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AYER Y HOY
Primera quincena abril de 2010 ● Ed. 160
Cómo vende una pyme en Está en boca de todo el mundo,” internet es el futuro”, “hay que hacerse una página web”, “tengo una idea genial para vender por internet”, “necesito una web 2.0”, “mi negocio no es transportable a internet”. Son frases e ideas que, si bien son correctas en su definición, pierden veracidad en su aplicación al momento en que vivimos, es decir, pertenecen a lo que era internet AYER no a lo que internet está siendo HOY. “LA TECNOLOGÍA NO DEBE SER EL OBJETIVO, DEBE DE SER EL MEDIO PARA CONSEGUIRLO” Las empresas, organismos y sobre todo los proveedores tecnológicos tienden a organizar con gran despliegue grandes ponencias y campañas para activar la ciudadanía 2.0, la web 2.0, el comercio electrónico, los más visionarios hablan de la 3.0 (web semántica) incluso algún friki o visionario apunta más alto. Si bien son términos que representan algo que realmente está ocurriendo no nos podemos quedar en ellos como un objetivo a cumplir, como tener una web 2.0 o presencia en las redes sociales… En muchas ocasiones comprobamos cómo nos obsesionamos en tener visitas, fans en Facebook, seguidores en Twitter…sin pararnos a pensar en que
lo más relevante para mi negocio es que debo establecer relación con ellos, debo colaborar con ellos. Lo que realmente nos debemos preguntarnos es ¿Para qué quiero utilizar la tecnología? ¿Cómo la tecnología puede ayudarme en mi negocio? Es una pregunta obvia pero que, por su obviedad, casi siempre pasamos por alto. Hasta hace poco tiempo cuando preguntabas a alguien sobre sus aficiones te podría contestar por ejemplo: “A mí me gusta el esquí, el automovilismo y navegar por internet”. Lo que ahora tendría más sentido es que esa persona nos dijera que le gusta el esquí y el automovilismo,
obviaría internet pues la red ya es un medio natural p sperar que esa inversión de muchos miles de euros funcionara sola, habría que cambiar el escaparate continuamente, contactar con asociaciones del sector, ferias, enviar comerciales a los foros adecuados, etc… En internet es casi exactamente lo mismo, con la ventaja de costes mucho más reducidos y campo de actuación mucho más amplio. “PARA QUE QUIERO INTERNET SI MIS CLIENTES SON DE TODA LA VIDA.” Si bien es cierto que la red se ha presentado como un medio que
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Internet permite prácticamente globalizar nuestro mercado potencial se está demostrando frente a otros medios que ya no sólo es una cuestión de acceder a millones de usuarios sino que el verdadero valor que aporta es la SEGMENTACIÓN del mercado. Por primera vez en la historia moderna, las organizaciones disponen de un medio que permite en vez de dirigirse a una masa más o menos amplia (TV, Radio, Prensa) hacerlo a potenciales clientes según su posición laboral, económica, edad, incluso ámbito geográfico y, sobre todo, personalizar el mensaje para cada uno de ellos. Es por ello, que no debemos olvidar que nuestros clientes de toda la vida de las Cinco Villas están accediendo cada vez más a Internet, canal que cada día es más influyente en cualquier decisión de compra de un producto o visita a un establecimiento. “DETRÁS DE LOS USUARIOS, DE NUEVO, ESTÁN LAS PERSONAS” Internet, en sí mismo, es un canal de relación entre usuarios y detrás de los usuarios hay PERSONAS que, como por ejemplo, pepito12345@ gmail corresponde a un usuario de 45 años, que es ganadero, que le gusta la música, su campo de actuación es Navarra y que expresa en
determinado foro que tiene intención de cambiar su maquinaria. Sólo cuando tengamos clara esta idea de Internet, llegaremos a conocer la respuesta a la pregunta que da entrada a este artículo. ¿Cómo vende una pyme por internet?... pues como toda la vida en el resto de canales, teniendo los objetivos
claros, una buena estrategia y mucho trabajo. Al que se le vende o piensa que invirtiendo en tecnología sin más se genera negocio u oportunidades se le está vendiendo algo que sí que ocurría en el internet de AYER, no en el de HOY ni mucho menos en el de MAÑANA.