ANO 2 EDIÇãO 03 JuN/JuL/AGO 2013
A revista do Real Atacado para os lojistas
Compra Estratégica
Quem compra bem, vende bem.
Controles e custos são essenciais para uma compra saudável e ter mais lucro na venda. Pág. 6
5 DICAs PARA ILumINAR suA LOJA Pág. 09
COmO FORmAR O PREÇO DOs PRODuTOs Pág. 13
FACHADA: O QuE FAZER E O QuE NãO FAZER Pág. 16
ENTREVIsTA
LUCaS IZOTOn nOVIdadES QUE VIRaM LUCRO
Pág. 10
SUMÁRIO
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PARCEIRO REAL
Transforme sua vitrine | Flores para as mães mais lucro
Real Pet: O melhor amigo dos lojistas LUCRAR MAIS
Quem compra bem, vende bem
VENDER MAIS
Você conhece o seu cliente? dicas
Iluminação: Um diferencial para o caminho das vendas ENTREVISTA
Lucas Izoton
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gestão
Como formar o preço de venda dos produtos GESTÃO
Treinar funcionários é satisfazer clientes TECNOLOGIA
E-mail: Mais do que uma opção, uma necessidade MARKETING
Fachada: A primeira impressão é a que fica no real atacado
1ª Feipet, ganhadores da promoção e domingos extras FIQUE POR DENTRO / ENTRETENIMENTO
Livro, revista e internet e os caminhos do Sul
ATACADO
Novidades que viram lucro.
O melhor amigo da Pet Shop
São mais de 1.500 itens
São mais de 1.500 itens para Pet Shops e Agropecuárias Bandejas Higiênicas | Banheiros | Casinhas desmontáveis | Coleiras Anti-latido | e muito mais!
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revista real atacado | edição 03 | JUN/JUL/AGO 2013
EDITORIAL
Compra Estratégica
E
stamos entrando no segundo semestre do ano. Período marcado pelo forte aumento de vendas no comércio, especialmente para quem trabalha com presentes, brinquedos e artigos de Natal. O que todo lojista espera é vender acima da média nestes meses, o que pode representar em alguns casos mais de 70% da venda do ano.
atenção especial. Nesta hora o lojista deve comprar com a cabeça do cliente, deve pensar naquilo que ele compraria, e não aquilo que ele gosta e acha bonito, pois muitas vezes não é o perfil do seu cliente. Esta situação é muito comum e acaba trazendo problemas para o negócio.
O consumidor atual está cada vez mais atento, curioso e ansioso por novidades. Hoje, aten“O consumidor Para aumender aos desejos tar suas vendas, o atual, está cada dos clientes é um lojista precisa comgrande desafio. vez mais atento, prar bem. Para isso Por isto, estar curioso e ansioso por o primeiro passo é com o estoque conhecer o seu esenxuto e sempre novidades.” toque. A partir daí, comprando o que ele terá condição de é novo é muito programar as compras do final de importante. ano. Outro dado extremamente imAlém de oferecer o novo, a portante é o histórico de vendas dos anos anteriores, pois comprando loja tem que ter um bom atendimenbaseado nestes números, diminuem to e produtos com preços justos. As novidades também são importanmuito as chances de erros. tes, pois normalmente possibilitam A compra é o inicio de tudo, uma margem de lucro maior que os portanto um momento que requer
Expediente Coordenação: Silvio Borges cabral Conselho Editorial: Andréia Machado, Luceli Mendonça de Moraes, Edson Ricardo Pacheco, Silvio Borges Cabral e Fernando Klaussmann. Jornalista Responsável: Ester Ellwanger MTB. 14798
Imagens e anúncios: Shutterstock.com, Edson Pacheco, Bruno Fioreze e Janice Bertoldo Ritter Projeto Gráfico: +E2 Assessoria de Comunicação - maise2com@gmail.com Impressão: Gráfica Lajeadense Periodicidade: Publicação Trimestral
Everton Büttenbender Diretor
produtos tradicionais do dia a dia. A função do atacado é justamente esta, permitir ao lojista, comprar novidades em pequena quantidade, sem a necessidade de investimento em grandes estoques, permitindo a ele ter um maior sortimento. Outro fator importante na hora da compra é o lojista ter uma pitada de ousadia com coisas novas. Tendo o equilíbrio entre a compra dos itens tradicionais e seguindo a sua intuição para os itens novos, o lojista vai ter sucesso nas vendas e terá lucro, seu objetivo maior. Boas compras e boas vendas
Um Real Abraço
A Revista REALize é uma publicação do Real Novidades Distribuidora Ltda. Produzida e editada pela +E2 Assessoria de Comunicação. Todos os direitos reservados. DISTRIBUIÇÃO GRATUITA.
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parceiro real Transforme sua vitrine
P
articipe nos dias 20 e 21 de agosto do Curso de Vitrinismo, ministrado pelo paisagista, florista e decorador de ambientes Marcelo Müller. O curso acontece, a partir das 13h30, no dia 20 no Real Atacado de São Leopoldo e no dia 21 no de
Porto Alegre. Os clientes que participarem do curso concorrerão em dois sorteios, um em cada unidade do Real Atacado, a uma decoração e montagem da vitrine de sua loja feito pelo Marcelo Müller. Inscreva-se através do e-mail atendimento@realatacado.com.br ou pelo telefone 3275-8200.
