P - DICIEMBRE 2008 by Eusebio Albert

POSVENTA VI - NUMERO 26 - DICIEMBRE 2008

FIAA: Salvados por la posventa

Reportajes

El compromiso de Irizar con la posventa Mercedes-Benz y la reconstrucci贸n de motores

Entrevista

Jos茅 Moreno, coordinador de la red de talleres Top Truck

Sumario 4

Editorial

Reportaje

16 Editora Jefe: Patricia Rial Director: Juanjo Cortezón Redactor Jefe: Salvador Bravo Nebot Redactores: Gema Ortiz y David Borja. Colaboradores: Jorge Palacios y Mónica Navarro. Maquetación: Estudio Lemon, S.L. Documentación: Departamento propio: Tel.: 912 972 130 Fotografía: Javier Jiménez

EN INTERNET

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web: www.tecnipublicaciones.com/posventa E-mail: posventa@tecnipublicaciones.com

PUBLICIDAD MADRID (TEL.: 912 972 000)

Director: Eusebio Albert (eusebio.albert@tecnipublicaciones.com) Departamento: Miguel Ángel Mora (miguel.mora@tecnipublicaciones.com) BARCELONA (TEL.: 933 427 050) Departamento: Francisco Tudela (francisco.tudela@tecnipublicaciones.com)

Coordinadora Comercial: Ana Peinado

SUSCRIPCIONES

FIAA: Salvados por la posventa

Reportaje

El compromiso de Irizar con la posventa

Reportaje

Neumáticos para autocares y autobuses

Reportaje

Mercedes-Benz y la reconstrucción de motores

Entrevista

José Moreno, coordinador de la red de talleres Top Truck

Entrevista

Francisco Tomás Armero, director comercial de RS Turia

At. al cliente: 902 999 829 - (Horario: 08:00 h. a 16:00 h. lunes a viernes) Precio nacional anual: 130 € Precio Europa anual: 150 € Ejemplar: 27 € / Extr.: 33 €

Imprime: Aries Depósito Legal: M-19819-2002

Entrevista

Miguel Menéndez, director del Área de Vehículo Industrial de Cecauto

ISSN 1888-1866

EDITA

Director General: Antonio Piqué Oﬁcinas: Avenida Manoteras, 44. 28050 Madrid (Tel.: 912 972 000) Enrique Granados, 7 - 08007 Barcelona (Tel.: 932 166 300) Delegada Cataluña: Mª Cruz Alvarez (maricruz.alvarez@tecnipublicaciones.com)

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Copyright: El material informativo, tanto gráﬁco como literario que incluye la revista POSVENTA V.I. no podrá ser utilizado ni en todo ni en parte por ningún otro medio informativo, salvo autorización escrita de la dirección de la misma. Tampoco se podrá utilizar este material como base de anuncios o cualquier otra publicidad, sin la mencionada autorización.

Reportaje

Los neumáticos para camión sufren la crisis

Entrevista

Marisa Sánchez, gerente de Talleres Malu

Entrevista

Toni Viader, director general de GKN Driveline en España y Portugal

Entrevista

Miguel P. Schwarz, director general de ZF Trading Aftermarket Ibérica

Recambios Barreiro estrena instalaciones

Noticias

Editorial

La crisis como punto de inﬂexión EN CHINO, LAS PALABRAS CRISIS Y OPORTUNIDAD comparten la mitad de los ideogramas. Es decir, la palabra china crisis (wei-ji) se compone de dos ideogramas: peligro y oportunidad. Aunque, al hablar de crisis, tampoco hace falta ir al Lejano Oriente: en griego clásico, crisis (krisis) signiﬁca “punto decisivo”. Y en el diccionario de la Real Academia de la Lengua, en su primera acepción, crisis no es un término necesariamente negativo: “cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse, ya para agravarse el paciente”.

ASÍ, EN LA SITUACIÓN ACTUAL QUE VIVIMOS de desaceleración económica, la crisis debería ser tomada como un punto de inﬂexión, como un momento en el que el mercado se contrae y en el que saldrán adelante aquellos que hagan mejor las cosas. En el caso concreto del vehículo industrial, es cierto que se está atravesando un mal momento, con espectaculares descensos en las ventas de vehículos pesados nuevos, un descenso de mercancías que transportar y una recesión brutal en el sector de la construcción, íntimamente ligado al del transporte.

PERO, COMO DECÍAMOS AL PRINCIPIO, es un momento para aprovechar y tratar de mejorar interna y externamente procesos y concepción de negocio. El taller especialista debe comenzar a salir a buscar a sus clientes. Debe ser proactivo. Es un momento en el que el transportista ve bajar su rentabilidad y tiene cada vez menos dinero para reparar y mantener su camión. Y muchos, cuando decidan repararlo, irán al taller multimarca porque es más barato. La concesión lo sabe, y algunos ya han comenzado a realizar acciones como regalar revisiones gratuitas en el vehículo para atraerlo al taller.

EN ESTE CONTEXTO, HAY QUE TRATAR DE SER RENTABLE. ¿Cómo? Pues optimizando los procesos para ser lo más eﬁcaces y eﬁcientes posible. Pero también apostando por invertir en valores seguros, como la formación o la retención del talento, de aquellos profesionales verdaderamente valiosos. Y, por supuesto, analizando nuestro mercado y viendo en qué nicho del mismo podemos competir con mayores ventajas. Adscribirse a una red soluciona -o al menos abarata- muchos de estos aspectos. Piénsenlo.

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FIAA 2008

Feria Internacional del Autobús y el Autocar 2008

¡Salvados por la posventa!

o se presentaba la FIAA con buenas perspectivas, ya que el “boicot” anunciado meses antes por los fabricantes de chasis había supuesto sin duda un mazazo para los organizadores. La explicación oﬁciosa de que se debía a un enfrentamiento entre los fabricantes de chasis y los carroceros apenas podía ocultar, salvo para reporteros ingenuos, el auténtico problema: ya hace tiempo que los grandes expositores venían quejándose del precio desorbitado que estaba adquiriendo el metro cuadrado de exposición. Eso, unido a que la demanda de autobuses y autocares se contrae en toda Europa y a que -por más esfuerzos que se han hecho-, los organizadores no han conseguido atraer lo suﬁciente el interés de

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los transportistas de otros países, hacía que la FIAA se aprestase a continuar en la trayectoria decadente que algunos especialistas habíamos apuntado ya en ediciones recientes. Se podrán arrojar contra esos razonamientos la multitud de estadísticas de muy difícil comprobación sobre el número de visitantes y el nivel profesional de los mismos, así como diversos eslóganes tan rimbombantes, como vacíos de contenido, como ese de “la más internacional de todas las ediciones”, etc., que siempre elaboran para estas ocasiones los organizadores de ferias y salones -quizá para mostrarnos la creciente presencia de políticos en su estructura-, pero hay hechos incontrovertibles que, creemos nosotros, vienen a respaldar nuestra postura.

La edición 2008 de la Feria Internacional del Autobús y el Autocar (FIAA) se ha distinguido entre otras cosas por el protagonismo que en la misma tuvo la posventa de la mano de accesorios, componentes y servicios. Se nos podrá objetar que algunos de esos componentes pertenecían más al mundo del primer equipo que utiliza el carrocero. Bien, pero nosotros argumentaremos nuestra postura alegando que el primer equipo de hoy es el recambio de mañana, al igual que el accesorio de hoy, claramente circunscrito al mundo de la posventa puede ser el primer equipo del día menos pensado. Incorporaciones de última hora

Así, de los dos pabellones dedicados a la FIAA en el recinto de IFEMA, no toda su superﬁcie estaba cubierta, habiéndose dejado amplias “zonas de descanso” que de seguro no habrían existido si la evolución de la FIAA hubiera sido realmente tan triunfal como aseguraron parte de los organizadores. También había zonas en los pabellones que directamente se habían aislado de la superﬁcie ocupada mediante grandes cortinajes. Asimismo, el hecho de que ciertos “stands” se hubieran “construido” poniendo los apelmazados vehículos sobre la fea moqueta vista del pabellón desnudo, sin paneles ni construcción de tipo alguno, inducía a pensar que ese espacio se hubiera saldado

a última hora. No es lógico pensar que un expositor decida acudir a una feria a última hora y de mala manera para pagar el mismo precio por el suelo que otros expositores que se han tomado la molestia de construir un espacio que represente adecuadamente la imagen corporativa de su firma. Por eso, al margen de la fanfarria oficial, preferimos quedarnos con las sinceras declaraciones de un alto representante del comité organizador, que simplemente nos dijo: “Para como están las cosas, estoy muy satisfecho con lo que se ha conseguido”. Y si se ha logrado lo que se ha logrado ha sido también sin duda gracias a la multitud de firmas de la industria auxiliar del carrocero, el transportista y el taller que se dieron cita en Madrid en la edición

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FIAA 2008

1. Como si de un desﬁle de moda se tratase, los fabricantes de butacas ofrecían una amplia variedad de éstas y también de las tapicerías que tienen disponibles para ellas. 2. Los sistemas de billetaje son hoy en día pieza clave en la explotación de los vehículos de transporte colectivo de viajeros. 3. Detalle del interior de un freno eléctrico, un ralentizador que aún sigue contando con un interesante mercado en nuestro país. 2008 de la FIAA. Así, hemos podido ver algunos incorporaciones notables como Hella, la compañía alemana que fabrica y distribuye componentes de tipos diversos, que incidía en esta oportunidad en los sistemas de iluminación de los autocares, con particular incidencia en la iluminación diurna, que terminará por hacerse obligatoria también en los vehículos industriales. Estos faros de día no tienen la misma luz que los faros de cruce, ya que siendo su función la de hacer más visible el vehículo pueden lanzar un haz más alto, a diferencia de la luz de cruce normal, cuya misión consiste en iluminar el camino que hay por delante del autobús o el autocar.

Uso especíﬁco, posventa especializada

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El autocar y también el autobús, al que algunos consideran como una especie de autocar funcionario, si se nos permite el símil, son grandes generadores de necesidades posventa. A la posventa propia de cualquier vehículo autopropulsado, añaden los autobuses y autocares la que deriva de una carrocería tan especializada como la suya y también la de una serie de aditamentos que la misma lleva incorporados hoy en día para mejorar la calidad del servicio que se presta con estos vehículos. Por lo que se reﬁere a la posventa propia de cualquier vehículo autopropulsado de carretera, están lógi-

Motores reparados en fábrica: la solución para continuar... ahorrando. Ahora, si quiere que su camión siga adelante mucho tiempo, de forma fiable, con garantía y ahorrando mucho dinero, piense en los motores reparados en fábrica Mercedes-Benz. Porque son motores que han pasado por los centros especializados en reacondicionamiento de Mercedes-Benz de donde salen en las mismas condiciones del primer día. Son motores: - Garantizados: porque han sido verificados siguiendo los estándares utilizados para las piezas nuevas de serie. - Con total disponibilidad: gracias a nuestra Red de Talleres Autorizados usted sabe que dispondrá de un motor reparado en fábrica allá donde se encuentre.

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FIAA 2008 Las ventanillas se han ido convirtiendo con los años en un sistema cada vez más funcional y estético: cristales teñidos, vidrio más grueso para un mejor aislamiento térmico y sonoro, etc.

camente las necesidades de los mismos talleres en que se reparan estos vehículos. En la FIAA de 2008 hemos podido ver una abundante oferta de equipamiento para talleres, que iba desde las meras estanterías y paneles para la organización de herramientas o de almacenes de recambios, hasta la herramienta adecuada para, por ejemplo, conseguir un elevador hidráulico de

autocares y autobuses sin necesidad de disponer de foso. Había asimismo firmas especializadas en el negocio de la reconstrucción y reacondicionamiento de motores, una actividad que suele tener su ciclo más alto cuando la venta de vehículos nuevos lo tiene más bajo y en la que es posible una amplia variedad de transacciones: sustitución del motor viejo de un autocar por otro reconstruido, venta del viejo para su reacondicionamiento y utilización posterior como grupo electrógeno, etc. También se exponían distintas soluciones para el mantenimiento y aprovechamiento de los neumáticos: jaulas de acero para prevenir riesgos de explosión en el inflado de los mismos; máquinas de equilibrado de la llantas; sistemas para el reesculpido de las cubiertas, etc. Compresores de aire para el inflado de los neumáticos y la herramienta neumática; llantas de aluminio forjado, embellecedores de llanta, -los vulgarmente llamados tapacubos-; frenos eléctricos para reponer los averiados o reforzar los frenos normales

Con la desaparición de los ceniceros, no se sabe a veces dónde dejar pequeños residuos como envolturas de caramelos, chicles, etc., con lo que una papelera bajo el asiento es una buena solución.

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FIAA 2008

1. La tecnología LED, de mucho menor consumo eléctrico, está apareciendo ya en algunos letreros luminosos de indicación de destino. 3

de servicio; túneles de lavado con las dimensiones que requieren estos grandes vehículos de transporte colectivo de viajeros, y que normalmente sólo es posible encontrar en la propia cochera de la empresa de autobuses. Hemos apreciado una fuerte presencia de los fabricantes de espejos retrovisores exteriores, que en el autocar tienen una especial complicación y un coste alto y que, por su tamaño, están sujetos a frecuentes desperfectos en las maniobras, al igual que los elementos en plástico inyectado que conﬁguran los parachoques. También hemos visto gran oferta de tableros de mandos, algo que se nos podría decir que entra más en el ámbito del primer equipo del carrocero que en el recambio propiamente dicho, lo cual es cierto, pero no invalida por completo esa última vertiente. Algo

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2. La movilidad de los discapacitados es una de las grandes preocupaciones de los ayuntamientos de las grandes urbes actuales, y las plataformas elevadoras son por ahora la solución más práctica. 3. Los túneles de lavado con capacidad para limpiar un autocar de 12 ó 15 metros son un equipo imprescindible en cuanto la ﬂota adquiere un cierto tamaño. 4. También entre los proveedores de sistemas de aire acondicionado para autobuses y autocares existe una gran preocupación por usar los gases refrigerantes que se especiﬁcan en la normativa europea. que también concierne a los sistemas de navegación, televisores, equipos de vídeo, instalaciones de audio y servicios de hospitalidad (cafeteras y similares) y hasta a las máquinas de control de billetaje o a los carteles luminosos anunciadores del servicio que presta el vehículo y en los que, por cierto, se empieza a notar un gran avance en los sistemas de iluminación mediante diodos emisores de luz (LED’s).

FIAA 2008 Ejemplarizante multa a un cartel vidriero

El equipamiento para talleres y almacenes de recambios recibió especial atención en la reciente edición de la Feria Internacional del Autobús y el Autocar.

Tapicerías coloridas Vs sol justiciero La butaca del autocar recibió una gran atención, abundando los expositores que ofrecían a carroceros y transportistas butacas de gran soﬁsticación con esas tapicerías de colores llamativos que tanto gustan en Centroeuropa pero que el justiciero sol español se encarga de fulminar en algunos meses. Si unimos eso a que el transportista español, como cualquier ama de casa, preﬁere los colores sufridos que disimulan mejor las manchas, hace que en los departamentos de diseño de tapicerías de países no mediterráneos no comprendan porqué en España no tienen tanta aceptación los colores llamativos, sin darse cuenta de que aquí no necesitamos que sea el color el que nos dé luz, que de eso ya se encarga “Lorenzo” que, además, no lleva muy bien eso de la competencia y se venga de la abundancia cromática abrasando los colores que intentan hacerle sombra. Otro elemento que tiene su fuerte en el primer equipo del carrocero pero que -debido también a accidentes y a actos de vandalismo, requiere reposición en bastantes ocasiones-, es el de las ventanillas y los parabrisas. Los proveedores que atienden esta demanda se quejan de la repercusión que tiene en el coste de las mismas la falta de estandarización en la que, pese a lo que pudiera pensarse si nos dejamos llevar por la inercia, España no está a la cabeza -¡nos referimos a la falta de estandarización!- dándose el caso curioso de que países en los que cabría pensar que llevan ese asunto mucho mejor que nosotros, es justamente todo lo contrario. Por poner un ejemplo, citaríamos a Alemania, por increíble que parezca.

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Por cierto, que en este campo de los fabricantes de vidrio para la industria del automóvil se supo poco después de que la FIAA 2008 cerrase sus puertas que la Comisión Europea había multado a un grupo de cuatro compañías por prácticas de distorsión del mercado de vidrio para el automóvil (ponerse de acuerdo para ﬁjar los precios). La sanción, que ascendía en total a 1.300 millones de euros, afectaba a la británica Pilkington (370 millones), en la actualidad encuadrada en el grupo japonés Nippon Sheet Glass, la también japonesa Asahi Glass (113,5 millones), la belga Soliver (439,6 millones) y la francesa Saint-Gobain (896 millones). Esta última vio su sanción aumentada en un 60 por ciento por ser reincidente. En realidad, tres de las cuatro compañías, que en conjunto controlan el 90 por ciento del mercado del vidrio para el automóvil, eran reincidentes, pues Saint-Gobain, Asahi Glass (responsable subsidiaria de la belga AGC Flat Glass, que fue en realidad la castigada) y Pilkington ya habían sido sancionadas el año anterior con 486,9 millones de euros. Pero Saint-Gobain consiguió enfadar de verdad a Neelie Kroes, la comisaria europea de la Competencia, ya que la ﬁrma francesa también había sido multada en 1984 y 1988. Por el contrario, la buena disposición

Los equipos de hospitalidad que se instalan en los autocares modernos alcanzan ya una soﬁsticación notable, como puede apreciarse en la fotografía.

El tema de los faros de luz diurna –no confundir con los faros de cruce, cuyo haz tiene otra finalidad- que en pocos años serán obligatorias en la Unión Europea, ya ha sido objeto de atención en la FIAA. de Asahi durante las inspecciones comunitarias hizo que el organismo rector de la Competencia rebajase su sanción a la mitad. Algunos de los multados ya han anunciado que recurrirán la decisión comunitaria. A la FIAA 2008 acudieron también varios proveedores de plataformas elevadoras para facilitar a los discapacitados el acceso a los autobuses y autocares, algo vital en unos momentos en que se generaliza la preocupación por la movilidad. Asimismo, estaban presentes diversos fabricantes de equipos acondicionadores de aire, como Thermo King, Diavia, Carrier y algunos otros nombres menos conocidos que tratan de abrirse un hueco en un mercado en que la preocupación principal consiste en renovar todos los equipos que funcionaban con gases refrigerantes que ya no cumplen las normas europeas en la materia por otros menos contaminantes, entre los que curiosamente el dióxido de carbono se muestra como uno de los más prometedores. En resumen, y como decíamos al principio de este artículo, la negativa de los constructores ha acudir a la Feria ha permitido que otras firmas más humildes aflorasen a la superficie en los pabellones 7 y 9 de IFEMA -que no 7 a 9, como indicaba la organización en alguno de sus comunicados de prensa, quizá con ánimo de colocar un pabellón más a los despistados, mostrando su oferta de unos productos que nunca habían desempeñado un papel tan relevante en las sucesivas ediciones de la FIAA como en esta última.

Jorge Palacios

CARROCEROS

La compañía carrocera posee una plantilla de 40 personas en este Área

El compromiso de Irizar con la posventa Desde que la compañía fuera fundada en 1889, Irizar ha protagonizado una evolución que en muchos aspectos es modélica. Líder destacada en el mercado nacional de carrozado de autobuses y autocares, es una de las compañías más importantes en el ámbito europeo, y su expansión internacional la ha llevado a poseer centros de producción en cuatro continentes y a estar presente en 90 países. Todo un éxito en el cual el Área de Posventa ha jugado un papel relevante.

esde el año 1995, cuando Irizar apostó definitivamente por dar un cambio radical en el Área de Posventa, la facturación de este departamento ha ido creciendo año tras año y evolucionando con el parque, cada vez mayor, de vehículos carrozados por la compañía de Ormaiztegui, Guipúzcoa. No obstante, Irizar nunca ha buscado en la Posventa una unidad de negocio que genere beneficio contable a corto plazo, sino que ha sido un valor más en la estructura de la multinacional, capaz de generar un beneficio cualitativo “en tanto en cuanto sirva para ser percibida por el cliente como un elemento diferenciador, que le aporte valor y confianza, y le

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permita apostar por Irizar como un valor seguro, que responde permanentemente, convirtiéndole, en consecuencia, en su carrocero de conﬁanza”. La compañía guipuzcoana ha estructurado el Área de Posventa, integrada por 40 personas, como una unidad de negocio independiente, con cuenta de explotación propia. Está ubicada “en unas instalaciones independientes de la propia fábrica, en la carretera N-I, en un punto estratégico de paso de vehículos, en el eje vertebral de la vía norte-sur de Europa”, informaron a POSVENTA V.I. fuentes de Irizar. Estas instalaciones, que ocupan una superﬁcie total de 5.700 m2 de los cuales 3.400 m2 son construidos, tienen capacidad para atender simultáneamente

A día de hoy, aún no hay datos exactos de los costes reales de carrocería/kilómetro recorrido, lo que diﬁculta la puesta en marcha de contratos de mantenimiento a diez vehículos, disponiendo de dos cabinas de pintura, así como maquinaria y herramientas para acometer cualquier tipo de reparación. Asimismo, dispone de un almacén central de recambios en stock que permite el envío de cualquier pieza a cualquier lugar de Europa en un plazo de 48 horas. Los departamentos que conforman el Área de Posventa -que tiene implantada desde hace años la ISO 9001 y la ISO 14001-, son: Atención y Servicio Técnico al cliente; Taller de reparaciones; Garantías; Documentación técnica y, por último, pero no menos importante, Recambios.

