EXAME PME 28 by Revista EXAME

AGOSTO 2010 | EDIÇÃO 28 | R $ 9,90

EXAME

EXAME - EXPME2 - 5 - 19/08/10

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GBOTTA

10/08/10

20:59

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www.exame.com.br/pme

Um estudo mostra como os donos dos negócios que mais prosperaram nos últimos anos estão se preparando para agarrar as oportunidades do novo ciclo de expansão do país PLANEJAMENTO Como se preparar para a concorrência com novas marcas PLANO DE NEGÓCIOS 7 erros a ser evitados na hora de escrever o seu VENDAS Aproveite a disputa entre as credenciadoras de cartões de crédito INTERNACIONALIZAÇÃO Os brasileiros que empreenderam lá fora

AGOSTO 2010

NA LATA

Sumário

22:33

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Simone Storino e sua irmã Priscila, da Izzo Musical: planejamento

10/08/10

EXAME

Ronicarlos Pereira, da QSE: pressão cada vez maior

FABIANO ACCORSI

EXAME - EXPME - 4 - 19/08/10

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GBOTTA

Valdemir Navarro e Wladimir Chinchio, da Vayon: expansão num mercado só

7 Carta ao Leitor 8 Rede Social Exame PME 10 Portal Exame PME 12 Cartas

Capa Crescimento 22 Uma pesquisa exclusiva mostra o que os donos de pequenos e médios negócios em crescimento estão fazendo para aproveitar as oportunidades do novo ciclo de expansão do país

GABRIEL RINALDI

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Livros 84 Clientes

32 A lista das 200 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos

Seções 17 Para Começar

48 Franquias

44 Grandes Decisões

Como a esteticista Regina Jordão enfrentou um motim de franqueados da rede carioca Pello Menos

Fazer uma fusão ou manter apenas uma parceria comercial?

50 Estratégia A fornecedora de softwares paulista Vayon encontrou o crescimento ao atender apenas o mercado de seguros

A trajetória de Cristopher Vlavianos, fundador da Comerc, que no ano passado faturou 246 milhões de reais no mercado livre de energia

Mundo

68 Na Prática

52 Internet

22:33

O que as principais credenciadoras de cartões de crédito têm a oferecer às pequenas e médias empresas — e o que levar em conta ao decidir com quais fechar contrato

Em Delivering Happiness, o empreendedor Tony Hsieh conta como a missão de deixar o consumidor contente fez a Zappos faturar 1,2 bilhão de dólares ao ano

Empresas

O americano Mark Pincus fez da Zynga um negócio que fatura 460 milhões de dólares ao ano com jogos online para usuários do Facebook

10/08/10

76 Finanças

Como se comportar na primeira reunião com um cliente importante

78 Para Pensar

80 Plano de Negócio

A trajetória, os desafios e as conquistas de quatro empreendedores brasileiros cujas empresas crescem fora do país

Choque de Gestão

A Cellmídia criou um sistema que premia clientes com créditos para trocar por torpedos. O próximo passo é gerenciar programas de fidelidade para grandes empresas

Composite

58 Mercados

GBOTTA

Os cinco mandamentos do empreendedor

Especial

54 Eu Consegui

66 Eficiência

EXAME

Fazer Melhor Planejamento 70 Aprenda a fazer um plano

Regina Jordão, da Pello Menos: vida após o motim

MARCELO CORREA

EXAME - EXPME - 5 - 19/08/10

Concorra a uma consultoria gratuita em quatro áreas fundamentais para a expansão de um negócio emergente

82 Inovação&Tecnologia 86 Por Dentro da Lei Uma pequena ou média empresa pode aceitar cheques de alguns clientes e recusar de outros?

de ação capaz de preparar sua empresa para enfrentar a concorrência de novas marcas em seu mercado

88 Onde Encontrar

74 Os principais erros que os

90 Abaixo dos 40

empreendedores cometem ao escrever um plano de negócios — e o que pode dar errado por causa disso

A rede Buddha Spa, do paulistano Gustavo Albanesi, cresce ao oferecer tratamentos de estética e bem-estar

Os contatos das pequenas e médias empresas citadas nesta edição

Como contatar

EXAME PME Fundador: VICTOR CIVITA

(1907-1990)

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EXAME

EXAME - EXPME - 6 - 19/08/10

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10/08/10

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Comentários sobre o conteúdo editorial de EXAME PME, sugestões e críticas exame.pme@abril.com.br Fax (11) 3037-2027, Caixa Postal 11079, CEP 05422-970, São Paulo, SP Cartas e mensagens devem trazer o nome completo, o endereço e o telefone do autor. Por razões de espaço ou clareza, elas poderão ser publicadas de forma reduzida

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Carta ao leitor

Tempos de mudança

GBOTTA

10/08/10

23:38

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Em 2005, no primeiro ano de vida de Exame PME, revelamos as 100 pequenas e médias empresas brasileiras que mais haviam crescido nos três anos anteriores. Desde então, a pesquisa, única desse tipo no país, foi feita anualmente, junto com a consultoria Deloitte. Nesta edição, trazemos o ranking das 200 companhias de pequeno e médio porte que mais avançaram entre 2007 e 2009, mostramos como elas cresceram tanto e o que estão fazendo para aproveitar o novo ciclo de expansão do Brasil. “Nunca houve oportunidades tão boas para os pequenos e médios negócios”, diz o jornalista Hugo Vidotto, que escreveu a reportagem de capa. “Mas só vão agarrá-las os que estiverem preparados para cumprir uma porção de exigências do mercado.” Veja na página 22 as transformações pelas quais essas empresas estão passando.

EXAME

ALEXANDRE BATTIBUGLI

EXAME - EXPME - 7 - 19/08/10

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O segundo semestre mal começou e muitos empreendedores já estão se mexendo para preparar seus negócios para 2011. É o caso dos sócios da fabricante e distribuidora paulistana de instrumentos musicais Izzo. Durante cinco meses, a repórter Denise Dweck acompanhou 25 horas de cálculos, análises e discussões em seis reuniões que resultaram no plano da Izzo para o próximo ano. “Quisemos aprender em detalhes como se faz um planejamento desses”, diz Denise. O objetivo foi produzir, nesta e nas próximas edições, uma série de três reportagens que mostram como fazer um planejamento para transformar uma pequena ou média empresa.

A série de capas do estudo das pequenas e médias empresas que mais crescem (1) e Denise (2): novas exigências e lições de planejamento

Outra iniciativa da revista — o 1o Choque de Gestão Exame PME — também tem como foco as mudanças impostas pelo crescimento acelerado. Será escolhida uma empresa que tenha faturado de 2 milhões a 5 milhões de reais no ano passado para receber uma consultoria gratuita nas áreas de finanças, marketing, recursos humanos e gestão. As inscrições vão até o dia 31 de agosto, no endereço www.choquedegestaopme.com.br. Maria Luisa Mendes

Agosto 2010 | EXAME PME | 7

www.redeexamepme.com.br Faça seu cadastro gratuito na rede social de Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão colaborando uns com os outros para a expansão de seus negócios

TEÚD ON

Tecnologia

Online e de graça

Sustentabilidade

A internet oferece tantas soluções que muitas delas passam despercebidas. Pensando nisso, o paulista Marcelo Thalenberg, da MT Criativa, abriu um tópico para que os empreendedores da rede indicassem ferramentas online e gratuitas. Veja algumas das sugestões:

Preços Estratégia Custos Inovação Agenda

Uma discussão sobre deveres trabalhistas de empresas de venda direta, como é o caso de muitas marcas de cosméticos, movimentou a rede e motivou Exame PME a buscar uma resposta. Veja o que diz a Justiça na seção Por Dentro da Lei desta edição.

Reação aos descontos O consultor Renato Romeu perguntou como os participantes da rede agem diante de um pedido de desconto. Alguns disseram calcular o preço pensando em reduzi-lo — e às vezes acabam se enrolando ao procurar a medida certa. Vários oferecem maior prazo no lugar de um abatimento. E você, o que faz?

EXAME - EXPME - 8 - 19/08/10

Algumas ferramentas gratuitas aprovadas pelos empreendedores da rede

E Exportação

Aplicativo

CRM

SkyDrive

Armazenamento de arquivos

Zoho

Planilhas, documentos de texto www.zoho.com e apresentações

SugarCRM

Relacionamento com clientes

www.sugarcrm.com

WebCollab

Gerenciamento de projetos

www.webcollab. sourceforge.net

MailChimp

E-mail marketing

www.mailchimp.com

Grupos Livros

Vendas Discussões

Onde encontrar www.skydrive.com

Sócios

Aumento no pró-labore

Marcas

Como aumentar o pró-labore dos donos de uma pequena ou média empresa sem comprometer os resultados? A dúvida foi lançada por Reinan Jackson de Faria, da mineira Global Esquadrias Metálicas. Vários participantes da rede explicaram a diferença entre pró-labore e lucro e sugeriram que Faria ﬁzesse simulações antes de se decidir.

Twitter Vídeos

Consultoria grátis

Gestão

Os membros da rede vão escolher uma empresa para ganhar uma consultoria grátis, como parte do 1o Choque de Gestão Exame PME. Para se inscrever, preencha o formulário no endereço www.choquedegestaopme.com.br até o dia 31 de agosto.

Cobrança

8 | EXAME PME | Agosto 2010

O que faz

Biblioteca

Escambo

EXAME

F Fu Funcionários

Crédito

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GBOTTA

10/08/10

23:17

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Direitos trabalhistas

De graça na internet

Franquias Clientes Agronegócio

www.exame.com.br/pme Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.com.br/pme/recursos

Participe do 1o Choque de Gestão Exame PME. Podem DE se inscrever empresas que tiveram receitas entre 2 milhões e 5 milhões de reais em 2009 e enfrentem desafios nas áreas de finanças, marketing, recursos humanos e gestão. As inscrições serão aceitass o até o dia 31 de agosto no endereço www.choquedegestaopme.com.br.

CHOQUE

GESTAO

Sua empresa está pronta para expandir oss negócios para o exterior? Será que você dei-m xou de aproveitar algumas oportunidades em o outros países e agora tem de correr atrás do o tempo perdido? Responda às questões do teste desenvolvido pelo Núcleo de Negócioss e Internacionais da Fundação Dom Cabral, de e Belo Horizonte, a pedido de Exame PME. Os resultados po-dem ajudar a identiﬁcar se é o momento certo de enfrentar oss o desaﬁos de empreender fora do u Brasil — e em que estágio seu negócio se encontra.

10 | EXAME PME | Agosto 2010

EXAME - EXPME - 10 - 19/08/10

Brasileiros lá fora

EXAME

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GBOTTA

10/08/10

19:06

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Veja a versão completa da pesquisa realizada pela consultoria Deloitte em parceria com Exame PME que apontou as 200 pequenas e médias empresas brasileiras que mais cresceram nos últimos três anos. Consulte a lista com as 331 empresas que se classiﬁcaram para o ranking. Acesse também todos os rankings e materiais produzidos pelo estudo desde a primeira edição, em 2006.

Energia livre Entenda como funciona o mercado de energia livre no Brasil — sistema em que grandes consumidores podem escolher seu fornecedor de energia, negociando livremente um conjunto de variáveis, como prazo contratual, valores cobrados, variação do preço ao longo do tempo contratado e outros serviços associados à comercialização. FOTOS: ISTOCKPHOTO

As 200 que mais crescem

Eleições 2010 É possível proibir a distribuição de material de candidatos dentro da empresa? Como os pequenos e médios empresários devem reagir caso algum funcionário concorra a um cargo público? Veja a resposta para essa e outras questões sobre como lidar com funcionários que fazem campanha para seus candidatos no horário de trabalho.

Segurança eletrônica Veja a íntegra de uma pequisa sobre segurança eletrônica em pequenas e médias empresas. O estudo mostra quais são os maiores riscos e que prejuízos podem causar para o negócio.

Cartas Metas A reportagem sobre as metas (Falta Quanto para Chegar Lá?, julho) veio em boa hora. Estou com meu planejamento para 2011 preparado desde o ano passado — infelizmente, porém, não conseguiremos atingir alguns dos objetivos que foram traçados para 2010, o que gerou a necessidade de refinar o planejamento para o ano que vem.

Salus Augusto Resende Moraes TIF — Brasília, DF

Sorvetes Muito boa a reportagem sobre a Jundiá (A Guerra do Picolé, julho). Acredito que uma das melhores maneiras para fazer uma empresa crescer de modo seguro é se espelhar nas marcas que já estão bem posicionadas no mercado, como foi feito por Cesar Bergamini. Andrea Isper Cabianca Plascabi Embalagens — Avaré, SP

Logística Gostaríamos de agradecer à equipe de Exame PME o empenho, a dedicação e a seriedade na realização da reportagem sobre a Keepers (Trabalho de Formiguinha, julho).

Antonio Almeida, Renato Almeida e Felippi Perez Keepers Logística Santana de Parnaíba, SP

Café Acredito que a Kapeh (Beleza Encoberta, julho) deve continuar investindo na venda de seus produtos em cafeterias. Com uma 12 | EXAME PME | Agosto 2010

campanha adequada, as vendas nesse canal tendem a crescer muito mais. Jessé Silva WebmaniaBR — Curitiba, PR

Creio que o mais interessante para a Kapeh seria centrar sua atuação em drogarias e perfumarias. Esses estabelecimentos têm sido cada vez mais frequentados por consumidores que buscam cosméticos diferenciados, que não podem ser encontrados em qualquer supermercado. Diego Gusmão Grupo Águia — Pouso Alegre, MG

Para pensar Gostaria de parabenizar Sidney Santos por sua coluna em Exame PME. Adoro as respostas que ele dá e a forma autêntica como escreve. Douglas Sant’Anna Esfera Embalagem — Sorocaba, SP

Todos os meses leio a coluna Para Pensar. Gosto dos textos, pois são muito descontraídos e bastante instrutivos. Davi Salomao Souza da Silva Belém, PA

E-mail marketing Utilizamos o e-mail marketing (O E-Mail Que Dá Resultados, julho) em nossa empresa e conseguimos ótimos resultados. Quando bem utilizado, o e-mail é uma forma eficiente e barata de fortalecer a divulgação de um negócio. Sergio Oliveira Arte Maior — Recife, PE

Simples Interessantes os pontos levantados na reportagem sobre a escolha do regime tributário (Quando o Simples Complica, julho). Muitas vezes, o Simples pode inibir a expansão dos negócios, já que o potencial do empreendimento fica restrito a determinado limite de faturamento. Marcelo Hugo Brito Cavalcante Forever Consult — Belém, PA

Assédio moral Considero que é justo chamar a atenção de um funcionário que não esteja rendendo tudo o que pode, conforme publicado

ALEXANDRE BATTIBUGLI

Acho que já está na hora de as empresas começarem a planejar suas metas para 2011. No entanto, é necessário estar atento, porém, para considerar todos os cenários, inclusive os mais pessimistas. Também é preciso dimensionar com muito cuidado o tempo que será gasto para atingir as metas projetadas.

EXAME

EXAME - EXPME - 12 - 19/08/10

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GBOTTA

10/08/10

22:25

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Marcio Gimenes Ruiz Diretriz Educacional — Marília, SP

Cartas na seção Por Dentro da Lei (Quero Isso Ainda Hoje!, junho). Na minha empresa, as metas são estabelecidas depois de discussões sobre a necessidade de atingi-las e até que ponto é viável chegar aos objetivos propostos — e por causa disso temos liberdade para cobrar os resultados.

Raymundo, da Mormaii: dedicação ao presente

Modelo de negócios O modelo de negócios da empresa Olho no Click (Eles Ganham por Clique, julho) é semelhante aos jogos de azar. Por isso, acho que Exame PME não deveria dar destaque a esse tipo de ação como sendo empreendedora.

Sociedade A sociedade deve ser regida pela afinidade pessoal, mas sempre girando em torno de um objetivo comum (Negócios em Turma, junho). Também considero muito importante que cada sócio seja especialista em uma área importante para a empresa. Carlos Augusto Andrade da Silva Sualogo.net — Londrina, PR

Comércio eletrônico Ainda não estamos aproveitando tudo o que a internet pode proporcionar aos negócios — e a Clickfios (Como Apertar um Botão, junho) é um exemplo disso. Para as pequenas e médias empresas, essas oportunidades são muito importantes, pois são baratas e trazem a possibilidade de encontrar vários consumidores novos. Mário Sérgio Ribeiro Enigma Security — São Paulo, SP

A Clickfios é uma prova de que, com a internet, é possível ganhar dinheiro sem precisar vender produtos caros. Isso acontece porque a rede pode proporcionar vendas em grande escala.

Judinei Mello Costa Meuprontuario.net — Teófilo Otoni, MG

Tecnologia É importante que a empresa que deseja adquirir um software de gestão (Faça a Coisa Certa, junho) tenha em vista que

EXAME

EXAME - EXPME - 14 - 19/08/10

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10/08/10

22:25

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Célio dos Santos Curitiba, PR

14 | EXAME PME | Agosto 2010

EDUARDO LYRA

Luís Ricardo Chiba Claudio Lara PNL Training São Paulo, SP

Agora ou para sempre? A reportagem com o médico Marco Aurélio Raymundo, dono da fabricante de roupas de surfe Mormaii (O Empreendedor Impermanente, julho), foi uma das mais comentadas da última edição. Conhecido desde pequeno pelo apelido Morongo, ele disse que prefere se dedicar para que a empresa alcance os objetivos no presente a se preocupar com a perenidade do negócio, fundado por ele nos anos 80 em Garopaba, no litoral catarinense. Entre os leitores, muitos criticaram o ponto de vista de Morongo. “Eu jamais investiria numa empresa administrada por alguém que não tem interesse em saber o que vai acontecer a longo prazo”, disse Rogério Alan Cruz, da Tora Tora Business, de São Paulo. Outros, no entanto, simpatizaram com as ideias do criador da Mormaii. “Quando o empreendedor se preocupa com o dia a dia de sua empresa, com o bem-estar de seus colaboradores e com a excelência no atendimento ao cliente, a perpetuidade do negócio é uma consequência natural”, afirmou Eduardo Garlant, da Silvernet, de São Paulo.

encontrar uma solução que se adapte a todos os processos é uma tarefa praticamente impossível. Alguma adequação provavelmente precisará ser feita no projeto inicial. Jorge Cury Totvs — Belo Horizonte, MG

Exame PME Gosto muito da forma como a revista aborda assuntos que interessam aos empreendedores. Há muito tempo sentia falta de uma publicação que me ajudasse e me inspirasse no dia a dia. Sandro Santos Wtrade Brasil Tecnologia Rio de Janeiro, RJ

Há pouco mais de um ano resolvi montar minha própria empresa. Apesar de ter

formação superior e MBA, comecei a sentir a necessidade de atualização. Nesse sentido, assinar Exame PME está sendo uma experiência muito interessante. Domingos Manoel Leite Costa São Paulo, SP

Correções • A denominação correta do cargo

ocupado por Reinaldo Bertagnon na Village (Falta Quanto para Chegar Lá?, julho) é diretor comercial. • Adilson Neri Pereira (O Seguro Fugiu, Inovação & Tecnologia, julho) é sócio do escritório Pereira Advocacia, que presta consultoria ao mercado segurador. Leitores de Exame PME que desejam comentar reportagens ou sugerir novos temas devem escrever para examepme@abril.com.br

Para começar EDIÇÃO | Gladinston Silvestrini

10/08/10

22:29

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NOTÍCIAS, IDEIAS E TENDÊNCIAS PARA O EMPREENDEDOR

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GBOTTA

Yoshikuma, da PG Products: blindagem para brasileiros

MERCADOS

EXAME

NA LATA

EXAME - EXPME - 17 - 19/08/10

O cliente estava mais perto Há pouco mais de três anos, a fabricante de vidros blindados para automóveis PG Products, de Cotia, na Grande São Paulo, conquistou uma marca famosa para sua lista de clientes. A empresa fora escolhida pela BMW para fornecer os vidros à prova de balas que a montadora alemã oferece como opcionais de fábrica aos compradores de alguns de seus modelos mais luxuosos. Seu dono, o ex-piloto de corridas Edson Yoshikuma, de 60 anos, acreditava que o negócio ajudaria a abrir as portas do mercado europeu. “Na época, achava que ganharíamos muita visibilidade por lá”, diz ele. O contrato com a

BMW, de fato, ajudou a PG Products a tornar-se mais conhecida no mercado. Mas, diferentemente do que Yoshikuma imaginava, foram as montadoras instaladas no Brasil que mais procuraram a PG Products para desenvolver projetos de veículos blindados de fábrica. No ano passado, os negócios com as fabricantes de automóveis e ônibus nacionais, que antes a empresa não atendia diretamente, já correspondiam a algo em torno de 15% do faturamento, que foi de 13,6 milhões de reais. “O negócio com os alemães ajudou a abrir as portas de novos clientes no Brasil”, afirma Yoshikuma.

Agosto 2010 | EXAME PME | 17

Para começar

MINHA

EDUARDO LYRA

INOVAÇÃO

Empresa Novociclo Onde Florianópolis, SC

Composite EXAME - EXPME - 18 - 19/08/10 EXAME

Pró | A empresa poderia aumentar as receitas, que dependem em parte da venda do lixo recolhido. Contra | O aumento das receitas poderia ser menor que o custo dos brindes. Resultado | Desde abril, 4 000 pessoas pediram o cartão de fidelidade. As receitas mensais agora são 10% maiores do que antes da criação do cartão e neste ano devem chegar a 1,5 milhão de reais.

18 | EXAME PME | Agosto 2010

Wesley, da Zoom: modelo para a Lego

FRANQUIAS

Um tijolinho por vez Executivos da Lego Education, braço de projetos educacionais da fabricante dinamarquesa de brinquedos de montar, acompanham com interesse a experiência do empreendedor paulista Marcos Wesley, de 41 anos. Dono da Zoom, de São Caetano do Sul, no ABC paulista, ele distribui no Brasil os kits da Lego Education que muitos professores usam como apoio ao ensino de matérias como matemática e noções de robótica. No ano passado, Wesley criou um projeto de expansão para a Zoom. Ele dividiu o Brasil em 60 franquias regionais e passou a procurar interessados em assumir a responsabilidade de conduzir os negócios em cada área. Atualmente, há 18 franqueados. A cada um deles estão subordinados um ou mais franqueados de uma segunda categoria, que Wesley chama de educadores, para acompanhar o dia a dia das escolas. “Já temos 56, e nossa meta é chegar a 500”, diz Wesley. “Se tivermos sucesso, poderemos servir de modelo para a Lego Education em outros mercados.” As receitas da Zoom são estimadas em 50 milhões de reais ao ano.

GABRIEL RINALDI

A ideia | O engenheiro Rodrigo Sabatini, de 48 anos, queria aumentar o recolhimento de lixo reciclável de sua empresa, a Novociclo, que presta consultoria em gestão de resíduos a empresas e condomínios de Florianópolis. Ele criou um cartão de fidelidade para estimular as pessoas a levar o lixo até os postos de coleta. Em troca, elas ganham produtos como bolsas e calçados de material reciclado.

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Fidelidade no lixo

PERGUNTAS BÁSICAS Tarifas bancárias

NEGÓCIOS GLOBAIS

Alexandre Fachinello___________________ Checkplant — Pelotas, RS Produz equipamentos para rastreamento de frutas e de outros vegetais da lavoura até o cliente final.

EXAME

EXAME - EXPME - 19 - 19/08/10

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Está marcada para 23 de agosto a viagem com seis empreendedores brasileiros que vão a Londres para se encontrar com representantes de câmaras de comércio e indústrias britânicas. Eles foram selecionados pelo programa Face to Face Brasil, da companhia aérea British Airways, com o apoio de Exame PME. “Em comum, os negócios selecionados oferecem produtos socialmente responsáveis”, diz Daniela Bertollini, da British Airways. Veja quem são os escolhidos e quais são os seus negócios.

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Hora de embarcar para Londres

Daniel Pascal Filho_____________________ Fisiogames — Florianópolis, SC Desenvolve jogos eletrônicos que ajudam pacientes de fisioterapia a acelerar sua recuperação.

Fabio Interaminense____________________ Grupo Eco — São Paulo, SP Cria brindes com materiais que são ecologicamente sustentáveis para grandes clientes.

João Carlos de Godoy____________________ Biomater Eco Materiais — São Carlos, SP Fabrica bioplásticos com vegetais como mandioca e batata para a produção de embalagens.

Mervyn Lowe___________________________ P3D — São Paulo, SP Desenvolve softwares e materiais educativos com um mecanismo de imagens em três dimensões.

Rafael Ortolan__________________________ Brazilian Trade — Curitiba, PR Exporta produtos que não causam danos ao meio ambiente, como artesanato e material de demolição.

Muitos empreendedores ficam em dúvida sobre como negociar com os bancos para reduzir as tarifas pagas por operações financeiras e pela manutenção das contas correntes. Veja o que é possível fazer para reduzir os custos bancários. Quais tarifas bancárias podem ser negociadas? Desde 2007, as empresas podem negociar com os bancos todas as tarifas cobradas. Isso só vale para clientes corporativos — para pessoas físicas, os bancos precisam seguir uma tabela de preços padronizada para os clientes. O custo dos serviços deve ser previsto em contrato. Para aumentar o valor de uma taxa ou criar outra tarifa, os bancos precisam avisar seus clientes até 30 dias antes da primeira cobrança. Há muita variação entre as tarifas cobradas pelos diferentes bancos? Como, para pessoas jurídicas, as tarifas precisam ser negociadas, há uma enorme variação nesses valores. Em alguns bancos, dependendo da quantia que o cliente movimenta mensalmente, algumas taxas nem chegam a ser cobradas. Concentrar todas as contas da empresa num só banco é importante para garantir uma boa negociação? À medida que o dono de uma pequena ou média empresa aumenta a movimentação

de suas contas em apenas um banco — concentrando, por exemplo, o pagamento dos funcionários, a cobrança de contas dos clientes e seus investimentos —, são maiores as chances de conseguir diminuir os custos com a manutenção de contas bancárias ou até mesmo ser isento de tarifas. Ao diluir as contas em várias instituições, o cliente corre o risco de perder força na hora de negociar. Há algum serviço que não pode ser cobrado pelos bancos? Para empresas com receitas anuais de, no máximo, 2,4 milhões de reais, os bancos não são autorizados a cobrar tarifas pela liquidação de crédito antecipada — ou seja, quando o dono de uma pequena empresa decide quitar empréstimos ou financiamentos antes da data estipulada para o vencimento. Mas essa regra só vale para contratos que foram firmados a partir de 10 de dezembro de 2007, data em que foi publicada a resolução do Conselho Monetário Nacional que trata do assunto. Fontes: Banco do Brasil, Bradesco, Itaú, Caixa Econômica Federal, Santander, Banco Central, Pinheiro Neto Advogados e consultorias Interact e Blue Numbers

Agosto 2010 | EXAME PME | 19

Para começar TELEFONIA

ANDRÉ TEIXEIRA/AGÊNCIA O GLOBO

A expansão de grandes companhias brasileiras no exterior fez bem para os negócios do carioca Rodrigo Faro, de 43 anos. Ele é dono da Presscell, empresa do Rio de Janeiro que mantém linhas de telefones celulares em mais de 30 países e as aluga para brasileiros que viajam a trabalho por um determinado período. No ano passado, suas receitas chegaram a 2,3 milhões de reais, mais que o dobro de 2008. Entre os clientes da Presscell estão companhias como a fabricante de aviões Embraer e a transportadora de petróleo Transpetro. “Essas empresas gastam muito com as tarifas de roaming quando seus funcionários usam no exterior seus celulares brasileiros”, diz Faro. “Com números locais de cada país, a economia na conta pode ser de até 80%.” Faro criou a empresa há 12 anos. Na época, seu principal negócio era alugar celulares brasileiros para estrangeiros que vinham ao Brasil, o que hoje representa menos de 20% do faturamento da empresa.