Flores para as Mães
O
Real Atacado promoveu,
Dia das Mães, ministrado pela floris-
trados pelo florista, paisagista e de-
de 15 a 30 de abril, a Quin-
ta Salete Schneider Kuhn. A mesma
corador Marcelo Müller. Além disso,
zena das Mães. O objetivo
apresentou dicas de como fazer ar-
os floristas e atendentes do Real
foi auxiliar os clientes do Real com
ranjos e kits de presentes que ins-
Atacado passaram dicas sobre ten-
palestras, oficinas e dicas para se
tiguem os clientes a comprar mais.
dências de produtos e arranjos para
vender mais no Dia das Mães. Nos dias 18, 19 e 24 ocorreu o Curso
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Já nos dias 17, 23 e 26 aconteceram oficinas de arranjos, minis-
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os lojistas que visitaram o Real durante o período da quinzena.
mais lucro
O
Real Pet: o melhor amigo dos lojistas
s animais de estimação no Brasil representam a segunda maior população mundial de cães e gatos, atrás apenas dos EUA e empatado com o Japão. Somos os que mais damos atenção e importância para o bem estar dos nossos bichinhos. Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação – ABINPET, a expansão da classe “C” e seu maior poder aquisitivo impulsiona o mercado pet no Brasil. Com 37,1 milhões de cães e 21,3 milhões de gatos (população estimada em 2012), o setor faturou R$ 14,2 bilhões no ano passado, um crescimento de 16,4% comparado ao ano anterior.
do país e Porto Alegre é a capital brasileira com mais animais de estimação por lares: 56% das famílias tem um animal em casa. São mais de 5,5 milhões de cachorros e 3,1 milhões de gatos no RS. Com um público que deseja consumir esse tipo de produto, e com um mercado tão atraente e lucrativo, ter a oportunidade de oferecer um produto pet aos clientes se tornou fundamental nos dias atuais. O Real Atacado seguindo essa tendência de mercado ampliou o seu mix de produtos pet. Com mais de 1.500 itens em exposição, é
possível encontrar produtos que vão deixar a sua loja mais atrativa para os donos de animais, como: camas e colchonetes, brinquedos, coleiras e guias, coleiras anti-latidos, arranhadores, bandejas higiênicas, comedouros e bebedouros, eliminadores de odor, correntes e enforcadores, focinheiras, casinhas desmontáveis, banheiros, caixas de transporte, gaiolas para hamsters, gaiolas para pássaros, xampus e tapetes higiênicos, além de vários outros itens.
Este filão de mercado está cada vez mais forte em nosso país e em nosso estado. Segundo a pesquisa encomendada pela Comissão para Animais de Companhia (Comac) e pelo Sindicado Nacional da Indústria de Produtos para Saúde Animal (Sindam), o RS concentra 15% dos animais domésticos
Fonte: Site G1 e IG
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LUCRAR MAIS
Quem compra bem, vende bem
O futuro de uma empresa pode ser decidido através de planejamento de compras. Por meio dele, o lojista pode elaborar planos e estipular metas.
A
atividade de compras há
estoques não é mais uma atividade
cada dia mais exigente, tornaram o
muito se tornou estratégica,
lucrativa já que estes não mais se
assunto de gestão das compras cru-
principalmente para empre-
valorizam com a subida dos preços
ciais para a sobrevivência de qual-
das tabelas dos fornecedores.
quer empresa no ramo do varejo.
sas de varejo. Planejar as compras é muito importante, pois como lojis-
Mas, antes de ir as compras
Para fazer as suas compras
é importante que o lojista faça um
da melhor forma possível é essen-
levantamento do seu estoque, verifi-
cial que o lojista conheça e compre-
cando quais itens possui e quais es-
enda o seu consumidor. Só assim
tão faltando. É essencial que tenha
ele vai antecipar as necessidades
um histórico de vendas, assim ele
e os desejos do cliente que sempre
saberá quais produtos e quantida-
volta à loja quando sabe que vai en-
des comprar, e sempre que possível
contrar o que quer. O lojista precisa
anotar as solicitações de clientes.
ter consciência de sua operação,
Além disso, o aumento do número
analisando os dados relativos às
Antigamente era necessário
de lançamentos de produtos por
vendas de coleções passadas para
ter um estoque grande, por causa
parte das indústrias, torna o plane-
poder planejar as compras futuras.
da inflação. Hoje, o controle das
jar as compras cada vez mais difícil,
taxas de inflação, levou os varejis-
pois a necessidade de competir pela
tas a perceberem que investir em
preferência de um consumidor final
ta, você poderá prever o quanto de capital de giro precisará e quando terá que comprar. As preocupações diárias dos lojistas não devem ser apenas operacionais, mas, devem ter relação com as atividades que colaboram diretamente com as metas de longo prazo, como as compras.