Talleres oﬁciales

Irizar dispone de una red de talleres oﬁciales desplegados por los 90 países donde tiene representación. En Europa la compañía dispone de más de 300

instalaciones, y los países con mayor presencia de vehículos carrozados por Irizar son aquellos en los cuales la red es más extensa, destacando España, Italia, Francia y Reino Unido con 57, 45, 21 y 16 talleres respectivamente. Las instalaciones reparadoras oﬁciales de Irizar deben superar un plan de formación impartido por la empresa guipuzcoana “en todos los aspectos que contemplen los procesos y procedimientos principales de montaje y reparación en carrocería y sistemas electroneumáticos”; disponer de unas instalaciones adecuadas en espacio, maquinaria y herramientas; la superación de las auditorías que con carácter periódico realiza Irizar, y la disposición de un stock mínimo de recambios deﬁnido por la compañía. A pesar de que, tal y como aseguran fuentes de Irizar, cada vez son menos las compañías propietarias

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CARROCEROS Calidad, coste y servicio, junto con innovación, son claves en el modelo de posventa de Irizar de autocares que se encargan de las reparaciones de sus carrocerías, siguen existiendo empresas que realizan esas labores, en cuyo caso “cumplen exactamente todos los requisitos y procedimientos como cualquier taller oﬁcial y son auditadas de la misma forma y con la misma periodicidad”.

Reparaciones de todo tipo

No sólo chapa y pintura Un error frecuente a la hora de valorar la posventa de un autobús o un autocar es circunscribirla a las reparaciones de chapa y pintura, pero Irizar destaca que “cuando hablamos de carrocería estamos hablando de todo el conjunto de elementos que la componen”. Es decir, el sistema de climatización -“olvidémonos del aire acondicionado y de la calefacción como elementos independientes”, apostillan desde Irizar-, el sistema de audio-video, el sistema electroneumático y eléctrico, el sistema de iluminación interior y exterior, las butacas, etc… son elementos que componen “el conjunto de lo que llamamos carrocería y, por tanto, deben y son atendidos por el servicio Posventa de Irizar”.

Irizar, como propietaria de su propio proceso de pintura, colabora fundamentalmente con dos destacadas marcas de pintura que recomienda a sus talleres oficiales, aun cuando éstos son libres para trabajar con otro suministrador, siempre y cuando respeten el proceso de pintado y reparación definido por la compañía vasca. Requeridas sobre este punto, las fuentes de Irizar consultadas subrayan que el proceso de pintado está definido por la carrocera guipúzcoana de manera detallada, por lo que las reparaciones de chapa y pintura deben realizarse siguiendo los procesos establecidos, particularmente durante el periodo de garantía. En cuanto a los proveedores de pintura escogidos, “no es que sean mejor o peor que los demás”, como demuestra el hecho de que la carrocera haya trabajado con otras marcas de pintura en anteriores etapas. Dentro de las reparaciones más habituales que deben realizarse en los autobuses y autocares carrozados por Irizar, se distinguen aquellas que se dan como consecuencia del uso intensivo del autocar -siendo las más comunes todas aquellas relacionadas con sistemas eléctricos, la reposición de neumáticos, problemas relacionados con la climatización, y la reparación de butacas-, y aquellas derivadas de incidencias, siniestros y accidentes. En este caso las reparaciones se centran más en procesos de

Irizar lleva a cabo un mantenimiento integral de los vehículos carrozados por la compañía vasca. En la imagen un operario revisa un sistema de aire acondicionado.

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CARROCEROS

Irizar ha colaborado con diversas marcas de bastidor para ofertar el mantenimiento completo del vehículo chapa y pintura. Fuentes de la compañía vasca destacan que Irizar ha reparado carrocerías accidentadas “donde se ha tenido que reconstruir prácticamente el 100% del autocar”. A pesar de que las reparaciones de camión presentan “una coincidencia con el bastidor del autocar, la carrocería tiene una casuística totalmente diferente”, señala Irizar. Junto a las anomalías en sistemas eléctricos, neumáticos y climatización -que pueden tener semejanza con el camión-, “se unen otras derivadas de butacas, forrados, luminarias interiores, y las propias derivadas de chapa y pintura que en nada tienen que ver con el camión y que requieren de herramental y maquinaria especíﬁca y distinta”. En las reparaciones que lleva a cabo Irizar no participa ninguna franquicia reparadora especializada en la sustitución de lunas mediante la subcontratación de algún servicio. De hecho, las mismas fuentes muestran

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Irizar no subcontrata las operaciones relacionadas con las lunas. La carrocera denuncia que algunos fabricantes de vidrio comercializan copias de las lunas originales. su malestar “debido a la asociación que existe entre determinadas franquicias, algunas compañías de seguros y fabricantes de vidrio no originales para comercializar copias del vidrio original a precios inferiores”.

No sólo en periodos negativos

El servicio es una de las claves del modelo empresarial implantado por Irizar, “que ha tratado y seguirá tratando de tener en la posventa -y en consecuencia en la atención y servicio-, un elemento diferenciador que aporte valor añadido al cliente, independientemente de si las matriculaciones suben o bajan o si estamos

El Grupo Irizar crece un 16% hasta septiembre Irizar presentó recientemente los resultados económicos obtenidos en los tres primeros trimestres de este año, donde se muestra que la facturación ha crecido un 16%, hasta alcanzar una cifra de 363 millones de euros. El incremento de las ventas en los mercados de Europa, India, México, Marruecos o Brasil permitirán cerrar 2008 con un aumento del 15% en la cifra de negocio, adelanta la compañía. Las siete plantas (Guipúzcoa, Marruecos, México, India, Brasil, Sudáfrica y China) -distribuidas por cuatro continentes-, producirán una cifra superior a los 4.500 autocares durante este año. Como indicó Peio Alcelay, coordinador general de Irizar, los proyectos en el exterior “están contribuyendo de forma importante al crecimiento”, que en los últimos cinco años ha sido de un 57%. Respecto al pasado año, las ventas internacionales se han incrementado en un 21%, lo que supone el 82% de la cifra

total de negocio. Desde la carrocera vasca se asegura que “el endeudamiento bancario es inferior al 5% de los activos del grupo y el ratio de independencia se sitúa en un extraordinario 2”. En el mercado nacional, Irizar “mantiene su hegemonía” y crece en los mercados europeos, donde destaca el buen comportamiento en Italia, Israel, Gran Bretaña, Holanda y países del Este de Europa, donde el número de pedidos ha aumentado un 70% con respecto a 2007”. A mediados de este año Irizar recibió un encargo de 210 autobuses del modelo i4, realizado por la empresa ARST, que presta el servicio de transporte público en la isla de Cerdeña. La ﬁrma carrocera, fundada en 1889, posee una plantilla de 3.250 trabajadores distribuida en los siete países donde cuenta con instalaciones productivas. Además, está presente en 90 mercados de los cinco continentes.

en época de bonanza o crisis”. Estas ﬂuctuaciones del mercado son situaciones coyunturales, mientras que Irizar “ha entendido y entiende el servicio como un elemento estructural que aporte valor al conjunto de la empresa”. En la actualidad Irizar sigue aumentando y mejorando la red de talleres y en su despliegue por todos los países en los cuales está presente, “está constantemente innovando e invirtiendo en formación”, como avalan los más de treinta cursos anuales que imparte

entre los profesionales que forman parte de la red de talleres oﬁciales. Para facilitarles su labor, toda la documentación técnica está desplegada a través de sistemas informáticos, “llegando a todos los talleres a través de la página web de Irizar, donde se encuentran totalmente informatizados todos los manuales de repuestos y reparaciones”.

Salvador Bravo Nebot

Las instalaciones de posventa de la compañía carrocera tienen capacidad para atender simultáneamente a diez vehículos.

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FABRICANTES DE COMPONENTES

Las ﬁrmas de neumáticos ofrecen nuevos modelos para autobuses y autocares

El recauchutado toma protagonismo La actual coyuntura económica no conﬁgura la mejor situación para la venta de neumáticos debido al aumento del precio del petróleo. Sin embargo, la preocupación por el ahorro de costes ha llevado a muchos profesionales a decantarse por modelos de altas prestaciones, que contribuyen al ahorro de combustible y que, además, son idóneos para el recauchutado que cada año toma más protagonismo.

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a situación actual del mercado español de neumáticos para vehículos industriales se ha visto afectada por la desaceleración económica actual, en gran medida intensiﬁcada por la situación que está viviendo actualmente el sector de transporte de viajeros por carretera. Desde Bridgestone señalan que “la repercusión es importante, sobre todo por el imparable incremento en el coste del petróleo y otras materias primas que estamos sufriendo. No obstante, en Bridgestone hemos tomado medidas estratégicas al respecto para que su impacto en nuestro negocio sea el menor posible”. En cuanto al aumento del recauchutado debido a la situación económica, en la ﬁrma consideran que aún es pronto para poder hacer esta valoración.

En la misma línea se expresa el responsable de Marketing de Continental en nuestro país, Frank Deuter, al señalar que “la tasa de recauchutabilidad en España está aún por debajo de la media europea que se sitúa próxima al 80%, ya que aquí no alcanza el 50%”. La multinacional alemana inició el año pasado la comercialización de su cubierta recauchutada en caliente Contire, con la que “ofrecemos un valor añadido a nuestros neumáticos y una solución óptima en rentabilidad para nuestros clientes, comprando la carcasa y entregando un neumático recauchutado con unas cualidades extraordinarias en rendimiento y fiabilidad”. En cuanto a la posición de Bridgestone, sus responsables afirman que “el recauchutado ocupa una posición prioritaria en nuestra actividad mundial, como demuestra la adquisición de la firma Bandag,

Bridgestone Hasta el final de 2008 “seguiremos introduciendo en el mercado nuevos productos con la tecnología Bridgestone, en diferentes segmentos de aplicación, con el fin de satisfacer las necesidades de un sector cada vez más exigente”, afirman desde la compañía. En el segmento de autocar y autobús, “seguimos utilizando como principal argumento el neumático 295/80 R22.5 R249; cuyo dibujo es utilizado igualmente para las grandes flotas de TIR por su versatilidad y cómoda conducción”. Una de las últimas novedades de la empresa es el neumático M749, que viene a completar la gama de neumáticos premium para transporte de larga distancia. Se trata de un neumático diseñado con el objetivo de lograr “unas prestaciones líderes en kilometraje, una eficiencia en consumo superior durante toda la vida útil del neumático y una excelente tracción y respuesta en mojado, sin olvidar su perfecta recauchutabilidad gracias a la gran durabilidad de su carcasa”. Bridgestone ofrece el neumático M749.

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FABRICANTES DE COMPONENTES Michelin El fabricante de neumáticos Michelin ha lanzado al mercado su nuevo modelo X Coach XZ, concebido especialmente para ser utilizado en autocares que circulen por autopista y realicen grandes rutas. Este nuevo modelo permite ser montado en cualquier posición (sobre el eje delantero o el trasero). La nueva cubierta presenta una mayor duración que su predecesor, el XZA 2 ENERGY, permitiendo realizar un 15% más de kilómetros gracias a una nueva escultura, optimizada gracias a una profundidad dos milímetros superior y a una banda de rodamiento de 10 milímetros más ancha. Además, el X Coach XZ reduce la distancia de frenada del vehículo, a la vez que garantiza un menor nivel de ruido gracias a las nuevas esculturas en forma de doble Z en el centro del dibujo, al perﬁl alineado de la escultura y a los hombros cerrados, que optimizan el desgaste. Especialmente concebido para autobuses de uso urbano e interurbano, la ﬁrma francesa presentó recientemente el neumático para todas las posiciones Michelin X InCity. Gracias a la nueva escultura de este modelo, y a la mayor rigidez de los tacos, se consigue mejorar la motricidad, el comportamiento y la forma de desgaste. Además, desde Michelin aseguran que las nuevas mezclas de goma, resistentes a los desgastes debidos a la aceleración y el frenado, permiten recorrer hasta un 15% más de kilómetros. Por otra parte, el X InCity cuenta con un diseño no direc-

El modelo para autocar X Coach XZ de Michelin.

Detalle del sistema de laminillas de doble ola de Michelin. cional para facilitar las permutaciones y los giros sobre la llanta y una mayor protección frente a los choques contra los bordillos, gracias a su escultura de hombros robustos. Asimismo, la utilización de una carcasa con flancos reforzados la hace más resistente a los roces laterales. Del mismo modo, permite una utilización polivalente durante todo el año y en todas las estaciones. En cuanto a la adherencia del neumático, el modelo de Michelin aumenta hasta un 18% la fiabilidad en este aspecto, aumentando la seguridad en los ámbitos urbanos. Así, con la tecnología de las laminillas “doble ola” hasta el fondo de la escultura se consigue una flexibilidad óptima de los tacos de goma para garantizar una adherencia a lo largo de la vida de los neumáticos y la rigidez necesaria para aumentar las prestaciones kilométricas.

que nos ha situado en un puesto de claro liderazgo en este campo. A nivel local, la planta española de Bridgestone Retread en Madrid, que es en la actualidad la mayor de la marca en Europa y una de las mejores del mercado europeo, ha aumentado considerablemente su capacidad de producción y está dotada de la maquinaria más avanzada y las tecnologías más vanguardistas, ofreciendo productos de alta calidad tanto en banda precurada Qualitread, como en recauchutado en molde”.

Las ventas del modelo Michelin Remix aumentarán en 2009 más que las de producto nuevo Desde la ﬁrma francesa Michelin aﬁrman que la utilización del nuevo modelo Remix permite rodar con el coste por kilómetro más bajo del mercado. “Es lo que denominamos “cuatro vidas del neumático Mi-

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FABRICANTES DE COMPONENTES Continental lanzará la nueva generación de neumáticos para tráﬁco regional HSR2 a principios de 2009

Continental En cuanto a su gama para vehículos de larga distancia, Continental cuenta con los neumáticos HSL1 y HSR1 que “ofrecen un inmejorable rendimiento en términos de confort. La geometría de los canales de la banda de rodadura, diseñada exclusivamente para el HSL1, también contribuye a esta conducción tranquila y reduce el nivel sonoro. La combinación de un diseño personalizado de la banda de rodadura y una mezcla de caucho especial permiten obtener la respuesta óptima de la dirección como resultado de una mejor adherencia a la calzada”. El HSR1 es la opción de Continental para los autocares que recorren tanto cortas como largas distancias. Continental define el HSR1 como seguro y fiable, con un buen rendimiento durante muchos kilómetros. El diseño de la banda de rodadura está optimizado para garantizar el máximo agarre y tracción en curvas, “no sólo en seco, sino también en condiciones húmedas, con un mínimo desgaste”. La multinacional alemana señala que a principios de 2009 se lanzará la nueva generación de neumáticos para tráfico regional HSR2. Además, desde Continental apuntan que, como proveedor global de automoción, acentuada con la última adhesión al grupo de la empresa Siemens VDO, “el diseño de nuestros productos cuenta con la perspectiva, visión y prueba de los especialistas de sistemas del vehículo, aportándole al cliente la solución más rentable para su negocio”. Los neumáticos HSL1 y HSR1 de Continental.

chelin”: nuevo, reesculturado, remix y reesculturado. Esta es la mejor forma de aprovechar al máximo el potencial de uso de los neumáticos Michelin, con total seguridad y respetando el medio ambiente”. Así, fuentes del fabricante francés concluyen que “las ventas de Michelin Remix aumentarán en 2009 más que las de producto nuevo”.

I+D

Para conseguir neumáticos más completos, la investigación y el desarrollo (I+D) se han convertido en una actividad fundamental en la que cualquier fabricante de cubiertas debe invertir una gran cantidad de recursos. Bridgestone apunta que “como fabricantes, apostamos por incorporar a nuestros nuevos productos todos los avances tecnológicos a nuestro alcance para incrementar la seguridad del conductor y ser respetuosos con el medio ambiente, además de reducir el consumo de combustible”. Para Michelin la innovación juega un papel fundamental. “Uno de los retos a los que se enfrenta el sector del transporte es cumplir con los objetivos de reducción de emisiones de CO2. El neumático está implicado directamente en la generación de estos gases y puede contribuir de forma importante en el objetivo de reducción. Por este motivo, Michelin invierte en desarrollar nuevas tecnologías para fabricar neumáticos de baja resistencia al rodamiento”. Por otra parte, en el segmento de transporte de viajeros, la seguridad es un aspecto fundamental. Una de las mejoras que aporta el nuevo Michelin X Coach XZ es la reducción de la distancia de frenado. Volviendo a la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero, este empeño es también de vital importancia para Continental, cuyos investigadores han hecho suyo el reto impuesto por la Comisión Europea de reducir hasta 120 gramos por kilómetro la emisión de CO2 en el horizonte de 2012. El fabricante alemán está colaborando estrechamente con los principales fabricantes de vehículos para ofrecer las mejores soluciones posibles para los modelos del futuro.

Mónica Navarro

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CONSTRUCTORES DE VEHÍCULOS Motores reacondicionados con la misma garantía que los nuevos

Hasta que la muerte nos separe Dos centenares de personas trabajan en las instalaciones de revisión y reconstrucción de motores que Mercedes-Benz tiene en su planta de la ciudad alemana de Mannheim, de donde anualmente salen 5.000 motores revisados o reconstruidos con la misma garantía que si fueran nuevos pero a un precio sensiblemente inferior, lo que les hace muy atractivos en épocas de vacas ﬂacas.

l mercado de vehículo nuevo atraviesa en estos momentos una situación francamente difícil que pocos se atreven a vaticinar qué evolución va a tener. ¿Hemos tocado fondo en la caída de las ventas? ¿Cuánto más puede bajar la demanda de vehículos industriales? Éstas son algunas de las preguntas que se plantean ahora los departamentos comerciales de todas las marcas. Por si acaso, todos tratamos de ahorrar y prepararnos para tiempos difíciles. Tradicionalmente, cuando las cosas no marchan bien en el frente del vehículo nuevo es cuando las marcas vuelven la vista hacia el sector de la posventa, tratando de buscar en él las oportunidades de negocio que puedan ayudar a cubrir en su red comercial la merma de ingresos por la venta de vehículos nuevos. Naturalmente, si nos lee algún representante de los fabricantes de camiones y autobuses, ya habrá puesto mentalmente el grito en el cielo proclamando que

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ellos se acuerdan siempre de la posventa y no sólo en los momentos en que disminuye la demanda. Cierto, muy cierto. De hecho, la posventa es la fuente de una gran parte de los ingresos de los fabricantes, como se viene poniendo de maniﬁesto en las “Charlas con profesionales” que está publicando POSVENTA V.I. desde hace algún tiempo. Pero sí nos reconocerán esos supuestos ofendidos que en circunstancias similares a las que ahora concurren de nuevo en el mercado, los fabricantes se acuerdan bastante más de la posventa. En una reciente visita al Centro de Desarrollo y Pruebas para camiones que Mercedes-Benz inauguró en agosto de 2008, tuvimos oportunidad de charlar de algunos temas de posventa con Hubertus Troska, el responsable de camiones Mercedes-Benz para Europa y América Latina, quien nos subrayó por ejemplo la importancia que tenía para Daimler Trucks el tema de los equipos reacondicionados. Estos equipos siempre han sido objeto de controversia, pues desde algunos

En determinados puntos de los cigüeñales habitualmente sometidos a fricción, se pulveriza material que queda adherido de manera que luego puede mecanizarse para recuperar las dimensiones que tenía la pieza cuando estaba nueva. es el motor el órgano más interesante desde el punto de vista del reacondicionamiento, aunque también se practica ese proceso con otros sistemas como las cajas de cambios, por citar alguno.

Una larga experiencia

En Mannheim una plantilla de 200 personas revisa y reconstruye 5.000 motores al año sectores con claros intereses económicos se ha puesto siempre en tela de juicio la conveniencia de que los mismos se comercialicen alegando una supuesta pérdida de seguridad en los vehículos que los utilizaban. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Un equipo reacondicionado de acuerdo con las normas de su propio fabricante es tan seguro como el mismo equipo nuevo. “Y además, en su reacondicionamiento se emite sólo un 7 por ciento de la contaminación que se genera en la construcción del mismo equipo nuevo”, subraya Troska. Como el lector habrá podido imaginar,

El reacondicionamiento de motores tiene una larga tradición en las instalaciones fabriles de Mercedes-Benz en Mannheim, donde desde 1949 se viene procediendo a desmontar completamente los motores usados de la marca alemana, revisando por completo sus diferentes piezas y devolviéndolos al cliente en condiciones similares a las de motores nuevos. Hay en Mannheim una plantilla de 200 personas dedicadas a esta labor, y allí se revisan y reconstruyen 5.000 motores al año. De hecho, en marzo de 2006 se alcanzó un hito al superar la cifra de 500.000 motores reconstruidos, siendo un motor de la serie 500 el que sumó justamente ese medio millón de motores reconstruidos. ¿Y a quién puede interesar un motor reconstruido? Pues se trata de la solución ideal para vehículos que hacen un gran número de kilómetros al año para los que un órgano rehabilitado puede suponer una nueva vida, una vez dejados atrás los tiempos en que el chasis y la cabina no aguantaban los años de existencia que podían suponer el motor nuevo y el reacondicionado. Afortunadamente, los procesos anticorrosión a que son sometidos tanto la cabina como el chasis garantizan en la actualidad que ambos resistirán los años necesarios para sacarle partido a ese segundo motor revisado.

