ENX Mexico & Latin America 2012 by ENX Magazine

CONTENIDO

DIRECTORIO Editor En Jefe

Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

Panorama de Mercadotecnia

El Amanecer de la Década Latinoamericana

Perfil Corporativo

Profundizando en la trayectoria de Crecimiento de Docuware en Latinoamérica

Susan Neimes susan@enxmag.com

Director Editorial David Ramos david@enxmag.com

Escritores Participantes Ken Staubitz staubitz@strategydevelopment.com Doculex www.doculex.com

Reporte InfoTrends

Midiendo la Oportunidad de Crecimiento en el Mercado Latinoamericano

Mike Josiah mikej@uninetimaging.com

Assitente Editorial

Ventas y Mercadotecnia

Cambiando Su Acercamiento A La Mercadotecnia

Administración Christina Kim

Caso de Estudio

42 Venta de Publicidad

Advanced Urgent Care (Cuidado Urgente Avanzado ) (AUC)

enx@pacbell.net

MPS

se Resiste A Los Servicios de Impresión Administrado (MPS)

Tips Técnicos

Remanufacturando el Cartucho OPC Brother HL-2280/DR420

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Servicio de Traducción Karina Romera u

Guía del comprador

Diseño Gráfico Julia Gonzales Flores julia@enxmag.com

Las 5 Principales Razones Por las que el Departamento de Servicio

Índice de Anunciantes

Annie Kim

Comunicados de Prensa

Calendario de Eventos y Exposiciones de la Industria

Dirección y Correo ENX Mexico & Latin America 10153 1/2 Riverside Drive Suite 729 Toluca Lake, CA 91602 USA tel: 001 818-505-0022 fax: 001 818-505-9972 email: enx@pacbell.net website: www.enxmag.com

ENX México y Latinoamérica: Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1 es publicado dos veces al año por ENX U.S.A., Affinity Business Communications, Inc, 10153 1/2 Riverside Drive Suite 729, Toluca Lake, CA 91602 - U.S.A. email: enx@pacbell.net Oficinas de Publicidad y Editorial: Para Información acerca de ENX México y Latinoamérica Contactar revista ENX con la siguiente dirección: Suscripciones: Gratis a los beneficiarios calificados: $80 a los demás. Enviar todo cambio de dirección y solicitudes de suscripción a: 10153 1/2 Riverside Drive Suite 729, Toluca Lake, CA 91602 - USA u email: enx@pacbell.net u tel: 001818-505-0022 u fax: 001 818505-9972 Copyright © 2011 Derechos Reservados para Affinity Business Communications, Inc. revista DBA ENX Magazine. Derechos reservados en el mundo. Ningún contenido de ENX México y Latinoamérica puede ser reimpreso ya sea en parte o en su totalidad sin permiso por escrito del editor. En lugar de utilizar TM en todos los casos de marcas registradas, confirmamos que utilizamos los nombres solo para la editorial de moda y en beneficio de los dueños de la marca registrada, con ninguna intención de infracción de marca registrada. Cada esfuerzo esta hecho para asegurar la exactitud del material publicado. Sin embargo, el editor no asume ninguna responsabilidad por errores en los artículos ni las opiniones expresadas que no necesariamente son del editor. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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Panorama de Mercadotecnia Market Overview

El Amanecer de la Década Latinoamericana Por David Ramos

The Dawn of Latin America’s Decade

ientras que los Estados Unidos y Europa enfrentan un déficit enorme y tienen la amenaza de una débil recuperación, esta región tiene una sorpresa guardada. Latinoamérica, acosada en el pasado por deudas impagables, devaluaciones monetarias y la necesidad de rescates financieros por parte de los países ricos, está experimentando un crecimiento económico que es la envidia de sus contrapartes del norte. El Fondo Monetario Internacional, utilizado para rescatar a los países que cayeron en recesión de pagos en Latinoamérica, ahora, realiza en un rol diferente. La nueva directora del FMI Christine Lagarde, está buscando la ayuda de la región Latinoamericana para contener la peor crisis de Europa. Los oficiales en Brasil, ahora la séptima economía mas grande del mundo, mencionan que están colocando prestamos en el FMI. El FMI cree que la región completa puede proporcionar a Europa lecciones de cómo manejar la economía. ¿Cómo y porque esta transformación regional se llevó a cabo?

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“Nuestra región está creciendo en importancia estratégica mundial, aun cuando la región presenta diversos desafíos y oportunidades, “menciona Marisol Argueata de Barrillas, director sénior, y cabeza del foro económico mundial para Latinoamérica. Hay un consenso creciente que los años por venir serán “la década de Latinoamérica.”

hile the United States and Europe fret over huge deficits and threats to a fragile recovery, this region has a surprise in store. Latin America, beset in the past by debt defaults, currency devaluations and the need for bailouts from rich countries, is experiencing robust economic growth that is the envy of its northern counterparts. The International Monetary Fund used to bail out deadbeat nations in Latin America. Now, in a role reversal, the IMF’s new director, Christine Lagarde, is seeking the region’s help in containing Europe’s worsening debt crisis. Officials in Brazil, now the world’s seventh-biggest economy, say they’re putting together an IMF loan. And the IMF believes the whole region can provide Europe with lessons on how to manage the economy. How and why did this regional transformation take place? “Our region is growing in global strategic importance while remaining a region of diverse opportunities and challenges,” said Marisol Argueata de Barrillas, senior director and head of Latin America for the World Economic Forum. There is growing consensus that the coming years will the “Latin America’s decade.” Strong demand in Asia for commodities like iron ore, tin and gold, combined with policies in several Latin American economies that help control deficits and keep inflation low, are encouraging investment and fueling much of the growth.

la fuerte demandan en Asia de insumos básicos como el acero, estaño y oro, combinado con diversas políticas de las economías de los países Latinoamericanos que ayudan a controlar los déficit y mantienen la inflación baja, están impulsando las inversiones y alimentando el crecimiento.

Recent growth spurts around Latin America have surpassed the expectations of many governments themselves. Brazil, the region’s rising power, is leading the regional recovery; their economy grew 7.5 % in 2010, the nation’s fastest expansion in 24 years.

Las últimas fases de crecimiento alrededor de América Latina han sobrepasado las expectativas de muchos gobiernos. Brasil, la Nación con mayor crecimiento, es líder de crecimiento de la región; su economía creció 7.5 por ciento en el 2010, la mayor fase de expansión en 24 años.

Latin America’s GDP has grown at higher rates than the world average of the past seven years. From 2011 through 2015, the IMF estimates that Latin America’s will grow an average of 4% annually. That compares with an estimated 2.7% in the United States and 2.1% in the EU during the same five-year period.

El PIB de los países latinoamericanos ha crecido a tasas más altas que el promedio mundial en los últimos siete años. Del 2011 al 2015 el FMI estima que la región de Latinoamérica crecerá a un promedio de 4 por ciento anual. Esto se compara con un estimado del 2.7 por ciento para Estados Unidos y el 2.1 en la UE durante el mismo periodo de cinco años.

A region that had become a caricature of itself -- the place that gave us words such as junta and banana republic -- attained a new level of political and economic maturity. Most countries found a workable economic formula, addressing poverty without repelling investors. In most nations, democracy grew strong roots.

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Panorama de Mercadotecnia Market Overview

Una región que se había convertido en una caricatura de sí misma —el lugar que nos dio palabras como junta y republica bananera—ha obtenido un nuevo nivel de maduración política y económica. La mayoría de los países encontraron una formula económica funcional, haciéndose cargo de la pobreza sin ahuyentar a los inversionistas. En la mayoría de las naciones, la democracia se arraigo fuertemente. No todo el mundo ha ignorado el milagro Latinoamericano. China ha estado ocupada desarrollando relaciones diplomáticas e incrementando los lazos económicos. Durante años cuando los Estados Unidos no tomaron en cuenta a Latinoamérica, hogar de 600 millones de personas con economías que valen 5 trillones, Beijing volteo sus ojos al hemisferio Americano. Beijing se comprometió en un impulso económico agresivo, convirtiéndose en cliente preferencial de los recursos naturales de Latinoamérica, haciendo prestamos billonarios, desarrollando infraestructura y construyendo tratados comerciales. Los resultados han sido espectaculares. China ha sorprendido al mundo con crecimientos económicos de dos dígitos, pero Brasil se ha convertido en la séptima economía del mundo, y esta por desplazar al Reino Unido de la sexta posición. El Producto Interno Bruto de Brasil creció 7.5 por ciento el año pasado. Argentina el 9.2 por ciento. Otros países crecieron así de rápido el PIB de Paraguay aumento la impresionante cantidad del 15 por ciento y Uruguay más del 8 por ciento.

Trayectoria de dos vías

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Hay dos grupos que forman la región: El “Clúster Brasileño” formado por países de América del sur y el “Clúster Mexicano” formado por los países de América Central y el Caribe, estos últimos son importadores de materias primas y tienen una recuperación más lenta, en general, debido a sus tratados comerciales con los Estados Unidos y otros países industrializados.

El clúster Brasileño se ha beneficiado del súper ciclo de los productos primarios. Los precios tanto en bienes blandos como duros se han recuperado después de la depresión del 2008-09 gracias a la fuerte demanda de Asia (y domestica) y se espera que permanezca alta, los reportes establecen que el precio del petróleo, metales y alimentos son 23 por ciento, 8 por ciento y 35 por ciento más altos, respectivamente, que los niveles prevalecientes en el 2006. Los países de Sudamérica son exportadores fuertes de productos agrícolas, como la soya y el trigo, mientras que los países andinos, como Chile y Perú, son importantes exportadores mundiales de metales como el cobre y el oro. La confianza del clúster Brasileño en China ha crecido, y el poderoso país asiático es ahora el socio comercial mayor de Brasil. China es el segundo socio comercial más importante de Perú, y el mayor destino de exportación de Chile. El rebalanceo de la economía mundial ha favorecido a los www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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Not everyone has ignored the Latin American miracle. China has been busy developing diplomatic relations and increasing economic ties. During years when the United States paid little mind to relations with Latin America, home to 600 million people with economies worth $5 trillion, Beijing set their sights on the American hemisphere. Beijing engaged in an aggressive economic push, becoming a top customer for Latin American natural resources, loaning billions, developing infrastructure and building trade ties.

El clúster Brasileño se ha beneficiado del súper ciclo de los productos primario. The results have been spectacular. China wows the world with double-digit economic growth, and Brazil has suddenly become the world’s seventh largest economy, on its way to displace the U.K. as the sixth. Brazil’s Gross Domestic Product grew 7.5% last year. Argentina’s soared 9.2%. Others expanded just as fast. Paraguay’s GDP climbed a stunning 15% and Uruguay’s more than 8%.

Two –Track Trajectory There are two groups that make up the region overall. The Brazilian cluster includes most of the countries in South America. The Mexican cluster includes Central America and most of the Caribbean, which are generally commodities importers and are undergoing a slower recovery, mostly because of their greater trade exposure to the U.S. and other industrialized markets. Overall, countries in the Brazilian cluster have reaped the benefits of the commodity super-cycle. Prices of both soft and hard commodities have swiftly recovered following the 200809 slump thanks to strong Asian (and domestic) demand, and are expected to stay high. Reports state that the price of oil, metals and foods are 23%, 8% and 35% higher, respectively, than prevailing levels in 2006. Southern American countries are strong exporters of agricultural products, such as soy and wheat, while Andean countries, such as Chile and Peru, are important world exporters of metals such as copper and gold. The Brazilian cluster’s reliance on China has grown, and the Asian powerhouse is now Brazil’s top trading partner. China is the second-most-important trading partner overall for Peru, and is Chile’s top export destination. The rebalancing of the global economy has favoured those Latin American countries that have developed ties with leading Asian and other BRIC (Brazil, Russia, India and China) emerging markets. The trend in terms of trade has accelerated Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Panorama de Mercadotecnia

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Market Overview

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países latinoamericanos que han desarrollado lazos con países líderes de Asia y otros mercados emergentes, el llamado bloque BRIC (Brasil, Rusia, India y China). La tendencia en términos comerciales ha aumentado rápidamente, mientras que las exportaciones brasileñas a China, India y Rusia solo representaban el 9 por ciento del total de las ventas en el 2006, en el 2009 el porcentaje se duplicó (17 por ciento). Las exportaciones de México a los países BRIC fueron solo del 3 por ciento del total de las ventas del 2009 (91 por ciento de las ventas foráneas de México fueron a países industrializados, principalmente Estados Unidos)

rapidly. While Brazilian exports to China, India and Russia only accounted for 9% of Brazil’s overall foreign sales in 2006, the proportion almost doubled (to 17%) in 2009. Mexico’s exports to the BRIC countries accounted for just 3% of its total in 2009 (91% of Mexico’s foreign sales were directed to industrialised countries, mostly to the U.S.).

Las expectativas del desempeño de crecimiento futuro subrayaron la importancia de establecer lazos con los mercados emergentes: los pronósticos del mercado para el promedio de crecimiento del clúster Brasileño son significativamente mejores (4.4 por ciento) para el periodo del 2010 al 2011, de acuerdo con reportes, que para el clúster Mexicano (2.7 por ciento).

The Mexican cluster bears other differences. Besides mostly being importers of commodities (although Mexico exports oil) and relying more on the U.S. and the EU as export markets, they are also dependent on these countries for foreign direct investment, tourism and remittances income. With U.S. and EU growth subdued, these countries have bounced back from recession more slowly.

El clúster mexicano enfrenta otras diferencias. Además de ser importadores de materias primas (aunque México exporta petróleo) y confiando mas en los Estados Unidos y la Comunidad Europea como mercados de exportación. También dependen de estos países para inversiones directas, turismo e ingresos por remesas. Ya que el crecimiento de EUA y la UE está deprimido, estos países han salido de la recesión de manera más lenta.

México es el siguiente. Estamos bien posicionados y tenemos un equipo de operaciones fuerte así que haremos lo mismo”.

Al mismo tiempo, el clúster Mexicano es mucho más vulnerable a la competencia de China, tanto en su mercado de exportación como interno. Muchos de los fabricantes y exportadores en México y de los países centroamericanos y del Caribe de bienes como ropa y otros productos ensamblados en zonas de procesamiento, han estado perdiendo participación en el mercado desde hace algunos años debido a productos chinos con precios más competitivos.

At the same time, the Mexican cluster is far more vulnerable to competition from China, both in its export markets and at home. Many of the manufactured goods produced and exported by Mexico and the Central American and Caribbean countries, such as apparel and other goods assembled in export-processing zones, have been losing market share to more competitive Chinese goods for some years.

Transformación de la Industria de la Impresión

Transformation of the Imaging Industry

No necesitamos mirar mas allá de una compañía como Xerox para ver que están tratando de transformarse en una compañía de servicios, ya que el alza de la tecnología digital ha reducido la línea de hardware de las compañías tradicionales.

