Revista EXAME PME - Edição 41 by Revista EXAME

HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH HHHH e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | setembro 2011 HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH HHHH

Franquias Como agir quando a competição é demais

Gestão O que fazer em

o manual do pequeno e do médio empresário

situações de emergência

internet Use as redes sociais

como um laboratório de vendas

250 pequenas e médias

empresas que mais CresCem

um estudo exclusivo mostra o que os donos dos negócios que mais prosperaram nos últimos três anos fazem para aumentar a rentabilidade setembro setembro2011 2011 || edição edição41 41

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vendas As margens que cresceram 15% Custos A ociosidade que caiu 56% Finanças A despesa que baixou 54%

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28 Nancy Brandalizze, da Werbran: prêmio para quem fecha contrato de longo prazo

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BULLA JR.

Sumário

9/6/11 4:42:46 PM

espeCial Tecnologia A história de cinco empreendedores que transformaram seus sites, blogs e redes sociais em laboratórios para melhorar os produtos, aumentar as vendas e encontrar novos mercados

8 Carta ao Leitor 10 Rede Social Exame PME 12 Portal Exame PME 16 Cartas

Capa Rentabilidade Uma pesquisa exclusiva mostra quais aspectos de um pequeno ou médio negócio devem ser melhorados para torná-lo mais rentável — e por que isso é tão importante neste momento

livros

A lista das 250 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil entre 2008 e 2010

Os números que mostram as principais práticas de gestão, as estratégias e as decisões de investimentos das pequenas e médias empresas que mais se expandiram no período analisado

empresas Pessoas Em 11 anos, apenas dois funcionários saíram da Higra, empresa gaúcha que fabrica bombas hidráulicas. O que o empreendedor Silvino Geremia fez para manter seus talentos?

mundo Entretenimento Os sócios da cadeia mexicana Cinemagic estão conquistando consumidores que não tinham o hábito de ir ao cinema ao substituir pipoca com refrigerante por frutas com pimenta

Fazer melhor Emergências Como lidar com problemas que surgem sem aviso prévio numa pequena ou média empresa — e que precisam ser solucionados com urgência

Franquias Competição O que franqueados e franqueadores podem fazer quando um mercado que parecia livre e desimpedido é invadido por outras franquias cuja estratégia é se expandir na mesma praia

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Gestão Em A Beleza da Ação Indireta, John Kay explica por que muitos planejamentos detalhados podem levar uma empresa para bem longe de onde se pretendia chegar

seções 21 Para Começar 54 Grandes Decisões Os sócios Fernando Doria De Bellis e Edgard Azzam construíram um site de caronas que conquistou grandes empresas como clientes. Agora, é preciso avançar em outros mercados 66 Eu Consegui Depois de ver seu primeiro negócio quebrar, o empreendedor Sebastião Bomﬁm Filho criou a Centauro, rede mineira de lojas de artigos esportivos que deve faturar 1,9 bilhão de reais neste ano

JEffERsON BERNARdEs

104

Silvino Geremia, da Higra: investimento em educação

72 Na Prática Quais são os principais mitos e crendices para aumentar as vendas em que todo pequeno ou médio empresário deveria parar de acreditar

Grazielle Caetano, da Germana: clientes jovens depois da cachaça light

82 Para Pensar Quase todo mundo acha que todos os funcionários devem ser tratados do mesmo modo — mas a justiça está exatamente em tratá-los de formas diferentes 102 Inovação&Tecnologia 108 Por Dentro da Lei 110 Onde Encontrar 114 Abaixo dos 40 Delbides Vieira Borges Jr., da empresa paulista Dermaphyto

EMMANUEL PINHEIRO/NITRO

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PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

PME

100

NOVEMBRO•DEZEMBRO 2006 | EDIÇÃO 5 | R$ 14,90

CarTa aO LEiTOr

AS ÉDI SEM ENA U Q PE

AS RESAIS P M E

M QUEESCEM CR

Finanças

Prepare-se para as despesas de final de ano — festas, 13 e presentes para filhos de funcionários

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Pessoas

O que fazer para melhorar o processo de seleção antes de entrevistar o candidato

PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

PEQUENAS E MÉDIAS

EMPRESAS

QUE MAIS CRESCEM

�� Conheça os segredos das vencedoras da pesquisa EXAME PME/Deloitte�As estratégias dessas empresas para crescer ainda mais daqui para a frente�Como a mineira Nitrix, a primeira colocada da lista, conseguiu crescer mais de 1500% em apenas três anos

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INTERNET

PME

100

SETEMBRO• OUTUBRO 2007 | EDIÇÃO 10 | R$ 14,90 | www.exame.com.br/pme

• O que as vencedoras da pesquisa EXAME PME/Deloitte fazem para avançar mais depressa que as outras • Por que a inovação é estratégica para o crescimento dessas empresas

Dez recursos grátis ou de baixo custo para a eficiência nos negócios

ESPECIAL 50 livros de negócios que inspiram os empreendedores GLOBALIZAÇÃO Tire o máximo proveito de uma missão comercial no exterior MARKETING O que saber antes de associar o nome da empresa a uma marca mais forte do que a sua TECNOLOGIA As vantagens do webcallcenter

SEtEMbrO outubro 2008 | EDiçãO 15 | r$ 9,90 | www.exame.com.br/pme

s sa pre na em ram isa As aca squ E/ st pe M e de ira E P qu se e M o m e rc XA e ze r qu te E itte s faança lo ela av De ra a p

as es pr em

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m ce s ia es d é m cr s e is na a e m qu pe e qu sa pre m dos?o a e lta ã Su su s est stá e s reero ia ão? a o úm míl est ser ulg s n fa a g ue se div O s? Aa d r q nte ial o c o d ad ara a p are en er dit p nd sp ess sc au se nte tran ou cre E rn ara to p

pequenas e médias

empresas que mais crescem

HHH As estratégias dos donos dos negócios que mais

prosperaram nos últimos anos para torná-los ainda mais competitivos HH Dá para diminuir custos sem comprometer a qualidade? H Qual é a lição de casa?

criaTiVidade brainstorms que realmente funcionam TecnOLOGia a vantagem de colocar seu site no celular do cliente especiaL cOmpOrTamenTO as dez características do empreendedor bem resolvido — e como dosar cada uma delas

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FranQUias Como agir quando a competição é demais

GestÃO O que fazer em

O MANUAL DO PEQUENO E DO MÉDIO EMPRESÁRIO

situações de emergência

internet Use as redes sociais

como um laboratório de vendas

250

Um estudo mostra como os donos dos negócios que mais prosperaram nos últimos anos estão se preparando para agarrar as oportunidades do novo ciclo de expansão do país PLANEJAMENTO Como se preparar para a concorrência com novas marcas PLANO DE NEGÓCIOS 7 erros a ser evitados na hora de escrever o seu VENDAS Aproveite a disputa entre as credenciadoras de cartões de crédito INTERNACIONALIZAÇÃO Os brasileiros que empreenderam lá fora

Hugo e Christian e as capas das seis edições do estudo: orgulho que não acaba mais

Um estudo exclusivo mostra o que os donos dos negócios que mais prosperaram nos últimos três anos fazem para aumentar a rentabilidade SETEMBRO 2011 | EDIÇÃO 41 R $ 9,90 0 0 0 4 1> 9 771983 869007

vendas As margens que cresceram 15% CUstOs A ociosidade que caiu 56% FinanÇas A despesa que baixou 54%

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daniela tovianSky

PeQUenas e MÉdias

eMPresas QUe Mais CresCeM

alta ansiedade T odos os anos é a mesma coisa. Os dias que antecedem à ﬁnalização da pesquisa que

aponta as pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil são de grande expectativa aqui na redação de Exame PME. Os especialistas da consultoria Deloitte, nossa parceira desde a primeira edição do estudo, em 2006, ficam até tarde checando todos os números publicados na revista. Na redação, nossos jornalistas perguntam a todo instante se a lista ficou pronta — eles querem saber se a empresa de alguém que eles já entrevistaram se classificou. Há os que perguntam porque esperam ser encarregados da responsabilidade de achar boas histórias para escrever a reportagem que antecede ao ranking — neste ano, a tarefa coube aos jornalistas Hugo Vidotto e Christian Miguel. Para montar toda uma logística que envolve estúdio, passagens de avião e apetrechos de luz, o pessoal que produz as fotos não para de perguntar quem são e onde estão os empreendedores escolhidos para aparecer na reportagem. E os designers nos cobram aquele monte de números extraídos do estudo, pois querem dar forma e cores à altura da importância daquelas estatísticas.

Se é essa ansiedade toda aqui dentro, imagino o tamanho da aﬂição dos empreendedores que inscreveram suas em-

presas, dos investidores que costumam consultar nossas listas para prospectar oportunidades e de fornecedores e clientes interessados em saber se a pequena ou média empresa de que eles compram ou para a qual eles vendem está indo bem. A espera, aqui e aí, valeu a pena. Em sua sexta edição, neste ano a lista é formada por 250 empresas. É um orgulho para nós — em seus primórdios, de 2006 a 2008, o ranking trazia 100 empresas e, nos dois últimos anos, 200. Pois é: estamos crescendo com vocês também. a partir deste número, o leitor mais atento vai perceber que a seção Grandes Decisões, uma das mais apreciadas da revista, está um pouquinho diferente. O formato continua sendo o mesmo: apresentamos uma pequena ou média empresa e suas possibilidades de crescimento e, em seguida, vêm três opiniões, dadas por dois empreendedores e um consultor. A diferença, agora, é que incluímos discussões sobre negócios em fases mais iniciais, às vezes recém-saídos do papel. Eles eram objeto de estudo de outra parte da revista, intitulada Plano de Negócio, que foi suprimida. Ninguém foi excluído: a seção reformulada contempla empresas de vários tamanhos. maria LuiSa mEndES

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www.redeexamepme.com.br Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão se ajudando para expandir os negócios

Metas Twitter Preços Estratégia Custos

Sigam-me no Twitter

Muitos pequenos e médios empresários não encontraram ainda um bom uso para o Twitter. É o caso de Rogerio Santoro, de Curitiba. Ele perguntou o que fazer para que sua empresa, que vende artigos esportivos, seja seguida. Algumas sugestões recebidas foram dialogar mais com os clientes e divulgar informações sobre a empresa, como promoções.

Varejo Funcionários Exportação Agenda Internet Vídeos

Ter ou não ter uma loja própria

Anderson Pedroso, de Porto Alegre, começou há pouco tempo uma confecção, em sociedade com sua mãe. O dinheiro está entrando e Pedroso não sabe se guarda o lucro para abrir uma loja ou se o divide entre os sócios. Entre as sugestões, Francisco Vieira, professor de marketing na Universidade Estadual de Maringá, no Paraná, disse que Pedroso deve fazer uma projeção do ﬂuxo de caixa antes de tomar uma decisão.

Clientes

Teoria e prática

Os herdeiros deveriam cursar faculdade de administração antes de assumir cargos em empresas familiares? Uma discussão sobre as vantagens de ter o diploma mobilizou os empreendedores. Dê sua opinião.

Inovação Tecnologia Gestão Discussões Marketing Livros

Dinheiro reservado

Antonio Fonseca, da paulistana Diretriz, quer saber quanto dinheiro deve guardar para não depender de terceiros caso o faturamento de sua empresa diminua. Muitos lembraram que é preciso incluir as despesas ﬁxas, os encargos tributários e a sazonalidade.

Sócios Finanças Escambo Marcas Cobrança Franquias e-commerce Agronegócio

Registrar a marca é caro?

Muitos empreendedores apresentam diﬁculdade em avaliar ativos intangíveis. Por isso, podem achar que o registro de suas marcas é muito caro, deixando de fazê-lo. O empreendedor Renato Baruki, da paulistana BRK Negócios, ressaltou que ter uma marca registrada é necessário porque obriga a empresa a manter um bom padrão de qualidade.

10 | Exame pmE | Setembro 2011

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Nem sempre é tão simples

Juntar o pagamento de seis impostos em um só, como acontece no Simples, pode não ser o ideal para todas as empresas que tiverem faturamento de até 3,6 milhões de reais em 2011 — o novo teto para se enquadrar no sistema em 2012. Veja como saber se a adesão ao Simples é vantajosa ou não.

empresas

que mais crescem As 250 que mais crescem

Veja a versão completa da pesquisa realizada pela consultoria Deloitte em parceria com Exame PME que apontou as 250 pequenas e médias empresas brasileiras que mais cresceram nos últimos três anos. Consulte ainda a lista com as 300 empresas que se classificaram para o ranking. No site também é possível ter acesso a todos os rankings e materiais produzidos pelo estudo desde 2006, quando foi feita a primeira edição.

Laboratório na internet

Saber o que os clientes andam falando de sua empresa nas comunidades da internet é uma das maneiras mais eficientes — e baratas — de tentar antecipar o comportamento do consumidor. Dessa forma, é possível utilizar a rede como um laboratório de mercado que testa se a criação de novos produtos ou as mudanças de estratégia terão mesmo o efeito desejado. Veja as ferramentas que ajudam a monitorar os comentários sobre um novo produto ou um serviço lançado por sua empresa.

Leo CaLdaS

pequenas e médias

Vasconcellos, da Salinas: dúvidas sobre a expansão

Dilemas em revista

O alagoano Marcio Vasconcellos, do grupo de hotéis Salinas, não sabia qual era a melhor forma de expandir seus negócios. Sua dúvida foi abordada na seção Grandes Decisões, que já contou a história de mais de 40 pequenos e médios empresários. Veja todos os dilemas publicados até hoje em Exame PME.

Portas fechadas para ataques virtuais

Para evitar invasões de vírus ou de hackers, muitas pequenas e médias empresas acabam proibindo seus funcionários de acessar alguns tipos de sites e programas. Um estudo mostra como empreendedores de 11 países — incluindo o Brasil — estão lidando com esse problema.

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Cartas exame.pme@abril.com.br

a conquista do consumidor popular

O segredo para conquistar a classe C (Como Vender para o Povão, agosto) é oferecer bom atendimento e preço justo. Em minha empresa, uma fabricante de cosméticos, me preocupo em manter os produtos acessíveis para esses consumidores. Luane Lohn | Ciclo — Florianópolis, SC

muitas oportunidades com a expansão no setor do turismo. Minha empresa edita jor nais e revistas sob encomenda, e vejo que os projetos podem ser adaptados para clientes como redes de hotéis e restaurantes. Paulo Leonardi | Viviocom — São Paulo, SP @viviocom

Acredito que exista um enorme potencial para crescer vendendo sofwares e serviços de tecnologia para as empresas que atuam no setor de turismo. Charles Schaefer | Uai — Belo Horizonte, MG

Bandejões para escolas

Como a Nutrical, a minha empresa atende a uma demanda especíﬁca (É Hora da Merenda, agosto). Sou dono de um restauran te especializado em comida do Sudeste Asiático. Minha maior diﬁculdade é abrir mercado. Os brasileiros não estão muito acostumados com essa cultura culinária. Estamos crescendo com o marketing bo ca a boca e usando as mídias sociais. Ricardo Gurgel | Lagundri — Campinas, SP

Ficamos muito felizes em ver a reporta gem sobre a Nutrical. Parabéns pela re vista, que, como sempre, está ótima. Rodrigo Ventura | Nutrical — São Paulo, SP

produtividade

Guilherme Hernandez | Nextar — São Paulo, SP guilherme@nextar.com.br

Sou dona de uma loja de roupas infantis para as classes C e D. Para chegar a esse pú blico, ofereço um cartão próprio com boas condições de parcelamento, vendo produtos em três faixas de preço diferentes e uso tor pedos de celular como ferramenta de mar keting, entre outras estratégias. Paula Walesco | Barriga Verde — Porto Alegre, RS

Estação Brasil

Assim como as empresas que aparecem na reportagem Negócios a Passeio (agosto), vejo

Giane Teixeira | Grupo Irmãos Cotta — João Monlevade, MG

Expansão

Ao expandir sua escola de pilotagem de mo tos para outras cidades, o piloto Alexandre Barros precisa, acima de tudo, continuar pre

Daniela TovianSky

Minha empresa produz sof wares de gestão de lan houses, e muitos de nossos clientes são jovens em preendedores da classe C que abrem um ne gócio na periferia das grandes cidades. Para conquistar esse mercado, foi preciso desen volver um modelo de negócios que permitis se oferecer suporte técnico sem custo até a quem usa uma versão gratuita do programa. A estratégia tem dado bons resultados e nos ajudado a conquistar uma clientela ﬁel.

Durante a minha vida proﬁssional, participei de muitas reuniões impro dutivas (O Bê-á-bá das Reuniões, agosto). Aprendi que é muito importante determi nar previamente que assuntos serão trata dos e o tempo que tomarão do encontro. Além disso, é imprescindível que quem conduza a reunião saiba evitar que os parti cipantes se desviem do assunto.

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Cartas zando pela qualidade das aulas (Manobra Radical, agosto). Para isso, acredito que seja necessário investir em infraestrutura, que nem sempre será tão boa quanto a da capital paulista, onde está a sede da empresa.

Ao elaborar um plano ou tomar uma decisão, deve-se ir direto ao ponto. Eliminar informações desnecessárias ajuda a enxergar os problemas com clareza para resolvê-los com mais facilidade.

Jeferson Fonseca | G5 Consultoria — São Paulo, SP

Renan Oliveira | Reazo — São Paulo, SP renanzacchi@hotmail.com

José Moreno — São Paulo, SP

O momento da virada

Nem sempre uma empresa precisa passar por um momento decisivo para dar certo (Não Espere uma Virada, Para Pensar, agosto). É necessário planejamento e visão de longo prazo para crescer de maneira sólida. Rogerio Hollatz | Pecon — Brusque, SC @rogeholl

Quem luta pelo sucesso de uma empresa espera ansiosamente pelo momento da virada, quando é possível ter certeza de que o negócio deu certo. Com o tempo, no entanto, pequenas conquistas que foram muito marcantes, como o primeiro milhão de faturamento ou o milésimo cliente, perdem importância diante de toda a trajetória percorrida. André Reis | HTP Solution — Belo Horizonte, MG @ htpsolution

soluções simples

Muitas vezes, as soluções para os problemas das empresas são bastante óbvias e, por isso mesmo, difíceis de enxergar (Descomplique, Na Prática, agosto). A enxurrada de teorias e técnicas que se aprendem na escola, na faculdade, na pós-graduação ou no MBA pode impedir o empreendedor de pensar com simplicidade. Se a solução encontrada não é simples, é porque ela ainda não é a melhor. Paulo de Sá | Propagare — Salvador, BA @propagare_bahia

Pensar sem se preocupar com padrões ajuda a ter boas ideias. É assim que as crianças pensam, e por isso sua imaginação é ilimitada. Elyano Veras | Sala do Marketing — Fortaleza, CE

moda para gordinhas

Em minha loja de roupas e acessórios femininos, vejo diariamente mulheres mais gordinhas reclamando da falta de opção para elas (Em Busca das Cheinhas, Para Começar, agosto). Tenho pensado em criar uma seção especíﬁca para atendê-las ou, quem sabe, abrir outra loja, exclusiva para elas. Roberto Brito | Maria Maria — Salvador, BA mariamariaroupaseacessorios@gmail.com

Errar e consertar

Depois de errar muito (Aprenda com Seus Erros, julho), a maior preocupação que tenho atualmente é colocar em prática um plano de gestão de vendas na minha empresa. Ainda não deﬁni como vou fazer isso, mas agora sei que errar e consertar rapidamente também é um jeito de aprender. Juliano Matos | Construtora JMatos — Itajubá, MG construtorajmatos@hotmail.com

Inovação

Com a internet, é possível inovar num mercado que todos dão como morto, como fez a dona da Blurb (Histórias para Contar, julho). Sem limites geográﬁcos, um nicho de mercado pode se tornar um mercado gigante e cheio de oportunidades. James Vasques — Sorocaba, SP

test-drive de franquias

Ninguém deve entrar em um negócio do qual não conhece nada. Assim, um teste (Para Evitar Decepções, julho) é ótimo para que o empreendedor possa testar suas aptidões para lidar com determinado tipo de franquia. É bom para o franqueado e também para o franqueador. Augusto Lima | Embraplangem — Goiânia, GO augusto.bosama@gmail.com

Pucci, da KitemCasa: clientes em crescimento

Daniela TovianSky

Alexandre Barros pode abrir franquias de sua escola de pilotagem em outras cidades. Seu nome é conhecido e pode se transformar em uma marca muito forte.

De tudo, um pouco

Muitos leitores escreveram comentando a reportagem sobre o site de comércio eletrônico KitemCasa, de São Paulo (De Tudo, um Pouco, agosto). Alguns empreendedores se identiﬁcaram com a trajetória do fundador da empresa, o paulista Omar Pucci, que criou o negócio para vender produtos de consumo frequente que ele achava desconfortáveis de comprar em supermercado — itens de higiene pessoal, por exemplo — mas acabou crescendo ao se concentrar nos artigos para bebês. É o caso de Marcelo Farah, sócio da paulistana Sacaria Macbru. “Eu tinha uma pequena loja de artesanato, onde também ensinava a fazer tricô e crochê”, diz Farah. “Era difícil administrar o estoque, com mais de 3 000 itens e, por isso, decidi me concentrar nas aulas, que eram bastante procuradas.” Outros, como o mineiro Marcus Nunes, dono da agência de marketing Ignis, encontraram na história da KitemCasa uma fonte de inspiração. “Talvez eu possa fazer minha empresa acelerar o crescimento se, como a KitemCasa, me especializar em um mercado como o marketing digital”, diz Nunes.

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para comEçar notícias, idEias E tEndências para o EmprEEndEdor

Edição | gladinston silvEstrini

marKEting

O mate que veio da praia

marcelo correa

No final de 2009, o carioca Marcos Leta, de 28 anos, passou uma semana perambulando pela praia de Ipanema, no Rio de Janeiro, debaixo de um sol inclemente. Ao pôr os pés na areia, ele saía à procura de vendedores de mate gelado com limão, dos quais provava a bebida e enchia de perguntas sobre sua preparação. Qual a quantidade de mate que usavam por litro? Quanto suco de limão adicionavam? De quem compravam o mate? Das conversas com os ambulantes, ele extraiu o que acredita ser a receita do legítimo mate gelado vendido em Ipanema, base para um produto que sua empresa, a fabricante de sucos Do bem, do Rio de Janeiro, lançou no começo do ano passado. “Eu queria diversificar a produção”, diz Leta. “Achei que o mate gelado poderia cair no gosto dos consumidores mais jovens.” A bebida deve contribuir para a empresa aumentar as receitas em 20% neste ano, estimadas em 35 milhões de reais.

Leta, da Do bem: em busca da receita legítima de uma bebida popular

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para comEçar minha inovação

qualidadE

Thiago ramos rit — São Paulo, SP

Presente sob medida

A ideia O paulista Thiago Ramos, de 27 anos, queria aumentar as vendas incluindo os móveis planejados fabricados por sua empresa, a Rit, em listas de presentes de casamento. O problema é que um móvel costuma ser caro para que um único convidado o banque sozinho. No início do ano, ele dividiu o valor de seus produtos em cotas, que podem ser compradas pela internet. “Os noivos escolhem os móveis e os incluem na lista de presentes”, diz Ramos. Pró A divisão em cotas a partir de 50 reais poderia aumentar as vendas para clientes de menor poder aquisitivo. Contra Os convidados poderiam adquirir cotas insuficientes para comprar os móveis. Nesses casos, se os noivos não pagassem a diferença, a Rit deixaria de vender o produto.

O paulistano José Worcman, de 33 anos, vive cercado de gente reparadora. Ele é dono da agência de clientes ocultos OnYou, que presta serviços a outras empresas, que contratam a OnYou para saber como seus funcionários se comportam diante de um consumidor. Fundada em 2007, a OnYou emprega hoje 11 funcionários e mais de 300 free-lancers, que vão até os estabelecimentos para avaliar a qualidade do atendimento. Em cada local, eles prestam muita atenção em aspectos como a limpeza do uniforme do funcionário e a educação — ou a sua falta — ao tratar com o público. “Meu pessoal já viu muitos atendentes fazendo barbaridades”, diz Worcman. “Certa vez, o garçom de um restaurante recomendou a um de nossos clientes ocultos que fosse comer em outro lugar, porque a comida lá não era boa.” Neste ano, as receitas da OnYou devem chegar a 2,4 milhões de reais, quase o dobro de 2010. Entre os clientes de Worcman estão hotéis como os da rede Othon, restaurantes como o paulistano Figueira Rubayat e os cinemas Cinemark de São Paulo. Até o ano que vem, Worcman espera fechar novos contratos com redes de concessionárias de automóveis e de lojas de roupas. “Estamos sendo muito procurados por empresas desses setores”, diz ele. “Qualidade no atendimento é fundamental para o consumidor não ir embora e comprar no concorrente.”

