El Papel edicion 29 by Daniel Millan

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ISSN N° 1390258X

Año VIII No. 29 enero - marzo 2009

Reformulando el Modelo de Negocio como hacer de su librería y papelería el mejor negocio

ARMADO PAPEL 29

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¿Exportar en tiempos de crisis? La incertidumbre globalizada afecta diversos mercados. Si el consumo declina sólo exportarán quienes tengan los mejores contactos.

¿Quiénes son los más sólidos importadores de las Américas? En nuestros países se asientan vigorosos importadores de productos de oficina, escolares, para arte y manualidades, que han permanecido estables y saben cómo sortear las más agudas crisis. Sin embargo, a veces no es fácil contactarles si no se les conoce íntimamente.

2 días de reuniones de negocios, citas en privado con cada comprador Además de trabajar con los compradores VIP, tendrá la oportunidad de convivir con ellos y compartir la misma mesa, paseos y espectáculos. ¿Quién podría desperdiciar oportunidad semejante?

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Construimos Relaciones

Sumario

Revista El Papel Año VIII No. 29 enero - marzo 2009

40 Easybook: Tecnología futurista de manera simple

Notas del Editor

Cortos Regionales

1er Congreso Argentino de la Industria de Artículos de Librería

15ª Estambul Stationery Office 2009

Oxford presentó nueva línea de agendas

Doricolor continúa su proceso de expansión

Asociaciones

La Vidriera: generando el impacto que seduce al consumidor

Begreen de Pilot: una declaración de Principios

Entrevista a Juan Carlos Castillo

Tema Central 26

Reformulando el Modelo de Negocio

Cómo hacer de su librería y papelería el mejor negocio

Entrevista a Esteban Seleguan El CEO de Pelikan Américas dialoga sobre la crisis global y el enfoque de una compañía mundial

El ejecutivo de Hewlett Packard, explica sus alianzas estratégicas en el desarrollo de la Tecnología ColorLok

Staples abre otra tienda en Buenos Aires

Office Depot llegará a Colombia

Adquisiciones: se concretó el traspaso de Mosca Hnos.

Mercados: Compitiendo contra Todos, en Todas Partes y por Todo

Marketing: El Lanzamiento de Nuevos productos (caso Sarandí)

Aniversarios

Empresas en Movimiento

28a Feria del Libro de Santiago

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Notas del editor

Latinoamérica

editor Ricardo Martino redaccion@revistaelpapel.com dirección general María Cristina Mora direccion@revistaelpapel.com jefe de redacción dirección El Papel Digital Daniel Millán dma@revistaelpapel.com coordinación general Raúl E. Gianfrini coordinacion@revistaelpapel.com jefe de corresponsales Enrique Rojas Torres erojas@revistaelpapel.com corresponsal asociado Julio César Lómez jlomez@revistaelpapel.com corresponsales EE.UU: Tito Galo Europa: Julieta Aanen Brasil: Mauricio Crepaldi portada Librería tinta AmarillA Córdoba - Argentina fotografías Agradecemos la colaboración de importantes empresas, referentes del mercado. diseño y diagramación Soluciones Gráficas D&G info@solugraf.biz impresión Imprenta Mariscal CASTOR S.C.C. San Ignacio N30-50 y González Suárez “Fuente de Piedra” C-6 Quito-Ecuador Telf. (593 2) 25 21 891 / 25 50 897 Fax: (593 2) 25 27 519 www.revistaelpapel.com noticias diariamente El Papel es marca registrada de Castor S.C.C. Derechos reservados, prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio sin previa autorización escrita del editor. Esta publicación no se responsabiliza por las opiniones emitidas en colaboraciones y publireportajes.

La realidad es inapelable y el desafío es ineludible Hace tiempo mi hermano me regaló ¿Quién se ha llevado mi queso?, un cuento de Spencer Johnson que desde entonces no he cesado de recomendar. Es una fábula en la que sus actores lo han perdido todo, pero que finalmente descubren un contexto mucho más favorable que el anterior. La moraleja de esta obra sugiere no tenerle miedo al cambio, la idea es moverse con él. En las crisis hay situaciones que no podemos modificar, pero siempre es posible encontrar un modo de sacarle algún provecho. Un proverbio holandés dice que no se puede cambiar el viento, pero que se pueden construir molinos. Aunque parezca ingenuo no temer al cambio, el realismo recomienda moverse con él. Una cita forzosa de William George Ward sintetiza lo suficiente: “El pesimista se queja del viento. El optimista espera que cambie. El realista ajusta las velas”.

¿Crisis o evolución? Tan inevitable es que las crisis provoquen temor, como riguroso es reconocer los cambios que señalan. Algunas crisis marcan un hito en la evolución de la historia, las sociedades y también de los mercados. Cuando un período termina da lugar a otro nuevo, es la apertura de una nueva etapa. En épocas estables, las empresas operan replicando a situaciones ya conocidas y también a su capacidad de prever tendencias a futuro. Ahora el entorno es incierto y nadie puede establecer con precisión lo que viene en curso; eso no da lugar a repetir más de lo mismo, se precisa reinventar nuestro modelo de negocio. Las turbulencias de la economía global y la complejidad de los acontecimientos, cambiarán los espacios de competencia en el futuro, el escenario será más complicado. Para la gestión de crisis se requiere de experimentados pilotos de tormentas. Una profesión nada extraña en un continente con constantes cambios en las reglas de juego. Ya tenemos una

capacidad de adaptación adquirida, una mayor velocidad de respuesta ante las crisis. La clave es identificar los riesgos y aprovechar las oportunidades, ese es el oficio de un piloto de tormentas.

Al final del túnel Las crisis tienen dos componentes, uno completamente objetivo que es la realidad, otro totalmente subjetivo que es nuestra reacción ante los acontecimientos. El primero de los componentes no se puede cambiar y está ajeno a nuestra voluntad, mientras que el segundo es controlable, depende de nuestra percepción. En ocasiones al presentarse una crisis hay empresas que entran en pánico. Replegarse, eliminar empleos, recortar inversiones y suprimir proyectos, ¡Error! Las compañías más fortalecidas son las que atraviesan tormentas, éstas no renuncian a sus estrategias de largo plazo. Durante las crisis las empresas pueden verse en aprietos, pero los negocios no se detienen. La evaluación de los riesgos y la percepción de oportunidades son esenciales. Si bien hay que mantener la operatividad en el corto plazo, no se puede renunciar a los objetivos de largo plazo. Sería antediluviano pensar que alguna crisis dure para siempre, siempre que llovió… paró. Además de controlar el flujo de efectivo y otros indicadores financieros, no hay que descuidar la imagen institucional y el posicionamiento de la marca, que son activos determinantes para salir del túnel antes que los demás competidores. En ese sentido el contenido de este número le proporciona información de actualidad y apuntes útiles para su para su gestión. Disfrute su lectura.

Cortos Regionales

Revista El Papel / enero - marzo 2009

Giro Didáctico inauguró su segundo local en Uruguay

Nuevo centro de distribución de Avery Dennison

Giro Didáctico es una empresa proveedora de materiales, juegos y juguetes educativos establecida en 1992 en Buenos Aires. La franquicia, presente también en Argentina y Panamá, acaba de inaugurar su segundo local en Montevideo. Está ubicado en el Punta Carretas Shopping y está a cargo del empresario uruguayo Ignacio Schcolnik quien tiene prevista la apertura de un tercero en la ciudad de Salto, 498 kms. al noroeste de la capital oriental. La propuesta de Giro Didáctico es brindar un espacio especializado e

El nuevo espacio, de 2.500 m2, se encuentra en Santiago de Chile y cuenta con 37 profesionales que atienden a más de 100 clientes a lo largo del país. “A pesar del pronóstico económico incierto, creo que estos continúan siendo momentos realmente emocionantes para los convertidores de Sudamérica, marcados por un tremendo potencial de crecimiento” aseguró Don Nolan, Vicepresidente del Grupo Materiales Avery Dennison Int. ”Este nuevo Centro de Distribución, refuerza la estrategia corporativa de consolidación en América del Sur de nuestra firma” comentó Eduardo Espinoza (foto) gerente regional para el Área Andina de Avery. Desde este centro se distribuyen diferentes líneas de productos autoadhesivos y para impresión.

Edal lanzó oficialmente el nuevo Rayjet de Trotec innovador, que reúna el material idóneo y equipamiento didáctico para el campo de la educación y sus profesionales. Hoy Giro Didáctico cuenta con 31 locales, 28 distribuidos en distintas provincias de la Argentina. En el año 2008 se produjo la expansión del negocio hacia el exterior, incorporando dos nuevas franquicias en Uruguay y una en Panamá. De esta manera se convirtió en la primera juguetería argentina en instalar locales en el exterior. En la foto Miguel Solá y Alejandra Blanco, director general y gerente de marketing y publicidad de Giro Didáctico, respectivamente.

En el marco de la XXVII Feria Internacional de Bogotá, celebrada el pasado mes de Septiembre, Trotec hizo el lanzamiento oficial de su equipo Rayjet para Latinoamérica. Distribuciones Edal, el distribuidor autorizado de todas las líneas del Grupo Trodat, al que pertenece Trotec, fue la empresa que tuvo a su cargo la responsabilidad de presentar en sociedad al nuevo miembro de la familia Trotec. El recién lanzado Rayjet es una máquina para grabado, cuya tecnología láser permite grabar con facilidad sobre cualquier artículo u objeto, sin importar de qué material está hecho y por supuesto que con ella, también se fabrican placas de texto para

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sellos. Estos equipos ya están funcionando en los centros de atención de la cadena de Comercial Papelera, en todo Bogotá. ¡Grabar nunca ha sido tan fácil, sólo conectarla y listo! dijo Eduardo Álvarez, titular de Edal, agregando “es ideal para todo tipo de papelería, la Rayjet es compacta y económica, es todo un éxito, ¡si hasta hemos vendido todos los equipos que trajimos para demostración aquí en la feria!”

Maxcolor: Los alternativos no pueden detenerse La industria de cartuchos alternativos no puede detenerse. Tiene que ofrecer siempre, particularmente en los modelos de mayor demanda, una opción que permita que el usuario siga usando su impresora y a la vez gastando menos en consumibles. Maxcolor acaba de lanzar, cubriendo un espacio muy importante en la demanda de toners, la línea de cartuchos compatible con las series HP Color Laserjet 2600 y 2005. “Estos modelos poseen un rendimiento de 2000 impresiones a color y de 2500 en negro, igualando de esta manera el rendimiento de los modelos OEM” declaró Gustavo Epsztein, presidente de esta compañía. Maxcolor Sudamericana SA es una empresa focalizada en la comercialización de consumibles para impresoras. Con oficinas y representantes en diferentes países de la región, atiende la demanda latinoamericana desde su centro de distribución ubicado en Montevideo, Uruguay.

Ecolápiz congrega a educadores colombianos Faber Castell Colombia organizó un evento con directores y educadores de colegios públicos y privados de todo el país, en él se presentaron el concepto “Ecomunidad” y su línea “Ecolápiz”, que refuerzan un proyecto pionero para la producción de lápices a partir de madera reforestada. Esta línea de producto es fabricada con madera 100% reforestada y certificada por la FSC (Consejo Administrativo Forestal), esta última entidad promueve el manejo responsable de los bosques y su sello se relaciona con el consumo responsable, en relación a los productos de madera (lápices, papel, etc.) Se contó con una asistencia de más de 2.300 educadores, con quienes se compartió y resaltó la importancia de contar con compañías ambiental y ecológicamente responsables, también se explicó su proyecto educativo ambiental “Ecomunidad”, que Faber Castell lleva a cabo con el apoyo de del Ministerio del Medio Ambiente, Parques Nacionales y Jardines Botánicos.

En la fotografía de izq. a der. Andrés García, jefe de producto línea escritura Premium; Diana Martínez, gerente nacional de ventas; Jaime Ramírez, gerente de marketing

Convención de Ventas y Marketing edding 2008 En la ciudad de Lobos, ubicada a 100 kilómetros de Buenos Aires, edding Argentina realizó su Convención anual de Ventas y Marketing. Estuvieron presentes junto al presidente de la empresa Andreas Hase, todos los representantes de ventas del país, los gerentes y también los jefes de producto de las distintas unidades de negocio. Cada sector expuso sus problemáticas, opiniones y potenciales soluciones a cada uno de los tópicos tratados para el año 2009. Fueron 3 días de intenso trabajo en la Estancia “La Candelaria”, donde además se realizaron actividades recreativas que contribuyeron a la plena integración del grupo. edding Argentina S.A. es filial de la germana Edwin A. G. desde febrero de 2004. Lo producido en Argentina, específicamente en la planta localizada en la provincia de San Juan, atiende la demanda local y se exporta a Dinamarca, Alemania, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Guatemala, México, Paraguay y Uruguay.

Cortos Regionales

Rapid en Cartagena de Indias El Hotel Hilton Cartagena es el lugar escogido por Rapid para su conferencia anual que, como distribuidor anfitrión, contará con el particular soporte de Distribuciones Edal. “El Hilton Cartagena tiene la capacidad para organizar eventos mayores como el concurso de Miss Colombia y no me cabe duda que cumplirán también con los altos estándares de Rapid, para nuestras conferencias. Igualmente importante, Colombia ha mejorado muchísimo las condiciones de seguridad en los últimos años, llegando a un nivel que permite garantizar las condiciones requeridas como anfitriones de una conferencia de Rapid”, afirmó Jorgen Thelin, director internacional de ventas de Rapid, quien se encontraba acompañado por Nathan Slochowski, gerente regional para Latinoamérica. De acuerdo a la agenda esta conferencia se realizará en la última semana de marzo.

En la gráfica Jorgen Thelin junto a Taliana Vargas, Miss Colombia 2007 y Virreina Mundial de la Belleza en Miss Universo 2008.

Lanzamiento Campaña Escolar de NORMA en Perú

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En la semana del 10 al 15 de noviembre, Carvajal S.A. realizó el lanzamiento de la Campaña Escolar 2009 a sus principales clientes en el Perú. Productos Escolares NORMA es una marca de BICO Internacional, empresa del Grupo Carvajal. En dicha ocasión se presentaron todas las novedades de Norma, sus productos, especificaciones y licencias, siempre acompañados de la excelente calidad que caracterizan su marca. Los clientes se mostraron muy sorprendidos y entusiasmados con la innovación y especificaciones de producto, que NORMA desarrolló para el año escolar 2009 en Perú.

