Edição 47 da revista EXAME PME by Revista EXAME

O manual dO empreendedOr brasileirO

março 2012 | edição 47 | R$9,90

www.exame.com.br/revista-exame-pme

Nas agora as baNc io No iNícs do mê

poNTos

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | mARço 2012

da burocracia

especial

Faça você mesmo

Os negócios que estão crescendo no mercado de artesanato, que movimenta mais de 50 bilhões de reais por ano no Brasil

que precisam ser atacados com urgência

Abertura e fechamento de negócios • Código comercial • Reforma tributária • Concessão de patentes • Legislação do meio ambiente

orgaNização Acabe com a bagunça na empresa

FraNquias Como escolher o franqueado Como ser escolhido pelo franqueador

é hora de empreeNder o momeNTo NuNca esTeve ´ vel para ˜o Favora Ta Novos Nego´ cios. saiba como aproveiTa´ -lo

André Nazareth, da Meu Carrinho: no radar dos investidores

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Sumário

André Paraense, Vinicius Alves, Vitor Marques e Gustavo Marquini, da MobWise: dinheiro com trânsito

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credito foto

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Capa

franquiaS Seleção Como implantar um processo seletivo para identiﬁcar o franqueado ideal para uma rede

Empreendedorismo Por que este momento é ideal para os empreendedores brasileiros transformarem ideias inovadoras em negócios prósperos

SimplifiCa BraSil Cinco aspectos da burocracia que precisam ser atacados com urgência no país

O secretário Humberto Luiz Ribeiro, do MDIC, diz que a burocracia tem de morrer

EmprESaS Diversificação Rinaldo Faria fez da dupla de palhaços Patati e Patatá uma marca de mais de 550 produtos, que vão de ovos de Páscoa a material escolar

Marcas O gaúcho Fernando Stein acelerou a expansão de sua rede de estacionamentos, a Moving, após abrir mão de uma marca forte por outra que ninguém conhecia

mundo Comércio eletrônico O americano Bill Sagan criou um site que vende cerca de 30 000 itens — como músicas em MP3, vídeos e camisetas — a partir de uma coleção de suvenires de bandas de rock

ESpECial Expansão Quais são as estratégias das pequenas e médias empresas que estão fazendo dinheiro no mercado de artesanato, que movimenta mais de 50 bilhões de reais por ano no Brasil

fazEr mElhor Organização Quatro mandamentos para organizar a faxina na empresa, manter os escritórios em ordem e afastar a bagunça que pode prejudicar a produtividade dos funcionários

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Cinco maneiras de um candidato a franqueado aumentar suas chances de ser aceito por uma rede de franquias

livroS Mercados No livro Stealth of Nations: Te Global Rise of the Informal Economy, o americano Robert Neuwirth aﬁrma que os negócios que crescem na economia informal são um terreno fértil de inovação

Alexandre Casanova, da ListenX: sala entulhada de documentos

SEçõES 19 Para Começar 40 Grandes Decisões O paulista Edmundo Dias quer saber se deve diversiﬁcar o portfólio da Gotas de Leite, de Avaré 66 Eu Consegui Rosane Manica comanda a Nutricash, empresa de benefícios como vales para refeição e transporte e movimenta mais de 600 milhões de reais por ano 77 Na Prática Para muitos empreendedores, as ﬁlas grandes são sinal de que os negócios vão bem. Mas, para os consumidores, elas não passam de um transtorno 86 Inovação&Tecnologia Ferramentas para trabalhar em casa 90 Por Dentro da Lei 92 Para Pensar Nenhum empreendedor deve se sentir constrangido por ter de dar satisfações para obter dinheiro emprestado ou para pedir desconto ao fornecedor 96 Onde Encontrar 98 Abaixo dos 40 Os paulistanos Andrea Palomino e Carlos Gontijo, da Agera

fotos Daniela toviansky

8 Carta ao Leitor 12 Rede Social Exame PME 14 Exame PME na internet 16 Cartas

Marcos Khalil, da UZ Games: o franqueado tem de gostar de jogar CAPA | Daniela Toviansky

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Carta ao lEitor

GERMANO LÜDERS

O repórter Bruno Vieira Feijó: espírito empreendedor desde criança

a nossa paixão N os últimos seis anos, tenho usado esta página para

contar a você, leitor, alguns bastidores de como fazemos Exame PME. Se fosse resumir tudo o que já escrevi aqui sobre as mais de 600 reportagens que publicamos nesse período, eu escolheria apenas uma palavra: paixão. Temos paixão pelo nosso trabalho. Deixo que o depoimento do jornalista Bruno Vieira Feijó, que escreveu a reportagem de capa desta edição sobre negócios nascentes, fale por si mesmo. “ao entrevistar empreendedores que

estão construindo o primeiro negócio com o sonho de entregar algo útil ao mundo, lembrei que eu desejava a mesma coisa quando era criança e brincava de fazer jornalzinho com lápis de cor e canetinha. Meu jornal saía uma vez por semana. Tinha editorial, onde eu lançava todo tipo de manifesto, como um contra o dono da banca, que não me deixava comprar a PLAYBOY. Quando completei 13 anos, pedi a meu pai uma assinatura de jornal de aniversário. Aos 17, comecei a enviar ao jornal O Estado de S. Paulo meus primeiros textos sobre informática, na esperança de que fossem publicados. Podia ser que não, mas eu achava que valia a pena arriscar — assim como os empreendedores inovadores que entrevistei. Espero que a reportagem seja inspiradora para todo mundo que, como eu, acha que todo esforço vale a pena se

for para fazer algo em que se acredita.” O momento para empreender no Brasil não poderia ser melhor. As oportunidades no mercado são inúmeras. Há oferta de capital para quem consegue aproveitá-las. Casos de empreendedores assediados por investidores querendo colocar dinheiro nas empresas deles — algumas com menos de três anos de vida — tornam-se cada vez mais comuns. o que é qualidade na visão do cliente? Co-

mo escolher a tecnologia ideal para atender o consumidor — e que caiba no orçamento de sua empresa? Que oportunidades existem para empreendedores interessados em aproveitar a expansão das redes de franquias no Brasil? Esses são alguns dos temas que compõem o currículo do 3o Curso Exame PME deste ano. As aulas, ministradas por consultores e professores de escolas de negócios, estão programadas para os dias 4 e 5 de abril, no Centro de Convenções Frei Caneca, em São Paulo. A inscrição, no valor de 145 reais, dá direito a consultoria nas áreas de marketing, gestão de pessoas, ﬁnanças e tributos, além de entrada em uma exposição de produtos e serviços para pequenas e médias empresas. As inscrições já estão abertas e devem ser feitas no site www.cursoexamepme.com.br.(1) maria luisa mENdEs 1. Programação sujeita a alteração. As sessões com as consultorias serão agendadas durante o curso. Vagas limitadas

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www.redeexamepme.com.br Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão se ajudando para expandir os negócios

Metas Internet Preços

Posso ajudar?

O paulista Júlio Anhê, da A7, le vantou um ponto que costuma causar dúvida entre empreende dores do varejo — como os ven dedores devem agir quando alguém entra na loja e ﬁca só olhando? A maior parte dos mem bros da rede disse que a pior coisa é perseguir o cliente e perguntar a todo momento: “Já escolheu al guma coisa?” Eles dizem que essa insistência afugenta o consumi dor. É melhor deixálo em paz.

Estratégia Vendas Inovação Custos

Agenda Clientes Vídeos

Pessoas Tecnologia

O empreendedor paulista Andrey Valerio, dono da empresa de logística de cargas internacionais All World, está bastante inconformado. “A legislação trabalhista e a complicação tributária brasileira atrapalham as nossas operações”, disse. “A burocracia entrava a negociação com empresas de outros países.” A situação de Valerio é uma regra ou um caso isolado? Dê sua opinião na rede.

Faltam bons proﬁssionais para trabalhar com mídias sociais? Para o empreendedor James Vasques, de Sorocaba, no interior paulista, sim. “Esse mercado ainda é muito novo no Brasil”, diz. André Damasceno, da agência de marketing YOU, disse que no interior de seu estado, o Espírito Santo, as primeiras agências especializadas surgiram há pouco tempo: “Em São Paulo e no Rio de Janeiro elas já são mais comuns”.

Sócios

Twitter

Muita burocracia para fechar negócios

Mídias sociais no Brasil

Crédito Discussões

Reuniões mais rápidas

Longas reuniões roubam produtividade. Por isso, uma discussão sobre como tornálas mais rápidas gerou muitos comentários. Entre os que opinaram, o paulistano Renato Baruki disse que não há mágica. “É preciso organizar os assuntos a ser discutidos e determinar um tempo para cada um por tópicos”, aﬁrmou.

Marketing Marcas Legislação Gestão Escambo Livros Cobrança Franquias e-commerce Agronegócio

Biblioteca atualizada

Foram cinco os empreendedores que ganharam o livro Gestão Estratégica do Franchising, doado pelos autores. Cada um disse como o livro o ajudaria a administrar seus negócios.

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Espaço para crescer

É natural que uma empresa precise de mais espaço à medida que cresce e contrata mais funcionários, abre novos negócios e amplia a produção. O aumento nos custos com aluguéis ou obras às vezes também é inevitável — a menos que, para adiar o momento da mudança, se tire o máximo proveito de cada centímetro disponível. Veja três reportagens sobre como poupar espaço mudando o layout dos escritórios, substituindo móveis e digitalizando documentos que enchem os armários.

Test-drive de franquias

Muitas redes de franquias oferecem aos candidatos a franqueados a chance de conhecer de perto como funciona a operação antes de fechar negócio. Normalmente, eles permanecem de um a três dias numa loja que já esteja em funcionamento, desde a abertura até a saída do último funcionário. Leia no site uma reportagem sobre o que franqueadores e candidatos a adquirir uma unidade devem fazer para aproveitar melhor a experiência.

Para começar um negócio

Dois livros disponíveis na internet podem ajudar empreendedores iniciantes a dar um impulso inicial nos negócios. Em Unleashing the Ideavirus (“Espalhando o vírus da ideia”, numa tradução livre), o americano Seth Godin diz como as pequenas e médias empresas podem usar o marketing viral para tornar seus produtos e serviços mais conhecidos. No livro Capital de Risco: Guia Prático para Empresas Nascentes, o consultor Daniel Saad explica como elaborar um plano de negócios capaz de atrair investidores.

No conforto do lar

As companhias que permitem aos funcionários trabalhar em casa parte do tempo, sem precisar se deslocar diariamente para o escritório, são mais atrativas para os jovens talentos. É o que mostra uma pesquisa recente realizada pela empresa americana de tecnologia Cisco. Segundo o estudo, 70% dos profissionais e estudantes universitários com menos de 30 anos não consideram necessário comparecer ao escritório todos os dias para fazer um trabalho benfeito. Veja os resultados completos no site.

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Cartas

Estou passando por uma situação se melhante à dos fundadores das empre sas Sil e Lubrin. Sou sócio de meu ir mão há anos e, por divergências sobre a forma de administrar o negócio, recen temente decidimos nos separar. Não precisaríamos ter chegado a esse ponto se tivéssemos nos planejado um pouco melhor no passado.

exame.pme@abril.com.br

Fabio Vieira da Silva | Equipar — São Luís, MA

As empresas sofrem as consequências da falta de transparência e comunicação nu ma sociedade. Os objetivos de cada sócio precisam estar alinhados para que a ges tão não vire uma espécie de “cabo de guer ra”, em que cada um tenta levar a empresa numa direção diferente. Leandro Teixeira | Solicittá — Brasília, DF

A falta de planejamento e de conﬁança en tre os administradores costuma causar o ﬁm de uma sociedade. Para evitar maiores problemas, os sócios devem sempre tentar antever o que farão caso decidam se sepa rar um dia. No caso de empresas familiares, isso é ainda mais importante.

São inspiradoras as histórias das empreendedoras da reportagem de capa da última Exame PME (Agora É Que São Elas, fevereiro). Eu me identifiquei muito com elas. Há dez anos, fundei uma rede de escritórios virtuais em Recife, um negócio relativamente novo para a época. Hoje, tenho como sócio um grupo de investidores locais, e minha empresa logo chegará a dez unidades. Andrea Alencar | Virtua Office — Recife, PE andrea@virtuaoffice.com.br

Há uma característica comum às empreen dedoras que conheço — a facilidade de orientar e treinar os funcionários. A maio ria delas também é incrivelmente hábil na gestão dos negócios. Acredito que, em bre ve, haverá mais mulheres que homens no comando de empresas. Augusto Lima | Embraplangem — Goiânia, GO

O ﬁm de uma sociedade

Já passei pela experiência desgastante de acabar uma sociedade (Separados pelo Casamento, fevereiro). Aprendi que, para evi tar problemas, é preciso deﬁnir regras cla ras para os sócios desde o primeiro dia de funcionamento da empresa. Carlos Curty — Teresina, PI

Quando os sócios se distanciam e não têm objetivos comuns, a ruptura é inevitável. Já passei por situações como essa e, no meu caso, preferi acabar com a sociedade antes que a empresa fosse prejudicada. Silmar Brasil | SV3 — São Paulo, SP

Dores do crescimento

Crescer é fundamental, mas acredito que empresas que se expandem rápido demais podem descuidar da qualidade (Crescer Não Dói, Para Pensar, fevereiro). Para evitar problemas, é importante manter o foco no negócio principal, independentemente do tamanho da empresa. Alvaro Pio de Queiroz | Nomminal — São Paulo, SP alvaro@nomminal.com.br

À medida que uma pequena ou média em presa cresce, seus problemas aumentam em número, tamanho e abrangência. Como re médio para diminuir as dores da expansão, o empreendedor deve contratar bons fun

daniela toviansky

mulheres empreendedoras

Eduardo Najjar | Instituto Macro Transição — São Paulo, SP

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cionários e formar uma equipe capaz e pre parada. Também é essencial administrar corretamente o ﬂuxo de caixa e buscar no vas fontes de ﬁnanciamento. Luis Peres de Freitas | Perfecs — Campinas, SP

Não é a primeira vez que o colunista Sidney Santos aborda temas que estão no topo de minha lista de preocupações como empreen dedor. Sempre chega a hora em que o dono de uma empresa precisa decidir entre crescer ou se aprisionar na pequenez e no medo. André Reis | HTP Solution — Belo Horizonte, MG

Trabalho remoto

A lei que equipara os direitos de quem traba lha a distância com os de quem dá expedien te na empresa nos fez repensar a forma de organizar as equipes (Passando da Hora, Para Começar, fevereiro). Por causa das novas re gras, foi preciso abrir mão da ﬂexibilidade que os funcionários tinham. Leandro Duque | Duque Telecom — Cotia, SP

Empresas juniores

Há alguns anos, fui diretor de comunicação da Confederação Brasileira de Empresas Ju niores (Conselhos Que Cabem no Orçamento, fevereiro). Hoje, sou empreendedor e tenho somente elogios para as consultorias de es tudantes universitários. Já contratei o servi ço de uma dessas empresas e ﬁquei bastante satisfeito com o entusiasmo e o dinamismo dos jovens consultores. Naone Garcia | Dandelion — Vitória, ES @naonegarcia

Coordeno uma empresa júnior e posso dizer que o comprometimento dos alunos é enor me. Fizemos ótimos trabalhos em empresas da Serra Gaúcha que nos chamaram para re solver problemas de tecnologia e gestão. Antonio Rosa Dini | Minuano — Caxias do Sul, RS

Burocracia

Não será possível transpor os obstáculos impostos pela burocracia (Pilares Abalados, fevereiro) enquanto não houver vontade po lítica e engajamento de todos os setores da sociedade. No Brasil, precisamos urgente

mente de uma profunda reorganização ad ministrativa em todos os níveis de governo. Luís Alberto Irikura — São Paulo, SP

Preciso pagar vários impostos que vencem em datas diferentes. Não entendo por que não existe um jeito mais fácil de recolher tributos de empresas como a minha, que não pode aderir ao Simples. Érika Caramello | 8D Games — São Paulo, SP

Diversiﬁcação

Guilherme Sebastiany | Sebastiany — São Paulo, SP contato@sebastiany.com.br

Eu Consegui

Adorei a edição de janeiro de Exame PME. Todos os depoimentos de empreendedores bemsucedidos são inspiradores. Anderson Navarrete | Alliance — Ribeirão Preto, SP

A diversiﬁcação atrai clientes (Férias em um Só Clique, fevereiro). Fiz isso e deu certo. Vitor Inôti Yuki | Physis — São Paulo, SP yuki@physissda.com.br

É preciso cuidado antes de investir na diver siﬁcação dos negócios para não afetar a mar ca, caso o mercado não aceite a novidade.

CorrEçÃo

• O aumento nas receitas de 2011 da Qua

lidados em relação a 2010 foi 100% (Padronizar É Preciso, fevereiro).

Benefícios mília tamanhobrfa e iniciativas

A reportagem so quenas e médias promovidas em pe tes neficiam os paren empresas que be a Família, da To ara (P s rio dos funcioná s rias manifestaçõe fevereiro) gerou vá e PME. O texto am dos leitores de Ex empreendedores trouxe histórias de te i, sócio da fabrican como Cláudio Zin ião Un de e, ad ira Porm de portas de made Desde á. ran Pa do ior er da Vitória, no int aos cursos de pintura 2002, ele oferece os. Para ad eg pr em us se familiares de oria , dono da consult Marcelo Samogin o çã era un rem em programas de o Paulo, ações Remunerar, de Sã parentes dos que beneficiam os a reduzir a m da aju os ad empreg r benefícios para rotatividade. “Cria rma de fortalecer a família é uma fo com a empresa”, al sso pe o vínculo do momento em que afirma ele. “Num qualificada no falta mão de obra ser uma arma de po mercado, isso o assédio poderosa contra aos bons tes ren or nc dos co s.” rio ná funcio

Março 2012 | Exame pmE | 17

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para começar notícias, ideias e tendências para o empreendedor

edição | christian miguel

nichos

Sociedade alternativa

Daniela Toviansky

Os sócios André Juliani, Facundo Guerra, Lúcio Ribeiro e Marcelo Beraldo são figuras conhecidas da cena alternativa paulistana. “Sempre nos envolvemos com eventos de bandas de menor visibilidade”, diz Guerra. Em novembro de 2011, eles inauguraram em São Paulo o Cine Joia, casa de shows de artistas pouco conhecidos do grande público. “Muitas bandas não têm fãs para lotar um estádio, mas conse-

guem preencher 1 500 lugares”, afirma Juliani. Já passaram pelo palco do Cine Joia cantores como o americano Mayer Hawthorne e o rapper brasileiro Criolo. Um ingresso custa até 200 reais, valor três vezes mais baixo do que uma entrada para o show do cantor Roger Waters, integrante da formação original do Pink Floyd. Os shows agendados para 2012 devem render receitas próximas a 6 milhões de reais.

Facundo Guerra, Marcelo Beraldo, Lúcio Ribeiro e André Juliani (da esq. para a dir.), do Cine Joia: shows para poucos

Março 2012 | exame pme | 19

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para comEçar minha inovação Mário Gaspar, da Gatto de Rua: demanda por sacolas reutilizáveis aumentou 30% desde janeiro

Tina Lima Fashion noivas – São Paulo, SP

A ideia Há pouco mais de um ano, a empreendedora Tina Lima, de 40 anos, percebeu que as clientes de sua loja de vestidos de noiva, a Fashion Noivas, quase nunca podiam experimentar todos os vestidos e acessórios que queriam. “A loja funciona em horário comercial, e as clientes não conseguiam ficar muito tempo fora do trabalho.” Tina passou, então, a promover minidesfiles na casa das noivas fora do horário do expediente. “Elas marcam um dia e um horário por telefone e chamam as amigas para ajudar a escolher o vestido”, diz Tina. Pró Seria possível conquistar clientes que não podem sair do trabalho durante o expediente para ir à loja. Contra A demanda pelos desfiles poderia ser maior do que a loja conseguiria suportar. Resultado Desde que a Fashion Noivas lançou o serviço, as vendas aumentaram 15%.

fotos fabiano accorsi

Grinaldas em domicílio

oporTunidadEs

Sem saco para nada

Com a lei que proíbe a distribuição de sacolas plásticas em supermercados na cidade de São Paulo, o empreendedor Mário Gaspar, de 41 anos, da Gatto de Rua, de São Vicente, no litoral paulista, viu aumentar 30% a demanda pelas sacolas reutilizáveis que sua empresa fabrica. “Estamos sendo procurados por grandes empresas para fabricar bolsas com seus logotipos”, diz ele. Gaspar

fornece sacolas para grandes redes de supermercados, como o Carrefour. O cerco às sacolinhas pode ajudar os negócios de Gaspar. Uma pesquisa do Ibope em Jundiaí, onde a proibição já existe, mostrou que 90% dos consumidores preferem as bolsas aos carrinhos para carregar compras. No ano passado, a Gatto de Rua obteve receitas de 2,5 milhões de reais.

