El Papel número 31 by Daniel Millan

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ISSN N° 1390258X

Año VIII No. 31 julio - septiembre 2009

¿Recortar o Reducir? Las Grandes Cadenas Redescubren el Pequeño Formato de la Papelería de Barrio Consejos para Exportar en tiempo de Recesión

WORLDWIDE

CORP.

Sumario 6

Notas del Editor

Cortos Regionales

Informática en librerías y papelerías Por Lic. Germán Castro

EL comercio electrónico se consolida en el Río de la Plata

Stationery & Office 2009 15va Feria de Estambul, Turquía.

Revista El Papel Año VIII No. 31 julio - septiembre 2009

40 Dave Mowder Una entrevista al ilustrador de personajes para licencias.

Aniversarios

Ángel Estrada y Cía. S.A. Una excelente síntesis de tradición e innovación.

44 Bolígrafos con estilo La gama Triplus de Staedtler es galardonada con el primer premio al diseño por Reddot.

Tema Central 28

¿Recortar o Reducir? Ink Paper Scissors by OfficeMax, una prometedora experiencia piloto de la cadena norteamericana, está captando la atención de los analistas de retail y de los medios de prensa.

Lápices de colores con ABS Su resistencia fue inspirada en la naturaleza.

Vector Internacional Entrevista al CEO de una de las empresas de mayor crecimiento en Europa Oriental.

48 Consejos para exportar en época de recesión

35ª Feria del Libro de Buenos Aires

Trotec y Libesa generando negocios en el extremo sur del mundo

Estrategias para comerciantes

Grupo Azor

Por Roiny Chumpitaz

Entrevista a Gustavo Orozco, gerente de exportaciones del conglomerado mexicano.

La vida es bella…

Curiosidades sobre el Mouse

La publicidad ensaya las salas de cine como medio para llegar al segmento más grande de clientes de productos de oficina.

Dell lanza nueva laptop para estudiantes

Empresas en movimiento

Canson lanza en América Latina su nueva gama de papeles y cartulinas de color

El Futuro del Mouse Por Rory Doodley

Expresión Social Maxine, un personaje de John Wagner

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Notas del editor

WORLDWIDE

CORP.

Latinoamérica

redacción Castor S.C.C. producción MarketPlace Worldwide Corp. editor Ricardo Martino redaccion@revistaelpapel.com dirección general María Cristina Mora direccion@revistaelpapel.com dirección El Papel Digital Daniel Millán dma@revistaelpapel.com coordinación general Raúl E. Gianfrini coordinacion@revistaelpapel.com corresponsales asociados Enrique Rojas Torres erojas@revistaelpapel.com Julio César Lómez jlomez@revistaelpapel.com corresponsales EE.UU: Tito Galo Europa: Julieta Aanen Brasil: Mauricio Crepaldi fotografías Armando Covarrubias, Norm Bilow, Office Depot, HP. diseño y diagramación Soluciones Gráficas D&G info@solugraf.biz impresión Imprenta Mariscal CASTOR S.C.C. San Ignacio N30-50 y González Suárez “Fuente de Piedra” C-6 Quito-Ecuador Telfs. (593) 2 - 2521891 (1) 954 - 3570746 www.revistaelpapel.com noticias diariamente El Papel es marca registrada de Castor S.C.C. Derechos reservados, prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio sin previa autorización escrita del editor. Esta publicación no se responsabiliza por las opiniones emitidas en colaboraciones y publireportajes.

Ni la primera ni la última

Alianza estratégica

Esta no es la primera crisis económica, ni será la última. Los estudiosos de los ciclos de la economía anticipaban que después de una prolongada expansión, ésta tocaría techo para caer contrayéndose nuevamente, a lo que como siempre seguirá un período de recuperación. La economía tiene un comportamiento cíclico y era de esperar que tras un período de crecimiento tan generalizado, como el ocurrido durante la última época, había que permanecer alerta esperando una contracción global. No se trata del fin del mundo, ahora hay que tener los motores encendidos y permanecer en movimiento, el siguiente ciclo supone el restablecimiento de los niveles de la demanda. Mientras se esperan los signos de recuperación, muchos empresarios siguen perdiendo terreno sin notar claramente lo que sucede. Cuando las ventas están bajas para todos, perder algunos puntos en la participación de mercado no es tan notorio. Si el pastel a repartir es más pequeño, parece que una tajada un poco más delgada no hace la diferencia. Pero cuando llega el momento de la recuperación (el que está por venir) algunas empresas descubren haber perdido algunas posiciones en la carrera por el mercado. La oportunidad para sacar provecho y ganar posiciones es ahora. Es en épocas de crisis cuando se reconocen las empresas exitosas en el largo plazo. En plena bonanza todas las empresas venden bien, cuando hay dificultades venden y aumentan su participación sólo las empresas que hacen bien su trabajo, las que cuidan sus mercados y sus clientes, su estructura y sus empleados. Las que protegen su calidad y su imagen de marca, su marketing y su comunicación con el mercado.

La Revista EL PAPEL Latinoamérica, ha sido hasta ahora un producto exclusivo de Castor S.C.C. El actual entorno internacional, exige respuestas y versatilidad para responder de manera rápida y adecuada al cambiante panorama internacional. Es por ese motivo que Castor S.C.C. y MarketPlace Worldwide Corp. han celebrado un acuerdo estratégico mediante el cual ambas empresas suman esfuerzos para hacer llegar a sus manos cada entrega de esta revista. Castor S.C.C. continuará con las tareas periodísticas de investigación, cobertura, redacción y edición, mientras MarketPlace Worldwide Corp., se hace cargo de todas las actividades logísticas y financieras. De esta manera todo el conocimiento de Castor S.C.C. en Latinoamérica, se suma a los contactos internacionales de MarketPlace Worldwide Corp., obteniendo de esta manera una plataforma de negocios más sólida y una inmensa posibilidad de nuevos productos y servicios para el intercambio comercial internacional. Con el mismo esmero de siempre la Revista EL PAPEL Latinoamérica seguirá llegando a usted para mantenerle informado, pero ahora abriendo más aun el abanico de contactos comerciales y posibilidades de negocios. Disfrute su lectura. P

Cortos Regionales

Universal se expande en Costa Rica Tiendas Universal es una empresa que a lo largo de ocho décadas –para ser exactos 83 años– evolucionó de librería e imprenta a cadena de tiendas por departamentos. Hoy cuenta con diez locales ubicados en San José y en la provincia de Guanacaste. El décimo punto de venta de esta cadena, en el Multicentro Desamparados, fue inaugurado recientemente con una inversión que supera los $ 2 millones, según nos reveló su director general, Gilberto Hernández (foto).

“Universal se caracteriza, explicó Sellene Castro, gerente de mercadeo, por presentar tiendas amplias, iluminadas, debidamente señalizadas, limpias y ordenadas, de manera tal que se convierten en un paseo agradable para las miles de familias que semanalmente transitan por ellas resolviendo sus necesidades. Nos gusta pensar que regresan por la calidad del servicio al cliente y porque el local como tal los invita a volver” reiteró Castro.

Faber-Castell presenta marcador de tinta china en Chile Faber-Castell llevó a Chile a Joerg Bachhofer, destacado artista plástico germano que impartió una serie de talleres de pintura a docentes de diversas universidades en distintos puntos de la capital. Bachhofer se especializa en dibujos de carboncillo y aceite sobre papel. Desde hace tres años Bachhofer es docente de la academia creativa de Faber-Castell en Stein, Alemania. Su

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visita a Chile respondió al reciente lanzamiento del nuevo producto “Pitt Artist Pen” y “Pitt Artist Pen Big Brush” de la línea artística Art & Graphic de Faber-Castell, primer marcador de tinta China (tinta profesional) con punta pincel flexible para generar trazos gruesos o delgados.

Tai Loy promueve Acrimet En el Hotel San Agustín de la capital peruana, con Tai Loy como anfitrión, se reunieron más de 80 profesionales vinculados con la comercialización de los productos de la empresa

de Sao Paulo, Acrimet. En un desayuno de trabajo se intercambiaron experiencias y el fabricante representado por Alejandro Rodolfo, ofreció capacitación e información sobre sus líneas. El representante de Acrimet se mostró muy complacido con la impecable exhibición de sus productos en Tai Loy, su distribuidor en este país.

Giro Didáctico inauguró su tercera juguetería en Uruguay La cadena argentina desembarcó en Uruguay en Mayo de 2008 y en menos de un año, ya tiene dos locales en Montevideo y en la ciudad norteña de Salto abrió su primera tienda, bajo el sistema de franquicia. “Éste es un hecho muy particular, ya que por lo general en Uruguay lo tradicional es que se abran negocios en

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Montevideo y luego en Punta del Este. Salto es una ciudad muy próspera por contar con un gran desarrollo turístico y comercial. Debido a ello Giro Didáctico apostó por comenzar a desarrollar su sistema de franquicias en el interior, privilegiando el litoral oeste uruguayo” declaró a El Papel Ignacio Schcolnik, titular de Kindale, la empresa uruguaya que maneja la franquicia. El nuevo local de Giro Didáctico, en pleno centro de la ciudad, estará a cargo de Adriana Aristov y Gustavo Fernández.

Ofica distribuirá Vasari en Venezuela La empresa venezolana ha anunciado el acuerdo que le permite distribuir de manera exclusiva la conocida marca de mochilas y bolsos. Son productos de última tecnología que incluyen líneas como Italy –que comprende una gama muy amplia de artículos pensados para la comodidad del usuario– y también Mozioni, con una oferta dedicada exclusivamente al mercado femenino. Vasari es una marca de Disvasari, una empresa con base en Guayaquil y con plantas de producción ubicadas en Asia. El primer contacto entre ambas empresas se realizó en el MarketPlace 2008 de Miami.

medalla de bronce en uno de los tres concursos de publicidad más importantes del mundo, confirman la fórmula que da título a esta nota. Venegas y Guerrero, estudian en DuocUC sede Plaza Vespucio. La mencionada casa de estudios, es una institución de formación superior con más de diez sedes en diferentes ciudades de Chile.

Nueva gerente de Full Office en Bolivia Industrias Lara Bisch designó a Verónica Pereira SánchezBustamante como gerente de la unidad comercial Full Office.

En la foto, Miguel Palacios de Vasari Ecuador en su visita a Caracas, bautizando el nuevo catálogo, en el que se puede encontrar la extensa gama de mochilas y otros productos de la afamada marca.

Bic + talento = una fórmula que no puede fallar Esto quedó demostrado en la cuadragésima edición del Festival Iberoamericano de Publicidad (FIAP), celebrado en Buenos Aires. Una desconocida marca asiática no hubiera alcanzado el mismo impacto, de esto no cabe duda. Pero el escoger un producto consagrado para un certamen de estas características tiene también un serio riesgo: la obra está obligada a ser talentosa para destacar positivamente. Francisco Venegas y Felipe Guerrero, dos jóvenes estudiantes de la carrera de comunicación, tomaron el desafío y el resultado,

La mencionada unidad, distribuye en Bolivia material escolar, de oficina, de escritorio, técnico artístico, de escritura fina –para enumerar las principales líneas– en diferentes y reconocidas marcas. Cuenta con dos locales comerciales, un área de ventas al por mayor y otra especializada en equipos de oficina. Inauguró a principios de este 2009, como referimos en una nota específica, el primer local Faber-Castell en este país.

Florida Products lanzó Graphite Line En el exclusivo Alvear Palace Hotel de Buenos Aires, Florida Products y Caran d’Ache presentaron los nuevos productos Graphite Line a sus distribuidores de todo el país. Graphite Line permite que un artista pueda componer su propia gama de grafitos y explorar todos los tonos de negro.

Cortos Regionales

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suministros de la marca. El premio, enmarcado dentro del programa latinoamericano Epson Stars, fue otorgado a esta importante papelería y a su fuerza de ventas. Comercial Papelera, es una empresa colombiana con más de 25 años en el mercado librero-papelero. Se especializa en

Se pueden encontrar en esta línea todos los matices e intensidades y la posibilidad de combinar los materiales, según la imaginación e inspiración de cada persona. Las opciones son amplias y van desde el lápiz Grafwood con sus 15 graduaciones –desde el 9B al 4H–, al Grafcube, grafito puro y natural en 3 graduaciones.

Acrimet y Mosca en Uruguay Como parte de su gira latinoamericana, Acrimet estuvo en Uruguay. En la casa central de Mosca Hnos., en pleno centro de Montevideo, Alejandro Rodolfo, gerente de exportaciones de la empresa paulista, dirigió un ciclo de capacitación para los vendedores de la distribuidora Disma. En la presentación, que tuvo

la venta de útiles escolares, artículos de arquitectura, dibujo, diseño, arte, suministros de oficina y papelería en general, dijo a El Papel su titular, William Muñoz.

Pelikan organizó talleres en México Pelikan, en el mes del niño, impartió diferentes talleres con el fin de proporcionar una experiencia recreativa que permita aprender-jugando. Más de 120 participantes participaron en los “Talleres Universos” impartidos en la Casa de la Cultura de la Ciudad de Puebla. Artistas expertos enseñaron caricatura usando diversas técnicas y utilizando productos Pelikan. En esta misma ciudad se realizó además el taller de pintura y plastilina denominado Angelópolis Pelikan-Africam, en pasillos del Centro Comercial Angelópolis, con la participación extraordinaria de 400 niños. Otra reunión exitosa fue el

un intenso ritmo de trabajo, se trató sobre los productos que se comercializarán este año y se profundizó en estrategias de venta que tomaron en cuenta las particularidades del mercado local. El trabajo se cerró con un almuerzo en el que participaron, además del ejecutivo brasileño, todos los ejecutivos de Disma y Raúl Novelli gerente de producto de Mosca Hnos.

Comercial Papelera distinguida por Epson El fabricante de impresoras distinguió a la empresa colombiana por los logros alcanzados. Comercial Papelera superó, en plena crisis, las metas propuestas llegando a un rendimiento del 107% en ventas de

evento Explora Kids, realizado en el Centro de Ciencias Explora, de la ciudad de León, Guanajuato, en donde se impartieron talleres de Pintura Digital. En total, más de 600 niños celebraron su mes con experiencias enriquecedoras para su desarrollo.

Cortos Regionales

Pacasa forma a quienes forman Como apoyo a los docentes hondureños, Pacasa desarrolla mensualmente, diferentes talleres que aportan a la enseñanza de las manualidades. En estos encuentros participan, además de los docentes, alumnos y particulares. Los materiales usados, provistos sin costo por el anfitrión, son de reconocidas

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Los nuevos aerógrafos tienen boquillas de 0,5, 0,8, y 1,0 mm, con capacidad para 22 cc. Están dirigidos a asistir en artes comerciales, ilustraciones, retoque fotográfico, pasatiempos y artesanías. Industrias Gioto, empresa colombiana estará presente en el Markeplace 2009, el próximo noviembre en Miami.

