Thema | Schneider Electric, Bas Born

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KLANTENFOCUS, DIFFERENTIATIE EN

SPECIALISATIE VORMEN DE BASIS VOOR SUCCES’

Bas Born, Vice President IT Division Schneider Electric Nederland

De leverancier van onder meer stroombeveiligings- en energiemanagementsystemen Schneider Electric Nederland heeft in 2017 haar partnerkanaal nog verder weten vorm te geven. “Ons partnernetwerk sluit nu veel beter aan bij wat de markt vraagt”, zegt Bas Born.

door: Pim Hilferink

In de eerste plaats hebben we de vorig jaar aangekondigde differentiatie in de aanpak van ons partnerkanaal duidelijk vorm weten te geven”, zegt Vice President IT Division Bas Born van Schneider Electric Nederland. “De afgelopen tien, vijftien jaar hebben er enorme veranderingen plaatsge vonden in de markt en dat gaat ook zo door. Alleen is de snelheid waarmee die veranderingen zich aandienen flink groter geworden, zodat wij als organisatie moeten leren daar gelijke tred mee te houden. Flexibiliteit én specialisatie zijn sleutelwoorden om relevant te blijven in de markt. Dat geldt voor alle spelers in de markt, dus ook voor ons. We bedienen met ons portfolio van IT-gerelateerde producten naast corporate resellers, VAR’s en solution providers nu ook steeds vaker retailers en e-tailers. We moeten dus ook de markt met gedifferentieerde boodschappen benaderen die bij de respectievelijke businesses van onze partners passen. Daarbij moeten we de online-platforms gebruiken, B2B én B2C, die partijen hebben ontwikkeld en die bij uitstek geschikt zijn om bijvoorbeeld onze low-entry producten voor (spannings)beveiliging in grotere volumes weg te zetten.”

Specialisatie MSP Aan de andere kant heeft de leverancier van systemen voor stroombeveiliging en energiebeheer nu een programma voor service providers ontwikkeld dat aansluit bij de veranderende vraag vanuit de markt. “Onze distributeurs zijn nauw betrokken bij de uitrol van dit programma, omdat ze daarmee een nieuwe vorm van dienstverlening kunnen bieden rondom de bekende producten van APC en Schneider Electric”, gaat Born verder.

Daarnaast krijgt de focus op eindgebruikers via een ‘direct touch’-benadering steeds meer tractie. “Partijen zien onder meer dat we datacenter consultants hebben die niet alleen kijken naar de IT-infrastructuur, maar ook naar de fysieke infrastructuur en zo een volledig assessment kunnen uitvoeren. Met onze specialistische kennis staan we naast onze channelpartners en kunnen zo samen een bredere dienstverlening

‘Iedereen bij ons moet de klant kennen’

aan eindklanten bieden. In ons partnernetwerk hebben we duidelijk meer differentiatie, meer focus, meer specifieke proposities en producten gekregen die beter aansluiten bij de markt.” Voor het partnernetwerk kijkt Schneider Electric ook nadrukkelijk naar de levenscyclus van haar producten. “Hiervoor genereren we aanvullende business voor onze channelpartners. We kijken verder dan alleen het fulfilment van productleveringen. Omdat we weten waar die producten staan, kunnen we onze partners gekwalificeerde leads bezorgen voor de follow-up met lifecyclemanagement in de vorm van een verlengde garantie en (tijdige) vervanging van onderdelen en batterijen. Allemaal zaken waarmee partners hun eindklanten kunnen ontzorgen”, aldus Born.

Interne veranderingen “De klantfocus die we proberen te leggen, heeft ook flinke gevolgen voor onze interne organisatie. We willen dat niet alleen sales, maar iedereen van de backoffice tot de technisch dienst, de klant centraal stelt en ook leert kennen”, zegt Born. “Met naam, toenaam en welk soort bedrijf er achter de bedrijfsnaam schuilgaat en niet als klantnummer, SAP-code of ticketnummer. Voor sommigen is dat best een pittig leerproces, maar het is absoluut noodzakelijk om ervoor te zorgen dat tevreden klanten ook tevreden blijven en zich herkend en gewaardeerd voelen in de contacten met ons bedrijf en onze partners.” “Om dat proces te stimuleren zijn we bezig met het organiseren van ‘expedities’ die door mensen vanuit diverse disciplines zijn opgezet”, vervolgt Born. “Zij gaan op onderzoek naar wie de klanten zijn en wat hen drijft en zij brengen daarvoor ook bedrijfsbezoeken. Zo praten medewerkers vanuit de backoffice, finance of techniek met klanten over wat hun uitdagingen zijn en op deze manier krijgen de klanten ook voor onze medewerkers een gezicht.”

Doorbouwen in 2018 Gevraagd naar de plannen voor 2018, wil de leverancier vooral doorbouwen op wat er al in 2017 in gang is gezet. “Het verder uitrollen van het MSP-programma, de medewerkers-expedities voortzetten, maar ook het portfolio nog meer op de marktvraag aanpassen”, zegt Born. “Bij onze low-entry-producten, zoals de enkelfase UPS’en en overspanningsbeveiligingen, komen we met eenvoudigere oplossingen met de vertrouwde kwaliteit, maar met een beperkt aantal features voor minder (bedrijfs)kritische toepassingen. Dat wordt de ‘Easy-lijn’ die in de loop van 2018 gefaseerd zal worden uitgerold.”