Não dá para administrar o que você não pode medir

— peter drucker, o maior guru da administração, sobre a necessidade de definir indicadores de resultados que possam ser acompanhados ao longo do tempo e comparados com os de outras empresas

— Com reportagem de Camilla Ginesi e Luciene Antunes

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intERnEt

Quem é quem nas redes sociais

Um estudo recente da consultoria americana Bain&Company apontou a dimensão do poder dos consumidores que se comunicam com as empresas pelas redes sociais. Segundo a pesquisa, feita com 3 000 consumidores, quem interage com empresas que mantêm perfis em sites como Twitter e Facebook tende a gastar até 40% mais em compras do que a média dos demais clientes. O estudo também classifica esse tipo de consumidor, de acordo com o comportamento que ele apresenta, em três grandes grupos. Veja o perfil de cada um e de que forma algumas marcas estão conseguindo se relacionar com eles.

Os três grandes grupos

Os perfis dos consumidores que interagem com as empresas pelas redes sociais

pEsquisA

Foi dada a largada

o RECLAmÃo quEm é Consumidor que utiliza seu perfil nas redes sociais para reclamar frequentemente da qualidade de produtos e serviços. Em alguns casos, quando sua rede de contatos é muito ampla, a reclamação pode ganhar proporções maiores. Como intERAgiR Manter equipes de monitoramento para que as respostas às reclamações nas redes sociais sejam rápidas. Uma lista de problemas comuns e suas soluções pode ser criada para que os analistas tenham autonomia para resolver os problemas sem consultar muitas pessoas. ExEmpLo A companhia aérea americana JetBlue, que costuma remarcar bilhetes dos clientes que usam as redes para se queixar de voos que estão atrasados.

o JogAdoR quEm é Usuário que geralmente frequenta seus perfis nas redes sociais várias vezes ao dia e se comunica com um grande número de pessoas. Gasta boa parte do tempo que está online com jogos que simulam uma disputa com outros internautas de mesmo perfil. Como intERAgiR Fazer campanhas com jogos que propiciem a interação entre consumidores que se relacionam com a marca. ExEmpLo A fabricante americana de brinquedos Mattel, que em sua página do Facebook estimula as crianças e seus pais a visitar sua página de jogos. Marcas como Disney e Nestlé também mantêm estratégias parecidas para atrair a atenção de seus seguidores.

o AvALiAdoR quEm é Internauta que gosta de criar tópicos de discussão sobre produtos e serviços a que teve acesso recentemente. Ele também costuma participar de fóruns nos quais se trocam opiniões sobre assuntos relacionados à marca de certas empresas. Como intERAgiR Convidar os consumidores mais ativos para formar grupos de avaliação de produtos em fase de teste — suas observações podem indicar o que precisa ser melhorado. ExEmpLo A fabricante americana de produtos de higiene pessoal Procter&Gamble, que costuma organizar, nos Estados Unidos, reuniões para que consumidores possam dar suas opiniões sobre os produtos a ser lançados futuramente.

Empreendedores interessados em participar do estudo As Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem no Brasil, realizado anualmente pela revista Exame PME e pela consultoria Deloitte, já podem fazer o pré-cadastro no site www.deloitte.com.br. O resultado será publicado no segundo semestre nas páginas da revista Exame PME. A reportagem especial trará, além do ranking das empresas mais dinâmicas do Brasil, números que demonstram o que o estudo revelou de mais interessante em sua mais recente edição. No ano passado, a consultoria analisou as demonstrações financeiras de 301 empresas para elaborar o ranking. Para mais detalhes sobre os prazos e o preenchimento da inscrição, acesse o site da Deloitte.

Fonte Bain & Company

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para começar pessoas

A procura aumentou

Muitos empreendedores americanos começaram a sentir um aumento do assédio dos concorrentes a seus melhores funcionários — um efeito da queda da taxa de desemprego nos Estados Unidos, que em janeiro foi de 8,3%, a mais baixa desde o início de 2009. Empresas que estão em setores mais aquecidos tiveram de aumentar os salários no último ano e oferecer mais benefícios, como cursos de aperfeiçoamento e esquemas flexíveis de horários. Veja que tipo de profissional teve o salário aumentado — e quais benefícios passaram a ser concedidos para não perdê-los.

Quem está ganhando mais

Os profissionais cujos salários iniciais mais subiram nos Estados Unidos em 2011 (aumento médio em %)

Tecnologia da Informação

3,4%

Contabilidade e finanças

Publicidade e marketing

3,1%

11% 12%

3,1%

10%

Direito

1,8%

Administração

1,1%

Mais benefícios

Cursos e treinamentos Horário ﬂexível Aconselhamento de carreira

25%

15%

Subvenção para ações de caridade Auxílio-refeição Serviços internos, como berçário e cafeteria Auxílio-academia Auxílio-transporte

29%

Nem de mais nem de menos

Mercadoria parada é sinônimo de custos desnecessários. Gerenciar bem os estoques ajuda a liberar recursos que poderiam ser mais bem investidos em áreas estratégicas para a expansão da empresa. Veja algumas ideias para diminuir o risco de acumular produtos de mais — ou de ficar sem mercadorias e perder vendas importantes

escoLHa alguns dos itens mais impor-

tantes e observe variáveis como: quanto tempo eles demoram para chegar do fornecedor e em que prazo costumam ser vendidos. Essas são as informações básicas para determinar qual é o estoque mínimo de cada item.

Iniciativas para manter funcionários(1)

15%

estoques

36%

reVIse o nível do estoque mínimo a cada seis meses. Nesse período, algum fornecedor pode ter diminuído o tempo de entrega ou a empresa pode estar prestes a entrar numa época de vendas aquecidas. O exercício ajuda a não manter estoques inflados — nem abaixo do nível necessário.

Destaque um funcionário para cuidar do controle do estoque. A simples observação quase nunca é suficiente para perceber focos de desperdício — por isso é importante atribuir a alguém essa tarefa.

NeGocIe entregas mais frequentes com os fornecedores. Receber os produtos em quantidades menores ao longo do mês pode diminuir a necessidade de gastar com o custo do espaço reservado para o estoque. Fonte Bain & Company

1. Para 2011. Pesquisa de múltipla escolha feita com 5 000 empreendedores nos Estados Unidos e no Canadá Fonte Robert Ralph RH

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CApA Empreendedorismo

André Nazareth Bruno Branta

mEU CARRINHO São paulo, Sp O que faz Aplicativo para celular que organiza listas de compras de supermercado

Danilo Campos

Fundação 2010 Investidor BuscaPé Company por que atraiu recursos Varejistas e fabricantes de bens de consumo podem disparar anúncios de promoções enquanto o consumidor está na loja

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admirável

mundo

novo luciano frezzatto

Por que este momento é ideal Para os emPreendedores brasileiros transformarem ideias inovadoras em negócios PrósPeros Bruno vieira feijó

y sk n ia ov t a el i n da is

s to fo

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ua is sv o it fe /e

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CApA Empreendedorismo

NOITE DE 1 DE AgOsTO DE 2011 vAI fICAr guArDADA pArA sEmprE NA mEmÓrIA DOs AmIgOs LuCIANO frEzzATTO, DE 25 ANOs, BruNO BrANTA, DE 26, ANDré NAzArETh, de 26, e Danilo Campos, de 27. Na festa em que estavam, não paravam de receber cumprimentos. A Meu Carrinho, empresa que desenvolveu um aplicativo para organizar listas de compras de supermercado, mal havia completado um ano de vida e já recebia seu primeiro aporte de capital de um investidor. “Tiramos até foto segurando um cheque gigante, como manda o ritual”, diz Nazareth. O cheque foi assinado pelo engenheiro Romero Rodrigues, fundador do BuscaPé, a maior empresa de comparação de preços da América Latina, em troca de 30% da sociedade na Meu Carrinho. O acordo incluiu hospedagem no prédio do BuscaPé, em São Paulo. Antes, cada sócio trabalhava em sua casa. “Agora, sim, podemos contar, com orgulho, que temos uma sede”, diz Nazareth. A Meu Carrinho não é um caso isolado de empreendedorismo inovador recente. Em 2011, surgiram no país mais de 2 000 startups só no setor de tecnologia — o triplo de 2009, segundo estimativa do Instituto Inovação, entidade de fomento ao empreendedorismo. É algo que não se via desde a proliferação de empresas ponto-com, na década de 90. “O momento está extremamente favorável para empreender no Brasil”, diz Gustavo Junqueira, diretor do Instituto Inovação.

Dois grandes motivos explicam essa efervescência. O primeiro: há muitos mercados com grandes oportunidades de expansão, dentro e fora do Brasil. Um exemplo é o setor de saúde. Os custos dos planos médicos não param de subir, e as operadoras precisam de serviços que as ajudem a controlá-los. Outro está no setor de educação. Nos últimos oito anos o número de alunos matriculados em cursos a distância, por exemplo, aumentou em média 50% ao ano. O segundo motivo é que hoje há mais recursos para negócios nascentes. Em contraste com as diﬁculdades encontradas lá fora, a economia brasileira vai bem, o que vem atraindo investidores. Dados do levantamento mais recente feito pelo Centro de Estudos em Private Equity e Venture Capital da Fundação Getulio Vargas (FGV) apontam que em 2009 os investimentos de fundos estrangeiros no Brasil chegaram a 36 bilhões de dólares. Em 2004, foram 6 bilhões de dólares. “Além disso, pelo menos 100 novos fundos foram criados no país ou chegaram de fora nos últimos três anos”, diz Cláudio Furtado, da FGV. Além dos fundos, tem aumentado o número de investidores-anjo, chamados assim por proteger empreendedores nas primeiras fases

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Vitor marques

Gustavo marquini

André paraense

mOBWISE Campinas, Sp

Vinicius Alves

O que faz Sistema de monitoramento de trânsito em tempo real Fundação 2008 Investidor Inova Ventures por que atraiu recursos Gera dados compatíveis com várias plataformas tecnológicas que abrangem de empresas de logística ao consumidor final

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CApA Empreendedorismo de um negócio. Furtado estima que no Brasil existam neste momento em torno de 10 000 anjos, o dobro de três anos atrás. Muitos deles já empreenderam antes e, agora, colocam sua experiência à disposição dos novatos. “Os anjos foram fundamentais para o fortalecimento de polos de inovação importantes, como o Vale do Silício”, diz Furtado. “Eles têm predisposição a se entusiasmar com negócios que para outros investidores podem parecer ousados demais.” Rodrigues, do BuscaPé, pertence a essa nova espécie que está evoluindo no ecossistema do empreendedorismo. Em 1999, ele fundou o BuscaPé. Em 2009, vendeu o controle da empresa ao grupo sulafricano Naspers. Agora, ele está aplicando parte do patrimônio em quatro jovens negócios, entre eles a loja virtual paulista de calçados femininos Shoes4you e o Grubster, site de reserva online de restaurantes, também paulista. Além deles, Rodrigues é mentor de quatro empresas que ainda estão na infância. “Todas elas foram criadas há menos de três anos, mas têm potencial para gerar receitas e ganhar escala rapidamente”, diz Rodrigues. “É o caso da Meu Carrinho.” As receitas da Meu Carrinho devem vir da venda de publicidade para

um site em que o consumidor pudesse obter indicações conﬁáveis de fornecedores da área.” Logo depois que a Kekanto começou a operar, eles acharam que a audiência poderia aumentar mais rapidamente caso o site expandisse seus conteúdos para além da marcenaria e outros serviços de reforma. Também era preciso uma estratégia para estimular uma grande quantidade de pessoas a se cadastrar no site — tanto para pesquisar estabelecimentos quanto para compartilhar a avaliação do local com outros usuários. “Só com uma grande audiência conseguiríamos monitorar diferentes hábitos de consumo e ofertar anúncios dirigidos a vários públicos”, diz Okumura. A estratégia que funcionou foi sugerida pelo médico Florian Otto, executivo da operação brasileira do site de compras coletivas Groupon e anjo da Kekanto. Florian deu a ideia de criar um programa de ﬁdelidade parecido com o utilizado pelas companhias aéreas. Os usuários mais participativos podem subir de categoria e ganhar brindes, cupons de desconto e entradas de cinema. “Isso fez nossa audiência crescer mais de 30% ao mês”, diz Okumura. Florian também foi importante para que, apenas seis meses depois de sua entrada, em 2011, a Kekanto recebesse o primeiro grande aporte. “Ele nos apresentou aos sócios do fundo Accel Partners em sua festa de aniversário”, diz Okumura. Uma novidade que pode facilitar o cruzamento entre os interesses dos empreendedores à procura de investidores e os dos investidores à procura de empreendedores é o agrupamento de anjos em asso-

fabricantes de bens de consumo e varejistas, que poderão disparar torpedos com promoções para o celular de quem está no ponto de venda. O produto da Meu Carrinho é um aplicativo para celular usado para fazer listas de compras de supermercado. “Se o consumidor estiver numa loja e ficar em dúvida se compra ou não determinado produto, poderá sacar o celular, apontar a câmera para o código de barras e ter acesso a opiniões que outros consumidores escreveram na internet. Pode também comparar o preço com o cobrado em outras redes”, diz Nazareth. A ideia nasceu da necessidade dos sócios de economizar na época de faculdade, quando cursavam engenharia da computação na Unicamp. “Era um sacrifício fazer o salário do estágio durar até o fim do mês”, diz Nazareth. Negócios inovadores que surgem de uma necessidade do próprio empreendedor não são incomuns. Veja o que aconteceu na Kekanto, fundada em 2010 por Bruno Yoshimura, de 25 anos, Fernando Okumura, de 31, e Allan Panossian, de 23. Eles desenvolveram uma rede social para os consumidores avaliarem a qualidade do serviço de casas de shows, floriculturas, encanadores e pedreiros. O plano para ganhar dinheiro é oferecer a essas pequenas empresas a possibilidade de anunciar para quem está procurando esses serviços. A ideia de criar a Kekanto surgiu quando os sócios ainda estudavam ciência da computação na USP. “Um dia, no intervalo da aula, o Bruno veio falar que estava reformando a casa e não encontrava um bom marceneiro”, diz Okumura. “Procuramos e não encontramos

ciações formadas nos moldes das redes que já existem há tempos nos Estados Unidos, a ﬁm de pulverizar o capital em diversas empresas e diluir os riscos. Um exemplo recente é o Inova Ventures Participações (IVP), formado em 2011 por 50 empresários de Campinas, no interior de São Paulo. Eles juntaram 2,5 milhões de reais para ser aplicados em novos negócios da região. “Quando surge uma oportunidade de investimento, reunimos os sócios. Os que se interessam aportam um total de 50 000 a 500 000 reais, em troca de uma participação acionária que pode variar de 5% a 30%”, diz Fernando Biosi, participante do grupo e fundador da Movile, uma empresa de campanhas de marketing em celular. Uma das primeiras empresas escolhidas pelo IVP foi a paulista MobWise, criada em 2008 por quatro ex-alunos de engenharia da computação da Unicamp — André Paraense, de 28 anos, Gustavo Marquini, de 27, Vitor Marques e Vinicius Alves, ambos de 26. Foi o trânsito que eles enfrentavam para chegar à faculdade que trouxe a inspiração para o trabalho de conclusão de curso — um sistema que acompanha as condições do tráfego em tempo real. “O sofware captura dados de radares, lombadas eletrônicas e veículos rastreados por GPS para informar a velocidade média de ruas e estradas e sugerir rotas alternativas quando o trânsito está lento”, diz Paraense. Do projeto feito para a

AgrAdeciMento PlAycenter

os invEstidorEs Estão Em busCA dE nEgóCios Com potEnCiAl pArA CrEsCEr fornECEndo produtos E sErviços pArA A ClAssE médiA EmErgEntE

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marcelo pereira

pEELA Eduardo Almeida

São paulo, Sp

Guilherme Coelho

O que faz Cartão pré-pago para ser utilizado tanto em lojas físicas como virtuais Fundação 2010 Investidor Trindade

Roberto Icizuca

por que atraiu recursos Pode ganhar escala rapidamente com o aumento do poder aquisitivo das classes C e D

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CApA Empreendedorismo escola, eles partiram para o próprio negócio e agora querem vender as informações para empresas de logística e órgãos do governo. Biosi, do IVP, diz enxergar um bom futuro para a MobWise. Segundo um estudo da Fundação Dom Cabral, entre 2005 e 2008 o tempo perdido em congestionamentos para chegar às principais rodovias do Sudeste aumentou 48%. Por ora, a empresa faz testes de monitoramento na região de Campinas e Rio de Janeiro. “A MobWise chamou a atenção por propor uma ferramenta que ajuda a lidar com um problema que está se agravando nas grandes cidades”, diz Biosi. “Para uma empresa que dependa da entrega de insumos, por exemplo, é muito importante saber quanto um caminhão vai demorar além do previsto para chegar e se há alternativas por onde o trânsito esteja mais livre”, diz Biosi. A MobWise atraiu investidores ao chegar à ﬁnal da Startup Farm, um campeonato de aceleração de startups. Esse tipo de evento, co-

bruno Yoshimura

dEsdE A déCAdA dE 90 não sE viAm tAntAs EmprEsAs jovEns E inovAdorAs no brAsil mum nos Estados Unidos, quase não acontecia no Brasil até pouco tempo atrás. A cada seis meses, a competição se passa numa cidade diferente. Cerca de 50 empreendedores de aproximadamente 20 empresas são selecionados para um programa intensivo de um mês. Nesse período, recebem conselhos de outros empreendedores, indicações para parcerias estratégicas e discussões sobre seus modelos de negócios. “Os empreendedores ﬁcam ocupados 16 horas por dia”, diz Felipe Matos, diretor da Startup Farm. Um fator importantíssimo que ajuda a entender por que, de uma hora para outra, apareceu tanta gente querendo colocar dinheiro em empresas nascentes no Brasil é o aumento do poder aquisitivo das classes populares. Nos últimos três anos, cerca de 100 milhões de brasileiros de famílias com renda familiar entre 1 100 e 4 500 reais mensais subiram um degrau na pirâmide de consumo. É um mercado enorme — praticamente um país dentro do país. Para investidores de todos os tamanhos, o signiﬁcado desse número é o seguinte: “Saiam correndo em busca de novas empresas capazes de fornecer produtos e serviços a essas pessoas e que tenham potencial de crescer bem depressa”. Nessa corrida está o fundo brasileiro Trindade Investimentos, criado há dois anos. Em 2011, o Trindade fez seu primeiro aporte. A Peela, empresa paulista que recebeu o dinheiro, é um bebê com apenas cinco meses de vida. Seus fundadores, Eduardo Almeida, de 35 anos, Marcelo Pereira, de 39, Guilherme Coelho, de 40, e Roberto Icizuca, de 37, criaram um cartão pré-pago para ser usado em lojas parceiras da Peela. “O cartão funciona também como meio de pagamento na internet, o que o torna muito útil para quem não tem cartão de crédito”, diz Almeida. O cartão Peela acabou de ser lançado no mercado — a expectativa dos sócios é vender 100 000 unidades na cidade de São Paulo em 5 000 estabelecimentos credenciados, como bancas de jornal e

KEKAnto são paulo, sp o que faz Guia online de estabelecimentos de lazer avaliados pelos clientes Fundação 2010 investidor Accel Partners, Kaszek Ventures, Florian Otto, Vinicius Marchini por que atraiu recursos Gera receitas desde o início da operação e conta com uma rede social que vem crescendo 30% ao mês em audiência

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As fAsEs do crEscimEnto Que investidor procurar de acordo com o estágio do negócio(1)

mErcAdo EncontrAdo Estágio O empreendedor descobre uma solução para resolver ou diminuir um problema que afeta muitas pessoas ou empresas Exemplo Em 2006, o brasileiro Marcos Gomes fez um sistema para aproximar anunciantes de twitteiros influentes que originou a Boo-box Quem procurar Órgãos de fomento, aceleradoras e investidores-anjo

primEiros pAssos Estágio A empresa desenvolve os primeiros produtos ou serviços Exemplo O aplicativo Flickr era um site de jogos. Foi adaptado em 2003 para ser um álbum virtual de fotos Quem procurar Incubadoras, aceleradoras, investidores-anjo e fundos de capital semente

crEscimEnto rápido

fernando okumura

Estágio As receitas começam a aumentar depressa. São feitos investimentos para ganhar escala Exemplo Com 100 milhões de usuários, o Facebook atraiu grandes anunciantes, como a Pepsico Quem procurar Fundos de venture capital, que aportam altas quantias

AQuisiçõEs E pArcEriAs Estágio Aparece a possibilidade de crescer com aquisições ou parcerias Exemplo A Samba Tech, que transmite vídeos online, obteve novas tecnologias numa parceria Quem procurar Fundos de venture capital e empresas concorrentes para formação de parcerias e sociedades

QuEro sEr grAndE Allan panossian

Estágio Considera-se a entrada de um sócio que possa arcar com investimentos cada vez mais altos Exemplo Em 2009, o sul-africano Naspers comprou a maioria do capital do comparador de preços BuscaPé Quem procurar Concorrentes para fusões e aquisições, fundos de private equity ou grandes empresas 1. Características típicas Fontes Aceleradora, Inseed Capital e Instituto Inovação

