Edição 60 da Revista EXAME PME

o manual do empreendedor brasileiro

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | abril 2013

tEcnologiA • O que publicar • O momento de postar • Como medir o resultado

6

AmEAçAS de onde você menos espera tEStE

Sua empresa precisa estar nas mídias sociais?

ExcluSivo

O ranking das franquias mais bem-sucedidas no Facebook

AS boAS práticAS DoS EmprEEnDEDorES quE EStão conquiStAnDo cliEntES no FAcEbook — E como copiá-loS

abril 2013 | edição 60 | r$ 10,90

riScoS Os problemas jurídicos que podem diminuir o valor da sua empresa

pArticipE Do movimEnto SAÚDE Cinco empreendedores que

www.exame.com.br/revista-exame-pme

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estão ajudando a tornar remédios e hospitais mais acessíveis aos brasileiros

4/10/13 7:25:05 PM

24 Jeane Moura, da DNA Natural: resposta imediata na página do Facebook

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Michel Téo Sin

Sumário

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Facebook As lições de cinco redes de franquia que estão conquistando clientes e fortalecendo sua marca no Facebook — e o que é possível copiar de suas estratégias nas mídias sociais EmprEsas Expansão O empreendedor Elídio Biazini criou a Dídio Pizza Delivery, a primeira rede de franquias de pizzaria delivery 100% brasileira, que faturou 14 milhões de reais no ano passado

42

44

Diversificação A rede de lava-rápidos Dry Up tem crescido desde que o empreendedor Guilherme Gmeiner passou a oferecer serviços de limpeza a donos de aviões e de barcos

mundo Sustentabilidade A nova geração de startups americanas que tem crescido velozmente atendendo causas sociais

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EspECial Saúde Cinco empreendedores cujos negócios estão ajudando a vencer o desafo de tornar os serviços de saúde mais acessíveis aos brasileiros Axismed Orientação para pacientes com doenças crônicas Bionexo Comparação de preços e compra coletiva de itens médicos Tolife Equipamentos para triagem de pacientes em estado de urgência Top Dent Tratamento popular no Nordeste, Norte e Centro-Oeste Vidalink Sistema de gerenciamento de descontos para remédios

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FazEr mElhor Gestão O que aprenderam os 500 empreendedores que estiveram em São Paulo para assistir às quase 20 aulas e palestras do 4o Curso Exame PME

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Governança Como prevenir os principais riscos capazes de gerar problemas jurídicos no dia a dia das empresas e diminuir seu valor de mercado

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Tecnologia Como ter cuidado com a segurança tecnológica diante de práticas aparentemente inofensivas que podem pôr uma empresa em risco livros Expansão Em Empreendedores Extraordinários, o jornalista John A. Byrne conta o que 25 empreendedores de sucesso têm em comum

86

sEçõEs

42 Lia Lubambo

Capa

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19 Para Começar Casiano Zanetti, da Intelipark, criou um aplicativo que ajuda o motorista a encontrar seu carro no estacionamento 38 Grandes Decisões A Geofusion ajuda grandes clientes a escolher lugares para inaugurar novas lojas — e seu dono quer atrair mais pequenas e médias empresas

Elídio Biazini, da Dídio Pizza: ligações para os clientes nos dias de futebol

52 Eu Consegui Fábio Gaia abriu a Ofcer na metade dos anos 80. Em 2012, a empresa faturou 1,8 bilhão de reais — e já é uma das maiores distribuidoras de produtos de informática do Brasil 68 Na Prática Não há como fazer frente à concorrência se os vendedores não executarem bem seu plano de vendas 83 Sou Empreendedor Fãs do movimento Sou Empreendedor — Meu Sonho Move o Brasil no Facebook contam quais os livros de empreendedorismo os inspiram

84 Inovação&Tecnologia 88 Onde Encontrar 90 Abaixo dos 40 O Grupo TGF faturou 9 milhões de reais organizando eventos e festas patrocinados para universitários

Fabiano accorsi

8 Carta ao Leitor 10 Rede Social Exame PME Qual é a melhor maneira de encontrar um novo sócio para o negócio?

12 Exame PME na Internet 16 Cartas

44 Guilherme Gmeiner, da Dry Up: serviços diversificados

4/11/13 12:59:12 AM

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Carta ao lEitor Quem é fã de quem a

paulista Carolina Dall’olio é uma das melhores repórteres que já trabalharam em Exame

JuLIA RODRIguES

PME. Ela faz ótimas sugestões de reportagens. Ela apura bem. Ela edita bem. Ela é rápida. Carolina consegue algo muito im­ portante para a relevância de uma publicação — informações exclusi­ vas. Foi Carolina quem pediu ao mineiro André Fonseca, da consul­ toria Dito, credenciada pelo Facebook como desenvolvedora ofcial de aplicativos, que descobrisse, especialmente para os leitores da revis­ ta, quais são as marcas que mais estão aproveitando as possibilidades que o Facebook oferece para as empresas que precisam ganhar mais clientes e fortalecer os laços com eles. Depois de analisar algumas for­ mas de avaliação, Fonseca e Carolina optaram por acompanhar, du­ rante três meses, as fan pages de mais de 800 redes de franquia. Desse trabalho surgiram quatro rankings — um do número de pessoas que apertaram o botão “curtir”, outro organizado por comentários, outro por compartilhamentos de posts e outro por número de fãs. “O estudo mostrou que, nas redes sociais, as pequenas e médias empresas podem ter tanta força quan­ to as grandes marcas”, diz Fonseca. Carolina foi investigar o que, exatamente, as empresas do topo das listas estão fazendo para obter es­ ses bons resultados. “Elas usam o Facebook para transformar consumidores em defenso­ res de suas marcas”, diz Carolina. “Muitas de suas práticas podem ser copiadas por outras pequenas e médias empresas.”

A repórter Carolina e Fonseca, da Dito: levantamento exclusivo para mostrar como tirar proveito do Facebook

mês, 500 de nossos leitores participaram do 4o Curso Exame PME, em São Paulo. Durante dois dias, eles se reuniram para assistir a quase 20 aulas e palestras, dadas por empreende­ dores experientes e consultores. Desde 2010, quando houve a primeira edição, mais de 1 200 empreendedores já passaram pelo nosso curso. Obrigada por comparecerem — nós também somos fãs de vocês. maria luisa mEnDEs

PEDRO SILVEIRA/ODIN

tenho orgulho de dizer: Exame pmE também tem fãs. No início deste

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Rede social Exame pmE Aqui estão as discussões mais quentes da nossa rede (www.revistapme.ning.com) neste mês. Participe você também!

Internet Vendas Preços Estratégia Pessoas Inovação Custos Exportação Agenda

À procura de mais clientes

O advogado João Pessoa disse ter dificuldades para captar clientes e perguntou na rede como apresentar sua empresa ao mercado. Fabiana Police, sócia da Casa de Engenho, sugeriu dividir o público-alvo em grupos. Assim, é possível enxergar necessidades específicas de cada grupo e criar campanhas personalizadas.

Tecnologia

Marketing com diversão

Como divulgar produtos na intermet com criatividade foi o tema da discussão de Alexandre Bonito, da agência 1Zero1 Digital. Ele queria outras sugestões, além das ferramentas mais comuns, como redes sociais e e-mail marketing. O paulista Anderson Batista disse que a criação de aplicativos e jogos para celular com a marca da empresa é uma alternativa que vem crescendo nos últimos anos.

Vídeos Clientes Twitter Metas Crédito Gestão Marketing

Bônus para todos?

Rafael Alves, sócio da fabricante de software Altec Alpha Tecnologia, estava em dúvida se vinculava ou não o bônus de todos os funcionários às metas do departamento de vendas. Uma das respostas foi dada por Marcelo Samogin, da consultoria Remunerar. Na sua opinião, premiações atreladas aos resultados de vendas estimulam o trabalho em equipe e fazem com que os funcionário de outros departamentos sejam mais proativos.

Livros Marcas Escambo Discussões

Sócios: parceiros ideais?

O carioca Alex Vilela perguntou aos membros da rede como poderia encontrar um sócio ideal. Para Fernanda Radtke, um ponto de partida é contratar freelancers e fechar parcerias para testar a relação.

A união de pessoas com os mesmos interesses faz a escolha ser mais natural.

Cobrança Sócios Franquias e-commerce Agronegócio

Não adianta só reclamar

Segundo o paranaense Eliezer Lucian, da Vidraçaria Ideia, empreendedor que só sabe reclamar — da concorrência, dos fornecedores, de clientes, de tudo — é aquele que se acomodou e não consegue ou não se esforça para melhorar a eficiência de seu negócio.

Você concorda? Dê a sua opinião na nossa rede.

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

Um diagnóstico da saúde brasileira

A população brasileira está envelhecendo e gastando mais com sua saúde — entre consultas, internações, exames e remédios. O crescimento do setor levanta a questão sobre quem vai pagar essa conta na sociedade brasileira — e também abre oportunidades para negócios. Veja no site de Exame PME estudos sobre os problemas da saúde no Brasil.

O mercado Leia um estudo

da escola de negócios Insper sobre os indicadores de saúde brasileiros e um relatório da Organização Mundial da Saúde que os compara à realidade de outros países.

Os problemas Veja dados

sobre a incidência de doenças crônicas na população brasileira, o aumento dos custos do setor e as disparidades entre regiões no acesso a tratamentos dentários.

Tenha acesso a estudos sobre os produtos e os serviços em falta no mercado de saúde e às estatísticas sobre onde é gasto o dinheiro investido nesse setor no Brasil.

getty imAges

As oportunidades

As franquias que se destacam no Facebook

Durante três meses, a Dito, consultoria especializada em redes sociais, monitorou as fan pages de todas as redes filiadas à Associação Brasileira de Franchising.

Veja o ranking completo das páginas que tiveram mais fãs, mais compartilhamentos e mais comentários nesse período. Leia também um estudo que mostra as tarefas que sua empresa precisa cumprir para atrair a atenção dos consumidores no Facebook.

Um histórico do Curso Exame PME

Em 2013, o Curso Exame PME chegou à sua quarta edição.

Planejamento estratégico, uso de redes sociais, cortes de custos e fidelização de clientes são exemplos de temas que foram abordados em palestras e debates realizados em anos anteriores. Veja no site todas as reportagens publicadas sobre o Curso Exame PME — e saiba o que os empreendedores aprenderam em sala de aula.

Varejo online em alta

Um estudo recente da e-bit, consultoria especializada em monitorar dados do comércio eletrônico, mostra que as lojas online no Brasil faturaram 22,5 bilhões de reais no ano passado — 20% acima de 2011.

Baixe a íntegra do estudo, que aponta as categorias de produtos mais vendidos, os meios de pagamento mais usados e as perspectivas de crescimento para os próximos anos.

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Cartas exame.pme@abril.com.br

tarefas na agenda Abril é um mês muito importante (O Que Colocar na Agenda, março).

Com o fm do primeiro trimestre, podemos avaliar os resultados e confrontá-los com o trimestre anterior, o que nos dá a chance de melhorar o desempenho. É bem verdade que a movimentação diária da empresa nos faz esquecer detalhes, mas é preciso fcar atento para que isso não gere problemas no futuro.

Pablo Mauricio Silva Flor de Paula — Petrópolis, RJ flordepaula@oi.com.br

profundidade. Em geral, uma empreendedora pode usar o que achar melhor. Basta que as roupas lhe caiam bem e que excessos de todo tipo sejam evitados.

Pedro Guimarães Filho | Indicca — Juiz de Fora, MG pedro@indicca.com

O desafio da educação

Fantástica reportagem! Os empreendedores que não têm equipes muito grandes precisam eleger prioridades para aproveitar melhor o tempo e alcançar seus objetivos.

Carlos Magno | Seivabrasilis — São Paulo, SP carlos.magno@seivabrasilis.com

A reportagem está excelente. Porém, fquei desapontada ao perceber que havia apenas dicas de moda para homens.

Regina Corbellini | Espaço Donadepil — São José, SC regina@donadepil.com.br

Nota da redação: A leitora tem razão — a reportagem não contém orientações sobre moda feminina. A decisão obedeceu o limite de espaço — não seria possível abordar o tema moda feminina com o mínimo de

Gostei muito da iniciativa Sou empreendedor — meu sonho move o Brasil. A primeira reportagem retrata bem o talento do empreendedor brasileiro que põe sua inteligência e potencial inovador a serviço do país (O Que Eles Têm a Ensinar, março). Parabéns às empresas que conseguem alinhar conhecimento, resultado e responsabilidade social.

Augusto Barbosa Lima | Embraplangem — Goiânia, GO @augusto_barbosalima

Há diversas possibilidades de crescimento no setor de educação. Uma delas é a oferta de alimentação saudável em instituições de ensino superior. Esse é um ambiente onde os estudantes passam várias horas do dia, e em muitos lugares faltam opções de alimentação para quem quer comer de forma saudável.

Francisco Vieira | Universidade Estadual de Maringá — Maringá, PR

O setor de educação sofre uma carência de mão de obra qualifcada. O mais grave é que a educação é um dos principais alicerces dos demais setores da economia. A falta de perspectivas gera um verdadeiro gargalo. Uma das maiores oportunidades para pequenas e médias empresas está na formação de profssionais que tornem o processo de ensino mais atrativo. Iniciativas que modernizem o tradicional modelo de quadro-negro e carteiras perfladas podem ter boa aceitação.

Everton Mendes | Plano de Voo — Porto Alegre, RS contato@planodevoo.cc

A educação é um mercado de alto potencial para empresas capazes de apresentar inovação em suas estratégias comerciais. As escolas vivem um momento em que a tradição, a metodologia e o corpo docente já não são sufcientes para aumentar as matrículas e reter os alunos. As instituições precisam investir no marketing de relacionamento. A ideia

dAnielA toviAnsky

O ano está avançando e muitas metas podem precisar de realinhamento. Abril é um bom momento para avaliar se as expectativas e o planejamento estão sendo cumpridos.

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de que “sempre foi assim e assim sempre será” pode ser um tiro no pé para quem não estiver aberto às novidades do setor.

Débora Guerreiro | G5 Brasil — Vinhedo, SP relacionamento@g5brasil.com

Gestão e tradição

Cristiano Mendes | Plano de Voo — Porto Alegre, RS

promoções eficientes

Além de promover a marca, a empresa que faz promoções com determinada frequência consegue atrair clientes féis (Leve Três, Pague Um, março). Atraindo mais clientes, o empreendedor consegue diluir seus custos e melhorar os resultados. É uma política positiva, que, se for bem planejada, pode trazer benefícios signifcativos.

João Luís Pinotti | Artemper — Taquaritinga, SP

O perigo de lançar muitas promoções é que um empreendedor pode ter difculdades na hora de retornar seus produtos ao preço normal. Por isso é importante planejar promoções inteligentes. Só assim a empresa será lembrada pelo cliente.

Glenylson Ribeiro | Inforbyte — São Paulo, SP contato@inforbyte.com.br

pontos fortes

Se souber identifcar seus problemas e for capaz de mudar, um empreendedor pode transformar pontos fracos em pontos fortes (Calcanhar de Aquiles, Na Prática, março).

Da mesma forma, quem for acomodado pode ver suas certezas se transformarem em fraquezas. Por isso é preciso estar sempre

Diego Ramos, da Teltec: segurança na rede

MICHEL TÉO SIN

A modernização da empresa é uma etapa bastante desafadora para qualquer empreendedor (Trem Doido, março). Mesmo assim é preciso ter muito cuidado. A tradição, muitas vezes, é o principal ativo da empresa — e mudanças muito bruscas podem causar complicações. Saber equilibrar tradição e modernidade pode ajudar o empreendedor a evitar excessos de todo tipo.

Acesso supervisionado

Muitos leitores escreveram para comentar a reportagem sobre regras para funcionários que usam seus próprios aparelhos eletrônicos, como smartphones e tablets, para acessar informações da rede da empresa (Conexão Permanente, março).

Um dos exemplos da reportagem é a integradora de sistemas Teltec, de Florianópolis, que instalou um dispositivo que permite apagar remotamente os dados do aparelho em caso de acesso indevido. Segundo Allan Neros, da Neros Systems, as vantagens de acessar informações por conta própria superam os riscos.

“A mobilidade muitas vezes ajuda a resolver imediatamente problemas que antes teriam de esperar por uma solução mais demorada”, diz Neros. Para Joseane Gomes, da Ametista Gestão, é bom não descuidar dos arquivos confidenciais. Uma solução é organizar as informações sigilosas em pastas fora da rede que pode ser acessada por todo mundo. “Assim evitamos ter problemas com a curiosidade do pessoal”, afirma Joseane.

atento às mudanças de comportamento do cliente, da concorrência e dos funcionários.

Antonio Moreno | Tradeclube — Rio de Janeiro, RJ

Feriado é prejuízo?

Entrevistas criativas

O mais difícil é saber se os candidatos assimilam bem os valores da empresa (Para Começar, março). Redação, entrevista, testes e perfl psicológico podem ajudar.

Marcelo Samogin | Remunerar — São Paulo, SP

O trabalho em dias de feriado deve ser planejado com antecedência para compensar as possíveis perdas (Para Começar, março). Mas, quando a empresa está correndo contra o tempo, o feriado bagunça os negócios.

Fazer mais de uma entrevista, em dias alternados, pode ajudar a perceber diferentes traços de personalidade. É difícil sustentar uma mentira por muito tempo.

Leandro Jesus da Silva | Sold — Canoas, RS

Sidnei Aquiles Cavicchia | Íntegra — Araras, SP

Como entrar em contato com ExAmE pmE

Os depoimentos publicados nesta seção são selecionados pelos jornalistas de Exame PME entre os comentários enviados por e-mail para o endereço exame.pme@abril.com.br e os publicados pelos leitores na Rede Social Exame PME (www.revistapme.ning.com) ou em nossa página do Facebook (www.facebook.com/examepme). Os textos poderão ser modificados ou reduzidos por motivo de concisão e clareza.

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para começar notícias, ideias e tendências para o empreendedor

edição | bruno vieira feijó

eXpansão

marcelo correa

Sinal verde para crescer

Cassiano Zanetti, da Intelipark: vagas monitoradas

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O mercado de estacionamentos tem beneficiado negócios como a Intelipark, empresa de Curitiba que fornece tecnologias que ajudam os estabelecimentos a administrar suas vagas. Em 2012, a empresa faturou 1,7 milhão de reais, mais que o triplo do ano anterior. O crescimento veio de clientes como os shoppings Morumbi, em São Paulo, e Village Mall, no Rio de Janeiro. “O equipamento controla o fluxo de carros por sensores e evita que os clientes fiquem irritados à procura de uma vaga”, diz Cassiano Zanetti, de 37 anos, que fundou a Intelipark há dois anos, depois de uma viagem à África do Sul. “Fiquei impressionado com a eficiência do estacionamento do aeroporto em que desembarquei em Johannesburgo e quis trazer algo parecido para cá”, diz Zanetti. O sistema permite que o motorista encontre seu veículo por um aplicativo para celular que indica o caminho de volta ao carro. Zanetti espera pelo menos dobrar as receitas em 2013. “Além de shoppings, vamos prospectar contratos com hipermercados, hospitais e aeroportos”, diz Zanetti.

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para comEçar por DEntro

Da lEi

Trabalho sóbrio

Um funcionário que chega bêbado ao trabalho pode ser punido ou demitido por justa causa?

SIM.

da PUC-SP e sócio do Freitas Guimarães Advogados Associados

comércio ElEtrônico

Um negócio depois do outro

A trajetória do publicitário Walter Sabini, de 40 anos, é típica dos empreendedores que se desfazem de um negócio para começar outro.

Em 2011, ele vendeu para o grupo Serasa Experian sua primeira empresa, a Virid, que produzia softwares pa-

ra e-mail marketing. Depois de um período de quarentena, ele fundou no início deste ano com o sócio Ricardo Ramos, de 34 anos, a Precifica. A empresa fornece aos sites de comércio eletrônico um sistema que permite saber em tempo real a oscila-

ção dos preços nos sites dos concorrentes. “A ferramenta altera automaticamente o valor das mercadorias para acompanhar as variações do mercado”, diz Sabini. Grandes varejistas mudam o preço de um produto até oito vezes ao dia.

burocracia

Como é o diálogo com o governo

Uma pesquisa recente mostrou que empreendedores e governantes latino-americanos têm uma percepção diferente sobre a qualidade do diálogo entre eles. Os donos de empresas dizem que há pouco contato com o governo e que sua influência na política é escassa. Já os ocupantes de cargos públicos acreditam que o relacionamento com os empresários é bom. Veja os resultados.

Empreendedores

governantes

Percepções distintas A opinião Nível de contato entre empresas e governos (em %) 32,3

39,2

Es ca ss o Su fic ie nt e Fr eq ue nt e C on st an N te re ão sp on de u

ricardo Freitas Guimarães, professor

Walter Sabini e Ricardo Ramos, da Precifica: ferramentas para e-commerce

N ul o

O que fazer A empresa pode punir o empregado com advertência, suspensão ou demissão.

A punição deve ser registrada num documento assinado por mais duas testemunhas, que atestem o estado de embriaguez do empregado. Não se pode tomar medidas que configurem invasão de privacidade ou constrangimento para comprovar que o funcionário está bêbado — como submetê-lo ao teste de bafômetro.

Existem casos mais delicados como o de trabalhadores que sofrem de alcoolismo.

Nessa situação, o procedimento deve ser diferente. Para evitar processos trabalhistas por discriminação, a empresa deve afastar o empregado e encaminhá-lo ao INSS. O objetivo é que ele tenha a oportunidade de se reabilitar antes de retornar às suas atividades profissionais.

FotoS: divulgAção

Motivo A lei determina que trabalhar bêbado é uma falta grave, que pode ser punida com demissão ou extinção do contrato de trabalho por justa causa.

— Com reportagem de Fabrício Bernardes e Ítalo Rufino

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d

Vinhos esportivos

A vinícola Lídio Carraro, de Bento Gonçalves, é um exemplo de empresa que vem aproveitando as oportunidades para crescer com os grandes eventos esportivos no Brasil. Em 2007, a empresa ganhou uma concorrência para elaborar os vinhos servidos nos eventos dos Jogos Panamericanos, no Rio de Janeiro. Há três anos, a vinícola produziu os espumantes que os pilotos da Stock Car estouram no pódio. Agora, a Lídio Carraro foi escolhida pela Fifa para fornecer os vinhos na Copa do Mundo. A empresa faturou 2 milhões de reais no ano passado. “Em 2013, pretendemos dobrar o faturamento”, diz Patrícia Carraro, de 33 anos, filha do fundador da empresa.

