Pensa Comunica Vendi (Michele Pengo)

MICHELE PENGO P R E FA Z I O N E D I FA B R I Z I O COTZ A

PENSA COMUNICA VENDI U N N U OVO PA R A D I G M A D I P E N S I E R O P E R U N A P P R O CC I O I N N OVAT I VO A L L A V E N D I TA E A L L A V I TA

EIFIS Editore

© Copyright 2016 EIFIS EDITORE srl Pensa, Comunica, Vendi Michele Pengo I Edizione Tutti i diritti sono riservati. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta in nessuna forma senza il permesso scritto dell’Editore.

Revisione: Emanuele Cangini Art Director: Davide Cortesi Impaginazione: Golden.Brand Communication Fotografia: Marco Steffanato Stampa: Printì (AV) ISBN 88-7517-128-5 © 2016 Gennaio – EIFIS EDITORE srl Viale Malva Nord, 28 48015 Cervia (RA) – Italia www.eifis.it - info@eifis.it L’Editore non si assume alcuna responsabilità per l’utilizzo delle informazioni contenute in questo libro. Tutto ciò che è inerente a persone o fatti o luoghi reali è assolutamente frutto della fantasia dell’Autore.

alla Famiglia Felice Cristi, Marti e Gian

PREFAZIONE

Nell’esprimere concetti, nel dare consigli e suggerimenti, o semplicemente nel farci portavoce di pensieri elaborati da altri, il rischio che corriamo è sempre lo stesso: risultare poco credibili per l’incoerenza tra le parole che esprimiamo e ciò che per primi facciamo.

Inizialmente ho accolto con stupore l’invito di Michele a scrivere questa prefazione. Il motivo lo scoprirete durante la lettura del libro, ma lo possiamo sintetizzare dicendo che alcuni approcci formativi partono da presupposti diversi.

Quindi sarebbe stato più logico e “normale” che questo onore l’autore lo riservasse a chi è totalmente in linea con le metodologie espresse nel libro.

Ma in questo semplice gesto è racchiusa la grandezza di Michele e la bellezza del libro che leggerete: il desiderio di evolversi attraverso il confronto, la ricerca, l’apertura mentale.

Caratteristiche espresse in questo racconto autobiografico, che ripercorre difficoltà, gioie, risultati, fallimenti, decisioni coraggiose e paure. Ovvero la vita di una persona senza velleità da “Guru”, ma che può essere da grande esempio per tutti noi.

Perché c’è sempre più bisogno di trovare il bello nella normalità, di fare scelte eroiche di cui nessun giornale parlerà mai, e di salvaguardare valori senza sbandierarli in giro. Per il gusto di essere noi stessi e non quello che il mondo là fuori ci impone di essere.

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In questo Michele è un grande maestro, ed il libro ne è una testimonianza pura, senza artifici autocelebrativi, senza velleità di stupire a tutti i costi. Ma con un messaggio chiaro, profondo, che va oltre al mero concetto della “vendita diretta”, e che si esprime pagina dopo pagina, in un distillato di dolcezza, passione, integrità morale.

Probabilmente chi conosce (o conoscerà) personalmente l’autore, riuscirà ad apprezzare alcune sfumature ed alcuni passaggi particolarmente emozionanti. Ma il consiglio che mi sento di dare, a chiunque leggerà questa storia di vita personale e professionale, è di fidarsi di quello che vi è scritto, perché frutto di esperienza vera e non di semplici concetti appresi in un libro.

Dote sempre più rara in un mondo ormai popolato da guru della fuffa, che pretendono di insegnare ad altri ciò che loro per primi faticano a mettere in pratica.

E se un giorno avrete la fortuna di conoscere Michele, sarete d’accordo con me: questo è un libro di valore per tanti motivi, ma soprattutto perché è scritto da una persona speciale.

Fabrizio Cotza

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LETTERA ALL’AUTORE

Caro Michele, ho letto il Tuo libro tutto d’un fiato, fermandomi – non senza emozioni – ai Tuoi moniti finali.

Ho partecipato così, immersa nella lettura, alla sintesi di una vita piena, in cui non sono certamente mancati i momenti difficoltosi, ma in cui non è mai venuta meno la passione, la determinazione, la volontà di rivincita, il coraggio.