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CApA Empreendedorismo lojas. As primeiras parcerias com o varejo estão sendo fechadas — até agora 13 lojas fecharam acordo para aceitar o cartão. “Os sistemas prépagos têm tido ótima aceitação no Brasil”, diz Amaral, do Trindade. “As receitas virão de comissões que as lojas vão nos pagar sobre as compras e de anúncios publicitários impressos no cartão.” Está ainda no plano de negócios da Peela fazer do próprio cadastro de usuários um banco de dados, do qual seja possível extrair listas de consumidores organizadas por sexo, por profissão ou por interesses. Os fundadores da Peela têm experiências anteriores em negócios inovadores. Coelho e Icizuca foram donos de um serviço de aluguel de filmes online. Almeida e Pereira eram sócios de uma empresa que desenvolvia cartões-presente, que funcionavam com um código que dava direito a baixar músicas da internet. “Adaptamos o cartão para ser usado em outras áreas do entretenimento, como ingressos online e livrarias”, diz Almeida. “Quando surgiu a oportunidade de fazer parcerias com lojas de times de futebol, percebemos que havia uma grande oportunidade em todo o varejo.” Outro exemplo de negócio que se expandiu rapidamente graças à melhoria de vida da classe C foi a Viajanet — agência de turismo online fundada por Bob Rossato, de 35 anos, e Alex Todres, de 32, exexecutivo do site de viagens Decolar.com. Com um ano de operação, a Viajanet já faturava mais de 50 milhões de reais. Em junho de 2009, quando decidiram montar a agência, Rossato e Todres conseguiram 4 milhões de reais do fundo americano Travel Investment Technology, previstos para ser usados nos três primeiros anos do negócio. Mas, após seis meses apenas, foi preciso conversar com outros investidores para buscar mais capital. “Conforme crescia o volume de vendas, precisávamos também crescer a infraestrutura de serviços e de atendimento ao cliente”, diz Rossato. Em novembro de 2009, ficou acertada a venda de 40% da empresa para dois fundos — o espanhol IG Expansión e o americano Redpoint, conhecido por apoiar empresas inovadoras, como a Netflix. No ano passado, veio o terceiro aporte — cerca de 30 milhões de reais dos fundos americanos Redpoint e General Catalyst. O dinheiro está sendo usado para abrir escritórios no México, na Colômbia, na Venezuela e na Argentina. Será que tudo isso que está acontecendo agora é o começo de um mundo novo, no qual as condições normais de temperatura e pressão sejam favoráveis ao empreendedorismo e à inovação? Ou é algo passageiro, uma bolha daquelas que estouram de uma hora para outra e deixam muitos empreendedores na mão? Para Júlio Vasconcellos, fundador do site de compras coletivas Peixe Urbano, apenas o tempo separa o Brasil de mercados mais maduros. “No Vale do Silício, o ecossistema propício à multiplicação de startups se desenvolveu ao longo dos últimos 20 anos”, diz ele. “Aqui, só agora começam a aparecer os primeiros casos de empreendedores bem-sucedidos que estão estimulando outras startups.”

siliConrEEF recife, pE o que faz Um chip para sistemas que transforma energia solar em elétrica Fundação 2008 investidor Criatec por que atraiu recursos O chip tem potencial para ser exportado para vários países, como Estados Unidos e China

Há muitAs EmprEsAs no brAsil quE AindA são bEbês E já rECEbErAm AportEs dE CApitAl 34 | Exame pmE | Março 2012

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OndE EstãO as OpOrtunidadEs

Setores e tipos de negócio com grande potencial de crescimento nos próximos anos e que demandam novos fornecedores

COmÉrCiO ELEtrÔniCO

marília Lima

Até 2015, o Brasil deve passar de sétimo para quarto maior mercado de comércio eletrônico do mundo serviços Feiras e leilões online, venda de produtos em redes sociais, integração das várias etapas do comércio eletrônico, do pedido à entrega, sistemas de pagamento que não dependam de cartões de crédito

JOGOs A venda de jogos online no mundo cresceu 10% ao ano nos últimos três anos — ritmo que deve permanecer pelo menos até 2020 serviços Jogos promocionais, games interativos que funcionem em redes sociais e em celulares

turismO Nos próximos cinco a sete anos, o número de passageiros de avião no Brasil deve chegar a algo como 100 milhões por ano — o dobro de hoje serviços Planejamento e personalização online de roteiros, intermediação para permutas de domicílio entre viajantes, avaliação da qualidade de estabelecimentos como hotéis e restaurantes feita pelos próprios clientes

saÚdE A expectativa média de vida no Brasil passou de 62 para 73 anos nas últimas três décadas e os custos de manutenção de planos e convênios médicos e hospitalares dobraram entre 2000 e 2010 serviços Programas de educação alimentar e exercícios físicos, atendimento online com especialistas em doenças crônicas, planos de prevenção de doenças que ajudem empresas e planos de saúde a diminuir custos

EduCaÇãO OnLinE De 2002 a 2010, as matrículas cresceram em média 50% ao ano — ritmo que deve continuar até 2020 serviços Sistemas para cursos profissionalizantes semipresenciais, treinamento online de funcionários, programas de atualização para professores, cursos preparatórios para concursos públicos e vestibular

liA lubAMbo

marKEtinG intErativO Um internauta passa 25% do tempo online em redes sociais e blogs. As empresas precisam saber o que está sendo dito sobre elas para reagir a críticas serviços Aplicativos capazes de interpretar dados em tempo real e classificá-los por categoria ou prioridade de atenção, sistemas que ajudem agências e anunciantes a divulgar suas marcas em blogs e em perfis de internautas formadores de opinião Fontes Felisoni Consultores, Fundação Instituto de Administração, E-bit, IBISWorld 2012, Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada e Nielsen

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CApA Empreendedorismo Existe um motivo que faz investidores e empreendedores acreditarem que tudo o que está acontecendo agora é sinal de uma transformação profunda na lógica que impulsiona os novos negócios. Até poucos anos atrás, não era fácil um pequeno investidor, como um desses anjos, vender sua parte numa pequena empresa para realizar seus ganhos quando o negócio se valorizasse. “Isso está mudando”, diz Amaral, do Trindade. “O surgimento de fundos de vários tamanhos signiﬁca que, conforme uma empresa cresce e se valoriza, os investidores menores podem vender suas participações para fundos médios — e os médios, para os maiores.” Rodrigues, do BuscaPé, passou de empreendedor em sua empresa a empreendedor nas empresas dos outros. Casos assim aparecem aqui e ali. José Carlos Semenzato, por exemplo, fundador das escolas de informática Microlins, vendeu sua rede ao gru-

A ExpAnsão dE nEgóCios inovAdorEs AjudA A formAr um AmbiEntE bom pArA EmprEEndEr po Multi, dono da Wizard, rede de escolas de inglês. Ele se tornou um empreendedor serial que prospecta pequenos e médios negócios que possam crescer por meio de franquias, que foi como a Microlins se tornou grande. Outra troca de mãos aconteceu recentemente num fundo de capital público, o Criatec, que conta com uma participação do Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). Uma das empresas do Criatec, a cearense Usix Technology, que faz sofwares para o mercado de seguros, dobrou de tamanho em pouco mais de um ano e meio e foi vendida a um grupo americano de tecnologia. “Uma história de sucesso, como a da Usix, pode se repetir em várias das outras 35 empresas em que temos participações”, diz Gustavo Junqueira, gestor do Criatec. É no que acredita Marília Lima, de 35 anos, e Tiago Lins, de 30, da SiliconReef, fundada por eles em 2008 na incubadora do Centro de Estudos e Sistemas Avançados de Recife. No ano passado, a Silicon Reef recebeu um aporte do Criatec. Marília e Lins se conheceram num grupo de pesquisadores da Universidade Federal de Pernambuco. Juntos, desenvolveram um componente que ajuda a aumentar a eficiência de equipamentos que transformam energia solar em elétrica. O dinheiro do Criatec está sendo usado para a finalização de um protótipo — o chip será fabricado na Alemanha a partir deste ano e vendido para os Estados Unidos e países da Ásia. “Estamos muito orgulhosos”, diz Marília. Para Junqueira, do Criatec, a SiliconReef representa uma conquista — mas também uma fase de transição. “Se tudo correr bem, a SiliconReef vai se valorizar muito em pouco tempo, pois está num dos setores mais importantes para o futuro do planeta”, diz Junqueira. “Até lá temos um monte de outros filhos para olhar.”

viAjAnEt são paulo, sp o que faz Agência de viagens online fundação 2009 investidores Travel Investment Technology, IG Expansión, Redpoint Ventures e General Catalyst por que atraiu recursos Vem crescendo em média 300% ao ano em faturamento desde a sua fundação

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Alex Todres

Bob Rossato

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DAniElA ToviAnsky

grandEs dEcisõEs

Edmundo dias e os ﬁlhos, maria BEtânia righi e Edmundo dias filho gotas dE lEitE — Avaré, SP Fabricante de doce de leite | faturamento 5,4 milhões de reais(1) conquista Tem grandes clientes, como o Pão de Açúcar 1. Em 2011

receita de família

Com a ajuda dos dois ﬁlhos, o paulista Edmundo Dias fez do tradicional doce de leite a base para uma empresa em crescimento. Agora, ele quer saber qual o melhor caminho para manter a expansão mariana Bomfim 40 | Exame pmE | Março 2012

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pular a receita para criar um negócio promissor. Ele é o fundador da Gotas de Leite, fabricante de doces de Avaré, no interior paulista. No ano passado, a empresa faturou 5,4 milhões de reais, dos quais 70% vieram do pingo de leite, como é conhecido um tipo de caramelo crocante por fora e cremoso por dentro. A trajetória da Gotas de Leite começou em 1998, quando Dias, um bancário aposentado, decidiu voltar ao trabalho e abrir o próprio negócio. Na época, ele soube que um dos principais fabricantes de pingo de leite da região iria interromper a produção — a empresa fora vendida para uma multinacional, que não tinha interesse nesse tipo de produto. “Vi a oportunidade de ocupar um espaço que estava aberto”, diz ele. Não era um mercado totalmente desconhecido para Dias, que anos antes havia trabalhado como representante de fabricantes de doces no interior de São Paulo. Ele investiu suas economias na construção de uma pequena fábrica e contratou ex-funcionários de laticínios para iniciar a produção da Gotas de Leite. Seus primeiros clientes foram mercadinhos e lanchonetes de Avaré e dos municípios vizinhos. O passo seguinte foi negociar com distribuidoras para fazer os doces chegarem ao varejo fora do estado de São Paulo. Hoje, os produtos da Gotas de Leite também estão em grandes redes de supermercados, como o Pão de Açúcar. Dias sempre contou com a aju- muitos concorrentes substituem da dos dois ﬁlhos, o analista de por leite em pó, mais barato ”, diz sistemas Edmundo Dias Filho, de Edmundo Filho. 44 anos, e a fonoaudióloga Maria Os donos da Gotas de Leite tamBetânia Righi, de 47. No começo, bém cogitam lançar novos proambos revendiam os doces na ca- dutos com a marca, como requeipital paulista, onde cada um man- jão cremoso, leitinha o próprio negócio — Ed- te condensado e Para mundo Filho era dono de uma creme de leite. aumentar empresa de programação e Maria Além de aproveiBetânia mantinha um consultó- tar parte da ocio- as receitas, rio de fonoaudiologia. Há cinco sidade da fábrios sócios anos, Edmundo Filho passou a se ca, em torno de cogitam dedicar integralmente à Gotas de 20% atualmente, lançar Leite. Em 2011, foi a vez de Maria a ampliação do novos Betânia fechar seu consultório portfólio ajudaprodutos, para se juntar de vez à família. ria a empresa a como creme “Com a expansão da Gotas de aumentar as suas de leite Leite, eu e meu irmão tivemos de receitas vendene requeijão fazer uma opção”, diz ela. do mais para os Desde 2009, as receitas da em- mesmos clientes. presa crescem, em média, 15% ao Para discutir os caminhos que a ano. Agora, os sócios acham que Gotas de Leite pode seguir, Exame chegou o momento de promover PME ouviu o empreendedor Helmudanças para que o negócio dê der Mendonça, sócio da Forno de um novo salto de crescimento. Minas, fabricante de pão de queijo Eles temem perder espaço para de Contagem, em Minas Gerais. concorrentes mais competitivos. Também opinaram o paranaense “Nosso preço costuma ser de 20% Alexandre Stival, dono da Stival a 30% mais alto do que a média Alimentos, de Campo Largo, no do mercado”, aﬁrma Dias. A di- Paraná, e Maximiliano Bavaresco, ferença, segundo ele, está na ma- sócio da consultoria Sonne Brantéria-prima. “Na produção dos ding, especializada em marcas e doces, só usamos leite puro, que varejo. Veja o que eles disseram.

próximOS pASSOS

Marcelo alMeida

ex-bancário Edmundo dias, de 74 anos, encontrou num doce bastante po-

AlExAndrE StivAl StivAl — Campo Largo, PR Fabricante de alimentos Faturamento 80 milhões de reais(1) 1. Em 2011

Fugir da guerra de preços

•Perspectivas O mercado brasileiro passa por uma explosão no consumo — não só nos mercados tradicionais, como o do Sudeste, mas também em regiões como o Norte e o Nordeste do país. Este é um bom momento para os sócios da Gotas de Leite implantarem uma estratégia de expansão agressiva, abrindo novos mercados e chegando a mais clientes. •Oportunidades Não é por ser uma receita popular que doces como o pingo de leite precisam custar pouco. O empreendedor Edmundo Dias e seus ﬁlhos podem explorar a origem tradicional do doce para vendê-lo em lojas como delicatéssen e docerias especializadas, onde os preços são maiores. •O que fazer Conquistar clientes entre redes de restaurantes e docerias em shopping centers frequentados pelo público de alta renda. O pingo de leite também pode ter bom mercado em lanchonetes de aeroportos. Sua origem na gastronomia popular tem tudo para atrair turistas que visitam o Brasil. Os donos da empresa devem tomar cuidado para não entrar em guerras de preços com os concorrentes nos pontos de venda onde já estão, como as padarias, para não desvalorizar a marca.

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grandEs dEcisõEs

pedro silveira

próximos passos

davilyM dourado/valor/folhapress

HEldEr mEndonça Forno dE minas — Contagem, MG Fabricante de pão de queijo e salgados congelados Faturamento 100 milhões de reais(1) 1. Em 2011

Abrir mais pontos de venda

•Perspectivas Como a Forno de Minas, a Gotas de Leite também tem seu negócio baseado numa receita popular e tradicional. Minha experiência mostra que há um grande mercado para esse tipo de produto, desde que se tome o cuidado de não fugir das características originais. É preciso resistir à tentação, bastante comum em um negócio em expansão, de substituir os ingredientes para reduzir os custos e aumentar a rentabilidade — o que, na prática, pode afastar o consumidor e interromper uma trajetória de crescimento. •Oportunidades Os sócios da empresa devem continuar aumentando a presença de seus produtos em pequenos varejistas, como padarias, mercadinhos e farmácias, por exemplo. Doces são comprados por impulso, e, quanto mais perto a Gotas de Leite estiver dos consumidores, maior a chance de aumentar as receitas da empresa. •O que fazer A Gotas de Leite só conseguirá ampliar o número de pontos de venda se for capaz de manter os custos de distribuição sob controle. Lançar novos produtos, como cogitam seus donos, pode ajudar a superar esse obstáculo — vender mais itens para os mesmos clientes pode ser um caminho para diminuir os gastos com frete, por exemplo.

maximiliano BavarEsco sonnE Branding — São Paulo, SP Consultoria especializada em marcas

Concentrar-se no mercado regional

•Perspectivas Nos últimos sete anos, a chamada nova classe média brasileira teve aumento de 40% na sua renda familiar. Esse público consumidor é formado hoje por mais de 95 milhões de pessoas, que agora têm dinheiro no bolso para gastar em itens supérfluos, que antes quase não podiam comprar, como doces e outras guloseimas. •Oportunidades A empresa tem potencial para aumentar as receitas principalmente nas regiões onde sua marca já é conhecida pelos consumidores — nesses lo-

cais, a Gotas de Leite pode crescer ampliando sua linha de produtos e com isso vender mais para os mesmos clientes. •O que fazer Os sócios devem aproveitar o momento e concentrar suas energias para consolidar a marca Gotas de Leite no estado de São Paulo, onde seus produtos já são reconhecidos por parte do mercado. Além de continuar fortalecendo sua presença nos pequenos varejistas, a empresa precisa abrir espaço em outras grandes redes de varejo, como fez com o Pão de Açúcar.

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ONDE ESTÃO AS AmARRAS

aspectos da burocracia que precisam ser atacados com urgência — e o que está sendo feito para desatar o nó que existe em cada um deles

ANDREA ASSEf e CARiN pETTi

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iante das dificuldades para cumprir as normas no brasil, muitos empreendedores se perguntam por que há tanta burocracia — e o que impede que esse mal seja combatido. Num país em que já houve até um Ministério da Desburocratização, comandado pelo economista Hélio Beltrão do final dos anos 70 ao início da década de 80, não faltam iniciativas para diminuir os problemas causados pelo excesso de procedimentos legais e pela morosidade dos órgãos públicos. O problema é que, quase sempre, as boas intenções andam mais devagar do que deveriam. É o caso da reforma tributária, que há mais de 15 anos patina pela falta de acordo entre governo federal, estados e municípios sobre quem deve recolher quais impostos. Nas próximas páginas, Exame PME mostra cinco pontos que precisam ser atacados com urgência para diminuir o excesso de procedimentos legais e a morosidade dos órgãos públicos, mas que ficam emperrados em algum ponto do caminho.

tenho de manter uma sala só para armazenar papéis velhos AlExANdrE CAsANOvA ListenX São Paulo, SP

A AbErturA dE EmprEsAs

ão há exagero em dizer que o primeiro desaﬁo dos empreendedores brasileiros é formali-

zar a abertura da empresa. Antes de poder fazer suas primeiras compras, abrir conta no banco e atender os clientes, é preciso percorrer diversos órgãos públicos para pagar taxas e obter alvarás. É uma via-crúcis que faz a abertura de um negócio no Brasil demorar, em média, 119 dias — quatro vezes o tempo que se leva nos demais países do Bric (sigla que designa Brasil, Rússia, Índia e China), segundo o estudo Doing Business, do Banco Mundial.

O que está sendo feito

Daniela TovianSky

desde 2007, o governo federal mantém a Rede Nacional pa-

ra a Simpliﬁcação do Registro e da Legalização de Empresas e Negócios (Redesim), um programa para diminuir a burocracia na abertura e no fechamento de empresas. Quem possui um negócio cuja previsão é faturar até 36 000 reais por ano pode abrir uma empresa no Portal do Empreendedor — tudo é feito pela internet, sem a necessidade de comparecer a algum órgão público. O objetivo é ampliar o conceito do programa para, no futuro, permitir que empresas de maior porte também possam tratar seus assuntos de uma forma menos complicada do que hoje, em que boa parte das pendências acaba tendo de ser resolvida pessoalmente nas juntas comerciais. Um projeto piloto desse tipo já está funcionando em Minas Gerais. O engenheiro de alimentos Pedro Prates, de 28 anos, Março 2012 | Exame pmE | 45

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conseguiu abrir sua empresa em oito dias. Ele é dono da Certum, consultoria ambiental especializada em análises de solo, água, sementes e resíduos de agrotóxicos. “Registrar minha empresa foi mais rápido do que eu esperava”, aﬁrma ele. “Seria ótimo se os empreendedores de todo o país pudessem ter a mesma facilidade que eu tive.”

Onde estão os gargalos

por enquanto, oito estados, além de Minas Gerais, estão em

fase de implantação da Redesim em nível estadual e municipal: Santa Catarina, Rio de Janeiro, Espírito Santo, Maranhão, Rio Grande do Sul, Amazonas, São Paulo e Piauí. O próximo passo é a integração dos sistemas estaduais com a Receita Federal. O que atrasa o avanço da Redesim é a necessidade de uniformizar o emaranhado legal que rege a abertura de empresas pelo país afora. Em Minas Gerais, foi preciso uniﬁcar as normas municipais dos bombeiros e da vigilância sanitária. Iniciativas assim nem sempre são tarefa fácil. “O maior gargalo na implementação da Redesim costuma vir dos municípios, nem sempre dispostos a padronizar os procedimentos necessários”, diz Inês Schwingel, gerente adjunta da unidade de políticas públicas do Sebrae Nacional.