One needs to look no further than a company like Xerox to see that they are trying to transform into a services-based business, as the rise of digital technology has cut into companies traditional hardware line.

“En tres años, dos tercios de los ingresos de la compañía vendrán de “servicios” o contratos para administrar otras compañías´ operaciones como impresión, recursos humanos y otras áreas de negocios”, estableció la CEO de Xerox Ursula Burns.

“In three years, two-thirds of company revenue will likely come from services or contracts to manage other companies’ back office operations such as printing, human-resources and other areas of their business,” stated Xerox CEO Ursula Burns.

La piedra angular de la estrategia de la Sra. Burns, es la adquisición en el 2010 por parte de XEROX de la compañía de servicios ubicada en Dallas Affiliated Computer Services por $6.4 billones, esta compra fue criticada fuertemente por los socios y analistas de la industria por ser muy costosa en medio de la

The cornerstone of Ms. Burns’s strategy, Xerox’s 2010 acquisition of Dallas-based services company Affiliated Computer Services for $6.4 billion, was initially criticized by shareholders and industry observers for being too costly in the midst of a recession and too large—ACS had 74,000 employees to

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Expectations of future growth performance further underscore the importance of the ties to emerging markets: market forecasts for average growth of the Brazilian cluster countries are significantly better (at 4.4%) for 2010-11, according to reports, than for the Mexican cluster (2.7%).

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Panorama de Mercadotecnia Market Overview

recesión y demasiado grande- ACS tenía 74,000 empleados y Xerox 54,0000 en ese tiempo. Un año después, la Sra. Burns, de 52 años, ha sido alabada por el movimiento. La parte del negocio dedicada al servicio ingresa a la compañía casi la mitad de sus ingresos. Las utilidades en el segmento del negocio fueron de $266 millones en el primer cuarto, comparado con $203 millones del año anterior. Pero parte del enfoque de cualquier fabricante hacia la transformación será aprovechar el crecimiento de los mercados emergentes. Por ejemplo; ¿Dónde quiere Xerox tener mas presencia? Cuando el Wall Street Journal le realizo esta pregunta en julio de este año a la Sra. Burns, esta respondió: “Brasil. Tenemos una buena marca en Brasil, pero nuestra capacidad de extender nuestro alcance en el espacio del servicio externo de tecnología de documentos y definitivamente en BPO (procesos de negocios externos) es realmente algo que estamos empujando fuerte. Es un mercado sin explotar, sin desarrollar y tenemos una buena posición ahí. México es el siguiente. Estamos bien posicionados y tenemos un equipo de operaciones fuerte así que haremos lo mismo”. WSJ: ¿los países que esta mencionando son atractivos porque tienen [corporaciones multinacionales] o por los negocios locales, pequeños?

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Sra. Burns: tienen multinacionales, tienen gobiernos que están bastante bien organizados y leyes, y necesitan estos servicios. También tienen negocios pequeños y medianos que están creciendo. Uno de los proveedores de servicios en [Brasil y México) es Telefónica, Es enorme. Debemos tener la capacidad de hacer negocio ahí con Telefónica, lo cual estamos tratando de hacer. Otro negocio es Banco Santander así que seguiremos a Telefónica y Banco Santander y seremos sus proveedores.

Cierre Para los vendedores y proveedores de servicios que están buscando diversificar el alcance de sus productos y servicios en mercados alternativos y lucrativos, Latinoamérica es el primer objetivo para tener un crecimiento de las ganancias en los próximos diez años. Para desarrollar una mejor idea de las oportunidades y desafíos para soluciones y servicios en América Latina los fabricantes de la industria de la impresión tradicionales están invirtiendo recursos para entrar en el pulso del mercado latinoamericano para capitalizar la conducta del usuarios final y los patrones de compra, que son únicos en cada una de las regiones y entender estas diferencias es crítico para el crecimiento de los negocios.u Contacte a David Ramos en david@enxmag.com para mayor información. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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Xerox’s 54,000 at the time. A year later, the 52-year-old Ms. Burns has been lauded for the move. The service side of the business now brings in nearly half of the company’s total revenue. Profits in the services segment were $266 million in the first quarter, up from $203 million the previous year. But part of any of the manufacturers focus to transformation will be targeting growth in the emerging markets. Example; where does Xerox want a greater presence? When posed this question in July of this year by the Wall Street Journal Ms. Burns stated, “Brazil. We have a good brand in Brazil, but our ability to extend our reach in the document technology outsourcing space and definitely in BPO (business process outsourcing) are really something that we’re pushing hard. It’s a relatively untapped, underdeveloped market and we have a good position there. Mexico is next. We’re well positioned and have a strong team operating there so we’ll do the exact same thing.”

No todo el mundo ha ignorado el milagro Latinoamericano. WSJ: Are countries you’re pinpointing attractive because they have [multinational corporations], or because of small local businesses? Ms. Burns: They have multinationals there, they have governments that are fairly well-organized and rule of the law counts, and they need these services themselves. They also have a good, small and midsize business growth. One of the biggest providers of services in [Brazil and Mexico] is Telefónica. It’s huge. We should be able to do business there with Telefónica, which we’re trying to do. Another business is Banco Santander. So we’ll follow Telefónica and Banco Santander and we’ll provide to them.

Closing For vendors and service providers looking to diversify their product and services reach into alternative and lucrative global markets, Latin America is a prime target for profitable business growth over the next ten years. To develop a better understanding of the opportunities and challenges for solutions and services in Latin America, traditional imaging industry manufacturers are investing resources into getting the pulse of this Latin American market to capitalize on end-user behavior and buying patterns, which are unique in each of these regions, and understanding these differences is critical for business growth.u Contact David Ramos at david@enxmag.com for more information. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Perfil Corporativo Company Profile

Profundizando en la trayectoria de Crecimiento de Docuware en Latinoamérica Una Conversación con el Vicepresidente de Ventas de Docuware para Américas Steve Behm Delving Into Docuware’s Growth Trajectory in Latin America A Conversation with Docuware’s Vice President of Sales for the Americas Steve Behm

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ocuWare es una robusta solución integrada de gestión de documentos (IDMS), que vende sus productos sólo a través de una red mundial de distribuidores certificados, nunca directamente. Fundada en 1988, DocuWare ha crecido a más de 10.000 instalaciones activas y más de cien mil usuarios satisfechos diariamente en 72 países. La gama de productos está disponible en 17 idiomas, esta certificado por ISO 9001:2010 y soporta todas las formas de firma electrónica. DocuWare es socio del programa de Microsoft Gold Partner de Software Independiente, tienen una clasificación de 5 estrellas, la clasificación más alta otorgada por Buyers Laboratory, Inc. (BLI) y han ganado recientemente el Premio BLI Pick y el premio Business Solutions al Mejor Proveedor del Canal del año 2011 en la categoría de Electronic Content Management (ECM) Software.

Para asegurarse que la información es capturada y difundida de manera eficiente el software DocuWare fue creado para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos organizacionales. Mediante la utilización de la mejor de las soluciones y consultores que están capacitados con las últimas técnicas y filosofías de la compañía se ha propuesto la creación de un servicio que proporcione un retorno de la inversión en sólo un año. Es la meta de DocuWare lograr el éxito corporativo de todos sus clientes, ofreciendo la más alta calidad de los servicios de gestión de documentos a los clientes de los mercados financieros, contable, salud, gubernamental y comercial. Este Sistema de Gestión Integrada de Documentos (IDMS) ofrece soluciones dirigidas a pequeñas y medianas empresas, agencias gubernamentales y departamentos de grandes organizaciones. Más de 400 socios Autorizados de DocuWare forman parte de la red mundial de vendedores independiente, dando empleo a más de 1.000 expertos en DocuWare que lo llevan a sus clientes. El grupo DocuWare ha continuado una increíble tendencia de crecimiento en el 2011. Con un salto de 37 por ciento en los países de habla germana y 41 por ciento en España. Fueron los líderes en generación de ingresos en la primer mitad del 2011. La subsidiaria Estadounidense de la compañía, DocuWare Corporation, también mostro crecimiento con respecto al año anterior, y no es una tarea fácil en esta economía, incrementando la utilidad en un seis por ciento. En total, los inwww.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

ocuWare is a robust Integrated Document Management Solution (IDMS) that sells its products only through a worldwide network of certified resellers, never direct. Founded in 1988, DocuWare has grown to more than 10,000 active installations and over one hundred thousand satisfied users daily in 72 countries. The product suite is available in 17 languages, is ISO 9001:2010 Steve Behm VP of Sales certified, and supports all forms of electronic Americas signatures. DocuWare is a Microsoft Gold Independent Software Partner, holds a 5 star ranking, the highest ranking by Buyers Laboratory, Inc (BLI) and they have recently won the BLI Pick Award and the Business Solutions Best Channel Vendor award for 2011 in the category of Electronic Content Management (ECM) Software. To ensure that information is captured and disseminated efficiently, DocuWare’s suite of software products was created to help companies achieve their organizational objectives. By utilizing the best of breed solutions and consultants who are trained with the latest techniques and philosophies, the company has set about creating a service that provides a return on investment within just one year. It is DocuWare’s goal to achieve corporate success for all its clients by providing the highest quality document management services to those in the financial services, accounting, healthcare, government and commercial markets. This Integrated Document Management Systems (IDMS) producer offers solutions that target small to mid-sized companies, government agencies and departments in large organizations. Over 400 Authorized DocuWare Partners make up a worldwide independent reseller network, employing over 1,000 DocuWare experts who bring DocuWare close to its customers. The DocuWare Group has continued on an incredible growth trajectory in 2011. With a jump of 37 percent in German-speaking countries and 41 percent in Spain, they were the period’s revenue leaders in the first half of 2011. The company’s US subsidiary, DocuWare Corporation, also showed growth from the previous year, and that is no easy task in this economy, boosting revenue by another six percent. In total, revenue of the DocuWare Group grew by 14 percent in the first half over Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Perfil Corporativo Company Profile

gresos de DocuWare Group crecieron en 14 por ciento en la primera mitad sobre el mismo periodo del año anterior. Steven Behm recientemente nombrado Vicepresidente de Ventas para las Américas de DocuWare tuvo la amabilidad de tomarse un tiempo de su agenda para hablar con ENX México y América Latina acerca de su éxito. Behm, se unió a DocuWare, en agosto de 2002 como Director Regional de Ventas para la región Centro Sur de los EE.UU., sus nuevas responsabilidades ahora incluyen la expansión de la red de socios Autorizados de DocuWare (revendedores) en Norte, Centro y Sur América. ENX: Steve, DocuWare como compañía tuvo un primer semestre del año muy bueno, 14 por ciento más ingresos que el mismo periodo del año anterior, ¿Cómo fueron estos resultados en el primer semestre para América Latina y como han sido los últimos seis meses? Behm: Latino América ha sido tremendamente fuerte para nosotros este año, arriba del 30 por ciento en la primer mitad , 40 por ciento durante todo el año. Nuestros socios en algunos casos han experimentado un crecimiento significativo debido también al trabajo en conjunto con nuestros socios para disminuir costos. ENX: ¿A qué atribuye el crecimiento su éxito de su equipo este año? Behm: Yo atribuyo el crecimiento y éxito en Latinoamérica al lugar de mi equipo en el mercado, las alianzas estratégicas/base de clientes y su experiencia en trabajar con nuestro software y el Soporte de clase mundial.

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ENX: ¿Cuales han sido algunos de sus mayores éxitos en América latina este año?

Behm: ¡Brasil está explotando! hemos sido capaces de capitalizar la legislación de la facturación electrónica llevada a cabo por el gobierno brasileño y realmente hemos capitalizado esta oportunidad con nuestra base de clientes. Las compañías en Latino América y especialmente en Brasil se están convirtiendo en jugadores internacionales, por esta razón se deben mantener competitivos en su medio. Esto hace que las compañías de nivel “C” presten más atención en los desafíos y necesidades organizacionales. Al inicio el CRM y ERP eran prioridad, ahora las soluciones conocidas como ECM como DocuWare pueden jugar un rol mayor en sus operaciones internacionales así como una herramienta como SOX. México tiene un grupo muy fuerte llamado Microformas ubicado en la Ciudad de México; tienen una red en más de 55 ciudades en todo el país y apoyan a diversas corporaciones multinacionales con nuestra oferta de productos. ENX: ¿Que hace a DocuWare único para que los revendedores www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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the same period last year. Steven Behm, DocuWare’s recently appointed Vice President of Sales for the Americas, was kind enough to take time out of his schedule to speak with ENX Mexico & Latin America about their success. Behm joined DocuWare in August 2002 as a Regional Sales Director for the South Central region of the USA. His new responsibilities now include expanding the network of Authorized DocuWare Partners (resellers) in North, Central and South America. ENX: Steve, DocuWare as a company had a great first half of the year, 14 percent over the same period in 2010; how were results in the first half for Latin America and how have results been the last 6 months? Behm: Latin America has been tremendously strong for us this year, up 30% in first half, 40% overall Year-To-Date. Our partners in some cases have experienced significant growth as well due to large strategic takedowns we have worked together with them.

Latino América ha sido tremendamente fuerte para nosotros este año, arriba del 30 por ciento en la primer mitad, 40 por ciento durante todo el año ENX: To what do you attribute the growth and success of your team this year? Behm: I attribute the growth and success in Latin America to my team’s tenure in the marketplace, their strategic alliances/ partner base and their partner base’s experience working with our product suite and their world class support. ENX: What are some of your biggest successes in Latin America this year? Behm: Brazil is exploding! We have really been able to capitalize on the electronic invoicing legislation by the Brazilian Government and have really capitalized on this opportunity with our partner base. Companies in Latin America and especially in Brazil are becoming major players internationally, for this reason they must keep or become very competitive in their fields. This makes the “C” level of companies to pay Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Perfil Corporativo Company Profile

comercialicen sus productos en Latino América? Behm: Es nuestra estrategia dirigida-al-mercado. Nuestro modelo es acerca de impulsar a que nuestros socios hagan el trabajo. Hemos desarrollado un modelo de negocios que incluye el capacitar a nuestros socios para construir un equipo de servicio al cliente profesional lo que permite a los revendedores controlar su relación con los clientes. Esto quiere decir que no hay necesidad de brindar soporte adicional a un subdistribuidor. El revendedor añade valor, maximiza sus utilidades y mantiene la relación del 100 por ciento de sus clientes. Esto se traduce, en que somos únicos en la manera en que comercializamos y soportamos el producto. ENX: Mencionas que el Soporte es único. Todo el software necesita soporte ¿así que como obtienen este soporte los revendedores? Behm: Todo pasa a través de nuestra Oficina de Nueva York; tenemos personas que hablan español y portugués para ayudarlos con cualquier problema. Otra de las propuestas de venta única es que nuestra suite de productos viene en 17 idiomas. Es una ventaja competitiva enorme para nosotros el tener una oferta en español y portugués con personal altamente experimentado para apoyar a esos países con nuestros consultores y técnicos cuyo idioma materno es español y portugués

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ENX: ¿Qué tanto impacto está teniendo Mobile Document Management en el éxito de sus ventas?

