Exame PME- Edição 33 by Revista EXAME

janeiRO 2011 | ediçãO 33 R $ 9,90 0 0 0 3 3> 9 771983 869007

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | janeiRO 2011

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raio-X rio de janeiro Petróleo, Olimpíada, Copa do Mundo — este é o grande momento para empreender na Cidade Maravilhosa

sudeste Franco Machado, da capixaba Mogai: combate aos congestionamentos

as oportunidades em 2011 para as pequenas e médias empresas nas regiões que movem mais de da economia brasileira Centro-oeste As novas

fronteiras de negócios abertas pela prosperidade do campo

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nordeste As pequenas e médias empresas que crescem com o aumento de renda do trabalhador nordestino

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Guilherme Bastos, da Devex: softwares específicos para mineradoras

6 9 10 11

Carta ao Leitor Rede Social Exame PME Portal Exame PME Cartas

ESpEcial 14 Regiões

17 NorTE

18 Reportagem As oportunidades para crescer onde a economia mais avançou em 2010

Leandro Einsfeld, da Sulinox: ordenhadeiras para aumentar a produção dos pecuaristas do Sul

CAPA | retrato Daniela Toviansky

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26 Raio-X

cENTro-oESTE 32 Reportagem A região virou um canteiro de negócios para as pequenas empresas

Tamires Kopp/prinT maKer

22 Eu Consegui Irani Bertolini, da Transportes Bertolini

36 Eu Consegui Sidnei Borges dos Santos, da BS 40 Raio-X

45 NorDESTE

46 Reportagem Por que há tanto espaço para avançar rapidamente na região em que a renda do consumidor mais cresce

Leo DrUmonD/niTro

Sumário 52 Eu Consegui Francisco Deusmar de Queirós, da rede de farmácias Pague Menos 56 Raio-X

61 SuDESTE

62 Reportagem O Sudeste é o lugar ideal para pequenos e médios prestadores de serviços especializados 66 Rio de Janeiro O Rio passa por um momento histórico — repleto de bons negócios 68 Eu Consegui Julio Eduardo Simões, da paulista Locar 72 Raio-X

77 Sul

78 Reportagem As pequenas e médias empresas que crescem com tecnologias para aumentar a produtividade do Sul 82 Eu consegui Jeroslau Pauliki, da rede de lojas MM 86 Raio-X 90 Onde Encontrar

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Carta ao lEitor para não se perder nas boas notícias

Fez parte do time o pernambucano Paulo Emílio Marinho, de Recife. Ele ficou encarregado de entrevistar o empreendedor Paulo Cintra, dono da Natural Gurt, empresa do interior da Bahia cujo crescimento disparou com o grande aumento do poder aquisitivo do nordestino nos últimos anos. No Sul, o repórter Maurício Oliveira falou com empreendedores 2 dos três estados da região. Nascido no Rio de Janeiro, ele se radicou em Florianópolis. A baiana Luciana Barreto saiu atrás de oportunidades na vastidão do Centro-Oeste — depois de trabalhar na sede da revista, em São Paulo, hoje ela mora em Brasília. Enquanto isso, na retaguarda dos que pegaram a estrada, outros estavam soterrados por estatísticas. Foi o caso dos jornalistas Fernando Alcolea e Carmen Nascimento. Coube a eles garimpar, em mais de 130 estudos, as informações mais úteis para quem está empreendendo pelas regiões do Brasil — elas estão reunidas num total de 24 páginas de mapas e gráficos, organizadas ao final do bloco de cada região. O designer Osmar Vieira foi quem desenhou os mapas que apontam a localização exata de alguns dos mais importantes arranjos produtivos de cada estado. São tantas as boas notícias que aparecem para as pequenas e médias empresas no Brasil de hoje que não queremos que você se sinta perdido. maria luisa mENdEs

edu lYra

Marinho, Oliveira (de camisa listrada) e Luciana (1) e Alcolea, Carmen e Vieira (2): reportagem pelos quatro cantos do país e garimpagem de estatísticas

fotos alexandre battibugli

para seções tradicionais, como Grandes Decisões, Plano de Negócio, Por Dentro da Lei, e para as colunas Na Prática e Para Pensar — aﬁnal, todo mundo precisa de férias de vez em quando. No lugar delas, trazemos uma série de reportagens sobre as melhores oportunidades de negócios para pequenas e médias empresas em cada região do país. Para isso, 34 proﬁssionais, entre repórteres, fotógrafos, editores e designers, passaram as últimas semanas lendo relatórios de analistas e vasculhando os quatro cantos do país. Todos estavam em busca de informações de que os pequenos e médios empresários vão precisar para tomar decisões ao expandir as fronteiras de seus negócios ao longo de 2011. O resultado está em 78 páginas editoriais — o maior número desde que Exame PME se tornou mensal, em março.

Cristiano Mariz

este início de 2011, trazemos a nossos leitores uma edição diferente. Demos um descanso

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www.redeexamepme.com.br Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão se ajudando para expandir os negócios

A rede terminou 2010 com mais de 10 600 participantes, entre pequenos e médios empresários, consultores, professores e estudantes. Eles puderam se conectar com empreendedores de todas as regiões do país — abaixo e acima do trópico. Veja quantos membros há em cada uma.

Networking Preços Turismo Custos Inovação

O censO da rede(1)

904

181 NOrTE

Funcionários

Crime e negócios

Uma discussão sobre se o crime atrapalha os negócios no Rio de Janeiro dividiu os membros da rede. Renato Romano, da paulista RCA, achou um ponto de equilíbrio. “O turismo tende a ser afetado negativamente, mas outros setores, como o de segurança, não”, disse.

ANDRE NAZARETH

Metas

De onde eles são

Exportação

NOrDESTE

Agenda Negócios Vídeos Clientes Twitter

O que a Bahia tem?

A Bahia é um dos estados que mais recebem turistas. Festas regionais e natureza são dois dos maiores atrativos. Os empreendedores baianos contaram como atuam no estado — além do turismo tradicional, muitos apontaram oportunidades no turismo de negócios.

Tecnologia

506

Crédito Contatos

7297

1442

SuDESTE

SuL

1. Dados coletados em 14/12/2010

Discussões Livros Marcas Internet Escambo

De olho no relógio

Uma discussão sobre possíveis problemas causados pelo fuso horário do Norte, de 1 a 3 horas atrasado em relação a Brasília, chamou a atenção. “Precisamos fazer nossos pedidos com antecipação, às vezes até no dia anterior”, diz Cezar Aristeu Simão, da Simonetto Design, de Vilhena, em Rondônia.

Sócios Gestão Franquias e-commerce Agronegócio

Brasília: negócios sem governo

O governo não é cliente

Existe vida em Brasília para pequenos e médios empresários que não fornecem para o governo? A questão mobilizou os membros. “O comércio aqui é muito forte”, disse Antonio Navarro, da LGE Editora. “A população da cidade tem um ótimo nível de renda e o consumo tende a crescer.”

ORLANDO BRITO

CENTrO-OESTE

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Um mar de oportunidades

Pré-sal, Copa do Mundo e Olimpíada devem movimentar a economia do Rio de Janeiro nos próximos anos — e criar condições para o crescimento de muitas pequenas e médias empresas. Consulte em EXAME.com estudos sobre como esses eventos devem ter impacto nos negócios do estado e o que empreendedores com interesse em algumas dessas oportunidades devem fazer.

A agenda das feiras

Feiras de negócios podem ser importantes para conhecer novos clientes, saber novidades do mercado, apresentar produtos e fechar contratos. Consulte no portal o calendário das principais feiras de negócios de diversos setores ao longo de 2011. Plataforma da Petrobras: conjunção astral favorável no Rio de Janeiro

Instituições

Veja em EXAME.com uma lista completa com os telefones, os endereços eletrônicos e a localização da sede das associações comerciais e federações de indústrias de todos os estados do país.

Consultoria mais barata Números e mais números

Renda média, taxa de emprego, crescimento da economia. Ao decidir para onde expandir, o acesso a informações dessa natureza pode ser valioso para entender as vantagens e as desvantagens de cada lugar. Encontre no site uma lista com endereços dos principais órgãos de estatística brasileiros e o tipo de informação que cada um fornece.

Produção em grupo

Veja a lista com todas as cidades do país que contam com arranjos produtivos locais, de acordo com a classificação do Sebrae. Nesses lugares, um número significativo de pequenas e médias empresas se aglomera para aproveitar a proximidade com os fornecedores de matérias-primas, obter benefícios fiscais e ter acesso a outros recursos.

Uma forma mais em conta para pequenos e médios negócios terem acesso a uma consultoria são as empresas juniores — assessorias de gestão onde o trabalho é feito por estudantes de graduação orientados por professores. O site traz uma lista com os contatos de empresas juniores de algumas das maiores faculdades do país.

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Cartas Mande sua carta para exame.pme@abril.com.br

Compras inteligentes

Uma estratégia que adotamos em nossa empresa (Chega de Choro, dezembro) foi programar com antecedência pedidos que seriam feitos em três e em seis meses. Aprendi que a maioria dos bons fornecedores não se importa em abrir mão de um pouco do ganho — desde que tenha em troca a ﬁdelidade do cliente por um determinado período. Também acho bom contar com pelo menos três fornecedores pré-aprovados para não ﬁcar refém de um só. Sidnei Luiz Fardo | Hexus Foods — Portão, RS

Más ideias

Ao ler a última coluna Para Pensar, de Sidney Santos (O Poder das Más Ideias, dezembro), ﬁquei aliviado. Como ele, já tive várias más ideias. Acho que é da natureza empreendedora ter esperança eterna de lucrar com algo nunca imaginado antes. Quanto mais inventiva for a pessoa, maior a chance de se decepcionar com as próprias ideias. Empreendedores com essas características precisam de muito juízo. Ricardo Timotheo Jr. | Suprema Tecnologia — São Paulo, SP

Consultorias

A situação descrita na nota Mau Palpite (Por Dentro da Lei, dezembro), em que um prejuízo ﬁnanceiro apareceu depois que se colocaram em prática as orientações de um consultor, não é um caso isolado entre pequenas e médias empresas. Por mais que a Justiça o tenha eximido de responsabilidade, acho que não é certo prejudicar um cliente e depois não assumir. Aguilar Pinheiro | Asbrapa — Belo Horizonte, MG

Daniela Toviansky

Genética

Há pessoas que já nascem com predisposição para empreender (Empreendedores por Natureza, novembro). Algumas famílias, escolas e empregos se encarregam de sufocar essa tendência, enquanto outros colocam desaﬁos,

motivam e criam ambientes que ajudam a desenvolver características empreendedoras. Antonio Carlos Silva | Marithimu’s — Balneário Camboriú, SC

Vendas

O vendedor não deve julgar o consumidor pela aparência (A Velhinha na Loja de Sofwares, novembro). Não é papel de quem vende achar que o cliente tem ou não capacidade para comprar um determinado produto. Recomendo a meus vendedores sempre fazer perguntas aos possíveis compradores, de modo a obter informações para negociar com eﬁcácia para os dois lados. Leonardo Bobeda | L G Bobeda — Rio de Janeiro, RJ

roupas

Finanças

Acredito que, para manter o equilíbrio financeiro de uma pequena ou média empresa (Manobras no Caixa, novembro), é importante não usar serviços de antecipação de valores referentes a vendas com cartão de crédito, porque essa prática prejudica o fluxo de caixa. Antes de recorrer a essa alternativa, é preciso negociar o parcelamento de contas em atraso com os fornecedores. Em último caso, devem ser analisadas outras opções, como contratar capital de giro em condições mais favoráveis, para que seja possível se planejar e se reorganizar financeiramente. Rodrigo Blindes | Franqueado Subway — Brasília, DF

Planejamento

Se o funcionário não se veste de acordo com os valores da empresa (Quando o Short É Curto Demais, Por Dentro da Lei, novembro) é sinal que a empresa não conseguiu transmitir aos empregados sua identidade. Quando isso acontece, o vestuário é o menor dos problemas.

É sempre importante analisar indicadores econômicos para descobrir de onde pode vir um aumento nas receitas. Para crescer em 2011 (Prepare-se, outubro), estamos desenvolvendo um pacote de serviços que nos permitirá atender melhor os empreendedores e as microempresas. Com o aquecimento da economia, eles aumentam a cada ano.

Edson Manabu Kubagawa | Emav — São Paulo, SP

Bruno Souza | BLJ Consultoria — Rio de Janeiro, RJ

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ESpECIAL | Brasil

Expansão para todos os lados Um novo ciclo de desenvolvimento favorece a expansão de pequenas e médias empresas em todas as regiões do país

Quanto mais quente melhor

Alguns tipos de pequenas e médias empresas com ótimas chances de crescer em sete setores da economia — e em quais regiões eles estão mais aquecidos

Agronegócios

energiA elétricA

ensino

PROCURAM-SE

OndE EStá QUEntE

Fornecedores de tecnologias que aumentem a produtividade da lavoura, como serviços de correção dos nutrientes do solo, fabricantes de insumos para melhorar o aproveitamento de fertilizantes, empresas de pesquisa genética que desenvolvam sementes de variedades mais produtivas, empresas de sistemas de armazenagem que reduzam custos de estocagem dos grãos, fornecedores de sistemas de TI para otimizar a logística, empresas de maquinário para pecuaristas

centro-oeste .. norte ....................... nordeste.............. sudeste................. sul ..............................

Empresas que desenvolvam tecnologias para reduzir desperdícios na transmissão e na distribuição de energia, fabricantes de softwares e equipamentos para monitoramento de riscos de sobrecarga ou desligamento da rede elétrica, fornecedores de sistemas para aproveitamento de fontes de energia renovável, como solar e eólica, prestadores de serviços de manutenção de redes e equipamentos em usinas de geração, como turbinas e transformadores

norte ....................... nordeste.............. centro-oeste .. sul .............................. sudeste.................

Pequenos e médios negócios que desenvolvam sistemas para ensino a distância que sirvam de apoio a aulas presenciais em regiões de difícil acesso, fabricantes de equipamentos para informatização de salas de aula, fornecedores de material didático que utilizem novas tecnologias, como softwares educativos em 3D, lousas eletrônicas ou versões de livros didáticos para tablets, empresas de treinamento de professores, além de cadernos e artigos de papelaria convencionais

norte ....................... centro-oeste .. sudeste................. nordeste.............. sul ..............................

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ual a região do Brasil em que há as melhores oportunidades para pequenos e médios fornecedores do setor de energia elétrica? Onde os donos

de pequenas e médias empresas têm mais chances de fazer bons negócios com comércio? E se a intenção é participar da cadeia produtiva de petróleo e gás, onde é que a temperatura está mais alta? Eram questões como essas que Exame PME tinha o objetivo de responder quando, cerca de três meses atrás, decidimos fazer um amplo levantamento de como está o terreno em cada região do país para a expansão de pequenas e médias empresas brasileiras. O resultado está nas próximas 68 páginas editoriais. Nelas o leitor encontra um conjunto de reportagens, divididas em blocos por região. Cada bloco começa com um panorama dos principais fatores que vinham determinando o crescimento daquela região nos últimos anos e as perspectivas para os próximos — com exemplos de empreendedores de diversos setores e em diferentes estágios do crescimento que já estão aproveitando as oportunidades locais. A maioria dessas empresas ainda não terminou de explorar as possibilidades em sua área de origem — e, por isso, seus donos acreditam que ainda há muito espaço para crescer vendendo para outros estados da mesma região. É essa a situação da baiana Natural Gurt, de Alagoinhas.

Em 2010, a empresa faturou 18 milhões de reais — 62% acima de 2009 — vendendo iogurtes para o consumidor nordestino, que passou a colocar mais produtos industrializados no carrinho do supermercado conforme sua renda aumentou nos últimos anos. Noutros casos, nossos empreendedores foram em busca de uma região específica, onde a temperatura está alta para o setor de atuação de seus negócios. Nessa classificação está a rede paulista de lanches Rei do Mate. Em 2010, a Rei do Mate colheu 4% do total das receitas com suas lojas instaladas na Região Norte — o lugar do Brasil onde a economia mais cresceu no ano. Outra empresa que está crescendo fora de sua região de origem é a fabricante de esmaltes Mohda, de São Paulo. Com vidrinhos de esmalte que podem ser até 15% mais baratos que os das grandes marcas, a Mohda tem a estratégia de conquistar as mulheres nordestinas das classes C, D e E, cujo salário aumentou 35% nos últimos oito anos. Em cada bloco, há o depoimento de um dono de empresa que desbravou determinada região ou enfrentou desafios característicos de seu estado de origem. E, para encerrar, encontra-se um mapa com a localização de alguns dos principais polos produtivos da região. Para ordenar cada bloco, foi adotado o crescimento anual do PIB projetado pela consultoria Tendências até 2014 — em primeiro lugar vem o Norte (5,7%), seguido de Centro-Oeste (4,7%), Nordeste (4,5%), Sudeste (4,3%) e Sul (3,4%).

Habitação

iNfraeStrutura

petróleo e gáS

varejo

PROCURAM-SE

OndE EStá qUEntE

Empresas fornecedoras de sistemas de construção que permitam reduzir custos e diminuir prazos de entrega das obras para tornar as moradias mais acessíveis à classe C, fabricantes de móveis e objetos de decoração, fornecedores de softwares para produzir maquetes em 3D, fabricantes de material de construção ambientalmente sustentável, como torneiras que gastem menos água e lâmpadas que reduzam o consumo de energia, aluguel de ferramentas para reformas

Sudeste................. Nordeste.............. Sul .............................. Norte ....................... Centro-oeste ..

Fornecedores de produtos e serviços que reduzam prazos de entrega e desperdícios de transporte, empresas de terceirização de mão de obra, prestadores de serviços relacionados à saúde dos funcionários, como operadoras de planos médicos e odontológicos, locadoras de equipamentos como geradores, gruas e guindastes, projetos na área de recuperação e preservação do meio ambiente, negócios especializados em planos de contingência

Norte ....................... Nordeste.............. Sudeste................. Sul .............................. Centro-oeste ..

Fabricantes de materiais e equipamentos que diminuam o tempo de perfuração e sondagem do subsolo, fornecedores de tecnologias para combater a corrosão em alto-mar, serviços de gerenciamento de riscos ambientais e de monitoramento da vida marinha, empresas de transporte de pessoal para plataformas em alto-mar, locadores de balsas e equipamentos, fornecedores de equipamentos de proteção, como capacetes e óculos de segurança

Sudeste................. Nordeste.............. Sul .............................. Norte ....................... Centro-oeste(1)

Empresas com produtos que caibam no bolso dos consumidores da classe C, produtores de softwares de análise de crédito para diminuir riscos de inadimplência, indústrias de alimentos que possam fornecer para franquias de fast food, operadores logísticos para distribuir produtos em áreas de difícil acesso, fabricantes de móveis e objetos de decoração para tornar as lojas mais atraentes e estimular compras por impulso, promotores de eventos para shoppings

Nordeste.............. Sudeste................. Norte ....................... Sul .............................. Centro-oeste ..

1. Sem previsão de investimentos significativos Fontes Classificação Exame PME com dados do Anuário EXAME de Infraestrutura, Ernst & Young, FGV, IBGE, Ipea, MB Associados, Ministério do Desenvolvimento Social, Ministério da Previdência Social e Tendências (veja o critério em www.exame.com.br/revista-exame-pme/recursos)

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Região Norte

As muitas oportunidades (e os enormes desaﬁos) para as pequenas e médias empresas que crescem na região onde o PIB do ano passado teve um aumento de 9,6% — o maior do país

RepoRtagem

A Literatus dá aula onde há mais jovens que vagas • A Rei do Mate colhe 4% da receita no Norte • A Sol vende eletrônicos onde não havia luz

22 26 eU CoNSegUI

Como o gaúcho Irani Bertolini venceu o desaﬁo de empreender na ﬂoresta amazônica para construir uma transportadora de cargas

RaIo-X

O mapa que mostra onde estão as principais atividades econômicas de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Janeiro 2011 | exame pme | 17

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RodRigo BAleiA

NORTE | Reportagem

Temperatura máxima

As muitas oportunidades — e os enormes desaﬁos — para crescer na região onde a economia mais avançou em 2010 CaRla aRaNha 18 | Exame pmE | Janeiro 2011

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Elaine Saldanha e Eliana Pinheiro LitEratuS EducacionaL

Manaus, aM Cursos de nível técnico, superior e especialização

Receitas

(em milhões de reais)

40 31

22,4 2009

2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

A população de 18 a 24 anos, que precisa estudar para enfrentar o mercado de trabalho, dobrou em menos de dez anos na região

Por que a região é boa

A parcela de jovens matriculados no ensino superior no Norte passou de 3,5%, em 1998, para 10%

O passo da Literatus Educacional

Em 2011, a escola vai oferecer 27 novos cursos em sete cidades do interior do estado do Amazonas 1. Estimativa Fontes Empresa, Hoper Educação, IBGE e Ministério da Educação

s irmãs Eliana pinheiro, com 45 anos, e

Elaine Saldanha, com 41, vêm fazendo seus funcionários acumular um bocado de horas de voo sobre a Floresta Amazônica. Elas são donas da Literatus, de Manaus, grupo educacional que oferece cursos de nível técnico e superior em Manaus e de pós-graduação em quatro cidades do Amazonas. Nos ﬁnais de semana, seus professores saem de Manaus em pequenos aviões bimotores rumo a cidades como Coari, Pa-

gueiras do que à prosperidade de seus habitantes, pode ser classificado como um novo ciclo de desenvolvimento. Em alguns lugares do Norte as transformações são inquestionáveis. É o caso do sudeste do Pará, que na década de 90 havia sido palco de conflitos entre fazendeiros e trabalhadores sem terra — realidade que se seguiu ao declínio da mina de Serra Pelada, que nos anos 80 atraíra milhares de garimpeiros que sonhavam em ficar ricos da noite para o dia. Hoje, naquele pedaço do estado há municípios, como Paraupebas, que estão mudando completamente. Onde antes havia criação de gado até há pouco tempo hoje surgem condomínios residenciais e concessionárias de automóveis. Em breve, deverá ser erguido ali um shopping center, com inauguração prevista para março, onde deverão ser instaladas as primeiras salas de cinemas dos arredores. De acordo com uma projeção da consultoria Tendências, em 2010 o PIB da região aumentou cerca de 12% em relação a 2009 — bem acima da média nacional, de 7%. O mesmo levantamento mostra que até 2015 o PIB do Norte deverá continuar crescendo, em média, quase 6% ao ano.

nortE

rintins e Itacoatiara para dar aulas em cursos de especialização na área de saúde. “O avião é a alternativa para chegar nesses lugares”, diz Eliane. “Por isso concentramos as aulas nos fins de semana para reduzir o custo com transporte.” Em 2010, as aulas fora de Manaus representaram 5% das receitas, que ficaram em torno de 31 milhões de reais — 40% mais que em 2009. A expansão para o interior do Amazonas é recente na Literatus, que surgiu há 19 anos a partir de uma creche. Hoje, a escola tem 8 400 alunos, matriculados em 45 diferentes cursos. Os negócios das irmãs crescem rápido numa região sedenta por qualificação profissional — segundo o IBGE, a população de 18 a 24 anos do Norte que frequenta o ensino superior passou de 3,5%, em 1998, para 10%, em 2010. Para aproveitar as oportunidades de crescimento na Amazônia, em 2011 Eliana e Elaine devem abrir 27 cursos de pós-graduação no interior. “Até 2014, metade de nossas receitas deve vir de cursos fora de Manaus”, diz Elaine. Histórias como a da Literatus são uma amostra do tipo de transformação que vem ocorrendo na economia do Norte brasileiro. Não faz muito tempo, as poucas notícias de negócios que vinham da região quase sempre eram relacionadas à produção de eletroeletrônicos na zona franca de Manaus e a discussões em torno dos impactos ambientais de atividades como a extração de madeira e o uso do solo outrora ocupado pela floresta para o cultivo de grãos. Agora, pelo menos 20 grandes projetos de infraestrutura em andamento estão injetando mais de 46 bilhões de reais nos estados do Norte — as usinas hidrelétricas de Jirau e Santo Antônio, em Rondônia, e um corredor hidroviário que vai ligar o Acre ao litoral do Peru são algumas dessas obras. Com cerca de 75 000 habitantes, Coari é um exemplo dos resultados desse tipo de investimento nos negócios de uma pequena ou média empresa. Nos últimos anos, a construção de um gasoduto da Petrobras aqueceu a economia local. As obras trouxeram mais gente para a cidade, além de investimentos em novos hospitais e postos de saúde. Foi o que atraiu a atenção das sócias da Literatus para abrir cursos ali. “A procura por mão de obra qualificada na área da saúde explodiu”, diz Eliana. O que está ocorrendo num pedaço do Brasil que, para a maioria dos brasileiros, ainda está mais relacionado a imagens como castanha-do-pará, pororoca, boto e serin-

om essa expansão, o mercado consumidor da região ganhou força. Desde 2005, 20% da população local que estava classiﬁcada na classe D ascendeu para a C, segundo a Tendências. No mesmo período, o consumo no Norte passou de 4 900 para 9 200 reais anuais por habitante. Entre 2005 e 2010, as vendas de eletrodomésticos no varejo da região dobraram, chegando a 2,6 bilhões de reais, segundo a Fundação Getulio Vargas e o IBGE. São números como esses que estão impulsionando o crescimento de pequenas e médias empresas como a Sol Informática, rede de eletrodomésticos e equipamentos de informática de Belém. Em 2010, a Sol faturou aproximadamente 120 milhões de reais, 30% mais que no ano anterior. Seus donos, os empreendedores Celso Eluan e Luiz Roberto Ferreira, ambos de 52 anos, começaram o negócio em 1994. No início, a Sol Informática vendia apenas produtos de informática, como computadores e impressoras. Em 2004, passaram a oferecer também eletrodomésticos, como fogões, geladeiras e televisores. “Havia poucos concorrentes nesse mercado, e nos demos conta de que muitos clientes que estavam com mais dinheiro no bolso também queJaneiro 2011 | Exame pmE | 19

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NORTE | Reportagem Antônio Carlos Nasraui Rei do MAte

São Paulo, SP Rede de franquias de bebidas e salgados

Receitas

(em milhões de reais)

130 90

100

2008

2009

2010(1)

Por que cresceu

Foi contratado um operador logístico para entregar produtos da rede em Manaus, no Amazonas, e Belém, no Pará

Por que a região é boa

O consumo de comida fora de casa deve duplicar até 2012 na região

O passo da Rei do Mate O número de lojas deve dobrar em cinco anos

riam eletrodomésticos novos”, diz Eluan. “Em cinco anos, quase triplicamos a diversidade de nosso catálogo.” Hoje, os sócios têm quatro lojas em Belém, três delas em shoppings.

