Edição 52 da Revista EXAME PME by Revista EXAME

3o choque de gestão

O manual dO empreendedOr brasileirO

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | agosto 2012

agosto 2012 | edição 52 | R$9,90

AltA voltAgem

AgArre estA

oportunidAde grAndes mercAdos

onde há muito espAço pArA empreender metrópoles

longevidAde

90% das pessoas Os idosos vão morar em podem gastar grandes cidades 45% mais do até 2022 que em 2007

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morAdiA

e-commerce

educAção

23 milhões As vendas Mais de 96% dos de casas precisam online triplicaram jovens de 4 a 15 anos ser construídas nos últimos estão na escola. na próxima década cinco anos Há dez anos eram 89%

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Sumรกrio

Daniela Toviansky

Alexandre Lafer Frankel, da Vitacon: expansรฃo nas grandes cidades

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Capa

Oportunidades Conheça cinco mercados onde estão as maiores oportunidades para novos negócios no país — e o que fazer para aproveitá-las 32 Cidades As metrópoles ganham cada vez mais importância — em 2025, mais de 90% da população brasileira estará vivendo em centros urbanos 36 Longevidade Os brasileiros vivem mais e têm mais dinheiro — desde 2007, a renda da população acima de 60 anos cresceu 45% 40 E-Commerce Os consumidores estão comprando mais pela internet — no ano passado, mais de 9 milhões de pessoas fzeram seu primeiro pedido num site de comércio eletrônico 44 Educação Há mais gente estudando — em dez anos, aumentou de 89% para 96,5% o número de crianças e adolescentes na escola 48 Moradia Mais pessoas têm casa própria — cerca de 23 milhões de casas devem ser construídas nos próximos dez anos no Brasil Fazer Melhor Apresentações Como convencer potenciais investidores a colocar dinheiro no seu negócio num bate-papo de apenas 5 minutos

Choque de Gestão Eficiência As quatro empresas que chegaram à fase fnal de seleção para receber a consultoria em gestão e estratégia, recursos humanos, marketing e fnanças

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espeCial Energia Seis empresas que geram energia de fontes alternativas ao petróleo — setor que recebeu mais de 8 bilhões de dólares em investimentos no Brasil em 2011

eNtreVista Empreendedorismo A brasileira Bel Pesce, autora do livro A Menina do Vale, conta sua experiência em grandes empresas de tecnologia americanas e dá sugestões a empreendedores de primeira viagem

seções 21 Para Começar 52 Grandes Decisões Vagner Fradinho é dono de uma loja online de artigos para festas e está em dúvida entre investir no site e abrir lojas na rua

Domício Ricardo Borges, da Limpebrás: energia no lixão

58 Eu Consegui

A história de Eloy Tuf, o ex-vendedor de rua que hoje é dono da Microcamp, rede de escolas que deve faturar 220 milhões de reais neste ano 61 Na Prática Não adianta fazer pose de empresa preocupada com a opinião dos clientes quando não se faz o básico — garantir sua satisfação 72 Para Pensar Suportar com calma uma situação incômoda pode ser útil para superá-la de uma vez por todas 86 Inovação&Tecnologia 92 Por Dentro da Lei 94 Onde Encontrar Os contatos das pequenas e médias empresas citadas nesta edição 98 Abaixo dos 40 Os sócios Scher Soares e Anselmo d’Almeida criaram a paulista MNO, que presta serviços de corte e desmantelamento de sucata

fotos fabiano accorsi

12 Carta ao Leitor 14 Rede Social Exame PME 16 Exame PME na Internet 18 Cartas

Eloy Tuffi, da Microcamp: aulas de informática

CAPA | retrato Daniela Toviansky

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especial Oportunidades

fábriCA dE fOrtAlEzAs

Carta ao lEitor

negócio da empresa paulistana Vault, do advogado Cristiano Vargas, de 37 anos, bem que poderia fazer parte de um flme de suspense. A empresa transforma cômodos ou até mesmo prédios inteiros em verdadeiras fortalezas. São lugares blindados, com portas à prova de tiroteio, paredes que resistem a marretadas e alarmes que disparam por qualquer movimentação suspeita — tudo muito parecido com o bunker onde uma mãe e sua flhinha se escondem no flme O Quarto do Pânico. Mas a Vault não tem nada de fcção. Seus principais clientes são empresas, como bancos e transportadoras de valores, que chamam Vargas para proteger seus imóveis de possíveis ataques de quadrilhas municiadas de armamentos pesados. A Vault foi fundada em 2003. “Com o tempo, o número limitado de potenciais clientes tornou-se um problema”, diz Vargas. “Ficou pior de seis anos para cá, quando a concorrência aumentou.” Para fazer sua empresa voltar a crescer, ele adotou uma estratégia que pode ser seguida por pequenas e médias empresas de qualquer setor que, como a Vault, chegam a um certo ponto de saturação — vender produtos ou serviços relacionados com a atividade principal para os clientes já conquistados. Vargas percebeu que a mesma tecnologia para blindagem de portas que já dominava poderia ser adaptada para a construção de grandes cofres, como os que guardam dinheiro e joias em agências de banco. Trata-se de uma demanda que vem aumentando com o crescente acesso da parte de baixo da pirâmide social brasileira a uma conta bancária — só nos últimos 12 meses foram inaugurados 1 594 agências e postos bancários no país. Comprados por clientes como Banco do Brasil, Santander e Correios, os cofres foram o produto mais vendido pela Vault neste ano, representando 40% das receitas, que devem chegar aos 22 milhões de reais — 83% mais que no ano passado. O recente aquecimento do setor de construção civil tornou a aumentar a procura pela blindagem de imóveis. “De uns tempos para cá, passamos a ser mais procurados por pessoas físicas e também por construtoras que querem blindar condomínios de luxo”, diz Vargas. “São clientes que antes nem entendiam direito o que fazemos.” De acordo com a Associação Brasileira de Blindagem, nos últimos cinco anos o setor cresceu a uma média de 20% ao ano. “Grandes assaltos a casas e prédios são cada vez mais comuns”, afrma Carlos Monte Serrat, presidente da Câmara Brasileira de Blindagem Arquitetônica.

Como cinco empreendedores %zeram suas empresas crescer no mercado de segurança ao atender necessidades especí%cas de grandes clientes

rrastão em restaurantes de classe média. Explosão de caixas automáticos de banco. Ladrões que se passam por clientes para fazer um test-drive numa concessionária e somem com o carro. Não falta inovação no mundo do crime. “A criatividade dos bandidos é inesgotável”, diz o ex-secretário nacional de Segurança Pública José Vicente da Silva Filho, hoje consultor desse mercado. Os especialistas afrmam que, no Brasil, a maior parte do setor de segurança — empresas privadas de serviços de proteção a indivíduos e patrimônio de pessoas e empresas — ainda é formada por grandes companhias. “Mas a importância das pequenas e médias empresas aumentou”, diz Silva Filho. “Elas vêm crescendo muito, fornecendo serviços personalizados que nem sempre as grandes podem oferecer.” Os números de alguns pedaços do mercado refetem essa movimentação. Segundo a Federação Nacional de Empresas de Segurança, em julho deste ano havia no país 2 700 empresas de vigilância — e 39 tinham começado a operar apenas naquele mês. Nas próximas páginas, cinco empreendedores do setor contam como estão conseguindo obter altas taxas de expansão em suas empresas ao enxergar novas oportunidades. É o caso, por exemplo, de Cristiano Vargas, da paulista Vault, que adaptou a tecnologia das suas portas blindadas para um novo produto, e do paulistano Agnaldo Coutinho, que patenteou um spray de defesa inovador.

CristiAnO VArgAs — Vault —

Blindagem de imóveis São Paulo, SP O que percebeu A mesma tecnologia de blindagem de portas poderia ser usada para fabricar cofres O que fez Passou a vender cofres a grandes clientes já conquistados, como Banco do Brasil e Santander Resultado Neste ano, as receitas devem chegar aos 22 milhões de reais — 83% mais do que no ano passado

Gabriel Ferreira

Outubro 2011 | exame pme | 85

EspEcial Expansão

Especial Sustentabilidade

a vida É bela

Um copo meio cheio

Nelson Guanaes Perenne São Paulo/SP

O que faz Dessalinização de água do mar e purificação de água sob demanda para a indústria Faturamento

89 milhões de reais

Por que pode crescer Empresas que

é quase lugar-comum afirmar que a água será o

novo petróleo. A frase pode dar origem a cenários tenebrosos, nos quais guerras são travadas por uma fonte. Mas para empreendedores com propostas de como a humanidade pode conviver com a realidade de que a água passou a ser um recurso natural valioso, a comparação com o petróleo signifca oportunidades para aproveitar um mercado que deve movimentar, no mundo todo, 200 bilhões de dólares ao ano nas próximas duas décadas, segundo um estudo coordenado em 2009 pela consultoria

58 | exame pme | Maio 2010

McKinsey. Nas páginas seguintes, EXAME PME traz histórias de cinco pequenas e médias empresas brasileiras que estão crescendo ao desenvolver produtos e serviços feitos para matar a sede do mundo. Movidos por sua visão de futuro, seus donos enfrentam barreiras comuns em setores emergentes — alguns ainda desenvolvem modelos de negócios capazes de sustentar a expansão, enquanto outros já atraíram capital de investidores. Todos os casos têm algo em comum — os passos iniciais, geralmente os mais difíceis na trajetória de um negócio realmente novo, já foram dados na direção certa.

precisam de água tratada para operar, como cervejarias, não poderão depender exclusivamente de serviços tradicionais de abastecimento Clientes AmBev, Ford, ONU, Petrobras, Sabesp, Usiminas

Onde atua Feira de Santana (BA), Fernando de Noronha (PE), João Pessoa (PB), São José dos Campos e São Paulo (SP)

fotos daNiEla toviaNsky

Com 49,4 bilhões de reais em receitas, o mercado de beleza não para de crescer no Brasil — e de gerar oportunidades para as pequenas e médias empresas

mOOdBOard/COrBis/latinstOCk

A escassez de água limpa é uma ameaça para a humanidade — mas traz também uma abundância de oportunidades para negócios que se tornaram viáveis com a valorização desse recurso natural

paulista Nelson Guanaes, de 57

anos, transformou um motivo de frustração numa oportunidade de negócios. Nos anos 90, ele trabalhava em uma empresa que perfurava poços em cidades da região do semiárido nordestino. “Eu fcava triste porque, na maioria das vezes, encontrávamos água salobra, que não servia para beber”, diz ele. Guanaes teve então a ideia de adaptar para os poços do Nordeste a tecnologia de um tipo de fltro que separa o sal da água do mar, muito comum nos países do Oriente Médio. Foi assim que nasceu a Perenne, que produz equipamentos para retirar os minerais que, dissolvidos na água extraída do subsolo, a tornam imprópria para consumo. Os municípios nordestinos foram seus primeiros clientes. Há dez anos, Guanaes começou a vender seus fltros para empresas que também captam água no subsolo, como fabricantes de bebidas. Aos poucos, ele passou a ser procurado por indústrias que precisam de água puríssima para movimentar máquinas e aquecer caldeiras, como siderúrgicas e usinas de açúcar e álcool — nesses casos, uma pequena quantidade de sais dissolvidos na água pode danifcar os equipamentos. No ano passado, a Perenne faturou 89 milhões de reais, 15% mais que em 2008. Há dois anos, a empresa recebeu investimentos dos fundos Rio Bravo e Greentech, hoje donos de 30% da Perenne. “Setores industriais que consomem muita água, como siderurgia e papel e celulose, estão em franco crescimento”, diz Adriano Longo, diretor do Greentech. “Há ótimas perspectivas para uma empresa como a Perenne.”

Junho 2010 | exame pme | 59

Raquel GRisotto

66 | Exame pmE | Outubro 2010

Outubro 2010 | Exame pmE | 67

EspEcial inovação

Um novo horizonte a

s últimas semanas foram bastante agitadas para nós. Toda a equipe de Exame PME se envol-

veu numa das maiores reportagens que já fzemos. Primeiro, procuramos empreendedores e especialistas, a quem bombardeamos de perguntas. Quais os setores mais aquecidos hoje em dia? Que negócios têm alto potencial de crescimento nos próximos anos? Quais mercados abrem espaço para empresas iniciantes conquistarem grandes clientes? Depois, confrontamos essas informações com estatísticas para defnir onde estão, atualmente, as principais oportunidades para os empreendedores brasileiros — e fomos em busca das histórias de quem já ajustou seus planos e estratégias para aproveitar o momento. O resultado está na reportagem de capa desta edição. Em 22 páginas, publicamos uma amostra de como os horizontes para a expansão das empresas emergentes estão se abrindo com o crescimento das grandes cidades, do número de moradias e o aumento na renda dos brasileiros, que hoje estudam mais do que no passado e vivem por mais anos.

Frequentemente, fazemos reportagens de grande fôlego para traçar um panorama sobre o que há de mais quente para os donos de pequenos e médios negócios. Recentemente, por exemplo, abordamos as perspectivas para empreender nos mercados de saúde, beleza e segurança patrimonial. Também buscamos antecipar grandes tendências. Em junho de 2010, publicamos uma reporta-

Com mais de 70 bilhões de dólares em receitas, o mercado de saúde não para de crescer — e de gerar oportunidades para as pequenas e médias empresas brasileiras

Carla aranha | fotos daniela toviansky

as últimas três décadas, a expectativa de vida média do brasileiro passou de

62,5 para 73 anos. Esse mesmo cidadão que tende a viver mais agora vê aumentar suas chances de viver melhor. Há muito mais renda disponível para ser investida numa existência de maior qualidade. Desde 2005, 45 milhões de brasileiros galgaram o que hoje chamamos de nova classe média, um contingente da população com renda familiar superior a 1 600 reais. São pessoas que mudam seus hábitos alimentares, compram a casa própria, viajam de avião, estudam mais e — claro — procuram cuidar melhor da própria saúde num país onde o sistema público é inepto para atender às demandas. 80 | Exame pmE | Abril 2011

nanoCore

José MaCiel rodrigues

Campinas, SP — Insumos para a indústria farmacêutica

Receitas 4,5 milhões de reais(1) O que faz Desenvolve testes em laboratório para avaliar efeitos farmacológicos de novos medicamentos 1. Em 2010

Março 2011 | Exame pmE | 81

As reportagens sobre negócios com segurança, água, beleza e saúde: oportunidades e tendências

gem sobre empresas que crescem com a valorização da água limpa, um recurso natural cada vez mais escasso no mundo todo. na próxima edição — como fazemos todos os anos nesta época —, vamos publicar a lista das 250 Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem, fruto de uma parceria com a consultoria Deloitte que chega ao sétimo ano. No dia 13 de setembro, haverá um evento aberto aos empreendedores no Sheraton São Paulo WTC Hotel, em São Paulo, no qual o ranking será divulgado. As vagas são limitadas, e as inscrições podem ser feitas pelo telefone (11) 2626-7713. Entre 17 e 22 de agosto estará aberta na rede Exame PME a votação para escolher a empresa que terá direito a uma consultoria em quatro áreas fundamentais para o crescimento. As fnalistas você conhece na reportagem que começa na página 67. maria lUisa mEndEs

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www.redeexamepme.com.br Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão se ajudando para expandir os negócios Para se cadastrar na Rede Exame PME acesse www.revistapme.ning.com

Metas Escambo Preços Estratégia Custos Twitter Internet Exportação Agenda

Bons funcionários na fila para a sua vaga

Achar profissionais e resistir ao assédio dos concorrentes aos funcionários talentosos são preocupações em alta entre os empreendedores. O consultor Marcelo Samogin, da Remunerar, de São Paulo, perguntou o que os membros estão fazendo para tornar suas empresas mais atraentes. Eles disseram que passaram a oferecer participação nos lucros e planos de carreira e a fazer convênios para que os funcionários consigam preços melhores em farmácias e academias de ginástica.

Vídeos Inovação Clientes Tecnologia Crédito Cobrança

Atendimento de ponta

A consultora Débora Guerreiro, de Vinhedo, em São Paulo, disse que, em suas últimas compras, foi mal atendida. Ela perguntou o que os empreendedores da rede fazem para manter um atendimento de qualidade. O paulista Julio Cesar de Paula, da empresa de locação de computadores Rental Tech, disse que é importante ouvir o cliente e entender o que ele precisa antes de fechar uma venda.

Marketing Livros

Gestão

Carlos Orlando da Silva é dono de uma loja de celulares e eletrodomésticos em Pedra Branca do Amapari, no Amapá. Recentemente, ele percebeu que grande parte dos habitantes de sua cidade está incluída em cadastros de inadimplentes. “Achei que aceitá-los como clientes ajudaria minha empresa a vender mais”, diz ele. Mas como diminuir o risco de levar calotes? Dê sua opinião.

Redes sociais, como o Twitter, influenciam os hábitos de compras das pessoas? Andre Damasceno Mendes, da O Melhor do Marketing, de Vitória, fez essa pergunta. Entre os que opinaram, o consultor Guilherme Coutto, do Rio de Janeiro, disse que sim. “É preciso monitorar o que as pessoas falam de sua marca nesses ambientes”, diz. “Para isso, é necessário ter perfis ativos nesse tipo de rede.”

Pessoas

Marcas

Aceito quem deve na praça

Boca a boca online

Vendas Sócios Discussões Franquias e-commerce Agronegócio

A hora da votação

Os mais de 14 000 membros da rede vão escolher uma entre as quatro empresas finalistas para receber o 3º Choque de Gestão Exame PME. Cada empreendedor vai explicar por que merece o programa. Com base nas defesas, os membros poderão fazer suas escolhas entre os dias 17 e 22 de agosto.

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Um momento oportuno

Veja estudos que revelam transformações sociais e econômicas ocorridas no Brasil durante os últimos anos — e entenda por que há tantas oportunidades para novos negócios. Encontre pesquisas sobre moradia, envelhecimento da população, crescimento das cidades e avanço do comércio eletrônico.

MorAdiA

longEVidAd E

Estatísticas o e análises d to en crescim óveis mero de im ú n o d obtidos que foram amento com financi (1) anos s nos último

As principais tendências de consumo da terceira id ade em setores como varejo e turismo(2)

cidAdEs

Projeções para o desenvolvimento regional no Brasil até 2022 — entre elas, a diminuição de indústrias nas metrópoles(3)

cE E-coMMErs As mudança mento de comporta as ci ên ig e ex s que iro le si ra b dos zer fa a passaram a el p s ra comp (4) et rn te in

EdUc

Ação Princip ais nec essida para o des s próx imos dez an os — c omo a de a lfabet izar todas as cria nç brasile iras co as m até 8 anos de ida (5 de )

1. Abecip 2. FIA 3. Macroplan 4. UPS 5.Todos Pela Educação

Energias alternativas

Tenha acesso a quatro estudos sobre o mercado de energias renováveis no Brasil — setor que recebeu mais de 8 bilhões de reais em investimentos no ano passado. As pesquisas trazem as projeções do Ministério de Minas e Energia para 2020, a evolução dos investimentos em energias renováveis no país e no mundo e as tendências de investimentos estrangeiros nesse setor.

Apresentação rápida

Pequenos e médios empresários que buscam recursos para tirar uma ideia inovadora do papel devem estar preparados para uma pergunta — o que há de tão especial em seu projeto que justifique colocar dinheiro nele? Leia uma reportagem de Exame PME que mostra como explicar a proposta de sua empresa em 12 minutos — e aprenda a apresentar um projeto em rodadas de financiamento.

A Menina do Vale

Faça o download do livro A Menina do Vale, em que a brasileira Bel Pesce, que trabalhou em grandes empresas, como Microsoft e Google, dá suas sugestões a empreendedores de primeira viagem. Bel diz por que é tão importante inspirar-se noutro empreendedor, trabalhar em equipe, formar uma rede de contatos e fazer um plano de negócios.