American Trade representaría a Replogle Globes en Colombia Con la intención de formalizar un acuerdo de distribución, estuvo en Bogotá Patricia Boling, gerente internacional de ventas para América Latina. Replogle Globes tiene un particular interés en el mercado colombiano tanto por su dinámica interna como por el hecho de ser un referente comercial para el resto de

marcas como grupo Azor, Zebra, Dixon Vinci, Faber Castell e Interpapel, para citar a algunas de ellas. Los talleres se imparten durante 4 días con una duración de dos horas diarias. Pacasa, establecido en Tegucigalpa desde hace 23 años, es fabricante de productos de papel y distribuidor de artículos escolares, de oficina e imprenta en todo el mercado hondureño.

Gioto amplía su mix con destructoras y aerógrafos Fabricadas en Ningbo, China, Gioto ofrece destructoras industriales de documentos, elaboradas de acuerdo a sus estrictas pautas de calidad. Pensadas para ser usadas de 100 a 150 veces por día, pueden destruir 20 hojas de 75 grs. a la vez con técnica de microcorte y con un nivel de ruido que no supera los 55db. Procesan también, cd’s, dvd’s, tarjetas de crédito y grapas. Es un equipo inteligente que cuenta con indicadores para solución de problemas, destacando el síntoma y la solución.

Latinoamérica. Para Boling, son muy importantes los encuentros en los cuales se congrega el sector: “tengo una grata experiencia del MarketPlace, ya que participé hace un par de años y aún continúo, hasta hoy día, obteniendo resultados comerciales… la clave está en ser muy diligente y aprovechar esas relaciones comerciales que allí se dan. Es así como logré abrir mercado en Argentina, Chile, Colombia y Ecuador”.

Primer local Faber-Castell en Bolivia

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Industrias Lara Bisch S.A., empresa boliviana especializada en distribución de material escolar, oficina, escritorio, técnico artístico y escritura fina, inauguró recientemente el primer local Faber-Castell en Bolivia. El nuevo local bajo el concepto de autoservicio, está ubicado en pleno centro comercial de la Zona Sur de La Paz. Cuenta con un surtido exclusivo Faber-Castell, en todas sus líneas, y con personal especialmente capacitado. El nuevo local destaca por sus actividades promocionales, adecuada exhibición de productos, su enfoque ecológico y cursos de origami gratuitos, impartidos por la tienda Faber-Castell.

Industrias Unidas inaugura su primera tienda Ideal Estará ubicada en el Centro Comercial Riocentro Sur de la ciudad de Guayaquil y abrirá sus puertas en el mes de julio.

mantener un excelente desempeño a nivel detallistas del sector librero-papelero. El ejecutivo internacional se mostró muy optimista respecto del comportamiento de sus marcas y de su distribuidor local en la actual coyuntura. Abufón presentó nuevos productos y definió con Ticelux la estrategia para la siguiente temporada escolar.

Nuevos productos Rank El fabricante colombiano anunció bandejas modulares y grapadoras que se encontrarán en el mercado a partir del tercer trimestre del 2009. Las primeras crean nuevos espacios de trabajo, pueden combinarse en diferentes posiciones y son apilables; las segundas son metálicas, livianas y económicas, un buen ejemplo de estas últimas es la grapadora Rank 300.

Bajo el concepto de “show room permanente”, esta tienda permitirá mostrar toda la gama de productos marca Ideal: archivadores, sobres bolsa y de correspondencia, hojas para fotocopiadoras e impresoras, hojas para escolares en diferentes presentaciones, folders Manila Oficio, folders colgantes, entre otros. El nuevo local es una estrategia corporativa para lograr acercar la marca al consumidor final, y darle a conocer los diferentes productos que ofrece para la organización del hogar y la oficina. Industrias Unidas, es una empresa ecuatoriana con más de 30 años de experiencia, dedicada a la conversión de papel en sus más variadas formas.

Newell visita a Ticelux Daniel Aggierni, titular de Ticelux en Uruguay, fue el anfitrión de Elías Abufón, gerente internacional de canales, de Newell Rubbermaid. Este último, con base en Santiago de Chile, tiene a su cargo las operaciones de Perú, Bolivia, Paraguay y Uruguay. En su visita, pudo monitorear el buen desempeño de Sharpie en Uruguay. Este marcador ha crecido respecto del año anterior en volumen, surtido y distribución, logrando alcanzar una cobertura del 60 % en grandes superficies y

Para el cuarto trimestre está previsto el lanzamiento de un gancho legajador, tipo expediente para 500 hojas de 75 grs., un producto novedoso para el mercado local (actualmente sólo existen versiones de 250 hojas).

Walt Disney Company reconoce el éxito de Standford en Perú Con ocasión de la ceremonia de premiación Disney en Lima, realizada el 25 de marzo en el Swissotel, Javier Irarrazaval A., managing director The Walt Disney Company (Chile) S.A.

Cortos Regionales

manifestó su satisfacción con la campaña que viene desarrollando Continental S.A.C. en Perú con su línea de productos escolares Standford. El representante de la empresa norteamericana se expresó de la siguiente manera: “Disney está muy contento con el resultado exitoso de la relación de Standford con Disney. La calidad de los productos y variedad de los diseños han contribuido al gran éxito de ventas de esta línea, que claramente, satisface la exigencia del consumidor Peruano”.

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Engatel incorpora maquinaria de última generación Esta empresa chilena, dedicada y especializada en la conversión e impresión de papeles para diversas aplicaciones, acaba de completar la instalación de nuevos equipos. La ampliación demandó una inversión que bordeó el millón de dólares y convierten a la planta santiaguina de este fabricante, en una de las más modernas del mundo en producción de rollos punto de venta. La demanda del mercado local y la de los 14 países a los cuales exporta, fue la causa de este crecimiento que no

En la foto: Pablo Wong, gerente general Continental S.A.C., Roiny Chumpitaz, jefe de producto Standford y Javier Irarrazaval de Walt Disney Company.

Acrimet visita Colombia El gerente de exportaciones de Acrimet, Alejandro Rodolfo, realizó una extensa gira de negocios en Colombia. El ejecutivo, aprovechó prácticamente cada hora en el país para trabajar con su distribuidor, American Trading, y visitar diferentes establecimientos que comercializan sus pro-

sólo se traduce en mayor cantidad, sino también en mejor calidad y optimización de los tiempos de producción. Engatel es el más importante productor en Sudamérica de rollos punto de venta y de papeles térmicos y químicos.

Representante de Marcó Dachs visitó Ecuador Carrme Alcaraz, area manager export de esta empresa española, estuvo en Quito y Guayaquil. La ejecutiva, visitó diferentes puntos de venta en donde constató la fuerte presencia de sus marcas Milán y Factis. En Ecuador, como en más de 80 países, ambas marcas tienen un reconocimiento que se origina en su larga presencia en el mercado (Milán nació en 1918) y en la calidad de sus

ductos. Este es el caso de Panamericana y Papelería Antioquia, para citar un par de ejemplos emblemáticos. En el interior del país Rodolfo profundizó en el estilo que caracteriza a esta empresa brasileña: escuchó a quienes trabajan con su marca y ofreció diferentes ciclos de capacitación para reforzar y brindar apoyo a la comercialización de sus productos.

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productos. En este país, los productos de Marcó Dachs son representados por Multidis. Alcaraz, luego de visitar ambas ciudades, siguió con su gira que incluía las ciudades de Lima, Bogotá y Medellín.

Ofica fue acreditado como distribuidor Fellowes

de material escolar, de oficina y papeles finos. Cuenta con una sólida red de distribución compuesta por tres centros principales de recepción ubicados en Oruro y Santa Cruz. A partir del mes de abril, inició la distribución para Bolivia del papel autocopiativo de la fábrica Votorantim de Brasil. En sus planes inmediatos está la incorporación de otros papeles de alto consumo. Fertel también es distribuidor para Bolivia de los cartones gráficos Eskaboard, de procedencia holandesa y Horlle de Brasil. En papeles finos distribuye a nivel nacional productos de Fedrigoni, Favini, Canson y Arjo Wiggins.

Imex lanza en Chile V Board Master de Pilot

La empresa venezolana fue acreditada como distribuidor autorizado Fellowes en este país. En relación con esta representación, Ofica Representaciones ha creado una nueva división de negocios –unidad comercial equipos– independiente de sus unidades comerciales actuales y focalizada en el negocio Fellowes. A cargo de la nueva unidad estará Carlos Delgado, anteriormente gerente de la unidad comercial oficina. La noticia se dio a conocer el pasado 3 de abril, luego de la visita a Venezuela de Bernd Mazzurana, director de exportaciones de Fellowes para el mercado europeo y latinoamericano. El Sr. Mazzurana estuvo acompañado de Henry Cedillo, representante de ventas internacionales de la empresa norteamericana.

Es el primer marcador de pizarra recargable. No es tóxico y, como todos los productos BeGreen de esta marca, cumple con la norma ISO 14021 que garantiza que su fabricación es respetuosa del medio ambiente. El 91% del plástico utilizado en su fabricación es reciclado. El nuevo producto, es el resultado de un largo proceso de investigación del cual surgieron 18 nuevas patentes registradas por su fabricante. Es de muy fácil recarga –puede cambiarse el cartucho en 15 segundos– tiene un sistema exclusivo de dosificación de tinta y viene en dos tipos de punta y seis colores (negro, rojo, azul, verde, violeta y naranja), explicó Jonathan Leopold, brand manager Pilot.

Fertel inició la distribución para Bolivia del papel autocopiativo Votorantim Fertel es una Empresa boliviana, con 29 años de trayectoria. Está dedicada a la importación y distribución a nivel nacional

El lanzamiento preparado por Imex es el reservado para los grandes acontecimientos. Habrá una agresiva campaña publicitaria, promociones, concursos, publicidad en lugares públicos, demostraciones y ciclos de capacitación para distribuidores.

Cortos Regionales

Nueva gerente de marketing de Faber-Castell México Desde el 1º de junio, la gerente de marketing de Faber-Castell México es Ana Gabriela Sandino (centro).

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de área dibujo de Mosca Hnos., quien, luego de obsequiar productos a los presentes, ofreció repetir el encuentro. “Cabe destacar –señaló Bascou– la seguridad que brindan los productos Olfa. Esto es muy importante en tanto los participantes son principiantes en el uso del cutter y muy vulnerables a cualquier accidente por un mal uso”.

Rioplatenses visitan a Mitsubishi Pencil Los representantes de la marca nipona en Argentina y Uruguay, realizaron en abril su reunión anual en Japón con los más altos directivos de Mitsubishi Pencil, fabricante de la línea Uni Ball, donde fueron informados sobre nuevas estrategias para la comercialización de los productos orientales, dentro de los que se destaca la tinta anti-fraude.

La ejecutiva, es una versátil profesional con un gran conocimiento del mercado latinoamericano. El nuevo refuerzo dentro del equipo directriz de la operación mexicana, es particularmente oportuno para la empresa alemana. En México, el mercado mueve US$ 350 millones anuales sólo en lápices. Acompañan a Sandino en la foto Otavio Mattos y Edith Kusel de Faber-Castell Brasil y Perú respectivamente.

Mosca realizó encuentro de patchwork con productos Olfa Mosca Hnos. organizó el primer encuentro de pachtwork utilizando las bases y cortantes Olfa. Marcia Hernández, profesora a cargo, luego de hacer una reseña histórica sobre el pachtwork, enunció los principios sobre los que trabaja esta técnica que permite unir artísticamente trozos de tela. La cifra de participantes, 80, más el interés demostrado, sorprendió gratamente a María Noel Bascou, jefa de producto

Armando Aloy, de Uruguay, y Abel Dreschler, de Argentina, se reunieron con el director general, Eiichiro Suhara, el director de exportaciones. Hiroshi Yacoishi, y los representantes de ventas de exportación Yuki Hamada y Atsuhiro Furuta, compartiendo agasajos también con Shigehico, hijo de Suhara. Cabe notar que Dreschler es el representante de mayor antigüedad de Mitsubishi Pencil en el mundo, lo que le ha valido el reconocimiento de la empresa japonesa.

KronalinE anuncia nueva cartulina fluorescente Kronaline, una empresa mexicana que manufactura y distribuye insumos de impresión y papeles especiales para la industria gráfica y publicitaria, acaba de anunciar el lanzamiento de sus cartulinas fluorescentes. Esta compañía, de marcada presencia en el mercado mexicano, tiene distribuidores en diferentes países de América del Norte, América Central y también Sudamérica. Su amplio portafolio de productos, cuenta con transparencias para impresión láser e ink jet, papeles fotográficos, papeles transfer para camisetas y kits de arte, entre otros.

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Informática

Informática en las librerías y papelerías Su dinámica y funcionamiento n notas anteriores de esta revista se analizó el negocio de librería y papelería en profundidad, su puesta en marcha, mix de productos, layout y detalles de importancia para administrar eficientemente el negocio. En esta ocasión tomaremos algunos aspectos del rubro informático que inciden de diversas formas y nos ayudará a entender cómo explotar aun más el punto de venta.

Principales problemáticas y temores • Romper la barrera de la duda En general existe temor a incorporar una línea como la de insumos informáticos, también llamada suministros de computación, que requiere en ocasiones una inversión de capital aparentemente importante con respecto a otras. Otro mito es que dicho rubro atenta a veces al negocio principal, debido a que deja un margen muy pequeño. Primero derribemos el mito, para luego analizar el rubro con más detenimiento. Vamos a un ejemplo numérico, si yo le dijera que le ofrezco un negocio de 50% de margen de contribución, usted diría sí de acuerdo… y si le ofreciera otro de 20% diría… no…, me quedo con el de 50%.

¿Qué sucede si el negocio o la línea de alto margen produce ventas por $ 500 y la de bajo margen por $ 20.000. Se suelen confundir los márgenes relativos con los absolutos. Haga el cálculo matemático, el primero nos dejaría $ 250 y el segundo $ 4.000. Reconfirmé este ejemplo dialogando con un cliente, que se inició en el comercio con un pequeño kiosco, entonces me preguntó: “¿tú cuál piensas que es la línea de menor rentabili-

Por Lic. Germán Castro*

dad de los kioscos…?” “los cigarrillos, contesté, pero no tienes opción, entran por ellos y les vendes otro producto”… “Mal… me dijo, no tuviste en cuenta la rotación de los cigarrillos”. Comparando este ejemplo con nuestro rubro informático, tenemos un factor aun más a favor…los cigarrillos dejan dinero generando tickets de monto bajo…! mientras el informático es de ticket promedio superior. Derribado el mito del bajo margen, llegamos a la conclusión que el negocio

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Informática

- Facilidad de venta - Ventaja estratégica (mediante el uso de las marcas) - Participación y respaldo de marcas de primer nivel mundial - Renovación, aggiornamento tecnológico - Mayor crecimiento que otras líneas - Aumento de la valuación total de nuestro negocio

Qué analizar al incorporar la categoría está en la velocidad de rotación y la relación de margen absoluto, o sea el dinero que nos deja.

