El Papel - numero 34 by Daniel Millan

ISSN N° 1390258X

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Año IX No. 34

noticias diariamente abril - junio 2010

Temporada Escolar 2010 ¿Prueba de fuego para la reactivación?

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Sumario

Revista El Papel Año IX No. 34 abril - junio 2010

Canson

40 Ecología y fidelización La Fábrica del EcoLápiz

Management 2.0 Entrevista a Sebastián Pachmann de Officenet-Staples

44 Guerra de precios 47

Editorial

Temporada Escolar 2010 ¿Prueba de fuego para la reactivación?

48 ¿Marketing para librerías y papelerías? Por Pablo Canalicchio

Entrevista a Matías Shaw de Pelikan

Temporada Escolar en Colombia Por Francisco Micolta

Presencia en el punto de venta Análisis de la Feria Escolar Cafam

Paperworld 2010

ISPA Awards

Christmasworld 2010

Cortos Regionales

Ayudando a alcanzar el éxito

Colop 2010: Activo e innovador

Soporte a distribuidores Entrevista a Hugh J. Keenan de Kores

Efecto Creativo Por Marlen Reyes G.

Scrapbooking: Herramientas y materiales con potencial de negocio Por Luisa Elena Guillén

Grupo Azor de México instala filial en Colombia Entrevista a Sandra Milena Sánchez de Azor

Convención regional de AT Cross en Buenos Aires Entrevista a Lianne Portuondo Díaz de Cross

Entrevista a Bradley J. Young de Staples

Máxima eficacia en ferias y exposiciones Análisis del caso edding

Innovadores por tradición Entrevista a Alex Marx de Staedtler

Modelo mayorista de Atacadao entró a Colombia Entrevista a Franck Pierre de Carrefour

Nuevos estilos comerciales Entrevista a Sebastián Carrera de Ofishop –an Office Depot partner–

Excepcional crecimiento de Platino de Guatemala

Aniversarios

La nueva línea Eberhard Faber

Empresas en Movimiento

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Editorial

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WORLDWIDE

CORP.

Lo cierto de la incertidumbre Latinoamérica

redacción Castor S.C.C. producción MarketPlace Worldwide Corp. editor Ricardo Martino redaccion@revistaelpapel.com dirección general María Cristina Mora direccion@revistaelpapel.com dirección El Papel Digital Daniel Millán dma@revistaelpapel.com corresponsales asociados Enrique Rojas Torres erojas@revistaelpapel.com Julio César Lómez jlomez@revistaelpapel.com corresponsales EE.UU: Tito Galo Europa: Julieta Aanen diseño y diagramación Soluciones Gráficas D&G info@solugraf.biz CASTOR S.C.C. San Ignacio N30-50 y González Suárez “Fuente de Piedra” C-6 Quito-Ecuador Telfs. (593) 2 - 2521891 (1) 954 - 3570746 www.revistaelpapel.com noticias diariamente El Papel es marca registrada de Castor S.C.C. Derechos reservados, prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio sin previa autorización escrita del editor. Esta publicación no se responsabiliza por las opiniones emitidas en colaboraciones y publirreportajes.

Por Dr. Daniel Millán Director de El Papel Digital on el siglo que terminó no sólo concluyó una centuria. También caduC caron, como si tuvieran fecha de vencimiento, muchas de nuestras certidumbres. Paradójicamente, cada día sabemos más. En un segundo (o menos) podemos enterarnos de lo que sucede en el rincón más remoto de nuestro planeta, o podemos encontrar una respuesta a un interrogante con sólo presionar una tecla de nuestro computador. ¿Porqué, entonces, miramos hacia adelante sin tener (o teniendo pocas) certezas? Porque nuestro mundo es más complejo e interrelacionado y al pretender abarcarlo nos damos cuenta que no podemos saberlo todo. Una cada vez más presente interdependencia nos vuelve sensibles a cambios que se dan en regiones con las cuales, aparentemente, no tenemos ningún contacto. Una crisis, como la que estamos superando, nos demostró que ningún economía estaba al margen o protegida y que hasta un anciano que vive de su jubilación estaba arriesgando (muchas veces sin saberlo) sus aportes a un sistema de ahorro y previsión. “Esta crisis ha cambiado la forma en que pensaremos sobre nuestro negocio durante muchos años”, dice Steve Odland, presidente de Office Depot. La reflexión del máximo ejecutivo de esta cadena norteamericana es más profunda de lo que parece a simple vista. Si bien las empresas vienen preparándose para un mundo cambiante desde hace algún tiempo, la crisis que comenzó a fines del 2008 las convenció de que estaban en otro siglo y bajo un nuevo paradigma. A diferencia de siglos anteriores, podemos percibir el cambio sólo estirando nuestros dedos y mirando a nuestro alrededor. No podemos, entonces, ignorar el fluir de nuestra realidad y pretender patentizar el futuro en rígidos planes que no se cumplirán. “Hoy creo que somos más conscientes de la obsolescencia de los planes, y estamos mejor preparados para el caos, que en definitiva es sabernos limitados y que no todo se puede controlar” dice Sebastián Paschman, uno de nuestros

entrevistados en este número. El término “caos” puede infundir temor, o por lo menos desconfianza, en muchos empresarios. Desde una perspectiva contemporánea puede verse de otra manera y expresar el abandono de un supuesto orden que nunca existió fuera de la lógica tradicional. El orden que “abandonamos”, sólo estaba en los libros, para decirlo de manera coloquial. La realidad siempre fluyó de otra manera pero el alcance limitado de nuestras acciones creaba la ilusión de estabilidad. Estar preparados para el caos puede significar, si aceptamos el desafío, reconocer que estamos vivos y descubrir que cada acción personal o empresarial está en relación con todo y, por lo tanto, mis planes deben ser lo suficientemente flexibles como para contener el movimiento. La habilidad para tomar decisiones “sobre la marcha” ya es una cualidad reconocida en los grandes managers de nuestro tiempo y alcanza a detalles aparentemente triviales como decidir vender paquetes de 100 hojas en lugar de 500, en medio de una crisis. El mundo, literalmente, está siempre en movimiento. Nunca ha estado tan claro para nosotros como en este momento en el que escribimos después de un terremoto y con réplicas que desplazan nuestro laptop. El Papel Digital y todos los sistemas informáticos de nuestra empresa se manejan desde Chile y hemos sufrido, como mostró el “apagón” digital de cinco días en nuestro portal, las consecuencias del violento sismo. Igualmente violento pero con un mayor costo en vidas humanas fue lo que sucedió en la hermana Haití a comienzos de año. Lamentablemente, habrá otros terremotos, los que mueven la tierra o los que derrumban bolsas e indicadores. A diferencia del pasado, cuando transcurrían años antes de que nos enteráramos de un cambio de gobierno en el otro lado del mar, lo que suceda en cualquier punto se conocerá al instante y afectará al resto. Lo prudente, es reconocer que las dificultades existen y prepararnos para este entorno dinámico. Si lo hacemos, hasta el peor terremoto nos sorprenderá con los ojos abiertos y podremos, como lo hace Chile hoy, pararnos firmemente sobre nuestros pies y retomar nuestro camino hacia el futuro. P

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Tema Central

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Temporada Escolar 2010

¿Prueba de fuego para la reactivación? Entrevista a Matías Shaw de Pelikan Américas uando los mercados internacionales se han visto vulnerados por la crisis global, las economías latinoamericanas en su conjunto no se han visto tan seriamente afectadas, dando muestras por el contrario de una demanda relativamente estable. El inicio de la temporada escolar es el mejor indicador para tomarle el pulso a nuestro sector. Para conocer el desempeño de la campaña escolar en los países de la región que comienzan clases en los primeros meses del año, entrevistamos a Matías Shaw, el gerente general de Pelikan Argentina que también se desempeña como vice-presidente de Marketing & Ventas de Pelikan Américas.

El Papel: Pelikan tiene subsidiarias en el continente y atiende los demás países a través de una vasta red de distribuidores. ¿En qué mercados ya ha encarado su firma la campaña escolar 2010? Matías Shaw: Estamos totalmente avocados en las Temporadas Escolares de Colombia (Calendario A), Ecuador

(Región Costa), Argentina, Perú, Uruguay, Paraguay, Chile, Brasil y toda Centro América. El trabajo está siendo sumamente intenso y esperamos un cierre de temporadas bastante interesante en cuanto a resultados en general. EP: Comparativamente con la vuelta a clases 2009 ¿se ha notado un incremento o disminución de ventas? MS: El hecho de que haya un efecto rebote en la economía internacional luego de haber pasado los peores momentos de la crisis, ha generado que en todos los mercados haya crecimientos muy relevantes para nuestra compañía. No hay que derrochar optimismo porque la base de los primeros dos meses en 2009 no fue positiva como en su momento hubiéramos pretendido, pero por otra parte estamos incluso considerablemente por encima de los planes fijados para este inicio de año, que contemplaba crecimientos relevantes. Esto nos permite planear con optimismo los siguientes meses del año.

EP: ¿Qué acciones –diferentes a 2009– podemos mencionar que hayan desarrollado el equipo de Pelikan y sus distribuidores? MS: En algunos mercados puntuales donde tenemos compañías propias como Colombia y Argentina hemos desarrollado promociones orientadas al consumidor final y a los influyentes de la decisión de compra que nunca habíamos implementado en el pasado y con resultados realmente muy alentadores. Mismo caso para quienes intervienen en el canal de distribución. En cuanto a mercados de exportación se implementó acciones de marketing y promoción en países donde anteriormente no estaban aplicadas y que fueron adaptadas a partir de experiencias positivas en otros mercados. Los resultados son también muy positivos. EP: ¿Cuál fue el comportamiento de los comerciantes y grandes cadenas? ¿Cómo hicieron sus pedidos de temporada este año? MS: Inicialmente fueron conservadores en varios mercados, pero ante una

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demanda generada muy superior a lo esperado, hemos recibido muchos pedidos de reposición que incluso superaron nuestras expectativas positivamente. En cuanto mercados como Colombia y Argentina nuestras compañías están experimentando pedidos de resurtido muy importantes, pero partiendo de pedidos de implantación realmente interesantes, lo cual juega aún de manera mucho más positiva en nuestros resultados. EP: Según lo observado en el primer trimestre del año ¿Cómo podría presentarse el back to school en las plazas en que está por devenir? MS: Aquí dependerá mucho de que la economía internacional siga en proceso de expansión y de que se despejen aquellas nubes negras que aparecieron a partir de malas noticias respecto de algunas economías de países europeos. De continuar una tendencia positiva considero que podremos lograr resultados similares a los que se están alcanzando en mercados donde hoy estamos en temporada escolar. EP: Para finalizar con algo personal. Después de algunos años trabajando en el exterior con Pelikan, hoy retorna como gerente general a su país de origen. ¿Cómo fue el reencuentro con su país natal? MS: Muy positivo y motivador porque regreso a la compañía en la que inicié mis primeros pasos dentro del grupo Pelikan. Con muchas expectativas de responder a nuestros accionistas con los resultados que ellos esperan de la compañía, así como de consolidar a Pelikan como marca líder en el mercado Argentino y en la región. Vivo esta función con un alto grado de compromiso con el canal de distribución, para buscar ser la mejor alternativa de negocios en el segmento y con nuestros empleados, para que tengan una fuente de empleo que les brinde estabilidad, crecimiento y desarrollo personal y profesional. De manera más personal con mucha satisfacción de regresar a mi país y mis raíces después de ocho muy felices y exitosos años en otro gran país que es México, del cual extraño muchas cosas a pesar de llevar solo dos meses y medio fuera. EP: ¿Qué nuevos planes hay para Pelikan Argentina? MS: En Pelikan Argentina profundizaremos el modelo de gestión que el grupo Pelikan implementa en las Américas con muchísimo éxito desde hace varios años. Ratificaremos todo lo que se ha venido desarrollando y que ha dado buenos frutos en la compañía y sumaremos estrategias innovadoras y prácticas adicionales que consolidarán la compañía y le darán un impulso muy importante en términos de participación de mercado y utilidades. Estaremos cada vez más cerca de nuestros clientes y consumidores, renovaremos de manera importante nuestro surtido y seremos cada vez más eficientes en cuanta acción encaremos. El servicio al cliente será una de nuestras claves de éxito en los próximos años. P

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Temporada Escolar en Colombia a temporada escolar 2010 se desarrolló con la acostumbrada dinámica, permitiendo que el comercio especializado retomara las buenas ventas de años pasados; es así como los actores del sector desde las papelerías de barrio, supermercados, hipermercados y las cajas como Colsubsidio y Cafam reportan el repunte de esta temporada escolar calendario A, cuyos resultados fueron difundidos por los medios de comunicación. Hemos visto el compromiso de protagonistas tales como Scriba con la línea edding, Ofiesco con todo su portafolio de productos, More Products con su línea Bary, Artesco con su línea también de productos escolares, Eberhard Faber con su lápiz Mongol, Productos Eco con su portafolio de útiles escolares, Azor con sus instrumentos de escritura. En cuadernos nuevamente vimos la activa participación de peruanos, ecuatorianos y chilenos. Vale destacar que los fabricantes locales de agendas y cuadernos de pasta dura, han modernizado sus diseños en esta sub-categoría. Es interesante registrar el continuo interés por parte de fabricantes y comercializadores de productos papeleros y de oficina extranjeros en vincularse al mercado colombiano, un ejemplo de ello es el caso de Office Depot. En diversos medios el público pudo informarse sobre las ofertas disponibles

Por Francisco Micolta*

de grandes detallistas como Éxito, Cafam, Carrefour, Olímpica, Carulla, Panamericana, o Surtimax, entre otras. Notamos también con satisfacción cómo papeleros de tradición en el país, continúan creyendo en el sector haciendo inversiones, ampliando sus locales, modernizando sus procesos, inaugurando sucursales.

*Francisco Micolta (der) presidente del Comité Papelero Colombiano, entidad organizadora de la Convención del Sector Papelero Colombiano, cuya tercera edición se llevará a cabo los días 15 y 16 de Julio de este año. En la foto le acompaña Elkin Botero de Papelería Offi-Esco.

