TRUCOS para colocar los productos

La colocación de los productos en la tienda y todas las estrategias que llevamos a cabo para lograr que los clientes los adquieran son aspectos básicos para aumentar las ventas. Conozcamos los puntos clave para hacer del merchandising nuestra herramienta de trabajo.

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¿Comprarías una tablet en una tienda desordenada que la expusiera sucia en un rincón poco visible de la tienda? Seguramente supondría una primera mala impresión del objeto de compra que te llevaría a rechazarlo.

A la hora de comprar, al igual que en otras situaciones de nuestra vida, respondemos emocionalmente al entorno, y esta influencia externa será decisiva en nuestra elección y opinión sobre el establecimiento y los productos que oferta. Por esta razón debemos en nuestro negocio aplicar el merchandising, definido como “el conjunto de métodos y técnicas que confieren al producto un papel activo en la venta, por medio de su presentación y entorno, para optimizar su rentabilidad”. sación al entrar en la tienda sea positiva y genere una buena predisposición hacia los productos que se ofertan. Este concepto forma parte del conjunto de tácticas de marketing general de cada comercio.

Por otro lado, no sería muy útil tener un local bien montado y agradable, con un buen surtido en calidad y cantidad, si al solicitar la ayuda del dependiente este se mostrara huraño, no conociera los productos o no facilitara información sobre los mismos.

Empezó a desarrollarse en los grandes supermercados de autoservicio y, cada vez más, el comercio detallista lo está aplicando en sus tiendas como medida para incrementar la rentabilidad. Estas medidas han modificado el comportamiento

El cliente espera que estemos bien informados y sepamos responderle a todas las cuestiones que le planteen dudas; debemos mantener al día nuestros conocimientos.

Utilidades del merchandising

El merchandising es una metodología que aúna técnicas y elementos que ha generado el comercio para presentar el producto de forma atractiva al cliente. A todos nos motiva entrar en tiendas donde tanto ambiente como mercancía, muestran orden, limpieza y variedad, y todo nos resulta sugerente. Este entorno no ha sido creado al azar, sino que ha sido programado para motivar al cliente a comprar y para hacer que la primera sendel comprador, ya que ahora los productos están a su alcance. Han desaparecido los mostradores y los comerciantes se han convertido en asesores a la hora de facilitar información o ayuda a los clientes. Además, el merchandising genera libertad de compra y decisión, y hace del local un lugar animado y atractivo.

Cuidar la imagen interior

Podemos dividir el merchandising en exterior e interior, según la zona de la

Influencia de la altura

de colocación en la estantería

• A la altura de la cabeza: su venta es poco destacada por la dificultad de alcanzarlos (colocar productos llamativos).

• A la altura de los ojos: colocar los que provocan compra por impulso, los más rentables y los que tengan precios interesantes para los clientes.

• Ligeramente superior a la altura de la mano: colocar los productos de gran demanda. Son los más accesibles.

• Ligeramente inferior a la altura de la mano: colocar los indispensables y los complementarios.

• A la altura de la rodilla: ubicar los más consumidos porque se venden solos y son de compra obligada.

• A ras del suelo: poner los más grandes (sacos de alimento de 25 kg, transportines grandes, etc.).

tienda a la que se refiera. En este artículo nos centraremos en la segunda.

Es importante estudiar las posibilidades que nos ofrece el local y el tipo de venta que queremos realizar, analizando las formas de aprovechamiento del espacio, la ubicación y la distribución de nuestros productos, así como la decoración del entorno. Debemos favorecer y facilitar la compra impulsiva, y establecer un sentido de circulación por la tienda que sea a la vez sugerente y cómodo y que estimule los sentidos del cliente.

Estrategias de interior

Lugar y espacio son importantes en la venta. En definitiva, todas aquellas técnicas o elementos que favorezcan el movimiento, el confort, el bienestar y la localización del objeto de compra serán beneficiosos para el comercio.

El movimiento

Está comprobado que la mayoría solemos circular dentro de un establecimiento en sentido contrario a las agujas del reloj. Por ello, la entrada de los mismos suele estar situada a la derecha y la salida a la izquierda. En relación con este movimiento, la zona de entrada se denomina “caliente”, y el área cercana a la salida se conoce como “fría”. Es en esta última donde hay que hacer más hincapié en la motivación del cliente mediante la colocación de productos de primera necesidad (piensos) u ofertas. Por el contrario, en la zona conocida como “caliente” (la primera a la que accede el cliente) debemos colocar productos de compra por impulso (complementos, juguetes, accesorios, golosinas) y aquellos productos que interese vender por diferentes motivos. También podemos potenciar la oferta en zonas frías por sí mismas como, por ejemplo, la recepción o la sala de espera, o instalar algún expositor en estos lugares.

