Extreme Networks, John Morrison

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘JE KUNT GEWOON NIET AAN LOCK-IN GAAN DOEN’

John Morrison Vice President EMEA Sales and Services Extreme Networks

Wie de netwerkleveranciers een beetje volgt, weet dat Extreme Networks de laatste jaren zijn business flink aan het uitbouwen is. Verschillende overnames en het duidelijk inzetten op Software Defined Networking hebben ervoor gezorgd dat Extreme Networks bijzonder prominent is geworden. De technologie is belangrijk en zorgt ervoor dat het bedrijf op zowat alle ingangen van het enterprisenetwerk aanwezig is. Maar ook meer zakelijke beslissingen komen van bedrijven die Extreme Networks heeft overgenomen.

Tekst Michiel van Blommestein

Avaya, Brocade, Zebra Technologies. Het zijn enkele van de meer recente aankopen die Extreme Networks heeft gedaan de afgelopen jaren. Op de vraag of de netwerkspecialist de laatste jaren het roer heeft omgegooid met al die acquisities, komt John Morrison echter met een ontkennend antwoord. De Vice President EMEA Sales and Services noemt het wel een verbetering van de strategie. “Netwerken zijn natuurlijk al langer alom aanwezig binnen organisaties. Maar het is nu allemaal veel complexer dan voorheen.”

Netwerken lopen bij organisaties van het datacenter naar de ‘de edge van het netwerk’ en verder. “Vroeger was het netwerk niet veel meer dan de waterleiding van de ICT, maar nu is het een cruciaal onderdeel van de hele bedrijfsvoering. Tegelijkertijd is het belang van connectiviteit en security niet afgenomen. Het is eerder toegenomen. Daarom zijn we ons gaan richten op de software, zodat je de benodigde zichtbaarheid en controle kunt verkrijgen, met de orkestratie en automatisering om die duizenden verbindingen te kunnen beheren.”

Analytics en zichtbaarheid Om al die mensen en apparaten binnen de organisatie te kunnen verbinden, zet Extreme Networks in op een puur end-to-end-netwerk die met een enkele omgeving is te beheren. “Dat is onze absolute focus, en om dat te doen bieden we Extreme Management Center, afgekort XMC, die voor alle analytics en zichtbaarheid zorgt”, legt Morrison uit. “Het maakt het mogelijk om te zien wat er nou op het netwerk gebeurt, wat de prestaties van applicaties zijn en hoe het met de controle en security zit.” Maar voor een end-to-end-netwerk over de hele organisatie is meer nodig. Dat begint al bij de edge, oftewel bij de apparaten die een connectie maken met het netwerk. Die moeten probleemloos toegang kunnen maken, soms namens een gebruiker. Maar vanuit een securityoogpunt is het bijvoorbeeld geen goed idee om ieder apparaat ook maar toegang te laten hebben tot alle domeinen binnen het netwerk.

Morrison stelt ons echter gerust dat Extreme daaraan heeft gedacht. “Met hypersegmentatie zorgen we ervoor dat het netwerk in principe onzichtbaar is, behalve voor de route waar het apparaat daadwerkelijk op zit.” De laatste laag is het datacenter, waarvoor Extreme Brocade heeft overgenomen. “Je moet precies weten hoe applicaties geactiveerd en gedeactiveerd worden en om kunnen gaan met de immense complexiteit

‘Vroeger was het netwerk niet veel meer dan de waterleiding van de ICT’

John Morrison

daarin”, zegt Morrison. “Dat is waar orkestratie en automatisering een rol gaan spelen. Het harde verhaal daarin is hoe je een ICT-afdeling kunt opzadelen met een omgeving die oneindig veel complexer en veranderlijker is dan voorheen, terwijl amper in het team is geïnvesteerd. Onze acquisities hebben ons op de juiste weg geholpen hierin.”

Specialisten Een lastig aspect is dat Extreme Networks een specialist is en dat ook duidelijk wil blijven. Zelf levert Extreme Networks immers geen servers of firewalls. “Om de controle te kunnen nemen moet je de domeinen aan elkaar kunnen knopen”, bevestigt Morrison. Dat is waarom Software Defined Networking (SDN) in zijn ogen zo belangrijk wordt, evenals het gebruik van open standaarden. Maar ook het ecosysteem van partners die zich specialiseren in andere takken van sport is voor Extreme Networks van groot belang hierin. “Je kunt gewoon niet aan lock-in gaan doen, waar het alleen met een specifieke server of firewall werkt”, zegt Morrison. “We werken ook nauw samen met partners die zich juist helemaal op de edge van het netwerk begeven, bijvoorbeeld met oplossingen voor gastentoegang. Daarnaast hebben we partners die complexe API’s kunnen leveren om over meerdere domeinen te scripten. We doen er alles aan klanten niet te beperken. Daar zit voor ons de sleutel.” In theorie klinkt dat natuurlijk uitstekend, maar een bijkomende uitdaging is dat een klant zelden bij resellers aanklopt voor een volledig nieuwe omgeving. “Je kunt moeilijk naar een klant toe gaan en verwachten dat het een onbeschreven blad is”, zegt Morrison. “Het netwerk kent heel erg veel onderdelen, en vaak zitten deze allemaal in een andere refreshfase.” Wederom een belangrijke reden om zoveel mogelijk met standaarden te werken.

Vertrouwen Een complete technologische verzameling is niet het enige dat Extreme Networks heeft gewonnen met al die overnames. Ook manieren om partners en eindklanten bij te staan, neemt Extreme Networks over van gekochte partijen. Zo is recent Extreme Capital Solutions aangekondigd, een pakket van inkoop- en financieringsmogelijkheden. “Je wilt partners mogelijkheden en buitenkansen schenken, en om dat te doen moet je de klanten begrijpen op zowel technologisch als consumptief vlak”, stelt Morrison. Dat eerste is eenvoudig. “Wat voor technologie willen ze en hoe willen ze hun doelen bereiken?” zijn volgens Morrison de basisvragen daar. “Maar bij het tweede element komt de vraag om de hoek kijken hoe ze het willen consumeren. Is er kapitaal beschikbaar? Of een OPEX-budget? Hoe maximaliseer ik de ROI? Extreme Capital Solutions is daarvoor volstrekt uniek. Het biedt oplossingen op basis van OPEX, met verschillende betalingsmogelijkheden zoals traditionele lease maar ook network subscription. Het netwerk in abonnementsformaat.Juist als je de software in gaat, moet je bedenken dat klanten door cloudcomputing gewend zijn aan abonnementen.”

Maar de kers op de taart is volgens Morrison dat ze een 60 dagen niet-goedgeld-terug-garantie kunnen bieden, gebaseerd op wat Brocade voorheen ook deed. “Het is vertrouwen dat hier een grote rol speelt”, legt Morrison uit. “De partner kan zo naar de klant toe impliceren dat hij ervan overtuigd is de juiste oplossing te leveren.” Loopt Extreme Networks, en daarmee de reseller, zo niet een groot risico? “Het percentage teruggebrachte aankopen is verwaarloosbaar”, stelt Morrison. “Wel is de verkoop hierdoor duidelijk gestegen, en de eindklant komt vaker terug voor nieuwe oplossingen. Het vertrouwen betaalt zich uit.” «