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Nuevos estilos comerciales Locales sin vidrieras que dan paso a los nuevos recursos tecnológicos fishop readecuó su local de la calle Lavalle, en sus flancos sendas pantallas proyectan dinámicamente imágenes digitalizadas de diversos productos, la ausencia de escaparates permite entradas con acceso mucho más amplio que invitan a recorrer el interior, a la vez que admite una fuerte presencia del logo de la casa. El pasado 15 de febrero Ofishop –an Office Depot Partner– realizó el relanzamiento de su mega store ubicado en la calle Lavalle 333, de la ciudad de Buenos Aires. Más de 500 m2 y casi 5.000 productos de diferentes marcas conforman una atractiva oferta que invita a conocer el nuevo local. El emprendimiento comenzó a fines del año pasado, luego de la alianza comercial que Ofishop y Office Depot firmaron (la que fue ampliamente consignada en nuestra edición anterior). “Queremos que nuestro local sea el mejor de la Argentina en venta de insumos para oficinas, y estamos haciendo un esfuerzo muy grande para alcanzar este objetivo”, señaló Sebastián Carrera, gerente de marketing de la empresa. “Tuvimos un gran

trabajo a la hora de diseñarlo (el proyecto fue diseñado en su totalidad por nuestro departamento de marketing), debíamos mejorar el lay out, la imagen corporativa, y muchos otros atributos que el cliente percibe de forma habitual al ingresar a un store”. El nuevo local dispone de una entrada poco convencional para este rubro, sin vidriera de exhibición de productos. Dos plasmas de 52” en cada lado del ingreso al local muestran como la empresa está utilizando la tecnología y las nuevas tendencias para diferenciar sus productos y servicios. Una vez adentro, se observan las diferentes áreas de productos. Informática es una de las más impactantes, donde el cliente puede encontrar la más alta tecnología, que se adapta a lo que los usuarios necesitan en su oficina. “El local –afirma Carrera– cuenta con una estructura muy cálida donde el objetivo es que el cliente se sienta cómodo a la hora de realizar su compra, que encuentre de manera fácil lo que necesita y sea atendido por un personal de contacto con la mejor empatía a la hora de comunicarse con el cliente.” P

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La presencia en el punto de venta Las marcas disputan espacios para aumentar su grado de exposición

l formato de autoservicio viene creciendo a un ritmo cada vez más rápido y sin duda se convertirán en el principal modelo comercial en el corto plazo. Entonces, entre mayor presencia conquisten las marcas en el punto de venta, lograrán mejores resultados que sus competidores. Es particularmente importante la promoción de los productos desde que el consumidor entra al establecimiento. El reto es aumentar los volúmenes de venta para la marca en cuestión, valiéndose de técnicas cuyo objetivo es lograr que el visitante se convierta en cliente. Pero como paso previo a provocar el acto de compra, hay que atraer la atención del consumidor sobre el producto y, cada vez que sea posible, fomentar la fidelidad de los clientes hacia la marca,

es por ello que los fabricantes refuerzan las actividades promocionales en el punto de venta. Un escenario evidente fue en Colombia la tradicional Feria Escolar de la Caja de Compensación Familiar CAFAM, que contó con 21 puntos de venta en Bogotá y Cundinamarca, desde el 4 de enero hasta el 28 de febrero. Como todos los años ofreció un completo y variado surtido de textos, útiles escolares y todos los implementos para el regreso a las aulas; entre otras no menos importantes marcas se encontraban BIC, Pelikan, Faber Castell, Azor, Scribe, HP, Keper Mate, Prisma Color y Totto. Los puntos de venta de la Feria Escolar Cafam 2010 se encontraron en los cuatro puntos cardinales de Bogotá,

incluyendo el tradicional punto de venta en el Pabellón de Corferias. En Cundinamarca, la Feria Escolar Cafam 2010 estuvo presente con puntos de venta en Zipaquirá, Chía, Facatativá, Madrid y Soacha. Además contó con atractivos para los padres de familia como el sorteo de diez cruceros para cuatro personas por las paradisíacas Islas Holandesas del Caribe y también como es tradicional, Cafam presentó las últimas tendencias de la moda escolar para la temporada 2010. Si a todo esto sumamos que durante más de 33 años la Feria Escolar Cafam se ha destacado como importante protagonista de la Temporada Escolar, coincidimos que es particularmente relevante para estas marcas estar presentes en esa concurrida vitrina. P

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Entrevista

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Staedtler, innovadores por tradición undada en 1835, Staedtler es una de las marcas más antiguas del mundo. Es importante conocer lo que ha hecho posible su prolongado éxito. En una entrevista realizada a Alex Marx, managing director de Staedtler Noris GmbH, quedan expuestos los ejes fundamentales sobre los que esta marca alemana ha montado su accionar.

El Papel: ¿Cómo hace una marca para mantener su posicionamiento en la mente del consumidor durante tantos años? ¿Qué aspectos debe considerar una empresa para permanecer en el tiempo? ST: Staedtler es una de las más antiguas empresas industriales en Alemania y nosotros hemos aprovechado la gran tradición que tiene Nüremberg con los lápices, sus décadas de experiencia y

significativo liderazgo en la investigación y desarrollo de innovativos productos de marca de la más alta calidad posible. Nuestra fuerza son los productos innovadores con beneficio directo para el usuario. Staedtler siempre se ha distinguido por tales innovaciones. En 1834, por ejemplo, fue Johann Sebastian Staedtler quien inventó el lápiz de color pastel de cera “oil pastel”, el mismo que puede ser afilado al punto de un lápiz. Otras innovaciones incluyen la tecnología de Dry Safe ink, la cual permite dejar destapado el bolígrafo por días sin que este se seque; el lanzamiento del primer lápiz de color con A·B·S y el desarrollo del nuevo y revolucionario lápiz WOPEX, con el cual la tradición del lápiz de escritura de Staedtler continuará. Nuestros productos se mantienen actuales, amigables con el medio ambiente y son producidos con la última

tecnología. Esos son los secretos para una empresa de éxito sostenible. EP: La protección del medioambiente tiene un peso fundamental dentro de la filosofía corporativa de Staedtler. ¿Qué nos puede decir sobre esto sumado a la eficiencia de sus productos? ST: La protección del medio ambiente, de los consumidores y de los empleados de la empresa, son todos componentes extremadamente importantes en la filosofía corporativa de Staedtler. Es por eso que nosotros ponemos un gran énfasis en un programa de protección ambiental constante y completamente integrado. Todo lo que hacemos es seguro para nuestro medio ambiente y por ende para la humanidad. Es de particular importancia la larga duración de los productos, pues algo que dura y dura no tiene que ser reemplazado en un buen tiempo. A esta perfecta interacción entre la eficiencia y la tecnología nosotros la llamamos ‘efficient for ecology’ by Staedtler ‘eficiencia por ecología’ por Staedtler. Los productos que desarrollamos cumplen con muchos criterios ecológicos desde un principio. Logramos esto a través de un programa de control ecológico autoimpuesto. Staedtler establece normas especialmente elevadas en lo que se refiere a la contratación y transformación de la madera, una de las más importantes materias primas para la fabricación de lápices así como de cajas. En el curso del año 2010, Staedtler fabricará con madera certificada su rango

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completo de lápices en caja de madera ‘Made in Germany’. Todos los lápices en caja de madera certificada son productos eficientes y ecológicos fieles con la filosofía de Staedtler. EP: ¿Puede usted recomendarnos algún producto ecológico Staedtler en particular? ST: El lápiz innovador provee la base para una nueva generación de marca de lápices Staedtler. Porque WOPEX ofrece la innovación conciente y ecológica conocida por los usuarios y una increíble experiencia de escritura con excelente confort. El material del innovativo WOPEX es una fibra natural establecida como nuevo estándar, con un 70% de madera. El empleo de este revolucionario material hace del nuevo WOPEX un lápiz particularmente eficiente ecológicamente. Esto permite un aprovecha-

miento de madera significativamente mayor por cada árbol, usando madera solamente de bosques gestionados de manera sostenible, PEFC-certified. Además WOPEX es fabricado completamente libre de solventes en su proceso de producción, ofrece alta calidad primeramente en su estabilidad y resistencia a roturas, así como una signi ficativa duración en su escritura durando tanto como una caja normal de lápices de madera. EP: ¿A cuántos países exporta Staedtler y cuántos empleos genera? ST: Staedtler es una compañía internacional con una alta cuota de exportación –más del 80%– y distribuye sus productos en más de 150 países alrededor del mundo. Más de 2.300 empleados están trabajando para Staedtler a nivel global, más de 1.500 de ellos están en Alemania.

EP: ¿Qué nos puede decir sobre el futuro de la marca y la evolución de sus productos? ST: En 2010 Staedtler expandió su portafolio de productos para incluir una variedad para jóvenes y adultos por igual. Staedtler es desde ahora una marca que acompaña a los usuarios toda su vida, desde temprana edad con sus creativos e innovadores productos de alta calidad, lo que permite una visualización de inspiraciones e ideas durante generaciones. Staedtler está comprometido con el desarrollo de artículos que no solo promueven la creatividad de pensamiento, sino también divierten a los niños y adolescentes que los usan. Staedtler está lleno de ideas inspiradoras y transforma esto en productos innovadores y creativos de alta calidad, que a su vez ayudarán a otros a inspirarse también. P

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Ferias

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Paperworld 2010 El ambiente reflejó un clima de confianza y optimismo moderado por la actual coyuntura finales de enero se realiza cada año la feria Paperworld, en Frankfurt, Alemania; allí se dan cita importantes actores del sector provenientes de todo el mundo, en lo que muchos llaman la “Meca” del sector de la papelería. Este año, entre el 29 de enero y el 1 de febrero, asistieron 45.521 personas procedentes de 142 países, a la feria de referencia internacional, lo cual supone un aumento de 3.695 visitantes en comparación con el año anterior. Nos referi-

mos únicamente a Paperworld, excluyendo datos de visitantes y expositores de las otras exposiciones que paralelamente se llevan a cabo en otros pabellones del mismo recinto ferial, que son Christmasworld, Beautyworld y Hair and Beauty (entre todas sumaron 104.000 visitantes). Según el informe de los organizadores, el número de expositores de Paperworld se ha incrementado de 2.029 en 2009 hasta 2.111 presentes este año.

Ya no se habla de la crisis Los expositores consideraron que la actual coyuntura del sector es más favorable que el año pasado. Una encuesta realizada en la feria revela que el 74 % (2009: 72 %) de los expositores de Paperworld valoran la situación económica como buena o satisfactoria; en el caso de los visitantes el porcentaje alcanza el 82 % (2009: 79 %). El 71 % de los expositores también están satisfechos o muy satisfechos con

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el resultado de la feria (2009: 67 %) afirmando que: “todos los clientes importantes estuvieron ahí” o notando que “Ya no se habla de la crisis.” Esa fue la tónica de las conversaciones en los pabellones de Paperworld. “La gente ha recuperado el optimismo, los expositores el valor para mostrar nuevos productos. En el sector de los artículos de oficina, Paperworld ha revelado este año un entorno positivo”, afirmó Manfred Meller, gerente de la Asociación Industrial de Papelería, Artículos de Oficina, Escritorio y Presentación Creativa. Por su parte Horst-Werner Maier-Hunke, presidente de la Asociación Industrial del Papel, Artículos de Oficina y Escritorio percibió el aumento de visitantes extranjeros: “Para nosotros esta evolución es muy satisfactoria y gracias al incremento del número de visitantes internacionales, muchos expositores han empezado con pie derecho en Paperworld”.

Participación latinoamericana Pudimos notar optimismo entre los expositores de nuestro continente, destacándose varios fabricantes tanto de Sud América y América Central, como de México, que se enfocan en alcanzar un mayor crecimiento de sus exportaciones en otros mercados. Por otro lado, los pabellones de la feria también fueron recorridos por una animada concurrencia de latinoamericanos, pertenecientes a importantes empresas distribuidoras y detallistas, que en sus encuentros con colegas y proveedores en los pasillos y en diversos stands conversaron sobre sus experiencias de un agitado 2009, como también sobre sus estrategias y expectativas de crecimiento moderado para este año. Comentarios como: “Seguimos en movimiento”, “Los reajustes efectuados nos dieron mayor flexibilidad”, “Logramos

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Ferias

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Tendencias

aumentar nuestros índices de rentabilidad”, “Mejoramos nuestras eficiencias”, “Con una mejor lectura del mercado estamos captando más ventas”, “Estamos creciendo” o “Aumentaremos nuestras inversiones este año” fueron expresiones alentadoras en el contexto general.

Alianzas positivas creadoras de sinergia

La feria Remax, que organiza desde el año 2000 la revista Recycler Trade de Reino Unido, ha encontrado su nueva sede en el marco de Paperworld. Así la mayor feria de reciclado de consumibles para impresión de Europa compartió a partir de este año la plataforma de Paperworld Imagin que comprende suministros de impresoras, procesamiento de datos electrónicos, papel, etiquetas, tinta, tóner y consumibles originales, ampliando así el surtido de productos y creando el entorno ideal para este segmento en el hall número 4.0.

Mientras en metrópolis como Milán y París se presentan las últimas colecciones del mundo de la moda, los organizadores de Paperworld logran que su muestra de “Tendencias” en el mundo de la papelería, sea tomada como referencia por los diseñadores de productos de oficina y escolares. “La muestra de Tendencias en Paperworld constituye la brújula del sector, pues da pistas sobre los colores, formas y materiales que imperarán”, declaró Michael Reichhold, director de Paperworld. Este año diversos productos fueron dispuestos en un espacio reservado para la muestra, en la que se pudieron notar tres diversas corrientes para 2010/2011. Una de ellas inspirada en la artesanía, la tradición y el diseño atemporal: “Quality” tiende un puente entre lo moderno y lo clásico combinando pie-

zas aparentemente contradictorias de forma armoniosa. El segundo estilo: “Vision” aunque de diseño cotidiano y funcional, no usa materiales habituales empleando en cambio vinilo, metacrilato, superficies metálicas y reflectantes que le confieren un aspecto de vanguardia futurista. Predominan aquí los colores pastel combinados con blanco, negro y grises. Finalmente “Artistic” refleja una corriente de apariencia improvisada, con abundante uso de maderas claras combinadas con diseños de collage y elementos tallados. Predominan los colores vivos con elementos cálidos o neutros. Las visitas guiadas de esta exhibición contaron con la orientación de expertos diseñadores, que detallaron cómo se combinan colores, formas y materiales de los tres estilos, potenciando la funcionalidad práctica de cada artículo allí expuesto. P

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Productos de oficina LED Design lamp, funcionalidad y economía

ISPA Awards La Asociación de Prensa Internacional presenta sus premios 2010 na vez más Paperworld de Frankfurt dio la bienvenida a la ceremonia anual del ISPA AWARD. ISPA, la Asociación de Prensa Internacional de Papelería, está compuesta por periodistas de revistas internacionales especializadas de 25 países. Los premios ISPA dan un reconocimiento a productos innovadores y estimulan a los fabricantes a continuar en el camino de la innovación. Los productos se dividen en 5 categorías: instrumentos de escritura, artículos escolares, artículos para hobby y expresión social, productos de oficina y accesorios de computación.

El LED Design lamp del fabricante alemán Maul tiene muchas cualidades estéticas y está basada en las últimas tecnologías de iluminación y ahorro de energía. Este producto sirve para iluminar un espacio de trabajo y es digno de elogios.

Instrumentos de escritura Un Nuevo diseño de bolígrafo

El premio para esta categoría fue otorgado a USUS de Berlín por su nuevo diseño del bolígrafo “PI”. Esta misma compañía fue antes ganadora del premio ISPA por crear el primer bolígrafo magnético.

Artículos escolares El magnífico “Back to Paper” una gama práctica para programarse

Y el ganador es… Para ganar un premio ISPA, los productos en disputa deben satisfacer cuatro criterios. Son juzgados por innovación, precio, presentación y por su valor en aportes para el medio ambiente. Jürg Kühni, editor de la revista “Papeterie und Büro” de Suiza, presidió la ceremonia y anunció los resultados del jurado.

En esta categoría, el jurado escogió a Brepols por su nuevo diario “Back to Paper”, el que combina diario y agenda creando un estético set con prácticas fichas. Este rango de productos sin lugar a duda promete un futuro comercial.

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Hobby y expresión social “Paint your own Picture” o pinta tu propia foto El ganador de este premio fue Bruynzeel-Sakura con su creativo e innovador “Paint your own picture”, que permite a los usuarios transferir sus fotos digitales a un lienzo para pintar un auténtico retrato siguiendo las instrucciones.

Accesorios de computación Un mousepad con conexiones USB y láminas transparentes El ganador en esta categoría fue Durable con su “Workpad”, equipado con adaptador para aumentar los puertos USB y láminas transparentes para archivo temporal con varias fichas para mantener los documentos a la mano.

