Revista EXAME PME edição 62 by Revista EXAME

o manual do empreendedor brasileiro

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | junho 2013

crédiTo

Como usar contas a receber, imóveis e contratos de longo prazo para conseguir dinheiro emprestado

o jeiTo cerTo de comprar ou vender uma empresa

pessoas

O que considerar na hora de contratar um plano de saúde para seus funcionários

a definição do valor o passo a passo da negociação TesTe sua empresa esTá pronTa para uma fusao?

parTicipe do movimenTo junho 2013 | edição 62 | R$ 10,90

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Telecomunicações Cinco negócios

que estão ajudando os brasileiros a ter acesso a internet, celular e TV por assinatura

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34 Michel Jager, da Koni Store: integração do negócio às marcas Spoleto e Domino’s

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marcelo correa

Sumário

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Fusões e aquisições As dúvidas frequentes dos empreendedores ao avaliar propostas de compra ou associação com outras empresas — e o que fazer antes, durante e depois de fechar o negócio EmprEsas Varejo Por que a Mahogany recolheu seus produtos de supermercados e farmácias para construir uma rede de franquias e valorizar sua marca

54 58

Marketing A Outer. Shoes faturou 20 milhões de reais no ano passado vendendo matérias-primas recicladas para clientes interessados em adquirir produtos com apelo sustentável mundo Mercados O empreendedor Adnan Durrani enfrentou hostilidades para criar um empreendimento de comida pronta para os muçulmanos que moram nos Estados Unidos

FazEr mElhor Finanças Como usar contas a receber, imóveis e contratos de longo prazo para conseguir dinheiro emprestado

Pessoas Quais são os aspectos a levar em conta antes de contratar um plano de saúde para os funcionários EspECial Telecomunicações Conheça cinco empresas emergentes cujos negócios estão ajudando a melhorar a qualidade de serviços como internet, celular, telefone fxo e TV por assinatura Cianet Estruturação e treinamento para pequenos provedores Linktel Fornecimento de Wi-Fi gratuito em cidades sem internet Neger Telecom Amplifcação de sinal de celular em regiões remotas

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rápida para bairros da periferia Ícaro Monitoramento de falhas em

redes e restabelecimento do sinal livros

106

Gestão Em Não Faça Nada, o americano J. Keith Murnighan diz que um chefe não deve executar tarefas de seus funcionários — uma tentação à qual muitos empreendedores não resistem

sEçõEs 27 Para Começar Mauro Peres, Pedro Mello e Alexandre Neves, da MBA60, atraíram grandes clientes vendendo vídeos online 50 Grandes Decisões A carioca Orangelife faturou 2,5 milhões de reais em 2012 produzindo testes para detectar doenças como dengue e leptospirose. Agora, o empreendedor Marco Collovati está em dúvida se aumenta as vendas no Brasil ou investe em exportações

27 fabiano accorsi

Capa

Gigalink Oferta de internet

Mauro Peres, Alexandre Neves e Pedro Mello, da MBA60: vídeos online

63 Na Prática Não se pode esperar lealdade de um vendedor que também trabalhe para a concorrência. Mas é possível tirar algum benefício da situação 64 Eu Consegui Fundada há 40 anos por Valentino Reichert, o Grupo FCC começou fabricando componentes para sapatos — hoje, fornece para fabricantes de automóveis, móveis e escovas de dentes 101 Sou Empreendedor Como foi a participação dos fãs da página no Facebook do movimento Sou Empreendedor — Meu Sonho Move o Brasil no workshop sobre captação de recursos 104 Inovação&Tecnologia 110 Onde Encontrar 114 Abaixo dos 40 A Travelmate, de Alexandre Almeira, faturou 10 milhões de reais vendendo intercâmbios para o público emergente

Daniela Toviansky

13 Carta ao Leitor 16 Rede Social Exame PME 20 Exame PME na Internet 24 Cartas

Thomas Helou, da Catálise: receitas antecipadas

6/6/13 7:14:06 PM

COMO CONTATAR

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VICTOR CIVITA (1907-1990)

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Victor Civita Neto, Esmaré Weideman, Hein Brand Presidente Executivo: Fábio Colletti Barbosa www.abril.com.br

6/6/13 7:38:56 PM

germano lüders

CARtA Ao LEitoR

Roberto Civita, com as revistas da Abril: filhos

Nós somos abençoados E ntre as anotações que o editor Roberto Civita fez para um livro de memórias que o des-

tino não o deixou concluir, há uma, particularmente, que me emocionou: “Se você consegue fazer as coisas que ama e as faz bem e se diverte com elas e também é reconhecido, admirado e, ainda por cima, ganha dinheiro com isso, você é verdadeiramente abençoado. Eu tenho sido”. Tenho quase 52 anos. Desses, 27 venho trabalhando na Abril. Pensando no que ele disse, trabalhar talvez seja a menor parte do que tenho feito aqui. Venho diariamente à editora fazer as coisas que amo. Tento fazê-las bem. Eu me divirto com elas. Sou reconhecida por minha mãe e meu flho, e me admiram em casa. Meu salário vem disso. Posso dizer que, como ele, tenho sido verdadeiramente abençoada nesses anos todos. RC, como os funcionários da Abril a ele se referiam, morreu no dia 26 de maio, aos 76 anos, devido a complicações numa cirurgia para corrigir um aneurisma na aorta. Ficamos, eu e minha equipe de jornalistas e designers, tomando conta de um de seus mui-

tos flhos — a revista que você está segurando agora. Foi RC quem se referiu dessa forma às publicações da Abril: “Ajudei cada uma delas a nascer, como se fosse um flho.” Tenho certeza de que estamos cuidando direito de seu flho Exame PME, de 7 anos. RC costumava dizer aos jornalistas em início de carreira: “O erro é apenas uma parada no caminho do acerto. Aprenda com ele e erre melhor da próxima vez”. Sem tirar nem pôr, a mesma coisa vale para todos os nossos leitores — errar faz parte da trajetória de todo empreendedor empenhado em construir uma empresa que traga alguma contribuição para o mundo. Lucro, RC acreditava, é uma decorrência. “Ganhar dinheiro nunca foi nosso objetivo central. Se fzer isso, você acabará perdendo sua alma”, disse certa vez. “Claro, é preciso ter lucro para reinvestir no negócio, crescer e expandir, mas a motivação maior tem de ser a satisfação pessoal pelo que você realizou e deu aos outros.” MARiA LuisA MENdEs

Junho 2013 | ExAME pME | 13

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Rede social Exame pmE Metas Vendas Preços Estratégia Custos

Negócios pelo celular Rafael Dias, da ORD, abriu uma discussão sobre as oportunidades de vender pelo celular. “Um dos obstáculos é a infraestrutura”, disse Alexandre Bonito, da 1zero1. “As conexões de smartphones à internet ainda são lentas.”

Inovação Agenda Internet Pessoas Clientes

O que dizer para o pessoal

Pessoas

Muitos empreendedores ficam inseguros ao interagir com clientes no Facebook. “Não tenho certeza se devo falar na primeira pessoa ou usando o pronome nós”, diz Amanda Calves, da CRM Zen. E você? Como se comunica com seus consumidores?

Exportação Twitter Franquias Crédito gettyimages

O maranhense Diego de Oliveira, dono da Inove Consultoria, quer saber o que os membros da rede acham sobre compartilhar informações financeiras — como faturamento e margens de lucro — com os funcionários. Ronaldo Lopes, sócio da paulista Brighton, não acha uma boa ideia. “Não gostaria que esses dados caíssem na mão da concorrência”, disse ele. O carioca Adrian Laubisch, da Aiyra, acredita que só se deve compartilhar metas e objetivos.

Como interagir no Facebook

Discussões Marketing Livros

As queixas do software

Por que é tão comum ouvir donos de pequenos negócios queixando-se dos softwares de gestão? Foi a pergunta do gaúcho Guilherme Lori, da GFurlan. “É comum ouvir reclamações sobre esses programas”, afirma ele. Dê sua opinião.

sOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Marcas Tecnologia Escambo Sócios

Investimentos em franquias

Abrir franquias de grandes redes é uma alternativa para começar seu próprio negócio. O paulista Dilson Santos iniciou uma discussão sobre o tema — para ele, os franqueadores exigem investimentos elevados.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

EdnEy alESSandro Moura frEitaS, Fortaleza, Ce — JahjahWeb — Desenvolve sites e catálogos impressos

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16 | Exame pmE | Junho 2013

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na intErnEt

Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

o telefone está fora de área ou desligado?

O aumento no acesso à internet fixa e móvel por celular pressiona a infraestrutura brasileira de telecomunicações, que nos últimos anos tem crescido a taxas inferiores às da demanda. Veja no site dois estudos que abordam o assunto. Um deles, do grupo Telefônica, traz índices de acesso a internet e celular por faixas de renda e nível de educação. O outro, da empresa americana Cisco, analisa qualidade, velocidade e preço da banda larga em diversos países, incluindo o Brasil.

os desafios nas fusões e aquisições

Saúde sem confusão

Veja no site três estudos sobre jurisprudência relacionados a planos de saúde para empresas. Um deles trata de questões que tendem a ser bem polêmicas. Um exemplo: o que acontece se a seguradora não honrar o contrato por motivo que não seja fraude ou atraso no pagamento? Veja o que deve ser feito nesse e em outros casos.

Computação nas nuvens

Veja uma pesquisa da consultoria KPMG sobre as principais dificuldades de empresas de 16 países para instalar a tecnologia de cloud computing — a armazenagem de arquivos digitais em locais a quilômetros de distância.

O número de fusões e aquisições tem aumentado ano a ano no Brasil, e boa parte das empresas envolvidas é de pequeno e médio porte. Veja no site alguns estudos em português e em inglês que demonstram o crescimento desse tipo de operação e os desafios a ser enfrentados. • Um artigo escrito por consultores da Bain&Company aponta os tipos de fusão e

aquisição que costumam dar certo — e quais operações dificilmente são bem-sucedidas.

• Relatórios das consultorias KPMG e PwC mostram o aumento das consolidações no Brasil e situam o país no panorama internacional de fusões e aquisições.

• Uma pesquisa produzida pela consultoria Mercer aponta os principais problemas enfrentados pelos executivos à frente de operações de fusão e aquisição.

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

LUCIANA DE CARVALHO, Francisco Morato, SP — Desentupidora e Dedetizadora Paulistana — Desentupimento e dedetização

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20 | Exame pmE | Junho 2013

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exame.pme@abril.com.br

Lições em série

Quando sento para pensar num projeto, já imagino para quais possíveis grandes empresas poderia vendê-lo (Uma Empresa Atrás da Outra, maio). Descobri que tenho perfl de empreendedor serial, embora nem soubesse que esse termo existia. Obrigado pelas lições desses criadores de novos negócios. Alexandre Matias | Mobiview — Campinas, SP alexandre.matias@live.com

Augusto Barbosa Lima | Embraplangem — Goiânia, GO @augusto_barbosalima

Desafio dos transportes

A discussão sobre transportes no Brasil é bastante adequada neste momento. O setor tem feito cada vez mais a diferença para o crescimento econômico do país (Um Longo Caminho a Percorrer, maio). A logística é um componente de custo importante para determinar a competitividade de um produto no mercado. Por isso, é necessário planejamento e pensamento estratégico, dada a defciência de infraestrutura que o Brasil apresenta. Mas, embora seja defciente, não tenho dúvida das oportunidades que esse setor representa para empreendedores. Gilberto Gerstler | Gerstler e Associados — São Paulo, SP

Como encontrar talentos

É importante garantir uma boa seleção de candidatos externos, mas é essencial saber olhar para dentro (Onde Buscar as Pessoas, maio). Não adianta buscar talentos fora se a empresa não sabe identifcar o potencial de quem já é funcionário e desenvolvê-lo. Toni Coelho | CityRH — Sorocaba, SP toni@cityrh.com.br

Muitos caem na armadilha do ego e acabam desperdiçando muitos talentos. Ao longo dos meus 49 anos, vi muitas vezes chefes que não aceitam ter funcionários mais brilhantes do que eles. Os empreendedores inteligentes sabem que, quanto mais talentosas as pessoas abaixo deles, maior a chance de sucesso. Marcos da Silva | Gazarra Consultoria — São Paulo, SP comercial@gazarraconsultoria.com.br

Seguro para a empresa

Antes de decidir comprar um seguro, é fundamental examinar todas as cláusulas do contrato, para ter certeza do que o seguro cobre (Sem Sombra de Dúvida, maio).

Se acontecer algum imprevisto que não estiver coberto pelo contrato, o cliente será o único prejudicado. Jeanete Herzberg | Interact — São Paulo, SP interact@interact-consult.com.br

É aconselhável pedir ao corretor pelo menos duas ou três cotações de seguradoras a fm de escolher aquela com a melhor relação custobenefício. Vale a pena pagar um pouco mais para não ter surpresas desagradáveis. Juliana Caponi | Oriento Consultoria — Blumenau, RS @jucaponi

Clientes mentirosos

Há duas razões pelas quais os clientes mentem (Verdades e Mentiras, maio). A primeira é porque não há transparência nas relações entre a empresa e o consumidor. O cliente inventa desculpas para tirar vantagem da empresa. A outra situação é questão de vício, como bem explica Renato Romeo. Andrea Cabianca | Plascabi Embalagens — Avaré, SP andrea@plascabi.com.br

Daniela Toviansky

A reportagem ilustra a paixão dessas pessoas pela arte de empreender. Elas não recusam uma oferta vantajosa para vender seus negócios e dão mais valor à sua ocupação do que a seus empreendimentos em si. Ganham muito dinheiro porque acreditam nas ideias corretas e constroem negócios sólidos.

24 | Exame pmE | Junho 2013

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Não considero mentira a omissão do cliente. Enxergo como uma defesa do consumidor, que ainda não estabeleceu uma zona de confança com o outro lado. As empresas que transpõem essa barreira alcançam a lealdade do comprador. Dessa maneira, entendem melhor os clientes e aumentam suas vendas e seu faturamento. Guilherme Machado Inteligência Imobiliária — Vitória, ES

Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira obtêm sucesso porque não têm medo de errar (Histórias de Gente Grande, maio). Não existe uma fórmula para o êxito. Mas, normalmente, para que algo dê certo, é necessário errar e aprender antes de tudo. Elcio de Mello | ERM Consultoria — Campinas, SP ermconsultoria1@yahoo.com.br

marcelo correa

os grandes ensinam

o caso do peixe Urbano

eles falam mal de você

A reportagem sobre o site de compras coletivas Peixe Urbano gerou muitos comentários dos leitores. O texto conta como o mercado minguante no qual a empresa atua está levando os sócios Emerson Andrade, Julio Vasconcellos e Alexandre Tabor a buscar uma saída para a empresa continuar a crescer. O paulistano Jamil David, da E-Com Prospera, acredita que faltou um plano de negócios. “Se eles tivessem se planejado, teriam previsto a ressaca que esse mercado está atravessando atualmente”, afirma. Jessé Silva, da WebmaniaBR, no Paraná, discorda. “Não se pode ter certeza de que um plano de negócios preveria o esgotamento do mercado”, diz.

As reclamações mais recorrentes têm a ver com o fato de os clientes não receberem atenção quando querem se expressar (Cuidado, Estão Falando Mal de Você, Para Começar, maio). As empresas precisam entender que é necessário tratar bem os consumidores antes, durante e depois da compra. Pedro Guimarães | Indicca Tecnologia — Juiz de Fora, MG pedro@indicca.com.br

exame pme no ipad

A versão da revista para iPad está ótima. Comprei uma assinatura de dois anos e, só de ler as edições deste semestre, já tenho a sensação de ter feito um bom investimento. Lucas Schuskel | LCL Graphics — São Paulo, SP lucas@lclgraphics.com.br

Vasconcellos, Andrade e Tabor: adaptar para evoluir

Correções •O

e-mail de Rosângela de Souza, da Companhia de Idiomas, é rose@companhiadeidiomas.com.br (Cartas, maio). • A rede de franquias Girafas (O Que Aconteceu, Para Começar, maio) faturou 710 milhões de reais em 2012.

• O endereço eletrônico correto da empresa

Protecães Brasil é www.protecaesbrasil. com.br (Onde Encontrar, maio). • O endereço eletrônico correto da empresa ZM Bombas é www.zmbombas.com. br (Onde Encontrar, maio).

Como entrar em contato com exame pme

Os depoimentos publicados nesta seção são selecionados pelos jornalistas de Exame PME entre os comentários enviados por e-mail para o endereço exame.pme@abril.com.br e os publicados pelos leitores na Rede Social Exame PME (www.revistapme.ning.com) ou em nossa página do Facebook (www.facebook.com/examepme). Os textos poderão ser modificados ou reduzidos por motivo de concisão e clareza.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

ALFREDO KLEPER, Florianópolis, Sc — InTradeBook — Desenvolve softwares para pequenas e médias empresas

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SoUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Junho 2013 | exame pme | 25

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pARA ComeçAR NotíCiAs, ideiAs e teNdêNCiAs pARA o empReeNdedoR

edição | Leo BRANCo

eXpANsão

FABIANO ACCORSI

Assado sem fumaça

Alessandro Pereira, da Mania de Churrasco: lojas compactas

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No ano passado, o administrador Alessandro Pereira, de 38 anos, tinha um desafio para a expansão da Mania de Churrasco, rede de churrascarias criada por ele em 2001 e que tem seis unidades em shopping centers da capital paulista. “São lojas com 300 metros quadrados onde os garçons servem espeto corrido nas mesas”, diz Pereira. “Estava ficando cada vez mais difícil encontrar espaços amplos disponíveis a um preço razoável.” Há um ano, Pereira criou um tipo de churrasqueira compacta. O novo equipamento, que não produz fumaça, permitiu montar um formato de loja com 30 metros quadrados. “É um tamanho que cabe em qualquer praça de alimentação”, diz Pereira, que já abriu três unidades no formato mínimo e espera chegar a dez até o fim do ano. As lojas devem ajudar a elevar as receitas da Mania de Churrasco a 25 milhões de reais neste ano — 20% mais que em 2012.

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para comEçar

DanieLa toviansky

minha inovação

jacquElinE mikahil Be happy viagens – São Paulo, SP

A ideia A paulistana Jacqueline Mikahil, de 49 anos, queria atrair mais clientes para a Be Happy, agência de viagens especializada em roteiros de luxo para casais em lua de mel. No começo do ano, Jacqueline lançou um aplicativo gratuito para iPhone com sugestões de destinos turísticos. “Os usuários do programa podem trocar experiências de viagem e saber os preços dos nossos pacotes”, diz ela.

Gustavo Caetano, da Samba Tech: “Bichinhos criam empatia”

Leo DRumonD/nitRo

Lua de mel na tela do celular

marcaS

A revolução dos bichos na era digital

O pássaro do Twitter. A borboleta do MSN. O pinguim do Linux. Muitas empresas de tecnologia têm animais em seu logotipo. O que as duas coisas têm a ver? “As pessoas gostam de bichinhos, que ajudam a criar empatia com a marca”, diz Gustavo Caetano, de 30 anos, sócio da mineira Samba Tech, empresa que faz ferramentas para armazenamento e envio de vídeos — cujo logotipo tem uma abelha. “As abelhas trabalham em equipe e são ágeis”, diz Caetano. “É o que queremos para nós.” Veja logotipos de empresas com mascotes.

Pró A Be Happy também passaria a atender casais de cidades distantes de São Paulo, onde fica a sede da empresa. Contra Alguns usuários poderiam conhecer os roteiros e acabar fechando negócio com outras agências que oferecem pacotes similares. Resultado O programa teve 10 000 downloads em três meses. A receita dos pacotes vendidos a clientes que chegaram à Be Happy por meio do aplicativo já superou o valor do investimento.

SamBa tEch

FirEFox

hoStgator

gimp

Ferramentas para vídeos

Navegador de internet

Hospedagem de sites

Editor de imagens

PAÍS Brasil

PAÍS Estados Unidos

MASCOTE Abelha

MASCOTE Raposa

MASCOTE Crocodilo

MASCOTE Cachorro

linux

hadoop

Sapo

hootSuitE

Sistema operacional

Desenvolvedor de softwares

Portal de internet

Gerenciador de redes sociais

PAÍS Finlândia

PAÍS Estados Unidos

PAÍS Portugal

PAÍS Canadá

MASCOTE Pinguim

MASCOTE Elefante

MASCOTE Sapo

MASCOTE Coruja

— Com reportagem de Italo Rufino e Ivana Traversim

28 | Exame pmE | Junho 2013

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sANdEE pAwAN/dIVulgAçãO

Bel Pesce, autora de A Menina do Vale: 2 000 e-mails por dia

EMPREENDEDORISMO

A menina que voltou do Vale

A paulistana Bel Pesce, de 25 anos, virou notícia em 2012 ao publicar A Menina do Vale, livro que reúne suas experiências à frente de startups no Vale do Silício. A obra, publicada na internet, teve 1,5 milhão de downloads e inspirou Procuramse Super-Heróis, livro que Bel está lançando pela editora Leya. A seguir, Bel fala do lançamento e do que mudou em sua vida desde o ano passado.

Projeção

Antes de A Menina do Vale, recebia cerca de 200 e-mails diários. Bastava ficar até mais tarde no computador para respondê-los. Agora chegam mais de 2 000 mensagens por dia. Às vezes só consigo dar um retorno após meses. A repercussão da obra antecipou meu retorno ao Brasil. No começo do ano, abri a FazINOVA, escola de empreendedorismo em

que os alunos são estimulados a colocar em prática suas ideias de negócios nas aulas.