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CONSTRUCTORES DE VEHÍCULOS

El primer paso del reacondicionamiento del motor consiste en desmontar todas sus piezas para clasiﬁcarlas en reutilizables o desechables. Estas últimas serán reemplazadas por otras completamente nuevas.

Una vez que se vuelven a montar todas las piezas en el bloque del motor se reprograma la unidad de control electrónico que gestiona el mismo, comprobando mediante el auxilio de ordenadores que el motor reconstruido se ajusta a las especificaciones originales. Precisamente ahora que ha bajado la demanda de vehículos nuevos es porque ante el fuerte descenso de los portes, los transportistas han modificado su política de renovación de flota, alargando los plazos que hasta ahora aplicaban. También se hace uso con frecuencia de los motores revisados y reacondicionados en vehículos que montan una superestructura (carrocería) compleja y costosa, cuya amortización se ha planteado sobre una cantidad de años superior a la normal. Para aquellos que puedan estar pensando que la revisión y reacondicionamiento de un motor puede suponer una nada despreciable cantidad de días de

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inmovilización de los vehículos a los que se extraiga el motor, explicaremos que eso habitualmente no funciona así. El transportista no va a recibir el mismo motor que se ha retirado de su vehículo una vez que se haya desmontado y revisado por completo. El fabricante tiene en “stock” motores reconstruidos similares al que usa el vehículo cuyo motor se quiere repasar y que ha adquirido en el mercado de vehículos de ocasión, como señalaba Peter Bohn -responsable en Mannheim de la sección dedicada a estos menesteres-, cuando se celebraba aquel hito del medio millón de motores reconstruidos o revisados. Son esos motores ya reacondicionados los que va a recibir el transportista, en tanto que el suyo propio será con el tiempo destinado a otro vehículo de otro transportista o puede que de él mismo. Así pues, el tiempo de inmovilización del vehículo se reduce a las horas necesarias para desmontar el motor viejo e instalar el reacondicionado que lo sustituya. Dediquemos un momento a pensar lo que eso puede suponer en cuanto a gestión de almacén. Y para una evaluación más ajustada conviene saber que en las instalaciones de reacondicionamiento de Mannheim tienen una lista de 2.700 variantes de motores y 31.000 referencias distintas de piezas.

LEGISLACIÓN Hasta de los que ya no se fabrican

Hay motores reacondicionados de las series 500, 900, 457, 300 y 400. Los 500 son los V8 que usan algunos camiones Actros y los autocares Travego. La serie 900 impulsa a los camiones Atego y Vario, a algunos autobuses Citaro y a los imponderables Unimog. La familia 457 de motores se usa en los camiones Axor y en algunos autobuses Citaro. Las series 300 y 400, las más viejas, dejaron de fabricarse hace años, pero aún así todavía tienen en Mannheim algunas unidades reacondicionadas disponibles de estos motores. La serie 300 se usaba en algunos Unimog y en los camiones de la gama ligera LK, mientras que los motores de la serie 400 impulsaban a los camiones de la gama pesada SK, los antecesores del Actros. No obstante, si el transportista lo prefiere, puede optar a que sea su propio motor el que, una vez revisado o reacondicionado, se vuelva a instalar en su vehículo. En este caso, en Mercedes-Benz se comprometen a hacerlo hasta en 24 horas, aunque esto, como el lector podrá imaginar, siempre supone un aumento apreciable en la cantidad a abonar que reflejará la factura. Téngase en cuenta que hay que desmontar todo el motor y clasificar sus componentes entre los reutilizables y los inservibles. Asimismo, se requiere con frecuencia mecanizar ciertas

Hubertus Troska, el responsable de camiones Mercedes-Benz para Europa y América Latina, habla un excelente español fruto de sus orígenes y de una larga estancia en Méjico.

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CONSTRUCTORES DE VEHÍCULOS Los turbocompresores se comprueben mediante una batería de tests preparados al efecto en las propias instalaciones de reacondicionamiento de motores de Mercedes-Benz en Mannheim. pueden hacer la mayoría los talleres independientes que se dedican a la rehabilitación de motores pues no tienen acceso completo a esa UCE”, según se nos subraya desde Mercedes-Benz.

Un asunto siempre conﬂictivo

Una vez desmontados del motor, los inyectores bomba se limpian y se comprueban en un genuino banco Möhwald, veriﬁcando que trabajan a la presión adecuada y suministran la cantidad correcta de combustible. partes del bloque como los cilindros, volviendo a darles las dimensiones que tenían al principio con tolerancias de sólo una centésima de milímetro. De esta forma, el motor reconstruido va a tener exactamente la misma cilindrada que tenía de nuevo. Los rodamientos del cigüeñal también se mecanizan siempre, al margen del desgaste que presenten. Algunos conjuntos, como el sistema de inyección de combustible o los motores de arranque, son enviados a reconstrucción o revisión por el proveedor que suministra los mismos a Mercedes-Benz. Otro asunto poco conocido es el de la reprogramación de las centrales de control electrónico (UCE, por sus iniciales en inglés) que gestionan el motor. Cuando se ha concluido el proceso de reconstrucción del motor, en Mannheim se reprograma la UCE, “algo que no

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Esto último nos lleva a plantear a Hubertus Troska el grado de legalidad con que el fabricante de los vehículos puede limitar el acceso a ciertos recambios por parte del taller o la tienda independiente, a lo que el responsable de camiones Mercedes-Benz para Europa y América Latina responde alegando que si su compañía encarga a un proveedor que le haga un cierto componente según un determinado cuaderno de especiﬁcaciones, la propiedad industrial de dicho componente corresponde a Mercedes-Benz, por lo que ésta tiene derecho a introducir en el contrato con el proveedor una cláusula que le prohíba facilitar ese componente al mercado libre de por vida o durante un cierto número de años. Cuando se reconstruye un motor, se le dota de todas las mejoras que se hayan introducido en esa gama de propulsores desde que fue puesto en el mercado hasta que se acomete su reconstrucción. Recuperando por un momento el tema de las ECU, se nos ocurre que el transportista puede aprovechar la reconstrucción del motor para plantear al fabricante una posible reprogramación de aquélla con vistas a conseguir algo más de potencia del motor si es posible en su caso concreto. Otra cuestión a considerar dentro de algunos años es el reajuste del nivel de emisiones para adaptarlo a la normativa vigente. La propia Mercedes-Benz ya ofrecía en tiempos pasar de Euro 2 a Euro 3. Desde luego, pasar de Euro 3 a Euro 4 puede ser muy problemático, pues habría que adaptar todo el sistema de tratamiento de los gases del escape con la pulverización de AdBlue y encontrar sitio en el chasis del vehículo para colocar allí el depósito con ese aditivo, con el consiguiente aumento de coste. Más factible parece, al menos en principio, pasar de un BlueTec 4 a un Bluetec 5, es decir, de normas Euro 4 a Euro 5, pero esto siempre debe ser objeto de consulta con el fabricante. Finalmente, tanto los motores reacondicionados como los revisados en fábrica, se vuelven a pintar y se entregan al usuario con la misma garantía de un motor nuevo, aunque con la ventaja de que cuestan bastante menos dinero, factor muy importante en épocas de vacas ﬂacas.

Jorge Palacios

MARCAS REDES DE DE VEHÍCULOS TALLERES

José Moreno, coordinador de la red de talleres Top Truck

“Las actuales circunstancias son favorables para que los talleres se unan” Sabe de lo que habla porque lleva ya muchos años en el sector de vehículos industriales. Tras su paso por DAF y Wabco, desembarcó en Group Auto Unión España para encargarse de GTruck y Top Truck. Conjuga, por tanto, una labor dirigida a la distribución de recambios y otra destinada a fortalecer la red de talleres multimarca impulsada por el grupo distribuidor.

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op Truck es la red de talleres promovida por GTruck -el grupo de distribución de recambios especializado en vehículo industrial del que forman parte Coll S.A.; Atalayas Repuestos; Grupo Peña Automoción, Automoción TurboSur; Rimosa; Recambios Garmo; Lausan; Recambios Barreiro; Frenos Hnos. Martínez; Ralusa Canarias y Madrid Motor-, integrado en Group Auto Unión España. Con una amplia experiencia en el sector del vehículo industrial, Moreno cree en lo que hace y no recurre a frases recurrentes, casi manidas, tan habituales en estos tiempos que corren. Su pasión por el vehículo industrial sale a relucir en varios momentos de la extensa conversación, y habla con orgullo -y gratitud hacia sus colaboradores-, del Plan de Formación que Top Truck ha puesto en marcha con la colaboración del Centro de Estudios de Transporte y Logística. A pesar de que el año está siendo duro y de que 2009 “no pinta nada bien”, confía en que los talleres integrados en Top Truck dispongan de las herramientas necesarias para fidelizar a sus clientes. Incrementar el número de usuarios de la enseña, en particular entre flotas de transporte, es uno de sus principales objetivos. En ello está. Desde su posición en Group Auto Unión España tiene una visión global, y desde diversos ángulos, sobre la actual situación de la posventa de vehículo industrial, ¿cómo está el sector? Este año está siendo para nosotros, Top Truck, bastante mejor de lo que se podría esperar por la situación del mercado y la coyuntura económica. No hace mucho estuve hablando con varios concesionarios y lo están pasando muy mal, porque les han entregado los pedidos que habían realizado a sus fábricas y ahora apenas están vendiendo vehículos, por lo que tienen las campas completamente llenas. Eso obligará a los concesionarios ha apostar por la posventa, pero no se hasta qué punto podrán compensar la caída en los ingresos por la escasez de ventas. Su posición ahora no es cómoda. Pero esa situación animará a los constructores de vehículos a potenciar la posventa, presionando a las talleres independientes y a las redes multimarca. Ellos no tiene otra posibilidad, porque si quieren obtener beneficios y no los están logrando de la venta de vehículos, prácticamente la única posibilidad que tienen a su alcance es la posventa: o bien en el taller o bien con la venta de recambios. Pero la caída la sienten muchos actores del sector. He hablado con fabricantes de neumáticos y algunos de ellos cifran el retroceso en sus ventas de hasta el 40%. ¿Qué va a pasar en 2009? No lo se, pero todo parece indicar que será más complicado que este año. El problema de los impagados,

MARCAS REDES DE DE VEHÍCULOS TALLERES que es una de las mayores preocupaciones de un taller, se notará más el próximo año. Creo que las actuales circunstancias son favorables para que los talleres se unan, porque un taller independiente, hoy en día, lo tiene aún más complicado. Deben buscar la ayuda de un colectivo que pueda potenciar su negocio. Si un taller quiere sobrevivir, debe reinventarse: ofrecer nuevos servicios a sus clientes, porque la competencia es cada día más fuerte. Por tanto, el año que viene y en el mercado de vehículo industrial, se acentuará la eterna rivalidad entre primer equipo y posventa. El mercado no es de nadie, y los constructores de vehículos están apostando muy fuerte por la posventa, y el próximo año incrementarán su esfuerzo, porque tienen unos objetivos que cumplir, y si no venden tantos camiones como pensaban tendrán que lograr sus ingresos de otra forma. Siempre ha habido una batalla abierta entre el recambio libre y los constructores de vehículos. Ellos tienen unos precios por primer equipo que nosotros no podemos ni soñar. El problema es que al ﬁnal nadie gane dinero, porque cuando los fabricantes de componentes

“Las reparaciones de chapa y pintura son una oportunidad aún por explotar” venden una pieza para fabricar no lo hacen al mismo precio que cuando está dirigida al mercado de recambios, y hay gente que eso no lo entiende. El fabricante no recupera el coste de desarrollo de un componente en el mercado de primer equipo, sino en el de recambio. Volviendo a Top Truck, ¿cómo está yendo el año para la red? Para Top Truck el año 2008 está siendo muy bueno, porque hemos arrancado con un plan de formación totalmente nuevo, hemos alcanzado acuerdos con compañías con las que aún no colaborábamos, hemos cambiado la ﬁlosofía que aplicábamos: hasta ahora teníamos un socio y él era el que llevaba el taller, y eso lo vamos a cambiar de cara a 2009, puesto que vamos a alcanzar acuerdos con grandes ﬂotas; ya que es lo que demandan los talleres: clientes. Y encontrarlos no es fácil.

La formación, eje central de Top Truck Es casi un mantra, pero no por repetida esta afirmación deja de ser cierta: la formación es la base sobre la que los talleres deben trabajar ya en la actualidad. Top Truck ha entendido, además, que en un entorno cada vez más electrónico y menos mecánico, los propietarios de los vehículos industriales requieren talleres realmente cualificados. Para ello la enseña ha puesto en marcha un ambicioso programa formativo, elaborado conjuntamente con el Centro de Estudios de Transporte y Logística (Cetyl). Moreno, cuya carrera profesional tiene un marcado perfil formativo, habla con verdadero orgullo de la iniciativa y de los medios que Top Truck pone al alcance de sus talleres: “Cetyl pone a nuestra disposición las mejores instalaciones de formación de toda España, y reto a cualquier constructor de vehículos industriales a que lo desmienta. ¿Cuál de ellos tiene un simulador de conducción de vehículos industriales?”. Las instalaciones -ubicadas en El Espinar, Segovia-, disponen de una pista de pruebas, un taller con 2.000 metros cuadrados, una biblioteca, un salón de actos y dos salas informáticas, entre otros servicios. ¿Asumen los talleres la pérdida de horas efectivas de trabajo que supone acudir a los cursos de formación por parte de sus mecánicos? Les cuesta, pero entienden que es necesario para poder seguir en el mercado. Además, en las últimas semanas hemos

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notado una mejor predisposición por parte de los dueños de los talleres como consecuencia de la menor actividad. Ahora la formación se ve como lo que es, una inversión, y no como un gasto. En vehículo industrial los usuarios de los talleres son muy ﬁeles, y son los que -al ﬁnal, y de manera indirecta-, demandan una mejora en la formación de los mecánicos, porque cambian de marca de vehículo y eso exige que los operarios reparen vehículos de distintos constructores. ¿Cuál ha sido la respuesta de la red al nuevo plan de formación? La verdad es que bastante buena. En cuanto al formador están encantados. Lo cierto es que hemos tenido mucha suerte al contar con Javier Velasco, que es quien imparte gran parte de la formación. Primero porque es una persona que viene del taller, y eso se nota, ya que congenia muy bien con los mecánicos y habla su mismo idioma. Sabe cuáles son los problemas que tiene un taller y cómo solucionarlos. Otro de sus puntos fuertes es que inculca a los mecánicos la necesidad de diagnosticar las averías aunque no se cuente, por el motivo que sea, con las herramientas necesarias. Lo que no quiere es que los mecánicos dependan de los equipos de diagnosis y no sepan cómo solucionar las incidencias si éstos fallan. Ellos deben razonar, entender las causas de una avería, y no limitarse a enchufar un cable.

MARCAS REDES DE DE VEHÍCULOS TALLERES “Mi trabajo es ayudar a los talleres, y ver qué necesidades tienen para resolverlas”

“El fabricante no recupera el coste de desarrollo de un componente en el mercado de primer equipo, sino en el de recambio”, lamenta Moreno. En definitiva, creo que al año está siendo bueno para la red por las iniciativas que hemos puesto en marcha y los proyectos en los que estamos trabajando. Y los talleres Top Truck, ¿como han afrontado este año tan complicado? Sí es cierto que hasta junio de este año los talleres tenían bastante trabajo, pero desde finales de agosto y principios de septiembre la actividad ha caído mucho. Y en algunas zonas se ha notado aún más, como en Levante. En la actualidad donde hay más problemas es en el cobro de morosos. Si un cliente final no paga una reparación se pone en marcha un efecto dominó que afecta a todos los actores del sector. Pero, ¿cómo puede un taller decirle a un cliente suyo de toda la vida que debe pagarle de otra manera a como lo ha ido haciendo siempre? Ahora lo que toca es negociar con los clientes. ¿Qué requisitos debe cumplir un taller para formar parte de Top Truck? Nosotros hacemos una visita a cada taller que pretende formar parte de la enseña, valoramos la zona en la que se encuentra, y prestamos mucha atención a su cualificación en el apartado de frenos, que para nosotros es muy importante. Si es servicio técnico de alguna marca de frenos conocida eso nos ofrece seguridad.

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Preferimos que sea un taller independiente a un marquista, porque el primero es el que más necesita pertenecer a una red. Estos requisitos no forman parte de un decálogo, pero sí que hay parámetros que son ineludibles, como la superficie de la instalación, que no debe estar por debajo de los 350 metros cuadrados, disponer de un mínimo de tres operarios... De todas formas, las exigencias son distintas dependiendo de la zona de influencia del taller: es diferente si se encuentra en una zona rural o si en cambio está en una zona industrial con un importante tráfico de vehículos pesados... Las variables son abundantes, y las valoramos todas. Pero lo que buscamos es gente con ganas y que crean en nosotros y en lo que les ofrecemos. Una vez que están dentro de Top Truck sí que exigimos que reciban formación, que respeten los acuerdos que tenemos con diversas marcas... Lo que está claro es que con el precio de una cabeza tractora o de un semiremolque sus propietarios no se la juegan y no dejan ‘su empresa’ en manos de cualquiera, por lo que los talleres deben estar preparados para solucionar cualquier incidencia. ¿En qué operaciones del taller se ha notado más la caída de la actividad del sector del transporte? Los talleres han notado especialmente la caída en el sector de la construcción, porque los camiones de obras son los que más recambios consumen y los que necesitan más reparaciones por el trabajo tan duro que llevan a cabo. ¿Y cuáles están ‘aguantando el tirón’? Las reparaciones rápidas de carrocería, en vehículo industrial, en muchas ocasiones sólo requieren de la sustitución de plásticos. Pero en los últimos meses estas operaciones se han incrementado. ¿Cuántos talleres integran Top Truck? Contamos con 75 talleres. Para 2009 el objetivo es llegar a los 90, aunque no quiero que la red tenga un número de integrantes mucho más alto que el de cien. La idea es alcanzar una cifra superior y luego ir “limpiando” esa lista hasta bordear la centena, formada por los mejores. Top Truck va a ser una red fuerte y unida. Y eso lo logran nuestros abanderados; para eso hay que dar ciertos pasos, y los estamos dando, como la garantía de pago entre los talleres, por ejemplo, que hemos cubierto con un seguro que avala hasta los 3.000 euros. La idea es que entre los miembros de Top Truck cobren lo mismo. Esto no es nuevo, lo

hacen los constructores de vehículos industriales en sus concesionarios. En este apartado asumimos hasta 3.000 euros. Hablo de memoria, pero creo recordar que aseguramos 2.300 euros de mano de obra y otros 700 en concepto de traslado del vehículo hasta el taller Top Truck más cercano. Con ello logramos que el transportista que tiene una avería no sufra ninguna perjuicio por diversos motivos, como el distinto precio de la mano de obra u otros. Además, aseguramos las piezas que están en garantía, es decir, su fabricante cubre la reposición de esa pieza por otra, pero nosotros cubrimos la mano de obra asociada a su instalación. Este tipo de soluciones son las que permiten reforzar el sentimiento de pertenencia a una red. ¿Qué mejoras destacaría de las establecidas en este ejercicio en Top Truck? El principal logro de los últimos meses es la puesta en marcha de un plan de formación completamente nuevo. Es necesario tener un plan formativo que vaya incrementando su nivel; en el cual los contenidos sean interesantes; que incluya un control de los conocimientos que recibe cada taller y cada profesional; hay que homogeneizar el nivel de los asistentes para así optimizar los cursos... La verdad es que ha costado, pero he contado con la importantísima ayuda del responsable de formación del Centro de Estudios de Transporte y Logística (Cetyl), José Manuel Suárez. Ha supuesto mucho trabajo, porque hasta que pones en marcha 21 cursos diferentes tienes que visitar a todos los talleres para explicarles las novedades. Asimismo, hemos realizado un gran esfuerzo para ofrecer una asistencia técnica telefónica propia de Top Truck... Todo ello son ventajas que al ﬁnal los talleres valoran como medidas muy positivas.