Los ganadores de la distinción de ISPA recibieron sus premios de Jürg Kuehni, presidente del ISPA, quien agradeció a todos los participantes así como a la Messe Frankfurt por su apoyo e infraestructura. Él animó a continuar incentivando a las fuerzas creativas e innovadoras del sector a proseguir en sus esfuerzos para beneficio de todos. P

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Christmasworld Definiendo un nuevo mix con artículos para fiestas y celebraciones l sector de la decoración de fiestas y celebraciones inició el nuevo ciclo comercial dándose cita en la feria Christmasworld, realizada en Frankfurt entre el 28 de enero y el 1 de febrero con un total de 974 expositores procedentes de 36 países. La excepcional muestra ofrecida por la feria atrajo en esta ocasión a 30.157 visitantes provenientes de 106 países. La oportunidad también fue aprovechada por los asistentes a Paperworld, exposición que se realiza en otros pabellones del recinto ferial de la ciudad alemana. Con el mismo ticket de Paperworld se accedió libremente a los diversos salones de Christmasworld, donde los comerciantes de productos escolares y de oficina sacaron ventaja de la coincidencia viendo alternativas para incrementar la variedad de su surtido de productos. “Christmasworld ofrece abundancia de productos atractivos para el negocio de temporada a los comerciantes del sector de papelería, material de oficina y artículos de escritura. En fechas como Halloween, San Valentín, el Día de la Madre o Navidad, los consumidores agradecen poder encontrar artículos de regalo o productos de decoración originales en su establecimiento”, afirmó Jutta Baumann, directora de Christmasworld. La muestra ofrecía tanto ideas para decorar los escaparates para potenciar la atracción de clientes, como consejos y sugerencias para organizar el surtido de productos de acuerdo con las tendencias actuales en cintas y envoltorios para regalo, fuegos artificiales y luces Led’s, accesorios de floristería, velas y perfumes, entre otras alternativas. La decoración navideña sigue presidida por el árbol de navidad. Los ejemplares artificiales fabricados en polietileno

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Ferias

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de alta calidad ya no se diferencian visualmente de los naturales y, en cuanto a la experiencia táctil, también son muy parecidos. Para decorarlos, los fabricantes apuestan por bolas voluminosas, animales, ángeles y personajes de cuentos de hadas. Las tiras plateadas y brillantes utilizadas en el pasado como adorno navideño ya no se estilan. En colores, las variaciones de violeta siguen estando de moda de cara a la próxima temporada. Las fiestas de Pascua también se presentan con esplendor: los conejos, los pollitos y los huevos de pascua en color amarillo limón, verde claro, turquesa y marrón se encargan de engalanar la época pascualina. El mercado de las velas está dominado por una gran variedad de colores, decoraciones, aromas y elaborados

estampados. La vela tradicional ha empezado a toparse con la seria competencia del diodo luminoso (LED). Estas pequeñas y relucientes maravillas de la eficiencia energética conquistan bajo la forma de cadenas y mallas luminosas los árboles navideños, las ventanas y las paredes. Envueltos en plástico, los LED se convierten en objetos luminosos tridimensionales y las luces LED dinámicas amenizan y ofrecen variación en decoraciones estáticas. Baterías de fuegos artificiales con hasta 36 disparos y una duración de hasta dos minutos ofrecen nuevas posibilidades de diseño de espectáculos a los profesionales de la pirotecnia. Los cohetes y los petardos individuales tienen dificultades para competir contra la variedad de efectos, la magia de fuego y color, así como los conciertos de silbidos que produce la batería. P

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Ejecutivo de Faber-Castell en gira sudamericana Lacyr Pini Junior (izq.), international market manager de Faber-Castell, Brasil, realizó una gira por cuatro países sudamericanos. En Montevideo, El Papel pudo dialogar con él y con Rodolfo Klimesch, titular de Guillermo Klimesch e Hijo, representante de Faber-Castell en Uruguay.

La marca de las tres emes opera en este país caribeño desde hace 36 años; desde su sede en la capital, Santo Domingo, atiende a una vasta red de distribuidores que cubren todo el país.

Convención Maxcolor en Chile Luego de reuniones con sus distribuidores Cesimco, Schinca y Mosca, Lacyr Junior destacó su positiva impresión por el desempeño de los productos de la empresa en ese mercado: “vamos a apoyar más a nuestros representantes con material de promoción, training a vendedores de mayoristas, kits escolares y todo lo que signifique beneficios”. Klimesch, por su parte, hizo notar el excelente resultado que tuvo en 2009 la introducción de marcadores Faber en Uruguay, al tiempo que señaló el lanzamiento de lapiceras de alta gama en 2010, inicialmente en los locales de la cadena Mosca. Pini Junior continuó su periplo en Asunción del Paraguay, donde se reunió con Alberto Noguera, de Martínez Hnos. Posteriormente visitó Buenos Aires, para culminar su maratón en Santiago de Chile el 6 marzo.

Desde el 4 al 6 de diciembre, se reunieron en Chile distribuidores Maxcolor de Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Costa Rica, Perú y Venezuela.

3M presenta su “Programa Platinum” en República Dominicana El programa, es una plataforma diseñada para establecer una comunicación directa entre 3M y sus distribuidores; incluye descuentos por volúmenes de compra, apoyo publicitario, asesoría, capacitación y un sistema de acumulación de puntos canjeables llamados “Puntos M”. “Platinum Papelerías ha sido especialmente diseñado y creado para un selecto grupo de papelerías de República Dominicana, que atienden a su vez a una cartera de clientes que consumen productos Post-it y Scotch. El objetivo es aumentar la lealtad hacia estas marcas, penetrar un segmento de mercado a través de novedades y estrechar relaciones comerciales entre 3M y las papelerías,“ declaró Judil Taveras, Coordinadora de Mercadeo, de la División de Oficina de 3M Dominicana.

Luego de intensas sesiones de trabajo en las oficinas de Santiago, los 20 participantes se trasladaron a la Ciudad de

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Santa Cruz en el Valle de Colchagua (180 km al sur de la capital). El medio utilizado para llegar a esa localidad fue el Tren del Vino, un pintoresco convoy que recorre las principales viñas de la zona mientras los pasajeros disfrutan de música folclórica y degustan quesos y vinos del lugar. En la reunión, que sirvió para que se fortalecieran los lazos de esta internacional familia, se intercambiaron experiencias, se definieron estrategias y se presentaron nuevos productos como MaxRefill –un sistema de recarga, para los cartuchos Canon 40/41– y los cartuchos Maxcolor compatibles con los HP 644W color y 641W negro (60XL).

Crescent Cardboard nombra como su representante al Grupo Klaas El Grupo Klaas, cuya base está situada en Costa Rica, ha sido nombrado representante para América Latina de Crescent Cardboard Company. Esta compañía estadounidense establecida hace más de 100 años en Wheeling,

Illinois, también tiene operaciones en Arizona, Alemania y el Reino Unido, se trata de un fabricante especializado en materiales para el enmarcado de cuadros comerciales, para las bellas artes y la fotografía, como también en soportes para dibujo y pintura. La grafica recoge momentos de la visita de Peter Catharine de Crescent a Dieter Grünenberg de Klaas, les acompañan otros integrantes del grupo centroamericano.

D’vinni con una innovadora propuesta de mercadeo La empresa con instalaciones propias en Colombia, México, Venezuela, Perú, Panamá, Costa Rica y Argentina, ha decidido reforzar la campaña escolar colombiana con fuertes acciones de marketing. Tomando fotos a los estudiantes en el punto de venta para hacer montajes en las

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Colop planifica el lanzamiento de nuevos modelos de sellos En la reunión anual de Distribuidores Colop celebrada en Frankfurt, se planificó el lanzamiento de los nuevos sellos de la firma austriaca al mercado. Los flamantes artículos son el Expert Line, una gama para uso pesado elaborada con 80%

tapas de los cuadernos con los personajes licenciados por D`vinni. El cliente elige un personaje, su foto es montada junto a la imagen escogida y se imprime en papel fotográfico, para luego insertarla en una funda dispuesta en la portada del cuaderno. “Es una forma más de estimular a los clientes que prefieren los diversos modelos de cuadernos D`class de D`vinni” dijo Germán Pinzón, encargado de esta promoción en un establecimiento de Cafam.

II Feria Escolar Regalado La II Feria Escolar Importadora Regalado, se realizó el 14 y 15 de enero en el Centro de Convenciones Simón Bolívar, de la ciudad de Guayaquil, Ecuador. Se contó con la presencia de expositores nacionales e internacionales como Grupo Norma,

de acero puro; como también una Edición Especial del sello Printer con renovados colores; además del Alu Magnet, un bolígrafo con sello personal fabricado en metal y con cierre magnético. En la foto Nicolás Perés de R. Mercantiles, distribuidor exclusivo para Ecuador, junto a Markus Prischl de Colop durante una sesión de trabajo. “Con estos nuevos desarrollos de producto Colop sigue demostrando su capacidad de innovar en el mercado del sello” dijo Prischl, mientras añadía Perés que: “Gracias a los nuevos productos podemos seguir ofreciendo soluciones específicas para cada necesidad y tipo de usuario, lo que nos hace más competitivos en todos los segmentos de nuestro mercado”

Lanzamiento de Pelikan Hardcopy en República Dominicana La oferta de soluciones alternativas para impresoras tiene una multitud de oferentes. Pelikan es, sin duda, una alternativa de

3M, Compactor, Pelikan, Pegafan, Artesco, Casio, Imation, Escribe; todas ellas firmas con las que tiene establecidas alianzas comerciales esta empresa ecuatoriana. La exposición tuvo una gran acogida por parte de los invitados, lo que marcó un exitoso inicio para la Temporada Escolar Costa Ecuatoriana. En la gráfica Jorge Tobar de 3M, Cesar Sasaki de Pegafan, Horacio Regalado, Solange Regalado, Jenniffer Regalado, Perfecto Polo de Pelikan, Breno Paquelet de Compactor y Enrique Molla de Artesco.

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rar esta marca, creando nuevas soluciones para los clientes con permanentes innovaciones, utilizando siempre los mejores materiales como el polipropileno 100% colombiano”, declaró Bernardo Meza, quien también destacó el lanzamiento de las perforadoras 1040 y cosedoras 570 en edición limitada, con acabados especiales en bronce.

Rhein, regreso a clases con crecimiento

primer nivel. Por esto la marca confía en Pelikan Hardcopy, la línea que aglutina todo lo referente a producción y distribución de consumibles para impresoras. Después de un exitoso desempeño en Europa –zona particularmente exigente en lo que a calidad se refiere– Hardcopy está desde hace un año y medio en Latinoamérica. Se comercializa en Argentina, Chile, Uruguay, Bolivia, Paraguay, El Salvador, Costa Rica, Guatemala y, desde hace muy poco tiempo, en República Dominicana. En este último país, con ocasión del lanzamiento oficial de la marca junto al distribuidor a nivel nacional, Comercial Caribe, estuvo presente Esteban Seleguan, CEO de Pelikan en la región. Seleguan reafirmó la posición de la empresa que busca consolidar a Hardcopy, como la mejor opción en su segmento de mercado.

Se amplía la oferta de productos Rank Productos Rank, un fabricante colombiano con más de dos décadas en el mercado nacional, acaba de lanzar dos nuevos productos: la maleta de 1/4 elaborada en polipropileno con

En el año 2009, este reconocido fabricante y distribuidor creció un 8%. La compra de Argos –un claro acierto de la conducción actual– le permitió a Rhein diversificar su oferta y esperar con optimismo los resultados del próximo regreso a clases. La temporada escolar, para fabricantes y distribuidores, comienza muchos meses antes del regreso a clases. El desarrollo de la actual, le permite a la gerencia comercial de Rhein prever una facturación que rondará los US$ 15 millones en los primeros tres meses del 2010. Este volumen de ventas deja prácticamente resuelto el año: “Representa casi la mitad de lo que obtenemos anualmente, con un crecimiento del 12% en comparación a la época anterior”, declaró Gonzalo Fernández, gerente comercial de esta firma con base en Santiago de Chile.

Ofica incrementa operaciones en su filial panameña El 27 de Marzo Ofica-Panamá recibió a Antonio Hernández para iniciar una sesión de trabajo de 3 días. El objetivo de la mencionada visita, fue realizar una investigación de mercado

riata, y un nuevo dispensador de cinta, que sirve para rollos de 12” a 24”. Desde 1996, año en el que comienza la exportación a Venezuela, los productos Rank se comercializan también en diferentes países latinoamericanos y del Caribe. En esta vasta región, sólo en el año 2009, la empresa bogotana introdujo 11 nuevos artículos. “La meta para el 2010, es supe-

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en la República de Panamá, que permita realizar el lanzamiento de la marca Solita en el corto plazo. Esta actividad viene justo un año después que la empresa Ofica Representaciones S.A de Venezuela, inició operaciones en el mencionado país. Antonio Hernández, quien está a cargo de la dirección comercial de la marca Solita en Venezuela, estará a cargo en conjunto con Juan Velarde, gerente general de Ofica-Panamá, de realizar las incorporaciones necesarias para decir presente en la temporada escolar 2011 con un surtido completo, novedoso y adaptado a las necesidades del mercado panameño.”

Juan Marcet y R. Mercantiles afianzan lazos comerciales La Ing. Alicia Vargas (der.), jefe de compras de la importante cadena, conjuntamente con Andrea Castillo, analista de producto, recorrieron los locales de Juan Marcet en la capital ecuatoriana, revisando la exhibición y rotación de diversos productos, también entre ellos los que R. Mercantiles

distribuye en forma exclusiva en ese país. Además, aprovechando este viaje, visitaron en Quito la sala de exhibición de

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R. Mercantiles, para determinar nuevas líneas que ampliarán la oferta de Juan Marcet en todos sus locales del Ecuador. Cabe mencionar que en el corto plazo, la firma con base en Guayaquil, inaugurará nuevos locales en Quito. “El encuentro implica el afianzamiento de la relación comercial que ambas empresas mantienen hace largo tiempo”, dijo Yolanda Figueroa (der.), jefe de marketing de R. Mercantiles, quien atendió a las ejecutivas guayaquileñas en la visita a la ciudad.

Fellowes y Districomp, en campaña antifraude Fellowes, fabricante líder de destructoras de documentos, a través de Districomp, distribuidor exclusivo de su línea para Uruguay, lanza una campaña para evitar el robo de identidad. El robo de identidad es actualmente un delito muy común a nivel mundial. Este tipo de delitos ocurre cuando alguien consigue información confidencial de una empresa o persona. Esa información obtenida mediante métodos fraudulentos, se utiliza para solicitar créditos, adquirir bienes o servicios a nombre de dicha persona o empresa. Esta modalidad delictiva ha estado en ascenso en los últimos años, sustentada en las nuevas tecnologías de copiado, fotocopiado, duplicación y manipulación digital de imágenes y documentos. Hoy día los falsificadores y estafadores ya no tienen que poseer profundos conocimientos técnicos, para elaborar documentación de diversa índole, a partir de la recolección de documentos descartados.

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El 77% de los documentos que se tiran a la basura contienen información que puede ser usada para robar su identidad o por la competencia.

Kuresa expuso por primera vez en Paperworld Luego de liderar en el mercado peruano y consolidar su posicionamiento en Latinoamérica, Kuresa, orienta sus esfuerzos para competir en Europa con su presencia como expositor en Kolores y Reforestamos México, Cecadesu y la SEP, para motivarlos, pero también reconocerlos y premiarlos por el trabajo realizado para que este cambio sea una realidad”, declaró Michael Marczell (centro), director general de Kores México.

