驴C贸mo realizar un plan de comercializaci贸n de productos de turismo comunitario?
Enrique Cabanilla
¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario? por Enrique Cabanilla se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-Compartir Igual 3.0 Unported. 2013 Esta obra está licenciada bajo la Licencia Creative Commons Atribución-Compartir Igual 3.0 Unported. Para ver una copia de esta licencia, visita http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/.
TALLER DE TRABAJO PARTICIPATIVO
ď‚Ą
Reflexione
con
los
miembros
de
la
comunidad
sobre
la
importancia del proceso de comercializaciĂłn del
producto comunitario.
turĂstico
A continuación se presentan una serie de actividades, enmarcadas en 11 puntos. Se recomienda ir trabajando cada una de ellas en forma profunda y participativa Luego de cada una, escriba los resultados para ir conformando el informe final
¿Construya el producto turístico con la comunidad? Defina los atractivos Evalúe la infraestructura Explique la planta turística que posee la comunidad Enumere y explique las actividades a desarrollar ¿Que atraerá al turista? Vendrá motivado por: ¿Cuando es posible que venga? ¿Se puede atraer flujos cercanos o hay que crear nuevos?
Demanda real Vs. Demanda potencial ¿Quiénes ya van a la
comunidad – demanda real? ¿A quienes les interesa mi producto comunitariodemanda potencial?
Identificación de nichos de mercado Características Demográficas Motivacionales De Consumo
El nuevo escenario mundial del turismo comunitario ¿Que competidores tenemos en el escenario de países vecinos? ¿a nivel nacional? ¿a nivel local? Compare y anote los resultados con la competencia en:
Producto turístico Demanda Precios Forma de comercializar
Es importante definirlo como primera herramienta de promoción, comercialización y distribución del mismo Hay que realizar
Validación por costos Validación por mercado Validación por valor Políticas de descuentos Políticas promocionales para un año Políticas de pagos y devoluciones
Segunda herramienta promocional Estudio territorial. Lugares que ocupa el producto turístico (accesibilidad y disposición de servicios básicos) Ventajas comparativas con otros productos similares Ventajas competitivas con otros en general Definir las mejores características Valor que le darán los clientes al
lugar seleccionado Fortalezas del sitio físico Como mostrará su calidad y accesibilidad.
Según cliente y canales de distribución Directa ▪ Vendedores internos ▪ Cliente satisfecho Indirecta ▪ Intermediarios
Canales directos
Canales indirectos
Ventajas
Mayor control de la comercialización por parte de la empresa productora. Más efectividad a esfuerzos promocionales, más flexible a los cambios del mercado.
Facilitan una amplia cobertura de la comercialización. Menor inversión.
Desventajas
Mayor inversión de bienes de uso, bienes de cambio y créditos (por la financiación de ventas). Mayor esfuerzo para lograr una mejor cobertura.
Más débiles de controles de comercialización. Menos efectividades en promoción. Menor flexibilización a los cambios del mercado.
Desarrollo de aspectos anteriores a la puesta en marcha 1.
2. 3.
4. 5.
Definición de marca – manual Definición de material publicitario Definición de material de apoyo al personal de ventas Definición de plan de relaciones públicas Definición de alianzas y membrecías
Consideraciones Idiomas Recordación
Logotipo Promesa de venta Colores
Tipografía Aplicaciones
Material impreso Definir según cliente Definir número Definir forma Definir distribución
Otros materiales Esferográficos
Gorras Camisetas
Nº
A que cliente va dirigido el producto
Que forma tiene el material que va a diseñar para este cliente
Como va a llegar este material al cliente
(nacional, internacional, estudiante, profesional, etc.)
(flyer, (por centros tríptico, guía, de etc) información por AAVV, por correo)
Que información es relevante anotar
Cuantos van a realizar y que costo tiene
(datos de contacto, actividades, comentarios, etc.)
(cantidad, relación cant/cliente, costo)
Revistas Mercado Alcance
Radio Mercado Alcance
TV Mercado Alcance
Otros medios alternativos
Internet Web Brochures electrónicos Redes sociales ▪ Facebook ▪ Twitter ▪ Youtube
Páginas interactivas.
Web 2.0 Boletines Aplicaciones
Ferias y eventos Stands Material de ferias Capacitación de
vendedores
Fam trips Selección
Press trips Material impreso Material electrónico
Eventos de
lanzamiento Eventos de fidelización Seguimiento de marca
Certificaciones Membrecías Participación en redes Mercadeo Producto
De capacitación De financiamiento
Considerar Por cliente Por servicio parte
del producto Por temporalidad Por unidades Por ingresos
20
UM 2
UM 3
10
5
20
UM 4
UM 5
5
5
10
UM 6
5
UM 7
UM 8
UM 9
10
30
40
5
UM 10
UM 11
UM 12
Total
Prec. por unid.