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O consumidor cansa rápido, por isso é importante estar um
LUcRAR MAIS passo à frente das informações de
Os itens que não devem faltar são
ou para quem vende, entender a
moda. Não fique esperando as ten-
aqueles essenciais para o segmento
nova dinâmica de compras e suas
dências virem, corra atrás da infor-
do negócio. Exemplo: em um bazar
tendências torna-se fator prepon-
mação, procure os produtos com
popular não podem faltar cabides,
derante para aqueles que já ocu-
seus fornecedores, o que deixará
baldes, canecas, entre outros.
pam posições em departamentos de
seu cliente satisfeito.
Já nas épocas de festas,
compras e suprimentos ou para os que pretendem fazê-lo.
Você poderá comprar pro-
como as festas juninas, não existe
dutos para o seu estoque de for-
uma regra que oriente a compra dos
mas, ele tem que ter cuida-
necedores que possuem pronta
produtos. Cabe ao lojista antecipar a
do para não comprar errado e ficar
exposição deles, pois quanto antes
com o material “encalhado”. A dú-
ele expor estas mercadorias maio-
vida será reduzida se o lojista tiver
res serão as oportunidades de ven-
um sistema de informações ágil e
da e consequentemente menores
eficiente, com o qual ele possa ana-
serão os saldos em estoque.
lisar de forma completa e contínua
entrega. No fornecedor, o lojista deve comprar os itens que mais se enquadram no perfil do seu negócio, ficando atento ao sortimento e quando possível a comprar produtos com variação de cores e tamanhos.
Portanto, para quem compra
os dados referentes às vendas e encalhes das compras passadas.
O lucro da empresa começa a partir de uma compra bem feita. se as compras forem ruins comprometem todos os esforços das vendas. Para o seu sucesso nas compras, é necessário:
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Conhecer bem o produto, seus fornecedores, os preços e as condições de pagamento;
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Reconhecer o mercado e o giro dos produtos; Evitar margens de lucro muito pequenas;
Negociar sempre os preços, qualidade, prazo de pagamento e pontualidade de entrega; Não comprar produtos fora de especificação ou desatualizados em relação ao gosto dos clientes;
Procurar não fazer compras excessivas e mal planejadas, que aumentam a necessidade de capital de giro e comprometem a saúde financeira do negócio; Tentar manter o prazo médio de pagamento das compras igual ou maior que prazo médio de recebimento das vendas, para que a própria operação se financie; Comprar em pouca quantidade, se quiser experimentar um produto novo;
manter o planejamento e fazer o acompanhamento das compras para evitar atrasos ou demora do fornecedor na entrega das mercadorias, para que não ocorram perdas e cancelamento de vendas por falta de produtos nos estoques. Fontes: sites ebah.com.br, valenca.org e biblioteca.sebrae.com.br.
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VENDer MAIS
Você conhece o seu cliente?
Para o lojista é importante que ele conheça o perfil dos seus clientes, já que é para eles que irá vender.
P
ara conhecer os seus clientes, você lojista precisa fazer as perguntas certas para eles. Elas lhe darão a oportunidade de entendê-los, de propor ideias para o negócio e de vender melhor os seus produtos. Mas, não são quaisquer perguntas, elas devem seguir alguns critérios, dando espaço para que eles lhe mostrem o que realmente desejam. As perguntas podem ser, como por exemplo: “Como posso ajudá-lo?”, deixando em aberto um diálogo entre os vendedores e os clientes. Ao treinar este método o lojista poderá identificar a melhor maneira de fazer a abordagem da venda, de acordo com os perfis de seus clientes. Fazendo as perguntas certas e observando o comportamento dos seus clientes, você poderá responder as seguintes questões: “Quem é o meu cliente?, Como ele compra?, Por que ele compra?, Quais as suas exigências?, O que ele não compra na minha loja?”. Para lhe auxiliar a responder estas questões e a conhecer melhor seus clientes segue alguns dos perfis mais comuns dos consumidores brasileiros. Assim, você pode ver em qual cada um destes se encaixa e saberá como lidar com ele.
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?
ANDREIA MACHADO - GERENTE COMERCIAL
TIPOS DE CLIENTES “Cliente Amanhã”: está sempre deixando a compra para “amanhã”. Com ele, o atendente deve ser paciente e respeitar a sua decisão, ao mesmo tempo em que deve inserir alguns benefícios extras ao produto para gerar a compra imediata. “Cliente Calado”: é o cliente que fala pouco e pensa muito, deixando grandes espaços de silêncio na conversa. Com este cliente é interessante conquistar a sua simpatia, ajude-o a falar abertamente sobre suas considerações para então poder entrar com a venda do produto. “Cliente Sem atenção”: é o cliente que não presta atenção no que o atendente fala, nem no produto. Com ele o vendedor precisa ser direto, resumindo os benefícios do produto e envolvendo -o na conversa, através de perguntas abertas. “Cliente Exigente”: é o cliente que julga o produto apontando suas falhas.