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CaRtas exame.pme@abril.com.br

terceiros (À Caça do Dinheiro, julho). Depois de ler, concluí que é melhor ser procurado por um investidor do que procurá-lo — desse modo, o empreendedor fca em melhores condições de negociação. José de Oliveira | SP Serviços de Ensaios — Araraquara, SP

Felizmente começam a surgir fontes de recursos alternativas para o empreendedor, como os investidores-anjo. É muito difícil para uma pequena empresa conseguir capital nos bancos, onde a exigência de garantias para um empréstimo é cada vez maior. Carlos Silva | Over Print — São Paulo, SP

Funcionários que saem

Vendas diretas

Sou dona de uma fábrica de bijuterias em Cuiabá e meu principal canal de distribuição é o sistema porta a porta. A reportagem de capa da última edição (Conexão Direta, julho) trouxe informações importantes para meu negócio, que está num momento de expansão — há pouco mais de um mês, comecei a recrutar vendedores para atuar no interior de São Paulo. Dayanne Meira | Dayanne Meira Acessories — Cuiabá, MT dayannemeiraacessories@gmail.com

Tive bons resultados com vendas diretas há alguns anos, quando fundei minha empresa, uma fabricante de produtos de limpeza. Conquistei aproximadamente 300 clientes féis com essa forma de vender. Marcelo Henrique Morais | Very Clean — Mogi Guaçu, SP

Acredito que nem todo produto ou serviço pode ser distribuído pelo sistema porta a porta. Um dos primeiros desafos é montar uma boa equipe de representantes — de-

pois, é necessário ser capaz de mantê-los no negócio. Já desisti de abrir uma empresa de vendas diretas por causa disso. Cezar Aristeu Simão — Vilhena, RO @cezarsimao

Investimentos

Gostei muito da reportagem sobre as dúvidas mais frequentes que os empreendedores têm na hora de receber investimentos de

No ano passado, três funcionários pediram demissão de minha empresa ao mesmo tempo (Bom Retorno, Para Começar, julho). Cada um alegou um motivo diferente. Um deles disse que a nova empresa fcava mais perto de sua casa. O outro afrmou ter recebido uma proposta para ganhar mais. No último caso, o empregado alegou que gostaria de mudar de área e exercer outra profssão. Como nenhum deles ocupava posição importante na empresa, decidi não oferecer uma contraproposta. Ricardo Peixoto | Alerta Security Solutions — São Paulo, SP

É importante ter um grupo de funcionários preparados para assumir responsabilidades. Dessa forma, fca mais fácil encontrar substitutos para alguém que ocupa uma função importante e pede demissão. Por mais talentoso que seja o empregado perdido, a empresa pode manter o mesmo nível de qualidade. João Luís Pinotti | Artemper — Taquaritinga, SP

Empreendedores organizados, que investem numa política de gestão de pessoas bem formulada, conseguem prever quais os funcionários que provavelmente vão ser assediados pela concorrência. Portanto, sabem o que fazer diante dessas situações. Fábio Vasques | Athos — Catanduva, SP

Redes sociais

Tenho usado a internet para atrair novos talentos para minha empresa. Há algum tem-

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po, percebi que a maioria das pessoas que seguiam os perfs que mantínhamos nas redes sociais não eram nossos clientes em potencial, mas profssionais e estudantes que poderiam se interessar em trabalhar conosco. Hoje, quando preciso contratar alguém, divulgo a vaga no Twitter e no Facebook. Guilherme Sebastiany | Sebastiany — São Paulo, SP

Para se comunicar com os clientes pelas redes sociais, é preciso planejar e investir. A linguagem e o conteúdo devem ser escolhidos de acordo com os objetivos do negócio. André Damasceno | O Melhor do Marketing — Vitória, ES @andredamasceno

Inversão de estratégia

Muitas empresas precisam alterar suas estratégias por imposição do mercado. Os empreendedores — mesmo os que não pretendem mudar nada em seus negócios — devem rever sempre seus planos para não correr o risco de fcarem ultrapassados. Ricardo Rossetto | Mais Mercado — Ribeirão Preto, SP

Na prática

Já fui vendedor de uma empresa multinacional e cansei de me deparar com a situação descrita por Renato Romeo na coluna Na Prática da última edição (Chefe, Fechei um Pedidão, julho). Era bastante comum que a maior parte das vendas se concentrasse nos últimos dias do mês. Acredito que essa é uma característica do comportamento do ser humano, que sempre que pode deixa tudo para depois. Weber Azevedo | Cyber Foto — São Paulo, SP @WeberAzevedo

para pensar

Concordo com o colunista Sidney Santos quando ele diz que a concorrência pode ser boa e ruim ao mesmo tempo (Sujeitinho Chato, julho). Os concorrentes nos obrigam a melhorar, a superar nossas limitações constantemente e a nos manter atualizados com o que há no mercado — mas, cá para nós, eles não deixam de ser chatos. Renato Martinelli — Osasco, SP @lrmartinelli

fotos daniela toviansky

Sofwares que funcionam

Muitos leitores escreveram para comentar a reportagem sobre como fazer para que os softwares funcionem direito. No texto, empreendedores como Vasco Visconti, fundador do Brandsclub, contaram o que fizeram para evitar desperdícios ao investir em programas de computador que não funcionam — ele teve de rescindir o contrato com um fornecedor de softwares que não prestou assistência técnica conforme prometera. “Hoje em dia, muitos softwares têm preço acessível para os empreendedores”, disse Carlos Alberto Lima, de Ribeirão Preto. “Difícil é encontrar um fornecedor que seja realmente parceiro para resolver os problemas que eventualmente possam surgir.”

Clientes insatisfeitos

Consumidores insatisfeitos não deveriam xingar a empresa (É Proibido Xingar a Empresa, Por Dentro da Lei, junho). Assim, parece que eles não têm bons argumentos para reivindicar seus direitos. Luis Fernando de Freitas | Perfecs — Campinas, SP

Qualificação

As empresas devem formar seus próprios profssionais em vez de buscar funcionários fora (Vagas Abertas, Grandes Decisões, junho). Esse é o melhor caminho para formar equipes comprometidas. Ricardo Corrêa | Siteina — São Paulo, SP

Sucessão

Quem não quer que sua empresa seja vendida ou caia nas mãos de incompetentes deve planejar sua sucessão (Doce Mudança, junho). Os empreendedores devem discutir esse assunto com seus flhos. Fabricio Prudenciano Govêa — Santo André, SP

Vasco Visconti, do Brandsclub: o fornecedor falhou

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para comEçar notícias, idEias E tEndências para o EmprEEndEdor

Edição | carolina dall’olio

globalização

DAnielA ToviAnsky

Conexões chinesas

Kamal Soueid, da Soueid Têxtil: caça-fornecedores

Desde 2006, o empreendedor Kamal Soueid, de 28 anos, visita a China três vezes ao ano para comprar tecidos, botões e outros componentes para as roupas masculinas produzidas por sua empresa, a Soueid Têxtil, de São Paulo. Com o tempo, outros empreendedores brasileiros passaram a lhe pedir que encontrasse fornecedores de todo tipo de produto. “Já tive de procurar lâmpadas para casa, capacetes de proteção para motociclistas e faróis para carro”, diz Soueid. “Acabei montando uma unidade de negócios com oito funcionários em Xangai para dar conta dessas encomendas.” Em 2011, a divisão de caçafornecedores da Soueid representou 15% das receitas — e ajudou a empresa a crescer. No ano passado, o faturamento da empresa chegou a 30 milhões de reais, quase 20% mais que em 2010.

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para comEçar

fLávio Kenji

minha inovação

diogo lopEs loopes — Botucatu, SP

A ideia Durante um show de rock em 2010, o paulista Diogo Lopes, de 28 anos, dono da fabricante de softwares Loopes, vestia uma camiseta com a palavra de ordem “software livre” — ele defende a distribuição gratuita de sistemas operacionais, como o Linux. “Uma pessoa se identificou com a mensagem, me abordou e acabou virando meu cliente”, diz Lopes. Ele então passou a usar essa camiseta — e outras com gírias do mundo da tecnologia — em feiras de negócios. Pró Lopes chama a atenção de pessoas que se interessam por softwares e podem se tornar clientes ou fornecedores. Contra Em uma ocasião mais formal, que exigiria o uso de roupas sociais, Lopes poderia parecer um pouco desleixado com a aparência. Resultado Desde que Lopes começou a usar a camiseta em eventos, o número de negócios fechados nessas ocasiões cresceu 50%.

fotos: fAbiAno Accorsi

Frase de efeito

Mario Gaspar, da Gatto de Rua: as sacolas saíram de moda

dEmanda

O cliente não quer mais comprar

no início do ano, quando os supermercados de são Paulo deixaram de distribuir sacolas plásticas, a Gatto de Rua, de são Vicente, no litoral paulista, registrou um aumento de 30% nas vendas das sacolas reutilizáveis que fabrica. em junho, porém, a maré virou. o ministério Público de são Paulo determinou que os supermercados voltassem a oferecer os sacos plásticos, e a demanda pelo produto da Gatto de Rua diminuiu. “As vendas caíram muito”, diz o empreendedor mario Gaspar, de 42 anos. Veja o que empresas como a Gatto de Rua podem fazer quando o interesse dos clientes por um produto cai de uma hora para outra.

múltipla escolha Três medidas que a Gatto de Rua poderia adotar — e o que ela fez VendA ConjuntA como a Gatto de rua também fabrica roupas para promotores de venda, Gaspar agora oferece a sacola aos clientes como mais um item do uniforme dos vendedores.

noVos PRodutos outra opção seria usar o tecido já estocado para outros fins — como a fabricação de roupas ou bonés. isso exigiria, porém, alterações na linha de produção ou novas máquinas.

FAZeR PRomoçÕes Liquidar o estoque pode ser uma saída para um produto que encalha de vez. Quando as vendas estacionam, talvez o melhor seja vender tudo a preço de custo e fazer caixa.

— Com reportagem de Camilla Ginesi, Christian Miguel, Daniele Pechi e Luciene Antunes

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fraudEs

Detectores de mentiras Para os funcionários da Clearsale, empresa paulista que combate fraudes no comércio eletrônico, uma gagueira ou até mesmo uma tosse podem ser indícios de um golpe. O trabalho deles é identificar, em uma simples ligação telefônica, se o comprador que está do outro lado da linha é ou não um estelionatário. Fazer o diagnóstico correto é difícil — os acertos só vêm com a prática. Para treinar os funcionários e reduzir as falhas, os sócios Bernardo Lustosa, de 36 anos, e Pedro Chiamulera, de 48,

criaram um jogo eletrônico. A brincadeira consiste em escutar várias ligações telefônicas e procurar algum sinal de fraude. Os analistas são orientados a suspeitar de tudo: da demora em responder a informações básicas (como o número do próprio RG), de uma fala trêmula, de discursos um tanto atrapalhados e de qualquer outra coisa que pareça suspeita. Vence quem identificar mais mentirosos em menos tempo. “Na vida real, os acertos aumentaram muito”, afirma Chiamulera.

Bernardo Lustosa e Pedro Chiamulera, da Clearsale: jogo da verdade

GEstão

Os problemas que não saem da cabeça

Uma pesquisa recente mostra que atrair e manter profissionais talentosos é hoje a principal dor de cabeça dos empreendedores brasileiros. Na lista de preocupações, os funcionários aparecem bem à frente da crise econômica, da burocracia e até de problemas no caixa. O estudo foi feito pela multinacional americana UPS, que entrevistou 800 empreendedores de sete países da América Latina, incluindo o Brasil. O objetivo da pesquisa é identificar as dificuldades que empresas com até 200 funcionários enfrentam e descobrir seus planos para o futuro. Veja as respostas dos brasileiros(1).

O que tira o sono hoje

O que será feito amanhã

As principais preocupações agora

Os investimentos para os próximos 12 meses Busca e manutenção de profissionais qualificados Aumento dos custos de mão de obra Busca por parceiros e fornecedores Crise econômica internacional Burocracia e regulamentações Fluxo de caixa e dívidas Concorrência Aumento do custo de combustível

69%

19%

43%

Marketing e vendas Reformas e compras de equipamentos Cursos e treinamentos Tecnologia da informação Desenvolvimento e pesquisa de produtos

49%

17%

45%

21% 31%

21%

31%

27%

31%

23% 1. Questões de múltipla escolha Fonte UPS

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Luiz MAxiMiAno

para comEçar

Marcio Nigro, do Caronetas: moeda virtual

oportunidadEs

Uma carona que não é bem carona

Segundo o dicionário Aurélio, a palavra carona significa “condução gratuita em qualquer veículo”. Mas o paulista Marcio Nigro, de 38 anos, dono do site Caronetas, parece ter encontrado um jeito de ganhar dinheiro com esse tipo de transporte. Desde 2011, sua empresa aproxima pessoas que percorrem traje-

tos parecidos e estimula a carona entre elas. Até agora, os 265 000 usuários cadastrados nunca pagaram pelo serviço. Por isso, a Caronetas ainda não faturou nada. Mas isso pode mudar. “Para que a carona não seja um fardo para ninguém, o ideal é que motorista e passageiro dividam os custos do transporte”,

diz. Nos planos de Nigro, sua empresa passará a vender créditos para o passageiro, que transferirá essa moeda virtual (batizada de “caroneta”) para o motorista que lhe der carona. Os créditos poderão ser trocados em postos de gasolina, por exemplo, e o Caronetas ficará com uma parte do dinheiro.

EmprEEndEdorismo

19,7

milhões de brasileiros

afirmam que querem abrir um negócio em 2012, de acordo com uma pesquisa recente do Instituto Data Popular. A maioria (58,3%) faz parte da classe C. Outros 27,2% são das classes D e E e 14,5% pertencem às classes A e B. “O empreendedorismo é uma forma de ascender socialmente”, diz Renato Meirelles, sócio do Data Popular.

Saco de anúncios

A missão do empreendedor Paulo Fidalgo, de 40 anos, é encher o saco — de anúncios. Ele é o master franqueado brasileiro da Publipan, rede espanhola que chegou por aqui em 2010. A empresa vende espaços publicitários em sacos de pão. Hoje, cerca de 2 000 padarias brasileiras, de 55 cidades, distribuem saquinhos

estampados com publicidade de empresas como Todeschini e Claro, além de anúncios do comércio local. A Publipan cobra a partir de 350 reais dos anunciantes para a marca aparecer por cinco dias em um espaço de 25 centímetros quadrados. “O espaço pode ser compartilhado por até 40 anúncios”, diz Fidalgo.

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COmpORTAmENTO

Uniforme de trabalho

Em agosto, perguntamos aos membros da Rede Social Exame PME que tipo de roupa eles usam no escritório. A maioria das 436 pessoas que responderam à pesquisa (308 homens e 128 mulheres) prefere calça jeans. “O estilo informal é permitido”, diz Claudia Matarazzo, consultora de moda. “Mas, ao visitar outra empresa, o empreendedor deve conhecer o perfil de quem trabalha no local e se vestir de acordo.”

hOmENs

Calça jeans Calça social Terno e gravata Bermuda Não respondeu

Qual é a roupa que você mais usa na empresa?

O que você veste quando visita um cliente ou fornecedor?

58%

41%

28% 34%

12% 1%

Ricardo Alves, da Griletto: terapia nos restaurantes

25%

pEssOAs

Franquias no divã

mulhEREs

Calça jeans Tailleur ou terninho feminino Saia ou vestido Bermuda ou shorts Minissaia ou minivestido

Qual é a roupa que você mais usa na empresa?

O que você veste quando visita um cliente ou fornecedor?

43%

61%

36%

18%

Fonte Rede Exame PME

FABiANo ACCorSi

20%

19%

Ricardo José Alves, de 40 anos, dono da rede de restaurantes Griletto, contratou, em 2008, a psicóloga Marta Minopoli, de 29 anos. De lá para cá, ela se tornou uma espécie de terapeuta dos funcionários e dos franqueados. De seis em seis meses, Marta vai a cada uma das 90 unidades da Griletto e conversa separadamente com todos os empregados. É a hora do desabafo. Nesse batepapo, eles podem falar sobre tudo: vale reclamar do chefe, dos colegas, da vida. O objetivo da psicóloga é motivá-los e, se possível, ajudar a resolver seus problemas. “Pelas reclamações, percebi que a falta de liderança e de processos claros fazia com que os empregados perdessem tempo e brigassem porque um jogava a responsabilidade para o outro”, diz Marta. Depois de descobrir as angústias dos funcionários, Marta analisa o comportamento do franqueado e sugere algumas mudanças de conduta. “Com o trabalho da psicóloga, conseguimos melhorar o clima das lojas e diminuir a rotatividade dos funcionários”, afirma Alves.

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para começar

dANielA TOViANsky

o QUe acoNTeceU A paulista Futebol DeZ Tour, que organiza 2010 caravanas de funcionários de grandes empresas a estádios, foi tema de uma reportagem de Exame PME em 2010. Na época, os sócios Guilherme Figueiredo e Luis Dias (que já deixou a empresa) estavam em dúvida se continuavam a trabalhar para clientes corporativos ou se firmavam parcerias com os clubes de futebol para atender diretamente os torcedores. Veja o que aconteceu desde então.

a esTraTégia

Figueiredo optou por investir nas parcerias com clubes. “Entre os serviços que oferecemos estão a organização de sessões de autógrafos de jogadores e viagens para assistir a jogos no Brasil e no exterior” afirma. Os clientes da Futebol Tour são os torcedores — os clubes ganham uma comissão sobre a venda dos serviços.

os riscos

Antes de começar a vender os pacotes turísticos para quem quer assistir aos jogos em outras cidades, Figueiredo precisa estimar a demanda e, baseado nesse cálculo, fechar negócio com companhias aéreas e hotéis com antecedência. Caso a procura pelo serviço seja baixa, a Futebol Tour tem de assumir o prejuízo.

o resUlTaDo

De 2010 para cá, o faturamento passou de 900 000 reais para 3,9 milhões por ano. A empresa se tornou a agência oficial de cinco grandes times: Botafogo, Cruzeiro, Fluminense, Palmeiras e Santos. A Futebol Tour continua atendendo os clientes corporativos — em 2010, eles eram a fonte de 60% das receitas; hoje, respondem por apenas 25% do faturamento.

o fUTUro

Figueiredo pretende abrir escritórios em Belo Horizonte e Rio de Janeiro. “Com isso, conseguiremos prestar mais serviços aos torcedores de Fluminense, Botafogo e Cruzeiro”, diz o empreendedor.

iNTerNeT

Marketing de resultado Para aumentar as vendas em 10%, quanto é preciso gastar com propaganda? Para responder a perguntas objetivas como essa, o Tricae, site paulistano que vende produtos para crianças, recrutou 15 engenheiros e matemáticos para o setor de marketing, que antes tinha apenas publicitários. Veja o que eles fazem.

AnunciAr no fAcebook

O Tricae criou um sistema, similar aos pregões de ações, que permite acompanhar em tempo real o desempenho de uma propaganda — ele consegue monitorar quantas pessoas clicaram e se os cliques foram convertidos em vendas. Caso não atinja o resultado esperado, o anúncio é substituído imediatamente.

AtrAir novos clientes

“A equipe de marketing estima as receitas que um novo cliente pode trazer para a empresa e determina quanto vale a pena gastar para atraí-lo”, afirma Gustavo Furtado, sócio do Tricae. “O cálculo ajuda a criar promoções mais eficazes — quem visita o site pela primeira vez pode ganhar um vale-desconto, por exemplo.”

desovAr o estoque

O Tricae consegue filtrar com mais eficácia as informações fornecidas pelos clientes. “Certa vez, muitos tênis número 27 encalharam no estoque”, diz Furtado. “Na nossa base de dados, encontramos os clientes que poderiam ter filhos com pé desse tamanho e mandamos promoções só para eles. Vendemos tudo.”

É mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato — philip Kotler, guru do marketing

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CAPA Expansão

des n a r g M e

es d a cid

aM r t o e n M r os sa te r a i n i c e M la ê sil e a t p r M os a r sb i i r do e a p n l M i a M as de co ud a r t s d b s o i s ir oe e ira Ã l Mai i e t c s s e er ra s t b o a r s n ei l s Mai i o s r ei l bra i s s i ra Ma b s ai M á eh

s a o Ã t s e e d on

n u t r o p o

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s e d a d i n u

r a d M e d o p ? o e t u n Q a s t o i u c o ó d u eg M n e u s Q s í a p M

H PME 52 - MAT CAPA_ABRE.indd 31

á pouco mais de 70 anos, extasiado com o que descreveu como “combinação sem igual de mar e montanha”, o escritor austríaco Stefan Zweig lançou Brasil, o País do Futuro, um livro de impressões sobre uma nação que iniciava a década de 40 com 70% da população morando no campo, sem acesso à educação nem a serviços básicos. A alcunha de Zweig ainda foi utilizada por muitos anos, e seu uso foi diminuindo quando surgiram as classifcações “subdesenvolvido”, “em desenvolvimento” e “emergente”. Atualmente, com toda a confusão econômica que bagunçou tantos países, qual seria o apelido certo para o Brasil? Para os mais de 27 milhões de empreendedores brasileiros, uma classifcação adequada poderia ser “país de oportunidades”. O setor de ensino expandiu. Mais moradias foram construídas, sobretudo nas grandes cidades, que fcaram superpovoadas. Muita gente passou a fazer compras pela internet, incluindo as pessoas da terceira idade, que estão vivendo mais. Na última década, a média salarial cresceu mais de 20% e o consumo aumentou. Com tanta coisa acontecendo ao mesmo tempo, como saber onde, exatamente, estão as oportunidades? A seguir, você encontra um conjunto de 20 páginas de reportagens com análises de cinco setores onde há bastante espaço para os pequenos e médios negócios. É pouco provável que não exista um lugar para sua empresa.

