Edição 53 da Revista EXAME PME by Revista EXAME

HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | SetembRO 2012 HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH

o manual do empreendedor brasileiro

especial

motivação

Ajude seus funcionários a montar um programa de voluntariado

3 de gestão o choque

O plano de metas para a empresa pernambucana Cia de Serviços setembro 2012 | edição 53 | R$9,90

pequenas e médias

empresas

que mais crescem Como os empreendedores mais bemsucedidos enfrentam a concorrência • Onde eles encontram dinheiro • O que fazem para inovar • Suas estratégias de expansão

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Mario Appel, da Bom Sabor: expansão em novos mercados

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fotos DANIELA toVIANsKY

Sumário

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Capa

Crescimento Uma pesquisa exclusiva mostra as estratégias das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil para sustentar a expansão num mercado em que há cada vez mais concorrentes disputando clientes, fornecedores e fontes de recursos

Crescimento O ranking das 250 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos EmprEsas Estratégia Como o mineiro Isaías Bernardes fez de um produto popular — o sorvete de máquina — a base para a Chiquinho, rede que faturou mais de 65 milhões de reais em 2011

66 68

Perfil O paulistano Célio Antunes começou a empreender aos 9 anos fazendo um jornal de fofocas na escola. Hoje, ele é dono do grupo educacional Impacta Tecnologia, que faturou 45 milhões de reais no ano passado

mundo Alimentação Os americanos Alejandro Velez e Nikhil Arora criaram em 2009 a Back to the Roots, uma empresa que já fatura mais de 5 milhões de dólares ao ano vendendo cogumelos comestíveis para cultivar em casa

FazEr mElhor Tecnologia Quais são as principais formas de pagamento por celular à disposição das pequenas e médias empresas — e as vantagens e desvantagens de cada uma

EspECial Voluntários Como montar um programa de voluntariado para motivar os funcionários da empresa a colocar em prática uma causa social

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ChoquE dE GEstão Eficiência Escolhido pelos leitores de Exame PME para ganhar uma consultoria grátis, Eduardo Ribeiro começa a pôr em prática as mudanças que devem levar a Cia de Serviços a um novo ciclo de crescimento

livros

106

Pessoas Em Te Rare Find, o americano George Anders explica como recrutar funcionários talentosos ao tentar descobrir as habilidades profssionais que os currículos tradicionais muitas vezes não mostram

sEçõEs 27 Para Começar 62 Grandes Decisões

As unidades da rede de fotodepilação D’pil estão se espalhando rapidamente pelo país. O grande desafo dos sócios agora é melhorar o relacionamento com os franqueados

76 Eu Consegui O gaúcho Pedro Henrique Brair tinha 14 anos quando começou a trabalhar numa drogaria no interior do Rio Grande do Sul. Hoje, ele é dono da Farmácias São João, rede que faturou quase 680 milhões de reais em 2011

Tamires Kopp/prinT maKer

12 Carta ao Leitor 16 Rede Social Exame PME 20 Exame PME na Internet 22 Cartas

Pedro Brair, da Farmácias São João: lojas bem longe das capitais

80 Na Prática

Se o seu cliente não entende o que os vendedores falam, provavelmente irá em busca de um concorrente capaz de se comunicar melhor

86 Para Pensar Ao agir como se a empresa ainda fosse pequena e fazer as tarefas mais básicas, um empreendedor pode descobrir o que está dando errado no negócio 103 Inovação&Tecnologia 109 Por Dentro da Lei 112 Onde Encontrar 114 Abaixo dos 40

Os franceses Matthieu Halbronn e Bénédicte Salles, da Futon Company

114

Bénédicte Salles e Matthieu Halbronn, da Futon Company: o negócio deles é conforto

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(1907-1990) Editor: Roberto Civita Conselho Editorial: Roberto Civita (Presidente), Thomaz Souto Corrêa (Vice-Presidente), Elda Müller,

Fábio Colletti Barbosa, Giancarlo Civita, Jairo Mendes Leal, José Roberto Guzzo, Victor Civita Presidente Executivo Abril Mídia: Jairo Mendes Leal Diretor de Assinaturas: Fernando Costa Diretor-Geral Digital: Manoel Lemos Diretor Financeiro e Administrativo: Fabio Petrossi Gallo Diretora-Geral de Publicidade: Thais Chede Soares Diretor de Planejamento Estratégico e Novos Negócios: Daniel de Andrade Gomes Diretora de Recursos Humanos: Paula Traldi Diretor de Serviços Editoriais: Alfredo Ogawa Diretor Editorial: José Roberto Guzzo Diretora-Superintendente: Cláudia Vassallo

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Diogo Max, Gabriela Ruic, João Pedro Garcia Caleiro, Lílian Sobral, Luciana Carvalho, Marcelo Poli, Marcela Ayres, Marco Prates, Mirella Portugal, Pedro Zambarda, Priscila Yazbek, Tatiana Vaz, Vanessa Barbosa Desenvolvedores Web: Marcus Cruz, Renato del Rio Infografistas: Beatriz Blanco, Juliana Pimenta Produtores Multimídia: Fábio Teixeira, Gustavo Marcozzi www.exame.com.br/revista-exame-pme Serviços Editoriais Apoio Editorial: Carlos Grassetti (arte), Luiz Iria (infografia), Ricardo Corrêa (fotografia) Dedoc e Abril Press: Grace de Souza Pesquisa e Inteligência de Mercado: Andrea Costa Treinamento Editorial: Edward Pimenta Publicidade Centralizada - Diretores: Ana Paula Teixeira, Marcia Soter, Robson Monte Executivos de Negócios: Andrea Balsi, Caio Souza, Camila Folhas, Carla de Andrade, Claudia Galdino, Cristiano Persona, Eliane Pinho, Marcello Almeida, Marcelo Cavalheiro, Marcio Bezerra, Maria Lucia Strotbek, Rodrigo Toledo, Selma Costa Publicidade Digital Diretor: André Almeida Gerente: Virginia Any Gerente de Publicidade Digital - Unidade e Parcerias: Alexandra Mendonça Gerente Regionais: Luciana Menezes Executivos de Negócios: André Bortolai, Camila Barcellos, Carolina Lopes, Deborah Burmeister de Vargas, Elaine Collaço, Fabíola Granja, Fabio Santos, Gabriela Marques, Guilherme Bruno

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Carta ao lEitor

times poderosos E

ste pessoal das fotos aí ao lado parece estar se divertindo um bocado. E está

mesmo, pois são pessoas que adoram o que fazem. Elas formaram o time responsável pelos ótimos retratos que ilustram esta revista. Não é uma edição qualquer — é a que traz a lista das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil. O levantamento, que começou a ser produzido em 2006 com 100 empresas, é feito a cada ano com a consultoria Deloitte, numa parceria que vem dando muito certo. “Desde o primeiro ano, a imagem ligada à pesquisa é sempre uma estrela”, diz Viviane Andrade, nossa superprodutora de fotos. “Desta vez, quisemos usar uma luz em forma de estrela para iluminar o rosto dos empreendedores.” O retrato de Cássio Tottene, da Serilon, empresa paranaense especializada em máquinas e insumos para gráfcas, foi produzido em Maringá. “Acompanhei a sessão de fotos pelo Skype”, diz Viviane. “Deu muito certo.” A fotógrafa Daniela Toviansky aparece segurando algo que parece uma varinha de condão. Até poderia ser, pois ela é uma fada madrinha que tem o poder mágico de transformar pessoas comuns em astros de cinema. Mas é a estrela recortada de um cartão que serviu de molde para o efeito de luz. Os fotógrafos têm um nome estranho para esse molde: gobo.

para a reportagem foram destacados Christian Miguel e Bruno Vieira Feijó, dois jornalistas de negócios extremamente talentosos. Christian entrevistou os donos das empresas paulistas Fly, que presta serviços de vigilância e limpeza, e Bom Sabor, que faz aquelas porçõezinhas de manteiga ou de geleia que muito provavelmente você já consumiu em restaurantes e aviões. “Fiquei impressionado com a quantidade de barreiras que esses empreendedores precisam vencer para estar entre as pequenas e médias empresas que mais estão se expandindo no país”, diz Christian. “A competição é dura, e a burocracia brasileira só atrapalha.” Bruno já fez um pouco de tudo aqui na revista. Mas não tinha, ainda, se envolvido na reportagem que sempre acompanha o ranking. “Os empreendedores fcam muito curiosos para saber em qual posição estão, mas não podemos revelar antes de a revista ser publicada”, diz Bruno. “Na verdade, não é relevante o lugar na lista, e sim estar presente num time de empreendedores poderoso como esse.” Christian e Bruno foram orientados pelo editor Gladinston Silvestrini, que neste ano fcou responsável por toda a produção da pesquisa e pelo texto fnal. Viviane e Daniela foram coordenadas por Ricardo Godeguez, nosso diretor de arte. Está aí outro time poderoso.

A equipe da arte fazendo testes de luz (1), a fotógrafa Daniela cortando as estrelas com régua e compasso (2) e o trabalho no estúdio (3): eles adoram o que fazem

maria luisa mEndEs

12 | ExamE pmE | Setembro 2012

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www.redeexamepme.com.br Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e médios empresários que estão se ajudando para expandir os negócios Para se cadastrar na Rede Exame PME acesse www.revistapme.ning.com

Metas Vendas Discussões Preços Custos Inovação Sócios

Na corda bamba

Muitos empreendedores têm dificuldade em conciliar um novo negócio com o emprego — que ainda não deixaram por segurança financeira. Um tópico sobre esse tema gerou muitas manifestações. O paulistano Luiz Felipe Moraes, da Softland, disse que uma das opções para quem está nessa situação é procurar ajuda entre parentes e amigos para dividir as tarefas da empresa e da casa. O também paulistano Ricardo Corrêa não acha possível conciliar as duas coisas. “Para ter sucesso, tive de deixar meu emprego”, disse.

Gestão Agenda Internet Vídeos Clientes

Crescimento desenfreado

O contador Carlos Vanderley Porfirio, da cidade de Dionísio Cerqueira, em Santa Catarina, pediu ajuda para organizar um pequeno supermercado, que cresceu sem controle. Entre as sugestões recebidas está a de reorganizar o sistema de estoque.

Twitter Tecnologia Crédito Pessoas Marketing Livros

Trabalho em família

Como tratar um funcionário quando ele é de sua família? Julio Feliciano, de Pouso Alegre, em Minas Gerais, propôs essa discussão. Entre os que opinaram, o paulista Paulo Diniz disse que é importante separar a vida familiar da profissional.

Marcas Exportação Escambo

À procura do franqueado perfeito

A consultora paulista Joseane Gomes quer reconhecer o franqueado ideal e saber como deve ser um processo seletivo para encontrá-lo. O mineiro Ricardo Campos, da Jetflux, disse que os franqueados precisam ser comunicativos e obcecados por resultados.

Franquias Cobrança Finanças e-commerce Agronegócio

Tudo separado

Ainda há empreendedores que misturam o próprio dinheiro com as receitas da empresa. O paulistano Flavio Logullo, da WebGoal, perguntou como isso pode ser resolvido. Conte o que você faz para evitar o problema.

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Um manual de bons exemplos

pEquEnas E médias

EmprEsas

quE mais crEscEm As campeãs do ano Veja a íntegra da pesquisa feita pela consultoria Deloitte em parceria com Exame PME que apontou as 250 pequenas e médias empresas brasileiras que mais cresceram nos últimos três anos. Encontre também os rankings desde a primeira edição do estudo, produzido em 2006.

Como lidar com pessoas

Muitos empreendedores enfrentam diariamente dilemas para gerir o desempenho dos seus funcionários. Como atrair e manter funcionários talentosos? O que fazer para estimular a criatividade da equipe? E que medidas podem ser tomadas para aumentar a produtividade e reduzir custos numa empresa? Essas questões foram abordadas em resenhas de livros sobre gestão de pessoas — que agora podem ser lidas também no site de Exame PME.

Vender produtos ou serviços que não degradam o meio ambiente, adotar iniciativas para beneficiar a comunidade ao redor da empresa e envolver clientes e fornecedores em ações sociais são objetivos de muitos empreendedores. Consulte — ou faça o download no site — o manual produzido pelo Sebrae em parceria com o Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social. Siga os passos para implantar um programa social eficaz numa pequena ou média empresa. Veja ainda exemplos dos benefícios que eles podem trazer para sua empresa.

Um raio-X dos novos negócios

Leia as reportagens sobre as duas primeiras edições do Choque de Gestão Exame PME. Em 2010, foi a vez de a empreendedora Eleonora Pizarro, da agência carioca de motoboys Boy Brasil, receber orientação de um grupo de consultores. Acompanhe os trabalhos que estão sendo feitos na SMC, de Recife, de Eduardo Ribeiro Oliveira e Cruz, clicando no link www.choquedegestao.com.br/blog.

Eleonora, da carioca Boy Brasil: consultoria

MARCELO CORREA

Choque de eficiência

Tenha acesso no site a um levantamento do Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT) sobre o ritmo de criação de novas empresas no Brasil. Segundo o IBPT, foram criadas 1 milhão de empresas entre os meses de janeiro e julho deste ano — 9% acima do mesmo período no ano passado. O estudo traz ainda estatísticas de criação de empresas dos estados e dos setores de atividade econômica que mais atraíram novos empreendedores nos últimos três anos.

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Cartas exame.pme@abril.com.br

Setores bons de empreender

O brasileiro está estudando mais, o que crianovosespaçosparaempreendernomercado de educação (Onde Estão as Oportunidades, agosto). Percebi que falta mão de obra naáreafiscaldeempresaseplanejocomeçar umnegócioqueformeessesprofissionais. Por isso, a reportagem de capa da última edição trouxe informações importantes para meu futuro negócio. Moacyr Toledo M. Toledo — São Paulo, SP moacyr@mtoledoconsulting.com.br

ção&Tecnologia,agosto).Dequalquerforma, omaisimportanteédefiniropúblico-alvo antesdequalqueração,sejapore-mail,mensagem de texto, seja por redes sociais. Adriano Ortolani — São Paulo, SP @aortolani

A Menina do Vale

Amir Hamad | NTSS — Mairiporã, SP @amirhamad

LiolivroAMeninadoVale,daempreendedorabrasileiraBelPesce,eacheimuitointeressante(UmSucessodePúblico,agosto). Aautoratemótimasdicasparaosempreendedoresdeprimeiraviagem.Jáindiquei a dois amigos.

Energia

Cristina Herrero | Papaya Brasil — São Paulo, SP cherrero@uol.com.br

Trabalhocomserviçosdetopografiaeme interesseipelareportagemsobreempresas quegeramenergiadefontesalternativasao petróleo(AltaVoltagem,agosto).Pretendo serfornecedorparaaáreadeenergiaeólica.

Estou lendo A Menina doVale e gostando muito.Algumaspassagenssãoumpouco superficiais, mas a história da vida de Bel Pesce é ótima.

Carlos Eugenio Deda | Promap — São Paulo, SP

Maria Fernanda Pereira — Florianópolis, SC

Tenhoumaempresadedesenvolvimentode marcaejáfizdoisprojetosparaempresasdo setordeenergia.Hámuitasoportunidades.

Mensagens de marketing

Guilherme Sebastiany | Sebastiany — São Paulo, SP

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Háformasdemarketingmaiseficazesqueo e-mail,comoenviarmensagensparaocelulardosclientes(OE-mailnaBerlinda,Inova-

André Siqueira | Resultados Digitais — Florianópolis, SC

Anúncios em sacos de pão

Acheiapropostadevenderanúnciosemsacosdepão,daredePublipan,muitocriativa (SacodeAnúncios,ParaComeçar,agosto). Dependendodoprodutoquesequervender, deve ser muito eficaz. Hermes Magnani | TJ — São Paulo, SP

Networking

AnotasobreDiogoLopes,daLoopes,que usacamisetascomgíriasdomundodetecnologia em feiras de negócios para fazer networking,émuitointeressante(Frasede

daniela toviansky

A reportagem de capa da última edição veioemboahora.Estouanalisandocomo aproveitarasoportunidadesnomercado de comércio eletrônico.

Grandepartedaspequenasemédiasempresasusamalasmensagensdemarketingenviadas por e-mail. É preciso enviar e-mails comassuntosúteisparaosconsumidores, senãoamensageméinterceptadapeloantispamouoclientemarcaasmensagensdaempresa como lixo eletrônico.

Efeito,ParaComeçar,agosto).Érealmente uma ótima maneira de chamar a atenção.

Clientes

Carlos Alberto Silva | Blue Comunicação — São Paulo, SP carlos@bluepr.com.br

ComoaPropay,buscocomoclientespequenasemédiasempresas(CaminhoOposto,julho). Mas no futuro pretendo conquistar grandes clientes para crescer.

Preocupações

Jessé Silva | WebmaniaBR — Curitiba, PR jesse@webmaniabr.com

Milpreocupaçõesmetiramosonotodosos dias(OsProblemasQueNãoSaemdaCabeça,ParaComeçar,agosto).Entreelashácontasapagar,contasareceber,inadimplência, concorrênciaealteraçõesnalegislaçãotributária.Sãoproblemasdetodopequenoe médio empresário. Luiz Felipe Moraes | Softland — São Paulo, SP

ConcordocomanovaestratégiadaPropay debuscarpequenosclientes.Arelaçãocom empresasmenorescostumafavorecernegociações mais justas. Joseane Gomes | Ametista — São Paulo, SP

Funcionários que saem

Souconsultoreoquetiraomeusonoédesenvolverumaestratégiaadequadaparaa captaçãodeclientes.Alémdisso,hámuita concorrência, e os preços em serviços de consultoriaestãocadavezmaisbaixos.Isso me preocupa muito.

Não perder bons funcionários é uma das maioresdificuldadesdosdonosdepequenos emédiosnegócios(BomRetorno,ParaComeçar,julho).Édifíciloferecerbenefíciose vantagensdeempresasdegrandeporte,e elas acabam levando-os embora.

José Luiz Messias | JPL — Pindamonhangaba, SP

Gislene Gonçalves Viana | Fag — São Caetano do Sul, SP

Na Prática

A situação descrita por Renato Romeo na colunaNaPráticadejulhoémuitorecorrente(Chefe,FecheiumPedidão).Osvendedores, muitasvezes,têmpoucacompreensãodo negócioemquetrabalhamenãoentendem queasvendasdeveriamteromesmoritmo ao longo de todo o mês. Augusto Barbosa Lima | Embraplangem — Goiânia, GO augusto_barbosalima@brturbo.com.br

Concorrência

Aconcorrênciaéumtermômetrodepreços (SujeitinhoChato,ParaPensar,julho).Elanos faz estudar o mercado. Pedro Henriques Guimarães | Indicca — Juiz de Fora, MG

Aconcorrênciaéchata,masnosfazmudar, aperfeiçoar e modernizar. Seria ruim se achássemosquenossasempresassãoperfeitasequenadanelasprecisasermelhorado. Luiz Carlos Alves — Santos, SP

notícias, idEias E tEndências para o EmprEEndEdor

Edição | lEo branco

Francisco Nogueira, Tato Malzoni e Francisco Montans, da Beba RIO: expansão na classe C

mErcados

TIAGO QUEIROZ/AGÊNCIA ESTADO/AE

O cliente era para ser outro

Os sócios Francisco Nogueira e Francisco Montans, ambos de 33 anos, e Tato Malzoni, de 38, achavam que só clientes de alto poder aquisitivo iriam se interessar pelas latinhas de água de coco e chás naturais da Beba RIO, empresa paulistana que fundaram em 2009. Com preço médio de 6 reais a latinha de 335 ml — o triplo de uma Coca-Cola com o mesmo volume —, os produtos da Beba RIO inicialmente eram vendidos apenas em supermercados de bairros nobres, onde podiam ser degustados. “Ficamos surpresos quando passamos a ser procurados também por varejistas de bairros populares”, diz Malzoni. O alvo das ações de marketing, então, passou a ser a classe C emergente. Em 2012, a Beba RIO prevê receitas de 11 milhões de reais — 60% das vendas devem vir do novo mercado.

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para comEçar

Daniela TovianSky

minha inovação

fErnando mourão pronto Light — São Paulo, SP

A ideia No ano passado, o paulistano Fernando Mourão, de 31 anos, queria aumentar as vendas da Pronto Light, loja virtual de comidas congeladas. Mourão procurou uma operadora de cartões para implantar um sistema de comércio eletrônico que permitisse pagar com vale-alimentação. Pró A Pronto Light poderia conquistar muitos novos clientes. Contra Se os clientes que têm vale se tornassem a maioria e comprassem pouco, o valor do tíquete médio cairia — o que poderia elevar os custos médios das transações. Resultado As vendas feitas para os clientes que pagam com os vales já equivalem a 5% das receitas, estimadas em 1,1 milhão de reais para 2012. “Boa parte das pessoas que foram atraídas pelos vales continua a comprar depois que acaba o limite”, diz Mourão. “Elas usam outras formas de pagamento.”

Guilherme Sebastiany, da Sebastiany: contatos imediatos

Julia RoDRigueS

Você quer pagar como?

rEdES SociaiS

Um atalho para recrutar mão de obra

Guilherme Sebastiany, de 36 anos, fundador da agência de marketing paulistana Sebastiany, não liga que seus funcionários entrem no Facebook durante o expediente. Ainda bem. De uns tempos para cá, cada vez mais pessoas interessadas em trabalhar na Sebastiany passaram a curtir o perfil da agência. Sebastiany deixou de lado outras for-

mas de recrutamento, como pesquisas em sites de emprego, e desde o ano passado só divulga vagas em redes sociais. A facilidade de comunicação nessas comunidades tornou os processos seletivos mais ágeis. “Antes, demorávamos um mês até encontrar bons candidatos”, diz Sebastiany. “Agora, levamos duas semanas.”

Hora da seleção

Três cuidados a ser tomados para encontrar o candidato ideal nas redes sociais

anúncio no aLvo

dEtaLhES da vaga

mEioS dE contato

Divulgar a vaga só no perfil da empresa pode não chamar a atenção, em especial se ela tiver poucos “amigos” nas redes. Para ter visibilidade, é melhor anunciar em comunidades de profissionais relacionadas à vaga

Deixar claras as qualificações necessárias para a vaga e as tarefas do emprego, além do salário e dos benefícios, pode evitar perda de tempo com análises de currículos de pessoas sem o perfil para trabalhar na empresa

as redes sociais são espaços públicos para a empresa divulgar a seleção e o candidato colocar seu currículo. o anúncio deve, portanto, ter telefone e e-mail para a empresa se comunicar, depois, com os interessados

Fontes Paulo Schiavon (Enken) e Vivian Vianna (DigitalMe)

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para começar perguntas básicas Eventos esportivos

Por onde começar? O primeiro passo é saber os esportes prediletos dos funcionários. Espalhar urnas de votação na empresa e disparar e-mails para consultá-los devem resolver. Após essa etapa é preciso definir uma comissão organizadora — que deve reunir funcionários dos departamentos ou de todas as empresas que vão participar dos jogos. O que deve ser custeado pela empresa? Se o local de trabalho não comporta jogos, deve-se alugar um espaço e pagar pelo transporte dos funcionários. Eventos com mais de 50 atletas devem ter arbitragem profissional e equipe de primeiros socorros. Comprar troféus e medalhas para todos os participantes também cabe à empresa.

Quem deve participar dos jogos? O convite deve ser feito a todos. Mas a empresa é responsável pelos participantes do torneio. Um funcionário cardíaco que tem um infarto numa partida, por exemplo, pode pedir indenização na Justiça. A organização do evento tem o direito de exigir atestados médicos e de recusar a participação de quem não tem aptidão física. Como evitar brigas entre funcionários? Na maioria das vezes, isso não acontece com uma arbitragem profissional em campo. Quando não há, a organização precisa deixar claro quais são as punições aos brigões antes de o campeonato começar. Se houver discussões, a empresa pode até demitir os envolvidos na confusão.

Nathalie Mikellides, da Forcefield: parcerias com dentistas

GrEG SalIbIan

Fontes Bruno Paulon (professor de educação física e consultor de empresas) e Davi Poit (doutor em educação e autor do livro Organização de Eventos Esportivos)

Muitos empreendedores gostariam de montar torneios de esportes entre empregados de diferentes departamentos ou entre várias empresas, mas têm dúvidas sobre como organizá-los. Conheça alguns cuidados importantes.

nicHos

Lucro com a pancadaria

A empreendedora paulistana Nathalie Mikellides, de 41 anos, tem um motivo especial para comemorar as vitórias do lutador Anderson Silva nas competições de MMA, um tipo de luta também chamada de vale-tudo. Nathalie é protética e montou há sete anos a Forcefield, fabricante de protetores bucais para lutadores. O desempenho de Silva nos ringues popularizou o MMA no Brasil e expandiu a base de clientes da Forcefield. “Os novos praticantes dobraram nossas receitas no ano passado”, diz Nathalie. Boa parte dos novos clientes está fora de São Paulo. Para atendê-los, Nathalie fechou parcerias com 200 dentistas. “Eles tiram as medidas das arcadas dentárias dos lutadores e nos encomendam os protetores”, diz. Estima-se que a Forcefield tenha faturado 2 milhões de reais em 2011.

empreenDeDorismo

Negócios legais

Em 31 de julho, o Brasil atingiu a marca de 1 milhão de novas empresas em 2012, segundo o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário. Destas, 65% foram de microempreendedores individuais (MEI). Esse tipo de pessoa jurídica pode ser legalizado pela internet e paga um imposto simplificado.

