de los visitantes. Los expositores

de la industria comparten nuestro parecer y, por ello, se muestran muy satisfechos con el desarrollo de la feria”, declaraba el Dr. Michael Peters, gerente de Messe Frankfurt. En Paperworld 2009, realizada del 31 de enero al 3 de febrero, en Frankfurt, Alemania, las empresas expositoras fueron 2.054 y provenían de 60 países. A la exhibición llegaron más de 100.000 visitantes, 44.000 de ellos

extranjeros que procedían de 156 países. La cifra de compradores del exterior señala un descenso del 6 % por ciento respecto a la cifra del año pasado, dato que puede atribuirse, además de a la actual situación económica, a la reducción de los días de la feria de 5 a sólo 4 días, el promedio de estadía en Frankfurt ha pasado de 2,2 a 1,9 días. El número de visitantes nacionales se ha mantenido en los mismos niveles que

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en el año 2008. En los más de dos millares de expositores había gran cantidad de productos para ver, entre todos ellos destacaban algunos aspectos que fueron comentados por los especialistas del sector que acudieron a la muestra. Entre las más sobresalientes, se podrían mencionar cuatro corrientes que fueron notablemente marcadas.

importancia al certificado FSC y crece la demanda de soluciones de embalaje y transporte inteligentes. Además del material, igualmente gana importancia el seguimiento de las condiciones de producción y el uso de vías de transporte ecológicas. Son sobre todo los mayoristas quienes formulan estas exigencias, pero también los comerciantes, que se ven obligados a rendir cuentas ante sus clientes.

Si es verde crece rápido La sustentabilidad y la ecología fueron el hilo conductor de los distintos sectores de Paperworld. Se han podido ver productos del área ofimática fabricados con materiales reciclados, como también papel de regalo y embalajes. Asimismo se notó que cobran importancia las tintas al agua sin componentes químicos en sus fórmulas. Son cada vez más las marcas que fabrican sus lápices de colores con madera certificada, con el sello ecológico de FSC. En el sector del papel también se da cada vez mayor

Estudiantes fashion style En el material escolar, gana fuerza la individualidad y calidad de los productos. Esto se consigue mediante el uso de apliques sobrepuestos y la división del espacio de las mochilas escolares, que cada vez se parecen más al equipaje para adultos. La moda tiene una gran influencia en el diseño de los productos y en los apliques para personalizarlos. Para los niños, predominan los adornos impetuosos en tonos oscuros y apagados y, para las niñas, las hadas volado-

ras y las princesas sobre un fondo principalmente rosado que, sin embargo, también puede combinarse con decora-

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Ferias

ción de camuflaje.

Las manualidades sin crisis Las empresas del sector creativo se manifestaron sin temor a la crisis. Precisamente en las épocas de dificultades económicas, es cuando más resurge el gusto por las manualidades y la deco-

ración del hogar. La mesa vuelve ahora como centro de las actividades manuales. A los accesorios de fabricación casera como las tarjetas de invitación y las velas de colores que, por supuesto, también pueden adornarse, se les unen los apliques para prendas de

vestir y manteles, como de igual manera collares y accesorios hechos en casa y otros artículos de decoración para el hogar. El papel especial para “manga” y sus correspondientes lápices y colores, experimentan una vigencia creciente. Este formato de cómic originario de Japón goza de gran popularidad desde hace tiempo en Europa. En general, en el área Paperworld Creative, el sector del arte y la creatividad ha disfrutado de un ambiente positivo, según las mediciones de Messe Frankfurt el interés por la oferta ha aumentado un 7% en relación con el año pasado. Los visitantes de Paperworld cada vez se muestran más interesados por los productos relacionados con bellas artes, las aficiones y las manualidades.

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Ferias

Resurge interés en la expresión social Se recupera gradualmente el atractivo de los presentes y las tarjetas de felicitación, que gozaron de gran atención entre los asistentes en búsqueda de novedades. En 2009, la cantidad de visitantes interesados por este sector ha crecido tres puntos

porcentuales hasta alcanzar casi una cuarta parte del total. Los expositores y compradores en ese área comentaron que las sensaciones son positivas, la crisis aún no ha llegado y parece que gradualmente aumenta el interés, afirmaban. Aunque algunas negociaciones de tarjetería hubieran podido dificultarse por cuestión del idioma, fue asunto solucionado

por muchos proveedores, de todas maneras la exhibición es una ventana al ingenio, al diseño y los mensajes de expresión social. Además, por sexta vez, Paperworld fue el marco para el concurso de diseño de tarjetas de felicitación que organizan Messe Frankfurt y la Asociación Alemana de Fabricantes y Editores de Tarjetas de Felicitación (AVG). P

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Tendencias 2009/2010 Los conceptos clave de la temporada uchos encargados de diseño y desarrollo de productos visitaron como todos los años, la muestra de tendencias que se presentó en Paperworld este 2009. Allí se pudo conocer las cuatro tendencias que predominarán la próxima temporada “Geometric”, “Delicate”, “Slow” y “Power”, cuyos colores y diseños fueron publicados en nuestra edición de El Papel en octubre pasado. Los comerciantes detallistas también encontraron ideas para presentar y exhibir sus líneas de producto, de manera sugestiva y atrayente para el consumidor. El diseño y montaje de vidrieras y escaparates, debe exponer de manera

Claudia Herke

armoniosa el surtido y las categorías de producto, combinando formas y colores con las tendencias de moda que están prefiriendo los compradores. La agencia de diseño bora.herke se encargó de la concepción y la realización de esta muestra de tendencias. En esta entrevista Claudia Herke nos habla sobre las tendencias de la próxima temporada, de cuál es su función y de cómo aprovecharlas. El Papel: ¿Cómo nacen las tendencias? Claudia Herke: Las tendencias no nacen de repente y no se puede intervenir en su evolución, justamente esto es lo que

las hace excitantes y fascinantes. Están influenciadas por diversos factores, pero la fuente de inspiración básica es siempre la moda que influye enormemente en las tendencias generales, además de marcar las corrientes básicas. EP: ¿Cómo cree que serán las ndencias de la próxima temporada? ten CH: La actitud predominante para la nueva temporada será el equilibrio entre la durabilidad y la innovación. El gusto por el minimalismo, en combinación con lo elegante y lo clásico, desempeñan un papel decisivo. La naturaleza y la ecología siguen ejerciendo una gran influencia.

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Ferias

EP: ¿La ecología y las tendencias se influyen mutuamente? CH: La ecología no es una tendencia. Hoy lo ecológico y lo sustentable es más bien una nueva forma de conciencia, un valor y un asunto de alcance global al cual deben atenerse fabricantes, compradores y consumidores. La sustentabilidad se integra en los temas más diversos; no es una corriente efímera sino una necesidad. Quien desee tener perspectivas de futuro no puede pasar por alto esta cuestión. ncias? EP: ¿Qué función tienen las tenden CH: Gracias a las tendencias, los fabricantes se aseguran de que el diseño de sus productos tenga aceptación. ¿Voy por buen camino? ¿El diseño se ajusta a la actualidad? ¿Despierta el interés del público?. Las tendencias son también una de las principales fuentes de inspiración para el comercio, ya que orientan y marcan las directrices para la configuración del surtido, la decoración y la presentación en los escaparates. En los últimos años, el sector de papelería, oficina y escritura se ha alineado a las tendencias con gran rapidez. EP: ¿Qué se pudo encontrar en la muestra de tendencias de Paperworld?

CH: La muestra de tendencias de Paperworld exhibe las corrientes actuales y sugiere consejos para aplicarlas en las tiendas y los escaparates. Pero, además, también enseña a reinterpretar los productos de diseño tradicional y a combinarlos con las novedades de una forma interesante, ya que, para que un surtido de papelería, oficina y escritura sea completo y despierte la curiosidad de los clientes, debe ser una fusión equilibrada de productos modernos y clásicos. La arquitectura de la muestra de tendencias pretende reflejar las principales influencias e ideas básicas de la temporada. Mediante puestas en escena insólitas, queremos despertar emociones y conmover de forma perdurable a los visitantes. El objetivo es que, además de obtener información claramente estructurada, sobre todo se queden con imágenes fáciles de retener y que no las olviden. EP: ¿Porr qué Paperworld como plataforma para mostrar tendencias? CH: Las ferias son plataformas para las novedades y también un punto de encuentro para fabricantes, compradores y el sector industrial de todo el mundo. Una feria como Paperworld se

percibe por todos los sentidos: las novedades se pueden ver, tocar y experimentar. No puede haber una plataforma mejor para tendencias. EP: ¿Por qué se presentan cuatro estilos de tendencia distintos? CH: Con cuatro temas de tendencias podemos ofrecer un potencial suficiente al comercio especializado, para que pueda presentar toda su gama de productos de actualidad y conforme a las tendencias a sus clientes, a lo largo de todo el año. Dado su colorido, el mundo temático “Power” está más enfocado al verano y, en especial se dirige a los niños y los jóvenes. “Slow”, que se caracteriza por lo acogedor y lo confortable, se acopla bien con el otoño y con temas como manualidades, hobbies y diseño creativo. La elegancia de “Delicate” facilita la puesta en escena de temas festivos, mientras que la tendencia neutral de “Geometric” es aplicable a cualquiera de las cuatro estaciones. P Nota: Los colores, diseños y detalles de las 4 tendencias pueden verse en http://revistaelpapel.com/numeros_pu blicados/28/ … ir a páginas 35 y 36

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Y los ganadores son… a Asociación Internacional de Prensa de Papelería (ISPA por su sigla en inglés), que reúne a las publicaciones especializadas más importantes del mundo, premia todos los años en el marco de PaperWorld, a los productos más destacados. La entrega de los premios ISPA tuvo lugar el domingo 1 de febrero en Frankfurt. Los ganadores son elegidos por un jurado integrado por miembros ISPA. Los productos son evaluados en base a la innovación, calidad, precio, presentación y responsabilidad ambiental. El jurado que escoge los productos del año, está integrado por editores de revistas pertenecientes a ISPA, siendo uno de los méritos más importantes de este certamen su absoluta independencia. Esto ha permitido que, año a año, ganar en los ISPA Awards sea en la práctica un pasaporte al éxito. Como hemos dicho muchas veces, es el Oscar del mundo librero papelero. Y los ganadores fueron....!!!

Artículos escolares: Borrador-Sacapuntas Faber Castell El Borrador-Sacapuntas de Faber Castell combina un orificio de sacapuntas con un borrador que al girar va saliendo. Es la combinación práctica de 2 en uno, un complemento necesario para los usuarios del lápiz de grafito. Tiene una forma y empuñadura ergonómicas. Es muy fácil abrir y vaciar el depósito de la viruta. Está hecho de materiales libres de PVC y está disponible en tres colores: rojo, azul y negro.

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Ferias

Instrumentos de escritura: ID de Schneider El ID de Schneider combina un diseño original con el confort de escritura para el usuario. Su diseño ergonómico contrasta dos materiales, elastómero y cromo brillante. El ID está disponible como bolígrafo, plumafuente o lápiz mecánico. Su sistema implica que las plumas pueden ser recargadas por varias ocasiones, e incluye un mecanismo de rotación, que evita que el filtro de recarga se desgaste de un sólo lado. Schneider tiene certificación EMAS, un estricto sistema de gestión medioambiental que proporciona sólidas credenciales ecológicas a sus productos.

Accesorios para computadoras: Papershow de Oxford Papershow utiliza tecnología Anoto para transmitir lo que está escrito sobre papel interactivo directamente a un ordenador o pantalla. Papershow consta de un block de papel interactivo, un dispositivo USB y un lápiz digital. La micro-cámara del lápiz captura su posición sobre el documento 75 veces por segundo. Las coordenadas de la posición se envían al software Papershow, alojado en el dispositivo USB, a través de una conexión Bluetooth, y lo que está escrito se reproduce al instante en la pantalla. Hay una barra de herramientas para cambiar los colores, el grosor de las líneas y para insertar objetos. Papershow es papel 100% reciclado. No es necesario instalar el software en la computadora, es necesario sólo conectar el dispositivo USB y asociarlo a la pluma.

Productos de oficina: Mobile Printy de Trodat Mobile Printy es un sello de bolsillo diseñado especialmente para gente de negocios en movimiento. Su diseño permite el uso limpio y rápido con una sola mano. Se presenta en tres tamaños: 38 x 14 mm para tres líneas de texto; 47 x 18 mm, para tres líneas y un formato cuadrado de 30 x 30 mm que puede ser utilizado por un sello circular. Mobile Printy combina la innovación y calidad con un diseño atractivo y está disponible en una amplia variedad de colores: rojo fuego, azul cielo, plata brillante, antracita, amarillo limón, naranja amapola, rosa fucsia y verde manzana.