Sol Informática também está sendo ajudada pelo maior acesso à eletricidade. Segundo o Ministério de Minas e Energia, desde 2006 mais de 2 milhões de moradores da região passaram a ter luz elétrica em casa. Para Ferreira e Eluan, isso signiﬁca a possibilidade de vender mais televisores, fornos de microondas e máquinas de lavar roupa. “Achamos que há ainda muito espaço para a nossa empresa crescer na região”, diz Eluan. Em 2011, os sócios pretendem abrir mais três lojas da Sol Informática no Pará.

Para pequenos e médios empresários dispostos a aproveitar o crescimento no Norte, um dos maiores desaﬁos continua sendo transportar até lá os produtos de que a região precisa. O caminho inverso — escoar produtos como polpas congeladas de frutas típicas para o restante do país — também é complicado. Não existem rodovias que liguem grandes centros, como São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, a Manaus, a maior capital da Região Norte e sede da zona franca. Nesse aspecto, a situação não evoluiu muito nas últimas décadas. Diﬁculdade de acesso era uma regra também na década de 70, quando o gaúcho Irani Bertolini começou a ganhar a vida transportando cargas do Sul e do Sudeste para a Região Norte, no começo do que seria a Transportes Bertolini, hoje uma empresa

tArsO sArrAF

AlexAndre BAttiBugli

1. Estimativa Fontes Empresa e ABF

que usa caminhões e balsas levando carregamentos de soja e componentes eletroeletrônicos entre Belém e Manaus (leia a história de Bertolini na pág. 22). As mercadorias passam por rodovias até Belém, no Pará, numa viagem que pode durar aproximadamente uma semana. De lá, são embarcadas em balsas para Manaus e para outras cidades, o que leva no mínimo outros cinco dias — na temporada de seca, a viagem pode durar até três semanas, porque com o nível das águas mais baixo as balsas costumam encalhar. “Essa logística complicada é cara e prejudica a rentabilidade das empresas do Norte”, diz Paulo Resende, especialista em infraestrutura da Fundação Dom Cabral. “É preciso fazer estoques que durem pelo menos um mês, o que pesa nos custos.” Os donos da Sol Informática, por

20 | Exame pmE | Janeiro 2011

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nortE

Luiz Roberto Ferreira e Celso Eluan SoL InFoRmátICa

Belém, PA Rede de lojas de eletrodomésticos e produtos de informática

Receitas

(em milhões de reais)

90 2009

120

2010(1)

145

2011(1)

Por que cresceu

A diversidade no catálogo de produtos quase triplicou nos últimos cinco anos

Por que a região é boa

O acesso à eletricidade e o poder aquisitivo da população aumentaram, o que impulsiona o consumo de equipamentos eletrônicos

O passo da Sol Informática Estão para ser inauguradas quatro lojas no Pará em 2011

1. Estimativa Fonte Empresa

pelo menos 20 grandes projetos de infraestrutura em andamento estão injetando mais de 46 bilhões de reais na região norte exemplo, precisam estocar o equivalente a 45 dias de vendas — o dobro da média nacional do varejo do setor. “Tentamos compensar o custo da estocagem negociando descontos pelo maior volume”, diz Ferreira. O empreendedor Antônio Carlos Nasraui, de 44 anos, dono da rede de lanches paulista Rei do Mate, encontrou uma forma de lidar com as diﬁculdades operacionais para se estabelecer no Norte. Para abrir quatro lojas em Manaus e duas em Belém, ele fechou contrato com um operador lo-

gístico que transporta os ingredientes de seus lanches de São Paulo para o Norte — embarcados com mercadorias de outros clientes, os produtos chegam à região sem pesar demais no custo da empresa. O investimento nas principais capitais do Norte é estratégico para os planos de expansão de Nasraui. Segundo a Associação Brasileira de Franchising, as vendas de redes de fast food na região aumentaram 80% desde 2008 e devem dobrar até 2012. “Apesar do desenvolvimento do Norte do país, ainda há

poucas redes disputando esse mercado”, diz Nasraui. “Chegar antes da concorrência é importante para fortalecer a nossa marca.” Localizadas em shoppings e aeroportos, as lojas do Rei do Mate em Belém e Manaus já representam 4% do faturamento, que chegou a 130 milhões de reais em 2010. “Até 2015 vamos dobrar o número de lojas na região”, diz Nasraui. “Quero vender muito chá gelado e pão de queijo para os nortistas.” — Com reportagem de Daniele Pechi

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nortE | Eu Consegui IranI BErtolInI | Fundador da Transportes Bertolini

o homem transamazônico O gaúcho Irani Bertolini chegou a Manaus nos anos 70 para entregar móveis. Ficou encantado pelas oportunidades de negócios da região — e se tornou dono de uma transportadora que carrega soja e componentes eletroeletrônicos nos rios que percorrem a ﬂoresta

tregar móveis em Manaus. Naquela época, a maioria das estradas para o Norte era muito precária. “Foi a maior aventura da minha vida”, diz. “As condições eram péssimas, mas valeu a pena.” Ao constatar o quanto a região era carente em serviços de transporte de carga, decidiu empreender. Com três caminhões, em 1978 ele criou a Transportes Bertolini. No início, ele mesmo fazia as viagens entre o Norte e outras regiões, que podiam levar até três semanas. Em três décadas, Bertolini construiu uma empresa que faturou cerca de 400 milhões de reais em 2010. Neste depoimento a Exame PME, ele fala sobre como foi erguer uma empresa no meio da ﬂoresta.

meus antepassados vieram do norte da Itália para o Rio Grande do Sul no início do século passado. Eles se estabeleceram em Bento Gonçalves, onde havia uma porção de italianos com planos de produzir trigo, milho e vinho. Cresci na roça. Meu pai era agricultor e também trabalhava como carroceiro, levando vinho feito pelos vizinhos para Garibaldi e outras cidades próximas. Ele me contava as histórias de suas andanças, que eram apaixonantes para mim. Comecei a sonhar em ser transportador. Quando tinha 17 anos, fui traba-

lhar numa vinícola de Bento Gonçalves. Ajudava a descarregar a serragem usada para esquentar as caldeiras, que

chegava num caminhão que eu morria de vontade de dirigir. Ser caminhoneiro e desbravar o Brasil era o meu grande sonho. Vários vizinhos meus em Bento Gonçalves faziam entregas de produtos agrícolas em caminhonetes. Logo aprendi a dirigir uma. Aos 20 anos, me tornei caminhoneiro. Fiquei três anos indo e voltando do Sul para São Paulo, onde eu pegava roupas e as trazia para lojas de Bento Gonçalves. Nessa época, economizei para comprar meu primeiro caminhão. o que eu mais gostava na minha

vida era pegar a estrada. Àquela altura, já estava casado com uma moça do

Sul. Eram os anos 70, e tudo que queríamos era ter uma casa com azulejos coloridos e uma família feliz. Com as viagens, deu para comprar uma casa em Bento Gonçalves e uma Brasília. Em 1976, surgiu uma viagem para Manaus, para levar móveis fabricados no Sul. Pouca gente se aventurava a ir para o Norte. As estradas eram de terra, com buracos e lama quando chovia. Você se sentia no meio de um ﬁlme, daqueles em que a selva vai te engolir a qualquer momento. Levei três semanas para chegar. Fui por terra até Belém e de lá embarquei com o caminhão numa balsa para Manaus — nada tão diferente de hoje. Quando cheguei, fui à loja que ti-

nha feito a encomenda. O dono me contou que era uma diﬁculdade encontrar quem transportasse carga na região porque quase ninguém era louco de enfrentar aquelas rodovias horríveis. Aquilo me deu um estalo. Conversei com diversos lojistas em Manaus. Todos me disseram que precisavam de mais produtos para abastecer as lojas. Na mesma hora já comecei a fechar negócios.

ROdRIgO BaleIa

a década de 70, o gaúcho Irani Bertolini, hoje com 64 anos, se tornou caminhoneiro e precisou en-

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norte Bertolini: “Nem dá para imaginar nosso crescimento sem o progresso da região”

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nortE | Eu Consegui Vendi a brasília e dei entrada

em dois caminhões, um usado e um novo. Em 1978, abri oﬁcialmente a Transportes Bertolini junto com meu irmão Ivan, que também era caminhoneiro. Era tanto serviço que, em 1980, eu já tinha dez caminhões. Mesmo quando a empresa já era maior, com vários empregados, eu e meu irmão muitas vezes dirigíamos os caminhões para ajudar a fazer as entregas. A população do norte foi cres-

cendo. Era a década de 80, e as pessoas de lá queriam comprar eletrodomésticos. Elas tinham o dinheiro. Mas faltavam produtos, pois a maioria era fabricada no Sudeste e nem sempre havia quem os levasse. Passei a ser procurado para transportar geladeira, fogão e móveis para o Amazonas. manaus crescia, e como. Comecei a transportar matéria-prima do Sudeste para as indústrias da zona franca, que estava se desenvolvendo. No início dos anos 90, minha empresa já tinha uns 35 caminhões. Em 1992 veio uma crise forte na economia. Comecei a discutir com meu irmão sobre o que fazer para que os negócios crescessem naquele cenário. Tínhamos opiniões diferentes e acabamos desfazendo a sociedade. Dei 40% dos caminhões para ele. Foi um momento difícil. Para le-

var a Bertolini adiante, precisava cortar custos. Demiti funcionários e reestruturei a empresa. A administração era centralizada, pois eu e meu irmão acumulávamos funções. Uma das minhas primeiras providências foi contratar um braço-direito, que até hoje está na empresa. Meus quatro ﬁlhos também vieram trabalhar comigo. Na época, três deles já tinham terminado o curso de administração e conheciam bem o negócio. Eles deram fôlego novo à Transportes Bertolini. Em 1993, decidi fazer algo novo. Comecei a fabricar um tipo de reboque — aquele que parece um baú grande, e vai acoplado ao veículo. A fabricação dos reboques ajudou a diminuir custos porque antes tínhamos de comprá-los ou alugá-los a um preço alto.

os númEros dA

bErtolini receitas (1) (em milhões de reais) 2004

220 280 330 400

2006 2008 2010

funcionários

1 835

2004

3412

2346

2006

2761

2008

2010

balsas

Também passamos a fornecê-los para outras empresas. Hoje, essas vendas representam cerca de 5% do faturamento. Ganhamos mais músculos e ainda passamos a não depender tanto de terceiros. Nessa época minhas retiradas da empresa eram mínimas. Meu objetivo era reinvestir tudo. A estrutura precária dos por-

tos do Norte atrapalhava nossa competitividade. As mercadorias que chegam a Manaus precisam ser embarcadas em balsas, já que não há estradas ligando a capital do Amazonas a outros pontos logísticos. Acontece que os portos demoravam uma eternidade para movimentar a carga. Os clientes reclamavam dos atrasos. Para resolver isso, em 1998, construímos um porto em Manaus. A Bertolini ganhou muita eﬁciência por causa disso.

90 caminhões

149

1. Estimativa Fontes Empresa e análises de mercado

Até o ﬁnal dos anos 90, a zona franca continuou a se expandir. Passamos a levar cada vez mais carregamentos de cimento e de cargas industriais para lá. Depois, a produção agrícola em Rondônia também aumentou, e começamos a carregar soja de Porto Velho para Santarém, de onde é exportada. Transportamos hoje mais de 1 milhão de toneladas de soja por ano. Em 2004, minha empresa era

grande o suficiente para ter seu próprio estaleiro. Passamos então a fabricar empurradores de balsa e balsas. Sem esse equipamento, a balsa praticamente não sai do lugar se estiver bem carregada. Os empurradores que já existiam não resolviam muito, pois eram fraquinhos. Os meus são bem mais potentes e rápidos. deu tão certo que os concorrentes também quiseram — hoje, as vendas dos empurradores e das balsas correspondem a cerca de 8% da receita. Pouco depois, passamos a levar produtos acabados, como televisores, da zona franca para o Sudeste. Com isso, crescemos cerca de 30% em dois anos. Vamos de vento em popa. Hoje, tenho 1 986 caminhões e reboques, 90 balsas e cinco portos. A Bertolini é conhecida como uma das transportadoras mais eficientes do Norte. É muita realização para alguém como eu, de origem simples. Há alguns anos contratei uma consultoria para me ajudar na sucessão. Meu filho Paulo César, hoje diretor financeiro, foi escolhido pelos irmãos para ser o próximo presidente. Vou continuar no conselho da empresa, mas sem me envolver demais com o dia a dia. pretendo me aposentar logo.

nem dá para imaginar o cresci-

Quero cuidar da minha fazenda no Rio Grande do Sul, onde crio gado, e ﬁcar mais perto de minha mulher — é lá que a Martinha passa a maior parte do ano, pois ela não se adaptou ao calorão de Manaus, como eu. Também quero viajar para Las Vegas, Miami e Europa. Estou com 64 anos e mereço um descanso.

mento de minha empresa desconectado do desenvolvimento da região.

— Com reportagem de Carla Aranha

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norTE | Raio-X

O que há por lá

O mapa dos principais negócios de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

São Gabriel

Produto Interno Bruto O peso do Norte

Participação da região no PIB do país(1)

Tefé

Tabatinga

5,1%

94,9%

Norte

Demais regiões

O pedaço de cada um

Qual é a participação de cada estado no PIB da região(1)

38,9%

Cruzeiro do Sul

28%

Porto Velho Rio Branco Ariquemes

11,7%

Pará

Amazonas

Rondônia

8,8% Tocantins

4,7%

4,6%

Amapá

Acre

3,3% Roraima

De onde vem o dinheiro

Composição do PIB em cada estado(1) Acre

Amapá

Amazonas

Pará

Rondônia

Roraima

Tocantins

18,6% Agropecuária

3,8% Agropecuária

5,4% Agropecuária

7,1% Agropecuária

23% Agropecuária

6,5% Agropecuária

20,8% Agropecuária

12,4% Indústria

9,4% Indústria

41,4% Indústria

36,3% Indústria

12,4% Indústria

12,7% Indústria

23,6% Indústria

69% Serviços

86,8% Serviços

53,2% Serviços

56,6% Serviços

64,6% Serviços

80,8% Serviços

55,6% Serviços

26 | Exame pme | Janeiro 2011

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RR AP

Boa Vista Cantá

Santana

Macapá

Caracaraí Caroebe Rorainópolis

Soure Capitão-Poço Bragança Benevides Parintins

Belém

Santarém

Castanhal

Altamira Manacapuru

Manaus Iranduba

Boa Vista de Ramos Paragominas

Itacoatiara

Rondon do Pará

São Félix do Xingu

Marabá Luzinópolis

Floresta do Araguaia Nova Olinda Redenção

Araguaína

Ouro Preto do Oeste

instalações Aeroporto

Palmas

Porto

Sede da Copa

Paraíso de Tocantins

Ji-Paraná Pimenta Bueno

Porto Nacional

arranjos produtivos locais Agronegócio

Indústria moveleira

Apicultura

Indústria naval

Artesanato

Indústria Têxtil

Extrativismo

Leite e Derivados

Floricultura

Madeira

Fruticultura

Mineração

Indústria da construção

Pecuária

Indústria eletroeletrônica

Piscicultura

Indústria farmacêutica

Turismo

Vilhena

polos regionais etrópole regional — Capital com M mais de 1,5 milhão de habitantes entro regional — Município com C importância econômica para um grande número de cidades vizinhas entro sub-regional — Município C com importância econômica para as cidades vizinhas e sob influência de um centro regional Fonte IBGE

Janeiro 2011 | Exame pme | 27

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norTE | Raio-X A força do trabalho

População Onde eles moram

Amapá Acre Tocantins

4,2%

Acre

50 739

Amazonas

64 506

Pará

9,9%

Emprego e renda 47,8%

Pará

Amazonas

Participação da Região Norte no total de domicílios de classe C do país(2)

Amapá Roraima Acre Tocantins Pará

-1 408(5) 191 1 189 1 969 3 045 7 380

Rondônia

94,1%

Norte

Demais regiões

Varejo

Roraima Acre Tocantins Amapá

(em bilhões de reais)

14% 37,7% 20,6%

Péssimo

24 875

9,6%

Custos O preço dos negócios Quanto custa abrir uma empresa em cada estado(2) (em reais) Tocantins Acre

1 187 1 243

Rondônia Amazonas

Logística

1,1

Onde abastecer Postos de combustíveis

1 865 1 923

Roraima

2 037

Amapá

2 130

(1)

1,4

Roraima

1,6

Pará

18,1%

Ruim

0,9

Amazonas

Onde dirigir

Bom

703 400 549

Renda média

Amapá Rondônia

Pará

Regular

Renda mensal média(4) (em reais)

Mulheres

O tamanho do comércio Vendas no varejo

Roraima

Ótimo

Dinheiro no bolso Homens

(1)

Tocantins

2 3 4

Conservação do asfalto dos 9 301 quilômetros de estradas da região(2)

Quem contrata mais Distribuição dos 37 241 postos de trabalho criados na região(4)

Consumidores populares

5,9%

Rondônia

Amazonas

22%

Amazonas

Amapá

15 568

Rondônia

8,6%

Rondônia

...e de aeroportos por estado(2)

13 036

Amapá

4,5%

Internacionais

10 663

Acre

39 8

Nacionais e regionais

9 439

Roraima

Total de aeroportos na região...(2)

7 837

Tocantins

Distribuição dos 15,9 milhões de habitantes da região por estado(2) Roraima

De onde voar

Vagas ocupadas no comércio(3)

Acre Tocantins

6,1

Rondônia

Amazonas Pará

96 99 125

Pará

317 435 490

2 842

O preço das pessoas Piso salarial(6) (em reais)

824

Valor

510

28 | Exame pme | Janeiro 2011

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infraestrutura e serviços básicos

energia A conta de luz

Consumo total de energia elétrica(4) (em GWh por ano)

Roraima

474

Acre

583

Amapá

667

Tocantins Rondônia

Onde há água

Acre

94,3% Têm

1 136

5,7% Não têm

Amapá

1 776

Amazonas

Onde há luz

Residências com energia elétrica instalada por estado(1)

99,6% Têm

4 584

Residências com água encanada por estado(1)

56,8% Têm

43,2% Não têm

Amapá 0,4% Não têm

75,1% Têm

24,9% Não têm

15 752

Pará

Amazonas

Com toda a força

Capacidade máxima de geração de energia elétrica(4) (em MW)

8 716 2 127 1 643 923 296 146 127

Pará Amazonas Tocantins Rondônia Amapá Acre Roraima

96,4% Têm

Amazonas 3,6% Não têm

Pará 94,2% Têm

26,8% Não têm

Pará 5,8% Não têm

Rondônia 95,9% Têm

73,2% Têm

49,1% Têm

50,9% Não têm

Rondônia 4,1% Não têm

42,3% Têm

57,7% Não têm

Embaixo da terra

Reservas de petróleo e gás natural(4)(7)

Petróleo

(em milhões de barris)

Gás natural (em milhões de m3)

Roraima 97,3% Têm

200,5

93 908

2,7% Não têm

Tocantins 91,5% Têm

Amazonas

Roraima 85,7% Têm

14,3% Não têm

Tocantins 8,5% Não têm

79% Têm

21% Não têm

Amazonas

Janeiro 2011 | Exame pme | 29

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norTE | Raio-X infraestrutura e serviços básicos

incubadoras

Onde há coleta

Onde há esgoto

Acre

Amazonas Manaus • Centro de Incubação e Desenvolvimento Empresarial (Cide) (92) 3216-3891 • Incubadora de Design da Fucapi (INDEF) – (92) 9603-5472

Residências com recolhimento gratuito de lixo por estado(1)

81% Têm

Residências com saneamento completo por estado(1)(8)

19% Não têm

Amapá 98,4 Têm

1,6% Não têm

15,3% Não têm

21% Não têm

27,1% Não têm

72,8% Não têm

10% Têm

90% Não têm

4% Têm

96% Não têm

Roraima 15% Não têm

Tocantins 75,5% Têm

27,2% Têm

Rondônia

Roraima 85% Têm

95% Não têm

Pará

Rondônia 72,9% Têm

5% Têm

Amazonas

Pará 79% Têm

74,8% Não têm

Amapá

Amazonas 84,7% Têm

25,2% Têm

23,2% Têm

76,8% Não têm

21,9% Têm

Pará Belém • Incubadora em Tecnologia Rural da Amazônia (Itra) – (91) 3210-5275 • Programa de Incubação de Empresas de Base Tecnológica da Universidade Federal do Pará (PIEBT/UFPA) (91) 3201-8022 – (91) 3201-8137 Rondônia Ji-Paraná • Centro Incubador de Empresas de Ji-Paraná (CIEJI) – (69) 3416-3100 Roraima Boa Vista • Incubadora Gaia – (95) 8116-3557 • Incubadora Pies – (95) 2121-5092 • Incubadora Satual – (95) 9977-5090 Tocantins Palmas • Incubadora de Empresas de Palmas (IEP) – (63) 3212-1601 • Centro de Desenvolvimento de Tecnologias Inovadoras (CDTI) (63) 3218-2948

1. Em 2008 2. Em 2010 3. Em 31 de dezembro de 2008 4. Em 2009 5. No Amazonas, houve redução de postos de trabalho 6. Não há pisos regionais definidos pelos estados na Região Norte 7. Não há reservas nos demais estados 8. Abastecimento de água por rede geral com canalização interna, esgoto por rede geral e/ou rede pluvial e coleta de lixo no domicílio Fontes Agência Nacional de Energia Elétrica, Agência Nacional do Petróleo, Almanaque Abril 2010, Anuário Estatístico Brasileiro do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, Anuário EXAME de Infraestrutura, Confederação Nacional dos Transportes, Data Popular/ IBGE, Empresa de Pesquisa Energética, Firjan, IBGE, Infraero, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério do Trabalho e Emprego, Sebrae, Secretarias de Estado da Fazenda Fotos da página 17 Frutos de açaí, floresta Amazônica, rio Negro e rio Amazonas em Manaus (AM), Teatro Amazonas em Manaus (AM), sala de aula na comunidade Caramuru, Manaus (AM), Mercado Ver-o-Peso em Belém (PA), armazém da AmBev em Manaus (AM), vitória-régia