Pasemos a incorporar los productos!! • Ventajas económicas y estratégicas de la categoría respecto de las otras líneas - Elevar el ticket promedio - Atraer público al punto de venta - Prorratear costos fijos - Aumentar el poder de negociación - Bajo Stock (medido en días de inventario) - Alta rotación - Flujo de caja diario (alta recaudación y disponibilidad)

• La unidad de negocios Hay que entender este rubro como una unidad de negocios dentro de la librería, y coincidiendo con lo expuesto en notas anteriores, el local debe ser administrado por categorías de producto. • Inversión - Aquí el asesoramiento de nuestros proveedores es muy importante… Se comienza con pequeños pedidos piloto y vigilancia de reposición inmediata. Vista su local con gran surtido de artículos pero con muy poco volumen por ítem (sku). La entrega suele ser muy rápida, por ende le conviene tomar nota y pedir como lo hacen en las farmacias con

los medicamentos, ya que los distribuidores de informática se comportan y tienen un negocio muy similar al de las droguerías. Le entregarán si es necesario en horas. - Un importante factor para saber nuestro nivel de inversión es medir la relación entre, venta/nivel de stock/deudas/créditos. Mantener un stock bajo significa tener más dinero disponible para otras líneas. • Proveedores - Es importante analizar con qué proveedores comenzar, se requiere que sean flexibles en un comienzo y ágiles con entregas en el día. Nuestro volumen hacia ellos estará dado por la habitualidad y constante reposición, no en una inversión inicial millonaria. Sea franco y directo, jugará a su favor. Sea paciente, de todas formas no existe una brecha tan importante en los precios de compra de un rubro tan maduro como éste y en un plazo no muy amplio podrá estar un poco más competitivo en sus costos. - Otro factor en el que nuestros proveedores pueden ayudar es en la capacitación del personal, tanto para la atención y asesoramiento al consumidor, como para el control de la rotación y la reposición del

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Informática

aunque suban o bajen los precios no se verá un incremento importante o significativo en el volumen de ventas. +

P= Nivel de Precio

–

Q= Cantidad Vendida

producto en la góndola o estantería, según sea el caso de mostrador o autoservicio. • Mix de productos – Selección de líneas adecuadas La categoría se divide en otras pocas más donde cada una goza de rotación y margen diferentes entre sí. - Impresión: cartuchos, toners, cintas. - Media: CDs, DVDs., Pendrives, tarjetas SD y todo producto con memoria de almacenamiento. - Accesorios y periféricos: teclados, mouses, cámaras web, joysticks, etc. - Digital: cámaras y sus accesorios. La selección final de productos está sujeta a qué tipo de mercado es al que apuntamos y los segmentos en que nos enfocamos, no se conforma de un día para el otro, lleva tiempo y experiencia. Por ejemplo, si nuestro punto de venta se encuentra en una zona de buen poder adquisitivo, nuestros productos deben estar enfocados de esa forma. Le daremos mayor participación y exposición a productos originales y altas marcas, por ende los alternativos y artículos de segundas marcas deben estar en un segundo plano, a la caza del cliente que se retira sin nada en sus manos. Si además parte de nuestra venta está dirigida a empresas o SOHO (small office home office), debemos disponer de mayor cantidad de toners y cartuchos de alta capacidad. • Rentabilidad de la línea Cada sub-categoría contribuirá al negocio consolidado aportando un incre-

mento en el margen definitivo total. - Impresión: Alto valor unitario – Bajo margen – Alta rotación - Media: Bajo y medio valor unitario – Alto margen – Alta rotación - Accesorios y periféricos: Bajo y medio valor unitario – Alto margen –Mediana rotación - Digital: Alto valor unitario - Bajo margen - Baja rotación • Fijación de precios Siguiendo el concepto que expusimos al comienzo, después de una buena exposición de los productos, un factor clave es la correcta fijación de precios para encontrar la velocidad de rotación adecuada, para cada sub-categoría de productos. Esta tarea no es sencilla ni inmediata ya que es necesario evaluar algunos aspectos esenciales, en un rubro donde la demanda suele ser muy elástica. • Elasticidad relativa de la demanda Encontrar los valores adecuados siempre digo es la “gimnasia” que hay que adquirir en el negocio. Cada sub-categoría tiene su propio nivel de precios, márgenes y volumen de venta. De la sensibilidad al precio depende el número de unidades de venta. En algunos artículos en particular, una variación en el precio no genera necesariamente una reacción en la demanda, mientras en otros ítems se puede notar la sensibilidad directamente relacionada con el volumen de ventas. Tal como se indica en el gráfico (fig.1), en ciertos accesorios (de bajo precio, alto margen y rotación media)

Figura 1 Q=cantidad vendida. P=precio. Curva de la demanda: ante una variación en el precio (sube de P1 a P2) la cantidad disminuye en menor proporción (baja apenas de Q1 a Q2).

Mientras que en otros ítems, como los cartuchos (con alto valor unitario, bajo margen y alta rotación) es más notable como reacciona la demanda. Ante una disminución en el precio, la cantidad de unidades que se venden aumenta en mayor proporción. En ese caso, si bien por un lado el margen de contribución por unidad se reduce, por otro lado la rentabilidad total es mayor debido al aumento de la rotación. Es decir que al estrechar el margen por unidad, la cantidad de unidades vendidas aumenta, generando así por volumen, mayores utilidades en el ejercicio. +

P= Nivel de Precio

P1 P2

–

Q2 + Q= Cantidad Vendida

Figura 2 Q=cantidad vendida. P=precio. Curva de la demanda: ante una reducción en el precio (baja de P1 a P2) la cantidad aumenta en mayor proporción (sube desde Q1 hasta Q2).

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• Seguimiento del negocio - Como antes comentamos es vital el asesoramiento de los proveedores, seguir ligados como socios comerciales en una relación ganar-ganar. Si estamos en nuestros comienzos, ellos deben prestar atención y ayudar en el seguimiento y evolución del negocio. Revisar nuestro layout, la implantación, cantidad de ítems, incorporación de nuevos productos, etc. Asesorarnos y asegurarnos que si lo incorporado no rota por alguna causa, tendremos la posibilidad de devolverlo o cambiarlo y seguir adelante. En ocasiones algunos proveedores pueden no ser muy flexibles con los clientes detallistas, tratándose de productos de baja rotación. El proveedor debe tener buen manejo de esta situación. Es vital mantener un stock adecuado. • Seguridad - En un rubro donde los ítems suelen ser pequeños y costosos, se torna indispensable reforzar nuestros controles en materia de seguridad, tanto interna como externa. - La vigilancia externa puede realizarla la propia gente del local o con dispositivos de seguridad, teniendo en cuenta que si ésta es muy intensa, alejará clientes del local. - Para el control interno, en lo posi-

ble, facilita mucho ingresar los productos con un lector y facturar con scanner, logrando detectar rápidamente las diferencias de stock. - Un inventario mensual detallado nos ayudará a corroborar nuestros registros con la existencia física, valuarlos y compararlos con el sistema para determinar si hay desvíos o errores. - Estas tareas suelen evadirse, pero estandarizarlas ajusta muchísimo las posibles diferencias y pérdidas.

Observación de Mercado Mientras el negocio está en marcha, es indispensable cuestionarnos si continua-

mos trabajando los productos adecuados, como seguir los cambios en precios y tecnología… adaptándonos con dinamismo. Analizar nuestra cartera de clientes, en general divididos entre empresas y retail. Reconocer el volumen de ventas y los márgenes que captamos de cada una de ellas y en que medida penetrar más en alguno de los segmentos o en ocasiones, si es necesario, salirnos. En épocas de crisis las empresas suelen atrasar mucho los pagos, afectando la liquidez de nuestro negocio. En el caso del retail puede suceder que la venta con tarjeta de crédito afecte mucho nuestra rentabilidad. Lo esencial es no perder de vista cual es nuestro core business, si es un importante punto de venta, la exposición y la circulación del consumidor es lo más importante.

Observación de la Competencia ¿Cuántos puntos de venta hay cerca y qué tipo de productos trabajan? Este tema reviste importancia a la hora de la fijación de precios, se suele “copiar” los precios de locales cercanos.

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Informática

Si no hay competidores cerca, lo aconsejable es imitar los precios de las grandes cadenas ya que el consumidor dispone de información por Internet y no estará dispuesto a pagar cualquier precio. Seguramente los precios serán inferiores para la venta a empresas, que al consumidor. Si nuestros precios son mas altos… ¿son defendibles? ¿la categoría en particular detuvo su marcha? ¿se efectúan promociones y se acercan a mi zona? Es importante saber cuál es nuestro radio de acción y si podemos atraer clientes de otros lugares, mediante el uso de volantes o trípticos con promociones creativas tanto de informática, como conjuntamente en bundle con el resto de nuestras líneas de producto.

Búsqueda de crecimiento A mi juicio, comercialmente, uno de los aspectos más importantes es resistir el tiempo de maduración de cada unidad de negocio. Hay que plantearse, como en todo negocio, algunas metas en cuanto a inversión y tiempo. En términos de

“estrategia”, no se puede esperar resultados inmediatos, es necesario ser consistentes y alcanzar la madurez en el negocio, acelerar de a poco mientras se desarrolla una curva de aprendizaje mínima. Esto es similar a un automóvil, nadie maneja indefinidamente en 1ra marcha...

* Germán Castro es Licenciado en Marketing y vicepresidente de UTIL-OF, empresa argentina líder en fabricación y distribución de artículos para librería e insumos informáticos con 40 años en el mercado austral. Conduce la Dirección Comercial, siendo el responsable del comercio exterior y la incorporación de nuevos negocios, como en su momento lo fue el rubro informático.

gcastro@util-of.com.ar

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Actualidad

El comercio electrónico se consolida en el Río de la Plata

o es un fenómeno reciente, empresas como Aldo Express en Uruguay y Ofishop en Argentina, llevan casi una década desarrollando este modelo de negocio. Ambas han construido soluciones a la medida de la demanda, ya sea desarrollando software y servicios específicos, o personalizando soluciones existentes. “El desarrollo del sitio fue realizado completamente por nuestros departamentos de Sistemas y Marketing, donde nuestro staff de sistemas tuvo una ardua tarea para poder ensamblar este B2C con el ERP que la empresa cuen-

ta.”, nos cuenta Sebastián Carrera, marketing manager de Ofishop. La tarea en ambas orillas del Río de la Plata, ha demandado investigación y conocimiento del mercado. Lo que parecía un sueño producto del auge de las “punto com.”, se fue transformando en una nueva manera de interrelacionarse con los clientes que, particularmente en los últimos tres años, comenzó a tener una importancia clara en la facturación. “Nuestras ventas por Internet han mantenido una tasa positiva de crecimiento en términos relativos a nuestra facturación total, en este momento la

tasa de penetración de transacciones web es bastante alta.” declara Bernardo Wysokikamien. director de Aldo Express. Si bien hay, en principio, un “endoso” de usuarios que provienen de la tradicional manera de desarrollar el negocio, progresivamente se va construyendo otro tipo de cliente que ya no ingresa por la puerta de siempre, ingresa por la entrada virtual. Ambos momentos son válidos. En el primero, el cliente tradicional percibe que su proveedor no está al margen de lo que la tecnología puede ofrecer, recibe más información y se amplía el espacio de la relación.

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Actualidad

Ofishop (de izq. a der.) : Juan Laboni y Sebastián Carrera.

En el segundo, definitorio, el negocio se encamina hacia el futuro y gana en “ubicación virtual”. En la gran red, las alternativas están a un “clic” de distancia y el que esta “antes y mejor”, parafraseando un viejo dicho, “factura dos veces”. Aunque hay muchos ajustes necesarios –nuevos modos de pago, integración del software, logística, capacitación específica, entre muchos otros– los beneficios son claros. Con el Estado nacional dando el ejemplo, cada vez son más las operaciones que se realizan desde un teclado y

Aldo Express: Bernardo Wysokikamien, Aldo Wysokikamien y Andrea Wysokikamien.

frente a una pantalla. Los potenciales clientes, reacios hace una década, compran cada vez más por Internet. “Los cambios en la tecnología, hacen que hoy en día para las personas sea casi indispensable tener que navegar para hacer sus tareas diarias. Todo lo que respecta a Internet, hace que se puedan conseguir negocios atractivos.” afirma Sebastián Carrera. “La oportunidad que nos presenta es la de poder tener un catálogo virtual y un vendedor en la pantalla de cada cliente.” ratifica Bernardo Wysokikamien.

Las dos compañías están entre las primeras de América Latina en ofrecer una alternativa en-línea para adquirir productos de librería y papelería. Ambas tuvieron que superar el difícil tiempo, en el que este modelo de negocio parecía una sofisticación innecesaria. Las dos empresas, una en cada orilla del río que une, sufrieron como pioneras la incomprensión, pero hoy disfrutan la ventaja de tener experiencia, en un campo donde otros ni siquiera han comenzado a transitar. P

Ferias

STATIONERY & OFFICE 2009

La feria turca celebr贸 su exhibici贸n por 15vo a帽o en Estambul

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sta exposición, que es punto de encuentro de Asia y Europa, ha crecido en expositores y visitantes en cada nueva versión. Es la segunda Feria profesional más grande de aquella región -sólo superada por PaperWorld Frankfurt- está organizada por el ITE Group y cuenta con el soporte de la Asociación de Industriales Papeleros, Importadores y Mayoristas de Turquia (TÜKID). El inicio de la versión 2009 fue definido por los discursos de Murat Yalçintas presidente de la Cámara de Comercio de Estambul (Istanbul Ticaret Odas1, ITO) y el de Timur Erk vicepresidente de la Federación de Asociaciones Industriales (SEDEFED). Fue una muestra en donde gran cantidad de productos de varias marcas, fueron exhibidos por primera vez. 200 empresas locales e internacionales, atendieron más de 20.000 visitantes profesionales en un área de 35.000 metros

cuadrados. La edición número 15 de esta exposición se caracterizó por su programación internacional y por el gran número de atracciones preparadas para los visitantes. Mas que nunca fue el punto de encuentro de visitantes que provinieron de Rusia, Inglaterra, los países de la ex Unión Soviética, Europa del Este, África del Norte, Medio Oriente y Sudamérica. Diferentes celebridades de diferentes ámbitos visitaron la feria y la Radio VizyonTürk, una de las más importantes de Estambul, transmitió en vivo desde el recinto ferial. Muchos asistentes a la exhibición turca, se mostraron interesados en artículos fabricados en Latinoamérica. La notoria participación del Consorcio Graphia (de Abigraf) bajo el liderazgo de Joao Mauricio Crepaldi, promovió competitivos productos de varias empresas brasileñas, entre las que se destacaba Acrimet, Jaime do Nascimento vocero de dicha firma dijo a El Papel: “Estamos satisfechos con nuestra primera participación en la feria de Estambul, esto podría abrirnos las puertas a varios mercados”. Un detalle peculiar fue el comunicado desde el stand de Scrikss. En él fueron exhibidos los bolígrafos Cross con el emblema de la presidencia de Estados Unidos. Un detalle simpático ajustado estrictamente a la realidad, porque esta marca es la preferida por el presidente Barack Obama. Stationery & Office 2009, 15ª Feria de Papelería, Artículos Escolares y de Oficina de Estambul, se desarrolló desde el 15 al 19 de Abril, en el Istanbul Exhibition Center, de la ciudad de Estambul. P

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Tema Central

¿Recortar o Reducir? Cerrar puntos de venta para recortar gastos o abrir locales para reducir costos a compleja situación del comercio minorista se refleja en el creciente interés que demuestran los medios por las reacciones de las grandes empresas detallistas. Artículos publicados en diarios como The New York Times o The Seattle Times, reparaban en como Wal-Mart, Radio Shack, Best Buy e inclusive OfficeMax, entre otros, ensayan nuevos modelos de negocio con locales de menor tamaño. Es que las grandes superficies no están demostrando ser eficientes para captar las esquivas ventas, consecuentemente, tampoco para absorber los costos inmobiliarios, de stock, ni de empleados. Por otra parte los establecimientos más chicos, se muestran más versáti-

les y flexibles para reaccionar a los cambios de la demanda. Importantes firmas comerciales actualmente intentan acercarse al cliente, abriendo locales más pequeños insertos en el propio vecindario de los consumidores. Pero estos modelos no son realmente nuevos, lo que estamos viendo es que se está volviendo al comienzo.