Papelería y expresión social: La colección Raffy de Brepols La colección de Brepols incluye agendas, cuadernos, diarios y álbumes de scrapbook, con los coloridos diseños de Raffi. Raffi es una marca que señala un estilo de vida, un concepto inspirado en la rica y singular sencillez de la naturaleza, cuyos diseños están estampados en toda clase de artículos cotidianos, desde sábanas, hasta papel tapiz, y ahora son traídos al mercado de papelería por Brepols. Raffi es idea del consagrado diseñador holandés Maarten Vrolijk y su socio Age Jan Mulder. Sus diseños han sido expuestos en varios museos, incluyendo el Museo de la Ciudad de Ámsterdam y el Museo de Arte Moderno de Nueva York.

esde nuestra niñez nos identificamos con personajes, imaginamos situaciones, jugamos a ser grandes, etc. Entendiendo el mundo infantil BIC creó todo un concepto que fue creciendo por etapas, exactamente hace tres años ,el 1 de Junio, nacieron los BIC Kids: Pinti – con su sonrisa de colores, Figu – con su forma divertida, Glubi – muy amable y juguetona; comenzaron visitando Unidades Educativas, Centros Comerciales y puntos en general para enseñarle a los niños una forma diferente de aprender y divertirse a la vez. Como todo niño que crece y evoluciona los BIC Kids no fueron la excepción, desde el año anterior los encontramos en productos escolares como: plastilinas, crayones, témperas, pintura para dedos, bolígrafos, lápices, marcadores de colores, lápices de colores y fomix; estos últimos dos productos ya estaban en el mercado y nos siguen ayudando a fortalecer la categoría. Bajo exigentes normas de calidad todos los productos BIC Kids son elaborados con materia prima de excelente calidad y lo más importante son NO TÓXICOS, requerimiento indispensable al momento de comprar un producto que utilizarían nuestros hijos. Además de la seguridad buscamos que el niño cuando esté en contacto con el producto pueda crear, diseñar, imaginar, transformar y al mismo tiempo divertirse; todo esto es posible gracias a la suavidad y moldeabilidad de la plastilina, a los colores fuertes y

metálicos de las témperas, a lo compacto de los crayones y lápices de colores; y a la precisión de marcadores de colores. No hay nada más satisfactorio para los niños que poder expresarse libremente, es por eso que con los productos BIC KIDS buscamos brindar a nuestros pequeños consumidores la oportunidad de desarrollar su creatividad mediante el uso de productos de alta calidad.

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Ferias

Feria Nacional de Escolares y Oficina de México D

el 3 al 5 de marzo se llevó a cabo en el Centro Banamex de la Ciudad de México la Feria Nacional de Escolares y Oficina 2009 (FNEO), que organiza la Asociación Nacional de Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficina A.C. (ANFAEO). El evento consolidó su posición como la plataforma de negocios del giro papelero y los sectores relacionados. Así lo ratificaron 120 empresas expositoras y 10.411 visitantes, entre los que se encontraban los principales mayoristas y distribuidores del país, además de

directivos y compradores de tiendas especializadas del ramo. La exposición permitió un intenso intercambio de relaciones comerciales tanto entre las compañías mexicanas, como también con las de otras naciones del continente. En dicho marco se presentó el “Premio Innovación y Excelencia FNEO/IMPI”, para productos clasificados en 5 diversas categorías. Dicho reconocimiento cuenta con el respaldo del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). P

Ganadores del Concurso Innovación y Excelencia 2009 CATEGORÍA ESCOLAR

ESCRITURA

OFICINA

EMPRESA

MARCA

PREMIO

Lápices de colores

VINCI BEBÉ

1er Lugar

ELECTRÓNICA PHILCO

Carpeta con carátula intercambiable

PENBROOK

1er Lugar

MAPED SILCO

Sacapuntas

CROC CROC

Mención Especial

ACTIFINOS

Pluma Inteligente

PULSE SMARTPEN

1er Lugar

DIXON COMERCIALIZADORA

Lápices de color

LYRA COLORSTRIPE

Mención Especial

GRUPO LEOMOND/SANFORD

Escáner de tarjeta

CARDSAN EXECUTIVE

1er Lugar

MAPED SILCO

Engrapadora

EASY MAPED

1er Lugar

INDUSTRIAS DANPEX

Agenda Week & Days OD208

DANPEX

Mención Especial

Plumones

TADOODLES CRAYOLA 1er Lugar

Set de Papelería

CARLTON

MATERIAL DIDÁCTICO BINNEY & SMITH MÉXICO REGALOS

PRODUCTO

DIXON

CARLTON MÉXICO

1er Lugar

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Nueva Cámara Ecuatoriana a nueva entidad concreta un antiguo anhelo del ramo en la mitad del mundo y tiene como finalidad agrupar a los actores del sector de papelería y afines, identificar, coordinar, promover y representar los intereses de sus asociados. Para conformar su primer directorio fueron elegidos como presidente: Santiago Delgado de BIC Ecuador; vicepresidente: Nicolás Perés de R. Mercantiles; secretario general: Ricardo Martino de Revista El Papel; Tesorero: Patricio Yépez de Expocsa; como vocales: Rommel Vernaza de Vernaza Grafic; Richard Bonilla de Librería ABC; David Andrade de Papelería Andes; Marlon Villavicencio de Librería Nacional Salesiana y Soledad Cabrera de Papelería

Chávez. Los vocales presiden las comisiones: Jurídico legal, de Ética y Disciplina, Técnica, de Proveedores y de Canales. La flamante institución invita a todos los actores del mercado ecuatoriano de productos para papelerías a integrarla. E-mail: Santiago.DelgadoC@bicworld.com

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Tema Central

El comercio electrónico... una corriente inevitable a ubicación del local comercial es determinante”. La que fue una realidad inobjetable de la administración de negocios, hoy –tiempo de tiendas virtuales– necesita ser reformulada. Una librería y papelería ya no se separa de la competencia por metros, cuadras o kilómetros, sino por milímetros de desplazamiento sobre un mouse pad. Hoy la compra la determina un dedo índice al presionar el botón izquierdo del mouse. Después de que se popularizó el trabajo de Tim Berners-Lee, el creador de

“L

la web contemporánea, todo cambió: el periódico de hoy se transformó en un enlace más, al igual que las transacciones bancarias, los pagos de impuestos, la compra de un libro o la búsqueda de cualquier dato de interés. Lo mas importante ahora, en lo que a ubicación se refiere, pasa por estar o no estar en la pantalla del potencial cliente, tener un catálogo accesible y fácilmente navegable, un buscador de productos, un surtido adecuado y medios de pago masivamente extendidos. Si a esto le agrega-

mos un servicio de entrega eficiente, ya tenemos una tienda del siglo XXI. En este punto puede que algún lector piense “esto es para los grandes, no es para mí”. Es un error, un error que puede ser el principio del fin. Es cierto que adelantarse no necesariamente es lo mejor; muchos adelantados avanzan solos, sin compañía y sin mercado. Pero si adelantarse no siempre es saludable, lo que no se perdona es el atraso, el desconocer cuál es el medio dentro del cual nos desenvolvemos. No reconocer el medio, biológica

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o mercadotécnicamente, lleva a la autodestrucción. Si reconocemos que la gran red ya no está en el mundo sino que el mundo está en la gran red, la construcción de presencia en Internet para el negocio, sea del tamaño que fuere, se transformará en inevitable. Existirán tiendas con existencia virtual pero no física, lo inverso se volverá cada vez más difícil de sostener. No debiera verse como una desventaja del mundo contemporáneo el tener que generar presencia virtual. Como siempre, y siguiendo con lo que ha sido siempre nuestra línea editorial, sugerimos que se vea en ello una gran oportunidad. Un gran distribuidor o una pequeña tienda, necesitan escaparates, vidrieras, góndolas para exponer. Necesitan también atender el espacio de venta la mayor cantidad de horas posibles, ¿qué tal 24 horas, 7 días a la semana? Es agotador para cualquier persona pero no para un computador. En la pantalla puede estar convenientemente exhibida nuestra oferta, la caja siempre lista para cobrar y los artículos siempre listos para su despacho. Esto último puede requerir un vehículo de reparto, el despacho por correo o un simple mesón de entregas, para enumerar algunas posibilidades. Podemos atender una localidad, una ciudad, un país o, si nuestro negocio lo permite, el mundo. Generando presencia Internet estaremos en los registros de Google y otros buscadores que se encargarán de comunicarle a mi potencial cliente qué es lo que ofrezco y en dónde puede encontrarme. Si hasta aquí existen todavía escépticos respecto de la necesidad de construir un negocio virtual, les hacemos una sugerencia: aunque no pongan todo su

negocio en línea, no dejen de colocar, al menos, un catálogo de su oferta. La presencia virtual apoya al negocio tradicional. Hay personas que acuden en la actualidad a un almacén luego de “pasear virtualmente” por los pasillos de su sitio en Internet. Desde el año 2000 al 2007 la cifra de usuarios Internet en América Latina creció un 300% . Son casi 80 millones de personas las que están conectadas en nuestra región. Si bien la distribución a nivel país no es uniforme, existen países como Chile en donde los usuarios conectados llegan al 42% de la población total. Sin exagerar, podemos estimar que 1 de cada 4 habitantes urbanos de nuestro subcontinente accede a Internet de manera regular. ¿Podemos dejar de tener en cuenta este dato?*. Existen ejemplos emblemáticos en todos nuestros países. Quizás los más representativos son Prisa en Chile y Officenet en Argentina y Brasil. Sin olvidar excelentes productos como el de Aldoexpress en Uruguay, Tony en México, Ofishop en Argentina y otros más. Las dos primeras empresas destacan porque centran su negocio en sus ventas en Internet. Son pioneros en sus respectivos espacios geográficos y han demostrado que estar en el momento justo no es cuestión de suerte. Cuando los mercados y la logística de estos países sureños evolucionaron haciendo esta actividad posible, estas empresas demostraron que estaban a la altura de las organizaciones más avanzadas del mundo en este tipo de comercialización. Se argumentará que Officenet es Staples y que por esta razón han sido capaces de construir lo que ahora vemos (y algunos sanamente

* De acuerdo a un reciente estudio (año 2008), elaborado por Internet Havas Digital y

difundido por la BBC, Chile lidera actualmente el ranking de penetración de Internet en América Latina con un 42%, seguido de Uruguay y Argentina con un 34%, y de Brasil, México, Perú y Costa Rica con un 21%.

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Tema Central

envidiamos). Recordemos que la empresa argentino-brasileña ya era un éxito cuando la comapñía de Ron Sargent la adquirió y, sin duda, potenció. Si alguien pregunta cuán costoso es generar “presencia Internet”, no podemos precisarlo exactamente, podría diferir según cada país, pero podemos asegurar que es mucho más barato que automatizar el inventario. Una tienda Internet “llave en mano” con software, dominio y hosting incluido puede montarse con modestos US$ 1.000, que es una inversión que está al alcance de muchos. Una importante recomendación: no acepte software propietario. Existen estupendas aplicaciones como Oscommerce que son gratuitas, de código abierto, modificables y fácilmente personalizables para cualquier idea de negocio. Con este tipo de sistemas se paga por servicio de

implementación y no gastamos nuestro dinero pagando costosas y a veces incomprensibles licencias. ¿Parece complicado cobrar vía Internet? Es más sencillo de lo que se imagina. Pueden implementase desde depósitos o transferencias, hasta el acople con servicios especializados de pago como DineroMail, PayPal o pasarelas de pago vinculadas a las entidades financieras más importantes.

Las razones que potencian el crecimiento del e-commerce en América Latina • Nueva generación de compradores en línea. Los jóvenes entre 20 y 30 años tienden a poseer una mentalidad más abierta y tienen mayor confianza al comprar en línea. Además, tienen un considerable poder de consumo y representan uno de los segmentos de mayor potencial de crecimiento. • Masificación de la Banda Ancha. Los costos de conectividad de banda ancha han bajado significativamente, permitiendo el acceso a más usuarios. En diciembre de 2008 se estimaba que existían 74.910.000 usuarios de Internet en América Latina, la cifra aumentará mucho más con la tendencia de costos del servicio. • Medios de Pago. El constante aumento en el uso de tarjetas de pago es un factor importante, ya que éstas posibilitan a los usuarios a comprar en línea. Las tarjetas son el medio preferido de la región ya que concentran el 90% de las transacciones. Visa es la marca más uti-

lizada con el 55% de preferencia. En Chile, este último emisor está próximo a lanzar tarjetas Visa prepagadas que se venderán en kioscos y supermercados y serán recargables. Con ellas crecerán de manera explosiva los pagos on line. • Desconcentración. No sólo los grandes actores pueden operar, es una excelente oportunidad para las Pymes que aportan dando variedad a la oferta de productos. • Percepción de Seguridad en el Canal. Pese a los temores de algunos usuarios, los bajos índices de fraude han contribuido a que más usuarios de Internet tengan un buen nivel de confianza para realizar transacciones en línea. Basados en estos cinco factores de crecimiento, se estima que en un futuro, cerca de la cuarta parte de todas las transacciones, vendrán de tan importante canal de ventas como lo es el comercio electrónico.

