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house organ / ottobre 2011 / numero 03
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di Nicola Biscaldi
04 MODELLARE LA MATERIA PER UN BAGNO VERAMENTE SU MISURA
LU EDIT HO B -
UMERO 03 -N
03 SHOWROOM, UN TAGLIO MANAGERIALE
RE TOB 2011 OT
estetica blu
E ORGAN S U
di Adriano Scutigliani
05 SFOGLIANDO VECCHI CATALOGHI di Esaudio Erasmi
06 NEWS 08 TRATTAMENTO DELL’ACQUA E RISPARMIO ENERGETICO di Lorenzo Tadini
09 INDIRIZZI MAGAZZINI ASSOCIATI
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Sferablu Scrl Via G. Rodari 14/P, 20060 Trezzano Rosa (Mi) tel. 02 90981381 fax 02 92010685 info@sferablu.eu www.sferablu.eu Redazione Valentino Ronchi Grafica Fabio Berrettini Segreteria Ornella Besana Stampa Lazzati Industria Grafica, Casorate Sempione (Varese)
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SHOWROOM UN TAGLIO MANAGERIALE di Nicola Biscaldi, Manager Fais Spa
Si sa, gli spazi espositivi sono o rischiano di essere delle vere e proprie slot machine, ovvero macchine che mangiano soldi con poche speranze di vittoria, e un’analitica dei costi diretti e indiretti può facilmente confermare questa tesi nella maggior parte dei casi. Le showroom tendono in modo quasi automatico allo sfarzo e all’opulenza, in spazi spesso ingiustificatamente vasti, la cui estensione va al di là delle necessità reali dei clienti e delle possibilità economiche di mantenimento dell’azienda. Negli ultimi periodi vi è addirittura la tendenza a riprodurre, in scala ridotta, quanto si può osservare nelle fiere di settore: spot e lampi espositivi dedicati spesso a un solo produttore che deve ostentare la sua originalità e completezza di catalogo. Ecco dunque i presupposti per un costoso pasticciaccio che finisce per risultare anonimo, scontato, con quel sapore poco gradevole di già visto e preconfezionato. A una showroom simile, architettonicamente perfetta e che potremmo anche definire ideale, resta soltanto la gloria di essere un bellissimo e costoso simbolo di forza aziendale. Ma la resa economica dov’è andata a finire? La showroom nasce con la funzione di vendere, ma occorre molta attenzione perché la sua funzione non vada presto perduta.
Sintetizzando, la showroom va pensata e curata in ogni suo aspetto. Diamo per scontato l’appagamento estetico: accostamenti cromatici impeccabili e prodotti fashion non sono che il punto di partenza. È necessario innanzi tutto offrire una scelta di prodotti con prezzi e gusti diversificati e ogni tipo di servizio accessorio, dal parcheggio custodito all’area bimbi dedicata, dal caffè ristretto offerto alle consulenze su appuntamento. Ci deve essere una rotazione prodotti sufficiente perché i prodotti esposti siano sempre nuovi - non tanto nel design, quanto nella percezione del nuovo che il cliente richiede - con l’attenzione che prodotti dismessi siano rimasti in buone condizioni per poter essere rivenduti adottando i consueti sconti esposizione. Questo per cominciare. Bisogna poi concentrarsi su una sfera che, mi si passi il termine, ha più a che fare con il mondo della magia nera che con quello del commercio. O - diciamo meglio - con il mondo delle emozioni. Qui i calcoli economici e il manuale del perfetto venditore devono lasciare spazio alla passione e all’intuizione: il cliente sceglie e acquista con il cuore, ed è proprio il cuore che si deve andare a colpire. La showroom deve dunque saper trasmettere, o meglio ri-trasmettere
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le emozioni sincere di chi l’ha pensata e costruita, deve essere viva e propositiva, intendo al di là dell’aspetto estetico e dell’impatto visivo. Qui, a mio parere, si inserisce la chiave di volta: la vera differenza la fa il fattore umano, il personale addetto, che deve esser adeguatamente stimolato, coinvolto e responsabilizzato dalla direzione per poter mettere a frutto l’arte di saper vendere. Il cliente deve esser accolto fin dal momento in cui entra in showroom, per poi esser accompagnato durante la vendita e seguito nei problemi che si possono presentare. Un sistema efficiente di post-vendita è infatti un altro elemento che differenzia positivamente o negativamente il punto vendita, ed è forse la parte più delicata di tutto quanto il lavoro. La gestione del problem solving è una delle chiavi per poter dare un ottimo servizio e deve essere gestita direttamente dall’addetto vendita che ha seguito il cliente dall’inizio e che ha già quindi con lui un contatto di tipo positivo. L’addetto deve poter avere l’autonomia di gestire e studiare una soluzione per risolvere il singolo problema, mentre la direzione dovrà soltanto avallare un piano già stabilito, delegando al venditore la completa e personale cura del cliente, ovviamente in linea con la filosofia aziendale.