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CAPA Expansão

cidadEs Em 2025, mais dE 90% da população brasilEira sErá urbana. com o crEscimEnto das cidadEs, crEscE também o númEro dE oportunidadEs luciEnE antunEs

incorporadora paulistana Vitacon, funda da em 2009 pelo enge nheiro Alexandre Lafer Frankel, de 34 anos, lançou seu mais recente prédio residencial na segun da quinzena de julho. O aparta mento mais barato foi vendido por 400 000 reais. Tinha apenas 29 me tros quadrados, onde se deu um jei to de caber um quarto com banhei ro, sala e uma minicozinha. O mais caro, de 130 metros quadrados, foi vendido por 2 milhões de reais. No total, eram 90 apartamentos. “To dos foram vendidos numa única tarde”, afrma Frankel. Quando fcar pronto — segundo Frankel, a entrega deverá acontecer no primeiro semestre de 2015 —, o edifício vai ocupar uma esquina no cruzamento entre duas ruas do Jar dim Paulista, considerado um dos melhores bairros da capital paulista. O edifício fca a seis quadras da ave nida Paulista. No entorno, há de tu do um pouco: faculdades, restau rantes, hospitais, cinemas, centros comerciais, museus, praças. Os mo radores que trabalharem na região

da Paulista poderão ir a pé ao escri tório. Dali, não é difícil ir a outros lugares, tomandose o metrô numa das cinco estações próximas. “Eu não vendo imóveis”, diz Frankel. “Vendo qualidade de vida para quem mora numa grande cidade.” Frankel é um exemplo de em preendedor que está ganhando di nheiro ao explorar oportunidades típicas das grandes cidades no Brasil. “Há muito espaço para uma peque na ou média empresa que tenha um produto ou serviço que torne a vida nos centros urbanos mais fácil”, diz Odmar Almeida Filho, presidente do instituto de pesquisa Ipsos. Estimase que, em 2025, mais de 90% dos brasileiros vão viver em zo nas urbanas, tornando as cidades muito populosas mais populosas ainda. Foi o que aconteceu recente mente. De acordo com dados do IBGE, existem hoje 38 municípios com mais de 500 000 habitantes no Brasil — há dez anos, eram 25. Nessa lista, estão cidades que vêm crescen do muito rapidamente. É o caso de Uberlândia, no Triângulo Mineiro. Sua população, hoje de aproxima

damente 600 000 pessoas, é 20% maior do que há dez anos. Entre as cidades com mais de 1 milhão de habitantes, Brasília, a capital federal, foi a que mais cresceu na última dé cada — 25%, o dobro da taxa de crescimento da população do país no mesmo período. O aumento da população pres siona a infraestrutura na capital fe deral e na sua região metropolitana. A empresa brasiliense Ambientare, que presta serviços de consultoria na área ambiental, cresce exatamen te nesse cenário. A empresa, funda da pelo mineiro Felipe Lavorato, de 28 anos, faturou 2,6 milhões de reais no ano passado atendendo empre sas como a Eletrobras. Entre outros negócios, está auxiliando o monito ramento ambiental na ampliação de duas subestações de energia em Brasília. “Com o crescimento das cidades, a necessidade de melhorar a transmissão de energia tem au mentado”, afrma Lavorato. “Isso é excelente para o nosso negócio.” No caso de Frankel, da Vitacon, seu negócio é encontrar espaço pa ra construir prédios em áreas da ci

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AlexAndre lAfer frAnkel Vitacon

danIela toVIansky

Imóveis São Paulo, SP

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‘

Vendo qualidade de vida para quem mora nas grandes cidades

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CAPA Expansão

grandes cidades costumam ser ambientes favoráveis para novos empreendimentos ou para a expansão de negócios já existentes dade onde aparentemente não cabe mais nada. Um dos imóveis adquiridos pela incorporadora, no bairro da Vila Olímpia, teve de ser comprado em 16 partes até totalizar 100% da propriedade, pois os herdeiros não se falavam. “As negociações demoraram oito meses e, no fnal, a família acabou fazendo as pazes e passando o Natal daquele ano reunida”, diz Frankel. Em outra ocasião, ele passou meses em negociações com o dono de uma ofcina mecânica próxima à avenida Brigadeiro Faria Lima, região de grande concentração de sedes de empresas. “Para convencê-lo a vender, precisei comprar outro terreno a poucos quarteirões dali e construir uma nova ofcina para ele”, diz. Os esforços e investimentos compensam. O preço do metro quadrado vendido pela Vitacon tem fcado em torno de 20% acima do valor médio de referência de cada bairro. A empresa fechou o ano passado com receita de 90 milhões de reais. Algumas das oportunidades mais promissoras para quem escolhe empreender em grandes cidades podem nascer justamente de seus maiores problemas. Experimente assomar às 6 da tarde, hora de relógio, a algum ponto da avenida Farrapos, em Porto Alegre, ou da orla da praia de Boa Viagem, em Recife. Assim como aconteceria em outras

tantas cidades do país, provavelmente o tempo de espera para tomar um táxi seria desanimador. Tentar aliviar o dia a dia de quem precisa desse tipo de transporte foi o que motivou os empreendedores cariocas Rafael Kaufmann, de 28 anos, e Gabriel Silva, de 30, a criar a ResolveAí, uma empresa que oferece um aplicativo para chamar táxis pelo celular. “Muitas pessoas têm medo da violência a que podem estar vulneráveis enquanto esperam um táxi no meio da rua”, afrma Kaufmann. “Com a comodidade de poder pedir o carro pelo celular, esse risco diminui bastante.”

O aplicativo foi disponibilizado para download em maio e já funciona em seis cidades e regiões metropolitanas brasileiras. “Começamos a testar o serviço no Rio de Janeiro e em Brasília”, diz Kaufmann. A lógica do ResolveAí é simples — a empresa faz um contrato com as cooperativas de táxi para poder localizar, por sinal de GPS, o carro mais próximo. A cada corrida, a cooperativa paga uma taxa para a ResolveAí. “Dá até para acompanhar o carro chegando pelas ruas próximas através do GPS do celular”, diz Kaufmann. Até agora, 40 cooperativas se tornaram clientes. A previsão dos sócios é que, até o fm

mais gente nas cidades

Alguns indicadores do crescimento das metrópoles Número de cidades brasileiras com mais de 500 000 habitantes

População urbana brasileira (em %)

1995 2000 2005 2010 2015

1990

2000

2010

77,6 81,2 84,2 86,5 88,2

2020

89,5

2025

90,4 Fontes IBGE e ONU

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MAURÍcio siMonetti/pUlsAR iMAgens

uberlândia, em minas gerais

Crescimento de mais de 20% na década

do ano, a empresa faça a intermediação de 1 milhão de corridas por mês. Grandes cidades costumam ser ambientes naturalmente favoráveis para novos empreendimentos ou para a expansão de negócios já existentes. Para se desenvolver de verdade, toda empresa precisa de escala. É a escala que permite adquirir insumos e matérias-primas a custos competitivos. Grandes cidades têm a seu favor a evidente vantagem de reunir muitos consumidores num espaço relativamente pequeno. Esse adensamento é ótimo para a 24x7 Cultural, que vende livros a preços baixos em máquinas de autosserviço. Seu fundador, o médico Fabio Bueno Netto, de 52 anos, instalou 21 máquinas de livros em estações do metrô paulista. “O sucesso de um negócio como o meu depende de estar localizado em lugares de grande fuxo de consumidores”, diz Bueno. Estima-se que pelas 58 estações de metrô de São Paulo passem diariamente mais de 4 milhões de pessoas. “Desde que a empresa começou, em 2003, já vendemos 1,6 milhão de títulos”, diz ele. “Em algumas máquinas saem 10 000 livros por mês, um número alto para o meu setor.”

Para a 24x7, que vende cada livro a um valor médio de 2,50 reais, ter escala é fundamental para garantir as margens de lucro. Agora, Netto prepara a empresa para expandir por meio de franquias. “Qualquer lugar onde exista uma grande circulação de pessoas pode ser um bom ponto”, afrma Netto. A paulistana Silvana Amaral Marques, de 40 anos, é cliente fel da 24x7. Ela mora no bairro de Itaim Paulista, na periferia de São Paulo, e faz um curso técnico de enfermagem na avenida Paulista. Todas as manhãs, Silvana pega ônibus, trem e metrô, num trajeto que dura mais de 3 horas, considerando ida e volta. Desde que começou o curso, há um ano, descobriu os livros da 24x7. “Compro pelo menos um livro por semana, a um preço médio de 2 reais”, diz Silvana. “Gosto de ler sobre saúde, alimentação e autoajuda.” Sua aquisição mais recente foi o livro 50 Receitas de Sopa Light de 15 Minutos, de Gustavo Oliveira Silva. “Nunca entrei numa livraria normal em toda a minha vida”, diz Silvana. “Peguei o gosto de ler aqui, no metrô”. — Com reportagem de Leo Branco e Luciana Barreto

retrato do mercado

Principais características dos negócios ligados ao crescimento das cidades e quais são as oportunidades e os riscos

quem são os clientes

Casais com ou sem filhos, estudantes, pessoas que moram sozinhas, donos de bichos de estimação, moradores que gastam muito tempo no trânsito, usuários de transporte público, turistas do Brasil ou do exterior, executivos expatriados ou em trânsito, administração pública.

que produtos e serviços oferecer

Bicicletas de uso coletivo, sinal de internet, guias urbanos, aplicativos para encontrar melhores preços, informações sobre o trânsito, compartilhamento de veículos, serviços para encontrar pessoas com interesses em comum, produtos para bares, restaurantes, academias e pet shops.

o que pode esquentar

Cerca de 7 milhões de brasileiros moram sozinhos, número que representa 12% dos domicílios e que vem aumentando. Isso abre espaço para quem oferece produtos e serviços práticos em geral, como passeadores e adestradores de cães, comida fracionada e restaurantes com balcão comunitário.

onde estão os riscos

O adensamento das cidades pode elevar os custos dos imóveis, da mão de obra e dos serviços — o que pode, em muitos casos, comprometer a rentabilidade dos pequenos e médios negócios. Fonte Macroplan e ipsos

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CAPA Expansão

longevidade os idosos podem gastar 45% mais do que há cinco anos — o que abre uma série de oportunidades de novos negócios

christian miguel

professora de artes aposentada Maria Izabel Waack, de 77 anos, tem visto o mundo de vários pontos de vista nos últimos três anos. A bordo de um balão colorido, ela assistiu ao nascer do sol nos céus da Capadócia, na Turquia. Em restaurantes escondidos nas ruas abarrotadas de Nova Délhi, experimentou os fortes sabores da culinária indiana. Pela janela de um bimotor que sobrevoava a fronteira entre a China e

o Nepal, observou as formas do monte Everest. “Fiquei impressionada com a imponência da paisagem”, diz Maria Izabel. Viúva há cinco anos, ela se programa para passear com a cunhada e um grupo de amigos pelo menos duas vezes ao ano, intercalando destinos nacionais e internacionais. Quando conversou com a reportagem de Exame PME, Maria Izabel tinha muita pressa, pois estava a poucas horas de embarcar para a África do Sul para uma

quantos eles são Número de brasileiros acima de 60 anos (em milhões)

14,5

20,5

28,3

2000

2010

2020

viagem de dez dias e nem acabara de fazer as malas. “Nunca aproveitei tanto a vida como agora”, diz. Maria Izabel faz parte de um grupo cada vez mais numeroso. Existem no Brasil cerca de 22,3 milhões de brasileiros com mais de 60 anos — 53% mais do que em 2000. Essa é a faixa que mais aumenta na pirâmide etária. Os idosos também estão movimentando mais dinheiro. Somente neste ano, seus rendimentos chegarão a 400 bilhões de reais, 45% mais do que em 2007. “Essas pessoas já criaram os flhos e geralmente não têm dependentes”, diz Claudio Felisoni, coordenador do Programa de Administração de Varejo da FIA, que faz pesquisas sobre o comportamento do consumidor da terceira idade em São Paulo. “Parte importante da renda deles é destinada a gastos com o próprio bem-estar.” É nesse cenário que começam a se destacar empreendedores que oferecem produtos ou serviços para a terceira idade. É o caso do paulista Jota Marincek, de 44 anos, dono da Venturas&Aventuras, a agência de turismo que levou Maria Izabel à

Fonte IBGE

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Benjamin apter B-ACTIVE

lEtíciA morEirA/folhAprEss

Academia para idosos São Paulo, SP

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‘

Nossos alunos não têm perfil de velhinho acomodado. Eles viajam, saem para se divertir e costumam ser muito exigentes

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sérGIo nEvEs/aE

CAPA Expansão

baile de domingo em são paulo

Velhice com tempo para se divertir

Turquia e à Indochina. Até dez anos atrás, a Venturas&Aventuras vendia passagens e organizava alguns rotei ros de ecoturismo no Brasil e no ex terior. Foi numa viagem a Machu Picchu, no fm dos anos 90, que Ma rincek despertou para o potencial dos clientes acima dos 60 anos. Mais da metade do grupo era composta de pessoas nessa faixa etária, e mui tos viajantes tiveram difculdade pa ra percorrer as trilhas a mais de 2 000 metros de altura. “O ritmo deles é di ferente do que os mais jovens estão acostumados”, diz Marincek. Nos últimos dois anos, a Ventu ras&Aventuras tem organizado ro teiros de ecoturismo para grupos da terceira idade pelo menos seis vezes ao ano. Entre os cuidados está a esco lha dos hotéis, que devem ter eleva dor ou no máximo um lance de esca da. Somente um passeio pode ser marcado a cada turno do dia, para que os viajantes não se cansem. O calendário com roteiros especiais ga nhou um nome simpático — projeto

Velhinho É a Mãe. (A brincadeira não ofendeu dona Glória, a mãe de Marincek, que tem 82 anos. Ela não só adora as viagens como distribui a programação na fla exclusiva de idosos do banco onde recebe sua aposentadoria.) O Velhinho É a Mãe representou quase 10% dos 2 mi lhões de reais em receitas obtidos no ano passado e ajudou a empresa a crescer 8% em relação a 2010. O idoso brasileiro de hoje é bem diferente dos vovozinhos de décadas atrás. Assim como os clientes de Ma rincek, muitos têm tempo e dinheiro para se divertir, indo a bailes e shows. Muitos deles, principalmente os re cémaposentados, estão acostuma dos a fazer compras com cartão de crédito e a usar a internet. “São pes soas que acompanharam as inova ções tecnológicas enquanto ainda trabalhavam”, diz Felisoni, da FIA. A fsioterapeuta Marcella Mayerle, de 29 anos, montou uma empresa em Curitiba voltada para esse consu midor. Há pouco mais de um ano,

ela criou o site Loja do Avô para ven der artigos adaptados para a terceira idade. Quando atendia pacientes em domicílio para sessões de fsiotera pia, Marcella percebeu que, embora começassem a sentir aos poucos o peso de tantos anos de vida, muitos eram independentes. “Vários deles reclamavam que não havia lojas on de pudessem achar, no mesmo lugar, produtos que facilitassem o dia a dia, como aparelhos de telefone com te

o peso da idade

Percentual de brasileiros com mais de 60 anos

8,5 2000

10,8 2010

13,6 2020 Fonte IBGE

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os aposentados de hoje são bem diferentes dos idosos do passado. eles estão acostumados a comprar com cartão de crédito e sabem usar a internet

retrato do mercado

Principais características dos negócios ligados à terceira idade e quais são as oportunidades e os riscos

Quem são os clientes

Consumidores finais, famílias que cuidam de parentes idosos, operadoras de planos de saúde, clínicas especializadas em doenças crônicas, fabricantes de produtos para acessibilidade, fabricantes de produtos geriátricos, redes de hotéis e spas, escolas de formação de guias turísticos.

Que produtos e serviços oferecer

Produtos eletrônicos adaptados, com teclas maiores e mais iluminadas, jogos recreativos, aparelhos para exercício moderado, passeios urbanos em grupo, cursos para alunos da terceira idade, treinamentos para vendedores e atendentes e eventos recreativos, como bailes e shows.

o Que pode esQuentar

A alta demanda por profissionais qualificados em algumas áreas pode fazer as empresas criar mais empregos para pessoas da terceira idade. Uma disseminação de planos de previdência privada também pode gerar renda extra na velhice.

onde estão os riscos

As despesas familiares com saúde tendem a aumentar bastante nas próximas décadas. Se os gastos essenciais aumentarem mais do que a renda média, pode sobrar menos recursos para despesas supérfluas, como viagens e presentes.

clas grandes e tapetinhos antiderrapantes para evitar quedas.” A Loja do Avô começou com artigos de higiene pessoal e cuidados básicos vendidos pela internet. Hoje, o site oferece também produtos como exercitadores para pernas e braços e almofadinhas térmicas, que podem ser esquentadas no forno de microondas. “Cerca de 10% dos clientes são idosos que fazem as compras sozinhos no site”, afrma Marcella. Em 2012, a Loja do Avô deve obter um faturamento 40% maior do que o registrado no ano passado. Negócios dedicados a aumentar o bem-estar dos idosos têm alto potencial de prosperar. A esperança de vida do brasileiro ao nascer aumentou de 70,5 anos de idade, em 2000, para 73,5, em 2010. Ainda há muito o que avançar para chegar ao nível de países como Singapura, onde a expectativa de vida é de 82,1 anos. Mas, à medida que o brasileiro vive mais, novas oportunidades se abrem para empreendedores que oferecem produtos destinados a melhorar a qualidade de vida dessas pessoas. É por isso que as salas de ginástica da B-Active, academia paulistana especializada no público da terceira idade, estão sempre cheias. Um dos fundadores da empresa, o médico Benjamin Apter, de 50 anos, fez pesquisas durante dois anos para chegar ao modelo ideal para a B-Active, que oferece aulas de ioga, pilates e musculação para velhinhos. Com três

unidades em diferentes bairros paulistanos, a B-Active tem hoje 650 alunos. Segundo estimativas de mercado (a empresa não divulga o faturamento), as mensalidades devem render algo em torno do patamar de 3 milhões de reais ao ano. Cerca de 20% das receitas vêm de grandes laboratórios, que pagam para expor seus produtos no local. Nas aulas, grupos de até três pessoas são acompanhados por fsioterapeutas especializados em geriatria que regulam a intensidade dos exercícios conforme a forma física de cada aluno. “Temos o paciente que sempre fez esportes, mas que começa a sentir o peso da idade, e também o que precisa de exercício como complemento para um tratamento médico”, afrma Apter. É neste último grupo que está o comerciante aposentado Moises Waldsztejn, um polonês de 84 anos que chegou ao Brasil ainda criança. Com histórico de doenças cardíacas na família, Waldsztejn já passou por duas cirurgias no coração. Duas vezes por semana, Waldsztejn vai à BActive para sessões de 1 hora de musculação e alongamento. “Consigo levantar 3 quilos em cada braço”, diz Waldsztejn. “Eu me sinto como se ainda estivesse com 30 anos.” Oito anos atrás, Waldsztejn casou-se pela segunda vez, com dona Ruth, de 80 anos, que também é a sogra de uma de suas flhas. “Vou sempre com ele na ginástica”, diz dona Ruth.

Fontes Data Popular, Felisoni Consultores Associados, Ibevar e Provar/FIA

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CApA Expansão

Igor Senra Moip

daNIela tovIaNsky

Intermediação de pagamentos online São Paulo, SP

‘

Nossa empresa nasceu de uma inspiração que tivemos com o uso do PayPal

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e-commerce As vendAs pelA internet devem movimentAr mAis de 23 Bilhões de reAis neste Ano — 25% mAis do qUe em 2011. como fAzer pArte desse mercAdo? BrUno vieirA feijó

ma parte do trabalho dos funcionários do site paulistano Enjoei — brechó online que vende roupas e acessórios para casa usados — é descrever as mercadorias em destaque de um jeito engraçado. Há algumas semanas, uma camisa era anunciada assim: “Este modelo é para os mocinhos que adoram um xadrez. É nova, oba! A Luciana ia dar para o boy, mas o namoro acabou antes, que trágico! Sai por 140 reais”. Cativadas por tiradas desse tipo, mais de 80 000 pessoas já curtiram a página do Enjoei no Facebook. “Fechamos, em média, 200 pedidos por dia”, afrma o administrador Tiê Lima, de 32 anos, que criou o site há apenas quatro meses com sua mulher, Ana Luiza McLaren, de 30. “Desse jeito podemos faturar uns 3 milhões de reais já neste ano.” Negócios como a Enjoei vêm se benefciando do crescimento no número de brasileiros que fazem compras pela internet. Segundo dados da e-bit, consultoria especializada no varejo online, no ano passado 9 mi-

lhões de pessoas fzeram compras pela internet pela primeira vez, o que fez o número de consumidores online chegar a quase 32 milhões atualmente. A expectativa é que o setor movimente 23,4 bilhões de reais neste ano — 25% mais do que em 2011. “A expansão acelerou à medida que o computador e a conexão à internet fcaram mais baratos e acessíveis a mais gente”, diz Norberto Torres, diretor da Uniconsult, consultoria especializada no setor. O resultado é que, em pouco mais de uma década, o varejo online deixou de ser uma promessa para ganhar dinamismo próprio. A tecnologia mais barata faz cair o custo de manutenção das lojas online, o que

estimula o aumento da oferta de novos produtos e a criação de novas lojas. Mais movimento chama a atenção de novos operadores logísticos. “Tudo funciona melhor, o que atrai mais e mais consumidores”, diz Vinicius Pessin, diretor do UOL Host, braço de hospedagem de sites do provedor UOL. “Ao mesmo tempo, novos fornecedores entram no jogo, a cadeia se fortalece e, no fm, todo mundo sai ganhando.” Veja o caso do Moip, fundado em 2008 por Igor Senra, de 34 anos, na incubadora da Universidade Federal de Minas Gerais. Seu negócio é ser uma espécie de central de recebimentos para lojistas online. Os sites que contratam os serviços da em-

espAÇo pArA crescer

Participação do e-commerce no faturamento do varejo Brasil Estados Unidos

2% 5% Fonte e-bit

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CAPA Expansão

NoS úLtImoS trêS aNoS, o NúmEro DE LojaS VIrtuaIS No BraSIL quaSE DoBrou, paSSaNDo DE 12 000, Em 2008, para 23 000, No aNo paSSaDo presa podem receber pagamentos em cartões de crédito e débito, bole tos ou transferências bancárias. Em 2011, o Moip faturou 23 milhões de reais, 65% mais que no ano anterior. A inspiração para o Moip veio do site de pagamentos americano PayPal. “Adaptamos o conceito para o mercado brasileiro”, diz Senra. “Aqui, o pagamento parcelado é ex tremamente popular.” Apresentamos Janaína da Silva Carneiro, de 32 anos, estudante de pedagogia em São Paulo. Ela fez sua primeira compra pela internet há pouco mais de um ano, quando sua flha, Emanuela, tinha acabado de nascer. Na época, comprou um car rinho de bebê. “Já estava na faculda

de e minhas colegas disseram que era mais barato e prático comprar pela internet”, diz Janaína. Ela costu ma pagar com cartão de crédito, par celando em mais de cinco vezes. Co mo muitas famílias das classes emer gentes, Janaína tem um notebook. “Dá certo”, diz ela. “Geralmente, as lojas dão desconto no site e sempre recebo as mercadorias no prazo”. Consumidores novos, como Janaí na, estão no radar de muitas empre sas, e a concorrência entre os varejis tas online aumentou. Nos últimos três anos, o número de lojas virtuais no Brasil quase dobrou, passando de 12 000, em 2008, para 23 000, no ano passado. Mais competição é perfeito para a carioca Sieve, fundada em

2008. A empresa fornece um sistema que permite ao dono de um site sa ber em tempo real a oscilação dos preços dos concorrentes. “Nosso sofware vasculha o catálogo de mais de 4 000 lojas eletrônicas no Brasil”, diz André Massa, de 30 anos, sócio da empresa. “Em datas estratégicas, como Dia das Mães e Natal, grandes varejistas costumam mudar o preço de um produto até oito vezes no mes mo dia.” Atualmente, a empresa tem mais de 200 clientes — entre eles Walmart, Sack’s e Ricardo Eletro — e suas receitas chegaram a 2,5 milhões de reais no ano passado. Os grandes varejistas online estão muito interessados em contratar ser viços de pequenas e médias empre

a força DaS VENDaS oNLINE

Evolução dos principais indicadores do comércio eletrônico no Brasil Faturamento

Consumidores

(em bilhões de reais)

(em milhões)

2009

2010

2011

9,5 2007 2008

2007

13,2 2008

17,6 2009

23,4 2010

31,9 2011 Fonte e-bit

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danilo verPa/folhaPress

ENTREGA dos coRREios

Maior procura por serviços de logística

sas que vendam ferramentas que os ajude a aumentar as receitas e a manter seus clientes por perto. A Chaordic, de Florianópolis, produz um sofware que envia avisos com recomendações de produtos a consumidores. A ferramenta já foi contratada por grandes lojas, como a livraria Saraiva e a Nova Pontocom (que controla as vendas online das marcas Extra, Ponto Frio e Casas Bahia). A Chaordic nasceu em 2008, quando os engenheiros João Bernartt, de 32 anos, e João Bosco, de 30, faziam um mestrado em inteligência artifcial na Universidade Federal de Santa Catarina — e hoje fatura cerca de 3 milhões de reais por ano, segundo estimativas. O sofware ajuda a mapear as preferências de determinado consumidor com base nos produtos que ele pesquisa e em seu histórico de compras, entre outros padrões de comportamento que podem ser monitorados. “As informações são usadas pela loja para recomendar produtos de acordo com o interesse mais provável de cada cliente”, diz Bernartt. A loja americana Amazon e a locadora online Netfix são exemplos de empresas que utilizam sistemas semelhantes. No caso da Netfix, cer-

ca de 60% dos flmes são escolhidos pelos espectadores com base em recomendações de um sistema. A logística de entrega dos produtos é outro terreno para novos negócios. A paulista CompletaLog nasceu para atender à demanda de pequenas lojas virtuais que vendem a partir de dez pedidos por dia. “Há dois anos, quando fundamos o negócio, não era fácil uma loja virtual com poucos pedidos encontrar um bom operador logístico”, diz Décio Alves, de 46 anos. Ele e seu sócio, Armando Marchesan, de 36, são exexecutivos com passagens pelo Submarino e pela Natura. A CompletaLog mantém um armazém de 10 000 metros quadrados em Cajamar, na Grande São Paulo, onde recebe, armazena e remete os pedidos de quem faz compras num dos 30 sites que são seus clientes. “Em vez de exigirmos um faturamento mínimo mensal, como é praxe no mercado, cobramos um percentual sobre o valor das encomendas”, diz Alves. Com esse modelo de negócios, a CompletaLog conseguiu receitas de 12 milhões de reais em 2011 e, em abril, recebeu um aporte do banco BR Partners. — Com reportagem de Carla Aranha

RETRATo do MERcAdo

Principais características dos negócios ligados ao comércio eletrônico e quais são as oportunidades e os riscos QUEM sÃo os cLiENTEs

Consumidores que compram pela internet, lojas virtuais, transportadoras e operadores de logística e empresas de hospedagem de dados.