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Com ele o lojista deve ser paciente e não se deixar abalar, dando mais atenção e tempo, explicando todos os mínimos detalhes do produto. Se conseguir satisfazer seus desejos, provavelmente se tornará um cliente muito fiel. “Cliente Indeciso”: é o cliente que está sempre inseguro quanto a compra, normalmente pede a opinião dos outros. Com ele o vendedor deve ajudar na decisão. Pergunte quais são os pontos que não entendeu, explique e esclareça quaisquer dúvidas. Dê exemplos de pessoas que adquiriram o produto e estão satisfeitas. “Cliente Insatisfeito”: Este cliente geralmente tem sua insatisfação em algum problema com a empresa. O atendente deve deixar o cliente falar e expor a sua irritação. Coloque-se a disposição para resolver o problema e, realmente resolva! Um cliente inicialmente insatisfeito, com o problema resolvido rapidamente e com eficiencia, torna-se mais fiel a empresa do que um cliente que nunca teve problemas.
DICAS
Iluminação: um diferencial para o caminho das vendas É fácil ver quando uma loja tem um ambiente agradável. Essa sensação é motivada por uma iluminação bem aplicada. Mas, como usá-la de uma forma hábil em sua loja?
P
ara deixar o ambiente de sua loja mais acolhedor, é necessário ter bom senso ao iluminar os produtos e o local onde estão expostos. A iluminação não precisa
estar visível, ela deve compor o ambiente da loja. Por isso ao planejar a instalação das luzes você tem que pensar, além da economia, na criação de um ambiente adequado, que atrairá os clientes, fazendo com que estes permaneçam mais tempo na loja e, por sua vez, despertando o interesse em ver e comprar mais produtos. Confira alguns pontos básicos de como apresentar um ambiente agradável e vendedor numa loja de bazar:
Para iluminar as áreas mais amplas use lâmpadas frias. Mas, tenha cuidado, porque o uso exclusivo de lâmpadas frias torna o lugar muito gelado e impessoal. Pois, o excesso de luz branca não destaca nem valoriza as cores dos produtos.
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Se desejar destacar os produtos use as lâmpadas quentes. De novo, deve ter cuidado com o excesso, pois o exagero de lâmpadas quentes faz com que o ambiente pareça ser abafado e desconfortável para o cliente, espantando-o do local. Para que a iluminação seja eficiente e agradável, ela deve apresentar uma mistura equilibrada entre as lâmpadas frias e quentes. Para a parte geral de sua loja empregue lâmpadas com tonalidade fria, que consomem menos e iluminam áreas maiores. Para destacar e valorizar pontos específicos, como alguns produtos expostos ou vitrines, utilize lâmpadas quentes e com fachos pontuais.
Outro detalhe importante é mostrar a iluminação e não as lâmpadas. Deve-se fazer com que sintam os efeitos das luzes, mas sem ver as lâmpadas. Se não for possível escondê-las, coloque-as de uma forma que não chamem a atenção do cliente. A iluminação natural é fundamental. Seja por meio de janelas, portas ou vitrines, ela é capaz de tornar um ambiente agradável. Nunca tampe as suas janelas e vitrines com tapumes ou caixas, use-as a seu favor na iluminação e não contra você. Uma boa iluminação é uma questão de equilíbrio. Avalie a sua loja e pense em uma boa iluminação
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para ela, tentando sempre encontrar um meio termo.
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ENTREVISTA
LUCAS IZOTON
E
ngenheiro, empresário, palestrante, escritor e presidente de associações e en-
tidades de classe. Nascido em Vila Velha, no Espírito Santo, Lucas Izoton é o fundador e presidente do Grupo Izoton, que possui negócios nos segmentos de Moda e Varejo, com a marca Cobra D’Água, e nas áreas de Empreendimentos Imobiliários e Hotelaria. Como dirigente empresarial voluntário é vice-presidente da Confederação Nacional da Indústria – CNI e atua também em várias ONGs, como no Instituto Jutta Batista da Silva – IJBS, onde é presidente do conselho. Izoton já foi professor universitário e escreveu os vários livros, entre eles: “O Voo da Cobra”, “O Caminho Mágico”, “Você pode ajudar a salvar o Planeta Terra” e “Gerenciando e Lucrando no Varejo”. Publicou ainda o álbum fotográfico “A Paz no Mundo começa dentro de Nós”. Na entrevista a seguir Izoton conta um pouco da sua trajetória, fala da importância de expandir os negócios, de trabalhar como voluntário e da
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leitura. revista real atacado | edição 03 | JUN/JUL/AGO 2013
ENTREVISTA Quando e porque decidiu ter seu próprio negócio, ser de todo o esforço da equipe, superou as nossas expecum empresário?
