emprEUsa - Marketing Pessoal by Euler Nogueira

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IMV -‐ Ins(tuto de Marke(ng & Vendas do Ceará (IMVCE)

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emprEUsa MARKETING PESSOAL " " " " " " " Euler Nogueira Gonçalves

" " Fortaleza -‐ Ce -‐ 2014 (2a. Edição)

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Dedicatória "

" " " " " " Este E-‐Book é dedicado à todas as pessoas que es(verem dispostas a superar grandes obstáculos para alcançar grandes obje(vos rumo ao sucesso.  Aquelas que acordaram para a importância da busca do equilíbrio entre nossas dimensões da vida.

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Agradecimentos "

" " " " " " " Agradeço a Deus, pela direção que sempre deu em minha vida pessoal e proﬁssional. Agradeço aos meus pais, que sempre me incen(varam na conquista de meus sonhos, em especial em minha decisão de atuar na área de Consultoria em Marke(ng e Educação Corpora(va. Agradeço a amiga Zena Moura, minha atual sócia na empresa IMV – Ins(tuto de Marke(ng & Vendas do Ceará (IMVCE Consultoria e Educação Corpora(va Ltda.) www.imvce.com

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Resumo " "

O assunto marke-ng pessoal vem nos úl-mos anos ganhando cada vez mais espaço no âmbito pessoal e profissional de todas as pessoas. Atualmente muito se fala em marke-ng pessoal, ligado a embalagem: como se ves-r, comunicar, realizar reuniões, ter postura corporal, entre várias outras coisas. Muito do que já foi dito refere-‐se ao marke-ng pessoal como criação de “roupas” para o produto-‐pessoa, desprovida de uma base sólida para este trabalho, que é a recriação deste produto-‐pessoa, em todos os seus atributos e caracterís-cas. Este trabalho, fruto de uma ampla pesquisa bibliográfica, vislumbra como obje-vo primordial demonstrar como deve-‐se administrar uma emprEUsa, tomando como base as suas três dimensões – ser, ter e mostrar-‐se – mais intensamente as duas primeiras, que cons-tuem a base sólida de um trabalho de marke-ng pessoal bem elaborado. A fim de a-ngir este obje-vo, este trabalho foi segmentado em quatro partes: inicialmente, na parte I, é mostrada toda a conceituação que permi-rá o entendimento do marke-ng pessoal, sendo apresentada a idéia de que cada pessoa é uma emprEUsa; já na parte II, serão apresentados os departamentos da emprEUsa e as dimensões da vida que influenciam a emprEUsa. Na parte III será abordada a hora e a vez de mudar e a importância do planejamento para a sua vida. Finalmente, na parte IV, será abordado o planejamento estratégico de marke-ng pessoal – PEMP (Teoria e Prá-ca)

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Sumário "

Introdução

Parte I – Compreendendo o Marketing Pessoal

Capítulo 1 – Marketing Pessoal

Capítulo 2 – Marketing Pessoal...Que negócio é esse?

Capítulo 3 – Você é uma emprEUsa!

Capítulo 4 – A era das emprEUsas

Capítulo 5 – Fazer a diferença é o negócio

Capítulo 6 – Sucesso: objetivo do Marketing Pessoal

Parte II – Os departamentos da emprEUsa & As dimensões da vida que  influenciam as emprEUsas

Capítulo 7 – Os departamentos da emprEUsa

Capítulo 8 – As dimensões da vida que influenciam as emprEUsas

Parte III – A Hora e a Vez de Mudar & A importância do planejamento  para a sua vida

Capítulo 9 – A Hora e a Vez de Mudar

Capítulo 10 – A importância do planejamento para a sua vida

Parte IV – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal – PEMP  (Parte Prática)

Capítulo 11 – PEMP – Planejamento Estratégico de Marketing Pessoal CONCLUSÃO

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BIBLIOGRAFIA

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Introdução "

Um dos graves problemas relacionados ao marke-ng pessoal está na seguinte questão: você está fazendo marke(ng pessoal de produto ou só de embalagem? O marke-ng pessoal não trata as pessoas como objeto. Ele valoriza o ser humano em todos os seus atributos e caracterís-cas. Hoje, mais do que nunca, para se destacar é necessário que você administre e divulgue sua marca pessoal, seu nome, da mesma forma como fazem as grandes empresas. Todos somos marcas do “produto-‐pessoa”. Umas, com maior sucesso, outras com belas embalagens e péssimo conteúdo. Algumas de ó-ma qualidade, mas sem a visibilidade necessária. Todas as pessoas estão em constante vitrine, onde devem se preocupar, não apenas com a embalagem, mas também com o produto. Marke-ng pessoal é recriar-‐se a cada instante, no âmbito proﬁssional e pessoal, colocando “UAU!” (excelência) em tudo o que realiza. A pessoa deve esculpir-‐se para ser (um produto de qualidade) e ter (conhecimentos, habilidades,...), para depois mostrar-‐se, vender-‐se. O obje-vo é o sucesso. No cenário atual, na era do capital intelectual e inteligência emocional, mais do que nunca, o marke-ng pessoal passa a ser fundamental para se vencer nesta época de transição da oferta de emprego para procura por talentos. A pessoa que trabalha em uma empresa deve passar a ser um fornecedor de idéias, soluções, inovação, não apenas fornecedor de trabalho. As pessoas que buscarem no marke-ng pessoal a criação de uma embalagem maravilhosa para esconder um produto de má qualidade estão fadadas ao insucesso. É um erro pensar em marke-ng pessoal apenas, quando se está a procura de um emprego. É exatamente neste -po de situação, onde mais se criam falsas embalagens para o produto-‐pessoa. As pessoas devem preocupar-‐se com marke-ng pessoal sempre. A embalagem é importante, mas se acompanhada de um produto de qualidade. Devemos nos recriar, u-lizando-‐se de muita cria-vidade, para que possamos fazer diferença marcante no mercado com o qual estamos ou desejamos estar Página 7 de 112

inseridos. Temos que fazer uso do autoconhecimento, empa-a, autoconsciência, cria-vidade, intuição, entre outras. A emprEUsa representa a pessoa moderna, o proﬁssional voltado para o novo milênio. É a pessoa que se administra muito bem como se fosse uma empresa, e ela é mesmo! A emprEUsa se vê como um produto, que está em constante vitrine, portanto tem que ter além de uma bela embalagem um excelente conteúdo, para obter sucesso no mercado. A emprEUsa busca a melhoria con`nua em todos os seus departamentos, busca o equilíbrio entre as dimensões de sua vida. Está sempre em busca do progresso, encarando com toda força as mudanças e vencendo um a um os obstáculos que lhe aparecem pela frente. A emprEUsa sabe como u-lizar a ferramenta do planejamento estratégico – do marke-ng tradicional – para o uso próprio. Está constantemente implementando e renovando seu planejamento estratégico de marke-ng pessoal, com um obje-vo bem claro: o sucesso. Já nos recriamos, ó-mo! Agora que somos um produto de qualidade, devemos nos apresentar com todo nosso “UAU!”, excelência, pois também não adianta ser um bom produto sem ter a embalagem apropriada. O marke-ng pessoal deve ser usado para conseguir e manter o trabalho, para melhorar-‐se como proﬁssional e pessoa em todas as suas relações. Portanto, as pessoas devem ir além da embalagem. Devem aprimorar o seu produto-‐pessoa constantemente, para juntamente com a embalagem adequada alcançarem o sucesso.

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EmprEUsa -‐ PARTE I " Compreendendo o Marke(ng Pessoal

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Capítulo 1

" Marke(ng Pessoal "

Segundo Kotler (2000, p.30), “Marke-ng é um processo social pelo qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. “O obje-vo do marke-ng é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço se ajuste... e venda por si próprio”. DRUCKER, PETER F. (Management: Tasks, Responsibili-es, Prac-ces. New York: Harper & Row, 1973. p.64-‐65) Segundo RAIMAR RICHERS (2000, p.5) “marke-ng é entender e atender o mercado”. “esta, portanto, não pretende ser uma definição filosófica; ela é antes operacional. Para que possamos atender ao consumidor, precisamos, primeiro, entendê-‐lo, isto é, iden-ficar-‐ nos com o que ele quer, para, depois, esforçar-‐nos para atender aos seus desejos. O resto é adereço”. Para KOTLER (1993, p. 419) “As pessoas também são ‘vendidas’. O marke-ng de pessoas consiste de a-vidades executadas para criar, manter, ou alterar a-tudes e comportamentos existentes para com determinadas pessoas”. Segundo KOTLER (1993, p. 420) “o processo do marke-ng de pessoas é similar àquele u-lizado pelo marke-ng de produtos e serviços. Os profissionais de marke-ng de pessoas começam com uma cuidadosa pesquisa e análise de mercado para descobrir as necessidades dos consumidores e segmentar o mercado. Em seguida, vem o desenvolvimento do produto – o estudo das atuais qualidades e da imagem da pessoa e o trabalho para transformá-‐la de modo a que ela melhor se adapte às necessidades e expecta-vas do mercado. Finalmente, o profissional de marke-ng desenvolve programas para valorizar, promover e transmi-r ao público a celebridade”. Numa época de mudanças, em que as organizações procuram se modernizar e enxugar seus quadros de pessoal, a capacidade de ser empregável passa a ser mais importante do que o emprego, exigindo que as pessoas tenham maior capacidade de aprender e se adaptar às mudanças. Página 10 de 112

No escopo mundial de redução dos postos de trabalho, começa a surgir uma nova proposta onde as pessoas não procuram um emprego tradicional e, sim, passam a oferecer soluções para os diversos problemas que as empresas possam enfrentar. Esta transformação no mundo do trabalho, que vem sendo chamada de empregabilidade, deve direcionar as relações capital/trabalho na era da informação. A busca por caracterís-cas que garantam a maior empregabilidade dos profissionais vem ao encontro da tão decantada mudança de perfil exigido também para os que estão empregados ou que estejam no mercado. É necessário, portanto, habilidades para conseguir sobreviver no mundo do trabalho. Temos assis-do hoje à troca de execu-vos em posições gerenciais por deterem caracterís-cas que já serviram à empresa e que hoje não servem mais. “Até 1989 as empresas premiavam a relação vitalícia e se responsabilizavam pela evolução profissional da pessoa. Com a quebra desse paradigma começaram a exigir que cada um fosse responsável por sua própria carreira, mas muitas vezes não deram as condições necessárias para que houvesse esse desenvolvimento”. VICTÓRIA BLOCH apud CLEIDE COSTA (Revista RH em Síntese, edição 07). As pessoas que quiserem progredir na sua carreira – e porque não na sua vida – devem buscar esse desenvolvimento, mesmo que a empresa não dê as condições necessárias para que haja esse desenvolvimento. Não devemos ficar de braços cruzados esperando apenas a inicia-va da empresa, devemos nos mexer – e já! O mais importante no perfil de um profissional é a sua disponibilidade em se dedicar, completamente, aos desafios de seu trabalho e, mais do que isto, aprender a se relacionar com outras pessoas. Só assim se descobre a diferença entre máquina e ser auten-camente humano. A tendência da gestão empresarial moderna é não ter modelos, ou seja, o potencial das pessoas definirá o sucesso ou o fracasso das empresas. O conhecimento tornou-‐se o principal ingrediente do que produzimos, fazemos, compramos e vendemos. Resultado: administrá-‐lo e es-mular o capital intelectual, armazená-‐lo, vendê-‐lo e compar-lhá-‐lo tornou-‐se a tarefa econômica mais importante dos indivíduos, das empresas e dos países. “As pessoas precisam conhecer-‐se cada vez mais para desenvolver sua auto-‐es-ma, redescobrir a emoção no trabalho e conquistar seu espaço na área da Página 11 de 112

globalização” ALEXANDRE GARRET (Revista RH em Síntese, matéria de capa, edição 15). Conhecer-‐se passou a ser a chave da virada para o sucesso profissional e a realização pessoal. Nesse momento de transformações que estamos vivendo criar filhos, trabalhar e se realizar como pessoa e profissional passa a ser o nosso maior desafio. E ele será vencido apenas com a descoberta do que e quem somos e que missão estamos cumprindo neste universo. Hoje os execu-vos – e também as pessoas, de um modo geral – têm que fazer diferença! Todos devem buscar “UAU!” – excelência – para a sua carreira e vida. Um dos ingredientes básicos para colocar “UAU!” na sua vida é ter cria-vidade, e usá-‐la em seu favor. Nestes úl-mos tempos, a importância óbvia da cria-vidade tornou-‐se um fato evidente e imediato. A capacidade exclusivamente humana de gerenciar a inovação (filha – ou mãe – da cria-vidade) passa a ser absolutamente necessária no campo empresarial. E é aí, que o homem se torna cada vez mais responsável pelos diferenciais compe--vos. Sua competência e dedicação são os maiores determinantes do sucesso dos empreendimentos, sejam quais forem os graus de perfeição das estruturas e tecnologias. Acerca do profissional do futuro, será destacado um trecho do ar-go “Você é um profissional do futuro?” de LÍLIA BARBOSA: “O profissional do futuro é um visionário. E a grande diferença entre profissionais comuns e os visionários está na capacidade destes de enxergarem que podem seguir além do horizonte e, a par(r dessa visão, construir o seu caminho passo a passo, administrando as interferências, mudando a rota, mudando de empresa, mudando de sonhos, mas sem nunca perder a essência do que um dia vislumbraram e acreditaram. Os visionários não desistem de seus ideais. Eles têm o bom senso para redirecioná-‐ los e para perceber aquilo que podem ou não mudar. Não dispersam suas energias em lutas por causas irreais. Ousadia é a marca do futuro desses profissionais, que devem ter reflexos rápidos às situações, agindo como se a empresa fosse sua. Eles não Página 12 de 112

têm medo do desconhecido, do novo. Pelo contrário, isso os ins(ga a ir além dos seus limites. A sua crença em si mesmo torna os seus fardos mais leves e a sua glória digna. E por pensar em agir assim, o profissional do futuro vale ouro no mercado em que atua. Para segurá-‐ lo, é preciso ir além de remuneração acima da média; é preciso que se definam alçadas para tomada de decisão e grandes desafios que o façam aprender e crescer con(nuamente. Caso contrário, o profissional do futuro será comum, e ser comum é pouco para um visionário. O profissional do futuro tem ambição, é(ca e uma boa dose de espiritualidade. É a espiritualidade que lhe traz a paz e a antevisão necessária para agir diante daquilo que não é percepkvel a todos. A essência não está na perfeição e, sim, na busca insaciável por ela. (...) O ser humano não tem limites mas, decididamente, ele é o retrato daquilo que pensa e acredita ser. A força que existe dentro de cada um é infinitamente maior do que imaginamos. O profissional do futuro sabe disso, e usa como ferramenta estratégica, enquanto os demais amargam na mediocridade dos obstáculos, no medo em perder ou se preocupando com o brilho da estrela que não é dele, enquanto a sua está ofuscada”. LÍLIA BARBOSA (Revista Técnicas de Vendas, março/2000, p. 15) Chegamos então no ponto principal: devemos nos recriar, u-lizando-‐se de muita cria-vidade, para que possamos fazer diferença marcante no mercado com o qual estamos ou desejamos estar inseridos. Já nos recriamos. Ó-mo! Agora devemos nos apresentar com todo nosso “UAU!”.

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Capítulo 2 "

Marke(ng Pessoal… Que negócio é esse?

A pessoa com consciência da importância de suas a-vidades pode u-lizar as técnicas de marke-ng para mostrar que desempenha função relevante aos grupos beneficiários de sua atuação, e que tem condições de desenvolve-‐la à altura das expecta-vas e necessidades dos referidos segmentos. É essa estratégia de adaptação mercadológica que vem sendo denominada Marke-ng Pessoal. “As empresas mudaram muito. Há dez, quinze anos, o que era valorizado num candidato a cargo execu-vo? O currículo, ou seja, formação, experiência no Exterior, conhecimento de línguas etc. Hoje o mercado está concorrido,e quem faz seu próprio marke-ng consegue se colocar melhor e mais rápido”, garante ROSANA BUENO, psicóloga e Diretora da RB Consultoria e Treinamento (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 13). Para ter êxito nesse propósito, é preciso primeiramente fazer uma auto-‐ avaliação das habilidades, das condições atuais e do potencial para o desempenho das a-vidades que o interessado pretende desenvolver. Deve estabelecer alguns obje-vos gerais de carreira que julgue viáveis, em função do conhecimento prévio que possui da sua área de atuação. Numa seleção, ao se ter dois candidatos empatados pelo currículo, vai ser contratado o que -ver e fizer o melhor marke-ng pessoal. Então, a pessoa vai analisar cuidadosamente os segmentos do mercado a serem explorados, quais as exigências de cada um deles, os apelos a que são mais susce`veis e como fazer para sensibilizá-‐los eficazmente. Assim como o marke-ng empresarial procura definir para cada produto um apelo específico, que o diferencia dos demais e o torna único e singular, o marke-ng pessoal busca igualmente um apelo diferencial de valorização. “Marke(ng Pessoal é um conjunto de meios, ferramentas e processos que visam maximizar o potencial de uma pessoa, expandindo seus pontos fortes Página 14 de 112

e reduzindo os fracos”. GAUDÊNCIO TORQUATO (1992, p. 41-‐44) “Marke(ng Pessoal é a técnica de aplicar aos propósitos pessoais e/ou profissionais de indivíduos os propósitos mercadológico-‐ ins(tucionais de adequação das empresas às necessidades e expecta(vas de seus vários públicos. É uma transposição de conceitos oriundos do campo das pessoas jurídicas para o campo das pessoas usicas”. GIL NUNO VAZ (1995, p. 304) “O Marke(ng de Pessoas nada mais é do que a visão mercadológica de como uma pessoa se relaciona com o meio ambiente, influenciando-‐o e sendo por ele influenciado. Vender a imagem pessoal ao grupo de convívio é algo que se faz diariamente, do polí(co ao mais kmido e desconhecido indivíduo. Alguns fazem um bom marke(ng. Alguns fazem um mal marke(ng, no sen(do de vender o que não existe”. CLÁUDIA BUHAMRA ABREU (Marke(ng para Todos, Fundação Demócrito Rocha, 1996, p.94) Em termos prá-cos, o conceito significa a promoção bem feita do indivíduo dentro de qualquer circunstância. “As pessoas têm de se posicionar favoravelmente para obter maior recep-vidade. Quando o execu-vo está procurando uma posição profissional, deve se olhar como um ‘produto’, que, como os outros, precisa ser ‘vendido’. E nem precisa sen-r culpa por isso; fazer o próprio marke-ng não é pecado. Isso não significa que alguém deva sair por aí fazendo a apologia do eu, sem nenhum critério, desordenadamente. Mesmo porque a pessoa que concentra muito esforço na autopromoção é mau vista, -da como altamente polí-ca, o que é totalmente indesejável num bom profissional” MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 14); portanto deve-‐se ter cuidado com os exageros, não se pode pendurar uma melancia no pescoço.