Worcman, da OnYou: espiões para ﬂagrar o mau atendimento

Resultado A venda de móveis por cotas ajudou a Rit a aumentar suas receitas em 12% nos últimos seis meses.

Fabiano accorSi

Daniela TovianSky

Clientela dedo-duro

— Com reportagem de Camilla Ginesi, Carla Aranha, Christian Miguel e Daniele Pechi

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para comEçar

fundos

Com a cara do dono

Gestores de fundos de capital de risco prestam muita atenção ao perfil dos empreendedores ao avaliar uma empresa. Para eles, ir com a cara do dono é o que mais pesa na hora de fazer um investimento. É o que mostra uma pesquisa recente da consultoria americana RBL realizada com 400 investidores de dez países, entre os

quais o Brasil. Investidores com outro perfil — como os gestores de fundos mútuos — dão mais valor aos resultados do negócio. “Investidores de risco muitas vezes dividem a gestão com o empreendedor”, diz o americano Dave Ulrich, um dos autores do estudo. “Por isso é importante que eles se entendam bem.”

O destino do capital

O que o investidor considera ao pôr dinheiro numa empresa

Fundos de capital de risco

32,2%

Checon, da M. Checon: expansão de 12% nas receitas com o Rock in Rio

Fabiano accorSi

28,7%

39,1%

Investidores em geral

EvEntos

Embalo nos negócios

Os shows de astros da música estão embalando os negócios do paulista Marcelo Checon, de 33 anos. Dono da M. Checon, de Osasco, na Grande São Paulo, ele vai produzir e montar os estandes de 38 dos 45 patrocinadores do Rock in Rio, festival que em setembro traz ao Rio de Janeiro os americanos da banda Red Hot Chili Peppers e a cantora Kate Perry. Entre seus clientes estão a empresa de telefonia Claro e a Volkswagen. Criada para montar estandes em feiras, desde 2010 a empresa vem crescendo com eventos musicais. “O Rock in Rio vai representar 12% das receitas de 25 milhões de reais previstas para este ano”, diz Checon.

38,4% 33,2% Desempenho do setor

28,4% Resultados da empresa

Perﬁl do empreendedor Fontes RBL e Universidade de Michigan

Saber enxergar uma ideia vale tanto quanto tê-la

— Jack Welch, ex-presidente da General Electric

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CAPA Rentabilidade

Uma pesquisa exclusiva com as 250 pequenas e médias empresas que mais cresceram nos últimos três anos mostra quais aspectos do negócio é preciso melhorar para torná-lo mais rentável — e por que essa é uma decisão urgente num mercado mais competitivo Com reportagem de Christian Miguel

BULLA JR.

Hugo Vidotto

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Nancy Brandalizze WerBraN

Francisco Beltrão, PR Distribuidora de remédios expansão 188,9%(1) receita líquida 13,5 milhões de reais(2) Objetivo Tornar os clientes fiéis O que fez Passou a dar prêmios aos clientes que fecham contratos de compra de, no mínimo, seis meses resultado O lucro das vendas para farmácias cresceu 15% nos últimos três anos 1. Receita líquida de 2008 a 2010 2. Em 2010

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CApA Rentabilidade

Rafael Lemos

á cinco anos,quando a carioca Igal Rodenstock começou a fabricar as lentes para óculos que antes importava da Alemanha para distribuir para óticas em todo o país,

ConveRgênCia R2

Brasília, DF Revenda de produtos de informática expansão 307,3%(1) Receita líquida 39,7 milhões de reais(2) objetivo Reduzir custos financeiros o que fez Melhorou o fluxo de caixa para não depender de empréstimos Resultado A necessidade de crédito caiu 54% em três anos

o economista Eliezer Lewin, de 57 anos, foi um dos primeiros a experimentá-las. Não só porque ele realmente usa óculos. Lewin, que faz parte da terceira geração no comando da empresa, estava à frente do projeto. “Fizemos muitos estudos”, diz Lewin. “Mas nos deparamos com uma questão particularmente difícil de resolver.” Para fabricar as lentes usadas para corrigir miopia, hipermetropia e astigmatismo — em todas as suas variações de grau —, Lewin mantinha 5 500 tipos de polímero no estoque. “Cada um dava origem a uma lente específica e com um determinado grau”, diz ele. “Eles vinham da Alemanha e, como eu tinha receio de perder vendas por falta de insumos, não vi outra saída a não ser armazenar grandes quantidades.” nitidez e menos reflexos, são vendidas com margens 10% maiores. “Elas já respondem por metade do faturamento”, diz Lewin. Feitas as contas, custos de estoque mais baixos e margens maiores fizeram a rentabilidade da Igal aumentar 10% no ano passado em relação a 2009. A empresa obteve 26,8 milhões de reais de receita líquida em 2010, um crescimento de 64,9% em três anos. O resultado colocou-a no 109o lugar do ranking das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, feito por Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte. Aumentar a rentabilidade, como fez Lewin, foi o principal objetivo das pequenas e médias empresas que mais se expandiram no país nos últimos três anos. Quase metade delas disse que, no estágio de crescimento em que se encontram, a rentabilidade — o lucro obtido em relação ao que foi investido

1. Receita líquida de 2008 a 2010 2. Em 2010

AnderSon Schneider

O estoque enorme era um fardo. “Aquilo exigia muito capital de giro, sem falar na complicação de administrar tantos itens”, diz Lewin. Há quatro anos, ele achou a solução — uma tecnologia criada e patenteada por seu principal fornecedor de insumos, na Alemanha. São máquinas que fazem uma grande diversidade de lentes a partir de um único tipo de polímero. Com elas, a Igal Rodenstock poderia reduzir o estoque de 5 500 para apenas 30 itens diferentes. Para ter acesso à tecnologia, em 2009 Lewin fechou um acordo. “Vendemos 5% da empresa aos alemães e anexamos o nome da empresa deles ao nosso”, diz Lewin. De lá para cá, o custo do estoque caiu 30%. “Liberamos uma boa parte de capital que estava empatado”, diz Lewin. A tecnologia também permitiu produzir um tipo de lente de qualidade superior às antigas. Essas lentes, que proporcionam mais 30 | Exame pmE | Setembro 2011

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CApA Rentabilidade

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— é até mais importante do que simplesmente aumentar as receitas. “Noutras palavras, apenas crescer não basta”, diz José Paulo Rocha, sócio da Deloitte responsável pelo estudo. “Os ganhos têm de remunerar o capital investido e também a energia que o empreendedor dedicou à sua empresa.” Está aí algo que não é fácil, sobretudo agora. “É verdade que o Brasil está vivendo um momento ótimo”, diz Luiz Felício, sócio da consultoria Galeazzi Associados. “Mas a economia aquecida esquentou os preços dos insumos de que as pequenas e médias empresas precisam para crescer.” Hoje, uma pressão fortíssima para praticamente todas está na mão de obra. Sobram vagas e falta gente qualificada. Para fechar novos contratos e honrar os já existentes, muitos empreendedores não encontraram outro jeito a não ser aumentar salários — a despesa que mais cresceu nos últimos 12 meses para 64% das empresas do estudo. No período, subiram também matérias-primas e aluguéis, entre outros custos dos quais não dá para fugir. Nesse cenário, o que fazer para aumentar a rentabilidade? Há, basicamente, dois jeitos. “Pode-se aumentar as vendas mais rentáveis ou reduzir despesas”, diz o consultor Maurício Galhardo, da Praxis Education. “O bom mesmo é fazer as duas coisas.” Os donos das empresas do ranking dos bem-sucedidos na tarefa fizeram uma revisão completa em seus negócios. Eles estavam procurando os parafusos que, se apertados, fazem o carro ir mais longe com menos combustível. Na lista do que deu certo do lado das vendas estão desenvolver produtos com margens maiores, atrelar a remuneração dos funcionários a metas de rentabilidade, criar programas de fidelidade de clientes e concentrar esforços nos canais mais rentáveis. Do lado dos custos, funcionou renegociar com fornecedores, substituir os inflexíveis e repensar processos internos. Aumentar as vendas mais rentáveis foi a estratégia do português Fernando Dias, de 58 anos. Ele é dono da mineira Master Turismo, de Belo Horizonte, que obteve 10,9 milhões

Fernando Dias

Master turisMo

Belo Horizonte, MG Agência de viagens expansão 23,6%(1) receita líquida 10,9 milhões de reais(2) objetivo Conquistar clientes maiores o que fez Desenvolveu um software de gestão de viagens e concentrou a prospecção de clientes em empresas resultado A participação de grandes clientes no faturamento subiu de 65% para 85% desde 2006

LEO DRUMOND/NITRO

1. Receita líquida de 2008 a 2010 2. Em 2010

de reais de receita líquida no ano passado — 23,6% mais que em 2008. A empresa atende turistas, estudantes interessados em intercâmbio e empresas que precisam de passagens e hospedagem para seus funcionários em viagens de negócios. “As empresas compram mais e repetidamente”, afirma Dias, “Portanto, são nossos clientes mais rentáveis.” Com turistas comuns, ocorre o contrário. “Atender bem um só turista exige um grande esforço e sabe-se lá quando ele volta”, diz. Nos últimos quatro anos, Dias direcionou os esforços para conquistar mais e mais empresas. “Continuamos a atender os turistas que nos procuram”, diz. “Mas a prospecção foi totalmente concentrada em clientes corporativos.” A Master investiu, então, num sofware de gestão de viagens que permite aos funcionários das empresas atendidas agendar voos e hotéis. O pedido eletrônico é recebido pela Master, que providencia o resto. “O sistema permitiu aumentar a média de viagens corporativas em 33% por funcionário”, afirma Dias. No ano passado, a participação das empresas nas receitas da Master foi de 85%, ante 65% em 2006, antes de Dias definir para que lado, afinal, seus vendedores deveriam atirar. De lá para cá, a rentabilidade cresceu 20%. Tornar as vendas mais rentáveis muitas vezes depende de conhecer melhor os próprios clientes. Há quatro anos, os paranaenses Nancy Brandalizze, de 39 anos, e seu marido, Evandro, de 42, fundadores da distribuidora de medicamentos Werbran, passaram a prestar mais atenção nas histórias que seus vendedores contavam ao voltar dos clientes. Eles atendiam pequenas farmácias na região de Francisco Beltrão, no sudoeste do Paraná, onde fica a sede da empresa. “Seus donos sabem que não adianta muito pedir descontos porque o volume é pequeno”, diz Nancy. “Mas ficam muito contentes quando repassamos a eles pequenos

Aumentar a rentabilidade foi o principal objetivo das pequenas e médias empresas que mais cresceram Setembro 2011 | Exame pmE | 33

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CApA Rentabilidade brindes que nossos fornecedores nos dão, como nécessaires e kits de higiene pessoal.” Quem sabe, raciocinou Nancy, haveria algo que não custasse tanto assim para a Werbran — mas que tivesse grande importância para o dono de uma pequena farmácia? Os Brandalizze orientaram seus vendedores a, nas visitas, fazer a seguinte pergunta: de que sua farmácia está mais precisando neste momento? “Muitos diziam que queriam pintar a fachada e consertar as prateleiras, enquanto outros sentiam falta de motos para entregas”, diz Nancy. Os Brandalizze prometeram resolver alguns desses problemas para clientes que fechassem compras durante pelo menos um semestre inteiro — até ali, a maioria das farmácias fazia compras pontuais. Dependendo do tamanho do contrato, a Werbran se dispõe a fornecer uma moto, a reformar a fachada ou a ajudar a solucionar alguma outra coisa. “Foi um sucesso”, diz Nancy.

13,5 milhões de reais em receitas líquidas em 2010 — 188,9% mais do que há três anos. Nesse período, o lucro com as farmácias aumentou 15%. “Isso teve um impacto direto em nossos resultados”, diz Nancy. No ano passado, a rentabilidade da Werbran subiu 9% em relação à de 2008. Há vários casos em que a rentabilidade aumenta signiﬁcativamente depois de cortar custos — mas um corte inteligente. “Não é para sair pela empresa recolhendo copos descartáveis”, diz o consultor Victor Baez, sócio da Heartman House. “É preciso examinar cuidadosamente os custos para descobrir quais são aqueles que, se atacados primeiro, terão alto impacto nos resultados.” O engenheiro Rafael Lemos, de 35 anos, sócio da revendedora de sofwares e equipamentos de informática Convergência R2, de Brasília, encontrou um desses custos. A maior parte do faturamento de 39,7 milhões de reais obtidos no ano passado — 307,3% mais do que em 2008 — veio de vendas para governos. É um bom crescimento, que permitiu à Convergência R2 conquistar o 12o lugar no ranking. “Teria sido possível crescer ainda mais, não fosse a necessidade de garantir rentabilidade suﬁciente para que a expansão aconteça em bases saudáveis”, diz Lemos.

Eurimilson João Daniel EscaD REntal

Santo André, SP Aluguel de máquinas Expansão 150,7%(1) Receita líquida 57,2 milhões de reais(2) Objetivo Diminuir a ociosidade O que fez Criou metas para reduzir o tempo que as máquinas passam em trânsito ou em manutenção Resultado A ociosidade caiu de 50% para 22%

Tornar as vendas mais rentáveis muitas vezes depende de conhecer melhor os próprios clientes Lemos e seu sócio, o engenheiro Ricardo Rezende, de 36 anos, detectaram essa necessidade quatro anos atrás, quando adquiriram a empresa de outros empreendedores que estavam cansados de depender da ajuda dos bancos para levar a empresa adiante — em 2008, 91% das despesas rotineiras da empresa, como salários e aluguel, foram pagas com dinheiro emprestado. “O grande problema estava no descompasso entre a entrada e a saída do dinheiro no caixa”, diz Lemos. Em média, a Convergência R2 esperava 90 dias para receber o dinheiro depois de fechado um contrato — mas tinha de pagar seus fornecedores em 30 dias.

1. Receita líquida de 2008 a 2010 2. Em 2010

Daniela TovianSky

Os contratos de médio e longo prazo permitiram à Werbran se programar melhor. Passou a ser possível, por exemplo, encomendar quantidades maiores desse e daquele medicamento, sem medo de encalhe. Comprando volumes maiores, a empresa obteve bons descontos dos fornecedores. “É dessas economias que vem boa parte dos recursos para essas ações de ﬁdelidade”, diz Nancy. “Também conseguimos que alguns de nossos fornecedores banquem parte desses custos.” Hoje, a Werbran atende 1 400 farmácias, espalhadas por cidades do Paraná. Elas respondem por 40% das vendas, que foram de 34 | Exame pmE | Setembro 2011

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CApA Rentabilidade Os empréstimos frequentes geravam cada vez mais despesas financeiras. “Aquilo corroía a rentabilidade”, diz Lemos. A primeira coisa a fazer era estipular um limite mínimo para os preços antes de fechar um contrato — e recusar aqueles que proporcionassem lucro insuficiente para cobrir os custos e as despesas financeiras que acabariam, mais cedo ou mais tarde, aparecendo no balanço. Lemos fixou novas regras internas de como os vendedores deveriam se comportar numa licitação. “A disputa é cruel”, diz ele. “Há concorrentes que fazem preços até 60% menores que os nossos para vencer.” Quando Lemos e Rezende compraram a Convergência R2, o importante era conquistar o cliente, mesmo com sacrifício. Desde 2008, ninguém pode fechar nenhuma venda que renda abaixo de 5% de lucro. “Se for para ganhar menos do que isso, é melhor desistir”, diz Lemos. Para a nova mentalidade funcionar foi preciso mexer no sistema de comissões. Antes, os funcionários da Convergência R2 recebiam uma porcentagem sobre o valor da venda. “Agora, é sobre a margem obtida”, diz Lemos. Funcionou — nos últimos três anos, os empréstimos para despesas de curto prazo diminuíram 54%. “Desistir de negócios que davam pouco dinheiro nos fez depender cada vez menos de recursos de fora.” No ano passado, a rentabilidade da Convergência R2 foi três vezes maior do que a de 2008.

Para o administrador Eurimilson João Daniel, de 48 anos, sócio da Escad Rental, de Santo André, no ABC paulista, o custo a ser perseguido foi o da ociosidade. Na Escad Rental, tempo é dinheiro — literalmente. A empresa aluga máquinas como tratores, caminhões e escavadeiras para construtoras, empresas e governo. Dos 57,2 milhões de reais de receita líquida colhidos no ano passado — 150,7% mais do que há três anos —, 80% vieram de obras de infraestrutura, como a ferrovia Transnordestina, que ligará o interior do Piauí aos portos de Pecém, no Ceará, e Suape, em Pernambuco. “Estamos num bom momento”, diz Daniel. “Há cada vez mais grandes obras no país.” Só o mercado aquecido, porém, não basta para manter os equipamentos da Escad Rental permanentemente ocupados. “Estamos identificando maneiras para que as máquinas fiquem o menor tempo possível na manutenção ou em trânsito”, diz Daniel. Uma providência foi abrir filiais no Pará (para atender a Vale), em Pernambuco (para obras de infraestrutura no Nordeste) e no Rio de Janeiro (para servir à Petrobras e às obras para a Olimpíada de 2016). “Antes era preciso trazer as máquinas a Santo André a cada final de contrato”, diz ele. O tempo gasto com manutenção era um grande vilão. Em 2006, houve momentos em que metade da frota ficou no conserto. “O aceitável é, no máximo, 10%”, diz Daniel. Para atingir esse patamar, agora ele distribui aos funcionários bônus proporcionais à meta. Em 2010, a ociosidade caiu para 22%, o que ajudou a manter a rentabilidade na faixa de 30% ao ano. “É o que queremos para continuar crescendo e também ter um bom retorno sobre nossos investimentos”, diz Daniel.

Eliezer Lewin

IgaL RodEnstock

Rio de Janeiro, RJ Fabricante de lentes para óculos Expansão 64,9%(1) Receita líquida 26,8 milhões de reais(2) objetivo Reduzir o custo do estoque o que fez Mudou o processo de fabricação para fazer o mesmo produto com 30 tipos de vidro, em vez dos 5 500 anteriores Resultado Em três anos, o custo do estoque caiu 30%

Quem está no ranking Como as empresas da lista foram selecionadas

1. Receita líquida de 2008 a 2010 2. Em 2010

marcelo correa

O ranking das pequenas e médias empresas brasileiras que mais crescem baseia-se na expansão da receita líquida entre 2008 e 2010. Todas as companhias com faturamento entre 5 milhões e 250 milhões de reais, com sede no Brasil e que operaram ao longo dos últimos cinco anos puderam se inscrever. As exceções foram para empresas de auditoria, consultoria, mídia e comunicação, além de cooperativas, instituições financeiras, empresas públicas, organizações sem fins lucrativos, companhias com mais de 30% do capital controlado por corporações estrangeiras e subsidiárias de grupos com faturamento superior a 1 bilhão de reais. Para participar, as empresas responderam a um questionário elaborado pela consultoria Deloitte e por Exame PME. No total, foram recebidos 542 questionários. Dessas empresas, 371 encaminharam as demonstrações financeiras dos três anos cobertos pela pesquisa e 301 delas obedeciam aos critérios estabelecidos. São estas que compõem a amostra e originaram a lista das 250 empresas do estudo.

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CApA Rentabilidade

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

2009

2010

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual

SEtoR(4)

Ekotex Pomerode, SC

404

3 376

5 028

1 143,5%

252,6%

Clearsale São Paulo, SP

1 531

6 869

16 000

945,0%

223,3% Indústria digital

Construtora Andrade Mendonça Recife, PE

9 944

29 840 93 509

840,4%

206,7%

Akiyama Curitiba, PR

3 846

13 206

28 074

629,9%

170,2% Eletroeletrônico

Fornece sistemas de monitoramento e automação, entre outros

Techresult Curitiba, PR

1 534

2 420

8 713

468,0%

138,3% Indústria digital

Faz softwares sob encomenda e presta consultoria em TI

Queiroz Mello Balneário Camboriú, SC

1 618

7 044

8 951

453,4%

135,2%

Proguarda Adm. e Serviços Aparecida de Goiânia, GO

3 009

8 171

16 114

435,6%

131,4% Serviços

Presta serviços de limpeza, jardinagem e manutenção predial

Acesso Digital São Paulo, SP

1 272

2 497

6 633

421,7%

128,4% Indústria digital

Presta serviços de digitalização e arquivamento de documentos

Santé Alimentação e Serviços Fortaleza, CE

3 701

9 372

18 863

409,6%

125,7% Serviços

Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos

20 237

29 934

89 671

343,1%

110,5% Bens de capital

Fabrica implementos agrícolas e rodoviários como arados e carretas

1 481

2 854

6 145

315,0%

103,7% Serviços

Desenvolve trabalhos de comunicação em mídias sociais

9 757

9 692

39 739

307,3%

101,8% Atacado

Vende equipamentos de informática e softwares para o governo

61 059 84 994

280,1%

94,9% Indústria digital

Presta serviços de desenvolvimento, teste e licenciamento de softwares

Santa Izabel São João da Boa Vista, SP

Químico e petroquímico

o quE fAz(5)

Indústria da construção

Fabrica e comercializa insumos químicos para a indústria têxtil Desenvolve softwares de gestão de fraudes e de risco de crédito Incorpora e constrói obras residenciais, industriais e comerciais

Incorpora e constrói edifícios residenciais e condomínios

Agência Ideal São Paulo, SP

Convergência R2 Brasília, DF

RSI Informática São Paulo, SP

Tesa Telecom São Paulo, SP

4 893

4 430

17 644

260,6%

89,9% Telecomunicações

Oferece serviços de telefonia para empresas, condomínios e eventos

Veltec Londrina, PR

3 095

6 514

10 819

249,5%

87,0% Indústria digital

Desenvolve sistemas de gerenciamento de frotas e logística

MSBS Tridea São Paulo, SP

2 242

5 310

7 793

247,6%

86,4% Serviços

Presta consultoria em tecnologia da informação

Human Mobile Porto Alegre, RS

5 569

9 893

19 201

244,8%

85,7% Indústria digital

Oferece soluções e gerencia redes de comunicação empresarial

Globalbev Belo Horizonte, MG

82 823 124 590

243,9%

85,4%

WRO Rio de Janeiro, RJ

6 319

240,6%

84,6% Serviços

Faz instalação e manutenção elétrica e loca geradores de energia

41 072 54 706

238,4%

84,0% Automotivo

Concessionária multimarca de automóveis novos e usados

20 948

40 012

68 833

228,6%

81,3% Bens de capital

Fabrica componentes para sistemas de automação comercial e bancária

8 235

10 521

222,9%

79,7% Serviços

Gerencia e ministra cursos, palestras e pós-graduação a distância

22 057 28 000

219,4%

78,7%

Indústria da construção

Incorpora e constrói obras residenciais de alto luxo em MG e SP

62 197 188 965 198 036

218,4%

78,4%

Bens de consumo

Fabrica bombons, chocolates para cobertura e outros doces

216,2%

77,8%

Indústria da construção

Faz implosões e desmonte de rochas em obras de infraestrutura

Valborg Belo Horizonte, MG

22 364

36 227 1 855 16 164

Tecvan Ilhéus, BA

Portal Educação Campo Grande, MS

3 258

Conartes Engenharia Belo Horizonte, MG

8 765

Bel Marília, SP

Fabio Bruno Construções Rio de Janeiro, RJ

8 837

3 057

7 038

27 942

Bens de consumo

Produz e distribui bebidas como isotônicos, entre outras

38 | Exame pmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 1

9/6/11 1:55:36 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

Ranking

EMPRESA(1)

2011 26

MG Pré-moldados Contagem, MG

Prodent Alphaville, SP

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

2009

2010

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual 74,8%

SEtoR(4)

Indústria da construção

o quE fAz(5)

Fabrica estruturas pré-moldadas de cimento para construção civil

1 737

1 885

5 307

205,6%

22 598

41 151

67 453

198,5%

72,8% Serviços

Oferece serviços de gerenciamento e planos odontológicos

Microvix Joinville, SC

2 835

4 325

8 258

191,3%

70,7% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão online para redes varejistas