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MODELLARE LA MATERIA per un bagno realmente su misura di Adriano Scutigliani, Responsabile vendite Ponte Giulio
Stiamo vivendo una fase caratterizzata da grandi cambiamenti, trasformazioni che incidono sulle abitudini e sui nostri comportamenti nella vita di tutti i giorni come anche sul lavoro. Nel complesso, sta cambiando il nostro stile di vita e con esso anche il modo di fare business, l’orientamento e le richieste del consumatore. Oggi le tendenze del consumatore sono orientate non più al ben-essere (concetto riferibile alla sfera della quantità) quanto piuttosto al ben-avere (concetto riferibile alla sfera della qualità). In breve, poco ma di grande valore. E anche il prodotto di fascia più bassa sembra dunque doversi adeguare a questo nuovo imperativo. Senza contare che in questa fase il lavoro è concentrato essenzialmente sul restauro, vale a dire interventi minimi e personalizzati attraverso soluzioni mai uguali l’una all’altra, il tutto accompagnato da un servizio efficiente prima e dopo la vendita. Precorrendo un po’ i tempi, come è nostra abitudine fare, tre anni fa abbiamo dato vita a un sogno con l’attivazione di un nuovo comparto produttivo dove l’attore principale fa parte della famiglia dei solid surface, materiale che consente massima personalizzazione e flessibilità, offrendo ai clienti l’opportunità di scegliere fra soluzioni già preconfezionate e variazioni su misura e su progetto, dando vita ad oggetti unici, di altissima qualità e di elevato design. Midioplan®, questo il nome di fantasia dato al nuovo comparto produttivo, è la nostra personale risposta al bisogno di cambiamento: possibilità di disegnare prima per realizzare poi oggetti unici per dimensioni e qualità tecniche, senza dimenticare forme e colori - oltre 100 disponibili - e conseguente grande duttilità nell’adeguarsi alle necessità di cantiere. Da un punto di vista produttivo, acquistiamo le materie prime in lastre per poi curare tutte le fasi successive di lavorazione all’interno del proprio stabilimento, garantendo fra l’altro una spedizione in tempi molto contenuti, di media dai 7 ai 10 giorni anche per oggetti custom. La materia è ecologica, igienica, atossica, uniforme, impermeabile, durevole nel tempo, resistente, riparabile e ripristinabile, di facile e veloce pulizia proprio per l’assenza di punti di giunzione. Nascono così consolle, lavabi, top e piatti doccia da scegliere fra tantissime formati, misure e colori modellabili e ricreabili on demand. Dopo una breve fase di fisiologico studio da parte dei clienti, il nostro sogno ha cominciato a darci grande soddisfazione. Midioplan® è in grado di soddisfare le richieste dei settori delle collettività quali asilo nido, scuole materne, alberghi e strutture ricettive ma anche aree di servizio e ambiti sanitari. Ma, a mio parere, è nella show-room che trova l’applicazione principale ed il massimo dell’espressione esaltando le proprie caratteristiche di libertà e versatilità. Secondo lo slogan da noi coniato, “la misura che vuoi nello spazio che puoi”.