QUE PRodUTos E sERViÇos oFEREcER

Ferramentas de atendimento ao cliente, plataformas de venda com layouts personalizados, sistemas de busca inteligentes, gestão de estoque, serviços de entrega e de logística reversa, monitoramento de preços e de conteúdo em redes sociais, gerenciadores de pagamentos e de prevenção a fraudes e sistemas de venda por smartphones.

o QUE PodE EsQUENTAR

O avanço da banda larga pelo interior do país pode fazer com que mais brasileiros comprem pela internet. O serviço ainda é caro — em média, o equivalente a 32% do salário mínimo, 20 vezes mais que nos Estados Unidos. O maior acesso das classes C e D aos cartões de crédito, que permitem parcelar as compras, também pode ajudar na expansão.

oNdE EsTÃo os Riscos

O aumento da demanda no comércio eletrônico pode levar o setor a enfrentar um gargalo logístico, causando atrasos nas entregas e prejudicando a expansão das empresas. Índices elevados de fraudes e golpes com cartão de crédito podem reduzir a rentabilidade do comércio eletrônico. fontes e-bit/BuscaPé, Ecommerce School, Uniconsult e UOL Host

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CAPA Expansão

Vicente RodRigues e Luiz FRança Leite Favip

lusco

Faculdade do Vale do Ipojuca Caruaru, PE

‘

Temos mais de 6 000 alunos e as receitas devem aumentar mais de 20% neste ano — Rodrigues

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eduCAção

Hoje, 96% dos jovens estão estudAndo — no fim dos Anos 90, erAm 89%. são eles que AqueCem A demAndA por produtos e serviços no setor luCiene Antunes

té a década de 90, Caruaru, em Pernambuco, era uma cidade de pouco mais de 200 000 habitantes, mais conhecida pela Feira de Caruaru — uma faixa de cerca de 2 quilômetros de barracas onde se vende de tudo a céu aberto às quartas e aos sábados. A feira existe até hoje. Nela é possível comprar desde frutas e legumes até móveis para a casa e aparelhos eletrônicos importados, tudo ao som de bandas locais que se misturam à freguesia. Só existiam duas instituições de ensino superior, que ofereciam cinco cursos: direito, odontologia, letras, história e flosofa. Quem quisesse seguir qualquer outra carreira na vida — e tivesse condições de morar fora ou viajar todos os dias para estudar — tinha de prestar vestibular na capital, Recife, a 140 quilômetros de distância, ou em outros estados. Atualmente, Caruaru, com mais de 315 000 habitantes, conta com dezenas de instituições de ensino superior. Uma das que mais cresceram nos últimos anos foi a Faculdade do Vale do Ipojuca (Favip), fundada em

2001 pelo baiano Vicente Jorge Rodrigues, de 57 anos, e o pernambucano Luiz de França Leite, de 62. Eles já eram sócios num grupo de empresas de rádio e emissora de TV da região desde 1991. “Hoje, a Favip é a maior empresa do grupo”, diz Rodrigues. “Temos mais de 6 000 alunos.” A previsão de faturamento para este ano é de 40 milhões de reais — 21% mais que no ano passado. A última década foi muito importante para empresas do setor de ensino. Os dados mais recentes do IBGE mostram que 33 milhões de jo-

vens — mais de 96% da população de 5 a 14 anos — estão matriculados em alguma escola. No fnal dos anos 90, eles eram 89%. Mais gente está na escola — e quem está na escola parece estar estudando mais. Segundo o último levantamento do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), cada brasileiro com mais de 15 anos estuda, em média, durante 7,5 anos. Não é assim nenhuma maravilha. Mas é signifcativo quando se constata que esse número é quase 20% maior do que há cerca de dez anos.

mAis tempo nA esColA

Média de anos de estudo das pessoas com mais de 15 anos

6,4

6,7

7,3

7,5

2001

2003

2005

2007

2009 Fonte Ipea

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divulgação

CApA Expansão

Alunos no curso de mecânicA

Demanda por profissionais qualificados

Para aqueles empreendedores que atuam ou querem atuar no setor — com instituições de ensino ou forne cendo produtos e serviços para elas —, o que interessa mesmo é onde isso tudo vai dar se as coisas continuarem a andar no mesmo ritmo. “Nesse ca so, nos próximos 20 anos o Brasil po derá até atingir o nível de escolarida de média dos países da Organização para a Cooperação e Desenvolvimen to Econômico”, diz Alexandre Mattos, diretor da consultoria Macroplan. Nesse grupo de 34 países, estão Esta dos Unidos e Japão, onde se estuda por mais de dez anos, em média. No Brasil, houve um avanço con siderável — pelo menos na oferta de vagas — na faixa do ensino superior. O número de faculdades e universi dades passou de cerca de 400, no f

nal dos anos 90, para 2 400. Uma das consequências mais relevantes desse crescimento é a inclusão de estudantes que estavam fora do sis tema simplesmente por não haver opções em sua região, como aconte cia com os jovens de Caruaru. Essa é uma parte da história. Quando se fala em qualidade, as es tatísticas dizem que o quadro geral não é nada bom. Apenas 35% das pessoas com o ensino médio com pleto podem ser consideradas plena mente alfabetizadas. A conclusão está na mais recente edição do Indi cador do Alfabetismo Funcional 20112012, estudo feito pela ONG Ação Educativa e pelo Instituto Pau lo Montenegro, do Ibope. No mes mo levantamento, há a estarrecedora informação de que 38% dos brasilei

ros com formação superior não con seguem escrever com clareza mini mamente aceitável. Para parte dos empreendedores brasileiros, essa é uma notícia que pode funcionar co mo uma inspiração. “Melhorar a qualidade da formação dos estudan tes é urgente no Brasil”, diz Mattos, da Macroplan. “É enorme a necessi dade de novos negócios capazes de ajudar a vencer esse desafo.” De mãos dadas com o problema da educação está a falta de qualifca ção profssional em praticamente todos os setores da economia. Um dos que mais sofrem é o de tecnolo gia da informação. De acordo com dados do IBGE, há 115 000 vagas de emprego que as empresas do setor não conseguem preencher porque não acham bons profssionais.

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o surgimento de novas faculdades privadas criou mais vagas e permitiu a inclusão de milhões de jovens brasileiros no ensino superior

retrato do mercado

Principais características dos negócios inseridos no setor de educação e quais são as oportunidades e os riscos

Quem são os clientes

Estudantes do ensino infantil, fundamental, médio e superior, alunos de escolas de educação de jovens e adultos e de cursos profissionalizantes, pessoas que querem aprender idiomas ou demais cursos livres, professores, instituições de ensino, editoras.

Que produtos e serviços oferecer

Educação formal e profissional, cursos livres, plataformas de aprendizado online, consultoria em uso de tecnologia nas salas de aula, serviços de apoio escolar em domicílio ou pela internet, produção de vídeos e conteúdos para complementar os estudos, material didático, tablets, computadores, lousas digitais, móveis para colégios, fornecimento de comida saudável de bandejão, transporte escolar, segurança, excursões culturais.

o Que pode esQuentar

Recentemente, tornou-se possível obter o certificado de conclusão de ensino médio apenas com uma boa pontuação no Exame Nacional do Ensino Médio (Enem). Com isso, mais jovens que haviam saído da escola antes de se formar no ensino médio podem prestar vestibular — o que esquenta não só os negócios ligados ao ensino superior mas também toda a cadeia do setor de educação.

onde estão os riscos

A adoção intensiva de tecnologia no ensino ainda é recente. Há muita experimentação, e os resultados se mostram incertos. Vários negócios novos podem se revelar inadequados ou ineficientes do ponto de vista pedagógico. Obter bons professores pagando os salários praticados no mercado é quase impossível — é imperativo controlar bem os outros custos para não sufocar o caixa.

A Globalcode, rede paulistana de escolas que faturou 3 milhões de reais em 2011 oferecendo cursos de programação, vem se expandindo nesse cenário. Criada pela empreendedora Yara Senger e seu marido, Vinicius, a Globalcode começou com aulas para qualquer pessoa que quisesse aprender a programar em linguagem Java — uma exigência em muitas empresas que desenvolvem sofwares. Desde que foi fundada, em 2002, a Globalcode cresceu muito. Hoje, são 9 000 alunos matriculados em 14 unidades licenciadas. Um dos fenômenos que colaboram para aumentar o acesso dos brasileiros à educação é a ascensão da classe C. Entre 2003 e 2010, foram incorporados 32 milhões de pessoas ao mercado consumidor brasileiro. “Com o aumento da renda, as famílias estão gastando mais com educação”, diz Odmar Almeida Filho, presidente do instituto de pesquisa Ipsos. “Hoje, há milhões de estudantes que compõem a primeira geração de suas famílias a ter diploma de curso superior ou mesmo a ter completado o ensino fundamental.” Nos últimos tempos, a internet tem sido um caminho para muitos que querem empreender no setor de ensino. “Está surgindo uma porção de empresas de ensino a distância, produtoras de videoaulas para internet e editoras de livros e material didático digital”, diz Mattos, da Macroplan. Um exemplo é o da escola de

inglês online Ezlearn, site que a carioca Ana Gabriela Pessoa, de 30 anos, fundou em 2008. “Inglês me pareceu a carência mais urgente no mercado”, diz Ana. Está dando certo — a Ezlearn já atendeu cerca de 20 000 alunos e fatura mais de 2 milhões de reais por ano. Um caso interessante é o da Escola24horas, empresa carioca de reforço escolar online que fatura, de acordo com estimativa do mercado, cerca de 12 milhões de reais por ano. Seu fundador, o economista paraibano Severino Felix da Silva, está à procura de clientes corporativos. “As grandes empresas podem oferecer o apoio escolar aos flhos dos funcionários como benefício”, diz Silva. Ele já fechou uma parceria desse tipo com a IBM. A Escola24horas tem dois principais produtos — conteúdo online personalizado para escolas e pacotes de apoio escolar para alunos individuais. Entre eles está a estudante Monique Stefany Ferreira, de 14 anos. Ela mora em Mossoró, no Rio Grande do Norte, e está na última série do ensino fundamental. Seus pais pagam uma mensalidade de 9,90 reais para que Monique tenha acesso a videoaulas e à rede de professores que dão plantão, tirando dúvidas dos alunos no site. “O método me ajuda muito a estudar para as provas”, diz ela. “Melhorei as notas em matemática, que é minha matéria preferida.”

Fontes IBGE, Ipsos e Macroplan

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CAPA Expansão

MORADIA

exIsteM hOje MAIs De 60 MIlhões De DOMIcílIOs nO bRAsIl — e seRãO necessáRIOs 23 MIlhões nA pRóxIMA DécADA. cOMO ApROveItAR este MOMentO? chRIstIAn MIguel

eletricista Maurício Ogata, de 39 anos, é um Maridaço. O títu lo não foi dado por sua mulher, Claudia — Ma ridaço é o nome do cargo que ele ocu pa na Praquemarido, rede paulistana de serviços de reparos domésticos. Na Praquemarido, em vez de ser ge rente disso ou daquilo, o funcionário é classifcado conforme sua especia lidade. Os pintores são chamados de Maridos Aquarela, os eletricistas de Maridos Elétricos e os encanadores de Maridos Aquáticos. Quem sabe fazer de tudo é um Maridaço. “Che gar a Maridaço não é fácil”, afrma Ogata. “É preciso deixar o cliente completamente satisfeito.” Fundada há dez anos pela em preendedora paulista Rita Ortega, de 46 anos, e por Alexandre, de 42 — seu marido de verdade —, a Praquemari do cresceu com o sistema de fran quias. No ano passado, o faturamento da empresa foi de 12 milhões de reais — quatro vezes mais que em 2010, quando os Ortega aderiram ao siste ma de franquias. A marca está em 22 estados. “Devemos fechar o ano com

180 unidades”, diz Rita. “E, em 2013, a rede vai dobrar de tamanho.” É difícil imaginar um negócio co mo a Praquemarido se expandindo tão rapidamente alguns anos atrás. Para que uma rede de serviços de re paros domésticos cresça é necessário haver canos furados e fos partidos sufcientes para consertar. E, para que isso exista, antes de mais nada é preciso haver muitos imóveis onde possam quebrar — segundo estima tivas da Fundação Getulio Vargas e da Fiesp, existem hoje no Brasil mais de 60 milhões de domicílios. Serviços domésticos, como os que a Praquemarido oferece, são uma das muitas oportunidades que se abrem para pequenas e médias empresas no grande mercado que se formou nos últimos anos com o aquecimento do setor imobiliário. A lista inclui de tu do — mobília caríssima feita sob me dida, objetos de decoração, aparelhos eletrônicos, roupa de cama. Vender produtos e serviços para a casa tem futuro por um motivo sim ples — por melhor que seja a planta ou a qualidade da mobília, quase to do mundo tem vontade, mais cedo

ou mais tarde, de mudar alguma coi sa — colocar papel de parede, trocar os lustres, instalar uma cortina. Filhos nascem, flhos crescem, f lhos saem de casa. Mudanças im portantes na família pedem trans formações mais radicais que, muitas vezes, só podem ser feitas com uma reforma. Gente comprando material para obras é o que não falta. Uns es colhem a tinta para renovar as pare des, outros derrubam tudo para criar um novo ambiente. Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Cons trução, as vendas do setor cresceram 2,6% no primeiro semestre de 2012. “Mais vendas nas lojas signifca mais trabalho para mim, e isso é ótimo”, diz Carine Canavesi, de 37 anos, do na da Pavão Revestimentos, fabri cante paulista de azulejos decorados. Carine espera fechar 2012 com 2 mi lhões de reais em receitas. “É o triplo do ano passado”, diz ela. Segundo algumas pesquisas, a maior parte das reformas está sendo feita por famílias cuja renda cresceu recentemente. De acordo com um estudo do instituto Data Popular,

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Rita ORtega PRAQUEMARIDO

gabRiel Rinaldi

Reparos domésticos São Paulo , SP

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‘

Meus maridos estão sempre ocupados com serviços em casas e apartamentos que acabaram de ser adquiridos

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CAPA Expansão

por melhor que seja a planta ou a qualidade dos móveis, quase todo mundo, mais cedo ou mais tarde, precisa mexer em alguma coisa

neste ano 24,5 milhões de famílias devem tocar alguma obra, mesmo modesta, em sua casa ou apartamento. “Quase 60% das reformas de 2012 estão sendo feitas pela nova classe média”, diz Renato Meirelles, sócio do Data Popular. “Esse pessoal economiza dinheiro para fazer pequenas melhorias, como trocar um telhado velho ou o piso da sacada.” Há os que querem mexer aqui e ali para valorizar um imóvel a ser vendido ou alugado. É essa a situação da dona de casa Lindinalva Marlena Silva Cabilo, de 35 anos, moradora de Embu das Artes, na Grande São Paulo. Há pouco mais de dois meses,

Lindinalva e seu marido, o técnico em eletrônica Manoel, assinaram o contrato de compra de uma segunda casa. “Foi um investimento”, afrma Lindinalva. “Queremos ter uma renda extra com aluguel.” Antes disso, a fachada e o quintal serão reformados. “É para a casa valer mais e poder cobrar mais”, diz ela. Famílias que ascenderam socialmente são um capítulo à parte. Segundo a Fundação Getulio Vargas, em 2013 haverá 29 milhões de brasileiros nas classes A e B — o dobro de 2002. “Para esse pessoal, trocar a mobília ou o piso da casa inteira deixou de ser um sonho ambicioso”, diz o

população com teto

Evolução do número de imóveis financiados no Brasil (1) (em milhares)

563

620

869

978

2008

2009

2010

2011

empreendedor Ayres Tavares, de 70 anos, dono da Kitchens, empresa paulistana de móveis planejados. Quem compra na Kitchens são clientes como a engenheira eletrônica Monica Azzali, de 43 anos, diretora de qualidade da GM na América Latina. Nos próximos meses, Monica, seu marido, Claudio (também executivo da GM), e as duas flhas pequenas vão se mudar para um novo apartamento em Santo André, na Grande São Paulo. “Estamos só esperando a Kitchens terminar a instalação dos móveis na cozinha e nos quartos”, diz Monica. Ela calcula ter gasto o equivalente a 30% do valor do apartamento, de 360 metros quadrados, com a mobília. Para atender clientes em todo o país, a Kitchens inaugurou na última década 20 unidades próprias em capitais e cidades médias de regiões prósperas, como Norte, Nordeste e o interior de São Paulo. No ano passado, a empresa obteve um faturamento de 190 milhões de reais — 10% mais do que em 2010. Tradicionalmente, o mercado imobiliário é um daqueles setores em que fases de aquecimento intenso se intercalam com momentos de acomodação. Nos últimos seis me-

Fonte Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança 1. Financiamentos com recursos da poupança e do FGTS

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MAECELA BELTRÃO/MiLEnAR

imóvel em exposição em são paulo

Grande demanda de fornecedores e prestadores de serviços

retrato do mercado

Principais características dos negócios ligados ao setor imobiliário e quais são as oportunidades e os riscos

quem são os clientes

Famílias de classes emergentes, consumidores de alto poder aquisitivo, pequenas, médias e grandes construtoras, escritórios de arquitetura e engenharia civil, estúdios de design e decoração, fabricantes de material de construção.

que produtos e serviços oferecer

Imóveis adaptados às características das diferentes classes sociais, materiais inovadores que resistam ao tempo e a intempéries, softwares de controle para construção civil e projetos de arquitetura, serviços de consultoria para análise de crédito dos consumidores, programas de treinamento para profissionais que trabalham nas obras.

o que pode esquentar

O crédito imobiliário brasileiro hoje equivale a 5% do PIB. A estimativa dos especialistas no setor é que a parcela de recursos destinada ao financiamento de imóveis em relação ao PIB aumente nos próximos anos — chegando a 10% em 2015.

onde estão os riscos

Como em todo setor aquecido pela alta demanda, começa a faltar mão de obra qualificada — o que pressiona os custos. Apertos no crédito ou aumentos nos juros podem comprometer a capacidade financeira das construtoras, que precisam de capital para dar andamento aos projetos.

ses, o número de imóveis fnanciados caiu 9% em relação ao mesmo período do ano passado. “A valorização foi forte nos últimos meses, e o consumidor está esperando os preços se estabilizarem”, diz Octávio de Lazari Junior, presidente da Associação Brasileira de Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança. A necessidade de mais habitações não deve diminuir tão cedo. Segundo estimativas da Fundação Getulio Vargas, até 2022 mais de 15,9 milhões de famílias se formarão no Brasil. Há hoje 7,2 milhões de famílias dividindo o teto com outras pessoas ou vivendo em residências precárias. Para atendê-las, será preciso construir 23,1 milhões de moradias na próxima década. Outra razão para manter boas perspectivas para os empreendedores ligados ao setor está no crédito imobiliário. No ano passado foi fnanciado cerca de 1 milhão de imóveis — o equivalente a 5% do PIB. “Até 2015, essa fatia deve subir para 10%”, diz Lazari Junior. Essas previsões fazem um bem enorme para o humor do engenheiro civil Altino Cristofoletti, de 52 anos. Ele é dono da Casa do Construtor, rede de franquias de locação de equipamentos para construção

civil com sede em Rio Claro, no interior de São Paulo. Entre os clientes da empresa estão pequenas construtoras, que fecham contratos de aluguel de equipamentos, como betoneiras e carrinhos de mão, para construir uma casa na praia. Outro público é formado por pedreiros autônomos, que alugam instrumentos como esquadros e furadeiras. A Casa do Construtor tem hoje 130 unidades em mais de 115 cidades brasileiras. No ano passado, a empresa faturou 78 milhões de reais, 45% mais do que em 2010. “Sempre tem alguém precisando de uma ferramenta emprestada”, diz Cristofoletti. Recentemente, ele percebeu que, ajustando um pouquinho o foco da expansão, seria possível fazer a Casa do Construtor crescer ainda mais rapidamente. “Muitas cidades menores têm duas ou três pequenas locadoras de equipamentos que suprem a demanda local”, diz ele. “Temos dado condições especiais a esses empreendedores para que se transformem em franqueados da Casa do Construtor.” Desse jeito, Cristofoletti deixou de lado o plano de chegar a 2015 com 250 franquias. “A perspectiva agora é chegar a 2020 com 1 000 unidades”, diz.

