Mastère Spécialisé Commerce International des Vins et Spiritueux

Depuis 1988…

Votre passion va devenir votre métier

S’I MMERG ER DA N S U N R ÉSEAU D’EX PERTS

INSTITUT DU MANAGEMENT DU VIN

Présentation du programme mastère full-time PROGRAMME Approche sectorielle

Connaissance des vignobles Connaissance de la filière Approche des marchés internationaux

Modules de management

Marketing stratégique du vin Marketing opérationnel Commerce international Droit Gestion commerciale Analyse financière Produits & achats Management & business family Gestion de projets (organisation d’évènements, voyages d’étude…)

Modules techniques

Viticulture Œnologie Analyse sensorielle Dégustation Connaissance des vins et spiritueux du monde

Validation pratique et thèse

Stage en entreprise (4 mois minimum) Ou Business Plan Thèse

Voyages d’études

Bourgogne Bordeaux Champagne Sud Alsace Europe

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Présentation du programme mastère part-time PROGRAMME Approche sectorielle

Connaissance des vignobles Connaissance de la filière Approche des marchés internationaux

Modules de management

Marketing stratégique du vin Marketing opérationnel Commerce international Droit Gestion commerciale Analyse financière Produits & achats Management & business family Gestion de projets (organisation d’évènements, voyages d’étude…)

Modules techniques

Viticulture Œnologie Analyse sensorielle Dégustation Connaissance des vins et spiritueux du monde

Thèse

Rédaction et soutenance orale d'une thèse ou d'un business plan

Séminaires

Le programme des enseignements inclut 4 séminaires d'une semaine. 3 se déroulent en résidentiel à Dijon et le 4e est consacré à un voyage d'étude.

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Les séminaires Enjeux et perspectives de la filière Ce séminaire permettra de faire le point sur les nouveaux enjeux tant d'un point de vue technique que marketing ou managérial. Exemples : lutte raisonnée (implications techniques et commerciales) ; terroir (concept et argumentation possible en marketing) ; distribution (évolution des circuits)…

Marketing et Benchmarking L'objectif de ce séminaire est d'analyser les stratégies marketing gagnantes des entreprises viticoles performantes et d'évaluer les possibilités d'exporter ces stratégies dans la pratique des entreprises d'accueil des participants.

Approche des marchés internationaux L'objectif de ce séminaire est de connaître les caractéristiques sociodémographiques, économiques et culturelles des principaux marchés internationaux, les différents canaux de distribution à l'étranger, les modes d'implantation possibles (filiale, agence, importateur) afin d'être capable d'approcher un marché cible.

Voyage d'étude Ce séminaire est réalisé dans une région viticole française ou européenne et permet d'observer sur le terrain comment les professionnels tentent de résoudre un problème d'actualité (Exemples : la mise en marché des marques fortes, la mise en place d'actions de communication – oenotourisme, accueil et hospitalité –).

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Modules de

management Marketing stratégique du vin Les spécificités du marketing du vin Le marketing intuitif et le marketing de demande La segmentation des marchés du vin La politique de marque et la gestion de marque La construction d'un positionnement La définition de l'offre : construction de gamme et politique tarifaire La gestion d'une politique de distribution multi canaux La politique de communication et la construction d'un plan de communication Les relations publiques Les relations presse L'hospitalité L'oenotourisme La construction d'un plan marketing

Marketing opérationnel Le comportement du consommateur Les différents modèles de comportement appliqués au consommateur de vins Les réactions des consommateurs à différents stimulis • Innovation • Prix • Merchandising • Actions de communications L’e-marketing La mise en place de réseaux : networking

Gestion commerciale Les forces de vente dans les vins et spiritueux • Les forces de vente intégrées : Animation, gestion et contrôle • Les forces de ventes déléguées : Animation, gestion et contrôle Les techniques de vente en distribution moderne Les techniques de vente en distribution traditionnelle • Les grossistes • Les cavistes • La restauration

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Approche des marchés internationaux Les différents modes d'implantation à l'international La mise en place d'une stratégie d'internationalisation Comment aborder le marché des USA • Le système "tiers system" • Les spécificités selon les états • L'analyse du comportement du consommateur • Analyse de l'offre : vins locaux et vins importés • Stratégies des principaux opérateurs sur ce marché Les marchés à monopole : Canada, Europe du Nord • Les implications de l'existence d'un monopole dans l'organisation de sa démarche commerciale • Comment répondre à un appel d'offre • Le Canada et ses différentes provinces : comment les aborder ?