Behm: Las sucursales y subsidiarias de las compañías, y en especial los empleados remotos tienen acceso a la información como si estuvieran trabajando en la Oficina matriz vía web y con una aplicación iPhone o iPad, así que la información esta accesible cuando se requiere. Con una búsqueda, los usuarios autorizados pueden acceder instantáneamente a todos los documentos relacionados a cualquier transacción de negocios. También pueden trabajar con aplicaciones para Blackberry y Android. ENX: Steve, dime algunas de las ventajas técnicas desde un punto de vista de mercadotecnia de la cual su equipo continúa y continuara capitalizando. Behm: Funciones inteligentes sin duda, funcionalidades de flujo de trabajo, administración de contenidos de la Web y funciones integrales universales como Smart Connect, proporcionan una poderosa funcionalidad ECM al permitir la expansión a través de organizaciones de cualquier tamaño. Usando el internet, la central de documentos está disponible todo el tiempo a cualquier usuario autorizado. También contamos con una amplia gama de módulos adicionales para DocuWare como, entre otras cosas índices automatizados, aplicaciones COLD, y funciones de flujo de trabajo. Otras aplicaciones de software son integrados fácilmente con nuestras herramientas estándar. Existen numerosas interfaz para Sistemas ERP (inwww.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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more attention to organizational challenges and needs. In the beginning ERP and CRM systems were a priority; now they know ECM solutions, such as DocuWare, can play a major role in their international operations as well as a compliance tool for requirements such as SOX. Mexico also has a very strong group we work with called Microformas based in Mexico City-- they have an established foothold in 55 cities across the country and have numerous multi-nat ional corporations they support with our product offerings. ENX: What makes DocuWare unique for the resellers marketing your products in Latin America? Behm: It is our go-to-market strategy. Our model is about empowering our partners to do the work. We’ve developed a proven business model that includes teaching our partners how to build a professional services team which will allow the reseller to control their customer’s relationship. This means there is no need to bring in additional support from a supplier or from a third-party vendor. The reseller adds the value, maximizing his profits and maintaining 100% of his customer relationships. Bottom line, what makes us unique is how we sell the product and how we support the product.

¡Brasil está explotando! ENX: You mention support as being unique. All software needs support, so how do the resellers get that support? Behm: Everything comes through our New York location; we have native speakers of Spanish and Portuguese onsite to support them with any issues. Another unique selling proposition is that our products suite comes in 17 different languages. It is a big competitive advantage for us to provide the offering in Spanish and Portuguese with very experienced people hired to support those countries by our native speaking consultants and technical support team. ENX: How much impact is Mobile Document Management having in your sales success? Behm: Branches and subsidiaries of companies, and especially remote employees, can have access to current information as if working at HQ via a Web browser and with an iPhone or iPad Mobile App, so information is accessible whenever it’s needed. With one search, authorized users can instantly access all of the documents relating to any business transaction. We are also working on the Blackberry and Android applications as well. ENX: Steve, give me some of the technical advantages from a marketing perspective on which your team continues and will continue to capitalize. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Perfil Corporativo Company Profile

cluyendo una interfaz para SAP certificada) Groupware (Exchange o Lotus Notes/Domino). Nuestras soluciones son bien conocidas por su instalación sencilla, administración y operación, así como un costo de propiedad total muy bajo. ENX: El crecimiento y el éxito de las economías de América Latina han sido bien documentados. Mientras que US y Europa están sufriendo, un país como Brasil, por ejemplo siendo una de las principales economías del mundo, con una tasa media de crecimiento anual del PIB superior al 5 por ciento y sólo el año pasado creció 7,5 por ciento. ¿Cómo ha ayudado este período de armonía económica en América Latina al éxito de su equipo?

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Nuestro modelo es acerca de impulsar a que nuestros socios hagan el trabajo

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Behm: Smart functions, no doubt. Enhanced workflow functionalities, Web Content Management, and universal integration functions like Smart Connect provide powerful ECM functionality for enabling expansion throughout any size organization. Using the Internet, the central document pool is available around the clock to any authorized users. We also have a wide range of customizable DocuWare add-on modules that equip DocuWare for, among other things, automatic indexing, COLD applications, and enhanced workflow features. Other software applications are easily integrated with a set of our standard tools. Numerous interfaces exist for ERP systems (including a certified SAP interface) and Groupware (like Exchange or Lotus Notes/Domino). Our solutions are very well known for their easy installation, administration and operation, as well as an exceptionally low Total Cost of Ownership (TCO). ENX: The growth and success of the economies in Latin America has been well documented. While the US and Europe struggle, a country like, for example, Brazil as one of the major economies in the world with an average annual GDP growth rate of over 5 percent and last year alone grew 7.5 percent. How has this period of economic harmony in Latin America aided your team’s success?

Behm: ¿Ha tenido algún impacto? La respuesta es sí. Ha sido una gran ayuda para el éxito que hemos tenido, ya que ha dado a las empresas la confianza necesaria para emprender un proyecto como la gestión integrada de documentos, cuando de otra manera no habrían tenido la confianza y por lo tanto han estado dispuestos a poner un proyecto como este como prioridad. Como los acuerdos multi-nación como el Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay) y el Pacto de los países andinos (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Chile) mejora la economía de todos los países también se benefician en el ámbito internacional y nos ayudan a crecer. Además, países como Chile, Brasil, Ecuador y Colombia se convirtieron en más que exportadores de productos básicos lo que agrega valor a sus exportaciones. Otro factor es el aspecto de la tecnología que se está desarrollando en muchos de los países de América Latina, ya sea por tener sus propias soluciones para el mercado, así como buscar en productos líderes como DocuWare. Debido al éxito en el último año hemos duplicado nuestros esfuerzos de ventas en la región de América Latina con otros Directores Regionales de Ventas y servicios de consultoría.

Behm: Has it had an impact? The answer is yes. It has been a tremendous aid in our success because it has given companies the confidence to take on a project like integrated document management, when they otherwise would not have had the confidence and thus they have been willing to put a project like this at the top of their priorities. As multi-national agreements, such as the Mercosul (Argentina, Brazil, Paraguay, and Uruguay) and the Pact for the Andes countries (Bolivia, Colombia, Ecuador, Peru and Chile) improve every country’s economy, they also benefit in the international arena and help us grow as a whole. Also, countries such as Chile, Brazil, Ecuador and Colombia became more than commodities exporters driving them to add value to their exports. Another factor is the technology aspect that is developed by many of the Latin American countries either by bringing their own solutions to the market as well as looking into leading products such as DocuWare to assist them with their efforts. With our success over the past year we have doubled our sales efforts in the Latin American region with additional Regional Sales Directors and consultant support.

DocuWare es una empresa que está aprovechando una serie de iniciativas estratégicas en América Latina y seguirá teniendo éxito en el 2012 y más allá. Lo que está haciendo DocuWare con su enfoque global es el futuro de la gestión de documentos y para sus clientes el futuro ya está aquí. u

DocuWare is a company that is capitalizing on a number of strategic initiatives in Latin America and will continue to have success in 2012 and beyond. What DocuWare is doing with their global focus is the future of document management, and for their customers that future is here now. u

DocuWare AG está ubicada en Germering, Germany. La subsidiaria de la compañía en estados unidos, DocuWare Corporation, está ubicada en Newburgh, New York, y es responsable de todas las actividades en América del norte, central y del sur. Otras subsidiarias incluyen DocuWare Ltd. (Reino Unido), DocuWare España (España) y DocuWare SrL (Francia). Para mayor información visite www.docuware.com.

DocuWare AG is based in Germering, Germany. The company’s US subsidiary, DocuWare Corporation, is located in Newburgh, New York, and is responsible for all activities in North, Central and South America. Other subsidiaries include DocuWare Ltd. (United Kingdom), DocuWare España (Spain) and DocuWare SrL (France). For further information visit www.docuware.com.

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Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Reporte InfoTrends InfoTrends Report

Midiendo la Oportunidad de Crecimiento en el Mercado Latinoamericano Measuring Growth Opportunity in Latin American Market

hile growth in advanced economies such as the US and Europe remains sluggish, the Latin America and the Caribbean (LAC) region grew 5.9% in 2010 and is projected to grow 5.4% in 2011. LAC states must now turn economic growth into sustainable economic and social development.

How would you describe your confidence in the business prospects for your organization over the next 12 months, compared to the previous 12 months?

Latin America represents one of the largest growth opportunities for office document technology & services. According to data from the IMF and World Bank, GDP is growing 2 to 3 times faster than developed markets creating an environment that is ripe for new products and services.

Much more confident We expect things to be about the same Much less confident

100%

5.9%

Slightly more confident Slightly less confident Don't know

8.0% 16.7%

80% 36.8% 60%

38.0%

40% 20%

52.6% 34.7%

0% Brazil

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

One company that is focused on providing insight into the growth potential for Latin America is InfoTrends. InfoTrends is the leading worldwide market research and strategic consulting firm for the digital imaging and document solutions industry. They provide research, analysis, forecasts, and advice to help clients understand market trends, identify opportunities, and develop strategies to grow their businesses.

Mexico

América Latina representa una de las mayores oportunidades de crecimiento para la tecnología de documentos de oficina y servicios. De acuerdo con datos del FMI y el Banco Mundial, el PIB crece 2 a 3 veces más rápido que los mercados desarrollados la creando un ambiente propicio para nuevos productos y servicios.

ientras que el crecimiento en economías avanzadas como Estados Unidos y Europa está estancada, la región de Latino América y el Caribe (LAC) creció 5.9% en el 2010 y tiene un crecimiento proyectado de 5.4% en el 2011. Los países de LAC deben tornar ahora el crecimiento económico en una economía sustentable y desarrollo social.

Una compañía que se centra en proporcionar una visión sobre el potencial de crecimiento para América Latina es InfoTrends. InfoTrends es el líder en investigación de mercado en todo el mundo y la firma de consultoría estratégica para la industria de la imagen digital de solucione de documentos. Proporcionan investigación, análisis, pronósticos y consejos para ayudar a los clientes a entender las tendencias del mercado, identificar oportunidades y desarrollar estrategias para hacer crecer sus negocios. Entender las preferencias actuales de los clientes - ¿cómo, qué, cuándo, dónde y a qué precio? - será el obstáculo más difícil para los vendedores tratando de crecer o entrar en los mercados de América Latina. De acuerdo con InfoTrends los últimos datos del usuario final, la confianza empresarial es alta en Brasil y Argentina. Se les pregunto a 150 responsables de TI de cada región que comparen su confianza en las perspectivas de sus negocios durante los próximos 12 meses y con los 12 meses anteriores. Casi el 90% de los encuestados www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

In the next 12 months, how do you expect your organization's business prospects to change? - Argentina Decreased Somewhat 3.9%

Don't know 1.9%

Remained the Same 12.3%

Increased Significantly 33.8%

Increased Somewhat 48.1%

Understanding customers’ current preferences – how, what, when, where, and at what price – will be the most challenging obstacle to vendors trying to grow or enter the Latin American markets. According to recent InfoTrends end-user data, business confidence is high in Brazil and Argentina. 150 IT decision makers from each region were asked to compare their confidence in their business prospects over the next 12 months with the previous 12 months. Almost 90% of respondents from Brazil indicated they were much more or slightly more confident. 82% of Argentineans expressed the same confidence levels. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Reporte InfoTrends InfoTrends Report

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de Brasil indicó que tenían mucho mas o ligeramente más confianza. 82% de los argentinos expresaron el mismo nivel de confianza. When did you most recently acquire a new printer or MFP? 2010

2009

2008

2007

2006

2005 or earlier

Don't know

100% 9.7% 80%

20.8%

10.5% 27.6%

60%

10.7%

40.7%

40% 63.0% 20%

55.3%

41.3%

0% Argentina

Brazil

Mexico

Esta renovada confianza de las empresas está dando lugar a inversiones en nuevas tecnologías. En 2010 el 63% de los encuestados de Argentina y el 55% de Brasil adquirió una impresora o multifuncional nueva. Las principales razones para comprar el nuevo dispositivo fueron un negocio en expansión y una necesidad de actualización tecnológica. Aproximadamente el 60% de los encuestados planea comprar otro dispositivo en menos de 3 años, y más del 35% de comprara dentro de 2 años o menos.

This renewed business confidence is leading to investments in new technology. In 2010 63% of respondents from Argentina and 55% from Brazil purchased a new printer or multifunction device. The primary reasons for purchasing the new device were an expanding business and a need for updated technology. Approximately 60% of these respondents plan on purchasing another device within 3 years, with over 35% purchasing within 2 years or less. As companies continue to expand adding more devices to their technology fleets, a need will arise for more sophisticated workflow solutions and services like Managed Print Services, DocuWare or other Electronic Content Management solutions. Document management and Managed Print Services were among the top choices for future investment plans. As businesses continue to expand, being able to effectively manage documents across employees and the company becomes critical. Respondents in Argentina and Brazil recognize this importance and have put a priority on investing in document management solutions. 42% of Argentineans and 40% of Brazilians plan on investing while 34% and 42% respectively are already invested. What was the primary reason for your most recent printer or multi-function acquisition? Other Operating costs were too high (toner, service) Lease was up Needed color capability Wanted better device (speed, print quality) Existing product broke down and needed to be replaced Business is expanding

100%

Dado que las empresas continuarán agregando más dispositivos, se incrementara la necesidad de que surjan soluciones de flujo de trabajo y servicios más sofisticados como los Servicios de Impresión Administrados, DocuWare u otras soluciones de gestión electrónica de contenidos. La gestión de documentos y servicios gestionados de impresión se encuentran entre las mejores opciones para futuros planes de inversión.

80% 40.9%

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor 28

En los últimos cinco años, Los Servicios de Impresión Administrada (MPS) han sido el fenómeno más grande en la industria de equipos de oficina. Estados Unidos y Europa occidental han experimentado un crecimiento explosivo. Sin embargo, este crecimiento comenzará a estabilizarse en los próximos 3 años. Mientras esto sucede, los vendedores y proveedores de servicios buscaran otras regiones para nuevas oportunidades. El MPS se encuentra todavía en las primeras etapas en América www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

37.3%

60% 16.4% 40%

20% 0%

En la medida en que las empresas siguen creciendo, ser capaz de gestionar eficazmente los documentos a través de los empleados y la empresa se vuelve crítico. Los encuestados en Argentina y Brasil reconocen esta importancia y han dado prioridad a la inversión en soluciones de gestión de documentos. 42% de los argentinos y el 40% de los brasileños en el planean invertir, el 34% y 42% respectivamente, ya invirtieron.