tativas. Realmente, na época, não imaginávamos que
iríamos atingir no futuro cerca de 12 mil pontos de venDesde a minha infância em Vila Velha, comecei a da em 1.800 municípios brasileiros. Atualmente lançater pequenas experiências empreendedoras que me aju- mos mais de 1.500 novos produtos por ano e empregadaram a tomar a decisão de ser empresário quando adul- mos de forma direta e indireta, em torno de mil pessoas. to. Aos 10 anos, comecei a vender refresco em uma feira
livre perto da minha casa. Aos 12, passei a ser o “lavador Porque decidiu expandir os seus negócios para a oficial” do táxi do meu pai e, assim, pude melhorar minha área imobiliária? pequena mesada. Aos 14, junto com minha mãe, vendi produtos da Avon. Com 15, passei a fazer artesanato
Sou engenheiro e já trabalhei em obras, logo o
em couro, como: bolsas, carteiras, pulseiras e sandálias. setor de construção é familiar para mim. Diria que coVendia direto para consumidores finais e para pequenas meçar a atuar no setor imobiliário e turístico, veio de lojas. Foram boas experiências, assim pude conhecer um decisão emocional de construir uma pequena vila melhor o que é um cliente. É claro que estas atividades italiana na localidade de Pedra Azul, nas montanhas
eram sempre em paralelo aos estudos e quando fiz 18 capixabas. Cerca de 65% da população do Espírito anos entrei no Curso de Engenharia na Universidade Fe- Santo é descendente de italianos, meu avô era italiano deral do Espírito Santo. Logo virei professor particular e e tenho dupla cidadania. A partir daí, passei a investir no setor e hoje estamos com vários emtambém em Cursos pré-vestibulares. No
preendimentos com conclusão previstas
meu último ano de Engenharia, tinha 4
até 2020. É muito prazeroso saber que
“empregos”, pois era simultaneamente
estamos ajudando a criar um destino tu-
professor em dois Colégios, monitor na
rístico nacional
Universidade de Engenharia e estagiário na empresa VALE. Apesar de quase não ter tempo, dormia pouco, estudava muito e tinha boas notas. Tenho facilidade em
Achas importante expandir os negó-
fazer muitas coisas ao mesmo tempo.
cios para áreas diferentes? Porque?
Comecei a trabalhar como engenheiro, mas em paralelo abri, com um familiar, uma indústria de
É possível uma organização, ou um mesmo Gru-
confecção no RJ com loja em Copacabana. No fundo, já po Empresarial, atuar em setores diferentes desde que sou lojista desde 1980. Esta minha vontade de ser em- nas atividades operacionais diferenciadas tenham propreendedor e ter meu próprio negócio é devido as minhas fissionais experientes em cada setor com processos características de querer ser independente, ter sonhos específicos. Nas áreas de apoio como administrativo, ousados e ser autoconfiante.
financeiro, jurídico entre outros, podemos ter uma Uni-
dade de Serviços Compartilhados que apoie as difeComo teve a ideia de criar a marca Cobra D’Água? rentes Unidades. Agora, em nível estratégico, existem Tinhas ideia do tamanho que ela iria tomar? muitos segmentos empresariais variados no Brasil que Na década de 80, já com meu próprio negócio atuava no setor de moda e varejo. Em agosto de 88, lançamos oficialmente a marca de moda jovem Cobra D’Água no
podem proporcionar boas oportunidades de negócio e é claro, alguns empreendedores mais ousados as aproveitam.
mercado nacional e confesso que a sua aceitação, apesar revista real atacado | edição 03 | JUN/JUL/AGO 2013
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ENTREVISTA Na sua opinião, quais as características que um pe- Você é autor de 5 livros. Porque resolveu os escrequeno empreendedor deve ter para se diferenciar no ver? mercado de hoje? Conceitualmente eu diria que não existe um pequeno empreendedor, mas sim um empreendedor cujo negócio é ainda de pequeno porte. As suas principais características são: ser sonhador, transformar seus sonhos em metas, praticar o planejamento, não ter medo de inovar, ser muito mais líder que chefe, ser persistente e não desistir diante de obstáculos, ser otimista, trabalhar em
Desde pequeno que minha mãe nos estimulou a ler e passei também a gostar de escrever para poder compartilhar as experiências e os ensinamentos adquiridos na minha vida. Não tenho interesse financeiro ao ser autor de livros tanto que todos eles podem ser obtidos gratuitamente no meu site e é só baixar. É uma maneira de devolver para a comunidade tudo aquilo que ela me ofereceu ao longo dos tempos.
equipe, investir em treinamento e ter muito autoconfiança, Qual a importância da leitura para você? acreditando bastante em si próprio. Você participa de várias ONGs. Qual o motivo que o levou a fazer parte delas? Qual a importância deste trabalho para o país? Eu costumo brincar dizendo que a nossa família tem uma doença genética que é o trabalho voluntário. Foi assim com meus pais, comigo e também com minhas filhas. Ao longo de minha vida participei da fundação de várias ONGs e continuo atuando ativamente em várias
Adoro ler e considero a leitura fundamental para o nosso autodesenvolvimento. Um ditado oriental diz que quem lê conversa com os sábios. Já Monteiro Lobato falava que um país se faz com homens (pessoas) e livros. Atualmente, invisto cerca de três horas diárias em leitura de jornais, revistas e livros. Os conhecimentos adquiridos me ajudam muito nas tomadas de decisão. Como administra seu tempo, entre a vida pessoal, de empresário, de escritor e palestrante?
