Interview | Steve Harrington, Masergy

Interview | Michiel van Blommestein

Steve Harrington, Director of Channel EMEA van Masergy

Het netwerk hoort geen grenzen te kennen

Voor veel partners is het moeilijk om klanten te bedienen die internationaal actief zijn. Probeer maar eens binnen te komen bij een lokale telecomgigant met jouw exacte specificaties. In dat soort gevallen kunnen leveranciers met een sterk internationaal bereik je wellicht van dienst zijn. Met die boodschap wil Masergy zijn partnernetwerk in Europa, waaronder in Nederland, verder uitbreiden.

Het is al bekend dat wie een degelijk communicatiesysteem of SD-WAN wil, niet buiten een goedwerkend netwerk kan. Dat wordt al ingewikkeld voor organisaties met meerdere locaties, en al helemaal een uitdaging wordt het als die locaties zich in verschillende landen bevinden. “Ieder land vliegt zijn partnermarkt anders aan”, zegt Steve Harrington, Director of Channel EMEA bij communicatieleverancier Masergy. “Je kunt proberen een partnerschap aan te gaan met de belangrijkste telecomleverancier van ieder land, maar het is heel moeilijk om dat te doen.”

Drie eisen aan zichzelf Om die reden hebben maar weinig partners ervaring in het beheer van internationale accounts. Een handelsbedrijf kan zijn hoofdkwartier in Rotterdam hebben met tien tot vijftien locaties verspreid over de hele wereld. “Eerst doet de partner een project in het hoofdkantoor, wat voor hen geen probleem is”, noemt Harrington. “Maar dan wordt hen gevraagd hetzelfde te doen voor de locatie in België. Vervolgens Frankrijk, daarna Singapore. Het is dan allemaal bijzonder complex.” Het komen tot een oplossing die consistent is over alle locaties wordt heel moeilijk. De mogelijkheden zijn niet overal hetzelfde, terwijl de klanten wel dezelfde dienstverlening willen. Dat is waar Masergy in beeld komt. De leverancier is in staat de projecten zelf van begin tot eind overal uit te voeren, vooral omdat Masergy zelf internationaal actief is en de juiste contacten heeft. “We verkopen mét onze partners, niet zozeer áán onze partners”, zegt Harrington.

Door dat wereldwijde bereik, een van drie eisen die Harrington stelt, is het voor Masergy mogelijk om voor internationale klanten één netwerk uit te rollen. “We willen ook dat de klant overal dezelfde gebruikservaring heeft”, zegt Harrington over de doelen. “Het netwerk moet bovendien zo geautomatiseerd mogelijk zijn, dus alles is software-driven. Klanten kunnen het heel autonoom beheren en hoeven niet op ons te wachten.”

Meer partners Masergy is druk bezig zijn partnernetwerken verder uit te breiden, ook in Nederland, waarbij het zich vooral richt op eindklanten met een internationaal profiel. “De grootte

Steve Harrington

van een partner is voor ons niet heel belangrijk. We werken even graag samen met een ZZP’er als met een salesteam van zeshonderd mensen”, zegt Harrington. Belangrijker is dat partners innovatief zijn en vooruit denken, kennis hebben en uitbreiden op het gebied van netwerken, security en voice en unified communications in de cloud.

Ieder land vliegt zijn partnermarkt anders aan

“We willen vooral een relatie op lange termijn aangaan”, zegt Harrington. “Transactionele of kortetermijnrelaties is voor sommige partners een prima en valide model, maar is niet wat wij zoeken.” Masergy heeft al een sterk team in Amsterdam, en Harrington is erg optimistisch over de Nederlandse markt. “De UC-markt lijkt erg op de Britse en ligt in Nederland op hoog niveau.”