Cuando el tamaño deja de ser una ventaja Hace un par de ediciones, en esta revista comentábamos sobre cómo la venta detallista se dirige “de vuelta al barrio” y citábamos un estudio de AC Nielsen (hecho para la National Associations Convenience Store) cuyas conclusiones indican que las Tiendas de Cercanía son un modelo en crecimiento cuyas claves del éxito son: “proximidad y comodidad”. La tendencia del retail muestra una curva que completa un ciclo, regresando ahora a su punto de origen. Los grandes redescubren las ventajas de ser más pequeños. Los enormes minoristas de hoy comenzaron siendo pequeñas

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tiendas, con el incremento del consumo se agigantaron convirtiéndose en cadenas de mega-tiendas (big box), demasiado grandes ahora para seguir siendo rentables, principalmente debido a elevados arrendamientos, enormes inventarios y numeroso personal. Muchos consumidores confiesan además sentirse abrumados por la magnitud del local y la amplitud del surtido. Lo que parecía una ventaja ha dejado de serlo.

No se puede cambiar el viento, pero se pueden construir molinos Son muchas las grandes empresas que tratan de ahorrar lo que puedan haciendo un downsizing reactivo, con diagnósticos inadecuados y sin un estudio acucioso de la situación, los recortes de personal les resultan insuficientes para paliar la reducción de márgenes y su impacto en la rentabilidad. En cambio otros actores del mercado ensayan distintas fórmulas y encaran nuevos proyectos. No en vano OfficeMax es una de las más sobresalientes empresas de suministros de oficina, la empresa de Naperville (Chicago) con presencia en todo EE.UU. y en el exterior, ha escogido para un particular test de mercado, la zona de Seattle en el extremo noroeste estadounidense, donde abrió 3 papelerías más pequeñas en un formato experimental, que denominó Ink Paper Scissor by OfficeMax. Las flamantes tiendas de cercanía se ubican en los vecindarios de Tacoma, Bothell y Mukilteo, situadas en el área metropolitana de Seattle, nuestro enviado especial, Armando Covarrubias, estuvo allí y comprobó como funciona este concepto de negocio.

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Tema Central

Ni tanto, ni tan poco

Piedra, Papel y Tijeras No es un juego, aunque el nuevo concepto de OfficeMax, Ink Paper Scissors, evoca intencionalmente ese entretenimiento que requiere tomar rápidas decisiones. “Vienen aquí a hacer una compra rápida” dicen sus empleados, quienes brindan un trato amable y personalizado “además es un nombre fácil de recordar” agregan “la gente del área encuentra más fácilmente los productos que necesitan, sin perder el tiempo dando vueltas por grandes locales y sin tener que viajar largas distancias, los suministros de oficina a un paso de tu puerta” señalan refiriéndose a su slogan.

La imagen de la tienda es organizada, cálida y de colores brillantes, el formato de autoservicio asistido cuenta con un mostrador y servicio de copiado e impresión, la atención de 8:00 a 18:00 hs. la realizan un administrador y dos vendedores que son reemplazados en turnos de 5 horas. Los productos vendidos, que son escaneados en la caja registradora, son repuestos al día siguiente desde el centro de distribución de OfficeMax de Seattle, o directamente desde la bodega del proveedor oficial de las respectivas marcas. Si los clientes requieren algún producto (por ejemplo laptops o equipos de oficina) que no se encuentre en stock en la tienda, pueden pedirlo por catálogo en ese momento y le será despachado a domicilio.

José Meza, que participará en el próximo MarketPlace de la Revista El Papel en Miami, es el contacto internacional de OfficeMax, también nos dirigimos a él para conocer más sobre el modelo de negocio de Ink Paper Scissors. El ejecutivo internacional nos explicó que este concepto de tienda, está surtido con alrededor de 2.000 de los ítems (sku) de mayor rotación. Disponen de productos de oficina como bolígrafos, papel, carpetas de presentación y archivo; o de informática como tóner y tintas, software, memorias USB, etc.; además de artículos escolares, crayones, lápices, libretas o pegamento. También se cuenta con autoservicio de copias en blanco y negro o en color. Dicho surtido se implanta en una superficie aproximada de 500 m2, situada en un área de pequeños negocios u oficinas hogareñas (SOHO´s) para responder así a compras espontáneas y necesidades inmediatas. Consultado sobre el desempeño comparativo de este modelo, Meza respondió que es muy pronto para apresurar conclu-

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siones agregando que: “Como estas tiendas son experimentales, estamos observando cuál es su aceptación basándonos en varios factores como respuesta de los clientes, ventas y tráfico en los locales. Queremos analizar los resultados y aprender cómo obtener el mejor provecho del nuevo contexto”. La atención más personalizada facilitará a OfficeMax una retroalimentación que no se puede lograr en las grandes tiendas, mientras los clientes tendrán una experiencia de compras mucho más íntima y familiar. Parecería que la actual coyuntura nos remonta bastante al modelo original: la “cercana papelería de barrio”, claro que ahora provista de un enfoque moderno y renovado, descubriendo al cliente contemporáneo, sus nuevos hábitos y sus cambiantes necesidades. P

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Entrevista

Grupo Azor:

“Comprometernos ofreciendo el servicio y la calidad, que excedan las expectativas de nuestros clientes” l Grupo Azor, demuestra con su presencia y planes futuros, su confianza en México. Enfrenta este período, particularmente crítico, con una fuerte inversión en tecnología y con un apego estricto a sus pautas de calidad. Los 52 años de presencia en este país, primero como Sanford México y posteriormente con el nombre que hoy lo identifica, le han permitido construir una sólida posición en el mercado interno y un flujo muy importante hacia los 40 países a los cuales exporta. En la siguiente entrevista Gustavo Orozco, gerente de exportaciones de este conglomerado, nos refiere los orígenes y evolución de este grupo, nos informa respecto de sus líneas, responsabilidad social, exportación, crisis y medidas para enfrentarlas, entre otros temas de interés para nuestro sector.

El Papel: ¿Cuáles fueron los orígenes de Azor? ¿Como fábrica o como comercializadora?

Gustavo Orozco: Como fabricante de tintas y almohadillas. EP: ¿Qué relación tenía con Berol o Sanford? GO: En 1957 la empresa inició operaciones en México, con capital 100% extranjero, como Sanford de México. Esta empresa siempre se caracterizó por tener una excelente distribución y a pesar de que en aquel entonces eran pocos los productos, ofrecía muy buena cobertura en todo el territorio mexicano. EP: ¿Cómo se reestructuró la empresa? GO: En 1987, debido a una reorientación estratégica, los socios-fundadores decidieron vender la mayoría de las acciones a inversionistas mexicanos. En ese mismo año se inicia la producción de los primeros marcadores entre los cuales estaban: Visión Plus, Vista Visión y Magistral, así como la distribución a nivel nacional de la línea de productos Sablón, haciendo así honor a nuestro

eslogan: “Escritura y mucho más”. EP: ¿Qué precauciones debe tener un proveedor de material de oficina y escolar a la hora de mar decisiones de compra? tom Sus recomendaciones. GO: Exigir productos que cuenten con calidad, innovación y un servicio competitivo por parte del fabricante, no sólo evaluando la cuestión precio, lo que proyectará en las mismas dimensiones, a sus clientes o consumidores finales. EP: ¿Qué líneas produce Azor? GO: Actualmente producimos en México, marcadores de pizarra blanca, marcadores permanentes, resaltadores de textos, acuarelas, tintas, almohadillas, binders, protectores de hojas y ceras para contar. ué estructura EP: ¿Con qu industrial y laboral cuenta? GO: El Grupo Azor cuenta con una planta de producción de 4.796,67 m2 y un centro de distribución

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ción de mercado. Sin embargo nuestra calidad y el prestigio de nuestra marca son el mayor respaldo.

haciendo una superficie total de la empresa de: 16.721,48 m2. Con maquinaria de alta calidad y última tecnología, además de una planta laboral de 262 empleados. Toda nuestra línea de marcadores cuenta con la norma Internacional ASTM (de no toxicidad), lo que nos permite garantizar la calidad y seguridad de nuestros productos. EP: ¿Qué es lo que ha hecho de Azor una empresa líder en el mercado Mexicano? GO: Ofrecer productos que cuenten con un balance entre el más alto nivel de calidad y precio, con la seguridad de poder exceder las expectativas de nuestros clientes. ué países exporta? EP: ¿A qu GO: Actualmente nuestros productos se encuentran en algunos países de la comunidad Europea tales como Suecia y España, entre otros; en Norteamérica: Estados Unidos y Canadá; el Caribe; en Centro y Sudamérica nuestros productos se comercializan en: Guatemala, Honduras, El Salvador, Costa Rica, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Colombia y Venezuela. EP: ¿Cuánto tiempo tiene usted en el Grupo?

GO: He trabajado para Grupo Azor por 15 años, logrando la creación y desarrollo del departamento de exportación a lo largo de los últimos 9 años. EP: ¿Cómo está ndo enfrentan Azor la crisis económica mundial? GO: Hemos apostado fuertemente a la fabricación en México, con maquinas de alta calidad y última tecnología, así como en el recurso humano y en la logística para seguir creando productos altamente competitivos. EP: ¿Cómo enfrentan esta complicada ? coyuntura económica? GO: Durante estas 5 décadas se han tenido que hacer muchos cambios para poder seguir compitiendo en el mercado con productos de calidad, ya que la creciente competencia desleal del producto de oriente, con la mínima calidad, hace complejo el mantener e incrementar la participa-

EP: ¿Cuál será la proyección local e internacional de Azor en el mediano plazo? GO: Comprometernos para que México siga creciendo, aportando nuestro grano de arena en la fabricación y distribución de artículos escolares y de oficina, poniendo un freno a la importación desmedida de los productos de baja calidad y a nivel internacional, continuar con la diversificación de nuestros productos, ofreciendo servicio y calidad que exceda las expectativas de nuestros clientes. El Grupo Azor México nace en 1957 como Sanford de México, en 1987 los socios fundadores abren sus acciones a inversionistas locales, más tarde en 2001, los accionistas mexicanos deciden adquirir el 100% de las acciones y la compañía cambia su nombre a Grupo Azor México S.A. de C.V. P

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Marketing

La Vida es Bella… El trabajo también puede serlo ¿Cuál es el segmento más importante para los productos de oficina? La respuesta sin duda conducirá nuestra atención a todos aquellos que trabajan en las oficinas. Pero el interrogante inevitable ahora será: ¿Quién toma la decisión de compra para productos de oficina? Las mujeres compran o influencian la decisión de compra del 80% de todos los bienes de consumo, sumemos a eso que el protagonismo de la mujer en la empresa moderna sigue aumentando sin detenerse, cada vez es mayor el número de mujeres que ocupa altos cargos ejecutivos y entre los oficinistas, el género femenino representa una proporción creciente y mayoritaria. Las mujeres que comienzan negocios doblan el índice de los hombres emprendedores, otro dato para recordar es que en América Latina el número de mujeres, supera al de los varones.

Entender el mercado Además la globalización y la tecnología son dos variables que han logrado que

las mujeres jueguen papeles más individualistas y emprendedores, aumentando exponencialmente su influencia en las actividades económicas. Según la publicación británica The Economist, algunas

La publicidad ensaya las salas de cine como el medio para llegar al segmento más grande de clientes de productos de oficina empresas como Frito-Lay y McDonald’s, habrían reorientado recientemente su marketing en esa dirección, el medio también cita que empleando la misma estrategia, empresas como Citibank y Philips han logrado triplicar su número de clientes. El mercado de productos de oficina también repara en las evidencias, por ejemplo Office Depot ha desarrollado conferencias y ha promovido redes entre

diversas organizaciones como Business Women’s Network, Center for Women’s Business Research, Association for Female Executives, Association of Women Business Owners, The Women’s Leadership Exchange, Women’s Business Enterprise Council, Women Presidents’ Organization y muchas otras más. Esta táctica de Office Depot le ha dado buenos resultados.

Entender al consumidor Si la primera regla para vender productos de oficina es entender el mercado, la segunda es entender al consumidor. ¿Qué productos prefiere el mercado femenino? Y enfocándose aun más: ¿Dónde prefiere comprarlos? Diversos estudios aseguran que las mujeres son más fieles a las marcas y que además de poner la atención en el desempeño y la durabilidad de los productos, su visión periférica hace que se fijen en la estética y los detalles sutiles que rodean a cada producto y su marca, es por eso que la publicidad para llegar a la mujer orienta su mensaje al concepto, más que al producto. El marketing para mujeres, analizado en profundidad en EVEolution (de Popcorn y Marigold) explica que las mujeres no prestan atención sólo al centro del blanco, sino que miran lo que hay alrededor de él. Entonces la decisión de compra también estaría influida por el entorno y eso no se refiere solamente a los detalles del local comercial, sino que pronto afectará también el look y el contenido de los sitios Web, de aquellas empresas que están en la carrera por captar la preferencia de las compradoras. Un reciente estudio de People Support señala que 2 de cada 3 compras online las realiza una mujer, lo que no es un dato menor.

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Escoger el medio adecuado El marketing trata de descubrir donde no se miraba antes, pero también procura encontrar donde siempre se había mirado. Es por eso que las agencias de publicidad están redefiniendo los medios más adecuados para llegar con sus mensajes. ¿Cuáles son los medios que prefieren las mujeres? Ellas ven muy poco los deportes y rara vez se sientan a mirar TV. El resurgimiento de las salas de cine ha restituido un poderoso vehículo para las campañas publicitarias. Recientemente OfficeMax lanzó una campaña a lo ancho de EE.UU. valiéndose de las concurridas salas de proyección, el spot de 52 segundos de duración fue encargado a la agencia The Escape Pod. Revista “El Papel” tuvo la oportunidad de entrevistar Norm Bilow, director gerente de esta empre-

sa de publicidad de Chicago, quien señaló a que “la pantalla gigante fue el mejor medio para introducir una idea basada en el atractivo estético. El lugar de trabajo es la última frontera para el buen diseño, millones de tristes e insípidos despachos están reclamando a gritos el toque de atracción visual, que los productos de oficina pueden darles.” En relación al target al que fue dirigida la campaña, el productor ejecutivo del comercial, Kent G. Kwiatt, agregó “más de la mitad de los clientes de OfficeMax son mujeres, quisimos llegar a las profesionales, ejecutivas y trabajadoras de edades comprendidas entre 25 y 44 años” añadió también que esas oficinistas pasan mucho tiempo en su trabajo y el slogan del spot apela a la visión integral de la mujer universal “La vida es bella… El trabajo también puede serlo”. P

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Publireportaje

Canson lanza en América Latina su nueva gama de papeles y cartulinas color Canson presenta al mercado esta novel línea de papeles lisos destinados al uso escolar, de oficina y para tareas manuales. Canson Color está disponible en 26 colores, que varían en formatos A4, carta y 50 x 70 cm, en gramajes de 80gr, 120gr y 180gr, empaquetados de acuerdo a la necesidad de sus consumidores. Vivaldi es una colección de la línea Canson Color de papeles de color, disponible en 31 colores en formato 50 x 65 cm en gramajes de 120gr, 170gr, 180gr y 200gr. Las características diferenciales de Canson Color + Vivaldi lo hacen más seguro, confiable y práctico, debido a sus atributos de: • Libre de ácido • Gama equilibrada de colores • Coloridos en la masa • Colores firmes a la luz • Atóxicos • Diversidad de gramajes • Nuevos formatos y presentaciones Ideal para la confección de trabajos escolares, manualidades, papiroflexia, origami, scrapbook, marcos para fotografía, impresión láser e ink jet, fotocopiado, dibujo, decoración y todo lo que la imaginación pueda crear.