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Os especialistas são unânimes em afirmar que o marke-ng pessoal nada mais é do que a valorização do ser e ter. isso significa que as qualidades pessoais e profissionais podem e devem ser exploradas, pois tratam-‐se de méritos conquistados honestamente. Mas, cuidado, qualquer a-tude tomada com esse propósito deve ter como base a realidade, a verdade, os fatos, pois contra fatos não há argumento. MARCELO MARIACA faz um comentário interessante: “As vezes é di€cil para alguém fazer seu marke-ng pessoal, porque os valores da cultura brasileira na modés-a, na humildade, ao contrário dos norte-‐americanos, por exemplo, que ensinam suas crianças desde cedo a ter confiança em si mesmas e vender a sua imagem para os outros. Em termo de promoção pessoal somos mais vitorianos, pois valorizamos a discrição e a privacidade”, é o que afirma MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 14). Segundo a Consultora ROSANA BUENO (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 14), “o entrave ao marke-ng pessoal no Brasil também está ligado á cultura, em especial ao ‘excesso de humildade’, que leva à omissão e esta, ao anonimato”. Ela também aponta a baixa auto-‐es-ma como responsável pela insegurança de quem não “se vende”. “As pessoas não gostam do que têm para vender, acham que não são merecedoras de suas conquistas. Como é que alguém vai fazer propaganda do que não gosta?”, diz ROSANA BUENO. Muitas pessoas não se sentem dignas de elogios e, toda vez que recebe um, se desmerecem. Atenção: Pare de falar mal de você. Isso já é um grande marke-ng! “Marke-ng Pessoal não é apenas autovalorização pura e simples. É também a vivência de uma série de comportamentos que comprovam a qualidade do que é. As empresas correm atrás da qualidade do produto, mas para ter isso é preciso ter qualidade de pessoas”, segundo ROSANA BUENO (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 15), que ainda nos passa a idéia de que uma boa imagem requer ainda hábitos e posturas adequados. É muito importante se ter em mente que não é só para conseguir emprego que serve o marke-ng pessoal, mas para obter sucesso em qualquer aspecto da vida. Até quem está empregado pode u-lizar essa ferramenta como vantagem na ascensão profissional. “An-gamente os execu-vos achavam que o crescimento da sua carreira estava nas mãos de alguém de RH (Recursos Página 16 de 112

Humanos). Hoje, cada um deve fazer o planejamento daquilo que pretende para si no âmbito profissional”, é o que aconselha MARCELO MARIACA (Revista Ser Humano, novembro/1996, p. 17). Podemos falar de dois -pos de marke-ng pessoal voltados para a orientação profissional e para a notoriedade: O Marke-ng de Credenciais e o Marke-ng de Celebridades. O primeiro diz respeito à exploração de oportunidades no mercado de trabalho, envolvendo projetos de evolução profissional e salarial, seja no âmbito interno de uma organização ou por meio da recolocação em empresas que ofereçam melhores condições de ascensão. Existem muitas empresas de consultoria especializadas no recrutamento de recursos humanos. Os execu-vos que cons-tuem a nata dessa especialidade são denominados “caçadores de cabeça” (headhunters), incumbidos por grandes organizações para contratar profissionais de alta gabarito para ocupar postos decisivos. A maioria dos profissionais que busca colocação no mercado de trabalho opta por um esforço individual de preparação, aprontando materiais de apresentação, selecionando oportunidades por meio de publicações e estabelecendo contatos diretamente. A principal estratégia do Marke-ng Pessoal é destacar a qualidade que mais fortemente define uma iden-dade profissional. Já o segundo -po, o marke-ng de celebridades, vai tratar da figura contemporânea que mais caracteriza a busca da fama, que sinte-za o ideal da celebridade em nossa época, é o ar-sta de cinema, no modelo hollywoodiano. Os cuidados mercadológicos para definir e manter uma imagem pessoal forte e duradoura muitas vezes envolvem lances arriscados, mas viver é arriscado mesmo! Além desse circuito cinematográfico, o marke-ng de celebridades é exercido em várias outras esferas de a-vidades. Venham de setores profissionais, empresariais ou de outras áreas ins-tucionais, as celebridades acabam sendo alvo constante do no-ciário social, ganhando a atenção da mídia e da sociedade mundial. A imprensa tende a seguir as celebridades nos eventos de que par-cipam e nos locais que freqüentam. Com isso cria-‐se um circuito social que tem sido denominado “jet set”, “alta sociedade” e funciona como uma espécie de clube seleto ao qual muitas pessoas desejam pertencer, uma vez que a evidência pode contribuir para seus interesses; é o caso dos polí-cos. Página 17 de 112

Outra dimensão de aplicação do marke-ng pessoal é o entrelaçamento da projeção com os negócios. O primeiro cuidado do marke-ng pessoal no âmbito empresarial é iden-ﬁcar o grupo de referência em que a organização pretende atuar. Se o proprietário não pertencer ou não -ver acesso a esse grupo, certamente será di€cil garan-r o sucesso do empreendimento. Tendo em vista que a projeção pessoal do indivíduo funciona como símbolo da empresa, é importante que à primeira vista as pessoas consigam iden-ﬁcar prontamente, no proprietário, o grupo de referência obje-vado. O que implica cuidados especiais no aspecto visual, comportamento público, linguagem, uso de objetos pessoais e outros detalhes. O sucesso é o obje-vo do marke-ng pessoal. Destacar-‐se dos demais e a-ngir posição de evidência. Quando isso acontece, e a projeção da pessoa a-nge um público quan-ta-vamente expressivo, o seu nome acaba virando símbolo, referência, marca. Nesta caminhada para o sucesso, pensem em melhorar 1% em cada 100 coisas e não 100% em uma coisa. A subida rumo ao sucesso deve ser grada-va. A escada (cavalete) ilustra esta caminhada. Nós não estamos aqui apenas para chegarmos ao topo, e sim além dele. Se subirmos um degrau de cada vez, se chega ao topo, com excelência. Agora tem gente que sobe de costas... ou seja, desordenadamente. Outros querem subir pelo lado, então se assessoram de pessoas para segurarem a escada. Outros querem subir pelo outro lado – é di€cil. Outros até sabem que a escada é para subir, mas tentam com ela de cabeça para baixo. Esperança é a base desta escada. Você tem que acreditar em você, tem que ter vontade de chegar ao topo. A vida é uma escada. Tem que subir degrau a degrau. Tem que ter absoluto conhecimento do que faz. Ver os fracassos como oportunidades de aprendizado e não uma derrota simplesmente. Querer é poder, desde que tenhamos planos, metas e ações para obtê-‐los. Com um planejamento estratégico você antecipará e criará o seu futuro, e também o seu presente. Marke-ng pessoal é o nome de uma concepção atual para uma preocupação bastante an-ga do homem: como ter sucesso na vida.

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Capítulo 3 "

Você é uma emprEUsa!

An-gamente, a pessoa visava ter uma carreira bem-‐sucedida, o que requeria dedicação, lealdade e paciência para galgar degrau a degrau a hierarquia da empresa; em troca, seu empregador lhe dava um emprego vitalício. Um bom exemplo disso era o caso de um empregado contratado pelo Banco do Brasil, que visava “fazer carreira” dentro do Banco. Hoje em dia, essa figura do emprego vitalício ou “fazer carreira na empresa” está entrando em decadência. Coisa do passado! Esqueçam. De agora em diante, você é o dono de sua própria carreira. A carreira é um bem muito precioso para ser entregue a terceiros. Esta é a “era da empregabilidade”, ou seja, o conjunto de competências e habilidades necessários para manter sua colocação dentro ou fora de sua empresa. Nesse novo mundo, as empresas abandonaram a postura paternalista de décadas e décadas de garan-a de emprego eterno. A posse da carreira foi devolvida ao execu-vo; que deve reba-zar-‐se de Você S/A, ou seja, uma emprEUsa Como um negócio, você tem um produto, ou seja, seu talento, suas competências. O mercado são seus empregadores. Para manter o produto atualizado, é necessário um departamento de pesquisa e desenvolvimento. À semelhança de outras empresas, a emprEUsa precisa de marke-ng para vender seu produto. Faça o seu marke-ng pessoal, pois nesse atual contexto é exigido do execu-vo novas habilidades e competências. Por exemplo, uma boa rede de relacionamentos pode significar a diferença entre ter ou não ter trabalho. A atualização deve ser uma preocupação permanente para quem quer conquistar a empregabilidade. A par-r de seu advento, a leitura de livros e revistas exige óculos diferentes dos tradicionais. O execu-vo deve ler cuidadosamente os textos. Como um pescador paciente, ele fisgará uma oportunidade de negócio ou profissional. Com o uniforme da emprEUsa, o execu-vo terá de vender seu produto, criar redes de fornecedores e prestadores de serviço e fazer alianças estratégicas com Página 19 de 112

outras áreas. E aí está um dos mais importantes ingredientes da empregabilidade, a capacidade de aglu-nar pessoas em torno de um projeto e formar equipes – enfim, é preciso saber lidar com gente. O execu-vo hoje deve correr riscos, não existem mais fronteiras geográficas para os negócios e as carreiras. O grande desafio para os execu-vos está na travessia entre o an-gamente e o atual modelo de visualização da “carreira profissional”. “Conforme você se imagina, assim será você. Segundo a psicóloga Suely Costa, você é o resultado de sua ‘profecia’ mental e energé-ca, daquilo que você pensa de si mesmo, da auto-‐imagem projetada na tela mental de seus autoconceitos. Você é uma empresa1 porque nasceu para dar lucro. Lucro é o resultado do que você é, faz e tem, ou seja, sua comunicação, simpa-a, empa-a, envolvimento social, relacionamento humano interpessoal, desinibição, amizade, afeições. Você veio ao mundo para dar lucros morais, intelectuais, sociais, afe-vos, familiares, econômicos e mentais a você mesmo e aos outros. Por isso você e uma empresa”. SUELY COSTA (Cada Pessoa é uma empresa,1998, p. 20) Você é o seu próprio administrador. Para ter sucesso com a outra empresa, precisa ser um bom administrador de si mesmo, da sua emprEUsa. Se você sair de casa pensando que vai trabalhar para outra pessoa, não saia. Não existe mo-vação em trabalhar para o outro. Tire da cabeça pensamentos de rivalidade, de compe--vidade e de inferioridade, e acredite que nós trabalhamos para nós mesmos. Você é uma empresa, a emprEUsa, e toda empresa tem uma marca. Vejamos então, como definir esta marca. “Marca é uma percepção, uma sensação indelevelmente cunhada na cabeça e no coração das pessoas. É uma rica e delicada tapeçaria de associações, sen-mentos, emoções, conclusões, que derivam de uma idéia”. PERCIVAL CAROPRESO apud TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 110) “O que diferencia você dos outros? Comece agora, já: de hoje em diante, você vai visualizar-‐se de modo diferente! O que meu produto ou serviço faz que me diferencia dos outros? Submeta-‐se ao tradicional desafio de apresentar-‐se em 1 Trata-‐se da emprEUsa apresentada neste E-‐Book.

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15 palavras ou menos. Tire o tempo necessário para escrever a resposta. E depois para lê-‐la várias vezes”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 110) O consultor americano TOM PETERS nos fala a cerca de como definirmos nossas marcas: “Comece por iden-ficar as qualidades ou caracterís-cas que diferenciam você da concorrência – ou de seus colegas. O que você tem feito ul-mamente – esta semana, por exemplo – para se destacar? Qual seria, segundo seus colegas, seu maior ponto forte? Qual sua qualidade pessoal mais digna de nota? Volte à comparação entre a marca Você e a marca X – essa é a abordagem adotada pelas grandes empresas quando vão criar uma marca. O modelo que elas usam é a caracterís-ca/bene€cio: cada caracterís-ca que oferecem em seu produto ou serviço rende a seus clientes ou consumidores um bene€cio iden-ficável e dis-nguível”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 110) SCOTT BEDBURY define marca da seguinte forma: “Uma grande marca a-nge emoções... As emoções orientam a maioria, talvez todas, de nossas decisões. Uma marca a-nge você com [uma] poderosa experiência de relacionamento. É um ponto de ligação emocional que transcende o produto... Uma grande marca é uma história que nunca é totalmente dita. Uma marca é uma história metafórica que evolui o tempo todo... As pessoas precisam para se situar dentro de uma sensação maior”. SCOTT BEDBURY apud TOM PETERS (A Marca Você, 1999, p.37) Então, qual é o modelo caracterís-cas/bene€cios que oferece a marca chamada Você? Você sempre entrega o trabalho dentro do prazo? Seu cliente interno ou externo recebe um atendimento confiável que\sa-sfaz suas necessidades estratégicas? Você antecipa e resolve os problemas antes que eles se transformem em crises? Seu cliente poupa dinheiro e dor de cabeça pelo simples fato de contar com você na equipe? Você sempre completa seus projetos dentro do orçamento previsto? Se você pretende se transformar em marca, terá de prestar atenção constante naquilo que você faz que acrescenta valor, naquilo de que você se orgulha e, mais importante de tudo, naquilo pelo qual você pode gabar-‐se abertamente. Quero ficar famoso por quê? Isso mesmo – famoso! Estas reflexões levarão a construção da marca Você, da emprEUsa. Página 21 de 112

O Consultor TOM PETERS criou um teste chamado VMP – Valor da Marca Pessoal: • Sou conhecido por (colocar de 2 a 4 itens). Nesta mesma época, no ano que vem, planejo ser também conhecido por (colocar de 1 a 2 itens). • Meu atual projeto é ins(gante e desaﬁador para mim das seguintes maneiras (colocar de 1 a 3 itens). • Meus novos aprendizados nos úl(mos 90 dias incluem (colocar de 1 a 3 itens). • Meu programa de visibilidade pública (local / regional/ nacional/global) consiste em (colocar de 2 a 4 itens). • Nomes novos e importantes que acrescentei à minha agenda nos úl(mos 90 dias incluem (citar de 1 a 3 nomes). • M e u s r e l a c i o n a m e n t o s i m p o r t a n t e s desenvolvidos nos úl(mos 90 dias incluem (citar de 1 a 3 nomes). • A a(vidade que mais contribuirá para melhorar meu currículo nos próximos 60-‐90 dias é (descrever 1 item). • Meu currículo está diferente daquele do ano passado, escrito na mesma época, nos seguintes aspectos (mencionar de 1 a 3 novidades). TOM PETERS (Círculo da Inovação, 1998, p. 193) “Pense em marca! Pense em Valor da Marca Pessoal! Trabalhe nela!”TOM PETERS (Círculo da Inovação, 1998, p. 193). A lista acima, desenvolvida por TOM Página 22 de 112

PETERS, poderá ajudá-‐lo a começar a pensar a respeito do valor de sua marca. TOM PETERS chama de Teste do Valor da Marca Pessoal, ou, a fundação da Você S/A, uma ﬁrma de serviços proﬁssionais de uma única pessoa... que visa a se destacar muito em meio a uma grande mul-dão. Esta marca representa a sua emprEUsa.

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Capítulo 4 "

A era das emprEUsas

O marke-ng pessoal não trata as pessoas como a um objeto. O marke-ng pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos, caracterís-cas e complexa estrutura €sica, intelectual e espiritual. Aplica as descobertas da administração e das ciências econômicas e comerciais, aliadas às ciências do comportamento para que você determine e a-nja seus obje-vos. Usando-‐o fica mais fácil conhecer seu Plano Estratégico de Marke-ng. “Você não é um `tulo ou um cargo em uma empresa. Você é uma marca. Hoje, para se destacar, é preciso que você administre e divulgue esta marca da mesma forma como fazem a Coca-‐Cola, a Nike e a Pepsi”. TOM PETERS (Exame, agosto, 1997, p. 109-‐114) Cada ser humano é uma marca. O aluno desde os primórdios de sua educação já se manifesta com probabilidade do que será. A marca é feita a par-r dos primórdios da educação, incluída aí a educação de casa. O saber dizer “obrigado”, “por favor”, “com licença”, etc. cada dia mais importante as marcas e as aparências se tornam. Fica evidente para qualquer profissional que sendo um produto lapidado para o processo produ-vo, nos tornaremos uma marca. Os profissionais mais denotados e agraciados com as honras do reconhecimento já se consideram uma marca de linhas arrojadas e espírito forte. Se tornar uma marca não é uma opção. É um diferencial compe--vo. Quando fazemos diferença entre uma mul-dão temos uma “marca”, que ficará registrada através das nossas ações. Em uma empresa, hoje, a marca é o maior patrimônio. Ela assina os produtos e serviços, conta a história, iden-fica, exprime a confiança e atesta a qualidade. Na atual sociedade, cada qual tem o seu próprio rótulo, a sua embalagem. É interessante observarmos que as personalidades polí-cas também são marcas. Algumas são marcas caras e ruins, mas estão no mercado. Sua emprEUsa estará constantemente em uma vitrine. Você estará eternamente se vendendo para um(a) namorado(a), para seu chefe, para seu cliente, enfim, Página 24 de 112

tudo em nossa vida é pura e simples troca – venda. Todos nós somos marcas do “produto-‐pessoa”. Alguns com maior sucesso. Uns com belas embalagens e péssimo conteúdo. Outros de excelente qualidade, mas sem a visibilidade necessária. Todos nós querendo ou não somos marcas ambulantes seja no trabalho ou na vida quo-diana. No ambiente de trabalho, mais formal, contribuem para sua marca: o nível de acertos, a competência técnica, a sua empa-a e acima de tudo a sua competência emocional – muito u-lizada pelos grandes polí-cos. Sejamos “polí-cos”, só devemos fazer desavenças quando muito necessário, apreciemos as pessoas – mesmo aquelas mais di€ceis de apreciação – não sejamos falsos e sim cordiais. Devemos administrar nossas marcas com sucesso e sabedoria. No campo profissional – assim como em outros também – a nossa marca é fundamental para o sucesso. O importante é o que você realiza, como a sua marca é reconhecida dentro e fora do seu meio. Com certeza, sabermos quem somos e o que queremos são fatores importantes se desejamos ter sucesso. No entanto, não devemos esquecer que agregado a esta “marca” que é a Você S/A, lembrarmos que não estamos sós e que é extremamente importante considerarmos as “diferenças” existentes, pois se não o fizermos acabaremos sozinhos na “prateleira”. Ter uma auto-‐es-ma em dia, é fundamental para incrementarmos a nossa marca, mas devemos sempre considerar que o nosso sucesso depende, também, da interação com outras “marcas”. Quando crianças tentamos vender nossa imagem em troca de atenção e carinho, mais tarde tentamos vender essa marca para nossas possíveis paixões, depois os patrões, sócios, etc. Não se trata de uma marca como a Pepsi ou Nike ou Coca-‐Cola, porque nós tentamos vender esta marca para um público bem específico. O profissional que não fizer uma boa campanha de si mesmo, dificilmente será um vencedor. PHILIP KOTLER fez uma definição famosa de que o marke-ng deve se basear em quatro P’s, que são Produto, Preço, Ponto de Venda (Distribuição) e Promoção. O produto é composto por três níveis de entendimento. Produto núcleo ou básico, produto tangível e produto ampliado. O produto básico pode ser entendido como o bene€cio elementar que o comprador obtém quando adquire um produto; ou o bene€cio básico que o seu cliente busca ao contratá-‐lo; o Página 25 de 112

bene€cio básico que uma pessoa busca ao procurar um médico, contratar um advogado ou qualquer profissional autônomo. A principal pergunta que deve ser feita em relação ao produto básico é se está sa-sfazendo às necessidades dos consumidores e qual a sua qualidade, se comparada à dos concorrentes. Um outro ponto que deve ser avaliado é se a qualidade do produto básico está de acordo com a expecta-va do público-‐alvo. No Preço considera-‐se o que o produto custa ao cliente, que não significa somente o valor em dinheiro, mas também o esforço €sico e outros custos de caráter psicológico. A distribuição (Place), precisa-‐se levar o produto certo ao lugar certo através dos canais de distribuição adequados, visando a uma cobertura total que não deixe faltar o produto. Finalmente, a Promoção deve ser u-lizada com efe-va cria-vidade, englobando a propaganda, a promoção de vendas, as relações públicas e o merchandising. A emprEUsa, assim como as empresas tradicionais, possui um Mix de Marke-ng (4 P’s) – Produto, promoção, preço e ponto: • Você pode dizer que é um produto que atende à alguma necessidade? • Você pode dizer que faz promoção das sua qualidades? • Você pode dizer que tem um valor no mercado? • Você pode dizer que tem um ponto de trabalho?   Se a resposta for SIM você é uma marca, e se o produto for bom o mercado estará aberto para você, tudo depende de marke-ng! É importante observarmos que somos mias do que uma marca, a marca é importante, porém, o conteúdo tem que ter qualidade. O aprimoramento das qualidades pessoais de cada profissional, tornam este mais feliz consigo mesmo e com iss capaz de contribuir melhor para a empresa, para seu grupo social e para seu país. Página 26 de 112