PaperWorld 2010. La firma peruana ha obtenido un importante crecimiento en el extranjero en el rubro de cintas adhesivas. Actualmente atiende a países de Centro y Sudamérica, como también a Inglaterra y los Países Bajos. La competitiva calidad de sus productos le valió la selección de CBI (la entidad holandesa que promociona las exportaciones de países en vías de desarrollo hacia la Comunidad Europea). En esta exposición Kuresa presentó productos con menor impacto ambiental, como las cintas Pegafan Mágica, Pegafan Plus y cintas litográficas; productos confeccionados a base de celulosa, insumo biodegradable que siendo orgánico, causa menor impacto ambiental que otros materiales. Kuresa mostró en dicho evento su profesionalismo, así como su preocupación en el importante tema de la responsabilidad por la conservación del medio ambiente.

Kores promueve la cultura ambiental en México “Maestro Ambientalista” es un certamen que cuenta con el apoyo de organismos gubernamentales y ecologistas y, por supuesto, con el de Kores México. Su objetivo, es motivar la creación de proyectos ecológicos para que los niños de hoy, ciudadanos del futuro, se comprometan con el medio ambiente mediante un activismo real. “Nosotros en Kores, desde nuestra trinchera estamos apoyando este primer concurso al Maestro Ambientalista, a través de una alianza con nuestros

Pueden participar profesores de educación primaria de escuelas públicas y privadas a nivel nacional, presentando un proyecto sobre su práctica docente en el ciclo escolar 2009-2010. Para registrarse en línea deben acceder a www.kores.com.mx, sección “Maestro Ambientalista”.

Trotec presentó equipos de grabado láser en Quito “Ideal para empezar un negocio en esta época de Crisis”, fueron las palabras de Reinhard Kulterer, gerente Trotec para Latinoamérica, al comenzar la presentación. El ejecutivo,

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Lápiz López tendrá 20 locales en Perú Es la meta que la compañía chilena se ha propuesto para este año con una inversión de 1.5 millones de dólares. El desempeño de los actuales locales en Perú le ha reportado a Lápiz López ganancias cercanas a los U$ 5 millones; la expectativa es que las nuevas tiendas decupliquen esa cifra. El desempeño de la operación peruana en el año 2009, con un

presentó a Rayjet, una máquina de tecnología láser que puede grabar, cortar y marcar prácticamente sobre cualquier superficie. Junto a Rayjet, la nueva estrella de la familia Trotec, se presentaron las series Speedy 300 y Speedy 500. La familia de equipos tiene similares prestaciones, pero cada serie está orientada a diferentes necesidades y volúmenes de trabajo. Marco Erdstein, representante local de Trotec, demostró, de manera concluyente, la rápida recuperación de la inversión de un equipo Rayjet. La presentación, que tuvo lugar en los salones del Hotel Sheraton, se prolongó durante tres horas ante un numeroso público que la siguió de principio a fin con particular interés.

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mercado que prácticamente no sintió la crisis, justifica el optimismo de la empresa que tiene su base en Santiago. “Estamos muy contentos ahora que tenemos un gran conocimiento del mercado peruano”, declaró Alberto Orueta, gerente general de Lápiz López. La cadena también crecerá en su país de origen. A los 105 locales existentes, pronto se sumarán 5 nuevos que ampliarán la ya extensa cobertura nacional.

Pilot visita a Super Paco Como parte de su gira por Latinoamérica ejecutivos Pilot visitaron Ecuador, donde junto con Super Paco, representante comercial exclusivo en el país de la marca, reafirmaron la

nuevo escenario en el canal costarricense de amoblamiento y equipamiento para oficinas. En la gráfica Trilce Jirón, gerente general de Cadetica y Johanna Contreras, gerente comercial de la misma firma.

Reunión regional de Faber-Castell en Buenos Aires

alianza comercial entre ambas empresas, los ejecutivos de la firma japonesa pudieron apreciar el crecimiento de Pilot a nivel de autoservicios y ventas al por mayor. Super Paco es un especialista en el mercado de papelería y tecnología, que tiene en su portafolio de productos marcas reconocidas a nivel internacional y que las comercializa de manera exclusiva en el Ecuador. En la foto Paúl Cárdenas, gerente de mercadeo de Super Paco, Daisuke Sekitani, ejecutivo comercial de ventas internacionales de Pilot y Yoshio Wada, gerente de ventas para las Américas de Pilot.

Ejecutivos de marketing de las subsidiarias de Faber-Castell Latinoamérica mantuvieron una reunión regional en Buenos Aires a comienzos de marzo. Los participantes que provenían de las filiales de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Perú y México, obtuvieron relevantes conclusiones, entre ellas que su cartera de productos debe adecuarse a las necesidades locales, sin embargo se aprovecharán sus eficiencias en costos, así como la racionalización de inventario; la comunicación tendrá uniformidad regional respecto a los mensajes clave y los beneficios; la estrategia aplicada en otros mercados puede imitarse aprovechando su presencia

Fellowes con un nuevo punto de exhibición en Costa Rica Cadetica inauguró un nuevo centro de exhibición en sus instalaciones centrales ubicadas en La Uruca, San José. En esta nueva sala, además del mobiliario de oficina marca Fursys, existe un área exclusiva para la línea de productos Fellowes como complemento a los requerimientos de organización y alto rendimiento que requieren las empresas. En esta sala el público puede apreciar las líneas de Ergonomía, Organización de Oficinas y Accesorios de cómputo. Así la maquinaria de oficina y de accesorios de tecnología de Fellowes, obtiene un

regional y global. También coincidieron en que las temporadas escolares, a pesar de la crisis de 2009, tuvieron buenos resultados para la marca y en que los exclusivos conceptos de Grip y Eco, serán reforzados con nuevos lanzamientos durante 2010. Finalmente se debatió sobre las celebraciones de los 250 años de Faber-Castell alrededor del mundo.

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Entrevista

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Staples: Ayudando a alcanzar el éxito Un fuerte enfoque en sus clientes, administración rigurosa de gastos y la expansión estratégica de sus negocios constituyen la fórmula de su rentabilidad multinacionales más exitosas. Staples trabaja duro para proveer las prácticas de contratación más eficientes, al menor costo posible para nuestros clientes. EP: ¿Cuántos puestos de trabajo genera Staples a nivel mundial? BY: Staples Inc. emplea a más de 91,000 asociados en todo el mundo, que atienden clientes en nuestros superstores, ventas por catálogo, e-commerce y clientes por contrato.

taples es la cadena más importante del sector librero-papelero a nivel mundial. Su servicio al cliente ya ha adquirido ribetes de leyenda. En esta entrevista, Bradley James Young, director sourcing & manufacturing Europe and the Américas de Staples Inc., nos muestra que el hacer que una compra sea sencilla, requiere de mucho trabajo y preparación.

El Papel: ¿Cuántas tiendas opera Staples a nivel mundial? Brad Young: Staples, Inc. opera más de 2,200 tiendas minoristas en todo el mundo, realizando negocios en 27 países. El típico Staples superstore vende entre 7.000 y 8.000 productos y proporciona servicios tecnológicos y de copiado. EP: ¿Cómo trabaja Staples con sus clientes corporativos? BY: Staples National Advantage es una división dedicada a proporcionar suministros a las empresas nacionales y

EP: Staples es la más grande del mundo en su género. ¿Éste es realmente su objetivo principal? BY: Aunque Staples Inc. se enorgullece de ser la más exitosa empresa de productos de oficina en el mundo, nuestro principal objetivo sigue siendo ayudar a los consumidores y empresas a alcanzar el éxito, facilitándoles las compras de productos de oficina. EP: Staples es considerado uno de los más fuertes retailers en el mercado. ¿Cuál es la base de su éxito? BY: Estamos satisfechos de ser líderes en el rubro de productos de oficina. Nuestro éxito nace del deseo de nunca acabar de mejorar nuestro negocio. Los colaboradores de Staples ubicados en todo el mundo, tienen un fuerte interés en el futuro de la empresa, “trabajar juntos todos los días, para hacer que la compra de productos de oficina sea más fácil para nuestros clientes”. EP: ¿Cuáles son los aspectos más importantes que toma en cuenta Staples para mantener su rentabilidad?

BY: Centrándonos en nuestros clientes, administrando rigurosamente los gastos, y expandiendo estratégicamente nuestro negocio. Staples es capaz de ofrecer productos y servicios de alta calidad sin dejar de ser rentables. Incluso en este entorno económico difícil, Staples sigue teniendo éxito mediante la estrecha vigilancia de estos objetivos. EP: ¿Cómo se aseguran la preferencia de sus clientes a la hora de comprar productos de oficina? BY: Una de las principales razones por la que Staples Inc. tiene tanto éxito es nuestro compromiso de servicio al cliente. Nos tomamos muy en serio el servicio al cliente y nuestros empleados se dedican a hacer que la compra de productos de oficina, sea más sencilla para nuestros clientes. También nos aseguramos de que nuestros clientes podrán encontrar cualquier producto de oficina que estén buscando, ofreciéndoles una amplia gama de productos, incluyendo suministros, tecnología, mobiliario y servicios comerciales. EP: ¿De dónde provienen principalmente los productos que vende Staples? BY: Como organización líder en la venta global, también requerimos una importante cadena de suministros. Trabajamos a nivel mundial con los proveedores que pueden ofrecer a Staples, calidad al mejor costo, servicio e innovación y en la actualidad la compra de productos provienen de los 6 continentes. Todavía tenemos que encontrar un proveedor estratégico en la Antártida. P

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La manera de hacer negocios cambió

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Publirreportaje

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COLOP 2010 Activo e innovador OLOP introduce muchas innovaciones en 2010, como todos los años, las presenta durante la Paperworld en Frankfurt. Estas innovaciones fueron desarrolladas a pesar de la crisis económica internacional. COLOP está convencido y su éxito confirma su manera de pensar, que la mejor manera de competir en tiempos difíciles es manteniéndose activo e innovador.

COLOP Expert Line La línea “Expert Line” de COLOP es un Nuevo rango de sellos auto-entintables que son hechos con un 80% de acero puro. Todas las partes principales de su cuerpo son de metal, lo que hace que este sello sea extremadamente robusto, ideal para trabajo pesado. La línea “Expert Line” de COLOP es extremadamente firme, estará disponible con tamaños de impresión hasta 55 x 106 mm. Estos sellos extra grandes están disponibles con sólo placa para texto, o texto y fecha, además estos últimos pueden traer la fecha centrada, a la izquierda, a la derecha o incluso con 2 fechas. La “Expert Line” de COLOP completa la selección que COLOP ofrece respecto de este estilo de sellos adecuados para todo uso: desde la liviana “Office Line” hasta las líneas “Classic y Expert” para uso diario y uso pesado.

COLOP Printer Edición especial “Hot Spices”

En 2009, COLOP introdujo su primera “Edición Especial” de los sellos más vendidos “Printer”. Ésta tuvo un gran éxito – los clientes amaban los nuevos y amigables colores de la edición “fruit-edition” y de la “additional vitamins for the office”. Entonces COLOP decidió tomar esa idea para 2010, lanzando nuevamente una edición especial de Printer. El nuevo tópico para este año es “Hot spices for the office” y los tres colores a elegir se ven realmente “hot”: hay uno color rojo llamado “Chili”, otro modelo verde llamado “Green Paprika” y un tercero entre amarillo y anaranjado, llamado “Curry”. Estos tres modelos incluyen una cartilla del color correspondiente y vienen con la carcasa blanca.

Pen Stamp Alu Magnet Con la introducción del Nuevo “Pen Stamp Alu Magnet”, COLOP crea y presenta otro producto dentro de la gama cada vez mayor de sellos personales. Este nuevo instrumento de escritura es atractivo y bien balanceado y es “especial por dentro”. Como todos los bolígrafos con sello de COLOP, este incluye un sello de alta calidad hecho de metal. Otra interesante característica es la tapa especial del nuevo “Pen Stamp Alu Magnet”. Esta está equipada con un cierre magnético único. Además este nuevo producto ofrece ventajas en términos de personalización, porque en sus partes de aluminio, puede fácilmente grabarse con láser, nombres o logotipos.

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Kores: La importancia del soporte a sus distribuidores

n la última edición de Paperworld Frankfurt, revista “El Papel” entrevistó a Hugh J. Keenan, director internacional de ventas y marketing de Kores Viena, quien nos refirió novedades de la marca y planes futuros.

El Papel: ¿Cuáles son los nuevos productos lanzados en Paperworld? Hugh J. Keenan: Los nuevos productos de Kores presentados en Paperworld 2010 fueron los lápices de color KOLORES, los lápices de grafito Kores y los cartuchos para hard copy Kores. EP: ¿Estos productos están disponibles en Latinoamérica? HJK: Sí, todos los productos están disponibles en Latinoamérica. EP: ¿Cuáles son los eventos más importantes que Kores tendrá para sus clientes? HJK: Los eventos más importantes para Kores, son los Open Days de Las Américas y Europa, donde nosotros haremos la presentación de productos y planes a nuestros distribuidores. Por supuesto estuvimos presentes en la Paperworld y estaremos en La Feria Escolar de Brasil, que son los más grandes eventos. EP: ¿En que países se realizarán los Open Days? HJK: En 2010 nuestro Open Days de Las Américas va a ser en Kores México y el de Europa será en Kores Praga. Este

año nosotros decidimos enfocarnos en nuestros centros de producción. EP: ¿Que objetivos tiene Kores con este tipo de eventos? HJK: Son muchos los objetivos y todos nos beneficiamos al alcanzarlos. Por supuesto el crecimiento del equipo de trabajo es uno de los más importantes. Al estar presentes en estos eventos con la presencia de varios de nuestros clientes, nos ayuda a alcanzar varios objetivos como lo son por ejemplo, el desarrollo y producción de nuevos catálogos y la presencia de nuevo material POP. EP: ¿Cuáles son las promociones para el consumidor final en el continente Latinoamericano? HJK: Para este año nos enfocaremos en el mercadeo directo en los puntos de venta, realizando demostraciones de nuestros productos a los consumidores finales. EP: ¿Ustedes tienen diferentes promociones de acuerdo a cada país? HJK: Las estrategias son en un 80% las mismas para la región, sin embargo adaptamos para cada país alguna variante de acuerdo a las necesidades específicas de nuestros clientes. EP: ¿Qué clase de soporte ofrece Kores a sus distribuidores en Latinoamérica? HJK: Damos soporte y asesoría a todos nuestros clientes en el área de

Trade Marketing y Ventas, mediante visitas a cada país durante todo el año. Adicionalmente desarrollamos material POP y campañas publicitarias basadas en nuestras experiencias de éxito en diversos países. EP: ¿Dentro de Kores está planificado dar entrenamientos a sus canales de distribución? HJK: Por supuesto, no solo apoyamos a nuestros distribuidores sino también a sus clientes, con diversas actividades personalizadas tales como talleres de productos al personal de ventas de cada establecimiento. EP: ¿Qué es Kores do Brasil? ¿Es una fábrica, un centro de distribución, una oficina…? HJK: Kores de Brasil es una compañía distribuidora de Kores. Nos pertenece en un 100%. EP: ¿Cuáles son los objetivos de está compañía? HJK: Kores de Brasil tiene como objetivo desarrollar negocios en uno de los mercados más grandes de Sur América en nuestro rango de productos escolares y oficina. Nosotros sentimos que el mercado de Brasil apreciará nuestra buena calidad, precios correctos y apoyados por nuestro amplio programa de productos. Nuestro CEO el Sr. Philipp Walser ha desarrollado un buen modelo de mercado apuntando hacia los productos escolares. P

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Publirreportaje

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Papeles para manualidades y arte infantil y escolar ustentado en el reconocimiento de los pedagogos y maestros que el dibujo y las manualidades, son elementos fundamentales en la educación y el desarrollo del ser humano. Los papeles y sus presentaciones varían según la edad y las aplicaciones que se le dan a los mismos. Por tal motivo las características de los papeles, formatos, presentación y comunicación de los productos de la Gama Escolar Canson® son diferentes – Cansonino (3 a 9 años), Estudiante (9 a 17 años) y Universitaria (17 a 24 años). Canson® implica un compromiso desde su creación en 1557, con el mundo del arte a partir de papeles de excelente calidad. Los papeles blancos son auténticos papeles de dibujo Canson®, que son muy superiores en calidad a los papeles

LINEA ESCOLAR ESTUDIANTE Papel de dibujo blanco de 140gr Fabricado con el legítimo papel Canson® para dibujo desde 1557.

bond que uno suele encontrar en el mercado con el rótulo de papeles de dibujo. Los papeles de color de Canson® son pigmentados en pasta, es decir, que el papel no es blanco pintado de color, sino que el papel se fabrica con color en la masa, dándole así al usuario las siguientes ventajas funcionales: Al borrar o al cortar no aparece el alma blanca propia de los papeles pintados. El color del papel es homogéneo en toda la superficie. Al plegar el papel, los vértices y pliegues no se blanquean con el uso. La durabilidad del color al transcurso del tiempo es superior al de los papeles pintados. Canson® es seguridad: atoxicidad de los productos, libertad de ácido, tratamiento de los papeles contra hongos y bacterias.