Sucesso no Brasil

O empreendedorismo ainda está mistificado no Brasil. As pessoas acham que montar um bom plano de negócios é difícil ou inacessível. Acho que o sucesso de A Menina do Vale está em mostrar que até uma garota, como eu era, podia empreender.

O novo livro

Mais importante do que ter os conhecimentos, um empreeendedor precisa de habilidades pessoais para superar os desafios do dia a dia. Exemplos do que falo é ter curiosidade e tratar os outros com respeito. Apesar de óbvias, as escolas não ensinam essas habilidades. Costumo anotar essas qualidades pessoais em cadernos que deram origem ao novo livro.

47% cOMéRcIO ElEtRôNIcO

dos consumidores brasileiros que fizeram a primeira compra pela internet no ano passado pagaram suas transações com cartão de débito. O uso do cartão de débito ainda está bem atrás do de crédito, mas a diferença vem diminuindo com a popularização de lojas virtuais para a classe C. Fonte Consultoria e-bit

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Mauro Peres, Alexandre Picchi e Pedro Mello, da MBA60: vídeos curtinhos sob encomenda

FABIANO ACCORSI

para começar

internet

Um minutinho de atenção para os negócios Os sócios Mauro Peres, de 47 anos, Alexandre Picchi, de 45, e Pedro Mello, de 44, criaram um negócio com base na exibição gratuita de filminhos na internet. Em 2011, os três fundaram, em São Paulo, a MBA60, produtora de vídeos em que especialistas em marketing, gestão e desenvolvimento pessoal fa-

lam sobre questões relacionadas a esses temas em apenas 60 segundos. “Se eu pedir 15 minutos de atenção a qualquer pessoa, é bem provável que a pessoa diga que não tem tempo”, diz Peres. “Conseguir um minutinho é bem mais fácil.” No ano passado, a MBA60 faturou 1 milhão de reais produzindo

vídeos para grandes empresas, como C&A, Vivo e Santander, que pedem programinhas com conteúdos que possam atrair o interesse dos clientes com quem se relacionam. Depois de produzidos, os vídeos são exibidos nos sites das empresas que os encomendaram e no portal da MBA60.

Uma empresa é basicamente uma ideia que melhora a vida dos outros — richard Branson, fundador do grupo Virgin

30 | exame pme | Junho 2013

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pEsquisa

O potencial das tecnologias emergentes

Um estudo lançado em maio pela consultoria americana McKinsey estimou o impacto que tecnologias atualmente incipientes — como carros sem motorista e impressoras em 3D — deverão ter na economia global em 2025, quando provavelmente terão se popularizado a ponto de revolucionar a vida das pessoas no mundo inteiro. Para chegar a essa lista, o estudo levou em consideração a redução de custos e o aumento de produtividade obtidos com essas ferramentas.

As inovações mais promissoras

Exemplos de aplicação de novas tecnologias e quanto dinheiro devem movimentar no mundo em 2025 (em trilhões de dólares por ano)

Novos materiais

FoNtes eNergéticas

Exemplos de tecnologia

Impressão em 3D Nanotecnologia Sequenciamento do DNA

Técnicas de perfuração e extração de petróleo e gás Painéis solares e turbinas eólicas Baterias de lítio e hidrogênio

Aplicações Reprodução de tecidos e órgãos humanos Fabricação de telas de computador mais leves e flexíveis Melhoria de produtividade na agricultura

Aplicações

De 1,1 a 2,7

De 0,4 a 1,4

Aumento na oferta de combustíveis Geração de eletricidade renovável Diminuição no desperdício de energia

De 5,4 a 17 computação móvel

De 9,8 a 19,3

objetos iNteligeNtes Exemplos de tecnologia

Exemplos de tecnologia

Inteligência artificial Sensores de baixo custo Redes de comunicação sem fio

Processadores e memórias portáteis Realidade aumentada Cloud computing

Aplicações Expansão de trabalho remoto Redução de gastos com infraestrutura em TI

Aplicações Manufatura e logística automatizadas Carros sem motorista, guiados por computador Evolução da educação a distância

Fonte McKinsey

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

DEISE DEL ROVERI, São Paulo, SP — Le Donne Comunicação — Eventos e feiras de marketing promocional

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Escala 1 unidade = 1 trilhão de dólares

SOUeM preen dedOr Meu sonho move o Brasil

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para comEçar rEDES SocIaIS

Piquetes virtuais

Não ignore Quando se torna pública, a queixa de um ex-funcionário tem de ser tratada com o mesmo cuidado dispensado a um cliente — não deixe de dar uma resposta

bulla Jr.

Giancarlo Venturelli, da Moinho Globo: novos públicos

DIVErSIFIcaçÃo

Nem tudo é farinha do mesmo saco O administrador Giancarlo Venturelli, de 48 anos, sócio do Moinho Globo, de Sertanópolis, no norte do Paraná, aumentou as receitas de sua empresa no mercado de farinhas para panificação. Nos últimos 15 anos, a Moinho Globo vem, gradativamente, fabricando produtos de maior valor. É o caso, por exemplo, de uma linha de farinhas premium, feitas com o miolo do trigo — que resulta em massas mais macias do que as feitas com as demais

SOueM PreeN dedor Meu sonho move o Brasil

partes do grão — e que têm demanda em confeitarias chiques. Outro exemplo são as misturas prontas de bolos e pães para microondas, vendidas no varejo com a marca Famiglia Venturelli. “Não dependemos mais só da farinha”, diz ele. “Já temos mais de 30 novos produtos.” No ano passado, a empresa obteve receitas de 124 milhões de reais — 10% mais que em 2010. “Quase metade do faturamento vem dos novos produtos.”

Dê sua versão As mídias sociais e o site da empresa devem ser acionados para divulgar o lado da empresa. A Cultura colocou em seu site um comunicado com a sua versão dos fatos

abra as portas Deixe claro no comunicado que você está aberto para uma conversa pessoal

Imponha limites A empresa deve entrar na Justiça se houver mentiras ou ofensas pessoais

Fontes Alexandre Valdívia (Alice Wonders Comunicação Digital), Gustavo Guanabara e Paulo Schiavon (Agência Enken)

Em abril, ex-funcionários da Livraria Cultura criaram uma página no Facebook para criticar demissões de colegas de trabalho. Em um mês, a página chegou a 4 600 seguidores — na maioria, clientes dispostos a boicotar a livraria após os cortes. Especialistas em redes sociais explicam como uma empresa deve agir nessas situações.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

CRISTIANO MIANO, São Paulo, SP — Grupo Digi — agência de propaganda e marketing digital

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CAPA Fusões e aquisições

FUS

Como ConStrUir UmA

cada vez mais comum que empreendedores à frente de negócios em expansão recebam propostas de outros donos de empresas emergentes interessados em juntar as forças por meio de fusões e aquisições — ou seja, comprando ou vendendo uma participação. “Muitos empreendedores têm escolhido esse caminho para crescer num mercado competitivo”, afrma Luis Motta, líder da área de fusões e aquisições da consultoria KPMG. “Nos últimos anos, vem crescendo o número dos que consideram essa alternativa um passo natural para o fortalecimento de seus negócios.” Eis alguns indicadores:

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USÃo as dúvidas mais frequentes dos empreendedores ao avaliar propostas de compra ou associação com outras empresas — e o que fazer antes, durante e depois de fechar o negócio ChriStian migUEl

• Em 2012, houve 816 fusões e aquisições envolvendo empresas brasileiras, segundo um levantamento da KPMG. O número é 16% maior do que há cinco anos. De acordo com outro estudo, da consultoria PwC, só nos primeiros quatro meses de 2013 foram registradas 257 operações. • Segundo dados da PwC, as operações de pequeno e médio porte ganharam força no total de fusões e aquisições. Em 2010, as transações que envolviam em média até 100 milhões de reais eram menos da metade do total — em 2012, elas passaram a representar 70%. • Nos últimos dois anos, cresceu a participação do interior do país no total de fusões

e aquisições realizadas no Brasil. Segundo a PwC, a Região Sudeste concentra 72% das transações, mas sua participação caiu 4 pontos percentuais desde 2011. No ano passado, quase 10% das operações envolveram empresas nordestinas. Chama-se fusão os negócios em que dois ou mais empreendedores juntam-se e fcam, cada um, com parte da empresa resultante da união. Na prática, um compra uma parte da empresa do outro — como pagamento, o vendedor recebe uma porcentagem do negócio resultante. “O termo fusão acaba sendo mais usado por transmitir ao mercado a ideia de que as empresas uniram forças”, diz Rogerio Shimmori,

sócio da Invistia, consultoria que assessora pequenas e médias empresas em processos dessa natureza. Nas próximas páginas, Exame PME traz as histórias de seis empreendedores que realizaram fusões e aquisições nos últimos anos. Entre eles, há quem estivesse buscando ampliar sua carteira de clientes, ter acesso a tecnologias inovadoras ou ganhar escala para diminuir os custos. Todos seguem à frente dos negócios que fundaram, mesmo após a entrada de um novo sócio. As principais dúvidas que eles tiveram ao longo das negociações serviram de base para montar a lista de perguntas apresentadas com suas histórias. Junho 2013 | Exame pmE | 35

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CApA Fusões e aquisições

Como saber se o empreendedor e sua empresa têm o perfil necessário para participar de uma fusão? Pequenas e médias empresas que atuam em setores em que há forte potencial de crescimento são grandes candidatas a uma associação, seja comprando outro negócio seja vendendo uma participação. “Se o mercado estiver em consolidação ou se existirem grandes concorrentes ganhando espaço, as chances de que surjam oportunidades para uma fusão são maiores ainda”, diz Gerson Pozzi, da consultoria gaúcha Stefen&Pozzi, especializada em assessorar fusões e aquisições que envolvem empresas de pequeno ou médio porte. Empreendedores cujos negócios se destacam num determinado nicho — obtendo a liderança num pedaço específco de mercado, dominando determinada etapa numa cadeia de produção ou garantindo índices de rentabilidade elevados em relação à concorrência — também atraem interessados em propor uma fusão ou aquisição. “O dono da empresa precisa estar preparado para conviver com outros sócios, com quem precisará compartilhar a gestão e prestar contas de suas decisões”, afrma Pozzi. “O perfl dos empreendedores costuma ser fundamental para que as operações de fusão ou aquisição sejam levadas adiante.”

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Quando é um bom momento para se associar a outra empresa? Existem momentos na trajetória de uma empresa emergente em que é preciso buscar apoio no mercado para sustentar o crescimento. Às vezes, a principal necessidade é encontrar capital para fnanciar um plano de expansão. Em outras ocasiões, o objetivo é mais estratégico — como abrir um novo mercado, conquistar grandes clientes ou ganhar escala rapidamente. É nessa última situação que as fusões tornam-se uma alternativa atraente. “Em certos casos, o empreendedor precisa de um sócio que complemente suas defciências, ajude a ampliar a linha de produtos ou abra novos canais de venda”, diz Rogerio Shimmori, da consultoria Invistia. “A associação com outras empresas acaba sendo mais efcaz do que outras fontes de capital, como pedir empréstimos bancários ou vender uma participação para fundos de investimento.”

Quais as principais fases de uma negociação? AbordAgEm Na primeira etapa, ocorre apenas uma troca de informações básicas para que os sócios das empresas envolvidas avaliem se estão mesmo dis-

ForçAs Com o inimigo numa sexta-feira de abril de 2011, os 85 funcionários das paulistanas WX7 e Vtex, que forneciam softwares para lojas virtuais, foram surpreendidos por um e-mail dos chefes anunciando que as duas empresas estavam se tornando uma só. “Muitos estranharam, porque éramos concorrentes diretos”, diz alexandre Soncini, de 31 anos, fundador da WX7. Embora competissem no mesmo mercado, as duas empresas tinham características diferentes. a WX7 produzia plataformas de e-commerce sob medida — seus projetos demoravam até oito meses para se materializar numa loja virtual. Já a Vtex vendia no modelo de software como serviço, o que permitia pôr uma loja online em operação em 60 dias. “tínhamos um ótimo time comercial, mas o modelo de negócios da Vtex era mais rentável”, diz Soncini. “Como nossos pontos fortes se complementavam, decidimos unir as empresas.” no ano passado, a Vtex — como a empresa resultante da fusão continuou sendo chamada — faturou 24 milhões de reais, mais que o triplo das receitas obtidas separadamente em 2010, antes da fusão. “Estamos crescendo mais rapidamente”, diz Mariano Faria, fundador da Vtex. no ano passado, os resultados atraíram os executivos do fundo de investimentos sul-africano naspers, que comprou 27,7% do capital da empresa. Parte dos recursos deve ser investida na expansão internacional. “neste ano, a previsão é de que 15% do faturamento venha de fora do Brasil”, afirma Soncini.

daniEla tOVianSky

pArA juntAr

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

MARCUS BRUM, Vitória, ES — Brasp — Consultoria de tecnologia da informação

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Muita gente estranhou quando anunciamos a união com um de nossos principais concorrentes AlexAndre Soncini Vtex — Plataformas para lojas virtuais | São Paulo, SP

FAturAMento 24 milhões de reais (1) o que Fez Uniu a empresa que fundou, a WX7, com a concorrente Vtex 1. Em 2012 Fonte Empresa

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6/7/13 12:29:17 AM

CApA Fusões e aquisições

A aquisição de um pequeno fornecedor acabou abrindo novos horizontes para a expansão SErgio molinA

C+E — Projetos de decoração de Natal para shopping centers | Barueri, SP FAturAmEnto 22 milhões de reais(1) o quE FEz Comprou a Roboarte, fabricante de bonecos eletrônicos animados

1. Em 2012 Fonte Empresa

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para abrir

DANiElA tOviANSKy

novos caminhos

Até pouco tempo atrás, o paulista Sergio Molina, de 40 anos, estava com um problema. Praticamente todas as receitas de sua empresa, a C+E, fabricante de iluminação decorativa de Barueri, na Grande São Paulo, vinham de um tipo específico de negócio — contratos para fornecer a decoração de Natal a shopping centers. “Nosso mercado estava ficando restrito”, diz Molina. Foi quando ele viu num pequeno fornecedor uma possível resposta para a questão. A C+E encomendava bonecos animados — como papais-noéis e renas que se movimentam — à Roboarte, empresa paulistana fundada pelo empreendedor Renato Kleiner, de 53 anos. Molina percebeu que, juntas, as duas empresas poderiam entrar em novos mercados. Na época, a C+E recebia consultas de grandes empresas em busca de projetos decorativos para compor o visual de lojas e escritórios. “Concluí que, se me associasse à Roboarte, seria competitivo para atender essa demanda”, diz Molina. “Os bonecos animados seriam um atrativo.” Ele fez uma proposta para Kleiner, que vendeu a Roboarte e permaneceu como funcionário. Desde então, a C+E projetou e criou as peças do museu temático da fabricante de chocolates Cacau Show e as vitrines das lojas da marca de biscoitos Bauducco. Em 2013, a C+E prevê faturar 25 milhões de reais, 15% mais do que no ano passado — o percentual obtido com contratos fora do Natal passou de 3% para 10%.

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postos a levar o negócio adiante. É preciso esclarecer se o objetivo de uma das partes é comprar a outra totalmente ou apenas uma fatia, se alguns dos empreendedores pretendem deixar o negócio após a operação ou se almejam continuar trabalhando. Nessa fase, os especialistas recomendam que não se abra todos os números das empresas — basta fornecer alguns indicadores genéricos, como faturamento e percentual de crescimento. Se houver interesse em prosseguir, os empreendedores assinam um documento chamado NDA, sigla em inglês para um acordo de confdencialidade. Trata-se de um acerto em que todos se comprometem a não vazar informações — o que poderia atrapalhar as relações das empresas com seus fornecedores, credores e clientes.

gociação será levada adiante. Se houver acordo, é realizado o due diligence (pentefno, em bom português), uma auditoria legal, contábil e fscal na empresa.

troca dE informaçõEs Assinada a NDA, os sócios das empresas devem preparar uma espécie de dossiê com informações mais aprofundadas. Alguns especialistas chamam esse documento de infomemo, outros de apresentação de oportunidade. Nele constam informações sobre os portfólios de clientes, os currículos dos empreendedores e dados sobre contratos de longo prazo que garantem receitas futuras, entre outros aspectos. “O infomemo tem como objetivo apresentar informações que auxiliem as duas partes a ter uma base mais concreta sobre o valor da negociação”, diz Shimmori, da Invistia.

como é feita a avaliação? Há pelo menos quatro maneiras de calcular o valor de uma pequena ou média empresa. Em operações de fusão ou aquisição, dois desses métodos são mais comuns:

avaliação Com essas informações, os pretendentes já podem partir para a terceira etapa — a avaliação. É quando são defnidos os valores para a negociação a fm de determinar qual será a participação de cada sócio na empresa resultante da fusão — caso haja apenas uma união de dois negócios — ou quanto um dos empreendedores pagará para o outro pela parte a ser comprada. duE diligEncE

Nesta etapa elabora-se o chamado memorando de entendimento — uma carta de intenções para dar uma garantia de que a ne-

fluxo dE caixa dEscontado Esse é o modelo de avaliação mais uti-

lizado em fusões nas quais todos os sócios continuam no negócio depois da operação. O fuxo de caixa descontado leva em consideração a projeção de receitas que a empresa deverá arrecadar no futuro — geralmente, leva-se em conta as previsões para os próximos cinco anos. Desse total, descontase um percentual para trazer o valor ao presente. “Nesse método, é fundamental ter projeções fnanceiras de longo prazo”, diz Fábio Matsui, sócio da Cypress, consultoria especializada em fnanças. avaliação patrimonial Es-

se formato de avaliação é mais simples, geralmente utilizado nos casos em que um dos empreendedores pretende se desfazer do negócio, ou então quando o valor do patrimônio da empresa é maior do que as projeções para a geração de caixa. Os bens listados no balanço — como imóveis, veículos, contas a receber, máquinas e equipa-

Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

MARCELO PEREIRA ESTRELA, Goiânia, GO — Grupo Dez Estrelas — Empreendimentos imobiliários

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SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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CAPA Fusões e aquisições

E o que acontece durante a due diligence? A due diligence é um pente-fno cujo objetivo é mensurar os riscos que uma fusão ou aquisição oferece aos envolvidos. Nesse trabalho, procura-se por problemas que levem a empresa a desembolsar dinheiro no futuro — como impostos não recolhidos que possam ser cobrados pelo Fisco. “Qualquer imprevisto que possa prejudicar o fuxo de caixa na empresa após a fusão diminui o valor do negócio”, diz Rodolfo Zeidler, sócio de fnanças corporativas da consultoria Hirashima & Associados. Nessa etapa, costumam ser analisados quatro aspectos: RisCos tRAbAlhistAs Os contratos com funcionários são vasculhados em busca de problemas que possam gerar pedidos de indenização e processos na Justiça do Trabalho. Em geral, incorrem em mais riscos as empresas que contratam empregados sem carteira assinada ou fazem seu pessoal receber como pessoa jurídica, numa tentativa de diminuir custos trabalhistas. “Se esses funcionários forem para a Justiça, provavelmente ganharão o direito de receber benefícios como fundo de garantia e as contribuições para o INSS que deixaram de ser recolhidas”, afrma

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Zeidler. “Num caso assim, se condenada, a empresa ainda é obrigada a pagar multas por não cumprir a lei.” RisCos tRibutáRios Esse levan-

tamento tem como objetivo verifcar se o recolhimento dos impostos está em dia. Se forem detectadas falhas no controle tributário, uma avaliação é feita para determinar aproximadamente o valor das indenizações às quais a empresa pode ser condenada a pagar. “A diligência tributária, assim como a trabalhista, pode inviabilizar muitos negócios”, afrma Zeidler. RisCos ComERCiAis Antes de fechar o negócio, o comprador precisa saber se há furos no planejamento que comprometem as projeções que serviram de base para a avaliação. Deve-se aferir, por exemplo, se os resultados dependem de poucos clientes ou de um número pequeno de fornecedores. É o tipo de situação que aumenta o risco de sofrer com quedas nas vendas caso alguém deixe de comprar — ou de fcar sem matéria-prima se houver atraso nas entregas. RisCos ContábEis Os auditores analisam os balanços para saber se tudo está em ordem. Entre outros aspectos, nesse momento é observado se as regras contábeis de amortização dos ativos físicos são aplicadas corretamente. “Problemas no balanço indicam um risco maior de que as projeções sobre a geração de caixa não se concretizem”, diz Zeidler.