Exposición y estanterías

Hay toda una serie de estudios que demuestran que el lugar y el espacio ocupado por un producto en la estantería influyen de forma directa en su venta. En primer lugar, es muy recomendable disponer los productos por familias para facilitar la búsqueda al cliente.

En cuanto a la ubicación que ocupan dentro del expositor, todos aquellos pro-

ductos situados en las zonas preferentes (las que se sitúan a la altura de los ojos o de las manos) serán más accesibles, y por tanto tendrán más posibilidades de ser adquiridos. Sin embargo, los que están menos asequibles a nuestros sentidos (por encima o debajo de nuestra vista o tacto) pasarán más desapercibidos.

Trucos que funcionan

Carteles

Los carteles favorecen la localización rápida del producto que busca el cliente, y también son un reclamo para aquellos que en principio no tenían idea de adquirir o no conocen un producto. Favorecen la animación de la tienda, y captan la atención de los clientes. Pueden estar en paredes o colgados del techo o estanterías. que tengamos interés por su rentabilidad cuantitativa y cualitativa.

Este puede ser el caso de una gama de piensos específicos, que puede ir acompañada de carteles informativos, demostraciones (muestras de pienso, golosinas de la misma marca que al animal le resultan apetecibles, etc.) u objetos promocionales.

Una buena promoción debe ser limitada en el tiempo y no prolongarse excesivamente pues perderá interés (no más de 45 días). Es importante informar al cliente del periodo de duración de la misma para evitar malentendidos.

Objetos promocionales

Estos pueden apoyar la venta, como sucede en numerosas ocasiones cuando vamos al supermercado y nos ofrecen un obsequio si compramos un producto. Es

Aquellos productos situados en las zonas preferentes (a la altura de ojos o manos) serán más accesibles y tendrán más posibilidades de ser adquiridos.

En cuanto al contenido de los carteles, debemos atender a las siguientes recomendaciones: • Colores llamativos, sin emplear más de tres diferentes en un mismo cartel. • Mensajes cortos y sencillos. • Marcar la promoción en tamaño grande. • Si hay una oferta, hacer constar duración y características.

Expositores especiales

Los propios fabricantes o distribuidores nos facilitarán los expositores con la decoración y elementos propios de merchandising, asegurándose así un espacio privilegiado en la tienda.

También podemos poner determinados expositores en las zonas frías del establecimiento, como la entrada o la zona de espera de la peluquería. Aprovecharemos para ubicar aquellos productos de baja demanda o que llevan a la compra impulsiva como juguetes, golosinas, etc.

Promociones de producto

En temporadas concretas del año podemos promocionar determinados productos debido al posible incremento de la demanda. Por ejemplo, es el caso de los antiparasitarios en primavera, los juguetes para el aire libre en verano o las prendas de abrigo en invierno.

En otras ocasiones nos puede interesar promocionar algún producto en el una estrategia para promocionar un producto. Por ejemplo: “Llévese una bolsa de viaje al comprar dos sacos de 10 kg de pienso”.

En algunos casos, es el propio fabricante quien ofrece obsequios al cliente para promocionar un nuevo producto y hacer que el público se habitúe a él y a la marca: llaveros, gorras, comederos, etc.

También algunos comercios regalan chapas, pegatinas, imanes para la nevera… con el logotipo y el teléfono del establecimiento.

Papel asesor

Una decoración perfecta, un gran surtido de productos y una gran extensión en la tienda no garantizan la satisfacción del cliente si no se complementan con una cuidada atención personal. En el caso de un supermercado no es necesario acudir a un empleado, pero un comercio especializado se debe diferenciar por la atención que presta el profesional, y siempre debe aportar información o recomendaciones sobre los productos que se exponen.

Todo aquel que trabaje en un establecimiento especializado en animales de compañía debe conocer a fondo todos y cada uno de los productos que allí se vendan (sus características y aplicaciones). Así mismo, debe estar pendiente de la rotación y renovación de los diferentes productos conforme a la demanda de los clientes.

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