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Os segredos da profissão de consultor imobiliário revelados

Descubra se isto é o que procura

Introdução

Caso esteja a ler este ebook, está provavelmente a pensar em entrar no negócio por conta própria. Talvez esteja cansado de estar dentro de um escritório o dia inteiro ou de seguir um horário que não se adapta às suas necessidades. Também pode não querer um limite para os seus rendimentos, porque tem a certeza de que poderia ganhar mais.

Independentemente das razões que o levam a empreender, neste e-book poderá encontrar informações relevantes sobre um setor com grandes oportunidades: o setor imobiliário.

Certamente, conhece alguém (ou talvez até você mesmo já o tenha feito) que mudou de profissão e teve algumas surpresas desagradáveis devido à falta de informação. Pode até ter lamentado a sua decisão quando se apercebeu de que o que acabou por fazer não tinha nada a ver com o que lhe foi oferecido no começo.

O objetivo deste ebook é que possa ter informações em primeira mão para decidir se quer ou não tornar-se um consultor imobiliário. Sem desapontamentos futuros ou expectativas irrealistas.

Estará a dedicar um tempo muito valioso para aprender e compreender uma atividade que representa, para si, um futuro de sucesso profissional e económico. No final deste e-book, descobrirá se se identifica com esta profissão. Porque ela certamente não é para todos. Tal como ser médico, cientista ou professor não é para todos, ser um consultor imobiliário também requer determinadas competências especiais.

Quais são as funções de um

consultor imobiliário?

Captar clientes.

Esta é a base do negócio e, ao mesmo tempo, é uma das tarefas mais exigentes.

Consiste em encontrar e formalizar um acordo (que pode ser de exclusividade ou não) com pessoas que queiram comprar, vender ou arrendar um imóvel.

Mas a ideia é que, para além de assinar um acordo com um proprietário, se consiga obter um cliente real. Alguém que ficará consigo para toda a vida.

Esta é uma pessoa que vai confiar em si. É por isso que ele dará uma boa palavra em seu nome e o recomendará ao seu círculo social. Partilhará as suas publicações nas redes sociais e segui-lo-á. Consequentemente, sempre que recisar de vender a sua propriedade ou a da família, este cliente virá ter consigo e irá, certamente, encaminhá-lo para um dos seus conhecidos quando precisarem de conselhos sobre a compra, venda ou arrendamento de uma propriedade.

Preparação do imóvel para venda

Uma vez captado o cliente, o passo seguinte é preparar o imóvel. Publicará em portais imobiliários, nas suas redes, correio eletrónico e noutros locais a disponibilidade deste imóvel, com algumas fotografias atrativas e escreverá as suas caraterísticas mais importantes. Pode até concordar com um "home staging" profissional, uma espécie de encenação para decorar e tornar a propriedade muito mais atrativa para os visitantes.

Além disso, terá de dominar a avaliação dos imóveis e estar atento às variações dos preços de mercado. É essencial que aconselhe o seu cliente ao fixar o preço de venda do seu imóvel para que este seja realista e esteja de acordo com o mercado no momento em que ele decide vender.

Organizar as visitas

Como consultor imobiliário terá a função de levar potenciais compradores a visitar o imóvel e aconselhá-los com todas as dúvidas e preocupações que possam ter.

As visitas podem ser feitas individualmente ou talvez num dia de open house. Inclusive, nos dias de hoje, as visitas virtuais são feitas online se as visitas à propriedade não puderem ser realizadas presencialmente.

Analisar a concorrência

Saber onde está a sua concorrência, o que fazem, como contactam novos clientes, que tipo de produto comercializam, o que publicam nas redes sociais ou como valorizam o seu produto, dá-lhe uma ideia muito clara de como é a sua área de influência e das oportunidades disponíveis para que possa diferenciar-se no seu mercado.

Acompanhamento dos clientes

Para fechar mais transações, é necessário ter uma relação próxima com os seus clientes. É essencial manter-se em contacto com as partes interessadas, seja por telefone, e-mail ou chat. Saber como perguntar, ouvir as suas necessidades e ser honesto garantirá a sua presença na mente deles quando tomarem a decisão de compra.

Negociar e fechar a venda

Saber negociar as condições da venda entre ambas as partes para que ambas cheguem a um acordo e angariar propriedades a preço de mercado são competências essenciais neste setor. Os seus rendimentos dependerão do seu sucesso no uso destas competências.

Terá de conseguir concretizar a venda e assinar o contrato final. Para o fazer, é necessário conhecer o melhor mecanismo para fechar uma compra, venda ou transação de arrendamento, para evitar o aparecimento de potenciais pontas soltas que possam comprometer a assinatura do contrato.