Nuevos exhibidores • Diseñados de forma inteligente optimizan el espacio dentro de su local. • Podrá exponer toda la gama de colores de manera atractiva y con gran visibilidad.

A4 y Carta

50 x 65 cm

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Entrevista

Dave Mowder

Ilustrador de personajes para licencias os personajes de licencias autorizadas requieren de un tratamiento muy especial. Se debe conservar y mantener auténticos los rasgos, proporciones, posturas y gestos, es necesario interpretar el espíritu del personaje para plasmarlos en los productos bajo licencia autorizada. No sólo es de fundamental importancia cada trazo, sino también las expresiones y los textos que deben, en el caso de las tarjetas de felicitación, guardar coherencia con la filosofía del personaje y su manera de ser. Pocos son los artistas que logran capturar la esencia del creador original, Mowder es uno de ellos.

EP: ¿De dónde es originario? DM: Yo nací en el noreste de Ohio (Alliance), pero crecí en Akron, Ohio, por eso lo llamo “mi hogar” EP: ¿Cuál es su trabajo en Hallmark? DM: Hago las ilustraciones originales para personajes autorizados, que son usados en tarjetas de felicitación, papel regalo, carpetas, recuerdos y otros productos ornamentales.

EP: Tres palabras que mejor lo describan a usted mismo DM: Atento, considerado, práctico.

EP: ¿Qué le hace reír? DM: Mis hijas (2 niñas, de 6 y 4 años) y las sorpresas!!

EP: ¿Qué le inspira? DM: Las emociones, inventar (técnicas, productos, personajes, redactar), dibujar, hacer trazos.

EP: ¿Qué le hace llorarr? DM: La sinceridad

EP: ¿Por qué hace lo que hace? DM: Por perseverancia, no sólo en desarrollar esta habilidad, sino apegándome a una temprana premonición. Oh! por eso he logrado dibujar caricaturas por toda una vida. Y también, si no fuera por mi esposa, yo probablemente no estaría aquí en Hallmark, ni sería padre. EP: ¿A qué atribuye su creatividad? DM: No lo sé, tal vez es debido a ser el menor de cuatro hermanos y a mi capacidad innata de ignorar, además al apoyo de mis padres, y a que logro despertame tan temprano para mirar caricaturas en blanco y negro, superando media hora de noticias.

EP: ¿Qué era lo que más quería cuando niño? DM: Volar cuando sea grande EP: ¿Si hubiera podido escoger otra carreraa, cuál hubiera sido? DM: Piloto, yo todavía quiero volar.

Más detalles sobre Dave: - Sobreviviente de cáncer. - Navegó en competencias en Narragansett Bay, R.I. - Nueve años al servicio de la Armada Nacional de Ohio. - En 2008, fue premiado por la Sociedad Nacional de Caricaturistas con el prestigioso Reuben Award en la categoría tarjetas de felicitación.

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Aniversarios

Tai Heng cumplió 29 años an pasado ya casi tres décadas desde su fundación y esta empresa peruana sigue fiel a los principios que fueron y son la piedra angular de su modo de operar: puntualidad, responsabilidad, compromiso y honestidad. El pequeño equipo original se ha multiplicado y en la actualidad son casi quinientas personas las que integran esta compañía. Tai Heng, fue creada por los hermanos Víctor y Félix Chian en 1980 como una bodega en la calle Capón. Posteriormente, teniendo en cuenta las oportunidades existentes y las necesidades del mercado peruano, derivó en la comercialización de útiles escolares, de oficina y papelería en general. El pasado 24 de mayo, como todos los años, se reunió la gran familia Tai Heng para celebrar su aniversario y confirmar que su nombre -significa “unión y progreso”- está muy bien puesto.

50 años de librería Olimpia M uchas cadenas latinoamericanas comenzaron de la misma manera que Olimpia: un pequeño local, un único dependiente y un gran stock de sueños. Así se inició esta empresa fundada por una pareja unida hasta en la construcción del negocio: Alfred Weinberg B. y su esposa Flora Jáuregui de Weinberg. Primero se abastecieron en el mercado local, luego importaron y actualmente también fabrican cuadernos de todo tipo, grapados, anillados, sobres, blocks, y archivadores de palanca, para citar algunos productos. El local original se transformó en cadena y los dependientes administran modernas tiendas que incluyen autoservicio. Olimpia es distribuidor en Bolivia de marcas internacionalmente reconocidas como Dymo, Parker, Avery Dennison, Verbatim Sigmar, entre otras.

Staples Argentina celebra su primer aniversario L

a empresa conducida por Ron Sargent llegó al mercado local en el año 2004 cuando compró a Officenet, una exitosa empresa del sector. No pasó inadvertido el desembarco de esta importante cadena, su metodología de trabajo comenzó muy pronto a producir clientes satisfechos. Faltaba, sin embargo, ese espacio que Staples maneja tan bien y que hace decir a sus clientes “Fue fácil!” (That was easy): sus tiendas (estupendamente surtidas y donde cada artículo está donde suponemos que debe estar). En el 2008 abrió su primer local y después de doce meses Staples festejó fiel a su estilo: durante todo el mes aniversario se realizaron actividades recreativas, concursos, acciones solidarias, donaciones y descuentos especiales.

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Ángel Estrada y Cía. S.A. Una excelente síntesis de tradición e innovación ecientemente, la centenaria empresa argentina completó una operación que le permitió adquirir reconocidas marcas desarrolladas originalmente por C. Della Penna. Esto hace confluir la tradición librero-papelera argentina en un solo lugar. Rivadavia y Laprida –para mencionar dos marcas muy conocidas– están hoy unidas en la misma oferta y con la garantía que ofrece una empresa moderna respetuosa de los estándares internacionales, como lo demuestra la certificación ISO 9001 obtenida en los últimos meses. En Argentina, la Asociación de Fabricantes de Celulosa y Papel (AFCP) y el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI), promueven y premian las innovaciones que se transforman en claros beneficios para los usuarios finales. En la última edición del Concurso “Ing. Orlando Losada”, promovido por las instituciones recién mencionadas, fue distinguido en junio pasado con el Primer Premio el producto “Banda de refuerzo para hojas de carpeta” de A. Estrada. En este nuevo artículo, cada hoja de repuesto sale de la línea de producción con los orificios reforzados. Los beneficios de esta nueva forma de producir son obvios: fortalece lo que siempre fue un punto débil del producto (los orificios que se rompían) y marca un indudable antes y después en su historia. La respuesta del mercado ratificó la elección del jurado y en muy poco tiempo se transformó en éxito en ventas a nivel nacional e internacional (ya se exporta a México y Estados Unidos). Una significativa mejora del proceso es agregar valor sin sumar un paso adicional en la fabricación (mientras se raya la hoja se plastifica el margen) resultando un adelanto sustancial en la relación precio calidad. Es evidente que la tecnología de punta es definitoria para cualquier compañía. Particularmente en períodos críticos, puede transformarse en el rasgo diferenciador que posibilita el crecimiento. En Estrada, esta ventaja se une a otra muy importante que explica su ya extensa trayectoria. Su gerente general, Fernando Bidegain, la expresa de la siguiente manera: “es haber podido encender en nuestra gente la llama de la pasión por el trabajo bien hecho, compartiendo y trabajando en equipo”. P

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Publireportaje

Bolígrafos con estilo on la ampliación de la gama triplus, que fue galardonada con el reddot design award, STAEDTLER abre nuevas vías. Las colecciones triplus ball están dirigidas a clientes que otorgan un valor especial al diseño y a la variedad de motivos y colores. El diseñador Christian Leibeck, que lleva muchos años trabajando para STAEDTLER aparecerá en los blisters y expositores de los nuevos bolígrafos. STAEDTLER, con las tres nuevas colecciones, lleva al usuario a distintos mundos temáticos: en el primer trimestre de 2009, con la

“Black Collection”, a la que sigue la “Metallic Collection” a partir del segundo trimestre y la “Decor Collection” a partir del tercer trimestre. El estilo y el diseño de los nuevos bolígrafos STAEDTLER se distinguen por grandiosos colores y motivos. Las dos colecciones, Black y Metallic, cuentan con un cuerpo revestido de caucho e, independientemente de la colección, el triplus ball escribe con una suavidad agradable, es especialmente “ligero” y en cualquier caso es, un atractivo punto de atención.

Expositores que llaman la atención. Según las líneas, hay nuevos expositores llenos de estilo para estantes y mostradores sobre estos tres mundos temáticos: “Black is beautiful” – como

Expositor Black Collection

color de preferencia que marca tendencias para el nuevo año, “Living Colours” – los colores aportan vida y la alegran y “Metallic” – sencillamente

Expositor Decor Collection

noble y brillante. La disponibilidad de los expositores para el comercio es la misma que la de los productos de las distintas colecciones.

Expositor Metallic Collection

Nueva gama de expositores triplus® En el ámbito de la presentación de productos, STAEDTLER también ofrece novedades para la gama triplus. Así, para la óptima presentación de la gama de triplus hay, por ejemplo, un expositor de piso de diseño triangular de 1,50 m de altura. Para los espacios reducidos, STAEDTLER ofrece expositores pequeños y

Expositor con 30 bolígrafos

compactos para estantería y mostrador, para colocar en el punto de venta bolígrafos sueltos y cajas STAEDTLER, adecuados para todos los comercios. Los nuevos expositores STAEDTLER ofrecen óptimas posibilidades de presentación para los productos triplus, con un noble diseño que ya están disponibles.

Expositor con 60 bolígrafos

Expositor de estuches

Expositor de piso con paquete de productos

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Publireportaje

Una inspiración de la naturaleza: lápices de colores con A·B·S

TAEDTLER, la primera empresa en fabricar una mina de color con “AntiBreak-System” (A·B·S), ha adecuado sus lápices de colores a las necesidades de los niños. Los niños ejercen mucha presión y mucha fuerza al pintar. Los más pequeños todavía no han desarrollado la sensación de precisión en su motricidad, que aun no controlan bien. Por eso, rompen rápidamente las minas de colores cuando pintan. Es muy frustrante para los niños y sus padres ver cómo se vuelve a

romper la mina del lápiz de colores que acaban de afilar. En el diseño de los lápices de colores con “Anti-Break-System”, STAEDTLER ha recogido esta preocupación y se ha dejado inspirar por la naturaleza. Como una resistente caña de bambú, el recubrimiento blanco protege la mina y la hace más resistente a las roturas. Las ventajas son evidentes: los lápices de colores A·B·S se afilan menos veces, por lo que duran más y los niños se divierten pintando con ellos – con una creatividad sin límites. Pintar es especialmente importante para el desarrollo de la creatividad de los niños. Garabateando, escribiendo, coloreando, dibujando y pintando de forma libre y creativa, refuerzan la motricidad fina a la vez que desarrollan nuevas formas de expresión. En todo este proceso, los lápices de colores tienen mucho que soportar. La Asociación para la Formación y la Educación acon-

seja proporcionar a los niños lápices de colores de gran calidad, para que la mina no se rompa constantemente interrumpiendo el juego que supone pintar. Para la empresa tradicional, el uso de materias primas naturales y el uso responsable de los recursos, son medidas que implican la protección más duradera posible para el medio ambiente. Con el reto de ser compatibles con el medio ambiente, en lugar de ser sólo respetuosos, el fabricante de material de escritura tiene un modus operandi ecológico y eficiente a la vez y orienta constantemente el diseño y fabricación de sus productos a la naturaleza. Con el lema “efficient for ecology”, a partir de este año no sólo se tendrá en cuenta toda la cadena de valor, sino que también evalúa los productos en términos de eficiencia ecológica. Con el objetivo de fabricar ante todo productos duraderos, STAEDTLER ha creado los primeros lápices de colores con A·B·S.

Únicos en todo el mundo – “Made by STAEDTLER” n los lápices de colores con A·B·S, la mina, de intenso color y gran calidad, está envuelta en un novedoso tubo protector blanco. Es tan duro y compacto que la resistencia de la mina de color a la rotura aumenta hasta un 50 por ciento, incrementando la estabilidad del lápiz hasta un 30 por ciento. El principio del revestimiento protector sigue un inteligente modelo de la naturaleza: como una resistente caña de bambú, el recubrimiento blanco de la mina protege allí donde es más efectivo – en el exterior – reforzando la unión entre mina y madera en el lápiz. Los lápices con A·B·S no se rompen tan fácilmente, por lo que hay que sacar punta menos veces y duran más, lo que al final redunda en beneficio del medio ambiente. El aro blanco que se ve en la punta de la mina identifica al innovador lápiz de color STAEDTLER,

con su extraordinaria capa protectora. Una nueva creación que confirma que: ¡STAEDTLER aporta ideas! “Queríamos crear un lápiz que deslumbre con colores densos y luminosos y que, al mismo tiempo, sea tan robusto que permita a niños y mayores disfrutar de la pintura sin interrupciones. En la primera Jornada Mundial de Pintura Infantil, los lápices de colores A·B·S nos demostraron que habíamos logrado nuestro objetivo”, explica Britta Olsen, Directora de Marketing Internacional de STAEDTLER Mars GmbH & Co. KG. Más de 500.000 niños de todo el mundo participaron en la primera Jornada Mundial de Pintura Infantil, iniciada por STAEDTLER en 2008. Los lápices de colores con A·B·S ya han demostrado que permiten disfrutar de la pintura sin interrupciones. El 6 de mayo de 2009

se celebró otra vez: todos los niños fueron convocados para pintar los dibujos más bonitos y cambiarlos por una aportación para un proyecto educativo en Colombia. Para que la creatividad fluya sin interrupciones ya se pueden encontrar en el mercado los lápices de colores STAEDTLER con su innovadora mina protegida.

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Entrevista

Rumania como importador de productos de oficina, con un cuidadoso enfoque en la relación calidad-precio. Vector tiene la capacidad para servir a cualquier cliente, con una diversificada cartera de productos. Somos representantes exclusivos de varias marcas para el mercado rumano. Operamos en dos diferentes canales: uno es de cobertura nacional, con el cual tenemos una colaboración de largo plazo con los distribuidores de toda Rumania y el segundo el mercado B2B en Bucarest y sus alrededores.