Faro, da Presscell: ligações a preços locais

Sou o dono da empresa e não é o salário que me motiva. Fazer o negócio prosperar é muito mais animador John Mackey — fundador da Whole Foods, rede americana de lojas de alimentos naturais, ao explicar por que desde 2007 ele não recebe o salário a que teria direito como presidente da empresa

NÚMEROS

Os sócios vêm aí Pequenas e médias empresas brasileiras ficaram mais atraentes para os fundos de capital de risco. Um estudo recente mostra que esses investidores vão aumentar os recursos aplicados no Brasil para aproveitar as boas perspectivas de crescimento no país. Veja os principais indicadores revelados na pesquisa.

Dinheiro novo

Para onde vai o capital

A estratégia dos fundos de risco para o Brasil nos próximos dois anos

Evolução dos investimentos de fundos de risco em empresas de países emergentes (em bilhões de dólares)

19% 18%

EXAME

BRASIL

CHINA

vão aumentar o volume de recursos aplicado

ÍNDIA

JAN/JUN 2009

RÚSSIA JAN/JUN 2010

planejam começar a investir em empresas no país

4,6 3 2,3 2,2 1

1,5 0,4

0,5

Fonte: Emerging Markets Private Equity Association

EXAME - EXPME - 20 - 19/08/10

Composite

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Chamada internacional

Com reportagem de Cecília Abbati, Gabriel Ferreira, Kellen Rodrigues e Ursula Alonso Manso

20 | EXAME PME | Agosto 2010

festa

Como entrar na

Uma pesquisa exclusiva com as 200 pequenas e médias empresas brasileiras que mais cresceram nos últimos três anos revela o que é preciso para participar do novo ciclo de expansão do país. Conheça quem já está aproveitando as boas oportunidades HUGO VIDOTTO

EXAME

EXAME - EXPME - 22 - 19/08/10

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Capa Crescimento

22 | EXAME PME | Agosto 2010

ˆ JAYME ANTONIO ZANATTA

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

FARBEN – Içara, SC 166o lugar no ranking Fabrica tintas e vernizes Receita líquida 91,6 milhões de reais(1)

O que precisou fazer Criar uma linha ecologicamente correta Resultado Os novos produtos já respondem por 8% das receitas (1) Em 2009 (2) Receita líquida de 2007 a 2009

EXAME

NA LATA

EXAME - EXPME - 23 - 19/08/10

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Expansão 41,4% em três anos(2)

Agosto 2010 | EXAME PME | 23

Expansão 170,3% em três anos(2)

EXAME - EXPME - 24 - 19/08/10

Composite

Receita líquida 27,4 milhões de reais(1)

O que precisou fazer Formalizar processos para ter certiﬁcados de qualidade e segurança Resultado Em 2009, foram fechados 12 contratos para obras de infraestrutura — cinco a mais do que no ano anterior

EXAME

(1) Em 2009 (2) Receita líquida de 2007 a 2009

24 | EXAME PME | Agosto2010

E NA LATA

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

QSE – S. Caetano do Sul, SP 36o lugar no ranking Faz inspeção e controle de qualidade de grandes obras

RONICARLOS PEREIRA

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Capa Crescimento

Agosto 2010 | EXAME PME | 25

EXAME - EXPME - 25 - 19/08/10

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no ano passado na construção de um gasoduto da Petrobras que liga as cidades de Macaé e Duque de Caxias, no Rio de Janeiro, os funcionários da empresa paulista QSE chamavam a atenção. De prancheta e caneta na mão, eles não paravam de fazer perguntas e anotações. Quantos minutos foram necessários para soldar este tubo? Os taquímetros e as trenas a laser foram guardados? De hora em hora, eles transmitiam informações detalhadas como essas para uma central da QSE, em São Caetano do Sul, no ABC paulista. “Nosso trabalho é recolher, analisar, comparar e monitorar tudo”, diz o engenheiro Ronicarlos Pereira, de 35 anos, fundador da empresa. “O objetivo é evitar desperdícios e detectar perigo de acidentes.” Segundo o Anuário EXAME de Infraestrutura 2009-2010, hoje há 1 200 obras de infraestrutura em projeto ou em andamento no Brasil. Todas demandam algum tipo de controle como os que a QSE faz. “Esses projetos são a maior oportunidade de crescimento que já surgiu nos nossos nove anos de vida”, diz Pereira. Só os 12 contratos fechados em 2009 fizeram a QSE quase triplicar de tamanho, alcançando receitas líquidas de 27,4 milhões de reais. O resultado a colocou no 36o lugar na lista das 200 pequenas e médias empresas brasileiras que mais cresceram nos últimos três anos, produzida por Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte. Acostumado a fiscalizar o trabalho dos outros, Pereira deu duro para provar que a QSE está à altura de assumir missões de grande envergadura. Nos últimos dois anos, ele precisou obter três certificações de qualidade e de rigor nos processos de trabalho adotados na empresa. São selos como os da família ISO, que atestam que os processos estão de acordo com as regras da Organização Internacional de Padronização, da Suíça. “Sem essa documentação, poderíamos ficar de fora dos melhores contratos do setor”, diz Pereira. Mesmo os movimentos mínimos do dia a dia da QSE foram documentados — o que exatamente é checado em cada situação, em que ocasiões os funcionários usam equipamentos de segurança, como é feita a transmissão de dados no meio da selva. Pereira montou uma equipe de fiscalização que roda o país para

EXAME

ntre os milhares de pessoas que trabalhavam

26 | EXAME PME | Agosto 2010

EXAME - EXPME - 26 - 19/08/10

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verificar se seus funcionários fazem o que consta nos certificados. “Somos vigiados por todo lado”, diz ele. “Os institutos de qualidade fazem visitas de surpresa, os clientes estão de olho no meu pessoal e os clientes dos clientes também querem satisfações dos fornecedores dos fornecedores.” Para negócios emergentes, como a QSE, a marcação está ficando cada vez mais apertada. Segundo as empresas que participaram do estudo, o grau de exigência subiu muito nos setores apontados por elas como os mais quentes — construção, petróleo e gás, infraestrutura, tecnologia, energia elétrica, agronegócio, transporte e logística. Ficou mais difícil também ser aceito nas cadeias produtivas de bens como carros e eletrodomésticos, e nas que produzem alimentos, bebidas e remédios. Para as empresas do ranking, até recentemente bastavam preços competitivos e qualidade satisfatória para fechar um bom negócio. Não mais. Ter selos que atestam a qualidade da gestão, exibir certificações sociais e ambientais e fornecer provas de saúde financeira é cada vez mais normal nas mesas de negociação das quais elas participam. Há pelo menos dois motivos para essa tremenda pressão. Ao longo da última década, a competição deixou de ser apenas entre empresas — a concorrência agora é entre cadeias produtivas inteiras. Para as pequenas e médias empresas, a boa notícia é que um número cada vez maior de grandes empresas precisa encontrar fornecedores para relacionamentos de longo prazo. Mas, para um compromisso duradouro, é preciso certeza de que o parceiro não vai atrasar os prazos, baixar a qualidade do produto ou serviço nem contaminar toda a cadeia com os efeitos de uma gestão financeira temerária. “Preços e produtos bons já são um pressuposto”, diz José Paulo Rocha, sócio da Deloitte responsável pelo estudo. “A preferência, agora, está nas pequenas e médias empresas que inspiram confiança completa em todos os aspectos da gestão.” O economista André Kina, de 38 anos, vive nessa realidade desde que, há cinco anos, fundou a 4Bio (lê-se FourBio), empresa paulista que vende medicamentos dificilmente encontrados em farmácias, como os destinados a tratamentos de infertilidade e câncer. “Nosso grande potencial de expansão está em fornecer a outras empresas”, diz Kina. “Queremos vender para hospitais, planos de saúde e companhias que compram medicamentos para os funcionários.” Essa estratégia sempre fez parte do plano de negócios da 4Bio, mas só recentemente foi possível conquistar esse tipo de cliente. Até um ano atrás, 95% do faturamento da 4Bio — que alcançou 21,9 milhões de reais de receita líquida no ano passado, 175,6% mais que em 2007 — vinha de vendas ao consumidor final. Não era por falta de preparo técnico que estava difícil para a 4Bio participar das cadeias de fornecimento mais interessantes. Nas tratativas com possíveis clientes, como o hospital Sírio-Libanês, em São Paulo, e as operadoras de planos de saúde Omint, Bradesco Saúde e SulAmérica, Kina exibiu uma estrutura reforçada. A 4Bio dispõe, por exemplo, de um gerador próprio para evitar que uma queda de energia interrompa a refrigeração do estoque. Há ainda modernos sistemas de medição que monitoram a temperatura dos remédios em trânsito. “Mas isso não foi suficiente”, diz Kina. “Um hospital desistiu de fechar negócio só porque não tínhamos certidões negativas de débito e de pendências fiscais referentes aos últimos três meses.” Agora, Kina incluiu as certidões trimestrais na rotina — mesmo que ninguém as peça. “Não quero correr o risco de perder um bom cliente por esse motivo”, diz.

EXAME

Capa Crescimento

ANDRE´ KINA

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

4BIO – São Paulo, SP 32o lugar no ranking Distribui medicamentos de alto custo Receita líquida 21,9 milhões de reais(1) Expansão 175,6% em três anos(2) O que precisou fazer Atualizar as certidões negativas da empresa a cada três meses Resultado Em 12 meses, as vendas para clientes corporativos passaram de 5% para 25% do faturamento (1) Em 2009 (2) Receita líquida de 2007 a 2009

EXAME

Agosto 2010 | EXAME PME | 27

NA LATA

EXAME - EXPME - 27 - 19/08/10

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Capa Crescimento

28 | EXAME PME | Agosto2010

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no país. Todos os meses, saem de sua fábrica cerca de 2 500 bancos de fibra de vidro, que são instalados em vagões do metrô e de trens das cidades de São Paulo e do Rio de Janeiro. A produção é hoje sete vezes maior do que há dois anos, e continua aumentando. “Devemos triplicar de tamanho em 2010”, diz Otávio Henrique Ilha Campos, de 53 anos, fundador da Pifer. “É o nosso melhor momento.” Campos está bastante animado com o aumento dos investimentos em transporte público devido às preparações para a Copa do Mundo, em 2014, e para a Olimpíada, em 2016. Estima-se que, dos 61,8 bilhões de reais previstos para investimentos urbanos até 2016, quase metade vá para obras de metrô. Entre os fornecedores de trens estão os principais clientes da Pifer, como a espanhola Caf, a francesa Alstom e a alemã Siemens. “Vai ser uma correria para aprontar tudo a tempo”, diz Agenor Marinho, diretor da Caf no Brasil. “Precisamos de fornecedores ágeis e que deem garantia de que não haverá dor de cabeça após a entrega das encomendas.” A cobrança pesou nos ombros de Campos ainda em 2005. Na época, ele foi procurado pela coreana Hyundai-Rotem, que vencera uma licitação para fornecer trens ao metrô carioca. “Era uma oportunidade imperdível, mas havia um detalhe complicado”, diz ele. “Os trens seriam produzidos na Coreia do Sul e tínhamos de eliminar a mais remota possibilidade de que um banco pudesse precisar de assistência técnica lá no outro lado do mundo.” Os cuidados na linha de montagem foram multiplicados, com vistorias mais deta-

EXAME - EXPME - 28 - 19/08/10

lhadas. Além disso, a estrutura metálica dos assentos, comprada de terceiros, passou a ser feita internamente. “Foi o jeito de ter controle total sobre o que estávamos entregando”, diz Campos. O esforço compensou. “A Hyundai-Rotem depois nos chamou para os projetos do metrô de Salvador e da Linha 4 de São Paulo”, diz ele. Na lista das condições que as pequenas e médias empresas têm de satisfazer, uma das mais frequentes é relativa à responsabilidade ambiental. O que polui, espalha resíduos ou não pode ser reciclado parece estar com os dias contados — 45% das pequenas e médias empresas que entraram no ranking afirmaram que não há como fechar negócios realmente bons se os produtos ou serviços que elas oferecem fizerem algum mal ao planeta. “É uma preocupação que vem sendo repassada pelas cadeias de fornecimento até chegar às empresas de pequeno e médio porte”, diz o consultor Marco Fujihara, do Instituto Totum, especializado em sustentabilidade. Fornecendo tintas e vernizes para construção, veículos e móveis, a Farben, da cidade catarinense de Içara, obteve no ano passado receita líquida de 91,6 milhões de reais — 41,4% mais que há três anos. Quase metade de sua produção vai para o setor de móveis. “Cada vez mais fabricantes pediam tintas que não liberam compostos químicos durante a secagem”, diz o empreendedor Jayme Antônio Zanatta, de 75 anos, que fundou a Farben há 17 anos.

Preços e produtos bons já são um pressuposto, e as pequenas e médias empresas agora precisam inspirar confiança em todos os aspectos da gestão

EXAME

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00:31

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De lá para cá, a 4Bio conquistou empresas como Petrobras, Nestlé, Oi e Souza Cruz, e as receitas vindas dos clientes corporativos já são 25% do total. Mas o vestibular da 4Bio não terminou. Até o final do ano, Kina deve contratar uma auditoria internacional para chancelar os balanços. Além de inspirar ainda mais confiança nos clientes, ele quer ter argumentos para obter crédito e prazos maiores com grandes laboratórios, como Novartis, Pfizer e Merck. “Quando não vêm de um lado, as exigências vêm de outro”, diz Kina. Cumprir tudo que vem sendo cobrado não é barato. Para obter a ISO 9000, que comprova a qualidade dos processos, pagam-se, em média, 8 000 reais. A ISO 14000, relacionada à responsabilidade ambiental, custa perto de 11 000 reais. Ter os balanços auditados por uma instituição renomada pode sair por algo em torno de 50 000 reais. “Ninguém pede uma coisa só, e esses documentos têm de ser renovados”, diz Kina. Os balanços são refeitos todo ano, e um selo de qualidade respeitado costuma valer por três anos — depois é preciso tirar dinheiro do bolso novamente. A fabricante de peças para trens Pifer, de Três Rios, no Rio de Janeiro, cresceu 171,4% nos últimos três anos, obtendo uma receita líquida de 6,6 milhões de reais em 2009. A Pifer conseguiu um bom lugar entre as companhias que fornecem insumos e veículos para transporte público em grandes cidades — uma necessidade urgente

Para desenvolver produtos com as características impostas pelos clientes, Zanatta investiu quase 5 milhões de reais em contratações, máquinas e numa fábrica de resina. Só depois disso a Farben pôs no mercado uma linha de tintas e vernizes sem solventes tóxicos e que secam com raios ultravioleta emitidos por um equipamento especial. “Assim, não há risco de prejudicar a saúde dos funcionários nem de contaminar o ar”, diz Edmilson Zanatta, de 49 anos, filho de Jayme e gerente de tecnologia da empresa. A nova linha já responde por 8% das receitas. “Agora vamos adaptar a mesma técnica para o setor automotivo”, diz Edmilson. Entre as grandes oportunidades do novo ciclo de expansão do país poucas se igualam às oferecidas pelo desenvolvimento recente do Nordeste. Grandes obras, como a transposição do rio São Francisco e o crescimento de polos como o complexo portuário e industrial de Suape, em Pernambuco, têm levado mais emprego e renda à população nordestina, sobretudo a classe C. Entre 2005 e 2009, as receitas do comércio na região cresceram 15% ao ano — a maior média do período, segundo o IBGE. A crescente capacidade de consumo representa outra enorme oportunidade para as pequenas e médias empresas, desde que — de novo — adotem práticas de gestão adequadas às particularidades desses mercados. Nos últimos cinco anos, o empreendedor Paulo Lucatelli, de 45 anos, vem preparando a Gratícia, de Jaboatão dos Guararapes, em Pernambuco, para tornar os salgadinhos da marca mais aces-

01_CAD 00:31 11/08/10

PAULO LUCATELLI

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

MONTAGEM COM FOTOS DE LEO CALDAS (RETRATO) E NA LATA (BALÕES)

Receita líquida 11,3 milhões de reais(1) Expansão 49,9% em três anos(2) O que precisou fazer Montar equipes especíﬁcas para atender pequenas lojas de atacado Resultado O pequeno atacado já é responsável por metade das receitas (1) Em 2009 (2) Receita líquida de 2007 a 2009

EXAME

EXAME - EXPME - 29 - 19/08/10

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GBOTTA

GRATÍCIA – Jaboatão dos Guararapes, PE 141o lugar no ranking Produz batata palha e salgadinhos

Agosto 2010 | EXAME PME | 29

EXAME

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MONTAGEM COM FOTOS DE MARCELO CORREA (RETRATO) E NA LATA (BALÕES) PRODUÇÃO: SILVIA GOICHMAN; AGRADECIMENTO PLASTENG

EXAME - EXPME - 30 - 19/08/10

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01:01

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Capa Crescimento

30 | EXAME PME | Agosto2010

01_CAD 01:01 11/08/10 GBOTTA Composite EXAME - EXPME - 31 - 19/08/10 EXAME

´ OTAVIO HENRIQUE ILHA CAMPOS ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

PIFER – Três Rios, RJ 35o lugar no ranking Fabrica peças para trens Receita líquida 6,6 milhões de reais(1) Expansão 171,4% em três anos(2) O que precisou fazer Melhorar o processo de fabricação e preparar os balanços para ser auditados Resultado Conquistou grandes clientes, como a coreana HyundaiRotem, a espanhola Caf e a alemã Siemens (1) Em 2009 (2) Receita líquida de 2007 a 2009

síveis. Alguns ganharam embalagens menores e foi lançada uma linha à base de milho, com preços mais baixos do que o da batata palha, o principal produto da empresa. Fazer os itens recém-criados chegar a seu público exigiu da Gratícia uma habilidade totalmente diferente da que Lucatelli vinha exercitando desde que fundou a empresa, há 17 anos, com sua mulher, Ester, de 42 anos, após ambos deixarem o emprego como funcionários públicos. Até então, a Gratícia vinha crescendo ao colocar seus produtos em delicatéssens, lojas de conveniência e grandes redes de supermercados. Mas o consumidor que a Gratícia persegue agora quase não compra salgadinhos nesses lugares. Lucatelli percebeu que é muito mais provável uma criança de família simples comprar um saco de salgadinho num armazém próximo de casa ou de um vendedor ambulante na porta do colégio. Esse canal de vendas extremamente pulverizado se abastece em pequenas lojas, que vendem balas, paçocas, cocadas e outras guloseimas em fardos. Para conquistar esses pequenos atacados foi necessário montar uma equipe específica para lidar com eles, com um número de vendedores três vezes maior do que para os supermercados. “São dois mundos muito diferentes”, diz Lucatelli. No pequeno atacado, é o próprio dono quem faz as compras e não há sistemas de pedidos automatizados. Com frequência, os vendedores da Gratícia têm de telefonar para esses comerciantes e checar se já é hora de enviar mais salgadinhos — e sempre é bom iniciar as negociações perguntando se a família do sujeito vai bem e já ciente das chances do time dele no Brasileirão. “É um relacionamento muito pessoal mesmo”, diz Lucatelli. As vendas nesses canais já respondem por metade do faturamento da Gratícia, que chegou a 11,3 milhões de reais líquidos em 2009 — 49,9% mais que há três anos. Para os empreendedores, fica, daqui em diante, uma questão: é obrigatório seguir os exemplos desta reportagem? Será que não dá para ir em frente fazendo amanhã o que vinha dando certo até ontem? A julgar pelo que está dando resultado nas pequenas e médias empresas que mais vêm crescendo no país, sair da zona de conforto deixou de ser uma opção — pelo menos para quem estiver disposto a garantir um lugar de destaque para seus negócios.

Quem está no ranking

Como as empresas da lista foram selecionadas O ranking das pequenas e médias empresas brasileiras que mais crescem foi baseado na expansão da receita líquida entre 2007 e 2009. Todas as companhias com faturamento entre 5 milhões e 200 milhões de reais, com sede no Brasil e que operaram ao longo dos últimos cinco anos puderam se inscrever. As exceções foram para empresas de auditoria, consultoria, mídia e comunicação, além de cooperativas, instituições financeiras, empresas públicas, organizações sem fins lucrativos, companhias com mais de 30% do capital controlado por corporações estrangeiras e subsidiárias de grupos com faturamento superior a 1 bilhão de reais. Para participar, as empresas responderam a um questionário elaborado pela consultoria Deloitte e por Exame PME. No total, foram recebidos 620 questionários. Dessas empresas, 422 encaminharam as demonstrações financeiras dos três anos cobertos pela pesquisa e 330 delas obedeciam aos critérios estabelecidos. São essas empresas que compõem a amostra final do estudo e originaram a lista das 200.

Agosto 2010 | EXAME PME | 31

Capa Crescimento Ranking

EMPRESA(1)

2010

1 038,0%

237,3% Varejo Indústria da construção

Comercializa insumos agrícolas e cereais no Brasil e no exterior Desenvolve e gerencia projetos de engenharia estrutural

5 415

7 488

738,8%

189,6%

Portal Educação Campo Grande, MS

1 101

2 507

8 235

648,3%

173,5% Serviços

Elabora e transmite cursos, palestras e treinamentos a distância

Akiyama Pinhais, PR

1 775

3 846

13 206

643,8%

172,7% Eletroeletrônico

Fornece sistemas de identiﬁcação, monitoramento e automação

Construtora Queiroz Mello Balneário Camboriú, SC

967

1 618

7 044

628,2%

169,9%

Essence São Paulo, SP

3 759

17 135

24 841

560,9%

157,1% Indústria digital

Presta consultoria em TI e oferece mão de obra terceirizada

Izamar Bady Bassitt, SP

6 414

24 613

39 586

517,2%

148,4% Serviços

Oferece aluguel de veículos, guindastes e outros equipamentos

Human Mobile Porto Alegre, RS

1 660

5 569

9 893

495,9%

144,1% Serviços

Oferece soluções e gerencia redes de comunicação empresarial

Aliter Construções e Saneamento São Paulo, SP

4 856

14 031

23 932

392,8%

122,0%

Latin Tec Porto Alegre, RS

2 635

3 981

12 929

390,8%

121,5% Telecomunicações

Termoeste Goiânia, GO

11 634

38 195

55 053

373,2%

117,5%

Proguarda Adm. e Serviços Aparecida de Goiânia, GO

1 742

3 009

8 171

368,9%

116,6% Serviços

Lotil Fortaleza, CE

11 745

20 979

53 981

359,6%

114,4%

Femme São Paulo, SP

2 318

4 848

8 825

280,7%

95,1% Serviços

Faz exames médicos nas áreas de ginecologia, obstetrícia e oncologia

Microlins São Paulo, SP

12 873

35 783

46 253

259,3%

89,6% Serviços

Mantém uma rede de franquias de escolas proﬁssionalizantes

Carbo Gás Vitória de Santo Antão, PE

6 268

17 009

21 960

250,4%

87,2%

Seiva Produtos e Serviços Chapadão do Sul, MS

15 565

34 786

54 204

248,3%

86,6% Varejo

A. Yoshii Engenharia e Construções Londrina, PR

50 188

75 558 168 781

236,3%

83,4%

Fort Knox São Paulo, SP

22 038

25 918

235,1%

83,1% Serviços

Presta serviços de segurança e vigilância a clientes corporativos

Bel Marília, SP

62 917 188 965

222,4%

79,6% Bens de consumo

Fabrica e distribui bombons, chocolates para cobertura e outros doces

Crivo São Paulo, SP

5 460

11 023

17 412

218,9%

78,6% Indústria digital

Desenvolve softwares para consulta e análise de crédito e risco

NetService Belo Horizonte, MG

20 089

30 433

62 004

208,7%

75,7% Serviços

Implanta sistemas de gerenciamento de redes telefônicas e elétricas

Provider IT Rio de Janeiro, RJ

8 555

16 054

25 929

203,1%

74,1% Indústria digital

Presta serviços de call center e integra sistemas de TI

VL Fabricação de Laboratórios Taboão da Serra, SP

3 411

9 246

10 213

199,4%

73,0% Bens de capital

Projeta e constrói laboratórios e fabrica mobiliários e equipamentos

Projetec Recife, PE

10 624

13 114

31 776

199,1%

72,9% Serviços

Faz estudos de impacto ambiental e projetos de irrigação e saneamento

EXAME

EXAME - EXPME - 32 - 19/08/10

GBOTTA

01_CAD

893

00:08

Casagrande Eng. e Consultoria Rio de Janeiro, RJ

39 857 133 792

O QUE FAZ(3)

11/08/10

11 757

SETOR

Composite

Costa & Vieira Primavera do Leste, MT

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

7 734 58 607

Indústria da construção

Químico e petroquímico

Indústria da construção

Incorpora e constrói edifícios residenciais e condomínios

Desenvolve projetos de urbanização e de saneamento básico Projeta, instala e gerencia redes de comunicação por cabeamento Instala e faz a manutenção de sistemas de ar condicionado Presta serviços de limpeza, jardinagem e manutenção predial Incorpora e executa obras públicas, como saneamento e habitação