Tocantins 24,5% Não têm

Amapá Macapá • Incubadora Eco-Negócios – Fundação Orsa – (93) 3735-1142 • Instituto Estadual de Pesquisa Tecnológica Cientifica do Amapá (IEPA) – (96) 3212-5355

78,1% Não têm

Exame PME na internet Veja em www.exame.com.br/revistaexame-pme a lista completa de incubadoras e outros contatos úteis

30 | Exame pme | Janeiro 2011

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Região Centro-Oeste

A prosperidade do campo e os fortes incentivos ﬁscais para os negócios fazem dos estados da região um terreno fértil de ótimas oportunidades para o crescimento das pequenas e médias empresas

32 36 40 REpORtagEm

A Uniagro cresce ao receber parte da colheita dos clientes como pagamento • A ICF faz testes para remédios em Goiás

Eu COnsEgui

O ex-pedreiro Sidnei Borges dos Santos, dono de uma construtora que triplicou o faturamento em dois anos graças ao agronegócio

RaiO-X

O mapa que mostra onde estão as principais atividades econômicas de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Janeiro 2011 | Exame pmE | 31

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CENTRO-OESTE | Reportagem

Cerrado fértil

A prosperidade do campo e uma forte política de incentivos ﬁscais fazem da região um canteiro de oportunidades para as pequenas e médias empresas LuCiaNa BaRRETO

mineiro Leonardo de Souza Teixeira, de 36

anos, virou empreendedor em Goiás quase por acaso. Em 1999, ele estava em busca de emprego quando foi atraído pelo nome de um laboratório da cidade goiana de Anápolis, o Teuto. Em português, teuto (que vem de teutões, os povos germânicos que viviam no norte e no centro da Europa) é um prefixo usado para designar uma pessoa ou coisa de origem alemã. Teixeira tinha acabado de voltar de Dortmund, na Alemanha, onde fizera um curso de especialização em farmácia. “Queria muito trabalhar numa multinacional alemã e pesquisar novos remédios”, diz Teixeira. Chegando em Anápolis, descobriu que o Teuto não era multinacional coisa nenhuma. O laboratório pertencia a um brasileiro e ainda por cima só produzia medicamentos genéricos. “No fim, acabei gostando e fiquei por ali mesmo”, diz ele. Hoje ele comanda a ICF, empresa sediada em Goiânia que em 2010 faturou cerca de 30 milhões de reais — 45% acima de 2009 —

fornecendo testes para o Teuto e para outros 60 fabricantes de medicamentos. São exames contratados pelos laboratórios para aferir a eficácia de medicamentos como os genéricos à base de sildenafil, princípio ativo do Viagra, e os feitos com atorvastatina, genérico do Lipitor, que combate o colesterol alto. Se estiver tudo certo, a ICF emite um laudo, sem o qual o laboratório não obtém licença para fabricação. Em 2007, a ICF também passou a participar de pesquisas em parcerias com alguns laboratórios, como o Neo Química, que também tem fábrica em Anápolis, para desenvolver novos medicamentos. “O objetivo é produzir remédios para tratamento de doenças crônicas, como diabetes e hipertensão”, diz Teixeira. Situada a 60 quilômetros do polo de Anápolis, a ICF atua num lugar privilegiado para a sua especialidade. Atraídos por incentivos fiscais e outras vantagens, nos últimos dez anos muitos laboratórios chegaram a Anápolis e imediações, o que resultou na formação de um polo de fabricação de medicamentos genéricos. Hoje, há 20 fabricantes no

polo de Anápolis, sendo seis em Goiânia. Eles respondem por 22% da produção nacional de medicamentos genéricos, segundo o Sindicato das Indústrias Farmacêuticas do Estado de Goiás, (Sindifargo). A concentração de tantos laboratórios funcionou como um ímã para todo tipo de fornecedor de insumos e serviços voltados para o setor. Em Anápolis e nos municípios vizinhos há uma boa quantidade de pequenas e médias empresas que fornecem uniformes e negócios especializados na manutenção dos equipamentos dos laboratórios. Também proliferaram cursos técnicos e de graduação da área de saúde, como farmácia e medicina, o que garante oferta constante de proﬁssionais especializados para pequenas e médias empresas como a ICF. Segundo o Ministério da Educação, há na região sete faculdades com nove tipos de cursos relacionados a saúde. Tudo isso ajuda, e muito, a ICF a ser competitiva. “O trabalho é bem mais fácil num polo como esse”, diz Teixeira. “Não é difícil conseguir bons funcionários e clientes por aqui.”

32 | Exame pmE | Janeiro 2011

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CENTRO-OESTE

Djalma Vieira e Luciano da Costa Uniagro

Primavera do Leste, mt Comércio de grãos e de fertilizantes para agricultura

Receitas

(em milhões de reais)

133,8 135 11,5

163

39,9

2007 2008 2009 2010(1) 2011(1)

Por que cresceu

A empresa passou a aceitar parte da colheita dos agricultores como pagamento pelos fertilizantes

Por que a região é boa

JOSÉ MEDEIROS IMAGEM

O Centro-Oeste deve se tornar o maior centro produtor de grãos do país nos próximos cinco anos

O passo da Uniagro

Um armazém construído em 2010 ampliou em 33% a capacidade de armazenamento de grãos 1. Estimativa Fontes Empresa e Conab

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12/22/10 9:01:40 PM

François Calil

CENTRO-OESTE | Reportagem

Hoje, a ICF atende empresas do mundo todo, mas foi graças ao polo de Anápolis que ela deu os primeiros passos. No início, a ICF era um braço do Teuto, que havia feito um acordo com outros dois laboratórios — o Vitaplan e o Neo Química — para ter um centro de testes que servisse às três empresas. “Com a criação da Lei dos Genéricos, eles precisavam de um fornecedor para testar seus produtos”, diz Teixeira. Em 2004, chegou-se à conclusão de que a demanda local era suﬁciente para que a ICF se tornasse uma empresa independente e passasse a atender também outros laboratórios. Parte da sociedade ﬁcou com Teixeira, que tem mais três sócios. Levantamentos sobre o consumo de medicamentos genéricos mostram que ainda há bastante espaço para a ICF expandir. Segundo a PróGenéricos, associação que representa os fabricantes, a venda desses medicamentos movimentou em 2010 cerca de 6 bilhões de

reais — 37% mais que em 2009. “Esperamos o mesmo crescimento nos próximos anos”, diz Odinir Finotti, presidente da entidade. Em média, são lançados 300 medicamentos genéricos por ano — e todos precisam ser testados antes de ir para as farmácias.

polo de Anápolis começou a se formar em parte por causa dos incentivos do governo — sobretudo o estadual, que oferece descontos e ﬁnanciamentos para o recolhimento de ICMS, além de linhas especiais de crédito para a produção. Mas não foi só isso. Uma conjunção de fatores contribuiu para a consolidação da região como importante centro de fabricação de medicamentos. Pesou, por exemplo, a infraestrutura para o escoamento da produção do polo para outras regiões do país. Anápolis é ligada por malha rodoviária e ferroviária a

importantes centros consumidores, como Brasília, São Paulo e Rio de Janeiro. Nas proximidades da cidade está instalado o Porto Seco Centro-Oeste, onde chegam insumos importados e de onde sai parte da produção. Há descontos para as empresas instaladas no polo, o que faz com que o custo das operações no porto ﬁquem até 50% mais baixo do que em outros portos do Brasil, como Santos. No Porto Seco, há unidades da Receita Federal, da Agência Nacional de Vigilância Sanitária, do Ministério da Saúde e da Agricultura para facilitar a liberação das mercadorias. Em média, a emissão de documentos necessários para as transações de comércio exterior pode ser liberada em 24 horas — um tempo curto para os padrões brasileiros. “Há uma combinação muito favorável de fatores para empreender aqui”, diz Marçal Henrique Soares, presidente do Sindifargo.

34 | Exame pmE | Janeiro 2011

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ICf Goiânia, Go

Testes para medicamentos genéricos e pesquisas para novos remédios

Receitas

(em milhões de reais)

16,4 20,3

29,5

2007 2008 2009 2010(1) 2011(1)

Por que cresceu

Na última década, a venda de remédios genéricos, fabricados pelas empresas do polo de produção de Goiás, onde a ICF está, vem aumentando cerca de 25% ao ano

Por que a região é boa

Espera-se que as vendas nesse mercado cresçam 35% no próximo ano. Muitos clientes antigos têm contratado a ICF para também fabricar remédios comuns

O passo da ICF

Fez parcerias com laboratórios para apoiá-los com testes de novos remédios para doenças crônicas 1. Estimativa Fontes Empresa e PróGenéricos

O desenvolvimento desses municípios mato-grossenses está inserido na tremenda expansão agrícola que transformou a região nas últimas décadas. Em meados dos anos 80, ainda era possível encontrar em Mato Grosso grandes áreas desabitadas onde, independentemente da direção em que se olhasse, a paisagem era cerrado e mais cerrado. Isso começou a mudar no ﬁnal da década de 70. O preço da terra, bem abaixo do praticado no Sul e no Sudeste, atraiu produtores de commodities importantes para a exportação, como soja e algodão. Para muitos deles, a expansão das áreas de plantio em regiões onde a agricultura já estava bem desenvolvida, como no Paraná, começava a requerer cada vez mais recursos. No interior paulista, muitas regiões férteis estavam sendo ocupadas com plantações de cana destinadas à produção de etanol para combustível. Com o passar dos anos — e após muitos investimentos em irrigação e tecnologia para compensar a acidez natural do solo —, a região começou a revelar uma nova vocação. O Centro-Oeste oferece várias vantagens para a produção agrícola em larga escala. Além da terra mais barata, a topograﬁa plana é afeita a plantios com um alto grau de mecanização. O clima também ajuda, com sol abundante e chuvas bem distribuídas entre os meses de setembro e dezembro. Com uma safra que deve chegar a 31,1 milhões de toneladas em 2011, segundo a consultoria AgraFNP, o Centro-Oeste é a região que

uma marca de fertilizantes. Em 2002, com o aumento da produção agrícola na região, os dois decidiram empreender. “Havia bastante espaço para uma empresa que fornecesse insumos aos produtores”, aﬁrma Vieira. Não raramente, os sócios aceitavam soja e milho como parte do pagamento pelos fertilizantes. Com o tempo, Vieira e Costa transformaram o que era apenas um jeito de fechar mais vendas num modelo de negócios. Atualmente, cerca de 60% do faturamento da Uniagro provém da venda para grandes grupos, como Bunge e Cargill, de grãos recebidos como pagamento.

CENTRO-OESTE

Leonardo Teixeira

perspectiva de a Uniagro continuar crescendo dessa forma parece boa. Hoje o Sul ainda é a maior região produtora de grãos do país. Mas a produção no Centro-Oeste avança velozmente. Segundo dados da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), nos últimos dez anos a produção total de grãos no Centro-Oeste dobrou, chegando a 52,4 toneladas. No Sul, no mesmo período, o aumento foi 77%. Segundo a Conab, o Centro-Oeste pode vir a ser a maior região produtora de grãos do país nos próximos cinco anos. As atividades agropecuárias respondem por 11% do PIB do Centro-Oeste, e devem continuar crescendo. Até 2014, o PIB agropecuário da região deve aumentar, em média, 4,7% ao ano — a maior expansão entre todas as regiões no período, segundo esti-

Até 2014, o pIB agropecuário do Centro-Oeste deve aumentar, em média, 4,7% ao ano — a maior taxa do país Em outros pontos do Centro-Oeste também há condições muito boas para a expansão de pequenas e médias empresas inseridas em grandes cadeias produtivas. É o caso dos municípios de Rondonópolis, Primavera do Leste, Lucas do Rio Verde, Campo Verde e Sorriso, em Mato Grosso. Ali, atualmente é produzida boa parte dos grãos no Centro-Oeste, o que levou grandes empresas do setor, como Sadia e Bunge, a montar operações naquele pedaço do estado. A Sadia precisa de milho para alimentar aves. A Bunge utiliza milho e soja para fabricar óleo de cozinha e margarina, entre outros produtos.

mais produz soja no Brasil — posição que ocupa desde 1998 — e vem se destacando também como uma importante região produtora de milho, algodão e arroz. Em Primavera do Leste, está localizada a Uniagro, empresa que em 2010 faturou perto de 135 milhões de reais — 238% acima do registrado em 2008. Fundada há oito anos pelo paranaense Djalma Vieira, de 42 anos, e pelo paulista Luciano da Costa, de 36, a Uniagro surgiu para vender fertilizantes e insumos aos produtores locais. Costa e Vieira se conhecem desde 1993, quando trabalhavam como representantes comerciais de

mativas da consultoria Tendências. E quanto maior a produção, mais aumentam as oportunidades para pequenas e médias empresas inseridas na cadeia do agronegócio. De acordo com os especialistas, haverá muito espaço para elas no agronegócio do Centro-Oeste — sobretudo para prestadores de serviços que aumentem a produtividade no campo, como os relacionados a tecnologias de georreferenciamento de propriedades, pesquisas genéticas e correção de nutrientes do solo. — Com reportagem de Bruno Vieira Feijó e Raquel Grisotto

Janeiro 2011 | Exame pmE | 35

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CEntro-oEStE | Eu Consegui SidnEi BorgES doS SantoS | Fundador da BS Construtora

o construtor de lares

Ao observar uma caixa de sapatos, o ex-pedreiro Sidnei Borges dos Santos inventou um novo jeito de fazer casas — o que resultou numa construtora cujo faturamento aumentou 150% nos últimos dois anos

BS Construtora, estava no lugar errado e na hora errada. Ele tinha deixado a casa dos pais para tentar a sorte em Sorriso, em Mato Grosso, numa pequena construtora — mas a empresa fechou poucos meses depois. Desempregado, Santos fez pequenos serviços de reforma até juntar algum dinheiro para abrir sua empreiteira, a BS. “A pobreza me ensinou a improvisar”, diz. De lá para cá, a BS cresceu e, segundo estimativas do mercado, faturou cerca de 200 milhões de reais em 2010. A BS cresceu ao vender casas pré-montadas para famílias de baixa renda e para grandes empresas do agronegócio, como a Sadia, alojarem seus funcionários. Neste depoimento a Exame PME, Santos conta como soube aproveitar as oportunidades do Centro-Oeste brasileiro.

nasci em 1975, em Xaxim, no interior de Santa Catarina, numa família de agricultores. Larguei os estudos aos 12 anos, para ajudar meus pais na lavoura. O trabalho na roça me ensinou que sempre dá para construir alguma coisa na vida, ainda que as possibilidades sejam limitadas. Certa vez, meu pai queria plantar trigo, mas não tinha bois para puxar o arado nem terreno. Ele pediu tudo emprestado a vizinhos, inclusive o lote de terra. Deu tudo certo, e aquela foi uma safra muito boa para nós. aos 18 anos, trabalhava como pe-

dreiro. Um primo, dono de uma pequena construtora, me chamou para ser seu mestre de obras em Sorriso,

no interior de Mato Grosso. Fui. Assim que cheguei, vi que os negócios dele iam mal, pois fui empregado como pedreiro e não como mestre de obras, conforme a promessa. A obra em que eu trabalhava era uma oﬁcina a 6 quilômetros da casa de meu primo, onde eu morava de favor. Como era muito longe, não dava para voltar para almoçar. Então, peguei uma folha velha de zinco e um capô de Fusca e montei um barraco na obra mesmo. Ali, eu almoçava torresmo com café, coado numa lata de óleo. Foi um período difícil. pouco tempo depois, meu primo

saiu da cidade, deixando a construção inacabada. Propus ao dono da

oﬁcina que eu terminasse o trabalho. Ele gostou do meu trabalho e passou a me chamar para pequenos serviços, como reformas de calçadas e de muros, além de indicar meus serviços para outras pessoas. Em pouco tempo, juntei dinheiro para comprar um carrinho de mão. muitos pedreiros não ligam pa-

ra prazos e horários e largam o serviço no meio para beber no boteco. Nunca fui assim. Sempre segui um lema: nunca atrasar. Acho que isso foi importante para que mais gente me procurasse para me passar reformas e obras mais complexas. Aos poucos, fui progredindo. Há 15 anos, montei uma pequena

empreiteira em Sorriso. Logo no primeiro ano, quase perdi tudo. Comprei ferramentas e uma betoneira a prazo, mas o que eu recebia nunca era suﬁciente para quitar a dívida. Não havia na empresa nenhum planejamento, nenhum controle de ﬂuxo de caixa. Eu trabalhava muito e, mesmo assim, estava cheio de dívidas. Pensei em desistir várias vezes. Mas dei um jeito de trabalhar dobrado e honrar meus compromissos.

RAUL JUNIOR

á 17 anos, tudo levava a crer que o catarinense Sidnei Borges dos Santos, de 35 anos, fundador da

36 | Exame pmE | Janeiro 2011

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CENTRO-OESTE Santos: “Se teve uma coisa que aprendi é que nada é impossível”

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12/22/10 8:27:42 PM

CENTRO-OESTE | Eu Consegui Foi muito importante passar por esse aperto logo no começo. Eu aprendi que planejamento é indispensável. Nesse sentido, minha mulher, Eliane, com quem me casei em 1997, foi fundamental. Abandonei os estudos na 5a série, mas ela tem instrução. Eliane é formada em ciências contábeis e se especializou em administração de empresas. Foi ela quem assumiu as ﬁnanças da construtora. Em 2004, houve uma crise no agronegócio. Nessa época, todos os nossos clientes eram armazéns que estavam mal das pernas. Se não tivéssemos um dinheiro reservado, a empresa poderia ter afundado. Quando tinha 18 anos, me apai-

xonei por Eliane. Já estava morando em Sorriso, embora eu a conhecesse há tempos, pois ela era a melhor amiga de minha irmã. Namoramos a distância por um ano, entre viagens de ônibus, ou de carro, quando os pais dela a levavam de Santa Catarina para me visitar. Lembro que, uma vez, fui visitar os pais dela e, do nada, decidi pedir a mão de Eliane em casamento. Ela achou melhor não. Mas, afinal de contas, sou um empreendedor e não ia perder aquela oportunidade. Ela acabou aceitando. Meus sogros ficaram muito entusiasmados. Hoje, passados os anos, cada vez mais sei que escolhi a mulher certa. Temos dois filhos lindos — o segundo está com 2 meses — e estou muito feliz. Em 2008, estava numa palestra de

um diretor da Sadia, na cidade de Lucas do Rio Verde, a 60 quilômetros de Sorriso. A Sadia tinha planos de montar um frigoríﬁco e construir casas para seus funcionários naquela cidade. Procurei o gerente responsável pelo projeto e me apresentei. Ele disse que a Sadia precisava de 1 500 casas de alvenaria, que tinham de ser construídas rapidamente. Parecia impossível entregar tudo isso num prazo curto. Mas se teve uma coisa que aprendi com as diﬁculdades da roça é que nada é impossível. Fiquei quebrando a cabeça, tentando encontrar uma solução. Tive uma ideia que me pareceu boa quando vi uma caixa de sapatos em cima

de uma estante, em casa. Pensei: é isso! As paredes e a laje de cada moradia deveriam ser uma peça única — um bloco, como aquela caixa. Fiquei eufórico, segurando a caixa de sapatos nas mãos. Fiz um projeto e apresentei para a Sadia. Seria possível fazer até 15 casas por dia, cinco vezes mais que no processo tradicional. Conquistei o cliente. É muito mais fácil primeiro mon-

tar cômodos inteiros já com encanamento, janelas e instalações elétricas e levar o bloco todo para o terreno do que do jeito convencional. Não ﬁcamos sujeitos às chuvas que tanto atrapalham o setor da construção, já que fazemos as casas dentro de uma fábrica coberta. O transporte também é prático, pois uma casa dessas cabe dentro de um caminhão. E a montagem leva poucas horas. A BS já vinha dando certo por

causa do fortalecimento do agronegócio na Região Centro-Oeste, com obras para armazéns e empresas desse setor, como foi com a Sadia e depois com a Perdigão. Com as casas pré-montadas, os negócios deslancharam de vez. Em 2009, mudamos a sede da BS de Sorriso para Brasília. Desse modo, a empresa ﬁcou bem posicionada em relação ao CentroOeste e também ao resto do Brasil. Outro motivo para termos feito a mudança é que queremos construir casas populares em Brasília, o que é um grande desaﬁo, porque os terrenos são muito caros. Hoje, a BS tem projetos em vá-

rias regiões do país. Fomos contratados, por exemplo, para construir uma cidade inteira a 9 quilômetros da usina de Jirau, em Rondônia. Transformamos uma enorme fazenda de gado numa cidade com 1 600 casas, com água encanada, energia e esgoto, além de escolas e cemitério. O lugar ﬁcou lindo. Lá vivem agora os moradores do local onde ﬁca a usina. Também temos projetos nos estados de Rondônia e Acre. Há pouco tempo, abrimos um escritório no município de Moreno, em Pernambuco, para prospecção de clientes.

OS NúmEROS dA

BS CONSTRuTORA FaturamentO (em milhões de reais)

200(1)

1 60 80

2008

2009

2010

casas Fabricadas (em unidades) 2008 2009 2010

1 000 1 100 1 700

FunciOnáriOs

1800

1. Estimativa de mercado Fonte Empresa

No futuro próximo, acho que po-

deremos abrir o capital da BS. Estamos estudando a possibilidade de fechar contratos com investidores agora para que, daqui a dois anos, possamos estar na bolsa de valores. Mas essa não é, ainda, uma decisão irreversível. A ida à bolsa não deve ser algo feito a todo custo, mas uma etapa natural do crescimento. O preço de uma casa construída pela BS é, em média, 90 000 reais. Em geral, são residências de dois quartos, sala, cozinha e banheiro, com alguma área externa e espaço de lazer no condomínio. Em 2010, ﬁzemos aproximadamente 1 700 moradias com características como essas. É um orgulho ver que estamos entregando casas de qualidade para tantas pessoas. Nas fases mais difíceis da minha vida, em Sorriso, eu e minha mulher chegamos a morar numa casa com fossa aberta e insetos passeando pelo teto. Se naquela época a gente vivesse numa casa como as que a BS faz, eu teria achado ótimo. — Com reportagem de Luciana Barreto

38 | Exame pmE | Janeiro 2011

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CENTRO-OESTE | Raio-X

O que há por lá

O mapa dos principais negócios de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região Produto Interno Bruto O peso do Centro-Oeste

Participação da região no PIB do país(1)

O pedaço de cada um

Qual é a participação de cada estado no PIB da região(1)

42,4%

Nortelândia

26,9% 9,2%

90,8%

Centro-Oeste

Demais regiões

Distrito Federal

19,3%

Goiás

Mato Grosso

Tangará da Serra

11,4% Mato Grosso do Sul

Alto Paraguai

Vila Bela da Santíssima Trindade

Cáceres

Cuiabá

De onde vem o dinheiro

Composição do PIB em cada estado(1) Distrito Federal

Várzea Grande

Mato Grosso 93,3% Serviços

6,3% Indústria

16% Indústria

0,4% Agropecuária

28,9% Agropecuária

Goiás

Mato Grosso do Sul

55,1% Serviços

Corumbá

26,2% Indústria

61% Serviços

17,6% Indústria

65,8% Serviços

16,6% Agropecuária

12,8% Agropecuária

População Onde eles moram

Distribuição dos 14 milhões de habitantes da região por estado(2) 43%

Goiás

21,5%

18%

17,5%

Mato Grosso

Distrito Federal

Mato Grosso do Sul

Consumidores populares

Ponta Porã

Participação da região Centro-Oeste no total de domicílios de classe C do país(2)

7,5%

Centro-Oeste

92,5%

Demais regiões

40 | Exame pme | Janeiro 2011

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polos regionais

Alta Floresta

etrópole regional — Capital com mais M de 1,5 milhão de habitantes entro regional — Município com C importância econômica para um grande número de cidades vizinhas

Sinop

entro sub-regional — Município com C importância econômica para as cidades vizinhas e sob influência de um centro regional Fonte IBGE

GO Mara Rosa

Jaraguá

Rondonópolis

Pirenópolis

Anápolis

Brasília

São Luis de Montes Belos Iporá

Goiânia

Luziânia

Coxim

Aeroporto

Caldas Novas

Porto

Rio Verde de Mato Grosso

Sede da Copa

Paranaíba

arranjos produtivos locais

Ribas do Rio Pardo

Campo Grande

Dourados

INSTALAÇõES

Pires do Rio

Agronegócio

Indústria moveleira

Apicultura

Indústria têxtil

Bebidas

Leite e Derivados

Couro e Calçados

Madeira

Floricultura

Mineração

Fruticultura

Pecuária

Horticultura

Piscicultura

Indústria da construção

Tecnologia da Informação

Indústria farmacêutica

Turismo

Ivinhema Glória de Dourados

Janeiro 2011 | Exame pme | 41

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12/22/10 9:00:30 PM

CENTRO-OESTE | Raio-X varejo

Logística

custos

O tamanho do comércio

Onde abastecer

O preço dos negócios

Vendas no varejo(1) (em bilhões de reais)