Los talleres perciben que la formación no es un gasto, sino una inversión, subraya Moreno. Por tanto, los avances más importantes los hemos logrado en la asistencia técnica telefónica y en el plan de formación. Y de cara al próximo año, ¿cuáles son los planes de Top Truck? Crecer en el número de talleres integrados en la red, y alcanzar, al menos, un taller en cada una de las provincias. Esta es la única manera en la que puedes negociar con una flota: ofrecerle cobertura en todo el territorio nacional. Está claro que las flotas son las grandes deseadas por parte de muchos concurrentes en el sector... Siempre lo han sido, pero en la actualidad más, ya que hasta este año ellas adquirían vehículos asociados a contratos de mantenimiento. Pero esa situación está cambiando, porque las flotas no pueden renovar sus

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MARCAS REDES DE DE VEHÍCULOS TALLERES vehículos con la frecuencia con la que lo hacían hasta ahora. Por tanto, sus vehículos envejecen, y además los gestores de flotas deben buscar soluciones más económicas para realizar el mantenimiento y las reparaciones de sus camiones, ya que los talleres oficiales suelen ser más caros que aquellos que forman parte de una red multimarca. Por eso nuestra idea es ofrecer un paquete de servicios distinto al que ofertan los concesionarios. Como he comentado, el taller debe reinventarse, y ofrecer nuevos servicios. Mantener y reparar los vehículos lo puede hacer cualquier buen taller, pero poner a disposición de los clientes nuevos servicios, como formación para los conductores, no está al alcance de todos. En esa línea es en la que estamos trabajando en Top Truck. Al ser el ‘objeto de deseo’, la posición negociadora de las flotas es muy fuerte. Las flotas están reduciendo proveedores, porque para ellas tener una lista de talleres, que les exige negociar con cada uno de ellos, les supone un esfuerzo que ya no están dispuestas a asumir. Ahora buscan una oferta integral que cubra todas sus necesidades. Cuando el transporte vivía una situación favorable los gestores de las flotas no se preocupaban tanto del coste que tenían determinados servicios, pero ahora están revisando sus gastos para hacer frente a la situación económica. A pesar de la -como poco-, atonía del sector, diversos actores de la posventa de turismos se han fijado en el mercado de los vehículos industriales. Es cierto, algunas de las compañías que operan en el sector de la reparación de turismos están prestando

La opinión del distribuidor El director de Vehículo Industrial de Group Auto Unión España asegura que en el grupo distribuidor “siempre hemos evitado que el cliente nos vea como un vendedor de un producto determinado. Nosotros aconsejamos sobre las mejores soluciones para ellos”. En cuanto al perﬁl de los asociados a GTruck -de los que destaca que “siempre trabajamos con fabricantes de componentes que tienen presencia en primer equipo”-, Moreno señala que “nuestros socios en V.I. deben disponer de unos almacenes en los cuales puedan tener en stock la cantidad y variedad necesarios de recambios para atender las necesidades de los talleres, que son las de los camiones. No le puedes decir a un camionero que vuelva mañana a cambiar sus amortiguadores, porque se va al taller de al lado a que se los monten. Por eso, nuestros asociados no pueden tener en sus almacenes amortiguadores de cuatro o cinco marcas, porque, además, no hay tantas que ofrezcan la calidad que buscamos”.

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“En las actuales circunstancias, en la que la falta de liquidez afecta a toda la economía, los talleres tienen que “negociar con los clientes”. atención a los vehículos industriales, ya que es un sector que no está tan saturado. Y es verdad que en el sector de vehículo industrial hay negocio, pero no es tan sencillo entrar en él, y no tiene nada que ver con el de turismos. Si intentas llevar la ﬁlosofía de tu negocio de turismo al mercado de industriales las cosas no funcionan. Hay gente que lleva años intentándolo y no lo ha logrado. Hace falta gente preparada, que conozca el mercado, porque el cliente es totalmente distinto. Es un sector complicado, en el que dependes mucho de las necesidades del cliente ﬁnal, que no puede permitirse largas paralizaciones de su vehículo. Otra de las peculiaridades es que el número de referencias es menor con respecto al mercado de turismos, hay menos proveedores y marcas paralelas. Es un mercado muy diferente, pero muy divertido. No lo tendrán, por tanto, muy fácil... El trabajo en los talleres de vehículos industriales crecerá, pero tardará un tiempo en notarse, porque en las ventas se incluyen cada vez más contratos de mantenimiento que retrasan la entrada de esos vehículos en los talleres multimarca o independientes. En los talleres de turismo sí que se ha notado un incremento del trabajo, pero es que son muchísimos más vehículos y no se suelen hacer tantos contratos de mantenimiento, más allá de las garantías.

Salvador Bravo Nebot

DISTRIBUIDORES DE RECAMBIOS

RS Turia mira al extranjero

Crecimiento combinado RS Turia siempre ha sido una empresa con mucha proyección. A pesar de que la andadura de la Asociación de Compra de Recambios para Vehículos Industriales (Acrevi) fue positiva, la compañía valenciana quería más, una idea que no contó con el apoyo de todos los socios que integraban el grupo. Pero la empresa levantina -cuyo gerente es Francisco Tomás Armero, conocido en el sector como Chompo-, no se ha quedado parada. El resultado: TTP, una “jointventure” creada junto a dos compañías italianas y una portuguesa. Y todo ello sin dejar de buscar oportunidades en el mercado nacional. 42

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esde su posición en el sector de la distribución de recambios para vehículos industriales, Chompo analiza la situación por la que atraviesa el mercado, en el que la caída en las ventas no es el principal problema. Las diﬁcultades a la hora de que los clientes paguen, y la decisión de las compañías de seguros de cobro de recortar los niveles de riesgo en los sectores de la automoción, la construcción y el transporte dan como resultado un panorama difícil, del que sólo las compañías bien gestionadas saldrán reforzadas. Para Francisco Tomás Armero, RS Turia es una de ellas. ¿Cómo está yendo el año para RS Turia? El año está siendo muy complicado por dos cuestiones: en cuanto a las ventas -puesto que no estamos cumpliendo los objetivos que nos habíamos marcado para este

“Hemos hecho cálculos, y creemos que en España sobran alrededor 80.000 camiones, por lo que sobran también talleres y tiendas de recambios” año-, y por los cobros, ya que la aseguradora con la que trabajamos nos ha recortado en un porcentaje muy importante los seguros de cobro que teníamos con nuestros clientes, y eso ha provocado algunas cancelaciones de cuentas. Como es conocido, hoy en día los dos sectores con mayor riesgo financiero son el de la construcción y el del transporte. Ahí es donde tenemos los problemas, ya que son nuestros principales clientes. En cuanto a las ventas, el tema es muy preocupante, ya que desde principios del verano la caída esta siendo más seria, pero la dificultad a la hora de cobrar se está acentuando cada día. Muchas flotas que recurrían a leasing operativos se encuentran con muchos vehículos en las campas, y esto no beneficia a la posventa, ya que, en algunos casos, cuando un camión tiene una avería y es necesario cambiar una pieza la consiguen del vehículo

que está parado. Por tanto, las ventas de recambios no están a la altura de nuestras previsiones. Ello nos ha obligado a renegociar con los fabricantes de recambios los objetivos establecidos para este ejercicio. En estos momentos necesitamos su apoyo más que nunca. ¿Os lo están prestando? Sí, pero con algunas reticencias. Todos estamos en la misma situación, y los fabricantes son conscientes de cómo está el mercado. Nosotros terminaremos el año con unas cifras muy parecidas a las del año pasado, quizá con un incremento del 2%; muy lejos del 8% que habíamos ﬁjado para 2008. Nuestra compañía cuenta con dos empresas: Auto Turia, centrada en motores, tablero ﬁnlandés, herramientas y equipos de diagnósis, y RS Turia, que distribuye recambios para vehículos industriales. Entre

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DISTRIBUIDORES DE RECAMBIOS “El año que viene va a ser duro para todos, pero las empresas que están preparadas van a aguantar. Y las más grandes, si hacen bien las cosas, saldrán de la crisis reforzadas” ambas, el año pasado facturaron sobre 2.550 millones de pesetas (15,28 millones de euros), y para este ejercicio hemos previsto una facturación de 2.620 (15,80 millones de euros). Parece claro que esa aﬁrmación, aceptada como cierta, de que el envejecimiento del parque móvil beneﬁcia a la posventa, no se corresponde con el panorama actual. Cuando hay crisis la sufrimos todos. No se puede decir, así, en general, que el hecho de que se vendan menos vehículos anima la venta de recambios. Lo que sí hemos notado es que si el cliente puede reparar su vehículo no compra uno nuevo, pero siempre que el

valor del recambio vaya a ser compensado por el uso del vehículo. A pesar de las diﬁcultades actuales, los analistas auguran un ejercicio 2009 más complicado, ¿crees que será así? Sí, estoy totalmente de acuerdo. La previsión para 2009 es que los impagos se acentuarán, y ya en los últimos meses hemos notado una bajada en las ventas. Nosotros valoraremos los resultados de los últimos cuatro meses de 2008, y en función de esos datos estableceremos los objetivos para el próximo año. Todo ello nos obligará a ajustar nuestra estructura tomando como base las ventas.

El final de Acrevi y el nacimiento de TTP Francisco Tomás Armero, Chompo, lamenta que la andadura de Acrevi haya terminado, pero RS Turia no ha caído en la depresión traumática, ha buscado nuevos horizontes en el extranjero, creando TTP junto a dos empresas italianas y una portuguesa. “Nosotros empezamos con Acrevi hace diez años, y por diversos motivos el grupo no funcionó tal y como nosotros entendíamos que debía funcionar. Al final hemos optado por crear una ‘joint-venture’ europea con dos compañías italianas -Il Freno (Bolonia) y Maureli (Nápoles)-, una portuguesa -HBC-, y RS Turia en España para distribuir una marca propia y así competir en mejores condiciones con las grandes marcas”. “De esta forma logramos ofrecer a nuestros clientes productos de los fabricantes de primer equipo a un buen precio y otros bajo nuestra marca. Así el cliente final tiene a su disposición dos opciones que son válidas en función del uso que quiera dar a su vehículo. Si piensa tenerlo durante un

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periodo corto, le ofrecemos nuestra marca TTP, más económica, pero que ha superado todas las homologaciones requeridas; en cambio, si piensa rodar más tiempo, tiene la posibilidad de recurrir a primeras marcas. Con esta oferta nuestros comerciales tienen un abanico de productos que cubre más mercado”. “Algunos de nuestros productos se fabrican en España, pero sabemos que para lograr buenos precios en la fabricación hay que ir a China, India, Turquía o Brasil, pero la calidad que nos ofrecen no siempre es la que nosotros queremos para nuestros clientes. Nosotros siempre hemos sido una compañía de primeras marcas, y no podemos defraudar la conﬁanza de nuestros clientes, por lo que les explicamos el rendimiento por kilómetro de cada recambio”. “TTP se ha constituido recientemente, y ya hemos desarrollado varias líneas de productos: baterías, pastillas, discos, tambores, forros, aditivos e indicadores de desgaste. A principios de 2009 empezaremos

con referencias de carrocería de semirremolque: guardabarros, aletas, soportes, depósitos de agua, cajas de herramientas, fuelles de suspensión, espejos, amortiguadores, etc.”. “Nos dirigimos a productos de muy alta rotación, ya que así sumamos volúmenes y buscamos que nuestros clientes tengan un precio adecuado por productos de muy buena calidad. Estamos invirtiendo mucho en asegurar la calidad de los productos TTP, pasando controles en la Universidad Politécnica de Valencia para que cumplan, como mínimo, la R90”. “Hay empresas francesas, alemanas, rusas, etc, interesadas en el proyecto, pero estas entrarían como asociadas. Nuestros planes pasan por expandir la marca a nivel europeo, y de hecho tendremos un stand propio en la próxima edición de Automechanika 2010 como marca TTP”. “Nos hemos ﬁjado en países que están creciendo económicamente, como Rumanía, Rusia, Polonia, Lituania... y vamos a abrirnos a esos mercados”.

DISTRIBUIDORES RECAMBIOS DE RECAMBIOS ¿Está prevista alguna reducción de plantilla? De momento no, pero es una cuestión que habrá que valorar en cada departamento. ¿Cuál es la familia de productos más importante para RS Turia? Nosotros siempre hemos tenido una presencia muy fuerte en frenos, que es una de nuestras líneas más importantes. También tenemos una gran oferta en recambios eléctricos. Además, en diferenciales este año hemos vendido 700 piñas, así como 200 motores, precisamente por la situación actual, en la que el cliente busca el conjunto completo, y evita acudir al marquista, donde le van a cobrar algo más caro. A nosotros nos está haciendo daño el catálogo TRP de DAF, que es la segunda marca que tiene para vender todos aquellos productos que no son DAF. Es una iniciativa que también quieren poner en marcha Volvo, RVI con Okelia, etc... Los constructores de vehículos industriales quieren distribuir productos de otras marcas. Todo esto se debe a la fuerte caída en la venta de vehículos nuevos, por lo que para ellos la posventa adquiere mayor interés. En esta batalla deberíamos tener más apoyo de los fabricantes de componentes, pero ellos dependen de la producción, y aunque ganan muy poco dinero cuando van al primer equipo, luego se aseguran fuertes ingresos en el mercado del aftermarket. Y ahí los constructores de vehículos nos machacan, ya que compran para primer equipo y luego lo venden en el aftermarket. Con esta situación, mientras los fabricantes de recambios la permitan, nuestros PVP seguiran desfasados. Ellos están trabajando en muchas ocasiones con piezas de intercambio que son nuevas, y lo único que recogen es

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el casco, para que no vuelva al mercado paralelo. Y es ahí donde encontramos serios problemas de precios. ¿Cuáles son las armas con las que un distribuidor de recambios puede enfrentarse a esta situación? Ser cada día más fuerte, comprar mejor, gestionar bien tus stocks, e intentar defender tu plaza. Por supuesto, el servicio de calidad es lo principal en nuestro sector. Nosotros, en RS Turia, pensamos que dando un buen servicio y un buen producto el dinero ya vendrá. Desde vuestra posición en el mercado, ¿cuál es tu opinión sobre el sector de los talleres de vehículo industrial? Tras el esfuerzo realizado por los concesionarios oficiales y los fabricantes con los contratos de mantenimiento, y su apuesta por la posventa, ¿cuál es el futuro de los talleres independientes? ¿Y de las redes de talleres multimarca? El concesionario oficial, para nosotros, nunca ha sido un aliado, siempre ha sido un competidor, pero ahora más. ¿Qué hemos hecho nosotros ante esta situación? Buscar alianzas para ser más competitivos. Pero en cuanto a los contratos de mantenimiento, ampliaciones de garantía y renting, la batalla la tenemos perdida, al menos hasta que Bruselas no reactive la Ley 1400/2002 y podamos disponer de ‘armas’ con las que competir. En teoría, un taller libre puede ofrecer a su cliente un filtro que no sea el original, pero los constructores

Planes para el mercado nacional Por el momento RS Turia sigue apostando por alcanzar acuerdos con tiendas asociadas en distintos lugares de la geografía nacional, aunque en un futuro no descarta la apertura de diversos puntos de venta. En cuanto al cliente, RS Turia se dirige a los talleres de vehículo industrial y a las ﬂotas con taller propio: “nunca vendemos al cliente ﬁnal”, apostilla Armero, quien subraya que ese “es un error muy grave. Hay que respetar la cadena de distribución”. Los próximos meses se antojan muy complicados para toda la economía, pero “tenemos que aguantar el tirón, que va a ser duro. Ahora lo que estamos intentando es rebajar nuestro stock, para afrontar los próximos meses con una buena capitalización de la compañía”. El futuro del mercado nacional del recambio pasa, en opinión de Armero, por las concentraciones. “Dentro de diez años, en España quedarán alrededor de cinco o seis grupos fuertes de distribución, al igual que sucede en países de nuestro entorno. Nosotros, también en esto, vamos con retraso”.

Algunos números de RS Turia La compañía valenciana cuenta con una plantilla integrada por 49 empleados, de los cuales seis son comerciales, y dispone de una ﬂota de 16 furgonetas y dos camiones. En su almacén central dispone de 75.000 referencias vivas, que distribuye a todo el mercado nacional.

La compañía valencia cuenta con dos empresas: Auto Turia -especializada en motores, herramientas y equipos de diagnósis-, y RS Turia, que distribuye recambios de vehículos industriales. te dicen que la garantía queda anulada aunque el filtro haya sido elaborado por el mismo fabricante de componentes. Los constructores afirman que originales son sólo las piezas que van en origen en su camión, o bien las que venden ellos, afirmaciones que se contradicen con el reglamento de distribución. Los talleres que son competitivos, que se han preocupado de la formación, que han invertido en diagnósis, en equipamiento de taller... siguen teniendo trabajo. En cuanto a los talleres de los concesionarios oficiales, un porcentaje importante de su trabajo no lo realizan con vehículos de su marca, y es ahí donde

nosotros entramos; ahí y en los semirremolques. Porque cuando necesitan un recambio de su marca acuden, obviamente, a su red, ya que las condiciones que tienen son muy buenas. Un taller independiente, sin un apoyo importante, lo tiene muy complicado. Si no posee buenos equipos de diagnósis, si no es servicio Knorr, Wabco, Haldex, BPW, Meritor..., es decir, de las primeras marcas, lo tiene muy difícil. ¿Y qué hay de las redes de talleres multimarca para vehículo industrial? ¿Cuál está funcionando ahora mismo? No hay ninguna que funcione. Nosotros sí nos hemos preocupado de tener dos técnicos para que resuelvan cualquier problema que pueda surgir en un taller. Somos distribuidores de Texa, y hemos logrado vender, en los últimos dos años, alrededor de 80 de sus equipos de diagnósis, y lo que hemos hecho ha sido formar a los mecánicos en su uso, porque cada vez hay menos mecánica y más electrónica dentro de los vehículos industriales, y si no tienes los equipos necesarios no puedes repararlos adecuadamente.

Salvador Bravo Nebot

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DISTRIBUIDORESDE DERECAMBIOS RECAMBIOS DISTRIBUIDORES Con la llegada de Miguel Menéndez como nuevo director comercial de ambas iniciativas

Cecauto relanzará Cecauto Distribución y creará una red de talleres para V.I. Tras su paso por Dipart, Miguel Menéndez ha recalado en Cecauto. Y lo hace como nuevo director comercial de Cecauto Distribución y del área de Vehículo Industrial. En el caso de la primera, se trata de una iniciativa destinada a los socios de mayor volumen del grupo, que llevaba tiempo larvada y que ahora se relanzará de la mano de Menéndez. Además, dada su experiencia en vehículo pesado, el nuevo director comercial también incidirá en el área de V.I. y prevé el lanzamiento de Talleres Cecauto para este segmento de mercado.

iguel Menéndez es el nuevo director comercial del área de vehículo industrial de Cecauto y de Cecauto Distribución. Trabajará en las instalaciones del grupo en Coslada, junto a Antonio Mendo y Jesús Lucas. Cecauto Distribución es un proyecto del grupo que se puso en marcha hace algunos años, pero al que ahora esperan dar un nuevo impulso. Como explica Menéndez, “Cecauto siempre ha estado considerado como grupo, pero en sentido estricto no lo es, es un ‘superdistribuidor’, un gran almacén con muchos puntos logísticos desde donde distribuimos y vendemos a tiendas. Pero entre nuestros socios existen recambistas que, por posicionamiento y volumen, podrían comprar directamente a fabricantes”. Es a esos recambistas -en la actualidad son cinco: Frenos Vigo, Carpe, Auto Oliveira, Torreiro...- a quienes se destina Cecauto Distribución, una enseña especíﬁca dentro de Cecauto. Las ventajas de esta iniciativa para el recambista son varias. Por un lado, puede negociar tal y como lo haría en cualquier grupo, con proveedores especíﬁcos -no tienen por qué ser los de Cecauto, aunque algunos coincidirán- pero, además, se podrá aprovechar de las instalaciones logísticas de Cecauto. Para ello, con la llegada de Miguel Menéndez se plantean incorporar nuevos socios a la iniciativa, para lograr un volumen de compras importante que

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En distintas visitas realizadas a diversos recambistas, se ha planteado la puesta en marcha de una red de talleres especíﬁca para vehículos pesados bajo la enseña de Cecauto.

ofrecer al proveedor. “Se trata de poder aportar valores diferenciales a todos los distribuidores que cuentan con volumen y a aquellos que están creciendo. Les damos lo que pueden encontrar en otros grupos pero, además, tienen el respaldo de nuestros almacenes logísticos y una red para ﬁdelizar al taller como Talleres Cecauto”, explica.

Cecauto V.I

La llegada de Miguel Menéndez a Cecauto también supondrá -como no podría ser de otra manera, dada su trayectoria-, un relanzamiento del área de vehículo industrial. La primera decisión ya está tomada: se está reestructurando el almacén de Coslada para dar cabida a los primeros stocks de recambios para vehículos pesados. “Tenemos un gran potencial de crecimiento en vehículo industrial, ya que nos dirigimos al pequeño y mediano distribuidor, tanto al especializado en V.I como a aquel que se dedica también a turismo. Es un concepto similar al de Cecauto para turismo: les ofrecemos almacenes a su disposición para que se desprendan de su stock o lo optimicen”, añade Miguel Menéndez. Así, una de las novedades que van a tener lugar va a ser el lanzamiento de una red de talleres especíﬁca para vehículo industrial, bajo la misma enseña, Talleres Cecauto, ya que “es algo muy demandado en las primeras visitas que he realizado a recambistas”. Otros aspectos, como el de las marcas propias, uno de los elementos distintivos de Cecauto, quedan, de momento, aparcados. “Estudiaremos poner la marca Cecauto en alguna de las gamas que comercializamos, pero en el vehículo industrial la marca blanca es muy

complicada, más allá de productos como baterías o anticongelantes”, apostilla.

