CASO EMPRESARIAL

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‘DIGITAL WARE’:

CONOCE SUS ESTRATEGIAS DE TALENTO HUMANO Y COMERCIALES FRENTE AL COVID-19 PARA LOGRAR SOSTENIBILIDAD

La organización replanteó su modelo de ventas y realizó un trabajo con los colaboradores para afrontar la llamada nueva realidad, adaptarse y operar aprovechando las ventajas de los canales digitales.

POR: LEGIS GESTIONHUMANA.COM

Foto: DenPhotos / Shutterstock.com

La nueva realidad no solo ha impuesto una adapPor ejemplo, una de las herramientas que más se tación de trabajo remoto, sino también un deutiliza para este proceso es LinkedIn. ¿Por qué razón?, safío frente a otros hábitos de consumo, los porque hoy en día la comunidad estimula que se puecuales ahora suceden en un entorno digital. La da contar con contactos que antes eran de difícil accecreación de estrategias para capacitar a los empleados so, pues es posible lograrlo a través de una red o por está relacionada con el saber aprovechar aquellas hemedio de amigos. rramientas tecnológicas para establecer una conexión La tasa de respuesta de mensajes o de acercamienaún más fuerte con los clientes. to a través de LinkedIn es más alta que la que se podía

Para Digital Ware, compañía especializada en softlograr a través de un correo o una llamada en frío. Estas ware de nómina y gestión humana, la pandemia transúltimas contaban con una alta probabilidad de respuesformó su modelo de negocio en una hibridación de tas negativas. canales digitales y físicos. Guillermo Enciso Benítez, director comercial y de mercadeo de esta compañía, EN EL USO DE SOCIAL ‘SELLING’ ¿CUÁLES SON LAS cuenta que fue necesario adoptar nuevas metodologías CLAVES PARA QUE UN MENSAJE NO SE CONVIERTA EN que les ha permitido estar más cerca de los clientes y ALGO INVASIVO SINO DE VALOR? potenciales. No puedes llegar con mensajes genéricos, porque

“Tomamos la fuerza comercial, que se enfocaba en se asemejan mucho a un correo no deseado. Lo primeestar cara a cara con ellos, y la llevamos a pensar de forro que tienes que tener presente es llegar de manera ma distinta. Una vez se capta a los prospectos por medio personalizada, indicando el nombre de la persona con de plataformas tecnológicas, es importante mantener apellido y buscando anticipadamente información que una buena comunicación”. le haya gustado. A través de LinkedIn tu pue

Otro de los retos fue la legalización des ver, inclusive, publicaciones de la persode los contratos y gestión del talento bajo na, de la empresa o de interés, entre otros. la modalidad de trabajo remoto, el cual se Este proceso debe sentirse como una conmanejó a través de videoconferencias. versación uno a uno.

En diálogo con Legis Gestionhumana. Una vez se establezca ese nivel de concom Enciso detalló los aspectos que han versación, puede pasarse a una etapa en la influido positivamente en el sostenimiento que es necesario preguntarse ¿en qué estoy del negocio, cómo funcionan sus canales en realidad ayudando al cliente? Si estoy de comunicación digital y la visión de los detectando la oportunidad o un dolor que cambios en los hábitos de consumo causaGUILLERMO puedo ayudar a solucionar, para así pasar a dos por la emergencia sanitaria. ENCISO BENÍTEZ Director comercial y de un call to action (llamada a la acción) donmercadeo de Digital Ware. de se hacen preguntas como ¿nos podemos ¿CÓMO VISUALIZARON LA TRANSICIÓN DEL reunir esta semana?, ¿es posible tener una MODELO DE NEGOCIO HACIA UN ENTORNO conversación al respecto?, ¿te puedo ayudar COMPLETAMENTE DIGITAL? a solucionar esta problemática? De esta for

Siempre nos hemos caracterizado por ser una ma, la acción no es genérica o masiva. compañía donde la fuerza de ventas ha estado de cara Hace poco vi unos mensajes que una compañía al cliente y, esta obligatoriedad, nos ha permitido penle envió sin percatarse a su competidor por medio de sar de una manera distinta en cómo vamos a acercarcorreos masivos, lo cual esta aprovechó para publicar un nos a ellos. Así como diversas compañías de tecnología mensaje a través de redes sociales indicando: este es el hemos manejado temas híbridos, donde hay un equitipo de personas u organizaciones que no conocen a su po de ventas externas (vendedor en campo) y otro de cliente y que simplemente envían mensajes por enviarlos. internas (vendedor frente a su computador o disposiOtro canal que hemos utilizado son los seminativo); sin embargo, a raíz de la pandemia, nuevamente rios web, que han estado siendo publicados y trabajados hemos tenido que reinventarnos utilizando herramiendurante las últimas semanas, con los cuales generamos un tas tecnológicas y, especialmente, metodologías como reconocimiento de mercado y, especialmente, cómo resolel social selling, que es, básicamente, utilizar las redes ver algunas problemáticas de la industria. Por ejemplo, en sociales para tener un contacto mayor con los clienla industria de la salud hemos hecho ya varios seminarios tes, permitiéndonos llegar con mensajes más valiosos web donde como compañía estamos apoyando todo el y contactando a quienes toman decisiones o a los que tema del covid-19 con nuestras herramientas tecnológicas son influenciadores. para la parte de gestión humana y de nómina.