Patrícia Carraro (a segunda da esq.) com a família: negócios com a Fifa

Por um período, as pessoas vão pensar que você deveria estar fazendo alguma outra coisa

— Daniel isenberg, professor da escola americana de negócios Babson College, sobre os desafios de quem começa a empreeender

de empreendedores e representantes do governo sobre as relações entre eles

Apoio nas atividades internacionais das empresas (em %) 34,7

31,2

Es ca ss o Su fic ie nt e C on si de M rá co ui vel ns to id er áv N el re ão sp on de u

34,4 38

N ad a

38,6

Es ca ss a Su fic ie nt e C on si de M rá co ui vel ns to id er áv N el ã re o sp on de u

35,6

Percepção de segurança jurídica das empresas (em %)

M es ui ca to ss a Es ca ss a Su fic ie nt e C on si de M rá co ui vel ns to id er áv N el ã re o sp on de u

Influência de empreendedores nas políticas econômicas (em %)

N ul a

ão

EVENToS

Fonte Estudo As Relações Empresa-Governo na América Latina, 2003/Entrevista com 910 empreendedores e 497 representantes de governos de oito países/Consultoria Llorente & Cuenca

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pARA comEçAR mARKETING

Ter clientes famosos pode fazer bem para os negócios. Que o diga a americana Allyson Ames, de 27 anos, dona da doceria Wonderland, da Califórnia. Em 2008, uma de suas clientes, a atriz Whoopi Goldberg, presenteou Barack Obama, então recém-eleito presidente dos Estados Unidos, com um de seus bolinhos. Desde então, a doceria passou a fornecer doces para a Casa Branca. A clientela ilustre ajudou a Wonderland a se transformar num negócio que faturou 4 milhões de dólares em 2012.

FABIANO ACCORSI

Clientes ilustres

César Gon, da Ci&T: os funcionários são seus sócios

STARTUpS

Investimento dentro de casa

Muitas empresas têm mantido programas para incentivar o empreendedorismo. É o caso da Ci&T, empresa de tecnologia de Campinas, no interior paulista, que seleciona planos de negócios criados pelos funcionários — os escolhidos recebem um investimento. “Preferimos nos tornar sócios de nossos melhores talentos a perdê-los”, afirma César Gon, fundador da Ci&T. Conheça outras iniciativas semelhantes.

AlgAr

ConCrete

Ci&t

Shell

Algar Incubadora

Fundo Moonlight

Programa Ci&T

Iniciativa Jovem

Onde Uberlândia

Onde Rio de Janeiro e São Paulo

Onde São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro e Belo Horizonte

Onde Rio de Janeiro

Tipo de apoio Fornece consultoria financeira, treinamento, assessoria gerencial, contábil e jurídica. Permite usar a infraestrutura da Algar por até três anos Perfil procurado Funcionários com projetos em fase de protótipo relacionados às áreas de atuação do grupo — agronegócios, segurança e telecom

Tipo de apoio Incentiva o funcionário a abrir o próprio negócio sem sair do emprego, trabalhando no projeto nas horas vagas. Investe cerca de 500 000 reais por startup Perfil procurado Funcionários da Concrete com ideias de negócios inovadores na área de tecnologia

Tipo de apoio Investe de 100 000 a 500 000 reais e fornece espaço físico e consultoria de 12 a 18 meses

Tipo de apoio Ajuda a estruturar o modelo de negócios durante 12 meses. Depois, a startup passa a fazer parte de uma rede de fornecedores da Shell

Perfil procurado Funcionários ou grupos de funcionários e empreendedores externos. Os projetos não precisam ser na área de atuação da Ci&T

Perfil procurado Jovens de baixa renda na faixa etária de 20 a 34 anos, com projetos de negócios nas áreas de sustentabilidade ambiental e social

RANKING

Últimos dias para se inscrever

No dia 30 de abril termina o prazo para os empreendedores inscreverem seus negócios no estudo As Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem, organizado pela revista Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte. Neste ano, além do ranking, um dos objetivos da pesquisa é traçar um perfil dos empreendedores à frente dos pequenos e médios negócios em crescimento. Os resultados do estudo serão publicados na edição de agosto de Exame PME. A ficha de inscrição está no site www.deloitte.com.br.

pequenas e médias

empresas

que mais crescem

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4/11/13 1:50:57 AM

CApA Facebook

As boAs práticAs dos empreendedores que estão conquistAndo clientes no FAcebook — e como copiá-lAs

Michel TÉo Sin

cArolinA dAll’olio

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Jeane moura DNA Natural — Florianópolis, SC O que vende Lanches e sucos naturais Faturamento 11 milhões de reais(1)

no ranking compartilhamentos 21 delugar o

1. Em 2012

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4/11/13 2:22:56 AM

CApA Facebook

estudante paulista de biomedicina Marina Portanova, de 20 anos, costumava ler

diversos blogs de moda para fcar por dentro das ten­ dências de cada estação. Há pouco mais de um ano, quando passou a acompanhar a página do Facebook da MyGloss, rede paulista de lojas que vendem aces­ sórios como bolsas e bijuterias, os blogs deixaram de ser sua principal fonte de informação sobre o assun­ to. Em sua fan page, a MyGloss tira dúvidas que seus seguidores postam sobre como compor um fgurino perfeito. “Gostei tanto que comprei vários produtos da MyGloss e os recomendei às mi­ nhas amigas”, afrma Marina. No ano passado, a empresa selecionou uma de suas fãs para ser modelo do catálogo de inverno — a vencedora ganharia 2 000 reais em produtos. Entre 6 200 candidatas, Marina foi escolhida. “Eu sabia que tinha chance de ganhar, pois sou muito bonita”, diz ela. “Já era fã e agora sou garota­propaganda da marca.”

Criar uma identifcação forte dos consu­ midores com a marca, como a que aconte­ ceu entre Marina e a MyGloss, e contar com um canal direto de comunicação com eles está no início da lista de tarefas dos em­ preendedores que precisam levar seus ne­ gócios ao crescimento. “O Facebook tem se mostrado uma ferramenta bastante efcaz para atingir esses objetivos”, diz Paula Belli­ zia, diretora do Facebook para pequenos e médios negócios no Brasil. “Os 67 milhões de brasileiros conectados ao Facebook o usam cada vez mais para se informar sobre a reputação de uma empresa, compartilhar opiniões sobre produtos e serviços e divul­ gar suas marcas preferidas.”

O que uma pequena ou média empresa pode fazer para se destacar no Facebook?

Como usar sua página para ganhar novos

clientes? O que é preciso para reforçar os la­ ços com o consumidor? Para procurar as respostas para essas questões, a consultoria mineira Dito, credenciada pelo Facebook como desenvolvedora ofcial de aplicativos, fez um estudo exclusivo para os leitores de Exame PME. De dezembro a fevereiro, os perfs institucionais de mais de 800 empre­ sas (todas de redes de franquias) que estão no Facebook foram monitorados diaria­ mente. O levantamento resultou em quatro rankings — marcas com maior número de fãs, marcas com mais comentários, marcas com mais compartilhamentos e as que fo­ ram mais curtidas (veja pág. 34).

A MyGloss foi uma das que mais se desta­ caram. Com apenas dez lojas e faturamento anual de 9 milhões de reais, a marca tinha, em 28 de fevereiro, quase 1,2 milhão de se­

guidores, ocupando a oitava posição no ranking de fãs, atrás apenas de grandes em­ presas, como Havaianas e O Boticário.

“Nossa página faz sucesso porque não nos limitamos a divulgar nossos produtos”, diz Rodrigo Stocco, de 33 anos, dono da MyGloss. “O que fazemos é ajudar uma mu­ lher a desenvolver seu próprio estilo.”

Para André Fonseca, sócio da Dito, as marcas que ocuparam as melhores posições nos quatro rankings, como a MyGloss, se­ guiram o mesmo mandamento — divulgar apenas informações relevantes para seus públicos. “Essas empresas não usam as fan pages como se fossem um panfeto”, diz Fonseca. “Elas prestam um serviço.”

A seguir, veja como as empresas que se destacaram no estudo conseguiram con­ quistar a admiração de seus consumidores.

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RodRigo Stocco

MyGloss— São Paulo, SP

O que vende Bijuterias e bolsas Daniela TOvianSky

Faturamento 9 milhões de reais(1)

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lugar no de fãs 8 ranking o

1. Em 2012

4/11/13 2:23:04 AM

CApA Facebook

cOmO administrar a página a catarinense Jeane moura, de 35 anos, dona da rede de restaurantes DNA Natural, com sede em Florianópolis, mantém um perfl pessoal no Facebook há quase cinco anos e está em várias outras redes, como Twitter, Instagram e Pinterest. Há dois anos, quando percebeu que as primeiras páginas de marcas começavam a despertar algum interesse, ela criou uma fan page de sua empresa no Facebook. Jeane começou postando fotos de pratos e dicas de nu-

Michel Téo Sin

O principal indicador de que a marca está em sintonia com os consumidores é o compartilhamento de informações. “Ao compartilhar um post, o cliente está dizendo que gostou tanto do conteúdo que ele quer que todos os amigos também vejam”, diz Fonseca. Boa parte dos compartilhamentos feitos no Facebook acontece porque o consumidor encontrou naquele post alguma informação que ele não viu em outros lugares. “Empresas que trabalham em nichos têm aí um bom campo para atuar”, diz Fonseca.

Uma das empresas que brilharam no ranking de compartilhamentos é a rede de docerias Amor aos Pedaços, que tem sede em São Paulo e um faturamento anual de 56 milhões de reais. A marca é a terceira colocada, atrás somente da Cacau Show e de O Boticário. As postagens mais frequentes trazem informações sobre as linhas diet e sem glúten. Elas costumam ser acompanhadas de recomendações como “Fulano, esse doce você pode provar”, dirigidas a algum amigo. “Quem tem conhecidos com restrições alimentares ajuda a divulgar esses produtos, pois sabe que não é nada fácil encontrar doces feitos para eles”, afrma Silvana Marmonti, de 47 anos, sócia da Amor aos Pedaços.

Parte dos posts é reservada a algo que os seguidores de uma marca no Facebook adoram — expressar-se, simplesmente. Um exemplo: os clientes são convidados a enviar fotos de momentos divertidos em que estão comendo um doce — não necessariamente comprado na Amor aos Pedaços. As imagens são colocadas na página da rede para que sejam vistas por todo mundo.

Com o tempo, e o exercício diário de observar o cliente, vão surgindo ideias do que pode movimentar a página — e os negócios. A maioria dos consumidores da Amor aos Pedaços costuma frequentar as docerias depois do almoço, à procura de

uma sobremesa, ou na hora do café da tarde. Como muitos clientes moram ou trabalham perto das unidades da rede, a empresa usa a fan page para estimular o consumo nesses horários. “Publicamos um post por volta das 11h30 e outro às 16h30, apresentando um novo produto ou simplesmente colocando uma foto de um bolo com bastante saída”, diz Fernanda Oruê, gerente de marketing da empresa. À noite, por volta das 20 horas, quando a loja virtual recebe um grande número de encomendas, é feito mais um post. “Hoje, a maioria dos clientes chega ao site porque acabou de ver a foto de um salgado ou um doce nosso no Facebook”, diz Fernanda.

Isso signifca que as empresas devem fazer seus posts preferencialmente à noite?

Como quase tudo no Facebook, a resposta é sim e não. “Nosso horário nobre de fato vai das 20 às 23 horas”, diz Paula, do Facebook. “Mas é preciso acompanhar os índices de audiência da página para entender em que momentos as pessoas estão mais propensas a receber as informações que a marca tem a passar”, afrma Paula. Quantos posts colocar por dia? “Algumas estatísticas mostram que mais do que três pode cansar”, diz Paula. “Mas as marcas que têm muito conteúdo relevante podem postar o dia todo, como fazem as empresas de mídia.”

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trição. “Já é minha função obter esse tipo de conhecimento para passar aos franqueados”, diz Jeane. “Quis divulgá-lo também para nossos clientes que estão no Facebook.”

Com 39 lojas e faturamento anual de 11 milhões de reais, a DNA Natural pode ser considerada muito ativa no Facebook. No período da pesquisa, cada fã compartilhou, em média, quatro posts. Um dos mais compartilhados falava de uma pesquisa com oito alimentos que parecem ajudar a modelar as curvas do corpo. Alguns nutricionistas fzeram comentários e recomendaram a página da DNA Natural aos pacientes. É Jeane quem escreve todos os posts e responde cada comentário dos fãs — o que gera mais e mais comentários que ela tem de responder. “São cerca de 50 por dia”, afrma ela. “Dedico 3 horas a isso e me sinto como se estivesse sentada numa mesa conversando com meus clientes.”

Vale a pena todo esse trabalho? Jeane acha que sim. “Metade das decisões que tomo é baseada no que nossos seguidores escrevem na nossa fan page”, diz. Recentemente, ela decidiu que os restaurantes da rede voltarão a vender omeletes porque muitos clientes postaram reclamações por não encontrar mais o prato no cardápio.

A pessoa que administra a página de uma empresa deve, assim como Jeane, conhecer bem o perfl da marca e o perfl do cliente — se é mais jovem ou mais velho, se está interessado em esportes ou em livros, e assim por diante. E não é porque o Facebook é um ambiente informal que vale tudo — fotografas de má qualidade, por exemplo, afugentam as pessoas. Textos longos têm tudo para não ser lidos.

Rafael biasotto

Uatt? — São José, SC

O que vende objetos de decoração Faturamento 102 milhões de reais (1)

no ranking comentários 9 delugar o

1. Em 2012

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4/11/13 2:23:14 AM

CApA Facebook O empreendedor que decide ter uma fan page da empresa deve ter em mente que o Facebook é um ambiente em que reina a impaciência. Demorar a responder os comentários, ignorá-los ou — muito pior — apagá-los é um caminho ótimo para obter o efeito inverso ao desejado. “Se for para fazer malfeito é melhor não fazer nada”, diz Guilherme Stoll, da Tiki Webmonsters, agência especializada em mídia digital.

A

Como divulgar a marCa Há 15 milhões de fan pages em todo o mundo — o Facebook não divulga quantas são de empresas brasileiras. “À medida que cresce o número de usuários, é natural que mais empresas se interessem em ter sua fan page”, diz Paula, do Facebook.

A recifense Amanda Lima, de 33 anos, que está há dois anos e meio no Facebook, percebeu que as fan pages de empresas brasileiras estão se espalhando rapidamente.

“Quando criei meu perfl, muitas marcas de que gosto não estavam no Facebook”, afrma.

Julio daHis Enjoy — Rio de Janeiro, RJ O que vende Roupas femininas Faturamento 91 milhões de reais(1)

no ranking compartilhamentos 11 delugar o

1. Em 2012

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4/11/13 2:23:18 AM

Vale a pena inVestir numa fan page?

Resultado

Veja o que considerar antes de transformar o facebook numa ferramenta de divulgação

é o principal 1suaQual motivo para empresa entrar

no Facebook?

A | Divulgar produtos e aumentar as vendas B | ouvir o cliente e colher informações sobre seu comportamento C | Dialogar com o consumidor e aproximá-lo da marca

Sua empresa 2 vende para: A | consumidor final B | consumidor final e empresas C | Só para outras empresas

O conteúdo que 3 você produziria com base em sua

MArcelo correA

marca seria interessante o bastante para atrair a atenção dos clientes ao menos uma vez por semana?

A | Sim, há muitas informações interessantes B | Sim, mas os posts poderiam ficar repetitivos C | As informações não são interessantes a ponto de prender a atenção toda semana A empresa já tem 4 ou pode contratar um profissional

especializado ou uma agência para monitorar as redes sociais?

A | Sim, mas essa seria apenas uma de suas funções B | Sim, e ele dedicaria 100% de seu tempo a isso C | Não temos dinheiro para isso Você pretende 5 usar as informações colhidas na fan page para aprimorar os produtos e o atendimento da empresa?

A | Não acredito que vou obter informações estratégicas pela fan page B | Sim, as informações colhidas na fan page serão estratégicas para o negócio C | Sim, mas não terei tempo de avaliar as informações

Pontos

Some os pontos de acordo com as alternativas assinaladas

A B C

1 1 2 3

2 3 2 1

3 3 2 1

4 2 3 1

5 1 3 2

Até 6 pontos É provável que o tipo de produto que sua empresa vende interesse somente a um público restrito — e como o Facebook não é um canal típico de vendas, sua fan page poderia não ser bastante útil neste momento.

Mesmo assim, faça pesquisas e monitore os concorrentes para saber se eles encontraram uma função mais criativa para suas páginas.

De 7 a 11 pontos Mesmo que não tenha tanto conteúdo para publicar na página e que o tema dos posts se repita, sua empresa deve considerar o investimento numa fan page. Mas fique atento ao conteúdo publicado pelos clientes — sem alguém para monitorar comentários com frequência, qualquer reclamação não respondida pode fazer a marca passar a ser malvista pelo público.

A partir de 12 pontos Sua empresa tem grande potencial para engajar os clientes em torno da marca.

Publique informações privilegiadas e que deem a seus fãs motivos para se expressar. responda, sempre, a seus comentários. Só tome cuidado para não desapontar os seguidores ao tentar transformar a fan page num simples canal de vendas.

Fonte Dito Consultoria

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4/11/13 2:23:20 AM

CApA Facebook

a , r :

Silvana MarMonti

Amor aos Pedaços — São Paulo, SP O que faz Vende bolos e outros doces Faturamento 56 milhões de reais(1)

no ranking curtir 5 delugar o

DAniElA TOviAnSky

1. Em 2012

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4/11/13 2:23:25 AM

“A rede servia só para falar com os amigos.”

Amanda diz que passa o dia todo conectada ao Facebook, mesmo quando está no traba­ lho. “Fico procurando promoções.” Só na página da rede catarinense de lojas de obje­ tos de decoração e presentes Uatt?, Amanda já participou de seis concursos. Num deles, o desafo era achar sete diferenças entre duas imagens — o prêmio, uma caixa de chocola­ tes, chegou pelo correio. “Não ligo tanto pa­ ra os prêmios”, diz Amanda. “Gosto mesmo é de me divertir com as brincadeiras.”

O empreendedor Rafael Biasotto, de 37 anos, dono da Uatt?, diz que jogos e chara­ das na página da empresa são uma forma lúdica de apresentar os produtos. “Já pro­ pusemos decifrar charadas e completar palavras cruzadas”, diz Biasotto. “Dá bas­ tante resultado porque muita gente com­ partilha os joguinhos.”

A Uatt?, que faturou 102 milhões de reais em 2012, está na nona posição no ranking de comentários. Um dos posts mais comenta­ dos pedia aos fãs que encontrassem os sete erros da imagem de dois quindins — a ideia era divulgar uma linha de almofadas com estampas de doces. Vencia quem escrevesse sete comentários consecutivos com as res­ postas sem ser interrompido por outro parti­ cipante. Mesmo sem oferecer nenhum prê­ mio a quem acertasse, a publicação teve mais de 3 000 comentários. “Deu resultado. Ven­ demos muitas almofadas de doce”, diz Carlos Eduardo Machado, gerente de mídias eletrô­ nicas da empresa. “As empresas que não es­ tão no Facebook estão perdendo a chance de ter esse tipo de contato com os clientes.”

O que fazer cOm Os cOmentáriOs Pouco adianta oferecer um conteúdo interessante aos fãs, fa­ zer com que as mensagens da marca che­ guem a um grande número de consumido­ res e estimular as pessoas a manifestar sua

quem está nOs rankings

O universo da pesquisa feita por Exame PME e pela consultoria Dito compreende apenas as redes de franquias listadas na Associação Brasileira de Franchising — das 880 empresas associadas à entidade, 639 têm páginas ativas no Facebook. A Dito, credenciada pelo Facebook como desenvolvedora oficial de aplicativos, usou uma de suas ferramentas, a GraphMonitor, para monitorar, de 1o de dezembro de 2012 a 28 de fevereiro de 2013, o desempenho das fan pages dessas empresas seguindo quatro critérios: número de fãs, número de pessoas que clicaram o botão curtir, número de comentários e número de compartilhamentos. “O de compartilhamentos e o de comentários são os mais relevantes, pois mostram as empresas que conseguem fazer um grande número de pessoas falar sobre suas marcas e recomendá-las aos amigos”, diz Fonseca. “Isso demonstra que quem acompanha a página está realmente em sintonia com a marca.” As 50 empresas mais bem colocadas em cada categoria aparecem nas listas publicadas nas próximas páginas.

opinião sobre produtos e serviços se, no fm das contas, o que os clientes falarem for ig­ norado. No Boticário, que ocupa o primeiro lugar no ranking de comentários, alguns clientes reclamaram que a tampa de um dos cremes era difícil de abrir. A embalagem foi modifcada. A Amor aos Pedaços usa a lo­ calização dos fãs para planejar a abertura de novas unidades — cidades com muitos fãs e nenhuma loja ganham prioridade na ex­ pansão. “Estamos de olho em alguns muni­ cípios do interior de São Paulo, pois desco­ brimos que há muitas pessoas que conhe­ cem a marca”, diz Silvana, dona da rede.

Em setembro do ano passado, a rede de chocolates Cacau Show, campeã em com­ partilhamentos, divulgou, apenas no Face­ book, uma campanha para lançar cinco sa­ bores de trufa — doce de leite, foresta negra, sufê de chocolate, torta de limão e torta de maçã. Os fãs deveriam votar na versão pre­ ferida e a trufa vencedora seria a única a continuar no cardápio até dezembro — as demais sairiam das lojas em outubro. Ga­ nhou a versão foresta negra. “A venda de trufas aumentou 30% em relação a 2011”, diz Cida Torres, gerente de relacionamento da Cacau Show. “Vimos que os comentários são um ótimo termômetro.”

Hoje, na Cacau Show, há uma reunião semanal para defnir os principais posts que serão feitos e avaliar o que foi dito pelos clientes nos dias anteriores. Participam funcionários que cuidam do marketing, da comunicação, do desenvolvimento de pro­ dutos e do relacionamento com os clientes.

“A ideia é aproveitar esse canal de comuni­

cação com os clientes para melhorar os produtos e o atendimento, além de divulgar os lançamentos”, diz Cida.

A rede de lojas de roupas femininas En­ joy, que tem sede no Rio de Janeiro e faturou 91 milhões de reais no ano passado, tam­ bém costuma consultar suas fãs para saber que peças têm mais chance de agradá­las. É comum a empresa colocar fotos de dois manequins vestidos com roupas da grife e pedir às clientes para que votem na produ­ ção preferida. “Avisamos os franqueados que as roupas mais votadas podem ser mais procuradas, e eles reforçam o estoque des­ sas peças para não faltar”, diz Julio Dahis, dono da Enjoy. Depois que uma bata divul­ gada pelo Facebook sumiu das prateleiras em poucas horas, tamanha foi a procura, os lojistas perceberam que tinham de levar a sério a recomendação. “Também coloca­ mos fotos das vitrines das lojas para testar sua aceitação.” Os resultados são avaliados pelos departamentos de marketing e tam­ bém pelos estilistas da marca.