Até que ponto é possível negociar um valor melhor para a transação? Com base nos resultados da avaliação e da due diligence, os empreendedores envolvi-

PARA ChEgAR A

gRAndEs

EmPREsAs no começo do ano passado, o empreendedor Renato Morandim, de 45 anos, e seu irmão Ricardo, de 42, estavam numa posição confortável. donos da fabricante de cartões magnéticos MC, de São Paulo, eles analisavam seis propostas de interessados em comprar uma participação no negócio — eram quatro empresas brasileiras e uma tailandesa, além de um fundo de investimentos. O interesse na MC tinha uma explicação. Há oito anos os irmãos vinham preparando a empresa para se tornar fornecedora dos cartões usados por bancos e operadoras de cartão de crédito, como visa e Mastercard. “no Brasil há menos de dez fabricantes de cartões certificados”, diz Renato. “É preciso obter muitas certificações técnicas, e isso custa caro.” em novembro, os Morandim fecharam a venda de 80% da MC para a Print laser, gráfica que imprime 1,2 bilhão de documentos por ano — como contas e extratos mensais — para bancos, como Bradesco e itaú, e operadoras de telefonia, como vivo, Claro e nextel. Pesou na escolha a possibilidade de ter acesso a essas empresas com a ajuda do novo sócio. “Temos 52 clientes, e quase todos precisam de cartões como os da MC”, diz Célio Silva, um dos fundadores da Print laser, que agora é o presidente da MC Cartões. Ricardo passou a responder pela área comercial e Renato é o diretor administrativo e financeiro. “em 2013, a previsão é faturar 30 milhões de reais, mais do que o dobro do ano passado”, afirma Renato.

daniela TOvianSky

mentos — são avaliados e somados ao dinheiro em caixa e às aplicações fnanceiras. Depois, desconta-se o montante das dívidas para chegar ao valor da empresa.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

MAURO LÚCIO REIS, Belo Horizonte, MG — Thinking Brand — Consultoria de criação de marcas

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Decidimos nos tornar sócios de quem poderia nos ajudar a fechar negócios com grandes empresas RicaRDo e REnato moRanDim mc cartões — Cartões magnéticos para meios de pagamento | São Paulo, SP

FatuRamEnto 13 milhões de reais(1) | o quE FizERam Venderam parte das ações para a Print Laser, empresa paulistana de impressão digital 1. Em 2012 Fonte Empresa

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cApA fusões e aquisições

Dá para conduzir a negociação sem a ajuda de consultores e assessores externos? Em muitos casos, um processo de fusão acaba se tornando muito complexo para que os empreendedores o conduzam sozinhos. Frequentemente, contratam-se assessores especializados para ajudá-los no processo de compra e venda — desde a prospecção do parceiro ideal no mercado até a elaboração dos contratos. O papel desses profssionais é servir como mediadores para decidir questões nas quais as partes difcilmente concordariam entre si. “Raramente um empreendedor sente-se confortável para mostrar as fragilidades de seu negócio, diz Motta, da KPMG. “É difícil se manter isento quando sua própria empresa está sendo negociada. Delegar esse processo a profssionais de fora diminui as chances de o negócio cair por terra no primeiro desentendimento.” Os profssionais contratados recebem um pagamento mensal para cobrir seus custos — a remuneração total é paga de acordo com o valor alcançado pela negociação. “O percentual cobrado vai de 3% a 5% da transação”, diz Motta.

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Que tipo de profissional geralmente é contratado para conduzir o processo? AssEssorEs finAncEiros São profssionais com experiência em fusões e aquisições. Muitas vezes, ajudam empresas interessadas em vender uma participação a encontrar interessados na compra. “O assessor fnanceiro geralmente ajuda a buscar no mercado a empresa com o perfl mais adequado para começar uma conversa”, diz Shimmori, da Invistia. AuDitorEs São os responsáveis pelo processo de due diligence para aferir o resultado das avaliações. ADvogADos Ficam com a responsa-

bilidade de revisar os acordos de compra e venda e as alterações no contrato social.

para concluir a fusão, como é feito o pagamento? Quando há pagamento em dinheiro, os recursos ficam na empresa? Cada caso é um caso. Pode fcar combinado que parte do dinheiro será investida na empresa resultante da fusão e outra parcela será entregue aos fundadores. Além disso, há outros arranjos possíveis, como estabelecer prestações variáveis a ser quitadas se

pArA ExplorAr

novos mErcADos O engenheiro Rodolfo Zabisky, de 53 anos, tem se dedicado a abrir novas frentes de negócios para sua empresa, a attitude Global, que presta serviços de comunicação empresarial e de relacionamentos com investidores. O grupo começou a nascer no fim dos anos 90, quando ele fundou a MZ Consult, especializada em ajudar companhias de capital aberto a se relacionar com acionistas e analistas de mercado. Havia poucos concorrentes e, em 2008, a MZ atendia mais de 90% das empresas brasileiras listadas na bolsa de valores. “Precisava de um novo caminho para crescer”, diz Zabisky. em 2009, a MZ recebeu um aporte do fundo de investimento carioca Jardim Botânico, que adquiriu 20% da empresa — foi quando a empresa passou a se chamar attitude Global. Zabisky usou o dinheiro para entrar em novos mercados. de lá para cá, comprou quatro empresas estrangeiras — duas americanas, uma chinesa e uma taiwanesa —, que ofereciam produtos e serviços semelhantes aos da MZ. No Brasil, a attitude adquiriu quatro agências de marketing digital, além da Mvl, que presta serviços de comunicação empresarial. em todos os casos, a attitude adquiriu pelo menos 51% do capital das empresas — e seus empreendedores não podem sair da operação. “Gosto de me associar a pessoas que sejam comprometidas a perseguir metas ambiciosas”, diz Zabisky. No ano passado, a attitude faturou 55 milhões de reais, 15% mais do que em 2011.

daNiela tOviaNSky

dos podem chegar a um acordo. Riscos elevados servem como justifcativa para o comprador diminuir o preço. Para barganhar um pagamento melhor, quem está vendendo pode apresentar as vantagens competitivas esperadas com a fusão. “O valor fnal muitas vezes resulta de uma negociação que pode durar mais de três meses”, diz Shimmori, da Invistia.

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

FABIANA FRANCESCHI, Jaú, SP — Nacional Ossos — Fabrica ossos artificiais para tratamentos médicos e odontológicos

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42 | Exame pmE | Junho 2013

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procuro empresas cujos os sócios também sejam comprometidos com metas ambiciosas Rodolfo Zabisky

attitude Global — Relacionamento com investidores | São Paulo, SP

fatuRamEnto 55 milhões de reais(1) | o quE fEZ Comprou participações em

nove empresas após receber o aporte de um fundo de investimentos

1. Em 2012 Fonte Empresa

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CApA Fusões e aquisições

Vender uma parte da empresa para um grande grupo ajudou a aumentar as margens de lucro do negócio miChEl JAgEr

Koni Store — Rede de franquias de comida japonesa | Rio de Janeiro, RJ FAturAmEnto 68 milhões de reais(1) | o quE FEz Vendeu 80% do negócio

para o Grupo Trigo, dono das marcas Spoleto e Domino’s Pizza

1. Em 2012 Fonte Empresa

44 | Exame pmE | Junho 2011

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para ConsEguir

ganhos

marCelO COrrea

dE EsCala até o fim de 2013, os temakis e sushis da rede de franquias de comida japonesa Koni Store devem ser servidos em 72 restaurantes espalhados por mais de oito estados brasileiros. O número de lojas aumentou mais de sete vezes desde que o desenhista industrial michel Jager, de 31 anos, vendeu 80% da empresa para o Grupo Trigo, máster franqueador da Domino’s Pizza no Brasil e controlador da rede de restaurantes italianos Spoleto. O primeiro restaurante da Koni Store foi aberto em 2006, no rio de Janeiro. Um ano depois, quando chegou a oito lojas, a rede de fast-food de comida japonesa chamou a atenção dos fundadores do grupo Trigo, os empreendedores mario Chady e eduardo Ourivio. “estávamos nos firmando como uma opção de comida saudável e rápida, e os sócios do Trigo viram que tínhamos potencial para crescer por meio de franquias”, diz Jager. a venda de parte da Koni Store foi acertada em março de 2008. Desde que passou a integrar o grupo, a Koni Store compartilha com a Spoleto e a Domino’s Pizza uma estrutura que conta com duas fábricas de alimentos próprias e uma distribuidora. antes, a empresa comprava os alimentos de empresas terceirizadas e não tinha uma fábrica única. O rateio dos custos de produção permite à Koni Store garantir a seus franqueados uma margem de lucro de 15%. “a rentabilidade das redes de alimentação vai de 10% a 12%”, diz Jager. Neste ano, as receitas da Koni Store deverão chegar a 104 milhões de reais, 50% mais que em 2012.

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algumas metas forem alcançadas após a operação — o comprador pode, por exemplo, condicionar o pagamento ao crescimento do faturamento ou dos lucros nos primeiros anos depois da fusão. Em outras situações, parte do dinheiro fca depositada numa conta para cobrir eventuais perdas previstas durante a due diligence — como indenizações trabalhistas às quais a empresa possa ser condenada a pagar — até que os riscos cessem.

Como definir os papéis dos sócios depois da fusão? A permanência e as atribuições dos sócios são defnidas quando os empreendedores frmarem o acordo de acionistas, um documento no qual devem constar as regras a ser seguidas pelos sócios. O acordo geralmente é assinado pelas partes ao frmar o contrato de compra e venda.

Quais pontos devem ser contemplados num acordo de acionistas? “O acordo de acionistas deve prever todo tipo de confito futuro que os empreendedores sejam capazes de imaginar”, afrma Shimmori. “É um instrumento para evitar dor de cabeça.” As particularidades mudam de empresa para empresa, mas existem al-

guns pontos que os especialistas consideram essenciais nesse tipo de contrato. Eis dois dos principais: QuEm faz o QuE É no acordo de acionistas que os sócios devem estabelecer cargos e atribuições que cada um vai desempenhar. Muitas vezes, o dono da maior empresa passa a ser o presidente e os empreendedores da empresa menor se tornam diretores — uma maneira de assegurar que cada um continuará cuidando da área com a qual tem mais afnidade ou experiência. proCEssos dE govErnança

Uma forma de profssionalizar a gestão desde o início é estabelecer um conselho de administração no qual cada um dos sócios tem direito a indicar certo número de conselheiros, dependendo da participação na sociedade. Também é recomendável defnir regras sobre a contratação de parentes para trabalhar na empresa.

Que outras cláusulas do acordo de acionistas merecem atenção? Ao redigir o acordo de acionistas, os sócios devem dedicar atenção redobrada às regras que regem o que acontece caso um deles decida vender sua parte. Nas fusões, há quatro cláusulas importantes sobre o tema: Tag-along É algo como “seguir o mesmo preço”. Essa cláusula estipula que, quando um sócio vender sua participação para alguém de fora, automaticamente os outros sócios passam a ter o direito de vender sua participação ao mesmo comprador em condições idênticas. “Isso ajuda o em-

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ANDERSON CANTEIRO, São Paulo, SP — Prime Consulting — Consultoria de gestão de pessoas

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SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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CAPA Fusões e aquisições

DrAg-Along Signifca algo como

“arrastar todos juntos”. Essa regra diz que, quando alguém quiser vender sua parte do negócio, os demais são obrigados a fazer o mesmo — e assim fca garantido que a empresa pode ser negociada com alguém que só aceite comprar 100% do capital. non-ComPEtition É uma cláusula segundo a qual os donos das empresas que se uniram comprometem-se a não abrir um negócio concorrente com o atual, caso algum deles decida deixar a sociedade (pode ser traduzido como “sem competição”). Na prática, trata-se de uma espécie de quarentena que costuma durar por um período que varia, em média, de um a três anos.

fculdade de integração entre os funcionários é a segunda maior causa de problemas nos processos de fusão e aquisição, de acordo com um estudo conduzido pela área de inteligência da publicação inglesa Te Economist com 670 executivos de diversos países. Para evitar que as fofocas criem um clima pesado nos corredores, prejudiquem a produtividade do pessoal e acabem deixando a empresa paralisada, os especialistas recomendam que um comunicado ofcial seja feito assim que o contrato de compra e venda for assinado. “Se for preciso dispensar alguns funcionários para se adequar à nova realidade, essa informação deve fcar bem clara logo no primeiro momento”, afrma André Maxnuk, da consultoria Mercer, especializada em gestão de pessoas. “O que não pode acontecer é anunciar o negócio com festa num dia para, na semana seguinte, provocar um trauma ao demitir parte do pessoal.”

PrEFErênCiA DE ComPrA

Esse tópico do contrato diz que o lado que pretende sair só pode vender sua participação a pessoas de fora da empresa depois que os sócios manifestarem desinteresse em comprá-la nas mesmas condições. O objetivo é dar aos que permanecerem no negócio a chance de aumentar sua participação ou de barrar a entrada de um novo investidor que não lhes agrade.

Qual o jeito certo de comunicar as mudanças para os funcionários? É inevitável que as mudanças nas empresas que passam por uma fusão gerem insegurança nos funcionários — sobretudo aos que trabalham na empresa adquirida. O ambiente se torna propício ao surgimento de boatos sobre o futuro de cada um. A di-

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

A que prestar atenção após concluir a fusão? O mais importante é permanecer atento para que a integração das empresas traga os resultados previstos quando se começou a planejar a operação — ou seja, que os custos diminuam conforme o previsto, novos mercados sejam abertos ou as vendas aumentem de acordo com as projeções. Segundo os especialistas, é preciso estabelecer uma série de metas a ser atingida num período determinado. “O processo de integração pode durar mais de um ano, e os empreendedores precisam ter clareza dos objetivos que pretendem alcançar” diz Pozzi, da consultoria Stefen&Pozzi.

PArA ExPlorAr A

bAsE DE CliEntEs

Há pouco mais de dois anos, os seis sócios das empresas gaúchas Mi, abyz e SK passaram um mês e meio respondendo a testes cujo objetivo era traçar o perfil psicológico deles. O diagnóstico ajudou a definir quem ocuparia a presidência da Teevo, resultante da fusão dos três negócios, com sede em Caxias do Sul, na Serra gaúcha. “isso ajudou a evitar disputas pelo comando”, diz o economista gelso Furlin, de 53 anos, escolhido como presidente. a Teevo nasceu da percepção de que era possível formar um negócio mais sólido ao juntar as empresas originais. Furlin e os outros cinco fundadores da Teevo se conheceram em encontros setoriais nos quais discutiam-se tendências no mercado de Ti. a Mi vendia computadores e outros produtos de informática, a abyz prestava consultoria para a implantação de projetos de Ti e a SK locava equipamentos para outras empresas. “Vimos que nossos produtos e serviços eram complementares”, diz Furlin. “acreditávamos poder vender mais para os clientes que já atendíamos separadamente.” deu certo. desde então, 75% da base de clientes aumentou o valor dos pedidos, que passaram a incluir mais produtos e serviços. a Teevo hoje atende mais de 1 000 clientes, entre os quais a fabricante de calçados grendene, universidades e a engarrafadora da Coca-Cola no Rio grande do Sul. No ano passado, o faturamento da empresa foi de 56 milhões de reais, 70% mais que em 2011.

RiCaRdO JaegeR

preendedor com participação menor a estabelecer condições mínimas de venda da sua parte”, afrma Eduardo Kina, sócio da consultoria Invistia.

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JefferSon Zardo, Canoas, RS — Converge Networks — Produção e manutenção de softwares

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Unimos três empresas que se complementavam e criamos um novo negócio, muito mais sólido GElso FUrlin

TEEVo — Serviços de TI, venda e locação de computadores | Caxias do Sul, RS FaTUramEnTo 56 milhões de reais(1) o qUE FEz Juntou sua empresa, MI, às companhias Abyz e SK

1. Em 2012 Fonte Empresa

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CApA Fusões e aquisições

suA EmprEsA Está prEpArADA pArA umA

contratamos funcionários que têm empresa e podem receber como pessoa jurídica. B | Só contratamos funcionários com carteira assinada e terceirizados com tempo de trabalho determinado. C | Por um curto período, tivemos funcionários sem carteira assinada.

FusAo? 7 A resposta depende de fatores internos, como a situação tributária e trabalhista, e de aspectos pessoais, como a facilidade do empreendedor de delegar funções e dividir o poder. Faça o teste e descubra se sua empresa é candidata a uma fusão

Como funciona a análise da concorrência na sua empresa?

A | Pelo menos um funcionário é responsável por acompanhar indicadores sobre os principais concorrentes e produzir informes periódicos. B | Tenho pouca ou nenhuma informação sobre a concorrência. Meu mercado é bastante pulverizado e é difícil conseguir informações confiáveis sobre outras empresas. C | Eu mesmo acompanho algumas empresas concorrentes, sobretudo as que mais se parecem com a minha, mas não há um processo bem definido para recolher informações.

sobre o controle tributário, qual das opções se aproxima mais da realidade de sua empresa?

A | Nosso controle tributário tem como objetivo apenas o básico — evitar que a empresa descumpra as regras estabelecidas pelo Fisco. B | Há profissionais dedicados apenas a cuidar do controle tributário da empresa, e pelo menos uma vez por ano passamos por uma auditoria interna ou externa. C | Nunca senti necessidade de produzir documentos elaborados, como balanços e relatórios sobre tributos. Por isso, não dedico muito tempo ao controle tributário.

Como você reagiria se precisasse acatar uma decisão sobre a empresa que contraria a sua opinião?

A | Tentaria sempre argumentar que minha posição é a mais viável. B | Aceitaria sem problemas, caso meu

voto tenha sido vencido nas discussões com os outros sócios. C | Não admito submeter decisões importantes à apreciação de sócios, já que tenho mais tempo de empresa.

sua empresa tem uma política de metas que possibilite fazer projeções financeiras de médio e longo prazo?

A | Nunca consegui criar metas realistas. O mercado em que atuo é imprevisível, e qualquer meta perderia o sentido de existir muito rapidamente. B | Temos uma política de metas bem estabelecida, revisada pelo menos a cada três meses. Isso nos ajuda a prever com clareza o quanto movimentaremos nos próximos anos. C | Costumo estabelecer metas, mas elas dependem muito do que eu sinto do mercado em determinado momento. Não me sinto seguro para projetar nosso futuro a partir delas.

Caso você tenha sócios, assinale a alternativa que melhor explica sua relação com eles.

Como você encara a possibilidade de dividir as responsabilidades sobre as decisões da empresa com alguém de fora?

A | Acho isso possível, desde que a palavra final seja minha. Afinal de contas, estou há muito mais tempo dirigindo o negócio e conheço bem meu mercado de atuação. B | Tudo depende do nível de interferência que a pessoa de fora tenha na gestão. Além do meu interesse próprio, quero que a empresa continue na família por várias gerações. C | Trata-se de um estágio natural da empresa, já que tenho trabalhado para que ela se destaque no mercado e atraia investidores de fora.

pontuAção

Some os pontos de acordo com as alternativas assinaladas

|A | 3 |B | 1 |C| 2

2 3 1

1 3 2

3 2 1

1 3 2

1 2 3

Até 9 pontos

Você não tem o perfil de alguém que se integraria facilmente a uma empresa com novos sócios com poder de decisão. Uma fusão exige fazer concessões de vez em quando, o que pode ser muito difícil para alguém que não abre mão de estar no controle.

A | Há um acordo de acionistas que regula minha relação com os sócios. B | Eu e meus sócios temos uma boa relação, mas não há um documento que determine o poder de cada um. C | Não há um acordo que regule a relação com meus sócios e a última decisão sempre cabe a mim.

DE 10 A 18 pontos

Sua empresa está pronta para uma fusão. É bem provável que haja indicadores suficientes para projetar o valor do negócio e aparentemente não há muitas contingências que possam impedir a união com outra empresa.

Assinale a alternativa que melhor define a relação entre a empresa e seus funcionários.

A | Para diminuir custos trabalhistas,

Sua empresa é uma candidata a fazer uma fusão. No entanto, é preciso ter em mente que o negócio oferece alguns riscos que podem fazer com que o futuro sócio ofereça um valor abaixo de suas expectativas.