Para isto (dependendo de se for um consultor independente ou se colabora com uma agência imobiliária) é por vezes necessário que tenha algum conhecimento jurídico se não puder usufruir de aconselhamento por parte de um departamento jurídico.

Algumas das competências chave que deve ter são:

• Impostos relacionados com a propriedade imobiliária.

• Como redigir contratos de venda e arrendamento.

• Direitos e obrigações das comunidades de proprietários.

• Lei sobre o arrendamento urbano.

Criar estratégias de marketing

Provavelmente será o responsável pela sua própria publicidade. Para o fazer, deve conceber a sua estratégia de marketing: produzir e gravar os seus vídeos, realizar o e-mail marketing com a sua base de dados, publicar nas redes, etc. Em geral, está encarregado de gerir a sua marca pessoal, embora isto dependa, em grande parte, de ser um consultor independente ou de colaborar com uma empresa imobiliária. Neste caso, dependendo da agência imobiliária, poderá existir o apoio no que respeita ao material publicitário de que necessita e à assessoria para garantir que a sua mensagem de marketing é eficaz.

Dominar o sector

Se quiser ser um profissional reconhecido na área dos negócios imobiliários, deve ter o mínimo de conhecimentos. Portanto, a aprendizagem contínua através de formação, eventos, palestras, conferências deve ser uma prioridade para si. Deverá também estar interessado em manter-se atualizado com os acontecimentos da atualidade (fatores socioeconómicos e/ou políticos que afetam o setor) e com os novos desenvolvimentos e tendências do mercado, para que possa responder de forma imediata às necessidades dos seus clientes.

4

O que faz um consultor imobiliário?

Atividades diárias

1

Reconhecimento de zonas

Ao iniciar esta atividade, o consultor visita a sua zona designada para a conhecer e fazer o seu levantamento

2

Localizar propriedades

Verificar no CRM, sites especializados e quaisquer outros meios para localizar propriedades disponíveis

3

Gerar contactos

Telefone, e-mail, texto, escreva nas suas redes sociais para clientes, compradores e/ou vendedores reais e potenciais

Visitas a propriedades

Fazer visitas programadas para mostrar as propriedades a potenciais clientes e conseguir o fecho da venda

5 Assinatura de contrato/venda

O consultor negoceia as condições entre as partes e faz com que estas cheguem a um acordo

Posso ser consultor imobiliário, mesmo que não tenhaexperiência na área?

A resposta a esta pergunta é muito clara: claro que pode ser um consultor imobiliário mesmo que nunca tenha tido contacto com este setor ou não esteja familiarizado com a profissão. Há agências imobiliárias em que a maioria dos consultores são pessoas que começaram sem experiência prévia. O importante é a sua atitude, o seu desejo de aprender, a sua ambição profissional e que tenha o apoio de uma marca sólida e credível no mercado imobiliário.

Em todo o caso, o importante é que, como consultor imobiliário, esteja sempre a formar-se, a expandir e a reciclar os seus conhecimentos. Para o fazer existem vários tipos de cursos que pode frequentar: cursos de negociação, cursos de recrutamento imobiliário, cursos de marketing imobiliário, cursos de comunicação e redes sociais, cursos de desenvolvimento web. É apenas uma questão de decidir em que área precisa de mais conhecimentos e de pôr mãos à obra.

Contudo, a melhor maneira de aprender a ser um bom consultor imobiliário é colaborar com uma empresa reconhecida e com uma vasta experiência no setor. Há competências que só podem ser aprendidas no dia-a-dia. Isto é demonstrado por pessoas que começaram a trabalhar do zero como consultores e são, agora, profissionais imobiliários de sucesso.

Os 5 motivos para ser um consultor imobiliário

Existem várias razões que fazem da profissão de consultor imobiliário uma das melhores atividades que se podem fazer hoje em dia:

1

O elevado rendimento.

A atividade de uma agência imobiliária, pela sua natureza e pela dimensão de cada transação, pode ser muito intensa dependendo do portfólio de imóveis com os quais pode contar. A venda de bens imobiliários traz lucros muito mais elevados para os profissionais independentes do que qualquer outro setor económico. As comissões são muito elevadas e os rendimentos irão variar dependendo da sua ambição e capacidade de ir um passo mais além.

2 Profissão com enorme independência.

O consultor imobiliário tem muita flexibilidade para organizar a sua agenda e uma grande independência de trabalho que não limita a sua atividade a um espaço específico. Isto permite-lhe organizar o seu tempo de acordo com as suas necessidades pessoais e de trabalho. É um trabalhador independente que gere pessoalmente a sua própria empresa.