A carioca Sonia Barreto, de 67 anos, é uma das clientes que não perdem a chance de opinar sobre as roupas da Enjoy. “Entro no Facebook todo dia para saber se chega­ ram peças novas nas lojas”, afrma Sonia.

“Quando gosto de alguma coisa, escrevo um comentário dizendo que adorei e já aviso minhas amigas, para não comprar­ mos roupas repetidas.” Sonia visita uma loja da Enjoy pelo menos uma vez por se­ mana — e nunca sai de mãos vazias. “Já te­ nho mais de 150 blusas da Enjoy”, afrma ela. “E pretendo comprar ainda mais.”

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4/11/13 2:23:27 AM

CApA Facebook

fãs empresa

número(1)

o que vende

1

Havaianas

3 705 449

chinelos e sapatos de borracha

26

microlins

232 588

cursos profissionalizantes

2

o Boticário

3 432 956

cosméticos e presentes

27

Jelly

209 846

calçados da marca Melissa

3

Cacau show

2 655 385

chocolates e cafés

28

Gendai

202 736

comida japonesa

2 432 878

fast-food

29

Calçados Bibi

194 786

calçados para crianças

4

São Paulo, SP

São José dos Pinhais, PR

Itapevi, SP

mcdonald's Brasil

Estados Unidos

empresa

Campinas, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Parobé, RS

número(1)

o que vende

5

Habib's

2 361 578

comida árabe

30

proximo Games

188 485

jogos eletrônicos

6

Bob's

1 435 576

fast-food

31

parmê

188 014

pizzas e pratos rápidos

1 224 411

sanduíches

32

180 645

serviços de hospedagem

bijuterias e bolsas

33

spoleto

176 591

comida italiana

7

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

subway Brasil

Estados Unidos

Barueri, SP

Rio de Janeiro, RJ

accorhotels

França

8

myGloss

1 158 153

9

devassa

945 933

cervejas e petiscos

34

Ipiranga

176 561

combustíveis para veículos

10

Chilli Beans

785 151

óculos e acessórios

35

microcamp

170 201

cursos de informática

11

mormaii

624 200

roupas e artigos esportivos

36

mr. Kitsch

166 387

roupas masculinas

12

Tam viagens

530 017

pacotes de viagem

37

mmartan

161 076

artigos de cama, mesa e banho

497 887

alimentos e bebidas

38

uptime

159 929

cursos de inglês

13

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

Barueri, SP

Garopaba, SC

São Paulo, SP

ampm Brasil

Estados Unidos

Rio de Janeiro, RJ

Rio de Janeiro, RJ

Campinas, SP

Barueri, SP

Vinhedo, SP

Belo Horizonte, MG

14

China In Box

407 267

comida chinesa

39

I-stick

157 379

adesivos e papéis de parede

15

Gigante da Colina

399 247

produtos do time Vasco da Gama

40

dress to

154 607

roupas femininas

16

Instituto embelleze

396 660

cursos para cabeleireiros

41

uatt?

151 763

objetos de decoração

323 232

cursos para cabeleireiros

42

uZ Games

150 013

jogos eletrônicos

17

São Paulo, SP

São Paulo, SP

São Paulo, SP

L'oréal professionnel Brasil

França

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

São José, SC

São Paulo, SP

18

mercatto

317 363

roupas femininas

43

Heliar

149 612

baterias para veículos

19

Canal CCaa

310 894

cursos de idiomas

44

CI Intercâmbio

148 262

viagens para estudantes

20

dumond

300 069

calçados e acessórios

45

mundo verde

147 538

produtos naturais

299 991

roupas, calçados e acessórios

46

Kopenhagen

145 401

chocolates e cafés

143 992

tênis e artigos esportivos

21

Rio de Janeiro, RJ

Rio de Janeiro, RJ

Sapiranga, RS

Timberland Brasil

Estados Unidos

Sorocaba, SP

São Paulo, SP

Petrópolis, RJ

Barueri, SP

Tennis express

22

ragazzo

279 775

comida italiana

47

23

Imaginarium

278 546

objetos de decoração

48

artwalk

129 349

tênis e acessórios

24

Giraffas

259 664

fast-food

49

skill Idiomas

127 300

cursos de idiomas

25

amor aos pedaços

239 417

bolos e outros doces

50

Carmen steffens

127 163

calçados e acessórios

Itapevi, SP

Florianópolis, SC

Brasília, DF

São Paulo, SP

Estados Unidos

São Paulo, SP

Campinas, SP

Franca, SP

34 | Exame pmE | Abril 2013

PME 60 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 34

4/10/13 1:02:13 PM

50 FAcEBOOK

rEDES DE FrANQuiAS

QuE MAiS SE DEStAcAM NO

curtir empresa

número(2)

o que vende

empresa

número(2)

o que vende

1

o Boticário

738 116

cosméticos e presentes

26

my place

61 509

roupas femininas

2

Cacau show

679 200

chocolates e cafés

27

Habib's

59 315

comida árabe

3

Havaianas

606 424

chinelos e sapatos de borracha

28

mmartan

49 352

artigos de cama, mesa e banho

424 785

fast-food

29

CI Intercâmbio

48 252

viagens para estudantes

4

São José dos Pinhais, PR

Itapevi, SP

São Paulo, SP

mcdonald's Brasil

Estados Unidos

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Vinhedo, SP

São Paulo, SP

5

amor aos pedaços

368 916

bolos e outros doces

30

mercatto

46 628

roupas femininas

6

myGloss

299 368

bijuterias e bolsas

31

Imaginarium

44 892

objetos de decoração

7

devassa

235 484

cervejas e petiscos

32

microcamp

44 811

cursos de informática

8

Gigante da Colina

176 847

produtos do time Vasco da Gama

33

Ie Intercâmbio no exterior

38 220

viagens para estudantes

9

Instituto embelleze

173 912

cursos para cabeleireiros

34

parmê

37 163

pizzas e pratos rápidos

150 681

sanduíches

35

uZ Games

36 368

jogos eletrônicos

Forum

34 522

roupas e acessórios

33 158

cursos para cabeleireiros

10

São Paulo, SP

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

São Paulo, SP

subway Brasil

Estados Unidos

Rio de Janeiro, RJ

Florianópolis, SC

Campinas, SP

Vitória, ES

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

11

Tam viagens

147 909

pacotes de viagem

36

12

proximo Games

127 223

jogos eletrônicos

37

13

Carmen steffens

118 087

calçados e acessórios

38

aneethun

32 409

cosméticos profissionais

14

Giraffas

117 960

fast-food

39

Croasonho Café

31 669

croissants doces e salgados

15

Bob's

115 283

fast-food

40

uatt?

31 303

objetos de decoração

16

mormaii

101 324

roupas e artigos esportivos

41

29 963

alimentos e bebidas

São Paulo, SP

Curitiba, PR

Franca, SP

Brasília, DF

Rio de Janeiro, RJ

Garopaba, SC

Jaraguá do Sul, SC

L'oréal professionnel Brasil

França

Alvinópolis, MG

Caxias do Sul , RS

São José, SC

ampm Brasil

Estados Unidos

Tennis express

90 664

tênis e artigos esportivos

42

star point

28 041

roupas e artigos esportivos

Timberland Brasil

88 577

roupas, calçados e acessórios

43

City shoes

26 906

calçados e acessórios

17

Estados Unidos

18

Estados Unidos

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

19

dumond

87 545

calçados e acessórios

44

ragazzo

25 388

comida italiana

20

Kopenhagen

85 016

chocolates e cafés

45

dna natural

25 107

lanches e sucos naturais

21

mundo verde

82 968

produtos naturais

46

Colchões ortobom

24 583

colchões e travesseiros

22

Chilli Beans

80 146

óculos e acessórios

47

Gendai

23 816

comida japonesa

23

Jelly

79 592

calçados da marca Melissa

48

Lado Z

21 748

perfumes

24

China In Box

71 931

comida chinesa

49

dress to

21 118

roupas femininas

25

enjoy

64 526

roupas femininas

50

urban arts

19 909

quadros e pôsteres

Sapiranga, RS

Barueri, SP

Petrópolis, RJ

Barueri, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

Itapevi, SP

Florianópolis, SC

São Bernardo do Campo, SP

São Paulo, SP

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Empresas estrangeiras 1. Número de fãs até 28/2/2013 2. Dados referentes aos posts feitos entre 1 /12/2012 e 28/2/2013 Fonte Dito o

Abril 2013 | Exame pmE | 35

PME 60 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 35

4/10/13 1:02:13 PM

CApA Facebook

comentários empresa

1 2

o Boticário

São José dos Pinhais, PR

mcdonald's Brasil

Estados Unidos

número(2)

o que vende

empresa

número(2)

o que vende

96 014

cosméticos e presentes

26

mercatto

5 990

roupas femininas

75 894

fast-food

27

China In Box

4 962

comida chinesa

4 749

roupas, calçados e acessórios

4 336

produtos naturais

3 918

alimentos e bebidas

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Timberland Brasil

3

Cacau show

60 967

chocolates e cafés

28

4

Gigante da Colina

44 271

produtos do time Vasco da Gama

29

5

Havaianas

40 100

chinelos e sapatos de borracha

30

6

Bob's

39 783

fast-food

31

Ie Intercâmbio no exterior

3 767

viagens para estudantes

7

Habib's

30 921

comida árabe

32

enjoy

3 747

roupas femininas

8

amor aos pedaços

30 233

bolos e outros doces

33

são paulo mania

3 661

produtos do São Paulo Futebol Clube

9

uatt?

29 070

objetos de decoração

34

my place

3 357

roupas femininas

10

proximo Games

27 849

jogos eletrônicos

35

dumond

3 247

calçados e acessórios

11

Chilli Beans

27 552

óculos e acessórios

36

mmartan

3 065

artigos de cama, mesa e banho

22 425

sanduíches

37

dna natural

2 953

lanches e sucos naturais

12

Itapevi, SP

São Paulo, SP

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

São Paulo, SP

São José, SC

Barueri, SP

Barueri, SP

subway Brasil

Estados Unidos

Estados Unidos

mundo verde Petrópolis, RJ

ampm Brasil

Estados Unidos

Vitória, ES

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

Sapiranga, RS

Vinhedo, SP

Florianópolis, SC

13

Giraffas

20 302

fast-food

38

aneethun

2 854

cosméticos profissionais

14

Instituto embelleze

19 888

cursos para cabeleireiros

39

mormaii

2 547

roupas e artigos esportivos

15

myGloss

17 111

bijuterias e bolsas

40

artwalk

2 450

tênis e acessórios

16

devassa

14 115

cervejas e petiscos

41

Croasonho Café

2 275

croissants doces e salgados

17

Tam viagens

12 867

pacotes de viagem

42

2 149

cursos para cabeleireiros

11 481

tênis e artigos esportivos

43

Cna Idiomas

2 130

cursos de idiomas

18

Brasília, DF

São Paulo, SP

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Tennis express

Estados Unidos

Alvinópolis, MG

Garopaba, SC

São Paulo, SP

Caxias do Sul, RS

L'oréal professionnel Brasil

França

São Paulo, SP

19

parmê

11 442

pizzas e pratos rápidos

44

Gendai

2 010

comida japonesa

20

uZ Games

10 193

jogos eletrônicos

45

Imaginarium

1 975

objetos de decoração

21

microcamp

10 129

cursos de informática

46

Camarão & Cia

1 877

pratos à base de camarão

22

CI Intercâmbio

8 009

viagens para estudantes

47

sushiloko

1 852

comida japonesa

23

Jelly

7 881

calçados da marca Melissa

48

ragazzo

1 777

comida italiana

24

Kopenhagen

7 714

chocolates e cafés

49

Canal CCaa

1 624

cursos de idiomas

25

Carmen steffens

7 486

calçados e acessórios

50

Forum

1 560

roupas e acessórios

Rio de Janeiro, RJ

São Paulo, SP

Campinas, SP

São Paulo, SP

Rio de Janeiro, RJ

Barueri, SP

Franca, SP

São Paulo, SP

Florianópolis, SC

Recife, PE

Brasília, DF

Itapevi, SP

Rio de Janeiro, RJ

Jaraguá do Sul, SC

36 | Exame pmE | Abril 2013

PME 60 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 36

4/10/13 1:02:14 PM

50 FACEBOOK

REDES DE FRANQUIAS

COMpARTIlhAMENTOS empresa

número(2)

QUE MAIS SE DESTACAM NO

o que vende

empresa

19 494

produtos do São Paulo Futebol Clube

Tennis express

19 259

tênis e artigos esportivos

Kopenhagen

19 236

chocolates e cafés

29

China In Box

18 429

comida chinesa

chinelos e sapatos de borracha

30

Giraffas

16 815

fast-food

cursos para cabeleireiros

31

Água de Cheiro

16 794

cosméticos e presentes

96 521

bijuterias e bolsas

32

microcamp

16 638

cursos de informática

96 199

fast-food

33

my place

16 635

roupas femininas

Cacau show

295 844

chocolates e cafés

26

2

o Boticário

215 043

cosméticos e presentes

27

3

amor aos pedaços

126 129

bolos e outros doces

28

4

proximo Games

113 046

jogos eletrônicos

5

Havaianas

110 461

6

Instituto embelleze

109 784

7

myGloss

8

São José dos Pinhais, PR

São Paulo, SP

Curitiba, PR

São Paulo, SP

São Paulo, SP

São Paulo, SP

mcdonald's Brasil

Estados Unidos

o que vende

são paulo mania

1

Itapevi, SP

número(2)

São Paulo, SP

Estados Unidos Barueri, SP

São Paulo, SP

Brasília, DF

Belo Horizonte, MG

Campinas, SP

Rio de Janeiro, RJ

9

devassa

81 977

cervejas e petiscos

34

Carmen steffens

15 582

calçados e acessórios

10

Bob's

59 067

fast-food

35

Jelly

14 868

calçados da marca Melissa

11

enjoy

42 932

roupas femininas

36

Chilli Beans

14 721

óculos e acessórios

12

mundo verde

37 955

produtos naturais

37

Lado Z

14 579

perfumes

13

parmê

37 642

pizzas e pratos rápidos

38

ITC vertebral

14 472

sessões de fisioterapia

Haia, Holanda do Sul — Holanda

33 036

combustíveis para veículos

39

Imaginarium

14 397

objetos de decoração

ampm Brasil

31 854

alimentos e bebidas

40

Cna Idiomas

14 342

cursos de idiomas

Gigante da Colina

30 037

produtos do time Vasco da Gama

41

13 105

cursos de cabeleireiros

subway Brasil

29 488

sanduíches

42

CI Intercâmbio

12 482

viagens para estudantes

14 15 16 17

Rio de Janeiro, RJ

Rio de Janeiro, RJ

Rio de Janeiro, RJ

Petrópolis, RJ

Rio de Janeiro, RJ

shell

Estados Unidos

São Paulo, SP

Estados Unidos

Franca, SP

Rio de Janeiro, RJ

Barueri, SP

São Paulo, SP

Fortaleza, CE

Florianópolis, SC

São Paulo, SP

L'oréal professionnel Brasil

França

São Paulo, SP

18

Habib's

25 874

comida árabe

43

Colchões ortobom

12 376

colchões e travesseiros

19

Tam viagens

24 724

pacotes de viagem

44

mmartan

10 564

artigos de cama, mesa e banho

20

aneethun

22 093

cosméticos profissionais

45

dumond

10 322

calçados e acessórios

21

dna natural

21 673

lanches e sucos naturais

46

mr. Kitsch

10 049

roupas masculinas

22

uZ Games

21 159

jogos eletrônicos

47

adCos

9 795

cosméticos profissionais

20 673

roupas, calçados e acessórios

48

Croasonho Café

9 705

croissants doces e salgados

23

São Paulo, SP

São Paulo, SP

Alvinópolis, MG

Florianópolis, SC

São Paulo, SP

Timberland Brasil

Estados Unidos

São Bernardo do Campo, SP

Vinhedo, SP

Sapiranga, RS

Barueri, SP

Serra, ES

Caxias do Sul , RS

24

mormaii

20 211

roupas e artigos esportivos

49

Forum

9 011

roupas e acessórios

25

uatt?

20 108

objetos de decoração

50

star point

8 827

roupas e artigos esportivos

Garopaba, SC

São José, SC

Jaraguá do Sul, SC

São Paulo, SP

Empresas estrangeiras 1. Número de fãs até 28/2/2013 2. Dados referentes aos posts feitos entre 1o/12/2012 e 28/2/2013 Fonte Dito

Abril 2013 | Exame pmE | 37

PME 60 - MATÉRIA DE CAPA - RANKING.indd 37

4/10/13 1:02:15 PM

JuliA RodRiGues

grandEs dEcisõEs

pEdro Figoli

gEoFusion — São Paulo, SP

Estudos para determinar a melhor localização para novos pontos de venda | Faturamento 4,7 milhões de reais(1) conquista Atende grandes clientes, como McDonald’s, Femsa, Starbucks e Magazine Luiza 1. Em 2012 Fonte Empresa

no lugar certo

A paulistana Geofusion analisa o perfil dos consumidores para ajudar grandes empresas a escolher o melhor lugar para abrir uma nova loja. Agora o desafio é oferecer o mesmo serviço para donos de pequenas e médias empresas em expansão daniElE pEchi 38 | Exame pmE | Abril 2013

PME 60 - GRANDES DECISÕES.indd 38

4/11/13 12:28:20 AM

de 43 anos, é um tipo de bisbilhoteiro profssional. Sua especialidade é fuçar bases de dados e estatísticas de órgãos como o Instituto Brasileiro de Geografa e Estatística, o Ministério da Educação e o Banco Central em busca de informações que possam ajudá-lo a determinar o perfl de consumidores que moram em determinados bairros e regiões das cidades. Figoli é o fundador da Geofusion, empresa paulistana que faz estudos e projetos de implantação de novos pontos de venda para empresas. “Somos especialistas em geomarketing, termo usado para defnir os estudos de inteligência de mercado com foco geográfco”, afrma Figoli.

No ano passado, a Geofusion fa- 2009, quando Figoli frmou uma turou 4,7 milhões de reais, 60% parceria com a Associação Brasimais do que em 2011. Entre os leira de Franquias. O objetivo era clientes há desde redes de fran- fazer uma demonstração do serviquias, como McDonald’s e Star- ço aos mais de 800 associados da bucks, até varejistas como Casas entidade. “Foi um sucesso”, diz FiBahia e Magazine Luiza. “Essas goli. “Fechamos 40 contratos com empresas contratam a Geofusion redes de franquia já na primeira para planejar melhor sua entrada semana da campanha.” em novas regiões e saber onde Recentemente, a Geofusion reabrir lojas”, diz Figoli. “Com nossas cebeu um investimento do fundo bases de dados, é possível avaliar americano Intel Capital. Os recurtanto as características macrorre- sos se somam ao aporte feito pelo gionais quanto os detalhes especí- fundo brasileiro Criatec em 2009 e fcos, como o perfl de consumo devem ajudar a fnanciar o trabade quem mora em determinado lho de prospecção de novos clienquarteirão de uma grande cidade.” tes. “Fomos os esO interesse pelos serviços da colhidos porque Geofusion aumentou desde que a os investidores A Geofusion já captou tecnologia da computação em nu- acham que a tecrecursos de vem permitiu a Figoli desenvol- nologia pode ser ver uma pesquisa mais compacta. vendida para emdois fundos “Não é mais preciso comprar o sis- presas de vários para poder tema todo para ter acesso apenas a tamanhos”, afrfinanciar dados específcos”, diz ele. Hoje, ma Figoli. adaptações os clientes podem, por exemplo, Para discutir as em sua comprar módulos só com as in- estratégias futuplataforma formações que lhes interessam — ras da Geofusion, e ganhar isso tornou o serviço mais acessí- Exame PME ouclientes vel a clientes que antes não podiam viu Bruno Guepagar pela tecnologia. “No fm dos des, sócio da pauanos 90, quando começamos, os lista OneMídia, que vende publiciclientes eram bancos e multina- dade em caixas de pizza para cliencionais”, diz Figoli. As vendas para tes que querem atingir consumias grandes empresas continuam dores de perfs específcos. Opinarespondendo por 70% das receitas, ram também o consultor Ricardo mas pouco a pouco a Geofusion Pastore, professor da Escola Supetem atraído clientes menores. rior de Propaganda e Marketing, “Atender pequenas e médias em- de São Paulo, e o empreendedor presas é um bom caminho para a Jacques Grinberg Costa, sócio da expansão dos negócios”, afrma. paulista Easycomp, rede de escolas A ideia de oferecer os serviços de informática e cursos profssioda Geofusion a clientes menores nalizantes voltados para a classe C. foi testada pela primeira vez em Veja o que eles disseram.

próximos passos

>>

Felipe Gombossy

n

o bom sentido da expressão, o empreendedor paulistano Pedro Figoli,

bruno guEdEs onEmídia — São Paulo, SP Agência de marketing Faturamento 2 milhões de reais(1) 1. Em 2012 Fonte Empresa

Ensinar a cortar custos

•Perspectivas Uma das formas que as empresas encontram para se diferenciar da concorrência é tornar seus produtos e serviços cada vez mais segmentados de acordo com o padrão de consumo do público que se pretende atingir. Com sua tecnologia, a Geofusion ajuda a encontrar onde circulam consumidores de diferentes perfis — o que pode ajudar bastante uma empresa a atingir seus objetivos.

•Oportunidades Geralmente, as empresas que fazem estudos para definir onde instalar um ponto de venda cobram caro pelo serviço. A Geofusion pode atender uma enorme demanda reprimida no mercado caso seja capaz de manter seus serviços a um custo relativamente baixo para os clientes.

•O que fazer Para conquistar clientes entre os donos de pequenas e médias empresas, Figoli deve elaborar um roteiro detalhado para mostrar como a plataforma da Geofusion é capaz de economizar recursos de quem está desenhando sua estratégia de marketing. O ideal é que ele crie uma maneira de acompanhar seus clientes durante a execução de seus projetos. Ele poderá oferecer serviços diferentes na medida em que os clientes avançarem.

Abril 2013 | Exame pmE | 39

PME 60 - GRANDES DECISÕES.indd 39

4/11/13 12:28:22 AM

grandEs dEcisõEs

GAbriel rinAldi

próximos passos

ricardo pastorE Espm — São Paulo, SP dAnielA ToviAnsky

Faculdade de comunicação e marketing

Conquistar o varejo

•Perspectivas Essa é uma boa hora para que a Geofusion aumente ao máximo sua carteira de clientes.

Há poucos concorrentes no mercado oferecendo um serviço capaz de identificar tão profundamente os perfis de consumo. Mas, como o próprio Figoli percebeu, a tecnologia que permite a expansão da Geofusion está se popularizando — e logo podem surgir outras empresas que fazem algo similar ao que a companhia está oferecendo agora.