> www.pontegiulio.it
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SFOGLIANDO VECCHI CATALOGHI di Esaudio Erasmi, Direttore commerciale Ceramica Globo Spa
Il lavoro che svolgo mi invita a essere costantemente attento e informato sulla concorrenza di settore, sui nuovi articoli che periodicamente vengono proposti dalle varie aziende, sulla verifica successiva del loro successo o insuccesso, sugli articoli che, per basse quantità di vendita, escono di produzione. Tutto ciò per tentare di comprendere le evoluzioni del mercato, interpretare il succedersi delle mode, mettere a fuoco le nuove aspettative e i desideri dei clienti consumatori. In un mondo che continua a modificarsi in maniera molto veloce, anche il bagno non si è potuto sottrarre alla richiesta di continuo cambiamento: sembrano essere passati anni luce da quando le aziende che iniziavano a proporre i sanitari sospesi alla parete dovevano confrontarsi con le titubanze dei clienti rivenditori che si chiedevano se questi nuovi sanitari sarebbero stati capaci di sostenere il peso degli utenti oppure se avrebbero ceduto non appena ci si fosse seduti sopra. Mi capita talvolta di trovarmi a sfogliare i cataloghi di qualche anno fa, alla ricerca di linee e tendenze evolutive, cercando i segnali e le tappe di una storia recente tuttora in divenire. L’immagine del bagno che ritrovo è quella di una stanza in continua via di definizione. Ad esempio i colori, nei cataloghi più vecchi ce n’era una certa ridondanza e il più delle volte non andavano d’accordo tra di loro; le forme erano semplici, ma talvolta anche complicate e spesso fin troppo fantasiose; sotto il lavabo alloggiava la colonna, quasi sempre dall’estetica insignificante eppure dall’impatto molto invadente, pur non avendo di fatto alcuna utilità se non quella di coprire il sifone dello scarico. Poi sono arrivati i mobili per stanze da bagno dalle dimensioni generose al fine di soddisfare il desiderio di possedere un bagno più bello, più aggraziato, più “arredato”, e con i mobili sono anche arrivati i primi lavabi grandi, con i piani d’appoggio e la vasca centrale, oppure situati a destra o a sinistra, le cosiddette consolle.
E ancora i piatti doccia in ceramica. Inizialmente piccoli e poi sempre più grandi, fino a diventare enormi, due metri, un metro e ottanta, su misura, con il box che si adeguava a esso, per stare sempre più comodi, per fare la doccia anche in due e, forse, per suscitare l’invidia delle amiche. E i sanitari? Grandi di norma ma - spesso nella stessa collezione - anche piccoli o piccolissimi, per la necessità di sfruttare nel miglior modo possibile tutti gli spazi dell’appartamento che invece è andato via via riducendosi nella metratura. La nostra azienda ha sempre cercato di tenere il passo delle nuove richieste, non tralasciando di declinare l’evoluzione dei prodotti in vari stili, dal classico-retrò, al minimalista fino all’organico delle più recenti tendenze. La continua ricerca di nuove soluzioni estetiche e funzionali non è certamente cosa facile ma non v’è dubbio che il successo della nostra azienda sia scaturito proprio dalla capacità di interpretare le trasformazioni delle esigenze dei clienti e di aver offerto ai clienti rivenditori sempre la proposta più adeguata, realizzando, per così dire, il prodotto giusto al momento giusto. E la ricerca, in quanto tale, non può arrestarsi. All’imminente Cersaie di Bologna, la fiera vetrina di tutte le aziende del settore bagno, Ceramiche Globo presenterà le sue novità: Affetto, una nuova Collezione disegnata da Luca Nichetto, e Genesis Argento, disegnata da Creative Lab+, che completa la Collezione Genesis, recentemente presentata a tutti i clienti, con l’integrazione di sanitari per persone disabili e per la terza età. Sia Affetto che Genesis propongono una vasta varietà di articoli: sanitari a terra e sospesi, una ampia gamma di lavabi, per installazione sospesa o free-standing, mobili, specchiere, accessori, vasche da bagno, tutti disegnati con l’utilizzo di forme morbide e arrotondate, e con materiali e finiture naturali. Globo Affetto Foto: Walter Monti
> www.ceramicaglobo.com
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NEWS CERSAIE 2011 BOLOGNA 20/24 SETTEMBRE VECCHI E NUOVI MERCATI* Cina e Medio Oriente sono i mercati che destano più interesse per le prospettive future, fermo restando che queste paesi sono ancora lontani dalla cultura della casa si è sviluppata da noi. Quanto alla vecchia Europa, è ancora il principale mercato, il mercato a cui si puntiamo, ma purtroppo i dati non sono positivi: la domanda è crollata in paesi come la Grecia e la Spagna. Di contro si rimarca una ripresa di vendite in Francia e Germania, attestata anche dall’ aumento di presenze francesi e tedesche in fiera come visitatori.