Postos de combustíveis(1)

Quanto custa abrir uma empresa em cada estado(2) (em reais)

1 339

20,6

2 167

1 990

14,3 10,5

Goiás

Distrito Federal

Mato Grosso

1 581

8,7

950

1 098

Mato Grosso do Sul

584

Goiás

A força do trabalho

314

Mato Grosso

Distrito Federal

O preço das pessoas

Vagas ocupadas no comércio(3)

Piso salarial(5) (em reais)

192 427 Goiás

127 880

101 532

81 201

Mato Grosso

Mato Grosso do Sul

Distrito Federal

Mato Grosso

Mato Grosso do Sul

EMPREGO E RENDA

510

Valor

energia

De onde voar

Total de aeroportos na região...(2) Goiás

Mato Grosso do Sul

9 5

Nacionais e regionais Internacionais

A conta de luz

Consumo total de energia elétrica(4) (em GWh por ano)

10 273

...e de aeroportos por estado(2)

6 115

4 921

4 043

Quem contrata mais Distribuição dos 70 138 postos de trabalho criados na região(4)

Goiás

34 404

Distrito Federal

Mato Grosso do Sul

Com toda a força

Capacidade máxima de geração de energia elétrica(4) (em MW)

17 422 1

12 900 5 412 Goiás

Mato Grosso

Distrito Federal

Mato Grosso do Sul

Mato Grosso

Renda mensal média

Mulheres Renda média

Goiás

Distrito Federal

1180 634 899

33,7%

Ótimo Bom

12,8%

Regular

30,7% 20,9%

Ruim Péssimo

1,9%

Mato Grosso do Sul Mato Grosso Distrito Federal

Estado de conservação dos 13 668 quilômetros de estradas da região(2)

(em reais)

Homens

Mato Grosso do Sul

Onde dirigir

Dinheiro no bolso (4)

Mato Grosso

Goiás

8 787 7 753 2 106 42

Embaixo da terra

Reservas de petróleo e gás natural(4)(6) Petróleo Não há reservas nos estados da região Gás natural Não há reservas nos estados da região

42 | Exame pme | Janeiro 2011

PME33-CENTRO OESTE-MAPAS.indd 3

12/22/10 9:00:50 PM

infraestrutura e serviços básicos

incubadoras

Onde há luz

Onde há coleta

Distrito Federal

Distrito Federal Brasília • Casulo do Centro Universitário de Brasília (UniCeub) – (61) 3966-1676 • Multincubadora de Empresas do CDT (61) 3107-4119

Residências com energia elétrica instalada por estado(1)

99,9% Têm

0,1% Não têm

Goiás 99,6% Têm

0,4% Não têm

2,5% Não têm

0,4% Não têm

Residências com água encanada por estado(1) Distrito Federal 4,7% Não têm

19,2% Não têm

20,5% Não têm

89,3% Têm

10,7% Não têm

Onde há esgoto

Residências com saneamento completo por estado(1)(7)

79,1% Têm

34% Têm

30,6% Não têm

28% Têm

20,9% Não têm

66% Não têm

72% Não têm

Mato Grosso do Sul 16,5% Não têm

20,2% Têm

Goiás Anápolis • Uniincubadora – (62) 3310-6783

Goiânia • Aldeia Anhanguera – (62) 3246-1303 • Incubadora Social – PUC/GO (62) 3946-1071 • Incubadora Social (UFG) (62) 3209-6034 • Jaraguá Ceja – (62) 3328-1110 • Incubadora de Empresas de Itumbiara (62) 3328-1110 • Proine – (62) 3209-6034 Mato Grosso Barra dos Bugres • I ncubadora de Empresas de Barra do Bugres (Inbarra) – (65) 3361-2671

Mato Grosso

Mato Grosso do Sul 83,5% Têm

79,5% Têm

Taguatinga • Incubadora Tecnológica de Empresas e Cooperativas da Universidade Católica de Brasília (61) 3356-9380

Goianésia • Tecnotex – (62) 3389-9400

Goiás

Mato Grosso 69,4% Têm

10% Não têm

Distrito Federal

Goiás 80,8% Têm

90% Têm

Mato Grosso do Sul

Onde há água

95,3% Têm

1,7% Não têm

Mato Grosso

Mato Grosso do Sul 99,6% Têm

98,3% Têm

Goiás

Mato Grosso 97,5% Têm

Residências com recolhimento gratuito de lixo por estado(1)

79,8% Não têm

Campo Verde • Sucesso - Incubadoras de Empresas de Campo Verde – (66) 3419 3687 Cuiabá • Arca Multiincubadora (66) 3422-6709 • Incubadora de Empresas de Turismo (Intur) – (65) 4009-4130, 3648-1275 Rondonópolis • I-deia Incubação e Desenvolvimento de Empresas Inovadoras e Articuladas (66) 3422-6710 • Santo Antônio do Leverger Ativa Incubadora de Empresas em Agronegócios – (65) 3341-2139 Mato Grosso do Sul Campo Grande • Incubadora Municipal Francisco Giordano Neto (couro) (67) 3314-8266 • Incubadora Municipal Mário Covas (confecção) – (67) 3314-5074 • Incubadora Municipal Normann Edward Hanson (alimentos) – (67) 3314- 6363 • Incubadora Municipal Zé Pereira (alimentos) – (67) 3314-7472 • Incubadora da Uniderp (67) 3348- 8113

Janeiro 2011 | Exame pme | 43

PME33-CENTRO OESTE-MAPAS.indd 4

12/22/10 9:01:35 PM

CENTRO-OESTE | Raio-X Dourados • Fênix - Incubadora de Empresas da UEMS – (67) 3902-2568 • Ivinhema - Incubadora Proempresa de Ivinhema – (67) 3442-4591

EMPRESAS JUNIORES Distrito Federal Universidade de Brasília • AD&M – (61) 3307-2056 www.admconsultoria.com.br • CJR – (61) 3107-6400 www.cjr.org.br • Econsult – (61) 3107-6604 www.econsult.org.br • ENETEC – (61) 3107-1036 www.enetec.unb.br • EngNet – (61) 3107-1036 www.engnetconsultoria.com.br • Estat Consultoria – (61) 3307-1924 www.estat.com.br • Lamparina Design (61) 3307-3813 www.lamparinadesign.com.br • Praxis – (61) 3340-2632 www.praxisconsultoria.org.br • Strategos – (61) 8103-4599 www.strategos.org.br Centro Universitário de Brasília • Projetos Consultoria Integrada (61) 3966-1661 www.projetosintegrada.com.br

agências de fomento Goiás • Agência de Fomento do Estado de Goiás – (62) 3216-4900 www.fomento.goias.gov.br Mato Grosso • Agência de Fomento do Estado de Mato Grosso – (65) 3613-7900

Secretarias da fazenda Distrito Federal Brasília • Secretaria de Estado da Fazenda do Distrito Federal – (61) 3312-8181 www.fazenda.df.gov.br Goiás Goiânia • Secretaria de Estado da Fazenda de Goiás (62) 3269-2000 Mato Grosso Cuiabá •S ecretaria de Estado da Fazenda de Mato Grosso – (65) 3617-2900

Mato Grosso do Sul Campo Grande • Secretaria de Estado da Fazenda de Mato Grosso do Sul www.sefaz.ms.gov.br (67) 3318-3201

Associações e federações comerciais Distrito Federal Brasília • Associação Comercial do Distrito Federal www.acdf.com.br SCS Quadra 02, Edifício Palácio do Comércio, 1º andar – (61) 3223-0490 • Federação das Associações Comerciais e Industriais do Distrito Federal e Entorno – SCS Quadra 02, Edifício Palácio do Comércio, 1º andar (61) 3223-0490 Goiás Goiânia •A ssociação Comercial, Industrial e Serviços do Estado de Goiás Rua 14, nº 50, Edifício Santino Lyra Pedrosa, Setor Oeste – (62) 3237-2600, •F ederação das Associações Comerciais, Industriais e Agropecuárias do Estado de Goiás, www.facieg.com.br Rua 143, esquina com rua 148, Quadra 66, Lote 01, Setor Marista (62) 3545-3001 Mato Grosso Cuiabá • Associação Comercial e Empresarial de Cuiabá Rua Galdino Pimentel, 14, Ed. Palácio do Comércio, 2º sobreloja – (65) 3317-1600 • Federação das Associações Comerciais e Empresariais do Estado do Mato Grosso Rua Galdino Pimentel, 14, Ed. Palácio do Comércio, 2º sobreloja (65) 3317-1661 Mato Grosso do Sul Campo Grande •A ssociação Comercial e Industrial de Campo Grande Rua XV de Novembro, 390, Centro (67) 3312-5020 www.acicg.com.br •F ederação das Associações Empresariais do Mato Grosso do Sul www.faems.com.br/index.php Rua XV de Novembro, 390, Centro (67) 3382-3435

Juntas comerciais Mato Grosso Cuiabá • Junta Comercial do Estado

do Mato Grosso Av. Historiador Rubens de Mendonça, 3949 – (65) 3613-9555 www.jucemat.mt.gov.br Mato Grosso do Sul Campo Grande • Junta Comercial do Estado do Mato Grosso do Sul Rua Dr. Arthur Jorge, 1376 (67) 3316-4429 www.jucems.ms.gov.br

PROCONS Distrito Federal Brasília • Procon Distrito Federal – (61) 151 www.procon.df.gov.br Goiás Goiânia • Procon Estadual GO – (62) 3201-7100 www.procon.go.gov.br Mato Grosso Cuiabá • Procon Estadual MT – (65) 3613-8500 www.procon.mt.gov.br Mato Grosso do Sul Campo Grande • Procon Estadual MS – (67) 3316-9800 www.procon.ms.gov.br

Ceasas Distrito Federal Ceasa Brasília • Sia Sul Trecho 10 - Lote 05 - Pavilhão B3 – (61) 3363-1212

1. Em 2008 2. Em 2010 3. Em 31 de dezembro de 2008 4. Em 2009 5. Não há pisos regionais definidos pelos estados na região Centro-Oeste 6. Não há reservas no Rio Grande do Sul 7. Abastecimento de água por rede geral com canalização interna, esgoto por rede geral e/ou rede pluvial e coleta de lixo no domicílio Fontes Agência Nacional de Energia Elétrica, Agência Nacional do Petróleo, Almanaque Abril 2010, Anuário EXAME de Infraestrutura, Anuário Estatístico Brasileiro do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, Confederação Nacional dos Transportes, Data Popular/ IBGE, Empresa de Pesquisa Energética, Firjan, IBGE, Infraero, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério do Trabalho e Emprego, Sebrae, Secretarias de Estado da Fazenda Fotos da página 31 Plantação de soja no Mato Grosso, comprimidos, Congresso Nacional em Brasília (DF), gado em fazenda no Mato Grosso do Sul, jabiru no Pantanal (MT), condomínios de baixa renda na região Centro-Oeste, plantação de soja no Mato Grosso, caminhão na BR-364 em Alto Garças (MT)

Exame PME na internet Veja em www.exame.com.br/revistaexame-pme a lista completa de incubadoras e outros contatos úteis

44 | Exame pme | Janeiro 2011

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12/22/10 9:01:54 PM

Região Nordeste

Como aproveitar as muitas oportunidades abertas para pequenas e médias empresas avançarem velozmente na região onde a renda do trabalhador mais cresceu nos últimos seis anos

46 52 RepoRtagem

A Natural Gurt cresce com produtos industrializados • A Mohda avança com esmaltes no Nordeste • A Bebelu fatura com sanduíches de carne de sol

eU CoNSegUI

A trajetória do cearense Francisco Deusmar de Queirós, que fez da Pague Menos uma rede de farmácias de 2 bilhões de reais por ano

56 RaIo-X

O mapa que mostra onde estão as principais atividades econômicas de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Janeiro 2011 | exame pme | 45

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12/22/10 8:29:52 PM

nOrDEstE | reportagem

A nova fronteira do consumo Por que há tanto espaço para as pequenas e médias empresas avançarem rapidamente onde a renda do consumidor mais cresce ChristiAn miguEl

m edifício de três andares com fachada

vermelha e amarela chama a atenção de quem caminha próximo ao tradicional Clube Náutico Atlético Cearense, na praia de Iracema, em Fortaleza. O letreiro chamativo indica o maior restaurante da Bebelu, rede cearense de lanches com sabores típicos do Nordeste. No cardápio há, por exemplo, sanduíche de carne de sol com queijo coalho, que pode ser acompanhado de uma porção de macaxeira em vez de batatinha frita. “Servimos até hambúrguer com ﬁbra de caju”, diz o cearense Rony Ximenes, de 44 anos, sócio da rede. Com sanduíches inspirados nos gostos locais, a Bebelu faturou em 2010 quase 50 milhões de reais — 30% mais que no ano anterior. Boa parte das receitas vem de fregueses que até pouco tempo atrás não tinham condições de comprar muita coisa. “A Bebelu virou programa de família para muitas pessoas que não podiam comer fora”, diz Ximenes. “Agora o pessoal está com dinheiro no bolso.” Alguns indicadores deste bom momento do Nordeste brasileiro: • De acordo com o IBGE, desde 2003 a renda per capita da região cresce, em média, 7,3% ao ano — 2 pontos percentuais acima do índice nacional.

• Em 2008, a Região Nordeste se tornou o

segundo maior mercado consumidor do Brasil, uma posição ocupada pela Região Sul até então. A cada 100 reais gastos no país, quase 20 ficam em um dos nove estados nordestinos. • O salário médio do trabalhador nordestino teve um aumento real de 28,8% entre 2004 e 2009 — o maior crescimento do país registrado no período. Esses fatores sustentam um panorama, inédito na região, de oportunidades de negócios para pequenas e médias empresas. “Os trabalhadores da Região Nordeste melhoraram de vida e nunca consumiram tanto como agora”, afirma Luís Henrique Romani, coordenador de estudos econômicos e populacionais da Fundação Joaquim Nabuco, de Recife. “A região está cheia de oportunidades para quem tem o que vender para os nordestinos.” Das 45 lojas da Bebelu, 38 estão localizadas em seis estados do Nordeste. É nessa região que deve ocorrer a maior parte do crescimento da rede nos próximos dois anos. Para 2011, estão previstas 20 novas lojas em cidades nordestinas de médio porte, como a cearense Itapipoca, que fica a 130 quilômetros de Fortaleza. “As cidades médias são o nosso alvo”, afirma Ximenes.

“Temos de aproveitar o potencial de consumo dos lugares em que as grandes cadeias de comida ainda não chegaram.” Para garantir suprimentos para as novas lojas, a Bebelu acaba de inaugurar uma fábrica de pães, molhos e hambúrgueres com capacidade para abastecer até 600 restaurantes. Ximenes acha que a verticalização também é importante para manter os custos sob controle e, assim, manter a Bebelu competitiva. Um lanche completo, que inclui sanduíche de carne de sol, refrigerante e uma porção de batata ou macaxeira frita, sai por 7,50 reais — cerca de metade de um Big Mac com fritas e Coca-Cola. O fôlego para que negócios como o da Bebelu cresçam rapidamente depende particularmente de uma parcela da população — a classe C, que é como os especialistas denominam as pessoas que ganham entre três e dez salários mínimos. Em 2010, segundo o Data Popular — instituto de pesquisas especializado em baixa renda —, a população da classe C gastou 158 bilhões de reais no Nordeste. Esse valor corresponde a quase dez vezes o consumo dessa faixa da população oito anos atrás na região. Até que ponto esse aumento todo no consumo tem uma base sólida ou é um fenômeno passageiro? Segundo Marcelo Ne-

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NORDESTE

Paulo Cintra Natural Gurt

AlAgoinhAs, BA Produção de iogurtes

Receitas

(em milhões de reais)

18 11,1 3,4

7,1

2007 2008 2009 201o(1) 2011(1)

Por que cresceu

Em seis anos, a renda dos nordestinos aumentou quase 30%, o que elevou o consumo de alimentos industrializados, como iogurte

Por que a região é boa

DANiElA ToviANsky

Com quase 18% do consumo nacional, o Nordeste deve se manter como o segundo maior mercado regional do país

O passo da Natural Gurt Até o final de 2011, a capacidade de armazenar iogurte deverá triplicar

1. Estimativa Fontes Empresa, IBGE e IGP Target

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NORDESTE | Reportagem

ri, coordenador do Centro de Políticas Sociais da Fundação Getulio Vargas, muitos pequenos e médios empresários só não fazem mais investimentos no Nordeste porque receiam que a melhoria de vida dos nordestinos tenha mais a ver com os programas sociais dos dois governos Lula do que com mudanças substanciais na economia. “Não há motivo para medo, pois 70%

da renda da população nordestina hoje vem de salários”, diz Neri. “O consumo local ainda deve crescer mais nos próximos anos.” Os números mostram que a economia da região tem gerado novos postos de trabalho. Segundo o IBGE, entre 2003 e 2009 os empregos formais aumentaram quase 50% no Nordeste. O aumento das vagas é impulsionado, em grande parte, pela insta-

lação de empresas no complexo industrial do porto de Suape — só a Fiat anunciou há um mês o aporte de 3 bilhões de reais numa nova fábrica que vai gerar 3 500 novos empregos em três anos. Grandes obras de infraestrutura também garantem a geração de emprego pelos próximos tempos — dois exemplos são a rodovia Transnordestina (que liga o litoral pernambucano aos esta-

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12/22/10 8:30:06 PM

Pedro Goulart Mohda São Paulo, SP

Fabricação de esmaltes

Receitas

(em milhões de reais)

5,0

1,9 2009

2,5 2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

A Mohda colocou no mercado esmaltes até 15% mais baratos que os das grandes marcas

Por que a região é boa

Daniela Toviansky

Os salários das mulheres das classes C, D e E aumentaram 35% nos últimos oito anos

O passo da Mohda

Até o final de 2011, os esmaltes da Mohda devem chegar a 500 lojas no Nordeste — mais que o dobro de 2010 1. Estimativa Fontes Empresa e Data Popular

dos do Piauí e do Ceará e está prevista para acabar em 2012) e a transposição do rio São Francisco, que ainda tem trechos que não começaram a ser construídos. Além de maior consumo, a entrada de mais gente no mercado de trabalho signiﬁca oportunidades para pequenos e médios fornecedores de todas as cadeias produtivas que ganham força quando há mais em-

vendiam seus produtos. “Eles me contavam que os clientes não gostavam de iogurte em garrafas de plástico e em saquinhos de 1 litro”, aﬁrma Cintra. “O problema era que, depois de aberto, o iogurte tinha de ser consumido logo, senão estragava.” Cintra achava que o preço relativamente maior que teria de ser cobrado por embalagens menores poderia inibir sua aquisição por clientes mais pobres. O aumento recente da renda do consumidor nordestino animouo a colocar no mercado bandejas com potinhos de seis unidades. “Um ano depois, o faturamento mais que dobrou”, diz Cintra. “Hoje, o iogurte em potinhos representa 40% das vendas da empresa.”

NORDESTE

prego. É esse o caso da Home Doctor, empresa paulistana de atendimento de saúde em domicílio que tem uma filial em Salvador. A Home Doctor é fornecedora de empresas de medicina de grupo — que, por sua vez, têm como principais clientes grandes companhias que pagam planos médicos para seus funcionários. “Novos empregos significam mais acesso a serviços de saúde”, diz o médico Ari Bolonhezi, de 52 anos, sócio da Home Doctor. Em 2010, o faturamento da operação nordestina da Home Doctor chegou a 22 milhões de reais — 6% mais que no ano anterior. Para 2011, a Home Doctor deve aumentar em 20% o número de médicos e enfermeiros credenciados para prestar atendimento domiciliar em nome da marca. Em 2012 está prevista uma nova filial nordestina, em Recife. “Nossa estrutura no Nordeste está ficando pequena para suportar o crescimento”, diz Bolonhezi. “Em 2011 teremos de nos mudar para um imóvel com o dobro do espaço atual em Salvador.” A combinação de mais emprego e aumento do poder aquisitivo, fruto da estabilidade econômica e do aumento do salário acima da inflação, levou o consumidor popular nordestino a colocar mais produtos industrializados na lista do supermercado. É essa a explicação fundamental para o crescimento da fabricante de iogurtes Natural Gurt, de Alagoinhas, cidade do interior da Bahia. Em 2010 a Natural Gurt faturou cerca de 18 milhões de reais — 62% acima de 2009. “Em 1996, quando comecei o negócio, não se falava em poder de consumo da classe C”, diz o baiano Paulo Cintra, de 44 anos,

gora, a expansão deverá vir da maior presença da marca nos estados da Região Nordeste. Hoje, os iogurtes Natural Gurt chegam a cerca de 5 000 bares, pequenos mercados e padarias da Bahia, de Sergipe e de Alagoas. Até o ﬁm de 2011, a marca deve ser distribuída a um número 35% maior de pontos de venda, com a venda de iogurtes nos estados de Piauí, Pernambuco, Ceará e Paraíba. Para isso, Cintra está investindo 5 milhões de reais na compra de dez caminhões e na ampliação da câmara onde armazena o iogurte. “Vamos triplicar a capacidade”, aﬁrma Cintra. Entre os passos necessários à expansão da Natural Gurt está conseguir recursos para garantir o crescimento no futuro. Cintra acha que abrir o capital na bolsa daqui a dois anos pode ser uma boa ideia. “Quero atrair investimentos que garantam a expan-

Em 2008, a Região Nordeste se tornou o segundo maior mercado consumidor do Brasil, posição que antes era do Sul dono da Natural Gurt. “Mas agora a expansão está vindo do aumento de vendas para gente que não costumava comprar iogurte.” Para a Natural Gurt crescer com o consumidor de baixa renda, foram feitas algumas adaptações no produto. Uma delas aconteceu há poucos anos, quando Cintra prestou atenção numa velha reclamação dos donos de pequenas mercearias que

são do negócio”, diz Cintra. Dinheiro para ﬁnanciar o crescimento é quase sempre uma preocupação dos pequenos e médios empresários à frente de negócios que expandem velozmente. Também nesse aspecto o Nordeste passa por uma boa fase. Em 2010, o Banco do Nordeste ofereceu 4,6 bilhões de reais em empréstimos para planos de expansão e compras de máquinas por Janeiro 2011 | Exame pmE | 49

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NORDESTE | Reportagem parte de pequenas e médias empresas. “Foi o ano em que o banco mais emprestou dinheiro para empreendimentos com faturamento anual de até 200 milhões de reais”, diz Jorge Mendonça, gerente do departamento de micro e pequenas empresas da instituição. A origem dos recursos é um fundo federal que destina parte da arrecadação de impostos sobre produtos industrializados para regiões em desenvolvimento. O Nordeste tem ﬁcado com 60% do total. Entre os desaﬁos que permanecem para as pequenas e médias empresas que vêm investindo no Nordeste está a infraestrutu-

tes para atender os pontos de venda da marca em Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte e ofereceu comissões mais atrativas para que eles revendessem apenas esmaltes da Mohda. Hoje, a região já responde por 20% das vendas da empresa, que em 2010 colheu 2,5 milhões de reais em faturamento — 30% mais que no ano anterior. “Não esperava índices tão expressivos em tão pouco tempo”, diz Goulart. Goulart sabia onde encontrar parceiros locais que dominassem a dinâmica do setor de cosméticos nordestino. Antes de fundar a Mohda, em 2008, ele trabalhou durante

ra. Mesmo com algumas melhorias ocorridas nos últimos anos, como a duplicação de parte da BR-232, entre Recife e a cidade de São Caetano, ainda há muitas estradas em más condições, principalmente longe da costa. “Quem é do Nordeste sempre teve de conviver com esses problemas para levar os produtos de um lugar para outro”, diz Marcio Borba, da Borba Consultoria, de Recife. Segundo ele, nos últimos anos surgiram na região muitas empresas de logística que ganham dinheiro fazendo a distribuição de produtos para lugares onde o acesso é mais complicado. “Muitas empresas de fora têm recorrido a parcerias com esses operadores para melhorar a distribuição de seus produtos”, diz Borba.