El comercio electrónico no es una curiosidad o algo pensado por “otros y para otros” y que no tiene que ver con nosotros. Dentro de poco tiempo será tan popular como la telefonía celular y hasta entrará en relación directa con ella. Ojalá nos encontremos todos, virtualmente, muy pronto, podremos seguir conversando y tomar un café (¿virtual?, mejor real y de algún país cafetero). P

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E-commerce en Librería y Papelería

Nuestro sector no mira al crecimiento del e-commerce como mero expectador, es uno de sus más importantes actores. La empresa que más vende en la gran red es Amazon; con una facturación anual de casi 20.000 millones de dólares, es un ejemplo que ha reformulado los paradigmas no sólo del comercio electrónico –donde está haciendo camino al andar– sino de la comercialización y del modo de construir empresa en la

actualidad. Dentro de las seis primeras compañías en ventas por Internet (ver cuadro), cinco son empresas stationery. No es un dato menor, son alrededor de 35.000 millones de dólares los que se transan en ellas electrónicamente. Y sólo estamos hablando de las que ocupan los primeros lugares. Mencionamos a Amazon, es el primero en ventas por este medio y su referencia es inevitable. No podemos dejar

Top Ten Electronic Retail Businesses 1

Amazon.com Inc.

Staples Inc.

Office Depot Inc.

Dell Inc.

Hewlett-Packard Home & Office Store

OfficeMax Inc.

Apple Inc.

Sears Holding Corp.

CDW Corp.

10 Newegg.com

de referir a Staples, Office Depot y a OfficeMax (2º, 3º y 6º en nuestro ranking). Sus modelos de negocios son muy cercanos a las decenas de miles de papelerías que pueblan nuestra Latinoamérica. El 2º sobretodo, ha dado muestras de hacer una fuerte apuesta a lo que significan las ventas por Internet con acciones que van bastante más allá de los Estados Unidos. En Argentina y Brasil, Officenet-Staples ha montado su operación sobre esta innovadora forma de comercializar, con resultados que están a la vista y que no es necesario adjetivar. Son 1.000 millones los que navegan por este espacio que torna cada vez mas débiles las fronteras tradicionales. De ese gran total casi 80 millones pertenecen a nuestra región y cada día hay más hogares y organizaciones conectadas a un ritmo de crecimiento que no conoce crisis. Los compradores ya no son exactamente los mismos de hace veinte años, ni siquiera de hace diez. Tienen otros hábitos y el dinero que manejan ya no se almacena en una vetusta billetera, tienen un número de tarjeta y una clave para pagar, es todo lo que necesitan. ¿Si el medio de pago es electrónico y tenemos miles de posibles compradores paseándose por espacios virtuales, podemos ignorar el e-commerce? P

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Fusiones & Adquisiciones

BIC adquirió Cello Pens y Antalis PP En ambos casos la estrategia del fabricante galo sería aumentar su portafolio global de productos, además de acelerar su penetración en el mercado asiático Las nuevas adquisiciones tienden a consolidar la estrategia global de BIC y requieren alinearse con el enfoque local en cada mercado. Con ese propósito la segunda semana de marzo los ejecutivos de BIC Latinoamérica se encontraron en Panamá, la reunión estuvo presidida por Edgar Hernández (foto), el gerente general de BIC para América Latina, Asia y Oceanía, quien fue entrevistado por la Revista El Papel Latinoamérica.

a empresa francesa compró el 40% de participación de Cello Pens, una importante fábrica de instrumentos de escritura de la India. El CEO de BIC, Mario Guevara, estuvo en Bombay a principios de marzo realizando la operación cuyo monto asciende a US$ 160 millones, el primer desembolso se concretó en marzo y el saldo se haría efectivo en el tercer trimestre de este año. Cello, fundada en 1995 por la familia Rathod, tiene una facturación anual de US$ 84 millones y una cuota de 37% del mercado local. Tiene también presencia en el resto de Asia, en África y el Medio Oriente. Otra adquisición realizada el mes pasado por BIC fue una división de productos promocionales del grupo de Antalis Office Supplies, el distribuidor más grande de Europa. El valor que BIC desembolsaría por el control total de la unidad, Antalis Promotional Products (APP), se aproximaría a los US$ 50 millones. El anterior propietario, Sequana, recibió US$ 42,5 millones, a los que se sumará un valor adicional que podría llegar a los U$ 6.5 millones, esté monto variará en relación al volumen de negocios que genere APP durante el año 2009.

El Papel: BIC acaba de concretar dos grandes operaciones, una de ellas en Asia. Siendo una dee las regiones que usted dirige nos gustaría conocer más detalles. Edgar Hernández: La adquisición de Cello está orientada a reforzar la participación de BIC en India, un mercado de rápido crecimiento con 1.147 millones de habitantes (20% de la población mundial), en donde Cello tiene un 37% de participación de mercado y una fuerte capacidad de distribución, así podremos penetrar en el mercado hindú con otros productos BIC, como portaminas y lápices de colores. En segundo lugar sería la plataforma para incrementar la presencia de BIC en Asia, donde nuestras ventas llegan ahora al 1% del total global de la compañía, allí tenemos grandes oportunidades para seguir creciendo. EP: ¿Podríamoss pronto ver productos Cello en América Latina?

EH: De hecho en la reunión de Panamá hemos revisado una decena de productos específicos que podrían integrarse por ahora a nuestro portafolio. Esta negociación beneficiará a los clientes de BIC en todas las latitudes. EP: BIC tiene la propiedad total de todas sus plantas y subsidiarias. Con el 40% de participación en Cello no tiene el control completo de la comp pañía… EH: La negociación incluyó la opción de compra de acciones hasta llegar al menos al 55% en el año 2013. EP: Qué implicaciones tiene que un mismo gerente general maneje Latinoamérica y Asia? EH: Un vínculo es la idea de implementar en Asia todo lo que la corporación aprendió liderando en América Latina. Aquí BIC tiene 50 años de presencia, actualmente el 20% del volumen mundial de negocios de BIC es generado en Latinoamérica; en 2008 hemos vendido € 269 millones (con un crecimiento de alrededor de 10%) y por más de 7 años hemos venido creciendo a un ritmo de dos dígitos. En América Latina somos los primeros en participación de mercado, igual que en Europa y África. EP: Usted también dirige BIC en Oceanía ¿Cómo están allí? EH: Como en EE.UU. estamos en segundo

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puesto en el segmento de instrumentos de escritura, tenemos una participación de mercado de 16% y podemos obtener más. EP: ¿Cuáles son los principales beneficios de la compra de Antalis (APP)? EH: APP es una empresa europea que comercializa una amplia gama de productos promocionales: instrumentos de escritura, relojes, camisetas, regalos, entre otros artículos, con una facturación anual cercana a los US$ 120 millones. La operación permite ampliar el portafolio de nuestra división de artículos promocionales BIC Graphics. Además desde la oficina de Hong Kong, APP vende a más de 15.000 distribuidores de 40 países. EP: ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento para BIC? EH: Vamos a crecer internamente, a través de joint ventures y de nuevas adquisiciones. A algunos les pareció extraño que compráramos la fábrica de etiquetas Pimaco en Brasil, sin embargo la experiencia fue muy positiva. Apuntamos al mercado escolar y al mercado corporativo, todos los productos que se ven sobre un escritorio podrían ser marca BIC. En Panamá nos reunimos para ver la proyección del holding durante los próximos 5 años, allí analizamos nuevas categorías, y también estuvimos revisando posibles adquisiciones en América Latina, obviamente aún P

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Fusiones & Adquisiciones

El control de Indistri pasó a Pelikan Américas

elikan International compró mediante su filial mexicana, la totalidad del paquete accionario de Indistri S.A. de Colombia. El actual responsable de la reorganización de la compañía en Bogotá es el director de finanzas de Pelikan para Latinoamérica, Octavio Fuentes. Mientras que la redefinición de la estrategia comercial de la empresa colombiana está a cargo de un ejecutivo de larga trayectoria en Pelikan Américas, Matías Shaw, director de marketing y ventas para Latinoamérica de Pelikan, que comparte la tarea conjuntamente con Sonia Salamanca, gerente de mercadeo para Colombia, y Gloria E. Cifuentes, gerente nacional de ventas. La Revista El Papel entrevistó en Bogotá a estos ejecutivos para conocer el alcance de esta adquisición. Establecida en 1959, Indistri fabrica y comercializa productos Pelikan en Colombia, donde factura US$ 15 millones anuales, “esto la coloca en el segundo lugar en ventas dentro del Grupo Pelikan Américas. La planta produce el 70% de los productos que se comercializan y el 30% restante es importado de diversas fábricas de Pelikan en otros países” comenta Matías Shaw, “lo que se está haciendo ahora es implementar estrategias como CRM, renovación del surtido

modernizándolo y actualizándolo de acuerdo a las exigencias del mercado, desarrollo de nuevas estrategias de marketing, etc. Comercialmente vamos a fortalecer la categoría de escolares y la de oficina.” Los productos de la planta bogotana se exportan a Guatemala, Honduras, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador, Venezuela y El Salvador. Su adquisición fortalece a Pelikan en el mercado colombiano y además potencia su proyección latinoamericana, principalmente dentro del área andina. Para Colombia las exportaciones representan el 25% de su producción y su participación dentro de las exportaciones de todo el grupo Pelikan Américas, es del 35%. Recordemos que Wilson de Italia fue comprada el año pasado por Indistri, a su vez, la negociación con Pelikan incluyó Wilson y todas sus marcas, modelos y derechos. Junto con Glupe (marca de Indistri destacada en el mercado colombiano) la adquisición refuerza su potencial comercial. Estas marcas seguirán consolidándose en el mercado colombiano durante este año y en 2010 se proyectarán a otros países de Latinoamérica y del mundo. En referencia a las dificultades del entorno económico, los ejecutivos de Pelikan aunque alertas, se mostraron

confiados debido a la solidez de su holding y a su capacidad de respuesta ante sus clientes, diciendo: “Nuestros clientes pueden estar tranquilos, no los vamos a atiborrar de mercancía, los inventarios los vamos a manejar nosotros, les vamos a propiciar el soporte necesario para que la mercancía tenga una mayor rotación; el CRM nos permitirá estar muy por encima del promedio del mercado para la entrega a tiempo y completa; en esto ya venimos trabajando desde 2005 con excelentes resultados” La corporación, después de su lanzamiento en la bolsa de valores de Kuala Lumpur en 2005, ha gozado de una liquidez financiera que le permitió tomar desafiantes retos para la expansión de la marca, entre ellos varias adquisiciones para reintegrar las empresas del grupo. La consolidación del control de las operaciones es un resultado tangible de esta última negociación, cuyo monto según trascendió sería superior a los US$ 4 millones. Actualmente la empresa en Colombia genera 200 empleos y se prevé que aumentarán en el corto plazo. Esta integración al grupo Pelikan otorga mayor competitividad a la empresa en Colombia, mientras que el desarrollo de la marca brindará un mayor volumen de negocios a los clientes locales. P

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Publireportaje

Las recompensas de la Organización ctualmente uno de los aspectos mas importantes de la humanidad es la administración de su tiempo. Puede parecer sorprendente, pero en verdad la organización es la forma mas adecuada para que no se pierdan valiosos minutos, horas o días buscando documentos extraviados, que nunca están en el lugar que corresponde. De acuerdo con una investigación, el 83% de los trabajadores dicen “estar organizando” como una meta.

Dentro de ese concepto Acrimet lanza su Office Kit, de 9 piezas para la organización del escritorio o mesa de trabajo. Presentado en diferentes colores, en un solo empaque que se adapta perfectamente a las necesidades del consumidor, optimizando el tiempo de compra dentro de la tienda. La innovación de los productos también es el punto clave cuando se desea que toda la información esté muy visible.

Para 2009 Acrimet visualiza el incremento del Home Office, como así también una tendencia mayor de consumidores buscando transformar sus escritorios tradicionales, convirtiéndolos en más modernos, más actuales, con colores y diseños diferentes, con conjuntos coordinados y armónicos.

De esa misma forma Acrimet lanza el Cuadro Multiuso. La forma más eficiente de colocar en diferentes espacios, avisos, mensajes, comunicados, etc. Permite el fácil acceso a la información. Ideal para usar en hoteles, oficinas, elevadores, consultorios, etc.

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Entrevista

Pasión, Disciplina y Mucho Trabajo Así describe Tony la clave de su éxito

rupo Tony inicia sus operaciones en México en 1959, en ese entonces Ramón Chedraui Caram tenía una fábrica de lápices y pensaba en incursionar con una distribuidora de papelería, junto con su hijo Antonio Chedraui Mafud llevaron adelante la iniciativa exitosamente, hoy en su 50 aniversario la empresa es reconocida por su pujanza y solidez.

El Papel: ¿Cómo describiría el modelo de negocio de Tony? Antonio Chedraui: Es una empresa de mayoreo, que a través del tiempo se ha ido perfeccionando, adecuándose a las tendencias del mercado y a las necesidades de nuestros clientes. Disponemos de una red de distribución mayorista, una gran fuerza de ventas, y un eficiente sistema de telemarketing; al día de hoy se cuenta con 50 tiendas a nivel nacional, que cumplen las funciones de ventas de mayoreo, medio-mayoreo y menudeo. Cubriendo así más de 1.500 poblaciones en la República Mexicana en 27 estados. EP: ¿Tony en ciffras? ACH: 50 súper papelerías, más de 170 vehículos de reparto, 10.000 sku

En esta entrevista Antonio Chedraui Mafud nos cuenta algo más que sus 50 años en el negocio.