35.5%

20.7%

23.4%

27.9% Argentina

42.1%

Brazil

32.0%

Mexico

Over the past five years, Managed Print Services (MPS) have been the biggest phenomenon in the office equipment industry. The United States and Western Europe have seen explosive growth. But, this growth will start to level out over the next 3 years. As this happens, vendors and service providers will turn to other regions for new opportunities. MPS is still in the early stages in Latin America. InfoTrends is forecasting this market will grow from $359 million in 2010 to $618 million by 2014 showing a compound annual growth rate of 17%. Vendors and providers will need to recognize that the opportunity for MPS in this region is quite different from the U.S. and Western Europe. Sales and marketing initiatives should be adjusted to address the needs of the companies being targeted. Companies in an IT spending spree will not respond to the cost-cutting and device optimization benefits a traditionLo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Reporte InfoTrends Continued from 28

InfoTrends Report

Latina. InfoTrends es pronostica que este mercado crecerá de US $ 359 millones en 2010 a $ 618 millones para el año 2014 muestra una tasa de crecimiento anual compuesta del 17%. Los vendedores y los proveedores deben reconocer que la oportunidad de MPS en esta región es muy diferente a la que se presentara en Estados Unidos y Europa Occidental. Las Iniciativas de ventas y de marketing deben ser ajustadas para satisfacer las necesidades de las empresas como objetivo. Las Empresas que gastan dinero no van a responder a la propuesta de reducción de costos y beneficios de la optimización de equipos que ofrecen los programas tradicionales de MPS, mientras que las empresas más desarrolladas lo harán. Independientemente de la proposición, hay oportunidades disponibles. 37% de los encuestados en Argentina y 40% en Brasil están considerando contratar MPS. La educación y las estrategias específicas del mercado serán fundamentales para el éxito futuro. Para los vendedores y proveedores de servicios que buscan diversificar sus productos a los mercados mundiales alternativos y lucrativos, América Latina es un objetivo primordial para el crecimiento empresarial rentable en los próximos veinte años. Para desarrollar una mejor comprensión de las oportunidades y retos para crear soluciones y servicios en América Latina, InfoTrends ha lanzado un nuevo estudio multi-cliente titulado Soluciones de documentos de Office y servicios en América Latina. (Office Document Solutions & Services in Latin America) entender las preferencias y los servicios y las soluciones actuales de los clientes - el cómo, qué, cuándo, dónde ya qué precio - será el obstáculo más difícil para los vendedores y proveedores de servicios tratando de crecer o entrar en los mercados de América Latina. Este estudio ayudará a los fabricantes de equipos de oficina y proveedores: • Comprender el nivel de conciencia e interés en soluciones y servicios gestionados entre los usuarios finales

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

• Comprender el proceso de compra y quién toma las decisiones de compra

• Evaluar las preferencias de canal y los requisitos • El perfil de los clientes para orientar con mayor precisión las oportunidades de negocio El mercado de América Latina tiene su propia idiosincrasia que van desde las regulaciones gubernamentales a las necesidades de compra de los clientes. Los patrones de comportamiento de los usuarios finales de compra son únicos en cada una de estas regiones y la comprensión de estas diferencias es esencial para el crecimiento empresarial. Este estudio ayudará a los fabricantes de equipos de oficina y proveedores a entender la dinámica de este mercado emergente y para identificar las estrategias necesarias para tener éxito. u Para mayor información sobre el estudio de InfoTrends, contacte a Scott Phinney en 001 781 616 2123 o vía e-mail a scott_phinney@infotrends.com. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

What are the top 3 IT initiatives in your business over the next 12 months? - Argentina 53.2%

Technological Investments

48.7%

Automation/Optimization

47.4%

Website/Internet

46.8%

Training

44.2%

Security

17.5%

Mobility

13.0%

Other

12.3%

Cloud Computing Environmental Initiatives Outsourcing 0%

9.1% 7.8%

Three Responses Permitted

20%

40%

60%

al MPS engagement offers, while more developed companies will. Regardless of the proposition, there are opportunities available. 37% of respondents in Argentina and 40% in Brazil are considering an MPS engagement. Education and targeted market strategies will be critical to future success. For vendors and service providers looking to diversify their product reach into alternative and lucrative global markets, Latin America is a prime target for profitable business growth over the next twenty years. To develop a better understanding of the opportunities and challenges for solutions and services in Latin America, InfoTrends has launched a new multi-client study entitled Office Document Solutions & Services in Latin America. Understanding customers’ current solutions and services preferences – the how, what, when, where, and at what price – will be the most challenging obstacle to vendors and service providers trying to grow or enter the Latin American markets. This study will help office equipment vendors and suppliers to: • Understand the level awareness and interest in solutions & managed services among end-users • Understand the buying process and who is making the purchase decisions • Assess channel preferences and requirements • Profile customers to more accurately target business opportunities The Latin American market has its own unique idiosyncrasies ranging from governmental regulations to purchasing requirements of customers. End-user behavior and buying patterns are unique in each of these regions and understanding these differences is critical for business growth. This study will help office equipment vendors and suppliers understand the dynamics of this emerging market and to identify the strategies necessary to be successful. u For more information on the InfoTrends study, contact Scott Phinney at 001 781 616 2123 or via e-mail at scott_phinney@ infotrends.com. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Ventas y Mercadotecnia Sales & Marketing

Cambiando Su Acercamiento A La Mercadotecnia Por David Ramos

Change in Your Marketing Approach

hy do you need to change? Because sales leaders that are field facing and front line sales professionals in the trenches know that using past approaches – approaches that may have been successful before – will no longer work in today’s selling environment. Given many factors (the economy’s slow recovery, anemic buying, and customer risk aversion), sales people need to be working with customers in new and different ways.

En este artículo analizaremos diez maneras para acelerar el avance del ciclo de ventas, de cero al cierre y también acelerar el cambio en su organización. El mejorar los resultados de mercadotecnia a través de una prospección minuciosa de clientes hasta asegurar que los departamentos de ventas y mercadotecnia están en la misma página, aquí presentamos están algunos pasos tangibles que puede seguir para avanzar más rápido de la prospección al cierre.

In this article, we will examine ten ways sales organizations can accelerate the progression from cold to close and accelerate change in their organization. From improving marketing results through pinpoint prospecting to making sure sales and marketing are on the same page, here are some tangible steps you can take to move faster from cold to close.

1. Mejorar los resultados de mercadotecnia a través de una prospección minuciosa

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

a. “Prospección minuciosa” significa tomarse el tiempo para identificar y localizar los mercados, empresas y títulos correctos. La firma Market intelligence and advisory IDC también categoriza este enfoque como: “la entrega de la información correcta a la persona adecuada en el momento adecuado en el formato correcto y en el lugar correcto para hacer que una oportunidad de ventas se concrete”

David Ramos

Por qué las organizaciones de ventas necesitan cambiar? Porque los líderes de ventas y ejecutivos de ventas profesionales saben que utilizar enfoques antiguos- enfoques que fueron exitosos en el pasado – dejaron de funcionar en el entorno actual de ventas. Teniendo en cuenta muchos factores (la lenta recuperación económica, pocas compras y aversión al riesgo del cliente), el personal de ventas deberá trabajar con los clientes de una forma nueva y diferente.

2. Definir el territorio de Ventas y las listas de mensajería: más amplio no es mejor a. Los expertos de mercado están mejorando los resultados mediante una cuidadosa identificación de los prospectos y preparando materiales de mercadotecnia específicos para ellos. Es aplicar la prospección minuciosa a las listas de clientes y mensajería. b. Es muy común que profesionales de ventas B a B y las organizaciones se sientan tentadas a seguir a los consumidores teniendo una red lo más amplia posible. Esto no solo lleva a gastos innecesarios, también a una pérdida de tiempo de tiempo del equipo de ventas que persigue prospectos inútiles. Los líderes de la industria están dirigiéndose a tasas de conversión mayores al concentrarse en menos prospectos potenciales. Al conocer a los contactos adecuados y sus puntos débiles de sus cuentas claves, el proceso de compromiso de compra se acelera y las tasas de cierre mejoran. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

1. Improve marketing results through pinpoint prospecting a. “Pinpoint prospecting” means taking the time to identify and locate the right markets, companies, and titles. Market intelligence and advisory firm IDC also categorizes this focused approach under sales enablement, and defines it as “the delivery of the right information to the right person at the right time in the right format and in the right place to assist in moving a specific sales opportunity forward.”

2. Refine territory lists and messaging: broader is not better a. Savvy marketers are improving results by carefully identifying prospects and then gearing marketing efforts to them. It’s pinpoint prospecting applied to lists and messaging. b. Too often, B to B sales professionals and organizations are tempted to follow consumer marketers by casting their net as wide as possible. This not only leads to inefficient sales spend, but also wasted time from the sales team chasing unqualified leads. Industry leaders are driving higher conversion rates by going narrower and deeper into high profit potential prospects. By knowing the right contacts and pain points within those target accounts, the engagement process accelerates and close rates improve.

3. Convert inquiries to leads through nurture a. The industry benchmark for moving a response to a lead qualified by marketing is typically between 4% and 10%. Even small improvements in conversion rates at this phase of Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Ventas y Mercadotecnia Sales & Marketing

3. Convertir las investigaciones a prospectos a través de nutrirlos La tasa de la industria de convertir una respuesta a una pregunta en un prospecto calificado por el departamento de mercadotecnia fluctúa entre el 4% y 10%. Aun mejoras pequeñas en tasas de conversión en ésta fase puede impactar en los cierres de ventas e ingresos de una compañía. Además, algunas compañías están buscando más profundamente en los prospectos que descalificaron con anterioridad al encontrar nuevas oportunidades a través de un contacto nuevo o mensaje nuevo. Cualquier organización de ventas sabe, que este tipo de calificación no puede ser automatizada; debe ser llevada a cabo por un ser humano, usualmente un externo o un equipo de teleprospecteo.

4. Mejorar las tasas de respuesta mediante el análisis y segmentación a. Mediante información muy específica para recortar los datos demográficos, grandes y pequeñas empresas de B a B han sido capaces de entregar mensajes pertinentes a compradores específicos. Esto no sólo impulsa el retorno de la inversión en términos de cierre, sino que hace que la inversión en la comercialización sea más eficiente debido a un menor rechazo y a mejores tasas de respuesta. b. Invierta más tiempo hasta identificar que su mensaje sea recibido, que esto sea un proceso de ventas y obtenga un mejor rendimiento de su inversión. Las compañías B a B (negocio a negocio) saben cómo correctamente para tener mejores tasas de respuesta debido a están llegando a las personas adecuadas.

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5. Incremente la relevancia de su contenido de mercadotecnia

a. Escuche a sus clientes. Utilice herramientas sencillas como alertas de Google, búsqueda de Twitter, LinkedIn o OneSource con su producto i-Sell con integración de LinkedIn para averiguar lo que sus clientes y posibles clientes están buscando. Encuentre palabras clave para seguir la conversación. Deben aparecer temas que muestren las tendencias y la necesidad de profundizar en cuestiones clave. Si eso no es suficiente, llámeles por teléfono, Visítelos. Utilice herramientas de encuesta en línea. Sus clientes desean compartir esta información porque, en la mayoría de los casos, quieren resolver sus problemas. Si les puede ayudar, es ideal para ellos. b. Conocer los puntos débiles de sus mejores prospectos aumenta la probabilidad de que entregará mensajes pertinentes, ya sea a través de un correo electrónico, campaña de correo directo o correo de voz. Los equipos de mercadotecnia y ventas experimentadas están utilizando información del material publicado y charlas para aprender más acerca de los temas clave para poder acceder a ejecutivos de nivel C. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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the funnel can have a big impact on deal close rates and top line revenue for any business. In addition, some companies are drilling down into leads which have previously been disqualified and finding new opportunities through a new contact or new messaging. As any sales organization knows, this kind of qualification cannot be automated; it must come from a human, usually in the form of an outside sales or teleprospecting team.

4. Improve response rates through analysis and segmentation a. By using highly targeted information about prospects and leads to slice and dice the demographics, large and small B to B companies have been able to deliver relevant messages to targeted buyers. This not only drives ROI in terms of closed deals, but makes the marketing spend more efficient due to fewer bounce-backs and better response rates. b. The more time you invest up front identifying your target and buttoning down your message, the more efficient your sales process becomes and the better your ROI. B to B companies who know how to segment properly will enjoy better response rates because they’re reaching the right people.

Escuche a sus clientes! 5. Increase the relevancy of your marketing content a. Listen to your customers. Use simple tools like Google Alerts, Twitter Search, LinkedIn, or OneSource product i-Sell with LinkedIn integration to figure out what your customers and prospects are struggling with. Target important keyword phrases and follow the conversation. Topics should appear that show trends and the need to expand on key issues. If that’s not enough, ask them. Call them up and talk to them. Visit them in person. Use online survey tools. Your customers want to share this information because they, in most cases, want to solve their challenges. If you can help, that’s great for them. b. Knowing the pain points of your top prospects increases the likelihood that you will deliver relevant messaging, whether it is via an email, voice mail or direct mail campaign. Experienced sales and marketing teams are using insights from published material and speaking engagements to learn more about the hot button topics for hard-to-reach C-level executives.

6. Build a repeatable sales process a. A repeatable sales process is fundamental to everything else a sales organization does. The reality is, if you don’t have a strong, repeatable process, the money that is spent on sales Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Ventas y Mercadotecnia Continued from 34

Sales & Marketing

6. Realice un proceso repetible a. Un proceso repetible de ventas es fundamental para todo lo que lleva al cabo una organización de ventas. La realidad es que, si no tienes un proceso que sea repetible, se desperdicia el dinero que se gasta en la automatización de ventas. Es esencial para las organizaciones de ventas establecer metas del proceso de ventas. Por ejemplo, cuando el prospecto pasa del departamento de mercadotecnia al de ventas, debe ser un procedimiento claro. Una vez que ventas pasa por el proceso de aceptación de los clientes potenciales, están comprometidos a darles seguimiento. Mediante la creación de procesos repetibles y confiables como este, todo el mundo sabe qué esperar y aumentan la eficiencia y la eficacia en toda la organización. Un proceso repetible de ventas también significa examinar y “todo lo que funciona” y replicarlo dentro de la organización. b. “Einstein señaló realizar una cosa una y otra vez es eficaz porque ya sabe donde pisar y que genera el éxito, un resultado diferente sería una locura. El resultado: ciclos de ventas más cortos, las tasas más altas de éxito y contratos con márgenes mayores.