Ofica lanzó Fellowes en Venezuela Luego de un cuidadoso trabajo previo, que incluyó demostraciones a clientes y consumidores finales, se realizó la presentación

de la nueva línea Fellowes. La marca norteamericana fundada en 1917, se especializa en el tratamiento de documentos. Sus productos ayudan a organizarlos, almacenarlos, preservarlos, protegerlos y también a destruirlos. Ofica ofrece ahora en Venezuela un amplio portafolio de destructoras de documentos, laminadoras, encuadernadoras, cajas de almacenamiento, ergonomía y accesorios de oficina bajo la marca Fellowes. Adicionalmente, ofrece el único soporte técnico especializado del país con garantía de servicio y repuestos originales.

Al evento asistió Jürgen Jenquel, presidente de Ofica, quien compartió las actividades con su personal y clientes.

Cortos Regionales

Gisbert inaugura sucursal en Bolivia Librería Papelería y Editorial Gisbert y Cía. S.A. inauguró su nueva sucursal El Alto, en la ciudad mas joven de Bolivia y con la mayor tasa de crecimiento, con cerca de un millón de habitantes. Este punto de venta se ubica en la zona de mayor

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La presentación convocó a una numerosa asistencia (más de 270 personas) que siguió con mucho interés el desarrollo de las diferentes ponencias. Los expositores pusieron especial énfasis en lo que significa trabajar con una marca líder, con garantías y particularmente comprometida con un desarrollo sustentable. El encuentro concluyó con actividades especialmente preparadas para agasajar a los asistentes.

Faber Castell Peruana promueve el arte Fiel a su compromiso de incentivar el arte, Faber-Castell Peruana participó en la “Expo-manualidades Navideña 2008”, en dicho evento se utilizaron sus productos en los cursos y talleres de arte realizados en el stand de librerías Minerva, allí se convocó a reconocidos artistas de la talla de Luis Paredes y Tessy Castillo.

movimiento comercial (Avenida 6 de Marzo 335). La reciente apertura consolida a Gisbert, como una de las librerías y papelerías más importantes del país. Establecida hace más de un siglo, Gisbert cuenta también con dos puntos de venta en la ciudad de La Paz y uno más en la ciudad de Santa Cruz.

Trotec también presentó Rayjet en Perú Distribuidora Karina, una empresa del Grupo Tai Loy, presentó en Arequipa la nueva máquina láser que corta, graba y marca sobre cualquier superficie: Rayjet del productor austríaco Trotec. En el lanzamiento estuvo presente Reinhard Kulterer, Manager de Trodat para América Latina y expositor principal en esta reunión. El ejecutivo europeo expuso sobre las ventajas de Trodat Multicolor, del novedoso sello de bolsillo Mobile Printy y, como estrella de la jornada, de la nueva Trotec Rayjet y de su fácil manejo.

Otra actividad relacionada con el arte en la que FaberCastell estuvo presente, fue el Avant Premier de la Ópera Madame Butterfly realizada en noviembre. El patrocinio se llevó a cabo dentro de la temporada de óperas del Perú, con motivo de un merecido homenaje al Maestro y Tenor Luis Alva Talledo, por su destacada trayectoria. Horst Hippauf, presidente del Directorio de Faber-Castell Peruana, en esa oportunidad obsequió al Gran Tenor un hermoso set de bolígrafo y portamina de plata, de la línea Graf von Faber-Castell.

Reconocimiento a personalidades del sector en Argentina En medio de la fiesta de clausura del Congreso de Librerías celebrado en Córdoba Argentina, Cial y Calipacer hicieron entrega de plaquetas como reconocimiento a distintos actores del sector. Por su trayectoria, fueron premiados Majul Flores, Walter Cesáreo (in memorian) y Benito “Cacho” Estévez . Al momento de la entrega del galardón a Estévez, el presidente de Calipacer, José Enrique Sabatino, hizo un repaso de los más de 50 años de trayectoria del homenajeado en el sector, destacando su tesón y capacidad, y recordando la frase con que Estévez

Cortos Regionales

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Kores lanza el corrector 2 WAY Kores de Venezuela C.A. lanzó al mercado la cinta correctora 2 WAY, en el marco de la presentación de su campaña “En tus manos”. La campaña está colmada de imágenes y slogans

reafirma permanentemente su vocación: “ Si volviera a nacer volvería a hacer lo mismo”. En dicho acto también se entregaron los premios a los mejores stands de la Feria del Libro Córdoba 2008, que fueron recibidos por los titulares de Maidana Libros y el Mundo Lectura.

cuyo mensaje fundamental se centra en una actitud positiva, que acerca al usuario final, al espíritu de la compañía y sus productos. La nueva cinta correctora 2 WAY, lanzada con dicho enfoque, destaca por su diseño ergonómico con zona

Rabanal mantiene el liderazgo y amplía su infraestructura en Brasil “Con gran satisfacción podemos comunicar que hemos finalizado la ampliación de las instalaciones en la fábrica de Brasil -ubicada en Santa Catarina- “ informa Daniel Nolasco, Gerente Comercial de D.Rabanal S.R.L. (Raber). Se trata de un nuevo depósito de 1.050 m2 para producto terminado, lo que permitirá una mayor velocidad en la preparación y despacho de los pedidos de goma EVA (foamy),

“soft touch o soft zone”, está provista de patines y nariz para guiar la corrección, no deja marcas, ni sombras en las fotocopias y se puede escribir inmediatamente sobre la corrección. El producto ha sido desarrollado para diestros o zurdos, su práctico y funcional diseño lo hace ideal para llevar en carteras y bolsillos. “Con este nuevo producto, corregir nunca había sido tan fácil” señaló Rafael Pérez, gerente de mercadeo y ventas de la firma en Venezuela.

en especial de las exportaciones, ya que requieren anticipación y espacio. “Cada año –destaca Nolasco– desde Argentina o Brasil incorporamos nuevos distribuidores de nuestra marca Raber, o marca blanca, tanto en América Latina como en Europa y, a pesar de la preocupante situación actual, no dejamos de avanzar hacia una mejor atención a nuestros clientes”.

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Convención de ventas de Tauro Papelería Tauro Papelería realizó su tradicional convención nacional de ventas en Barranquilla, este certamen fue apoyado y auspiciado por Acrimet de Brasil y su representante en Colombia, American Trading H Y F, quienes participaron activamente con conferencias comerciales focalizadas a un mejor desarrollo de los puntos de ventas.

Tauro es el grupo papelero más grande de la Costa Caribe Colombiana con presencia a nivel nacional. En la fotografía, el flamante equipo de ventas frente al recién inaugurado Parque Industrial La Granja Tauro, donde cuentan con un área cercana a los 20.000 m2 para atender toda su operación, éste es el punto de venta numero 29 en Colombia.

Rodin en gira por América del Sur Jaime Casero, international sales de Rodin, visitó Ecuador, Perú y Colombia en donde se reunió con importantes empresas del sector de material artístico. “Distribuidora Rodin S.A. de C.V. después de casi cuatro décadas de experiencia, es uno de los mayores especialistas en la industria de productos para arte, manualidades y escolares”. La firma mexicana fabricante de las marcas ATL y Politec, exporta sus productos a diversos países y uno de sus objetivos para este año es completar toda la gama de masas moldeables.

Arti nuevo distribuidor exclusivo de Produvarios La reconocida firma colombiana Produvarios S.A. ha nombrado distribuidor exclusivo de su marca Fomi en Perú a Distribuidora Arti (Productos Industriales Arti S.A.) El lanzamiento en ese país coincidió con la Campaña Escolar, desarrollada por Arti en el Miraflores Park Hotel. “Perú se ha

convertido en un mercado fuerte para el tema de la manualidades” dijo Adriana Ospina R. gerente de mercadeo y ventas de Produvarios “El lanzamiento de la marca fue un éxito y nuestro producto ha tenido una excelente acogida, no sólo por la calidad si no por la diversidad en referencias”. Durante tres semanas Miller Martinez, creativo de Fomi, se desplazó por ciudades como Piura, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Cuzco y por supuesto Lima, realizando talleres de capacitación y demostrando las particulares características y excelente calidad de sus productos en diferentes aplicaciones.

En la foto José Antonio Alarcón Jefe Canal Autoservicios (Arti), Alicia Gonzáles-Jefe de compras SAGA Falabella, Oscar Laca Gerente Comercial (Arti), Adriana Patricia Ospina R. Gerente Fomi, Ricardo Carrera Jefe de Ventas (Arti).

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Ferias

1º Congreso Argentino de la Industria de Artículos de Librería El 30 y 31 de Octubre se llevó a cabo en las instalaciones del Sheraton Córdoba Hotel el 1º Congreso de la Industria de Artículos de Librería.

l evento realizado en la ciudad de Córdoba, considerada la segunda del país, fue organizado por CIAL (Cámara de la Industria de Artículos de Librería) y contó con el soporte de CALIPACER (Cámara de Librerías, Papelerías y Afines del Centro de la República) que se desempeñó como cámara anfitriona. Las características del Congreso tuvieron el perfil de capacitación profesional y contaron con la asistencia y participa-

ción de los principales referentes y empresas proveedoras de la cadena de valor del sector de artículos de librería, papelería, escolar y oficina. Debido a la central ubicación geográfica de la capital cordobesa, los visitantes provinieron de los más diversos puntos del país, entre ellos se contaban reconocidos papeleros, mayoristas y distribuidores. Durante las jornadas de actualización profesional se llevaron a cabo,

seminarios, talleres y charlas tales como: Empresas de Familia, Cómo crecer y hacer más rentable el negocio, Instrumentos de Escritura, El Mercado Informático, ¿Cómo y por qué vender Productos Artísticos?, Retail: ¿Cómo hacer de la Librería un Mejor Negocio?, Dibujo Técnico, Impresoras Multifunción y Cámaras Digitales, La evolución del Papel desde las bellas artes hasta la aplicación digital,

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Talleres para Maestros desde Técnicas Plásticas hasta Jugar con Papel, etc. Las disertaciones estuvieron a cargo de instructores especializados y de reconocidos protagonistas del sector papelero. Entre las más sobresalientes conferencias se comentó la presentación: “Los grandes desafíos viajan con cada uno de nosotros” que se enfocó sobre objetivos, liderazgo, equipo, actitud, motivación, triunfos y derrotas, temas presentados por Sergio Cacho Vigil, artífice del cambio de la historia del hockey en la Argentina. Vigil transformó al seleccionado femenino argentino en una marca registrada: “Las Leonas”. El coach ha construido, en cinco años de actividad frente al seleccionado argentino femenino de ese deporte, una campaña plagada de éxitos que llegó a su punto más alto con la obtención del título del campeonato mundial en el 2002. Vigil abordó temas como la actitud y los valores y resaltó: “La actitud es el motor que moviliza todos los engranajes. Se puede estar en las condiciones más desfavorables, pero lo que no me puedo permitir es apagar el motor. Si uno tiene el motor encendido va por el buen camino.” Este Congreso, que contribuye al fortalecimiento y profesionalización del sector librero papelero, se llevará a cabo todos los años pares de manera bienal y en forma itinerante por el interior del país. Como plaza inminente para el año 2010 ya se está mencionando la ciudad de Mendoza. P

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Ferias

15ª Feria de Papelería, Artículos Escolares y de Oficina de Estambul esde su primera edición en el año 1995, esta exposición que es punto de encuentro de Asia y Europa ha crecido en expositores y visitantes en cada nueva versión. Está organizada por el ITE Group y cuenta con el soporte de la Asociación de Industriales Papeleros, Importadores y Mayoristas de Turquia (TÜKID). Se esperan más de 25.000 visitantes profesionales que recorrerán los 35.000 m2 de la muestra. 250 compañías participantes desplegarán una oferta que será disfrutada por profesionales que provienen de Rusia y los países que integraban la ex Unión

Soviética, en gran número, y de otros países de Europa del Este, Medio Oriente y África. Esta feria, es la única en su tipo en el país y ofrece una plataforma única para ingresar al mercado local y al de todos los países de esa vasta zona euroasiática; por su tamaño e importancia es la cuarta en el mundo y la segunda de Europa (sólo superada por Paperword-Frankfurt). Sólo el mercado Turco, si nos limitáramos exclusivamente a él, representa una muy atractiva plaza con 75 millones de potenciales consumidores. Las categorías de productos que participarán en el evento incluyen: artículos de escritura, accesorios, productos de papel, artículos escolares, portafolios, maletas, tarjetas de expresión social, calendarios, organizadores de oficina, muebles de oficina, artículos decorativos, libros y formas, artículos de arte y manualidades, adhesivos y cintas adhesivas, agendas, cuadernos, papelería infantil, accesorios de computación, calculadoras, cajas fuertes y herramientas de archivo. Ya han confirmado su participación las siguientes marcas: Uni-Mitsubishi Pencil, Helvacioglu, Delta, Onder Plastics, Gipta, Scrikss, Kyocera, Pensan, Le-Color, Niko, Hewlett Packard, Prestige, Mas, Verbatim, Hasbro, Intertoy, Barbie, Pink Panther, Ally,

Print-Pen, Akyazi, Alfa, Rugano, Comix, Tex-Co, Canpas, Meteksan, Caretta, Sudor, Tekofaks, Mimaks, Dolphin, Noki, Dodi, Oki, Epson, Polaroid, Mapi, Alex Schoeller, Snowman, Goldas, Trodat, Centropen, Sirdas, Tesa, Koza, Laden Color, Lizy Collection, Antalis, Sulun, Ops, Tanex, Shcneider, Sarff, Temat, Pentel, y a éstas se agregarán muchas otras que harán de esta muestra el mejor punto de encuentro del sector stationery en la puerta de Asia (o en la de Europa, depende desde donde usted vea a esta feria). Stationery & Office 2009, 15ª Feria de Papelería, Artículos Escolares y de Oficina de Estambul, podrá ser visitada entre el 15 y el 19 de Abril, desde las 10:00 am. hasta las 19:30 pm. El lugar donde se realiza, el Istanbul Exhibition Center, sólo está a un par de minutos del aeropuerto Atatürk y muy cerca de muchos hoteles de primer nivel. P

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Publireportaje

Oxford lanza la nueva gama de Agendas para América Latina xford, empresa líder en el mercado europeo de agendas y cuadernos, consolida la exitosa incorporación de su línea de cuadernos Office – International, con la presentación de su nueva línea de agendas 2009, una gama innovadora para el mercado Latinoamericano, con características únicas y diferenciales. Esta línea de agendas fue diseñada especialmente para América Latina, incluye todos los feriados de los países de nuestro continente. Presentada en idioma Español y Portugués, en dos versiones de organización bien diferenciadas: agenda semana a la vista y agenda día por página.