5
5
130
300
39000
UM 1
20
5
70
300
21000
Tour 3-2 días Tour 3-2 días
Cliente
Nacional Extranjero estudiante s
1
Servicio
2
N º
Ing. total
Considerar Pronóstico de ventas Por cliente Por temporalidad Por medios publicitarios Por apoyo a la
promoción Por relaciones públicas Por alianzas y membrecías
3 4 Tour 3-2 días
21000 Tour 3-2 días
Medios
Establecimientos educativos / Dirección de turismo / Red de turismo comunitario
1 gratuidad cada 10
Lanzamiento producto con municipio
Lonely Planet / Red de turismo Alianzas comunitario
Por grupo 15 / 1 free Política descuentos
Campaña Rel Públicas
Fam Trip AAVV / Stand ferias nacionales / fam Revista electrónica Material apoyo ventas trip periodistas / plan de visitas agentes de viaje
Web en español/FB en español/ Web Inglés/FB Inglés Medios alternativos TW / vídeo Ytube /TW/Videos Youtube TIC
Revista NATGEO
Revista de edición dominial prensa / Radio éxito / Programa viaja por las montañas
Comercialización
Mat. Pub
Indirecta
Diciembre- Marzo Temporalidad /Julio - Agosto
Tripticos / separadores
Directa
Febrero - Abril /Noviembre Diciembre
Producto
Resultado Ingresos Pronóstico de Ventas
Acción
Extranjero (EEUU y Cliente Canadá)
39000
2 Nacional - estudiante
1
Definir las acciones a realizar de manera calendarizada en cuanto a
Días Semanas Meses Trimestres Años
Sincronizar con los puntos anteriores
Año 1
Semanas
Actividad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
2000 seguidores en cada red
Manejo de redes sociales en Inglés
Invitación y ejecución fram Trip
Anuncios en revista NATGEO
Metas
Invitación
Anuncio
Ejecución
Seguimiento de resultados
Anuncio
15 pub. en medios inter. 2 anuncios
Buscar contactos AAVV
Contacto y acuerdos con 5 AAVV
Atencion a agentes de viaje
Calificación de AT a AAVV de más del 90% positiva
Implementación web inglés
Web con por lo menos 5000 visitas
Busqueda y manejo de alianzas
Alianzas con 4 redes o instituciones
Eval. Resultados ingresos turista EEUU - Canada
Venta de 39000 USD
Nuevo plan de ventas año 2
verificación de resultados y 1 nuevo plan
Hay que realizar la matriz con todos los productos y con todos los clientes. Varias acciones serán similares, luego se las unirá. Ahora tiene un plan de mercadeo, básico y que será efectivo de acuerdo al trabajo que se implemente.
MONITOREO
Implemente una política para monitorear el plan. Esto puede ser:
FLEXIBILIDAD
Reuniones periódicas de cada
4 semanas, con informes de avance de resultados.
En esta reunión se reunirán los encargados de estas áreas con la administración general para tomar decisiones.
Finalmente recuerde que todo plan es flexible, el monitoreo le servirá para hacer ajustes en el camino. Lo importante es ir registrando los cambios y ajustando el plan sobre el cual se rendirán informes al fin de año.
Actividad Final.
1.
2.
3. 4.
5.
Indicar la fecha para la cual aplica y el equipo que participó en su elaboración. Descripción de productos y servicios, incluya datos de operación y principales características Definición de clientes principales y secundarios según productos y servicios Análisis de la competencia Políticas de precios, pagos, promos y descuentos para el período Estrategia de comercialización directa e indirecta con contactos
6.
7.
8.
9. 10.
Descripción de material promocional a utilizar: impreso, TICs, RRPP, Apoyo a ventas, alianzas Matriz del plan promocional con pronósticos de ventas y metas. Personal encargado estas actividades: organigrama del departamentos con funciones Presupuesto de operación y fuentes de financiamiento Definir como se llevará a cabo el monitoreo y la retroalimentación para el nuevo plan.
Comentarios, sugerencias, aportes y contactos a:
Acerenza, Miguel Ángel. Fundamentos de marketing turístico. Trillas, 2006. Alvear, Rosnny, and Elsa Del Salto. Yunguilla en la red, una comunidad que avanza. Diss. 2002. Boullón, Roberto. "Marketing turístico." Una perspectiva desde la planificación. Librerías Turísticas, Buenos Aires (1998). Cabanilla, Enrique. "El turismo comunitario en el Ecuador." Situación y Tendencias Actuales.[Sl: sn] (2004). Cabanilla, Enrique. "Uso de las redes sociales para la promoción de restaurantes en la ciudad de Quito." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 3 (2012): 23-31. Cabanilla, Enrique. "Metodología para elaborar un estudio por encuestas de la satisfacción del turista: Aplicación Quito, Ecuador." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 2 (2011): 826. Kotler, Philip, et al. Mercadotecnia para hotelería y turismo. Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997. Kotler, Philip, and Gary Armstrong. Princípios de marketing. Pearson Educación, 2008. Luna Jarrín, Gina, and Luz María Robles Arévalo. Comuna–Chilibulo–Marcopamba–La Raya “Adecuación y señalización de senderos Ungüi–Chilindalo y construcción de un centro de interpretación”. Diss. 2006. MALDONADO, Carlos. CABANILLA, Enrique. "Manual del Emprendedor Turístico." Organización Internacional del Trabajo (2006). Moncayo, Oswaldo, and Enrique Cabanilla. Las Franquicias en Ecuador. Diss. 2007.
驴C贸mo realizar un plan de comercializaci贸n de productos de turismo comunitario? por Enrique Cabanilla se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribuci贸n-CompartirIgual 3.0 Unported.