scolher os parceiros certos para expandir no Nordeste foi o que o paulistano Pedro Goulart, de 45 anos, dono da Mohda Esmaltes, de São Paulo, procurou fazer. Quando pensou pela primeira vez em vender na região, Goulart sabia que era preciso ter representantes com bom conhecimento do mercado local e que já tivessem experiência com revenda de cosméticos. “Antes de me aventurar num lugar que eu não conhecia direito, era preciso me cercar de pessoas competentes”, diz Goulart. Foi então que ele chamou três representan-

15 anos para uma empresa que distribuía produtos da Impala, uma das maiores marcas de esmaltes do país. Assim, Goulart já conhecia os principais representantes quando decidiu criar sua marca para empreender num momento em que o mercado de beleza vem crescendo muito no Brasil inteiro. No Nordeste, a Mohda encontrou um cenário bem animador. Segundo o Data Popular, a massa salarial das mulheres nordestinas aumentou 17% nos últimos oito anos. Entre o público feminino das classes C, D e E, o aumento foi ainda maior — elas estão ganhando 35% mais que em 2002. Para conquistá-las, a Mohda estipulou preços, em média, 15% mais baixos do que os das marcas líderes. Agora, Goulart pretende contratar um gerente apenas para o Nordeste, onde ele espera que o número de pontos de venda atingidos pela Mohda venha a dobrar em 2011. Ele está particularmente animado porque nos últimos tempos a marca recebeu uma ajuda extra de marketing. Em várias revistas e sites especializados em novelas, a Mohda tem sido citada como a fabricante de esmaltes que estão colorindo as unhas de atrizes globais como Maitê Proença e Mariana Ximenes. “É incrível o efeito desse tipo de exposição nas vendas”, aﬁrma Goulart. “A mulherada no Nordeste ﬁca louca para usar o que as artistas usam.

drawlio Joca

A combinação de mais emprego e aumento do poder de compra levou os nordestinos a colocar mais produtos na lista do supermercado

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NORDESTE

Rony Ximenes BeBelu Fortaleza, Ce

Sanduíches com recheios locais, como carne de sol 90

Receitas

(em milhões de reais)

33,5 37,4

17 2007 2008 2009 201o(1) 2011(1)

Por que cresceu

Ao adotar o sistema de franquias, a marca expandiu para Paraíba, Piauí, Rio Grande do Norte e Maranhão

Por que a região é boa

Até 2012, o número de lojas de redes de franquias de alimentação no Nordeste deve crescer 30% mais que a média nacional

O passo da Bebelu

No final de 2010, foi inaugurada uma fábrica de pães, molhos e hambúrgueres que reduziu em 8% o custo de produção 1. Estimativa Fontes Empresa e ABF

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12/22/10 8:30:14 PM

norDEsTE | Eu consegui Francisco DEusmar DE QuEirós | Fundador da Pague Menos

o rei das farmácias

Como o cearense Francisco Deusmar de Queirós, que começou vendendo remédios na periferia de Fortaleza, construiu uma rede de drogarias que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2010

a ganhar o próprio dinheiro nas ruas de Fortaleza, no Ceará. “Depois da aula, meu pai me dava banana, laranja e rapadura de nossa mercearia para eu vender na rua”, diz ele. Nos anos 80, ele enxergou um enorme potencial para empreender vendendo remédios a preço baixo para a clientela de baixa renda do Nordeste. Hoje, quase três décadas depois, Queirós é dono de uma das principais redes de farmácias do país, a Pague Menos, que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2010 — metade das receitas vem dos estados do Nordeste. Ele conta a Exame PME como fez a rede crescer tanto e avisa para quem quiser fazer o mesmo: “O que vale para um estado nordestino pode não valer para o outro”. nasci em amontada, uma ci-

dadezinha do litoral norte do Ceará, onde passei parte da infância. Meu pai, que saiu da escola ao completar o primário, queria que eu estudasse para me formar numa faculdade. Para me dar acesso a bons colégios, minha família se mudou para Fortaleza quando eu tinha 7 anos. Meu pai vendeu o sítio onde morávamos e, com o dinheiro, abriu uma mercearia. Às vezes, eu o ajudava vendendo frutas nas ruas perto de casa — só depois das aulas, pois meu pai não me deixava faltar de jeito nenhum. prestei vestibular para o cur-

so de administração na Universidade Federal do Ceará. Eu queria trabalhar numa empresa grande, mas não para

fazer carreira como empregado. Meu objetivo era ganhar experiência e um dia ser dono do meu próprio negócio. As coisas aconteceram mais rápido do que eu esperava. Aos 19 anos, ainda na faculdade, consegui um emprego na IBM como operador de computador. Fiquei lá de 1967 a 1969. Depois, passei num concurso para o IBGE, onde trabalhei por mais dois anos. Saí de lá para uma distribuidora de valores. Dois anos depois, tinha me tornado gerente. Também dava aulas de economia na universidade. Eu tinha quase 30 anos e achei

que já estava preparado para empreender. Abri minha própria corretora, a Pax. Deu muito certo. Ganhei bastante dinheiro vendendo cotas do Finor, um

fundo que dava benefícios fiscais a empresas que investiam no Nordeste. No final da década de 70, eu estava com 34 anos e tinha juntado um patrimônio de 1 milhão de dólares. Enquanto trabalhava no mercado financeiro, passei duas temporadas fazendo cursos nos Estados Unidos. Nas viagens, conheci as drugstores americanas. Achei-as interessantíssimas. Elas têm um pouco de tudo — até salgadinho. Era muito diferente do que eu conhecia no Brasil, onde farmácia só vendia remédio e um ou outro artigo de perfumaria. a enorme diversificação nas drugstores americanas me chamou a atenção. Dava para vender os remédios a um preço baixo porque o lucro menor nos medicamentos era compensado com margens melhores nos demais produtos. Achei o sistema bem interessante e comecei a pensar em como adaptá-lo ao Brasil. Ter uma farmácia me pareceu ótimo. Todo mundo precisa de remédio de vez em quando. Além disso, eu simpatizava com a ideia de lidar com comércio, porque era um tipo de negócio mais parecido com a

GERMANO LüDERS

cearense Francisco Deusmar de Queirós, de 63 anos, ainda era menino na década de 50 quando começou

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NORDESTE Queirós: “Sem uma estátua do Padim Ciço na farmácia, o pessoal de Juazeiro não entra”

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NOrdEsTE | Eu Consegui mercearia que eu conheci quando criança — a corretora dava dinheiro, mas não me encantava tanto assim. Em 1981, abri minha primeira

farmácia no Ellery, um bairro simples de Fortaleza. Era modesta, mas chamava a atenção por ser diferente das concorrentes. As outras farmácias deixavam os produtos de higiene atrás do balcão, e quem quisesse alguma coisa tinha de pedir ao balconista. Muita gente, principalmente as mulheres, ficava constrangida de ter de pedir um produto de uso pessoal, como preservativos ou absorventes íntimos, a um estranho. Não tinha dúvida de que isso atrapalhava as vendas. A primeira coisa que copiei das drugstores foi deixar uma gôndola no meio da farmácia com os produtos de higiene e perfumaria ao alcance do cliente, que podia encontrar tudo sem pedir a ninguém. Com o tempo, acrescentei mais itens que os concorrentes não vendiam, como doces e refrigerantes. Os medicamentos baratos fizeram um enorme sucesso. Mas a gente não vendia o tempo todo. Certa vez, o gerente de uma de nossas drogarias numa cidade no interior do Ceará justificou as vendas em baixa porque enfrentava a concorrência de uma pequena farmácia do bairro que vendia medicamentos em “dedada” e “colherada”. Pedi a ele para explicar melhor. Soube então que, quando não tinha dinheiro para comprar um tubo de pomada ou um vidro de xarope, o pessoal do bairro ia nesse concorrente e, por 50 centavos, comprava uma dedada de pomada ou uma colherada de remédio. Encontrar formas de fazer com que mais gente entrasse na farmácia era uma verdadeira obsessão para mim. Em 1991, estava em Belo Horizonte quando vi um rapaz entrar numa lavanderia para comprar valetransporte. Gostei da ideia e decidi fazer das farmácias um ponto de prestação de serviços. Fiz acordos com empresas de ônibus para distribuir os vales. Também procurei as companhias de telefonia, energia e água e fechei contratos para que os clientes pudessem pagar as contas na Pague Menos.

Os NúmErOs dA

pAguE mENOs faturamento (em milhões de reais) 2004 2006

605 1 013

2008

1 550

2010

2 244

(1)

atendimentos (média mensal em milhões)

8,2

(1)

4,6

2004

5,7

2006

7,0

2008

2010

farmácias

Essas empresas me davam prazo de três dias para repassar o que recebia — enquanto isso, o dinheiro ﬁcava aplicado no banco. Hoje, isso é comum, mas penso ter sido um dos primeiros. Achava que havia muita coisa

errada nas farmácias de Fortaleza. Ficava particularmente incomodado com as drogarias que funcionavam 24 horas. As portas não ﬁcavam abertas o tempo todo. À noite, os donos deixavam só uma janelinha aberta na fachada, com medo de assaltantes, e um único funcionário lá dentro para atender quem chegasse. Para mim, era ridículo deixar o pobre do cliente ao relento com a desculpa de proteger a farmácia. Quando abri a primeira drogaria 24 horas, mandei deixar aberta o tempo todo. Muita gente disse que a Pague Menos viraria chamariz de bandido. Até fui assaltado algumas vezes, mas não mais do que o pessoal da janelinha. E ganhei clientes que certamente não gostavam nada de ﬁcar de madrugada na calçada para comprar remédios.

408

funcionários

11 000

1. Estimativa Fonte Empresa

Quem quer fazer negócio no Nordeste precisa compreender suas particularidades. O que vale para o Ceará nem sempre funciona nos estados vizinhos. O consumidor de Fortaleza pensa diferente do cearense do interior. Lembro uma vez em que estava preocupado com uma farmácia em Juazeiro do Norte que nunca batia as metas. Um dia fui lá tentar descobrir qual era o problema. Dei uma volta pela cidade e percebi que as farmácias e todas as outras lojas tinham na porta uma imagem do Padre Cícero. Conversei com outros comerciantes. Eles me explicaram que, sem uma estátua do Padim Ciço no estabelecimento, o pessoal de Juazeiro não entra. Comprei logo três imagens — uma eu pus na porta, a outra no meio e a última nos fundos da Pague Menos. Depois disso, as vendas aumentaram. No ﬁnal dos anos 90, comecei a abrir farmácias fora do Nordeste. Em 2002, a rede chegou a São Paulo. Mas o mercado nordestino, onde construí uma base sólida para a expansão da empresa, representa metade das receitas. Hoje, ainda há muito o que crescer no Nordeste, principalmente graças à explosão no consumo das classes C e D. A região virou um grande canteiro de obras. Fico impressionado como de um ano para o outro surgem bairros onde antes só havia terrenos baldios. Em cada um desses lugares pode haver espaço para uma ou mais farmácias. muitos concorrentes dizem que pretendem investir no Nordeste, mas até agora não vi nada de muito concreto. Quem chega para abrir meia dúzia de farmácias não me incomoda. Mas respeito quem vier com muito dinheiro e planos agressivos. Estou me preparando para enfrentar a concorrência, sem deixar de lado a expansão da Pague Menos em outras regiões, como a Norte e a Sudeste. Para isso, vou precisar de dinheiro. Planejo abrir o capital até o ﬁm de 2012, quando a Pague Menos deverá ter 500 farmácias e faturar mais de 3 bilhões de reais por ano. — Com reportagem de Katia Simões

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nordeste | Raio-X

São Luís

Santa Luzia do Paruá

O que há por lá

O mapa dos principais negócios de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Pinheiro

Chapadinha Açailândia

Imperatriz

Produto Interno Bruto O peso do Nordeste

Participação da região no PIB do país(1)

13,1%

Nordeste

86,9%

Demais regiões

Bacabal

Pedreiras

São João dos Patos

O pedaço de cada um Qual é a participação de cada estado no PIB da região(1) Piauí Alagoas Sergipe Rio Grande do Norte Paraíba Maranhão Ceará Pernambuco Bahia

4,3% 5% 5% 6,4% 6,6% 9,9% 15,2% 17,3%

30,3%

De onde vem o dinheiro

Composição do PIB em cada estado(1) Alagoas

Bahia

Ceará

7,9% Agropecuária

8,5% Agropecuária

7,1% Agropecuária

23,2% Indústria

28% Indústria

23,6% Indústria

68,9% Serviços

63,5% Serviços

69,3% Serviços

Maranhão

Paraíba

Pernambuco

22,2% Agropecuária

6,1% Agropecuária

5,4% Agropecuária

16,9% Indústria

21,5% Indústria

21,8% Indústria

60,9% Serviços

72,4% Serviços

72,8% Serviços

Piauí

Rio Grande do Norte

Sergipe

10,9% Agropecuária

4,6% Agropecuária

5,2% Agropecuária

16,2% Indústria

25,4% Indústria

33% Indústria

72,9% Serviços

70% Serviços

61,8% Serviços

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polos regionais

Parnaíba

etrópole regional — Capital com mais M de 1,5 milhão de habitantes

Marco

Pedro II

Frecheirinha

entro regional — Município com C importância econômica para um grande número de cidades vizinhas

Fortaleza

entro sub-regional — Município com C importância econômica para as cidades vizinhas e sob influência de um centro regional

Teresina Aracati Russas

Tauá

Fonte IBGE

Areia Branca Mossoró

Jaguaruana

Bocaina

Floriano

Natal

Açu

Picos

Lajes

Crato

Pedra Lavrada

Juazeiro do Norte

Parnamirim

Parelhas

Caicó

Campina Grande João Pessoa

Araripina

Cabedelo

Salgueiro

Floresta

Recife

Caruaru

Petrolina

Ipojuca

Garanhuns

Juazeiro

Paulo Afonso

Delmiro Gouveia

Lagarto

Senhor do Bonfim

Palmeira dos Índios

Maceió

Pão de Açúcar

INSTALAÇõES Aeroporto

Penedo

Porto

Aracaju

Sede da Copa

Valente

Jacobina

arranjos produtivos locais Feira de Santana Abaíra

Salvador Aratu

Vitória da Conquista

Itabuna

Porto Seguro

Ilhéus

Agronegócio

Indústria têxtil

Apicultura

Leite e Derivados

Artesanato

Madeira

Autoindústria

Mineração

Bebidas

Pecuária

Couro e Calçados

Petróleo e Gás

Extrativismo

Piscicultura

Fruticultura

Química e petroquímica

Indústria da construção

Tecnologia da Informação

Indústria moveleira

Turismo

Janeiro 2011 | Exame pme | 57

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nordeste | Raio-X População

Sergipe

Distribuição dos 53 milhões de habitantes da região por estado(2)

3,8%

Rio Grande do Norte

Maranhão Ceará Pernambuco

6,1%

Bahia

6,8%

Paraíba

12,5%

Maranhão

Piauí Rio G. Norte

5,9%

Piauí

Alagoas Paraíba

5,9%

Alagoas

26,4%

Bahia

Consumidores populares

Participação da Região Nordeste no total de domicílios de classe C do país(2)

Rio G. Norte Alagoas Sergipe Piauí Paraíba

-4 784(5) 4 800 7 821 11 198 12 727 13 291

Pernambuco Ceará Bahia

16%

84%

Nordeste

Demais regiões

O tamanho do comércio Vendas no varejo Sergipe

(em bilhões de reais)

4,5

Alagoas

5,3

Piauí

5,6

Paraíba Rio Grande do Norte Maranhão Ceará Pernambuco

...e de aeroportos por estado(2) Alagoas Sergipe Ceará Paraíba Piauí Rio G. Norte Maranhão Pernambuco

Bom

46 717 64 436 71 170

Renda média

Péssimo

Custos Quanto custa abrir uma empresa em cada estado(2) (em reais) Paraíba

8,3

Piauí Paraíba

15,3

Maranhão Ceará

17,5

Bahia

31,8

Pernambuco Bahia

963

Pernambuco

1 728

Piauí

1 731

Ceará Rio Grande do Norte

1 796 1 933

Bahia

2 024

Alagoas

2 049

Maranhão

2 155

Postos de combustíveis(1)

239 437 561 624 630 868 1 144 1 290

3,6%

O preço dos negócios

588 374 477

Mulheres

Rio G. Norte

37,2% 6,1%

Ruim

Onde abastecer

7,6

48,3% 4,8%

Regular

Renda mensal média(4) (em reais)

Sergipe

Ótimo

Dinheiro no bolso

Alagoas

2 2 2 2 3 3

Onde dirigir

Logística

7,6

1 1

Conservação do asfalto dos 25 644 quilômetros de estradas da região(2)

Homens

Varejo (1)

Internacionais

Bahia

Distribuição dos 227 376 postos de trabalho criados na região(4) Maranhão

29 6

Nacionais e regionais

Quem contrata mais

16,6%

Pernambuco

42 209 53 285 54 126 66 366 67 048 89 768 163 688 164 994 284 021

Emprego e renda

16%

Ceará

Total de aeroportos na região...(2)

Vagas ocupadas no comércio(3)

Onde eles moram Sergipe

De onde voar

A força do trabalho

Sergipe

3 597

O preço das pessoas Piso salarial(6) (em reais)

2 042

Valor

510

58 | Exame pme | Janeiro 2011

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energia

infraestrutura e serviços básicos

A conta de luz

Consumo total de energia elétrica(4) (em GWh por ano)

Piauí Sergipe Paraíba Rio G. Norte Alagoas Ceará Pernambuco Maranhão

1 870 2 978 3 665 4 046 4 454 7 728 10 457 11 031

Bahia

22 926

9 093 7 663 3 192 2 707 873 582 317 265 116

Sergipe Pernambuco Ceará Rio Grande do Norte Piauí Maranhão Paraíba

Alagoas

95,8% Têm

73,8% Têm

4,2% Não têm

79,6% Têm

2,1% Não têm

80,7% Têm

6,8% Não têm

69,9% Têm

30,1% Não têm

Paraíba 0,5% Não têm

Pernambuco 99,3% Têm

19,3% Não têm

Maranhão

Paraíba 99,5% Têm

20,4% Não têm

Ceará

Maranhão 93,2% Têm

26,2% Não têm

Bahia

Ceará 97,9% Têm

Residências com água encanada por estado(1)

1,3% Não têm

Bahia

Capacidade máxima de geração de energia elétrica(4) (em MW)

Alagoas

Onde há água

98,7% Têm

Com toda a força

Bahia

Onde há luz

Residências com energia elétrica instalada por estado(1)

77,7% Têm

22,3% Não têm

Pernambuco 0,7% Não têm

77% Têm

23% Não têm

Embaixo da terra

Reservas de petróleo e gás natural(4)(7) Petróleo (em milhões de barris) Alagoas Ceará

15,1 103,3

Sergipe Rio G. Norte Bahia

Piauí 92,2% Têm

418,9 537,3 622,3

Piauí 7,8% Não têm

Rio Grande do Norte 99% Têm

69,2% Têm

30,8% Não têm

Rio Grande do Norte 1% Não têm

87,8% Têm

12,2% Não têm

Gás natural (em milhões de m3) Ceará Alagoas Sergipe Rio G. Norte

1 152 5 534 6 305 13 410

Bahia

Sergipe 99,4% Têm

Sergipe 0,6% Não têm

88,4% Têm

11,6% Não têm

48 821

Janeiro 2011 | Exame pme | 59

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nordeste | Raio-X infraestrutura e serviços básicos

incubadoras

Onde há coleta

Onde há esgoto

Alagoas Maceió • Núcleo Incubador de Pindorama (82) 3274-5412

Alagoas

Residências com recolhimento gratuito de lixo por estado(1)

75,2% Têm

Residências com saneamento completo por estado(1)(8)

24,8% Não têm

Bahia 75,3% Têm

23,9% Não têm

19,5% Não têm

20,6% Não têm

43,8% Não têm

82,8% Não têm

48,5% Têm

51,5% Não têm

46,3% Têm

53,7% Não têm

7,7% Têm

92,3% Não têm

Rio Grande do Norte 15,6% Não têm

Sergipe 85,4% Têm

17,2% Têm

Piauí

Rio Grande do Norte 84,4% Têm

63% Não têm

Pernambuco

Piauí 56,2% Têm

37% Têm

Paraíba

Pernambuco 79,4% Têm

55% Não têm

Maranhão 33,4% Não têm

Paraíba 80,5% Têm

45% Têm

Ceará

Maranhão 66,6% Têm

82,8% Não têm

Bahia 24,7% Não têm

Ceará 76,1% Têm

17,2% Têm

23,9% Têm

76,1% Não têm

Bahia Salvador • Incubadora de Negócios da Unifacs (71) 3342-6911 Ceará Fortaleza • Parque de Desenvolvimento Tecnológico (Padetec) – (85) 3287-2721 Maranhão São Luís • Incubem – (98) 2109-8705 Paraíba Campina Grande • Incubadora Tecnologica de C. Grande (ITCG) – (83) 2101-9033 Pernambuco Recife • Incubadora do Cesar (081) 3425-4700 Piauí Teresina • Ineagro/UFPI – (86) 3215-5936 Rio Grande do Norte Natal • NIT / IFRN – (84) 4005-2668 Sergipe Aracaju • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica (Itec) – (79) 9978-6527 • Centro Incubador de Sergipe (Cise) (79) 3259-7834

1. Em 2008 2. Em 2010 3. Em 31 de dezembro de 2008 4. Em 2009 5. No Maranhão houve redução de postos de trabalho 6. Não há pisos regionais definidos pelos estados na região Nordeste 7. Não há reservas nos demais estados 8. Abastecimento de água por rede geral com canalização interna, esgoto por rede geral e/ou rede pluvial e coleta de lixo no domicílio Fontes Agência Nacional de Energia Elétrica, Agência Nacional do Petróleo, Almanaque Abril 2010, Anuário EXAME de Infraestrutura, Anuário Estatístico Brasileiro do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, Confederação Nacional dos Transportes, Data Popular/ IBGE, Empresa de Pesquisa Energética, Firjan, IBGE, Infraero, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério do Trabalho e Emprego, Sebrae, Secretarias de Estado da Fazenda Fotos da página 45 Casarões antigos à margem rio Capibaribe em Recife (PE), Lençóis Maranhenses, sanduíche, navio da Aliança Navegação, rio São Francisco, caju, Elevador Lacerda em Salvador (BA), bode em estrada de Juazeiro (BA)

Sergipe 14,6% Não têm

53,6% Têm

46,4% Não têm

Exame PME na internet Veja em www.exame.com.br/revistaexame-pme a lista completa de incubadoras e outros contatos úteis

60 | Exame pme | Janeiro 2011

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Região Sudeste

Por que a região é o lugar ideal para o crescimento de pequenas e médias empresas que fornecem serviços com alto grau de especialização para grandes cadeias produtivas de todos os setores

62 66 68 72 REpORTAGEm

A Devex prospera com as mineradoras • A Mogai ajuda empresas a lidar com o trânsito • Os hotéis Royal Palm crescem no interior paulista

RIO DE JANEIRO Copa do Mundo, Olimpíada, obras de infraestrutura, petróleo. O Rio de Janeiro continua lindo — e, agora, cheio de oportunidades

EU CONSEGUI

O herdeiro Julio Eduardo Simões construiu a paulista Locar, que fatura mais de 300 milhões de reais por ano com aluguel de guindastes

RAIO-X

O mapa que mostra onde estão as principais atividades econômicas de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Janeiro 2011 | Exame pmE | 61

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SuDEStE | Reportagem

Sob medida O Sudeste se consolida como a região que mais presta serviços especializados, o que a torna ideal para crescer fornecendo para grandes cadeias produtivas RaquEl GRiSotto

empreendedor paulista antonio Dias, de

38 anos, cresceu numa casa onde se conversava um bocado sobre bolachas. Seu pai, o imigrante português Armindo Dias, é fundador da fábrica de biscoitos Triunfo, comprada pela Danone. Hoje, Antonio ajuda o pai a administrar uma empresa muito diferente — a rede de hotéis Royal Palm, que mantém quatro unidades em Campinas, uma das cidades mais ricas do estado de São Paulo. Em 2010, as receitas da Royal Palm ﬁcaram em torno de 86 milhões de reais — 25% acima de 2009. A maior parte veio de grandes companhias, como Natura e 3M, que costumam reservar os hotéis dos Dias para eventos internos. “Antigamente, a gente fabricava mercadoria”, diz Antonio. “Agora, ajudamos outras empresas a produzi-las.” Poucos lugares do país são tão bons para pequenas e médias empresas de serviços, como a Royal Palm, quanto Campinas e as 18 cidades vizinhas. Servido por boas rodovias, com ótimas universidades, usinas de açúcar e álcool e milhares de pequenas e médias empresas que participam de cadeias de fornecimento de quase todos os setores, o polo de Campinas é um dos mais dinâmicos do país. De 2004 a 2008, a economia local expandiu 26,5% acima da média brasileira.