Comercializa gás carbônico para as indústrias alimentícia e química Revende tratores, máquinas e outros implementos ao setor agrícola Presta serviços de engenharia e construção de empreendimentos

(1) O nome de algumas empresas foi simpliﬁcado pela redação de EXAME PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no Portal EXAME (www.exame.com.br/pme)

32 | EXAME PME | Agosto 2010

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM Ranking

EMPRESA(1) Natural Gurt Alagoinhas, BA

3 772

7 198

10 787

186,0%

69,1% Bens de consumo

Fabrica derivados do leite, como iogurtes, manteiga e bebidas lácteas

Prolink Juiz de Fora, MG

3 466

5 434

9 873

184,9%

68,8% Indústria digital

Desenvolve softwares para instituições e proﬁssionais do setor jurídico

Werbran Francisco Beltrão, PR

2 842

4 666

8 046

183,1%

68,3% Atacado

Distribui medicamentos e itens de cosméticos, perfumaria e higiene

Montreal Gtec Itatiba, SP

5 690

11 530

15 830

178,2%

66,8% Serviços

Fornece mão de obra para limpeza e conservação de edifícios

Ziva São Paulo, SP

11 948

23 724

33 088

176,9%

66,4% Indústria digital

Implementa e gerencia projetos de infraestrutura de telecomunicações

Plano 1 São Paulo, SP

5 408

6 141

14 938

176,2%

66,2% Serviços

Planeja e executa ações de marketing promocional e eventos

4BIO Medicamentos São Paulo, SP

7 950

17 844

21 913

175,6%

66,0% Farmacêutico

Distribui medicamentos de alto custo, como para tratamentos de fertilidade

Digipix São Paulo, SP

4 970

8 666

13 620

174,0%

65,5% Indústria digital

Presta serviços de tratamento e impressão de imagens digitais

Portátil Joinville, SC

4 523

9 325

12 303

172,0%

64,9% Varejo

Fabrica e revende notebooks e outros equipamentos de informática

Pifer Três Rios, RJ

2 428

6 279

6 588

171,4%

64,7% Transporte

Fabrica bancos, painéis e outras peças para veículos como trens e metrôs

QSE São Caetano do Sul, SP

10 126

10 612

27 369

170,3%

64,4% Serviços

Fornece softwares de gerenciamento e equipes de supervisão para obras

Vagas Tecnologia São Paulo, SP

3 051

5 911

8 010

162,5%

62,0% Indústria digital

Mantém um site de vagas de empregos e currículos de proﬁssionais

Wheb Informática Blumenau, SC

5 559

9 292

14 549

161,7%

61,8% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para empresas da área de saúde

Grupo Linx São Paulo, SP

28 474

63 387

73 994

159,9%

61,2% Indústria digital

Desenvolve e implementa sistemas de automação para atacado e varejo

Construteckma Engenharia São Paulo, SP

25 614

59 216

65 964

157,5%

60,5%

Indústria da construção

Projeta, monta e instala redes elétricas e mecânicas em grandes obras

CIL – Construtora Icec São Paulo, SP

76 393 174 764 194 668

154,8%

59,6%

Indústria da construção

Constrói estruturas metálicas para indústrias e instalações comerciais

Valborg Volvo Belo Horizonte, MG

16 140

16 164

41 072

154,5%

59,5% Automotivo

Concessionária de automóveis novos e seminovos da marca Volvo

System Marketing Osasco, SP

6 733

9 033

17 025

152,8%

59,0% Serviços

Presta consultoria de banco de dados em marketing de relacionamento

IMCSaste Construções Caieiras, SP

71 418 134 886 179 458

151,3%

58,5% Serviços

Faz montagem e manutenção de dutos e caldeiras e logística de cargas

GlobalBev Belo Horizonte, MG

32 994

41 541

82 823

151,0%

58,4% Bens de consumo

Produz e distribui bebidas como isotônicos, entre outras

Qualidados Salvador, BA

7 821

18 505

19 491

149,2%

57,9% Serviços

Desenvolve softwares para empresas de construção civil

Agrotech Ituverava, SP

6 370

10 389

15 801

148,0%

57,5% Atacado

Comercializa insumos agrícolas e representa fornecedores

Atlas Logística Barueri, SP

6 965

10 465

17 238

147,5%

57,3% Transporte

Faz transporte aéreo e rodoviário de cargas e operações logísticas

Accept São Paulo, SP

10 760

17 444

26 482

146,1%

56,9% Eletroeletrônico

Fabrica, comercializa e faz locação de equipamentos de informática

Construtora Andrade Mendonça Recife, PE

12 265

9 944

29 840

143,3%

56,0%

EXAME

EXAME - EXPME - 33 - 19/08/10

GBOTTA

01_CAD

00:08

O QUE FAZ(3)

11/08/10

SETOR

Composite

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

2010

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

Indústria da construção

Constrói indústrias e obras públicas, comerciais e residenciais

(2) Informações do balanço patrimonial fornecidas pelas empresas (3) Informações colhidas pela redação e em alguns casos reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte: Deloitte

Agosto 2010 | EXAME PME | 33

Capa Crescimento Ranking

EMPRESA(1)

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

Empresa Construtora Brasil Belo Horizonte, MG

40 651

72 313

98 595

142,5%

55,7%

Casa de Saúde São Bernardo Colatina, ES

44 628

67 662 107 775

141,5%

55,4% Serviços

Gerencia e presta serviços de saúde a clientes corporativos

Prodent Assistência Odontológica São Paulo, SP

8 805

13 312

20 881

137,1%

54,0% Serviços

Opera planos de assistência odontológica para empresas

Servix Informática São Paulo, SP

10 851

24 121

25 229

132,5%

52,5% Indústria digital

Presta consultoria e faz integração de infraestrutura de TI

A Geradora Salvador, BA

37 307

63 721

86 540

132,0%

52,3% Serviços

Oferece aluguel de geradores elétricos à construção civil

Avansys Tecnologia Salvador, BA

12 307

17 030

28 397

130,7%

51,9% Indústria digital

Desenvolve e comercializa softwares e presta consultoria em TI

Hospital São Vicente de Paulo Rio de Janeiro, RJ

61 328 133 552 141 126

130,1%

51,7% Serviços

Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

Bimetal Cuiabá, MT

74 015 162 956 169 996

129,7%

51,6% Telecomunicações

Constrói torres e outras estruturas para telecomunicações e energia

Dan-Hebert Brasília, DF

41 607

78 241

94 818

127,9%

51,0%

Starpac Comercial Guarulhos, SP

15 270

34 982

34 567

126,4%

50,5% Papel e celulose

Fabrica e comercializa autoadesivos e outros materiais gráﬁcos

Reserva Natural Passos, MG

7 055

12 746

15 872

125,0%

50,0% Têxtil

Confecciona roupas e acessórios com ﬁbras naturais, como algodão e linho

Cimcop Belo Horizonte, MG

39 571

58 263

88 710

124,2%

49,7%

00:08

Santa Izabel São João da Boa Vista, SP

13 399

20 237

29 934

123,4%

49,5% Bens de capital

Fabrica e comercializa implementos agrícolas e rodoviários

Minascontrol Belo Horizonte, MG

16 930

27 266

37 723

122,8%

49,3% Telecomunicações

Distribui equipamentos e presta serviços de radiocomunicação

Fugro In Situ Geotecnia Curitiba, PR

6 583

11 686

14 384

118,5%

47,8%

TCI BPO São Paulo, SP

70 795 114 046 152 753

115,8%

46,9% Serviços

Conartes Engenharia e Ediﬁcações Belo Horizonte, MG

10 402

8 819

22 054

112,0%

45,6%

Altus São Leopoldo, RS

32 956

52 631

69 279

110,2%

45,0% Indústria digital

Betonpoxi Engenharia Recife, PE

7 453

9 633

15 666

110,2%

45,0%

Equiplex Aparecida de Goiânia, GO

23 916

29 131

50 205

109,9%

44,9% Farmacêutico

Fabrica e comercializa medicamentos injetáveis e outras soluções

Ecom Energia São Paulo, SP

69 766 105 804 146 099

109,4%

44,7% Energia

Comercializa energia de fontes convencionais e alternativas

Serilon Brasil Londrina, PR

42 817

86 835

89 224

108,4%

44,4% Atacado

Distribui produtos de comunicação visual, como tintas, películas e lonas

Lógica Engenharia São Paulo, SP

16 789

23 892

34 767

107,1%

43,9%

ZLS Camaçari, BA

4 100

21 304

8 396

104,8%

43,1% Serviços

Fabrica e monta estruturas metálicas e presta consultoria em construção civil

Sanex Curitiba, PR

3 129

5 597

6 390

104,2%

42,9% Bens de consumo

Fabrica produtos para nutrição animal e controle de pragas e inseticidas

EXAME - EXPME - 34 - 19/08/10

GBOTTA

01_CAD

EXAME

Indústria da construção

O QUE FAZ(3)

11/08/10

SETOR

Composite

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

2010

Indústria da construção

Realiza serviços de pavimentação e terraplenagem em estradas

Presta serviços de engenharia e gestão de empreendimentos imobiliários

Constrói obras industriais e de infraestrutura e faz terraplenagem

Presta serviços de monitoramento e investigação geotérmica de obras civis Oferece terceirização em sistemas de TI a setores como saúde e governo Incorpora e constrói empreendimentos residenciais de luxo Integra sistemas de TI e comercializa equipamentos de automação industrial Faz recuperação, impermeabilização e restauração de estruturas de concreto

Incorpora e executa obras industriais, comerciais e residenciais

(1) O nome de algumas empresas foi simpliﬁcado pela redação de EXAME PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no Portal EXAME (www.exame.com.br/pme)

34 | EXAME PME | Agosto 2010

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM Ranking

EMPRESA(1) Vitsolo Balneário Camboriú, SC

20 784

26 942

42 424

104,1%

42,9% Serviços

Presta serviços operacionais para aeronaves e de proteção aeroportuária

Alog Data Centers do Brasil São Paulo, SP

35 348

56 794

72 119

104,0%

42,8% Serviços

Oferece serviços de hospedagem e de continuidade dos negócios

Solesa Cariacica, ES

30 027

58 527

60 363

101,0%

41,8%

Spassu Vitória, ES

32 742

45 202

65 071

98,7%

41,0% Serviços

Oferece locação de equipamentos de TI e terceirização de suporte técnico

Servtec São Paulo, SP

32 233

51 382

64 013

98,6%

40,9% Serviços

Desenvolve e executa projetos de engenharia na área de energia

Barsil Construção Goiânia, GO

6 545

9 342

12 971

98,2%

40,8%

Grameyer Schroeder, SC

13 918

25 668

27 324

96,3%

40,1% Energia

Produz equipamentos e presta serviços a empresas de geração de energia

Domínio Sistemas Criciúma, SC

14 378

20 419

27 594

91,9%

38,5% Indústria digital

Desenvolve softwares para empresas de contabilidade

Librelato Implementos Orleans, SC

76 143 128 562 143 932

89,0%

37,5% Bens de capital

Comercializa carrocerias, reboques e peças para transporte de cargas

AxisMed São Paulo, SP

9 219

11 699

17 416

88,9%

37,4% Serviços

Presta serviços de gerenciamento e administração de planos de saúde

AG2 Porto Alegre, RS

9 289

12 874

17 397

87,3%

36,9% Serviços

Desenvolve projetos de marketing e comunicação em mídias digitais

Samaq Santa Cruz do Sul, RS

17 036

30 838

31 765

86,5%

36,6% Varejo

Produz máquinas e ferramentas para o setor automotivo

Sabarálcool Engenheiro Beltrão, PR

79 990 179 657 148 044

85,1%

36,0% Energia

Fabrica e distribui produtos derivados da cana-de-açúcar

ICF Goiânia, GO

11 028

16 405

20 363

84,6%

35,9% Farmacêutico

Faz análises e relatórios para a indústria farmacêutica

Construtora Ribeiro Caram São Paulo, SP

22 947

32 107

41 881

82,5%

35,1%

Cerealista Nova Safra Contagem, MG

46 354

70 602

84 191

81,6%

34,8% Atacado

Sirtec Sistemas Elétricos São Borja, RS

13 327

20 702

23 995

80,0%

34,2%

Master Turismo Belo Horizonte, MG

4 839

8 965

8 615

78,0%

33,4% Serviços

Gerencia a política de viagens para empresas e vende pacotes turísticos

Cinq Technologies Curitiba, PR

8 609

15 215

15 315

77,9%

33,4% Indústria digital

Desenvolve softwares sob medida para clientes corporativos

Superpedido Tecmedd São Paulo, SP

19 396

30 493

34 489

77,8%

33,3% Atacado

Distribui e importa livros técnicos e cientíﬁcos e representa editoras

Diamaju Anta Gorda, RS

26 072

36 674

46 331

77,7%

33,3% Atacado

Revende e distribui produtos e insumos agrícolas

GZT Comércio e Importação Passo Fundo, RS

11 844

16 575

21 033

77,6%

33,3% Atacado

Importa e distribui produtos como panelas, baús, pantufas e tapetes

Prazzo Engenharia São José dos Campos, SP

3 849

5 724

6 790

76,4%

32,8%

Indústria da construção

Constrói edifícios comerciais, residenciais e instalações comerciais

Árbore Engenharia São Paulo, SP

12 229

15 188

21 561

76,3%

32,8%

Indústria da construção

Executa obras residenciais voltadas para o público de baixo poder aquisitivo

Cia. Caetano Branco São José dos Pinhais, PR

44 961

67 257

79 084

75,9%

32,6% Bens de capital

EXAME

EXAME - EXPME - 35 - 19/08/10

GBOTTA

02_CAD

00:08

O QUE FAZ(3)

11/08/10

SETOR

Composite

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

2010

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

100

Siderurgia e metalurgia

Indústria da construção

Projeta e produz estruturas metálicas para a construção civil

Incorpora e executa obras de infraestrutura e construção civil

Incorpora e executa obras para indústrias e comércio Vende insumos como farinha de trigo para padarias e confeitarias Projeta, constrói e faz manutenção de redes de distribuição elétrica

Comercializa e distribui motores movidos a diesel e a biogás

(2) Informações do balanço patrimonial fornecidas pelas empresas (3) Informações colhidas pela redação e em alguns casos reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte: Deloitte

Agosto 2010 | EXAME PME | 35

Capa Crescimento Ranking

EMPRESA(1)

2010

102

SETOR

O QUE FAZ(3)

26 225

27 898

75,6%

32,5% Bens de capital

Desenvolve sistemas de regulação de tensão, automação e controle

Hospital Nossa Senhora de Fátima Patos de Minas, MG

8 132

10 934

14 191

74,5%

32,1% Serviços

Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

103

CAS Tecnologia São Paulo, SP

9 320

18 438

16 203

73,9%

31,9% Indústria digital

Produz softwares e equipamentos para engenharia e telemetria

104

Proguarda Vigilância e Segurança Aparecida de Goiânia, GO

11 602

15 553

20 140

73,6%

31,8% Serviços

Presta serviços de guarda, segurança e vigilância

105

ACF Engenharia Salvador, BA

14 379

15 939

24 959

73,6%

31,8% Serviços

Presta serviços de engenharia de manutenção e montagem industrial

106

Cadersil Campina Grande, PB

10 254

15 310

17 543

71,1%

30,8% Papel e celulose

Fabrica cadernos, agendas e outros produtos de uso escolar

107

Locaweb São Paulo, SP

70 623

92 788 119 648

69,4%

30,2% Indústria digital

Hospeda sites e presta serviços de infraestrutura em TI

108

Arizona São Paulo, SP

17 772

23 478

29 724

67,3%

29,3% Indústria digital

Gerencia acervos de imagens de grandes empresas

109

AeC Contact Center Belo Horizonte, MG

116 867 161 343 194 152

66,1%

28,9% Serviços

Presta serviços de call center e gerenciamento de projetos em TI

110

Resource IT Solutions São Paulo, SP

67 353

89 495 111 666

65,8%

28,8% Indústria digital

Produz softwares para os setores ﬁnanceiro e de serviços e comércio

111

Digitel Porto Alegre, RS

29 999

41 364

49 696

65,7%

28,7% Telecomunicações

Fabrica produtos para sistemas de comunicação por dados, voz e imagem

112

SRE Brasília, DF

5 801

7 297

9 606

65,6%

28,7% Serviços

Faz instalação e manutenção de redes elétricas e iluminação urbana

113

IBG Jundiaí, SP

23 986

46 085

39 712

65,6%

28,7%

114

Cryopraxis Criobiologia Rio de Janeiro, RJ

9 789

14 682

16 138

64,9%

28,4% Serviços

Faz a coleta, o transporte, a análise e o armazenamento de células-tronco

115

Sol Informática Belém, PA

44 196

66 095

72 692

64,5%

28,2% Varejo

Vende produtos de informática e eletrônicos em lojas físicas e pela web

116

Lincx Sistemas de Saúde São Paulo, SP

102 905 142 114 167 841

63,1%

27,7% Serviços

Comercializa planos médicos e odontológicos para empresas

117

Seva Engenharia Contagem, MG

118

Produz gases industriais, medicinais e especiais

9 223

12 252

63,1%

27,7% Automotivo

Fabrica dispositivos eletrônicos para o setor automotivo

Certisign São Paulo, SP

31 331

30 130

50 483

61,1%

26,9% Indústria digital

Presta serviços de certiﬁcação digital, como CPF e CNPJ eletrônicos

119

Cyberlynxx Rio de Janeiro, RJ

14 139

21 085

22 768

61,0%

26,9% Indústria digital

Desenvolve softwares e integra sistemas na área de TI

120

ePharma Barueri, SP

8 376

10 776

13 449

60,6%

26,7% Serviços

Gerencia programas de benefícios de medicamentos para empresas

121

DJ Móveis Arapongas, PR

28 995

35 088

46 545

60,5%

26,7% Bens de consumo

Fabrica suportes, estantes, mesas e outros móveis para informática

122

Rubberart São Paulo, SP

3 131

4 639

5 008

60,0%

26,5%

123

Kyly Pomerode, SC

88 769 118 960 141 715

59,6%

26,4% Têxtil

Confecciona roupas e acessórios para o público infanto-juvenil

124

Escad Rental Santo André, SP

14 871

22 805

23 621

58,8%

26,0% Serviços

Aluga equipamentos e veículos para áreas como construção civil e mineração

125

Premier IT Global Curitiba, PR

12 758

16 414

20 176

58,1%

25,8% Indústria digital

Presta consultoria em gestão operacional e infraestrutura de TI

EXAME

EXAME - EXPME - 36 - 19/08/10

7 512

Composite

Químico e petroquímico

GBOTTA

02_CAD

15 891

00:08

Reivax Automação e Controle Florianópolis, SC

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

11/08/10

101

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

Químico e petroquímico

Produz peças de borracha para vedação e aplicações industriais

(1) O nome de algumas empresas foi simpliﬁcado pela redação de EXAME PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no Portal EXAME (www.exame.com.br/pme)

36 | EXAME PME | Agosto 2010

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM Ranking

EMPRESA(1)

2010

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

SETOR

O QUE FAZ(3)

126

Domínio Assessores Rio de Janeiro, RJ

11 679

14 666

18 399

57,5%

25,5% Serviços

127

GB Gabriel Bacelar Recife, PE

29 663

18 757

46 665

57,3%

25,4%

128

Multilab São Jerônimo, RS

81 268 129 629 127 735

57,2%

25,4% Farmacêutico

Produz medicamentos com marca própria e também genéricos

129

Alphageos Barueri, SP

130

Clean Gestão Ambiental Belém, PA

131

Hospital Mater Dei Belo Horizonte, MG

132

Grupo Motormac Porto Alegre, RS

56 031

80 238

133

Home Doctor São Paulo, SP

60 355

134

Cristófoli Campo Mourão, PR

135

Perﬁlline Caxias do Sul, RS

136

9 306

10 461

57,2%

25,4% Serviços

Realiza sondagens e acompanha obras para clientes corporativos

36 963

39 300

57 850

56,5%

25,1% Serviços

Faz o tratamento de resíduos de empresas, hospitais e cidades

101 026 115 541 158 010

56,4%

25,1% Serviços

Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

87 610

56,4%

25,0% Automotivo

Distribui motores, componentes eletrônicos e peças para automóveis

78 934

94 304

56,2%

25,0% Serviços

Presta serviços de atendimento médico e internação domiciliar

15 695

19 839

24 292

54,8%

24,4% Bens de capital

Fabrica autoclaves e outros aparelhos médico-odontológicos

3 292

5 421

5 077

54,2%

24,2%

Lepper Joinville, SC

86 924 102 846 134 007

54,2%

24,2% Têxtil

Confecciona e comercializa itens de cama, mesa e banho

137

PA Arquivos Salvador, BA

10 850

13 402

16 638

53,4%

23,8% Serviços

Presta serviços de digitalização e armazenagem de documentos

00:08

138

Tecno Logys São Paulo, SP

10 992

11 108

16 700

51,9%

23,3%

11/08/10

139

Transbahia Transportes Candeias, BA

11 620

16 402

17 593

51,4%

23,0% Transporte

Transporta combustíveis e derivados de petróleo na Região Nordeste

140

Discover São Paulo, SP

11 341

14 500

17 106

50,8%

22,8% Indústria digital

Presta consultoria, desenvolve projetos e ministra treinamentos de TI

141

Gratícia Jaboatão dos Guararapes, PE

7 524

9 293

11 282

49,9%

22,5% Bens de consumo

Comercializa salgadinhos de milho e de trigo e batatas fritas, entre outros

142

Vogler São Bernardo do Campo, SP

37 932

59 866

56 518

49,0%

22,1% Bens de consumo

Produz insumos para as indústrias alimentícia e farmacêutica

143

VP Projeto, Instalação e Construção Taboão da Serra, SP

4 750

7 322

7 059

48,6%

21,9% Bens de capital

Projeta e constrói laboratórios e fabrica mobiliários e equipamentos

144

Produquim Porto Alegre, RS

3 616

4 376

5 351

48,0%

21,7%

Químico e petroquímico

Vende compostos químicos para as indústrias alimentícia, têxtil, entre outras

145

Armco Staco Rio de Janeiro, RJ

82 498 136 954 122 084

48,0%

21,6%

Siderurgia e metalurgia

Produz peças, túneis e estruturas de aço para obras de infraestrutura

146

Estaf Equipamentos Olinda, PE

147

EXAME

EXAME - EXPME - 37 - 19/08/10

GBOTTA

02_CAD

6 656

Composite

Incorpora e constrói edifícios residenciais, lojas e galpões

Indústria da construção

Oferece serviços e presta consultoria nas áreas contábil e tributária

Siderurgia e metalurgia

Indústria da construção

Fabrica sistemas de escoramento para lajes, vigas e pilares

Constrói paredes e produz outros materiais para a construção civil

9 765

12 695

14 434

47,8%

21,6% Serviços

Fornece equipamentos e estruturas metálicas para obras e eventos

Transpedrosa Betim, MG

28 973

32 066

42 678

47,3%

21,4% Transporte

Faz transporte, armazenagem, distribuição e manuseio de cargas

148

Sigma Curitiba, PR

11 712

16 621

17 250

47,3%

21,4% Indústria digital

Desenvolve, integra e gerencia sistemas para a área de TI

149

Newsupri Recife, PE

4 110

4 818

6 053

47,3%

21,4% Indústria digital

Presta consultoria e implementa projetos de infraestrutura de TI

150

Peruzzo Supermercados Bagé, RS

92 666 111 157 136 433

47,2%

21,3% Varejo

Mantém uma rede de supermercados em cidades do Rio Grande do Sul

(2) Informações do balanço patrimonial fornecidas pelas empresas (3) Informações colhidas pela redação e em alguns casos reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte: Deloitte

Agosto 2010 | EXAME PME | 37

Capa Crescimento Ranking

EMPRESA(1)

O QUE FAZ(3)

N&A Consultores e Associados Salvador, BA

4 574

9 607

6 710

46,7%

21,1% Serviços

Presta consultoria e serviços ao setor de construção civil

152

Ícaro Technologies Campinas, SP

8 385

13 625

12 270

46,3%

21,0% Serviços

Integra sistemas de TI para empresas de médio e grande porte

153

Silvestre Labs Rio de Janeiro, RJ

4 740

17 967

6 932

46,3%

20,9% Farmacêutico

Desenvolve cosméticos e produtos como cicatrizantes e enxertos ósseos

154

Mika Alimentos Cuiabá, MT

23 782

31 131

34 749

46,1%

20,9% Bens de consumo

Beneﬁcia e comercializa farináceos e grãos e fabrica achocolatados e balas

155

ABC71 São Paulo, SP

6 467

6 898

9 434

45,9%

20,8% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão e presta consultorias em TI

156

Conquest One São Paulo, SP

6 812

10 021

9 915

45,6%

20,6% Serviços

Produz softwares e presta serviços de TI a clientes corporativos

157

Ellan Boituva, SP

10 708

14 495

15 506

44,8%

20,3%

158

BL Informática Niterói, RJ

15 187

16 439

21 978

44,7%

20,3% Indústria digital

Desenvolve softwares e presta serviços de manutenção e suporte em TI

159

Grupo Ana Rosa Santo André, SP

15 027

17 789

21 547

43,4%

19,7% Serviços

Elabora diagnósticos e oferece atendimento médico e odontológico

160

Cabletech Caçapava, SP

40 050

47 832

57 377

43,3%

19,7% Telecomunicações

Produz cabos coaxiais usados em redes de telefonia e internet

161

Senior Sistemas Blumenau, SC

50 077

62 605

71 664

43,1%

19,6% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão e sistemas de controle de acesso