“Een ander voorbeeld van differentiëren zijn onze partners die gespecialiseerd zijn in de maritieme sector. Deze verzorgen de IT-infrastructuur op schepen die tegenwoordig ook drijvende datacenters zijn. Daarvoor hebben we nu nieuwe lijnen van UPS’ die gecertificeerd, gekwalificeerd en genormeerd zijn om in die specifieke omgevingen te worden

Bas Born

ingezet. Dat toont hoe we doorpakken met differentiatie om de juiste lijnen te bieden die volledig aansluiten bij de klantbehoefte. Ook spelen we in op de ontwikkelingen rondom IoT. Dat zorgt voor een groei van het aantal toepassingen en datageneratie, die in informatie omgezet wordt voor het optimaliseren van processen. De datacollectie vindt niet altijd meer centraal plaats, soms vanwege de vereiste realtime overdrachtssnelheid of uit kostenoverwegingen. Het proces verschuift naar de edge. Ook security-overwegingen kunnen daarbij een rol spelen. Vooral als het gaat om zeer gevoelige informatie die liever op die plek wordt gehouden waar datageneratie en -collectie plaatsvinden. De markt voor kleinere, gedistribueerde netwerken gaat zeker toenemen en ook daar willen we bij zijn.”

Uiteindelijk draait de business volgens Born om de waarde die leveranciers met hun partners voor hun klanten creëren. “Dit betekent van diverse markten thuis moeten zijn. Iedere klantengroep heeft zo hun eigen wensen waaraan leveranciers tegemoet moeten komen om succes te hebben. Ze moeten zich echt in hun klanten kunnen verplaatsten, want alleen dan kunnen zij toegevoegde waarde leveren. Niet omdat zij het zo benoemen, maar omdat klanten het als zodanig ervaren en herkennen. Dan zijn en blijven zij in business”, zo besluit Born. «

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘PARTNERS HELPEN KLANTEN BETER VAN DIENST TE ZIJN’

Micha Cohen, directeur van Xelion

Xelion heeft een goed en vooral spannend jaar achter de rug, zegt directeur Micha Cohen. Kantoren in het buitenland, een marktplaats met apps voor partners en integraties met Cisco en Jabra. In 2018 komt daar de oplossing Park Manager bij. “Hiermee kunnen resellers overal ter wereld inloggen met single sign on en in een dashboard alle diensten op meerdere Xelion-servers van klanten beheren.”

door: Rene Frederick

Het hoogtepunt in het jaar van Xelion is volgens directeur Micha Cohen met afstand de internationale expansie van het bedrijf. In minder dan een jaar opende Xelion nieuwe vestigingen in Engeland en Duitsland. In Spanje en Ierland werkt het sinds dit jaar met distributeurs. De vestigingsmanagers in de eerstgenoemde landen zijn lokale mensen die het lokale resellernetwerk gaan opzetten. De uitbreiding betekent veel reizen voor Cohen maar dat maakt zijn werk spannend, vindt hij. “Dat is heel gaaf omdat we terecht komen in heel andere culturen met een compleet andere houding ten opzichte van technologie. Duitsland is bijvoorbeeld nog helemaal niet cloud minded en bedrijven willen alles on premise. Zelfs SIP-trunking staat nog in de kinderschoenen. Toch sluit onze manier van werken daar prima op aan want onze oplossing werkt ook on premise bij klanten”, zegt Cohen. “Die vraag naar cloudoplossingen gaat natuurlijk ook in Duitsland wel komen en dus is het voor ons goed om er vroeg bij te zijn en alvast marktaandeel te pakken.”

Park Manager Naast het enthousiasme over de buitenlandse vestigingen, is Cohen zeer te spreken over de aankondiging van Park Manager die hij exclusief voor ChannelConnect heeft bewaard. Park Manager is een nieuwe oplossing van Xelion waarmee resellers en partners nu meerdere Xelion-servers van een klant op meerdere locaties in één dashboard kunnen beheren. De oplossing is nog in pilot maar de feedback van betatesters is volgens Cohen zeer positief. “Park Manager is uniek omdat resellers tot op heden voor elke locatie apart moeten inloggen om beheertaken uit te voeren voor hun klanten. Momenteel draait Park Manager bij een aantal partners met klanten met meerdere vestigingen. Medewerkers van de partner kunnen vanuit één kantoor in de portal nu alle instellingen, provisioning, uitbreiding en andere beheertaken voor klanten centraal uitvoeren. Het maakt niet uit of die server

‘Ondersteuning aan onze klanten is cruciaal voor ons’

in een datacenter staat of op de locatie van de klant. Dit is een uitkomst voor grotere resellers die meerdere klanten hebben die multi-tenant zijn maar ook voor kleinere resellers die meerdere klanten on premise hebben. De testgebruikers zijn vooral erg te spreken over single sign on waarmee ze in principe overal ter wereld kunnen inloggen en klanten van dienst kunnen zijn.”

Marktplaats voor applicaties Xelion heeft dit jaar ook stappen gemaakt met een nieuwe Market Place