delas. Creio que se tivéssemos mais brasileiros atuando
Realmente é um grande desafio equacionar a mino terceiro setor, nós poderíamos contribuir mais para a nha agenda com uma série de atividades que exerço qualidade de vida de nossa população. É muito prazeroso normalmente. Como durmo somente algumas horas e poder ajudar as pessoas. Como dirigente empresarial vo- assisto pouco os programas normais de TV, já consigo luntário, sem remuneração, sou vice presidente da CNI- ganhar várias horas diárias em relação a uma pessoa, Confederação Nacional da Indústria e já fui presidente da vamos assim dizer, normal. Outro ponto importante, é Federação das Indústrias do Espírito Santo - Findes e já que gosto muito de tudo o que faço, logo não considero que trabalho basdirigi entidades como Sebrae, Sesi e Senai. tante, porque todo o tempo investido é diversão. É claro que defino prioridades e tenho que fazer escolhas. Afinal, nós somos arquitetos do nosso próprio destino e só colhemos na vida o que planta-
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mos. revista real atacado | edição 03 | JUN/JUL/AGO 2013
GESTÃO
COMO FORMaR O PREçO dE VEnda dOS PROdUTOS
O preço de venda influencia o cliente na compra. Mas, em um mercado com um grande número de concorrentes, como o varejo, como as empresas devem formular este preço sem perder a lucratividade? FERNANDO KLAussmANN - GER. ADmINIsTRATIVO
O
bom preço é aquele que o cliente paga com satisfação, com a certeza de ter pago um preço justo, que a mercadoria realmente vale. mas, você lojista sabe por quanto irá vender suas mercadorias?
Para determinar o preço justo de um produto e obter um bom lucro é necessário entender os seus custos, seu lucro e como usá-los. Para decidir qual o melhor preço de venda da mercadoria deve conhecer: As preferências e necessidades dos seus clientes, sabendo quanto está disposto a pagar. O custo de aquisição da mercadoria. A rotatividade de cada mercadoria. Os custos variáveis de comercialização, como impostos, comissões e outros. Os custos fixos com salários, encargos, energia elétrica, telefone e serviços de terceiros. Qual parcela de custos fixos cada mercadoria deve ajudar a pagar. Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço. Quais os preços praticados pelos concorrentes. Contudo, o custo merece um olhar especial, pois é a base para as decisões empresariais. Para que uma empresa trabalhe com segurança no que diz respeito ao preço de venda de suas mercadorias, tem que ter um rigoroso controle de seus custos, levantando o que, com que, e quanto gasta, para saber se está obtendo resultados. E para isso é preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todas as despesas, não desprezando nenhuma delas, por menor que seja.
Para chegar a definição do preço final a ser praticado na loja, deve-se seguir as etapas abaixo:
1º: Apurar o Custo de Aquisição
gamento dos Custos Fixos
das mercadorias
2º:
mercadorias contribuirão com o pa-
Levantar o percentual dos
Custos Variáveis de Vendas
3º: Definir com que percentual as
4º: Fixar uma margem de Lucro 5º: Calcular a Taxa de marcação 6º: Calcular o Preço de Venda das mercadorias
Acesse www.realatacado.com.br/parceiroreal e confira: tabela de controle de custos, o cálculo e mais informações. Na próxima edição, exemplos práticos para usar no dia a dia. FONTE: HTTP://BANCODOPOVO.BR.TRIPOD.COm
REVISTA REAL ATACADO | EDIÇÃO 03 | JUN/JUL/AGO 2013
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GESTÃO
Treinar funcionários é satisfazer clientes Porque é importante treinar o seu colaborador?
U
m alto nível de atendimento
sável que ele conheça as políticas,
res, ampliando seus conhecimentos
resulta em satisfação e fide-
procedimentos e valores dela, es-
e habilidades técnicas e comporta-
lização de clientes, gerando
tejam escritos ou não. Na sequên-
mentais.
crescimento nos negócios. Treinar
cia o novo colaborador deverá ser
é um dos processos fundamentais
treinado nas questões técnicas da
para garantir o bom desempenho
função como: Atendimento, Perfil
do colaborador em suas atividades
do Cliente, Postura e Comunicação
e consequentemente a melhoria
adequada, Conhecimento do Produ-
dos resultados nas empresas. Um
to, Sistema de Informática, etc.
atendimento insatisfatório, resulta na evasão de clientes e negócios que fecham tão rapidamente quanto abriram.
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Para o varejo existem algumas opções baratas e até gratuitas para qualificação profissional como: Sindilojas, CDL (Câmara de Dirigentes Lojistas), Sesc, Senac e associações locais.
E as ações de treinamento não devem parar por aí. Por mais simples que seja a função, para conseguir atender as constantes
O processo de treinamento
mudanças do mercado e o perfil do
deve iniciar na integração do cola-
novo consumidor brasileiro a empre-
borador. Para desempenhar bem a
sa deve buscar aperfeiçoamento pe-
função na nova empresa é indispen-
riódico e constante dos colaborado-
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O treinamento além de contribuir para o crescimento do negócio contribui para o crescimento profissional e pessoal dos colaboradores e sucessivamente com o desenvolvimento da sociedade como um todo.
TECNOLOGIA
E-MAIL: MAIS DO QUE UMA OPÇÃO, UMA NECESSIDADE Nos dias de hoje é fundamental para as empresas possuir um e-mail.
