Бизнес Журнал BUYBRAND INFORM

выставка № Одежный ритейл: потенциал в регионах

Неизведанные пути бизнеса

с.38

с.20

с.34

Франчайзинг: ключ к успеху

с.30

Короли и волшебники:

Мировая карта франчайзинга

кто может стать успешным франчайзи?

с.52

BUYBRAND EXPO – постоянная величина российского франчайзинга BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM

1

СОДЕРЖАНИЕ

4. ФРАНЧАЙЗИНГ В РОССИИ: карта нового времени.

6. ВЫСТАВКА №13. BUYBRAND EXPO – постоянная величина российского франчайзинга 8. Франшиза Tele2: как заработать на низких ценах 11. ИНВИТРО в поисках самого здорового человека.

14. GOLDEN BRAND. Инструмент выбора франшиз №1.

16. Ресторанный бизнес в кризис: эффективная стратегия развития. Аналитика РБК Магазин исследований.

18. Сentury 21. Франчайзинг против кризиса или как выжить на падающем рынке недвижимости.

20. Неизведанные пути развития бизнеса.

22. «Золотая» бизнес-модель ювелирного ритейла.

23. Открыть гостиницу: зачем нужен бренд?

26. KILLFISH: ловить рыбу в кризис.

28. Новая услуга на российском рынке франчайзинга: исследование уровня удовлетворенности франчайзи.

30. Франчайзинг: ключ к успеху. Специальный проект ИГ «Ресторанные ведомости» 34. Мировая карта франчайзинга: руководство к действию.

37.Wyndham Hotel Group: более 10 на российском рынке франчайзинга.

38. Одежный ритейл: потенциал в регионах. Аналитика РБК Магазин исследований.

40. Х-fit Group: «Только вперед!»

42. Договор франчайзинга: возможные риски и как их избежать.

44. Творческая франшиза «Оранжевый слон».

46. «Москва товарная»: обзор рынка коммерческой недвижимости.

48. Нашли друг друга! Как телепрограмма «Франшиза в хорошие руки» помогла франчайзерам найти новых партнеров».

50. Оценка эффективности вложений в покупку франшизы.

52. Короли и волшебники: кто может стать успешным франчайзи? Справка: BUYBRAND Inform (www.buybrand.ru) – информационно-аналитический портал, специализирующийся на освещении проблем и трендов в сфере франчайзинга и другого партнерского бизнеса. В нашем каталоге франшиз собраны лучшие предложения рынка, с подробным описанием брендов и условий сотрудничества. Информация о вашем предложении может быть размещена в «Каталоге франшиз», а также в виде баннера или текстово-графического блока. Мы также предлагаем информационное обслуживание вашей компании (размещение новостей, статей, интервью, видео, рассылки и т.д.). BUYBRAND Inform готов стать надежным партнером вашей компании! Подробнее об условиях сотрудничества и размещения рекламы вы можете узнать по телефону +7 (495) 249-11-09 или по адресу: fportal@expomtg.com. Информационный буклет BUYBRAND Inform. Не предназначен для продажи. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.

2 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Главный редактор Елена Лихачёва Что делать честному предпринимателю в кризис? Замереть в кустах в ожидании хороших времен? Молиться о том, чтобы хоть как-то удержаться на краю? Думать в испуге: «Ай, как бы не было хуже…» Можно и так. Но мало у кого из нас это получается. Это не про нас. Мы – не другие. Мы привыкли брать себя в руки, делать и добиваться своего. Мы, пережившие крах империи, вихри 90-х и скуку сытых времен, и не думаем опускать руки. Многих из тех, кто собрался в этом году на BUYBRAND EXPO, перемены вокруг только подстегивают, заставляя быстрее думать и быстрее принимать те решения, которые раньше даже не снились. Да, все меняется, и мы тоже. К выставке мы приготовили немало новшеств, в том числе и издание, которые вы сейчас держите в руках. Это – офлайн версия материалов, которые появились или скоро появятся на портале о франчайзинге и партнерском бизнесе BUYBRAND Inform (www.buybrand.ru). Верстая вместе с нашими авторами, экспонентами и медиа-партнерами статьи для этого издания, мы сами получили море удовольствия и изрядную порцию энергии, желания придумывать, создавать новые проекты, в общем – двигаться вперед, что бы ни случилось. Надеюсь, хотя бы частица этого драйва передастся и Вам! Кстати, буду признательна за обратную связь. Наш портал предназначен для Вас, ваших историй, ваших новостей и ваших мнений. Пишите, я обязательно отвечу. Е-mail: fportal@expomtg.com

До встречи в сети, а также в следующем году на BUYBRAND EXPO 2016! Верстка и дизайн: Екатерина Моисеева Корректор: Татьяна Попова Фото: Fotolia BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 3

В условиях дестабилизации экономики мы вынуждены были пересмотреть нашу бизнес-стратегию, провести тщательный аудит собственных заведений, более взвешенно подойти к выбору новых мест. С введением продуктового эмбарго в ответ на антироссийские санкции мы в кратчайшие сроки расширили сотрудничество с локальными поставщиками, продукция которых теперь составляет 90% от общей закупочной массы. Мы пересмотрели арендные ставки с ТРЦ, закрепив их в рублевом эквиваленте. В случае отсутствия гибкости и понимания экономической ситуации со стороны арендодателей мы закрыли некоторые точки, ставшие нерентабельными. Оптимизировали внутренние бизнес-процессы, модернизировали производственно-распределительный комплекс и доставочный бизнес. Все эти действия помогают нам и дальше развивать наш сетевой бизнес. От интересных предложений мы не отказываемся и по-прежнему открываемся в новых местах с хорошей локацией. В 2015 году мы делаем ставку на франчайзинговую бизнес-модель, тиражируя опыт успешных брендов с демократичными ценами, таких как «Сбарро», «Восточный Базар», «Ёлки-Палки», YamKee и др. На сегодняшний день это наиболее устойчивый и востребованный бизнес. Покупая франшизу, партнер получает готовую схему работы и проверенную временем бизнес-модель, выгодные условия работы с поставщиками оборудования и товара; готовую систему сетевого бизнеса мирового уровня; всестороннюю поддержку на протяжении всего срока действия договора и маркетинговую поддержку Федерального масштаба. Франчайзинг остается инструментом, способным минимизировать риски при открытии собственного дела. Кризис – это не только спад экономики, но и возможность захвата рынка. Сейчас можно занимать освобождающиеся ниши, масштабировать бизнес. Необходимо более взвешенно подходить к выбору франшиз, налаживать коммуникацию с реально работающими франчайзи, имеющими большой багаж знаний в области ведения бизнеса. Надо обращать внимание не только на известные федеральные бренды, но и на региональные сети. При этом не забывать акцентироваться на опыте компании, ее надежности и долгосрочности работы на российском рынке. Советую трезво оценивать свои возможности, оперировать теми ресурсами, которые есть, максимально просчитывать свои ходы. Семь раз отмерь — не зря сказано.

Экономическая ситуация в стране повлияла на нас в двух направлениях: с одной стороны, посещаемость в торговых центрах упала, соответственно упала выручка наших магазинов. Некоторые из них закрылись. В сети стало меньше точек. С другой стороны, те магазины, которые остались, показывают рост выручки, потому что наш бренд уже имеет сильную и приверженную аудиторию. Мы не противостоим изменениям, это не про нас. Мы, напротив, стали более открытыми, стали объединять ресурсы с другими позитивными игроками рынка, стали использовать взаимные ресурсы предпринимательского сообщества. Например, мы никогда не участвовали во франчайзинговых выставках, а в этом году стали экспонентом BUYBRAND Expo. Что делать? Не унывать – раз! Поддерживать друг друга – два! Занимать освободившиеся ниши, которые всегда появляются в кризис – три!

Мераб Бен-Эл (Елашвили),

президент ресторанного холдинга «Г.М.Р. Планета Гостеприимства», глава Российской ассоциации франчайзинга

Экономическая ситуация последнего года внесла коррективы в три важных фактора ведения бизнеса. Первый – банковские ставки. Изменились условия кредитования, и это заставило многие компании изменить планы развития. Мы пересмотрели источники финансирования: привлекли акционерный капитал от российских и австрийского инвесторов, чтобы поддержать наше развитие. Второй фактор влияния на бизнес – это изменение курса евро. Рост курса – это увеличение себестоимости наших продуктов. Поэтому мы реализовали программу импортозамещения: сейчас почти все продукты мы закупаем за рубли. Это позволило нам оптимизировать постоянные издержки. Исключение, конечно же, кофе. Его мы, разумеется, продолжаем покупать у нашего франчайзора – австрийской компании Schaerf. Третий большой вызов этого года – падение потребительского спроса. Исследовательские компании в один голос сообщают, что посетители кафе и кофеен стали гораздо больше ориентироваться на скидки, специальные акции, имея возможность сэкономить. Общий тренд «бережливости» мы успешно повернули в свою пользу. Маркетинговые акции, система лояльности с глубокими скидками для держателей карт CoffeeShop Company, при условии полноценной рекламы, дают увеличение количества чеков, что необходимо сейчас операторам в сфере HoReCa. Поэтому, несмотря на кризисные явления в экономике, уменьшать рекламный бюджет мы не планируем. Наоборот, делаем ставку на грамотный маркетинг и рекламу. Основная сложность этого этапа – более высокий, чем обычно, уровень неопределенности. Поэтому я порекомендовал бы коллегам на время отказаться от авантюрных проектов. Не суетиться. И больше работать.

Александр Островский, основатель Независимой лаборатории ИНВИТРО

4 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

создатель бренда «Экспедиция» и компании «Руян»

Елена Давыдова, глава представительства Alcozer в России

Франчайзинг в России:

карта нового времени

Максим Макшанов, генеральный директор COFFEESHOP COMPANY Russia

Изменения, которые произошли в стране, на нас, конечно, повлияли. И я бы сказал, повлияли не самым лучшим образом. То, что происходит, безусловно, наносит ущерб нашим планам. Сейчас мы придерживаемся более сдержанной и осторожной стратегии развития, более аккуратно относимся к нашим ресурсам. Горизонты планирования укорачиваются, потому что невозможно понять, что будет дальше, а это не есть хорошо. В стране в целом, и в нашей отрасли в частности, на данный момент существует огромная проблема с деньгами – никто никого больше не кредитует. Мы сами в принципе обходимся своими средствами, но невозможность взять кредит напрямую касается наших потенциальных франчайзи. В результате это становится и нашей проблемой. Отмечу, что в сложившихся условиях не стоит ожидать прихода новых международных игроков, а это означает, что конкуренция будет снижаться во всех сегментах, в том числе и в нашем. Хорошо ли это? Я думаю, нет. Это не есть хорошо и для потребителей, и для самих компаний – теряется драйв, снижаются амбиции, а ведь именно амбиции заставляют двигаться вперед. Теперь с этим сложнее. Добавлю, что для нас сейчас довольно актуальным стал кадровый вопрос: мы не увольняем людей, но закрыли ранее открытые вакансии, то есть набор сотрудников сейчас приостановлен. Боремся с издержками, сокращаем расходы, как и все. Мы и раньше это делали, но сейчас включились в этот процесс более активно. Я не люблю давать советов. Нет у меня ни советов, ни готовых рецептов. Сейчас в принципе ни у кого нет понимания, что происходит и что будет дальше. Конечно, стало тяжелее работать. Это факт. Единственное, что могу порекомендовать, это не терять драйв и попробовать выжать все возможности, которые предлагает кризис.

Александр Кравцов,

Это удивит многих, но обороты наших франчайзинговых магазинов выросли. Здесь нет одной причины, это произошло из-за ряда факторов, как объективных, так и субъективных. Во-первых, наши клиенты в основной массе оказались менее подвержены последствиям кризиса. Во-вторых, частота выезда в другие страны сократилась, теперь экономически более выгодно делать покупки в России. В-третьих, повышение розничной цены в результате изменения курса евро приводит к увеличению оборота. К тому же в наших магазинах создана особая атмосфера и особые условия обслуживания клиентов. Мы умеем отобрать из всего многообразия необыкновенных изделий G. Alcozer именно то, что нужно клиенту в России. Сам продукт работает лучше любой рекламной компании. Эти изделия будут покупать всегда. В общем, мы просто трудимся в любых условиях. И это действительно приносит результат. В период, когда курс евро был около 100 , мы заключали договора на открытие магазинов, и процесс не останавливался ни на минуту. У меня нет общих рекомендаций. В любом деле должен быть расчет, обязательно интуиция и удача! Желаю всем процветания и стабильности!

Юрий Бабич,

директор департамента по франчайзингу, YUM! Restaurants International Russia

В преддверии выставки BUYBRAND Inform задал некоторым из лидеров российского франчайзинга 3 вопроса: Каким образом экономические изменения последнего года повлияли на вашу сеть? Какие меры вы предприняли, чтобы противостоять этим изменениям? Что бы вы порекомендовали российским предпринимателям на данном этапе развития российской экономики? Естественно, рост стоимости валютных компонентов бизнеса, продуктовая инфляция и снижающийся платежеспособный спрос являются серьезными вызовами для всех операторов, работающих на рынке общественного питания. Необходимость ответов на эти вызовы сделало еще более актуальными ряд инфраструктурных проектов, которые мы активно и успешно развивали уже достаточно долгое время. Цель этих проектов - создание мощного пула российских локальных поставщиков ключевых для KFC продуктовых групп, оптимизация системы логистики и дистрибуции, новые решения в дизайне и оснащении ресторанов KFC, призванные снизить инвестиционные бюджеты. Реализация этих проектов позволила нам решить фундаментальную задачу для KFC как глобального бренда: в любой стране, в любых экономических условиях предлагать нашим гостям доступные вкусные блюда и сервис, соответствующие самым высоким стандартам. В то же время на рынке открываются и новые возможности, например, первоклассные площадки для размещения новых ресторанов, что способствует успешному развитию сети: в этом году, как и в 2014, мы планируем открыть в России и странах СНГ порядка 100 новых ресторанов. Ключевой тренд на рынке с падающей покупательской способностью населения - это формирование максимально доступного предложения. На мой взгляд, на рынке в кризисные периоды наблюдаются два одинаково неправильных подхода: либо стремление исключительно за счет повышения цен покрыть снижающиеся транзакции и растущие издержки, либо минимизация цены за счет снижения качества продукта или уровня сервиса. Для KFC крайне важно, несмотря на всю сложность условий, сохранять как доступные цены, так и качество продукта, в том числе за счет инноваций и оптимизации всей системы ведения бизнеса. И мы видим, что наши гости ценят и разделяют такое видение: мы продолжаем расти не только в абсолютных цифрах, но и в сравнимых продажах. Для потребителя в новых условиях, с уменьшением финансовых возможностей растет ценность каждого потраченного рубля и потребность получить за него прекрасный или, как мы говорим в компании, «незабываемый» опыт. Лишая потребителей привычного уровня продукта и сервиса, вы теряете их лояльность, даже предлагаю лучшую цену.

Геннадий Кочетков, вице-президент Subway Russia Service Company

Сеть Subway подверглась влиянию текущей экономической ситуации, наверное, меньше всего среди игроков рынка фастфуд как в сегменте b2b, так и b2с. В настоящий момент потребители стали с большей осторожностью относиться к своим тратам, поэтому чаще предпочитают рестораны быстрого обслуживания другим заведениям. Вместе с тем клиенты, независимо от экономической ситуации, хотят получать качественную продукцию и хороший сервис. Для Subway очень важно предоставить покупателю свежие и качественные сэндвичи по доступной цене и обслуживание на высоком уровне. Помимо этого компания старается сдерживать рост цен, обусловленный инфляцией, и фиксировать их на демократичном уровне. Если говорить о влиянии экономических условий на поведение потенциальных франчайзи, то действительно, в начале года были опасения, что интерес к приобретению франшизы снизится из-за нестабильного валютного курса. Стоимость франшизы зафиксирована в долларах, соответственно при конвертации на рубли она существенно возрастала. В этой связи в компании было принято решение о снижении стоимости франшизы на 37% до конца года. Введение эмбарго на западные и американские товары также не отразилось существенно на функционировании сети. Subway – это франчайзинговая система, которая предполагает, что каждый ресторан имеет своего владельца. Наши партнеры – это российские предприниматели, которые всегда работали с локальными поставщиками. Более 70% ингредиентов для сэндвичей – это продукция местных производителей. Сейчас мы видим, что франчайзинг – один из наиболее выгодных форматов бизнеса. И тем не менее вполне логично, что в связи с экономическими событиями многие предприниматели с опасением относятся к инвестированию средств. Поэтому совет директоров Subway принял решение о снижении франшизного сбора в России на 37,5% до конца 2015 года. Этот шаг позволит потенциальным франчайзи смягчить резкий рост концессионных выплат, обусловленный изменением обменного курса рубля в конце 2014 года. Так, концессионная оплата первой франшизы Subway снижена с $12K до $7,5K, второй и последующих франшиз - до $5,625K и $3,750K соответственно. На мой взгляд, кризис – это время возможностей, период, когда большую значимость обретает самозанятость. Франчайзинг на данном этапе – наиболее оптимальный вариант предпринимательства. Благодаря авторитету мирового бренда, налаженным механизмам функционирования сети, проверенным поставщикам и консультациям специалистов инвестиционные риски потенциального франчайзи существенно снижаются. В компании Subway есть примеры успешных франчайзи, которые присоединились к системе во время кризиса 2008 года. Один из таких предпринимателей до вступления в сеть Subway занимал пост в одной из крупнейших российских компаний, а в 2008 году принял решение уйти и начать бизнес по франчайзингу. В итоге дела бизнесмена пошли в гору.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRANDINFORM 5

BUYBRAND EXPO – постоянная величина российского франчайзинга 6 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

BUYBRAND Inform: Это уже 13 выставка, которую организовывает Ваша компания. Чем она отличается от всех предыдущих? Какие новшества этого года Вам хотелось бы отметить? Е.С.: Да, мы проводим BUYBRAND EXPO с 2002 года, и за это время мы вместе со всем предпринимательским сообществом, вместе с нашими франчайзерами и их партнерами пережили самые разные периоды: активный рост, стабильность, кризисы. Менялась страна, менялись и мы вместе с ней. Надо сказать, мы прошли не самый простой путь. Результатом нашей работы на российском рынке стало открытие более 8000 франчайзинговых предприятий в РФ. Именно этот факт и считаю основным достижением своей команды и себя лично. Сейчас мы с вами в каком-то смысле переживаем переломный момент и в развитии российской экономики в целом, и в развитии отечественного франчайзинга. И как организаторы самой большой выставки франшиз не только в России, но во всей Восточной Европе, мы прекрасно понимаем, что на сегодняшний день наша задача не просто предоставить площади для экспонентов и собрать целевую аудиторию, но создать площадку для максимально активного и комфортного общения представителей всего франчайзингового сообщества. Предприниматели сейчас как никогда нуждаются в том, чтобы «сверить часы» с коллегами, партнерами или даже конкурентами: обменяться информацией, поделиться опытом, послушать и посмотреть, как другие игроки рынка «выходят из штопора» и как используют те возможности, которые все-таки предлагает сегодняшняя ситуация. Сейчас наступает время, когда бизнес понимает: в одиночку, решая только свои локальные задачи, не выжить, поэтому надо быть открытыми, мобильными и гибкими, договариваться, совместно решать задачи конкретной отрасли и отстаивать свои интересы. Поэтому в этом году мы сделали акцент на деловой программе выставки. Разрабатывая программу Международного Форума этого года, мы постарались включить в нее самое актуальное и полезное на данный момент. Сам форум в этом году носит название «РОССИЙСКИЙ ФРАНЧАЙЗИНГ: КАРТА НОВОГО ВРЕМЕНИ». И это название действительно отражает нынешнюю ситуацию: франчайзинг, также как и весь отечественный бизнес, УЖЕ живет в новых условиях, и эти новые условия требуют новых решений и новых ориентиров. Мы считаем, что

именно сегодня ценен опыт и знания настоящих практиков, поэтому осенью 2015 в нашем Форуме принимают участие еще больше самых авторитетных профессионалов, чем в предыдущие годы - более 50 владельцев и управленцев ведущих российских и международных франчайзинговых сетей, а также лучшие аналитики, юристы и эксперты. В этом году мы впервые решили выделить отдельное пространство для неформального общения франчайзи. Сейчас нельзя ошибаться в выборе концепции, а для того чтобы сделать по-настоящему грамотный выбор, необходимо лично разговаривать и с самим франчайзером, и с действующими франчайзи. Мы также организовали консалтинговый центр, где можно получить профессиональные консультации по вопросам юридического сопровождения, инвестиционной оценки той или иной концепции, получения кредита на покупку франшизы и т.д. Отмечу, что в этом году впервые нашим главным информационным партнером стал холдинг РБК. Это свидетельствует о возросшем интересе к франчайзингу со стороны российского бизнес-сообщества в целом.

BUYBRAND Inform: Насколько сложнее было делать подобное мероприятие в нынешних экономических условиях? Е.С.: Как любая профильная выставка, мы являемся отражением реального положения дел в том или ином секторе, сегменте бизнеса, отрасли. И если сейчас бизнес испытывает сложности, то это непременно отразится и на выставке. В начале года на рынке царили панические настроения, и мы ощутили это на себе, на своих продажах. Впоследствии все более или менее выровнялось. Бизнесу потребовалось время, чтобы принять новую ситуацию, и самые сильные игроки сделали это раньше других. Пришло понимание, что, несмотря

на все объективные сложности, жизнь продолжается и бизнес нельзя замораживать, его необходимо развивать дальше, необходимо двигаться вперед, иначе последствия не замедлят себя ждать. Компании стали адаптироваться и принимать решения об участии в BUYBRAND EXPO. Скажу больше, на мой взгляд, наша выставка как раз и является показателем того, кто чего стоит. Кризис выявляет тех франчайзеров, чьи концепции наиболее стрессоустойчивы, жизнеспособны, хотя раньше это могло быть не столь очевидно. На BUYBRAND EXPO 2015 представлены лучшие из лучших, наши экспоненты – это те, кому можно доверять, те, кто не подведет, сославшись на кризис.

BUYBRAND Inform: Как бы Вы в целом оценили последний год с точки зрения развития франчайзинга в России? Е.С.: Сейчас интересное и одновременно непростое время: спрос падает во всех сегментах, рубль сильно волатилен, рост во всех отраслях или существенно замедлился (в лучшем случае), или, в худшем, показывает отрицательную динамику. Сети и в ритейле, и в общественном питании, и в сегменте услуг вынуждены избавляться от нерентабельных объектов, переподписывать арендные договоры, сокращать расходы и любым способом держать себестоимость на более или менее приемлемом уровне. В настоящее время перестраиваются сами структуры рынков. Можно сказать, очищаются. Все эти явления переживают, разумеется, и франчайзеры, и франчайзи. Многие игроки вынуждены уходить с рынка. То, что сейчас происходит, напоминает мне детскую считалочку про 10 негритят. Останутся и в результате станут сильнее те, кто не побоится принять радикальные решения в очень короткие сроки.

Для франчайзинга есть и хорошие новости. Мелким игрокам становится все сложнее конкурировать с большими сетями. И в этом главный плюс франчайзинга в кризисные годы, ведь крупной сети гораздо проще договориться с арендодателями, получить хорошие цены у поставщиков за счет больших объемов, провести грамотную маркетинговую акцию и т.д. С этой точки зрения, сейчас быть партнером франчайзинговой сети гораздо спокойнее и выгоднее, чем вести бизнес в одиночку. Этот плюс франчайзинга становится решающим и для тех, кто только планирует заняться предпринимательской деятельностью: одно дело – вложить несколько миллионов в собственный стартап, не имея ровным счетом никаких гарантий успешности вашей идеи в будущем, ведь сейчас ситуация меняется молниеносно, и другое – вложить те же самые деньги, присоединившись к сильному успешному бренду, к компании, которая уже имеет опыт прохождения подобных сложных этапов развития экономики. Разумеется, грамотный франчайзер тоже не даст вам 100-процентной гарантии в успехе, но на его поддержку можно рассчитывать, причем с первого же дня основания вашего предприятия. Тут главное – не ошибиться в выборе франчайзера. Сильные стороны ведения бизнеса по франшизе понимает сейчас все больше предпринимателей, поэтому спрос на франчайзинг сейчас растет.

BUYBRAND Inform: Что в первую очередь Вы хотели бы сказать экспонентам BUYBRAND EXPO 2015?

Е.С.: Скажу словами Уинстона Черчилля: « Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!»

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM

7

стенд F 306

С начала года федеральный оператор мобильной связи Tele2 открыл около 600 точек продаж и обслуживания по модели франчайзинга. Всего дилерская сеть компании включает почти 1000 салонов связи и около 900 модулей. Партнеры оператора – это и предприниматели, которые устанавливают мобильные модули в малонаселенных пунктах, и крупные бизнесмены, управляющие десятками супермаркетов связи в городах-миллионниках. В чем конкурентное преимущество франшизы Tele2, сколько нужно потратить на открытие салона связи и как оператор оценивает своих дилеров – об этом журналу BUYBRAND Inform рассказал Александр Смолин, директор по продажам и развитию дистрибуции Tele2.

BUYBRAND Inform: Какова концепция бренда Tele2 и в чем ее отличие от конкурентов? А.С.: Ответить на этот вопрос сложно без краткого экскурса в историю нашей компании. На российский рынок мобильной связи Tele2 вышла в 2003 году, тогда она была частью крупного шведского холдинга. Довольно быстро Tele2 стала самым динамично развивающимся сотовым оператором в нашей стране. Секретом столь стремительного завоевания рынка стала уникальная стратегия сотового дискаунтера: Tele2 предлагала абонентам качественную мобильную связь по выгодным ценам. В 2013 году шведский холдинг продал российское подразделение Tele2 группе ВТБ, но компания сохранила свои традиции и, конечно, стратегию оператора-дискаунтера.

BUYBRAND Inform: Что еще, помимо позиционирования как дискаунтера, остается конкурентным преимуществом Tele2? А.С.: Tele2 известна как самая эффективная компания в отрасли. От конкурентов Tele2 отличает разумное управление издержками, строгая политика закупок, гибкость в решении вопросов любой сложности. Однако мы не просто остаемся верными ценностям, заложенным много лет назад основателем компании Яном Стенбеком, но и развиваем их. Простота, лаконичность, прозрачность услуг, отсутствие скрытых условий и «звездочек» всегда были частью честного и открытого подхода оператора к общению с клиентами. В 2014 году мы четко сформулировали эту нашу уникальность и дали ей название – так была запущена рекламная платформа «Честность». Тогда же Tele2 начала объединение с мобильными активами «Ростелекома»: сделка не поменяла ДНК компании, но позволила завоевать статус нового федерального оператора и совершить огромный технологической скачок. Компания активно запускает сети 3G/4G по всей России. По мере быстрого роста Tele2 улучшает франчайзинговую сеть в действующих регионах и развивает в новых.

BUYBRAND Inform: Когда вы запустили программу франчайзинга, и как она развивалась?

А.С.: Tele2 расширяла розничную сеть с помощью партнеров с самого начала работы в России, но постоянно улучшала и оптимизировала условия франшизы. С 2011 года схема сотрудничества остается неизменной, и я убежден, что она лучшая на рынке. Кроме того, четыре года назад кардинально изменился фирменный стиль Tele2 и, как следствие, оформление супермаркетов связи: мы остановились на лаконичном и классическом черно-белом сочетании, которое дополняется яркими вспомогательными цветами.

BUYBRAND Inform: Легко представить себе продуктовый супермаркет, но вот мобильный... Как он работает? А.С.: Мы привнесли в наш монобренд идею самообслуживания. И это одна из причин, почему Tele2 всегда предлагает максимально выгодные цены. Благодаря оптимизации работы салона мы сокра-

8 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

щаем расходы на персонал – в результате снижается стоимость услуг. В супермаркетах связи Tele2 покупатель может самостоятельно выбрать все необходимое. В наших салонах установлены специальные терминалы: с их помощью клиент подбирает подходящий номер телефона среди тысяч возможных вариантов. Остается только определиться с тарифом и при желании подключить полезные услуги и опции. Это, конечно, не означает, что покупатель окажется один на один со своими проблемами – в случае необходимости профессиональный консультант ответит на любые вопросы.

BUYBRAND Inform: Вы рассказали, что в 2011 году Tele2 выработала оптимальную схему партнерства. Что именно вы предлагаете своим франчайзи? А.С.: Tele2 сама делает проектирование новой точки продаж: в зависимости от площади магазина мы определяем количество мебели и IT-техники, исходя из графика работы и трафика посетителей рассчитываем количество персонала. Затем за свой счет Tele2 проводит ремонт салона, монтирует оборудование и проводит обучение сотрудников. Мы также компенсируем арендную плату. Со своей стороны, партнер должен лишь закупить товар – телефоны и аксессуары – установить кассовые аппараты и подобрать персонал. В качестве вознаграждения франчайзи получает процент от объема потраченных абонентом средств на связь, доход за проведение операций по картам экспресс-оплаты, замену SIM-карт. Дилер также зарабатывает на продаже телефонов и аксессуаров от согласованных поставщиков.

BUYBRAND Inform: Есть принципиальное отличие условий Tele2 от того, что предлагают конкуренты? А.С.: Бывает так, что партнер ссылается на якобы большую комиссию конкурентов и грозится уйти от нас. Конкуренты действительно могут выплачивать большее вознаграждение за операции по SIM-картам, но они не покрывают затраты на ремонт и аренду салона. На открытие магазина с нуля в крупном городе требуется 1,5-2,5 миллиона рублей – сумма довольно значительная для малого и среднего бизнеса, но фактически мы покрываем две трети затрат. Что касается компенсации расходов на аренду, она складывается из двух частей. При этом 50% составляет безусловная арендная компенсация, которую мы выплачиваем дилеру по умолчанию. Остальные 50% мы покрываем при выполнении семи плановых показателей: для наших дилеров разработана система KPI. BUYBRAND Inform: Что за показатели? А.С.: Система оценки содержит такие параметры, как количество подключений (отдельно частных и корпоративных клиентов), оборот по дополнительным услугам Tele2 (услуга «Гудок», SMS-пакет), доход от смежных услуг. Последний показатель учитывает выручку от услуг, которые мы предлагаем посетителям наших салонов, например: потребительское кредитование, денежные переводы, страхование цифровой техники. Есть еще два важных пункта KPI: качество абонентского обслуживания и уровень знания продавца о продукте.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 9

стенд E 302/F 301

Алексей Платонов, ООО «Интерантенна», Омск

Алексей Комаров, ИП Комаров А. М., Нижний Новгород

Иван Колодников, ООО «Сфера», Воронеж

Роман Богомолов, ООО «Сим Брокер», Санкт-Петербург

Дмитрий Анисимов, ООО «Олимпия», Смоленск

В Омской области у нас 27 торговых точек со средней площадью в 20 кв. м. Мы сотрудничали со всеми операторами «большой тройки», но франшиза Tele2 была единственной, которая активно развивалась. Если другие партнеры делали акцент на «внешнем» – форме продавцов, цвете вывесок и общих регламентах, то Tele2 всегда строила свою стратегию на развитии внутренней эффективности. Это, прежде всего, качество контакта с покупателем – контроль полного цикла взаимодействия с клиентом, конверсия, удовлетворенность абонентов и, как следствие, коммерческий результат. Соблюдение высоких стандартов обслуживания предполагает системную работу, которая включает обучение, мероприятия для продавцов и многое другое, чего в работе с другими партнерами мы не встречали.

Мы начали совместный бизнес с Tele2 в Нижнем Новгороде, но в этом году стали партнерами оператора в Татарстане. Выбор пал на Tele2, поскольку условия франшизы – 100%-ная компенсация аренды при выполнении показателей KPI и дилерское вознаграждение – были самыми привлекательными на рынке. Организация работы с нашим розничным персоналом, несомненно, лучшая на рынке мобильной связи. Первоначальное обучение, развитие профессионализма сотрудников, выезды на наши торговые точки, проверки «тайного покупателя» дополнительно мотивируют продавцов. Среди основных преимуществ относительно других операторов отмечу компетентность и гибкость в решении нестандартных вопросов, открытость в общении, что позволяет нам вместе с Tele2 выполнять поставленные цели.

Первый салон Tele2 открыл в Воронеже в 2008 году, а до этого работал менеджером в сотовом ритейле. Сейчас у меня 13 точек продаж в Воронеже и 5 – в Волгограде. Главным преимуществом франшизы Tele2 является возможность быстрого запуска точки: с момента ведения переговоров до открытия объекта проходит не более месяца. Нет необходимости вкладывать большое количество денег в запуск объектов. Продукцию Tele2 удобно продавать: бренд узнаваем, а предложения оператора пользуются постоянным и уверенным спросом.

За 10 лет сотрудничества с Tele2 мы открыли 26 салонов и модулей Tele2. На стадии запуска точек для нас крайне выгодно участие оператора в софинансировании проекта, установка за его счет оборудования и покрытие аренды. В бизнесе очень помогает позиционирование компании как честного оператора с низкими ценами – это вызывает доверие у потенциальных абонентов и помогает наращивать продажи. Нравится также прозрачность и честность взаимоотношений с Tele2, возможность дилеров влиять на процессы в компании, вносить свои предложения, есть постоянная обратная связь с руководством. Нам нравится развиваться вместе с Tele2, так как мы чувствуем себя причастными к большому делу. На данный момент у компании лучшие условия по франшизе среди всех операторов сотовой связи.

С самого начала появления сотовой связи в регионе я занимался поставками сотовых телефонов. Это позволило посотрудничать со всеми операторами и в итоге выбрать Tele2. Шесть лет назад я открыл небольшой модуль, площадь которого составляла не более 2-3 кв. м. Он предоставлял полноценное обслуживание не хуже, чем в большом салоне связи. Наша компания сразу открыла около 12 таких модулей в тех уголках города, где большой салон был бы нерентабелен. С компанией-дискаунтером интересно развиваться на рынке мобильной связи, так как она постоянно преподносит абонентам приятные сюрпризы. У Tele2 понятная и прозрачная стратегия, и, пожалуй, это единственный оператор на рынке, который с таким вниманием относится к обслуживанию абонентов.