A rEfOrmA tributáriA

eforma tributária é daqueles assuntos que há anos entram e saem do cardápio do brasi-

leiro como se fossem frutas de estação. Agora, por exemplo, está na época de novo. Enquanto isso, às empresas brasileiras continua sendo servida, diariamente, uma indigesta salada tributária. Burocracia fiscal, legislação confusa e mudanças constantes nas regras são os seus principais ingredientes. Uma das maiores complicações para as pequenas e médias empresas está num regime chamado substituição tributária, que transfere para o início da cadeia produtiva o recolhimento do ICMS das demais fases até o consumidor final. É isso mesmo: um imposto que incide sobre a venda do produto é recolhido na etapa da fabricação. Veja como a substituição funciona no caso da Sanaj, fabricante paulista de cosméticos e produtos de higiene pessoal e perfumaria que faturou 11,5 milhões de reais no ano passado. Como a Sanaj é uma fábrica, tem de recolher o imposto devido por ela, pelo distribuidor e pelo lojista que irá colocar seu produto na prateleira. “O maior impacto é nos itens mais populares”, diz Tennyson Moreira, sócio da empresa. “A margem é menor e o cliente sempre pede desconto.” Como é possível saber hoje quanto pagar de imposto se o cálculo é feito sobre o preço pelo qual o produto será vendido amanhã? A margem para cálculo do imposto é definida em pesquisas de mercado contratadas por entidades de classe dos próprios setores ou por institutos como Fipe e FGV. “As contas são feitas com valores médios das categorias de produto, o que causa sérias distorções”, afirma Moreira. “Um hidratante corporal pode custar entre 4 e 120 reais.” Empresas que fabricam produtos cujo preço real é maior do que a média precisam recolher para o Fisco a diferença no mês seguinte. E quando o produto é vendido por um preço inferior àquele sobre o qual houve a tributação? Pois é, nesse caso fica por isso mesmo.

registrar minha empresa foi rápido, mas sei que sou uma exceção pEdrO prAtEs Certum Belo Horizonte, MG

O que está sendo feito

Há 15 anos, projetos de reforma tributária tramitam no Congresso Nacional, mas nenhum foi aprovado. Agora, há uma nova tentativa. Desta vez, a reforma foi dividida em partes. Entre as propostas está a criação do imposto sobre o valor agregado, que passaria a ser cobrado pela Receita Federal em substituição ao ICMS. Além disso, a reforma uniﬁcaria IPI, PIS, Coﬁns e Cide — tributos federais pagos pelas empresas — num só imposto.

Onde estão os gargalos

Até agora, todas as tentativas de reforma tributária fra-

cassaram por não conseguir fazer com que os governos de estados e municípios concordem com as mudanças. O principal entrave foi jus-

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LEO DRUMOND/NITRO

tamente a questão do ICMS — imposto que incide sobre o consumo de bens e serviços e responde por quase metade da arrecadação no país. Como é um tributo estadual, cada estado deﬁne as próprias regras. “O Brasil é um dos únicos países do mundo cujo principal imposto é estadual, e não federal”, diz o deputado Claudio Puty (PT-PA).

o código comErcial

empreendedor brasileiro precisa conviver com normas que poderiam estar num museu.

Promulgado em 1850, o Código Comercial Brasileiro é do tempo que a economia era baseada na mão de obra escrava. Boa parte

de suas normas já foi revogada. Alguns temas do direito empresarial, como processos de falência e sociedades anônimas, hoje são regidos por leis próprias. O código caduco é um problema para empreendedores inovadores. Empresas com algum tipo de comércio eletrônico, por exemplo, não se encaixam direito nas classiﬁcações. O código obriga as empresas a arquivar cópias em papel de cada nota ﬁscal e orçamento emitido para um cliente por um prazo de cinco anos. Por causa disso, o empreendedor Alexandre Casanova, de 31 anos, mantém uma sala abarrotada de caixas na sede de sua empresa, a ListenX, que instala sistemas de som e faz a programação musical do som ambiente de restaurantes, lojas e hotéis. A empresa tem 40 funcionários e ocupa um prédio de três andares na Vila Mariana, na zona sul de São Paulo. “Numa cidade em que o espaço custa caro como São Paulo, tenho de manter uma sala de 50 metros quadrados só para armazenar papéis velhos”, diz Casanova. Março 2012 | Exame pmE | 47

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O que está sendo feito

Em julho do ano passado, o deputado Vicente Cândido

(PT-SP) apresentou um projeto de lei com uma proposta para um novo Código Comercial. O texto está aberto à discussão pública até o começo de abril. No projeto, existem normas determinando o ﬁm da obrigatoriedade de guardar a informação empresarial em papel. Há ainda um capítulo para tratar das regras do comércio eletrônico.

Onde estão os gargalos

Agora, é preciso aguardar o processo legislativo, que pode ser um bocado lento ao analisar projetos complexos. A atualização do Código Civil, aprovada em 2001, por exemplo, tramitou durante 30 anos na Câmara dos Deputados e no Senado.

A cOncEssãO dE pAtEntEs

internet já faz parte do dia a dia das pessoas e das empresas há quase duas décadas, mas

as mais de 150 000 solicitações de patentes que tramitam no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (Inpi) ainda circulam — durante boa parte do processo — em papéis, de mão em mão, pelos corredores do órgão. Dessa forma, o tempo médio de espera para a obtenção de uma patente registrada em 2011 foi de 8,3 anos. O prazo no Brasil é mais que o dobro do registrado nos Estados Unidos, onde o processo de registro de propriedade intelectual demora três anos e meio. Com a informatização de parte dos trâmites iniciada no ano passado, a expectativa é que os 30 000 novos pedidos que devem chegar em 2012 ao Inpi fiquem na fila por um tempo menor, em torno de 5,5 anos. “O processo que vigorou até o ano passado, além de lento, volta e meia resultava no extravio de documentos”, diz Júlio César Moreira, diretor de patentes do órgão. A lentidão atinge em cheio as finanças dos pequenos e médios negócios. A despeito dos investimentos necessários para gerar inovação nas empresas, somente depois de finalizado o processo é possível faturar com a cobrança de royalties sobre os produtos ou as tecnologias patenteados.

O que está sendo feito

no ﬁnal do ano passado, o Inpi aposentou os malotes

Onde estão os gargalos

Apesar das melhorias, os novos processos por si sós não darão conta do recado. “Estamos no limite da capacidade com o sistema informatizado”, aﬁrma Moreira, do Inpi. Para atingir a meta

Daniela Toviansky

internos. Agora, todos os funcionários acessam as informações necessárias por meio de um sofware recém-instalado nos computadores do órgão. Na próxima etapa, com início previsto até julho, empresas e inventores poderão realizar seus pedidos de patentes pela internet.

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de examinar patentes em quatro anos até 2015, o órgão estima que será necessário aumentar de 242 para 942 o número de profissionais do Inpi. Mesmo com as contratações — que ainda dependem de autorização para realizar um concurso público —, os problemas não serão rapidamente resolvidos. “A formação de um examinador de patentes é lenta”, afirma Moreira. “Um profissional como esse só atinge um bom nível de produtividade depois de três anos de serviço.” A meta do Inpi é que o tempo de espera por um registro de patente se aproxime da média internacional até o final de 2014.

A lEgislAção AmbiEntAl

a substituição tributária diminui nossas margens de lucro tEnnyson morEirA

Sanaj Itapecerica da Serra, SP

equenas e médias empresas que necessitam lidar com os órgãos ambientais encontram, qua-

se sempre, um ambiente hostil — com o perdão do trocadilho. É o caso, por exemplo, de indústrias que administram resíduos de produção e atividades com potencial poluidor, como postos de gasolina e empresas de mineração. Para pôr uma fábrica em funcionamento, são necessárias três licenças: uma para aprovar o projeto da fábrica ou das instalações da empresa, outra autorizando o início das obras e uma última para permitir que a nova unidade entre em operação. “O Brasil é um dos poucos lugares no mundo em que se exigem três licenças”, afirma Edivan Costa, sócio da Sedi, consultoria especializada no licenciamento de empresas, com sede em Belo Horizonte. “A maioria dos países resume o processo a duas autorizações: uma para aprovar o projeto e outra ao final das obras, para verificar se o planejado foi cumprido.” A lei também não faz distinção entre pequenos negócios e grandes companhias — uma pequena empresa que extrai areia de um rio é submetida às mesmas exigências de uma grande mineradora, como a Vale. “Em alguns aspectos, a legislação brasileira é tão confusa que, em vez de biólogos e engenheiros ambientais para cuidar dos projetos, os empreendedores precisam é de advogados”, afirma Ivan Dutra Faria, doutor em gestão ambiental e consultor legislativo do Senado Federal.

o que está sendo feito

no ﬁnal do ano passado, o governo federal lançou um pacote

de medidas para regulamentar o licenciamento ambiental de obras de infraestrutura, como rodovias, portos, hidrelétricas e obras para exploração de gás e petróleo. O objetivo é descomplicar o processo em áreas estratégicas para o crescimento do país — medida que pode beneﬁciar pequenas e médias empresas que estejam nas cadeias de produção desses setores. Além disso, estados como São Paulo dispensaram o licenciamento ambiental para algumas atividades de empreendimentos com pequeno potencial poluidor, como é o caso dos pequenos estabelecimentos rurais.

onde estão os gargalos

Embora existam algumas iniciativas para simpliﬁcar o

licenciamento ambiental, ainda não há um grande projeto de lei federal que possa valer para empreendedores de todo o país, independentemente de sua área de atuação. Março 2012 | Exame pmE | 49

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goiano Humberto Luiz Ribeiro, de 39 anos, ocupante da cadeira de secretário de Comércio e Serviços do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, não veio do meio político. Ao fundar uma empresa de comércio eletrônico, nos anos 90, ele passou pelo mesmo calvário enfrentado pelos empreendedores brasileiros para poder legalizá-la. “Foram nove meses até conseguir o registro”, diz Ribeiro. Agora, sua missão é ajudar a remover este enorme obstáculo para fazer negócios no Brasil — a burocracia. “A vida precisa ser mais simples para quem quer empreender”, diz Ribeiro. “Senão, podemos perder as oportunidades que estão se abrindo no mercado global.” O público-alvo da secretaria são as empresas emergentes com faturamento anual de até 16 milhões de dólares. Também estão na sua alçada todas as juntas comerciais, responsáveis por registrar os momentos cruciais na expansão de um negócio. Nesta entrevista exclusiva a Exame PME, Ribeiro fala sobre como a burocracia rouba competitividade das pequenas e médias empresas.

Porque eu tinha de dar as mesmas explicações em várias instâncias do mesmo processo. Esclarecia uma coisa num lugar, depois falava tudo de novo em outro e, quando parecia que tinha ﬁcado resolvido, algo prescrevia e eu tinha de escrever tudo novamente e reenviar para a junta. mas qual era o grande problema em ser uma empresa de comércio eletrônico?

Os funcionários da junta entendiam que, se fosse comércio, deveria recolher ICMS, já que haveria deslocamento físico de mercadorias. Então eu tinha de ﬁcar explicando que minha empresa não tinha caminhões e armazéns, e que comércio eletrônico é um serviço de informações, de inteligência. E que, se era serviço, o recolhimento seria de ISS. Outro pesadelo estava na localização.

A buROcRAciA pREcisA mORRER Minha empresa ﬁcava no 1o andar de um edifício comercial, o que sempre causava confusão na papelada que eu preenchia. Os funcionários achavam aquilo muito esquisito — se era comércio, então tinha de ser lá embaixo, no térreo.

O secretário de Comércio e Serviços, Humberto Luiz Ribeiro, diz que a burocracia pode impedir as pequenas e médias empresas de aproveitar as oportunidades que se abriram para o país mARiA LuisA mEndEs EXAmE pmE como empreendedor, o senhor já sofreu muito com a burocracia brasileira? RibEiRO Nem me fale! Vivi o problema

na pele quando fui registrar minha primeira empresa. Era 1998, e eu tinha começado um negócio de comércio eletrônico que deveria ser registrado na Junta Comercial do Distrito Federal. Foi a primeira vez que alguém registrava uma empresa de comércio eletrô-

nico em Brasília. Para a junta, minha empresa era coisa de outro planeta. O que era comércio eletrônico? O que era internet? Até sair o registro, passaram-se nove meses. Foi um verdadeiro parto. nossa! É mais do que o dobro do tempo que se leva, em média, segundo um estudo do banco mundial. por que demorou tanto?

uma mesma empresa que, no brasil, demora quatro meses para ser legalizada, seria regularizada em cerca de um mês nos demais países do bric. por que aqui é mais lento?

Um motivo é a necessidade de investimentos em tecnologia e processos, que permitiriam automatizar muita coisa hoje feita no papel, na mão. Outro é que cada parte da máquina burocrática pede um formulário diferente. Boa parte das informações é a mesma — mas os formulários não são padronizados. O do INSS tem um formato, o que vai para o Ministério do Trabalho tem outro, o FGTS, outro, e assim por diante. E não dá para simpliﬁcar?

Dá. Na gestão do presidente Lula, foi criado o Portal do Empreendedor, que considero um grande avanço. O portal surgiu para

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Cristiano Mariz

EU TAMBÉM JÁ VIVI O PROBLEMA DA BUROCRACIA NA PELE AO REGISTRAR MINHA PRIMEIRA EMPRESA

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atender uma nova pessoa jurídica, o mi croempreendedor individual, que fatura até 60 000 reais por ano. Sua legalização é 100% feita pela internet em meia hora. por que, nesse caso, foi possível ter um processo mais ágil?

Houve uma parceria entre a nossa secretaria e a Receita Federal, por onde passa boa parte das informações. Sem o comprometimento do pessoal da Receita, esse portal não seria assim. Além disso, a ﬁgura do microempreen dedor individual é recente e já nasceu mais desburocratizada, sem que dependa de tan tos comprovantes quanto as outras pessoas jurídicas que existem há mais tempo. mas o que impede fazer o mesmo com os outros tipos de empresa?

Nessas tentativas de simpliﬁcar, chega um ponto em que não é possível fazer muito mais porque há algum empecilho de natureza le gal. Se a lei exige determinado documento para fazer alguma coisa, é preciso cumprila. Não dá para arrumar um jeitinho. Por isso, é de suma importância a discussão de um pro jeto de lei que está ocorrendo agora em Brasí lia, que tem o objetivo de revisar o código comercial — a votação deve acontecer num prazo de mais ou menos 90 dias. Nesse caso, o papel da nossa secretaria é subsidiar o Con gresso e o Poder Executivo com informações que mostrem a importância de simpliﬁcar

divulgação

Jose Fuste Raga/gRupo keystone

A cidade do Rio de Janeiro e uma cena de Tropa de Elite 2: oportunidades de negócios em turismo e entretenimento

se não fizermos nada agora para remover os obstáculos, o futuro vai nos cobrar

certas exigências e implantar instrumentos online. Eles permitiriam ao empreendedor saber, em tempo real, em que pé está deter minada solicitação e quanto tempo falta para resolver seu processo, da mesma forma que esses sistemas de courier permitem que o consumidor saiba em que ponto do trajeto está sua encomenda. O senhor parece otimista. O que o faz achar que algo vai melhorar logo?

Sou empreendedor, e um empreendedor tem de ser otimista. Tenho conﬁança no discerni mento das pessoas que compõem o Poder Legislativo de que um código comercial mais eﬁciente é fundamental. Os empreendedores brasileiros precisam muito que aspectos co mo os processos de exportação e importação sejam menos complicados e mais rápidos.

E se os parlamentares não forem como o senhor acredita?

Se a burocracia continuar como está, os ne gócios não vão evoluir tão rapidamente co mo poderiam. Isso significa perder a compe titividade que nos permitiria ocupar terrenos que representam grandes oportunidades, so bretudo para as pequenas e médias empresas. O mundo demanda serviços eficientes e de baixo custo em muitos mercados nos quais nossos empreendedores são bons. Temos ótimos médicos. Temos sistemas de ensino a distância de qualidade. O cinema nacional deslanchou. O turismo é outra enorme opor tunidade. Pequenas e médias empresas po dem exportar serviços em todas essas áreas. É um absurdo deixar que a burocracia conti nue atrapalhando tanto. Se não fizermos na da agora, o futuro vai nos cobrar.

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EMPRESAS Diversiﬁcação

á Patat

Patati

Sinto-me como se fosse o pai desses palhaços — RinAlDo fARiA

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ara muitos pais de crianças de até 10 anos,

eles já são velhos conhecidos. Os rostos alegres dos palhaços cantores da dupla Patati Patatá estão por toda parte — em brinquedos, sapatos, ovos de Páscoa, shows e na televisão. No comando da marca que amarra todos esses negócios está o paulista Rinaldo Helder Faria, de 40 anos, fundador da Patati Patatá — empresa que, de acordo com estimativas de mercado, faturou 30 milhões de reais em 2011. Cerca de 70% das receitas da Patati Patatá vêm do setor de entretenimento, na forma de programa de TV, CDs, DVDs e shows. O restante vem do licenciamento de 550 produtos.

tas das apresentações, a dupla era convidada de um grupo musical chamado Patati Patatá, que já fazia algum sucesso no circuito infantil com mágicos e palhaços cantores. Depois de fazer vários shows em conjunto, alguns integrantes da trupe Patati Patatá morreram num acidente de carro. Faria e seu irmão acabaram cumprindo a agenda de shows desfalcados e, com o tempo, assumiram a marca, imaginando que conseguiriam vender mais shows. “Mas ninguém queria negociar com um adolescente”, diz ele. Os dois passaram a fazer apresentações gratuitas em escolas e creches. O dinheiro vinha da venda de discos, que eles próprios produziam. “Deu certo”, diz. Antes de lançar o segundo disco, Faria fez duas coisas. Pri-

meiro, simpliﬁcou as apresentações, transformando o quarteto em duplas de palhaços cantores. Depois, para ganhar escala, teve a ideia de fazer clones de Patatis e Patatás. Para as crianças não estranharem a diferença entre os palhaços, ele adotou critérios rigorosos na escolha dos atores. O Patati e o Patatá são interpretados por atores jovens, altos e magros, e têm aulas de música e entonação para que cantem todos do mesmo jeito. “Eu me sinto o pai desses palhaços”, aﬁrma Faria. Ao colocar vários atores para interpretar o mesmo personagem, Faria seguiu um caminho já testado antes. Na década de 50, o americano Larry Harmon transformou o palhaço Bozo numa franquia internacional. Quase 200 pessoas chegaram a dar vida ao

A palhaçada aumentou

FABIANO ACCORSI

Como o ex-mágico Rinaldo Faria fez dos palhaços Patati e Patatá uma marca de mais de 550 produtos, que vão de brinquedos e CDs a ovos de Páscoa e material escolar GAbriEl FErrEirA

A história da Patati Patatá mostra como uma pequena empresa pode crescer ao diversiﬁcar seus negócios. Nesse caso, a lógica não é exatamente a mesma de uma Nike, que cresceu gradativamente ao acrescentar ao catálogo produtos relacionados a seu mercado inicial, o de calçados esportivos. A diversiﬁcação da Patati Patatá abrangeu mercados que, aparentemente, não têm conexão entre si, como o de DVDs, mochilas e ovos de chocolate. O que Faria fez foi construir o que os especialistas chamam de patrimônio intangível — uma marca forte. Essa construção começou nos anos 80. Quando tinha 13 anos, Faria, junto com seu irmão, se apresentava em circos, escolas e programas de televisão. Ele era um mágico. Seu irmão, palhaço. Em mui-

A origem das receitas

De onde vêm os 30 milhões de reais que a Patati Patatá obteve em 2011(1)

40%

Programa de TV, CDs e DVDs

30%

Licenciamentos

30% Shows

1. Faturamento estimado pelo mercado Fonte Empresa/Dados aproximados

palhaço de cabelos vermelhos em shows e programas de TV de vários países durante muitos anos — inclusive por aqui, onde um programa no SBT fez grande sucesso nos anos 80. Seguindo esse mesmo modelo de negócios, em 2010 a Patati Patatá contava com 80 atores em 17 estados. Cerca de 10 000 crianças por dia viam seus shows em escolas, circos e casas de espetáculos — e mais da metade comprava CDs e DVDs. Empolgado, Faria tentou ampliar os negócios licenciando a marca para fabricantes de brinquedos. “No início, não encontrei empresas interessadas”, diz. Ele, então, encomendou bonecos dos personagens e os distribuiu em pequenas lojas. Em menos de um ano, 3 milhões de exemplares foram vendidos. O volume chamou a atenção de Pedro Março 2012 | Exame pmE | 59

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EMPRESAS Diversiﬁcação

corbis/latinstock

Bissoli, sócio da Multibrink, que tem licença para produzir brinquedos com a marca da Turma da Mônica, da Disney e do Cocoricó. “Os brinquedos do Patati Patatá esgotam assim que chegam às lojas”, diz Bissoli. Depois da Multibrink, empresas de todo tipo têm procurado Faria para obter autorização para colocar a marca Patati Patatá em seus produtos. Estima-se que em 2010 a venda dos produtos Patati Patatá tenha superado 200 milhões de reais. Há opções para todos os bolsos. Uma caixa de massinha de modelar sai por algo como 5 reais; um boneco de 1 metro de altura custa por volta de 160 reais. “A Patati Patatá é hoje uma das marcas mais importantes para nós, rivalizando com Barbie e Hot Weels”, aﬁrma Mario Honorato, diretor de marketing da Ri Happy, uma das maiores cadeias de lojas de brinquedos do Brasil. “A procura aumenta 25% ao ano.” A diversiﬁcação da Patati Patatá lembra o time inglês de futebol Manchester United. Partida do Manchester e moto da Harley-Davidson: marcas fortes que contam com a devoção dos fãs

Em 2010, o Manchester faturou quase 900 milhões de reais. Apenas 40% dessa receita veio de ingressos para as partidas e direitos de transmissão de TV. A maior parte veio da venda de jogos de pratos, gravatas, escovas de dente e todo tipo de bugiganga com o escudo do clube. Há também um paralelo com a Harley-Davidson, marca americana das lendárias motos, que uniu milhares de pessoas em torno da ideia de que elas levam um estilo de vida diferente das outras — mesmo quem não tem moto nenhuma. Um encontro recente de fãs da marca no Rio de Janeiro reuniu mais de 30 000 participantes — isso num país que representa menos de 2% das vendas da montadora no mundo. A Patati Patatá, o Manchester e a Harley-Davidson têm em comum a devoção de seus fãs. Sem isso é difícil

construir uma marca de impacto. “Uma marca forte é mais do que um logotipo ou um nome”, diz Hélio Carvalho, da consultoria FutureBrand. “É um símbolo.” Em 2010, a Patati Patatá ganhou um novo impulso. Naquele ano, Faria organizou a primeira turnê da dupla, com shows que contavam com grandes cenários e bailarinos. Os fãs encheram o Credicard Hall, em São Paulo, e a Concha Acústica de Salvador. Em algumas cidades, como Curitiba e Recife, houve espetáculos extras. Depois da turnê, foram vendidos mais de 150 000 DVDs do Patati Patatá em um ano, o que valeu a Faria seu terceiro disco de platina. Para comparar: segundo a Associação Brasileira de Produtores de Disco, a apresentadora Xuxa vendeu 100 000 cópias de DVDs desde 2009.