A pArtir DE 19 pontos

Fontes Aline Adamy Wagner e Gerson Pozzi (Steffen&Pozzi)

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MArCeLO COrreA

grandEs dEcisõEs

marco collovati

orangElifE — Rio de Janeiro, RJ

Exames para diagnosticar doenças | faturamento 2,5 milhões de reais(1) conquista Fornece testes para as redes públicas de saúde no Brasil e em Angola 1. Em 2012 Fonte Empresa

diagnóstico rápido

A carioca OrangeLife faturou 2,5 milhões de reais em 2012 produzindo testes para detectar doenças como dengue e leptospirose. Agora seu dono, o empreendedor Marco Collovati, está em dúvida sobre o caminho a seguir — aumentar as vendas no Brasil ou investir nas exportações? daniElE pEchi 50 | Exame pmE | Junho 2013

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co Collovati, de 44 anos, buscou entender os altos índices de mortes causados por doenças que já estavam erradicadas em seu país. Collovati é fundador da OrangeLife, empresa carioca de pesquisa e desenvolvimento de tecnologia para exames diagnósticos na área de saúde. “Após anos de observação, percebi que, em muitos casos, as patologias nem chegavam a ser detectadas”, diz. “Enfermidades como hanseníase, leishmaniose e toxoplasmose ainda afetam muitas pessoas no Brasil e em outros países”. Em 2012, as receitas da OrangeLife, que produz testes para detectar doenças como dengue e leptospirose, chegaram a 2,5 milhões de reais. Os principais clientes da empresa são hospitais federais e pequenos laboratórios de análises clínicas que ainda não são automatizados. “Desde que treinados, enfermeiros, farmacêuticos ou técnicos de laboratório podem realizar os testes, que são bastante simples”, diz Collovati. “Basta pingar uma gota de sangue em uma lâmina e esperar o resultado, que sai em 10 minutos”. O empreendedor teve a ideia res de países africanos, como Ande criar a empresa depois de tra- gola e Moçambique, para dar o balhar como médico voluntário pontapé inicial ao processo de inna Santa Casa de Misericórdia do ternacionalização. Rio de Janeiro, nos anos 90. Na Até o fm do ano, a OrangeLife época, para economizar com o deverá ter escritórios no Peru, no aluguel, ele resolveu morar no Irã e na China. Nesses países, serão morro Pavão-Pavãozinho, na di- feitos trabalhos de pesquisa e devisa entre os bairros de Ipanema senvolvimento para testes de doene Copacabana, na zona sul do Rio ças locais, em conjunto com pesde Janeiro, onde existem favelas. quisadores nativos. “Tenho feito “Conhecidos meus morreram de muitas reuniões dengue e outras doenças por falta com distribuidoCollovati já de um bom atendimento hospi- res de materiais vende para talar, e a realização de exames la- hospitalares para alguns boratoriais”, afrma. “Percebi o entender a realiquanto os hospitais públicos, em dade de cada lupaíses da geral muito cheios, precisam de gar e estar pronto África e até testes simples e com custo baixo para atender à o fim do capazes de fornecer o diagnósti- demanda”, afrma ano deverá co rapidamente”. Collovati. Agora, abrir No início deste ano, a OrangeLi- o empreendedor escritórios fe, fundada em 2010, frmou uma faz planos para na China, parceria com o Ministério da Saú- manter a expanPeru e Irã de para fornecer ao SUS testes rá- são e ampliar capidos de hanseníase. Eles serão da vez mais a aplicados em estados com maior participação da OrangeLife em paincidência da doença, como Cea- íses pobres. Por onde continuar? rá, Pernambuco e Mato Grosso. Para discutir os próximos passos “Nos primeiros meses, represen- da empresa, Exame PME ouviu tantes de centros de referência Mario Mendes Júnior, sócio da acompanharão a aplicação dos Adarve, fabricante de produtos testes para avaliar que tipo de trei- hospitalares, e Fernando de Barros namento os profssionais da área Barreto, da Primeira Consulta, terão de fazer para aplicar o exame consultoria do setor de saúde. Opie identifcar eventuais difculda- niou também Sérgio Frangioni, des”, afrma o empreendedor. Re- sócio da Blanver, produtora de centemente, a empresa também matérias-primas para medicamenfechou parcerias com distribuido- tos. Veja o que eles disseram.

pRóxImOS pASSOS

FABIANO ACCORSI

esde que chegou ao Brasil, no fim da década de 90, o médico italino Mar-

mARIO mENDES JÚNIOR ADARVE — São Paulo, SP Fabricante de produtos hospitalares Faturamento 12 milhões de reais(1) 1. Em 2012 Fonte Empresa

Encontrar parceiros globais

•Perspectivas O monitoramento das doenças negligenciadas no mundo progrediu. Mesmo assim, só 28% do número estimado de pacientes que necessitam de tratamento para essas enfermidades são atendidos. Em geral, o problema está no diagnóstico. Como o Brasil está se tornando cada vez mais referência em tecnologias da área de saúde, há muito espaço para crescimento nos próximos anos. •Oportunidades Partes da África, da Ásia e da América Latina possuem altos índices de doenças que podem ser curadas sem grandes complicações, caso sejam detectadas rapidamente. Os laboratórios e postos de coleta desse locais em geral são carentes de exames de fácil aplicação e resultado rápido. •O que fazer Collovati deve buscar um parceiro global de fomento, pois qualquer empresa do setor precisa de grandes investimentos para estruturar a capilaridade, ampliar a rede credenciada e, principalmente, progredir em pequisa e desenvolvimento. Para saber quais países são mais promissores para a expansão internacional, um bom indicador são os estudos da ONU que mostram quais regiões do mundo mais necessitam de tecnologia do setor de saúde.

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grandEs dEcisõEs

FABIANO ACCORSI

próximOs passOs

FErnandO BarrETO primEira cOnsulTa — São Paulo, SP ALEXANDRE BATTIBUGLI

Consultoria especializada no setor de saúde

Procurar distribuidores

•Perspectivas É característico de países em desenvolvimento investir na cura de doenças em vez de preveni-las. Uma vez que a população sofre com enfermidades que possuem tratamento conhecido há algum tempo, como hanseníase, toxoplasmose e dengue, conseguir diagnosticar com precisão essas patologias por um preço baixo é tudo o que os governos buscam atualmente. •Oportunidades A OrangeLife precisa atuar de forma bastante alinhada com as políticas públicas de vários países emergentes para se expandir no curto, médio e longo prazo. Para isso, é necessário fazer um levantamento detalhado sobre quais são os programas de governo, inclusive no Brasil, que estão sendo planejados para erradicar doenças. •O que fazer Caso a intenção seja expandir o raio de atuação da empresa, Collovati deve se preocupar com a questão logística, fundamental para o crescimento da OrangeLife no Brasil e em outros países com problemas semelhantes aos nossos. Uma solução é procurar distribuidores de materiais hospitalares que atuem em regiões de acesso mais difícil, como certas partes do Norte e do Nordeste. É bom ser fornecedor do governo porque isso garante compras de grande volume. Mas é preciso conseguir atender com eficiência e pelo menor custo possível.

sÉrgiO FrangiOni BlanvEr — São Paulo SP Fabricante de matérias-primas para medicamentos Faturamento 200 milhões de reais(1) 1. Em 2012 Fonte Empresa

Atrair fundos de investimento

•Perspectivas O governo brasileiro tem investido muito na compra de medicamentos para distribuição gratuita. O objetivo é auxiliar pessoas com poucos recursos financeiros que sofrem de enfermidades recorrentes e outros tipos de doença e precisam utilizar com frequência alguns remédios. O diagnóstico de doenças é parte importante desse processo. •Oportunidades A realidade dos hospitais públicos brasileiros ainda é bastante difícil, para dizer o mínimo. Algumas regiões do país

nem sequer possuem laboratórios de análises clínicas automatizados, abrindo assim um grande espaço para testes como os desenvolvidos pela OrangeLife. •O que fazer Os investimentos em pesquisa na área de saúde são muito altos, por isso o mais importante no momento é buscar fundos de investimento que vão possibilitar à empresa desenvolver um número grande de novos exames. Dessa forma, a OrangeLife conseguirá atender melhor os mercados interno e externo.

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Toque de recolher

Por que a Mahogany tirou seus produtos de supermercados e farmácias e construiu uma rede de franquias CAmillA GinESi

nos atrás, a mahogany, fabricante de

produtos de higiene e beleza com sede em Osasco, na Grande São Paulo, fez um movimento incomum entre empresas que fornecem para o grande varejo. Apesar de a Mahogany ter crescido vendendo para supermercados e farmácias, como Pão de Açúcar, Droga Raia e Onofre, seu fundador, o engenheiro carioca Jaime Drummond, de 64 anos, resolveu recolher os produtos das lojas e construir uma rede de franquias. Em 2007, apenas um ano depois da mudança, a receita havia triplicado, chegando a 10,7 milhões de reais — no ano passado, o faturamento passou para 95 milhões de reais. Será que havia algo errado na relação da Mahogany com o grande varejo? Não exatamente. “Naquela época, estávamos em mais de 3 500 pontos, mas o crescimento nas vendas estava abaixo do potencial

da marca”, diz Drummond. “Era hora de ter lojas com o nosso próprio nome.” Deixar as redes de grande porte, em que muitos empreendedores fariam de tudo para colocar seus produtos, foi uma decisão difícil. “Havíamos levado quase duas décadas, desde que criamos a Mahogany, para chegar até ali”, afrma Drummond. “E não havia como ter certeza se as franquias dariam certo.” Com as lojas exclusivas, um dos obstáculos à expansão foi removido — o diminuto espaço nas prateleiras de supermercados e farmácias para expor todas as linhas de produtos. “Além disso, em alguns casos era preciso pagar até 15% sobre o preço de venda fnal”, diz Drummond. O objetivo era deixar os produtos bem visíveis na prateleira para conseguir competir com marcas fortíssimas, como Nivea e Dove. “A margem de lucro aumentou bastante depois das mudanças.” Para crescer, Drummond aplicou na Mahogany uma das lições clássicas dos ma-

Daniela TOvianSky

EmpRESAS Varejo

mudança radical

A estratégia da Mahogany para valorizar sua marca

ExpoSição

O espaço das lojas exclusivas é grande o bastante para mostrar a linha completa e ainda comportar novos produtos

CliEnTES

Com todas as linhas de higiene e beleza numa mesma loja, os consumidores da empresa tendem a comprar mais

REnTAbilidAdE

Sem a intermediação dos antigos canais de venda, os custos de marketing diminuíram e a margem de lucro aumentou

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Havia chegado a hora de crescer com uma rede de lojas batizada com o nosso nome — JaimE DrummonD

nuais de marketing — estimular o cliente já conquistado a comprar mais itens. Hoje, um cliente que vai a uma loja Mahogany gasta, em média, 73 reais com produtos como sabonete líquido e creme para o corpo — 42% mais que há cinco anos. Seria mais difícil obter esse resultado no grande varejo. “Os funcionários de nossas lojas se dedicam a explicar as qualidades de nossos produtos”, afrma Drummond. “Não daria para fazer isso num supermercado.” Ao sair das farmácias e dos supermercados para investir num canal de vendas próprio, Drummond abriu caminho para concretizar

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o plano de diminuir a ociosidade da fábrica. “Tínhamos capacidade física para diversifcar e ampliar nosso catálogo”, diz ele. Uma das novidades foi uma linha de produtos masculinos. Hoje, a Mahogany produz 400 itens. Seis anos atrás, quando começou a retirada estratégica, eram apenas 60. Quando decidiu pela mudança, Drummond não era um empreendedor inexperiente. Antes da Mahogany, fundada no fm da década de 80, ele havia sido sócio numa perfumaria chamada Cabeça Feita. Cuidar da gestão de uma rede de lojas, no entanto, era novidade. Para ajudá-lo a transformar a

empresa numa franqueadora, Drummond contratou o executivo Peter Schmidt, que já tinha trabalhado na expansão da rede Cacau Show. “No mercado de beleza, marca é fundamental”, diz Schmidt. Ele e Drummond tiveram de quebrar a cabeça. Por onde começar — tirar os produtos do varejo primeiro e depois implantar as franquias ou o contrário? “Deixar os produtos no varejo por muito tempo poderia canibalizar as vendas de nossas lojas”, diz Schmidt. “Por outro lado, não podíamos simplesmente desaparecer do grande varejo, senão as receitas despencariam de uma hora para outra.”

Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

CASSIO KRUPINKSI, São Paulo, SP — Oxibiz — Rede social de negócios Curta, comente e compartilhe os posts do nosso movimento na página Exame PME Sou Empreendedor no Facebook

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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GeRmAnO LüDeRS

EmpRESAS Varejo

Lojas da marca própria da Havaianas: além dos chinelos, são vendidos tênis, chaveiros e toalhas de banho

Drummond e Schmidt decidiram tirar a Mahogany do varejo ao mesmo tempo que iniciavam a abertura de lojas — como naqueles flmes de guerra, em que uma parte do Exército bate em retirada de um lado enquanto um pelotão ataca por outro fanco. “Nos locais em que a marca não tinha tanta força, recolher os produtos podia levar menos de seis meses”, diz Schmidt. Onde o varejo representava um território bem ocupado, como as capitais, a transição poderia durar até três anos. (A marca permaneceu em alguns pontos de venda em cidades no interior de São Paulo, Santa Catarina e Paraná, nas quais não valia a pena ter uma franquia.) Na rede própria, tudo indica que a ocupação está apenas começando. “Estamos presentes em todos os estados, com 154 franquias”, afrma Drummond. O plano é dobrar até 2018. Em meio ao processo, a Mahogany encontrou um jeito de manter o relacionamento

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

conquistado com o grande varejo e abrir uma nova frente de expansão. A empresa criou uma segunda linha de produtos, um pouco mais barata e com menos opções, chamada Kevin Nichols. Na hora de tirar os produtos Mahogany das farmácias e dos supermercados, Drummond oferecia os da Kevin Nichols. “Mais de 40% deles acabavam comprando os produtos dessa linha”, diz ele. A lógica da Mahogany é bem parecida com a seguida por outras empresas, que, num determinado momento, conseguiram aliar uma marca forte a um leque de produtos diversifcado. Foi o caso da Havaianas. As primeiras lojas começaram a ser abertas quatro anos atrás — hoje são aproximadamente 300, que vendem 90 modelos de cores diferentes, derivados do clássico chinelo de borracha. Ainda é possível encontrar Havaianas em supermercados e magazines, mas apenas os modelos mais básicos. Nas lojas da rede

há, além de chinelos, tênis, toalhas de banho e até chaveiros. No caso da Mahogany, surgiram produtos que a empresa não fazia, como maquiagens e essências para perfumar ambientes, hoje responsáveis por 7% da receita. De acordo com o consultor Marcelo Cherto, especialista em varejo e franquias, ainda há muito espaço para crescer. “O setor de beleza é promissor e cresce pelo menos 10% todos os anos”, diz. Drummond agora pretende crescer fora do varejo tradicional. Um dos caminhos é aumentar as vendas online. “As receitas do site estão crescendo e já correspondem ao faturamento de uma loja média”, afrma. Ele também está estudando uma forma de comercializar a marca Kevin Nichols por vendas porta a porta. “É importante não vender só por um canal”, diz. “No passado, quando fornecíamos apenas para grandes magazines e elas faliram, precisamos reinventar tudo.”

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

GuilherMe Furlan, Caxias do Sul, RS — FDD — Agência de marketing digital, inovação e novas tecnologias

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Com as sobras nos pés

A Outer. Shoes cresce vendendo calçados feitos de matérias-primas recicladas para clientes interessados em produtos de apelo sustentável CARlA ARAnhA

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MArcelO cOrreA

EMPRESAS Marketing

6/5/13 10:34:58 PM

carioca Breno Bulus, de 32 anos, costuma vi-

sitar curtumes para negociar um dos principais insumos utilizados por sua empresa, a fabricante de calçados Outer. Shoes, do Rio de Janeiro. Nessas ocasiões, ele faz buscas meticulosas por um tipo de matériaprima muitas vezes deixado de lado pelos concorrentes — peças de couro marcadas por algumas imperfeições, como cortes provocados por cercas de arame farpado ou pequenas cicatrizes causadas por picadas de insetos. “Esse material, muitas vezes desprezado por outros calçadistas, nos ajuda a dar um aspecto rústico às peças”, diz Bulus. “Essa é uma das principais características de nossos sapatos.” No ano passado, as vendas desse tipo de calçado ajudaram a Outer.Shoes a faturar 20 milhões de reais, cerca de 20% mais que em

modelo ajustado

1 2 3

Os pilares do negócio da Outer. Shoes

matéria-prima

As principais linhas de sapatos da Outer. Shoes são produzidas com materiais rejeitados por outros fabricantes de calçados — como couro com pequenas imperfeições ou solas fabricadas com sobras de borracha

Expansão por franquias

Para chegar a consumidores em novos mercados, a empresa optou por crescer por meio da abertura de franquias — o processo teve início no ano passado, quando a primeira loja da rede fora do Rio de Janeiro foi aberta em Recife

público descolado

As lojas da Outer. Shoes estão instaladas em bairros onde vivem consumidores jovens ou de alto poder aquisitivo, que se preocupam em consumir produtos sustentáveis e dispostos a pagar, em média, 180 reais por um par de sapatos

Ao usar matérias-primas frequentemente desprezadas pelos concorrentes, consegui criar calçados com apelo sustentável para o público jovem — BrEnO Bulus 2011. Seus principais clientes são jovens de classe média dispostos a pagar em torno de 180 reais por um par de sapatos por causa do apelo sustentável de suas matérias-primas. Além do couro com imperfeições, que seria descartado ou então teria de passar por um intenso tratamento com produtos químicos corretivos para chegar ao mercado, as peças da marca utilizam outros insumos menos nobres em sua fabricação — como solas produzidas com sobras de borracha. “A indústria de calçados em geral despreza esses materiais”, afrma Bulus. “Mas está surgindo no Brasil um bom mercado para produtos com aparência mais natural e cujo processo de fabricação seja menos agressivo ao meio ambiente.” Os calçados da Outer.Shoes foram inspirados em modelos que Bulus conheceu na

‘‘

Europa. “Eu comprava sempre que viajava de férias”, afrma. Em 2005, ele começou a perceber que havia uma oportunidade de negócios ao produzir sapatos parecidos no Brasil. Na época, Bulus trabalhava como analista de sistemas numa multinacional. “Já havia juntado algum dinheiro e decidi investir numa marca de sapatos”, diz ele. Uma das vantagens do negócio é que, por usar matérias-primas rústicas ou recicladas, os custos de produção acabam sendo menores que os de um sapato convencional. Desde o início, Bulus decidiu que seus modelos seriam vendidos em lojas próprias. A primeira unidade foi aberta ainda em 2005 num shopping na Barra da Tijuca, na zona oeste do Rio de Janeiro. Depois, Bulus resolveu testar a aceitação do produto em bairros sofsticados do Rio de Janeiro, como

Ipanema e Leblon, por onde passam jovens descolados e turistas de várias regiões do país, para só depois iniciar a expansão por outras cidades fora do Rio de Janeiro. Há pouco mais de dois anos, Bulus passou a investir na expansão da marca para fora do Rio de Janeiro. Para manter os custos baixos e ampliar a clientela, ele decidiu crescer por meio da abertura de franquias. Hoje, todas as oitos unidades da marca são franqueadas — boa parte delas fca instalada em shopping centers do Rio de Janeiro, além de uma loja em Recife. Faz parte dos planos da Outer.Shoes abrir 50 lojas nos próximos cinco anos, em capitais das regiões Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste e no interior de São Paulo — destas, dez devem ser abertas até o fnal deste ano, em cidades como Brasília, Belo Horizonte e Salvador. “A Outer. Shoes trabalha em um nicho de consumo ainda pouco explorado no Brasil”, diz Filomena Garcia, sócia da Franchise Store, consultoria especializada em varejo e marketing. “O fato de ainda ter poucos concorrentes pode ajudar a empresa a se estabelecer nesse mercado.”

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SCHEILA PATRÍCIA ALvES, Recife, PE — Espaço Terapêutico Lis — Spa e clínica de beleza

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AP PhOtO/CrAig rUttlE

mundo mercados

Acree e Durrani, da American Halal: produtos em 6 000 pontos de venda

Culinária voltada para meca

O paquistanês Adnan Durrani enfrentou hostilidades para criar uma marca de comida pronta para os muçulmanos residentes nos Estados Unidos

empreendedor Adnan durrani, de 53 anos, pa-

quistanês radicado nos Estados Unidos, fez uma escolha ousada para atuar no saturado mercado americano de comida pronta. Em 2009, ele lançou a linha Safron Road (Caminho do Açafrão, numa tradução livre), que produz comida halal, um tipo de alimento cuja preparação respeita a tradição islâmica. Carne de porco e bebidas alcoólicas, por exemplo, são proibidas e o abate dos animais segue uma série de regras. A empresa de Durrani, a American Halal, faturou 10 milhões de dólares no ano passado, mais que o dobro de 2011. Boa parte do crescimento se deve ao fato de Durrani ter descoberto um nicho de poucos concorrentes. Suas receitas

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6/7/13 12:07:31 AM

Em ascensão

Por que a American Halal investiu em alimentos para muçulmanos que moram nos Estados Unidos A população islâmica nos Estados Unidos está em crescimento... (em milhões)

2,7

2010

6,2

(1)

2030

...tem bom nível de instrução...

(mulheres com nível superior ou pós-graduação)

42%

29%

Muçulmanas

Americanas

...e é jovem (pessoas entre 18 e 44 anos)

59%

Americanos

39%

Muçulmanos

1. Projeção Fonte Pew Research Center/Inc.

Nossos produtos são voltados para consumidores cujos princípios espirituais guiam os hábitos alimentares — adnan durrani

de comida indiana e paquistanesa têm um bom apelo entre os quase 3 milhões de muçulmanos que vivem nos Estados Unidos. Embora hoje represente apenas 1% da população americana, o número de muçulmanos vivendo no país deve dobrar até 2030. Além disso, seus consumidores têm renda superior à média do país. “Aproveitamos uma demanda pouco explorada nos Estados Unidos”, disse Durrani à revista americana Inc.

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Ao se voltar para um público de características específcas, Durrani acha que é possível transformar o mercado de comida halal em algo semelhante ao de alimentação kosher, que obedece aos preceitos do judaísmo. A indústria americana de comida kosher movimenta algo em torno de 12,5 bilhões de dólares por ano e há 16 000 empresas disputando esse mercado no país. Com o passar dos anos, os alimentos kosher ganharam

adeptos fora da religião judaica. Hoje, 75% dos consumidores de comida kosher não são judeus, mas compram os produtos porque os consideram mais saudáveis e de procedência segura. “Nossos produtos são voltados para consumidores cujos princípios espirituais guiam os hábitos alimentares”, diz Durrani. “Outros consumidores potenciais são americanos que apreciam os sabores da comida da Índia e do Paquistão.”