Fontes Abecip, Data Popular, FGV, IBGE e Secovi-SP

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FotoS DAnielA toViAnSky

grandEs dEcisõEs

VagnEr FradinHo

magazinE 25 — São Paulo, SP

Loja online de artigos para festas | Faturamento 2 milhões de reais(1) conquista O site recebe mais de 400 000 visitantes por mês 1. Em 2011

povão online

Vagner Fradinho se inspirou no comércio popular do centro de São Paulo para criar uma loja de artigos para festas na internet. Agora, ele está em dúvida entre investir no site ou abrir lojas na rua natália Horita 52 | Exame pmE | Agosto 2012

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empreendedor Vagner Fradinho, de 62 anos, convive com uma vizinhança bem

agitada. Da janela de seu escritório, no 5o andar de um edifício no centro de São Paulo, ele acompanha diariamente o murmurinho da multidão que faz compras nas imediações da rua 25 de Março, um dos principais centros de comércio do país. Foi no meio da agitação de consumidores, vendedores e camelôs que Fradinho buscou inspiração para criar o Magazine 25, uma loja online de artigos para festas. No ano passado, suas receitas chegaram a 2 milhões de reais, 60% mais que em 2010. Fradinho fundou o Magazine 25 há sete anos. Na época, ele havia perdido o emprego como representante comercial numa indústria de medicamentos. Em busca de uma oportunidade de negócios na qual pudesse investir suas economias — que então somavam pouco mais de 100 000 reais —, ele decidiu bater perna na 25 de Março para ver se descobria o que tanto atraía a clientela à região. “Eu imaginava aprender com os comerciantes daqui algo capaz de me ajudar a construir um negócio próspero”, diz ele. “Passei dias visitando as lojas, vendo como os vendedores trabalhavam e fazendo listas dos produtos à venda.” Da sua imersão no comércio na internet a comodidade de compopular, Fradinho tirou algumas prar artigos para organizar pequecaracterísticas para o Magazine nas festas sem ter de entrar no 25. “Resolvi que, assim como as corre-corre das ruas. “Nos últimos lojas da rua, o site teria de oferecer anos, muitos consumidores emeruma enorme variedade de itens e gentes compraram computadores preços acessíveis aos consumido- e hoje fazem compras online”, diz res de menor poder aquisitivo”, diz Fradinho. O valor médio dos peFradinho. A decisão de se concen- didos é 200 reais por cliente. trar na venda de artigos para festas Fradinho tem aconteceu após uma conversa com pensado em qual Os clientes uma amiga de Manaus. “Ela recla- o melhor camido site mava que, fora dos grandes cen- nho para manter procuram a tros, os artigos para festas custa- a expansão. Uma vam caro, e as opções eram bas- das possibilida- comodidade tante limitadas”, diz ele. des seria investir de comprar O site foi ao ar em 2006. No co- no site, aproveiartigos meço, a empresa não tinha esto- tando a tendênpara festas que. Todo fm de tarde, os funcio- cia de crescimensem ter de nários do Magazine 25 reuniam os to nas vendas peenfrentar a pedidos dos clientes e faziam com- la internet. Outra agitação pras nas lojas do quarteirão. As opção seria invesdas ruas encomendas eram remetidas pelo tir na abertura de correio no dia seguinte. Seis meses lojas — em São depois, Fradinho conseguiu alugar Paulo ou em outras cidades. um espaço maior, no qual era posPara ajudá-lo a decidir os próxisível manter estoque, escritório e mos passos, Exame PME ouviu a uma pequena loja. “Muitos clien- empreendedora Zizi Almeida, dotes paulistanos começaram a nos na da Síntese Mall, empresa de procurar perguntando se tínha- eventos especializada em atender mos os produtos para pronta en- shoppings. Opinaram ainda Cristrega”, afrma Fradinho. tiano Nunes, fundador do site Hoje, 70% das vendas são feitas Clickfos, que vende artigos de arpela internet. O site recebe men- marinho, e Luciana Aguiar, sócia salmente em torno de 400 000 vida Plano CDE, empresa de pesquisitantes. Seus principais clientes sas especialista no mercado de baisão consumidores que procuram xa renda. Veja o que eles disseram.

próxImOS pASSOS

ZIZI ALmEIDA SíntESE mALL — São Paulo, SP Promotora de eventos em shopping centers Faturamento 1,5 milhão de reais(1) 1. Em 2011

Investir em serviços no site

•Perspectivas O aumento na renda dos brasileiros vem impulsionando o crescimento dos negócios que fornecem produtos e serviços para festas. No ano passado, esse mercado movimentou mais de 12 bilhões de reais, de acordo com dados da Abrafesta, associação que reúne profissionais e empresas da área de eventos e lazer. Existem boas perspectivas de que o faturamento do setor continue em expansão nos próximos anos. •Oportunidades Tanto na internet quanto no comércio tradicional, há espaço para empresas capazes de atender às necessidades dos clientes de menor poder aquisitivo. Como nesse mercado há muitas opções de produtos e serviços, esse público costuma dar valor a quem pode ajudá-los a organizar uma boa festa com baixo custo. •O que fazer Fradinho poderia investir em serviços para ajudar os consumidores a organizar suas festas. Seria interessante criar uma seção no site na qual especialistas convidados dessem sugestões sobre como preparar uma comemoração. Esse tipo de orientação pode dar ao cliente a segurança de estar usando bem seu orçamento.

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grandEs dEcisõEs

ALEXANDRE bAttibugLi

próximos passos

crisTiano nunEs cLickfios — São José dos Campos, SP DANiELA toviANsky

Loja online de aviamentos faturamento 3,6 milhões de reais(1) 1. Em 2011

Usar as mídias sociais

•Perspectivas Os dados do comércio eletrônico mostram que os brasileiros estão aumentando suas compras pela internet. De acordo com um estudo da consultoria e-bit, as vendas online chegaram a 18,7 bilhões de reais no ano passado, um aumento de 26% em relação a 2010. •Oportunidades Negócios como o Magazine 25 têm grande potencial de crescimento, principalmente nas cidades pequenas e médias, fora dos grandes centros. Nesses locais, nem sempre os varejistas conseguem manter grande variedade de artigos para festas — e, quando o fazem, geralmente precisam pôr margens de lucro mais altas para compensar o baixo giro do estoque. A possibilidade de oferecer um catálogo variado e a preços competitivos pode ser uma vantagem para a empresa de Fradinho. •O que fazer Na Clickfios, adotei com bons resultados uma estratégia de divulgação na internet e nas mídias sociais. Frequentemente, postamos vídeos no YouTube mostrando técnicas de artesanato que nossos clientes podem reproduzir. Também divulgamos os vídeos em blogs, no Twitter e no Facebook, o que ajuda a atrair novos consumidores. Fradinho poderia fazer algo semelhante, com vídeos para ensinar seus clientes a organizar festas e eventos.

Luciana aguiar pLano cdE — São Paulo, SP Empresa de pesquisas especializada no mercado de baixa renda

Parcelar as compras para vender mais

•Perspectivas De acordo com os dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, do IBGE, a população que compõe a base da pirâmide social do país é, proporcionalmente, quem mais gasta em festas e eventos. A expansão na renda dos consumidores de menor poder aquisitivo tem impulsionado o crescimento de negócios como o Magazine 25. •Oportunidades Há boas perspectivas de crescimento para empresas que souberem adaptar-se às necessidades dos clientes de baixa renda. Esses consumidores

costumam ser atraídos por quem é capaz de oferecer uma boa variedade de produtos a preços que caibam no seu orçamento. •O que fazer Fradinho pode aumentar o tíquete médio das vendas ao dar alternativas para o parcelamento das compras. Seus clientes gastariam mais para preparar uma festa se tivessem prazos de pagamento maiores. Caso Fradinho não tenha recursos próprios para financiar o alongamento dos prazos, ele pode fechar acordos com bancos ou operadoras de cartões de crédito.

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Eu CONsEgui ELOy Tuffi

miCROCamp — Campinas, SP Rede de escolas de informática e idiomas faturamento 220 milhões de reais(1) 1. Projeção para 2012

O mascate dos cursinhos

Ex-vendedor de meias e enciclopédias, o paulistano Eloy Tuf deixou as ruas para abrir uma escola de inglês. Hoje, ele é dono da Microcamp, rede de escolas de informática e idiomas que deve faturar 220 milhões de reais neste ano

e dono de uma discoteca em Campinas. “Fiz um pouco de tudo, mas a maioria dos negócios que abri na minha juventu de não deu certo”, diz ele. “Precisei recomeçar do zero tantas vezes que até fui chamado de pau de sebo, porque eu subia, subia e depois caía.” Foi como dono de escolas de idiomas e de informática que Tuf encontrou o rumo do crescimento. Aos 60 anos, hoje ele é dono da Microcamp, uma rede formada por 160 unidades, das quais quase dois terços são franqueadas. Nesta entrevista a Exame PME, Tuf conta um pouco de sua trajetória como em preendedor e quais são seus planos para o futuro.

muita gente pensa que meu so brenome é árabe. Na verdade, sou descendente de italianos. Nasci na Mooca e me criei no Tatuapé, dois bairros paulistanos tradicionalmente ocupados por famílias de origem ita liana. Sou o mais velho de seis irmãos. Meu pai revendia roupas e meias para comerciantes da rua 25 de Março, no centro de São Paulo. Todos os anos, no auge do verão, ele procurava as fá bricas e comprava um montão de meias de lã para revender. Aprendi com ele que meia de lã se compra no verão para vender no inverno. Comecei a trabalhar com meu

pai aos 16 anos. Ainda era jovem e achei muito difícil conciliar trabalho

e estudos. Ao completar o que hoje é o equivalente ao ensino médio, decidi sair do colégio. Meu pai era um óti mo negociante e me ensinou muita coisa que jamais aprenderia na esco la. Havia apenas um problema: eu trabalhava e ele fcava com o dinhei ro. Então achei melhor deixar o negó cio da família e fui trabalhar como vendedor por conta própria. Dos 18 aos 23 anos, trabalhei vendendo livros para editoras e distri buidoras e cursos de inglês para uma escola da Mooca. Nessa escola aprendi de tudo, menos a falar inglês. Vendia os cursos, coordenava a equipe comer cial, comprava e vendia o material di dático. Quando compreendi como o

negócio funcionava, resolvi abrir mi nha própria escola de inglês. Convidei o rapaz que fazia as apostilas da escola em que trabalhava para ser meu sócio. Na época, eu tinha 24 anos. minha estratégia era cobrar pre ços acessíveis para conquistar mais alunos. Em menos de um ano, as salas de aula estavam lotadas e abri uma f lial no bairro paulistano de Pinheiros. As coisas só não estavam completa mente tranquilas porque isso criou uma desavença com meu antigo pa trão — não ajudava muito o fato de ter aberto minha escola no mesmo pré dio em que ele tinha a dele.

Resolvi que, para evitar proble mas, iria para longe. Fechei as escolas de São Paulo e me mudei para Campi nas. A cidade crescia, havia universi dades em expansão e achei que existia uma boa oportunidade para crescer com escolas de idiomas. Eu estava certo. Nos dois anos seguintes, ganhei muito dinheiro em Campinas. No final de 1978, decidi mudar de ramo. Naquele ano, o flme Os Embalos de Sábado à Noite, com o John Tra

fAbiAno Accorsi

os últimos 35 anos, o paulistano Eloy Tuf já foi distribuidor de meias, vendedor de enciclopédias

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Tuf: “Muitas das escolas ficam na periferia, onde estão nossos principais clientes — gente que estuda para ter mais oportunidades no mercado de trabalho”

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eu consegui volta, fez um enorme sucesso. Aquilo me contagiou e botei na cabeça que me tornaria um empresário da noite. Vendi minha parte na sociedade nas escolas de inglês e abri uma discoteca em Campinas, a Mai Tai. O negócio fracassou e, em menos de dois anos, perdi o dinheiro que havia investido.

os númeRos DA

comecei a repensar minha tra

120,5

jetória e, em 1980, voltei para São Pau lo. Abri uma nova escola de inglês, o negócio em que havia me dado me lhor. Para vender o curso, visitava as escolas e pedia aos professores um tempinho da aula para apresentar o programa aos alunos. Um dia, acom panhando meu irmão mais novo ao colégio onde ele estudava, vi uma ce na bastante curiosa. Havia mais de 200 estudantes aglomerados em torno de alguns microcomputadores recém comprados pela direção da escola. na época, a informática era uma

grande novidade. Fiquei maravilhado. Vi no interesse daqueles jovens uma oportunidade. Procurei um fornece dor e encomendei dez computadores. Fiz um acordo de pagar em parcelas, porque o investimento era alto. Colo quei as máquinas na escola de inglês e criei o “curso de computadores” — achei que, se chamasse de “curso de informática”, um termo então pouco conhecido, as pessoas não entende riam do que se tratava. Fui a um colégio tradicional de São Paulo, onde estudavam aproxi madamente 4 000 alunos, oferecer o novo curso. Saí de lá com 400 matrí culas. Era mais do que eu vendia em um ano para os cursos de inglês. Comprei outros 40 microcomputa dores e, em pouco tempo, já tinha quatro escolas de informática em fun cionamento. O crescimento foi muito rápido e os cursos de inglês acabaram se tornando um negócio secundário. em 1985, tive uma crise de es

tresse e pifei. Não dei conta de acom panhar o crescimento da empresa. Enfrentei também muitos problemas pessoais. Meu médico me aconselhou, então, a me mudar para o interior, um lugar mais tranquilo.

micRocAmp

Faturamento (em milhões de reais)

2008

140

2009

220

(1)

190

160

2010

2011

2012

número de alunos (em milhares) 2008 2009 2010

66,9 76,5 86,7

2011 2012

104,6 122,2(1) escolas

Decidi voltar a morar em Cam pinas. Deixei os negócios de São Pau lo para meu sócio cuidar. Foi quando adotei a marca Microcamp. Em Cam pinas, mesmo trabalhando muito, consegui levar uma vida mais equili brada e me recuperei. Pouco tempo depois, comecei a abrir fliais em cida des do interior e do litoral de São Pau lo, como Ribeirão Preto, Santos, Jun diaí, São José do Rio Preto e Limeira. em campinas, casei de novo, e

minha segunda esposa, a Marlene, foi trabalhar comigo. Ela me incentivou a abrir franquias para acelerar a ex pansão. Transformar a empresa numa rede de franquias foi meu grande de safo, porque eu não acreditava nesse modelo de negócios. Meu estilo era muito centralizador. Queria que as pessoas fzessem tudo do meu jeito. Mas, se não abrisse as franquias, per deria mercado para os concorrentes.

160

1. Projeção

Vendi a primeira unidade fran queada da Microcamp em 1994. Atualmente, a empresa tem 100 esco las franqueadas e 60 unidades pró prias em 16 estados brasileiros. Te mos mais de 120 000 alunos em mais de 60 cursos na área de informática, além do inglês e do espanhol.

A maioria dos alunos frequen ta as aulas à noite e nos fns de sema na, porque nossos cursos são profs sionalizantes. As escolas estão quase todas localizadas próximas de gran des comércios, muitas delas na pe riferia, onde mora o público da Mi crocamp, formado por gente que es tá correndo atrás de uma oportu nidade no mercado de trabalho por meio do estudo. Recentemente, criei uma nova marca, a McTech, especializada em cursos para o sistema operacional Mac OS, da Apple. Seu público é for mado por profssionais liberais, exe cutivos e técnicos. A McTech está no nome dos meus quatro flhos: Davi, de 37 anos, Daniela, de 35, Danilo, de 30, e Nathália, com 20. Três deles já trabalham na empresa e a caçula ain da faz faculdade. Eles vão tocar o novo negócio, que deve chegar a 50 fran quias até o fm deste ano. Não tenho participação nenhuma na McTech — vou apenas supervisionar no início. Meu negócio é a Microcamp, de onde não pretendo me afastar.

Acredito que existem três ti

pos de empreendedor. Há aquele que nasce para fazer coisas novas e co mandar um negócio. Existe o técnico, cuja força está em saber planejar e executar. E há ainda o persistente, que não tem dom nem é bom de planeja mento, mas não desiste nunca. Acho que sou uma mistura do primeiro com o terceiro tipo. Há 35 anos inaugurei uma das

primeiras escolas de informática no Brasil. Agora pretendemos fazer algo parecido com a McTech: desbravar um novo mercado. Nesses anos todos, aprendi que é preciso investir no que você conhece e dá mais lucro. — Com reportagem de Ivana Traversim

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na pRátiCa

REnato RomEo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

Chega de conversinha

Não adianta fazer pose de empresa moderninha e preocupada com a opinião do consumidor quando não se faz o básico — garantir sua satisfação

arece que as empresas andam um bo-

cado carentes de atenção. Percebi isso semanas atrás. Eu passava uns dias no campo com a família, aproveitando as férias escolares das crianças. Quando precisava vir à cidade, tomava um ônibus para São Paulo, numa viagem que durava pouco mais de 1 hora. No ônibus, para onde eu olhasse havia cartazes dizendo coisas como “fale conosco”, “deixe suas sugestões”, “entre no

nosso site”, “siga-nos no Twitter e no Facebook”. Só faltou o motorista pedir pelo amor de Deus para eu entrar em contato com a empresa. Se eu realmente estivesse interessado, teria muito a dizer. O atendimento da empresa não era nenhuma maravilha, saía do escapamento uma horrorosa nuvem de fumaça preta, e o interior do ônibus estava sujo e bastante fedido. Não tem nada de errado em querer manter os canais de comunicação abertos. O problema é se preocupar

É inútil puxar papo com o cliente quando ele já está vermelho de raiva por ser mal atendido

mais com isso do que em entregar aquilo que o cliente espera — produtos e serviços de qualidade, com preços competitivos e no prazo combinado. Quando não se dá conta do básico de um negócio, não adianta fazer pose de empresa moderninha e preocupada com o consumidor. A ansiedade de falar com o cliente aparece com bastante frequência no atendimento de pós-venda. Vivo recebendo e-mails, torpedos e telefonemas de empresas. Num dia, é a moça da operadora do cartão de crédito agradecendo por eu ter pago a fatura. No outro, o rapaz da concessionária onde comprei meu carro quer saber se fui bem atendido ao fazer a revisão. Há dias que o pessoal do banco liga cedo para agradecer a preferência e perguntar se estou interessado em determinada linha de crédito. Haja paciência para ouvir esse pessoal! O pior é que nada disso sai de graça. Vejo muitos empreendedores gastando um dinheirão para implantar esse tipo de atendimento ao cliente. Desperdiçam, assim, recursos importantes para o crescimento da empresa. Seria melhor investir no treinamento dos vendedores, no desenvolvimento de novos produtos ou numa boa campanha promocional para atrair novos clientes e aumentar as receitas. Não é inteligente empatar capital só para manter um tipo de conversinha mole cujo resultado, na maioria das vezes, é importunar o consumidor. É preferível garantir sua satisfação antes que ele fque vermelho de raiva e saia espalhando sua indignação contra a empresa pelas redes sociais. Aí, sim, o empreendedor estará diante de um problema de comunicação realmente grave. Agosto 2012 | Exame pmE | 61

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fazEr mElhor apresentações

DirEto ao

ponto Como convencer investidores a colocar dinheiro na sua empresa em apenas 5 minutos Bruno ViEira fEijó

mpreendedores à frente de empresas iniciantes não costumam ter margem para hesitações diante de uma boa oportunidade. Recentemente, vem se tornando comum no Brasil um modelo de apresentação para quem está em busca de dinheiro para investir em seus negócios. São encontros que duram no máximo 5 minutos — intervalo no qual precisam convencer potenciais investidores de que sua empresa é um bom negócio. Esse tipo de apresentação relâmpago se desenvolveu entre os donos de pequenas empresas do Vale do Silício, nos Estados Unidos, onde fcou conhecido como elevator pitch (em português, “conversa de elevador”). “Chama-se assim porque dura pouco tempo, como uma conversa no elevador”, diz Anibal Messa, que investe em empresas de comércio eletrônico. “Para empreendedores que estão começando, ter uma apresentação bem preparada pode ser até mais relevante do que um plano de negócios estruturado no papel.” Exame PME ouviu investidores, consultores e empreendedores que passaram por essa situação. O roteiro a seguir foi feito para ser cumprido em 5 minutos — padrão em boa parte dessas apresentações. Há sugestões de quantos minutos reservar para cada tópico. Pode-se aumentá-los ou diminuílos, fazendo os ajustes necessários de forma que o tempo total se mantenha.

Daniel Avizú,

da ZoeMob

Uma semana de preparação para a conversa relâmpago

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min

Quem é você?

