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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2010
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INDICE
Análise do Ambiente Externo • • • •
Informações sobre a Indústria Norte-Americana Análise da Indústria Análise de Cenário Entendimento da Dinâmica do Negócio
Análise da Empresa • Histórico dos Negócios • Indicadores Financeiros • Análise da Empresa Competências IZZO
Plano de Ação
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INDÚSTRIA NORTE-AMERICANA
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CENÁRIO COMPETITIVO
• Indústria altamente concentrada • Demanda é direcionada por renda do consumidor e nível educacional • Rentabilidade depende de eficiência em custos • Grandes organizações se beneficiam por oferta ampla de produtos • Pequenas organizações competem via especialização em mercados de alto valor agregado ou nichos especificos
• Indústria com característica de mão de obra intensiva
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Fonte: Hoovers
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PRODUTOS, OPERAÇÕES E TECNOLOGIA
• Maior parte dos produtos é de cordas (violinos e guitarras) 20%, teclados, pianos e instrumentos de sopro = 10% • Acessórios representam 25% deste mercado • Processo de produção – fabricação de componentes + montagem • Peças eletronicas são geralmente compradas por outros fabricantes • Variações da qualidade estão na qualidade do produto e no grau artesanal de cada produto • Tecnologia é usada para a montagem dos instrumentos, para distribuição aos canais e para gestão do estoque
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Fonte: Hoovers
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VENDAS E MARKETING
• Principais compradores são distribuidores especializados, escolas, igrejas e artistas profissionais • Dependendo do comprador, o canal de vendas pode ser: distribuidores independentes, showrooms, força de vendas própria ou telemarketing. • A maioria das empresas oferece produtos de baixo e alto valor agregado, resultando em preços muito variados
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Fonte: Hoovers
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PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS Declínio na Produção de Instrumentos Musicais A fabricação de instrumentos musicais tem diminuído nos últimos cinco anos. A unidade de produção foi abaixo de uma média estimada de 4 por cento ao ano. A produção foi mais acentuada para baixo por conta dos pianos tradicionais. Muitos fabricantes passaram a realizar produção no estrangeiro. Consolidação entre os fabricantes Fabricantes de instrumentos musicais têm consolidado suas operações e as instalações de fabricação fundiram-se com redes de distribuição. Nos últimos anos, oito das maiores companhias de música – chamadas de Global 225 - fundiram-se ou se consolidaram com outros fabricantes. Novos esforços de promoção Fabricantes lutam cada vez mais com a falta de interesse dos consumidores em aprender um instrumento - em particular instrumentos de banda e os instrumentos clássicos. Para impulsionar as vendas, os fabricantes estão fazendo experiências com marketing e técnicas de vendas, incluindo quebras de preços às escolas que prometem usar os seus produtos exclusivamente, vendas pela Internet, e endorsement de músicos famosos.
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Fonte: Hoovers
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ANÁLISE DA INDÚSTRIA
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CADEIA DE VALOR DA INDÚSTRIA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS
Atuação IZZO
Características
Fornecedor
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• Empresas de diversas naturezas (madeira, aço, plástico, etc.) • Não há dependência significativa na indústira de instrumentos musicais
Fabricante (OEM)
Fabricante Marca
• Praticamente inexistente no Brasil, forte concentração na China • Aumento de poder na cadeia devido à combinação do baixo custo de produção e a alta qualidade dos produtos • Produzem instrumentos e acessórios para principais marcas
• Possuem ampla variedade de produtos • Detem o controle da marca e desenvolvimento de produtos • Tendência de migração para fabricação O&M
Distribuidor / Representante
• Forte concentração (5 importantes) • Representam marcas com exclusividade • Poder relativo à força da marca que distribuem e ao número de PDVs cobertos
Representante
• Ultra fragmentado • Indivíduos com atuação antiga no setor • Poder relativo ao relacionamento com cliente
Lojista
• Fragmentado com diversos pequenos lojistas (+ 2500 pontos de venda) • Empreendedores amadores, geralmente músicos • Poucos grandes, nenhum com poder de controle do mercado (apenas 1 com 60 lojas no BR)
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INDÚSTRIA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS - BRASIL ANÁLISE ESTENDIDA DAS CINCO FORÇAS DE PORTER Média
Poder de barganha dos fornecedores
Fabricante
• Algumas marcas tradicionais geram demanda (ex. Gianini, Di Giorgio, etc.) • Tradicionalmente seguidores de tendência (pouco desenvolvimento de produto) • Inovações são trazidas anualmente através da Expomusic. Alta
Fabricantes OEM • Não há no Brasil, alta concentração na China • Alta qualidade, baixo custo de produção, altos volumes • Fabricam fatia representativa do mercado, inclusive de marcas tradicionais (ex. Fender) • Oferecem linhas de produto para interessados em produtos de marca própria 10
Ameaça de Novos Entrantes
Baixa/ Média
Alta