N
os dias atuais possuir um e-mail, ajuda o lojista a buscar o sucesso no seu negócio. Sendo considerado uma das formas mais eficazes de se comunicar ele também é um documento. Na internet existe uma oferta muito grande de provedores de e-mails gratuitos que se pode utilizar para
1
. Use nome simples e claro Ao criar o endereço de sua em-
presa, procure sempre seguir o padrão: nomedaempresa@email.
2
5
. Cuide das informações da
tenha o conteúdo anterior e apague,
assinatura
no máximo, informações irrelevan-
No caso de e-mails profissionais, onde é importante divulgar o telefone, frases de impacto e CNPJ de-
. Não use letras maiúsculas Porque palavras em caixa alta,
na internet, correspondem ao ato de gritar.
3
criar o e-mail de sua empresa. Como, por exemplo o @yahoo, @gmail, @r7, @uol, @terra, entre outros. Basta entrar nos sites, ir na parte do e-mail e criar o seu, sem custo nenhum. Confira algumas dicas para montar e enviar e-mails de sua empresa:
vem ser evitados.
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8
. O uso a opção CCO (Com Cópia Oculta)
Se enviar um e-mail para várias
. Campo “Assunto” deve ser
pessoas procure usar o campo Cco,
claro
para evitar que todos os destinatá-
As pessoas usam este campo como
. Pense antes de escrever
tes.
sua lista de tarefas. Por isso, quan-
rios vejam o e-mail uns dos outros.
9
. Evite colocar imagens de
Um bom e-mail precisa de uma
do escrever procure colocar frases
abertura, corpo e conclusão. O ob-
que estejam ligadas ao conteúdo da
jetivo deve estar claro. Se houver
mensagem. Por exemplo, escreva
assuntos diferentes, use marcado-
"Relatório de vendas do dia 27/07"
imagens de fundo ou animações.
res para separá-los.
o invés de só "Relatório”.
Pois quem ler pode ter a sua visua-
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7
. Evite gírias e abreviações O uso de gírias ou abreviações
pode ser mal interpretadas e você
fundo
Não enfeite a mensagem utilizando
lização comprometida por causa da . Não apague o conteúdo anterior ao responder
Muitos apagam o texto original para
pode perder boas oportunidades
deixar o e-mail menor. Mas, às ve-
com o os seus clientes.
zes a pessoa para quem escreveu
figura. Imagens só em anexo.
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. Cuide com tamanho dos
anexos
Conexões lentas ou da segurança
não se lembra sobre o que se trata.
do e-mail podem barrar a mensa-
Assim, ao responder e-mails, man-
gem por causa dos anexos grandes.
revista real atacado | edição 03 | JUN/JUL/AGO 2013
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MARKETING
Fachada: a primeira impressão é a que fica
O lojista deve ter a preocupação com todos os detalhes do seu negócio. E um desses detalhes é a fachada. SILVIO CABRAL | GERENTE DE MARKETING E PLANEJAMENTO
É
importante que uma loja te-
pois este é o elo com sua clientela
ja: assustar os consumidores, que
nha uma boa apresentação
atual e potencial. Normalmente as
pensarão que ele também não cuida
naquela sua parte que pode
fachadas são bem elaboradas, pois
da parte interna e dos produtos. Por
ser considerada seu cartão de visi-
se não tiverem uma boa impressão,
isso é necessário que os elementos
tas: a fachada. Sendo a primeira re-
os esforços de vendas terão que ser
da fachada sejam de fácil manuten-
ferência física da loja para o público,
redobrados para suprir uma primeira
ção.
a fachada pode fazer realmente a
comunicação ruim.
diferença e transformar o pedestre,
Uma boa fachada deve bus-
A limpeza é outro fator impor-
car, ao mesmo tempo, relacionar a
tante. De nada adianta ter uma bela
loja com a vizinhança, sem causar
fachada se não for realizada uma
transtornos aos mesmos e, deve
O lojista deve estar sempre
manutenção adequada de tempos
também fazer com que a edificação
atento a manter em 100% o aspec-
em tempos. Se estiver sujo ou com
marque sua presença e seja rapida-
to saudável da fachada da sua loja,
lâmpadas queimadas podem fazer
mente identificada pelo público con-
até o efeito contrário que se dese-
sumidor.
o motorista ou o passageiro, em um potencial cliente.
fachada antiga
fachada nova
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marketing Veja o que fazer e o que evitar na fachada de sua loja:
O QUE FAZER Fachadas que
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Harmonize-se com a vizinhança, marcando sua presença; Tenham espaços previstos e adequados para publicidade/merchandising;
mente podendo se tornar uma “marca registrada”
da loja, inclusive em futuras expansões; Agradem ao maior número de pessoas e, claro, os clientes; Tenham manutenção simples;
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Façam da calçada parte integrante da fachada, estabelecendo locais apropriados para o acesso de
pessoas com dificuldade de locomoção e para os carrinhos de compras;
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Tenham a frente da loja sempre limpa e organizada, inclusive com lixeiras e, quem sabe, espaços ajar-
dinados;
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Reservem áreas apropriadas para o estacionamento de veículos para que estes não ocultem trechos
importantes da fachada e não prejudiquem o trânsito de pedestres e dos clientes.