•Oportunidades Vejo claramente que o serviço da Geofusion pode interessar bastante a empresas de varejo. Os custos para abrir novas lojas em grandes cidades brasileiras está crescendo demais. Os aluguéis sobem ano a ano. A logística e a mão de obra também custam caro. Não dá para arriscar se instalar em pontos de venda que não gerem o retorno necessário para cobrir todos esses custos e dar lucro para a empresa. Por isso, ferramentas como a da Geofusion, que atribuem mais assertividade à escolha dos pontos de venda, têm muito a crescer.

•O que fazer Concentrar a prospecção de clientes entre empresas de varejo. Figoli pode estudar até uma maneira de oferecer certos serviços gratuitamente por um tempo. Depois que houver casos bemsucedidos nesse setor, a Geofusion pode começar a procurar mais clientes no setor de serviços.

JacquEs grinbErg Easycomp — São Paulo, SP Rede de escolas de informática e cursos profissionalizantes Faturamento 59 milhões de reais(1) 1. Em 2010 Fonte Empresa

Procurar mais redes de franquia

•Perspectivas Desde que o Brasil começou a perceber a emergência da nova classe média, muito se fala sobre o perfil do consumidor popular. Algumas pessoas se enganam ao pensar que, entre as classes C e D, não há grandes diferenças de consumo. Há, sim — e são muitas. Esse novo consumidor é diverso e plural. Empresas capazes de entender seus hábitos de consumo saem na frente na disputa pela preferência.

•Oportunidades O setor de franquias tem sentido não só a avidez

da classe C em consumir mas também a intenção que esse público tem de empreender. Muitas pessoas juntam as economias de uma vida para poder comprar uma franquia e ter o primeiro negócio próprio. Porém, os franqueadores dificilmente sabem lidar com seus anseios. Acredito que a Geofusion pode ajudá-los a explorar melhor esse potencial.

•O que fazer Ajudar as redes de franquia a planejar sua expansão em regiões em que a renda cresce mais rapidamente.

40 | Exame pmE | Abril 2013

PME 60 - GRANDES DECISÕES.indd 40

4/11/13 12:28:25 AM

EmpRESAS Expansão

A multiplicação das pizzas Como o paulistano Elídio Biazini criou um negócio que faturou 14 milhões de reais no ano passado com uma rede de pizzarias de entrega em domicílio fAbRicio mARquES

42 | Exame pmE | Abril 2013

PME 60 - DÍDIO.indd 42

4/11/13 1:51:56 AM

O tamanho da expansão Evolução do faturamento da Dídio Pizza (em milhões de reais)

5,5 Nossos concorrentes não são só outras pizzarias, mas qualquer empresa que entregue comida em casa

2008

2010

2011

2012 Fonte Empresa

LiA LubAmbo

— ElíDiO biazini

D

8

6,6

2009

11

14

ono da rede de pizzarias Dídio Pizza, o

empreendedor Elídio Biazini, de 54 anos, costuma prestar atenção aos calendários dos principais campeonatos de futebol. Sempre que os times paulistanos entram em campo nos dias de semana à noite, ele orienta os franqueados da rede a ligar para os clientes cadastrados oferecendo pizza. “Telefonamos pouco antes do jogo começar, antes que os torcedores que acompanham o jogo pela TV pensem em ligar para outro estabe-

lecimento para pedir petiscos”, diz Biazini.

“Sempre digo para os franqueados que nossos concorrentes não são apenas as pizzarias, mas qualquer delivery das redondezas.”

Além dos telefonemas nas noites de futebol, os franqueados da Dídio Pizza costumam ligar para empresas e escritórios em que os funcionários muitas vezes têm de trabalhar até tarde. “Principalmente no fm do mês, muita gente precisa fazer serão para deixar trabalhos prontos no prazo”, diz Biazini.

“Oferecemos às empresas a possibilidade de pagar as pizzas em até 30 dias.”

A Dídio Pizza trabalha apenas com entregas. Tomar a iniciativa de procurar a clientela, em vez de esperar que as pessoas liguem pedindo pizza, é uma das medidas que Biazini tomou para crescer num mercado bastante pulverizado. Não há números muito confáveis sobre a quantidade de pizzarias que há em São Paulo — as estimativas variam de 1 500 a 6 000 estabelecimentos desse tipo na cidade. No ano passado, o faturamento da Dídio Pizza chegou a 14 milhões de reais, 30% mais do que em 2011.

O negócio começou há 20 anos, quando Biazini deixou um cargo administrativo numa multinacional da área de tecnologia para se tornar empreendedor. Na época, ele e a mulher abriram uma pequena pizzaria no bairro da Lapa, em São Paulo. Em 2005, Biazini decidiu expandir a marca e lançar franquias. Hoje, a rede tem 22 lojas no estado de São Paulo — os planos de expansão preveem que até dezembro deste ano o número de unidades chegue a 33.

Para expandir a rede, Biazini mapeou a região metropolitana de São Paulo em busca de locais que apresentem uma clientela com um perfl no qual a empresa se especializou: um público formado em geral por casais que tra-

balham fora, dispostos a gastar, em média, 58 reais por pedido. Aos poucos, a rede vem ampliando sua área de atuação. Recentemente, a Dídio Pizza abriu lojas em Campinas, Valinhos, Jundiaí e São Caetano do Sul. A meta agora é expandir para Rio de Janeiro e Minas Gerais e chegar a 325 lojas em dez anos.

Como muitos empreendedores que decidem expandir seus negócios por meio de franquias, Biazini enfrentou difculdades no começo. “No início eu não sabia exatamente como selecionar um franqueado”, diz ele. “Tive problemas nas primeiras lojas e fui obrigado a assumir a operação de algumas franquias.” Hoje, a seleção dos franqueados tornou-se mais rigorosa. “De cada 40 interessados, só 20% acabam fazendo uma espécie de test drive numa loja e geralmente apenas um sai aprovado no fm do processo”, afrma Biazini.

Desde que transformou sua pizzaria numa rede, Biazini vem criando para a empresa uma cultura de austeridade com os custos. Pouco tempo depois de começar a se expandir por franquias, ele diminuiu as opções do cardápio de 56 para 28 tipos de pizza. “Tiramos os sabores pouco pedidos”, diz ele. “Era um desperdício, por exemplo, oferecer pizza de aliche, que nos obrigava a manter um ingrediente perecível e caro.”

Biazini acabou com a pizza de três sabores, mais demorada de preparar.

Para os franqueados, Biazini fechou negociações com fornecedores com o objetivo de manter os custos dos insumos sob controle.

“Temos acesso a um site na internet pelo qual fazemos os pedidos dos ingredientes”, afrma Celso Petrólio, de 44 anos, há sete anos franqueado da rede. “Para nós, os preços dos insumos têm crescido num ritmo menor do que nos supermercados.”

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A margem de lucro da DryUp cresceu 15% desde que começamos a atender donos de barcos e aviões — GuilhERME GMEinER

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FABIANO ACCORSI

EMPRESAS Diversificação

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Na terra, na água e no ar Como o paulista Guilherme Gmeiner fez uma pequena rede de lavagem de carros crescer ao prestar serviços para grandes empresas e para donos de aviões e de barcos ChristiaN migUEl

D

urante 2011, o empreendedor Guilher-

me Gmeiner, de 33 anos, passou várias noites em claro no aeroporto de Los Angeles, nos Estados Unidos. Ele estava lá para acompanhar o trabalho dos funcionários que limpam a fuselagem dos aviões entre uma e outra viagem. A missão fez parte de um treinamento antes de Gmeiner incluir a limpeza de aviões e helicópteros entre os serviços prestados por sua empresa, a rede paulista de lavagem de carros DryUp, que deve faturar 19,8 milhões de reais em 2013, 30% mais que no ano passado. “Estive em Los Angeles a convite de um empreendedor americano que é dono de uma fabricante de produtos para limpeza de aviões”, diz Gmeiner.

“A experiência ajudou a entender o processo antes de aplicá-lo por aqui.”

Quais os motivos para que uma rede de lava-rápidos comece a oferecer serviços de limpeza de aeronaves? Segundo Gmeiner, a diversifcação visa aproveitar o atual momento da aviação civil. Dados do último Anuário Brasileiro de Aviação Geral mostram que o país tem a segunda maior frota de aviões e helicópteros de uso particular do mundo, com mais de 13 000 aeronaves.

“Esse mercado está ganhando importância, e a concorrência para a limpeza de aviões ainda não é tão forte”, diz Gmeiner.

Segundo os cálculos de Gmeiner, um contrato de aviação chega a ser 30% mais rentável que os serviços prestados num lava-rápido, como lavagem a seco e limpeza de peças. Em-

bora tenha entrado no mercado de aviação há menos de dois anos, a DryUp já atende clientes importantes, como a Força Aérea Brasileira, que mantém os aviões utilizados pela presidente Dilma Roussef f, além de empresas de táxi-aéreo e donos de aviões e helicópteros. Recentemente, alguns executivos têm feito pedidos especiais. “Eles querem que a DryUp limpe seus barcos e iates”, diz Gmeiner. “Acabei descobrindo uma nova vocação.”

Os novos serviços têm ajudado Gmeiner a se recuperar de um susto. Em 2010, quando a DryUp se expandia pelo modelo de franquias, o crescimento acelerado começou a afetar as margens da empresa. “Tive de buscar alternativas mais rentáveis para crescer”, diz ele. “Desde que entramos no mercado de aviação, nossa margem total cresceu 15%.”

Em 2013, a limpeza de barcos e aviões deverá representar quase 10% do faturamento.

Atualmente, a DryUp está dividida em seis regiões do país, onde mantém contratos de licenciamento com outras empresas. Das 29 lojas, sete já podem prestar serviços para donos de barcos e aviões. Gmeiner também tem incentivado os membros da rede a fechar contratos com concessionárias e grandes empresas com frotas próprias de carros. Ainda em 2013, a DryUp lançará uma linha de produtos de limpeza de carros para o consumidor fnal. “Diversifcar em torno de algo que a empresa já sabe fazer é sempre positivo”, diz Marina Dalul, consultora de estratégia do Grupo Cherto. “Mas Gmeiner terá de criar processos para que a DryUp cresça respeitando as diferenças entre seus públicos.

O crescimento da DryUp

Evolução do faturamento nos últimos anos (em milhões de reais)

3,4 2007

As primeiras lojas da DryUp prestam serviços como lavagem de carros e limpeza de motores e ar-condicionado

15,4 2011

A empresa cria novos produtos para começar a oferecer seus serviços de limpeza a donos de aviões e barcos

19,8

(1)

2013

No segundo semestre começa a venda de produtos de limpeza de carros para o consumidor final 1. Estimativa Fonte Empresa

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mundo Sustentabilidade

Venda um, doe outro

T

odo ano, no mês de abril, a Tom’s Shoes

promove o “Dia sem Sapatos”. A empresa americana quer que seus clientes passem um dia inteiro justamente sem usar o produto que vende, porque isso é parte fundamental de seu negócio. Para cada par vendido pela Tom’s Shoes, outro é doado para uma pessoa que anda descalça todos os dias por não poder comprar sapatos. O que parecia uma ideia radical poucos anos atrás — ser uma companhia lucrativa doando essencialmente metade de sua produção — tornou-se um modelo que vem crescendo rapidamente nos Estados Unidos. Existe uma nova maneira de fazer caridade, e ela está diretamente ligada ao empreendedorismo.

Esse novo tipo de negócio ganhou o nome de “Compre um, doe um”, ou simplesmente “Um por um”. Quem primeiro ga-

nhou destaque com essa estratégia foi a OLPC, entidade que criou um laptop de baixo custo, conhecido como o computador de 100 dólares (embora ele custasse mais que isso). Hoje existem empresas que fazem de tudo, de roupas de bebê a óculos, adotando esse modelo. Algumas não doam exatamente o que produzem — não faz sentido doar uma gravata, por exemplo. Mas a ideia de unir ação social a empreendedorismo parece ter vindo para fcar.

Que o digam quatro amigos que se conheceram na Universidade Wharton, na Filadélfa. Três anos atrás, Neil Blumenthal, David Gilboa, Jefrey Raider e Andrew Hunt decidiram se arriscar num negócio que concorre com marcas como Gucci, Prada e Calvin Klein. Mas eles não eram estilistas — a ideia era produzir óculos bonitos e de boa qualidade por um preço razoável. Assim nasceu a Warby Parker. O preço inicial dos óculos da

empresa, com lentes, é 95 dólares — a armação de uma grife famosa custa três ou quatro vezes esse valor. Uma das explicações para o preço mais em conta é que a Warby Parker vende apenas pela internet. O cliente pode receber até cinco modelos, de graça, para experimentar em casa, ou então provar virtualmente, com uma foto. Cada armação vendida corresponde a uma doada por intermédio de entidades de assistência ao redor do mundo. “Mais de 1 bilhão de pessoas não têm condições de comprar óculos”, diz Andrew Hunt, um dos fundadores da companhia.

“Isso signifca que uma enorme porção da população não consegue ler ou estudar por não enxergar direito.”

O sucesso da empresa foi enorme, em grande parte porque os clientes, como a empresa, não apenas querem fazer o bem mas também espalhar a ideia. O marketing viral em redes sociais garante que a marca

GeorGe Chinsee/Corbis

Misturar empreendedorismo com causas sociais pode ser um bom negócio, como prova uma nova geração de startups nos estados Unidos Sérgio TEixEira Jr.

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Blumenthal e Gilboa, da Warby Parker: 贸culos de baixo custo

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da Warby Parker cresça a um custo quase zero. Esse foi um dos motivos pelos quais a empresa conseguiu 50 milhões de dólares em investimentos de fundos de capital de risco. Entre os investidores para esse tipo de negócio existe, além dos fundos tradicionais que apostam em startups, um novo grupo de capitalistas. São os fundos que fazem “investimento de impacto” — em outras palavras, aplicam dinheiro em empreendimentos que tenham em suas missões algum tipo de aspecto social.

Nem todo tipo de negócio “Um por um” tem as vantagens de ter uma operação online. A Two Degrees Foods, de São Francisco, vende barrinhas de cereais e tem de aparecer no hipercompetitivo varejo dos Estados Unidos. Lauren Walters, o fundador da empresa, acredita numa característica particular ligada a seu produto: as vendas recorrentes. “Você compra um par de óculos, um par de sapatos por ano”, diz ele. “Mas comida você compra praticamente todos os dias.” A cada barrinha de cereais vendida, a empresa entrega uma refeição a moradores carentes de países como Mianmar, Haiti, Malaui — e também dos Estados Unidos. Nos primeiros dois anos de existência, a Two Degrees forneceu 750 000 refeições. A meta é que só neste ano, o terceiro, esse número passe dos 2 milhões. Walters, que está perto do Vale do Silício e conhece bem empresas de tecnologia, diz que não é razoável esperar de sua startup um crescimento fabuloso como o que acontece no mundo digital. Mas ele acredita ser possível conseguir investimentos institucionais para crescer.

Uma das diferenças fundamentais do modelo “Compre um, doe outro” é que a sustentabilidade tem mão dupla. Além de administrar o negócio de forma lucrativa, é preciso garantir que as doações cheguem a quem realmente precisa delas. Por mais bem-intencionadas que sejam, muitas iniciativas humanitárias mais atrapalham do que ajudam.

Um problema conhecido é o sumiço do dinheiro entregue nas mãos de governantes corruptos. Mas existe outra variável importante nessa equação. “Quem despeja dezenas de milhares de camisetas num país pobre pode estar criando um problema sério para quem tenta ganhar a vida vendendo roupas naquele lugar”, afrma William Easterly, professor da Universidade de Nova York e crítico desse tipo de ajuda.

A Figs, empresa criada pela designer Heather Hasson, produz cachecóis, xales e gravatas feitos de materiais de primeira linha,

divulgAção

mundo Sustentabilidade

Anna Sidana, da One Million Ligths, com mulher no Quênia: doação de lanternas

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NicholAs hAmmoNd/h2 mediA lAbs

Jovens do Malaui com bolas da One World Futbol: diversão

Negócios do bem

Alguns exemplos de empresas emergentes dos Estados Unidos que doam algo à medida que vendem seus produtos

Warby parkEr Armações para óculos

O quE dOa Para cada par de óculos vendido, a empresa doa outro,

além de fornecer treinamento para donos de óticas de países pobres

baby TErESa Roupas de algodão orgânico para bebês

O quE dOa Parte das receitas obtida com a venda das peças financia

a compra de comida para bebês órfãos em regiões carentes

TWO dEgrEES fOOd Barras de cereal

O quE dOa A venda de uma barra de cereal da empresa resulta na doação de uma refeição para pessoas carentes ao redor do mundo

ONE WOrld fuTbOl Bolas de futebol

O quE dOa A cada unidade vendida, outra é doada — as bolas

foram desenvolvidas para suportar jogos em campos de terra e locais pedregosos, como acampamentos de refugiados e favelas

ONE milliON lighTS Fabricante de lanternas a energia solar

O quE dOa A cada peça vendida, outra é doada — as lanternas a energia solar são mais seguras que as a querosene, comuns em países pobres

figS Fabricante de xales, cachecóis e gravatas

O quE dOa Para cada produto vendido, a empresa faz a doação

de um uniforme para crianças carentes em idade escolar que vivem em países como Quênia, Tanzânia e Nepal

como seda e caxemira. Hasson viajou extensivamente pela África, e criou a campanha Treads for threads (fos por fos): cada gravata vendida pela empresa equivale à doação de um uniforme para crianças em idade escolar no Quênia, na Tanzânia e no Nepal.

Mas a Figs não doa as roupas simplesmente.

A ideia é que elas sejam produzidas localmente. “Os uniformes são motivo de orgulho para as crianças, que muitas vezes não vão para a escola por falta de roupas”, diz Hasson. “Os adultos das comunidades também saem ganhando, com uma oportunidade de trabalho e fonte de renda com a produção de uniformes.”

Outra preocupação desse tipo de empresa é garantir que as doações cheguem de fato a quem precisa. A Warby Parker, por exemplo, faz a distribuição somente por intermédio de ONGs de um certo porte e de reputação estabelecida. Já a pequena Baby Teresa, da Austrália, vende roupas de bebês (a contrapartida doada é comida para bebês órfãos) e recorreu a um sistema bem mais simples. “Temos uma rede de voluntários espalhados pelo mundo que fazem esse trabalho”, afrma Kirsti Dunphey, uma das fundadoras da empresa. “Pedimos que eles documentem suas atividades com fotos e textos”. Tudo vai para o blog da Baby Teresa, o que torna a boa ação bem mais palpável para seus clientes. A própria Dunphey esteve recentemente em Vanuatu, um pequeno arquipélago do Pacífco, e fez uma doação, devidamente relatada no blog.

Muitas das iniciativas com base no modelo “Um por um” não dependem apenas de vendas. Além de vender (e doar) bolas de futebol, a One World Futbol anunciou em janeiro uma parceria com a GM para distribuir 20 000 bolas em Zanzibar, região semiautônoma na costa da Tanzânia. Estima-se que as bolas possam ser usadas por mais de 300 000 crianças da ilha. A One Million Lights, fundada pela indiana Anna Sidana, fechou parcerias com a Energizer, Intel e eBay para a distribuição de suas lanternas movidas a energia solar — calcula-se que a iluminação com lâmpadas de querosene, usadas por 1,3 bilhão de pessoas ao redor do mundo, cause mais de 1 milhão de mortes por ano, especialmente por causa de doenças respiratórias, além de queimaduras. O preço também pesa no orçamento de famílias pobres: a empresa calcula que 36 bilhões de dólares sejam gastos por ano com o combustível. A esperança da One Million Lights é, um dia, substituir as lâmpadas de querosene — uma por uma.

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Eu cONSEGui FÁBiO GAiA

OFFicEr — São Paulo, SP O que faz Distribui produtos de informática para mais de 10 000 revendas no Brasil Faturamento 1,8 bilhão de reais(1) 1. Em 2012

O vendedor informatizado

Em 1985, quando poucas empresas eram informatizadas, Fábio Gaia abriu uma revenda de computadores com o sócio, Mariano Gordinho. Foi a origem da Ofcer, distribuidora de produtos de informática que faturou 1,8 bilhão de reais no ano passado

chamado para trabalhar numa fábrica de computadores.

“Praticamente só bancos e grandes indústrias tinham computadores”, diz ele. “O desafo era vender máquinas para empresas menores.” Ele aceitou o convite e deu seus primeiros passos no mundo dos negócios da tecnologia. Quatro anos depois, Gaia se juntou ao economista Mariano Gordinho para abrir a Ofcer, uma distribuidora de produtos de informática que faturou 1,8 bilhão de reais no ano passado. Neste depoimento a Exame PME, Gaia conta um pouco da trajetória da empresa.

Nasci e sempre morei na cidade de São Paulo. Meu pai trabalhava como vendedor no setor de cargas da companhia aérea Varig. Minha mãe era auxiliar de escritório. Tive uma infância tranquila, mas sem nenhum luxo. Muito cedo quis começar a trabalhar para ganhar meu próprio dinheiro. Eu ainda estava no colegial quando comecei a enviar currículos para agências de emprego. Com 17 anos, fui contratado como vendedor de uma fabricante nacional de rádios a pilha. Era uma empresa grande, que fornecia para as principais redes de varejo da época, como Mappin e Mesbla.

Nesse emprego, tive um chefe que

me ensinou muito. Aprendi com ele a cultivar três atributos essenciais para um vendedor — educação, gentileza e muita, muita paciência. Naquela época, alguns compradores me deixavam esperando por horas antes de me receber e, depois do chá de cadeira, nem compravam nada. Quando eu voltava para o escritório cabisbaixo, esse chefe sempre tinha uma palavra de ânimo.

Ele explicava que, em boa parte dos casos, as pessoas podiam estar mesmo bastante ocupadas. O papel do vendedor, dizia, é se colocar à disposição, sem reclamar. Com paciência, os pedidos um dia apareceriam.

Segui os conselhos dele e cresci na empresa. Aos 21 anos, já era gerente de vendas e tinha uma equipe de 15 vendedores. Foi quando fui chamado para trabalhar na Scopus, empresa de informática que pertencia ao Bradesco. Na época, só grandes empresas e bancos podiam comprar computadores, que eram máquinas enormes e caríssimas. A Scopus estava começando a fabricar microcomputadores e pretendia vendê-los para empresas menores. Gostei do desafo e pedi demissão do fabricante de rádios a pilha.

Não era fácil vender computador naquela época. O modelo mais barato custava cerca de 25 000 dólares. Aos poucos, no entanto, os preços foram caindo. As empresas instaladas nos grandes centros começaram a se informatizar. Concluí que seria questão de tempo até as empresas pequenas e médias do país inteiro começarem a investir em tecnologia. Em 1985, pedi demissão da Scopus para abrir uma revenda de computadores.