162

Branco Peres Açúcar e Álcool Adamantina, SP

70 910

89 290 101 388

43,0%

19,6% Energia

Produz e beneﬁcia açúcar, álcool, suco de laranja e café, entre outros

163

São Rafael Câmaras Frigoríﬁcas Arujá, SP

14 021

16 912

19 837

41,5%

18,9% Eletroeletrônico

Fabrica e instala câmaras frigoríﬁcas e oferece assistência técnica

164

SET Sistemas Olinda, PE

5 278

6 297

7 464

41,4%

18,9% Atacado

Distribui produtos, acessórios e equipamentos de higiene

165

Grupo CJF Juiz de Fora, MG

115 356 140 496 163 112

41,4%

18,9% Serviços

Presta serviços de vigilância, limpeza e manutenção para empresas

166

Farben Içara, SC

64 815

83 818

91 645

41,4%

18,9%

167

Hotéis Deville Curitiba, PR

16 275

22 376

23 004

41,3%

18,9% Serviços

Administra hotéis em cidades como Curitiba, Florianópolis e Porto Alegre

168

SubWay Link Franca, SP

11 625

16 296

16 281

40,1%

18,3% Serviços

Opera emissoras de TV corporativas para grandes clientes

169

Quality Software Rio de Janeiro, RJ

11 679

13 301

16 208

38,8%

17,8% Indústria digital

Desenvolve softwares sob demanda e presta consultoria em TI

170

Prominas São Carlos, SP

23 868

35 722

33 021

38,4%

17,6% Bens de capital

Fabrica equipamentos hidráulicos e produtos para ﬁltragem e mineração

171

Senior Solution São Paulo, SP

21 405

24 643

29 563

38,1%

17,5% Indústria digital

Produz softwares e presta serviços de TI a instituições ﬁnanceiras

172

Ribeiro Veículos Maringá, PR

113 842 137 467 156 366

37,4%

17,2% Varejo

Revende veículos e acessórios a empresas e ao consumidor ﬁnal

173

Nasajon Sistemas Rio de Janeiro, RJ

9 452

11 029

12 951

37,0%

17,1% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para áreas como RH e ﬁnanceiro

174

Tecvan Informática Ilhéus, BA

29 341

20 948

40 012

36,4%

16,8% Bens de capital

Desenvolve produtos para automação comercial e bancária

175

Mig-PLUS Casca, RS

25 419

31 102

34 654

36,3%

16,8% Bens de consumo

Produz e comercializa suplementos para alimentação animal

EXAME

EXAME - EXPME - 38 - 19/08/10

GBOTTA

02_CAD

151

00:08

SETOR

11/08/10

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

Composite

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

2010

Siderurgia e metalurgia

Químico e petroquímico

Produz móveis para laboratórios, cofres e suportes para monitores

Produz tintas e vernizes para os setores moveleiro, automotivo e industrial

(1) O nome de algumas empresas foi simpliﬁcado pela redação de EXAME PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no Portal EXAME (www.exame.com.br/pme)

38 | EXAME PME | Agosto 2010

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM Ranking

EMPRESA(1) Ferro e Aço Takono Belo Horizonte, MG

30 445

45 897

41 406

36,0%

16,6%

177

Emac Engenharia Belo Horizonte, MG

18 981

23 061

25 781

35,8%

16,5% Serviços

Presta manutenção para sistemas de ar condicionado e refrigeração

178

Somassey Mococa, SP

32 248

41 841

43 675

35,4%

16,4% Bens de capital

Vende implementos agrícolas, como tratores e colheitadeiras

179

RL Higiene São Paulo, SP

17 121

19 793

23 100

34,9%

16,2% Serviços

Desenvolve projetos de higiene e limpeza para clientes corporativos

180

GSW Software São José dos Campos, SP

8 171

10 837

10 954

34,1%

15,8% Indústria digital

Integra softwares de gestão e desenvolve programas sob demanda

181

Metalúrgica Mardel Ribeirão Pires, SP

102 312 123 431 136 879

33,8%

15,7% Automotivo

Produz peças para as indústrias automobilística e de eletrodomésticos

182

Lojas Certo Mafra, SC

10 501

12 391

14 006

33,4%

15,5% Varejo

Mantém uma rede de móveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos

183

Dello Extrema, MG

19 452

26 437

25 900

33,1%

15,4% Bens de consumo

Fabrica arquivos, pastas, maletas e etiquetas para documentos

184

Cargolift Logística Curitiba, PR

44 628

53 142

59 369

33,0%

15,3% Transporte

Faz transporte de cargas, logística portuária e desembaraço aduaneiro

185

JBR Engenharia Recife, PE

11 682

12 276

15 528

32,9%

15,3% Serviços

Fornece estruturas pré-fabricadas de concreto, como pilares e vigas

186

Ford Metropolitana Curitiba, PR

114 238 110 475 150 938

32,1%

14,9% Automotivo

Vende automóveis novos e seminovos da marca Ford

187

Softway Campinas, SP

27 420

32 310

36 210

32,1%

14,9% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para comércio exterior

00:08

188

SCS Mirassol, SP

59 993 104 454

79 142

31,9%

14,9% Bens de capital

Projeta e constrói estruturas metálicas para indústrias e instalações comerciais

189

Mercantil Bastos Sete Lagos, MG

47 809

56 047

62 848

31,5%

14,7% Varejo

Mantém uma rede de supermercados em Minas Gerais e uma loja virtual

190

Apetit Londrina, PR

20 031

23 030

26 328

31,4%

14,6% Serviços

Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos

191

Cerealista Rosalito Santa Cruz do Rio Pardo, SP

95 995 142 984 125 500

30,7%

14,3% Bens de consumo

Beneﬁcia e distribui arroz e feijão com marcas próprias

192

Starsoft Barueri, SP

14 287

16 602

18 598

30,2%

14,1% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para áreas como RH, vendas e distribuição

193

Cosampa Projetos e Construções Fortaleza, CE

18 158

30 878

23 622

30,1%

14,1% Serviços

Constrói ediﬁcações, estradas e presta serviços para redes elétricas

194

LG Sistemas Aparecida de Goiânia, GO

25 282

26 073

32 883

30,1%

14,0% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para a área de recursos humanos

195

Mega Itu, SP

30 270

35 241

39 299

29,8%

13,9% Serviços

Desenvolve softwares para setores como construção e logística

196

AGM Logística Rio de Janeiro, RJ

17 206

19 276

22 285

29,5%

13,8% Transporte

Presta serviços como armazenagem, transporte e distribuição

197

Brinquedos Bandeirante São Paulo, SP

101 399 117 921 130 976

29,2%

13,7% Bens de consumo

Fabrica triciclos, patinetes, bicicletas, bonecas e carros a pedal e elétricos

198

Periquito Alimentos Governador Valadares, MG

56 981

29,1%

13,6% Bens de consumo

Produz massas, biscoitos, misturas para bolo, temperos e queijo ralado

199

Expresso Jundiaí Jundiaí, SP

119 458 146 617 153 961

28,9%

13,5% Transporte

Faz transporte rodoviário de cargas e operações logísticas

200

Construtora Capital Manaus, AM

28,8%

13,5%

EXAME

EXAME - EXPME - 39 - 19/08/10

GBOTTA

02_CAD

176

44 136

35 925

55 276

74 657

46 259

Siderurgia e metalurgia

O QUE FAZ(3)

11/08/10

SETOR

Composite

CRESCIMENTO 2007/09 Anual

2010

RECEITA LÍQUIDA(2) (em R$ mil) 2007 2008 2009

Indústria da construção

Fornece material de aço e presta serviços de corte, dobra e armação

Incorpora e constrói empreendimentos residenciais em Manaus

(2) Informações do balanço patrimonial fornecidas pelas empresas (3) Informações colhidas pela redação e em alguns casos reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte: Deloitte

Agosto 2010 | EXAME PME | 39

Capa Crescimento

O QUE O ESTUDO REVELA

As práticas de gestão, as estratégias e as decisões de investimentos adotadas pelas 200 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos

A RELAÇÃO COM OS CLIENTES PARA QUEM ELAS VENDEM

A CONVIVÊNCIA COM OS GRANDES

AS VANTAGENS DOS GRANDES

A distribuição dos clientes...

A relação com grandes empresas...(4)

Atender grandes empresas ajudou a...(4)

...NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

...nas receitas(1)

...na carteira

54% 13%

39%

...PARA OS PRÓXIMOS CINCO ANOS

66% 58% 56% 51% 50% 47% 35% 33% 23% 21% 18%

...melhorar processos ...atrair mais clientes ...acelerar a expansão

Têm alianças ou parcerias

48%

63%

...qualiﬁcar funcionários ...aprimorar o controle de custos

1% 14% Grandes empresas(2) Consumidor ﬁnal

Demais empresas(3) Governo

...ganhar escala Fornecem produtos ou serviços

46%

...aperfeiçoar a gestão ﬁnanceira

54%

...tornar-se mais atraente para investidores

O QUE OS CLIENTES QUEREM Exigências para fechar negócio nos últimos anos e quais fatores as 200 pequenas e médias empresas pretendem aprimorar(4) NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

Qualidade dos produtos e serviços

Qualidade do atendimento Oferta diversiﬁcada de produtos e serviços

NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS

...ter acesso a novas tecnologias

Desenvolvem produtos ou serviços sob demanda

45%

58%

...criar um plano de gestão de riscos

Competem com grandes empresas

37%

49%

Diﬁculdades para atender grandes empresas(4)

OS PRINCIPAIS ENTRAVES Cumprir com todas as exigências e formalidades

88%

78%

86%

79%

Atuam como revendedoras Têm grandes empresas como canais de venda

19% 12%

18%

17%

Recebem recursos ou consultoria

52%

22%

49%

Evitar depender de grandes clientes Lidar com a pressão por preços menores Conceder descontos sem prejudicar a rentabilidade Falar com a pessoa certa numa grande empresa

62%

44% 42% 40% 31%

EXAME

EXAME - EXPME - 40 - 19/08/10

Composite

34%

...ter acesso a linhas de crédito

GBOTTA

11/08/10

00:12

02_CAD

44%

A LISTA DE DEVERES Tecnologia de ponta

Inovações no design

Produtos e serviços sustentáveis

46%

63%

22%

29%

Exigências das grandes empresas para fechar negócio...(4) Preços mais ﬂexíveis e descontos

Selos de qualidade de gestão(5)

...NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

44%

41%

Manutenção da saúde ﬁnanceira

Balanços auditados

Atestados de Certiﬁcações procedência ambientais(7) de produtos(6)

Adequação ao Sped(8)

36%

15%

14%

13%

11%

35%

19%

51%

36%

...PARA OS PRÓXIMOS CINCO ANOS

19%

40 | EXAME PME | Agosto 2010

45%

46%

57%

48%

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES Cadeias produtivas e setores em que estão as maiores oportunidades nos próximos anos(4) Construção civil Petróleo, gás e petroquímica Tecnologia Transportes, infraestrutura e logística Energia elétrica Alimentos e bebidas Telecomunicações Agronegócio Produtos e serviços de saúde Mineração e metalurgia Atividades ﬁnanceiras Indústria automotiva Comunicação e entretenimento Papel e celulose Turismo

38% 32% 31% 28% 24% 22% 22% 21% 21% 20% 19% 18% 12% 12% 11%

O PERFIL DAS EMPRESAS O TAMANHO DA EXPANSÃO

DE ONDE VEM O DINHEIRO

Receita líquida média das pequenas e médias empresas que mais crescem

As fontes de recursos das 200 pequenas e médias empresas que mais crescem...(4)

(em milhões de reais)

26,6 2007

2008

...NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

Relacionamento com clientes e ﬁdelidade

76% 72% 61%

02_CAD

2009

2010(9)

Linhas de crédito especiais(10) Empréstimos de partes relacionadas(11)

EMPREGOS DIRETOS

Parcelamento de impostos

Número total de funcionários das pequenas e médias empresas que mais crescem

93 194

89 789

76 733

Fundos de capital de risco Venda de ativos e desinvestimentos Bolsa de valores

2007

2008

...NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

55%

75%

Entrar em novas áreas geográﬁcas

48%

Fazer alianças ou parcerias

37%

Aumento de capital ou reinvestimento dos lucros

53%

52%

Aumento da capacidade de produção

48%

56%

42%

49%

Atuar no mercado externo

Investimentos em pesquisa e desenvolvimento Melhoria da governança

67%

29%

54%

27%

53%

64%

12%

2010

2009

114o

54o

50o

2007

121

Multilab

128o

92o

61o

55o

Transbahia

139o

154o

80o

28o

Discover

140o

175o

49o

26o

68o

160

158

18%

...NOS ÚLTIMOS TRÊS ANOS

DJ Móveis

Cabletech

19%

O VALOR DA ESCALA

107o

144

41%

Motivos para participar de fusões e/ou aquisições...(4)

36%

2008

60%

Ambiente econômico mais favorável

Aumento do capital estrangeiro na bolsa

Empresas que se mantiveram nas últimas quatro edições do estudo — e que posição ocuparam Locaweb

POR QUE IR À BOLSA

Facilidade para emitir ações

CRESCIMENTO SUSTENTADO

EMPRESA

71% 44% 52% 14% 7% 12% 3% 8%

Captar recursos a custos menores ...NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS

75% 67%

75% 57% 38% 21% 21% 3% 1% 0%

Razões para abrir o capital(4)

As estratégias de expansão...(4)

70%

Investimentos em recursos humanos

Acesso a crédito e ﬁnanciamento

2010(9)

2009

NOVAS FRONTEIRAS

76%

Composite

59%

...NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS

GBOTTA

Qualidade dos produtos

11/08/10

00:12

Fatores decisivos para a expansão das 200 pequenas e médias empresas que mais crescem nas cadeias produtivas e nos setores mais promissores...(4)

Acesso a novas tecnologias

EXAME - EXPME - 41 - 19/08/10

Empréstimos ou ﬁnanciamentos

DETERMINANTES DO CRESCIMENTO

Controle de custos

Geração de capital do próprio negócio

48,4

39,1

61 162

EXAME

...NOS ...PARA OS ÚLTIMOS PRÓXIMOS TRÊS ANOS CINCO ANOS

66,7

Ampliar a carteira de produtos e serviços

15%

Conquistar novos mercados

13%

Aumentar a participação no mercado atual

10%

Ampliar canais de distribuição Ter acesso a novas tecnologias

7% 6%

...NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS

59% 67% 57% 33% 39%

(1) Média dos últimos três anos (2) Empresas que faturam mais de 400 milhões de reais ao ano (3) Empresas que faturam até 400 milhões de reais ao ano (4) Respostas múltiplas (5) ISO 9000 e outros (6) Selos do Inmetro e outros (7) ISO 14000, AS 8000 e outros (8) Nota ﬁscal eletrônica e outros (9) Estimativa (10) BNDES, BNB, Finep (11) Clientes, fornecedores, empresas do mesmo grupo, sócios etc. Fonte: Deloitte

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Capa Crescimento

QUE MAIS CRESCEM

COMO ENCONTRAR CADA EMPRESA

EXAME

EXAME - EXPME - 42 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

10/08/10

23:14

02_CAD

Lista das 200 pequenas e médias empresas que mais crescem em ordem alfabética (os números indicam a posição no ranking, na página 32). 4Bio Medicamentos 32 A Geradora 55 A. Yoshii 18 ABC71 155 Accept 49 ACF Engenharia 105 AeC Contact Center 109 AG2 86 AGM Logística 196 Agrotech 47 Akiyama 4 Aliter 9 Alog Data Centers do Brasil 77 Alphageos 129 Altus 68 Apetit 190 Arbore Engenharia 99 Arizona 108 Armco Staco 145 Atlas Logística 48 Avansys Tecnologia 56 AxisMed 85 Barsil Construção 81 Bel 20 Betonpoxi Engenharia 69 Bimetal 58 BL Informática 158 Branco Peres 162 Brinquedos Bandeirantes 197 Cabletech 160 Cadersil 106 Carbo Gás 16 Cargolift Logística 184 CAS Tecnologia 103 Casa da Saúde São Bernardo 52 Casagrande 2 Cerealista Nova Safra 91 Cerealista Rosalito 191 Certisign 118 Cia. Caetano Branco 100 CIL - Construtora Icec 41 Cimcop 62 Cinq Technologies 94 Clean Gestão Ambiental 130 Conartes 67

Conquest One 156 Construteckma Engenharia 40 Construtora Andrade Mendonça 50 Construtora Capital 200 Construtora Queiroz Mello 5 Construtora Ribeiro Caram 90 Cosampa 193 Costa & Vieira 1 Cristófoli 134 Crivo 21 Cryopraxis Criobiologia 114 Cyberlynxx 119 Dan-Hebert 59 Dello 183 Digipix 33 Digitel 111 Diamaju Agrícola 96 Discover 140 DJ Móveis 121 Domínio Assessores 126 Domínio Sistemas 83 Ecom Energia 71 Ellan 157 Emac Engenharia 177 Empresa Construtora Brasil 51 ePharma 120 Equiplex 70 Escad Rental 124 Essence 6 Estaf Equipamentos 146 Expresso Jundiaí 199 Farben 166 Femme 14 Ferro e Aço Takono 176 Ford Metropolitana 186 Fort Knox 19 Fugro In Situ Geotecnia 65 Gabriel Bacelar 127 Globalbev 45 Grameyer 82 Graticia 141 Grupo Ana Rosa 159 Grupo CJF 165 Grupo Linx 39 Grupo Motormac 132

GSW Software 180 GZT Comércio e Importação 97 Home Doctor 133 Hospital Mater Dei 131 Hospital Nossa Senhora de Fátima 102 Hospital São Vicente de Paulo 57 Hotéis Deville 167 Human Mobile 8 IBG 113 Ícaro Technologies 152 ICF 89 IMC Saste Construções 44 Izamar 7 JBR Engenharia 185 Kyly 123 Latin Tec 10 Lepper 136 LG Sistemas 194 Librelato 84 Lincx Sistemas de Saúde 116 Locaweb 107 Lógica Engenharia 73 Lojas Certo 182 Lotil 13 Master Turismo 93 Mega 195 Mercantil Bastos 189 Metalúrgica Mardel 181 Microlins 15 Mig-Plus 175 Mika Alimentos 154 Minascontrol 64 Montreal GTEC 29 Multilab 128 N&A 151 Nasajon Sistemas 173 Natural Gurt 26 NetService 22 Newsupri 149 PA Arquivos 137 Perﬁlline 135 Periquito Alimentos 198 Peruzzo Supermercados 150 Pifer 35 Plano1 31 Portal Educação 3 Portátil 34 Prazzo Engenharia 98 Premier IT Global 125 Prodent 53 Produquim 144 Proguarda Administração e Serviços 12 Proguarda Vigilância e Segurança 104 Projetec 25

Prolink 27 Prominas 170 Provider IT 23 QSE 36 Qualidados 46 Quality Software 169 Reivax 101 Reserva Natural 61 Resource IT Solutions 110 Ribeiro Veículos 172 RL Higiene 179 Rubberart 122 Sabarálcool 88 Samaq 87 Sanex 75 Santa Izabel 63 São Rafael 163 SCS 188 Seiva Produtos e Serviços 17 Senior Sistemas 161 Senior Solution 171 Serilon Brasil 72 Servix Informática 54 Servtec 80 SET Sistemas 164 Seva Engenharia 117 Sigma 148 Silvestre Labs 153 Sirtec Sistemas Elétricos 92 Softway 187 Sol Informática 115 Solesa 78 Somassey 178 Spassu 79 SRE 112 Starpac Comercial 60 Starsoft 192 SubWay Link 168 Superpedido Tecmedd 95 System Marketing 43 TCI BPO 66 Tecno Logys 138 Tecvan Informática 174 Termoeste 11 Transbahia Transportes 139 Transpedrosa 147 Vagas Tecnologia 37 Valborg Volvo 42 Vitsolo 76 VL 24 Vogler 142 VP 143 Werbran 28 Wheb Informática 38 Ziva 30 ZLS 74

Empresas que se mantiveram no ranking nas últimas quatro edições do estudo (2007, 2008, 2009 e 2010) Fonte: Deloitte

42 | EXAME PME | Agosto 2010

Grandes decisões

Bonatti, da Segware, Paulo Schwochow e seu irmão Carlos, da Seventh: integração

EXAME

Fazer uma fusão ou manter a parceria? As catarinenses Segware e Seventh vêm crescendo ao vender produtos complementares. Agora, seus donos estão em dúvida: é melhor manter tudo como está ou juntar as duas empresas? Bruno Vieira Feijó 44 | EXAME PME | Agosto 2010

EDUARDO LYRA

EXAME - EXPME - 44 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

10/08/10

21:44

02_CAD

DILEMAS QUE TODO EMPREENDEDOR PODE ENFRENTAR

O DILEMA

Fazer uma fusão das duas empresas

Vantagem

Dividir os investimentos necessários para poder crescer mais rápido

EXAME

EXAME - EXPME - 45 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

10/08/10

21:44

02_CAD

os últimos cinco anos, as empresas de tecnologia Segware e Seventh, de Florianópolis, mantiveram um relacionamento bastante proveito-

so. A aproximação começou quando seus donos perceberam que os negócios se complementavam — a Segware produz softwares para monitoramento de alarmes e a Seventh fabrica equipamentos e programas para monitorar câmeras e armazenar vídeos. “O primeiro encontro aconteceu depois que um cliente em comum pediu que trabalhássemos juntos num projeto”, diz Luiz Henrique Bonatti, de 29 anos, da Segware. Foi quando ele se encontrou pela primeira vez com o empreendedor Paulo Schwochow, de 27 anos, e seu irmão Carlos, de 28, fundadores da Seventh. O projeto deu certo, e os donos das empresas começaram a fazer novas parcerias. O primeiro passo foi dividir estandes em feiras de tecnologia para reduzir custos. A etapa seguinte foi promover a troca de informações entre os funcionários responsáveis pelo desenvolvimento de produtos e serviços para melhorar o desempenho dos sistemas quando fossem instalados num mesmo cliente. A favor da união, há a possibiliA atuação conjunta parece ter feito bem aos negócios, tanto para a dade de reduzir custos — o que talSegware quanto para a Seventh. vez seja fundamental para que as Desde que a parceria começou, em duas empresas levem adiante os pla2005, o número de clientes da Seg- nos para internacionalizar os negóware aumentou de 30 para mais de cios e conquistar clientes na Europa, 1 200. A parceria também ajudou a nos Estados Unidos e na América Seventh a descobrir sua verdadeira Latina. “Os investimentos para essa vocação. “Antes, não atuávamos com expansão fora do país seriam reparfoco na área de segurança, e a em- tidos”, diz Bonatti, da Segware. Um dos riscos numa fusão é que presa crescia com muita dificuldade”, afirma Carlos Schwochow. No raramente negociações como essa ano passado, a soma das receitas das são completamente livres de sobresduas empresas chegou a 7 milhões saltos, por maior que seja a afinidade entre as duas empresas. Um grande de reais, 50% mais que em 2008. Recentemente, Bonatti e os ir- ponto de conflito pode vir da dificulPara os mãos Schwochow avançaram um dade de conciliar as duas culturas. pouco mais rumo à integração dos Nos últimos meses, por exemplo, donos dos dois negócios negócios. Desde o começo do ano, as funcionários da Segware demonssedes das empresas passaram a ocu- traram insatisfação com os horários de Santa par o mesmo andar de um prédio no rígidos que precisam cumprir. “Eles Catarina, centro de Florianópolis — comparti- me perguntam por que, na Seventh, somar lhando a sala de reuniões e outras es- o pessoal pode chegar depois do forças pode truturas. Agora os três empreendedo- meio-dia e ficar trabalhando até um ajudá-los res estão em dúvida sobre os limites pouco mais tarde para compensar”, a conquistar do relacionamento daqui em diante. afirma Bonatti. “Receio que esse tipo clientes É o momento de parar com a aproxi- de coisa possa gerar desavenças e no mercado mação e deixar tudo como está? Ou o pôr em risco o que deu certo até agoexterno ra.” Os empreendedores também tecerto é partir logo para uma fusão?

Desvantagem

Caso a fusão dê errado, será preciso desfazer o negócio e pode ficar difícil retomar o bom relacionamento de antes

(ou)

Manter a parceria comercial

Vantagem

Evitar conflitos que talvez apareçam com a integração das duas empresas Desvantagem

Manter alguns custos que poderiam ser cortados para tornar a empresa resultante da fusão mais competitiva

mem problemas com a gestão comercial das duas empresas — o principal canal de vendas da Seventh é formado por distribuidores e revendas, enquanto a Segware mantém vendedores próprios e negocia diretamente com os clientes. O que fazer? Para analisar os dois caminhos, Exame PME buscou a opinião do empresário Antônio Carbonari Netto, fundador da rede de faculdades Anhanguera, que nos últimos anos cresceu por meio de fusões e aquisições e, com isso, ganhou experiência nos desafios de juntar culturas empresariais diferentes. Outro ponto de vista vem de Aleksandar Mandic, dono do mandic:mail e um dos empreendedores mais experientes do mercado brasileiro de tecnologia. Também deu seu parecer o consultor Luis Alberto Martins, da V2Finance, que já assessorou dezenas de pequenas e médias empresas em processos de fusão ou aquisição. A seguir, veja o que eles disseram. Agosto 2010 | EXAME PME | 45

Esse texto super Fazer umaéfusão faldokkdjf kdjkf das duas empresas

(ou)

Esse texto é super Manter a parceria faldokkdjf comercial kdjkf

GABRIEL RINALDI

O DILEMA

Grandes decisões

Não mexer no que deu certo até agora 02_CAD

Luis Alberto Martins, consultor da V2Finance SOLUÇÃO

GBOTTA -

o caso da Segware e da Seventh, não costumam ser fáceis. Um problema bastante frequente em negociações desse tipo é o surgimento de disputas de poder entre os sócios. Embora hoje os empreendedores se deem bem, eles parecem não ter muita clareza sobre qual seria o papel de cada um no negócio que resultaria da união das empresas. Em uma fusão, uma das culturas sempre prevalece sobre a outra e, querendo ou não, um dos lados vai se sentir preterido. Além disso, acredito que, mes-

46 | EXAME PME | Agosto 2010

EXAME - EXPME - 46 - 19/08/10

usões entre duas pequenas empresas, como é

EXAME

Composite

Os riscos não compensam Aleksandar Mandic, dono do mandic:mail mo separadas, as duas empresas já conseguiram várias das sinergias possíveis. O ganho adicional de uma fusão não parece compensar o risco que as divergências podem trazer para a harmonia do negócio. Em minha opinião, a Segware e a Seventh devem continuar do jeito que estão, pelo menos no mercado brasileiro. Os sócios das empresas podem considerar a abertura de uma joint venture para atuar no exterior, vendendo os produtos da Segware e da Seventh, juntos ou separadamente. Seria uma terceira empresa criada com objetivo puramente comercial.

DIVULGAÇÃO

21:44

10/08/10

SOLUÇÃO

ão vejo razão para ir adiante com uma fusão.