BUYBRAND Inform: Вполне понятно, как считается доход от продажи услуг или количество подключений, но как оцифровать абстрактное абонентское обслуживание, посчитать количество жалоб на одного продавца? А.С.: Для нас очень важно контролировать выполнение стандартов обслуживания и корректировать данный показатель. Это инструмент для достижения конечных целей по дополнительным продажам, с которых наш дилер потом получает свое вознаграждение. На базе этих стандартов основана наша система проверок Tele2, и качество обслуживания мы замеряем двумя основными способами: с помощью mystery shopping («тайный покупатель») и видеомониторинга. Видеомониторинг особенно интересен: помоему, этим инструментом до сих пор не пользуется никто из наших конкурентов. Изначально видеокамеры устанавливались в салонах исключительно в целях безопасности, но мы быстро поняли, насколько они могут быть полезны для контроля соблюдения стандартов. Камеры расположены таким образом, чтобы были видны рабочее место продавца, его действия, эмоциональное состояние и взаимодействие с клиентом; обязательно работает микрофон. «Картинку» анализирует группа экспертов и выставляет продавцу оценку. Видеомониторинг часто используют и сами дилеры, чтобы в режиме реального времени проверить компетентность и вовлеченность продавца.

BUYBRAND Inform: Вообще, компетентность продавца – на совести Tele2 или дилера?

А.С.: В Tele2 работает система постоянного обучения персонала розничной сети. Для продавцов мы разработали многоступенчатую систему обучения: сначала стажеры проходят трехдневный вводный курс, после чего они практикуются на торговых точках и усваивают полученную информацию. Параллельно у продавца начинается программа дистанционного обучения, которая длится до трех недель. В течение этого времени он самостоятельно изучает ряд тем, посвященных в том числе роумингу, про-

цедуре обслуживания и оформлению договора. Затем продавец проходит аттестацию, по итогам которой ему присваивается уровень специалиста. Но и это еще не все: консультантов ждет тренинг по эффективным продажам и эмпатическому взаимодействию с клиентами, то есть умению решать любые вопросы бесконфликтно.

BUYBRAND Inform: Описанная Вами система KPI является и инструментом контроля, и программой мотивации дилеров. Но получают ли партнеры какую-то обратную связь по своим результатам? А.С.: С начала этого года мы запустили программу «Рейтинг дилеров». Она помогает оцифровать параметры работы наших партнеров и оценить их по определенной шкале. В нее входят три показателя, которые пересекаются с пунктами KPI: количество подключений, качество обслуживания абонентов и доход от реализации дополнительных услуг Tele2. Благодаря этой программе мы видим хороших франчайзи, средних и слабых. Рейтинг открыт для самих партнеров – результаты публикуются ежемесячно. Так дилеры узнают, по каким показателям они недотягивают.

BUYBRAND Inform: Цель введения рейтинга – избавиться от слабых партнеров? А.С.: Не избавиться, а дать им возможность улучшить те параметры, по которым они отстают. Наша задача – создать розничную сеть, состоящую из наиболее сильных дилеров. Бренд Tele2 активно запускается в регионах, где ранее работали сотовые компании «Ростелекома». Вместе с тем появляются новые салоны, поэтому дилер, который не развивается и стоит на месте, вряд ли может быть нашим партнером.

BUYBRAND Inform: В каком партнере заинтересована Tele2, крупном бизнесмене или мелком предпринимателе, который хочет открыть небольшую точку продаж? А.С.: Наш партнер – это предприниматель с опытом работы в розничном сегменте, который хочет активно развиваться и строить совместный бизнес с Tele2. При

10 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

этом неважно, открывал ли он ранее магазин одежды или электроники – опыт в телекоммуникациях необязателен. Желательно, чтобы партнер знал, как работать с продавцами, мотивировать сотрудников и выстраивать процесс продаж. Мы готовы сотрудничать с каждым потенциальным партнером вне зависимости от того, хочет он открыть несколько салонов связи или только один мобильный модуль. Tele2 развивает розничную сеть в населенных пунктах от 3000 человек, но наши точки появляются и в совсем небольших поселках. Там есть связь Tele2, и мы хотим обеспечить доступность услуг для каждого абонента компании. В городах-миллионниках мы заинтересованы в крупных партнерах, каждый из которых концентрирует до 20% продаж в монобрендовом канале региона, что позволяет увеличить эффективность бизнес-процессов.

BUYBRAND Inform: Какие стартовые инвестиции понадобятся франчайзи для открытия точки продаж Tele2? А.С.: В небольших населенных пунктах есть возможность открыть точку с минимальными инвестициями до 100 тысяч рублей. В городах-миллионниках партнер должен открыть не менее 5 магазинов, каждый из которых потребует от него вложений в размере 500-700 тыс. рублей, всего – около 2,5 млн рублей. Конечно, следует учитывать и размер объекта – ведь это может быть маленький магазин площадью 15 кв. м с одним сотрудником или флагманский салон на 100 кв. м с семью консультантами в штате.

BUYBRAND Inform: Есть ли партнеры, которые показывают рекордные результаты? А.С.: Есть дилеры, которые давно работают с Tele2, но добились средних результатов. Некоторые же пришли в бизнес в 2010 году и за пять лет стали крупнейшими игроками. Один из партнеров в крупном сибирском городе управляет примерно 30 точками. Его компания работает со всеми мобильными операторами, но Tele2 занимает наибольшую долю

в бизнесе, так как приносит максимальную прибыль. Я спрашивал, почему он продолжает сотрудничать с остальными операторами. Владелец ответил, что ему интересно следить за тем, что предлагают все игроки рынка потребителю мобильных услуг. Почему при самых низких тарифах на связь Tele2 позволяет зарабатывать больше всего? Доля Tele2 в этом сибирском городе составляет более 50%, что обеспечивает оживленный трафик в магазинах оператора. Чем больше трафик, тем проще конвертировать его в деньги путем продажи телефонов, аксессуаров, допуслуг и прочего – отсюда хорошая прибыль.

BUYBRAND Inform: Что бы Вы посоветовали начинающим франчайзи, как правильно подойти к выбору франшизы? А.С.: Есть программы, которые обещают развить бизнес в кратчайшие сроки. Предприятия по таким франшизам очень быстро открываются и так же быстро закрываются. Те потенциальные инвесторы и предприниматели, которые соблазнились возможностью мизерных начальных вложений, в итоге теряют. Выбор партнера требует усилий и времени. Компании, которые открылись недавно, с единственной точкой или вообще без точек (есть и такие), и просто продают франшизу как идею, не внушают доверия – таких предложений следует остерегаться. Я бы изучил историю компании, посмотрел, как долго она существует, оценил масштаб ее деятельности и востребованность бизнеснаправления. Скажем, вы задумались о покупке франшизы Tele2. В результате даже довольно поверхностного интернет-серфинга становится понятно, что компания 12 лет развивает свою монобрендовую розницу по модели франчайзинга, работает более чем в 60 регионах, обслуживает 35 миллионов абонентов и располагает франчайзинговой сетью из 1900 точек продаж и обслуживания. Очевидно, что у такой компании есть ресурсы, опыт и проверенные временем решения, чтобы предложить своим франчайзи интересные условия партнерства. Меня бы это убедило.

Уже на третий день путешествия у каждого из участников экспедиции как от зубов отскакивало: «Мы – Независимая лаборатория ИНВИТРО. Проводим всероссийскую акцию «В поисках самого здорового человека» Зачем? Хотим привлечь внимание россиян к необходимости заботиться о своем здоровье. Профилактика – это же важно, вы согласны? Вот кстати, возьмите купончик на бесплатное исследование «Метаболический синдром: скрининговое первичное выявление. Да-да, бесплатно в любом медицинском офисе ИНВИТРО по маршруту: Тверь – Конаков – Дубна – Кимры – Углич – Ярославль – Кострома – Нижний Новгород – Чебоксары – Казань – Ульяновск – Самара – Тольятти – Саратов – Камышин – Волгоград – Астрахань – Элиста – Тамбов». Купоны охотно брали для себя, жены, напарника и тещи. И не только инспекторы на дорогах. Так что расчет оказался верным: экспедиция ИНВИТРО по 19 российским городам удалась не только в смысле продвижения бренда, но и с экономической точки зрения, не говоря уже о невероятных приключениях и мощном энергетическом заряде, который выпал на долю каждому из 40 участников. Я попала туда почти случайно и до сих, просматривая фотографии, сижу и думаю: «Вот ведь повезло…» Экспедиция ИНВИТРО теперь по праву занимает одну из первых строчек в моем личном рейтинге путешествий под кодовым названием «Улёт!» Некоторым так повезло уже трижды. «Экспедиция ИНВИТРО проходит третий год подряд, – рассказал мне генеральный директор компании Сергей Амбросов, сидя уже практически ночью на песчаном берегу Волги под Саратовом. – Впервые она прошла на Урале в 2012 году, затем – в Сибири, в этом году – по 19 городам вдоль Волги, по Центральному Черноземью и Калмыкии. За первые две экспедиции мы обследовали около 10 тысяч человек. Важный итог: в прошлом году 30% из тех, кому мы раздали купоны, воспользовались этим предложением, и значительная часть из этих 30% стала нашими постоянными клиентами. Уже сибирская акция прошлого года показала, что подобные проекты – не просто пиар бренда, такой чисто рекламный ход, а экономически целесообразная вещь».

Третья экспедиция одного из лидеров российского франчайзинга «Ну что, нашли самого здорового человека?» Таким был самый популярный вопрос, который задавали нам инспекторы ГИБДД на трассах от Ярославля до Элисты. Нет, мы не нарушали и не превышали – наши машины тормозили просто из любопытства, что можно понять. Представьте себе где-нибудь на трассе ВолгоградАстрахань колонну из десяти брендированных джипов, на каждом из которых красуется слоЕлена ган «В поисках самого здорового человека!». Я Лихачёва, бы на месте этих инспекторов тоже тормознуглавный редактор BUYBRAND Inform ла. Интересно же, что за люди, чем занимаются, кого ищут?

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 11

Поясню по поводу купонов: раздать жителям всех городов по маршруту максимальное количество купонов на бесплатное обследование и являлось, на самом деле, главной задачей каждого из участников экспедиции. А участвовала публика самая разная: сотрудники ИНВИТРО, которых отобрали по конкурсу в Москве и в регионах по всей стране, журналисты, блоггеры, а также франчайзи и инвесторы сети. И все без исключения, включая топменеджеров, даже в 40-градусную жару от этой работы не отлынивали. Неудивительно, что отдачу от этого проекта почувствовали практически в каждом медицинском офисе, задействованном в акции. «Идея о том, что мы будем искать здоровых людей, родилась спонтанно. Нам важно было расширить целевую аудиторию, «зацепить» тех, кто практически здоров, но как любой, вроде бы здоровый, человек все равно нуждается в профилактических осмотрах, – рассказал Андрей Войнов, директор по маркетингу компании ИНВИТРО, тоже участник экспедиции. – К сожалению, за последние 20 лет у нас похоронили советскую модель профилактики, и это огромная проблема, в решение которой государство не хочет вкладываться, хотя всячески радостно поддерживает акции, подобные нашей. Но мы не благотворительная организация. Если мы что-то делаем, то мы четко понимаем зачем. Большинство компаний, работающих в нашем сегменте, отдают себе отчет в том, что рынок – в профилактике, а не в лечении, там возможностей больше. Сюда мы и сделали упор. Чтобы как можно больше людей уз-

Или вот еще интересный кейс: один наш партнер долго доказывал нам, что на его город достаточно одного офиса, что он полностью покрывает потребности, что люди не так часто ходят сдавать анализы и т.д. Мы приехали, посмотрели: развитый город, много спальников… Тут же решили, что не будем слушать инвестора и откроем еще один офис – или собственный или найдем нового франчайзи. Получается, что картинка, которая тебе представляется на расстоянии в 2-3 тысяч км, часто не совпадает с той, которую ты видишь, когда приезжаешь непосредственно на место». «На Урале у нас вообще глаза открылись: город-миллионник и всего 1 офис! – добавляет Андрей Войнов.

– Если свободную территорию не займем мы, то займет кто-то другой. Это понятно. Дальше надо договариваться: если франчайзи не хочет открывать еще одну точку, мы откроем ее сами, или найдем еще одного инвестора». «Насколько такая позиция головной компании комфортна для ваших партнеров»? – поинтересовалась я у Сергея Амбросова. «Когда франчайзи становится частью большой компании, его бизнес, с одной стороны, становится более защищенным, с другой – он уже не может защищать только свои локальные интересы, – ответил он. – Именно поэтому мы отказались от территориальных эксклюзивов. Мы должны открывать такое количество офисов, какое предлагает рынок. Неправильно сдерживать себя в развитии, будучи связанными обязательствами перед инвесторами. Это, безусловно, минус для франчайзи, но мы идем на это осознанно, потому что в итоге плюсов больше. Нужен баланс: с одной стороны, нельзя допускать каннибализм, с другой – нельзя упускать возможности, которые предлагает рынок. Мы нали о нашем проекте, мы привлекли блоггеров, местных журналистов, радио «Маяк» и локальные радиостанции, задействовали наш сайт. Почему именно метаболический синдром? Потому что выявить его на ранних стадиях полезно всем, даже детям. Всемирная Организация Здравоохранения уже официально признала, что есть такое пограничное состояние организма, которое потенциально угрожает здоровью. В развитых западных странах метаболический синдром выявляется у 30% людей. Мы получили в целом схожую статистику, но с любопытными территориальными различиями: в Москве и других крупных городах этот синдром выявляется только у 20%, а вот в Сибири – у 45-50% людей (причем, чем дальше в глубинку, тем показатели хуже). Вопреки расхожему мнению, более здоровые люди живут все-таки в городах, а не на природе. Мода на здоровый образ жизни, правильное питание, фитнес делают свое дело. Мы стараемся донести до каждого человека идею о том, что его здоровье во многом в его руках. «Оторвись от дивана, сходи и проверь себя!» И если наша идея попадает в цель, то, придя в наш офис, человек обычно

12 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

заказывает еще что-то. «Я так давно не сдавал анализы, – думает он, – раз уж дошел, то давайте еще вот это и это». Количество дозаказов меня поразило – треть пришедших с купонами в наши лаборатории, заказали дополнительные услуги». «Надо обязательно работать с регионами: они все разные, – добавил Андрей Тарасов, еще один постоянный участник экспедиции, региональный директор сети в Уральском регионе и одновременно франчайзи компании, в прошлом врач с 15-летним стажем. – Сотрудники разные, клиенты разные: где-то за бесплатными акциями очереди выстраиваются с 6 утра, а где-то считают, что бесплатного ничего не бывает, и потому отдача существенно ниже. Все надо смотреть своими глазами». По словам Владлена Бабкина, франчайзи сети в Саратове, тоже врача по образованию, в день проведения акции, еще до того, как колонна джипов ИНВИТРО заехала в город, в его офис позвонили человек 20 с вопросом, где ловить машины и где получить бесплатный купон. Да, в разных городах на подобные акции реакция неодинаковая, но в целом, по итогам трех экспедиций, с уверенностью можно сказать: «Да,

это работает!» Продвижение бренда, увеличение посещаемости – не единственные задачи, которые решает менеджмент компании с помощью подобных проектов. «Маршрут каждой экспедиции мы составляли, исходя из задачи объехать максимальное количество городов нашего присутствия, – поделился С. Амбросов. – Хотя в Сибири и в Поволжье мы заезжали в те небольшие города, где нас еще нет, но имеет смысл там открыть медицинский офис, то есть наши экспедиции – это еще и разведка. Разведка не только в тех городах, куда мы еще не зашли, но и там, где мы уже присутствуем. Понять, как обстоят дела в регионах на самом деле, – одна из задач менеджмента, моих лично: я сам приезжаю в офис, где я никогда не был, разговариваю с людьми, которые там работают. После этого совершенно по-другому начинаешь смотреть на многие вещи. Есть город, в котором мы после посещения полностью пересмотрели стратегию развития. Открыли новый центр, а старый закрыли, потому что там все было неправильно: и месторасположение, и оформление, плюс несоблюдение стандартов.

не хотим потерять гибкость в принятии решений. И наши партнеры в большинстве случаев это понимают. Мы находим компромисс». Надо сказать, что подобная стратегия полностью оправдывает себя, если говорить о сетке в целом. Компания растет даже в кризис: за последний год было открыто более 150 новых медицинских офисов, сеть увеличила выручку на 24%, а прибыль выросла еще больше. Замечу, что разведку во время экспедиции вели не только менеджеры, но и инвесторы, которые тоже вошли в команду экспедиции. «Кроме того, что для меня это был колоссальный и по-настоящему классный опыт (в палатке гденибудь в лесу или в степи я ночевал в последний раз еще в студенческие годы), я совсем иначе, по-новому, взглянул на компанию, – поделился со мной Михаил Залищанский, инвестор сети ИНВИТРО с 2006 года.

– Когда своими глазами видишь масштабность, четкость работы сети в каждом, даже очень удаленном городе, разговариваешь на месте с сотрудниками, с людьми на улице, которые знают и ценят бренд, появляется желание работать с удвоенной силой. Если раньше я подумывал продать какие-то из моих 8 офисов, то теперь, напротив, хочу купить еще несколько. Мне, например, приглянулся один офис в Волгограде – сейчас я веду переговоры о его покупке с руководством сети. Думаю открыть еще один медицинский офис в Москве, и возможно, даже в Армении (страна недавно вступила в Таможенный Союз, и теперь туда и оттуда можно возить биоматериалы)». Да, такие проекты вдохновляют, это правда. Франчайзи ИНВИТРО из Калининграда, Павел Палий, после первой экспедиции по Уралу решил провести подобную акцию у себя в городе.

«Я участвовал во всех трех экспедициях, – рассказал Павел, – мне всегда нравились подобные мероприятия – все детство и студенчество я провел в горах. Получив море удовольствия и новых впечатлений, я понял, что существуют и вот такие нестандартные пути продвижения бренда. Мне так понравился подобный формат, что мы с партнерами провели похожую экспедицию у себя в регионе, сделав ее более социально направленной, более адресной, но в целом такой же. Порядка 60% из тех, кто взял купоны, пришли в наш офис. И 60% из тех, кто пришел, сделали повторный заказ. Акция принесла прибыль». Еще одна задача, которую решает любая сеть, проводя подобную акцию – это, конечно, командообразование, так называемый тимбилдинг. «Часто сотрудники одной компании, работающие над одной общей задачей, но в разных городах, знают друг друга только по почте, по телефону, – поделился Илья Белоусов, управляющий проектами компании «Вместе!», которая организовывала техническую и туристическую части всех трех экспедиций. – Встречаясь и проживая вместе почти в экстремальных условиях несколько очень насыщенных дней, проезжая в одной машине по 300-450 км в сутки, ежедневно решая огромное количество совместных задач, они узнают друг друга, открываются с новой стороны и потом начинают работать намного эффективнее. Ведь если раньше ты обращался с официальной просьбой в другой город по имени и отчеству, то теперь ты просто звонишь туда и говоришь: «Слушай, Миш, давай ускоримся, время поджимает, очень надо!». И Миша ускоряется. Время в компании ускоряется. А производительность увеличивается». Сказано абсолютно точно. После таких проектов качество отношений между сотрудниками меняется. И это происходит есте-

ственным образом. Понятно, если утром ты со своими коллегами толкаешь джип по колено в грязи, а ночью выбираешься из забытой Богом деревни без навигатора и сотовой связи или до утра поешь песни у костра на высоченном утесе с видом на Волгу, то волей-неволей ваши отношения переходят на новый уровень. «ИНВИТРО – вообще очень дружная компания, – добавил Илья. – На моей практике это первая компания, где все сотрудники общаются практически на равных. Понятно, что на работе у них есть официальный тон, но здесь все – от главы компании до лаборанта – выполняют одинаковый объем работы. И веселятся тоже на равных, не стесняясь друг друга». Меняется и отношение сотрудников в регионах к компании в целом. Когда прибывает такая вот делегация, они понимают, что работают не просто в отдельном медицинском офисе в конкретном городе, а в большой, амбициозной компании, чьи лаборатории раскинулись не только по всей России, но уже и в других странах. Я знаю компанию ИНВИТРО уже несколько лет. С одним из основателей сети я познакомилась еще в 2009 году в эфире одной из московских радиостанций. Помню, еще тогда подумала, что у такого неординарного человека как Александр Островский и компания должна быть особенной. Да, она особенная. И люди, которые там работают, тоже особенные. Все, без исключения. Так что лидирующие позиции, которые сейчас занимает Независимая лаборатория ИНВИТРО на российском рынке медицинских услуг, – это ее совершенно законное и заслуженное место. А ЭКСПЕДИЦИЯ – это еще одно проявление ее неудержимого стремления к новым горизонтам, отсутствия рамок и умения решать обычные рутинные задачи самым нетривиальным и жизнерадостным способом.

Еще одна задача, которую решает любая сеть, проводя подобную акцию – это, конечно, задача по тимбилдингу

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 13

Сергей Амбросов, генеральный директор Независимой лаборатории ИНВИТРО:

Партнеры рейтинга:

«Рейтинг франшиз GOLDEN BRAND — самое престижное мероприятие в России в области франчайзинга, которое даёт возможность наилучшим образом представить свои знания, достижения и получить высокую оценку профессионалов, чтобы быть не только конкурентоспособным, но и востребованным франчайзером. Мы считаем необходимым ежегодное участие в рейтинге GOLDEN BRAND. Его показатели помогают предпринимателям сделать выбор в пользу наиболее успешных и стабильных франшиз».

Первый профессиональный рейтинг франшиз GOLDEN BRAND.

Надежные, опробованные на разных рынках франшизы – это то, что в кризис становится особенно востребованным. Большинство начинающих и особенно опытных предпринимателей так или иначе чувствует, что в ближайшей перспективе неразумно вкладываться в разного рода красивые рисковые стартапы. Сейчас и московские, и региональные предприниматели все чаще делают выбор в пользу франчайзинга. При этом они не просто выбирают самую популярную франшизу из каталога 2015, они ищут проверенную предыдущими кризисами и рецессиями бизнес-модель, которая сумела доказать свою конкурентоспособность, надежность и стрессоустойчивость. И тут главное не ошибиться, тщательно взвесить все «за» и «против», грамотно посчитать, не обманывая себя. Зарубежным предпринимателям в этом отношении легче: найти достоверную информацию об интересующей франшизе со всеми ее показателями и понять, походит ли она тебе, можно не только по запросу в компанию, но и изучив соответствующие рейтинги. В одном только рейтинге франшиз Franchise 500 американского журнала The Entrepreneur 5 сотен концепций, и каждая из них находится на своем месте не только потому, что открыла за год на 3 точки больше, чем конкурирующий франчайзер. Исследования, которые проводят серьезные рейтинговые компании, основываются на нескольких десятках показателей, включая бухгалтерскую отчетность и репутацию фирмы. До недавнего времени подобного рейтинга на российском рынке не было. В 2013 году компания ЕMTG в партнерстве с ГК «Мунерман и партнеры» и при поддержке Российской Ассоциации Франчайзинга запустила первый профессиональный рейтинг франшиз GOLDEN BRAND. Рейтинг франшиз GOLDEN BRAND – это независимый аудит и оценка по 40 различным критериям. Для формирования рейтинга используется современная методология составления скорингов (от англ. Scoring – подсчет очков). Главная задача GOLDEN BRAND состоит в том, чтобы показать стабильность бизнеса, его надежность и стрессоустойчивость. Независимо от позиции, само присутствие в рейтинге говорит о том, что компания не боится открываться, она ведет свой бизнес прозрачно, а значит, ей можно доверять, а в ее франшизу можно вкладывать деньги даже сейчас.

14 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

глава компании EMTG, член совета директоров РАФ: «Наш рейтинг, с точки зрения анализируемой информации, самый жесткий из всех существующих сегодня российских рейтингов франшиз, но мы считаем, что именно сейчас такой исчерпывающий и всеобъемлющий рейтинг, как GOLDEN BRAND, необходим рынку как никогда. Время, когда можно было играть в бизнес, прошло. Сейчас уже мало заявлений вроде «Мы открыли 30 точек за год, значит, наша франшиза работает!» Сегодня работает, а завтра нет. Франчайзер может не справиться с управлением из-за неправильно выстроенной бизнес-модели, неграмотного взаимодействия со своими франчайзи, у него, в конце концов, может не хватить ресурсов. Так что если вы, как франчайзинговая компания, действительно уверены в себя настолько, что предлагаете другим предпринимателям вкладываться в вашу концепцию в такой экономически сложный период, какой мы сейчас переживаем, докажите это. Докажите с цифрами в руках!»

директор по региональному развитию и франчайзингу сети кофеен «Шоколадница»: «Кризис – это лучшее время для выхода на рынок, ведь именно кризис позволяет получить максимальные скидки на аренду, добиться наибольшей лояльности со стороны партнеров и контрагентов. Рынок франчайзинга в России еще далеко не насыщен. И хотя наш бренд представлен во многих городах страны, нам есть куда развиваться. Сейчас самое время. А рейтинг GOLDEN BRAND для нас – просто еще один, очень действенный, инструмент продвижения нашей франшизы».

«Современный финансовый анализ базируется на нескольких десятках показателей. Это информация о платежеспособности компании, о юридическом статусе (ведь все судебные решения просматриваются), это анализ тендерной активности, данные о персонале. Анализируется также посещаемость сайта, динамика обращений. Конечно, рассматриваются финансовые показатели и сертификация. На основе суммирования всех этих данных и получается исконный показатель, который определяет место франчайзера в рейтинге».

президент «Самсонайт СНГ»:

РЕЙТИНГ ФРАНШИЗ GOLDEN BRAND – это профессиональный инструмент, благодаря которому сотни предпринимателей смогут сделать взвешенный и осознанный выбор.

исполнительный директор РАФ:

«Регулированием франчайзинга в стране не занимается никто из государственных органов, и мы сами должны определять те каноны, по которым другие компании будут отстраивать свою деятельность. С точки зрения РАФ, GOLDEN BRAND — это некая витрина образцов деятельности, как должны работать компании, к чему стремиться. Компании, участвуя в рейтинге, предоставляя свои данные, показывают всему обществу, что они открыты, ничего не боятся, что их можно покупать смело. А те, кому есть что скрывать, просто не участвуют».

СПРАВКА: Компания «Мунерман и партнеры» — инновационный лидер в сфере управленческого консалтинга и оценки бизнеса. Обладает 10-летним опытом выполнения крупных проектов по оценке бизнеса и управления стоимостью на основе применения передовых методик.

На фото (слева направо): Алексей Шестаков, зам. генерального директора ЗАО МБИ Евразия (Mail Boxes Etc.); Сергей Амбросов, генеральный директор Независимой лаборатории ИНВИТРО; Максим Макшанов, генеральный директор COFFEESHOP COMPANY Russia; Екатерина Сойак, глава компании EMTG, член совета директоров РАФ; Александр Глушков, президент компаний «Моне» и «Точка Красоты»; Виталий Зуйков, директор по франчайзингу COFFEESHOP COMPANY Russia.

«Что касается участия нашей компании в рейтинге GOLDEN BRAND, то мы это делаем, во-первых, потому что это реклама нашего бренда. Во-вторых, мы заинтересованы в качественных, грамотных франчайзи, у которых уже есть опыт работы с франшизами. Короче, мы ищем профессионалов, а профессионалы интересуются и принимают во внимание такой рейтинг, как GOLDEN BRAND».

Компания EMTG работает на российском рынке с 2002 года. За это время компания провела 30 международных выставок и 37 конференций. В проектах EMTG приняли участие более 2000 компаний со всего мира, а выставки и конференции посетили свыше 110 000 человек со всех регионов России, ближнего и дальнего зарубежья. Благодаря деятельности компании в России и за ее пределами открылось более 7600 франчайзинговых предприятий.

Илья Мунерман, Юрий генеральный директор Михайличенко, управляющей компании «Мунерман и партнеры»:

Вячеслав Шикулов,

СПРАВКА:

Инструмент выбора франшизы Екатерина Сойак,

Максим Трубников,

В прошлом году итоги первого профессионального рейтинга франшиз GOLDEN BRAND-2015 были подведены в рамках специально организованной пресс-конференции в пресс-центре РБК. В мероприятии под названием «Остаться в живых: время честного франчайзинга» приняли участие главы таких ведущих франчайзинговых отечественных и международных сетей, как ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг», Независимая лаборатория ИНВИТРО, «Самсонайт СНГ», COFFEESHOP COMPANY Russia, ЗАО МБИ-Евразия (мастер-франчайзи американской компании Mail Boxes Etc.), Harat’s pub, ТМ «33 пингвина», европейская сеть женских клубов ТОНУС-КЛУБ и многие другие. Конференция вызвала живой интерес со стороны федеральных и отраслевых СМИ. Мероприятие посетили журналисты из ИД «Коммерсант», РБК «Бизторг», журнала «Ресторанные ведомости», портала Arendator. ru и многих других.

1.

Итоги рейтинга франшиз GOLDEN BRAND-2015

Независимая лаборатория Инвитро Медицинские диагностические центры

скоринг:

2. 33 пингвина 3. ТОНУС-КЛУБ® 4. ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг» 5. Шоколадница 6. Samsonite 7. CoffeeShop Company 8. Harat’s pub 9. Точка красоты 10. Mail Boxes Etc

83

Кафе-мороженое. Производство мороженого.

скоринг:

78

Сеть оздоровительных центров легкого фитнеса

скоринг:

72

Рестораны «IL Патио» и «Планета Суши», кофейни Costa Coffee

скоринг:

64

Сеть кофеен

скоринг:

57

Розничная сеть по продаже предметов багажа

скоринг:

51

Сеть кофеен

скоринг:

46

Сеть ирландских пабов

скоринг:

41

Сеть салонов красоты

скоринг:

38

Центры бизнес-услуг: курьерские услуги, полиграфия, абонентские ящики, канцтовары.

скоринг:

14

Эрнесто Гонсалес,

Елена Рыбина,

Ирина Чирва,

учредитель франчайзинговой сети ТОНУС-КЛУБ:

зам. генеральный директора ЗАО МБИ-Евразия (Mail Boxes Etc.):

«Мне понравилась идея, что мы должны работать все вместе, чтобы освободить рынок от липовых франшиз. Я загорелся этим тоже. Для нашей компании очень важна открытость коммуникаций и доверие».

«Мы участвуем в рейтинге с 2011 года, и если раньше наше участие было в большей степени статусным, то сейчас мы рассматриваем его как поддержание того уровня, на который мы вышли 4 года назад».

«Мы с большим удовольствием участвовали в рейтинге для того, чтобы показать, что открытые компании и настоящие бренды могут находиться в подобном рейтинге. Хорошо, что есть третья сторона, независимая, которой можно доверять».

«Хотел бы поблагодарить за возможность присутствовать в этом VIPклубе, это для нас большая честь. Я бы также хотел пожелать нам всем, кто представляет качественные франшизы на рынке, дать возможность заработать нашим франчайзи и заработать самим».

старший вице-президент по развитию ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг»:

генеральный директор ТМ «33 пингвина»:

Алексей Шестаков,

КОМПАНИЯ EMTG приглашает франчайзеров к участию в первом профессиональном рейтинге франшиз GOLDEN BRAND 2016!

reyting-franshiz.buybrand.ru

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 15

Ресторанный бизнес в кризис: эффективная стратегия развития Инга Микаелян,

ведущий аналитик РБК Исследования рынков ДИНАМИКА ДОЛИ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ РЕСТОРАНОВ, КАФЕ И БАРОВ, I КВАРТАЛ 2012 Г. – МАЙ 2015 Г.,

За последние несколько лет фран% от общего количества сетевых ресторанов, чайзинг, как стратегия развития, покафе и баров лучил широкое распространение на российском рынке общественного питания. В условиях ненасыщенности Май 2015 г. отечественной ресторанной индустрии Май 2014 г.

47,8% многие как международные, так и отечественные компании стали активно привлекать партнеров для развития собственного бренда. Оправданность подобного шага была, во многом, обусловлена стремлением ведущих отечественных и международных опера39,0% торов активно развивать бренд как на 23,0% территории России, так и за ее пределами. Ограниченность финансовых ресурсов, необходимых для агрессивного развития, желание и возможность получения дополнительных дивидендов, а также незнание рынка – все эти факторы и сейчас склоняют многих 31,0% I квартал 2013 г.