Servix São Paulo, SP

23 121

25 229

67 136

190,4%

70,4% Indústria digital

Presta serviços de armazenamento, recuperação e proteção de dados

Werbran Francisco Beltrão, PR

4 666

8 046

13 479

188,9%

70,0% Atacado

Distribui produtos de saúde e higiene para hospitais e farmácias

Pifer Três Rios, RJ

6 279

6 594

18 021

187,0%

69,4% Transporte

Projeta e produz peças de fibra de vidro para trens

Costa & Vieira Primavera do Leste, MT

39 857

133 792

114 108

186,3%

69,2% Varejo

Comercializa insumos agrícolas e cereais no Brasil e no exterior

Gemelo Brasil Barueri, SP

3 182

5 510

9 045

184,3%

68,6% Serviços

Oferece serviços de terceirização de infraestrutura de TI

Femme São Paulo, SP

4 848

8 825

13 428

177,0%

66,4% Serviços

Faz exames médicos nas áreas de ginecologia, obstetrícia e oncologia

Plano 1 São Paulo, SP

6 141

14 938

17 006

176,9%

66,4% Serviços

Planeja e executa ações de marketing promocional e eventos

Barsil Goiânia, GO

9 342

12 971

25 113

168,8%

64,0%

Indústria da construção

Incorpora e executa obras de infraestrutura e construção civil

Cimcop Belo Horizonte, MG

58 263

88 710 146 836

152,0%

58,8%

Indústria da construção

Faz terraplenagem e constrói grandes obras de infraestrutura

Escad Rental Santo André, SP

22 805

23 621

57 178

150,7%

58,3% Serviços

Acqua Pescados Jaguaripe, BA

2 657

3 307

6 615

149,0%

57,8%

Vl Taboão da Serra, SP

9 246

10 213

23 014

148,9%

57,8% Bens de capital

Projeta e constrói laboratórios e fabrica mobiliários e equipamentos

Digipix São Paulo, SP

8 666

13 620

21 432

147,3%

57,3% Indústria digital

Presta serviços de tratamento e impressão de imagens digitais

Ivaí Engenharia Curitiba, PR

98 291

143 167 240 838

145,0%

56,5%

Indústria da construção

Faz terraplenagem e constrói barragens, entre outras obras

Construtora Cobec Curitiba, PR

Indústria da construção

Constrói obras residenciais como edifícios e conjuntos habitacionais

Novaprolink Tecnologia Juiz de Fora, MG

Bens de consumo

Aluga máquinas para construção civil, indústrias e mineração Cultiva, beneficia, comercializa e distribui camarões

8 915

6 499

21 216

138,0%

54,3%

5 434

9 873

12 852

136,5%

53,8% Indústria digital

Desenvolve e comercializa softwares para a área jurídica

Cianet Networking Florianópolis, SC

3 017

4 762

6 915

129,2%

51,4% Eletroeletrônicos

Desenvolve equipamentos para redes de internet de banda larga

Teckma Engenharia São Paulo, SP

62 651

68 869 142 257

127,1%

Deal Group São Paulo, SP

8 033

12 262

18 104

125,4%

Pena Fortaleza, CE

15 483

25 746

34 798

124,8%

49,9% Têxtil

Confecciona camisetas, bermudas e acessórios de estilo surfwear

Digisystem São Paulo, SP

10 560

16 186

23 677

124,2%

49,7% Serviços

Faz manutenção de hardwares e sistemas de infraestrutura de TI

Seva Engenharia Eletrônica Contagem, MG

9 223

12 252

20 333

120,5%

48,5% Automotivo

Fabrica e comercializa dispositivos eletrônicos para o setor automotivo

50,7%

Indústria da construção

50,1% Indústria digital

Faz projetos de engenharia para setores como energia e siderurgia Desenvolve softwares sob encomenda para outras empresas

1. O nome de algumas empresas foi simplificado pela redação de Exame PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no portal EXAME (www.exame.com.br/pme) 2. Informações do balanço patrimonial fornecidas pelas empresas 3. Valores arredondados na primeira casa decimal 4. Setores classificados de acordo com a coluna O que faz 5. Informações colhidas pela redação e em alguns casos reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte Deloitte

Setembro 2011 | Exame pmE | 39

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 2

9/6/11 1:55:37 PM

CAPA Rentabilidade

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

cRESciMEnto(3)

2008

2009

2010

2008/10

41 494

60 477

90 103

117,1%

4 077

6 138

8 828

116,6%

Total Express Barueri, SP

Compass International Rio de Janeiro, RJ

Provider IT Rio de Janeiro, RJ

16 054

25 929

34 527

115,1%

Atlas Logística Barueri, SP

10 465

17 238

22 252

Construtora Ribeiro Caram São Paulo, SP

32 107

41 881

Natural Gurt Alagoinhas, BA

7 198

Vitsolo Balneário Camboriú, SC

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz(5)

47,4% Transporte

Presta consultoria de logística e serviços de entrega rápida

47,2% Serviços

Presta serviços de treinamento, consultoria e pesquisa em TI

46,7% Indústria digital

Presta serviços de call center e integra sistemas de TI

112,6%

45,8% Transporte

Faz transporte aéreo e rodoviário de cargas e operações logísticas

68 265

112,6%

45,8%

11 142

15 153

110,5%

45,1%

26 942

42 424

56 470

109,6%

44,8% Serviços

Presta serviços operacionais para aeronaves e proteção aeroportuária

A Geradora Salvador, BA

63 100

85 100 132 000

109,2%

44,6% Serviços

Oferece aluguel de geradores elétricos para a construção civil

TSA Belo Horizonte, MG

19 745

18 079

41 177

108,5%

44,4% Automotivo

Fabrica autopeças como sensores de nível de combustível

Lotil Fortaleza, CE

20 979

53 981 43 309

106,4%

43,7%

Agro Tech Ituverava, SP

10 389

15 801

21 394

105,9%

43,5% Atacado

Netservice Belo Horizonte, MG

30 433

62 004

62 295

104,7%

43,1% Serviços

Guimar Engenharia Rio de Janeiro, RJ

50 023

70 931 102 234

104,4%

43,0%

Avansys Tecnologia Salvador, BA

17 030

28 397 34 805

104,4%

43,0% Indústria digital

Desenvolve softwares e vende equipamentos de informática

Vagas Tecnologia São Paulo, SP

12 076

104,3%

42,9% Indústria digital

Mantém um site com vagas de empregos e currículos profissionais

Linx São Paulo, SP

72 971 129 462

104,2%

42,9% Indústria digital

Desenvolve e instala sistemas de automação para atacado e varejo

Loga Curitiba, PR

12 274

9 747

24 797

102,0%

Intergás Jundiaí, SP

18 418

25 586

37 104

101,5%

41,9%

Selbetti Joinville, SC

13 199

20 492

26 369

99,8%

41,3% Indústria digital

Presta serviços de impressão e gestão de documentos

Rezende Sistemas Uberlândia, MG

3 546

5 251

7 083

99,7%

41,3% Indústria digital

Oferece hospedagem de dados e presta consultoria em TI

Via Permanente Juiz de Fora, MG

3 670

2 705

7 266

98,0%

40,7% Transporte

Fornece e recupera peças e componentes de trens e ferrovias

Axismed São Paulo, SP

11 699

17 416 23 084

97,3%

40,5% Serviços

Presta serviços de gerenciamento e administração de planos de saúde

Sanex Curitiba, PR

5 597

6 390

10 949

95,6%

39,9%

Bens de consumo

Fabrica produtos para nutrição animal e controle de pragas

Betonpoxi Engenharia Recife, PE

9 633

15 666

18 255

89,5%

37,7%

Indústria da construção

Presta serviços de recuperação e restauração de estruturas

Zipcode São Paulo, SP

3 014

3 525

5 707

89,3%

37,6% Indústria digital

5 911 63 387

8 010

Indústria da construção

Constrói e incorpora obras comerciais e industriais

Bens de consumo

Produz, beneficia e vende derivados de leite na Bahia

Indústria da construção

42,1% Transporte Químico e petroquímico

Incorpora e executa obras públicas, como saneamento e habitação Representa e comercializa insumos agrícolas Instala sistemas de gerenciamento de redes telefônicas e elétricas Gerencia obras industriais e de infraestrutura e edificações

Transporta produtos químicos, alimentos e combustíveis Empresa especializada na produção de gases industriais

Fornece softwares e gerencia dados cadastrais de consumidores

40 | Exame PmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 3

9/6/11 1:55:37 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

Grupo Marafon Piracicaba, SP

18 569

Transpedrosa Ouro Preto, MG

32 066

Gertec Diadema, SP

79 80

2009

cRESciMEnto(3)

SEtoR(4)

o quE fAz(5)

2008/10

Anual

35 033

88,7%

37,4%

42 678 59 949

87,0%

36,7% Transporte

Faz transporte, armazenagem, distribuição e manuseio de cargas

14 891

2010

Indústria da construção

Fabrica perfiladeiras para produção de telhas, lajes e painéis

4 223

5 536

7 845

85,8%

36,3% Indústria digital

Desenvolve sistemas de automação comercial e bancária

4Bio Medicamentos São Paulo, SP

17 844

21 913

32 830

84,0%

35,6% Farmacêutico

Manipula, comercializa e transporta medicamentos de alto custo

Carbo Gás Vitória de Santo Antão, PE

17 009

21 960

31 230

83,6%

35,5%

137 467 156 366 248 234

80,6%

34,4% Automotivo

Concessionária de automóveis e utilitários novos Desenvolve, implementa e gerencia projetos de infraestrutura de TI

Rivesa Maringá, PR

Ziva São Paulo, SP

DJ Móveis Arapongas, PR

Químico e petroquímico

Comercializa gás carbônico para as indústrias alimentícia e química

16 711

33 088

29 896

78,9%

33,8% Indústria digital

35 088

46 545

62 668

78,6%

33,6%

Bens de consumo

Fabrica suportes, estantes, mesas e outros móveis para informática

Perfilline Caxias do Sul, RS

5 421

5 077

9 653

78,1%

33,4%

Siderurgia e metalurgia

Fabrica sistemas de escoramento para lajes, vigas e pilares

Wellcare Automação Rio de Janeiro, RJ

3 291

3 836

5 856

77,9%

33,4% Indústria digital

Maia Melo Engenharia Recife, PE

30 059

43 696

53 426

77,7%

33,3%

Spassu Tecnologia Vitória, ES

45 202

65 071

80 212

77,5%

33,2% Serviços

JBR Engenharia Recife, PE

12 276

15 528

21 759

77,2%

Mascarello Cascavel, PR

126 360 204 508 222 090

75,8%

32,6% Automotivo

Fabrica e comercializa ônibus e micro-ônibus

AeC Belo Horizonte, MG

128 633

174 923

225 711

75,5%

32,5% Serviços

Presta serviços de call center e gerenciamento de projetos em TI

47 832

57 377

82 954

73,4%

31,7% Telecomunicações

Produz cabos coaxiais usados em redes de internet e de telefonia

16 113

20 176

27 846

72,8%

31,5% Indústria digital

Presta consultoria em gestão operacional e infraestrutura de TI

18 835 40 754

71,7%

31,0% Serviços

Vende produtos esportivos e mantém um site sobre o setor

17 135

24 841

29 338

71,2%

33,1%

Indústria da construção

Fornece sistemas de segurança, como controles de acesso Construtora e incorporadora de obras e engenharia consultiva Oferece locação de equipamentos de TI e suporte técnico Fornece estruturas pré-fabricadas de concreto, como pilares e vigas

Cabletech Caçapava, SP

Premier It Curitiba, PR

Esporte Interativo Rio de Janeiro, RJ

Essence São Paulo, SP

Estaf Equipamentos Olinda, PE

12 695

14 434

21 682

70,8%

Devex Belo Horizonte, MG

10 942

8 477

18 613

70,1%

Copa&Cia Blumenau, SC

7 819

10 200

13 291

70,0%

30,4%

Stocktotal São Paulo, SP

6 185

6 173

10 450

68,9%

30,0% Telecomunicações

Faz manutenção e fornece equipamentos de telecomunicações

PA Arquivos Salvador, BA

13 402

16 638

22 622

68,8%

29,9% Serviços

Presta serviços de digitalização e arquivamento de documentos

Domínio Sistemas Criciúma, SC

20 253

27 594

34 151

68,6%

29,9% Indústria digital

Desenvolve softwares para empresas de contabilidade

100

23 739

30,9% Indústria digital

Presta consultoria em TI e oferece mão de obra terceirizada

30,7% Serviços

Oferece para locação equipamentos para obras e estrutura de eventos

30,4% Indústria digital

Desenvolve sistemas de automação para mineradoras

Bens de consumo

Fabrica jogos americanos e outros produtos de uso doméstico

Setembro 2011 | Exame pmE | 41

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 4

9/6/11 1:55:38 PM

CAPA Rentabilidade

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

21 609

28 982 36 330

68,1%

29,7% Serviços

Elabora projetos de infraestrutura de redes de TI e presta consultoria

102

ICF Goiânia, GO

16 405

20 362

27 579

68,1%

29,7% Farmacêutico

Faz análises e relatórios para a indústria farmacêutica

103

Qualidados Salvador, BA

18 505

19 491

31 063

67,9%

29,6% Serviços

Desenvolve softwares para empresas de construção civil

104

Fluid Brasil Jundiaí, SP

23 263

42 981

38 814

66,8%

29,2% Bens de capital

Desenvolve equipamentos para tratamento de água e de efluentes

105

Pitang Recife, PE

6 881

9 525

11 469

66,7%

106

Tron Recife, PE

12 666

18 450

21 063

66,3%

29,0% Indústria digital

Desenvolve softwares para empresas de contabilidade

107

SRE Brasília, DF

7 297

9 606

12 089

65,7%

28,7% Serviços

Presta consultoria para implantação de sistemas elétricos

108

Alog Data Centers do Brasil São Paulo, SP

72 119 93 909

65,4%

28,6% Serviços

Oferece serviço de hospedagem e de continuidade dos negócios

109

Igal Rodenstock Rio de Janeiro, RJ

16 233

16 918

26 764

64,9%

28,4%

110

ACF Engenharia Salvador, BA

15 439

25 157

25 435

64,7%

28,4% Serviços

111

TMSA Porto Alegre, RS

80 905

65 852 132 675

64,0%

112

Serilon Brasil Londrina, PR

86 835

89 224 142 346

63,9%

28,0% Atacado

Distribui produtos de comunicação visual, como tintas, películas e lonas

113

TCI Bpo São Paulo, SP

114 046

152 752 186 507

63,5%

27,9% Serviços

Armazena, digitaliza e gerencia documentos, entre outros serviços

114

GSA Aparecida de Goiânia, GO

47 554

59 648

77 671

63,3%

27,8%

Bens de consumo

Fabrica e comercializa alimentos como sucos e macarrão instantâneo

115

Consinco Ribeirão Preto, SP

7 404

10 059

12 089

63,3%

27,8% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para atacado, varejo e distribuidoras

116

Proguarda Vigilância e Segurança Aparecida de Goiânia, GO

15 553

20 140

25 338

62,9%

27,6% Serviços

Presta serviços de guarda, segurança e vigilância

117

Tecno Logys São Paulo, SP

11 108

16 890

18 047

62,5%

27,5%

118

Equiplex Aparecida de Goiânia, GO

29 131

50 205

47 268

62,3%

27,4% Farmacêutico

Fabrica medicamentos injetáveis e outras soluções

119

Dratec Engenharia Rio de Janeiro, RJ

35 740

50 857 57 300

60,3%

26,6% Serviços

Presta serviços de dragagem e de tratamento de resíduos

Diamaju Anta Gorda, RS

36 674

46 331 58 700

60,1%

26,5% Atacado

Revende e distribui produtos e insumos agrícolas

121

Locaweb São Paulo, SP

92 788

119 648

147 991

59,5%

26,3% Indústria digital

Hospeda sites e presta serviços de infraestrutura em TI

122

Cristófoli Campo Mourão, PR

19 839

24 292

31 638

59,5%

26,3% Bens de capital

Fabrica autoclaves e outros aparelhos médico-odontológicos

123

CMC Catalão, GO

9 596

6 480

15 033

56,7%

25,2%

Siderurgia e metalurgia

Fabrica peças em poliuretano e presta serviços de metalurgia

124

Cosampa Fortaleza, CE

30 878

23 622

48 269

56,3%

25,0%

Indústria da construção

Constrói edificações e estradas e presta serviços de terraplenagem

125

Motopeças Duas Rodas Sobral, CE

5 169

6 685

8 020

55,2%

24,6% Varejo

120

Anual

o quE fAz(5)

Multirede São Paulo, SP

56 794

2008/10

SEtoR(4)

2009

101

2010

cRESciMEnto(3)

2008

29,1% Serviços

Bens de consumo

28,1% Bens de capital

Indústria da construção

Faz manutenção e testes de sistemas de TI e presta consultoria

Importa, distribui e vende lentes e armações de óculos Presta serviços de manutenção, conservação e montagem industrial Fabrica máquinas e equipamentos para transporte de cargas

Fabrica blocos cerâmicos e dutos para construção civil

Comercializa peças e equipamentos para motocicletas

42 | Exame PmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 5

9/6/11 1:55:39 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

Ranking

EMPRESA(1)

2011 126

Clean Gestão Ambiental Ananindeua, PA

127

Somassey Mococa, SP

128

Graticia Jaboatão dos Guararapes, PE

129 130

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

2009

2010

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz(5)

57 850 60 830

54,8%

24,4% Serviços

Oferece serviços de limpeza, gestão de resíduos e reciclagem

41 841

43 675

64 731

54,7%

24,4% Bens de capital

Comercializa tratores, colheitadeiras e outros implementos agrícolas

9 293

11 282

14 286

53,7%

24,0%

Hospital Nossa Sra. de Fátima Patos de Minas, MG

10 934

14 191

16 684

52,6%

23,5% Serviços

Oferece serviços de clínica médica na região do Alto Parnaíba

Sol Informática Belém, PA

66 095

72 692 100 799

52,5%

23,5% Varejo

Vende produtos de informática e eletrônicos em lojas e na web

39 300

131

Santin Américo Brasiliense, SP

14 455

132

Cia. Caetano Branco São José dos Pinhais, PR

133

Bens de consumo

Comercializa salgadinhos de milho e de trigo e batatas fritas

21 983

52,1%

23,3% Serviços

Presta serviços de içamento e de transportes de materiais

67 336

79 084 102 293

51,9%

23,3% Bens de capital

Comercializa e distribui motores movidos a diesel e a biogás

Sirtec São Borja, RS

20 702

23 995

31 367

51,5%

23,1%

134

Senior Solution São Paulo, SP

24 643

29 563

37 321

51,4%

23,1% Indústria digital

135

Soufer Service Paulínia, SP

19 756

18 168

29 894

51,3%

23,0%

136

World Minerals Paulínia, SP

10 666

12 674

16 134

51,3%

23,0% Serviços

Faz prospecção de materiais e outros serviços de mineração

137

ISH Tecnologia Vitória, ES

15 746

21 543

23 762

50,9%

22,8% Serviços

Presta serviços de segurança e infraestrutura em TI

138

Acura Global São Bernardo do Campo, SP

5 042

5 330

7 608

50,9%

22,8% Indústria digital

Desenvolve sistemas de identificação e rastreamento

139

SET Sistemas Olinda, PE

6 297

7 464

9 488

50,7%

22,7% Atacado

Distribui produtos, acessórios e equipamentos de higiene

140

ISDN Rio de Janeiro, RJ

5 177

5 865

7 797

50,6%

22,7% Telecomunicações

Fornece infraestrutura para sistemas de telecomunicação e de TI

Casagrande Engenharia Rio de Janeiro, RJ

5 415

7 848

8 134

50,2%

22,6%

22,5% Serviços

141

16 548

Indústria da construção

Siderurgia e metalurgia

Indústria da construção

Projeta, constrói e faz manutenção de redes de distribuição elétrica Desenvolve softwares para instituições financeiras Fabrica equipamentos de aço para indústrias e construção civil

Faz projetos de concreto armado e estruturas metálicas

142

Emac Belo Horizonte, MG

23 061

25 781

34 588

50,0%

143

Riberball Ribeirão Preto, SP

23 295

27 950

34 740

49,1%

22,1%

Bens de consumo

Fabrica e comercializa balões de látex para festas e eventos

144

Fast São Paulo, SP

40 998

64 599 60 956

48,7%

21,9%

Indústria da construção

Fornece e monta estruturas tubulares e andaimes

145

Sermap Macaé, RJ

33 452

32 107 49 384

47,6%

21,5% Varejo

Comercializa ferramentas e máquinas para aplicações industriais

146

Elba Belo Horizonte, MG

46 228

44 849

68 146

47,4%

21,4% Serviços

Aluga máquinas, equipamentos e andaimes para construção civil

147

Distribuidora de Papéis Braile Porto Alegre, RS

36 914

38 771

54 329

47,2%

21,3% Atacado

Vende papéis para impressão e material de informática

148

CBL Alimentos Fortaleza, CE

147 646 182 363 216 283

46,5%

21,0%

Bens de consumo

Produz e beneficia leite, bebidas lácteas, iogurtes e queijos

149

Laticínios Catupiry São Paulo, SP

89 481 106 693 130 984

46,4%

21,0%

Bens de consumo

Produz e beneficia queijos, derivados de leite e congelados

150

Apetit Londrina, PR

23 030

26 328

33 683

46,3%

20,9% Serviços

Projeta, instala e faz a manutenção de sistemas de ar condicionado

Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos

Setembro 2011 | Exame pmE | 43

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 6

9/6/11 1:55:40 PM

CAPA Rentabilidade

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

2009

2010

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual

SEtoR(4)

Bens de consumo

o quE fAz(5)

151

Frigorífico Silva Santa Maria, RS

130 954

130 881 190 862

45,7%

20,7%

Comercializa carnes com marca própria e para outras empresas

152

Grupo Kyly Pomerode, SC

118 960

141 715 172 524

45,0%

20,4% Têxtil

Confecciona roupas e acessórios para o público infanto-juvenil

153

Cerealista Nova Safra Contagem, MG

70 602

84 191

102 351

45,0%

20,4% Atacado

Vende insumos como farinha de trigo para padarias e confeitarias

154

Vetnil Louveira, SP

26 221

27 623

37 999

44,9%

20,4%

Bens de consumo

Fabrica medicamentos veterinários para pets e animais de grande porte

155

Starpac Guarulhos, SP

34 982

34 567 50 694

44,9%

20,4% Papel e celulose

Fabrica e comercializa autoadesivos e outros materiais gráficos

156

Vidroporto Porto Ferreira, SP

40 899

53 835

59 117

44,5%

20,2%

157

Extend Software Rio de Janeiro, RJ

11 306

14 000

16 288

44,1%

158

Latina Eletrodomésticos São Carlos, SP

79 565

104 421 114 580

44,0%

20,0%

Bens de consumo

Fabrica eletrodomésticos como lavadoras e purificadores de água

159

Bebidas Fruki Lajeado, RS

65 534

76 131

94 326

43,9%

20,0%

Bens de consumo

Fabrica e comercializa refrigerantes, sucos e água na Região Sul

160

Paranaíba Fertilizantes Uberlândia, MG

39 040

43 320

56 143

43,8%

19,9%

Químico e petroquímico

Elabora e comercializa misturas de fertilizantes para agronegócio

Bens de consumo

Fabrica embalagens e garrafas de vidro para bebidas alcoólicas

20,0% Indústria digital

Presta consultoria em TI e desenvolve softwares de gestão

161

Astrein São Paulo, SP

6 312

5 864

9 072

43,7%

19,9% Indústria digital

Presta consultoria em TI e desenvolve softwares

162

Prat-K Gramado, RS

24 162

27 319

34 722

43,7%

19,9% Varejo

Vende prateleiras, estantes e móveis modulares pela internet

163

Alphageos Barueri, SP

9 306

10 461

13 363

43,6%

19,8% Serviços

Realiza sondagens e acompanha obras para clientes corporativos

164

Lwart Química Lençóis Paulista, SP

41 659

47 433

59 760

43,5%

19,8%

165

Schedule Campinas, SP

14 683

15 412

21 031

43,2%

19,7% Varejo

166

MSF Santa Fé do Sul, SP

6 357

8 033

9 092

43,0%

19,6%

167

GZT Passo Fundo, RS

16 575

21 033

23 685

42,9%

19,5% Atacado

Importa e comercializa produtos como panelas e jogos americanos

168

Thebe Vargem Grande do Sul, SP

36 632

37 198

52 302

42,8%

19,5% Bens de capital

Fabrica e comercializa bombas hidráulicas para indústrias

169

Potenza São Paulo, SP

31 187

31 632 44 488

42,6%

19,4% Bens de capital

Produz e distribui equipamentos para instalações hidráulicas

170

Hospital Metropolitano Serra, ES

29 197

36 963

41 546

42,3%

19,3% Serviços

Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

56 047

62 848

79 731

42,3%

19,3% Varejo

Gerencia uma rede de supermercados em Minas Gerais

Químico e petroquímico

Siderurgia e metalurgia

Fabrica impermeabilizadores para asfaltos e construção civil Comercializa peças hidráulicas para indústrias, construção e saneamento Fabrica molas e outras peças de arame para a indústria automotiva