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LUCIANA STECKEL, São Paulo, SP — Porto Papelaria — Loja online de produtos de papelaria

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Durrani já deu um passo importante para disseminar a comida halal entre os americanos. Em 2010, ele frmou um acordo de distribuição com a rede varejista Whole Foods, que vende produtos naturais e orgânicos. Primeiramente, o acordo previa a distribuição em 300 lojas da rede. Hoje, a American Halal está presente em mais de 6 000 pontos de venda, resultado de um esforço de expansão feito por Durrani e pelo vice-presidente da empresa, o executivo Jack Acree. Tamanha exposição já fez Durrani enfrentar uma crise de imagem. Em 2011, a Whole Foods fez uma campanha na televisão para promover os produtos da linha Safron Road pouco antes do ramadã — período sagrado em que os muçulmanos respeitam um jejum da alvorada ao pôr do sol. Pouco tempo depois, começaram a surgir críticas em blogs e redes sociais de pessoas que não gostaram da propaganda por acreditar que cultura muçulmana e extremismo religioso andam necessariamente juntos. Durante a crise, Durrani concedeu entrevistas e fez comunicados em que combatia as críticas e ressaltava a alta capacidade do povo americano de se integrar a culturas diferentes. Em meio à polêmica, a Whole Foods o apoiou e manteve os produtos da American Halal em suas prateleiras. Depois do episódio, a empresa intensifcou as precauções para evitar mal-estar. Suas embalagens não trazem uma palavra sequer escrita em árabe, e todos os produtos contam com selos de certifcação. Durrani também tem se esforçado para diversifcar os produtos da American Halal. Recentemente ele aumentou as opções de pratos, incluindo alguns típicos da cozinha tailandesa e do Oriente Médio. Além dos congelados, a American Halal também passou a oferecer sopas instantâneas e petiscos. O próximo passo é lançar uma linha de comida coreana. “Todos os alimentos seguirão os mesmos preceitos”, diz Durrani. A ideia de produzir alimentos fabricados de acordo com as regras da cultura muçulmana não é exatamente uma novidade. No Brasil, por exemplo, quase metade da exportação de frangos em 2012 foi para países de

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

REUTERS/BRiJESh Singh

mundo mercados

Celebração muçulmana na Índia: traços culturais que criam hábitos de consumo

maioria muçulmana que exigem a certifcação halal. Um dos maiores exportadores é a BRF, grupo que controla as marcas Sadia e Perdigão. No ano passado, 36,6% das exportações tiveram como destino o Oriente Médio, ante 30% em 2011. O que chama a atenção no caso da American Halal é o fato de Durrani ter adequado seus produtos aos hábitos de consumo dos muçulmanos residentes nos Estados Unidos — gente que, embora siga os preceitos religiosos, já se acostumou à comodidade de comprar comida pronta.

Parte dessa percepção se deve ao grande conhecimento que Durrani tem sobre o mercado de alimentação americano. Ele já criou quatro empresas nesse setor. Duas delas foram vendidas para grandes empresas, como a engarrafadora de água Crystal Rock e a fabricante de alimentos Danone. Durrani ainda fundou a empresa de investimento Condor Ventures, que tem participações em negócios do setor de alimentação. “Estou sempre atento a novas maneiras de explorar o mercado de comida americano”, diz ele.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

MARCOS ANTÔNIO FRANÇA AMANCIO, São Paulo, SP — Via Expressa Transportes — Transporte e armazenagem de cargas Curta, comente e compartilhe os posts do nosso movimento na página Exame PME Sou Empreendedor no Facebook

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na pRática

Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos

Quem busca lealdade precisa de um cachorro

Muitos empreendedores convivem com representantes que também trabalham para a concorrência — é preciso saber tirar algum proveito disso

esde que me mudei com minha fa-

mília para uma cidade do interior paulista, no fnal do ano passado, passei a ter tempo para fazer alguma coisa mais do que trabalhar e perder horas no trânsito. Eu, que nunca tive um cachorro, agora tenho uma labradora, a Tara. Todas as manhãs, saímos para uma caminhada de 3 quilômetros pelas vizinhanças. Foi o modo que encontrei para que ela gaste energia e evite descontar a ansiedade mastigando nossos móveis e chinelos — as fores do jardim continuam sendo devoradas, com ou sem passeio. Fico impressionado com a lealdade de um cão a seu dono. Por isso, numa dessas caminhadas matinais, lembrei as muitas ocasiões em que já ouvi reclamações sobre a infdelidade dos representantes comerciais. Muitos donos de pequenas e médias empresas sentem-se desconfortáveis ao pensar em seus representantes oferecendo aos clientes seus produtos e os da concorrência. Pensam, com certa razão, que essa proximidade com os competidores na pastinha do vendedor não faz muito sentido. Sempre procurei explicar que há alguns pontos positivos na relação com representantes que também trabalham para os competidores. Como executivo de grandes companhias, lidei com canais de vendas por mais de uma década antes de fundar mi-

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nha própria empresa. Em todo esse tempo, pude observar por diversos pontos de vista os mais diferentes aspectos da atividade comercial. Compreendi como os interesses de cada parte envolvida numa negociação podem ser, ao mesmo tempo, coincidentes e contraditórios. Em primeiro lugar, existe uma razão prática para a infdelidade. Geralmente, vendedores exclusivos precisam ser funcionários contratados pela empresa, com direito a férias, décimo terceiro e todas as demais verbas trabalhistas. Obrigar os representantes a abrir mão de vender para outras empresas, inclusive concorrentes, pode levar um empreendedor à Justiça Trabalhista. E, já que é assim, o melhor a fazer é tentar tirar algum proveito dessa situação. Como diz um velho ditado, mantenha os amigos por perto, e os inimigos mais perto ainda. Conheci muitas empresas que sabiam usar os representantes como fonte de informação sobre o mercado. Por meio deles, seu departamento comercial podia se manter atualizado sobre os preços da concorrência e o posicionamento estratégico das outras empresas, por exemplo. Além disso, conseguiam saber se uma oscilação do mercado, como um aumento abrupto nas receitas ou uma queda repentina das vendas, era uma situação isolada ou um fenômeno comum para os demais

De um vendedor autônomo não se pode esperar juras de fidelidade eterna

competidores. É claro que em casos assim os concorrentes também podem saber um pouco do que minha empresa está fazendo — aí, a vantagem é de quem sabe usar esse tipo de informação com mais inteligência. Compreendo que essa situação ainda deixe muitos empreendedores angustiados. O mais importante é que, no momento que o representante estiver vendendo os produtos e serviços de sua empresa, ele se porte corretamente, defendendo as qualidade de sua empresa, evitando prejudicar sua marca e fazendo o possível para fechar o negócio em boas condições. Fora isso, quem quiser lealdade que tenha um cachorro!

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Eu CONsEgui VAlENTiNO REiChERT gRupO FCC — Campo Bom, RS

O que faz Adesivos industriais e derivados de plástico e borracha Faturamento 344 milhões de reais(1) 1. Em 2012

O empreendedor da coisa grudenta A empresa do gaúcho Valentino Reichert nasceu para fazer componentes e materiais adesivos para sapatos. A concorrência asiática o levou a procurar clientes também em outros setores. Hoje é sua empresa que fornece para a China

sentes em calçados, automóveis, móveis e escovas de dentes. Reichert está à frente do Grupo FCC, de Campo Bom, no interior gaúcho. A empresa foi fundada há quatro décadas para vender partes de sapatos para as indústrias calçadistas da região. A concorrência dos chineses acabou com boa parte dos clientes da empresa e obrigou Reichert a reinventar o negócio. Quase um terço dos 344 milhões de reais que a empresa faturou em 2012 veio de produtos lançados há menos de dois anos. “Descobrir novos mercados é o que me mantém atento”, diz ele. Neste depoimento a Exame PME, Reichert conta sua trajetória e seus planos.

Nasci em Campo Bom, no polo calçadista gaúcho. Meu pai e dois tios eram sócios de uma fábrica de calçados, a Reichert. Aos 8 anos, eu passava meu tempo livre encaixotando sapatos. Eu fcava fascinado com o movimento das máquinas na fábrica. Aos 15 anos, passei a lubrifcar as peças desgastadas dos equipamentos em troca de uma mesada de meu pai. Já moço, eu os desmontava para entender seu funcionamento. Em 1966 comecei a estudar enge-

nharia mecânica em Porto Alegre. A partir do terceiro ano de faculdade, me dediquei a melhorar a linha de produção da fábrica. Naquela época, as empresas estavam começando a confeccionar os calçados em etapas.

em 1974. Comprei 10% das ações, quitadas em cinco anos com bônus e dinheiro emprestado de meu pai. A partir daí, a FCC passou a fabri-

Primeiro, a parte de cima. Depois, o solado. Em 1969, a Reichert e outra calçadista, a Schmidt Irmãos, criaram a FCC para fornecer componentes do solado, como o salto e a palmilha, aos calçados feitos pelas duas empresas e reduzir gastos com material.

car adesivos que unem saltos, forros, palmilhas e outras partes de um calçado. Na época, havia pouca variedade de adesivos no mercado. Acontece que cada parte exige qualidades diferentes. Unir o salto à sola, por exemplo, requer resistência às pisadas. Já o adesivo que vai no revestimento do salto precisa ser fno para não estragar o acabamento. A FCC passou a criar materiais específcos às necessidades de cada cliente. Deu certo. Em menos de dez anos, os adesivos respondiam por 30% das receitas da FCC.

Três anos depois, fui trabalhar na FCC como gerente da produção. Fiz adaptações nas máquinas para que elas cortassem com mais efciência o couro que ia nas peças. Reduzi a quase zero o desperdício de matéria-prima. Com isso, passei a fazer partes para três sapatos com o mesmo material que antes só dava para um. O ganho de produtividade permitiu atender mais clientes. Com o negócio crescendo rápido, pedi para me tornar sócio

As pesquisas para os novos adesivos levaram à criação de mais produtos. Fomos um dos pioneiros no país a fazer elastômeros termoplásticos, derivados de plástico e de borracha. Eles podem formar o solado de um calçado e também são usados em escovas de dente, mangueiras e dutos de arcondicionado para carros, protetores de ouvido, botões de eletrônicos. Eu mesmo ia para a fábrica e criava os materiais pedidos pelos clientes.

RODRIGO BALEIA

grupo FCC, do empreendedor gaúcho Valentino Reichert, de 66 anos, produz 2 000 materiais, pre-

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Reichert: “Eu me reúno toda semana com os funcionários para ter ideias”

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Eu consEgui A empolgação com os negócios

também me fez cometer erros bem primários. No início dos anos 90, resolvi montar sapatos para exportação. Pesou a favor da decisão um pedido recusado pela Reichert e pela Schmidt Irmãos. Imaginei que saberia atender àquela demanda. Errei feio. A FCC fornecia para as maiores exportadoras de calçados na época. Ao me tornar um concorrente delas, irritei muitos de meus clientes. Além disso, a FCC não tinha experiência na fabricação de calçados, como os concorrentes tinham. Acabei com a operação após cinco anos. Nunca consegui torná-la lucrativa. Mas não perdi a vontade de desbravar outros mercados. A vontade de arriscar foi importante para os novos rumos que eu daria para a FCC nos anos seguintes.

os númEros do

grupo Fcc Faturamento (em milhões de reais)

318 240

2004

323

260

2006

2008

2010

A busca por novos mercados levou à internacionalização. Temos fábricas no Uruguai e na Argentina e um centro de distribuição na China, que fornece materiais para empresas

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

2012

eXportaÇÕes (em milhões de reais)

49,5

A partir dos anos 90, as indús-

trias calçadistas do país passaram a enfrentar a concorrência feroz dos fabricantes chineses. Vários de nossos clientes fecharam as portas ou mudaram de atividade. Entre eles estão a Reichert e a Schmidt Irmãos, que hoje em dia se dedicam ao agronegócio. Eu percebia que a FCC só sobreviveria se diversifcasse os clientes. A partir de 2005 criei um departamento para desenvolver produtos e prospectar clientes em outroa áreas. Para isso, contratei profssionais de setores em que poderia haver interesse por nossos produtos. Foi o caso, por exemplo, de um vindo do departamento comercial de uma indústria automobilística . Ele tinha ótimos contatos no setor de autopeças. Hoje é difícil encontrar um carro fabricado no Brasil que não tenha materiais da FCC.

344

23,6 10,6

6 2004

2006

16,2

2008

do setor calçadista — justamente elas, que haviam ganhado o mercado que era de nossos clientes. Além disso, fornecemos componentes de solado para a Itália, onde há diversas fábricas de calçados de luxo. O resultado é que atualmente 15% das receitas da FCC vêm de exportações. Há oito anos, elas representavam menos de 2% . Em quatro décadas, dei muita

atenção a acionistas, clientes e funcionários. Eu sempre reservei um espaço

2010

importante na minha agenda para discutir novas ideias com eles. Essas reuniões acontecem todas as terçasfeiras. É nelas que encontramos soluções criativas para todo tipo de problema. Vou dar um exemplo. Antigamente não tínhamos condições de comprar máquinas para produzir os adesivos. Esses equipamentos precisam suportar líquidos a altas temperaturas. Na época, fcamos sabendo de uma empresa de geleias que estava vendendo três máquinas de aço resistente à água quente. Tivemos a ideia de adaptar o equipamento, instalando pás para misturar os componentes químicos que formam os adesivos. Funcionou direitinho.

2012

materiais produzidos

2000

Fonte Empresa

nossa linha de produtos está permanentemente em processo de renovação. Hoje, nenhum dos 2 000 tipos de material vendidos pela FCC é o mesmo dos tempos de início da empresa. E 30% do faturamento vem de produtos criados há menos de dois anos. Um deles é um adesivo para assentar tijolos que permite construir uma casa numa velocidade três vezes mais rápida do que com argamassa. Com produtos inovadores para construção civil e outros mercados, espero que as receitas da FCC atinjam 1 bilhão de reais em dez anos. Em 2010 adquiri a parte dos outros sócios na FCC. Meses depois, deixei a execução dos negócios. Hoje sou presidente e devo liderar o conselho de administração daqui a algum tempo. Estou com 66 anos e preciso dar espaço aos profssionais jovens e talentosos. Meus dois flhos já trabalham na empresa. Pretendo ter mais tempo para coisas que me dão prazer. Adoro todas as atividades ligadas à água. Tenho dois barcos, participo de pescarias na Amazônia e pratico mergulho há 20 anos. — Com reportagem de Arlete Lorini

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

CAROLINA FLORENZANO, São Paulo, SP — Bonapapa — Produz comida para bebês e crianças pequenas

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fazEr mElhor finanças

para antecipar as

rEcEitas Como usar contas a receber, imóveis e contratos de longo prazo para conseguir dinheiro emprestado Gladinston silvEstrini

esde 2007, o paulista thomas Helou, de

36 anos, passou a recorrer a uma fonte de recursos adicional aos empréstimos bancários tradicionalmente usados por sua empresa, a fabricante de insumos químicos Catálise, de Campinas, no interior paulista. Filho de um dos sócios fundadores, ele começou a antecipar os créditos que a empresa tinha a receber de clientes negociando-os com um fundo mantido pela gestora paulistana de recursos Quatá. “Desde então, conseguimos reduzir as taxas de juro que precisamos pagar para obter dinheiro”, afrma Helou. Nos últimos anos, a negociação de recebíveis tornou-se uma alternativa para empresas como a Catálise conseguir capital. Funciona assim: gestores de recursos, corretoras de investimento e bancos captam dinheiro com investidores para compor um fundo cujo negócio é comprar títulos que as empresas têm a receber — podem ser duplicatas de vendas a prazo, recebíveis de cartão de crédito, cheques pré-datados ou créditos provenientes de contratos de aluguel, por exemplo. Os fundos pagam à vista para fcar com esses títulos, que só seriam recebidos a prazo, com uma taxa de desconto.

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

“A vantagem é receber adiantado o dinheiro que teríamos de esperar para entrar no caixa”, diz Helou. No caso da Catálise, Helou costuma negociar principalmente as contas a receber dos clientes. A empresa é especializada em produzir compostos químicos usados por grandes empresas, como fabricantes de autopeças e siderúrgicas. Em 2012, a empresa faturou em torno de 70 milhões de reais. No mercado, os fundos de recebíveis são conhecidos como FIDCs — sigla para Fundo de Investimentos em Direitos Creditórios. Desde 2008, o volume de dinheiro disponível nesses fundos aumentou mais de 50%, chegando a quase 53 bilhões de reais no ano passado, de acorco com a Comissão de Valores Mobiliários (CVM). O dinheiro vem de investidores que buscam uma aplicação alternativa aos títulos de renda fxa — como CDBs e títulos de dívida do governo. “Embora as taxas de juro tenham voltado a subir nos últimos meses, elas ainda estão muito abaixo do que há três ou quatro anos”, diz Beatriz Degani, gestora de FIDC da Quatá. “Isso ajudou a atrair recursos para os fundos de recebíveis, que hoje estão disponíveis para os empreendedores.” Outro atrativo para os investidores é a isenção do imposto sobre operações fnanceiras nos rendimentos obtidos com a aplicação em FIDCs.

Para negociar com os gestores e antecipar as receitas, os empreendedores precisam, primeiro, encontrar um fundo adequado ao perfl de suas contas a receber. Existem no mercado FIDCs que se especializaram em comprar créditos provenientes de aluguéis. Outros adquirem apenas recebíveis de contratos com grandes clientes, como a Petrobras. “Cada fundo tem uma característica”, afrma Beatriz, da Quatá.

crédito disponível

Evolução no patrimônio dos fundos de recebíveis (em bilhões de reais)

52,9 34,5

2008

42,3

2010

2012

Fonte CVM

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

THIAGO FELIPPE, São Paulo, SP — Aiqon — Produz softwares para reduzir o consumo de energia

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Daniela Toviansky

PME 62 - FAZER MELHOR DEBENTHURES.indd 69

Thomas Helou,

da Catálise

A empresa antecipa recebíveis com os fundos

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fazEr mElhor pessoas

dE CabEça Quais aspectos devem ser observados ao contratar um plano de saúde para os funcionários — e o que fazer para a despesa caber no orçamento Italo rufIno

m tempos de dificuldade para reter bons profissionais, muitos empreendedores pensam em oferecer plano de saúde para seus funcionários. Faz sentido. “Pesquisas indicam que o benefício é o segundo item mais valorizado pelos empregados, fcando atrás apenas do próprio salário”, afrma Márcio Coriolano, presidente da seguradora Bradesco Saúde. Mas não é tão simples escolher e contratar um plano que atenda às expectativas de quem o usa — ao mesmo tempo que não prejudique as contas de uma pequena ou média empresa. O empreendedor precisa lidar com particularidades como índices de sinistralidade e reajuste de mensalidade. Exame PME conversou com especialistas e empreendedores para montar uma lista com as principais perguntas e respostas sobre os planos de saúde. Veja a seguir.

O custo do plano varia de acordo com o número de funcionários segurados e com a rede de hospitais e serviços escolhida. Um levantamento feito por Exame PME com corretores que vendem planos das principais operadoras mostrou que, com cerca de 4 000 reais por mês, uma empresa com 20 funcionários pode contratar um plano básico.

Como escolher o plano?

Quem pode responder quanto o plano será útil são os funcionários. Entender seus hábitos e suas características, por meio de uma pesquisa interna, pode revelar suas necessidades. “O levantamento deve resultar numa estatística por faixa etária, sexo, bairro onde mora e doenças crônicas”, diz o consultor Marcello Reicher, da HQI, especializada em saúde em empresas. “Há planos mais adequados para cada perfl.” As informações ajudam a estimar quais serviços serão mais necessários e ter uma ideia da frequência com que eles vão procurar ajuda médica.

o setor de atuação é decisivo?

As operadoras não costumam recusar empresas com funcionários que trabalham em situações de risco. É o caso de motoboys (propensos a acidentes de trânsito), trabalhadores agrícolas (expostos a agrotóxicos) e profssionais da construção civil (que trabalham em andaimes ou suspensos por cordas). Mas a operadora pode não se dispor a conceder certas vantagens, como descontos na renovação do contrato. “É possível solicitar a inclusão de uma cláusula determinando que, em casos específcos, o atendimento seja feito pelo SUS”, diz Reicher. Outra opção é pagar um valor adicional para casos de acidente de trabalho.

daniela toviansky

SEm dor

Quanto custa um plano de saúde para empresas que tenham de três a 99 funcionários?

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Lígia Crispino e Rosângela Souza, da Companhia de Idiomas

O café da manhã deixou os funcionários mais dispostos e as idas ao pronto-socorro acabaram

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fazEr mElhor pessoas

Como é calculado o reajuste da mensalidade?

As normas da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), que regula planos de saúde no Brasil, determinam que mensalidades de apólices de empresas com três a 29 funcionários sejam reajustadas anualmente, conforme o índice de sinistralidade (veja como é o cálculo no item abaixo) de toda a carteira da operadora. Empresas com 30 ou mais funcionários podem preferir reajustes com base no índice de sinistralidade apenas de seus funcionários. Os especialistas recomendam essa alternativa apenas para empresas com no mínimo 100 empregados segurados. O risco é matemático — despesas de poucos funcionários que precisarem de tratamentos caros (meses numa UTI, por exemplo) vão pesar bastante num grupo pequeno, provocando aumentos bruscos de um ano para o outro. Anualmente, o plano é reajustado de acordo com a infação de itens médicos. Os planos também consideram a faixa etária. Conforme o paciente fca mais velho, o custo aumenta. Reajustes para quem tem mais de 60 anos são proibidos.

o que é índice de sinistralidade?

O índice de sinistralidade refete quanto a operadora gastou para honrar as despesas previstas no contrato. “O índice é calculado com base no custo com serviços de saúde que ultrapassou 70% do valor pago pelo cliente, pois 30% da mensalidade costuma ser reservada para gastos administrativos”, afrma a advogada Melissa Areal. Na prática, quanto mais caros forem os tratamentos necessários, mais alto tende a ser o reajuste do plano. Os empreendedores Heitor Bolanho, de 59 anos, e Ana Maria Cortez, de 70, sócios da AMCN — que faturou 8 milhões de reais em 2012 —, tiveram de resolver esse problema. O negócio da AMCN é prestar serviços de seleção e recrutamento de

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pessoal e fornecer funcionários para call centers, varejistas e metalúrgicas da região metropolitana de São Paulo. A escolha do plano e do critério dos reajustes era dos clientes da AMCN. “Ao todo, lidávamos com quatro planos, de diferentes operadoras, para apenas 67 funcionários”, diz Bolanho. “Em todos eles o reajuste era de acordo com a sinistralidade de cada cliente.” Ao renovar os contratos, era aquele susto. “Numa das apólices, o aumento foi de 70%”, diz Bolanho. Desde junho do ano passado, a AMCN passou a trabalhar com apenas uma seguradora, e o reajuste leva em consideração toda a carteira da operadora. O novo sistema gerou uma economia média mensal de 15%.

