Opportunità o minaccia? Afidampcom ragiona sull’e-commerce

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GIUGNO 2015

opportunità o minaccia? afidampcom ragiona sull’e-commerce

Nella giungla del web, i distributori della pulizia professionale devono avere le idee chiare, differenziarsi e dare valore ai servizi. Vendere prodotti non basta, bisogna offrire soluzioni. Ma resta la domanda: l’e-commerce come dev’essere interpretato dai dealer del cleaning? Se ne è parlato a Verona il 21 maggio, ultimo giorno di Pulire, in un interessante seminario organizzato da AfidampCom.

Nella conferenza stampa di presentazione dell’indagine fatturato 2014 dei dealers italiani è emersa, fra le altre cose, una maggiore attenzione da parte dei dealers all’opportunità offerta dall’e-commerce. Ma si tratta di una vera occasione per crescere o di una “minaccia” che mette a repentaglio posizioni di mercato faticosamente acquisite? Come sappiamo, in Italia la propensione al cambiamento non è ai massimi livelli, e tutto ciò che è nuovo viene guardato, almeno sulle prime, con un po’ di sospetto. Per questo, proprio subito dopo l’indagine sul fatturato (che ha fotografato un settore in cui cresce l’ottimismo), alle 11.45 del 21 maggio, ultimo giorno di fiera, AfidampCom ha organizzato presso lo stand dell’associazione il seminario “E-commerce: minaccia od opportunità per i distributori?”, che ha offerto una panoramica a 360° sulle risorse e sulle trappole che si celano dietro al mercato virtuale. Nell’introduzione, Roberto Galli, nella sua duplice veste di moderatore e componente del consiglio direttivo di AfidampCom, ha illustrato le peculiarità del comparto dei distributori del cleaning in Italia: circa 1000 aziende, che lavorano sostanzialmente in due regioni e che utilizzano poco internet, in quanto il rapporto umano è ancora considerato il più efficace veicolo per fare business. In uno scenario di questo tipo, quale prospettive può avere l’utilizzo di uno strumento come l’e-commerce? Come sottolinea Davide Gabrielli, esperto di e-commerce e titolare dello Studio Gabrielli, l’importante è sempre e comunque differenziarsi ed imparare a connettersi con i veri bisogni dei clienti.

Occorre un progetto organizzativo

Ma soprattutto: per entrare nel mercato virtuale bisogna partire con un progetto sostenibile sotto il profilo economico ed organizzativo. E’ necessario saper utilizzare lo strumento che si crea e capire con precisione chi è il destinatario. Oggi il problema di una impresa di pulizia non è acquistare, ma risolvere dei problemi; per questo bisogna diventare più bravi degli altri ed intercettare i veri bisogni dei clienti. Il problema è che il web, con la sua innumerevole offerta, accentua la competizione ed in un contesto di questo tipo resiste solo chi è in grado di andare oltre alla vendita dei prodotti, ma sa offrire progetti, soluzioni innovative che diano valore aggiunto. Sono tante le cose a cui si deve porre attenzione: ad esempio, stare attenti a come si investono i soldi necessari per la preparazione e l’aggiornamento del sito. E’ inutile spendere in un sito fatto male, poco utilizzabile o, forse ancor peggio, poco aggiornato. Così come è inutile proporre cose che non si riesce a con-

segnare perché, magari, te le chiedono da mille chilometri di distanza. Come vedremo, insomma, una buona offerta online modifica gli assetti organizzativi delle aziende.

Anche l’e-commerce ha le sue regole

L’esperto di marketing Andrea Cima, di Made in Cima, ha sottolineato che anche un negozio virtuale ha le sue regole. Il vantaggio di approdare sul web è rappresentato dal contenimento dei costi rispetto ai negozi comuni, ma serve un grande sforzo per gestire la macchina organizzativa: un negozio online è sempre aperto, si può comprare di notte, si può vendere in tutto il mondo.

Ad esempio farsi trovare

Il problema principale di chi inizia è che spesso non ha le idee chiare, puntualizza Cima. Il sito non è il punto d’arrivo, rappresenta solo la partenza. Occorre un forte investimento economico, di tempo e promozione. Il problema prioritario infatti è la trovabilità, ovvero il farsi trovare. Per questo la fase di analisi preliminare è fondamentale. Inoltre bisogna ideare l’architettura delle informazioni da pubblicare, perché un sito di e-commerce deve avere dei contenuti per portare visitatori; non basta mettere on line un catalogo.

Vendita online: un valore in crescita in tutti i campi

Cima ha sottolineato che il settore delle vendite on line è in crescita in tutti i campi, ma sono le multinazionali a farla da padrone. E’quindi complicato per una pmi competere con i servizi offerti dai big, per esempio sul fronte della logistica e dell’assistenza. Per questo, ribadisce, bisogna capire a chi si vuole vendere e a chi si sta parlando. Solo così si può centrare l’obiettivo. Come ha sottolineato Gabrielli, l’e-commerce cambia l’assetto organizzativo di un’azienda e bisogna essere in grado di mettere in campo strategie vincenti per offrire servizi di qualità ma nello stesso tempo aumentare il business. Ma quindi è davvero possibile per un distributore fare utili in un mercato con prezzi al ribasso come quello dell’ e-commerce? Per Gabrielli la risposta è affermativa solo se si riesce a dare valore ad ogni singolo servizio offerto, come la consegna o l’assistenza.

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