Coyuntura general

Por supuesto, la crisis es uno de los aspectos que se abordan en la conversación con Miguel Menéndez. “El principal problema están siendo los impagados. No es que no se venda, sino a quién vender. Ahora el empresario dedica más tiempo a repasar a quién puede venderle y a quién no. En vehículo industrial, por ejemplo, se está volviendo a antiguas prácticas, como la de contratar a una persona para realizar las operaciones más sencillas de mantenimiento de la ﬂota, en lugar de llevarlo al taller”, resume. Además, se da la circunstancia de que, en la época de bonanza económica, mucha gente dejó de estocar. “Eso nos da una ventaja competitiva a Cecauto, ya que permitimos externalizar la gestión del almacén, algo importantísimo hoy en día. Y el diferencial, al cliente, le compensa. Y le permite ampliar su gama de productos, ya que tienen acceso a otro tipo de productos que Cecauto tiene en su almacén, como piezas de carrocería”, puntualiza Menéndez. Respecto al futuro de la distribución en general y los grupos en particular, Menéndez señala que uno de los principales problemas radican en que “hay pocos grupos con suﬁciente volumen”. Por ello, el nuevo director comercial de Cecauto Distribución aboga por movimientos entre los socios, ya sea a través de fusiones, nuevas incorporaciones... “El problema de las fusiones es convencer al grupo de que necesita dos gerentes, que de verdad se necesitan, porque el trabajo pasa a ser el doble”.

Juanjo Cortezón

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS Los neumáticos para camión sufren la caída en las ventas de vehículos nuevos

La crisis también afecta a los más grandes “Desaceleración”, “actuales circunstancias del mercado”, “coyuntura económica”... Éstos son algunos de los eufemismos con los que los fabricantes deﬁnen la crisis que afecta al sector del neumático para camión. Una palabra, crisis, que asusta por lo que representa, pero que también encierra algunas oportunidades para tratar de reforzar la imagen de marca y demostrar a los consumidores el potencial de la empresa. Pero, ¿cuáles son las herramientas para conseguirlo?

ctualmente, el mercado de las cubiertas para camión está afectado por una situación económica presidida por la desaceleración, y que se acerca -con bastante probabilidad-, a la recesión si el cuarto trimestre del año experimenta, como el tercero, un crecimiento negativo. Dentro del sector del neumático para camión se ha producido una selección natural, ya que la situación general ha obligado a una “importante reestructuración” para afrontar las nuevas exigencias del mercado, afirman fuentes de Bridgestone. La “reestructuración” de la que habla la filial española de la compañía japonesa ha tenido su influencia en el precio de sus neumáticos: “Al igual que el resto, nosotros nos hemos visto obligados a actualizar las tarifas ante el fuerte incremento del precio de las materias primas”. Estas preocupaciones contrastan con los buenos resultados del año 2007, un ejercicio económico que fue “muy positivo” para Bridgestone, con un importante incremento en las unidades vendidas, así como de participación en el mercado. Continental también hace un balance positivo del ejercicio 2007 tanto en cantidad como en calidad de sus ventas, en parte impulsadas por el crecimiento de la construcción y de las exportaciones por carretera, factores que ayudaron a aumentar las matriculaciones de vehículos industriales en un 14%, según cifras facilitadas por Anfac. “Teniendo en cuenta que Continental es líder en montaje de neumáticos en primeros equipos, hemos mejorado nuestra participación de mercado con respecto al año 2006, notándose los buenos resultados tanto en las cubiertas destinadas para el eje de dirección, como para el de tracción y los del remolque”, afirman fuentes de la empresa alemana.

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La crisis es una realidad Pero a pesar de los datos del año pasado, es indiscutible que el sector del transporte no pasa por un buen momento. Una situación a la que contribuyen diversos factores, entre los que destaca el encarecimiento del gasóleo -atenuado en los últimos meses-, el parón que sufre el sector de la construcción, o la dificultad que los transportistas tienen de trasladar el incremento de sus costes a sus clientes, entre otros. Todas estas circunstancias hacen que en Continental no sean optimistas: “Nuestros pronósticos para 2008 sobre el mercado de reposición para vehículos comerciales tiene en cuenta una ralentización por el frenazo de la construcción, el incremento de los precios del combustible y, sobre todo, por la incertidumbre que se ha apoderado del mercado y que ha detenido enormemente el consumo. No obstante, confiamos en que la situación se estabilice en el último trimestre del año”. Los datos que manejan los responsables de Goodyear-Dunlop, que incluye en su análisis al mercado portugués, tampoco son halagüeños. Para el fabricante la situación económica “ha ido empeorando de manera significativa en España y Portugal”, y añade que los datos de la industria automovilística publicados en ambos países son “los peores de la última década”. En opinión de Goodyear-Dunlop, las causas de este preocupante panorama son las mismas que esgrimen algunas marcas: la confianza de los consumidores, la escasa liquidez reinante, o el coste del crudo. Por tanto, Goodyear-Dunlop muestra su pesimismo, y considera que “la evolución durante este año 2008 es claramente negativa respecto a 2007, por lo que posiblemente los tres últimos meses del año no ayudarán a recuperar una buena tendencia”.

Camiones más ecológicos Uno de los retos a los que deberá enfrentarse el sector del transporte es cumplir con los objetivos de reducción de emisiones de CO2. El neumático está implicado directamente en la generación de estos gases y puede contribuir de forma importante en el cumplimiento de los objetivos europeos. Michelin es consciente de ello, y sus nuevos modelos se beneﬁcian de los últimos avances de la “Michelin Durable Technologie”, que representa, según informa la marca, “un gran avance en materia de ahorro de carburante y reducción de CO2, y lo que es más importante, se mejora la seguridad y el rendimiento kilométrico frente a la gama anterior”. Continental es otra de las marcas que ha creado productos “más verdes”. “El cliente se está dando cuenta de que el ahorro de combustible que puede aportar un neumático es tan importante como su kilometraje”, comentan fuentes del grupo alemán. Además, en la multinacional germana -como proveedor global de automoción, tras la adquisición de Siemens VDO-, el diseño de sus productos cuenta con la perspectiva, visión y prueba de los especialistas de sistemas del vehículo, “aportándole al cliente la solución más rentable para su negocio”, concluyen.

La radiografía que hace Pirelli del sector se sitúa en 2007, un año en el que el volumen de mercado aumentó respecto a 2006, aunque ya empezaban a “atisbarse algunos rasgos económicos de los que nos afectan en 2008”. La actual situación macroeconómica está perjudicando al mercado de neumáticos para camión y las matriculaciones de este tipo de vehículos han descendido intensamente. Los últimos datos de la Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones (Anfac), referidos a las matriculaciones hasta el mes de octubre son rotundos: una caída del 25,2% con respecto a los primeros diez meses de 2007. A pesar de ello, el fabricante transalpino es optimista, y aunque en las actuales circunstancias es muy difícil prever cuál va a ser la evolución del mercado, la

multinacional de Bicocca entiende que en gran medida dependerá de “las decisiones que se tomen desde las administraciones públicas. Sin embargo, se espera una ligera recuperación para el segundo semestre de este año”. Michelin no se aleja de este análisis. En 2007 obtuvo unos resultados que bajo su visión eran “muy satisfactorios por los volúmenes vendidos y por la calidad de nuestras ventas”. El recauchutado también consiguió un ejercicio “francamente bueno”, tanto que la marca francesa consiguió superar sus propias previsiones, con un aumento de las ventas del 5%. Sin embargo, después de varios años con tasas medias de crecimiento del mercado superiores al 2,5%, la empresa considera que durante 2008 el mercado está sufriendo una bajada en el volumen de ventas debido a la coyuntura económica internacional, acentuada en España por la caída en la construcción. No obstante, para Michelin hay algunos segmentos de producto que “están soportando bien la situación”, como son los neumáticos para los camiones pesados de ámbito nacional. Su predicción para 2009 es que se “producirá una estabilización del nivel de ventas en el primer semestre y una recuperación en los últimos seis meses del año”.

Calidad y servicios frente al precio

Como consecuencia del encarecimiento de los neumáticos, algunas compañías han apostado por mejorar el trato al consumidor. El cliente cada vez exige más, la profesionalidad del sector ha aumentado, y los usuarios demandan un producto de alta tecnología, fiable y duradero. Todas estas exigencias tienen que pasar de ser un problema a convertirse en una oportunidad. Las firmas ponen a disposición del consumidor final toda una serie de productos para facilitar el trabajo

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS dispone de una información precisa del rendimiento y del estado de los neumáticos de su ﬂota. Pirelli ha puesto a disposición de sus clientes un servicio de asesoramiento al cliente en la compra de neumáticos mediante reuniones especializadas para ﬂotas. Además, dispone de un servicio de apoyo en carretera 24 horas, denominado EuroRuta, con cobertura tanto nacional como internacional.

Asistencia en carretera

Los principales fabricantes de neumáticos estiman que las ventas pueden cambiar la actual tendencia negativa en el segundo semestre de 2009 a los transportistas, lo que unido a unos desarrollos tecnológicamente más avanzados pueden compensar el aumento del precio de las cubiertas. Una parte de los servicios que ofrece Michelin es responsabilidad de los técnicos-comerciales, quienes se encargan de visitar a los clientes para aconsejarles sobre el producto más adecuado y la forma más correcta de utilización. Asimismo, una herramienta informática permite hacer el registro de parámetros durante la revisión de la ﬂota del cliente. En esta revisión se anota el nivel de desgaste de las cubiertas, el kilometraje recorrido, su aspecto externo y cualquier otra incidencia que afecte al normal rendimiento de la rueda o a la seguridad del vehículo. En la misma visita se puede elaborar un informe impreso con los datos estadísticos que se extraen de la base datos del propio cliente. De esta forma, el usuario

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Este tipo de asistencia en carretera es común en otros fabricantes de neumáticos, porque la inmovilización de un vehículo puede tener graves consecuencias en el rendimiento de las flotas: pérdida de competitividad vinculada a la disminución de productividad del vehículo, penalizaciones por demoras en la entrega, y pérdida de credibilidad ante los clientes. Bridgestone, por ejemplo, a través de su red de talleres profesionales (Truck Point), dispone de una oferta integral para flotas que abarca todos los aspectos claves del negocio, incluida la asistencia en carretera. Continental es otra de las firmas que cuenta con un servicio de asistencia en carretera 24 horas,“Conti EuroService”, y la garantía adicional “Drive-On”, por la que reembolsa al cliente 100 euros si se sobrepasa el tiempo predefinido para una reparación. “ContiEuroService” está presente en Europa desde 1978, y actualmente ofrece cobertura en 25 países con un total de 7.000 talleres asociados. Por último, Goodyear Dunlop ofrece a sus clientes una red de talleres de ámbito paneuropeo: Truck Force, el paquete de gestión informatizado para flotas FOS, y el programa Mobility, que ofrece asistencia gratuita durante un año.

Diseñados para ahorrar

Los avances tecnológicos pueden encarecer el producto final, pero los beneficios que generan a los flotistas pueden compensar el gasto. Y mas aún en la actual coyuntura económica internacional, en la que estos nuevos desarrollos sirven para gastar menos combustible o alargar la vida de la cubierta. Los fabricantes no pueden ser ajenos a las demandas de los consumidores. En el caso de Goodyear, durante el año 2008 ha cambiado todos sus productos de dirección/tracción en el largo y medio recorrido, que se agrupan bajo la denominación Max Technology. Las nuevas propuestas van enfocadas a la reducción del consumo de combustible y a la consecución de un mayor kilometraje. La gama de neumáticos regionales, direccionales y motrices de 17,5” y 19,5” también se ha visto beneficiada por las innovaciones que Goodyear ha puesto en marcha. Estas medidas integran la tecnología “Kmax”, una combinación de las últimas innovaciones en diseño y proceso

FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS ¿En qué medida ha afectado el precio del petróleo a las ventas? “Efectivamente, la repercusión de la subida del petróleo en las ventas ha tenido un efecto importante. Inevitablemente, esta subida del petróleo afecta directamente a la capacidad adquisitiva de los clientes. En este momento, los principales problemas del mercado de transporte de mercancías por carretera son los altos costes del combustible y de las materias primas utilizadas en la fabricación de los neumáticos, como el caucho natural o el petróleo. Pero no menos importante es el actual ambiente económico mundial“. “Para los propietarios de vehículos de transporte, el ahorro de combustible es una de las claves de su negocio. Los precios del carburante alcanzaron niveles históricos, por lo que los flotistas han visto rebajado su margen de beneficios, lo que afecta directamente al resto de componentes del negocio. Eso, sumado a que el aumento del coste de las materias primas ha obligado a aumentar el precio de diversos productos, hace que el mercado se encuentre en una situación muy difícil“. “El sector del transporte no cesa de enfrentarse al incremento de sus costes operativos en general y, concretamente, al encarecimiento continuo del gasóleo. El gasto en neumáticos supone alrededor del 3% de los costes operativos de una flota, por lo que influye de forma directa en el consumo de combustible de un vehículo“. “Actualmente estamos atravesando un momento difícil para las ventas en general, pero sabemos que se trata de un proceso de ajuste que nos devolverá de nuevo a un ciclo alcista, y esperamos que esto ocurra en un plazo relativamente breve. En Michelin mantenemos nuestra estrategia, basada en tres pilares fundamentales: el crecimiento de la marca, la mejora de nuestra competitividad y la apuesta por la innovación“. “Lógicamente, las subidas del petróleo y las materias primas han tenido una repercusión negativa, pero Bridgestone ha adoptado y seguirá adoptando todas las medidas necesarias para minimizar los efectos. Estamos preparados para afrontar la situación actual“.

El mercado del recauchutado presenta un mejor comportamiento que el de neumático nuevo de fabricación para incrementar la eﬁcacia de frenado y tracción sobre mojado. Las mejoras también han llegado del lado de Dunlop. La multinacional acaba de presentar una renovación de la línea Premium para el eje direccional y el de tracción en aplicaciones de larga distancia y regional. Por su parte, Pirelli ha concentrado sus esfuerzos en la ampliación de la serie Amaranto (modelos MC85, FH85 y TR85) para adaptarla a todos los segmentos de mercado. Como novedad, esta gama incorporará en los próximos meses un modelo del segmento “H” con bajo nivel de desgaste para camiones de larga distancia. La cubierta M749 ha sido una de las últimas novedades presentadas por Bridgestone. Este modelo completa la gama de productos Premium para transporte de larga distancia junto con el R168 y el R249.

La opción del recauchutado

Pero además de los servicios a las flotas y las novedades tecnológicas, los fabricantes apuestan por otros mecanismos para paliar la crisis. En este sentido, el recauchutado es una buena opción a la hora de contener el gasto. A pesar de que la tasa de recauchutabilidad en España (un 50%) está aún por debajo de la media europea, que se sitúa próxima al 80%, esta alternativa representa una ayuda adicional para afrontar la crisis. Conscientes de ello, Bridgestone pone a disposición de las flotas la banda Qualitread, que ofrece al conductor profesional los mismos dibujos que en origen. En el terreno del recauchutado Michelin siempre ha estado a la cabeza. Su apuesta en este segmento es la gama Remix, que permite realizar un 150% de kilómetros adicionales. Varios son los puntos en los que el constructor francés ha trabajado intensamente. Para empezar, la carcasa incluye “casi un kilómetro de cable de acero que le confiere una excepcional resistencia”. Gracias a que el espesor de la goma es mayor, el reesculturado -que aumenta la distancia recorrida en un 25%-, permite recuperar la adherencia de la cubierta. El recauchutado permite obtener las mismas prestaciones que las del neumático nuevo, incluyendo su duración. Por último, las cubiertas vuelven a ser sometidas a un reesculturado. Este proceso ha sido bautizado por la marca del Bibendum como “Las 4 vidas del neumático Michelin”.

David Borja Peinado

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REDES DE TALLERES Talleres Malu, miembro de la red Top Service

Vocación y tecnología al servicio de los profesionales de la carretera Con tan sólo 31 años Marisa Sánchez no ha perdido el tiempo: madre de dos niñas (de doce y ocho años), en el terreno profesional decidió poner en marcha un taller para vehículos industriales especializado en tacógrafos. De la mano de VDO Continental, Talleres Malu ha logrado convertirse en una instalación de referencia para el área de inﬂuencia de la localidad toledana de Talavera de la Reina.

o es habitual encontrar en el sector de la reparación, y menos en el de vehículo industrial, a una mujer al frente de un negocio reparador, pero Marisa Sánchez se crió en un taller y con el paso de los años decidió seguir los pasos de su padre. Talleres Malu -ubicado en el Polígono Industrial Torrehierro, junto a la A-5-, es el fruto de su esfuerzo, el de su marido -Jesús Pérez-, y del trabajo de una plantilla integrada por cuatro mecánicos. La implantación del tacógrafo digital sufrió varios retrasos. Tras casi tres años vigente, ¿cuál ha sido la respuesta de los profesionales del sector del transporte, en especial conductores y empresas? A nivel de taller nosotros llevábamos mucho tiempo preparados gracias al apoyo de la red VDO, de la que formamos parte como taller Top Service. Nos volcamos e hicimos una gran esfuerzo para ofrecer el mejor servicio, aunque los cambios nunca son fáciles. Ya desde el año 2000 el sector era consciente de que el tacógrafo digital se iba a instaurar, a pesar de lo cual las empresas de transporte y los conductores fueron los que más se sorprendieron de que ﬁnalmente entrara en vigor, ya que muchos de ellos no tenían ninguna formación sobre el uso del tacógrafo digital ni sobre la legislación aplicable. En los primeros momentos los talleres llevamos a cabo

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REDES DE TALLERES Los talleres Top Service estrenan un punto de descarga para tacógrafos digitales La red de talleres Top Service de VDO incorpora a su oferta de servicios un punto de descarga de datos del tacógrafo digital que permite a los conductores descargar y almacenar de forma sencilla los datos. Este nuevo recurso se ha diseñado con la premisa de resultar cómodo, útil y rápido. Muy pocas personas, si es que hay alguna, no han acudido nunca a un cajero automático a obtener dinero en metálico o a recargar su teléfono móvil. Teniendo en cuenta lo familiar que resultan los cajeros, los técnicos de VDO han diseñado un punto de descarga que guía al usuario en el proceso de descarga de datos, que quedan almacenados en un servidor de Continental en el cual la seguridad y ﬁabilidad están garantizadas. El usuario puede recuperar esa información cuándo y desde dónde le plazca. El punto de descarga está dirigido particularmente a pymes y transportistas autónomos con diﬁcultades para llevar a cabo las labores de descarga y almacenamiento de los datos obligatorios en sus instalaciones. Para disfrutar de este ser-

una importante labor de información, puesto que los usuarios desconocían prácticamente todo: cómo se insertaba la tarjeta, no conocían el signiﬁcado de términos básicos... En estos casi tres años se ha avanzado mucho. Los conductores se han dado cuenta de que los registros son muy parecidos a los del tacógrafo analógico. Las empresas han visto cómo pueden acceder a informaciones muy útiles: kilómetros recorridos, actividades

Talleres Malu ha implantado y cuenta con un sistema de gestión de la calidad ISO 9001 para el área de tacógrafos y limitadores de velocidad.