Em alta

Percentual de microempreendedores individuais, também chamados de MEI, nos negócios criados nos últimos anos(1) MEI Outros(2)

699 045

44%

56%

2010

915 802

54%

46%

2011

1 000 000

65%

35%

2012

1. Números de janeiro a julho em cada ano 2. Sociedade limitada, sociedade simples, empresário individual, associações e empresas domiciliadas no exterior e outros tipos de pessoa jurídica Fonte Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário

30 | exame pme | Setembro 2012

PME 53 - PARA COMECAR.indd 30

9/6/12 12:31:11 AM

para comEçar VarEjo

Na Limpeza Verde, fabricante paulista de tira-manchas à base de limão — que deve faturar quase 2 milhões de reais em 2012 —, a mesma promotora de vendas que demonstra aos clientes como usar os produtos também os repõe quando o estoque do supermercado está perto do fim. Assim, os sócios Jacques Mayo, de 67 anos, e Nilton Nakabayashi, de 48, expandiram a presença da empresa no varejo, hoje em 750 supermercados de 18 estados. Uma alternativa seria contar com repositores especializados, muitas vezes necessários para que novas marcas conquistem espaço nas gôndolas dos grandes varejistas. “Isso era caro para nós”, diz Mayo. “Preferimos treinar as promotoras e poder remunerá-las melhor.”

Jacques Mayo e Nilton Nakabayashi, da Limpeza Verde: presença em 18 estados

Daniela TovianSky

Quem promove também repõe

É preciso se cercar de visões diferentes para criar um produto vencedor — roberto Verganti, consultor especializado em inovação

mEtas

O que fazer até o Natal

Nessa época, os donos de muitas pequenas e médias empresas não param de fazer contas para avaliar o quanto seus funcionários estão próximos de bater as metas traçadas no início do ano. Desse cálculo deve surgir uma estratégia para tentar cumpri-las. Perguntamos aos membros da rede social Exame PME qual a prioridade deles para alcançar resultados — buscar mais receitas ou controlar custos? Veja qual foi o resultado.

Investir ou enxugar

As prioridades para aumentar o lucro até o final do ano (em %)

86 14

Expansão de receitas Controle de custos

Novas receitas

As iniciativas para controlar os custos (em %)

33 27

As iniciativas para expandir o faturamento (em %)

Entrar em novos mercados Diversificar linhas de produtos Fechar mais contratos com os atuais clientes Conquistar novos clientes

Menos gastos

24 28

Demitir funcionários Renegociar contratos com os fornecedores Cortar gastos administrativos Suspender investimentos

Fonte Rede Exame PME/Questões respondidas por 64 empreendedores em agosto de 2012, em que cada um deveria apontar a ordem decrescente de importância das alternativas

32 | Exame pmE | Setembro 2012

PME 53 - PARA COMECAR.indd 32

9/6/12 12:31:16 AM

Wagner Sarchis, de 52 anos, tinha dúvidas do que priorizar para expandir as receitas da Duduxo, fabricante de pães de queijo de Juiz de Fora, no interior de Minas Gerais. A empresa havia faturado 7 milhões de reais em 2009 — um aumento de 40% em três anos — e feito contratos com lojas do Pão de Açúcar e com o Carrefour no Sudeste. Ele estava dividido entre produzir mais pão de queijo para novos pontos de venda ou produzir massas congeladas e ofertá-las às redes que já compravam da Duduxo. Veja o que aconteceu.

Rafael anDRaDe/folhapReSS

mai 2010

Antonio Tabet, do Kibeloco: o alvo da sátira tornou-se cliente

markEting

A piada virou coisa séria O publicitário carioca Antonio Tabet, de 38 anos, está acostumado com os pedidos para tirar do ar as piadas que faz em seu site de humor, o Kibeloco. Em agosto, Tabet publicou um vídeo satirizando o atendimento no Spoleto, fast-food de comida italiana, que ele considera afobado. Feito pela Porta dos Fundos, produtora criada por

ele e alguns amigos, o vídeo foi visto 900 000 vezes em duas semanas e levou os donos do Spoleto a chamar Tabet para uma conversa. “Eles gostaram da piada”, diz Tabet. O Spoleto patrocinou uma peça em que o atendente do primeiro vídeo leva broncas do chefe por mau comportamento.“Foi nosso primeiro contrato”, diz ele.

Sarchis decidiu manter os pães de queijo como fonte principal de receitas da Duduxo e fechou contratos de maior abrangência com as redes de supermercados que já eram clientes. Além disso, passou a vender também para redes varejistas populares, como Assaí e Atacadão. No ano passado, a Duduxo produziu 370 toneladas de pães de queijo — mais do que o dobro de 2010. As vendas maiores geraram recursos para montar uma linha de produção de bolinhos de bacalhau e quibes sob encomenda para outras marcas.

Os riscOs

Ao fazer mais pães de queijo, Sarchis optou por um mercado que, pelos seus cálculos, tinha margens de lucro inferiores às das massas congeladas e de outros salgados cuja produção deixou de lado. A estratégia também manteve a concentração de vendas em grandes redes varejistas, que estão num setor cada vez mais consolidado. Além disso, foi preciso ampliar a fábrica para dar conta de atender os contratos maiores.

O rEsultadO

dos brasileiros

tinham cartões de débito em 2011. De acordo com uma pesquisa feita pela Visa, o número era 63% em 2010. Segundo a Abecs, associação de empresas do setor, apenas 18% das transações com cartões de débito no Brasil são compras — a tendência é o uso de cartões de débito no comércio aumentar bastante nos próximos anos. 1. Pesquisa da operadora de cartões Visa realizada com 915 pessoas em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba e Recife entre julho e outubro de 2011

O faturamento da Duduxo aumentou 60% em relação a 2009, e chegou a 11 milhões de reais em 2011. A reforma para ampliação da fábrica incluiu sistemas de refrigeração e de empacotamento dos pães de queijo, processo que antes era manual. As melhorias reduziram as perdas de insumos em 80%. “A fábrica ficou mais produtiva e a lucratividade aumentou”, diz Sarchis.

O futurO

Atualmente, os pães de queijo da Duduxo estão em todas as regiões do país. Sarchis pretende aproveitar a maior penetração da marca e a modernização da fábrica para lançar sua própria marca de bolinhos de bacalhau e quibes em até dois anos.

Daniela TovianSky

cartõEs

a Estratégia

— Com reportagem de Camilla Ginesi, Daniele Pechi e Gonçalo Junior

34 | Exame pmE | Setembro 2012

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9/6/12 12:31:20 AM

CaPa CresCiMento

Um estUdo exclUsivo mostra como as 250 peqUenas e médias empresas qUe mais crescem encontram dinheiro, inovam e ganham novos mercados para enfrentar Uma concorrência cada vez maior Christian Miguel e Bruno Vieira Feijó

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA.indd 38

9/5/12 11:19:47 PM

posição da empresa no ranking, na pág. 48

mario appEl Bom SaBor/Taboão da Serra,SP Sachês de molhos, condimentos, geleias e maionese

o quE faz

ExpanSão rEcEita líquida

52,2%

(1)

34,7milhões de reais

(2)

o quE fEz Abriu 13 filiais em vários estados brasileiros e concentrou esforços nos produtos mais rentáveis

A empresa ganhou mercado fora de São Paulo. Nos últimos três anos, a rentabilidade aumentou 40%.

rESultado

DANIELA TOVIANSKY

1. Nos últimos três anos 2. Em 2011

Junho 2011 | Exame pmE | 39

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9/5/12 11:19:50 PM

CAPA CresCimento

AlexAndre kuPermAn FlY/Embu, SP Serviços de limpeza e vigilância para empresas o que FAz

exPAnsão reCeitA líquidA

506,1%

11,6 milhões de reais

(1)

(2)

Passou a contratar funcionários nos bairros próximos dos clientes onde eles vão prestar serviços Nos últimos cinco anos, a rotatividade dos funcionários da empresa caiu mais da metade

resultAdo

1. Nos últimos três anos 2. Em 2011

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DANIELA TOVIANSKY

o que Fez

9/5/12 11:19:52 PM

a trajEtória dE Expansão dE uma pEquEna ou média EmprEsa podE sEr comparada a uma daquElas corridas de aventura

em que os competidores precisam superar obstáculos difíceis, como cercas de arame farpado, colinas íngremes e planícies lamacentas. No caso dos empreendedores, em alguns momentos é preciso cortar custos e deixar a empresa mais leve para atravessar terrenos difíceis. Noutros, o desafo é encontrar estratégias para crescer sem perder o fôlego fnanceiro. Como nas corridas, leva vantagem quem encontrar atalhos e poupar energia para melhorar a performance. Nos últimos anos, os empreendedores brasileiros tiveram de superar uma série de barreiras como essas. Agora, os donos de negócios emergentes estão tendo de atuar num mercado em que a competição aumentou. É o que mostra a sétima edição do estudo As 250 Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem No Brasil, produzido por Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte. A conclusão é que o mercado exige cada vez mais de quem quer continuar correndo na frente. “Só fazer a lição de casa já não é o bastante para continuar crescendo”, diz José Paulo Rocha, sócio da consultoria Deloitte e responsável pelo estudo. “Os empreendedores dispostos a manter uma

trajetória de expansão terão de dedicar mais energia para enfrentar o que se passa no mercado a seu redor.” Em outras palavras, será preciso vencer os concorrentes na disputa por bons fornecedores, funcionários e fontes de recursos para fnanciar o crescimento — e, além de tudo isso, ser capaz de vencer os entraves ao crescimento presentes no caminho, como a pesada burocracia para fazer negócios no Brasil e os gargalos de infraestrutura. Veja, nas próximas páginas, o exemplo de quatro empreendedores que estão conseguindo avançar.

Em novos mErcados

quasE tudo quE sai da linha dE produção

da Bom Sabor, em Taboão da Serra, na Grande São Paulo, é bem pequenininho. A empresa produz todos os dias cerca de 10 milhões de sachês de maionese, ketchup e molhos prontos, além de embalagens individuais de manteiga, geleia e cream cheese. Em 2011, as vendas dessas porções diminutas renderam à Bom Sabor receitas líquidas de 34,7 milhões de reais, um crescimento de 52,2% nos últimos três anos. O destino dos produtos são redes de hotéis, companhias aéreas, cozinhas industriais, restaurantes e hospitais. “Temos mais de 10 000 clientes no Brasil inteiro”, diz Mario Appel, de 36 anos, sócio da empresa. “É difícil fazer uma viagem pelo país sem encontrar nossos produtos em algum ponto do trajeto.” Em parte, a presença nacional se deve à estratégia de expansão adotada por Appel em 2009, quando assumiu o comando da empresa fundada há cerca de 60 anos por seu avô, Leopold Von Appel, um imigrante austríaco que chegou ao Brasil na década de 50. À frente da empresa da família, Appel encontrou uma situação pouco confortável. A rentabilidade do negócio era pequena e o surgimento de novos concorrentes pressionava ainda mais as margens. “Era preciso ganhar escala e aumentar a produtividade”, diz ele. Pressionado pelo aumento da competição, Appel decidiu partir para a conquista de novos clientes. Ele estava interessado principalmente em atender pequenas pousadas em regiões de grande potencial turístico, como o litoral do Nordeste e do Rio de Janeiro, além de outros Setembro 2012 | Exame pmE | 41

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9/5/12 11:19:55 PM

Capa CrEsCimEnto dinhEiro mais barato

o mês dE janEiro é um dos pEríodos do ano

mercados ainda pouco explorados pela empresa — na época, 70% das receitas da Bom Sabor estavam concentradas em São Paulo. Sua principal dificuldade era chegar a uma clientela bastante pulverizada. “Boa parte de nossos contratos era com grandes clientes, que atendíamos principalmente por telefone”, diz Appel. “Precisávamos de uma estrutura comercial mais agressiva.” A alternativa para chegar aos pequenos estabelecimentos foi abrir fliais nos estados onde havia mais potencial de crescimento. O objetivo era atender os clientes com uma equipe comercial local. “Achávamos importante ter um ponto de apoio em regiões estratégicas”, afrma Appel. Hoje, a empresa tem 13 unidades, dez delas fora de São Paulo — a expectativa é chegar a 20 fliais em 2013. As pequenas pousadas e hotéis familiares já representam 25% do faturamento. Mais da metade das receitas agora vem de clientes de fora de São Paulo. A decisão de abrir fliais acabou sendo providencial para a Bom Sabor. Com as unidades, a empresa contornou parte das difculdades da legislação para quem vende produtos a clientes situados fora de seu estado de origem. As complicações das normas tributárias são um dos principais entraves ao crescimento, segundo 44% dos donos das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil. No ano passado, um protocolo assinado por 18 estados para mudar o recolhimento do ICMS provocou um aumento de 10% nos custos dos produtos que a Bom Sabor vendia de São Paulo para outros estados — algo que a empresa não teria condições de repassar aos clientes. Ao mesmo tempo que se expandiu pelo país, Appel passou a concentrar os recursos em produtos mais rentáveis. Durante muito tempo, o principal negócio da Bom Sabor foi apenas embalar em sachês alimentos produzidos por outros fabricantes — um modelo de negócios menos lucrativo que o atual. Hoje, a empresa produz a maior parte dos alimentos embalados. “Apenas 5% das receitas vêm do jeito antigo”, diz Appel. As duas medidas ajudaram a Bom Sabor a melhorar seu desempenho. Nos últimos três anos, a base de clientes dobrou. A rentabilidade do negócio aumentou 40%. Com isso, a empresa fcou mais preparada para enfrentar adversidades — como o aumento no ICMS interestadual. “As mudanças frequentes na legislação exigem jogo de cintura dos donos de pequenos e médios negócios”, diz o advogado tributarista José Flávio Pacheco, sócio do escritório Koury Lopes.

em que o empreendedor Cássio Tottene, de 57 anos, mais exige agilidade dos funcionários da área fnanceira da Serilon, distribuidora de impressoras digitais e insumos para gráfcas com sede em Londrina, no interior do Paraná. Ele fca o tempo todo no pé do pessoal cobrando relatórios detalhados sobre as fnanças da empresa. Tottene cobra, por exemplo, se o balanço patrimonial do ano anterior está pronto, se os gráfcos com as projeções de receita para os meses seguintes já foram feitos e pede urgência para fechar as estimativas do fuxo de caixa ou do lucro que a empresa deve obter ao fnal do ano. Com o material em mãos, Tottene parte para uma exaustiva maratona de reuniões com os representantes de um grupo de seis bancos que atendem a Serilon. Nos encontros, ele mostra as projeções e os indicadores da saúde fnanceira da empresa. Com esses argumentos, ele negocia linhas de crédito pré-aprovadas a juros mais baixos do que as do mercado, às quais pode recorrer em busca de recursos para fnanciar a expansão se for necessário. “Tomei a iniciativa de apresentar aos bancos mais números do que me exigiam”, diz ele. O acesso ao capital é fundamental para a Serilon. Boa parte dos equipamentos vendidos pela empresa é importada, e os fornecedores exigem pagamento à vista. Ao abrir voluntariamente os números da empresa, ele vem conseguindo linhas de fnanciamento com taxas cerca de 10% mais baixas do que os bancos cobram. “Em média, demoro seis meses para vender o que comprei dos fornecedores e receber dos meus clientes”, diz Tottene. “Pode ser conveniente recorrer aos bancos para não estrangular o fuxo de caixa.” Em 2011, as receitas líquidas da empresa chegaram a 150 milhões de reais, crescimento de 68,1%. De acordo com os empreendedores à frente das pequenas e médias empresas que mais crescem, a difculdade para obter crédito é o terceiro maior obstáculo à expansão. “Crescer muitas vezes custa caro, e é importante ter indicadores fnanceiros transparentes, que ajudem a negociar linhas de crédito mais baratas”, diz Márcio Iavelberg, sócio da Blue Numbers, consultoria especializada em fnanças. “Assim, o capital próprio da empresa pode fcar reservado para ser aplicado em alguma eventualidade, como a oportunidade de fazer uma compra maior de matéria-prima à vista para aproveitar preços promocionais.” Tottene faz as rodadas de negociação antecipada com os bancos desde 2003. Na época, a Serilon tinha acabado de enfrentar um momento difícil e passado por uma reestruturação. Fundada no fm dos anos 80, a empresa havia crescido depressa demais, sem ter um planejamento fnanceiro consistente. “Eu queria vender sempre mais e abria uma flial atrás da outra”, diz ele. “Sem muito controle das fnanças, o negócio passou a ter prejuízos e faltou capital de giro.”

42 | Exame pmE | Setembro 2012

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9/5/12 11:19:59 PM

cássio tottEnE sERiLon / Londrina, PR Venda de máquinas e insumos para gráficas o quE faz

Expansão REcEita Líquida

68,1%

149,9 milhões de reais

(1)

(2)

Passou a apresentar informações financeiras mais detalhadas do que os bancos exigem para negociar linhas de crédito pré-aprovadas

o quE fEz

A empresa consegue financiamentos com juros cerca de 10% abaixo da média do mercado

bulla jr.

REsuLtado

1. Nos últimos três anos 2. Em 2011

Junho 2011 | Exame pmE | 43

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA.indd 43

9/5/12 11:20:01 PM

capa crEscimEnto

antônio carlos dE gissi KimBErlit/Olímpia, SP Fertilizantes, adubos e polímeros para a lavoura o quE faz

Expansão rEcEita líquida

89%

35,1 milhões de reais

(1)

(2)

Contrata laboratórios independentes para fazer estudos de impacto ambiental e dossiês científicos de seus produtos A empresa acelerou o processo de registro de produtos inovadores nos órgãos de fiscalização

rEsultado

1. Nos últimos três anos 2. Em 2011

DANIELA TOVIANSKY

o quE fEz

44 | Exame pmE | Março 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA.indd 44

9/5/12 11:20:04 PM

além dos laboratórios

uma vez por ano, o técnico agrícola antônio

Carlos de Gissi, de 45 anos, reserva um dia inteiro na agenda para receber um grupo de até 50 convidados em sua empresa, a fabricante de fertilizantes e insumos agrícolas Kimberlit, de Olímpia, no interior de São Paulo. A comitiva é formada por pesquisadores de universidades, técnicos especializados em assuntos agrícolas e produtores rurais. Os encontros acontecem desde 2007, quando Gissi estava desenvolvendo o que hoje é um dos principais produtos de sua empresa — um tipo de polímero que reveste os adubos químicos, protegendo-os da ação da chuva e do tempo e melhorando o aproveitamento dos nutrientes pelas plantas. Em 2011, o produto representou metade do faturamento da Kimberlit — as receitas líquidas da empresa foram de 35 milhões de reais, um crescimento de 89% em três anos. Em parte, Gissi usa os encontros com especialistas e produtores para divulgar o trabalho da Kimberlit no desenvolvimento de fertilizantes e produtos químicos que aumentem a produtividade das lavouras — em média, a empresa investe em pesquisa de 5% a 10% do faturamento anual. Ao mesmo tempo, ele procura absorver as informações trazidas por seus visitantes. Quais as tendências que os cientistas estão vendo surgir nos laboratórios? O que leva os agricultores a adotar novos produtos? Como os órgãos responsáveis por registrar e autorizar produtos agrícolas veem a utilização de novas tecnologias no campo? Foi a partir das conversas com esses especialistas que Gissi começou a encontrar meios para acelerar uma etapa fundamental nos negócios de sua empresa — o registro em órgãos como o Ministério da Agricultura, sem o qual um novo produto não pode ser vendido no mercado. “Frequentemente, desenvolvemos agroquímicos que não se enquadram em nenhuma categoria já regulamentada pelos órgãos responsáveis pelo setor”, diz Gissi. É o tipo de situação que pode atrasar o lançamento de um novo agroquímico. Nesses casos, Gissi descobriu ser mais vantajoso fazer alguma coisa para ajudar os órgãos públicos a compreender a natureza de suas pesquisas do que fcar discutindo com eles. Isso envolve contratar laboratórios independentes para fazer estudos sobre o impacto que os novos produtos da Kimberlit podem ter no meio ambiente e dossiês científcos sobre como suas novas tecnologias funcionam. Está dando certo — o polímero para revestir fertilizantes foi liberado no mercado há quatro anos, e já está em sua terceira geração. A empresa também tem outros produtos em fase adiantada de registro. “Descobrir uma tecnologia inovadora é apenas uma parte do trabalho”, diz Francisco Jardim, gestor em São Paulo do Criatec, fundo que investe em pequenas e médias empresas inovadoras. “O caminho até o mercado é muito mais longo e complicado.”

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pessoal mais satisfeito

muitos empreendedores dizem que é preciso

se colocar no lugar dos funcionários para entender quais são as necessidades deles. Mais raro é encontrar alguém que ponha o princípio em prática, como fez o paulistano Alexandre Kuperman, de 33 anos. Ele é sócio da Fly, uma prestadora de serviços de limpeza, vigilância e conservação que atende grandes clientes, como a fabricante alemã de lentes e microscópios Carl Zeiss. Alguns anos atrás, antes de assumir a empresa fundada por seu avô, Kuperman decidiu se matricular em cursos técnicos de formação para vigilantes noturnos e de serviços de limpeza que muitos de seus funcionários faziam. “Eu queria entender melhor como esse mercado funciona, diz Kuperman. Um dos aspectos que mais o intrigava era a alta rotatividade do pessoal. Na época, o tempo médio que os empregados permaneciam na empresa era de um ano — era como se, a cada 12 meses, a Fly trocasse todos os funcionários. Nos cursos, Kuperman começou a entender que os empregados valorizavam coisas muito simples. Nem sempre eles mudavam de emprego para ganhar mais ou porque estavam insatisfeitos com o clima da empresa. “Muitos perdiam horas no transporte público para chegar ao trabalho”, diz Kuperman. “Por isso, trocavam de emprego sempre que aparecia uma oportunidade perto de casa.” Ele passou a só contratar pessoas que moram nas proximidades das unidades dos clientes onde vão trabalhar. Desde então, a rotatividade caiu para 40% ao ano. Com o tempo, Kuperman constatou que havia outras queixas frequentes. Uma delas era a quase inexistência de oportunidades de ascensão profssional. Por isso, Kuperman criou uma avaliação trimestral — os melhores funcionários passam a receber treinamento para que se tornem supervisores quando surgir uma oportunidade. Medidas assim têm ajudado a Fly a não perder gente boa, o que é fundamental para a expansão. Num mercado em que a mão de obra tem fcado cada vez mais escassa e cara, diminuir a necessidade de encontrar e contratar funcionários tem sido fundamental para os resultados. No ano passado, as receitas líquidas da empresa chegaram a 11,6 milhões de reais, 146% mais que em 2010. “Não conseguiríamos atender bem a demanda dos clientes se a rotatividade se mantivesse alta”, diz Kuperman.

9/5/12 11:20:07 PM

CAPA CresCimento

PequenAs e médiAs

emPresAs

que mAis CresCem quem está no rAnking

Como as empresas da lista foram seleCionadas O ranking das pequenas e médias empresas brasileiras que mais crescem é baseado na expansão da receita líquida entre 2009 e 2011. Todas as companhias com faturamento entre 3 milhões e 300 milhões de reais, com sede no Brasil, e que operaram ao longo dos últimos cinco anos puderam se inscrever. As exceções são empresas de auditoria, consultoria, mídia e comunicação, além de cooperativas, instituições financeiras, empresas públicas, organizações sem fins lucrativos, companhias com mais de 50% do capital controlado por corporações estrangeiras e subsidiárias de grupos com faturamento superior a 2 bilhões de reais. Para participar, as empresas responderam a um questionário elaborado pela consultoria Deloitte e por Exame PME. No total, foram recebidos 537 questionários. Dessas empresas, 402 encaminharam as demonstrações financeiras dos três anos cobertos pela pesquisa e 336 delas obedeciam aos critérios estabelecidos. São essas que compõem a amostra e originaram a lista das 250 empresas do estudo.

