Lenguaje Persuasivo by ediciones de autor

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EDICIÓN ESPECIAL / VISIONARIOS POR LA FELICIDAD

El Lenguaje Persuasivo

El Lenguaje ersu Per suas asivo

Nosotros pensamos, imaginamos y nos comunicamos todo por medio de palabras y no nos damos cuenta de lo complejo que es este lenguaje, este se ha convertido ya en el principal motor que mueve nuestra inteligencia, ya que no solo nos hacemos preguntas sino que nos las respondemos y nos damos ordenes infinidad de veces por consecuencia del lenguaje nos hemos convertido en autoridad y sĂşbdito casi al mismo tiempo. x Humberto RenĂŠ Garza Salinas

“El hombre es un ser de palabras”, Octavio Paz nos descubre al hombre como un hacedor de palabras. El lenguaje fue una creación social, a la humanidad le llevo miles de años perfeccionar y que ahora un niño puede asimilar en 4 años. Así que cada vez que decimos una palabra estamos ejerciendo la sabiduría y el esfuerzo de millones de personas. No importa a que nacionalidad, al nacer adquirimos un lenguaje, aprendido casi de forma automática e instintiva en la infancia. El habla precedió a la escritura. Y fue hasta miles de años después de la creación del lenguaje hablado, que se dieron los primeros intentos de escritura grabadas en las cuevas. Símbolos y dibujos que surgieron ante la necesidad de contar mercancías, anécdotas, ganancias; o de contar días y ciclos lunares. Los lenguajes escritos evolucionan más lentamente que las lenguas habladas. El lenguaje es el mayor invento que tiene la humanidad, ya que todo lo que conocemos actualmente desde un anzuelo hasta una base espacial, se creó a partir del pensamiento de grandes inventores, o la colaboración y comunicación de un grupo de técnicos,

Siempre para comunicarse o pensar se utiliza una infinidad de palabras que provienen de nuestro lenguaje. Nosotros pensamos, imaginamos y nos comunicamos todo por medio de palabras y lo hacemos constantemente y con tanta facilidad que no nos damos cuenta de lo complejo y sofisticado que es este lenguaje, este se ha convertido ya en el principal motor que mueve nuestra inteligencia, ya que no solo nos hacemos preguntas sino que nos las respondemos y nos damos ordenes infinidad de veces por consecuencia del lenguaje nos hemos convertido en autoridad y súbdito casi al mismo tiempo Anteriormente se decía que el lenguaje solo era utilizado para comunicarnos con los demás pero el lenguaje es parte importante en la formación de nuestra inteligencia, así que lo maravilloso del lenguaje es que no solo nos comunicamos con los demás sino que hablamos con nosotros mismos, no paramos de hablar con nosotros mismos desde que nos levantamos por las mañana, nosotros mismos nos animamos para levantarnos o viceversa también nos quejamos con nosotros mismos, nosotros solos nos contamos lo que hacemos o vimos y también nos preguntamos y nos damos ordenes y esto demuestra que un lenguaje no solo sirve para comunicarnos con los demás, sino que también funciona para hacerlo con nosotros mismos.

La inteligencia del ser humano está capacitada para construirse a sí misma y esto es algo único ya que ninguna maquina a si misma puede mejorar o construir su propia inteligencia, es como si le pidiéramos a una computadora que procesara datos más rápido o que se arreglara a ella misma, la capacidad de la inteligencia de construirse a sí misma está basada en el lenguaje.

El lenguaje es el invento más grande de la humanidad.

a escuchar y a comprender ciertos sonidos y no otros, planificando aquello que se pretende comunicar de una manera absolutamente particular.

Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mundo. Ludwig Josef Johann Wittgenstein filósofo, ingeniero y lingüista

Pero se supone que un dialogo es entre dos o más personas entonces nos surge esta pregunta: ¿porque nos hacemos preguntas a nosotros mismos? pareciera que este es un comportamiento inútil porque; para que me hago la pregunta si dentro de mi ya tengo la respuesta. Pero la búsqueda de la respuesta del sujeto está más bien dirigida hacia su memoria, y el lenguaje es la llave que nos permite abrirnos las puertas y dirigir la búsqueda por el recuerdo. Porque da forma y significado a lo que queremos conocer. De manera que el ser humano es también capaz de sostener un dialogo interno, y lo que pareciera ser una herramienta solamente social se ha convertido también en una herramienta muy personal para hacer navegable nuestra memoria.

En el pasado el hombre hizo al lenguaje, y en la actualidad el lenguaje hace al hombre. El lenguaje se configura como aquella forma que tienen los seres humanos para comunicarse. Se trata de un conjunto de signos, tanto orales como escritos, que a través de su significado y su relación permiten la expresión y la comunicación humana. El lenguaje es posible gracias a diferentes y complejas funciones que realiza el cerebro. Estas funciones están relacionadas con lo denominado como inteligencia y memoria lingüística. La complejidad del lenguaje es una de las grandes diferencias que separan al hombre de los animales, ya que si bien estos últimos también se comunican entre sí, lo hacen a través medios instintivos relacionados a diferentes condicionamientos que poca relación tienen con algún tipo de inteligencia como la humana. Otra característica del lenguaje es que éste comienza a desarrollarse y a cimentarse a partir de la gestación, y se configura según la relación del individuo con el mundo que lo rodea. De este modo, aprende a emitir,

Como bien sabemos existen muchos lenguajes diferentes, con lo que nos referimos a la diversidad de idiomas que existen alrededor del mundo. Los investigadores no han encontrado aún alguna lengua primitiva que se comporte como la madre de todas las demás, sin embargo, se han desarrollado múltiples hipótesis que explican al lenguaje como el resultado de ciertas relaciones psicofísicas que nacen a partir de las sensaciones, tanto visuales como auditivas. Otra rama de hipótesis plantea que el lenguaje se deriva de una evolución natural en la que convergen el entorno social y las necesidades humanas que de ahí aparecen. Las teorías modernas apuntan a que el leguaje es parte integral de nuestro cerebro, por lo que se va a manifestar de una forma u otra, y la educación lo que hace es desarrollar este impulso y habilidad latentes en nosotros.