A grande vantagem de uma operação desse tipo é reduzir custos, de modo que juntas as duas empresas sejam mais eficientes e lucrativas do que são separadas. Mas, neste caso, acredito que a Seventh e a Segware já desfrutam de boa parte dos ganhos resultantes de uma fusão. As companhias mantêm uma espécie de união informal, dividindo conhecimento e reduzindo alguns custos administrativos e de marketing. Talvez ainda exista algum espaço para obter ganhos de escala unindo os canais de venda das duas empresas, que hoje são diferentes. No entanto, essa unificação também poderia causar dores de cabeça e ser pouco vantajosa, porque provavelmente exigiria rever contratos com alguns distribuidores da Seventh ou o desempenho de parte dos vendedores da Segware. Como consequência, poderia haver muito descontentamento nas equipes comerciais, com uma séria ameaça de perder clientes importantes. No fim das contas, creio que os riscos podem ser maiores que os prováveis benefícios. É melhor deixar tudo como está.

Unir para fortalecer a marca Antônio Carbonari Netto, fundador da rede de faculdades Anhanguera

Agosto 2010 | EXAME PME | 47

MASAO GOTO FILHO/E-SIM

EXAME - EXPME - 47 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

10/08/10

21:44

02_CAD -

Seventh sigam em frente com a fusão. Uma integração como essa dá trabalho e pode demorar anos, mas vale a pena, porque é mais fácil conquistar um cliente oferecendo um pacote completo do que apenas parte da solução. Outra vantagem que vejo na integração dos dois negócios é a possibilidade de ganhar fôlego para criar uma marca de prestígio. Fiz questão que todas as faculdades compradas pela Anhanguera nos últimos anos adotassem o mesmo nome para tornar a empresa mais visível. O objetivo era criar em torno da marca o conceito de que a Anhanguera é uma opção acessível de educação para uma parcela da sociedade que precisa ascender e que sonha com um diploma. No caso da Segware e da Seventh, o conceito a ser transmitido aos consumidores pode ser o de uma empresa dedicada a desenvolver tecnologia para segurança patrimonial. É natural que as duas empresas tenham culturas diferentes, e isso não precisa ser um problema. O importante é encaixar as pessoas certas nos lugares certos. Sócios com personalidade mais agressiva podem ficar responsáveis pela área comercial, que demanda negociações ágeis. Os gestores mais introspectivos ficam focados no desenvolvimento dos produtos. Também é preciso formar um conselho de administração para administrar os conflitos na sociedade. O contrato deve deixar claro o que acontece caso um dos sócios decida sair do negócio, com regras sobre quem pode comprar ou se desfazer de sua participação e quais os direitos e obrigações de cada um. Antes de pensar em atuar no exterior, o negócio precisa se reestruturar aqui.

EXAME

onsidero plenamente viável que a Segware e a

SOLUÇÃO

1 2

Empresas Franquias

Ordem na casa

48 | EXAME PME | Agosto 2010

EXAME - EXPME - 48 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

10/08/10

19:06

m 2005, a esteticista Regina Jordão, de 49 anos, estava muito feliz com os rumos do instituto de depilação Pello Menos, que ela fundara em 1996 no Rio de Janeiro. A rede já tinha 37 lojas e o faturamento havia atingido 12,5 milhões de reais no ano anterior. A alegria acabou no dia em que Regina recebeu o telefonema de uma cliente que, depois de dar com o nariz na porta de três lojas, queria saber se a rede havia fechado. “Levei o maior susto”, diz ela. “Foi quando fiquei sabendo que os representantes daquelas filiais tinham abandonado o negócio.” As notícias eram realmente péssimas. Às escondidas, já há algum tempo os donos dessas unidades vinham montando uma rede para competir com a Pello Menos. Um mês depois, os responsáveis por outras três lojas comunicaram seu desligamento. Logo Regina ficou sabendo que mais dez os seguiriam. “Fiquei desesperada”, diz ela. “De uma hora para outra eu ficaria sem metade de tudo o que havia levado dez anos para construir.” Era tarde para recuperar as seis lojas perdidas, mas quem sabe algo poderia ser feito para segurar as outras dez. Numa reunião convocada às pressas, Regina juntou os insurgentes e os demais representantes e prometeu que ouviria as reclamações de um

EXAME

02_CAD

Como a esteticista Regina Jordão enfrentou um motim de representantes em que perdeu 15% das lojas da rede carioca Pello Menos Carmen Nascimento

por um. Regina conseguiu resolver esses problemas. No ano passado, as 39 lojas da Pello Menos faturaram 27,2 milhões de reais — 74% mais do que na época do motim. Regina viu se tornar realidade um pesadelo recorrente de quase todo empreendedor — aquele em que alguém que até ontem era um aliado copia sua ideia e vira inimigo. O medo típico é que um sócio, um funcionário, um franqueado ou um representante saia para ganhar mais por conta própria, depois de ter aprendido os segredos do negócio. No caso da Pello Menos, os representantes não estavam mais dispostos a pagar

Fiquei desesperada.

Os números da Pello Menos Evolução da receita e do número de lojas da rede Receita

Lojas

(em milhões de reais)

12,5

2004

15,7

17,1

2005

2006

21,1

2007

2008

27,2

2009

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Fonte: empresa

02_CAD 19:06 10/08/10 GBOTTA

Eu ﬁcaria sem metade de tudo que havia construído em dez anos

EXAME

MARCELO CORREA

EXAME - EXPME - 49 - 19/08/10

Composite

Regina Jordão

royalties pelo uso da marca sem, na visão deles, ter muitos benefícios em troca. Acabar com essa percepção exigiu que Regina mudasse totalmente a forma como estava acostumada a gerir o negócio. Primeiro, ela deixou de lado o sistema de licenciamento de marca e formalizou contratos de franquia. Com isso, passou a ter mais deveres, como o de prestar assistência comercial, técnica e administrativa aos parceiros. Além disso, criou comitês para definir, juntamente com os franqueados, aspectos importantes, como utilização das verbas de propaganda, salário e carga horária das fun-

cionárias. “Ela centralizava demais as decisões”, diz Marcos Rizzo, o consultor que ajudou na reestruturação. Evitar que o pior acontecesse exigiu de Regina algo muito difícil nessas situações — ter cabeça fria, paciência e humildade para reconhecer a própria parcela de culpa. “Não foi fácil ter de lidar com pessoas que me traíram”, diz ela. “Mas o importante era não quebrar a empresa.” Carlos Roberto Gomes de Paiva, marido de Regina, que participava da gestão, não teve o mesmo espírito prático — e saiu do negócio. “Ele não conseguiu olhar para quem havia sido desleal”, diz Regina.

Durante o período mais difícil, surgiu ao menos um motivo de satisfação — a rede que seus ex-aliados queriam montar se dissolveu pouco tempo após ser formada. Agora que a empresa voltou a crescer, Regina tem novos desafios. O principal deles é levar a Pello Menos para além do Rio de Janeiro — só duas unidades ficam fora do estado, ambas em São Paulo. Um dos entraves é o tempo de treinamento das depiladoras. Hoje, todas precisam passar por um curso de quatro meses, que só é ministrado no Rio de Janeiro. “Esse tempo precisa ser reduzido, pois encarece demais o processo”, diz Rizzo. Agosto 2010 | EXAME PME | 49

10/08/10

19:06

02_CAD

Empresas Estratégia

A especialização trouxe a força A fornecedora de softwares paulista Vayon encontrou o crescimento ao atender apenas o mercado de seguros Fabrício Marques

EXAME

EXAME - EXPME - 50 - 19/08/10

Composite

GBOTTA

Navarro e Chinchio: ferramentas para ajudar seguradoras a vender apólices às classes C e D

50 | EXAME PME | Agosto 2010

ara muitos empreendedores, pode parecer heresia rejeitar um cliente apenas porque ele não se encaixa exatamente no perfil de comprador que se estabeleceu como prioritário para o negócio. Mas foi dizendo “não” a uma série de pedidos que os sócios Valdemir Navarro, de 43 anos, e Wladimir Chinchio, de 29, fizeram o faturamento da desenvolvedora paulista de softwares Vayon mais que triplicar em quatro anos — em 2009, a empresa obteve receita de 2,6 milhões de reais fornecendo apenas a seguradoras. “Antigamente, atendíamos de frigoríficos a cursinhos, mas não fazíamos nada tão diferente assim do resto do mercado”, diz Navarro. “Ao reduzir a clientela, foi possível criar produtos exclusivos e mais rentáveis.” Abrir mão de clientes duramente conquistados é sempre uma decisão difícil. Mas, muitas vezes, isso é necessário para que uma pequena ou média empresa encontre um

02_CAD

baratos”, diz o consultor Luiz Roberto Latini, especializado no setor. “Qualquer tecnologia que ajude as seguradoras a promover esses serviços terá enorme potencial.” Recentemente, a Vayon desenvolveu um sistema que permite oferecer seguros em torpedos de celulares. O vendedor usa seu celular para mandar um torpedo com os dados do cliente à seguradora, que em seguida manda ao celular do cliente os dados da apólice já aceita. O vendedor recebe a primeira mensalidade na hora. Já há quatro grandes seguradoras testando o serviço. “Essa tecnologia poderia ser adaptada para o sistema porta a porta”, diz Navarro. Nesse caso, a Vayon abriria para as empresas do setor a possibilidade de utilizar uma força comercial formada por 2,3 milhões de vendedoras que hoje atuam no país. Batendo de residência em residência para oferecer cosméticos, roupas e utilidades domésticas, entre outras mercadorias, essas vendedoras têm em mãos algo que as seguradoras ainda não têm — o

10/08/10

21:43

Ao concentrar a atenção num único setor, a Vayon conseguiu se destacar dos concorrentes desenvolvendo produtos exclusivos e mais direcionados às necessidades dos clientes acesso fácil ao público de baixa renda que escaminho para prosperar. Foi o caso da Vayon. 2,6 tá fora do radar do sistema financeiro. “Num mercado muito competitivo como o Há pelo menos dois riscos inerentes à esnosso, é preciso conhecer o cliente em protratégia de crescer com a especialização num fundidade para oferecer algo que os concorsó tipo de cliente, como está fazendo a Vayon. rentes não têm”, diz Chinchio. “Não conseEvolução do faturamento O primeiro é o perigo de apostar num único guíamos fazer isso ao fornecer a diversos 2,0 da empresa segmento — se algo der errado no setor escosetores ao mesmo tempo.” (em milhões de reais) lhido, como uma crise econômica, uma muA primeira vez que Navarro e Chinchio dança de regulamentação ou a entrada de dispensaram um cliente foi há seis anos. Era um forte concorrente, pode ser o bastante um frigorífico que encomendara um sistema para ser arrastado junto. O outro é descobrir para organizar todo o chão de fábrica. “Cheque o terreno que se escolheu para plantar gamos a analisar a operação do frigorífico e 1,2 não é tão fértil quanto o imaginado — e esgoaté a apresentar um orçamento”, diz Navarro. tar as possibilidades de conquistar novos “Mas mudamos de ideia ao refletir mais socontratos bem antes do esperado. Navarro e bre para onde a Vayon iria caso passasse a 0,7 0,8 Chinchio acreditam que é muito cedo para aceitar qualquer tipo de trabalho sem definir ter receios neste ponto da trajetória do negóum foco de atuação.” 0,5 cio. “É possível que, para muitas empresas de Entre os tipos de empresas atendidas penosso mercado, signifique pouca coisa dela Vayon, as seguradoras eram as que mais 2005 2004 2006 2007 2008 2009 senvolver um produto para apenas pediam adaptações nos programas. quatro clientes, como no caso dos “Percebemos que o setor tinha muiO faturamento cresce A receita sobe 66% seguros por torpedo”, diz Chinchio. tas necessidades não resolvidas”, diz 57% depois que os com a especialização “Mas, para a Vayon, basta um deles Navarro. “Por isso, achamos que era clientes ficam restritos em softwares para fechar contrato para o faturamento ali que deveríamos nos concentrar.” a seguradoras venda de seguros dobrar num único ano.” Os sócios então começaram a pros-

Composite

GBOTTA

O caminho da Vayon

FABIANO ACCORSI

EXAME - EXPME - 51 - 19/08/10 EXAME

pectar mais contratos entre as companhias de seguro. Em 2007, quando esse mercado passava por uma expansão de demanda no Brasil, a Vayon afunilou ainda mais sua carteira — e selecionou, entre as seguradoras atendidas, as que tinham necessidade de programas específicos para vendas. “A partir daí deslanchamos de vez”, diz Navarro. De lá para cá, os sócios detectaram uma oportunidade de fazer a Vayon crescer com o fornecimento de ferramentas para vender microsseguros — apólices com mensalidades de até 10 reais, muitas vezes oferecidas em canais fora do sistema financeiro, como imobiliárias, redes varejistas e concessionárias de telecomunicações e energia. Um produto desse tipo, que paga indenizações de até 20 000 reais em caso de morte acidental, é oferecido pelo Bradesco por 3,50 reais ao mês a moradores das favelas da Rocinha, no Rio de Janeiro, e de Heliópolis, em São Paulo. “O aumento do poder aquisitivo das classes C e D propiciou a criação de vários seguros

Fonte: empresa

Agosto 2010 | EXAME PME | 51

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52 | EXAME PME | Agosto 2010

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om pouco mais de três anos de existência, a produtora de jogos online Zynga, de San Francisco, na Califórnia, pode atingir receitas de 460 milhões de dólares já neste ano. Boa parte desse resultado se deve ao próspero casamento que seu criador, o americano Mark Pincus, de 44 anos, mantém com o Facebook. Ele fundou a Zynga em 2007 com o objetivo de desenvolver jogos para o site de relacionamentos. Hoje, 230 milhões de usuários do Facebook acessam os jogos pelo menos uma vez por mês. Os mais populares são a fazenda virtual FarmVille, na qual é possível cultivar lavouras e criar animais de mentirinha, e o Mafia Wars, uma espécie de brincadeira de polícia e bandido do mundo virtual, onde o papel dos jogadores é comandar uma família mafiosa. O crescimento rápido da Zynga dá uma boa amostra do potencial a ser aproveitado por quem souber criar modelos de negócios capazes de explorar as redes sociais. As receitas vêm de pagamentos feitos pelos jogadores na compra de ferramentas virtuais para melhorar seu desempenho — como tratores para arar a terra na fazendinha ou armas para dominar gangues rivais no jogo da máfia. A maioria dos internautas usa apenas os recursos gratuitos da brincadeira, mas a pequena fração formada por quem paga — menos de 5% das pessoas, segundo a Zynga — é suficiente para sustentar o crescimento das receitas. O Facebook também colhe frutos com os jogos, que são um atrativo para manter os usuários mais tempo

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O americano Mark Pincus levou a Zynga a faturar 460 milhões de dólares ao ano com jogos no Facebook. Agora ele tenta atrair outros sites

conectados e, portanto, mais expostos aos anúncios publicitários veiculados no site. Recentemente, o relacionamento entre a Zynga e o Facebook passou por um desgaste. A discórdia surgiu no começo do ano, quando o Facebook decidiu intermediar todas as transações entre seus usuários e as empresas que desenvolvem programas e aplicativos para a rede social, cobrando uma comissão a cada negócio. Diante da possibilidade de perder uma parte das receitas, Pincus ameaçou abandonar o Facebook e criar sua própria rede social para manter os jogos no ar. A crise foi superada no começo de junho, quando as duas empresas anunciaram um acordo por mais cinco anos. Os detalhes da negociação, como se o Facebook vai ou não ficar com uma comissão pelas vendas, não foram divulgados. “Estamos felizes com o compromisso de longo prazo com o Facebook”, disse Pincus ao comentar o acerto. Os movimentos mais recentes indicam que Pincus está em busca de novos parceiros, o que lhe possibilitaria crescer com mais independência. No começo de junho, a Zynga lançou versões de seus jogos mais famosos para o iPhone. Algumas semanas antes, a empresa firmara um acordo para desenvolver aplicativos para os usuários do Yahoo!

Mark Pincus

Eu criei uma empresa e, para aumentar as receitas, usei todos os truques horríveis que encontrei no manual

A Zynga em números Os principais indicadores da empresa Receitas(1) (em milhões de dólares)

460

200 2009

2010

Jogadores ativos(2) (em milhões de pessoas)

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150 2009

230

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JOHN LEE/OTHER IMAGES

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Em julho, sites americanos de tecnologia divulgaram que a Zynga teria recebido um investimento de 200 milhões de dólares do Google e já estaria desenvolvendo um novo site de jogos, o Google Games (nenhuma das duas empresas se manifestou oficialmente). Para dar sua próxima cartada, seja ela qual for, Pincus juntou um bom cacife. Nos últimos três anos, ele captou 366 milhões de dólares de fundos de capital de risco e de outros investidores. “A Zynga é uma das poucas companhias que podem ver as receitas subindo como um foguete”, disse Reid Hoffman, um dos fundadores do site de relacionamentos LinkedIn e acionista da Zynga, à revista Bloomberg Business Week. Uma das ameaças à trajetória da empresa é o comportamento controverso de Pincus, acusado de copiar jogos dos concorrentes. Ele enfrenta cinco processos por plágio na Justiça americana. No final de 2009, numa tentativa de melhorar a imagem, Pincus fez um mea-culpa. “Eu criei uma empresa e, para aumentar as receitas, usei todos os truques horríveis que encontrei no manual”, disse ele. Ao que parece, para Pincus os golpes baixos também fazem parte do jogo.

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(1) Estimativa (2) Usuários que participam de um jogo ao menos uma vez por mês Fontes: empresa e Tech Crunch

Eu consegui Cristopher Vlavianos fundador da Comerc

O empreendedor elétrico

Sempre me interessei pelo

mundo das finanças, embora a aptidão para lidar com taxas e gestão de recursos tenha seguido um curso diferente do que eu poderia prever anos atrás. Meu pai, que nasceu na Grécia e veio para o Brasil com 25 anos, foi dono de uma empresa do setor financeiro, em São Paulo, o que atraiu meu interesse. O negócio do meu pai era financiar a aquisição de veículos e máquinas para pessoas e empresas. Mas ele vendeu a financeira antes que pudéssemos trabalhar juntos.

Tive a primeira oportunidade

no mercado financeiro em 1985. Havia acabado de entrar na faculdade de economia quando fui convidado para trabalhar numa corretora de valores que alguns amigos da família tinham aberto pouco tempo antes. 54 | EXAME PME | Agosto 2010

Como os negócios ainda estavam começando, o convite era para ser corretor sem remuneração até que a empresa pudesse pagar meu salário. Contei a meu pai, que ficou feliz porque eu estava começando uma carreira, mas decidiu dar um estranho incentivo: suspendeu minha mesada. Ele acreditava que assim eu aprenderia mais rápido a garantir meu sustento. Fiquei seis meses vivendo apenas com um dinheiro que havia economizado antes de ter a mesada cortada. Não saía de casa para mais nada que não fosse trabalhar. Depois, as coisas começaram a melhorar na corretora e pude ganhar salário. Atuei por dois anos como corre-

tor dos meus amigos. Aprendi muito e, em 1987, montei, com um sócio,

meu primeiro empreendimento, a Comerc Corretora de Mercadorias. O início foi modesto, numa pequena sala no centro de São Paulo. Durante quase 15 anos, negociei contratos de ouro, café, boi e títulos da dívida agrária na Bolsa de Mercadorias de São Paulo, que deu origem à BM&F. Em 2001, decidi entrar numa

área ainda nova no país e totalmente desconhecida para mim, a de comercialização de energia. Na época, viviase a expectativa de um racionamento de energia. As represas das grandes hidrelétricas brasileiras estavam quase secas e o colapso na geração elétrica era iminente. Meu amigo de infância Marcelo Parodi já havia trabalhado no setor elétrico e achava que a crise energética faria deslanchar os negócios no que começava a ser chamado de mercado livre. Até então, a maioria das empresas comprava energia das concessionárias locais. O mercado livre permitia que esses consumidores negociassem entre si ou fechassem contratos diretamente com as empresas geradoras. Vimos a oportunidade de iniciar um negócio que pudesse crescer de forma mais estável, sem os solavancos do mercado financeiro. Convidei Parodi para ser meu sócio, e a Comerc Corretora de

GABRIEL RINALDI

ormado em economia, o empreendedor paulista Cristopher Vlavianos, de 45 anos, fundador da Comerc Energia, acreditava que seu destino profissional seria o mercado financeiro. O apagão de 2001 e a subsequente crise energética vivenciada pelo país iluminaram seu caminho para atuar no até então obscuro e desconhecido mercado livre de energia. Muitos contratos de megawatts depois, sua empresa se tornou a maior gestora independente do Brasil nessa área, com um faturamento de 246 milhões de reais em 2009. Nesta conversa com Exame PME, ele conta sua trajetória até aqui, como foi o desafio de desbravar um mercado totalmente novo e quais são suas expectativas para o crescimento da empresa nos próximos anos.

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Em 2001, Cristopher Vlavianos trocou os negócios com ouro, bois e café na bolsa pelo então obscuro mercado livre de energia. No ano passado, sua empresa faturou 246 milhões de reais com a compra e venda de eletricidade

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Vlavianos: “Dar uma participação no negócio foi a forma de atrair os proﬁssionais de que a Comerc precisava para crescer”

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Eu consegui Cristopher Vlavianos Mercadorias se transformou na Comerc Comercializadora de Energia. Estávamos certos. O negócio começou a engrenar após o racionamento de energia, que abriu oportunidades para o desenvolvimento do mercado livre, então com apenas duas empresas, a Volkswagen e a Carbocloro. Durante a crise energética, o governo estabeleceu a meta de redução de 20% para todos os consumidores, criando, em contrapartida, alguns mecanismos de compensação. As empresas que gastavam menos podiam vender a energia excedente para as que ultrapassavam o volume permitido. As tarifas eram mais baratas do que a multa cobrada pela Aneel de quem excedia o consumo.

OS NÚMEROS DA

COMERC FATURAMENTO (em milhões de reais) 2005

70 2007

177

A grande oportunidade de cres-

2009

246 2010

(1)

295 ENERGIA COMERCIALIZADA (em megawatts)

1 600(1) 1 300

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Naquele tempo, só grandes em-

presas, com consumo superior a 3 megawatts, podiam participar dessas negociações. Começamos a atuar como uma espécie de consultoria, ajudando empresas a participar de leilões de energia. Na época, pouca gente compreendia como funcionavam os contratos de compra e venda de energia, qual era o melhor momento para negociar e de que maneira garantir os melhores preços. Começamos a traçar esse tipo de estratégia e, com isso, conseguimos conquistar nossos primeiros clientes. Quando o racionamento foi in-

terrompido, em fevereiro de 2002, sobrou energia no mercado brasileiro. As hidrelétricas haviam recuperado a capacidade. Além disso, enquanto havia escassez, muitas empresas investiram em novos equipamentos para diminuir o consumo. Essa sobra de energia alimentou a fase de maior expansão do mercado livre. Ganhamos grandes clientes, como siderúrgicas e indústrias de papel e celulose. Nos três anos seguintes, conquistamos empresas em muitos outros setores, como mineração, petroquímica e saneamento. Em 2005, já comercializávamos a energia consumida por empresas como Sadia, Sabesp e Klabin. Hoje atendemos 80 empresas.

620 380

2005

2007

2009

Nos últimos anos, a Comerc ga-

nhou mais 15 sócios. Para dar conta da expansão, busquei profissionais com experiência no setor financeiro, que tem algumas semelhanças com o mercado de energia. Dar a eles a chance de se tornar donos do negócio, de acordo com uma política de metas que precisam ser atingidas, foi o modo que encontrei para atraí-los. Hoje, esses 15 sócios são donos de aproximadamente 50% do negócio. Sou o dono do restante. Recentemente, comprei a participação do meu amigo Marcelo Parodi, que deixou a Comerc e abriu sua própria comercializadora de energia. Ele saiu porque começamos a ter visões diferentes sobre os rumos do negócio daqui por diante. A Comerc hoje tem 52 funcioná-

rios, filiais em Florianópolis e Ribeirão Preto, no interior paulista, e atua em praticamente todos os estados brasileiros. A maioria dos clientes se

concentra nas regiões Sul e Sudeste. Vendemos 11% da energia negociada no mercado livre, o que torna a Comerc líder nesse setor. Hoje, praticamente todas as empresas que consomem mais de 3 megawatts compram energia no mercado livre. Esses consumidores são grandes indústrias com uma conta de luz superior a 700 000 reais por mês.

2010

NÚMERO DE CLIENTES

80 PARTICIPAÇÃO (2) NO MERCADO

11% (1) Projeção (2) Em 2009 Fontes: empresa e CCEE

cimento para a Comerc agora está em consumidores menores, que gastam acima de 0,5 megawatt, o equivalente a uma conta mensal de energia em torno de 150 000 reais. Isso trará para o mercado livre clientes que não podiam participar antes, como shoppings e condomínios. Não é qualquer tipo de energia que esses consumidores podem comprar no mercado livre. Eles só podem negociar a eletricidade proveniente de fontes renováveis, como pequenas hidrelétricas, energia eólica ou biomassa. O futuro do mercado livre de energia, que já corresponde a 25% de todo o setor energético, depende muito da entrada desses novos consumidores. Nos próximos anos, acredito que o mercado livre de energia possa crescer dez vezes em número de consumidores com a chegada desses participantes. Muitos me perguntam qual a

relação entre energia elétrica e economia, minha área de formação. São assuntos diferentes, mas os consumidores, que em geral só têm domínio da própria atividade e não conhecem a mecânica do mercado, necessitam de um apoio para reduzir custos operacionais, como o de energia, com impacto direto no preço de seus produtos. Aí são decisivos os conhecimentos em finanças, PIB e taxas inflacionárias, que certamente nada têm a ver com a energia em si, da qual entendo pouco. Num recente apagão, aliás, me telefonaram perguntando o que estava acontecendo, como se eu fosse especialista. Respondi que não tinha a menor ideia ou explicação técnica para o fenômeno. Estava tão no escuro quanto quem me ligou.