171

Mercantil Bastos Sete Lagoas, MG

172

Hospital Meridional Cariceira, ES

45 158

49 557

64 106

42,0%

19,1% Serviços

Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

173

Jobcenter do Brasil São Paulo, SP

22 839

25 404

32 417

41,9%

19,1% Serviços

Recruta, seleciona e contrata trabalhadores temporários

174

Hotéis Deville — Guarulhos Guarulhos, SP

45 593

45 326 64 669

41,8%

19,1% Serviços

Opera um hotel com 314 apartamentos em Guarulhos

175

Prodap Belo Horizonte, MG

13 436

11 899

18 969

41,2%

18,8%

Bens de consumo

Fabrica e comercializa complementos para nutrição animal

44 | Exame PmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 7

9/6/11 1:55:41 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz(5)

2008

2009

2010

26 073

32 883

36 685

40,7%

18,6% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para a área de recursos humanos

167 807 249 969 235 270

40,2%

18,4% Serviços

Faz logística e armazenagem para fabricantes de bens de consumo

13 714

40,2%

18,4% Serviços

Faz planejamento de comunicação e publicidade para outras empresas

27 774 60 024

40,1%

18,4%

Indústria da construção

Incorpora e constrói condomínios residenciais e indústrias

18,3%

Indústria da construção

Desenvolve softwares de gestão para áreas como RH e financeira

176

LG Sistemas Aparecida de Goiânia, GO

177

Unilider Serra, ES

178

Opusmúltipla Curitiba, PR

179

Rio Verde Engenharia Limeira, SP

180

Nasajon Sistemas Rio de Janeiro, RJ

11 029

12 951

15 440

40,0%

181

N&A Salvador, BA

9 607

6 710

13 419

39,7%

18,2% Serviços

Assume a gestão de obras, shopping centers e supermercados

182

Faculdade do Vale do Ipojuca Caruaru, PE

22 848 27 044

39,4%

18,1% Serviços

Oferece cursos de graduação e de pós-graduação em diversas áreas

183

Montreal Gtec Itatiba, SP

11 530

15 830

16 020

38,9%

17,9% Serviços

Fornece mão de obra para limpeza e conservação de edifícios

184

Cadersil Campina Grande, PB

15 310

17 543

21 176

38,3%

17,6%

185

Digi-Tron Curitiba, PR

7 149

6 713

9 879

38,2%

17,6% Bens de capital

186

Kimberlit Olímpia, SP

17 216

18 584

23 576

36,9%

17,0%

187

Malabaris Confecções Passos, MG

12 746

15 872

17 231

35,2%

16,3% Têxtil

Confecciona e comercializa roupas e outros acessórios

188

Hopi Hari Vinhedo, SP

69 786

75 205

94 239

35,0%

16,2% Serviços

Administra um parque de diversões no interior paulista

189

AGM Logística Rio de Janeiro, RJ

20 083

23 416

27 071

34,8%

190

São Rafael Arujá, SP

16 912

19 837

22 773

34,7%

16,0% Eletroeletrônico

Fabrica e instala câmaras frigoríficas e faz a assistência técnica

9 784 42 843

19 406

12 404

Bens de consumo

Química e petroquímica

16,1% Transporte

Fabrica cadernos, agendas e outros produtos de uso escolar Fabrica sistemas de pesagem para indústrias e cargas de caminhões Produz fertilizantes e polímeros para revestimento de adubos de solo

Presta serviços como armazenagem, transporte e distribuição

191

Dudalina Blumenau, SC

112 252 120 807 150 743

34,3%

15,9% Têxtil

Fabrica camisas e outras peças de vestuário para homens e mulheres

192

GSW Lagoinha, SP

10 837

14 523

34,0%

15,8% Indústria digital

Integra softwares de gestão e faz programas sob demanda

193

Mig-Plus Casca, RS

34 649

39 066 46 426

34,0%

15,8%

Bens de consumo

Produz e comercializa suplementos para alimentação animal

194

Bom Sabor Taboão da Serra, SP

20 979

22 846

28 061

33,8%

15,7%

Bens de consumo

Fabrica a versão em sachê dos produtos de outras empresas

195

Dan-Hebert Brasília, DF

78 241

94 818 104 241

33,2%

15,4%

Indústria da construção

Presta serviços de engenharia e gestão de empreendimentos

196

Domínio Assessores Rio de Janeiro, RJ

14 666

18 446

19 446

32,6%

15,1% Serviços

Oferece serviços e presta consultoria nas áreas contábil e tributária

197

Alfatest São Paulo, SP

14 866

13 298

19 702

32,5%

15,1% Bens de capital

Fabrica equipamentos e sistemas para reparação de veículos

198

Quality Software Rio de Janeiro, RJ

13 301

16 208

17 618

32,5%

15,1% Indústria digital

Desenvolve e comercializa softwares e presta consultoria em TI

199

Tecnoset São Paulo, SP

40 282

40 388

53 181

32,0%

14,9% Indústria digital

5 724

6 790

7 552

31,9%

200

Prazzo Engenharia São José dos Campos, SP

10 954

14,9%

Indústria da construção

Presta consultoria e desenvolve e integra softwares de gestão Constrói edifícios comerciais, residenciais e instalações comerciais

Setembro 2011 | Exame pmE | 45

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 8

9/6/11 1:55:41 PM

CAPA Rentabilidade

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

50 113

53 935 65 804

202

Luck Recife, PE

7 936

203

Grupo Motormac Porto Alegre, RS

204

Concert Technologies Belo Horizonte, MG

205

Farben Içara, SC

83 818

206

Subway Link Franca, SP

16 296

16 281

21 219

30,2%

14,1% Serviços

Opera emissoras de TV corporativas para grandes clientes

207

Sana Agro Aérea Leme, SP

4 965

4 649

6 434

29,6%

13,8% Serviços

Presta serviços de pulverização e de controle de pragas agrícolas

208

Conquest One São Paulo, SP

10 021

9 915

12 898

28,7%

13,5% Indústria digital

Desenvolve softwares e presta serviços de TI

209

Hidral-Mac Araraquara, SP

19 444

12 237

24 974

28,4%

13,3% Bens de capital

Produz prensas hidráulicas e outros equipamentos de uso industrial

4 639

5 008

5 918

27,6%

12,9%

91 117

98 806

116 041

27,4%

12,9% Energia

55 718 69 406

27,3%

12,8%

210

Rubberart São Paulo, SP

211

Santa Maria Colatina, ES

212

Bio-Vet Vargem Grande Paulista, SP

213

Supply Service Tapiraí, SP

214

6 685

54 513

Anual

o quE fAz(5)

Intermarítima Terminais Salvador, BA

80 238

2008/10

SEtoR(4)

2009

201

2010

cRESciMEnto(3)

2008

31,3%

14,6% Serviços

Oferece serviços de armazenagem de contêineres e logística

10 419

31,3%

14,6% Serviços

Gerencia viagens para outras empresas e organiza eventos

87 823 105 315

31,3%

14,6% Automotivo

Distribui motores, componentes eletrônicos e peças para automóveis

14,5% Indústria digital

Desenvolve softwares e máquinas para usinas de energia

8 739

8 761

31,1%

91 645 109 526

30,7%

6 911

14,3%

Químico e petroquímico

Produz tintas e vernizes para o setor moveleiro, automotivo e industrial

Produz peças de borracha para vedação e aplicações industriais Distribui energia elétrica na Bahia, no Espirito Santo e em Minas Gerais Fabrica vacinas, soros e antígenos para uso veterinário

23 544

24 235

29 926

27,1%

12,7% Serviços

Faz coleta seletiva e descarte de lixo e reciclagem de lubrificantes

Ellenco Tatuí, SP

13 367

11 067

16 733

25,2%

11,9% Serviços

Pavimenta asfalto em áreas urbanas, rodovias e indústrias

215

Refrigerantes Arco Íris São Paulo, SP

26 601

29 042

33 253

25,0%

11,8%

Bens de consumo

Produz, envaza e comercializa bebidas alcoólicas e não alcoólicas

216

Vogler Ingredients São Bernardo do Campo, SP

48 888

56 518

60 721

24,2%

11,4%

Químico e petroquímico

Produz insumos para as indústrias alimentícia e farmacêutica

217

Mika Alimentos Cuiabá, MT

31 131

34 749

38 583

23,9%

11,3%

Bens de consumo

Beneficia e comercializa farináceos e grãos e fabrica achocolatados

218

Master Turismo Belo Horizonte, MG

8 844

8 616

10 931

23,6%

11,2% Serviços

Gerencia políticas de viagens corporativas e vende pacotes

219

Laboratório Leme Salvador, BA

18 881

21 458

23 266

23,2%

11,0% Serviços

Elabora, implanta e faz a gestão de programas de saúde ocupacional

220

Armco Staco Rio de Janeiro, RJ

136 954 122 084

168 671

23,2%

11,0%

221

Intereng Jaboticabal, SP

69 840

60 978

85 955

23,1%

10,9% Atacado

Comercializa equipamentos e sistemas para automação industrial

222

Superpedido Tecmedd São Paulo, SP

30 493

34 489

37 502

23,0%

10,9% Atacado

Distribui e importa livros técnicos e científicos e representa editoras

223

Sulbras Caxias do Sul, RS

82 228

84 140 100 842

22,6%

10,7%

Químico e petroquímico

Fabrica peças técnicas e de plástico moldadas por injeção

224

Sondotécnica Rio de Janeiro, RJ

67 237

77 272

82 393

22,5%

10,7%

Indústria da construção

Faz sondagens e elabora projetos estruturais para construção civil

225

Drive Rio de Janeiro, RJ

9 807

11 052

11 932

21,7%

Siderurgia e metalurgia

10,3% Indústria digital

Produz peças, túneis e estruturas de aço para obras de infraestrutura

Desenvolve softwares de gestão para o mercado financeiro

46 | Exame PmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 9

9/6/11 1:55:42 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

Ranking

EMPRESA(1)

2011

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2008

2009

2010

25 900

cRESciMEnto(3)

2008/10

Anual

31 905

20,7%

9,9%

SEtoR(4)

226

Dello Extrema, MG

26 437

227

Transbahia Transportes Candeias, BA

16 663

17 593 20 062

20,4%

9,7% Transporte

Transporta combustíveis e derivados de petróleo no Nordeste

228

Clinica Médica Ana Rosa Santo André, SP

10 422

12 194

12 539

20,3%

9,7% Serviços

Oferece serviços de clínica médica e laboratório de análises

229

Barbiero Agronegócios Nonoa, RS

33 566

33 317 40 356

20,2%

9,6% Serviços

Presta consultoria e desenvolve soluções para agronegócios

230

Ferragem Bigolin Tangará da Serra, MT

9,6% Varejo

Administra uma rede de lojas de materiais de construção

9,6% Transporte

Presta serviços de transporte de cargas e de encomendas Produz fornos e geladeiras para panificadoras e cozinhas industriais

7 756

20,1%

142 444 143 307 170 992

20,0%

6 457

7 709

Bens de consumo

o quE fAz(5)

Fabrica arquivos, pastas, maletas e etiquetas para documentos

231

Transportadora Americana Americana, SP

232

Pratica Technicook Pouso Alegre, MG

34 794

41 671

19,8%

9,4% Bens de capital

233

Iquine Jaboatão dos Guararapes, PE

129 370 139 340 154 779

19,6%

9,4%

234

Hotéis Deville Curitiba, PR

22 376

23 004

26 638

19,0%

9,1% Serviços

235

Central de Intercâmbio Viagens São Paulo, SP

13 590

13 881

16 036

18,0%

8,6% Serviços

Organiza viagens de intercâmbio, trabalho temporário e turismo

236

Shopping Center Lapa Salvador, BA

10 086

10 909

11 886

17,8%

8,6% Varejo

Administra um shopping center com 170 lojas em Salvador, na Bahia

237

Softway Campinas, SP

32 310

36 210

38 057

17,8%

8,5% Indústria digital

Oferece soluções e desenvolve softwares para comércio exterior

238

Mega Itú, SP

35 241

39 299

41 348

17,3%

8,3% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para construção e logística

239

A.Yoshii Londrina, PR

75 558

168 781 88 420

17,0%

8,2%

240

Correias Multibelt Londrina, PR

7 751

6 972

8 999

16,1%

7,8% Atacado

Importa e distribui correias industriais em PVC

P3image São Paulo, SP

4 815

4 220

5 591

16,1%

7,8% Serviços

Presta serviços como digitalização, guarda e gestão de documentos

36 988

55 884

15,9%

7,7%

Químico e petroquímico

Fabrica sulfatos de cobre e de cobalto para nutrição animal

Bens de consumo

Produz calçados para meninos e meninas de até 12 anos

241

34 661

Química e petroquímica

Indústria da construção

Fabrica tintas para uso residencial e industrial, vernizes e seladores Administra hotéis em Curitiba, Florianópolis e Porto Alegre

Presta serviços de engenharia e construção de empreendimento

242

MCM Química Cesário Lange, SP

48 210

243

Calçados Bibi Parobé, RS

43 858

41 975 50 826

15,9%

7,7%

244

Altenburg Blumenau, SC

156 239 162 397 180 788

15,7%

7,6% Têxtil

Fabrica peças de cama, mesa e banho, como toalhas e lençóis

245

Fóton Brasília, DF

18 836

21 767

15,6%

7,5% Serviços

Presta serviços de automação para o mercado financeiro

246

Santal Equipamentos Ribeirão Preto, SP

88 751

69 247 102 466

15,5%

7,4% Bens de capital

Produz equipamentos para as culturas de cana e de grãos

247

Famastil Gramado, RS

72 312

63 363

83 474

15,4%

7,4%

248

Sispro Canoas, RS

12 927

13 983

14 915

15,4%

7,4% Indústria digital

Desenvolve sistemas de gestão para administração e finanças

249

Seiva Chapadão do Sul, MS

34 786

54 204

39 943

14,8%

7,2% Varejo

Revende tratores, máquinas e outros implementos para o setor agrícola

250

Discover São Paulo, SP

14 500

17 106

16 620

14,6%

18 138

Bens de consumo

7,1% Indústria digital

Fabrica ferramentas como alicates, chaves de fenda e enxadas

Presta consultoria, desenvolve projetos e faz treinamentos de TI

Setembro 2011 | Exame pmE | 47

PME 41 - MAT CAPA - TABELA.indd 10

9/6/11 1:55:43 PM

CApA Rentabilidade

O que o estudo revela As práticas de gestão, as estratégias e as decisões de investimentos adotadas pelas 250 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos

A busca pela rentabilidade Dança das cadeiras

O caminho para crescer

Rotatividade de funcionários nas pequenas e médias empresas que mais crescem (média em 2010)

Principal meta das pequenas e médias empresas que mais cresceram nos últimos três anos

Menos de 5% De 5% a 10%

48% Aumentar a

rentabilidade

Outros

Para ser mais eﬁciente

Rentabilidade das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil em relação a seu setor

Práticas mais adotadas para diminuir custos quando preciso(1)

39%

63%

41%

Revisar processos Usar softwares de gestão

Dentro da média Não soube avaliar

Buscar crédito mais barato Treinar funcionários para produzir mais Fazer planejamento tributário Reduzir verba de marketing Reduzir custos de produção Demitir funcionários

15% 5%

27% 3%

Reﬁnanciar dívidas

As ameaças para a rentabilidade Custos que mais subiram nos últimos 12 meses(1) Salários

64%

Serviços Matérias-primas nacionais

51% 41%

Logística

36%

Aluguéis Matérias-primas importadas

26% 10%

18%

as receitas

A posição no mercado

Abaixo da média Acima da média

14%

Acima de 20%

21%

nOs PróximOs cincO AnOs

30%

Entre 10% e 20%

30% Aumentar

Investir para crescer no longo prazo

nOs últimOs três AnOs

38%

Usar tecnologias gratuitas da internet Contratar funcionários terceirizados Eliminar produtos e serviços menos rentáveis

76% 75% 67% 65% 64% 37% 36% 34% 21 % 20% 19% 18%

128,1

nOs PróximOs cincO AnOs

77%

58% Premiar por metas atingidas

74% Criar planos de carreira Oferecer mais benefícios Aumentar salários

31% 43%

54%

49%

46%

O preço de manter talentos Aumento nos custos decorrentes da necessidade de manter funcionários

Receitas por funcionário nas pequenas e médias empresas que mais crescem

131,1

Principais medidas para manter funcionários nos últimos anos e metas para o futuro(1) nOs últimOs três AnOs

Diagnóstico da produtividade (média em 1 000 reais)

Para ninguém sair

148,5

Menos de 10% De 10% a 20%

38%

19%

Mais de 20%

Não houve aumento Não respondeu

2008

2009

2010

11%

26%

48 | Exame pmE | Setembro 2011

PME 41 - MAT CAPA - GRAFICOS.indd 1

9/6/11 7:24:30 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

como gastar menos

O perﬁl das empresas

Práticas mais adotadas para reduzir o impacto da retenção da mão de obra nos custos(1) Treinamento Estipular limites de aumento de salários Repassar aumentos de salários para os preços Usar mão de obra terceirizada Contratar funcionários temporários Contratar funcionários aposentados

76% 34% 29% 12 % 10% 4%

O tamanho da expansão

De onde vem o dinheiro

Receita líquida média das pequenas e médias empresas que mais crescem

As fontes de recursos das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem(1)

(em milhões de reais)

nOs últimOs três anOs

nOs próximOs cincO anOs

30,3

37,6

49,1

65,8

Geração de capital próprio

65%

58%

2008

2009

2010

2011(2)

Linhas de crédito especiais(3)

42%

49%

Empréstimos ou ﬁnanciamentos

60%

46%

a lista de tarefas Práticas para aumentar a rentabilidade nos últimos anos e as que devem ser adotadas no futuro(1) nOs últimOs três anOs

59%

Empregos diretos

nOs próximOs cincO anOs

72%

Aprimorar processos e estrutura de vendas Atrelar remuneração a metas de rentabilidade Substituir fornecedores e renegociar contratos

Aumentar a produtividade Criar programas de ﬁdelidade

40%

68% 2008

52%

43% 62%

66%

2009

32%

Concentrar as vendas nos canais mais rentáveis

24%

Cortar custos e demitir funcionários

22%

2010

O estágio da globalização Como as 250 empresas que mais crescem se relacionam com o mundo

62%

27%

Suspender políticas de descontos

11%

12%

Empréstimos de partes relacionadas(4)

18%

10%

Parcelamento de impostos

19%

Fundos de capital de risco

Bolsa de valores

73%

58%

46%

17% 8%

nOs últimOs três anOs

Investimentos em recursos humanos

novas fronteiras As estratégias de expansão nos últimos anos e as metas para o futuro(1) nOs últimOs três anOs

31% 20%

Fatores decisivos para a expansão das pequenas e médias empresas que mais cresceram nos últimos três anos(1)

não exportam

nOs próximOs cincO anOs

Entrar em novas áreas geográﬁcas

55% 57%

Determinantes do crescimento

67%

Participar de compras coletivas

Venda de ativos e desinvestimentos

64%

exportam

42%

90 696

74 525

62 840

Melhorar as margens

Criar produtos com margens maiores

Total de funcionários das pequenas e médias empresas que mais crescem

Fazer alianças ou parcerias

43%

Entrar em novos canais de vendas

31%

46%

Controle de custos Acesso a novas tecnologias Melhoria da governança Maior oferta de produtos e serviços Acesso a crédito

nOs próximOs cincO anOs

62%

80%

64%

74%

54%

67%

61%

64%

40% 36%

64% 48%

1. Respostas múltiplas 2. Previsão 3. BNDES, BNB, Finep etc. 4. Clientes, fornecedores, empresas do mesmo grupo e sócios Fonte Deloitte

Setembro 2011 | Exame pmE | 49

PME 41 - MAT CAPA - GRAFICOS.indd 2

9/6/11 7:24:32 PM

CApA Rentabilidade

os destaques das regiões

Como encontrar

Lista das 250 pequenas e médias empresas que

As pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos por área geográﬁca

Centro-oeste PoSição no ranking

EMPrESa

Proguarda administração e Serviços

Aparecida de Goiânia, GO

Convergência r2

Brasília, DF

CidadE

nordeste PoSição no ranking

EMPrESa

CidadE

Construtora andrade Mendonça

Pernambuco, PE

Santé

Fortaleza, CE

norte

PoSição no ranking

EMPrESa

CidadE

126

Clean

Ananindeua, PA

130

Sol informática

Belém, PA

Sudeste PoSição no ranking

EMPrESa

CidadE

Clearsale

São Paulo, SP

acesso digital

São Paulo, SP

Sul

PoSição no ranking

EMPrESa

CidadE

Ekotex

Pomerode, SC

akiyama

Curitiba, PR

CrESCiMEnto 2008/10

435,6% 307,3% CrESCiMEnto 2008/10

840,4% 409,6% CrESCiMEnto 2008/10

54,8% 52,5% CrESCiMEnto 2008/10

945,0% 421,7% CrESCiMEnto 2008/10

1 143,5% 629,9%

4Bio Medicamentos 79 A Geradora 58 A. Yoshii 239 Acesso Digital 8 ACF Engenharia 110 Acqua Pescados 39 Acura Global 138 AeC Contact Center 90 Agência Ideal 11 AGM Logística 189 Agro Tech 61 Akiyama 4 Alfatest 197 Alog Data Centers do Brasil 108 Alphageos 163 Altenburg 244 Apetit 150 Armco Staco 220 Astrein 161 Atlas Logística 54 Avansys Tecnologia 64 Axismed 72 Barbiero Agronegócios 229 Barsil 36 Bebidas Fruki 159 Bel 24 Betonpoxi Engenharia 74 Bio-Vet 212 Bom Sabor 194 Cabletech 91 Cadersil 184 Calçados Bibi 243 Carbo Gás 80 Casagrande Engenharia 141 CBL Alimentos 148 Central de Intercâmbio 235 Cerealista Nova Safra 153 Cia. Caetano Branco 132 Cianet Networking 45 Cimcop 37 Clean 126 Clearsale 2 Clínica Médica Ana Rosa 228

CMC 123 Compass 52 Conartes Engenharia 23 Concert Technologies 204 Conquest One 208 Consinco 115 Construtora Andrade Mendonça 3 Construtora Cobec 43 Construtora e Incorporadora Queiroz Mello 6 Construtora Ribeiro Caram 55 Convergência R2 12 Copa&Cia 97 Correias Multibelt 240 Cosampa Projetos e Construções 124 Costa & Vieira 32 Cristófoli 122 Dan-Hebert 195 Deal Group 47 Delo 226 Devex 96 Diamaju 120 Digipix 41 Digisystem 49 Digi-Tron Balanças Industriais 185 Discover Technology 250 Distribuidora de Papéis Braile 147 DJ Móveis 83 Domínio Assessores 196 Domínio Sistemas 100 Dratec Engenharia 119 Drive 225 Dudalina 191 Ekotex 1 Elba 146 Ellenco 214 Emac Engenharia de Manutenção 142 Equiplex 118 Escad Rental 38 Esporte Interativo 93 Essence 94

50 | Exame pmE | Setembro 2011

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9/6/11 1:59:18 PM

250que mais crescem

pequenas e médias empresas

cada empresa

mais crescem em ordem alfabética (os números indicam a posição no ranking, na página 32) Estaf Equipamentos 95 Extend Software 157 Fabio Bruno Construções 25 Faculdade do Vale do Ipojuca 182 Famastil 247 Farben 205 Fast Engenharia e Montagens 144 Femme 34 Ferragem Bigolin 230 Fluid Brasil 104 Fóton 245 Frigoríﬁco Silva 151 Gemelo Brasil 33 Gertec Telecomunicações 78 Globalbev 18 Graticia 128 Grupo Kyly 152 Grupo Marafon 76 Grupo Motormac 203 GSA 114 GSW Soluções Integradas 192 Guimar Engenharia 63 GZT 167 Hidral-Mac 209 Hopi Hari 188 Hospital Meridional 172 Hospital Metropolitano 170 Hospital Nossa Senhora de Fátima 129 Hotéis Deville/PR 174 Hotéis Deville/SP 234 Human Mobile 17 ICF 102 Igal Rodenstock 109 Intereng Automação Industrial 221 Intergas 68 Intermarítima Terminais 201 Iquine 233 ISDN 140 ISH Tecnologia 137 Ivai Engenharia 42