• Le monopole suédois • Le monopole norvégien Le marché UK • Les spécificités de ce marché au niveau on-trade et off-trade • Le comportement du consommateur britannique et ses attentes en matière de vin • Analyse de l'offre sur le marché • Analyse du positionnement des différents opérateurs • Analyse des best practices Le marché allemand • Les spécificités en matière de distribution du marché allemand • Analyse du phénomène du hard discount • Comportement du consommateur allemand et attentes • Stratégies d'implantation possibles Les autres marchés européens • Comment implanter des vins et spiritueux dans des pays producteurs • Les marchés des Pays–Bas, Danemark…

Les marchés asiatiques • Le système de distribution au Japon • Les différentes clés d'entrée des marchés asiatiques Chine Japon Corée Autres marchés émergents

Commerce international Les différentes réglementations relatives au commerce international des vins et spiritueux Logistique réglementaire d'une opération dans l'Union Européenne Logistique réglementaire hors Union Européenne Les incoterms Mandataires ou commissionnaires Le transport et les principaux documents de transport La sécurité des paiements à l'international

Droit international et droit des marques Droit international et droit des marques La convention de Vienne et les règles du commerce international L'arbitrage international Les contrats et leur mise en œuvre La propriété intellectuelle dans les vins et spiritueux Le droit des marques et des appellations La loi Evin et son implication

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Economie et gestion des entreprises viticoles Introduction à la finance et la comptabilité Les états financiers La notion de patrimoine La notion de résultat Mise en évidence de l'impact des différentes opérations sur la trésorerie, le bilan et le résultat Le diagnostic financier La rentabilité économique La rentabilité financière L'analyse du risque

Produits Achats Les achats dans le négoce : mise en place d'une structure achat Les achats dans la grande distribution: comment définir son offre Les achats dans une structure d'importation Les achats dans la restauration Les achats dans les chaînes de cavistes en France et à l'étranger La spécificité des achats Les différentes normes qualités

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Modules

techniques Viticulture Biologie et physiologie de la plante L'appareil végétatif Les différents types de lutte contre les ravageurs Pathologie de la vigne Etablissement d'un vignoble et travaux d'entretien du sol

Œnologie Le raisin et les vendanges Microbiologie du vin Les phénomènes fermentaires Les opérations communes aux différentes vinifications La vinification en blanc La vinification en rouge L'élevage des vins Les vinifications spéciales Influence des traitements chimiques sur la qualité du vin

Analyse sensorielle et dégustation Les principes de l'analyse sensorielle Le protocole de dégustation La découverte des différentes saveurs Analyse sensorielle du chardonnay et ses expressions selon les régions Analyse sensorielle des cabernets Analyse sensorielle des syrahs-grenache et cépages méridionaux Analyse sensorielle des cépages alsaciens : riesling, gewurztraminer…

Analyse sensorielle du Pinot Noir

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Connaissance des acteurs de la filière Les organisations professionnelles Les modes de gouvernance dans la filière vins et spiritueux Les principaux groupes de spiritueux mondiaux Les principaux groupes de vins et d'effervescents Les acteurs majeurs dans les différents pays et leurs stratégies de développement

Connaissance des vignobles et des spiritueux du Monde En France • Le Bordelais • La Bourgogne • La Champagne • La Vallée du Rhône • Le Sud et le Languedoc Roussillon • Le Val de Loire • Les autres vignobles de France En Italie • Le Piémont • La Toscane • La Sicile • La Vénétie • Les autres vignobles italiens En Espagne • Les grandes régions viticoles • Le Xérès Au Portugal • Le Porto • Les autres vins Les vignobles d'Europe centrale • L'Allemagne • L'Autriche • La Hongrie • Les autres vignobles : Roumanie, République Tchèque Les USA L'Amérique latine • Le Chili • L'Argentine • Les autres pays producteurs d'Amérique du Sud L'Afrique du Sud La Nouvelle Zélande L'Australie Les brandys • Cognac • Armagnac • Les autres brandys Les whiskies Les gins Les vodkas et alcools blancs Les autres spiritueux

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Les voyages d’étude 5 semaines de voyages d'étude : une occasion de comprendre sur le terrain les vignobles, leur organisation, de connaître les produits mais aussi d'être au plus près des préoccupations des entreprises en rencontrant les professionnels dans leur entreprise et leur domaine.