Distribuidores • Poder relativo ao portfolio de produtos e capilaridade de canais • Poucos representativos (12), maioria possui marca própria + representação de outras • Baixo profissionalismo
Substitutos
• Novas marcas de baixo custo e alta qualidade (China) • Grandes lojistas com poder de compra • Marca forte é determinante de sucesso • Há muitas marcas não tradicionais buscando distribuidores
Média
Novos Entrantes
Ameaças de Substitutos
Internacionais (60% mercado Brasil) /Alta • Marcas tradicionais geram demanda • Atuam através de contratos (1 ano) de representação, distribuição e gestão de marca. • Exigem exclusividade de linha • Não possuem fabricação local • Buscam parcerias de longo prazo • Inovações a cada semestre, liderada por marcas norte-americanas Média Nacional (40% mercado Brasil) • Quase totalidade fabrica e comercializa exclusivamente a própria marca • Segmentado por linha (ex. Sopro, cordas, etc.) • Não oferecem exclusividade na distribuição
Baixa/ Média
Escolas e Igrejas • Maiores compradores individuais • Influenciadores • Há marcas focadas (ex. Gospel) • Fragmentadas
Poder de barganha dos compradores
Baixa
Lojistas • Especializados e altamente fragmentados • Lojas não segmentadas (produto, cliente) • Não há concentração de lojas em regiões (dificuldade de comparação de preços) • Vendedores músicos, influenciadores e com alta rotatividade nas lojas • Alguns lojistas possuem venda via internet
Compradores
Baixa
Consumidor Final • Maior acesso a informação (poder de decisão) • Imensa maioria é amador / leigo • Influenciado por professor, vendedor, revistas e internet • Preço é cada vez mais determinante • Novas gerações pouco pacientes para aprendizado • Economiza no produto e incrementa com acessórios
• Compras nos EUA em pequenas quantidades (dólar baixo) • Sites internacionais (ex. Amazon) • Jogos eletrônicos (ex. Guitar Hero) • Brinquedos em geral
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ANÁLISE DE CENÁRIO
Lojista • • • • •
Pressão por trabalhar na formalidade (impostos) – pequenos lojistas Pressão sobre custos e melhor gestão do negócio (estoque, demanda, etc.) Tendência de redução do número de pequenos lojistas Tendência de consolidação – aumento do poder de compra dos grandes lojistas Crescimento de importação direta e criação de marcas próprias
Consumidor Final • • • • •
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Crescimento das classes C e D Maior acesso a informação - maior poder de decisão, mais exigente Disponibilidade e facilidade de comparação - maior sensibilidade a preço Em busca do melhor custo benefício Novas gerações com menor “paciencia” para aprender instrumentos
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ANÁLISE DE CENÁRIO
Fornecedores de Matéria-prima • Indústria de instrumentos musicais é pouco representativa • Variedade de opções e qualidades deve continuar • Brasil é centro de excelência em produção de madeira
Fabricantes • • • • •
Tendência contínua de operarem via China (baixo custo) Foco em construção de marca Crescente oferta de produtos de alta qualidade e baixo preço Consolidação nos EUA Busca acelerada por aumento de market-share para garantir poder no mercado
Mão de Obra • Fabricação não requer muita especialização • Vendedores de lojas e distribuidores geralmente músicos, alta rotatividade
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ANÁLISE DE CENÁRIO
Distribuidores • Busca acelerada por aumento de poder através de representação de novas marcas • Ameaça de perda do poder de barganha – consolidação
Tecnologia • Brasil é seguidor de novas tecnologias – pouco desenvolvimento de produto • Games já simulam experiência de tocar um instrumento com menos esforço • Em instrumentos e partes, avanços não devem provocar ruptura na indústria
Legislação • Lei de musicalização infantil nas escolas fundamentais (2º semestre 2010) • Pressão por produtos “verdes” não é forte na indústria
Endorses • Brasil é reconhecido como pólo de músicos de alta qualidade • Tendência a fidelização com marca 13
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ANÁLISE DA EMPRESA
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EMPRESA Fundada em 1918 - fabricante de instrumentos e acessórios musicais Crescimento dos negócios – – – – –
1918: instrumentos Década de 1930: cordas e encordoamentos 1959: criação da marca Izzo 1960: peles de poliéster, pandeiros e tamborins 2003: expansão da fábrica e loja
Atualmente fabricante e distribuidora de instrumentos musicais Líder em distribuição de acessórios no Brasil 110 Funcionários sendo: – 8 Administrativo / RH / Marketing – 74 Fábrica – 28 Comercial / Estoque / Importação
Faturamento – R$ 25 milhões Portfolio Variado de Produtos – Acessórios de arco, corda, e percussão e instrumentos de percussão, cordas e sopro
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PRINCÍPIOS NORTEADORES Missão • Ser uma empresa que transforma sonhos em realidade, levando música para a sociedade. Visão • Ser reconhecida pelos clientes, fornecedores e colaboradores como a melhor e maior distribuidora e fabricante de instrumentos musicais do Brasil através da excelência em produtos, distribuição, atendimento, tecnologia e equipe. Valores • Confiança • Respeito • Ética • Transparência • Comprometimento • Profissionalismo
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EVOLUÇÃO VENDAS
Evolução do Faturamento 6,3%
27.000
17%
25.000
24.023
23.000 21.000
25.559
20.528
19.000
17.000 15.000
2007 17
2008
2009
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CONSTRUÇÃO E ANÁLISE DE CENÁRIOS
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QUAIS SÃO AS MAIORES INCERTEZAS DA IZZO?