Las principales características de las agendas OXFORD: – Valiosas prestaciones funcionales como: módulos semestrales removibles, amplios espacios para anotaciones, recuadros para notas rápidas, libreta de direcciones, organizador de negocios. – Gran variedad de formatos y estilos. – Tapas surtidas de distintos colores, estampados y texturas tipo tela. – Diseños innovadores y elegantes. Funcionalidades internas: propuesta gráfica que ayuda en la organización visual, amplio espacio para eventos diarios y para notas, recuadro para notas semanales, quicknotes para ayudar a establecer prioridades, domingo completo. Funcionalidades externas: tapas duras y blandas con bolsillos, diseños modernos y elegantes, texturas tipo tela con una amplia variedad de colores y estampados, formatos tradicionales y nuevos formatos innovadores.

La Gama Timebook System - Semana a la vista A4 – A5 • • • • •

Office – Semana a la vista A4 – A5 – A6

Altamente portables Dos módulos semestrales removibles Fichas de planificación anual Divisores de proyectos Libreta de direcciones removible

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Innovadoras Moderno material polipropileno wire Organizador diario Divisores removibles Amplio espacio para notas Directorio removible Cierre elástico para evitar la pérdida de papeles sueltos

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Formato pocket clásico con un plus de estilo moderno y elegante Variadas tapas de textura tipo tela Amplios espacios para notas Tapas con bolsillos Directorio telefónico

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Asociaciones

Reunión de FALPA l 1er. Congreso de la Industria de Artículos de Librería, Papelería y Afines, fue una excelente oportunidad que no desaprovecharon los representantes de distintas Cámaras del país y empresarios del sector. De manera paralela sesionaron a fin de consensuar una serie de medidas dirigidas a impulsar la continuidad de la Federación Argentina

de Librerías, Papelerías y Actividades Afines (FALPA). Estuvieron presentes su presidente, José Antonio Sabatino; su vicepresidenta, Nelda Abed; y los representantes de diferentes cámaras, tanto de la provincia anfitriona como del resto del país. El máximo directivo destacó, al abrir el diálogo, la necesidad de volver a las fuentes y definió al congreso como un “formato, donde dentro de la misma Cámara se trabaja de manera conjunta entre libreros y papeleros, dando respuestas a los intereses propios de cada uno”. En el mejor clima se trataron temas de interés común como la contro-

vertida Ley de cheques, para citar un ejemplo. Finalmente, se propuso que Córdoba se ocupe de reorganizar FALPA, para que en el plazo de un año, y en pleno funcionamiento, su dirección pueda ser trasladada a la Cámara de Mendoza que, de acuerdo a la planificación actual, será la sede del próximo congreso de Cial, en el año 2010.

53º Aniversario de AVEPA a Asociación Venezolana de Papelería y Afines, cumplió 53 años de servicio al sector libreropapelero de su país. El salón Premier de Maison Doree, se vistió de gala para recibir a toda la gran familia de la Asociación, presidida por Rafael Pérez, quién fue el anfitrión que dio la bienvenida a todos los presentes. Este año la Junta Directiva creó un precedente decidiendo premiar a las empre-

sas afiliadas, que se han destacado por su constante labor a lo largo de los años. Se hizo un sencillo y sincero reconocimiento a Ofica Representaciones, Industrias Mayka, a Copiadora del Este, a Caracas Paper Company y a Molinari & Cacciaguerra. Avepa fue fundada en el año 1955 con el objetivo de resguardar y fortalecer a las empresas comercializadoras y productoras en los ramos de papelería,

artículos de oficina, escolares, convertidores, proveedores de artes gráficas, representantes de maquinarias, accesorios y afines. En su más de medio siglo de existencia ha dado innumerables muestras de coherencia y firmeza en la defensa de los intereses del sector. Es un ejemplo no sólo para Venezuela, necesitamos en nuestra región muchas mas organizaciones con este nivel de compromiso.

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Nace la Asociación Librero-Papelera Latinoamericana ALALP: “Aunque no subestimamos el impacto de la crisis global, creemos que no debemos eludir el reto de desarrollar nuestros propios mercados y ampliar nuestro horizonte internacional”. Frases como esta se escucharon el 31 de Octubre, cuando en el marco del Congreso realizado por CIAL en Córdoba, Argentina, se llevó a cabo la Asamblea General de la Asociación Latinoamericana de Artículos de Librería y

Papelería (ALALP), en la que se aprobó de manera definitiva el Estatuto Social que regirá su funcionamiento. Fundada en Sao Paulo durante la Feria Escolar Paper Brasil en septiembre de 2008, la Asociación tiene como objetivos, entre otros, coordinar y defender los intereses generales del sector y promover de manera activa la integración y el libre comercio entre los países de la región. Además este organismo está empeñado en difundir y promover las buenas prácticas comerciales y está comprometido en combatir la piratería, el fraude de marcas, la falsificación, copia e imitación de productos, el contrabando y la competencia desleal. Los socios fundadores de ALALP son: ABIGRAF (Asociación

Brasilera de la Industria Gráfica); ANFAEO (Asociación Nacional de Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficina de México); CIAL (Cámara de la Industria de Artículos de Librería de Argentina); FRANCAL de Brasil, TRIO Ediciones de Argentina y CASTOR de Ecuador.

CIAL reeligió a su Comisión Directiva

a Cámara de la Industria de Artículos de Librería y Oficina (CIAL), de la República Argentina, reeligió para un nuevo período a la Comisión Directiva que preside el Ing. Ricardo Monis. En acto posterior, se realizó el tradicional brindis de la última reunión del año. Éste fue el marco

propicio para anunciar un importante acuerdo de colaboración institucional rubricado con CAPLA (Cámara Argentina de Papelerías, Librerías y Afines) en el que se desarrollará un programa de capacitación profesional dirigido a titulares de comercios (librerías y papelerías) encargados y vendedores, cubriendo las distintas áreas del negocio, poniendo el acento en lo relativo a comercio en sí y relación entre proveedores, promoviendo de esta forma la mejora de conocimientos de la cadena de valor. El adiestramiento que CIAL y CAPLA ponen en marcha, tendrá una etapa inicial de 18

meses y es fruto de dos años de labor conjunta, entre distintas comisiones de ambas entidades. Finalmente, fueron homenajeados con la entrega de sendas plaquetas las empresas Ledesma S.A. y Pelikan Argentina S.A. por estar cumpliendo 100 y 75 años de actividad, respectivamente.

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Reformulando el Modelo de Negocio La irrupción de los Hipermercados Los Supermercados con formato de autoservicio, fueron generando una nueva manera de comprar víveres y productos para el hogar. Posteriormente la irrupción de los Hipermercados y Grandes Superficies, fueron incorporando todo tipo de artículos enfocándose en los precios más bajos. Un Hipermercado ofrece una amplia gama de productos emplazados sobre una gran superficie comercial superior a los 2.500 m2. Además de las secciones habituales de un supermercado como alimentación, bazar, droguería y perfumería, los hipermercados también cuentan con seccio-

nes como: electrónica de consumo, audio y video, electrodomésticos, juguetería, textil y entre otras, también librería y papelería.

El Mall: un lugar de encuentro Habitualmente los Hipermercados se sitúan a las afueras de la ciudad o junto a avenidas de alto tráfico, casi siempre insertos en la estructura de un Centro Comercial (shopping o mall). Los Centros comerciales, a su vez, también han modificado los hábitos de compra del consumidor y su empleo del tiempo libre y el esparcimiento. El centro comercial además de su actividad mercantil o económica, también tiene una

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gran connotación sociológica o antropológica, pues es un espacio de intercambio social y humano. Es un lugar de encuentro semejante a la antigua plaza de pueblo o equivalente a la calle principal de los barrios. Un Hipermercado, ubicado en el citado entorno, cuenta con numerosos estacionamientos y vigilancia permanente, algo a su favor tomando en cuenta el aumento del parque automotor y la creciente inseguridad. Aunque comprar en ellos implica todo un viaje y requiere de bastante tiempo.

Convenience Store: de vuelta al barrio

eran difíciles de resolver o exigían grandes desplazamientos. Sin embargo, las necesidades inesperadas del público generaron nuevas oportunidades de negocio dentro del comercio tradicional. Es así como aparecen las Tiendas de Conveniencia (Convenience Store) algunas de ellas situadas en estaciones de servicio o gasolineras, de tamaño pequeño y restringido número de artículos, otras en cambio se ubican cerca de los hogares y las oficinas, denominándose también Tiendas de Proximidad o Tiendas de Cercanía, estas últimas tienen una mayor superficie y un mayor surtido de productos. En ambos casos predomina el formato de autoservicio, asistido por un pequeño mostrador de servicio y el personal indispensable para asistencia o atención. Aunque sus precios son un poco más altos, comprar en ellas ahorra mucho tiempo y su cercanía resulta convenientemente oportuna. Un estudio realizado por AC Nielsen para McLane España y una investigación de la consultora Bill Communications, coinciden con la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia de EE. UU. (NACS), en que éste es un modelo de negocios maduro y en crecimiento, cuyas claves de éxito son “proximidad y comodidad”.

Transformación de los hábitos de compra

Permitiendo comprar casi todo en un solo lugar, las características del Hipermercado inclinan las preferencias del consumidor. Además influyen los múltiples atractivos del centro comercial como lugar de paseo, de reunión, entretenimiento, trámites, etc. La actividad comercial comenzó a desplazarse afectando la existencia de los negocios de barrio. Entonces los comercios del vecindario, establecidos desde hace tiempo justo allí donde vive la gente, desaparecían de a poco, hasta tal punto que las compras imprevistas

La dinámica del mercado ha creado una nueva generación de compradores que valoran el horario extendido (como el ejemplo abajo, en Bogotá – 24hs.), la accesibilidad del local, la rapidez en el servicio y encontrar todo lo necesario en una atmósfera agradable. Son decisivos factores como: La ubicación o emplazamiento en puntos estratégicos de la ciudad, próximos a los hogares.

La atención todos los días del año y a toda hora del día. La rapidez en la atención, dos o más cajas registradoras sin colas de espera. El trato amable y la calidad de la atención, sigue siendo un factor clave en la fidelización del cliente. Los nuevos modelos de negocio han evolucionado hasta alcanzar una fuerte transformación en los hábitos de compra, el consumidor actual desea asistencia disponible si acaso llega a requerirla, pero valora especialmente su independencia. Para satisfacerle en su experien-

cia de compra hay que adecuarse a los estándares a los que se ha habituado. Se requiere reformular el modelo de negocio, y la manera de empezar es valiéndose de una buena arquitectura comercial, análisis de la circulación, distribución y layout, implantación de productos, señalización, técnicas de exhibición y animación del punto de venta y otras variables que se detallan en el artículo del Arq. Héctor Suero, en la página 29. P

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Cómo hacer de su librería y papelería el mejor negocio Por Arq. Héctor Suero* n el primer Congreso Argentino de Librerías, organizado en Córdoba, por la Cámara Argentina de Artículos de Librería, CIAL a fines de octubre, se presentaron interesantes talleres y conferencias cuyo eje central fue “Hacia dónde va el mercado y la falta de rentabilidad”. En dicha oportunidad Héctor Suero disertó sobre el tema que también es título del presente artículo, la relevancia de los aspectos tratados nos indujo a invitarle a aportar con la entrega de este material, que se basa en su presentación original.

Modelos de negocio Hoy el consumidor es impactado en otros rubros, por propuestas comerciales que empiezan a marcar un estándar, son nuevos formatos que han logrado la transformación de los hábitos de compra, ante lo cual la librería y papelería requiere actualizar su modelo comercial para mantener su vigencia y efectividad. Cuando va a un supermercado, este consumidor moderno lee e interpreta la implantación por familia de productos, se familiariza inconscientemente con la disposición de los productos organizados por categorías (conocida como category managment), cuando visita un “convenience store” próximo a su domicilio o su lugar de trabajo, ya identifica a un negocio minorista que le resuelve múltiples necesidades (entre ellos “farmacias, boticas o drugstores”) con una sinergia en el mix que es una de las fór-

mulas de su éxito. Hasta los “kioscos 24 hs.” mejoraron su mix, su implantación, plantean un layout muy claro, invierten en localizaciones estratégicas, a pesar del mayor costo de los alquileres de locales comerciales, que se sitúan sobre avenidas o calles de alto tráfico. Los ejemplos cotidianos los tenemos muy cerca nuestro: en el local de calzado Nike, en el de ropa juvenil o de alguna marca de moda, en el mini mercado de la estación de servicio, de la gasolinera (“gas marts”).

Los costos fijos y la amplitud del surtido Aquí comienza la posibilidad de desarrollar nuestros negocios haciéndolos más rentables, ésta es la clave. En las librerías y papelerías vendemos productos de precios cercanos al de una golosina, pero para sostener entre 4.000 y 10.000 ítems disponibles en un punto de venta minorista referente, debemos mantener una estructura de servicios y una cantidad de personal que generan

costos fijos muy superiores al promedio de la generalidad de los comercios. Sin embargo, aunque consideremos imprescindible dicha estructura y nivel de asesoramiento que brindamos (sobre todo con las líneas de especialización), éstos nos llevan a asumir una composición de costos fijos muy alta que, con la rentabilidad actual del rubro, dificulta encarar grandes reformas como reciclar los locales modificando su imagen, actualizar los sistemas, etc. Por eso es recomendable diversificar y mejorar el mix, no dejar de lado las mochilas, los instrumentos de escritura de línea alta, el sector artístico, los insumos y accesorios de informática y tecnología, las agendas, los regalos empresariales, como también el desarrollo de la venta a empresas agregando valor con mucho servicio, pero cobrándolo adecuadamente. Si no se tienen juguetes el año tiene algunos meses bajos, pero con un mix adecuado se puede impactar y sorprender. En la temporada siempre se puede vender

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bien valiéndose de novedades y licencias, anticipándose e implantándolas previamente al Back to School.