A pesar del desconocimiento del origen del lenguaje, lo único que es posible afirmar es que resulta absolutamente imposible definirlo en forma acotada, ya que se trata de una facultad humana que evoluciona constantemente ante la aparición de nuevas necesidades de expresión. De este modo, no existe ninguna lengua que pueda decirse completa, ya que no existe alguna que logre expresar la totalidad de sensaciones, sentimientos e ideas que siente el ser humano.

El lenguaje es factor de identidad, que nos une al pasado y proyecta al futuro. Además, es un vínculo de símbolos que aglutina a la comunidad que comparte el mismo código. No sólo es un método de comunicación, lo trasciende porque es una institución social, lazo incuestionable que nos une al pasado, que lo mantiene gravitando sobre nuestra actualidad, que aglutina y es un motor de identificación. Watkins ha dicho que “our ancestors, in a real cultural sense, are our linguistic ancestors.”

El lenguaje es la herramienta para descubrir el mundo y la expresión del espíritu.

Desde un punto de vista científico, a partir de Ferdinand de Saussure se entiende por lengua el sistema de signos orales y escritos del que disponen los miembros de una comunidad para realizar los actos lingüísticos cuando hablan y escriben. La lengua es un inventario Durante el primer año de nuestra vida, empezamos a que los hablantes no pueden modificar, sólo emplearlo conformar nuestra identidad como integrantes de una a través del habla, es decir, el conjunto de emisiones familia inserta en una comunidad de cultura y lengua- que los hablantes producen gracias al inventario del je. Desde ese momento estamos aprendiendo a ser no- que disponen. Este concepto fue ligeramente modisotros mismos. Esta tarea continúa durante toda la vida. ficado por Noam Chomsky, que entiende la lengua Aunque seamos muy chicos, percibimos mensajes de la como el sistema interiorizado que poseen los hablansociedad que valora o desvalora cómo somos. Nuestra tes, capaz de generar sus realizaciones lingüísticas. El familia y la comunidad pueden reforzar o debilitar esta hablante las evalúa gracias a la competencia, o sea, el idea. Las dinámicas de poder también tienen sus influ- dominio inconsciente que tiene de su lengua. encias sobre nosotros. De ninguna manera podemos considerar al lenguaje Si hablamos de identidad pensamos en quiénes somos, como algo acabado, inmodificable, terminado, invaricómo nos ven los demás y cómo nos vemos a nosotros able. Debemos sentirnos promotores y formadores del mismos. La identidad nos define tanto como individuos lenguaje, en cuanto somos integrantes de la comunicuanto como grupo al que pertenecemos. dad hablante. Decía Jorge Luis Borges: “El lenguaje no lo hace la Academia, ni el Poder, ni la Iglesia, ni los La identidad de un individuo humano incluye género, escritores. El lenguaje lo hacen los cazadores, los pesraza, grupo étnico, clase, cultura, lengua, edad, sexo, cadores, los obrajeros, los campesinos, los caballeros entre otras referencias. Todas se combinan para definir y los tipos sinceros. Hay que acudir a las bases, donde un ser único. Pero, asimismo, compartimos algunas se forma la lengua”. Hablar claro y en buen idioma como miembros de una comunidad. nos da la identidad.

Casi todos los filósofos de la historia abordaron en algún momento el lenguaje, principalmente los ingleses, investigando su origen y tratando de desentrañar el misterio de los símbolos y la semántica.

El Experto Inconciente

Cuanto más averiguamos sobre la mente más poder El lenguaje expresa significados y una visión del uni- e importancia le damos a nuestro inconsciente ya no verso; y cada filósofo tiene una forma singular de decir es la recognita parte de nuestro yo sino el veterano y las cosas, creando las expresiones más elocuentes que sabio creador de nuestra conciencia ya no es oscuro identifican con mayor exactitud su manera de pensar. amo de nuestros sueños sino el amable y universal encargado de nuestro comportamiento y de nuestras Existen de ese modo, expresiones filosóficas que llevan decisiones. el sello del encuadre filosófico al que pertenecen y que fuera de ese contexto significan otra cosa. Si pensamos en la palabra inconsciente lo mas probable es que lo primero que nos venga a la mente sea El lenguaje se relaciona con la cultura y no es estático Sigmund Freud y su idea de que existe una parta de la sino que tiene el mismo dinamismo de la vida, cambia, mente misteriosa y primitiva ligada con los recuerdos crece y hasta puede llegar a morir como muchas lenguas de la infancia el inconsciente de Freud causa sueños antiguas. Define a una cultura y también la transforma. y traumas y nos hace actuar en contra de nuestros intereses visto desde la perspectiva imperante del siglo El lenguaje es el intento de descubrir el mundo interno 19 es algo negativo escondido en las profundidades de y la expresión del espíritu. nuestra mente que nos atormenta y acosa. El pensamiento organizado y reflexivo es posible por medio del lenguaje que simbólicamente representa una idea del mundo que nos circunda.

El pensamiento crea el lenguaje y el lenguaje hace posible el pensamiento. El hombre crea un discurso e intenta expresar sus ideas y su cosmovisión por medio del lenguaje que es el código de símbolos convencional creado por una cultura con la capacidad de adoptar distintas formas y combinaciones que definen una forma de ser y de pensamiento.

