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Trucos para colocar los productos La colocación de los productos en la tienda y todas las estrategias que llevamos a cabo para lograr que los clientes los adquieran son aspectos básicos para aumentar las ventas. Conozcamos los puntos clave para hacer del merchandising nuestra herramienta de trabajo. especies@grupoasis.com
¿Comprarías una tablet en una tienda desordenada que la expusiera sucia en un rincón poco visible de la tienda? Seguramente supondría una primera mala impresión del objeto de compra que te llevaría a rechazarlo. A la hora de comprar, al igual que en otras situaciones de nuestra vida, respondemos emocionalmente al entorno, y esta influencia externa será decisiva en nuestra elección y opinión sobre el establecimiento y los productos que oferta. Por esta razón debemos en nuestro negocio aplicar el merchandising, definido como “el conjunto de métodos y técnicas que confieren al producto un papel activo en la venta, por medio de su presentación y entorno, para optimizar su rentabilidad”.
sación al entrar en la tienda sea positiva y genere una buena predisposición hacia los productos que se ofertan. Este concepto forma parte del conjunto de tácticas de marketing general de cada comercio. Por otro lado, no sería muy útil tener un local bien montado y agradable, con un buen surtido en calidad y cantidad, si al solicitar la ayuda del dependiente este se mostrara huraño, no conociera los productos o no facilitara información sobre los mismos. Empezó a desarrollarse en los grandes supermercados de autoservicio y, cada vez más, el comercio detallista lo está aplicando en sus tiendas como medida para incrementar la rentabilidad. Estas medidas han modificado el comportamiento
El cliente espera que estemos bien informados y sepamos responderle a todas las cuestiones que le planteen dudas; debemos mantener al día nuestros conocimientos. Utilidades del merchandising El merchandising es una metodología que aúna técnicas y elementos que ha generado el comercio para presentar el producto de forma atractiva al cliente. A todos nos motiva entrar en tiendas donde tanto ambiente como mercancía, muestran orden, limpieza y variedad, y todo nos resulta sugerente. Este entorno no ha sido creado al azar, sino que ha sido programado para motivar al cliente a comprar y para hacer que la primera sen-
del comprador, ya que ahora los productos están a su alcance. Han desaparecido los mostradores y los comerciantes se han convertido en asesores a la hora de facilitar información o ayuda a los clientes. Además, el merchandising genera libertad de compra y decisión, y hace del local un lugar animado y atractivo. Cuidar la imagen interior Podemos dividir el merchandising en exterior e interior, según la zona de la
Influencia de la altura
de colocación en la estantería • A la altura de la cabeza: su venta es poco destacada por la dificultad de alcanzarlos (colocar productos llamativos). • A la altura de los ojos: colocar los que provocan compra por impulso, los más rentables y los que tengan precios interesantes para los clientes. • Ligeramente superior a la altura de la mano: colocar los productos de gran demanda. Son los más accesibles. • Ligeramente inferior a la altura de la mano: colocar los indispensables y los complementarios. • A la altura de la rodilla: ubicar los más consumidos porque se venden solos y son de compra obligada. • A ras del suelo: poner los más grandes (sacos de alimento de 25 kg, transportines grandes, etc.).
tienda a la que se refiera. En este artículo nos centraremos en la segunda. Es importante estudiar las posibilidades que nos ofrece el local y el tipo de venta que queremos realizar, analizando las formas de aprovechamiento del espacio, la ubicación y la distribución de nuestros productos, así como la decoración del entorno. Debemos favorecer y facilitar la compra impulsiva, y establecer un sentido de circulación por la tienda que sea a la vez sugerente y cómodo y que estimule los sentidos del cliente. Estrategias de interior Lugar y espacio son importantes en la venta. En definitiva, todas aquellas técnicas o elementos que favorezcan el movimiento, el confort, el bienestar y la localización del objeto de compra serán beneficiosos para el comercio. El movimiento
Está comprobado que la mayoría solemos circular dentro de un establecimiento en sentido contrario a las agujas del reloj. Por ello, la entrada de los mismos suele estar situada a la derecha y la salida a la izquierda. En relación con este 192
movimiento, la zona de entrada se denomina “caliente”, y el área cercana a la salida se conoce como “fría”. Es en esta última donde hay que hacer más hincapié en la motivación del cliente mediante la colocación de productos de primera necesidad (piensos) u ofertas. Por el contrario, en la zona conocida como “caliente” (la primera a la que accede el cliente) debemos colocar productos de compra por impulso (complementos, juguetes, accesorios, golosinas) y aquellos productos que interese vender por diferentes motivos. También podemos potenciar la oferta en zonas frías por sí mismas como, por ejemplo, la recepción o la sala de espera, o instalar algún expositor en estos lugares. Exposición y estanterías
Hay toda una serie de estudios que demuestran que el lugar y el espacio ocupado por un producto en la estantería influyen de forma directa en su venta. En primer lugar, es muy recomendable disponer los productos por familias para facilitar la búsqueda al cliente. En cuanto a la ubicación que ocupan dentro del expositor, todos aquellos pro-