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vicio, el cliente debe firmar un contrato anual con su taller. El funcionamiento es muy sencillo: el conductor, una vez en el taller Top Service, y gracias a su llave de descarga y a su tarjeta de conductor, descarga -siguiendo las indicaciones de un menú táctil en la pantalla del punto de descarga- y almacena vía internet sus datos. Al finalizar el proceso el aparato emite un comprobante que confirma que todas las operaciones se han realizado correctamente. El punto de descarga ofrece cuatro menús diferentes: información general sobre los sistemas de descarga de VDO, inicio de descarga de tarjeta de conductor, inicio de descarga de la llave y, por último, acceso histórico de descargas. Los 90 talleres que integran la red Top Service, entre ellos Talleres Malu, han recibido formación por parte de VDO para ayudar a sus clientes a utilizar este servicio, así como para recuperar y gestionar los datos que necesite presentar ante la Administración competente.

realizadas y el tiempo dedicado a cada una de ellas, la posibilidad de obtener informes detallados (incluso de infracciones), y lo han valorado cada vez más... El autónomo y las pequeñas empresas han encontrado en los talleres el aliado que les ha informado sobre la legislación, las obligaciones que incluye para ellos, cómo realizar las descargas..., y en la actualidad siguen haciéndonos consultas. ¿Cuáles han sido las principales dificultades de adaptación para los talleres? Con la ayuda prestada por VDO Continental hemos podido adaptarnos bien. Es cierto que a nuestros clientes les hemos tenido que dedicar muchísimo tiempo cada vez que venían aquí, sobre todo en los primeros meses tras la entrada en vigor de los tacógrafos digitales. Para ello hemos usado simuladores, con los que hemos explicado a nuestros clientes cómo funciona el tacógrafo, qué programas tienen a su alcance, qué tipos de descarga pueden llevar a cabo, etcétera. Con el Sistema de Archivo y Custodia (SARCU) los clientes van cogiendo confianza, y gracias a la formación y al servicio que hemos prestado hemos logrado fidelizar a muchos clientes, que acuden cada poco tiempo a descargar sus datos. Además, gracias a estas visitas se ha incrementado la relación comercial con ellos, y no sólo con asuntos relacionados con el tacógrafo, también con otras áreas de negocio. Nuestro taller está especializado en electricidad, y tenemos una

“VDO es la referencia en el sector, la compañía que goza de más experiencia, sus productos son de una gran calidad, y el servicio que ofrecen es muy bueno” gran oferta en limitadores de velocidad, reparaciones eléctricas, climatización... Además, vendemos productos electrónicos: equipos de audio, navegación, manos libres... Gracias a las visitas que recibimos por cuestiones relacionadas con el tacógrafo hemos crecido en otras áreas. ¿Está creciendo el mercado de equipos electrónicos relacionados con el ocio y la navegación? Sí, los nuevos equipos electrónicos están incrementando su importancia en los vehículos industriales, y eso lo estamos notando los talleres que vendemos esos productos. ¿Habéis puesto en marcha acciones formativas entre los profesionales del taller? En la actualidad tenemos en plantilla a tres técnicos especializados en tacógrafos que han sido formados por VDO en diversos cursos. Además, hemos recibido cursos sobre legislación aplicable en este terreno, acerca del funcionamiento de los tacógrafos digitales, de calidad... En cuanto a la asistencia a los cursos, hemos ido rotando. Los cursos sobre tacógrafos son anuales, suelen tener una duración de tres días, y se imparten en las instalaciones que VDO tiene en Alcobendas, Madrid. ¿Por qué habéis escogido a VDO frente a otros fabricantes de tacógrafos? VDO es la referencia en el sector, la compañía que goza de más experiencia, y nosotros llevamos muchos años trabajando con ellos. Además, sus productos son de una gran calidad, y el servicio que ofrecen es muy bueno. Los cursos que imparten resultan muy útiles, el servicio técnico funciona muy bien; son rápidos y profesionales en resolver cualquier problema o duda que te surja. ¿Trabajáis con alguna otra marca de tacógrafos? Nosotros trabajamos en exclusiva con los tacógrafos digitales de VDO, mientras que con los analógicos lo hacemos con varias marcas. Así logramos ofrecer una servicio más amplio a nuestros clientes, puesto que los vehículos matriculados antes del 1 de enero de 2006 no están obligados a montar tacógrafos digitales, y la

Sánchez destaca que desde la entrada en vigor del tacógrafo digital las empresas han valorado cada vez más la información que pueden disponer acerca de los tiempos de conducción, entre otras ventajas. mayoría de nuestros usuarios que se encuentran en esa situación quieren seguir con el disco. A pesar de ello, varias empresas de transporte han preferido cambiar los analógicos por digitales, puesto que con éstos se obtiene un mayor control y una mejor gestión de las ﬂotas. ¿Es más fácil manipular un tacógrafo analógico que otro digital? Aparentemente sí, pero creo que no es tan fácil. De todas formas, cuando un conductor quiere hacer trampas encontrará el modo de hacerlas, independientemente del tacógrafo que use. En la actualidad algunos transportistas están recurriendo a la colocación de un imán para alterar la transmisión de datos.

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REDES DE TALLERES “Gracias a la formación y al servicio que hemos prestado hemos logrado ﬁdelizar a muchos clientes” ¿Cuál suele ser la respuesta de los conductores o de las empresas en las cuales se detectan este tipo de indicios de manipulación? Generalmente achacan el fallo a un mal funcionamiento del tacógrafo, pero cuando se realiza una intervención técnica lo primero que se hace son pruebas para que el tacógrafo salga del taller en perfectas condiciones. ¿Cuáles son vuestros principales clientes? Pequeñas empresas de transporte con una ﬂota de alrededor de tres vehículos. Los autónomos también representan una parte importante de nuestros usuarios.

Los transportistas podrán descargar sus datos sin necesitar la ayuda de los profesionales del taller, aunque en un principio la labor formadora de los técnicos será fundamental. Sí, es algo que se oye entre los conductores, pero nosotros no hemos detectado ningún caso en el que haya quedado reflejado de manera clara. Por lo que sabemos, los componentes electrónicos relacionados con la seguridad pueden verse afectados por el imán, con el peligro que eso supone. ¿Habéis detectado algún caso de manipulación de tacógrafos digitales? Hemos visto algunos casos en los que se ha modificado el sensor para que la información del tacógrafo no sea la real. En esos casos el tacógrafo, que almacena muchos datos, refleja errores y la falta de señal del sensor, ya que aparecen cortes de corriente. Además, llevamos a cabo procedimientos técnicos en los cuales consta el intento de manipulación de los datos, una incidencia que queda reflejada en el informe como “intento de violación de datos”.

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¿Y las grandes ﬂotas de transporte? En las grandes empresas de transporte suele haber una persona dedicada a cuestiones administrativas, y es quien coordina el calendario del mantenimiento de los vehículos, revisa los tiempos de conducción, supervisa las rutas... Esa persona también se suele encargar de cuestiones más “tecnológicas”, como todo aquello relacionado con los tacógrafos. En las compañías más pequeñas son los más jóvenes los encargados de los asuntos relacionados con los ordenadores. Pero todavía hay empresas de transporte en las que estos temas “cuestan mucho” y son, por ejemplo, familiares los que se encargan de ellos. Este tipo de compañías -algunas de las cuales realizan repartos, por lo que no hacen grandes desplazamientos-, siguen teniendo muchas dudas acerca de la legislación. Para ese tipo de clientes resulta muy útil el SARCU. ¿Cómo está afectando la situación económica actual y la caída en las ventas de vehículos industriales nuevos? Hemos sufrido un parón, puesto que la venta de vehículos industriales ha caído mucho, y ambos mercados, el de vehículos nuevos y el de tacógrafos digitales, están muy relacionados. No son muchos los camiones matriculados antes de enero de 2006 que cambien del analógico al digital. Además, muchos vehículos dedicados a la construcción están parados, o hacen menos kilómetros.

Salvador Bravo Nebot

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0,00174 gr. de tinta? El compromiso renovado de la prensa profesional Credibilidad, transparencia y buen hacer editorial son características indisociables de las revistas técnicas y especializadas para profesionales. Ahora estos rasgos distintivos se contienen en el sello CE-Código Ético, con la garantía de la Asociación de Prensa Profesional (APP) y de la International Advertising Association (IAA). El sello CE-Código Ético refleja esta voluntad autorreguladora que distingue la actividad de los editores cuya actividad respeta los más estrictos principios éticos de profesionalidad y de responsabilidad. Con la adopción del Código Ético y de Buenas Prácticas de la Prensa Profesional, los editores renuevan su compromiso con los anunciantes, agencias de publicidad y de medios y, sobretodo, con sus lectores y suscriptores y garantizan el respeto a los más estrictos principios éticos y de autoexigencia.

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS Toni Viader, director general de GKN Driveline en España y Portugal

“El gran reto es cambiar nuestra manera de hacer negocio”

Instalado de nuevo en nuestro país y tras su positiva andadura de tres años en Alemania al servicio de su empresa de todo la vida, Toni Viader toma el mando de la dirección general de GKN Driveline en España y Portugal con la misión de implantar toda una serie de cambios estructurales derivados de su experiencia europea que persiguen aumentar la eﬁciencia de la compañía, así como ofrecer nuevos valores añadidos al cliente. 62

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¿Cómo resumiría su trayectoria profesional dentro de GKN? GKN es una gran multinacional, su gran negocio es el recambio original, con 40.000 personas en todo el mundo, de las cuales en el recambio somos sólo 1.000. El recambio es la parte más pequeñita, lo que hacemos es vender a nuestros clientes los productos que GKN fabrica para primer equipo. Yo trabajé para el mercado español durante diez años siendo el responsable de marketing y de ventas y en el año 2000, un poco por afán de superación y por retos profesionales, es cuando me plantean un proyecto determinado en Estados Unidos, en Miami. Allí estuve

dos años trabajando para nuestra central en Alemania. Era una oﬁcina estratégica que llevaba el norte, centro y sur de América. Miami era un punto muy estratégico porque desde allí podíamos recorrer prácticamente todo Estados Unidos, Centroamérica, Argentina, Colombia, Chile... controlábamos toda la venta que se hacía desde la central a estos mercados… vivía en el avión. Hacia 2002 terminó el proyecto y volví a España como responsable de marketing y ventas de las dos plantas de refabricado de GKN de España y Francia. Pasados unos años, fue en 2005 cuando surgió un nuevo proyecto en Alemania para la integración de un negocio y ahí ya, por primera vez, es cuando pasé de una dirección funcional, a ser responsable de un área de negocio, donde

Carcastillo (Navarra), de mayor tamaño y adecuado a las necesidades de los clientes. ¿Cómo ha quedado la cúpula directiva tras la incorporación de Juan Antonio Gil para vehículo industrial? ¿Hay prevista alguna nueva incorporación? Había que formar equipo, y una de las apuestas fuertes era tener a alguien experto en el negocio del vehículo industrial. Juan es una persona de la casa que en un momento dado tuvo ganas de hacer algo más y como, por aquel entonces en GKN no estábamos desarrollando este negocio, no tenía capacidad de expansión y se la buscó fuera. Tras estos años en el Grupo Belloc, donde la verdad es que le ha ido muy bien y ha madurado

“En España se está dando un fenómeno que ya ha pasado en todas partes, y es que la distribución ha cogido fuerza, se ha concentrado el papel de distribuidor” tenía una ingeniería, un departamento de compras, de ventas, de marketing, de producción. Después de estos tres años, en los que el negocio la verdad es que fue muy bien, me hice un planteamiento familiar y pensé que era un buen momento para volver a España. Aquí había que implementar muchos cambios, había que cambiar el almacén, había que montar un taller nuevo, realizar cambios estratégicos... y el planteamiento fue, por un lado, “a mi me interesa volver a España y a la empresa alguien que le ayude a desarrollar toda la estrategia en España y Portugal”. Así que, desde el mes de agosto, estamos en ello. ¿Cómo afronta este nuevo reto profesional? Lo afronto con optimismo, no hay nada de lo que vayamos a hacer que sea para mi un gran reto profesional, es más bien un reto sentimental, pues GKN Ayra Servicio es la empresa en la que yo he crecido, en la que me he formado. Hay que volver a formar un equipo ganador. El grupo tiene unas estrategias muy claras en toda Europa que han funcionado muy bien en muchos países, las cuales conozco muy bien al haber trabajado en muchos de ellos y que debemos aprovechar. Ése es el gran reto, cambiar la manera de hacer negocio. Tradicionalmente aquí, teniendo una fábrica propia de refabricado, estábamos concentrados en ser el almacén de fábrica, pero GKN ha ido desarrollando durante estos años otros negocios: transmisiones para camión, barcos, ingeniería... Todo ese negocio no se había desarrollado en esta empresa, y ahora vamos a intentar desarrollarlo en España y Portugal. Para eso había que cambiar muchas cosas, como la creación del nuevo almacén de distribución ubicado en

profesionalmente, hablamos y me dijo que ya había quemado una etapa y que tenía ganas de hacer más. Le conté nuestro proyecto y decidió incorporarse. Ahora ya tengo un equipo directivo, una persona fuerte en cada unidad de negocio. Juan Antonio Gil ha de ser la persona fuerte en este área de transmisiones de camión, como Javier Casado es el hombre fuerte en turismo. Quiero que Juan Antonio Gil sea la persona que más sepa en España de cómo dar servicio al camión y a la

GKN en cifras La presencia de la multinacional GKN en el sector de la automoción, la división más importante del grupo, queda avalada por datos como los que siguen: 4 billones de libras de ventas, 40.000 empleados en todo el mundo, de los que la mitad corresponden a automoción, 42 fábricas, presencia en 30 países... GKN vende, fundamentalmente, a todos los fabricantes de vehículos de primer equipo, y tiene una división de recambio que es la que vende en el aftermarket, ya sea tanto el recambio de los constructores, como el recambio libre, independiente. Sólo en España GKN tiene cinco fábricas, cuatro de las cuales son para primer equipo y una, ubicada en Navarra, se dedica en exclusiva al recambio, que es la de refabricado. Además, cuenta con una factoría en Vigo y tres en el País Vasco: Zumaia, Bergara y Legazpi. En total, cuenta con 1.600 trabajadores en toda España y con una capacidad de producción de siete millones de transmisiones al año.

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS

Toni Viader aﬁrma que el mercado español es muy conservador, “donde las evoluciones necesitan mucho tiempo”. industria, de cómo reparar, de cómo hacer negocio y de cómo llegar al cliente. ¿Qué importancia tiene el mercado español en Europa? Creciente. Tenemos la suerte de tener un parque potente dentro de Europa, mas de 20 millones de turismos. Contamos con una extensión geográﬁca muy grande, con respecto a Europa, y somos 45 millones de personas. Es un mercado que durante muchos años no se ha reconocido como tal y que ahora cualquier europeo y cualquier hombre de negocios entiende que es un mercado grande. También es verdad que estamos un poco atrasados, incluso en nuestro sector, hemos evolucionado poco. Somos un mercado muy conservador donde las evoluciones necesitan mucho tiempo. ¿Qué valor añadido aporta GKN? Queremos aportar más valor añadido a nuestros clientes, puesto que un cliente decide tener como proveedor a aquel que le aporta más. GKN es el número uno mundial con el 40% de participación mundial, es decir, que el 40% de los coches que corren en el mundo llevan una transmisión de GKN y todo lo que viene detrás son participaciones de mercado muy pequeñitas. Hay constructores que todavía se fabrican ellos ciertos componentes, pero la mayoría ya han sub-

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contratado, de hecho en lo que GKN está creciendo más es comprándole fábricas de transmisiones a los fabricantes de coches. Antiguamente el valor añadido fundamental que nosotros teníamos era un diferencial de calidad, y sólo ese hecho nos hacía vender. Pero es verdad que la calidad ha ido mejorando, con lo cual ese diferencial es más pequeño. En lo que realmente estamos ahora es en un proceso de explicar a nuestros clientes las ventajas de trabajar con GKN como proveedor, tener a un proveedor multinacional frente a tener un proveedor local. El valor añadido de GKN es toda la ingeniería de producto, toda la calidad de producto, la experiencia, el desarrollo de producto futuro. Pero todo este concepto no es suficiente, hoy en día hay que dar servicio, hay que dar precio, hay que aportar otro tipo de valores añadidos. Por ejemplo, un valor añadido fundamental en este mercado es el servicio, que ahora cada vez más, es un servicio de atención telefónica. La realidad es que necesitas tener un servicio de atención telefónica con una persona que traduzca el lenguaje de la calle y pueda definir qué pieza exacta necesita y para cuando. ¿Y en lo referente a la logística? Para hacer mas eficiente la logística contamos con el nuevo almacén de distribución en Navarra, gracias al

FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS cual tenemos un stock más permanente a disposición de los clientes, servicio de entrega urgente 24 horas... Además, en Navarra contamos con un servicio de reparación rápido, Express Repair, una reparación de calidad a una sola pieza y un servicio de entrega de pedidos paletizados en 24-48 horas. Otro concepto en cuanto a valores añadidos es el servicio personal, ya que éste es un mercado donde la relación personal sigue contando mucho. Ahí lo que estamos haciendo es organizar un equipo de ventas con Javier Casado como responsable comercial, organizando cómo atendemos a todo el mercado. Finalmente, otro de los grandes valores añadidos que el cliente nos pide son las herramientas de apoyo para hacer negocio, ellos no son expertos en transmisiones, ellos son negocios multiproducto, no pueden saberlo todo de transmisiones, y necesitan un apoyo, incluso de venta. Una de las grandes herramientas es ayudarle a vender nuestro producto, enseñarle cómo debe venderlo, darle herramientas para venderlo: folletos que le pueda dar al taller y explicarle la diferencia entre una transmisión y otra. Es mucho esfuerzo didáctico por parte nuestra. Damos todo el soporte técnico para profesionales, a través de unos manuales que comparten el conocimiento técnico que tiene GKN.

¿Cómo se estructura la distribución de GKN? Trabajar con grupos de distribución es una tendencia obligada. En España está pasando un fenómeno, que ya ha pasado en todas partes, y es que la distribución ha cogido fuerza y se ha profesionalizado. Es decir, los fabricantes, cada vez más, entre comillas, nos apartamos y nos quedamos a fabricar. Ellos hacen de nosotros para abajo, es decir el resto de la distribución y en general lo hacen bien. Ponen los almacenes centrales, a su vez tienen las grandes tiendas, que a su vez les venden a sus propias pequeñas tiendas, que a su vez les venden a su propia red de talleres, con lo cual están copando toda la distribución. También es verdad que hay grupos que están a años luz de otros más pequeños y que realmente siguen como grupos de presión de compra. Nuestra apuesta une a los tres canales, a los tres negocios. Como fabricantes de transmisiones de turismo, colaboramos con la distribución cada vez más, ya sea con los grandes grupos europeos con los que llegas a acuerdos para que te distribuyan tu producto turismo o con grupos de ámbito nacional. La distribución turismo es clara, es la tradicional, la distribución de transmisiones para camión es la que va a cambiar, y GKN quiere jugar un papel importante en dichos cambios.

A vueltas con la crisis Es inevitable. En cualquier conversación de contenido empresarial la palabra crisis sale a colación. Antes o después se termina afrontando un tema que hasta hace unos meses parecía estar circunscrito al mercado bursátil. Hoy en día, la crisis pasea por las calles. Esta es la opinión de Toni Viader sobre la difícil situación económica actual. ¿Cómo les está afectando la crisis? Yo soy de los que opinan que hay más pánico de lo que realmente hay, y que el resultado real es que ese pánico nos pone a todos en “stand by”, es decir, estamos esperando a ver qué pasa. Para mi, ésa es la primera premisa y la otra, que no tengo clara, es cómo afecta la crisis a nuestro sector. Siempre hay los eternos, ‘bueno, si se venden menos coches en el fondo se aguanta más y se repara más’.

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Eso es positivo, pero, por primera vez en la vida he visto un ratio negativo clarísimo, y es que el consumo de gasolina ha bajado un 15%, lo que quiere decir menos kilómetros, o sea, que si se usan menos los coches se gastan menos, por lo tanto, se reparan menos. Con lo cual hay una suma de indicadores que no tiene uno muy claro cómo afectan. Ahora, ¿cómo nos afectan a nosotros personalmente? Realmente hay un efecto: nadie quiere completar stocks, nadie quiere gastarse un euro... Hay un parón, eso está claro; hay un freno en los ingresos, han bajado las ventas drásticamente, pero también soy un convencido de que este es el mejor momento para rearmarnos. Ahora estamos en un periodo de calma que te permite hacer los deberes, hacer muchas cosas que si no, no habrías podido hacer. Por tanto, yo, en el fondo,

se puede decir que estoy encantado, me ayuda a implementar muchas de las cosas que en otras épocas de actividad son mucho más complicadas; se pueden hacer igual, pero son más complicadas. ¿Qué balance haría, entonces, del año? Ninguno de los cambios estructurales que estamos realizando aporta resultados a un mes vista. Son cambios importantes, de negocio, estamos invirtiendo en el futuro... Hay que desarrollar los negocios, hay que formar los equipos... Pero soy optimista en cuanto al sector. Habrá muchas más reparaciones dentro de cuatro años de las que hay ahora. Con lo cual ¿qué es lo que hay que hacer? Prepararse, reestructurarse para cuando vuelvan las ‘vacas gordas’, que volverán, estar disponible, ser el primero de la lista.