J. BALLBACK E J. SLATER mostram em seu livro “Marke-ng Pessoal – Como orientar sua carreira para o sucesso”, como o Mix de Marke-ng está relacionado com o seu desenvolvimento profissional, que será destacado a seguir: “Produto – Acredite se quiser: muitos dos nossos clientes acham que o produto que têm a oferecer é o seu currículo. Não é só isso. Em termos de marke(ng pessoal, o produto refere-‐se às suas habilidades, realizações, formação, credenciais, treinamento, experiência anterior, cargos ocupados, personalidade, imagem e a(tude. A estratégia que você precisa desenvolver irá depender da mensagem que quer promover. Preço – Como alguém que pra(ca marke(ng pessoal, você terá de se atribuir um preço de acordo com a mensagem que está veiculando, com o produto que está oferecendo, com o mercado onde está tentando ingressar etc. Esse preço deverá ser coerente com o restante do seu mix de marke(ng: se for muito elevado, pode ser que ninguém queira pagá-‐lo; se for muito baixo, o seu empregador em potencial suspeitará que o seu produto não é suficientemente bom. Além disso, um baixo preço inicial pode fazer com que você leve anos até equiparar seu preço ao do mercado. Praça (distribuição) – Como você se colocará à disposição daqueles que você quer que comprem as suas habilidades – os consumidores finais? Tentará marcar uma entrevista com uma pessoa de cada empresa ou uma pessoa de cada departamento da empresa pela qual você está interessado? Se quiser realizar seu marke(ng pessoal com êxito, você terá de iden(ficar as praças onde irá pô-‐lo em prá(ca. Você precisará iden(ficar essas praças tanto na sua vida profissional quanto na sua vida em par(cular, desde a área de café da empresa onde trabalha até a sala de espera do consultório de seu médico. E você terá de se sen(r à vontade com o fato de Página 27 de 112

o marke(ng pessoal ter de ser pra(cado con(nuamente, se quiser subir na vida. Promoção – Para se promover da melhor forma, você terá de se concentrar na mensagem que pretende veicular e decidir como e para quem você vai enviá-‐la. Pode ser que você queira promover seu marke(ng pessoal tanto formal quanto informalmente, para seu chefe e seus colegas, ou para tomadores de decisão em uma empresa totalmente diferente. Você terá de realizar um certo planejamento prévio e criar um roteiro de marke(ng pessoal que enfa(ze as suas melhores caracterís(cas. Saber como realizar seu marke(ng pessoal e para quem você pretende direcioná-‐lo poupará o tempo que seria perdido se o processo fosse abordado de maneira errada”. J. BALLBACK e J. SLATER (1999, p. 26-‐28) A compe--vidade nos leva a compe-r com outras pessoas. Quando a compe-ção é entre empresas que fazemos parte, o trabalho em equipe é fundamental. Mais uma vez aí temos de ser uma marca, a qual o responsável pela equipe poderá u-lizar as marcas que mais segurança, confiança podem trazer. Devemos associar a marca à uma nação, ou seja, o crescimento pessoal, intelectual e profissional de cada ser humano, pois somos dotados de potencialidades que muitas vezes permanecem eternamente ocultas em nossas vidas, pelo simples fato de não exercitarmos esses dons, essas potencialidades. O mundo de hoje é um mundo em constantes movimentos e se não agirmos em direção as correntes, estaremos contradizendo os princípios que nos fazem crescer. O mercado profissional hoje somente exige... e exige o que nós temos para oferecer, e essa deve ser a finalidade de “marca”, porque é algo que temos e que necessitamos aperfeiçoar e divulgar. Dentro de um mar de incertezas e turbulências que induzem a um novo formato de postura globalizada, só há uma única certeza: iniciar imediatamente o seu projeto de vida profissional e pessoal. Não importa se a pessoa está analisando Página 28 de 112

o que deverá seguir como carreira profissional, ou se está preparando para se aposentar, ou ainda se está querendo trocar de profissão. A movimentação social de cada indivíduo na captação de recursos para os seus obje-vos, deixa claro que os tempos de outrora onde os a-vos mais valiosos eram as fábricas e estoques, hoje em dia fica evidente, que para prosperar é vital que os a-vos sejam novas idéias, informação, cria-vidade e visão. Segundo Luiz Augusto Costacurta Junqueira, “Faça marke-ng ou você está morto”. Está na hora de aprendermos alguma coisa com as grandes marcas. É uma lição válida para qualquer pessoa interessada em saber o que é preciso para destacar-‐ se e prosperar no novo mundo do trabalho. “Independente de idade, cargo ou ramo de trabalho em que atuamos, todos nós precisamos compreender a importância de criar marcas registradas. Somos os execu-vos-‐chefes de nossas empresas [emprEUsas]. Hoje em dia, o mais importante, para quem quer trabalhar e fazer negócios, é ser o diretor de marke-ng da marca chamada Você. É simples assim – e di€cil assim. E também obrigatório assim”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/1997, p. 109) As grandes oportunidades consistem em tornar-‐se agente livre, numa economia feita de agentes livres. Procurar passar a melhor temporada possível no seu campo de a-vidade, esforçar-‐se por produzir o melhor trabalho de que é capaz e gerar um histórico pessoal notável, fazer o possível para criar seu próprio microequivalente daquele logo-po conhecidíssimo de movimento, o da Nike. Se você o fizer, não apenas vai se aproximar de toda oportunidade que es-ver ao alcance de suas mãos e fazer uma contribuição notável ao sucesso de sua equipe como também se colocará em ó-ma posição de barganha no mercado de agentes livres da próxima temporada. Todo mundo tem a chance de virar uma marca digna de nota. A web (internet) mostra a importância das marcas mais diretamente do que qualquer produto embalado ou bem de consumo jamais conseguiria mostrar. Ela diz o seguinte: qualquer pessoa pode ter um web site. E hoje em dia, como todo mundo pode ter um web site, é exatamente isso que todo mundo está fazendo! Então, como saber que sites valem a pena ser visitados, quais incluir em sua lista de lugares a conhecer, quais os que valem a pena ser vistos mais de uma vez? A resposta está nas marcas. Os sites aos quais você volta são aqueles nos quais você confia. São os sites em que o nome da Página 29 de 112

marca lhe diz que sua visita ou visitas repe-das valerão a pena. O nome da marca é a promessa do valor que você vai receber. A mesma coisa se aplica ao outro maior aplica-vo usado na internet – o correio eletrônico (e-‐mail). Hoje, quando todo mundo tem e-‐mail e qualquer pessoa pode lhe enviar e-‐ mail, como você decide quais mensagens vai ler e responder primeiro e quais vai colocar na lata de lixo, mesmo sem ler? Resposta: marcas pessoais. O nome do remetente do e-‐mail é tão importante quanto uma marca registrada –ou melhor, ele é a marca registrada do web site que você visita. Ele representa uma promessa do valor que você vai receber em troca do tempo que passar lendo a mensagem. “A visibilidade é uma coisa engraçada: o mais diucil é começar. Depois de lançada, ela costuma se mul(plicar sozinha.  Quando você está promovendo a marca você, tudo que faz – e tudo que opta por não fazer – comunica o valor e as caracterís(cas da marca. Tudo, desde como você fala ao telefone e como responde seus e-‐mails até como você conduz os negócios numa reunião, faz parte da mensagem maior que está enviando acerca de sua marca. A chave de qualquer campanha de promoção de marca pessoal é o “marke(ng boca-‐a-‐boca”. Sua rede de amigos, colegas e contatos é seu veículo de marke(ng mais importante. O que essas pessoas vão dizer sobre o que você tem a contribuir é o que o mercado vai acabar enxergando como o valor de sua marca. Assim, o segredo para fortalecer sua marca é encontrar meios de “alimentar” conscientemente sua rede de colegas. Uma chave para aumentar seu poder é reconhecer o fato muito simples de que vivemos num mundo feito de projetos. Hoje em dia, quase todo o trabalho pe organizado em pacotes pequenos chamados projetos. Um mundo baseado em projetos é o ideal para Página 30 de 112

promover o crescimento de sua marca, porque os projetos existem em torno de promessas que podem ser cumpridas, elas criam resultados mensuráveis e deixam você com resultados dos quais pode se gabar. Se você não es(ver passando pelo menos 70% de seu tempo trabalhando em projetos, criando projetos ou organizando suas tarefas aparentemente corriqueiras em projetos, está vivendo no passado – e isso é uma pena. “Hoje em dia é preciso pensar, respirar, agir e trabalhar com projetos”. TOM PETERS (Revista Exame, agosto/ 1997, p. 111 e 112)

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Capítulo 5 "

Fazer diferença é o negócio!

Na essência, você não é mercadoria ou produto. Mas o que você vende ao mercado é, sem dúvida. Você não está à venda, naturalmente, mas o serviço que você tem a oferecer, sua qualificação, suas credenciais estão. Tudo isso, então, entra no regime do mercado, onde se permutam valores. De um lado há compradores potenciais, dispostos a pagar um preço por quilo que você tem a oferecer e de outro estão você e outros que oferecem o mesmo -po de “produto”. Os compradores potenciais querem maximizar suas vantagens, isto é, obter o máximo de qualidade por um dado preço. E você, tanto quanto seus concorrentes, quer maximizar suas vantagens também. Para isso, é fundamental planejar bem o “produto” que vai oferecer ao mercado. Diferenciais mercadológicos são os atributos de um produto ou serviço que os diferencia dos concorrentes. Os seus são representados por suas caracterís-cas pessoais. Uma boa voz é um diferencial importante para locutores ou cantores, por exemplo. “Quem faz realmente diferença em sua vida? Você. Claro, é mais fácil acreditar no des-no, nas circunstâncias ou nas estrelas dirigindo sua vida. Isto pode explicar a falta de coragem, inércia ou conformismo. Mas não jus-fica seu status atual. Na verdade não há mágica, ou método milagroso, que possa lhe garan-r uma vida melhor. O que há, em qualquer situação, são condições obje-vas que possibilitam, ou não, o melhor aproveitamento possível das oportunidades”; é o que afirma CARVALHO NETO (1995) O que há em comum entre Lee Iaccoca, Pasteur, Marx, Sócrates e toda uma série de líderes, cien-stas, filósofos e figuras célebres? Que habilidade, que caracterís-cas, possibilitou-‐lhes o sucesso nas respec-vas áreas de atuação? Simplesmente a capacidade de vender. Todas as pessoas que ob-veram sucesso também foram grandes vendedores. As pessoas acima foram exímias ao vender idéias. Na verdade, seja qual for o produto vendido, tudo o que vendemos são idéias, informações, conceitos. Isto e que define o valor de qualquer produto. Página 32 de 112

Você, por exemplo, pode ter sido o aluno mais dedicado, conhecer e dominar plenamente os aspectos principais de sua profissão e não saber vender seus conhecimentos, competência ou capacidade de trabalho. O que é “fazer diferença” na vida? É dizer a que se veio. A pior coisa do mundo é passar pela vida e não viver. Tem gente que mais parece um tubo: passa pela vida sem fazer nada mais importante do que comer, comer e... descomer, a comida entra e sai, a energia do universo o alimenta mas ele só consome. Nada faz para criar energia também. Viver de verdade é par-cipar da criação, que acontece a cada milésimo de segundo. É contribuir com alguma coisa. Para fazer diferença no mundo não precisa ser um líder polí-co, gênio da ciência ou superstar. Cada um, no seu campo, tem o seu modo de criar, gerar realidade, atuar posi-vamente na vida. Não adianta copiar o jeito do outro, fazer como os outros fazem ou como os outros querem que você faça: para atuar com força total, você precisa descobrir o seu próprio jeito, o seu talento, acreditar e gostar realmente do que faz. É preciso ter cria-vidade, e fazer uso da mesma. Cria-vidade é “item de série” de todos os seres humanos? Sim: cria-vidade é “item de série” de todos os seres humanos, com exceção dos debilitados gravemente. Não se trata de item opcional, que vem instalado em alguns e não em outros. É material farto, disponível em cada um de seus colaboradores. Então, porque às vezes se tem a sensação de que a emprEUsa é está-ca e pouco cria-va? Porque, a cria-vidade das pessoas parece con-da, abafada? Na maioria dos casos, em primeiro lugar, falta um ambiente propício à prá-ca cria-va. Quase sempre falta, igualmente, provocação. É preciso provocar, tecnicamente, a cria-vidade das pessoas, alimentando-‐as de informação, formulando bem cada desafio, es-mulando o debate de idéias e premiando-‐as generosamente. O retorno é dos mais compensadores e o ambiente empresarial é, em 100 por cento dos casos, bem sucedido. Tenha certeza: os talentos que podem garan-r o seu sucesso já estão trabalhando para você. Torne-‐se campeão. Invista em você! Os campeões têm a consciência clara de que nada daquilo que os trouxe até o atual estágio de performance, e conseqüentes resultados, será suficiente para conduzi-‐los a conquistas maiores. Assim, sabem que se quiserem progredir em sua carreira não podem acomodar-‐se no conhecimento e nas habilidades de hoje. Página 33 de 112

A úl-ma coisa que passa pela cabeça dos campeões é a palavra acomodação. Isso porque a coisa mais próxima da acomodação chama-‐se crise. Em qualquer área que se queira imaginar, na a-vidade profissional, na área pessoal ou de relacionamentos, quando uma pessoa começa a se acomodar, mais cedo ou mais tarde, lá vem a tal crise para -ra-‐la da inércia. A pista que os campeões nos deixam aqui é muito clara: comprometa-‐se com a excelência. Ou seja, esteja sempre envolvido em fazer o melhor, cada vez melhor. Aqui está, o an`doto da crise. O compromisso de fazer o melhor, cada vez melhor, o afastará da acomodação e, afastando-‐se da acomodação, como conseqüência você também se afastando da crise. Resumindo: a palavra de ordem dos Campeões chama-‐se superação. É uma coisa marcante e constante entre eles a superação de limites. Eles nunca acreditam que já chegaram ao máximo de performance a que poderiam chegar. Hoje em dia, é essencial um conjunto de qualidades e talentos específicos que podem ser sinte-zados em algo muito precioso: a capacidade de fazer o que outros não sabem, não querem ou não podem fazer. “A qualidade mais importante num execu-vo para os próximos 10 anos, pelo menos, não será o seu gênio para o marke-ng, ou seu talento tecnológico, ou qualquer outro -po de conhecimento funcional”. “O essencial será sua disposição para tomar decisões grandes e dolorosas”. ADRIAN SLYWOTZKY e DAVID MORRINSON apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, Fevereiro/ 1998, p. 35). “Decisões grandes e dolorosas: são elas, na verdade, as únicas capazes de trazer aquelas transformações efe-vamente vitais para as empresas [e emprEUsas] melhorar sempre. É por aí, na capacidade de faze as mudanças acontecer, que começam a se diferenciar os profissionais com desempenho excepcional daqueles que são simplesmente bons”. MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 35) “O que se procura hoje é o execu-vo que faz acontecer”, OSCAR MOTUMURA apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Seu obje-vo é despertar nos alunos (execu-vos) a convicção de que cada um deles deve fazer diferença na empresa em que trabalha. E dotá-‐los de instrumentos para chegar lá. São as chamadas “habilidades duráveis”. Num mundo em Página 34 de 112

constante mutação, aprender a pensar, segundo MOTOMURA, tornou-‐se bem mais relevante do eu ser adestrado em uma nova técnica de administração. “Qualidade, hoje em dia, não é suficiente”, diz o consultor TOM PETERS apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). “Qualidade é um pressuposto. Em situações em que tudo funciona como deveria funcionar,você precisa achar alguma maneira de levar as pessoas a olhar o que você está fazendo e exclamarem: UAU!”, completa TOM PETERS apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Aí está: a chave para a diferenciação é ter um desempenho profissional capaz de deixar claro que você vai fazer falta. Ou como diz a consultora LAÍS PASSARELLI, o indispensável, mesmo, é a soma de qualidades individuais que fatalmente vão chamar atenção para o desempenho do execu-vo. “Essencial é saber lidar com pessoas. Formar uma equipe com pessoas, formar um -me, ser um ‘resolvedor’ de problemas, inovar, criar”, diz PASSARELLI. “É ter bom humor”, completa LAÍS PASSARELLI apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). A possibilidade de fazer diferença está ao alcance de todos. “Fazer diferença nada mais é do que conseguir deixar sempre a sua marca nas coisas que você faz. Fazer coisas que as pessoas não vão esquecer que foi você que fez”, diz OPHIR TOLEDO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). “É, entre outras coisas, ter a capacidade de operar com muitas variáveis ao mesmo tempo e iden-ficar rapidamente quais são as mais importantes”, diz OPHIR TOLEDO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Para GUILHERME BITTENCOURT, diretor-‐superintendente da Xerox do Brasil, “o que torna um execu-vo diferenciado dentro da companhia é a sua contribuição constante para os resultados, de qualquer -po que seja”. “Tanto pode ser em idéias cria-vas e negócios fechados quanto em conquista de obje-vos”, complementa BITTENCOURT apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Outra caracterís-ca essencial das pessoas que fazem diferença é, também, uma das mais di€ceis de encontrar (verdadeiramente) num execu-vo: a genuína disposição de admi-r os próprios erros. “Alguém que só aprende errando não é Página 35 de 112

um bom execu-vo”, diz LUIZ LOBÃO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). “Mas não tenho dúvida de que uma pessoa está crescendo quando consegue entender por que o erro aconteceu”, complementa LOBÃO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). A habilidade de conviver com diferentes culturas pe outro fator que diferencia execu-vos. “Para um execu-vo comunicar-‐se direito é preciso que tenha uma boa dose de influência pessoal”, diz LUIZ LOBÃO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Conforme OPHIR TOLEDO, “você precisa fazer os outros acreditar que aquilo que vai ser feito tem sen-do, vai levar a resultados maiores e melhores, à vitória”. “Além disso, é preciso saber colocar a idéia de acordo com a audiência”, con-nua TOLEDO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/ 1998, p. 34-‐44). “E, sobretudo, colocar emoção naquilo que se vai dizer. Na medida em que você consegue transmi-r as coisas com emoção, você consegue prender muito mais a atenção das pessoas e, conseqüentemente, tem mais chances de envolve-‐las e fazer com que colaborem com você”, completa TOLEDO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). “Antes de pensar em ser ou fazer alguma coisa, o execu-vo deve ser uma pessoa confiável, absolutamente verdadeira, alguém em quem os outros não ques-onem as intenções por trás das suas palavras e a-tudes”, diz o execu-vo MARK ESSLE apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44). Uma vez estabelecido o obje-vo a a-ngir, uma vez estudadas e preparadas algumas estratégias a conquistar, é necessário caracterizar de modo marcante e inequívoco o fator dis-n-vo da pessoa, um elemento central que a torna diferente e destacada de outras pessoas. O pressuposto é de que cada um de nós possui um atributo ou exerce uma habilidade em tal intensidade e qualidade que possui um atributo ou exerce uma habilidade em tal intensidade e qualidade que funciona como fator diferencial em relação aos demais. O sucesso pessoal depende em larga escala da iden-ficação e exploração desse fator único, singular, específico de cada pessoa. Página 36 de 112

Colocar-‐se no lugar de outra pessoa e realmente ser capaz de sen-r o que ela sen-ria é fundamental para o sucesso. Às vezes temos até a boa intenção de sermos trabalhadores, comprome-dos, par-cipa-vos, bons, educados, polidos, respeitosos, mas nos falta a capacidade de empa-a para ver se realmente somos aquilo que imaginamos ser ou que queremos ser. Devemos refle-r acerca da importância da empa-a. Todos nós somos vendedores.E vender é fazer uma oferta e liderar o outro para aderir a ela. Sem vendas, o melhor dos produtos pode encalhar no estoque. Num mundo de amplas ofertas, esse esforço de liderança de qualquer mercado é uma necessidade. No marke-ng pessoal (profissional) é ainda mais decisivo. Muitos profissionais cometem o erro de achar que sua qualificação e suas credenciais por si só o levarão ao sucesso, que a qualidade de seus projetos é suficiente para levar todos a desejá-‐los. Segundo o headhunter SIMON FRANCO apud MARIA AMÁLIA BERNARDI (Revista Exame, fevereiro/1998, p. 34-‐44), “nos anos 70, uma pessoa de sucesso poderia ser iden-ficada por algumas caracterís-cas: seguidor das diretrizes, leal, paciente, executor de tarefas e especializado. Até hoje, muitos acreditam que essas são as qualidades exigidas para o sucesso. Na verdade, não são mais. Nos anos 90, são exigidas qualidades que parecem ser contrário disso tudo. O perfil moderno é de um profissional co inicia-va própria, cria-vidade, liderança, capacidade de aprendizado con`nuo e mul-funcional”.

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Capítulo 6 "

Sucesso: obje(vo do Marke(ng Pessoal

O obje-vo do Marke-ng Pessoal é a busca do sucesso, em todas as áreas da vida de uma pessoa. O lugar almejado é o topo, mas precisamos ir além dele. “Zig Ziglar2 freqüentemente conta3 a história sobre sua visita ao monumento a Washington. Quando se aproximou do monumento, o guia da excursão anunciou que para visitar o topo havia uma fila com 2 horas de espera para quem quisesse subir pelo elevador, mas que a escada estava livre e vazia para quem desejasse usá-‐la. Isso traduz de maneira maravilhosa o valor do trabalho duro: aqueles que estão dispostos a trabalhar podem ir aonde quiser, sem esperar – incluindo o topo!” RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/2000, p. 32) “O sucesso começa a par-r da descoberta de que os problemas, em sua grande maioria, são criados pela própria pessoa, mas o consolo é saber que quem pode resolvê-‐los também é a pessoa que os criou”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 115) O termo “sucesso” tem muitos significados para diversas pessoas. Abaixo encontram-‐se as definições de ZIG ZIGLAR (1998, p. 1 e 2): “Sucesso é fechar a porta de seu escritório ao fim do dia com um sorriso de sa(sfação estampado no rosto. É saber que você fez um bom trabalho e que aqueles que interagiram com você (veram uma experiência posi(va”. “Sucesso é estar ansioso para chegar em casa e ver as pessoas que você ama. É estar mental e emocionalmente livre para dividir-‐se com elas e interessar-‐se por elas. Sucesso é ser amado por aqueles que você ama”.

2Zig Ziglar: conceituado conferencista na área de sucesso e mo-vação em Dallas, Texas. 3Conta a referida história em suas palestras que ministra por todo o mundo.