Nada más lejos de la realidad en el siglo XXI podemos afirmar que Froid estaba totalmente equivocado el inconsciente no está oculto ni nos asecha para amargarnos la existencia. Más bien todo lo contrario, de hecho la vida sin él sería prácticamente imposible, lo encontramos en nuestros actos más cotidianos desde los automatismos que nos permiten levantarnos por la mañana y vestirnos y caminar, hasta los sentimientos más profundos que nos impulsan proteger a nuestros hijos y seres queridos. El inconciente es el conjunto de todos los pensamientos y sentimientos que se gestan en nuestra mente momento a momento a los que no podemos acceder. El inconsciente se encarga de ayudarnos a entender el mundo que nos rodea y a tomar las decisiones que me-

jor nos convengan es una especie de piloto automático en el que podemos confiar. Es un GPS emocional, una guía de conducta que seguimos sin darnos cuenta y al final resulta que la idea que tenemos de nosotros mismos, esa entidad que habitamos cada día y que llamamos yo, nuestra conciencia: no es más que el producto sofisticado del inconsciente; la última creación de una mente compleja que apenas podemos vislumbrar.

consciente ha recibido 6 mil millones de información si tuvieras que confiar en tu conciencia no irías tan rápido sabiendo al ritmo al que funciona tendrías que dedicarle 4 años de tu vida antes de alcanzar el número necesario para tomar una decisión.

Crees que percibes el mundo tal y como es de forma instantánea, pero lo cierto es que tus ojos no ven tan bien en realidad. Solo el centro de lo que miras puede Si tu mente fuera una computadora podrías decir orgu percibirse nítido y es tu cerebro inconsciente el que llosos que tu inconsciente procesa 11 millones de bits de corrige estos defectos de tu sistema visual. El cerebro información a cada segundo, que llegan a través de los sabe que con un rápido movimiento del sistema ocular cinco sentidos y a partir de estos bits decide que hacer puede llevar a los objetos al centro del campo visual en cada situación. Tú no te das cuenta de esto y eso es focalizarlos y ver sus partes bien definidas como es el. bueno porque confiar en tu conciencia para solucionar tus problemas no es la mejor solución los científicos El que controla la acción es capaz de predecir como han calculado que cuando calculas con 2 números pro- cambiaran tus sensaciones visuales antes de cada cesas 12 bits por segundo y si lees en silencio puedes movimiento y corregir los errores de la retina pero llegar hasta los 30 bits no es un dato muy esperanzador, no acaba aquí el papel del inconsciente la imagen del pero quizás puedas probar leer en voz alta en este caso mundo esta saltando en tu retina cada vez que camalcanzaras los 45 bits por segundo tampoco es un resul- bias la dirección de tu mirada. Si pruebas a mover un tado excepcional. ojo con un dedo comprobaras que tu percepción de la realidad es más inestable de lo que te parece cuando En conclusión la cantidad máxima de procesamiento es tu cerebro el que dirige el movimiento y es que el de la conciencia humana tiene un tope de 50 bits por cerebro se comporta como un editor de imágenes. desegundo lo cual es ridículo en comparación con esos 11 jando solo los planos buenos. millones de bits que tu inconsciente gestiona sin que tu ni te enteres y es que a pesar de que tú crees que sabes Es lo mismo que cuando tomas una bebida con gas si mucho; es en realidad el inconsciente el que sabe por ti no recuerdas que la botella contiene gaseosa te sory el que decide por ti también. Imagina por ejemplo que prenderá su particular sensación en tu boca, sin emvas a comprar un apartamento lo miras lo remiras y en bargo si sabes cuál es el contenido entonces tu cerebro poco rato ya sabes si te gusta o no si te sientes a gusto preparara a tu boca para que no reaccione con sorprecon él y si vivirías ahí en realidad esa decisión tan in- sa cuando reciba las burbujas de gas de igual manera definida es el resultado de un análisis frenético de datos predice y suprime algunas de tus acciones cotidianas que tu inconsciente ha llevado a cabo. poco relevantes como cuando te tocas a ti mismo. Te está haciendo un favor, porque si fueses consiente de Mientras tu comprobabas los acabados y la distribución tu cuerpo todo el tiempo te distraerías de otra cosas de las habitaciones en 10 minutos de exploración tu in- que requieren de tu atención.

Esta es la razón por ejemplo de que no puedas hacerte cosquillas tu cerebro sabe cómo se moverán los dedos sobre tu piel y por tanto puede predecir la respuesta y suprimirla. En cambio no puede decir cómo se moverán los dedos de otra persona sobre ti y por eso tu reacción es mucho más intensa cuando te tocan los otros; tu cerebro inconsciente te prepara para que lo veas y los sientas.

La única manera de persuadir es decir la verdad. La retótica clásica del Ethos, Pathos y Logos. La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.

1.- ¿Cómo nos persuaden? Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes las peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un disco de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes huyeron despavoridos. Este pequeño “experimento” demuestra el poder de una de las técnicas más antiguas y simples de modificación de conducta: el condicionamiento basado en castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse en el aparcamiento fue la música de Sinatra, que logró provocar un cambio en el comportamiento de los adolescentes.

2.- ¿Qué es la persuasión? La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc. Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

3.-Elementos básicos de la persuasión Extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. El LOGOS, eso es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado. Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto. Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo. Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y

tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es competente es: ¿Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del “Ministerio de Hacienda” nos merecerá la máxima atención. Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisión sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.

nicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas. ¡ Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático! Otras maneras de incrementar la credibilidad de la fuente serían: Aportar estadísticas, datos y testimonios incontestables. Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la línea argumental.

Presentar adecuadamente a quien habla o emite la información. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de interés para decir lo que dice a favor de una opción determinada. Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persua- La fuente de información más creíble es aquella que sivo. La carta del Ayuntamiento conminándonos a pa- habla en contra de sus propios intereses. Por consigugar una nueva tasa municipal puede ser poco persuasiva iente, la persona más creíble suele ser aquella que a (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pesar de tirarse piedras sobre el tejado admite que el pero seguramente analizaremos de manera concienzuda mejor camino a emprender es el que expone. los pros y los contras de pagarla.Un mensaje es apropiado si por su formato, por quién emite el mensaje, Se logra mayor persuasión combinando canales. Un canal escogido y otras características, puede obtener los mismo mensaje repetido por diferentes canales activa resultados apetecidos. en mayor medida la atención del receptor, sobre todo si tienen continuidad temporal. Este concepto es muy global pues se refiere a sí en la vida real el mensaje ha logrado o no su propósito. La Un mensaje será tanto más persuasivo cuanto logre pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado mover a la persona o grupo que lo reciba hacia: sería: ¿ Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como Sentimientos de inconsistencia con su situación aces lógico, tanto más será un mensaje apropiado cuanto tual, y necesidad de cambiar en la dirección indicada más legítimo, competente y persuasivo. El buen comu- por nosotros.

Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo: “Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta información privilegiada”. Sentimientos de “estar en la tónica de lo que ahora mismo se lleva”, y por extensión, promo ver expectativas de prestigio. Sentimientos de oportunidad. La longitud total de la comunicación debe ser coherente con el público a que se destina y el interés que suponemos despertará el tema. Un segundo principio común es despertar el interés del lector u oyente. Y, finalmente, que sepa concluir a tiempo sin aburrir. Algunas veces conviene hacer explícita la conducta esperada: “A partir de hoy debemos actuar de tal y tal manera”. Serían mensajes concluidos. Otras veces es mejor que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de él: serían mensajes sin concluir, preferibles ante audiencias muy sensibles a la reactancia.

4.- la persuasión interpersonal Si en la persuasión escrita los argumentos son el eje central del discurso, en la persuasión cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional. La persuasión en la venta cara a cara está bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos serían: extraversión, ganas de contactar con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele añadirse a este perfil básico la ambición de hacer dinero y conocimientos específicos del producto.

Recursos persuasivos: PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. (“Si no actúas así estarás mal visto”, “Quién no haga esto, traiciona al grupo”, “Todo el mundo hace esto”, “No nos defraudes haciendo tal cosa”, “Nos sentiremos orgullosos si haces esto”). PERSUASIÓN NORMATIVA: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. (“Las normas del buen hacer obligan moralmente a”, “Las personas con tu tipo de responsabilidad tienen la obligación de”). PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA: La orientación hacia el beneficio, sea éste del tipo que sea, promueve

el cambio de actitud o conducta. (“Os propongo lo siguiente...cuyos beneficios serían”, “Si hacemos esto, nuestra vida será más placentera”, “El coste de no actuar es superior al de actuar”).

5.- técnicas modernas de persuasión.

La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.

TEST

La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.

¿Cuál es el lenguaje de tu cerebro?

Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también Elije la opción con la que más te identifiques de cada elementos sociológicos, ya que implica controlar, coacuna de las preguntas y señálala. cionar y presionar. La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.

Nota: es probable que existan algunas preguntas en que no te sea fácil elegir alguna de las tres opciones, ya que todas te pueden agradar (esto es muy natural); aun así, haz el esfuerzo por seleccionar solo una respuesta, la que en el fondo sea más atractiva para ti.

1. ¿cual es de las siguientes actividades disfrutas mas realizar? a) escuchar música b) ver películas c) bailar con buena música 2. para ti una mañana ideal de domingo es: a) quedarte en casa a descansar b) visitar algún museo o sitio de interés c) ir a un centro comercial 3. ¿como te orientas mas fácilmente? a) mediante el uso de un mapa b) pidiendo indicaciones c) a través de la intuición 4. ¿Cómo prefieres ocupar tu tiempo en un sitio de descanso? a) leer y pensar b) disfrutar del paisaje y conocer los alrededores c) descansar 5. cuando conversas con otra persona: a) tiendes a tocarla b) escuchas cada palabra que te dice c) la observas atentamente 6. ¿que te halaga más? a) que te digan que tienes buen aspecto b) que te demuestren afecto c) que te digan que tienes una conversación interesante 7. ¿de qué manera se te facilita aprender algo? a) repitiéndola en voz alta b) leyéndolo varias veces o escribiéndolo c) relacionándolo con algo divertido 8. ¿a que evento prefieres asistir? a) a una reunión social b) a una exposición de arte c) a una conferencia 9. ¿de qué manera te formas una opinión de una persona que acabas de conocer? a) por lo que dice

b) por la forma de estrechar la mano c) por su aspecto 10. ¿como te consideras? a) sociable b) intelectual c) atlético 11. ¿que tipo de películas te gustan más? a) clásicas b) de acción c) de amor 12. ¿que tipo de programas de televisión prefieres? a) películas b) comic y de entretenimiento c) noticieros 13. ¿como prefieres mantener contacto con tus amistades? a) por correo electrónico b) tomando un café juntos c) por telefono 14. si fueras a comprar un automóvil ¿Cómo lo elegirías? a) por su comodidad b) por su rendimiento c) por su diseño 15. cuando tratas de recordar algo ¿como lo haces? a) a través de las imágenes b) a través de las emociones c) a través de los sonidos 16. ¿si tuvieras el dinero necesario ¿que harías? a) comprar una casa de descanso b) viajar y conocer el mundo c) estudiar en el extranjero 17. ¿con que frase te identificas más? a) recuerdo el rostro del alguien, pero no su nombre b) me cuesta trabajo recordar el aspecto de alguien c) reconozco a las personas por su voz 18. ¿cual de los siguientes entrenamientos prefieres?

a) tocar un instrumento musical b) sacar fotografías c) actividades manuales 19. ¿como es tu forma de vestir? a) informal y cómoda b) atractiva y combinada c) conservadora y formal 20. ¿si quisieras estudiar algo que elegirías? a) un idioma b) gastronomía c) diseño de cualquier tipo (interiores, modas, imagen, arquitectónico, artístico, automotriz etc.) 21. cuando asiste a algún curso o conferencia ¿Qué es importante para ti? a) que la información se apoye por medios visuales b) poder hacer preguntas c) que sea divertido 22. ¿te distingues por: a) ser muy intuitivo b) ser muy analítico c) ser muy observador 23. ¿que es lo que más disfrutas de un amanecer? a) la emoción de vivir un nuevo día b) las tonalidades del cielo c) el canto de las aves 24. si pudieras elegir una de las siguientes profesiones ¿Qué preferirías ser? a) un gran pintor