7. Eventos de desencadenamiento para acortar el ciclo de ventas

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a. En el entorno económico actual, el acortar los ciclos de ventas ha tomado una nueva importancia. Después de todo, mientras más corto sea el ciclo de ventas, más ventas se realizan — y los ingresos llegan más rápido. Pero, según CSO Insights, el ciclo de ventas se ha convertido en 32% más largo ya que los compradores están tomando más tiempo para examinar sus decisiones.

b. ¿Qué es un evento de desencadenamiento? Es un suceso que crea una necesidad inmediata de sus productos o servicios. Los eventos desencadenantes internos incluyen reorganizaciones, fusiones, adquisiciones o introducción de nuevos productos. La activación de eventos externos podría ser una nueva legislación, huracanes o anuncios de nuevas tecnologías. c. Ser el “primero en” puede ser un valor incalculable para ganar un contrato. Al responder a los eventos desencadenantes, como cambios de administración, una fusión o el lanzamiento de un nuevo producto, ser líderes de B a B y obtener el estatus de “asesor de confianza” y son no sólo superando a su competencia, sino también posicionándose para ventas cruzadas en el futuro.

automation is wasted. It’s essential for sales organizations to establish sales process milestones. For example, when leads are passed from marketing to sales, that status must be clearly known. Once sales goes through the process of accepting the leads, they are committing to following up on them. By creating repeatable, reliable processes, everyone knows what to expect and both efficiencies and effectiveness increase throughout the organization. A repeatable sales process also means examining and replicating “everything that works” within the organization. b. Einstein noted that doing the same thing over and over again and expecting a different result is insanity. But doing the same effective thing over and over again is genius, because it saves steps and repeats successful techniques. The result: shorter sales cycles, higher win rates, and larger deal size.

Ser el “primero en” puede ser un valor incalculable para ganar un contrato. 7. Leverage trigger events to shorten the sales cycle a. In today’s economic environment, shortening sales cycles has taken on a new importance. After all, the shorter the sales cycle, the more sales the organization can make—and the faster revenues can start coming in. But, according to CSO Insights, the sales cycle has become 32% longer as buyers are taking longer to consider their decisions. b. What is a trigger event? It’s an occurrence that creates an immediate need for your products or services. Internal trigger events include reorganizations, mergers, acquisitions or new product introductions. External triggering events could be new legislation, hurricanes or announcements of new technology. c. Being “first in” can be invaluable to winning a deal. By responding to trigger events such as changes in management, a merger or a new product launch, leading B to B players are gaining “trusted advisor” status and are not only edging out their competition, but they are also positioning themselves for future cross-sells.

8. Utilice la calificación de los prospectos y enrutamientos para aumentar la tasa de cierres

8. Use lead scoring and routing to increase close rates

a. Las tasas de cierres de ventas pueden verse afectadas por una serie de factores, muchos de los cuales no pueden ser influenciados por la mercadotecnia. Pero eso no significa que esta no puede aumentar la eficacia de las ventas. Gartner Group

a. Sales close rates can be affected by a number of factors— many of which cannot be influenced by marketing. But that doesn’t mean that marketing cannot increase sales effectiveness. Gartner Group Research found that “following improve-

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Ventas y Mercadotecnia Sales & Marketing

Research encontró que “al mejorar el proceso de selección de prospectos, mejorar el manejo de los contenidos y propuestas, se espera que aumente la tasa de cierres de ventas entre aproximadamente el 5% a 20% por vendedor. El ejemplo más dramático de la economía del embudo de ventas y mercadotecnia viene cuando usted analiza las tasas de cierre de diferentes organizaciones. La tasa media para organizaciones de B a B es inferior al 25%, según SiriusDecisions. Una forma de aumentar las tasas es encontrar contactos y tomadores de decisiones que puedan ser “Campeones” dentro de las empresas de clave. Estas fuentes de referencia son invaluables a la hora de hacer un análisis de rentabilidad para un ciclo de ventas.

9. Encuentre compradores afines a. Cada cliente bueno puede conducir a otros buenos prospectos. Joe Galvin de SiriusDecision resume el poder de las referencias en las ventas así: “Si he vendido dentro de una organización a un determinado centro de compra, puedo utilizarlos para que me recomienden a otra persona,”, menciona. Galvin aconseja a las organizaciones de ventas que realicen “perfiles de éxito”, una descripción de las necesidades, criterios, roles y responsabilidades basadas en ventas anteriores exitosas y utilizando estos perfiles identifiquen a los compradores afines. “Si has vendido bien en cierta parte de una organización, usted sabe que son más proclives a comprar que alguien en un sector de crecimiento más lento o una compañía menos progresiva.

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b. En refinar sus bases de datos de contactos y hacer limpieza, los departamento de ventas de compañías grandes y pequeñas a menudo comienzan identificando empresas clave y tomadores de decisiones. Profundizando en sus últimos anuncios e investigando eventos clave del negocio a los que asisten (redes), los equipos de ventas son capaces de identificar las conexiones comunes entre sus necesidades. Algunas compañías están desarrollando incluso mercadotecnia basado en personas, el cual desarrolla estrategias específicas alrededor de perfiles comunes.

10. Haga que los departamentos de ventas, servicio y comercialización estén en la misma página a. El estudio del 2008 de Miller Heiman acerca de las mejores prácticas de ventas encontró que sólo el 37% de los encuestados está de acuerdo en que sus ventas, servicio y comercialización estaban alineadas en lo que sus clientes desean y necesitan. Aquí hay algunos pasos esenciales que puede seguir para hacer que toda la organización este en la misma página. I. Empezar a utilizar “Nosotros” deje de utilizar “ellos.” El proceso Alineación comienza con un compromiso de aceptar que juntos nos mantenemos divididos nos caemos. II. El departamento de mercadotecnia debe tomar la responsabilidad por influir en el ciclo de compra. Creo que los publicistas deben tomar posesión completa del ciclo de compra. Las Campañas y material de mercadotecnia deben estructurarse para abordar cada fase del ciclo de compra y ayudar a educar e www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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ments in lead, content and proposal management, close rates could be expected to increase, on average, by approximately 5% to 20% per salesperson. The most dramatic example of the economics of the sales and marketing funnel comes when you look at the close rates of different organizations. The average close rate for B to B organizations is less than 25%, according to SiriusDecisions. One way to increase close rates is to find contacts and decision makers who can be “champions” within target companies. These referral sources are invaluable when it comes to making a business case for a sales cycles.

9. Find like-minded buyers a. Every good customer can lead to other good prospects. SiriusDecision’s Joe Galvin sums up the power of reference selling: “If I have sold inside an organization to a given buying center, I can use them to refer me to someone else,” he says. Galvin advises sales organizations to build “profiles of success”—a description of needs, criteria, roles, and responsibilities based on previous sales success and using these profiles to identify like-minded buyers. “If you’ve sold well into a certain part of an organization, then you know that they are more likely to buy than someone in a slower growth industry, or a less progressive company. b. In refining their contact databases and cleaning up their pipeline, sales organizations large and small often start by identifying target companies and decision makers. By digging deeper into their latest announcements and researching key business events they attend (networking), sales teams are able to identify common connections between their needs. Some companies are even developing persona-based marketing, which develops specifics strategies around common profiles.

Evalúe lo que es importante. 10. Get sales, service and marketing on the same page The 2008 Miller Heiman Sales Best Practices Study found that only 37% of respondents agreed that their sales, service and marketing organizations were aligned in what their customers want and need. Here are some essential steps you can take to get your organization on the same page. I. Start Using “We,” Stop Using “They.” Alignment starts with a companywide commitment that together we stand, divided we fall. II. Marketing Needs to Take Accountability for Influencing the Buying Cycle. I believe marketers should take full ownerLo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Ventas y Mercadotecnia Sales & Marketing

influenciar a los prospectos. ¿No dispone de un departamento de mercadotecnia? Subcontrátelo. III. Aumente la calidad y no la cantidad de prospectos. En esencia, las organizaciones deberían concentrarse en la calidad, no la cantidad de clientes potenciales que se pasan de comercialización a ventas. IV. Integrar tecnologías de Mercadotecnia y ventas. Al Integrar el CRM y la tecnología de mercadotecnia, los representantes pueden obtener una visión general de cómo mercadotecnia interactuó con una cuenta. El objetivo es ofrecer valor a los representantes en el vehículo están más acostumbrados a usar a diario; CRM. Por esta razón, la integración es fundamental para potenciar las ventas y la mercadotecnia con datos que se pueden utilizar para aumentar la eficacia. V. Establecer reuniones periódicas entre las ventas, servicio y mercadotecnia. Ventas, servicio y mercadotecnia deben reunirse periódicamente para examinar los éxitos y fracasos. Alineación significa tres funciones están trabajando como un equipo, por lo que si los procesos o prácticas no están dando los resultados esperados, algo tiene que cambiar. VI. Evalúe lo que es importante. La evaluación es probablemente uno de los componentes más importantes para alinear la efectividad de las ventas, servicio y mercadotecnia. ¿Cómo puede mejorar si no sabe dónde ha estado y cómo saber dónde ha estado si no evalúa? Las evaluaciones permiten a la organización a comprender cuánto gastar en mercadotecnia para adquirir un nuevo cliente y lo que es más importante cómo gastar los dólares para adquirir, retener y vender a clientes y posibles clientes.

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Las empresas que alinean en el proceso de ventas y mercadotecnia son capaces de identificar rápidamente las decisiones clave, proporcionando un mensaje efectivo y luego los acelerar a través de las diferentes fases del embudo de ventas. u

David C. Ramos es Director Editorial de la Revista ENX Mexico y Latinoamérica y consultor en Strategy Development una firma de consultoría especializada en estrategias de venta, mejoras continuas, capacitación avanzada de ventas y estrategias de mejora de rendimiento, (www.strategydevelopment.com). David tiene más de 15 años de experiencia en la industria de la impresión como jefe de desarrollo de negocios y gestión administrativa, ha ocupado posiciones en Los Estados Unidos así como en México. Su Carrera está formada por experiencias laborales como haber trabajado en Xerox Corporation como administrador de cuentas globales para IKON Office Solutions, donde ocupo diversos cargos de alta responsabilidad entre ellos Director Nacional de Ventas responsable de 8 gerentes de ventas y más de 70 representantes de ventas. David también trabajó en el centro de capacitación de IKON Office Solutions como un entrenador sénior y desarrolló el programa de capacitación de ventas de IKON. David ofrece experiencia en formación y desarrollo, venta estratégica de las tecnologías de vanguardia, comercialización y administración de cuentas clave en Estados Unidos y los mercados extranjeros y puede ser contactado en david@enxmag.com o ramos@strategydevelopment.com. www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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ship of the buying cycle. Marketing material and campaigns should be structured to address each phase in the buying cycle and help educate and influence prospects. Don’t have a marketing dept? Outsource it. III. Increase Quality and Decrease Quantity by Scoring Leads. In essence, organizations should be focusing on the quality, not the quantity of leads that are passed from marketing to sales. IV. Integrate Sales and Marketing Technologies. By integrating CRM and marketing technology, reps can gain a comprehensive view of how marketing interacted with an account. The goal is to deliver value to reps in the vehicle they are most accustomed to using on a daily basis - CRM. For this reason, integration is critical to empowering sales and marketing with data that both functions can use to increase effectiveness. V. Set Up Periodic Meetings Between Sales, Service and Marketing. Sales, Service and Marketing should be meeting on a periodic basis to review successes and failures. Alignment means the three functions are working as a team, so if processes or practices are not yielding expected results, something needs to change. VI. Measure What Matters. Measurement is probably one of the most important components to aligning sales, service and marketing effectiveness. How can you improve if you don’t know where you’ve been and how do you know where you’ve been if you don’t have measurement? Metrics allow the organization to understand how much to spend on marketing to acquire a new customer and more importantly where to spend those dollars to acquire, retain, and up-sell to prospects and customers. Companies that align marketing and sales early in the process are able to quickly identify key decision makers, nurture them with the right messaging and then accelerate them through the different phases of the sales funnel. u David C. Ramos is an editorial director for ENX Mexico & Latin America magazine and a consultant with Strategy Development, a management consulting firm specializing in sales strategy and process, advanced sales training, performance improvement strategies, (www.strategydevelopment. com). David has over 15 years of experience in the imaging industry as a top producing business development and management professional, holding positions in the U.S. as well as Mexico. David’s career experience spans from working for Xerox Corporation to IKON Office Solutions, where he held various positions of increasing responsibility including director of sales with responsibility for 8 sales managers and over 70 sales reps. David also worked at IKON University as a senior trainer and co-developed IKON’s sales training program. David offers experience in training and development, selling leading edge technologies, strategic marketing, and key account management in US and foreign markets and can be contacted at david@enxmag.com or ramos@strategydevelopment.com Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Caso de Estudio Case Study

Cuidado Urgente Avanzado (AUC) Doculex Simplifica el Acceso a los Expedientes Médicos Urgentes Advanced Urgent Care (AUC) - Doculex Simplifies Urgent Medical Record Retrieval

dvanced Ugent Care (AUC) ofrece tratamiento médico de enfermedades y lesiones para los empleadores del área que tengan con una cita previa. Con una gran tradición en el área metropolitana de Phoenix, sus cinco oficinas están convenientemente bicadas en todo el valle. Cada oficina da la bienvenida a personas de todas las edades que no pueden ser vistos por sus médicos de atención primaria, y que no requieren servicios hospitalarios de urgencia. Con gran experiencia los médicos Advanced Urgent Care están dispuestos a servir a cualquier persona que experimenta problemas urgentes, y que no representa peligro para sus vidas. Los pacientes acuden a ellos por la comodidad y calidad de la atención. Detrás de estas escenas, hay muchos factores que deben contribuir a una general “buena experiencia de los pacientes”. Uno de estos factores es el mantenimiento adecuado de los registros médicos del paciente.

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El Desafío

Advanced Urgent Care tiene la obligación de conservar todos los registros médicos de los pacientes adultos durante 10 años. Los registros pediátricos deben ser retenidos hasta que el paciente cumpla los 18 años, más otros 3 años. Antes de las regulaciones emitidas para mantener registros de los pacientes en formato electrónico, todos los archivos fueron generados en papel. Como se puede imaginar, esto significa miles de documentos a través de cinco oficinas de AUC. Para recuperar un documento que podría significar que viajan a diferentes lugares, y tal vez difíciles de localizar sólo el registro correcto, esto si hubiera sucedido al haber sido mal archivado, lo que resulta en un costo adicional de tiempo y molestia para AUC y sus pacientes. Inicialmente, AUC decidió contratar a una empresa externa para convertir algunos de sus archivos almacenados en un formato electrónico, sin embargo, esta situación represento un riesgo ya que los documentos no podían estar fuera de las oficinas de AUC., Renee Biskupski , Vicepresidente de Operaciones de AUC decidió tomar el asunto con sus propias manos. Renee dijo, “Nosotros paralizamos el servicio externo y empezamos el almacenamiento. Sin embargo después de un tiempo, nuestro almacenamiento se estaba llenando, así que decidimos www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

que necesitamos una solución de conversión y recuperación con nuestro propio controle para asegurar que nada se perdió o se pierde.”