Em maio do ano passado, os dois palhaços chegaram à televisão com um programa no SBT que intercala desenhos animados com participação do público por telefone. “Faria nos procurou algumas vezes, até que resolvemos tentar”, afirma Daniela Beyruti, diretora artística do canal. “Foi um sucesso, e por várias manhãs ficamos na liderança do Ibope.” Pode ser que, daqui a poucos anos, Patati e Patatá aprendam a falar outros idiomas. A internacionalização da marca já começou, e negociações com a rede Televisa, do México, estão em andamento. “Depois, o objetivo é Portugal e Estados Unidos”, diz Faria. Fortalecer uma marca, como ocorreu com a Patati Patatá, traz seus desafios. Uma das grandes preocupações de Faria agora é evitar que, nas apresentações feitas em escolas, as crianças se decepcionem porque falta a pirotecnia da TV e dos shows. Por isso, esse trabalho foi suspenso enquanto a área responsável pelas escolas recebe investimentos e treinamento. Outra dor de cabeça que veio com a fama é a pirataria. Falsas duplas de Patati Patatá têm se apresentado em circos e festas por todo o país. O problema chegou a tal proporção que Faria montou um departamento apelidado de caça-cover. “São nove advogados que procuram anúncios de shows piratas e tentam impedir as apresentações”, diz Faria. “Já tivemos até de pedir para a Justiça mandar prender Patatis e Patatás fajutos.”

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EmpRESAS marcas

Troca de identidade

urante dez anos, o empreendedor gaú-

cho Fernando Stein, de 40 anos, foi o único no Rio Grande do Sul a representar a Estapar, a maior rede de estacionamentos do país. Em 2009, ele se viu numa situação difícil. Não era do interesse do banco BTG Pactual, que comprara metade do capital da Estapar, manter sociedades em vários estados. Para Stein, havia duas possibilidades — vender os pontos para os novos acionistas ou não usar mais o nome da empresa. Stein se desfez da sociedade que mantinha em 13 pontos de Santa Catarina e conservou sua rede de 45 estacionamentos no mercado gaúcho, que batizou de Moving. Com a nova bandeira, os estacionamentos de Stein no Rio Grande do Sul faturaram, no ano passado, 41,7 milhões de reais — mais que o dobro em relação a 2009, quando a marca era Estapar. A trajetória da Moving mostra que nem sempre a expansão depende de uma marca importante, como acreditam muitos em-

preendedores. Stein também tinha essa crença. “Fiquei com muito medo no início”, diz ele. “Mas isso me obrigou a ter mais iniciativa como empreendedor.” Parte do crescimento veio das novas unidades — no ano passado, a rede contava com 24 400 vagas, quase o dobro de 2009. Essa expansão poderia ter sido uma ameaça à rentabilidade caso não estivesse sintonizada com uma estratégia que possibilitasse superar o grande desafio de uma rede de estacionamentos — garantir um movimento mínimo, que cubra pelo menos os custos fixos. “Eu precisava contar com receitas previsíveis para diminuir os riscos”, diz Stein. Por isso, ele procurou ganhar novos clientes em lugares com movimento garantido, como hospitais, universidades e shopping centers. Nessa busca, ocorreu-lhe uma ideia — oferecer serviços adicionais gratuitos que não pesassem muito nas finanças da Moving mas fossem bastante valorizadas pelos clientes. No estacionamento que atende os alunos da PUC de Porto Alegre, por exemplo, a

Moving concede acesso sem ﬁo à internet. Os alunos que estacionam na Moving podem, desse modo, conectar notebooks e celulares diretamente do carro. Outro cliente favorecido foi o Paseo, um shopping de 40 lojas ao ar livre na zona sul de Porto Alegre, que conta com um telhado de plantas e que reaproveita a água da chuva em banheiros e jardins. Nesse caso, a Moving passou a fornecer um serviço de empréstimo de bicicletas para os visitantes do shopping, que as usam para passear pelas ruas arborizadas dos arredores. “Foi uma ideia que combinou perfeitamente com nosso projeto”, diz Bianca Medeiros, executiva de marketing do Paseo. “As bicicletas ajudaram a reforçar nossa proposta ecológica.” Para enfrentar a concorrência, até por causa da própria Estapar, Stein vem investindo em treinamento. A cada seis semanas, os 78 estacionamentos da Moving recebem uma Kombi equipada com uma TV que transmite cursos sobre como atender bem os clientes e aumentar a produtividade de manobristas e

TaMires Kopp/prinT MaKer

Como o gaúcho Fernando stein acelerou a expansão de sua rede de estacionamentos após abrir mão de um nome forte por outro que ninguém conhecia ARlETE loRini

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No início, ﬁquei com medo quando perdi o direito de usar a marca Estapar — FErnando stEin

Vida nova

Expansão dos estacionamentos de Stein antes e depois da mudança(1) (faturamento em milhões de reais)

Com a marca Estapar

Com a marca Moving

41,7 26,3 14,5

2008

Crescimento

18,3

2009

26,2%

2010

2011

Crescimento

58%

1. No Rio Grande do Sul Fonte Empresa

operadores de caixa. “Dependendo do desempenho nesse e em outros treinamentos, um manobrista pode ser promovido a encarregado de equipe ou garagem”, diz Stein. “O salário pode dobrar em seis meses.” Praticar, praticar, praticar para melhorar a cada dia. Está aí algo em que Stein realmente acredita, seja saltando de paraquedas, seja de parapente — hobby pelo qual é apaixonado —, seja no trabalho. “A experiência vem com muita dedicação no dia a dia”, aﬁrma ele. Antes de ter o próprio negócio, Stein trabalhou por alguns anos na Estapar de São Paulo como gerente de automação e sistemas. Sua contratação aconteceu depois que ele desenvolveu uma espécie de máquina móvel de lavar carros, levada de estacionamento a estacionamento da rede. “Eu tinha apenas 22 anos e queria empreender, mas não sabia absolutamente nada do setor”, diz Stein, que acabou sendo o escolhido para representar a marca no Rio Grande do Sul. “Foi trabalhando na Estapar que ganhei boa parte da experiência que tenho hoje.” Março 2012 | Exame pmE | 63

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mundo Comércio eletrônico

Original em aquarela de um pôster raro: “A mais importante coleção de suvenires do rock e gravações reunidos num só negócio”

Galeria do rock

Como o empresário americano Bill Sagan transformou uma coleção de suvenires de bandas de rock num site que vende cerca de 30 000 itens, como músicas em MP3, vídeos e camisetas Yuri VasConCElos

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ma empresa de São Francisco, na Califór

nia, a Wolfgang’s Vault, está fazendo dinheiro com a venda de uma grande coleção de raridades que contam a história do rock desde os efervescentes anos 60 até hoje. São mais de 30 000 itens entre carta zes dos primeiros shows de bandas como Led Zeppelin e Te Who, ingressos origi nais para concertos de astros como Jimi Hendrix e Bob Marley, gravações de shows históricos de bandas como Pink Floyd, Santana e Sex Pistols, além de uma inﬁni dade de fotos de shows e bastidores, cami setas antigas e documentos raros, como o contrato original do primeiro show de Janis Joplin no Te Fillmore, lendária casa de es petáculos de São Francisco, pelo qual a ro queira recebeu míseros 500 dólares. Recentemente, o Wolfgang’s Vault foi deﬁ nido pelo jornal de negócios americano Te Wall Street Journal como o site que mantém “a mais importante coleção de suvenires do rock e gravações reunidos num só negócio”. Esse material todo foi colecionado ao longo de quase três décadas pelo produtor musical Bill Graham, considerado o maior agencia dor de shows dos primórdios do rock. Graham

Cofre aberto

Depois de seis meses catalogando todos os itens e armazenandoos num galpão climati zado em São Francisco, Sagan criou o site Wolfgang’s Vault para vender itens do acervo pela internet. No ano seguinte, fechou con tratos para oferecer, com exclusividade, fotos de alguns dos mais prestigiados fotógrafos especializados em rock. Para aumentar a audiência do site e o fatu ramento, que bateu na casa dos 3 milhões de dólares em 2005, Sagan lançou no ano se guinte a Vault Radio, que permitia ao ouvinte fazer o download do áudio digitalizado de shows produzidos e gravados por Graham. O acesso era gratuito até o limite de 10 horas por mês. A novidade fez sucesso, mas gerou um processo movido por gravadoras e artis tas, incluindo a banda Grateful Dead e mem bros do Led Zeppelin e do Te Doors, que exigiam o pagamento de direitos autorais. O caso foi levado aos tribunais e acabou, dois anos depois, em um acordo entre as partes. O nome da empresa é uma homenagem a Bill Graham, cujo verdadeiro nome era Wo lodia “Wolfgang” Grajonca. Nascido em 1931 em uma família judia na Alemanha, Grajon ca escapou dos nazistas quando tinha 10 anos. Emigrou para os Estados Unidos e cresceu nas ruas do Bronx, em Nova York.

ductions. Colecionou também todo tipo de papel ou objeto relacionado aos espetáculos e, nos anos 80, abriu uma casa noturna em São Francisco chamada Wolfgang’s, o que deu origem ao nome da empresa de Sagan. Em 2009, quando o site atingiu uma au diência relevante, foi a hora de Sagan mudar o modelo de negócios para aumentar o fatu ramento. Naquele ano, o Wolfgang’s Vault passou a vender o download das canções no formato MP3 e a oferecer uma assinatura anual, no valor de 48 dólares, em troca de desconto em compras no site e acesso ilimi tado a áudios com qualidade superior aos gratuitos, além de um valepresente. Sagan adquiriu mais uma dúzia de acervos musicais, como o do tradicional Newport Jazz Festival, e fechou contrato com várias gravadoras, como a Universal Music, para vender músicas de seus artistas. Também comprou sites e revistas e lançou, em parceria com a Apple, um aplicativo para iPhone e iPod com mais de 4 500 shows dos últimos 50 anos. O sofware ganhou o concurso Macworld Awards 2009, que elege os melho res aplicativos da Apple Store. Em 2011, o site passou a oferecer gratuita mente, em streaming, vídeos de mais de 1 000 shows gravados ao vivo e a vender seu down

A trajetória de crescimento da Wolfgang’s Vault

2003 >>>> 2004 >>>> 2006 >>>> 2008 >>>> 2009 >>>> 2011 >>>> O americano Bill Sagan compra o acervo do produtor musical Bill Graham e monta a Wolfgang’s Vault, uma loja virtual de suvenires de rock

O site coloca à venda fotos da coleção pessoal de Graham. Mais tarde, acervos de fotógrafos especializados em rock são incorporados

As receitas de 2005 atingem 3 milhões de dólares e o site passa a vender downloads de músicas do acervo. As gravadoras entram na Justiça

Um acordo com as gravadoras põe fim às brigas. É permitido aos usuários do site ouvir gratuitamente até 10 horas de música por mês

Tem início a venda de assinaturas que dão direito a áudios de melhor qualidade. Uma parceria com a Apple permite baixar músicas no iPhone e no iPod

O site passa a vender downloads de vídeos de shows, fruto de parcerias com várias gravadoras, como a Universal Music. O catálogo atinge 30 000 itens

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rePrOdUçãO

Fontes Billboard, The New York Times, Reuters e empresa

morreu em 1991, quando o helicóptero em que viajava, voltando de um espetáculo, caiu sobre uma torre de alta tensão. Anos após sua morte, o acervo passou por várias mãos. Foi inicialmente comprado pelos funcioná rios de sua produtora, que o venderam para outra empresa. Em 2003, o empresário William Sagan, presidente da Fiserv, uma fornecedora de ferramentas de tecnologia para seguradoras, pagou mais de 5 milhões de dólares pela coleção.

Aos 18 anos, mudou o nome, que escolheu numa lista telefônica. Lutou na Guerra da Coreia, nos anos 50, e, em meados da década seguinte, mudouse para São Francisco, onde iniciou a carreira como produtor musical. Entre outros músicos e bandas que entrariam para a história do rock, Graham lançou Gra teful Dead, Carlos Santana e Janis Joplin. Du rante anos, gravou ﬁtas com cerca de 20 000 shows produzidos por ele, armazenadas no porão de sua empresa, a Bill Graham Pro

load. A nova fonte de receitas pode render bons resultados. “Esse é um mercado novo, que deve atingir cifras bilionárias nos próxi mos anos”, aﬁrma Gustavo Caetano, sócio da empresa mineira SambaTech, fornecedora de ferramentas de tecnologia para distribui ção de vídeos na internet. “A grande diversi dade de músicas e de roqueiros é o ponto forte do Wolfgang’s Vault, que encontrou um nicho de consumidores formado por fãs ex tremamente ﬁéis a seus ídolos.” Março 2012 | Exame pmE | 65

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eu consegui RosAne mAnicA

nutRicAsh — Salvador, BA

o que faz Administra benefícios de funcionários de grandes empresas Receita 660 milhões de reais(1) 1. Em 2011

A dama dos vales

Rosane Manica pagou a faculdade trabalhando como modelo após vencer um concurso de beleza. Hoje, comanda a Nutricash, administradora de vales para refeição e combustível que movimentou mais de 600 milhões de reais em 2011

Brasil — numa mesma frase, ela pode usar expressões típicas do Rio Grande do Sul, onde nasceu, com outras da Bahia, onde vive há 30 anos. Ela é a fundadora da Nutricash, administradora de cartões de benefícios para trabalhadores, como vales para refeição e combustível. No ano passado, a empresa movimentou 660 milhões de reais, atendendo clientes como a operadora de telefonia Oi e os Correios. Rosane decidiu empreender após ser demitida da empresa em que trabalhava. “Fiquei tão decepcionada que decidi nunca mais ser empregada de ninguém”, diz. Neste depoimento a Exame PME, ela conta um pouco de sua trajetória.

nasci em são Leopoldo, no in-

terior do Rio Grande do Sul. Sou ﬁlha de um caminhoneiro e de uma dona de casa. Eu ainda era menina quando nos mudamos para Canoas, na Grande Porto Alegre, onde meu pai virou motorista de táxi. Nessa época, minha mãe começou a trazer roupas de São Paulo para vender. As principais clientes eram suas amigas e, ao vê-la trabalhar, aprendi minhas primeiras lições de negócios. Aos 15 anos, eu era magrinha e ti-

nha os cabelos loiros. Diziam que eu parecia com as modelos das revistas de moda, e acabei sendo convidada

para um concurso de beleza em um clube de Canoas. Ganhei o título de Rainha das Piscinas e virei uma celebridade local. Comecei a fazer desﬁles e a posar para catálogos de lojas da cidade que vendiam vestidos de noiva, maiôs e biquínis. Com isso consegui ganhar algum dinheiro, que usei para pagar as primeiras mensalidades da faculdade de nutrição. meu namorado, na época, era gerente da Kodak em Porto Alegre. Ele recebeu um convite para gerenciar a ﬁlial de Salvador. Decidimos nos casar e mudar para a Bahia, onde continuei a faculdade. Pouco tempo de-

pois, engravidei de meu único filho, Alan, hoje com 31 anos. prestes a me formar, fui indicada por meus professores para trabalhar na Apetik, uma administradora de vales-refeição que pertencia ao extinto banco Crefisul. A empresa era nova e eu não tinha nenhuma experiência. Mesmo assim, eles precisavam de uma nutricionista para cuidar da filial na Bahia e acabaram me contratando. Aos 22 anos, só havia trabalhado como modelo. Venci a inexperiência com trabalho duro. Certa vez, queria muito conquistar um cliente grande, que poderia aumentar em 40% as receitas que obtínhamos na Bahia. Perdi a conta das reuniões que precisei fazer com o pessoal da área de recursos humanos, reticentes em fechar contrato com uma empresa iniciante. Só depois de um ano de muita insistência, consegui me encontrar com o responsável por fechar os contratos, que gostou da minha proposta. Foi trabalhoso, mas no fim deu certo.

JONAS GREBLER

o falar, a nutricionista Rosane manica, de 52 anos, mistura sotaques de duas partes diferentes do

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Rosane: “Fiquei arrasada ao ser demitida por me recusar a mudar de cidade — e foi assim que decidi abrir meu próprio negócio”

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eu consegui conquistas assim me ajudaram

a crescer na empresa. No fim dos anos 80, já era responsável pelos negócios da Apetik em todo o Norte e o Nordeste. Minha carreira como executiva ia bem, até que, em 1989, as coisas mudaram repentinamente. O Crefisul vendeu a Apetik para a Ticket, uma de nossas maiores concorrentes. Os novos donos quiseram me transferir para Belém, no Pará, mas não aceitei. Acabei sendo demitida, o que me deixou arrasada. pouco tempo depois, fui procurada por uma operadora de planos de saúde de São Paulo. Eles pretendiam entrar no mercado de vales-refeição e me contrataram para fazer um plano de negócios. No meio do caminho, desistiram da ideia e fiquei a ver navios. Foi quando decidi abrir minha própria empresa. Não queria mais ser funcionária de ninguém, correr o risco de ser demitida ou depender da vontade do patrão.

os números dA

nuTricAsH 420

550

480

2008

2010

2009

no ﬁm da década de 90, passamos por um período difícil. Na época, os vales-refeição ainda eram de papel e os carros que os transportavam até os clientes começaram a ser atacados por quadrilhas. Uma forma de resolver o problema era substituir os tíquetes por cartões. Para isso, era preciso negociar com as operadoras de cartões de crédito para que seus terminais em restaurantes, lanchonetes e supermercados aceitassem os vales em forma de cartão.

o problema é que meus principais

concorrentes fecharam contratos de exclusividade com as grandes operadoras de cartões de crédito, impe-

2011

empresas clientes 2008

1 117

2009

2 005

2010

2 870 3 330

2011

estabelecimentos credenciados

Aproveitei o plano de negócios

que já tinha em mãos e fui atrás de um sócio que me ajudasse a juntar o capital necessário para abrir minha própria administradora de vales-refeição. Um antigo cliente dos tempos da Apetik, que era dono de uma empresa de participações que investia em novas empresas, acabou gostando muito da ideia. Não foi nada difícil convencê-lo a se tornar meu sócio. Assim nasceu a Nutricash.

660

faturamento (em milhões de reais)(1)

26 731

28 207

2008

31 742

2009

36 430

meus grandes competidores

são multinacionais como Ticket, Sodexo e Visa Vale. Para vencê-los, tenho de me adaptar às necessidades do cliente, algo que as empresas grandes nem sempre estão dispostas a fa-

nos últimos anos, minha estratégia foi diversiﬁcar os negócios. Hoje, 60% do faturamento da Nutricash vem de produtos como o MaxiFrota, um cartão usado por empresas que mantêm frotas como vale-combustível e para pagar reparos nos veículos em oﬁcinas autorizadas. Minha meta é lançar algum novo produto ou serviço a cada dois anos. A última novidade é um cartão chamado Multiprêmio, bastante procurado por empresas que recompensam com dinheiro os funcionários com melhor desempenho — nesse cartão, os premiados recebem um crédito para gastar em lojas credenciadas. com a expansão do mercado

2010

2011

funcionários

dindo que meus vales fossem recebidos em suas maquininhas. Então, decidi criar minha própria rede. Em 2006, a Nutricash já tinha mais de 10 000 terminais de recebimento de cartão no Norte e no Nordeste. Crescemos tanto que a Redecard nos convidou a fazer parte da sua rede de bandeiras. Acabei vendendo as maquininhas para me concentrar nos negócios com os vales.

zer. Exemplo disso ocorreu em 2008, quando fechei contrato com o Tribunal Regional Eleitoral da Bahia para entregar vales-refeição a quem trabalhava nas eleições. Fomos escolhidos porque concordamos em levar os vales para seções eleitorais localizadas em vilarejos remotos, onde só se pode chegar de barco em viagens que duram mais de um dia.

