PÁGINA ROYAL CANIN: Indicadores clave para afrontar el futuro

Indicadores

clave para afrontar el futuro

Analizar estos valores se convierte en una herramienta indispensable para que el negocio avance en una época marcada por el cambio.

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“No vivimos una época de cambios, sino un cambio de época”. Seguro que, como yo, habéis oído esta frase muchas veces en los últimos años, aplicable a todos los sectores de distribución, y cómo no, a nuestras tiendas especializadas de distribución de productos para mascotas. Los cambios que detectamos los podemos esquematizar en: • Tiempo: todo cada día va más rápido y es más urgente, el dinamismo que envuelve todo nos obliga a responder a nuestros clientes cada día de manera más ágil. • Información: cada vez hay más datos sobre productos, clientes, etc., a los que acceden cada vez más personas y desde cualquier dispositivo. • Personas: por su capacidad para innovar y relacionarse.

En un entorno competitivo y de rápidos cambios ya no se trata de vender mucho sino de trabajar para vender mejor.

En un entorno tan profundamente competitivo y de tantos cambios y tan rápidos ya no se trata de vender mucho (perspectiva cortoplacista), sino de trabajar para vender mejor (perspectiva a largo plazo), es decir, de vender más. Para trabajar en esta línea el gerente de la tienda especializada en productos para mascotas debe preguntarse de manera continua: • ¿Lo estoy haciendo bien? • ¿Sabemos dónde tenemos que mejorar y cómo medirlo?

Si seguimos buscando en la cifra de ventas la respuesta a estas preguntas nos estaremos equivocando. Las ventas son un valor, no un indicador.

Análisis para emprender acciones

Para afrontar el futuro, debemos cambiar del análisis continuado de la cifra de ventas al análisis de indicadores, teniendo en cuenta que un indicador es un número que nos debe permitir, con su lectura e interpretación, emprender una acción. Suele representar la relación entre varios valores, y en el caso de cualquier tienda especializada los aspectos básicos que se deben medir son:

Tráfico en la tienda ¿Tengo más o menos afluencia de personas en mi tienda? Se puede medir su evolución (anual, semanal) o su distribución (por día de la semana y/o por franja horaria), lo que nos indicará si debemos, por ejemplo, desarrollar acciones de comunicación que aumenten el flujo de entradas en el punto de venta (para el primer caso) o redistribuir nuestro personal, tiempo o tareas (para el segundo caso).

Conversión ¿Cuántas personas de las que entran en mi tienda se convierten en un ticket? Es decir, ¿cuántos visitantes terminan siendo clientes? Este es un indicador de medida del desempeño comercial, pues permite valorar nuestra metodología de ventas y la claridad de nuestra oferta.

Rotación de los stocks

Hoy en día este indicador es básico, pues una buena rotación proporciona a la tienda una buena situación financiera y al cliente le traspasa una imagen de una tienda ágil y no estática.

Quincenal o mensual

Cualquier gerente de una tienda especializada de productos para mascotas debería analizar estos indicadores como mínimo de manera quincenal o mensual,

Un indicador es un número que suele representar la relación entre varios valores y que nos debe permitir, con su lectura e interpretación, emprender una acción.

talitha_it/shutterstock.com Líneas por ticket ¿Cuántos artículos de media me compra cada cliente? Con ese dato podemos hacernos idea de la calidad de nuestra venta cruzada y/o complementaria.

Valor medio del ticket ¿Cómo ha evolucionado el importe medio por artículo de mis ventas? La evolución de este indicador no depende solo de las variaciones de precio realizadas, sino también del comportamiento de la compra del consumidor en número y tipo de artículos adquiridos. para poder tomar acciones tanto en proceso de venta como de aprovisionamiento. Si ya analiza estos indicadores puede seguir avanzando analizando de manera más detallada el funcionamiento de su tienda con el análisis a nivel categoría de productos o ventas por metro, ventas por clientes, etc.

Para que su negocio avance y afronte los retos que le presenta el futuro, los indicadores se convierten en una herramienta indispensable.