La Solución Renee se enteró de la Suite Archive Studio de DocuLex a través de un distribuidor local. Ella estaba buscando una solución completa para el almacenamiento de archivos electrónicos y una con una recuperación efectiva de los registros de pacientes de AUC, y decidió que Archive Studio Enterprise para usuarios ilimitados se ajusta a sus necesidades de Administración de Documentos. Renee emplea a una persona para escanear los archivos antiguos pacientes, y utiliza la suite Archivo Studio de DocuLex para automatizar la captura, almacenamiento, administración, y recuperación de los documentos escaneados. Desde una ubicación centralizada, el operador del escáner utiliza Goby Capture de Archivo Studio para generar cover sheet( hoja de portada) para cada ficha del paciente que se va a escanear en el escáner Panasonic. Goby Capture toma automáticamente la imagen del archivo escaneado, realiza el OCR, genera los índices a los documentos con las especificaciones de AUC en un servidor como un archivo PDF searchable(que se puede buscar), con base en una estructura de archivos predeterminado con el apoyo del personal de ocuLex para las oficinas de AUC. Esta cover sheet (hoja de portada) incluye seleccionables índices comunes con los valores de acuerdo a las especificaciones de seleccionables de datos personalizados meta índice de cuerdo con las especificaciones de Renee, tales como Nombre, Fecha de nacimiento y Número de Seguro Social. Después de que el proceso de escaneo, AUC emplea otro componente de Archivo Studio llamado WebSearch. WebSearch es una herramienta segura basada en un navegador y diseñada para búsqueda y recuperación de los documentos de acuerdo a las descripciones específicas del documento o una combinación de palabras clave, y está basado en el permiso en toda la organización para permitir el acceso a estos registros digitalizados de los pacientes y para los empleados de las cinco oficinas de AUC. AUC utiliza la herramienta de WebSearch para atender las soLo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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MPS Managed Print Services

Las 5 Principales Razones

Por las que el Departamento de Servicio se Resiste A Los Servicios de Impresión Administrado (MPS) Por Ken Staubitz

Top 5 Reasons Service Department Resists Managed Print Services

pesar del éxito de muchas organizaciones con el MPS, todavía hay empresas que no han dado el salto hacia este modelo de negocio. No creo que sean los líderes de servicio técnico o los dueños los que no están dispuestos a hacer la transición; más bien simplemente están atrapados en el análisis y la planificación de todos los escenarios posibles, lo que resulta en una “parálisis por análisis”. Muchas de las preocupaciones son válidas, pero llega un punto en el que uno tiene que tomar el riesgo y ejecutar el plan. Cuando se ejecuta correctamente, las recompensas económicas son mayores al riesgo Hay muchas razones o “justificaciones” para no realizarlo. A continuación se muestran las 5 razones más comunes para no adoptar el MPS.

1. No me queda claro cuáles son los beneficios financieros. Desde el punto de vista de soporte, es fácil apoyar a sus clientes existentes y continuar con su modelo de negocio. En la mayoría de los casos, el personal está capacitado y es competente al apoyar su negocio. Si la rentabilidad actual del departamento es buena, ¿por qué hacer el cambio? Como un profesional del servicio podría estarse preguntando “¿Qué es lo que hay en el MPS para mí o mi departamento?” La razón para el cambio y el mayor beneficio del MPS es un margen de utilidad mayor en el servicio. Este margen debe ser 60% + y permitirá a su empresa y el Departamento crecer. Para las organizaciones establecidas sólo va a agregar a una mejora en servicio de sus clientes. El departamento cuenta con la infraestructura y el MPS permitirá a su empresa a integrarse más con las cuentas existentes y obtener nuevos negocios. Sin dejar de mencionar que su organización será el proveedor preferido de muchos de sus clientes.

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2. ¿Cómo puedo técnicamente apoyar todas estas diferentes marcas y modelos?

Esta es una pregunta muy válida. En primer lugar preguntarse “¿cuales marcas y modelos son las que actualmente usted da soporte? ¿Hay similitudes? Hay muchas similitudes en marcas y modelos y podría sorprenderse que su departamento de servicio ya dé soporte a algunos de estos productos. El diseño y la mecánica son similares, no estoy diciendo que son los mismos, pero el funcionamiento de estos dispositivos de impresión es comparable. También sería asombrado de la documentación de servicio que está disponible en la web incluso de la impresora fuera de lo normal. Considere la creación de una base de datos técnica con todos los manuales de servicio, esquemas, diagramas de piezas e impresoras comunes en sus cuentas para sus técnicos. Muchos de los proveedores de partes tienen esta información disponible y pueden impartir capacitación. Si no está dando servicio a HP o Lexmark, es imprescindible. Me asombra cuántos otros fabricantes están proporcionando partes y soporte para los equipos HP y Lexmark.

3. ¿Cómo obtengo piezas e insumos? Una vez más, esta información está disponible en internet usted podría comprar sus partes de proveedores calificados como: www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

Ken Staubitz

Katún, PartsNow, Metrofuser o Depot International sólo por nombrar algunos. Un vendedor de confianza debe ser capaz de proporcionarle la lista de las partes de mayor desgaste para los equipos específicos para que su organización es prepare para posibles necesidades adicionales. Cuando considere comprar un proveedor calificado este puede enviar piezas a sucursales o directo con el cliente en caso de urgencia.

4. Miedo de cambiar el enfoque de servicio. Una de las claves en un programa efectivo de MPS es mantener los costos de mano de obra bajo control. Un cliente frente a la mesa de ayuda es una manera fantástica de controlar los costos de mano de obra y viáticos y obtiene un tiempo de respuesta inmediato para sus clientes. La relación del cliente y el técnico de servicio es vital en el MPS porque su técnico está en contacto con estos clientes con más frecuencia. Suelen tener llamadas de mayor duración y reducción del tiempo promedio entre fallas. Aunque equipos los multifuncionales actuales son mucho más confiables que en el pasado, las impresoras tienen menor duración y normalmente producen una mayor cantidad de impresiones entre las llamadas de servicio; lo que significa que su técnico no está trabajando en estas maquinas o con estos clientes todo el tiempo. Esto no quiere decir que la relación entre el cliente y el técnico de servicio no es importante (sobre todo con clientes grandes). Si una visita de servicio es evitada por resolver el problema por teléfono, los resultados son una respuesta más rápida y eficaz y un costo menor de servicio.

5. Recolectando las mediciones manualmente No es ningún secreto que un medio electrónico de recopilación de datos es imprescindible para un programa eficiente. Y no hay duda que existen sistemas que ayudan a los distribuidores a lograr esto, pero habrá momentos cuando no se podrá recopilar electrónicamente las lecturas de todos los equipos. Lamentablemente en estos casos, la recolección de datos debe hacerse manualmente. Entre más impresoras hay bajo contrato, más aumenta la probabilidad de una intervención manual. La clave de este escenario es mantener los costos de mano de obra bajos al no enviar a los técnicos mas calificados y con mayor salario. Envíe un técnico principiante o un mensajero para reducir este gasto. No es demasiado tarde para subir a bordo del tren del éxito del MPS. No espere demasiado o su competidor le quitara clientes.u Ken Staubitz es consultor de servicio técnico para Strategy Development (www.Strategydevelopment.com). Ken tiene más de 14 años de experiencia en todos los niveles de las operaciones del servicio y la estructura de servicio MPS. Ken anteriormente seguía métodos de oficina moderna (MOM) en diversos servicios y funciones operacionales, más recientemente como director de servicios al cliente (MOM) supervisando el servicio de operaciones y personal de administración de más de 60 empleados. Ken formo parte del Lanier Dealer Advisory Council y fue miembro E-Automate Service Committee. Ken se graduó de la Universidad de Bowling Green y puede ser contactado en staubitz@strategydevelopment.com. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Comunicados de Prensa Press Release

Epson Lanza en Venezuela la Impresora L200 con Tanques de Tinta de Alta Capicidad New Epson L200 printer introduced in Venzuela 22 de Noviembre del 2011 - La nueva Epson L200 imprime hasta 12.000 páginas en negro y 6.500 en color para lograr alto rendimiento a bajo costo en el hogar y la oficina Epson anuncia la llegada al mercado venezolano de la nueva impresora multifunción de inyección de tinta L200, la primera en el mundo con sistema original de tanques de tinta de alta capacidad, creada específicamente para los usuarios que quieren imprimir enormes volúmenes de páginas, ahorrando en costos de impresión. La Epson L200 permite imprimir hasta 12.000 páginas con tinta negra y 6.500 páginas con tintas de color a un bajo costo insuperable, con su set inicial de seis botellas, que incluye tres frascos de tinta negra de 70ml (4.000 páginas por cada botella negra) y tres botellas de tinta de color de 70ml (cian, magenta y amarillo). La tinta Epson de alta calidad mantiene los colores intensos para brindar resultados óptimos en pequeñas oficinas, negocios y hogares con estudiantes universitarios o hijos en etapa escolar.u HP Presenta PCs All-in-One empresariales Exclusivas para Canal HP Introduces New All-In-One PC for the Vendors

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29 de Noviembre del 2011- Fuente: boletín de la computación. Estos productos permiten a los distribuidores contar con una opción para renovar la infraestructura tecnológica de sus clientes HP lanzó al mercado una nueva línea de equipos de cómputo de escritorio de nivel empresarial todo en uno con el objetivo de ampliar su portafolio de soluciones de cómputo que se ajustan a las necesidades de todo tipo de empresas. Esta nueva línea de equipos todo en uno permitirá a las empresas incrementar su productividad, estabilidad y seguridad con dispositivos que reducen los costos de energía hasta en 45% en comparación con equipos PC tradicionales. u

Accertify firma acuerdo con Tik Tek Solutions para ofrecer protección contra fraudes a bancos de América Latina Acertify signs and agreement with Tiki Tek Solutions to avoid frauds in Banks of Latin America 7 de noviembre de 2011 fuente:PRNewswire Así, la solución de Accertify quedará integrada a la nueva aplicación de pagos móviles de Tik Tek. Accertify, proveedor de administración de riesgos y prevención de fraudes, anunció la firma de un acuerdo con la empresa Tik Tek Solutions, un proveedor de soluciones de pago en América Latina. Mediante este acuerdo Accertify, una empresa de American Express, implementará la solución de prevención de fraudes en el sistema de procesamiento de pagos de Tik Tek para importantes bancos en México, América Latina y el Caribe. Actualmente la empresa Tik Tek Solutions se encuentra desarrollando una solución móvil de pagos para uso con smartphones que integrará la plataforma de prewww.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

vención de fraudes de Accertify y hará posible que Tik Tek automáticamente identifique y reduzca el fraude en el creciente ámbito de pagos móviles. La plataforma completa de Accertify además apoyará a que Tik Tek invierta menos tiempo en examinar transacciones legítimas en todos los canales de pago lo que le permitirá a la empresa enfocarse en temas de apoyo a clientes. u KATUN® Corporation Presenta los Toners KATUN® Business Color para uso en las Copiadoras e Impresoras Digitales SHARP SERIES MX 2300N/2700N Y 3501N/4501N KATUN® Corporation Introduces KATUN® Business Color Toner for use in SHARP MX 2300N/2700N & 3501N/4501N-SERIES Digital Copier/Printers ¡El primer kit de toner de Katun para uso en máquinas Sharp proporciona sobresaliente calidad de color y ahorros de costos! Katun’s first color toner set for use in Sharp machines provides outstanding color quality and cost savings! Minneapolis -- Noviembre de 2011 -- Katun Corporation, uno de los proveedores alternativo líderes en el mundo de la industria de equipos de oficina, se complace en presentar el toner Katun® Business Color para uso en las máquinas Sharp MX 2300N/2700N y 3501N/4501N. Estos toner ofrecen una calidad de impresión, rendimientos y desempeño equivalentes al OEM, así como excelente reproducción de color, incluso en cuanto a tonos, cromos y brillo. “Estos toner de color Katun® —nuestros primeros toner de color para máquinas Sharp— se suman a nuestros exitosos toner de color Katun® para uso en máquinas Toshiba, Canon, Ricoh y Konica Minolta, y son los productos más recientes de la creciente línea de toner de color de alta calidad de Katun para uso en los modelos más populares”, afirma Joseph C. Wagner, vicepresidente de mercadotecnia de Katun. “Calculamos que ya se han impreso más de 10.000 millones de páginas utilizando toner de color Katun®, y el lanzamiento de este toner reafirma la tradición de Katun de proporcionar calidad de color excelente para la industria de equipos de oficina. Los clientes estarán encantados con la reproducción de color y el rendimiento de impresión sobresalientes, además de la densidad de imagen, la calidad de impresión general y los rendimientos equivalentes al OEM, además ahorros de costos importantes en comparación con el toner OEM.” El rendimiento comprobado de la gama de color de Katun, de rápido crecimiento, confirma la dedicación a ofrecer productos de alta calidad. Estos toner Katun® han sido probados y se ha demostrado su compatibilidad a futuro e inversa con los toner OEM, y se pueden usar con los toner OEM, e instalarse antes o después que los toner OEM, sin que se degrade la calidad de copia. Para saber más acerca de la línea de color de Katun, visite www.katun. com/why-katun/color-value. Estos toner Katun® Business Color se pueden pedir a través del Catálogo Electrónico Katun, el recurso de Katun en Internet, que permite a los clientes registrados buscar y pedir miles de productos Katun®, con información en tiempo real sobre sus pedidos y cuentas.Los clientes pueden acceder al Catálogo Electrónico Katun desde www. katun.com. u Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Tips Técnicos Technical Tips

Remanufacturando el Cartucho OPC Brother HL-2280/DR420 (DR2200 Europa y DR2225 Asia) Instrucciones de la Unidad de Cilindro Brother HL-2230/2240/2270/2280/DR420/450 Remanufacturing the Brother HL-2280/DR420 OPC Drum Cartridge (DR2200 Europe and DR2225 Asia) Brother HL-2230/2240/2270/2280/DR420/450 Drum Unit Instructions Por Mike Josiah y el equipo técnico de UniNet

ntroducidas al mercado en diciembre del 2010, las impresoras láser HL-2280 son la siguiente generación de impresoras láser con nuevos motores de alta calidad. Todos los motores Brother anteriores tienen sus trucos pero este es mejor que el motor anterior. Abajo se encuentra una explicación de un truco mayor en este cartucho. La serie HL-2280 está basada en un motor con capacidad de imprimir 21-27ppm, a 2400 x 600 dpi y que viene estándar con duplexer, tiene un precio de lista de USD $149.00, incluyendo el duplexer. Estás máquinas están adquiriendo mucha popularidad; la DR420 tiene un precio de lista de USD$104.99.* *Precios de lista, en septiembre del 2011 en Dólares Americanos.