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Papel de dibujo color de 120gr El papel de color Canson® es coloreado en la masa.

Formato: 26,5x21cm

Formato: 37,5x26,5cm

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Marketing

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Ecología y Fidelización n ejemplo concreto es “La Fábrica del EcoLápiz”, un recorrido interactivo donde de manera divertida se educa sobre la protección del medio ambiente y el proceso de elaboración del lápiz. El deterioro ambiental que sufre nuestro planeta se debe a los altos niveles de producción y consumo, que exigen recursos naturales en proporciones que superan la capacidad de la naturaleza de auto regenerarse. A esto se debe la aparición de un segmento de

mercado cada vez más amplio denominado “consumidores verdes”. El mayor acceso a la información ha creado una mayor conciencia ambiental, especialmente entre los niños, que no son sólo los consumidores de hoy, sino que también serán los del mañana. Las empresas con programas medioambientales se enfocan en iniciativas ecológicas y en la percepción que el nuevo segmento de clientes tiene del valor de sus marcas, algo primordial

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para captar la fidelidad de los consumidores. En definitiva, comunicar acertadamente aumentará la fidelidad hacia la marca, creando un valor en la relación, duradero y rentable para la empresa. El valor de la marca se mide en relación a la lealtad del consumidor y ésta es mayor si la política medioambiental de la empresa está alineada con los valores ecológicos de sus clientes. Así lo entiende Faber Castell, comunicando el programa de reforestación que sostiene la filosofía de uno de sus productos insignia: el EcoLápiz. Cabe mencionar que dicho programa le ha merecido la certificación del Concejo de protección de Bosques (FSC), por su manejo forestal. En el parque temático Mundo Aventura, situado en Bogotá, Colombia, mediante una nueva atracción denominada “la Fábrica del EcoLápiz”, la multinacional alemana aspira a concientizar a niños y padres sobre el cuidado del medio ambiente. Con un área de 100 m2 “la Fábrica del EcoLápiz” en los 15 minutos que tarda su recorrido, ilustra también de manera interactiva el ciclo del lápiz, que comienza con la siembra de las semillas de pino y continúa con la descripción de todo el proceso al que es sometida la madera, hasta llegar a convertirse en un EcoLápiz.

Para comunicar efectivamente, es ca de marketing que satisfaga las neceimportante que el público viva experien- sidades del consumidor, minimizando cias que generen una atracción emocio- los impactos negativos sobre el medio nal, por una determinada marca. En este ambiente. P caso específico la Fábrica del EcoLápiz, muestra de forma lúdica con la participación de los visitantes, como a través de un proceso de madera reforestada sostenible, se fabrica un lápiz de grafito o de color Faber-Castell, sin dañar bosques nativos naturales. Según palabras de Andrés García, gerente de mercadeo de la compañía, esta atracción “es un ejemplo de cómo es posible produ- La Fábrica de Lápices Mundo Aventura abierta de martes a cir lápices de madera de domingo, recibirá a más de 600.000 personas al año. manera ecológica, cuidando y protegiendo el medioambiente”. Este creativo espacio está abierto al público de martes a domingo y espera recibir a más de 600.000 personas al año, en especial a maestros y estudiantes de los colegios de Bogotá, contribuyendo así a la educación y demostrando a la vez, que es Mauricio Bernal, gerente de Mundo Aventura; Angela Peters, gerente de posible diseñar una políti- Producto Premium y Andrés García, gerente de Marketing de Faber Castell.

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Entrevista

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El management 2.0 o, lo que es lo mismo, “una empresa que conversa” Sebastián Paschmann, Gerente de Conversación de Officenet-Staples, explica cómo el éxito y la consecución de objetivos, depende de cuan efectivas sean las conversaciones ucede, y esto puede parecer un contrasentido, que las redes contemporáneas, particularmente las que se construyen sobre Internet, nos motivan comunitariamente. Contrariamente a lo que predican sus detractores, nos impulsan a construir una comunidad más sólida que la que postulaba una ética ya superada, en la que no concordaban el decir y el hacer. La gerencia a cargo de Paschmann busca conocer, fomentando la interrelación, a las personas que integran una empresa y conocer a las personas hacia las cuales se dirige el esfuerzo institucional. Podríamos decir, simplificando, que debemos conocer a nuestros empleados y clientes, pero este planteo muchas veces olvida que son personas que viven, sienten, piensan y deciden como tales. Los grupos humanos, han ido definiendo pautas comunes y acuerdos, comunicándose con los medios que tenían a mano. Podríamos englobar esta actividad humana que coordina conductas y busca consensos en un sólo termino: conversación. El conversar, de acuerdo a la filosofía que funda el management 2.0, supone respeto hacia las personas y reconoce que todo planteo es digno de ser escuchado (esto es bastante más que simplemente tolerarlo). La conversación es la base de

toda sociedad, sobre todo la que se comunica en la era 2.0, un tiempo en el que todos somos importantes porque las decisiones y las soluciones ya no se centran en el individuo, porque lo desbordan. En esta entrevista, Sebastián Paschman, un ejecutivo que es además profesor universitario, nos orienta respecto de esta nueva tendencia de management, que le da a la conversación el privilegio de estar en la base de todo esfuerzo humano. El Papel: Entendemos que el término clave en la web 2.0 es la interactividad, pero ¿qué se entiende por management 2.0? Sebastián Paschmann: Al menos en Officenet Staples, entendemos por Management 2.0 la forma de encarar las relaciones entre las personas dentro de la organización. Creemos que no hay nada más “2.0” que el paradigma de apertura y transparencia que llevamos adelante en cada conversación. Ser colaborativos es algo que trasciende a la Web, es una actitud, una forma de encarar las relaciones humanas. Los managers que entiendan esto, estarán pasando de la gestión tradicional de los equipos de trabajo, a una gestión donde se involucren más como Coaches de su equipo, que como Jefes o Supervisores.

EP: Es evidente que el tema es importante para Officenet-Staples ¿cómo se implementan en su empresa pautas que respondan a este paradigma? SP: Por un lado es importante encontrar una visión clara con respecto a cómo gestionar las conversaciones de la organización y para ello es necesario que quien está en la dirección de la compañía, tenga esa visión y la comparta amplia y profundamente. Desde hace 4 años comenzamos a cultivar prácticas de colaboración. Desde la aparición en 2006 del blog del gerente general, Leo Piccioli (http://officenet.blogspot.com) hasta el desarrollo más reciente de la cuenta corporativa en Twitter (http://twitter.com/StaplesAR) o nuestra página de fans en Facebook (http://www.facebook.com/StaplesAR), hemos desarrollado actividades tanto online como offline, siendo estas últimas las de mayor importancia, porque son las constitutivas de una filosofía que luego derrama, no importa por qué canal se converse. Esa filosofía respondió en general desde un primer momento a lo

“no como máquinas repetidoras de un discurso corporativo vacío y sin alma, sino como individuos que conversamos con otros para poder escucharnos...”

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“somos más conscientes de la obsolescencia de los planes, y estamos mejor preparados para el caos” planteado en el ClueTrain Manifesto (http://www.cluetrain.com) y le da una prioridad total al relacionamiento por y como humanos, no como máquinas repetidoras de un discurso corporativo vacío y sin alma, sino como individuos que conversamos con otros, para poder escucharnos y ser más relevantes unos a otros. Este cambio paradigmático que ya lleva 4 años no está finalizado, y no sabemos exactamente hacia dónde nos llevará. Es un cambio cultural muy profundo, que requiere de paciencia y confianza en que ésta es la mejor forma que una compañía, puede ofrecer un resultado singular para todos sus stakeholders (empleados, clientes, proveedores, accionistas, comunidad, etc.). Por el momento se hace patente en iniciativas como los 2 blogs internos, uno de Recursos Humanos y otro del área comercial de Catálogo, o en la apertura al uso de redes sociales tales como LinkedIn, Facebook o Twitter, tanto para el relacionamiento personal como profesional. EP: ¿Lo que se implementa en su empresa está definido por Staples Internacional o hay desarrollos y aportes locales? SP: Lo que se implementa a nivel local es pensado y desarrollado desde la operación Argentina. Si bien hoy sabemos de iniciativas conversacionales en otras partes del mundo (http://twitter.com/ staplestweets o http://blog.staples.ca), lo fuimos creando sin saber que esto estaba ocurriendo. Sí, existe una política de Social Media a nivel global recientemente elaborada, y que no es más que el sentido común puesto en palabras, y que ayuda a mantener un cierto marco institucional en las conversaciones que se llevan adelante para y por los objetivos corporativos.

EP: ¿Cómo puede una librería-papelería, mediana o pequeña, beneficiarse del management 2.0? SP: Creo, sin importar el tamaño o el rubro de la compañía, que el desarrollo de estas prácticas generan mejoras en la gestión de las personas. Entender mejor a la persona desde una esfera totalizadora del individuo, permite no sólo lograr un mejor entendimiento entre quienes deben llevar adelante un proyecto, sino que también permite niveles de compromiso y conexión que antes se limitaban a tareas pre-establecidas y roles muy definidos. Hoy creo que somos más conscientes de la obsolescencia de los planes, y estamos mejor preparados para el caos, que en definitiva es sabernos limitados y que no todo se puede controlar. Hoy, fluir es una habilidad que se debe desarrollar, pero al mismo tiempo requiere un gran esfuerzo para el desarrollo de una oferta singular para el otro (ya sea este otro un cliente interno o externo). En este sentido la implementación del management 2.0 puede beneficiar en mirar/escuchar al mundo, desde una nueva perspectiva más humana, más imperfecta, por lo tanto con más posibilidades. EP: ¿Qué países están mejor encaminados dentro de este nuevo planteo de management? SP: Es difícil responder a esta pregunta cuando los límites y las fronteras cada vez tienen menos que ver con el desarrollo de las personas; la reformulo y me auto-pregunto ¿qué organizaciones están mejor preparadas para este mundo? y la respuesta sería: aquellas que hayan entendido que el éxito y la consecución de sus objetivos dependerá de cuán efectivas sean las conversaciones que se generen entre sus integrantes y de éstos a su vez con el afuera, con el mundo. EP: Humberto Maturana, el biólogopensador, habla de la conversación como un elemento constitutivo y fundamental del hacer humano. ¿Es importante para Ud. este aporte? SP: La influencia de Humberto Maturana y Fernando Flores, me llega a través de

“Uno es lo que conversa, o lo que resulta de las conversaciones que mantiene” quien fuera mi coach el año pasado y también a través de una de las personas que actualmente más admiro. En ese sentido entiendo que la conversación es constituyente del sujeto en tanto uno es lo que conversa, o lo que resulta de las conversaciones que mantiene, y en ese sentido las organizaciones son redes de conversaciones. Creo que el pensamiento de Flores y Maturana son fundantes de una mirada de apertura a la posibilidad, en tanto entendamos que si conversamos, podemos romper el orden cartesiano tan predominante aún, en el pensamiento occidental. EP: Aunque nadie puede predecir el futuro, entendemos que la gerencia a su cargo, más que innovar debe anticiparse. Teniendo en cuenta esto como supuesto ¿qué podemos esperar para el sector librero-papelero en los próximos 5 años? SP: Si bien nadie puede predecir el futuro, lo que sí estamos avizorando es que el cliente que habitará el 2015 será un individuo mucho más complejo y total, en tanto nosotros queramos entenderlo así; un individuo al que la experiencia de relacionamiento con una marca le ocurrirá a muchos y diferentes niveles de entendimiento y sensorialidad, que básicamente dependerá de su situación emocional y contextual del momento; podemos decir que posiblemente se trate de un cliente situacional, un cliente al que habrá que ofrecerle experiencias multichannel y crosschannel más totalizadoras del sujeto, para lograr mayores y mejores niveles de satisfacción. Para ello debemos tener a toda una compañía preparada para conversar, ya que no sabemos en qué situación, ni qué persona, de todo el equipo, tendrá la posibilidad de encontrarse con este cliente. P

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Administración

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Guerra de precios Sugerencias para enfrentarla Suceden siempre. Las crisis suelen gatillarlas, pero pueden ocurrir en cualquier momento. El primer impulso suele ser el de responder a la provocación de la misma manera, bajando los precios. Esta no es la única forma de enfrentar una guerra de estas características, hay expertos que afirman, incluso, que nunca debieran bajarse los precios. Lo que puede afirmarse, como regla general, es que antes de actuar debemos analizar cuidadosamente la situación, tan fríamente como la circunstancia nos permita. Hay 4 puntos, fundamentales, que debiéramos revisar antes de tomar una decisión, recorrámoslos siguiendo el planteo del experimentado mercadotécnico César Pérez Carballada .

1) ¿Existen alternativas que impliquen menores pérdidas que la potencial caída de ventas? Hay riesgo de perder ventas, debemos preguntarnos entonces, si es más barato perderlas manteniendo nuestra política de precios (como cuando afecta apenas una pequeña parte de nuestros ingresos) o es mejor hacer algo parecido a lo que está haciendo nuestro competidor. Si no nos queda otra alternativa que bajar precios, no dejemos de complicar a nuestro competidor con las siguientes acciones: - Concentrémonos en el segmento de consumidores con mayor probabilidad de ser atraído por la competencia. - Focalicemos la reducción en un determinado volumen, en relación directa con los volúmenes que puede ofrecer nuestro competidor. - Dirijamos la reducción de precios a donde, geográficamente, nuestro competidor tiene más que perder.

- Maximicemos el costo que sufre la competencia por su reducción de precios, asegurándonos de que cumplan con su ofrecimiento y paguen los costos de su atrevimiento.

4) Si el competidor gana cuota de mercado, ¿amenaza la posición de la compañía en otros mercados (geográficos o de productos)? ¿el valor del mercado en riesgo justifica el costo de la respuesta?

2) Si su compañía responde, ¿cuán probable es que el competidor reduzca nuevamente sus precios para restablecer la diferencia?

Puede suceder que respondamos (o no) a la guerra por razones estratégicas. Puede ser que sea importante enfrentar la contienda, de una u otra manera, porque es mejor para nuestro planteo general como empresa o porque beneficia nuestras acciones futuras.

