4 minute read
LANCOM
Trainingsprogramma helpt partners bij het aanbieden van de juiste oplossing
Sinds oktober vorig jaar is Ajin Ku bij LANCOM Systems Regional Manager voor de Benelux. In een gesprek met ChannelConnect blikt hij terug op zijn start bij de Duitse firma. “De Nederlandse markt is heel competitief.” Tekst: Mels Dees
Uw eerste honderd dagen als Regional Manager Benelux zitten erop. Wat is uw indruk van de Nederlandse markt?
“Nederland is een markt van early adopters. Nieuwe innovaties worden snel opgepakt, wat aantrekkelijk is voor IT-vendors. Om die reden is het ook een competitieve markt waarin veel partijen actief zijn. Bij LANCOM houden we van uitdagingen, we voelen ons thuis hier.”
In welk opzicht verschilt LANCOM dan van de concurrentie?
“De meeste IT-leveranciers die in Nederland actief zijn, komen van buiten Europa – dat geldt in elk geval voor ongeveer 90% van de netwerk- vendoren. LANCOM is een van de zeer weinige Europese leveranciers die aan de wensen en eisen van Europese bedrijven en wetgevers op het gebied van privacy en security voldoet. Ook onze afdelingen die zich bezighouden met development en service bevinden zich binnen de grenzen van de EU. Daarnaast kunnen we snel op specifieke wensen van klanten in de verschillende landen inspelen met speciale features. Dat lukt vanuit bijvoorbeeld een hoofdkantoor in de VS niet zo eenvoudig.”
Voor u bij LANCOM begon werkte u onder meer lange tijd voor bedrijven die gespecialiseerd zijn in security, zoals Forescout en Fortinet. Wat betekent die ervaring voor uw huidige rol?
“Het is duidelijk dat netwerken en security niet meer zonder elkaar kunnen. Klanten zoeken een strategie die beide aspecten adresseert in één oplossing. Mijn ervaring maakt het mogelijk partners van LANCOM te ondersteunen bij de steeds belangrijker wordende security-eisen. Juist op dit moment zien we dat klanten van onze partners in het mkb-segment veel last hebben van cyberaanvallen. Onze producten hebben geen zogenoemde backdoors die kwaadwillenden – of overheidsinstanties – toegang kunnen geven.”
LANCOM meldde bij uw aanstelling dat het distributie- en partnerkanaal in de Benelux zou worden uitgebreid. Heeft COVID-19 deze strategie veranderd?
“Corona heeft gewerkt als een versneller van digitalisering. Dit leidde tot nieuwe kansen voor bestaande en toekomstige partners. We hanteren geen hoge drempels voor partijen die met ons willen samenwerken. We streven echter niet naar zoveel mogelijk partners, maar naar resellers en distributeurs die echt een relatie met ons aan willen gaan en die we optimaal kunnen ondersteunen.”
“Om dat mogelijk te maken hebben we twee specifieke programma’s: LANcommunity voor de resellers en LANcommerce voor onze internationale distributiepartners.”
U sprak al over het mkb-segment. Hoe benadert LANCOM de enterprise-markt?
“We werken daartoe zoveel mogelijk samen met partners die zich gespecialiseerd hebben in een bepaalde sector. Onze producten zijn in veel branches inzetbaar, maar we
Ajin Ku,
LANCOM Systems Regional Manager Benelux
zien grote mogelijkheden in de retailsector, waar ons geïntegreerde SD-branch-portfolio voor WAN, LAN, WLAN en Security heel goed toe te passen is, zeker bij organisaties met een groot aantal vestigingen. Daarnaast zijn we als Europese fabrikant, die voldoet aan alle GDPR-eisen, heel interessant voor publieke organisaties.”
Welke producten van LANCOM passen het best in de Nederlandse enterprise-markt?
“Ons WiFi-portfolio biedt bedrijven state-of-the-art WiFi 6-technologie. Die oplossing wordt binnenkort zelfs uitgebreid met een van de eerste tri-band access points die zowel de 2.4, 5 en 6 GHz band gebruiken. Dit vormt, samen met het onlangs geïntroduceerde LANCOM fiber switch portfolio, een krachtige combinatie voor grotere ondernemingen. Daarnaast zal de lancering van de eerste volledig geïntegreerde 5G router in april, in combinatie met SD-WAN technologie, voldoen aan wensen van ondernemers die maximale flexibiliteit en betrouwbaarheid zoeken binnen hun WAN-infrastructuur.”
Vorig jaar schreef ChannelConnect al over LANCOMs oplossingen voor Cloud Managed Networks. Hoe heeft deze propositie zich ontwikkeld? Hoe pakken Nederlandse resellers dit portfolio op – zeker nu de markt ook werd geconfronteerd met de coronacrisis?
“We zien dat steeds meer partners gebruik maken van LANCOM Management Cloud voor het optimaliseren van hun interne management en onderhoudsprocessen, of bij het opzetten van MSP business-modellen met innovatieve afrekenconcepten zoals pay-per-use en abonnementsmodellen. Wij helpen partners hun klanten de juiste oplossingen te bieden. Met LEVEL UP! creëerden we een trainingsprogramma dat partners helpt bij het aanbieden van managed services. De pandemie heeft de adoptie van cloud-managed-netwerken beslist een extra versnelling gegeven. Binnen een jaar is de vraag naar onze cloudlicenties verdubbeld. De crisis maakte de noodzaak te digitaliseren duidelijk voor veel sectoren, zoals onderwijs, zorg en retail. Geautomatiseerd remote management van netwerken, mogelijk gemaakt door op cloud gebaseerde oplossingen, bleken daarbij het best te werken. De oplossingen besparen tijd en kosten en, niet onbelangrijk, werkzaamheden zijn uit te voeren binnen de regels van social distancing.”
Hoe kijkt u, samenvattend, terug op de eerste maanden bij LANCOM?
“Voor mij is het bedrijf het best bewaarde geheim in de netwerkmarkt.” ◾