I квартал 2012 г. ресторанных операторов к развитию по системе франчайзинга. Согласно данным РБК Исследования рынков, среди опрошенных 467 сетей, работаИсточник: исследование РБК Исследования рынков. ющих в России, в 2015 году око«Российский сетевой рынок общественного питания-2015» ло 140 были представлены на Сегодня в рынке франшиз, что само России собой говорит о востребо7 058 ванности и эффективности из 14 773 привлечения партнеров сетевых ресторанов, для экспансии сетевых рекафе и баров сторанных проектов. Наряработают по ду с этим, франчайзинговые франшизе. проекты ежегодно доказывают свою жизнеспособность. Их число в стране неуклонно растет. Согласно данным РБК Исследования рынков, сегодня в России 7 058 из 14 773 сетевых ресторанов, кафе и баров работают по франшизе. Таким образом, их доля составляет 48%. Заметим, что в мае прошлого года только 39% сетевых ресторанов были открыты по франшизе. Действительно, даже в условиях сложного 2014 года международные и отечественные сети благодаря развитию партнерской сети смогли существенно нарастить свое присутствие на территории страны. Об этом свидетельствуведения. Ольга Степико, руководитель найдены пути решения и разрабоют первые строки рейтинга наиболее отдела франчайзинга торговой марки, таны превентивные мероприятия динамично развивающихся сетей. Их видит причину успеха в том, что «ком- по минимизации рисков, возниказанимают российские и иностранные пания не делает ставку только на раз- ющих у действующих франчайзи, операторы, использующие франшизвитии сети в столице или только на уточнены расчеты и бизнес-план», ную модель. Например, «Суши wok», освоение регионов». «Стратегия рабо- – отмечает она. по данным РБК Исследования рынтает в обоих направлениях: с 2006 года 2014 год оказался также удачным ков, за май 2014 года – май 2015 года продолжается развитие и рост франчай- для KFC и Burger King, которые за открыл на территории страны 116 нозинговой сети в регионах, в последние последний год благодаря франчайвых суши-магазинов. Крайне высокие годы успешно работающая бизнес-мо- зи открыли соответственно 94 и 88 темпы развития новых ресторанов дедель вышла на столичный рынок. За это фастфуд-ресторанов в России. И монстрирует и томская сеть кафе-мовремя сформирован франчайзинговый таких успешных примеров довольроженое «33 пингвина», открывшая пакет, учтены особенности и нюансы, но много. Видя успехи своих конна территории страны 102 новых за-

16 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

курентов, обусловленные активным развитием благодаря расширению партнерской сети, McDonald’s, довольно критически рассматривающий применимость стратегии франчайзинга в российских реалиях, впервые за последние годы работы в России в августе текущего года отступил от собственных правил. Фастфуд-гигант заключил крупный договор франчайзинга с компанией ООО «ГиД». В рамках партнерства в Кемеровской, Новосибирской, Томской областях и Алтайском крае будут открыты до 20 ресторанов McDonald’s. Однако следует вспомнить и про «дочку» «Росинтера», компанию «Развитие РОСТ», которая в 2012 году получила право открывать рестораны McDonald’s в крупнейших транспортных узлах. Хотя на сегодняшний день по франшизе открыт лишь 1 ресторан в аэропорту Пулково. Впрочем, события, произошедшие в 2014 году, не могли не сказаться на спросе на франшизы. В 2014-2015 годах существенно сократились запросы на их покупку. Об этом откровенно говорят многие операторы. Андрей Занин, директор по развитию «Стардог!s», в своем эксклюзивном интервью для РБК Исследования рынков заявил, что «количество обращений по франчайзингу частично снизилось относительно прошлых лет, что обусловлено, прежде всего, существенными изменениями в действующем законодательстве, большими проблемами в вопросе кредитования, зачастую необъяснимым уровнем

арендных ставок по торговой недвижимости». Сергей Жарков, директор по франшизе «Воккер», также отметил некоторые изменения, произошедшие за последний год в поведении начинающих предпринимателей. «В прошлом году было много интересующихся и желающих приобрести франшизу с надеждой на банковское кредитование, сейчас же приходят те, у кого есть средства, и они готовы их выгодно вложить», – заявил эксперт. Наряду с этим, Сергей Жарков отметил, что «потенциальный партнер тщательно взвешивает объем инвестиций, сроки окупаемости и арендные ставки». «Высокие ставки и сложности в получении кредита ограничивают число потенциальных инвесторов, а сложная экономическая ситуация в целом заставляет людей внимательнее изучать условия франшизы и оценивать риски», – соглашается с мнением коллеги Серов Илья, генеральный директор УК «Фуд-Мастер». Действительно, с июля по декабрь 2014 года ЦБ РФ повысил ключевую ставку с 8% до 17% годовых, таким образом ограничив доступ к дешевым кредитам. В результате данных процессов многие ресторанные проекты были вынуждены отказаться от планов по дальнейшей экспансии в России. Спрос на франшизы ресторанов, требующих значительных инвестиций, стремительно упал. Продовольственное эмбарго, рост цен на продукты питания, а также снижение доходов населения в наибольшей степени сказались на сетевых ресторанах с обслуживанием. Рост издержек на фоне сокращения трафика сети привел к закрытиям как собственных, так и франчайзинговых заведений ряда крупных ресторанных проектов. Наиболее активно в СМИ обсуждались проблемы, возникшие у сетей «Япоша» и «Евразия», не стали исключением и такие проекты «Росинетра», как «Планета Суши» и «IL Патио». Наблюдая данные процессы, российские предприниматели более осторожно подходят к процессу покупки франшиз, предпочитая сотрудничать с известными и надежными брендами. Последними зачастую становятся рестораны быстрого питания, которые являются как наиболее стрессоустойчивыми, так и требующими относительно небольших объемов вложений. Данные качества сегодня в наибольшей степени приветствуются инвесторами. Вера в светлое будущее есть и у самих игроков рынка, развивающихся в рамках сегмента быстрого питания. Они в унисон говорят об устойчивости рынка к кризисам. В этом уверена Агнесса Осипова, президент Baskin Robbins: «Как правило, кризис не очень сильно затрагивает фастфуд. В группе риска, в основном, находятся заведения со средним чеком от 2 тыс. руб.». Аналогичного мнения придерживается и Мераб Бен-Эл (Елашвили), президент ресторанного холдинга «Г.М.Р. Планета Гостеприимства». Он отметил, что по итогам 2014 года «больше всего пострадали рестораны формата table service medium-сегмента, фуд-корт же практически не испытал на себе снижения активности гостей». «У нас уже сформировалась культура питания вне дома, поэтому вряд ли люди, пришедшие в кинотеатр или за покупками в ТРЦ, не зайдет перекусить на фуд-корты», – объясняет он. С некоторым воодушевлением к кризису относится и крупный региональный игрок «Фуд-Мастер». Илья Серов, генеральный директор компании, убежден, что «рестораны быстрого обслуживания «Вилка-Ложка» получили великолепный шанс для развития». Подобный позитивный настрой самих игроков вселяет уверенность в их действующих и потенциальных партнеров. Некоторым положительным моментом могут стать и действия мегарегулятора. С начала года ЦБ РФ постепенно снижал ключевую ставку: в феврале 2015 года она опустилась до 15%, в апреле – до 12,5%, а в начале августа составила 11%. Сложившиеся условия на сегодняшний день делают более доступными кредитные продукты, в этой связи в конце 2015 года следует ожидать некоторого оживления спроса на франшизы ресторанных проектов, а также роста темпов экспансии сетевых ритейлеров. Однако многое зависит и от курса рубля, определяющего инфляционные риски, а также уверенности граждан и самого бизнеса в завтрашнем дне. Впрочем сегодня и сами операторы ресторанного рынка предпринимают определенные действия для повышения интереса частного сектора к собственному бренду. Меры по поддержке франчайзи, а именно снижение паушального взноса с 12 тыс. долл. до 7,5 тыс. долл., несомненно, также стали антикризисными мерами, которые повысили доверие и интерес к Subway со стороны российских предпринимателей. Аналогичные меры по развитию франчайзинговой сети реализовал и Baskin Robbins. Осипова Агнесса, президент ЗАО «БРПИ» в своем интервью РБК Исследования рынков подтвердила, что «компания произвела запуск антикризисной поддержки малого и среднего бизнеса». Сеть Baskin Robbins в три раза снизила франшизный взнос для открытия нового кафе. Похожие меры реализовала и сеть KILLFISH. Для поддержки начинающих предпринимателей в течение лета компания предоставляет 50% скидку на паушальный взнос, который в денежном выражении составляет теперь 300 тыс. руб. Подобные меры, а также спрос на недорогие франшизы, существенным образом отразятся на российском рынке. Ожидаемым событием является рост количества партнерских объектов, работающих в сегменте стрит- и фастфуда. По оценкам РБК Исследования рынков, их доля сегодня составляет 80,5% от всех сетевых франчайзинговых заведений общественного питания. К концу 2015 года этот показатель будет выше. Наряду с этим возрастет число франчайзинговых демократичных кофеен и кафе-кондитерских. В настоящее время появляется довольно большое количество недорогих предложений формата «to go», развиваемых преимущественно региональными игроками. Благодаря низким объемам инвестиций и коротким срокам окупаемости подобные франшизы набирают свою популярность, позволяя операторам стремительно наращивать свое присутствие в стране. Впрочем, кризис 2015 года не обойдет стороной франчайзинговый рынок. В текущем году, несомненно, произойдут существенные изменения. По словам Геннадия Кочеткова, вице-президента Subway Russia, уже сегодня «однодневные концепции уходят с рынка…, высвобождаются коммерческие помещения, и идет процесс снижения арендных ставок». Очищение рынка, по мнению эксперта, позволит развиваться прежде всего успешным брендам. «Для наших франчайзи, действующих и потенциальных, это прекрасная возможность занять более выгодные локации. Subway – это очень гибкая бизнес-модель. Наши франчайзи могут открыть ресторан практически в любой

ДОЛИ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ФОРМАТА СЕТИ ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ, I КВАРТАЛ 2012 – МАЙ 2015 ГОДА, % от сетевых ресторанов, кафе и баров соответствующих форматов

street food, fast food 32.3 46.3 58.4 62.9

casual dining 16.1 14.8 8.6 10.5

кофейни, кафе-кондитерские 11,5 19,2 27,7 31,6

fast casual, free flow 5.9 15.3 14.2 18.2

take away 19.0 I квартал 2012 г.

I квартал 2013 г.

Май 2014 г.

Май 2015 г.

Источник: исследование РБК Исследования рынков. «Российский сетевой рынок общественного питания-2015»

локации: на фудкорте, в стрит-ритейле, на заправке, в аэропорту, в ВУЗе и т.д. Подобная «гибкость» во многом является залогом активного развития бренда в России», – заметил он. Думается, что известность бренда, накопленный опыт работы и налаженная бизнес-модель крупнейших отечественных и международных ресторанных сетей и в кризисном 2015 году позволит российским предпринимателям, решившим пройти школу франчайзинга, не только сохранить накопленные денежные средства, но и получить высокие дивиденды.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 17

Франчайзинг против кризиса или как выжить на падающем рынке недвижимости.

стенд G 305

Рынок недвижимости падает сильнее и быстрее, чем другие сегменты российской экономики, однако спрос на франшизу CENTURY 21, мирового лидера в сфере риэлторских услуг, по-прежнему высок. О том, как использовать кризис в своих интересах, о мировом опыте и этическом кодексе настоящего риэлтора, а также о том, как будет развиваться франчайзинг на рынке недвижимости России, в интервью Президента CENTURY 21 Россия Кирилла Кашина.

BUYBRAND Inform: Ваша компания подчеркивает, что работает по международным стандартам. В чем именно заключается отличие вашей сети от других игроков на рынке? К.К.: Стандарты CENTURY 21 «выросли» из нашего многолетнего опыта работы по всему миру, и их уровень достаточно высокий. В первую очередь, он обусловлен соблюдением этических норм и правил. В компании CENTURY 21 этому уделяется большое внимание. В наших франчайзинговых договорах специально прописано обязательство партнеров соблюдать этический кодекс компании, который предусматривает определенное отношение к клиентам, партнерам, конкурентам на рынке. Это требование принципиально важно не только для того, чтобы компания успешно переживала кризисные периоды, но и имела хорошую репутацию в долгосрочной перспективе. Мы планируем наше развитие в России на десятки лет вперед, так же, как и во всех других странах, где мы работаем. Наши стандарты, в целом, находятся на другом уровне по сравнению с тем, что принято на большинстве рынков развивающихся стран, в том числе и в России. На нашем рынке, по большей части, функции риэлтора заключаются в элементарном размещении объявления на паре площадок и проведении неумелых показов, то есть, риэлтор в России – это по-прежнему некий помощник клиента, который за небольшую плату оказывает услуги невысокого качества. Для того чтобы добиться успеха на развитых рынках, нужно оказывать сервис совершенно другого уровня.

BUYBRAND Inform: Какие перспективы у франчайзинга в сфере недвижимости в России? К.К.: Перспективы, с одной стороны, хорошие: мы видим большой потенциал в этом рынке, видим возможность завоевать на нем существенную долю. Сейчас у CENTURY 21 во многих странах мира, например, в Японии или Франции, работает более 1000 офисов, а в России у самой крупной сети их чуть более 100. Консолидация на нашем рынке практически нулевая. Это открывает большие возможности для роста и развития сетей. Еще один важный момент заключается в том, что корпоративные сети редко могут составить конкуренцию франчайзинговым, об этом говорит мировая практика. В будущем именно франчайзинговые сети будут доминировать на российском риэлторском рынке. С другой стороны, вести бизнес по франчайзингу в сфере недвижимости сложнее, чем в других сегментах: во-первых, очень долгий горизонт планирования и монетизации, во-вторых, велика зависимость от брокера. Сеть CENTURY 21 является самой крупной и успешной в мире, потому что ей удалось соблюсти баланс между свобо-

Тагир Хуснутдинов, франчайзи CENTURY 21, Ульяновск:

Анализируя процессы, происходящие в регионе, я заметил тренд на строительство: жилая и коммерческая недвижимость растет, как грибы после дождя, а значит, есть острая необходимость в ее покупке/продаже/аренде и других операциях с недвижимостью. Большим плюсом в развитии региона стала инициатива губернатора Морозова С.И. создать в Ульяновске свободную экономическую зону, что вызвало большой интерес среди иностранных инвесторов. Сейчас у нас в городе строится большое количество заводов и предприятий, что положительно сказывается на рынке недвижимости в целом. Начиная абсолютно новое направление, я искал «сильную» франшизу. Просто покупка бренда меня не интересовала, нужна была рабочая модель с активной поддержкой. CENTURY 21 приятно удивила: я увидел слаженную команду профессионалов, нацеленных на результат. Для меня главным аргументом в пользу этого бренда стала прозрачность совершаемых сделок. Как внутренняя структура организации, так и внешняя работа с клиентами подразумевают честность и открытость на всех этапах работы, именно поэтому CENTURY 21 во всем мире занимает лидирующие позиции. Кроме того, я и мои сотрудники всегда можем обращаться в головной офис по любым вопросам, оперативно получая обратную связь. Это позволяет нам двигаться вперед, не совершая ненужных ошибок. Мы чувствуем поддержку «большого брата» - это крайне важно для нашей работы. На данный момент я на 110% доволен сделанным выбором!

дой предпринимателя и качеством тех инструментов, которые необходимы франчайзи для того, чтобы расти. Большая доля рынка, которую занимает CENTURY 21 в мире, обусловлена не столько количеством франчайзи, сколько тем, насколько сильно они выросли за время нахождения в сети. Во многих странах бренд присутствует на рынке более 20 лет, и за это время франчайзи в этих странах выросли в десятки раз.

Роман Семенов, франчайзи CENTURY21 Россия, Иркутск:

Сегодняшний рынок принимает лидеров. CENTURY 21 – бесспорно мировой лидер, поэтому вопросов с выбором не было. Основные преимущества работы с брендом, на мой взгляд, заключаются в постоянном обучении, в том числе дистанционном, в наличие инструментария, который легко адаптируется под любой регион. Будучи фрачайзи крупной сети, объекты проще продавать, поскольку в CENTURY 21 существует эффективная система мультилистинга. В целом, конечно, работать под крупным брендом проще и дешевле, чем развивать свой. В сегодняшних условиях франчайзинг особенно актуален, так как помогает значительно экономить, при этом работать очень эффективно!

была создана в кризис, и в кризисные периоды она всегда росла. Для нас кризис – это в определенном смысле время для максимального захвата доли рынка и роста сети вообще. Преимущества бизнес-модели, которую выстроила CENTURY 21, именно в кризис становятся особенно очевидными: в период роста наша система позволяет как можно больше зарабатывать, а в кризис дает возможность выжить и остаться на рынке. Поэтому сейчас мы наблюдаем большой интерес к нашей франшизе. На самом деле, он даже больше, чем тот, на который мы рассчитывали.

BUYBRAND Inform: Назовите конкретные инструменты, технологии, которые позволяют вам справляться с экономическими сложностями?

К.К.: Первое и основное, что позволяет нам выживать на падающем рынке, – это, конечно, то, что мы являемся сетью. Любое объединение в сложных условиях позволяет где-то меньше тратить, где-то больше зарабатывать. Мы проводим совместные сделки, интенсивно обмениваемся опытом. Любой положительный опыт одного агентства тут же начинает применяться в других. Все вопросы, связанные с обучением персонала, рекрутингом, клиентским сервисом, маркетинговым продвижением и прочим, в сети решаются намного проще. В кризис особенно важно отличаться. Нужно быть другими. И мы другие.

BUYBRAND Inform: Каким образом вы выстраиваете сейчас работу со своими действующими франчайзи? Как привлекаете новых партнеров? К.К.: Мы выстраиваем партнерские отношения. Это очень важно. Да, мы старший партнер, но наши отношения с франчайзи не являются отношениями «клиент – подрядчик» или «начальник – подчиненный». Мы партнеры. И подбираем партнеров определенным образом. Многие приходят сами, получив информацию, которую они узнали на рынке от действующих агентств, агентов, клиентов. В тех регионах, в которых мы уже работаем, этой информации достаточно много. Конечно, мы и сами рассказываем о себе: работаем с профильными организациями, участвуем в выставках, конференциях. Нам важно донести до рынка, что мы можем и что мы делаем.

BUYBRAND Inform: Какие требования вы предъявляете к вашим потенциальным франчайзи? К.К.: Бизнес делают люди, и нас в первую очередь интересуют люди, которые этот бизнес смогут построить. Неважно, идет ли речь о уже существующем агентстве или о том, которое только планируется создать. Важна команда людей, которые будут этим бизнесом руководить. Эти люди должны быть позитивными, настроенными на изменения, они должны быть готовы работать по-другому, должны быть готовы соблюдать наши этические нормы и требования, иногда даже себе в ущерб. У нас были случаи, когда в процессе переговоров выяснялось, что у потенциального партнера подмочена репутация, и связано это именно с неэтичным поведением. В таких случаях мы вынуждены отказывать в сотрудничестве, избегая собственных репутационных рисков.

BUYBRAND Inform: Какие регионы вы планируете завоевывать в первую очередь?

К.К.: Конечно, для нас важны Москва, Московская область, Санкт-Петербург, городамиллионники, но в целом нас интересуют все российские регионы. Система CENTURY 21 построена таким образом, что пользоваться ею франчайзи может удаленно. Практически в любом уголке нашей страны, где есть пусть даже небольшой рынок недвижимости, можно делать бизнес и достаточно легко завоевывать долю рынка, просто работая по-другому, используя международные практики и стандарты.

BUYBRAND Inform: Какие первостепенные задачи стоят сейчас перед компанией?

К.К.: Самая важная задача на данный момент BUYBRAND Inform: Каким образом, на Ваш взгляд, экономический кризис в России повлиял на рынок недвижимости в целом и конкретно на вашу сеть и ваших партнеров? К.К.: Количество сделок в сфере недвижимости уменьшилось по некоторым подсчетам вдвое. У нашей сети падение гораздо меньше, потому что в среднем агентство CENTURY 21 работает эффективнее, чем другие игроки. На текущий момент наши агентства наращивают долю за счет того, что просто остаются на рынке и нормально работают. Мы ощущаем очень большой приток агентов из закрывающихся агентств недвижимости, которые хотят у нас работать, что, в свою очередь, также дает дополнительный импульс к развитию бизнеса. Наша сеть

18 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

– донести до рынка идею о том, что нужно объединяться, а также о том, что качественная, проверенная франчайзинговая система, которая дает инструменты роста, доступные только крупным сетям за очень разумные деньги, позволит не только выжить в кризис, но и в перспективе нарастить долю рынка и повысить прибыльность. Риэлторский бизнес примечателен тем, что практически не имеет границ роста и развития. Если эта идея будет в полной мере услышана и воспринята профессиональным сообществом, мы все вместе поменяем рынок, ведь когда меняются лидеры, рынок начинает их копировать. Я думаю, что через 10 лет мы увидим российский рейтинг риэлторских компаний, который будут возглавлять три-пять именно франчайзинговых сетей.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 19

Неизведанные пути развития бизнеса.

Будущее за франчайзингом.

Франчайзинг. Для одних это слово скрывает огромный смысл, для других вообще ничего не несет. Национальное агентство финансовых исследований (НАФИ) провело масштабное исследование, чтобы определить перспективы развития данной бизнес-модели и узнать отношение к ней предпринимателей.

Ольга Львовская, руководитель PR-службы НАФИ

С франчайзингом знакома достаточно большая доля представителей бизнеса. По результатам опроса НАФИ*, проведенного в феврале 2015 года, 26% российских предпринимателей хорошо знают значение данного понятия, 54% что-то слышали об этом, 21% не знакомы с этим термином вовсе. Результаты второго этапа исследования, которое было проведено уже в июле текущего года, показали: доля хорошо осведомленных о подобной бизнес-модели увеличилась, достигнув 45%, а число тех, кто «что-то слышал», стало меньше: их доля сократилась до 32%. Возможно, такие перемены связаны с повышением активности Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), а также с увеличением общего числа мероприятий, так или иначе связанных с ведением бизнеса по данной модели. Увеличилась и частота упоминаний о франчайзинге в СМИ. Но, как мы дальше увидим, этого не всегда достаточно. Самый низкий уровень осведомленности как в первой, так и во второй волне, зафиксирован среди опрошенных предпринимателей в сфере сельского и лесного хозяйства, охоты и рыболовства. Больше всего информированных оказалось в гостиничном и ресторанном бизнесе, в сфере недвижимости, а также в оптовой и розничной торговле. В ходе первого этапа исследования заявившим о своей осведомленности было предложено объяснить значение франчайзинга, и две трети смогли сделать это правильно. Затруднился с ответом каждый десятый, еще четверть дали неправильное определение. Например, некоторые из предпринимателей указали, что «франчайзинг» – это выкуп бизнеса, приобретение идеи или торговой марки, открытие филиала. Другие предполагали, что это определенный банковский продукт. Чем крупнее бизнес, тем вероятнее предприниматель осведомлен о франчайзинге. Безошибочно определить значение термина смогли все представители крупных Первый этап исследования. Распределение ответов на вопрос: «Если говорить в целом, по вашим оценкам, выгодно ли сегодня предпринимателям в России работать по франшизе?», в % от опрошенных, осведомленных о франчайзинге

25%

65% Ответили верно

10% 25% 10% Дали другой ответ

Затруднились с ответом

*Инициативные репрезентативные всероссийские опросы НАФИ. Проведены в феврале и июле 2015 г. Во время первого этапа, проведенного в феврале, было опрошено 500 руководящих сотрудников предприятий микро-, малого, среднего и крупного бизнеса в 8 федеральных округах России. Во время второго этапа было опрошено 616 предпринимателей (за счет увеличения числа опрошенных, представляющих отрасли сельского хозяйства, охоты и лесного хозяйство, обрабатывающего производства). Критерии разбивки предприятий по размеру установлены согласно Федеральному закону от 24.07.2007 г. №209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». Статистическая погрешность не превышает 4,4%.

Первый этап исследования. Распределение ответов на вопрос: «Какие вы видите преимущества в открытии и ведении бизнеса по франчайзинговой схеме?», в % от опрошенных, осведомленных о франчайзинге

3%

Скорее Затруднились Скорее Крайне выгодно с ответом не выгодно не выгодно

2% Очень выгодно

36

О би тр зн аб ес ота -м н од ная ел ь

34

Затрудняюсь ответить

6

ус Лу л ч за ови шие ку я пк пр е и

15

11

Быстрый старт

3%

21

Известный бренд

13

29%

Первый этап исследования, реализованный в феврале 2015 года, показал: 45% представителей бизнеса, информированных о том, что из себя представляет франчайзинг, считают, что работать по подобной схеме выгодно. Противоположной точки зрения придерживается почти каждый четвертый опрошенный, около трети затруднились оценить выгодность такой модели развития. Основными преимуществами ведения бизнеса в формате франчайзинга предприниматели признали возможность работать от имени известного бренда и по проверенной бизнес-модели, это отметил каждый третий (36% и 34%).

21% участников исследования считают, что бесспорным преимуществом является наличие совместной рекламы, позволяющей оптимизировать расходы на продвижение.

я на ст ма е вм кла Со ре

Поддержка и обучение

23%

43%

65%

компаний. Среди малого и среднего бизнеса таких набралось примерно две трети. Вероятно, это связано с тем, что последние просто проявляют меньший интерес к подобной схеме ведения своего собственного дела, полагая, что она слишком затратная. К тому же, у большинства предпринимателей франчайзинг ассоциируется со сферой общественного питания и торговли с высокими барьерами входа (87% и 76% соответственно среди осведомленных о франчайзинге). Третью позицию по частоте упоминания связанных с франчайзингом сфер занимают услуги (57%). Почти каждый второй предприниматель упомянул туризм (52%). Отрасль производства отметили 51% опрошенных, но конкретные компании в этой сфере смогли назвать единицы. Куда больше людей привели в качестве примера McDonald’s. Этот бренд занимает первую строчку и в общем рейтинге известности франшиз, составленным НАФИ, и в результате опроса предпринимателей. Его упомянули 49% участников исследования. Subway вспомнили 14%, а KFC – 8%. В сумме почти десятая часть опрошенных назвали различные магазины одежды, такие как Zara, Mango, Adidas, Zolla, H&M. По прогнозам исполнительного директора РАФ, Юрия Михайличенко, со временем структура франчайзингового рынка изменится. Производители все чаще будут использовать данную бизнес-модель для продвижения продукции и услуг своей компании через создание собственной франшизы, которая поможет популяризировать бренд как в России, так и за ее пределами. Руководитель направления корпоративных исследований НАФИ, Ольга Стасевич, в свою очередь отметила, что «несмотря на положительные тренды, франчайзинг в России несколько отстает от Европы, и на текущий момент его можно охарактеризовать как торговый, а это эволюционно одна из начальных стадий его развития».

Какие плюсы в себе таит франчайзинг?

43%

2% 29% 23%

Первый этап исследования. Распределение ответов на вопрос: «Как бы вы кратко могли охарактеризовать, что из себя представляет франчайзинг?», в % от опрошенных, осведомленных о франчайзинге

16

Что скрывает франчайзинг?

6

жу ств ви ще Не иму е пр

Другое

*респонденты могли выбрать несколько вариантов ответов

Готовы ли предприниматели становится франчайзерами? В ходе второго этапа исследования утвердительный ответ дали 21% опрошенных. Ровно половина сказали свое решительное «нет», остальные с ответом затруднились. Чем меньше бизнес, тем больше он готов применять модель франчайзинга. Так, если среди малых предприятий допускают возможность развиваться по данной схеме 23% компаний, то среди крупных – 17%. Самая высокая доля желающих развиваться по системе франчайзинга также зафиксирована в сегменте компаний, основанных с 1991 по 2000 годы (27%). Среди молодых предприятий, стартовавших после 2001 года, таких 21%, а среди образованных до 1990 года – только 3%. Отраслевой анализ показал, что больше всего желающих оказалось в сфере производства и распределения электроэнергии, газа и воды (50%), в сельском и лесном хозяйства, охоте и рыболовстве (25%). Меньше всего – в отрасли транспорта и связи (8%) и обрабатывающем производстве (13%). Причин, по которым компания не может развиваться по модели франчайзинга, было названо множество. Самая популярная из них – опасения, что на франшизу не будет спроса (17%).

16% отметили, что им недостаточно информации о том, как работает франчайзинговый бизнес. Столько же указали, что данная схема не очень успешна, еще 11% полагают, что на их рынке подобная модель неприменима. Целых 34% не смогли назвать какие-либо причины. Одно дело, когда предприниматель по каким-то причинам просто не видит возможности развивать свой бизнес по франчайзинговой модели, и другое – когда он просто не хочет этого делать. Самой основной причиной в этом случае является та же нехватка информации о том, как работает бизнес по данной схеме (11%). Каждый десятый признался, что не хочет появления новых конкурентов на рынке. Еще 7% просто не желают предоставлять другим предпринимателям право на их бренд или бизнес-модель. Не смогли привести аргументы в защиту своей позиции подавляющее большинство – 69%. Налицо недостаток информации о франчайзинге. Да, многие могут сказать определение, основные плюсы и минусы, но это лишь поверхностные знания. Основная масса предпринимателей не задумывается о том, чтобы масштабировать свое дело с использованием франчайзинговой модели, затрудняясь при этом назвать причины такой позиции.

Второй этап исследования. Распределение ответов на вопрос: «Как вы думаете, может ли ваша компания развиваться по модели франчайзинга?», в % от всех опрошенных и среди представителей сельского хозяйства, охоты и лесного хозяйство, обрабатывающего производства

21 25 13

50 36 57

29 39 30

Да, это возможно

Нет, это невозможно

Затрудняюсь ответить

Все опрошенные

Сельское хозяйство, охота и лесное хозяйство

Обрабатывающие производства

Что сделать? Хорошим способом развития агробизнеса, в том числе по франчайзинговой модели, является присоединение к фермерскому сообществу. Стоит признать, что российские предприниматели об этом мало знают. Абсолютно все опрошенные представители сельскохозяйственной отрасли не смогли ответить на вопрос о том, готовы ли они присоединиться к фермерскому сообществу для совместного создания бренда и бизнес-модели, которую можно было бы продавать в качестве франшизы. То, что в Америке или в Европе является обычным делом, для российского предпринимателя – тайна, покрытая мраком. Но несмотря на трудности, агрофраншиза в России начинает активное развитие. Одним из первых данную бизнес-модель в российском сельском хозяйстве опробовал Александр Коновалов, основатель экофермы «Коновалово» (2009 год). За короткий срок предприятие привлекло к себе других участников рынка, став объединением «Экокластер». Сегодня это крупнейшее в России добровольное объединение производителей, поставщиков и продавцов натуральной, экологически безопасной и функциональной продукции под брендом «Экоферма». С ним сотрудничают сотни фермеров, переработчиков и владельцев агротуристических комплексов в 37 регионах России. Таким образом, сельхозпроизводители, используя новые технологии и высокие стандарты качества, способны замещать импорт европейских экопродуктов. Еще одним примером внедрения инноваций может служить программа Министерства сельского хозяйства Пермского края, реализуемая с 2012 года. В ее рамках предпринимателю, желающему приобрести агрофраншизу, покрывается до 50% расходов на оборудование и технологию. Помимо этого, Минсельхоз может помочь в поиске клиентов за определенный процент от заказа. Благодаря господдержке в Пермском крае появляются агрофраншизы по выращиванию кроликов и форели, рассады цветов и овощей, созданию технологичной пасеки и др. Будучи частью франчайзинговой группы партнеры делятся знаниями и опытом, ресурсами и маркетинговыми идеями. Такое сотрудничество дает возможность развиваться быстрее и с более низкими затратами. Куда больше успешных примеров можно найти, обратившись к опыту США. В Соединённых Штатах франчайзинг как способ развития фермерства и в целом сельского хозяйства существует давно. Известный на всю Америку бренд Farm Stores ведет отсчет своей истории с 1957 года. На сегодняшний день это самый большой, работающий по системе drive-thru магазин сельхозпродукции в США, совмещающий в себе пекарню и ресторан. Благодаря франчайзингу Farm Stores дал сотни предпринимателям возможности для развития бизнеса, общий капитал которого составляет 700 миллиардов долларов. Уникальным в своем роде является американский бренд Got Produce?. При использовании гидропонных методов в производстве им удается значительно сократить количество воды, земли и энергии, необходимых для выращивания продукции. Вероятно, подобный метод ляжет в основу решения, способного удовлетворить растущий спрос населения на безопасные и свежие продукты. За 15 лет своего существования специалисты Got Produce? создали огромное количество теплиц в Соединенных Штатах. С помощью франчайзинга компания выходит на мировой рынок. Российский агрофранчайзинг по сравнению с американским очень молод. Подобная модель развития бизнеса в сельском хозяйстве и обрабатывающей промышленности распространяется, но медленно. Между тем, создание франшиз и их объединение в кооперативы могли бы стать хорошим ответом на такие проблемы отрасли, как трудности в получении кредитных ресурсов, проблемы сбыта и модернизации.

Второй этап исследования. Распределение ответов на вопрос: «Почему вы думаете, что ваша компания не может развиваться по модели франчайзинга?», в % от всех опрошенных и среди представителей сельского хозяйства, охоты и лесного хозяйство, обрабатывающего производства Не думаю, что на франшизу будет спрос

17 17 18

Не знаю, как это можно организовать/ У меня недостаточно информации о том, как работает франчайзинговая модель ведения бизнеса

16 13 18 9

Сложная экономическая ситуация

Модель не очень успешная

13 15

16 25 18

Невозможно организовать франшизу на нашем рынке

11

2

3

Другое

8

4

8

Затрудняюсь ответить

34 31 44

*респонденты могли выбрать несколько вариантов ответов

Перспективные отрасли развития Поскольку в отраслях общественного питания и ритейла скоро наступит насыщение, франчайзингу потребуется искать новые пути расширения. В экспертном сообществе все чаще обсуждается развитие бизнеса по соответствующей модели в производственной и сельскохозяйственной сферах. Как уже упоминалось, в сельском хозяйстве уровень осведомленности о том, что такое франчайзинг, один из самых низких (33% предпринимателей вообще ничего не знают о данном термине). В этой отрасли 36% компаний не рассматривают возможность ведения бизнеса по модели франчайзинга. При этом каждый четвертый представитель сельского хозяйства считает такую модель не очень успешной, 17% опасаются отсутствия спроса, одинаковое количество участников исследования (13%) указали на недостаток информации и сложную экономическую ситуацию. Только 2% опрошенных отметили, что в их сфере развиваться по франчайзинговой модели нельзя. Это на 9% меньше, чем в целом по выборке. Те же, кто просто не хочет становиться франчайзером, обосновывают это нехваткой информации (12%). 9% сетуют на ограниченный рынок сбыта и нежелание самому же способствовать повышению уровня конкуренции. Еще 6% не хотят предоставлять сторонним компаниям право на свой бренд или бизнес-модель. Представители производственной сферы менее готовы к развитию компании посредством франчайзинга. Так, среди них только 13% считают возможным применить данную бизнес-модель, что в два раза меньше показателей в сельском хозяйстве. Одинаковое количество опрошенных (18%) считают, что развитие по франчайзингу не очень успешно, на бренд или бизнес-модель не будет спроса. Столько же участников исследования отметили нехватку информации о таком способе ведения своего дела. Причин, по которым производственники не хотят становится франчайзерами было обозначено только две: ограниченный рынок сбыта в сочетании с нежеланием, чтобы на нем появились конкуренты (22%) и уже не раз обозначенный недостаток информации (11%). Второй этап исследования. «Почему вы не хотите развивать собственную франчайзинговую сеть?», в % от всех опрошенных и среди представителей сельского хозяйства, охоты и лесного хозяйство, обрабатывающего производства Не хотел продавать собственный бренд/бизнес-модель Не знаю, как это можно организовать/ У меня недостаточно информации о том, как работает франчайзинговый бизнес

7

6

0

11 12 11

Ограниченный рынок сбыта/ Не хочу, чтобы на рынке появились конкуренты

10

9

22

Недоступность/сложность в получении кредитных средств

2

0

0

Другое

2

0

0

Затрудняюсь ответить

69 73 67

*респонденты могли выбрать несколько вариантов ответов

20 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 21

стенд E 201

«Золотая» бизнес-модель ювелирного ритейла

Несмотря на кризисные явления, практически во всех сегментах отечественного ритейла, ювелирная сеть «Золотой» не снижает своих амбиций и продолжает двигаться вперед. В настоящий момент сеть располагает 250 точками розничной продажи и не собирается останавливаться на достигнутом. Большое количество новых магазинов под брендом «Золотой» открывается по франчайзинговой системе, и этому есть вполне логичное обоснование. О том, почему компания движется именно в этом направлении, рассказал Роман Забелин, руководитель департамента франчайзинга ювелирной сети «Золотой».