Dividamos algunos asuntos: • Necesitamos mejorar la rentabilidad aumentando el ticket promedio, subiendo el importe promedio de las boletas, facturas, notas de venta (o como se le llame en cada plaza). Esto se puede lograr replanteando un nuevo mix con propuestas de mayor valor agregado, sin descuidar los commodities o artículos de alta rotación y baja rentabilidad, que son necesarios para atender y mantener la clientela. • Aumentando la facturación y mejorando las ganancias se reduce la incidencia de los gastos fijos, al prorratearlos entre ventas de mayor cuantía y con mejores márgenes se crea un círculo virtuoso que incrementa el capital de trabajo, posibilitando la incorporación de más novedades, añadiendo artículos que tienen un valor más alto y que rinden un porcentaje de utilidad superior al promedio. • Un nuevo mix objetivo debe contemplar el ABC de productos que resuelva las necesidades y expectativas del consumidor, no comprando más inventario de lo mismo sino con una propuesta clara que sorprenda con marcas reconocidas y productos de buen packaging que estén bien implantados ante el cliente. Como todo es dinámico el cambio también, por lo tanto el estudio y la reformulación del mix, debe ser constante para lo cual se debe escuchar al proveedor, leer e informarse. • La implantación correcta implica el modo en que disponemos los productos a lo largo de la superficie de ventas, teniendo en cuenta la naturaleza de los mismos, los elementos estructurales del local y los criterios comerciales. La implantación del local se realiza zonificando. Se aplica la implantación vertical para aperturas segmentando

por modelos, por colores, uso, tamaño, etc. y el eje horizontal para productos, siempre zonificando por áreas, procurando sorprender y transmitir orden, criterio y una buena selección de marcas y modelos. La implantación es un tema sobre el que siempre hay que seguir estudiando y analizando cada familia de productos: – Escolar: Cuadernos, libretas y carpetas tanto de fantasía como con licencias, canoplas, cartucheras, mochilas, papelería e instrumentos de escritura y pintura diferenciados, (con qué pintar, dibujar y sobre qué hacerlo). Instrumentos de dibujo técnico, juegos didácticos, materiales para manualidades, foamy, glitter, escarcha, etc. Las novedades y la actualización en tendencias, contribuyen al aumento de la velocidad de rotación.

– Comercial u oficina: Escritura y marcaje, papelería, organizadores e instrumentos de escritorio, papeleras, portalápices, grapadoras y perforadoras de calidad y diseño diferenciado, accesorios, insumos, material de comunicación visual y posiblemente mobiliario. Se busca facilitar y simplificar el trabajo de oficina, enfocándose en ofrecer productos innovadores. El diseño de estilo, la combinación de materiales, la calidad del acabado, como la armonía de los colores que visten y jerarquizan el look de la oficina actual, soportan una mejora en nuestro margen de contribución. – Soporte y arrchivo: Según cada mercado/país predominan tamaños estandarizados como el A4, carta, oficio, etc., son medidas que definen al mercado

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Diseño y administración del espacio

del soporte (papeles y cuadernos) o archivo (carpetas, archivadores y biblioratos). La medida o tamaño es el eje que articula al mercado universitario, al estudiante secundario o a la oficina moderna, más conocida como segmento SOHO (Small Office Home Office). – Línea artística: Las bellas artes y el hobby contemplan las pinturas y colores para cada técnica específica como óleo, acrílico, acuarela, pastel, creta y grafito, pintura para vitral, para tela, cerámica, relieve, pátinas, etc. Los mediums como los solventes, secantes, fijadores y barnices, esencia de trementina, aceite de linaza, silicón, gesso, etc. Los soportes como bastidores, papeles, cartones, cartulinas, foamy. Accesorios como los pinceles, punzones, espátulas, pirógrafos, aerógrafos, y el surtido de productos que cada téc-

nica precise. El surtido es muy amplio, pero también es muy redituable. Ahí está la clave, aunque la rotación sea menor que en otras áreas es un segmento en el que se puede ganar muy bien. – Los servicios: Este sector no tiene límites. Según el área de la ciudad en donde se emplace el negocio, el centro de copiado contempla que el consumidor requiere una respuesta ya (servicio), y este servicio hay que cobrarlo muy bien. Si además, el equipamiento es moderno, cuenta con buena tecnología y con complementos de servicio, como son: anillados, plastificados, fotocopias color, impresiones rápidas, impresión de fotografías, tarjetas, grabado de agendas y lapiceras (estos tres últimos pueden ser tercerizados), todos estos servicios nos permitirán generar un vínculo indestructible con la clientela.

El espacio es el recurso más escaso y costoso que el establecimiento posee y su diseño debe tener en cuenta como aprovechar de forma óptima toda el área comercial disponible, a fin de alcanzar una rentabilidad superior. Aproximadamente el 70% de la superficie debiera ocuparse por autoservicio asistido y un área del 30% para la atención personalizada, con mostradores panorámicos para lucir los productos mientras el público espera. Cada proyecto requiere un estudio profundo, según la dimensión de cada local hay distintas tipologías, los de 60 y 100 m2 son conceptualmente parecidos, se modifica la capacidad de carga y mejora la circulación, eso es algo que potencia la compra por impulso. En los casos de 200 mts. el local en sí mismo es la propuesta, sin vidriera y con un acceso amplio, presentando rubros

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complementarios más desarrollados como por ejemplo, la marroquinería, las agendas, los artículos de escritorio, los regalos. Todo esto complementado con un buen sector de instrumentos finos de escritura, que puede emplazarse en una esquina de atención personalizada, con una mesa elegante y una cómoda butaca, de manera que quien quiera comprar una lapicera de línea alta, sienta que está adquiriendo una joya. También se amplía y ambienta el sector artístico, asimismo se instalan mostradores para apoyar los papeles que se retiran del exhibidor y la papelería comercial de oficina y escolar, adquieren el volumen adecuado. Más allá de la superficie disponible, todos los locales deben contemplar: – layout – zonificación – señalización sugerida – implantación – imagen y ambientación del local – análisis de la implantación

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a) papelería escolar, carpetas y canoplas b) papelería: soporte común al sector comercial, escolar y artístico c) papelería comercial de oficina e insumos d) escritura línea media

La propuesta es respetar el ciclo evolutivo del hombre: que nace, se desarrolla y crece (escuela preescolar, primaria, secundaria, universidad, hobbies, oficina/empresa). Este circuito debería estar plasmado en la zonificación.

e) escritura fina o línea alta f) marroquinería g) caja y empaque Es un circuito que funciona distribuido en el sentido de las agujas del reloj. Esta pro-

12,00 m

vidriera de exhibición

acceso

fantasías

escolar

secundario

accesorios

archivo y presentación

cuadernos y repuestos

carpetas y cartucheras

servicio de copiado 5,00 m

locker

entrega papeles especiales y cartulinas

autoservicio caja atención personalizada

informática, oficina y accesorios

atención personalizada

escritura media y alta

dibujo artístico

Esquema de local tipo 60 m2 20,00 m escritura línea alta marroquinería y equipaje mochilas escolar

secundario

universitario

oficina y archivo

autoservicio compra por impulso atención personalizada

agendas

accesorios

cuadernos y repuestos

servicio de copiado

góndolas centrales por ciclo según calendario comercial

autoservicio asistido entrega caja

locker

atención personalizada

oficina y accesorios

atención personalizada

informática y electrónica

Esquema de local tipo 200 m2

atención personalizada

escritura media y accesorios

dibujo artístico

papeles especiales y cartulinas

acceso

10,00 m

anillado plastificado servicios

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puesta es el layout de un negocio de librería y papelería, optimizando la circulación del consumidor segmentando por edad. Sin la señalización, sólo con la implantación correcta, el consumidor debería poder leer hacia donde dirigirse para encontrar un producto de oficina, otro escolar, un pincel o un paquete de papel. Eso seria lo óptimo y luego, bien señalizado, el local sería impactante.

Otros aspectos básicos Además de ordenar y mejorar la implantación de las góndolas, otros aspectos básicos son renovar la pintura de las paredes (color o blanco), alumbrar con luz fría las áreas generales (tubos o HQI de 150 o 300 según la altura del local) iluminar desde las cenefas sobre paredes vendedoras (tubos trifósforo color 21 de Phillips o 31 de Osram) y rayos de luz cálida dirigida sobre los productos (luz dicroica, súper spot o trifósforos para lograr el contraste y que despeguen los colores primarios). La iluminación debe emerger del local, debe impactar sobre la fachada llamando la atención desde la vía pública. También hay que crear una imagen limpia del local, con vidrieras simples pero impactantes. Pueden ser gradas o cubos móviles suspendidos o fijos, pero

sí prolijos en su colocación para que destaquen los productos, pueden ser bandejas de vidrio templado, tensadas con cables de acero. Los pasillos deben ser cómodos, de 1 a 1.2 mts. como mínimo, el corredor central debe ser de 1.5 a 2 mts. según las proporciones del local. Góndolas centrales bajas, no más de 1,3 mts. de altura, de manera que no tapen la perspectiva del local y paredes vendedoras con cenefa iluminada (entre 2.10 mts. y 2.40 mts.). El acceso debe ser siempre franco y desde el mismo se tiene que poder ver toda la perspectiva del local. Todo esto no funcionaría sin el factor fundamental del triunfo: el equipo de trabajo exitoso. Esa es la llave y la clave

para llevar a cabo un nuevo modelo de negocio en nuestro rubro. Los detallistas: – Aconsejamos, asesoramos y prescribimos. – Sustituimos lo que vienen a buscar por alternativas. – Brindamos soluciones. – Sorprendemos a nuestros clientes. – Deslumbramos y en la medida que todo esto se perciba y se valore, el consumidor premia o castiga. Lo hace permanentemente, por lo tanto, proyectemos un nuevo modelo de negocio que reúna todos estos requisitos básicos para decir: “tengo una librería y papelería modelo de retail 2009”.

“Tenemos el desafío por delante y no debemos olvidar que el consumidor constantemente premia o castiga”

hectorsuero@thefolders.com.ar

* Héctor Suero (54) argentino con 35 años de experiencia en el ramo de papelería, fue director de Florida Products SA, director comercial del Grupo Estrada y gerente comercial de Pelikan en Argentina, fue director comercial de Mosca Hnos. en Uruguay. De profesión arquitecto, además se especializa en todas las áreas del negocio de retail. Actualmente dirige su propia empresa: The Folders SA, que fabrica carpetas y cuadernos marca Legal Box y con licencias Disney. También representa las marcas Pentel, Rapid y Cangini Filippi.

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Tecnología

Tecnología futurista... pero de manera simple o que nos espera en el futuro se parecerá al Easybook de Oxford. Algunas nuevas tecnologías, aseguran que desplazarán a los productos tradicionales que comúnmente se encuentran en el mundo librero papelero, pero las costumbres de aplicación y uso de los antiguos productos, hacen que los consumidores rechacen o se demoren en adoptar ciertas innovaciones. Oxford lo sabe y por eso desarrolla nuevos productos que combinan las innovaciones tecnológicas de mayor avanzada, con los hábitos de los usuarios más conservadores. Una agenda o una libreta de notas, han estado, de alguna manera, cerca e incorporadas a nuestras vidas desde hace mucho tiempo, no se las reemplaza fácilmente con cualquier producto por

novedoso que éste pueda ser. Si tengo que aprender nuevamente a usar algo que ya conozco y que utilizo -efectivamente- de otra manera, probablemente me resistiré a hacerlo. Un producto que pretenda superar y sustituir a otro que ya existe, debe incorporar las ventajas del precedente e ir aún más lejos. Estamos casi definiendo al Easybook, porque se puede usar casi sin saber nada más que abrir una libreta y escribir como siempre lo hemos hecho. Si entendemos, que debo usar el bolígrafo (que ya viene provisto en el kit) y que la hoja de un EasyBook tiene tres grandes divisiones: el cuerpo propiamente dicho (zona de redacción donde escribiremos la mayor parte) más el encabezado (cabecera inteligente) y

además una columna al costado derecho (margen inteligente), hemos recorrido ya la mitad del camino. De ahí en más, todo se reduce a tomar notas. ¿Donde está la magia? Es muy simple. Supongamos que en la cabecera escribo un título que dice “Proyecciones 2009” y apunto la fecha de hoy, después escribo a mano dos párrafos en la zona de redacción y a su lado en el margen derecho, agrego una simple letra “W”. Sigo escribiendo en la zona de redacción y en dos columnas registro una tabla con ingresos y egresos, junto a ésta, en el margen derecho coloco una letra “X”. Para no extendernos demasiado con el ejemplo, agreguemos un par de líneas que dicen algo así como “te encargo que revises estas

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anotaciones y las confrontes con lo que conversamos la semana anterior”. A esta última anotación, siguiendo la lógica que ya hemos explicado, la identificamos en la columna derecha con una par de letras, “TO”, y agregamos un nombre: “Juan”. Luego de esto, conectamos al bolígrafo a cualquier PC, con un típico cable USB. Si en ese equipo ya hemos instalado Denos (que es el software que se provee con la compra del kit) veremos lo siguiente: Las notas identificadas con la “W”, aparecen en un documento Word, las señaladas con una “X” en una hoja Excel y el párrafo con la etiqueta “TO” estará en nuestro programa de correo (por ejemplo Outlook), como un mail listo para ser enviado a Juan.

Recordatorios de fechas, asignación de tareas, búsqueda de anotaciones y otras funciones son ilustradas claramente en un video en http://www.oxfordeasybook.com/es/m3/pageLibre00010 9dd.asp ¿Como sucedió esto si el bolígrafo usa un repuesto regular y hemos escrito en una hoja de papel y no en una tableta digital? Aunque se rompe la magia, expliquémoslo: cada página de la agenda tiene un patrón invisible de pequeños puntos separados entre sí (0,3mm). Una cámara infrarroja, incorporada en el bolígrafo digital (Logitech io2), filma a una tasa de 100 imágenes por segundo para grabar el trazo preciso y convertirlo en un dato vectorial que permite reconocer la escritura. Una

Funcional

Inteligente

vez sincronizados, los datos son descodificados y analizados por la aplicación (Denos) que procesa y graba el resultado en el PC. Aquí podemos volver al principio. Sabemos usar, parece innecesario decirlo, una agenda tradicional. La mayoría de nosotros también opera un computador aunque sólo sea para escribir documentos y enviar e-mails. Reuniendo estos saberes y potenciándolos con un equipo ultrasofisticado –aunque no lo parece– tenemos un sistema que nos permite digitalizar nuestras notas, clasificarlas y operar con sus datos en diferentes aplicaciones. Si se pierde la agenda, podemos utilizar la versión grabada e imprimirla, si usted quiere, con su propia letra o con cualquier fuente disponible en su computador. Esto es simplemente extraordinario porque permite que el futuro esté aquí sin grandes promesas –que no siempre se cumplen– y aprovechando lo que ya sabemos para poder hacer mucho más y mejor. El Easybook también funciona con otros bolígrafos digitales de Logitech, Nokia y Maxell, dotados de la tecnología Anoto, cuyo desarrollo la revista El Papel ha venido publicando desde el año 2003, aunque en aquel entonces no parecía una tecnología aplicable a artículos de nuestro rubro, hoy es posible encontrar en las papelerías este producto con el sello de Oxford del Grupo Canson. P

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Entrevista

Entrevista a Esteban Seleguan CEO de Pelikan Américas

La crisis global y el punto de vista de una compañía de carácter mundial undada en 1838 por Carl Hornemann, en Hannover, Alemania, Pelikan es a sus 170 años un importante holding global, cuya marca es una de las más recordadas del mundo. El reconocido pelícano establece su primera filial en América Latina hace 75 años. En la actual situación económica internacional entrevistamos a su CEO para este continente, quien además oficia como director general de Pelikan México, presidente de Pelikan Argentina, y es un destacado miembro del Group Managment Comitee del Pelikan International.