JBR Engenharia 88 Jobcenter do Brasil 173 Kimberlit Agrociências 186 Laboratório Leme 219 Laticínios Catupiry 149 Latina Eletrodomésticos 158 LG Sistemas 176 Linx 66 Locaweb 121 Loga Logística e Transportes 67 Lotil Construções e Incorporações 60 Luck 202 Lwart Química 164 Maia Melo Engenharia 86 Malabaris Confecções 187 Mascarello 89 Master Turismo 218 MCM Química 242 Mega Sistemas Corporativos 238 Mercantil Bastos 171 MG Pré-moldados 26 Microvix 28 Mig-Plus 193 Mika Alimentos 217 Montreal Gtec 183 Motopeças Duas Rodas 125 MSBS Tridea 16 MSF - Molas Santa Fé 166 Multirede 101 N&A 181 Nasajon Sistemas 180 Natural Gurt 56 NetService 62 Novaprolink Tecnologia 44 Opusmúltipla 178 P3image 241 PA Arquivos 99 Paranaíba Fertilizantes 160 Pena 48 Perﬁlline 84 Pifer 31 Pitang 105 Plano 1 35

Portal Educação 22 Potenza 169 Pratica Technicook 232 Prat-K 162 Prazzo Engenharia 200 Premier It 92 Prodap 175 Prodent 27 Proguarda Administração e Serviços 7 Proguarda Vigilância e Segurança 116 Provider It 53 Qualidados 103 Quality Software 198 Refrigerantes Arco Íris 215 Rezende Sistemas 70 Riberball 143 Rio Verde Engenharia 179 Rivesa 81 RSI Informática 13 Rubberart Artefatos de Borracha 210 Sana Agro Aérea 207 Sanex 73 Santa Izabel 10 Santa Maria 211 Santal Equipamentos 246 Santé 9 Santin 131 São Rafael 190 Schedule 165 Seiva 249 Selbetti 69 Senior Solution 134 Serilon 112 Sermap 145 Servix Informática 29 SET Sistemas 139 Seva 50 Shopping Center Lapa 236 Sirtec Sistemas Elétricos 133 Sispro 248 Softway 237 Sol Informática 130

Somassey 127 Sondotécnica 224 Soufer Service 135 Spassu Tecnologia 87 SER 107 Starpac 155 Stocktotal Telecomunicações 98 Subway Link 206 Sulbras 223 Superpedido Tecmedd 222 Supply Service 213 TCI BPO 113 Techresult 5 Teckma Engenharia 46 Tecno Logys 117 Tecnoset 199 Tecvan Informática 21 TESA Telecom 14 Thebe Bombas Hidráulicas 168 TMSA 111 Total Express 51 Transbahia Transportes 227 Transpedrosa 77 Transportadora Americana 231 Tron Controles Elétricos 106 TSA 59 Unilider 177 Vagas Tecnologia 65 Veltec 15 Vetnil 154 Via Permanente 71 Vidroporto 156 Vitsolo 57 Vl - Fabricação de Laboratórios 40 Vogler Ingredients 216 Volvo - Valborg 20 Wellcare Automação 85 Werbran 30 World Minerals 136 WRO 19 Zipcode 75 Ziva 82

Empresas que se mantiveram no ranking nas últimas quatro edições do estudo (2008, 2009, 2010 e 2011) Fonte Deloitte

Setembro 2011 | Exame pmE | 51

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9/6/11 1:59:18 PM

Fabiano accorsi

grandEs dEcisõEs

Fernando de Bellis

carona Brasil — São Paulo, SP

o que a empresa faz organiza caronas entre funcionários de uma mesma empresa | Faturamento 200 000 reais(1) conquista atende grandes clientes, como Volkswagen, Johnson&Johnson e santander

cabe mais um?

Os caminhos que o empreendedor Fernando De Bellis pode seguir depois de ter conquistado grandes clientes para sua empresa de caronas daniElE pEchi 54 | Exame pmE | Setembro 2011

PME 41 - GRANDES DECISÕES.indd 1

9/6/11 6:29:55 PM

Foi com um argumento assim que ele convenceu clientes importantes, como a Totvs, a Johnson&Johnson e o Santander, a comprar os serviços da empresa, que em 2010 faturou 200 000 reais — 150% mais do que em 2009. “A presença de grandes empresas na nossa carteira de clientes foi importante para o negócio deslanchar”, diz De Bellis. Quando rabiscaram seus primeiros planos no papel, De Bellis e Azzam pretendiam ganhar dinheiro com anúncios no site. “Achávamos que era possível atrair publicidade desde que conseguíssemos um grande número de usuários”, diz De Bellis. Em 2009, quando a primeira empresa buscou o Carona Brasil, o acerto foi um tanto improvisado. “No primeiro contato de um executivo da Volkswagen, ainda nem tínhamos um modelo formatado para o mercado corporativo”, diz De Bellis. Hoje há um produto especial para empresas, que pagam a partir de 9 000 reais por ano para que o Carona Brasil monte um site na intranet e, dependendo do contrato, divulgue o sistema de caronas dentro da empresa. Os sócios acreditam na existência de pelo menos dois mercados em que o Carona Brasil poderia crescer rapidamente: o de

eventos e o de faculdades. Em 2010, a empresa fechou um contrato com os organizadores do festival de música SWU e outro com o banco Santander, patrocinador da Copa Santander Libertadores. “Nossa função era organizar caronas para as partidas de futebol e para os shows”, aﬁrma De Bellis. No caso das faculdades, fechar con- A conquista de grandes tratos está difícil. clientes “Em algumas instituições de ensifoi o que no que prospecpermitiu ao tamos, nos disseCarona ram que a ideia é Brasil boa, mas falta gacomeçar a rantir a segurandeslanchar ça dos estudane a crescer tes”, diz De Bellis. Para discutir mais rápido possibilidades de expansão para o Carona Brasil, Exame PME ouviu Franco Machado, sócio da Mogai, empresa capixaba de sofwares para planejamento logístico, e Maure Pessanha, sócia da consultoria Artemisia, que ajuda empresas a colocar em prática iniciativas de cunho social. Também opinou o empreendedor Luiz Antônio Germano da Silva, da Lufech, que fornece serviços de tratamento de eﬂuentes. Eis o que eles disseram.

TamireS Kopp/prinT maKer

de 35 anos, e Edgard Azzam, de 45, têm penado para conseguir atender todos os executivos de grandes empresas que ligam para saber mais sobre o Carona Brasil, um portal criado por eles em 2008 para organizar caronas entre usuários que viajam pelo país. Por trás da proposta da empresa está uma lógica relativamente simples — juntar gente disposta a repartir um espaço no carro com caroneiros que queiram dividir os custos da viagem. A inspiração veio de sites estrangeiros frequentados por estudantes universitários que precisam fazer o vai e volta entre a faculdade e suas cidades de origem. O formato anda chamando a atenção de executivos de empresas preocupados em criar alternativas para o transporte dos funcionários. “Compartilhar um automóvel pode ajudar a reduzir os custos que algumas empresas têm com locomoção”, diz De Bellis. É o caso, por exemplo, de companhias com um número alto de pessoas que solicitam vale-transporte. Elas se dispõem a subsidiar parte dos gastos que têm com fretamento de ônibus ou com táxis que levam para casa funcionários que trabalham até altas horas.

próximoS pASSoS

os últimos tempos, os empreendedores paulistanos Fernando De Bellis,

Luiz Antônio Germano da Silva LuftEch — Porto Alegre, RS

Projetos ambientais para grandes empresas faturamento 10 milhões de reais(1)

Comboio dos verdes •Perspectivas Ir de um lugar para outro está ﬁcando cada vez mais difícil nas grandes metrópoles. E mesmo os habitantes de cidades médias começam a sentir o problema provocado pelo excesso de carros. Por isso, a proposta de ajudar a racionalizar a locomoção das pessoas, como a do Carona Brasil, está na ordem do dia. •Oportunidades A combinação de menos poluição com economia de combustíveis — um efeito indireto da diminuição do uso desnecessário do automóvel — deveria ser mais bem aproveitada. Além das grandes empresas, que já estão procurando os serviços do Carona Brasil, os sócios deveriam ﬁrmar parcerias com organizações de proteção ao meio ambiente, como Greenpeace e WWF, para trazer mais usuários engajados com a causa verde. •O que fazer Para conquistar esse público mais rapidamente, De Bellis e Azzam poderiam associar a imagem da empresa a portais que tenham o mesmo ideal do Carona Brasil. Isso significa, por exemplo, procurar ONGs de apoio à preservação ambiental, e divulgar os serviços em blogs de sustentabilidade pode levar muita gente a se interessar pelo que o site oferece. E, quando a empresa tiver um número grande de cadastros, talvez seja possível ganhar algum dinheiro com publicidade. 1. Em 2010

Setembro 2011 | Exame pmE | 55

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toM BoeCHAt

próximos passos

grandEs dEcisõEs

Franco machado mogai — Vitória, ES Softwares para planejamento de logística Faturamento 3 milhões de reais(1)

•Perspectivas Cada vez mais as grandes empresas precisam criar maneiras de incentivar o uso consciente dos recursos naturais. Essa é uma exigência para obter certificações importantes no mercado. As ações promovidas pelo Carona Brasil têm um bom apelo e podem ser de grande interesse para quem precisa melhorar as práticas ambientais de seus negócios. •Oportunidades Conquistar mais clientes entre as grandes empresas é um bom caminho para o Carona Brasil crescer. Ao analisar o site da empresa, percebi que os empreendedores desenvolveram uma calculadora que mostra a quantidade de gás carbônico que se deixa de emitir a cada viagem compartilhada. Esse tipo de ferramenta é essencial, pois permite ao cliente mensurar os benefícios de um contrato de longo prazo. •O que fazer Até agora, De Bellis e Azzam têm atendido apenas os clientes corporativos que batem às portas do Carona Brasil, espontaneamente, depois de indicados por outras empresas. Acho que é hora de adotar uma postura mais ativa. Os empreendedores devem contratar uma equipe comercial que se dedique a prospectar clientes de grande porte. Esses profissionais deverão ser preparados para adequar a proposta do Carona Brasil às certificações mais comuns no mercado em que atuam os potenciais clientes. Isso vai ser importante para diversificar as fontes de receita e pode ajudar a melhorar o fluxo de caixa.

KiKo Ferrite

Mais agressividade

maure pessanha artEmisia — São Paulo, SP Consultoria para negócios socioambientais

Carona para quem precisa •Perspectivas Não é necessário entender muito do público jovem para saber quanto ele valoriza o rótulo sustentável. Essa geração cresceu ouvindo falar que os recursos do meio ambiente são limitados. Mas acredito que o principal atrativo do Carona Brasil seja mesmo a economia. Por isso, os sócios têm de reforçar a proposta de tornar o transporte do dia a dia mais barato. •Oportunidades Nos últimos anos, a oferta de cursos em universidades voltadas para o público de baixa renda tem aumentado consideravelmente. É comum que os alunos dessas instituições precisem sair

cedo de casa para trabalhar e só à noite frequentem as aulas. A economia propiciada por uma carona de casa para o trabalho e do trabalho para a faculdade é enorme. •O que fazer Na hora de procurar as faculdades, os sócios devem concentrar a prospecção nas destinadas a alunos de baixa renda. Nessa abordagem, podem argumentar com a direção ou com o centro acadêmico que o Carona Brasil é o parceiro ideal para que a instituição fomente um serviço ecologicamente correto e, ao mesmo tempo, ofereça uma alternativa para baratear o transporte dos alunos.

1. Em 2010

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EmpRESAS pessoas

Rotatividade quase zero Como a fabricante gaúcha de bombas Higra mantém seus funcionários motivados e ﬁéis — em 11 anos, apenas duas pessoas foram embora ARlEtE loRini

restes a completar 11 anos, a fabricante de

bombas hidráulicas Higra, de São Leopoldo, na Grande Porto Alegre, conta apenas dois pedidos de demissão em sua história. O que mantém os funcionários ﬁéis é uma política de recursos humanos incomum. A empresa cobre 90% dos custos de qualquer curso que eles queiram fazer, mesmo que os estudos não sejam na área de interesse do negócio. Atualmente, 16 dos 45 proﬁssionais da Higra recebem o benefício. Em 2011, o investimento com educação deverá ser de 150 000 reais, menos de 1% dos 21 milhões de reais de faturamento estimado para este ano. “É um investimento que dá muito retorno”, diz Silvino Geremia, de 66 anos, fundador da empresa. “É só ver nossa taxa de expansão.” Nos últimos dois anos, a Higra cresceu quase 40% e conquistou grandes clientes, como Gerdau, CSN e Vale. “Temos uma receita mensal de 35 000 reais por funcionário, duas vezes mais que a média do setor”, diz. Em parte, Geremia acredita ser capaz de colher bons frutos ao proporcionar aos funcionários oportunidades que ele não teve. Como muitos garotos que cresceram na roça, aos 7 anos ele já ajudava a família na la-

voura em Farroupilha, no interior gaúcho. “Queria estudar, mas não tinha condições”, afirma. Geremia só terminou o ensino fundamental em um curso supletivo, com quase 24 anos. Depois, formou-se técnico em eletromecânica. “Realizei meu sonho só em parte”, diz. “Carrego a frustração de não ter concluído o curso de engenharia mecânica.” A empresa de Geremia ajuda gente como Vagner Gonçalves, de 38 anos, a se qualificar. Em 2003, quando foi contratado para ser operador de máquinas, ele não tinha o 2o grau completo. Hoje faz faculdade de gestão da produção e foi promovido a gestor da área. “Talvez um dia eu possa chegar a diretor”, diz. Com o aprimoramento dos profissionais, foi possível implantar um sistema de gestão batizado de chefia zero, que eliminou a hierarquia. Não há presidente, apenas três diretores e sete gestores. “O sistema funciona graças à qualificação da equipe”, diz Alexsandro Geremia, filho do fundador e sócio da Higra. Silvino Geremia começou a dar importância à qualificação do pessoal em sua primeira empresa, a Bombas Geremia, fabricante de motores e bombas submersas que abriu em sociedade com o irmão antes de ter concluído o curso técnico. Nos primei-

Cada funcionário nosso é duas vezes mais produtivo que a média do setor — Silvino gEREmiA

ros anos, a empresa tinha dificuldade para manter bons funcionários e sofria para implantar programas de qualidade. “Depois de custear cursos para o pessoal, os programas funcionaram e a rotatividade caiu”, diz ele. Quando foi vendida para uma multinacional americana, em 1996, a empresa faturava 26 milhões de reais ao ano e empregava 280 funcionários. Na época, Geremia precisou lidar com um problema causado pelo excesso de profissionais qualificados. “Não tínhamos condições de promover tanta gente que se formava”, diz. “Muitas vezes, arrumei emprego para eles em outras empresas.” Na Higra, ocorre algo parecido. Os dois funcionários

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Jefferson Bernardes

Os números da Higra

Alguns dos principais indicadores da empresa

Faturamento (em milhões de reais)

Funcionários

(1)

11,5 2008

2010

2011

2008 2008

2010 2010

2011 2011

1. estimativa Fonte empresa

que pediram demissão ingressaram como auxiliares de produção, tornaram-se engenheiros e receberam propostas de concorrentes difíceis de cobrir. Geremia considera baixo o risco de perder funcionários qualiﬁcados diante da capacidade que a empresa tem para atrair gente com potencial — uma vantagem competitiva num mercado de mão de obra aquecido. Ao fundar a Higra, ele formou a equipe basicamente com proﬁssionais da primeira empresa. Nos próximos três anos, sua empresa precisará dobrar o número de funcionários para triplicar a produção. “Acredito que nossa política educacional vá ajudar a atrair talentos”, diz Alexsandro Geremia. Setembro 2011 | Exame pmE | 61

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mundo Entretenimento

DivulgAção

Quintero e Irigoyen, da Cinemagic: o número de salas deve dobrar neste ano

Brad pitt com pimenta

A cadeia de cinema mexicana Cinemagic cresce ao vender comidas típicas, além de ingressos mais baratos que os do mercado

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A estratégia da Cinemagic Como funciona o modelo de negócios da rede

Longe das multidões

As salas ficam em cidades com poucos habitantes, onde a presença das grandes cadeias é menor

Receitas alternativas

Comidas de baixo custo, como frutas com pimenta e pastéis, são metade do faturamento

goyen, de 36. Há dez anos, eles fundaram a rede Cinemagic, que deve faturar 4,8 milhões de dólares neste ano — 35% mais do que as receitas colhidas em 2010. Para crescer num mercado dominado por grandes empresas, Quintero e Irigoyen tiveram de encontrar algumas brechas. Os cinemas da Cinemagic ﬁcam em cidades onde moram entre 50 000 e 200 000 habitantes, com pouca ou nenhuma concorrência e, ao mesmo tempo, público suﬁciente para não deixar as salas de exibição às moscas. Os ingressos custam, em média, pouco menos de 3 dólares — 30% menos do que nas grandes redes. Para isso, as poltronas são simples e não há carpetes luxuosos ou outros adornos que encareçam a estrutura. Para compensar os preços baixos, os sócios investiram numa fonte alternativa de receita comum no setor: comida. Só que, em vez de chocolatinhos e pipoca, a Cinemagic oferece 40 tipos de doces e salgados típicos, como frutas com pimenta, burritos e tacos. É mais

Estrutura reduzida

Poucos funcionários e poltronas simples permitem preços 30% menores que na concorrência

rey) e No Me Quites a Mi Novio (O Noivo da Minha Melhor Amiga, que também foi exibido no Brasil). Todos os filmes que passam na Cinemagic são dublados em espanhol — uma forma de atrair pessoas com dificuldade de leitura, que podem não acompanhar as legendas. Para chamar a atenção, a decoração é impactante. “O povão daqui adora cores e por isso nossos cinemas parecem um caleidoscópio”, diz Quintero. Quando ainda trabalhava na fornecedora para cinemas, Quintero recebeu um telefonema de um cliente de Córdoba, a 700 quilômetros da capital, Cidade do México. “Tive um estalo”, diz Quintero. “Enxerguei naquela carência uma oportunidade de ter meu próprio negócio.” Ele juntou suas economias, de 400 000 dólares, e abriu a primeira sala da cidade. Hoje, a rede está presente em oito municípios. Ao todo, são 44 salas — número que deve dobrar até o final deste ano. “O mexicano adora cinema, e nossas salas estão cada vez mais cheias”, diz.

O mexicano adora cinema, e nossas salas estão ﬁcando cada vez mais cheias — RobERto quiNtERo

o méxico, vai-se ao cinema duas vezes no

ano, em média — e olhe lá. Cerca de 40% dos mexicanos nunca assistiram a um ﬁlme. Das 555 salas de exibição do país — poucas, comparadas às mais de 2 300 do Brasil —, 90% pertencem a dois grandes grupos. Esse cenário poderia assustar qualquer pequeno ou médio empresário com vontade de investir no setor. Mas foi justamente o que animou o advogado Roberto Quintero, de 41 anos, e o administrador de empresas José Iri-

ou menos como se as pessoas assistissem aos filmes enquanto comem — em vez de comer enquanto assistem aos filmes. Antes de abrir uma unidade da Cinemagic em cada cidade, Quintero e Irigoyen, que são cunhados e já trabalharam juntos numa fornecedora de equipamentos para cinemas, foram em busca de boas cozinheiras locais. Elas são responsáveis por preparar os pratos típicos saboreados nas salas da rede durante a exibição de filmes como a produção mexicana El Efecto Tequila, Los Pinguinos de Papá (Os Pinguins do Papai, com Jim Car-

Quintero também tem motivos pessoais para comemorar o sucesso da Cinemagic. Como o menino protagonista do ﬁlme italiano Cinema Paradiso, de Giuseppe Tornatore, ele praticamente cresceu dentro de uma sala de projeção. Seu pai, hoje com 74 anos, era dono de um pequeno cinema, o Multicines, na cidade de Puebla, na região central do país. “Com a pressão da concorrência, que passou a inaugurar complexos cada vez maiores e mais modernos, meu pai teve de fechar as portas”, diz Quintero. “Hoje, tenho muito orgulho do que consegui construir.” Setembro 2011 | Exame pmE | 63

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Eu consEgui sEbastião bomfim filho | Fundador da Centauro

o empreendedor que virou o jogo Aos 26 anos, o mineiro Sebastião Bomﬁm Filho era dono de uma fábrica de balanças que quebrou. Ele se recuperou da queda criando a Centauro, rede de lojas de artigos esportivos que deve faturar 1,9 bilhão de reais neste ano

superação comuns no mundo dos esportes, em que um atleta ou um time sai de situações difíceis para virar o jogo. No começo dos anos 80, Bomfim era dono de uma fábrica de balanças em Belo Horizonte. “O negócio era bom, mas descuidei do fluxo de caixa e quebrei”, diz ele. Aos 26 anos e precisando recomeçar a vida, Bomfim usou as economias que sobraram para criar a Centauro, uma loja de artigos esportivos. Foi a origem do grupo SBF, que hoje tem mais de 200 lojas e deve faturar 1,9 bilhão de reais neste ano. Nesta entrevista a Exame PME, Bomfim conta um pouco de sua história e de seus planos para o futuro.

nasci em caratinga, uma pequena cidade no interior de Minas Gerais, onde meu pai tinha uma loja de tecidos. Quando ﬁz 9 anos, pedi a ele um cavalo de presente. Acabei ganhando um emprego. Todas as tardes, depois das aulas, eu o acompanhava até a loja. Lá, fazia pequenos serviços e ajudava os vendedores mais velhos. Só ganhei o cavalo depois de mostrar disposição para o trabalho. meu pai morreu quando eu tinha

16 anos. Como ﬁlho homem mais velho entre dez irmãos, assumi parte dos negócios da família até que, aos 22 anos, me tornei representante em Minas Gerais de uma fábrica de balanças paranaense. Com o dinheiro que ganhei, dois anos depois comprei

uma fabricante de balanças em Belo Horizonte e me mudei para a capital. minha empresa produzia balanças grandes. Os principais compradores eram fazendeiros, que as usavam para pesar caminhões, animais e cargas de grãos. O negócio era bastante rentável. Mas, na ânsia de crescer rápido, cometi um pecado grave: descuidei do ﬂuxo de caixa. Um dia, percebi que estava cheio de pedidos, tinha matéria-prima em estoque e contas a receber dos clientes, mas quase nenhum dinheiro em caixa para cobrir os custos mensais. A situação piorou quando o governo começou a atrasar a liberação das linhas de crédito agrícola que os fazendeiros usavam para comprar as balanças.

com as contas acumulando e

sem crédito, decidi fechar a empresa. Descobri, do pior modo possível, que problemas no fluxo de caixa podem ser mortais para os negócios. Negociei com os fornecedores um prazo para pagar o que devia. Acertei com os funcionários para que fizessem horas extras no último mês de serviço. Minha ideia era usar a matériaprima em estoque para fabricar as últimas balanças e fazer dinheiro. Depois, vendi as máquinas da fábrica. Restaram-me 10 500 dólares. Aos 26 anos, casado e pai de um filho pequeno, precisava recomeçar. passei mais de dois meses avaliando oportunidades. Era o início dos anos 80, e percebi que havia muita gente criando o hábito de fazer exercícios regularmente. Meus conhecidos estavam começando a correr, ou fazer cooper, como se dizia na época. Achei que uma loja de artigos esportivos seria um negócio interessante. Fui atraído também pela possibilidade de voltar para o varejo, com o qual tinha uma ligação de infância. comecei a percorrer as revendas de artigos esportivos de Belo Hori-

FABiAno ACCorSi

trajetória do mineiro sebastião bomﬁm filho, de 58 anos, parece um pouco com as histórias de

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Sebastião Bomﬁm Filho: “Descobri da pior maneira possível que os problemas no ﬂuxo de caixa podem ser mortais para os negócios”

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Eu consEgui zonte. Queria ver como eram e o que fazer de diferente para me destacar. Quase todas as lojas ﬁcavam nas ruas de comércio popular no centro da cidade. Achei todas horrorosas, escuras, empoeiradas, com produtos empilhados de qualquer maneira e bolas que pendiam de ﬁos de náilon pendurados no teto. Não tinham nada a ver com o que eu imaginava para o ramo, que, na minha opinião, precisava transmitir um clima de alto-astral e energia.

os númEros DA

cEntAuro 1900

(1)

faturamento (em milhões de reais)

632

853

1000

1300

Foi assim que criei a Centauro.