“El taller siente que le están “sobre-formando”, y no tiene muy claro si le sirve o no para algo”

GKN va a incrementar su ayuda a los talleres mediante acciones formativas centradas en las transmisiones. Por último, la distribución en nuestro tercer negocio, que es la ingeniería de transmisiones para aplicaciones especiales (barcos, trenes, maquinas…) , es directa, son ventas directas, no hay distribución. ¿Acudirá GKN a Motortec? Con respecto a Motortec, una de las grandes tendencias es cierta globalización incluso del marketing las decisiones de qué vas a hacer y cuánto dinero te gastas son más centralizadas. Y una de estas decisiones centrales de marketing cada vez más globales es que no se puede ir a una feria en Frankfurt, otra en España, otra en Inglaterra. La apuesta es acudir a una feria central como la de Frankfurt, certamen que sí que utilizas para atraer a tus grandes clientes y para desarrollar toda una acción, además de realizar una buena presentación del producto. Después, lo que haces es potenciar pequeñas ferias locales. Una de las grandes cosas con las que contamos es lo que llamamos stand móvil, puntos de información a talleres donde informamos a los clientes de nuestros clientes acerca del producto, de la calidad... Por tanto, la decisión global es ir sólo a Frankfurt, y apoyar a nuestros clientes en sus ferias locales, o sea, deﬁnitivamente no vamos a Motortec. ¿Cómo es su relación con el taller, qué acciones llevan a cabo? La transmisión es un producto que los talleres cambian, como mucho, una o dos veces al mes. No puede haber una red de talleres que vivan sólo de cambiar transmi-

siones, no es un producto de rotación. Las redes que se crean son redes que buscan cualquier reparación rápida, pero no monoproducto, son redes del tipo de reparación rápida o de mantenimiento. Lo que sí está claro es que en la cadena de distribución: fabricantes, distribuidores, taller, éste último es el eslabón más débil de la cadena, seguramente el menos profesional de todos y al que más debemos ayudar. La distribución se ha profesionalizado mucho, donde ya no son sólo un grupo de presión de compras, ya tienen un gerente profesional, gente de un cierto nivel. El eslabón más débil de toda esta cadena sigue siendo el taller, que continúa siendo una media de un taller de tres personas, familiar... Realmente el esfuerzo que hay que hacer para ayudar a esos talleres es bárbaro porque al final, una cadena siempre se rompe por el eslabón más débil. Todo es importante... puedes llegar a no hacer negocio porque el taller al final no hace bien su parte. No hay una red de talleres GKN, pero lo que sí hay es el claro compromiso creciente de ayudar a los talleres. ¿Cómo? Con cursos de formación, enseñándoles cómo hacer, explicándoles sobre transmisiones... ¿Y la respuesta del taller? Complicada. Con los talleres no hemos tenido todavía mucha relación, pero tiene un exceso de gente que le dice que se tiene que formar; hay un proceso donde todo el mundo está formando a los talleres. Y, al final, el taller siente que le están “sobre-formando”, y no tiene muy claro si le sirve o no para algo. Es un sector muy difícil porque la información es muy sesgada, hay un proceso donde hay que saber segmentar, cuáles son realmente los talleres que reparan transmisiones y qué formación les interesa realmente para reparar transmisiones. Y eso es muy complicado. Todos hablamos de que en España hay 50.000 talleres, perfecto. Pero ¿cuántos de estos son mecánicos, eléctricos...?, ¿cuántos dentro de los mecánicos reparan transmisiones? Esa segmentación de la base de datos es mucho más compleja, por lo que uno de los esfuerzos que estamos haciendo, y que no es nada fácil, es entender cuál es nuestro público objetivo, cuáles son realmente los talleres que necesitan ser formados. Y no es fácil, estamos en ello.

Gema Ortiz

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS Miguel Pérez Schwarz, director general, y Carlos Casaus, director de marketing, de ZF Trading Aftermarket Ibérica

“Queremos que 2009 sea el año de la consolidación y el despegue de la fusión” A punto de cumplirse medio año desde su desembarco en ZF Trading como direcctor general, Miguel Pérez Schwarz analiza, junto con el director de marketing de la compañía, Carlos Casaus, los proyectos más destacados en los que la compañía se encuentra inmersa. Tras 14 años como máximo responsable de Frape Behr Service, Pérez Schwarz afronta su nueva andadura con ilusión y la esperanza de que el próximo año sea el de la consolidación deﬁnitiva de la fusión entre Lemforder y Sachs.

ómo resumiría su etapa hasta llegar al puesto de director general de ZF? Miguel Pérez Schwarz: He estado en Frape desde 1993 hasta abril de este año. Empecé en el departamento comercial, en un momento en el que no existía nada relacionado con los recambios, por lo que entré para introducir y poner en marcha el departamento de recambios, hasta que en 2001 se constituyó una ﬁlial, que era Frape Behr Service, pero ya totalmente independiente, dedicada especíﬁcamente al recambio. Cuando en 2005 se creó la “joint venture” con Hella, toda la parte de lo que es el recambio libre se escindió, todo el negocio de recambio libre de Behr se juntó con Hella y a partir de ahí el negocio que teníamos en España se redujo a la mitad. El trabajo ya no era el mismo, dedicarte sólo al recambio original está muy bien, pero no hay color con el recambio libre. Para mi, a partir de ese momento, la cosa empezó a perder interés. Fue entonces cuando surgió la oportunidad de venir a ZF y la verdad es que fue una oportunidad genial. Desde abril aquí estoy, con muchas ganas.

y aún estando los deberes hechos (o igual es que en el “intenring” han surgido nuevos deberes), la verdad es que hay mucho por hacer, afortunadamente. Deberes hay muchos por hacer todavía, eso es buena señal, el día que no haya nada por hacer, mal asunto.

¿Cómo afronta este nuevo reto?, ¿se ha encontrado con los deberes hechos? M.P. Schwarz: Con mucho cuidado. Creo que se pueden hacer una serie de cosas. No digo que se hicieran bien ni mal anteriormente, en absoluto, lo que pasa es que, lógicamente, lo ves con tus ideas, quizás nuevas,

¿Que se situaría...? M.P. Schwarz: A priori en Vitoria..., estamos acabando el proyecto de cómo hacerlo, en qué plazo de tiempo, qué material tiene que ir, cómo, a dónde, cómo se va a provisionar en el futuro..., a priori la idea es esta, pero tenemos que acabar de perﬁlarla.

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Entonces, ¿cuáles son las primeras acciones que van a desarrollar? M.P. Schwarz: Lo primero que me he encontrado es con un gran equipo, en más de una ocasión lo he dicho y no es por echar ﬂores a nadie, pero la verdad es que eso te facilita mucho las cosas. Es una empresa que ya está funcionando, lo que pasa es que, como resultado de la fusión que se hizo, no todo está terminado. Hay que acabar de integrar equipos, procesos, procedimientos entre Vitoria y Barcelona, que ahora pasan a ser una. El trabajo por hacer, básicamente a nivel logístico, aún no ha terminado. Ahora vamos a ver cómo integramos los dos almacenes, ahí está la opción de convertir los dos almacenes en uno, y en ello estamos. Estamos mirando cómo lo hacemos, acabando de preparar el proyecto...

Para ZF Trading el año 2008 está resultando “durillo”, en particular por el parón en el sector de vehículo industrial, “uno de nuestros puntos fuertes”, según Pérez Schwarz ¿Y habrá algún cambio a nivel comercial? M.P. Schwarz: A nivel comercial tenemos un buen equipo y vamos a invertir también ahí, no sólo en la parte logística, sino también en la parte comercial a nivel de recursos, que ya los hay, pero hemos visto un par de cosillas que se pueden mejorar. Y, lógicamente, también tenemos el propósito de efectuar algunos cambios a nivel de sistemas informáticos para reforzar la integración del resto de la empresa. Si tú tienes un mismo sistema informático en todas partes, por fuerza integras procesos y al ﬁnal a la gente. Éste es otro de los proyectos que tenemos en marcha. ¿Qué valor añadido ofrecen a nivel de producto? Carlos Casaus: Tenemos tanta competencia en todos los sectores, que ¿con quién nos comparamos? Las ventajas competitivas que intentamos transmitir al mercado

son, por un lado, calidad primer equipo: cuando un fabricante está en primer equipo -y la mayoría de los fabricantes, en este caso, los alemanes, llevan nuestros componentes-, es por algo. En segundo lugar nuestra presencia en Fórmula 1, eso ya es un paso más allá del primer equipo. Cuando un BMW Sauber o un Ferrari lleva un amortiguador Sachs, evidentemente es porque detrás hay toda una investigación, desarrollo e innovación que lo sustenta. Y luego, sobre todo, que no hay tantos competidores que puedan presentar hoy día en el mercado una gama tan amplia en el mercado. Nosotros cubrimos amortiguadores, embragues, todo el tema de Lemforder, de suspensión, brazos, elevalunas... toda una gama de productos que van muy relacionados entre sí y que con el concepto de ZF Parts incluso se va a ampliar,

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FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS Aquellos fabricantes que no sean de primer equipo lo van a tener difícil, sobre todo en aquellos productos que se van a ir implantando de aquí a cinco años.

Para el director general de ZF Trading Aftermarket Ibérica “dedicarte sólo al recambio original está muy bien, pero no hay color con el recambio libre”. dando un servicio casi completo. Ésta es una de las cosas que tenemos que potenciar porque, insisto, esto no lo tiene todo el mundo. Hay mucha gente monoproducto, pero con esta capacidad de cubrir todo este entramado de productos en el vehículo es muy difícil y nosotros lo tenemos. En este sentido, quizás haya dos o tres fabricantes más que en España puedan ofrecer esto, solamente, lo que te da una cierta garantía. ¿Cómo está funcionado la marca ZF Parts? M.P. Schwarz: La cosa de momento va muy a fuego lento... Tenemos bastante con lo que tenemos de las otras gamas de productos y líneas. El tema de ZF Parts está ahí, pero de momento no lo hemos tocado aún con la profundidad que se puede hacer, básicamente por establecer prioridades. Pero bueno, está en cartera. ¿Qué importancia tiene la imagen de marca? M.P. Schwarz: Es fundamental el valor añadido de la marca, marca primer equipo. A todo el mundo se le llena la boca hablando de marca y calidad y luego, no muchos, pero algunos, logran ir tirando de lo barato. Seguimos pensando que la marca es una ventaja añadida. Por un lado es un coste, porque esa inversión que hace la empresa a nivel de primer equipo, investigación y desarrollo cuesta dinero, pero a la larga estamos convencidos de que eso al cliente le aporta la tranquilidad de que con este producto no tiene por qué preocuparse de nada, en el sentido de reclamaciones, garantías y demás. Además, los productos son cada vez más complejos, cada vez hay más electrónica, temas de remanufacturado, copia... es más difícil, se complica cada vez más.

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¿Cómo estructura ZF Trading la distribución? M.P. Schwarz: Lemforder y Sachs, es decir, los dos orígenes de ZF Trading, tenían una distribución bastante diferente, en el caso de Lemforder era una distribución muy intensiva, Lemforder tenía muchos, muchos clientes pequeños y medianos y un equipo comercial muy numeroso a nivel de red propia y agentes. Sachs era diferente, Sachs tenía una red propia y había más un canal de distribución de tipo selectivo, también por el tipo de producto, aunque el cliente en parte fuera el mismo, era diferente forma de comercializar. Ahora, al juntarse las dos empresas se unen dos estructuras, y hay un poco de batiburrillo al principio, pero se ha ido fraguando una red como la que tenemos actualmente: propia y en parte externa. A nivel de clientes se ha hecho una homogenización de los clientes de Lemforder con los de Sachs. De hecho, hoy por hoy, esa es también una de nuestras fuerzas. Nos hemos dado cuenta de que tenemos una gama bastante amplia a nivel de familias de producto con grandes sinergias, lo que hasta hace no mucho tiempo, al tratarse de empresas con productos diferentes, no se podía aprovechar. Hoy ya existe una estructura comercial y unos clientes ya comunes. La idea es que, a la larga, todos te compren la gama completa. Ésa es otra de las acciones que queremos desarrollar en el futuro. Volviendo a la gama de productos ¿cuáles son las principales novedades? C. Casaus: Queremos seguir desarrollando, por un lado, lo que es la gama, es decir, intentar cubrir cada día más sobre todo el parque nuevo o asiático. Ser un proveedor más global, y si ahora cubrimos un 98% que mañana sea un 99%. También estamos desarrollando algunos puntos en el tema industrial aprovechando nuestra presencia en primer equipo, como nuevos sistemas de amortiguación de aluminio. En deﬁnitiva, toda una serie de productos más técnicos que vamos a ir introduciendo poco a poco gracias a la presencia en primeros equipos. Dar cobertura al máximo, innovación, e intentar dar servicio, que al ﬁnal es lo que te distingue. M.P. Schwarz: De hecho ya sólo con el tema de la cobertura, sin hablar de productos nuevos y de innovaciones tecnológicas, en amortiguadores turismo, por ejemplo, hemos incluido alrededor de 500 nuevas referencias, eso sólo para seguir el devenir propio de la ampliación del parque de nuevos modelos. Eso lo añades a vehículo industrial, a la parte de embragues, de brazos, de rótulas, el tema de elevalunas...

FABRICANTES DEDE COMPONENTES DISTRIBUIDORES RECAMBIOS Más cerca de los talleres En la cadena de distribución los talleres son la última parada que realiza un recambio antes de ser montado en un vehículo. Con el objetivo de prestar ayuda a los negocios reparadores, ZF Trading Aftermarket Ibérica pondrá en marcha puntuales acciones formativas en las que irá de la mano con los distribuidores, para evitar suspicacias y duplicidades, y aportar el profundo conocimiento técnico que el fabricante tiene de sus productos. ¿Cuál es la relación de ZF Trading con el taller? C. Casaus: Hay una serie de programas destinados a los talleres que no son de abanderamiento, sino que consisten en dar ayuda en el sentido de formación e información técnica. En Alemania se ha estado implantando en los últimos años y la idea es priorizar, lo que no se puede es abarcar todo, y ahora estamos trabajando en ver cuál de esos programas puede ser el más adecuado a nuestros intereses y a los del taller. Puede ser trabajar con la marca Sachs -que en definitiva es, quizá, la más fuerte-, o puede ser también Lemforder. En definitiva, es ver qué es lo que más nos puede interesar de cara al futuro, dentro de ese abanico de temas que están ahí a punto de ponerse en marcha, pero siempre priorizando, porque al final hay que ir paso a paso.

Cambiando de tema ¿estará ZF en Motortec? M.P. Schwarz: Ir, iremos. ¿La pregunta es en calidad de visitante o de expositor? Iremos como visitantes, en principio. ¿Cómo ve el futuro de Motortec? M.P. Schwarz: La cuestión es cuál es el enfoque de la feria de Motortec. Como feria internacional parece que entre Equip Auto y Automechanika se lo rifan. A nivel nacional..., yo siempre me la habría imaginado como una feria un poco lanzadera para el mercado sudamericano, pero tampoco me parece que haya sido así. Desde ese punto de vista, una feria nacional no sé hasta qué punto tiene, no voy a decir sentido, pero qué importancia puede tener. Lo único que podría redeﬁnirla es como una feria más destinada al distribuidor, más que al fabricante, es decir, una prolongación de Ancera, en el sentido de los distribuidores en contacto con los talleres. Acudir como fabricante, hoy por hoy, no lo veo. ¿Qué balance del año haría? M.P. Schwarz: El año está siendo durillo, sobre todo por el tema del vehículo industrial, uno de nuestros puntos fuertes. Reﬁriéndonos a turismo, a nivel de resultados, ventas y desarrollo en general,no nos po-

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¿Cómo ven la respuesta del taller hacia este tipo de iniciativas? M.P. Schwarz: Estos programas incluyen una gran parte de formación, pero una cosa que hay que tener en cuenta es que dichos programas, llámalos de fidelización o de ‘trabajo de cerca’ con los talleres, siempre los enfocamos de la mano de nuestros clientes, de la distribución. Porque a veces ha habido, no quiero decir malentendidos, pero sensibilidades un poco a flor de piel, de ‘éstos van por libre’, y nada más lejos de nuestra intención. La idea es ir al taller, que al fin y al cabo es el consumidor “semifinal”, vamos a decir, de nuestros productos, pero apoyándose en el distribuidor. Ir de la mano, hacer visitas con los distribuidores junto a los clientes, hacer ciclos formativos con la distribución... A veces coincide que ellos también tienen sus propios programas de formación y ahí es un poquito ver dónde tú puedes complementar con tu conocimiento del producto temas que sean muy, muy técnicos, que igual el distribuidor los conoce más a nivel general. El fabricante de primer equipo se supone que es alguien que debe saber algo más, sobre todo en cuanto a las novedades técnicas. Nuestro enfoque es complementar los ciclos formativos del distribuidor.

demos quejar demasiado, la verdad es que la cosa está bastante pareja en cuanto a cifras del año pasado y más o menos vamos “tirandillo”. Donde la cosa sí que ha pegado un frenazo importante es en vehículo industrial, pero sobre todo a remolque de la situación del sector de la construcción. La crisis famosa la notamos como todos, pero yo creo que hay más oportunidades que otra cosa. ¿Y las expectativas de cara al futuro? M.P. Schwarz: A nivel muy general querríamos que 2009 fuera el año de la consolidación y el despegue de la fusión. Este tipo de cambios, consecuencia de la fusión, de culturas de empresa, centros de trabajo diferentes... es más complicado de lo que uno querría. Esperamos que la consolidación se note también a nivel de ventas y, sobre todo, de los clientes, que estén más contentos. Ya sé que lo de la satisfacción de los clientes es un tópico, pero, en este caso, lo tenemos bastante claro, porque al contar con dos orígenes, Lemforder y Sachs, podemos aprovechar lo mejor de cada una e intentar ahí hacer una especie de ‘cocktail’. Eso es lo que esperamos, que a partir de ahora salga a la luz y que podamos empezar a notar los frutos.

Gema Ortiz

DISTRIBUIDORES DE RECAMBIOS Es su décimo punto de venta

Recambios Barreiro estrena sede central en La Coruña El distribuidor gallego especializado en vehículo industrial y socio de Group Auto Unión España, Recambios Barreiro, acaba de presentar su nuevo punto de venta en la localidad coruñesa de Bergondo, unas instalaciones que serán la sede central de la empresa y que sirvieron de marco para reunir a toda la familia Barreiro.

ecambios Barreiro, socio de Group Auto Unión España desde 1991, ha inaugurado un nuevo punto de venta -que funcionará como sede central de la empresa-, en el Polígono Industrial de Bergondo, a apenas quince kilómetros de La Coruña. Es la décima tienda de este distribuidor, y dispone de 600 metros cuadrados de oﬁcinas, otros tantos destinados a exposición y venta, y 6.000 metros cuadrados de zona de almacén en altura que dan cabida a 56.500 referencias. Recambios Barreiro, distribuidor especializado en recambios de vehículo industrial -actividad que supone aproximadamente el 85% de su facturación actual-, cuenta, además de con la nueva sede de Bergondo, con delegaciones en La Coruña -la antigua sede de la compañía- y en diversos municipios de la provincia (Carballo, Santiago de Compostela, Narón); en Orense; Vilagarcía de Arousa y Porriño (Pontevedra); Lugo, y Matosinhos (Portugal). Su área de actuación es Galicia y el norte del país luso, con dos repartos semanales a sus delegaciones y perspectivas de crecimiento por otras zonas de España y Portugal. Recambios Barreiro se fundó en 1947 por Nicolás Barreiro. Como Recambios Barreiro, S.L, abrió sus puertas en 1983, con unas instalaciones en la Ronda de Outeiro en la capital coruñesa con 311 metros cuadrados, en la que trabajaban seis empleados, y cuya área de inﬂuencia era la provincia de La Coruña. En la actualidad la compañía emplea a un centenar de trabajadores -43 de ellos en esta nueva sede central- y

dispone de una cartera de alrededor de 4.500 clientes. Es socio de Group Auto Unión y G Truck, y participa en el desarrollo de la red de talleres Top Truck. Otro de los activos fundamentales de la compañía es su equipo directivo, que ha sabido acometer el cambio generacional e incorporar a los más jóvenes de la familia. Así, la empresa está dirigida por Juan A. Rojano Martínez y Mª Dolores Ramos Insúa, pero los tres hijos (Juan Alejandro, Rebeca y Natalia) ocupan, respectivamente, la subdirección, la dirección de Recursos Humanos y la dirección de Marketing. La cúpula directiva se completa con Jesús Payo Rañales como jefe de Logística, Óscar Casal Chouciño (jefe de Compras), Francisco Espinosa Moreno (jefe de Ventas), Fernando Rey Fandiño (jefe de Contabilidad) y Rafael García Bermúdez (jefe de Facturación). El almacén alberga 56.500 referencias.

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MARCAS DE VEHÍCULOS FABRICANTES DE PINTURAS

Ofrecen una elevada productividad y eﬁcacia

Pinturas en base agua y altos sólidos de Lechler Lechler ha presentado sus dos gamas de productos de repintado para vehículo industrial, Lechsys Hydro (en base agua) e Isofan HS (altos sólidos). La ﬁrma italiana asegura que se trata de “productos desarrollados y realizados teniendo en cuenta la importante ﬁlosofía de eco-responsabilidad que Lechler siempre ha respetado: invertir en el desarrollo tecnológico para poner a disposición de los profesionales productos y servicios innovadores en sintonía con el respeto tanto por el medio ambiente como por la salvaguarda de los trabajadores del sector”.

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echsys Hydro es un sistema polivalente compuesto por veinte tintas base -formuladas con una elevada concentración de pigmento, sin metales pesados y con un bajo impacto ambiental; con tapas agitadoras y listas para usarse en los tintómetros-, ocho resinas -organizadas en embalajes de diferente tamaño, confeccionados en predosificados para realizar productos acabados de cuatro o dieciséis litros- y diversas imprimaciones, aparejos, esmaltes y acabados. Las características reseñadas por la marca transalpina son su elevada productividad y eficacia -gracias a la elevada cubrición de todas las tintas, imprimaciones y acabados de color es posible mejorar la productividad de los procesos de pintado ahorrando tiempo y materiales-, una gama completa -la versatilidad del sistema permite cumplir con las exigencias de aplicación y de estética-, una gestión racional -la configuración con resinas en un sistema predosificado permite importantes ahorros de tiempo en la producción, y una gestión más racional de los stocks almacenados y de los residuos de elaboración-, y una amplia documentación técnica -colorimetría e instrumentación espectofotométrica, así como fichas y soportes técnicos exhaustivos-.

Medio siglo en V.I.