(ítems en el surtido), US$ 100 millones de dólares, en ventas anuales y, lo más importante, más de 2.000 colaboradores. EP: ¿Planes a futuro? ACH: Seguir abriendo más tiendas, vigilando las tendencias y las necesidades del consumidor. EP: Su opinión acerca de la crisis global ACH: Hay que trabajar más en el campo. Ha causado un gran daño a las organizaciones, el que los empresarios se hayan aislado de los asuntos básicos, provocando que desconozcan su negocio y sus prioridades. Yo creo que hay que volver a la esencia del negocio, hay que volver a la bodega, hay que arremangarse, volver a visitar

al cliente en forma personal, hay que estar involucrado en la operación física. Considero que una de las grandes causas de esta crisis, es el alejamiento de la realidad y un manejo virtual de las cosas, que definitivamente te lleva a perder el feeling. EP:: ¿En qué medida afectará al sector en México? ACH: Va a afectar en todos los rubros. La repercusión dependerá del nicho, es decir, en los nichos más altos el impacto será mayor que en los básicos. Nuestra empresa está enfocada en un 90 a 95 % en estos productos, por lo que nuestro negocio no se verá gravemente afectado, además, estamos redoblando esfuerzos y adecuando las estrategias a nuestra empresa para enfrentar estos nuevos retos.

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EP: ¿Qué aconsejaría para enfrentarla? ACH: Revisar muy bien los procesos en cada empresa, revisar los productos que se manejan, hacer una limpieza de productos que no se justifica tener en inventario, bajar los gastos. Hay que revisar los procesos de todas las áreas, de ventas, de compras, de operaciones, de seguridad. En pocas palabras ajustarse sin dejar de hacer las inversiones adecuadas y sin dejar de ver los puntos básicos. Y trabajar más. EP: En 50 años debe recordar muchas anécdotas o fue su primera venta? ¿Cómo ACH: Yo creo que cada día hay anécdotas. Mi primera transacción fue precisamente vendiendo en la calle, en la ciudad de México. EP: ¿Cómo instaló su primer local? ACH: El socio de mi papá, Don Farid Nader, construyó en el centro de la Ciudad de México un edificio, que por cierto arriba tenía un gimnasio, y fue mi papá con la inquietud que siempre tuvo de montar una papelería, el impulsor de este emprendimiento. El edificio era nuevo, el dueño era su socio en la fábrica de lápices, así que se tomó la decisión de hacerlo a pesar de que entonces esa no era una zona papelera. En este momento, la zona conocida como “La Merced”, cuenta con la más alta concentración de papelerías en México D.F. y probablemente sea uno de los mayores conglomerados de papeleros en el mundo. EP: ¿Quién fue su consejerro de negocios o su inspirador? ACH: He tenido muchos consejeros. Mi inspiración son mi esposa y mis hijos. Para empezar el que me enseñó a trabajar fue mi papá, desde la bodega hasta a vender en la calle. Con su habilidad para vender que nunca heredé, porque lo mío es más bien de planear

y de organizar, pero él tenia una magia para vender… (pausa) que digo, ni se la aprendí ni se la heredé. Y a través de los años he tenido gente que me han ido aconsejando, gente con una experiencia y una capacidad muy especial… como Don Abel Gutierrez, Don Eduardo Rihan, Don Felipe del Río, Don Hors Urich, Don Pedro Reyes de Guzmán, mis tíos Teófilo Chedraui Kuri y Antonio Chedraui Caram y mucha gente que me ha enseñado cuando he tenido dudas, problemas, cuando necesito sugerencias o comentarios, ellos han sido los que han estado conmigo. Además en forma muy especial mi esposa Pilar Bolado de Chedraui, mi madre Elena Mafud de Chedraui, mi suegra Guadalupe Gutiérrez de Bolado, mis hijos, mis cuñados, y muchos amigos. El preguntar a otros siempre te ayuda a encontrar soluciones. EP: ¿Cómo nos describiría su momento más difícil en esttos 50 años? ACH: La crisis de 1994-95 en México que nos tomó por sorpresa, nos encontró con sobre endeudamiento debido a que en ese año se abrieron 20 tiendas. Fue difícil, la devaluación fue en diciembre y había que cubrir cartas de crédito en dólares que vencían en febrero. Entonces se tuvieron que tomar medidas muy rápidas y muy duras. EP: ¿Cómo salieron adelante? ACH: Lo primero fue cerrar 20.000 m2 de bodega, concentrar la mercancía en las tiendas, había que recuperar capital de trabajo ya que los recursos no alcanzaban. Hubo que eliminar productos, y concentrar todo el capital en los artículos de más alta rotación. Creo que son de los momentos más difíciles que recuerdo. Se trabajó mucho, no se trabajaba 8, ni 12, ni 16 horas, se trabajaba hasta 20 horas para poder sacar adelante el negocio, gracias al esfuerzo de todos nuestros

colaboradores. Ese ha sido el reto más grande. Se cumplió con todos los proveedores, y con todos los bancos. Cuando muchas empresas se fueron a suspensión de pagos y rehuían sus compromisos, nosotros les hicimos frente. Eso nos ha servido tanto con nuestros proveedores, así como con el sistema financiero, para que nos consideren como una de las empresas mas serias del ramo y que contemos siempre con todo su apoyo. EP: ¿Qué recuerda con más emoción? ACH: Tengo un problema en la vida –dice sonriendo– todo lo disfruto, yo creo que cada momento en mi vida es emocionante. Tal vez mi primera tienda, pero cada vez que hago algo me emociono, no me pregunten por qué. Cada uno de mis actos, mis metas, mis retos, mis logros me emociona. No podría escoger un momento en particular, ya que todo me emociona, todo lo disfruto. EP: ¿Cuál es su mayor orgullo? ACH: Mi familia, el desarrollo de mis colaboradores, mis amigos. EP: ¿Lo que se destaca en el balance de estos 50 años? ACH: Considero importante que gracias al esfuerzo de toda la familia TONY, se han logrado todas esas cosas, definitivamente no fue sólo una persona, han pasado muchas personas que han dado parte de su vida. Hay muchas personas que siguen colaborando, siendo parte muy importante en la empresa, que son las responsables de que Tony Superpapelerías se encuentre donde hoy está. Además de mi familia, una de las cosas que más me enorgullece, es haber contado con tanta gente que durante estos 50 años me ha acompañado en todas las locuras, todos los retos y todos los logros que hemos obtenido. P

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Lanzamientos

Kores Kolores… Kolorea tu mundo! La nueva línea de lápices de colores de Kores fue lanzada en la ciudad de México en el Museo Interactivo Infantil “Papalote Museo del Niño” el 6 de marzo, con una explosión de color y fantasía. l Papel entrevista a Hugh J. Keenan, director internacional de ventas y marketing de Kores Viena, para conocer más sobre la nueva línea Kolores.

El Papel: ¿Por qué Kores ha lanzado una línea de lápices de colores? Hugh J. Keenan: Queremos fortalecer nuestra línea de productos escolares, ya que muchos de nuestros clientes nos preguntaban por qué no proveemos productos para colorear para niños, como lo hacemos con la pega en barra premium y pegamento para hobby. Por eso hemos decidido desarrollar una línea enfocada en dar más color al papel, con minas más gruesas de 4 mm que proporcionan 50% más color. Los lápices Kores Kolores hacen que sea más fácil para los niños expandir el color sobre el papel. Tenemos excelentes minas, éstas no se rompen fácilmente ni generan suciedad, brindan una increíble sesación de suavidad al dibujar. n qué parte del programa EP: ¿En de Kores encaja Kolores?

HK: Kolores encaja perfectamente en nuestra línea de gluesticks y pegamento. Cada año Kores está haciendo y desarrollando innovadores productos escolares y de oficina. Estamos muy enfocados en el significado de nuestra marca, que es calidad de primera clase, innovación y excelente relación calidad-precio, por lo que tenemos que desarrollar constantemente nuevas ideas y aplicaciones a medida que el mercado lo exija. El Sr. Peter Koreska, nuestro CEO, se involucra personalmente en todos los proyectos de innovación, eso es muy importante dentro de Kores. EP: ¿Qué abarca la línea Kolores? HK: Kores Kolores está compuesta de lápices Triangulares, Hexagonales y Jumbos. Tenemos diferentes presentaciones, cajas con 12, 24 y 36 unidades. Usamos el

mismo estándar de calidad para cada producto que vendemos. Hoy en día no es raro encontrar lápices de menor calidad, que se venden bajo una misma marca afirmando ser de mejor calidad. Creo que los compradores deberían estar más conscientes de este problema. EP: ¿Cuáles son algunas otras características clave de Kolores? HK: En primer lugar, nosotros nos aseguramos de que todos los productos

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Lanzamientos

vendidos bajo la marca Kores y dirigidos a los niños sean limpios y no tóxicos. Es extremadamente importante que los padres y profesores se preocupen sobre la seguridad. También hemos dejado espacio en el lápiz para que los niños escriban su nombre. En grandes aulas eso es muy importante, así los niños sabrán qué les pertenece y esto ayuda a padres y maestros a realizar un plan de reposiciones. EP: ¿Podría explicar un poco sobre el merchandising y el nombre Kolores? HK: Bien, todos nos sentamos juntos en el Hotel Hilton en la ciudad de México para discutir sobre merchandising, los camareros que se encontraban fuera de la sala de conferencias pensaron que estábamos peleando. Entraron a la sala mirando preocupados y dispuestos a parar la pelea. Tuvimos que explicar que en Kores nos gustan los debates animados. Peter Koreska nuestro director general tuvo la idea del nombre Kolores, ya que se parece a la palabra Kores y tiene un sonido positivo. Alfredo Borjas (México) y Maria Pieler (Europa) desarrollaron una caja con colores vivos, rojo y blanco, principales colores del logo de Kores y nosotros introdujimos elementos tales como extra suave para indicar el USP.

La calidad del empaque es importante, ya que los consumidores pueden mirar los colores y tocar la superficie. EP: ¿Cómo va el lanzamiento de Kolores? HK: El 6 de marzo lanzamos Kolores en la ciudad de México en el Papalote Museo del Niño. Fue un acontecimiento memorable. Michael Marczell el director general de Kores México dio un discurso a la audiencia especialmente invitada, clientes comerciales, líderes de la industria, educadores y personalidades de los medios de comunicación. La mejor

parte de la noche fue la puesta en escena de la coreografía de Peter Pan y los niños coloreando con Kores Kolores, en la tarde hicimos una presentación especial de Kores a lo largo de las décadas. Fue una noche esplendida y a nuestros clientes mexicanos les encantó. EP: ¿Y mirando más adelante? HK: Haremos publicidad de Kores a través de TV cable en época de regreso a clases en los principales mercados. Esto dará soporte al comercio detallista y la marca saldrá al mercado con buenas ventas. Actualmente Kores está formado por un equipo joven muy enfocado en las tendencias modernas de la escuela y la oficina. Pero nos encanta el aspecto retro y la elegancia de nuestra marca. n de EP: ¿Tiene la intención expandir la línea? HK: Vamos a ir paso a paso y por supuesto, con nuestros eufóricos debates. El señor Koreska sugiere el campo la próxima vez, así podremos debatir tan animadamente como queramos. Por supuesto, es importante observar y reconocer la forma en que el mercado actúa. Haremos lo mejor y nos aseguraremos de mantener los altos estándares que nos hemos fijado en cuanto a calidad, promoción, información e innovación. P

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Entrevista

¿Buffetti o la oficina, cuál nació primero? Fundada en 1852 esta competitiva firma vende € 360 millones anuales en productos de oficina en 1.000 locales ubicados a lo largo de toda Italia. quella “Globalidad” que hemos tratado en nuestra edición anterior (pág. 62 Compitiendo contra Todos, en Todas Partes y por Todo) ha mostrado cómo competidores internacionales han irrumpido en diversos mercados. Por su atractivo económico, Europa ha sido un destino preferido por grandes empresas transnacionales. Sin embargo hay compañías locales compitiendo exitosamente, que en su país saben cómo obtener participación en el mercado de productos de oficina y que saben cómo reafirmar su posicionamiento con los consumidores. El italiano Gruppo Buffetti es un buen ejemplo. En esta entrevista su director general, Francesco Villa, nos revela algunas claves de su enfoque de negocios.

El Papel: ¿Cómo y cuándo nació Buffetti? Francesco Villa: “Luigi Buffetti” empezó como una imprenta 1852 en Rovigo en la región de Veneto al noreste de Italia, pronto se dedica también a la venta de libros. En 1919 la firma se traslada a Roma y en 1923 Buffetti inaugura su primer local especializado en formularios comerciales, financieros y administrativos.

EP: ¿Quién es su propietario? V: Actualmente el Gruppo Buffetti es FV propiedad de PFD SpA, que a su vez pertenece a Dylog Italia (51%) y a Palladio Finanziaria (49%). EP: ¿Cuántas papelerías tiene Buffetti y cuál es su modelo de negocios? FV: En realidad el Gruppo Buffetti directamente no tiene ninguna tienda propia. Es una franquicia con 800 franquiciados, que tienen 1.000 papelerías distribuidas a lo largo de toda Italia, empleando alrededor de 2.000 personas para vender € 360 millones anuales. Los locales Buffetti emiten 10 millones de tickets atendiendo alrededor de 1.3 millones de consumidores entre pequeñas empresas y consumidores finales. ppo EP: ¿El Grup Buffetti actúa como central de compras o los franquiciantes pueden abastecerse independientemen nte?