b) un gran actor c) un gran escritor 25. cuándo compras ropa, ¿Qué es más importante? a) que sea útil b) que sea atractiva c) que sea cómoda 26. ¿que hace que una habitación sea agradable para ti? a) que esté limpia y ordenada b) que sea confortable c) que sea silenciosa 27. ¿qué es más atractivo para ti? a) una iluminación tenue b) el perfume c) cierto tipo de música 28. ¿a que tipo de espectáculo prefieres asistir? a) a un concierto b) a una obra de teatro o espectáculo de magia c) a un show cómico 29. ¿que te atrae más de una persona? a) su trato y forma de ser b) su aspecto físico c) su conservación 30. cuando vas a un centro comercial, ¿Dónde pasas más tiempo? a) tiendas de ropa b) restaurantes y cafés

c) tiendas de discos y librerías 31.¿cual es tu idea de la noche romántica? a) a la luz de las velas en un restaurante elegante b) conversar y escuchar música romántica c) bailar abrazados 32. ¿que es lo que más disfrutas de viajar? a) la comida b) aprender otras culturas c) conocer hermosos lugares 33. ¿que noticias te atraen más? a) culturales b) espectáculos c) sociales 34. ¿con que frase te identificas más? a) me gusta sentarme en un café a ver pasar gente b) me gusta saber lo que la gente está pensando c) me gusta percibir como se siente la gente 35. elige una serie de palabras a) eco, pensar, silencio b) emoción, estremecer, caricia c) brillo, imaginar, belleza

visual

auditivo kinetico

1. b a c 2. c b a 3. a b c 4. b a c 5. c b a 6. a c b 7. b a c 8. b c a 9. c a b 10. c b a 11. b a c 12. a c b 13. a c b 14. c b a 15. a c b 16. b c a 17. a c b 18. b a c 19 b c a 20. c a b 21. a b c 22. c b a 23. b c a 24. a c b 25. b a c 26. a c b 27. a c b 28. b a c 29. c b a 30. a c b 31. a b c 32. c b a 33. b a c 34. a b c 35. c a b Total

La columna en la que hayas obtenido mayor puntuación será tu lenguaje predomínate. Recuerda que todas las personas manejamos los tres canales, aunque en diferente intensidad. Evalúa cuál es tu segundo canal y el tercero, así conocerás tu sintaxis personal dependiendo de la puntuación que haya obtenido en cada columna, y tendrás una información más específica de tu forma de comunicarte con el mundo. .

Hoja de respuestas Marca la respuesta que elegiste en cada una de las preguntas y al final suma verticalmente la cantidad de marcas por columna.

Captar la Atención: El orador debe tratar de ganarse al público independientemente de que este coincida con los argumentos expuestos. Para captar la atención del público debemos tener en cuenta una serie de factores... 1-Al público se le gana con simpatía y amabilidad 2-Es importante saludar al auditorio desde el primer momento, estableciendo contacto visual y agradecer de forma sincera su presencia. 3-Mostrar una imagen amable, tanto en el lenguaje corporal como en el tono de la voz 4-Mirar al público. El contacto visual es fundamental para mantener el hilo conductivo de la exposición. 5-Siempre resulta agradable unos toques de humor sano y sobrio que ayudan a relajar la tensión, avivar el interés y a mantener la atención del oyente. 6-También se puede dar la oportunidad al público de participar en la exposición.

7- El orador deberá estar atento a las reacciones del auditorio, tratando de detectar indicios de pérdidas de atención (mirar al reloj, hablar con un compañero, leer un folleto). 8-Si se observan signos de desatención, es aconsejable cambiar el tono de la voz, enfatizar, comentar alguna anécdota curiosa, emplear el humor, etc. B. Persuasión: Persuadir significa convencer a las personas mediante argumentos. es necesario: -ser moderado y estar calmado -conceder la razón en algunos temas con ecuanimidad -desarrollar una explicación sólida C. Recursos de la persuasión: 1.- mostrar apasionamiento por el tema tratado 2.- sonreir y ser agradable en el trato personal 3.- considerar con máximo interés las preguntas o intervenciones de los oyentes -transmitir valores humanos positivos (generosidad, aplicación, honestidad, deseo, felicidad).

El discurso persuasivo

El discurso persuasivo no constituye una forma pura. En verdad está compuesto por una compleja combinación de factores que se encuentran en las otras formas de discurso y que son aplicados para fines únicamente persuasivos. Sus propósitos con reforzar o modificar las actitudes o creencias actuales que posean los componentes del auditorio. Aunque se piensa habitualmente acerca de la persuasión en términos de cambio de actitudes y aún de instilar actitudes, probablemente el discurso más persuasivo, tal como el que se practica en el campo de la política, está orientado al refuerzo de actitudes y creencias pre-existentes. Sin embargo puede considerarse la intención de cambiar actitudes existentes y en estos casos el desafío es mucho más exigente y comprometedor. Esta clase de discurso a menudo no es exitoso porque el orador intenta lograr resultados que involucran cambios demasiado grandes. Las creencias suelen estar muy profundamente arraigadas en las estructuras comprensiva y de comportamiento y por ello es poco probable que se pueda alcanzar materializar un cambio marcado. Las persuasión debe modificar actitudes de modo análogo al proceso de desgaste de la piedra por acción del agua. En efecto, el cambio de actitud requiere debilitar una disposición que bien pudo haber llevado años conformar y luego sustituirla por otra/s. De los dos propósitos del discurso persuasivo, el cambio de actitudes es por lejos el más difícil de plasmar y por ende demanda al expositor tener una paciencia extrema y una habilidad consumada.

