Lancom Systems, Seth van der Meer

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WIJ LEVEREN OPLOSSINGEN WAARMEE PARTNERS ZICH KUNNEN ONDERSCHEIDEN IN DE MARKT’

Seth van der Meer Country Manager Benelux LANCOM Systems

Sinds begin dit jaar staat industrieveteraan Seth van der Meer als Country Manager aan het hoofd van de Benelux-organisatie van de Duitse fabrikant van netwerkapparatuur LANCOM Systems. Eén van zijn taken is de selectieve uitbreiding van het partnerkanaal, met professionele partijen die weten waar het in de drukbevolkte netwerkmarkt om draait.

Tekst Pim Hilferink

Eén van de uitdagingen waarvoor we staan is het verbeteren van onze zichtbaarheid in de markt”, zo opent Seth van der Meer ons gesprek. “We willen in dit artikel dan ook naar voren laten komen wat wij als grootste Duitse fabrikant van kwalitatief hoogwaardige netwerkapparatuur kunnen bieden, zowel op het vlak van technologie als de ondersteuning van ons partnerkanaal. Onze kansen liggen met name in de zakelijke markt, zoals retail en hospitality, en de (semi)publieke sector zoals het onderwijs en de zorg.”

Oplossingsgericht en onderscheidend “We willen weg van de inmiddels ‘ouderwetse’ pure productverkoop en hebben onze focus verlegd naar het aanbieden van oplossingen. Dat betekent: in kaart brengen van de problemen of uitdagingen van de eindgebruiker en daar een oplossing voor bieden. Die oplossing duiden wij aan met de term Hyper Integration, die gebruikmaakt van de LANCOM Management Cloud. Die is gebaseerd op software-defined netwerktechnologie en vervangt de oude, handmatige manier van configureren door geautomatiseerde netwerk-orkestratie.”

Tijdbesparing van wel 75 procent “Alles wat de beheerder of de channelpartner nog hoeft te doen is het globale netwerkontwerp te specificeren”, vervolgt Van der Meer. “Alle administratieve rompslomp die voorheen uren of zelfs dagen in beslag nam is nu nog maar een kwestie van minuten of een paar muisklikken. Dat sluit helemaal aan op de problemen waar de markt mee worstelt als het gaat om de schaarste aan goed, vakbekwaam personeel. Dat kunnen we als organisatie natuurlijk niet oplossen, maar we kunnen met de LANCOM Management Cloudbenadering zeker een belangrijke rol spelen bij het verhogen van de productiviteit van beheerders en de medewerkers van onze channelpartners. De tijdbesparing die we bij netwerkconfiguraties

‘Als je het hebt over de voordelen voor partners dan snijdt het mes aan twee kanten’

Seth van der Meer

kunnen realiseren kan oplopen tot wel 75 procent. Daardoor kunnen je medewerkers zich focussen op de taken die er werkelijk toe doen en die een bijdrage leveren aan het resultaat van de business.”

Hardware komt pas daarna om de hoek kijken en ook daar pluk je de voordelen van geautomatiseerde (pre-)configuratie. Van der Meer: “Zo hoeft bijvoorbeeld een winkelketen bij de uitbreiding met een nieuw filiaal alleen maar een access point op te hangen en aan te sluiten, de rest gaat automatisch.”

Eindgebruikervoordeel is partnervoordeel “Als je het hebt over de voordelen voor partners dan snijdt het mes aan twee kanten”, legt Van der Meer uit. “Met alle gedoe rondom dataveiligheid, opslag in de cloud en de komende GDPR-wetgeving is het zeker een pré dat we een Europese speler zijn. En dat er gegarandeerd geen ‘achter deurtjes’ in onze apparatuur zijn te vinden waardoor een ‘Big Brother’ stiekem zou kunnen meekijken op het netwerk. Daarnaast zijn we heel flexibel, wat belangrijk is als je over cloud gaat praten. Sommige klanten zetten daar vraagtekens bij als ‘waar staat mijn data’, ‘hoe wordt mijn data beschermd’, etc.

Keuzevrijheid LANCOM laat de klant geheel vrij in zijn keuze, hij kan gebruikmaken van de public cloud van LANCOM vanuit ons datacenter in Aken, maar ook kiezen voor het datacenter van zijn IT-partner of zijn eigen datacenter. Van der Meer: “Een ander voordeel van LANCOM is dat alle bestaande apparatuur – routers, gateways, switches en access points – SDN-technologie ondersteunen, zodat de configuratie van die componenten via de Management Cloud centraal en volautomatisch kan worden voorzien. Ons licentiemodel loopt via diezelfde Management Cloud: geen softwarelicenties op de hardware, de licentiestructuur is afhankelijk van de eindgebruikeromgeving.”

Gecertificeerde (kennis)partners “Dat neemt overigens niet weg, dat je als partner toch wel over de nodige kennis moet beschikken om een goed wifinetwerk te ontwerpen en uit te rollen. Als je bijvoorbeeld ook voice via je wifinetwerk beschikbaar wilt stellen aan je gebruikers kun je niet volstaan met een low-end oplossing, die schiet hopeloos tekort. Om die reden werken we dan ook samen met gecertificeerde partners die ook de nodige metingen kunnen doen op locatie. Dat is belangrijk om te bepalen hoeveel access points nodig zijn voor een optimale dekking en hoe je ervoor zorgt dat er voldoende bandbreedte beschikbaar is voor alle taken. Dat voorkomt teleurstellingen achteraf.”

Partnerprogramma LANcommunity Van der Meer: “Ons partnerprogramma is nog vrij nieuw, maar biedt alles wat je er als reseller van mag verwachten. Waaronder uitstekende marges en dito support, korte lijnen met de fabrikant en een focus op de groeikansen. We onderscheiden vier niveaus: Bronze, Silver, Gold en Platinum, elk met bijbehorende voorwaarden en beloningsniveaus. Onze resellers waarderen met name zaken als de gratis demo-apparatuur en onze serieuze certificeringstrajecten waarmee ze zich duidelijk kunnen differentiëren van online winkels. We hebben zeker ruimte voor meer nieuwe partners die net als wij weten waar het om draait in de markt: dat je alleen met on-site advies een optimaal functionerend wifi-netwerk kunt opleveren en dat kennis daarvoor de sleutel is. Voor serieuze kandidaten staat mijn deur altijd open”, zo besluit Van der Meer ons gesprek. «