Vector International Haciendo negocios en Europa del Este as economías de Europa Oriental (así como la de América Latina) representan un mercado emergente atractivo para el desarrollo de negocios. Aunque aun no se muestran fuertes signos en la recuperación global, es notorio que estos mercados no sufrieron un impacto tan fuerte como el experimentado por los países industrializados. Es el caso de Rumania, donde Vector Internacional es reconocida por su dinamismo y su carácter innovador, allí se han visto fortalecidas las empresas más eficientes, ya que están ganando cuotas de mercado. Interesado en conocer de cerca a nuevos proveedores, su gerente general, Marius Avram, formalizó su inscripción para participar en el MarketPlace que se realizará en Miami el próximo noviembre. La revista El Papel aprovechó para entrevistarle y conocer más sobre los negocios en el mercado rumano.

El Papel: ¿Qué comportamiento tiene el consumo actualmente en Rumania? Marius Avram: La situación económica actual está afectando a todo

el mundo. Aunque el mercado se contraiga, las empresas organizadas y eficientes, en este momento están ganando cuotas de mercado. A pesar de este tiempo difícil, nosotros hemos sido capaces de mantener nuestros servicios de alta calidad. Esto también tiene que ver con el hecho de tener la combinación adecuada de clientes. Buscamos clientes que encajen con nuestro modelo de negocio y tengan la suficiente capacidad financiera. EP: ¿Cuál es el tamaño del mercado rumano de productos de oficina? MA: El valor del mercado podría superar los € 250 millones, con un crecimiento medio anual entre el 10 y el 15%. EP: ¿Cuál es el e acción área de de Vector International? MA: Vector ha construido un nombre fuerte en

EP: ¿Cuál es la amplitud de su mix de productos? AM: Actualmente vendemos alrededor de 6.000 artículos de reconocidas marcas de 50 proveedores. A pesar de la difícil coyuntura económica estamos pensando introducir nuevos productos a nuestras líneas, como alternativas a los ya existentes, de acuerdo a las necesidades de los clientes. Este plan podría aportar un incremento en el número de SKU. También estamos buscando continuamente nuevos e innovadores productos, para mantener el interés de nuestros clientes. EP: ¿Qué futuro tienen los productos ecológicos? MA: Hemos introducido un “capítulo ecológico” en nuestro catálogo que contiene una limitada gama de productos, e incluye artículos de marcas

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desarrollaríamos nuestro negocio “a nivel internacional”, esto sigue siendo un reto para nosotros y nuestro nombre nos lo recuerda. Actualmente Vector sólo opera en el mercado rumano, pero nuestra visión está en expandirnos más allá. EP: ¿En qué dirección se orienta su potencial expansión? MA: Tenemos un socio estratégico que opera en Benelux (Bélgica, Holanda y Luxemburgo) y también en el mercado francés, con él tenemos la intención de desarrollar el negocio en Europa Occidental.

conocidas. Sin embargo en Rumania, las empresas que a pesar de la desaceleración económica están dispuestas a pagar más por los productos ecológicos, son principalmente las empresas extranjeras. Estamos comenzando la promoción de productos amigables con el medioambiente y esto tomará tiempo, hasta que la gente empiece a demandarlos con mayor frecuencia. EP: Vector International es una de las 10 principales empresas de suministros de oficina y papelerría en Rumania ¿Por qué el nombre de “International“? MA: Cuando Vector International fue fundada hace 12 años, estábamos seguros de que en algún momento

EP: ¿Cuáles son las fortalezas competitivas de Vector? MA: La calidad de los productos y servicios son nuestro principal enfoque. Creo que si quieres ser un buen distribuidor, necesitas trabajar de manera muy eficiente, muy rápida. Nuestro tiempo de entrega es “al día siguiente” en cualquier parte de Rumania. Estamos trabajando con socios de logística, pero también tenemos nuestra logística propia para el mercado B2B en Bucarest y los alrededores, los envíos gratuitos son lo habitual. El sistema de pedidos es muy eficiente y permite a nuestros distribuidores verificar en línea la disponibilidad de existencias. También pueden ver precios y hacer pedidos a través de nuestra página Web.

Parte de nuestra estrategia es la venta de productos con valor agregado y creo que esto es sumamente importante en el negocio. Vector es el socio del cual depende la gente de negocios exitosa, ya que necesitan realizar el trabajo de una manera correcta y fácil: como dice nuestro lema: “trabajo de oficina con placer”. ué funciona mejor en EP: ¿Qu Bucarest, telemarketing, catálogos o Internet? MA: Definitivamente, el catálogo funciona mejor en nuestro mercado. Nuestros clientes principalmente usan el catálogo, Nosotros emitimos un nuevo catálogo cada año y nos enfocamos en mejorarlo cada vez. Por supuesto, Internet es el futuro, por lo que nuestro site es una buena herramienta para proporcionar información sobre nuestra empresa y productos. A partir de este año hemos creado un pequeño departamento de televentas, para probar cómo podemos llegar a nuevos clientes. EP: ¿Cuál es su mejor épocca de ventas en el año? MA: Como estamos especializados en la venta de productos de oficina, la mejor época del año para las ventas en nuestro mercado, es a partir de septiembre hasta mediados de diciembre. P

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Consejos Prácticos

Consejos para Exportar en tiempo de Recesión

l ciclo de la economía tiene altos y bajos. El éxito a largo plazo de la empresa es el resultado de gestionar bien cada crisis saliendo más fortalecidos de ellas. Sin embargo para lograrlo, es necesario resolver las prioridades de supervivencia en el corto plazo. Con cuidado de que esto último no nos distraiga del enfoque estratégico, puede ocurrir que las medidas de contingencia que adoptemos inmediatamente, no nos permitan proyectarnos hacia el futuro y sólo agraven los problemas. Eso está ocurriendo en muchas empresas que, aplicando tácticas de downsizing, recortan su presupuesto sin medir el efecto que eso causa en la caída de sus ventas, hay partidas en las que se puede ahorrar y hay otras en que es muy peligroso hacerlo. Vender es vital para la subsistencia de la empresa, cualquier esfuerzo en esa dirección contribuirá al objetivo primordial: “ganar dinero”, cualquier gestión en la dirección contraria nos aleja de la meta, y ya sabemos lo que eso causará tarde o temprano. La competencia en el mercado externo es feroz y tenemos que encararla con firmeza, nuestra gestión de ventas debe ser constante y persistente.

Veo la crisis, pero… ¿dónde están las oportunidades? Si como dicen los orientales todas las crisis son sinónimo de oportunidad ¿Cómo es que no hay oportunidades a la vista? El mercado se encuentra contraído, se fabrica más de lo que el consumo demanda. El entorno macroeconómico indica que durante algún período los mercados sufrirán de inestabilidad. Sin embargo la incertidumbre y la inestabilidad de los mercados son grandes generadoras de oportunidades. Cuando hay incertidumbre muchos competidores dejan de invertir en publicidad, recortan sus gastos de ventas, reducen sus stocks y su surtido, se deshacen de empleados experimentados, desmejoran el servicio al cliente (la lista sigue). Las oportunidades se presentan cuando los concurrentes al mercado no lo atienden adecuadamente. En una economía en crisis se encuentran muchos clientes insatisfechos. Importadores, distribuidores y mayoristas buscan desesperadamente mejores alternativas, para mantenerse haciendo negocios con los comerciantes detallistas.

Lo que usted puede hacer: Sostenga posiciones Cuide sus clientes, otros pueden estar conquistándoles. Manténgase en contacto personal, ellos pueden darle ideas creativas. Conozca sus problemas, no siempre se trata de precios ni de financiamiento. La búsqueda de soluciones puede ser conjunta. Cuide su presencia La presencia de sus productos en el punto de venta es vital, éstos deben estar disponibles para cuando llegue algún consumidor. Brinde apoyo a sus distribuidores con promociones y publicidad, si se sienten respaldados aceptarán compartir con usted parte de la inversión. Manténgase visible Su marca es el activo más importante. Nadie pregunta por aquello que no conoce. Los principios del marketing y la publicidad siguen siendo los mismos. Las marcas que desaparecieron del mercado son aquellas que nadie recuerda.

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Prorratee sus costos fijos Seguramente su empresa tiene mayor capacidad de producción que la demandada. Es más inteligente producir y vender más, que recortar gastos perdiendo competitividad en el largo plazo. La clave es salir de este ciclo económico más rápido que los demás.

Exportando en tiempo de crisis Crisis

El mercado internacional se comporta recesivo e inestable. Todos los sectores están evaluando como superar la crisis. La palabra crisis se escribe con la suma de dos ideogramas chinos: Amenaza + Oportunidad.

Amenaza

En un mercado contraído hay muchos importadores insatisfechos que buscan ansiosamente nuevas alternativas para reactivar sus ventas. Ellos no pueden detener su negocio, buscan otros productos y nuevos proveedores.

Oportunidad

La competencia trata de ahorrar, desatiende clientes y descuida el mercado. Podemos aprovechar la situación para ocupar espacios que quedan vacíos y exportar más.

Solución

Construir Relaciones en 2 días de convivencia y de reuniones de negocios con los más sólidos importadores de productos de oficina, escolares, bellas artes, manualidades, suministros y accesorios de computación.

Identifique nuevos mercados Donde ayer reinaban otros, la situación pudo haber cambiado. Muchos se concentran en ahorrar dinero y desatienden a sus clientes. Aunque no lo crea, el canal de distribución está sediento de novedades para reactivar la demanda. Reformule su presupuesto Es notable cómo reorientar la dirección del presupuesto, provoca un impacto decisivo sobre los resultados financieros. Distinga el gasto superfluo de la inversión eficaz. La reasignación de partidas y recursos desde una función de la empresa a otra, implicaría un incremento significativo en las ventas de exportación. presa y sus productos Difunda su emp Actualice su Web site, no debe permanecer estático durante años. Anuncie en medios especializados como la Revista El Papel y El Papel Digital. Es importante la circulación y el costo por mil de su anuncio, pero es mucho más importante el target de lectores que recibe la revista. Elabore un plan de medios eficaz y verá el retorno de su inversión en publicidad con la primera venta. No actúe a ciegas Hay que evitar los esfuerzos estériles, si no se conoce el mercado externo se puede malgastar tiempo y dinero. Acuda a especialistas en comercio exterior, contrate a traders con experiencia. Participe en eventos especializados del ramo, preferiblemente en los que le permiten en corto tiempo contactar y relacionarse con importantes compradores y empresarios de muchos países, un buen ejemplo es el MarketPlace de Miami. P

Evento exclusivo, con cupos estratégicamente limitados. direccion@revistaelpapel.com + (1) 954 3570746 + (593) 22550897 + (593) 22521891 www.marketplace-americas.com

LA HERRAMIENTA PARA EXPORTAR

Miami, 9 al 12 de Noviembre 2009

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Ferias

35ª Feria del Libro de Buenos Aires: Un éxito en ventas asi 1.2 millones de visitantes posibilitaron que esta muestra, la más importante del mundo de habla hispana, se transformara en el acontecimiento que sus seguidores esperan durante todo el año. Es evidente que los anfitriones de este evento siguen siendo uno de los pueblos con mayor cercanía al libro. Lo confirma este encuentro en donde se concentró (en 45.500 m2) lo más relevante que se ha producido, en relación a este producto. Entre el 23 de abril y el 11 de mayo, 1.256 expositores, representando a 42 países, contribuyeron para que esta verdadera fiesta de la cultura, se reeditara con ventas que superaron a su equivalente del año pasado. La escritora argentina Angélica Gorodischer, pronunció el discurso que inauguró la edición de este año construida bajo el lema: “Pensar con libros”;

los temas mas consultados parecieron confirmar esta consigna: economía, psicología, literatura, medicina, fueron las materias requeridas con mayor frecuencia, de acuerdo al sistema de Información Bibliográfica y a los microsites conectados a Internet de los diarios Clarín y La Nación. Antes de la apertura de la Feria, pero en directa relación con ella, se desarrollaron diversas actividades relacionadas con la literatura y el mundo de la edición, como el Tercer Congreso Iberoamericano de Libreros, las Jornadas para Profesionales del Libro y las Jornadas Internacionales de Educación. De forma paralela, se realizaron el 4º Seminario Internacional para Editores, el 14º Encuentro Internacional de Narración Oral, el 4º Festival Internacional de Poesía y el Encuentro Internacional “Pensar la

Democracia”. Se programaron 1.500 actividades entre las que destacaron la Maratón de la Lectura, cursos y talleres gratuitos y diferentes exposiciones plásticas y fotográficas. Esta exitosa muestra anual está organizada por la Fundación El Libro, una entidad sin fines de lucro integrada por la Sociedad Argentina de Escritores, la Cámara Argentina del Libro, la Cámara Argentina de Publicaciones, el Sector Libros y Revistas de la Cámara Española de Comercio, la Federación Argentina de la Industria Gráfica y Afines y la Federación Argentina de Librerías, Papelerías y Afines. La próxima edición, ya en preparación, se realizará en el mismo lugar –La Rural, Predio Ferial de Buenos Aires– desde el 22 de abril al 10 de mayo de 2010. P

Exportando en tiempo de crisis La incertidumbre globalizada afecta diversos mercados. Si el consumo declina sólo exportarán quienes tengan los mejores contactos.

¿Quiénes son los más sólidos importadores? En nuestros países se asientan vigorosos importadores de productos de oficina, escolares, bellas artes y manualidades, insumos y accesorios de computación. Ellos han permanecido estables y saben cómo sortear las más agudas crisis. Sin embargo, a veces no es fácil contactarles si no se les conoce íntimamente.

2 días de reuniones de negocios, citas en privado con cada comprador Además de trabajar con los compradores VIP, tendrá la oportunidad de convivir con ellos y compartir la misma mesa, paseos y espectáculos. ¿Quién podría desperdiciar oportunidad semejante?