Essa foi a origem da Ofcer.

DAniElA TOviAnsky

N

o começo da década de 80, Fábio Gaia, hoje com 54 anos, vendia rádios a pilha quando foi

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Gaia: “Um vendedor precisa ter educação, gentileza e muita, muita paciência para lidar com os clientes”

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4/10/13 10:08:52 PM

eu consegui para ser meu sócio, convidei o economista Mariano Gordinho. Ele era casado com uma amiga de infância de minha mulher e trabalhava em outra empresa do Bradesco. Gordinho e eu percorremos praticamente todo o país para prospectar clientes e apresentar nossos produtos. Passávamos metade do mês viajando. o começo foi difícil. Muitos do-

nos de empresas menores ainda não conseguiam ver a utilidade da informática nos negócios e não queriam investir em computadores. Felizmente, havíamos fechado um contrato de exclusividade com uma empresa americana para vender no Brasil um sofware de bancos de dados usado por grandes indústrias que tinham computadores maiores. Em pouco tempo, as vendas desse programa se tornaram nossa principal fonte de receita. no início dos anos 90, tivemos

de enfrentar uma grande mudança no mercado brasileiro de tecnologia.

Até então, era caro e difícil importar computadores. A legislação brasileira protegia o mercado para as empresas nacionais. Em 1992, a chamada reserva de mercado acabou, abrindo caminho para os fabricantes estrangeiros. Meses depois, empresas como IBM e HP começaram a procurar distribuidores para seus equipamentos no Brasil.

Ao transformar nossa empresa

numa distribuidora de equipamentos das grandes multinacionais, eu e Gordinho vimos uma oportunidade para crescer. Para isso, precisávamos de capital para aumentar nosso poder de compra e investir na abertura de novos mercados. Decidimos, então, ir atrás de investidores. Em 1993, a empresa recebeu um aporte da família paulista Gomes de Almeida Fernandes. Eles eram donos de negócios imobiliários que mais tarde dariam origem à construtora Gafsa.

Aceitar novos sócios foi funda-

mental para a empresa chegar ao porte de hoje. Com o investimento, fechamos os primeiros contratos com multinacionais para distribuir seus

os números dA

ministração dos negócios. Atualmente, monitoramos o estoque de boa parte dos nossos clientes. Também treinamos mais de 10 000 funcionários de revendas por ano.

Faturamento (em bilhões de reais)

desde que comecei a trabalhar,

officer 1,8 1,4 1

0,9 2009

2010

2011

2012

número de Funcionários

294

312

382

444

2009

2010

2011

2012

centros de distriBuiÇÃo(1)

produtos em todo o país. Foi a partir daí que a Ofcer começou a ganhar um perfl mais próximo do atual. para fazer a empresa crescer,

priorizamos os investimentos em três áreas essenciais para uma distribuidora — logística, treinamento de revendedores e capacitação dos funcionários. Atualmente, processamos diariamente mais de 2 000 pedidos para cerca de 10 000 revendas espalhadas em mais da metade dos municípios brasileiros. Os prazos de entrega mais demorados variam de 48 a 72 horas. Às vezes, um dia a mais pode signifcar para uma revenda estar dentro ou fora de um bom negócio.

Logo no início da ofcer, percebemos que muitos revendedores perdem dinheiro por causa de difculdades na gestão. É comum que os donos de revendas exagerem nas compras, demorem a vender os equipamentos e, sem dinheiro em caixa, enfrentem problemas fnanceiros.

Por isso, estruturamos um departamento de pós-venda cuja principal função é ajudar nossa clientela na ad-

4

São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba e Porto Alegre reVendas(1)

10000

1. Em 2012 Fonte Empresa

tenho sido vendedor. Por isso, gosto de valorizar os profssionais da área comercial. Conheço muitos empreendedores que veem o vendedor com certo desprezo, como se esse tipo de funcionário fosse descartável. Outros impõem um ambiente tão competitivo que acabam destruindo as amizades e o relacionamento entre os integrantes da equipe de vendas.

Não acredito nesse tipo de abordagem. Na Ofcer, temos metas individuais e metas em equipe. Alguns vendedores atendem os mesmos clientes por anos e anos, criando um relacionamento de longo prazo com excelentes resultados. defendo que todo empreende-

dor deve investir na capacitação dos vendedores, mesmo que depois alguns deles acabem pedindo demissão e levem o conhecimento adquirido para outras empresas. É melhor correr esse risco do que deixar gente mal preparada atendendo os clientes. eu e gordinho sempre mantivemos uma boa relação com nossos investidores. Em 1998, a família Fernandes vendeu sua participação para o grupo chileno Sonda. Sete anos depois, os chilenos revenderam sua parte para a Ideasnet, holding de participações em empresas de tecnologia. Em 2008, o Ideasnet nos fez uma proposta para comprar nossa parte da empresa. Aceitamos e, desde então, continuamos à frente do negócio como executivos — eu como presidente e Gordinho como vice-presidente. A Ideasnet pode nos demitir caso não estejamos mais entregando os resultados esperados. Estou confortável com essa situação. Quero sempre novos desafos e não pretendo me aposentar tão cedo. Meu próximo objetivo é conduzir a Ofcer a um faturamento superior a 2 bilhões de reais ainda neste ano.

— Com reportagem de Bruno Vieira Feijó

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FOTOS: FABIANO ACCORSI

fazEr mElhor Gestão

Abertura do 4º Curso Exame PME: dois dias de aulas para 500 participantes

Uma Escola dE

EmprEEndEdorismo Com formato interativo, o Curso Exame PME — que acontece anualmente e está em sua quarta edição — recebeu 500 empreendedores de várias regiões do país para quase 20 aulas e palestras maria lUisa mEndEs

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O empresário Abilio Diniz: elogio para os empreendedores que acordaram cedo

o

relógio marcava 8 e 15 da manhã quando o

empresário Abilio Diniz, presidente do conselho de administração do Grupo Pão de Açúcar, subiu ao palco do centro de convenções Frei Caneca, em São Paulo, no dia 3 de abril. “É a primeira vez que sou convidado para abrir um evento que começa rigorosamente no horário”, disse Abilio.

“Vocês estão de parabéns.”

Abilio é superexigente e, como todo mundo sabe, não é de fcar distribuindo elogios

por aí. Por isso, vindo dele, o cumprimento foi motivo de orgulho para os 500 empreendedores que acordaram cedo para o Curso Exame PME de 2013 — evento que acontece anualmente e está em sua quarta edição. Durante dois dias inteiros, os participantes, que vieram de várias regiões do país, assistiram a quase 20 aulas e palestras sobre temas relevantes para o crescimento de uma pequena ou média empresa. Eles também puderam visitar uma feira de negócios e ter consultoria de graça em áreas como auditoria, leis e fnanças (a agenda com todas as aulas, perfl

dos palestrantes e slides das apresentações estão no site cursoexamepme.com.br/agenda.) “Não foi fácil conseguir deixar tudo em ordem na minha empresa para poder participar, mas valeu a pena”, diz a psicóloga Claudia Miranda, da Elemento Humano, empresa de treinamento e coaching. “É fundamental investir em aprendizado.”

Como Claudia, todo empreendedor com ambição de fazer sua empresa prosperar precisa equilibrar vários pratos simultaneamente para tocar o dia a dia do negócio. Ao mesmo tempo, é necessário, periodicamente, paAbril 2013 | Exame pmE | 57

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FOTOS: FABIANO ACCORSI

fazEr mElhor Gestão

Emerson Andrade, do Peixe Urbano (acima), e grupo de trabalho de empreendedores (à esq.): exercícios práticos para aprender a tomar uma decisão

rar e refetir sobre os rumos que devem seguir no curto e no longo prazo. Será que minha empresa deve crescer vendendo o mesmo produto para novas partes do país e, assim, atingir uma base maior de clientes? Ou deveríamos aumentar as receitas fornecendo um serviço que complemente algo que já vendemos? Que investimento fazer se seguirmos esse ou aquele caminho e como estimar o tempo que ele levará para se pagar? É normal que questões estratégicas como essas preocupem um bocado — e pode-se dizer que não há como ser bem-sucedido no mundo dos negócios sem perder algumas noites de sono durante a vida. Foi para falar sobre como resolveram dilemas desse tipo

que alguns desses empreendedores que deram certo vieram contar suas trajetórias para a plateia. Estiveram lá, por exemplo, Elloy Tuf, fundador da rede de escolas de informática e idiomas Microcamp, da cidade paulista de Campinas, e Paulo Bellini, fundador da fabricante de carrocerias para ônibus Marcopolo, da gaúcha Caxias do Sul. Um palestra que despertou grande atenção foi do empreendedor João Appolinário, que explicou como combinou loja própria, internet, televendas e venda direta para expandir a Polishop. Outro caso de sucesso foi contado por Carlos Guerra, fundador da rede de restaurantes Girafas, de Brasília. Ao lado do sócio Cláudio Miccieli, Guerra fez a marca chegar a 410 pontos. “Agora estamos aprendendo a atuar nos Estados Unidos, onde já temos quatro lojas”, disse ele.

A grande novidade no formato das aulas deste ano foi a formação de grupos de trabalho. Reunidos em mesas, os alunos-empreendedores tinham de praticar noções de gestão com base em desafos lançados pelos palestrantes. Um dos exercícios mais movimentados foi na aula de Emerson Andrade, fundador do site de compras coletivas carioca Peixe Urbano. Andrade contou três situa-

ções reais em que ele e os sócios tiveram de tomar uma decisão importante. Os alunos deveriam discutir o caso e propor soluções — Andrade contaria em seguida o que foi feito de verdade no Peixe Urbano e se deu certo. Uma delas foi se o Peixe Urbano deveria comprar ou não o site de compras coletivas espanhol Groupalia. Muitos alunos acharam melhor não. “Pois é, mas nós compramos e depois descobrimos que havia um monte de reclamações contra ele”, disse Andrade. “Acabamos achando melhor fechar o Groupalia. Ficamos só com as reclamações.”

O momento de maior emoção foi na palestra de José Carlos Semenzato, fundador da Microlins, rede de escolas de informática e cursos profssionalizantes — hoje ele investe em novos negócios que operam pelo sistema de franquias. Semenzato começou a ganhar seu próprio dinheiro aos 12 anos vendendo as coxinhas que sua mãe fazia nas ruas da cidade de Lins, no interior de São Paulo. Quando teve condições, realizou um sonho dos pais — ter carro e casa própria. Os pais de Semenzato não chegaram a morar nela. “Eles morreram num acidente quando foram conhecê-la”, disse. “Estavam no carro que eu havia dado de presente.”

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fazEr mElhor Governança

Os principais aspectos que podem gerar problemas jurídicos no dia a dia dos negócios — e o que fazer para evitar que eles diminuam o valor de uma pequena ou média empresa Christian miGuEl

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odo empreendedor tem verdadeiro horror a problemas que possam complicar sua empresa na Justiça, e com toda razão. São inúmeros os desgastes que uma situação dessas pode gerar — os fnanceiros e os de imagem são apenas dois dos principais. O que muitos podem não saber é que, mesmo que ainda não tenham chegado à Justiça, pendências trabalhistas, fragilidade nos contratos comerciais e deslizes tributários representam riscos que fazem com que uma pequena ou média empresa perca parte de seu valor. “Geralmente descobre-se o tamanho do problema fazendo uma avaliação formal do negócio”, diz o consultor Sergio Almeida, sócio de transações corporativas da Ernst&Young Terco. “Há casos em que, se tudo for parar na Justiça, o valor das indenizações pode superar o da empresa.” Conheça alguns dos principais riscos que podem provocar problemas jurídicos — e o que uma pequena ou média empresa deve fazer para evitá-los.

1

2

concorrEnTES

tecnologia desprotegida Em muitas pequenas e médias empresas de setores de alta inovação, os processos e as tecnologias utilizados no dia a dia são muito mais valiosos do que ativos físicos, como máquinas e carros. “As tecnologias chegam a compor mais de 80% do valor desses negócios”, diz Fabio Matsui, da consultoria Cypress, que auxilia pequenas e médias companhias em processos de fusão e aquisição. Por funcionar como o coração da empresa, as tecnologias devem ser guardadas em segredo para que não sejam copiadas pela concorrência. “Proteger esses ativos é uma questão de sobrevivência em muitos mercados”, diz Matsui.

o que fazer O ideal é registrar processos produtivos, sofwares e patentes no Instituto Nacional da Propriedade Indus-

trial. Recentemente, o órgão anunciou o lançamento de uma plataforma online para o cadastramento de processos de registro, o que deve facilitar a submissão de pedidos. ideias sem dono Nas empresas cuja atividade principal não depende tanto de tecnologia e inovação também há ativos intangíveis importantes. É o caso de uma marca, o layout de um site ou o próprio nome da empresa. “Por chamar a atenção dos clientes, essas ideias também devem ser protegidas”, diz Matsui. o que fazer O empreendedor deve procurar um Cartório de Registro de Títulos e Documentos para registrar os elementos que diferenciam a empresa de seus principais concorrentes — mas que não podem ser patenteados.

SócioS

poder indefinido São diversos os problemas que podem surgir quando dois ou mais sócios discordam em questões relevantes para o crescimento de uma pequena ou média empresa. Qual é o peso da opinião de cada um? Alguém tem poder de veto nas decisões? Caso um queira vender sua parte no negócio, o outro tem preferência de compra? Decisões como essas são importantes sobretudo quando a empresa está se preparando para receber um investimento de fora. “Os sócios precisam criar formas de evitar confitos nos casos em que um discorde do outro”, diz Gustavo Junqueira, diretor da Brasilpar, assessoria que acompanha pequenas e médias empresas em fase de captação de recursos. “O valor do negócio pode cair se não houver o mínimo de transparência.”

o que fazer Os sócios podem escrever, com a ajuda de um advogado, um acordo de acionistas. O documento serve para delimitar as atribuições dos sócios, defnir qual será o cargo de cada um e se haverá alternância no poder. “Quanto mais detalhado, melhor”, diz Junqueira. “Dessa maneira, cria-se uma certa segurança jurídica para o caso de alguma parte descumprir aquilo que foi combinado anteriormente.”

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fazEr mElhor Governança

cliEntEs

compras suspensas Uma das variáveis que ajudam a determinar o valor de uma empresa é sua capacidade de gerar caixa — ou seja, se existe alguma segurança de que os clientes vão continuar comprando ao longo do tempo. Mas e se algum cliente importante, de uma hora para outra, interromper suas compras?

Nem sempre a empresa tem uma carteira sufcientemente diversifcada a ponto de não sentir um grande impacto no faturamento. O problema é maior se o empreendedor fez investimentos para poder cumprir um pedido que depois foi cancelado. “É possível evitar ou diminuir esse tipo de susto”, diz Rafael Federici, sócio da Comparato, Nunes, Federici & Pimentel Advogados.

o que fazer A orientação é frmar contratos que antecipem todas as situações que podem gerar problemas no futuro — e prever algumas soluções. O empreendedor pode fxar multas caso o cliente não cumpra o calendário de compras estipulado ou atrase pagamentos. As indenizações devem ser calculadas de forma a cobrir pelo menos os investimentos feitos para atender aos pedidos. “Ter contratos que garantam certa estabilidade na relação com os clientes conta bastante na avaliação de uma empresa”, diz Juliano Graf, sócio da Master Minds, que compra participações em pequenas e médias empresas.

funcionários

comissões por fora É relativamente comum em certas empresas que os funcionários da área comercial recebam um salário fxo registrado em carteira e ganhem comissões pagas por fora, de acordo com seu desempenho. “As comissões compõem o salário do funcionário”, diz o advogado Rafael Federici. “Por isso também devem ser pagos os benefícios trabalhistas sobre esse valor.” o que fazer Uma alternativa para baixar custos com encargos trabalhistas é complementar o salário fxo com um programa de participação nos resultados. Sobre esse bônus, que pode ser pago semestralmente, não incidem encargos trabalhistas como Fundo de Garantia e INSS. contratação indevida Muitos empreendedores recorrem à mão de obra terceirizada para executar certos serviços.

Caso o contratado precise estar presente na empresa em tempo integral, como se fosse um funcionário qualquer, a relação pode confgurar vínculo trabalhista. “O trabalhador pode ganhar na Justiça o direito a benefícios como Fundo de Garantia, férias e 13o

salário”, afrma Federici. “O funcionário tem prazo de dois anos após seu afastamento para recorrer à Justiça e pode requerer os direitos dos últimos cinco anos a contar da data de entrada da ação.” o que fazer O certo é contratar apenas prestadores de serviços que não sejam primordiais ao negócio. Seus contratos também devem estabelecer o tempo de duração do serviço a ser prestado.

adicionais invisíveis É relativamente comum que empresas paguem adicional noturno ou de insalubridade aos funcionários que exercem certas funções.

Esses e outros benefícios devem fcar bem explícitos nos registros trabalhistas da empresa. “Quando o empreendedor embute os benefícios no salário e não discrimina a natureza de cada rendimento, o funcionário pode alegar na Justiça que nunca recebeu benefício algum”, diz a advogada Flávia Turci, da Turci Advogados Associados. o que fazer O correto é deixar explícito no contrato de trabalho e no holerite o que é salário e o que é benefício adicional.

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5 GovErno

tributos desordenados Mesmo os empreendedores que esti­ pulam como prioridade manter ri­ gorosamente em dia o pagamento de impostos podem ter complicações com o emaranhado tributário brasi­ leiro. Só em 2012, cerca de 47 novos atos tributários entraram em vigor a cada dia útil nas 41 principais cida­ des do país. “São desde mudanças de alíquotas de impostos até trocas de formato de pagamento”, diz Juliana Ono, diretora de operações de con­ teúdo da Tomson Reuters, que pro­ duz o levantamento. Quem não esti­ ver atento às mudanças corre o risco de ter pendências com o governo.

Problemas assim são tão comuns que, em caso de aquisição de empre­ sas, os compradores costumam libe­ rar parte do pagamento só depois que as contingências não puderem mais ser cobradas — esse mecanismo é conhecido no mercado de capitais como ascrow account. o que fazer Tanto investidores quanto advogados aconselham as empresas a destacar um funcionário para acompanhar as mudanças. Eles recomendam também que a cada ano uma auditoria seja feita para evi­ tar irregularidades. “O ideal é que o empreendedor faça um planejamen­ to tributário de médio e longo prazo para que eventuais problemas não se agravem conforme a empresa cresce”, diz José Flávio Pacheco, sócio do es­ critório Koury Lopes Advogados.

Hora dE calcular

6

Os principais motivos para determinar o valor de uma pequena ou média empresa

Fusão ou aquisição Negociação com investidores Entrada ou saída de sócios Distribuição de cotas entre os funcionários Abertura de capital Avaliação contábil

FornEcEdorEs acordos descumpridos Peque­ nas e médias empresas que dependem de poucos fornecedores podem fcar especial­ mente vulneráveis a solavancos do merca­ do, como altas acentuadas de preços de matéria­prima. Mesmo que a relação com os principais fornecedores seja antiga e apa­ rentemente tranquila, o recomendável é que o empreendedor tenha um plano alter­ nativo para o caso de alguém interromper as entregas de uma hora para outra. “Em­ presas com poucos fornecedores estão muito suscetíveis à vontade de quem está do outro lado do balcão, o que não é nada bom”, diz Juliano Graf, da Master Minds.

“Sem uma lista diversifcada de fornecedo­ res, fca difícil escapar das regras impostas por eles na negociação.” o que fazer Estabelecer em contrato os detalhes da política de compras — prin­ cipalmente a frequência para reajuste de preços, as formas de pagamento e os prazos de entrega. “Um documento assim serve como garantia de que eventuais abusos por

parte de quem fornece podem ser contesta­ dos”, diz o advogado Rafael Federici.

encrencas fora de casa Uma pequena ou média empresa pode se en­ volver em problemas caso alguns de seus fornecedores não respeitem normas regu­ latórias específcas de seu setor ou incor­ ram em práticas ilegais, como contratação de trabalho escravo ou desrespeito às leis ambientais. “Além de correr o risco de ter seus contratos de fornecimento interrom­ pidos, a empresa pode sentir refexos na sua própria imagem e perder valor”, diz Fabio Matsui, da consultoria Cypress. o que fazer Uma boa maneira de ga­ rantir que tudo está em ordem com os for­ necedores é exigir certifcações ou fazer auditorias de qualidade. A frequência das visitas pode ser estabelecida em contrato.

“Preocupações como essas costumam ser bem­vistas por grandes empresas e investi­ dores estrangeiros que buscam oportuni­ dades no Brasil”, afrma Matsui.

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fazEr mElhor Tecnologia

pErigos Seis práticas aparentemente inofensivas que podem colocar a segurança de uma pequena ou média empresa em risco Camilla ginEsi

p

ara muitos empreendedores, proteger as informações armazenadas em seus sofwares e computadores é um aspecto estraté­ gico do negócio. Nem sempre, no entanto, eles cuidam do assunto como deveriam. “Existe na maioria das empresas a preocupação de manter seguros os siste­ mas mais complexos”, diz Camillo Di Jorge, diretor da empresa de segurança digital Eset. “É comum, no entanto, deixar de lado problemas menores e que abrem brechas para invasores.” Exame PME consultou empreendedores e especialistas para saber quais pontos básicos de segurança em TI merecem atenção.

Um

plUgar pEn drivEs oU oUTros disposiTivos No ano passado, o engenheiro João Marcos Dalla Rosa, de 50 anos, dono da catarinense Real Estúdio, passou por três situações pare­ cidas em que os computadores da empresa pararam de funcionar por um dia inteiro. A causa da paralisação, nos três casos, estava em arquivos contaminados por vírus que ha­ viam se instalado no servidor da empresa,

tornando os dados inacessíveis. “Perdi infor­ mações sobre negociações com clientes e for­ necedores porque os sistemas precisaram ser reinstalados do zero”, diz Dalla Rosa. Primei­ ro, ele pensou que alguns funcionários ti­ vessem acessado arquivos inseguros duran­ te o expediente, como joguinhos e músicas baixadas de sites inapropriados. Depois, des­ cobriu que os vírus vinham de um lugar até então insuspeito — os pen drives que os clientes traziam para a empresa.

O negócio da Real Estúdio é imprimir es­ tampas para que indústrias têxteis e con­ fecções as apliquem em tecidos. Os clientes costumam entregar os desenhos das estam­

pas em pen drives, que, em alguns casos, es­ tão infectados. “Agora, deixamos um compu­ tador isolado da rede só para receber as es­ tampas”, afrma Dalla Rosa.

Para muitas empresas, proibir os funcio­ nários e clientes de plugar dispositivos USB nas redes não é uma opção — embora arma­ zenar os arquivos na internet possa ser uma alternativa, o pen drive ainda é uma opção prática para lidar com o leva e traz de docu­ mentos mais pesados. O que fazer? “Atual­ mente, há pen drives com suporte a cripto­ grafa e sensor de biometria que identifcam se o aparelho está autorizado a ser plugado na rede”, afrma Jeferson D’Addario, professor de gestão e tecnologia da Faculdade Impacta.