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Máquinas basadas en el motor HL-2280

DCP-7055 DCP-7060D DCP-7065D HL-2130 HL-2220 HL-2230 HL-2240 HL-2240D HL-2270DW HL-2280DW MFC-7360N MFC-7460DN MFC-7860DW El rendimiento OEM es estimado en 12,000 páginas, este número está basado en el número de rotaciones del cilindro, no en las páginas impresas. Hay una “rotación de comienzo” al inicio de cada trabajo, así que si se imprime una página, hay una rotación inicial, tres y media rotaciones por página; www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

y la rotación final, dando un total de cinco y media rotaciones. Mientras más grande es el trabajo promedio, el ciclo de vida del cilindro será mayor. Sólo tenga esto en mente si su cliente se queja acerca del corto ciclo de vida del cilindro. Todo está explicado a detalle en el manual del usuario y también en el manual de servicio.

Mike Josiah

IMPORTANTE: los sistemas de impresión Brother siempre han sido diferentes, y este no es la excepción, este es además diferente de los sistemas Brother tradicionales. En el pasado, la unidad de cilindro tenía un “cepillo de carga” que atraía el tóner de desperdicio, y en el momento adecuado lo repelía hacia el cilindro para que el rodillo revelador lo recolectara. ¡Este cartucho nuevo ya no tienen ese cepillo! no hay mención de ninguna teoría en el manual de servicio, así que estamos buscando en (muchas) las patentes Brother para ver cómo funciona ahora. Nuestra opinión personal educada es que: el rodillo revelador siempre ha puesto el tóner para que el cilindro imprima, y siempre han recolectado el tóner de desperdicio del cepillo de carga a través del cilindro. Pensamos que Brother ha eliminado el “hombre de en medio” para ponerlo en palabras sencillas. El rodillo revelador sigue presentando el tóner bueno en la misma manera, pero también seguirá recolectando el tóner de desperdicio al mismo tiempo. El tiempo lo dirá, pero si así es la manera como funciona, entonces el ciclo de vida del cilindro se extiende enormemente. Esto es simple pero (al tiempo) un sistema mucho más complejo. Mientras obtenemos más información, actualizaremos este instructivo.

Teoría del cartucho La siguiente teoría del cartucho ha sido modificada para que Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Tips Técnicos Technical Tips

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se entienda la explicación anterior. También dejamos la teoría del “cepillo de carga” para que conozca los problemas potenciales anteriores. Es importante conocer todo esto ya que la falta de limpieza de los cartuchos de tóner causa defectos en el fondo de la página. Creemos que este seguirá siendo el caso; el culpable esta vez, en lugar del cepillo de carga, será del rodillo revelador. Es ahora más importante que nunca limpiar adecuadamente el tóner de desperdicio del cartucho, y también asegurarse que el rodillo revelador este limpio. Hay limpiadores especiales para rodillos Brother. No recomendamos que utilice alcohol ya que removerá la capa conductiva y causará problemas con la densidad y fondo de la página. La sección de limpieza típica de una unidad de cilindro Brother consiste en un “cepillo de limpieza” y una cuchilla recuperadora. Este cepillo tiene dos cargas opuestas que recibe durante el ciclo de impresión. El primero atrae el tóner de desperdicio del cilindro. El segundo repele el tóner del cepillo hacia el cilindro donde es transferido al cartucho de tóner de vuelta. Todo esto es realizado en una secuencia de tiempo que no interfiere con el proceso de impresión. Si el cepillo de limpieza se contamina con tóner malo no cargará, el cepillo no se podrá auto limpiar, y obtendrá defectos en el fondo de la página. Un cepillo de limpieza que funcione adecuadamente tendrá en cualquier momento una pequeña cantidad de tóner en él. Una vez contaminado, el tóner se acumulará lo que causará que los problemas se agraven.

¿Qué quiere decir todo esto? 1. Asegúrese que los técnicos limpien la cavidad de suministro del cartucho de tóner. 2. En el caso que lo olviden, y el cartucho este sombreando, el tóner debe ser limpiado en su totalidad de nuevo (no use el tóner restante) y se DEBE colocar tóner NUEVO fresco. 3. El rodillo revelador debe ser limpiado con un limpiador de rodillo especial.

Insumos Requeridos 1. Cilindro nuevo para uso en Brother DR420 2. Hisopos de algodón 3. Alcohol Isopropílico 4. Talco para cilindro

Herramientas requeridas 1. Desarmador común pequeño 2. Pinzas para anillo E 3. Aspiradora aprobada para tóner

Ya que rodillo revelador estará en contacto con el cilindro, una cantidad de tóner es transferido a la cavidad de suministro del cartucho de tóner, la unidad de cilindro se contaminara. Aun cuando cambie el tóner con tóner nuevo o un cartucho OEM nuevo, la unidad de cilindro transferirá tóner malo en el cartucho de tóner bueno, lo que causará defectos en el fondo de la página de nuevo. Ambos cartuchos se contaminaran otra vez. El cartucho DR420, ya que no utiliza un cepillo de carga, tiene la carga de reversa en el rodillo revelador el cual permite recolectar el tóner de desperdicio del cilindro, una vez más, ¡será crítico para el rodillo revelador ser limpiado! El resto de la teoría de impresión es la misma que los motores anteriores. Los 80 gramos, más o menos, remanentes de “tóner” en el cartucho de tóner están por debajo del mínimo que se requiere Continued on 50

Figura 1

Figura 2

1. Remueva el anillo E del lado de no engranaje del eje del cilindro. (Figura 1) 2. Remueva el eje del cilindro del lado de no engranaje del cilindro. Si intenta halarlo del lado del engranaje, el eje se atorará con el contacto de tierra del cilindro, y dañara el contacto. (Figura 2)

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Brother DR420 OPC Drum Cartridge

para mantener un nivel de carga adecuado. Cuando la luz de “cambio de tóner” se enciende, el tóner no se cargara al nivel apropiado y causará defectos en el fondo de la página. Cuando el cartucho de tóner llega al final de su vida útil, los sensores de la impresora detectan el nivel de “carga baja” en el suministro de tóner y trataran de mantener la carga adecuada. Esta carga constante evita que un cartucho casi vacío cause defectos en el fondo de la página. Una vez que la impresora no puede utilizar el tóner remanente para mantener un nivel de carga adecuado, la luz de “cambio de tóner” se enciende. El cartucho en este punto seguirá imprimiendo adecuadamente. Si sacara ese cartucho de la máquina por pocos días, y luego lo colocara de vuelta en la impresora sin hacer nada, el cartucho causará sombreado. Esto sucede porque el nivel de carga que la impresora estaba intentando mantener se ha disipado y los materiales que quedan no aceptaran una carga adecuada.

Tips Técnicos Technical Tips

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causados por un rodillo revelador sucio o desgastado. También esta explicado al inicio de este artículo.

15. Instale el cilindro desde el lado del engranaje del cartucho. (Figura 17) 16. Instale el anillo-E en el lado de no engranaje del eje del cilindro. Presione el buje del eje ligeramente para que la ranura del Anillo-E este accesible. (Figura 18)

Procedimiento de reinicio Si la máquina pide cambiar la unidad de cilindro, haga lo siguiente: NOTA: si la unidad de cilindro fue limpiada debido a la contaminación, no se requiere reiniciar

Para las unidades HL-XXXX: 1. Después de reemplazar la unidad de cilindro. Mantenga la cubierta frontal abierta (asegúrese que este encendida). 2. Presione y mantenga la tecla “IR” hasta que los cuatro LED estén encendidos. 3. Una vez que los cuatro LED estén encendidos, suelte la tecla “IR” y cierre la cubierta frontal. 4. Asegúrese que el LED del cilindro este apagado. 5. ¡El contador se ha reiniciado!

Para las máquinas HL-228X, MFC-XXXX, y DCP-XXXX: 1. Abra la cubierta frontal y presione la tecla “BORRAR” 2. Para confirmar que este instalando una unidad de cilindro nueva. Presione la flecha de “ARRIBA”. 3. Cuando la pantalla muestre “ACEPTADO”, cierre la cubierta frontal. 4. ¡El contador esta reiniciado!

Problemática Fondo de la página o rayas grises: esto es causado por tóner contaminado. Vea la explicación al inicio de este artículo para mayor información. Con la remoción del cepillo de carga de este cartucho, los defectos en el fondo de la página pueden ser

Impresiones claras: pueden ser causadas por un rodillo de transferencia usado o sucio. Estos rodillos están ubicados en el interior del cartucho. Hasta ahora nuestras evaluaciones muestran que deben durar 2 a 3 ciclos. Vea la siguiente sección también. Impresiones claras o medias páginas impresas: esto es causado por la falta del espaciador del rodillo de transferencia. El espaciador es una pequeña pieza de plástico negro que está asentada a un lado del extremo derecho del rodillo de transferencia. Esta pieza evita que el rodillo toque el contacto eléctrico en el lado opuesto del rodillo. Si falta, el rodillo se moverá y causará impresiones muy claras o medias páginas impresas. Líneas horizontales negras o blancas: las líneas negras normalmente aparecen cuando hay formación de tóner; las líneas blancas cuando hay un punto muerto o contaminación del rodillo. Páginas negras sólidas: causados por un contacto de tierra del cilindro defectuoso, probablemente del eje del cilindro al engranaje de contacto, dentro del cilindro. Líneas en la parte inferior de la página, perfectamente derechas: esto es causado por un cilindro rayado. Puntos negros que se repiten cada 94.2 mm: causados por un cilindro astillado o algo atorado en la superficie del cilindro.

Carta de defectos repetitivos Cilindro OPC: Rodillo del fusor superior: Rodillo revelador:

94.2 mm 53.4 mm 32.5 mm

u Mike Josiah es el Director Técnico de la Oficina de la costa este de UniNet, distribuidor mundial de tóner, Smartchips, cilindros OPC y otros componentes de la remanufacturación de cartuchos de tóner. Josiah es un veterano de la industria ya que es parte de esta desde 1987 y además es cmiembro del comité ASTM F.=5, el comité de certificación técnica STMC así como entrenador STMC. El y su equipo de soporte técnico en UniNet contribuyen con artículos técnicos y seminarios en las reuniones de la asociación y en las expos.

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Figura 18

Figura 17

Rayas negras verticales: esto es normalmente causado ya sea por un cable corona sucio, o el limpiador azul del cable corona no está en su posición de “inicio” en el lado izquierdo del cartucho.

Guía del Comprador Buyers Guide

ACM Technologies

P. 03

2535 Research Drive, Corona, CA 92882 USA Tel: 001 951-738-9898 I Fax: 001 951-273-2174 askacm@acmtech.com I www.acmtech.com

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P. 23

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Copier Network

P. 31

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GS Industrial Co., Ltd.

P. 06

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v GS Industrial Co., Ltd. Es fabricante profesional de consumibles y cartuchos de tóner para impresoras y copiadoras laser. Estamos ubicados en la Hermosa ciudad costera de Zhuhai, muy bien conectada con redes de transporte aéreo terrestre y marítimo. Nuestros cartuchos reciclados y nuevos son compatibles con muchas de las marcas famosas, también la calidad de producto está certificada con ISO9001 e ISO14001 y cuenta con una excelente reputación con nuestros socios. Podemos proporcionar procesos de servicio OEM. La producción anual de nuestra fabrica es de aproximadamente 1, 300,000 piezas. ¡Esperamos que nos contacte para trabajar juntos!! v GS Industrial Co., Ltd. is a professional manufacturer of Toner Cartridges & Consumables of Laser Printers and Copiers. We are located in the beautiful coastal city of Zhuhai, well linked to air, land and sea transportation networks. Our Green Recycled and completely new Cartridges are compatible with many famous brands series, and the product quality is certificated by ISO9001 and ISO14001 and highly reputed by our partners. We can provide OEM Process Service. The annual production quantity is about 1,300,000PCS by our factory. Feel free to contact us!

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Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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v Kalon International, Inc. es la compañía líder en China de remanufactura y distribución de cartuchos de tóner y de inyección de tinta. Nuestra fabrica GuangZhou Dingrui Electronic Technology está ubicada en el sur d China y nuestro almacén está ubicado en City of Industry, California a través del cual proporcionamos servicio a Estados Unidos, Canadá, México y Sudamérica. Contamos con una línea completa de cartuchos compatibles y remanufacturados que son compatibles con las impresoras y Faxes de HP, Canon, Brother, y Dell. Todos nuestros productos están elaborados en nuestra fabrica con alta calidad. Y siempre proporcionamos a nuestros clientes servicios extraordinarios y precios competitivos. v Kalon International, Inc. is a leading Chinese remanufacturer and distributor of inkjet and toner cartridges. Our factory GuangZhou Dingrui Electronic Technology is located in southern China and our warehouse is based in the City of Industry, California which serves customers in the United States, Canada, Mexico, and South America. We carry a full line of compatible and remanufactured cartridges that are compatible with HP, Canon, Brother, and Dell printers and fax machines. All of our products are made by our own factory to be top quality, and we always provide our customers with outstanding services and competitive prices.

Leehi Industrial Int’l Co., Ltd.

de moldes y productos de empaque durante años. Especialmente en el desarrollo, fabricación y ventas de cartuchos de tóner vacios y (OPC/ PCR/ MR/ DR/ SR/ WB/ DB/ CHIP/ TÓNER), y otros consumibles utilizados en las impresoras y copiadoras. También podemos proporcionar procesos de servicio de productos finales OEM. La calidad de nuestros productos está certificada ISO9001 e ISO14001. ¡Esperamos que nos contacten para trabajar juntos! v Leehi Industrial Company has been absorbed in developing and manufacturing Injection Molding, Blow Molding, Hardware Molding and Packing Products for years, especially in the development, manufacture, sales of Empty Toner Cartridges and parts (OPC/ PCR/ MR/ DR/ SR/ WB/ DB/ CHIP/ TONER), and other consumables used for printers and copiers. We can also provide OEM Process Service of the finished products. Our product quality has already been certified by ISO9001 and ISO14001. Feel free to contact us!

3300 Washington St., Waukegan, IL 60085 USA Tel: 56 57 48 15378 Santiago, Chile Tel: 001 847-599-9001 Chicago, IL USA Tel: 001 410-381-5992 Baltimore, MD USA Tel: 001 407-856-5678 Orlando, FL USA

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v Dedicados a cubrir las necesidades de la comunidad de comerciantes de equipos de copiadoras desde 1990. Localizados en Chicago, Orlando, Baltimore y Santiago de Chile. v Dedicated to serving the needs of the copier/business equipment community since 1990. Locations in Chicago, Orlando, Baltimore and Santiago, Chile.