Muitos empreendedores mal começam a se apresentar e desandam a contar aspectos sobre a estratégia ou as projeções da empresa, deixando de lado algo essencial: quem são eles e por que decidiram começar a empresa. “É importante conhecer as pessoas envolvidas no negócio e o que as motiva a seguir em frente”, afrma Maurilio Alberoni, consultor especializado em negócios emergentes, que costuma preparar empreendedores para esse tipo de apresentação relâmpago. Isso não quer dizer que os investidores queiram conhecer o histórico profssional detalhado do empreendedor — seu interesse é saber qual a afnidade dos fundadores com o projeto que está sendo apresentado. Nesse momento, uma boa forma de atrair a atenção da plateia é resumir como surgiu a ideia do negócio, sem entrar em detalhes muito técnicos. “Certa vez, ouvi um empreendedor contar que sua flha nascera com uma defciência e, por isso, não podia ingerir alimentos com ingredientes industrializados”, diz Alberoni. “Como era difícil encontrar produtos adequados nos supermercados, ele decidiu pedir demissão do emprego, estudar o tema a fundo e montar uma empresa especializada em alimentos naturais e orgânicos.”

atenção Não é hora para se alongar demais contando a trajetória da empresa, desde a ideia inicial até o momento da apresentação. Isso pode roubar tempo precioso dos tópicos seguintes.

DAnielA ToviAnsky

min

A oportunidade

Parceiros e potenciais investidores quase sempre estão interessados em crescimento. É fundamental mostrar a eles qual é o negócio da empresa e por que os empreendedores acreditam que estão preparados para aproveitar uma oportunidade. “É preciso deixar claro, na primeira metade da apresentação, que tipo de problema a empresa resolve ou qual a necessidade do mercado que se propõe a atender”, afrma Cassio Spina, diretor da Anjos do Brasil, associação que reúne investidores de empresas nascentes. “Os inAgosto 2012 | Exame pmE | 63

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fazEr mElhor apresentações vestidores estão sempre atrás de saídas novas ou criativas para velhos problemas.” Não é recomendável perder tempo com projeções e gráfcos minuciosos — é melhor ser objetivo. Um exemplo hipotético: se a empresa presta um serviço que diminui os vazamentos de água nas tubulações, deve dizer que seu negócio é “resolver o problema das perdas na distribuição de água”. “Em poucas palavras, o empreendedor já teria determinado o mercado — as distribuidoras de água — e a oportunidade que tem em vista, que é resolver o problema das perdas”, diz Spina. atenção É comum que os empreendedores desperdicem tempo mostrando dados, estatísticas e gráficos com informações de mercado. “Enquanto isso, quem assiste à apresentação fica pensando o que, afinal de contas, aquele negócio se propõe a fazer”, diz Spina.

Negócio em jogo

Quem possui recursos para investir numa empresa iniciante geralmente está, acima de tudo, interessado em saber como vai receber seu dinheiro de volta. Numa apresentação de apenas 5 minutos, é necessário aproveitar o tempo para dizer a eles de onde vêm as receitas do negócio. “Muitos empreendedores se atrapalham nessa parte da apresentação”, afrma o investidor-anjo Anibal Messa. “É muito comum que percam tempo falando dos aspectos técnicos do produto ou serviço da empresa, em vez de se concentrarem nas fontes de receita.” O empreendedor Túlio Soria, de 25 anos, aprendeu a dizer o que o público quer ouvir. Ele é sócio da Mother Gaia, empresa de jogos para celular e redes sociais de Bauru, no interior paulista. “Quando comecei a participar de rodadas de apresentação, pude perceber que os investidores se entediam muito rapidamente com aspectos demasiadamente técnicos do negócio”, diz Soria. Fundada em 2009, a Mother Gaia recebeu no ano passado um aporte da gestora brasileira de fundos PortBank. O investimento veio após uma apresentação de Soria num evento organizado pela Anjos do Brasil. “Foi importante ressaltar, bem no comecinho, como a empresa gerava receitas”, diz Soria. Os joguinhos do Facebook, por exemplo, funcio-

DAnielA ToviAnsky

min

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nam sob um modelo em que o usuário pode brincar com os jogos de graça, mas é incentivado a comprar recursos extras pagando pequenas taxas por vez. atenção Há empreendedores que tremem só de pensar em mostrar seu modelo de negócios aos outros. “Muitos deles não querem correr o risco de ter sua ideia copiada”, diz Messa. “O problema é que nenhum investidor vai concordar em pôr dinheiro numa empresa cujo funcionamento desconhece.”

Túlio Soria,

da Mother Gaia “Os investidores querem saber de onde vêm as receitas”

min por que você?

É preciso listar quais são os pontos fortes e os pontos fracos do negócio. É o tipo de informação que dá ao investidor a segurança de que o empreendedor tem noção de quanto seu plano de negócios está maduro e de quanto ainda precisa melhorar. “Quem acredita que sua empresa não tem concorrentes é muito ingênuo”, afrma o consultor Maurílio Alberoni. “Dizer isso numa apresentação pode passar uma péssima impressão.” A lógica dos investidores é outra — para eles, é raríssimo, nos dias de hoje, que um mercado, por menor que seja, não esteja sendo explorado ou sendo objeto de interesse de outras empresas. “É preferível dizer quem são seus competidores, quais seus pontos fortes e quais as brechas que deixam para uma empresa emergente explorar”, diz Alberoni. “Isso mostra que o empreendedor conhece bem seu mercado e está atento aos riscos e às oportunidades.” Foi esse tipo de informação que o paulista Daniel Avizú, de 32 anos, se preocupou em dar a potenciais investidores ao apresentar sua empresa, há quase dois anos, num evento em São Paulo. Ele é sócio da ZoeMob, empresa que faz um aplicativo que permite aos pais monitorar os flhos por meio do GPS do celular. O aplicativo pode ser usado, por exemplo, para saber se a criança chegou à escola no horário e se saiu mais cedo. Também é possível rastrear o conteúdo das mensagens trocadas pelos flhos e até descobrir a velocidade do carro em que estão. “Passei a semana antes da apresentação pensando em como apresentar minha empresa”, diz Avizú. Ele identifcou quatro pontos fortes: o aplicativo podia ser baixado em celulares com

pouquíssimos recursos tecnológicos, raramente parava de funcionar, já gerava alguma receita na época da apresentação e era realmente usado pelos clientes que o compravam. “Saí do evento com 25 contatos”, afrma Avizú. Desses, quatro mantiveram conversas depois do evento — um investir-anjo decidiu pôr dinheiro no negócio. atenção Deve-se ter cuidado com frases manjadas que não podem ser comprovadas, como “nosso produto tem maior qualidade” e “o preço será mais baixo do que o da concorrência” ou ainda “ofereceremos muito mais funcionalidades”. Afirmações desse tipo costumam passar pouca credibilidade.

min Eu preciso de...

Antes que o tempo acabe, é hora de dizer quais são as necessidades da empresa. É preciso recursos ou apoio de um investidor-anjo para aprimorar o plano de negócios? Está no momento de procurar um aporte de capital maior com um fundo de investimento? A empresa precisa de um parceiro de negócios capaz de ajudá-la a superar desafos importantes, como a abertura de canais de distribuição ou a entrada num novo mercado? Tudo isso precisa fcar claro no fnal do discurso. “O objetivo é atrair interessados para o próximo passo, que pode ser uma reunião ou uma apresentação mais detalhada”, afrma Cassio Spina. “Se a ideia é mesmo receber um aporte de capital, é preciso informar quanto de dinheiro você precisa para fnanciar seu projeto”, diz Spina. Além disso, é preciso discriminar as áreas para onde vai a quantia necessária. Em poucas frases, dá para dizer quanto será investido em pesquisa, desenvolvimento de produtos ou na área comercial, por exemplo.

atenção Um bom modo de encerrar a apresentação é convidar potenciais investidores e parceiros para fazer uma visita à empresa. “É como se você estivesse apresentando seu currículo para trabalhar em determinado lugar”, diz Spina. “Pode não haver interesse no momento, mas talvez apareça alguma boa oportunidade depois.” — Com reportagem de Camilla Ginesi

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A trAnsformAção de umA pequenA empresA em quAtro pilAres do crescimento — gestão, finAnçAs, mArketing e pessoAs

1ª etapa junho

2ª etapa agosto

Prazo para inscrições no site www.choquedegestaopme.com.br

Definição dos finalistas e escolha da vencedora na rede social Exame PME

3ª etapa

Perfil da empresa vencedora Diagnóstico dos principais desafios

4ªetapa

A implantação das modificações

5ª etapa

O antes e o depois na empresa vencedora O saldo das mudanças

setembro

outubro

novembro

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Daniela Toviansky

CHOQUE DE GESTﾃグ Eficiﾃｪncia

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A EscolhA

é suA

Chegou o momento de escolher, entre as quatro empresas finalistas, qual delas ganhará a consultoria em gestão e estratégia, recursos humanos, marketing e finanças cArlA ArAnhA

m junho, cerca de 150 pequenas e médias empresas de várias regiões do país se ins-

creveram no 3o Choque de Gestão Exame PME — projeto cujo objetivo é ajudar um empreendedor a melhorar a performance de sua empresa. Como nas edições anteriores, foram selecionadas quatro fnalistas. A empresa que se submete ao choque é escolhida numa eleição que envolve os cerca de 14 000 membros na rede social Exame PME. Em seguida, começa a fase de consultoria. Os trabalhos abordam quatro áreas fundamentais do crescimento — fnanças, marketing, recursos humanos e gestão. Danilo Nascimento, da BPC PME, está encarregado

dos aspectos de gestão e estratégia. Antoniel Silva, da Grant Torton, é responsável por examinar tudo o que se refere a recursos humanos. O marketing coube a Maximiliano Tozzini Bavaresco, da Sonne. O consultor Cid Pirondi, sócio da Tudo Blue Arquitetura Contábil, fcou com os assuntos fnanceiros. O passo a passo das mudanças pode ser acompanhado em reportagens publicadas nas três próximas edições de Exame PME e em um blog escrito pelo empreendedor da empresa avaliada (http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/choquede-gestao). Conheça, a seguir, cada um dos fnalistas e seus principais desafos. Qual deles merece ganhar a consultoria? Dê seu voto na rede Exame PME (revistapme.ning.com) entre 17 e 22 de agosto.

Enrico Smith BErtanha 24 Anos

Maqpen Iracemápolis, SP — Indústria metalúrgica Faturamento (em milhões de reais)

0,75

2010

2011

HIstórIco

A empresa foi criada em 1984 pelo pai de Bertanha. Há três anos, o filho se tornou sócio e decidiu expandir a linha de produtos e investir em novos mercados

DesAfIos

FinançaS Uma grande preocupação dos sócios é que a ausência de um controle mais eficiente dos pagamentos e dos recebimentos possa gerar riscos financeiros

PESSoaS É preciso melhorar o treinamento dado aos operários para diminuir erros na produção. os vendedores precisam entender melhor as características dos produtos oferecidos

markEting É necessário ter um material de vendas de melhor qualidade e investir mais em divulgação, que hoje é feita apenas no site da empresa e em anúncios na Internet

gEStão Hoje são fabricados cerca de 70 produtos, destinados a vários mercados. É preciso definir quais são os setores em que é possível obter retornos mais interessantes Fonte empresa

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CHOQUE DE GESTÃO Eficiência

Eduardo ribEiro olivEira E cruz

26 anos SMc — Recife, PE conserto de equipamentos de informática Faturamento (em milhões de reais)

2010

3,1 2011

Histórico

Depois de passar alguns anos como profissional autônomo que fazia reparos em computadores, cruz fundou a sMc serviços em 2003. Hoje, a maior parte das receitas vem de contratos com empresas em vários estados do nordeste

Desafios FinançaS

Uma grande dificuldade é conseguir separar as contas pessoais daquelas da empresa

peSSoaS

Muita gente pede demissão com apenas um ano de casa por causa das frequentes viagens

Marketing A divulgação é restrita à distribuição de fôlderes para empresas, sem muito resultado lUscO

geStão

Falta definir quais mercados a empresa tem condições de atender e fazer um planejamento estratégico de médio e longo prazo

Márcio Goulart

46 anos MM SuperMercadoS — Belo Horizonte, MG Faturamento (em milhões de reais)

4,9

4,5 2010

2011

Histórico

Há dois anos Goulart comprou o MM supermercados, situado num bairro simples de Belo Horizonte, por acreditar na expansão de consumo das classes emergentes FinançaS

É necessário diminuir custos operacionais e prever recursos a ser destinados para a substituição dos equipamentos

peSSoaS

Metade dos funcionários fica na empresa só até conseguir um emprego melhor

Marketing O MM distribui um jornalzinho com ofertas, mas isso não tem gerado muitas receitas geStão

A gestão é centralizada na figura do dono, o que diminui a agilidade da empresa

pedrO silveirA

Desafios

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8/8/12 9:14:12 PM

dANielA toviANSky

Luiz Henrique ribeiro de souza CaMPos 25 aNos Cursos 24 Horas — São Paulo, SP — organiza e vende cursos online Faturamento (em milhões de reais)

1,8

3,4

2010

2011

Histórico

campos criou a cursos 24 horas em 2008, aos 21 anos. Na adolescência, trabalhava com informática, fazendo sites para melhorar a renda da família. sua empresa oferece cerca de 80 cursos

Desafios

Finanças Não há um cálculo preciso sobre a variação de custos mensais. Além disso, como o controle do fluxo de caixa é precário, fica difícil planejar investimentos

Pessoas Não há um processo definido sobre como deve ser feita a seleção de novos funcionários e o que, exatamente, deve ser perguntado na hora de entrevistar os candidatos

Marketing A empresa tem uma verba destinada a divulgação, mas não consegue medir o resultado de ações como anúncios no metrô de São Paulo e na internet

gestão Como Campos acumula muitas funções, não sobra muito tempo para pensar no planejamento estratégico de médio e longo prazo Fonte empresas

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para pensar sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

engolir um sapo pode ser bom Ninguém gosta de levar desaforo para casa. Mas suportar uma situação incômoda pode ser útil para superá-la de vez

enino, engole o choro agora mes-

mo! Era o que minha mãe dizia quando eu era pequeno e começava a chorar. Cresci e me tornei empreendedor. Certo dia me reencontrei com o Sidney criança ao me dar conta de que jamais choro quando algo dá errado nos negócios. Às vezes, quando a vida está muito difícil, admito que tenho vontade de chorar. Então ecoam na minha cabeça as palavras de minha mãe para eu engolir as lágrimas. Até aí, tudo bem, eu aprendi essa lição — mas houve outra muito mais difícil de assimilar: a arte de engolir sapos. Talvez por eu ter tido uma infância pobre e sofrida, cresci achando que jamais se deve levar desaforo para casa. Hoje, aos 40 anos, percebo que aquele Sidney que iniciou sua empresa sem dinheiro, mas com coragem e ousadia de sobra, também deveria ter adicionado à rotina a arte de engolir sapos. Um sapo aqui e outro ali não fazem mal a ninguém, mas minha juventude não me deixava perceber isso. O duro é ver que ainda hoje muitos empreendedores deixam-se levar pela arrogância e não engolem sapo algum sob a justifcativa de que isso é coisa de gente fraca. Penso exatamente o contrário. Forte é quem consegue engolir sapos.

Certa vez, no início de minha empresa, eu aguardava há 30 minutos na sala de espera de um cliente quando sua secretária avisou que ele demoraria mais meia hora para me atender. Irritado e me sentindo desrespeitado, já que eu havia chegado na hora marcada, saí e nunca mais voltei. Não aceitava levar um desaforo daquele. Hoje, se isso acontece, agradeço à secretária e fco esperando. Ao ser atendido, tenho a certeza de que estarei tratando com alguém que já começa a conversa me devendo alguma coisa — pelo menos no que diz respeito ao tempo, já que me deixou espe-

Se um cliente ou fornecedor falha comigo, deixo passar. Sei como usar isso a meu favor

rando. Se tenho de aguentar desaforo, ao menos tiro algum proveito disso. Sou compreensivo com fornecedores que erram e com clientes que falham nos compromissos comigo. É claro que sei usar isso a meu favor. Com os anos, passei da rejeição em engolir os sapos para a arte de enfrentá-los e digeri-los rapidamente. Aprenda minha receita. Use astúcia e conhecimento para temperar os sapos. Acrescente uma pitada de bom humor para azeitá-los e fazê-los descer macios pela garganta. Não quer dizer que é para engolir todos os sapos que surgem à sua frente. Em certas ocasiões, é melhor chutar o balde. Mas entre engolir o sapo ou ser engolido por ele... engula o choro e o orgulho. Senão o mercado engolirá você. Mais à frente você perceberá que as tarefas mais chatas foram justamente as mais lucrativas. E, quem sabe, com sorte e efciência, você, menina, transformará sapos em príncipes, enquanto os meninos podem encontrar belas princesas. • sidney@sidneysantos.com.br

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EspEcial Energia

alta vOLtAgEm Os investimentos em empresas que geram energia a partir de fontes alternativas ao petróleo ultrapassaram 8 bilhões de dólares no Brasil em 2011 — quatro vezes mais que há seis anos — e movem uma série de negócios no setor LEO BRANCO

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Renato Pinto

Fabiano accorsi

Proeng engenharia — Jaboticabal, SP

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Projetos para usinas de cana-de-açúcar Faturamento 15 milhões de reais(1) 1. Previsão para 2012

8/8/12 11:38:01 PM

EspEcial Energia

ão é difícil encontrar o endereço do aposentado Evaldo Rodrigues, de 61 anos — mesmo quando falta luz no bairro onde mora, situado numa das praias de Arraial do Cabo, no Rio de Janeiro. “Só na minha casa as lâmpadas continuam acesas”, diz Rodrigues. Há alguns anos, ele e a mulher, Mirian, de 61 anos, instalaram no quintal um gerador que parece um ventilador gigante. A brisa do mar move uma hélice que, por sua vez, aciona uma turbina que produz eletricidade. “Metade de nossa energia é produzida com a força do vento”, diz Rodrigues. Outra parte, usada para esquentar a água do chuveiro, advém de um aquecedor que utiliza o calor do sol. “Só 30% do consumo é eletricidade fornecida pela distribuidora”, diz. Histórias como a dos Rodrigues devem ser cada vez mais comuns no Brasil nos próximos anos. A produção de energia por fontes alternativas — como vento, sol e biomassa (resíduos como lixo e bagaço de cana-deaçúcar) — vem aumentando rapidamente. Em 2011, os investimentos em negócios ligados ao setor ultrapassaram 8 bilhões de dólares no país, segundo a consultoria Bloomberg New Energy Finance. Para cada brasileiro, foram investidos 42 dólares — quatro vezes o valor de seis anos atrás. Os recursos foram para parques eólicos, usinas solares, termelétricas movidas a biomassa e fornecedores de produtos e serviços da cadeia produtiva. Até 2020, esses investimentos devem elevar a participação das fontes alternativas no total de energia produzida no Brasil de 10% para 16%, de acordo com a

estimativa da Empresa de Pesquisa Energética, do Ministério de Minas e Energia. Para os empreendedores, esses números signifcam um grande mercado. “A demanda por produtos e serviços para novas usinas vai aumentar, e muito”, diz Mauro Passos, presidente do Instituto Ideal, organização não governamental que acompanha as tendências no setor. “As pequenas e médias empresas devem ser as principais benefciadas.” A procura já está acontecendo. As usinas estão comprando hélices, geradores, painéis solares, caldeiras, cabos de alta tensão, medidores de consumo e serviços como treinamento de mão de obra e transporte. O gerador a vento no quintal de Rodrigues, por exemplo, foi produzido pela Enersud, fabricante de torres e turbinas localizada em Maricá, no Rio de Janeiro. A empresa nasceu há

dez anos, quando o engenheiro mecânico Luiz Cezar Pereira, de 71 anos, se aposentou da Petrobras. Pereira começou a pesquisar modelos de hélices e turbinas para iluminar sua casa no litoral fuminense com a força do vento marítimo. “Só encontrei equipamentos importados”, diz ele. “Desenvolvi um modelo e o patenteei.” Pereira passou, então, a vender as máquinas a moradores de áreas sem luz elétrica nos arredores de Niterói e a fazendeiros do interior de São Paulo e Minas Gerais. Ao longo dos anos, Pereira montou equipamentos mais potentes e conquistou como clientes empresas que consomem grandes quantidades de energia em áreas remotas, como transportadoras que instalam antenas em estradas pouco movimentadas para rastrear o tráfego de suas cargas. No início, uma pequena equipe de vendas recebia as enco-

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Mauro Pacheco AQX — Florianópolis, SC

Monitores de geração de energia Faturamento 2 milhões de reais(1)

MichEl TEo Sin

1. Estimativa de mercado para 2012

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EspEcial Energia

mendas, feitas por telefone ou pela internet. “Chegou um momento em que não dávamos mais conta de tantos pedidos”, diz Pereira. Nos últimos meses, foram feitas parcerias com lojas do Sul e do Nordeste — regiões onde o vento mais forte e constante permite aos equipamentos da Enersud gerar energia o tempo inteiro. Os novos pontos de venda devem ajudar a empresa a fechar o ano com 2 milhões de reais em receitas — um aumento de 10% em relação ao ano passado. O cenário para pequenas e médias empresas inseridas na cadeia de produção de energia de fontes alternativas é favorável no mundo todo. Eis as principais razões: • O aumento no consumo mundial de energia deve crescer 36% entre 2010 e 2035, segundo a Agência Internacional de Energia

(AIE) — puxado, sobretudo, pela força da economia de países emergentes, como o Brasil. A maior demanda deve colaborar para a elevação do preço dos combustíveis fósseis, como carvão e petróleo, que hoje fornecem 81% da energia consumida no mundo. Segundo a AIE, novas reservas terão de ser encontradas. É provável que elas estejam escondidas em camadas terrestres menos acessíveis do que hoje — é o caso, por exemplo, do présal brasileiro. O custo da extração, portanto, tende a aumentar. Para atender ao aumento do consumo nas próximas duas décadas, a AIE prevê que serão necessários 8 trilhões de dólares — quatro vezes o valor do produto interno bruto brasileiro em 2011. • O Protocolo de Kyoto estabeleceu metas de cortes de até 5% nas emissões de gás car-

bônico em vários países até 2020. Novos acordos desse tipo devem ocorrer, o que requer desestimular a queima de combustíveis fósseis, que contribuem para a maior parte da liberação de gás carbônico na atmosfera. • Há cada vez menos áreas que podem ser alagadas para a geração de energia. E, mesmo quando existem, a usina custa uma fortuna. Três Gargantas, na China — a maior hidrelétrica do mundo —, custou 22 bilhões de dólares e gera apenas 2% da energia consumida pelos chineses. • Por outro lado, o custo das tecnologias para produção de energias alternativas caiu drasticamente nos últimos anos. Na Europa, o custo da eletricidade gerada por painéis solares, por exemplo, está cada vez mais competitivo em relação ao de fontes como carvão,