El Papel: ¿Desde cuándo su relación con Pelikan?

EP: ¿En qué segmentos interviene Pelikan y con qué líneas?

Esteban Seleguan: Bueno, puede decirse que de toda la vida. Laboralmente desde 1989 cuando comienzo como gerente general de Pelikan Costa Rica y en 1992 llego a la dirección general de Pelikan México. Pero el logo del pelícano siempre ha estado cerca de mi, ya que mi padre fue gerente general de Pelikan Argentina.

ES: Los 5 grandes negocios que cubrimos son: Escolar, Oficina, Línea Fina (escritura), Geha (soluciones de presentación y confidencialidad de info) y Hardcopy (soluciones de impresión). Cada uno de estos está compuesto por una gama muy completa de categorías de productos que satisfacen las más variadas necesidades de nuestros consumidores.

EP: ¿Dónde está presente Pelikaan con actividades de manufactura? ES: A nivel regional producimos en Argentina, Colombia y México. Por otra parte también tenemos plantas en Alemania, Escocia, Suiza, República Checa, Malasia y China. En las diferentes plantas fabricamos productos escolares, de oficina, hobby y soluciones de impresión (Hardcopy).

EP: ¿Cuáles son los factores de éxito en que se apoya Pelikan? ES: Nos basamos en sistemas muy profesionales de gestión del negocio, que a su vez se apoyan en diferentes estrategias que nos permiten alcanzar el éxito a corto, mediano y largo plazo. Nuestros programas de empresa ISO 9001, ISO 14001 y empresa clase A, son los mar-

cos que regulan nuestros procesos, miden y califican los mismos y aseguran la mejora continua para garantizar la satisfacción de nuestros clientes, de nuestros accionistas, como así también del personal que trabaja en nuestra empresa. Todo podría resumirse en la innovación, calidad, integridad, compromiso y trabajo en equipo, que son los pilares en los que basamos nuestros valores, es lo que nos proyecta al éxito continuo. EP: Durante los últimos años en diversos países, Pelikan Internacional ha vuelto a adquirir algunas de sus anteriores unidadees de negocio. ¿Cuáles son los objetivos de consolidación de mediano plazo? ES: Este proceso se inició en el año 2006 y a la fecha se han reincorporado al grupo las compañías de México en 2006 y Argentina en 2007. Tenemos

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dentro de nuestro plan estratégico reincorporaciones adicionales, así como Joint Ventures de distribución planeados, los cuáles se irán concretando a lo largo de los años 2009 y 2010. EP: ¿Cuál ha sido el ritmo de crecimiento de Pelikan en Latinoamérica, y cuál es el desempeño proyyectado? ES: A nivel regional desde el año 2005 al 2008 hemos crecido a un promedio superior al 20% anual. El objetivo es cerrar el año 2010 con algo más del doble de la facturación del 2006 (US$ 48 millones). EP: ¿En qué medida afectó la actual crisis global a los planes de Pelikan? ¿hicieron modificaciones? ES: Lo más destacable de este punto es que no hemos cambiado nuestros planes de crecimiento, inversiones en bienes productivos, estrategias de marketing y customer service, ni tampoco los objetivos a mediano plazo. Hemos realizado los ajustes necesarios para fortalecer nuestras compañías de manera tal que el impacto de la crisis las afecte en la menor medida posible. EP: ¿Cuál es la característica de las empresas que como Pelikan persisten en el tiempo? ES: El compromiso con la calidad, el respeto del medio ambiente, el profesionalismo en la gestión del negocio y una fuerte orientación al consumidor final, así como al canal de distribución, son parte esencial del éxito y la subsistencia en el tiempo. Todo esto no se puede lograr sin el apoyo incondicional del capital humano, que forma parte de nuestras empresas y quienes con sus aportes de experiencia, entusiasmo y creatividad logran que día a día enfrentemos nuevos retos. EP: ¿En que medida afectará la crisis global a la Región? ES: Prevemos que el consumo en general sufrirá retracciones, más aun cuando el crédito se está encareciendo o

sencillamente anulando. Lo anterior sumado a un contexto de inflación, pérdida del poder adquisitivo y mayor desempleo, generarán un 2009 sumamente complicado, del que saldrán exitosos aquellos que sean más flexibles, rápidos y coherentes en su estrategia y gestión del negocio. EP: ¿Cómo ve laa estructura comercial de América Latina en la coyuntura económica actual? ES: A nivel grupo Pelikan estamos muy fortalecidos y bien preparados desde el punto de vista comercial para hacer frente al difícil 2009 que se presenta, para salir delante de manera exitosa y lograr todos los objetivos planteados en nuestra planeación estratégica. Deberemos ser rápidos y ágiles ante posibles cambios, para realizar los ajustes que sean necesarios sin salirnos de la columna vertebral que hemos definido como estrategia principal para la región. EP: ¿Qué recomendacciones daría al librero-papelero en estas circunstancias? ES: Principalmente que se apoyen en aquellas marcas reconocidas que trabajan para ayudarle a rotar sus inventarios, las que ofrecen surtidos completos y productos de alta calidad (perder un cliente en años de crisis cuesta más dinero de lo que cualquiera puede llegar a pensar y recuperarlo implica un arduo trabajo). Es muy importante cuidar los inventarios, pero a su vez tener los niveles necesarios para atender la demanda que se genere; revisar periódicamente los márgenes de contribución para no descapitalizarse y cuidar los días de cartera midiendo a conciencia a quienes se les da crédito. En estas épocas el contar

con flujo de caja es de suma importancia, debido a que permite blindar a las empresas de los cambios erráticos del contexto financiero. EP: ¿Un mensaje final de Pelikan? ES: Pelikan, después de 170 años de su fundación, es una empresa con gran identidad de marca, que continuamente busca nuevos retos y oportunidades. Invierte en su marca y en los canales de distribución, vivimos para y por nuestros clientes y la mejor manera de expresarlo es con nuestra visión y misión de empresa. P VISIÓN: Ser reconocidos mundialmente como marca líder en el mercado, ofreciendo un surtido de productos que refleje los más altos estándares de calidad, innovación y tradición alemana. MISIÓN: Desarrollar conceptos que inspiren la creatividad y la imaginación, para obtener la confianza y satisfacción de nuestros clientes, ofreciendo productos y servicios con la más alta calidad.

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Publireportaje

Doricolor S.A. continúa con su proceso de expansión E

n 1984 y con el objeto de cubrir las necesidades del mercado de colorantes con productos de excelente calidad nació Doricolor S.A., que hoy está cerca de celebrar sus 25 años de existencia y se ha consolidado como una Industria colombiana dedicada a la producción y comercialización de productos escolares y artísticos, con una importante labor social al generar más de un centenar de empleos directos y más de un millar de empleos indirectos. Doricolor S.A. ha mantenido un crecimiento promedio anual aproximando de un 15% durante los últimos 7 ejercicios. Con la certificación ISO 9001:2000 en todos sus procesos y un control específico para cada uno de sus 715 ítems, la compañía ofrece adicionalmente un aval de calidad, materializado en una óptima selección de materias primas, que garantiza uniformidad en todos los productos. Además de proteger al consumidor y al medio ambiente a través de la elaboración de productos a base de agua y no de solventes. “Somos una empresa caracterizada sobre todo por brindar a nuestros clientes una óptima opción en términos de calidad y eficiencia en la entrega de nuestros productos. Con responsabilidad y cumplimiento hemos ganado la credibilidad de nuestros clientes y proveedores quienes hacen parte activa de nuestro permanente desarrollo”, comenta Alexander Guzmán, Director Comercial de la compañía; quien

además, con respecto a los planes de la organización, añade: “Actualmente nos encontramos en un importante proceso de expansión dedicados, en principio, a finalizar la construcción de una planta nueva cuya infraestructura física y tecnológica de vanguardia, triplicará la capacidad actual”. Esta industria colombiana cuenta dentro de sus productos de exportación con la línea escolar y la línea artística. La primera incluye productos como: crayones gruesos y delgados de trazo suave, con tonos planos y fluorescentes, las témperas exentas de solventes para facilitar su uso por los niños y plastilinas en tonos tradicionales y presentaciones fluorescentes, caracterizadas por suavidad al moldear y solidez en el terminado, por lo que ha sido seleccionada por artistas en su trabajo diario; son productos que junto con el borrador y el pegante líquido en sus diversas presentaciones, conforman esta línea escolar. A la anterior, se le suma la línea artística con pinturas especialmente diseñadas para cerámica, madera y superficies porosas, así como pinturas

para tela, ambas con una alta variedad de tonos y excelente cubrimiento de las superficies. “Acabamos de lanzar los óleos de la marca Destellos Artísticos que vienen a engrosar la línea de productos para arte y que, estamos seguros, tendrá una excelente acogida en el mercado por su calidad, pues se ha desarrollado con los más altos estándares referenciados en la opinión de artistas de trabajo cotidiano”, afirma el Sr. Guzmán. “En Doricolor nos hemos caracterizado por nuestra capacidad de adaptarnos a los cambios y exigencias del mercado y de brindar satisfacción personalizada a las necesidades de nuestros clientes. En el último bimestre hemos sido seleccionados por el CBI, agencia del Ministerio de Relaciones Exteriores de Holanda, para iniciar la promoción de nuestros productos en la Unión Europea y, hoy mismo, nos encontramos en búsqueda de representantes comerciales en diferentes países latinoamericanos con la convicción de generar beneficios en el desarrollo del comercio de la zona”, concluye el director comercial. Doricolor S. A. está localizada en Colombia, Cr. 45a 67B-153, Itaguí, sus teléfonos son (57-4) 2811415 y 3206956578. Más información en www.doricolor.com.co o pidiéndola a: c.exterior@doricolor.com.co

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Ideas Para su Negocio

La Vidriera Generando el impacto que logra seducir al consumidor Por las Arqs. Ana Lucía Llorente y Silvana Falco

a decoración comercial es una especialidad que requiere de técnicas específicas, para alcanzar el objetivo de atraer a los potenciales compradores y conseguir que ingresen a comprar. Aunque el tema de las vidrieras ya ha sido tratado en otras ediciones de esta revista, su vigencia es permanente y es de utilidad refrescar y actualizar conceptos. En esta ocasión contamos con la colaboración de las reconocidas arquitectas argentinas Ana Lucía Llorente y Silvana Falco, docentes universitarias en diseño urbanístico y comercial, han dictado seminarios internacionales en Diseño de

Escaparates y Vidrieras para Cámaras de Comercio y Colegios de Arquitectos. La Arquitectura Comercial es un complejo conjunto, que busca lograr el encuentro entre los deseos de los consumidores, la oferta de un producto y la tentación que concrete la venta. La altísima competitividad del mercado ha hecho del diseño, una experiencia ineludible al momento de generar el impacto, que logre seducir y convencer al consumidor. Una propuesta de diseño global, indicativa de una idea integradora espacial, comprende la arquitectura del edificio, el

cuatromenhires@hotmail.com

equipamiento interior, la gráfica, la señalética, la iluminación, el color, la vidriera y los complementos elegidos para conformar un concepto de comunicación.

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Lograr este propósito diferenciador permite además descubrir y crear un nuevo mercado al activar la sinergia entre los no clientes y el producto, abriendo nuevos horizontes. El enfoque de la intervención profesional en los comercios del rubro librería y papelería debe reflejar una fuerte unidad conceptual, definiendo un estilo que permita visualizar el amplio universo de productos, enmarcados en una propuesta estética, dónde lo útil se presente además como bello. La vidriera, en particular, acompaña desde el acceso la propuesta. Debe interactuar profundamente con el consumidor, debe seducir y debe convencer. Lograr que este escenario se convierta en algo genuinamente atractivo, es una meta que debe cumplirse. Las características constructivas de las vidrieras varían: las hay cerradas (zócalo elevado y paredes propias) o abiertas (se integra visualmente al local). Su ubicación puede darse sobre la fachada o lateralmente acompañando el ingreso. El contexto del local, la calle misma o un shopping es determinante a la hora del proyecto lumínico. Debe estudiarse cuidadosamente la iluminación natural y el asoleamiento

en el primer caso, y el proyecto que incluya la iluminación artificial desde lo particular hasta lo general, en ambos casos. Soportes de líneas simples permiten ofrecer en forma de destacadas piezas, la amplia variedad de objetos de máxima calidad, de refinado diseño, de alta tecnología, exclusivos pero no excluyentes, facilitando una cómoda elección. Las alturas en que se ubiquen los objetos tendrán correspondencia con la mirada del observador, teniendo en cuenta tamaños y jerarquías. La simetría y el peso visual de los objetos a exhibir, deberán combinarse equilibradamente. El color, protagonista indiscutido, se verá reflejado no sólo en paredes y piso, sino en la gráfica y en la comunicación. Una cuidada selección de las texturas y los materiales, permitirán evitar fuentes de luz que deslumbren, reflejos producidos por espejos o superficies brillantes y la reflexión de la superficie de los elementos presentados. La combinación de estos factores define diferentes pautas a la hora de nuestra intervención profesional.