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - CAPINHA.indd 47

9/6/12 12:51:31 AM

CApA CrEsCimEnto

RAnking

EMPRESA(1)

2012

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

Arcitech Campinas, SP

5 812

33 701

75 302,6%

Reuter Timbó, SC

2 396

10 054

11 909,5%

995,9%

Valox Recife, PE

777

6 770

8 704,5%

838,3% Bens de capital

Fabrica e comercializa móveis para escritório

Fernandes Engenharia Itatiba, SP

487

7 934

13 964

2 767,0%

435,4% Bens de capital

Produz pisos de alta resistência para ambientes industriais

Grupo RR São Paulo, SP

715

1 009

9 037

1163,8%

255,5% Serviços

Presta serviços de recuperação de crédito para grandes empresas

BRN Brasil Araras, SP

1 535

21 575

17 209

1020,5%

234,7% Bens de capital

Exporta e importa máquinas e implementos agrícolas

MTO Poá, SP

508

1 517

4 398

765,3%

194,2% Serviços

Imprime peças gráficas, como catálogos, e produz embalagens

Recruiters São Paulo, SP

598

1 648

4 936

725,3%

187,3% Serviços

Recruta e seleciona profissionais para outras empresas

EQS Engenharia São José, SC

5 196

12 620

35 986

592,5%

163,2% Serviços

Oferece locação de equipamentos como nobreaks e ar-condicionado

Ecosteel Sarzedo, MG

3 792

8 894

23 333

515,3%

148,0%

Fly Embu, SP

1 919

6 655

11 637

506,1%

146,2% Serviços

Andrade Mendonça Recife, PE

29 840

93 509

179 802

502,5%

145,5%

Apetit Londrina, PR

1 365

5 095

8 165

498,0%

144,5% Serviços

Prazzo Engenharia São José dos Campos, SP

6 792

7 552

34 365

406,0%

124,9%

VTI Fortaleza, CE

9 122

34 323

45 597

399,9%

123,6% Serviços

Presta serviços de consultoria e integração na área de TI

Una Eventos Santos, SP

2 775

11 291

13 357

381,4%

119,4% Serviços

Planeja e produz eventos corporativos, como congressos

Techresult Curitiba, PR

2 419

8 713

11 469

374,0%

117,7% Indústria digital

Faz softwares sob encomenda e presta consultoria em TI

Arvus Florianópolis, SC

952

1 906

4 484

371,1%

117,1% Bens de capital

Produz sistemas para gestão de plantio e manejo de lavouras

Conartes Engenharia Belo Horizonte, MG

5 069

14 841

23 170

357,1%

Certisign São Paulo, SP

50 483

139 741

226 703

349,1%

Acesso Digital São Paulo, SP

2 497

6 633

10 853

334,7%

108,5% Indústria digital

Presta serviços de digitalização e arquivamento de documentos

Prosoft São Paulo, SP

11 331

13 274

48 527

328,3%

106,9% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para empresas de contabilidade

Decatron Rio de Janeiro, RJ

12 852

32 948

52 658

309,7%

102,4% Serviços

Projeta e implanta sistemas de gestão de TI

Clearsale São Paulo, SP

6 869

16 000

27 578

301,5%

100,4% Indústria digital

Produz softwares de gestão de fraudes e avaliação de risco

Agência Ideal São Paulo, SP

2 854

6 145

11 335

297,2%

2 646,0% Serviços

113,8%

Indústria da construção

Químico e petroquímico

Indústria da construção

111,9% Serviços

99,3% Serviços

Faz projetos e manutenção de redes de telecomunicações Incorpora e constrói imóveis residenciais

Beneficia, recicla e reaproveita resíduos de siderúrgicas Presta serviços terceirizados como recepção e manutenção predial Constrói indústrias e obras públicas, comerciais e residenciais Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos Constrói edifícios comerciais e residenciais

Incorpora e constrói obras residenciais de alto luxo Presta serviços de certificação digital, como CNPJ eletrônico

Desenvolve trabalhos de comunicação em mídias sociais

48 | Exame pmE | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 48

9/6/12 12:53:20 AM

pequenas e médias empresas

que mais crescem RAnking

2012

EMPRESA(1)

Pontal Engenharia Goiânia, GO

Pirâmide Montagens Ribeirão Bonito, SP

Devex Belo Horizonte, MG

Rio Verde Engenharia Limeira, SP

MG Pré-moldados Contagem, MG

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4) Indústria da construção

o quE fAz (5) Constrói empreendimentos residenciais em Goiás

4 774

16 695

18 317

283,7%

95,9%

14 736

18 383

55 080

273,8%

93,3% Serviços

Presta serviços de montagem industrial para grandes clientes

8 477

18 613

31 243

268,6%

92,0% Indústria digital

Desenvolve sistemas de automação para mineradoras

27 774

60 024

95 926

245,4%

85,8%

Indústria da construção

Incorpora e constrói condomínios residenciais e industriais

1 885

5 307

6 495

244,5%

85,6%

Indústria da construção

Fabrica estruturas pré-moldadas de cimento para construção civil

Cosampa Fortaleza, CE

23 622

48 269

77 182

226,7%

80,8%

Indústria da construção

Constrói edificações e estradas, e presta serviços de terraplenagem

Forno de Minas Contagem, MG

26 604

47 107

83 921

215,4%

77,6%

Bens de consumo

Fabrica e comercializa pão de queijo e salgados congelados

Teckma Engenharia São Paulo, SP

68 869 140 900

210 811

206,1%

75,0%

Indústria da construção

Faz projetos de engenharia para setores como energia e siderurgia

Teevo Caxias do Sul, RS

Empreza Goiânia, GO

9 555

14 443

29 226

205,9%

74,9% Serviços

Presta serviços de consultoria e suporte técnico em TI

61 646

57 817

186 147

202,0%

73,8% Serviços

Recruta e seleciona funcionários temporários para outras empresas

Gemelo Cotia, SP

5 510

9 045

16 593

201,2%

73,5% Serviços

Oferece serviços de terceirização de infraestrutura em TI

E.Life São Paulo, SP

2 803

4 825

8 429

200,7%

73,4% Serviços

Monitora mídias sociais e produz relatórios para os clientes

BVL Automotive Belo Horizonte, MG

41 072

54 706

122 279

197,7%

72,5% Varejo

Revende automóveis novos e usados de diversas marcas

2S Inovações Tecnológicas São Paulo, SP

11 633

25 628

34 249

194,4%

71,6% Serviços

Oferece serviços de terceirização de infraestrutura em TI

Santa Izabel São João da Boa Vista, SP

29 934

89 671

85 435

185,4%

68,9% Bens de capital

Fabrica implementos agrícolas e rodoviários, como arados e carretas

Enalta São Carlos, SP

1 639

3 194

4 678

185,4%

68,9% Bens de capital

Produz sistemas de automação de máquinas agrícolas

Realeza Informática Tijucas do Sul, PR

17 144

31 674

48 750

184,4%

68,6% Varejo

Presta serviços terceirizados na área de tecnologia

Prepara Cursos São José do Rio Preto, SP

3 285

6 227

9 318

183,6%

68,4% Serviços

Oferece cursos de ensino profissionalizante

WRO Rio de Janeiro, RJ

3 633

6 882

10 303

183,6%

68,4% Serviços

Faz instalações elétricas e oferece aluguel de geradores de energia

Linx São Paulo, SP

57 994

97 814

163 131

181,3%

67,7% Indústria digital

Desenvolve e instala sistemas de automação para atacado e varejo

Stocktotal São Paulo, SP

6 173

10 450

17 200

178,6%

66,9% Telecomunicações

Fornece equipamentos de telecomunicações

LC Automação Industrial Gravataí, RS

4 319

5 579

12 021

178,3%

66,8% Bens de capital

Fabrica equipamentos para automação industrial

Apetit Paraná Londrina, PR

10 910

14 021

30 051

175,4%

66,0% Serviços

Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos no PR

Proseg Serviços Lins, SP

9 947

15 716

27 165

173,1%

65,3% Serviços

Presta serviços de segurança patrimonial, pessoal e empresarial

Grupo Marafon Piracicaba, SP

14 891

35 033

40 086

169,2%

64,1%

Indústria da construção

Fabrica equipamentos para produção de telhas, lajes e painéis

1. O nome de algumas empresas foi simplificado pela redação de Exame PME por razões de espaço ou clareza. A denominação completa pode ser encontrada no portal EXAME (www.exame.com.br/pme) 2. Informações da demonstração de resultados fornecidas pelas empresas 3. Valores arredondados na primeira casa decimal 4. Setores classificados de acordo com a coluna O que faz 5. Informações colhidas pela redação e, em alguns casos, reduzidas por razões de espaço ou clareza Fonte Deloitte

Setembro 2012 | exame pme | 49

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 49

9/6/12 12:53:20 AM

CAPA CresCimento

RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

Qualidados Salvador, BA

19 491

31 063

52 040

167,0%

63,4% Serviços

Gerencia projetos e serviços de manutenção em fábricas

Santin Américo Brasiliense, SP

16 407

21 983

42 822

161,0%

61,6% Serviços

Presta serviços de içamento e de transporte de material

Human Mobile Porto Alegre, RS

9 893

19 201

25 712

159,9%

61,2% Indústria digital

Oferece soluções e gerencia redes de comunicação empresarial

Serttel Recife, PE

16 645

24 222

43 177

159,4%

Acqua Pescados Jaguaripe, BA

3 307

6 615

8 562

158,9%

60,9%

Proguarda Adm. e Serviços Aparecida de Goiânia, GO

8 171

16 114

21 128

158,6%

60,8% Serviços

Ogochi São Carlos, SC

12 470

20 619

32 139

157,7%

60,5%

Bettoni Santo André, SP

1 585

2 392

4 025

153,8%

59,3% Indústria digital

Via Permanente Juiz de Fora, MG

2 705

7 772

6 840

152,9%

Sanex Curitiba, PR

6 383

10 816

16 093

152,1%

58,8%

Bens de consumo

Fabrica produtos para nutrição animal e controle de pragas

Exsto Santa Rita do Sapucaí, MG

1 639

2 727

4 117

151,2%

58,5%

Bens de consumo

Produz kits educacionais na área de eletroeletrônica

Poliview São Paulo, SP

3 034

4 266

7 519

147,8%

57,4% Indústria digital

Desenvolve, comercializa e instala softwares de gestão

Bichara, Barata & Costa Rio de Janeiro, RJ

20 012

26 003

48 811

143,9%

56,2% Serviços

Presta serviços jurídicos na área de direito empresarial

TMSA Porto Alegre, RS

65 852

132 675

159 242

141,8%

55,5% Bens de capital

Fabrica máquinas e equipamentos para transporte de cargas

Constat Caxias do Sul, RS

2 266

4 841

5 419

139,1%

54,6% Indústria digital

Produz softwares de gestão de atendimento ao cliente

Seva Contagem, MG

12 252

20 333

28 218

130,3%

51,8% Automotivo

Fabrica e vende dispositivos eletrônicos para o setor automotivo

Gertec — Serviços Diadema, SP

5 535

7 845

12 678

129,0%

51,3% Indústria digital

Desenvolve sistemas de automação comercial e bancária

Peltier Cotia, SP

10 574

19 067

24 102

127,9%

51,0% Telecomunicações

Fabrica equipamentos e instala redes de telecomunicações

Conquest One São Paulo, SP

9 915

12 898

22 459

126,5%

50,5% Indústria digital

Digipix Osasco, SP

13 620

21 432

30 671

125,2%

50,1% Indústria digital

Presta serviços de tratamento e impressão de imagens digitais

Engebasa Cubatão, SP

42 898

50 771

94 095

119,3%

48,1% Bens de capital

Fabrica máquinas e recupera equipamentos industriais

Santé Fortaleza, CE

9 372

19 227

20 534

119,1%

48,0% Serviços

Gerencia restaurantes coletivos para clientes corporativos

N&A Salvador, BA

6.710

13.419

14 595

117,5%

47,5% Serviços

Presta consultoria e serviços ao setor de construção civil

Dimep Sistemas São Paulo, SP

51 607

118 116

111 877

116,8%

47,2% Indústria digital

Produz equipamentos de controle de acesso, como relógios de ponto

Cianet Networking Florianópolis, SC

4 762

6 915

10 283

115,9%

46,9% Eletroeletrônicos

Desenvolve equipamentos para redes de internet de banda larga

61,1% Serviços Bens de consumo

Bens de consumo

59,0% Transporte

Produz equipamentos para gerenciamento de trânsito Cultiva, beneficia, comercializa e distribui camarões Presta serviços de limpeza, jardinagem e manutenção predial Produz roupas, sapatos e acessórios de vestuário Desenvolve sistemas de supervisão e controle de acesso Fornece e recupera peças e componentes de trens e ferrovias

Produz softwares e presta serviços de TI para clientes corporativos

50 | exame Pme | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 50

9/6/12 12:53:21 AM

pequenas e médias empresas

que mais crescem RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

Equipo Rio de Janeiro, RJ

Master Turismo Belo Horizonte, MG

8 615

Vagas Tecnologia São Paulo, SP

8 010

Guimar Engenharia Rio de Janeiro, RJ

Pifer Três Rios, RJ

6 615

Zipcode São Paulo, SP

Cabletech Caçapava, SP

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

165 077

115,7%

46,9% Varejo

Vende caminhões e ônibus e fornece autopeças e motores

10 931

18 427

113,9%

46,2% Serviços

Vende pacotes de viagens para empresas e consumidores

12 076

16 886

110,8%

45,2% Indústria digital

Mantém um site de empregos e currículos de profissionais

70 931 102 234

149 127

110,2%

45,0%

18 140

13 769

108,2%

44,3% Transporte

4 847

7 504

10 065

107,7%

44,1% Indústria digital

Fornece softwares e gerencia dados cadastrais de consumidores

57 377

82 954

119 063

107,5%

44,1% Telecomunicações

Produz cabos coaxiais usados em redes de internet e telefonia

Loga Logística Curitiba, PR

9 747

24 797

20 173

107,0%

43,9% Transporte

Prodap Belo Horizonte, MG

11 899

18 969

24 564

106,4%

43,7%

EAC Software Belo Horizonte, MG

2 422

4 143

4 978

105,5%

43,4% Indústria digital

Construtora Vale Azul Maringá, PR

7 376

7 431

15 156

105,5%

43,3%

Radiopharmacus Porto Alegre, RS

2 342

3 678

4 778

104,0%

42,8% Farmacêutico

Produz medicamentos radiofarmacológicos

Digisystem São Paulo, SP

16 186

23 677

32 948

103,6%

42,7% Serviços

Faz manutenção de hardware e sistemas de infraestrutura de TI

MGM Construtora Campinas, SP

7 067

7 084

14 330

102,8%

42,4%

Bexpert São Paulo, SP

5 605

6 375

11 296

101,5%

42,0% Serviços

Paranaíba Fertilizantes Uberlândia, MG

43 320

56 143

87 214

101,3%

Proguarda Vigil. e Seg. Aparecida de Goiânia, GO

20 140

25 338

40 464

100,9%

41,7% Serviços

Presta serviços de guarda, segurança e vigilância

Grupo TV1 São Paulo, SP

53 967

99 201

108 383

100,8%

41,7% Serviços

Oferece consultoria em comunicação para empresas

MCM Química Cesário Lange, SP

36 988

55 884

73 789

99,5%

ISH Tecnologia Vitória, ES

21 543

23 762

42 893

99,1%

Wellcare Automação Rio de Janeiro, RJ

3 840

5 856

7 578

97,4%

40,5% Indústria digital

Fornece sistemas de segurança, como controle de acesso

4Bio Medicamentos São Paulo, SP

21 913

32 830

43 106

96,7%

40,3% Farmacêutico

Manipula, comercializa e transporta medicamentos de alto custo

Ivia Fortaleza, CE

7 695

11 640

15 001

94,9%

39,6% Indústria digital

Desenvolve softwares e oferece terceirização de profissionais de TI

Dudalina Blumenau, SC

120 611 150 743

234 804

94,7%

39,5% Têxtil

Confecciona camisas e outras peças de vestuário

Estaf Equipamentos Olinda, PE

14 434

28 032

94,2%

39,4% Serviços

Oferece locação de equipamentos para construção civil

100

76 538 135 270

22 442

41,9%

41,2%

Indústria da construção

Bens de consumo

Indústria da construção

Químico e petroquímico

41,1% Serviços

Gerencia obras industriais e de infraestrutura e edificações Projeta e produz peças de fibra de vidro para trens

Transporta produtos químicos, combustíveis e alimentos Fabrica complementos para nutrição animal Produz softwares de gestão para o setor varejista Constrói obras de infraestrutura, como tubulações de gás

Constrói obras industriais e comerciais, como fábricas Desenvolve sistemas de gestão de relacionamento com clientes Produz e vende misturas de fertilizantes para o agronegócio

Produz sulfatos de cobre e de cobalto para nutrição animal Presta serviços de segurança e infraestrutura em TI

Setembro 2012 | exame pme | 51

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 51

9/6/12 12:53:22 AM

CAPA CresCimento

RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

2009

2010

2011

40 012

69 179

77 475

93,6%

39,1% Indústria digital

Presta serviços de consultoria em tecnologia da informação

101

Gertec — Tecvan Ilhéus, BA

102

P3Image São Paulo, SP

4 220

5 591

8 168

93,6%

39,1% Serviços

Presta serviços como digitalização, guarda e gestão de documentos

103

Deal Group São Paulo, SP

12 262

18 104

23 719

93,4%

39,1% Indústria digital

Desenvolve softwares sob encomenda para outras empresas

104

Etep São Paulo, SP

28 299

46 159

54 495

92,6%

105

Itaipu Norte Marituba, PA

25 586

33 434

48 990

106

Imeve Jaboticabal, SP

3 169

5 220

107

Starsoft Barueri, SP

5 679

108

Pet Society São Paulo, SP

109

Rezende Sistemas Uberlândia, MG

110

38,8% Serviços

Faz projetos de obras em áreas como saneamento e energia

91,5%

38,4% Varejo

Revende caminhões, chassis de ônibus, autopeças e motores

6 066

91,4%

38,3% Farmacêutico

Fabrica medicamentos veterinários e suplementos para nutrição animal

5 466

10 857

91,2%

38,3% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão financeira e contábil

3 990

5 520

7 592

90,3%

Bens de consumo

Produz cosméticos e produtos de saúde para animais

5 251

7 083

9 963

89,7%

37,7% Indústria digital

Oferece hospedagem de dados e presta consultoria em TI

Potenza São Paulo, SP

31 632

44 488

59 954

89,5%

37,7% Bens de capital

Produz e distribui equipamentos para instalações hidráulicas

111

Kimberlit Olímpia, SP

18 584

23 576

35 128

89,0%

37,5%

112

A Geradora Salvador, BA

85 100 131 900

159 500

87,4%

36,9% Serviços

113

Globalbev Belo Horizonte, MG

82 823 124 590

153 958

85,9%

36,3%

Bens de consumo

Produz e distribui bebidas como isotônicos, entre outras

114

Novaprolink Tecnologia Juiz de Fora, MG

115

37,9%

Químico e petroquímico

Produz fertilizantes e polímeros para revestimento de adubos Oferece aluguel de geradores de energia elétrica

9 873

12 852

18 258

84,9%

36,0% Indústria digital

Desenvolve e comercializa softwares para a área jurídica

Fiori Andradas, MG

18 924

23 875

34 943

84,7%

35,9%

Bens de consumo

Fabrica louças sanitárias, como pias, cubas e lavatórios

116

Pilar Embu, SP

4 330

4 783

7 985

84,4%

35,8% Serviços

117

Construtora Ribeiro Caram São Paulo, SP

41 881

68 261

77 007

83,9%

35,6%

118

Consinco Ribeirão Preto, SP

10 059

12 089

18 372

82,6%

35,1% Indústria digital

119

Lotil Fortaleza, CE

53 981

43 309

98 556

82,6%

35,1%

120

Proseg Segurança Lins, SP

16 724

23 341

30 264

81,0%

34,5% Serviços

Presta serviços de segurança patrimonial, pessoal e empresarial

121

Distrib. de Papéis Braile Porto Alegre, RS

38 771

54 329

69 979

80,5%

34,3% Atacado

Vende papéis para impressão e material de informática

122

Frigorífico Silva Santa Maria, RS

130 881 190 862

234 846

79,4%

34,0%

123

Elba Belo Horizonte, MG

44 848

68 146

80 288

79,0%

33,8% Serviços

Oferece aluguel de equipamentos e andaimes para construção civil

124

Comid Dourados, MS

51 064

62 664

90 334

76,9%

33,0% Bens de capital

Revende tratores, máquinas e insumos agrícolas

125

Nutroeste Goiânia, GO

13 067

17 361

23 048

76,4%

32,8%

Indústria da construção

Bens de consumo

Oferece serviços terceirizados para manutenção de condomínios Constrói e incorpora obras comerciais e industriais Desenvolve softwares de gestão para atacado, varejo e distribuição Incorpora e executa obras públicas, como saneamento e habitação

Comercializa carnes com marca própria e para outras empresas

Produz rações e suplementos para alimentação animal

52 | exame Pme | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 52

9/6/12 12:53:22 AM

pequenas e médias empresas

que mais crescem RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

126

Emac Belo Horizonte, MG

25 781

34 588

45 443

76,3%

32,8% Serviços

Projeta, instala e faz manutenção de sistemas de ar-condicionado

127

Take.Net Belo Horizonte, MG

9 804

12 446

17 213

75,6%

32,5% Indústria digital

Desenvolve aplicativos para telefones celulares

128

Veltec Londrina, PR

6 514

10 819

11 361

74,4%

32,1% Indústria digital

Produz softwares para gestão de frotas e logística

129

Dualtec São Paulo, SP

6 339

7 894

10 966

73,0%

31,5% Indústria digital

Presta serviços de hospedagem de dados e computação na nuvem

130

Barbiero Agronegócios Nonoai, RS

33 317

40 356

57 613

72,9%

31,5% Serviços

Vende sementes, equipamentos e insumos para o agronegócio

131

Schedule Campinas, SP

15 412

21 031

26 517

72,1%

31,2% Varejo

Comercializa peças hidráulicas para clientes industriais

132

John Richard São Paulo, SP

9 295

12 245

15 962

71,7%

31,0% Serviços

Oferece locação de imóveis a clientes corporativos e residenciais

133

Sana Agro Aérea Leme, SP

4 603

6 428

7 844

70,4%

30,5% Serviços

Presta serviços de pulverização e controle de pragas agrícolas

134

Mig-Plus Casca, RS

39 066

46 426

66 536

70,3%

30,5%

Bens de consumo

Produz e comercializa suplementos para alimentação animal

135

Eteg Belo Horizonte, MG

1 990

3 261

3 387

70,2%

30,5% Indústria digital

Produz softwares sob encomenda para clientes da área da saúde

136

Ekotex Pomerode, SC

3 376

5 028

5 744

70,2%

30,4%

Químico e petroquímico

Fabrica e comercializa insumos químicos para a indústria têxtil

137

Dan-Hebert Brasília, DF

94 818

104 241

160 767

69,6%

30,2%

Indústria da construção

Presta serviços de engenharia e gerenciamento de obras

138

Segsat Recife, PE

5 263

5 384

8 870

68,5%

29,8% Serviços

139

Soufer Service Paulínia, SP

18 168

29 894

30 597

68,4%

29,8%

140

Serilon Brasil Londrina, PR

89 224 142 346

149 994

68,1%

29,7% Atacado

Distribui produtos para comunicação visual, como tintas

141

Portal Educação Campo Grande, MS

8 235

10 521

13 838

68,0%

29,6% Serviços

Ministra cursos profissionalizantes e de pós-graduação a distância

142

Copa&Cia Blumenau, SC

8 139

11 289

13 669

67,9%

29,6%

143

SIS Barueri, SP

2 041

3 033

3 426

67,8%

29,6% Serviços

Presta consultoria em marketing para a área da saúde

144

Domínio Sistemas Criciúma, SC

27 594

34 151

46 291

67,8%

29,5% Indústria digital

Desenvolve softwares para empresas de contabilidade

145

Rivesa Maringá, PR

156 366 248 234

262 191

67,7%

29,5% Automotivo

Revende automóveis e veículos utilitários, como camionetes

146

Axismed São Paulo, SP

147

Alterdata Teresópolis, RJ

148

Digi-Tron Curitiba, PR

149

Spassu Tecnologia Vitória, ES

150

Hosp. Nossa Sra. de Fátima Patos de Minas, MG

Siderurgia e metalurgia

Bens de consumo

Presta serviços de rastreamento de veículos e segurança Fabrica equipamentos de aço para indústrias e construção civil