Peraltro, nel Tuo libro ho ritrovato - ‘non solo tra le righe’, come si suol dire – soprattutto la considerazione per una funzione – quella delle Vendite – che non sempre è stata, ed è, oggetto della dovuta attenzione. In tal senso, il Tuo contributo è certamente esemplare.

Dimostra come, nell’ottica del venditore e del Direttore Vendite, tale ruoli possano essere pienamente appaganti ed anche come, anche in essi, ‘vince’ chi non si risparmia e ‘ce la mette tutta’, chi impara dagli insuccessi, ma non si ferma, non si scoraggia e, se cade, si rialza sempre, con l’intenzione di dimostrare la propria utilità per l’insieme, e forse anche la bonta’ delle scelte personali intraprese.

Come economista aziendale e come esperta di marketing ritengo che, nella pratica e nella teoria, non ci ci si soffermi a sufficienza a riflettere sull’importanza che i venditori rivestono ai fini della realizzazione di quella filosofia, comunemente accettata e definita come ‘orientamento al mercato’ o – ‘piu’ di recente’ – come

‘customer-centricity. Le imprese non sopravvivono senza relazioni continuative e pienamente appaganti con i clienti!’, ripetiamo, convinti della bontà delle nostre affermazioni. E dimentichiamo che spesso, in passato, il gestore – efficace ed efficiente – di un insieme di relazioni con i cliente è stato un singolo venditore. Non aggiungiamo che un insieme di venditori evoluti, che sappia accompagnare alle tradizionali competenze (che così bene descrivi), nuove capacità, sarà la cerniera – essenziale, unica, imprescindibile – tra l’impresa cliente-centrica e il mercato anche nel futuro. Dalle Vendite derivano infatti ancora gran parte dei fatturati, anche nell’era della digital transformation e dell’economia virtuale.

Grazie, quindi, caro Michele, anche da parte mia, per avere contribuito a dare chiarezza a questo messaggio. E, grazie, per aver più volte sottolineato il valore della formazione. Anche per questo Ti sono grata.

Carolina Guerini Professore di Economia e gestione d’impresa

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INTRODUZIONE

TRENT’ANNI DI VENDITA E SCUOLA DI VITA

Trovati un posto fisso!!! Quante volte ci siamo sentiti rivolgere questa frase. Parole che provengono da una cultura che poneva le proprie radici nell’era post-bellica, nella quale si passava dal lavoro agricolo a quello industriale delle città: cambiamento di fase che garantiva una sicurezza a livello economico, eliminando l’incognita del raccolto sano senza rischi atmosferici. Nel frattempo qualcuno aveva iniziato a prendere la sua valigetta e viaggiare, da qui il nome attribuito al venditore: “viaggiatore”. Era più che altro un’attività che veniva vista come alternativa al lavoro duro dei campi o ai turni delle fabbriche e per questo concepita come affine a chi “aveva poca voglia di fare bene o di lavorare”.

Con il passare del tempo e la crescita esponenziale della richiesta di prodotti nuovi che potessero raggiungere più velocemente i loro distributori e clienti, si rese necessaria l’assunzione di questi “viaggiatori” che iniziarono ad assumere un ruolo sempre più importante e fondamentale per la distribuzione capillare sul

territorio. Nasce così questa figura professionale che richiedeva però alcune caratteristiche di base, sia dal punto di vista caratteriale (sfrontatezza, coraggio, perspicacia) che da quello delle attitudini (capacità comunicativa da qui la definizione di “parlantina”, atteggiamento positivo e simpatia).

Non esistevano ancora delle scuole di formazione né, tantomeno, aiuti derivanti da PNL o altre neuroscienze (almeno in Italia), per cui tutto era basato sull’improvvisazione e sulle qualità del singolo.

Con gli anni questa attività si è trasformata sempre più in una grande opportunità, per giovani ragazzi appena diplomati, come vera e propria “scuola di vita”.