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“Sucesso é sentar-‐se para pagar as contas e saber que tem dinheiro suﬁciente para salda-‐las, neste mês e no próximo. É saber que você tomou medidas para garan(r a segurança ﬁnanceira de sua família, caso venha a falecer”. “Sucesso é saber que rumo tomar quando não parece haver mais alterna(vas. Ter uma vida espiritual é como alimentar-‐se e beber água. É necessário!”  “Sucesso é ter interesses ou hobbies próprios. São prá(cas que você, pessoalmente, espera repe(r várias vezes. O fato de ter interesses lhe proporciona alegria e paz”. “Sucesso é acordar-‐se de manhã e sen(r-‐se bem. E saber que você se alimenta corretamente e faz exercícios regulares, e que faz tudo pata con(nuar garan(ndo uma vida saudável”.  “Sucesso é apagar as luzes, meter-‐se debaixo das cobertas e pensar consigo mesmo: ‘melhor não poderia ser!’ É dizer baixinho uma oração de gra(dão ao Criador antes de cair em um sono profundo e repousante”. Pode-‐se observar que o sucesso é composto por várias pequenas ações no dia-‐a-‐ dia de uma pessoa. É ob-do através de detalhes que somados dão a grandeza do que se é. O sucesso depende muito dos relacionamentos quo-dianos da pessoa. Os relacionamentos são a chave para o sucesso na saúde, na prosperidade, na alegria, na esperança e em pra-camente tudo o que é importante na vida. O grande problema é que muitas pessoas buscam o sucesso de forma errada. Muitos vêem o sucesso de modo equivocado, e o pior, buscam-‐no através de coisas que não levarão a ele, ao sucesso. Portanto, é importante se observar o que não é sucesso. Abaixo encontram-‐se algumas coisas que não representam sucesso, citadas por ZIG ZIGLAR (1998, p. 2)

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“Sucesso não é ligar do trabalho para casa, pela quarta vez na semana, desculpando-‐se por não poder novamente jantar com a família”.  “Sucesso não é correr para casa e esconder-‐se por trás de portas fechadas ou da televisão porque ‘depois do dia que (ve, preciso ter meu espaço!’” “Sucesso não é ter todas as riquezas do mundo e con(nuar tentando descobrir como conseguir ainda mais”.  “Sucesso não é estar ﬁsicamente presente em um serviço religioso e mentalmente escrevendo uma lista de tarefas a serem cumpridas quando você chegar em casa”. “Sucesso não é só trabalho sem nenhum lazer”.  “Sucesso não é esfaltar-‐se e alimentar-‐se em doses homeopá(cas”. “Sucesso não é gastar energia mental para descobrir como explicar por que o seu projeto não será concluído dentro do prazo, por que você tem que perder o jogo de seu ﬁlho na escola, por que você não pode pagar a conta integralmente como prometeu, por que seus olhos estão vermelhos e a sua pressão arterial está nas alturas, por que você está cancelando o seu jogo de golfe e por que você simplesmente não consegue ver graça na vida”. Segundo SUELY COSTA (Livro Administração Holís-ca, 1998, p. 87), “Todas as pessoas de sucesso fazem ou experimentam todas as suas idéias na prá-ca, sem medo do ridículo, sem medo de fracassar. Interessante observar que as pessoas de sucesso são as que mais erram, porque são as que mais tentam colocar suas idéias para funcionar, mesmo quando não sabem ao certo como começar”. “Sucesso é sen-r-‐se ú-l, é realizar, é produzir, é amar, é sen-r-‐se amado, é ser reconhecido, é um complexo de coisas, não apenas uma. Para ter sucesso é necessário compreender que você precisa crescer como indivíduo, que as pessoas em sua vida são um presente divino, não escravos de seus desejos. Elas par-lham de seus momentos, não fazem por você o que você mesmo não faz, a Página 40 de 112

começar por sobreviver”. SUELY COSTA (Livro Administração Holís-ca, 1998, p. 87) Segundo SUELY COSTA (Livro Cada Pessoa é uma Empresa, 1998, p. 164), a matemá-ca do sucesso é a seguinte: “Dividir: tarefas, responsabilidades, riscos, méritos e lucros. Somar: esforços, idéias, ações, sonhos, cria-vidade e intuição. Mul-plicar: soluções, lucros, resultados, obje-vos, metas, altruísmo, autoconhecimento, auto-‐realização e sucesso. Subtrair: stress, pessimismo, inveja, rivalidade e egoísmo”. Segundo ALFREDO ROCHA (1998, p.121), “o que confunde as pessoas é que o sucesso é vendido somente por meio de bens matérias: carrões, bebidas, cigarros ou ainda muito dinheiro. O que eu entendo e gostaria de defender sempre é que o sucesso deve ser uma coisa muito pessoal, pois ele não se compara entre diferentes pessoas”. Ainda conforme ALFREDO ROCHA (1998, p.121), “a mídia nos induz a acreditar que ter sucesso significa ter muito dinheiro e bens matérias”. “O sucesso é aquilo que a pessoa estabeleceu para si mesma, sem a imposição de ninguém”. ALFREDO ROCHA (1998, p.122) Não deve haver comparações entre pessoas para medir o grau de sucesso, deve-‐ se exis-r um respeito à individualidade do próximo. Não deve-‐se permi-r que os obje-vos de uma pessoa “X” interfiram no sucesso de uma pessoa “Y”, nem deixar que os sucessos da pessoa “Y” interfiram nos da pessoa “X”. Para ALFREDO ROCHA o grande segredo do sucesso é “a-ngir suas metas sem se preocupar com os outros nem comparar se eles têm mais do que você. Veja um exemplo: para um monge que medita nas montanhas do Himalaia, o sucesso percorre caminhos totalmente diferentes dos de um execu-vo que trabalha num escritório na Avenida Paulista, embora os dois estejam obtendo sucesso quando alcançam suas metas”. ALFREDO ROCHA (1998, p.125) ALFREDO ROCHA conclui que “os obje-vos são totalmente diferentes e pessoais, mas o sucesso é o mesmo. Na jornada para alcançar o sucesso, é muito importante que cada um responda com sinceridade, do fundo do coração e da mente, à pergunta: ‘O que eu quero para mim?’, independentemente das Página 41 de 112

pressões da mídia, da sociedade ou da própria família. Ver com clareza os mais sinceros obje-vos é um passo fundamental”. ALFREDO ROCHA (1998, p.125) Para ZIG ZIGLAR (1998, p. 3) “o sucesso está diretamente relacionando ao fato de se ter uma vida equilibrada. Se qualquer setor es-ver fora de sincronia, todos os setores de sua vida serão afetados”. Segundo ZIG ZIGLAR a resposta para a pergunta – o que é sucesso? -‐ Vai depender de quem está respondendo à pergunta. Para ZIGLAR “as definições de sucesso variam de acordo com as pessoas. O sucesso envolve todos os aspectos da vida: o relacionamento com os outros, a capacidade de se sair bem no mundo dos negócios, a saúde que você precisa preservar e a felicidade que você desfruta. Envolve também uma segurança que vai muito além da segurança financeira; estou falando da segurança de saber que você tem o amor, a confiança e o apoio não apenas da família, mas dos amigos e colegas também”. ZIG ZIGLAR (1998, p. 13) ZIG ZIGLAR fornece uma fórmula simples de sucesso: “A a-tude correta, somada às habilidades específicas, mais a filosofia e os obje-vos certos, todos assentados sobre uma base de caráter, permitem que você tenha relacionamentos vitoriosos com amigos, familiares, colegas e membros da comunidade de um modo geral”. ZIG ZIGLAR (1998, p. 23) LAIR RIBEIRO (O Sucesso não ocorre por acaso, 1996, p. 14) diferencia sucesso de felicidade: “sucesso é conseguir o que você quer! Isso é diferente de felicidade, que é querer o que já se conseguiu”. RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/2000, p. 33) descreve 8 caracterís-cas das pessoas de sucesso: “1. Descobrem coisas que fazem bem – e que amam fazer – e fazem!  2. Trabalham duro para desenvolver sua técnica e conhecimentos, e vêem seu trabalho como algo diver(do 3. Reconhecem que seu tempo é um recurso valioso e limitado – por isso o administram muito bem  Página 42 de 112

4. São persistentes – sempre dão um jeito de que as coisas importantes aconteçam 5. Conseguem o que precisam através do trabalho. Seu t r a b a l h o é o q u e l h e s p e r m i t e c o n q u i s t a r reconhecimento, ganhar a vida e contribuir para a sociedade  6. Conseguem concentrar-‐se completamente na tarefa sendo realizada, sem distrair-‐se 7. Sabem como atuar corretamente na maioria das situações. Entendem que é importante estar no lugar certo, no momento certo, com mentores pessoais para guiá-‐los  8. Têm a habilidade de perceber oportunidades e agarrá-‐ las – mesmo que isso signifique arriscar-‐se ou criar seu próprio caminho.” RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, março/2000, p. 26) descreve os 7 passos de John Robson para o sucesso: “1. Saiba qual é o propósito da sua vida: Quando estamos alinhados com nosso propósito de vida, e destrancamos nosso poder interior, a vida se torna muito mais fácil e cheia de significado. Tornamo-‐ nos mais focados e energé(cos, e atraímos presentes de abundância que nos ajudam a cumprir nossa missão. 2. Estabeleça obje(vos que valham a pena: Obje(vos ajudam-‐nos a definir o que queremos, a estabelecer prioridades e planos de ação, e a a(ngir resultados. Ao definir metas e alcançá-‐las, você é quem está no controle da sua vida. Sua auto-‐es(ma, alegria e sensação de preenchimento interno vão melhorar. O sucesso atrai o sucesso.  3. Use o poder do diário: Tudo o que você precisa saber – todas as respostas e a sabedoria que você precisa – estão Página 43 de 112

dentro de você. E um diário é a melhor ferramenta para acessar esta sabedoria. 4. Administre o seu tempo: Aproveite o seu tempo ao máximo. Avalie constantemente se o que você está fazendo agora está de acordo com os propósitos da sua vida. Valorize a sua vida e o seu tempo como coisas preciosas que são. U(lize o poder de viver sua vida do seu jeito. 5. Es(mule sua cria(vidade: Todos somos cria(vos – o que precisamos é de treinamento e prá(ca para es(mular o cérebro a trabalhar de maneiras novas e diferentes. Ao aumentar sua cria(vidade, você resolverá seus problemas de maneira mais rápida, fácil e diver(da! 6. Desenvolva sua intuição: Quando dependemos apenas do pensamento racional, perdemos contato com uma fonte valiosa de conhecimento dentro de nós – a intuição. Com exercícios simples e prá(ca constante, você pode expandir signiﬁca(vamente as informações disponíveis, ajudando-‐o na tomada de decisões. 7. Meça seu crescimento: É fácil ﬁcar preso em trabalhos urgentes, mas não importantes. Por isso é importante ter ferramentas para medir seu sucesso – elas lhe ajudam a focar o que é essencial, e o que não é. Com a dose certa de disciplina, você melhorará ano após ano!”

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EmprEUsa -‐ PARTE II " Os departamentos da emprEUsa & As dimensões da vida que inﬂuenciam as emprEUsas

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Capítulo 7 "

Os departamentos da emprEUsa

As emprEUsas, assim como as empresas, possuem departamentos. Tudo o que existe em uma empresa há dentro da emprEUsa. A escritora e psicóloga SUELY BRÁS COSTA desenvolveu em seu livro Cada Pessoa é uma Empresa, uma lista detalhada contendo os oito departamentos que compõem as emprEUsas, são eles: Contabilidade, estocagem, cobrança, produção, manutenção, embalagem, marca e planejamento. “CONTABILIDADE – Quando você pára e pensa sobre os resultados de suas decisões, está fazendo um balanço de seus atos. Ao fazer o balanço de seus atos você tem crédito que são suas potencialidades e oportunidades, tem débito, que são suas limitações e incertezas. Colocando na balança da vida crédito e débito descobre-‐ se seu saldo. Para ter sucesso pessoal e proﬁssional, seu saldo tem que ser posi(vo, jamais deverá ﬁcar devedor. ESTOCAGEM – Você tem ‘estocado’ conhecimentos, habilidades, a(tudes que o levam a resultados prá(cos? Talvez a sua empresa pessoal esteja falindo por sua falta de garra em procurar estratégia de mo(vação para sobrevivência. Como pode administrar sua outra empresa se não consegue administrar a si próprio?! COBRANÇA – Será que você se cobra pelas coisas que deseja e que até hoje não conseguiu obter ou realizar? Quais são seus obje(vos de vida? Suas metas para alcança-‐los? Onde estão escritas? PRODUÇÃO – O que você tem produzido na linha de montagem de sua cria(vidade e intuição? Será que este departamento foi desprezado? Seu cérebro é uma poderosa máquina de produção interior! Página 46 de 112

MANUTENÇÃO – Será que você gosta mesmo de você? Como você vem inves(ndo em sua qualidade de vida e saúde? Você vive estressado? Cuidado! Caso seu departamento de manutenção esteja mal, são necessárias reformas urgentes. A sua outra empresa não pode estar bem se você está mal. EMBALAGEM – Nós compramos por emoção. Se a embalagem é sem vida, apá(ca, não nos interessa conhecer o produto que ela contém. Não ﬁque estocado nesta vida por falta de se colocar na linha de frente com disponibilidade para servir. Para as pessoas verem suas qualidade, primeiro têm que se interessar pela sua embalagem. MARCA – Este item é muito sério, porque é o seu maior patrimônio. Sua marca de pessoa íntegra, correta e sensata é o seu maior inves(mento durante toda a sua vida, por que lhe dá crédito para começar de cabeça erguida, quantas vezes forem necessárias, sem medo nem temores e com muitos aliados. PLANEJAMENTO – Você é seu próprio administrador. Para ter sucesso com a outra empresa, precisa ser um bom administrador de si mesmo. Uma empresa não pode ser melhor que a ação de seu dirigente, e isso signiﬁca que você (ra de si mesmo exatamente o que depositou em sua mente. Você vive em cima de um planejamento, queira ou não.” SUELY COSTA (Livro Cada Pessoa é uma Empresa, 1998, p. 20-‐22) Para obter sucesso na emprEUsa, estes departamentos devem ser muito bem trabalhados. Não se pode realizar um trabalho isolado, para se obter sucesso deve-‐se buscar o crescimento em todos os departamentos da emprEUsa. Um não funciona bem se outro es-ver em defasagem, não es-ver em pleno funcionamento.

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O administrador da emprEUsa, ou seja, você mesmo, deve estar sempre realizando uma auditoria nos departamentos, em todos, para veriﬁcar possíveis problemas, e solucioná-‐los o mais rápido possível, antes que prejudiquem o bom andamento da emprEUsa.

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Capítulo 8 "

As dimensões da vida que inﬂuenciam as emprEUsas

Muitas pessoas pensam que para obter o sucesso devem dedicar todos os seus esforços no aspecto profissional e financeiro. E com isso, “deixam para lá” as demais dimensões de nossa vida. Essas pessoas acreditam na velha idéia de que se deve separar o “lado pessoal do profissional”, ou seja, o velho ditado: “da porta da empresa para dentro eu sou o profissional, da porta para fora eu sou a pessoa”. Isso não existe! Uma pessoa não pode trabalhar bem, por exemplo, se es-ver no meio de um grande conflito familiar. O sucesso “bate na porta” de quem consegue o equilíbrio entre as várias dimensões da vida. Deve-‐se buscar a harmonia entre o campo espiritual, familiar, psicológico, €sico, social, profissional e financeiro. As grandes áreas nas quais você deve considerar o estabelecimento de obje-vos: 1. Espiritual – moral, religião, conexões com um Ser Superior. 2. Familiar – parentes, filhos, pais, sogros, esposo/esposa, parentes em geral. 3. Psicológico – equilíbrio emocional, mo-vação, entusiasmo. 4. Físico – exercício, peso, nutrição, sono, relaxamento. 5. Social – quem você conhece, com quem você passa seu tempo fora do   trabalho (além da família). 6. Profissional – reputação, carreira, comprome-mento com o que realiza. 7. Financeiro – sua relação com o dinheiro. Mas o que se vê, em muitos casos, são pessoas que querem encontrar o equilíbrio começando pela dimensão financeira. Parabéns! Esta pessoa começou Página 49 de 112

tudo errado, quer obter o sucesso em suas dimensões de trás para frente, ou seja, desordenadamente. Lembre-‐se de uma grande e simples verdade: O aspecto financeiro será uma conseqüência natural de um trabalho bem desenvolvido nas demais dimensões! De nada adiantará você trabalhar isoladamente o “financeiro” e esquecer-‐se das demais áreas de sua vida. No trabalho, você deve estar mais voltado para desenvolver-‐se constantemente, pessoal e profissionalmente, e não em como fazer para ganhar mais dinheiro, mais rapidamente. Calma! Não é que não se deva dar importância ao lado financeiro. O que não se pode é gastar todas as forças e energias pensando exclusivamente nisto. Faça do seu trabalho uma fonte de prazer, e seja um eterno “estudante” de sua profissão. O “dinheiro” certamente virá, naturalmente. Dedique-‐se a trabalhar, primeiro, em suas outras dimensões. Invista, inicialmente, em sua dimensão espiritual, pois antes de mais nada, precisamos acreditar, ter fé. Mas não apenas ter fé, e pronto! Devemos ter fé, mas acompanhada de ações concretas para chegar ao que se almeja. Fé, sem ações, não leva ninguém a lugar algum. Do mesmo modo, ações, sem fé, também não leva a pessoa a nenhum lugar. Trabalhe a sua dimensão familiar. A família é um de seus maiores patrimônios. A harmonia familiar dá forças para que você vença os obstáculos que com certeza estarão em seu caminho na trilha ao sucesso. Por mais ocupado que você seja profissionalmente, encontre um tempo para dedicar-‐se a família. Você já parou para observar a força, a energia, para seu dia-‐a-‐ dia, que alguns simples momentos de alegria com sua família pode proporcionar-‐lhes? Se a sua família não vai bem, como você poderá estar bem pessoal e profissionalmente?! Com relação a sua Dimensão Familiar: Qual a prioridade que você tem dado à ela? Que valores você tem construído em sua casa? Como está seu relacionamento com seus filhos? Como está seu relacionamento com os pais? E com os irmãos? Com o cônjuge?

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Relacionamento com os familiares em geral? Você tem dedicado tempo para a família? E o seu tempo desfrutado com a família? Enfim, você tem dado prioridade à família? ALFREDO ROCHA relata em seu livro4 uma situação vivida por ele: Estava voltando de uma palestra que havia proferido em outra cidade, e quando chegou em casa, às três horas da madrugada, colocando a chave na fechadura com muito cuidado para não despertar ninguém, mas, logicamente, sua mãe estava acordada, com a luz acesa. Abraçaram-‐se e a mãe lembrou-‐lhe algo muito importante: “Filho, para mim você não é o Alfredo Rocha palestrante, diretor da Ondec, escritor. Para mim você é e sempre será o meu menino”. “Muitos pais, apesar de amar muito os seu filhos, têm vergonha de dizer isso a eles. Muitos casais também, depois de certo tempo, ficam com vergonha de expressar esse amor. O mesmo acontece com os filhos em relação aos pais”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 133) Em seguida, você deverá trabalhar as demais dimensões, na busca do equilíbrio, que garan-rá o seu sucesso. Você deverá fazer um planejamento pessoal para a-ngir este obje-vo. Coloque em um papel todas as observações que você possa fazer para cada uma das dimensões, e veja como poderá melhorar cada uma. Estabeleça metas e obje-vos claros e reais para se chegar lá, e boa viagem rumo ao sucesso! Certamente você ainda não terá todo o seu “mapa” para chegar ao sucesso pessoal e profissional, mas já terá construído uma base sólida para esta caminhada! “Todo mundo tem obje-vos. Algumas pessoas de sucesso investem horas todo mês criando, trabalhando e modificando seus planos e obje-vos, enquanto outros casos de sucesso têm simplesmente uma visão clara de onde querem chegar, e deixam que o Universo cuide dos detalhes. Obje-vos têm o propósito de estabelecer direção e foco na sua vida. Do que você está se aproximando na sua vida? Do que está se afastando?”. RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, setembro/1999, p. 26)

4 Compre esta Idéia – Melhore sua vida usando a mo-vação, Editora Gente

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Muitas pessoas sacrificam uma área de suas vidas em troca das outras. Do que adianta ser um milionário solitário, ou ter um grande corpo mas um cérebro vazio, ser saudável fisicamente mas não psicologicamente, ou ser a pessoa mais popular da cidade – mas viver sem um “tostão5”? Portanto, é fundamental o equilíbrio. Todas estas áreas estão interligadas. Um problema em alguma dessas áreas afetará todas as outras. Uma relação problemá-ca terá impacto na sua saúde, finanças e carreira. Problemas no trabalho afetarão seus relacionamentos e sua auto-‐es-ma. Um problema de saúde vai influenciar sua carreira, seus relacionamentos, etc., e assim por diante. É importante se ter uma coisa em mente: a área da sua vida que está recebendo menos atenção hoje, vai ser a área com mais probabilidades de interromper sua vida completamente em algum momento no futuro. Se você acredita que o sucesso não se mede pelo prazer que você tem de fazer ou pela importância do que você está fazendo. Sucesso se mede pelo tanto de dinheiro, projeção, reconhecimento, poder e status que o ato de fazer determinada coisa lhe confere. Se sua a-vidade não dá dinheiro, não dá projeção, não dá reconhecimento, não dá poder ou não dá status, então o que você faz, não importa o que, está fadado a ser um fracasso. E o pior é que a maioria acredita nisso e batalha dia e noite para conseguir seu “lugar ao sol”, o que significa em termos prá-cos ser rico e famoso. Nem que para isso tenha que se pros-tuir, se corromper, se degradar, descer ao porão sujo e nauseabundo das relações humanas mais cruéis e mesquinhas. EDUARDO BOTELHO diz que todos nós temos uma máquina de fazer dinheiro. “Durante toda minha vida trabalhei para poder ter as coisas que o dinheiro compra. Na realidade, eu nunca trabalhei para ter dinheiro, mas sim para poder usá-‐lo da melhor forma que me interessasse. Eu acho que acontece exatamente o mesmo com você, certo? Eu me dei conta, de forma clara, como nunca havia antes me ocorrido, que eu sou uma maquininha de fazer dinheiro. E você também é!”. EDUARDO BOTELHO (Revista Técnicas de Vendas, fevereiro/1999, p. 06) 5Viver sem nenhum dinheiro, ou apenas com o mínimo necessário para sobreviver.