Fabrica produtos e acessórios para cozinha

17 416

23 084

29 168

67,5%

29,4% Serviços

Presta serviços de gerenciamento e administração de planos de saúde

39 668

50 224

65 611

65,4%

28,6% Indústria digital

Produz software para gestão empresarial e automação contábil

6 713

9 508

11 089

65,2%

28,5% Bens de capital

Fabrica sistemas de pesagem para indústrias e cargas de caminhões

65 071

80 212

107 289

64,9%

28,4% Serviços

Oferece locação de equipamentos de TI e suporte técnico

14 191

16 684

23 384

64,8%

28,4% Serviços

Oferece serviços de clínica médica na região do Alto Parnaíba

Setembro 2012 | exame pme | 53

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 53

9/6/12 12:53:23 AM

CAPA CresCimento

RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

151

Ellenco Tatuí, SP

11 067

16 922

18 224

64,7%

28,3% Serviços

152

Metalúrgica Rodriaço Curitiba, PR

11 017

9 251

18 093

64,2%

28,2%

Bens de consumo

Produz equipamentos para cozinha e acondicionamento de alimentos

153

Pesq. Pioneira da Costa Florianópolis, SC

38 894

49 500

63 760

63,9%

28,0%

Bens de consumo

Pesca, beneficia e comercializa peixes, crustáceos e moluscos

154

Super Santa Helena Sete Lagoas, MG

62 848

79 731

102 657

63,3%

27,8% Varejo

155

Jobe Luv Rio Claro, SP

11 297

13 155

18 447

63,3%

27,8%

156

Vitsolo Balneário Camboriú, SC

42 424

56 470

68 990

62,6%

27,5% Serviços

Presta serviços operacionais para aeronaves e proteção aeroportuária

157

Nonus São Paulo, SP

10 168

13 587

16 506

62,3%

27,4% Bens de capital

Produz equipamentos para automação do varejo

158

Hidro-Ambiental Leme, SP

4 461

5 553

7 216

61,8%

27,2% Bens de capital

Fabrica equipamentos hidráulicos, como válvulas e filtros

159

Alphageos Barueri, SP

10 461

13 363

16 917

61,7%

27,2% Serviços

Realiza sondagens e acompanha obras para clientes corporativos

160

Suhai São Paulo, SP

14 252

19 986

22 984

61,3%

27,0% Serviços

Presta serviços de segurança e rastreamento de veículos

161

Igal Rodenstock Rio de Janeiro, RJ

16 918

26 764

27 229

61,0%

26,9%

Bens de consumo

Importa, distribui e vende lentes e armações de óculos

162

Perfilline Caxias do Sul, RS

5 077

9 653

8 165

60,8%

26,8%

Siderurgia e metalurgia

Fabrica sistemas de escoramento para lajes, vigas e pilares

163

A5 Solutions São Paulo, SP

8 702

12 319

13 967

60,5%

26,7% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão de relacionamento com clientes

164

Totvs Espírito Santo Vitória, ES

6 420

9 545

10 217

59,1%

26,2% Varejo

Revende e instala softwares de gestão no Espírito Santo

165

Diamaju Anta Gorda, RS

46 331

58 700

73 674

59,0%

26,1% Atacado

166

Alog Data Centers do Brasil São Paulo, SP

72 119

93 909

114 500

58,8%

26,0% Serviços

Oferece serviços de hospedagem e de continuidade dos negócios

167

Dedalus São Paulo, SP

9 701

10 365

15 394

58,7%

26,0% Indústria digital

Revende aplicativos do Google e oferece hospedagem de dados

168

Correias Multibelt Londrina, PR

6 972

8 999

11 020

58,1%

25,7% Atacado

Importa e distribui correias industriais

169

Sirtec São Borja, RS

24 363

31 367

38 488

58,0%

25,7% Energia

Projeta, constrói e faz manutenção de redes de distribuição elétrica

170

Prodent São Paulo, SP

41 151

67 453

64 784

57,4%

25,5% Serviços

Opera planos de assistência odontológica para empresas

171

São Rafael Arujá, SP

19 837

22 773

31 152

57,0%

25,3% Eletroeletrônicos

Fabrica e instala câmaras frigoríficas industriais

172

Acura Global São Bernardo do Campo, SP

5 330

7 608

8 280

55,4%

24,6% Indústria digital

Desenvolve sistemas de identificação e rastreamento

173

Alcast do Brasil Francisco Beltrão, PR

46 879

72 805

72 589

54,8%

24,4%

Bens de consumo

Fabrica panelas, assadeiras, discos e chapas de alumínio

174

Betonpoxi Engenharia Recife, PE

15 666

18 255

24 246

54,8%

24,4%

Indústria da construção

Presta serviços de recuperação e restauração de estruturas

175

Sabarálcool Engenheiro Beltrão, PR

148 044

162 221

229 116

54,8%

24,4%

Químico e petroquímico

Fabrica e distribui produtos derivados da cana-de-açúcar

Bens de consumo

Incorpora empreendimentos imobiliários

Revende alimentos, produtos de higiene e beleza no varejo Produz uniformes de proteção resistentes a altas temperaturas

Revende e distribui produtos e insumos agrícolas

54 | exame Pme | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 54

9/6/12 12:53:24 AM

pequenas e médias empresas

que mais crescem RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

cRESciMEnto(3)

2010

2011

2009/11

Anual

17 270

22 657

26 717

54,7%

24,4% 24,1%

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

176

Dafel Teresópolis, RJ

Indústria da construção

Revende produtos de ferro e aço para construção civil

177

Pisani Caxias do Sul, RS

102 232

146 714

157 547

54,1%

Bens de consumo

Produz engradados, embalagens e outros produtos de plástico

178

Netservice Belo Horizonte, MG

62 004

62 295

95 489

54,0%

179

Somassey Mococa, SP

43 675

64 731

67 052

53,5%

23,9% Bens de capital

Revende tratores, colheitadeiras e outros implementos agrícolas

180

Premier IT Curitiba, PR

20 176

27 846

30 814

52,7%

23,6% Indústria digital

Presta consultoria em gestão operacional e infraestrutura de TI

181

Tecnoset São Paulo, SP

40 388

53 181

61 633

52,6%

23,5% Indústria digital

Presta consultoria, desenvolve e integra sistemas de gestão

182

VL Taboão da Serra, SP

10 317

23 014

15 731

52,5%

23,5% Bens de capital

Projeta e constrói laboratórios e fabrica mobiliários e equipamentos

183

Bom Sabor Taboão da Serra, SP

22 846

28 231

34 771

52,2%

23,4%

184

Prática Produtos Pouso Alegre, MG

34 661

41 671

52 557

51,6%

185

SRE Brasília, DF

9 606

12 089

14 514

51,1%

186

CAS Tecnologia São Paulo, SP

16 203

20 841

24 444

187

Verde Ghaia Belo Horizonte, MG

4 178

4 959

188

Atlas Logística Barueri, SP

17 238

189

Nova Safra Contagem, MG

190

Reivax Florianópolis, SC

191

24,1% Serviços

Bens de consumo

23,1% Bens de capital

Instala sistemas de gerenciamento de redes telefônicas e elétricas

Fabrica a versão em sachê dos produtos de outras empresas Produz fornos e geladeiras para panificadoras e cozinhas industriais

22,9% Serviços

Faz instalação e manutenção de redes elétricas e de iluminação

50,9%

22,8% Indústria digital

Produz softwares e equipamentos para engenharia e telemetria

6 266

50,0%

22,5% Serviços

Presta serviços de consultoria, gestão e assessoria ambiental

22 252

25 820

49,8%

22,4% Transporte

Faz transporte aéreo e rodoviário de cargas e operações logísticas

84 191

102 351

125 202

48,7%

21,9% Atacado

Vende insumos, como farinha de trigo, para padarias e confeitarias

27 898

36 106

41 487

48,7%

21,9% Energia

Desenvolve sistemas de automação de redes elétricas

Proxis São Paulo, SP

10 310

9 235

15 329

48,7%

21,9% Serviços

Oferece serviços de telemarketing especializados

192

Prat-K Gramado, RS

27 319

34 722

40 561

48,5%

21,8% Varejo

Vende prateleiras, estantes e móveis modulares pela internet

193

Laticínios Catupiry São Paulo, SP

106 693 130 984

158 398

48,5%

21,8%

Bens de consumo

Produz e beneficia queijos, derivados de leite e congelados

194

Carbo Gás Vitória de Santo Antão, PE

Químico e petroquímico

Comercializa gás carbônico para as indústrias alimentícia e química

195

21 960

31 230

32 383

47,5%

21,4%

Agro Tech Ituverava, SP

15 801

21 394

23 292

47,4%

21,4% Atacado

196

Bem Brasil Araxá, MG

91 662

98 360

134 340

46,6%

197

Astrein São Paulo, SP

5 864

9 072

8 581

46,3%

198

Hipull Nova Friburgo, RJ

2 948

3 070

4 305

46,1%

199

Urano Canoas, RS

16 489

20 386

24 072

46,0%

20,8%

200

Pitang Recife, PE

9 525

11 469

13 890

45,8%

20,8% Serviços

21,1%

Bens de consumo

21,0% Serviços 20,9% Transporte Bens de consumo

Comercializa insumos agrícolas, como adubos e agroquímicos Produz e comercializa batatas congeladas Presta consultoria em TI e desenvolve softwares Fabrica guinchos elétricos e hidráulicos Comercializa balanças e outros equipamentos para pesagem Faz manutenção e testes de sistemas de TI e presta consultoria

Setembro 2012 | exame pme | 55

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 55

9/6/12 12:53:24 AM

CAPA CresCimento

RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

201

Intemobile São Paulo, SP

3 803

3 993

5 531

45,4%

20,6% Bens de capital

Revende aparelhos móveis, como leitores de códigos de barras

202

Famastil Gramado, RS

63 363

83 474

92 138

45,4%

20,6%

Bens de consumo

Fabrica ferramentas como alicates, chaves de fenda e enxadas

203

Vetnil Louveira, SP

27 623

37 999

40 157

45,4%

20,6%

Bens de consumo

Fabrica medicamentos para pets e animais de grande porte

204

Tecnoblu Your Id Blumenau, SC

18 479

21 616

26 856

45,3%

20,6%

Bens de consumo

Produz etiquetas para roupas de grife, além de apliques e cadarços

205

Selbetti Joinville, SC

20 492

26 369

29 755

45,2%

20,5% Indústria digital

Presta serviços de impressão e gestão de documentos

206

Cia. Caetano Branco São José dos Pinhais, PR

79 075 102 296

114 759

45,1%

20,5% Bens de capital

Comercializa e distribui motores movidos a diesel e a biogás

207

Intereng Jaboticabal, SP

60 978

85 956

88 463

45,1%

20,4% Bens de capital

Comercializa equipamentos e sistemas para automação industrial

208

Uniagro Costa & Vieira Primavera do Leste, MT

133 825

114 431

193 980

45,0%

20,4% Varejo

Importa, exporta e revende insumos agrícolas e cereais

209

Jobcenter do Brasil São Paulo, SP

25 404

32 417

36 818

44,9%

20,4% Serviços

Recruta, seleciona e contrata trabalhadores temporários

210

Laticínios Betânia Fortaleza, CE

182 363 216 283

263 815

44,7%

20,3%

211

Extend Software Rio de Janeiro, RJ

8 286

9 494

11 966

44,4%

20,2% Indústria digital

212

Femme São Paulo, SP

8 825

13 428

12 738

44,3%

213

Dello Extrema, MG

25 900

31 905

37 287

44,0%

214

Cast Informática Brasília, DF

108 392 132 295

155 566

43,5%

19,8% Serviços

Integra sistemas e presta serviços de TI para clientes corporativos

215

SET Sistemas Olinda, PE

7 464

9 488

10 682

43,1%

19,6% Atacado

Distribui produtos, acessórios e equipamentos de higiene

216

PA Arquivos Salvador, BA

16 638

22 622

23 792

42,6%

19,4% Serviços

Presta serviços de digitalização e arquivamento de documentos

217

Rubberart São Paulo, SP

5 008

5 920

7 160

43,0%

19,6%

Químico e petroquímico

Produz peças de borracha para vedação e aplicações industriais

218

Biovet Vargem Grande Paulista, SP

55 718

69 405

79 489

42,7%

19,4%

Químico e petroquímico

Fabrica vacinas, soros e antígenos para uso veterinário

219

Keko Flores da Cunha, RS

47 288

59 266

67 422

42,6%

19,4% Transporte

220

IBG Cryo Jundiaí, SP

25 586

37 104

36 413

42,3%

19,3%

Químico e petroquímico

Produz gases industriais, medicinais e especiais

221

Maia Melo Engenharia Recife, PE

43 696

53 426

62 033

42,0%

19,1%

Indústria da construção

Construtora e incorporadora de obras e engenharia consultiva

222

Transportadora Americana Americana, SP

143 307 170 992 203 045

41,7%

19,0% Transporte

223

Bebidas Fruki Lajeado, RS

18,8%

224

Teclan Florianópolis, SC

225

Apdata São Paulo, SP

Bens de consumo

20,1% Serviços 20,0%

Bens de consumo

Produz leite, iogurte, queijo e outros derivados Presta consultoria em TI e desenvolve softwares de gestão Faz exames médicos nas áreas de ginecologia, obstetrícia e oncologia Fabrica arquivos, pastas, maletas e etiquetas para documentos

Fabrica acessórios automotivos, como estribos e bagageiros

Transporta cargas e encomendas expressas Fabrica e comercializa refrigerantes, sucos e água

76 131

94 326

107 521

41,2%

3 811

6 487

5 361

40,7%

18,6% Indústria digital

Produz softwares para empresas e departamentos de call center

15 071

18 270

21 196

40,6%

18,6% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para a área de recursos humanos

56 | exame Pme | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 56

9/6/12 12:53:25 AM

pequenas e médias empresas

que mais crescem RAnking

2012

EMPRESA(1)

REcEitA líquidA(2) (em R$ mil)

2009

2010

2011

cRESciMEnto(3)

2009/11

Anual

SEtoR(4)

o quE fAz (5)

226

Cristófoli Campo Mourão, PR

24 292

31 638

34 150

40,6%

18,6% Bens de capital

Fabrica autoclaves e outros aparelhos médico-odontológicos

227

Fac. do Vale do Ipojuca Caruaru, PE

22 848

27 044

32 108

40,5%

18,5% Serviços

Oferece cursos de graduação e pós-graduação em diversas áreas

228

Grupo Motormac Porto Alegre, RS

87 610

66 604

122 987

40,4%

18,5% Automotivo

Distribui motores, componentes eletrônicos e autopeças

229

Quality Software Rio de Janeiro, RJ

16 208

17 618

22 751

40,4%

18,5% Indústria digital

Desenvolve softwares e presta consultoria em TI

230

Seiva Chapadão do Sul, MS

54 204

39 943

75 869

40,0%

18,3% Varejo

Revende tratores, máquinas e outros implementos agrícolas

231

Farben Içara, SC

91 645 109 526

128 138

39,8%

18,2%

232

Hospital Metropolitano Serra, ES

36 963

41 546

51 655

39,7%

18,2% Serviços

233

Maxpoli São Paulo, SP

10 792

12 724

15 053

39,5%

18,1%

Químico e petroquímico

Comercializa laminados, resinas e compostos de poliestireno

234

Cadersil Campina Grande, PB

17 543

21 176

24 336

38,7%

17,8%

Bens de consumo

Fabrica cadernos, agendas e outros produtos de uso escolar

235

MSF Santa Fé do Sul, SP

8 033

8 636

11 123

38,5%

17,7%

Siderurgia e metalurgia

Fabrica molas e outras peças de arame para a indústria automotiva

236

Asyst+Rhealeza Santana de Parnaíba, SP

40 733

5 594

56 365

38,4%

17,6% Serviços

Presta serviços terceirizados de tecnologia da informação

237

Supply Service Tapiraí, SP

24 235

29 926

33 460

38,1%

17,5% Serviços

Faz coleta seletiva, descarte de lixo e reciclagem de lubrificantes

238

AGM Logística Rio de Janeiro, RJ

18 990

21 238

26 204

38,0%

17,5% Transporte

Presta serviços como transporte, armazenagem e distribuição

239

Intermarítima Salvador, BA

53 935

65 804

74 266

37,7%

17,3% Serviços

Oferece serviços de armazenagem de contêineres e logística

240

ICF Goiânia, GO

20 363

27 578

27 993

37,5%

17,2% Farmacêutico

Faz análises e relatórios para a indústria farmacêutica

241

Tron Recife, PE

18 450

21 063

25 174

36,4%

16,8% Indústria digital

Fabrica controles elétricos, como relés e quadros de comando

242

Quinta Roda Sumaré, SP

201 482 327 239

273 770

35,9%

16,6% Varejo

Revende caminhões, ônibus e motores

243

Sulbras Caxias do Sul, RS

84 140 100 842

114 293

35,8%

16,5%

244

Avansys Tecnologia Salvador, BA

28 397

34 805

38 168

34,4%

15,9% Indústria digital

Desenvolve softwares e vende equipamentos de informática

245

LG Sistemas Aparecida de Goiânia, GO

32 883

36 685

44 125

34,2%

15,8% Indústria digital

Desenvolve softwares de gestão para a área de recursos humanos

246

Búfalo Embu, SP

44 118

50 461

58 862

33,4%

15,5%

247

Locaweb São Paulo, SP

78 852

91 529

105 150

33,4%

15,5% Indústria digital

Hospeda sites e presta serviços de infraestrutura em TI

248

First Tech São Paulo, SP

32 835

19 268

43 645

32,9%

15,3% Indústria digital

Produz softwares e presta consultoria em TI

249

Cepalgo Aparecida de Goiânia, GO

36 491

41 740

48 437

32,7%

15,2% Bens de capital

Produz embalagens para clientes industriais

250

Servis Eusébio, CE

86 177

97 781

114 209

32,5%

Químico e petroquímico

Bens de consumo

15,1% Serviços

Produz tintas e vernizes para o setor moveleiro e automotivo Oferece atendimento hospitalar em diversas especialidades

Fabrica peças técnicas e de plástico moldadas por injeção

Fabrica produtos de limpeza, como desinfetantes

Presta serviços de escolta e rastreamento de veículos

Setembro 2012 | exame pme | 57

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 57

9/6/12 12:53:26 AM

CApA CrEsCimEnto

o quE o Estudo rEvElA As práticas de gestão, as estratégias e as decisões de investimento adotadas pelas 250 pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil nos últimos três anos

Os desafiOs dO crescimentO ENTRAVES À EXPANSÃO

ENROSCO TRABALHISTA

Os principais obstáculos

Os maiores entraves à expansão das empresas que estão no ranking(1)

30%

44%

muito trabalho por nada

Complexidade do sistema tributário Excesso de leis trabalhistas Dificuldade para captar recursos Falta de incentivo à inovação Cadeia de suprimentos Ambiente econômico incerto Burocracia para importar e exportar

Onde os recursos gastos para lidar com entraves burocráticos poderiam ser aplicados(1)(2)

59% 54% 54% 51% 38% 29%

ENROSCO NOS TRIBUTOS

O desafio de pagar impostos

Principais dificuldades das empresas que mais crescem para lidar com a legislação tributária(1)(2)

69%

51%

47% 36% 24%

Burocracia dos órgãos que arrecadam tributos Dificuldade de se manter atualizado com as mudanças da legislação Custo da estrutura para

cuidar dos aspectos tributários Dificuldade de encontrar pessoal especializado Custos com prestadores de serviços terceirizados

Custos incidentes sobre a folha de pagamentos da empresa

88%

Tempo gasto nos processos de contratação ou demissão

27%

Burocracia imposta pela legislação para contratar novos profissionais

22%

Riscos legais decorrentes da legislação trabalhista

22%

Dificuldade para negociar com sindicatos e entidades trabalhistas

20%

Entraves burocráticos à contratação de empregados temporários

investimento alternativo Planejamento estratégico Treinamento de empregados Programas para ganhar rentabilidade Aumento salarial para o pessoal Tecnologia Contratação de funcionários

Principais dificuldades das empresas que mais crescem na gestão de pessoas(1)(2)

é o número médio de funcionários que as empresas do ranking mantêm para atender às exigências da legislação tributária(3)

da folha de salários das empresas que mais crescem foram gastos com o pagamento de encargos trabalhistas(3) empregos diretos Total de funcionários das pequenas e médias empresas que mais crescem

110 225 84 229 64 813

2009

2010

2011

58 | Exame pmE | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - GRÁFICOS.indd 58

9/5/12 9:00:57 PM

pEquEnas E médias EmprEsas

quE mais crEscEm Enrosco na cadEia

Em busca dE rEcursos

de onde vem o dinheiro

o desafio do capital

onde estão os gargalos Principais dificuldades que as empresas que mais crescem encontram na gestão da cadeia de suprimentos e logística(1)(2)

As fontes de recursos das pequenas e médias empresas que mais crescem(1)(2)

Principais dificuldades das pequenas e médias empresas que mais crescem para captar recursos(1)(2)

Nos últimos dois aNos

36%

Geração de capital próprio

30% 25% 22% 16%

Falta de infraestrutura de transportes Cadeia de fornecedores pouco diversificada Tempo perdido nos portos e aeroportos Dificuldade para negociar com fornecedores Dependência de insumos importados

14 17 dias dias

foi o tempo médio despendido entre a preparação dos documentos e o embarque de mercadorias para exportação(3)

foi o tempo médio gasto com armazenagem, desembaraço e transporte de produtos importados(3)

o estágio da globalização Como as 250 empresas que mais crescem se relacionam com o mundo(3)

58%

não operam fora do país

42%

exportam e/ou importam

Grau de exigências dos bancos para concessão de crédito Burocracia para obter empréstimos em bancos de fomento(4) Atual conjuntura do mercado de capitais no Brasil Dificuldade para captar recursos no mercado internacional Grau de exigência nas negociações com fundos de capital de risco

Nos próximos dois aNos

69%

68%

Linhas de crédito especiais(4)

44%

50%

Empréstimos ou financiamentos

58%

40%

Fundos de capital de risco

18%

Empréstimos de partes relacionadas(6)

16%

Bolsa de valores

o perfil das empresas o tamanho da expansão

o caminho para crescer

Receita líquida média das empresas que mais crescem (em milhões de reais)

Principal meta das empresas que mais cresceram nos últimos três anos

38,7

50,8

63,5

(5)

Aumentar a rentabilidade Aumentar as receitas Investir para crescer no longo prazo

2009

2010

2011

2012

para vender mais

para gastar menos O que as empresas que estão no ranking fazem para reduzir custos e despesas(1) Nos últimos dois aNos

O que as empresas que mais crescem fazem para aumentar as receitas(1)(2) Nos últimos dois aNos

62% 32% 6%

Nos próximos dois aNos

Renegociação de dívidas(8)

Nos próximos dois aNos

65%

60%

Investimentos na comunicação com os clientes

51%

65%

Renegociação ou troca de fornecedores

64%

60%

Remuneração de acordo com as metas atingidas

49%

64%

Investimentos para aumentar a produtividade

36%

55%

Lançamento de novos produtos e serviços

62%

63%

Corte de custos e demissões

26%

22%

Investimentos para melhorar a gestão comercial

59%

60%

Substituição de insumos nacionais por importados

14%

19%

Programas para tornar os clientes mais fiéis

35%

47%

Compras coletivas com desconto

13%

Abertura de novos canais de venda(7)

23%

39%

Compras por meio de leilão reverso

1. Respostas do total das empresas aptas a participar da pesquisa 2. Respostas múltiplas 3. Em 2011 4. BNDES, BNB e Finep 5. Estimativas 6. Clientes, fornecedores, empresas do mesmo grupo, sócios etc. 7. Internet, vendas diretas e lojas em redes sociais 8. Pedidos de descontos, alongamento de prazos de pagamento com bancos e fornecedores, negociações para reduzir juros e multas fonte Deloitte

Setembro 2012 | Exame pmE | 59

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - GRÁFICOS.indd 59

9/5/12 9:00:58 PM

CApA CrEsCimEnto

Como EnContrAr CAdA EmprEsA Lista das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem, em ordem alfabética (os números indicam a posição no ranking, na página 48) 2S Inovações Tecnológicas .....39 4Bio Medicamentos ....................97 Apetit ..................................................13 Arcitech ............................................... 1 Construtora Andrade Mendonça 12 A Geradora ................................112 A5 Solutions ..................................163 Acesso Digital ................................21 Acqua Pescados ...........................55 Acura Global .................................172 Agência Ideal ..................................25 AGM Logística..............................238 Agro Tech .......................................195 Alcast do Brasil............................173 Alog Data Centers do Brasil...166 Alphageos ......................................159 Alterdata ........................................147 Apdata .............................................225 Apetit Paraná .................................48 Arvus...................................................18 Astrein ..............................................197 Asyst International + Rhealeza..236 Atlas Logística .............................188 Avansys Tecnologia...................244 Axismed ..........................................146 Barbiero Agronegócios...........130 Bebidas Fruki................................223 Bem Brasil ......................................196 Betonpoxi Engenharia .............174 Bettoni................................................58 Bexpert ..............................................90 Bichara, Barata & Costa ............63 Biovet................................................218 Bom Sabor .....................................183 BRN Brasil .......................................... 6 Búfalo................................................246 BVL Automotive ...........................38 Cabletech .....................................82 Cadersil ............................................234 Carbo Gás ......................................194 CAS Tecnologia ...........................186 Cast Informática..........................214 Cepalgo ...........................................249 Certisign ............................................20 Cia. Caetano Branco .................206 Cianet Networking.......................75 Clearsale ............................................24 Comid ..............................................124 Conartes Engenharia..................19 Conquest One ................................69 Consinco .........................................118 Constat ..............................................65 Construtora Ribeiro Caram .......117 Construtora Vale Azul................86 Copa&Cia ........................................142 Correias Multibelt .......................168 Cosampa ...........................................31 Cristófoli ..........................................226 Dafel ..................................................176 Dan-Hebert ....................................137 Deal Group.....................................103 Decatron ...........................................23 Dedalus ............................................167