FV: Ambas modalidades, compramos y proveemos de mercadería, material para puntos de venta y promociones. En nuestra central de despacho mantenemos más de 8.000 ítems en stock y operamos con un staff de 150 miembros. Aunque los franquiciantes también pueden hacer sus compras independientes, hacemos acuerdos nacionales con los principales proveedores para todas las tiendas de la franquicia. EP: ¿Cuánto representan las ventas directas de Buffetti a sus franquiciados y con que infraestructura cuenta? FV: En 2008 para la matriz significó una

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cio de expertos para la atención personalizada. También nos distinguimos por un muy alto nivel de servicio, 800 de nuestras tiendas ofrecen entregas a domicilio, el 95.5% de los pedidos se entregan en 24 horas, 300 de las tiendas cuentan con agentes de ventas externos.

facturación aproximada de € 110 millones. Operamos con una bodega de 16.000 m2 con alrededor de 10.000 ítems, allí hacemos el etiquetado y empaque, despachando 750 pedidos diarios. EP: ¿Qué ventajas tiene ser franquiciado de Buffetti? FV: En la fase de apertura todo el soporte en la proyección y alistamiento del negocio, el sistema de gestión para el punto de venta, un paquete publicitario de lanzamiento, adiestramiento de vendedores. Después nuestros franquiciados tienen el beneficio de una estrategia de marketing directo, especialmente diseñada para nuestro exclusivo rango de productos y target de clientes. Soporte de intranet para el tracking de pedidos y catálogos electrónicos, portal B to B. Campañas publicitarias, servicio de call center, promociones y ofertas especiales para clientes finales, programas de fidelización, materiales promocionales para los puntos de venta y constante innovación de productos. EP: ¿Qué diferencia a una papeleríaa Buffetti de la competencia? FV: La diferencia la hace la marca (que aquí en Italia tiene mucho valor y prestigio), los displays, los materiales en los puntos de venta y el rango más completo de productos con marca propia. Nosotros ponemos énfasis en un servi-

EP: ¿Cómo describiría las fortalezas de las Papelerías Buffettti? FV: En primer lugar la confiabilidad que inspira la marca desde 1852, algo que nos permite preguntar: ¿Buffetti o la oficina, cuál nació primero? Según los estudios a eso se debe que contemos con un 90% de percepción de marca, mientras un 91% del nivel de satisfacción del cliente lo brinda la imagen del local. También la extensa red de almacenes nos permite estar siempre cerca de cualquier cliente, a lo largo de toda Italia. EP: ¿Qué productos ofrece un almacén Buffetti? FV: Desde productos tradicionales como formularios administrativos y formas fiscales, productos para archivo y oficina, papelería, artículos de regalo, accesorios, cartuchos, toners, instrumentos de escritura fina, una amplia gama de artículos de cuero, agendas, maletines, carteras de diseño y calidad italianas. Pero también productos y servicios innovadores, como software administrativo de negocios, edición de libros, publicaciones, banco de datos, correo expreso, confección de

sellos, productos promocionales, tarjetas de presentación, hojas membretadas y productos a la medida. Además de telefonía fija y celular móvil, tecnología, productos y accesorios para la automatización de la oficina, etc. n para un EP: ¿Cuál es la inversión franquiciado y qué superficie comercial se requiere? FV: Para empezar requiere de € 150.000 y un local de no menos de 120 m2. EP: ¿Qué market share tiene Buffetti en Italia y quiénes son sus clientes? FV: Un nivel general del 7%. Nuestro target clave son las SOHO (small office home office), los profesionales independientes y consumidores finales con necesidades que no son provocadas por la compra por Internet, ni compras por catálogo, nuestros clientes valoran la cercanía y prefieren ver, tocar y examinar el producto y quieren ser atendidos P

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Entrevista

El enfoque de un papelero en Italia Hay que cambiar de mentalidad para el futuro de este negocio n el artículo anterior se presenta la entrevista al director de Buffetti, empresa franquiciante del rubro papelero. Para tener un panorama completo hay que ver el negocio desde la acera de enfrente. En la ciudad de Nettuno, cerca de Roma, está una de las 1.000 franquicias de Buffetti, conversamos con Simone Mingiacchi, su franquiciado.

El Papel: ¿Desde hace cuánto tiempo está en el negocio de suministros de oficina y papelería? mone Mingiacchi: Desde 1974, año en Sim que Buffetti lanzó la franquicia. EP: ¿Por qué decidió tomar la franquicia de Buffetti?

SM: Por el reconocimiento nacional y amplia visión de la marca, esto facilitaba y aceleraba nuestro ingreso al mercado. En esa época no existía una franquicia italiana de artículos de oficina en Italia, sólo habían pequeñas papelerías independientes.

clientes (por ejemplo en la entrega e instalación de equipos, computadoras y muebles de oficina) nos permite mantener nuestra participación y nuestro ingreso global.

EP: ¿Cuál es la siituación actual del sector de productos para papelerías y cómo afecta su negocio? SM: Hasta ahora los actores nacionales e internacionales han incrementado su participación en el mercado, gracias a un buen nivel de servicio de entrega. Sin embargo, nuestra gran variedad de ítems y nuestra atención y soporte a los

EP: ¿Cuáál es la principal ventaja de la franquicia? SM: Hoy en día la ventaja principal continúa siendo la imagen de la marca a nivel nacional. Queremos mejorar aun más el nivel de servicio en términos de entrega directa de productos a nuestros clientes, para ser mucho más eficientes compitiendo contra actores como Spicers.

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ejemplo papel de regalo y envoltura, tarjetas de felicitación, muñecos y artículos de regalo.

EP: ¿Qué valora más en los servicios que Buffetti le proporciona? SM: El apoyo de marketing con catálogos y el software para administrar el proceso de ventas. EP: ¿Quién tiene la decisión de compra y cuántos ítems ofrecen? SM: Yo decido las compras en base a necesidades de nuestra propia clientela. Ahora tenemos 12.000 productos de oficina, escolares y otros (de los cuales casi 6.000 son toners y cartuchos de tinta), 50.000 entre artículos de tecnología (provistos por Esprinet) y muebles de oficina. EP: ¿Cómo decide el mix de productos? SM: Dejamos que Buffetti lo haga por nosotros, pero le agregamos otros artículos, como los de expresión social, por

EP: ¿Qué clase de clientes visitan su papelería aquí en Nettuno? SM: Consumidores finales (como madres, ejecutivos y jóvenes) y pequeños negocios (SOHO y profesionales independientes). EP: ¿Cómo se componen sus ventas? SM: 60% artículos de oficina, 30% artículos escolares, 10% marroquinería. EP: ¿Qué clase de servicio al cliente, ofrece? SM: Copias, encuadernación e impresión. EP: ¿Cuántos metros cuadrados tiene la papelería? SM: 450 m2 para tienda al público, 80 m2 de oficina y 350 m2 de bodega. EP: ¿Cómo define el modelo de negocios? SM: El foco está en el servicio de venta, entrega e instalación de los productos.

EP: ¿Tienen telemarketing o ventas por Internet? SM: No hacemos telemarketing y el año pasado implementamos ventas por Internet, en este momento representan el 5% de nuestra facturación y está incrementándose. EP: ¿Cómo ha evolucionado el mercado en Italia y qué les sugeriría a los papeleros independiientes de Latinoamérica? SM: El mercado italiano de suministros de oficina ha cambiado profundamente estos años. Han desaparecido muchas pequeñas papelerías mientras han ido creciendo los actores de nivel nacional e internacional. Hasta ahora la posición geográfica e infraestructura han permitido mantener bajo el transporte y otros costos, sosteniendo el negocio de las papelerías independientes. Pero los adelantos de la informática y, principalmente, el avance de players tales como Spicers y Office Distribution son una amenaza para el pequeño comercio italiano, como lo son en toda Europa. También en Latinoamérica hay que cambiar de mentalidad para el futuro de este negocio, tratando de especializarse, mejorando el enfoque y la estrategia de imagen, caso contrario serán arrasados por las grandes cadenas nacionales e internacionales. P

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Eventos

El MarketPlace será en noviembre

a situación económica global está atravesando cambios. El escenario del comercio internacional se está acomodando a las nuevas circunstancias. Se prevé que en los próximos meses el panorama quedará mejor definido y serán mas claras las acciones estratégicas que deberán adoptar las empresas que enfrenten con éxito el nuevo contexto.

Empresarios explican que en Noviembre la situación económica ya estará definida Coincidentemente los participantes del MARKETPLACE –que se llevará a cabo otro año más en Miami– han preferido Noviembre como mejor época para participar en este evento internacional entre detallistas y fabricantes de artículos escolares, productos de oficina y material para arte y manualidades. No es casual que estas importantes compañías consideren que una vez transcurrida la mayor parte del año, las condiciones de los mercados estarán definidas con mayor claridad y, que de esa manera, podrán obtener un mayor provecho de las reuniones que sostendrán este año en Miami. Debido a este pedido generalizado, se ha cambiado la fecha del MARKETPLACE (que tradicionalmente se realizaba en Junio) y este 2009 se llevará a cabo entre el 11 y el 14 de Noviembre.

Las acciones que generan más expectativa De hecho existe una enorme expectativa para el evento de este año. Todos quieren saber cómo sus colegas enfrentan la crisis en otros países, conversar con ellos para saber que acciones tomaron y cuáles están resultando más efectivas que otras. Piensan que en Noviembre será más provechoso intercambiar experiencias con estos relevantes actores del sector de librería y papelería y así conocer de primera mano qué nuevas oportunidades se presentan, qué cambios experimenta la demanda, cómo reaccionan los consumidores, cómo enfrentar a la competencia y cuáles son las maniobras que obtienen mejor resultado.

La búsqueda de soluciones Sin embargo, la atención está centrada principalmente en conocer propuestas efectivas en el nuevo entorno económico. Diversificar proveedores, nuevas fuentes de abaste-

cimiento y de financiamiento, nuevas líneas, diversificación del mix de productos y todo lo relacionado con estrategias de negocios, que este año se definirán con más importancia que nunca. Un proverbio holandés dice que no se puede cambiar el viento, pero que se pueden construir molinos. En el MARKETPLACE se construyen relaciones, durante dos cortos días se reúnen los más importantes actores del mercado. Miami y Noviembre son el lugar y el momento para sacar ventaja de la situación. P

¿Exportar en tiempos de crisis? La incertidumbre globalizada afecta diversos mercados. Si el consumo declina sólo exportarán quienes tengan los mejores contactos.

¿Quiénes son los más sólidos importadores? En nuestros países se asientan vigorosos importadores de productos de oficina, escolares, para arte y manualidades, que han permanecido estables y saben cómo sortear las más agudas crisis. Sin embargo, a veces no es fácil contactarles si no se les conoce íntimamente.

2 días de reuniones de negocios, citas en privado con cada comprador Además de trabajar con los compradores VIP, tendrá la oportunidad de convivir con ellos y compartir la misma mesa, paseos y espectáculos. ¿Quién podría desperdiciar oportunidad semejante?

MarketPlace - Miami, 11 al 14 de Noviembre de 2009 Evento exclusivo, con cupos estratégicamente limitados. No lo piense demasiado... REGÍSTRESE YA

direccion@revistaelpapel.com + (1) 954 3570746 + (593) 22550897 + (593) 22521891 www.marketplace-americas.com

Construimos Relaciones

Publireportaje

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Productos innovadores de 2009 n Paperworld 2008 COLOP causó un gran interés con sus nuevas e innovadoras líneas de productos. La Línea ecológica de COLOP fue lanzada previamente y muy bien recibida por el ramo de productos de oficina. La Línea Verde, que es fabricada con plásticos reciclados, ya tiene imitadores en la industria. Este hecho, combinado con una excelente cobertura de la prensa especializada, pone claramente a COLOP en primer lugar como él más innovador del rubro.

COLOP Stamp Mouse – ahora también disponible como sello redondo

En 2009, COLOP, una vez más, tiene muchos nuevos e interesantes productos para mostrar. La colección de Stamp Mouse, que fue presentada el año pasado, cuenta con dos nuevos modelos. Desde principios de 2009 este práctico producto también está disponible en el elegante formato de sello redondo, tamaños R30 y R40 (30 mm y 40 mm de diámetro) que ofrecen las mismas ventajas que el Stamp Mouse 20. La versión redonda es elegante y extremadamente compacta y, por tanto, ideal para cuando se está “en movimiento”, puede llevarse alrededor del cuello con un cordón o usando el clip para el bolsillo. Ofrece el tamaño óptimo para impresión y el tamaño mínimo para portarlo consigo. Además de una atractiva gama de colores; el Stamp Mouse está también disponible en un exclusivo look cromado. También es nueva la opción de Stamp Mouse con el sistema flash pre-entintado. Bajo el nombre de “EOS”, COLOP, durante los últimos dos años, ha ofrecido una serie de sellos con placa de texto “flashed“. La tecnología flash se distingue porque permite la producción de placas de texto con una muy sencilla y rápida operación. Generalmente, el cliente puede tener su sello terminado en minutos. Esta disponibilidad inmediata es especialmente útil para el mercado de Stamp Mouse ya que los usuarios tienden a ser clientes privados. Añadiendo a eso el diseño joven y vibrantes colores, el Stamp Mouse EOS resulta un fantástico regalo personalizado.