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Publireportaje

Begreen de Pilot, una declaración de principios

egreen pertenece a la categoría de productos que prueban, sin dejar dudas, su compromiso con el medio ambiente. Más que una nueva línea, es una declaración de principios. No es una campaña de temporada, ni una acción que pretende enfrentar la oferta de algún potencial competidor. Montar toda una línea, que cubre una gama completa de instrumentos de escritura y de corrección, sobre un estándar internacional como la norma ISO 14021, y que se ajusta a los índices Eco Mark regulados por la Asociación Japonesa de Medio Ambiente (Japan Environment Association), es una decisión responsable que va más allá de las tendencias pasajeras, es una preocupación auténtica por preservar los recursos naturales de la tierra. En las últimas décadas, más que hacer realidad aquel axioma de “todo puede transformarse” hemos creado el de “todo se desecha”. Parece una trivialidad o cosa de filósofos ponerse a pensar en lo que ha hecho posible un simple bolígrafo que tengo en mis manos. Vale la pena detenerse en dos detalles. El primero, hace referencia a la tecnología, sin la cual no podría ni siquiera tener forma, y el segundo, señala a la materia prima originada en los miles de años que fueron necesarios para transformar res-

tos orgánicos en petróleo. Si usamos el plástico de un objeto que dejó de ser útil para crear otro, transformamos algo que es basura o algo muy cercano, en un nuevo artículo que puede ayudarme en mi vida diaria. Aliviamos de esta manera a nuestro planeta que ya no tiene que vaciar sus entrañas y, por otro lado, hacemos desaparecer montañas de plástico que en nada contribuían a un desarrollo sustentable. Usamos la tecnología para crear una mejor calidad de vida y no a la inversa. Los productos Beegreen están compuestos por material reciclado en un 70% (como mínimo) y la mayoría son recargables. Esto último posibilita la reutilización del instrumento, prolongando su vida útil. Es un planteo diferente y supone un cambio de rumbo digno de imitar en todos los niveles de la industria. La filosofía del “todo se desecha” acortó, artificialmente, la vida de artículos que podían seguir trabajando y, al reformular este axioma, cambiamos positivamente toda una cadena de acontecimientos. No nos olvidemos, como señalábamos recién, que la producción de la línea está regida por rigurosos estándares que son, además de conocidos por todos, comprobables. Los empaques

de Beegren, como era de esperarse si queremos que todo este esfuerzo sea coherente, están elaborados también con materiales reciclados. No se ha descuidado ningún detalle para que el resultado sea un producto de inmejorable calidad y de bellas formas. El logo Begreen describe la estrecha relación de PILOT con el medioambiente y puede ser fácilmente reconocido como amigable con el mismo. La utilización de los productos Begreen de PILOT contribuye a salvar nuestro planeta. Begreen es una hermosa línea que dará mucha satisfacción a los usuarios finales y a los distribuidores pero es, en primer lugar, una declaración de principios que busca una mejor relación de las personas con su entorno.

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Entrevista

La primera impresión es siempre importante Y la segunda, y la tercera y.... todas lo son

a Tecnología ColorLok® está reformando el mercado del papel reprográfico, en anteriores ediciones nuestra revista ha dado a conocer sobre este nuevo estándar de calidad. Hoy cada vez tiene más adeptos y es cada vez mayor el número de empresas que se suman al proyecto aliándose entre sí. Para conocer más detalles hemos entrevistado a Juan Carlos Castellanos, importante ejecutivo de Hewlett-Packard que tiene a su cargo el desarrollo de las alianzas estratégicas, de las diversas compañías involucradas en el proyecto ColorLok, tanto en Europa como en Latinoamérica.

El Papel: ¿Cuál es la tendencia de la oficina moderna? Juan Carlos Castellanos: La oficina actual es un concepto que abarca desde la tradicional instalación corporativa hasta las pequeñas oficinas domésticas (SOHO). Una necesidad transversal a todas ellas es contar con los mejores dispositivos de impresión y, cuando hablamos de mejores, estamos refiriendo a aquellos que nos proveen la mejor relación costo beneficio. Si bien existen diferentes servicios externos de impresión, lo indispensable es contar con una muy buena página impresa en cualquier momento. Un informe solicitado de urgencia, por ejemplo, debe salir bien impreso de la impresora que tengo a mano y al instante. Aunque parezca un lugar común, una buena impresión puede cambiar la historia. EP: ¿A qué dettalles le dan más importancia los ejecutivos actuales? JCC: La respuesta corta es “a la rapidez y a la calidad en la impresión”. Pero esto requiere una explicación más amplia. ¿Qué se entiende por rapidez?

¿Qué se entiende por calidad? Aquí se vuelve inevitable hablar de ColorLok. Tenemos, en particular en HP, dispositivos de impresión de indiscutible calidad y eficiencia. Una página puede estar impresa en segundos, de manera silenciosa y sin necesidad de contar con una infraestructura compleja, ni de usar un software específico. Aunque el hardware es definitorio, no es el único factor que debemos tener en cuenta, las tintas y toners son también jugadores desequilibrantes. Afortunadamente, si se usan los suministros originales, esta variable está bajo control, pero queda un tercer elemento que puede arruinarnos un día (o una carrera si nos ponemos trágicos), este último factor es el papel. La impresora puede haber hecho un buen trabajo pero, si el papel no recibe de la mejor manera lo que la impresora deposita en él, estamos en un problema. El papel, debiera absorber la tinta siempre uniformemente y secarse de la manera más rápida posible, para que la velocidad de impresión no se encuentre, como sucede cuando hay un accidente en una autopista, con un imprevisto que arruina cualquier promedio de velocidad. Además de secarse

rápido, la impresión no debiera generar decepción: los diferentes matices en delineado y color, debieran aparecer destacados y vivos. Esto es una impresión rápida y de buena calidad y para obtenerla necesitamos de la siguiente suma: buena impresora+buenos consumibles+papel que cumpla con el estándar ColorLok. EP: ¿Cuáles son las expectativas y los resultados con la tecnología ColorLok? JCC: Las expectativas son amplias y todas apuntan a la satisfacción del usuario. La calidad en hardware y suministros HP está probada y certificada. Si eliminamos la incertidumbre en relación al factor papel (y lo hacemos incluyendo a todos los que quieran sumarse) los resultados beneficiarán, sin duda, a los usuarios. Un

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Entrevista

no es un ente aislado. Su real mejora consiste en la optimización de todo el sistema dentro del cual está inserto. Reiteramos una idea ya expresada: si tengo buenas impresoras y buenos consumibles, necesito un papel que les haga justicia. EP: ¿Qué beneficios reciben los detallistas al veender ColorLok?

papel, para que ostente el sello Colorlok, más que pertenecer a un determinado fabricante en particular –lo que puede sin duda transmitir confianza– debe haber pasado por las diferentes pruebas que realiza un organización externa y sin vínculos comerciales con los productores. Si el papel cumple con una serie concisa de estándares de calidad de impresión, así como estándares físicos y electroestáticos para la calidad y confiabilidad, el Laboratorio de Aplicaciones de Impresión del Instituto de Tecnología Rochester, lo certifica y puede de esa manera exhibir en su empaque el logo de ColorLok. EP: Por qué los fabricantes de papel están celebrando alianzas con HP? JCC: Los mas grandes fabricantes –tenemos muy buenos ejemplos en América Latina como Copamex de México o Suzano de Brasil– saben que pueden

cumplir con los niveles de calidad que el mercado demanda y la adhesión a un standard, que no es propiedad exclusiva de una marca, les permite poner distancias con una abundante –aunque no siempre de buena calidad– oferta de papel. HP es sinónimo de buena impresión, acercarse a esta marca y compartir tecnología para alcanzar el “state of the art”, es siempre una buena idea. EP: ¿Por qué HP deecidió apoyar la tecnología ColorLok? JCC: HP está comprometida de manera indisoluble (y afortunadamente esto es lo que piensan sus usuarios) con la calidad y constante mejora de sus productos. Las buenas marcas desde automóviles hasta bolígrafos, saben que pueden fabricar el mejor producto, pero también saben que son ellas las que están en mejor posición para superarlo. Un producto, por otro lado,

JCC: Los beneficios son claros. Hasta hace muy poco, para alcanzar los resultados que se obtienen con ColorLok, se usaban papeles especiales, de costos elevados. Ahora esto es posible al costo razonable de un papel multipropósito. El cliente no se decepciona y sabemos lo que sucede con un cliente satisfecho, hace lo que siempre hemos deseado: vuelve por más. Y cuando esto sucede, lo más probable es que no compre sólo papel, sino también otros productos, aumentando la facturación del detallista y sus ganancias. En pocas palabras: vender productos de calidad es siempre buen negocio. P

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Inauguraciones

Staples abre otra tienda en Buenos Aires L

a cadena, que adquirió en 2004 Officenet (empresa que crece a un ritmo de 40% anual), inauguró en noviembre su segundo local de venta directa al público en Buenos Aires. La nueva tienda de 450 m2 está ubicada en pleno microcentro porteño, en la peatonal Lavalle a pocos metros de Florida. Es el segundo establecimiento que estrena en seis meses y tiene proyectado abrir 18 más en los próximos 3 años. La inversión para poner en marcha este local, alcanzó los US$ 1.4 millones, que sumada al primero, bordea los US$ 3 millones en un semestre. “En este contexto internacional, dentro de lo que podemos llamar una crisis mundial, alguien se podría preguntar:

¿Cómo es que abrimos otra tienda? ¿Cómo es que seguimos invirtiendo? Y la respuesta es fácil, se llama: largo plazo. Se llama: mirar más allá, pensar en que si hacemos las cosas bien, los resultados van a venir. Nosotros pensamos constantemente en el largo plazo” afirmó con optimismo Leo Piccioli, gerente general de Officenet-Staples. El primer local abierto en la capital ha crecido 20 % todos los meses. “Decidimos doblar la apuesta, mejorar todo lo que aprendimos en la primera tienda e implementarlo aquí”, destacó

Piccioli durante el acto inaugural, quien manifestándose muy, muy contento, felicitó a sus colaboradores por haberse adelantado 3 semanas, para montar el nuevo local. Guardando la tradición ceremonial de cada inauguración de Staples, su gerente luego del corte pasó la cinta por una destructora de documentos, ¿cábala para invocar a algún duende del éxito?, nadie lo creyó así después de escuchar a Piccioli: “Para nosotros es fundamental enfocarnos en el cliente, en dar servicio, en agregar valor, en hacer las cosas simples” señaló.

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que puedan necesitar en un mismo lugar: el nuestro”. Staples Lavalle, con una dotación de 16 empleados, dispone un Copy & Print Center como parte de los servicios integrales ofrecidos, a los que alude Carricaburu.

Staples abrirá en Brasil

Desde notebooks hasta yerba mate En el flamante local es posible encontrar productos que no están en ninguna otra estantería local del ramo -como es el caso de los notebook Dell de colores (rosa, azul y blanco)- y un sinnúmero de artículos que incluyen, además de la tradicional oferta, muebles de oficina bajo su propia marca. “Staples tiene un 20% de market share en los 4.500 productos distintos, ofrecidos en este negocio” señaló Gisela Carricaburu, responsable de marketing de Staples Retail, poniendo el acento en el perfil diferenciado de cada unidad, según las características de su entorno. “A diferencia del otro local –dice Carricaburu- aquí recibimos mayor demanda de productos de oficina, en general son clientes apurados que

compran para su oficina más que para sí mismos y requieren una rápida atención; estamos acorde a sus demandas, incluso hasta las personales del momento, por eso tenemos una estantería con café, yerba mate, té, galletitas, alfajores, etc., de modo que encuentren todo lo

En este país ya está presente con Officenet, pero la cadena espera abrir locales similares a los inaugurados en Argentina. Aunque no precisó tiempos, Joseph Doody, presidente del área de distribución de Staples para Norte América, reveló que en Latinoamérica el siguiente paso será Brasil. “En los próximos cinco a diez años, el objetivo es que estos países representen entre 5 y 10 % de la facturación global”, apuntó el ejecutivo considerado el número dos de Staples. La empresa conducida por Ron Sargent, ha visto caer de manera significativa sus ventas en el mercado norteamericano. Históricamente Staples crecía a un ritmo del 15% trimestral pero en los últimos tres meses sólo creció un 1%. La presencia en otros mercados puede ayudar enfrentar el temporal que, según las previsiones de Staples, no amainará hasta bien entrado el año. Como sea que se defina la crisis, los planes de expansión de la cadena son muy ambiciosos e incluyen el desembarco en nuevos países como Colombia, Perú y Venezuela. “Llevamos 22 años en el negocio y en los últimos 10 conseguimos pasar las fronteras norteamericanas... Ese es nuestro camino.” concluyó Doody. Staples, con más de 2.000 tiendas en 27 países, después de la adquisición de Corporate Express, es un conglomerado que factura US$ 27.000 millones anuales. P

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Competencia

Office Depot hacia Colombia odría asegurarse que el team de Office Depot pone todo a punto para continuar su carrera por América Latina. Gigante, socio de la cadena norteamericana en México y Centroamérica, ya había anunciado la intención de ampliar su presencia latinoamericana. El siguiente circuito sería Colombia, donde proyectan invertir US$ 50 millones en la apertura de tiendas, durante los próximos 5 años. Así lo anunció Sergio Montero, director adjunto a la presidencia de Grupo Gigante, revelando que para el segundo semestre de este año, esperan haber inaugurado cuando menos, el primer local en el país. El desarrollo de Office Depot en Latinoamérica ha sido tan vertiginoso como una carrera de Nascar. En sociedad con el Grupo Gigante, inaugura en 1995 el primer local en México, ahora tienen 174 tiendas y en el corto plazo proyectan llegar a 190; en 2002 desembarcaron en Guatemala, sumando hoy 18 unidades distribuidas en Centroamérica, habiéndose instalado ya en Costa Rica, El Salvador, Honduras y Panamá. La

cadena minorista ha continuado expandiéndose desde México hacia el sur, Guatemala fue su primer paso en América Central ¿será Colombia el primero en América del Sur? Cabe mencionar que no es la primera vez que Office Depot participa en el mercado colombiano. En 1994, antes de entrar a México de la mano del Grupo Gigante, ya estaba presente en Colombia, en aquel entonces bajo la modalidad de franquicia concedida a un grupo de inversionistas colombianos, las operaciones se mantuvieron hasta el 2001, año en que tuvieron que cerrar. Durante 2006 Cavelier Abogados registró para la cadena norteamericana el dominio en Internet www.officedepot.com.co, cuyas dos últimas letras son el indicativo de Colombia, el hecho revelaba el interés que Office Depot mantenía en dicha plaza. Si bien la cadena anunció que cerraría 112 tiendas en su plaza fuerte, quedando con 1.163 puntos de venta en la región (EE. UU. y Canadá) a la vez reduciría casi el 4.5% de sus plazas de trabajo (2.200 empleos) sus recortes no terminan allí,

desocupará otros 14 locales más durante el resto del año. Por otro lado planea abrir 20 nuevas tiendas en Norteamérica mejor localizadas, reduciendo a la mitad las 40 inicialmente proyectadas. Curiosamente después del anuncio de los recortes, el valor las acciones en la bolsa subía alrededor de 10%, los inversores piensan que ante la coyuntura económica son medidas prudentes. Ante la pérdida de rentabilidad, era previsible que la crisis cuyo epicentro se localiza en los Estados Unidos, obligara a dirigir la atención de importantes empresas del rubro hacia América Latina y otros destinos, donde el impacto en el consumo tendrá una magnitud más leve. P