El discurso persuasivo toma recursos técnicos propios de los otros tipos de discurso a fin de alcanzar sus objetivos específicos: reforzar o cambiar actitudes. Quizás la semejanza más próxima tenga lugar entre la persuasión y la argumentación. Por cierto que la persuasión emplea técnicas argumentativas, tales como la división, el razonamiento y el sustento, pero la persuasión busca evitar que se produzca un conflicto abierto con las creencias de los escuchas. Por su lado, la argumentación está orientada a destacar las diferencias y laborar abiertamente sobre ellas. En un sentido real un orador no puede persuadir a otra persona ya que en una instancia final el auditorio debe persuadirse a sí mismo. Sin embargo, el orador hábil e inteligente, puede conducir los pensamientos del auditorio, por medio de la sugerencia, de manera tal que se produzca ese refuerzo o cambio deseado. Como el auditorio debe mantenerse activo en todo el proceso, existen algunas aplicaciones del discurso poético que resultan de inestimable ayuda para el orador. Así, por ejemplo, trayendo a la mente del auditorio por medio de la sugerencia ciertas imágenes y/o emociones, el orador alcanza a generar en aquel las pruebas más apropiadas para producir el cambio deseado. Es por ello que la sugerencia sutil del discurso poético llega a ser una porción indispensable de la persuasión. Pero debe tenerse en cuenta que en ocasiones el auditorio no posee la información o la experiencia necesarias para ser generadas por la estimulación poética. En tales casos, el orador persuasivo debe apelar a los recursos del discurso expositivo para obtener las bases necesarias a los efectos de que el auditorio comprenda la base argumental del discurso. En tales

casos, la asociación, la división y la amplificación se constituyen en las herramientas apropiadas de la persuasión. Aunque la indagación dialéctica se usa raramente en el mismo discurso, ella ofrece una posible técnica esencial para cumplimentar el discurso persuasivo. Como la persuasión apunta a conformar una posición congruente del auditorio con la del propio expositor, este debe descubrir a través de la indagatoria harto meticulosa no sólo cual es su propia posición sino precisamente cuál es la del auditorio para adaptar del mejor modo posible su argumento a ésta.

3. ASPECTOS COMPLEMENTARIOS DEL DISCURSO PERSUASIVO Los auditorios más adecuados para brindar el discurso persuasivo Como la persuasión intenta lograr una adhesión total respecto de la posición del orador, tanto

en la faz emocional como en la intelectual, esta clase de discurso encuentra su más amplia y eficiente aplicación en auditorios generales, no versados en profundidad en el tema objeto del mensaje. Recuérdese que el propósito básico es reforzar o cambiar actitudes y creencias de gente que o bien no desean o son incapaces de escuchar los detalles y pruebas lógicas que se ofrecen. Así, por ejemplo, esto cubre el caso de la persona muy ocupada que siente la necesidad de lograr la respuesta acertada, pero que no puede o no quiere tomarse el tiempo necesario y/o realizar el esfuerzo que demanda investigar por ella misma o seguir la línea argumental que otra persona le ofrece. Debe destacarse que lo antedicho no significa que los objetivos de la persuasión es dirigirse a ciudadanos poco calificados o poner en riesgo el quehacer organizacional. Sucede que nadie tiene el tiempo necesario ni los recursos necesarios para desarrollar por uno mismo opiniones bien fundamentadas y suficientemente informadas en todas las áreas de su interés particular o de aquellas que exigen su participación directa. En consecuencia, todos somos objetos de interés para la persuasión en algunos asuntos que nos conciernen. Es tarea propia del orador determinar quiénes son los objetos de la persuasión y en qué temas.

Sin embargo debe tenerse en cuenta que algunos oradores que disfrutan del desafío que impone la persuasión tienden a usarla indiscriminadamente. Así, ellos se expresan de manera persuasiva toda vez que hablan. Esta clase de actitud revela por sí misma la existencia de una incomprensión fundamental del discurso persuasivo. Un buen orador persuasivo no es exclusiva y permanentemente un orador persuasivo. Esta clase de orador excelente es igualmente capaz y hábil para desarrollar las distintas clases de discursos y posee el criterio suficiente para saber cuando debe utilizar sus talentos persuasivos y cuando dejarlos de lado si alguna de las otras formas es la más indicada para una determinada ocasión.

Los tipos de oratorias persuasivas Desde un punto de vista general, el discurso persuasivo puede encararse de varias maneras. Como en este caso el interés de este trabajo está basado en el caso particular de la oratoria persuasiva, es necesario presentar algunas clasificaciones, generalizaciones y procedimientos que sean apropiadas para una mejor comprensión del discurso persuasivo público. En un sentido clásico, la oratoria significa hablar a auditorios públicos respecto de asuntos de interés público. Esta caracterización del discurso persuasivo en general limita tanto el propósito de la oratoria así como especifica ciertos procedimientos. Tradicionalmente se consideran tres tipos de oratoria: legal, demostrativa y deliberativa. Si bien algunos autores consideran esta clasificación como abarcativa

de todos las clases de oratoria y otros consideran algunas otras, para nuestros propósitos esto será suficiente. Oratorio legal: Esta clase de oratoria se desarrolló para los debates y exposiciones en los quehaceres legales, aunque luego ha sido tomada para otras aplicaciones. Esencialmente, la oratoria legal está vinculada con los juicios acerca de la justicia o injusticia de un hecho consumado. Se puede aplicar en los juicios en las cortes afines o para indagar a un auditorio general para que acepte ciertas posiciones relacionadas con la justicia o la injusticia de ciertos actos públicos que están más allá de la jurisdicción legal.

Oratoria demostrativa: A veces se la denomina como ceremonial, panegírica u ocasional. Este tipo de oratoria está vinculada con la alabanza o la culpabilidad de una persona, institución, cosa, hecho o concepto. Ella es empleada para intentar honrar o difamar y sirve a los fines de una función legítima e importante. En efecto, la oratoria demostrativa, más que ninguna de las otras dos formas, ayuda a establecer los patrones del comportamiento honroso, reconoce públicamente a aquellos que cumplimentan estos patrones y al mismo tiempo censura a aquellos que los contrarían. Evidentemente, es un medio eficaz de ejercer el control social.