“Do lado da empresa, sofwares de segurança fazem uma varredura instantânea para de­ tectar eventuais arquivos infectados.”

dois

Usar vErsÕEs dEsaTUalizadas dE sofTwarEs É difícil passar algum tempo no computa­ dor sem que apareçam várias janelinhas su­ gerindo instalar novas versões de aplicativos.

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Daniela Toviansky

Alan Pakes,

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da Invista em Voc锚

Backups na nuvem para diminuir o risco de perder arquivos importantes do neg贸cio

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fazEr mElhor Tecnologia

TrÊS

Criar SEnhaS fáCEiS dE dESCobrir Os hackers constantemente criam novas es­ tratégias de ataque e sofwares para descobrir senhas. Os programas mais conhecidos tes­ tam nomes próprios. Outros usam palavras do dicionário ou títulos de flmes e nome de personagens famosos. Hackers que têm co­ mo alvo invadir os sistemas de determinada empresa ou site desenvolvem programas que adotam o método conhecido como “força bruta”, que testa milhões de combinações de letras e números possíveis até descobrir a correta. “Justamente porque é impossível criar senhas totalmente impenetráveis, é im­ portante que os funcionários sejam obriga­ dos a criar combinações de caracteres que não sejam óbvias”, diz Sérgio Dias, especialis­ ta em segurança da americana Symantec. “O ideal é mesclar números e símbolos com le­ tras maiúsculas e minúsculas.”

Um problema comum em muitas empre­ sas é o compartilhamento de senhas. “Um mesmo código usado por duas pessoas já é quase uma senha pública e perde sua fun­ ção”, afrma Dias. O uso de login individual permite à empresa controlar exatamente quem está acessando o quê.

QUaTro ConTEnTar-SE Com o anTivírUS

Com tantas novas ameaças surgindo a todo o momento, é impossível uma empresa se proteger somente com programas de anti­ vírus. Os especialistas recomendam que os empreendedores contratem um sistema de frewall (“barreira corta­fogo”, na tradução do inglês), que permite identifcar e bloquear dados suspeitos ainda na entrada do servi­ dor de internet — antes, portanto, que eles cheguem aos computadores e às caixas de e­ mail dos funcionários. “Não é uma boa ideia deixar o usuário decidir se deve ou não con­ far em um anexo recebido por e­mail”, diz Mariano Sumrell, da AVG Brasil. “Ao blo­ quear o conteúdo suspeito logo na entrada do servidor, o risco de alguém abrir um ar­ quivo infectado cai drasticamente.”

Além dos vírus, bons frewalls devem ser capazes de barrar a entrada de uma verdadei­ ra fauna de sofwares intrusos, como spywares, trojans e keyloggers — programinhas es­ piões que permitem monitorar as atividades realizadas num computador e até gravar tu­ do o que é digitado e enviar os dados com data e hora por e­mail. Eles podem permane­ cer invisíveis por um longo período, sem que os usuários das máquinas invadidas perce­ bam. “Introduzir um sofware espião num servidor da empresa e replicá­lo em vários PCs é o sufciente para comprometer infor­ mações sigilosas do negócio”, diz Sumrell.

CinCo imprimir doCUmEnToS

As impressoras são uma das principais fon­ tes de vazamento de dados — e talvez a mais insuspeita. Poucos se dão conta de que os modelos mais recentes desse tipo de equipa­ mento são verdadeiros centros de processa­ mento de informações, muitas vezes equipa­ dos com HDs próprios e capacidade de transferir dados para outros aparelhos. “Ca­ da imagem digitalizada, impressa ou reenca­ minhada por e­mail pode ser armazenada para sempre na memória de uma impresso­

Michel Téo Sin

A difculdade é saber quais atualizações pre­ cisam ser instaladas imediatamente e quais podem ser deixadas para depois.

Numa pesquisa recente feita com usuários do programa de telefonia Skype, 40% disse­ ram que não atualizam o sofware quando é solicitado pela primeira vez — metade res­ pondeu que precisava ser alertado de três a cinco vezes até se convencer de que era im­ portante instalar a nova versão do programa.

“O uso de versões defasadas pode abrir bre­ chas de segurança, facilitar a entrada de ví­ rus e o acesso a documentos sigilosos”, diz Mariano Sumrell, diretor da consultoria de segurança AVG Brasil. “O empreendedor não pode esperar que os funcionários bai­ xem as atualizações por conta própria.” Para escritórios com mais de 15 computadores em rede, os especialistas recomendam usar sistemas conhecidos, como gerenciadores de patchs, que agrupam arquivos de diferen­ tes sofwares e aplicam as atualizações de forma automática em todas as máquinas.

ra”, afrma Camillo Di Jorge, diretor da em­ presa de segurança Eset. “Com base no tipo de informação que o empreendedor lida no dia a dia, é interessante confgurar a limpeza do HD das impressoras regularmente.” Em qualquer empresa, grande ou pequena, tam­ bém é comum encontrar documentos es­ quecidos nas impressoras — como acontece quando os funcionários mandam imprimir e deixam de buscar. Uma sugestão dos espe­ cialistas é nomear um responsável por fazer uma ronda de tempos em tempos — uma ou duas vezes ao dia, por exemplo — à caça de documentos largados nas impressoras. “Ima­ gine o que pode acontecer caso alguém mal­ intencionado passe por ali e veja dados f­ nanceiros, planilhas de RH, fchas de clientes e contratos sigilosos”, diz Di Jorge.

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João Dalla Rosa, da Real Estúdio

Um computador fica isolado da rede da empresa e dedicado apenas a receber arquivos de pen drives

SEIS

Não fazEr backupS SufIcIENTES Manter os backups automatizados é um hábito bastante raro no mundo dos pequenos e médios negócios. De acordo com estimativas da empresa de segurança Computer Associates, somente 25% das empresas têm processos organizados para prevenir a perda de informações. A maioria delas faz backups manuais e apenas de vez em quando verifca se as cópias foram feitas direito — e acha que está tudo bem.

Em 2007, o engenheiro Alan Pakes, de 35 anos, sócio da empresa de intercâmbio Invista em Você, fazia backup de algumas informações do negócio, como lista de clientes e dados fnanceiros, em um computador pessoal. Quando o computador quebrou, Pakes se desesperou. “Recuperei parte do conteúdo, mas perdi informações mais antigas que só estavam nele”, diz. Quando a computação em nuvem começou a se popularizar, após algum tempo, Pakes decidiu armazenar os arquivos imprescindíveis na internet. “O backup na nuvem pode ser feito automaticamente e sem a preocupação do espaço em disco acabar no meio da operação”, diz Pakes. “Não corro mais o risco de perder documentos.”

Muitos donos de pequenas e médias empresas ainda têm receio de colocar alguns ti-

pos de informação na nuvem — dados fnanceiros, por exemplo. “Os principais cuidados a ser tomados para manter tudo seguro é contratar fornecedores de confança, criar senhas complexas e dividir o acesso aos arquivos por níveis de responsabilidade de cada funcionário”, afrma Felipe Cataldi, diretor da desenvolvedora de sofwares na nuvem BetaLabs. De acordo com uma pesquisa recente da Symantec, 65% dos donos de pequenas e médias empresas já perderam informações importantes por não realizar backups regularmente. O backup, quando é feito do jeito certo, ajuda o empreendedor a se prevenir caso os computadores da empresa sofram problemas que inviabilizam seu uso, como desgaste do HD, quedas, incêndios, alagamentos e roubos.

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na prática

rEnato romEo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

a batalha pelo cliente

Na disputa com a concorrência, a melhor estratégia não adianta nada se o empreendedor não se assegura que cada funcionário faça sua parte

flmes de guerra. Naque­ la época, o cinema retra­ tava os soldados como heróis e rara­ mente as batalhas eram mostradas como a carnifcina que são. Eu acredi­ tava ter vocação para a carreira militar e ingressei na Escola de Ofciais da Marinha. Nos três primeiros meses, os cadetes tinham autorização para dizer apenas três frases aos superiores: “Não senhor”, “Sim senhor” e “Quero ir embora”. Em pouco tempo, percebi que esse tipo de vida não era para mim.

Acabei me tornando administrador de empresas e vendedor.

Desde o início do ano, tenho abor­ dado alguns pontos fundamentais de um plano de vendas efcaz. A impor­ tância da execução é o último tema da série. De meu breve período na caser­ na, guardei uma lição valiosa — se não for bem executada, nem a melhor das estratégias é capaz de garantir a vitó­ ria, seja nas trincheiras, seja na área comercial. Minha experiência como consultor e profssional de vendas me mostrou que muitos planos vão por água abaixo por problemas na execu­ ção. Já vi muitos empreendedores sendo derrotados pelos concor­ rentes por não dar atenção ao modo como suas estratégias eram postas em prática.

Muitas vezes, o fracasso de um bom plano decorre da falta de controle sobre os pro­ fssionais que estão encarre­ gados de executá­lo. É por isso que, num Exército, se dá tanto

valor à obediência às ordens e à hie­ rarquia. Obviamente, o dono de uma empresa não pode impor sua autori­ dade aos subordinados de forma tão rígida quanto um comandante. No entanto, é essencial controlar e inspe­ cionar o modo como os funcionários desempenham suas tarefas. Apresen­ tar um plano aos funcionários e espe­ rar que eles o executem por livre e es­ pontânea vontade simplesmente não dá certo. Quando trabalhei como exe­ cutivo em grandes empresas, aprendi que as pessoas simplesmente não fa­ zem o que se espera delas — seu maior empenho é executar aquilo que de­ pois será avaliado por seus chefes.

Nas vendas, como na guerra, bons planos mal executados quase sempre levam ao fracasso

O melhor planejamento não vai adiantar nada se os responsáveis por cumprir as tarefas previstas em cada etapa não fzerem sua parte. É lógico que toda estratégia pode ser revista, dependendo das condições do mer­ cado — mas, uma vez estabelecida, é preciso que os funcionários saibam que seu trabalho será constantemente inspecionado. Numa guerra, um fuzi­ leiro não pode fazer corpo mole para sair da trincheira e tomar o território inimigo. Na disputa pelo cliente, tam­ bém não dá para ter vendedores que se recusem a seguir a política de pre­ ços da empresa ou insatisfeitos com as metas de faturamento.

getty imAges

E

m meus tempos de garoto, gostava de ver

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de um

remÉdIo Conheça cinco empreendedores cujos negócios estão ajudando a vencer o desafio de tornar os serviços de saúde mais acessíveis aos brasileiros Leo Branco

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ESpECIAL Saúde

O

s indicadores de saúde nas últimas décadas melhoraram no mun-

Na próximas páginas, Exame PME conta as histórias dos empreendedores à frente de cinco pequenos e médios negócios que estão crescendo ao fornecer soluções capazes de diminuir os grandes gargalos da saúde pública. São histórias como a da empresa paulistana Bionexo, que mantém um site em que hospitais podem cotar preços com uma rede de 10 000 fornecedores e negociar descontos na compra de insumos médicos, diminuindo os custos. A AxisMed, também da capital paulista, ajuda pacientes de males crônicos, como diabetes e hipertensão, a levar uma vida saudável para evitar o agravamento de sua saúde — o que pode levar a internações e ao encarecimento do tratamento.

A Vidalink, de São Caetano do Sul, na Grande São Paulo, criou um sistema para que farmácias de

todo o país possam distribuir gratuitamente ou vender medicamentos com descontos subsidiados pelo governo. De Bauru, no interior paulista, a rede de clínicas odontológicas TopDent está ensinando crianças a escovar corretamente os dentes. Essas consultas preventivas, a preços populares, diminuem o risco de surgir cáries — cujas consequências podem acompanhá-las pela vida inteira. A mineira ToLife desenvolveu uma maquininha que acelera a triagem em prontos-socorros e pode encurtar o tempo de espera dos pacientes até a consulta médica — o que diminui custos.

Esta é a segunda reportagem de uma série de Exame PME sobre como pequenos e médios negócios são necessários para mover o Brasil e resolver os grandes problemas do país.

PEDRO SILVEIRA/ODIN

do inteiro. Novos diagnósticos, medicamentos e cirurgias ampliaram as opções de tratamento para muitas doenças. O avanço tecnológico ajudou a estender a expectativa de vida — os brasileiros, hoje, vivem em média 73 anos, 11 anos a mais do que em 1980. Todos esses avanços, no entanto, têm um preço. Mais gente usa os serviços de saúde — e por mais tempo — do que antigamente. A demanda em alta e os gastos com as novas tecnologias elevaram os custos do setor.

No Brasil, a infação da saúde no ano passado foi quase três vezes maior do que o índice ofcial do IBGE. Como bancar exames modernos, remédios mais efcazes e novos hospitais e, ao mesmo tempo, manter os serviços de saúde a um custo acessível à maioria da população, sobretudo para os mais carentes?

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Aumentar a produtividade dos profissionais de saúde pode reduzir as filas nos hospitais

LEONARDO

LIMA DE

CARVALHO ToLife

— Belo Horizonte (MG) Equipamentos para triagem de pacientes

O pRObLEMA Muitos prontos-socorros recebem mais pacientes do que comportam

O quE fAz Aparelhos que medem pressão e temperatura e permitem selecionar os casos mais urgentes

CLIENtEs Hospitais, secretarias e postos de saúde, clínicas

fAtuRAMENtO

de reais 14 milhões

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1. Em 2012

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ESPECIAL Saúde

Empresas que se dedicam à prevenção de doenças têm oportunidades no mercado

FÁBIO DE SOUZA

ABREU

AxisMEd

— São Paulo (SP)

Programas de cuidados preventivos de saúde

O pROBlEmA O envelhecimento da população brasileira eleva a incidência de males como diabetes e hipertensão

O qUE FAZ Orientação a pacientes que precisam de tratamento para evitar o agravamento de doenças crônicas

ClIEntES Planos de saúde, fundos de pensão, empresas

FAtURAmEntO

de reais 35 milhões

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1. Em 2012

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TELEFONEMAS PARA EVITAR INTERNAÇÕES

DAnielA ToviAnsky

F

az cinco décadas que a aposentada Tereza Vieira Lins, de 76 anos, deixou Feira Grande, no interior de Alagoas, para tentar a vida em São Paulo. Na capital paulista, ela mudou de emprego várias vezes — foi costureira, corretora de imóveis e se aposentou em 1989 como telefonista da antiga Telesp. Tereza ainda está habituada à culinária da infância. “Gosto de baião de dois, carne de sol e buchada”, diz. Os pratos, ricos em sal, colaboraram para que Tereza tivesse de ir ao hospital mais de dez vezes com crises de hipertensão. “Os médicos me disseram que eu morreria se não mudasse meus hábitos.”

A última internação aconteceu há sete anos. Na época, o plano de saúde de Tereza frmara um contrato com a AxisMed, empresa paulistana especializada no atendimento de pacientes com doenças que demandam cuidados constantes, como a hipertensão de Tereza. Pelo menos uma vez por mês ela recebe um telefonema de um enfermeiro da AxisMed, que conhece seu histórico de consultas e internações. Ele pergunta se Tereza está tomando corretamente os remédios prescritos, seguindo a dieta recomendada pelo médico e sentindo-se bem melhor.

“O apoio que recebo nesses telefonemas me motivou a levar uma vida mais saudável”, diz ela. “Diminuí a quantidade de sal nos meus pratos, passei a comer alimentos integrais e até me matriculei numa academia para fazer hidroginástica.”

Para o país, é importante que pacientes com problemas de saúde crônicos como Tereza sigam o tratamento corretamente. “Isso pode reduzir o risco de eles irem parar no hospital e aumentar os custos de quem paga as contas médicas, seja o governo, seja as empresas”, diz o médico Francisco Balestrin, presidente da Associação Nacional de Hospitais Privados. “O tratamento de um paciente crônico internado custa, em média, cinco vezes mais do que em casa.” A incidência das doenças crônicas tem crescido no Brasil. Segundo dados de 2011 do IBGE, em cinco anos a proporção de hipertensos e diabéticos na população brasileira aumentou 5%. “Cada vez mais gestores de saúde estão preocupados em ajudar esses pacientes a cuidar de si próprios para que os custos do setor não subam tanto”, afrma Balestrin.

A AxisMed foi fundada em 2002 com base numa ideia do consultor de empresas Fábio de Souza Abreu, de 50 anos. Na época, Abreu percebeu que o envelhecimento da população brasileira e as leis que ampliaram a cobertura dos planos de saúde privados

aumentariam a demanda por exames e internações.

“Esses fatores elevam os custos médicos e difcultam o acesso a serviços de qualidade”, diz Abreu. “Achei que empresas dedicadas a trabalhos de prevenção teriam lugar no mercado.”

O trabalho de Abreu começa com o levantamento de exames e consultas feitos nos últimos três anos pelos funcionários de empresas ou benefciados de planos de saúde clientes da AxisMed. Uma análise revela as doenças mais frequentes. Com base nisso, os pacientes que foram internados mais vezes podem ser acompanhados por telefone. Atualmente, a AxisMed monitora 50 000 pessoas. Elas recebem ligações periódicas dos atendentes da empresa, que podem recomendar a ida dos monitorados ao médico ou tirar dúvidas sobre os tratamentos prescritos.

A inspiração para esse tipo de atendimento veio dos Estados Unidos, onde o índice de doentes crônicos é superior ao do Brasil. “Lá é comum que planos de saúde e companhias que dão benefícios médicos aos funcionários contratem empresas para acompanhar a saúde de quem usa os serviços”, diz Abreu.

Entre os clientes da AxisMed estão grandes empresas, como Votorantim e CSN, além de planos de saúde como SulAmérica e Unimed e fundos de pensão como o Sistel, formado por funcionários de companhias telefônicas que compunham o sistema Telebras — é esse o fundo que paga as despesas médicas da aposentada Tereza. Além dela, outros 3 500 benefciários do Sistel recebem o acompanhamento telefônico. “Por causa do programa, o número de internações caiu 70% em relação aos níveis anteriores ao acompanhamento”, afrma Adriana Meirelles Salomão, diretora de seguridade do Sistel.

Uma das maneiras de remunerar os serviços da AxisMed é por resultados — as receitas por paciente aumentam conforme os custos dos clientes monitorados por telefone também caem. No ano passado, a empresa faturou 35 milhões de reais — um crescimento de 10% em relação a 2011. A expansão da AxisMed chamou a atenção da Telefônica Digital, braço da Telefônica para desenvolver novos negócios – entre eles, a prestação de serviços de medicina a distância. No começo do ano, a Telefônica adquiriu metade das ações da empresa.

O tratamento de doenças crônicas, como diabetes e hipertensão, em hospitais custa cinco vezes mais do que na casa do paciente Abril 2013 | Exame pmE | 73

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ESpECIAL Saúde

N

os 13 anos em que trabalhou como gerente numa multinacional de medicamentos, o engenheiro Mauricio de Lázzari Barbosa, de 52 anos, nunca se conformou com as variações dos preços de remédios e equipamentos adquiridos por hospitais e clínicas médicas no Brasil. “Havia variações de até 60% num mesmo item vendido pelo mesmo fornecedor”, diz Barbosa. Em 2000, ele trocou o emprego pela Bionexo, empresa de São Paulo que administra um site de comparação de preços de insumos médicos. “Na época, não havia uma ferramenta como essa no mercado”, afrma Barbosa, que se tornou sócio da empresa dois anos mais tarde. Pelo portal da Bionexo, o departamento de compras de hospitais, clínicas e secretarias de saúde pode cotar preços de remédios, equipamentos médicos e até de alimentos servidos aos pacientes com mais de 10 000 fornecedores. O site permite que as instituições de saúde se consorciem para fazer compras em grande volume e, assim, conseguir mais descontos. A remuneração da Bionexo vem do pagamento de assinaturas para ter acesso ao sistema.

Comprar com inteligência é vital no setor. De acordo com dados da consultoria AON Hewitt, os preços de insumos médicos, como remédios e equipamentos hospitalares, aumentaram cerca de 14% no Brasil no ano passado — quase o triplo da infação medida pelo IBGE no período. Uma das razões é o avanço tecnológico, que faz com que hospitais e clínicas invistam em novos remédios e equipamentos. Mas, ao contrário do que acontece em outros setores, nem sempre uma nova tecnologia substitui a antiga num hospital ou num laboratório. “Dependendo da situação, os médicos não vão deixar de fazer um exame de raio X mesmo se houver aparelhos mais modernos”, afrma Luiz Augusto Carnei-

O avanço tecnológico tem seu preço. No ano passado, a variação dos custos no setor foi quase três vezes maior do que a inflação oficial brasileira

RAPIdEz NO ATENdIMENTO EMERGENCIAL oda pessoa que procura atendimento no pronto-socorro de São Tomé das Letras, no sul de Minas Gerais, passa por uma triagem. Os enfermeiros que fazem esse processo trabalham com um aparelho que parece um notebook. Ele tem sensores para medir temperatura e pressão, além de um sofware que emite perguntas a ser feitas aos pacientes de acordo com suas queixas. No caso de um mal-estar súbito, o aparelho recomenda perguntar, entre outras coisas, se o paciente teve difculdades de respiração, sentiu dores no corpo ou se voltou de viagem recentemente.

As respostas defnem a gravidade da situação e também o tempo máximo de espera para o atendimento por algum médico especializado nos sintomas do paciente. Essa classifcação é feita em ftas coloridas impressas pela maquininha que fcam presas no pulso dos pacientes. Se for vermelha, o atendimento é emergencial e deve ser feito imediatamente. A cor laranja revela que a situação é muito urgente, e o paciente deve ser examinado pelo médico em até 10 minutos. Se a fta for amarela, a gravidade ainda é elevada, mas o paciente pode aguardar até 1 hora. Verde, até 2 horas. Na cor azul, a gravidade é baixa, e o paciente pode esperar até 4 horas

T

FABIANO ACCORSI

ECONOMIA NAS COMPRAS dO HOSPITAL

ro, superintendente do Instituto de Saúde Suplementar, centro de pesquisas sobre o setor.

O administrador cearense Pedro Meneleu, de 36 anos, conhece bem essa realidade. Meneleu é superintendente do Instituto do Câncer do Ceará, instituição fundada há seis décadas em Fortaleza e que faz 22 000 atendimentos por mês — 68% deles pelo Sistema Único de Saúde (SUS). “Nossos custos sobem mais rápido do que os reajustes nos pagamentos do Ministério da Saúde para os atendimentos do SUS”, diz ele. Há sete anos, o Instituto do Câncer passou a negociar a compra de 5 000 itens, entre medicamentos e instrumentos cirúrgicos, por meio do site da Bionexo. Antes, esses itens eram adquiridos de fornecedores locais. “Agora fazemos cotações em empresas de todo o país”, afrma Meneleu. “Diminuimos em 15% o custo de aquisição desses insumos.”