Puede no tener sentido seguir al competidor en esta guerra, sobre todo si él tiene todas las motivaciones para seguirla. Mantener la política, enfocándose en destacar las ventajas diferenciadoras de nuestro producto, puede ser lo más saludable.

3) ¿El esfuerzo requerido para igualar el precio de la competencia, es más costoso aún que las ventas que perderíamos? La guerra puede ser larga y no tener sólo una batalla. Si nos damos cuenta que el competidor va a tener ventaja a nivel de precios, es mejor detener la tendencia a la baja para que se mantenga un nivel alto de precios. Bajar excesivamente, termina no siendo negocio para ninguno.

Una última serie de recomendaciones en relación a la fortaleza de nuestro competidor: - Si el competidor es más débil y seguir la reducción de precios generaría más perdidas que las ventas potencialmente en riesgo, la decisión debe ser “ignorar” la amenaza. - Si el competidor es relativamente fuerte y nos empuja a una guerra que amenaza seriamente nuestras utilidades. No es aconsejable enfrentarlo irreflexivamente, terminaría por arrastrarnos a una confrontación que ponga en riesgo la supervivencia de nuestra compañía. Es mejor “acomodar” la estrategia y enfocarnos en donde tenemos mayores fortalezas competitivas y mayor margen de rentabilidad. - Finalmente, si el competidor tiene una posición más fuerte o al menos igual de fuerte a la nuestra, y tiene sentido económico seguir la reducción de precios, la estrategia adecuada es “defender”. El propósito de esta estrategia no es eliminar al competidor, sino simplemente convencerlo que abandone la táctica agresiva de reducción de precios. P

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Publirreportaje

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El excepcional crecimiento de Platino n sus quince años de vida, esta empresa guatemalteca ha multiplicado de manera significativa sus instalaciones, su oferta de artículos y los puestos de empleo que genera. Una década y media es tiempo suficiente para comprobar, sin que queden dudas, que este crecimiento tiene que ver con un adecuado planteo de negocio, que la misma empresa describe como “personalizado, profesional y ético”. Platino vende al por mayor, al detalle, atiende al mercado corporativo y no ha descuidado el comercio electrónico, una opción que tiende a transformarse –en unos países antes que en otros– en la columna vertebral de la comercialización del sector librero-papelero. La influencia de Platino, que cuenta con proveedores locales e internacionales, trasciende las fronteras de su país de origen. Además de dar una completa cobertura a sus clientes de la capital y el interior del país, Platino se proyecta ahora a nivel centroamericano. Esta pujante empresa tiene todo lo que se necesita para consolidarse nacional e internacionalmente: una clara visión, un equipo de 165 personas con profundo conocimiento de su tarea, artículos de las mejores marcas y una moderna infraestructura que incluye espaciosas bodegas –más de 10.000m2– más una ágil flota de una veintena de vehí-

culos que colocan cada pedido en el tiempo y el lugar preciso. No hay duda de que han sido quince años muy productivos. Desde aquel mes de noviembre de 1993 ya ha transcurrido el tiempo necesario para crear una nueva generación de compradores que, como la anterior, confía en Platino. Los clientes nuevos y antiguos confían en un planteo comercial que, además de contar con una amplia oferta de productos, puede hacer gala de su integridad y honestidad. Estas dos últimas cualidades como base, mas la experiencia y profesionalismo ya señalados, hacen pensar que el nuevo proyecto de esta compañía también será un éxito. Se trata de un mega almacén para venta al detalle y un nuevo centro de distribución. Ambos estarán albergados en un moderno edificio de 20.000 metros cuadrados, con cuatro niveles diferentes y espacio suficiente para una amplia sala de ventas, bodegas, oficinas, salón de capacitación y usos múltiples y –no podía ser de otra manera– una extensa zona de estacionamiento. “El constante crecimiento de Platino en los mercados donde tenemos presencia, nos ha hecho visualizar el incursionar en el único segmento en el cual no habíamos decidido hacerlo: el mercado de ventas al detalle. Un mercado

necesitado de nuevos conceptos, donde el surtido de más de 5,000 artículos, la comodidad, la seguridad, el ambiente y un servicio integral sean el llamado constante a visitarnos. También construimos para darles, a nuestros actuales clientes, un lugar más accesible, más seguro, más cómodo y más eficiente para efectuar sus compras por mayor.” afirma su director general, René García.

Platino es una operación que factura 20 millones de dólares anuales. La cifra es lo suficientemente elocuente y podría no hacerse ningún comentario adicional. Vale la pena destacar, aunque parezca redundante, que el éxito de esta empresa está basado en el profesionalismo, en la responsabilidad social y en la convicción que es posible construir una organización moderna, sin abandonar los ideales que hicieron posible su nacimiento. P

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Tips Marketineros

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¿Marketing para Librerías y Papelerías? Por Pablo Canalicchio*

Quién no quiere ser exitoso? ¿Quién no desea que su negocio crezca? ¿Quién no desea vender cada vez más? Y, admitámoslo… ¿quién no desea que a sus competidores les vaya mal, o, al menos, peor que a nosotros? ¿Quién tiene la fórmula mágica para todo esto? Hasta que las soluciones mágicas aparezcan, propongo buscar soluciones con inteligencia y con ayuda del… ¡marketing! Ya que esta columna tiene por objetivo ser una ayuda para la gente del rubro, libreros, papeleros y afines, comencemos por hacer algunas aclaraciones. ¿Qué es el marketing? ¿Quién hace (o debería hacer) marketing? ¿Ventas? ¿Publicidad? ¿TV? ¿Tecnología? ¿Mercado? El marketing es todo esto y mucho más. Las ventas son sólo una pequeña parte de lo que hacemos los ¨marketineros¨. No sólo son una serie de ¨técnicas¨ sino que también es una especie de filosofía, de orientación, de modo de ver y comprender al negocio. Toda empresa tiene (o podría tener) marketing, sin importar su envergadura. Desde grandes corporaciones o cadenas, hasta pequeñas Pymes o empresas familiares. De las editoriales que conozco son muy pocas las que tienen un ¨departamento de marketing¨ propiamente dicho (muchas veces están incorporados a departamentos de ventas o publicidad) y, si miramos a las librerías y papelerías comerciales, técnicas o artísticas, cuento con una mano las empresas que tiene gerentes de marketing, y todas ellas son cadenas. Pero todos los que pertenece-

mos a esta industria estamos atravesados por el marketing. Tengo el placer de ser tercera generación de librero-papeleros, así que me crié entre libros y cuadernos, sin familia durante marzo-abril (la temporada escolar), viendo a mi madre pasar pedidos a los mayoristas por teléfono a horas tardías y luego celebrando la revolución del fax, y vacacionando siempre en segunda quincena de enero (ya que no hay que perder las ventas de Reyes). Conozco la vida de la pequeña o mediana librería y papelería que, lejos de tener un ¨gerente de marketing¨, lo único que desea en la vida es saber aproximadamente cuántas mochilas deberá comprar este año para no sobresaturarse de stock (y si fuese posible adivinar si serán de Ben 10, Disney, Barney, Barbie o Dragon Ball), cómo conseguir un empleado (a veces temporario) que sea inteligente, culto, tenga buena presencia con disponibilidad horaria y cobre sueldo de empleado de comercio (no es una quimera, esa gente existe, lo difícil es retenerlos), o si poseen venta de libros, cómo hacer para que las editoriales les manden menos novedades (o más ordenadas) o saber dónde guardar tantos libros. Pero marketing hacemos todos, así que mientras hacemos los pedidos, vendemos, acomodamos y demás, haremos marketing. Hacer marketing es, entre otras cosas, tomar decisiones. La única diferencia es que intentamos reducir incertidumbre reuniendo información para

luego tomar las diferentes decisiones de un modo ordenado. Muchos libreros se obsesionan con construir nuevas y más altas estanterías para lucir sus productos o modernizando su software de facturación y se engañan creyendo que eso sólo es crecer. No podemos construir esas estanterías si no sabemos qué productos vamos a ofrecer. ¿Venderemos papelería escolar, técnica o artística? ¿Libros? ¿Productos informáticos? ¿La misma estantería sirve para los mismos productos? ¿Utilizo realmente mi software de facturación para algo más que agilizar lo que se hacía antes a mano o potencio su funcionalidad con controles de stock, CRM, bases de datos de clientes, y listados de productos más vendidos? En siguientes entregas iremos armando de a poco un plan de negocios. Definiremos metas y objetivos a alcanzar y analizaremos qué decisiones deberemos tomar para lograrlos. Reduciremos incertidumbre buscando Información, tanto del Mercado como de la Competencia y, FODA mediante, tomaremos las diferentes decisiones Estratégicas y Tácticas (más en sintonía con Kotler que con Benedetti). Mientras les planteo un interrogante… ¿cuál es su meta con su negocio? ¿Qué otras metas podríamos tener? ¿Cuál es su modelo de Negocio? Y la más importante… ¿Cuál es su Negocio? Ese será el primer paso de nuestro Plan de Marketing. * Pablo Canalicchio Destacado académico argentino, profesor de Marketing, Management y Calidad Total en diversas facultades de la Universidad de Belgrano, la Universidad de Buenos Aires, la Fundación Gutenberg, la Unión Gastronómica Argentina, entre otras. Es autor de múltiples publicaciones, poseedor de un extenso currículum académico y con gran conocimiento del rubro librero papelero. pablocanalicchio@yahoo.com.ar

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Entrevista

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Carrefour repite el modelo brasilero de negocio de Atacadao, ahora en Colombia La entrada del gigante francés al segmento mayorista, es un claro indicio de que los canales de distribución en América Latina sufrirán severas transformaciones en los próximos años. En todos los campos… ogotá, jueves 4 de marzo, en la Calle 13 con Av. Boyacá son las 5 de la mañana y Atacadao abre sus puertas por primera vez. Franck Pierre, el presidente de Grandes Superficies de Colombia (Carrefour), permanece atento a los acontecimientos que para el grupo francés definirán el comercio mayorista de productos de consumo masivo, no sólo en este país sino que probablemente también en muchos otros de Latinoamérica. Atacadao (que significa “mayorista” en portugués) fue adquirida en Brasil por Carrefour en 2007, es la primera vez que exportan este formato a otro mercado. Revista “El Papel” Latinoamérica un día antes de la apertura entrevistó a Franck

Pierre, el presidente de la firma en Colombia, cuya trayectoria data de hace 23 años cuando se incorporó a Carrefour en Francia, posteriormente diversos cargos en la misma cadena internacional lo llevaron a México, Chile, Brasil y finalmente a Colombia hace 4 años. El Papel: ¿La relación entre Atacadao y Carrefour es la misma aquí que en Brasil? Franck Pierre: Hablar de Carrefour Colombia y Atacadao Colombia es hablar del mismo Grupo: el segundo retail a nivel mundial, y el segundo en el país. Aquí es hablar de una gran familia de más de 10 mil empleados directos en 35 ciudades colombianas, 70 tiendas Carrefour, 35 estaciones de servicio, 34 droguerías (farmacias) y 1 Atacadao. Es hablar de un Grupo que trabaja todos los días por mejorar la calidad de vida de sus clientes ofreciendo productos de calidad al mejor precio y todo bajo un mismo techo. EP: ¿Qué infraestructura y qué servicios encontrarán los clientes en Atacadao? FP: El área total del terreno son 18 mil m2: 6.500 de piso de venta, 6.500 de

bodegaje y cuarto frío y 5.000 de parqueaderos. Atacadao busca ser un aliado del pequeño y mediano comerciante ofreciéndole precios realmente bajos, servicio personalizado, surtido y calidad con la comodidad de encontrarlo todo en un mismo lugar y siempre. EP: ¿Cuál es el formato comercial? FP: Es un formato mayorista donde a más volumen más económicos serán los productos. EP: ¿Cuál es su principal nicho del mercado? FP: Está dirigido al pequeño y mediano comerciante: tenderos, transformadores o procesadores, que quieran abastecer sus negocios. EP: ¿A cuánto asciende la inversión en Colombia para este montaje? FP: $ 40 mil millones de pesos colombianos (más de US$ 20 millones) EP: ¿Qué fuerza laboral vinculará Atacadao? FP: En Atacadao Colombia trabajarán cerca de 300 personas contratadas directamente y 200 más indirectas.

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EP: En Colombia ya están Makro y Alkosto en el segmento mayorista. ¿Cuál estiman es la participación del mercado para Atacadao? FP: El potencial de Atacadao es todo, el mercado está dividido aproximadamente en 45% del mercado formal y 55% del informal, con ese 55% es que buscamos trabajar. La llegada de Atacadao es algo que todavía no hemos dimensionado. EP: ¿Cuántas tiendas programan abrir en Bogotá y en Colombia? FP: Es muy pronto para decirlo, si las condiciones se dan abriremos 2 más este año, por ahora comenzaremos con Bogotá, pero luego continuaremos nuestro plan de expansión por las grandes ciudades del país. EP: ¿Los comerciantes de barrio como tiendas, misceláneas y papelerías, van a encontrar productos para comercializar en sus establecimientos? FP: Por supuesto, todos ellos son clientes potenciales de Atacadao, solo deben llegar a nuestra tienda para enamorarse y descubrir por qué es el “lugar de comprar barato.“ EP: ¿Qué mensaje le quiere transmitir a la potencial clientela de Bogotá? FP: Que llega un nuevo actor al mercado, que gracias al trabajo que hemos logrado hacer con los proveedores, uniéndonos a su estrategia comercial, tendremos precios realmente bajos. Trabajaremos todos los días por mejorar su calidad de vida, ofreciéndoles todo el surtido en un mismo lugar, con servicio personalizado y excelente calidad. EP: ¿Han pensado abrir mercado en el exterior, fuera de Brasil donde ya existe, con este mismo formato? De ser así, ¿en que países tienen programado hacerlo y para qué fechas? FP: Colombia es el primer país donde se replica el modelo brasilero. Carrefour Colombia fue escogido por el Grupo Carrefour a nivel mundial para implantar el modelo, de acuerdo a los resultados que presentemos será implantado en más países. P Notas: El 95 % del surtido de Atacadao está en la línea alimenticia, sin embargo notemos que el mercado es muy dinámico y que Carrefour ya interviene en temporada con útiles escolares. Los rumores apuntan a Argentina como el siguiente mercado en la mira de Atacadao. Carrefour estaría en conversaciones por posible adquisición de la cadena colombiana Olímpica.