3

Formação e Know-How permanentes.

A aprendizagem não para neste setor. Tornar-se um consultor imobiliário dálhe frequentemente acesso a palestras, seminários ou conferências sobre temas importantes para que possa prosperar na sua posição. O objetivo é que desenvolva todo o seu potencial e domine os aspetos do negócio imobiliário que são mais desafiantes para si. Em muitas profissões não existe esta vantagem.

4 Relações sociais.

Ser um consultor imobiliário implica conhecer pessoas diferentes todos os dias. Graças a isto, poderá estabelecer uma extensa rede pessoal e melhorar as suas capacidades de comunicação. Poderá relacionar- se com pessoas interessantes que lhe darão um elevado grau de satisfação profissional.

5 Ajudar as pessoas

Vender ou comprar uma casa é um momento muito importante para qualquer pessoa. É provavelmente uma das maiores transações que muitas pessoas alguma vez irão fazer na vida. Como consultor imobiliário será a pessoa que estará ao seu lado durante todo o processo, dando ao seu cliente confiança e paz de espírito graças aos seus conhecimentos e experiência no mercado.

Está mais do que provado que ajudar os outros e ver os resultados das suas ações no final de cada dia proporciona grandes níveis de satisfação pessoal e profissional. Em quantas profissões pode sentir-se desta forma?

Quais são as características de um consultor imobiliário de sucesso?

Nesta profissão há características que realmente fazem a diferença entre os consultores imobiliários. Para ser bem-sucedido e ganhar dinheiro, necessitará de mais do que apenas formação e experiência. Estamos a falar das qualidades pessoais que um consultor imobiliário deve ter:

Espírito empreendedor

Empatia e confiança Organização

Atitude proativa

Perfil comercial e relacional

Trabalho orientado para resultados

Ilusão e ambição

Consistência

Visão a longo prazo

Espírito empreendedor

Este conceito engloba um conjunto de competências e habilidades que são essenciais para ser um consultor imobiliário:

• Ter um pensamento crítico, inclusive consigo mesmo, que lhe permita compreender onde estão as falhas e melhorá-las.

• Ter objetivos claros e avaliar periodicamente as suas ações para ver se estas o aproximam ou não desses mesmos objetivos.

• Saber que as suas ambições são reais e lógicas.

• Ser criativo na procura de soluções para os desafios com os quais se depara.

• Tomar as suas próprias decisões, mesmo que por vezes sejam diferentes das da maioria.

Empatia e confiança

Um consultor imobiliário deve ter confiança em si próprio. A sua segurança é projetada para todas as ações dentro da empresa.

Por outro lado, nesta profissão, a empatia é muito importante como qualidade pessoal. Saber colocar-se no lugar dos seus clientes irá permitir que compreenda as suas necessidades e desejos. Quando se domina isto, uma grande parte do processo de venda já terá sido feita.

Consistência

Esta é uma profissão que requer uma vontade inabalável. O que é que isto significa? Sabendo que, para atingir os objetivos que estabeleceu para si próprio, é necessário trabalhar com perseverança. Uma pessoa consistente é aquela que não desiste porque, quando se depara com obstáculos, encontra sempre formas alternativas de alcançar o seu objetivo.

Os consultores imobiliários de maior sucesso são aqueles que estão dispostos a trabalhar arduamente todos os dias, independentemente das dificuldades que possam surgir ao longo do caminho. A coerência é uma virtude altamente valorizada nesta profissão. Tenha isto em mente se está a considerar começar a trabalhar nesta área.

Visão a longo prazo

Pensar a longo prazo irá permitir-lhe avançar mesmo em alturas em que as coisas não parecem estar a correr da melhor maneira. Esta visão irá permitir-lhe ser excelente face ao amanhã.

Muitas pessoas não conseguem alcançar resultados imediatos, não percebendo que o sucesso está atrás de uma porta chamada paciência.

Se quiser ser consultor imobiliário, esta qualidade é essencial, porque os resultados não são os melhores desde o início. É preciso tempo e dedicação para que o seu negócio seja bem-sucedido.

Ilusão e ambição

É fundamental em qualquer profissão que se goste do que se faz. Muitas vezes isso é difícil de conseguir. Para ser um consultor imobiliário, cada dia útil deve representar um novo desafio, como se cada dia fosse o primeiro.