MarketPlace - Miami, 9 al 12 de Noviembre de 2009 Evento exclusivo, con cupos estratégicamente limitados. No lo piense demasiado... REGÍSTRESE YA

direccion@revistaelpapel.com + (1) 954 3570746 + (593) 22550897 + (593) 22521891 www.marketplace-americas.com

Construimos Relaciones

Algunos de los compradores que esperan reunirse con usted:

México

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Publireportaje

Trotec y Libesa generando negocios en el extremo sur del mundo Equipos Rayjet 50 están funcionando en la Isla de Tierra del Fuego La empresa austriaca especialista en tecnología láser de avanzada, Trotec, mediante su representante Libesa Argentina S.A., acaba de vender a dos importantes casas comerciales de Ushuaia y Río Grande, su equipo de tecnología Láser Rayjet 50. Con éste, es posible grabar con facilidad sobre cualquier artículo u objeto, sin importar de qué material está hecho. Leandro Alonso en Ushuaia –la ciudad más austral del mundo– y Luis Hernández, de Librería Rayuela en Río Grande, confiando en la fortaleza del equipo y en el soporte que éste tiene, decidieron tomar ventaja e incorporar en sus tiendas el servicio de grabado con tecnología láser de última generación. Los equipos, cumpliendo con su eslogan “conéctelo y comience a usar” empezaron a producir en el pasado mes de mayo, inmediatamente después de su instalación. El Láser Rayjet 50 puede diversificar el negocio permitiendo no sólo la fabricación de placas para sellos, sino también la personalización de agendas, placas de reconocimiento, regalos, artículos publicitarios o letreros en acrílico, madera, vidrio, textiles y muchos materiales más. Tanto Ushuaia como Río Grande son ciudades

con no más de 80.000 habitantes, la iniciativa de los dos empresarios australes demuestra la versatilidad comercial de este modelo de Trotec. “Con Rayjet 50 se obtiene un rápido retorno sobre la inversión, el índice de rentabilidad aumenta junto con la imaginación de cualquier comerciante creativo” dijo Ariel Mandel de Libesa Argentina. Indagamos sobre las razones que estos exitosos empresarios, Leandro Alonso de Ushuaia y Luis Hernández de Río Grande, tuvieron para asumir la determinación de la compra: ¿Cuándo y cómo conoció la tecnología láser y sus aplicaciones? LH: Mi primer contacto con la tecnología láser y Trotec fue hace 7 u 8 años, en aquel momento la Speedy era un equipo que me atraía pero nuestro mercado a pesar de ser competitivo, es pequeño y dudé en comprarla. LA: Aquí en nuestra Isla de Tierra del Fuego, Luis y yo siempre tratamos de coordinar nuestras estrategias comerciales y coincidimos en nuestro interés por la tecnología láser, ya que consideramos que es un arma muy útil para diferenciarnos de nuestros competidores que son más reacios a invertir en tecnología y personal más calificado.

¿Por qué laa decisión ahora? LA: Rayjet nos acerca la tecnología láser de Trotec a un precio fácil de amortizar, con la tranquilidad de una marca reconocida mundialmente y dos años de garantía. ¿Cuál es la expectativa comercial sobre Rayjet? LH: Rayjet nos da un abanico de posibilidades, nos crea nuevas unidades de negocios y nos descubre nichos impensados, sobre todo en personalizaciones y merchandising, recordemos que Ushuaia es una cuidad que recibe fuertes contingentes turísticos. En materia de serviciios y repuestos ¿la distancia con Buenos Aires no es un riesgo? LA: Justamente es otra de las razones por las que optamos por Rayjet ya que hemos confirmado su robustez y su mínima necesidad de mantenimiento. LH: Además contamos con el respaldo de Libesa Argentina, empresa con la que nos une una relación antigua y creciente de intereses comerciales.

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Ideas Para su Negocio

Estrategias para Comerciantes Por Roiny Chumpitaz *

El ejecutivo peruano fue entrevistado en televisión para la temporada de regreso a clases n empresario siempre busca encontrar cuáles son las acciones concretas que se pueden aplicar en sus puntos de venta. Para esto desarrollaremos una estrategia enfocada en cinco aspectos claves de su negocio.

Sintonice al Cliente Usted recordará cómo hace algunos años intentaba encontrar la señal de radio más clara, para la emisora de su preferencia. Usando el dial como instrumento para sintonizar, de modo que lograba la mejor recepción. Hoy en día debemos hacer un trabajo algo parecido, pero para sintonizar bien con nuestros clientes. El primer enfoque que debe tener presente en su negocio es ENFOCARSE EN LA PERSONA DEL CLIENTE. El cliente no es un código, o un simple monto en la cuota. Por el contrario es una persona a quien tenemos que conocer, saber qué piensa, cuáles son sus hábitos, etc. Para esto es ideal un estudio de mercado, sin embargo no necesariamente debe ser un estudio costoso realizado por empresas especializadas. Usted puede hacer su propio estudio acercándose a sus clientes, y puede comenzar en sus propias tiendas. Conocer al cliente se traduce en primer lugar en una venta personalizada. No debe ser una fría transacción comercial. Recuerde que estamos tratando con María, con el Licenciado Pérez o con Carlitos, y que cada uno de ellos con su compra decide la supervivencia de cualquier negocio. Sintonizar con el cliente es alinearse con el cliente, conocer sus expectativas, su realidad y sobre todo su problemática. Esto es un recurso poderoso para su propio desarrollo empresarial.

Ofrezca Soluciones Quizás alguna vez ha tenido una experiencia frustrante frente a una máquina expendedora, sea de golosinas o de bebidas. Introduce la moneda, sigue el procedimiento y al final no obtiene lo que estaba buscando. Algo así ocurre en muchos puntos de venta cuando se “automatizan”. Pues la rutina los convierte en “máquinas” tomadoras de pedido, y no en especialistas que asesoran clientes. El siguiente enfoque que debemos realizar consiste en ENFOCARSE EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. No basta conocer a la persona que siempre nos compra, dé el siguiente paso y use ese conocimiento para ofrecer soluciones a su necesidad particular. Es decir, busque aplicar toda su experiencia en beneficio del cliente, y no sólo en cómo lograr una venta específica. Por ejemplo, una librería puede dividir su oferta para colegios de pre-escolar, de primaria, etc. Sin embargo, después de estudiar a su clientela, puede llegar a conclusiones interesantes, como identificar los siguientes grupos: “mamás ejecutivas” (que valoran demasiado su tiempo), “mamás de príncipes” (con niños a quienes quieren engreír), “mamás ahorrativas” (buscadoras de ofertas), etc. De tal manera que puede proponer su oferta pensando en cada grupo de ellas, y buscar la forma de comunicárselo directamente.

Muestre y Demuestre Usted me dará la razón si digo que una de las fortalezas de las tiendas de autoservicios, es la posibilidad que tiene el cliente de ver de cerca el producto y tocarlo si lo desea. Es cierto, ver el producto despierta el interés, pero tocar el producto despierta el deseo de propiedad.

El tercer enfoque que es clave para nuestra estrategia consiste en ENFOCARSE EN EL PRODUCTO, para esto es indispensable conocer el producto. Pero debe ser un conocimiento orientado hacia la comunicación, no ganamos mucho si usamos términos técnicos para alardear nuestra sapiencia. Pero evite caer en el facilismo del charlatán. Lo mejor es mostrar su producto cada vez que pueda y siempre tener los argumentos más convincentes para el momento oportuno. - Qué pasaría si en algún punto de venta, abriese una sección de productos irresistibles para los niños, y que éstos debidamente embolsados estén al alcance de sus manos. - Qué ocurriría si presentase un muestrario de bolígrafos, debidamente sujetos, en diversos colores y tipos de tinta, junto con hojas para que los jóvenes prueben y elijan. - Qué sucedería si pensamos en las mamás no sólo como las compradoras, sino que ponemos a su alcance varios productos para ellas, de modo que los vean al pagar la compra para sus hijos.

Obtenga el Sí Muchos recordarán esos años del enamoramiento, cuando los sentimientos predominaban, había más de una candidata y gran expectativa. Hubo muchas amistades, pero sólo de una obtuvo el sí, y es a partir de allí que se consolida una relación de largo plazo. Algo parecido ocurre en los negocios, para el cliente usted es una de varias opciones hasta que le da el sí. El cuarto aspecto en donde debe poner su atención es en ENFOCARSE EN EL PRESENTE DEL NEGOCIO. Para que sobreviva un negocio es indispensable la

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venta. Recuerde, la labor de promoción es importante, pero sin vendedores efectivos no habría ingresos. Tenga presente que si hacemos todo lo anterior, conocer al cliente, ofrecer soluciones, etc. pero no se logra cerrar la venta, simplemente no hay negocio. - Obtener el sí significa que el cliente recibe, entiende y acepta su propuesta. Que no debe ser necesariamente de precio más bajo. Pues cuanto mayor dinero se involucre, mayor será la utilidad. - Obtener el sí significa que logro presentar al cliente una oferta tan bien sintonizada con él, que decidió rechazar otras y eligió la suya. - Obtener el sí significa no resignarse al primer “no” del cliente, más bien trabajar en replantear la propuesta para lograr convencerlo.

Siembre para el Futuro Probablemente usted ha recibido felicitaciones por el éxito alcanzado hasta aquí. Pues para las personas que lo visitan, todo lo logrado es nuevo. Sin embargo para usted no, pues desde tiempo atrás ya lo tenía en su mente, y lo fue mejorando hasta que pasó de ser una idea a ser parte de la realidad. Por ello es importante que hoy, esté pensando y mejorando su negocio para asegurar su continuidad en el futuro. El último aspecto de esta estrategia consiste en ENFOCARSE EN EL FUTURO DEL NEGOCIO, de aquí depende la posibilidad de dar sostenimiento a su empresa a lo largo del tiempo. Recuerde que de la impresión que hoy cause a sus clientes, dependerá su futuro comercial. - Sembrar para el futuro significa asegurar una relación de largo plazo con su cliente, tanto puede ser una relación de amistad, como un contrato de suministro. - Sembrar para el futuro significa no conformarse con la venta ya realizada al cliente, si no asegurarse de su satisfacción con nuestro servicio. brar para el futuro significa invertir hoy, con la fina- Semb lidad de maximizar la calidad de nuestro servicio ofrecido. Es mejorar el servicio real y el percibido. Finalmente, estas estrategias no pretenden ser reglas, sino líneas de referencia en su avance empresarial, repáselas, adáptelas y mejórelas para su realidad específica. * Roiny Chumpitaz, el jefe de producto Standford de Continental SAC Perú, fue entrevistado en la temporada peruana de “regreso a clases” por el programa de TV “Somos Empresa”. Invitamos a este ejecutivo peruano otra vez a escribir para El Papel. Si desea ver este tema desarrollado en la entrevista rchumpitaz@continentalperu.com al autor, busque en: - http://sunesisconsultores.blogspot.com - http://www.youtube.com/watch?v=kMnzgnqYzNA

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Tecnología

El Futuro del Mouse Por Rory Dooley ooley es vicepresidente senior y gerente general de la Unidad de Negocios de Dispositivos de Control de Logitech, la compañía suiza líder indiscutible en el desarrollo y venta de accesorios y periféricos para informática. Aquí expresa su visión sobre el “Mouse”, un artículo ya establecido en el surtido de las librerías y papelerías de todo el mundo. Ya se han cumplido 40 años desde la primera demostración del Mouse para computadora. Hoy se generan interrogantes como: “¿Cómo se verá el Mouse dentro de 40 años más?” y “¿Cómo las nuevas tecnologías y el cambio de las necesidades del consumidor, conducirán la evolución del Mouse?” Mientras el Mouse ha evolucionado enormemente en las últimas cuatro décadas, y continuará evolucionando, su posición como la herramienta primordial de navegación seguirá siendo indiscutible. Sin embargo, algunos íconos de la industria incluyendo al analista de

Gartner, Steve Prentice, y a Bill Gates de Microsoft, han cuestionado el futuro del Mouse declarando que en un tiempo cercano su aplicación e importancia disminuirán considerablemente. Yo opino que están equivocados. Gates estima que el Mouse y el teclado, explican aproximadamente el 95% de la manera en la que las personas usan la computadora actualmente. Él cree que el porcentaje disminuirá en un futuro cercano, apuntando a mecanismos de entrada, como los bolígrafos digitales, voz y tacto. Aunque concuerdo, mientras la tecnología continúa avanzando, en que las alternativas del Mouse y el teclado irán ganando popularidad, creo sin embargo que estas alternativas serán complemento (no reemplazo) del Mouse y del teclado, como dispositivos primarios de entrada. Recordemos que, hace pocos años atrás, Gates proyectaba que la tableta digital (tablet PC) reemplazaría al notebook. Esto no ha sucedido y no parece que sucederá en ningún momento.

Por otro lado uno de los análisis de Gartner argumenta que la desaparición del Mouse ocurrirá dentro de los próximos 5 años, por alternativas como los sistemas de reconocimiento facial, multitáctil, y dispositivos lectores de pensamiento (mind-reading). La misma firma de investigación publicó además un artículo que afirma, que el número de computadoras personales en uso alrededor del mundo, han sobrepasado los mil millones de usuarios, el fuerte crecimiento en los mercados emergentes apunta a duplicar el número de PC´s para 2014. Yo fundamentalmente creo que la experiencia de cada nuevo usuario será fuertemente potenciada por el Mouse. El Mouse no siempre será la herramienta exclusiva para navegación de la computadora. Pero sí existe una gran diferencia entre exclusivo y obsoleto.

¿Defectuoso o intuitivo? Veo dos escuelas de pensamiento emergente sobre HCI (interacción del ser

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Tecnología

humano con la computadora por sus siglas en inglés). La primera corriente de pensamiento es la que argumenta que el Mouse es fundamentalmente defectuoso y necesita ser reinventado desde cero. La segunda corriente alude a que el Mouse continuará manteniendo su lugar en la interacción entre el humano y la computadora, pero seguirá desarrollándose aun más. Dado el éxito del Mouse, es realmente difícil mantener el argumento de “defectuoso”, de hecho usted solo puede hacer lo contrario, que es decir que el Mouse es un fantástico dispositivo de interacción intuitiva entre el humano y la computadora, que ha abierto el mundo de la informática a las masas. Es ideal para actividades que requieren precisión y eficiencia, y es la herramienta perfecta de interacción, para la navegación en el comando de casi todas las nuevas aplicaciones software. Esto no quiere decir que no hay espacio para nuevas tecnologías que puedan complementar al tradicional Mouse. Cómo naveguemos depende del dispositivo que estemos usando, y la clase de actividad que estemos realizando. Por ejemplo, touch technology (tecnología táctil), es la más adecuada para tareas como retiro de dinero de cajeros automáticos o ejecución de actividades básicas en el teléfono celular. Pero no podríamos crear una extensa presentación de negocios con nuestras manos tocando la pantalla, es ineficiente. Sin

embargo, puede ser que se utilice el tacto para controlar la presentación mientras se está exponiendo. La Voice technology (tecnología de voz) es útil en el automóvil, mientras estamos concentrados manejando y queremos hacer una llamada telefónica. Pero imagine trabajando en un ambiente de oficinas compartidas, donde cada uno usa comandos de voz para controlar sus computadoras. El Mouse podría usarse para completar las mismas tareas rápida y silenciosamente sin el riesgo de algún malentendido entre el usuario y la computadora. Reconozco un gran valor en poder indicar rápidamente preferencias del formato usando comandos de voz. Por ejemplo, si deseo una palabra con negrilla, podría simplemente decir, “negrilla”, tipear la palabra, y luego decir “no negrilla” sin interrumpir la escritura al momento de tipear. Un argumento final contra la obsolescencia completa del Mouse se deja ver al considerar la inversión que la industria del software ha hecho en sus productos, muchos de ellos dependen del Mouse y el teclado como dispositivo input (de entrada) primario para la ejecución de tareas. Para introducir un nuevo dispositivo de

control primario se requeriría una gran inversión en los códigos de software. La inversión tomaría sentido si la población de usuarios computacionales siente que el Mouse ha sido defectuoso, esa sensación no ha sido expresada, por lo tanto ¿qué empresa haría una gran inversión de dinero y recursos para apoyar un nuevo dispositivo?