Resolvi abri-la numa das regiões mais nobres de Belo Horizonte, perto do bairro Savassi, para conquistar clientes de maior poder aquisitivo. Coloquei na loja um carpete bege e vinho que estava na moda e contratei um vitrinista para expor os produtos de um jeito bacana. Para economizar, entrei em acordo com um marceneiro. Eu, que tinha habilidade com madeira, ajudaria a fabricar os móveis para a loja em troca de um desconto.

2007

2008

2009

2010

lojas 2007

2008

2009

99 127

2010

Abri a loja pouco antes do in-

verno e não tive capital para comprar muitos agasalhos. Os clientes procuravam e eu não tinha. No começo do ano seguinte, resolvi fazer um bom estoque para quando o frio chegasse. Nunca vi tanto calor no inverno. As contas começavam a vencer e nada de vender agasalhos. Um dia, fechei a loja e ﬁquei pensando no que fazer. Tive a ideia de adaptar o produto ao clima um pouco mais quente. Peguei três agasalhos, levei para uma costureira e pedi que ela encurtasse as mangas. Vendi todos no mesmo dia e pedi para a costureira arrumar os outros. Foi o maior sucesso em Belo Horizonte. No ano seguinte, a maioria dos fabricantes incluiu agasalhos de manga curta no catálogo. no ﬁnal dos anos 90, eu já tinha

22 lojas em Minas Gerais, no Rio de Janeiro e em Brasília. Era dono de um negócio estável, mas comecei a achar que a Centauro poderia ser muito maior. Um fenômeno em particular me intrigava. Já existiam no Brasil, onde se lê muito pouco, grandes livrarias, algumas com mais de 1 000 metros quadrados, ganhando dinheiro.

2011

159

Demorei a tirar a ideia do papel. Eu tinha 47 anos e estava resolvido ﬁnanceiramente. Temia embarcar num projeto que exigiria alto investimento e que, se desse errado, poderia pôr em risco o que eu já tinha conquistado. Acabei com as dúvidas numa manhã de verão em que, na praia, li no jornal uma fábula sobre uma águia velha e cansada, que perdera a capacidade de voar alto e de caçar com eﬁciência. Para rejuvenescer, dizia a história, a águia arrancou uma a uma suas penas desgastadas para que renascessem saudáveis. Depois, bateu as garras retorcidas nos rochedos de uma montanha para que quebrassem

procurei administradores de shoppings em busca de espaço para as grandes lojas que havia imaginado. No começo, foi difícil convencê-los. Eles me perguntavam quais fabricantes multinacionais eram meus sócios. Eu respondia que o projeto era só meu. Então, pediam para ver os resultados que eu já havia alcançado com esse modelo de loja. Quase caíam para trás quando eu dizia que ainda não tinha aberto nenhuma. Na metade do ano 2000, consegui o espaço que precisava no shopping West Plaza, em São Paulo, que me cedeu o lugar que antes era ocupado pela Mesbla e pelo Mappin, em processo de falência. Ainda assim, tive de pagar dois anos e meio de aluguel antecipado. A centauro deu origem ao gru-

171 201 funcionários

Mas não conhecia nenhuma superloja de materiais esportivos, mesmo com a paixão que os brasileiros têm por futebol. Foi quando comecei a pensar em criar grandes lojas, com pelo menos 2 000 metros quadrados, em shopping centers.

e voltassem a crescer fortes. Naquele momento, achei que estava numa situação parecida com a da águia, e correr riscos me ajudaria a rejuvenescer.

7000

1. Estimativa Fonte Empresa

po SBF, que tem ainda uma rede especializada em tênis, a By Tennis, e a licença das lojas da Nike no Brasil. Ao todo, são 201 unidades. Planejo abrir em média 60 novas lojas por ano até o ﬁnal da década. Nos próximos anos, com a Copa do Mundo de 2014 e a Olimpíada de 2016, teremos um período de ouro para o mercado de artigos esportivos. Recentemente, passei algumas semanas na Europa e nos Estados Unidos conversando com fornecedores internacionais. Já estamos deﬁnindo estratégias para aproveitar bem esses eventos. pretendo abrir o capital da em-

presa no final de 2012 se as condições do mercado estiverem favoráveis. Vai ser um passo importante para profissionalizar a empresa. Também estamos investindo forte para aumentar as receitas do grupo no comércio eletrônico. Dos meus três filhos, apenas a mais nova, ainda adolescente, diz que gostaria de trabalhar na empresa. Para isso, vai ter de mostrar competência. Quanto a mim, deixo a presidência em julho de 2014. Decidi pendurar as chuteiras logo depois que a Copa do Mundo no Brasil terminar. — Com reportagem de Gladinston Silvestrini

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na pRática

Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

crendices bem populares

Alguns mitos comuns sobre vendas em que todo empreendedor deveria deixar de acreditar

inguém que seja um pouco esclareci-

falar, saiba ouvi-los para entender quais são suas necessidades.

do acredita que passar Gente endividada vende embaixo de escada dá mais. Há quem diga que vendedoazar, comer manga com leite faz mal res endividados ficam mais motivae pôr uma vassoura atrás da porta dos por precisar da comissão para espanta as visitas indesejadas, certo? cobrir as despesas. Conheci um direO engraçado é que, quando se trata tor comercial que incentivava seu pesde vendas, muitos empreendedores soal a trocar de carro para que sempre dão valor a crendices quase do mes- tivessem um financiamento para pamo quilate. Acredita-se que certas gar. Na prática, é difícil que alguém atitudes ajudem um vendedor a fe- enrolado com as contas tenha paciênchar negócio — na maioria dos casos, cia para atender o cliente. sem nenhuma comprovaLugar de vendeção prática. Fiz uma lista dor é na rua. Certa vez, Não é por dos mitos mais comuns. dar brindes visitei uma empresa em que o poder do pensaaos clientes não havia cadeiras para os vendedores, para que não mento positivo. Seque uma gundo o mito, o universo ficassem sentados “perdenconspira a favor de quem se empresa vai do tempo”. Soube que os crescer mantém confiante, como se negócios depois não foram mais rápido bem. Ao expulsar o pessoal certo poder da mente ajudasse a vender mais. Acho do escritório, a empresa tique, se essa crença vale para alguém, rou o incentivo para que se preparasdeve ser para os autores de livros de sem bem para atender a clientela. autoajuda. Já vi muitos vendedores exDar brindes ajuda a fecessivamente confiantes quebrar a ca- char negócios. Não é por causa ra por se descuidar da concorrência. de um presentinho que alguém vai Vendedor tem de ser didecidir comprar de uma empresa e não de outra. Brindes servem, no mávertido e bom de papo. No passado, quando havia mais gente ximo, para divulgar uma marca. querendo comprar do que empresas Pode ser que muita gente tenha fé vendendo, é provável que os vende- em crenças como essas. dores bons de lábia se saíssem me- Para quem pensa assim, lhor. Atualmente, nestes tempos em costumo dizer que, se os que há mais empresas querendo ven- resultados são bons, não der para as mesmas pessoas, vejo que é por causa dos mitos, os clientes preferem quem, em vez de mas apesar deles. 72 | exame pme | Setembro 2011

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fAzER mELhoR EmergĂŞncias

Eduardo Busin,

da construtora Gaia

Socorro!

O que fazer para lidar com problemas que surgem de uma hora para outra e precisam ser resolvidos imediatamente CECILIA ABATTI E RAquEL GRISoTTo

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gabriel rinaldi

Em cada projeto, uma lista de telefones para casos urgentes

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ão muitas as situações em que os empreendedores

podem sentir vontade de sentar e chorar diante de uma emergência difícil de resolver. Para o engenheiro Eduardo Busin, de 38 anos, um desses momentos aconteceu em 1998, pouco depois da fundação de sua empresa, a construtora Gaia, de São Paulo. Ele acompanhava as obras de um empreendimento quando um dos operários percebeu um lençol freático que não havia sido notado nas sondagens iniciais do terreno. A água começou a subir — se nada fosse feito a tempo, o solo poderia ceder, pondo em risco a continuidade dos trabalhos. “Foi um susto”, diz Busin. “Se não agisse rapidamente, poderíamos ter um grande prejuízo.” Ele viveu minutos de aflição até conseguir encontrar as anotações com os contatos de todos os órgãos e prestadores de serviços que precisava acionar para solucionar o problema. “Nessas horas bate um desespero e a gente se confunde com coisas simples”, afirma Busin. “Demorei um pouco para achar os números de telefone de que precisava, e esses instantes me pareceram uma eternidade.” Situações como essa, que surgem de forma inesperada e exigem solução imediata — sob pena de arriscar os resultados, a vida de funcionários e clientes ou a continuidade do negócio —, são motivo de preocupação para quem comanda uma empresa de qualquer tamanho. Para os donos de pequenos e médios negócios, lidar com urgências é um desafio ainda maior. “Os empreendedores geralmente tomam conta de uma infinidade de tarefas do dia a dia”, diz Christian Barbosa, sócio da Triad, consultoria especializada em administração de tempo e produtividade. “É complicado ter de parar as coisas para se concentrar num único problema.” Depois do incidente, Busin passou a reunir todas as informações relativas a uma obra de sua construtora num único lugar — e tirou cópias dos documentos mais importantes de cada um dos projetos para carregar com ele o tempo todo. Agora, além de autorizações da prefeitura e outras instituições, em sua pastinha há também uma folha com telefones dos Bombeiros, da Companhia de Tecnologia e Saneamento Ambiental e de fornecedores a quem, eventualmente, precise recorrer em caso de urgência. “Ao longo desses anos, prospectamos uma série de fornecedores que podem nos ajudar com agilidade se uma situação dessas voltar a acontecer”, afirma Busin.

muita calma nessa hora

Algumas emergências que podem ocorrer numa pequena ou média empresa e medidas para diminuir os transtornos

1 2 3 4 5

Extravio ou furto de documentos

O que é possível fazer Alertar parceiros comerciais que possam se prejudicar para que eles consigam se precaver juridicamente e avisar seus clientes e fornecedores

Falta de um insumo importante

O que é possível fazer Prospectar antecipadamente ao menos dois fornecedores alternativos das principais matérias-primas e de mão de obra que possam atender a uma demanda repentina

Incêndio, enchentes e paralisação de serviços como água, luz e internet

O que é possível fazer Destacar um grupo de profissionais para trabalhar de suas casas ou de um escritório provisório

Falha em equipamentos

O que é possível fazer Manter um cadastro atualizado com empresas que aluguem máquinas similares num curto prazo enquanto o conserto é providenciado

Ausência de um funcionário importante

O que é possível fazer Preparar seus subordinados para substituí-lo em qualquer necessidade e informar a troca a clientes e fornecedores pelos quais ele era responsável

Em 2010, a Gaia faturou 7,4 milhões de reais, quatro vezes mais que as receitas de três anos atrás. “A demanda cresceu muito”, diz Busin. Com o ritmo mais acelerado de trabalho, aumentou também o risco de que pequenos imprevistos se transformem em grandes problemas. “Por isso, tento comprometer a agenda com compromissos que durem no máximo 5 horas no total”, diz Busin. “É para ter algumas brechas para encaixar imprevistos que vão surgindo ao longo do dia”, diz Busin. Os proﬁssionais com poder de decisão na empresa também têm de fazer o mesmo. “Nunca se sabe quando uma urgência vai surgir”, diz Busin. “Se todos deixarem uma folga na agenda para cuidar das emergências, ninguém pode dar a desculpa de que algo não foi feito porque apareceram problemas demais no meio do caminho.” Parece óbvio aﬁrmar que não dá para prever o inesperado. Mas não é nenhuma tolice manter a empresa preparada para que todo mundo saiba o que fazer no momento em que a emergência acontecer, mesmo que a causa seja algo tão fora de controle como

Fontes Deloitte e Triad Consulting

uma catástrofe natural. No começo do ano, por exemplo, o terremoto seguido de tsunami que devastou parte do Japão interrompeu a cadeia de fornecimento de muitos negócios que dependiam de peças produzidas por fábricas japonesas. Empresas que adotavam uma política de diversiﬁcação de fornecedores puderam reagir mais rapidamente, evitando prejuízos. É por esse motivo que negócios sujeitos a riscos elevados mantêm extensos manuais com instruções detalhadas sobre como agir numa crise. Companhias de petróleo, por exemplo, precisam treinar seu pessoal para que cada um saiba o que fazer em caso de incêndio ou vazamento de óleo. Empresas aéreas costumam estabelecer regras recomendando até a cor do traje que seus executivos devem vestir caso tenham de comunicar a queda de um avião e a morte dos passageiros aos parentes das vítimas. A lista de problemas que podem ser causados por fatores externos ou sobre os quais o empreendedor não tem nenhum tipo de controle é inﬁnita. Roubo de documentos, Setembro 2011 | Exame pmE | 75

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pane nos sistemas, falta do principal insumo, falha no fornecimento de água, luz e telefone, incêndios, alagamentos e morte inesperada de um funcionário estratégico são só alguns dos exemplos mais fáceis de imaginar. É mesmo difícil estar preparado para todas as situações. Mas, às vezes, atitudes simples — como a lista de telefones de emergência que Busin, da construtora Gaia, mantém sempre por perto — podem diminuir os transtornos. “Há medidas muito básicas que podem ser tomadas, mas com as quais poucos empreendedores se preocupam”, diz Julio Laurino, gerente da área de gestão de riscos da consultoria Deloitte. Empreendedores prevenidos precisam ao menos ter consciência de quais são os riscos a que seus negócios estão sujeitos. Nem sempre é o que acontece. Uma pesquisa da Deloitte mostra que a maior parte das urgências numa pequena ou média empresa está relacionada a problemas causados pela suspensão no fornecimento de energia elétrica. “Mas poucos empreendedores têm um planejamento do que fazer nesses momentos ou sabem a quem recorrer quando falta luz”, diz Laurino. “No momento de sufoco, ter um passo a passo do que fazer ajuda a evitar o caos e impede que o problema se torne ainda maior do que já é.” O risco de não tomar nenhuma medida preventiva é perder o controle sobre o tempo gasto lidando com o inesperado — e passar a tratar com ritmo de urgência até as tarefas que podiam ter sua execução planejada. É difícil calcular quanto tempo do dia de trabalho de um empreendedor é gasto com tarefas emergenciais. Mas dá para estimar um limite. “Se um empreendedor passa mais de 25% do tempo tentando resolver coisas que surgem na última hora, algo deve estar errado na condução dos negócios”, afirma Christian Barbosa, da Triad. Às vezes manter a calma é o melhor que um empreendedor pode fazer — do contrário, o risco é desperdiçar numa caçada aos culpados a energia que deveria ser usada para solucionar a crise. “Ter serenidade é o primeiro passo para quem precisa resolver urgências”, diz Laurino, da Deloitte. “É algo óbvio, mas fundamental para evitar que uma situação crítica, porém isolada, se transforme numa grande crise.” O engenheiro paulista Célio Antunes, de 48 anos, já viveu experiências assim na Impacta, empresa paulista especializada em treinamento e cursos de certificação para profissionais nas áreas de design e tecnologia,

gabriel rinaldi

fazEr mElhor Emergências

Célio Antunes, da Impacta

Comitês de funcionários para pôr informações estratégicas a salvo

com faturamento de 40 milhões de reais em 2010. “São tantos os desafios do dia a dia que, quando surge um problema realmente urgente, penso que não vou dar conta da situação”, diz Antunes. Um desses momentos aconteceu às vésperas de uma grande feira de informática. Antunes estava na correria, monitorando a montagem do estande, a lista de convidados e o treinamento dos vendedores. Foi quando um dos funcionários chegou com uma péssima notícia: mais de 300 000 panfletos, que seriam distribuídos aos clientes, haviam sido recolhidos pelo caminhão de lixo. Era domingo à noite e o evento aconteceria segunda pela manhã. “Havíamos deixado o material na garagem do prédio e alguém achou que era papel para reciclagem”, diz Antunes. “Eu tinha gasto mais de 50 000 reais para imprimir todos aqueles panfletos e quase tive um treco.” Depois de conversar com os funcionários responsáveis pela limpeza, Antunes descobriu que os caminhões de lixo costumavam

descarregar papéis em fábricas de reciclagem ao longo da Via Dutra, rodovia que liga São Paulo ao Rio de Janeiro. “Peguei meu carro e segui pela estrada, madrugada adentro, parando em todos os lugares que se pareciam com um depósito de lixo”, diz Antunes. Na terceira tentativa, ele encontrou os folhetos. “Os pacotes estavam prontos para ser triturados”, diz. “Coloquei tudo no carro e segui direto para a feira.” Desde então, Antunes se transformou num empreendedor bem mais precavido. Entre outras medidas tomadas para deixar a empresa preparada para lidar com fatalidades, ele criou 15 comitês de funcionários. Cada comitê é responsável por documentar todo o processo de trabalho em cada uma das áreas da Impacta. O objetivo é pôr a salvo informações estratégicas da empresa. “Assim, caso aconteça algo com o responsável, nenhum projeto ﬁca parado”, diz Antunes. “Não quero passar por um sufoco como aquele nunca mais na minha vida.”

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FRANQUIAS Competição

Invadiram a minha praia

O que se pode fazer quando, de uma hora para outra, os concorrentes se multiplicam em altíssima velocidade FAbRíCIo mARQUES

s sócios Rafael Soares, de 27 anos, e Tiago

Campos, de 24, não viam motivos para se preocupar demais com a concorrência quando abriram a Yoguland, uma loja de sorvetes de iogurte, em Curitiba, no começo de 2009. Na época, as principais redes espe cializadas nesse tipo de produto no Brasil — como as cariocas Yoggi e Yogoberry — con centravam sua atuação no Rio de Janeiro e

em São Paulo. Havia um bocado de espaço para crescer no sul do país, região onde Soa res e Campos pretendiam expandir os negó cios. Poucos meses depois de fundar a em presa, os sócios abriram a primeira franquia em Balneário Camboriú, no litoral catari nense. “Um mês depois da inauguração, nosso franqueado já havia faturado 250 000 reais, o equivalente ao investimento inicial na loja”, diz Campos. “Foi um resultado mui to acima do esperado.”

No verão seguinte, os dois se viram às voltas com um cenário bem mais complica do. Em menos de um ano, haviam surgido 14 redes que vendiam sorvetes de iogurte, e era cada vez mais difícil encontrar uma ci dade ou um shopping onde as lojas da Yo guland não precisassem disputar a clientela com algum dos novos concorrentes. Em Balneário Camboriú, cidade que haviam escolhido para dar início à expansão por meio de franquias, a situação havia se tor

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Quando falta espaço

O que os franqueados podem fazer para sustentar o crescimento dos negócios, aumentar a eﬁciência, manter a clientela e afastar os competidores num setor em que o número de concorrentes cresce rapidamente

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O que fazer num mercado em que as franquias de redes concorrentes se multiplicam rapidamente?

É preciso encontrar uma forma para se diferenciar. O objetivo é não perder participação no mercado para os competidores e, ao mesmo tempo, evitar medidas prejudiciais para a franquia — como entrar numa guerra de preços que diminua a rentabilidade do negócio.

Nessas situações, o que um franqueado pode exigir do franqueador?

Praça de alimentação do Shopping Eldorado, em São Paulo: campo de batalha para as redes de franquias

NINA JAcObI/DIvuLgAcãO

É importante discutir com o franqueador alternativas para manter o crescimento. Podem-se encontrar, por exemplo, nichos de mercado menos concorridos. O franqueador também pode negociar com seus principais fornecedores formas de reduzir custos e deixar toda a rede mais competitiva.

Dá para impedir um concorrente de abrir uma loja muito perto?

Em alguns casos, é possível negociar contratos de exclusividade com os administradores de shopping centers para evitar que concorrentes de outras redes do mesmo setor se instalem no local. Na maioria das vezes, é o franqueador quem tem mais poder de negociação para levar adiante essas conversas.

mudar de ponto para longe da concorrência pode ser uma boa ideia?

nado particularmente difícil. “Em menos de um ano, foram abertas 13 lojas de outras marcas na cidade”, aﬁrma Soares. “Com isso, de um verão para o outro as vendas do nosso primeiro franqueado caíram 20%.” Não há nada de incomum na proliferação de competidores num mercado em crescimento. Às vezes, no entanto, as novas marcas surgem numa velocidade que a expansão do consumo não acompanha. Trata-se de um fenômeno mais frequente em negócios que se expandem por meio de franquias, um modelo capaz de se multiplicar com facilidade, como é o caso das sorveterias de iogurte. “Tem sido comum ver uma explosão de concorrentes em setores que até recentemente eram pouco explorados”, diz a consultora Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona, de São Paulo. “Para os empreendedores, o risco nesses casos é chegar tarde a um mercado que pode ﬁcar rapidamente saturado.” Nos últimos anos, esse tipo de febre se alastrou com força em negócios como o de escolas de idioma, cursos de informática e lojas de chocolate. Uma situação parecida começa a

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Sempre se pode procurar outro lugar. O problema é que mudanças exigem investimentos — e, mesmo assim, não há garantia nenhuma de que, algum tempo depois, não apareçam novos concorrentes na vizinhança.

Abrir várias franquias da mesma marca pode tornar o negócio mais competitivo?

Abrir mais lojas da mesma rede de franquias pode ser uma opção para os empreendedores, desde que o franqueado possa ter ganhos de escala que aumentem a eficiência dos negócios — como acontece quando os mesmos funcionários cuidam das tarefas da administração de duas ou mais unidades, reduzindo os custos totais da operação.

Qual a vantagem de abrir franquias que ocupem menos espaço, como os quiosques?

Lojas compactas podem facilitar a entrada de uma marca nos shopping centers, onde o espaço está cada vez mais escasso e caro.

E abrir franquias de outras redes, do mesmo setor ou de áreas diferentes? Investir em franquias de marcas diferentes pode diminuir os riscos do investimento. No entanto, a administração tende a ser mais complexa.

Fontes Vecchi & Ancona, Grupo Bittencourt e NetplaN

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FRANQUIAS Competição

marcelo almeida

emergir para as redes de doces, como brigadeiros, brownies e cupcakes. Em setores assim, o desafio dos empreendedores é sobreviver à multiplicação de concorrentes e à consolidação que, na maioria das vezes, vem logo a seguir. “Não há como fugir do risco de enfrentar uma onda de concorrentes”, afirma Claudia Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt, consultoria especializada em franquias de São Paulo. “Tudo o que o empreendedor pode fazer é fortalecer seu negócio para resistir à concorrência.” Desde o ano passado, essa tem sido a preocupação de Campos e Soares. Nos últimos meses, eles têm se reunido com os franqueados em busca de alternativas para tornar a Yoguland mais competitiva, como forma de fazer frente à concorrência acirrada. Uma das principais medidas dos sócios tem sido negociar com os fornecedores para reduzir os custos. “Já diminuímos o preço da matéria-prima em 13%”, diz Soares. Até o fim deste ano, ele acredita ser possível cortar as despesas em mais 10%, tornando seus produtos mais competitivos no mercado.

Yoguland | Rafael Soares: de um ano para o outro, a rede de sorvetes de iogurte ganhou 14 novos concorrentes

A expansão da Yoguland

Evolução do faturamento e do número de lojas da rede (em milhões de reais)

Faturamento

(1)

Lojas

22 8,1

0,3

2009

2010

20,8(1) 2011

2009

2010

2011

1. Previsão Fonte Empresa

Recentemente, Soares e Campos criaram um modelo de loja compacta para a Yoguland, que pode ocupar um espaço de apenas 6 metros quadrados. Um dos objetivos foi dar aos candidatos a franqueados uma alternativa mais acessível — o investimento inicial nas unidades desse formato é de 120 000 reais, menos da metade dos 250 000 reais de uma loja tradicional. Mais do que isso, no entanto, os donos da Yoguland acreditam que as lojas menores podem facilitar a entrada da rede nos shopping centers, hoje principal campo de batalha das franquias em expansão. “É mais fá-

cil encontrar espaço para abrir um quiosque do que uma loja maior”, diz Soares. Além disso, os quiosques abriram para a empresa a possibilidade de compartilhar o espaço com lojas de outras redes de franquias. O modelo costuma ser adotado por negócios que possam ser, de alguma forma, complementares, como é o caso de redes de cafeterias instaladas no interior de livrarias ou pontos de venda de franquias de pão de queijo em lojas de conveniência. Atualmente, oito lojas da rede de lanchonetes Subway, especializada em sanduíches, abrigam pontos de venda da Yoguland. Do-

no de quatro franquias da Subway em Brasília, o empreendedor Rodrigo Bindes incorporou recentemente franquias da Yoguland em uma de suas lojas, depois de ver os resultados obtidos com a associação das duas marcas por franqueados do interior de São Paulo. “É uma estratégia interessante para as duas redes, que, juntas, podem atrair mais clientes e aumentar a rentabilidade”, afirma a consultora Claudia Bittencourt. “No entanto, para saber se esse modelo dá certo, é recomendável fazer um plano de negócios detalhado para verificar se as receitas adicionais realmente compensam o investimento.” Outro obstáculo é a resistência de alguns franqueadores em permitir esse tipo de arranjo. “Essas negociações quase sempre precisam ser feitas pelo franqueador”, diz Claudia. Os sócios da Yoguland acreditam que, com essas iniciativas, seguirão crescendo. Neste ano, eles esperam chegar a receitas de 20,8 milhões de reais, duas vezes e meia mais que em 2010. A rede nascida em Curitiba ainda concentra a maior parte de suas operações nos estados do Paraná e de Santa Catarina. Recentemente, a empresa abriu as primeiras franquias no Rio de Janeiro, em São Paulo e em Brasília. “São mercados muito competitivos e serão um grande teste para nossa marca”, afirma Soares.