Para tal, é preciso começar cada dia com o desejo de agarrar o mundo e com a garantia de que o que faz é importante para todas as pessoas que precisam dos seus conselhos. Ajudá-los a encontrar a casa dos seus sonhos ou a arrendar aquele lugar que procuravam e a ganhar dinheiro com isso, produz uma grande satisfação pessoal e profissional. Essa ambição, entenda-se, é a que deve continuar a ser sempre conservada neste setor.

Trabalho orientado para resultados

Como consultor imobiliário o seu trabalho tem de estar sempre focado nos resultados. Os consultores imobiliários mais destacados são aqueles que são capazes de gerar valor e atingir objetivos.

Estes profissionais sabem qual é o seu objetivo, organizam as suas tarefas, compreendem quais são as prioridades e executam-nas. Desta forma, conseguem um maior número de transações imobiliárias.

Perfil comercial e relacional

Atrair, conquistar e fidelizar clientes é uma tarefa que requer um perfil comercial muito forte: saber relacionar-se facilmente com outras pessoas.

Um bom consultor imobiliário não só tem uma grande carteira de clientes potenciais e reais, como também consegue transformá-los em clientes fiéis. Uma qualidade que se desenvolve com o tempo e com as virtudes de que falámos anteriormente como empatia, perseverança e autoconfiança.

É evidente que aumentar o número de vendas é o objetivo de qualquer vendedor de sucesso. No entanto, nem tudo reside na venda a todo o custo. Trata-se, em vez disso, de estabelecer relações estreitas com clientes que podem continuar a acrescentar valor ao seu negócio a longo prazo.

Atitude proativa

As pessoas proativas têm a capacidade de antecipar eventos ou complicações antes que estas surjam. Elas são o oposto de um “extintor de incêndio”. Esta é uma qualidade necessária no setor imobiliário porque contribui para aumentar a produtividade do negócio e favorece resultados positivos.

Tratam-se de pessoas que são capazes de aprender com os seus erros e admitir que tudo pode ser melhorado. Esta é uma forma muito gratificante de agir dentro do setor imobiliário, que precisa de pessoas com o desejo de se superar a si mesmas.

Organização

Será cada consultor a definir o ritmo da sua agenda profissional, tentando adaptar a sua agenda às necessidades dos seus clientes. Mas ser o dono do seu tempo requer que saiba como se organizar para que possa cumprir os seus objetivos.

Não se preocupe se pensa que não tem nenhuma destas caraterísticas. Cada uma delas pode ser aprendida através de uma boa formação profissional e pessoal.

A importância de contar com uma marca reconhecida

Começar um negócio num setor como o imobiliário é muito mais fácil se o fizer com o apoio de uma marca reconhecida e com uma trajetória comprovada. Com o passar do tempo e à medida que for ganhando experiência, a sua forma de trabalhar carregará a marca desta empresa e isto também permitirá que crie a sua marca pessoal como consultor imobiliário.

O que é que isto significa? Que, pouco a pouco, será também reconhecido individualmente pela sua imagem, personalidade e realizações neste campo. No final, se tiver o apoio de uma empresa que esteja na vanguarda da inovação e do conhecimento, poderá tornar-se uma referência para os seus próprios clientes e mesmo para os seus concorrentes.

Se quiser destacar-se como consultor imobiliário, recomendamos que procure uma marca que lhe ofereça vantagens como estas:

Carteira de clientes

Se a agência para a qual trabalha tiver construído uma base de dados abrangente a nível local, regional, nacional e internacional, o seu trabalho para atrair clientes

torna-se muito mais fácil. Não é necessário começar do zero. Especialmente se esta base de dados for de clientes Premium, que é o mercado menos afetado pela crise.

Apoio 360

Não ter que investir num escritório, arrendamento, computador e tudo o resto que é necessário para iniciar um negócio é uma vantagem muito grande em comparação com outros profissionais que decidem iniciar este caminho sozinhos. A verdade é que precisa de uma empresa que lhe forneça tudo o que precisa para iniciar o seu negócio sem ter de gastar um único euro. Se, além disso, tiver diferentes departamentos perfeitamente coordenados para o ajudar, tais como departamentos jurídicos ou de marketing, é muito mais fácil para si começar como freelancer na área imobiliária.

Publicidade e marketing

É importante que a marca com a qual escolhe colaborar apoie regularmente todos os seus consultores através de campanhas publicitárias para mercados estratégicos. Além disso, é desejável que a empresa lhe ofereça o material de marketing necessário para promover o seu trabalho (cartões de visita, postais para distribuir, placas, etc.). Isto é um apoio extra para que possa atingir os seus objetivos de vendas.