Dello ..................................................213 Devex ..................................................28 Diamaju............................................165 Digipix ................................................70 Digisystem .......................................88 Digi-Tron ..........................................148 Dimep Sistemas ............................74 Distribuidora de Papéis Braile .121 Domínio Sistemas ......................144 Dualtec ...........................................129 Dudalina ............................................99 EAC Software .................................85 Ecosteel .............................................10 Ekotex...............................................136 Elba ....................................................123 E.Life....................................................37 Ellenco..............................................151 Emac .................................................126 Empreza ............................................35 Enalta ..................................................41 Engebasa ..........................................71 EQS Engenharia .............................. 9 Equipo ................................................76 Estaf Equipamentos .................100 Eteg ...................................................135 Etep ...................................................104 Exsto ...................................................61 Extend Software .........................211 Faculdade do Vale do Ipojuca..227 Famastil ...........................................202 Farben ..............................................231 Femme .............................................212 Fernandes Engenharia ................ 4 Fiori ....................................................115 First Tech ........................................248 Fly .........................................................11 Forno de Minas ..............................32 Frigorífico Silva............................122 Gemelo .............................................36 Gertec — Serviços........................67 Gertec — Tecvan .........................101 Globalbev .......................................113 Grupo Marafon...............................50 Grupo Motormac ........................228 Grupo RR ............................................ 5 Grupo TV1.........................................93 Guimar Engenharia......................79 Hidro-Ambiental .........................158 Hipull .................................................198 Hospital Metropolitano............232 Hospital Nossa Sra. de Fátima...150 Human Mobile ................................53 IBG Cryo ..........................................220 ICF ......................................................240 Igal Rodenstock ..........................161 Imeve.................................................106 Intemobile ......................................201 Intereng ...........................................207 Intermarítima ................................239 ISH Tecnologia ...............................95 Itaipu Norte ...................................105 Ivia ........................................................98 Jobcenter do Brasil ...................209

Jobe Luv .........................................155 John Richard.................................132 Keko...................................................219 Kimberlit..........................................111 Laticínios Betânia .......................210 Laticínios Catupiry.....................193 LC Automação Industrial .........47 LG Sistemas...................................245 Linx ......................................................45 Locaweb .....................................247 Loga Logística e Transportes ....83 Lotil ....................................................119 Maia Melo Engenharia..............221 Master Turismo ..............................77 Maxpoli.............................................233 MCM Química .................................94 Metalúrgica Rodriaço ...............152 MGM Construtora .........................89 MG Pré-moldados ........................30 Mig-Plus ...........................................134 MSF Molas Santa Fé .................235 MTO ....................................................... 7 N&A .....................................................73 Netservice..................................178 Nonus ...............................................157 Novaprolink Tecnologia ..........114 Nova Safra .................................189 Nutroeste ........................................125 Ogochi................................................57 P3Image ..........................................102 PA Arquivos ..................................216 Paranaíba Fertilizantes ..............91 Peltier..................................................68 Perfilline ...........................................162 Pesqueira Pioneira da Costa ...153 Pet Society.....................................108 Pifer......................................................80 Pilar ....................................................116 Pirâmide Montagens...................27 Pisani .................................................177 Pitang ...............................................200 Poliview..............................................62 Pontal Engenharia .......................26 Portal Educação .........................141 Potenza............................................110 Prática Produtos .........................184 Prat-K................................................192 Prazzo Engenharia.......................14 Premier IT...................................180 Prepara Cursos ..............................43 Prodap................................................84 Prodent ............................................170 Proguarda Administração e Serviços..........................................56 Proguarda Vigilância e Segurança ....................................92 Proseg Segurança......................120 Proseg Serviços ...........................49 Prosoft................................................22 Proxis ................................................191 Qualidados .....................................51 Quality Software .........................229 Quinta Roda ..................................242

Radiopharmacus ..........................87 Realeza Informática ....................42 Recruiters ........................................... 8 Reivax ...............................................190 Reuter ................................................... 2 Rezende Sistemas......................109 Rio Verde Engenharia ................29 Rivesa ...............................................145 Rubberart .......................................217 Sabarálcool ....................................175 Sana Agro Aérea ........................133 Sanex ..................................................60 Santa Izabel .....................................40 Santé ...................................................72 Santin ..................................................52 São Rafael ......................................171 Schedule .........................................131 Segsat...............................................138 Seiva ..................................................230 Selbetti .............................................205 Serilon Brasil .................................140 Serttel .................................................54 Servis ................................................250 SET Sistemas ................................215 Seva .....................................................66 Sirtec ............................................169 SIS.......................................................143 Somassey .......................................179 Soufer Service ..............................139 Spassu Tecnologia .....................149 SRE ....................................................185 Starsoft ............................................107 Stocktotal .........................................46 Suhai..................................................160 Sulbras .............................................243 Super Santa Helena ..................154 Supply Service .............................237 Take.Net ...........................................127 Techresult .........................................17 Teckma Engenharia.....................33 Teclan................................................224 Tecnoblu Your Id .........................204 Tecnoset ..........................................181 Teevo ...................................................34 TMSA ..................................................64 Totvs Espírito Santo ..................164 Transportadora Americana ...222 Tron ....................................................241 Una Eventos ....................................16 Uniagro Costa & Vieira ............208 Urano ................................................199 Vagas Tecnologia .........................78 Valox...................................................... 3 Veltec ................................................128 Verde Ghaia ...................................187 Vetnil .................................................203 Via Permanente.............................59 Vitsolo ..............................................156 VL .......................................................182 VTI ........................................................15 Wellcare Automação ..................96 WRO....................................................44 Zipcode..............................................81

Empresas que se mantiveram no ranking nas últimas quatro edições do estudo (2009, 2010, 2011 e 2012) Fonte Deloitte

60 | Exame pmE | Setembro 2012

PME 53 - MATÉRIA DE CAPA - ONDE ENCONTRAR.indd 60

9/5/12 7:25:21 PM

DAnielA tOviASnky/ fOtOmOntAgem cOrbiS/ lAtinStOck

grandEs dEcisõEs

marLon sampaio d’piL — São Paulo, SP Rede de serviços de fotodepilação | Faturamento 65 milhões de reais(1) conquista Em três anos, a D’pil vendeu cerca de 450 pontos em mais de 100 cidades do país 1. Em 2011 Fonte Empresa

dores do crescimento

As unidades de franquia da rede de fotodepilação D’pil estão se espalhando rapidamente pelo país. O grande desafio dos sócios agora é melhorar o relacionamento com os franqueados LuciEnE antunEs 62 | Exame pmE | Setembro 2012

PME 53 - GRANDES DECISõES.indd 62

9/5/12 7:20:20 PM

depilação D’pil, está vivendo um dos períodos mais turbulentos de sua vida. Em outubro do ano passado, ele aceitou um convite para ser só cio da D’pil — naquela época, Sampaio ocupava o cargo de diretor de expansão da LaserStar, uma rede concorrente. Quem o chamou foi o empreendedor Antônio Rogel, antigo proprietário da LaserStar, que havia acabado de comprar a D’pil. Desde então, Sampaio está tendo de lidar com os desafos comuns numa empresa em crescimento. O principal deles é uma crise de relacionamento entre os franquea dos e a franqueadora que, segundo Sampaio, tinha começado ainda na administração anterior. “Na época da aquisição, já tinham sido vendi das mais de 400 lojas, mas apenas 150 haviam iniciado as operações”, afrma. “Muitos franqueados diziam que a entrega dos equipamentos e do material de trabalho estava atrasada, enquanto outros reclamavam que seus pontos faturavam bem menos do que o prometido.” Uma das consequências dessa queados foram prejudicados por situação é que fcou complicado que uma das máquinas importadas estimar corretamente o potencial pela D’pil não tinha registro na An de resultados das unidades. Sam visa. “O registro só saiu em dezem paio acha que, em 2012, a rede de bro”, diz Claudia Azevedo, gerente ve faturar 79 milhões de reais. Mas de operações da D’pil. “Estamos está difícil até mesmo saber o fatu negociando caso a caso para com ramento atual. Qual seria, então, o pensar os meses em que as unida percentual de crescimento das re des fcaram paradas.” ceitas em relação ao ano passado, Uma das tentativas de Sampaio caso essa estimativa se concretize? tem o objetivo de gerar receitas Sampaio diz que o número seria adicionais nos 22% — o cálculo tem como pres pontos de venda. Para suposto vendas médias mensais “Passamos a ofe aumentar de ao menos 13 750 reais por uni recer pacotes de as receitas dade em 2011. tratamento para Acontece que muitos franquea redução de me nos pontos dos têm dúvidas de que o desem didas”, diz ele. de venda, penho da rede venha sendo tão “Também vamos a D’pil positivo. De acordo com um le aumentar a va acabou de vantamento feito pela associação riedade de cos lançar um de franqueados da D’pil, as receitas méticos vendidos tratamento de 67% dos pontos são bem meno nas lojas.” Outra para perda res que o valor divulgado. “Minha iniciativa para au de medidas loja fatura 8 000 reais por mês”, diz mentar a confan Viviane Inácio, de 30 anos, fran ça na nova gestão queada na cidade de Balsas, no foi organizar encontros regionais Maranhão. “Não chego a ter prejuí com os franqueados para discutir zo, mas até hoje meu investimento os rumos da rede. não se pagou.” Um caso oposto é o Sampaio está acertando a mão? da empreendedora Camila Vezoz Para opinar, Exame PME procu zo, de 27 anos. “Tenho um fatura rou os empreendedores Regina mento médio de 25 000 reais por Jordão, fundadora da rede de depi mês em cada uma das minhas três lação Pello Menos, e Carlos Mar unidades”, diz Camila. “Estou feliz.” tins, presidente da Multi Holding e Muitos dos insatisfeitos estão fundador da rede de idiomas Wi com muita raiva por algo ocorrido zard. Também ouvimos Adir Ri na gestão anterior. No segundo se beiro, da consultoria Praxis Edu mestre de 2011, cerca de 80 fran cation. Veja o que eles disseram.

pRóximos passos

MARCELO CORREA

paranaense marlon sampaio, de 33 anos, sócio da rede de franquias de foto

REgina JoRdão pEllo mEnos — Rio de Janeiro, RJ Rede de serviços de depilação Faturamento 33 milhões de reais(1) 1. Em 2011 Fonte Empresa

Investir em treinamento

•Perspectivas Novos tratamentos estéticos não param de chegar ao Brasil, o que dá uma ideia do quanto nosso mercado é atraente. As chances são maiores para as marcas que se especializarem em determinados procedimentos, como só emagrecimento ou só depilação. Com uma oferta muito ampla, o cliente tende a se sentir mais seguro a frequentar as redes que mais entendem de cada área. •Oportunidades Redes que oferecem um bom treinamento têm facilidade em conseguir mão de obra — cada vez mais mulheres de baixa qualificação profissional buscam cursos para trabalhar no setor. •O que fazer Acho arriscado oferecer tratamentos para emagrecimento, como a D’pil começou a fazer, pois a marca pode se enfraquecer no mercado em que começou a se tornar conhecida. Em vez disso, Sampaio deveria ampliar a oferta de tratamentos e cosméticos relacionados a depilação. Além disso, minhas funcionárias visitaram unidades da D’pil e ouviram orientações e informações divergentes. É preciso investir bastante em treinamento para ter um atendimento padronizado, que transmita mais confiança ao cliente.

Setembro 2012 | Exame pmE | 63

PME 53 - GRANDES DECISõES.indd 63

9/5/12 7:20:22 PM

grandEs dEcisõEs

ALEXANDRE BATTIBUGLI

próximos passos

carlos martins multi holding — São Paulo, SP Escolas (Wizard, Skill, SOS, Microlins e outras redes) Faturamento 3 bilhões de reais(1) MARCELO CORREA

1. Em 2011 Fonte Empresa

Pedir desculpas

•Perspectivas Cada vez mais os brasileiros se interessam por serviços de estética, e a depilação é um dos que mais crescem. O número de redes aumentou muito nos últimos anos. A vantagem é que, com esse crescimento do setor, mais consumidores são atraídos para conhecer os novos métodos. •Oportunidades Concordo com a introdução dos tratamentos para emagrecimento que a D’pil está fazendo agora. Ampliar a oferta do franqueado é bom para trazer ao ponto um público que não iria até a D’pil por sua oferta convencional, além de ajudar a aumentar as receitas. •O que fazer A crise atual na D’pil é comum em franquias e deve ser tratada com transparência. Por mais difícil que pareça, chamar os franqueados e dizer “erramos, mas estamos fazendo tudo para resolver o mais rápido possível” pode restaurar a confiança entre as partes. A comunicação e a proximidade são fundamentais neste momento. Acredito que a rede deva seguir com a venda de novas unidades, mas esse esforço deve ser combinado com um cuidado redobrado com os franqueados. A presença física do franqueador de tempos em tempos, para ouvir demandas e saber das dificuldades de quem está na linha de frente de sua marca, faz muita diferença.

adir ribEiro praxis Education — São Paulo, SP Consultoria em gestão estratégica de franquias

Parar de vender novas lojas

•Perspectivas A fotodepilação é um método de remoção de pelos mais barato que o principal concorrente de efeito semelhante, o laser. Há uma grande demanda reprimida de consumidores de menor poder aquisitivo por esse tipo de tratamento. •Oportunidades A D’pil tem a vantagem de já ter formado uma rede ampla. A marca chegou a muitas praças e tornou-se conhecida. Existe potencial de aumentar significativamente o faturamento ao melhorar o desempenho das lojas já abertas.

•O que fazer A D’pil deve parar de vender novas franquias imediatamente. É necessário oferecer um apoio intensivo às unidades deficitárias e, eventualmente, recomprar as mais problemáticas. Sampaio precisa se dedicar a melhorar o desempenho dos pontos de venda já abertos e resgatar a confiança dos franqueados. A ideia dos encontros regionais, como a rede está começando a fazer, é boa. Nesses eventos, os franqueados mais bem-sucedidos podem falar sobre suas estratégias, o que vai motivar os demais.

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EmpRESAS Estratégia

Sorveterias em série

O mineiro Isaías Bernardes fez de um produto popular — o sorvete de máquina — a base para uma rede que faturou mais de 45 milhões de reais em 2011 CAmillA GinESi

omo muitas cidades do interior paulista, Guaí

ra, com pouco mais de 30 000 habitantes, é um desses luga res onde as pessoas gostam de se reunir para bater papo na praça ou cami nhar em volta do lago no fm da tarde. Nos dias de calor, um dos programas favoritos dos guairenses é visitar uma das três lojas da Chiquinho Sorvetes na cidade, duas das quais fcam na principal avenida. Não é muito diferente em outras cidadezinhas da vizinhança. A maioria das lojas da Chiqui nho, rede comandada pelo empreendedor Isaías Bernardes, de 51 anos, fca no interior de São Paulo. “Mais de 80 das nossas 130 unidades estão em municípios do interior paulista”, afrma Bernardes. A Chiquinho é um exemplo de como a força do consumo do interior é capaz de ge rar um enorme fôlego para o crescimento de uma pequena ou média empresa. Segundo um estudo da empresa de pesquisas IPC Marketing, de São Paulo, o consumo das fa mílias do interior paulista já ultrapassa o das que moram na região metropolitana da capi tal. Neste ano, as cidades do interior serão responsáveis por 50,2% do consumo total no estado, despejando na economia mais de 382 bilhões de reais. “Grandes redes, que pode riam concorrer com a Chiquinho, ainda não

chegaram às cidades menores”, afrma Ber nardes. “Enquanto elas não se interessam por esse mercado, nós aproveitamos o bom mo mento para expandir nossa marca.” No cardápio da Chiquinho, o principal atrativo é o sorvete italiano — uma mistura cremosa e gelada tirada de uma máquina diante do cliente. Há três opções de sabor: baunilha, chocolate e uma mistura dos dois. Com esses mesmos ingredientes, as máqui nas da Chiquinho também podem fazer milkshakes e combinações de sorvete com calda de fruta. De junho a outubro, as sorve terias da rede também vendem doces e bebi das quentes, como fondue de frutas e choco late. Com esse tipo de produto, a Chiquinho consegue atravessar o inverno — uma esta ção difícil para a maioria das sorveterias — sem que as vendas esfriem demais. “Antes, o movimento no inverno chegava a ser 40% menor”, afrma Bernardes. “Agora, a queda nunca é superior a 15%.” Como não leva pedaços de frutas, casta nhas ou gotinhas de chocolate, a produção dos sorvetes da Chiquinho chega a ser 40% mais barata que a dos sorvetes de massa ven didos em outras sorveterias. “Optamos por oferecer uma variedade menor para poder fazer compras em grandes quantidades”, diz Bernardes. “Assim, dá para negociar preços melhores com os fornecedores.”

Mais de 80 das nossas 130 unidades ficam em cidades do interior paulista — iSAíAS BERnARdES

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A receita da Chiquinho

As bases do modelo de negócios

Escala

A Chiquinho vende sorvetes em três sabores — baunilha, chocolate e uma mistura de ambos. Com menos variedade, a empresa ganha escala para manter-se competitiva

Terceirização

Os recursos são concentrados na expansão da rede. Todo o processo de produção — dos sorvetes às casquinhas e coberturas — é feito por outras empresas

Diversificação

DAnielA TOviAnSky

Durante o inverno, quando o consumo de sorvete cai até 40%, as sorveterias da rede vendem outros produtos, como fondue de frutas e chocolate quente

Para facilitar a abertura de lojas em cidades de outros estados, como Goiás, Minas Gerais e Paraná, Bernardes mantém fora da Chiquinho a produção de tudo o que é utilizado nas lojas — desde a mistura para os sorvetes até coberturas, casquinhas e embalagens. A terceirização e os ganhos em escala ajudam Bernardes a manter preços competitivos. Uma casquinha de sorvete da marca custa 2 reais. Segundo Flávio Suplicy, sócio da consultoria Excelia, a estratégia pode ser bastante benéfca para empresas que se preparam para uma expansão geográfca. “Manter a produção dos ingredientes fora da empresa ajuda Bernardes a não desviar o foco na abertura de novas lojas”, diz. A história da Chiquinho começou há 32 anos, quando o pai de Bernardes, Francisco, montou uma pequena sorveteria para o flho e a batizou com o próprio apelido. A receita de sorvete de máquina criada pelos Bernardes fez tanto sucesso que eles logo abriram mais quatro unidades em cidades próximas a Guaíra. Em 2008, a empresa começou a se expandir com a abertura de franquias. No ano passado, a rede alcançou um faturamento de 45 milhões de reais, mais que o dobro de 2010. Até o fm deste ano, 30 novas unidades devem ser abertas. “Ainda temos muitas cidadezinhas para conquistar pelo Brasil”, diz Bernardes. Setembro 2012 | Exame pmE | 67

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EmpRESAS perfil

Ele nunca saiu da escola O paulistano Célio Antunes começou a empreender aos 9 anos, fazendo um jornal de fofocas no colégio. Hoje, ele é dono de um grupo educacional que fatura 45 milhões de reais LuciEnE AntunES

paulistano célio Antunes, de 50 anos, funda-

dor do Grupo Educacional Impacta Tecnologia, empreendeu pela primeira vez aos 9 anos de idade, na cidade paulista de São Roque. Depois de fazer um curso de datilografa, ele começou a escrever um jornalzinho de fofocas sobre os colegas da escola. As notícias eram assim: “Julinho deixou Milena e agora Milena fcou magoada porque ele a deixou. Julinho já escolheu outra”. Outro exemplo: “Atenção: Pedro diz que não tem namorada, mas já sei quem é. Sabe quem? Compre o próximo jornal”. Antunes guarda algumas edições até hoje. Os principais leitores do jornalzinho eram as mães das crianças, que recebiam cópias mimeografadas. O negócio tinha lá seus riscos. “Um dia, dezenas de meninas me cercaram no pátio para tentar roubar meu

bloquinho de anotações”, diz Antunes. “Escapei com o bloquinho intacto, mas achei prudente fechar o jornal.” Antunes continua ganhando a vida na escola — agora no comando de um grupo de seis instituições de ensino especializadas em tecnologia. Juntas, elas devem faturar neste ano 53 milhões de reais —18% mais do que em 2011. As três principais são a Impacta Certifcação e Treinamento (cursos avançados para profssionais de tecnologia da informação e design para internet), a Faculdade Impacta Tecnologia (graduação e pós nas mesmas áreas) e o Colégio Impacta de Tecnologia da Informação (ensino médio técnico). “Nossa missão é preparar os jovens para o mercado de trabalho”, diz Antunes. O paulistano Diogo Torquato da Silva, de 25 anos, foi um desses alunos. Ele recebeu uma certifcação de webdesigner e, depois, fez faculdade

de administração na Impacta. “Fiz estágios em grandes empresas de tecnologia, como IBM e Tata”, diz Torquato. “Isso pesou no processo seletivo da Unilever, onde trabalho hoje.” Pelo menos dois grandes motivos explicam a expansão da empresa. O primeiro: os cursos formam profssionais para um mercado que precisa desesperadamente deles. Segundo a Brasscom, entidade que reúne empresas de TI, serão necessários 750 000 profssionais até 2020. “Hoje, é evidente que há boas oportunidades de negócios no ensino de tecnologia”, diz Antunes. “Mas não era assim quando comecei, no fnal dos anos 80.” O segundo motivo está no modelo de negócio. Nele estão estratégias para lidar com problemas típicos do ensino superior, como ociosidade, evasão e inadimplência. Para ser aceitos nos cursos de nível superior, os candidatos se submetem a testes cujo objetivo é identifcar aqueles com

momentos impactantes

As principais ocasiões em que Célio Antunes demonstrou vocação para empreender

1971

O fofoqueiro

Aos 9 anos, usando um mimeógrafo, Antunes faz um jornalzinho com fofocas dos colegas da escola, que era vendido para as mães das crianças

1981

O herdeiro

Antunes se prepara para trabalhar na fábrica de peças do pai, mas a empresa é vendida. Ele decide fazer engenharia eletrônica e ter uma empresa de tecnologia

1988

O começo

A Impacta começa a prestar serviços de manutenção de placas de computadores. A falta de profissionais no mercado dá origem a um centro de treinamento

2012

O crescimento

Hoje, a Impacta é um grupo de seis empresas de ensino de tecnologia. Mais de 700 000 alunos já passaram por seus mais de 300 cursos

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Não poderia seguir os passos de ninguém. Eu teria de descobrir meu próprio caminho

Gabriel rinaldi

— Célio antunEs

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GERMANO LüDERS

EmpRESAS perfil

Fábrica de softwares da IBM, em Hortolândia: o setor de TI é um dos mais carentes de mão de obra qualificada no Brasil

afnidade com tecnologia. “Isso ajuda a diminuir a entrada de gente indecisa ou que não nasceu para isso”, diz Antunes. “A probabilidade de elas abandonarem tudo é maior.” A Impacta nasceu de uma mudança forçada nos planos na carreira de Antunes. Aos 18 anos, ele pensava em trabalhar numa empresa de usinagem de peças, então nas mãos da família. Por isso, ele prestou vestibular para a faculdade de engenharia mecânica no Mackenzie, em São Paulo. Mas, no primeiro ano do curso, seu pai vendeu a empresa, que estava em difculdades fnanceiras. “Fiquei sem rumo”, diz Antunes. “Estava claro que eu não poderia seguir os passos de ninguém e teria de descobrir meu próprio caminho.” A inspiração veio com a edição número 1 da revista Micro Sistemas, publicação sobre informática que circulou entre 1981 e 1997. “Li a revista toda e fquei empolgado”, diz Antunes. “Achei que havia um mercado prestes a estourar no país. Estava certo.” Ele pediu transferência para o curso de engenharia eletrônica e começou a frequentar as feiras de tecnologia que aconteciam na cidade. Em 1988, Antunes já era sócio minoritário da Microtec, uma fábrica de microcomputado-

Na sala de aula

Como a Impacta lida com três desafios típicos do ensino superior

1 Ociosidade

A Impacta só inaugura cursos de formação de profissionais para mercados carentes de mão de obra. Isso diminui o risco de ter poucas matrículas nos novos cursos

2 Evasão

Além de prestar vestibular, o candidato a um curso de nível superior precisa fazer um teste de conhecimentos em TI, o que desestimula os alunos que não têm afinidade com a área

3 Inadimplência Para a grande maioria dos que passam no processo seletivo, o curso é uma prioridade na vida. Apenas 4% dos alunos atrasam as mensalidades — a média nacional é 9,5%

Fontes Empresa e Semesp

res, onde trabalhou desde o início da faculdade. Naquele ano, abriu a Impacta, que começou prestando serviços de manutenção de placas de computadores. Em 1991, a difculdade para achar gente qualifcada no mercado deu a Antunes a ideia de criar um curso de hardware. Esse foi o primeiro dos mais de 300 cursos oferecidos hoje por suas escolas. “Marcamos uma reunião para falar do projeto das aulas”, diz Francisco Lopes, sócio de Antunes e primeiro professor

da Impacta. “Saímos dali com a redação de um panfeto para divulgar o primeiro curso.” Desde então, mais de 700 000 alunos estudaram na Impacta. Antunes, casado com a pedagoga Ana Cláudia, de 39 anos, se divide entre os negócios e seus oito cães. No momento, está escrevendo um livro sobre empreendedorismo e qualidade de vida. “Quero compartilhar com outros empreendedores o que aprendi depois de tantos anos de escola”, diz Antunes.