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Marketing

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Ferias y exposiciones Proporcionarle al público más estímulos, de mayor intensidad y en menos tiempo

os mercados experimentan constantes transformaciones y los consumidores se muestran cada vez más exigentes y selectivos. Ante esta situación, se deben aplicar continuamente técnicas creativas que permitan un acercamiento al universo de potenciales clientes, para comunicar los beneficios de una marca y su línea de productos. Las políticas de marketing de las empresas se valen de variados mecanismos para transmitir sus diferentes ventajas. Publicidad, empaques, displays, actividades promocionales en puntos de venta, patrocinios culturales y deportivos, son algunas de las herramientas empleadas para su divulgación de marca. La Ferias y Exposiciones son también un ámbito útil para ese propósito, ya que constituyen un instrumento propicio para establecer contacto directo

entre la marca y un gran número de personas en un corto tiempo y en un espacio reducido. Generalmente su función es netamente de comunicación e información, para ello se requiere captar el interés de los visitantes en su paso por la exhibición, aunque nos enfrentamos a la dificultad que representa el disputarse la atención del público, entre un sinnúmero de expositores que persiguen el mismo fin. Las Ferias y Exposiciones pueden ser un poderoso instrumento de marketing para dar a conocer productos y servicios, o pueden representar un derroche estéril del presupuesto de marketing. La diferencia entre ambos resultados radica en nuestra eficacia para despertar la curiosidad de los asistentes y retenerlos en el stand, hasta lograr que capten el mensaje de la marca. Para lograr una máxima eficacia

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tenemos que proporcionarle al público más estímulos, de mayor intensidad y en menos tiempo. De manera que mostremos un stand vivo y activo, que impresione y quede grabado en la memoria de los visitantes para que recuerden, compren y recomienden nuestro producto. Un descriptivo ejemplo pudo verse en la Fiesta Nacional del Sol, desarrollada desde el 23 al 27 de febrero en la ciudad de San Juan, donde edding Argentina montó un original stand que concitó la atención del público presente. Ante los asombrados ojos de los asistentes, el fabricante se dio el lujo de producir 1.800 marcadores por hora. La máquina expuesta, fabricada en la misma provincia andina, fue atendida por dos operarias que completaron, hora tras hora, el proceso de cinco pasos, necesario para obtener el marcador: colocación del filtro en el interior del tubo, colocación de diferentes tipos de puntas, llenado de tinta, colocación del tapón trasero y colocación de la tapa. Se elaboraron marcadores con el logotipo de la feria que fueron repartidos, sin costo, al público asistente. Con toda seguridad entre ellos se encontraban los futuros clientes, pero por sobretodo los apasionados comunicadores de la marca, de la que ahora no sólo saben cómo funciona sino también, cómo se construye. P

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Valor Agregado

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Efecto Creativo Un proyecto que encontró en la Capacitación el método para Agregar Valor a los productos e incrementar su demanda, se convirtió en un organismo independiente, que hoy contribuye a la educación y formación de personas con profundos valores sociales. Por Marlen Reyes

n el año 2001 iniciamos una aventura que tenía como fin darle valor agregado a nuestros productos, deseábamos que los maestros encontraran la utilidad, práctica y variedad de posibilidades, incluyendo la de elaborar su propio material didáctico a un precio muy bajo, estrategia que resultó muy atractiva dadas las condiciones económicas que se viven en México y en los países de América Latina a los que llegamos. Desde un inicio nuestro acercamiento a las comunidades educativas (maestros,

directivos, alumnos y padres de familia), sobre todo de nivel preescolar y primaria, estuvo reforzada con la impartición de talleres de calidad y abarcando diferentes disciplinas y áreas de desarrollo humano, siempre fomentando la cooperación y el fortalecimiento de los derechos humanos, a tal grado que la demanda de los productos se incrementó en los países en los que dimos los talleres porque logramos crear un lazo afectivo con la marca ya que sabían de nuestra ocupación por darles algo más que unas tijeras, un compás o unas pinturas. A casi nueve años de haber iniciado este trabajo, con agrado podemos decir que esta aventura tiene nombre y apellido desde el tercer trimestre del año 2006, se llama Efecto Creativo A.C., decidimos crearla porque la cercanía con la realidad que se vive dentro de las aulas nos llevó a identificar fortalezas y carencias, pero sobre todo la imperante necesidad de dignificar la labor de una de las profesiones más antiguas del mundo, la docencia. Efecto Creativo fue concebido para atender necesidades reales del sistema educativo mexicano, mismas que fueron percibidas gracias a la visión de Goba

Internacional, una empresa comprometida y sensible a esta demanda del país. Lo que inició como una tarea para brindar a las maestras, básicamente de preescolar, herramientas adecuadas para su desempeño diario a través de un programa de promoción didáctica, se ha ido expandiendo a otros niveles académicos y contagiando a quienes viven esta experiencia creativa. Impartimos charlas y talleres basados en una filosofía humanista que lleva a los profesores a jugar y a cuestionarse acerca de su labor. Llevar a cabo este sueño ha implicado años de preparación e intercambio de experiencias con especialistas mexicanos y extranjeros. Además hemos formado una plantilla de profesionales de alto nivel que apuestan por el mismo proyecto. Cabe destacar que con cada producto estamos llevando una capacitación creativa a los maestros y niños de nuestro

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país y América Latina, así como a museos, hospitales, casas de la cultura y plazas públicas. La expresión de los niños a través del lenguaje artístico, contribuye al desarrollo de su capacidad creativa y a una participación activa en la vida cultural de su comunidad. La música, la danza, la pintura y el teatro les ayuda a sacar la esencia de ellos mismos, los desinhibe y los hace más sensibles. De ahí nuestra apuesta a integrar estas disciplinas, siempre acompañadas del juego en la propuesta de capacitación que llevamos a los docentes. Gracias al apoyo de Tijeras Barrilito y Abastecedora Lumen, editamos el libro El arte de jugar y crear. Tijereteando, con la participación de Maricarmen Álvarez Cordero y Chac. En el año 2005 iniciamos el proyecto de un libro que recuperara, frente al acoso de las nuevas tecnologías, el uso de las manos, las tijeras y el papel, muchas veces olvidados en el trabajo educativo, realizamos una investigación sobre la importancia del recortado en niños en edad preescolar con un grupo piloto del Laboratorio Pedagógico Lauro Aguirre, anexo de la Escuela Nacional para Maestras de Jardines de Niños, con el que trabajamos durante todo un ciclo escolar y algunos de sus trabajos aparecen en el libro, publicado en el mes de septiembre de 2008, a unos meses de esto logramos una coedición con el Consejo Nacional para la Cultura y las Artes de México, CONACULTA, más tarde fue seleccionado por Bibliotecas de Aula de la Secretaria de Educación Pública, hasta el momento tenemos un tiraje de 18 mil ejemplares. Estamos convencidos que al contagiar a los maestros de nuestro país, a la sociedad y a la iniciativa privada que apuesten por una formación que permita a los niños tocar, sentir, manipular, ver, saborear, escuchar, estamos apostando por un aprendizaje significativo que trascenderá la infancia de quienes vivan la experiencia. www.efectocreativo.org.mx

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Ideas Para su Negocio

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Scrapbooking Nuevas herramientas y materiales constituyen un significativo potencial de negocios Por Luisa Elena Guillén* esearíamos que los momentos más felices de nuestras vidas perduraran por siempre. La mejor manera de conservarlos es a través de imágenes que capten esos instantes y nos permitan revivir la emoción cuando volvamos a verlos. Un álbum de fotos, un portarretrato son las formas que usamos para preservar las memorias que hacen evocar una sonrisa en nuestro rostro. Una manera de preservar recuerdos, es a través del concepto de Scrapbooking.

Aunque la palabra “Scrapbooking” es conocida en casi todo el mundo, no tiene una traducción literaria exacta. Es el arte de plasmar en un álbum fotográfico, las memorias y los recuerdos de una manera artística, se elabora con recortes de papel que con sus formas, texturas y colores, van dando cuerpo a la creatividad individual, haciendo de cada página una pieza de arte exclusiva. El objetivo es experimentar y combinar la iniciativa, con la

belleza visual para expresar emociones y pensamientos personales de nuestras memorias. Este arte se crea con diferentes elementos y técnicas. Gracias al auge del Scrapbooking, actualmente existe una inmensa gama de productos de los que podemos disponer, para embellecer así las páginas de un álbum que elaboramos con este singular método, dejando atrás el estilo tradicional para dar paso a la expresión creativa individual.

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En la última década, hemos podido observar la aplicación de nuevas técnicas y la incorporación de productos y materiales, que hacen fácil la ingeniosa ejecución de este arte. Una de las maravillosas ventajas que nos ofrece el Scrapbooking, es que permite reunir entusiastas grupos de personas con pasión por el mismo hobby, dejando volar su imaginación para lograr un hermoso objetivo, como es plasmar en un álbum de manera creativa, los

momentos más importantes de sus vidas. Esta tendencia social redunda en un mercado creciente. La demanda por estos productos es cada vez mayor. Cada día se van encontrando más espacios en las papelerías y tiendas por departamentos de países como Estados Unidos, Canadá, Inglaterra o Australia, que ofrecen productos para el Scrapbooking y hay una expansión progresiva en los comercios de países europeos, aunque no tanto así en países latinoamericanos con una importante excepción, Brasil. La industria para arte y hobby ha comprendido el concepto de esta revolucionaria tendencia, por lo que está dedicando un significativo porcentaje de sus operaciones a la elaboración de productos para este mercado. El consumidor final tiene ahora el privilegio de obtener equipos diseñados para su uso personal a precios accesibles. La gran variedad en líneas de papeles especiales y herramientas, han saturado el mercado anglosajón. Sin embargo, en la actualidad existen mercados como Latinoamérica, que no abastecen adecuadamente la demanda de estos productos, por lo que el consumidor para satisfacer sus necesidades recurre a Internet, como una alternativa para comprar materiales y equipos. En mis viajes por Latinoamérica he podido observar las limitaciones del consumidor final para obtener los materiales y equipos que no están fácilmente disponibles en el comercio detallista. Dedico gran parte de mi tiempo a transmitir el concepto de Scrapbooking y Tarjetería no tradicional, ofreciendo talleres en los que utilizo materiales y equipos creados para tal fin. Los materiales en estos mercados son escasos, lo que representa un interesante potencial de negocio para los comerciantes que pudieran combinar sus espacios con los materiales ya existentes como papeles especiales, cartulinas, adhesivos, calcomanías, lentejuelas, escarcha, cintas y sellos de caucho, como también con troqueles de diferentes

diseños, moldes, perforadoras de figuras, tijeras de diversos cortes, etc. Las líneas de productos para el Arte de Scrapbooking podrían representar un porcentaje significativo en las ventas de las librerías/papelerías y tiendas por departamento.

* Luisa Elena Guillén Lamus: Artista venezolana graduada en Indiana University con especialidades en Mercadeo, Publicidad y Análisis de Empresas. Estudió en las escuelas de Arte: Herron School of Art, Indiana University, Parson School of Design and Fashion Institute of Technology, Nueva York. Realizó su postgrado en Pace University de Nueva York en un programa combinado con la IFAM de Paris. Es MBA en Comercio Internacional. Asiste constantemente a convenciones internacionales del ámbito del papel, tarjetería fina y scrapbooking. Es una reconocida diseñadora de tarjetería fina de alta confección y scrapbooking, áreas en las que dicta talleres tanto en EE.UU. donde reside, como en América Latina. luisagk@aol.com

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Actualidad

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Grupo Azor de México instaló nueva filial en Colombia

espués de estar en el mercado colombiano a través de distribuidores y dada la alta aceptación de su marca, Grupo Azor de México decidió aceptar las sugerencias de sus clientes, para iniciar operaciones directamente con una filial propia en el país sudamericano. Sandra Milena Sánchez Espíndola, gerente de Azor en Colombia, comentó en una entrevista a “El Papel” que el Grupo Azor México, tiene en los mercados de México, EE.UU. y Centro América, más de 50 años ofreciendo productos de excelente calidad y precios competitivos, a través de reconocidas firmas como Wal-Mart, Office Depot, Office Max, Carvajal, Papelería Principado, entre otras; con el objetivo de mantener su liderazgo en el tiempo, obteniendo un gran reconocimiento como proveedor de suministros de oficina en nuestro país. En Colombia su oferta incluye diversos productos de sus propias marcas: Azor, Sablon, Lefort y Kinera. En la línea de escritura Azor se encuentran marcadores para pizarrón “Magistral”, marca-

dores permanentes “Signa”, resaltadores “Vision”, cortadores y cuchillas “Corty“, artículos escolares “Aquarelo y Bitz” plumígrafos “Monopol”, además de la tinta para sellos, marcadores probadores de billetes, marcadores decorativos, y estuches innovadores con soluciones para hacer más productiva su labor. Con la marca Sablon, ofrecen su línea de señalización en acrílico y en calcomanías, así como llamativos revisteros de plástico inyectado en distintos colores, prácticos organizadores, cestos de basura, bandejas de escritorio y organifolders. También se encuentran dispo-

nibles para entrega inmediata los legajadores AZ marca Lefort; a los que se suma toda la línea Kinera de protectores de hojas en distintas presentaciones. Su gerente comenta que cuenta con un equipo humano altamente calificado, con amplia experiencia en materia de servicio, proveniente del mundo de los suministros de oficina. Su centro de distribución en El Dorado, dispone de aproximadamente 1.500 m2, que junto a un estudiado surtido y un software especializado en logística, garantizan el abastecimiento de sus productos en el menor tiempo posible con excelencia operativa. Adicionalmente cuentan con una sala de exhibición para que sus clientes puedan conocer el portafolio completo que AZOR ofrece. “Actualmente los productos se encuentran en las tiendas de Office Depot y en la Feria Escolar Cafam de Floresta y Corferias, donde han sido un éxito las ventas y aceptación de la marca” afirma la ejecutiva de Azor Colombia, continuando “La fuerza de ventas comenzó labores en el mes de enero y ya han iniciado contactos con otros mayoristas como Papeleria.com, Assenda, Marion, Offimonaco, Suministros e Impresos, Homecenter, Makro, Panamericana, entre otros. Nuestro objetivo es proveer al consumidor colombiano de productos innovadores, con excelente calidad a precios competitivos a través de los distribuidores más reconocidos del país”. P

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Convención regional de AT Cross en Buenos Aires Se estableció para 2010 un objetivo de 20% de crecimiento epresentantes de AT Cross de 11 países de América Latina, además de Canadá, participaron en la Convención anual 2010, que la empresa estadounidense realizó durante tres días en el Hotel Hilton Puerto Madero, de la capital argentina. Los ejecutivos de la empresa fundada en 1846 en Rhode Island (EE.UU.), encargados de dirigir las reuniones fueron Mark Ivory, vice president global sales de AT Cross, Lianne Portuondo Díaz, sales director - distributor & travel retail markets Americas & Asia, y David Ferreira, national accounts & travel retail manager, quienes junto a los representantes analizaron las estrategias corporativas para 2010, presentaron los lanzamientos que se harán durante el año y los programas para los distribuidores en dicho período. Entrevistamos en exclusiva a Lianne Portuondo Díaz, quien amplió detalles de la reunión para los lectores de El Papel Latinoamérica.

El Papel: ¿Qué países estuvieron representados y qué temas fueron abordados? Lianne Portuondo Díaz: Participaron los representantes de Argentina, Uruguay, Ecuador, Perú, Colombia, Venezuela, Panamá, República Dominicana, México, Chile, Trinidad & Tobago y Canadá. Los temas desarrollados fueron: Resultados 2009, Estrategias corporativas y regionales 2010, Nuevos Productos 2010, Programas Merchandising 2010 y Apoyo de Marketing y Promociones 2010.