Oratoria deliberativa: El principal interés de la oratoria deliberativa, también llamada legislativa, es la determinación oportuna de la política futura. Cuando las reuniones legislativas, municipales o las de las asociaciones profesionales se

llevan a cabo para determinar lo que debe ser hecho, ellas se embarcan en un proceso deliberativo. Cuando la composición de tales reuniones es tal que la oratoria persuasiva es necesaria, entonces el discurso deliberativo es el adecuado. La determinación del curso de acción futuro requiere la aplicación de procedimientos de pensamiento específicos. Algunos especialistas en temas oratorios consideran que un orador debería ajustar cada exposición oral a algunos de estos tipos. Como regla general, esta consideración es adecuada, pero los avances producidos en las técnicas comunicacionales, las situaciones que conllevan cada acto de transmisión oral son demasiado complejas como para poder ajustarse estrictamente a una sola clase de discurso. Sin embargo, en la formación profesional y personal de los expositores es necesario que cada aprendiz se ajuste técnicamente a cada clase de técnica oratoria y desarrolle las capacidades específicas afines a cada una de ellas de modo tal que, cuando deba enfrentar situaciones reales esté habilitado para ofrecer una exposición adecuada, que seguramente le demandará mucho, pueda desempeñarse acertadamente.

El proceso de la oratoria persuasiva

Tal como fuera señalado anteriormente, aunque cada clase de oratoria posee sus requerimientos distintivos, el proceso global es común a los tres tipos de ella. Los pasos en este proceso siguen la orientación psicológica de la mayoría de los auditorios. Naturalmente que hay excepciones y ellas serán consideradas en un desarrollo posterior de cada paso de esta exposición. Normalmente, el discurso persuasivo se desenvuelve de acuerdo a la secuencia siguiente: 1) el orador ofrece un análisis detallado de la situación oratoria completa, incluyéndose él mismo, su posición, el auditorio y la oportunidad; 2) el expositor anticipa los métodos que empleará para lograr la atención y el mantenimiento de la atención del auditorio; 3) el orador establece un nexo emocional de identificación y comunicación entre el auditorio y él mismo; 4) el orador suministra al auditorio la información necesaria para comprender el caso que está exponiendo; 5) el orador señala con claridad su posición; 6) él demuestra su posicionamiento; 7) él trata de confrontar con las posiciones antagónicas; y 8) refuerza su propia posición expuesta.

4. LOS TEMAS DE LA ORATORIA PERSUASIVA Si se limita el discurso persuasivo público a temas de interés común del pasado, presente y futuro, de inmediato aparecen algunos tópicos para definir más precisamente el alcance de la oratoria de esta clase, el conocimiento necesario que debe poseer un expositor bien entrenado y las técnicas de análisis que son necesarias para brindar un discurso particular. Los tópicos de la oratoria persuasiva son de tres clases: temas generales, comunes y especiales.

Tópicos generales Como las funciones legales, demostrativas y deliberativas, o sea el suministro de juicios referidos a la justicias, el honor y el suministro oportuno, comprenden el campo del discurso persuasivo, resulta necesario para el orador que sea profundo respecto de la misma naturaleza de estas cualidades abstractas. Cada exposición persuasiva demandará en buena medida una acabada comprensión de al menos uno de estos tópicos generales. Entonces, el estudiante de oratoria debería ser instruido para lograr estar bien preparado para inquirir en profundidad acerca de la naturaleza filosófica de cada cualidad hasta tanto alcance suficiente confianza en su habilidad para presentar argumentos justos, honorables y pertinentes.

Los tópicos comunes Ciertas instituciones de interés público son comunes a todas las culturas. Como la oratoria es un discurso persuasivo sobre asuntos públicos, es adec-

uado que estas instituciones comunes deban pertenecer a ciertas categorías que son las apropiadas para dicha oratoria. Los tópicos comunes para todos los tipos de oratoria son: a) política, b) control social apolíticos, c) economía, d) religión, e) educación, f) comunicación, g) arte, y h) recreación. Cualquier asunto que es apropiado para el discurso público persuasivo pertenecerá a alguna de estas categorías. Los asuntos que no puedan ajustarse a este sistema clasificatorio son desarrollados de mejor manera por otras formas de discurso, porque ellos no son estrictamente de interés público. La educación general de alguien que quiera y/o necesite ser un orador público debería estar sólidamente desarrollada en estos temas. No sólo se deberían comprender los conceptos esenciales de cada una de estas áreas sino que deberían reconocerse las interrelaciones mutuas existentes entre ellos. O sea que el expositor tendría que ser capaz de percibir cualquier problema particular desde la perspectiva de la cultura completa. Entonces, cuanto más extenso y profundo sea el conocimiento y la experiencia que se tenga en estas áreas, mejor capacitado estará el orador para desempeñarse como expositor público.

Los temas especiales Los temas especiales le permiten al orador ceñir cualquiera de los tópicos comunes a un área de amplitud manejable y esto es de gran ayuda para el análisis que deba desarrollar aquel. Los tópicos especiales son elementos, alcances, tipos, funciones y principios.

Si, por ejemplo, el orador debe hablar sobre religión, debería aplicar los tópicos especiales de la siguiente manera para determinar apropiadamente su exposición: él debe considerar los elementos de la religión para incluir consideraciones tales como autoridad, origen, deber y destino. Si, por ejemplo, él quiere desarrollar y efectuar consideraciones acerca del deber, debería determinar el alcance o rango del deber religioso, o sus tipos, de modo tal que aclare y precise que formas tienen los deberes religiosos. El expositor debería discutir los propósitos, objetivos o funciones de las obligaciones religiosas. Alternativamente, él debería explorar los principios básicos que gobiernan el deber religioso. Si su interés estuviera relacionado con las funciones del deber religioso, podría encontrar que en su enumeración con las funciones, algunas de las cuales él quiere acentuar o algunas que desea tomar en especial consideración. Esta manera de dividir y subdividir le permite plasmar una exposición oral más específica y manejable. Los tópicos especiales son particularmente útiles porque una de las carencias más usuales en muchos expositores es su intento de reforzar o cambiar actitudes que poseen una gran amplitud. Si uno se concentra en un segmento más pequeño del tema de interés, entonces es más probable que se puedan alcanzar los objetivos deseados.

El conocimiento y la aplicación de los tópicos persuasivos no sólo faculta al orador a definir su tema de exposición con mayor precisión sino que también le permite ordenar rápidamente sus ideas cuando sea necesario hablar sin haber tenido el tiempo necesario como para preparar un discurso más formal.