RIPORTANDO UN PENSIERO DEL PRESIDENTE DI ASSOBAGNO DR. GIANLUCA MARVELLI* L’ambiente bagno da anni non è più concepito come luogo di intimità e della cura personale ma è diventato la stanza preferita dagli italiani e come tale deve integrarsi con le altre stanze della casa. La cura dei particolari, degli accessori, i minimi dettagli sono essenziali per un arredamento funzionale. In fiera si sono potuti vedere interessanti materiali ecosostenibili ed innovativi. Questo fa credere che il settore sta investendo in ricerca. Certo non possiamo nascondere le difficoltà del settore in questi tempi, tuttavia credo che visitando gli stands e parlando con gli addetti ai lavori si sia raccolto un certo ottimismo dato soprattutto dalla nuova attenzione del consumatore per questa stanza. IL CERSAIE IN CIFRE* 965 espositori di cui 265 esteri in rappresentanza di 32 paesi Accesi nei 5 giorni 113.165 Visitatori 81.552 Operatori italiani 64.132 Operatori esteri 45.616
* Notizie gentilmente forniteci dal Sig. Claudio Ferretti
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CERSAIE 2011 BOLOGNA 20/24 SETTEMBRE
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NEWS
APPUNTI DAL PRIMO GIORNO DI FIERA Arriviamo a Bologna poco dopo le dieci, facendo la vecchia strada non trovo nessuno, sono tutti in coda all’uscita Bologna Fiera. Parcheggio facile. La radio ha tambureggiato tutta la mattina il declassamento dell’Italia. I visi che incontro sembrano icone di una mortificante processione quaresimale; con abbigliamento in stile. Qualche vistosa fanciulla e un bel sole provano a rischiarare un po’ il grigiore. E’ il primo giorno di fiera, ha il fascino del primo giorno di scuola:
alcuni giovani direttori commerciali assomigliano agli scolaretti appena lasciati dalla mamma che affrontano la prima classe impettiti e un po’ spaventati. Altri, quelli di quinta, che sfoggiano sicumere da navigati nocchieri. Fortuna che arriva presto l’ora di pranzo, pranzo che consola il corpo e aiuta a mandar via incertezze e spiriti abbacchiati. E si riparte, ci sono altri prodotti da vedere, discorsi da affrontare, problematiche da risolvere. Niente di nuovo sotto il sole; tuttavia
si sente nella gente quell’ardimentoso sforzo di esserci, la voglia di continuare, la grinta di stare a galla. Scambiarsi impressioni, conversare, avere qualcosa da dire: chi lo dice con pomposità, chi con semplicità, chi con gusto. Come Bologna, che parla a tanta gente, a tante razze diverse. Bologna la dotta, Bologna la grassa, Bologna la bella. Si esce dalla fiera a sera, senza certezze, ma con la voglia di cercarle. Agostino Ronchi
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TRATTAMENTO DELL’ACQUA E RISPARMIO ENERGETICO di Lorenzo Tadini, Cillichemie Italiana Srl
Nel Giugno 2009 è stato pubblicato il Decreto del Presidente della Repubblica n. 59/09 che costituisce il Decreto attuativo della Legge 192 sull’efficienza energetica negli edifici; il D.P.R. contiene tutti i criteri generali, le metodologie di calcolo e i requisiti minimi per contenere i consumi di energia degli edifici e raggiungere gli ambiziosi obiettivi di Kyoto e dell’Unione Europea. Inoltre il Decreto disciplina i criteri per la progettazione, l’installazione, la manutenzione e l’ispezione degli impianti termici per la climatizzazione invernale ed estiva degli edifici, sia nuovi che sottoposti ad interventi di ristrutturazione. Il Decreto si applica a tutte le Regioni e Province autonome, anche a quelle realtà locali che avevano già approvato, in precedenza, dei propri provvedimenti per regolamentare l’efficienza energetica negli edifici e anche la certificazione degli stessi. Garantire l’efficienza energetica è molto importante, si pensi che ogni anno gli italiani consumano per la climatizzazione dei propri edifici 15 miliardi di metricubi di metano, 6 miliardi di litri di gasolio e 2 milioni di tonnellate di combustibile solido (carbone e legna), con conseguenti immissioni nell’atmosfera di 370 milioni di tonnellate di gas serra e altri inquinanti, per una spesa media annua per il riscaldamento di una famiglia italiana a circa 1.200 euro. Il DPR 59/09 punta a un risparmio energetico complessivo del 60%, con una drastica riduzione anche delle emissioni di CO2. Per farlo, prende in considerazione anche il validissimo