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BOTELHO diz ainda que “a par-r desta constatação, passo a me interessar muito mais em me auto-‐aprimorar, pois é disto que dependo totalmente para poder comprar cada vez mais, e com mais facilidade, tudo o que tenho necessidade ou vontade de ter. Todos nós conhecemos pessoas que ganham muito, e pessoas que ganham pouco (ou nada). Quais são as diferenças entre eles? São várias: persistência, cria-vidade, prazer no que faz, dedicação, etc. Mas podemos também dizer que aqueles sabem ganhar dinheiro, e estes não. Os que sabem ganhar se deram conta de que são uma maquininha de fazer dinheiro, e que, na realidade, nunca o ganharam. Por isso investem em si mesmos, ou seja, na sua máquina. Enfim, evoluem na sua produ-vidade e capacidade para fazer dinheiro”. EDUARDO BOTELHO (Revista Técnicas de Vendas, fevereiro/1999, p. 06) De acordo com JEFREY KELLER, presidente da AŽtude is Ever-ng, tudo que tem realmente algum valor nas nossas vidas geralmente requer esforços disciplinados durante um certo período de tempo. Não existem atalhos ou passagens secretas para o sucesso duradouro. “Seja transformar-‐se num profissional melhor, um pai ou mãe melhor, ou mesmo um marido ou mulher melhor, não dá para fazer mágicas de uma hora para outra. (...) Mesmo que você seja uma pessoa muito observadora e que consulte as melhores fontes do mundo sobre como tornar-‐se mais eficaz numa determinada tarefa, vai levar um certo tempo antes de fazer algum avanço significa-vo”. JEFREY KELLER apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, abril/1999, p. 22 e 23) Segundo KELLER, “saúde é a área onde existe a maior tentação de apostar em soluções instantâneas e milagrosas para resolver problemas que levaram anos para acontecer. A mentalidade dos milagres instantâneos, sem esforço, é um dos mo-vos por que tão poucas pessoas beneficiam-‐se da meditação, yoga ou tai chi chuam. Não é que essas disciplinas não funcionem. É que elas levam um longo período de estudo e aplicação para que se consigam bene€cios significa-vos. Infelizmente, a maioria das pessoas desiste depois da terceira aula, porque nenhum milagre ocorreu”. ”. JEFREY KELLER apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, abril/1999, p. 22 e 23)

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Seu sucesso nos negócios e na sua vida pessoal será influenciado extraordinariamente pelo seu caráter e integridade. A única maneira de construir uma reputação como pessoa, profissional, e mesmo a reputação da empresa, é demonstrando isso com o passar do tempo. Afinal, quem é que não prefere fazer negócios e manter relacionamentos com pessoas em cuja palavra se pode confiar, e que você sabe que não vão tentar -rar vantagem ou enganá-‐ lo? Uma vez que você seja percebido como desonesto ou sem integridade, será extremamente di€cil desfazer esta percepção. Seja honesto com você mesmo, e admita que serão necessários horas e horas de esforços sustentados de maneira disciplinada se quiser a-ngir seus obje-vos na busca pelo equilíbrio entre as áreas de sua vida. Ao fazer essa promessa de longo prazo, você vai descobrir que, na verdade, vai gostar dos progressos feitos dia após dia em direção aos seus obje-vos. Isso vai mo-vá-‐lo a ir cada vez mais além, quebrando velhas e novas barreiras. RAÚL CANDELORO adverte: “Mas seja cuidadoso e evite comparar-‐se com outras pessoas. Seu obje-vo deve ser melhorar a sua vida, e não, se você está avançando mais rapidamente ou não do que outra pessoa. Não é uma compe-ção”. RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, dezembro/1999, p. 28)

Um destaque para a Dimensão ESPIRITUAL Tendo em vista que a Dimensão Espiritual é a base para o sucesso nas demais dimensões, ela merece aqui um destaque. “Suas crenças espirituais devem crescer a cada dia. Uma vez que você tenha aceitado o fato de que foi criado por uma Força Superior, passará a viver num outro nível. Você ‘sincroniza’ outras possibilidades e tem fé que achará o caminho durante sua jornada. Você age corajosamente. E acaba descobrindo que dentro de você existe força suﬁciente para suportar os contratempos e os desapontamentos que inevitavelmente ocorrerão”. RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, agosto/1999, p. 26 e 27) Pra-camente todas as pessoas reconhecem que a vida possui três aspectos: o Físico, o Mental e o Espiritual, mas infelizmente, muitas pessoas ignoram ou Página 54 de 112

negam esse terceiro aspecto, o espiritual. Segundo ZIG ZIGLAR, este fato ocorra porque talvez estas pessoas nunca tenham -do contato com esse aspecto, o espiritual. “ Talvez tenham -do contato com a espiritualidade mas não a tenham compreendido e foram in-midadas pela terminologia quase sempre inerente aos fatos de natureza espiritual. Talvez as pessoas ignorem a espiritualidade por não se tratar de uma questão claramente definida; a espiritualidade exige que os crentes tenham fé – acreditem na existência de algo que eles não podem tocar ou ver”. ZIG ZIGLAR (1998, p.209) “Quase sempre a busca pelo espiritual não ocorre enquanto você não enfrenta uma crise ou consegue tudo o que pensava que lhe fizesse feliz e acaba descobrindo que ainda lhe falta algo na vida e que a felicidade con-nua ilusória”. ZIG ZIGLAR (1998, p.210) O 1828 Noach Webster Dic-onary define fé como “crença; o consen-mento da mente à verdade daquilo que é declarado por outrem, confiando em sua autoridade e veracidade, até prova em contrário; o julgamento de que aquilo que outrem declara ou atesta é verdadeiro”. 1828 Noach Webster Dic-onary apud ZIG ZIGLAR (1998, p.211). Em outras palavras, segundo ZIGLAR, “a fé é a crença de que aquilo que está sendo dito é verdade. É preciso fé para que haja adesão a qualquer religião”. ZIG ZIGLAR (1998, p.211) ZIGLAR afirma que o sucesso inclui o fato de se ter um bom relacionamento com o Deus de nossa compreensão. “A profundidade de sua espiritualidade é, na minha opinião, o grau de seu relacionamento pessoal com aquele cujo poder de governo você honra e obedece através de sua fé”. ZIG ZIGLAR (1998, p.211). O homem é livre para expressar sua fé através de uma religião organizada – onde as pessoas com crenças em comum se reúnem para pra-car um culto – ou de uma religião não organizada onde as pessoas pra-cam sua fé e vida religiosa sem uma doutrina estruturada. Para ZIGLAR, “você não precisa se associar a qualquer grupo ou denominação para ter e pra-car a sua fé e o que você acredita em relação ao Deus de sua compreensão, mas muitas pessoas optam por se associar aos outros na busca da sa-sfação de sua sede espiritual”. ZIG ZIGLAR (1998, p.212)

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Completa ZILGAR: “As pessoas que não têm fé quase sempre guardam mágoas, ressen-mentos, rancor e amargura em relação aos outros e raramente, ou nunca, são pessoas felizes que tenham paz de espírito. A solução para essa situação é o perdão – de grande importância para um ser humano espiritual”. ZIG ZIGLAR (1998, p.212) JOHN TEMPLETON, uma das pessoas mais ricas dos Estados Unidos disse: “Se não desenvolvermos um reservatório de riqueza espiritual, provavelmente não há dinheiro que nos faça feliz. A riqueza espiritual proporciona a fé, nos dá amor, traz e expande a sabedoria. A riqueza espiritual leva à felicidade porque nos orienta para relacionamentos úteis ou afetuosos. Tendo a riqueza espiritual como a base e a segurança de nossas vidas, ganhamos uma profunda e duradoura paz que não pode ser ob-da apenas com riqueza material”. JOHN TEMPLETON apud ZIG ZIGLAR (1998, p.212) “Você sente uma incrível segurança ao saber, no fundo de seu coração, que está tudo sob o controle de Deus e que não cabe a você a primeira nem a úl-ma palavra na vida. A crença de que o seu Criador lhe dá força e conhecimento quando os seus recursos já se esgotaram re-ra o peso do mundo de seus ombros”. ZIG ZIGLAR (1998, p.213) O trecho a seguir, extraído de “Words to Live By”, uma minirrevista publicada pela Farming Magazine, Inc., dá mo-vos para uma reﬂexão: “Se você quiser se sen(r rico, pense em tudo aquilo que o dinheiro não pode comprar. Se as pedras fossem re(radas, o riacho perderia a sua melodia. Existem centenas de línguas em todo o mundo, mas um sorriso expressa todas elas. Uma coisa que você pode dar sem perdê-‐la é a sua palavra. Todos nós nos vemos diante de grandes oportunidades, brilhantemente disfarçadas de ‘situações impossíveis’. Se preenchermos nossas horas com os arrependimentos pelos fracassos de ontem e as preocupações pelos problemas de amanhã, não nos restará tempo para agradecer o sorriso e o brilho do sol, o amor e a alegria de hoje. Se não posso realizar grandes obras, posso realizar pequenas obras de forma Página 56 de 112

grandiosa”. Words to Live By apud ZIG ZIGLAR (1998, p. 215) Segundo ZIGLAR, a mensagem expressa no trecho acima é de que “você precisa começar de onde está e com a fé que tem para aproveitar todas as dimensões do que a vida tem a oferecer. O problema é que muitas pessoas querem esperar até que tudo esteja ‘absolutamente dentro dos conformes’ para iniciar qualquer coisa. Mas você não precisa enxergar o final da estrada para dar o primeiro passo; fé é dar esse primeiro passo sem enxergar o fim. A regra é simples: vá até onde você conseguir enxergar. Chegando lá, você poderá ter a visão do Pai. E então, prossiga novamente até onde a sua visão puder alcançar”. ZIG ZIGLAR (1998, p.215) “Você irá conhecer uma nova forma de liberdade e felicidade. Você não se arrependerá do passado, nem desejará fechar-‐lhe a porta. Você compreenderá o significado da palavra serenidade, e conhecerá a paz. Independentemente do ponto de degradação a que tenha chegado, você verá como a sua experiência pode beneficiar outras pessoas. Essa sensação de inu(lidade e autocompaixão desaparecerá. Você perderá o interesse por a(tudes egoístas e passará a se interessar pelo próximo. O interesse pelos beneucios próprios deixará de exis(r. Sua a(tude e perspec(va em relação à vida, de um modo geral, mudarão. O medo das pessoas e da insegurança financeira lhe deixará em paz. Você saberá por intuição como lidar com as situações que antes lhe deixavam confuso. De repente, você perceberá que Deus está fazendo por você o que você não poderia fazer sozinho. Todos esses beneucios poderão acontecer e acontecerão se você aprender a ‘Entregar tudo nas mãos de Deus’”. ZIG ZIGLAR (1998, p.217) Segundo KEN O’DONNELL “a espiritualidade é como a espinha dorsal do indivíduo, precisa ser compreendida acima das divisões que ocorrem no mundo externo das religiões”. KEN O’DONNELL (1997, p. 39) Página 57 de 112

Para O’DONNELL “a espiritualidade, embora possa ser fruto de uma busca religiosa bastante intensa, encontra-‐se acima dos dogmas e rituais, crenças. Apesar de exis-r como uma parte central de qualquer cultura, ela consiste apenas em verdades universais que todos podem aceitar”. KEN O’DONNELL (1997, p. 39) “Embora a espiritualidade individual possa vacilar, ser mais potente em um e menos em outro, ela é simplesmente a expressão do valor intrínseco de cada ser, independentemente da sua religião, raça ou cultura. Quando é forte, o sistema mente-‐intelecto-‐ subconsciente dança em harmonia. Quando fraca, o furação interno de milhares de pensamentos que não têm nada a ver com nada, começa a rodar”. KEN O’DONNELL (1997, p. 40). E, segundo O’DONNELL, o estado espiritual é o “olho do furação” interior.

Check-‐up para medir o equilíbrio entre suas dimensões da vida ZIG ZIGLAR (1999, p. 128-‐131) fornece um check-‐up para a roda da vida. Depois de concluí-‐lo você poderá olhar a roda da vida e verificar se a sua vida está equilibrada e se você está em vias de conseguir o tão desejado sucesso. O check-‐ up está descrito abaixo: “Em uma escala de 1 a 5, sendo 1 uma área que precisa ser aprimorada e 5 uma área onde não há necessidade de melhorias (precisa de manutenção), classifique-‐se com base nesses gráficos. Marque cuidadosamente cada item, porque eles são os fatores-‐chave em cada área de estabelecimento de metas de sua vida. Caso algum fator não se aplique ao seu caso, simplesmente escreva ‘n/ a’ (não se aplica) no espaço disponível. No espaço disponível para ‘outros’, relacione quaisquer itens significa(vos que se apliquem ao seu caso e não constem na lista. Você os reconhecerá automa(camente. Relacione suas realizações, bem como as áreas em que você poderá obter uma pontuação baixa. As tabelas são as seguintes:  Página 58 de 112

DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

FÍSICA Aparência Check-‐ups regulares Nível de energia Tônus muscular Controle de peso Dieta e nutrição Controle do estresse Resistência e força Programa regular para manter a forma Outros

DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

FINANCEIRA Prioridades adequadas Orçamento pessoal Compras por impulso Ganhos Padrão de vida nos limites de renda Contas de débitos atualizadas Seguro adequado Inves(mentos Saldo ﬁnanceiro Outros

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DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

ESPIRITUAL Crença em Deus ou em uma Força Superior Envolvimento em templo religioso (Igreja, etc.) Compar(lhamento da fé Oração Estudo religioso Paz interior Outros

DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

MENTAL Leitura/audição de material de mo(vação Companhia de pessoas posi(vas Perspec(va posi(va Felicidade na maior parte do tempo Humor estável Sa(sfação Outros

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" DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

FAMILIAR Relacionamento com os pais Relacionamento com os irmãos Relacionamento com o cônjuge Relacionamento com os ﬁlhos Relacionamento com os familiares em geral Tempo passado com a família Prioridade dispensada à família Outros

DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

PROFISSIONAL Desaﬁada Feliz Chance de progresso ou crescimento na empresa Aumento dos conhecimentos proﬁssionais Educação conknua Programa de metas implementado Você está onde quer Outros

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DIMENSÕES

PONTUAÇÃO (1-‐5)

PESSOAL Recreação Amizades Envolvimento com a comunidade Hobbies Tempo livre Tempo de crescimento Vida coerente Outros

Agora circule todos os itens em que você obteve dois ou menos pontos, a ﬁm de poder visualizar facilmente as áreas que necessitam de melhorias. Veja a sua pontuação em cada área e determine a média. (Se você for como a maioria das pessoas, dois números dominarão cada seção). U(lize o número que mais tenha aparecido em sua pontuação. Com os resultados desse gráﬁco em mente, preencha a roda da vida. Começando com sua pontuação no raio mental, trace uma linha no sen(do horário até a pontuação alcançada no raio espiritual e prossiga, completando toda a volta na roda da vida. O seu círculo está grande e redondo? Distorcido? Extremamente pequeno? O auxílio visual da roda da vida lhe diz instantaneamente o grau de equilíbrio de sua vida. Quanto mais próximo você es(ver de obter um círculo grande e redondo, maior o seu equilíbrio”. ZIG ZIGLAR (1999, p. 131)

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A Roda da Vida:

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Caso sua Roda da Vida esteja desequilibrada:

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EmprEUsa -‐ PARTE III " A Hora e a Vez de Mudar & A importância do planejamento para a sua vida

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Capítulo 9 "

A Hora e a Vez de Mudar

Para se obter sucesso nesta área do marke-ng pessoal é necessário ter uma coisa em mente: a necessidade de mudar, e para melhor, sempre. As mudanças são inevitáveis e, às vezes, imprescindíveis. Elas acontecem em nossa vida pessoal, proﬁssional, social. Sem a gente mudar, é muito pouco provável que as coisas mudem à nossa volta. Mas se a gente muda é possível que até as coisas mais resistentes e imóveis comecem a se mexer. “Mudar, porém, é algo que acontece somente quando assumimos a responsabilidade pelo que somos e queremos. Ninguém pode mudar nada por nós. O poder de nos transformar nos pertence. A autocriação é a habilidade que aproxima o ser humano de Deus. O Criador deu-‐nos a semente da vida, e nossa função é con-nuar sua obra. Mudar é uma tarefa maior do que se imagina: implica superar barreiras, quebrar paradigmas, abandonar crenças, descongelar idéias e posturas cristalizadas. Requer um processo con`nuo de revisão dos pensamentos e uma abertura permanente para o novo”. ROBERTO SHINYASHIKI (Série Soluções em Tempos de Crise, número 2, 1999, p. 3) Para que algo novo possa acontecer, é imprescindível ter consciência de que é preciso mudar. O homem tradicional perde seu espaço, porque não consegue acompanhar sozinho toda a evolução que o rodeias. Do novo homem, no novo milênio, ou seja da emprEUsa, será exigido um preparo extraordinário nos campos do autogerenciamento e da comunicação, fatores fundamentais para a sinergia6 necessária na administração dos negócios nos novos tempos. Conhecer a si mesmo, trabalhar no melhoramento pessoal, para servir como exemplo de mudança, são coisas que as pessoas vão buscar constantemente. “Quando nos deparamos com uma mudança, a primeira reação é a negação, a resistência em aceitá-‐la ou entendê-‐la. Colocamo-‐nos como ví-mas de um 6Sinergia – Energia cole-va

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sistema organizacional, social e até divino. No papel de ví-mas da mudança, só enxergamos ameaças, complôs e sen-mos muito medo do que há por vir. O medo constrói imagens e situações inexistentes, ou melhor, existentes apenas na imaginação de cada um. Faz com que tenhamos a-tudes ríspidas e defensivas diante do desconhecido e também perdermos grandes oportunidades de crescimento e aprendizado”. LÍLIA BARBOSA (Revista Técnicas de Vendas, junho/ 2000, p. 23) A aceitação é o primeiro passo para nos prepararmos para a mudança. Se a negarmos, nunca tomaremos uma a-tude perante ela. E a passividade diante da mudança é fatal. É de enorme importância ter-‐se em mente a necessidade de mudar. Insanidade é fazer uma determinada coisa como sempre foi feita e esperar um resultado diferente. Se quisermos ser ou ter algo melhor num próximo momento, devemos tentar algo um pouquinho diferente do que ﬁzemos no passado. “A pessoa que vai se tornar está sempre olhando a pessoa que você é agora. A imagem que você terá de si mesmo amanhã depende completamente das ações que você vai se ver tomando hoje. A conﬁança com a qual você viverá no mês que vem estará baseada na integridade das suas ações esta semana. Você pode enganar e esconder coisas de quase todo mundo, mas a pessoa que você vai ser amanhã – seu futuro você – está sempre olhando. E a opinião dessa pessoa sobre você cumprirá um papel importankssimo na sua vida futura. Será que amanhã você vai ter orgulho do que fez hoje? Você vai aprender com seus sucessos ou fracassos? O você de amanhã está olhando, esperando, torcendo e dependendo de você hoje. Viva cada momento como se alguém es(vesse olhando. Porque alguém está realmente olhando, alguém que pode causar sua desgraça e ruína ou realizar seus maiores sonhos. Viva de forma que a pessoa que você se tornará no futuro possa olhar para trás com gra(dão e admiração pela Página 67 de 112

pessoa que você é hoje”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, agosto/1999, p. 28) Segundo ADRIANO AUGUSTO VENTURA, “a mudança deve ser encarada como um alicerce para a esperança, nunca como uma ameaça. Onde não há nenhuma possibilidade de mudança não há nenhuma possibilidade de desenvolvimento”. VENTURA (1999, p. 30) VALDIR REINOLDO BÜNDCHEN mostra em seu livro7 os valores importantes que mudam no comportamento do homem tradicional para o comportamento do homem do novo milênio – a emprEUsa. São mudanças necessárias e imperiosas para a sobrevivência do homem neste novo século:

HOMEM TRADICIONAL

NOVO HOMEM -‐ emprEUsa

1. COMPARAÇÃO  1. POTENCIAL  Você é avaliado pelo que você tem e é Você é visto e avaliado pelo que você neste momento. pode se tornar, ou vir a ser. 2. SEGREDO  O segredo é a alma do seu negócio. Você esconde, porque o seu poder reside neste segredo; você joga eternamente um “ganha x perde”; para alguém ter o cargo, alguém tem que sair dele.