131

1. Movimentação financeira Fonte Empresa

no Nordeste, a Nutricash cresceu bastante. Espero chegar ao faturamento de 1,5 bilhão de reais em 2016 — o valor inclui o dinheiro que nossos clientes repassam para pagar pelas transações dos cartões de vale e a nossa comissão sobre as operações. Acabamos de abrir uma ﬁlial em São Paulo. Ainda temos muito mercado para expandir, principalmente nos estados do Sudeste e do Sul do Brasil. meu sócio me ajuda muito

nas decisões estratégicas, mas sempre fui a principal executiva da Nutricash. Agora, meu plano é trabalhar mais dez anos. Aos poucos, estou delegando algumas das minhas responsabilidades para os funcionários. Assim, sobra tempo para que eu possa fazer atividades que me dão prazer, como viajar, frequentar aulas de dança e correr. Terminei meu primeiro casamento há uma década e acabo de ser pedida em noivado. Estou entrando numa nova fase da vida e pretendo aproveitá-la. n — Com reportagem de Christian Miguel

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EspEcial Expansão

As estratégias de empreendedores que estão ganhando dinheiro com artesanato, matérias-primas e acessórios para trabalhos manuais — um mercado que movimenta mais de 50 bilhões de reais por ano no Brasil maurício olivEira • fotos daniEla toviansky

artesanato muitas vezes pode passar a impressão de ser uma espécie de relíquia do passado — uma atividade

tão antiga quanto a civilização que, com diﬁculdade, se mantém viva num mundo cercado de tecnologia e produtos fabricados em escala industrial. Nada mais falso. De acordo com um levantamento do Instituto Brasileiro de Geograﬁa e Estatística (IBGE), mais de 8,5 milhões de brasileiros fazem algum tipo de trabalho manual, por passatempo ou para complementar a renda. Esse contingente forma um mercado que movimenta, segundo estudos do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, em torno de 50 bilhões de reais por ano. Nas próximas páginas, Exame PME mostra as histórias de cinco empresas que estão crescendo nesse mercado feito à mão.

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EspEcial Expansão

Os dOnOs da feira feiras de artesanato costumam ter um aspecto modesto — geralmente, um grupo de artistas reunidos num canto de praça vendendo sua produção diretamente aos consumidores. Nos últimos dez anos, o casal Wander Mazzotti, de 55 anos, e Rita Mazzotti, de 53, criaram um negócio em expansão com uma proposta bem mais ambiciosa. Eles são donos da paulista WR, organizadora de eventos que no ano passado faturou 5,7 milhões de reais promovendo grandes feiras de artesanato. Seu principal evento é a Mega Artesanal, realizada entre junho e julho — a edição do ano passado reuniu quase 500 expositores e atraiu 114 000 visitantes ao Centro de Exposições Imigrantes, na zona sul de São Paulo. “O artesanato movimenta um mercado enorme, e pouca gente percebe isso”, diz Mazzotti. “Em parte, nossas feiras ajudam a mostrar a força desse setor.” Mazzotti e Rita perceberam a oportunidade para fazer eventos ligados ao artesanato em 2002. Na época, a WR já existia, promovendo congressos de temas ligados à sustentabilidade ambiental — um nicho que começava a atrair grandes agências de marketing e eventos. “A concorrência aumentou e ﬁcou mais difícil crescer”, diz Mazzotti. A opção pelo artesanato surgiu quase naturalmente. Por causa dos eventos de sustentabilidade, os sócios já tinham contato com artesãos que trabalhavam com material reciclado. O mercado também não era desconhecido dos donos da WR — Rita é artista plástica, formada em desenho, e sempre se interessou pelo assunto. “Acabamos encontrando um mercado em que havia poucos concorrentes”, diz ela. Além da Mega Artesanal, a WR promove eventos sobre tipos especíﬁcos de trabalhos manuais, como a Brazil Patchwork Show, para quem faz trabalhos como colchas e edredons de retalhos. A proposta das feiras da empresa é servir como ponto de encontro da cadeia produtiva do artesanato, reunindo fabricantes de insumos, artesãos e potenciais compradores, como donos de lojas de decoração. “Nem sempre fechamos grandes vendas na feira, mas sempre saímos de lá com contatos que mais tarde podem gerar negócios”, diz Mariana Yoshiumi, sócia do Kazari, ateliê de Taboão da Serra, na Grande São Paulo, que expõe na Mega Artesanal. 70 | Exame pmE | Março 2012

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wander mazzotti e sua mulher,

rita WR

Feiras e eventos — São Paulo, SP Faturamento 5,7 milhões de reais O que faz Feiras para ajudar artesãos a encontrar grandes clientes, como redes de lojas de decoração

Junho 2011 | Exame pmE | 71

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EspEcial Expansão

Peter Paiva Armazém Peter Paiva

Essências e produtos de beleza — São Paulo, SP Faturamento 2 milhões de reais O que faz Vende essências e esculturas de sabonete

Clientes treinados Quase todos os dias, o paulistano Peter Paiva, de 33 anos, ensina turmas de até 20 pessoas a fazer esculturas de sabonete, sachês perfumados e outros produtos artesanais. As aulas acontecem numa das lojas do Armazém Peter Paiva, empresa fundada por ele há 16 anos e que vende as matérias-primas usadas na elaboração dos produtos que os alunos aprendem a fazer, como perfumes e essências. Os cursos geralmente duram um dia e custam em torno de 200 reais. “Em média, fecho 20 turmas por mês, mas os cursos não representam uma receita importante do negócio”, diz ele. “Meu objetivo é formar a clientela para a loja.” Desde que começou a promover os cursos, há dez anos, Paiva calcula ter ensinado mais de 18 000 alunos. “Em média, 40% das pessoas que participam das aulas se tornam nossas clientes”, diz Paiva. No ano passado, os ex-alunos ajudaram o Armazém Peter Paiva a faturar 2 milhões de reais. Boa parte da

clientela é formada por mulheres que complementam a renda vendendo artesanato — ou então por gente interessada em aprender algum passatempo. “Já tive alunos que queriam fazer trabalhos manuais para acabar com o estresse, como um delegado de polícia e um caminhoneiro”, aﬁrma Paiva. As aulas também têm um papel na expansão do Armazém Peter Paiva. Às vezes, um aluno que se destaca ou demonstra aptidão para os negócios acaba sendo convidado para abrir uma nova unidade da rede em sociedade. Nesses casos, Paiva se encarrega de montar a loja e o novo sócio se compromete a vender determinado volume de produtos por mês. Foi assim que surgiram as lojas da rede em Campinas e Santo André, em São Paulo, e em Salvador, na Bahia — outras duas unidades, em São Paulo, pertencem apenas a Paiva. “Neste ano serão abertas lojas em Belo Horizonte e no Rio de Janeiro”, aﬁrma Paiva. “O momento é de expansão.”

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armarinho online há pouco mais de quatro anos, o paulista Adriano Nunes, de

renato nunes

(à esq.) e seus irmãos, adriano e

Cristiano Clickfios

Loja online de aviamentos — São Paulo, SP Faturamento 3,6 milhões de reais O que fez Transportou o modelo dos antigos armarinhos para a internet

31 anos, e seus irmãos, Cristiano, de 34, e Renato, de 37, criaram o site Clickfios como uma tentativa de revigorar o negócio da família — um bazar fundado nos anos 80 por seus pais em São José dos Campos, no interior de São Paulo. A ideia era recriar na internet o modelo dos antigos armarinhos, vendendo linhas, agulhas, botões e outros acessórios para costura e artesanato. Em 2011, as vendas pela internet representaram 20% de um faturamento de 3,6 milhões de reais. Com o crescimento das vendas online, os irmãos tomaram uma decisão — fechar uma das duas lojas físicas que a família mantinha. “Queremos dedicar uma dose extra de energia ao negócio mais promissor”, diz Adriano Nunes, responsável pela gestão do Clickfios desde o fim do ano passado. Há muitos sinais do potencial de crescimento do Clickfios. Em 2011, a cada venda, o site gerou receitas de 95 reais, mais que o triplo das lojas físicas. Seus clientes estão espalhados em quase 500 municípios de 14 estados, dando abrangência nacional a um negócio antes limitado a São José dos Campos e cidades vizinhas. O Clickfios também ajudou a atrair clientes com um perfil cada vez mais comum — as mulheres que fazem algum tipo de artesanato como passatempo ou para complementar a renda e que trocam informações sobre técnicas de trabalhos manuais ou expõem suas criações pela internet. Para chegar a essas consumidoras, os sócios do Clickfios fazem parcerias com blogs de internautas interessadas em costura e artesanato para divulgar sua marca, põem vídeos no YouTube demonstrando técnicas artesanais e divulgam as novidades em redes sociais, como o Facebook. Nesses blogs, elas postam fotos de suas criações, como cachecóis de lã e toalhas bordadas. Também trocam ideias para novas peças e indicam produtos e lojas. Hoje, a loja virtual tem mais de 15 000 clientes cadastrados e vende mais de 5 000 itens. “Nos últimos anos, os computadores e o acesso à internet ficaram mais baratos”, afirma Renato Meirelles, sócio do Data Popular, instituto de pesquisas especializado em consumo emergente. “Isso abriu um enorme campo para os negócios virtuais com os consumidores das classes C e D.” Março 2012 | Exame pmE | 73

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EspEcial Expans達o

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das lojas para a tela Às vezes, uma empresa precisa se reinventar para descobrir

david mayo e seus irmãos,

dotan e merav

Grupo Mayo

Lojas, produtora de TV e agência de viagens — São Paulo, SP Faturamento 3,6 milhões de reais O que faz Organiza viagens para quem quer participar de cursos de artesanato

o modelo mais rentável. Foi o que aconteceu com o grupo Mayo, de São Paulo. Em 2007, seu principal negócio era a African, rede que chegou a ter 12 lojas que vendiam matériasprimas para artesanato de cerâmica e madeira, entre outros produtos e ferramentas para trabalhos manuais. Desde então, o negócio passou por uma transformação. Hoje, sobraram apenas quatro lojas, que representam menos de 40% das receitas da empresa. O restante do faturamento, agora, vem de outras duas fontes — uma produtora de programas de televisão sobre artesanato e uma agência de viagens que promove cursos de trabalhos manuais nos fins de semana em hoteizinhos charmosos de cidades do interior de São Paulo, como Águas de Lindóia e São Roque. As mudanças foram uma virada e tanto nos planos dos sócios do grupo Mayo, fundado pela paulista Merav Mayo, de 40 anos, e seus irmãos, David, de 37, e Dotan, de 35. Há quatro anos, eles tinham metas arrojadas para a rede de lojas African. “Nosso planejamento previa abrir 100 lojas até 2016”, diz Merav. A expansão, no entanto, mostrou ser mais complicada do que parecia. “Começou a ficar difícil administrar um número cada vez maior de lojas”, afirma Merav. “Também passamos a ficar insatisfeitos com a rentabilidade do negócio.” Foi quando os sócios enxergaram novas possibilidades para seus negócios com artesanato. Enquanto ainda sonhavam em transformar a African numa rede nacional de lojas de artesanato, o irmão mais novo dos três, Dotan, começou a participar de programas de TV para donas de casa. “Percebemos que, sempre que ele entrava no ar, a audiência subia”, diz David. Eles viram a oportunidade de produzir o próprio programa de TV sobre trabalhos manuais, hoje exibido nas emissoras paulistas TV Gazeta e RedeTV! Aos poucos, Dotan foi se transformando numa espécie de superstar do artesanato. Os irmãos perceberam que poderiam aproveitar sua imagem para promover viagens em que ele desse aulas de artesanato para as telespectadoras. Em 2011, o grupo Mayo faturou 3,6 milhões de reais. “As receitas não cresceram muito desde a mudança, mas estamos mais satisfeitos com a lucratividade”, diz Merav. Março 2012 | Exame pmE | 75

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EspEcial Expansão

A químicA dAs cores No ﬁm dos anos 90, o químico eduardo Brescancini, de 45

eduArdo BrescANciNi True Colors Tintas e vernizes — Jundiaí, SP

Faturamento 2 milhões de reais O que fez Criou tintas que ajudam quem faz produtos artesanais a reduzir os custos de suas criações

anos, começou a distribuir currículos nas empresas de Jundiaí, no interior de São Paulo, em busca de emprego. Na época, ele havia acabado de ser demitido da fábrica de papéis na qual trabalhava. Um dos currículos foi parar nas mãos de uma artista plástica que, depois de ver a formação de Brescancini, o procurou com uma proposta: queria que ele desenvolvesse uma tinta para seda que fosse mais barata do que as disponíveis no mercado brasileiro, que eram todas importadas. “Se eu conseguisse, ela garantiria a compra de parte da produção”, diz Brescancini. “Como não tinha nada melhor para fazer, topei o desaﬁo.” Brescancini improvisou um pequeno laboratório em casa e começou os primeiros testes. Em alguns meses, conseguiu desenvolver a tinta que lhe fora encomendada — e chegou à conclusão de que, em vez de procurar emprego, poderia abrir o próprio negócio e fabricar tintas que atendessem às necessidades dos artesãos. Foi assim que surgiu a True Colors, que faturou 2 milhões de reais no ano passado, 15% mais que em 2010. Atualmente, a empresa produz mais de 500 itens, entre tintas, vernizes e texturas coloridas. Hoje, o negócio, que começou num quarto da casa de Brescancini, ocupa uma fábrica de 800 metros quadrados em Jundiaí. Seus produtos são distribuídos em lojas especializadas de 42 municípios paulistas e em capitais de 14 estados. Brescancini ainda é o principal responsável pela pesquisa e desenvolvimento de novos produtos — a gestão está a cargo de sua mulher, a contadora Luciene Brescancini, de 39 anos. A especialização no mercado do artesanato é um dos diferenciais da True Colors em relação à concorrência, formada por outros fabricantes de tintas, que normalmente enxergam esse mercado como um negócio menor. “É raro encontrar bons fornecedores de insumos para artesanato, porque a maioria não dá muita atenção à atividade”, aﬁrma o produtor cultural Cassius Gama, presidente da Agência Brasileira de Apoio à Cultura, organização não governamental que reúne artesãos de São Paulo. “Quem compreende as necessidades desse mercado tem mais chance de crescer.”

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na prática

Muitos empreendedores veem nas ﬁlas um sinal de que os negócios vão bem. Para os consumidores, elas não passam de um transtorno

GETTY IMAGES

oda manhã,háuma longa fila de carros

na minha rua. São pessoas que chegam cedo para fazer exames num laboratório de análises clínicas na vizinhança, causando transtornos para quem, como eu, tem de enfrentar um congestionamento na porta da garagem. É o tipo de situação ruim para quase todos os envolvidos — desde os clientes, obrigados a esperar por vaga no estacionamento, até os funcionários do laboratório, que precisam de doses enormes de paciência para suportar o mau humor de quem se sente prejudicado com a situação. Parece que os donos do laboratório são os únicos a não se importar — ou então já teriam tomado alguma providência. Talvez eles vejam na ﬁla um sinal de que o negócio esteja bombando. Conheço muitos empreendedores que pensam assim. Eles acreditam que, se é ruim ter uma loja vazia, um estabelecimento abarrotado de gente só pode ser uma coisa boa.

Quem se guia por essa estranha lógica não enxerga o mal que as filas causam. Nelas, geralmente há três tipos de cliente. Existem os que cansam de esperar e vão embora, aqueles que esperam, mas saem falando mal da empresa para todo mundo, e os de pavio curto, que xingam os funcionários e fazem escândalo. Nada disso é bom para as receitas e para a imagem do negócio, nem ajuda a manter um bom ambiente de trabalho. Sempre vi as filas como um sintoma de incapacidade para ajustar a oferta de produtos e serviços à demanda dos consumidores. É algo que pode acontecer de vez em quando numa empresa em crescimento — mas que exige medidas para diminuir a aflição do cliente e evitar que o problema se torne crônico. Hoje em dia, com tantos aparatos tecnológicos acessíveis a uma pequena ou média empresa, às vezes custa muito pouco proporcionar ao cliente um mínimo de conforto, com bancos para sentar e um sistema de se-

nhas. Vários restaurantes de shoppings funcionam assim. Enquanto as pessoas esperam a comida ficar pronta, podem sentar num banco para conversar, ler e-mails no celular ou espiar as vitrines das lojas por perto até ser chamadas por um pager. Também se pode evitar que os consumidores sejam obrigados a esperar sem necessidade, destacando um funcionário para atender rapidamente aos pedidos mais simples. É uma adaptação de uma prática adotada nos prontos-socorros dos hospitais, em que os pacientes mais graves são encaminhados para o médico, enquanto os casos mais corriqueiros passam primeiro pela equipe de enfermagem. Em último caso, quando a fila é inevitável, é melhor ser sincero. Como cliente, prefiro saber que vou ter de esperar 1 hora para ser atendido a ouvir que em “1 minutinho” alguém já vem falar comigo — e ver o minutinho demorar um tempão para passar. Quem faz isso costuma ir para o fim da fila na preferência do consumidor.

Hoje em dia, é inaceitável submeter os clientes à tortura de ﬁcar em pé na ﬁla, sem o mínimo de conforto

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fazer melhor organização

r a m u r Como arom inteligência c a s a c a

getty images

manter , a s re p m e a xina n e prejudicar fa d a o r p a e iz u n q a g a r ç agun para o O que fazer s em ordem e afastar a bmeN NaSCImeNTo os escritórioade dos funcionários Car a produtivid

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ara muitos empreendedores, fazer com que o pessoal mantenha as mesas limpas e as gavetas organizadas pode parecer uma preocupação supérflua. No meio da bagunça, no entanto, esconde-se uma ameaça à eficiência. Dez minutos perdidos por dia para encontrar algo no meio da confusão representam, ao fim de um ano, quase seis dias de trabalho de um único funcionário. “Pouca gente vê quanto tempo se desperdiça procurando coisas que estão fora do lugar”, diz Elisa Rennó, sócia da consultoria Tudo no Lugar, especializada em organização de ambientes. “Com poucas providências, dá para garantir o mínimo de ordem na empresa.” Veja algumas práticas para acabar com a bagunça.

Remover a papelada Acabar com as pilhas de documentos, pastas e relatórios que os funcionários mantêm sobre as mesas é o primeiro passo para arrumar a confusão e tirar o aspecto de que um vendaval acabou de passar pelo escritório. “As montanhas surgem quando o pessoal deixa de guardar o material utilizado num trabalho após sua conclusão”, diz Eliete Teixeira, dona da consultoria Organize-se. A falta de disciplina resulta em perda de tempo sempre que algo demora a ser encontrado por estar soterrado na mesa de quem não guardou o que deveria no lugar certo.

Combater os excessos Costuma haver um bocado de peso morto em mesas, gavetas e armários. Retirar o excesso abre espaço para o que é realmente necessário no trabalho. “Objetos demais só nos fazem desperdiçar tempo no dia a dia”, diz Eliete. Um exemplo de excesso a ser combatido é o material de escritório. Muitos funcionários têm mania de manter pequenos estoques de lápis, canetas e cadernos — o que, além de ocupar espaço, eleva os custos com coisas que não valorizam em nada a empresa. Outros exageram ao encher a escrivaninha com objetos pessoais, como portaretratos com fotos da família, desenhos dos ﬁlhos ou lembranças de viagem. “Embora seja simpático deixar que as pessoas personalizem o ambiente de trabalho, é preciso estabelecer limites”, diz Irene Loureiro, da consultoria Benfatto.

Definir responsabilidades Pequenas e médias empresas nem sempre podem manter muita gente em serviços de apoio, como faxina e conservação. Por isso, é importante definir as responsabilidades de cada funcionário para manter o ambiente de trabalho limpo. Pode-se entrar em acordo com o pessoal para que cada um seja responsável por lavar sua própria louça e talheres quando usar o refeitório ou por tirar o pó da mesa de trabalho a cada um ou dois dias. “O ideal é criar uma planilha determinando o que cada um deve fazer ao longo da semana”, afirma a consultora Elisa Rennó. Também é importante que as regras sejam apresentadas a cada novo funcionário no momento da admissão. Desse modo, quem for contratado fica ciente da necessidade de colaborar com a organização — o que ajuda a criar uma cultura de combate à bagunça.

Fazer mutirões Num negócio em expansão, nem sempre é fácil manter tudo no lugar. É natural que ocorra um relaxamento na disciplina com a organização em períodos que a equipe concentre suas energias num objetivo importante — como a entrada em um novo mercado ou atender ao pedido urgente de um grande cliente. Nessas situações, o ideal é combinar com o pessoal um mutirão para pôr a casa em ordem e arrumar a bagunça logo depois que o trabalho for concluído.

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Franquias seleção

a arte de escolher Um passo a passo para implantar o processo seletivo para identiﬁcar o franqueado ideal para sua rede Katia simõEs

aber escolher os franqueados é fundamental para o crescimento saudável de uma rede de franquias. Se a seleção não for benfeita, corre-se o risco de não contar com empreendedores suficientemente dedicados para aprender as particularidades do negócio — o que costuma gerar atritos e alta rotatividade entre os franqueados. De acordo com especialistas, um bom processo seletivo deve partir da definição do perfil desejado, considerando aspectos técnicos, capacidade de gestão do negócio e poder financeiro. A partir disso, deve seguir etapas que permitam identificar, entre todos os que se apresentam, quais são aqueles que realmente se encaixam no que a rede precisa. Não é uma tarefa fácil e, por isso, muitos donos de redes de franquias não contam com processos de seleção eficientes do primeiro contato à assinatura do contrato de adesão. Veja, a seguir, um passo a passo que permite ao franqueador identificar o melhor franqueado possível. Ele é resultado da experiência de donos de redes que apresentam baixos índices de rotatividade em seus mercados.