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Fusiones & Adquisiciones

Compran Mosca Hnos. A

ugust Von Finck, un empresario con intereses en negocios tan variados como seguros, productos químicos,

hoteles y fabricas de cerveza, ha adquirido la tradicional firma uruguaya. Finck reside desde hace 10 años en Uruguay, donde tiene varios negocios. El inversor de origen alemán, cuyo centro de operaciones radica en Suiza, está registrado en la Revista Forbes como uno de los 100 hombres más ricos del mundo. Ya se ultimaron los detalles del traspaso al

nuevo propietario, pero no trascendió el monto de la operación. Mosca Hnos. acaba de cumplir 120 años y cuenta con 300 empleados. Fundada en 1888 bajo el nombre de “Librería La Popular”, hoy tiene 77 años ininterrumpidos fabricando sus reconocidos cuadernos marca “Tabaré”, además representa en exclusiva las marcas Acrimet, Rapid, Luxor, Estrada, Lamy, Dahle, Crayola, entre otras. Esta tradicional librería y papelería cuenta además con 9 sucursales en Montevideo y 2 en el Interior, a las que pronto se sumarán otras 10 en todo el país, de acuerdo a lo

que prevé la nueva dirección encabezada por Esteban Pino, –un experimentado ejecutivo del sector retail– y Valerie Schuhl una ejecutiva que proviene del ámbito bancario. P

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Mercados

Compitiendo contra Todos, en Todas partes y por Todo l título de este artículo fue inspirado en el libro de Harold Sirkin, James Hemerling y Arindam Bhattacharya: “Globality”. Los autores, miembros del Boston Consulting Group, en su principal enunciado sentencian: “Competing with Everyone from Everywhere for Everything” cuya traducción textual del inglés debiera transcribirse como: “desde todas partes” y no “en todas partes” como caprichosamente lo anotamos aquí y más adelante veremos por que. Ya se menciona como las 3E y su versión en castellano seguramente la referirá como las 3T. En síntesis la idea describe que estamos transitando desde la “Globalización” a la “Globalidad”. Según los autores de la nueva expresión, la “Globalidad” es el paso siguiente al de la globalización donde la dejó definida Thomas Friedman en su bestseller “El Mundo es Plano”. Aunque los autores enfoquen la temática desde la perspectiva de las empresas industriales y se refieran específicamente a ejemplos de las economías emergentes más grandes, en especial las del grupo BRIC (Brasil, Rusia, India y China) nosotros nos permitiremos extrapolar esa línea de pensamiento, para plantear un análisis de la actual distribución en Latinoamérica. Ya hemos reconocido la competitividad de las empresas industriales de nuestro sub-continente, que se han abierto paso con sus exportaciones hacia el resto

del mundo. Pero ahora planteemos lo atractivos que pueden ser nuestros mercados, ante esta compleja coyuntura económica. Si bien antes las dificultades eran generadas en nuestros países, todos admiten que la actual crisis lleva la etiqueta de “Made in USA” y, aunque está afectando a todo el globo, su principal impacto se nota en el primer mundo. Las grandes compañías globalizadas están mirando más allá, en busca de nuevos mercados, procurando sostener su rentabilidad, están dando un paso desde la “economía especulativa” hacia la “economía real”. Su supervivencia ya no depende del valor de sus acciones en la Bolsa de Valores, ni de sus propios mercados alimentados por burbujas, ahora se trata de la “economía productiva” y para mantenerse rentables, deberán desplazarse a donde se encuentren los nuevos mercados de consumo. Ningún mercado es demasiado pequeño ni está tan lejos, como para menospreciar nuevas oportunidades de negocio. El desembarco de nuevos competidores será algo cotidiano en todas las plazas. Hoy ya no asombra saber que Office Depot inaugure nuevas tiendas en México, ni que se expanda a todo lo largo de América Central hasta llegar a

Colombia; tampoco que Staples se abra camino en Argentina y que luego suba por Brasil, teniendo en la mira a Perú, Colombia y Venezuela; no llama la atención que OfficeMax continúe estrenando nuevos locales en México y Puerto Rico; ni que se abran más franquicias de Office 1 Superstore en México, Perú o Venezuela, tampoco extrañaría a nadie ver una firma de Chile desembarcando en Perú, o alguna de Venezuela estableciéndose en Panamá, cualquier combinación es posible. Tal como lo explica la teoría de la Globalidad, estamos viendo un modelo en el que “el contexto es diferente, en que los negocios fluyen en todas las direcciones. Las empresas ya no tienen un centro. La idea de empresa extranjera ahora suena artificial”. En otro orden y tal como desarrollamos en el artículo “Reformulando el Modelo de Negocio”, los hipermercados, drugstores, convenience stores y otros tipos de negocios, ya venden productos de papelería, mientras las librerías y papelerías integran en su mix café, golosinas, papel higiénico o productos de limpieza. Sirkin, uno de sus autores advierte: “La rápida expansión del comercio hacia todos los rincones arrasará con las empresas que no logren responder a esa tendencia”. La clave es capacitarse y disponerse a ser cada vez más eficiente, para competir contra todos, en todas partes y por todo. P

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Marketing

El lanzamiento de nuevos productos La noticia de un nuevo producto es siempre un acontecimiento significativo, pero ¿cómo sacarle siempre el mayor provecho? Aquí analizamos un lanzamiento de Compañía Papelera Sarandí: realizó en el Mint de Punta Carrasco, Buenos Aires, Argentina. En el programa de lanzamiento se develaron productos vigorizados por las nuevas licencias, éstos se presentaron en sociedad enmarcándose con el glamour y la expectativa que despierta un desfile de modas, la concurrencia de 400 invitados, entre los que se destacaban 250 clientes y distribuidores, vivieron una experiencia memorable.

Reciente lanzamiento de Sarandí

La moda y las licencias, una mixtura exitosa La actual coyuntura del consumo obliga a los detallistas a enfocarse en retener a su clientela y duplicar esfuerzos por aumentar sus ventas. Así mismo, en el rubro librero-papelero se escucha frecuentemente acerca de la necesidad de incrementar el nivel de facturación. Propósito que no se alcanza vendiendo productos cada vez más baratos e indiferenciados (casi commodities), sino por el contrario, ofreciendo novedades y atractivos adicionales. La industria de la moda lo

supo desde siempre y por esa razón se reinventa constantemente lanzando nuevas colecciones cada temporada, estos lanzamientos son en sí mismos importantes eventos que reúnen a lo más selecto del mundo de la indumentaria de vanguardia. Paralelamente los productos bajo licencia, ofrecen al sector de la papelería y los artículos escolares un aire fresco de renovadas alternativas, las que posibilitan reanimar una demanda valiéndose de los personajes de más actualidad. Compañía Papelera Sarandí acaba de articular ambos conceptos durante un evento que

Establecida en Argentina desde hace 58 años, Compañía Papelera Sarandí (CPS) tiene una vasta experiencia en ofrecer a sus clientes novedosas propuestas, con el atractivo que el público demanda. Hace 20 años que Convenor, una división del mismo grupo, fabrica artículos de papelería y escolares en su planta industrial de la Provincia de La Rioja, incursionando desde 2001 como licenciataria de importantes marcas internacionales. Actualmente la compañía tiene un 60% de participación en el mercado de artículos de papelería escolar y como no podía ser de otra manera, en 2009 tiene nuevas propuestas para diversos grupos de consumidores, abarcando desde el segmento infantil al juvenil, tanto femenino como

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De la pasarela al colegio

masculino, sin olvidar a los aficionados (¿por qué no hinchas?) del fútbol. Los nombres e imágenes que se incorporan a las tapas de cuadernos, carpetas y blocks vienen de la mano de Hadas, Camp Rock, High School Musical 3, Hannah Montana, Handy Mannhy y Chevrolet. Por si sola esta colección ya impresiona, pero en el caso de Sarandí sólo son las últimas incorporaciones, pues ya contaba con las licencias de Mickey Mouse, Winnie The Pooh, Princesas y Power Rangers, de Walt Disney Company; Looney Tunes y Tweety, de Warner Bros. Entertainment, y la gráfica de los clubes River Plate y Boca Juniors, que aparecen ahora renovadas.

Planeando un lanzamiento La noticia de un nuevo producto es siempre un acontecimiento, pero ¿cómo sacarle siempre el mayor provecho?, ¿cómo lograr un impacto significativo? Las respuestas convergen en la definición del concepto, el estilo de comunicación y la imagen de marca. La gestión de lanzamiento de nuevos productos, debe presentarse de manera que el evento no sea olvidado con facilidad y el producto sea inmediatamente adoptado por el mercado. Nada puede ser casual, todo debe planearse previamente, se elabora un guión que traza una secuencia de momentos irrepetibles, se debe tratar de que sean únicos e inolvidables. Se pretende provocar alegría, participación, diversión y sorpresa, acompañadas de una apropiada selección de comidas y bebidas, todo es realzado con la adecuada escenografía, iluminación, música y sonido.

La original presentación de Sarandí, cuyo título fue: “Presentación de la Colección 2009 de Licencias”, estuvo matizada con mucho humor y una perfecta organización, todo el show fue estructurado como un desfile de modas. El periodista Gastón Recondo ofició como presentador, llevando el hilo conductor de los acontecimientos y también se contó con la actuación del actor y humorista Martín Campignolo (conocido como “Campi”), quien parodió al mediático Roberto Giordano, el tradicional maestro de ceremonias de los mega-desfiles de la moda rioplatense. La nueva Colección 2009 fue mostrada por espigadas modelos, que con un atuendo estudiantil, llevaron la imaginación de la pasarela al colegio. Los asistentes coincidieron en que fue un aconteci-

miento espléndido con actividades dinámicas, conceptualmente innovadoras, entretenidas, sorprendiendo a los invitados cada pocos minutos, y todo ello acompañado por un servicio gastronómico exquisito, que no decayó en ningún momento de la reunión.

Determinar a quién se dirige el lanzamiento Un lanzamiento exitoso determina previamente su plan de medios y ambienta el evento dirigiéndolo a los intereses de su público objetivo, trátese del consumidor final al que se orientaría la gestión de marketing, o al canal de distribución que adoptará la nueva línea, implantándola en las vidrieras y estanterías de cada punto de venta. En el último caso, se debe asegurar la asistencia de los ejecutivos y comerciantes que deciden cuáles son los productos que

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encontrará disponibles el consumidor en el punto de venta. Entre las actividades de la noche, Sarandí premió con sendas plaquetas a cuatro de sus distribuidores en la Argentina, destacados por su profesionalismo, calidad y desarrollo de los productos de CPS en su zona. Ellos son: Librería y Papelería Ale, Casa Lema, Distribuidora Four Witch y Distribuidora Paraná. Es importante recordar que nada es más íntimo que la interacción personal, en un evento de esta naturaleza el estar cara a cara entre los representantes de la marca anfitriona y aquellos que tendrán la responsabilidad de introducir al mercado los nuevos productos, constituye el objetivo fundamental. Alcanzar la adhesión del canal de distribución es vital para la supervivencia de cualquier marca o licencia por importante que sea, son los detallistas los que deciden que es lo que se venderá. Estas interacciones contribuyen a la construcción de la marca y generan fidelización porque al final, la gente le compra a la gente. Sarandí ha proyectado para 2009 un crecimiento de 25% para sus productos con licencias, objetivo que no será difícil de alcanzar habida cuenta de su acertada gestión. P

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Aniversarios

Arti: 60 años de la mano de su fundadora P

ocas empresas en el mundo pueden desarrollarse a lo largo de seis décadas con la firme y clara conducción de uno sus fundadores. Eva Reck, quien junto a su esposo creó la compañía, sigue al mando de esta reconocida empresa peruana secundada por su hija Annemarie Schreier de de la Puente. Arti representa en Perú reconocidas marcas del sector librero-papelero como Uhu, Stabilo, Kum, Linex, Bic, Bantex, y Fomi, entre otras. Cuenta con su marca propia Arti Creativo y es también distribuidor de Epson, 3M, Lexmark, HP, Imation – Memorex, Kodak y Duracell. El estilo de Arti, compuesto por productos de calidad, trato personalizado y excelente clima laboral, es la clave de este emprendimiento exitoso que comenzó en 1948.

Ofica y una trayectoria de 60 años O

fica se fundó en el casco histórico de la ciudad de Caracas. En sus inicios importaba desde Alemania artículos de ferretería, caballos pura sangre y materiales para oficina. Han pasado ya 60 años desde aquellos tiempos de postguerra y 40 desde que sus directivos decidieron concentrarse en la actividad que hoy toda Venezuela asocia con su nombre. Marcas de distribución exclusiva, junto al dinamismo de esta empresa fueron cimentando el éxito actual. En los ochenta lanza al mercado su propia marca para artículos escolares, Solita, que integra junto a marcas como Pentel, Azor, Printstar, Lamy, Pelikan, Pritt, Elefante, Maped, Contact, Swingline, Dahle, una nutrida y variada oferta a la que recientemente se incorporó Fellowes.

Torre Cumplió 120 años L a compañía que Ernesto Mex fundó con su socio Jorge Stahr, en el año 1888, ha cumplido 120 años. La familia del primero sigue liderando esta reconocida empresa chilena. Sus cuadernos han acompañado a varias generaciones, fabrican además agendas, blocks, manualidades, archivadores, grapadoras, clips y una completa gama de insumos de oficina. Torre maneja licencias importantes como: Disney, Hello Kitty, Los Simpsons, y Pucca. En productos educativos y de recreación destacan las colecciones “Mi primer cuaderno” con sus productos Abrepalabra y Matemática y la innovadora línea “Torre de Ideas”. Con la presencia de su directorio encabezado por Don Carlos Cáceres y con invitados como Horst Paulmann, Empresas Torre S.A celebró su aniversario. En esta ocasión se dio a conocer la exclusiva colección 120 años, diseñada por los artistas plásticos Bororo, Sammy Benmayor, Matías Pinto D´Aguiar y Pablo Domínguez.

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Aniversarios

Super Pa-Co: 55 años de buen servicio H

ace un par de años, un prestigioso medio gráfico hizo una investigación para indagar cuáles eran las marcas de mayor recordación entre los ecuatorianos. En el sector papelerías surgió en primer lugar un nombre que todos reconocen: Super Pa-Co. Esta asociación no es casual. Pa-Co Comercial e Industrial S.A. lleva 55 años atendiendo a los ecuatorianos de una particular manera y constituyéndose como un innovador participante del comercio papelero. Es representante exclusivo en Ecuador de Importantes marcas de prestigio interna-

cional como Pilot, Lyra, Edding, Rotring y Acrilex, entre otras. En la actualidad, la empresa fundada por el Señor Pablo Pfeifer en Quito, tiene 16 locales en cinco

ciudades y ha desarrollado conceptos, como es el caso de Multitrónica, que exploran exitosamente áreas de negocio que van mas allá de su core business.

