Como analisar o desempenho dos vendedores
Dando sequencia ao tema abordado na coluna Na Prática da Exame PME de outubro, vamos agora dar um exemplo de como um empresário ou gestor pode fazer uma análise de desempenho que o ajudará a tomar uma decisão na hora de fazer mudanças na composição de sua equipe de vendas. Lembre-se, a ideia é relacionar o desempenho passado e atual. Vamos fazer as seguintes hipóteses:
Temos 10 componentes em nossa equipe de vendas, de A a J, que podem ser vendedores, representantes externos, revendas ou distribuidores. Eles estão distribuídos em três territórios distintos (1, 2 e 3) que podem ser geografias, tipos de clientes ou linhas de produtos. Todos têm metas ou quotas e existem dados disponíveis sobre o desempenho deles nos últimos dois anos.
O primeiro passo é analisar os resultados desta equipe nos últimos dois anos, organizando as informações como no quadro abaixo: QUADRO I DESEMPENHO PASSADO (VALORES EM R$ MIL)
ANO-2 TERRITÓRIO 1
2
3
ANO-1
VENDEDOR
META
REALIZADO
%
META
REALIZADO
%
A B C D E F G H I J
100 150 200 100 100 200 150 50 200 200
80 200 100 95 75 130 165 100 250 180
80 134 50 95 75 65 110 200 125 90
130 200 150 150 130 150 200 100 250 250
115 300 90 125 170 100 180 250 190 250
88 150 60 83 131 67 90 250 76 100
% MÉDIO REALIZADO 84 142 55 89 103 66 100 225 101 95
Sempre é bom analisar mais do que um período anterior, seja mês, semestre ou ano. Em nosso exemplo, perceba que ao analisar mais do que apenas o último ano, temos a oportunidade de corrigir eventuais distorções pontuais, como no caso dos vendedores E e I, como também confirmar as demais conclusões. O próximo passo de sua análise será verificar o desempenho atual de sua equipe. Em nosso exemplo vamos trabalhar com as seguintes novas hipóteses:
O ano atual ainda está em curso, digamos que já se passaram quatro meses desde seu início. O ciclo de vendas é longo, ou seja, demanda várias visitas para se prospectar, qualificar e fechar uma oportunidade de vendas. Digamos, que o tempo médio para se trabalhar um negócio seja de quatro a seis meses. Existem vendas já concluídas e negócios em andamento, mas ainda não fechados.