Num momento em que a infraestrutura de transporte apresenta sinais de colapso em várias partes do país, Viracopos, o aeroporto mais próximo, é um dos poucos que ainda podem ser considerados adequados às próprias necessidades. Até alguns anos atrás, Viracopos estava voltado basicamente para cargas. Em 2008, entrou em rotas de companhias aéreas que buscavam alternativas aos sobrecarregados Cumbica e Congonhas. Nesse período, o volume de passageiros em Viracopos quintuplicou, trazendo mais movimento para a Royal Palm. Para dar conta da demanda, a rede ampliou o número de apartamentos para 662 — 21% acima do registrado em 2008. “Em nenhum outro lugar do Brasil há tantas oportunidades para prestadores de serviços”, aﬁrma João Consiglio, diretor da área de pequenas e médias empresas do banco Santander. Dados do IBGE mostram que Espírito Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo respondem por 56% do PIB nacional. Embora o Norte, o Nordeste e o Centro-Oeste sejam as regiões que mais crescem hoje, o Sudeste continua imbatível em vários aspectos. Eis alguns: • Das 500 maiores empresas do país, 342 estão no Sudeste, segundo Melhores e Maiores, da revista EXAME, da Editora Abril, que também publica Exame PME.

Guilherme Bastos Devex

Belo Horizonte, MG Sistemas de automação para mineradoras

Receitas

(em milhões de reais)

35 25 13 2009

2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

A demanda mundial por minério de ferro aumentou nos últimos anos e as mineradoras investiram para ser mais eficientes

Por que a região é boa O Sudeste concentra 70% da produção brasileira de minério de ferro

O passo da Devex

A empresa está estudando sistemas para reduzir os níveis de emissão de resíduos dos veículos usados nas minas 1. Estimativa Fontes Empresa e Tendências

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sudEstE LEO DRUMOND/NITRO

Janeiro 2011 | Exame pmE | 63

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sudEsTE | Reportagem Antonio Dias royAl pAlm CAMPINAS, SP Rede de hotéis

Receitas

(em milhões de reais)

69 2009

2010(1)

110

2011(1)

Por que cresceu

O movimento de Viracopos, aeroporto próximo aos hotéis da rede, quintuplicou nos últimos dois anos

Por que a região é boa

Em quatro anos, só a economia dos 19 municípios da Grande Campinas cresceu 26,5% acima da média do país DaNiEla TOViaNsky

O passo da Royal Palm

Nos últimos dois anos, o número de apartamentos nos hotéis da rede aumentou 21%, chegando a 662 1. Estimativa Fontes Empresa, IBGE e Infraero

A economia local crescerá em média 4,3% ao ano até 2014, graças aos setores petrolífero e de construção e a projetos para a Copa • A infraestrutura do Sudeste é a mais com-

pleta, com nove das dez melhores estradas do Brasil, segundo o Guia Estradas 2011 Quatro Rodas, da Editora Abril, e a mais abrangente rede de telecomunicações. • É a região com o mais rico mercado consumidor — a renda per capita está 30% acima da média nacional, segundo o IBGE. • Funcionam no Sudeste cerca de 70% dos cursos de graduação considerados excelentes, muito bons ou bons pelo Guia do Estudante, da Editora Abril. “O vigor da economia da Região Sudeste gera uma demanda constante por serviços”, aﬁrma o economista Adriano Pitoli, sócio da consultoria Tendências. Deve continuar assim por um bom tempo — a Tendências estima que a economia da região crescerá, em média, 4,3% ao ano até 2014 graças ao

aquecimento dos setores petrolífero e de construção, e também aos preparativos da Copa do Mundo e da Olimpíada. Para muitas pequenas e médias empresas da região, tudo isso signiﬁca mais oportunidades para crescer oferecendo serviços cada vez mais especializados. É o caso da mineira Devex, por exemplo, que faz sistemas de automação para 30 mineradoras, entre elas a Vale e a CSN. Fundada em 1997 pelos engenheiros Guilherme Bastos, de 40 anos, e Luiz Tomaz, de 38, em 2010 a Devex obteve receitas em torno de 25 milhões de reais, o dobro do ano anterior. Bastos e Tomaz criaram um sistema de orientação especíﬁco para escavadeiras, caminhões e carregadeiras que operam em minas. Ele permite a comunicação entre os motoristas das máquinas e uma central de

controle, de onde proﬁssionais amparados por monitores e mapas informam as coordenadas do ponto exato de cada escavação para evitar que ocorram colisões.

ois motivos ﬁzeram os sócios escolher Belo Horizonte para sediar a Devex: a proximidade das minas de minério de ferro, onde há operações dos principais clientes, e das universidades onde se formam engenheiros de mineração e geólogos de que a Devex precisa. Bastos e Tomaz acreditam que a Devex tende a ser cada vez mais procurada num setor com muita produtividade a ser perseguida. “Menos de 10% das minas do mundo têm um sistema de automação desse”, diz André Emrich, sócio do fundo de investimento FIR Capi-

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Mogai VITÓRIA, ES

Softwares para planejamento de logística

Receitas

sudEstE

Franco Machado

(em milhões de reais)

4,5 2,6

3,0

2009

2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

Criou produtos específicos para atender empresas de setores em expansão, como o de siderurgia

Por que a região é boa

TOM BOECHAT/usinA dE iMAgEM

Os congestionamentos para chegar às principais rodovias da região aumentaram 48% em três anos, o que obriga as empresas a rever seus trajetos

O passo da Mogai

A empresa está desenvolvendo novos produtos para ganhar mais espaço nos mercados de mineração e celulose 1. Estimativa Fontes Empresa e FDC

tal, que em 2009 aportou 8 milhões de reais na Devex. “As mineradoras precisam aumentar a produtividade para aproveitar ao máximo a demanda mundial por minério de ferro.” O efeito colateral do desenvolvimento do Sudeste são seus conhecidos problemas. Vá rias cidades têm transtornos típicos de lugares que crescem de forma desordenada, como falta de segurança e poluição. O trânsito é um inferno. Segundo estudo da Fundação Dom Cabral, entre 2005 e 2008 o tempo perdido em congestionamentos para chegar às princi pais rodovias do Sudeste aumentou 48%. Para a Mogai, fabricante capixaba de sof wares para planejamento de logística, essa es tatística signiﬁca novos negócios. Ela oferece um sistema que simula em tempo real o trajeto das cargas do cliente numa maquete virtual. Desse modo é possível saber quanto um cami nhão vai demorar além do previsto para che gar ao destino. “Saber o horário exato permite ajustar as previsões de chegada de cada veículo à fábrica”, diz Franco Machado, de 39 anos, fundador da Mogai. “Assim, podese reorgani zar o trânsito nos pátios e tomar medidas para receber simultaneamente vários caminhões.”

Na fabricante de celulose e papel Suzano, cliente da Mogai, a tecnologia permitiu redu zir de 3 para 2 horas o tempo médio total gas to pelos caminhões que descarregam madeira e produtos químicos, usados na produção da celulose. “Com o tráfego caótico das rodovias, nem sempre os motoristas conseguem cum prir a agenda”, diz Simon Matheus, coordena dor de tecnologia da Suzano. “Com o sofware da Mogai pudemos diminuir os problemas.” Situada em Vitória, a Mogai surgiu em 1997 para atender um único cliente, a Vale. “Durante anos, aprimorei o sofware para adequálo às necessidades da Vale”, diz Ma chado. “Meu trabalho era organizar o trans porte de minério de ferro das jazidas ao porto de Tubarão.” Com o tempo, foram conquista dos clientes em outros setores, como siderur gia e celulose. Em 2010, a Mogai teve cerca de 3 milhões de reais em receitas — 15% acima de 2009 — atendendo grandes clientes, como Suzano e Votorantim. Entre seus produtos, há um que calcula volumes de cargas por meio de fotos. “É mais rápido e econômico do que o método tradicional, que requer funcionários para medir tudo manualmente”, diz.

O futuro promete mais negócios para a Mogai. “Os problemas logísticos enfrentados pelas empresas em rodovias, portos e aero portos do Sudeste tendem a aumentar nos próximos anos com o aquecimento da eco nomia”, diz Paulo Resende, coordenador do núcleo de infraestrutura da Fundação Dom Cabral. “O Sudeste tem os maiores aeropor tos e portos do país, mas são também os mais ineﬁcientes.” Há pouco tempo, Resende coor denou um estudo sobre aeroportos do país. Foram levantados dados como facilidade de acesso, pontualidade dos voos, número de portões para embarque, espaço das salas de espera e qualidade do atendimento. A con clusão foi que, nesses quesitos, os piores estão no Sudeste. Liderando o ranking da tortura estão Cumbica (na cidade paulista de Guaru lhos), Congonhas (em São Paulo), Galeão e Santos Dumont (ambos no Rio de Janeiro). “A capacidade operacional está estrangulada para a demanda recebida”, diz Resende. “En quanto esse descompasso não for soluciona do, os congestionamentos vão continuar.” — Com reportagem de Bruno Vieira Feijó e Gabriel Ferreira

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sudEsTE | Rio de Janeiro

Wilsa Atella AmbidAdos

RIO DE JANEIRO, RJ Monitoramento ambiental

Receitas

(em milhões de reais)

3,1 1,8 2009

2,2

2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

A empresa fechou contrato com a Petrobras para fornecer um sistema que monitora ondas e marés

Por que a cidade é boa

Ali está se formando um polo mundial de tecnologias para exploração de petróleo

O passo da Ambidados

Está desenvolvendo um sistema que ajuda os mergulhadores a se orientar no fundo do mar

MArcElo corrêA

1. Estimativa Fonte Empresa

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Fundão, um arquipélago de oito pequenas ilhas na baía de Guanabara unidas por um aterro em meados do século passado para a construção da sede da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Fundada há quatro anos pela administradora Wilsa Atella, de 35 anos, a Ambidados faturou 2,2 milhões de reais em 2010, fornecendo sistemas de monitoramento das condições do oceano para empresas que atuam em alto-mar. Entre os clientes está a Petrobras, que fechou um contrato de quatro anos para utilizar um sistema que mede a variação da altura das marés e a intensidade das ondas, o que ajuda a planejar a navegação e o atracamento de navios. “Em 2011, a Ambidados deve

todo vapor. “Recebemos recursos para fazer um novo produto”, diz Wilsa. Trata-se de um aparelho para guiar mergulhadores e máquinas submarinas e que deve ser colocado no mercado em até três anos. Como outros empreendedores, Wilsa vem aproveitando as muitas oportunidades de uma cidade fervendo mais que em Rio, 40 Graus, aquele ﬁlme do Cinema Novo que mostra cinco garotos vendendo amendoim em pontos turísticos durante um domingo escaldante. As causas do aquecimento não estão só no petróleo. Uma pausa para analisar a boa conjunção astral do Rio de Janeiro: • A Petrobras deve destinar 224 bilhões de dólares para exploração de petróleo até 2014 — o estado do Rio é o maior produtor do país, com um volume 16 vezes acima do segundo colocado, o Espírito Santo.

clusivos para ônibus, reforma de estádios, melhorias no saneamento, modernização de aeroportos e recuperação da zona portuária — que receberá dois museus, um aquário e a nova sede do Banco Central. Isso tudo deixa o Rio de Janeiro de braços abertos para pequenas e médias empresas inseridas de alguma forma em cadeias de setores como construção civil, segurança e limpeza, petroquímica e tecnologia. Há, ainda, oportunidades para negócios que possam crescer de carona no aumento do consumo e no turismo. A expectativa é que o Rio de Janeiro receba um legado semelhante ao de Barcelona, na Espanha. Desde que passou por uma reformulação completa da infraestrutura para sediar os Jogos Olímpicos de 1992, Barcelona vem recebendo quatro vezes mais turistas.

sudEstE

empresa carioca Am bidados ﬁca na Ilha do

Cidade maravilhosa Copa do Mundo. Olimpíada. Petróleo. Infraestrutura. O Rio de Janeiro passa por um momento histórico — e já está repleto de oportunidades para pequenas e médias empresas déborA ChAvEs crescer 40%”, diz Wilsa. “Com isso, vamos deixar a incubadora onde estamos hoje para ter nossa própria sede.” A Ambidados está no epicentro das oportunidades surgidas recentemente para pequenas e médias empresas na cadeia brasileira do petróleo. Desde 2007, quando foram descobertas imensas reservas na camada geológica do pré-sal, a 7 000 metros de profundidade, o Rio de Janeiro vive um turbilhão de mudanças para se tornar um polo mundial de tecnologias para extração de petróleo do fundo do mar. Durante os próximos cinco anos, dez grandes fornecedores da Petrobras, como a brasileira Usiminas e a americana GE, devem investir 500 milhões de reais para erguer centros de pesquisas próprios na Ilha do Fundão, onde ﬁcará a nova sede da Ambidados. A empresa está a

• A maior parte dos investimentos destina-

dos às 12 cidades que receberão os jogos da Copa do Mundo no Brasil em 2014 vai para a capital ﬂuminense — 1,9 bilhão de reais, segundo levantamento da Ernst&Young e da Fundação Getulio Vargas. • Estima-se que a cidade do Rio de Janeiro receba investimentos de 40 bilhões de reais para a realização da Olimpíada em 2016. Esses três fatores explicam por que o Rio de Janeiro concentra a maior parte dos investimentos para concluir as 1 104 obras de infraestrutura listadas no último Anuário EXAME de Infraestrutura. Ao todo, 60 bilhões de reais deverão ser despejados no estado. Na capital, os investimentos estão mais ligados a obras de preparação para a Copa do Mundo e Olímpiada. Entre elas estão expansão do metrô, criação de corredores ex-

Entre as pequenas e médias empresas que já estão se movimentando está a rede de docerias paulista Amor aos Pedaços, que obteve receitas estimadas em cerca de 50 milhões de reais em 2010. Das 15 lojas a ser inauguradas nos próximos seis anos, dez deverão estar no Rio de Janeiro — onde não há ainda nenhuma unidade. “Em 2011, serão inauguradas as três primeiras, nos bairros da Barra da Tijuca, Leblon e Ipanema”, diz Silvana Marmonti, de 45 anos, sócia da Amor aos Pedaços. Há quatro anos, a empresa fechou suas lojas cariocas após uma tentativa malsucedida de expansão com um máster franqueado. “Vamos comandar o retorno da rede ao Rio de Janeiro bem de perto”, diz Silvana. “Não dá mais para ﬁcar fora da Cidade Maravilhosa.” — Com reportagem de Hugo Vidotto

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SudESTE | Eu Consegui Julio Eduardo SimõES | Fundador da Locar

o herdeiro que pegou pesado Julio Eduardo Simões abriu o próprio negócio em vez de trabalhar na empresa de frotas da família — e construiu uma locadora de guindastes que fatura mais de 300 milhões de reais por ano

são que mudaria os rumos de sua vida. Filho do empresário Julio Simões, fundador de um dos principais grupos de logística do país, ele deixou os negócios da família para trilhar seu próprio caminho. Foi assim que surgiu a Locar, que hoje fatura mais de 300 milhões de reais por ano alugando guindastes e outros equipamentos utilizados em grandes obras de infraestrutura e construção. De São Paulo, onde ﬁca a sede da empresa, Simões fez da Locar uma prestadora de serviços para clientes de todas as regiões do Brasil. Neste depoimento a Exame PME, Simões conta como foi sua trajetória e como está preparando sua empresa para um novo ciclo de crescimento que os investimentos na exploração de petróleo e gás devem trazer para a Região Sudeste.

meu primeiro trabalho foi na Julio Simões, empresa que meu pai fundou nos anos 50. Comecei garoto, datilografando papéis no escritório. Fiquei na empresa 17 anos e cheguei a ser vice-presidente. Os negócios da família foram uma bela escola. Naquela época, a Julio Simões já era uma grande empresa de logística. No ﬁnal dos anos 80, senti que

precisava fazer algo por conta própria. Eu tinha pouco mais de 30 anos e bateu a vontade de buscar independência da família. Pretendia continuar na área de logística, mas não queria concorrer com a empresa de meu pai. Decidi então abrir um negócio de transporte de materiais pesados, para aten-

der indústrias que transportam peças e equipamentos que pesam centenas de toneladas, como turbinas de hidrelétricas e caldeiras industriais. Eu já tinha trabalhado com esse mercado na Julio Simões, que chegou a prestar esse tipo de serviço por algum tempo. Em 1988, decidi sair da Julio Si-

mões e fundei a Locar. Para levantar o capital necessário para o negócio, vendi a casa grande e confortável onde morava e comprei um apartamento menor, para onde me mudei com milha mulher e meus dois ﬁlhos pequenos. O dinheiro que sobrou, investi na empresa. Não recorri ao meu pai em busca de recursos. Quis fazer tudo dentro das minhas possibilidades.

Naquela época não havia mais

que uma dezena de concorrentes na área de transportes pesados. A Locar tinha uma estrutura enxuta e conseguia manter preços competitivos. Comecei a ser procurado por clientes de outros estados que vinham a São Paulo para contratar nossos serviços, que eles não encontravam em suas regiões. No começo dos anos 90, já tínhamos grandes clientes em vários estados, da Bahia ao Rio Grande do Sul. Ser empreendedor e ao mes-

mo tempo herdeiro de uma grande empresa tem seus prós e contras. Ter trabalhado tanto tempo na empresa da família ajudou um bocado no começo. Meu primeiro grande cliente era uma construtora que eu já havia atendido quando trabalhava com meu pai. Eu conhecera o dono, de quem era amigo quando criei meu negócio. Mas às vezes o sobrenome também atrapalhava. Tive de ouvir muita maledicência. Havia quem duvidasse de minha capacidade ou dissesse que a Locar era uma fachada para os negócios da família. Não gosto nem de lembrar essas coisas. Isso não atrapalhava diretamente meus negócios, mas me incomodava bastante.

alExandrE BaTTIBUGlI

á pouco mais de duas décadas, o empreendedor Julio Eduardo Simões, de 54 anos, tomou uma deci-

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SUDESTE Simões: “Conquistei clientes de outros estados, que vinham a São Paulo em busca de serviços que não encontravam em suas regiões”

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sUDEsTE | Eu Consegui Os negócios com transporte de

materiais pesados foram bem durante certo tempo, até que me vi num impasse. Os clientes passaram a exigir que, além de transportar cargas pesadas, tivesse guindastes para movimentá-las. Para não perder contratos, decidi comprar um guindaste. Soube que um amigo havia recebido um guindaste em pagamento de uma dívida. Fiz uma proposta e fechamos negócio. O guindaste estava alugado para outra empresa em Macaé, no Rio de Janeiro, e decidi mantê-lo lá. Com o dinheiro que recebia do aluguel, consegui pagar outro guindaste. Descobri que alugar máquinas e equipamentos podia ser um negócio bem mais interessante que a transportadora. Foi assim que encontrei uma nova vocação para a Locar. Nos anos seguintes, comprei mais guindastes e comecei a atender grandes petroquímicas, siderúrgicas e indústrias de papel e celulose. Entrei nesse mercado justamente num momento em que esses clientes estavam investindo em obras para ampliar a produção e o mercado de locação de máquinas estava aquecido. Lidar com o crescimento ace-

lerado pode ser um grande desaﬁo para um empreendedor. Vivi essa experiência recentemente. Em 2010, as receitas da empresa foram quase cinco vezes maiores do que há seis anos. No período de maior expansão, a Locar cresceu quase 90% de um ano para o outro. É muito difícil manter o controle de tudo, porque a expansão absorve toda a atenção e a energia de quem está no comando dos negócios. Nos momentos de expansão, é

comum relaxar no controle dos custos. Também ﬁca mais difícil saber quais clientes proporcionam os melhores resultados. Recentemente, tenho me dedicado bastante a rever os processos da empresa, avaliar os custos e deixar a gestão em ordem. Isso é fundamental para a Locar crescer com mais saúde, impulsionada pelos investimentos na exploração das reservas de petróleo descobertas na costa brasileira nos últimos três anos.

Os NúmErOs DA

LOCAr faturamento (em milhões de reais)

330

(1)

182 68

centemente na Ilha do Governador, no Rio de Janeiro, para dar apoio às operações na costa. Já investi 25 milhões de reais no terminal. Estou preparando a empresa para negociar com investidores ou abrir o capital nos próximos anos. Trazer dinheiro de terceiros pode ser necessário para sustentar a expansão fornecendo para a cadeia do petróleo. Os balanços da Locar já são auditados há três anos e estou montando um conselho consultivo, formado por gente de fora da empresa, que possa trazer uma nova visão sobre os negócios. Daqui para a frente, cada vez

2004

2007

2010

guindastes (em unidades) 2004 2007 2010

121 189 332 funcionários

A exploração do petróleo vai movimentar muito a economia da região. Boa parte dos investimentos em petróleo vai se concentrar no litoral do Rio de Janeiro e do Espírito Santo, no Sudeste. No ﬁnal de 2010, fechei um grande contrato com a Petrobras para construir e operar seis embarcações que serão usadas no apoio à perfuração de poços no fundo do mar, na instalação de tubulações e no transporte de equipamentos para as plataformas. Hoje, o aluguel de guindastes representa 60% das receitas da Locar. Só 15% do faturamento vem das balsas e outras embarcações alugadas. Com a expansão dos investimentos em petróleo e gás, acredito que os negócios marítimos dobrem a participação nas receitas daqui a dois ou três anos. Com a perspectiva de fechar mais negócios com a Petrobras, seus fornecedores e outras companhias de petróleo, concentrei alguns investimentos no Sudeste. Um exemplo é o terminal marítimo que inaugurei re-

1300 clientes

200

1. Estimativa Fonte Empresa

mais penso em profissionalizar a Locar. Hoje evito passear pelos corredores para não ficar tentado a dar ordens, passando por cima da autoridade dos executivos. Para crescer, o dono de um negócio deve se cercar de gente competente, deixar que eles trabalhem e cobrar os resultados. Estou gradativamente me afastando da gestão do dia a dia para me dedicar às decisões que são estratégicas para o negócio. A Locar cresceu muito, e eu sozinho não teria mais condições de comandar tudo. Há filiais onde não vou há mais de um ano. E não conheço a maioria das obras dos clientes onde há nossos guindastes. Também chega uma hora em que é preciso diminuir o ritmo de trabalho. No começo, eu ficava na empresa de domingo a domingo. Hoje, não. Há muito tempo que não dou as caras no escritório no fim de semana. Tenho dois filhos: uma moça de

25 anos que trabalha na Locar e um rapaz de 27, que ﬁcou na empresa por um tempo, mas decidiu sair para abrir seu próprio negócio, na área de cosméticos. De certa forma, ele está seguindo uma trajetória parecida com a minha, e saindo dos negócios da família para seguir seu caminho. Acho isso bastante natural. As empresas familiares precisam se proﬁssionalizar. Acho que um herdeiro não deve ter lugar garantido no negócio. — Com reportagem de Fabrício Marques

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SUDESTE | Raio-X

O que há por lá

O mapa dos principais negócios de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Uberlândia

Produto Interno Bruto O peso do Sudeste

Uberaba

Participação da região no PIB do país

(1)

Panorama Araçatuba

Ouro Verde

56%

Sudeste

Presidente Epitácio

44%

Franca

São José do Rio Preto

Birigui

Demais regiões

O pedaço de cada um

Mirassol

Araraquara

Presidente Prudente

Ibitinga

São João da Boa Vista

Ribeirão Preto São Carlos

Qual é a participação de cada estado no PIB da região(1)

Limeira

Bauru

58,3%

Piracicaba

Campinas Jundiaí Guarulhos

Sorocaba

São Paulo

Santos

20,5%

17,3% 3,9%

São Paulo

Rio de Janeiro

Minas Gerais

Espírito Santo

De onde vem o dinheiro

Composição do PIB em cada estado(1) Espírito Santo 36% Indústria

Minas Gerais 57,1% Serviços

6,9% Agropecuária

32,2% Indústria

9,4% Agropecuária

Rio de Janeiro 58,4% 31,6% Serviços Indústria

0,4% Agropecuária

São Paulo 68% 29,5% Serviços Indústria

69% Serviços

1,5% Agropecuária

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Janaúba

polos regionais

Araçuaí

Montes Claros

etrópole regional M — Capital com mais de 1,5 milhão de habitantes

Pirapora Teófilo Otoni

Governador Valadares

Nova Serrana

entro regional C — Município com importância econômica para um grande número de cidades vizinhas