Qual é o impacto da abrangência geográfica?

Um dos fatores fundamentais na escolha de um plano de saúde é o local onde a empresa atua — se é perto ou longe dos grandes centros e se possui fliais ou escritórios em várias cidades e estados. Funcionários que vivem viajando pelo Brasil, por exemplo, precisam ter cobertura nacional. Pequenas e médias empresas cujos funcionários moram num mesmo município podem optar por planos regionais, que custam cerca de 20% menos do que um de abrangência nacional.

Como a empresa pode controlar o uso do plano sem prejudicar os funcionários?

Uma boa administração do plano pressupõe que o funcionário saiba como usar os serviços com responsabilidade. Muitas empresas estipulam que o empregado arque com um valor (de 10% a 20%) a cada consulta ou exame. “O objetivo dessa coparticipação é estimular o funcionário a tomar

iniciativas que diminuam o custo embutido cada vez que o seguro-saúde é acionado”, diz Luís Chicani, presidente da benCorp, empresa especializada em gestão de programas de saúde. “Suponha que a pessoa fez duas consultas num curto período de tempo e o primeiro médico tenha solicitado um exame de sangue. Ele pode perguntar ao segundo médico se é possível usar o laudo já feito, em vez de fazer um novo.”

programas de prevenção ajudam a baixar os custos?

No médio prazo, programas de qualidade de vida podem ajudar os funcionários a desenvolver hábitos saudáveis, que poderiam evitar o uso intensivo dos serviços mais caros cobertos pelo plano — o que não é bom nem para a empresa, nem para a operadora, nem para o funcionário (partindo do princípio de que ninguém gosta de frequentar hospitais). “Um programa que incentive o funcionário a diminuir o sedentarismo e a se alimentar corretamente diminui o risco de problemas cardíacos, obesidade e diabetes”, afrma Chicani. As empreendedoras Rosângela Souza, de 44 anos, e Lígia Crispino, de 48, sócias da Companhia de Idiomas, que dá cursos de línguas para empresas, pegaram uma parte dos estimados 3 milhões de reais da receita obtida em 2012 para montar um desses programas. “Muitas pessoas passavam mal ao chegar e tinham de ir para o hospital”, diz Rosângela. “Descobrimos que, na maioria dos casos, era porque elas não tinham tomado café da manhã em casa.” A empresa passou a oferecer pão integral e frutas diariamente — a refeição custa 250 reais por mês. “As idas ao pronto-socorro acabaram”, diz Rosângela. A empresa também passou a oferecer aulas de ioga. Uma vez por semana, uma professora particular faz exercícios de relaxamento com os funcionários. “Nada disso é obrigatório, e o programa é um sucesso”, diz ela. “A adesão foi de 75%.”

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

ALESSANDRA WILL, Curitiba, PR — Language Traduções — Traduções e aulas de idiomas

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72 | Exame pmE | Junho 2013

PME 62 - FAZER MELHOR PLANOS DE SAUDE.indd 72

6/6/13 3:02:52 AM

FABIANO ACCORSI

Heitor Bolanho e Ana Cortez, da AMCN Mudar os critĂŠrios do reajuste da mensalidade resultou em 15% de economia

Junho 2013 | Exame pmE | 73

PME 62 - FAZER MELHOR PLANOS DE SAUDE.indd 73

6/6/13 3:02:57 AM

fazEr mElhor pessoas

o valor da saúdE

Quanto custa contratar um plano para os funcionários(1) (em reais)

Menos de 5 000

3952,90 4276,20

MArítiMA

De 6 000 a 7 000

Mais de 7 000

6055,80 6208,40

10744,80

De 5 000 a 6 000

AMil (MEDiAl)

5247,10

5325,85 5701,90

GolDEn CroSS

AlliAnz

(2)

AMil (BluE)

BrADESCo SAúDE

SulAMériCA

(3)

oMint

1. Preços mensais pesquisados junto a corretoras de planos de saúde em maio de 2013 considerando 20 funcionários de 24 a 48 anos; planos com abrangência nacional e acomodação do tipo enfermaria, sem coparticipação e reembolso. Não estão inclusos impostos e taxa de adesão 2. Apartamento 3. Com coparticipação

Como escolher a cobertura mais adequada para o funcionário?

A cobertura ambulatorial garante o atendimento em consultas e pronto-socorro, por até 12 horas, inclui exames laboratoriais e pode ser indicada para funcionários de até 29 anos, cuja hospitalização por complicações de doenças crônicas tende a ser menor. Empresas com muitos funcionários com maior faixa etária ou com doenças hereditárias podem precisar de cobertura hospitalar. Cuidados de pré-natal e maternidade são recomendáveis em empresas com mais de 30% de funcionárias ou dependentes mulheres.

Como escolher a rede creden ciada de mais utilidade?

Em planos básicos, a rede credenciada costuma ser pequena e mais barata. “Depen-

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

dendo do perfl dos funcionários, eles podem precisar de centros especializados, como de tratamento oncológico ou cardíaco”, afrma André Teixeira, da consultoria Brasil Benefícios. Algumas operadoras têm hospitais próprios. “Mas é preciso fcar atento à qualidade”, diz a advogada Renata Vilhena. “Algumas operadoras dão um atendimento inferior ao da rede credenciada para economizar.”

alguns planos dão direito a reem bolso. Como funciona?

O reembolso permite que o funcionário pague consultas e exames em médicos de sua escolha — desde que o procedimento médico conste no contrato. O funcionário envia à seguradora o recibo e, dependendo do caso, um laudo que informa o procedimento realizado. “O reembolso é feito com base em quanto a operadora gastaria se o funcionário tivesse recorrido à rede credenciada”, afrma

André Teixeira, diretor da Brasil Benefícios, corretora especializada em saúde de funcionários de pequenas e médias empresas.

Quais os motivos frequentes que levam a processos judiciais?

As pendengas mais frequentes são causadas por discordâncias das partes sobre o valor do reajuste. “Muitas operadoras não informam com clareza como a conta foi feita”, afrma a advogada Melissa Areal. Outro motivo é a rescisão unilateral. A operadora tem o direito de rescindir o plano coletivo a qualquer momento — nesse caso, ela deve ofertar um plano individual equivalente aos funcionários em tratamento. Mas muitas operadoras não trabalham com plano individual — daí a confusão. O maior problema dessa rescisão é o funcionário fcar desamparado. “Existe jurisprudência dizendo que o contrato só pode ser rescindido após o funcionário ter alta médica”, diz a advogada Renata Vilhena.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

ALEXANDRE REIS DE MELO, Recife, PE — SET Sistemas — Distribuidora de produtos de higiene

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74 | Exame pmE | Junho 2013

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6/6/13 3:02:59 AM

POR UM

PAÍS MAIS

CONECTADO Conheça cinco empresas emergentes cujos negócios estão ajudando a melhorar a qualidade de serviços como internet, celular, telefone e TV BRUNO VIEIRA FEIJÓ

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6/6/13 2:55:11 AM

ESpECIAL Telecomunicações

elular que não funciona direito, mesmo dentro da cidade. Sinal de

O papel dos empreendedores para mudar esse cenário e promover a inclusão digital tem sido determinante. É o que mostra esta reportagem, a quarta da série Sou Empreendedor — Meu Sonho Move o Brasil, sobre como pequenos e médios negócios são necessários para melhorar o Brasil. Os cinco empreendedores que aparecem nas próximas páginas estão à frente de cinco pequenos e médios negócios que estão crescendo ao fornecer soluções capazes de diminuir os grandes gargalos das telecomunicações. A fuminense Gigalink levou internet de banda larga para a periferia de municípios do Rio de Janeiro, onde as grandes operadoras não tinham interesse em atuar. A Neger Telecom, de Campinas, no interior paulista, criou um aparelhinho que consegue ampliar o sinal de celular em áreas rurais e regiões afastadas, onde a co-

municação só se dava por satélite. A Linktel, de Barueri, em São Paulo, oferece internet sem fo gratuita para a população de cidades onde, muitas vezes, não havia antes nenhuma tecnologia de acesso. De Palhoça, em Santa Catarina, a fabricante de sofware e hardware Cianet está capacitando pequenos provedores de acesso para que eles se transformem em verdadeiras operadoras e possam oferecer a seus clientes combos de internet, telefone e TV, tal qual as grandes companhias do setor. Em Campinas, a paulista Ícaro Technologies se especializou em fazer diagnósticos de qualidade de redes de telecomunicações. Seu trabalho permite às operadoras monitorar em tempo real eventuais falhas e resolvê-las — ajudando, por exemplo, a restabelecer o sinal de internet, TV e telefone quanto antes. Veja suas histórias.

MICHEL TEO SIN

TV que falha após uma chuvinha. O acesso à internet é problemático — um estudo das universidades europeias Oxford e Oviedo coloca o Brasil na 38a posição em qualidade de banda larga numa lista de 42 países. Segundo a pesquisa, a velocidade, o preço e a estabilidade de acesso da internet brasileira estão em piores condições do que em países como Peru e Argentina. Um dos principais motivos do atraso é bom — muito mais gente tem acesso a serviços de telecomunicações do que antigamente. Hoje, por exemplo, há mais de um celular por brasileiro. O aumento da demanda revelou defciências na infraestrutura. Elas atrapalham a vida das empresas e de cidadãos excluídos das vantagens de uma sociedade mais conectada.

88 | Exame pmE | Junho 2013

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6/6/13 2:55:17 AM

Modernizar a infraestrutura é muito mais do que aumentar a capacidade dos cabos

JOÃO FRANCISCO DOS SANTOS Cianet

— Palhoça (SC)

Hardware e software para construção de redes

O pRObleMA A maioria dos provedores de internet no país usa equipamentos defasados, como o rádio

O que FAz Fornece infraestrutura e treinamento para que os provedores se transformem em operadoras de telecom

ClIeNTeS Pequenos e médios provedores de internet

FATuRAMeNTO

de reais 21 milhões

(1)

1. Em 2012

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6/6/13 2:55:21 AM

ESPECIAL Telecomunicações

a conexão por Wi-fi é uma boa opção para descongestionar as redes 3G de celular

Jonas Trunk

LinkteL

— Barueri (SP)

Conexão de internet sem fio

o problema Em 40% dos municípios brasileiros não há nenhuma operadora que ofereça conexão 3G

o que faz Fecha contratos com órgãos do governo para ofertar Wi-Fi gratuito à população

ClienTes Prefeituras, empresas e usuário final

faTuramenTo

de reais 17 milhões

(1)

1. Em 2012

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a ÚlTIMa FRoNTeIRa Do CelulaR

DAnielA ToviAnSky

elo menos três vezes por ano, um grupo de médicos, enfermeiros e outros profssionais sai de Campinas, de São Paulo e do Rio de Janeiro para levar atendimento médico gratuito a tribos indígenas da Amazônia. Eles são integrantes da Expedicionários da Saúde, ONG que levanta barracas nas comunidades ribeirinhas e as transforma por dez dias num pequeno hospital móvel. O movimento é grande — só para tratamento de catarata são feitas 20 cirurgias por dia. Nesses locais com infraestrutura precária, os celulares são o meio de comunicação mais prático para a equipe da expedição. “Além de falar com a família, frequentemente precisamos solicitar ajuda para cirurgias mais complicadas, além de comida, remédios e combustível para alimentar o gerador de energia”, diz Ryan Ferreira, de 39 anos, engenheiro responsável pela tecnologia das expedições. Até três anos atrás, o custo das ligações saía muito caro para a ONG — cerca de 3 reais por minuto. É que boa parte das tribos visitadas fca em áreas isoladas em meio à foresta tropical, onde o celular normalmente não funciona. A única transmissão disponível era por satélite. Agora, sempre que a cidade mais próxima com antena para celular fca a uma distância de até 30 quilômetros, a expedição dispõe de uma alternativa bem mais barata. Tratase de um kit fabricado pela Neger Telecom, de Campinas, no interior de São Paulo, composto de uma antena compacta e um amplifcador de sinal. O aparelhinho capta o sinal de celular da torre mais próxima e o irradia para o entorno. “Até 20 pessoas podem, simultaneamente, acessar a internet e fazer ligações com seus próprios aparelhos”, diz Eduardo Neger, de 39 anos, dono da empresa. A engenhoca foi desenvolvida há quatro anos com base na experiência de Neger em instalar torres e grandes antenas em fazendas e indústrias afastadas da cidade, como mineradoras e siderúrgicas. “Percebi que o uso da tecnologia poderia ser popularizado se conseguíssemos criar um kit que pudesse ser despachado pelos Correios e instalado facil-

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mente por qualquer eletricista”, diz Neger. Investimentos em pesquisas e na linha de produção permitiram vencer o desafo. Hoje, os kits de amplifcação de sinais telefônicos são vendidos para pronta entrega por cerca de 2 000 reais e ajudaram a empresa a faturar 4,5 milhões de reais em 2012. Na última década, os celulares vêm se transformando no meio mais rápido e barato de ter acesso à informação. Isso explica, em grande parte, por que mesmo as populações mais pobres do planeta não prescindem do uso do aparelho — tanto para fazer ligações quanto para acessar a internet. No Brasil, são 262 milhões de linhas ativadas — 1,33 por habitante. No entanto, a falta ou a má qualidade do sinal ainda são recorrentes. O maior vilão é a falta de antenas e torres de transmissão. “O território brasileiro é 25 vezes maior do que a Itália, mas

o Brasil tem 262 milhões de linhas de celular ativadas — mais de uma por habitante. o problema é a qualidade do sinal e a cobertura de acesso com o mesmo número de antenas”, diz Eduardo Grizendi, professor do Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel), faculdade em Santa Rita do Sapucaí, em Minas Gerais. As operadoras culpam a burocracia. Estima-se que existam no país mais de 200 leis estaduais e municipais que regulam a instalação de antenas e redes, o que pode estender os prazos de emissão de licenças em mais de um ano. A tecnologia desenvolvida pela Neger tem uma série de aplicações. Pode ser usada num posto isolado, como uma fazenda, um hotel ou um barco, ou num local onde existam alguns tipos de barreira física que fazem cair as ligações, como elevadores e garagens. “Meu desejo é desenvolver um aparelhinho que basta ser colocado na janela de casa para fazer chegar o sinal de celular a qualquer cidadão que enfrente esse problema”, afrma Neger.

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Raul CaMpoS BaRRoS lopeS, São Paulo, SP — Fábrica de Palavras — Assessoria de comunicação

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SoUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Junho 2013 | Exame pmE | 91

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6/6/13 2:55:36 AM

ESpECIAL Telecomunicações

aqui a dois meses, o estudante antônio Ribeiro Silva, de 28 anos, de Rio das Ostras, no litoral fuminense, terá em mãos seu desejado diploma de administração. Foi a quarta tentativa de Silva de se formar — ele já havia começado três cursos presenciais antes de se matricular numa graduação a distância. Para subir na carreira de um grande banco, algumas vezes ele aceitou ser transferido de cidade, interrompendo os estudos. “Ajudei nas despesas de casa desde muito cedo e não podia me dar ao luxo de recusar uma mudança no trabalho”, diz Silva. No início do curso

Em média, a cada 10% mais de uso da internet rápida pela população de um país o PIB aumenta 1,4%, de acordo com estudos da ONU online, assistir às aulas era um sacrifício. “Os vídeos travavam a todo momento.” Há dois anos, ele trocou sua internet via rádio, tecnologia já defasada, por uma conexão de banda larga seis vezes mais veloz. “De lá para cá, passei em quatro provas de certifcação do banco e fui promovido”, afrma Silva. A contratação da banda larga só foi possível com a chegada do provedor de internet Gigalink a Rio das Ostras. Até então, a população tinha de se contentar com a conexão via rádio. Cobrando mensalidades em torno de 40 reais — cerca de metade do preço dos grandes provedores —, a Gigalink faturou 10 milhões de reais no ano passado atendendo bairros da periferia de cidades do interior do Rio de Janeiro. “Nosso

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

a CIDaDaNIa CHEGa PELO aR

esde janeiro deste ano, os moradores da cidade de Araçariguama, no interior de São Paulo, podem acessar a internet de banda larga gratuita por meio de uma rede sem fo contratada pela prefeitura. A exigência para obter login e senha é que o pagamento do IPTU

DaniEla TOvianSky

MEGaBITS QUE GERaM aVaNÇOS

mercado está em lugares onde as grandes operadoras não têm interesse em atuar”, diz Osvaldo Lucho, de 46 anos, sócio da Gigalink. Fundada em 2003, em Nova Friburgo, a empresa começou vendendo velocidade seis vezes maior do que a da internet discada. Lucho conseguiu diminuir um dos principais custos do setor — o elo entre a casa do cliente e o servidor central mais próximo. “Isso costuma ser feito com cabos de fbra óptica, um material caro”, diz Lucho. Assim, uma operadora precisa reunir em cada quarteirão um número grande de assinantes para o negócio valer a pena. Lucho desenvolveu um cabo mais barato, que mistura fbra óptica com fos de cobre. O material é feito para suportar intempéries e pode ser pendurado em postes. Atualmente, a Gigalink tem cerca de 16 000 clientes em seis cidades do Rio de Janeiro. “Estamos nos estruturando para chegar a outros estados”, afrma Lucho. O impacto da banda larga no desenvolvimento econômico é enorme. Em média, a cada 10% mais de penetração de internet rápida num país, o PIB aumenta 1,4%, de acordo com a União Internacional de Telecomunicações, órgão da ONU que incentiva políticas para o setor. No Brasil, apenas 6% da população tem conexão fxa de banda larga. “Hoje, a principal barreira da inclusão digital é o acesso à internet rápida”, diz João Moura, presidente da Telcomp, associação que reúne pequenas operadoras de telecomunicações. O problema não é só de acesso, mas de qualidade. “A rigor, cerca de metade das conexões no Brasil nem poderia ser vendida como banda larga, se levada em consideração a velocidade mínima de 2 mega estipulada pela ONU.”

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

WELLINGTON SaNTOS SILVa, Poços de Caldas, MG — Excelência Consultoria e Treinamentos — Consultoria de gestão

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92 | Exame pmE | Junho 2013

PME 62 - ESPECIAL.indd 92

6/6/13 2:55:44 AM

O vilão da má qualidade do sinal móvel é a ausência de torres de transmissão

EDUARDO

NEGER

Neger Telecom — Campinas (SP)

Equipamentos para amplificação de sinal

O pROblEmA O Brasil tem dimensões continentais e faltam antenas de celular nas regiões mais afastadas

O qUE fAz Desenvolve um aparelho compacto que capta o sinal da antena mais próxima e o amplifica para seu entorno

CliENtEs Usuário final, fazendas e indústrias

fAtURAmENtO

de reais 4,5 milhões

(1)

1. Em 2012

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6/6/13 2:55:48 AM

ESPECIAL Telecomunicações

quanto menor a cidade ou o bairro, menos interessante é para os grandes provedores

OSVALDO

LuchO

GiGalink

— Nova Friburgo (RJ) Provedor de acesso à internet banda larga

O prObLemA Apenas 6% da população brasileira possui conexão fixa de banda larga

O que fAz Oferece internet rápida em bairros da periferia onde as grandes operadoras não têm interesse em atuar

cLienteS Usuário final e pequenas empresas

fAturAmentO

de reais 10 milhões

(1)

1. Em 2012

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6/6/13 2:55:54 AM

MarceLo correa

esteja em dia. Foram instalados cinco pontos de distribuição de sinal Wi-Fi, que cobrem 75% da área urbana e algumas localidades rurais. “Conseguimos levar a internet para bairros onde não existia nenhuma forma de acesso”, diz Roque Hofmann, prefeito de Araçariguama. “A iniciativa foi muito bem recebida pela população.” A estimativa é que metade dos 17 000 habitantes já tenha usado o serviço ao menos uma vez — a maioria por meio de celular. A empresa responsável pela instalação e manutenção da rede é a Linktel, de Barueri, na Grande São Paulo, uma operadora que faturou 17 milhões de reais em 2012. “Além de liberar a internet para a população, interligamos escolas, postos de saúde e secretarias numa mesma rede, diminuindo os custos de Araçariguama com comunicação”, diz Jonas Trunk, de 56 anos, dono da Linktel. O negócio da Linktel é fornecer acesso à internet sem fo em shoppings, aeroportos, hotéis e restaurantes por meio de uma rede própria com mais de 1 900 hotspots, como são chamados os pontos de acesso. A experiência da internet pública em Araçariguama abriu caminho para uma nova unidade de negócios da empresa, que agora negocia com outras prefeituras. Recentemente, a Linktel fechou contrato com a Orla Rio, concessionária responsável pela manutenção das praias cariocas. “Até a Copa do Mundo, em 2014, a internet sem fo estará liberada aos frequentadores de toda a orla”, diz Trunk. Investir na internet Wi-Fi é muito importante para empresas e governos. Uma das principais vantagens é desafogar o tráfego das congestionadas redes de celular. “Para quem usa Wi-Fi no lugar do 3G, a velocidade e a estabilidade de acesso costumam ser melhores”, diz Grizendi, do Inatel. “Além disso, esse tipo de sinal não precisa ser tão regulado pelos órgãos públicos, dispensando a necessidade de licenças caras e excessivamente burocráticas.” A internet sem fo está no centro de um dos principais programas de inclusão digital do governo federal, batizado de Cidades Digitais. O projeto tem a fnalidade de modernizar a gestão de cidades com menos de 100 000 habitantes por meio de uma rede de telecomunicações que interligue órgãos públicos e prevê pontos de internet em parques e praças. “O acesso sem fo é o mais democrático, pois quase todos os modelos de notebook, tablet e celular vêm com acesso Wi-Fi”, diz Américo Bernardes, diretor de infraestrutura para inclusão digital do Ministério das Comunicações.