En el caso de la gama de altos sólidos Isofan HS, Lechler se aprovecha de su experiencia como proveedor de primer equipo de diversos fabricantes. Isofan es una marca nacida en la década de los 50 en los laboratorios de investigación de Lechler, que en 1959 comenzó a emplearse en el pintado de autobuses, tranvías y vehículos industriales. En la actualidad constituye un sistema tintométrico polivalente de bajo contenido en VOC que permite realizar ciclos con imprimaciones, aparejos y acabados para prestaciones de diferente ámbito que se obtienen a partir de una única línea de tintas base. La gama cuenta con 31 colores de base concentrados con un amplio espectro de compatibilidad: formulados con pigmentos “de altísima calidad que garantizan que los productos acabados presenten una gran resistencia y una excelente capacidad de cubrición”, permitiendo preparar una vastísima gama de colores pastel destinado al sector industrial, informó la compañía transalpina. La combinación de colores base y resinas (binder) permite preparar diferentes tipos de productos acabados mediante la utilización de las formulaciones System y de los equipos tecnológicos y del tintómetro. En lo que respecta a los acabados, la línea incluye ISO 4 Isofan Ultra HS -ideal para grandes superﬁcies-, ISO 5 Isofan HS -que destaca por su rapidez y simplicidad- e ISO 55 Isofan HS Matt -opaco de acabado de

elevada resistencia y fácil aplicación, uniformemente satinado y con excelente capacidad antirrayado-. La oferta se completa con la imprimación anticorrosiva coloreable epoxi-acrílica 5:1 ISO 1 Isofan HS Primer, el fondo acrílico aislante coloreable 4:1 de alta productividad ISO 2 Isofan HS Sealer y el fondo coloreable aislante y de relleno 5:1 con elevado residuo sólido ISO 3 Isofan HS Filler. La gama cuenta, además, con una serie de productos adicionales especializados: masillas, imprimación para materiales plásticos, “wash primer”, fondos epoxi y de poliéster, acabados para chasis, base bicapa y barnices (brillantes y opacos).

Miles de posibilidades

Lechler dispone de más de 6.000 colores de utilización habitual en el sector de los vehículos industriales, comerciales y maquinaria agrícola. De ellos, el Master Chroma Isofan lo componen 3.000 referencias de colores pastel en secuencia cromática presentadas en

La compañía facilita al profesional herramientas como el software Lechler Explorer, asistencia telefónica y en persona, y un servicio ‘on line’ de operarios profesionales, entre otras.

mazos dentro de un practico maletín que reproduce fielmente, con esmalte Isofan, los colores estándar y numerosos colores corporativos y de flotas. Como soporte, el profesional tiene herramientas como el software Lechler Explorer, asistencia telefónica y en persona, un servicio ‘on line’ de operarios profesionales y, por supuesto, la web www.lechler.eu, desde donde podrá acceder directamente a información sobre los productos, cursos, formulación de colores, fichas técnicas y seguridad.

Lechsys Hydro es un sistema polivalente compuesto por 20 tintas base, 8 resinas y diversas imprimaciones, aparejos, esmaltes y acabados

FABRICANTES DE COMPONENTES Explicación detallada de su montaje y desmontaje

Componentes de la transmisión por correa de INA A continuación se explica de forma detallada cómo se debe proceder en el montaje y desmontaje de componentes de la transmisión por correa de INA. Como ejemplo mostramos las imágenes, paso por paso, del montaje del tensor de correa 531 0613 20 en un motor D2876LF de MAN.

Advertencia sobre el montaje mostrado

Indicaciones del par de apriete Tornillo de ﬁjación placa de sujeción

M8x25 estriados; 35 Nm

Tornillo de ﬁjación tensor de correa

M14x110-10.9; 150 Nm

Tornillo de ﬁjación superior tensor de muelle

M10x35-8.8; 43 Nm

Tornillo de ﬁjación inferior tensor de correa

M8x30-8.8; 22 Nm

Si no se dispone de un calibre de ajuste o escala según especiﬁca el fabricante, antes del desmontaje del tensor de correa se ha de medir la distancia entre los dos tornillos de ﬁjación del tensor de muelle. La distancia medida sirve de medida para el ajuste del nuevo tensor.

Posibles causas de avería

Hay una serie de causas comunes de averías de la transmisión por correa auxiliar: tensión de correa demasiado elevada o demasiado reducida; partículas de suciedad en la transmisión por correa; correa trapezoidal con dentado interior desgastada –grietas y roturas en el perﬁl de la correa–; ruido en la obturación debido a que la falda de cierre del cojinete marcha en seco; falta de grasa en el alojamiento de la polea –no existe tapa protectora–; tensor de correa hidráulico defectuoso -pérdida de aceite en la unidad de tensión de correa-; polea libre del alternador defectuosa –la correa trapezoidal con dentado interior bandea y hace ruido–; y desgaste de correa por fallo de alineación debido a componentes desgastados.

Paso 1 Extraer todos los tornillos del ventilador del radiador. Desmontar el ventilador del radiador y desplazar todo lo posible en la dirección del radiador.

Paso 9 Apretar el tornillo de ﬁjación inferior con el par de apriete especiﬁcado.

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Paso 2 Aﬂojar el tornillo de apriete.

Paso 10 Colocar la nueva correa trapezoidal con dentado interior...

Paso 3 Aﬂojar el tornillo de ﬁjación.

Paso 11 ...y comprobar el posicionamiento correcto.

Paso 4 Girar el tensor de correa de manera que la correa trapezoidal con dentado interior esté completamente destensada.

Paso 12 Girar el tensor de correa hasta que el calibre de ajuste se pueda colocar sin tensión o se haya alcanzado la medida de ajuste.

Antes de comenzar el desmontaje, es necesario hacer una serie de comprobaciones en la transmisión por correa auxiliar. Primero, comprobar el estado de la correa trapezoidal con dentado interior, y en el caso de los tensores de correa automáticos, comprobar su funcionamiento. Si nos encontramos ante poleas tensoras rígidas que tengan una tensión de correa demasiado floja, hay que retensar la correa trapezoidal con dentado interior. A continuación hay que revisar el estado de las poleas de apoyo, y ver si están las tapas protectoras de las poleas. En la unidad hidráulica de tensión de correa se debe verificar el estado de sus fijaciones y la existencia de restos de aceite en la junta de fuelle. Luego es necesario inspeccionar la marcha suave del tensor de correa y, por último, hay que examinar si los componentes presentan corrosión y sustituirlos en caso de desgaste.

Herramientas y advertencias Para realizar este montaje es necesario utilizar una llave poligonal o de vaso, una carraca, una llave dinamométrica y un calibre de ajuste y escala para el tensor de correa. Es muy importante tener

en cuenta que el apriete incorrecto de los tornillos puede causar desperfectos en los componentes, y que en el caso de emplear destornilladores de golpe, éstos sólo se podrán utilizar en el apriete

previo, aplicando como máximo el 50% del valor del par de apriete especiﬁcado. Además, el apriete ﬁnal siempre se ha de realizar manualmente con la llave dinamométrica.

Recomendaciones a tener en cuenta

Paso 5 Extraer la correa trapezoidal.

Paso 6 Extraer el tornillo de ﬁjación superior e inferior y el tornillo de apriete y desmontar el tensor de correa.

Paso 7 Colocar el nuevo tensor de correa y comprobar la posición correcta de las arandelas.

✍ Hay que realizar una serie de comprobaciones antes de comenzar el montaje.

Paso 8 Apretar a mano el tornillo de fijación y de apriete.

✍ Se deben consultar las posibles causas de avería para saber si se debe hacer una reparación o un cambio. ✍ Es importante utilizar las herramientas indicadas.

Paso 13 Vista del calibre de ajuste.

Paso 14 Mantener el tensor de correa en esa posición y apretar el tornillo de apriete con el par de apriete especiﬁcado.

Paso 15 Mantener el tensor de correa en esa posición y apretar el tornillo de apriete con el par de apriete especiﬁcado.

Schaefﬂer Iberia, S.L. Automotive Aftermarket

Paso 16 Vista de la transmisión por correa completada.

902.111.115 C/ Lanzarote, 13 P.I.Norte 28703 San Sebastián de los Reyes Madrid

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NOTICIAS Nuevo neumático Continental HSU 1 M+S para aplicaciones urbanas C

ontinental Vehículos Comerciales ha presentado recientemente el nuevo neumático para eje direccional HSU 1 M+S, disponible en las medidas 275/70 R 22.5 148/145 J (152/148 E) y destinado a aplicaciones urbanas. Complementando al HSU 1 y al HSW Escandinavia, ofrece una mejora en el frenado y mayor seguridad en la dirección, según la multinacional alemana. El HSU 1 M+S, válido para cualquier estación del año y para condiciones meteorológicas variables, es una opción que ofrece una mejor tracción en superﬁcies con barro y cubiertas de nieve. Su nueva banda de rodadura “ofrece una mayor seguridad en la dirección y en la frenada”. Como es sabido, la etiqueta M+S (Mud+Snow = barro+nieve) indica que es apto para uso en invierno. “El diseño especial de la banda de rodadura asegura un correcto comportamiento, y gracias a su dibujo con mayor número de tacos y laminillas mejora la tracción sobre barro y nieve en aproximadamente un 25%”. Por todo ello, agrega Continental, el HSU1 M+S “proporciona una conducción confortable y silenciosa”. La carcasa cuenta con la garantía C2, que certiﬁca la posibilidad de obtener un recauchutado de primera calidad. El HSU 1 M+S se vende como neumático nuevo, y el HSU 1 M+S ContiRe es el neumático recauchutado premium.

Premio para los empresarios madrileños de grúas de asistencia en carretera

La Asociación Madrileña de Empresas de Auxilio en Carretera (Ameac) ha ganado el premio “Excellence in Road Safety Awards”, que concede la Comisión Europea. Los galardones reconocieron otras iniciativas, divididas en cinco categorías más: grandes compañías y multinacionales, pequeña y mediana empresa, instituciones, organizaciones no gubernamentales, y regiones y ciudades.

El evento, que se celebró por tercer año consecutivo, fue presidido por Antonio Tajani, comisario de Transportes de la Comisión Europea, y contó con la asistencia de más de 1.200 participantes. Durante el mismo, 16 grandes empresas europeas ﬁrmaron su compromiso con la Carta de Seguridad Vial Europea, a la cual se ha unido un gran número de médicos especializados en seguridad vial.

Delticom inicia la comercialización de neumáticos para camiones La tienda on-line de Delticom,

www.neumaticos-online.com, ha incrementado su gama de productos ofreciendo a los usuarios la posibilidad de adquirir neumáticos para camiones. De esta manera, el abanico de productos incluye desde cubiertas para vehículos comerciales ligeros, pasando por neumáticos para camiones más pesados, hasta gomas especiales –para tractores, carretillas elevadoras o excavadoras– a precios reducidos.

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Tal y como aseguran los responsables de la compañía, en www. neumaticos-online.com, los neumáticos se entregan en cualquier

punto de Europa en 72 horas. Además, más de 1.130 talleres asociados de Delticom en España montan esos neumáticos. La empresa también ofrece equipamiento de taller, por lo que los neumáticos para camiones pueden instalarse de forma independiente. Actualmente Delticom también está presente en Alemania, Austria, Suiza, Francia, Italia, Suecia, Bélgica, Gran Bretaña, Dinamarca, los Países Bajos, Finlandia y Polonia.

NOTICIAS El concurso “Mecánico del Año” de Renault Trucks ya tiene ganadores A

lberto Castellanos, Especialista en Diagnosis y Reparación (EDR) de Vehinsa (en Avilés, Asturias) y Rubén González, electromecánico de Capisa (Valladolid) han sido los ganadores del concurso “Mecánico del Año”, puesto en marcha por Renault Trucks para premiar a los mejores profesionales de su red ibérica de talleres. Ambos participarán en la ﬁnal europea de esta competición, que se celebrará en el primer cuatrimestre de 2009. La final congregó a los veinte profesionales de taller de la Red de Servicio Ibérica de Renault Trucks, elegidos tras una primera fase teórica, y tuvieron que hacer frente a cinco pruebas prácticas, en el menor tiempo posible, para demostrar sus destrezas en la diagnosis y en la reparación de órganos y componentes. Desde la copia de una llave que no funcionaba, hasta el ajuste de paráme-

tros de la toma de fuerza para una ﬂota, o una prueba de cierre de inyectores con reglaje de válvulas, estos exámenes prácticos cronometrados sirvieron para conﬁrmar el buen nivel de la red de servicio de Renault Trucks, informaron fuentes del constructor francés. Para Renault Trucks este proyecto

Temsa abre dos nuevos talleres en Alemania

l fabricante turco de autobuses y autocares Temsa ha ampliado su presencia en Alemania con la apertura de una nueva empresa ﬁlial, Omnibusland, que se ocupa del servicio de posventa y asistencia técnica desde el pasado mes de septiembre. La nueva compañía ha adquirido dos talleres de Göppel Bus en las localidades de Ehrenhain y Augsburg, que continuarán prestando servicio también a otras marcas. Temsa ha declarado que la operación es sólo el primer paso en su expansión en el país germano. Para ello, tiene prevista la apertura de nuevos talleres en un futuro cercano.

tiene como objetivos principales motivar a los profesionales del taller, poner en valor su trabajo y estimular su progresión profesional. La próxima cita será en Lyon, donde los dos ganadores tendrán que luchar por hacerse con la victoria en la ﬁnal europea de “Mechanic of the Year”.

Thermo King presenta el control de temperatura TracKing

a ﬁrma Thermo King ha lanzado al mercado el sistema TracKing, una herramienta completa de control de la temperatura gestionada a través de internet. El sistema utiliza las tecnologías GPRS y GPS para el seguimiento de ﬂotas y el control de los sistemas de climatización en tiempo real. La última versión del TracKing, que fue presentada en la pasada edición de la feria alemana IAA, no necesita que el transportista disponga de ningún software especial. Al igual que todos los productos de la marca, la nueva herramienta cuenta con la garantía de la red de asistencia que Frigicoll posee en España y Portugal.

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NOTICIAS Brembo desarrolla el freno de mano eléctrico para V.I. L

a compañía italiana Brembo, fabricante, entre otros, de componentes de sistemas de freno para vehículos comerciales de 3,5 a 10 toneladas y discos de freno para vehículos de hasta 40 toneladas, ha presentado el tirador de cable de freno de estacionamiento eléctrico (EPB, por sus siglas en inglés). Su producción comenzará el próximo año y para su desarrollo contará con la colaboración de Magna Power Train. Desde la compañía transalpina se anuncia que en el tercer trimestre de 2009 comenzará la producción del tirador de cable del freno de estacionamiento eléctrico, que algunas marcas han implantado ya en turismos. Los portavoces de Brembo aseguran que que el único elemento que se cambia en el modelo eléctrico es la pieza de activación, para permitir que haya más espacio disponible en la cabina y para mejorar la

comodidad de los conductores, pero el sistema de freno no sufre modiﬁcación alguna. Según Brembo, este nuevo sistema también ofrece una mayor seguridad operativa, un funcionamiento sencillo y cómodo, la disponibilidad de un sistema de diagnóstico, menor trabajo de instalación, frenado de emergencia si falla el sistema de maniobra, y la posibilidad de integrarlo con el sistema ESP. A más largo plazo se plantean la ampliación del sistema EPB para toda la gama de vehículos, pero actualmente el tirador de cable se orienta a los vehículos que oscilen entre las 2,8 y las siete toneladas de peso máximo. La empresa prevé el desarrollo de un único diseño para toda la gama de vehículos ligeros de primer equipo.

Sistema de accionamiento del embrague electro-neumático de Sachs Z

F Trading Ibérica ha lanzado al mercado del aftermarket un sistema de accionamiento del embrague electro-neumático denominado Sachs ConAct (Concentric Actuation), desarrollado especialmente para vehículos industriales. El sistema ConAct acciona el embrague mediante un cilindro concéntrico electro-neumático, que se regula a través de una válvula especial y de sensores, informaron fuentes de ZF. Con este sistema se determina de forma automática la posición de separación óptima, incluso en situaciones comprometidas de conducción como manio bras, arranque en cuestas o con el ﬁrme helado. Entre las ventajas

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Insia obtiene la acreditación de ENAC para calibrar tacógrafos digitales

El laboratorio de calibración

de este sistema cabe destacar el aumento de la vida útil del embrague, la reducción de gastos de mantenimiento, el menor peso y la integración en el sistema electrónico de gestión de la tracción. Mediante el sistema ConAct es posible reducir los componentes interconectados susceptibles de desgaste (cojinete, horquilla, tubo guía y bombín de embrague).

de equipos electromecánicos del Instituto Universitario de Investigación del Automóvil (INSIA) ha sido acreditado por la Entidad Nacional de Acreditación (ENAC) para realizar la calibración de tacógrafos digitales. El organismo, perteneciente a la Universidad Politécnica de Madrid (UPM), podrá realizar las actividades de instalación, veriﬁcación, control e inspección de estos dispositivos, cumpliendo con los requisitos que establece el Real Decreto 425/2005. Los tacógrafos digitales deben ser calibrados anualmente en centros especialmente preparados para ello.

NOTICIAS Hella lanza una iluminación especial para vehículos industriales y autobuses E

l proveedor global de productos para la industria del automóvil Hella ha lanzado al mercado una nueva iluminación para facilitar la maniobra de marcha atrás en vehículos industriales, remolques y autobuses, denominadas Ultrabeam y Eco 21. La luz Ultrabeam de Hella, que cuenta con una lámpara de halógeno H3, está especialmente indicada para transportes de productos peligrosos. Por su parte, el Eco 21, que dispersa la luz a través de un reﬂector, dispone de una carcasa protectora que protege el vidrio ante cualquier daño que pudiera producirse durante la maniobra, informó la multinacional alemana. Con estos dos nuevos productos, Hella incorpora a su gama de faros libre de óptica la iluminación de marcha atrás, incluyendo además otros modelos con óptica de dispersión -Comet 450, Comet 550-. Para la instalación de estos faros debe mantenerse una altura de al menos 250 milímetros sobre el suelo. Según la nueva legislación en iluminación, está permitida la instalación y el uso de un total de cuatro faros de marcha atrás, dos en la parte trasera y una a cada lado del vehículo. El objetivo es conseguir una luz óptima que permita maniobrar con seguridad marcha atrás.

Fiat Professional crea el servicio “Supertaller 24 h”

Fiat ha creado el servicio 24 horas

en su red “Supertaller 24 h”, “una iniciativa única en el mercado”, que ha empezado a funcionar en los concesionarios oﬁciales Autoan y Auto Pérez del Sur ubicados en las localidades madrileñas de San Sebastián de los Reyes y Fuenlabrada, respectivamente, y que se irá implantando en el resto de la red de forma progresiva. Fiat Professional ha creado este servicio -que en breve comenza-

rá a funcionar en “Italian Motor Village” de Madrid, Valencia y Sevilla y en “Alimotor” de Alicante-, para ofrecer la posibilidad de realizar las intervenciones en tiempo récord sin cita previa, algo fundamental cuando se trata de empresas o autónomos para los que el vehículo es una herramienta de trabajo imprescindible. Dicho servicio, que permite al cliente entregar el vehículo antes de las 10 de la noche y recogerlo reparado a la mañana siguiente, comprende las operaciones habituales de mantenimiento, sustitución de neumáticos, amortiguadores, baterías y luces, chapa rápida, frenos, escape y montaje de accesorios. Además, ofrece una garantía de un año sin límite de kilometraje en todas las reparaciones.

La división de vehículos industriales de MercedesBenz gana un Premio Ondas

a división de vehículos industriales de Mercedes-Benz recibió el pasado 20 de noviembre el Premio Ondas a la mejor cuña de radio por su anuncio “Precisión alemana” (realizado por agencia Zapping/M&C Saatchi), que entregó la Cadena SER en su 55ª edición. Roberto Redondo, director de Marketing Vehículos Industriales de Mercedes-Benz España, y Gonzalo Médem, responsable de Comunicación, recogieron el galardón.

DICIEMBRE 2008- Nº 26 81

ÍNDICE DE ANUNCIANTES Empresa

Página

Web

AVA Cooling Ibérica

http://ava.web.shphosting.com

Beyco Unión

www.beycounion.com

Cojali

www.cojali.com/es/index.aspx

Continental VDO

www.vdo.es/products_solutions/commercial-vehicles

Corteco España y Portugal

www.corteco.com

DaimlerChrysler

Interior portada, 9 y 31

www.daimlerchrysler.es

Doga

www.doga.es

Euro Colven

www.eurocolven.es

Eurofren Brakes

www.roadhouse.es

Filtros Cartés

www.ﬁltroscartes.com

Honeywell Aftermarket Europe

www.honeywellsp.com

Iveco España

www.iveco.es

Lechler

www.lechler.it

Michelin

www.michelin.es

Motortec

www.motortec.ifema.es

Recambios Auto Diesel (Radsa)

www.radsa.es

Renault Trucks España

Contraportada

www.renault-trucks.es

Rivolta

www.rivolta.it

Scania

5 y 23

www.scania.es

Scamadrid

82 Nº 26 - DICIEMBRE 2008

www.scamadrid.com

POSVENTA VI - NUMERO 26 - DICIEMBRE 2008

FIAA: Salvados por la posventa

Reportajes

El compromiso de Irizar con la posventa Mercedes-Benz y la reconstrucci贸n de motores

Entrevista

Jos茅 Moreno, coordinador de la red de talleres Top Truck