Com reportagem de Gladinston Silvestrini e Humberto Manera

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EM TERRAS ESTRANHAS A trajetória, os desaﬁos e as conquistas de quatro empreendedores brasileiros que criaram negócios em expansão fora do país. Aprenda com eles JULIANA BORGES

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Especial Mercados

uitos donos de pequenas e médias empresas veem no mercado internacional uma alternativa para manter o crescimento quando seus negócios já estão maduros o bastante no Brasil. Para alguns brasileiros, no entanto, o caminho inverso faz muito mais sentido. Exame PME ouviu quatro empreendedores que saíram do país e construíram negócios em expansão no exterior — só agora alguns deles estão encontrando no Brasil uma boa oportunidade para o crescimento de suas empresas. É o caso do cabeleireiro paulista Denis DaSilva, sócio da Deva, marca de cosméticos para cabelos cacheados de Nova York, que começa a distribuir no país xampus, condicionadores e tinturas que fazem a cabeça das consumidoras americanas desde os anos 90. Ou do curitibano Ron Czerny, para quem o Brasil é um dos 25 países onde sua empresa, a Playphone, com sede na Califórnia, distribui filmes, jogos e músicas para telefones celulares. Completam as próximas páginas as histórias do paulista Mauricio Pucci, fundador de uma agência de intercâmbios para estudantes na Austrália, e do mineiro Rodrigo Veloso, hoje sócio da Pepsi na O.N.E., empresa que cresce vendendo água de coco no mercado americano. Em comum, a trajetória desses quatro empreendedores parece demonstrar na prática que, muitas vezes, não há fronteiras capazes de conter o espírito empreendedor.

RON CZERNY 42 anos | Playphone San Jose, Estados Unidos FUNDAÇÃO 2005 O QUE FAZ Distribui jogos

eletrônicos, músicas, ringtones e vídeos para celulares FATURAMENTO 100 milhões de dólares(1) INÍCIO Czerny criou uma empresa de jogos online e a vendeu a um concorrente CONQUISTA Atende clientes de 109 operadoras de telefonia celular em vários países OBJETIVO PARA 2011 Abrir o capital

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(1) Em 2009 Com reportagem de Antonio Carlos Santomauro e Carla Aranha

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CELULARES COM CONTEÚDO ara muitos empreendedores, se desfazer de uma empresa pode ser a grande oportunidade de começar um negócio mais promissor. Foi o que ocorreu com o curitibano Ron Czerny, de 42 anos. No final de 2003, ele vendeu sua empresa nos Estados Unidos, a produtora de jogos na internet Atrativa, para um concorrente americano. Pouco mais de um ano depois, Czerny já havia fundado a Playphone, na cidade de San Jose, na Califórnia. “Depois de vender meu primeiro negócio, estava mais preparado para fazer tudo outra vez”, afirma ele. No ano passado, a Playphone obteve receitas de 100 milhões de dólares distribuindo jogos eletrônicos, músicas, ringtones e vídeos a usuários de telefones celulares de 109 operadoras em 25 países. A Playphone intermedeia os negócios entre as produtoras de conteúdo, as operadoras de telefonia celular e seus usuários — em troca, fica com parte das receitas geradas em cada operação de compra e venda. A experiência anterior como empreendedor foi fundamental para Czerny atrair sócios e garantir o capital necessário para tirar o projeto da Playphone do papel. Czerny apresentou seu plano de negócios a mais de 25 fundos de investimento. Em quatro deles levantou 50 milhões de dólares. “Eu já havia tido fundos como sócios na Atrativa e sabia qual o caminho a percorrer para convencê-los a investir no meu novo negócio”, diz Czerny. A Playphone tem escritórios em Londres, Pequim e São Paulo. No Brasil, onde a empresa faturou 60 milhões de reais em 2009, Czerny mantém um departamento de tecnologia onde são desenvolvidos novos projetos, como uma rede social para usuários de jogos online que será lançada em novembro. Hoje, ele prepara a empresa para abrir o capital na bolsa americana Nasdaq. “O mercado de conteúdo para celulares está apenas nascendo”, afirma Czerny. “Existem 2 bilhões de celulares no mundo, mas apenas uma pequena parcela dos usuários consome algum conteúdo.”

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60 | EXAME PME | Outubro â&#x20AC;˘ Novembro 2009

O REI DOS CABELOS CRESPOS história do cabeleireiro Denis DaSilva, de 46 anos, é um exemplo de como empreendedores podem iniciar uma trajetória de crescimento ao explorar um mercado deixado de lado pelas grandes companhias. Ele é sócio de duas empresas nos Estados Unidos — a rede de salões de beleza Devachan, com quatro unidades em Nova York, e a fabricante de cosméticos Deva Concepts. Nos últimos 15 anos, os dois negócios vêm crescendo ao atender mulheres de cabelos crespos que preferem preservar os cachos em vez de alisá-los. “Acabei me tornando uma espécie de guru para as mulheres de cabelos cacheados”, diz DaSilva, que atende pessoalmente no salão da Devachan na Broadway, uma das avenidas mais famosas de Nova York. No ano passado, as receitas das duas empresas somaram 19 milhões de dólares. DaSilva decidiu investir em cabelos crespos há pouco mais de 15 anos. Na época, ele trabalhava em um salão de Nova York. Uma de suas clientes era a inglesa Lorraine Massey, que vivia em guerra com os próprios cachos. “Lorraine se lamentava por não encontrar bons produtos para cabelos como os dela”, diz DaSilva. “Como

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DENIS DASILVA

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46 anos | Deva Concepts Nova York, Estados Unidos

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ALEXANDRE BATTIBUGLI

para cabelos cacheados FATURAMENTO 19 milhões de dólares(1) INÍCIO Depois de trabalhar como cabeleireiro, criou uma linha para cabelos crespos CONQUISTA Tem quatro salões e um spa em Nova York

O QUE FAZ Fabrica cosméticos

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FUNDAÇÃO 1995

OBJETIVO PARA 2011

Exportar para a Europa (1) Em 2009

nenhum fabricante de cosméticos parecia ter interesse nesse mercado, decidimos abrir nossa própria empresa.” DaSilva e Lorraine se tornaram sócios e contrataram químicos com experiência na indústria de cosméticos para ajudá-los a desenvolver produtos para atrair as consumidoras de cabelos cacheados. “Os produtos tradicionais costumam ter na fórmula componentes químicos muito agressivos e acabam danificando a estrutura delicada dos cachos”, afirma DaSilva. “Por isso, queríamos desenvolver uma linha com ingredientes mais suaves.” Lorraine serviu de cobaia para os primeiros testes. No final de 2000, dois anos depois de iniciar o desenvolvimento dos cosméticos, os sócios puderam lançar os primeiros itens da Deva Concepts. Hoje, os produtos são vendidos para outros cabeleireiros, que os usam para cuidar dos cabelos das clientes. Com a Deva e os salões, DaSilva encontrou uma forma de usar a profissão que aprendeu ainda menino como base para um negócio promissor. Ele começou a trabalhar no salão de beleza da mãe, uma cabeleireira de São Bernardo do Campo, no ABC paulista. Quatro de seus cinco irmãos também são cabeleireiros. DaSilva deixou o Brasil quando tinha 28 anos. Antes de se estabelecer em Nova York e abrir a Deva, ele passou uma temporada trabalhando como cabeleireiro em Paris, onde ficou por dois anos. “Ao deixar o Brasil, eu só falava português, e o início foi bastante difícil”, diz ele. “Mas, como eu era bom com a tesoura, sempre encontrava espaço para trabalhar.” Há quatro anos, DaSilva fechou acordos com distribuidores locais para trazer os cosméticos da Deva para o Brasil. “Há um enorme potencial de mercado para tratar os cabelos cacheados das brasileiras”, diz ele. Hoje, um dos principais pontos de venda da marca no país é o salão Floreal, em São Bernardo do Campo, que pertence à mãe e aos irmãos de DaSilva. A partir do ano que vem, os produtos da Deva serão vendidos também em países da Europa, como Espanha, França e Inglaterra. “No mundo todo, cabelo cacheado costuma ser visto como ruim ou difícil de cuidar”, diz DaSilva. “Minha missão é mudar esse conceito e levantar a autoestima das mulheres.” Agosto 2010 | EXAME PME | 61

62 | EXAME PME | Agosto 2010

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MAURICIO PUCCI

39 anos | Information Planet Sydney, Austrália FUNDAÇÃO 1996

O QUE FAZ Agência de intercâmbios FATURAMENTO 5 milhões de dólares(1) INÍCIO Com suas economias,

Pucci comprou uma van para recepcionar estudantes brasileiros que chegavam a Sydney CONQUISTA Tem escritórios com sócios locais em 16 países OBJETIVO PARA 2011 Abrir ﬁliais no Canadá, no Havaí, na Dinamarca, na República Checa e em outros países da Europa (1) Em 2009 (inclui receitas da operação brasileira)

do Pucci começou a firmar sociedades com empreendedores para abrir novas unidades em cidades brasileiras e em outros países. “Cada sócio fica com metade da nova agência, paga royalties pelo uso da marca e recebe uma participação nos resultados da empresa”, diz Pucci. “No ano que vem, vamos abrir agências no Canadá, no Havaí, na Dinamarca e na República Checa.”

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o ano passado, a agência Information Planet faturou 5 milhões de dólares levando estudantes brasileiros para passar uma temporada no exterior — principalmente na Austrália, de onde vêm cerca de 80% de suas receitas. A Information Planet foi criada no começo da década de 90, quando o paulista Mauricio Pucci, hoje com 39 anos, deixou o Brasil para passar uma temporada estudando inglês na Austrália. “Senti na pele o tipo de dificuldade que muitos estudantes brasileiros enfrentam quando fazem intercâmbio no exterior”, diz ele. “Achei que havia uma oportunidade para criar uma agência que, além da viagem e da estada, se preocupasse em resolver os pequenos problemas do dia a dia.” Os serviços prestados pela Information Planet aos clientes vão desde orientações sobre como renovar o visto para permanecer em outro país até ajuda para escrever um currículo para concorrer a vagas de trabalho temporário, por exemplo. Hoje, a empresa tem três agências na Austrália — uma das quais em Sydney, onde fica sua sede — e dez no Brasil. O negócio passou a crescer mais rapidamente em 2004, quan-

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A AUSTRÁLIA É LOGO ALI

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ODIVAL REIS/DIVULGAÇÃO

Especial Mercados

m qualquer lugar do mundo, um planejamento consistente pode ser fundamental para o desenvolvimento de uma pequena ou média empresa. Para o mineiro Rodrigo Veloso, de 31 anos, foi o primeiro passo para transformar uma ideia nascida na sala de aula num negócio de verdade no mercado americano. Ele é dono da O.N.E., empresa que faturou 10 milhões de dólares no ano passado vendendo água de coco e sucos de fruta em caixinhas longa vida nos Estados Unidos. O negócio surgiu há cinco anos, quando Veloso ainda cursava MBA na Fundação Getulio Vargas de São Paulo. Na época, ele foi finalista de um concurso de planos de negócios promovido por uma universidade no Texas. “A água de coco era pouco conhecida nos Estados Unidos”, diz ele. “Percebi que, com a estratégia correta, havia uma boa oportunidade para crescer.” Sua proposta era vender água de coco como alternativa natural para as bebidas isotônicas, muito consumidas nos Estados Unidos por praticantes de atividades físicas. Veloso não ganhou a competição, mas investidores e gestores de fundos de capital de risco que julgaram os planos de negócios o incentivaram a levar a ideia adiante. “Vendi o apartamento e o carro que tinha em São Paulo e me mudei para Los Angeles, onde comecei a empresa”, diz ele. Desde então, a O.N.E. vem dobrando de tamanho a cada ano. Em 2007, Veloso recebeu um aporte de capital de um investidor da Califórnia e, um ano depois, de um fundo de investidores, o que garantiu os recursos para a empresa dar os primeiros passos para crescer. Em 2009, o crescimento da O.N.E. chamou a atenção da Pepsi, que comprou uma participação. “Com o apoio da Pepsi, quadruplicamos a rede de distribuição nos Estados Unidos”, diz Veloso. Agora, ele faz planos para levar os produtos da O.N.E. a novos mercados, como a Europa e o Japão. “Veloso conseguiu atrair bons investidores ao traçar planos claros e com estratégias bem definidas”, diz Renê José Rodrigues Fernandes, professor da FGV, responsável por orientá-lo no projeto que deu origem à O.N.E.

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ÁGUA DE COCO COM CHARME DE ISOTÔNICO

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RODRIGO VELOSO

31 anos | O.N.E. Los Angeles, Estados Unidos FUNDAÇÃO 2006

O QUE FAZ Comercializa sucos

e água de coco FATURAMENTO 10 milhões de dólares(1) INÍCIO Para o investimento inicial, Veloso vendeu seu carro e seu apartamento no Brasil CONQUISTA No ano passado, a Pepsi e um fundo investiram na empresa. A abrangência da marca passou de 10 000 para 40 000 pontos de venda OBJETIVO PARA 2011 Exportar para o Japão e a Europa (1) Em 2009

Choque de gestão Eﬁciência

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Sua empresa no raio X Concorra a uma consultoria gratuita em quatro áreas fundamentais para o crescimento de um negócio emergente urante a trajetória de uma empresa emergente, é comum que seus donos nem sempre tenham clareza do que deve ser feito. É hora de mudar a remuneração dos funcionários? O fluxo de caixa está sendo administrado corretamente? Quais estratégias de marketing adotar para fortalecer a marca? Foi pensando na busca pela eficiência que lançamos o 1o Choque de Gestão Exame PME. Uma pequena ou média empresa será selecionada para receber consultoria gratuita nas áreas de finanças, marketing, gestão e recursos humanos. Esses setores foram escolhidos por ser fundamentais para qualquer pequeno ou médio negócio, independentemente do setor de atuação. O projeto terá duração de cinco meses. Para ajudar o empreendedor na missão de descobrir e enfrentar as dificuldades de seu negócio, o 1o Choque de Gestão Exame PME vai contar com um time de consultores reconhecidos pela experiência nas áreas contempladas pelo projeto. Márcio Iavel-

berg, sócio da consultoria Blue Numbers, vai analisar os aspectos financeiros. Vicente Picarelli Filho, da área de gestão de capital humano da consultoria Deloitte, será o responsável por avaliar a administração de pessoas. Para o marketing, o consultor será Norival Lucio Junior, da BrandMe. E para os assuntos de estratégia e gestão, Leonardo Toscano, da consultoria Excelia. Os consultores farão uma proposta de ações a ser implantadas na empresa. As mudanças serão acompanhadas por um blog, escrito por um sócio da empresa analisada, e darão origem a reportagens na revista — a empresa ganha a consultoria e os leitores poderão acompanhar a transformação. As inscrições estão abertas para empresas que faturaram de 2 milhões a 5 milhões de reais em 2009, pelo site www.choquedeges taopme.com.br, até 31 de agosto. Das empresas candidatas, serão escolhidas quatro finalistas. Uma votação entre os cerca de 10 000 membros da rede social Exame PME (www. revistapme.ning.com) definirá a vencedora, que será conhecida no fim de setembro.

Na prática Renato Romeo é sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

A primeira impressão

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trás dos números envolvidos nas discussões de preços e prazos há seres humanos treinados para ser racionais. Mas nem por isso eles deixam de ser pessoas comuns, cujas decisões podem ser afetadas por aspectos bastante subjetivos e, muitas vezes, inconscientes. Com frequência, muitos donos de pequenas e médias empresas esquecem esse princípio elementar — e desperdiçam oportunidades de fechar um bom negócio porque não foram capazes de estabelecer uma conexão emocional mínima com o possível cliente. Entre os empreendedores que conseguem transpor a barreira de ser atendidos por um cliente que parecia inacessível, um erro bem comum é deixar de prestar atenção em pequenos detalhes importantes para não fazer feio na primeira reunião. Uns parecem ter escolhido o jeans mais velho e o tênis mais gasto possível para visitar uma empresa na qual a regra é terno e gravata. Outros, na ânsia de marcar presença, comportam-se como um ser de outro planeta. Certa vez, quando ainda trabalhava numa multinacional americana, convidei algumas agências de propaganda e marketing para que apresentassem projetos de campanhas de incentivo a vendas. Um dos concorrentes, que propôs um tema

náutico, apareceu fantasiado de marinheiro. Não deu certo, pois ele dedicou mais tempo para explicar por que estava vestido daquele jeito ridículo do que para falar da campanha. Justo ou injusto, o fato é que não levamos a proposta muito a sério. “O senhor mexe com o quê?” Há gente que abre a boca para tirar dúvidas primordiais. Quem faz isso está pedindo para que o primeiro encontro seja também o último. Não há desculpa para ir despreparado a um compromisso importante. Aparecer sem saber nada, absolutamente nada, sobre a cultura interna de uma empresa ou das pessoas com quem se vai falar — numa época em que nunca foi tão fácil obter informações — por si só já tira pontos. Na melhor das hipóteses, corre-se o risco de parecer preguiçoso. A internet está repleta de informações que podem ser usadas. Basta digitar o nome do cliente no Google para ter acesso a uma enxurrada de sites e blogs com algo sobre a empresa ou seu setor. O Twitter pode revelar opiniões de consumidores com seu possível cliente ou qualquer outra coisa que possa ser encaixada na conversa. Os que já sabem com quem vão tratar têm boas chances de encontrar o perfil do interlocutor numa rede social, o que ajuda a saber em que facul-

Ao tentar marcar presença, alguns agem como um ser de outro planeta

dade a pessoa se formou, onde trabalhou e se há algo em comum, fora dos negócios, que ajude a quebrar o gelo. Com boa vontade, também não é difícil pedir a pessoas de seu círculo de relacionamento que indiquem outras que já tenham feito negócios com o cliente em potencial. O executivo daquela grande empresa faz muitas perguntas logo na primeira reunião? Que tipo de coisas ele quer saber? Ele pergunta os preços já no primeiro encontro? É brincalhão ou formal? Se tudo der certo, com o tempo é possível se soltar mais e deixar transparecer o próprio estilo. Enquanto isso, é mais prudente se apegar ao bom-senso — e deixar escondido no armário aquele chapéu-panamá que a sogra trouxe de Miami.

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O empreendedor tenta, luta, insiste — e marca aquela reunião com um cliente importante. E depois desperdiça a chance por se comportar mal no primeiro encontro

Fazer melhor Planejamento

Que venha a concorrência ão dá para contar as vezes que a palavra planejamento aparece durante o crescimento de um pequeno ou médio negócio. É planejamento para tirar as ideias do papel, para investir, para o mês, para o ano, para cinco anos... É preciso cuidado para não deixar algo importante de fora ou fazer planos abrangentes demais. Aqui começa uma série de reportagens com exemplos de planos de pequenas e médias empresas em diferentes estágios. Durante cinco meses, Exame PME acompanhou os sócios de três empresas, auxiliados por consultores e investidores. O primeiro é o da fabricante e distribuidora paulistana de instrumentos musicais Izzo, e tem como foco desafios comuns entre negócios em expansão — enfrentar a concorrência de novas marcas e fortalecer o relacionamento com os canais de vendas. A consultoria Piccini & Fumis garantiu o apoio técnico. Veja o caminho percorrido pela Izzo — o método pode ser útil também na sua empresa.

A EMPRESA

HISTÓRICO A Izzo fabrica e distribui instrumentos e acessórios musicais — seus e de terceiros. Os produtos próprios são feitos no Brasil e na China. A empresa distribui acessórios de marcas importadas, como Fender, Vic Firth, Elixir e Hohner, além de algumas nacionais. A diversidade é grande — seu catálogo contém cerca de 4 000 produtos de 15 marcas, vendidos em 2 500 lojas de 923 cidades do Brasil. Parte da produção é exportada para 22 países. Fundada há 92 anos por imigrantes, a empresa passou às mãos do italiano Attilio Izzo, que deu origem ao nome. Em 1959, o negócio foi comprado pela família Storino. MOMENTO A Izzo está sob a direção do empreendedor Aldo Storino Jr., de 62 anos. Suas três filhas (Simone, de 29 anos, Priscila, de 32, e Katia, de 34) participam da

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Como fazer um plano para enfrentar o avanço de novas marcas e fortalecer a relação com os canais de vendas Denise Dweck

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gestão. Desde 2007, as receitas cresceram à média anual de 11,7%, bem acima do ritmo de uma década atrás, o que dá à empresa uma posição de destaque em seu mercado. CENÁRIO Como em outros setores, a tendência no varejo especializado em música é de concentração nos próximos anos, com lojas maiores adquirindo as menores — o que pode diminuir o poder de negociação da Izzo. “Algumas lojas maiores já compram diretamente dos fabricantes”, diz Simone. POR QUE FAZER UM PLANO É preciso uma estratégia para enfrentar os chineses que concorrem com as marcas que a Izzo fabrica. Os preços geralmente são mais baixos e a qualidade de várias dessas marcas tem melhorado. A Izzo também precisa desenvolver uma política de relacionamento com o varejo. “Grandes redes e pequenas lojas têm interesses bem diferentes”, diz o consultor Marcos Piccini. “É necessário tratá-las de jeitos também diferentes.”

Simone Storino e Priscila Storino Izzo Musical São Paulo, SP O que faz

Fabrica e distribui instrumentos e acessórios musicais Funcionários 111 Faturamento (em milhões de reais)

20,5

2007

25,6

2008

2009 Fonte: empresa

PASSO A PASSO O DIAGNÓSTICO Alguns indicadores, como faturamento dos últimos anos, evolução das margens e do número de funcionários, foram analisados. Essa etapa também teve como objetivo revelar os produtos que mais pesam nas receitas e os mais rentáveis. “As principais ações devem envolver esses itens, que geram resultados mais consistentes”, afirma o consultor Tulio Fumis. PARA QUE SERVE Definir prioridades. A análise dos produtos mostrou que os itens mais rentáveis são os de marca própria, que representam metade do faturamento. COMO FAZER As informações principais, como faturamento, custos e margens, estão em relatórios gerenciais. Os dados sobre os produtos devem ser compilados separadamente, por item. Quando não há estatísticas disponíveis, é possível levantar informações no mercado e fazer ajustes estimados.

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GABRIEL RINALDI

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O SETOR Os consultores desenharam toda a cadeia do setor musical, dos fabricantes ao consumidor final. Um olhar mais atento na fase da distribuição, na qual a Izzo também está, dimensionou algo já percebido pelos sócios: a fragmentação do varejo. “Nosso maior cliente é uma rede de 60 lojas”, diz Simone. “Mas a maioria são pequenos comerciantes com apenas um ponto.” PARA QUE SERVE Enxergar como o setor funciona, de onde costuma vir a rentabilidade e detectar tendências de mudanças importantes para o planejamento. Nesse caso, a análise mostrou que, embora poucos, os grandes clientes respondem por 80% do faturamento da Izzo. COMO FAZER Associações de classe costumam ter dados sobre seu setor. Caso contrário, pode-se usar informações de outros países (e ajustá-las de forma estimada para o Brasil) ou de empresas de capital aberto, que publicam balanços. No caso da Izzo, muitas informações foram obtidas na Hoover’s, companhia americana que faz relatórios sobre setores e empresas, alguns gratuitos. Outros números foram fornecidos ou estimados pela empresa. Agosto 2010 | EXAME PME | 71

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O CENÁRIO Entre as várias transformações que podem afetar um setor no médio e no longo prazo, quais merecem atenção total? No caso da Izzo, os consultores fizeram uma lista com tudo o que Simone e Priscila lembraram. Entre as possíveis mudanças, duas das mais decisivas já estão ocorrendo: 1) O consumidor tem, cada vez mais, opções de preço. Há novas marcas chinesas com boa qualidade, e pesquisar preços na internet é fácil. 2) Alguns grandes lojistas têm comprado diretamente dos fabricantes, contornando distribuidores como a Izzo. Como em outros mercados, é provável que esse tipo de varejo se consolide nos próximos anos, com aquisições ou a união de lojas menores. PARA QUE SERVE Dar prioridade aos fatores críticos, em razão da posição da empresa na cadeia e das tendências do setor. No caso da Izzo, percebeu-se que é fundamental dar mais atenção às marcas próprias. “Elas podem ajudar a fortalecer a relação com os lojistas”, diz Simone. Também é hora de traçar políticas comerciais distintas — uma para o pequeno lojista e outra para o grande. COMO FAZER Há várias dinâmicas. Alguém se encarrega de levantar informações sobre a economia e o setor. Cada acionista

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O consultor Piccini: “A lista de ações não pode ser complexa”

ALEXANDRE BATTIBUGLI

Fazer melhor Planejamento

estuda esses relatórios em separado para levar propostas numa discussão com todos. Outra ideia é dividir tópicos entre os participantes, e cada um faz uma breve apresentação com suas descobertas. Dependendo do custo e da rede de relacionamentos dos sócios, pode-se chamar especialistas para fazer palestras e visitar feiras no exterior. BALANÇ0 Foi feita uma análise dos pontos fortes e fracos para identificar ameaças e oportunidades num cenário que considera um varejo mais concentrado e o avanço de marcas concorrentes. PARA QUE SERVE Saber o que fazer para enfrentar perigos e não perder oportunidades. No caso da Izzo, as marcas próprias apareceram como uma vantagem que pode ser uma arma pela preferência do consumidor. O relacionamento com os varejistas surgiu como um aspecto a ser aprimorado. COMO FAZER O resultado dessa etapa depende do grau de compreensão que os acionistas têm do negócio e do setor. É preciso evitar a autoindulgência, que pode levar o empreendedor a fazer uma lista de desculpas para não agir em vez de enfrentar o que não vai bem.

DESAFIOS O diagnóstico da empresa, o estudo do setor e a identificação de pontos fortes e fracos deram origem a uma lição de casa para crescer mais e ganhar eficiência. PARA QUE SERVE Transformar a discussão em ações. Algumas das possibilidades para a Izzo: dar prioridade às marcas mais rentáveis, mudar o atendimento aos grandes lojistas, de forma a diminuir suas vantagens em comprar diretamente dos fabricantes, apoiar o pequeno varejo, melhorar a gestão dos estoques. “Já perdemos oportunidades por não ter itens para entrega”, diz Simone. COMO FAZER A lição de casa é resultado das discussões anteriores — é normal que, ao visualizar possíveis cenários, os acionistas já tenham ideia do que deve ser feito. Todas as sugestões que surgirem durante as reuniões devem ser anotadas — elas serão o ponto de partida desta última etapa. O desafio é separar o que é desejável do que é mais urgente. “A lista de ações não pode ser complexa, sob o risco de não se executar nada direito”, diz Piccini. “Deve-se escolher uma ou duas ações que atinjam os pontos mais estratégicos.” No caso da Izzo, definiu-se atacar a gestão das marcas próprias e organizar a relação com o varejo.

empresa. “É o melhor jeito de saber o quanto eles estão satisfeitos com o atendimento”, diz Marcelo Kiçula, da Piccini & Fumis. “As visitas também permitem identificar pontos fracos dos concorrentes.”