O que pedir na Ficha cadastral

Além de solicitar dados pessoais, profissionais, experiências anteriores e capital disponível para investir na unidade, deve-se perguntar como o candidato conheceu a marca e por que a escolheu. “Se não houver uma boa resposta, pode ser um sinal de que ele está procurando uma franquia qualquer, e não especificamente aquela”, diz o consultor Adir Ribeiro. É verdade que, dessa forma, o número de candidatos pode diminuir. “Em compensação, a qualidade dos que ficam tende a ser melhor do que

sem essa peneira”, diz Ribeiro. É o que faz Rodolfo Alves, de 30 anos, dono da rede paulista de quiosques Mr. Beer, que vende cervejas artesanais. Com 33 unidades, 15 franqueados e faturamento estimado em 10 milhões de reais para 2012, a rede está sempre em busca de novos candidatos. No cadastro virtual há um campo para o candidato informar quantas horas diárias dedicará ao negócio e se vai exercer outras atividades simultaneamente à gestão da loja — além de perguntas sobre aspectos ﬁnanceiros básicos, como percentual do investimento reservado para capital de giro e expectativa de ganhos mensais. “Com base nesses dados,

Marcos Khalil, da UZ Games

“Fazemos questão que o candidato goste de jogos”

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fazemos a primeira triagem. Quem não revela intenção de se dedicar em tempo integral já é desclassiﬁcado”, diz Alves. A expectativa de ganhos também é outro fator de corte importante. A Mr. Beer oferece rentabilidade entre 10% e 15% sobre as vendas. “Quem quer mais do que isso bateu na porta errada”, diz Alves. CUIDADO Criar barreiras demais já no cadastro pode dar a impressão de que a cultura da empresa é burocrática e intransigente, afugentando bons candidatos.

As pergUntAs DA entrevIstA

Um roteiro padronizado para conduzir as entrevistas otimiza o tempo do entrevistador e do entrevistado, que muitas vezes estão em cidades diferentes. Esse primeiro contato também pode ser feito por telefone, num bate-papo informal com os candidatos. As perguntas devem ser bem objetivas: já cheﬁou funcionários? Já teve ou tem negócio próprio? Quais são suas principais experiências? Conhece bem a região em que vai atuar? Pesquisou algum ponto comercial para instalar a franquia? “Uma boa entrevista fornece uma medida mais realista do preparo do candidato”, diz a consultora de franquias Cláudia Bittencourt.

CUIDADO É fácil se impressionar com candidatos extrovertidos e articulados que vendem bem o próprio peixe, mas têm pouca capacidade de gerir um negócio.

Daniela Toviansky

AlInhAr As expeCtAtIvAs

Nessa etapa, ambas as partes devem ser totalmente francas. Para o franqueador, é o momento de colocar na mesa o que espera de um franqueado, como é a operação no dia a dia, quais são as regras que devem ser respeitadas e que tipo de comportamento o novo parceiro deverá adotar. É hora também de revelar o faturamento médio por loja, a lucratividade e o prazo estimado de retorno do investimento. Para o franqueado, é a oportunidade para dizer por que escolheu aquela franquia, que sonhos deseja realizar, quanto espera ganhar e qual sua disposição para se dedicar ao negócio. “É nessa etapa que o franqueador consegue perceber se o futuro candidato acha que o sucesso de Março 2012 | Exame pmE | 81

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Franquias seleção sua unidade dependerá de esforço ou se será algo natural porque a operação anda sozinha”, diz o consultor Marcelo Cherto. CUIDADO Revelar detalhes do negócio a alguém que não vai ﬁcar ou, pior, acaba indo para a concorrência pode ser perigoso — daí a importância das etapas anteriores.

IDentIfICAçãO COm O negóCIO

divulgação/Marinheiro Manso

A maior exigência para quem quer abrir uma loja da rede de jogos eletrônicos UZ Games, de São Paulo, é gostar de jogos. O pré-requisito é comprovado na prática. Em vez de entrevistas comuns, o candidato passa por uma bateria de 21 jogos, cujo objetivo é avaliar quanto ele tem aﬁnidade com as áreas de marketing e vendas, como se relaciona com pessoas, como lida com as adversidades e se é capaz de enxergar oportunidades. “Se o desempenho for abaixo de 50%, o candidato é dispensado”, aﬁrma Marcos Khalil, de 43 anos, sócio da rede. “Não nos importamos se ele tem ou não experiência anterior. Mas fazemos questão de que goste de jogos, senão não vai funcionar na mesma sintonia da rede.” A UZ Games tem 37 lojas e 23 franqueados e projeta um faturamento de mais de 18 milhões de reais em 2012.

CUIDADO Gostar do mercado em que a rede atua não é garantia de capacidade de gestão. É um critério que só faz sentido se ﬁzer parte de uma seleção mais técnica.

COm OU sem experIênCIA?

Muitos donos de redes de franquias têm dúvida se experiência é ou não um critério importante. “Isso varia de franquia para franquia”, diz Cherto. Entre dois bons candidatos para a mesma loja, a rede McDonald’s prefere quem nunca atuou na área, porque não carrega vícios e pode ser treinado segundo as normas da bandeira. Já a rede de agências de viagem Flytour prefere gente do setor — e de preferência que já tenha uma agência. “Cabe à franqueadora deﬁnir o que mais se adapta às suas necessidades e à sua cultura”, diz Cherto. “Mas, se a opção for por pessoas sem experiência, é preciso investir numa ótima estrutura de treinamento.”

Rodolfo Alves, sócio da Mr. Beer

O candidato deve estar disposto a dedicar tempo integral ao negócio

CUIDADO A falta de ﬂexibilidade nesse critério pode fazer com que bons candidatos sejam descartados — independentemente de terem experiência ou não.

A HOrA DO test-DrIve

A rigor, o test-drive não é exatamente parte do processo de escolha — é mais uma medida de precaução para que franqueador e franqueado consigam dormir tranquilos. Na maioria dos casos, o testdrive leva três ou quatro dias. Nesse período, o futuro franqueado trabalha de verdade — chega antes do primeiro funcionário e só sai depois que o último cliente foi embora e

a limpeza acabou. “Foi no test-drive que uma candidata com todas as qualidades desejadas e dinheiro para investir desistiu”, diz Fátima Rocha, sócia da rede de lanches carioca MegaMatte. “Ela se deu conta de que simplesmente não conseguiria passar tantas horas em pé atendendo os clientes.” A rede tem 98 lojas e faturamento estimado de 83 milhões de reais para este ano. “Desde que abrimos a primeira loja, em 2005, não registramos mais do que três desistências nessa fase”, diz Fátima. CUIDADO O test-drive tem de reproduzir ﬁelmente as reais condições de trabalho na rede. Se há dias da semana com mais movimento, por exemplo, o test-drive deve ser marcado para esse dia.

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Franquias seleção

O vestibular do franqueado

Como um candidato a franqueado pode aumentar as suas chances de ser aceito por uma rede de franquias Katia simõEs

ara o agrônomo marcelo Cruz, de 48 anos,

provar-se apto para ser um máster franqueado da rede canadense WSI, consultoria de tecnologia especializada em marketing digital, deu mais trabalho do que passar no vestibular para agronomia, que ele cursou na Unesp 30 anos atrás. Entre o contato inicial com a empresa e a abertura de sua primeira unidade, na cidade paulista de Araraquara, em 2011, Cruz levou mais de dois anos. A via-sacra incluiu vários meses de

aperfeiçoamento na língua inglesa e uma bateria de testes da própria WSI. “Na fase final, precisei fazer o treinamento online da empresa durante um mês, fui submetido a testes psicológicos e participei de três entrevistas no Brasil”, diz Cruz. “Depois, ainda fiquei mais duas semanas em treinamento intensivo na sede da WSI, em Toronto.” Com um histórico profissional diversificado, Cruz já trabalhou como executivo no grupo Cutrale, uma das maiores empresas de suco de laranja do mundo, foi consultor na área agrícola e abriu uma empresa de facto-

ring em Araraquara, no interior de São Paulo. Em 2009, decidiu investir em franquias. “Quem gosta de empreender está sempre em busca de algo novo”, diz. “Naveguei na internet tentando entender como funcionava o sistema, li uma dezena de livros e viajei para Portugal em busca de novidades.” Numa dessas pesquisas na internet, Cruz conheceu a WSI, rede com mais de 1 500 unidades em 87 países. Entusiasmado com a empresa, ligou para Toronto em busca de informações. Embora se comunicasse bem em inglês, ele percebeu que lhe faltava domínio

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Bateria de testes

O que fazer para não ser barrado logo de cara no processo seletivo

CAPRICHO NA lIçãO de CAsA

Estude a história da rede. Quem não se prepara passa a impressão de que não sabe exatamente em que deseja investir nem por que escolheu aquela rede entre tantas outras

PlANejAmeNtO fINANCeIRO

É difícil encontrar uma rede de franquias que não dê preferência a um candidato ﬁnanceiramente estruturado. Mostre uma planilha que demonstre de onde virão os recursos

ResPeItO à CARtIlHA

A lógica de uma franquia está na multiplicação de um modelo de negócios que deu certo. Candidatos que chegam com muitas sugestões de mudanças costumam ser descartados

A PARtICIPAçãO de um sóCIO

Se a intenção é contar com um sócio, ele deve acompanhar todo o processo — reuniões, apresentação do negócio, test-drive —, mesmo que não venha a fazer parte da gestão

Marcelo Cruz, da rede WSI

FAbiAnO ACCOrSi

De cada dez candidatos que passam na entrevista no Brasil, apenas um chega à etapa ﬁnal

de vocabulário técnico e mais fluência para aproveitar bem os treinamentos que estariam por vir. “Ao final do primeiro telefonema, pedi ao franqueador canadense um prazo de seis meses para retomar o contato”, diz Cruz. Nesse período, passou a fazer aulas particulares de inglês quatro vezes por semana. Três meses depois, mais afiado no idioma, viajou ao Canadá para conhecer a WSI. “Foi quando descobri que a máster franquia para o Brasil já tinha dono”, diz Cruz. “Ela havia sido vendida no período que tirei para estudar.” Cruz questionou os franqueadores sobre a

possibilidade de haver mais de um máster franqueado no Brasil, e acabou por convencê-los da necessidade de alguém para se dedicar à expansão da marca especiﬁcamente no interior de São Paulo. Depois de passar por todos os estágios de seleção e investir cerca de 420 000 reais na unidade de Araraquara, tornou-se máster franqueado para a região, com a incumbência de promover a expansão da franquia em cidades como Campinas, São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e São Carlos. Uma das principais funções de Cruz é orientar candi-

tRANsPARêNCIA É fuNdAmeNtAl

Há redes que não se importam se o candidato tem ou teve uma unidade da concorrência. Outras, sim. Em qualquer caso, é preciso esclarecer esse ponto para evitar mal-entendidos Fontes Adir Ribeiro (consultor), Grupo Bittencourt, Grupo Cherto e Núcleo de Varejo da ESPM

datos a trilhar um caminho semelhante ao que ele enfrentou e trazer mais franqueados para a WSI, que atualmente tem 13 unidades no país e espera faturar 5 milhões de reais em 2012. “Minha maior dificuldade não é encontrar gente com dinheiro no bolso, perfil empreendedor e afinidade com o mundo digital, mas, sim, pessoas com fluência necessária em inglês”, diz Cruz. “Cerca de 70% dos candidatos são barrados na primeira fase de entrevistas — a maioria por falta de domínio do idioma. Dos que ficam, apenas um em cada dez chega à etapa no exterior.” Março 2012 | Exame pmE | 85

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Inovação &TEcnologIa EdIção | Bruno vIEIra FEIjó

jeFFerson bernArdes

mInha solução

FErnando sIlvEIra pink Elephant — Porto Alegre, RS

O problema Todo final de semana, era sempre a mesma coisa na casa noturna gaúcha Pink Elephant. Fernando Silveira, de 32 anos, sócio da empresa, ouvia um monte de reclamações dos clientes por causa do tamanho da fila para pegar as bebidas no balcão ou chegar ao caixa no fim da festa. O que foi feito Em vez de contratar mais caixas, há três meses Silveira passou a oferecer um aplicativo de celular. A partir dele, o cliente pode comprar ingresso, consultar o cardápio, pedir as bebidas e acompanhar os gastos de consumação. “Na hora de sair, é só digitar os dados do cartão de crédito no celular e ir embora”, diz Silveira. Resultado A espera nas filas na Pink Elephant diminuiu quase 40%.

dorlinG kindersley/Getty iMAGes

Furando a fila com classe

TraBalho a dIsTâncIa

Minha casa, meu escritório

Um estudo da Sociedade Brasileira de Teletrabalho aponta que mais da metade das empresas que permitem o trabalho remoto planeja estender o modelo para mais departamentos. Entre os

funcionários entrevistados, 19% consideram que o trabalho em casa dificulta o controle de tarefas e 13% dizem que complica a vida pessoal. A tecnologia pode ser uma aliada de quem faz de casa o

escritório. Com opções pagas ou gratuitas, novas ferramentas dão acesso a recursos como videoconferências e compartilhamento de arquivos entre PCs e notebooks. Conheça algumas.

Escritório sem fronteiras

Ferramentas que ajudam no trabalho, independentemente de onde o funcionário estiver Serviço

O que faz

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— Com reportagem de Camilla Ginesi e Cecília Abatti

Fonte Empresas

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AGENDA

Escaneamento instantâneo Cadastrar dados de cartões de visita no celular ficou mais fácil. Recentemente, surgiram aplicativos que usam uma tecnologia de reconhecimento digital de caracteres. Basta apontar a câmera do celular para o cartão

NOTEBOOKS

— as informações são coletadas e distribuídas para cada campo correspondente na agenda do aparelho. WorldCard Mobile, CamCard e Scan Biz Card são alguns dos aplicativos que podem ser baixados em iPhone e Android.

COmÉRCIO ELETRÔNICO

Os emergentes ganham terreno

Portáteis e levinhos

Para quem não se adapta aos tablets, há no mercado alguns notebooks finos, leves e com boa duração de bateria. Conheça três lançamentos(1)

Um estudo da consultoria americana Translated projeta o Brasil como o quarto maior mercado do mundo em vendas pela internet até 2015, ganhando o terreno perdido por Estados Unidos e Europa. Segundo o estudo, os chineses devem ultrapassar os americanos, líderes do ranking desde a primeira pesquisa, feita em 2005. Eis as alterações no ranking.

Em 2011 (em % do mercado mundial de comércio eletrônico) 1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

8º

9º

10º Aspire S3-951-6837 Acer, R$ 4 000

Estados Unidos

24,4

China

11,5

Japão

6,6

Reino Alemanha Unido

4,9

3,7

França

3,4

Brasil

Rússia

2,9

Coreia do Sul

2,5

Itália

Aceita conexões wi-fi e bluetooth e filmes em HD. Tem espessura de 13 mm e bateria de 7 horas

1,3

Em 2015 (em % do mercado mundial de comércio eletrônico)

18,8

Estados Unidos

16,8

Japão

4,9

Brasil

4,3

Alemanha Rússia

4,1

3,7

França

3,3

Reino Coreia Unido do Sul México

2,7

2,2

Fonte Estudo T-Index 2015/Translated

INTERNET

Zenbook UX31E Asus, R$ 6 000

O sistema pode ser religado em 2 segundos. Tem espessura de 9 mm e bateria de 7,3 horas

Quando a conexão sem fio emperra

O que fazer se a rede wi-fi ficar lenta? Os especialistas recomendam trocar modelos de roteadores mais simples por outros, mais caros, na faixa de 1 500 reais. “O sinal desses retransmissores é quatro vezes mais potente”, diz o consultor de TI Flávio Xandó. Uma saída é espalhar vários roteadores simples no escritório. “Os fabricantes dizem que os aparelhos dão conta de 200 usuários, mas 15 já sobrecarregam o sistema”, diz Xandó. Outra opção é configurar o roteador para privilegiar acessos ao e-mail e tornar outros mais lentos, como redes sociais e músicas.

Studio XpS13 Dell, R$ 3 500

O monitor suporta pressão e arranhões. Tem bateria de 8 horas e espessura de 18 mm

1. Preços colhidos em fevereiro de 2012 Fonte Empresas

China

Março 2012 | Exame pmE | 87

PME 47 - INOVACAO E TECNOLOGIA.indd 2

2/16/12 10:06:57 PM

LiVRos mercados O camelódromo Saara, no Rio de Janeiro: resistência a crises

Empreendedorismo na sombra Em seu último livro, o jornalista americano Robert Neuwirth faz um minucioso retrato dos negócios que crescem na economia informal em todo o mundo e aﬁrma que eles são um terreno fértil de inovação Vinicius Romanini

economia informal praticada por came-

lôs, ambulantes e sacoleiros costuma ser vista pelos economistas como uma erva daninha no jardim dos negócios globais — uma praga difícil de exterminar, mas que deve ser combatida para que não se alastre. Em seu mais recente livro, Stealth of Nations: Te Global Rise of the Informal Economy (“A clandestinidade das nações: a ascensão

global da economia informal”, numa tradução livre), o jornalista americano Robert Neuwirth tenta trazer luzes que ajudem a enxergar e a entender melhor os agentes dessa economia que prospera nas sombras. O livro é resultado de dois anos de imersão do autor na economia informal em países dos cinco continentes — incluindo o Brasil, onde visitou centros comerciais populares, como a rua 25 de Março, em São Paulo, ou o

camelódromo Saara, no Rio de Janeiro. Neuwirth diz que o foco de sua investigação são apenas os produtos contrabandeados ou pirateados — e que deixou de lado outras atividades criminosas, como o tráﬁco de drogas e o comércio de produtos roubados. Sua tese, bastante polêmica, é que a informalidade (ou ilegalidade) seria uma reação natural de gente com perﬁl empreendedor ao excesso de burocracia para formalizar seus negócios. “A

88 | Exame pmE | Março 2012

PME 47 - LIVROS.indd 1

2/16/12 9:01:24 PM

A força dos camelôs

14,5 Comparação entre

as cinco maiores economias do mundo e o mercado informal(1) (PIB em trilhões de dólares)

economia informal é tão antiga quanto o comércio”, diz Neuwirth. “Ela se mantém forte mesmo nas piores crises.” Seus cálculos dizem que, se a economia informal fosse um país, seu PIB seria inferior apenas ao dos Estados Unidos — e que metade dos trabalhadores do mundo participa, de alguma forma, da cadeia produtiva informal. O título do livro faz um trocadilho com o clássico Te Wealth of Nations (A Riqueza das Nações), do economista escocês Adam Smith, do século 18, que enxergava na liberdade de comércio o melhor caminho para a prosperidade. Neuwirth vê na redução das amarras legais ao comércio e aos negócios um caminho para diminuir a ilegalidade e trazer para a economia global milhões de pessoas com talento para empreender. Num ambiente propício, diz ele, a economia informal poderia sair do escuro e se transformar num berço para novos negócios, formando empreendedores comprometidos com o desenvol-

Se a economia informal fosse um país, seu PIB seria inferior apenas ao dos Estados Unidos

vimento de produtos e serviços em mercados que não são do interesse das grandes empresas. Ao traçar um perﬁl generoso de quem vive por baixo dos panos da lei, Neuwirth defende a ideia de que, em muitos casos, há mais inovação numa barraquinha de quem vive do contrabando, da pirataria e da sonegação de impostos do que numa empresa legal e com recursos, mas morosa demais para acompanhar o mercado. Um exemplo de inovação trazida pela economia informal, segundo Neuwirth, são os celulares que recebem sinal de mais de uma operadora. “Eles foram produzidos primeiro pelos chineses, por encomenda de negociantes de países africanos”, diz Neuwirth. “Essa adaptação foi feita antes de a Motorola lançar seu modelo dual.” A informalidade, diz Neuwirth, é forte demais para que as empresas do mundo legal vençam essa concorrência desleal só com protestos — sobre-

5,4 3,3

frança

alEmanha

japão

2,5 china

Economia informal(2)

Estados Unidos

MARCELO CORREA

5,8

1. Em 2010 2. Estimativa Fontes FMI e livro

tudo nos países africanos, em que é por meio dela que boa parte dos produtos de primeira necessidade chega aos consumidores mais pobres. Em suas andanças, Neuwirth diz ter descoberto que grandes fabricantes de biscoitos, chocolates, água engarrafada e produtos de higiene fazem vista grossa para os esquemas que permitem que suas mercadorias percorram o caminho entre suas fábricas e as bancas dos camelôs, passando de um distribuidor para outro. Em outros casos, os governos também são coniventes. Neuwirth aﬁrma que na China clones de marcas famosas, batizados de Guuuci, Hogu Boss ou Motolola, muitas vezes saem das mesmas fábricas que fornecem esses produtos para as marcas originais — sem que o governo veja nada de mais nisso. “Os chineses não fazem distinção entre os clientes da economia formal e os do mercado informal”, diz Neuwirth. “Para eles, o importante é que o negócio seja lucrativo.” n Março 2012 | Exame pmE | 89

PME 47 - LIVROS.indd 2

2/16/12 9:01:29 PM

por dEntro da lEi maria luisasilvEstrini mEndEs Edição | gladinston

curtas De bem com os funcionários

Uma nova lei, em vigor desde janeiro, prevê que empresas com débitos trabalhistas pendentes não podem participar de licitações e de projetos apoiados por leis de incentivo fiscal. “Além disso, essas companhias poderão enfrentar dificuldades para obter crédito no mercado”, afirma o advogado Jardson Bezerra. Se estiver tudo certo, os tribunais regionais do Trabalho concedem, de graça, uma certidão negativa.