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NA TOMADA

Crescimento dos negócios da cadeia de produção de energia proveniente de fontes renováveis no Brasil

o tAmAnho do mercAdo investimentos na cadeia de produção de energias renováveis (em dólares per capita)

2005

2011

PArA onde vAi o dinheiro Divisão dos investimentos por tipo de fonte de energia(1) (em milhões de dólares) 2005

300 1 050 450

Luiz CezAr PereirA EnErsud — Maricá, RJ

Torres e sistemas eólicos

BiomaSSa(2) PEquEnaS hiDrElétricaS(3) (4)

mAuro Pimentel

1. Previsão para 2012

5 600 1 500 1 125

Eólica

ni 1 800

Faturamento 2 milhões de reais(1)

2011

Solar TOTAL

25 8 250

Quem tem A forçA Geração de energia por tipo de fonte hoje e nos próximos anos(5) (em MW)

gás natural e atômica, segundo a Epia, associação europeia do setor de energia solar. Os especialistas acham que a combinação desses fatores vai inverter a lógica do setor, o que favoreceria pequenas e médias empresas. Prospectar petróleo e erguer grandes hidrelétricas é só para companhias enormes, como a Petrobras, a maior empresa do Brasil em faturamento. Grande parte do custo vem da necessidade de intervenções agressivas na natureza. O petróleo precisa ser extraído das profundezas do planeta. Três Gargantas exigiu a inundação de uma área equivalente a duas vezes o tamanho de Curitiba e desalojou 1,3 milhão de pessoas. Mas vento e sol estão por aí, prontos para ser usados. Em seu livro Terceira Revolução Industrial, recentemente lançado no Brasil, o

115 467

2011 2020

171 138

Divisão da produção de eletricidade por tipo de fonte de energia 2011

90,5%

2020

84%

convEncionaiS(6)

1,1% 4,7% 3,6%

Eólica BiomaSSa PEquEnaS hiDrElétricaS

6,7% 5,3% 3,7%

1. Valores aproximados 2. Energia produzida por etanol, pela queima de bagaço de cana-de-açúcar e outros resíduos ou pela coleta de gases resultantes da decomposição do lixo 3. Geração de até 30 MW em reservatórios com área inferior a 3 km2 4. Não informado 5. Não inclui energia solar 6. Hidrelétricas com reservatórios superiores a 3 km2 e usinas movidas a carvão, urânio, diesel e gás natural Fontes Empresa de Pesquisa Energética, Bloomberg New Energy Finance e IBGE

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EspEcial Energia economista americano Jeremy Rifin diz que a primeira revolução energética — a da máquina a vapor, inventada em 1698 — resultou, no século seguinte, em poucas e grandes empresas fornecedoras de carvão. A segunda, iniciada em 1870, quando o petróleo e o gás derivado de petróleo começaram a ser usados como combustível, produziu magnatas que enriqueceram rapidamente. Nos dois casos, a certo ponto o setor fechou as portas para a entrada de novos empreendedores. Rifin acha que, desta vez, as energias alternativas formarão um mercado muito mais descentralizado e baseado no comércio entre milhões de pequenos e médios fornecedores de energia. Desse ponto de vista, pode-se dizer que a terceira revolução já começou no Brasil. Em abril, a Aneel, órgão do governo federal que

2013 — quatro vezes mais do que neste ano. “Agora, o desafo é encontrar mão de obra para atender tantos clientes”, diz ele. Para isso, a Blue-Sol criou cursos de treinamento abertos a qualquer pessoa. “Em um ano e meio já formamos mais de 700 profssionais”, diz. Outro empurrão para as energias alternativas no Brasil veio do programa Minha Casa, Minha Vida — iniciativa governamental para facilitar a aquisição de residências populares. Uma das normas do programa, editada no ano passado, prevê que as casas direcionadas às famílias com renda inferior a 1 500 reais sejam obrigatoriamente equipadas com aquecedor solar. Um dos empreendedores que estão aproveitando essa oportunidade é o engenheiro Luiz Antônio dos Santos Pinto, de 53 anos, dono da Solis, com sede em Birigui, no inte-

o cenário mundiAl é fAvorável à entrAdA de novos empreendedores

rior de São Paulo. Ele desenvolveu um modelo de aquecedor popular e vendeu quase 300 unidades para a construtora paulista CDM, que está instalando os equipamentos num conjunto habitacional com casas de 43 metros quadrados em Bragança Paulista, no interior de São Paulo. Em 2012, a Solis prevê faturar 7 milhões de reais. O Brasil tem uma grande vocação para gerar energia com fontes alternativas. A insolação — quantidade de radiação solar por metro quadrado — é o dobro do que na Alemanha, país que atualmente mais produz eletricidade a partir do sol. A produção de etanol também gera grande quantidade de bagaço de cana-de-açúcar. O bagaço de cana que sobra nas usinas alcooleiras abriu espaço para empresas de

Domício RicaRDo BoRges Limpebrás — Uberlândia, MG

Usina de energia em aterro sanitário Faturamento 65 milhões de reais(1) fAbiAno Accorsi

regula o setor elétrico brasileiro, autorizou domicílios e empresas que produzem mais energia do que consomem a liberar o excedente nas redes das distribuidoras. Em troca, recebem descontos na conta de luz nos períodos chuvosos ou sem ventos, em que a produção própria costuma ser menor do que o consumo. Os especialistas do setor acreditam que um dos resultados disso é o aumento na demanda por painéis solares — sobretudo pelos fabricados na China, onde são produzidos esses equipamentos a baixo custo. Uma das importadoras desses painéis é a Blue-Sol, de Ribeirão Preto, no interior paulista. “Temos recebido encomendas de todo o país”, diz José Renato Colaferro, de 27 anos, sócio da empresa. Colaferro calcula que a Blue-Sol vá faturar 8 milhões de reais em

1. Previsão para 2012/Inclui receitas da Energás

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EspEcial Energia engenharia, como a Proeng, de Jaboticabal, no interior paulista, especializada em projetos de centrais elétricas em usinas de cana. Uma difculdade dos clientes da Proeng é conseguir fnanciamento para levar esses projetos adiante, que incluem equipamentos como caldeiras de alta pressão e linhas de transmissão potentes. “Os bancos querem como garantia que os usineiros provem que já têm clientes para os próximos dez anos”, diz o engenheiro Renato Pinto, de 52 anos, um dos sócios da empresa. Segundo Renato, a conta não fecha porque a maior parte dos compradores potenciais para a energia gerada por seus projetos são shopping centers e indústrias, que hoje fecham com as distribuidoras contratos de fornecimento de cerca de cinco anos. “É difícil encontrar clientes interessados em acordos de longo prazo”, diz ele. Renato então teve a ideia de procurar investidores interessados em colocar dinheiro nos projetos dos clientes da Proeng — e conseguiu convencer os gestores de fundos dos bancos BTG Pactual e Fator. Em seis anos, a empresa participou da construção de três usinas, que já estão em funcionamento no interior paulista. Há mais 17 projetos em andamento. O faturamento da Proeng nesse período cresceu dez vezes e deve atingir 15 milhões de reais em 2012. O potencial do mercado brasileiro está chamando a atenção de muitos investidores estrangeiros. Os recursos externos em empresas brasileiras do setor somaram 4 bilhões de dólares no ano passado, segundo dados da consultoria inglesa fDi Intelligence — valor dez vezes maior que há seis anos. A mineira Limpebrás foi uma dessas empresas. Fundada em 1995 para cuidar da limpeza urbana de Uberlândia, no Triângulo Mineiro, a Limpebrás administra dois aterros sanitários que ocupam uma área equivalente a 60 campos de futebol. No ano passado, a Limpebrás se associou à italiana Asja, dona de 24 usinas de biogás na Itália e mais duas no Brasil, para gerar eletricidade com a decomposição de lixo nos aterros de Uberlândia. As duas empresas criaram uma terceira, a Energás, para administrar o investimento de 15 milhões de reais a ser feito nos próximos cinco anos. Além do investimento, a empresa italiana foi responsável pela escolha dos fornecedores para a construção de uma usina e pelo contrato de venda da eletricidade à Cemig, concessionária de energia de Minas Gerais. “A parceria nos deixou seguros da viabilida-

Luiz Antônio dos sAntos Pinto SoliS — Birigui, SP

Aquecedores solares Faturamento 7 milhões de reais(1) 1. Previsão para 2012

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O que vender

alguns exemplos de produtos e serviços com demanda em alta nos mercados alternativos de produção de energia

EólicA

PcH

Eletricidade obtida da energia mecânica produzida por hélices movidas por vento

Eletricidade gerada por quedas d’água de pequenas centrais hidrelétricas

DemanDa Rolamentos para turbinas, pás, geradores, obras em parques eólicos, terraplanagem, pavimentação, drenagem, aluguel e operação de guindastes, canaletas para fiação subterrânea, transporte especial, consultorias de meio ambiente, serviços em eletrificação rural.

DemanDa monitoramento e comando eletrônico de usinas, consultorias ambientais, operação e reparo de equipamentos, engenharia e pesquisa para baratear a tecnologia.

BiomAssA

Eletricidade ou calor gerados pela coleta e armazenamento de radiação solar

Energia produzida por etanol, pela queima de bagaço da cana-de-açúcar e outros resíduos ou pela coleta de gases resultantes da decomposição do lixo DemanDa caldeiras de alta pressão, geradores, turbinas de contrapressão, extração e condensação, transporte de resíduos, consultorias de projetos em energia, mão de obra para montagem e operação das usinas.

solAR DemanDa Painéis solares, aquecedores, cabos elétricos à prova de chuva e granizo, painéis e suportes, para-raios, softwares de monitoramento da geração, disjuntores, inversores, conectores, medidores eletrônicos de consumo, treinamento de mão de obra para instalação e venda de equipamentos, sistemas antipanes.

FABiAno AccoRsi

Fontes Carlos Roberto Silvestrin (Cogen), Charles Lenzi (Abragel), Fábio Rosa (Rede Renove), João Carlos Mello (Andrade & Canellas), José Renato Colaferro (Blue-Sol), Mauro Passos (Instituto Ideal) e Zilmar de Souza (Unica)

de do negócio”, diz Domício Ricardo Borges, de 64 anos, fundador da Limpebrás. A nova unidade de negócios deve faturar 4 milhões de reais neste ano, o que deve ajudar a Limpebrás a elevar 12% as receitas, previstas para chegar a 65 milhões de reais. Os investimentos em fontes alternativas também incluem projetos de pequenas centrais hidrelétricas. Nessas usinas, as represas medem no máximo 3 quilômetros quadrados — um laguinho se comparados aos 1 500 quilômetros quadrados inundados para dar lugar à usina de Itaipu. Hoje há no país 422 pequenas centrais hidrelétricas — o dobro de uma década atrás, segundo dados da Abragel, a associação de empresas do setor. Boa parte dessas usinas foi feita por empresas interessadas em reduzir a conta de luz ou

por distribuidoras de energia com programas de prevenção contra blecautes. Esse mercado abriu espaço para empresas como a AQX, de Florianópolis, fabricante de equipamentos que monitoram geradores. Entre os clientes da AQX estão distribuidoras de energia, como a mineira Cemig e a paranaense Copel, que construíram pequenas hidrelétricas nos últimos anos. Por enquanto, as receitas da AQX, estimadas em 2 milhões de reais em 2012, vêm da venda do equipamento. “Logo vamos oferecer o monitoramento como uma prestação de serviço pago em mensalidades”, diz Mauro Pacheco, de 44 anos, sócio da empresa. “Será uma alteração importante no nosso modelo de negócios, pois permitirá obter receitas recorrentes que vão sustentar nosso crescimento”, diz ele. Agosto 2012 | Exame pmE | 83

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Edição | Bruno ViEira fEijó

minha solução

fErnando Espinosa mundo pet — Porto Alegre, RS

Reality show no banho

O que foi feito Espinosa instalou uma câmera na sala onde os animais recebem banho e tosa e coloca as imagens no site da empresa. Assim, o cliente pode acompanhar o trabalho ao vivo pela internet. Resultado Depois dos banhos filmados, o número de clientes assíduos subiu de 30% para 70%.

hardWarE

Quando o pior acontece O que fazer ao perder da noite para o dia todo o trabalho prestes a ser entregue a um grande cliente? Em março, o empreendedor Rodrigo Lopes, de 30 anos, enfrentou algo assim em sua empresa, que desenvolve desenhos de etiquetas para redes como C&A e Marisa. O computador que guardava o material entrou em pane. “Não tínhamos

uma cópia”, diz Lopes. O trabalho foi recuperado em 48 horas por uma empresa que restaura dados de máquinas submetidas a incêndios, enchentes e outros desastres. “O preço começa em 800 reais e varia de acordo com a quantidade de arquivos a ser recuperada”, diz Romildo Ruivo, da CBL Tech, que presta esse tipo de serviço.

getty imAges

O problema Logo nos primeiros meses à frente da Mundo Pet, o gaúcho Fernando Espinosa, de 32 anos, percebeu que muitos donos de gatos e cachorros ficavam apreensivos quando deixavam seus bichinhos para tomar banho na loja. “Há casos de pet shops suspeitos de maltratar os animais”, diz Espinosa. “Os clientes querem ter certeza de que podem confiar em nós.”

VÍdEos

Sua empresa em cartaz no Facebook

Um novo aplicativo usa o Facebook para facilitar a transmissão de vídeos ao vivo, como palestras para funcionários e anúncios de lançamento de produtos para

clientes e fornecedores, por exemplo. O MyEyes dispensa outras tecnologias para transmitir os vídeos. A captura da imagem pode ser feita com uma webcam. Tão

logo começa a exibição, um link aparece na página da empresa no Facebook. Basta clicar e assistir. Depois, o vídeo permanece arquivado para futuras consultas.

— Com reportagem de Camilla Ginesi

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COmÉrCIO ELEtrÔnICO

Confiança documentada

nO-BrEakS

Apesar dos benefícios de fazer compras pela internet, muitos usuários ainda têm receio de ter seus dados pessoais roubados. Uma forma de diminuir esse tipo de preocupação do cliente é obter certificados que atestam que o site está protegido contra fraudes. Uma pesquisa feita pelo Site Blindado aponta que as vendas aumentam uma média de 8% nas lojas que aderem aos certificados. Veja abaixo os principais tipos de atestado.

Testado e aprovado

Tipos de certificado que chancelam a legitimidade e a segurança de sites e lojas virtuais

Tipo

Para que serve

Quem fornece

Autenticidade

Atesta a legitimidade do site e que os dados digitados são criptografados

Certisign, Serasa Experian, Verisign, Comodo, Valid, Safeweb, GeoTrust

Segurança

Certifica que a loja virtual é constantemente testada contra invasões em seu sistema

Site Blindado, McAfee Secure, Protect Site, Site Scanner/Go Daddy

Avaliação

Estabelece notas com base na opinião de clientes que já compraram naquele site

e-bit, BuscaPé/Bondfaro, ReclameAQUI, UOL Shopping, Zura!

O trabalho não pode parar Três modelos de aparelho de no-break para escritórios que mantêm os equipamentos funcionando se houver queda de energia(1)

Fonte Empresas

Back-UpS pro

markEtIng

APC, R$ 599

Chegou?

Destino das mensagens de marketing enviadas por e-mail

Um estudo da empresa americana Return Path mostrou que 35,5% das mensagens de marketing enviadas no Brasil em 2011 não chegaram aos destinatários — elas foram bloqueadas pelos provedores ou perdidas. É um desperdício acima da média mundial. A pesquisa também apontou as maiores dificuldades e o que vem sendo feito para aumentar a eficiência das campanhas. Veja o resultado.

mundO

Atenção dividida

As maiores dificuldades na hora de fazer propaganda por e-mail

Com seis tomadas, suporta 1 000 VA e 40 minutos sem luz. Avisa se há problemas no cabeamento elétrico

Brasil

76,5% 64,5% UpS professional TS Shara, R$ 645

75%

69%

65%

61% 8,4% 22,4%

Despertar o Os jovens estão Conseguir Integrar e-mail interesse de trocando o e-mail verba para as com outras quem recebe pelas redes sociais campanhas divulgações

Com oito tomadas e potência de 1 700 VA, aceita quatro baterias. Pode funcionar por até 8 horas sem luz

15,1% 13,1% Entregues Spam Perdidos

O que está sendo feito

Práticas adotadas pelas empresas para tentar melhorar o resultado das campanhas Mensagens personalizadas de acordo com o perfil do cliente

52%

Limpeza diária de endereços de e-mail inválidos Produção de mensagens com conteúdo editorial Envio de e-mail incentivando uma nova compra Envio de e-mail após o cliente sair do site sem comprar

34%

40%

60%

48%

power Vision II SMS, R$ 1 730

Possui dez tomadas de conexão que podem suportar 2 200 VA de potência e 3 horas de autonomia sem luz

1. Preços colhidos em agosto de 2012/ VA é o símbolo da unidade de potência volt-ampère Fonte Empresas

O e-mail na berlinda

Fonte Estudo Global de Entregabilidade de Email/análise de 1,1 milhão de e-mails de 142 provedores de 34 países/Respostas múltiplas

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ENTREVISTA Empreendedorismo

Um sucesso de público Em apenas três meses, 700 000 pessoas fizeram o download do livro A Menina do Vale, da empreendedora brasileira Bel Pesce. O que ela tem a dizer de tão especial? LUcIENE ANTUNES

os 24 anos, a paulistana Bel Pesce já

tem um bocado de his tórias para contar. Ela vive nos Estados Unidos desde 2006, quando mudou do Brasil para estudar no Massachusetts Institute of Techno logy. De lá, saiu para iniciar uma car reira que a levou para companhias como Microsof e Google, além de pequenas empresas de tecnologia, no Vale do Silício, berço de negócios ino vadores na Califórnia. Hoje, Bel é só cia da Lemon, empresa que produz um aplicativo para celular que ajuda as pessoas a cuidar das fnanças pes soais. Em maio, Bel reuniu parte de suas experiências no livro eletrônico A Menina do Vale, disponível gratui tamente na internet. Em menos de três meses, mais de 700 000 pessoas fzeram download do livro, que acaba de ganhar uma versão impressa. Na entrevista a seguir, ela fala sobre a re percussão do livro na internet e sobre como quer ajudar a disseminar a cul tura do empreendedorismo no país.

EXAmE pmE como surgiu a ideia de escrever o livro? BEL pEScE Eu queria contar um

“Donos de negócios iniciantes devem aprender com os erros para seguir adiante”

pouco da minha história e do que aprendi nos Estados Unidos, primeiro trabalhando em empresas como Mi crosof e Google e hoje como em preendedora. Minha intenção era fa lar sobre temas que considero essen ciais para quem está à frente de uma empresa, como a importância de for mar bons times e o poder existente numa boa rede de contatos. como você foi parar no Vale do Silício?

Vim para os Estados Unidos em 2006 para estudar no Massachusetts Ins titute of Technology (MIT). Depois, trabalhei em empresas de tecnolo gia no Vale do Silício, na Califórnia, berço de grandes companhias como Facebook e Google. Mais recente mente, conheci dois empreendedo res latinoamericanos e me juntei a eles para começar a Lemon, cujo principal negócio é um aplicativo pa

ra ajudar as pessoas a organizar suas fnanças. O que é mágico no Vale do Silício é a proximidade entre investi dores e empreendedores. Existem também muitas histórias inspirado ras nas quais se espelhar — o que é excelente para perder o medo de as sumir riscos e empreender. O que os brasileiros podem aprender com os americanos?

Aprendi com os americanos que um empreendedor não pode ter medo de errar. Pelo contrário, é preciso reco nhecer os erros e aprender com eles para melhorar e seguir adiante. Os in vestidores sabem disso. Antes de pôr dinheiro num negócio, eles procuram saber se o empreendedor e as pessoas que o cercam têm condições de tirar suas ideias do papel. Uma boa ideia executada por gente ruim pode não dar em nada, mas uma má ideia nas mãos de bons profssionais sempre vai ser um ponto de partida para algu ma coisa nova e melhor — pessoas

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QuEm é BEl pEscE

idadE 24 anos | OndE nascEu São Paulo, SP | OndE mOra Palo Alto, no Vale do Silício, na Califórnia primEirO planO dE nEgóciOs Uma pastinha com ideias de videogames, que ela queria mostrar para um possível desenvolvedor. Bel tinha apenas 10 anos nessa época sAndee pAwAn

OndE EstudOu Massachusetts Institute of Technology (MIT) OndE traBalhOu Microsoft, Google, Ooyala EmprEEndimEntO atual Sócia da Lemon, empresa americana nascente que faz um aplicativo para celular que ajuda as pessoas a administrar suas finanças pessoais

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RobeRt GAlbRAith/ReUteRS

ENTREVISTA Empreendedorismo

inteligentes no mínimo vão chegar rapidamente à conclusão de que é preciso descartar um projeto mal concebido e partir logo para outro. Boa parte do livro fala sobre as habilidades que um empreendedor precisa ter. Existe a história de que a pessoa nasce com o dom de empreender?

Qualquer um é capaz de aprender o que é necessário para ser dono do próprio negócio. Minha ideia foi reunir algumas das lições mais importantes que alguém um dia me ensinou.