Sellos COLOP “Edición especial” Para 2009, el best seller de COLOP –el Printer Standard– es ofrecido como una “Edición Especial”. Está disponible en tres combinaciones de colores modernos cada uno con un revestimiento de color blanco y un atractivo color para el mango. Los tres colores son naranja, rosa y coco, se entregan con la respectiva ficha de imagen en el color correspondiente. El hecho de que este sello tenga un look más femenino es una adecuación bien acogida en este rango de sellos, ya que más de la mitad de los usuarios de Printer son mujeres.

La línea Printer no es sólo la línea de productos de mejor venta en COLOP, también ofrece la más amplia selección de formatos y tamaños. Hace muchos años COLOP fue la primera empresa que desarrolló y patentó el sello redondo auto entintado. En 2009 COLOP está introduciendo el primer sello triangular auto entintado. De esta forma, la línea de sellos Printer cubre ahora todos los formatos geométricos estándar y agrega otro producto excepcional al rango de sellos. Este hecho se resume en la gran acogida en Paperworld 2009: “COLOP - el sello correcto para cada impresión”.

ECUADOR R. MERCANTILES 2.2540813 QUITO

MÉXICO MAPED SILCO 55582545 XOCHITEPEC, MORELOS

PANAMÁ LEWIS SERVICE 2121888 PANAMÁ

PERÚ NUTESA 1.4721712 LIMA

ARGENTINA DISTRIBUIDORA AIFA 147202700 BUENOS AIRES

COSTA RICA GUILA 2361010 SAN JOSÉ

EL SALVADOR LIBRERIA MODERNA 2637134 SAN SALVADOR

COLOMBIA INDUSTRIAS GIOTO 1.2102540 BOGOTÁ

CHILE ILOP 26.20.50.05 SANTIAGO DE CHILE

URUGUAY MORK 2.901.0829 MONTEVIDEO

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¿Por qué comercializar la línea artística? Por. Ing. Vicente Lazzara*

lba establece su primera fábrica de pintura en Argentina en 1925, en 1940 desarrolla sus primeros colores al óleo para pintura artística, más tarde en el año 2000 licencia a Industrias para el Arte S.A. Induart para la fabricación, comercialización y distribución de la Línea Artística de Alba. Hemos invitado al presidente de Induart, Ing. Vicente Lazzara, a explicarnos en este artículo sobre la comercialización de materiales artísticos en la librería-papelería, un tema que expuso en el Congreso Argentino de Librerías realizado en Córdoba.

El Mercado Para evaluar la conveniencia de comercializar productos para arte, lo primero que debemos determinar es el tamaño del universo de compradores. El mercado de consumidores de materiales para arte y hobby puede subdividirse en varios segmentos de usuarios, entre ellos contamos con los artistas profesionales, estudian-

tes de bellas artes (dibujo, pintura, escultura), estudiantes y profesionales de diseño y arquitectura, estudiantes y profesionales de publicidad y dibujo, artesanos, artistas aficionados, hobbistas, docentes de las áreas plásticas, estudiantes de manualidades, etc.

El Potencial El potencial de cada mercado depende del país en que esté ubicado. Por ejemplo en Argentina hay más de 4.200 establecimientos oficiales y no oficiales, entre universidades, escuelas de bellas artes, ateliers y talleres dedicados a la enseñanza de alguna actividad artística

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Arte

y/o decorativa. Según los datos disponibles, sólo en las entidades oficiales se cuenta con un total de 974.000 alumnos, que se suman a los compradores de este tipo de productos. Basándonos en toda la información disponible estableceremos con mayor aproximación el universo de consumidores de nuestro mercado objetivo. En este país el número de artistas profesionales, diseñadores gráficos, arquitectos, publicistas, docentes y artesanos profesionales es mayor a 300.000 personas y cada 2 familias, hay al menos una persona que está relacionada con alguna

de las actividades de la pintura artística o la artesanía. Además una de cada 5 mujeres mayores de 17 años, ha desarrollado alguna vez alguna técnica decorativa utilizando pinturas artísticas, decorativas y/o artesanales (2.800.000 mujeres).

El segmento Escolar y la preferencia del punto de compra Es evidente que el otro target de dimensiones considerables es el escolar, existen asignaturas como dibujo artístico, dibujo técnico, manualidades, arte y

plástica, etc., que demandan recurrentemente nuestros materiales. En Argentina se calcula que existen 41.921 establecimientos escolares con 10.627.000 alumnos. Todos sabemos que este segmento tiene un interesante vínculo con la librería y papelería. Las estadísticas en dicho país señalan que los estudiantes y sus padres prefieren la papelería como lugar de compra de textos y útiles escolares, es en este canal donde realizan el 74% de sus adquisiciones en contraposición con los hipermercados (17%) u otros establecimientos (9%). De tener acceso a información

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ampliada veríamos que la asignación de mercado podría aproximarse a la media latinoamericana. Aunque por sí solos estos datos muestran que el segmento escolar es notablemente atractivo, desagregando por categorías de producto las conclusiones son mucho más reveladoras. Cuando se trata de la línea materiales artísticos, la preferencia por lugar de compra se inclina a favor de la librería y papelería llegando a 92.3%, mientras para otros establecimientos es de 7,5% y de un residual 0,2% para supermercados.

La Frecuencia de Recompra La frecuencia de visita al punto de compra es también otro aspecto de consideración. Los artesanos y docentes las realizan una vez al mes; duplicándose la frecuencia entre los artistas profesionales, que registran una cada 15 días; mientras que los artistas aficionados lo hacen una vez por semana; siendo los estudiantes los más asiduos visitantes (entre ellos también los de bellas artes, arquitectura, publicidad, etc.), cuya frecuencia oscila entre una y dos veces semanales.

Las cifras de Ventas Si hasta aquí algún papelero no está plenamente convencido de incorporar productos para el arte en el surtido de su negocio, podríamos exponerle cifras que según la tasa de cambio procuran ser lo más aproximado posible. La recompra de cada artista profesional se sitúa entre US$ 55 y US$ 280, la de artistas aficionados fluctúa entre US$ 15 y US$ 55, mientras los estudiantes (bellas artes, diseño, publicidad, arquitectura) consumen entre US$ 5 y US$ 25, pero con compras mucho más frecuentes.

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En el mercado argentino de productos artísticos se estima una venta anual de US$ 14.5 millones a profesionales, US$ 8.3 millones a estudiantes y US$ 21.7 millones que corresponderían a los aficionados.

Por qué vender productos para arte En primer lugar podemos determinar que un mayor surtido obtiene reconocimiento por parte del público, principalmente en los niveles socioeconómicos medio y medio alto. La línea artística jerarquiza el punto de venta y una oferta más amplia proyecta la imagen de una librería-papelería integral. Se genera mayor fidelidad de los clientes frecuentes con una mayor repetitividad en la compra, además hay menos competencia con otros canales. Frecuentemente escuchamos sobre la necesidad de incrementar la rentabilidad del negocio, algo que puede lograr una línea de productos con mayor valor agregado. El material para arte permite aumentar el valor promedio de cada ticket de venta y además tiene un mayor margen de rentabilidad respecto a otras líneas. En síntesis, es una excelente oportunidad para optimizar el rendimiento del negocio.

* El Ing. Vicente Lazzara se desempeñó durante 23 años en S.A. ALBA, fábrica de pinturas arquitectónicas y artísticas, líder en Argentina. Ocupando funciones de analista técnico, gerente de planta, gerente comercial. Fundador de Industrias para el Arte S.A. Experiencia en seminarios de exhibición y venta de productos en comercios minoristas; para especialistas técnicos sobre lazzara@induart.com.ar comparación de calidades; sobre atributos de los productos de arte para el personal de mostrador. Talleres de ambientación para comercios artísticos. Seminarios de marketing para especialistas en arte, para usuarios y artesanos. Curso para comercios minoristas “La Menor Inversión y El Mayor rendimiento”.

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Informática

HP TouchSmart: La pantalla es todo as pantallas táctiles han llegado a su madurez. Con decenas de dispositivos que pueden usarla –computadores, teléfonos móviles, cajeros automáticos, PDA’s, pizarras interactivas– son una alternativa que forma parte del diario trajinar. En 1971, cuando Samuel C. Hurst presentó su “interfaz electrónica táctil”, era una curiosidad científica. Una docena de años después, en 1983, la PC HP 150 empezó a usar esta innovadora tecnología en un computador. Desde entonces han pasado veinticinco años en los que la electrónica y la computación en particular han evolucionado al ritmo furioso que enuncia la ley de Moore: cada 18 meses se duplica la cantidad de transistores integrados en los microprocesadores potenciando la capacidad de los computadores, particularmente los de uso personal. Las pantallas que responden al tacto ya no sorprenden por el simple hecho de utilizar un mismo dispositivo para ingresar y para recibir datos e información. Hay una generación que ha crecido usando tecnologías similares y estamos acostumbrados a ver agendas electrónicas o simples electrodomésticos que usan interfases que pueden

accionarse posando o desplazando nuestra mano sobre ellos. Lo que sí sorprende es el nivel de desarrollo, refinamiento e integración hardware-software que se puede alcanzar. Esto es lo que podemos ver en los HP TouchSmart PC. El software que la hace posible, desarrollado por su fabricante, permite que el usuario utilizando sólo sus dedos sobre la pantalla, prescinda de teclados, mouse u otro apuntador e interactúe con el equipo para acceder de manera rápida a la información, a su música favorita, a las redes sociales o pueda manipular imágenes, sólo para mencionar algunas actividades comunes a la mayoría. “Nuestros ingenieros han creado un experiencia divertida, atractiva y simple al tacto que nadie más ofrece actualmente”, destaca Giovanna Cortéz, gerente de producto de PSG Consumo para Perú, Ecuador y Bolivia, “Estamos cambiando el cómputo personal de sólo características técnicas, a una experiencia influida por el diseño y las tendencias de los consumidores, que anticipa las necesidades del cliente. La HP TouchSmart PC está reinventando la experiencia del cómputo personal”.

El software HP TouchSmart serie IQ500, responsable de la “magia” de los nuevos equipos, anima a modelos de sobremesa y también portátiles. Los primeros, llaman la atención por el espacio reducido que requieren, está todo el equipo integrado en la misma pantalla (más su teclado y Mouse). Éstos, se usan cada vez menos pero no por eso dejan de ser útiles. Ambos son inalámbricos y el teclado incluye iluminación que permite verlo en la oscuridad. Si a todo esto agregamos 4 GB de memoria, un disco duro de alta capacidad, conectividad wireless y un lector de tarjetas, tenemos un equipo que además de verse muy bien es muy poderoso. Lo que vemos en el HP TouchSmart es una dirección que, como decíamos al comienzo, ha madurado y ya no nos dejará. Las nuevas generaciones de equipos y sistemas operativos no podrán eludir esta tendencia que dentro de muy poco generará una fusión entre los aparatos de uso doméstico y los computadores volviendo cada vez mas difusas las fronteras que los separan. P

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Tecnología

Un proyector que cabe en un bolsillo MPro 110 de 3M n conferencista puede hoy, sin exagerar, llegar con todo el equipo necesario para una exposición en su maletín. En él, hay espacio suficiente para su laptop y también para su proyector. Este último, al que podría confundirse con un teléfono celular, cabe en un bolsillo. Este pequeño y potente dispositivo, es uno de los últimos lanzamientos de la compañía norteamericana 3M. Se puede observar que no sirve para pro-

yectar películas –su paleta de colores es aún limitada– pero sirve perfectamente para proyectar diferentes imágenes en un tamaño muy superior a la típica pantalla de computador (la imagen puede ajustarse con una simple perilla a tamaños que van desde las 11” a las 50”). El Mpro 110 no tiene, gracias a su lámpara LED, problemas de sobrecalentamiento como sus hermanos mayores, los precedentes proyectores de gran tamaño. Mediante un conector puede aco-

plarse a cámaras digitales u otros dispositivos portátiles compatibles y la entrada VGA permite su conexión a cualquier computador. Su precio de venta es de U$ 359. Es un segmento muy atractivo y aunque la competencia no está dormida (Samsung y Texas Instruments están también preparándose para disputarle espacio al MPro 110) ya se esperan nuevos modelos, producidos por la empresa de Minnesota, con características que superarán las actuales. P

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Publireportaje

Oxford presenta su nuevo cuaderno digital PAPERSHOW APERSHOW es una aplicación digital capaz de facilitar la convergencia entre el tradicional papel y los más modernos soportes informáticos y audiovisuales de creación y presentación de documentos. Sencilla y sumamente eficaz, PAPERSHOW es una solución Plug&Play revolucionaria que permite proyectar en directo, en la pantalla, anotaciones manuscritas durante una reunión. La solución consiste básicamente en un bolígrafo digital bluetooth y un software que está concebido para mejorar la eficacia en las comunicaciones interpersonales, en las reuniones profesionales o en el ámbito educativo.

Características diferenciales del PAPERSHOW: • Todo lo que se escribe sobre el papel, aparece en la pantalla del ordenador, lo que permite su proyección en presentaciones de todo tipo. • Permite introducir apuntes o trazos sobre fotografías digitales y documentos en blanco, facilitando la modificación de textos y presentaciones. • Todas las modificaciones realizadas pueden ser enviadas por correo electrónico, logrando salvar todos los datos no recogidos en el documento original. • Guarda archivos en pdf, imágenes jpg, exporta presentaciones en PowerPoint.