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mundo Alimentação

uma boa semente

Os americanos Alejandro Velez e Nikhil Arora criaram em 2009 uma empresa que já fatura mais de 5 milhões de dólares ao ano vendendo cogumelos comestíveis para cultivar em casa CArlA ArAnhA

s americanos nikhil Arora, de 24 anos, e Ale-

jandro Velez, de 25, cursavam os últimos meses de administração de empresas na Universidade de Berkeley, na Califórnia, quando decidiram cultivar cogumelos. Não que eles estivessem deixando os estudos de lado para viver dos frutos da terra — o trabalho era parte de um plano de negócios que ambos tinham de desenvolver como requisito para a formatura. Foi esse o início da Back to the Roots, que deve faturar 5,4 milhões de reais em 2012 vendendo kits para consumidores cultivarem cogumelos comestíveis em casa. A inspiração para a Back to the Roots surgiu durante uma aula sobre negócios sustentáveis. “Nosso professor falou sobre como comunidades pobres da Colômbia e de alguns países africanos combatiam a desnutrição cultivando cogumelos plantados em uma mistura de terra e pó de café já utilizado”, diz Velez. O projeto escolar passou a ser um negócio quando os sócios perceberam a oportunidade aberta pela conjunção de duas grandes tendências no mercado americano — o aumento na demanda de alimentos cultivados de forma natural, sem o uso de agrotóxicos e produtos químicos, principalmente por consumidores preocupados com a sustentabilidade ambiental. “Pensamos num produto de custo muito baixo”, diz Velez. “Fizemos as contas e concluímos que poderíamos ter um negócio bastante rentável.”

Basicamente, os kits vendidos pela Back to the Roots são caixinhas de papelão reciclado cheias de terra e pó de café usado, uma mistura fértil onde crescem cogumelos das variedades shitake e shimeji. Para obter matéria-prima a custo baixo, os sócios procuraram uma rede de cafeterias da Califórnia e fzeram uma proposta. Eles recolheriam o pó de café usado que a empresa jogaria no lixo. Em troca, a Back to the Roots se comprometeu a divulgar a marca da cafeteria em seu site e nas embalagens. Para dar início à produção, os sócios obtiveram ajuda de um programa de empreendedorismo da Universidade de Berkeley, onde conseguiram um empréstimo de 5 000 dólares para iniciar a empresa. Há três anos,

os sócios obtiveram mais um impulso. A empresa foi selecionada para participar de um projeto de desenvolvimento de pequenos fornecedores mantido pela Whole Foods, rede de varejo especializada em comida saudável com mais de 300 lojas nos Estados Unidos. Além de um fnanciamento de 25 000 dólares, a Back to the Roots fechou contrato para fornecer às lojas da rede na Califórnia. Agora, Arora e Velez buscam alternativas para aumentar as receitas. Recentemente, eles lançaram camisetas com o logotipo da empresa. Também começaram a vender o substrato de terra e pó de café para clientes que os usam como fertilizante em hortas domésticas. “Estamos num mercado com grande potencial de crescimento”, diz Velez.

Colheita em domicílio Os pilares do negócio da Back to the Roots

1 parcerias

2 matéria-prima

3 diversificação

Em 2008, os sócios fecharam com a rede de varejo de comida saudável Whole Foods um pré-contrato de vendas e garantiram um empréstimo para começar a empresa

A empresa fechou acordos com redes de cafeterias, de quem recolhe pó de café usado que iria para o lixo e o recicla como substrato para cultivar cogumelos

No início de 2012, a empresa começou a vender pó de café reciclado a clientes, que o usam como fertilizante em jardins e hortas domésticas

com o cliente

sem custo

de produtos

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Criamos um produto de baixo custo e muito rentável — AlEjAndro vElEz

Velez e Arora, da Back to the Roots: cogumelos para cultivar em casa

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Eu CONSEgui pEdrO HENriquE BrAir FArmáCiAS SãO JOãO — Passo Fundo, RS Rede de farmácias Faturamento 678 milhões de reais(1) 1. Em 2011

O negócio dele é vender remédio O gaúcho Pedro Henrique Brair tinha 14 anos quando começou a trabalhar numa drogaria que pertencia aos tios no interior do Rio Grande do Sul. Hoje ele é dono da Farmácias São João, rede que faturou quase 680 milhões de reais no ano passado

expansão longe das grandes capitais. Ele é dono da Farmácias São João, uma rede com mais de 250 farmácias, a maioria delas localizada em pequenos municípios do interior gaúcho e catarinense. “Só recentemente comecei a abrir lojas na região metropolitana de Porto Alegre”, afrma ele. “Ainda há muito espaço para crescer nas cidades médias e pequenas do interior.” Brair tornou-se dono de farmácia aos 20 anos de idade, depois de passar a adolescência trabalhando num estabelecimento que pertencia a seus tios. No ano passado, as receitas da Farmácias São João chegaram a 678 milhões de reais. Neste depoimento a Exame PME, Brair conta um pouco de sua trajetória e de seus planos para o futuro.

Nasci em Santo Augusto, uma pequena cidade no interior do Rio Grande do Sul. Meus pais eram agricultores. Sou o mais velho de cinco irmãos e tive de começar a trabalhar ainda menino para ajudar a família. Aos 9 anos, já vendia picolés nas ruas da cidade. Depois, passei a ganhar dinheiro vendendo vassouras de palha que eu mesmo fazia. Com 14 anos, comecei a trabalhar numa farmácia que pertencia a meus tios em Iraí, uma cidade próxima de Santo Augusto. Fui morar e trabalhar com eles. Nessa época, passava boa parte do meu tempo livre lendo bulas de remédio. Queria aprender o máximo sobre os produtos para

atender melhor os clientes. Foi meu primeiro trabalho como vendedor de medicamentos. Fiquei com meus tios por quatro

anos, até decidir voltar para a casa de meus pais. Consegui emprego no pequeno hospital da cidade. Meu trabalho era cuidar da farmácia do hospital, além de fazer alguns serviços de auxiliar de enfermagem. Foi assim que aprendi a aplicar soro, colocar sondas e a cuidar dos doentes. Como comecei a trabalhar cedo,

aos 20 anos eu já tinha algum dinheiro guardado. Quando soube que havia uma pequena farmácia a venda em Campo Novo, uma cidade vizinha

ainda menor que Santo Augusto, fui lá falar com o dono. Juntei minhas economias e ofereci a ele como entrada. Prometi pagar o restante em oito prestações trimestrais. Fechamos negócio e praticamente me mudei para a farmácia. Passei a dormir num colchão que eu esticava no chão da loja ao fm do expediente. Na minha farmácia, eu fazia de tudo. Vendia remédios, aplicava injeção, verifcava a pressão e até fazia massagem para aliviar dores na coluna. Os clientes gostavam bastante do atendimento e as vendas aumentaram rapidamente. Mas Campo Novo era uma cidade muito pequena. Três anos depois de ter assumido o negócio, achei que já não havia muito espaço para crescer. Então procurei um dos meus principais concorrentes e ofereci a farmácia a ele. Vendi o negócio por um valor dez vezes maior do que eu havia investido. Com o dinheiro, abri uma farmácia maior em Santo Augusto. A nova farmácia se chamava Drogafar. Em pouco tempo, ganhei um bom dinheiro e acabei me acomodando. Até que, em 1996, come-

TamiReS KOPP/PRinT maKeR

as últimas três décadas, o gaúcho pedro Henrique Brair, de 53 anos, construiu um negócio em

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Brair: “Ainda há muito espaço para crescer nas cidades pequenas e médias do interior”

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eu consegui cei a abrir fliais em outras cidades do interior. A primeira unidade foi em Nova Prata, na Serra Gaúcha. O povo de lá era muito católico, e mudei o nome da empresa para Farmácia São João, para homenagear o padroeiro da cidade. Quatro anos depois, eu já tinha dez fliais. Quando abri uma farmácia em Passo Fundo, uma das maiores cidades do planalto gaúcho, transferi para lá a matriz

os números DA

rante a lua minguante. Minha crença é que negócios que são abertos nesse período demoram a crescer.

são joão

Hoje, 90% das receitas vêm das

fArmáciAs

faturamento (em milhões de reais)

678

em passo fundo, enfrentei um

mercado muito mais competitivo do que estava acostumado. Alguns dos meus concorrentes começaram a vender medicamentos abaixo do preço de custo. Não sei como eles conseguiam fazer isso, mas, se eu tentasse acompanhá-los, quebraria minha farmácia. Tive a ideia, então, de oferecer descontos maiores apenas nos anticoncepcionais. Normalmente, eram as mulheres que compravam remédios para casa. Achei que a medida seria sufciente para conquistar a clientela feminina. Deu certo. Os anticoncepcionais davam um baita prejuízo, mas eu compensava ganhando mais nos outros medicamentos. para atrair o público de baixa renda, que muitas vezes não tem todo o dinheiro exigido para comprar medicamentos necessários para um tratamento mais caro, permitimos aos consumidores parcelar as compras em até seis vezes. O pagamento mensal é feito sempre na loja — assim, nosso cliente volta mais vezes ao estabelecimento. Esse modelo existe desde 2010, e temos mais de 400 000 clientes cadastrados. sempre gostei de vender, e só me afastei do balcão quando a rede já tinha mais de 50 unidades. Para quem trabalha no varejo, o contato direto com a clientela é indispensável. Por isso, criei uma regra: funcionários que geralmente não saem do escritório — como supervisores, compradores, o pessoal do fnanceiro, do marketing ou da contabilidade — precisam passar pelo menos um dia por mês atendendo nas farmácias. Acredito que isso os ajuda a compreender melhor as necessidades do consumidor.

780(1)

478

com os negócios crescendo rapi-

339 217

2008

2009

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2011

2012

Lojas

104 139

181

farmácias com a marca São João. Nos últimos anos, comecei a investir em outras duas redes, com foco em públicos distintos. A Remex, com três lojas, tem foco nos consumidores de maior poder aquisitivo. A Melhor Preço, hoje com quatro lojas, vende medicamentos genéricos e atende uma clientela mais popular.

248

300(1)

damente, estou sentindo a necessidade de aprimorar a gestão. Um exemplo de que há muito para melhorar é a gestão de estoques. Só em remédios vencidos, a rede perdeu 3 milhões de reais neste ano. Como a empresa é sólida, conseguimos absorver esse prejuízo. O que não dá é para conviver com esse tipo de problema para sempre. Por isso, estamos em meio a um grande projeto de reestruturação. recentemente, criei um conse-

2008

2009

2010

2011

2012

funcionários

3 748

(2)

Desde 2007, a Farmácias São João

cresce, em média, 50% ao ano. Hoje, a rede conta com 253 unidades, nos estados do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina. Recentemente, comecei a explorar a região metropolitana de Porto Alegre. Ainda há muito chão para crescer no interior. Algumas vezes, para entrar em cidades pequenas, compro farmácias locais. Nos últimos anos, adquiri 30 unidades em diferentes municípios. Prefro, no entanto, começar uma loja do zero, porque absorver outras empresas nem sempre é fácil. Antes de abrir uma nova unida-

de, procuro estudar o potencial de mercado de cada cidade, avaliar a concorrência, ver se dá para ser mais competitivo. Nosso negócio não é ter o melhor preço, mas oferecer um bom serviço para o consumidor. Há, ainda, uma regra da qual não abro mão. Nunca inauguro uma loja du-

1. Estimativa 2. Em 2011 Fonte Empresa

lho interno e convidei três profssionais experientes para participar. Eles são especialistas em áreas como tributação, contabilidade e estratégia. Mensalmente, eu e os demais diretores da empresa nos reunimos para prestar contas ao conselho. Estamos nos organizando para manter o crescimento. Nos próximos dois anos, vamos investir 45 milhões de reais na construção de uma nova sede e de um novo centro de distribuição em Passo Fundo, que deverá trazer mais efciência para o negócio. nos últimos tempos, tenho re-

cebido o assédio de fundos e investidores interessados em comprar a Farmácias São João. Não penso em ter sócios ou vender a empresa. Primeiro, porque não nos falta capital. O negócio é lucrativo e não enfrenta problemas de caixa. Além disso, eu me sinto cheio de saúde e sou muito novo para me aposentar. Meu desafo é organizar a empresa para que continue crescendo — é isso que estou fazendo. — Com reportagem de Arlete Lorini

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na pRátiCa

REnato RomEo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

Chega de complicar

emanas atrás, recebi um telefonema de

uma moça muito simpática. Era a vendedora de uma rede de varejo de roupas da qual sou cliente. A conversa não durou nem 5 minutos — ela só queria me avisar da chegada de alguns modelos novos, dos quais eu podia gostar. Perguntei se eu poderia encontrá-los em qualquer loja da mesma rede. “Claro”, disse ela. “Todas as nossas lojas têm peças iguais no estoque. Só mudam os vendedores.” Fiquei encantado com a simplicidade com que a moça passou seu recado. Já me acostumei a ouvir a conversinha empolada que muitas empresas parecem fazer questão de ensinar aos vendedores. Até pouco tempo atrás, esse tipo de coisa era algo bastante frequente nos negócios ligados à área de tecnologia, mas a praga vem se alastrando rapidamente por outros ramos de atividade. Tem muita loja de roupa por aí chamando seus vendedores de “consultores de estilo” — para falar de um produto, essa gente é capaz de fcar enchendo os ouvidos do cliente com termos e jargões do mundo da moda que eu particularmente não faço questão nenhuma de conhecer.

Parece até que os responsáveis pela área comercial das empresas fazem de tudo para tornar sua linguagem a mais complicada possível. Tem gente se esforçando para falar difícil. Do jeito que a coisa anda, daqui a pouco o pessoal vai começar a mandar para o consumidor correspondência escrita em hieróglifo egípcio, para ninguém entender mesmo. Certos Recentemente, um amigo ligou para uma operadora de TV a cabo para vendedores cancelar a assinatura. Ele já não estava se esforçam muito contente com o serviço e fcou para falar ainda mais furioso com a empresa difícil. Se quando a atendente disse que, para pudessem, encerrar o contrato, seria preciso pausariam gar a “parcela pro rata das mensalidaegípcio antigo des ainda em aberto”. O consumidor ou alguma tem obrigação de saber do que esse palavrório se trata? Por que não dizer outra língua morta simplesmente para o cliente pagar os dias do mês em que o sinal de TV por assinatura fcou aberto? Existe uma forma de impedir os vendedores de sair espalhando por aí um palavrório incompreensível. Já a apliquei muitas vezes com bons resultados nas empresas onde trabalhei e fui responsável por comandar os vendedores. É bem simples: basta, de tempos em tempos, dar uma circulada no departamento comercial. É pre-

ciso andar como quem não quer nada, fazendo cara de distraído, mas prestando atenção no que o pessoal está dizendo. Fazendo isso, dá para saber onde o pessoal está faltando com a clareza e o que precisa ser corrigido. Os empreendedores devem ser os primeiros a zelar para que seus funcionários se comuniquem com o máximo de simplicidade. É preciso demover o pessoal da tentação de usar jargões técnicos ou internos. No fundo, essa mania revela um tipo de arrogância, comum em gente que usa palavras incompreensíveis para mostrar ao interlocutor quem é que sabe das coisas. Isso não ajuda nada no relacionamento com o consumidor. Se o cliente não entende o que seus vendedores falam, provavelmente irá em busca de um concorrente capaz de se comunicar melhor.

ShutterStock

Se o seu cliente não entende o que os vendedores falam, provavelmente irá em busca de um concorrente capaz de se comunicar melhor

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AndrĂŠ Kina, da 4Bio

A empresa desenvolveu um aplicativo para receber pagamentos pelo celular

Julia RodRigues

fazEr mElhor Tecnologia

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Chamada a Cobrar Quais as principais formas de pagamento por celular à disposição das empresas — e as vantagens e desvantagens de cada uma Camilla GinEsi

té o fim de 2015, pouco mais da metade dos celulares vendidos no país deverá ser smartphones, segundo estimativas da Anatel. Isso traz uma nova e crescente realidade — boa parte dos brasileiros carregará a internet no bolso, podendo realizar qualquer atividade, desde uma pesquisa de preços até a compra de um produto. Algumas empresas já acordaram para o fato e estão adaptando seus sites de comércio eletrônico ou mesmo criando seus próprios aplicativos para o chamado m-commerce (sigla para comércio móvel, em português). Ainda não há no Brasil uma tecnologia padronizada para o pagamento de compras por celular, mas o potencial do mercado não pode ser ignorado. A seguir, conheça o funcionamento de três sistemas mais acessíveis aos donos de pequenas e médias empresas.

siTE dE bolso Qualquer loja online pode ser acessada por um celular conectado à internet. O mais indicado, no entanto, é adaptar os sites de comércio eletrônico para exibir seu conteúdo numa telinha que, na maioria dos casos, cabe na palma da mão. Não adianta simplesmente transportar para o telefone o site que funciona no computador. O ideal é adaptá-lo ou

fazer um novo, considerando as limitações da navegação pelo celular. “Nas vendas pelo celular, é recomendável que o cliente não tenha de passar por mais de quatro telas entre o primeiro clique e o fechamento do pedido”, diz Mario Mello, presidente no Brasil do PayPal, empresa americana de pagamentos online. “O consumidor desiste se o site demorar muito para carregar.” Recentemente, uma pesquisa da empresa holandesa TI Adyen mostrou que o número de consumidores que entra numa loja virtual pelo celular e efetivamente fecha um pedido é 30% maior nos sites adaptados do que na-

queles sem nenhum tipo de adaptação. Segundo o estudo, a maior parte das vendas globais na internet móvel no ano passado foi feita usando iPhones (57%). Em seguida, vieram iPads (25%), dispositivos com o sistema Android (14%) e smartphones da BlackBerry (4%). O mais indicado é que os sites no celular tenham ícones grandes, textos curtos e poucos links atrapalhando a navegação. “Para dar conta da diversidade, é interessante criar versões de sites para telas pequenas, intermediárias e grandes”, diz Mello. Um bom caminho para escolher que informações devem entrar num site para celular é se colocar no lugar do usuário. Como atrair a atenção de alguém que acessa a internet para fazer compras pelo telefone enquanto está na fla do banco ou no consultório médico? “Páginas com a história da companhia provavelmente não têm utilidade nenhuma se o objetivo é vender”, diz André Bianchi, diretor da GV8, empresa paulista especializada em adaptação de sites móveis. Não faz muito tempo, adaptar um site para o celular podia custar mais de 20 000 reais. “Hoje em dia, o custo já caiu bastante”, diz Bianchi. “Alguns fornecedores fazem o serviço por cerca de 5 000 reais.” Uma alternativa ainda mais barata é fazer apenas algumas adaptações na página do site que os consumidores acessam para fazer o pagamento. O intermediador de pagamentos online PagSeguro, do UOL, anunciou recentemente que seu sistema foi adaptado para telas sensíveis ao toque, como as do iPhone e iPad. O PayPal, por sua vez, criou um aplicativo para oferecer essa opção. Setembro 2012 | Exame pmE | 83

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fazEr mElhor Tecnologia

dinhEiro na linha Principais serviços de pagamento por celular

mEnsagEns dE TExTo Como funCiona O empreendedor

seleciona a opção “Pagamento com celular” numa máquina POS da Cielo e digita o número de telefone do cliente. Uma mensagem de texto é enviada ao celular do comprador, que deve responder com sua senha pessoal. CusTo Varia de 3% a 7% sobre o valor total da operação

apliCaTivos mobilE

Como funCiona O consumidor baixa

em seu smartphone o aplicativo da loja — geralmente gratuito — e usa esse sistema para fazer o pagamento CusTo A produção de um aplicativo pode custar até 200 000 reais

siTEs mobilE

Como funCiona Um site convencional

é adaptado para rodar em aparelhos móveis — o consumidor pode acessá-lo e fornecer os dados da transação de forma resumida e não nos longos formulários que é preciso preencher para comprar pelo computador

CusTo Algumas agências adaptam

os sites cobrando a partir de 5 000 reais

TorpEdo pago Desde o ano passado, quando fundou o Viagem Mania, site de Porto Alegre especializado na venda de pacotes de viagens, o gaúcho Rodrigo Noll, de 23 anos, oferece aos clientes a opção de pagar pelo celular. Ele usa tecnologia fornecida pela operadora de pagamentos online Paggo. Funciona assim: para pagar pelas compras, os clientes precisam digitar o número do celular num local indicado no site. Em seguida, eles recebem uma mensagem de texto solicitando a confrmação do pagamento por meio de uma senha. Dessa forma, o consumidor é poupado do aborrecimento de preencher um punhado de dados pessoais, incluindo números de cartões de

crédito e outras senhas de segurança. “Hoje, cerca de 2% das vendas do Viagem Mania são fechadas por meio da Paggo”, diz Noll. Sua estimativa é que as receitas da empresa fechem em 1,5 milhão de reais neste ano. A vantagem do pagamento por SMS é a abrangência. Há muito mais usuários com celulares com recursos para enviar torpedos do que com aparelhos com internet. Os modelos de smartphones com suporte à conexão 3G, por exemplo, ainda são menos de 20% do total de 256 milhões de telefones móveis em uso no Brasil, segundo a Anatel. Para os lojistas, as taxas cobradas nos pagamentos feitos com SMS são mais baixas do que as das transações convencionais de cartão de crédito. A desvantagem é que o Paggo só está disponível, por enquanto, para clientes da operadora de telefonia Oi que tiverem um cartão de crédito específco do Banco do Brasil, onde são debitados os pagamentos.

No caso dos empreendedores, a tecnologia pode ser usada para recebimentos por qualquer um que tenha uma maquininha da Cielo. Existem hoje 23 000 lojistas usando o sistema. “Grande parte dos comerciantes que oferecem o serviço trabalha com entregas em domicílio e vendas porta a porta ou representantes comerciais que vendem para pequenos varejistas”, diz Renato Silva, diretor de marketing da Paggo.

Tudo do mEu JEiTo Algumas empresas podem ter a necessidade de desenvolver seus próprios sistemas para receber contas pelo celular. É o caso da 4Bio, distribuidora paulista de medicamentos especiais, fundada pelo economista André Kina, de 40 anos. As regras da Anvisa exigem que para cada remédio vendido a empresa guarde uma cópia da receita prescrita pelo médico. “Muitos clientes se esquecem de mandar a cópia da receita ou não sabem como enviá-la pela internet”, afrma Kina. “Acabamos perdendo muitas vendas”. Recentemente, Kina teve a ideia de criar um aplicativo para celular. O objetivo era facilitar a vida dos clientes que poderiam usar a câmera do aparelho para anexar a foto da prescrição. Ele contratou uma empresa de tecnologia que cobrou 150 000 reais para desenvolver o sistema. O novo aplicativo entrou em operação há dois meses, e já é usado em 2% das vendas da 4Bio — a empresa estima fechar 2012 com um faturamento de 65 milhões de reais. “Até agora, ninguém que fez compras pelo celular deixou de mandar a receita”, afrma Kina. “A praticidade do sistema tem potencial para atrair muitos clientes.” Uma das vantagens desse tipo de aplicativo é que, depois de baixado pelo cliente no smartphone, o programa permanece instalado no aparelho. “Se o consumidor fcar satisfeito com a primeira compra, o meio de pagamento estará sempre à mão”, afrma Hugo Costa, gerente no Brasil da empresa de pagamentos americana ACI Worldwide. Por outro lado, o preço para desenvolver um aplicativo próprio pode ser alto demais. “O cliente também pode não se sentir à vontade para realizar o pagamento por meio de um programa que acabou de conhecer”, diz Costa.