Acesso ao sistema de encaminhamento

Escolha uma marca que lhe ofereça, enquanto consultor imobiliário, acesso a uma extensa base de dados que interliga as principais agências e permite a troca de informações e propriedades entre elas. Isto tornará o seu trabalho muito mais fácil.

Agora que tem todas as informações e esclarecimentos, pode tomar a decisã sobre entrar ou não na profissão de consultor imobiliário. Lembre-se de que tanto as decisões que tomar hoje como as oportunidades que deixe passar terão um impacto no seu futuro.

Depois de ler este ebook, poderá decidir empreender noutra área. Mas se pensa que ser um consultor imobiliário é uma atividade de que gosta e se está ansioso por mais, aqui está uma proposta interessante.

Todas essas vantagens que já leu anteriormente, podem ser encontradas na Engel & Völkers. Aqui, temos mais de 40 anos de experiência comprovada no setor, uma presença em mais de 30 países, mais de 900 locais e quase 13.000 consultores que operam a nível mundial sob a nossa marca. Porque colaborar com uma empresa internacional traz muito mais segurança e excelência do que fazê-lo com uma pequena empresa local.

Testemunhos “Trabalhei

arduamente durante mais de 20 anos em questões de engenharia técnica, e uma vez terminada a crise de 2008-2012, pensei em fazer uma mudança profissional.

Eu queria tornar-me independente e organizar livremente o meu tempo e vida, com flexibilidade horária e de tempo.

Considerei que começar apenas no setor imobiliário, sozinho, seria muito complicado, por isso procurei um guarda-chuva onde me pudesse abrigar. Entrevistei várias agências imobiliárias e a Engel & Völkers foi a que melhor se adequava ao que procurava, e não me enganei porque a marca Engel & Völkers abriu-me muitas portas.

Não tinha experiência no setor e durante estes quatro anos aprendi a desenvolver as minhas competências com facilidade.

É claro que nem tudo é fácil e, para ter sucesso, é preciso trabalhar arduamente, de forma organizada e aprender a levantar-se após cada operação falhada. Pessoalmente, estou muito satisfeito com a mudança. Gosto do meu trabalho e sou dono da minha vida.”

Manuel Farré, Consultor Imobiliário Engel & Völkers

“Trabalhei 20 anos em finanças e precisava de me reinventar profissionalmente. Procurava uma área que me oferecesse liberdade, independência, boas condições financeiras e que me permitisse pôr todas as minhas competências em prática e continuar a aprender. Ter um equilíbrio entre a minha vida profissional e pessoal é o que mais prezo na colaboração com a E&V.

Janet Rodrigues, Consultora imobiliária Engel & Völkers

“Juntei-me à equipa de consultores da E&V no início de 2017. Embora a minha carreira profissional não tivesse sido no setor imobiliário, a empresa confiava em mim e valorizava outras capacidades profissionais e pessoais. Juntar-me à equipa de consultores foi fácil para mim, desde o início que me senti parte da grande família E&V. A excelente formação que a empresa me ofereceu, o apoio da equipa juntamente com uma grande dose de entusiasmo, perseverança e paixão, permitiram-me desenvolver uma carreira de sucesso como consultora. Após três anos como consultora fui selecionada como Diretora de Vendas e Arrendamento. A partir deste posto, lidero a nossa equipa de 14 consultores que oferecem diariamente aos nossos clientes um serviço imobiliário exclusivo e profissional.”

Lola Benavente, Diretora de Vendas e Arrendamento Engel & Völkers.

“Estudei Direito, fiz um MBA e especializei-me em Marketing, decidi dedicar-me à minha família e, quando tudo estava bem encaminhado, pensei que era altura de me dedicar à área comercial, que é o que sempre gostei e num setor pelo qual sou apaixonada, o imobiliário.”

Susana Salvador, Consultora imobiliária Engel & Völkers

Conclusão

O apoio da nossa marca, somado à sua ambição, desejo de crescer e confiança nas suas capacidades, irá ajudá-lo a alcançar o sucesso profissional que procura e, consequentemente, a alcançar rendimentos muito mais elevados do que os dos profissionais de outros setores.

Está interessado? Encorajamo-lo a enviar-nos os seus dados pessoais e de contacto para que possa começar a trabalhar numa atividade com a qual se sinta satisfeito e valorizado. Porque estamos certos de que tem muito para contribuir e gostaríamos de conhecê-lo.

Se chegou até aqui e pensa que tem o que é necessário, não perca o seu ímpeto. Nós acreditamos no talento e é por isso que temos as portas dos nossos escritórios abertas. Seremos capazes de responder a todas as suas perguntas e acompanhá-lo quando estiver pronto para iniciar a mudança.