“Não houve estratégia definida para divulgar meu livro. Aconteceu”

Propositalmente, escrevi numa linguagem muito simples e direta. Meu objetivo era me comunicar com pessoas que ainda estão pensando em abrir uma empresa ou que nunca pensaram que empreender fosse uma opção. Isso é algo importante para o momento que o Brasil vive. Vejo muita gente querendo empreender no país. No futuro, talvez escreva algo para quem já tem o próprio negócio.

tudo. Criava bijuterias para vender. Aos 10 anos, andava com uma pastinha com ideias para jogos de videogame. Imaginava que encontraria alguém para me ajudar a tirar as ideias do papel. Mas só pensei em me tornar empreendedora ao vir estudar nos Estados Unidos e encontrar uma cultura muito forte de empreendedorismo — até então, eu mal conhecia o signifcado dessa palavra.

Quando você descobriu que podia ser empreendedora?

Houve alguma estratégia de divulgação?

Desde criança, sempre amei criar coisas. Gostava de montar e desmontar

Não houve uma estratégia propriamente dita. Aconteceu. Um dos im-

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mitos e verdades

Os mitos em que Bel Pesce acreditava e a realidade que ela constatou como empreendedora no Vale do Silício

Erros

idEias

mito Quem erra fica marcado

mito Investidores querem ideias bem criativas, do tipo que nunca ninguém teve antes

rEalidadE Só erra quem corre

riscos — e isso é valorizado. Mais importante do que não errar é aprender com o que não funcionou

rEalidadE Investidores procuram líderes capazes de transformar hipóteses em negócios com grande potencial de crescimento

FraQUEZas

planos

mito É preciso saber respostas para todas as situações e ter certeza de qual caminho seguir

mito O plano de negócios deve ser um documento rígido e serve para que a empresa não saia do rumo planejado

rEalidadE O sucesso não depende de talentos individuais. É preciso conhecer seus pontos fracos para buscar um sócio que os compense

rEalidadE O valor do plano

e perde a confiança de clientes, parceiros e investidores

está na reflexão sobre os pontos fortes e fracos da futura empresa. Se o mercado mudar, deve ser repensado

agência produziu o site do livro na internet. Quando o trabalho fnalmente fcou pronto, Augusto fez um vídeo sobre o livro e o divulgou para seus contatos nas redes sociais.

Sede do Facebook, no Vale do Silício: ambiente propício para empreender

pulsos para a divulgação do livro veio do Flávio Augusto, dono da rede de escolas de idiomas Wise Up. Ele trabalha um bocado para divulgar o empreendedorismo no Brasil e mantém uma comunidade na internet chamada Geração de Valor — há uma página no Facebook, um perfl no Twitter com mais de 300 000 seguidores e um canal de vídeos no YouTube dedicados ao assunto. Além da Wise Up, Augusto é dono de uma agência de publicidade e se ofereceu para me ajudar com o projeto gráfco do livro. O trabalho acabou se transformando num projeto muito maior, e a mesma

Você esperava atrair tantos leitores ao abordar um tema como esse?

Foi uma surpresa para mim tanta gente se interessar pelo livro. As redes sociais ajudaram a encontrar meu público. A maioria das cópias foi baixada da internet por pessoas que chegaram ao livro pelo Facebook. Muita gente o baixou, leu e compartilhou o link com seus contatos, o que ajudou a atrair ainda mais leitores. Em algum momento você pensou em ganhar dinheiro com o livro?

Não. Desde o início desejei que o livro fcasse disponível gratuitamente na internet. Foi um projeto feito nas minhas horas vagas com muito carinho, sem fns lucrativos. Há pouco mais de um mês, fechei contrato com uma editora, e agora uma versão impressa já está chegando às livrarias. Busquei parcerias para ajudar a custear a impressão e deixar o livro o mais barato possível, para que muitas

pessoas pudessem comprá-lo. Quero contribuir como puder para disseminar entre os brasileiros a ideia de que empreender pode ser uma boa opção de carreira, assim como outra profssão qualquer. E que tipo de retorno você tem recebido dos leitores?

Recebi uma quantidade absurda de emails. Nem estou conseguindo responder a todos. Uma das mensagens que mais gostei veio de um menino de 8 anos. Meu livro foi, segundo ele, o primeiro que leu sem que os pais mandassem — não sei como o garoto o achou na internet e por que se interessou pelo tema. Também recebi emails de um homem que contou que imprimiu cópias para seus flhos e netos. Achei interessante, porque eu acreditava atrair um público bem mais jovem. Recebi muitas mensagens de médicos e profssionais liberais dizendo que o livro abriu seus olhos sobre como deveriam administrar seus consultórios e escritórios. Você pensa em abrir algum negócio no Brasil?

Claro! Já tenho alguns projetos engatilhados, mas ainda não é o melhor momento para falar deles. Agosto 2012 | Exame pmE | 91

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por dEntro da lEi Edição | gladinston silvEstrini

curtas Ponto sem assinatura

Cartões de ponto não precisam ter a assinatura do funcionário para ser considerados como comprovante da jornada de trabalho. Foi o que decidiu o Tribunal Superior do Trabalho numa ação em que a Sadia era processada por apresentar cartões sem assinatura dos empregados para se defender em processos trabalhistas.

pagamEntos

Segurados na motocicleta

Empreendedores que contratam motoboys para levar e trazer documentos e pequenas encomendas podem ser obrigados a pagar seguro de vida para eles, caso seja aprovado um projeto de lei que tramita na Câmara dos Deputados. De acordo com a proposta, o seguro deve pagar uma indenização equivalente a 30 vezes o piso salarial recebido por quem trabalha na atividade.

Muitos empreendedores dão descontos maiores a quem paga em dinheiro ou em cheque. O objetivo é desestimular os consumidores a comprar com cartão de crédito e diminuir os custos com as taxas cobradas pelas operadoras. A prática, embora disseminada, ainda é controversa. “Não há um consenso sobre se é legal cobrar preços diferenciados por um mesmo produto ou serviço”, diz a advogada Joyce de Alcalai Forster, da Benhame Sociedade de Advogados. Recentemente, a corrente que defende preços distintos de acordo com a forma de pagamento ganhou um reforço. A Justiça mineira derrubou uma portaria do Instituto de Defesa do Consumidor de Minas Gerais que proibia as empresas de dar descontos menores em compras feitas com cartão de crédito.

gettyimAges

Sem desconto no cartão de crédito

danos morais

Quando não há provas

Empresas que movem ações contra clientes, fornecedores ou concorrentes podem ter de arcar com as consequências de uma denúncia infundada. Recentemente, o Superior Tribunal de Justiça condenou a Microsoft a pagar uma indenização de 100 000 reais por danos morais causados a uma empresa de

Brasília. A Microsoft acusara a empresa de utilizar softwares pirateados. Em 2005, peritos judiciais chegaram a fazer uma auditoria nos servidores da empresa denunciada — como nenhum programa irregular foi encontrado, seus sócios decidiram entrar com uma ação contra a Microsoft.

— Com reportagem de Débora Pinho

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indEnizaçõEs

O cliente que se cuide

A empresa nem sempre é responsável pelo que acontece de ruim com os clientes em suas dependências. Foi o que decidiu no começo deste ano o Superior Tribunal de Justiça ao analisar uma ação movida por um casal assaltado enquanto abastecia o carro num posto de gasolina. “Como os postos de gasolina são abertos à circulação de pessoas e veículos, os ministros do tribunal entenderam que seus donos nada podiam fazer para evitar o assalto”, diz o advogado Rodrigo Abranches. Veja em que situações a empresa é obrigada a pagar indenização por uma ocorrência na empresa — e quando não é preciso indenizar.

De quem é o problema

Exemplos do que pode acontecer com os clientes — e quando há direito a indenização

ocorrências

Cabe indenização

Não cabe indenização

ASSALTo

O cliente é assaltado numa área em que é possível controlar o acesso, como o interior do estabelecimento

O assaltante aborda o consumidor numa área de livre acesso ao público. É o caso dos pátios dos postos de gasolina

ACiDENTE

Há negligência por parte da empresa. exemplo: o chão está molhado, não há aviso e o cliente escorrega

A causa do acidente foge ao controle do empreendedor. exemplo: o vento derruba a placa da empresa sobre o carro do cliente Fonte Tostes e Associados Advogados

TRabalhO

681

milhões de reais

em dívidas trabalhistas foram pagas em junho, durante a 2ª Semana Nacional de Execução Trabalhista. Entre os processos concluídos, existem casos antigos, como o de um garçom de Florianópolis que movia uma ação contra os donos do bar em que ele trabalhava no começo da década de 90. De acordo com estimativas do advogado trabalhista Fernando Borges Vieira, sócio do escritório Manhães Moreira Advogados Associados, mais de 60% das dívidas pagas referiam-se a processos envolvendo pequenas e médias empresas e seus funcionários. Fonte CNJ e Manhães Moreira Advogados Associados

EsTaCiOnamEnTOs

O benefício da vaga

Donos de negócios que cedem estacionamento para os funcionários precisam ficar atentos à forma como as vagas são oferecidas. Caso esteja previsto no contrato de trabalho, a concessão do espaço para estacionar se torna um direito do empregado. Nessas situações, a vaga não pode ser repassada a outra pessoa, mesmo que o funcionário não tenha carro ou prefira ir ao trabalho de ônibus. “Para evitar problemas, é melhor não incluir o estacionamento no contrato de trabalho”, diz Cristiane Haik, do PLKC Advogados. “É recomendável firmar um contrato à parte, no qual deve constar que a empresa tem o direito de retomar a vaga caso não esteja sendo utilizada.”

CERTO Ou ERRadO No banco dos réus

Um sócio desonesto pode ser expulso da empresa?

SIM.

Motivo Em empresas limitadas, um sócio pode ser expulso caso cometa atos desonestos ou criminosos, como desviar dinheiro do caixa, fraudar a contabilidade ou usar a empresa para praticar alguma irregularidade. A legislação prevê, no entanto, que o sócio excluído receba como ressarcimento o valor de sua participação na empresa. O que fazer Há dois caminhos para excluir um sócio que comete um crime. Se o acusado tiver participação minoritária no negócio, a expulsão pode ser decidida pelos demais acionistas, desde que o contrato social da empresa preveja essa possibilidade. Quem estiver sendo expulso deve ter o direito de se defender e de participar da reunião em que sua situação estiver sendo discutida pelos demais integrantes da sociedade. Além disso, é possível entrar na Justiça com uma ação para expulsar o sócio desonesto. Nessas situações, a lei exige que se comprove que o acusado cometeu uma falta grave no cumprimento de suas obrigações. marcelo Guedes nunes, do Guedes Nunes, Oliveira e Roquim Sociedade de Advogados

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ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

24x7 Cultural (p. 32)

Blue-Sol (p. 74)

www.24x7.com.br

www.blue-sol.com

(11) 3255-3931

(16) 4009-5600

O que faz Vende livros

O que faz Vende projetos e

em máquinas automáticas Funcionários 12 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de softwares e metalúrgicas Responsável Fabio Bueno Netto (sócio)

equipamentos de energia solar Funcionários 19 Sede Ribeirão Preto (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de componentes eletroeletrônicos Responsável Roberto Molina (gerente de relacionamento)

Ambientare (p. 32)

Casa do Construtor (p. 48)

www.ambientare-sa.com.br

(61) 3322-0886

www.casadoconstrutor.com.br

O que faz Presta serviços de

(19) 3532-5877

consultoria em meio ambiente Funcionários 52 Sede Brasília (DF) Clientes Empresas de logística e de infraestrutura Fornecedores Laboratórios de análises, locadoras de veículos Responsável Felipe Lavorato (presidente)

O que faz Aluga máquinas

AQX (p. 74) www.aqx.com.br

(48) 3333-2770 O que faz Monta sistemas

de monitoramento energético Funcionários 7 Sede Florianópolis (SC) Clientes Empresas de energia Fornecedores Fabricantes de componentes eletrônicos Responsável Mauro Pacheco (sócio)

B-Active (p. 36) www.b-active.com.br

(11) 3675-5637

e ferramentas para obras Funcionários 1 000 Sede Rio Claro (SP) Clientes Profissionais liberais e consumidor final Fornecedores Fabricantes de equipamentos para obras Responsável Altino Cristofoletti Júnior (diretor)

Chaordic (p. 40) www.chaordic.com.br (48) 3239-2251 O que faz Monta aplicativos

para lojas online e e-mails Funcionários 50 Sede Florianópolis (SC) Clientes Lojas virtuais Fornecedores Revendedores de software e de hardware Responsável João Bernartt (diretor)

CompletaLog (p. 40) www.completalog.com.br

O que faz É uma academia

(11) 4302-1055

de ginástica e de fisioterapia Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Fabricantes de equipamentos médicos Responsável Benjamin Apter (CEO)

O que faz Presta serviços de estoque e transporte de cargas para e-commerce Funcionários 500 Sede Cajamar (SP) Clientes Lojas físicas e virtuais Fornecedores Fabricantes de estruturas metálicas

Responsável Bruno Santana

(gerente de negócios)

Cliente Consumidor final Fornecedores Revendedores

Cursos 24 Horas (p. 67)

Responsável Ana Gabriela

www.cursos24horas.com.br (11) 2364-6184 O que faz Oferece cursos

Favip (p. 44)

de gestão e profissionalizantes Funcionários 16 Sede São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Revendedores de software e de hardware Responsável Luiz Henrique Campos (diretor)

Enersud (p. 74) www.enersud.com.br

(21) 3710-0896 O que faz Fabrica sistemas de geração de energia renovável Funcionários 12 Sede Maricá (RJ) Clientes Consumidor final, empresas de agronegócio e do setor de telecomunicações Fornecedores Fabricantes de peças metálicas e elétricas Responsável Luiz Cezar Pereira (diretor)

Escola24horas (p. 44) www.e24h.com.br

(21) 2271-3132

de software e hardware Pessoa (CEO) www.favip.edu.br

(81) 3722-8080 O que faz Oferece cursos de graduação, pós e extensão Funcionários 500 Sede Caruaru (PE) Cliente Consumidor final Fornecedores Revendedores de material de escritório Responsável Vicente Rodrigues (sócio-fundador)

Globalcode (p. 44) www.globalcode.com.br (11) 3145-2230 O que faz Oferece cursos de

informática na linguagem Java Funcionários 30 Sede São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Revendedores de hardware e software Responsável Yara Senger (diretora)

Kitchens (p. 48) www.kitchens.com.br

O que faz Oferece aulas

(11) 3030-1900

de reforço escolar pela internet Funcionários 120 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Redes de ensino e consumidor final Fornecedores Revendedores de software e hardware Responsável Severino Felix da Silva (presidente)

O que faz Fabrica móveis sob medida em casas de alta renda Funcionários 600 Sede São Paulo (SP) Clientes Profissionais da construção e consumidor final Fornecedores Processadoras de madeira e de ferragens Responsável Luciana Romeiro (gerente de marketing)

EZlearn (p. 44) www.ezlearn.com.br

(21) 2246-7170

Limpebrás (p. 74) www.limpebras.com.br

O que faz Oferece cursos

(34) 3291-9000

de idiomas e de gestão online Funcionários 20 Sede Rio de Janeiro (RJ)

O que faz Presta serviços de limpeza urbana e geração de energia em aterros sanitários

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ondE Encontrar Funcionários 1 600 Sede Uberlândia (MG) Clientes Distribuidoras de

Fornecedores Revendedores

Fornecedores Distribuidores

Responsável André dos

Fornecedores Metalúrgicas Responsável Sávia Cristina

Mother Gaia (p. 62)

de material de limpeza e de ferramentas para consertos Responsável Alexandre Ortega (sócio)

Santos (gerente comercial)

energia, prefeituras e indústrias

de software e hardware Responsável Fernando Caruso (gerente comercial)

(diretora comercial)

Magazine 25 de Março (p. 58) www.magazine25.com.br

(11) 3327-3194 O que faz Vende artigos de decoração para festas Funcionários 35 Sede São Paulo (SP) Clientes Bufês infantis e consumidor final Fornecedores Indústrias de papéis, embalagens e plásticos Responsável Fabiana Germano (gerente)

Maqpen (p. 67) www.maqpen.com.br

(19) 3456-1461 O que faz Produz chapas de metal para indústrias Funcionários 25 Sede Iracemápolis (SP) Clientes Indústrias de açúcar e álcool e de grãos Fornecedores Siderúrgicas e indústrias de embalagens Responsável Enrico Bertanha (proprietário)

MM Supermercado (p. 67) (31) 3483-5328

O que faz Vende alimentos e produtos de higiene e limpeza Funcionários 31 Sede Belo Horizonte (MG) Cliente Consumidor final Fornecedores Atacadistas de alimentos, bebidas e limpeza Responsável Marcio Goulart (gestor)

Moip (p. 40) www.moip.com.br

(11) 3165-4020 O que faz Vende sistemas

para pagamentos via internet Funcionários 90 Sede São Paulo (SP) Clientes Lojas online

www.mgaia.com.br

(14) 3234-4421 O que faz Monta softwares e aplicativos de entretenimento Funcionários 14 Sede Bauru (SP) Clientes Agências de publicidade e propaganda Fornecedores Fabricantes de software e hardware, estúdios de gravação e ilustradores Responsável Túlio Soria (CEO)

MNO Equipamentos (p. 98) www.mnoequipamentos.com.br

(19) 3029-2049

Proeng (p. 74) www.proengengenharia.com.br

(16) 3203-8653 O que faz Planeja e executa obras de engenharia Funcionários 48 Sede Jaboticabal (SP) Clientes Usinas de cana de açúcar e de álcool Fornecedores Prestadoras de serviço para projetos e obras Responsável Renato Pinto (diretor comercial)

Resolve Aí (p. 32) www.resolveai.com.br (21) 2143-1528 O que faz Vende aplicativo

O que faz Aluga máquinas e faz serviços de cortes especiais Funcionários 20 Sede Campinas (SP) Clientes Construtoras, pedreiras e mineradoras Fornecedores Demolidoras, siderúrgicas e estaleiros Responsável Anselmo d’Almeida (diretor)

para pedir táxi pela internet Funcionários 18 Sede Rio de Janeiro (RJ) Cliente Consumidor final Fornecedores Cooperativas de taxistas e indústria digital Responsável Gabriel Silva (diretor de marketing)

Pavão Revestimentos (p. 48)

www.sieve.com.br

www.pavaorevestimentos.com.br

(11) 2359-1686 O que faz Fabrica azulejos decorados para ambientes Funcionários 16 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final, arquitetos e decoradores Fornecedores Fabricantes de areia, cimento e pigmentos Responsável Yve Hee (gerente comercial)

Praquemarido (p. 48) www.praquemarido.com.br

(11) 3049-0050 O que faz Oferece serviços de manutenção predial e reformas Funcionários 900 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas e consumidor final

Sieve (p. 40)

Solis (p. 74) www.solis.ind.br

(18) 3211-3773 O que faz Fabrica sistemas de aquecimento solar Funcionários 35 Sede Birigui (SP) Clientes Construtoras e consumidor final Fornecedores Indústrias de plástico e metal-mecânicas Responsável Luiz Antônio dos Santos Pinto (diretor)

Soueid Têxtil (p. 21) www.soueid.com.br (11) 3311-9261 O que faz Fabrica jeans Funcionários 25 Sede São Paulo (SP) Clientes Comércio varejista

e lojas de departamentos Fornecedores Indústrias

químicas e de aviamentos Responsável Kamal Soueid

(diretor)

Venturas & Aventuras (p. 36) www.venturas.com.br

(11) 3872-0362

O que faz Desenvolve sistemas de monitoramento de preços em e-commerce Funcionários 38 Sede Rio de Janeiro (RJ) Clientes Lojas virtuais Fornecedores Fabricantes de hardware e software Responsável André Massa (diretor de novos negócios)

O que faz Monta pacotes de viagens de ecoturismo Funcionários 25 Sede São Paulo (SP) Clientes Agências de viagens e consumidor final Fornecedores Companhias aéreas, agências de receptivo e de aluguel de carros, hotéis e consumidor final Responsável João Marincek (sócio)

SMC (p. 67)

Vitacon (p. 32)

www.ciadeservicos.ind.br

www.vitacon.com.br

(81) 32445-000

(11) 3588-4700

O que faz Realiza suporte em

O que faz Constrói prédios Funcionários 500 Sede São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Fornecedores Decoradores,

(11) 2305-7951

redes de informática e telefonia Funcionários 75 Sede Recife (PE) Clientes Empresas de informática e bancos Fornecedores Fabricantes de software e hardware

paisagistas e arquitetos Responsável Alexandre

Frankel (diretor-presidente)

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Caderno de

PRODUTOS / SERVIÇOS

negóCios

Para anunciar: ClassifiCados abril - SP (11)3037-2700 - outras loCalidades 0800 701 2066 - www.abrilclaSSificadoS.com.br

CLASSIFICADOS PME52.indd 3 - PME.indd 97

08/08/2012 17:13:12 8/1/12 4:19:24 PM

abaixo dos

scher soares e anselmo d’almeida — 39 anos mno EquipamEntos — Campinas, SP Serviços de corte e desmantelamento de sucata receitas 4 milhões de reais(1) 1. Previsão para 2012

Eles desmancham tudo

passado, a empresa deles, a MNO, foi encarregada do desmanche de nove aviões que pertenciam à falida companhia aérea Vasp. “A operação exigiu escavadeiras de 50 toneladas e tesouras especiais de mais de 5 metros de altura”, diz Soares. Recentemente, a MNO recebeu uma proposta para fazer o corte de vagões de trem abandonados no pátio de uma ferrovia no interior paulista e outra para desmantelar um navio encalhado no litoral fluminense. Quando a empresa nasceu, há dois anos, seu negócio era comprar máquinas para obras de infraestrutura e alugá-las a empreiteiras. “Alguns clientes tinham demandas muito específicas, como cortar pedaços de pontes e dutos”, diz Almeida. “Decidimos atendê-los.” Os cortes especiais já representam 60% das receitas. bruno ViEira FEijó

dAnielA toviAsnky

os sócios scher soares e anselmo d’almeida, ambos de 39 anos, são especialistas num serviço inusitado — cortar e demolir grandes pedaços de ferro e encaminhar a sucata para reciclagem. No ano

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