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para pensar sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem

Visita às origens

Às vezes, temos de imaginar que voltamos ao começo da empresa — e pôr a mão na massa para saber o que estamos deixando de descobrir

nos atrás, eu estava na sala de espe-

ra de um fornecedor, quando passou o dono da empresa. Ele me cumprimentou e quis saber há quanto tempo eu estava ali, em pé. Respondi que já fazia 1 hora que eu aguardava uma mercadoria, e que esse era o tempo normal que a empresa dele demorava para me atender. Ele fcou muito bravo. Mandou que trouxessem sua mesa para o centro da loja. Quase aos gritos, falou que passaria a semana inteira atendendo ele próprio os clientes, como no início de sua empresa, para entender o que estava acontecendo. A atitude dele me marcou profundamente. Vira e mexe, faço uma revolução dessas na minha empresa, a SidSigns. Como ele, volto às origens. Recomendo isso a todo empreendedor. A ideia é simples. De vez em quando, você deve agir como quando sua empresa era bem pequena mesmo, e você era ainda um pintinho aprendendo a andar. Será que não foi lá, no início, que fcou o segredo de seu bom trabalho? Vou dar um exemplo. Algum tempo atrás, tínhamos quatro pessoas no departamento de análise de crédito. Além dos custos com salários, gastávamos os tubos com o fornecedor de análise de risco. O departamento comercial reclamava da demora na aprovação dos créditos do cliente, pois dependia disso para fechar determinados contratos. Um dia, me irritei e passei a aprovar pessoalmente cada crédito, como fazia

quando abri o negócio. Dois anos depois, o tempo das análises caiu de 48 para cerca de 6 horas. Aumentamos em 300% o volume de concessão de crédito, as vendas cresceram 40% e ainda reduzimos a inadimplência. Foi então que fcou claro, para mim, que crédito não é uma questão fnanceira. É uma ferramenta de venda. A cada fcha que cai na minha mão, tenho uma grande oportunidade de conhecer a realidade do cliente. Verifco o básico, como faturamento, volume de compras, histórico de pagamentos, dívidas. Mas olho também até qual é o gasto com energia elétrica. Já tive casos de empresas que se diziam de porte,

Faça de conta que você ainda é um pintinho que está aprendendo a andar

mas recebiam contas de 40 reais. Se restar dúvida, durante as visitas aos clientes chegamos a olhar o lixo deles. Tenho para mim que é um bom indicador de volume de produção — se estiver tudo limpinho, é sinal de que produzem muito pouco. Você pode achar que fco o dia todo olhando esse tipo de coisa, e que perco o foco no que é importante. Mas, se vender, receber e conhecer profundamente o cliente não é estratégico, então o que seria? Tomo mais de 20 decisões de crédito por dia e adoro perceber que está dando certo. Muitas vezes, achamos que certas tarefas devem ser feitas só por funcionários, pois enfamos na cabeça que temos de nos ocupar com algo grandioso. Mas é bom visitar as origens de tempos em tempos. Experimente atender o telefone e, por favor, jamais mande a secretária fazer suas ligações. Ela deixa a pessoa do outro lado esperando que você fale. Isso é horrível, pois passa a impressão de que seu tempo é mais importante do que o do cliente. No início, você atendia o telefone e ligava. Você comprava e vendia. Talvez você acabe por descobrir que era feliz e não sabia. • sidney@sidneysantos.com.br

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EspEcial Voluntários

como moNtar um programa dE VoluNtariado para motiVar os fuNcioNários a colocar Em prática uma causa social caroliNa dall’olio — fotos daNiEla toViaNsky

os últimos anos, muitas empresas passaram a fazer ações sociais. Segundo o Instituto de Pesquisa Eco-

nômica Aplicada (Ipea), 69% dos negócios brasileiros apoiam alguma causa. Em muitos casos, a ajuda é feita com trabalho voluntário dos funcionários. Mas toda boa vontade pode ser desperdiçada se o programa de voluntariado não tiver foco defnido e planejamento. “O desafo dos empreendedores é descobrir como usar seus recursos e a motivação dos funcionários para fazer algo realmente útil para a comunidade”, afrma Reinaldo Bulgarelli, coordenador do curso de responsabilidade empresarial da Fundação Getulio Vargas. “Para trazer resultados, o projeto social deve ter metas e prazos, como qualquer outro projeto da empresa.” Nas próximas páginas, Exame PME traz as histórias de empreendedores que motivaram os funcionários a montar programas de voluntariado que estão dando certo.

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palpitE dE quEm sabE

CElso sato

Accesstage

Softwares de gestão financeira São Paulo, SP FunCionários 160 programa Apoio a jovens na escolha da carreira e na busca pelo primeiro emprego

ntre os vários compromissos da semana, o paulista Cel-

so Sato, de 44 anos, sócio da fabricante de sofwares de fnanças Accesstage, sempre reserva um espaço na agenda para conversar com o estudante Leonardo Rodrigues dos Santos, de 17 anos, morador da Vila Nova Cachoeirinha, bairro da zona norte de São Paulo. O assunto é sempre o mesmo — o mercado de trabalho. “Não conheço a rotina de uma empresa porque nunca trabalhei e não tenho ninguém na família que possa me explicar como essas coisas funcionam”, diz Santos. “Pergunto tudo para o Sato.” Os dois se conheceram no Instituto da Oportunidade Social, organização não governamental que oferece cursos técnicos gratuitos a jovens de 15 a 24 anos e os ajuda a conseguir o primeiro emprego. Desde o início deste ano, Sato e outros 19 funcionários da Accesstage trabalham lá como voluntários. Cada um deles é responsável por orientar um estudante na escolha da profssão e na busca por emprego. Nas conversas, surgem vários tipos de dúvida — há alunos que querem saber como se comportar numa entrevista de emprego, enquanto outros pedem dicas de leitura. “Quase todos os funcionários da Accesstage têm curso superior e sabem como o estudo é importante para a carreira”, diz Sato. “Por isso, pareceu coerente que fôssemos voluntários de um projeto de educação.” Este não foi o único critério que Sato usou para defnir que tipo de ação social apoiar. Em dez anos de vida, a Accesstage vendeu sofwares para cerca de 80 000 empresas. Em alguns casos, os programas passaram a cumprir tarefas antes executadas por dezenas de funcionários, causando demissões. “Toda empresa tem algo a compensar à sociedade”, diz Sato. “No nosso caso, o que podemos fazer para reduzir o impacto do nosso produto na sociedade é capacitar os jovens e ajudálos a conseguir um bom emprego”. A Accesstage, que faturou 40 milhões de reais no ano passado, tem 160 funcionários. Além dos 20 voluntários atuais, outros 20 empregados já se candidataram a orientar os alunos no ano que vem. “Ao perceber que o projeto deu resultado, os funcionários passam a valorizar a empresa e também trabalham com mais motivação”, afrma Reinaldo Bulgarelli, coordenador do curso de responsabilidade social empresarial da FGV. Setembro 2012 | Exame pmE | 89

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EspEcial Voluntários

sorrisos para todos

ntes de cursar odontologia, carla sarni, de 38 anos, dona da rede de clínicas odontoló-

gicas Sorridents, mal tinha dinheiro para tratar os próprios dentes. Filha de um motorista e de uma cabeleireira de Pitangueiras, no interior de São Paulo, ela era chamada de camelô pelos colegas da faculdade porque vendia roupas na escola para pagar as contas. “Tratamento odontológico era inacessível para muita gente”, diz Carla. “Por isso, quis abrir uma clínica popular.” Em 1995, Carla montou um consultório na Vila Císper, zona leste de São Paulo. “Assim que formei a clientela e comecei a ter lucro, decidi fazer algo pelos moradores do bairro”, diz Carla, que passou a atender gratuitamente dez crianças por mês. Hoje a Sorridents tem 183 unidades em 12 estados brasileiros, cerca de 1 600 funcionários e um faturamento anual estimado em 150 milhões de reais. Por iniciativa dos próprios franqueados, os recursos para o programa de voluntariado saem do fundo de propaganda da rede. São gastos, anualmente, 210 000 reais. O dinheiro já custeou palestras sobre saúde bucal para cerca de 76 000 alunos de escolas públicas e tratamento dentário gratuito para 41 000 crianças. A empresa paga todo o material odontológico, o transporte dos funcionários até as escolas e os custos do Sorrimóvel, um automóvel equipado como um consultório, que atende as comunidades mais distantes. Para conseguir o apoio de funcionários e franqueados, Carla faz questão de divulgar o número de crianças atendidas e os prêmios já conquistados pela iniciativa. “Medir os resultados do projeto é a melhor forma de mostrar para os voluntários que o trabalho deles é importante”, diz Nick van Damm, diretor global de educação corporativa da Deloitte. “Isso também ajuda a engajar mais pessoas.” A dentista Claudia Sanches, de 43 anos, voluntária do programa, encara o projeto como um aprendizado. “Nas comunidades carentes, encontro casos complexos, que muitos profssionais não viram nem na faculdade”, diz Claudia.

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Carla Sarni

Sorridents

Rede de clínicas odontológicas São Paulo, SP FunCionárioS 1 600 Programa Tratamento dentário para crianças e ensino de higiene bucal

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EspEcial Voluntários

hora do mutirão

uem ouve o paulista ailton Breves, de 45 anos, sócio da

Delta Decisão, discorrer sobre prazos e custos do projeto Maria Helen Drexel pode pensar que ele está falando de alguma cliente. Não está. Esse é o nome de uma associação que cuida de 60 crianças carentes em São Paulo. No início deste ano, quando soube que o abrigo precisava de uma reforma, Breves sugeriu aos funcionários usar o dinheiro de uma festa de confraternização para fazer um mutirão para pintar e trocar a fação da casa. A proposta foi aprovada. “Quando contei as histórias das crianças, que sofrem maus-tratos ou são abandonadas, as pessoas se sensibilizaram”, diz Breves. Dos 45 funcionários, 40 pessoas se ofereceram para trabalhar na obra. “Para um programa de voluntariado funcionar e atingir suas metas, as empresas devem seguir os mesmos processos que usam para executar outros projetos”, diz Nick van Damm, diretor global de educação corporativa da Deloitte. “Isso signifca dividir o trabalho em tarefas, delegá-las, estabelecer prazos e custos e cobrar resultados.” Foi exatamente o que Breves fez. Primeiro, ele defniu qual seria o custo inicial do mutirão para a empresa — 7 000 reais. Depois, escolheu o gerente Cristiano Cunha, de 38 anos, para coordenar o trabalho. “Fiz o que normalmente faço nos outros projetos”, afrma Cunha. “Listei as tarefas necessárias para a reforma do abrigo, procurei os funcionários que tinham mais habilidade para cada uma e determinei prazos.” A iniciativa trouxe bons resultados para todo mundo. “Foi tudo muito bem organizado”, diz Helena Zgierski, que administra a associação. “A reforma fcou pronta em apenas um dia.” Para a empresa, o programa de voluntariado também serviu para revelar novos líderes — pessoas que nunca tinham comandado uma equipe mostraram que podem ser competentes nessa função. Quando a reforma terminou, Breves organizou um evento para celebrar o trabalho dos voluntários e discutir o que eles poderiam fazer para continuar ajudando a associação. O local escolhido para a festa foi o abrigo — e lá estavam as crianças, os funcionários e seus familiares. “No fnal das contas, não deixamos de fazer uma festa”, diz Breves.

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Bons exemPlos

Um passo a passo para organizar um programa de voluntariado que dê resultado

estipule uma verba realista

Muitos empreendedores escolhem que ação social desejam pôr em prática para depois descobrir quanto será gasto para executá-la. Isso está errado. É preciso primeiro definir quanto se pode gastar e, com o dinheiro na mão, verificar o que está ao alcance da empresa. Não existe um valorpadrão — tudo depende da capacidade da empresa.

escolha uma causa relacionada ao que a empresa sabe fazer

Qual é a especialidade do negócio? O que os funcionários sabem fazer bem? Como essas habilidades podem ser realmente úteis para o bairro ou para a cidade em que a empresa está? Se a empresa trabalha com tradução de textos, por exemplo, pode ser uma boa ideia montar um programa para dar aulas de reforço escolar de inglês para crianças carentes.

Planeje a execução do programa

Que tarefas serão feitas? Quando, onde e por quem? Os funcionários poderão se dedicar ao programa no horário do expediente ou só no tempo livre? Eles receberão algo em troca? Quais são as metas e os prazos de cada etapa? Quem será o responsável por coordenar tudo isso? Em essência, essa fase não difere muito do planejamento necessário para a execução de qualquer outro projeto na empresa.

informe as regras de participação

A empresa deve comunicar por que decidiu ter um programa social e que critérios usou para escolher quem ajudar. As metas têm de ser claras, assim como de que forma cada funcionário pode colaborar. As informações podem ficar no mural ou na intranet. O importante é que a linguagem seja clara e que alguém seja destacado para tirar as dúvidas.

Faça um balanço ao final de cada etapa

Ailton Breves Delta Decisão

Softwares de gestão São Paulo, SP Funcionários 45 ProgrAmA Serviços para orfanatos, como reformas e organização de festas

No encerramento de cada fase, o empreendedor deve fazer um balanço. Se o objetivo era plantar 100 árvores em três meses, e apenas 60 foram plantadas, é preciso fazer uma reavaliação — o objetivo era alto demais ou faltou organização?

submeta os resultados a uma avaliação final

Ao final do projeto, chega a hora de avaliar os resultados. É necessário verificar quanto do objetivo foi atingido, se tudo saiu conforme o previsto, se vale a pena repetir a iniciativa e o que pode ser modificado no ano seguinte. Fontes Instituto Ethos, Nick van Damm (Deloitte) e Reinaldo Bulgarelli (FGV)

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EspEcial Voluntários

JacquEs GoossEns e sua mulher, JaninE Jacques Janine

Rede de salões de beleza São Paulo, SP Funcionários 2 000 proGrama Corte de cabelo para idosos que vivem em asilos e aulas de manicure para mulheres

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AutOEstimA ElEvAdA

cabeleireiro Jacques Goossens e sua mulher, a esteticista Janine, ambos franceses,

costumam dizer que o Brasil foi generoso com eles. Na década de 50, quando os empregos na Europa pós-guerra eram raros, Goossens foi convidado por um amigo para trabalhar num salão de beleza de São Paulo. A família de Janine chegou à capital paulista na mesma época. “Saímos de Paris para que meu irmão não precisasse se alistar no Exército”, diz Janine. Aqui, Goossens e Janine se conheceram, casaram e, em 1958, abriram um pequeno salão no bairro paulistano dos Jardins, que batizaram de Jacques Janine. A empresa se transformou numa rede com 57 unidades, 2 000 funcionários e faturamento anual estimado em 100 milhões de reais. “Queremos devolver um pouco do que o Brasil nos deu”, afrma Janine. Por isso, o casal decidiu apoiar projetos sociais que estivessem ligados ao perfl da empresa. “Nossos serviços levantam a autoestima dos clientes”, diz Janine. “Montamos, então, um programa para que outras pessoas também se sintam melhor.” Desde 2010, a rede apoia a Associação Velho Amigo, entidade que estimula empresas a doar produtos e serviços para idosos em asilos. Três dias por ano, o salão que deu origem à rede é reservado para receber cerca de 200 velhinhos. Funcionários de outras unidades vão até lá para fazer as unhas das mulheres, maquiálas e cortar os cabelos dos homens. Em outro projeto, os franqueados também emprestam suas manicures para, uma vez ao ano, ensinar a mulheres de baixa renda as técnicas da profssão. O curso, batizado de Preciosas, dura três meses e já formou 100 manicures em dois anos. Cada turma custa à Jacques Janine cerca de 10 000 reais. Uma parte delas vai trabalhar na rede, mas a maioria prefere usar o diploma dado pela Jacques Janine para ter uma renda extra perto de casa. Terezinha Batista da Silva, de 55 anos, é uma das Preciosas. Ela decidiu fcar em casa para cuidar da neta, de 10 anos, e agora faz as unhas das vizinhas. Ela diz que ganha cerca de 1 000 reais por mês. “Nunca tive uma profssão”, afrma Terezinha. “Agora, todo mundo elogia meu trabalho.”

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A trAnsformAção de umA pequenA empresA em quAtro pilAres do crescimento — gestão, finAnçAs, mArketing e pessoAs

1ª etapa

Prazo para inscrições no site www.choquedegestaopme.com.br

2ª etapa

Definição dos finalistas e escolha da vencedora na rede social Exame PME

junho

agosto

3ª etapa setembro

Perfil da empresa vencedora Diagnóstico dos principais desafios

4ªetapa

A execução das modificações

5ª etapa

O antes e o depois na empresa vencedora O saldo das mudanças

outubro

novembro

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CHOQUE DE GESTÃO Eficiência

Chegou a hora E

duardo ribeiro, pernambucano de 26 anos,

nunca refetiu tanto sobre os rumos de seu negócio como nas últimas semanas. Dono da Cia de Serviços, de Recife, Ribeiro foi escolhido no mês passado pelos leitores de Exame PME para receber uma consultoria grátis em quatro áreas fundamentais para o crescimento de um negócio, proporcionada pelo Choque de Gestão Exame PME, em sua terceira edição. Ele concorreu com outros três fnalistas de São Paulo e Minas Gerais. Tão logo recebeu a notícia da vitória, Ribeiro embarcou para São Paulo com o objetivo de se reunir com os quatro consultores encarregados de ajudar a levar a Cia de Serviços, especializada na instalação e manutenção de computadores, a novos patamares competitivos. “Não via a hora de saber que orientações eles me dariam”, afrma. O consultor Danilo Nascimento, da BPC PME, fcou encarregado dos aspectos de gestão. Antoniel Silva, da Grant Torton, está cuidando do que se refere à administração de pessoas. Cid Pirondi, da Blue Numbers, responde pela análise fnanceira, e Maximi-

liano Tozzini Bavaresco, da Sonne Branding, pelas questões relacionadas ao marketing. Na reunião, foram debatidos os principais desafos da Cia de Serviços, quase todos típicos das pequenas e médias empresas que passam por períodos de muita expansão. Os consultores mostraram a Ribeiro, por exemplo, como seria possível buscar clientes em novos mercados e o que fazer para não perder os melhores funcionários a toda hora para a concorrência. Nesse primeiro encontro, Ribeiro conseguiu descobrir, com a ajuda dos consultores, o que precisa ser aprimorado na empresa para que ela cresça com base em pilares sólidos. Cada um dos consultores escreveu uma lista com lições de casa para este ano e outra com atividades programadas para 2013. Entre as principais tarefas para os próximos meses estão ajustar os controles do fuxo de caixa, criar uma política de motivação dos funcionários e levantar quais mercados possuem bons clientes em potencial. “Ainda há pouca concorrência no Nordeste, mas esse quadro vai mudar”, diz Ribeiro. “Queremos estar preparados.” Criada em 2003, a Cia de Serviços alcançou no ano passado um faturamento de cer-

LuSco

Escolhido pelos leitores de Exame PME para ganhar uma consultoria, o pernambucano Eduardo Ribeiro começa a fazer as mudanças para levar sua empresa a um novo patamar Carla aranHa

ca de 3,1 milhões de reais — 50% mais do que o obtido em 2010. Com 60 funcionários e uma flial em Feira de Santana, na Bahia, a empresa envia técnicos a todo o Nordeste para instalar e consertar computadores. Ribeiro se tornou sócio da empresa, fundada por um primo, que acabaria saindo do negócio, em 2005. “Sempre fui apaixonado por computadores”, diz ele. “Aprendi sozinho a consertar equipamentos e senti que a área tinha muito potencial.” Na época, ele tinha concluído o ensino médio e procurava uma atividade que aliasse satisfação pessoal e renda. Quando fcou sabendo que um primo

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estava em busca de sócios, Ribeiro fcou animado. “Não tive a menor dúvida de que queria virar empreendedor”, diz ele. A empresa acabou se benefciando da expansão econômica proporcionada, em boa parte, por investimentos públicos na região para ampliação de agências bancárias, escolas e universidades públicas, e no setor de habitação, entre outras coisas. Das regiões, o Nordeste está recebendo o maior investimento federal planejado para 2012. São cerca de 29 bilhões de reais, segundo o Banco do Nordeste (Pernambuco, onde a empresa de Ribeiro está, deve fcar com metade dos in-

vestimentos). É bem mais do que os 2 bilhões de reais investidos em 2003, quando a Cia de Serviços começou. “Pegamos carona em vários programas federais, como o de informatização de escolas”, afrma Ribeiro. Há oito anos, ele fechou uma parceria com a Positivo Informática, seu primeiro grande cliente, que havia ganhado uma concorrência pública para fornecer computadores a escolas nordestinas. A Cia de Serviços fcou responsável pela instalação e manutenção das máquinas. Atualmente, a empresa atende, por meio dessa parceria, cerca de 18 000 escolas públicas em todos os estados nordes-

Eduardo ribEiro

Cia dE SErViÇoS

Instalação e manutenção de computadores Recife, PE

Funcionários

Receitas (em milhões de reais)

3,1

2 2010

2011 Fonte Empresa

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tinos. Outros fabricantes de computadores, como Itautec e Urmet Daruma, passaram a fazer acordos semelhantes com a Cia de Serviços. Vem dos grandes clientes quase a totalidade do faturamento atual da empresa. “Agora, nosso desafo é encontrar novas formas de expansão”, diz Ribeiro. Recentemente, a empresa entrou no mercado de telefonia, oferecendo um serviço de avaliação da qualidade do sinal de celular das operadoras. Esse serviço corresponde hoje a 2% das receitas. Faz parte das atividades de Ribeiro previstas para os próximos meses estudar a rentabilidade e o potencial desse e de outros setores junto com os consultores Cid Pirondi, de fnanças, e Danilo Nascimento, de gestão. Bavaresco, do marketing, irá auxiliá-lo a buscar alternativas para o aumento da carteira de clientes — algo primordial para o crescimento no médio e longo prazo. Uma sugestão é analisar os pontos fortes e fracos da concorrência para saber em que cidades há mais espaço para ampliar a clientela. Uma ideia é também reformular o logotipo da empresa para deixá-lo mais impactante. “Uma identidade visual bem defnida é fundamental para aumentar a visibilidade num setor em que há muita competição”, diz Bavaresco. Outro aspecto que está recebendo atenção é a administração de pessoas. Com o aumento do nível de emprego, tem crescido a disputa

juliA RoDRiguES

CHOQUE DE GEsTÃO Eficiência

POr ETaPas

Cada consultor do Choque de Gestão Exame PME preparou uma lista de recomendações para aumentar a eficiência

Finanças

2012

COnTas Separar as contas pessoais dos sócios daquelas da empresa e estabelecer um valor mensal para as retiradas FLUXO DE CaiXa Rever os prazos de recebimento e pagamentos para que não seja mais necessário fazer empréstimos para bancar despesas LUCraTiViDaDE Analisar despesas e faturamento por contrato com cada cliente para saber quais deles são realmente lucrativos

2013

FUnDO Formar uma reserva financeira para arcar com custos de reparos de veículos, usados pelos técnicos PLanEJaMEnTO Fazer uma previsão de receitas e despesas para os próximos anos, além de uma estimativa de lucratividade e investimentos futuros iMPOsTOs Analisar os regimes tributários disponíveis para que possam ser usufruídos benefícios fiscais conforme a empresa cresce

GEsTÃO

2012

DiVErsiFiCaçÃO Em vez de continuar trabalhando apenas por meio de parcerias, atender também algumas empresas diretamente DEsEMPEnHO Definir metas de qualidade e acompanhá-las frequentemente para medir resultados POnTOs FOrTEs Avaliar aspectos nos quais a empresa se destaca em relação à concorrência e fazer uso desses atributos ao buscar novos clientes

2013

EsTraTÉGia Desenhar um planejamento estratégico com objetivos mensuráveis, como o número de clientes a ser alcançados anualmente e em quais setores EXPansÃO Analisar outras oportunidades em novos mercados, como o de telefonia e o de pequenas empresas FOrMaLiZaçÃO Fechar contratos mais detalhados para ter clareza das obrigações, como prazos, direitos e deveres