São Gabriel da Palha São Mateus

Colatina

entro sub-regional C — Município com importância econômica para as cidades vizinhas e sob influência de um centro regional

Linhares

Belo Horizonte

Venda Nova do Imigrante

Cariacica Divinópolis

Nova Lima

Vitória

Anchieta

Ubá

Cachoeiro do Itapemirim

Juiz de Fora

INSTALAÇõES

Guarapari

Aeroporto

Campos dos Goytacazes

Santo Antônio de Pádua

Porto

Nova Friburgo

Santa Rita do Sapucaí Valença

Barra Mansa

Sede da Copa

Macaé Arraial do Cabo

Volta Redonda

Resende

São José dos Campos

Fonte IBGE

Duque de Caxias

Agronegócio

Rio de Janeiro Angra dos Reis

Itaguaí

arranjos produtivos locais

Bebidas

Niterói

Biotecnologia São Sebastião

Couro e Calçados Fruticultura Indústria aeroespacial Indústria da construção

População

Indústria eletroeletrônica

Onde eles moram

Distribuição dos 80,3 milhões de habitantes da região por estado(2) 51,4%

Consumidores populares

Indústria metalmecânica

Participação da região Sudeste no total de domicílios de classe C do país(2)

Indústria moveleira Indústria têxtil Madeira

24,4%

19,8%

Mineração Tecnologia da Informação

4,4% São Paulo

Minas Gerais

Rio de Janeiro

Espírito Santo

51,3%

Sudeste

48,7%

Demais regiões

Turismo

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SUDESTE | Raio-X ...e de aeroportos por estado(2)

varejo O tamanho do comércio

administradores, arquivistas 1 484,58 de nível superior, advogados e contadores empregados

36 18

Vendas no varejo(1) (em bilhões de reais)

192,7

São Paulo

64,5

60,7

Minas Gerais

Rio de Janeiro

13,4 Espírito Santo

A força do trabalho

Vagas ocupadas no comércio(3)

Minas Gerais

612 544

Minas Gerais

Rio de Janeiro

Conservação do asfalto dos 26 166 quilômetros de estradas da região(2) 50,5% 7,4% 34,3%

Regular 134 784 Espírito Santo

EMPREGO E RENDA Quem contrata mais

7,5%

Ruim

São Paulo

Minas Gerais

Rio de Janeiro

18 975 Espírito Santo

Logística

O preço dos negócios 2 811

2 465

São Paulo

Minas Gerais

Rio de Janeiro

Espírito Santo

56977 1 711 São Paulo

O preço das pessoas

Valor Minas Gerais Valor

510 510

Rio de Janeiro 553,31 agropecuária e manutenção e exploração de áreas florestais

serviços administrativos, 603,31 operadores de máquinas agrícolas, entre outros

Postos de combustíveis(1) 4 171

130 365

581,88 serviços de manutenção, comércio, entre outros

Onde abastecer 8 595

(em GWh por ano)

Espírito Santo

1142 632 875

Renda média

Consumo total de energia elétrica(4)

Piso salarial em cada estado(5)(6) (em reais)

Renda mensal média(4) (em reais)

Mulheres

2 135

634

Rio de Janeiro

Espírito Santo

Total de aeroportos na região(2)

Internacionais

66 4

São Paulo

administradores, usinagem de 646,12 metais, soldadores, condutores de veículos, entre outros

782,93 técnicos em contabilidade e em enfermagem professores de ensino 1 081,54 fundamental, com regime de 40 horas semanais, técnicos de eletrônica e telecomunicações

Minas Gerais

34 820

13 603

Rio de Janeiro

Espírito Santo

Com toda a força

Capacidade máxima de geração de energia elétrica(4) (em MW)

22 639 18 443 7 847 1 545

São Paulo Minas Gerais Rio de Janeiro Espírito Santo

Embaixo da terra

Reservas de petróleo e gás natural(4)(8) Petróleo (em milhões de barris) 16 337,4

624,73 construção civil, fiscais, mineração, entre outros

665,77 secretários, chefes de serviços de transportes, entre outros

De onde voar Nacionais e regionais

Trabalhadores da área de 580 saúde, chefes de serviços de transportes, administradores agropecuários, entre outros

A conta de luz

custos

3 249

Dinheiro no bolso Homens

operadores de máquinas 570 agrícolas, carteiros, tintureiros, cabeleireiros, entre outros

energia

Péssimo 0,3%

277 573 88 875

agropecuária, serviços 560 de limpeza e conservação, auxiliares de escritório, motoboys, entre outros

Quanto custa abrir uma empresa em cada estado(2) (em reais)

Distribuição dos 476 031 postos de trabalho criados na região(4)

90 608

Espírito Santo

Onde dirigir

Bom 680 211

Rio de Janeiro

Ótimo

1 749 651

São Paulo

São Paulo(7)

Rio de Janeiro

2 701

116,5

Espírito Santo

São Paulo

Gás natural (em milhões de m3) 276 170

Rio de Janeiro

90 526

60 441

Espírito Santo

São Paulo

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infraestrutura e serviços básicos

incubadoras

Onde há luz

Onde há coleta

Espírito Santo

Espírito Santo Cariacica • Instituto Marca de Desenvolvimento Socioambiental – (27) 2123-7706, (27) 3041-5622 Colatina • Incubadora de Empresas de Base Mista do Município de Colatina (27) 3177-7049 Vitória • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica – (27) 3324-4097

Residências com energia elétrica instalada por estado(1)

99,7% Têm

0,3% Não têm

Minas Gerais 99,5% Têm

0,5% Não têm

87,9% Têm

0,1% Não têm

98,1% Têm

0,1% Não têm

98,5% Têm

Onde há esgoto

Espírito Santo

Residências com água encanada(1) por estado

17,3% Não têm

Minas Gerais 87,6% Têm

12,4% Não têm

1,5% Não têm

Residências com saneamento completo por estado(1)(9)

61,3% Têm

38,7% Não têm

82,8% Têm

17,2% Não têm

Rio de Janeiro 12,9% Não têm

São Paulo 96,5% Têm

1,9% Não têm

Minas Gerais

Rio de Janeiro 87,1% Têm

12,1% Não têm

São Paulo

Onde há água

82,7% Têm

13,9% Não têm

Rio de Janeiro

São Paulo 99,9% Têm

86,1% Têm

Minas Gerais

Rio de Janeiro 99,9% Têm

Residências com recolhimento gratuito de lixo por estado(1)

72,2% Têm

27,8% Não têm

São Paulo 3,5% Não têm

88,4% Têm

11,6% Não têm

Minas Gerais Belo Horizonte • Habitat – Fundação Biominas (31) 3486-1733 • Incubadora da Escola de Design da UEMG – IED – (31) 3427-3710 • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica em Informática (31) 3281-1148 • Inova UFMG Incubadora de Empresas (31) 3409-5689 • Nascente – Incubadora de Empresas (CEFET/MG) – (31) 3379-3028 Betim • Incubadora Tecnológica e Empresarial de Betim – (31) 2101-9000 Inconfidentes • Incubadora de Empresas (INCETEC) (35) 3464-1188 Itajubá • Centro Gerador de Empresas de Itajubá (CEGEIT) – (35) 3621-1897 • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de Itajubá – (35) 3621-1897 Juiz de Fora • Incubadora de Base Tecnológica do Centro Regional de Inovação e Transferência de Tecnologia (32) 3229-3435 • Incubadora de Design (InDesign) (32) 4009-3085 Montes Claros • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Fundação Educacional Montes Claros – (38) 4009-5767 Ouro Preto • Centro de Referência em Incubação de Empresas e Projetos de Ouro Preto (31) 3551-2866 Patos de Minas • Incubadora de Empresas de Patos de Minas – (34) 3814-4700 Santa Rita do Sapucaí • Instituto Nacional de Telecomunicações (35) 3471-9256 • Programa Municipal de Incubação de Empresas de Santa Rita do Sapucaí (35) 3471-4287 Uberlânida • Centro de Incubação de Atividades Empreendedoras – (34) 3239-4518 Viçosa • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica (CENTEV/UFV) (31) 3899-2602

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SUDESTE | Raio-X Rio de Janeiro Campos dos Goytacazes • Incubadora (TECCAMPOS) (22) 2731-4003 Duque de Caxias • Incubadora de Empresas do Inmetro (21) 2679 9519 Niterói • Incubadora (UFF/INITIA) (21) 2629-9969 Nova Friburgo • Incubadora de Empresas Inovadoras (UERJ/Nova Friburgo) – (22) 2533-2287 Petrópolis • Incubadora de Empresas de Base Tecnológica do LNCC – (24) 2233-6232 Rio de Janeiro • Incubadora BIO-RIO – (21) 3525-2400 • Incubadora do Cefet – (21) 2567-2464 • Incubadora de Design – (21) 2332-6908 • Incubadora de Empresas de base tecnológica no Agronegócio da UFRRJ (21) 3787-8678 • Incubadora de Empresas de base tecnológica do Exército – (21) 2275-0841 • Incubadora de Empresas da COPPE/ UFRJ – (21) 2590-3428 • Incubadora do Instituto Nacional de Tecnologia – (21) 2123-1070 • Incubadora Tecnológica de Cooperativas Populares (ITCP-COPPE/ UFRJ) – (21) 2260-1383 • Iniciativa Jovem – (21) 2233-6050 • Instituto Gênesis (PUC-Rio) (21) 3527-1377 São Cristóvão • Incubadora Phoenix – (21) 2332-4737 São Gonçalo • Incubadora de Empreendimentos para Egressos – (21) 3711-3254 São Paulo Araçatuba • Incubadora de Empresas Ivo e Nilo Biagi – (18) 3608-4664, (18) 3621-6443 Araraquara • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Araraquara – (16) 3333-4989 Araras • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Araras – (19) 3542-6164 Assis • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Assis – (18) 3322-2676 Barra Bonita • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Barra Bonita – (14) 3642-1877 Batatais • Incubadora de Empresas de Batatais (16) 3761-1671 Bebedouro • Incubadora Empresarial de Bebedouro (17) 3342-5960 Botucatu • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Botucatu – (14) 3815-1534 Campinas • Ciatec – (19) 3756-5433 • Incubadora de empresas de base tecnológica da Unicamp (19) 3521-5012

Fernandópolis • Incubadora de Empresas de Fernandópolis – (17) 3462-7129 Franca • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Franca – (16) 3724-0874 Guaratinguetá • Incubadora para Inovação e Empreendedorismo – (12) 3126-3890 Guarulhos • Incubadora de Empresas de Guarulhos (11) 2457-1861 Itu • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Itu – (11) 4013-1815 Jaborandi • Incubadora de Agronegócios de Jaborandi – (17) 3347-1470 Jaboticabal • Incubadora de Empresas de Jaboticabal – (16) 3203-8014 Jaú • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Jaú – (14) 3625-3166 Jundiaí • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Jundiaí – (11) 4523-0090 Leme • Incubadora de Empresas de Leme (19) 3572-2355 Lins • Incubadora de Empresas de Lins (14) 3523-1450 Marília • Centro Incubador de Empresas de Marília – (14) 2105-0834 Mauá • Incubadora de Empresas Barão de Mauá – (11) 4576-5830 Mogi das Cruzes • Incubadora Tecnológica de Mogi das Cruzes – (11) 4792-3674 Osasco • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial Osasco – (11) 3682-6104 Penápolis • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Penápolis – (18) 3653-7610 Piracicaba • Incubadora de Empresas Agrozootécnicas – (19) 3417-6600 • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Piracicaba – (19) 3302-0993 Piraju • Incubadora Agronegócios de Piraju e Região – (14) 9612-9667 Pirassununga • Incubadora de Empresas de Pirassununga – (19) 3565-4005 Registro • Incubadora de Empresas de Registro (13) 3828-6800 Ribeirão Preto • Supera Incubadora de Empresas de Base Tecnológica – (16) 3966-2383 Rio Claro • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Rio Claro – (19) 3524-4352 Santa Fé do Sul • Incubadora de Empresas de Santa Fé do Sul – (17) 3631-5021

Santana de Parnaíba • Incubadora de Empresas de Santana de Parnaíba – (11) 4156-4524 Santo André • Inova Incubadora Tecnológica de Santo André – (11) 4994-6949 Santos • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Santos – (13) 3797-1000 São Bernardo do Campo • Iesbec Incubadora de Empresas de São Bernardo do Campo – (11) 4127-2480 São Carlos • Núcleo de Desenvolvimento de Empresas de São Carlos – (16) 3361-3213 • Incubadora de Empresas de Design (16) 3362-6262 São José do Rio Preto • Centro Incubador de Empresas de São José do Rio Preto – (17) 3234-5852 São José dos Campos • Incubadora de Negócios Cecompi (12) 3876-7780 • Incubadora Tecnológica Univap (12) 3949-1149 • Incubadora Tecnológica Aeroespacial Incubaero – (12) 4009-9500 São Paulo • Centro Incubador Empresas Tecnológicas (Cietec) – (11) 3039-8300 Sertãozinho • Incubadora de Empresas de Sertãozinho – (16) 3945-7766 Sorocaba • Núcleo de Desenvolvimento Empresarial de Sorocaba – (15) 3237-4461 Tupã • Incubadora de Empresas da Estância Turística de Tupã – (14) 3441-2295 Votuporanga • Incubadora de Empresas de Votuporanga – (17) 3421-5869

1. Em 2008 2. Em 2010 3. Em 31 de dezembro de 2008 4. Em 2009 5. Veja descrição completa das categorias no Portal Exame PME — www.exame.com.br/revista-examepme 6. Não há pisos regionais definidos pelos estados do Espírito Santo e de Minas Gerais 7. O piso salarial regional de São Paulo é voltado para cargos que não possuem piso definido por lei federal, convenção ou acordo coletivo 8. Não há reservas em Minas Gerais 9. Abastecimento de água por rede geral com canalização interna, esgoto por rede geral e/ou rede pluvial e coleta de lixo no domicílio Fontes Agência Nacional de Energia Elétrica, Agência Nacional do Petróleo, Almanaque Abril 2010, Anuário Estatístico Brasileiro do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, Confederação Nacional dos Transportes, Data Popular/IBGE, Empresa de Pesquisa Energética, Firjan, IBGE, Infraero, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério do Trabalho e Emprego, Sebrae, Secretaria de Estado do Emprego e Relações do Trabalho de São Paulo, Secretarias de Estado da Fazenda Fotos da página 61 Laminação de aço em siderúrgica, estátua do Cristo Redentor no Rio de Janeiro (RJ), rua 25 de Março, em São Paulo (SP), obra no Sudeste, plataforma P-52 na Bacia de Campos, Rio de Janeiro (RJ), campo de mineração da CSN na Casa da Pedra em Congonhas (MG), estádio do Maracanã, no Rio de Janeiro (RJ), congestionamento na cidade de São Paulo (SP)

Exame PME na internet Veja em www.exame.com.br/revistaexame-pme a lista completa de incubadoras e outros contatos úteis

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Região Sul

As boas oportunidades de crescimento para fornecer novas tecnologias e serviços que aumentem a produtividade na região que tem uma das economias mais maduras do país

78 82 86 RepoRtagem

A Sulinox ajuda pecuaristas a produzir mais leite • A Pixeon aproveita a mão de obra catarinense para desenvolver softwares

eU CoNSegUI

O ex-vendedor de pirulitos paranaense Jeroslau Pauliki criou uma rede de lojas de móveis que cresceu vendendo ﬁado no Sul

RaIo-X

O mapa que mostra onde estão as principais atividades econômicas de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

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Sul | reportagem

Terra da inovação

Onde estão as oportunidades de crescimento para fornecer tecnologias que aumentem a produtividade na região maurício olivEira

ão é difícil encontrar nas pequenas

ruas de Treze Tílias, uma cidadezinha de 5 000 habitantes encravada no meiooeste catarinense, algum bar onde senhores de bochechas rosadas e cabelos grisalhos divertem-se tomando cerveja artesanal enquanto batem papo num idioma diferente do português. De um lado, alguns falam uma mistura de alemão com austríaco típica da região do Tirol, de onde vieram os fundadores da cidade, oito décadas atrás. Um pouco adiante, outro grupo conversa num dialeto muito próximo ao falado na região do Vêneto, na Itália. A colonização europeia de Treze Tílias ﬁca ainda mais evidente quando se visitam os castelinhos de arquitetura tirolesa ou se almoça um prato de massa acompanhado de uma taça de vinho caseiro num dos restaurantes das pequenas pousadas familiares da cidade. A mistura entre culturas que é celebrada em Treze Tílias a cada festa popular se re-

pete em praticamente todo o Sul, uma região cuja colonização não trouxe apenas os costumes culturais do Velho Continente — mas também ajudou a estabelecer um dos pilares da economia dessa região, o agronegócio. Povoado por grupos de imigrantes que encontraram no Paraná, em Santa Catarina e no Rio Grande do Sul as condições de clima mais parecidas com as de seus países de origem, o Sul se beneﬁciou dessa força de trabalho e se tornou uma grande fronteira agrícola com forte participação no cenário nacional. Eis alguns números do IBGE que demonstram essa posição: • O Sul foi responsável por 31% do leite produzido no Brasil em 2010 — e a indústria local de laticínios deve crescer 30% nos próximos três anos. • 44% da carne produzida pelo país em 2010 veio de estados da Região Sul. • Embora represente menos de 7% do território brasileiro, a Região Sul foi responsável por 43% da produção nacional de grãos na safra colhida em 2010.

Por trás dos números exuberantes que o Sul apresenta no campo, existe um desaﬁo para as pequenas e médias empresas que atuam nas cadeias produtivas ligadas ao agronegócio: até onde é possível encontrar espaço para crescer numa região que já apresenta ótimos indicadores? Atualmente, o cenário é bastante diferente daquele que foi encontrado pelos imigrantes europeus no começo do século 20, quando havia terra barata e em abundância. Nos últimos três anos, o preço médio do hectare na Região Sul subiu 51%, de acordo com um levantamento da AgraFNP, consultoria paulista especializada em agronegócio. E as condições para dar grandes saltos de produtividade no campo, como os que foram registrados na década de 80, também já não são mais tão favoráveis — a qualidade e a fertilidade do solo sulista sempre foram ótimas e o grau de mecanização da lavoura há tempos está entre os mais altos do país. “Com exceção das culturas que passam por algum melhoramento genético, os níveis de

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sul

Leandro Einsfeld SuLinox AlvorAdA, rS

Equipamentos para produção de leite

Receitas

(em milhões de reais)

23,4

2009

2010(1)

33,6

2011(1)

Por que cresceu

os produtores de leite têm investido em tecnologia para ser mais competitivos

Por que a região é boa

Tamires Kopp/prinT maKer

a produção de leite no sul deve aumentar até 30% nos próximos três anos

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O passo da Sulinox

Contratou profissionais formados em agronomia, veterinária e zootecnia para a equipe de vendas 1. Estimativa Fontes Empresa e Embrapa

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Sul | Reportagem

Fernando Peixoto e Iomani Engelmann PIxEon Florianópolis, sC

Softwares para exames médicos por imagem

Receitas

(em milhões de reais)

5,5 3,4

2009

2010(1)

2011(1)

Por que cresceu

Nos últimos sete anos, a digitalização de exames radiológicos subiu de 3% para 18% no Brasil

Por que a região é boa

Em Santa Catarina é possível contratar bons profissionais de Ti por salários cerca de 20% inferiores à média do Sudeste

Eduardo zappia

O passo da Pixeon

Fez parcerias comerciais com empresas de softwares para a área médica a fim de dobrar o número de clientes até 2013 1. Estimativa Fontes Empresa e Acate

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Para continuar expandindo no mercado de pequenos produtores de leite, Einsfeld recentemente aprimorou a equipe comercial. Agora, em vez de contar apenas com vendedores comuns, a equipe da Sulinox tem 18 profissionais de vendas com formação em agronomia, veterinária ou zootecnia. “Muitos produtores ficam inseguros de passar de um processo manual para outro mecanizado de uma hora para outra”, diz Einsfeld. “Com profissionais mais bem preparados é possível dar todas as explicações de que eles necessitam.” Einsfeld acha que está dando certo e que as vendas começaram a ser fechadas com mais facilidade depois da contratação de gente talentosa — uma característica que alguns especialistas em recursos humanos costumam apontar como um ponto forte da região.

ssas vantagens têm sido aproveitadas por pequenas e médias empresas, como a Pixeon, de Florianópolis, especializada em sistemas de digitalização de exames médicos. A Pixeon é uma das cerca de 1 500 desenvolvedoras de sofware instaladas em Santa Catarina, estado que concentra 20% do total nacional de empresas desse tipo. O nicho foi ocupado por acaso em 2001 por Iomani Engelmann, de 29 anos, formado em ciências da computação, e seu sócio, o engenheiro eletricista Fernando Peixoto, de 36 anos. Na época, eles foram procurados por um médico de um hospital público da região, que havia adquirido um equipamento soﬁsticado para usar em cirurgias

sul

produtividade se mantiveram praticamente constantes nos últimos dez anos”, aﬁrma Jaqueline Bierhals, analista da AgraFNP. Para as pequenas e médias empresas do Sul, a boa notícia é que há muito espaço para crescer fornecendo equipamentos e serviços que injetem novas tecnologias capazes de ajudar as cadeias de suprimentos do agronegócio a produzir mais com os mesmos recursos. É nesse contexto que a Sulinox, da cidade de Alvorada, na Grande Porto Alegre, vem expandindo seus negócios rapidamente. A Sulinox fabrica ordenhadeiras mecânicas e tanques de refrigeração para pequenos produtores de leite. Em 2010, o faturamento da empresa ﬁcou em 28 milhões de reais — aproximadamente 20% acima do ano anterior.

Existe espaço para crescer fornecendo equipamentos e serviços que ajudem o agronegócio a produzir mais com os mesmos recursos Muitos dos clientes do mercado-alvo da Sulinox, fundada em 1999 pelo empreendedor gaúcho Leandro Einsfeld, de 44 anos, precisam acordar antes de o sol nascer para ordenhar as vacas e colocar o leite em galões, que depois são levados para os laticínios. “Para melhorar os resultados, esses produtores precisam se modernizar”, diz Einsfeld. Na verdade, para se manter competitivos no mercado os produtores não têm alternativa. “A automatização da pecuária leiteira está se tornando obrigatória para aumentar a produção e para cumprir os padrões sanitários, que ﬁcarm cada vez mais rígidos com o passar dos anos”, diz Carlos Paiva, professor da Fundação de Economia e Estatística do Rio Grande do Sul.

o colocar no mercado um maquinário totalmente produzido no Brasil, Einsfeld pode cobrar preços até 20% menores que os das multinacionais. “Fabricamos máquinas acessíveis a produtores de pequeno porte”, diz Einsfeld. “Dois terços do faturamento da Sulinox agora vêm de propriedades com menos de 30 vacas leiteiras, que antes eram pouco ou nada automatizadas.” O restante vem da venda de equipamentos de maior porte, fabricados por multinacionais e revendidos pela Sulinox.