BUYBRAND Inform: Роман, ваша компания предлагает нетривиальную бизнес-модель, так называемую комплексную франшизу, которая включает в себя магазин розничной торговли, ломбард и точку выдачи микрозаймов. Насколько оправдывает себя такой комплексный подход? Р.З.: Мы действительно предлагаем франчайзи модель «3 в 1». При этом мы сами активно используем данную схему, так что на личном примере убедились в ее эффективности. Замкнутая система оборота ювелирных украшений позволяет нам быть уверенными, что наши клиенты будут возвращаться к нам снова и снова, потому что им это удобно. Особенно актуальной такая схема выглядит в период экономических сложностей.

BUYBRAND Inform: Располагаете ли Вы цифрами, подтверждающими, что такой формат успешнее, чем стандартный магазин? Р.З.: Политика компании не позволяет нам делиться подобной информацией, но эффективность формата «3 в 1» становится очевидной, если просто трезво оценить процессы, происходящие сейчас на рынке. В сложившейся экономической ситуации покупательская способность многих наших клиентов, и реальных, и потенциальных, снизилась. Часть ювелирных компаний оказались не готовы к изменению спроса, мы же обеспечили себя двойной гарантией преодоления подобных сложностей. Во-первых, мы видим, что потребители не отказались от приобретения ювелирных украшений окончательно, они лишь стали искать более приемлемые варианты, а мы как раз строим свой бизнес на принципе доступных цен. Во-вторых, в пери-

од кризиса многие вынуждены обращаться к услугам микрофинасовых организаций и ломбардов, которые также представлены в каждом нашем магазине.

BUYBRAND Inform: Какие требования вы предъявляете к будущим партнерам? Какие регионы сейчас приоритетны для сети? Р.З.: Жестких требований к партнерам мы не предъявляем. Наш опыт подсказывает, что наибольшего успеха достигают те, кто искренне заинтересован в построении сильного ювелирного бизнеса. Сейчас основной уклон мы делаем на Дальневосточный регион, который представляет большие возможости для развития.

BUYBRAND Inform: Часто ли ваши действующие партнеры открывают новые точки? Р.З.: Да, подавляющее большинство наших партнеров не останавливаются на одном магазине, и это оправдано, ведь если бизнес приносит хорошую прибыль, его нужно развивать. Наш партнер из Владикавказа открыл в 2012 году свой первый магазин в самом центре города, чтобы обеспечить максимальную проходимость и высокие продажи. Практически сразу он открыл второй магазин, в Пятигорске. Далее планы развития перешли на Ставрополь, Нальчик и Черкесск, где были запущены в работу 4 магазина. Затем выбор пал снова на Владикавказ. На этот раз был запущен большой флагманский магазин на центральной улице города. По итогам 2012-2013 гг. партнер открыл 7 успешных магазинов в пяти городах ЮФО и сейчас рассматривает ряд новых объектов к запуску. Кроме российских городов, нам также интересна экспансия в другие страны. В конце 2014 года наш партнер открыл свой «Золотой» в Ре-

спублике Казахстан (г. Петропавловск). Сразу после успешного запуска в работу первого магазина началась подготовка и поиск помещения для второго. Благодаря индивидуальному подходу с нашей стороны к каждому франчайзи в Петропавловске работает два успешных магазина под брендом «Золотой». И кстати, за все время существования нашего проекта ни один франчайзинговый магазин не был закрыт. Это серьезный показатель, не каждая сеть может сказать о себе то же самое.

ВСЯ ПРАВДА О ГОСТИНИЧНОМ ФРАНЧАЙЗИНГЕ В РОССИИ. Какие объекты в ближайшее время будут наиболее востребованы на рынке? Что конкретно дает бренд владельцу отеля?

BUYBRAND Inform: В чем конкретно заключается помощь, которую вы оказываете вашим франчайзи? Есть ли специальные программы поддержки? Р.З.: В первую очередь, мы подробно рассказываем нашим партнерам обо всех этапах открытия магазина и проводим аттестацию сотрудников франчайзи. Ювелирный бизнес не самый простой, поэтому очень важно, чтобы у франчайзи всегда была возможность активно взаимодействовать с нашим аналитическим отделом, юридическим департаментом, отделом закупок и другими подразделениями. Это постоянное взаимодействие позволяет нашим партнерам избегать возможных ошибок.

Каковы перспективы гостиничного франчайзинга в России?

Почему в России только 10% отелей находятся под международными брендами?

BUYBRAND Inform: Какие цели вы ставите перед собой на ближайшие 5 лет?

Р.З.: Главная цель – сохранить динамику прироста новых магазинов в России и Казахстане. Помимо этого, мы планируем выйти на рынок Белоруссии, так как считаем его перспективным. Мы хотим видеть франчайзинговую сеть «Золотой» крупнейшей по числу магазинов и партнёров в России.

Этой весной компания EMTG, организатор выставки франшиз BUYBRAND Expo, совместно с Российской ассоциацией франчайзинга (РАФ) и при поддержке ГБУ «Малый бизнес Москвы» провела в столице Межрегиональный форум «Российский франчайзинг: антикризисная перезагрузка». В программе форума в качестве спикеров приняли участие 40 владельцев и управленцев крупнейших франчайзинговых российских и международных сетей. Среди тем, которые были подняты в ходе форума, была и весьма актуальная для российского рынка тема франчайзинга в сфере гостиничного бизнеса.

НА ЭТИ И ДРУГИЕ ВОПРОСЫ ОТВЕТИЛИ ЭКСПЕРТЫ, ПРИГЛАШЕННЫЕ НА ФОРУМ:

Алексей Шаталов, директор отдела развития Hilton Worldwide

Cергей Егоров, директор по развитию бизнеса Wyndham Hotel Group в России и СНГ

Александр Калтыков, управляющий партнер ГК «Основа»

Марсель Измайлов, управляющий партнер IFK Hotel Management

Об итогах 2014 года, о плюсах международного бренда, о российских франшизах и о советском наследии. Алексей Шаталов: Если говорить о рынке гостиничного франчайзинга в целом, то 2014 год был одним из рекордных по количеству открытий, и это связано не только с Олимпиадой в Сочи, хотя там открылось более 6 тыс. номеров под международными брендами. Была также активная экспансия в другие регионы. Компания Hilton открыла шесть гостиниц в России и две – в странах СНГ. Количество гостиниц и номерного фонда под международным управлением либо по франшизе увеличилось и у наших конкурентов: Mariott, Carlton, Accor, Intercontinental, Starwood, Golden Tulip. В России тоже есть бренды, которые развиваются по франчайзингу, например, российская компания «Азимут». Компания Interstate Hotels & Resorts – крупнейшая независимая гостиничная управляющая компания в мире, довольно активно действует на российском рынке: недавно она взяла под управление независимые отели в Сочи. Под ее же управлением находится гостиница «Hilton Moscow Ленинградская». Пока, если говорить о количестве гостиниц под международными брендами, то процент у нас достаточно низкий – всего около 10%. У нас есть большое наследие, построенное в советские времена, некоторые из советских гостиниц сейчас реконструируются. К примеру, та же «Hilton Moscow Ленинградская» была гостиницей «Ленинградская», которая в 2003 году закрылась и находилась в стадии реконструкции, а открылась уже под брендом Hilton. То же самое можно сказать про гостиницу «Украина», которая была мастодонтом советского времени, там было порядка 1000 номеров, а сейчас она работает под другим брендом и номерной фонд у нее в два раза меньше. Такой небольшой процент выхода международных компаний на российский рынок обусловлен, в том числе, достаточно крупными инвестициями, исчисляющимися миллиардами. Это и есть самый пугающий фактор для инвесторов. Это

22 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

длинные деньги, а мы в России не слишком привыкли рассчитывать на такую долгую перспективу, мы хотим, чтоб у нас окупаемость была от 20% и более, а окупить бизнес можно было в течение 2-3 лет. С другой стороны, если строить свой собственный объект на 60-100 номеров, то входной билет для инвестора будет сопоставим с теми деньгами, которые ему потребуются, чтобы строить вместе с брендом, так как бренд помогает избежать очень многих ошибок и в начале пути, и в дальнейшей работе. В целом, наш «внутренний» гость становится все более требовательным к качеству сервиса, к уровню оснащения отелей, к тому или иному бренду, то есть рынок неизбежно движется в направлении увеличения количества объектов известных международных сетей.

Сергей Егоров: По статистике, в Европе от общих 100% гостиниц, которые присутствуют на рынке, примерно 70% находятся под брендами. В России же ситуация совсем другая. Вот Алексей Шаталов назвал цифру в 10%, но я бы назвал цифру в 5% от всего номерного фонда. Правда, вероятно, где-то посередине – 7-7,5%. Почему так? Во-первых, этому способствует экономический фактор. Как справедливо было отмечено на форуме, конвертировать существующие гостиницы под международные стандарты не представляется возможным, бренды на это не идут, или идут очень неохотно, выставляя очень высокие требования, и с экономической точки зрения такая финансовая модель становится неэффективной. Что касается строительства новых гостиниц, то это большие деньги, достаточно долгий период получения разрешительной документации – все это сдерживающие факторы. Эмоционального сдерживающего фактора нет, многие хотят работать под брен-

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 23

стенд Е 303 дами, бренд привносит стандарты качества, обслуживания. К нам и к нашим коллегам очень многие обращаются с просьбой рассмотреть существующие гостиницы под бренд, но только единицы могут подвести свои отели под международные стандарты. Еще один фактор – незрелость рынка, недостаточно высокий уровень компетенции обсуживающего персонала. В Москве, в Санкт-Петербурге ситуация неплохая, но если двигаться дальше в регионы, там персонал надо учить и учить, а стоимость обучения высокая. В этом смысле бренд в значительной степени помогает собственникам, которые намерены открывать гостиницы под брендом. Пока, если Международный гостиничный бренд открывает международный рыговорить о нок для отеля, обеспечивает каналами продаж, увеличивая загрузку, количестве он также помогает подтягивать персонал к международным требованиям гостиничной цепи, стандартам обслуживания гостя, техническим гостиниц под регламентам эксплуатации самой гостиницы. международными брендами, Все это, безусловно, положительные факторы принятия решения работо процент у нас тать под гостиничным брендом. Но есть и сдерживающие факторы: водостаточно первых, экономическая составляющая, во-вторых, номенклатурная синизкий – туация, связанная с разрешительной документацией, хотя в последнее всего около время тут есть сдвиги в положительную сторону, в-третьих, политическая ситуация, которая обострилась, особенно в связи с Крымом.

10%

О том, почему выгоднее строить сеть, о нехватке двухзвездочных отелей и о «гостиницах с золотыми петушками». Александр Калтыков: Если мы посмотрим на рынок, то увидим, что те проекты, которые открываются сегодня, были начаты пару лет назад, когда ситуация была совершенно другой. Основная причина довольно сдержанных темпов роста этого рынка, как мне кажется, кроется в резкой смене экономической и политической ситуации в стране. Изначально, когда мы начинали строить отели, мы строили их с надеждой на лучшее будущее. Хотя все понимают, что всё развивается по спирали, но мы все-таки надеялись, что спираль будет с бОльшим радиусом, и в конечном итоге, те отели, которые мы построим, будут востребованы, и деловая активность будет расти, в том числе и культурный туризм. Но произошло то, что произошло, и сейчас сетевых компаний, которые занимаются девелопментом, можно уместить на пальцах двух рук. Большинство отелей, которые сейчас вводятся в эксплуатацию, построено локальными девелоперами. У них и цели, и задачи были совершенно другие, и они строили отели в основном премиум-класса. Многим экспертам удавалось их отговорить, чтобы они не уходили совсем уж в заоблачные дали, но уговорили не всех. И отели, которые были понастроены, и сейчас будут вводиться, как правило, очень высокого сегмента, что конкуренция, наверное, подправит. На сегодняшний момент, как мне кажется, понятно, что начинать надо было с хороших двухзвездочных отелей, вот их в России действительно не хватает. На этом можно было бы повернуть рынок куда-то в серьезное русло, чтобы был рост. Думаю, пройдет какое-то время, и коллеги поменяют свои стратегии, но пока сегмент бюджетных отелей не так популярен, все хотят построить «гостиницу с золотыми петушками». Хотелось бы еще остановиться вот на каком моменте. Мы вплотную общались с компанией «Автодор». Понимая, что выходить в города сложно, земельные участки стоят денег, и это стоимость финансовой модели, соответственно, вы понимаете цену продажи номера еще на стадии покупки земельного участка. Вы не всегда можете себе позволить покупку, даже если вам нравится этот участок. Мы пошли по следующему пути: осознавая, что цена земли под двухзвездочный отель должна быть минимальной, принимая во внимание договоренность с «Автодором», на протяженности всей трассы (тогда мы планировали трассу в Сочи) мы поставим порядка 10 отелей, потому что это намного выгоднее. Например, построить Hampton (здесь я не открою никакой тайны) стоит порядка 700 млн. Если уходить в двухзвездочный сегмент, это около 150-200 млн. рублей. Это отель, который будет приносить деньги. Это не будет так пафосно, но это реальный бизнес. Что касается окупаемости в эконом-сегменте, на мой взгляд, это порядка 10-12 лет. Это вполне хороший срок. А в бюджетном сегменте все еще быстрее – 8-10 лет. В целом эта модель эффективнее за счет меньших вложений на старте, хотя и стоимость продажи номера меньше. Я подчеркну, что, построив одну гостиницу, вы не получите серьезной прибыли – надо строить сеть. По мнению некоторых операторов, номерной фонд должен начинаться от 109, и если он будет меньше, ваша бизнес-модель будет пробуксовывать, люди будут простаивать. Прибыль будет не та.

независимых отелей, то в России этим путем гостиничный франчайзинг почти не развивается –переформатировать существующий российский отель под международный бренд достаточно сложно. Начнем с того, что минимальная площадь номера в советских гостиницах 14 кв.м, и переделать их под какой-то бренд – это значит, совмещать комнаты по 28 кв.м, но бывает, что «четверка» в этом месте никому не нужна, а две-три звезды с такой площадью номеров неэффективны. Это не очень приятный факт, потому что франчайзинговых проектов, строящихся с нуля, во всем мире не так уж много, за исключением, может быть, Китая. Что касается перспектив российского франчайзинга, то, наверное, из всех сетей более или менее активно пытается развиваться сеть «Азимут», про активность остальных я не слышал, одни только декларации.

Александр Калтыков: Мы как раз сегодня встречались с компанией «Маринс Групп», коллеги очень активно занимаются тем, что в текущей ситуации скупают действующие активы и развивают именно свою сеть. Они говорят, что уже имеют порядка 5 тысяч номеров. Может быть, конечно, у них еще не тот уровень, но в недалеком будущем «Маринс Групп» могут потеснить «Азимут» на этом рынке. По их словам, они представляют такой прототип русского отеля: на входе бочка с квасом, с морсом, довольно низкая цена за номер, то есть это бюджетный сегмент. Поэтому устойчивость у них, на мой взгляд, будет. С другой стороны, точной финансовой составляющей мы для себя не поняли, но договорились продолжить общение, интересно, что они из себя представляют. Так что и на российском рынке какие-то идеи возникают, проекты идут.

Александр Калтыков: Относительно франчайзинга, я, как человек, который с этим работает, создает, покупает, эксплуатирует, получает прибыль и отчитывается перед инвесторами и перед банками, хочу сказать, что покупка технологий стоит денег. И независимо о того, какова ваша выручка, вы обязаны вносить положенные платежи, отдавать оператору за использование бренда, за систему лояльности, глобальное бронирование. Это все стоит немалых денег, и не всегда хочется их отдавать. Но, в общем и целом, покупая технологию, вы становитесь успешными. Как ни крути, все равно приходите к тому, что популярность отеля растет. К вам приходят люди, они оставляют деньги, они довольны. И в этом немалая заслуга бренда и всего, что к нему прилагается. Бренд – это как ветер, который невозможно поймать. Нельзя сесть на бренд и уехать на нем за покупками, его невозможно съесть, поделиться с другом и так далее. Вы можете ветер ощутить, но не пощупать. Сергей Егоров: Я считаю, что гостиничный франчайзинг – это вообще тема дня. Груп-

па Wyndham Hotel Group является лидером и крупнейшим оператором в мире по гостиничному франчайзингу. Wyndham Hotel Group объединяет более 15 всемирно известных и заслуживающих доверия гостиничных брендов: Dolce Hotels and Resorts, Wyndham Hotels and Resorts, Ramada, Days Inn, Super 8 и т.д. Wyndham Hotel Марсель Измайлов: Во всех регионах можно строить двухзвездочные отели, Group – это более 667362 номеров и более 7673 отелей в 71 стране нормальных международных гостиниц практически нет. Специфика в том, на 6 континентах, и опыт в этом смысле у нас огромный. ФранчайНа сегодняшний что Hampton в Ливерпуле – это две звезды, а в России – это три и больше, зинг для нас – это дублируемая система управления, система бизнемомент, потому что рынок у нас другой. Это, наверное, относится ко всем Inn, они са. Под дублируемой системой мы понимаем определенный бренд с понятно, во всем мире трехзвездочные, а в России Holiday Inn– это «четверки». У нас отлаженными бизнес-процессами, которые мультиплицируются на что начинать есть по-настоящему хорошие модели двухзвездочных отелей, например, различные объекты, и подтверждением успеха этой бизнес-модели надо было Days Inn, Companile, Moscow Mariott, хотя в России они позиционируются являются более высокие экономические показатели относительно с хороших как три звезды. Это хорошие бизнес-модели, и, кстати, в этом сегменте нет небрендовых гостиниц. двухзвездочных такого большого количества требований, ими легче управлять. Вот пара фактов в пользу того, чтобы открыть отель под брендом: отелей, А с «Автодором», оказывается, общаются все, и здесь есть хороший вариант во-первых, бренд, как правило, приносит 20-25% дополнительно к вот их в России – я имею в виду классические мотели, где речь может идти о 50-60 номедоходности бизнеса. Во-вторых, 85% бизнес-туристов и командидействительно рах. Причем 5-10 объектов, удачно расположенных на трассе, – уже хороший ровочных, а также 76% отдыхающих останавливаются в брендовых не хватает. бизнес, относительно быстро окупаемый. Что касается цен, мы отдавали на гостиницах. расчет немцам, есть такие компании, которые специализируются на модульБольшую роль в обеспечении высокой загрузки отеля играет проном строительстве – вышло 5 млн. евро на отель в 60 номеров под ключ. Правда, в грамма лояльности со стороны бренда. Например, наша программа лояльности свете последних событий это уже не так интересно. предлагает своим участникам гарантированные выгоды после одной ночи проживания в любом из отелей под брендами Wyndham Hotel Group по всему миру. В Марсель Измайлов: Почему у нас только, дай Бог, 10% отелей под международными настоящее время программа имеет более 43 миллионов участников по всему миру. брендами? Кроме всего прочего, здесь много и объективных, исторических фактоЭта программа обеспечивает успешный маркетинг и продажи вашего гостиничноров. Советское наследие не соответствует никаким стандартам, даже минимальным, и го комплекса по всему миру. Без бренда этого невозможно добиться. если рынок в других странах может развиваться путем ребрендинга уже действующих

24 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 25

некоторое изменение состава гостей баров, это можно объяснить тем, что в KILLFISH потянулись те, кто стал отказывать себе в посещении более дорогих заведений. Вероятно, для этих гостей более важна атмосфера настоящего рок-бара, качественные напитки и еда за адекватную стоимость, они хотят веселиться, а не переплачивать за моду и пафос.

KILLFISH: ловить рыбу в кризис О том, как международной сети KILLFISH DISCOUNT BAR удается не просто оставаться на плаву, но и приносить стабильный доход в кризис – в интервью одного из основателей компании Дмитрия Евсеева.

BUYBRAND Inform: Последний год был не самым простым для всех игроков сегмента «общественное питание». С какими трудностями столкнулась именно ваша сеть? Д.Е.: Весь рынок столкнулся с одинаковыми проблемами: перебои с поставками и повышение стоимости на многие продукты, уход с рынка партнеров-поставщиков, снижение покупательной способности. На самом деле, все это было весьма ожидаемым, учитывая экономическую ситуацию. KILLFISH работает в сегменте дискаунта, и падение спроса коснулось нас в меньшей степени, но на другие проблемы – продуктовое эмбарго, снижение посещаемости, перебои с поставками – пришлось реагировать оперативно. На мой взгляд, сложности в бизнесе есть всегда, к ним нужно быть готовым. Проблема многих предпринимателей в том, что они часто пасуют перед первыми же трудностями, бросают свое дело без боя. Им проще закрыть свое кафе или ресторан, чем разбираться, работать вдвое-втрое больше, меняться и подстраиваться под экономические или политические реалии. А это нужно делать, только тогда вы сумеете построить по-настоящему успешную компанию, которая выдержит любые кризисы и рецессии.

BUYBRAND Inform: Какие инструменты вы задействовали, чтобы справиться с кризисными явлениями в российской экономике? Насколько эффективными они оказались? Д.Е.: Когда обнародовали «санкционный» список продуктов, нам пришлось очень быстро адаптировать меню. Нашей главной задачей было оставить качество кухни и бара на прежнем уровне, а себестоимость снизить. Мы отлично с этим справились: вывели «мертвые позиции», значительно упростили оставшиеся, исключили блюда с дорогими и «санкционными» ингредиентами. Многие из составляющих были заменены на менее дорогостоящие аналоги. Например, в одном из самых популярных блюд, салате «Цезарь», мы заменили салат Айсберг на китайскую капусту, что позволило значительно снизить себестоимость блюда, а вкус его при этом практически не изменился. Что касается коктейльной карты, то здесь, в первую очередь, были тщательно проанализированы и переработаны составы многих коктейлей. Мы также заменили дорогостоящие ингредиенты на менее дорогие, но не уступающие по качеству. Изменения, внесенные в состав коктейлей, позволили сократить себестоимость этой группы в среднем на 24%. Много сил было брошено на урегулирование вопросов с поставщиками – в этой части была проделана огромная работа. Например, нам удалось договориться с компанией «Балтика» о фиксации прежних цен, несмотря на то, что сначала цены были подняты. То же самое по BacardiMartini: нам удалось не только предотвратить повышение цен со стороны федеральных поставщиков, но и добиться более лояльных условий по некоторым позициям. Кроме того, необходимо было быстро найти замену поставщикам, которые ушли с рынка, как только рубль стал падать. Мы это сделали.

BUYBRAND Inform: Насколько изменилась ваша целевая аудитория, посещаемость и средний чек? Д.Е.: Снижение покупательной способности, безусловно, ударило не только по рынку общественного питания, спад наблюдают все сферы. Но мы оказались не в самом плохом положении: главной составляющей концепции KILLFISH является дискаунт-формат, а это позволяет не только «оставаться на плаву» во время экономической нестабильности, но и получать стабильный доход. Последние полгода наблюдается небольшое снижение посещаемости, но при этом вырос средний чек. Проведя аналитику, мы заметили

26 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

BUYBRAND Inform: Как вы выстраиваете сейчас работу со своими партнерами? Какие программы поддержки франчайзи работают с наибольшей отдачей? Д.Е.: В этом году, проанализировав текущую ситуацию на рынке, мы предложили программу поддержки франчайзи-партнеров на период с июня до сентября. Это период традиционного спада активности во всех сегментах, в том числе, в нашем, поэтому на летний период мы решили снизить размер роялти на 50%. Также для поддержки партнеров была разработана специальная программа продвижения, которая включает в себя не только рекламу, но и масштабные PR-акции. В начале лета мы запустили KILLFISH ROCK CHALLENGE – первый музыкальный проект нашей сети. Сейчас в конкурсе участвуют более 130

молодых рок-групп. Мы знаем толк в качественной рок-музыке и хотим помочь талантливым молодым музыкантам раскрыть потенциал и донести свое творчество до широкой аудитории. В качестве главного приза мы предоставим запись в профессиональной студии, и также то, чего многие исполнители добиваются годами, а иногда и не добиваются вовсе – выступление на известном музыкальном фестивале. Мы впервые организуем подобное мероприятие, хотя идея уже давно витала в воздухе. Такая активность не только повышает популярность бренда, но и доносит до аудитории, что KILLFISH – это рок-бар. Тем самым мы привлекаем в бары сети новую аудиторию.

BUYBRAND Inform: Какие регионы РФ сей-

час для вас приоритетны в плане продажи франшизы? В какие страны планируете заходить? Д.Е.: Концепция KILLFISH предполагает открытие одного бара на каждые 200 000 человек населения, поэтому в нашей огромной стране потенциал развития сети еще не исчерпан. По-прежнему интересна Москва, несмотря на то, что там у нас более 10 баров. Отдельное внимание уделяем продвижению и развитию сети в странах СНГ и Восточной Европы. На данный момент в Казахстане открыто уже 3 бара.

BUYBRAND Inform: Чем именно вы планируете привлечь сейчас потенциальных инвесторов к вашей концепции? Насколько сложнее сейчас это сделать? Уменьшилось ли количество и качество заявок на покупку франшизы за последний год? Д.Е.: «Сейчас самое время начать бизнес с KILLFISH!» – наш призыв не зря звучит именно так. Время, действительно, подходящее. Дискаунт – единственный формат, способный приносить доход в

кризис. Поэтому заявок так же много, как и раньше, но процент людей, готовых вложить деньги, уменьшился. Предприниматели и инвесторы боятся общего спада в сфере общественного питания. В нашем сегменте картина лучше, но несведущий в общепите партнер это понимает не сразу, поэтому переговоры идут дольше. Есть отказы от покупки франшизы на последних стадиях переговоров – резко меняется курс доллара, и партнеров это пугает. У многих ограничен объем средств, и после очередного падения рубля они понимают, что им может не хватить средств на открытие. У некоторых вообще есть только часть средств, а кредиты не дают. Приостановлены все программы финансирования бизнеса, в том числе и программа «Бизнес-старт»

от Сбербанка. Большинство находится сейчас в «режиме ожидания», люди не уверены в завтрашнем дне, не понимают, будет ли расти доллар, отменят ли санкции и т.д. И пока большинство поддаются панике, самые смелые берут и делают. Как правило, именно такие люди и добиваются успеха. Мы с партнером открыли первый KILLFISH как раз в пик кризиса 2008 года.

BUYBRAND Inform: Расскажите о вашем участии в международной выставке франшиз Franchising Fair, которая прошла в апреле этого года в Польше? Д.Е.: KILLFISH полностью готов к развитию в Европе, и Польша выбрана первой страной неслучайно. Вопервых, культура, язык и быт близки к российским. Во-вторых, молодые люди в России и Польше очень похожи, они примерно одинаково проводят свой досуг, имеют схожие интересы. Кроме того, Польша – одна из крупнейших европейских

стран по количеству населения, около 50% поляков входят в возрастную категорию «до 35 лет», а это как раз наша целевая аудитория. О мероприятии узнали из зарубежных ресурсов по франчайзингу и решили попробовать. Выставка проходила во Вроцлаве – это один из крупнейших городов Польши, находящийся в непосредственной близости с Чехией и Германией, поэтому были посетители и из этих стран тоже. Несмотря на попытки дестабилизации отношений между Россией и европейскими странами, наш стенд был одним из самых популярных на выставке. Это еще раз доказывает, что качественное предложение ценно на фоне любой политической

стенд D 204/E 203 ситуации. Стенд KILLFISH вызвал живой интерес у посетителей благодаря своему яркому и запоминающемуся дизайну, а также оригинальной концепции и уникальной системе привлечения клиентов, что говорит о близости формата европейскому менталитету. При этом мы отметили большое различие между потенциальными франчайзи в России и в Европе: европейцам требуется гораздо больше времени на принятие решения о покупке франшизы – в среднем, более 6-8 месяцев. Со стороны нескольких инвесторов есть большой интерес, мы ведем переговоры с ними и надеемся на скорое открытие первого KILLFISH в Польше.

BUYBRAND Inform: Как, по-вашему, будет развиваться малый бизнес в условиях кризиса? Д.Е.: Франчайзинг, позволяющий развиваться под крылом сильного бренда,

- наиболее надежный вариант как для инвесторов, владельцев небольших заведений общепита, так и для собственников помещений, мечтающих начать бизнес или открыть именно бар. В условиях кризиса альтернативы практически нет, ведь по статистике 85% «одиночных» заведений закрываются в течение первых 5 лет работы, а в кризисное время – и того раньше. Ни эксклюзивное меню, ни дорогой интерьер не помогут сохранить бизнес при высоком уровне инфляции и падении уровня доходов населения. Потребитель всегда предпочтет известную сеть с привлекательными ценами. Это показывает уже чуть ли не полувековой успех таких сетей как McDonald’s, Baskin Robbins, Taco Bell, Pizza Hut, Papa John’s и других. Выбрав франшизу и начав работать с крупным брендом, предприниматель получает известное имя, лояльность аудитории, сформированную концепцию, готовое меню, пул поставщиков – все это дает снижение предпринимательских рисков. Так что кризис – это как раз время франчайзинга.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 27

Опытный франчайзер отлично понимает, что практически все ключевые показатели долгосрочного процветания и развития его сети напрямую зависят от того, насколько удачно складываются его взаимоотношения с партнерами. Именно степень удовлетворенности франчайзи определяет, будет ли продлен франчайзинговый договор после завершения первоначального срока, будут ли повторные открытия новых заведений и будут ли действующие партнеры рекомендовать потенциальным франчайзи ту или иную концепцию. Всегда ли франчайзер имеет четкое представление о том, что творится в головах его партеров, особенно, если последние находятся на расстоянии нескольких тысяч километров и живое общения с ними происходит, в лучшем случае, раз в год? Далеко не всегда. Велика ли вероятность совершить неправильные шаги в отсутствии постоянной обратной связи? Да, велика. В ловушку своей якобы осведомленности не раз попадали даже самые матерые и продвинутые франчайзеры. Попадали просто потому, что их представление о том, что в данный конкретный момент времени необходимо партнерам, кардинально разнилось с тем, что им было нужно на самом деле. Наши ожидания друг от друга не совпали! Да, такое случается и в жизни, и в бизнесе. Разочарование может наступить не сразу, но рано или поздно такая опасность возникает в любой сети.

Новая услуга на российском рынке франчайзинга: анонимное исследование уровня удовлетворенности франчайзи.

Финансовые результаты франчайзи зависят от: уровня поддержки со стороны франчайзера, уровня операционных показателей франчайзи, состояния рынка, конкурентноспособности бренда. Удовлетворенность франчайзи своими финансовыми показателями влияет на их удовлетворенность компетентностью франчайзера, так как франчайзи возлагают определенную степень ответственности за свои финансовые показатели на франчайзера.

ИССЛЕДОВАНИЕ ОПЕРИРУЕТ СЛЕДУЮЩИМИ ОСНОВНЫМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ:

1. КОММУНИКАЦИЯ Правильная коммуникация влияет на эффективность координации действий и как следствие – рост общих операционных показателей франчайзи.

Эрнесто Гонсалес,

старший вице-президент по развитию ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг»

2. ДОВЕРИЕ Показатель доверия к компетентности может меняться по мере увеличения срока пребывания франчайзи в системе. Со временем франчайзи становятся более уверенными в своих силах и начинают считать свой вклад в развитие предприятия более весомым, преуменьшая вклад франчайзера.

3.ПОДДЕРЖКА Качество поддержки в значительной степени влияет на успех франчайзи и его операционные показатели. Отсутствие доверия к компетентности может привести франчайзи к убеждению, что бизнес-стратегия франчайзера более не соответствует их целям, и соблюдение стандартов не будет являться их приоритетом.