Qué esperar de la siguiente generación de ratones Logitech Logitech fue el pionero en el desarrollo del Mouse en 1980, y hemos seguido estando cerca de las mayores innovaciones en la tecnología del Mouse. En los últimos 5 años, introdujimos el primer Mouse Láser, el Hyper-fast Scrolling (rueda rápida) y el Nano-Receive (tamaño reducido). Cada una de estas características han hecho más fácil el uso del Mouse. También hemos desarrollado tecnologías que hacen más entretenido el uso de la PC en ambientes de salón, lo cual la hace más y más confortable. Nuestro MX™ Air Mouse, que trabaja sobre el escritorio y en el aire, incorporando comandos de gestos, y el diNovo Mini™ con teclado del tamaño de una palm, que incluye un TouchDisc para controlar el cursor o la navegación en las aplicaciones de media. Ambos productos hacen alusión a lo que se puede esperar de la siguiente generación de dispositivos de Logitech. En Logitech estamos explorando constantemente nuevas maneras de interactuar con la computadora, y nos entusiasmamos acerca de muchos de los conceptos con los que estamos trabajando en nuestros laboratorios. Yo me veo compartiéndolos con ustedes en el futuro.

Revista El Papel / julio - septiembre 2009

Curiosidades sobre el Mouse

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Datos de Logitech • Logitech fabrica 376.000 ratones de computadores por día. • Logitech fabrica aproximadamente 94 millones de ratones al año. • Un mouse se tarda 12 semanas para ir desde la fábrica hasta la tienda minorista. • Un mínimo de 23 personas contribuyen a que el ratón Logitech salga desde la fábrica hasta la estantería de la tienda. • Cada mouse que pasa por las pruebas de Logitech hace “click” en sus botones de 3 a 5 millones de veces. • Hasta el año pasado Logitech había despachado 1.000 millones de ratones.

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Datos sobre 1.000 millones: • Alrededor del mundo se utilizaron 1.000 millones de computadoras

(Fuente: Gartner Research, 23 de junio de 2008). En el 2008, 1.000 millones de personas en todo el mundo tuvieron acceso a Internet (Fuente: eMarketer “Worldwide Online Access Report 2008”). Se estimó que 1.000 millones de personas han utilizado una versión del sistema operativo de Microsoft Windows en el 2008 (Fuente: CEO de Microsoft Steve Ballmer en el día del analista el 26 de julio de 2007). 1.000 millones de ratones en fila pueden rodear la tierra más de tres veces. 1.000 millones de ratones podrían abarcar la longitud de la Gran Muralla China 20 veces. 1.000 millones de ratones podrían hundir el Titanic (pesan 3 veces más que el buque siniestrado). 1.000 millones de ratones caben aproximadamente en 1.928 vagones de carga o 3.158 contenedores (20´) de transporte marítimo.

Nombres nuevos a partir del mouse El inventor, Douglas Englebart, nombró originalmente al mouse como indicador de posición X-Y para un sistema de visualización. Nuevos vocablos: • Ratón - click y doble click • Rollover • Drag-and-drop (arrastrar y soltar) • Mousing (¿se traduciría ratoneando?) • Point-and-click • Click derecho y click izquierdo • Mousepad • Scroll • Cursor La “Flor de Diamante de Pat” es el mouse más caro del mundo, cuesta US$ 24.180. Incluye 59 diamantes engarzados en oro blanco de 18 quilates. El ratón más extraño del mundo (como es clasificado por techblog.com) es operado con los pies: “NoHands Mouse” de Hunter Digital. Un pedal controla el movimiento y el otro hace click.

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Novedades

Dell lanza nueva laptop para uso escolar

l Dell Latitude 2100 es la primera laptop diseñada especialmente para los niños que están en la enseñanza básica. Tiene un procesador Intel Atom N270, pantalla de 10,1 pulgadas, teclado antibacteriano y pantalla táctil (opcionales). Cada equipo incluye una cinta que se engancha en el equipo y permite transportarlo como si fuera un simple bolso. Toshiba y HP están preparando soluciones similares. “Las grandes multinacionales estamos trabajando ciertamente en soluciones que van en esta línea. Tenemos que estar preparados si queremos participar en los concursos que parece se pueden ir abriendo en distintos países europeos”, afirma Salvador Cayón, director de marketing de HP Sistemas Personales en España. Dell, sin duda, se adelantó. Este nuevo computador portátil es ultraliviano -sólo pesa 1.3 kilogramos- y tiene conectividad inalámbrica incorporada. El equipo se comercializa en Europa en 380 dólares (en Latinoamérica costará un poco más) y tiene una carcasa exterior recubierta de caucho que le acondiciona para uso intensivo. P

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Empresas en Movimiento

Cambio de mando en Xerox Anne Mulcahy da un paso al costado -queda como chairman del directorio- y asume Ursula Burns (50), quien se desempeñaba como presidente de la empresa. “Ursula toma el liderazgo de una manera que ya está pasada de moda: Ella se lo ha ganado. Por esto, ella tiene mi profundo respeto y confianza”, declaró una emocionada Mulcahy. Por su parte, Burns declaró: “Me uní a Xerox porque me ofrecía un espacio de desarrollo, un entorno de ventas donde la meritocracia es la regla. Y he permanecido porque los valores de la marca, la cultura y la gente están estrechamente alineadas con como pienso que cada negocio debiera operar” la flamante CEO asumió el 1 de julio, ella se unió a Xerox en 1980 como ingeniero mecánico practicante. Por su parte Mulcahy, que inició su carrera en Xerox como representante de ventas en 1976, fue convocada por Barak Obama para integrar el directorio de 17 consejeros de su equipo económico de transición.

Récord Guinness para Henkel Con sólo nueve gotas de Super Bonder, se fijaron los puntos de sujeción de una grúa que levantó una camioneta con un peso total de cinco toneladas. Se superó en 1.000 kilos el récord anterior y Loctite Super Bonder, demostró ser el pegante más fuerte y resistente del mundo. Esta prueba tuvo lugar en Oberndorf, Alemania, el 4 de Marzo de 2009. El producto utilizado en este asombroso ejercicio no es una solución de laboratorio, ni una sustancia de uso militar o restringido. Es el adhesivo clásico Loctite Super Bonder Original (líquido), que puede adquirirse ferreterías, papelerías, supermercados, droguerías y tiendas de todo el mundo. El fuerte adhesivo tiene diferentes presentaciones: Loctite Super Bonder Original 3g, líquido, Loctite Super Bonder Flex Gel, el Loctite Super Bonder Precisión 5g y el clásico tubo de Super Bonder, para citar algunas. Aunque el nuevo récord es impactante, la ya “clásica” demostración del “hombre colgante” -una persona pegada al techo con unas gotas de Super Bonder en sus zapatos- sigue asombrando y ya forma parte del anecdotario popular.

Nombramiento y nuevo producto en Sun Chemical Tony Palmer, quien lleva mas de diez años en la empresa, acaba de ser nombrado como nuevo director de ventas para la división Packaging Commercial Sheetfed y Screen en el Reino Unido y en Irlanda. El nombramiento del veterano ejecutivo tiene relación con el énfasis en el servicio al cliente y con el reconocimiento de la evolución del mercado. En directa relación con esto último, Sun Chemical no ha detenido el desarrollo de nuevos productos. Acaba de lanzar al mercado SolarFlex Nova, una nueva generación de tinta que se ha diseñado para satisfacer las exigencias del mercado narrow web y que es apropiada para una gran variedad de modelos flexográficos. Sun Chemical, una compañía norteamericana miembro del grupo DIC, es el mayor productor mundial de pigmentos y tintas para impresión.

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Empresas en Movimiento

El pegante en barra Pritt cumple 40 años Después de dos años de investigación, en 1969, la primera barra Pritt estuvo en el mercado. Primero fue un artículo útil en los espacios tradicionales -oficinas, colegios- para posteriormente incorporarse a la vida de todos. Este pegante ha demostrado que prácticamente no hay actividad en donde no sea utilizado. Toda la línea de adhesivos Pritt está libre de solventes, aproximadamente el 90 por ciento de los componentes adhesivos utilizados, son elaborados con productos renovables naturales y el empaque se hace con materiales reciclables. En 1991 se inició el cambio de pegante en barra PVP a base de petróleo, por un sistema a base de vegetales. En el año 2000, Henkel retiró completamente el PVP del pegante Pritt, reemplazándolo por almidón modificado, dijo Kasper Rorsted, presidente de Henkel.

Nuevo vicepresidente en Xerox Canadá Martin Bachant, quien estaba en una función similar en Ottawa, acaba de ser nombrado vice presidente de Xerox del mercado central de Quebec. “Reconocido en Xerox como uno de los principales ejecutivos de ventas en América del Norte, es muy respetado por su desempeño excepcional y gran liderazgo” declaró Kevin Warren, presidente y CEO de Xerox Canadá. En su nuevo cargo, Bachant será responsable de las operaciones en Quebec y de establecer estrategias de negocio y crecimiento de las ventas. Bachant, ha tenido una ascendente carrera: se incorporó a Xerox en 1989 como representante de ventas en la misma ciudad que ahora es su base de operaciones y en la que ocupa un puesto de alta responsabilidad.

Frazier estandariza su control de calidad en impresión El ejemplo de esta imprenta parisina debiera ser cuidadosamente examinado. Con software de la empresa Alwan ha estandarizado sus procesos de impresión y ha obtenido la certificación ISO 12647. El software implementado - PDF Standardizer y Print Standardizer- elimina las largas y tediosas sesiones técnicas de configuración de colores y artes, de altos costos tanto en inversión de recursos humanos, como materiales. Al poner en marcha ambas soluciones, se obtienen todos los archivos PDF e impresos automáticamente estandarizados, prácticamente sin intervención de la mano humana, ofreciendo un retorno de la inversión en menos de 6 meses.

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Nombramiento en Dello El dinámico equipo de exportaciones de la empresa brasileña Dello tiene un nuevo integrante, acaba de incorporar a Amanda Dorta, una reconocida profesional que tendrá a su cargo el desarrollo y apertura de nuevos mercados. Dorta, analista de negocios internacionales, se enfocará en primera instancia en América Latina y trabajará en cooperación de servicios y promociones junto a sus actuales clientes en el Mercosur. En relación con lo expresado y cumpliendo con su primera tarea, participará en una misión empresarial promovida por la Federação das Indústrias do Estado de Minas Gerais (FIEMG), en Montevideo, Uruguay.

Convención internacional de Maped Sevilla fue el lugar elegido por Maped para celebrar su Convención 2009 con los representantes de América Latina y escrutar, durante 3 días, los posibles escenarios que se le presentarían en el futuro a los productos de la compañía, a partir de la crisis económica mundial. Maped -según relató a El Papel Armando Aloy, representante de la firma en Uruguay- planea lanzar nuevos productos y diseños de avanzada como parte de su estrategia, lo que permitirá en Uruguay alcanzar un crecimiento de 30% respecto al año anterior. La presentación de Maped contó con la intervención de su titular, Jacques Lacroix, además de Jacques Michaux, Ghyslaine Berard, Bernard Roux de Bezieux y Angélica Sánchez, entre otros.

El fabricante de Alpino compra Manley Flamagas, el grupo español controlado por la familia Puig, ha adquirido el 100% de la empresa catalana Manley. Con la adquisición se fortalece la oferta de este fabricante propietario de la conocida marca de lápices Alpino. La empresa adquirida se especializa en la fabricación de ceras para dibujar y otros artículos para uso escolar y artístico. Manley produce 14 millones de unidades de cera al año con una facturación que supera los US$ 3,5 millones. La mitad de su producción se exporta a Alemania, Francia, Inglaterra y Estados Unidos. En la primera etapa de Manley dentro del nuevo grupo, permanecerán en el equipo directivo sus ex-propietarios, los hermanos Badosa, para asegurar una adecuada transición.

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Expresión Social

Maxine, un personaje de John Wagner Su madre y su abuela inspiraron al artista de Hallmark, para crear esta mordaz figura n el agradable mundo de las tarjetas de felicitación, todo parece ser gentil y halagador, sin embargo Maxine no es exactamente así, ella dice todo lo que sale de su mente y son cosas que generalmente a cualquier individuo ofenderían. No obstante millones de norteamericanos se han identificado con esta mal humorada y hasta imprudente Maxine, la que critica todo cuanto puede sobre las fechas especiales, y no vacila en decir las cosas como ella las ve. Maxine opina sobre el tiempo: “Me gustaría tratar de negociar el día”, dice ella “empezaría negociando los lunes por los sábados”. O en cuanto puede te propina un golpe bajo: “¿Eres un año más viejo… Quieres que yo enseñe lo que queda de ti??”

Nada ni nadie es sagrado para Maxine. Ella no es un personaje típico, cálido y dulce de una tarjeta de felicitación. Para Maxine lo único cálido y dulce son sus zapatillas de conejitos y su perro Floyd! Ella te señala con el dedo. Ella expresa su filosofía a cualquiera que le escuche: “Cuando la vida te da limones… mételos en tu brassier. Podrá doler, pero sirven”. John Wagner, artista de Hallmark desde 1970, dice que Maxine fue inspirada en su madre, sus tías solteronas y su abuela. Finalmente la mujer que le impartió clases de arte mientras “rellenaba calabazas”, tal vez marcó su percepción sobre el arte cuando estudiaba en la Escuela Católica St. Jonh’s, en Leonia. John se recuerda garabateando en el pre-kinder, mientras su madre y

abuela apoyaban su vocación artística. Finalmente, estudió en Vesper George School of Art en Boston, fue cuando se unió a Hallmark como parte de un nuevo grupo de artistas. El surgimiento de las tarjetas cómicas Shoebox (una pequeña división de Hallmark) en 1986 fue lo que marcó una nueva dimensión en la vida profesional de John. Shoebox (del inglés caja de zapatos) inspiraba todo aquello tan divertido que lo guardas en una caja para evocar, ese ambiente cómico y creativo dio rienda suelta al talento de John y así creo Maxine. “Los caricaturistas somos responsables frente a las locuras del mundo; nosotros solo tratamos de hacerlos más humanos” (a los personajes) dice John. “Si Maxine logra sacar una carcajada a alguien que se siente solo, o a alguien que se esta volviendo más viejo y odia la idea de otro cumpleaños, o si ella puede hacer sonreír a alguien acerca de su estresante relación sentimental, eso me hace feliz. Ponerle a alguien una sonrisa en su cara es el propósito”. Esas sonrisas han hecho que Maxime se vuelva poco a poco una celebridad. Ella (junto con John) han sido el tema de muchas entrevistas, incluyendo People, USA Today, Good Morning America, The Wall Street, St. Petersburg (FL) Times, y Las Vegas Jornal-Review. La notoriedad de esta irónica y mordaz figura es tal, que existen fans por todo EE.UU. que coleccionan los productos de Maxine. Las cartas de los consumidores y fans dirigidas a John Wagner y a Maxine, revelan una conexión personal con la protagonista de las tarjetas. Mucha gente se identifica tanto con ella, que dice ser parecida a Maxine. ¿Por qué John le puso como nombre “Maxine”? “La gente de Shoebox empezó identificándola como la “Viejita de John Wagner”, y yo supe que eso me traería problemas con mi esposa” dijo John. Sin embargo el nombre no fue de su propia inspiración, el equipo de Shoebox hizo un concurso entre ellos buscando el nombre del personaje, entre 30 opciones, 3 coincidieron con “Maxine”. John concordó con que el nombre era el ideal. El dibujante, aunque modesto ante la aceptación de Maxine, admite estar muy orgulloso de ella. P