Column De Sales Coach, Jarco Pennings

Jarco Penning

De eerlijke verkoper

In 1963 liep een werkloze man in Detroit een autodealer binnen op zoek naar werk. Hij werd aangenomen en verkocht op zijn eerste werkdag direct een auto. Dit succes zette hij voort, maar hij gedroeg zich daarbij als een typische lone wolf. Dit zette kwaad bloed bij zijn collega’s in ‘The Family Town’. Ze werkten hem eruit, maar hij vond al gauw een andere dealer in de buurt en bouwde daar verder aan zijn succesformule. Hij nam simpelweg het telefoonboek en begon vooraan.

Met een onvervalste leugen ‘Dag mevrouw, uw auto staat klaar’, loog hij zich door de opgeworpen bezwaren heen om bij de man des huizes terecht te komen die, in die tijd, natuurlijk overdag werkte. ’s Avonds belde hij opnieuw en kon zo goed ingelicht de man voor een proefrit overtuigen. Hij hield zeer nauwkeurig bij met welke prospect hij belde, wanneer deze weer in de markt zou zijn, wat diens wensen en hobbies waren en natuurlijk was hij ook op elke vakantiebestemming geweest die de prospect maar noemde. Hij stuurde duizenden kaartjes met de tekst ‘I like you’ en zo loog Joe Girard zijn ambassadeursnetwerk bij elkaar. Dit bracht hem met 1.425 verkochte auto’s in het Guiness Book of World Records van 1973.

Reality check In een interview met auteur Daniel Pink, bekend van Drive, zei Girard een paar jaar geleden over de invloed van internet op het salesproces: “That is junk, I don’t need that crap (…) There is only one way, my way! Give me nine months and I’ll rule the world” Verkopen begint bij het geloven in je eigen concept en dat is hij dus niet kwijt geraakt. De realiteit is echter dat technologie de klant van vandaag direct toegang geeft tot informatie die in de jaren ‘70 niet beschikbaar was. Google, reviews, social, you name it. Klanten doorzien dus direct of je de waarheid spreekt. Liegen en bedriegen, hoe onschuldig ook, is er niet meer bij.

2018: GDPR Tegenwoordig helpt ook de wet eindgebruikers een handje. Waar consumenten al jaren bewapend zijn met het televisieprogramma Kassa!, deurstickers en het bel-me-niet-register, heeft de Europese Unie de General Data Protection Regulation (GDPR) aangescherpt voor de zakelijke markt. En dat heeft gevolgen voor marketing en sales. Vanaf 25 mei 2018 is de wet ook in Nederland van kracht en concreet betekent dit dat zakelijke persoonsgegevens als doorkiesnummers en e-mailadressen dezelfde bescherming krijgen als privégegevens. Je mag dus straks simpelweg niet een onbekende professional ‘koud’ benaderen op zijn directe zakelijke doorkiesnummer, tenzij dat nummer openbaar is. Want dat is impliciet een uitnodiging tot benaderen, aldus de wetgever.

Als je de gegevens al in je CRM-pakket hebt, dan is het prima om klanten te benaderen mits de aard van de informatie in lijn ligt met de overeenkomst. Als je dus een e-mailadres als wisselgeld hebt gekregen voor een whitepaper, dan mag je die persoon alleen over hetzelfde onderwerp contacteren. Wil je er zeker van zijn dat je ook andere onderwerpen mag ‘spammen’, dan moeten prospects hiervoor expliciet toestemming geven.

Enfin, de duimschroef op sleazy verkopersgedrag wordt verder aangedraaid. En dat vind ik dus een heel goed idee. Het betekent wel dat je als organisatie nóg beter je gedrag, content, systemen en processen op orde moet hebben om de gunst van de prospect te (blijven) winnen. En zo gaan we eerlijk naar de top, gelukkig heeft u nog even de tijd.

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling Reageren? jarco@desalescoach.eu