Sandero, da Renault, na linha de montagem: a empresa é sempre responsável

divulgação

1 consumidor

De quem é a culpa?

Garantia assegurada

Está tramitando no Congresso Nacional um projeto de lei para obrigar empresas que concedem garantia estendida a bens duráveis, como eletrodomésticos, a contratar a cobertura de uma seguradora. A justificativa é proteger o direito do cliente caso o fabricante ou a distribuidora feche as portas ou mude de setor de atuação.

Se uma empresa faz um recall — aviso para que os consumidores procurem seus representantes para corrigir gratuitamente determinado defeito de fabricação —, mas o cliente não aparece, de quem é a culpa se houver um acidente? Segundo a advogada Isabella Menta Braga, da empresa. “A convocação para o recall não tira do fabricante a respon-

sabilidade por ter colocado à venda um produto com defeito”, diz ela. Um exemplo recente de recall foi o da subsidiária brasileira da Renault, que, há pouco mais de um mês, convocou os donos de 10 578 veículos para uma vistoria nas caixas de direção. “Mesmo quem não foi deve ser indenizado se o pior acontecer”, afirma Isabella.

pEssoas

Promessa (com testemunha) é dívida

A situação não é incomum: o funcionário entra na sala do chefe e diz que recebeu um convite do concorrente. Como resposta, ouve que, a partir de determinado dia, seu salário será acrescido de certo percentual. E se a promessa não for cumprida e o empregado entrar na Justiça? “Há casos em que a empresa foi obrigada a pagar a diferença”, diz Lívia Nunes, do escritório Barros Ribeiro Advogados. “Mas o empregado só tem chance de ganhar se houver um documento assinado ou se uma testemunha confirmar a promessa de aumento.”

— Com reportagem de Débora Pinho

90 | Exame pmE | Março 2012

PME 47 - POR DENTRO DA LEI.indd 1

2/16/12 5:07:32 PM

pRivaCidadE

CERTO Ou ERRadO

Funcionário em flagrante

10,4

FELIPE GOMBOSSY

Uma sentença recente mostrou que, no entender da Justiça, espiar o que o funcionário faz fora do local de trabalho não é, necessariamente, invasão de privacidade. A empresa Águas do Amazonas, concessionária amazonense de água e esgoto, estava sendo processada por um de seus mecânicos, que queria 100 000 reais de indenização por danos morais. Sem que soubesse, o funcionário havia sido filmado, a mando da empresa, em situações cotidianas, como em frente de casa e buscando a filha na escola. A companhia pretendia demiti-lo por justa causa. De licença há três anos, o mecânico alegava estar inválido. A Justiça deu razão à empresa Águas do Amazonas porque entendeu que não restava alternativa para provar a farsa a não ser filmar o funcionário fora do ambiente de trabalho.

alexandre lauria dutra, advogado sócio do Pipek, Penteado ePaesMansoAdvogados Associados

FalênCias E COnCORdaTas

foi a queda no número de pedidos de falência no ano passado em relação a 2010. Os pedidos de recuperação judicial aumentaram

Fonte Serasa Experian

indEnizaçõEs

Aventureiros na Justiça

Uma publicação jurídica americana fez uma lista dos processos mais esdrúxulos abertos nos Estados Unidos em 2011. Entre eles há o caso de um cliente que portava ilegalmente uma arma, processando a empresa onde se envolveu num tiroteio. Segundo o advogado Samuel Gaudêncio, sócio do Gaudêncio, McNaughton e Toledo Advogados, empresas de qualquer tamanho podem ser alvo de aventureiros jurídicos. “Se um empreendedor se envolver numa acusação sem cabimento, deve ir até as últimas instâncias do processo”, diz Gaudêncio. “Só assim se demonstra que a empresa não aceita abusos.” Veja alguns exemplos da lista americana.

Como é que é?

Os processos considerados mais ridículos nos Estados Unidos em 2011

O que houve

O motivo

Um consumidor que portava uma arma ilegal acabou se envolvendo num tiroteio e decidiu processar o estabelecimento

Ele disse que não foi revistado por seguranças na entrada do bar. A apreensão da arma, segundo ele, poderia ter evitado o tiroteio

Um sequestrador processou o casal rendido por ele dentro de casa por não cumprimento de contrato

Depois de preso, alegou que as vítimas descumpriram um acordo para ajudá-lo a fugir. Pediu indenização de 235 000 dólares

Dois jovens — um de 20 anos e outro de 23 — processaram a mãe por presenteá-los com cartões festivos em datas comemorativas

Afirmaram que, apesar de ser ricos, dificilmente recebiam presentes — e que nessas ocasiões ela escolhia só um dos irmãos. O outro ganhava cartão

Um homem de 60 anos, que está sendo processado por discriminar idosos, pediu a substituição do juiz que vai analisar o caso

O réu argumenta que o juiz, de 88 anos, é velho demais para julgar o processo com a isenção a que ele tem direito

O risco é do empreendedor

Uma empresa que distribui bônus quando há lucro pode pagar um salário menor se houver prejuízo?

NãO. O funcionário

nunca poderá compartilhar o prejuízo porque um dos princípios básicos do direito do trabalho diz que o empregador é quem responde pelos riscos do negócio. Mas, mesmo que tenha dado lucro, a empresa não é obrigada a pagar os bônus, caso haja planos de reinvestir o dinheiro, por exemplo. Uma alternativa para evitar desentendimentos é criar políticas de remuneração variável baseadas também em resultados individuais, atrelados a metas de produtividade e a outros índices mensuráveis. As regras devem prever período de vigência e prazos para revisão do acordo. Quem não atinge as metas pode ficar sem o bônus em determinado ano, mesmo se houver lucro. Em nenhuma hipótese o salário básico pode ser reduzido.

Fonte Chamber of Commerce/The National Law Journal

Março 2012 | Exame pmE | 91

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2/16/12 5:07:35 PM

para pensar sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

não ﬁque constrangido

A experiência me mostrou que dar satisfações a bancos e fornecedores faz parte do dia a dia de quem escolheu ser empreendedor

uitos de meus clientes vêm fa-

lar comigo com aquela mesma cara de pidão. Eles pedem para aumentar os descontos. Pedem para aumentar o prazo de pagamento. Em vários casos, acabo concordando. É que sei que eles sentem a mesma coisa que eu sentia quando comecei a empreender — constrangimento ﬁnanceiro. Eu enfrentava esse tipo de constrangimento sempre que tinha de bater na porta de fornecedores que nunca haviam vendido nada para minha empresa. Uma das maiores raivas, das tantas que passei, foi quando um fornecedor, de quem eu pretendia comprar 5 000 reais em mercadorias, disse: “Veja bem, como você nunca comprou nada nosso, sua primeira compra deverá ser paga à vista”. Eu respondi: “Perfeito. Quero 200 reais em mercadorias, que pago já e à vista. Essa é a primeira compra. Em seguida, quero uma segunda encomenda, no valor de 4 800 reais, que pagarei a prazo”. Não deu certo. Uma vez o fornecedor disse que não poderia me atender porque, como minha empresa estava começando, o pedido era pequeno. Tentei argumentar. “Ela é pequena hoje, mas está crescendo bastante. Tenho certeza de que vou comprar muito de você

no futuro”, disse. Ouvi uma resposta que me pareceu grosseira: “Garoto, quando você crescer, pode voltar e comprar aqui, está bem?” Com o tempo descobri que funciona assim mesmo, e anos depois voltei lá. Outro constrangimento é no banco. O gerente quer saber mais de sua vida do que a Receita Federal: Há quanto tempo a empresa existe? Quanto faturou no ano passado? Quanto vai faturar neste mês? Tem carro? Tem imóvel próprio? Tem casa na praia? Para emprestar dinheiro, o

O gerente do banco quer saber mais de sua vida do que a Receita Federal

gerente pergunta um monte de coisas até você conseguir provar que, na verdade, não precisa de empréstimo nenhum. Ele anota tudo e, na maioria das vezes, não empresta grana alguma — provavelmente, suas respostas só servirão para o TCC dele. Conheço empreendedores que já passaram tantos constrangimentos em bancos, tendo de dar satisfações e mais satisfações, que agora vão à agência fantasiados de milionários. Eles chegam vestindo roupas refinadas, combinando óculos, caneta e gravata, e dizem: “Eu tenho isso, tenho aquilo. Você precisa ir um fim de semana desses à minha casa de praia”. Nenhum empreendedor deveria ficar encabulado por ter de dar informações para obter dinheiro emprestado ou fazer a primeira compra de um fornecedor. A experiência me mostrou que isso faz parte de quem escolheu essa vida. Quem é empreendedor tem mesmo satisfações diárias para dar a alguém. É o cliente que me liga para reclamar que foi mal atendido, um funcionário querendo saber por que não teve aumento. Até hoje o gerente do banco quer saber qual é o meu faturamento. Hoje em dia não ligo de dizer o número. Mas peço que me informe quanto ganha. Quem fica constrangido é ele. n

• sidney@sidneysantos.com.br

92 | exame pMe | Março 2012

PME 47 - PARA PENSAR.indd 1

2/16/12 4:21:24 PM

ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

Agera (p. 98) www.procleanbrasil.com.br

(11) 3672-8324 (11) 2306-6943 O que faz Presta serviços de limpeza de pisos e de obras Funcionários 50 Sede São Paulo (SP) Operações SP, CE, RJ, BA, TO, RS, MT, AM, MA, MG, GO e RN Clientes Construtoras, condomínios residenciais e prédios comerciais Fornecedores Fabricantes de produtos e de equipamentos de limpeza Responsáveis Carlos Contijo e Andrea Palomino (diretores)

Armazém Peter Paiva (p. 69) www.peterpaiva.com.br

(11) 5594-5749 (11) 5071-6248

de equipamentos, de produtos químicos e de material para laboratórios de análise Responsável Pedro Prates Valério (sócio-diretor)

Cine Joia (p. 19) www.cinejoia.tv

(11) 3231- 3705 O que faz Mantém uma casa de shows de artistas e bandas nacionais e internacionais Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de bebidas, fornecedores de equipamentos de iluminação e de som e empresas de segurança e limpeza Responsáveis Facundo Guerra, André Juliani, Lúcio Ribeiro e Marcelo Beraldo (diretores)

Clickfios.com (p. 69)

O que faz Fabrica perfumes e sabonetes e dá cursos de como fazer sabonetes artesanais Funcionários 16 Sede São Paulo (SP) Filiais São Caetano do Sul e Campinas (SP) e Salvador (BA) Clientes Supermercados, farmácias e lojas de cosméticos Fornecedores Indústria química, fabricantes de embalagens e gráficas Responsável Peter Paiva (sócio-proprietário)

O que faz Vende produtos de armarinho e artigos para cama, mesa e banho pela internet Funcionários 17 Sede São José dos Campos (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria têxtil e fabricantes de aviamentos Responsável Renato Nunes (diretor comercial)

Certum (p. 44)

Gatto de Rua (p. 19)

www.certum.cjb.net

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(31) 4063-9797 Skype certum-analises

(13) 3468-3468

O que faz Análises

laboratoriais de solos, alimentos e água Funcionários 5 Sede Belo Horizonte (MG) Clientes Empresas do setor de agronegócio, órgãos ambientais e de saneamento Fornecedores Fabricantes

www.clickfios.com.br

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O que faz Fabrica sacolas de tecido, uniformes e brindes Funcionários 22 Sede São Vicente (SP) Clientes Supermercados, lojas, indústria de alimentos e bebidas Fornecedores Indústria têxtil, fabricantes de tintas e gráficas Responsáveis Mário Gaspar e Elaine Guapo (diretores)

Fashion Noivas (p. 19)

Kekanto (p. 26)

www.fashionnoivas.com.br

www.kekanto.com

(11) 3326-3599 (11) 7870-4092

(11) 2985-7400 Mobile site m.kekanto.com.br

O que faz Vende vestidos e acessórios para noivas, além de roupas e sapatos de festa Funcionários 30 Sede São Paulo (SP) Filial Belo Horizonte (MG) Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria têxtil, fabricantes de acessórios e de embalagens e gráficas Responsável Justina Lima (proprietária)

O que faz Mantém um guia online com indicações de estabelecimentos como bares, restaurantes e hotéis Funcionários 30 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável Fernando Okumura (presidente)

Gotas de Leite Avaré (p. 40) www.gotasdeleite.com.br

(14) 3733-7635 Skype gotas.de.leite O que faz Fabrica laticínio e é especializada em doce de leite Funcionários 40 Sede Avaré (SP) Clientes Supermercados, padarias, lojas de conveniência, restaurantes, hotéis e consumidor final Fornecedores Produtores de leite, usinas de açúcar e indústria química Responsáveis Edmundo Negrão, Edmundo Negrão Filho e Betânia Dias (diretores)

Grupo Mayo (p. 69) www.atelienatv.com.br

(11) 3672-8324 O que faz Produz um programa de TV sobre artesanato, vende anúncios e organiza feiras sobre o assunto Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Franquias RJ, MG ,BA e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de produtos para artesanato Responsável Dotan Mayo (sócio-diretor)

MegaMatte (p. 80) www.megamatte.com.br

(21) 3613-9564 O que faz Mantém uma rede de franquias de bebidas à base de mate, sanduíches e salgados Funcionários 1 425 Sede Rio de Janeiro (RJ) Franquias RJ, SP, MG, SC e BA Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria alimentícia e fabricantes de bebidas e embalagens Responsável Rogério Gama (diretor de desenvolvimento)

Meu Carrinho (p. 26) www.meucarrinho.com.br

(11) 3848-8700 O que faz Desenvolve um aplicativo para organizar listas de compras de supermercado Funcionários 4 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável André Nazareth (diretor-presidente)

MobWise (p. 26) www.mobwise.com.br

(19) 2121-2659 O que faz Desenvolve um sistema que monitora o trânsito em tempo real

96 | Exame pmE | Março 2012

PME 47 - ONDE ENCONTRAR.indd 1

2/16/12 11:52:39 PM

Funcionários 6 Sede Campinas (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes

Sede Salvador (BA) Clientes Empresas públicas e

de hardware e software

Moving (p. 62)

e revendedores de hardware e software, empresas de telecomunicações, operadores de transações eletrônicas e empresas de logística Responsável Rosane Manica (presidente)

(51) 3336-3737

Patati Patatá (p. 58)

Responsáveis André

Paraense, Vitor Marques, Vinícius Santino e Gustavo Marquini (sócios-fundadores) www.moving.net.br O que faz Projeta, administra e opera estacionamentos de marca própria ou de terceiros Funcionários 720 Sede Porto Alegre (RS) Filiais Canoas, São Leopoldo, Novo Hamburgo, Caxias do Sul e Gravataí (RS) Clientes Universidades, shopping centers, hospitais, teatros, condomínios comerciais e hotéis Fornecedores Construtoras, fabricantes de equipamentos de automação e empresas de programação visual Responsáveis Eliandro Arena e Fernando Stein (sóciosdiretores)

Mr.Beer Cervejas Especiais (p. 80)

www.mrbeercervejas.com.br

(11) 5041-4050 O que faz Mantém uma rede de franquias especializada em cervejas e presentes Funcionários 130 Sede São Paulo (SP) Franquias PR, RJ e MS Clientes Consumidor final Fornecedores Importadores de cervejas estrangeiras e cervejarias nacionais Responsável Humberto Ribeiro (diretor)

Nutricash (p. 66)

www.nutricash.com.br

(71) 3340-1000 O que faz Vende pacotes

de benefícios para funcionários, como vale-refeição, valealimentação e vale-combustível Funcionários 131

privadas de todos os tamanhos Fornecedores Fabricantes

www.patatipatata.com.br

(11) 2100-5000 O que faz Promove shows, produz programa de televisão e vende produtos licenciados, como camisetas, CDs e DVDs Funcionários 70 Sede São Paulo (SP) Operações RJ, PR, PE e BA Clientes Produtoras de shows e casas de espetáculo, lojas de brinquedos e roupas infantis Fornecedores Produtoras de vídeos, locadores de geradores de energia, som e iluminação e indústria têxtil Responsável Rinaldi Helder Faria (presidente)

Peela (p. 26)

www.peela.com.br

(11) 3085-1122 O que faz Desenvolve cartões pré-pagos para compras em lojas físicas e na internet Funcionários 10 Sede São Paulo (SP) Clientes Lojas virtuais, redes varejistas e consumidor final Fornecedores Fabricantes de hardware e software e operadores de transações eletrônicas de dados Responsável Eduardo Almeida (sócio-fundador)

Sanaj (p. 44)

www.senaj.com.br

(11) 5511-1119 O que faz Fabrica produtos de higiene pessoal, cosméticos e artigos de perfumaria Funcionários 50 Sede São Paulo (SP) Clientes Supermercados,

farmácias e lojas de cosméticos Fornecedores Indústria química e fabricantes de embalagens plásticas Responsável Tennyson Moreira (diretor administrativo)

SiliconReef (p. 26)

www.siliconreef.com.br

(81) 3425-4727 O que faz Desenvolve chips que são utilizados em equipamentos que transformam energia solar em energia elétrica Funcionários 13 Sede Recife (PE) Operação São Paulo (SP) Clientes Indústria de aparelhos eletroeletrônicos Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável Marília Lima (presidente)

True Colors (p. 69) www.truecolors.com.br

(11) 4522-6202 O que faz Fabrica tintas, pigmentos e texturas que são utilizados em artesanato Funcionários 14 Sede Jundiaí (SP) Operações SP, RJ, ES, e MG Clientes Lojas especializadas em arte e artesanato, papelarias e escolas de arte Fornecedores Fabricantes de embalagens e de produtos químicos, como resinas, aditivos para tintas e pigmentos e texturas Responsável Eduardo Brescancini (diretor industrial)

UZ Games (p. 80) www.uzgames.com

(11) 2066-8888 O que faz Administra uma rede de franquias especializada em jogos eletrônicos e aparelhos de videogame Funcionários 175 Sede São Paulo (SP) Franquias SP, RJ, BA, RS, DF e SC Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes

e revendedores de jogos Responsável Marcos Khalil (sócio-fundador)

Viajanet (p. 26) www.viajanet.com

(11) 4003-2523 O que faz Presta serviços de venda de passagens aéreas e reservas em hotéis Funcionários 200 Sede São Paulo (SP) Operação Cidade do México Clientes Consumidor final Fornecedores Companhias aéreas, hotéis, resorts e operadoras de turismo Responsáveis Alex Todres e Bob Rossato (sóciosfundadores)

WR São Paulo (p. 69) www.wrsaopaulo.com.br

(11) 3722-3344 O que faz Promove e organiza

eventos como feiras temáticas, congressos e conferências Funcionários 11 Sede São Paulo (SP) Clientes Associações de classe, universidades, institutos de pesquisa, ONGs e empresas Fornecedores Agências de viagem, hotéis, empresas de limpeza e de alimentação e fornecedores de equipamentos Responsável Wander Mazzotti (sócio-diretor)

WSI (p. 84)

www.franquiawsi.com.br

(16) 3333-4722 O que faz Administra uma rede de franquias especializada em marketing digital Funcionários 200 Sede Toronto (Canadá) Franquias SP, RS, RJ e MG Clientes Empresas de alimentação, imobiliárias, clínicas médicas e indústrias Fornecedores Produtores de vídeo, áudio e animação, empresas de venda de equipamentos de TI e de tecnologia em geolocalização Responsável Marcelo Alvares Cruz (máster franqueado)

Março 2012 | Exame pmE | 97

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2/16/12 11:52:40 PM

abaixo dos

andrea palomino – 36 anos carlos Gontijo – 37 anos aGEra — São Paulo, SP Prestadora de serviços de limpeza de construções recém-acabadas principais clientes Gaﬁsa e Camargo Corrêa receitas 3,7 milhões de reais(1)

Eles cuidam da limpeza pesada

ouvir o que o cliente quer pode abrir caminhos para o crescimento de uma pequena ou média empresa.

Foi isso que o engenheiro Carlos Gontijo, de 37 anos, e sua mulher, Andrea Palomino, de 36, fizeram na sua empresa especializada em limpar imóveis recém-construídos — hoje, a Agera também fornece produtos e serviços para as construtoras. “Elas nos pediam também para polir mármores e granitos e fazer acabamentos em pisos e pedras”, diz Gontijo. Além disso, os sócios lançaram uma linha de produtos de limpeza com a marca Proclean, vendidos para as pessoas que compram os imóveis. ”Deu muito certo”, diz Gontijo. “Agora estamos em negociações para distribuir os produtos em lojas especializadas.” No ano passado, a Agera faturou 3,7 milhões de reais — 40% mais que em 2010. daniElE pEchi

fotoMontageM: Daniela toviansky e istockphoto

1. Em 2011

98 | Exame pmE | Março 2012

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