Panamericana, 44 años de evolución permanente D

esde sus inicios como librería en 1964, el crecimiento de Panamericana se basa en lo que expresa muy bien su gerente comercial, Claudia Velasco: “Panamericana comprende que el mercado evoluciona permanentemente, que los cambios generacionales obligan a desplazamientos naturales, a otras líneas de producto. Por eso ahora en Panamericana acompañamos a los clientes desarrollando nuevos esquemas de mercado”. Los 28 puntos de venta de esta firma, producto de su desarrollo, confirman que este planteo es correcto y lo ratificaron los 10.000 clientes e invitados que festejaron sus 44 años en el concierto exclusivo de Gilberto Santa Rosa, que en el Coliseo El Campin ofreció esta cadena colombiana en noviembre.

Alberto Gandulia SA, los 110 años de la gran papelería uruguaya E

sta tradicional papelería uruguaya cumplió 110 años el 15 de octubre pasado. Originalmente planteado como un negocio de barrio, ha crecido en más de un siglo de vida y hoy es una cadena se extiende por una vasta zona de la capital, siendo identificada por los uruguayos como: “La Gran Papelería”. El control de la compañía está hoy en manos de la tercera generación de la familia, con la colaboración de miembros de la cuarta que ya se preparan, perpetuándose así como un modelo a seguir para la sucesión en empresas familiares. “La Gran Papelería” ha sido ejemplar en varios aspectos, confirmándolo así, celebró su primer centenario incorporando a su flota de reparto en 1998 el primer vehículo ecológico en Uruguay. Continuando con su pujanza, Gandulia abrirá un nuevo local próximamente frente a la Terminal de Ómnibus “3 Cruces”.

55 años de éxito Sus amigos y proveedores celebramos sus logros y le deseamos que continúe su brillante y prestigiosa trayectoria junto a las más reconocidas marcas.

Revista El Papel / enero - marzo 2009

Empresas en Movimiento

Stabilo pronostica un crecimiento de 20% anual en América Latina El anuncio fue efectuado por altos ejecutivos de la firma alemana a El Papel, en Punta del Este, Uruguay, en el marco de su Convención Latinoamericana. Allí asistieron sus representantes de Sur y Centro América y como invitado especial, su delegado en la República de Sudáfrica. La representación de Stabilo Internacional GmbH, presidida por su managing director, Sebastián Schwanhäußer, e integrada por los directivos Doris Rothenaicher, Bárbara Berger, Franz Auchter y Anthony Tan, junto a decenas de distribuidores, celebraron dos días de intensas reuniones en el Hotel Conrad del principal balneario uruguayo. Las ambiciosas metas, anunciadas en exclusiva a El Papel, están sostenidas –según explicó Schwanhäußer- por una trayectoria de 150 años y el desarrollo de una sólida política de marca de productos con historia, factores que permiten su sostenimiento en el mercado en cualquier momento económico. Stabilo –agregó Auchter- ha duplicado sus ventas en América Latina en los últimos cinco años y remarca la calidad y trayectoria de sus representantes, que fortalecen las acciones de la marca día a día frente a los retailers y consumidores finales. Para la directora de ventas en América Latina, Doris Rothenaicher, las actuales dificultades de la economía mundial los encuentra bien preparados, poniendo el acento para enfrentarlas en la innovación y en la diferenciación. El anfitrión en esta ocasión fue Armando Aloy, titular de Santiago Aloy SA, quien recibió elogiosos comentarios de colegas distribuidores procedentes de Guatemala, México, Panamá, Perú, Brasil, Chile, Bolivia, Argentina, Venezuela, Costa Rica, Paraguay, El Salvador y Colombia.

Conferencia de Pentel Latinoamérica En el Hotel Royal Palm Plaza de la ciudad de Campinhas, Brasil, se realizó la Conferencia Anual de Pentel Latinoamérica. Estuvieron presentes representantes de la marca en Argentina, Chile, Uruguay, Brasil, Honduras, Costa Rica, Panamá, México, Estados Unidos y Canadá. Participaron también directivos de la fábrica ubicada en Taiwan y ejecutivos de las oficinas centrales de Japón. Durante la convención se puso especial énfasis en la oferta de Pentel, encuadrada dentro del concepto Recicology. Esta idea comprende productos elaborados con materiales reciclados y que contemplan procesos respetuosos con el medio ambiente. Un buen ejemplo de esta línea es el recientemente lanzado Hyper G, un bolígrafo retráctil de tinta gel, elaborado con un 57% de materiales recuperados.

Murales con Post-it 3M auspició un original concurso, “Crea con Post-it”, en la Universidad de Ciencias Aplicadas del Perú. Veinte grupos de diferentes facultades compitieron construyendo murales, sólo con las famosas notitas adhesivas. Los motivos diversos, mostraron la creatividad de los jóvenes que plasmaron desde problemáticas ambientales, hasta personajes de videojuegos. Los ganadores, alumnos de la carrera de informática, preocupados por el calentamiento global, elaboraron una imagen del planeta derritiéndose como un helado. 3M Perú, que se estableció en 1964 en este país como Minnesota del Perú, hizo posible este concurso proveyendo los recursos y el apoyo para llevarlo a cabo. Las marcas de la empresa norteamericana se comercializan en más de 200 países, con un portafolio que supera los 4.000 productos.

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Nuevo CEO de Kores México Kores, en una decisión que demuestra la importancia que tiene para la firma el mercado mexicano, nombró a Michael Marczell como nuevo CEO de Kores México. Procedente de la oficina de Viena, es considerado uno de sus mejores ejecutivos. “Michael es un experto en la cadena de abastecimiento, con experiencia en administración de empresas y al ocuparse de nuestras principales cuentas, como Staples, Office Depot, Walmart, Carrefour, Corporate Express y Metro, adquirió una excelente práctica comercial” afirmó Peter Koreska, presidente de Kores.

Kreker incorpora nuevo ejecutivo Kreker Argentina ha incorporado a su equipo a Omar Graff como nuevo gerente de ventas, un experimentado ejecutivo de larga trayectoria en el rubro librero papelero, que se ha desempeñado también como gerente de ventas Pelikan Argentina, entre otras importantes empresas del sector. Graff también asume la responsabilidad de la Gerencia de Mercado Externo, teniendo a su cargo además los negocios de exportación. “El ingreso de Omar Graff a nuestra organización, fortalecerá sin duda nuestra área comercial” afirmó Ernesto Antic, titular de Kreker.

Laco exporta a 40 países Desde hace mas de 25 años, Laco produce de acuerdo a los estándares de calidad alemanes, una extensa gama de artículos que incluyen perforadoras, engrapadoras, reglas, gomas de borrar, minas de lápices, notas adhesivas, sacapuntas, tijeras, resaltadores y marcadores, para citar algunos, pero la lista no se agota en ellos. La línea Avant Garde puede ser el mejor ejemplo de cómo se conjugan diseño, calidad y precio en una combinación siempre favorable al usuario final. Todos los productos Laco son elaborados, con germana obsesión, buscando el equilibrio que permite siempre tener un resultado bello, fuerte y de precio accesible.

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Empresas en Movimiento

Canon busca fortalecer su distribución Por esta razón ha postergado por unos meses la inauguración de su nueva planta en Japón. En esta decisión ha pesado particularmente, la adquisición de IKON por parte de su competidor Ricoh. Este último ha reforzado con esta compra, su capacidad de distribución directa y esto puede afectar de manera inversamente proporcional, a Canon. El 60% de los equipos que IKON vendía eran marca Canon, pero luego de la fusión con Ricoh, esto seguramente cambiará. IKON es una empresa que distribuye equipos y suministros de oficina con presencia en Europa y los Estados Unidos y es precisamente en este último país, donde Canon busca fortalecerse. Con dicho propósito, reasignó recursos financieros en pro de la adquisición de distribuidores independientes de equipos y suministros, e invertirá U$ 621 millones en la construcción de una fábrica de toner en el Estado de Virginia, que estará operando a fines del 2009.

Pelikan México designa gerente La filial mexicana de esta tradicional marca, ha designado un nuevo gerente de mercadotecnia. Juan Manuel Parsons, el nuevo gerente, proviene de LG Argentina, es licenciado en marketing y cuenta con un postgrado en administración y finanzas. Parsons no oculta la satisfacción de incorporarse a un equipo como el de Pelikan México y declara que “uno de nuestros grandes activos es la gente que integra Pelikan. Lograr capitalizar el talento de nuestros empleados y generar un desarrollo exponencial del mismo, nos garantiza continuar con nuestra tendencia de crecimiento sostenido”. Pelikan está en México desde 1963. Su planta industrial de la ciudad de Puebla, abastece la demanda de todo el país y también atiende la de Latinoamérica y Europa. La cuarta parte de su producción tiene como destino la exportación.

Xerox se enfoca en copiadoras de menor volumen En muchas papelerías el servicio de fotocopiado es un negocio más dentro del negocio. Xerox Colombia ha decidido reenfocar sus productos dando particular importancia a las organizaciones de menor tamaño. “Con el cambio se beneficiarán pequeñas y medianas empresas a las cuales se les darán soluciones de valor, optimizando al máximo sus presupuestos e inversiones”, declaró Roy Harding, vicepresidente del Grupo de Productos de Oficina para las Operaciones de Xerox en los Mercados en Desarrollo, a su paso por Colombia. La línea Phaser está dirigida a las pequeñas y medianas empresas, y también es una alternativa interesante para las papelerías cuyo servicio de copiado no es de gran volumen. Xerox está en Colombia desde hace 40 años, su actividad está montada sobre cuatro pilares fundamentales: impresión para oficina, servicios, producción y artes gráficas. Tiene oficinas en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga y Pereira.

Acrimet comprometido con la innovación constante No deja de sorprender el ritmo al que Acrimet desarrolla y lanza nuevos productos al mercado. Esta industria brasilera establecida hace 35 años en Sao Bernardo do Campo, SP, presenta novedades sencillamente útiles, que simplifican el trabajo de oficina. Es el caso del nuevo Cuadro Display Multiuso elaborado en poliestireno. Un display para avisos en tamaño A4 o carta, muy práctico para anunciar un mensaje interno en ascensores, hoteles, recepciones, avisos en escuelas y hospitales, en fin tiene una diversidad de aplicaciones. Es adherible a paredes o superficies planas y también puede pararse sobre la mesa o mostrador agregándole un pie de suplemento. Tiene un toque decorativo muy bonito con excelente funcionalidad y fácil fijación. Acrimet exporta productos de dibujo y para organización de oficina a diversos países, teniendo especialmente una fuerte presencia en nuestro continente.

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Aplicaciones pedagógicas de Barrilito Las 1ras Jornadas de Actualización en Psicología y Neurología Infantil, se llevaron a cabo en el Hotel Quito de la ciudad del mismo nombre. El evento que trató sobre Dificultades de Aprendizaje, fue dirigido en distintos módulos a profesionales, padres y docentes. Las Jornadas fueron organizadas por el Centro Terapéutico Voces y contaron con la dirección académica de la Fundación Apinep de Argentina. Los talleres de capacitación fueron desarrollados con ilustrada solvencia por la Magíster María Elisa Arrebillaga y la Licenciada María Daniela Comba, procedentes de Córdoba, Argentina.

Entre las empresas auspiciantes se contó con el apoyo de R. Mercantiles y su marca representada en exclusiva para Ecuador “Manualidades Barrilito”. Durante toda la semana los docentes conocieron diversas alternativas de útiles, herramientas y materiales de Barrilito, que con aplicaciones específicas facilitan las actividades pedagógicas y contribuyen al aprendizaje y la comprensión de los escolares.

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Convención Canson Argentina 2008 En el Resort de Campo & Polo, Canson Argentina realizó en noviembre una convención con su equipo de ventas, los directivos de Canson Internacional también asistieron a la cita, donde se conocieron las nuevas líneas y sus campañas de marketing para el próximo año. La nueva gama escolar para esta “vuelta a la escuela”, tiene dos segmentos bien diferenciados: Cansonino, para chicos de 3 a 10 años, y la línea Escolar de 10 a 17 años. Otra novedad fue el lanzamiento de la línea HQ & Mangá, primera y única línea para la realización de Comics. En la Convención se reconocieron los excelentes resultados logrados con los cuadernos y agendas Oxford, y con las pinturas Pebeo, dos marcas que revolucionan el mercado con una propuesta bien diferenciada. Alejandro Bras director de Canson Argentina y Alain Andreu director internacional de ventas, expresaron su satisfacción por el alto rendimiento alcanzado en la Convención de Canson.

28ª Feria del Libro de Santiago Durante 17 días, desde el 31 de octubre al 16 de noviembre, se desarrolló la Feria Internacional del Libro de Santiago. La contraída economía local -y mundial- no pareció influir en el crecimiento de las ventas que en el caso de Alfaguara, para citar el ejemplo más contundente, subieron en un 25%. “Vendimos muchos libros a pesar de la crisis y la inflación. Creo que supimos hacer clic en las necesidades de la gente”, declaró Eduardo Castillo, quien ha dirigido durante los últimos 10 años la Cámara Chilena del Libro. El éxito comercial no es fácil de explicar, considerando que los costos subieron en un 30% en el último año, el 70% de los libros son importados y los impuestos constituyen un componente muy importante de su precio. Extrañamente en Chile no existe un tratamiento especial para el libro. De manera paralela se realizaron las 13ª Jornadas Profesionales, las 11ª Jornadas de Educación y la XIII Conferencia Internacional de Bibliotecología. El país de García Márquez fue el invitado de honor y estuvo presente con diferentes manifestaciones que enriquecieron parte de las 370 actividades de todo tipo, que poblaron las casi tres semanas de febril actividad. 250.000 personas las disfrutaron mientras revisaban -y en muchos casos adquirían- lo que los 156 expositores ofrecían con entusiasmo. Existieron masivas presentaciones de libros en donde los lectores pudieron contactar a sus autores y participar en largas sesiones de autógrafos. Para destacar algunos títulos que atrajeron particularmente podemos mencionar a “El país de la Canela”, del colombiano William Ospina; “El resto del silencio”, de Carla Guelfenbein; “Mi cuerpo es una celda”, de Alberto Fuguet; “Brisingr”, de Christopher Paolini; y “El caso Neruda”, de Roberto Ampuero. También sobresalieron títulos como “La inteligencia asertiva en la empresa”, de Javiera de la Plaza; “7 años secuestrado por las FARC”, de Luis Eladio Pérez; y “Educar las emociones”, de Amanda Céspedes, entre otros. Caminaron por la feria mas de 80 destacados autores. Nombramos, sin que esto quite importancia a los que no se incluyen, a los siguientes: Marcos Aguinis y Florencia Bonelli de Argentina; Alfredo Bryce Echenique y Antonio Cisnero de Perú; Senel Paz de Cuba; Roberto Arizmendi de México; Marta Sanz, Agustín Fernández Mallo y David Lozano de España; y Dag Solstag de Noruega.