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cOrriDa Para VeNcer O aTraSO

m Pompeia, no interior de São Paulo, o empreendedor Alair Fragoso está investindo 2 milhões de reais até o ano que vem na Life Telecom, seu provedor de acesso a internet e telefone. O dinheiro está sendo usado para trocar a parte mais antiga da rede da empresa. No lugar de aparelhos de rádio, entram os cabos de fbra óptica, um dos meios de transmissão de dados mais modernos do mundo. A nova estrutura deve permitir que a Life Telecom diversifque mais seus negócios e passe a oferecer TV por assinatura. “As novas receitas não podem mais depender da venda de internet”, diz Fragoso. “Nosso plano é

Há no país mais de 3 000 pequenos provedores — fundamentais para a inclusão digital de cidades longe dos grandes centros urbanos conseguir 12 000 assinantes de TV em ofertas combinadas com banda larga até 2015.” Atualmente, a Life Telecom tem 9 000 clientes, entre usuários de internet, de telefonia fxa e de ambos. Os novos equipamentos estão sendo comprados da catarinense Cianet, que se especializou em atender pequenos provedores. Nos últimos anos, a empresa adaptou sua fábrica, em Palhoça, na região metropolitana de Florianópolis, para desenvolver tecnologias triple play, que juntam telefone, internet e TV num único canal de banda larga. “Também ajudamos os provedores a obter fnanciamento e a lidar com a burocracia de órgãos reguladores”, diz

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PriScila Ferreira, São Paulo, SP — Linha D’Água Viva — Gráfica

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SoUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Junho 2013 | Exame pmE | 95

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6/6/13 2:55:59 AM

ESpECIAL Telecomunicações

o setor de telecomunicações é um dos que mais recebem queixas nos órgãos de defesa do consumidor pela má qualidade dos serviços Para tornar os equipamentos mais acessíveis, a Cianet embute nas linhas uma tecnologia chamada HPN, que permite misturar a fbra óptica com a infraestrutura de cabos telefônicos e de TV já insta lada nas residências, o que reduz sensivelmente os custos de modernização das redes. “Nossa inspira ção veio da Coreia do Sul, que tem uma das bandas largas de melhor qualidade do mundo”, diz Santos. “Os coreanos usaram a HPN para oferecer internet rápida mesmo para as classes sociais mais baixas.” A empresa também desenvolveu no ano passado um conjunto de sofwares e hardwares no protoco lo IPTV, que possibilita aos provedores transmitir conteúdos de TV pela mesma infraestrutura da in ternet. “Isso deve nos ajudar a crescer 60% neste ano”, afrma Santos. Em 2012, o faturamento da Cianet foi de 21 milhões de reais.

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

PATrUlHeiroS CoNTrA AS FAlHAS

engenheiro laerte Sabino, de 41 anos, está à frente de um em preendimento cujo desafo é enorme — di minuir as reclamações de consumidores contra fa lhas nos serviços de TV por assinatura, internet e telefone. Sabino fundou, em 1997, a Ícaro Technolo gies, empresa de Campinas, no interior de São Paulo, que fornece sistemas de monitoramento em tempo real para redes de dados e voz. Entre seus clientes es tão companhias como Net, Claro, GVT e TIM. “As ferramentas permitem à operadora identifcar falhas por meio de um painel de controle”, diz Sabino. “Com o diagnóstico, é possível restabelecer o sinal mais ra pidamente”. Nem todas as operadoras têm esse cui dado — há casos de instabilidade no sinal que demo ram mais de 24 horas para ser resolvidos. Em 2012, a Ícaro obteve 17 de milhões de reais em receitas — 30% mais do que no ano anterior. O tipo de trabalho que Sabino faz é importante para as grandes operadoras atingirem suas metas de qualidade. A Anatel, agência reguladora do setor, in tensifcou a fscalização depois de suspender a oferta de novas linhas de celular por dez dias, em julho do ano passado, por causa do baixo desempenho de al gumas operadoras. Na ocasião, as empresas precisa ram apresentar um plano de investimentos para a melhoria dos serviços. “A relação entre as operado ras e os consumidores é de quase litígio”, afrma o es pecialista em telecomunicações Ethevaldo Siqueira, dono da consultoria Telequest. Para avaliar as condições de uma rede, os técnicos da Ícaro instalam sensores que rastreiam o sinal de internet, telefone e TV e buscam imperfeições no acesso ou na estrutura dos cabos. Os dados podem ser cruzados com outros, como reclamações regis tradas na central de atendimento e dados dos sof wares de gestão da operadora. Para analisar esses dados, a Ícaro formou uma equipe com matemáti cos e engenheiros de sofware. “Os problemas mais comuns são antenas mal confguradas, ruídos na li nha, interrupção de energia e cabos de fbra óptica danifcados por obras nas calçadas”, diz Sabino.

DANielA TOviANSky

João Francisco dos Santos, de 59 anos, sócio da Cia net. “Investir em fbra óptica requer um esforço muito maior do que simplesmente aumentar a ca pacidade de cabos. Inclui até cavar buracos na rua.” Há no Brasil mais de 3 000 pequenos provedo res, fundamentais para a inclusão digital de cidades fora dos grandes centros urbanos. “O maior ativo dos provedores regionais é conhecer bem as neces sidades dos clientes”, diz Moura, da Telcomp. “Eles ajudam a resolver problemas de todo tipo — do site que saiu do ar a problemas com Excel.” As estimati vas do setor apontam que os pequenos provedores foram responsáveis por 25% das compras de fbra óptica no país em 2012, o que movimentou cerca de 1 bilhão de reais. “Os provedores estão investin do para se transformar, na prática, em verdadeiras operadoras de telecom”, afrma Moura.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

ANdré NilSoN de liMA, São Bernardo do Campo, SP — New Mind Comunicação — Agência de propaganda

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96 | Exame pmE | Junho 2013

PME 62 - ESPECIAL.indd 96

6/6/13 2:56:13 AM

Nem sempre é fácil para as operadoras identificar a origem de um problema

Laerte

SaBINO

Ícaro Technologies — Campinas (SP)

Sistemas de controle de redes de telecom

O prOBLema A qualidade dos serviços de telecom deixa a desejar e está entre as maiores reclamações dos clientes

O que faz Monitora falhas nas redes em tempo real, permitindo restabelecer o sinal rapidamente

CLIeNteS Operadoras de telefonia e TV, bancos e redes varejistas

faturameNtO

de reais 17 milhões

(1)

1. Em 2012

PME 62 - ESPECIAL.indd 97

6/6/13 2:56:19 AM

ESpECIAL Telecomunicações

AS TELECOMUNICAÇÕES EM NÚMEROS O TAMANhO dO SETOR O Brasil é um dos maiores mercados em número de usuários de TV por assinatura, telefonia e internet — mas precisa ser mais competitivo Evolução da receita operacional do setor

Competitividade do Brasil no setor

(em bilhões de reais)

CAdA

10 % MAIS

(ranking global, em 2011) Celular

Banda larga

Fixo Usuários(1)

115,4

85,5

(5 )

(6 )

2009 2010 2011

180 200 215

(9 )

Densidade

(2)

A infraestrutura ainda é antiga — e a qualidade deixa a desejar Onde trafegam os dados na internet (em 2011, em %)

usuários com acesso à banda larga gera um aumento de 1,4% no PIB, 3,6% na produtividade e 2,5% em empregos

A dEfICIêNCIA dOS SERvIÇOS

Fios de cobre/telefone Cabos coaxiais/TV Satélites e rádios Fibra óptica(1) 5

20 10

1. Em milhões de pessoas 2. Posição no ranking em relação de número de acessos por 100 000 habitantes Fontes União Internacional de Telecomunicações (UIT) e Associação Brasileira de Telecomunicações (Telebrasil)

A INfRAESTRUTURA E A dEMANdA O percentual de brasileiros com acesso à internet, celular, telefone e TV por assinatura aumentou, mas ainda há muita gente excluída População com acesso no Brasil e nos EUA (em %)

Infraestrutura da banda larga

Cobertura do 3G móvel (por número de operadoras) 40,5%

Municípios

37,3%

10,7%

6,1%

5,3%

(ranking em 2010 por velocidade e preço)

38 32 29 10 3 2 1 0

Telefone celular

36,6

2005

2011

Operadoras

12%

15%

13%

50%

População

Usuários de internet por classe social (em %)

Telefone fixo

2005

42 2011

A 2009 2010

EUA 2011 PC com internet

25,3 2005

EUA 2011

46,5 2011

2011

D/E

A banda larga ainda é cara e para poucos População com banda larga (em %)

Custo mensal de 1 megabit(1) (em dólares)

PIB do país (em trilhões de dólares)

27,6 9,7 9,3 5,8

15 29 38 47

15,6 0,27 0,47 2,4

EUA 2011

20 2011

O setor é um dos que mais recebem reclamações no Procon-SP (em 2013) Setores campeões em reclamações 1 Financeiro/bancos 2 Telecomunicações 3 Varejo Quais são os maiores problemas apontados 1 A empresa não cumpre a oferta 2 O serviço não funciona direito 3 É difícil cancelar a assinatura

TV por assinatura 2005

A Bra rg s en il tin C a hi l EU e H Ja A on p g ão Ko C ng do ore Su ia l

EUA 2011

Estados Unidos

Chile

Argentina

Brasil

1. Valor com impostos Fontes Relatórios das consultorias Teleco e Ookla, Cisco, Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), UIT e IBGE/dados de 2011

1. Tecnologia mais avançada Fontes Cisco, Anatel e Teleco

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o deSafio é permanente

Para luiz Alexandre Garcia, presidente do grupo mineiro Algar, há muito espaço para empreendedores que ajudem a atender às demandas do setor — as atuais e as que ainda vão surgir maria luiSa mendeS

então presidente da Associação Comercial de Uberlândia, juntou-se a outros empreendedores para criar uma companhia de telecomunicações que ligasse a cidade, no Triângulo Mineiro, à capital do estado. “Os interurbanos eram feitos com a ajuda de uma telefonista”, diz Luiz Alexandre Garcia, de 48 anos, neto do fundador e presidente do grupo Algar (além de telecomunicações, o Algar tem presença no agronegócio, em TI e em turismo). Quase 60 anos depois, palavras como interurbano e telefonista caíram em desuso — e termos como banda larga e fbra óptica entraram no léxico comum. “A evolução nas telecomunicações é, de longe, a maior entre todos os setores de infraestrutura”, afrma Garcia. “Mas ainda há muito a ser feito.” Nesta entrevista a Exame PME, Garcia fala sobre os desafos nesse mercado.

exame pme De que forma uma estrutura de telecomunicações ruim atrapalha o desen volvimento econômico?

Quando a Algar começou, em Uberlândia não se podia fazer mais de um interurbano por vez. Vamos supor que, para tomar uma decisão, um empreendedor dependesse de ligar para o Rio de Janeiro. A telefonista poderia fazer a ligação 15 minutos, 1 hora, um dia depois. Tudo dependia de quantas pessoas estivessem na fla. Era um entrave enorme para desenvolver a região.

AnA PAulA PAivA/vAlor

luiz alexandre garcia

FABiAno ACCorSi

udo teve início em 1956, quando alexandrino Garcia,

luiz alexandre garcia algar telecom — Uberlândia (MG) Empresa de serviços de telefonia fixa e celular, internet e Tv por assinatura

faturamento

2,3 bilhões de reais

(1)

1. Em 2012

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ESpECIAL Telecomunicações E avançou muito? Ainda há muitos problemas de comunicação no Brasil. A ligação do celular cai, a internet sai do ar.

A evolução nas telecomunicações é, de longe, a maior entre todos os setores de infraestrutura. O problema é que, embora a capacidade de transmissão de dados aumente exponencialmente, o consumo aumenta mais ainda. Hoje, o consumidor quer enviar uma fotografa, o que consome certa banda. Amanhã, ele vai querer enviar um flme, que consome 100 vezes mais. Depois de amanhã, haverá mais pessoas fazendo a mesma coisa. E ninguém está disposto a esperar muito mais para transmitir o flme do que para enviar a fotografa — o que aumenta a percepção de que os serviços são ruins. Por que minha internet vive saindo do ar? Já mudei várias vezes de operadora.

Provavelmente porque há um número muito grande de usuários fazendo download ao mesmo tempo. É como o encanamento num edifício. Se muita gente toma banho ao mesmo tempo, vai cair pouca água nos chuveiros. Nesses momentos, fca evidente que a infraestrutura não dá conta — nenhum estudo, pelo menos que eu já tenha visto, conseguiu prever o crescimento exponencial da utilização de banda larga. Como consumidor, o senhor acha que os serviços das operadoras são bons?

Eu sou suspeito, né? Mas faça essa pergunta para meus flhos — um tem 14 e o outro 16. Eles vão dizer que a internet é muito lenta, pois os joguinhos deles precisam de uma velocidade cada vez mais alta. Eu tinha 200 Kbps de velocidade de internet na minha casa. Quando passei a ter 2 mega, achei fantástico. Hoje tenho 20! Acontece que uma criança de 10 anos quer uma internet mais rápida do que eu. Enquanto estamos lendo e-mails, ela está jogando online com pessoas no Brasil e no mundo inteiro. O que pode estar bom para nós não está bom para os consumidores jovens.

as pequenas e médias empresas sempre terão seu espaço

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

Como melhorar?

É preciso remover alguns entraves burocráticos. Hoje, há difculdade em obter autorização para instalar torres

— numas cidades é de um jeito, noutras é diferente. Há lugares em que o tráfego está congestionado, mas não conseguimos autorização para instalar as antenas de que precisamos. O governo está trabalhando para aprovar uma lei — que chamamos de Lei das Antenas — para regularizar essas permissões. Quais são as oportunidades para empreender no setor?

São muitas. Existe espaço para construir empresas de nicho que atuem em determinadas regiões geográfcas, hoje desatendidas — é o caso da Gigalink, que aparece na reportagem [veja na pág. 87]. Essa empresa está ajudando a vencer um desafo importante no Brasil, que é prover a área rural e pequenos vilarejos sem acesso aos avanços das telecomunicações. Outra frente é oferecer um serviço específco — um exemplo é a Neger [a empresa, que desenvolveu um sistema que capta o sinal da antena mais próxima e o amplifca, também foi analisada pela reportagem de Exame PME]. O que o senhor achou da Cianet, que ajuda provedores que ainda dependem de ondas de rádio a se modernizar?

Há um grande mercado para uma empresa que se disponha a fornecer tecnologia a esses provedores. O rádio não é a tecnologia mais atual, e esses provedores precisam se atualizar para que possam fornecer internet com alta velocidade. Nós, na Algar, também os queremos como clientes. Temos um projeto para vender tecnologias de vídeo e TV por assinatura a pequenos provedores. Empresas de pequeno e médio porte têm futuro num mercado que parece dominado por grandes operadoras?

Há, hoje, mais de 100 operadoras no mercado brasileiro. Várias são bem pequenas, mas elas sempre terão seu espaço. Nos Estados Unidos existem milhares de empresas de telecom atuando em nichos. Acredito muito no potencial desses empreendedores. As dimensões do Brasil são continentais. Temos uma população de quase 200 milhões de habitantes. Os serviços de telecomunicações são estratégicos para o desenvolvimento econômico de um país. As pequenas e médias empresas de telecom têm um papel fundamental para ajudar a suprir as necessidades atuais — e as muitas que ainda vão aparecer, trazidas pelo surgimento de novas tecnologias.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

Fernando FranciSco, Campinas, SP — Maçã com Canella — Doceria

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100 | Exame pmE | Junho 2013

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soueMpreendedor Meu sonho move o Brasil

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CORbiS/LAtiNStOCk

Quer investir na minha empresa?

encontro pMe

Quase 80 empreendedores estiveram no 1º Happy Hour Sou Empreendedor Exame PME, no final de maio. O encontro foi no bar paulista Melograno, de Sidnei Domingues. O paulista Junyor Salles, dono da SM. Commerce, plataforma de comércio eletrônico, fez contato com agências de marketing que podem se tornar parceiras. Larissa Santos, da agência de turismo Quatro Patas, que organiza passeios com cães, conheceu fornecedores de sua área.

No início de junho, um grupo de empreendedores se reuniu na Editora Abril, que publica Exame PME, para participar de um workshop sobre captação de recursos. o consultor Eduardo de Barros, da Deloitte, mostrou quais alternativas são mais indicadas para cada tipo de negócio. o goiano Marcelo Estrela, sócio da incorporadora Grupo Dez Estrelas, descobriu como pode conseguir investidores entre pessoas físicas.

ChARLeS NASeh/DiVULgAçãO

Visita à Chilli Beans

Loja da Chilli Beans: aprendizado

Numa parceria com o Grupo Cherto, consultoria especializada em franquias, Exame PME organizou uma competição para visitar a sede da Chilli Beans, em Alphaville, em são Paulo. A vencedora foi Claudia Lopes, dona da loja online Presentes for You, de são Paulo. Após ouvir executivos da Chilli Beans, Claudia decidiu reformular a gestão do fluxo de caixa e mudar as campanhas de e-mail marketing.

103% foi o aumento do número de seguidores da página do movimento exame PMe Sou empreendedor em maio

a página do movimento Sou empreendedor leva conhecimento a empreendedores de todo o país, nos tornando mais fortes e capazes de superar barreiras — armando Di andré Comitre rigo,

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dono da MC Desenvolvimento Humano, de Votuporanga, SP

Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

Lênia Luz nogueira, Curitiba, PR — Aurélio Luz Franchising & Varejo — Consultoria especializada em franquias Curta, comente e compartilhe os posts do nosso movimento na página Exame PME Sou Empreendedor no Facebook

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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inoVação &tecnologia edição | leo branco

CRISTIANO MARIZ

minha solução

miguel fulano pierre de tal escola concretta Brasília, DF empresa — Cidade,—ES

Quais são os melhores

O que foi feito Um sistema filtra as respostas para achar os melhores candidatos e saber suas carências. “Se falta dinheiro, ajudo a levantar recursos”, diz ele. “Se for falta de conhecimento, dou treinamento.” Resultado O ritmo de abertura de unidades da Concretta dobrou.

smartphones

Vantagens e desvantagens do 4G

Desde abril, quando as operadoras brasileiras de telefonia celular passaram a oferecer cobertura 4G, a tecnologia chegou às seis cidades que sediarão a Copa das Confederações. Até o final do ano, o 4G deverá estar em mais sete cidades, inclusive São Paulo. Os celulares da quarta geração prometem uma navegação na internet dez vezes mais rápida do que com o 3G. “É possível assistir a filmes de alta resolução sem fazer download”, diz Eduardo Tude, da consultoria Teleco. Antes de comprar um aparelho com o 4G, considere os aspectos a seguir.

O que levar em conta

Recomendações para comprar um celular com a cobertura 4G

aparelhos

preços

conVeniÊncia

adaptação

Os aparelhos com 3G não acessam a internet pela nova tecnologia. E como o Brasil adotou frequência diferente de outros países, os celulares com 4G comprados lá fora também ficarão sem acesso à internet super-rápida

Ainda há poucas opções de celulares com 4G e eles custam pelo menos 2 000 reais. Há modems para acesso à internet em notebooks a partir de 400 reais. Os pacotes de dados custam de 35 a 400 reais mensais

As linhas 4G devem ficar menos congestionadas que as conexões atuais. Mesmo para quem passa o dia na rua e só precisa checar e-mails de vez em quando, o gasto com a troca de celulares e modems pode valer a pena

O ideal é ter um aparelho com 4G para usar nos locais em que o 3G tem velocidade muito baixa. Os celulares com 3G só devem ser aposentados quando a maioria das cidades do país tiver antenas 4G — o que deve levar anos

Fonte Eduardo Tude, da consultoria Teleco

geTTy IMAgeS

O problema No ano passado, o administrador Miguel Pierre, de 31 anos, passou a analisar dados de interessados em ser franqueados da Escola Concretta, que dá cursos para formar mão de obra para o setor de construção. Os primeiros formulários eram preenchidos a mão em feiras de franquias. “Por mês eram vistos cerca de 500 perfis”, diz Pierre. “Ficava difícil organizar o volume de informações e identificar candidatos adequados.”

104 | exame pme | Junho 2013

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dados

Quando uma nuvem traz tempestade

Muito tem se falado sobre a cloud computing — ou computação em nuvem —, que é o armazenamento de arquivos e softwares a quilômetros de distância do computador em que são acessados. Um estudo da consultoria KPMG com 674 executivos de 16 países mostrou que a maioria deles está tendo dificuldade em adotar a tecnologia em suas empresas. Veja os motivos e os maiores desafios (respostas múltiplas em %).