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para pensar sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

Um chefe,várias caras É um erro tratar todas as pessoas da empresa do mesmo jeito. A igualdade é injusta, pois não existe um ser humano igual ao outro

eixo sempre aberta a porta de minha

sala, e todos os meus 300 funcionários sabem que têm permissão para entrar a qualquer momento e expor qualquer assunto — mas tem de ser assunto referente à empresa. É que, antigamente, eles me procuravam para falar de seus problemas emocionais, conjugais, financeiros. Só que quem ficou com coisa na cabeça fui eu, e não dava mais para trabalhar direito. Eu carregava nos ombros o peso dos problemas de todo mundo, além dos meus. Era demais para mim. Tenho excelente memória, o que tornava a vida ainda mais angustiante. Passava os dias pensando na prestação do carro de um, na matrícula do filho do outro, no resultado do exame de saúde da outra. Era impossível ficar assim. Hoje, existem dois dias sagrados dentro da empresa: o do vale e o do pagamento. Que ninguém venha me pedir adiantamento fora desses dias e que não me conte seus problemas para que eu não conte os meus.

Desde que Não quer dizer que eu tenha me tornado indiferente ao que faz um passei a agir funcionário feliz ou infeliz. Pelo conde forma trário — com o passar dos anos diferente aprendi que é importante considerar com cada a personalidade de cada um na hora funcionário, de exercer a liderança. tudo melhorou Já fui o chefe capataz, que fica gritando. Mas o pessoal se sentia intimidado e nem sempre me contava os problemas da empresa. Passei a ser o chefe compreensivo e percebi que o risco era de se acomodarem. Já fui o chefe curto e grosso. Também não deu certo porque os funcionários ficavam com muitas dúvidas. Percebi que o erro era tentar ser um único tipo de chefe — as pessoas não são iguais. Hoje, trato cada um de um jeito. Por exemplo: quando preciso chamar a atenção de uma certa diretora mais antiga, levanto um pouco a voz. Já outro executivo, com praticamente o mesmo tempo de casa, fica mais atento justamente se eu falar bem baixo. Desde que passei a ser diferente para cada um, tudo melhorou. Não me

estresso mais tentando obedecer a uma receita comportamental rígida. Posso ser mais normal, mais solto, mais humano. Afinal, quem é que trata todo mundo igualmente fora da empresa? Você? Eu duvido. Por isso, acho que não faz muito sentido aquela diversidade de títulos que inventaram para definir a função de um empreendedor, no que diz respeito a seu estilo de liderança. Há nomes curtinhos como dono ou chefe. E há aqueles em inglês, que pouquíssimos sabem o que realmente quer dizer, como chief executive officer ou chairman. Atualmente, adotei o de chief visionary officer. Achei um nome bacana e que ainda por cima não é usado por quase ninguém. Para falar a verdade, não importa o título que você escolher. No final das contas, você vai descobrir que uns vão lhe enxergar como dono, outros como líder, outros como executivo e alguns até como pai — independentemente do que estiver escrito na placa da porta de sua sala. • sidney@sidneysantos.com.br

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Bruno Vieira Feijó empreendedores (5) Erlana CaStro

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A iNterNet Ao seu dispor

Cinco empreendedores contam como transformaram redes sociais, blogs e sites em laboratórios para melhorar seus produtos, aumentar as vendas e encontrar novos mercados

GraziEllE CaEtano

os últimos tempos, blogs, microblogs e redes sociais abriram as portas para que os empreendedores pudessem se comunicar diretamente com seus consumidores. Agora, muitos donos de pequenas e médias empresas estão descobrindo que podem usar as ferramentas interativas disponíveis na internet como se fossem uma espécie de campo de testes para desenvolver novos produtos ou uma fonte de informações sobre as tendências do mercado. “Sabendo usar, redes sociais, blogs e microblogs trazem informações valiosíssimas para o negócio”, diz Natan Sztamfater, diretor da agência de marketing online CookieWeb. “Diﬁcilmente quem está no comando de um negócio emergente poderia pagar um instituto de pesquisas para obter o tipo de informação que hoje pode ter praticamente de graça na rede.” Nas próximas páginas, Exame PME apresenta cinco casos de empreendedores que estão conseguindo transformar a internet numa ferramenta de inteligência competitiva, capaz de ajudar a aperfeiçoar produtos, descobrir novos mercados, aumentar as vendas e conquistar clientes.

albErto oSório Cláudio Grando Flávio bErEtta

2011 •

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CoNsumidor-surpresa

N empreendedores (1) Erlana CaStro

o começo de 2010, a mineira Erlana de Castro,

de 39 anos, criou um blog para divulgar uma nova linha de produtos de sua empresa, a fabricante de fertilizantes Biofert, de Contagem, na região metropolitana de Belo Horizonte. O público-alvo eram consumidores que cultivam ﬂores e hortaliças em casa. Erlana esperava tornar a marca mais conhecida entre donas de casa, pequenos agricultores e gente que fazia da jardinagem um hobby — mas foi surpreendida pelos comentários que passaram a ser deixados nos textos publicados no blog. “Eu achava que as pessoas fariam perguntas sobre a dosagem e o modo de aplicar os fertilizantes nos canteiros”, diz ela. “Mas a maioria usava os comentários para perguntar se nossos produtos podiam causar algum tipo de problema em animais domésticos, como gatos e cachorros.” O tipo de comentário deixado no blog ajudou Erlana a descobrir qual o canal de vendas mais adequado aos fertilizantes de uso doméstico. “Comecei a pesquisar o assunto e percebi que os donos de bichos de estimação quase sempre também gostam de plantas”, diz. Em mercados maiores, como os Estados Unidos, por exemplo, viceja um próspero nicho do varejo conhecido como pet garden, formado por lojas que reúnem produtos para animais de estimação e jardinagem. Há quatro meses, a Biofert passou a vender seus produtos em pet shops. Embora o trabalho ainda esteja no início, Erlana está satisfeita com os resultados colhidos até agora. “Já recebi ligações de donos de pet shop dizendo que querem dar mais espaço à nossa linha de produtos em suas lojas”, aﬁrma. Ela prevê que, até o ano que vem, o novo canal de vendas represente 10% do faturamento da Biofert, atualmente em torno de 3 milhões de reais ao ano. Usar os comentários deixados no blog para descobrir quem eram os consumidores em potencial

foi fundamental para Erlana definir as estratégias de sua empresa no varejo. Até pouco tempo atrás, a empresa obtinha praticamente todas as suas receitas vendendo fertilizantes no atacado para empresas de paisagismo, botânica ou para agrônomos responsáveis por grandes lavouras. Foi só há dois anos, quando herdou a empresa fundada pelo pai no começo dos anos 90, que Erlana começou a concentrar sua atenção no consumidor doméstico, mercado em que via um bom potencial para crescer. “Muita gente que cultiva flores e hortaliças em casa tinha dificuldade de encontrar fertilizantes para uso”, diz Erlana. “A maioria dos produtos é vendida em versões concentradas, que depois precisam ser diluídas em água.” Quase um ano depois, a Biofert havia desenvolvido a nova linha de fertilizantes e estruturado a logística de distribuição no varejo — só não sabia ao certo como chegar aos clientes em potencial. “As informações que obtive com os internautas estão sendo fundamentais para planejar a expansão da empresa nos próximos anos”, afirma Erlana. O blog não ajudou apenas na diversificação dos canais de venda da empresa, mas também na ampliação do portfólio de produtos. Há dois meses, a Biofert começou a produzir acessórios para o plantio de orquídeas, como arames e fios usados para o sustento da haste das flores. “A sugestão partiu dos internautas que, no espaço de comentários do blog, diziam enfrentar dificuldades para encontrar esse tipo de material em kits individuais”, diz Erlana. “Normalmente, esses acessórios são vendidos em grandes quantidades para floriculturas.” Em parte, Erlana foi capaz de tirar do blog conclusões importantes para o crescimento da Biofert por estar disposta a prestar atenção no que os internautas tinham a dizer — algo nem sempre frequente entre as empresas que mantêm esse canal de comunicação com o público. “Muitos empreendedores acham que a internet é uma estrada de mão única, e só se importam com o cliente quando ele tem alguma reclamação ou elogio”, afirma Natan Sztamfater, diretor da agência de marketing online CookieWeb.

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LEO DRUMOND/NITRO

Erlana Castro, da Biofert: a jardinagem atraiu os donos de gatos e cachorros 2011 •

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Público no alvo

empreendedores (2)

GRAzIELLE CAETANO

26 anos, sempre evitou mudar o que quer que fosse na receita da cachaça que deu origem à fabricante de bebidas Germana. Por mais de um século, a aguardente foi produzida em alambiques artesanais no município de Nova União, numa região montanhosa do interior de Minas Gerais, tal como nos tempos do avô de Grazielle, fundador da empresa. Há dois anos, o negócio começou a dar mostras de que não poderia mais suportar o peso da tradição. Na época, o pai de Grazielle transferiu a ela o comando da cachaçaria. Ao avaliar as perspectivas para o futuro, ela chegou à conclusão de que era hora de mudar. “A empresa havia parado de crescer”, diz Grazielle. “Não estávamos conseguindo conquistar novos consumidores, principalmente entre o público jovem.” Grazielle decidiu que era hora de criar novos produtos, numa tentativa de rejuvenescer a marca. “O problema é que eu não sabia por onde começar”, diz. Foi quando resolveu buscar a opinião dos consumidores mais jovens num ponto de encontro muito frequentado por esse público, como as redes sociais. Grazielle montou uma comunidade da cachaça Germana no Orkut, na época a principal rede social no Brasil. “Ao abrir discussões sobre cachaça, muitos jovens diziam preferir bebidas de sabor mais suave”, diz ela. “Havia uma forte rejeição para aguardentes mais fortes, como era o caso da Germana.” As discussões ajudaram os donos da Germana a descobrir quais eram as marcas de cachaça preferidas pelo público jovem que frequenta as baladas.

EMMANUEL PINHEIRO/NITRO

família da mineira Grazielle Caetano, de

Com base nas características dos produtos concorrentes, a empresa começou a desenvolver uma receita adequada ao paladar desses consumidores — a conclusão foi que a bebida ideal teria de ser envelhecida em barris de cerejeira, madeira que imprime à aguardente um sabor mais suave que os tonéis de carvalho que a empresa usava na época. Para chegar à fórmula ideal, Grazielle convidou dez dos participantes mais ativos nas discussões no Orkut para sessões de degustação — eles também puderam opinar sobre os novos rótulos e o formato das garrafas. Lançada em 2010, a nova cachaça já representa 8% do

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Grazielle Caetano, da Germana: clientes jovens depois do pedido de cachaça light 2011 •

faturamento da Germana, que deve chegar a 15 milhões de reais em 2011, três vezes mais do que quando Grazielle assumiu os negócios. Desde 2009, o contato com os consumidores nas redes sociais se transformou na principal fonte de informações para a empresa. A diferença é que, agora, boa parte das discussões acontece no Facebook, rede social que vem tomando o lugar do Orkut na preferência dos brasileiros.

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O aprendizado na rede tem ajudado a Germana a entrar em novos negócios. Nos últimos dois anos, a empresa diversiﬁcou sua atuação no mercado ao abrir dois bares e três casas de shows em Belo Horizonte. “Usamos o Facebook para saber se os frequentadores curtem os músicos que se apresentam nas nossas casas”, aﬁrma Grazielle. “Não gastamos com pesquisas. A rede social nos dá todas as informações de que precisamos.”

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EncalhE mínimO

O empreendedores (3)

Alberto oSório

publicitário Alberto Osório, de 52 anos, en-

controu no Twitter uma maneira de descobrir rapidamente se as novas coleções de sua grife de roupas femininas, a carioca Maria Filó, caem no gosto das consumidoras. Ao lançar novos modelos de vestidos, camisas e outros tipos de peças, ele divulga imagens de seu catálogo para as mais de 12 000 pessoas que seguem o perfil da empresa no Twitter. “Pelos comentários que surgem espontaneamente, em poucas horas consigo saber se uma peça agradou ou se ela corre o risco de ficar esquentando a prateleira até a próxima estação”, afirma Osório. Desde 2009, Osório vem usando o burburinho causado pelas consumidoras no Twitter para agir a tempo de evitar que sua produção encalhe. Dependendo do tipo do comentário mais frequente, ele pode, por exemplo, interromper a produção para substituir a cor de uma roupa que não agradou muito ou alterar o tecido para melhorar o caimento. Em outras situações, a solução pode ser bem mais prática. “Às vezes, as consumidoras que nos seguem no Twitter dizem que não gostam de algum modelo por não saber exatamente como usá-lo”, afirma Osório. Quando isso acontece, ele refaz as fotos das peças que não caíram no gosto do público, sugerindo combinações com outros acessórios, como sapatos, bolsas e bijuterias. Desde que essas estratégias foram adotadas, o volume de peças que sobram para as duas liquidações de fim de estação que a empresa promove por ano caiu 30%. “Reduzimos a necessidade de baixar os preços para desovar os modelos que não faziam muito sucesso”, diz Osório. “O Twitter virou um termômetro instantâneo.” No ano passado, a Maria Filó faturou 100 milhões de reais — a empresa

mantém uma rede de 40 lojas próprias, além de vender para varejistas multimarcas. Usar o Twitter para antecipar que peças de uma coleção correm o risco de encalhar no varejo foi uma descoberta casual na Maria Filó. Ao criar o perfil da empresa no Twitter, Osório pretendia apenas manter um canal de comunicação com as clientes em potencial para divulgar as novidades da empresa e, no máximo, responder a perguntas e reclamações das consumidoras com mais agilidade. Em pouco tempo, no entanto, ele percebeu que o microblog onde as pessoas podem postar comentários de até 140 caracteres poderia ser bem mais que um canal de diálogo. “Moda e estilo são o tipo de assunto que se alastra rapidamente no Twitter”, diz Osório. “Percebi que podíamos usar a velocidade com que as internautas faziam comentários como uma poderosa ferramenta de pesquisa para nossa empresa.” Para aproveitar melhor esse potencial, Osório montou uma equipe de cinco pessoas que monitoram o que é dito a respeito da empresa no Twitter e nas redes sociais. Seu trabalho é identificar, entre as seguidoras do perfil da empresa, as consumidoras mais influentes e que atuam como formadoras de opinião. São mulheres que entendem um pouco de moda, muitas vezes têm um blog sobre o assunto e costumam ter suas mensagens retwittadas por outras internautas. Geralmente, a opinião delas tem peso maior nas avaliações que a empresa faz sobre o modo com que suas coleções são recebidas pelo público. “Aprendemos com as twitteiras mais influentes”, diz Osório. “Dependendo de como avaliam uma peça, antevemos se haverá uma boa saída nas lojas ou se é preciso tomar alguma atitude.” Medir a receptividade de produtos e serviços é uma das aplicações que os empreendedores estão encontrando para os microblogs. “O Twitter é um ambiente ágil e informal, onde os usuários querem opinar sobre os assuntos do momento”, diz Bruno Martinho, da Directa Click, consultoria paulistana especializada em marketing digital.

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MarCelo Correa

Alberto osório, da Maria Filó: sem liquidação para queimar grandes estoques 2011 •

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Fábrica de ideias

empreendedores (4)

cláudio Grando

vem conseguindo arregimentar um exército de gente disposta a ajudá-lo a aperfeiçoar seus produtos. Ele é dono da Audaces, fabricante de sofwares para automação de confecções com sede em Florianópolis. Em outubro, Grando pôs no ar uma rede social na qual estilistas, designers e estudantes de moda têm acesso a uma versão gratuita dos programas da empresa, que permite criar desenhos de roupas simulando formas, estampas e costuras. Atualmente, a rede reúne mais de 30 000 membros. Ao desenhar moldes com as ferramentas online da Audaces, eles ajudam os técnicos da empresa a identiﬁcar problemas e a aperfeiçoar os sofwares. Grando encontrou uma maneira prática de acelerar o desenvolvimento de produtos que, de outra forma, poderia demorar anos. “Desde o começo, minha ideia era criar um campo de testes para o aperfeiçoamento dos sofwares”, diz ele. Com a rede social, os técnicos da Audaces conseguem monitorar como os usuários lidam com os sofwares, quais as diﬁculdades que encontram e o que funciona tão bem que é melhor não mudar em futuras versões. Sem isso, seria preciso aguardar muito mais tempo — antes, a empresa tinha de lançar um novo sofware e aguardar a opinião dos clientes para só depois avaliar a necessidade de fazer alterações ou atualizações no programa. Desde o lançamento da rede, batizada de Idea nas Nuvens, a Audaces já foi capaz de realizar algumas melhorias em seus principais produtos.

Michel Téo Sin

catarinense Cláudio Grando, de 43 anos,

Um exemplo é a ferramenta que reduz o tamanho dos desenhos dos modelos de roupas desenvolvidos pelos internautas. “Os usuários tinham muita diﬁculdade em ajustar os desenhos”, aﬁrma Grando. “Criamos um recurso que faz ajustes automáticos.” Para fazer com que as informações coletadas no sistema possam ser rapidamente aproveitadas, a empresa destacou funcionários das principais áreas — como vendas, marketing e produção — para monitorar a rede social. A Audaces entrou no mundo da moda pouco depois que Grando e o sócio Ricardo Cunha, de

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Cláudio Grando, da audaces: software aperfeiçoado com a ajuda dos clientes 2011 •

43 anos, criaram a empresa em 1992. Na época, os dois eram recém-formados em computação e pretendiam desenvolver sofwares de automação para indústrias metalúrgicas e moveleiras. Aos poucos, encontraram mais espaço para crescer com as confecções. Hoje, além dos sofwares, a Audaces fabrica máquinas de corte e impressoras de moldes. A expectativa é fechar o ano com receitas de 45 milhões de reais, 30% mais do que em

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2010. A rede social está ajudando a aumentar o faturamento. Muitos dos membros que começaram usando o programa gratuito disponível na internet passaram a comprar versões mais avançadas do sofware, que custam de 300 a 20 000 reais. De acordo com Grando, cerca de 5% dos usuários cadastrados no site já migraram para alguma versão paga. “As pessoas experimentam o programa gratuito, gostam e querem mais”, diz.

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cliEntE localizado

E empreendedores (5)

Flávio Beretta

m julho do ano passado, uma movimentação atípica chamou a

atenção do administrador Flávio Beretta, de 32 anos, dono da loja virtual Só Futebol, especializada na venda de camisas de times. Dezenas de usuários entraram no site e digitaram no formulário de busca combinações de palavras como “camisa coreia do norte” e “seleção coreia do norte”. O súbito interesse pelo uniforme da seleção coreana de futebol tinha explicação trivial. O time seria o primeiro adversário do Brasil na Copa do Mundo da África do Sul. Depois de entrar em contato com a embaixada norte-coreana em Brasília, ele encontrou o fornecedor dos uniformes — uma fabricante italiana — e encomendou um lote de camisas, vendidas em poucos dias. “Vi uma boa oportunidade para aumentar as receitas e aproveitei”, diz Beretta. Garimpar informações sobre o que os clientes desejam com base nas pesquisa feitas no mecanismo de busca do site da Só Futebol vem trazendo bons resultados para o negócio. Neste ano, 10% das receitas, estimadas em 20 milhões de reais, devem ser obtidos com a venda de camisas de times de futebol quase desconhecidos que, por um motivo ou outro, emergem do quase anonimato para seus 15 minutos de fama. Em outro exemplo recente, os funcionários da Só Futebol identiﬁcaram um aumento nas buscas por uniformes do Ibis, clube do interior de Pernambuco que ﬁcou conhecido nos anos 80 como o pior time do mundo devido a uma série de derrotas no campeonato pernambucano de futebol. “O interesse pelo Ibis ressurgiu depois de uma reportagem num programa de esportes na televisão”, diz Beretta. “Já tivemos de encomendar duas remessas de camisas.” Beretta descobriu que era importante prestar atenção no que os clientes buscavam no site logo

no começo da empresa, fundada há dez anos por ele e por seu irmão, Felipe. Na época, os dois eram donos de uma vasta coleção de camisas de times de futebol e decidiram criar um blog para postar fotos de alguns exemplares. “Começamos a receber uma enxurrada de e-mails de gente querendo comprar as camisas”, diz Beretta. “Foi assim que surgiu a ideia de abrir a empresa.” Atualmente, o site vende mais de 30 000 tipos de uniforme, comprados em mais de 1 000 confecções espalhadas pelo Brasil e em outros países. Boa parte das vendas do site é de camisas dos times de grandes torcidas, como os grandes clubes paulistas e cariocas. Para a Só Futebol, aproveitar a oportunidade de atender uma demanda pontual por uniformes de equipes menos badaladas é uma das maneiras de aumentar as receitas do negócio. “Sem o mecanismo de buscas no site, jamais saberíamos quando há demanda por camisas de times desconhecidos”, aﬁrma Beretta. Em alguns casos, o modo como os consumidores fazem pesquisas ajuda o empreendedor a descobrir como melhorar um site de comércio eletrônico. “As palavras-chave mais utilizadas quase sempre dão pistas sobre a melhor forma de organizar uma loja virtual”, diz Gil Giardeli, consultor de marketing digital. “É bastante comum, por exemplo, que os empreendedores descubram que é preciso abrir novas seções no site ou mudar o modo como os produtos são oferecidos com base na maneira que os clientes fazem as pesquisas.” É o que está acontecendo na Só Futebol. Recentemente, Beretta percebeu um aumento no número de buscas por camisas e cachecóis femininos com as cores dos times de futebol — os dois itens já estão entre os 50 produtos mais pesquisados no site. “Deduzi que existe um público formado por mulheres ávidas em consumir acessórios esportivos”, diz ele. Agora, Beretta estuda como dar mais visibilidade aos produtos para torcedoras. “Acredito que temos muito o que crescer vendendo para o público feminino”, aﬁrma ele.

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GERMANO LüDERS

Flávio Beretta, da Só Futebol: demanda encontrada para mais de 30 000 tipos de uniforme 2011 •

• Comentar

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inoVação &TEcnologia Edição | Bruno ViEira FEijó

Daniela TovianSky

minha solução

Edson FErrEira galeria — São Paulo, SP

O problema Sócio do instituto de beleza Galeria, o cabeleireiro Edson Ferreira, de 52 anos, queria uma forma prática de catalogar cortes de cabelo, maquiagens e tinturas oferecidos pelo salão. “As clientes demoravam para folhear o material impresso e tomar uma decisão, enquanto os profissionais ficavam esperando”, diz Ferreira. O que foi feito Ferreira adquiriu quatro iPads, baixou fotos da internet e catalogou os cortes por comprimento, as tinturas por cores e as maquiagens por tipo de pele. Os tablets ficam à disposição das clientes, que agora fazem as consultas por categoria com apenas dois toques na tela. Resultado O tempo das consultas caiu 30%, permitindo aos cabeleireiros atender mais clientes por dia.