«У каждой франшизы есть свой цикл. Первый можно назвать «медовым месяцем», – говорит Эрнесто Гонсалес, старший вице-президент ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг». – Это период, когда франчайзи только получают знания, они в это вовлечены, и все как бы хорошо. Это как в браке. Спустя год мы начинаем понимать, что у каждого есть какие-то недостатки, которые мы раньше не замечали. Франчайзи начинают задаваться вопросом, почему это так, а не эдак, не много ли я плачу роялти. Третий этап – взросление. Если все хорошо, то франчайзи довольны, если нет, они начинают думать, что это проблема бренда, а не их. На этом этапе они начинают искать свои пути, пытаются внести какие-то изменения, которые иногда дают очень хорошие результаты, но иногда они делают вещи, противоречащие бренду. И вот здесь надо активно общаться, обсуждать. И четвертый этап наступает когда заканчивается договор коммерческой концессии, и франчайзи делают переоценку того, что они получили. Они принимают решение: либо идти дальше со своим франчайзером, либо заняться чем-то другим. Когда возникает такой кризис, как сегодня, появляется нервозность, нестабильность, и каждый реагирует по-своему. И здесь, повторюсь, очень важно иметь очень открытую коммуникацию, четкое понимание того, что именно ваш партнер ожидает от вас, тогда можно решить любую проблему. Франчайзи и франчайзеры смотрят по-разному на причины недопонимания».

28 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Такого недопонимания можно избежать, используя новый действенный инструмент, совсем недавно появившийся на российском рынке франчайзинга. В этом году компания EMTG, организатор выставки франшиз BUYBRAND Expo, запустила новую услугу – анонимное исследование удовлетворенности франчайзи. Цель исследования состоит в том, чтобы определить соотношение и взаимосвязи факторов, влияющих на уровень, а также в том, чтобы помочь франчайзеру в определении проблемных зон, требующих большего внимания для повышения уровня удовлетворенности своих франчайзи.

4.

ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Основным стимулом для потенциального партнера стать частью системы является снижение риска провала и ожидание получения большей прибыли, чем если бы он начал свой собственный бизнес самостоятельно.

«Такое исследование дает нам ориентиры с точки зрения понимания, куда мы движемся, – комментирует Александр Островский, основатель Независимой лаборатории ИНВИТРО. – В любом бизнесе важна обратная связь, важно выправлять ситуацию в соответствии с твоим видением и уметь подстраиваться под ожидания и потребности. Предприниматели очень хорошо знают детали и нюансы своего бизнеса, и они ждут от нас изменений. У нас в компании задача достаточно сложная – нам важно не перестроить свою бизнес-модель, а оставить ее такой же, но усовершенствовать. И тут поток обратной информации чрезвычайно ценен».

Александр Островский, основатель Независимой лаборатории ИНВИТРО

Вопрос о том, может ли сама компания провести собственное исследование подобного рода, остается открытым. Теоретически, может. Но результаты будут другими, потому что действующая система не может адекватно анализировать саму себя. Для взвешенного и всестороннего анализа нужен взгляд со стороны, и это, безусловно, должен быть взгляд опытного профессионала самого высокого уровня. Компания EMTG обладает исчерпывающими компетенциями на рынке франчайзинга. С 2002 года компания провела 30 международных выставок и 37 конференций. В проектах EMTG приняли участие более 2000 компаний со всего мира, а выставки и конференции посетили свыше 110 000 человек со всех регионов России, ближнего и дальнего зарубежья. Благодаря деятельности компании в России и за ее пределами открылось более 8000 франчайзинговых предприятий. Заказывая исследование у компании EMTG, вы нанимаете профессиональную команду, заинтересованную в качестве выполняемой работы, платите за компетентность и демонстрируете франчайзи своей сети открытость, доверие и стремление к постоянному совершенству в развитии сети и взаимоотношениях с партнерами.

За подробной информацией обращайтесь по телефону +7 (495) 249 11 09 или по адресу: info@expomtg.com

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 29

Франчайзинг в кризис. «Рынок меняется, и среди ресторанных франчайзеров идет «игра навылет». Глобально перед владельцами ресторанного бизнеса сейчас стоит одна большая задача, и имя ей — оптимизация», — комментирует Екатерина СОЙАК, генеральный директор компании EMTG, организатор выставки франшиз BUYBRAND Expo. «Серьезно повышать цены сейчас рискованно, поэтому наша главная задача на данный момент — это снижение себестоимости, снижение арендных ставок как для своих кофеен, так и для заведений наших франчайзи, — говорит директор по франчайзингу сети кофеен «Шоколадница» Максим Трубников. — Мы активно включаемся в процесс. В ряде случаев нам удается договориться, но не всегда это получается. В регионах есть немало арендодателей, которые не идут на уступки». «Кризис в каком-то смысле хорошее время. Он заставляет обращать внимание на то, до чего раньше руки просто не доходили, — продолжает Илья Бруман, мастер-франчайзи американской сети Wetzel’s

Франчайзинг: ключ к успеху

Светлана Князева,

эксперт в области франчайзинга и бизнес-менеджмента

Дмитрий Евсеев,

генеральный директор сети Killfish

директор по франшизе сети ресторанов Papa John’s

мастер-франчайзи американской сети Wetzel’s Pretzels

директор по развитию клуба-ресторана Ribambelle

Франчайзеры сокращают и собственные доходы от продажи франшизы, прекрасно понимая, что привлечь потенциальных инвесторов сейчас сложнее, даже если они предлагают весьма достойную концепцию. Заявок на приобретение франшиз, в том числе и в ресторанном сегменте, стало меньше. Насколько? Оценки разные. По словам Максима Трубникова, заявок на франшизу «Шоколадницы» стало меньше в несколько раз. По оценке Дмитрия Евсеева, их стало меньше на 30 процентов. Сергей Рак, генеральный директор компании «Маркон» (сеть «Стардог!s»), утверждает, что количество желающих стать партнером компании не изменилось. В целом, количество заявок напрямую зависит от размера первоначальных инвестиций: чем они меньше, тем более востребована франшиза. Хотя есть и исключения. Например, франшизы KFC или «Бургер Кинг» уж точно не назовешь дешевыми (вложения составляют несколько десятков млн. рублей), однако дефицита тех, кто хотел бы присоединиться к этим брендам, не наблюдается. Сила бренда! И все же большинству игроков приходится принимать специальные меры, чтобы продавать франшизы новым партнерам. Многие франчайзеры существенно снижают паушальный взнос, иногда сразу в два раза. Те компании, которые представляют в России европейские или американские бренды, фиксируют его в рублевом выражении.

Один в поле не воин?

Илья Бруман,

Антон Поташников,

ных ставок и прочих составляющих, заметим, что именно тут и кроется один из главных плюсов франчайзинга, — говорит Екатерина СОЙАК. — Предпринимателю с одной собственной точкой получить хорошую цену у нового поставщика гораздо сложнее, нежели сетевой компании, готовой заказывать покрупному для всей сети, включая франчайзинговую. Известной, опытной компании гораздо легче договориться и о снижении или фиксации арендных ставок». «Основной тренд, который я вижу, — это сужение рынка, — уверен Эрнесто Гонсалес, старший вице-президент ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг». — Я думаю, в ближайшее время на рынке произойдет перераспределение, то есть останутся в основном крупные игроки, мелкие же будут потихоньку уходить, так как просто не смогут удержать себестоимость, компенсировать дополнительные расходы, а значит, не смогут конкурировать с большими сетями. Так что сейчас, если есть желание открывать бизнес, то лучше смотреть в сторону покупки франшизы».

Гибкость в непростых условиях. Франшиза или

К выставке Buybrand Expo медиагруппа «Ресторанные ведомости» сделала cпециальный проект «Франчайзинг: ключ к успеху». На двух площадках – в журнале «Ресторанные ведомости» и на портале Restoranoff.ru – эксперты рассказали о том, как ресторатору подготовить свой бизнес к развитию по франшизе, а уже прошедшие этот путь участники рынка делятся своим опытом.

Надежда Турбанова,

Pretzels. — Мы ищем адекватную замену тому американскому оборудованию, которое сейчас стало слишком дорогим, ищем новых поставщиков, фиксируем арендные платежи. В общем, делаем все то, что позволит нам и нашим партнерам держать цены». Есть франчайзеры, которые запускают специальные программы по снижению роялти на определенный период. Так сделала, например, российская сеть дискаунт-баров Killfish. «Сокращение роялти вдвое в летний период позволит франчайзи дать дополнительную рекламу, сделать необходимый ремонт или направить средства в ту сферу, где, по мнению партнеров, требуются дополнительные финансовые вложения, — говорит генеральный директор сети Killfish Дмитрий Евсеев. — Оптимизация меню также входит в программу поддержки. Из него будут выведены непопулярные позиции и те, которые содержат дорогостоящие ингредиенты и ингредиенты из «санкционного списка». «Говоря о снижении себестоимости продуктов, аренд-

Возможно, именно сегодня, в кризисных условиях, рестораторам стоит задуматься о покупке франшизы? Мнение топ-менеджеров четырех ресторанных сетей.

псевдофраншиза? К сожалению, рынок российского франчайзинга попрежнему изобилует концепциями, которые не предлагают ничего, кроме красивой пачки бумаги стоимостью 10–20 тыс. долларов и обещаний «золотых гор». «Надо быть внимательным, потому что на данном этапе в России очень много, я бы сказал, псевдофраншиз, — комментирует Эрнесто Гонсалес, старший вицепрезидент ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг».

— Открыли одну точку и тут же формируют франшизный пакет. Такие компании, как правило, просто используют франчайзинг для того, чтобы увеличить свою долю на рынке, полагая, что они смогут получить дивиденды, не вкладывая почти ничего. Но западная статистика говорит: чтобы расходы на поддержание франчайзинговой структуры окупались, нужно иметь как минимум 20 успешно работающих франчайзи. А до тех пор, пока их у вас нет, вы больше вкладываете, чем зарабатываете на роялти».

Сергей Жарков, директор по франшизе сети «Воккер»

Сергей Рак,

Эрнесто Гонсалес,

генеральный директор компании «Маркон» (сеть «Стардог!s»)

старший вице-президент ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг»

Екатерина Сойак,

генеральный директор компании EMTG, организатор выставки франшиз BUYBRAND Expo

Лана Баду,

Максим Трубников,

директор по франчайзингу сети кофеен «Шоколадница»

директор по маркетингу сети ресторанов «Чайхона №1»

Сергей ЖАРКОВ,

Надежда ТУРБАНОВА,

Лана БАДУ,

директор по маркетингу сети ресторанов «Чайхона №1»:

Антон ПОТАШНИКОВ,

Количество бизнесов, развивающихся по франчайзинговой модели, растет с каждым годом, и явные лидеры тут — рестораны фастфудного типа с демократичным средним чеком. Из-за своей гибкой бизнес-модели, невысокого объема инвестиций, быстрого входа на рынок и понятных сроков окупаемости данная модель будет наиболее популярна и в этом, и в следующем годах. Это подтверждают и маркеты еды, на которых появляются и тестируются новые концепции, развивается тема фуд-траков. В кризис покупка франшизы — это достаточно безопасный выбор: минимизируются риски выхода на рынок, компенсируется недостаток профессионального опыта. Добавим к этому еще и выверенные стандарты, оптимизированные поставки, централизованные закупки — все то, что при отсутствии профильного опыта, тем более в кризис, налаживать сложно, а экспериментировать с этим рискованно.

директор по франшизе сети ресторанов Papa John’s: Для некоторых концепций (в частности, для франшизы) кризис — это пора возможностей, поскольку присоединение к франшизе означает возможность снизить риски. Однако совсем без риска и франшиза не обойдется. Да, компании много инвестируют в создание и продвижение брендов, завоевывают лояльность потребителей и получают свою долю рынка. Однако недостаточно просто взять звучное имя и стать франчайзи — завоеванные позиции надо суметь удержать. И все же франчайзинг — самый перспективный вид развития бизнеса в России: за последние пять лет он вырос на 20–25 процентов, и рынок ресторанного франчайзинга не исключение.

За франшизой — будущее. По статистике, уже сейчас около трети всех предприятий в Европе и США — франчайзинговые, и этот показатель неуклонно растет. Практика показывает, что в кризис происходит рост спроса на франшизы в сфере фастфуда и на проекты с монопродукцией. Но сейчас также высок интерес к вендинговому направлению, и именно оно, по нашему мнению, в ближайшее время будет наиболее интересным.

У франчайзинга есть множество плюсов, и один из них — эффективность управления, ведь часть операционного управления франчайзер берет на себя. Поэтому тенденция развития франчайзингового рынка, скорее всего, сохранится. Думаю, что наиболее востребованными будут предложения с общими инвестициями до 5 млн. рублей.

директор по франшизе сети «Воккер»:

директор по развитию клуба-ресторана Ribambelle:

Виолетта Гвоздовская,

бизнес-консультант по управлению компании UnoDosTres

30 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 31

стенд G 101

Бренд-бук: краткое содержание. Бизнес-консультант по управлению компании UnoDosTres Виолетта ГВОЗДОВСКАЯ дает мастер-класс по созданию бренд-бука — главного документа, описывающего стандарты и правила, по которым ресторан учит своих франчайзи работать.

Ключевые ценности бренда

Как создать франчайзинговый пакет, чтобы тиражировать успешный бизнес

Какие вопросы должен задать себе потенциальный франчайзер, чтобы определить свою готовность к старту в франчайзинговом забеге, — эксклюзивная консультация от эксперта в области франчайзинга и бизнес-менеджмента Светланы КНЯЗЕВОЙ.

Защищен ли ваш бизнес?

Прежде чем развиваться по франшизе, нужно оценить степень защищенности вашего бренда и бизнеса. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания)? Насколько уникален ваш бизнес? Можно ли его скопировать без вашего участия? Или в любой момент в соседнем доме может безнаказанно и беспрепятственно открыться одноименное вашему ресторану кафе, а концепция вашего заведения — это «просто пиццерия», «просто пекарня»? Задуматься стоит не только о юридической защищенности бизнеса, но и о, скажем так, маркетинговой. Имеются в виду уникальность вашей концепции, отличие ее от других, инвестиционная привлекательность, узнаваемость, конкурентные преимущества. Честно ответьте себе, почему именно под вашим брендом потенциальному франчайзи захочется открыть новое заведение.

Достаточно ли у вас опыта?

Вы предлагаете франчайзи не только успешный бренд и оригинальную концепцию, но и свой опыт управления бизнесом. Если на деле вы умеете руководить только единичным, пусть даже самым успешным заведением, то управлять сетью вам и вашей команде может оказаться не по силам. Кроме того, популярность одной точки не гарантирует успех новых заведений, открытых на других рынках или даже в других торговых зонах. Стоит также оценить готовность вашей команды к развитию по франчайзингу, спрогнозировать, какие организационные изменения могут потребоваться.

Здесь описываются границы бренда (его персональные характеристики) и маркетинг-микс — 7P (главные элементы проявления вовне и внутри компании), основные конкурентные преимущества и ключевые ценности компании. Здесь важно также найти ответ на вопрос: кто может быть вашим партнером, кому компания будет готова предоставить бренд в пользование, а кому — ни при каких условиях?

Как открыть ресторан

Принципы поиска места под новый ресторан, правила в отношении его внешнего вида, оборудования и инвентаря, описана вся система открытия ресторана «с нуля».

Организация работы ресторана

Правила и принципы работы ресторана. Как организована работа в зале и на производстве, сервис, все, что касается приготовления блюд и напитков, требования к продуктам. Организация безопасности ресторана. Функции всех сотрудников.

Товар и правила его поставки

Ключевые данные о продуктах, с которыми должен работать ресторан, который под вашим именем откроет внешний партнер. Зафиксируйте правила выбора продуктов и опишите правила согласования и выбора нового поставщика или продукта. Укажите, каким образом внешний партнер может контролировать качество продуктов в своих ресторанах, а также как головной офис будет контролировать франчайзи. Здесь же предлагаются так называемые общекорпоративные поставщики.

Работа с сотрудниками

Основные правила компании по набору и обучению персонала (как и чему учит компания-владелец бренда, как и чему учит компания-пользователь бренда и как контролировать пользователя бренда по этой теме). Тут же описываются правила кадрового делопроизводства. Стандарты по набору, обучению и КДП. А также принципы мотивации сотрудников, социальные гарантии и т.п. Не забывайте описать (или хотя бы продумать), каким образом и как часто компания должна замерять лояльность персонала.

Финансы

Производственный, бухгалтерский, управленческий учеты. Важно понимать, что в этой главе также нужно отразить все финансовые истории взаимодействия с внешними партнерами, то есть на каких условиях вы готовы передать бренд в пользование.

Маркетинг

Правила ввода нового меню, реализация маркетинговых акций. Здесь должно быть описано, как часто головная компания планирует проводить маркетинговые мероприятия и какого рода. Каким образом в этих мероприятиях должны участвовать рестораны внешнего партнера по франчайзингу.

Достаточно ли стандартизирован ваш бизнес?

Нужно тщательно проанализировать свои бизнес-процессы, оценить их эффективность и возможность безболезненного тиражирования. «Мелочей» тут быть не может! Те действия, которые для вас прозрачны, очевидны, логичны и всем известны, могут оказаться для франчайзи совсем не такими. Оценить нужно степень систематизированности бизнеса, наличие внятных регламентов, руководств и форм для организации каждого направления работы, возможность тиражирования имеющихся бизнес-процессов. Основную часть франчайзингового пакета успешных сетей составляют стандарты работы и руководства по каждому направлению деятельности. В этих документах четко и достаточно жестко описаны все аспекты работы заведения: от выбора локации, строительства и подготовки к открытию до конечных отношений с гостями, стандартов приготовления блюд и сервиса. В общем, все то, что делает франчайзинговое заведение частью именно вашей сети.

32 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Полную версию этих и других материалов можно прочесть на Restoranoff.ru http://franshiza.restoranoff.ru и в специальном приложении к журналу «Ресторанные ведомости», №9.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 33

Мировая карта франчайзинга:

Если к рынку Китая душа не лежит, можно отправиться в США или Европу Ольга Львовская,

руководитель, PR-службы Национального агентства финансовых исследований

руководство к действию.

Для многих российских предпринимателей, работающих на местном рынке франчайзинга, его границы могут показаться слишком узкими. Возможности для расширения открывают США, Европа и Азия. Впрочем, следует проявлять осторожность при освоении неизведанных территорий. Эксперты Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) провели экспресс-анализ, изучив текущую ситуацию на рынке франчайзинга в разных уголках света. Для этого обратились к представителям отрасли за практическими советами по освоению тех или иных рынков франчайзерами или франчайзи.

Большие возможности Азии Азия – территория, где франчайзинг начал свое развитие относительно недавно, ввиду чего рынок не полностью освоен и обладает огромным потенциалом. Высокие темпы развития вполне можно объяснить быстрым возвратом инвестиций и невысоким начальным капиталом для открытия локальных сетей (50-100 тыс. для национальных компаний). По данным Китайской Федерации Франчайзинга, в Азии, как и в России, франчайзинговые схемы наиболее популярны в сфере быстрого питания. В сегментах же одежного ритейла и услуг подобный способ ведения бизнеса менее распространен. Высокие темпы роста франчайзинга наблюдаются в Юго-Восточной Азии. По данным Ассоциации франчайзинга Индии, здесь еще в 2012 году насчитывалось 45 тыс. франчайзи и 2,5 тыс. концепций, совокупный оборот компаний составил 13,4 млрд. долларов. К 2017 году ожидается рост до 168 тыс. франчайзи и 3,5 тыс. концепций, а оборот превысит 50 млрд долларов. Основные бизнес-сектора Индии, в которых распространен франчайзинг, – образование и тренинги, одежда и общепит. «Хорошие показатели также у рынка Тайваня, – отмечает исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Юрий Михайличенко. – Более 2,5 тыс. концепций и около 130 тыс. точек продаж, включая корпоративные». Оборот с 2005 года увеличился в 1,5 раза и составляет более 70 млрд. долларов, что сопоставимо с показателями рынка Индии. Основная особенность – нацеленность на международную экспансию. «Тайваньские концепции широко представлены во всей Азии и Америке благодаря масштабной государственной поддержке предпринимательства», – отмечает Юрий Михайличенко. Лучше всего франчайзинг развит в Японии и Южной Корее, где оборот бизнеса, построенного по аналогичной схеме, составляет 14% и 8% от ВВП соответственно. «Экономическим чудом» можно назвать франчайзинг в Сингапуре. По данным Ассоциации франчайзинга и лицензирования Сингапура, здесь свое развитие получили 700 франчайзинговых концепций. Юрий Михайличенко

уточняет: «Порядка 40% – это еда и напитки, еще 30% – образование, 20% – персональный сервис, остальные распределены по другим отраслям». Для российских предпринимателей особый интерес может представлять рынок Китая, где еще в 2011 году, по данным Китайской ассоциации сетей и франчайзинга, насчитывалось около 4 тыс. концепций и порядка 330 тыс. франчайзи. Оборот сетей составлял 47,8 млн. долларов. По словам Юрия Михайличенко, характерной особенностью китайского рынка является высокий процент национальных брендов – около 90%. В Китае, в отличие от остальной Азии, наравне со сферой быстрого питания отлично франчайзинг развит в ритейле, в том числе, одежном. Стоит отметить, что в Поднебесной франчайзинг является особой формой предпринимательской деятельности. Если сравнивать китайское и европейское законодательство, то обнаружатся существенные различия. Например, в Китае средняя длительность контракта франчайзи только 3 года, тогда как Великобритании – 8,6 лет. Китайский закон также предусматривает право за франчайзи расторгнуть контракт еще до открытия. На деле это означает, что франчайзер помогает франчайзи найти помещение, но последний имеет право сменить бизнес-конценпцию, оставив помещение себе. В Европе это неприемлемо.

34 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Что нужно учитывать, начиная свой бизнес в Поднебесной? Готов ли Китай принять у себя российских предпринимателей? Да, но, как и в случае с другими странами, далеко не всех. Франчайзеру лучше всего выходить на этот рынок с российской косметикой, медицинскими услугами, товарами luxury или продуктами питания. По мнению президента Русско-Азиатского Союза промышленников, Виталия Монкевича, именно к этому ассортименту китайцы сейчас проявляют повышенный интерес. «Стоит помнить, что Китай, в первую очередь, поддерживает своего производителя, и в лицензии иностранной компании может быть отказано. Здесь существует два основных пути развития франчайзинговой сети. Идя по первому пути, иностранная компания заключает договор о франшизе с местным предпринимателем, не открывая представительства на территории КНР и тем самым не неся затрат на официальное присутствие в стране. Однако осуществлять контроль за местным бизнесменом будет крайне сложно. Второй вариант предусматривает совместное предпринимательство (СП) или создание официального представительства», –

Америка занимает лидирующие позиции на международном рынке франшиз по уровню конкурентоспособности, масштабам и количеству новых проектов. В отрасли занято 11 млн. человек, а ежегодный оборот франчайзингового бизнеса составляет 2,31 триллиона долларов (оборот мирового франчайзинга - 3 трлн. долларов в год). Франчайзинговая модель ведения бизнеса применяется в 90 отраслях. Основные из них (по данным IFA) – торговля и HoReCa. Меньше всего эта модель распространена в искусстве, кожевенном производстве и автошколах. Характерная черта американского франчайзинга – экспансия. Порядка 56% франчайзеров отмечают, что продажи за рубе-

жом растут быстрее, чем на внутреннем рынке. Особый интерес вызывают Канада и Великобритания, где отсутствует языковой барьер, а также Мексика ввиду ее географического положения. Если говорить о Европе, то меньше всего франчайзинг распространен в восточной ее части. В этом регионе подобная бизнес-модель активнее всего развивается в сфере быстрого питания. Для франчайзеров особой привлекательностью обладает Чехия, которая открывает возможности экспансии бизнеса в Центральной и Восточной Европе. Сейчас рынок этой страны интенсивно осваивают иностранные франчайзеры, чему способствует поддержка со стороны чешских властей.

В Венгрии спектр сфер активного развития франчайзинга гораздо шире. Помимо общественного питания такая схема ведения бизнеса используется в швейной промышленности, фотоуслугах, бензозаправках, гостиницах, почтовых и автоуслугах, недвижимости, туризме, услугах аренды и т.д. Активнее всего франчайзинг развивается во Франции, которая занимает первую строчку в Европе по темпам распространения этой бизнесмодели. За 10 лет число франчайзинговых сетей в стране удвоилось. В последние 5 лет рост стабильно составлял 8-11% в год. Стоит отметить, что благодаря Французской федерации франчайзинга (FFF) и крупным франчайзинговым сетям именно французская модель успешно экспортируется в другие страны. Крупные сети приложили немало усилий для развития этой формы ведения бизнеса в других странах. Так, FFF поспособствовала созданию местных федераций в Испании, Португалии, Марокко и Ливане.

Как искать и продавать? Рекомендует Виталий Монкевич: «Если вы хотите встретиться с владельцами китайских франшиз в сфере beauty, ресторанного или гостиничного бизнеса, сетевых магазинов одежды, то вам стоит посетить China Franchise Expo, которая ежегодно проходит в мае. Также обширный ассортимент франшиз представлен на выставке The 7th China International Brands Franchise Investment Exhibition, которая проходит в конце декабря в Пекине».

рассказывает Юрий Михайличенко. Несмотря на значительные финансовые вложения, второй подход позволяет отслеживать работу франчайзинговой сети. «Какой бы способ выхода на китайский рынок вы не выбрали, следует помнить: есть риск, что вашу модель просто скопируют, – предостерегает директор по франчайзингу Coffee and the City, Ирина Топоркова. – Печальный опыт Starbucks показывает, что при продаже франшизы в Китай есть высокий риск того, что в скором времени откроется сеть-двойник. Тогда останется только защищать свои интересы в суде. Поэтому, если вы планируете открыть свой бизнес в Китае, то рассмотрите местные франшизы. Они учитывают все особенности азиатского рынка и не потребуют огромных вложений».

Если вы франчайзер и решили все-таки выходить на китайский рынок со своим брендом, следует учесть, что крупные торговые сети воспринимаются китайцами как более надежные. Управляющий партнер «ВекторЭкспо» и организатор ежегодного российско-китайского форума «Бизнес с Китаем», Альфред Хамзин также напоминает, что в рамках программы «Шелковый путь» наши предприниматели могут получить финансирование на открытие своих представительств в Китае. «Единственное препятствие для российского бизнеса – это безответственность по части изучения специфики работы в Китае». Этим российские бизнесмены действительно грешат. Известны случаи, когда наши предприниматели, приезжая на переговоры с китайскими, не удосуживались даже перевести свои бизнес-планы на китайский, что совершенно не вписывается в рамки бизнесэтики Поднебесной. Переговоры с представителями этой страны – тоже искусство. Как рассказал Виталий Монкевич, предприниматель должен быть готов к тому, что переговоры будут непростые. «Если вы франчайзер, ваше предложение должно быть представлено на китайском языке с максимальным вниманием к расчетам затрат и прибыли. В презентации стоит учесть страновые, региональные показатели и предпочтения, что послужит дополнительным триггером для потенциального франчайзи по принятию положительного решения».

Рекомендации по выходу на рынки Европы и США Отметим, что эти рекомендации вполне применимы и к азиатскому рынку. И франчайзеру, и франчайзи стоит начать выстраивание своего бизнеса на заграничном рынке с тщательной подготовки. Казалось бы, это очевидно и логично, но многие пропускают этот этап. По мнению руководителя отдела маркетинга сети частных детских садов Sun School, Леши Лето, чтобы выйти на международные рынки, русским франшизам не хватает проработанности и высокого качества контроля. «Большинство наших франшиз – очень сырые. Поэтому, сталкиваясь с высококонкурентным рынком, они терпят фиаско. Если не имеется отлаженного механизма, благодаря которому франшиза работает как часы, то удержаться на международном рынке будет невозможно». Примерно такого же мнения придерживается Владимир Турман, ведущий эксперт по коммерциализации инноваций в РФ, научный руководитель НП «Ресурсный Центр Развития Бизнеса»: «Сами по себе рынки готовы, но не готовы российские франчайзеры, среди которых в основном преобладают «товарные франшизы пассивного спроса», поставляющие определенные товары и права на реализацию. В таких франшизах мы не видим ни систем привлечения клиентов, ни множественных способов продаж. Более того, мы отстаем в технологиях». Не все эксперты так категоричны. Например, директор по франчайзингу сети X-Fit, Раиса Царева, полагает, что российским франчайзерам сложнее выйти на мировой рынок из-за различий в законах и условиях работы. «Нельзя однозначно говорить о том, что российский франшизы «не дотягивают» – у нас другой рынок и другая стадия развития экономики, поэтому сравнивать местные и зарубежные франшизы по такому критерию некорректно». Если вы все-таки решили покорить заграничные рынки, то тут можно выделить несколько способов, о которых нам рассказал Юрий Михайличенко: «Есть три основных типа выхода на международные рынки: маркетинговое продвижение, через брокеров, продвижение через национальные группы и BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 35

иммигрантскую среду. Обычно используется комбинация всех трех способов». Маркетинговое продвижение осуществляется через участие в выставках. Они проводятся в 40 странах на разных континентах. Если позволяют средства, то можно открыть пилотную точку на интересующем рынке, протестировать ее и начать продвижение внутри страны, используя маркетинговые инструменты: участие в локальных мероприятиях, рекламу, СМИ и т.п. Большая удача, если найдется мастер-франчайзи, который за свой счет решит все эти вопросы. Американские и европейские концепции почти всегда используют именно такой способ внедрения на другие рынки. Концепции и бренды из развивающихся стран, как правило, совсем неизвестны на других рынках, что требует больше усилий в их продвижении. Хороший результат, по мнению Ю. Михайличенко, дает использование иммигрантской среды. Азиатские концепции свое развитие начинают именно в местах локального проживания той национальности, откуда родом франшиза. Российские компании, несмотря на достаточно распространенную иммигрантскую среду в Америке и Европе, практически не используют этот механизм. Третий метод – система брокериджа, которая широко применяется в США и Европе. Брокерское агентство или независимый брокер чаще всего на условиях successfee (плата за успех) продвигает бренд на хорошо известной ему территории и внутри деловой среды. Вознаграждение агента может составлять 1040% от паушального взноса (или стоимости открытия в ритейле) до 0,1-2% от оборота открытой точки (на срок действия договора). Причем агентская схема в Америке работает как часы, и брокер может рассчитывать на вознаграждение даже после 10 лет заключения соглашения.

Россия на старте

Купить заграничную франшизу и развивать ее на российском рынке: правовые аспекты. При покупке франшизы стоит учитывать глобальную конъюнктуру, например, санкционные запреты и связанные с ними возможные проблемы с поставкой продукции могут плохо сказаться на работе американских или европейский франшиз. Правда, потенциал все равно остается. Китайские франшизы в РФ пока плохо представлены. По мнению Виталия Монкевича, именно поэтому в России существует возможность стать лидером в том или ином сегменте. Более того, китайский франчайзер предоставляет максимальную поддержку в выводе франшизы. Но есть один минус – по причине неизвестности бренда затраты на маркетинг увеличатся. Тем, кто подумывает приобрести китайскую франшизу, В. Монкевич советует обратить внимание на сферу питания. Привлекательны также гостиничный бизнес и брендовые магазины одежды. Важно продумать и правовой аспект покупки или продажи франшизы. Эксперт по интеллектуальной собственности Правового Сервиса 48Prav.ru, партнер Nevsky IP Law, к.ю.н., Кирилл Митягин, рассказывает: «По договору коммерческой концессии – так называется

Рынок франчайзинга РФ, в отличие от американского или европейского, достаточно молодой. Тем не менее, темпы его развития высоки. Это подтверждает опрос предпринимателей, проведенный Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ) в партнерстве с Российской ассоциацией франчайзинга (РАФ) в феврале 2015 года. Более половины участников исследования имеют общее представление об организации бизнеса по подобной модели, еще четверть отметили, что они хорошо знают значение термина «франчайзинг». Впрочем, некоторые опрошенные предположили, что «франчайзинг» означает открытие филиалов или сетевой бизнес, а также выкуп бизнеса или идей. За хорошей осведомленностью следуют действия. Так, местные предприниматели, развивая свои отечественные бренды, уже успели перенять успешные модели ведения бизнеса, практикуемые в других странах. Каждый год в России появляется примерно сотня новых франшиз. По данным исследовательской компании NeoAnalytics, за 2014 год лидер российского франчайзинга – это розничная торговля, на которую приходится чуть меньше половины предложений франшизы. На втором месте – сектор общественного питания (24%), на третьем с показателем 11% – бытовые услуги. В сегменте развлечений, путешествий и спорта действует 8% франшиз. Представленность франчайзинга в других отраслях составляет 4% и менее. Так что нет ничего удивительного в том, что у

франчайзинг по российскому законодательству — правообладатель (франчайзер) предоставляет пользователю (франчайзи) комплекс исключительных прав, в составе которого обязательно должны быть права на товарный знак и могут быть (но необязательно) права на другие объекты: изобретения, промышленные образцы, компьютерные программы, базы данных и т.д. Если у франчайзера нет товарного знака, то договор коммерческой концессии нельзя зарегистрировать в Роспатенте, а в случае спора по такому договору суд не применит к отношениям сторон нормы о договоре франчайзинга». Проблема с иностранными франчайзерами в том, что не планируя заранее выход на российский рынок, они не подают заявки на регистрацию товарных знаков в России. Когда компания приходит в РФ, выясняется, что она не может заключить привычный договор франчайзинга из-за отсутствия зарегистрированного товарного знака, а регистрация российского товарного знака занимает не менее года. В результате иностранная компания и ее контрагенты рискуют, заключая договор франчайзинга без за-

36 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

стенд F 302

большинства наших предпринимателей, по результатам опроса НАФИ, франчайзинг ассоциОТКРЫТ ируется с общественным питанием (87%), HOWARD торВ 2015 JOHNSON BENGALURU HEBBAL, INDIA WYNDHAM GRAND FRANKFURT, GERMANY WYNDHAM AMBOSELI GOLF RESORT говлей (76%), а также со сферой услуг (57%).