Mearthane Products Corporation

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16 Western Industrial Drive, Cranston, RI 02921 USA Contacto: Raymond Perry Ext. 3046 Print Technology Product Line Manager Tel: 001-401-946-4400 I Cell: 001-401-301-1499 rperry@mearthane.com v Con más de dos décadas de ser los primeros en ofrecer componentes de poliuretano conductivo Mearthane Products Corporation tiene lo que se necesita para proporcionar reveladores, PCR, y rodillos de alimentación de alto desempeño tanto para los OEM como la industria de la remanufacturación. Los rodillos de MPC cumplen con los requerimientos mas exigentes de desempeño de las impresoras laser de alta velocidad a color y monocromáticas. Llámenos para conocer nuestra oferta de rodillos actuales o para las aplicaciones que usted necesite. v With over two decades of being first to market with conductive polyurethane components Mearthane Products Corporation has what it takes to provide high performance developer, PCR, and feed rollers for both OEM and the Recharger Industry. MPC rollers meet the most demanding performance requirements of high speed color and Mono Chrome laser printers. Call for our current roller offerings or for your custom application needs.

We Saw It In ENX Mexico & Latin America

Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No.

www.enxmag.com

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Imcopex America

Guía del Comprador Buyers Guide

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MSE

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8201 Woodley Ave., Van Nuys, CA 91406 USA Tel: 001 818-407-7500 I Fax: 001 818-407-7575 sales@mse.com I www.mse.com

v Micro Solutions Enterprises (MSE) Fabrica una línea complete de cartuchos de tóner de alta calidad inteligente Re-ingenierizados TM . la compañía utiliza más de 30 patentes y tecnologías de patente pendiente y todos los productos MSE son orgullosamente fabricados en los Estados Unidos. v Micro Solutions Enterprises (MSE) manufactures a full line of high-quality Intelligent Re-engineeredTM toner cartridges. The company utilizes more than 30 patents and patent-pending technologies and all MSE products are proudly manufactured in the USA.

OASupply Corp.

rp.

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5091 Walnut Grove Ave., San Gabriel, CA 91776 USA Tel: 001 626-309-0858 I Fax: 001 626-309-0878 Contacto: John Gagoomal john@oasupplycorp.com

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

S u pply

v Estimado Sr. /Sra., omos una buena opción para cubrir sus necesidades de impresión. Somos fabricantes directos de Cartuchos de Tóner y Unidades de Cilindro. Nuestro almacén está ubicado en Los Ángeles, CA. Tenemos más de diez años de experiencia. Nuestros productos son actualizados y probados de manera regular para cubrir y pasar los estándares de calidad. Nuestra fábrica está certificada por ISO9001 e ISO14001 y cumple con las normas Rohs. Tenemos precios muy competitivos manteniendo la calidad de nuestros productos. Ofrecemos enviar el producto para ahorrar tiempo y dinero y damos garantía del cien por ciento en nuestros productos o enviaremos un producto nuevo gratis. Valoramos su opinión y estamos dedicados a su satisfacción. Si esta interesado en cualquiera de nuestros productos, tiene preguntas o comentarios, por favor no dude en llamarnos. v Dear Sir/Madam, Here is a good source for your printing needs. We are direct manufacturers of Toner Cartridges and Drum Units. Our warehouse is based in Los Angeles, CA. We have more than 10 years of manufacturing experience. Our products are updated and tested regularly to meet and pass the quality standards. We are a both ISO9001 and ISO14001 certified facility with Rohs compliance. We give very competitive prices while maintaining the quality of our products. We offer drop shipping to save time and money and give 100% guarantee on our products or we will send a replacement absolutely free. We value your opinion and are dedicated to your satisfaction. If you are interested in any of our products, have any questions or comments, please do not hesitate to contact us.

Office Gemini, LLC

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6100 Corporate Drive, Ste. 330, Houston, TX 77036 USA Tel: +52 55 8421 6783 info@officegemini.com I www.dokmee.net/espanol v Dokmee un programa de gran alcance para la administración de documentos que provee organización y la habilidad de escanear, seguridad, y manejar sus documentos electrónicos en una manera más eficaz. v Dokmee is a powerful document management software providing organizations with the ability to scan, secure, and manage documents electronically in an efficient manner. .

PCM Supplies Inc

8335 NW 66th Street, Miami, FL 33166 USA Tel: 001 786-235-2751 I Tel: 001 305-600-5430 Fax: 001 305-397-1332 sales@pcmsuppliesinc.com I www.pcmsuppliesinc.com www.enxmag.com Invierno 2011 / Primavera 2012 Vol. 4 No. 1

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v PCM suministros Inc. es un distribuidor autorizado de tinta, tóner y medios de almacenamiento. Con oficinas principales ubicadas en Miami, Florida, PCM suministros Inc. se ha convertido en fuente mayorista líder para suministros de impresora y copiadora, soportes informáticos, consumibles de suministro de equipo, accesorios, productos de hardware y Oficina – incluyendo un distribuidor autorizado de Imation, las islas del Caribe y de América Latina. PCM vende suministros de impresora de impacto y no impacto, suministros de copiadora, medios de almacenamiento de datos magnéticos y ópticos, impresoras, máquinas de Fax y productos de oficina tradicional. Por favor, informarse a través de correo electrónico sales@pcmsuppliesinc.com o llámenos al (786) 235-2751 o (305) 600-5430 para sus necesidades de tinta, tóner y almacenamiento. v PCM Supplies Inc. is an approved distributor of ink, toner and storage media. With primary offices located in Miami, Florida, PCM Supplies Inc. has become the Caribbean Islands’ and Latin America’s leading wholesale source for printer & copier supplies, computer media, computer supply consumables, accessories, hardware and office products – including an authorized distributorship for Imation. PCM sells impact and non-impact printer supplies, copier supplies, magnetic and optical data storage media, printers, fax machines, and traditional office products. Please inquire via e-mail at sales@pcmsuppliesinc. com or call us at (786) 235-2751 or (305) 600-5430 for your ink, toner and storage media needs.

Precision Roller

P. 59 2102 W. Quail Ave, Ste. 1, Phoenix, AZ 85027 USA Tel: 001 623-581-3330 PRECISION Contacto: Berenice Muro ext. 2238 ROLLER Berenice@precisionroller.com I www.precisionroller.com v Establecidos desde 1974, Precision Roller proporciona acceso a todos los suministros y partes necesarias para la reparación de equipos de oficina, incluyendo Original y Genérico consumibles tales como toners, cilindros, reveladores, etc., al igual que miles de partes Originales. Visita nuestra página www.precisionroller.com o llámenos al 623-581-3330 x2238. v Since 1974, Precision Roller has provided the industry with access to all supplies and parts needed by the office equipment repair industry, including genuine and compatible consumables such as toner, drums, rollers, etc., as well as thousands of OEM parts.

RCI

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10806 Willow Ct. Ste. 1, San Diego, CA 92127 USA Tel: 001 858-537-2300 I Fax: 001 858-537-2399 Contacto: Javier Garcia ext. 10 “Hablo Español” jon@rciwholesale.com I www.rciwholesale.com

RCIWholesale Copiers

v RCI Mayorista de Copiadoras desde1990. Contamos con todos los fabricantes y tenemos mas de 1500 maquinas en inventario.RCI esta localizado, justo 30 minutos al norte de Tijuana , México. v RCI Wholesale Copiers since 1990. We carry all manufacturers and have over 1500 machines in stock. RCI is located in San Diego, just 30 minutes north of Tijuana, Mexico.

Ross International. Inc.

P. 19

125 Entin Rd., Clifton, NJ 07014 USA Tel: 001 973-365-9900 I Cell: 001 862-703-6455 Fax: 001 973-473-8800 Contacto: Rosalba Roman ext. 102 rosa@ross-international.com I www.Ross-International.com v Ross International es una compañía líder en exportación de copiadoras preusadas de alta calidad. Los clientes son suministrados desde uno de nuestros tres almacenes en Estados Unidos (Califonia, Illinois y Nueva Jersey) Tambi-

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Guía del Comprador Buyers Guide

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Seine Tech USA

19805 Harrison Ave., Walnut, CA 91789 USA 65 Clyde Rd., Ste. E, Somerset, NJ 08873 USA Tel: 001 909-869-0730 I Fax: 001 909-869-0736 sales@seinetecusa.com I www. seinetec.com

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8150 S. Nogales Highway, Tucson, AZ 85756 USA Tel: 001 520-884-5140 I Paul Cell: 001 520-730-8613 Heriberto Cell: 001 520-730-4173 Southwest Equipment Brokers Contacto: Paul Kotan ext. 4 I Heriberto Castro swpaul@swequip.com I www.swequip.com v Southwest Equipment Brokers - Industria líder de Exportación desde 1995, Calidad en Equipo de Copiadoras Usadas para México, Latino América y el Mundo. v Southwest Equipment Brokers since 1995. An industry leader in the export of quality used copier equipment to Mexico, Latin America and the world.

TRI Resources International

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Erie, CO 80516 USA Tel: 001 303-465-3134 I Fax: 001 303-460-0277 www.triresources.com v Su fuente principal de referencias cruzadas en la industria de los consumibles de copias impresas. v Your ultimate cross-reference resource for the hardcopy supplies industry.

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8606 Darby Avenue, Northridge, CA 91325 USA Tel: 001 818-885-3783 I Fax: 001 818-885-0511 sales@unitedsupply.com v United Supply es líder en el negocio de maquinas e insumos desde 1975 proporcionando servicios desde a negocios pequeños hasta compañías de Fortune 500 en todo el mundo. Tenemos un extenso inventario de insumos compatibles OEM. Nos especializamos en la marca Xerox , cartuchos difíciles de encontrar y productos nuevos. Tenemos insumos para fax, copiadoras, multifuncionales e impresoras incluyendo cartuchos HP y Xerox, papel Xerox y productos de ingeniería de gran formato. Visite nuestra tienda en línea www.unitedsupply. com para conocernos mejor. v United Supply is a leader in business machines and supplies since 1975 serving small businesses to Fortune 500 companies from around the world. We have an extensive inventory of all OEM and Compatible supplies. We specialize in Xerox brand plus any hard-to-get and newly released products. We provide fax, copier, MFP and printer supplies including Xerox and HP compatible cartridges, Xerox paper products and Engineering Wide Format Supplies. Visit our online store www.unitedsupply.com to learn about us.

Valley Supplies, Inc

v Seine Tech es fabricante líder de cartuchos de tóner. Su línea complete de cartuchos está fabricada bajo estrictos estándares de calidad (STMC e ISO 9001:2000). Tiene el centro de logística y distribución mas grande del país tanto en la costa este (NUEVA JERSEY) como en la costa oeste (L.A) ofreciendo tiempos de entrega de 1 a 3 días con fletes terrestres. Estará muy complacido con nuestra alta confiabilidad en nuestra calidad y nuestro excelente servicio orientado al cliente. v Seine Tech is a leading manufacturer of toner cartridges. Its full line of toner cartridges are manufactured under stringent quality control standards(STMC and ISO 9001:2000). It has the nation’s largest logistic distribution center in both East (NEW JERSEY) and West coast (L.A.) which could provide 1-3 days delivery with ground shipping. You will be extremely pleased with our highly reliable quality and great customer-oriented service.

Southwest Equipment Brokers

United Supply

27 Selvage St., Irvington, NJ 07111 USA Tel: 001 973-854-8600 I Fax: 001 973-854-8652 Contacto: Herman Goldberger jose@valleysupplies.com I www.valleysupplies.com

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v Valley Supplies Inc. - Uno de los mas grandes Mayoristas en Estados Unidos, Exportamos e Importamos productos originales como Toners OEM, Cartuchos y Tintas. Nos localizamos en New Jersey, contamos con un enorme inventario en una bodega de mas de 4,000 metros cuadrados. Hablamos Español. v Valley Supplies Inc. - One of the Largest wholesalers in the US doing Import/Export for Original/OEM Toner, Cartridges and inks. Located in New Jersey in a 50,000 sq. ft. warehouse with a huge inventory. Spanish Speaking.

Wal Group LLC

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227 N. Sunset Ave., City of Industry, CA 91744 USA Tel: 001 626.336.7088 I Fax: 001 626.336.7077 sales@walgroupusa.com I www.walgroupusa.com v Wal Group, LLC desarrolla y fabrica una línea completa de calidad premium de insumos de impresión compatibles y remanufacturados de inyección de tinta y láser. Nuestra experiencia en logística y distribución nos permite proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes. Todos los productos WalGroup son fabricados bajo los rigurosos sistemas de calidad global ISO 9001 y el sistema ambiental global ISO 14001. WalGroup cuenta con una sólida reputación entre los revendedcores, vendedores a mayoreo, y proveedores de insumos de alta calidad debido a nuestro valor agregado, servicio y soporte ilimitado. Por favor contactenos en cualquier momento si necesita insumos para HP, Canon, Brother, Lexmark, Samsung, Dell, Kyocera, Ricoh, Oki, Panasonic, Xerox, y Konica Milnolta. v Wal Group, LLC develops and manufactures a full line of premium quality compatible and remanufactured inkjet and laser printer consumables. Our distribution expertise allows us to provide the best service to customers. All WalGroup products are manufactured under rigorous implementation of ISO 9001 global quality system and ISO 14001 global environment system. WalGroup has a solid reputation among resellers, mass merchants and value-added specialty suppliers for superior quality, value, service and uncompromising support. Please feel free to contact us at any time If you need supplies for HP, Canon, Brother, Lexmark, Samsung, Dell, Kyocera, Ricoh, Oki, Panasonic, Xerox, and Konica Milnolta.

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ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

en cuenta con un inventario de más de 7.000 unidades disponibles en nuestros almacenes. Nuestro personal de trabajo esta altamente calificado para empacar y exportar contenedores al mundo entero. El inventario de copiadoras que poseemos contiene las mejores marcas incluidas como: Canon, Ricoh, Konica Minolta, Kyocera, Toshiba, Sharp, Gestetner, Savin, Lanier, Xerox, PitneyBowes, Panasonic y otras. Para obtener mayor información comuníquese con nosotros o contáctenos a través de nuestra página web www.rossinternational. com. v Ross International is a leading exporter of High Quality Pre-owned Copiers. Customers are supplied from one of Ross’ three US warehouses (California, Illinois, New Jersey) from an inventory of over 7000 copiers. Ross specializes in export packing, containerizing and worldwide shipping. The Ross copier inventory contains all major brands including Canon, Ricoh, Konica Minolta, Kyocera, Toshiba, Sharp, Gestetner, Savin, Lanier, Xerox, Pitney Bowes, Panasonic and others. For more information call or visit www.ross-international.com.