O addirittura come “salva lavoro”, nel senso che viene valutata da persone disoccupate (al momento o in via permanente): non trovando soluzioni tradizionali la scelgono come ultima possibilità, scoprendo invece una professione a tutti gli effetti che può offrire guadagni interessanti e opportunità di carriera. Purtroppo nel tempo persone “squalificate” hanno macchiato l’immagine del venditore sano e onesto, perpetrando pseudo truffe ai danni di persone con poca cultura e con molta buona fede nell’intento di ottenere profitti facili. Per fortuna il tempo è galantuomo e grazie all’arrivo della tecnologia e dei social, che forniscono informazioni, queste “sottospecie di venditori” sono in via di estinzione.

Ciononostante il marchio del venditore ambulante che gira per le case in cerca di “fregare” poveri vecchietti, donne sole e ragazzi privi di esperienza di vita è sempre nei nostri preconcetti e pregiudizi, così quella che può essere una vera e propria “opportunità di cambiare 10 - PENSA, COMUNICA, VENDI

vita” diventa più che altro “l’ultima spiaggia”. Solo la profonda conoscenza e la consapevolezza delle grandissime potenzialità che offre la professione possono superare “l’idea malsana” del “non è un lavoro che fa per me”. Dopo tanti anni di “viaggiare per le case”, dopo aver conosciuto persone meravigliose, anche se non hanno acquistato, dopo aver concluso affari con clienti soddisfatti che sono diventati amici, dopo aver formato centinaia e centinaia di collaboratori che hanno dato fiducia a questa attività e prendendo coscienza di un mondo che stava trasformando il mercato del lavoro, ho deciso di raccontare la mia storia perché possa essere motivo di riflessione oltre che un consiglio sincero di valutazione di un “lavoro” che può offrire tanto. Se tanto può dare è normale che richieda altrettanto in termini di tempo, impegno ed energie: ma qual è l’attività (lecita) nella quale “fatichi poco e ricevi molto”?

Forse sarò un “tipo di una volta”: cresciuto in un ambiente nel quale non mi è stato regalato niente dal punto di vista materiale (casa, auto, soldi), ma molto invece da quelli mentale e spirituale, con una VITA MERAVIGLIOSA in una famiglia amorevole (e scusa se è poco).

Per questo ringrazio il cielo di avermi regalato salute fisica e quella flessibilità mentale che mi hanno aiutato a superare momenti impegnativi nei quali, spesso, era più facile lasciar perdere che tener duro. La voglia di raccontare le fasi della mia vita personale, affettiva e professionale nasce dalla motivazione di essere da sprone per tutte quelle persone che stanno cercando un lavoro, che sono stanche della solita routine o che sono alla ricerca di una attività INTRODUZIONE - 11

che stimoli la loro ambizione.

Che tutti questi anni passati a dedicare tempo alla formazione, a questa mia insaziabile fame del sapere, a trovare nuove strade per raggiungere risultati sempre più performanti siano, per chi mi legge, stimolo a non mollare mai.

A credere che se tieni duro “sufficientemente a lungo”, se lavori e vivi con coerenza verso i tuoi valori, tutto quello che ti aspetti arriverà. È vero che da soli si può fare bene, ma in team si può fare certamente meglio: ti auguro BUONA VITA e una buona e attenta lettura, consapevole che…

“I SOGNI SI REALIZZANO SE CI CREDI” BYE

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“Fate che il vostro spirito avventuroso vi porti ad andare avanti per scoprire il mondo che vi circonda con le sue stranezze e le sue meraviglie.

Scoprirlo significa, per voi, amarlo�.

Kahlil Gibran

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Bye. Tale è la forma con la quale termino tutti gli sms o whatsapp ai miei amici e collaboratori. Questa volta voglio iniziare con un CIAO. Se me lo permetti vorrei darti del tu, cogliendo l’occasione per salutarti, visto che mi leggi per la prima volta essendo questo il primo libro che scrivo: il mio sogno.