KENYA Руководитель направления корпоративных исБолее 10 лет на российском рынке следований НАФИ, Ольга Стасевич, отмечает, что на западе спектр намного шире и охватываHOWARD JOHNSON BENGALURU HEBBAL, INDIA WYNDHAM GRAND FRANKFURT, GERMANY WYNDHAM AMBOSELI GOLF RESORT AND SPA ет, например, автосервисы и автомойки. «ВозKENYA можно, российские предприниматели не спе«Сегодня гостиничный рынок ориентишат идти в этот бизнес из-за не такой высокой руется на сетевые отели. Девелоперы нормы прибыли. Местные владельцы своего все чаще обращаются к профессиональдела также не торопятся осваивать регионым операторам с целью повышения ны. Так, 57% франшизных предприятий конкурентного преимущества своих расположены в Москве. Впрочем, рыгостиниц. Наличие бренда является нок насыщается, и данная тенденция стандартом качества, гарантией серначнет меняться, акцент сместится на виса, гостеприимства, эффективности другие города». и комфорта, а также обеспечивает Еще одна интересная особенность RAMADA PLAZA VORONEZH CITY CENTRE международное позиционирование го– увеличение доли российских франшиз по отношению к иностранным бренстиничного комплекса и создает эффекдам. Ольга Стасевич добавляет: «Российские тивную структуру функционирования бизнесмены, чтобы не покупать зарубежные ОТКРЫТ и управления объектом. Гостиничный BUYBRAND Inform: Какие бренды входят в портфель комВ 2013 франшизы, не представленные у нас в стране, франчайзинг – будущее гостиничного пании? попросту копируют или даже клонируют их бизнеса в России и странах СНГ», – так С.Е.: Wyndham Hotel Group объединяет всемирно изконцепции, адаптировав их к отечественной считает Сергей Егоров, директор по вестные и заслуживающие доверие гостиничные психологии. Несмотря на такой откровенный бренды: Wyndham® Hotels and Resorts, Ramada®, Days развитию бизнеса Wyndham Hotel Inn®, Super 8®, Wingate by Wyndham®, Baymont Inn & плагиат, российский рынок по-прежнему приGroup в России и СНГ. Редакция жур- Suites®, Microtel Inn & Suites® by Wyndham, Hawthorn влекателен для международных брендов». нала попросила Сергея рассказать о Suites by Wyndham®, TRYP by Wyndham, Howard Следующая характерная тенденция местного работе Wyndham Hotel Group на рос- Johnson®, Travelodge® и Knights Inn®. рынка – рост доли франшиз эконом-класса, со стартовым капиталом до 1 млн. рублей, косийском рынке.

BUYBRAND Inform: Как давно вы работаете на российском торая сейчас составляет примерно 15%. Порынке? Какие проекты будут реализованы в ближайявление тенденции спровоцировано сменой шее время? поколения предпринимателей. Новые и молоС.Е.: Wyndham Hotel Group работает в России уже более дые бизнесмены активно берутся за развитие 10 лет. Давно популярны среди клиентов отели в МоДенис собственного бизнеса. Естественно, чтобы снискве (Ramada Domodedovo), Казани (Ramada Kazan), Муштаев, Екатеринбурге (Ramada Ekaterinburg), а также во мнозить риски, они предпочитают вкладываться во генеральный менеджер отеля гих странах СНГ. На данный Wyndham Hotel Group is the world's largest and момент в реализации нафранчайзинговые проекты, но с небольшими Ramada Plaza Воронеж: RAMADA KAZAN CITY CENTRE ходятся более 10 отелей под различными брендами инвестициями.

WYNDHAM HOTEL GROUP

The company to be with and stay with WYNDHAM HOTEL GROUP The company to be with and stay with

most diverse hotel company withWyndham approximately Hotel Group.

Wyndham Group the world's largest andИз наиболее крупных проектов Наша цель Hotel – строительство и is управление могу отметить строительство 15 гостиниц под брендом современным отелем все7,698 hotels пятизвездочным and rooms worldwide.

With most diverse hotel668,524 company with approximately Super 8®. мирно известной сети, узнаваемой клиентами. hotels При выборе концепции мы ориентиро7,698 and 668,524 rooms highly recognisable brands andworldwide. hotel in BUYBRAND choices Inform: ВWith чем преимущества ваших концепций? вались на бренды с эффективной системой Насколько эти преимущества актуальны именно для highly recognisable brands and hotel choices in every category from upper-upscale to economy, управления и комфортными условиями российского гостиничного бизнеса? франшизы, поэтому остановили свой выбор Главным преимуществом every category from upper-upscale to economy, we offer not only mostоптиhotel С.Е.: choices around Wyndham Hotel Group на бренде Ramada Plaza,the как наиболее является гибкость в работе, лояльность условий и эфмальномnot и перспективном для России.hotel choices around we world offer only most фективность бизнеса. Наличие разных брендов позвоthe alsothe exceptional Не секрет,but что Wyndham занимает одно из customer service ляет подобрать наиболее оптимальную и успешную the лидирующих world but also exceptional мест в мире по количествуcustomer service and great value. бизнес-модель для любого отеля. А это очень важно на гостиниц и номерного фонда, что дает возandможность great позиционировать value. отель не только

регистрированного товарного знака. «При возникновении спора суд оценивает отношения сторон не как участников договора франчайзинга, а применяет общие нормы закона. Так, в одном споре франчайзеру пришлось вернуть 90% полученных платежей по договору как неосновательное обогащение», – добавляет К. Митягин. Эксперт советует, при отсутствии товарного знака договор франчайзинга может быть заменен другим договором, например, лицензионным. «Очевидно, что надо проверять, принадлежат ли франчайзеру права, которые он передает по договору, – продолжает Митягин. – Однако случаи распоряжения чужими правами встречаются постоянно. При этом суды не склонны считать такие случаи обманом, а указывают истцам, что они должны были проявить осмотрительность и потребовать предоставления документов, подтверждающих право заключать договор. Тем более эти данные есть в открытом доступе на сайте Роспатента». Эксперт также отмечает, что с иностранными франшизами случается распространенная ошибка – заклю-

чение договоров на использование в России товарного знака, зарегистрированного в других странах. При этом ситуация может развиваться по двум сценариям: в России товарный знак не зарегистрирован и в случае спора заключенный договор не будет признан договором франчайзинга, поскольку иностранные товарные знаки не действуют на территории России (о последствиях см. выше), в России тождественный или сходный до степени смешения товарный знак зарегистрирован на другое лицо. Вопрос добросовестности регистрации такого товарного знака в России мы опускаем, случаи бывают разные, но итог будет один: франчайзи будет нарушать права на чужой товарный знак и испытает на себе все негативные последствия. В целом, можно отметить, что франчайзинг в нашей стране развивается хорошими темпами – рост ежегодно составляет 20-25 %. Возможно, этому поспособствовал кризис, который подстегнул предпринимателей искать уже проверенные модели ведения бизнеса. Так или иначе, Россия в тренде, а франчайзинг в РФ ждет большое будущее.

российском рынке с большим числом городов, ориентированных на разного клиента.

Wyndham Rewards the на российском рынке, но и, во всемsimple-to-use, мире. ® Wyndham Rewards , the simple-to-use, Это позволяет нам привлекать клиентов из BUYBRAND Inform: Какие из ваших концепций наиболее восrevolutionary new loyalty programme from разных стран и гарантировать им стандарты требованы в России на данный момент и будут востреrevolutionary new loyalty programme from качества обслуживания и сервиса междунабованы в ближайшие несколько лет?

Wyndham HotelWyndham.

Group, offers родного оператора Особенно хо- members a Wyndham Hotel Group, offers members a и других крупных городах, где регуС.Е.: В Москве чется отметить высокую лояльность бренда, лярно проходят международные мероприятия, наиgenerous points earning structure along with гибкость и приемлемые условия structure по франgenerous points earning along with более востребованы отели 4* и 5*: Wyndham® Hotels шизе. aaflat, free night redemption rate – the first of and Resorts, Ramada®, Hawthorn Suites by Wyndham®, flat, free nightвredemption rate – the first of Отель находится историческом центре TRYP by Wyndham. Рынок также показывает устойчиВоронежа, процесс строительства its for a major major rewards programme. вый спрос на сетевые отели эконом-сегмента (3*) с itskind kind for поэтому a rewards programme. ®

шел очень сложно. Однако на настоящий момент большинство препятствий успешно преодолены, в том числе благодаря факту привлечения международного бренда.

Ramada Plaza Воронеж стал первой пятизвездочной гостиницей в Воронеже, работающей под международным гостиничным брендом. Мы уверены, что этот факт даст нам конкурентные преимущества, а жители и гости города смогут оценить наш отель по достоинству.

ОТКРЫТ В 2011

качественным уровнем обслуживания. Поэтому среди девелоперов популярны и такие бренды, как Days Inn®, Super 8®.

RAMADA MOSCOW DOMODEDOVO

RAMADA ADDIS ABABA RAMADA ADDIS ABABA

WYNDHAM HOTEL GROUP —2015 2015 OPENINGOPENING

крупнейшая в мире и наиболее диверсифицированная гостиничная цепь, включающая около 7700 гостиниц и 668500 номеров в 71 стране мира, а также более 40 миллионов участников крупнейшей в гостиничной индустрии программы лояльности Wyndham Rewards.

To usus atat Development.EMEA@wyn.com To learn learnmore moreemail email Development.EMEA@wyn.com www.wyndhamhotelgroupbrochure.com Email: sergey.egorov@wyn.com Visit Visitwyndhamhotelgroupbrochure.com wyndhamhotelgroupbrochure.com Mobile: +7 909 995 55 77

*Based on number of hotels. †based on number of participating hotels. Offering by prospectus only. Wyndham Hotel Group, LLC,. 22 Sylvan Way, Parsippany, NJ 07054, 973-753-6600.

BUYBRAND INFORM 37 ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ All hotels are independently owned and operated excluding certain Wyndham and international Ramada hotels which may beBUYBRAND.RU owned or managed by an affiliate or through БИЗНЕСЕ a joint venture partner. *Based numberHotel of hotels. †based onrights number of participating hotels. Offering by prospectus only. Wyndham Hotel Group, LLC,. 22 Sylvan Way, Parsippany, NJ 07054, 973-753-6600. ©2015on Wyndham Group, LLC. All reserved.

Одежный ритейл:

потенциал в регионах. Инга Микаелян,

ведущий аналитик РБК Исследования рынков.

ДОЛЯ СЕТЕВЫХ FASHION-РИТЕЙЛЕРОВ, РАЗВИВАЮЩИХСЯ ПО СИСТЕМЕ ФРАНЧАЙЗИНГА В РОССИИ, ФЕВРАЛЬ 2015 Г., , %*

35,7%

64,3%

Доля сетевых fashion-ритейлеров, развивающихся по системе франчайзинга, % Источник: исследование РБК Исследования рынков. «Розничные сети по продаже одежды-2015», * - среди 415 крупнейших сетевых fashion-ритейлеров, представленных в России

38 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Конец 2014 года не внес оптимизма в развитие российского рынка одежды. Девальвация рубля привела к существенному удорожанию импорта, а также росту издержек компаний, арендная ставка которых была номинирована в валюте. Многие fashion-ритейлеры стали активно пересматривать условия договоров с арендаторами и поставщиками либо отложили закупки коллекций с целью снижения валютных рисков в связи с возможным дальнейшим откатом курса национальной валюты. Не стало неожиданным и решение некоторых сетей по сокращению закупок. Не менее значимым стало широкое обсуждение в СМИ вхождения страны в новую полосу экономического кризиса. Наряду с напряженной политической обстановкой, вызванной ситуацией на Украине, негативные рассуждения о кризисе существенным образом повлияли на поведение россиян, которые моментально скорректировали свою потребительскую модель на более бережливую. Сокращение доходов, нестабильная внутренняя и внешняя экономическая ситуация отразилась на досуге российских граждан. Довольно значительная доля россиян изменила свое поведение, все чаще отказывая себе в шопинге, посещении театров и кино, музеев, картинных галерей и других не менее приятных формах досуга. В текущих рыночных реалиях оптимизация бизнес-процессов, включающая в себя и закрытия неприбыльных магазинов, стала довольно органичным решением для многих fashion-ритейлеров. Наряду с этим, многие зарубежные бренды, такие как River Island, OVS, New Look, Gerry Weber, Seppala и Lindex, объявили о намерении уйти с российского рынка. Впрочем, несмотря на очищение российского одежного ритейла, которое неизбежно происходит в экономически сложные периоды, говорить о его насыщенности преждевременно. На сегодняшний день существенная доля сетевой цивилизованной розницы

сконцентрирована в наиболее экономически ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ СЕТЕВЫХ МАГАЗИНОВ ОДЕЖДЫ В ГОРОДАХ КРЫМСКОГО, ЮЖНОГО, развитых городах, которыми зачастую станоДАЛЬНЕВОСТОЧНОГО, СЕВЕРО-КАВКАЗСКОГО, СИБИРСКОГО, УРАЛЬСКОГО, ПРИВОЛЖСКОГО, СЕВЕРО-ЗАПАДНОГО И ЦЕНТРАЛЬНОГО ФЕДЕРАЛЬНЫХ ОКРУГАХ, ФЕВРАЛЬ 2015 Г., вятся города-миллионеры (с численностью 1 количество магазинов на 100 тыс. жителей млн.+) или города-субмиллионеры (с численностью от 700 тыс. до 1 млн. чел.). Так, 47,9% сетевых fashion-ритейлеров сегодня работают в российских городах-миллионерах, на долю субмилионеров и городов с численностью населения от 500 тыс. человек приходится 15,7% всех сетевых магазинов одежды, а на города с населением от 250 до 500 тыс. человек – 16,6% одежных сетей. Таким образом, лишь каждый пятый сетевой магазин одежды открыт в городах с населением менее 250 тыс. человек, что говорит о существенном потенциале роста в данных географических зонах. О неравномерном развитии говорит и следующая статистика: если в городах-миллионерах на 100 тыс. человек приходится 24,5 сетевых магазинов одежды, то в городах с численностью населения от 100 до 250 тыс. человек уже 13,4. Раскрыть потенциал регионов поможет развитие франчайзинга. Сегодня большинство как отечественных, так и международных fashionритейлеров (64,3%) уверены в перспективности развития по смешанной модели, а именно использование франчайзинга для развития бренда в городах с численностью населения до 500 тыс. человек и самостоятельное развитие в городах-миллионерах и субмиллионерах. Понимание необходимости выхода в небольшие города России привело многих ритейлеров к созданию мини-форматов, отличающихся требованиями к минимальному размеру помещения. На сегодняшний день такую градацию активно применяют большинство сетевых проектов. Так, франчайзинговые магазины ZARINA, открываемые в городах России с численностью населения более 100 тыс. человек, должны иметь площадь от 130 до 180 кв. м. В городах с численностью населения до 100 тыс. человек требования к площади магазинов иные: управляющая компания допускает открытие магазинов меньшего формата (не менее 100 кв. м.). Kira Plastinina также предлагает два различных формата для небольших городов: «стандарт» – для населенных пунктов с численностью населения от 300 тыс. человек, а также «лайт» – для городов с численностью населения от 80 до 300 тыс. человек. Очевидно, что сети адаптируют не только франчайзинговые, но и собственные магазины в зависимости от численности наИсточник: исследование РБК Исследования рынков. «Розничные сети по продаже одежды 2015» селения городов, вводя определенные требования на площадь и ассортимент магазинов, внедряя единые стандарты для достижения более высоких экономических показателей сети в целом. Впрочем, планы по активной экспансии в На глубь страны многие fashion-ритейлеры сегодняшний могут отложить до лучших времен. день существенная доля сетевой Стабилизация курса национальной цивилизованной валюты, а также потребительского розницы настроения является крайне важным сконцентрирована условием для успешного региональв наиболее экономически ного развития. Активность российразвитых ских предпринимателей, определяюгородах. щая спрос на франшизы, также сегодня невысока. Это подтвердил и Кестутис Санаускас, генеральный директор компании ОАО «Мэлон Фэшн Груп», известной под брендами befree, Zarina, LOVE REPUBLIC. В своем интервью РБК Исследования рынков он отметил, что «франчайзинг переживает сейчас не лучшие времена: отсутствие кредитных средств дестабилизирует их бизнес в условиях кризиса. Мы не намерены отказаться от своих партнеров и всячески поддерживаем их, хоть и понимаем, что некоторые франчайзи все же смогут не справиться с новыми рыночными условиями». Однако осталось ждать недолго: эксперты отрасли уверены, что в середине 2016 года российский рынок одежды уже ждет дальнейший рост.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 39

стенд F 402

«Только вперед!»

На вопросы BUYBRAND Inform отвечает директор по франчайзингу федеральной сети Х-fit Group Раиса Царёва.

BUYBRAND Inform: Какова сейчас, на Ваш взгляд, ситуация на российском рынке фитнес-услуг? Р.Ц.: Если оценивать рынок фитнес-франшиз в целом, то по сравнению, например, с сегментом общественного питания или розничной торговлей он пока не слишком развит. И тут есть большие возможности для роста. В нашей компании собственное и франчайзинговое развитие идет параллельно, и мы не собираемся приостанавливать ни одно из них. На сегодняшний день мы – лидеры российского рынка по темпам развития франчайзингового направления. Конечно, у нас есть конкуренты – это крупные фитнес-сети с федеральным охватом, которые, так или иначе, предлагают франшизу, вопрос только в ее сформированности, готовности франшизного пакета, наличии прописанных бизнес-процессов и механизма запуска франчайзинговых точек. Предложить рынку свою франшизу не так сложно, но вот грамотно запустить франчайзинговую точку – это длительный и непростой процесс, который должен быть идеально отлажен. Что касается нынешнего кризиса, то рынок фитнес-услуг гибко реагирует и будет реагировать в дальнейшем на изменение экономической ситуации как у нас в стране, так и в мире. Несмотря на то, что сейчас фиксируется падение спроса на фитнес-карты, наши клубы по-прежнему востребованы. В России уже сформирована культура занятий фитнесом, здорового образа жизни, поэтому люди не бросают занятия, однако все более тщательно выбирают фитнес-клуб. Учитывая ситуацию, мы стараемся подходить к каждому клиенту индивидуально: предлагаем широкий выбор формата карт (утренние, дневные, выходного дня и пр.), карты на более короткие периоды (на три месяца или даже на один), возможность рассрочки. Что касается корпоративных карт, то в работе с действующими партнерами мы падения продаж не наблюдаем. А вот в работе с новыми партнерами оно уже ощущается. Это связано с оптимизацей многими компаниями дополнительных расходов, в которые входит и компенсация занятий фитнесом их сотрудников.

BUYBRAND Inform: Сегмент, в котором Вы работаете, пока не самый популярный в смысле развития по франчайзингу. Как ситуация, на Ваш взгляд, будет развиваться дальше? Будет ли больше франшиз на рынке? Увеличится ли количество желающих открывать клубы под известными брендами? Зайдут ли в Россию новые международные концеп-

40 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Важно также учитывать тот факт, что потребитель фитнес-услуг теперь больше доверяет федеральным брендам, сетевым клубам. Поэтому брендированные, франчайзинговые клубы были и будут более успешными. Если анализировать франчайзинговые запросы за последний год, то у нас появилось больше заявок от владельцев помещений на открытие фитнесклубов, аренда сейчас действительно «просела», и предприниматели задумываются об открытии собственного бизнеса на своих площадях. К тому же фитнес как бизнес сейчас становится модным. Приверженность здоровому образу жизни, спорту – это тренд. Например, один из наших франчайзи (из Челябинска) параллельно с покупкой нашей франшизы и запуском фитнесклуба поставил еще и личную цель – привести себя в форму. Он начал бегать, активно ходить в фитнес-клуб и уже достиг больших результатов,

то есть для него фитнес теперь не просто бизнес, а часть жизни. Наша отличительная черта в том, что мы создавали, развивали и продолжаем развивать фитнесбизнес именно в России, мы не переводили на российские «рельсы» иностранные стандарты, а создавали свои с учетом наших реалий. Мы пережили не один кризис, и две наши сети – X-Fit и Fit-Studio – продолжают активно развиваться.

BUYBRAND Inform: Какое место на рынке занимает ваша сеть и ее франшиза? Р.Ц.: На рынке мы – лидеры по темпам развития, по количеству клубов, сейчас в нашей сетке более 60 клубов. При этом уже до конца года запланировано подписание еще не менее 5 франчайзинговых договоров.

BUYBRAND Inform: Какие отличительные черты вашей

концепции Вы бы отметили в первую очередь?

Р.Ц.: Мы предлагаем франшизы во всех форматах: премиум, бизнес и эконом, поэтому поможем нашим франчайзи реализовать любой проект, будь это 300-метровый клуб, где представлен только тренажерный зал или 8000-метровый полноформатный клуб с 2 бассейнами. Мы индивидуально подходим к каждому проекту и определяем максимально подходящую для конкретного проекта концепцию. Мы предоставляем франчайзи все необходимое для открытия клуба. Наши партнеры могут воспользоваться нашими сетевыми скидками – это особенно важно при покупке фитнес-оборудования, ведь ни для кого не секрет, что как раз это громадная составляющая всех первоначальных инвестиций в новый клуб. Мы обучаем наших франчайзи и поддерживаем их в дальнейшей работе.

ции?

Р.Ц.: Американский рынок фитнес-услуг, мировой лидер фитнес-индустрии, развивается во многом за счет франчайзинга, причем встретить можно самые разные виды фитнесфраншиз. В РФ дела обстоят несколько иначе: выбор франшиз в этой сфере у нас гораздо скромнее, поскольку наш рынок по сравнению с американским еще очень молодой. Однако перспективы развития и потенциал у него огромный – спрос на фитнес-услуги увеличивается с каждым годом, рынок развивается очень динамично, а это значит, что возрастает интерес к фитнес-бизнесу и, естественно, к фитнес-франшизам. По форматам наш рынок фитнес-услуг можно поделить на 3 сегмента: премиум, бизнес и эконом. Наиболее развиты форматы клубов в форматах премиум и бизнес, тут у нас достаточно предложений от крупных фитнес-сетей с федеральным охватом, таких как X-Fit. Формат эконом представлен в основном небольшими одиночными клубами. В США франчайзеры предлагают франшизы в основном для клубов квадратурой до 1000 кв.м. – это 68% крупнейших американских фитнес-франшиз, к которым относятся франшизы и классических, и женских, и детских клубов. Две из трех американских фитнесфраншиз, которые входят в рейтинг самых лучших и быстрорастущих франшиз США, предлагают приобрести франшизу для небольшого клуба эконом-формата площадью от 360 кв.м. (Anytime Fitness) или 760 кв.м.

(Snap Fitness). В России же практически отсутствуют франшизы классических фитнес-клубов площадью до 1000 кв.м. С другой стороны, достаточно легко можно найти франшизу небольшого женского фитнес-центра. Для российских предпринимателей самыми востребованными являются франшизы в эконом-сегменте (франшизы велнес-клубов, эмс-студий, студий бокса и классических фитнес-клубов формата «комфорт», таких как Fit-Studio). Это объяснимо – спрос на концепции с инвестициями от 5 до 10 млн. руб. наиболее велик. Что касается международных брендов, то они уже представлены в РФ. Зайдут ли новые - вопрос. Знаю одну мировую франчайзинговую фитнес-сеть, чью мастер-франшизу на территорию РФ приобрели еще в 2010 году, однако проект до сих пор не стартовал. Возможно, инвесторы отказались от идеи. Возможно, не хватило инвестиций. Но факт остается фактом. В нынешние непростые с экономической точки зрения времена инвесторы более тщательно подходят к открытию нового бизнеса. Все мы знаем, что, открывая бизнес по франшизе, риски минимизируются, именно поэтому количество желающих купить франшизу будет увеличиваться.

НАШИ ПАРТНЕРЫ:

Американский рынок фитнес-услуг развивается во многом за счет франчайзинга Дарья Шумасова, франчайзи, владелец фитнес-клуба Fit-Studio, Тюмень:

Светлана Харузина, директор по развитию франчайзингового клуба X-FIT, Ковров: Мы купили франшизу, чтобы получить качественное обучение персонала и выход на лидеров фитнес-оборудования. Мы искали партнера, который будет сопровождать нас на всех этапах: от выбора помещения до открытия клуба. Это мы и получили. Франчайзер молниеносно реагирует на наши запросы, бренд узнаваем, а формат клуба уникален. Мы чувствуем свою нужность и заинтересованность франчайзера в нашем открытии.

BUYBRAND Inform: В чем вы видите основную задачу компании-франчайзера в кризисный период?

Р.Ц.: Мы должны всецело поддерживать наших партнеров вне зависимости от периода. Мы просто обязаны передавать наш опыт работы на падающем рынке, а им наша компания обладает. Мы пережили кризис 2008 года и продолжаем наращивать темпы развития в нынешнее время. Внедрять новинки, обучать, формировать общую сеть – это задачи, которые всегда актуальны. Неважно, в кризис или в период экономического роста.

BUYBRAND Inform: Расскажите о последних открытиях новых клубов.

Р.Ц.: Летом наша сеть вышла в страны СНГ: мы открыли первый клуб Fit-Studio в Алматы (Казахстан).Осень 2015 года богата на открытия в дальних регионах: в сентябре у нас открывается Fit-Studio в Чите и Магадане, а также X-Fit в Норильске – это, кстати, совместный проект с компанией «Норильский Никель». Нам интересно развитие по всей России, но если выделять какие-то конкретные регионы, то мож-

Выбрав совершенно новую для нас сферу деятельности, мы решили воспользоваться франшизой, ведь гораздо легче работать по уже отработанным схемам. На первом этапе большим плюсом для нас стало доверие потребителей к уже довольно известному бренду X-Fit. Свою работу под контролем персонального менеджера мы начали в мае 2015 года, поэтому об итогах говорить еще рано, но уже сейчас с уверенностью можно сказать, что в сложившейся непростой экономической ситуации в стране, когда люди все меньше тратят на сферу услуг и клубам приходится снижать цены, чтобы удержать клиентов, нам все же удается ежемесячно возвращать часть вложенных инвестиций.

но отметить Дальний Восток, Калининград, Красноярск и Екатеринбург. Интересны также страны СНГ: Белоруссия, Таджикистан, Казахстан, Киргизия, Армения, Азербайджан. На самом деле планов у нас громадье!

BUYBRAND Inform: Опишите вашего типичного франчайзи? Р.Ц.: Наш типичный франчайзи – это партнер с активной жизненной позицией, отслеживающий тренды, ведущий или жаждущий вести здоровый образ жизни, рассматривающий долговременное плодотворное сотрудничество и планирующий в том числе открытие не одного, а нескольких фитнес-клубов по нашей франшизе.

BUYBRAND Inform: Насколько различаются показатели франчайзинговых и корпоративных клубов? Р.Ц.: Фитнес – это все же бизнес не типовой, и показатели каждого клуба, вне зависимости от того франчайзинговый он или собственный, индивидуальны. «Тупо» клонировать клубы не получится, очень многое зависит от города, от локации, от услуг, которые будут представлены в клубе. Но

Артем Педорин, франчайзи, владелец фитнес-клуба Fit-Studio, Новороссийск: При текущем уровне конкуренции важно, чтобы клуб превосходил ожидания потребителя, а это возможно только при правильной организации всего бизнес-процесса: от вывески до нюансов поведения персонала. Разработка такого комплекса мероприятий самостоятельно отняла бы слишком много времени и финансовых средств и в итоге вряд ли превзошла бы результат работы, которого достигла такая крупная сеть, как X-Fit. если партнер все выстроил по нашим стандартам и следовал нашим рекомендациям, то показатели его клуба будут аналогичными корпоративным.

BUYBRAND Inform: В чем Вы видите свою личную задачу как руководителя по развитию франчайзинга в сети? Р.Ц.: Так как я развивала франчайзинговые проекты X-Fit и Fit-Studio практически с нуля, и это, можно сказать, мое детище, то свою личную задачу я вижу в том, чтобы не останавливаться в развитии и увеличивать количество франчайзинговых клубов – это, наверное, основная задача любого директора по франчайзингу. Хочется построить Сеть с большой буквы и вывести нашу фитнес-франшизу на 1 место среди всех франчайзинговых предложений в России вне зависимости от сегмента. А вообще, как говорят, франшиза – это «брак по расчету», и я стремлюсь к тому, чтобы при покупке франшизы X-Fit или Fit-Studio этот расчет был выгодным для обеих сторон. Так что кратко мою задачу можно сформулировать так: «Только вперед!»

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 41

На что следует обратить внимание франчайзеру? Вместе с большими преимуществами, которые получает франчайзер, следует обратить внимание на следующие положения при заключении договора коммерческой концессии:

ДОГОВОР

Любой договор будет считаться заключенным, только если в нем присутствуют все существенные условия. В отношении договора франчайзинга законодательно установлено, что необходимо определить:

франчайзинга:

Предмет договора, то есть какие исключительные права передаются. При указании, на какие объекты передаются исключительные права, необходимо прописать наименование объекта, его описание, номера правоохранных документов в отношении товарного знака, также перечень товаров и услуг, на которые зарегистрирован товарный знак (знак обслуживания), способы использования объектов. При этом обязательно передается право на использование товарного знака, иначе договор не может быть квалифицирован как договор коммерческой концессии2.

возможные риски и как их избежать

Размер и способ выплаты вознаграждения.

Баханец Роман, Залесова Анастасия, адвокат, руководитель практики интеллектуальной собственности, юридическая фирма «Клифф»

юрист практики интеллектуальной собственности, юридическая фирма «Клифф»

С одной стороны, при стремительном развитии науки и воплощении всевозможных идей в жизнь многие задумываются о самостоятельном ведении бизнеса, а с другой стороны, высокая конкуренция и непростые условия кризиса препятствуют началу какой-либо предпринимательской деятельности. Поэтому весьма логично, что малые и средние предприятия все чаще обращаются к уже существующим на рынке бизнес-моделям. В связи с этим, широкое распространение получила такая форма ведения бизнеса, как получение франшизы на уже готовый вид коммерческой деятельности. Говоря юридическим языком, сложилась большая практика заключения договора франчайзинга (коммерческой концессии). Согласно Гражданскому кодексу РФ под коммерческой концессией (франчайзингом) следует понимать договор, в котором правообладатель (франчайзер) обязуется предоставить пользователю (франчайзи) право использовать в предпринимательской деятельности целый комплекс принадлежащих правообладателю прав, включая право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на предусмотренные

договором объекты исключительных прав, в частности, на коммерческое обозначение и секрет производства (ноу-хау), деловую репутацию. Также не стоит забывать, что могут передаваться права на объекты промышленной собственности: изобретение, полезную модель и промышленный образец. Право (права) по договору франчайзинга должно быть предоставлено исключительно на возмездной основе, поэтому сторонами данного договора могут быть лишь лица, нацеленные в ходе своей деятельности на извлечение прибыли (индивидуальные предприниматели и коммерческие организации). Договор франчайзинга принято считать разновидностью лицензионного договора1, поэтому к нему применяются положения российского законодательства о лицензионном договоре, в части не противоречащей существу договора коммерческой концессии. На практике, франчайзинг крайне выгоден обеим сторонам договора. Однако, чтобы извлечь максимальную выгоду из данного правоотношения, необходимо с особой тщательностью подходить к заключению договора коммерческой концессии.

С какими рисками может столкнуться на практике франчайзи? Во-первых, в договоре коммерческой концессии в качестве франчайзера обычно выступает уже крупная компания, которая создала себе положительную репутацию на рынке, имеет определенный круг потребителей, отлаженный канал связи с поставщиками и иными контрагентами, выбранную стратегию по маркетингу и продвижению своих товаров/услуг. У таких франчайзеров уже существуют типовые формы для заключения такого договора, и менять какие-либо из положений бывает трудно. Крупные компании в силу своего положения могут навязывать стандартные и выгодные для них условия договора, даже несмотря на основополагающий принцип гражданского права – свободу договора. На практике, франчайзеры не хотят менять положения своих типовых договоров, тем самым вынуждая потенциальных франчайзи соглашаться на непривлекательные для них условия. К тому же такое вертикальное соглашение между франчайзером и франчайзи, как коммерческая концессия, не запрещается антимонопольным законодательством10. Однако включение такого типового условия как сотрудничество лишь с теми поставщиками и дистрибьюторами товаров, с которыми взаимодействует сам франчайзер, недопустимо. Франчайзи лишается возможности поиска более привлекательных и конкурентоспособных поставщиков самостоятельно, тем самым подрывая конкуренцию на рынке. Обращаем внимание, что такие положения являются ничтожными или могут быть признаны недействительными в силу п.2 и п.3 ст.1033 Гражданского кодекса РФ, что подтверждено судебной практикой. Например, ОАО «Роснефть» и ЗАО «Тамбовнефтепродукт» в 2008 году заключили договор коммерческой концессии, в котором был пункт о согласовании поставщиков нефтепродуктов. ФАС посчитал такое условие неправомерно ограничительным и направленным на монополизацию рынка. ВАС подтвердил правомерность действий антимонопольного органа, а также

решений нижестоящих судов11. Во-вторых, законодательно предусмотрена возможность включения следующих ограничений в отношении франчайзи: обязательство франчайзи не конкурировать с франчайзером на территории, на которую распространяется действие договора коммерческой концессии с использованием принадлежащих франчайзеру исключительных прав; отказ франчайзи от получения по договорам коммерческой концессии аналогичных прав у потенциальных конкурентов франчайзера; обязательство франчайзи реализовывать товары, выполнять работы или оказывать услуги с использованием принадлежащих правообладателю исключительных прав по установленным правообладателем ценам; обязательство франчайзи продавать товары, выполнять работы или оказывать услуги исключительно в пределах определенной территории; обязательство франчайзи согласовывать с франчайзером место расположения коммерческих помещений, используемых при осуществлении предоставленных по договору исключительных прав, а также их внешнее и внутреннее оформление.

В-третьих, франчайзи может быть ограничен в способах продвижения товаров и/или услуг на рынке, у него может отсутствовать возможность самостоятельно разрабатывать мероприятия для привлечения новых потребителей по своему усмотрению, так как у франчайзера уже сложены маркетинговая стратегия и рекламная кампания, которые он вряд ли захочет менять. Чтобы избежать споров в будущем, в предмете договора следует оговорить способы использования товарного знака также в рекламных целях по усмотрению франчайзи.

