COLUMN
Jarco Penning
De eerlijke verkoper
I
n 1963 liep een werkloze man in Detroit een autodealer
2018: GDPR
binnen op zoek naar werk. Hij werd aangenomen en verkocht
Tegenwoordig helpt ook de wet eindgebruikers een handje.
op zijn eerste werkdag direct een auto. Dit succes zette hij
Waar consumenten al jaren bewapend zijn met het televisie-
voort, maar hij gedroeg zich daarbij als een typische lone wolf.
programma Kassa!, deurstickers en het bel-me-niet-register,
Dit zette kwaad bloed bij zijn collega’s in ‘The Family Town’. Ze
heeft de Europese Unie de General Data Protection Regulation
werkten hem eruit, maar hij vond al gauw een andere dealer in
(GDPR) aangescherpt voor de zakelijke markt. En dat heeft
de buurt en bouwde daar verder aan zijn succesformule. Hij nam
gevolgen voor marketing en sales. Vanaf 25 mei 2018 is de
simpelweg het telefoonboek en begon vooraan.
wet ook in Nederland van kracht en concreet betekent dit dat zakelijke persoonsgegevens als doorkiesnummers en e-mail-
Met een onvervalste leugen ‘Dag mevrouw, uw auto staat klaar’,
adressen dezelfde bescherming krijgen als privégegevens. Je
loog hij zich door de opgeworpen bezwaren heen om bij de man
mag dus straks simpelweg niet een onbekende professional
des huizes terecht te komen die, in die tijd, natuurlijk overdag
‘koud’ benaderen op zijn directe zakelijke doorkiesnummer, tenzij
werkte. ’s Avonds belde hij opnieuw en kon zo goed ingelicht de
dat nummer openbaar is. Want dat is impliciet een uitnodiging
man voor een proefrit overtuigen. Hij hield zeer nauwkeurig bij
tot benaderen, aldus de wetgever.
met welke prospect hij belde, wanneer deze weer in de markt zou zijn, wat diens wensen en hobbies waren en natuurlijk was
Als je de gegevens al in je CRM-pakket hebt, dan is het prima om
hij ook op elke vakantiebestemming geweest die de prospect
klanten te benaderen mits de aard van de informatie in lijn ligt
maar noemde. Hij stuurde duizenden kaartjes met de tekst ‘I like
met de overeenkomst. Als je dus een e-mailadres als wisselgeld
you’ en zo loog Joe Girard zijn ambassadeursnetwerk bij elkaar.
hebt gekregen voor een whitepaper, dan mag je die persoon
Dit bracht hem met 1.425 verkochte auto’s in het Guiness Book
alleen over hetzelfde onderwerp contacteren. Wil je er zeker van
of World Records van 1973.
zijn dat je ook andere onderwerpen mag ‘spammen’, dan moeten prospects hiervoor expliciet toestemming geven.
Reality check In een interview met auteur Daniel Pink, bekend van Drive, zei
Enfin, de duimschroef op sleazy verkopersgedrag wordt verder
Girard een paar jaar geleden over de invloed van internet op het
aangedraaid. En dat vind ik dus een heel goed idee. Het betekent
salesproces: “That is junk, I don’t need that crap (…) There is only
wel dat je als organisatie nóg beter je gedrag, content, systemen
one way, my way! Give me nine months and I’ll rule the world”
en processen op orde moet hebben om de gunst van de prospect
Verkopen begint bij het geloven in je eigen concept en dat is
te (blijven) winnen. En zo gaan we eerlijk naar de top, gelukkig
hij dus niet kwijt geraakt. De realiteit is echter dat technologie
heeft u nog even de tijd.
de klant van vandaag direct toegang geeft tot informatie die in de jaren ‘70 niet beschikbaar was. Google, reviews, social, you name it. Klanten doorzien dus direct of je de waarheid spreekt.
Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling
Liegen en bedriegen, hoe onschuldig ook, is er niet meer bij.
Reageren? jarco@desalescoach.eu
48 | oktober 2017 | ChannelConnect