GeRMano lüDeRS

iPad contra a ociosidade

Centro de diagnósticos em São Paulo: competição com grandes empresas por mão de obra

EmprEgos

Seleção nas redes sociais Novas ferramentas online podem ajudar pequenas e médias empresas a divulgar ofertas de trabalho em redes como Twitter, Facebook e LinkedIn. Os serviços apontam quem viu a descrição da vaga e os currículos recebidos. Alguns vasculham a lista de contatos dos funcionários e mostram perfis com formação escolar e moradia compatíveis com os cargos disponíveis. A prospecção online

de mão de obra tem sido útil particularmente nos setores em que a competição com grandes empresas é crítica, como tecnologia e saúde. “Em comparação com os métodos tradicionais, as redes sociais têm baixo custo, são fáceis de gerenciar e capazes de gerar bom retorno de imagem”, diz Anderson Mancini, consultor da Neotix. “A marca da empresa se espalha com as vagas.”

Precisa-se Ferramentas que ajudam a divulgar vagas de emprego em redes sociais Ferramenta

O que faz

Preço(1)

Jobvite

Se o amigo de um funcionário for contratado, a empresa pode usar o serviço para rastrear quem encontrou o candidato e lhe oferecer um bônus

560 reais

Firefish

Monta um site de recrutamento especial para o cliente, que permite a inclusão de logotipos, fotos, vídeos e enquetes

225 reais

The Resumator

Um algoritmo classifica os candidatos com notas de 1 a 5 e envia e-mails aos candidatos informando em que pé está o processo seletivo

80 reais

— Com reportagem de Daniele Pechi e Gabriel Ferreira

1. Valor inicial mensal convertido pela cotação do dólar a 1,60 real e a da libra esterlina a 2,65 reais Fonte Empresas

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fotoGRAfiA ApRESENtAÇõES

À prova de infortúnios

SpAmS

Sem tédio

Para não ir para o lixo

Dois softwares gratuitos na internet podem ajudar pequenos e médios empresários a criar infográficos para apresentações de negócios. Ambos, Many Eyes e Tableau Public, permitem transportar dados de outros documentos para a montagem automática de tabelas, gráficos e mapas animados, que podem ser reproduzidos em blogs, sites e arquivos do tipo PowerPoint.

Conheça três modelos de câmeras digitais lançados recentemente, resistentes a quedas, poeira, água, arranhões e outras adversidades comuns no trabalho(1)

Como evitar que suas mensagens de marketing sejam bloqueadas? É possível obter uma certificação de que a empresa tem boas práticas de uso de e-mail. “Isso inclui não ceder cadastros para terceiros e respeitar quem não quer receber nada”, diz Walter Sabini Jr., da Virid, que vende a certificação da empresa americana Return Path, que trouxe o serviço para o Brasil. Para enviar até 250 000 mensagens, pagam-se 2 200 reais por ano.

CyberShot tX10

SEGURANÇA

Sony, R$ 1 499

O que pode e o que não pode

Um estudo recente da consultoria Kaspersky Lab com 1 300 pequenas e médias empresas de 11 países apontou quais serviços na internet seus funcionários podem ou não acessar durante o expediente. O resultado mostra que a maioria é bastante restritiva. Exame PME perguntou aos empreendedores de sua rede social quais são suas proibições mais frequentes — as empresas brasileiras foram mais conservadoras ainda. Veja o resultado.

16% % 19

Brasil

(1)

Troca de arquivos

19%

Redes sociais Jogos online

15%

13%

Vídeos % 21

36 %

43%

46%

18%

À prova d’água, suporta temperaturas abaixo de 10oC e pressão de até 10 metros de profundidade. Resolução 12 MP Zoom 3x

56%

Parcialmente proibido Totalmente proibido

54%

53%

22 %

54%

E-mail pessoal

% 39

% 271%

VoIP

28 %

% 3739%

% 22

53%

Canon, R$ 1 399

% 37

% 21

57%

powerShot D10

Mensagem instantânea

63%

1. Preços colhidos em agosto de 2011 Fonte Empresas

Mundo

Um sensor ajuda a obter imagens nítidas com pouca luz. Grava filmes em HD. Resolução 16,2 MP Zoom 4x

% 78

finepix Xp30 Fujifilm, R$ 899 1. Pesquisa realizada com 134 membros da rede Exame PME, com donos de empresas de até 100 funcionários

Com GPS embutido, identifica os locais fotografados de forma automática. Resolução 14 MP Zoom 5x

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LiVros Gestão

Fábrica da Boeing: comer, respirar e dormir o mundo da aeronáutica

No papel era diferente

O economista John Kay explica por que tantos planos levam as empresas para muito longe de onde se queria chegar Lucas BErtoLotti

xiste uma boa razão para que A Bele-

za da Ação Indireta — Por Que a Linha Reta nem Sempre É a Melhor Estratégia, do economista inglês John Kay, mereça a atenção dos pequenos e médios empresários se o livro não diz o que fazer para achar a estrada para o crescimento? Sim, e a razão é exatamente essa: a ausência de receitas fáceis que leva à reﬂexão cada vez que se vira a página.

Kay, um ex-professor da London Business School e da Universidade de Oxford que hoje escreve semanalmente uma coluna no jornal Financial Times, destrói uma ilusão comum entre empreendedores — a de que, para uma empresa dar certo, basta fazer um bom plano de negócios e executá-lo direito. Não é que ele seja contra o planejamento. O problema é que, ao não dar o devido valor às incertezas, gerações de empreendedores

e executivos têm subestimado a importância de manter a ﬂexibilidade para rever os planos diante do inesperado. Em seu livro, Kay diz que sobram evidências de que não existe planejamento, por mais detalhado que seja, capaz de dimensionar corretamente o peso de fatores sobre os quais não se pode ter controle. Aliás, muitas vezes não dá nem para ter certeza se acaso algum aspecto muito importante acabou ﬁcando de fora.

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Fontes de incerteza

Por que nem todos os obstáculos podem ser removidos

1 2 3 4 5

Um desejo não é um objetivo

Um objetivo como “criar uma empresa de sucesso” é vago demais para que se tenha uma ideia clara de como atingi-lo. É preciso desdobrá-lo em metas intermediárias e tarefas que são reinterpretadas conforme se ganha conhecimento pelo caminho

A meta altera a realidade

Planos podem falhar porque é muito difícil dimensionar o efeito da interação entre as pessoas e o que se deseja atingir. É o caso, por exemplo, de políticas de remuneração que estimulam os funcionários a correr riscos exagerados para obter bônus mais altos

Não dá para saber tudo

Vários negócios dependem de um número de parâmetros externos — como demanda, alterações de clima e tempo no trânsito — bem acima do que o decisor consegue saber. Muitas vezes nem dá para ter certeza se todas as variantes foram consideradas

A importância é desigual

Crescimento da China, guerras, disseminação do uso de ferramentas sociais — tudo isso certamente afeta pessoas e empresas. A grande dificuldade é identificar quais desses eventos são de fato relevantes para o problema que se quer resolver

DIVULGAÇÃO

Análises têm limitações

Kay está convencido de que os casos em que atiramos no que vemos e acertamos o que não vemos são a regra, e não a exceção. Por isso, diz ele, seria mais sensato que as decisões de negócios fossem tomadas mais por métodos que ele chama de “oblíquos” (que incorporam as incertezas conforme elas se tornam menos incertas) do que por métodos “diretos” (aqueles em que determinada meta, vinculada a uma estratégia lógica e cuidadosa, é perseguida com obstinação). “Em geral, abordagens oblíquas aproveitam melhor o aprendizado imprevisível, e rico, que provém da busca pelos objetivos”, escreve Kay. “É preciso olhar para trás e enxergar as descobertas, antes invisíveis, para então seguir adiante.” Frequentemente, na abordagem oblíqua, para chegar a determinado lugar deve-se seguir por algum caminho que, em certos trechos, vai numa direção diferente da que levaria ao

Atirar no que vemos e acertar o que não vemos é a regra — e não a exceção

Modelos matemáticos não são cópia dos problemas — apenas sua simplificação. Um sistema de avaliação de risco como os usados por instituições financeiras, por exemplo, baseia-se num conjunto de hipóteses que não permitem considerar grandes crises Fonte A Beleza da Ação Indireta

destino. É uma ideia paradoxal, mas com o aval da realidade — batalhas decisivas na história das guerras, por exemplo, incluíram táticas diversionistas para enganar o inimigo e logística complexa para superar obstáculos geográﬁcos. Assim, diz Kay, também é no mundo dos negócios. No livro, o autor fornece exemplos de contraste entre a abordagem oblíqua e a direta. Ele conta que no começo da década de 90 costumava aﬁrmar em suas aulas na London Business School que o domínio da Boeing no setor de aviação a tornava umas das empresas mais potentes do mundo. Como a Boeing chegara àquela posição? Quando lhe perguntavam qual objetivo a empresa perseguia, Bill Allen, que presidiu a Boeing entre 1945 e 1968, dava uma resposta muito diferente de “aumentar o valor da empresa para os acionistas” — uma das metas mais prometidas, cobradas e pouco compreendidas nas últimas décadas

(entenda o conceito no Portal Exame PME). Ele dizia: “Eu e meus executivos somos guiados pelo espírito de comer, respirar e dormir o mundo da aeronáutica”. Em sua gestão foram desenvolvidos o Boeing 737 e o Jumbo 747, dois dos modelos mais bem-sucedidos da história da aviação e que ajudaram a levar a Boeing à liderança do mercado da aviação comercial. No ﬁnal dos anos 90, depois da aquisição da rival McDonnell Douglas, a cultura decisória havia mudado — ou, pelo menos, o discurso havia mudado. O presidente, Phil Condit, declarou que, a partir dali, a estratégia seria concentrar-se em baixos custos para aumentar os retornos sobre os investimentos e, assim, o valor para os acionistas. Investimentos de alto risco foram redirecionados para projetos do Exército americano que envolviam riscos mais baixos. Ficou decidido então que os altos executivos seriam transferidos de Seattle para Chicago Setembro 2011 | Exame pmE | 105

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BLOOMBERG VIA GETTY IMAGES

LIVROS Gestão

Produção de equipamentos médicos da GE: a meta era ﬁcar somente em mercados em que a empresa fosse número 1 ou 2

por ser mais perto de Washington, de onde proviam os fundos do governo. Tudo muito lógico e planejado, mas no que deu? A estratégia de se aproximar do Pentágono terminou em acusações de corrupção, e os resultados não apareceram. Em março de 2004, quando Condit foi demitido, as ações da empresa eram cotadas em 34 dólares — quase 40% abaixo do patamar depois da fusão. A Boeing retomou o foco na aviação civil e, em 2008, voltou à liderança, perdida para a francesa Airbus — uma derrota dos métodos diretos, portanto, na visão de Kay. Quem não concordar com a supremacia da obliquidade também tirará proveito do livro. Isso porque sua leitura é uma experiência um tanto... oblíqua — pode-se não aceitar as conclusões de Kay, mas é impossível ignorar seus argumentos e chega-se à última página inquieto do mesmo

jeito. Uma das ideias perturbadoras é que mesmo as decisões precedidas de muito estudo têm grande probabilidade de fracassar devido ao altíssimo grau de incerteza e complexidade do mundo: os problemas nem sempre são claros, o que torna difícil estipular metas para resolvê-los. Além disso, as circunstâncias estão sempre mudando. O setor, a economia, as pessoas envolvidas mudam — o que muda, outra vez, as circunstâncias. É impossível antecipar o resultado dessa interdependência toda; e os métodos decisórios diretos, segundo Kay, são inﬂexíveis demais para lidar com tanta turbulência. As consequências dessas interações podem ser complicadas. É o caso, por exemplo, de políticas de remuneração baseadas em prêmios por resultados. Dependendo do formato do plano e do ambiente externo, os

Muitos problemas nem sempre são claros, o que torna difícil estipular metas para resolvê-los

funcionários podem se sentir estimulados a levar a empresa a enfrentar riscos insuportavelmente altos. Kay acha que muitos exemplos de sucesso tidos como resultado direto de estratégias visionárias foram, na verdade, fruto de uma trajetória enviesada — ou pelo menos que não há como provar o contrário. Um exemplo: nos anos 90, o americano Jack Welch se tornou um executivo idolatrado — em sua gestão, a General Electric proporcionou bons resultados aos acionistas. Ele se desfez dos negócios em setores em que a GE não era líder nem vice-líder. Dizia-se, na época, que sua grande estratégia era aumentar o retorno para os acionistas. “Essa é a ideia mais idiota do mundo”, disse na década seguinte, já aposentado, ao Financial Times: “Retorno para o acionista é um resultado, não uma estratégia”.

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por DEntro Da lEi EDição | gabriEl fErrEira

curtas Um projeto de lei especifica 24 condutas que podem gerar indenizações por danos morais. São atitudes como cobrança indevida e fornecimento de produtos fora do prazo de validade. “Muitas empresas fazem isso porque acreditam na baixa probabilidade de condenação”, diz o deputado Walter Costa, do PMN, autor do projeto. Ele propõe que as indenizações cheguem a até 500 salários mínimos. Lan houses: nova lei para inibir crimes virtuais

Martin Puddy/CorbiS/latinStoCk

Indenizações

caDastros

Sem documento não tem jogo

Aviso legal

Muitos funcionários não prestam atenção àqueles avisos alertando que um e-mail recebido por engano deve ser ignorado e apagado imediatamente. Como um pequeno ou médio empresário pode evitar processos civis ou criminais decorrentes da eventual divulgação do conteúdo de uma dessas mensagens? “Deve-se orientar todos a atender ao pedido, pois ele tem, de fato, valor legal”, diz a advogada Luciana Freitas Lopes.

Donos de lan houses e cibercafés podem estar cedendo, sem saber, seus equipamentos a bandidos virtuais, que se aproveitam de computadores de uso coletivo para ficar sem punição. Recentemente, a Câmara dos Deputados aprovou um projeto de lei para inibir esses cri-

mes. O texto obriga as lan houses a manter um cadastro em que deve constar nome, número do RG, endereço completo, data e hora em que cada pessoa usou o computador. “Assim, o empreendedor não será responsabilizado por crimes cometidos em sua loja”, afir-

ma o advogado José Horácio Halfeld Rezende Ribeiro. Em São Paulo, onde a lei já está em vigor, na ausência do cadastro, o estabelecimento fica sujeito a multas e até a ser fechado caso ocorra ali um crime virtual. As multas no estado variam de 3 000 a 10 000 reais.

Divulgação

A imagem sempre é do cliente

Empreendedores devem tomar cuidado ao produzir catálogos para suas empresas. É necessário ter autorização de uso de imagem de todos os clientes e funcionários que apareçam nas fotografias. Recentemente, a Daslu, shopping de luxo paulistano, foi condenada a pagar uma indenização de 165 000 reais a uma cliente cuja foto foi publicada numa revista promocional da loja. A juíza que condenou a empresa entendeu que, mesmo distribuída gratuitamente, a revista deveria ser considerada como anúncio comum.

— Com reportagem de Débora Pinho

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impOsTO

3,6

em 2011 é o novo limite previsto em projeto de lei de faturamento anual para se enquadrar no Supersimples — regime tributário específico para pequenos negócios que junta o pagamento de seis impostos em um só. O limite anterior era de 2,4 milhões. Outra novidade no Supersimples, válida a partir de 2012, é a possibilidade de parcelar esses impostos em até 60 meses.

CERTO Ou ERRadO

Fonte Câmara dos Deputados

COnsumidOR

João pedro da Costa Barros,

Não foi isso que eu quis dizer

Ao escrever informações em vitrines, folhetos e outros materiais de divulgação, é preciso ter muito cuidado para evitar erros de português e textos que possam dar margem a mais de um sentido — o empreendedor quis dizer uma coisa, o cliente entendeu outra e está armado um problema jurídico. “Nesses casos, a interpretação do Código de Defesa do Consumidor tende a ser favorável ao consumidor”, diz o advogado Heitor Fávaro, especialista em direito corporativo. O quadro mostra alguns dos erros mais comuns, os problemas que eles podem acarretar e a maneira de evitá-los. FrASe

O que quer dizer

O que pOde acOntecer

O que eScreVer

descontos em toda a linha

Todos os produtos da loja estão em promoção

A empresa pode ser condenada a dar descontos em produtos que não estavam em oferta

Geladeiras: descontos em toda a linha

promoção válida até o dia 21

Até o final do dia 21 os produtos ainda estarão em promoção

O consumidor tem direito a obter os mesmos descontos no dia 21, mesmo que a promoção já tenha terminado no dia anterior

promoção termina no dia 20

entrega em dez dias úteis

Não inclui sábados, domingos e feriados nacionais — mas os municipais, sim

A empresa pode ser obrigada a realizar a entrega durante um feriado municipal, mesmo que não tenha se planejado para isso

entrega em dez dias úteis (não inclui feriados municipais) Fonte L. O. Baptista Advogados

mulhEREs

O bebê é prioridade

cOrbiS/lAtiNStOck

ANderSON SchNeider

milhões de reais

Uma empresa de Santa Catarina foi condenada a pagar 100 000 reais de indenização a uma funcionária por ter dificultado o exercício de seu direito de amamentar a filha recém-nascida. A funcionária foi obrigada pela empresa a fazer um curso em outra cidade e, como agravante, a criança tinha uma doença grave. A Justiça do Trabalho definiu que a mãe foi vítima de assédio moral por parte da empresa. Até a criança completar 6 meses de idade, o empregador deve conceder dois intervalos de 30 minutos para que a mãe possa amamentar o bebê. “Em caso de doença, esse período pode ser estendido e as ausências não ser consideradas faltas”, afirma o advogado Daniel de Lucca e Castro.

sócio do escritório Smaniotto, Cury, Castro & Barros Advogados

A caixinha do garçom

Gorjetas e comissões devem ser consideradas parte do salário na hora de calcular direitos trabalhistas?

SIM. Mesmo existindo a possibilidade de variar a cada mês, gorjetas de clientes e comissões recebidas são consideradas parte da remuneração do trabalhador. Legalmente, esses valores são um tipo de pagamento por trabalho realizado e, assim, têm natureza salarial. Por isso, eles devem integrar a base de cálculo para quase todos os direitos trabalhistas, como férias e FGTS. É preciso ter atenção, porém, porque essa regra não deve ser aplicada em todos os casos. Os ministros do Tribunal Superior do Trabalho entenderam que gorjetas não devem entrar no cálculo de alguns direitos, como aviso-prévio, adicional noturno, horas extras e repouso semanal remunerado. Nesses casos, só deve ser levado em conta o salário fixo. Setembro 2011 | Exame pmE | 109

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onde encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

Audaces (p. 91)

Cinemagic (p. 62)

Gaia (p. 74)

www.audaces.com.br

www.cinemagic.mx

www.construtoragaia.com.br

(48) 2107-3737/3725

+(52)(272) 725-2828

(11) 2579-5464

O que faz Desenvolve máquinas e softwares para automação comercial Funcionários 230 Sede Florianópolis (SC) Filiais SP, MG, PE, além de Cidade do México (México), Buenos Aires (Argentina) e Bogotá (Colômbia) Operações RS, CE, RJ, DF, SC, PR, RJ, BA, PI, SE, TO, MT e MS Clientes Indústrias têxtil, moveleira e metalúrgica Fornecedores Revendedores de hardware e software Responsável Claudio Grando (diretor de negócios)

O que faz Mantém uma rede de salas de cinema em pequenas cidades do México Funcionários 100 Sede Atlixco (México) Operações Córdoba, Guadalupe, Ramos Arizpe, Ixtapaluca, Orizaba e Motul Cliente Consumidor final Fornecedores Distribuidoras de filmes e equipamentos de projeção e indústria alimentícia Responsáveis Roberto Quintero Vega e José Irigoyen Palacios (diretores)

O que faz Constrói casas e condomínios de alto padrão Funcionários 42 Sede São Paulo (SP) Operações Porto Feliz e Sumaré (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Lojas de materiais de construção, fabricantes e locadoras de equipamentos para construção e geradores de energia Responsável Eduardo Busin Fernandes (diretor)

Biofert (p. 91) www.biofert.com.br

(31) 3333-6000 0800-6008432 O que faz Fabrica fertilizantes

e inseticidas Funcionários 15 Sede Contagem (MG) Clientes Floriculturas,

paisagistas e consumidor final Fornecedores Revendedores

de insumos agrícolas, gráficas e fabricantes de embalagens Responsável Erlana Castro (sócia-diretora)

Carona Brasil (p. 54) www.caronabrasil.com.br

(11) 3040-3031 O que faz Mantém um site que reúne pessoas interessadas em oferecer e receber caronas Funcionários 2 Sede São Paulo (SP) Clientes Escolas, empresas e consumidor final Fornecedores Gráficas, fabricantes e revendedores de hardware e software Responsável Fernando Doria De Bellis (sócio-fundador)

Convergência R2 (p. 28) www.convergenciaR2.com.br

(61) 3209-1300/1301 O que faz Vende softwares

e equipamentos de informática Funcionários 11 Sede Brasília (DF) Filial São Paulo (SP) Clientes Órgãos públicos, escolas, universidades e bancos Fornecedores Revendedores de hardware e software Responsável Rafael Lemos (diretor executivo)

Escad Rental (p. 28) www.escad.com.br

(11) 2128-5652/5684 O que faz Aluga máquinas para demolição, compactação de solo, retroescavação e nivelamento Funcionários 250 Sede Santo André (SP) Filiais RJ, MG, PE e PA Operações Goiás Clientes Empresas dos setores da construção civil, mineração, saneamento, combustível, agricultura, energia, óleo e gás Fornecedores Fabricantes e revendedores de autopeças Responsável Eurimilson João Daniel (diretor)

Germana (p. 91) www.cachacagermana.com.br www.alambique.com.br

(31) 3426-1519 (31) 3426-2902 O que faz Fabrica cachaças e mantém uma rede de casas noturnas e bares Funcionários 50 Sede Nova União (MG) Operações Belo Horizonte e Contagem (MG) Clientes Bares, restaurantes, cachaçarias, empórios, hotéis, mercearias, padarias, supermercados, importadoras e consumidor final Fornecedores Gráficas e fabricantes de embalagens Responsável Grazielle Pinto Caetano (diretora executiva)

Higra (p. 60) www.higra.com.br

(51) 3778-2929 O que faz Fabrica bombas hidráulicas e aeradores Funcionários 45 Sede São Leopoldo (RS) Operações São Paulo (SP) Clientes Indústria têxtil, alimentícia, papel e celulose, siderúrgicas, companhias de saneamento básico e curtumes

Fornecedores Fabricantes

de motores, selos mecânicos, ferro fundido, cabos e fios e prestadores de usinagem Responsável Silvino Geremia (diretor de mercado)

Igal (p. 28) www.igal.com.br

(21) 2445-6122 0800 7015367 O que faz Fabrica lentes para óculos e importa e distribui armações Funcionários 159 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filiais SP, RS e MG Clientes Lojas de varejo óptico Fornecedores Indústria óptica e importadoras Responsáveis Eliezer Lewin (presidente) e Marcelo Lewin (diretor-geral)

Impacta (p. 74) www.impacta.com.br

(11) 3254-2200 O que faz Oferece cursos

e treinamentos na área de tecnologia e design gráfico Funcionários 300 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final e empresas Fornecedores Fabricantes de hardware e software, gráficas e produtoras de material didático Responsável Célio Antunes de Souza (presidente)

LQF/ Dermaphyto (p. 114) www.lqf.com.br

0800 7741717 (17) 7812-2542 O que faz Fabrica hidratantes e dermocosméticos Funcionários 30 Sede São José do Rio Preto (SP) Clientes Fabricantes de cosméticos, redes

110 | exame pme | Setembro 2011

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abaixo dos Entre a saúde e a vaidade

premissa 1: o mercado brasileiro de dermocosméticos (cosméticos com efeito dermatológico)

movimentou quase 900 milhões de reais em 2010 — 14% mais que em 2009. Premissa 2: o Brasil é o segundo maior mercado de esmaltes do mundo, atrás apenas dos Estados Unidos. Em 2007, as duas constatações levaram o farmacêutico Delbides Vieira Borges Jr., de 33 anos, a fundar a Dermaphyto, que produz dermocosméticos específicos para a saúde das unhas e da pele de mãos e pés. “Há espaço para crescer com essa proposta”, diz Borges. O faturamento de 4,8 milhões de reais que a Dermaphyto obteve em 2010 — 62% mais que no ano anterior — veio da distribuição para grandes redes de varejo, como o supermercado Pão de Açúcar e as drogarias Onofre e Drogasil. “Agora vamos crescer vendendo diretamente para salões de beleza”, afirma. Carolina França

delbides Vieira borges Jr. — 33 anos dErmaphyto São José do Rio Preto, SP

Fabricante de cosméticos para unhas Faturamento

4,8 milhões de reais(1)

daniela tovianSky

1. Em 2010

114 | Exame pmE | Setembro 2011

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