2. COMUNICAÇÃO  A comunicação veloz é a alma do seu negócio, sem segredos. Você conta tudo o que sabe, e cresce; você joga um “ganha x ganha”, todos se ajudam, e a divisão é feita de acordo com os níveis de cada um, de baixo para cima.

3. ERRO PENALIZADO  Se você erra, você paga o preço. A sociedade enfoca forte o lado da crí(ca, de oposição.

3. ACERTO PREMIADO Você é premiado pelo sucesso, enaltecido nos seus pontos posi(vos.

7 Livro Como Construir a Si Mesmo – Valdir Reinoldo Bündchen – 2a Edição, AGE Editora, 1997, p.16-‐34

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4. SUCESSO INVEJADO Vocêalcançaosucesso,apar(r daí é comba(do, invejado e lhe colocam defeitos, para diminuir seus méritos.

4. SUCESSO RECONHECIDO  Você alcança o sucesso, é reconhecido, ediﬁcado e todos querem seguir seu exemplo, porque querem ter o seu sucesso.

5. VELHICE DESCARTADA Quando 5. VELHICE PREMIADA Quanto mais você ﬁca velho, o sistema o descarta; velho, mais o sistema precisa dos seus você não tem mais u(lidade. conselhos. 6. “AMIGO DO REI”  Basta você ser “amigo do Rei”, e pode ter cargos especiais sem se que preciso conquistá-‐los.

6. IGUALDADE DE OPORTUNIDADES  A todos é dado o mesmo ponto de par(da; depende de cada um o sucesso no ponto de chegada.

7. ESCRAVIDÃO DO SUCESSO  Quanto mais seu patrimônio aumenta, maior se torna seu comprome(mento de tempo com ele. Você se torna escravo de seu próprio capital; o dinheiro que você ganha para que seu negócio cresça precisa sempre ser reinves(do nele.

7. O SUCESSO LIBERTADOR  Quanto maior sua rede e quanto melhor de líderes es(ver sua organização, mais livre de tempo você se torna; o dinheiro ganho a par(r das redes formadas pode ser gasto nas coisas que lhe dão prazer.

8. EMPREGADO  (EMPREGO)  Você obedece ao chefe, que  manda como, quando e o que  fazer.

8. "DONO DO NEGÓCIO” (TRABALHO)  Você segue o líder e depois aprende a liderar pela força do exemplo.

Fonte: BÜNDCHEN (1997, p. 16-‐34)

" Segundo BÜNDCHEN, “o processo de mudança começa a par-r de uma necessidade interior que precisa ser sa-sfeita. Parte sempre de uma aspiração”. BÜNDCHEN (1997, p. 35)

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Complementa, ainda, BÜNDCHEN: “é impossível crescer sem inovar. Para que isso aconteça, é preciso estar em movimento. É preciso ajudar a fazer a mudança”. BÜNDCHEN (1997, p. 35) “Vida é movimento. Além da força interior que nos impulsiona, nossa escolha pela mudança é fundamental para acompanhar a evolução do universo”. SHINYASHIKI (Soluções em Tempos de Crise, Número 2, p. 4). Para SHINYASHIKI as pessoas falam das mudanças do mundo atual, mas não é só a economia que muda, o próprio universo se transforma a cada momento. Ele traz em si a dinâmica que gera o movimento dos planetas, o ciclo dos dias, o fluxo das nuvens e das águas, o ritmo da vida de cada planta ou animal. Mudar faz parte da própria vida. “As rápidas transformações do mundo atual exigem também mudanças velozes para enfrentar os novos desafios que surgem. Mudar é também o verbo da realização. Um verdadeiro campeão sempre aproveita os períodos de incerteza para compreender quais oportunidades esse verbo proporciona”. SHINYASHIKI (Soluções em Tempos de Crise, Número 2, p. 4) A resistência às mudanças causa danos irreparáveis. Ela cria obstáculos e impede o progresso cole-vo e individual. A dificuldade sen-da por muitas pessoas no processo de adaptação às novas idéias é responsável por um número cada vez maior de “quebras e falências” das emprEUsas. ALFREDO ROCHA afirma que “para manter a mente aberta a mudanças é preciso um policiamento constante. É necessário, diariamente, fazer a pergunta: ‘Será que hoje eu estou cabeça-‐dura8?’ Esse policiamento é importante, porque ninguém está imune ao comodismo”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 27) Hoje em dia, não se admite mais a existência da Síndrome de Gabriela9, ou seja, o conservadorismo e o reacionarismo diante do novo. Quantas pessoas, diante 8 O significado de cabeça-‐dura nada mais é do que pessoas que têm a mente fechada para as mudanças. 9 Síndrome de Gabriela: Originou-‐se da letra da música de Dorival Caymme, “Modinha para Gabriela”, tema da

novela “Gabriela” de Jorge Amado, apresentada originalmente no ano de 1975 pela TV Globo, que teve como intérprete da música de abertura a cantora Gal Costa. O trecho da letra da música que ilustra esta chamada “Síndrome de Gabriela” é o seguinte: “(...) eu nasci assim eu cresci assim e sou mesmo assim vou ser sempre assim Gabriela, sempre Gabriela (...) é assim que eu sou Gabriela sempre Gabriela”.

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do impera-vo da mudança, agem como verdadeiras Gabrielas? Ou seja, vivem dizendo: “Eu nasci assim, cresci assim e vou morrer assim”. A Síndrome de Gabriela é a emersão dos velhos paradigmas que estão naufragados em todos os seres humanos. O estado de alerta constante é o melhor remédio para este mal. Segundo ALFREDO ROCHA, o que funcionou muito bem durante mais de dez anos pode, de uma hora para outra, tornar-‐se ultrapassado. “Esse é o momento exato para a troca do an-go pelo novo, mesmo que isso represente, no início, algum desconforto ou sen-mento de perda. Não importa...Todo começo é assim, mas depois as coisas se ajustam e tudo volta ao ritmo normal”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 29) Paradigma, segundo o dicionário eletrônico Michaelis, significa modelo, padrão. Um velho paradigma é um modelo ou padrão ultrapassado. A aplicação destes velhos paradigmas, tanto no trabalho quanto na vida, atrapalha o desenvolvimento das a-vidades das emprEUsas e também na busca e a conquista da felicidade. O trecho a seguir, extraído do Livro “Compre esta idéia – melhore sua vida usando a mo-vação” de ALFREDO ROCHA, revela que mudar não é fácil, mas é absolutamente necessário mudar para obter o progresso, para melhorar sua emprEUsa: “(...) A fórmula do progresso é a mudança. (...) Se, por um lado, existem as argumentações que afirmam: ‘Em (me que está ganhando não se mexe’ ou ‘Se melhorar, estraga’, por outro, a contra-‐argumentação defende que ‘não existe nada tão bom que não possa ser melhorado’. Mudar não é fácil e a mudança é um jogo tão dinâmico, atualmente, que mal ela acontece já é preciso reiniciá-‐la para que o crescimento e o aperfeiçoamento não parem. O ato de mudar para melhorar é infinito. Quem estaciona retrocede e em curto espaço de tempo estará desempregado ou fechando as portas. Há muitas pessoas que querem mudar. Fazem planos, projetos e Página 71 de 112

promessas, mas na primeira diﬁculdade ﬁcam pelo caminho. Se mudar fosse fácil, todas as pessoas estariam bem. A mudança exige não apenas esforço pessoal e cole(vo, mas, acima de tudo, o obje(vo e a meta de melhorar sempre, rumo ao limite da perfeição. É perda de tempo mudar por modismo ou por achar que a mudança trará riqueza. Ela precisa caminhar sempre para a o(mização do trabalho e para o desenvolvimento pessoal. Deve ser feita com determinação e, ao mesmo tempo, com desprendimento e espírito de par(cipação para não ser enfadonha nem se tornar um peso. É claro que toda mudança tem um preço. É o preço da coragem de quem acredita no futuro e não recua diante do primeiro obstáculo”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 35-‐36) ALVIN TOFFER, certa vez, disse: “O analfabeto do ano 2000 não será o indivíduo que não saiba ler ou escrever, mas aquele que não conseguir aprender, desaprender e reaprender. Se tomarmos isso como verdade, deveremos então estar sempre abertos à mudanças, à criação e à aceitação de novos paradigmas”. ALVIN TOFFER apud RAÚL CANDELORO (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 26)

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Capítulo 10 "

A importância do planejamento para a sua vida

O sucesso da emprEUsa depende do presente, do que é preciso fazer hoje para que o amanhã seja melhor que o hoje. A pessoa deve ter em mente a idéia de que hoje tem que ser melhor do que ontem e pior que amanhã. Esta é a idéia da melhoria constante. As diﬁculdades vividas hoje por uma emprEUsa são decorrentes de a-tudes e comportamentos mal planejados no passado. O sucesso de hoje e de amanhã também é fruto das a-tudes corretas e dos bons comportamentos no passado – que é o sucesso de hoje – e no presente – que será o sucesso de amanhã. Portanto, é importante que toda emprEUsa esteja sempre atenta e preparada para aprender coisas novas, para uma convivência sadia e constante com o sucesso e a felicidade, que acompanham apenas quem trabalha com muita dedicação e persistência hoje. A história da Cruz Leve, extraída do livro de ALFREDO ROCHA (1998, p. 52 e 53) pode ilustrar bem o quanto o amanhã depende do hoje: “Muitas pessoas caminhavam, cada uma carregando a sua cruz nas costas, rumo a um lugar onde haveria alegria e felicidade eternas. Era um lugar sonhado por todos que trilhavam esse caminho. Depois de algum tempo de caminhada, todos começaram a sen(r o peso da cruz. No meio desse povo havia uma pessoa que se julgava mais esperta que todas as outras. Ela percebeu que não havia ninguém liderando o grupo e que as pessoas ao seu lado não estavam observando os seus atos. Então, ela resolveu cortar um pedaço de sua cruz, para que sua carga ﬁcasse mais leve.

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Passado mais algum tempo, a cruz começou a pesar novamente. Como ela havia cortado um pedaço sem ninguém perceber e nada lhe havia acontecido, resolveu cortar outro pedaço. Assim, cada vez que sen(a o peso da cruz, cortava mais um pedaço, até transformá-‐la numa ‘cruze(nha’.  A caminhada prosseguia, e a pessoa andava bem ereta com sua ‘cruze(nha’, só que, agora, ela aborrecia todos os que caminhavam ao seu lado, pois a sua carga não estava nem um pouco pesada. Ela dizia ao pessoal: ‘Vocês são bobos. Estão carregando todo esse peso sem necessidade alguma. Olhem só...Eu cortei minha cruz, ela ficou mais leve e ninguém falou nada’. E a mul(dão prosseguia, sem desanimar. Passados muitos anos, eles chegaram a um precipício profundo, cumprido e largo que parecia não ter fim. Pular de um lado para outro seria impossível. Nesse momento, ouviu-‐se uma voz: ‘Sejam bem-‐vindos ao lugar onde há paz, alegria e felicidade eternas’. O povo perguntou: ‘Mas como atravessaremos este precipício?’ E a voz respondeu: ‘Peguem sua cruz e façam dela uma ponte. O cumprimento é exatamente a distância de um lado ao outro do precipício. Como todos vocês têm uma cruz, ninguém ficará de fora. À medida que cada pessoa passar, a cruz se desintegrará”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 52-‐53) Observa-‐se que todos chegaram ao lugar dos sonhos, exceto aquela pessoa que aborreceu os companheiros durante a caminhada, por não ter peso algum para carregar, ficou sem saber o que fazer com sua “cruze-nha”. “É comum, em um grupo de trabalho, alguém agir como se fosse o mais esperto de todos. Ele faz errado e atormenta os demais, tentando levá-‐los para o mesmo caminho. Cada um tem a sua cruz, a sua obrigação, que, se não for cumprida da Página 74 de 112

maneira certa – hoje -‐, lá na frente – amanhã -‐, a cobrança virá. E aí poderá ser tarde demais para reparar o erro”. ALFREDO ROCHA (1998, p. 54) Não adianta nada se pensar em Marke-ng Pessoal, se não -ver em mente a importância da realização de um planejamento de marke-ng pessoal bem elaborado e constantemente atualizado, para que se possa a-ngir seu grande obje-vo: o sucesso. ALFREDO PASSOS orienta que antes de par-r para o Planejamento Estratégico, a pessoa deve fazer uma “viagem” rumo ao passado. O trecho abaixo descreve esse processo: “Chegamos ao mundo a pé, trazendo ferramentas e recursos próprios que, ao longo da vida, podem ou não se desenvolver, transformando-‐se em nossos talentos. Ao longo da vida, acrescentamos itens tangíveis e intangíveis que irão impactar nosso perfil. Imagine então que iremos fazer uma viagem de helicóptero sem escalas até o início de nossa vida e de lá, com uma visão panorâmica e com autonomia de vôo indefinida, repassaremos os acontecimentos pessoais e profissionais mais marcantes. Prepare-‐se, cheque a bagagem, o plano de vôo, as condições de tempo e os instrumentos. Chegando ao passado, você começa a retomar o contato com sua história, sobrevoando locais urbanos e rurais, pessoas e grupos, sua família, os ambientes e bairros que freqüentava. Recordará as primeiras convicções pessoais, aspectos religiosos que permearam (ou não) seu crescimento, as escolas que freqüentou, professores, brincadeiras, travessuras, aventuras, amores, decepções e vitórias. Aí você começa a perceber a formação do seu perfil profissional e o impacto que os padrões de Página 75 de 112

comportamento da adolescência (veram no desenrolar da sua carreira.  Após um rápido pouso para reabastecimento, muitas vezes necessárias à retomada do fôlego, você avista uma região montanhosa, de início apenas o contraste entre o verde das árvores e o marrom da terra e das rochas, os picos e vales. Isso es(mula sua imaginação e os mecanismos mentais para retomar os caminhos que trilhou na sua carreira, es(vesse motorizado ou à pé. Foi fácil? Então aparece um grande rio que desbrava os vales e planícies e, da sua interação com a terra, nasce a vida na região, as flores, frutas e pessoas que ali vivem.  Daí aparecem as bifurcações, que formam vários caminhos independentes, com diferentes des(nos. Seus mecanismos mentais, interpretando a mensagem, começam a repassar as decisões e escolhas feitas desde o início de sua carreira e o porto a que elas o estão levando. Assim, simbolicamente, você iden(fica as fases de sua carreira, quando houver tempestades e bom tempo, qual a qualidade das decisões, se houve retorno para um caminho anterior. Quantas vezes? Como foram essas retomadas? As aproximações com os portos enriquecem s u a ex p e r i ê n c i a p r o fi s s i o n a l ? H a b i l i d a d e s e competências foram agregadas? No pouso podem ocorrer turbulências, o que dependerá de algumas condições. O importante, porém, é fazê-‐lo com segurança, em terreno firme, se possível com a companhia de alguém de sua confiança. Após a aterrissagem, você não será o mesmo, um exercício profundo como esse sobre seu desempenho, acertos e dificuldades, é marcante.  Página 76 de 112

Tendo em visualizado as rotas passadas e a atual, você terá conquistado mais competência para desenhar a nova rota futura, que nascerá fortalecida com o conhecimento dos caminhos já percorridos e dos desafios a serem vencidos”. ALFREDO PASSOS e EDUARDO NAJJAR (1999, p. 17-‐21) A origem do Planejamento Estratégico está nas escolas militares do passado e dela aprendemos a arte da guerra dentro do mundo empresarial. Estratégia é uma palavra grega (estrategos – general – aquele que tem uma visão geral). Planejamento Estratégico é uma ferramenta para penetrarmos no túnel do tempo. É uma ferramenta para gerar sinergia de obje-vos. Todas as áreas de uma empresa podem ser planejadas com o foco de Planejamento Estratégico. O Planejamento Estratégico cria e estuda desde a visão corpora-va até a estratégia individual e cole-va de cada departamento. Muitas empresas, indivíduos e nações ainda estão na fase de “jus-fica-vas e pouco planejamento”. Outras, porém, já trabalham com planos para situações previstas. A estratégia deve produzir uma visão ampla dos cenários atuais e, principalmente procurar as distorções pré-‐detectadas. O obje-vo de um Planejamento Estratégico é prover a direção, o sen-do, a concentração de esforços, a constância de propósitos e a flexibilidade que uma organização busca, con-nuamente, para melhorar a sua posição compe--va. O Planejamento Estratégico enfa-za no que é necessário ser feito agora para se posicionar adequadamente no futuro. Os sucessos passados, embora marcantes, não garantem sucessos futuros. O Planejamento Estratégico é o processo pelo qual os obje-vos corpora-vos para o futuro são iden-ficados em resposta a oportunidades e a ameaças percebidas no momento atual. Pela compreensão dos pontos fortes e fracos das organizações, determinam-‐se prioridades para as diversas a-vidades que conduzam à realização daqueles obje-vos organizacionais. É importante observar a diferença entre alguns termos, destacados abaixo:

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1. IDEAL – Ideais são sempre expressos de forma genérica e atemporal, caracterizando-‐se principalmente por serem muito duradouros ou até mesmo permanentes em nossas vidas, e por serem capazes de nos fornecer referências sólidas e balizas seguras que nos ajudam a escolher e a buscar o a-ngimento de obje-vos na vida. Dessa forma, um ideal é capaz de ao mesmo tempo nos inspirar na formulação de obje-vos e planos de vida, impulsionar-‐nos para a ação e orientar a nossa jornada. Embora a sua enorme força mo-vadora, o caráter vago, subje-vo e altamente impreciso de um ideal obriga-‐nos a pensar na formulação de obje-vos prá-cos, que embora dele derivados, dele se   diferenciam pela obje-vidade das propostas que apresentam. 2. OBJETIVO – é a descrição sinté-ca do que se pretende a-ngir, em que quan-dade e   dentro de que prazo. O que, em que quan-dade e em que prazo são os elementos básicos na definição de um obje-vo. Na ausência desses itens, pode-‐se afirmar, sem sombras de dúvidas, que não se tem um obje-vo preciso. É muito comum a confusão que se faz entre obje-vo e ideal. A rigor, a maioria das pessoas possui grandes ideais que entretanto, jamais consegue pra-car, porque nunca conseguiu transformá-‐los em obje-vos. Para transformar um ideal em um obje-vo basta fazer a pergunta: -‐ esse ideal é função de que, é decorrência de que? Que variáveis fazem parte dele? Que coisas, quando feitas na prá-ca, traduzem na realidade a referência con-da neste ideal? Estabelecer obje-vos é determinar com clareza as coisas concretas e de origem prá-ca que tornam realidade um ideal em par-cular (ou um conjunto de ideais). 3. ESTRATÉGIA – é, pela própria origem da palavra, a arte dos generais, ou seja, a arte de se ganhar a guerra a despeito até mesmo da eventual superioridade das forças inimigas. Por extensão, em planejamento, estratégia é a arte de se alcançar os obje-vos propostos, em que pesem todas as dificuldades e limitações existentes. Estratégia é a alma de qualquer planejamento, uma vez que, desde que se descubra uma estratégia adequada, qualquer dificuldade poderá ser driblada a fim de que um obje-vo seja alcançado. Para se desenvolver uma estratégia, é necessário um conhecimento detalhado das restrições ou seja, de todos os Página 78 de 112

