La Mezcla de Comunicaci贸n de Marketing Comunicaciones Integradas de MK Licenciatura de Marketing-FCCEE UCA
Objetivo • Entender la mezcla de comunicación y la singularidad de cada uno de sus elementos.
Los Elementos Promocionales
Canales de Comunicación Masivos
Canales de Comunicación Personales
• Publicidad, Promoción de Ventas y Relaciones Públicas (Eventos y Experiencias). • Se emplean con grupos de posibles compradores. • Si se usan correctamente son un componente importante de un programa moderno de comunicaciones de MK.
• Ventas personales, MK directo (MK Interactivo, Marketing de boca en boca). • Aprovechan la interacción personalizada entre un vendedor y un posible comprador. • Las nuevas tecnologías han animado a las empresas a adoptar formatos de dos días, mejor dirigidos: rol participativo del consumidor.
Los elementos de la Mezcla Promocional Elemento
Pago
Fortaleza
Debilidades
Publicidad
$ por espacio o tiempo
• Medio eficiente para llegar a grandes cantidades de personas.
• Costos absolutos elevados. •Es difícil recibir buena retroalimentación.
Ventas personales
$ estipendios a vendedores (Salarios o comisiones)
•Retroalimentación inmediata. •Muy persuasivo •Se puede seleccionar al público. • Puede proporcionar info. Compleja.
• Demasiado costoso por exposición. •Los mensajes pueden diferir entre vendedores.
Relaciones Públicas
No se efectúan pagos directos a los medios
• Con frecuencia es la fuente que goza con más credibilidad entre los consumidores.
• Es difícil obtener la cooperación de los medios.
Promoción de Ventas
$ amplio estipendio, dependiendo de la promoción.
• Eficaz para cambiar el comportamiento en el corto plazo. • Muy flexible.
• Se abusa fácilmente de este elemento. • Puede generar guerras de promoción. • Se duplica con facilidad.
Marketing Directo
$ por correo, teléfono, computadora.
• Mensajes se preparan con gran celeridad. • Facilita relación con cliente.
• Respuesta cada vez menor de clientes. • Administración costosa.
Los elementos promocionales
Publicidad • Cualquier forma de comunicación no personal sobre un producto, servicio o idea. • Pagada por un patrocinador identificado. • Puede llamar la atención y también comunicar beneficios
Venta Personal • Flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor, diseñado para influir en la decisión de compra de una persona o grupo. • Se controla a quién se la hace la presentación.
Relaciones Públicas • Trata de influir en los sentimientos, opiniones o creencias de clientes, posibles clientes, accionistas, proveedores, empleados, etc. • Tiene mucha credibilidad.
Los elementos promocionales
Promoción de Ventas • Incentivo de corto plazo del valor ofrecido para despertar el interés en la compra de un bien o servicio. • Se emplean de manera conjunta con la publicidad y las ventas personales. • Se ofrecen a intermediarios y consumidores finales. • Si se realizan de manera continua, pierde su eficacia.
Marketing Directo • Usa la comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedidor, una solicitud de más información o una visita a un establecimiento minorista. • A menudo consiste en comunicación interactiva. • Se puede personalizar para adaptarse a las necesidades de mercado de destino específico.
Veamos la siguientes im谩genes e identifiquemos que elemento de la Mezcla de Promoci贸n representa ejercicio elementos de Mezcla de Promocion.pptx
Plataformas de comunicaciones comunes de la Mezcla Promocional Publicidad
Promoción de Ventas
•Anuncios impresos y transmitidos •Empaque/ exterior. •Inserciones en el empaque. •Cine. •Folletos y cuadernillos •Directorios •Carteleras • Anuncios de Display. •DVD
•Concursos, rifas, juegos y loterias. •Incentivos y obsequios. •Muestras. •Ferias y exposiciones . •Exhibiciones. •Demostracio nes. •Cupones. •Devoluciones en efectivo. •Financiamien tos con intereses bajos. •Etc.
Eventos y Relaciones Experien Públicas cias
MK Directo e interactivo
MK de boca en boca
Ventas personales
•Deportes •Entreteni miento. •Festivales •Arte. •Causas. •Visitas a las fábricas. •Museos de la empresa. •Actividades callejeras.