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Loja de instrumentos: tendência de consolidação para os próximos anos

O PLANO O plano de ações da Izzo tem duas prioridades. A primeira: deﬁnir uma estratégia para fortalecer o relacionamento com os lojistas que compram seus instrumentos e acessórios. A segunda: melhorar a percepção das marcas próprias da empresa para erguer mais barreiras contra o avanço da concorrência. “Essas são as frentes mais urgentes, mas a lista de tarefas não para aí”, diz Piccini. Dela fazem parte algumas ações, como o planejamento de marketing e a deﬁnição da política comercial. Veja o plano do que deve ser feito.

TAREFAS Para se aproximar mais do varejo • Ir à rua De tempos em tempos, os donos da Izzo e seus principais executivos precisam fazer visitas aos lojistas que vendem os instrumentos e acessórios comprados da

ALAMY/OTHER IMAGES

• Agrupar interesses O que os clientes querem? Grandes lojas podem valorizar entregas mais frequentes de mercadorias. As pequenas podem ser mais sensíveis a uma consultoria que as ajude a atender melhor os clientes delas. “Identificar o que tem valor para cada grupo é fundamental para saber o que oferecer”, diz Piccini. • Organizar informações Quais são as lojas em que os produtos da Izzo giram mais depressa? Que instrumentos e acessórios são mais vendidos em determinadas regiões? As respostas a essas perguntas darão à família Storino mais precisão para quantificar o potencial de cada lojista. “Enquanto não é possível investir em pesquisas, o monitoramento desses dados já permite melhorar o planejamento das vendas”, diz Piccini. • Política comercial Cada grupo de clientes deve ser tratado com uma política comercial específica, que inclua limites para prazos de pagamento e critérios para descontos na negociação — hoje, os descontos são proporcionais ao valor adquirido. Alguns instrumentos podem requerer tratamento especial em determinadas épocas do ano — os instrumentos de samba nas semanas que antecedem o Carnaval, por exemplo. • Vendedores próprios X representantes A Izzo trabalha com vendedores próprios e representantes. A maior parte dos grandes clientes está nas mãos dos representantes — uma relação que merece ser fortalecida, com a introdução de metas a ser cumpridas, pois o grande varejo é responsável pela maior parte das receitas. • Estruturas adequadas As políticas comerciais e a identificação dos interesses dos clientes permitem organizá-los em grupos — e saber se é preciso treinar vendedores para atender certos públicos ou contratar pessoas com outro perfil. “Além disso, algumas estruturas podem ser otimizadas”, diz Fumis. “É o caso, por exemplo, de estudar a implantação de uma central telefônica para atender pequenos lojistas.”

Para fortalecer as marcas próprias • Posicionamento Após definir os mercados a atingir primeiro (estudantes, igrejas, professores, músicos profissionais etc.), escolher quais das marcas próprias da Izzo são adequadas a cada um. A seguir, é necessário trabalhar a identidade de cada marca, conforme seu público. Hoje, uma delas tem produtos voltados para estudantes, amadores e profissionais — público que também é atendido pela marca Izzo. A marca que tiver como foco os estudantes, por exemplo, pode ter ressaltados aspectos como versatilidade e inovação. Na comunicação com músicos profissionais, a ênfase pode ser em precisão e qualidade. • Marketing A clareza no posicionamento de cada marca é o ponto de partida para repensar a estratégia de marketing. “É necessário avaliar se os canais de vendas estão adequados a determinados consumidores”, diz Piccini. Pode ser o caso, por exemplo, dos produtos para amadores. “Para chegar a esse público de forma mais eficiente, estamos avaliando a entrada em novos canais, como hipermercados e lojas de departamentos”, diz Simone. • Vantagens “Os varejistas precisam enxergar claramente que tipo de benefício eles terão em comprar as marcas próprias da Izzo”, diz Piccini. Para isso, a recomendação é ter profissionais capacitados para fazer demonstrações de resultados para os lojistas, deixando claro que as marcas da Izzo podem ser mais rentáveis para o varejo do que as dos competidores. • Concorrência Os produtos chineses concorrem diretamente com as marcas que a Izzo fabrica. Ao mesmo tempo, são uma oportunidade para expandir as receitas obtidas com a representação e a distribuição de instrumentos, que a empresa também faz. “A Izzo não deve desprezar essas marcas apenas porque competem com as suas”, diz Piccini. “Ela deve monitorar permanentemente o mercado para conquistar a representação no Brasil das melhores dessas marcas.” www.exame.com.br/pme Veja o plano completo da Izzo no site

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Roteiro mal traçado Os principais erros que os empreendedores cometem ao pôr o planejamento no papel — e quais são as consequências disso para uma pequena ou média empresa Carla Aranha

instrumento valioso para atrair investidores ou obter linhas de crédito em bancos e instituições financeiras. Mas muitas vezes eles cometem erros que comprometem a capacidade de demonstrar como pretendem aumentar as receitas e por que se deve confiar em suas estratégias. “Vejo muitos planos com projeções malfeitas e informações pouco precisas sobre o negócio”, diz Marcelo Romeiro, gestor do fundo de capital de risco Rio Bravo, que investe em pequenas e médias empresas. “Os problemas na apresentação acabam afugentando a atenção dos investidores, que se concentram em quem consegue transmitir ideias com mais clareza.” Mesmo para quem não pretende usar o plano fora da empresa, um planejamento problemático pode trazer consequências ruins ao levar o empreendedor a acreditar numa realidade que pode estar distorcida. Veja a seguir os sete erros mais comuns que investidores, especialistas e executivos de instituições financeiras costumam encontrar nos planos de negócios que recebem.

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onos de pequenas e médias empresas costumam usar seus planos de negócios como um

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CUSTOS SUBESTIMADOS

É comum o empreendedor dedicar muita atenção a saber quanto vai custar a matériaprima, a mão de obra e outros insumos utilizados diretamente num produto ou serviço. Mas nem sempre toma o mesmo cuidado para calcular os custos indiretos do negócio, como as despesas com a central de atendimento ao cliente, os gastos administrativos ou a conta de energia elétrica dos diversos departamentos. Em alguns casos, as despesas indiretas podem representar até 10% dos custos totais.

O QUE O ERRO PROVOCA

Como os custos ficam mais altos que o previsto, a rentabilidade é menor que a esperada. Com isso, a empresa tem menos capaci-

dade de gerar dinheiro para ser reinvestido do que o imaginado. E nem sempre é fácil descobrir a causa quando o problema está na origem. A dificuldade em prever corretamente os custos desde a fase de planejamento pode levar a gastos ainda mais descontrolados conforme a empresa cresce.

MÁ-FORMAÇÃO DE PREÇOS

O QUE O ERRO PROVOCA

Os produtos e os serviços chegam ao mercado com preços pouco competitivos (quando não se leva em conta o que a concorrência cobra) ou pouco rentáveis (se o preço copiado da concorrência deixar as margens muito apertadas). Se essa situação for percebida ainda no plano, há a chance de retornar ao planejamento para descobrir alternativas que equilibrem competitividade e rentabilidade, como rever custos, trocar fornecedores ou alterar processos.

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Um dos problemas típicos está na definição do preço dos produtos ou serviços. Os erros costumam acontecer quando se adotam os extremos de dois critérios aparentemente opostos para a formação de preços — tomar como base quanto cobram os concorrentes ou aplicar a margem de lucro desejada sem levar em conta os preços praticados no mercado.

CANAIS DE VENDA INDEFINIDOS

Nem sempre os planos definem adequadamente como o produto ou o serviço será colocado no mercado. O planejamento não leva em conta que cada canal de vendas tem uma lógica própria de funcionamento e exige que o negócio se estruture de forma a poder aproveitar todo o seu potencial. Para um fabricante de alimentos, por exemplo, há diferença em negociar com grandes redes de varejo ou com donos de pequenas mercearias. Num caso, pode ser mais interessante contratar vendedores próprios, enquanto no

outro é possível que seja melhor vender para grandes atacadistas, que ficariam responsáveis pela distribuição.

sibilidade de aplicar recursos ou emprestar dinheiro tendem a considerar inconsistentes planos de negócios com dados divergentes.

O QUE O ERRO PROVOCA

A estrutura do departamento comercial pode ficar ineficiente. Corre-se o risco de investir menos do que o necessário na contratação de vendedores ou demorar tempo demais para perceber a necessidade de desenvolver uma rede de representantes.

AUSÊNCIA DE RISCOS

Muitos empreendedores pintam um retrato irreal do dia a dia de uma empresa ao fazer projeções. É o que acontece quando não se considera a possibilidade de ocorrerem situações fora de controle, como momentos de instabilidade econômica ou a chegada de um novo concorrente. Planos com esse tipo de problema não traduzem as dificuldades comuns em empresas emergentes.

O QUE O ERRO PROVOCA

As projeções ficam demasiadamente otimistas. Ao prever receitas muito maiores do que as que realmente podem ser obtidas, o perigo é exagerar nos investimentos ou nas dívidas, comprometendo os resultados.

INFORMAÇÕES CONFLITANTES

Geralmente é preciso recorrer a diversas fontes de informação na busca de dados sobre o mercado ou de projeções da economia. É comum que fontes diferentes utilizem critérios diferentes para definir um mercado ou estipular determinado período. Nesses casos, o plano pode afirmar algo num tópico que contradiz a informação dada em outro ponto.

O QUE O ERRO PROVOCA

Informações conflitantes tornam as projeções pouco confiáveis. Além disso, investidores e bancos que estejam estudando a pos-

LINGUAGEM INADEQUADA

Empreendedores que atuam em áreas muito técnicas costumam usar uma linguagem repleta de jargões ao escrever seus planos de negócios. As informações ficam obscuras para quem não domina os termos técnicos, tornando mais difícil a compreensão do modelo de negócios da empresa. Frequentemente, ao se concentrar nos aspectos técnicos, informações importantes sobre a gestão ou sobre questões comerciais não ganham o devido destaque.

O QUE O ERRO PROVOCA

O excesso de jargão pode afugentar investidores. Para quem está fora da empresa, um documento cheio de minuciosas descrições técnicas pode dar a impressão de que o empreendedor está tentando disfarçar sua própria incerteza e falta de clareza sobre seu modelo de negócios.

REVISÃO INSUFICIENTE

Muitas vezes, quem faz um plano de negócios dá o trabalho como pronto sem que o documento seja submetido a uma revisão detalhada. Com isso, acabam passando erros que poderiam ser facilmente corrigidos por um revisor de texto, como problemas de ortografia e gramática ou aparecer “bilhões” onde deveria estar escrito “milhões”. Pode ser útil, também, pedir a contadores ou consultores financeiros que confiram os cálculos utilizados nas estimativas.

O QUE O ERRO PROVOCA

Erros de português ou números errados causam constrangimentos quando analisados por alguém de fora da empresa e passam a impressão de amadorismo ou desleixo.

Fontes: André Calazans (gerente de capital semente da Finep), Humberto Tupinambá (sócio do Banco Modal), Luís Augusto Lobão (professor da Fundação Dom Cabral) e Marcelo Romeiro (gestor de fundos da Rio Bravo Investimentos)

Agosto 2010 | EXAME PME | 75

A escolha da maquininha O que as principais credenciadoras de cartões têm a oferecer a pequenos e médios negócios — e o que se deve levar em conta ao decidir com quais empresas fechar contrato Christian Miguel

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Fazer melhor Vendas

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Contas a pagar Custos cobrados pelas principais empresas de cartão ALUGUEL MENSAL(1)

CRÉDITO(2)

DÉBITO(2)

Cielo

De 39 a 135 reais

1,6%

GetNet

De 59 a 159 reais

3,4%

2,2%

Redecard

De 60 a 120 reais

1,5%

CREDENCIADORA

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(1) Varia conforme o volume de transações e a região do país (2) Sobre o valor da venda Fontes: empresas e mercado

Carlos Sandrini,

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do Centro Europeu

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Com a concorrência no mercado de cartões, ele conseguiu taxas 10% menores

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D MARCELO ALMEIDA

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urante muito tempo, o catarinense Carlos Sandrini, de 50 anos, pouco podia fazer para reduzir os custos para receber pagamentos por cartão de crédito. Ele é sócio do Centro Europeu, rede de escolas de ensino profissionalizante de Curitiba, com receitas de 9 milhões de reais no ano passado. Sempre que um de seus alunos quitava a mensalidade no cartão, Sandrini pagava em torno de 3% do valor para as credenciadoras — Redecard, se o recebimento fosse com Mastercard, ou Cielo (antiga Visanet), se fosse com Visa. Algumas semanas atrás, Sandrini pôde pela primeira vez tomar uma atitude. “Chamei os representantes das credenciadoras

para negociar”, diz ele. Sua proposta: as oito unidades do Centro Europeu no Paraná e em Santa Catarina manteriam os terminais apenas da credenciadora que cobrasse as taxas mais baixas. “Consegui um desconto de 10%”, afirma Sandrini, que ficou apenas com as maquininhas da Cielo. Negociações assim se tornaram mais fáceis desde julho, quando acabou a exclusividade que vigorava no mercado de cartões. Até recentemente, quem quisesse aceitar os cartões Visa tinha de contratar os serviços da Cielo. Quem quisesse receber pela Mastercard precisava firmar contrato com a Mastercard. O mesmo valia para os cartões de débito — Visa Electron, da Visa, e Maestro e Redeshop, da Mastercard. Agora a mesma maquininha pode receber todos os cartões. Anunciada no final do ano passado, a mudança era aguardada com ansiedade por muitos empreendedores. A exclusividade inibia a competição entre Cielo e Redecard — as duas principais credenciadoras, com 80% do mercado no Brasil — e desestimulava a chegada de concorrentes. Como resultado, as taxas cobradas em cada venda por cartão no Brasil estão entre as maiores do mundo — em torno de 3% do valor da operação, no caso do crédito, e por volta de 1,5% no valor de débito. O início da competição já trouxe pelo menos uma nova empresa para esse mercado. No começo do ano, a gaúcha GetNet fechou uma parceria com o banco Santander para operar no credenciamento de cartões. O objetivo é atingir 300 000 estabelecimentos em três anos, especialmente pequenas e médias empresas. “A tendência é que, a partir de agora, os empreendedores aumentem seu poder de barganha”, diz o consultor Márcio Iavelberg, da Blue Numbers.

Por enquanto, os descontos oferecidos pelas credenciadoras têm sido suficientes para convencer muitos empreendedores que até agora preferiam não receber cartões a mudar de ideia. É o caso de 68 dos 81 franqueados da rede Nutty Bavarian, que vende petiscos à base de amêndoas. “Muitos dos franqueados achavam o aluguel das maquininhas caro demais”, diz o sócio da empresa Daniel Miglorancia, de 36 anos. Nas últimas semanas, Miglorancia aproveitou a disputa entre as credenciadoras para negociar descontos no aluguel dos terminais e redução de 30% nas taxas cobradas pelas vendas com cartão. “Em breve, todas as nossas lojas vão vender amêndoas no cartão”, diz ele. Reduzir os custos com cartões de crédito e débito é uma preocupação fundamental para muitos donos de pequenas e médias empresas à medida que essa forma de pagamento ganha espaço entre os consumidores. Na última década, o número de cartões emitidos vem crescendo em média 19% ao ano, chegando a 602 milhões de unidades em julho, segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços. O aumento do uso de cartões é mais perceptível em pequenas e médias empresas que atendem diretamente o consumidor final. “De sete anos para cá o volume de pagamentos por cartão dobrou”, diz Sérgio Freire, de 35 anos, sócio da Platinam, controladora das redes de franquia Bon Grillê, de restaurantes, e Vanilla Cafè. Segundo ele, o cartão é usado por 65% dos clientes das duas redes, que juntas faturaram 18 milhões de reais em 2009. Freire já está negociando com Cielo, GetNet e Redecard taxas menores e a isenção do aluguel das maquininhas. “Ao reduzir essas despesas, teremos um impacto positivo em nossa margem de lucro”, diz Freire. Agosto 2010 | EXAME PME | 77

Para pensar Sidney Santos é palhaço de circo, vendedor, empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem sidney@sidneysantos.com.br

Os cinco mandamentos do empreendedor Não existem truques para dar certo nos negócios. O que funciona são atitudes básicas — tão básicas que nem todos as valorizam O segundo passo é fazer de cada encontro com um desses consumidoresproblema uma oportunidade. Se ele disser que não vai comprar, eu não vou embora enquanto não vender — afinal, eu também sei ser chato.

1. Honrar seus funcionários

Quanto maior a chance de alguém crescer no emprego, maior será sua satisfação — e, nesse ponto, as empresas menores têm vantagens. Cabe só a você integrar o funcionário ao time e dar o reconhecimento que ele merece. Isso é mais importante do que benefícios custosos. Independentemente de qualquer problema que você possa ter, trate seus funcionários com respeito e seja cordial sempre. E mais importante: jamais atrase o salário deles. Salário é uma coisa sagrada. A cada dez clientes, três são bacanas, dois são chatos e os demais são intragáveis. Eles pedem descontos, esnobam a mercadoria, pedem descontos, fazem cara feia e, enfim, pedem mais um descontinho. Fazer o quê? O jeito é se divertir com essas situações. Primeiro penso: é melhor ter cinco clientes difíceis que não ter cliente algum. 78 | EXAME PME | Agosto 2010

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2. Amar seus clientes

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Ria dos próprios erros. Pisou numa casca de banana? Dê uma boa gargalhada — e antes que os outros o façam

3. Respeitar seus fornecedores

É preciso buscar os melhores preços e boas condições de entrega e de pagamento. Mas isso não justifica tratar mal seus fornecedores. Seja cordial ao negociar. E tolere uma ou outra falha. Antes de pensar em rescindir contrato ou esbravejar ao telefone, lembre-se de outra situação em que esse mesmo fornecedor ajudou numa hora de aperto. Ele deve ter feito uma entrega urgente ou esperou uns dias a mais do que o combinado para receber. Ele nunca fez isso? Ué, então por que continua sendo seu fornecedor?

4. Cobiçar a concorrência

Falar mal do concorrente é feio, muito feio. Mas querer conquistar todos os clientes dele é uma virtude. Vá bater à porta de quem ainda está comprando de uma empresa que não é a sua e ofereça seu produto. Aprenda a fazer contas de cabeça, e rápido. Se o seu raciocínio for bom e veloz, dificilmente você vai perder uma venda. O cliente achou o preço alto? Dê um preço melhor, que não comprometa seus resultados (por isso, você precisa saber fazer a conta). Se ele chiar por causa do prazo, melhore as datas de entrega (sem causar transtornos para a logística). Você até poderá perder um pouco agora, mas ganhará lá na frente. 5. Rir dos próprios erros

O mau humor de uma noite maldormida ou da preocupação com as dívidas pode acabar com uma venda. Por isso, aprenda a rir de suas dificuldades e erros. Pisou numa casca de banana e escorregou? Dê uma boa gargalhada — e antes que os outros o façam. Quem sabe rir das próprias mazelas demonstra grandeza (por exemplo, estou rindo de mim neste momento, pois não estou muito certo de como se escreve “mazela” — é com s ou com z?). Rir de si mesmo é ótimo — especialmente quando você ri ao lembrarse de como era idiota no início de sua vida profissional. Rir dessa forma é um sinal de que você progrediu.

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á dois anos, um jovem empreendedor me procurou. Ele estava prestes a abrir seu primeiro negócio e queria saber quais são as atitudes fundamentais de quem está começando. Escrevi para ele cinco coisas que considero básicas para um empreendedor — uma espécie de tábua de mandamentos para mim, mas que nem todos seguem.

Plano de negócio

Torpedo para você A Cellmídia criou um sistema que premia clientes com créditos para trocar por SMS. O próximo passo é gerenciar programas de ﬁdelidade para grandes empresas Christian Miguel

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O QUE FAZER PARA CRESCER

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s amigos catarinenses Rodrigo Rossoni, de 31 anos, e Márcio Bittencourt, de 34, ficam felizes sempre que o som de um celular que acaba de receber um torpedo atrapalha uma reunião. O SMS é o centro do negócio da Cellmídia, empresa de marketing digital fundada por eles, que deverá faturar 3 milhões de reais em 2010 — quase quatro vezes mais do que no ano passado — atendendo clientes como Banco do Brasil e Unimed. Rossoni e Bittencourt juntaram, numa só ferramenta, os serviços de envio gratuito de SMS de todas as operadoras que oferecem essa possibilidade. Ao ser baixado pela internet no computador, o sistema

permite ao usuário mandar mensagens gratuitas e acumular pontos que dão direito a mais torpedos. Para ter acesso ao programa, é preciso preencher um cadastro com informações pessoais. Com esse banco de dados estratificado por idade, gênero e região, Rossoni e Bittencourt vendem anúncios para grupos específicos. “Assim, as empresas se relacionam com potenciais clientes de uma forma mais direta”, diz Rossoni. O programa já foi baixado 12 milhões de vezes e 1 500 pessoas fazem o cadastro a cada dia. No começo, Rossoni e Bittencourt apenas administravam bancos de dados de companhias que precisavam enviar recados aos celulares dos

PRÓXIMOS PASSOS

LEO DRUMOND/AGÊNCIA NITRO

Rodrigo Rossoni e Márcio Bittencourt CELLMÍDIA, Florianópolis, SC LIA LUBAMBO

O que faz Marketing digital Receita 800 000 reais(1) Conquista Tem grandes

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EDUARDO MARQUES/TEMPO EDITORIAL

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clientes, como Banco do Brasil, Folha de S.Paulo e Unimed

próprios funcionários. “Percebemos que o sistema poderia ser adaptado para chamar a atenção de potenciais clientes das empresas”, diz Bittencourt. Uma forma de crescer, acreditam Rossoni e Bittencourt, é transformar a Cellmídia numa gerenciadora de programas de fidelidade. “Poderíamos administrar os programas e distribuir prêmios a quem espalhar a propaganda entre seus contatos”, diz Rossoni. Gustavo Caetano, dono da mineira Samba Tech, que desenvolve softwares para transmissão de vídeos, e Roberto Grosman, sócio da agência de marketing digital paulistana F.Biz, analisaram as possibilidades de expansão da empresa. Veja o que eles disseram.

Roberto Grosman

Gustavo Caetano

F.BIZ

SAMBA TECH

São Paulo, SP

Belo Horizonte, MG

Agência de marketing digital

Gerenciamento online de vídeos

Faturamento 20 milhões de reais(1)

Faturamento 5 milhões de reais(1)

Explorar melhor o celular

Atuar em mais mercados

A Cellmídia está em sintonia com um meio em franca expansão. Em 2010, mais de 11 milhões de celulares foram habilitados e o país chegou à marca de 185 milhões de aparelhos. Mas é preciso ter 100% de certeza de que os usuários aceitam receber publicidade. OPORTUNIDADES O princípio da Cellmídia é juntar os sistemas de envio de SMS gratuito. E se as operadoras não derem mais torpedos? E quanto aos consumidores que não querem mais torpedos além dos que já têm? Um caminho mais seguro é oferecer outros benefícios para chamar a atenção de consumidores que não têm interesse por torpedos grátis. O QUE FAZER Rossoni e Bittencourt devem criar mais alternativas de aproximação entre as empresas e os clientes aumentando o portfólio com aplicativos, como joguinhos. Assim, a Cellmídia também aumenta as chances de conquistar empresas que não têm interesse em fazer ações de publicidade, mas que queiram ter programas de fidelidade por meio de telefones celulares.

PERSPECTIVAS

O banco de dados da Cellmídia permite a segmentação que tantas grandes empresas procuram. Mas acho que Rossoni e Bittencourt não devem deixar de atender as pequenas, que precisam só mandar torpedos para os funcionários. OPORTUNIDADES Há muitas outras formas de aproveitar melhor a tecnologia do cadastro que permite mandar um monte de torpedos. Por que não atender uma escola que precisa avisar aos alunos que a data da prova mudou? A diversificação é essencial para a Cellmídia ganhar escala. O QUE FAZER Transformar a Cellmídia num gerenciador de programas de fidelidade não deve ser a única estratégia buscada pelos sócios. Há muitas empresas grandes fazendo isso, e a entrada nesse mercado pode ser mais difícil do que eles imaginam. A Cellmídia deve atuar em mais de uma frente, oferecendo a plataforma de cadastro e envio de torpedos a empresas que tenham outras necessidades — como as que precisam avisar ao cliente quando um produto foi despachado ou entregue. (1) Em 2009

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Inovação&Tecnologia IDEIAS E SOLUÇÕES PARA FACILITAR O DIA A DIA DE SUA EMPRESA

MINHA

SEGURANÇA

SOLUÇÃO

Cartório virtual DANIELA TOVIANSKY

Depois que as certificações digitais passaram a ser obrigatórias para a transmissão de dados à Receita Federal, fornecedoras como Serasa e Certisign têm ofertado outros produtos para aumentar a segurança de informações que não têm relação com as obrigações fiscais de uma pequena ou média empresa. Os pacotes podem incluir certificados que conferem validade jurídica a documentos e transações eletrônicas — como se fossem uma versão virtual das assinaturas em contratos no papel. Esses documentos têm validade de um a três anos e podem ser renovados sem a compra do hardware. Eis alguns dos pacotes oferecidos no mercado.

Empresa Chilli Beans Onde São Paulo, SP

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Óculos em 3D O problema | No início deste ano, o empreendedor Caíto Maia, de 41 anos, dono da rede de lojas de óculos Chilli Beans, queria usar máquinas automáticas para vender seus produtos em pontos de grande fluxo de pessoas, como estações do metrô. Mas para o projeto ir adiante era preciso criar uma forma que permitisse aos consumidores experimentar os modelos disponíveis na máquina. “É muito difícil alguém comprar um par de óculos sem ver se a peça lhe cai bem”, diz Maia. O que foi feito | As máquinas foram equipadas com uma câmera que filma o rosto do consumidor e o projeta num monitor, com a imagem virtual dos óculos sobreposta, em 3D. Resultado | A tecnologia foi aprovada em testes com clientes e seis máquinas serão instaladas até o fim de setembro em locais como hotéis, estações de metrô e aeroportos.