Proprio da questo sogno voglio iniziare considerando che, spesso, la durezza della vita ci rende difficile poter sognare o, addirittura può impedircelo totalmente, rendendoci disillusi. “Figurati se si realizza”, “sarebbe troppo bello”, “non capiterà certo a me”, questo è ciò che siamo soliti pensare, forse perché convinti di non essere meritevoli, forse perché non nati con “la camicia”, forse perché cresciuti in una famiglia tradizionale nella quale arrivare alla fine del mese era difficile. Quante volte abbiamo sentito proferire frasi di questo tipo da persone più o meno intime; senza contare le volte nelle quali siamo stati noi stessi a pronunciarle. Quindi non dobbiamo scandalizzarci. Non dobbiamo proprio poiché, questo modo di pensare, altro non è che il raccolto di quei semi mentali che i nostri antenati ci hanno lasciato negli orti della vita: in uno di quegli orti sono nato anch’io (non certamente sotto a un cavolo),

e se avrai la pazienza e la curiosità di leggermi sarà mio piacere condividere con te questo viaggio. Il mio viaggio “strano” nel mondo della vendita diretta. Sono nato in un quartiere di Padova il 30 maggio del 1963, da mamma Lucia e papà Luciano, come primogenito. Mamma Lucia è sempre stata casalinga per scelta e papà Luciano, diplomato maestro d’arte e musicista, ha lavorato per ventiquattro anni alle officine meccaniche della Stanga come disegnatore tecnico; è solito raccontarmi che la prima carrozza della metropolitana di Milano è stata realizzata proprio in quella fabbrica che ora, purtroppo, non esiste più. La mia infanzia è trascorsa in modo tranquillo in un contesto familiare nel quale, valori come quello del rispetto del prossimo e del culto della famiglia, sono stati e rimangono tutt’ora dei veri capisaldi nella mia filosofia di vita.

All’età di cinque anni è nata mia sorella Nicoletta; sicuramente il contraccolpo l’ho subìto, al pari di tutti quei bimbi che nascono per primi, pensando di essere gli unici a essere amati dai genitori e con tutte le attenzioni per loro. Ma gli anni passavano e, dopo le scuole medie, ho iniziato cinque anni fantastici all’istituto di agraria, presso il quale mi sono diplomato nel 1982 con un voto nella media di 47/60mi. Ero un ragazzo tranquillo ma piuttosto taciturno visto che, una forma di balbuzie della quale soffrivo, mi impediva di esprimermi liberamente facendomi vergognare e rendendomi, al contempo, timoroso del giudizio e delle derisioni altrui. Venivo perciò etichettato dagli insegnanti come un “bravo ragazzo ma un po’ timido” e questo era quello che mi sentivo dire anche dai miei genitori, quando ci si incontrava con qualche amico di famiglia o 16 - PENSA, COMUNICA, VENDI

conoscente occasionale: «È tuo figlio?». «È sempre calmo così?». E i miei replicavano: «No sai, è timido!».

Come non credere a quello che ti viene detto dalle persone che in assoluto ti vogliono più bene? È questione di FIDUCIA e sappiamo che la fiducia nasce dalla CREDIBILITÀ; puoi dunque non credere ai tuoi genitori? Motivo per il quale ho sempre pensato di essere timido. I miei comportamenti, quindi COERENTI con i miei pensieri, mi confermarono erroneamente l’esistenza del GENE DELLA TIMIDEZZA, convinzione sulla quale, non ho dubbi, abbiano concordato anche genitori e parenti Durante l’ultimo anno di scuole superiori, una sera d’inverno successiva al Natale del 1982, era gennaio per la precisione, mia mamma stanca di vedermi sempre a casa la domenica o allo stadio a vedere la partita di calcio del Padova, a quel tempo militante in serie C2, decise di chiedere a una mia compagna delle medie e vicina di casa se fosse stata disponibile ad accompagnarmi a qualche festa. COINCIDENZA (non esistono), proprio nella settimana che doveva iniziare, si sarebbe tenuta una festa a cui lei avrebbe partecipato e alla quale promise che mi avrebbe invitato.

Così successe.

Mi telefonò chiedendomi se mi avesse fatto piacere andare con lei a una festa privata.

Sinceramente non mi dispiaceva l’idea se non fosse stato per il fatto che, mio zio Giorgio, super appassionato di calcio con il quale c’era sempre stato un ottimo rapporto, prendeva sempre il biglietto 1 - INIZIO DEL VIAGGIO - 17

anche per me. Quindi le dissi che avrei verificato se anche per quella domenica l’avesse già acquistato.