42 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Можно оговорить исключительность выданной концессии, чтобы франчайзер не выдавал такую же франшизу другим лицам на той же территории или не осуществлял там свою собственную деятельность. В-четвертых, франчайзи не следует забывать, что он может предоставлять субконцессию в полном или частичном объеме тех прав, который ему предоставил франчайзер при условии, что субконцессия предусмотрена основным договором с указанием количества лиц, которым она может быть предоставлена. Также можно оговорить, будет ли субфранчайзер нести субсидиарную ответственность за вред, причиненный субфранчайзи или нет. В интересах субфранчайзи избежать такой ответственности, поэтому предлагаем исключить привлечение к такой ответственности в договоре. Последний, но не по значимости, совет, который можно дать будущему франчайзи, – это рекомендация предусмотреть возможность выйти из договорных правоотношений, так как бизнес может «не пойти», и в итоге на каком-то этапе может появиться желание «выйти» из существующей бизнес-модели. Так как договор франчайзинга может быть прекращен в одностороннем порядке, предлагаем установить срок для уведомления другой стороны о его прекращении. Также можно предусмотреть возможность прекращения договора уплатой денежной суммы (отступного), тогда франчайзи в любое время вправе отказаться от договора, уведомив об этом другую сторону не позднее чем за тридцать дней. Для грамотного составления договора коммерческой концессии и минимизации указанных выше рисков рекомендуется обращаться к специализирующимся на интеллектуальной собственности юристам, и тогда можно будет найти компромисс по содержанию прав и обязанностей сторон данного договора. Обе стороны смогут наслаждаться преимуществами договора франчайзинга, избегая возможных подводных камней.

Если в договоре не будут четко указаны существенные условия, то он будет считаться незаключенным. При признании договора незаключенным придется восстановить то положение сторон, которое существовало до «заключения» такого договора. Например, франчайзер будет обязан вернуть вознаграждение, выплаченное франчайзи за пользование объектами интеллектуальных прав, а также проценты за пользование чужими денежными средствами. Как правило, возвращение денежных сумм и выплата процентов не вызывает большой сложности. Но возникает вопрос, как можно восстановить положение до момента заключения договора, если уже была предоставлена конфиденциальная информация по секрету производства? На практике это сделать практически невозможно, так как ноу-хау и информация уже стали известны франчайзи. Поэтому мы рекомендуем грамотно прописывать все права, на какие объекты они передаются с их конкретизацией, а также размером и способом получения вознаграждения. Например, в 2012 году апелляционный суд оставил в силе решение федерального арбитражного суда г. Москвы о признании договора франчайзинга между ООО «Медиа-Лайф» и ООО «Интерстиль» незаключенным и взыскании 435000 руб. неосновательного обогащения. Договор между сторонами был признан несостоявшимся, так как не было соблюдено существенное условие – отсутствовало положение о вознаграждении3.

Не забывать, что договор должен быть заключен в письменном виде и зарегистрирован в Роспатенте. Подать заявку на государственную регистрацию вправе любая из сторон договора коммерческой концессии4. В интересах франчайзера, как более сильной стороны договора, мы предлагаем осуществить действия по регистрации договора самостоятельно, чтобы убедиться, что договор прошел государственную регистрацию и вступил в силу. Совсем недавно, в феврале 2015 г., был оставлен без удовлетворения иск франчайзера ООО «Айкудеми Интернешнл» о взыскании 75000 руб. задолженности, 300000 руб. штрафа, 17015,63 руб. процентов за пользование чужими денежными средствами с франчайзи ООО «Студия передовых технологий». Суд признал договор ничтожным в связи с несоблюдением требования о государственной регистрации перехода исключительных прав на использование объектов интеллектуальной собственности5. Однако после рассмотрения дела Верховный Суд РФ не согласился с решениями нижестоящих судов и отправил дело на новое рассмотрение в Арбитражный суд Новосибирской области6.

Положения о сроке и территории использования объектов интеллектуальных прав не являются обязательными. И если они не указаны, то применяются общие положения о лицензионном договоре, то есть будет установлен срок в пять лет, а территорией действия договора будет вся территория Российской Федерации. Такие положения могут не устраивать франчайзера, учитывая, что у франчайзи законодательно закреплено преимущественное право на заключение договора коммерческой концессии на новый срок9.

Франчайзер несет предусмотренную законом субсидиарную ответственность за качество товаров/услуг, продаваемых или предоставляемых франчайзи потребителям.

Важно отметить, что франчайзер несет предусмотренную законом субсидиарную ответственность за качество товаров/услуг, продаваемых или предоставляемых франчайзи потребителям. Также, если в договоре не предусмотрено иное, то франчайзер обязан: оказывать франчайзи постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников; контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) франчайзи на основании договора коммерческой концессии.

Поскольку в интересах франчайзера контролировать качество исходящего от франчайзи продукта, в договоре коммерческой концессии можно подробнее оговорить условия оказания соответствующего консультирования и обучения персонала, установить отдельные цены за количество консультаций и другие уточняющие положения. А также определить порядок отслеживания качества товаров и/или услуг, график инспекций и прочего. На практике правообладатель несет не только субсидиарную ответственность, но и рискует своей деловой репутацией, сложившимся к нему доверием на рынке.

На примере данного судебного дела обращаем Ваше внимание, что разрешение споров по поводу франчайзинга в судах занимает не один год, а также предполагает значительные денежные расходы. В 2011 году франчайзи просил арбитражный суд Томской области признать договор коммерческой концессии незаключенным в силу того, что невозможно было использовать исключительное право ввиду отсутствия согласования существенных условий договора о предмете договора (нет указания номера свидетельства на товарный знак), а также отсутствия государственной регистрации договора в Роспатенте. В пользу франчайзи было взыскано 431953, 74 рублей7. Также обращаем ваше внимание, что несмотря на то, что заявление на регистрацию договора коммерческой концессии подается с указанием всех объектов интеллектуальных прав (товарный знак, знак обслуживания, изобретение, полезная модель, промышленный образец, топологию интегральных схем, программу для ЭВМ, базу данных), которые зарегистрированы и находятся в реестрах Роспатента, переход права использования фиксируется в отношении каждого из таких объектов, что приводит к обязанности уплатить государственную пошлину за переход права на каждый такой объект отдельно8.

В договор может быть включено положение о субконцессии. В соответствии с данным положением франчайзи как первоначальный пользователь сможет предоставлять права в объеме предоставленных ему полномочий определенному количество лиц (субфранчайзи). Если иное не оговорено в договоре, то первоначальный франчайзи будет нести субсидиарную ответственность за вред, причиненный субфранчайзи. Так как у первоначального правообладателя франчайзера появляется риск нести субсидиарную ответственность также и за субфранчайзера, то важно проконтролировать, чтобы субфранчайзер не включал положения об ограничении его ответственности.

1. Г. Соколова Франчайзинг или «Бизнес под прикрытием», Арсенал предпринимателей, 2014, N 9; Е. Кондратьева Коммерческая концессия как правовая форма координации экономической деятельности, Право и экономика, 2015, N 3 2. Определение ВАС РФ от 08.04.2013 N ВАС-3422/13 по делу N А51-4947/2012 3. Решение арбитражного суда г. Москвы от 10 мая 2012 г. по делу N А40-105978/2011-134-333 4. Приказ Роспатента от 29.12.2009 N 186 «Об утверждении Рекомендаций по вопросам проверки договоров о распоряжении исключительным правом на результаты интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации» (п.3.4.10 говорит о том, что: “Вместе с тем не рекомендуется отказывать в регистрации договора коммерческой концессии в случае подачи заявления о регистрации пользователем, если договором коммерческой концессии такая обязанность пользователя не предусмотрена, а также подачи заявления о регистрации правообладателем, если договором предусмотрено, что документы представляются пользователем”.) 5. Постановление Арбитражного суда Западно-Сибирского округа от 16 февраля 2015 г. по делу N А45-13334/2014. 6. Определение Верховного суда РФ от 26 августа 2015 г. N 304-ЭС15-5828. 7. Решение арбитражного суда Томской области от 31 августа 2011 г. по делу N А67-4427/2010 8. Регистрация договора коммерческой концессии составляет 13 500 + 850 за каждый патент, свидетельство, + 11 500 за каждый товарный знак, знак обслуживания свыше 1, составляющие предмет договора (согласно Положению о патентных и иных пошлинах, утвержденное постановлением Правительства Российской Федерации от 10 декабря 2008 г. № 941 с изменениями, внесенными в него постановлением Правительства Российской Федерации от 15 сентября 2011 г. № 781). 9. Ст. 1035 Гражданского кодекса РФ. 10. Ст. 12 ФЗ «О защите конкуренции» гласит, что «допускаются «вертикальные» соглашения в письменной форме (за исключением «вертикальных» соглашений между финансовыми организациями), если эти соглашения являются договорами коммерческой концессии». 11. Определение ВАС РФ N 14228/09 от 9 ноября 2009 г.

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 43

стенд C 101

«Оранжевый слон» — всемирный известный бренд продукции для детского творчества и развития. Под ТМ «Оранжевый слон» выпускается более 400 наименований продукции для лепки, рисования и декора. Экологически безопасные материалы, уникальные идеи, эффектный дизайн, авторские мастер-классы наборов для творчества являются визитной карточкой бренда. Высокий интерес покупателей к товарам обусловил успешное открытие в 2007 году собственной розничной сети монобрендовых магазинов с запоминающимся дизайном и позитивной атмосферой. В 2008 году была запущена и активно развивается сегодня программа франчайзинга розничной торговли под брендом «Оранжевый слон». За 8 лет плодотворной работы открылось более 400 магазинов в разных странах мира: России, странах СНГ, США и Европе. Компания стала признанным лидером рынка франшиз детской розницы по всем параметрам: узнаваемости марки, количеству торговых точек и обороту. По версии журнала FORBES от 4 августа 2013 «Оранжевый слон» вошёл в тройку лучших франшиз, рассчитанных на детскую аудиторию, а в июне 2015 творческая бизнес-модель «Оранжевый слон» входит в число самых выгодных франшиз в России. В чём конкурентное преимущество, сколько нужно потратить на открытие магазина-студии, какой портрет успешного франчайзи — об этом журналу BUYBRAND INFORM рассказала Жанна Асатрян, основатель и совладелец франшизы «Оранжевый слон».

— Жанна, начну с неожиданного вопроса. Время экономически сложное, ежедневно приходят вести о нестабильности на валютных рынках. Насколько актуально именно сейчас открывать магазины-студии для детского творчества? Может быть, о хлебе насущном лучше позаботиться, а творчество подождет до лучших времен?

— О хлебе насущном, конечно, нужно думать всегда. Но заметьте, творчество — суть самого человека. В самые сложные времена войн и лишений люди сочиняли музыку и стихи, писали картины, ставили легендарные спектакли. Поэтому я бы не стала так драматизировать сегодняшний день. Кризисы и экономические неурядицы приходят и уходят, а стремление человека созидать остаётся неизменным. И самое главное, на что я хочу обратить Ваше внимание, наши магазины-студии предназначены в первую очередь для детей. Занятие творчеством — это обязательный этап в жизни ребенка. Этот период никоим образом пропустить нельзя. Ведь мы же не готовы отказать ребенку в полноценном питании, уходе, ссылаясь на экономические сложности, прекрасно понимая, как это может отразиться на его физическом здоровье. Точно так же мы не можем отказать ребенку в творческом, духовном развитии. Период с 2 до 12 лет в жизни ребенка очень важен. Умные родители понимают, что, упустив шанс помочь ребенку раскрыть свой творческий потенциал своевременно, они потеряют эту возможность в дальнейшем. Именно на этот возрастной промежуток и рассчитана продукция ТМ «Оранжевый слон», продающаяся в одноименных магазинах, где можно не только отовариться, но и получить подробную консультацию, поучаствовать в увлекательных мастер-классах. Уже в наших магазинах начинается приобщение детей к творческому процессу.

— Жанна, но ведь продукция для детского творчества продаётся не только в Ваших магазинах, а и во многих крупных сетевых магазинах, которых с каждым годом становится всё больше. Почему клиент должен сделать выбор в Вашу пользу?

— Мы уже немного упомянули об особенностях наших магазинов-студий, хотелось бы остановиться на этом подробней. Конечно, мы осознаем, что наши магазины «Оранжевый слон» не могут быть уменьшенной копией «Детского мира». Формат «мини-маркета» с ассортиментом, собранным по принципу «всего понемножку», безнадежно устарел. Небольшие магазины с ограниченным ассортиментом не могут жить без яркой идеи и понятной, чёткой концепции, без собственной, присущей только им, атмосферы, без интересных акций, оригинальной подачи, высокопрофессиональных отзывчивых консультантов. В небольшой магазин ты не приходишь за быстрой покупкой, ты приходишь за своим маленьким праздником. Ты планируешь получить не просто продукцию, а воз-

44 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

можность участвовать в ярком действии, интересно и познавательно пообщаться, почувствовать себя особенным. Уходя из такого магазина, ты хочешь унести ту атмосферу и ту частичку души, которая там есть.

— Жанна, согласитесь, что создать такую атмосферу очень сложно. Не всё передаётся через инструкции и методики. Открыть магазин «с душой», передающей покупателю атмосферу праздника и воодушевления, непросто. Как Вы решаете эту проблему?

— Вы задали серьёзный и волнующий нас вопрос. Действительно, никакие инструкции, методики, обучающие программы, видео-уроки не смогут научить создавать в своём магазине атмосферу радости, праздника, доброты. Мы часто сталкиваемся с тем, что, восприняв внешние атрибуты этой франшизы (оформление, ассортимент), люди не делают самое главное — не могут или не хотят вдохнуть в своё детище полноценную жизнь. Конечно, это не всегда просто. Заботливый профессиональный консультант, регулярные мастер-классы и многое, о чём мы говорили выше — это, конечно, полноценная работа именно владельца магазина, в нашем случае это франчайзи бренда «Оранжевый слон». Но если Вы являетесь человеком увлеченным, активным, если Вы хотите создать дело Вашей жизни, если Вы хотите, чтобы Ваш бизнес не напоминал Вам работу, а являлся яркой стороной Вашей жизни, если Вы, как и мы, верите в творческое начало человека, в необходимость творческого развития ребенка, если Вы разделяете наши ценности, то Ваш магазин будет жить полноценной яркой жизнью и привлекать именно Ваших покупателей. Будет тем особенным и непохожим ни на кого Центром притяжения для многих любящих родителей и их детей.

— Жанна, всё это, конечно, хорошо! Хотелось бы поговорить о более приземленных вещах, а конкретно о цифрах. Ведь люди открывают бизнес не только для того, чтобы реализовать творческие потребности, но и в первую очередь чтобы получать прибыль. Сколько нужно денег, чтобы открыть один магазин-студию?

— Для открытия одного магазина-студии достаточно иметь от 400 000 до 500 000 руб. в зависимости от величины города (мы, в том числе в инвестициях, учитываем арендную ставку в первый и последний месяц). Согласитесь, что сумма очень небольшая за возможность открыть свой магазин с полным товарным наполнением, что доступно сегодня многим, в том числе и молодым семьям.

население 50 000 человек, из которых дети в возрасте от 2 до 12 лет в среднем составляют около 8 000 человек, т.е. 15–16 % от общего населения. Если мы исходим из того, что нашими основными и постоянными клиентами, которые совершают покупку не реже 4 раз в год, будут 20 % от всех детей, то это 1 600 детишек в возрасте от 2 до 12 лет.

20% — это цифра условная. Мы исходим из предположения, что как минимум каждая пятая семья, имеющая ребенка, заинтересована в его творческом развитии, и что самое главное - имеет возможность купить набор для творчества своему ребенку не реже одного раза в три месяца. Розничная стоимость наборов для творчества «Оранжевый слон» — от 180 руб. до 800 руб. Таким образом, средняя стоимость покупки на одного ребенка составляет 490 руб. Чтобы посчитать годовой оборот одного магазина, нам нужно: 490 руб. (средний чек) х 4 (годовые покупки одного клиента) х 1 600 (человек) = 3 136 000руб. Стоимость продукции при этом составляет 1 425 000 руб. Оставшаяся сумма 1 711 000 руб. — это расходы в год на магазин-студию и полученная прибыль, что ежемесячно составляет 142 000 руб. Отняв арендный платеж (в среднем 50 000 руб.) и налоги 10 000 руб., остаётся прибыль 82 000 руб., если Вы сами работаете в магазине, и 60 000 руб., если у Вас наёмный продавец. Таким образом, вложив в одну точку 450 000 руб., Вы, при правильной организации работы, через год заработаете чистую прибыль 720 000 руб., т.е. вы практически в 1,5 раза обернете Ваши вложения уже в первый год! А если Вы работаете в своём магазине сами, то прибыль Ваша составит около 1 млн. руб., что является практически двукратным возвратом инвестиций за первый год работы. А если у Вас, к примеру, город с населением 200 000 человек, то Вам предоставляется отличная возможность открыть Мастер-франшизу на 4 магазина, охватив таким образом весь город. Вложения при этом составят 1 900 000 рублей, а полученная прибыль в первый год работы около 3000000 рублей с учётом з/п наёмных продавцов. И далее ежегодно Вы можете зарабатывать от 3000000 рублей. И это только на постоянных клиентах. Дополнительными Вашими клиентами могут быть детские сады, школы, творческие студии.

— Жанна, всё выглядит просто замечательно. У меня самой появилось желание открыть магазин-студию «Оранжевый слон». Что, по-вашему, входит в правильную организацию работы?

— Удачное месторасположение, активная отзывчивая работа с покупателями, регулярный контроль со стороны владельца бизнеса и правильный настрой, что включает в себя оптимизм и веру в успех. Но это, согласитесь, помогает в любом деле!

— Да, действительно, сумма очень небольшая. В наше время мало что можно купить за эти деньги. И тем не менее, хочется задать следующий вопрос. Хороший бизнесмен должен всё заранее рассчитать. Как узнать, будет ли магазин иметь спрос и свою постоянную клиентуру?

— Давайте с Вами поразмышляем вместе. По нашему опыту один магазин-студия работает оптимально на

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 45

Перемен, мы ждем перемен. Бояться ли арендаторам сентября?

обзор рынка коммерческой недвижимости. Свободная площадь: кризис освобождает пространства.

Советы предпринимателям как лучше найти помещение под аренду

Лейла Агирбова,

журналист, автор и ведущая программ российских бизнес-телеканалов

1 сентября в школах раздаются первые звонки, а во многих компаниях заканчиваются договоры аренды. Последнее событие радостным, отнюдь, не назовешь – арендаторы беспокоятся, что ставки повысятся, а это в условиях экономического кризиса для многих почти не решаемая проблема. По мнению Ольги Нерушевой, страхи арендаторов обоснованны, ведь сентябрь – это традиционно время повышения деловой активности. При этом индексация ставок ожидается стандартной – ввиду большого количества качественных предложение на рынке, из которых предприниматель всегда может выбрать для себя наиболее подходящий вариант. По словам Михаила Рогожина, сейчас подходящее время для того, чтобы проявлять гибкость в партнерских отношениях. Если арендатор ужесточает условия, то стоит призадуматься о дальнейшем с ним сотрудничестве. «Сейчас выходит очень плохая статистика по динамике ВВП и розничного товарооборота. Все показатели заметно снижаются. Кроме того, высокую слабость показывает рубль. Собственники уже пережили всплеск вакансии в I полугодии 2015 года, были вынуждены проявить гибкость в коммерческих условиях и заметно смягчить их: улучшение для арендаторов в ряде случае превышает 20%. Это идеальное время для того, чтобы договариваться на оптимизацию коммерческих условий. Если собственник проявляет слишком большую жесткость, то целесообразно просто сменить помещение, благо уровень вакансии позволяет это сделать, а собственники иногда готовы даже компенсировать часть расходов на отделку».

Выживет только крупнейший: арендаторы поддерживают «сетевиков». Не успела Москва в июле 2015 года выйти на первое место в Европе по объему торговых площадей, как ситуация резко изменилась: рынок торговой недвижимости показал отрицательную динамику – спад на 49% по сравнению с прошлым годом. Аналитики дают противоречивые данные: одни настаивают на дальнейшем стремительном падении объемов вывода площадей, другие – на его незначительном, но все же росте. Недавнее падение рубля добавило неразберихи в отношения арендаторов и арендодателей: прежние договоренности на конец 2014-начало 2015 года об арендных каникулах, фиксации арендной ставки и привязке к проценту с оборота, которые, как правило, действуют в течение полугода, уже не актуальны. А значит, пора обсуждать новые условия работы. О том, какие сюрпризы ждут предпринимателей в сентябре, что готовит для них рынок недвижимости и где лучше искать свое место под крышей в новых экономических условиях, мы узнали у ведущих экспертов рынка недвижимости.

ЭКСПЕРТЫ:

Ольга Нерушева, директор по развитию бизнеса Комплекса управления недвижимостью «Группы ПСН»

Михаил Рогожин, управляющий директор отдела торговых помещений CBRE

Выйти в топ: какие помещения пользуются спросом у арендаторов? Снижение покупательской способности в связи с кризисом заставило предпринимателей, работающих в сегментах стрит-ритейл, общепит и услуги, еще более внимательно подходить к помещениям под аренду. На первое и, пожалуй, главное место в списке критериев отбора выходит местоположение. По словам

Ольги Нерушевой, директора по развитию бизнеса Комплекса управления недвижимостью «Группы ПСН», не менее важными для арендатора остаются такие показатели, как цена и проходимость. «Сейчас, с точки зрения ценообразования, рынок максимально повернут к арендаторам. Цена определяется спросом, а как мы понимаем, мелкий бизнес развивается очень осторожно и для арендода-

С точки зрения ценообразрвания, сегодняшний рынок максимально повернут к арендаторам

46 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

теля каждый клиент ценен, – считает Ольга Нерушева. – На текущий момент очень много лакомых кусочков с точки зрения стартап-бизнеса. Есть из чего выбрать: адекватная цена и сговорчивый собственник». С одной стороны, это отличная возможность (такого большого выбора площадей не было, пожалуй, с 2008 года) найти идеаль-

ное помещение. С другой стороны, кризис серьезно повлиял на покупательскую способность, а значит, добавил в работу предприятий малого и среднего бизнеса новые условия.

Оптом, как известно, всегда дешевле. Это правило идеально вписалось и во взаимоотношения арендатора и арендодателя, только вместо товара здесь – торговая площадь, а вместо товарного чека – договор аренды. Франчайзинговые сети – идеальный «оптовый покупатель», поэтому традиционными для этого вида бизнеса стали переговоры собственно франчайзеров и арендодателей. Действительно ли такая схема срабатывает быстрее и лучше, или франчайзи могут сами договариваться о наиболее подходящих условиях для себя? «Если сеть хорошо зарекомендовала себя на рынке, развивается, у нее есть поФранчайзеры стоянная аудитория покупателей, то и договориться об изменении условий готовы аренды с собственником помещения будет проще, – продолжает Михаил жертвовать Рогожин. – Франчайзи таким образом в большинстве случаев выигрывает, так как большая часть забот ложится на плечи франчайзера. Франчай- прибылью и тратить зеры же, в свою очередь, готовы жертвовать прибылью и тратить ресур- ресурсы на поддержку своих франчайзи сы на поддержку своих франчайзи ради сохранения доли на рынке в кризис. ради сохранения «Выживаемость» торговых точек франчайзи также поддерживается за счет снижения паушального взноса и роялти в большинстве случаев. Но если доли на рынке в кризис. фрачайзер не уверен в стратегии и ресурсах франчайзи, то он может расторгнуть с ним договор. Такие случаи в сложившейся экономической ситуации также не редкость».

«В 2015 году потребительский спрос существенно ослабел: снижение розничного товарооборота в реальном выражении по итогам текущего года может превысить 8% вследствие снижения реальной заработной платы на 9-10%, – комментирует Михаил Рогожин, управляющий директор отдела торговых помещений CBRE. – Это приводит к тому, что конкуренция за потребителя обострилась, а посещаемость торговых точек в среднем снижается. Соответственно, риски провала бизнеса из-за не самого эффективного расположения существенно выросли, поэтому мы не рекомендуем экономить на том, чтобы оказаться в правильном месте для ведения бизнеса. Если говорить про Москву, то это пешеходные улицы, улицы возле метро и ТПУ в спальных районах, доминирующие в своей зоне ТЦ районного масштаба. Кроме того, стоит рассмотреть форматы островной торговли в крупных и устойчиво популярных ТРЦ».

Обвал рубля покупке не помеха: город выставляет свои помещения на продажу.

Пресс-служба столичного департамента по конкурентной политике со ссылкой на главу ведомства Геннадия Дегтева сообщила, что после обвала рубля спрос на московскую недвижимость только вырос! Это касается коммерческих и жилых объектов, принадлежащих городу. «Предприниматели, которые откладывали приобретение офиса или производственных площадей для развития бизнеса, именно сейчас анализируют выставленные на продажу объекты имущественной казны Москвы и решаются на покупку», — заявил Дегтев. По состоянию на 27.08.2015 года, город выставил на продажу 90 объектов нежилого назначения, еще 300 помещений предлагаются в аренду. Кроме того, начиная с 2013 года около 3 тыс. представителей малого и среднего бизнеса выкупили у Москвы арендуемые помещения. Об этом пишет АГН «Москва» со ссылкой на слова

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 47

первого заместителя руководителя департамента городского имущества столицы Александра Прохорова. «Это отличная возможность для мелкого и среднего предпринимателя – путем выкупа помещений в собственность организовать стабильный и

Прогнозы и стратегии.

Как бы ни пугали нас 2015-м годом, большая его часть уже позади. Предпринимательская активность сохраняется, новые условия взаимоотношений между арендаторами и арендодателями продолжают формироваться. Эксперты в один голос советуют садиться за стол переговоров и находить компромиссные варианты решений в любой ситуации. Сейчас наступило время не конфронтации, а консолидации. Мы попросили экспертов в области коммерческой недвижимости дать прогнозы на ближайшее будущее и несколько рекомендаций для предпринимателей. «Самый оптимальный вариант – это добиться, чтобы арендная плата формировалась на основе процента от оборота, – говорит Михаил Рогожин. – Следующий по приоритетности вариант – рублевая арендная плата с индексацией на уровне ниже ИПЦ. К вариантам с

хорошо контролируемый бизнес, – комментирует Ольга Нерушева. – Бизнес, который не зависит от настроения арендодателя и волатильности рынка аренды. Но тут же возникают дополнительные задачи по эксплуатации и управлению активом, что не является специализацией ритейл-компаний. С точки зрения арендодателя,

номинированием ставок аренды в валюте следует подходить очень аккуратно, но и здесь есть возможности для выгодных сделок при правильном подборе параметров валютного коридора. Основным фактором, который позволяет добиться снижения ставок, является способность арендатора генерировать трафик, то есть быть одной из целевых причин посещения торгового центра. Однако этим, увы, может похвастаться крайне ограниченное число арендаторов. Соответственно, здесь можно руководствоваться следующим правилом. Если доля аренды в выручке превысила 25%, то надо искать альтернативный вариант размещения. Сейчас на рынке достаточно много ТРЦ с высокой вакансией, которые пойдут навстречу арендатору. В стрит-ритейле ситуация несколько сложнее, однако и там гибкость арендаторов уже повысилась, а

данная тенденция не повлияет на общий спрос качественных помещений в хорошем месте, так как продаваемые городом блоки чаще всего не на первой линии и требуют капитальных вложений. Более того, ритейл предполагает в своем развитии постоянное открытие новых торговых точек».

уровень вакансии позволяет находить интересные альтернативные варианты. Стоит отметить при этом, что собственники помещений стали более сговорчивыми: с ними стало в большинстве случаев легче договориться по поводу снижения размера арендных платежей. Арендаторы хотят занять помещение по минимальным рублевым ставкам, а собственники – сдать его максимальным долларовым. Компромисс в большинстве случаев выражается в переходе с фиксированной ставки на процент с оборота, предоставлении скидок по долларовым ставкам, фиксации курса (например, сейчас курс фиксируют на уровне 50-55 рублей за 1 доллар США), компенсации отделки помещения, переходе на рублевые договоры аренды. В будущем мы уже не ожидаем снижения рублевого эквивалента арендных ставок, так как слабый рубль и инфляция будут разгонять данный показатель. Что касается долларо-

вого эквивалента аренды, то он еще будет очень волатильным вслед за скачками курса рубля». «По нашим ощущениям, паники на рынке не наблюдается, – делится своими наблюдениями Ольга Нерушева. – Со стороны бизнеса идет более обдуманный подход к выбору помещений. Бизнес проводит глубокий анализ локаций, близлежащего окружения и конкурентной среды. Это дает преимущество для долгосрочных перспектив как арендаторам, так и арендодателям, так как приводит к более взвешенному решению. Кризис стимулирует искать нестандартные пути и решения, которые позволяют сохранить и преумножить бизнес. Стратегия выживания всех сторон бизнеса (арендатора и арендодателя) в текущих экономических условиях — это тесное взаимодействие и совместный поиск выхода из сложных ситуаций».

Нашли друг друга!

Как телепрограмма «Франшиза в хорошие руки» помогла франчайзерам найти новых партнеров

Год назад портал BUYBRAND Inform придумал и запустил уникальный телепроект – программу «ФРАНШИЗА В ХОРОШИЕ РУКИ». К участию мы решили привлечь известные, яркие, надежные российские и международные бренды, работающие на отечественном рынке. За возможность купить их франшизы с большой скидкой боролись предприниматели из самых разных регионов: от Москвы до Иркутска и Ханты-Мансийска. За переговорами франчайзера и предпринимателей наблюдали эксперты, задача которых заключалась в том, чтобы оценить качество вопросов и ответов потенциальных франчайзи, а также их готовность стать партнерами крупного бренда не только с экономической и профессиональной, но и с психологической точки зрения. В первый сезон участниками проекта стали такие известные бренды, как Независимая лаборатория ИНВИТРО, Coffeeshop Company, Wetzel’s Pretzels , Mail Boxes Etc. и другие. Каверзные вопросы франчайзеров, резкие, иногда безжалостные оценки экспертов заставили некоторых из претендентов всерьез задуматься о своей компетентности, личной предпринимательской хватке, а также о знании такого непро-

стого предмета, как франчайзинг. Показы программы состоялись на телеканале для предпринимателей «Успех», на региональных телеканалах, а также на портале BUYBRAND Inform. В этом сезоне мы решили продолжить цикл «ФРАНШИЗА В ХОРОШИЕ РУКИ», а также предложить российским компаниям целую линейку новых услуг по изготовлению видеоматериалов.

Максим Ясус, победитель программы «Франшиза в хорошие руки», франчайзи Coffeshop Company, Иркутск: Комментарии экспертов где-то были жесткими, даже циничными, но по сути логичными. Я тоже иногда перегибал палку, старался понравиться, зафиксировать свои интересы, но в целом наши переговоры с Максимом Макшановым (прим. ред. М. Макшанов – генеральный директор COFFEESHOP COMPANY Russia) были конструктивными. У меня была сильная мотивация: скидка на паушальный взнос, которую я получил, победив в программе, была существенной (прим. ред. скидка составила 10 тысяч евро!) и сыграла определенную роль при запуске заведения. Моя кофейня работает уже полгода, и я доволен. Конечно, есть определенные сложности, связан-

48 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

ные с высокими международными стандартами Coffeshop Company. Они повлекли за собой дополнительные инвестиции. Но, с другой стороны, бренд дает качественный продукт, понятную бизнес-модель и активную помощь франчайзера. И головная компания, и я – мы вместе понимаем, что каждый вложенный рубль должен окупиться, поэтому находим золотую середину. Программа полезная: она разрушает множество мифов о том, как устроен франчайзинг. К тому же у нее есть чисто практическая цель – помочь франчайзеру и франчайзи начать работать вместе над конкретным проектом в конкретном городе. Благодаря «Франшизе в хорошие руки» мы нашли друг друга! Спасибо!

Ринат Измайлов, победитель программы «Франшиза в хорошие руки», франчайзи Независимой лаборатории Инвитро, Нягань: Отличная программа. Настоящий психологический разбор. Я потом несколько раз пересматривал, отслеживал все свои бессознательные взгляды, движения, жесты, которые ты сам вроде бы не замечаешь, а эксперты заметили. Они вообще много что заметили во мне: и то, что я не совсем был в себе уверен, и то, что не до конца знал, чего же хочу на самом деле. Могу сказать, что эта про-

грамма помогла мне понять самого себя. Я на самом деле волновался, действительно был не уверен, дадут ли мне франшизу или нет. Я ведь знал, что у нас в Нягани многие хотели стать франчайзи ИНВИТРО и у них по каким-то причинам не получилось. Так что волнение мое было не на пустом месте. То, что я в итоге оказался победителем, стало для меня по-настоящему значимым событием. Теперь я точно знаю, что хотел именно этого, и мое стремление привело меня туда, куда следовало. Как только мы открыли офис, мы сразу же стали получать прибыль. Сейчас мы налаживаем связи с государственными структурами, готовимся подписать договоры с окружной больницей, с городской поликлиникой и детской городской поликлиникой, со скорой помощью, со стоматологией. В общем, развиваемся, идем вперед! Бизнес – это как меч у самурая. Им надо уметь владеть. И если один им владеет, то не факт, что у другого получится управляться с этим оружием на том же уровне. Поэтому работать надо прежде всего над собой, тогда и в бизнесе произойдут изменения в лучшую сторону. Это программа заставила меня работать над собой с удвоенной силой!

Мы знаем о франчайзинге все!

Мы знаем: Как представить ваш бренд Что именно нужно снять в видеоролике о вашей концепции Как сделать так, чтобы вашу франшизу захотелось купить!