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¿CÓMO LOGRARON VENCER LAS BARRERAS PARA LOGRAR UNA ORGANIZACIÓN QUE PENSARA EN DIGITAL?

Cuando tu cambias de un modelo de contacto físico o de venta externa o directa, uno de los principales desafíos es que tienes que llegar con mensajes que cautiven y llamen la atención, como lo expliqué anteriormente.

Parte de ese cambio de mentalidad es generar tolerancia a la frustración. Puedes enviar correos y mensajes, pero, si en realidad no están generando el valor suficiente para posibles clientes, definitivamente hay que cambiar el chip y buscar otras alternativas. Esto significa cambiar paradigmas o barreras, conociendo la realidad de los clientes para poder llegar con mensajes claros y obtener su atención.

Otro aspecto para considerar es la disponibilidad de tiempo, comenzando por la nuestra, que es mucho mayor. Así estés todo el tiempo en entrevistas o reuniones, es posible que puedas tener flexibilidad, lo cual influye en que los clientes o los posibles prospectos presten un poco más de atención para conversaciones virtuales.

DURANTE ESTE TIEMPO DE PANDEMIA ¿CUÁLES FUERON LOS RETOS COMO COMPAÑÍA MÁS COMPLEJOS Y DE QUÉ FORMA PUDIERON RESOLVERLOS?

El principal reto fue el contacto físico con los clientes, lo que seguramente también ha afectado a muchas compañías, por lo que hemos buscado precisamente no perder ese contacto, utilizando herramientas tecnológicas. Otros temas, por ejemplo, como la consecución de la legalización de contratos, que generalmente se tenían en papel para poder llegar a un acuerdo, han variado, obligándonos a que a través del correo electrónico y conferencias virtuales podamos tratarlos rápidamente. De esta formas, como compañía y país tenemos que estar acostumbrados a convivir con el covid-19 y eso hace que empecemos a optar modelos híbridos.

Los primeros meses de la pandemia fueron bastante fuertes, por el mismo temor que tenía la industria y las compañías, resguardando recursos para poder des

tinarlos a temas más importantes que la inversión. A través de estos meses las compañías se van empezando a reactivar, los proyectos de inversión han vuelto a resurgir y eso nos ha ayudado a avanzar en algunos proyectos que habían quedado detenidos.

¿QUÉ PASOS DEBE SEGUIR UNA ORGANIZACIÓN PARA ORIENTAR SU ESTRATEGIA COMPLETAMENTE A DIGITAL?

Lo primero es gestionar personas. Poder establecer con ellos los KPI (Key Performance Indicator) o metas en particular, para que se enfoquen y trabajen basados en ellos. Así mismo, cambiar la mentalidad de no tener que estar en contacto físico todo el tiempo con el cliente o compañeros de trabajo.

Ahora bien, a nivel de procesos para los KPI digitales ¿qué debo ajustar? Lo primero es dotar a las personas de herramientas tecnológicas lo suficientemente robustas para poder llevar a cabo su trabajo.

Segundo, mantener bien entrenado a todos los equipos. Creo que es una parte primordial, no solo en las competencias técnicas sino en las llamadas blandas.

Otro punto esencial es el cambio del consumidor hoy en día, que ha variado la manera de percibir las cosas y de consumirlas. El e-commerce va a seguir creciendo y esto fue una realidad de la que muchas compañías en Colombia se dieron cuenta.

Si hablamos de un negocio B2C, esas compañías tendrán que adaptar un modelo de e-commerce para poder seguir teniendo captación de los clientes. De la misma forma sucede con los negocios B2B, interactuando de forma virtual, inclusive, en temas como implementaciones de productos.

La obligatoriedad del nuevo entorno hace que el consumidor tenga que empezar a confiar en los medios digitales y en las compañías que los ofrecen, lo que va más allá de la parte económica de cómo hacen transacciones y aborda la confianza en el tratamiento de datos personales. Los cierto es que la perspectiva de consumo cambió y debemos ajustarnos a la nueva normalidad.