contributo che un corretto trattamento dell’acqua consente al fine di migliorare l’efficienza energetica negli edifici. Prima di vedere schematicamente che cosa il testo del regolamento preveda in termini di obblighi per quanto riguarda il trattamento dell’acqua, è interessante per il lettore fare un passo indietro e capire quale sia il reale contributo che il trattamento dell’acqua apporta all’efficienza energetica negli edifici. I risultati di recenti studi condotti da organismi scientifici nazionali ed europei hanno posto in evidenza come il trattamento dell’acqua calda sanitaria, mediante la semplice aggiunta di polifosfati che impediscono il formarsi delle incrostazioni calcaree nei corpi scaldanti, oppure la rimozione di calcio e magnesio - gli ioni responsabili, attraverso la durezza dell’acqua, della formazione di incrostazioni calcaree - mediante la tecnica dell’addolcimento con scambio ionico, consenta il recupero di circa il 18% di efficienza per gli impianti di climatizzazione invernale rispetto ai medesimi impianti non soggetti ad alcun tipo di trattamento. Ma i benefici del trattamento dell’acqua non si fermano alla sola acqua calda sanitaria, viene anche presa in considerazione l’acqua dei circuiti di riscaldamento, laddove le semplici aggiunte di prodotti protettivi filmanti, che impediscono il depositarsi delle incrostazioni calcaree riducendo i fenomeni corrosivi, consentono un recupero di efficienza superiore al 6%, rispetto agli stessi impianti che non hanno subito alcun tipo di trattamento. Quindi gli effetti complessivi di un corretto trattamento dell’acqua calda sanitaria e dei circuiti di riscaldamento sono molto importanti, evidenti e possono fare risparmiare ad ogni famiglia anche 250/300 euro all’anno, con un investimento decisamente ridotto ed in grado di garantire una maggior durata e sicurezza negli impianti stessi.
Concludendo, riassumiamo cosa prevede il DPR 59/09 come requisiti obbligatori per tutti gli impianti nuovi e le ristrutturazione: > se la durezza totale dell’acqua è inferiore ai 15°fr occorre prevedere sempre un condizionamento chimico dell’acqua del circuito di riscaldamento a cui occorre aggiungere una filtrazione meccanica di sicurezza e un dosaggio di polifosfati alimentari per l’acqua sanitaria; > se la durezza totale dell’acqua è superiore ai 15°fr occorre aggiungere a quanto sopra un trattamento di addolcimento per entrambi i circuiti in modo da ridurre la durezza e riportarla sotto i 15°fr. Questi requisiti valgono per tutte le tipologie di edifici pubblici, privati e a prescindere dalla potenzialità complessiva del generatore di calore. E’ infine importante rammentare che il progettista, il direttore lavori, il proprietario, il conduttore dell’unità immobiliare, l’amministratore di condominio, il terzo responsabile, il manutentore e il costruttore che non ottemperino a quanto previsto dal DPR n. 59/09 e quindi non prevedono un corretto trattamento dell’acqua nei termini sopra esposti, incorrono nelle sanzioni art. 15 del Dlgs. 192/05 (esempio: sanzioni amministrative e segnalazioni all’ordine per provvedimenti disciplinari). Il corretto trattamento dell’acqua contribuisce pertanto a migliorare l’efficienza degli impianti termici, a garantire durata e sicurezza degli stessi, a ridurre le emissioni di anidride carbonica e, più in generale, a migliorare la qualità della vita.
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MAGAZZINI ASSOCIATI sferablu
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