• Em que proporção as novas tecnologias que simulam a experiência de tocar um instrumento substituirão os instrumentos tradicionais? – As novas gerações terão paciência de aprender um novo instrumento musical?
demanda
Subst. radical
Subst. parcial
• A China será capaz de lançar produtos de marca com potencial de se tornar marcas fortes? demanda
Novas Marcas Fortes
Perenidade Marcas Tradicionais
• Haverá um processo significativo de consolidação dos lojistas? oferta
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Forte Consolidação
Leve Consolidação
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CENÁRIO 1: SUBSTITUIÇÃO DA DEMANDA VS CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS Substituição Radical “Guitar Hero no WalMart”
“Santa Ifigênia”
Leve Consolidação
Forte Consolidação
“Margens sob pressão” 20
“Nada mudou de lugar”
Substituição Parcial
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CENÁRIO 2: (CENÁRIO ESCOLHIDO) ENTRADA DE NOVAS MARCAS VS CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS Novas Marcas Fortes “Um mundo para poucos” Fatores Críticos de Sucesso • Antecipar marcas fortes e estabelecer parcerias • Histórico de reputação em gestão de Marcas • Relacionamento forte com fabricantes/marcas • Habilidade de criar oferta de valor para atrair interesse dos grandes compradores Drive: Inovação e Escala
“ Renovação e Acesso aos PDVs” Fatores Críticos de Sucesso • Antecipar marcas fortes e estabelecer parcerias • Histórico de reputação em gestão de Marcas • Alta capilaridade de canais de venda • Habilidade de criar políticas comerciais flexívies • Gerir custo de venda Drive: Inovação, Marcas Fortes e Rentabilidade
Forte Consolidação
Leve Consolidação
Fatores Críticos de Sucesso • Alta atratividade e capacidade de fidelização de marcas fortes e rentáveis • Habilidade de criar oferta de valor para atrair interesse dos grandes compradores • Relacionamento forte com fabricantes/marcas Drive: Marcas fortes
“Margens sob pressão” 21
Fatores Críticos de Sucesso • Gestão de alta capilaridade de PDVs • Alta atratividade e capacidade de fidelização de marcas fortes e rentáveis • Capacidade de renovação de portfolio • Gerir custo de venda Drive: Marcas com poder de gerar demanda espontânea / Capilaridade com rentabilidade
“Nada mudou de lugar”
Perenidade das Marcas Tradicionais
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BATALHAS A VENCER NO CENÁRIO MAIS PROVÁVEL: NOVAS MARCAS FORTES E LEVE CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS • •
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“Faro” para novas marcas: Capacidade de identificar e estabelecer parcerias com futuras marcas potenciais Fortalecimento da marca própria: Inclui gestão de risco de fornecedores externos Excelência em gestão de portfolio: Capacidade de obter produtos com alta atratividade de demanda e rentabilidade Fidelização e expansão de marcas fortes: inclui aumentar barreiras para parcerias com grandes lojistas Fidelizar grandes lojistas: inclui reduzir interesse em busca por representações diretas Garantir sobrevivência dos pequenos estratégicos: inclui identificar quem são os estratégicos e como ajudá-los Busca contínua por excelência na previsão de demanda: reduzir significativamente perda por falta
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PLANO DE AÇÃO
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OS FUNDAMENTOS PARA A MUDANÇA NA IZZO
Liderança Atrair e reter pessoas capazes de fazer a transformação acontecer
Trabalhar orientado a processos que agreguem valor ao cliente e aos negócios
Processos
Incorporar a prática de planejamento à cultura da organização
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Pessoas
Planejamento
Coragem de liderar a transformação do mercado
Informação
Investir em informações para maior precisão na tomada de decisão
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PLANO DE AÇÃO
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TBD: To be defined (a ser definido)
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A PICCINI & FUMIS
A Piccini & Fumis nasceu em um dos maiores centros de empreendedorismo e gestão do mundo, o MIT Sloan School of Management, escola de negócios do Massachusetts Institute of Technology. Somos uma consultoria focada exclusivamente em prestar serviço profissional de gestão para “Empreendedores que Pensam Grande®” e desejam atingir patamares superiores em seus negócios. Temos quatro modelos de atuação que variam de acordo com o nível de envolvimento necessário e desejado pelos nossos clientes. São eles: 1) gestão interina (interin management); 2) consultoria de gestão; 3) busca de executivos (executive search); e 4) diagnósticos de efetividade operacional e organizacional.
Para saber mais consulte o nosso site: www.piccinifumis.com
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Rua Domingos Lopes da Silva, 890, Cj. 805 Morumbi - São Paulo/SP - Brasil - CEP 05641-030 Tels.: +55 11 2361 1080 - +55 11 2361 1090 www.piccinifumis.com