Сайт: www.buybrand.ru Е-mail: fportal@expomtg.com Тел: 8 (495) 249 11 09

Новые услуги от BUYBRAND Infrom: Изготовление видеопрезентаций Корпоративных фильмов Видео- и аудиороликов Видеоинтервью

ПРИГЛАШАЕМ ФРАНЧАЙЗЕРОВ К УЧАСТИЮ В ПРОГРАММЕ

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 49

Роберт Кийосаки в своем бестселлере «Квадрант денежного потока» назвал франчайзинг одним из лучших путей для наемных работников в бизнесмены. Главный плюс франчайзинга всем хорошо известен: вместо того, чтобы методом проб и ошибок разрабатывать «с нуля» собственную бизнес-систему, можно купить готовую, налаженную и работающую по проверенным стандартам. Франчайзинг в России в последние годы набирает обороты. Каждый предприниматель сможет найти себе занятие по душе и финансовым возможностям: ритейл, общепит, медицина, детские центры – вариантов множество. Однако и в этом бизнесе есть риски и свои «подводные камни». О том, как не ошибиться с выбором партнера при покупке франшизы, написано достаточно много. В нашей статье мы хотели бы подробнее остановиться на финансовом аспекте. Как спрогнозировать будущую деятельность? Как проверить финансовую модель, которую предлагает вам франчайзер? Как оценить экономическую эффективность и риски франшизы? Как сравнить несколько предложений и выбрать самое подходящее? Мы расскажем об инструментах, которые используют профессиональные финансисты. Эти инструменты помогут принять взвешенное решение о покупке франшизы и избежать неприятных «сюрпризов» в будущем.

Проверяем финансовую модель

Оценка эффективности вложений в покупку франшизы Наталья Джораева,

генеральный директор консалтинговой компании Myfinexpert.ru, эксперт по инвестиционному анализу с 10-летним стажем

ЭКСПЕРТЫ:

Юрий Авдеев,

генеральный директор, консалтинговое агентство «Медикал Групп»

Александра Болилая, генеральный директор, консалтинговая компания Bizzy Bird

Самый удобный инструмент для финансового анализа любого проекта – это MS Excel. Существуют специальные программы для оценки инвестиционных проектов, которые содержат в себе готовые модели. Однако они используются, как правило, крупными корпорациями, банками или инвестфондами, в которых анализ проектов поставлен на поток. В случае с малым бизнесом мы рекомендуем разработать индивидуальную модель. Ее можно создать «с нуля» (самому или обратившись в специализированную компанию) или взять за основу модель франчайзера, если он готов ее предоставить. Финансовая модель – это набор взаимоувязанных показателей, характеризующих деятельность бизнеса. Ее главным результатом является прогноз денежных потоков, имущества и обязательств, а также чистой прибыли компании в среднесрочной перспективе. Даже если потенциальный франчайзер не дает вам готовый расчет, он обязан предоставить исходные данные для него. Очень важно изучить и управленческую отчетность по уже работающим точкам. Идеально, если информация будет предоставлена в помесячной «нарезке» за период 2-3 года. Прогноз в собственной финансовой модели желательно строить также на помесячной основе. Это поможет точнее отразить сезонность и заранее увидеть возможные проблемы, такие как, например, кассовые разрывы. Стандартный горизонт планирования – 3 года, но в любом случае не меньше, чем срок окупаемости инвестиций в проект. Вот базовый чек-лист для проверки полноты информации, содержащейся в финансовой модели. Помимо стандартных статей поступлений и расходов модель в обязательном порядке должна содержать следующие вводные и расчеты: Сезонность продаж: в натуральном измерении и в стоимостном (если имеет место изменение цен в зависимости от сезона). Инфляция и ее влияние на цены продукции или услуг и косвенные расходы. Индексация арендной платы за помещение. Индексация заработной платы персонала (если планируется). Расчет налогового окружения в соответствии с выбранной системой налогообложения. Динамика расходов на зарплату с учетом страховых взносов во внебюджетные фонды. Расчет амортизации. Расчет оборотного капитала с учетом планируемой системы расчетов с поставщиками и покупателями (пред- или постоплата). Планируемая оборачиваемость продукции. Расходы на привлечение и обслуживание кредитов, если таковые планируются. Схема расчетов с франчайзером: периодичность уплаты паушального взноса и роялти, наличие других платежей. Как уже упоминалось, результатом модели должны стать прогнозные отчеты: о движении денег (денежные потоки), который покажет прогнозируемые обороты и остатки денежных средств на счетах и в кассе; о формировании финансового результата (доходы и расходы), с расчетом чистой прибыли компании по итогам отчетного периода; и опционально – об изменениях в имуществе и обязательствах компании (баланс), с расчетом прогнозных сумм дебиторской и кредиторской задолженности. Разумеется, все расчеты должны строиться в соответствии с экономической логикой. Поэтому, если у вас нет подобной практики, рекомендуем показать модель профессиональному финансисту, чтобы исключить вероятность технических ошибок.

50 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

Стартовый капитал: что необходимо учесть. В первую очередь необходимо собрать исчерпывающий перечень инвестиционных вложений. Франчайзинг хорош тем, что позволяет сэкономить на таких вещах, как брендинг, дизайн-проект. Франчайзер поможет не ошибиться с выбором помещения и подключит к своей логистической системе. Это все существенно ускоряет старт нового бизнеса, а значит, и улучшает окупаемость. Однако расслабляться не стоит – любой бизнес-план требует скрупулезного подсчета всех начальных инвестиций. Расходы на регистрацию юридического лица, паушальный взнос, разрешительные документы, арендная плата на период ремонта помещения, покупка оборудования и мебели, подключение кассовых аппаратов, оплата первой партии товара или сырья, печать визиток и буклетов… Даже если вам кажется, что учтено абсолютно все, рекомендуем заложить 5-10% резерв на непредвиденные расходы.

Критерии эффективности Расчет показателей эффективности любого проекта строится, в первую очередь, на основании прогноза денежных потоков и тесно связан с понятием дисконтирования. Смысл дисконтирования (от англ. discount – уменьшение стоимости) – в приведении к текущему моменту времени будущих денежных потоков по проекту. Теория денег говорит о том, что рубль, полученный сейчас, стоит дороже, чем рубль, который мы получим через год. Потому что, во-первых, «сегодняшний» рубль можно положить, как минимум, на банковский депозит и через год получить рубль плюс какой-то процент. А во-вторых, всегда сохраняется риск, что что-то пойдет не так, и запланированный рубль по прошествии года мы вообще не получим. Поэтому для оценки будущих поступлений по проекту финансисты применяют специальную ставку дисконтирования, которая уменьшает прогнозный денежный поток с учетом фактора времени. Есть несколько способов расчета этой ставки, однако для целей оценки франчайзингового проекта мы бы рекомендовали определить ее как желаемый для инвестора уровень доходности. На основании дисконтированных денежных потоков рассчитываются ключевые показатели эффективности проекта: чистая приведенная стоимость (англ. NPV – Net Present Value),

внутренняя норма доходности (англ.

IRR – Internal Rate of Return) и дисконтированный срок окупаемости (англ.

DPP – Discounted Pay-Back Period).

NPV – это сумма дисконтированных денежных потоков по проекту, если она больше нуля, проект эффективен.

IRR показывает, на какую максимальную доходность по проекту может рассчитывать инвестор. Хорошо, когда значение этого показателя выше выбранной ставки дисконтирования.

DPP – это период полной окупаемости инвестиций в проект с учетом изменяющейся стоимости денег и финансовых рисков. Этот показатель особенно хорош для сравнения альтернативных проектов с примерно равными инвестициями. На практике также всегда используется показатель простого срока окупаемости, который даст представление о сроке возврата суммы инвестиций без учета дисконтирования.

Как оценить риски проекта в цифрах?

Если базовые показатели эффективности оказались удовлетворительными, можно приступить к финальному этапу анализа вашего проекта – оценке рисков. Она также проводится на базе финансовой модели в Excel. На практике оценку рисков по проекту чаще всего проводят двумя взаимодополняющими способами. Первый – это анализ чувствительности. Это метод количественного анализа, суть которого состоит в изменении значений ключевых параметров проекта: объема продаж, цены реализации, себестоимости и т. д. Измененные вводные

поочередно подставляются в финансовую модель, после чего рассчитываются новые значения NPV. По их отклонениям от базового значения можно судить о степени влияния на проект каждой из вводных. Основным недостатком анализа чувствительности является то, что измеряется влияние только одного из факторов, а остальные считаются неизменными. Оценить более реалистичную ситуацию, когда изменяется сразу несколько вводных, и скорректировать NPV проекта на величину риска помогает сценарный анализ. В дополнение к базовому расчету по проекту готовятся один или несколько сценариев. Обычно их бывает три: пессимистичный, оптимистичный и реалистичный. Они строятся на основе вариаций сразу нескольких ключевых вводных по проекту. Например, мы предположим, что средний чек окажется не 1000, а 800 рублей, число покупателей – 50, а не 80 в день и так далее. С учетом

этих вводных повторно рассчитываются показатели эффективности проекта, а полученные результаты анализируются. На основании такого анализа инвестору будет гораздо проще оценить и возможные риски по проекту и свою готовность их принять.

Подводя краткий итог, хочется еще раз подчеркнуть важность финансового моделирования как инструмента для принятия обоснованных бизнес-решений. С помощью грамотно составленной финансовой модели можно не только спрогнозировать будущую деятельность и рассчитать эффективность франчайзингового проекта, но и оценить его риски и дополнительные возможности.

ПРИМЕРЫ ИЗ ПРАКТИКИ

МЕДИЦИНА

УСЛУГИ

Юрий Авдеев: При выборе медицинской франшизы, в первую Александра Болилая: При выборе франшизы необходимо понимать, что уменьшить риски бизнеса за счет очередь, стоит обратить внимание на вид медицинской дезнаний и опыта франчайзера можно только в том случае, если за выбранной бизнес-идеей стоят проятельности, которой вы планируете заниматься. Среди фессионалы, которые помогут точно оценить рынок, затраты и подготовить бизнес-план. сегодняшних предложений медицинских франшиз уже суНедавно по заданию одного из клиентов мы анализировали условия франшизы услуг личного консьерществует достаточное количество различных форматов и жа. Для компании-франчайзера это было новое направление в рамках расширения деятельности. Мы форм медицинского бизнеса: от организации магазинов с проанализировали финансовые условия франшизы и предложенную бизнес-модель. По результатам товарами медицинского назначения до открытия многопроанализа одним из ключевых вопросов стал расчет бюджета рекламной и PR-кампаний. фильных медицинских центров. На последнем варианте мы В процессе переговоров с потенциальным франчайзером в его бюджете на продвижение услуг остановимся подробнее и его разберем. Выберем для прибыли выявлены следующие ключевые недочеты: мера именно такие франшизы, так как данный формат наиболее технологически сложный и капиталоемкий. не были учтены затраты на продвижение самого бренда (франчайзер рассчитывал, На сегодняшний день существует ограниченное предлочто бренд будет «раскручиваться» сам за счет расширения сети); жение франшиз многопрофильных медицинских центров. ежемесячные затраты на рекламу после начала продаж франшиз были запланиПри выборе партнера необходимо обратить внимание на рованы на минимальном уровне: несколько рекламных роликов на бизнес-радио и количество собственных и франчайзинговых предприятий. баннеры на новостных порталах; Первый параметр даст вам понимание о том, как собственв штате не были запланированы специалисты по продвижению на всех стадиях ник франшизы умеет управлять и развивать свою сеть. Втореализации проекта. рой – как он работает с франчайзи. Если у франчайзера нет сети (пусть даже минимальной), надо готовиться к тому, что В результате мы сделали вывод о несоответствии размера паушального взноса и тех преимуществ, котовы станете “подопытным кроликом”. Существует огромная рые были заявлены условиями франшизы. Для успешного функционирования бизнеса франчайзи непропасть в организации работы одной клиники, сети клиобходимо было вкладывать существенные средства в рекламу и продвижение бренда, и это значительно ник и сети партнерских клиухудшало экономику проекта. ник на базе франчайзинга. Это При анализе чувствительности совершенно разные по сложпроекта стоит смоделировать ности бизнес-процессы. При оценке суммы инвести- следующие категории рисков: ций в проект необходимо поНаталья Джораева: В течение нескольких лет я руководила направлением стратегическонимать, что в случае с многовалютный риск: почти все го планирования в компании, одном из крупнейших российских non-food ритейлеров. профильным центром размер оборудование и большинство Компания – лидер в своей отрасли, в том числе и по прибыльности. вложений будет значительрасходных материалов закупаются за Секрет, помимо всего прочего, в регламентированной процедуре открытия новых тоным. Это связано с тем, что рубежом; чек, которая базируется на финансовом моделировании и инвестиционной оценке. основное оборудование имрыночный риск: темп загрузки Топ-менеджмент компании одобряет решение об открытии очередного магазина только портное и, соответственно, не клиники будет значительно хуже, чем в том случае, если расчетные показатели эффективности соответствуют утвержденным дешевое. Если вы открываете предполагалось изначально; корпоративным нормативам, таким как срок окупаемости и рентабельность. Расчет помедицинский центр площадью кадровый риск: временные казателей по каждой новой торговой точке выполняется на базе унифицированной фипорядка 400 кв. м (меньше не нансовой модели, а их выполнение в дальнейшем обязательно отслеживается. имеет особого смысла, иназадержки с оказанием некоторых Более того, финансовое моделирование, как управленческий инструмент, используетче вы не сможете обеспечить видов услуг в связи со сложностями ся не только для каждого отдельно взятого магазина, но и для компании в целом при своим клиентам достаточный поиска узких специалистов; планировании стратегии развития. ассортимент услуг), готовьриски, связанные с проверяющими тесь вложить минимум 15-20 органами и приостановлением млн. рублей. А зачастую эта деятельности либо штрафными сумма оказывается еще выше. санкциями. Поэтому не стоит доверять

РИТЕЙЛ

ОБЩЕПИТ

предложениям, где общие инвестиционные затраты заявлены на уровне 2-3 млн. рублей. Также стоит быть реалистом и отдавать себе отчет, что входящие операционные потоки начнутся не с первого дня, а бизнес выйдет на окупаемость не с первого месяца, поэтому стоит заложить бюджет на финансирование кассовых разрывов минимум на первые тричетыре месяца работы проекта. На старте переговоров с потенциальным партнером необходимо запросить у него стандартную финансовую модель бизнеса. По-хорошему, вам должно быть предложено несколько вариантов в зависимости от количества кабинетов и перечня оказываемых услуг. Обязательно делайте поправку на региональные рыночные коэффициенты и конкурентное окружение на локальном рынке. Убедитесь, что учтены все статьи расходов (в том числе выплаты по франчайзинговой программе) и первоначальные кассовые разрывы, а рентабельность не завышена. Для многопрофильных центров среднеотраслевой показатель рентабельности составляет примерно 20%.

Наталья Джораева: В последнее время нам все чаще поступают запросы на аудит и разработку финансовых моделей для общепита. Популярность этой отрасли постоянно растет, и выбор франшиз впечатляет: от мини-кофеен до полноценных ресторанов с курьерской доставкой. Особенность этого бизнеса в том, что основу для финансовой эффективности своего предприятия предприниматель закладывает еще на этапе поиска помещения. Так, выручка будущего заведения напрямую зависит от выбранного района: плотности населения, уровня конкуренции (наличия сетевых форматов и развитости местных игроков). От численности населения в зоне доставки будут зависеть расходы на рекламу, а от плотности движения – стоимость доставки. От среднего уровня доходов местных жителей – цены на конечную продукцию, и, как следствие, итоговая маржинальность. Имеет значение даже уровень оснащенности помещения – газификация позволит сэкономить существенные суммы на электроэнергии. Конкретные нормативы и коэффициенты в идеале должен дать сам франчайзер. Очень хорошо, если в дополнение к ним вы получите и реальную управленческую отчетность других предприятий сети, чтобы иметь возможность сверить цифры и убедиться в их адекватности. При анализе чувствительности советуем уделить внимание следующим наиболее актуальным рискам:

- риск существенного повышения арендной ставки; - риск значительного увеличения цен на продукты; - падение покупательской способности населения и спроса; - агрессивное развитие конкурентов.

BUYBRAND.RUЖУРНАЛ ПОРТАЛ ОО ФРАНЧАЙЗИНГЕ ФРАНЧАЙЗИНГЕ ИИ ПАРТНЕРСКОМ ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 51

Тимур Ядгаров: У франчайзинга есть ряд ограничений,

Короли или волшебники:

Лейла Агирбова,

журналист, автор и ведущая программ российских бизнес-телеканалов

кто может стать успешным франчайзи? Заниматься предпринимательской деятельностью может каждый, кто достиг 18-летнего возраста. Это по закону. Но всем ли позволяют вести бизнес их собственные психоэмоциональные особенности? Существует такой распространенный стереотип: успешным может стать лишь тот, кто имеет предпринимательскую жилку. Остальных же неминуемо ждет провал. Что представляет собой эта самая жилка, сказать довольно сложно. Что приводит людей в бизнес – тоже. Если верить исследованиям, наши соотечественники нередко открывают свое дело, что называется, по нужде (около 25%), остальные же объясняют свое желание стать предпринимателем тягой к творчеству, тем, что хотят личной свободы, роста благосостояния и развития. Статей и научных работ, посвященных психотипу предпринимателя, предостаточно. Мы решили несколько сузить эту тему и рассмотреть довольно щепетильный вопрос: все ли желающие заняться бизнесом по франшизе имеют равные шансы быть успешными? Кому легче будет достичь успеха в этом деле, а кому стоит заняться чем-то другим? Эти вопросы мы задали Тимуру Ядгарову – известному стратегическому советнику и личному коучу владельцев бизнеса. Лейла Агирбова: Тимур, добрый день. Вы выступали экспертом в телепрограмме «Франшиза в хорошие руки», давали свою оценку людям, претендовавшим на лучшие франшизы на рынке. Мне кажется, что в такой нестандартной обстановке, я бы даже сказала в стрессовой, когда на тебя направлены камеры, ничего не скроешь. Удалось ли составить своего рода карту ошибок? Тимур Ядгаров: Да, это был интересный опыт, люди приехали из разных регионов с надеждой победить, получить приз и желанную франшизу, но по факту это был парад ошибок. Если коротко, то большинство кандидатов было озабочено не тем, насколько они будут успешны в целом в проекте, а тем, чтобы себя показать наилучшим образом прямо сейчас. Зачастую краткосрочная выгода и долгосрочная успешность входят в противоречие. Лейла Агирбова: То есть главная ошибка большинства в том, чтобы подобраться к призу и франшизе, и все? Они не понимают, что за этим стоит? Тимур Ядгаров: Ну, смотрите: приезжает человек в Москву, у него цель – купить франшизу со скидкой, он уверен, что у него все получится, ведь он прекрасный региональный партнер, у него есть хорошая репутация, есть деньги, есть недвижимость в собственности, которая подходит под требования для открытия бизнеса. Мы начинаем с ним говорить как с будущим франчайзи и понимаем, что это не тот человек, который будет работать в бизнесе, на который он претендует. Салон ли красоты это, кофейня или лаборатория анализов. У этого претендента может быть много плюсов. И главный минус, который не позволит ему стать успешным во франчайзинге – он не будет заниматься операционной деятельностью. Он надеется на то, что наймет директора, который и возьмет это на себя.

Лейла Агирбова: А что, для франчайзинга такая схема не подходит?

Тимур Ядгаров: Самая распространенная ошибка в том, что кандидаты приходят без опыта и думают, что справятся. Но в каждом бизнесе есть огромное количество нюансов, не зная которых провалить бизнес можно очень быстро. Вот для этого и нужно получить квалификацию, пройти все этапы ведения бизнеса, на который вы претендуете: устроиться в кофейню, пройти стажировку в салоне красоты, встать за стойку и обслуживать клиента. Возможно, у вас большой опыт руководящей работы в целом или в другом виде деятельности, но, к сожалению, это не заменит глубокого знания конкретного бизнеса, когда вы стартуете заново.

Лейла Агирбова: Хорошо, если разбирать типаж франчайзи, то кто он? Пытливый и высокоорганизованный, ответственный и вдумчивый – кто тот франчайзи, кто добьется успеха

52 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

ЭКСПЕРТ:

Людмила Болдырева, экономист, совладелец консалтинговой компании «Вермеон» Лейла Агирбова: Идеальный франчайзи – кто он? Людмила Болдырева: Идеальный психотип франчайзи – это человек, который уже успел поработать по найму, чтобы накопить опыт, психологически повзрослеть и созреть для бизнеса, дисциплинированный, не готов рисковать, готов четко следовать всем установленным нормам и правилам и не проявлять творчества, важны поддержка и наставления, «крепкая рука».

Лейла Агирбова: Кому точно не надо становиться франчайзи? Людмила Болдырева:«Страшный сон» – это, во-первых, молодые неопытные люди, которые еще практически не работали нигде, но родители им решили «завести» бизнес. Так как в данном случае полностью отсутствуют понимания о бизнесе, о подчинении франчайзи франчайзеру и присутствует сильное желание придумывать и опробовать что-нибудь новое, улучшать старое и дополнять имеющееся. Это полностью рушит франшизу как таковую. Во-вторых, женщины, которым мужья покупают бизнес, чтобы «она хоть чем-то занималась».

Лейла Агирбова: Особенности взаимоотношений франчайзи и франчайзера?

Людмила Болдырева: Основа любой успешной совместной работы – это умение договариваться. Обе стороны должны проявлять терпимость и терпение, анализировать складывающиеся ситуации. Франчайзеру важно помнить и четко представлять общие цели с франчайзи, чтобы понимать, как эти цели наиболее эффективным способом достичь. А франчайзи стоит понимать, что хоть он и покупает «готовую схему», все не будет как по маслу и даже в этом случае придется очень много трудиться. быстрее остальных? Тимур Ядгаров: Франшиза – иностранное слово, за которым скрыто слово «ремесло». Вспомните биографии людей, добившихся многого и начинавших ремесленниками: - Тони Шей (основатель zappos.com, миллиардер) – будучи студентом купил оборудование пиццерии, работал, учился и спал в том же помещении, где пек пиццу; - Бенджамин Франклин (ученый энциклопедист) в 23 года стал совладельцев типографии и ночи напролет работал наборщиком, верстальщиком и редактором в одном лице. Таких примеров привести можно много. Для меня в них секрет успешности франчайзи – это много-много труда, который должен человеку очень-очень нравиться.

которые серьезно отличают его от обычного бизнеса: 1. франчайзи не полный хозяин в своем доме – он обязан работать по согласованным правилам и ему будут указывать на все отклонения;

2. франчайзи должен следовать договоренностям во взаимодействии с централизованными поставщиками и у него не будет свободы в этом вопросе; 3. франчайзи не всегда волен выйти из бизнеса когда захочет, а выйдя, не сможет заняться похожим бизнесом самостоятельно. Таким образом, свобода, которая лежит в основе предпринимательства, серьезно урезана договором коммерческой концессии.

ЭКСПЕРТ:

Марина Вишнякова, управляющий партнер PM TEAM

Тут скрыт главный конфликт франчайзинга – это «предпринимательство по инструкции». Вы занимаетесь бизнесом на свой страх и риск, при этом руководствоваться должны чьим-то коллективным разумом. Далеко не всем это подходит.

Лейла Агирбова: А кому подходит? Возможно, есть какой-нибудь психологический инструмент, который позволил бы определить предрасположенность человека к такому виду предпринимательской деятельности? Тимур Ядгаров: Есть простая и элегантная система, в которой легко ориентироваться даже не специалисту. Выглядит она так (см. схему): горизонтальная шкала характеризует наше отношение к жизни. С левой стороны – активное поведение, с правой – реактивное. Для многих понятно, но если надо, я проясню: с правой расположены те, кто подстраиваются под изменения жизни. В зону неопределенности они ходить не любят и считают, что для успеха надо правильно реагировать и быстро подстраиваться под изменения. С левой – это те, кто не ждет, когда что-то произойдет, а сами инициируют процессы, включаются в них проактивно. Переходим к вертикальной шкале: наверху у нас негатив, а внизу позитив. Здесь речь идет об эмоциональном фоне, в котором человек предпочитает жить и работать. В верхней части будут те, кто способен работать в негативной эмоциональной обстановке. В нижней части – те их нас, кого жизнь и родители научили, что позитив – это естественное состояние, поэтому они, общаясь с людьми, предпочитают светлую сторону, а не темную. Если две плоскости сопоставить, получится матрица из 4 секторов. Так мы получаем четыре варианта поведения, которые принято называть поведенческими типами. Это: D (Dominance) – доминирование; I (Inducement) – влияние; S (Steadiness) – постоянство; С (Compliance) – соответствие.

Марина Вишнякова: Наиболее распространенный тип франчайзи по типологии MBTI, известной как типология Майерс-Бриггс (прим. ред.: согласно типологии MBTI людей можно поделить на 4 типа личности: NT – «концептуалист», NF – «вдохновитель» SJ – «администратор», SP – «пожарник») – это SJ, сочетающий практичность и системность. Представители данного типа очень редко сами пускаются в свободное рыночное плавание, так как достаточно осторожны и консервативны, отличаются низкой толерантностью к рискам. Самая частая топ-карьера в качестве наемного персонала для них – генеральный директор, функциональный директор на консервативных участках деятельности (например, в управлении финансами или управлении производством) или управляющий. Представители этого типа заинтересованы в упорядочивании системы, ее оптимизации, регламентировании. Самостоятельный бизнес «с нуля» SJ организуют крайне редко – им для этого не хватает рыночной гибкости. Однако они прекрасно вписываются в качестве сопартнеров в бизнес, где основные стратегические решения, риски, а также разработки нового продукта находятся в зоне ответственности представителя другого типа – основного владельца бизнеса. Франчайзинговая схема им подходит как нельзя лучше: есть известный бренд, есть проверенная система управления, нужно заплатить денег (или отчислять регулярно) и соблюдать правила игры – и готово! Сбылась мечта – ты владелец бизнеса, причем сразу с хорошим рыночным именем и привилегиями. На втором месте по популярности франчайзи – тип SP. SP отличается быстротой реакции и скоростью принятия очень понятных практических решений.

SP часто являются владельцами небольших бизнесов, масштабировать которые им не позволяет собственная неусидчивость. Однако если амбиции SP высоки (а так часто бывает), то покупка франшизы может быть отличным решением. Чаще всего SP реализуют некоторое сочетание защищенной дистрибуции и собственно франшизы. Им больше нравится схема, когда они гарантированно выкупают у франчайзера часть услуг или товаров и реализуют их на своих территориях, пользуясь эксклюзивным правом, переданным им франчайзером в обмен на продажи. При этом SP, в отличие от SJ, малосистемны, им не очень легко придерживаться чужих правил игры, поэтому такие тандемы франчайзер-франчайзи редко бывают долговременными. SP «устает» от чужой системы – порой начинает произвольно что-то менять, из-за этого возможны конфликты с франчайзером, обнаруживающим отклонения от принятой схемы отношений в ходе проверки и т.д. Тип NF – это так называемый интуитивно-чувствующий тип – тоже может быть франчайзи, но только в том случае, если товар или услуга имеют позитивный социальный аспект. Для них важно, чтобы производимые ими услуги, бренды, за которые они отвечают, имели гуманитарную ценность. Поэтому в распространении сигарет или алкогольных напитков их редко можно заподозрить. Нечасто они бывают владельцами франшизы в банковской сфере, в производственных товарах – на таких устойчивоконсервативных рынках, требующих строгого соблюдения регламентов и процедур, NF-типу не хватит системности и умения отвлечься от конкретных людей ради поддержания и развития бренда.

Тимур Ядгаров: Мой коллега Петер Кенсок, профессор Московской международной академии лидерства (MILA), разъясняет эту типологию в своей трактовке, которая помогает лучше ее понять.

Тимур Ядгаров: Каждый из этих типов имеет свои ограничения и сильные стороны и для того, чтобы быть успешным франчайзи, надо понимать себя.

Итак, Доминирующий тип в трактовке Кенсока – это Король, его невозможно принудить, трудно убедить или завербовать. Это люди ассертивные, четко понимающие свои цели и интересы. Изменить его позицию можно лишь удивив и показав новые выгоды.

Влияющий тип – так же, как Доминирующий, проактивен и не ждет милостей от природы. По Кенсоку, это Волшебник. Он гораздо позитивнее и приятнее в общении, чем Король. Обладает развитым эмоциональным интеллектом, любит людей, и они отвечают ему взаимностью. Ключом к Волшебнику может стать обещание радости, позитива и свободы.

Постоянный тип – один из двух реактивных типов. По Кенсоку, он называется Помощник, этот человек очень ценит позитивные отношения и страдает, если они разрушаются. Помощник также обладает эмпатией и следит за тем, чтобы людям вокруг было хорошо. Это тип человека, ориентированного на сервис, полезность и благодарность.

Соответствующий – второй реактивный тип. Мы называем их Рыцарями. Это упорные, настойчивые, правильные люди, для которых соблюдение заведенного порядка и приверженность договоренностям являются залогом стабильности, а значит – процветания. Лучшим аргументом в пользу предложения будет для них соответствие инструкции (порядку, договору).

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 53

Лейла Агирбова: Давайте перенесем эту типологию на франчайзинговую основу и обьясним на примерах? Какой тип идеален для бизнеса, в том числе франчайзингового? Тимур Ядгаров: Если говорить о лидерах бизнеса, то это активные типы, то есть Король или Волшебник. Если говорить о функции поддерживающей, то это Рыцари или Помощники. Если мы рисуем портрет идеального франчайзи – то это человек, который сочетает в себе рыцарские качества и качества Помощника. Эти люди абсолютно годны для того, чтобы заниматься бизнесом по франшизе! К Рыцарю никогда не будет вопросов по исполнению инструкции – а это важно для этого вида бизнеса. Представьте себе на этом месте Короля! У него на все есть своя точка зрения, он будет спорить при каждом удобном случае, а это будет тормозить бизнес. Вот она – потенциальная бомба! Если франчайзи – Король, то вначале попробуйте ему объяснить его прямую выгоду, а потом добейтесь исполнения обязательств. Волшебники, наоборот, могут говорить вам: да-да-да, сделаем, все сделаем, завтра же сделаем! Но ничего делать не будут. Это может привести в упадок бизнес очень быстро. Помощнику я бы уделил больше внимания – это особенно полезный для франчайзинга тип. Он идеален там, где важна клиентоориентированность. У Помощника есть удивительная способность – это эмпатия, он всегда будет вставать на место клиента, а это очень важно в сфере обслуживания, к примеру. Если мы го-

ворим о сервисных услугах, то конкурировать тут с Помощником никто не сможет. Его лучше комбинировать с Рыцарем. И этот тип личности, как мне кажется, можно считать идеальным для франчайзинга. Однако засада в том, что деньги и связи, необходимые для успешного запуска бизнеса, зачастую бывают сконцентрированы в руках Королей. Вот и получается, что для успешного запуска нам нужна целая команда, в которой будут представители всех четырех типов, потому что Помощники не уживутся надолго с Королями, у Волшебников в кризис сносит сознание, а Рыцари могут быть черствыми по отношению к клиентам, а вместе с Королями будут просто невыносимы в части клиентского сервиса, хотя с учетом у них все будет прекрасно.

Лейла Агирбова: Очень интересный разбор, Тимур. Спасибо. Я, к примеру, не догадывалась, что таким образом легко понять, насколько ты способен заниматься франчайзингом. Я наивно полагала, что в этом деле главное – желание и уверенность в себе. Остальное, как говорится, приложится. Тимур Ядгаров: Вы знаете, боюсь, что одного желания мало. Главная ошибка тех людей, с которыми мне доводилось общаться, – это отсутствие отраслевого опыта. Я скажу неоднозначную вещь: опыт в целом и высокая самооценка (та самая уверенность) могут сыграть недобрую службу. Чтобы стать успешным франчайзи, нужно пройти определенный путь. Знаете, как в советские годы: чтобы стать директором, надо было пройти

54 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU

все ступени (от инженера до руководителя комбината). Иначе никак. Чтобы модель работала, ее надо знать досконально, изучить «от» и «до». Как я уже говорил, не надо бояться черной работы. Хочешь быть успешным – посмотри на бизнес изнутри. Взять мешок денег, купить франшизу и «угрохать» эти деньги можно, а попробовать себя в роли работника – это уже сложно. По-моему, это ошибка. Вот когда попробуешь, тогда и поймешь, нужна тебе эта франшиза?

Лейла Агирбова: Послушала Вас и поняла, что не стать мне франчайзи, хотя мысли были. Хотела попросить Вас дать психологический совет: как подготовиться к переговорам с франчайзером? Тимур Ядгаров: Да не нужно к ним готовиться. И зацикливаться на этом этапе тоже! Вы постажируйтесь в том виде бизнеса, на который претендуете, а потом идите на переговоры. Если не вышло что-то, будьте счастливы, что сберегли деньги. Но совет от себя я все-таки дам: я бы на месте франчайзи представлял себя прекрасным женихом, который присматривается к невесте. Когда я понимаю, что я прекрасный жених и за мной идет охота, то я буду вести себя соответствующе. Нужно переиграть ситуацию и развернуть ее в свою пользу. Если ты чувствуешь, что построишь бизнес точно, и если есть уверенность и отраслевой опыт, то надо идти и приобретать франшизу. Вы прекрасный жених, и на вас открыта охота. Помните об этом, однако сохраняйте осознанность!

BUYBRAND.RU ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ

BUYBRANDINFORM 55

ЧИТАЙТЕ ИНТЕРВЬЮ С ГЕНЕРАЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ KILLFISH DISCOUNT BAR НА СТР. 26-27

56 BUYBRANDINFORM ПОРТАЛ О ФРАНЧАЙЗИНГЕ И ПАРТНЕРСКОМ БИЗНЕСЕ BUYBRAND.RU