A titre d'exemples…

A la découverte des vignobles et des vins alsaciens Cave coopérative Wolfberger à Eguisheim Domaine Josmeyer à Wintzenheim Domaine Zind-Humbrecht à Turckheim Domaine Buecher-Fix à Wettolsheim Domaine Weinbach à Kaysersberg Domaine Trimbach à Ribeauvillé Domaine Marcel Deiss à Bergheim

A la découverte de la Champagne et du Champagne Le Comité Interprofessionnel des Vins de Champagne à Epernay Nicolas Feuillatte à Chouilly Maison Bollinger à Ay Maison Krug à Reims Piper et Charles Heidsieck à Reims Champagne Bonnaire et Champagne Clouet à Bouzy Champagne Salon Delamotte au Mesnil sur Oger Champagne Veuve Clicquot à Reims Champagne Bruno Paillard à Reims Champagne Taittinger à Reims

A la découverte des vignobles bourguignons et des vins de Bourgogne Domaine Arlaud Père et Fils à Morey-Saint-Denis Maison Jean-Claude Boisset à Nuits-Saint-Georges L'Imaginarium à Nuits-Saint-Georges Maison Bouchard Aîné et Fils à Beaune Domaine Billaud Simon à Chablis Domaine Pascal Bouchard à Chablis La Chablisienne à Chablis Maison Bouchard Père et Fils à Beaune Domaine Leflaive à Puligny-Montrachet Domaine Jean-Marc Pillot à Chassagne-Montrachet Domaine Coche-Dury à Meursault

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Maison Verget SA à Sologny (71) Domaine de la Bongran à Clessé (71) Château de Chamirey à Mercurey (71)

A la découverte de quelques régions viticoles d'Espagne Vega Sicilia à Valbuena de Duero Tinto Pesquera à Pesquera del Duero Quinta Sardonia à Sardon del Duero Abadia Retuerta à Sardon del Duero Muga à Haro Bodegas Dinastia Vivanco et Musée Vivanco à Briones Lopez de Heredia à Haro Telmo Rodriguez à Lanciego Bodegas Domecq à Logrono Bodegas de Riscal à Elciego Julian Chivite La Conreria d'Scala Dei Priorato Mas d'en Gil à Bellmunt del Priorat Freixenet (Penedes) Miguel Torres à Vilafranca del Penedes

A la découverte de quelques régions viticoles d'Italie

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Fattoria di Felsina à Castelnuovo Berardenga Podere Tereno à Radda in Chianti Isole e Olena à Barberino Val d'Elsa Enoteca Italiana à Sienne Fattoria La Capezzine à Valiano di Montepulciano Consorzio del Vino Nobile di Montepulciano Biondi Santi à Montalcino Michele Satta à Castagneto Carducci Guado Al Tasso à Donoratico Enoteca Tognoni à Bolgheri Azienda Agricola Conterno Fantino à Monforte d'Alba Marchesi di Barolo à Barolo Enoteca Regionale del Barolo Cantine Ascheri Giacomo à Bra Ceretto Aziende Vitivinicole à Alba Enoteca del Barbaresco

A la découverte des vignobles et des vins du sud de la France Maison Guigal à Ampuis Maison Jean-Luc Colombo à Cornas Maison Chapoutier à Tain l'Hermitage Cave de Cairanne Domaine Richaud à Cairanne Domaine du Vieux Télégraphe à Bédarrides Château de Beaucastel à Courthezon Marrenon à Pertuis Château La Verrerie à Puget Domaine de Trevallon à Saint-Etienne-du-Grès Domaine de l'Hortus à Valflaunès Mas Jullien à Jonquières Daumas Gassac à Aniane Mas Amiel à Maury Domaine Léon Barral à Cabrerolles Domaine Jean-Michel Gérin à Ampuis Domaine Cuilleron à Chavanay Cave de Tain l'Hermitage Domaine Combier à Pont de l'Isère

A la rencontre des vignobles du bordelais et de Cognac Château Latour à Pauillac Château Lafite Rothschild à Pauillac Château Cos d'Estournel à Saint-Estéphe Comité Interprofessionnel des Vins de Bordeaux et Syndicat des Maisons de Négoce Château Haut-Brion à Pessac Domaine de Chevalier à Léognan Château Carbonnieux à Léognan Château Pape Clément à Pessac Château Climens à Barsac Château Coutet à Barsac Château d'Yquem à Sauternes Château Rieussec à Fargues Château Angelus à Saint-Emilion Château Cheval Blanc à Saint-Emilion Petrus à Pomerol A Cognac, le BNIC, les Cognacs Paul Beau, Rémy Martin et la Tonnellerie Allary à Archiac.

Un séminaire résidentiel à Cahors Depuis 4 ans, un partenariat unit le Mastère et l'Union Interprofessionnelle des Vins de Cahors. Dans le cadre de ce partenariat est organisé chaque année un séminaire résidentiel d'une semaine avec hébergements des étudiants chez les vignerons avec un programme alternant conférences et visites de domaines. Parmi ces visites, citons Château Le Cèdre, Château Chambert, Château Lagrezette, Château Mercues, Maison Rigal, Triguedina…

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La thèse professionnelle La thèse professionnelle est un exercice académique qui est demandé à l'étudiant pour sanctionner sa formation et obtenir la délivrance du Mastère Spécialisé conformément au règlement de la Conférence des Grandes Écoles.