-pos de limitações existentes que possa dificultar ou até mesmo impedir o alcance de um obje-vo proposto. O passo seguinte é a u-lização do grande potencial humano que é a cria-vidade, na tenta-va de se descobrirem alterna-vas que possibilitem o alcance do obje-vo proposto, apesar das restrições existentes, por mais graves e di€ceis que sejam. Na verdade, não são as restrições que impedem o a-ngimento de um obje-vo, mas a falta de estratégia. É aí que a maior parte dos planos fracassam. 4. ENTUSIASMO – Se o processo da respiração é a nossa principal fonte de energia €sica, o entusiasmo é a nossa principal fonte de energia psíquica ou mo-vacional. Na verdade, quando um ideal “entusiasma” uma pessoa, nada mais será capaz de impedir a sua caminhada. No máximo pode atrasá-‐la, jamais paralisá-‐la. Em grego, de onde surgiu, a palavra entusiasmo (en+theos+asm) significa “sopro de Deus dentro”. Trata-‐se verdadeiramente de uma imensa energia interna, dotada de um ânimo espetacular, capaz de mover as pessoas adiante, com dedicação ardente, paixão e força criadora, por piores que sejam as condições existentes. A experiência prova que o êxito é muitas vezes decido mais ao entusiasmo das pessoas do que à sua capacitação técnica ou à abundância de recursos. Uma pessoa entusiasmada é capaz de entregar-‐se de corpo e alma à realização dos ideais que norteiam sua vida. Quando existe entusiasmo, mesmo as tarefas mais aborrecidas e di€ceis são realizadas com empenho, dedicação e alegria. É a fé em alguma coisa e o entusiasmo por essa coisa que torna a vida digna de ser vivida. E o entusiasmo é contagiante: quando alguém crê realmente que pode, é sempre capaz de convencer mais alguém que esteja achando que não podia. 5. PARTTICIPAÇÃO – Par-cipar não significa brilhar sozinho, mas fazer com que a constelação brilhe de forma mais intensa. Par-cipação é doação, descoberta su-l de que é melhor ser dono de dez por cento de alguma coisa do que de cem por cento de nada. 6. COMPROMETIMENTO – Não basta par-cipar. Estar presente não é suficiente. É necessário que haja comprome-mento, isto é, adesão de corpo e alma ao trabalho a ser feito. Comprome-mento é o nome da virtude que nos leva a tomar inicia-vas, assumir responsabilidades e a Página 79 de 112

fazer aquilo que tem que ser feito sem que ninguém nos mande. O comprome-mento é um dos fatores de sucesso mais di€ceis de serem alcançados, tanto individual quanto cole-vamente, mas é também um dos que mais contribuem para o a-ngimento de resultados. 7. META – Os obje-vos devem ser conver-dos em metas mensuráveis para que possam fornecer orientação e controle. Uma grande meta encerra uma grandeza e uma data-‐limite de realização. O planejamento estratégico é uma ferramenta gerencial que auxilia as organizações a pensarem sobre seu futuro e a construírem alterna-vas para a concre-zação de uma nova realidade. Sobretudo, cons-tui-‐se numa oportunidade para agir proa-vamente, num exercício de antecipação e preparação, cria-vidade e compar-lhamento. Tudo o que foi descrito, acima, para o campo das empresas pode e deve ser u-lizado para as emprEUsas. “Faça seus planos de forma tão fantás-ca quanto deseja, porque daqui a 25 anos eles parecerão medíocres. Faça seus planos 10 vezes melhor do que o planejado, e daqui a 25 anos você se perguntará por que não os fez 50 vezes melhor”. HENRY CURTIS apud MARGOT CARDOSO (Revista Vencer!, maio/2000, p. 45) Para RALPH MARSTON “estabelecer obje-vos ambiciosos é um grande começo. Mas é só isso também: um grande começo. O verdadeiro sucesso só ocorre quando você pe persistente até alcançá-‐lo. Isso signiﬁca prestar atenção, todos os dias, nos pequenos detalhes que acabam transformando seu obje-vo em realidade”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 36) O guru mo-vacional ANTHONY ROBBINS sempre diz para nunca estabelecer obje-vos pequenos. “Quando seus obje-vos são suﬁcientemente ambiciosos ou não trazem grandes recompensas, os seres humanos têm a tendência de desmo-var-‐se no meio do caminho. Da mesma forma, não adianta também estabelecer obje-vos impossíveis, pois aí a maioria das pessoas já desiste no começo, pois acha que não vai conseguir. O segredo está no equilíbrio mas, se Página 80 de 112

for para errar, erre para cima, estabelecendo obje-vos que realmente testem sua capacidade e -rem de você o que você tem de melhor”. ANTHONY ROBBINS apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, janeiro/2000, p. 26) A emprEUsa deve ter um grande propósito. Propósito é tudo. Seus obje-vos mudarão com o passar do tempo e – com o seu amadurecimento – vão também inﬂuenciar sua visão da vida, fazendo com que você desenvolva novos interesse. Mas seu propósito fundamental, o motor da sua vida, deveria ser constante, independentemente das curvas, buracos e desvios no caminho. Para obtenção do sucesso em seu planejamento estratégico de marke-ng pessoal – PEMP -‐, é fundamental que se façam escolhas, e as melhores escolhas. Acerca da importância da escolha, encontram-‐se abaixo dois trechos extraídos da Revista Técnicas de Vendas: “Dê uma boa olhada ao seu redor, e entenda que sua vida agora mesmo é o resultado de todas as suas escolhas no passado. Você gosta do que vê? Certamente você andou muito para chegar até aqui. Você sobreviveu e deu um jeito de estar onde está. Existem coisas que poderiam melhorar? Provavelmente. Existem lugares que você gostaria conhecer, coisas que gostaria de fazer? Você consegue imaginar a sua vida sendo ainda melhor, ainda mais gra(ﬁcante e emocionante do que é hoje? Então, como chegar lá? Do mesmo jeito que chegou até aqui: como resultado das escolhas que você faz. Existem escolhas e escolhas. Geralmente prestamos muita atenção às grandes decisões: faculdade, casamento, a primeira casa ou apartamento. Mas, freqüentemente, as decisões mais poderosas são as pequenas, aquelas que fazemos um dia depois do outro: fazer ou não mais uma visita, dar aquele telefonema, acordar um pouco mais cedo para fazer exercício, a a(tude com que encaramos o dia a dia no trabalho. A qualidade da sua vida é um resultado direto das escolhas que você faz. E cada momento na sua vida é uma escolha. O futuro aproxima-‐ Página 81 de 112

se no mesmo ritmo de sempre. Então preste atenção nas suas escolhas, pois são elas que moldarão, a(vamente, o resto da sua vida”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, dezembro/ 1999, p. 28) “Não existe nada que você seja obrigado a fazer. Todas as sua ações são direta ou indiretamente, as que você escolhe fazer. As pessoas, coisas e situações que formam sua vida são todas resultado de suas escolhas. Sabendo disso, porque ter ressen(mentos em relação a elas, ou em jogar-‐lhes nas costas a culpa da sua vida não ser o que você queria que fosse? As escolhas que você já fez o trouxeram para onde você está hoje. Mas as escolhas que você fizer a par(r de agora podem levá-‐lo para qualquer lugar – onde você quiser ir. Embora você possa sen(r-‐se preso e sem forças, essa não é a verdadeira situação. Você pode escolher superar os obstáculos. Você pode escolher seguir seu sonho. Não existe forma de escapar o fato de que, hoje, algumas decisões você vai ter que tomar. Essas decisões determinarão o seu futuro. Tudo o que você tem, tudo o que você faz, tudo naquilo que você mesmo transforma, é o resultado das suas escolhas. Você tem o poder de decidir a direção da sua vida. Como você vai usar este poder? Qual é a sua escolha neste exato instante?”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, julho/ 1999, p. 24) Você é livre para escolher o que quer fazer da sua vida e como. E fique certo(a) de que deixar que os outros escolham por você é também uma escolha sua, diga-‐se de passagem, a pior de todas. O Planejamento Estratégico nos permite, em resumo, definir obje-vos e metas capazes de iden-ficar se estamos evoluindo no caminho certo e direcionando todos os nossos esforços de desenvolvimento para uma mesma direção. Página 82 de 112

As perguntas abaixo levam a uma reflexão acerca da importância de se ter um Planejamento Estratégico para a emprEUsa, o chamado PEMP – Planejamento Estratégico de Marke-ng Pessoal: • Você tem um projeto de carreira a longo prazo? • Tem um propósito de vida? • Seus obje-vos profissionais estão aliados com a sua vida pessoal e com a realidade do   mercado? • Como se imagina daqui a cinco anos? • Se você for demi-do(a), se tudo der errado, você tem um plano B? • Consegue enxergar outros caminhos? • Tem pelo menos uma idéia de como será o futuro? • Se toda a sua base, de repente começasse a ruir, você teria uma saída planejada? • Se para a maioria destas perguntas a sua resposta for não... Você está vivendo perigosamente! As incertezas e surpresas do caminho, muitas vezes farão com o que foi planejado não aconteça e que oportunidades inesperadas apareçam na nossa porta. É a habilidade do constante ques-onamento do futuro que nos permi-rá seguir sempre em frente. RAÚL CANDELORO apresenta um ques-onário para uma reflexão pessoal e profissional:

" -‐ “Qual é, deﬁni(vamente, seu propósito maior na vida?

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-‐ Esse propósito mudou de alguma forma nos úl(mos anos? -‐ Quais são os ingredientes desse propósito? -‐ Você tem sua Missão Pessoal escrita? -‐ Você tem obje(vos escritos nas oito grande áreas da sua vida? -‐ Seus obje(vos estão coordenados de maneira a que não sabotem uns aos outros? -‐ Você u(liza seus obje(vos regularmente? -‐ Você revisa seus obje(vos regularmente? -‐ Você se premia cada vez que a(nge um obje(vo? -‐ Quando você não a(nge um obje(vo, o que faz geralmente a seguir? -‐ Seus obje(vos são realmente seus, ou foram inﬂuenciados em demasia por fontes externas? -‐ Existe alguma área da sua vida que esteja tomando demasiadamente seu tempo, energia ou recursos? -‐ Você conseguiu mais ou menos do que (nha imaginado para esta etapa da vida? Porque você acha que isto aconteceu? -‐ O que mo(va você? -‐ Você tem a tendência de manter um certo nível de mo(vação, ou é mais es(lo montanha-‐russa? Por quê? -‐ O que você precisa mudar na sua vida para melhorar sua habilidade de estar sempre mo(vado?

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-‐ Tem alguém ou alguma coisa na sua vida inﬂuenciando nega(vamente sua mo(vação? Se sim, quem ou o quê? -‐ Se você pudesse mudar algo na sua vida, qual é a primeira coisa que mudaria? -‐ Você considera-‐se um sucesso? Se sim, por quê? Se não, por que não? -‐ Em que áreas da sua vida você obteve seus maiores sucessos? Em quais falhou? -‐ Em que áreas da sua vida você gostaria de conseguir mais? Por quê? -‐ Você trabalha num ambiente que encoraja e recompensa o sucesso? Você vive pessoalmente e em família num ambiente que encoraja e recompensa o sucesso? -‐ Você se sente sa(sfeito com o progresso feito na sua vida até agora? Se sem, por quê? Se não, por que não? -‐ Você tem um sonho? Está mais perto ou mais longe dele do que ontem?” RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, setembro/1999, p. 27)

" Tal como uma empresa, além de sobreviver e crescer, você precisa prosperar. E vai precisar de uma estratégia para isso. Aí surgem três perguntas: qual é a sua estratégia? Quanto você vai querer valer nos próximos anos? O que você vai fazer para isso? “Se você pensa em conquistar uma reputação de grande proﬁssional, lembre-‐se de que reputação e sucesso são derivados de trabalho árduo, persistente, e planejado, acima de tudo”. PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15). Segundo LEN ROGERS, “não importa o que você sabe ou pensa; importa o Página 85 de 112

que você faz a respeito do que pensa”. LEN ROGERS apud PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15). “Sua mo-vação nascerá, naturalmente, quando você olhar para si mesmo e admi-r que ainda não chegou ‘lá’. Melhor ainda será admi-r que não existe o ‘lá’. O que existe, de fato, é que esta semana, este mês, este trimestre têm que ser melhores que os anteriores. Estabeleça uma meta, planeje as ações necessárias, saia em campo e conquiste-‐a. As metas mo-vam”. PAULO ANGELIM (Revista Venda Mais, abril/2000, p. 15) Planejamento é uma palavra que faz parte da vida de todas as pessoas, ou pelo menos, deveria fazer parte. É de fundamental importância saber planejar uma determinada ação, um projeto pessoal ou profissional. Uma pesquisa feita pelo consultor de empresas GUTEMBERG DE MACEDO, realizada durante o período de março de 1999 a abril de 2000, ocasião em que foram entrevistados 667 execu-vos (entre diretores e gerentes que atuam nos mais variados setores). Quatro perguntas básicas sobre carreira, vida pessoal e desenvolvimento profissional foram feitas. O resultado da pesquisa demonstrou que a maioria não u-liza o Planejamento Estratégico para cuidarem de si próprios. GUTEMBERG DE MACEDO observa que “o fato de a pessoa passar para o papel sonhos, metas e obje-vos mostra que ela tem seu foco bem claro e absoluta certeza e compromisso com aquilo que deseja”. GUTEMBERG DE MACEDO (Revista Você S/A, novembro/2000, p. 50-‐51). Abaixo encontra-‐se o resultado desta pesquisa: “Você tem um obje(vo de vida ou carreira por escrito? 81,5% responderam NÃO, 18,5% responderam SIM.  Você tem um plano de auto-‐desenvolvimento por escrito? 78,9% responderam NÃO, 21,1% responderam SIM. Você tem um plano para adquirir novos conhecimentos por escrito? 80,8%, responderam NÃO, 19,2% responderam SIM. Você tem um plano de finanças pessoais por escrito? 63,4%, responderam NÃO, 36,6% responderam SIM”. GUTEMBERG DE MACEDO (Revista Você S/A, novembro/2000, p. 50-‐51) Página 86 de 112

De um modo geral, o brasileiro é ó-mo em planejamento, péssimo em implementação e sofrível em manutenção. Um Planejamento Estratégico de Marke-ng Pessoal deve ser, além de muito bem planejado, bem implantado, para não incorrer em erros e desvios. Uma vez implantado, deve permanecer em constante observação e correção de metas para a-ngir os obje-vos traçados. Deve estar em constante atualização, buscando a melhoria con`nua. A manutenção é essencial para o êxito final. Podemos trabalhar com muito afinco no que fizermos, mas se não fixarmos metas, não realizarmos um PEMP10, verificaremos que por mais árduo que seja o trabalho ele não produz resultados significa-vo. “Poucos de nós fazem da fixação de metas uma prioridade. Estudos têm demonstrado que a maioria das pessoas ou não sabe o que quer da vida ou, se sabe, não tem plano para realizar seus sonhos. Só uma pequena porcentagem de pessoas tem metas específicas, bem definidas. E as pessoas que a-ngem suas metas com maior freqüência são aquelas que as anotam e desenvolvem planos para a-ngi-‐las”. ADRIANO AUGUSTO VENTURA (1999, p. 42) Segundo VENTURA, “as metas dão uma direção à sua vida, elas concentram suas a-vidades. As metas são os pontos em sua trajetória, em que você pode aplicar seus talentos e suas energias. Sem metas bem construídas, sua vida acaba sendo governada pela seqüência do movimento, impedindo que as coisas aconteçam como você quer”. ADRIANO AUGUSTO VENTURA (1999, p. 42) “O obje-vo precisa ter um plano de ação composto de metas e cada meta, por sua vez, precisa de um plano de ação estabelecido, com detalhes, como será realizada. As metas devem ser sempre acompanhadas do correspondente plano de ação. As metas devem ser concretas e claras. Sem isso, não se chega a lugar algum; somos um barco à deriva. Dispersamos energia e tempo e não chegamos a resultado algum. Temos que ter um plano de ação concreto, específico e detalhado”. ADRIANO AUGUSTO VENTURA (1999, p. 42) VALDIR REINOLDO BÜNDCHEN afirma que devemos ir atrás de nossos sonhos. “Para podermos planejar, devemos, antes de mais nada, estabelecer nosso obje-vo maior. Cada vez mais usa-‐se o sonho para definir aquilo que queremos 10 PEMP – Planejamento Estratégico de Marke-ng Pessoal.

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realizar. (...) É preciso ter bem claro o que queremos. Precisamos ter um foco único e claro: um sonho”. VALDIR REINOLDO BÜNDCHEN (1998, p. 78) Para CESAR ROMÃO, “a diferença entre um sonho e um obje-vo está na vontade de querer fazer acontecer, está na maneira com a qual o resultado se apresenta. Se um -me num jogo de futebol chutar ao longo da par-da 200 bolas na trave, fazendo um desfile de craques e num contra-‐ataque do adversário levar um gol, perderá a par-da por 1x0, embora tenha -do um ó-mo desempenho. Tenha a-tudes que possam gerar um bom resultado, longe de procedimentos que apenas lhe dão glória momentânea e vão lhe colocar mais tarde numa posição de perdedor da par-da. Se você quer resultados diferentes em sua vida, terá que fazer coisas diferentes para mudar o resultado”. CESAR ROMÃO (Revista Técnicas de Vendas, maio/1999, p. 16 e 17) “Não é suficiente apenas pensar nossos obje-vos e visualizá-‐los. Só pensar não vai levá-‐lo a lugar algum, a não ser que se combine com ações. Também não adianta só agir. Sem foco e inteligência, suas ações podem ser inúteis e mesmo destru-vas. É essa combinação de pensar e fazer que produz a grandeza”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/1999, p. 24) MARSTON afirma, ainda, que o pensamento e a clara visualização tornam as ações das pessoas eficazes, e estas ações servem para transformar em realidade os pensamentos. “O pensamento não é um subs-tuto para a ação, assim como a ação não é um subs-tuto para o pensamento. Embora as duas sejam necessárias, a maioria das pessoas tem um inclinação mais forte para apenas uma delas. Muito do esforço necessário para conseguir algo está justamente na superação dessa tendência natural de fazer sem pensar, ou pensar sem fazer”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/ 1999, p. 24) O trecho abaixo, de RALPH MARSTON revela que o sucesso é ob-do através de vários passos, e é resultado de muito planejamento e persistência: “O primeiro passo faz você começar, mas não o levará aonde você quer ir. O sucesso raramente decorre de um único esforço. Invariavelmente, é o resultado de muita Página 88 de 112

persistência. Não importa o quão brilhante ou arrojado você seja no começo isso não é o suficiente. Você tem que con(nuar até o final. Nós geralmente colocamos todos os nossos esforços em começar, e depositamos todas nossas esperanças naquele esforço inicial. Mas é muito melhor começar pequeno, e terminar, do que começar algo gigantesco e abandonar na metade. Você só precisa olhar para a Natureza para ver como isso é verdade. As maiores árvores do mundo começaram como sementes minúsculas. Pra(camente todos os seres vivos começam pequenos e a(ngem sua exuberância máxima na vida através do crescimento firme e sustentado. Mesmo coisas sem vida, como tempestades e rios, começam pequenas e crescem com o tempo. Faça o melhor que puder no seu esforço inicial, e então con(nue pelo tempo que for necessário. Mais do que qualquer outro fator, é da persistência que o sucesso precisa para acontecer”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, março/1999, p. 24) Estabeleça metas de vida. Embora estabelecer metas possa parecer assustador, é necessário fazê-‐lo porque, se não -ver coragem de lutar pelos seus próprios obje-vos, ninguém irá realizá-‐los por você. Portanto, estabeleça um sistema de obje-vos e metas para a sua vida. A diferença entre um desejo e uma meta é que a meta está escrita no papel. Assim, a pessoa poderá visualizá-‐la, o que torna mais fácil realizá-‐la. Visualizar o sucesso é de fundamental importância para perseguir suas metas de vida. Quando se visualiza todas as coisas que podem dar errado, a pessoa nem mesmo tenta, ela já “fechou a sua mente” para a realização das mesmas. A pessoa é derrotada antes mesmo de começar o primeiro passo desta caminhada. O interessante é que a própria pessoa é responsável pelo que deseja visualizar. Portanto, em vez de trinar seus “olhos da mente” para visualizar e antecipar derrotas, treine-‐os para visualizar a vitória, o sucesso em cada parada desta caminhada, visualizando o sucesso que será ob-do. Visualize-‐se obtendo o Página 89 de 112

que quer. Certamente, considere os obstáculos, mas visualize-‐se superando-‐os, conquistando-‐os. Visualizar o sucesso não fará com que você o consiga, mas o ajudará na caminhada rumo ao mesmo. O consultor de empresas BEMVENUTTI conta uma história que retrata exatamente esta questão do exercício da visualização: “Três pedreiros estavam trabalhando quando um turista perguntou a cada um deles o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que assentava -jolos, o segundo disse que fazia uma parede e o terceiro afirmou que estava construindo uma catedral. Seja construindo uma catedral ou uma organização, a habilidade de imaginar o resultado final pode, de fato, transformar sonhos em realidade”. J.C. BEMVENUTTI apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, maio/1997, p. 10 e 11) “Você tem duas opções. Ou você faz, ou você deixa que as coisas aconteçam. Deixar que as coisas aconteçam não é fácil. Não é necessário nenhum esforço da sua parte. O problema é que, dessa forma, quase nunca as coisas vão ser do jeito que você gostaria que elas fossem. A outra opção é fazer. Isso requer o seu envolvimento de forma a(va. Você vai precisar de esforço, bem como foco, dedicação, disciplina e persistência. Parece diucil, e é mesmo. Mas só porque é diucil não significa que você deva fugir. Quando você faz o que é necessário para realizar algo, você vai conseguir os resultados que quer. A única maneira de você conseguir o que quer da vida é inves(r nela o que você tem de melhor. E a única forma de fazer isso é através do seu esforço e das suas ações. É claro que você pode arriscar e deixar as coisas acontecerem. É capaz mesmo de você ter sorte, embora isso raramente aconteça. Ou,você pode dar um passo à frente, dar o melhor de si todos os dias, e fazer”. RALPH MARSTON apud RAÚL CANDELORO (Revista Técnicas de Vendas, junho/1999, p. 24)

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As metas devem ser traçadas para alcançar os obje-vos pretendidos e estabelecidos para as dimensões da vida de uma pessoa. Conseguindo traçar metas que alcancem o equilíbrio entre as dimensões de sua vida, você estará construindo uma ponte na lacuna entre o trabalhar para viver e o viver. Pouca coisa acontece na vida de uma pessoa que não esteja incluída em uma ou mais de suas dimensões. Para ter mais controle sobre sua vida, você precisa prestar mais atenção em tudo que lhe acontece, e o planejamento consiste em organizar essas dimensões levando em consideração os obje-vos, metas e planos de ação para obter o equilíbrio entre as dimensões de sua vida. O equilíbrio entre presente e futuro, entre trabalho e lazer, entre família e proﬁssão, entre realização e ganhos deve ser sempre perseguido. Você deverá veriﬁcar se seus obje-vos e metas estão descritos de modo que levem você ao equilíbrio almejado. Na sua vida, se o desequilíbrio é a conseqüência de seus obje-vos e metas, algo tem de ser feito para se mudar essa situação.