•Catálogos •Correo •Telemarketing. •Compras electrónicas • Fax. •Correo electrónico. •Correo de voz. •Blogs de la empresa. •Sitios web.
-Persona a persona. -Grupos de chat. -Blogs.
•Presentaciones de ventas. • Juntas de ventas. •Programas de incentivos. •Muestras. •Ferias y exposiciones comerciales
•Kits de prensa. •Discursos. •Seminarios. •Informes anuales. •Donaciones a caridad. •Publicaciones. •Relaciones con la comunidad. •Cabildeo. •Medios de identidad. •Revistas impresas.
Decisi贸n de la Mezcla de Comunicaciones de Marketing.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Publicidad • Llega a los compradores geográficamente dispersos. • Puede crear una imagen de largo plazo para un producto o disparar ventas rápidas. • Su presencia puede tener efecto en las ventas: muy publicitada = buen valor. • Algunas observaciones: a) Capacidad de penetración: Repite mensaje muchas veces. b) Expresividad amplificada: Oportunidad para dramatizar la empresa y su marca y sus productos, a través de diferentes recursos. c) Control: Elección de los aspectos de la marca y del producto.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Promoción de ventas • Se utilizan para atraer una respuesta más fuerte y rápida de los compradores en el corto plazo. • Se usa para destacar las ofertas de productos e impulsar las ventas caídas. • Entre sus beneficios destaca: • Capacidad de captar la atención: Pueden llevar al consumidor hace el producto. • Incentivo: Incorporan alguna concesión, incentivos o contribución que le da valor al consumidor. • Invitación; Incluyen una invitación distintiva para para participar en la transacción en ese momento.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Relaciones Públicas y Publicity • Puede ser extremadamente eficaz, en especial si la empresa necesita desafiar las falsas ideas de los consumidores. • Su atractivo se basa en tres cualidades: • a) Alta credibilidad: La historia en los noticiarios y las apariciones son más auténticas y creíbles para los lectores que los anuncios. • b) La capacidad de llegar a los compradores difíciles de alcanzar: Las relaciones públicas pueden llegar a los clientes potenciales que prefieren evitar los medios masivos y las promociones dirigidas. • c) Dramatización: Pueden contar la historia detrás de una empresa, marca o producto.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Eventos y Experiencias Para que sean un éxito, deben tener las siguientes características: - Relevantes: Bien dirigido puede ser visto como muy relevante porque el consumidor con frecuencia está totalmente interesado en el resultado. - Atractivos: Dado que llevan a cabo en vivo y en tiempo real, son más atractivos. - Implícitos: Son típicamente una indirecta “venta suave”.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Marketing Directo e Indirecta • Toman muchas formas: por teléfono, online o en persona. Comparten tres características: • a) Personalizado: Puede ser preparado para agradar al individuo al que se dirige. • b) Actual: Puede ser preparado con gran rapidez. • c) Interactivo: Puede ser cambiado dependiendo de la respuesta de la persona.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Marketing de Boca en Boca • Toma diversas formas, tanto online como fuera de ella. • Sus características notables son: • a) Influyente: Las personas confían en quienes conocen y respetan. • b) Personal: Puede ser un diálogo muy intimo que refleje los hechos, las opiniones y experiencias personales. • c) Oportuno: Ocurre cuando las personas así lo desean y están más interesadas, y a menudo es posterior a eventos o experiencias notables o significativos.
Características de la Mezcla de Comunicaciones de MK Ventas Personales • Crea un episodio inmediato e interactivo entre dos o más personas. Cada una es capaz de ver las reacciones de los demás. Sus características: • a) Interacción personal: Crea un episodio inmediato e interactivo entre dos o más personas. • b) Cultivo: Permite que surjan todo tipo de relaciones, que van desde una relación práctica de ventas hasta una profunda amistad personal. • Respuesta: El comprador con frecuencia tiene opciones personales y se le anima a responder directamente.
Lectura de compendio • Lectura en casa: 91 – 150 • En clases vamos a discutir los dos casos mencionados en las páginas 91 y 123.
Buen Fin de Semana