Esta aplicación digital está dirigida tanto a los segmentos corporativos como de la docencia en general. Ofrézcale a sus clientes una solución que mejorará sustancialmente sus presentaciones o reuniones de trabajo, haciéndolas más eficaces y constructivas. PAPERSHOW aporta un efecto emocional que mejora la dinámica de trabajo y de comunicación del ponente con su audiencia, proporcionando una experiencia interactiva a los participantes en reuniones y presentaciones. Considerado, en función de las perspectivas, bien como un sustituto o bien como un complemento de los actuales sistemas de presentación de documentos, el PAPERSHOW revolucionará el mercado convirtiéndose en el más innovador y eficaz sistema de escritura digital. Si está interesado en distribuir este nuevo producto en su país contáctese con la casa matriz de Canson en Francia:

Maryse DAUPHIN Tel. +33475698819 Maryse.Dauphin@canson.com

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Empresas en Movimiento

COLOP nombró ejecutivos en Latinoamérica El reconocido fabricante austriaco de sellos automáticos ha designado dos nuevos delegados en su departamento de exportaciones para atender Latinoamérica. Se trata de Markus Prischl, ejecutivo incorporado recientemente, y de Reinhard Sammer, quien proviene de desempeñarse como gerente de producto dentro de la misma empresa. Prischl se ocupará de Sudamérica, mientras Sammer lo hará con Centroamérica y el Caribe. Mientras Andreas Thallinger seguirá atendiendo Brasil y México, aunque ahora también compartirá responsabilidades con ambos representantes en sendos mercados. De esta manera COLOP atenderá la región de manera aun más ágil y oportuna.

El ADN de los consumibles Con ese nombre y en el marco de un programa para revalorizar los cartuchos originales, Hewlet Packard presentó en Quito los resultados de estudios para comprobar la calidad y fiabilidad de los cartuchos de tóner HP comparados con otros remanufacturados y genéricos. La presentación fue conducida por Arturo Delgado, gerente de Categoría Consumibles e Impresión de HP para Centroamérica, Caribe y Ecuador; en conjunto con Peter A. Meléndez y Carl Risheim. En el evento también se realizaron pruebas de laboratorio que contaron con la participación de los asistentes y fueron dirigidas por Meléndez. Además se presentaron los nuevos sellos de seguridad para los cartuchos originales HP y sus cajas; en relación a este asunto, Risheim explicó los alcances del Programa Antipiratería de HP para combatir la falsificación.

Histar recibió el Asian High Quality Award La comitiva de Paperworld encabezada por su director Michael Reichhold, entregó en Frankfurt, Alemania, el premio “Asian High Quality Award” a Histar Pencil de China en reconocimiento a la alta calidad de sus lápices. El galardón distingue a los fabricantes asiáticos que según el jurado europeo se ajustan a las normas de salubridad y seguridad, y que ofrecen productos de alto desempeño, diseño y durabilidad. Histar produce una amplia gama de lápices con sus marcas Flamingo, Scholine, Sunflower, con certificados como ASTM, D4236 y EN71.

Nuevos productos de AgfaPhoto CCM anunció la nueva gama de productos de limpieza AgfaPhoto, que consisten en sprays limpiadores, paños y kits completos para limpiar partículas de polvo en películas y lentes. “Desde el anuncio de la asociación con AgfaPhoto, el interés del consumidor por productos de limpieza se ha incrementado sustancialmente. Este interesante segmento es caracterizado, sobre todo, por considerarse como el factor de ventas que ancla a nuestros comerciantes minoristas con nosotros” explicó Bernd Zimmermann, uno de los gerentes de Creative Chemical Manufacturers (CCM GMBH).

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Empresas en Movimiento

Xerox:“No sacrificar el futuro por salvar el hoy” En el año 2008, la compañía que ha transformado a Palo Alto en una referencia inevitable, logró más de 600 patentes y, si incluimos a las registradas por Fuji-Xerox, el número se eleva a 940. “No se puede sacrificar el futuro para salvar el hoy. Nuestra inversión en innovación garantiza el liderazgo de Xerox en nuestro negocio principal y crea la oportunidad de crecer en nuevos mercados” afirmó Sophie Vandebroek, Jefe de Tecnología y Presidente de Xerox. Xerox y Fuji-Xerox, invertirán en este año más de US$ 1.500 millones en investigación, desarrollo e ingeniería. La meta es superar la cifra de 29 nuevos productos que se presentaron en el año 2008.

Anoto está recibiendo pedidos a gran escala Anoto experimenta un fuerte incremento de pedidos a gran escala. “El cambio desde una organización técnicamente orientada, a una organización que se focaliza en las necesidades del cliente, está en línea con nuestros planes y ha sido exitoso. Desde que hemos adquirido la división de lápices digitales de Hitachi Maxell, podemos ofrecer a nuestros clientes y asociados soluciones completas, incluyendo lápices adaptados a aplicaciones especiales”, declaró Anders Norling CEO de esta compañía sueca. Anoto es pionera en el desarrollo de lápices digitales y software que transforman los documentos escritos a mano en archivos digitales que pueden reutilizarse con diferentes aplicaciones. La empresa de Estocolmo atiende las necesidades de diversos sectores como el de la salud, la banca, el transporte y la educación entre otros.

Sharpie y Office Depot: probar antes de comprar Es una nueva experiencia que seguramente otras marcas replicarán. Los potenciales compradores pueden ahora acceder a un “centro de pruebas” donde experimentan con más de 60 productos Sharpie en 24 colores diferentes. “Estamos muy satisfechos de asociarnos con Sharpie en esta experiencia divertida e innovadora para nuestros clientes. Al incorporar el “Pruebe y compre” en nuestros puntos de venta, los clientes pueden usar el producto y elegir los colores y estilos que ellos prefieren. Es una solución creativa y totalmente enfocada hacia el cliente” precisó Wade Eveleth, director de merchandising de Office Depot.

Se fusionan 3L y Tarifold La unión da origen al grupo T3L y tendrá domicilio legal en Estrasburgo, Francia. Yves Revenu, actual Presidente de Tarifold, será el CEO y Hans Lyhr, actual líder de 3L Office Products, formará parte del Consejo de Administración. 3L, con base en Dinamarca, es un destacado productor de artículos autoadhesivos y Tarifold, es un fabricante francés especializado en productos de organización de oficina. “El futuro pertenece a las marcas especializadas, con fuerte identidad y con grandes conocimientos técnicos en su mercado, que tienen la confianza de los clientes y usuarios finales” aseguró Yves Revenu. Las dos empresas que integran el nuevo grupo tendrán objetivos comunes pero conservarán administraciones separadas. Se proponen, en palabras de Hans Lyhr, “mejorar nuestro nivel de servicio, desarrollar productos en común y aumentar nuestras fortalezas en venta y comercialización”.

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Henkel crece en Latinoamérica En 2008 sus ventas bordearon los US$ 1.000 millones en América Latina, representando un crecimiento de 10,7%, que supera largamente al de Europa (3.7%) y al de Asia (2.2%). Destacaron los adhesivos industriales aunque también aportaron significativamente los orientados al consumidor final y profesionales. “Sabemos que 2009 no será un año sencillo y es difícil prever cómo va a reaccionar la economía. De cualquier forma, nosotros estamos bien preparados y confiados en que saldremos fortalecidos de este ambiente económico”, aseguró Kasper Rorsted, presidente mundial de Henkel. “Estamos convencidos de que nuestro enfoque continuo en la sustentabilidad, ayudará a aumentar el valor de largo plazo de nuestra compañía. En tiempos económicos desafiantes, es más importante que nunca entender que el desarrollo sustentable es una oportunidad”, concluyó el alto ejecutivo.

Wal-Mart llegó a Chile La empresa de Arkansas adquirió el 58.3 % del paquete accionario de D&S (supermercados Líder, Ekono y A Cuenta) el monto de la operación llegó a los US$ 1.550 millones. “Ingresar al mercado chileno es un paso importante en la estrategia de internacionalización de Wal-Mart. Continuamos enfocados en la optimización de nuestro portafolio, en marcar presencia a nivel global y ser exitosos en cada mercado. Wal-Mart tiene la oportunidad de ser un actor relevante en Chile, país que sigue mostrando una economía sólida y creciente entre los países de América del Sur”, declaró Michael T. Duke, vice chairman de Wal-Mart Stores. Comienza una nueva etapa en el retail local y ya se puede anunciar que Perú será la próxima plaza que este gigante detallista quiere incorporar a su ya complejo mapa de operaciones.

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Empresas en Movimiento

Nuevo gerente en Winsor & Newton Winsor & Newton nombró a Ed Pakenham como su nuevo gerente de ventas internacionales. El ejecutivo se hace cargo de los mercados de Latinoamérica, España y Portugal. Su reto es incrementar el volumen de negocios de Winsor & Newton a lo largo de Latinoamérica, para lo que cuenta este año con la introducción de un Acrílico Artístico (Artist Acrylic) de alta calidad, así como con la nueva gama de pinceles Azanta Black, entre otros nuevos productos. “Tenemos productos para todos” afirma Pakenham, “ luego de 175 años de experiencia, nuestra calidad es inigualable. Espero incrementar el negocio y disfrutar trabajando cerca a los distribuidores y detallistas durante los próximos años, para establecer en Latinoamérica nuestra reputación y posicionamiento como el número uno a nivel global “ concluye. El ejecutivo está familiarizado con América Latina y trabajó para Nestlé en México.

Acrimet participa en maratón en la Patagonia La 3ra. edición del Ultramaratón Q50 Patagonia, partió de la localidad argentina de Villa Traful, desarrollándose entre montañas, bosques, lagos de origen glaciar y arroyos de agua cristalina. El día estuvo marcado por altas temperaturas, mucho sol y seguramente todos los corredores lo recordarán bien... mucho polvo. Esto hizo que la prueba con un circuito tan duro como espectacular fuera especialmente exigente. El fabricante brasilero de productos de oficina, Acrimet, estuvo representado por dos atletas que actúan en su equipo, donde de nuevo Agnaldo Sampaio fue uno de los mejores en la prueba, conquistando la estupenda 4ta posición en la categoría 80 km Individual Masculino del evento.

Las ventas de Trodat se manejarán desde Brasil El responsable de los negocios de la firma austriaca Trodat para América Latina, Reinhard Kulterer, se ha establecido en Salvador de Bahía, Brasil. Además de la motivación familiar, explica Kulterer que la principal razón para mudar su residencia desde Wels, hasta dicha ciudad sudamericana, ha sido estar cerca de los principales mercados que él maneja, mejorando así aún más el nivel de servicio y atención. En la fotografía Reinhard Kulterer junto a Walter Just, fundador de la empresa austriaca creadora del primer sello de entintaje automático.

MyOfficeProducts: uno de los dos más importantes en EE.UU. La empresa de Tennessee se transforma en uno de los principales actores del sector, luego de adquirir a uno de los dos más importantes distribuidores de Chicago. MyOfficeProducts adquirió en una negociación cuyo monto no trascendió, a la tradicional y reconocida Royal Office Products, fundada en 1955. Esta empresa tiene operaciones en 9 estados de la Unión Americana. Esta compra no sólo fortalece la participación de MyOfficeProducts en el área de Chicago y el estado de Illinois, sino que también le convierte en el segundo distribuidor de suministros de oficina en EE.UU., cuya cobertura alcanza a 16 estados del oeste, el sudeste y el medio-este de tan vasto mercado.

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Reducir, Reutilizar y Reciclar Nueva línea ECO- WRITE de LUXOR LUXOR plenamente consciente de su obligación social y ambiental ha puesto en marcha “ECO- WRITE”, línea de escritura que reitera su compromiso hacia una gestión sostenible de los recursos renovables, reduciendo así la contaminación, el consumo de los recursos naturales y ayudando en la conservación de la diversidad biológica. La línea “ECO-WRITE” se basa en el concepto de “Reducir, Reutilizar y Reciclar”. • Reducir significa prevención de residuos para utilizar menos materia prima en la producción. • Reutilización significa re-usar los productos, es incluso mejor que el reciclaje porque el producto no tiene que ser reprocesado. • Reciclar significa reprocesar materiales, dicho de otro modo los residuos se convierten en recursos valiosos. Esta iniciativa genera una gran cantidad de beneficios en aspectos ambientales, financieros y sociales. Basándose en las premisas de “Reducir, Reutilizar y Reciclar”, Luxor ha puesto en marcha varios productos ecológicos. No sólo el producto final es amigable, sino que además LUXOR asegura que la caja que contiene el producto también se fabrica con papel 100% reciclado, impresa con tintas eco-amigables y biodegradables.

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Innovaciones

xycle: Galardonado con Premio al Diseño “red dot” n uno de los más exigentes concursos internacionales –el Premio red dot “Diseño de Producto 2009”– fue galardonado el corrector xycle de Pelikan. En el concurso participaron empresas de 49 países que presentaron 3.231 productos para el veredicto del jurado. El moderno corrector roller “xycle” cumple con los más altos requerimientos. Su diseño en la tendencia color blanco y su forma ergonómica hace que el xycle capte la atención. Es práctico tanto para zurdos como para diestros y es especialmente amigable con la ecología, gracias a la omisión de disolventes.