EP: ¿Cuál es el objetivo de resultados para este año? LPD: Alcanzar un crecimiento del 20% en las ventas regionales de América Latina, respecto de 2009, año en el que también aumentaron las ventas de Cross, aunque a un ritmo levemente inferior al proyectado para ese período. EP: Desde estilográficas a relojes, pasando por artículos en cuero y hasta gemelos, las líneas de AT Cross son un diversificado abanico ¿Cuáles son los productos Cross más vendidos en el continente? LPD: Los instrumentos de escritura siguen siendo nuestra categoría más fuerte, pero cada vez lo son más los Readers (anteojos para lectura) y los artículos de escritorio, como agendas, portafolios y cuadernos ejecutivos, cuya participación de ventas crece dentro de nuestro mix. Las nuevas líneas representan un 25 % de nuestras ventas y son segmentos muy importantes para nosotros. EP: ¿Cuáles son sus principales canales de ventas? LPD: Tiendas departamentales, librerías, papelerías y casas de regalos, son los canales más importantes para Cross. EP: ¿Qué nuevos productos lanzarán en América Latina para dichos canales? LPD: En materia de artículos de escritorio presentamos un nuevo cuaderno Cross con bolígrafo incluido, una nueva

línea de cuero Legacy y, en la colección de cuero Auto Cross, la nueva edición de porta block Jr y agenda de bolsillo. En cuanto a instrumentos de escritura, estamos presentando las líneas Cross Advantage, Sauvage (con dos colores nuevos) y Switch it, (un mecanismo revolucionario para reemplazar el repuesto del bolígrafo por otro de lápiz mecánico). EP: ¿Se trata de un nuevo instrumento de escritura? LDP: No precisamente, en realidad “Switch it” es un convertidor, cuyo punto clave es brindarle al usuario de Cross, la flexibilidad de cambiar de la función de bolígrafo a la de portaminas. Mediante un mecanismo para minas 0,7 mm que es fácilmente intercambiable con el repuesto de bolígrafo, el usuario puede (con su mismo bolígrafo personal que siempre usó) disfrutar ahora de la escritura con grafito. EP: ¿Cuáles son los países de América Latina que han experimentado un mayor crecimiento de ventas, en el último período, y por qué razones? LPD: Han sido Argentina y México. Ellos han hecho una buena labor al penetrar canales existentes y nuevos con productos tradicionales y nuevas categorías. P

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Aniversarios

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Mosca festejó 121 años remodelando su casa central

osca Hnos. celebró en Montevideo su aniversario con la inauguración de una novedosa y moderna ambientación de su casa central. Esta obra supo-

ne la creación del “buque insignia” de Mosca, a través de un concepto que se replicará más tarde en todas las sucursales. En un generoso espacio de 960 m2, se ha jerarquizado la exhibición de todos los productos y se duplicaron las áreas destinadas a electrónica y libros para adultos. Esteban Pino, director ejecutivo de Mosca, destacó la trayectoria cultural que ha acompañado a esta empresa desde su fundación en 1888 y aseguró que la remodelación no es más que una apuesta por mantener el liderazgo alcanzado, gracias a la confianza de los uruguayos. En función de la estrategia continua de crecimiento e innovación, Mosca Hnos. cuenta hoy con 4.500 m2 de infraestructura en 12 sucursales, 300

empleados y más de un millón de clientes al año. “Con el compromiso de nuestra gente, la confianza de los accionistas, el apoyo de nuestros proveedores y amigos, y la aceptación de nuestros clientes es que pensamos duplicar nuestro negocio en los próximos tres años”, anunció Pino, quien reconoció la labor de los empleados en todas sus épocas y agradeció su esfuerzo constante diciendo: “Varios miles de uruguayos se formaron profesionalmente en esta casa y muchos de ellos están hoy entre nosotros” Con el sorteo de un automóvil cero kilómetros, en el mismo acto, Mosca premió y agradeció la lealtad de sus clientes que, en 121 años de historia, acompañaron el desarrollo de la librería, papelería y juguetería con mayor arraigo popular.

Marden, 65 años de compromiso n la colombiana ciudad de Palmira, transcurriendo 1957, Edgar Casas, se vincula a Librería y Papelería Marden propiedad por ese entonces de Jesús Rodríguez, donde logra ubicarse para desarrollar labores de mostrador y oficios varios. Después de varios años y habiendo sido ya administrador, don Jesús decide venderle Marden a don Edgar, quien desde el 15 de Abril de 1973 se convierte en propietario de la Librería y Papelería Marden con el apoyo de los proveedores y de la banca nacional. Desde entonces son varios los logros obtenidos, en 1979 es distinguido con el premio Mercurio de Oro, en 1983 es nombrado Presidente de Fenalco capítulo de Palmira, donde apoya la labor de los comerciantes, obtiene la medalla al

mérito comercial en 1987, en 1988 la Cámara Junior lo condecora como ejecutivo del año, en 1977 es invitado a participar de la Primera Feria Escolar en la ciudad de Cali. De 400 m2 pasa hoy a 2.000 2, m en dos niveles de área de ventas que permiten un mejor servicio al público. En enero de 1986 se crea Marden Mayoristas para la distribución de productos Marden así como de las diferentes marcas y líneas afines de la librería y papelería. Hoy la firma atiende el canal tienda a tienda, el canal comercial, el institucional y empresarial. Cubre el mercado en los departamentos de Valle, Nariño, Cauca,

Caquetá, Meta, Quindío, Caldas, Risaralda, Huila, Cundinamarca, Antioquia y Boyacá. Acaba de firmar un acuerdo de importación y distribución con Reploglobes a través de American Trading, representante de esta firma para Colombia, con el fin de comercializar los globos terráqueos y próximamente la línea complementaria de telescopios y microscopios.

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Aniversarios

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Tai Loy: La prosperidad autocumplida l fundador de esta empresa, Alfonso Koc Fong, le dio a su empresa un nombre que era la expresión de un íntimo deseo. Tai Loy en chino significa “comienza la posperidad”. 45 años después, la apertura de la tienda número 26, celebrando un nuevo aniversario, es el mejor ejemplo de una profecía positivamente cumplida, con mucha visión y muchísimo trabajo. El primer trimestre de este año ha sido de gran actividad para Tai Loy, comenzó con su Mega Feria Escolar 2010, continuó con un relanzamiento de

Expocsa cumplió 20 años

imagen institucional que fue acompañado con la remodelación de las tiendas. Este cambio, además de lo apreciable a nivel estético, permitió la incorporación de nuevos servicios como los Centros de Servicios Digitales que ofrecen impresiones, copias, servicios de plotter y escáner, diseño, entre otras alternativas. Para redondear 90 días muy productivos, la empresa basada en Lima definió una alianza estratégica con Canson que le permite ampliar su oferta de materiales de dibujo para profesionales, estudiantes y aficionados.

xpocsa S.A. cumplió a finales del año pasado 20 años de existencia, la empresa fue creada con el objetivo de establecer la distribución en el Ecuador de los productos de la marca alemana Staedtler, su primer Gerente fue un funcionario de Staedtler, Detlef Rochemberger, hoy está dirigida por Werner Gansauer como presidente y el Econ. Patricio Yépez como gerente general. Expocsa celebró sus 20 años con una cena para todos sus colaboradores, y con nuevas instalaciones para sus oficinas y bodegas en Guayaquil, además ha consolidado su liderazgo en las ventas de Staedtler en América del Sur. Adicionalmente las marcas que representa en exclusividad para el Ecuador son: Bester, Avanti, Tilibra, Fellowes, BLT y Disney Consumer Products Stationery que tienen importantes participaciones de mercado en las categorías en que intervienen, próximamente Expocsa, desarrollando su Plan Estratégico, incursionará en nuevas categorías de productos en las que hasta ahora no está presente, el futuro de Expocsa se presenta con muchos retos, para lo cual consideran estar muy bien preparados.

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Publirreportaje

La nueva línea Eberhard Faber en Paperworld sta fue la primera edición de Paperworld desde que Faber-Castell adquiriera los derechos de la marca Eberhard Faber para Europa. El Director Ejecutivo de Eberhard Faber, Burkhard Bräunlich se mostró complacido por la reacción del público: “Nuestra presentación fue recibida de manera extremadamente positiva, tanto para los clientes alemanes como para los clientes internacionales”. Los derechos de la marca para Europa habían estado en manos del grupo Staedtler y fueron adquiridos por FaberCastell con efecto desde el 1° de enero de 2010. Como Bräunlich destacó, los

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visitantes de la feria mostraron un considerable interés por los nuevos productos de Eberhard Faber. Reaccionaron favorablemente al hecho de que la imagen de marca permaneció sin cambios y que los componentes principales de la línea se mantuvieron. Los productos PREMO y Sculpey de Eberhard Faber ofrecen una interesante alternativa a su antigua línea FIMO, que ahora comercializa Staedtler. Además de la marca UHU, tradicionalmente comercializada por Eberhard Faber, la subsidiaria también venderá Creativity for Kids y los productos de Faber-Castell para niños en etapa preescolar en sus locales para especialistas en Alemania. El nombre Eberhard Faber data del siglo XIX y es particularmente muy conocido en los Estados Unidos; vuelve ahora a sus dueños originales. Este es un hito en la historia de Faber-Castell, ya que es la primera vez que las tres marcas Faber

están de nuevo en las manos de la compañía original fundada en 1761 y que se conoce como Faber-Castell desde 1898. Lothar von Faber, el tatarabuelo del actual CEO de la compañía, registró A.W. Faber como la primera marca de esta industria en todo el mundo. Sus dos hermanos menores, Johann y Eberhard Faber, comenzaron sus propias compañías durante la segunda mitad del siglo XIX y se convirtieron en competidores de la compañía original. La compañía Johann Faber fue adquirida por el Conde Roland von Faber-Castell en los años ‘30. El Grupo de compañías Staedtler adquirió los derechos de la marca Eberhard Faber para el mercado europeo en 1978. Eberhard Faber completará el portafolio de productos del Grupo Faber-Castell, pero permanecerá como una marca independiente. Los derechos de la marca Eberhard Faber fuera de Europa continúan en posesión de Newell-Sanford.

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Empresas en Movimiento

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Cena anual de distribuidores Colop Con el marco de Paperworld Frankfurt y en un distendido ambiente que dejó fuera las crisis del año que pasó, se realizó la cena anual de distribuidores Colop. En este espacio, se le dio la bienvenida a distribuidores y socios quienes recibieron, aparte de la información sobre los lanzamientos 2010 de la marca, el agasajo compuesto por delicias culinarias y por el fraternal clima que dominó toda la reunión en las espléndidas instalaciones del tradicional hotel Steigenberger. El fabricante austriaco transformó a esta velada –y a la feria alemana en general– en una fiesta de la innovación presentando productos que, seguramente, serán referentes inevitables en este competido mercado.

R. Mercantiles introducirá nuevos modelos marca Luxor Nicolás Perés, titular R. Mercantiles, y Savita Bisht, gerente de exportaciones de Luxor, se reunieron para planear la introducción en el mercado ecuatoriano de nuevos modelos de instrumentos de escritura. En el encuentro, que tuvo lugar en la feria Paperworld de Frankfurt, se revisó una armónica gama fabricada en metal y plástico de alta resistencia, provista de tintas de excelente formulación. “Esta línea de productos está dirigida al segmento de regalo y también a los usuarios finales, tan exigentes en desempeño, como selectivos en precios” señaló Bisht, a lo que agregó Perés “Los nuevos modelos de elaborado diseño, están acorde con el gusto y preferencia ecuatorianos. Además tienen una buena relación entre calidad y costos, que permite ofrecer a los detallistas buenas ventas y rentabilidad segura”.

Acrimet lanzó su Home Kit en dos ferias alemanas Después de presentar sus productos en Paperworld Frankfurt, la firma paulista los expuso, con singular éxito, en la Feria Ambiente en la misma ciudad. Como novedad para ambas ferias, Acrimet presentó su nueva línea Home Kit, compuesta por 6 piezas que comparten un único empaque. Los productos que integran este kit, orientados a la organización del hogar, están elaborados con polipropileno muy resistente, son translúcidos y se presentan en una amplia gama de colores. El diseño es perfectamente compatible y combinable con otros productos Acrimet. Los kits de Acrimet nacieron en respuesta a necesidades planteadas por los mismos consumidores y procuran reunir, en una sola presentación, un conjunto de ítems que proveen soluciones completas de organización a la oficina o al hogar.

Nuevo HP Store en Asunción Estos almacenes proveen (de manera directa) computadores portátiles, de escritorio, accesorios, dispositivos multifuncionales, servidores y artículos de imagen e impresión, entre otros productos. “Estamos festejando la inauguración de este local con enormes expectativas, tratando de llevar la experiencia de tener una computadora personal a los usuarios finales. Asunción tiene un público muy exquisito en lo que es tecnología, y acá va a poder encontrar todo lo que se refiere al desarrollo tecnológico”, afirmó Nelson Borello, representante regional de HP. El flamante HP Store está ubicado en España 2028, casi esquina Brasilia, en la capital paraguaya. Data Mode, una experimentada empresa local, será la encargada de administrar esta nueva tienda.

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Empresas en Movimiento

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Nuevo international sales manager de ColArt Fine Art & Graphics Len Archer es el nuevo director de ventas internacionales de ColArt Fine Art & Graphics. El nuevo directivo conoce muy bien a la compañía (está vinculado a ella desde hace 9 años) y también a sus marcas con las que ha trabajado principalmente en Medio Oriente y África. Archer no sólo estará encargado de Winsor & Newton, marca de reconocimiento centenario, sino que también buscará desarrollar a Reeves (productos de arte de buena calidad y precio competitivo apropiados para papelerías y jugueterías) y a Snazaroo, una marca líder en pinturas de cara y cuerpo. ColArt como grupo ofrece una amplia gama de productos. Estos satisfacen las exigencias tanto del artista profesional que busca productos de primer nivel como la del niño que requiere de calidad básica y seguridad.

Nuevo director en Avery-Dennison Dean A. Scarborough concentrará ahora los cargos de CEO y presidente del directorio –chairman– ante el inminente retiro de Kent Kresa. Este último, siguiendo la normativa de Avery, deja su cargo luego de haber cumplido 72 años. Los cambios no serán efectivos inmediatamente. Kresa dejará su cargo directivo el próximo 22 de abril, día de la reunión anual de accionistas. El director saliente, se expresó en términos particularmente elogiosos respecto de su sucesor: “En los cinco años que Dean Scarborough, ha sido director general, ha liderado la expansión mundial de Avery Dennison y ha guiado a la compañía durante una recesión excepcionalmente difícil. Ha construido un sólido equipo de gestión y llevó a la elaboración y aplicación de una estrategia sólida para el crecimiento futuro. He disfrutado trabajando con Dean y mis compañeros directores, y confío en la nueva estructura del directorio”.

Nuevo chairman en Newell Rubbermaid Michael T. Cowhig es el nuevo presidente del directorio, sucede a William D. Marohn quien estuvo en este cargo desde el año 2004. El saliente director, se incorporó al directorio luego de la adquisición de Rubbermaid en 1999, permanecerá en la empresa hasta mayo próximo, acogiéndose posteriormente al retiro. El chairman entrante, proviene de la vertiente Gillete del grupo, lleva ya cinco años en el conglomerado y tiene una brillante trayectoria. “Bill Marohn ha proporcionado un liderazgo extraordinario en una época de importantes transformaciones en Newell Rubbermaid y estamos enormemente agradecidos por su servicio a nuestra empresa y al directorio,” afirmó Mark Ketchum, Presidente y Director Ejecutivo de Newell Rubbermaid. “Estoy orgulloso de haber servido a esta organización extraordinaria y le deseo a Mike Cowhig y todos en Newell Rubbermaid, un continuo éxito” declaró por su lado William Marohn.

Canadá: First Base adquirió Data Acessories Corporation La empresa canadiense ha firmado un acuerdo para la adquisición de Data Acessories Corporation y sus operaciones en Taiwán. La transacción, de acuerdo a lo planificado, se resolverá a fines del próximo mes de abril. First Base ya había adquirido –en julio de 2007– los derechos para distribuir en Canadá los productos elaborados por DAC. La actual transacción transfiere a la compañía de Toronto todos los activos. Sidney Deuitch, quien fundó DAC en 1981, trabajará junto a los directivos de First Base para asegurar una fluida transición. La intención del comprador es mantener e incrementar el sólido prestigio de Data Acessories Corporation y sus productos.

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