O QUE EVITAR Fachadas que
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comunicação visual e outros elementos que mere-
çam um destaque;
Reforcem a personalidade do negócio, eventual-
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Tenham tudo bem iluminado, dando ampla visão à
Destaquem-se excessivamente na paisagem causando transtorno para a vizinhança; Possuam excesso de publicidade ou com peças colocadas em locais inadequados;
Repitam ou copiem a concorrência sem demonstrar personalidade; A única vantagem delas é a facilidade de execução, ou preço reduzido, ou o gosto do empreendedor. O
mais importante é o gosto do cliente e do mercado;
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Possuam manutenção difícil, pois uma fachada simples, bem mantida é melhor do que uma sofisticada
e deteriorada;
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Tenham trechos escuros e sem vida, penumbras e acessos complicados provocam insegurança nos
clientes.
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Sejam sujas, mal executadas, com buracos ou ressaltos, com degraus desiguais - muito baixos ou
muito altos, ou com o meio-fio muito alto.
Fonte: O Arquiteto.Com.Br – Por Alexandre Barbosa Camara
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NO REAL atacado Real participa da 1ª FeiPet De 25 a 27 de abril o Real Atacado participou da 1ª Feira de Negócios de Animais de Estimação (Feipet). O evento, que reuniu agropecuárias, pet shops, veterinários e marcas de produtos pet, ocorreu na Fenac, em Novo Hamburgo. Durante a feira o Real lançou a sua nova linha de produtos pet. O estande chamou a atenção por duas participações especiais, a do cartunista Álvaro Lazo, que fez a caricatura dos visitantes estilizados com traços de “cães” e “gatos” e a de Tinga e Maresia, os cachorros que demonstraram os produtos do estande ao público visitante. Confira mais fotos na nossa página no Facebook em www.facebook.com/realnovidades.
Ganhadores da promoção da revista viajam para Maceió No mês de março a cliente Tania Mari Silva Tomm, de São Leopoldo, viajou com seu marido para Maceió, capital do estado de Alagoas, no nordeste brasileiro. Ela ganhou a viajem do Real Atacado como prêmio na promoção que escolheu o nome desta revista.
Ampliação dos domingos Para melhor atende-lo o Real Atacado está ampliando o seu calendário de domingos. Agora você tem mais dois domingos para poder realizar as suas compras com maior conforto e tranquilidade. Confira o novo calendário dos domingos:
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fique por dentro
LIVRO
REVISTA
O Voo da Cobra
INTERNET
Revista Bens e Serviços
Na obra, o empresário Lucas Izoton conta suas experiências e revela seus principais acertos e erros na vida profissional. Izoton afirma que se no início de sua carreira tivesse lido vários livros certamente teria errado menos. No livro, Izoton convida o leitor a refletir sobre vários aspectos da área profissional e passa dicas pra os empresários da área do varejo. Você pode baixar o livro (em pdf) grátis do site do autor www.lucasizoton.com.br.
Portal No Varejo
Sendo uma publicação mensal da Federação do Comércio de Bens e de Serviços do Estado do Rio Grande do Sul (Fecomércio-RS) a revista Bens e Serviços traz matérias sobre sustentabilidade, gestão de negócios, tecnologias, economia e política voltadas para o comércio. A revista conta também com entrevistas com empresários conceituados e colunistas de diversas áreas voltadas para o mundo dos negócios.
Publicado pelo Padrão Editorial o site No Varejo é voltado para os empresários do setor de varejo no Brasil. Tendo como foco a estratégia, inovação e gestão traz exemplos das melhores práticas e tendências realizadas na área no país, como consequência das constantes mutações de comportamento.
http://www.portalnovarejo.com.br
Entretenimento
Os Caminhos do Sul Vale dos Vinhedos
Uma boa opção para este inverno é dar um passeio pelo Vale dos Vinhedos. Localizado na Serra Gaúcha ele é composto pelos municípios de Bento Gonçalves, Garibaldi e Monte Belo do Sul. O Vale conta com um roteiro cultural, gastronômico e de vinhos. Além de ter belas paisagens e ótimos vinhos e guloseimas o Vale dos Vinhedos encanta os visitantes pela hospitalidade de seus moradores e produtores. Quem passa por ele conhece de pequenas propriedades rurais a vinícolas de grande porte, além de cantinas familiares e diversos restaurantes, bistrôs, ateliês de arte, armazéns de queijos, doces e geleias coloniais. Mais informações sobre o Vale dos Vinhedos você confere em www.valedosvinhedos.com.br ou pelo telefone (54) 3451.9601.
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Lucre mais com o Real
No mês dos pais, produtos que viram lucro é só aqui, no Real Atacado. SÃO LEOPOLDO Av. Senador Salgado Filho, 2857 | Fone: (51) 3275-8200 PORTO ALEGRE Av. Jaime Vignoli, 1021 | Fone: (51) 3342-9737
De segunda a sexta: 8h às 17:30h
www.realatacado.com.br