A demanda constante por inovações tecnológicas, sem as quais não seria possível obter os aumentos de produtividade de que o Sul precisa, criou um ambiente propício à formação de gente boa. Num primeiro momento, muitos desses talentos vieram de outros estados — eram executivos cansados do estresse e dos congestionamentos de grandes cidades, como São Paulo e Rio, que foram atraídos para cidades onde se dizia que a qualidade de vida era bem melhor, como Florianópolis ou Curitiba. Para atender os jovens da região e também os filhos desses forasteiros, mais e mais cursos foram criados nos estados da Região Sul. Vários deles têm qualidade bem acima da média — como o de engenharia de controle e automação, da Universidade Federal de Santa Catarina, classificado com a nota máxima na última avaliação do MEC. No caso de Santa Catarina, juntaram-se em Florianópolis pequenas e médias empresas de TI e bons cursos de nível superior na área. “A disputa por bons profissionais de tecnologia da informação é duríssima no país todo”, afirma Ernani Ferrari, consultor da Mondo Strategies, da cidade catarinense de Joinville. “Mas, como em Santa Catarina a oferta é um pouco maior, é possível contratar excelentes profissionais por um salário cerca de 20% menor do que no Sudeste.”

de crânio. “O problema é que o médico não tinha conseguido verba adicional para adquirir um sofware que ajudaria a planejar os detalhes das cirurgias”, diz Engelmann. Ele e Peixoto acabaram aceitando o trabalho — e do projeto surgiu a Pixeon, que em 2010 faturou 4 milhões de reais, 17% mais que no ano anterior. Hoje, a especialidade da Pixeon é desenvolver novas tecnologias que dispensam o uso de filmes radiológicos, o que pode resultar em mais economia e proporcionar vantagens técnicas, como dar zoom em pontos específicos do exame. Nos últimos sete anos, o percentual de exames radiológicos digitalizados saltou de 3% para 18% no país, e a expectativa dos sócios da Pixeon é que chegue a 50% em cinco anos. “Uma fatia desse bolo vai ser nossa”, afirma Engelmann. Para aumentar rapidamente a base de clientes, a empresa está se associando a produtoras de sofwares de gestão hospitalar com a perspectiva de fazer vendas conjuntas. “Precisamos estar preparados para aproveitar esse mercado que está em ascensão”, afirma Engelmann. “E a Pixeon não poderia estar localizada numa região melhor para colocarmos em prática nosso plano de crescimento.” — Com reportagem de Christian Miguel

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sul | Eu Consegui JEroslau pauliki | Fundador da Lojas MM

o empreendedor que vendia fiado

Ex-vendedor de pirulitos, o paranaense Jeroslau Pauliki transformou a Lojas MM numa empresa de 400 milhões de reais por ano ao dar crédito para gente pobre

início do século passado, deixaram seus países para procurar uma vida nova no sul do Brasil. Pauliki é filho de um ucraniano que se estabeleceu nos arredores de Ponta Grossa, nos Campos Gerais do Paraná. Ali, há 32 anos, ele fundou a Lojas MM, que faturou cerca de 400 milhões de reais em 2010. “A empresa começou como uma pequena loja num bairro de periferia”, diz Pauliki. “Os primeiros clientes eram gente humilde, como meus pais.” As Lojas MM cresceram com a decisão de vender fiado para consumidores pobres. Hoje, há 140 lojas MM em cidades do Paraná e de Santa Catarina. No final de 2010, Pauliki anunciou seu interesse em comprar parte das lojas do Baú da Felicidade, do Grupo Silvio Santos, no Paraná. “Ainda há muito espaço para crescer no estado”, diz Pauliki. Neste depoimento a Exame PME, ele fala sobre como foi empreender no sul do país e seus planos para o futuro.

Nasci numa família humilde de imigrantes ucranianos em 1944, na cidade de Arapoti, no Paraná. Meu pai era operário e minha mãe dona de casa. Tenho só uma irmã, mais nova. Comecei a trabalhar muito cedo, aos 8 anos, para ajudar meus pais a pagar as contas. Meu primeiro trabalho foi fazer e vender pirulitos. Depois, fiz um pouco de tudo. Fui vendedor de verduras, cobrador de ônibus, auxiliar de oficina mecânica e barbeiro. meu grande sonho de adolescência era conseguir um emprego como auxiliar de escritório. Aos 18 anos, fiz um curso de datilografia e de redação

comercial. Pouco tempo depois, fui contratado para uma vaga numa madeireira. Foi uma ascensão social. logo no primeiro dia levei uma

bronca. Eu precisava datilografar um texto em várias cópias, mas não sabia usar o papel-carbono. Algumas vias saíram borradas e outras com o texto replicado no verso, porque eu coloquei o carbono ao contrário na máquina de escrever. Meu chefe, ao ver a confusão, disse: “Esse moço não vai dar para nada”. Levei um choque. Foi como se um buraco tivesse se aberto na minha frente. Mas me esforcei para melhorar e me manter no emprego.

Em 1978, aos 34 anos, trabalhava como gerente numa fornecedora de materiais para tapeçarias e marcenarias em Ponta Grossa. Também estudava economia numa faculdade da cidade. Um dia, fui cobrar um cliente numa cidade vizinha. Ele não tinha como pagar e quitou a dívida com móveis, que coloquei à venda. Vendi tudo rapidinho. Percebi, então, que estava diante de uma oportunidade. Já vinha notando, em várias cidades pequenas para onde viajava a trabalho, muitas lojas simples de móveis. Convidei um colega de trabalho para ser meu sócio e abrimos uma loja dessas. Nenhum de nós tinha dinheiro guardado para investir. Eu vendi uma Brasília amarela e meu sócio pegou empréstimo com um parente. Abrimos a loja num pequeno galpão, que pertencia a meu sócio, onde funcionava um bar no bairro da Ronda, na periferia de Ponta Grossa. Demos uma boa arrumada no lugar e o batizamos de Mercado de Móveis Ponta Grossa. Compramos um caminhão para fazer entregas e algumas mesas, cadeiras, cômodas e baús, além de fogões a lenha e a gás.

MARCELO ALMEIDA

paranaense Jeroslau pauliki, de 66 anos, é um dos muitos descendentes de imigrantes europeus que, no

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sul Pauliki: “A industrialização trouxe moradores do campo para as cidades e gente de outros estados para o Paraná”

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SUL | Eu Consegui Nossa ideia era atender consumidores sem crédito e que, por isso, não podiam comprar em grandes lojas tradicionais. Muita gente acha que só porque o Paraná é um estado rico, não há gente pobre por lá. Mas há. A maior parte delas é de lavradores e colonos — gente muito simples, como meus pais. Aprovávamos o crediário com base na palavra deles, sem pedir nada como garantia. Era olho no olho. Foi arriscado. Muitos amigos diziam que estávamos malucos, que a empresa quebraria logo. Mas não foi assim. A loja deslanchou.

OS NúmErOS dA

LOJAS mm Faturamento (em milhões de reais)

Em 1993, houve um conﬂito de

interesses com meu sócio. A empresa crescia ano a ano, mas a taxas pouco expressivas. Meu estilo de gestão era mais agressivo que o dele. Eu também achava necessário dedicar mais atenção aos negócios. Chegamos à conclusão de que tinha chegado o momento de cada um seguir seu rumo e comprei a participação dele. Os anos seguintes ao lançamen-

to do Plano Real foram de bastante expansão. Com a economia estável, os consumidores puderam planejar as ﬁnanças da família e, com isso, as vendas da empresa dispararam. A partir dessa época, notei uma mudança rápida no perﬁl dos clientes. Com a chegada de grandes indústrias ao estado, apareciam cada vez mais consumidores que se mudavam do campo para a cidade. Também vinha mais gente de outros estados

(1)

165,8

Nos anos seguintes, inaugura-

mos mais oito lojas em cidades do interior, como Ivaí, Irati e Castro. Eu sempre viajava para conhecê-las antes de abrir uma loja. Nessas andanças, constatei que o Paraná muda bastante conforme a região. O norte, por exemplo, onde ﬁcam cidades grandes, como Londrina e Maringá, era mais movimentado e mais parecido com o interior paulista do que com o restante do interior paranaense. Ali não dava para anunciar a chegada da loja e esperar que isso, por si só, chamasse a atenção. Em cada lugar, tivemos de começar como uma empresa local para conquistar a conﬁança da população.

400

77,8 29,1 2001

2004

2007

2010

lojas

comprar móveis porque havia se mudado para o Paraná em busca de mais qualidade de vida. Não queria para minha rede

o mesmo destino de varejistas como o Mappin, de São Paulo, e as paranaenses Hermes Macedo e Móveis Pinheiro, que tinham fechado as portas. Por isso, em 1999, meu filho Márcio, que é administrador de empresas, começou a arrumar a casa. Ele trabalha comigo desde os 15 anos. Iniciou como office-boy e depois foi vendedor. Hoje, é superintendente. Márcio colocou em prática um plano para aprimorar a gestão. Entre as mudanças, estava a criação de uma controladoria, que levantou os custos por mercadoria vendida. Passamos a procurar onde eliminar desperdícios e aumentar a rentabilidade. Dali por diante, a empresa cresceu entre 10% e 15% ao ano. Em 2003, quando tínhamos 34 lojas, pensei em abrir espaço nas prateleiras para novos produtos. Passamos a oferecer também celulares, notebooks, eletroeletrônicos e brinquedos. A diversificação ajudou a trazer uma nova clientela, inclusive gente de maior poder aquisitivo. As vendas explodi-

140 Funcionários

2500

1. Estimativa Fonte Empresa

ram. Em três anos, a empresa mais que dobrou de tamanho. A concessão de crédito ﬁcou mais criteriosa, mas não nos afastou da vocação original de atender consumidores de baixa renda. Para parcelar as compras, bastava mostrar a carteira de trabalho e estar empregado há no mínimo dois anos. Somente dois anos atrás decidi avançar para além das fronteiras do Paraná. Em 2008, compramos a rede varejista Vieira Móveis, de Santa Catarina. Foi uma decisão importante. Hoje, as 21 lojas catarinenses respondem por 25% das receitas. No mesmo ano, iniciamos as vendas pela internet. Também abrimos uma loja na cidade paulista de Itararé. Crescer maciçamente em São Paulo é um plano para um futuro mais distante. Pretendemos abrir novas lojas no mercado paulista somente a partir de 2013 ou 2014. Até lá, no curto prazo, manteremos o foco no Paraná, onde temos 119 lojas, e em Santa Catarina, onde acredito haver muito espaço para crescer. Hoje, sou dono de uma cadeia de lojas de móveis que está presente em 127 cidades, dá emprego a mais de 2 500 pessoas e fatura 400 milhões de reais ao ano. Em 2013, quero ver a Lojas MM faturar seu primeiro bilhão. Quando isso acontecer, não pretendo mais estar à frente do negócio. Em dois anos, devo assumir a presidência do conselho de administração e passar o comando ao Márcio. Quando olho para trás, penso que o sucesso da Lojas MM se deve a algumas decisões acertadas. Uma foi ter um sistema próprio de crediário. Outra, um rígido controle do caixa. Nunca peguei emprestado mais de 15% do faturamento. Às vezes, acho que eu poderia ter sido mais arrojado, em especial nos primeiros anos. Mas, no ﬁm, está tudo ótimo. Sempre trabalhei com honestidade e paixão e me esforcei muito desde que ouvi meu primeiro chefe dizer que eu não dava para nada. Tenho de agradecer a ele por ter me dado o empurrão para andar bem além de onde eu poderia ir. — Com reportagem de Yuri Vasconcelos

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sul | Raio-X

O que há por lá

O mapa dos principais negócios de cada estado e as estatísticas para fazer negócios na região

Loanda

Maringá

Londrina

Paranavaí Arapongas

Cianorte

Terra Roxa

Apucarana

Cascavel

PR Foz do Iguaçu

arranjos produtivos locais

Instalações

Francisco Beltrão

Aeroporto Agronegócio

São Miguel do Oeste

Porto

Couro e Calçados

Sede da Copa

Fruticultura

Chapecó Concórdia

Indústria da construção Indústria eletroeletrônica Indústria metalmecânica Indústria moveleira

Soledade

Indústria naval

Guaporé Bento Gonçalves

Passo Fundo

Indústria têxtil Leite e Derivados

Caxias do Sul

Panambi

Madeira

Gramado

Mineração Pecuária

Santa Maria

Uruguaiana

Novo Hamburgo

Piscicultura

Estrela

Porto Alegre

Tecnologia da Informação

Charqueadas

polos regionais

Bagé

etrópole regional — Capital com mais M de 1,5 milhão de habitantes Pelotas

entro regional — Município com C importância econômica para um grande número de cidades vizinhas entro sub-regional — Município com C importância econômica para as cidades vizinhas e sob influência de um centro regional

Rio Grande

Fonte IBGE

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Produto Interno Bruto O peso do Sul

Participação da região no PIB do país(1)

População Onde eles moram

Distribuição dos 27,4 milhões de habitantes da região por estado(2) 39%

Almirante Tamandaré

38% 23%

Curitiba

16,6%

83,4%

Sul Paranaguá

O pedaço de cada um

Qual é a participação de cada estado no PIB da região(1)

União da Vitória

Demais regiões

São Francisco do Sul

São Bento do Sul

39,7%

Joinville

35,6%

Rio Grande do Sul

Paraná

Santa Catarina

Consumidores populares

Participação da Região Sul no total de domicílios de classe C do país(2)

24,7%

Itajaí

Blumenau Navegantes

Paraná

Santa Catarina

De onde vem o dinheiro

São João Batista

Lajes

Rio Grande do Sul

Composição do PIB em cada estado(1)

Florianópolis

Paraná Imbituba

São Joaquim

26,6% Indústria

63,9% Serviços

Tubarão

19,3%

80,7%

Sul

Demais regiões

Varejo O tamanho do comércio Vendas no varejo(1) (em bilhões de reais) 54 45,5

9,5% Agropecuária

35,9

Rio Grande do Sul 26,5% Indústria

62,9% Serviços Rio Grande do Sul

Vagas ocupadas no comércio(3) 446 567

Santa Catarina

8% Agropecuária

Santa Catarina

A força de trabalho

10,6% Agropecuária

34,5% Indústria

Paraná

421 721

57,5% Serviços

278 450

Paraná

Rio Grande do Sul

Santa Catarina

Janeiro 2011 | Exame pme | 87

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sul | Raio-X Emprego e renda

Custos

Energia

Quem contrata mais

O preço dos negócios

A conta de luz

Distribuição dos 184 324 postos de trabalho criados na região(4) 69 084

Quanto custa abrir uma empresa em cada estado(2) (em reais) 3 134

64 226

51 014

Consumo total de energia elétrica(4) (em GWh por ano)

29 149

2 590

25 820 1 031

Santa Catarina Paraná

Rio Grande do Sul

Renda mensal média

Pisos salariais em cada estado(5) (em reais)

(em reais)

1179 641 901

Homens Mulheres Renda média

Postos de combustíveis(1)

Rio Grande do Sul

Paraná

De onde voar

2 027 Santa Catarina

Total de aeroportos na região ... (2)

51 7

Nacionais e regionais Internacionais ...e de aeroportos por estado(2) 30 Paraná

Rio Grande do Sul

Santa Catarina

Conservação do asfalto dos 16 166 quilômetros de estradas da região(2) 53%

Bom

15,6%

Regular Ruim

22,4% 8,7%

Péssimo 0,3%

610,12 Vendedores do comércio em lojas e mercados 614,72 Serviços de reparação e manutenção

Técnicos de nível médio em 629,65 áreas como química, saúde, administração e engenharia Rio Grande do Sul Agropecuária, pesca, turismo 546,57 e hotelaria, construção civil, motoboys, entre outros Indústrias têxtil, moveleira, 559,16 de papel e celulose e serviços de saúde, entre outros

Rio Grande do Sul

Paraná

Indústrias metalúrgica 594,42 e mecânica, administração escolar, processamento de dados, entre outros

Agropecuária, pesca, turismo 587 e hotelaria, construção civil, motoboys, entre outros

Santa Catarina

Com toda a força

Capacidade máxima de geração de energia elétrica(4) (em MW) Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina

17 732 7 123 5 660

Embaixo da terra

Reservas de petróleo e gás natural(4)(6) Petróleo (em milhões de barris) 46,1 35,9

Indústrias química, 571,75 farmacêutica, alimentícia e funcionários de comércio, entre outros

Santa Catarina

Onde dirigir Ótimo

605,52 Agropecuária, extrativismo, pesca, entre outros

Produção de bens 625,06 de consumo e de capital e prestadores de serviços para indústrias

Onde abastecer 2 788

Paraná

620,46 Serviços administrativos

Logística 2 972

Rio Grande do Sul

O preço das pessoas

Dinheiro no bolso (4)

Paraná

Santa Catarina

20 060

Santa Catarina

Paraná

Gás natural (em milhões de m3) 2 364

Indústrias têxtil, moveleira, 616 de papel e celulose e serviços de saúde, entre outros

1 674

Indústrias química, 647 farmacêutica, alimentícia e funcionários de comércio, entre outros Indústrias metalúrgica 679 e mecânica, administração escolar, processamento de dados, entre outros

Santa Catarina

Paraná

88 | Exame pme | Janeiro 2011

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infraestrutura e serviços básicos

incubadoras

Onde há luz

Onde há coleta

Paraná

Paraná Curitiba • Centro De Inovação Empresarial (CIEM) (41) 3388-7837 • Hotel de Projetos Inovadores (41) 3352-2211 • Incubadora Tecnológica de Curitiba (INTEC) – (41) 3316-3000 • Incubadora de Inovações da Universidade Tecnológica (IUT) (41) 3373-0832 • Nucleo de Empreendedorismo e Projetos (NEMPS) – (41) 3361-3657

Residências com energia elétrica instalada por estado(1)

99,2% Têm

0,8% Não têm

Rio Grande do Sul 99,4% Têm

89,9% Têm

0,6% Não têm

90,8% Têm

0,2% Não têm

92% Têm

Onde há esgoto

Paraná

Residências com água encanada por estado(1)

13,5% Não têm

Rio Grande do Sul 84,4% Têm

8% Não têm

Residências com saneamento completo por estado(1)(7)

64,1% Têm

35,9% Não têm

15,6% Não têm

56,7% Têm

43,3% Não têm

53,5% Têm

Rio Grande do Sul Porto Alegre • Centro de Aceleração Empresarial Softsul (CAEMP) – (51) 3346.4422 • Centro de Empreendimentos em Informática da UFRGS (CEI) (51) 3308-6160 • Incubadora Empresarial do Centro de Biotecnologia da UFRGS (IE-CBIOT) (51) 3308-6088 • Incubadora Tecnológica Empresarial de Alimentos e Cadeias Agroindustriais (ITACA) – (51) 3308-7374

Fontes Almanaque Abril 2010, Agência Nacional de Energia Elétrica, Agência Nacional do Petróleo, Anuário Estatístico Brasileiro do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, Anuário EXAME de Infraestrutura, Confederação Nacional dos Transportes, Data Popular/ IBGE, Empresa de Pesquisa Energética, Firjan, IBGE, Infraero, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério do Trabalho e Emprego, Sebrae, Secretarias de Estado da Fazenda Fotos da página 77 Fábrica da Hering em Blumenau (SC), casas coloniais no Rio Grande do Sul, copo de leite, Palácio de Vidro no Jardim Botânico em Curitiba (PR), araucárias no Paraná, criação de frangos na Região Sul, fábrica da General Motors em Gravataí (RS), praia do Santinho, em Florianópolis (SC)

Santa Catarina 21% Não têm

Santa Catarina Florianópolis • Centro Empresarial para Laboração de Tecnologias Avançadas (48) 3239-2222 – (48) 3239-2202 • Centro de Geração de Novos Empreendimentos em Software e Serviços – (48) 3721-7552 • Incubadora Midi Tecnológico (48) 2107-2715 • Pré Incubadora do SENAI/CTAI (48) 3239-5844 • Polo de Desenvolvimento de Software para Entretenimento e M-GOV (48) 3029-9080

1. Em 2008 2. Em 2010 3. Em 31 de dezembro de 2008 4. Em 2009 5. Veja descrição completa das categorias no Portal Exame PME — www.exame.com.br/revistaexame-pme 6. Não há reservas no Rio Grande do Sul 7. Abastecimento de água por rede geral com canalização interna, esgoto por rede geral e/ou rede pluvial e coleta de lixo no domicílio

Rio Grande do Sul

Santa Catarina 79% Têm

8,2% Não têm

Santa Catarina

Onde há água

86,5% Têm

10,1% Não têm

Rio Grande do Sul

Santa Catarina 99,8% Têm

Residências com recolhimento gratuito de lixo por estado(1)

46,5% Não têm

Exame PME na internet Veja em www.exame.com.br/revistaexame-pme a lista completa de incubadoras e outros contatos úteis

Janeiro 2011 | Exame pme | 89

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onde encontrar Ambidados (p. 66) www.ambidados.com

(21) 3733-1762 O que faz Presta serviços de medições da água do mar Funcionários 20 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Empresas do setor de navegação marítima Fornecedores Fabricantes de instrumentos oceanográficos Responsável Wilsa Atella (diretora)

Bebelu (p. 46)

www.bebelu.com.br

(85) 3336-0807 O que faz Mantém uma rede

de franquias de alimentação Funcionários 1 419 (rede) Sede Fortaleza (CE) Franquias CE, DF, MA, MG, PE, PI, PB, RN e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Indústrias alimentícia e de laticínios e fabricantes de bebidas Responsável Rony Ximenes (diretor comercial)

Devex (p. 62)

www.devex.net

(31) 3289-9000 O que faz Cria softwares para o setor de mineração Funcionários 190 Sede Belo Horizonte (MG) Clientes Mineradoras Fornecedores Indústria metalúrgica e fabricantes de componentes elétricos Responsável Guilherme Bastos (presidente)

ICF (p. 32)

www.icflab.com.br

(62) 3240-8700 O que faz Testa medicamentos

para avaliar se estão de acordo com as normas da Anvisa Funcionários 140 Sede Goiânia (GO)

Clientes Indústria farmacêutica Fornecedores Indústria

química e fabricantes de equipamentos laboratoriais Responsável Leonardo Teixeira (diretor)

Literatus (p. 18)

www.literatus.edu.br

(92) 3212-8900 O que faz Oferece cursos técnicos, de graduação, pós e educação infantil Funcionários 700 Sede Manaus (AM) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de equipamentos médicos e hospitalares, gráficas e empresas de manutenção predial Responsável Eliana Pinheiro (sócia)

Mogai (p. 64)

www.mogai.com.br

(27) 3337-1818 O que faz Desenvolve

softwares para a área de logística Funcionários 50 Sede Vitória (ES) Clientes Fabricantes de papel

e celulose, siderúrgicas, empresas de telecomunicação e mineradoras Fornecedores Fabricantes de hardware Responsável Franco Machado (diretor comercial)

Mohda (p. 46)

www.mohda.com.br

(11) 2254-1804 O que faz Fabrica esmaltes Funcionários 15 Sede São Paulo (SP) Clientes Perfumarias, farmácias

e distribuidores de cosméticos Fornecedores Indústria química e fornecedores de embalagens e vidros Responsável Pedro Goulart (diretor comercial)

Natural Gurt (p. 46)

Fornecedores Indústrias

(75) 3422-1530

Responsável Antonio Dias

O que faz Fabrica laticínios Funcionários 225 Sede Alagoinhas (BA) Clientes Comércios atacadista

(diretor)

www.laticiniomarianna.com.br

alimentícia, têxtil e de bebidas

Sol Informática (p. 18)

www.intersol.com.br

e varejista

(91) 4006-4500

Fornecedores Indústria de

O que faz Vende artigos de informática e eletrodomésticos Funcionários 400 Sede Belém (PA) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de eletrodomésticos e eletrônicos Responsável Celso Eluan Lima (sócio-diretor)

laticínios, produtores de leite e refinarias de açúcar Responsável Paulo José Santos (diretor)

Pixeon (p. 78)

www.pixeon.com.br

(48) 3205-6000 O que faz Fabrica softwares para diagnóstico médico Funcionários 46 Sede Florianópolis (SC) Clientes Hospitais e clínicas Fornecedores Fabricantes e revendedores de hardware e software Responsável Iomani Engelmann (diretor comercial)

Rei do Mate (p. 18)

www.reidomate.com.br

(11) 3081-9335 O que faz Mantém uma rede de franquias de alimentação Funcionários 2 700 Sede São Paulo (SP) Franquias Em 16 estados Clientes Consumidor final Fornecedores Indústrias alimentícia e de laticínios e fabricantes de bebidas Responsável Antonio Carlos Nasraui (presidente)

Royal Palm (p. 62)

www.royalpalm.com.br

(19) 2117-8000 O que faz Presta serviços de hotelaria para negócios e lazer Funcionários 830 Sede Campinas (SP) Clientes Empresas de eventos e consumidor final

Sulinox (p. 78)

www.sulinox.com

(51) 3044-9000 O que faz Fabrica ordenhadeiras automáticas Funcionários 98 Sede Alvorada (RS) Clientes Lojas de produtos agropecuários Fornecedores Fabricantes de plástico, motores elétricos e indústria siderúrgica Responsável Leandro Einsfeld (diretor)

Uniagro

(p. 32) www.uniagrocostaevieira.com.br

(66) 3498-4448 O que faz Comercializa insumos agrícolas e grãos Funcionários 50 Sede Primavera do Leste (MT) Clientes Comércios atacadista e varejista Fornecedores Empresas de defensivos, grãos e fertilizantes Responsáveis Djalma Vieira (diretor)

exame pme na internet Veja em www.exame.com.br/ revista-exame-pme a lista completa de empresas

90 | exame pme | Janeiro 2011

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