Cet exercice est l'occasion pour l'étudiant d'approfondir une problématique liée à une préoccupation de la filière.

Pour les étudiants avec un projet professionnel, la présentation d'un business plan peut remplacer la rédaction d'une thèse. C'est le cas pour la plupart des participants au Mastère en part-time.

Les derniers sujets de thèses traités Les nouvelles sociétés de services export : une solution pour les petites exploitations ?

Stratégie marketing export des vins australiens Le vin "bio" sur le marché français : perspectives pour l'avenir Le e-commerce du vin Création d'une structure de vinification et commercialisation de vins biologiques en Languedoc à l'horizon 2012 Les business model de l'Oenotourisme L'évaluation du potentiel du marché des grands crus français au Brésil A la conquête du marché chinois : analyse de la situation du marché chinois du vin Le tourisme et le vin en France : état des lieux et opportunités La biodynamie : une tendance, un coup marketing ou une réelle prise de conscience des enjeux ?

La place de la Provence sur le marché du rosé La femme est-elle l'avenir du vin ?

Quelles opportunités pour les évènements liés au vin au Royaume-Uni ?

Les nouveaux business models de négoce en France Quels moyens d'actions doivent mettre en place les acteurs du vin français pour faire face à la concurrence des vins du nouveau monde ?

Quelle place pour les vins catégorisés "agrobiologiques" au sein de la Société des Alcools du Québec en termes d'offre et de lisibilité?

Hong-Kong peut-elle devenir la plateforme industrielle du vin en Asie ?

Cahier des charges : implantation d'un vignoble conduit en agriculture biologique Incidences du boom de l'Asie sur le transport international des vins et spiritueux

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Enjeux et défis du vin au XXIe siècle à travers l'évolution de la bouteille Le vin et les nouvelles technologies : les nouveaux supports au service de la communication du vin Routes to market : agents, importers and distributors La stratégie d'un importateur de vins en Angleterre Le concept de winery : un modèle adapté à la France de demain ?

Vin et architecture : l'art du palais Les opportunités du marché chinois pour les vins de la Vallée du Rhône Comment les alcooliers de luxe pénètrent-ils le Modern Exclusive On Trade et parviennent-ils à préserver leur ADN propre (focus Champagne) ?

Launching of a greek product to the USA market How social media can help the wine and spirit industry ?

Une analyse du métier de sommelier à l'aune de la carte des vins Quelques exemples de business plan : Développement d'une activité de caviste Plan de développement stratégique d'un domaine en Provence Création d'une agence commerciale en France Création d'une activité événementielle vins Plan de développement commercial d'un domaine à Saint-Emilion Plan de développement commercial d'un domaine à Chablis Création d'une activité de services d'accompagnement commercial des vignerons

La validation pratique L'étudiant peut en fonction de son projet professionnel opter pour différentes formules : • Un stage en entreprise de minimum 4 mois. La durée de ce stage peut être plus longue en conformité avec le format choisi (alternance ou full time).

• Un business plan correspondant à un projet de création d'entreprise. Dans ce cas l'étudiant peut rejoindre l'incubateur pour mener à bien son projet • Un plan de développement. Ce projet concerne majoritairement les étudiants en format part time executive qui, en parallèle de leur formation et de leur travail salarié, mènent pour le compte de leur entreprise un projet (lancement de produit, plan de développement marché, création d'une nouvelle activité …)

• Un VIE (Volontariat international en entreprise).

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Les conférences Les conférences sont organisées en fonction des opportunités de rencontres mais aussi en fonction des thèmes d'actualités.

L'objectif est de permettre un développement de la culture générale, et d'être en phase avec les interrogations des professionnels de la filière vin. Ainsi en 2008, la réforme des AOC, vin et santé, internet et le vin…

Culture et vins Histoire du vin Vin et littérature La gastronomie et le vin

Connaissance des métiers et des fonctions Les différents types de négoce La coopération Le courtage en vin Responsable export Brand manager Responsable communication

Actualités de la filière La réforme des appellations Les problématiques vin et santé Internet et le vin La nouvelle loi de modernisation

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Depuis 1988…

Votre passion va devenir votre métier

GROUPE ESC DIJON BOURGOGNE

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29 rue Sambin BP 50608 21006 Dijon Cedex Fax +33 (0) 380 725 999 E-mail : escdijon@escdijon.eu Certification ISO 9001 - version 2008

Joëlle BROUARD Directeur du Mastère Spécialisé Commerce International des Vins et Spiritueux joelle.brouard@escdijon.eu 03 80 72 58 56

Chantal MARINET Assistante du Programme Mastère Spécialisé Commerce International des Vins et Spiritueux chantal.marinet@escdijon.eu 03 80 72 58 52

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Document non-contractuel

Tél +33 (0) 380 725 900