Com os recursos economizados, o Instituto do Câncer do Ceará modernizou sua infraestrutura e aumentou cerca de 20% o número de pacientes do SUS atendidos nos últimos dois anos.

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O atendimento preventivo às cáries sai mais barato e causa menos traumas aos clientes

JOSÉ EDUARDO LIMA FILHO TopDenT

— Bauru (SP)

Clínicas odontológicas

O pRObLEMA Os problemas dentários no Nordeste, no Norte e no Centro-Oeste superam a média nacional

O qUE FAz Tratamentos a preços populares em 15 cidades dessas regiões

CLIEntES Famílias que pagam mensalidades a partir de 30 reais

FAtURAMEntO

de reais 25 milhões

(1)

1. Em 2012

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4/11/13 3:10:03 AM

ESPECIAL Saúde

O alto preço dos remédios no país ainda é um problema para quem vai seguir um tratamento

LUIS GONZÁLEZ Vidalink — São Caetano do Sul (SP) Sistemas de descontos para remédios

O prObLEma Metade dos brasileiros abandona o tratamento por falta de condições de comprar medicamentos

O qUE faZ Softwares para que as farmácias administrem programas de gratuidade e concessão de descontos

CLIENtES Farmácias, laboratórios farmacêuticos e empresas que mantêm planos de benefícios de saúde

fatUramENtO

de reais 17,5 milhões

(1)

1. Em 2012

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4/11/13 3:10:08 AM

DAnielA ToviAnsky

para ser atendido sem riscos de complicação dos sintomas. O sistema permite que toda a triagem seja feita em, no máximo, 3 minutos.

O pronto-socorro recebeu o aparelho da Secretaria de Saúde mineira em 2011. “Antes disso, demorávamos pelo menos 10 minutos para anotar os sintomas do paciente e encaminhá-lo para o médico”, afrma a enfermeira Regina Maria Dinamarco, de 38 anos, que trabalhou 14 anos no prontosocorro e cuidava da triagem até o ano passado.

“Quando muita gente chegava ao mesmo tempo, só dava para verifcar a temperatura e a pressão e pedir para aguardar o médico.”

O aparelho foi desenvolvido pelo programador de sistemas mineiro Leonardo Lima de Carvalho, de 36 anos. A ideia surgiu de uma demanda da Secretaria de Saúde mineira para padronizar a triagem em mais de 4 000 hospitais, clínicas e postos de saúde espalhados pelo estado. “O objetivo era aumentar a produtividade dos profssionais de saúde e reduzir a superlotação no sistema público”, diz Carvalho. Ele conta que patenteou a invenção em 2010 e montou uma empresa, a ToLife, para vender os aparelhos ao governo mineiro. Carvalho estima que seus aparelhos reduzem, em média, pela metade o tempo que os pacientes levam num pronto-socorro até receber o atendimento de um especialista. “Quando a triagem era manual, os médicos muitas vezes fcavam sem atender ninguém até que o paciente fosse liberado”, diz ele.

No ano passado, a ToLife faturou 14 milhões de reais — 70% mais que em 2011.

Os aparelhos da empresa estão em quase todas as unidades de saúde pública de Minas Gerais e em outros 200 hospitais de seis estados. “Cerca de 80% de nossas vendas são para prontos-socorros públicos”, afrma Carvalho. Entre os clientes está o Hospital da Universidade de São Paulo, na capital paulista, que atende 24 000 pessoas por mês. “Tínhamos difculdade em distinguir os pacientes com sintomas leves, em que não há risco de morte, daqueles intermediários, em que a demora pode levar a complicações”, diz Gustavo Albuquerque, superintendente do hospital. “Essa incerteza aumentava o risco de internações mais demoradas, que sobrecarregavam nossa estrutura.”

A efciência no uso dos recursos hospitalares é uma discussão crescente no Brasil, onde a população cresce mais rápido do que a infraestrutura hospitalar para atendê-la. Segundo dados mais atuais da Organização Mundial da Saúde, a proporção de leitos por habitante em 2009 no país era de 2,3 por 1 000 habitantes — 20% menos do que dez anos antes. “Para evitar superlotação, não adianta só construir mais hospitais e leitos”, diz o médico Carlos Alberto Suslik, especialista em saúde da consultoria PricewaterhouseCoopers. “Os ganhos de produtividade com a estrutura de saúde que já existe são fundamentais para combater o problema.”

Em 2010, 71% das crianças de 12 anos na Região Norte e 73% no Nordeste já haviam ido a consultas odontológicas.

No Sul, o índice era de 88%

CONSULTAS PREVENTIVAS NO DENTISTA

U

ma das alegrias da goiana Glaucia de Matos Silva, de 31 anos, é ver o sorriso de sua flha Stefani, de 8 anos. Glaucia ganha um salário de 700 reais como faxineira numa escola estadual de Jataí, no interior de Goiás, e complementa a renda como diarista nas folgas do trabalho. Glaucia paga 75 reais por mês para Stefani ser atendida pelos dentistas da TopDent, rede de clínicas odontológicas que funciona sob o sistema de franquia. Periodicamente, a garota senta na cadeira do dentista — mesmo quando não há nada para ser tratado. “Ela recebe higiene bucal e conselhos do dentista sobre como escovar os dentes para prevenir cáries e problemas dentários que precisam de tratamentos doloridos”, afrma Glaucia. “Minha flha vai crescer sem cáries e sem medo de dentista.”

A maioria dos atendimentos nas 50 clínicas da TopDent espalhadas em 15 estados é preventiva, como os feitos periodicamente em Stefani. “Esses tratamentos são menos rentáveis do que colocar implantes ou tratar um canal”, diz o administrador paulista José Eduardo Lima Filho, de 37 anos, sócio da empresa. “Mas a prevenção às doenças bucais acaba saindo mais barato e é menos traumática para os pacientes, o que acaba atraindo mais clientes para os consultórios dos dentistas.”

Desde 2004, Lima Filho está à frente da rede, fundada nos anos 70 por seu pai, o dentista José Eduardo Lima, que era professor do curso de odontologia na Universidade de São Paulo e tinha um consultório dentário em Bauru, no interior paulista. Especializado em odontologia para crianças, ele percebia que muitas mães da cidade não conseguiam ensinar seus flhos a cuidar dos dentes, o que aumentava a incidência de problemas dentários que os acompanhariam muitas vezes durante a vida inteira. “Meu pai passou a cobrar mensalidade para dar aulas de escoAbril 2013 | Exame pmE | 77

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4/11/13 3:10:10 AM

vação”, diz Lima Filho. Para estimular o retorno das crianças, elas passaram a receber brindes como escovas de dentes coloridas e histórias em quadrinhos que mostravam como escovar os dentes. “O método produziu bons resultados na prevenção às cáries”, diz Lima Filho. “Passamos a vendê-lo como uma franquia a outros dentistas.”

A TopDent faturou 25 milhões de reais no ano passado — crescimento de 40% em relação a 2011.

Cerca de um terço das clínicas da rede está em cidades das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, onde a renda média da população é até 40% menor do que no Sul e no Sudeste. “Cobramos mensalidade a partir de 30 reais para tratamentos preventivos”, diz Lima Filho. “É um negócio viável em regiões de renda mais baixa, em que muitas pessoas estão tendo acesso a serviços de saúde bucal pela primeira vez na vida.” Segundo dados do SUS, há três anos, 71% das crianças de 12 anos da Região Norte e 73% no Nordeste haviam visitado um dentista. No Sul, o índice era de 88%. “Reduzir essas diferenças regionais é um desafo no Brasil”, afrma Lima Filho.

Programas de descontos e de doações de medicamentos são uma tentativa de reduzir a interrupção de tratamentos por causa dos preços altos

REMÉDIOS ACESSÍVEIS A MAIS GENTE

A

cozinheira Zenaide Santana Pedrosa, de 51 anos, visita pelo menos uma vez por mês a farmácia FarmaVida, no centro da pequena Prado, cidade de 30 000 habitantes no litoral sul baiano. É lá que Zenaide busca as duas caixas de Losartan prescritas por seu médico para combater a pressão alta, doença com a qual convive há mais de dez anos. Desde 2011, ela não paga nada pelos remédios, que fazem parte do programa Farmácia Popular, do governo federal. Criado em 2004, o programa dá descontos de até 90% em alguns medicamentos e distribui gratuitamente

em farmácias remédios para hipertensão e diabetes.

“Preciso levar a receita médica, meu CPF e algum documento com foto”, diz Zenaide.

A documentação é fotocopiada pelo farmacêutico e enviada na hora, pela internet, ao Ministério da Saúde — que autoriza a transação e paga a farmácia pelos remédios distribuídos de graça. “Esse controle evita pedidos de medicamentos que não estejam prescritos pelos médicos”, diz Jansson Spinola, de 36 anos, proprietário da FarmaVida. “É praticamente impossível fraudar o sistema.” Essa conexão com os bancos de dados do Ministério da Saúde é essencial para participar do Farmácia Popular. “Sem um sistema que envie os comprovantes dos remédios entregues aos pacientes, as farmácias não podem receber o reembolso do governo federal”, diz o médico Marcello Erich Reicher, da HQI Consultoria, especializada em saúde corporativa.

O sofware que conecta o computador no balcão da FarmaVida ao Ministério da Saúde foi desenvolvido pela Vidalink, de São Caetano do Sul, em São Paulo. A empresa foi fundada em 2000 pelo empreendedor Luis González, de 43 anos. Na época, ele e o sócio, Pierre Schindler, também de 43, queriam criar um sistema para facilitar a aquisição de medicamentos no país. “No Brasil, os remédios costumam ser pagos exclusivamente pelos pacientes”, diz González.

“Em países como os Estados Unidos, planos de saúde, empregadores e a indústria farmacêutica dão uma série de descontos nos preços de remédios.” Segundo dados de 2003 do Ministério da Saúde, metade dos brasileiros havia parado o tratamento médico por falta de dinheiro para comprar os remédios. “Seguir um tratamento longo ainda é um problema para a maioria das pessoas no país”, diz González. “Isso pode elevar o risco de agravamento nas condições de saúde dos pacientes e o custo dos tratamentos.”

Os primeiros clientes da Vidalink foram grandes empresas, como Ambev e Goodyear, que tinham programas para subsidiar a compra de medicamentos para seus funcionários. Na maioria delas o sistema funcionava por meio de reembolsos de notas fscais que os funcionários recebiam das farmácias onde adquiriam os remédios. “Era uma saída incompleta, porque muita gente não tinha recursos para esperar o reembolso e deixava de tomar a medicação”, diz González. Pelo sistema da Vidalink, os benefciados recebem carteirinhas de identifcação que podem usar na rede de 12 500 farmácias que rodam o sofware da empresa. “Ele conecta o sistema de vendas da farmácia ao de nossos clientes e autoriza na hora a compra do remédio com desconto”, diz.

A remuneração vem de um percentual cobrado em cada transação. A partir de 2006, a Vidalink passou a fechar contratos com farmácias interessadas em participar do programa Farmácia Popular. No ano passado, as receitas da Vidalink chegaram a 17 milhões de reais, 50% mais do que em 2011.

DAnielA ToviAnsky

ESpECIAL Saúde

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Os hospitais no país não tinham onde comparar os preços dos insumos que compravam

MAURICIO

DE LÁZZARI

BARBOSA Bionexo

— São Paulo (SP)

Site para compras hospitalares

O pROBLEMA Os custos médicos crescem muito acima da inflação oficial

O qUE fAZ Comparação de preços entre 10 000 fornecedores e compra coletiva de insumos médicos

CLIEntES Hospitais, clínicas e secretarias de Saúde

fAtURAMEntO

de reais 55 milhões

(1)

1. Estimativa em 2012

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ESpECIAL Saúde

A sAúde em números As doençAs dA idAde

A sAúde bucAl

A expectativa de vida dos brasileiros aumentou nas últimas décadas — o que favorece a incidência de doenças crônicas

A média de dentes cariados caiu 70% em duas décadas, mas o avanço foi desigual no país

Expectativa de vida dos brasileiros (em anos)

62

73

1980

2010

Idosos em relação ao total da população(1) (em %)

6

10

1980

2010

Consultas médicas anuais por faixa etária (médias por pessoa)

2

4

De 18 a 29 anos

De 60 a 69 anos

Crianças de 12 anos que já se trataram com um dentista (em %)

Sim

Não Norte

Doenças por faixa etária (em % sobre o total da população) De 69 a 73 anos

De 19 a 23 anos

0,4 2 0,1 0,9

Diabetes Hipertensão Câncer Problemas cardíacos

1. Brasileiros com mais de 60 anos Fonte PNAD 2008, IBGE

os custos

os remédios

Os gastos no setor crescem mais do que a inflação

O preço dos medicamentos pesa mais no orçamento da população carente

Gasto per capita com saúde no Brasil (em reais) 558

2000

18 55 3,2 18

936

2005

Gastos com remédios em relação ao total gasto em saúde por faixa de renda (em %)

Centro-Oeste

19

79

Até 1 000 reais

30

dos brasileiros abandonam o tratamento por falta de dinheiro para comprar os medicamentos prescritos Fonte Conass/Ministério da Saúde (2003)

2008

5,91 2010

Sul

De 2000 a 4000 reais

Mais de 10 000 reais

52%

16

82

50

70

2009

5,9

13,95

25

73

1 442

Custos médicos Inflação

11,34

Nordeste

Sudeste

Variação dos custos médicos e da inflação brasileira (em %)

8,33

27

71

88

10

Média Brasil

80

18

Fonte Pesquisa Nacional de Saúde Bucal/SUS

A infrAestruturA A quantidade de leitos hospitalares no Brasil se expandiu a taxas inferiores ao aumento da população na última década Evolução de leitos hospitalares por 1 000 habitantes (em unidades)

4,99 2012

Fontes IPCA/IBGE e AON Hewitt

0,9 2

1999

2009 Públicos Particulares

0,8 1,5

Fonte Pesquisa AMS/IBGE

80 | Exame pmE | Abril 2013

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o desafio é reduzir custos

Para randal Zanetti, fundador do plano de saúde odontológico odontoPrev, é dos empreendedores a missão de criar soluções para melhorar a qualidade da saúde e torná-la mais acessível leo branco

o

dentista randal zanetti era recém-formado e tinha pouco

mais de 20 anos em 1987 quando trocou um pequeno consultório em São Paulo e o cargo de professor numa faculdade de odontologia por uma missão mais arriscada — criar, com mais dois colegas, a OdontoPrev, plano de saúde para serviços odontológicos. Hoje, Randal está à frente de um negócio que atende 6 milhões de pessoas e congrega 25 000 dentistas em 3 000 cidades brasileiras. Com o capital aberto em bolsa desde 2006, a OdontoPrev faturou perto de 1 bilhão de reais no ano passado. Nesta entrevista, Zanetti, hoje com 49 anos, aponta o que considera os grandes problemas do setor de saúde no Brasil e diz por que os empreendedores são fundamentais para resolvê-los. exame pme Que oportunidade o senhor identificou em 1987 ao criar o que é hoje a OdontoPrev?

AnA PAulA PAivA/vAlor

randal zanetti Naquela época, estavam sendo abertas inúmeras faculdades de odontologia. Até então o número de profssionais era pequeno e atendia apenas uma elite. As pessoas de renda mais baixa, que eram as que mais precisavam cuidar dos dentes, não tinham como pagar pelos serviços.

O que faltava para dar impulso ao setor?

Faltava quem garantisse fnanciamento para que os dentistas comprassem equipamentos e os ajudasse a administrar seus consultórios. A proposta de nossa empresa é justamente essa.

randal zanetti OdOntOPrev — Barueri (SP) rede de planos de saúde odontológicos com 6 milhões de clientes e 25 000 dentistas faturamento

1 bilhão de reais

(1)

1. Em 2012

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ESpECIAL Saúde Qual era seu principal desafio?

O mesmo para o setor inteiro — a escalada de custos na saúde, causada por uma série de fatores. No passado, não havia tantos recursos para avaliar um paciente. Os instrumentos cabiam numa malinha, que o médico carregava. Em poucas décadas, criou-se um arsenal de diagnósticos e tratamentos. Eles são efcientes, mas os custos podem ser altíssimos. A população está envelhecendo e fcando mais bem informada sobre novas possibilidades de cuidar da saúde — o que leva mais gente aos consultórios. Tudo isso pressiona os custos dos planos.

Como a OdontoPrev lida com isso?

Para continuar existindo e ser competitiva, uma empresa como a nossa precisa ser muito grande. Abrimos o capital em dezembro de 2006 para expandir com a aquisição de outros planos e clínicas odontológicas. Aumentar a escala do negócio e compartilhar estruturas poderia baixar despesas e aumentar a produtividade. Foram oito aquisições desde lá — a maioria dos empreendedores que criaram essas empresas continuou à frente de seus negócios originais, agora como executivos da OdontoPrev. Foi bom para todo mundo porque permitiu reduzir os custos por paciente atendido.

Hospitais, clínicas e outras instituições de saúde se modernizaram como negócio?

De forma geral, não. O setor ainda está num modelo de oferta de serviços do século passado. Um exemplo são os prontuários médicos. Muitos ainda são escritos à mão. Faltam sistemas que centralizem essas informações. O paciente que troca de médico na maioria das vezes perde o histórico das consultas com o profssional anterior — o que aumenta o tempo para um novo diagnóstico. Isso reduz a produtividade e pesa naqueles custos que não colaboram em nada para a qualidade do serviço de saúde que é de fato entregue ao paciente.

Que despesas são essas?

Alguns custos não melhoram em nada o serviço prestado ao paciente

Em saúde, há muitas despesas administrativas. Um dentista precisa alugar uma sala, pagar água, luz, telefone. Um plano de saúde, por exemplo, mantém equipes para atender consumidores e garantir o cumprimento de normas regulatórias. Há planos em que as despesas administrativas chegam a ser maiores que as operacionais.

De que maneira a OdontoPrev ataca esse problema?

O tamanho de nossa empresa permite diluir investimentos, como de tecnologia, que seriam inviáveis num negócio

pequeno. Hoje temos sofwares para montar prontuários virtuais. O paciente pode pegar seu histórico de consultas e mostrá-lo a qualquer dentista.

Qual sua impressão dos negócios da reportagem anterior (veja pág. 69)? Eles têm potencial de crescimento?

Iniciativas como das empresas da reportagem atacam os principais problemas do setor, que são os custos em elevação e a falta de produtividade. Por isso têm muito potencial — mas isso precisa ser mostrado para o mercado, como nós fzemos. Eu aconselharia, por exemplo, aos donos da rede de clínicas Top Dent investir em marketing para reforçar o vínculo com seus franqueados. Muitos profssionais de saúde têm o dogma de que atuam livremente e podem ter difculdade em se enquadrar no esquema padronizado das franquias.

E as demais empresas?

A ferramenta de compra de suprimentos da Bionexo é uma evolução importante para o mercado — o comprador solitário é sempre mais frágil na negociação de preços, o que não é bom para a efciência do setor. A maquininha de triagem da ToLife e o serviço de acompanhamento de doentes crônicos da AxisMed são fundamentais para evitar o agravamento do quadro clínico desses pacientes. A mesma coisa é o sofware de descontos em medicamentos da Vidalink. Ao permitir o aumento de vendas nas farmácias, ele leva ao crescimento da escala nos laboratórios farmacêuticos e à redução no custo de produção dos medicamentos. Isso pode aumentar a produtividade de quem atua em serviços de saúde.

Até que ponto os empreendedores estão melhorando a saúde do brasileiro?

Há uma década, em média 30% dos usuários de planos de saúde iam ao médico ou ao dentista conveniado pelo menos uma vez por ano. Hoje, essa relação é de 80%, segundo dados do mercado. Os benefciados estão pelo Brasil inteiro. No nosso caso, por exemplo, tínhamos 3 000 dentistas em 400 municípios. Hoje somos 25 000 profssionais conveniados em quase 3 000 municípios. Atendemos 6 milhões de pessoas. Há clientes nossos em cidades como Carauari, no interior do Amazonas, de onde é preciso oito dias de barco para ir e voltar de Manaus.

Você consegue imaginar essa evolução no setor se não fossem os empreendedores?

Não. É da natureza do empreendedorismo encontrar soluções para os problemas — e é isso o que traz dinamismo para o setor. Eles estão no início do ciclo, mas os benefícios são em cadeia. Um exemplo são as faculdades particulares de odontologia. Sem elas, não teríamos reunido profssionais em número sufciente para expandir a OdontoPrev.

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SouEMPrEEndEdor Meu sonho move o Brasil

Curta, comente e compartilhe os posts do nosso movimento na página Exame PME — SOU EMPREENDEDOR no Facebook

Café da Exame PME

Ricardo Ribeiro, de São Paulo, dono da Wax Wash, empresa de lavagem de carros a seco, foi um dos empreendedores que tomaram café com a equipe de Exame PME no final de março na Editora Abril.

Ribeiro falou sobre estratégias de vendas, como parcerias com condomínios, que fizeram a Wax Wash, fundada há quatro anos, crescer 50% de 2011 a 2012. As datas dos próximos encontros serão divulgadas em nossa página.

corbis

Leitura de cabeceira

O bibliotecário Sérgio Alves, de São Paulo, sugeriu um post sobre as leituras preferidas dos empreendedores.

A discussão movimentou a página. O paulista Robson de Aguiar contou que gostou de Paixão por Vencer, de Jack Welch. A empreendedora Cida Gohn acabou de ler O Efeito Sombra, de Deepak Chopra.

O movimento criado por Exame PME vai estreitar os laços entre os empreendedores.

Podemos ajudar o país a crescer mais — Paula Jacomassi,

sócia da Parfaire Cosméticos e Perfumaria, de São João da Boa Vista, SP

Vitrine de negócios

No post criado para os empreendedores falarem sobre seus negócios — um dos mais comentados no mês de março —, Wanderson Venancio, dono da SGT Telecom, empresa de gestão de telefonia de Londrina, no Paraná, falou sobre como conseguiu melhorar a produtividade e expandir a base de clientes. Fernando Francisco, da doceria Maçã com Canella, de Campinas, em São Paulo, contou que a empresa começou a crescer depois que ele contratou vendedoras autônomas para levar os doces a faculdades.

9020 pessoas viram pelo menos um post da página do movimento SOU EMPREENDEDOR apenas na primeira semana do mês de abril

Abril 2013 | Exame pmE | 83

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inoVação &tEcnologia EDição | bruno ViEira FEijó

minha solução

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diVUlGAção

Aplicativos que ajudam a compartilhar com os amigos filminhos caseiros de até 15 segundos são a mais nova tendência nas redes sociais.