Motivos para a implantação

Maiores desafios Reduzir custos com TI no longo prazo

Modificar os processos da empresa

Falta de padrão entre os provedores do serviço

patrimônio

Vigilância no escritório

Em empresas com muitos funcionários, o risco de furto de celulares e carteiras é considerável. Veja opções de circuitos internos de televisão(1)

Alto custo de implantação

22 Entrar em novos mercados

30 28

Melhorar a interação com os clientes

Falta de controle sobre os processos

31 30

Integração com a TI existente na empresa

m908c-10 Multitoc, R$ 180

Atualizar as tecnologias

Perda de dados e privacidade Fonte KPMG

Tem verniz anticorrosão, faz imagens coloridas e possui sensores para dar nitidez à filmagem em ambientes escuros

aplicativos

Para aprender um idioma pelo celular

A proliferação de todo tipo de aplicativo para celulares e tablets está facilitando o aprendizado de idiomas. No iTunes e na loja do Android é possível encontrar programinhas com vocabulários, lições de gramática e pronúncia. Quando conectados à internet, alguns desses aplicativos permitem enviar textos e conversar com estrangeiros.

Interação com o mundo

vm 350 ir50

Serviço

Características

Duolingo

É uma comunidade de tradução de páginas da internet formada por voluntários que desejam praticar um idioma. Exercícios com fotos e áudios ajudam a conduzir os trabalhos. Grátis

Busuu

O site permite videoconferências entre os 25 milhões de usuários. Tem material em textos, fotos e vídeos para 12 idiomas, como inglês, espanhol e chinês. Há versões grátis e pagas

Babbel

Professores de 12 idiomas dão suporte online aos estudantes em tempo real. É possível tirar dúvidas com falantes nativos de outras línguas. Um plano mensal custa a partir de 12 reais

Intelbras, R$ 390

Produz imagens em cor quando o ambiente tem luz. Se não há, filma em preto e branco. Vem com fixador de parede

sEgurança

210

dias

foi o que empresas no mundo inteiro levaram para descobrir invasões às suas redes no ano passado — 35 dias a mais do que em 2011, segundo a Trustwave, empresa americana de segurança de dados. Uma das principais causas da demora no combate aos ataques virtuais é a terceirização da assistência técnica em TI a fornecedores despreparados.

digital Wireless 6150 Leadership, R$ 399

Tem um transmissor com entrada USB que envia as imagens na hora para desktops e notebooks

1. Preços colhidos em maio de 2013 Fonte Empresas

Três aplicativos para o aprendizado de idiomas

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liVROS Gestão

O papel do líder Em Não Faça Nada!, o americano J. Keith Murnighan afirma que um chefe não deve se envolver com as tarefas do cotidiano — uma tentação a que muitos empreendedores não conseguem resistir ClaUdia maximinO

m maestro não precisa tocar os ins-

trumentos de uma orquestra para conseguir extrair dos músicos o melhor ritmo e sonoridade num concerto. Da mesma forma, o dono de uma empresa não tem de executar as tarefas dos funcionários para que sua equipe alcance as

metas estabelecidas. Essa é a premissa do livro Não Faça Nada!, do americano J. Keith Murnighan, professor de administração da Escola de Negócios Kellogg, da Universidade Northwestern, nos Estados Unidos. Na obra, ele aborda um dilema comum entre os profssionais que, num determinado ponto de sua trajetória, se veem diante

do desafo de comandar uma equipe — o líder precisa dividir com o pessoal as pequenas tarefas do dia a dia ou deve apenas se concentrar em traçar metas e avaliar o desempenho? Tomar ou não parte na execução das tarefas corriqueiras é uma dúvida comum entre os empreendedores à frente de empresas em expansão.

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mãos à obra

No que um empreendedor deve se concentrar para ser um bom chefe

Estratégia

A apresentadora americana Oprah Winfrey: liderança pelo incentivo

Michelly Rall/Getty iMaGes

Um líder deve concentrar-se em planejar as metas da empresa no longo prazo — para isso, é melhor delegar as questões do dia a dia aos funcionários

Em situações como essa, o fundador do negócio geralmente sente a necessidade de se afastar gradativamente de uma atividade que domina — como o atendimento a clientes ou o desenvolvimento dos produtos ou serviços — para se dedicar a questões mais estratégicas para o sucesso de um negócio emergente. Nem sempre, no entanto, a transição é tranquila. Frequentemente o líder resiste a delegar suas antigas funções para assumir novas responsabilidades.

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Treinamento

É papel de um líder estimular os subordinados a se preparar para enfrentar os desafios que vão surgindo à medida que uma empresa cresce

Murnighan diz que os ocupantes de posições de comando devem se manter afastados das atividades cotidianas — mesmo que, com essa atitude, corra-se o risco de passar para os subordinados a impressão de não estar fazendo nada de muito produtivo. Com base numa série de estudos sobre liderança desenvolvidos como professor, ele sugere que um líder precisa resistir ao impulso de ir para a linha de frente da ação — uma tendência natural de quem acredita ser capaz de executar qualquer tarefa melhor do que fariam os integrantes da equipe sob sua responsabilidade. Esse tipo de atitude, diz Murnighan, tem como consequência empresas cujos empregados não desenvolvem suas habilidades para lidar com situações difíceis. Ao mesmo tempo, o negócio aos poucos pode sofrer com a falta de uma visão estratégica de longo prazo que se espera de um chefe. No livro, Murnighan cita o extreinador Phil Jackson, 11 vezes campeão da NBA, a liga americana de basquete, como exemplo de líder que deixa sua equipe com ampla liberdade para descobrir como lidar com os problemas corriqueiros. “A maioria dos técnicos fca andando de um lado para o outro da quadra durante todo o jogo, falando sem parar

Um líder não deve cuidar dos detalhes, mas precisa orientar sua equipe e cobrar resultados

Para liderar, é necessário transmitir com clareza as metas a ser alcançadas e como fazer para atingi-las — além de manter o pessoal motivado

na esperança de que seus atletas prestem atenção às suas instruções em meio ao calor da partida e ao barulho da torcida”, diz ele. “Jackson, por sua vez, passa boa parte do tempo sentado, com as pernas cruzadas, observando o desempenho do time. Seu trabalho foi feito durante os treinamentos, orientando a equipe e administrando o ego dos jogadores.” O papel de um chefe, diz Murnighan, não é se concentrar nos detalhes, mas orientar e cobrar os resultados de sua equipe. Ele explica que um bom líder precisa colocar em prática apenas quatro coisas. Primeiro, é preciso ser claro ao dizer o que espera de sua equipe e sobre os objetivos a ser alcançados. Depois, é necessário demonstrar confança na capacidade de seu pessoal e incentivar os subordinados, para valorizálos. Deve ainda procurar compreender as difculdades dos funcionários, de modo a orientá-los. E, por fm, fornecer-lhes os recursos para ajudálos a completar suas tarefas. A partir daí, o líder pode se afastar e manejar a equipe como um maestro coordena os músicos de uma orquestra. Para Murnighan, existem duas situações nas quais o líder realmente precisa pôr a mão na massa. A primeira delas é quando ninguém mais tem as habilidades necessárias para

Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

UMBERTO ROSTI, são Paulo, sP — safeWay consultoria — softwares de tecnologia e segurança da informação

Comunicação

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sOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

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6/6/13 12:09:22 AM

realizar uma tarefa (e isso deve ser corrigido com o treinamento da equipe ou com a contratação de outros profssionais). A outra ocasião em que é recomendável dividir o trabalho com os subordinados é num momento de crise, quando é preciso tomar atitudes desagradáveis ou impopulares, como cortes de custo. Em todas as outras situações, o chefe precisa evitar cair na tentação de continuar realizando as tarefas de antes, seja por comodismo, seja por se achar melhor do que a equipe. “Fazer demais é pior do que fazer muito pouco”, diz. O que, então, deve fazer alguém numa posição de liderança? Um bocado de coisas, segundo Murnighan. “Os líderes devem ser capazes de caminhar na tênue linha divisória entre controle e democracia, entre delegar e assumir responsabilidades e entre gentileza e supervisão”, afrma ele. “Atingir esse equilíbrio é um dos maiores desafos que os líderes efcazes podem enfrentar.” Além disso, precisam estimular os subordinados a continuar fazendo sempre mais. No último capítulo, o autor esboça o perfl de sete líderes que se destacaram por levar os subordinados a superar seus limites. Entre eles está a apresentadora de TV Oprah Winfrey. Pobre na infância e na adolescência, ela conseguiu montar um império e se transformar na mulher mais rica dos Estados Unidos — para o autor, Oprah é um exemplo de chefe que consegue delegar tarefas e aumentar a produtividade do pessoal por confar nos funcionários, saber ouvi-los e permitir que expressem sua opinião livremente. Para se concentrar nos aspectos estratégicos da gestão, um líder — seja ele um executivo de uma grande empresa, seja um empreendedor — precisa confar na capacidade de seus subordinados. Não se trata de

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

NOah GRaham/NBaE via GEtty imaGES

LIVROS Gestão

Phil Jackson, ex-treinador de basquete: na quadra, seus atletas tinham liberdade

um desafo fácil de ser vencido. Delegar as tarefas, diz Murnighan, tem vantagens e desvantagens. “Os líderes efcazes superam os temores de que as pessoas não vão corresponder à confança depositada”, afrma ele. “Eles respeitam os membros da equipe, mesmo sabendo que correm alguns riscos.” Dessa forma, a equipe se torna mais participativa, e a divisão do trabalho e das responsabilidades fca mais democrática. Num ambiente assim, as pessoas tendem a ganhar confança e a se sentir seguras para

fazer perguntas e propor novas ideias, pois sabem que serão respeitadas. É dever do líder incentivar a participação — e, ao mesmo tempo, evitar que o caos se estabeleça, mantendo o controle sobre as decisões e aprendendo a conduzir os subordinados para que atinjam as metas propostas. Ao brincar com a ideia de que o chefe não deve fazer nada, Murnighan na verdade está alertando para a necessidade de ser preciso ao executar a tarefa mais difícil: gerenciar pessoas e levá-las a atingir seu potencial máximo.

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

SAMUEL GONDIM, Natal, RN — SGS Soluções — Consultoria de gestão

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108 | Exame pmE | Junho 2013

PME 62 - LIVROS.indd 108

6/6/13 12:09:31 AM

ondE Encontrar A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada

AMCN (p. 70) www.amcn.com.br

(11) 3258-7333 O que faz Presta assessoria

em recrutamento e seleção de funcionários para empresas Funcionários 67 Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas de telemarketing, supermercados, varejo e indústria metalúrgica Fornecedores Empresas de assistência médica, alimentos e vale-transporte Responsáveis Ana Cortez e Heitor Bolanho (diretores)

(11) 3529-3777 O que faz Presta serviços

de comunicação corporativa integrada e de consultoria em negócios e governança Funcionários 350 Sede São Paulo (SP) Filiais Campinas (SP), Rio de Janeiro (RJ), Sydney (Austrália), Pequim e Taipé (China), Chicago, Nova York e San Diego (EUA) Clientes Empresas dos setores de serviços, bens de consumo, telecomunicações e bancos Fornecedores Fabricantes de material de escritório Responsável Rodolfo Zabisky (diretor executivo)

Be Happy Viagens (p. 27) www.behappyviagens.com.br

(11) 5041-1234

move o Brasil

C+E (p. 34)

Companhia de Idiomas (p. 70)

(11) 4198-7025

www.attitude-global.com

dedor Meu sonho

Funcionários 75 Sede Palhoça (SC) Filial Florianópolis (SC) Clientes Provedores

www.cmaise.com.br

Attitude Global (p. 34)

SOUeM preen

O que faz Presta assessoria e consultoria de turismo a recém-casados e comercializa pacotes de viagens de lua de mel, lazer e negócios Funcionários 9 Sede São Paulo (SP) Clientes Consumidor final Fornecedores Agências de viagem, companhias aéreas, redes de hotéis e empresas de material de escritório Responsável Jacqueline Dallal Mikahil (diretora)

de internet, operadoras de telecomunicações e televisão por assinatura e integradoras de serviços para empresas Fornecedores Indústria de componentes eletrônicos e fornecedores de equipamentos de telecomunicação Responsável João Francisco dos Santos (presidente)

www.companhiadeidiomas.com.br

Sede Nova Friburgo (RJ) Filiais Macaé, Campos

dos Goytacazes, Niterói, Rio das Ostras e São Fidélis (RJ) Operações Cabo Frio e Rio de Janeiro (RJ) Clientes Consumidor final e pequenas empresas Fornecedores Operadoras de telefonia, fabricantes de cabos e acessórios de redes Responsável Osvaldo Lucho Júnior (diretor executivo)

Ícaro Technologies (p. 87) www.icarotech.com

(19) 3731-8300

O que faz Desenvolve projetos

(11) 5908-5049

de decoração e cenografia Funcionários 130 Sede Barueri (SP) Licenciados AM, BA, DF, MS, PA, RJ, RS, SP, Bogotá (Colômbia) e Cidade do México (México) Clientes Shoppings, comércio varejista, instituições públicas e consumidor final Fornecedores Indústrias têxtil e química, empresas de iluminação, madeireiras, gráficas e fabricantes de plástico, hardware e software Responsável Sérgio Camargo Molina (presidente)

O que faz Mantém escola

de ensino de idiomas e oferece serviços de tradução Funcionários 140 Sede São Paulo (SP) Operações Diadema, Guarulhos, Mogi das Cruzes, Osasco, Santo André, São Bernardo e São Caetano (SP) Clientes Bancos, indústrias, empresas e consumidor final Fornecedores Fornecedores de livros didáticos e material escolar, professores de línguas e tradutores autônomos Responsável Rosangela Souza (sócia-diretora)

O que faz Desenvolve softwares para ajudar operadoras de telefonia a identificar falhas nas redes Funcionários 120 Sede Campinas (SP) Filiais Curitiba (PR), Rio de Janeiro (RJ) e São Paulo (SP) Clientes Operadoras de telefonia, celulares, televisão e internet, bancos, indústrias, supermercados e varejistas Fornecedores Empresas de auditoria e consultoria, agências de viagem, fabricantes de hardware e software Responsável Laerte Sabino (diretor de negócios)

Cianet (p. 87)

Gigalink (p. 87)

Koni Store (p. 34)

www.cianet.ind.br

www.gigalink.com.br

www.konistore.com.br

(48) 2106-0101

(22) 3512-2000

(21) 3956-8600

O que faz Fabrica softwares,

O que faz Oferece serviços

equipamentos e acessórios de telecomunicações e cabos para televisão, internet e telefonia

de banda larga, telefonia e televisão por assinatura Funcionários 120

O que faz Mantém rede de restaurantes de comida pronta especializados em culinária japonesa e oriental

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Sou empreendedor. Meu sonho também move o Brasil

KALI NARDINO, São Paulo, SP — WebMoven — Agência de marketing digital

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110 | Exame pmE | Junho 2013

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6/6/13 12:12:12 AM

ondE Encontrar MC Cartões (p. 34)

Funcionários 950 Sede Rio de Janeiro (RJ) Filial São Paulo (SP) Franquias AM, DF, GO, MA,

www.mccartoes.com.br

(11) 2014-4000 O que faz Produz e personaliza cartões em PVC Funcionários 160 Sede São Paulo (SP) Clientes Bancos, empresas de telefonia celular, governo federal e seguradoras Fornecedores Fabricantes de PVC e policarbonato e indústria de semicondutores Responsável Renato Morandim (diretor-geral)

PE, PI, RJ e SP Clientes Consumidor final Fornecedores Indústrias de bebidas e alimentos Responsável Michel Jager (sócio-diretor)

Linktel (p. 87)

www.linktelcorp.com

(11) 2197-7000 O que faz Fornece conexão de internet sem fio a empresas e à população rural por meio de contratos com o governo Funcionários 100 Sede Barueri (SP) Clientes Shoppings, redes de hotéis, aeroportos, universidades, prefeituras e governos estaduais Fornecedores Indústria metal-mecânica, provedores de hardware e software e empresas fornecedoras de material de escritório Responsável Jonas Trunk (diretor-presidente)

Neger Telecom (p. 87) www.neger.com.br

(19) 4062-9140 O que faz Desenvolve equipamentos amplificadores e bloqueadores de sinal de celulares e antenas para empresas em cidades rurais Funcionários 35 Sede Campinas (SP) Clientes Setor agropecuário e de mineração, operadoras de telecomunicação, consumidor final e governos estaduais Fornecedores Indústrias dos setores eletroeletrônico e metal-mecânico Responsável Eduardo Neger (diretor de engenharia)

Mahogany (p. 54)

www.mahogany.com.br

(11) 3604-2619 O que faz Fabrica e vende cosméticos, produtos de beleza e aromatizadores de ambientes Funcionários 154 Sede Osasco (SP) Franquias AL, AM, BA, CE, DF, ES, GO, MG, MS, MT, PA, PB, PE, PI, PR, RJ, RN, RO, RS, SC, SP, SE e TO Clientes Consumidor final, perfumarias e farmácias Fornecedores Indústria química e de embalagens Responsável Peter Schmidt (diretor de expansão)

SOUeM preen dedor Meu sonho move o Brasil

OrangeLife (p. 50)

www.orangelife.com.br

(21) 2442-1121

Responsável Raquel Almeida

Fornecedores Provedores

(secretária administrativa)

de hardware, software e material para escritório Responsável Nick Peterson (marketing)

Outer. Shoes (p. 58) www.outershoes.com.br

(21) 2483-5700 O que faz Fabrica e vende calçados e acessórios masculinos e femininos Funcionários 83 Sede Rio de Janeiro (RJ) Franquias Niterói (RJ) e Recife (PE) Clientes Consumidor final Fornecedores Indústria de calçados e acessórios Responsável Filipe Lamim (gerente de expansão)

Quatá Investimentos (p. 68)

www.quatainvestimentos.com.br

(11) 2122-4014 O que faz Realiza empréstimos para pequenas e médias empresas que apresentam interesse em acessar o mercado de capitais Funcionários 30 Sede São Paulo (SP) Clientes Pequenas e médias empresas de variados setores Fornecedores Provedores de hardware e software Responsável Dario Alexandre (gerente comercial)

Teevo (p. 34)

www.teevo.com.br

O que faz Produz testes

(54) 3025-8000

rápidos para diagnosticar e prevenir doenças Funcionários 35 Sede Rio de Janeiro (RJ) Operações BA, GO e MG Clientes Órgãos públicos dos governos do Brasil e de Angola Fornecedores Fabricantes de produtos para laboratórios de saúde e de materiais plásticos

O que faz Comercializa equipamentos de TI Funcionários 130 Sede Caxias do Sul (RS) Filiais Barueri (SP), Curitiba (PR), Novo Hamburgo, Passo Fundo e Porto Alegre (RS) Clientes Empresas de tecnologia, lojas eletrônicas, governos estaduais e prefeituras

Travelmate (p. 114)

www.travelmate.com.br

(41) 3014-4199 O que faz Vende pacotes de intercâmbio e de viagens turísticas para o exterior Funcionários 45 Sede Curitiba (PR) Filial Florianópolis (SC) Franquias Balneário Camboriú e Chapecó (SC), Belo Horizonte (MG), Campinas e São Paulo (SP), Foz do Iguaçu e Maringá (PR) Operação Orlando (EUA) Clientes Consumidor final Fornecedores Escolas de idiomas, universidades estrangeiras, empresas de intercâmbio e apoio a estudantes em outros países Responsável Alexandre Argenta (diretor-geral)

Vtex (p. 34)

www.vtex.com.br

(11) 4058-9990 O que faz Desenvolve plataformas para lojas virtuais Funcionários 192 Sede São Paulo (SP) Filiais Rio de Janeiro (RJ) e Buenos Aires (Argentina) Clientes Lojas de roupas, sapatos, decoração, eletrônicos, acessórios automotivos, produtos esportivos, supermercados, corretoras e empresas de telecomunicação Fornecedores Fabricantes de hardware, software e material de escritório Responsável Alexandre Soncini (sócio-diretor)

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Sou empreendedora. Meu sonho também move o Brasil

FABIANY LIMA, São Bernardo do Campo, SP — Timolico — Plataforma de comércio eletrônico

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abaixo dos intercâmbio para o público emergente

o aumento do poder aquisitivo dos consumidores do interior do Brasil vem ajudando os negó-

cios do curitibano Alexandre Argenta, de 37 anos. Ele é dono da Travelmate, agência especializada em viagens de intercâmbio para brasileiros interessados em estudar no exterior. Seus principais clientes vêm de cidades do interior, como Chapecó, no oeste catarinense, e Maringá, no norte do Paraná — duas regiões onde, nos últimos anos, a economia foi impulsionada pela expansão da agropecuária. “Nesses lugares, a renda tem aumentado muito e as pessoas estão viajando mais”, diz. Para fazer com que o preço dos pacotes, que vão de cursos de idiomas a programas de pós-graduação fora do país, caiba no bolso de sua clientela, Argenta negocia descontos diretamente com os donos de escolas e faculdades fora do país. “Há três anos, a Travelmate abriu um escritório em Orlando, nos Estados Unidos, para ficar mais perto de nossos fornecedores”, diz ele. carla aranha

alexandre argenta — 37 anos TravElmaTE — Curitiba, PR Agência de programas de intercâmbio para adolescentes e cursos no exterior

receitas 10,5 milhões de reais(1) 1. Em 2012

Raphael GüntheR

conquista A empresa tem dez lojas no Brasil e uma em Orlando, nos Estados Unidos

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