Logitech: 1.000 millones de mouses l fabricante de origen suizo reconocido por sus continuas innovaciones en accesorios y periféricos para computadoras, ha vendido desde 1982 a la fecha, más de 1.000 millones de mouses en todo el mundo. En la actualidad produce 376.000 unidades cada día. Logitech, compañía que afirma haber “reinventado el mouse” (recordemos que nació en los laboratorios de Xerox, en Palo Alto), distribuye sus productos en mas de 100 países y genera mas de 7.000 empleos directos.

PenPass: Un compás en formato de lápiz

l PenPass de Kum permite dibujar en gran tamaño (260mm. de diámetro). Su cabeza tiene una bisagra especial y un tornillo ajustable que permite desarrollar trabajos con una particular precisión. El PenPass tiene un diseño ergonómico, patas metálicas y puntos de sujeción que facilitan el trabajo con trazos técnicos y problemas geométricos. Por su forma y tamaño puede ser guardado en cualquier estuche de lápices o en un bolsillo mediante el clip ubicado en su tapa protectora. Está disponible en colores negro, verde y rosa. El PenPass es un miembro más de una extensa familia Kum que incluye, para citar sólo algunos ítems, sacapuntas, reglas, tijeras, artículos terapéuticos y útiles para zurdos.

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Grocer: El carro de compras inteligente a identificación por radiofrecuencia, que reemplaza al tradicional código de barras por un chip, cambiará la experiencia de compra en autoservicios. La Unión Europea ha financiado el desarrollo de un carro de compras que incorpora esta tecnología y que la firma Wipro Retail ya ha colocado en el mercado español en unión con la Asociación de Fabricantes y Distribuidores. El moderno carrito, Grocer es su nombre, tiene un lector y una pantalla que permiten que el cliente sepa, por ejemplo, cuál es la suma total de su compra a medida que carga lo que le interesa. Esto no es todo, el carro recibe también anuncios de promociones, permite ubicar cualquier producto de manera precisa y posibilita que los diferentes compradores puedan, si lo desean, iniciar una sesión de chat.

Head: Desarrollando mochilas anti-robos aletas Chile, propietaria de la marca Head, acaba de colocar en el mercado una innovadora opción. Hace poco más de un año esta marca llamó la atención con una mochila con alarma, ahora presenta una alternativa simple pero efectiva: una mochila con un bolsillo oculto. “Lo más común es que a los jóvenes y a quienes llevan sus mochilas a la espalda, les roben sigilosamente el celular, la billetera, lápices, etc. Aunque vayas atento a lo que pasa a tu alrededor, es muy difícil lidiar con estos ladrones de manos ágiles. Con esta nueva mochila, el bolsillo para llevar todas esas pertenencias irá pegado a la espalda y, por lo tanto, altamente protegido de cualquier intento de robo”, explica Javier Barahona, gerente de negocios de Maletas Chile. Maletas Chile, fue en sus comienzos distribuidora de Maletas Primicia. Desde el año 1985 fabrica sus propios productos y controla una cadena de tiendas distribuidas a lo largo del país.

Snap-it: La regla escolar que se enrolla I

nspirada en las tradicionales cintas de medir enrollables, la regla Snap It de Brunnen sigue el mismo principio pero usando un material diferente. No ocupa más de cinco centímetros en un estuche de útiles y se abre automáticamente con sólo un “click”. Está fabricada con acero flexible y tiene un orificio de inserción para compás. Este innovador artículo proviene de un tradicional fabricante –con una trayectoria de 132 años– reconocido por la calidad de sus productos. Brunnen es una empresa alemana fundada en 1877. Con un surtido de 7.000 ítems atiende la demanda local y la originada en 40 países. Su volumen de ventas anual alcanza los US$ 130 millones.

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Marketing

Promociones Su efecto en la cadena de distribución

omienzan a verse cambios en el comportamiento del consumidor, los analistas de mercado empiezan a cuestionarse la elasticidad en la demanda de varios productos. Los responsables del marketing de diversas marcas proponen con más frecuencia ofertas y promociones con el afán de captar más ventas o de, al menos, evitar perder su participación de mercado. ¿Por qué no todas las promociones dan buenos resultados? Algunas ofertas parecieran “sacadas de la galera” en una acción desesperada por reducir el stock de algún ítem, pero sin los estudios y análisis adecuados para sustentar la conveniencia de su aplicación. No es suficiente proyectar cuánto va a vender una promoción en el corto plazo, las primeras preguntas que hay que hacerse al lanzarla son las del final, es decir: ¿Qué pasará después? ¿Cómo querrá seguir comprando el consumidor? ¿Cuál será el valor percibido? ¿Qué entenderá como precio justo la próxima vez? Contestarse esas preguntas ayuda a no cometer errores. Otra clave determinante es saber a quién se dirige la promoción, aunque para los efectos de este artículo tratamos sólo las que se orientan al consumidor final, pero aun así es preciso reconocer que cualquier oferta afectará de alguna manera a toda la cadena de distribución. En cada nivel, desde el distribuidor hasta el detallista, sentirán su

efecto en alguna medida. Podríamos representar a la cadena de suministro (desde el fabricante hasta el detallista) como un largo tubo, cuya extensión y ancho dependen de sus grados de eficiencia logística. Este tubo puede contener varios días de inventario de mercadería, imaginemos que al momento del lanzamiento de una promoción algunos mayoristas tengan almacenado sobre-stock comprado con antelación, habría que prever soluciones a esas dificultades. Aun hay quienes recuerdan cuando Paper Mate y Liquid Paper eran marcas de Gillette y esta compañía ofrecía promociones nuevas en cada visita de ventas, los detallistas se resistían a comprar aquello que no estaba en promoción y esperaban a la próxima visita, ya que de reponer el surtido completo podrían estar comprando algo a mal precio o sin oferta. Nadie dice que las promociones no sean buenas, sólo se advierte que como toda herramienta de marketing, no debe ser manejada a la ligera, sino bajo un enfoque profesional.

Ofertas conjuntas y cruzadas Los descuentos, rebajas y liquidaciones parecieran atraer mayores ventas, sin embargo con frecuencia es todo lo contrario, usualmente el detallista despacha igual número de unidades y

recibe menos dinero, es decir que resultan menores ventas. En cambio las promociones cruzadas no se enfocan en descuentos, sino en proveer mayor valor agregado para el consumidor, por la misma cantidad de dinero, mientras que para el detallista mantienen el importe de cada venta (ticket promedio) y aumentan potencialmente el número de compradores. Las promociones cruzadas también reducen la atención sobre el precio y estimulan la demanda aumentando las ventas de corto plazo, además es una buena herramienta para la introducción de nuevos productos, logrando que el consumidor los pruebe, los adopte para la recompra y rompa su fidelidad a la competencia. En la última campaña de regreso a clases en Argentina se acaba de ver la implementación de una alianza ingeniosa. Se trata de una promoción cruzada llevada a cabo conjuntamente entre Avery Dennison y Faber-Castell. Ambas empresas tienen productos complementarios en un sector en que comparten los mismos clientes, pueden sacar provecho de esto al compartir redes de distribución y otros costos, la clave es que sus intereses son compatibles y obtienen un efecto sinérgico. La oferta conjunta consiste en cuatro combos promocionales que incluyen siempre productos de ambas marcas. Cualquier promoción debe ser lo suficientemente atractiva para que el consumidor perciba mayor valor en la oferta, en este caso por la compra de un artículo, el consumidor recibía otro

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producto gratis que resultaba de su utilidad. También debe adaptarse a la época estacional, todos los ítems de la oferta se compraban en el inicio de clases. Es posible encontrar muchos vínculos entre esos productos porque comparten los mismos canales de distribución, segmentos de consumidores, ocasiones de uso, son de categorías afines y naturalmente complementarios. Son muchos los casos en que aunque los productos sean de distintas compañías, sin embargo son pertinentes para una estrategia promocional cruzada. No obstante, la oferta se debe concebir con extremo cuidado, ya que el artículo obsequiado podría competir contra productos que los comerciantes ya venden de modo regular y buena rentabilidad. Otra recomendación importante es asociarse a una marca de prestigio y con sólida reputación, condiciones cumplidas sobradamente por el ejemplo en materia, así las empresas refuerzan imagen y posicionamiento entre sí. Finalmente es necesario preparar planes de control y evaluación. El plan de marketing debe incluir los procedimientos de medición del alcance y los resultados. Los datos proporcionados deben poner de manifiesto el tipo de consumidores que han respondido a la promoción y lo que hicieron después de ella. La comparación de los resultados con los objetivos determina las desviaciones, explica lo sucedido y simplifica las medidas de corrección necesarias, facilitando la información para futuras acciones. P

Tendencias de marketing Cinco factores clave que definen nuevas oportunidades rendwatching, un observatorio de tendencias que sigue las novedades del mercado y los consumidores en 100 países, publicó el informe “2009 Trend Report”, en el que adelantan las principales tendencias que interesan a los consumidores este año.

Nichetributes: Esta tendencia se refiere al potencial que alberga el diseño de productos y servicios para nichos específicos de mercado. Sugiere ajustarse al estilo de vida y los requerimientos de pequeños grupos de consumidores, creando soluciones a medida. La importancia no radica en el tamaño del segmento y el volumen de negocio, sino en la fidelidad de los clientes y la habilidad de la empresa para alinearse con soluciones muy puntuales y hasta particulares, que pueden desarrollarse y adaptarse sin un gran despliegue económico. Luxyoury: El segmento del lujo no se relaciona este año con lo más costoso, sino con lo que tiene características únicas. Pierde importancia lo más caro y ostentoso, para ganar relevancia aquello exclusivo y difícil de encontrar. Por lo que las empresas en lugar de seguir alguna corriente, deberán definir su propia tendencia procurando alejarse de lo común. Trendwatching advierte que si algo es demasiado conocido y fácil de encontrar, aunque sea caro deberá despedirse de los exigentes segmentos con mayor poder de compra. Feedback 3.0: Los propios consumidores comienzan a diseñar como quieren sus productos y servicios. Los observadores lo llaman la tiranía de la transparencia. Las empresas deben participar en un mercado mucho más interactivo en que los usuarios definen qué quieren, cómo lo quieren y cuánto pagarán por ello. Aquellas firmas que no prestaban demasiada atención a lo que decían

los clientes, ahora no solo deben escucharles sino también responderles satisfactoriamente. Econcierge: Según Trendwatching el tema de los productos ecológicos no se agota y menos cuando hay todo un mercado atento a las alternativas a la vida contaminante. El observatorio asegura que esta tendencia puede ser muy rentable para las empresas que la adopten, pues el cambio a una vida más sostenible es bueno para el planeta, pero también debiera serlo para el bolsillo, muy apropiado en tiempos de crisis. Mapmania: La movilidad sigue tomando relevancia y los mapas y sistemas de localización geográfica, se insertan en la vida cotidiana de los consumidores permitiéndoles ubicar servicios, productos, eventos y hasta personas. Google, Nokia y muchas otras empresas, están desarrollando aceleradamente las plataformas tecnológicas sobre las que han de correr otros prestadores de servicios. Ya no bastará con estar en las páginas amarillas ni en la Web, ahora los consumidores buscarán dónde comprar sobre un mapa digital. P

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Expresión Social

Día de San Valentín 192 millones de tarjetas circularon el 14 de Febrero l día del Amor y la Amistad, festejado en el día de San Valentín, 14 de febrero, es la segunda fecha festiva más importante del mundo, en relación a la entrega de tarjetas de felicitación, detrás de la Navidad. Hallmark, que en 1913 fue el primero en producir tarjetas para el día de San Valentín, calcula que el último 14 de febrero circularon aproximadamente 192 millones de tarjetas. Sólo esta firma de Kansas ofrece en EE.UU. más de 2,000 diseños de tarjetas para el Día de San Valentín, incluyendo motivos humorísticos, y otras series como las tarjetas adaptadas para afro-americanos, y los diseños con mensajes en español y bilingües especialmente para consumidores hispanos. Si bien es cierto que los e-mails, las tarjetas virtuales y los mensajes de texto SMS han desplazado la venta de las tarjetas impresas en cartulina, no es menos cierto que el consumo sobreviviente a la tecnología sigue siendo un nego-

cio interesante para la papelería en ciertas épocas del año. ¿Quién no se emociona al recibir una tradicional (e irremplazable) tarjeta entregada en mano? La tarjeta física de cartulina siempre será reconocida como un gesto de distinción. Las librerías y papelerías encuentran oportunidades en fechas específicas para vender tarjetas, muñecos, regalos y recuerdos. También se ofrecen tarjetas que permiten grabar un mensaje de 10 segundos de duración, seguido de una canción; o tarjetas con sonido y luces que tocan canciones junto con un video de cine o TV, tarjetas con movimiento que brindan una animación de 2 dimensiones, tarjetas-caramelo, sin omitir aquellas cuyo principal valor agregado radica en el poder de generar emociones con un mensaje ingenioso. Bolsas, jarros, stickers y otros detalles completan la gama de alternativas para aumentar las ventas por impulso. P