Entre as ferramentas mais populares estão Vine, Strum e Cinemagram. O funcionamento é semelhante ao do Instagram (aplicativo que edita fotos com poucos cliques). Os serviços permitem gravar as imagens diretamente de um smartphone ou tablet, aplicar cores, animações e trilhas sonoras e também divulgá-las no Twitter, Facebook e Tumblr. Empresas como Gap, Calvin Klein e GE já estão usando a tecnologia. “É um jeito barato e simples de montar apresentações instantâneas em vídeo para promover produtos e eventos”, diz Liana Furini, da consultoria gaúcha de mídias digitais Gancho.

albErto loWnDEs haco — Blumenau, SC

Por telefone, só o necessário

O problema À frente da fabricante de etiquetas Haco, o sócio Alberto Lowndes, de 30 anos, queria incentivar seus clientes a utilizar mais o portal que a empresa havia criado para receber pedidos regulares. “Muitos clientes acharam mais fácil continuar ligando para nosso 0800, um canal de atendimento mais caro”, diz Lowndes.

O que foi feito A empresa desenvolveu um programa que fica instalado em um pen drive. Ao ser clicado, ele encaminha o cliente já autenticado para o portal da Haco, o que dispensa o uso de login e senha. “Por enquanto, demos pen drives para nossos 50 maiores clientes”, diz Lowndes.

Resultado O acesso ao portal aumentou 25%, e os custos da central telefônica caíram 5%.

Desfile da Calvin Klein: filminhos com efeitos especiais para divulgar a marca

CAtwAlkinG/Getty imAGeS

Curtíssima metragem

mobiliDaDE

Seu site funciona bem no celular?

O acesso à internet por celulares 3G aumentou 37% em 2012 comparado ao ano anterior. São 72 milhões de aparelhos com banda larga no Brasil, segundo a Anatel. No entanto, a maioria dos sites das empresas ainda não tem seu conteúdo adaptado para celular. A seguir, Samantha Carvalho, da agência gaúcha Queen Mob, indica como fazer essa transição.

AUDIÊNCIA Verifique quantas pessoas acessam seu site por meio de celular — 10% já é um número considerável

CONTEÚDO Apresente na versão móvel só os serviços que seu cliente pode querer quando está fora de casa

DESIGN As telas sensíveis ao toque exigem botões, textos e formulários com letras grandes para enxerger direito

INTERATIVIDADE Use tecnologias como mapas interativos e compartilhamento de localização via GPS em redes sociais

— Com reportagem de Fabrício Bernardes e Ítalo Rufino

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batEriaS

Recarregamento sem neuras

prOJEtOrES

Apresentação com estilo

As baterias atuais contidas em aparelhos como smartphones, tablets e notebooks são mais espertas que as da geração anterior. Algumas recomendações antigas deixaram de fazer sentido — apesar de muita gente continuar seguindo —, como desligar o aparelho da tomada quando a carga atinge 100%. Veja abaixo outras dúvidas frequentes.

Na medida certa

Mitos e verdades sobre o uso de baterias em aparelhos portáteis

Dúvida

Conheça três modelos de projetores portáteis que cabem na palma da mão e ajudam a exibir vídeos, apresentações de slides e outros tipos de documento(1)

Resposta

A bateria deve ser usada até o final e depois ser recarregada

MITO. As baterias atuais são feitas de polímero de íon de lítio, que dispensa o cumprimento de ciclos completos de carga e descarga

O período de retenção da carga diminui com o tempo

VERDADE. A bateria é um dispositivo que desgasta naturalmente

O aparelho deve ser tirado da tomada após a bateria carregar

MITO. Desde que os carregadores sejam originais, eles identificam quando o carregamento chegou a 100% e param de enviar energia

A bateria de notebook não pode ser guardada sem carga

VERDADE. Os fabricantes dizem que, mesmo guardada, a bateria

conforme o uso e pode ser necessário trocá-la a partir de dois anos

pode perder carga — se ela já estiver vazia, o desgaste é maior

Fontes Manuais da Apple e Samsung

COmÉrCiO ELEtrÔNiCO

Muito espaço para crescer ainda

Joybee Gp2 BenQ, R$ 1 999

Vem com dois altofalantes e suporte para conexão de iPhone e iPod. Transmite imagens de até 160 polegadas

Recentemente, o instituto e-bit divulgou dados consolidados do varejo online no Brasil em 2012. As vendas chegaram a 22,5 bilhões de reais, 20% mais que em 2011. O crescimento acelerado deverá continuar nos próximos anos. Enquanto nos Estados Unidos a internet representa cerca de 8% das vendas totais do varejo — e ainda não parou de expandir —, aqui a relação está em 3%. Veja um comparativo entre o nosso mercado e o americano.

Brasil versus Estados Unidos

Comparação de números do varejo online em 2012 entre os dois países

Número de pessoas que fizeram alguma compra online (em milhões) BRASIL EUA

BRASIL Eletrodomésticos Moda e acessórios

42,2

Saúde e beleza

154,3

mp180

Produtos mais vendidos EUA Computadores Moda e acessórios Eletroeletrônicos

3M, R$ 1 899

Possui tela sensível ao toque, transferência por bluetooth e conexão wi-fi. Faz projeções de até 80 polegadas

Faturamento das lojas online

43 67 22 53 %

dos brasileiros que acessam a internet

%

da população brasileira

BRASIL

EUA

%

dos americanos que acessam a internet

10,4

202

%

da população americana

Gasto médio em compras por ano

12,5

226

(em dólares)

BRASIL ESTADOS UNIDOS

722 1 207

Qumi

Vivitek, R$ 2 500

Tem um sistema de iluminação LED. Com fonte adaptada, suporta imagens em 3D e projeta 90 polegadas

1. Preços colhidos em março de 2013 Fonte Empresas

(em bilhões de dólares)

Fontes Relatório Webshoppers 2012/e-bit (Brasil) e Forrester Research (Estados Unidos). Comparativo com a cotação do dólar a 1,80 real

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LIVROS Expansão

Histórias extraordinárias O jornalista americano John A. Byrne perguntou a 25 empreendedores bem-sucedidos como eles construíram seus negócios para saber o que eles têm em comum.

A resposta está no livro Empreendedores Extraordinários CaRLa aRanHa

p

or muitos anos, fez parte da rotina de tra-

balho do jornalista americano John A. Byrne, exeditor das revistas Forbes e BusinessWeek, escrever sobre a trajetória de empreendedores como Steve Jobs, da Apple, Bill Gates, da Microsof, e Jef Bezos, fundador da Amazon. Em 2009, depois de uma conversa com Howard Schultz, dono da rede de cafeterias Starbucks, Byrne achou que já era hora de abrir sua própria empresa — e criou a C-Change Media, especializada em conteúdo online.

Byrne decidiu transformar a experiência reveladora do bate-papo com Schultz em um livro que tem como objetivo inspirar outros empreende-

dores. As conversas com Schultz e outros 24 entrevistados estão em Empreendedores Extraordinários, lançado no Brasil no início do ano.

Nele, Byrne se propõe a mostrar como esses empreendedores construíram seus negócios e o que têm em comum. Na maioria das histórias, o sucesso veio da capacidade de inovar — algumas vezes a ponto de criar mercados que nem sequer existiam. É o caso de Larry Page e Sergey Brin, do Google, que mostraram como ganhar dinheiro com a internet.

Muitos dos empreendedores ouvidos por Byrne contam que seguiram flosofas próprias de gestão — como o fundador do LinkedIn, Reid Hoffman. Ele credita boa parte do cresci-

Inovar na criação de sistemas de gestão pode contribuir para o crescimento

mento da empresa à sua política de recursos humanos. Para estimular a criatividade de seus funcionários e a capacidade deles de resolver problemas com rapidez, Hofman preferiu criar equipes pequenas, o que, no caso do LinkedIn, torna o processo decisório mais simples. Além disso, elas são formadas por uma mistura de profssionais altamente especializados com outros de perfl bem generalista. Os grupos, liderados por um gestor, têm autonomia para tomar algumas decisões, principalmente as de caráter técnico e de melhorias do site. “Ter pessoas capazes de fazer várias coisas diferentes é decisivo em empresas que estão começando”, diz Hofman no livro.

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André VAlentim

Steve Jobs conta que fez algo parecido contratando profssionais de diferentes formações para trabalhar na Apple. Os pré-requisitos principais eram entender alguma coisa de tecnologia, ser criativo e ter disposição para aprender. Jobs acreditava que pessoas com formações diferentes provocam discussões que contribuem para a criação de produtos inovadores. “Parte do que fez do Macintosh um excelente computador foi que as pessoas que trabalharam nele eram músicos, historiadores, artistas e, logicamente, especialistas da computação”, afrma.

O livro também esmiúça outras estratégias que ajudaram as empresas a crescer. Para o americano John Ma-

ckey, fundador da Whole Foods, rede de produtos naturais com cerca de 340 lojas nos Estados Unidos, no Canadá e na Inglaterra, desenvolver fornecedores próprios foi fundamental para a expansão. A Whole Foods, que alcançou um faturamento de cerca de 11,7 bilhões de dólares em 2012, começou como uma pequena loja de alimentos vegetarianos em uma casa de estilo vitoriano em Austin, no Texas, em 1978. Dois anos depois, com as vendas em alta, o mercadinho se mudou para um espaço maior. O desafo era garantir o abastecimento, já que havia poucos produtores de itens naturais. “Praticamente inventamos o mercado de alimentos orgânicos”, diz Mackey no livro.

Eike Batista: “O sucesso reforça a arrogância.

Você acha que pode tudo”

Para não correr o risco de deixar as gôndolas vazias, Mackey criou uma política, detalhada no livro, para desenvolver seus próprios fornecedores.

A Whole Foods ajuda novos produtores a fazer o planejamento estratégico, a aperfeiçoar a qualidade do produto e a aumentar a escala. Muitas vezes, novos fornecedores recebem um pequeno investimento da Whole Foods para aumentar a produção.

A companhia aérea americana Southwest Airlines é outro exemplo mostrado no livro. A empresa, que no ano passado faturou cerca de 17 bilhões de dólares, ajudou a criar o conceito de passagens aéreas baratas nos Estados Unidos. Seu fundador, o americano Herb Kelleher, explica as principais estratégias que pavimentaram o crescimento da Southwest Airlines, criada no início dos anos 70.

Kelleher optou por um ritmo de crescimento mais lento enquanto a concorrência buscava rapidamente a expansão. Para manter o preço baixo das passagens sem prejudicar o bom atendimento, ele calculou que só poderia aumentar o número de voos de quatro em quatro anos, tempo necessário para obter recursos para poder fnanciar o crescimento.

“Temos os melhores índices de satisfação do consumidor nos Estados Unidos”, afrma Kelleher no livro. A Southwest Airlines se manteve lucrativa, ano após ano, mesmo atuando em um setor considerado conturbado e pouco rentável.

Byrne também fez questão de ouvir o brasileiro Eike Batista, dono do grupo EBX, de mineração e exploração de petróleo, e extrair lições de empreendedorismo com base em sua trajetória. No livro, Eike fala sobre seus erros e conta como o crescimento acelerado levou a uma diversifcação mal planejada dos negócios nos anos 90. Nessa época, Eike abriu uma fábrica de jipes e, logo depois, uma empresa de entregas expressas e uma fábrica de cosméticos. Todas faliram, somando um prejuízo de 160 milhões de dólares. “O sucesso reforça a arrogância, porque você pode se achar capaz de qualquer coisa”, diz Eike no livro. “Fechar as empresas foi um exercício de modéstia.”

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ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

Amor aos Pedaços (p. 24) www.amoraospedacos.com.br

(11) 3506-0777 O que faz Mantém

uma rede de docerias Funcionários 150 Sede Cotia (SP) Franquias BA, DF, ES, MS, PA, PE, PR, SE e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria de alimentos e bebidas e fabricantes de embalagem Responsável Ana Lúcia Gazzaneo (coordenadora de expansão)

AxisMed (p. 69) www.axismed.com.br

(11) 3513-2900 O que faz Monitora o

tratamento de pacientes crônicos para reduzir internações hospitalares Funcionários 300 Sede São Paulo (SP) Clientes Operadoras de planos de saúde, indústria farmacêutica e empresas que oferecem benefícios médicos a seus funcionários Fornecedores Empresas de atendimento pré-hospitalar e companhias telefônicas Responsáveis Alessandra Cabrera (gerente comercial) e Fabio Abreu (diretor)

B2 (p. 64) www.b2agencia.com.br

(11) 3579-0000 (19) 3579-4200 O que faz Desenvolve ações de marketing para empresas e organiza eventos Funcionários 95 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas dos setores financeiro e automobilístico, distribuidores de alimentos e bebidas e universidades

Fornecedores Empresas

de brindes e do setor de higiene e beleza, distribuidores de bebidas, bufês e gráficas Responsável Felipe Ribeiro (sócio-diretor)

Bionexo do Brasil (p. 69) www.bionexo.com.br

(11) 3133-8100 O que faz Desenvolve sites para intermediar o contato entre instituições de saúde e seus principais fornecedores Funcionários 140 Sede São Paulo (SP) Operações Argentina, Colômbia, Espanha e México Clientes Hospitais públicos e privados, secretarias de Saúde, indústria farmacêutica, farmácias e fornecedores de insumos médicos Fornecedores Provedores de hardware e software Responsável Maurício de Lazzari Barbosa (presidente)

CI&T (p. 19) www.ciandt.com

(19) 2102-4500 (21) 2586-6001 O que faz Presta consultoria de TI e gestão e desenvolve softwares e aplicativos móveis Funcionários 1 700 Sede Campinas (SP) Filiais Belo Horizonte (MG), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP), além de Argentina, China, Estados Unidos, Inglaterra e Japão Clientes Varejistas, bancos, hospitais, construtoras, empresas de comunicação, indústrias farmacêutica e de alimentos e bebidas Fornecedores Provedores de hardware e software Responsável César Gon (presidente)

Dídio Pizza (p. 42) www.didiopizza.com.br

(11) 2592-7866 O que faz Mantém uma rede de franquias de pizzarias Funcionários 300 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Franquias Campinas (SP), Jundiaí (SP), Osasco (SP), Santo André (SP), São Caetano (SP) e Valinhos (SP) Fornecedores Indústrias de alimentos e bebidas e fabricantes de embalagens Responsável Elídio Biazini (presidente)

DNA Natural (p. 24) www.dnanatural.com.br

(48) 3232-0243 O que faz Mantém uma rede de franquias de lanchonetes de comida natural Funcionários 11 Sede Florianópolis (SC) Clientes Consumidor final Franquias AL, AM, BA, CE, ES, GO, MG, MS, PB, PE, PI, RJ, RS, SC e SP Fornecedores Indústria de alimentos e bebidas e fabricantes de embalagens e de equipamentos para cozinhas Responsável Ana Paula Incerti (gerente de franquias)

DryUp (p. 44) www.dryup.com.br

(11) 4328-0013 O que faz Presta serviços de higienização de frotas de carros, barcos e aviões Funcionários 460 Franquias BA, MG, MS, PA, PE, RN e SP Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final, concessionárias de veículos, empresas de táxi aéreo e que mantêm frotas próprias de carros e hangares

Fornecedores Indústria

química e lavanderias industriais Responsável Guilherme Gmeiner (diretor-geral)

Enjoy (p. 24) www.enjoy.com.br

(21) 3878-0888 O que faz Vende roupas e acessórios femininos Funcionários 700 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filiais MG, RJ e SP Franquias BA, DF, ES, GO, MA, MS, PA, PE, PR, RJ, RS, SE, SP e TO Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria têxtil e calçadista e empresas de beneficiamento de couro Responsável Lisete Almeida (diretora comercial)

Geofusion (p. 38) www.geofusion.com.br

(11) 3054-0205 O que faz Presta consultoria em geomarketing Funcionários 40 Sede São Paulo (SP) Clientes Redes de franquia de alimentos, varejistas, imobiliárias, construtoras, incorporadoras, shopping centers, farmácias e empresas do setor financeiro Fornecedores Empresas de tecnologia e fornecedores de hardware e software Responsável Pedro Figoli (sócio-diretor)

Grupo TGF (p. 90) www.grupotgf.com.br

(21) 2549-1952 O que faz Produz eventos universitários e campanhas de marketing promocional Funcionários 32 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filial Volta Redonda (RJ)

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Clientes Empresas de telefonia

e fabricantes de bebida Fornecedores Empresas de brindes, de comidas e bebidas Responsável Thiago Goes (diretor executivo)

Haco Etiquetas (p. 84) www.haco.com.br

0800 70 45670 O que faz Produz etiquetas, fitas e lacres de identificação Funcionários 2 000 Sede Blumenau (RS) Clientes Indústrias calçadista, automotiva, têxtil, de imóveis e de acessórios de decoração Franquias Criciúma (SC), Eusébio (CE), Farroupilha (RS), Massaranduba (SC) e Covilhã (Portugal) Fornecedores Indústrias química, moveleira e de papel Responsável José Antonio Vieira (gerente comercial)

Intelipark (p. 19) www.intelipark.com.br

(41) 3205-0232 O que faz Vende tecnologias de monitoramento de vagas para estacionamentos Funcionários 7 Sede Curitiba (PR) Clientes Consumidor final, shopping centers, redes de hipermercados e de estacionamento e hospitais Fornecedores Provedores de hardware e software Responsável Camila Laís Sthör (gerente administrativa)

Invista em Você (p. 64) www.invistaemvoce.com

(11) 3171-1982 O que faz Vende viagens

de intercâmbio e pacotes turísticos para o exterior Funcionários 2 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Escolas de idioma e empresas que organizam intercâmbios e companhias aéreas Responsável Alan Pakes (proprietário)

Lidio Carraro (p. 19)

Officer (p. 52)

www.lidiocarraro.com

www.officer.com.br

(54) 2105-2555

(11) 5014-2000

Responsável Leonardo Lima

O que faz Produz e vende vinhos e espumantes Funcionários 20 Sede Bento Gonçalves (RS) Operações Rio de Janeiro (RJ) e São Paulo (SP) Clientes Consumidor final, hotéis, restaurantes, lojas especializadas em vinhos e organizadores de eventos Fornecedores Indústria de bebidas e alimentos e fabricantes de embalagens Responsável Juliano Carraro (sócio-diretor)

O que faz Distribui softwares e equipamentos de informática Funcionários 500 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Provedores de hardwares e softwares Responsável Fabio Gaia e Mariano Gordinho (sócios)

de Carvalho (sócio)

MyGloss (p. 24) www.myglossacessorios.com.br

(11) 3926-9199 O que faz Vende bolsas

e bijuterias por meio de uma rede de lojas e pela internet Funcionários 90 Sede São Paulo (SP) Filial Campo Grande (MS) Franquias MS, PA, SE e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de acessórios femininos, de artigos de couro e indústrias de tecidos e bijuterias Responsável Rodrigo Stocco (sócio-fundador)

OdontoPrev (p. 81) www.odontoprev.com.br

(11) 4878-8800 0800-722-2152 O que faz Opera planos

odontológicos Funcionários 25 000 Sede Barueri (SP) Operação BA, GO, MG, PR, RJ e SP Filiais AL, RS, SE e SP Clientes Consumidor final, empresas de comércio e de serviços e indústrias Fornecedores Empresas de TI e de atendimento ao consumidor, fabricantes de software e operadores de telecomunicações Responsável Randal Zanetti (sócio-fundador)

Precifica (p. 19) www.precifica.com.br

(11) 4873-4250 O que faz Desenvolve sistemas de monitoramento de preços em lojas virtuais Funcionários 10 Sede São Paulo (SP) Clientes Indústrias alimentícia farmacêutica e eletroeletrônica e empresas de saúde, de beleza e de artigos esportivos Fornecedores Provedores de hardware e software Responsável Ricardo Ramos (diretor executivo)

Real Estúdio (p. 64) www.realestudio.com.br

(47) 3323-1568 O que faz Produz tecidos para decoração e vestuário Funcionários 15 Sede Blumenau (SC) Clientes Designers, empresas de moda e de design e fabricantes de roupas Fornecedores Indústria têxtil Responsável João Marcos Dalla Rosa (diretor)

ToLife (p. 69) www.tolife.com.br

(31) 2512-2600 O que faz Vende equipamentos para triagem de pacientes em hospitais Funcionários 35 Sede Belo Horizonte (MG) Filial Santa Rita do Sapucaí (MG) Operações Brasília (DF) e São Paulo (SP) Clientes Hospitais, postos de saúde, secretarias estaduais de Saúde e clínicas médicas

Fornecedores Provedores

de hardware e software

TopDent (p. 69) www.topdent.com.br

(14) 3235-6403 O que faz Oferece assistência odontológica preventiva por meio de uma rede de franquias Funcionários 10 Sede Bauru (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de escovas dentárias e de equipamentos para consultórios odontológicos Responsável José Eduardo de Oliveira Lima Filho (sócio)

Uatt? (p. 24) www.uatt.com.br

(48) 3343-0012 O que faz Vende artigos de decoração e presentes Funcionários 115 Sede São José (SC) Franquias BA, CE, DF, ES, GO, MA, MG, MS, MT, PA, PE, PI, PR, RJ, RN, RR, RS, SC, SE e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Fabricantes de presentes e artigos para decoração Responsável Felipe Faoro (gerente de expansão)

Vidalink (p. 69) www.vidalink.com.br

(11) 4225-9090 O que faz Administra planos de benefícios farmacêuticos Funcionários 190 Sede São Caetano do Sul (SP) Clientes Laboratórios farmacêuticos, farmácias e grandes empresas com programas de desconto em remédios para funcionários Fornecedores Empresas de telecomunicações, provedores de hardware e software e corretoras que administram benefícios médicos Responsável Pierre Schindler (sócio-diretor)

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abaixo dos

Ele traz a cerveja

Quando cursava administração de empresas, o empreendedor ca-

rioca Thiago Goes, de 27 anos, percebeu que as festas que acontecem nas universidades poderiam se transformar em um negócio lucrativo. “Tratase de um nicho interessante, formado por jovens de bom poder aquisitivo e ávidos por consumo”, diz. Em 2006, ele criou o Grupo TGF, especializado em organizar eventos estudantis, como cervejadas e churrascos em faculdades. Nos últimos anos, Goes conquistou clientes como Ambev, Oi e Diageo, que passaram a patrocinar as festas do Grupo TGF. Hoje, a empresa também faz ações de marketing, como distribuição de brindes para universitários e palestras para estudantes.

Neste ano, a expectativa é faturar 40% mais do que em 2012, quando as receitas chegaram a 9 milhões de reais.

CaRLa aRaNHa

Thiago Goes — 27 anos GRupo TGF — Rio de Janeiro, RJ

Conquista Tem como clientes grandes empresas, como Ambev, Oi e Diageo Receitas 9 milhões de reais(1) 1. Em 2012

mArcelo correA

Eventos patrocinados em universidades e ações de marketing para jovens

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