Ti starai chiedendo se l’avesse fatto, vero? FATALITÀ, proprio quella domenica non gli era possibile, e quindi, COINCIDENZA, mi sono ritrovato libero di recarmi a quell’incontro che si sarebbe rivelato l’INCONTRO DELLA MIA VITA. Proprio in quella vecchia fredda fattoria alla periferia di Padova, adibita a salone della festa, incontrai la ragazza che sarebbe diventata mia moglie e la madre dei miei figli: CRISTINA. Una ragazza molto carina, semplice, che frequentava il IV anno di ragioneria. La scintilla esplose quasi subito in pizzeria alla sera, dove purtroppo ci salutammo e lasciammo senza nemmeno esserci scambiati il numero di telefono (non esisteva ancora il cellulare). Molto dispiaciuto temetti di non rivederla più anche perché non faceva parte della compagnia della mia amica ma visto che, NULLA ACCADE PER CASO, la mia amica Nicoletta (si chiamava come mia sorella) qualche giorno dopo mi telefonò per chiedermi se avessi gradito andare al cinema. Subito chiesi se ci fosse stata anche Cristina e mi confermò la sua presenza. Poi venni a sapere che anche lei aveva fatto la stessa richiesta alle sue amiche… “Vengo solo se c’è anche Michele”… iiiauuuhhh! Esclamai, tra me e me…

Quindi ci ritrovammo a vedere un film con Dustin Hoffman, Il Maratoneta, e passammo una bella serata senza che succedesse niente di quello che stai maliziosamente pensando (ero timido).

Una settimana più tardi un’amica di Cristina, nonché compagna 18 - PENSA, COMUNICA, VENDI

di classe, le chiese se avesse voluto andare con lei e il suo ragazzo a vedere un film al cinema. Cristina si rivolse a me chiedendomi se avessi voluto essere del gruppo (c’eravamo scambiati il numero); quel giorno inaspettatamente l’amica “tirò un bel pacco” motivo per il quale Cristina decise di venire da sola (se lo avesse saputo sua mamma non le avrebbe permesso di uscire). Solo che arrivò con quaranta minuti di ritardo, temendo che quel ragazzo timido se ne sarebbe andato.

Al contrario, imperterrito, quel 4 di febbraio del 1982, infreddolito alla fermata dell’autobus, Michele c’era, l’aveva attesa.

Aveva sempre pensato che sarebbe arrivata. Alla sua vista tirai un sospiro di sollievo che mi pervase di gioia e, senza dire più di tanto, ma chiedendo solamente la minima spiegazione indispensabile, entrammo a vedere “nientepopodimenoché” Il tempo delle mele.

Il film scorse velocemente e, dopo averlo visto (visto è una parola grossa) una volta e mezza, uscimmo euforici perché Cupido aveva scoccato le frecce dritto dritto ai nostri cuori.

Il primo bacio, seguìto da tanti altri, diede inizio alla nostra fantastica storia d’amore.

Nello stesso anno terminai gli studi tecnici e decisi di iscrivermi all’università presso la facoltà di Agraria. Erano i tempi nei quali si affermava che l’agricoltura sarebbe stata la materia del futuro: avrei avuto perciò il lavoro assicurato e quindi, con gioia e soddisfazione dei miei genitori che vedevano realizzata non solo la possibilità di avere il figlio laureato ma anche il primo a esserlo delle generazioni Pengo, cominciai a frequentare il corso. Sono profondamente grato 1 - INIZIO DEL VIAGGIO - 19

al buon Dio per avermi concesso un dono prezioso, utile al prosieguo del percorso di studi: la memoria, intesa sia in senso strettamente mnemonico che visivo.

Nel primo esame, quello di zoologia, sapevo tutto o, tutt’al più, era ciò di cui ero convinto. Assistetti ai primi cinquanta esami dei miei compagni di corso, poi fu il mio turno. Nonostante fosse il primo esame mi sentivo preparato, fiducioso, e avendo sempre frequentato conoscevo anche il professore perché era mia abitudine posizionarmi in prima fila. Una domanda che non avevo mai sentito porre a riguardo della drosofhila maschio (moscerino della frutta), e che non compariva né sul libro né sugli appunti, mi mise in difficoltà a tal punto da mandarmi in crisi. Risposi a qualche altra domanda ma senza più quella lucidità che mi aveva contraddistinto.