O que faz

Preço

Assinador de documentos

Assina e transmite contratos criptografados em Word e PDF de qualquer conexão à web

A partir de 95 reais(1)

Redes Windows

Acessa sistemas da empresa com cartão ou token, além dos tradicionais login e senha

A partir de 300 reais(1)

Servidores web

Criptografa dados preenchidos no site, fazendo o navegador exibir um cadeado

De 1 500 a 3 000 reais(1)

E-mail seguro

Envia mensagens assinadas e criptografadas, evitando leitura e adulteração indevidas

A partir de 5 500 reais(1)(2)

(1) Anual, por usuário. Varia conforme o tipo e a quantidade de certificados (2) Mínimo de 25 certificados Fontes: Serasa e Certisign

CONEXÕES

Velocidade fiscalizada A conexão do escritório, da rede Wi-Fi ou do 3G anda mais lenta que o normal? Alguns serviços gratuitos ajudam a medir o consumo da banda de internet e a conferir se o provedor está entregando, de fato, a velocidade contratada. O site speedtest.net simula o download de arquivos hospedados em diferentes partes do mundo e aponta a velocidade alcançada. O Pingtest.net clas-

Com reportagem de Cecília Abbati e Christian Miguel

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Pacote

sifica a qualidade da conexão entre cinco categorias, calculando quanto tempo uma informação leva para sair do computador, seguir ao servidor contratado e voltar, além de verificar se algum dado se perde pelo caminho. Quem precisa acompanhar as medições em tempo real e arquivar históricos de velocidade por data pode instalar na máquina o DU Meter, também gratuito.

EDIÇÃO | Bruno Vieira Feijó

NA PONTA DO LÁPIS A conta da virtualização Ao informatizar uma pequena ou média empresa, é melhor optar por uma estrutura descentralizada, com um computador completo para cada funcionário, ou centralizar a estrutura e distribuir estações de trabalho? “Há muitos fatores a levar em conta antes de decidir”, diz Pedro Marques, da Hitachi Data Systems. Veja como fazer o cálculo.

Estrutura descentralizada Computadores

Estrutura centralizada Estações de trabalho(4)

Servidor

Programas(5)

O QUE FAZER Programas(1)

12 meses 12 meses (2)

Fonte: Hitachi Data Systems

Pessoas(6)

Eletricidade(3)

Eletricidade(7)

RESULTADO A

RESULTADO B

(custo mensal)

(1) 40% do custo dos computadores (2) 60% da folha de pagamentos do pessoal de TI (3) Horas diárias de utilização x no de computadores x preço do kW/h x 6 (4) 40% do custo dos computadores da estrutura descentralizada (5) 40% do custo dos programas da estrutura descentralizada (6) 20% da folha de pagamentos do pessoal de TI (7) 20% da eletricidade da estrutura descentralizada

Nunca houve um período tão favorável para inovar, com tantas tecnologias disponíveis para os empreendedores Stephen Gilmer — diretor de inovação da Microsoft

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73%

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Pessoas

“Se o custo mensal da estrutura centralizada (B) for maior que o da descentralizada (A), pode ser melhor comprar uma máquina para cada funcionário”, diz Marques, da Hitachi. Para saber se a conta continua fechando à medida que a empresa cresce, o cálculo pode ser refeito levando em conta as variáveis projetadas para um cenário de expansão.

das pequenas e médias empresas foram vítimas de ataques virtuais nos últimos 12 meses e

42%

delas enfrentaram vazamento de informações confidenciais nesse período, segundo pesquisa com 2 152 empreendedores de 28 países Fontes: Applied Research e Symantec, com empresas com até 499 funcionários

E-MAIL

Quem leu e quem não leu? Um inconveniente do correio eletrônico é nem sempre ser possível saber se uma mensagem foi aberta por quem deveria lê-la. O ReadNotify avisa automaticamente se o e-mail foi lido, em que momento e se foi reenviado. O serviço também confirma a abertura de anexos, como planilhas e apresentações. O ReadNotify pode ser testado gratuitamente por 14 dias e custa a partir de 4 dólares mensais.

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Livros Clientes

A felicidade se compra

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uitos livros de negócios já foram escritos para tentar desvendar o que, afinal, deseja o consumidor. Para o americano Tony Hsieh, de 36 anos, a resposta se resume a uma única palavra — carinho. Em Delivering Happiness (“Entregando felicidade”), ele diz que fazer todo o possível para deixar os clientes contentes foi fundamental para o crescimento da loja virtual de roupas e sapatos Zappos, de Las Vegas, nos Estados Unidos. “As pessoas podem não lembrar o que você disse ou fez”, afirma Hsieh. “Mas elas sempre vão lembrar como você as fez se sentir.” Em pouco mais de uma década, Hsieh tirou a Zappos do papel e a levou a um faturamento de 1,2 bilhão de dólares no ano passado, quando vendeu o negócio à Amazon — desde então, ele continua na presidência da empresa. No livro, Hsieh conta sua trajetória e explica como solucionou um dilema comum a muitos donos de pequenas e médias empresas em crescimento — o que fazer para manter boa qualidade de atendimento e serviços ao cliente sem aumentar demais os custos? “Passei a considerar

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Em Delivering Happiness, o americano Tony Hsieh conta como a missão de deixar o consumidor contente fez da loja virtual Zappos um negócio de 1,2 bilhão de dólares por ano Fabio Steinberg

As pessoas podem não lembrar o que você disse ou fez. Mas elas sempre vão lembrar como você as fez se sentir

todos os gastos para satisfazer o consumidor como investimento em marketing”, diz ele. “Nosso crescimento nos últimos dez anos mostra o quanto isso trouxe de retorno.” Aplicar suas convicções no dia a dia foi um dos principais desafios de Hsieh à frente da Zappos. No começo, ele foi criticado por especialistas em comércio eletrônico por garantir aos clientes frete grátis na entrega e devolução de produtos até um ano depois da compra. “Diziam que isso explodiria os custos do negócio”, afirma Hsieh. Em parte, os críticos estavam certos. Sem pagar nada pelo transporte, os clientes encomendavam vários pares de sapatos só para experimentá-los. “Eles ficavam com um ou outro par e devolviam oito ou nove”, diz Hsieh. Os custos aumentaram, mas ao mesmo tempo Hsieh conseguiu demonstrar o quanto um agrado ao consumidor é bom para as vendas. “Como os clientes podiam provar os calçados, quebramos a resistência de quem tinha medo de comprar sapatos pela internet”, diz ele. Com o tempo, os gastos voltaram a ficar sob controle, à medida que as pessoas se acostumavam a comprar sapatos pe-

lo site e perdiam o temor de escolher um modelo apertado ou grande demais e não poder devolvê-lo. Filho de taiwaneses que emigraram para os Estados Unidos nos anos 70 para estudar, Hsieh tem uma trajetória típica dos garotos-prodígio que muito cedo fazem fortuna na internet. Antes da Zappos, ele já havia sido dono de uma agência de publicidade online, vendida em 1996 para a Microsoft. Na época, aos 24 anos de idade, Hsieh saiu do negócio com 40 milhões de dólares, investidos três anos depois na loja virtual de sapatos. Da primeira experiência como empreendedor, ele diz ter aprendido a importância de construir uma cultura capaz de se manter viva enquanto a companhia cresce. “Vendi minha primeira empresa porque não aguentava mais ir para o trabalho todos os dias”, diz ele. “No começo, éramos dez amigos da faculdade trabalhando juntos e, dois anos depois, havia 100 funcionários que mal conhecíamos, com ideias muito diferentes das nossas.” Para evitar desconforto semelhante na Zappos, Hsieh criou um método para evitar que gente pouco comprometida com os valores do ne-

Questão de princípios Três exemplos de como a atenção com os clientes funciona na Zappos

para 1 Incentivo não entrar

Durante o treinamento de novos funcionários, são oferecidos 2 000 dólares a quem não estiver se sentindo à vontade com a política da empresa para ir embora antes de encerrar o processo de contratação

2 Indicação de concorrentes

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Se o cliente quiser uma mercadoria que esteja em falta, os funcionários da central de atendimento são orientados a indicar ao menos três lojas virtuais que tenham o mesmo produto em estoque

nvestidores 3 Icomprometidos

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Ao investir recursos no negócio, os fundos tiveram de se comprometer a não abrir mão da qualidade no atendimento aos consumidores em troca de resultados imediatos no balanço da empresa

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Fonte: Delivering Happiness

gócio contamine os demais. Nas semanas de treinamento para novos funcionários, a empresa oferece 2 000 dólares a quem não estiver se sentindo à vontade para ir embora. Em média, de 2% a 3% do pessoal em treinamento aceita o dinheiro e se manda. Ao escrever sua história, Hsieh afirma que o objetivo foi passar um pouco do que aprendeu para outros empreendedores. Um dos conselhos é para os donos de pequenas e médias empresas em busca de investi-

dores. “É preciso haver afinidade entre o empreendedor e seus sócios ou então eles vão pressioná-lo a abrir mão de seus princípios para ter resultados imediatos”, diz ele. Durante um bom tempo, Hsieh conseguiu manter a afinidade com os fundos que investiam na Zappos. Até que, no começo de 2009, a relação começou a se desgastar. Com a crise no mercado americano, os investidores passaram a exigir redução de custos e melhores resultados financeiros. Foi

Tony Hsieh, da Zappos: carinho para o cliente

quando Hsieh decidiu abrir as negociações com Jeff Bezzos, fundador da Amazon, que desde 2005 vinha demonstrando interesse na Zappos. Hsieh se convenceu de que o negócio entre as duas partes era o melhor caminho para preservar na Zappos a missão de contentar o cliente. “Após passar uma tarde fritando hambúrgueres para Bezzos, vi que tínhamos ideias em comum para nossos negócios”, diz Hsieh. “Até agora, tem sido um casamento perfeito.” Agosto 2010 | EXAME PME | 85

Por dentro da lei DIREITOS E DEVERES QUE TODO EMPREENDEDOR PRECISA CONHECER

CURTAS Fechamento mais fácil

DANOS MORAIS

No casamento vale mais

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Nas garras do Leão O prazo para a Receita Federal cobrar impostos atrasados pode cair de cinco para dois anos caso o Congresso Nacional aprove um projeto de lei sobre o assunto. Especialistas em direito tributário dizem que a medida pode ser prejudicial às pequenas e médias empresas. “Sob o pretexto de que terá menos tempo para cobrar, o Fisco tende a aumentar a burocracia para recolhimento e fiscalização dos tributos”, diz o advogado Raul Haidar. Ainda não há previsão para que a proposta seja votada.

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AGRESSÃO ANIMAL

Bicho sob controle A Justiça gaúcha condenou uma empresa de aluguel de cães de guarda a pagar 18 000 reais aos donos de um poodle morto por um rottweiler, que escapou do carro que o transportava para um canteiro de obras. Nesses casos, a culpa pela agressão é de quem deveria manter o bicho sob controle. “Se o rottweiler tivesse fugido do terreno da obra, a responsabilidade seria de quem alugou o cachorro”, diz o advogado João Biazzo Filho. Da mesma forma, se um cão deixado numa pet shop ataca o gato de outro cliente, a culpa pode ser do dono do estabelecimento.

NÚMEROS

do faturamento bruto é o máximo que uma empresa pode doar para campanhas eleitorais. O percentual é calculado com base nas receitas do ano anterior à eleição. As multas para quem doar mais que o permitido variam de cinco a dez vezes o valor excedente.

Fonte: TSE

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Não deixar os consumidores insatisfeitos é uma preocupação comum à maioria dos empreendedores. Os cuidados devem ser ainda maiores em datas especiais — como Natal e Ano-Novo —, quando dar o bolo no cliente pode custar caro. Recentemente, os donos de um hotel de Belo Horizonte tiveram de pagar 23 000 reais como indenização a recém-casados que haviam reservado a melhor suíte para passar a noite de núpcias. Ao chegar lá, os noivos encontraram todos os quartos tomados. Para piorar, a bagagem havia sido levada antes e estava trancada numa suíte já ocupada. “Num dia qualquer, um problema com as reservas nem seria motivo para indenização”, diz o advogado André Pagani de Souza. “Como era numa data importante, os clientes puderam exigir uma compensação por danos morais.”

FOTOS: ISTOCKPHOTO

Pode ficar mais fácil fechar empresas inativas, o que quase sempre é uma dor de cabeça para empreendedores que abrem muitos negócios em pouco tempo. Tramita na Câmara dos Deputados um projeto propondo que, após três anos de inatividade, a inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica seja automaticamente cancelada, sem cobrar taxas dos donos nem exigir o preenchimento de muitos formulários.

EDIÇÃO | Gladinston Silvestrini e Débora Pinho

Funcionários representantes Donos de pequenas e médias empresas que usam o sistema de vendas diretas precisam tomar cuidado para evitar problemas na Justiça do Trabalho. Empresas que adotam esse canal — muito comum nas vendas de cosméticos, como batons — costumam contratar revendedores como representantes autônomos para não arcar com despesas trabalhistas. Mas muitos revendedores conseguem receber os direitos na Justiça ao comprovar a obrigação de cumprir horários ou atingir metas de faturamento. “Para que não exista vínculo, os revendedores devem fazer seu próprio horário e não podem ter metas a atingir”, diz a advogada Ozana Baptista Gusmão. 04_CAD -

O Brasil é uma ilha de empreendedorismo cercada de burocracia por todos os lados

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Marcos Bernardini, do Machado Advogados e Consultores Associados

No caixa, todo mundo é igual Uma pequena ou média empresa pode aceitar cheques de alguns clientes e de outros não? Não. Nenhuma empresa é obrigada a aceitar cheques, mas, caso aceite, não pode determinar arbitrariamente que um cliente é mais confiável que outro. A empresa pode impor algumas regras específicas, como exigir que os consumidores preencham um cadastro antes de fechar a compra e não tenham restrições em órgãos de proteção ao crédito, como o SPC e a Serasa — mas elas precisam valer para todos. Certa vez, defendi uma mulher que teve seus cheques recusados em uma loja porque seus pais tinham contas atrasadas e seus nomes estavam nos cadastros de inadimplentes. O Tribunal de Justiça de São Paulo entendeu que houve discriminação e condenou a empresa a pagar uma indenização por danos morais a minha cliente.

P João Geraldo Piquet Carneiro — advogado e presidente do Instituto Helio Beltrão, ao falar sobre o excesso de regulamentação para fazer negócios no país

REGISTRO DE PONTO

Acerto no relógio No dia 25 de agosto, entram em vigor as novas regras para os relógios de ponto eletrônicos, que agora precisam imprimir um comprovante com a hora de entrada e de saída dos funcionários, entre outras exigências. As multas chegam a 4 000 reais. Muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre como se adaptar à legislação. “A lei não exige que se tenha relógio eletrônico”, diz a advogada Maria Lucia Benhame. “O ponto pode ser registrado em livro ou em relógios mecânicos.” Veja algumas alternativas.

Entradas e saídas Como se adaptar às novas regras para o registro de ponto conforme o tamanho da empresa

O que fazer

Custo da adaptação

A lei não exige registro de ponto e o relógio eletrônico que eventualmente estiver em uso pode ser desativado

Nenhum

De dez a 20

Substituir o relógio eletrônico por um equipamento mecânico, que registra o horário em cartões, ou por livro-ponto

De 800 a 1 000 reais(1)

Acima de 20

Comprar um relógio de acordo com as novas regras. Controlar os registros por livro-ponto ou por cartões pode ficar mais caro

De 2 500 a 3 600 reais(2)

Funcionários Até dez

ALAMY

EXAME - EXPME - 87 - 19/08/10 EXAME

CERTOOU ERRADO

GABRIEL RINALDI

VENDAS DIRETAS

(1) Valor médio de um relógio de ponto mecânico (2) Valor médio do equipamento eletrônico Fonte: Benhame Advogados

Agosto 2010 | EXAME PME | 87

Onde encontrar PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS CITADAS NESTA EDIÇÃO

4BIO (p. 22) www.4bio.com.br

(11) 3579-2999 (11) 3508-2900

(presidente) e Márcio Bittencourt Pires Júnior (diretor de tecnologia)

Distribuidora de medicamentos que requerem armazenagem e transporte diferenciado

Centro Europeu (p. 76)

Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Clientes Comércio varejista,

Escola de idiomas e de cursos profissionalizantes

hospitais, clínicas médicas e operadoras de planos de saúde Fornecedores Laboratórios farmacêuticos Responsável André Kina (diretor-geral)

Buddha Spa (p. 90)

www.centroeuropeu.com.br

(41) 3222-6669

Funcionários 100 Sede Curitiba (PR) Franquias Joinville (SC)

e Ponta Grossa (PR) Clientes Consumidor final Fornecedores Gráficas e veículos de comunicação Responsável Carlos Sandrini (presidente)

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www.buddhaspa.com.br

Fabricante de tintas, vernizes e esmaltes sintéticos Funcionários 295 Sede Içara (SC) Filial Cajamar (SP) Clientes Comércios atacadista

e varejista, lojas de material de construção e indústrias automotiva e moveleira Fornecedores Fabricantes de embalagens e indústrias química e biológica Responsável Jayme Antonio Zanatta (presidente)

Gratícia (p. 22)

Centro de tratamentos estéticos e de bem-estar

www.chillibeans.com.br

(81) 3481-1950

(11) 3818-3030

Funcionários 100 Sede São Paulo (SP) Filiais Caldas Novas (GO)

Rede de lojas de óculos escuros e relógios

Fabricante de batata palha e salgadinhos de milho e trigo

e Ribeirão Preto (SP) Clientes Consumidor final, condomínios residenciais e redes hoteleiras Fornecedores Fabricantes de cosméticos e de produtos de beleza e indústria hospitalar Responsável Gustavo Albanesi (sócio)

Cellmídia (p. 80)

Funcionários 100 Sede São Paulo (SP) Franquias Em todos os estados

do Brasil, Panamá, Portugal e Estados Unidos Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes e revendedores de matériasprimas para óculos, relógios e acessórios como bonés e camisetas Responsável Caíto Maia (diretor-superintendente)

www.graticia.com.br

Funcionários 140 Sede Jaboatão dos

Guararapes (PE) Filial Natal (RN) Clientes Consumidor final e comércios atacadista e varejista Fornecedores Indústria alimentícia e fabricantes e fornecedores de embalagens Responsável Paulo Ricardo Lucatelli (diretor-presidente)

Information Planet (p. 58)

Deva Concepts (p. 58)

Funcionários 12 Sede Florianópolis (SC) Operações CE, RJ, RS, SP Clientes Instituições

Fabricante de cosméticos para cabelos cacheados

financeiras e de ensino, comércio varejista e veículos de comunicação Fornecedores Data centers, operadoras de telefonia móvel e fabricantes e revendedores de hardware e software Responsáveis Rodrigo Estrázulas Rossoni

(Estados Unidos) Operações Minnesota e Califórnia (Estados Unidos) Clientes Donos de salões de beleza e consumidor final Fornecedores Indústrias química e hospitalar Responsável Denis DaSilva (sócio-proprietário)

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www.informationplanet.com.br

Agência de marketing focada no envio de mensagens de texto para celular

88 | EXAME PME | Agosto 2010

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companhias aéreas e instituições de ensino Responsável Alexandre Pucci (diretor)

(48) 2101-4300

Chilli Beans (p. 82)

(48) 3232-8328

Fornecedores Gráficas,

www.farben.com.br

(11) 3668-7221

www.cellmidia.com.br

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Farben (p. 22)

www.devachansalon.com

+1 (212) 274-8686

Funcionários 120 Sede Nova York

(11) 5186-5186 Skype IP_Adri.Tieppo Agência de intercâmbio especializada em Canadá e Austrália Funcionários 170 Sede São Paulo (SP) Filiais Porto Alegre (RS)

e Rio de Janeiro (RJ) Franquias Belo Horizonte (MG), Brasília (DF), Florianópolis (SC), Salvador (BA), Santos (SP), Santo André (SP) Clientes Pessoas que têm interesse em trabalhar e estudar no exterior

Izzo (p. 70) www.izzomusical.com.br

(11) 3797-0100 (11) 3611-2501 Fabricante e importadora de instrumentos musicais Funcionários 120 Sede São Paulo (SP) Filial Osasco (SP) Clientes Comércios atacadista

e varejista, lojas online e consumidor final Fornecedores Metalúrgicas, madeireiras, fabricantes de embalagens e prestadores de serviços de manutenção de instrumentos musicais Responsáveis Simone Storino Marques e Priscila Storino Aguiar (diretoras)

Novo Ciclo (p. 15) www.novociclo.com.br

(48) 3025-1134 Gestão de descarte, coleta e destinação de lixo reciclável Funcionários 26 Sede São José (SC) Operações Florianópolis (SC) Clientes Comércios atacadista

e varejista, condomínios e instituições públicas Fornecedores Fabricantes de máquinas de transformação (trituradores e coletores de resíduos) e empresas de logística Responsável Rodrigo Sabatini (presidente)

Nutty Bavarian (p. 76) www.nuttybavarian.com.br

(11) 3849-9002 Rede de franquias de petiscos à base de castanhas e amêndoas Funcionários 230 Sede São Paulo (SP) Franquias DF, ES, GO, MG,

PA, PR, RJ, SC

Clientes Consumidor final Fornecedores Importadoras Responsáveis Daniel

hospitalar (luvas descartáveis e máscaras) Responsável Regina Jordão (proprietária)

Miglorancia (presidente) e Adriana Auriemo (diretora)

Pifer (p. 22)

de alimentos

QSE (p. 22) www.qse.com.br

www.onenaturalexperience.com

Fabricante de peças de fibra de vidro, como cabines e bancos, para ônibus e trens

(11) 4229-0249

Funcionários 150 Sede Três Rios (RJ) Clientes Montadoras

Funcionários 120 Sede São Caetano do Sul (SP) Operações BA, CE, ES, MG,

de veículos e operadoras de transportes ferroviários Fornecedores Indústrias química, mecânica e metalúrgica Responsável Otávio Henrique Ilha Campos (presidente)

PE, RJ, SP Clientes Construtoras, empreiteiras, usinas hidrelétricas e termelétricas, petrolíferas, fornecedoras de gás e usinas de açúcar Fornecedores Empresas de logística, data centers e organismos de certificação de processos e produtos Responsáveis Ronicarlos Pereira (presidente) e Denis Bertanha (diretor comercial)

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Califórnia (Estados Unidos) Operações Indonésia e Filipinas Clientes Comércios atacadista e varejista Fornecedores Fabricantes de embalagens, gráficas e produtores de frutas Responsável Rodrigo Veloso (sócio-proprietário)

Platinan (p. 76) www.platinan.com.br

www.pgproducts.com.br

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PG Products (p. 15)

21:07

(11) 3093-1800

(11) 2244-7474/7470 Blindagem de vidros para automóveis Funcionários 80 Sede Cotia (SP) Operações Frankfurt (Alemanha) Clientes Empresas

de blindagem automotiva Fornecedores Indústria metalúrgica e fabricantes de vidros e de plásticos dos tipos poliuretano, policarbonato e PVB Responsável Edson Yoshikuma (presidente)

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de produtos para segurança, empresas de segurança patrimonial e de vigilância residencial Fornecedores Fabricantes e revendedores de hardware e software Responsáveis Carlos Schwochow e Paulo Schwochow (diretores)

(24) 2252-5429/6707

Funcionários 40 Sede Los Angeles, na

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de conteúdo para celular Responsável Ron Czerny (presidente)

www.pifer.com.br

Fabricante de bebidas, como água de coco e sucos

Operações Ribeirão Preto (SP) Clientes Distribuidores

O.N.E. (p. 58) +1 (888) 663-2626

EXAME

Clientes Consumidor final Fornecedores Produtores

Pello Menos (p. 48)

Holding que controla as redes de franquias Vanilla Caffè e Bon Grillê Funcionários 1 050 Sede São Paulo (SP) Filial Rio de Janeiro (RJ) Franquias AL, AM, CE, DF,

MG, PA PB, TO Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes e distribuidores de alimentos e bebidas, comércio atacadista, torrefadoras de café, empresas de logística e frigoríficos Responsável Sérgio Freire (superintendente)

Playphone (p. 58)

Softwares para gestão de obras de infraestrutura

Segware (p. 44) www.segware.com.br

Funcionários 26 Sede São Paulo (SP) Clientes Seguradoras e suas

prestadoras de serviços Fornecedores Fabricantes e revendedores de hardware e software Responsáveis Valdemir Navarro e Wladimir Chinchio (diretores)

Funcionários 14 Sede Florianópolis (SC) Clientes Empresas de

(11) 3075-2222 (11) 5090-3006

segurança patrimonial Fornecedores Fabricantes e revendedores de hardware e software Responsável Luiz Henrique Bonatti (diretor da empresa)

Seventh (p. 44) www.seventh.com.br

(21) 2255-8340

Comercializa conteúdos para celular, como jogos, músicas, toques e protetores de tela

(48) 3225-0751

Funcionários 150 Sede San Jose, na Califórnia

Funcionários 15 Sede Florianópolis (SC)

de cosméticos e indústria

Softwares que administram a venda de seguros e microsseguros

Zoom (p. 15)

+1 (408) 261-6200

(Estados Unidos) Operações Londres (Inglaterra), Pequim (China), São Paulo (Brasil)

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www.exame.com.br/pme Veja a lista completa de todos os endereços no Portal EXAME

Agosto 2010 | EXAME PME | 89

Abaixo dos 40

Ele deixa as pessoas mais tranquilas paulistano Gustavo Albanesi, sócio do Buddha

O Spa, encontrou uma maneira interessante de fa-

10/08/10

19:08

04_CAD

zer sua empresa crescer. Além de ser uma rede com cinco centros de tratamento de estética e bem-estar, o Buddha Spa também passou a prestar consultoria para hotéis, condomínios e clínicas que pretendem montar o próprio spa. Esse tipo de trabalho já foi feito para locais como um condomínio no litoral paulista e a clínica de estética Lanaai, na capital. “As consultorias já são 10% do faturamento”, diz Albanesi. “Acredito que esses serviços aumentem em torno de 50% ao ano nos próximos quatro anos.” Com isso, em 2010, o Buddha Spa deve obter receitas de 3 milhões de reais — 40% mais que no ano passado. Parte da expansão prevista para o médio prazo deverá vir da abertura de novas unidades pelo sistema de franquia. “Há mercado para chegar a 50 pontos em cinco anos”, diz Albanesi. Carolina França Quem é

Gustavo Albanesi, 28 anos

Empresa Buddha Spa | Onde São Paulo, SP GBOTTA

O que faz Rede especializada em terapias de bem-estar e consultoria para spas Faturamento anual 2 milhões de reais(1)

EXAME

DANIELA TOVIANSKY

EXAME - EXPME - 90 - 19/08/10

Composite

(1) Em 2009

90 | EXAME PME | Abril 2010