5. LOS CÁNONES DE LA ORATORIA PERSUASIVA La teoría clásica de la retórica incluía los siguientes cinco cánones o elementos fundamentales del discurso persuasivo: a) invención, b) disposición, c) memoria, d) estilo y e) expresión. Ellos son únicos en la oratoria porque cada uno contribuye al proceso persuasivo. Otros tipos de discursos pueden incorporar cánones similares, pero la diferencia reside en el hecho de que no están utilizados como medios para cumplimentar la persuasión. Tomados colectivamente, ellos representan los medios que dispone el orador para alcanzar sus objetivos de persuasión. A lo largo del tiempo ciertos cánones han recibido mayor énfasis que otros. Esta suerte de distorsión del balance clásico y las formas de discurso que resultaron han sido los responsables del frecuente desprecio ha-

cia el arte oratorio. Expresiones como mera retórica o su estilo oratorio fueron formulados como resultado de poner un énfasis excesivo en el estilo y la exposición. Cuando los cánones se comprenden y se practican de una manera balanceada, la oratoria pasa a constituirse en un refinado arte de la mayor calidad. Pasaremos ahora a exponer un breve análisis de cada canon y ofrecer algunas definiciones básicas para comprender mejor este asunto y con ello clarificar en alguna medida la función de la persuasión.

Invención La invención está vinculada con el descubrimiento de las pruebas disponibles que son adecuadas para la persuasión. Aunque el discurso persuasivo incorpora algunas pruebas carentes de estilo (las que son más apropiadas para el discurso argumentantivo), sus principales fundamentos usualmente son elaborados y bien estructurados. Estas clase de pruebas de características estilísticas son aquellas generadas por la aguda atención del expositor de la particular situación en la que se está desenvolviendo el discurso. Su sensibilidad hacia las necesidades especiales de su auditorio y su capacidad para adaptar su prueba a

esos requerimientos constituyen claros indicios de la capacidad artística del orador consumado y de allí la denominación alternativa de prueba artística. Tres son las pruebas artísticas: a) lógica, b) patética, y c) ética. La primera es la prueba que resulta inherente al tema bajo consideración, la segunda está asociada al auditorio y la tercera al mismo expositor. Estos tres tipos de prueba artística se supone que abarcan todas las posibilidades ya que emanan del expositor, del auditorio y del tema bajo consideración, que son los tres elementos principales de la situación oratoria. La prueba retórica lógica difiere de la prueba lógica formal del discurso argumentativo en que (1) no es tan detallada y (2) está basada en aquello que el auditorio concederá antes que una posición demostrable objetiva. El orador intenta presentar sus argumentos dentro del contexto de la estructura de razonamiento empleado por los miembros de un auditorio general. Es evidente que ellos no exigen ni quieren escuchar nada acerca de silogismos lógicos formales ni tiene la paciencia suficiente de someterse a los intentos expositivos de alcanzar generalizaciones a través del penoso proceso inductivo. Entonces, el orador, en vez de apelar a los procesos formales propios de la deducción y la inducción, apela a sus contrapartes

la paciencia suficiente de someterse a los intentos expositivos de alcanzar generalizaciones a través del penoso proceso inductivo. Entonces, el orador, en vez de apelar a los procesos formales propios de la deducción y la inducción, apela a sus contrapartes retóricas: el ejemplo y el entimema. Este tipo de pruebas retóricas son particularmente útiles en al proceso persuasivo porque involucran directamente al auditorio en la causa del orador. Y como finalmente el auditorio es el último actor que completa el proceso persuasivo, a mayor involucramiento, es más probable que el propósito de la persuasión se concrete exitosamente.

experiencias y hechos que son expresados en momentos oportunos y cuando la ocasión es apropiada. Naturalmente, la experiencia del orador debe ser lo suficientemente rica y abarcativa como para poder constituirse en una fuente válida de referencia anecdótica.

Estilo

La prueba patética es lograda por el control cuidadoso de las emociones del auditorio. El orador experto debe conocer no sólo que las fuerzas emotivas pueden servir para apoyar su causa, sino que también sabe suscitar emociones y eventualmente calmar las existentes, según sean sus necesidades. Cuando se puede inducir en un auditorio sensaciones de miedo, odio, piedad, envidia y otras afines, en los momentos apropiados, entonces hace poca o ninguna falta de cualquier otro tipo de prueba. La prueba ética es la fuerza probatoria que reside en el mismo expositor. Las impresiones proyectadas en el auditorio de su propia inteligencia, su carácter y sus buenos deseos tendrán una influencia enorme sobre la susceptibilidad del auditorio hacia la influencia persuasiva.

Disposición

El uso claro y adecuado del lenguaje es otro factor que brinda fuerza persuasiva adicional del discurso. Como la elección y el ordenamiento de las palabras tiene el poder de suscitar imágenes vívidas y respuestas emocionales y como el estilo, al igual que los otros cánones es una parte elemental de cada discurso, entonces se le ha asignado el grado de canon.

Expresión La parte más íntima y obvia de cualquier discurso es la manera en que se presenta el mismo. La claridad y la fuerza del mensaje se deben en gran medida al uso de la voz y la acción corporal. Pero también resultan impresiones sutiles de la confianza del orador y su actitud sincera. La fuerza de la expresión persuasiva reside en la claridad con que transmite el orador, en la empatía que genera y en la imagen que crea en torno a su exposición y su presencia.

La forma en que se ordena y se estructura el discurso también ejerce una marcada influencia so. bre las características persuasivas. La disposición se relaciona con el ordenamiento persuasivo más indicado tanto de los principales componentes del discurso como de los argumentos específicos. Distintos auditorios suelen demandar distintos ordenamientos y es responsabilidad del orador detectar, conocer y emplear la estructuración adecuada al auditorio.

Memoria Si bien en ocasiones el canon de la memoria es mal interpretado, puede proveer al discurso de una fuerza adicional positiva porque la memoria del orador le puede ser de inestimable ayuda para recordar 24

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El Lenguaje Persuasivo