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da C

ncia

Reunião com Eduardo Ribeiro e os consultores do 3º Choque de Gestão Exame PME: diagnóstico

pelos melhores profssionais do mercado. “Sinto isso na pele”, diz Ribeiro. Na Cia de Serviços, a cada dois meses, em média, dez técnicos de informática, que formam cerca de 70% do número de funcionários da empresa, pedem demissão. “Vamos aplicar políticas para mudar esse quadro”, diz o consultor Antoniel Silva. Uma das medidas será rever os critérios utilizados para a seleção de candidatos e a entrevista de emprego — hoje feitas por uma funcionária do departamento administrativo — para aumentar a probabilidade de contratar pessoas que se identifquem com as missões da Cia de Serviços. O programa de premiação, hoje com base em critérios pouco claros, também deverá ser reavaliado para se tornar mais atraente aos funcionários. Em fnanças, uma das missões principais será separar as contas pessoais daquelas da empresa, que hoje estão misturadas — uma situação, diga-se, que não é exclusiva da Cia de Serviços. “Muitos empreendedores usam a conta da empresa para debitar despesas pessoais”, diz Pirondi. “Isso precisa ser corrigido.” A medida irá permitir uma aferição mais precisa dos lucros. Também serão estudados despesas e ganhos por cliente. O objetivo é analisar as margens atuais e avaliar se estão condizentes com o planejamento. “É hora de arregaçar as mangas porque há muito a ser feito,” diz Ribeiro. “Já estava mais do que na hora de sermos mais efcientes.”

da Cia de Serviços. Há objetivos a ser atingidos neste ano, e outros em 2013. Eis as principais orientações

PESSOAS

2012

RECRUTAMENTO Reavaliar a forma como são escolhidos os funcionários e criar novos critérios de seleção para diminuir o número de demissões CARREIRA Oferecer oportunidades de ascensão profissional com regras claras, com base no mérito, para estimular a permanência na empresa PRÊMIOS Rever a política de premiação, hoje feita de maneira informal, para haver mais transparência

2013

SALÁRIO Repensar a política salarial para que a empresa passe a oferecer uma remuneração um pouco mais atraente BÔNUS Estudar a criação de um plano de remuneração variável, com uma bonificação por metas alcançadas, para não perder os melhores funcionários ATRATIVOS Avaliar a possibilidade de oferecer mais benefícios, como plano de saúde e participação nos lucros

MARKETING

2012

PESQUISA Listar pontos fortes e fracos dos principais concorrentes para definir o potencial de mercado de cada praça SERVIÇOS Estudar o portfólio de serviços atual para saber se todos são oferecidos de forma adequada e quais devem ser mais divulgados IDENTIDADE Reformular o logotipo da empresa para que seja mais impactante e deixar mais clara a linguagem usada em panfleto

2013

INTERNET Investir em anúncios em sites de busca para tornar a empresa mais conhecida e reformular o site DIVULGAÇÃO Ampliar a equipe comercial e criar novas ferramentas de divulgação, como apresentações que possam ser enviadas pela Internet e e-mail marketing CAPILARIDADE Mapear as regiões onde a empresa já atua para identificar cidades próximas com bom potencial de clientela

Setembro Junho2012 2011 | Exame PME | 101

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Inovação &TEcnologIa EDIção | lEo bRanco

DIvulgAçãO

mInHa solução

naTálIa anTunEs lumi cosméticos – São Paulo, SP

Curti o seu catálogo

O que foi feito Há cinco meses, Natália criou um catálogo virtual com fotos, textos e vídeos de aulas de beleza que as revendedoras podem mostrar a suas clientes no Facebook e no Twitter. O material tem links para o site da Lumi, no qual é fechada a venda e é feito o cálculo das comissões das representantes. Resultado As vendas cresceram 12%. Agora, a Lumi está treinando as vendedoras que ainda estão em fase de adaptação ao sistema.

pRoTEção

Vai que você perde o celular agora

Práticos de carregar de um lado para o outro, smartphones e tablets são cada vez mais usados pelas empresas para tornar mais ágil o trabalho dos funcionários. O problema é que o risco de perda ou roubo desses aparelhinhos é grande. Além disso, poucos são protegidos contra hackers, o que pode comprometer o sigilo das informações. Um levantamento recente da consultoria Ponemon mostrou que, em 63% dos casos de vazamentos de informações de empresas, os dados estavam em smartphones e tablets. Veja o que o consultor Júlio Fábio, da MC1, sugere para enfrentar o problema. RasTREamEnTo Recupera dados em caso de extravio ou roubo. Aparelhos Apple e Motorola têm o serviço, mas o usuário deve ativá-lo por conta própria

sEnHas Impedem que outros usuários acessem o aparelho durante a navegação em uma rede sem fio compartilhada. Quanto mais senhas, maior a proteção

cRIpTogRafIa Torna indecifráveis os dados que passam pelo aparelho. O iPhone já tem o sistema. Nos aparelhos Android, é preciso instalar um programa

mDm Sigla para Mobile Device Management, o sistema, desenvolvido por empresas de segurança, combina senhas, criptografia e rastreamento

Mccl

O problema Há tempos que Natália Antunes, de 26 anos, sócia da paulistana Lumi, que vende cosméticos pelo sistema porta a porta, ouvia das revendedoras a reclamação de que suas clientes estavam atarefadas demais para recebê-las. “Queria acabar com esse empecilho”, diz Natália.

— Com reportagem de Daniele Pechi

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Inovação &TecnologIa backups

comércIo eleTrônIco

Informações na caixa-forte

Conexões que parecem perigosas Um estudo com internautas em 14 países mostrou que 84% dos entrevistados brasileiros têm medo de fazer compras online — o maior índice entre os mercados pesquisados. “Muitos estão experimentando o comércio eletrônico recentemente”, diz Ascold Szy-

manskyj, da consultoria F-Secure, responsável pela pesquisa. Para Szymanskyj, esse novo consumidor precisa entender as políticas de segurança da loja antes de fechar uma compra. “Telefones e e-mails de contato no site deixam o cliente mais confiante”, diz ele.

Conheça três equipamentos que fazem cópias de segurança de todos os discos rígidos da rede de computadores de uma empresa(1)

O tamanho do medo

Percentual de consumidores de alguns países que temem fazer compras pela internet

(1)

62%

OPa eur

63%

ãO jaP

dá na Ca

77%

OS ad eStidOS un

ia índ

SiL Bra

84%

58%

48%

1. Média dos índices de Alemanha, Bélgica, Espanha, Finlândia, França, Grã-Bretanha, Holanda, Itália e Suécia Fonte F-Secure

Ts-1079 pro Qnap, R$ 15 990

Tem espaço para dez HDs e 30 TB. Permite gravações simultâneas de arquivos em dois ou mais discos

pesquIsas

O que passa pela cabeça dos clientes

Saber a opinião de um grande número de pessoas — e tirar conclusões de uma enormidade de informações — se tornou um processo menos demorado com a proliferação de ferramentas de pesquisas de mercado. Há opções que permitem o envio de perguntas com texto e vídeos e vêm com perguntas pré-formatadas. Veja algumas delas.

Pergunte ao consumidor Algumas ferramentas para pesquisas de mercado

rs8Ip

Serviço

O que faz

LimeSurvey

Não tem limite para a criação de questionários simultâneos. Possui versão em português e permite identificar os autores das respostas. É gratuito

123ContactForm

Habilita até 20 pessoas a editar os questionários, oferece suporte virtual e exporta dados para o Google Docs. Há versões grátis e pagas (a partir de 15 dólares por mês)

Comporta até 72 HDs e 220 TB. Se um disco rígido falha, é possível trocá-lo sem desligar o aparelho

SurveyMonkey

Envia perguntas nas redes sociais, tem suporte técnico no Brasil e questionários prontos para iniciantes. Há versões grátis e pagas (a partir de 49 reais por mês)

SurveyGizmo

Possui banco de questões previamente preparadas por especialistas, permite colocar fotos e vídeos e bloqueia respostas duplicadas. Custa 75 dólares por mês Fonte Empresas

redes socIaIs

Aceita ser amigo do meu anúncio? A publicidade nas redes sociais deve movimentar 7,7 bilhões de dólares no mundo em 2012 — 48% mais que o ano passado, segundo a con-

sultoria eMarketer. Redes como Facebook e LinkedIn permitem montar um anúncio em poucos minutos e veiculá-lo para potenciais clientes.

Outra opção são serviços como o da Boo Box, que espalha anúncios em perfis do Twitter e em blogs relacionados ao tema escolhido.

eonnas 800 Infortrend, R$ 7 990

Possui capacidade para 24,5 TB e tem ferramentas que limpam arquivos duplicados para liberar espaço

1. Preços colhidos em agosto de 2012 Fonte Empresas

Enhance, R$ 16 990

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LIVROS pessoas

No que prestar atenção

Em The Rare Find, o americano George Anders explica como recrutar funcionários talentosos ao tentar descobrir as habilidades profissionais que os currículos muitas vezes escondem VINIcIuS ROmaNINI

urante dois anos e meio, o americano

George Anders percorreu os Estados Unidos em busca de respostas para uma questão crucial para muitos negócios emergentes: como encontrar profssionais talentosos antes dos concorrentes? Em suas andanças, ele visitou quartéis do Exército para descobrir o que as Forças Armadas americanas fazem para selecionar soldados para suas tropas de elite. Anders também foi a centros de treinamento esportivo aprender com os olheiros de grandes times como pinçar, numa multidão de desconhecidos, atletas com potencial para se tornar astros. Além disso, ele procurou os responsáveis pelas contratações de grandes empresas de tecnologia e perguntou como encontrar engenheiros e programadores criativos, capazes de inventar produtos e serviços inovadores. O trabalho resultou no livro Te Rare Find: Spotting Exceptional Talent Before Everyone Else (“O achado raro:

Os currículos raramente mostram o quanto um candidato a um emprego é criativo ou capaz de trabalhar sob pressão

encontrando talentos excepcionais antes dos demais”, ainda sem tradução no Brasil), lançado nos Estados Unidos no fnal do ano passado. A obra reúne as conclusões de Anders sobre quais as melhores estratégias para garimpar talentos. Em resumo, sua mensagem é que os responsáveis pelo recrutamento e pela seleção de novos funcionários precisam deixar de lado aspectos tidos por ele como superestimados, como o histórico escolar dos candidatos ou sua experiência profssional. Em vez disso, Anders sugere que se procure descobrir quem se sai bem resolvendo problemas — algo que raramente os currículos mostram com clareza. Anders procura reforçar seus argumentos contando casos reais. Ele mostra como os recrutadores do Exército americano exigem de soldados exaustos tarefas aparentemente impossíveis, como atravessar um pântano com um caminhão quebrado usando pouco mais que paus e cordas. O objetivo da prova não é selecionar

os homens mais fortes ou corajosos, mas descobrir quem é capaz de propor soluções criativas com poucos recursos, trabalhando em equipe e sob a pressão imposta pelos instrutores. No mundo dos negócios, Anders conta a experiência do Facebook, que recentemente mudou seus processos de contratação. Em vez de perder tempo lendo currículos enfadonhos para saber se os candidatos cursaram este ou aquele curso de programação, os responsáveis pela seleção de pessoal criaram um processo para encontrar talentos entre os nerds e os hackers, muitas vezes autodidatas, que povoam a internet. Para isso, a empresa passou a selecionar programadores por meio de uma espécie de gincana na internet. Tratase de uma competição na qual os candidatos precisam desvendar uma série de charadas e desafos cibernéticos, cuja solução depende de um profundo conhecimento de programação, raciocínio lógico e capacidade de improviso.

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Nichole Sobecki/corbiS/latiNStock

Com 250 páginas, o livro mostra que, para vencer o desafo de encontrar talentos, é preciso antes de tudo ter bons recrutadores. Em outras palavras, Anders defende a criação de departamentos de pessoal com gente capaz de procurar em cada candidato características quase sempre ausentes dos currículos. A miopia do departamento de RH, afrma Anders, faz com que muitos profssionais criativos e inovadores sejam deixados de

lado pelas grandes empresas. Às vezes, diz ele, candidatos capazes de se transformar em profssionais de alto desempenho são descartados antes mesmo da entrevista. Um motivo que frequentemente leva à rejeição é um histórico escolar fraco — algo comum entre estudantes que precisam trabalhar para pagar os estudos numa faculdade de segunda linha. O livro de Anders pode servir de inspiração para muitos empreende-

dores brasileiros — principalmente num momento em que se tornou comum encontrar donos de pequenas e médias empresas reclamando da escassez de mão de obra e, principalmente, do custo elevado para contratar bons profssionais. Deixar de prestar atenção demasiada aos currículos pode ser um caminho para encontrar talentos precoces ou descobrir bons profssionais rejeitados pelos concorrentes.

Soldados americanos no Afeganistão: provas para selecionar quem é capaz de aguentar a pressão

miopia do RH

O que os recrutadores valorizam nos currículos — e o que costumam perder com isso

HistóRico EscolaR

ExpERiência pRofissional

Candidatos formados em boas universidades e que tiravam notas altas

Candidatos que tenham passado por trajetórias em ascensão no antigo emprego

O que eles procuram

O que deixam escapar

Bons profissionais que, por precisar trabalhar para pagar a faculdade, demoraram mais para se formar e cursaram universidades de segunda linha

O que eles procuram

O que deixam escapar

Pessoas que mudaram várias vezes de emprego, e que podem ter acumulado experiências profissionais mais amplas Fontes Empresa e Tech Crunch

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pOR dEnTRO da lEi

CERTO Ou ERRadO

EdiçãO | gladinsTOn silvEsTRini

CuRTas Sem assédio nas redes

Acompanhar o que os funcionários publicam nas redes sociais pode ser considerado assédio moral? O Tribunal Superior do Trabalho decidiu que não ao julgar uma ação movida recentemente por um ex-empregado exigindo indenização de seus antigos patrões — ele alegava que seu supervisor o pressionava psicologicamente por visitar frequentemente sua página no Orkut.

É permitido um pouco de exagero

Uma empresa não tem a obrigação de cumprir ao pé da letra tudo o que promete nos anúncios. Foi o que decidiu a Justiça paulista numa ação movida contra uma concessionária de veículos de São Paulo. Um consumidor processou a empresa para ter o direito de comprar um carro zero-quilômetro por 1 centavo, como a empresa havia anunciado num outdoor. Para o juiz responsável por julgar a ação, a propaganda deixava claro que o baixo valor era apenas uma brincadeira. “É evidente que, por 1 centavo, não se compra nem um carrinho de brinquedo”, disse ele na sentença em que deu ganho de causa à concessionária.

As empresas podem ter de oferecer planos de assistência odontológica aos funcionários caso seja aprovado um projeto de lei que tramita na Câmara dos Deputados. Pela proposta, a concessão do benefício só não seria obrigatória para os empregados de negócios que faturem menos de 3,6 milhões de reais ao ano.

getty images

Na cadeira do dentista

dOCumEnTOs

Como lidar com achados e perdidos Muitos comerciantes deixam expostos ao público os documentos perdidos pelos clientes na esperança de que os donos sejam avisados. O problema é que os dados de

cédulas de identidade, carteiras de habilitação e CPFs podem ser copiados por golpistas, e a empresa pode ser processada por alguém que tiver seus dados usados in-

devidamente. “Documentos perdidos só devem ser entregues a quem puder se identificar como sendo seu dono”, diz o advogado Leonardo de Melo.

— Com reportagem de Débora Pinho

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Por dEnTro da lEi cErTo ou Errado

vídEos

Luz, câmera, autorização

Donos de pequenos e médios negócios que mostram os funcionários em vídeos institucionais devem prestar atenção em um detalhe importante — antes de gravar, é preciso pedir a quem aparece nas cenas para autorizar sua exibição. “A utilização da imagem depende de prévia e expressa autorização”, diz o advogado Eduardo Turkienicz. “Caso contrário, o dono da empresa pode ser processado por empregados querendo receber indenização pelo uso indevido de suas imagens.”

Comissão sem cortes

É permitido diminuir o percentual de comissão que os vendedores recebem para cortar custos com a folha de pagamentos?

NÃO.

Prazos

À espera do veredito Empreendedores que recorrem à Justiça para garantir seus direitos precisam de muita paciência. No Brasil, pode levar até uma década para um processo ser julgado em última instância. “Os prazos vêm diminuindo

nos últimos anos, mas a Justiça ainda é muito morosa”, diz o advogado Alexandre de Almeida Cardoso. Os tribunais mais lentos são os da Justiça Federal, onde são julgadas ações que envolvem questões tributárias.

Decisão demorada

Tempo médio para uma ação ser julgada até última instância(1)

aNOs

Processos que tramitam na Justiça do Trabalho

Disputas comerciais entre empresas na Justiça comum

aNOs

Ações movidas por empreendedores na Justiça Federal

1. Não leva em conta a fase de execução da sentença Fontes Anuário da Justiça do Trabalho e Instituto dos Advogados de São Paulo

Funcionários

Os riscos da terceirização

Empresas que contratam fornecedores de serviços para tomar conta de algumas de suas atividades precisam adotar algumas precauções para não correr riscos trabalhistas desnecessários. “Existem algumas limitações legais que devem ser observadas ao contratar mão de obra terceirizada”, diz a advogada Maria Lúcia Benhame, sócia da Benhame Sociedade de Advogados. Veja alguns aspectos a ser evitados.

Problemas de terceiros

Os principais riscos com a contratação de funcionários terceirizados — e como evitá-los

O que evitar O que evitar

Risco

Pôr terceirizados para trabalhar em funções semelhantes às dos próprios empregados

A empresa pode ser processada por tentativa de fraude do vínculo empregatício

Deixar de fiscalizar o recolhimento de encargos trabalhistas pelo fornecedor de mão de obra

Caso o fornecedor não recolha encargos como o FGTS, a empresa será responsável pelo pagamento

Permitir que empregados terceirizados sejam chefiados por um funcionário próprio

A subordinação a um empregado da própria empresa pode configurar vínculo trabalhista

Motivo Uma empresa não pode cortar o percentual da comissão dos vendedores, porque mudanças desse tipo são consideradas diminuição de salário — o que é proibido pela legislação trabalhista. No caso de quem recebe remuneração atrelada aos indicadores da empresa — como as receitas líquidas ou o lucro —, também não é permitido mudar a base de cálculo para outra que resulte num pagamento menor. O que fazer Uma forma legalmente permitida de alterar a remuneração variável dos empregados é transformá-la em salário fixo. Para isso, é preciso calcular uma média da parcela variável que um empregado normalmente recebe e incorporar esse valor aos salários. Algumas categorias profissionais têm critérios definidos em convenção coletiva de trabalho sobre como calcular a média. Embora não ajude muito a cortar custos, a medida permite que a empresa tenha uma previsão melhor de seus gastos com a folha. cássia Pizzotti, sócia da área trabalhista do Demarest e Almeida

Fonte Benhame Sociedade de Advogados

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ondE Encontrar

Algumas das principais empresas citadas nesta edição. A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

4Bio (p. 82) www.4bio.com.br

(11) 3579-2999 O que faz Vende e distribui

remédios que precisam de armazenamento especial Funcionários 55 Sede São Paulo (SP) Clientes Hospitais, clínicas, operadoras de planos de saúde, farmácias e consumidor final Fornecedores Laboratórios farmacêuticos Responsável André Kina (diretor-geral)

Accesstage (p. 88) www.accesstage.com.br

(11) 3179-6600 O que faz Desenvolve

softwares de finanças Funcionários 160 Sede São Paulo (SP) Clientes Bancos, construtoras, siderúrgicas, empresas de telefonia e do setor automotivo Fornecedores Indústrias de softwares e hardwares Responsável Ronaldo Yoshida (gerente comercial)

Bom Sabor (p. 38) www.bomsabor.com.br

(11) 4788-1088 O que faz Produz sachês de molhos, geleias, manteigas e condimentos Funcionários 300 Sede Taboão da Serra (SP) Clientes Companhias aéreas, hospitais, restaurantes, hotéis, motéis, padarias e bufês Fornecedores Fabricantes de alimentos e embalagens Responsável Mario Appel (dono da empresa)

Cia de Serviços (p. 97) www.ciadeservicos.com.br

(81) 3244-5000 O que faz Instala e conserta equipamentos de informática

Funcionários 60 Sede Recife (PE) Clientes Fabricantes

de computadores e operadoras de telefonia celular Fornecedores Fabricantes de peças para computadores Responsável Eduardo Ribeiro (diretor-geral)

Chiquinho (p. 66) www.chiquinho.com.br

(17) 3222-2125 O que faz Vende sorvetes de máquina Funcionários 1 260 Sede Guaíra (SP) Franquias DF, GO, MS, MT, MG, PR e SP Cliente Consumidor final Fornecedores Fabricantes de sorvetes, coberturas, embalagens e casquinhas Responsável Luciano Souza (diretor de franquias)

Delta Decisão (p. 88) www.deltadecisao.com.br

(11) 4003-3582 O que faz Vende, instala e administra softwares de gestão Funcionários 45 Sede São Paulo (SP) Clientes Indústria, varejo e serviços Fornecedor Totvs Responsável Jorge Mattar (diretor comercial)

D’pil (p. 62) www.dpilbrasil.com.br

(11) 2609-5666 (11) 3251-8000 O que faz Presta serviços de estética e vende cosméticos Funcionários 1 200 Sede São Paulo (SP) Franquias Todos os estados brasileiros, exceto o Acre Cliente Consumidor final Fornecedores Fabricantes de cosméticos e de equipamentos

para tratamento estético Responsável Marlon Sampaio (sócio)

Fly (p. 38) www.grupogtp.com.br

(11) 4785-1600 O que faz Presta serviços de limpeza e vigilância Funcionários 800 Sede Embu (SP) Clientes Escolas, faculdades, empresas de logística, farmácias e lojas de varejo Fornecedores Fabricantes de produtos de higiene e limpeza Responsável José Carlos Pereira (diretor comercial)

Impacta

Kimberlit (p. 38) www.kimberlit.com

(17) 3279-1500 O que faz Produz fertilizantes e revestimento de adubos Funcionários 250 Sede Olímpia (SP) Clientes Cooperativas rurais, produtores agrícolas e indústrias de fertilizantes Fornecedores Indústrias químicas e petroquímicas e empresas de mineração Responsável Ricardo Alexandre Bertocco (coordenador de marketing)

Serilon Brasil (p. 38) www.serilon.com.br

(p. 68)

(43) 4009-0800

O que faz Oferece cursos de formação profissional em tecnologia, gestão e design Funcionários 700 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas e consumidor final Fornecedores Fabricantes de material didático e móveis para escolas, empresas de segurança e limpeza Responsável Célio Antunes (sócio)

O que faz Distribui impressoras digitais, tintas e adesivos para gráficas Funcionários 660 Sede Londrina (PR) Clientes Escritórios de impressão digital, empresas de design de fachadas, lojistas e consumidor final Fornecedores Fabricantes de equipamentos para impressão e fabricantes de insumos, como tintas e adesivos Responsável Bruno Leme (gerente de marketing)

Jacques Janine (p. 88)

Sorridents (p. 88)

www.jacquesjanine.com.br

www.sorridents.com.br

(11) 2246-6464

(11) 2076-5040

O que faz Presta serviços

O que faz Oferece tratamento dentário Funcionários 1 600 Sede São Paulo (SP) Franquias BA, CE, DF, ES, MG, PB, PE, PR, RJ, RN, RO e SP Cliente Consumidor final Fornecedores Fabricantes de insumos e equipamentos odontológicos Responsável Alexandre Sita (diretor de negócios)

www.impacta.com.br

(11) 3254-2200

de estética e beleza Funcionários 2 000 Sede São Paulo (SP) Franquias BA, MG, PE, PR, SC e SP Cliente Consumidor final Fornecedores Indústria cosmética e fabricantes de equipamentos para tratamento estético Responsável Olivier Chemim (diretor administrativo)

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abaixo dos Negócios com conforto

Na última década, o engenheiro Matthieu Halbronn e sua mulher, bénédicte salles, ambos de 39 anos, criaram

Matthieu Halbronn e bénédicte salles — 39 anos FutoN CoMpaNy — São Paulo, SP Fabricante de futons | receitas 3,5 milhões de reais(1)

Daniela Toviansky

uma empresa que fatura em torno de 3,5 milhões de reais ao ano fabricando futons, uma espécie de colchão japonês. Os dois conheceram a peça quando viviam na França, de onde saíram em 1999 para viver em São Paulo. “Não encontramos futons no Brasil, e decidimos fazer um para usar como sofá”, diz Halbronn. Ele começou a pesquisar técnicas de fabricação e percebeu que havia uma oportunidade de negócios para explorar. Foi assim que nasceu a Futon Company. Em 2001, o casal abriu a primeira loja no bairro paulistano de Pinheiros. O produto atraiu a atenção de arquitetos e decoradores que costumam frequentar a região — foram eles que ajudaram a divulgar o futon. Hoje, a empresa tem quatro unidades em São Paulo e no Rio de Janeiro. Natalia Horita

1. Estimativa para 2012

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