Cominciava a profilarsi la possibilità di non passare l’esame: pensavo a casa ai miei genitori e alla mia ragazza che attendevano l’esito. Il professore mi disse: «Non voglio darti diciotto, quindi meglio che ritorni un’altra volta». Ricordo come ora la sensazione di delusione, la voglia di piangere, di scappare. Ritornato a casa cercai di capire come fosse stato possibile, ma era successo e avrei dovuto quindi ripresentarmi a un altro appello. Nel frattempo dovetti preparare un esame di matematica, materia nella quale non sono mai stato bravo, non avendo ricevute basi adeguate alle medie; mi ricordo quanto ho sudato per riuscire i primi due anni delle superiori a non essere rimandato a settembre. Sostenni l’esame scritto ma niente… immaginavo, già sapevo, e c’era pure la chimica, come 20 - PENSA, COMUNICA, VENDI

se non bastasse. Ricordo come, alla lavagna dell’aula di chimica, la professoressa mi chiese una formula e io, che sono mancino, presi il gesso e iniziai a scrivere con la mano destra… Incredibile cosa faccia la mente quando ti trovi in uno stato di agitazione. Questo episodio mi sconvolse a tal punto che decisi di anticipare il servizio di leva cercando, nel frattempo, qualche lavoretto che mi permettesse di mantenermi durante la parentesi militare. Immaginate lo stato d’animo dei miei genitori nel sapere che avrei lasciato l’università per un anno, e nella incertezza della mia volontà di riprendere gli studi. La mia decisione fu però irremovibile e la data di partenza, relativa al secondo scaglione 1984, fu fissata nel mese di febbraio.

Conclusa l’estate del 1983, a settembre mia nonna mi chiamò per riferirmi che sul giornale compariva una inserzione nella quale si cercava personale per un lavoro. Mi recai in quest’ ufficio insieme a Cristina, entrambi senza auto ma a “cavallo” dei nostri bei BRAVO della Piaggio, sapendo già che avrei potuto lavorare solo per cinque mesi perché poi sarei dovuto partire.

Mi fecero accomodare in una sala di questo appartamento adibito a ufficio, e anche se guardavo i poster attaccati al muro non riuscivo a capire di cosa si trattasse. In alto, sulla destra, spiccava un cartello con una scritta che sarebbe diventata nel tempo il mio leitmotiv: AMP. Era l’acronimo di Atteggiamento Mentale Positivo. Lì per lì non vi prestai molto attenzione sinceramente, non ne comprendevo il significato se non il fatto di essere positivi, quindi ottimisti, un aspetto che non si confaceva al mio carattere, soprattutto perché papà mi aveva trasmesso un po’ questa paura delle 1 - INIZIO DEL VIAGGIO - 21

Richard Romagnoli

Ho imparato a Ridere

ALLA RICERCA DELLA FELICITÀ HO SCOPERTO IL POTERE DELLA RISATA INTERIORE In questo romanzo l’Autore ci racconta il suo percorso personale alla ricerca della felicità interiore, iniziato quando suo padre poco prima di lasciare il corpo gli disse: “Sii sempre felice.” Dal quel momento è cominciata la sua ricerca. Sarà un viaggio avvincente, fatto di incontri straordinari con saggi, maestri e uomini illuminati tra cui quello con il Dr. Madan Kataria, il celebre fondatore dello Yoga della Risata, che gli farà scoprire che nella semplicità della Risata sta il segreto per cambiare noi stessi e il mondo che ci circonda. La lettura di questo libro accompagnerà il lettore alla scoperta della propria Risata Interiore.

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Fabio Bussacchini

Il Dono

7 PASSI PER RISCOPRIRE IL TUO POTERE Un manuale, una guida motivazionale che ci sfida a rompere le abitudini e le forme pensiero che ci imprigionano, ci invita a desiderare e a raggiungere i nostri obiettivi.

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