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EmprEUsa -‐ PARTE IV "

PEMP

Planejamento Estratégico de Marke(ng Pessoal (Parte Prá(ca)

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Capítulo 11 "

PEMP -‐ Planejamento Estratégico de Marke(ng Pessoal

Pensar em marke-ng pessoal sem realizar um planejamento estratégico, o PEMP, é o mesmo que ir em busca de uma falsa embalagem para o seu “produto-‐pessoa”. Para se trabalhar o “produto-‐pessoa” de modo que tenha uma sólida base para a construção do sucesso, deve-‐se aplicar o PEMP. Abaixo segue um modelo proposto para obtenção do Planejamento Estratégico de Marke-ng Pessoal:

" PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING PESSOAL QUESTIONÁRIO/PESQUISA DADOS PESSOAIS Nome (completo): Negócio(s) em que atua: Telefone(s) para contato: E-‐mail: Home-‐Page: VISÃO GERAL DA EMPREUSA 01) Qual é o seu negócio hoje? 02) Determine quais são os produtos/serviços que você produz e coloca no mercado, analisando suas qualidades e oportunidades de melhoria. 03) Por que deseja mudar? Para que mudar? 04) Qual é o seu principal obje-vo na vida?

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05) Faça a sequência de passos, em termos de tempo (curto, médio e longo prazo), necessários para que você a-nja seus obje-vos pessoais, proﬁssionais, morais e espirituais. Exemplo: 1o. Passo: o que posso fazer hoje, já; onde,como, porque quero fazer, para quem e com quem posso e quero fazer. 2o. Passo: o que posso fazer a curto prazo; onde,como, porque quero fazer, para quem e com quem posso e quero fazer. 3o. Passo: o que posso fazer a médio prazo; onde,como, porque quero fazer, para quem e com quem posso e quero fazer. 4o. Passo: o que posso fazer a longo prazo; onde,como, porque quero fazer, para quem e com quem posso e quero fazer. 06) O que você acredita que vale a pena na vida, em geral, e na sua vida, em par-cular? 07) Quais são as a-vidades realmente essenciais para o seu sucesso na carreira? 08) Quanto de esforço e tempo você tem dedicado a elas? 09) Quais são as a-vidades e áreas em que você pode ser de maior u-lidade? 10) O que é realmente compa`vel com sua situação atual em termos de recursos, ocupação e disponibilidade? AMBIENTE DE NEGÓCIOS 11) Quais são os clientes que você quer atender, dentro do negócio que você escolheu/atua? 12) Como é a concorrência para o mercado de trabalho que você atua? 13) Existe alguma possibilidade de ter mudanças no comportamento da população em geral que possam tornar os produtos ou serviços que você oferece obsoletos para estas pessoas? 14) Como a situação econômica inﬂuenciará na demanda pelos seus serviços e produtos? Página 94 de 112

15) O avanço da tecnologia pode mudar a situação do mercado em que você atua? 16) Existe algum novo -po de profissional que também pretende prestar o -po de serviço a que você está se propondo? 17) Existem pessoas ou empresas que podem estar interessadas em seu produto/serviço e que ainda não o u-lizam? 18) Quais as oportunidades que você consegue iden-ficar no mercado para a sua carreira profissional? 19) Quais as ameaças que você observa para a sua carreira profissional? 20) O que o incomoda na vida profissional? 21) O que aconteceu àquilo que você produziu? Ainda existe esse serviço? 22) O que aconteceu na ocasião: você foi elogiado, cas-gado ou nada aconteceu? 23) Sua carreira pode sofrer impactos pelas mudanças de aspectos legais no comércio nacional, internacional? Por que? 24) Complete os itens abaixo quanto a sua Formação: Graduação Pós-‐Graduação Extensão Mestrado/MBA Doutorado Idiomas 25) Quais são suas fontes de informação ( jornais, revistas, livros, internet, etc.) 26) Palestras, congressos e workshops: quais foram os úl-mos 10 (dez) eventos que você par-cipou? 27) Quais são os so’wares que você opera para apoio das a-vidades pessoais e profissionais? Página 95 de 112

28) Iden-fique e analise a qualidade da sua relação com seus fornecedores no ambiente de trabalho. 29) Onde você pode iden-ficar concorrentes em sua carreira? Qual a melhor estratégia para tratamento deles: monitorar, parceirizar ou compe-r? 30) Iden-fique e analise a qualidade de sua relação com seus clientes no ambiente de trabalho. Atuais (como mantê-‐los) Futuros (como prospectá-‐los e mantê-‐los) 31) Qual o perfil de seus principais clientes? 32) Tem pesquisado, sistema-camente, as a-tudes e expecta-vas de seus clientes? 33) Que informações você possui quanto ao comportamento do mundo dos negócios em uma visão macro-‐ambiental? O que você sabe sobre campos de a-vidade econômica emergentes no Brasil e nos mercados mundiais? 34) O mercado está demandando profissionais como você? 35) Quais as principais caracterís-cas dos profissionais bem sucedidos em sua área de atuação? De quais delas você já dispõe? 36) Quais deve adquirir, onde, como e quando? 37) Sua formação é adequada às prováveis mudanças no mercado de trabalho? 38) Em que direção o mercado está apontando, no que se refere à sua formação profissional? 39) O que você faz melhor do que os outros para solucionar os problemas de seu(s) cliente(s)? 40) Por que deve fazer o máximo por seu(s) cliente(s)? 41) De maneira geral, as regiões onde melhor desenvolve seu trabalho devem oferecer: a)

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b) c) d) e) f) 42) Condições especíﬁcas nas quais melhor desenvolve seu trabalho: a) b) c) d) e) f) 43) Que clientes novos você conseguiu (recentemente)? 44) Quantos livros você leu no úl-mo ano? Eles acrescentaram algo à sua vida proﬁssional? 45) Que interesse cultural novo você desenvolveu? 46) O seu mercado é sólido e tem tendências de crescimento? ANÁLISE DE SI MESMO 47) Quais os principais bene€cios que você poderá levar para seus clientes e os principais valores que nortearão o seu trabalho? 48) Quais habilidades você possui? Estas permitem a você aproveitar as oportunidades? 49) Como está a sua aparência pessoal (imagem)? 50) Como está a estrutura de distribuição dos seus produtos ou serviços no mercado? Página 97 de 112

51) Você consegue despertar o interesse das pessoas em adquirir os seus produtos/serviços? 52) Qual a imagem que as pessoas têm do profissional que você é? Você está de acordo com estas caracterís-cas? O que precisa ser mudado na sua “embalagem" para que você preencha estes requisitos? 53) Você consegue definir qual é a imagem e a embalagem do seu produto? E a marca, ou seja, o seu nome profissional e a sua assinatura? E, quem sabe, um slogan? 54) Qual a melhor maneira de oferecer o seu produto? 55) Quanto você vale, quanto pode cobrar pelo seu trabalho? Quais os inves-mentos que já fez em você mesmo? Que providências você deverá tomar em relação ao seu preço no mercado de trabalho? 56) Como você se posiciona no mercado? Tente descrever em duas ou três linhas a imagem profissional que você pretende assumir. 57) Qual o volume de recursos que você pretende inves-r no seu marke-ng pessoal? 58) Qual mensagem pretende passar para o seu público? Como esta mensagem pode ser transmi-da? Qual é a melhor fonte para passar a sua mensagem? 59) Qual a tecnologia que a sua carreira solicita? Você está atualizado? 60) Qual é o seu grau de conhecimento do ambiente sócio-‐polí-co-‐econômico nacional? E mundial? 61) O que você tem feito para atualizar-‐se diariamente, semanalmente, mensalmente? 62) Faça uma descrição sobre suas conclusões a respeito de sua marca profissional. Compare as caracterís-cas que iden-ficou em você com as de pessoas que considera bons profissionais. 63) Para os itens, a seguir, cite um exemplo e diga como você resolveu o problema:

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a) Uma oportunidade não percibida b) Um recurso subu-lizado c) Uma mudança não percebida d) Uma situação inadmissível e) Um problema novo ou emergente a) b) c) d) e) 64) O que você tem feito para acompanhar as constantes mudanças ocorridas no mundo, permanecendo compe--vo? 65) Que a-tudes você tomou para se tornar mais visível e conhecido? 66) Que relacionamentos importantes você desenvolveu com pessoas inﬂuentes e que de fato têm acrescentado valor àquilo que você faz? 67) Quais a-vidades irrelevantes têm tomado suas energias/tempo? DESCRIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS ATUAIS DA EMPREUSA 68) Que -pos de treinamentos serão necessários para que você possa atender as oportunidades? 69) Qual é o seu plano de atualização proﬁssional? 70) Analise como você tem atuado em a-vidades associa-vas de qualquer natureza. TÁTICAS DE IMPLEMENTAÇÃO 71) Descreva a forma pela qual imagina a-ngir o obje-vo descrito, o mais desalmadamente possível. Página 99 de 112

PLANO DE AÇÃO 72) Trace cinco obje-vos que deseja a-ngir nos próximos seis meses, em sua carreira proﬁssional. 73) Descreva obje-vamente onde você deseja chegar nos próximos dois, cinco e dez anos. a) Deseja ser funcionário? b) Em que -po de empresa, local do país ou do mundo? c) Em que escala de cargo? d) Deseja ser um proﬁssional autônomo? e) Em que área? f) Deseja empreender um negócio próprio? g) Com que capital? h) Em que especialidade? i) U-lize sua cria-vidade para colocar aspectos não abordados nestas perguntas: j) Dois anos: k) Cinco anos: l) Dez anos: a) b) c) d) e) f) g)

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h) i) j) k) l) CONTROLES E PROCESSO DE ATUALIZAÇÃO 74) Como será sua marca futura? Faça um plano para alteração de sua marca proﬁssional, caso tenha chegado à conclusão de que há necessidade de alterá-‐ la.

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Passa uma mensagem de alegria, otimismo, simplicidade e acessibilidade.

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Faça uma lista das informações e depois dê um jeito de juntá-las de modo organizado e racional;

Crie o seu próprio SIP (Sistema de Informações Pessoais);

Dedique algum tempo para trabalhar com a organização de informações toda semana, esse tempo vai trazer ótimos retornos.

ESTRATÉGIAS -

ESTRELA: -

MATRIZ DE ANSOFF

Consultoria (empresarial);

VACA LEITEIRA:

Produto - Na área de ensino - disseminação de conhecimento NOVO e na área de consultoria ATUAL Mercado treinamentos; Estratégia de penetração de Estratégia de desenvolvimento ATUAL mercado de produto NOVO

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Estratégia de desenvolvimento Estratégia de diversificação de mercado

Estratégia de diversificação: Adotar um sistema de escritório virtual; Consolidar-se no mercado de consultoria (Consultoria On-line);

Estratégia de desenvolvimento de produto: Melhoria de conhecimentos em informática; Consolidar-se no mercado de consultoria; Otimização do tempo;

Estratégia de desenvolvimento de mercado: Adotar um sistema de escritório virtual;

Estratégia de penetração de mercado: Consolidar-se no mercado de consultoria; Adotar um Página 102 de 112 sistema de escritório virtual; Otimização do tempo;

EmprEUsa " "

CONCLUSÃO

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CONCLUSÃO " "

Quatro pontos leva-‐nos a refle-r sobre o tema deste trabalho, reflexões que resultaram neste E-‐Book: 1a – A visão que a maioria das pessoas tem de que fazer Marke-ng Pessoal é criar uma embalagem falsa para esconder um produto verdadeiramente ruim. Bastando, então, cuidar de aspectos ligados ao “mostrar-‐se”. 2a – Mostrar como o Marke-ng Pessoal realmente deve ser compreendido e aplicado para criar uma base sólida para a busca do sucesso na vida. 3a – Conscien-zar as pessoas de que o sucesso, obje-vo do Marke-ng Pessoal, só será alcançado se trabalharmos os departamentos da emprEUsa visando a melhoria con`nua e buscarmos o equilíbrio entre as dimensões de nossas vidas. Portanto, a auto-‐análise é fundamental para o sucesso tão almejado. É necessário detectarmos as falhas existentes e mudarmos, rumo ao caminho que levará ao sucesso, superando um a um os desafios que vão aparecendo. 4a – Mostrar a importância de se aplicar o planejamento estratégico em nossas vidas. A u-lização do PEMP – Planejamento Estratégico de Marke-ng Pessoal será o mapa que levará ao sucesso. Cada um de nós passa a ter um papel a desempenhar no novo milênio. É preciso descobrir quem somos, aprender a usar o que sabemos, transformando nosso conhecimento em coisas prá-cas pela ação de fazer. Cada ser humano deve procurar através do Marke-ng Pessoal melhorias profundas em todas as dimensões da vida. É importante sempre lembrar-‐se que você é um produto, uma empresa – a emprEUsa – e portanto deve administrar-‐ se com uma empresa e produto tradicional. Uma observação merece ser feita: as pessoas são produtos, mas um -po muito especial de produto – um produto vivo, repleto de emoções e sen-mentos. Um produto que pode ser analisado por terceiros, mas também por si próprio, através da auto-‐análise. É de Página 104 de 112

fundamental importância entender que o marke-ng pessoal não deve ser visto como uma “auto-‐ ajuda”, pois neste -po de trabalho defende-‐se que a pessoa só depende dela mesma para conseguir o sucesso. É o velho querer é poder, tudo está dentro de você. Este -po de afirmação não é bem a realidade. O sucesso é ob-do, antes de qualquer outra coisa, através de relacionamentos interpessoais. Não podemos ir em busca dele sozinho. Dizer que dependemos apenas de nós para obter o sucesso é o mesmo que dizer que poderíamos nos levantar puxando os cadarços de nosso próprio sapato. Impossível! Marke-ng Pessoal é uma ferramenta de fundamental importância no mundo atual, desde que bem elaborado, com uma forte base sedimentar. Você primeiro precisa “ser” um bom produto e “ter” as qualidades e atributos necessários para um bom produto, inclusive os sen-mentos e emoções, par-cularidades do produto-‐pessoa, para depois “mostrar-‐se”, trabalhar a embalagem. Se a pessoa for um produto de má qualidade, poderá até conseguir chegar ao topo, a excelência, mas, com certeza vai durar pouco lá em cima, pois não foi feito um trabalho de qualidade na base deste “edi€cio” que foi construído, e logo surgem as rachaduras e se despedaça. Para um marke-ng pessoal eficaz, é necessário, antes que seja feita uma auto-‐ análise de suas dimensões da vida, procurando verificar como anda o equilíbrio entre as dimensões. A acomodação deve ser abolida, para obter êxito neste trabalho é preciso um pouco de dedicação e muita perseverança, além de par-cipação deve haver comprome-mento com você mesmo durante a realização deste trabalho de caminha ao sucesso. O que se busca são soluções sólidas e não superficiais para sua vida. Neste processo não pode exis-r acomodação, não se permita dizer – “eu fui sempre assim, é assim que eu sou, sempre foi assim e vem dando mais ou menos certo, há anos que fazemos assim, para que mudar?!”. Este -po de pensamento só leva a uma única verdade. Nada acontecerá de diferente em sua vida. A maioria das coisas tem apenas uma forma de ser impossível: não tentar. Ações planejadas são o instrumento da eficácia, enquanto que desculpas só servem para a fu-lidade. Você deve lembrar-‐se de que você receberá da vida aquilo que colocou em seu cérebro. Se você tem seus pensamentos voltados para o nega-vo, para o pessimismo, realmente será isso que vai acontecer na sua vida, fracasso. Você sempre tem razão, porque você é sempre produto de suas expecta-vas e Página 105 de 112

pensamentos. Você tem vários caminhos para levar-‐lhe ao sucesso, e a escolha do melhor caminho cabe a você. Você é livre para escolher o que quer fazer da sua vida e como. E fique certo de que deixar que os outros escolham por você é também uma escolha exclusivamente sua, e diga-‐se de passagem, a pior de todas. Na vida uma coisa fundamental é aparecer; é preciso ter visibilidade, que deve ser galgada em base sólida e inques-onável. É de fundamental importância o aprimoramento de suas relações com outras pessoas. Coloque em evidência os seus pontos fortes e procure compreender e melhorar seus pontos fracos. A vida não é fácil. Você passa por muitos altos e baixos antes de chegar aos altos. É necessário muita garra para chegar onde se quer, portanto, perseverança em tudo o que faz é imprescindível. Quem não tem comprome-mento e perseverança nesta caminhada ao sucesso, alega ter encontrado mais cedo ou mais tarde com a frustração. Ela é uma coisa que nós criamos em nossa mente. Existe sempre uma chance da sua vida melhorar se você quiser. Os momentos de frustração ocorrem, realmente, mas não devem durar mais que alguns poucos minutos. A solução é par-r imediatamente para o próximo desafio. Não basta par-cipar de sua vida, estar presente não é o suficiente. É necessário que haja comprome-mento, isto é, adesão de corpo e alma ao que se faz. Na vida, temos que tomar muitas decisões. Algumas fáceis, algumas di€ceis. A maior parte dos erros que cometemos não se devem a decisões erradas. A maior parte dos erros se devem a indecisões. Temos que viver com as conseqüências das nossas decisões. E isto é arriscar. Tudo é arriscar, você sempre estará diante do risco, portanto, tome a decisão de arriscar para chegar ao sucesso. Com a redução dos postos de trabalho, começa a surgir uma nova proposta onde os profissionais não procuram emprego tradicional e, sim, passam a oferecer soluções para os diversos problemas que as empresas possam enfrentar. Com a empresa mais enxuta, baseada no trabalho em equipe, o papel do profissional está mudando. Os profissionais que quiserem progredir na sua carreira – e antes de tudo na sua vida – devem buscar o auto-‐desenvolvimento, Página 106 de 112

mesmo que a empresa não dê as condições necessárias para que haja esse desenvolvimento. Não devemos ficar de braços cruzados esperando apenas a inicia-va da empresa, devemos nos mexer e já! O mais importante no perfil de um profissional é a sua habilidade em se dedicar completamente, aos desafios de seu trabalho e, mais do que isso, aprender a se relacionar com outras pessoas. Só assim, se descobre a diferença entre máquina e ser auten-camente humano. Para uma reflexão final, fica o trecho abaixo de autor desconhecido: “O sonho não é tão simples quanto parece. Pelo contrário, pode ser uma a(vidade perigosa. Quando queremos algo, colocamos em marcha energias poderosas, e já não podemos esconder de nós mesmos o verdadeiro sen(do de nossa vida. Quando queremos algo, fazemos uma escolha do preço a pagar. Seguir um sonho tem um preço. Pode exigir que abandonemos velhos hábitos, pode nos fazer passar dificuldades, desanimar e ter decepções. Mas, por mais alto que\seja esse preço nunca é tão alto como o que é pago por quem nunca viveu seu sonho. Porque estes um dia, vão olhar para trás. Ver tudo o que não fizeram e escutar o próprio coração dizer: ‘Desperdicei minha vida’. Acreditem, essa é uma das piores constatações que alguém pode ter”. (Autor desconhecido)

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